销售人员谈判训练: 销售谈判大师罗杰·道森的锦囊妙: 第12章 避免敌对情绪(1)
进入谈判中期阶段,问题大致确定,重要的是你要避免敌对情绪。在此刻,买家很快能看出你是否有意创造一种双赢的结果,或者你是不是个心狠手辣的对手,想揩尽可能的每一滴油。
我同一些委托人谈判就遇到这样的问题——他们是很有敌意的对手。你收到一封雪白的信封,左上角是醒目的黑字。你在想:“哦,不!这次又是什么?”你打开信封,对方的第一句话是什么呢?是威胁。如果你不给他们想要的东西,他们会采取什么行动呢?如果他们不想通过代价高昂的争论解决问题(有时我怀疑他们在这点上的动机),那么他们就不应该在谈判开始阶段充满敌意。
所以,你开始说的话要小心。如果买家开始的立场你完全不同意,不要争论。争论总是加剧买家证明自己正确的。最好先同意买家的意见,然后采用“感觉/同样的感觉/发现”的公式扭转局势。你回答:“我完全理解你的感觉。其他很多买主过去跟你现在的感觉一样。(现在你已经散布了一种竞争气氛。你没有同他争吵,你在认同他。)但你知道我们总是发现什么吗?当我们进一步同买家探讨的时候,他们总是发现……”
“我简直没有时间跟一个胡说八道的推销员在这儿说话!”
“我理解你的感受,许多人都有同样的感觉,可是他们最后都……”〓〓让我们看几个例子。
买主说:“你的价格太高了。”如果你同他争论,他认为有必要向你证明是你错了,而他是对的。相反,你可以回答:“我理解你的感觉。很多买主开始看我们报价的时候也跟你有同样的感觉,然而他们经过进一步研究就会发现我们提供的是市场上的最优价格。
如果买主说:“我听说你们运输部门有问题。”同他们争论会让他们怀疑你的客观性。相反,你说:“我知道你已经听说了什么,因为我也有所耳闻,我想这个传言可能始于几年前,但是我们正重新确定仓库的地点。现在像通用运输、通用电子这些大公司都信赖我们并及时发货,我们没有什么问题了。”
比如买家告诉你:“我不相信海外供应商,我想应该在国内完成。”你争论得越激烈,他们可能越是捍卫自己的立场。相反,你说:“我理解你的感觉,因为这些天以来其他很多人跟你的感觉完全一样,但你知道我们发现什么了吗?虽然我们最初的装配线在泰国完成,我们实际上大部分的工作还是在美国完成的,这就是为什么……”</p>
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