妥协虽然在某种程度上使谈判者失去了一些利益，但这种失去是为了更长远的获得。当然，我们所说的妥协是适度妥协，而并不是没有原则的妥协。

    在这个日益强调经济协作的商业社会中，人们从事商务谈判的目的通常是寻找一种长期、稳定的双赢合作关系，这种关系是以双方之间某些需求的相互补充为基础的，其目的则是为了双方共同利益的长期实现。在许多时候，进行商务谈判活动的双方都希望谈判会有一个好结果，他们的目标是减少费用与风险，让自己都能从对方处获益。

    正所谓有得必有失，任何谈判活动都是在双方互相竞争和互相妥协的基础上完成的，如果只想一味地争夺更多的利益，而不愿意某些方面做出适度的妥协以满足对方的合理需求，那双方就不可能达成协议。不愿妥协的人，往往是想追求完美的，但在现实生活中，追求完美只能成为一种境界与奋斗目标，在竞争日益激烈、节奏越来越快的市场环境中，更加崇尚快速决策与团队协作，而适度地妥协就像是促进双方合作的润滑油。

    当然，适度妥协并不是没有原则的妥协，妥协要把握一个“度”。不能因为妥协，而丧失了原则；也不能因为妥协，而偏离了谈判的最终目的。一句话，妥协是为了让谈判达到一个更好的结果。妥协本身是一个积极的举措，而不是消极的行为。有些东西是不能妥协的，比如一个企业的立足之本，西门子家电中国区总裁盖尔克先生就曾说过，西门子在产品质量方面永不妥协，“绝不为短期利益牺牲未来”。 所以，明白什么是不可以妥协的与明白如何妥协同样重要，都是为了实现企业的最终谈判目标。

    妥协虽然在某种程度上使人们失去了一些利益，但这种失去是为了更长远的获得，比如我国在同美国进行有关加入世贸问题的谈判时，同意在汽车行业做出如下妥协：进口关税由当时的80%以上，降至2005年的25%；汽车零件进口关税平均降至10%；同年取消汽车进口配额。我国谈判代表团这样做的原因并不是被动地接受美国代表的要求，而是以这样的妥协来获得更大范围、更长远的利益，比如汽车行业整体竞争力的提高、美国在农业以及高科技产业等方面的让步等等。

    商务谈判中的妥协战略其实就是一种得与失的相互补充，格林柯尔集团并购科龙电器公司就反映了这种补充关系。

    案 例

    广东科龙电器股份有限公司起源于1984年在顺德市创办的乡镇集体企业广东顺德珠江冰箱厂，经过长达16年的高速成长之后，科龙在2000年圣诞节前夕宣布预亏，此后颓势一发不可收拾。在这种情况下，2001年10月31日，科龙电器宣布其与顺德市格林柯尔企业发展有限公司达成股权转让协议，此次转让后，格林柯尔成为科龙电器第一大股东。

    当时人们评价，在这次并购活动中格林柯尔公司是最大的赢家。人们这样说的原因是因为格林柯尔以低于净资产29.8%的价格买入科龙的股份。由此可见，格林柯尔确实在这场并购中收获不小，收购科龙这个国内制冷业老大，一方面可以提升格林柯尔在国内的知名度；另一方面，科龙虽然由盛而衰，但并没有衰败到只剩下一个空壳：尽管科龙的主要产品空调、冰箱的市场占有率不断下滑，但仍然保持着比较高的水平，其生产工艺技术仍然非常先进，产品质量仍然比较硬，品牌在消费者当中有相当的知名度、美誉度和忠诚度。虽然说格林柯尔是这次并购活动的赢家，但是人们却不能就此断定科龙一定就是受到损失的一方，因为格林柯尔在以较低价格入主科龙的同时也把科龙面临的种种问题“兼收并蓄”了，比如政企难分的管理机制、大量的产品积压、当地工人的就业压力等等。所以从另一个角度考虑，失去了控股权力的科龙电器不仅获得了使企业走上良性发展轨道的机会，同时股权的出让也解除了当地几万人可能面临的失业危险。

    无论人们在商务谈判的过程中做出怎样的妥协和让步，其实这都是对自身利益得失进行综合分析和权衡之后采取的必要手段，如果没有进行充分的分析和权衡就盲目妥协，那只能导致无谓的损失。所以说，几乎所有的协议其实都是谈判双方相互妥协、相互折中的产物，如果没有得与失的互补，那就没有商务谈判中的种种妥协，也就不会有合作协议的生成。</p>

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