美国有一个叫雷诺的年轻人，发明了一种笔，质量特别好。他就想将怎么把这种笔更好地推销出去呢?经销商与他一起做策划，一直找不到合适的定位，特别郁闷!

    有一天，雷诺把笔拿在手上，想啊想，一不小心将笔掉进水盆里了，他下意识地捡起笔，在纸上画了几笔，奇怪的是，他发现笔写的地方根本没有水迹，一下子灵感来了，“它能在水里写字”。他一阵狂喜，这就是我要的定位!

    “能在水里写字的笔”，广告词就这样出来了!经销商说：就这一句广告词，你能赚100万块钱。这支笔的成本本来是二三元钱，雷诺壮着胆子想将这种笔定价为10多元钱!

    后来经销商说，既然要将这支笔做成高档的，那价位不妨再高些，干脆超过100元吧!雷诺这样做了。遇到这种情况，想必大家心里也会打鼓，这么高的价行不行啊?

    结果，市场上火暴得出乎意料。当时的媒体积极报道了这一事件，抢购雷诺笔的人太多了，以至于有的商场需要警察动用武力来维持市场秩序。

    他的妙就妙在，定位有代表性，抓住了在水里能写字做文章，所以他才卖得起高价!

    这个故事，使我们明白了一个科学原理：没有科学的价，只有市场认可的价!关键就看你能不能找到市场都认可的定位，并把它宣传出去!

    三、选择让人觉得“最合算”的卖点

    在消费者的思想里，有一个最能打动他的地方：那就是，花最少的钱，买到品质好、档次高的东西。一句话，让他觉得“最合算”。

    先给大家讲一句广告词：花56美元买一辆56型福特，你动心吗?

    这是一个打动了不少美国人的广告词。与它相关联的，是一个因为定位好而创造畅销奇迹的故事。

    1956年，福特公司推出一款新车。这款汽车样式和性能都很好，价钱也不贵，但是很奇怪，销路平平，和当初的预计完全相反。

    公司的经理们都急得像热锅里的蚂蚁，但是绞尽脑汁也找不到让产品畅销的方法。这时，费城地区分公司新来的一个大学生，对这款汽车发生了浓厚的兴趣!

    终于有一天，他灵机一动，有办法了，他径直去了总经理的办公室，向经理提出一个创意，在报纸上大规模打广告：“花56元买一辆56型福特”。

    这个创意的具体做法就是：谁想买一辆1956年生产的福特汽车，只需要先付20%的货款，余下部分可按每月付56美元的办法分期付清!

    广告一出，十分灵验，这句广告词，简直是尽人皆知，该款汽车被疯狂抢购，短短的3个月，该款汽车在费城地区的销量，竟然从原来的倒数第一位变成了第一位!

    这位年轻人很快受到赏识，被调往华盛顿总部，委以重任，后来他成了福特的总裁，他就是艾柯卡!

    他这个定位巧在什么地方呢?主要是对价格做了一个细分。将一个整体的概念化为一个个细致点，他只强调“56”，这样打消了人们对车价的顾虑，还给人们创造了一个“每个月才花56元，实在太合算了”的印象。

    同样，做生意的，千好万好，顾客掏钱买了才叫好!所以，你得想方设法让你的顾客掏钱，沾光在明处，你要明白地要他知道他很沾光!

    四、独特人群的独特时间定位

    “独特人群的独特时间定位”，这先要对消费对象做一个整体的细分，然后锁定一个特定的人群，针对他们特定时间的特定需求做文章。

    大家都知道德国是啤酒的故乡，米勒啤酒在德国是非常受欢迎的。美国看准这个商机，将其引进了美国，在美国竞争非常激烈。

    怎么办呢?厂家冥思苦想，先将消费者人群进行分析，最后，他们觉得蓝领工人是个很大的消费群体!于是将思维框定，只针对蓝领工人。

    蓝领工人最动心的时刻是什么时候?就是忙了一整天，要下班的时候!整天从事体力劳动，下班终于可以放松了!</p>

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