无法抗拒: 催眠式销售: 怎么说比说什么更重?(7)
快速成交的七个问题
(1) 现在的问题、困惑是什么?
(2) 现在想得到什么样的结果?
(3) 过去为什么没有得到这样的结果?
(4) 过去你曾经用过什么方法或产品?
(5) 过去用的方法或产品你最不满意的地方是什么?
(6) 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件?
(7) 你什么时候采取行动,开始尝试?
例如,一位美容师向一位客户推销化妆品:
美容师:小姐,你现在最大的问题是什么?
客户:脸上的斑点让我很烦心。
美容师:你想怎么样?是变少呢,还是全部去掉呢?
客户:能变少也可以,最好是全部去掉。
美容师:既然如此,为什么到现在都没有去掉呢?
客户:我以前用了很多产品,但就是不见效果。
美容师:过去你曾经用过什么产品?
客户:某某品牌。
美容师:过去的方式或产品最不满意的是什么?
客户:当然是脸上的斑还没有去掉了。
(这时美容师可以解说产品的优势和效果,以及给客户带来的改善和好处,并促使客户作出购买的决定。)
美容师:您是希望早点把斑去掉呢,还是过一段时间再说?
客户:当然越快越好。
这套交流模式,可以让销售人员迅速把握客户的需求点、痛苦点,从而提出解决方案。通过这样的模式,销售人员可以充分了解客
户的需求,通过问题的引导,让客户自己说服自己。</p>
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