案例

    我国山东省某塑料编织袋厂厂长就曾经以声东击西的策略在与日本某纺织株式会社的谈判中以最低的价格完成了交易。这位厂长首先与日方代表达成正式购买编织袋生产线的口头协议，接着就带领厂里的谈判代表团在青岛开始与日方谈判。

    在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表是国际业务部的中国课课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有国际先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。编织袋厂的厂长微微一笑，他内心十分清楚，对方是在狮子大开口，因为他们认为自己势在必得。

    面对日方代表的嚣张态度，中方厂长起身回应：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省另外一个厂家购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表当然不愿意轻易让步，于是双方首次谈判宣告结束。

    第二天，谈判继续进行，日本方面把各类设备的价格开出了详细清单，又提出了180万美元的报价。中方显然对这个价格仍旧不满意，经过激烈的争论，生产线总价一点一点地被压到了130万美元。此时，日方表示价格无法再压，在后来连续9天的谈判中，双方一直在就价格问题进行谈判，但始终没有协商成功，而且由于双方互不妥协让步，谈判陷入了僵局。

    中方厂长知道自己是需要这套生产线的，但是他又知道日方肯定没到价格底线，所以现在还没到签字的时候，但是如果不做出妥协，对方也不做出让步，那这场谈判很可能就要在双方僵持中破裂。这位厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着过了这个村就没有这个店与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。面对这种情况，这位厂长想到了声东击西的策略——他马上派人和另一家西方公司联系，以机敏而著称的日商当然很快就发现了这件事，总价立即降至120万美元。

    120万美元的价格其实已经达到了当初厂里预定的目标，可是这位厂长通过其他途径了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，面对这么有利的形势，他觉得应该紧紧抓住这次机会，迫使对方做出进一步的让价。既然有机会以更低的价格达成协议，为什么不试一试呢？这位厂长开始着手进行他的下一步行动了。

    日方当然也知道120万美元的价格对于中国方面的意义，于是他们表示再也不会做出任何让步，而中方则利用有利形势要求对方再继续让价，谈判桌上的气氛十分紧张，面对中方代表的步步紧逼，日方代表震怒了：“我们几次请示总公司，4次压价，从240万美元降到120万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”说完后他还把公文包甩到了桌上。面对日方代表表现出的愤怒情绪，中方厂长以低沉而不失威严的声音回答道：“先生，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样怒气十足地把公文包甩在桌上，那公文包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表很快改变了态度，并表示愿意和总公司商量考虑我方提出的条件。最后经过双方的进一步协商最终以110万美元的价格达成了协议。

    一味地强攻硬取有时不但不会实现自身的目标价值，而且学会破坏双方的友好合作关系。所以说，有时候强攻不如智取，运用声东击西的策略通常能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。而只有双方都感到了相应的满足，才能达成协议，使谈判双方均在合作中获利。</p>

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