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    无法抗拒: 催眠式销售: 怎么说比说什么更重?(6)

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        二选一法使用的前提条件:

        (1)假设客户已接受了销售建议;

        (2)假设客户已具备购买产品的信心;

        (3)假设客户已决定购买,只是在规格、型号、交货时间、购买数量上尚有疑虑。

        选择式提问技巧是销售面谈中最为重要的技巧,只要运用得当,就会产生非常好的效果。利用反问掌控主动如果不能有效地控制谈话的局面,销售人员往往就只能被动地回答,这样就陷入了客户的陷阱。当然,客户并不是有意设置陷阱,但是客户往往从自己的角度发问,并从所得到的信息来判断你的产品和服务,这种不全面的信息往往会误导其判断,从而影响销售行为的顺利开展。在与客户沟通时,销售人员一定要掌握主控,如果客户不断问一些问题,销售人员不要只是作一些简单的回答,而是要不断反问客户一些问题,这样就不至于总是被客户所引导。例如:客户:你们的产品有效果吗?销售员:你认为什么样的效果对你最重要?客户:你们的服务能保证吗?销售员:你需要什么样的特殊服务?客户:我多快能得到货?销售员:噢,你认为什么时候交货最适合您呢?客户:你们有蓝色的吗?销售员:你喜欢蓝色的吗?(你认为蓝色是不是最适合你呢?)〖ht〗

        如果他们回答了你的问题,就等于接受了你的产品和服务。

        发问才能掌握主动。在遇到客户试图掌握谈话的主动权时,如果他在不停地向你提问,那么你要尽快地利用反问来及时地扭转自己被动的局面,以引导客户的思路向自己希望的方向转变,从而掌握谈话的主动权,有效地控制谈话的局面。所以,当你在与客户沟通时,要随时作好心理准备,利用发问来控制局面。

        七加一法则现在我们一起做这样一个活动:请伸出你的右手,和我一起说十遍“老鼠",接着再说十遍“鼠老"——一定要大声说并全情投入。数完后,请回答:“猫怕什么?"很多人会随口说出“老鼠"。究竟是猫怕老鼠,还是老鼠怕猫?为什么你会说出错误的答案?是因为你已形成了一种惯性。

        在心理学上有一个规律,就是如果你问对方问题,对方的回答是“是的”、“没错”、“是这样”、“我很认同"等,都是一些肯定的回答,通常在你问到第七个问题后,下一个问题无论问什么都很容易得到对方肯定的回答,所以又叫“七加一法则"。这一方法的诀窍在于销售员必须精心设计好问题去诱导客户说“是",通过连续获得肯定的回答而潜移默化地影响客户,形成一种惯性,从而促成交易。我在为一家保健医疗器械公司的业务人员培训时,给他们设计了这样的话术。

        销售员:我们今天这样努力地工作,就是希望能够过更好的生活,你说是吗?

        客户:是。

        销售员:为了赚钱大家都努力地工作,很多人忽略了自己的身体健康,而疾病也是日积月累形成的,是不是?

        客户:是。

        销售员:人一旦倒下,就再也不能赚钱,即使有再多的钱、再大的房子、再好的车子,对你来说都没有多大意义,因为现在很多的疾病是无法根治的,而并不是钱的问题,你说是还是不是?

        客户:是。

        销售员:一旦你失去健康,并不单单是一个人的问题,而是一个家庭都要承受巨大的痛苦和损失,你说是吗?

        客户:是。

        销售员:我相信你肯定希望家里所有的人都健健康康、平平安安,这是一家人最大的幸福,你说是吗?

        客户:是。

        销售员:但健康必须从现在开始,而不是等到去医院的时候再开始重视,你不这样认为吗?

        客户:对。

        销售员:如果有一款产品不需要花很多的钱,但可以保证一家人长期的健康,是不是很需要了解一下?超级说服力就是连续让客户回答“yes"的程序。每当我们问一个问题而客户回答“是"的时候,我们就增强了客户的认可度。这就如同你和客户前面有一堆火,火焰的强度就代表着客户的购买意愿,每当你得到客户的一个肯定答案时,就好像给火堆添了一些燃料;而每当你得到客户一个否定答案时,也就如同泼了一盆冷水。要促使客户成交,就要不断添加燃料,提供给客户一些无法抗拒的事实,不断得到客户的肯定,这壶水才会很快烧开,客户也就很容易作出购买的决定。

        对于一些金额较大或非常重要的交易,有时候为了避免激发客户的抵抗情绪,你问的问题可能要离销售或成交的话题远一些,但是没有关系,只要在连续获得了多个肯定的回答之后,你的销售就成功了一半,因此,对于问题的设计必须根据不同的情况分别考虑,不能急于求成。

        不管你销售的是汽车、房地产,还是保险,你都要设计这样一套话术,使产品的利益不断得到客户的认同,客户的问题得到解决,你的建议也就会更快得到客户的肯定。在使用七加一的方法时,要注意:

        (1) 态度温和,面带微笑;

        (2) 语调轻柔;

        (3) 所提的问题尽量带有确定性,不要问一些模棱两可的问题;

        (4) 你的问题不要企图让客户承认他以前的购买决定是错误的,任何的指责都会激起对方更大的反抗。</p>

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