11.2开始话题，注视，倾听

    我们已经讲到的方法，可以帮助你提高组织、主持谈话和会议的能力，你可以通过不懈地训练来熟练掌握这些原则和方法。另外，视野开阔的观察力，高度集中的注意力，和有创造力地应对事情，这些技能也能够从中学到。我们可以通过感知、练习到创意，来培养这些能提高我们行动效率的能力。

    沟通过程中的观察应该以真诚开始，将我们心中正在想的事情说出来，可促进改动。只有当你认识到默认注意力的局限性会阻碍你超越已有的历史成绩时，你才会积极地加以改进，以收到满意的成效。

    一个提升注意力的方法，就是多倾听他人的讲话和注意与其他人达成一致意见。这一个过程也可以帮助你有效地控制和协调分歧。图表11-2就反映了我们的默认和高效操作系统分别的思考顺序，以及对于他人话语的判断。

    图表11-2明确，理解和同意

    在“默认操作系统”一栏中，思考过程如下：

    1.同意/不同意。不管是否承认，在我们做一件事情之前，脑海里就已经存在一个既成的观念了。这个观点是一种建立在过去的经验或潜意识，或是某种感情基础上的信念。它确立了我们看待别人提出观点的角度。可怕的是，我们会被这种观念控制，让它形成和左右我们思考和看待信息的方式。

    关于这种观点的一个例子是，我们总是认为法律公司不适于做广告。

    ⒉寻求佐证。我们还会从周围的环境中，为我们已成型的观念寻找佐证。这样做的结果，只能使自己片面、主观地看待事物。

    比如，我们可能会嘲笑法律公司做的广告，称之为“低劣的”、“陈词滥调”，甚至是“不道德的”。

    ⒊加强立场。我们会运用有利于自己的默认逻辑，去支持我们赞成或者反对某件事情的立场。这种确认的习惯经常在我们不经意间的主观思维中形成，同时这种习惯会极大地巩固我们已有的立场。

    比方说，在观察了法律公司做广告的事实后，我们会更加肯定自己对其的态度和看法，认为这种态度是绝对正确、不可更改的。

    在默认操作系统的控制下，我们几乎不会用我们的判断力去发掘事物的优点。在大多数情况下，我们可能从一开始就对它们下了定论。

    在“高效操作系统”栏中，相对应的顺序如下：

    ⒈寻求明确性。我们首先需要明确正在表述的是什么。可以通过采取与对方同样的措辞和语调的方式进行回答来做到这一点。这种回答建立了一个完全不经扭曲的接受。我姑且称之为“电话音调”。在他人讲话时完全地接收以示尊重，但并不一定表示赞同对方的观点。这只是简单地传达出你与对方处于同一起跑线上，并且想让谈话继续进行的主观愿望。

    我们再来看看法律公司做广告这个例子。我们对对方的回答可能是：“你想让我们考虑并认同，法律公司可以为扩大顾客采取新的营销手段，对吗？”

    ⒉达成理解。在明确了最初的谈话内容之后，接下来就需要去理解它的内涵和应用。这需要提出一些开放型的问题。

    比方说，我们可以问：“关于以这种方式做广告容易诱导顾客的问题，你们有什么道德方面的疑虑和担忧吗？”这个问题就是以一种中立的立场提出来的，而不是那些看似开放、实际主观性很强的问题。

    ⒊同意/不同意。在我们明确了谈话内容并完全理解了它的内涵之后，就有权决定同意还是不同意对方所提出的主张了。同意或反对的决定是一个综合了所有信息之后的即时承诺。

    举一个例子：“在参考了你们的意见之后，我认为，对一个法律企业做广告的潜在风险已经大大超过了它的直接利益。”

    在上述过程中，你的结论是对谈话内容进行了清楚评价之后得到的。你已经通过巧妙地运用高效操作的技巧并同时尊重了对方，而提高了你们谈话的质量。

    11.3有些人“卖出”，有些人“买进”

    我们每个人都曾经历过发人深省的谈话，这些谈话也许会促使我们以一种全新的方式思考和生活。我们看待自己的角度和面临抉择时的心态，都会因为这些谈话内容而截然不同。能够激励我们采取行动的交谈需要哪些条件呢？这仅仅是一个控制谈话的内容结构和时间的问题吗？在单纯的对话和激发热情上，当然还有更多的事情要做。

    你需要一个反复的过程去尝试迅速而又不失礼节地激励他人参与到目标行动中。除了偶然的练习机会之外，你还需要灵活地使用你从高效操作系统中所学到的切实有效的方法，通过你的能力去影响和指导他人，实现你的关注目标。

    现在已经很少有人称自己的工作是“推销员”了。许多从事推销业务的人的名片上都赫然印着“业务主管”，“公司代表”，“营销代理”，或其他一些时髦而又委婉的称谓。我怀疑产生这些新称号的原因是，人们都不想把自己和推销联系起来。这会给许多人的操作系统带来负担。在有默认的操作系统中，推销被定义为：“让别人按照你的意愿办事。”我知道，这样的描述会招致那些诚实有道德的推销员的集体不满和抗议。然而，的确有许多人将推销与拙劣的操纵、喋喋不休的讲话和不受欢迎的行为联系起来。

    但是，我对于推销怀着极高的尊敬之情，无论是从理论上还是实践中。伴随着人与人交往的愿望、兴趣、诚实、朝气和自我表达，推销几乎会发生在每一个相互支持场合中。

    在每一次谈话过程中，我们或者会接受别人所提供的东西，或者会告诉对方“我没兴趣”。比如，我们要求侍应生尽快地供给我们午餐（她或者买账，或者不买账）；然后她告诉你她太忙所以顾不上你们（你或者买账，或者不买账）。有些人“卖出”，有些人“买进”。

    你我都有权利选择类似的推销：强有力的推销。这些选择可以从高效操作系统的价值理念中延伸出来：包容、明确、沟通、建立联系、鼓舞和选择优先权。我把这些统称为“动员”。</p>

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