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    选择: 达到事业顶峰的公认秘诀: 情感与理智——练习、倾听与推销(3)

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        11.4赢得你的听众

        动员,是在你与他人的互动中,以及为别人实践承诺创造机会的过程中产生的。在动员中,你与其他人交谈,并让他们自如地谈论自己所关心的话题。动员,是建立你和他人联系的桥梁,它包含以下的内容:

        谈论他们所关心的话题

        包容每一个人,不要排斥他们

        和他人一起或帮助他们做事,而不要针对他们

        和他人交谈时直截了当

        不要介意人们表面上显示出的怀疑态度

        为他人提供新的机会

        和他人共同分享喜悦的时刻

        在动员过程中,你应该懂得,你的某些行为会反映出你的价值观。你应该自然流露出你的热情来。通过这样做,你就将自己置于了起跑线上,避免出现退缩的情形。虽然,你可能不那么舒服,但是你一定会感觉更有活力。

        虽然动员可以随意、自然而然地产生(你可以观察小孩子自然流露的表情),下面的几个步骤仍可以帮助你有目的、成功地动员他人:

        ⒈开始接触。人们会在沟通的初期形成第一印象,所以和他人联系时最初的接触是至关重要的。微笑、大方地表达你自己,检查你的肢体语言。你的手臂和腿是交叉的还是分开的?我说话的时候微笑了吗?你最好一开始就报出自己的名字。

        比方说:“早上好!我是约翰·安徒生。你一定是露西·钱伯特吧。”

        ⒉建立联系。即使是简短的交谈也是需要技巧的。它构成了一个我们进行动员的平台。可以谈论天气,或者是你假期出游的景点。留意观察你们交谈时周围的环境,因为它可能会包含着对你有用的信息。对对方所说的话应该表达出极大的兴趣,并适当证实他们的观点。把注意力放在对方身上,而不是自己身上。

        比如,你可以说:“花园里有好多美丽的花,都是你自己种的吗?”

        ⒊推动讲话。一旦你们已经互相寒暄过了,你就可以询问对方希望这次谈话达到什么样的效果,并确认双方在目标一致性上的吻合程度。双方在交谈目标上的统一,能建立起谈话的基础和共同的预期。

        可能推动双方交谈的例子有:

        ·“我们今天的会议是为了讨论即将到来的慈善午餐会。”

        ·“您最希望我们今天讨论些什么议题呢?”

        ·“很好,我也对讨论潜在顾客群的背景资料很感兴趣。”

        ⒋建立可能性。接下来,你们应该集中精力提出与双方的谈话目标相一致的主张和可能性。通过双方共同的联想和创意过程,你们可以明确刚才的谈话思路,并在此基础上建立行动的可能性,寻求双方的相互理解。在这种情况下,你们的交谈就能够自主推进,自动向前发展。双方所提出的主张和可能性都是为达到目标所不可缺少的。

        比方说:

        ·“今年慈善午餐会的主题可以是‘为社区服务’。”

        ·“你认为把主题以这样的方式介绍给大家怎么样?”

        ·“我赞同把黄色和蓝色作为主色。”

        ·“在鸡尾酒会上,我们可以邀请一个爵士乐队来演奏。”

        ⒌促使它的发生。在你们的交谈中,已经提出了建立通向未来的桥梁的主张和可能性。总结归纳你所听到的意见,提出一些具有可行性的行动建议。当你们已经达成了一致的意见,或者已修订了每一个可能机会之后,就可以把谈话的成果以有效的形式确认下来。这是你需要做的,也是对方需要做的。确保在明确的时间日程内采取这项行动。是的,这全是关于承诺的。

        比方说,你可以说:

        ·“让我们一起来回顾一下已经达成的一致意见吧。”

        ·“您愿意成为今年活动的赞助人吗?”

        ·“我想要确认一下你将参加接待委员会的事宜。”

        ·“您的捐款预计在四月五日交接完毕。”

        ⒍为突发事件未雨绸缪。接下来的这一步,是一个快速而又不失礼节的谈话收尾工作。审视在你们已达成的协议中,可能出现的任何问题或潜在的隐患。现在,应该看看什么会出现纰漏了。讨论那些可能的不测事件,以巩固已达成的协议和合作关系。

        例如:

        ·“在离开之前,我想确认您已经知道了,我们的服务需要500美金的服务费。”

        ·“如果下雨,我们会在室内举行活动。”

        ·“如果我们的订货有问题的话,就会动用存货。”

        ⒎确认收到的成果。再次阐述你们已达成的协议。感谢其他人做出的承诺,赞扬双方的友谊,感激地结束对话,充分地赞扬对方,可以为你们再次合作奠定良好基础,形成良性循环。

        一种确认的方式是:“感谢您同意举办这次午餐会。我们非常感谢您的慷慨赞助,并期待在午餐会现场能见到您。”

        动员,是我们这个游戏的名称。不管你如何看待这个游戏,你都自始至终应用了动员的技巧,现在是时间享受这个过程,并且做好它了。

        正如我们所了解的,我们要用交谈的方式与这个世界打交道。动员,是使这种交流变成我们高效操作系统行为的关键。与世界的对话通常以下面三种方式进行:

        ⒈在我们脑海里进行的、无声的思想斗争。这一类的证据,是通过仔细观察我们内心不停的思想来得到的。我曾经在第三章第三节里提到过这种内心的私语,把它称之为“现有思维”。这些思想都在很大程度上来自于我们默认的操作系统。为了让动员能顺利的实现,我们必须摒弃以往思维套路。创造性的思维,是产生于“现有思维”的“白色噪声”之上的一种反映,也是我们高效操作系统的一大贡献。动员,产生于一系列有目的的行为之中。

        ⒉公众交谈。这种类型的交谈是我们日常的问候和交流活动:会议,打电话,写便条,电子邮件,以及与朋友和家人的面对面聊天。我们与他人初次见面时的问候,动员他人的能力,和公众的交谈,都是他人形成对我们的印象的参考。

        ⒊沟通的公众渠道。公关,做广告,品牌拓展,企业声誉等,这些公众形象都是比我们个体更加重要的沟通形式。这些公众渠道影响并通过上述的两种动员方式起作用。

        在了解了成功的动员策略之后,思考一下这三种对话的模式。你将要面临的第一个挑战,是认识你的内心世界。你与他人的交谈也源自于内心。动员,是一个自我发现的过程,它包括了:决定你将成为哪一类人,你将要创造些什么等。动员,不是一个需要到达的目标,而只是一个出发点。它是对自我和与他人关系的真实表述。

        你现在已经从高效操作系统中掌握了动员的工具。那么,为了达到你的关注目标,你需要动员哪些人呢?他们最关心的是什么?怎样才能动员他们的参与积极性,让他们支持你的关注目标呢?需要提供些什么样的利益来打消他们的顾虑呢?表述你的关注目标,要求你能以不同的方式进行交流,以达到每个人的独特标准,调动他们的积极性。问卷11-4可以帮你制定与听众的沟通方法,不管是一个人还是一群人。

        在你的关注目标计划中,提炼出你为了动员他人而说的话。可能会是委员会成员、队员、顾客、代理人,你的协助体系,或者家庭。(下面给出了例子)

        个人/听众他们关心些什么交流中的利益

        (约翰——老板)(收益增长)(我的计划会

        影响增长)

        (琳达——助理)(内涵)(她的重要作用)

        (x顾客)(好的服务)(新计划会增加服务)

        高效操作系统——里程碑4

        高效操作系统产生于沟通与建立关系的媒介中。

        以前的三个基础——与他人共同创造,贯彻实施,和系统性地解决问题——发生在沟通与建立联系之中。这些高效操作的重要原则,都是建立在一个有基础和长期的沟通环境中。沟通,是建立联系并收到成效的工具。建立联系,就可以使人们感到大家为了共同的目标而奋斗。所以,在高效操作系统中的每一个阶段,都以沟通和建立联系为宗旨的。

        在《选择》的最后一章中,将论述怎样建立良性循环的结尾方式——既产生了圆满的结尾,又为新的开始奠定了基础。</p>

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