思想营销: 营销战略： 渠道深耕及三得利的深度分销（1）
“经销商即办事处，办事处即经销商。”根据中国市场复杂的营销环境，宝洁公司于20世纪80年代末独创的深度分销的营运模式，逐步演化渗透到诸多的快消品行业，以至不断创新、不断完善和不断成熟，成了解决渠道问题的一种终极武器。
深度分销是滚动开发区域市场和建设区域市场的系统方法。
从物质层面上来讲，是渠道精耕细作和渠道扁平化的深化发展。
从精神层面上来讲，深度分销是分销一种精神、一种执行力文化和一种自信。
董事长：
您好！
今个礼拜天，我想了想还是要把上海的观感以及由此产生的一系列的想法与思考总结出来，谨供您参考。
上海得了“海洋文明”之先，分销网络之生产力较之内地已经高度发达。良好的利益驱动+良好的客情关系打造成的扁平化的网络链条，已经发展成一种信用式、契约式的营销网络体系。
上海是国际大都市，不仅代表了先进文化，而且也是代表先进生产力的地方。
有潜质的、有悟性的、有发展后劲的营销人员经常跑上海等沿海城市和三门峡、宝鸡等内地城市，在相同的时间单位内所接受的新视野、新思维、新办法截然不一样,其收获量甚至有云泥之别的。
由此而言，销售公司人员也应经常轮换轮岗，跑跑上海等沿海城市，有利于开阔视野、
锻炼识见、启迪营销思维。
说来惭愧，在我以前跑营销的生涯当中，我仅去过上海3次，1997年底1998年初，与上海形上传播公司打交道去过两次，但都是浮光掠影，匆匆而过。
这次跑上海，呆了五六天，与上海市场经理部张ne021经理及销售人员同吃同住，算是沉了下去，接触面比较广泛，对其认识也较深刻一些。
零售业态及分销渠道模式
代表先进生产力的地方，我仅仅说说上海的商业零售业态及分销渠道模式。
一、商业业态。
1零售大鳄抢滩登陆、跑马圈地、精心设点，连锁经营，渐成寡头垄断。家乐福苦心经营七年，成为大卖场旗帜店（6家）；欧尚（2家）、麦德龙（4家）、易初莲花（7家）、大润发（11家）正迎头赶上。在这些核心大店内，制造商如可口可乐、百事可乐、百威、宝洁、丝宝投资进行终端生动化陈列和阶段性系列化促销。
2华联（251家）、联华（300家）、农工商（150家）三巨头超市连锁、便利购物。
3酒店业的核心大店，沪上叫品牌店，也开始进行连锁经营，如席家花园、沈家花园、苏武牧羊等等。
我觉得这些有代表性的核心大店，无论对哪一个制造商而言，都是高成本渠道，投入大，但这些渠道毫无疑问又是时尚性渠道，能够引导消费潮流，能够提升品牌形象（终端生动化陈列）。
所以，一些成熟的品牌公司都对此渠道高度重视，毫无轻心之意。我们公司也应如此，并派强有力的销售员进行长期沟通并维护。二、分销渠道。
当下的上海分销渠道在很大程度上已经形成了扁平化，是一种深度分销形式。
渠道中只有分销商和终端零售商，没有中间层面了——太多的中间商会导致交易成本提高，而且往往造成渠道存货增加，账期延长，甚而导致信息失真、计划偏离。
我初步分析，原来的传统意义上的上海市场二级代理经销商绝大多数已经走上了两条道路，一是死掉了，二是被改造成大的零售商，就其实质而言，是个典型的产品配送商。
渠道不同，成本有别分销渠道系统当中，高成本渠道、中成本渠道和低成本渠道之扼要分析。
市场交易模块和市场交易行为往往决定了哪种渠道应服务于小批量高利润的消费者，哪种渠道应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者。这也是分销渠道系统中的核心问题。
惟其如此，按照各产品利润空间、促销空间等等作综合成本效益分析，才能够有效选择总渠道成本最小的分销渠道模式。渠道成本主要有四大项，一是开店费，二是促销费，三是人员维护费，四是物流配送费。
1高成本渠道分析：a类核心大店即是。投入虽大，但又是时尚性渠道，引导消费潮流。
我觉得，此类店中的大卖场、超市连锁应采取薄利多销的原则（加价率本身就低），服务于大批量的消费者；消费产品结构为高中低档比较齐全；厂家（总经销商）直接掌控并配送。
像沪上的品牌酒店，在很大程度上是一种旗帜店，是大众消费导向的风向标，应服务于小批量高利润的消费者；消费产品结构为高、中端产品居多；且最好是厂家（总经销商）直接掌控并配送。
2中成本渠道分析：b类大店，沪上多是分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发管理，但不配送。此类渠道大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者；消费产品结构为中、低端产品居多。
3低成本渠道分析：c类一般店，沪上多是分销商管辖，厂家（总经销商）参与开发管理，但不配送。此类渠道绝大部分应采取薄利多销的原则，服务于大批量的消费者；消费产品结构为中、低端产品居多。
团购渠道也应归属于低成本渠道，此类渠道应服务于小批量高利润的消费者；消费产品结构为高、中端产品居多。物流配送成本：沪上物流配送体系比较完善，一是自有配送车辆；二是物流配送公司的，在我所呆的几天里，看得较多的是大众物流公司的小型厢式货车，这些“货的”穿街走巷，像二大爷赶集似的随便溜；三是租赁或雇用民工带牌照的人力三轮车进行配送。</p>
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