“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益”

    ——丘吉尔

    只有谈判双方代表不同的利益，且这种利益存在互补关系，他们才有可能坐到谈判桌前就某一项目彼此协调，经过一系列针锋相对的谈判，从而达到双方都比较满意的结果，实现商务谈判的最终目的。

    2004年12月8日上午9时，联想集团宣布以12.5亿美元收购ibm个人电脑事业部，收购的业务为ibm全球的台式电脑和笔记本电脑的全部业务，包括研发、制造、采购。这一为世人所瞩目的联想与ibm长达13个月的并购谈判终于画上了句号。“中国电脑第一品牌吃下ibm这个‘pc产业缔造者’的传统业务”的消息迅速传遍世界各地。

    实际上，在这场收购中，联想收购ibm个人电脑部门的支出总计达到了17.5亿美元，其中包括6.5亿美元现金、价值6亿美元的联想集团股票以及承担ibm个人电脑部门的5亿美元债务。

    对于联想来说，通过对ibm全球个人电脑业务的并购，使联想的发展历程缩短了整整一代人，年收入从30亿美元进入100亿美元，一跃成为世界上第三大pc制造商，每年创造120亿美元的营业额。成为我国率先进入世界500强行列的高科技制造企业。收购完后的联想将拥有ibm的“think”品牌及相关专利、ibm深圳合资公司（不包括其x系列生产线）、位于大和（日本）和罗利（美国北卡罗来纳州）的研发中心，以及遍及全球160个国家和地区的庞大分销系统和销售网络。

    在和联想的并购谈判宣布结束之后，ibm股价上升了2%，而且华尔街的分析师们也认为，ibm出让pc将有助于进一步巩固戴尔和惠普的地位，因为他们还有机会成为ibm采购选择厂商，在国际化的道路上，他们会跑得比联想更远。但是对于ibm来说，与联想的长达13个月的谈判历程进行得也相当艰苦。在此之前的2000年，刚刚成为ibm公司董事局主席兼首席运营官的帕尔米萨诺就有了剥离公司pc业务的意向；2001年，ibm当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德拜访联想并指出“ibm—联想”的设想；这期间，ibm还曾经就此事向中国政府表达了自己的诚意。由此可见，ibm对于这项交易的成功做了长期的准备工作——他们在与联想进行正式谈判前就开始了对中国市场的调查，同时他们也全面地考虑了与联想合作过程中的种种矛盾和利益。

    由于种种原因，在后来的谈判桌上，ibm把最初计划的30～40亿美元出售pc业务的价格调整到了最终的17.5亿美元，当然ibm还在新联想中谋取了18.9%的股权，成为仅次于联想控股的第二大股东，与此同时，ibm当时的副总裁兼个人系统部总经理史蒂芬·沃德还登上了新联想ceo的宝座，而联想的前任ceo杨元庆则登上了新联想董事长的席位。

    至此，联想和ibm在谈判过程当中的针锋相对和彼此妥协终于告一段落。在规模扩大和影响力增强、以及拥有更多的参与国际知名品牌竞争机会的背后，新联想还要面对更多的困难与风险，还有许多因素（如业务、文化等）亟待磨合，只有顺利地走好磨合期，稳当地步入新的发展期，新联想才能真正实现其创造世界级品牌的远大目标。</p>

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