11.4赢得你的听众

    动员，是在你与他人的互动中，以及为别人实践承诺创造机会的过程中产生的。在动员中，你与其他人交谈，并让他们自如地谈论自己所关心的话题。动员，是建立你和他人联系的桥梁，它包含以下的内容：

    谈论他们所关心的话题

    包容每一个人，不要排斥他们

    和他人一起或帮助他们做事，而不要针对他们

    和他人交谈时直截了当

    不要介意人们表面上显示出的怀疑态度

    为他人提供新的机会

    和他人共同分享喜悦的时刻

    在动员过程中，你应该懂得，你的某些行为会反映出你的价值观。你应该自然流露出你的热情来。通过这样做，你就将自己置于了起跑线上，避免出现退缩的情形。虽然，你可能不那么舒服，但是你一定会感觉更有活力。

    虽然动员可以随意、自然而然地产生（你可以观察小孩子自然流露的表情），下面的几个步骤仍可以帮助你有目的、成功地动员他人：

    ⒈开始接触。人们会在沟通的初期形成第一印象，所以和他人联系时最初的接触是至关重要的。微笑、大方地表达你自己，检查你的肢体语言。你的手臂和腿是交叉的还是分开的？我说话的时候微笑了吗？你最好一开始就报出自己的名字。

    比方说：“早上好！我是约翰·安徒生。你一定是露西·钱伯特吧。”

    ⒉建立联系。即使是简短的交谈也是需要技巧的。它构成了一个我们进行动员的平台。可以谈论天气，或者是你假期出游的景点。留意观察你们交谈时周围的环境，因为它可能会包含着对你有用的信息。对对方所说的话应该表达出极大的兴趣，并适当证实他们的观点。把注意力放在对方身上，而不是自己身上。

    比如，你可以说：“花园里有好多美丽的花，都是你自己种的吗？”

    ⒊推动讲话。一旦你们已经互相寒暄过了，你就可以询问对方希望这次谈话达到什么样的效果，并确认双方在目标一致性上的吻合程度。双方在交谈目标上的统一，能建立起谈话的基础和共同的预期。

    可能推动双方交谈的例子有：

    ·“我们今天的会议是为了讨论即将到来的慈善午餐会。”

    ·“您最希望我们今天讨论些什么议题呢？”

    ·“很好，我也对讨论潜在顾客群的背景资料很感兴趣。”

    ⒋建立可能性。接下来，你们应该集中精力提出与双方的谈话目标相一致的主张和可能性。通过双方共同的联想和创意过程，你们可以明确刚才的谈话思路，并在此基础上建立行动的可能性，寻求双方的相互理解。在这种情况下，你们的交谈就能够自主推进，自动向前发展。双方所提出的主张和可能性都是为达到目标所不可缺少的。

    比方说：

    ·“今年慈善午餐会的主题可以是‘为社区服务’。”

    ·“你认为把主题以这样的方式介绍给大家怎么样？”

    ·“我赞同把黄色和蓝色作为主色。”

    ·“在鸡尾酒会上，我们可以邀请一个爵士乐队来演奏。”

    ⒌促使它的发生。在你们的交谈中，已经提出了建立通向未来的桥梁的主张和可能性。总结归纳你所听到的意见，提出一些具有可行性的行动建议。当你们已经达成了一致的意见，或者已修订了每一个可能机会之后，就可以把谈话的成果以有效的形式确认下来。这是你需要做的，也是对方需要做的。确保在明确的时间日程内采取这项行动。是的，这全是关于承诺的。

    比方说，你可以说：

    ·“让我们一起来回顾一下已经达成的一致意见吧。”

    ·“您愿意成为今年活动的赞助人吗？”

    ·“我想要确认一下你将参加接待委员会的事宜。”

    ·“您的捐款预计在四月五日交接完毕。”

    ⒍为突发事件未雨绸缪。接下来的这一步，是一个快速而又不失礼节的谈话收尾工作。审视在你们已达成的协议中，可能出现的任何问题或潜在的隐患。现在，应该看看什么会出现纰漏了。讨论那些可能的不测事件，以巩固已达成的协议和合作关系。

    例如：

    ·“在离开之前，我想确认您已经知道了，我们的服务需要500美金的服务费。”

    ·“如果下雨，我们会在室内举行活动。”

    ·“如果我们的订货有问题的话，就会动用存货。”

    ⒎确认收到的成果。再次阐述你们已达成的协议。感谢其他人做出的承诺，赞扬双方的友谊，感激地结束对话，充分地赞扬对方，可以为你们再次合作奠定良好基础，形成良性循环。

    一种确认的方式是：“感谢您同意举办这次午餐会。我们非常感谢您的慷慨赞助，并期待在午餐会现场能见到您。”

    动员，是我们这个游戏的名称。不管你如何看待这个游戏，你都自始至终应用了动员的技巧，现在是时间享受这个过程，并且做好它了。

    正如我们所了解的，我们要用交谈的方式与这个世界打交道。动员，是使这种交流变成我们高效操作系统行为的关键。与世界的对话通常以下面三种方式进行：

    ⒈在我们脑海里进行的、无声的思想斗争。这一类的证据，是通过仔细观察我们内心不停的思想来得到的。我曾经在第三章第三节里提到过这种内心的私语，把它称之为“现有思维”。这些思想都在很大程度上来自于我们默认的操作系统。为了让动员能顺利的实现，我们必须摒弃以往思维套路。创造性的思维，是产生于“现有思维”的“白色噪声”之上的一种反映，也是我们高效操作系统的一大贡献。动员，产生于一系列有目的的行为之中。

    ⒉公众交谈。这种类型的交谈是我们日常的问候和交流活动：会议，打电话，写便条，电子邮件，以及与朋友和家人的面对面聊天。我们与他人初次见面时的问候，动员他人的能力，和公众的交谈，都是他人形成对我们的印象的参考。

    ⒊沟通的公众渠道。公关，做广告，品牌拓展，企业声誉等，这些公众形象都是比我们个体更加重要的沟通形式。这些公众渠道影响并通过上述的两种动员方式起作用。

    在了解了成功的动员策略之后，思考一下这三种对话的模式。你将要面临的第一个挑战，是认识你的内心世界。你与他人的交谈也源自于内心。动员，是一个自我发现的过程，它包括了：决定你将成为哪一类人，你将要创造些什么等。动员，不是一个需要到达的目标，而只是一个出发点。它是对自我和与他人关系的真实表述。

    你现在已经从高效操作系统中掌握了动员的工具。那么，为了达到你的关注目标，你需要动员哪些人呢？他们最关心的是什么？怎样才能动员他们的参与积极性，让他们支持你的关注目标呢？需要提供些什么样的利益来打消他们的顾虑呢？表述你的关注目标，要求你能以不同的方式进行交流，以达到每个人的独特标准，调动他们的积极性。问卷11-4可以帮你制定与听众的沟通方法，不管是一个人还是一群人。

    在你的关注目标计划中，提炼出你为了动员他人而说的话。可能会是委员会成员、队员、顾客、代理人，你的协助体系，或者家庭。（下面给出了例子）

    个人/听众他们关心些什么交流中的利益

    （约翰——老板）（收益增长）（我的计划会

    影响增长）

    （琳达——助理）（内涵）（她的重要作用）

    （x顾客）（好的服务）（新计划会增加服务）

    高效操作系统——里程碑4

    高效操作系统产生于沟通与建立关系的媒介中。

    以前的三个基础——与他人共同创造，贯彻实施，和系统性地解决问题——发生在沟通与建立联系之中。这些高效操作的重要原则，都是建立在一个有基础和长期的沟通环境中。沟通，是建立联系并收到成效的工具。建立联系，就可以使人们感到大家为了共同的目标而奋斗。所以，在高效操作系统中的每一个阶段，都以沟通和建立联系为宗旨的。

    在《选择》的最后一章中，将论述怎样建立良性循环的结尾方式——既产生了圆满的结尾，又为新的开始奠定了基础。</p>

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