商务谈判活动在创造发展机会的同时也蕴含着不可预测的风险。商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的合作机会、更巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。

    在竞争激烈的商业社会中，任何一项商务活动都在创造无限发展机会的同时蕴含着不可预测的风险，作为商务活动的一种重要形式，商务谈判当然也不例外。在商务谈判活动中之所以会并存风险与机会，其主要原因就在于谈判本身的复杂性、竞争性、不可预测性，以及协议达成之后外界环境的变化等等。由于这些原因的存在，商务谈判活动不可避免地在拥有了双方合作的机会，同时也面临着某一方损失大于利益、甚至是双方都损失惨重的危险，这就使得商务谈判者在进行谈判活动时必须认真权衡利弊，以便创造更多的双赢合作机会，并且巧妙而有效地规避谈判过程中的种种风险。

    人们从来就没有因为商业活动的风险性而放弃它，因为正是有了对机会的追求和对风险的巧妙周旋才有了生机勃勃的商业活动，所以尽管人们明知道有些商务谈判会为自己以及企业带来较大的风险，他们也情愿一搏，比如美国航空公司收购环球航空公司就是这样。

    案 例

    美国航空公司成立于1926年4月，是全美第二大航空公司，该公司的总部设在德克萨斯州的沃尔斯堡。美国航空公司下设美国航空、美国鹰航和amr投资服务三个主运营公司。环球航空公司是美国商业航运史上首屈一指的老牌公司，成立于1925年，是美国最早的航空公司之一，该公司在航空界曾经是一家实力颇为雄厚的公司，一度与泛美航空争夺全球航空业领导者的宝座，但由于经营不善及其他因素自1988年以来一直处于亏损状态，到了2001年1月已经被迫三次申请破产保护。2001年4月9日，美国航空公司向业界宣布它完成了对环球航空公司的并购，从而取代美国联合航空公司成为世界上最大的航空公司。

    美国航空公司当初打算并购环球航空公司的目的主要是想扩充航线、扩大市场，并利用规模经济降低成本、增强竞争力；而环球航空公司愿意与对方进行谈判的目的则更明显，那就是将自己从破产的泥潭中迅速拯救出来，改变连续亏损的恶劣局面。在双方都有了合作意向之后，并购协议在三个多月的时间里就达成一致，这样的速度对于两个规模庞大、资产雄厚的公司合并来说确实有些太快了，不过合作双方的主要目的也都分别得到了实现，如果这件事情就到此结束的话，那么这次并购谈判就可以被称之为一个“完美的合作”了，但事实远不像人们希望得那样完美。就在美国航空公司开始与环球航空公司商讨并购事宜不久，环球航空公司的职业空勤人员举行了一次罢工投票，幸亏经过调解之后未出现罢工，否则这将对两家公司的并购会产生极为不利的影响。

    然而，更大的风险还在后面。航空业既有资本密集型的特点，又有劳动力密集型的特点，这也就造成了航空公司既依赖于贷款或担保公司的合约，又依赖于劳动力成本。而且二者紧密联系，后者处理不好的话，信用评级机构会降低其信用级别，从而使得借款成本急剧上升。所以，航空业内的整合涉及到的问题往往是相当复杂的，尤其是在人员处置问题上稍有不慎就会严重影响公司的正常运营。而美国航空公司和环球航空公司的这次并购就涉及了十几万人的整合，所以，对于新公司内部人员的整合问题如何处理就成了一项挑战。

    即使谈判风险再大，只要对企业发展有利，那么商务谈判活动就会不断开展下去，而且只要谈判双方经过一系列的分析权衡之后认为机会大于风险，或者觉得风险能够被避免或转化为另一种机会，那么这样的商务谈判就很可能会在双方需求相互满足的前提下达成协议。

    任何一次商务谈判都是风险与机会并存的，所以在谈判过程中，商务谈判人士不仅要认真分析双方的利益点，同时还应该全面而长远地权衡蕴含在谈判活动当中以及谈判协议形成之后的种种风险和机会。

    蕴含在商务谈判过程当中以及谈判协议形成之后的机会和风险其实也是一对相互斗争、相互妥协的矛盾，当人们认为机会大于风险时，风险就会妥协于机会，反之机会就会妥协于风险。风险与机会的这种相互斗争和相互妥协实际上也是妥协战略的一种体现，因为所谓的机会正是实现最大目标价值的机会，而所谓的风险也是为了目标价值最大化的实现而进行的必要付出。</p>

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