谈判双方谁都想赢，但要赢就必须出奇制胜。当对手不肯同时让步或同幅让步时，可以走出别人想不到的棋路，从而获胜。突然提出时间限制便是谈判中的一种出奇制胜的有效策略。

    在谈判中突然提出时间限制，这一策略的主要内容是，在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备的形势下遭受重击而变得不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判是否成功又与自己有莫大关系，那他一定会感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，可能不得不屈服，最终在协议上签字。

    案例

    美国著名企业家艾柯卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，认为第一步必须先降低工人工资。他首先将高级职员的工资降低10%。自己的年薪也从36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17美元一小时的活多的是，20美元一小时的活一件也别想。”

    采用这种毫不讲策略的强制威吓当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有任何进展。后来艾柯卡心生一计，一天他突然向工会代表们称：“你们这种间断的罢工，使公司长期无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批新工人顶替你们的工作。”

    工会谈判代表一下子不知所措，他们本想通过谈判使工薪问题得到新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。未曾料到，艾柯卡竟会耍这么一手！被解聘也就意味着他们将失业，这可是很严重的问题。工会经过短暂的讨论之后，基本上接受了艾柯卡提出的所有要求。

    艾柯卡经过一年的拖延战都未使工会让步，而出奇不意的一招竟成功了，而且赢得干净利落。

    提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字，当然，它并非是无往不胜的，一旦对方有了最坏的打算，并做出准备，最后通牒便失去了它应有的威力。

    美国通用电气公司在与工会的谈判中频繁采用“提出时间限制”的谈判技术长达20年。在谈判开始的时候，这一方法屡屡奏效。但到1969年，工人终于忍无可忍。他们料到谈判的最后肯定又是故伎重演，还是以提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协的可能性，促成了一场超越经济利益的罢工。因此，这也提醒谈判者注意，一定要掌握好利用突然袭击法的技巧：

    （1） 出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定的语气，且不容通融

    运用此道，在谈判中首先要表现得语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时转为语气坚定，不可使用含糊不清的话语，使对方存有一线希望，以致不愿即刻向你妥协。因为谈判者一旦对未来存有希望，想像将来可能会给自己带来更大的利益时，就不肯作最后让步。故而坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

    （2） 提出时间限制时，一定是明确、具体的时间

    在关键时刻，不可说“明天下午”或“后天上午”之类不明确的话。而应是“明天下午2点钟”或“后天上午9点钟”等具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近且无法更改的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

    （3） 用具体行动支持你所提出的最后期限

    用具体行动来印证你所提出的最后期限，势必会使对方更加确信你的最后期限。

    （4） 由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具可信度

    一般人认为，人的级别越高，讲出的话越有分量，越可信。当然，使用突袭这一策略必须掌握谈话分寸，不要言过其实，要努力把自己摆在一个坚定而又温和的谈判务实主义者的立场。这就要求：抓住对方急于成交的心理，促使其产生心理压力；不要过分贪婪，应有适当的让步；坚持用客观条件说服对方，使其心悦诚服，而非压制、强迫；不要趾高气扬，以势压人。</p>

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