无法抗拒: 催眠式销售: 怎么说比说什么更重?(6)
二选一法使用的前提条件:
(1)假设客户已接受了销售建议;
(2)假设客户已具备购买产品的信心;
(3)假设客户已决定购买,只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。
选择式提问技巧是销售面谈中最为重要的技巧,只要运用得当,就会产生非常好的效果。利用反问掌控主动如果不能有效地控制谈话的局面,销售人员往往就只能被动地回答,这样就陷入了客户的陷阱。当然,客户并不是有意设置陷阱,但是客户往往从自己的角度发问,并从所得到的信息来判断你的产品和服务,这种不全面的信息往往会误导其判断,从而影响销售行为的顺利开展。在与客户沟通时,销售人员一定要掌握主控,如果客户不断问一些问题,销售人员不要只是作一些简单的回答,而是要不断反问客户一些问题,这样就不至于总是被客户所引导。例如:客户:你们的产品有效果吗?销售员:你认为什么样的效果对你最重要?客户:你们的服务能保证吗?销售员:你需要什么样的特殊服务?客户:我多快能得到货?销售员:噢,你认为什么时候交货最适合您呢?客户:你们有蓝色的吗?销售员:你喜欢蓝色的吗?(你认为蓝色是不是最适合你呢?)〖ht〗
如果他们回答了你的问题,就等于接受了你的产品和服务。
发问才能掌握主动。在遇到客户试图掌握谈话的主动权时,如果他在不停地向你提问,那么你要尽快地利用反问来及时地扭转自己被动的局面,以引导客户的思路向自己希望的方向转变,从而掌握谈话的主动权,有效地控制谈话的局面。所以,当你在与客户沟通时,要随时作好心理准备,利用发问来控制局面。
七加一法则现在我们一起做这样一个活动:请伸出你的右手,和我一起说十遍“老鼠",接着再说十遍“鼠老"——一定要大声说并全情投入。数完后,请回答:“猫怕什么?"很多人会随口说出“老鼠"。究竟是猫怕老鼠,还是老鼠怕猫?为什么你会说出错误的答案?是因为你已形成了一种惯性。
在心理学上有一个规律,就是如果你问对方问题,对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同"等,都是一些肯定的回答,通常在你问到第七个问题后,下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答,所以又叫“七加一法则"。这一方法的诀窍在于销售员必须精心设计好问题去诱导客户说“是",通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户,形成一种惯性,从而促成交易。我在为一家保健医疗器械公司的业务人员培训时,给他们设计了这样的话术。
销售员:我们今天这样努力地工作,就是希望能够过更好的生活,你说是吗?
客户:是。
销售员:为了赚钱大家都努力地工作,很多人忽略了自己的身体健康,而疾病也是日积月累形成的,是不是?
客户:是。
销售员:人一旦倒下,就再也不能赚钱,即使有再多的钱、再大的房子、再好的车子,对你来说都没有多大意义,因为现在很多的疾病是无法根治的,而并不是钱的问题,你说是还是不是?
客户:是。
销售员:一旦你失去健康,并不单单是一个人的问题,而是一个家庭都要承受巨大的痛苦和损失,你说是吗?
客户:是。
销售员:我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安,这是一家人最大的幸福,你说是吗?
客户:是。
销售员:但健康必须从现在开始,而不是等到去医院的时候再开始重视,你不这样认为吗?
客户:对。
销售员:如果有一款产品不需要花很多的钱,但可以保证一家人长期的健康,是不是很需要了解一下?超级说服力就是连续让客户回答“yes"的程序。每当我们问一个问题而客户回答“是"的时候,我们就增强了客户的认可度。这就如同你和客户前面有一堆火,火焰的强度就代表着客户的购买意愿,每当你得到客户的一个肯定答案时,就好像给火堆添了一些燃料;而每当你得到客户一个否定答案时,也就如同泼了一盆冷水。要促使客户成交,就要不断添加燃料,提供给客户一些无法抗拒的事实,不断得到客户的肯定,这壶水才会很快烧开,客户也就很容易作出购买的决定。
对于一些金额较大或非常重要的交易,有时候为了避免激发客户的抵抗情绪,你问的问题可能要离销售或成交的话题远一些,但是没有关系,只要在连续获得了多个肯定的回答之后,你的销售就成功了一半,因此,对于问题的设计必须根据不同的情况分别考虑,不能急于求成。
不管你销售的是汽车、房地产,还是保险,你都要设计这样一套话术,使产品的利益不断得到客户的认同,客户的问题得到解决,你的建议也就会更快得到客户的肯定。在使用七加一的方法时,要注意:
(1) 态度温和,面带微笑;
(2) 语调轻柔;
(3) 所提的问题尽量带有确定性,不要问一些模棱两可的问题;
(4) 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的,任何的指责都会激起对方更大的反抗。</p>
<b>狠男人小说最快更新,无弹窗阅读请。
狠男人网最快更新,无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。
- 大玄印
第六百四十八章 参赛名单 - 仙道少年行
第143章 行路 - 规则怪谈:死亡黑猫饲养指南
第218章 诡梦列车(11) - 骑砍玩家狂想曲
第一百三十二章 诺德王国分裂 - 猎天争锋
第1900章 跨越星区的薪火相传! - 秦刀
第八十三章洗脱嫌疑 - 得知真相,七个师姐跪求我原谅
第一百三十三章关键时刻 - 大隋:我杨俨,继承大统
第一百一十二章 审问 - 十日诡谈
第一百八十五章 强煞(二) - 界起通天
第1069章云尘闭关再入极境 - 开局:葬神峰主,我培养大帝无数!
第九十六章 我应该没有强迫你吧?求推荐 - 灵宠创造模拟器
第1295章 冥府与后土大神的关系 - 重生:我在修仙界大杀四方
第一百零一章一剑斩苍穹 - 亿万萌宝老婆大人哪里跑
第3645章 你们都还好吗? - 永夜圣典
第九十七章,全新的魔族 - 第一瞳术师
第1882章 番外:现代篇(44) - 道婿下山
第24章 挖祖坟 - 恐怖复苏之全球武装怪胎
第2249章 拔钉(下) - 抛夫弃子,我带六个女儿吃香喝辣
第834章 电棍 - 妈咪轻点虐,渣爹又被你气哭啦
第350章 别让她伤到自己的眼睛 - 刚出娘胎,定亲转世女帝
第182章 赢给你看