市场竞争胜利的关键并不在于产品本身，而在于你的产品传达给消费者什么样的信息，消费者的接受程度怎样。

    这样，你就能从中找到攻击对手的反击点了。

    因此，小企业要想战胜大企业，首先要跟你的对手不一样。

    ——虽然都是卖水果，你有苹果，他也有苹果，你有菠萝，他也有菠萝，但是你的苹果跟他不一样，他只有一种苹果，那种大国光。

    而你的苹果品种有中型个头的还有小型个头的，他的苹果只能满足那些愿意花较贵的价钱而且只要大个的顾客。

    但是我的苹果可以满足那些希望花较少的钱，而且希望送给朋友，让朋友感觉分量多的顾客，这一点我跟你就不一样。

    那我就只专注于其中一点——但是这一点正是一部分消费者所期望的。

    这样，你就首先具有了制胜的关键要件——差异化。

    你的中小个的苹果在本地就能采购，采购成本低，而对手的大个苹果要从外地进货，采购成本就高。

    这样，你又具备了低成本的优势，能不赢吗？

    在这一点上，一个油漆小厂在区域市场战胜油漆巨头立邦漆的案例，就很值得我们学习。

    长期以来，立邦漆以其优良的产品，高档的价格和准确的广告诉求赢得了市场，成为同行业中的龙头老大，一句“处处放光彩”的广告词，体现了平和亲切的老大风范。

    立邦漆种类齐全，多姿多彩，产品覆盖了几乎所有的门类和应用范围，可以说是无所不有，可以满足各种消费者的不同需求。

    这时，一个生产涂料的小企业想开拓市场，但他必须从立邦漆的重重包围中找到出路。

    怎么突破呢？

    经过一番筹划后，这家企业决定从消费者角度寻求解决之道。

    于是，这家企业对市场做了周密的调查，通过对立邦漆的买主进行分析后发现，人们普遍欣赏立邦漆的质量和品牌，但是对其价格不尽满意。

    也就是说，在立邦漆的目标消费群体中，有那么一部分消费者并不是都能消费得起立邦漆的产品。

    他们只能零星、少量地购买使用。

    那么，此时就等于发现了突破立邦漆的第一个缺口——价格渗透。

    通过统计分析立邦漆的销售状况，结果发现最畅销的产品只有5种，其他产品销量远远低于这5种漆。

    也就是说尽管立邦漆有着长而宽的产品线，但是消费者只喜欢其中的一小部分，因此，立邦漆长而宽的产品线并不能对这家小油漆企业构成威胁。

    于是，发动攻势的战略显得更加清晰了——忽略在其他产品线上的纠缠，集中力量专注于这一点就行了。

    ——只要开发出这5种对应的产品，实现产品线上的差异化，再辅以合理的价格就能成为攻破立邦漆的致命武器。

    同时，通过走访立邦漆的代理商，结果发现由于立邦漆种类多，对资金的需求大，库存也是一大问题，代理商的压力很大。

    很清楚，正是由于立邦漆售价较贵，而且本地消费者大都只消费其中5个品种的产品；但立邦漆为了平衡整个产品线的销售，半强迫代理商储存所有产品线的产品。

    这样便造成了代理商潜在的不满。只要从这一点切入，在渠道策略上你不就又差异化了吗？

    这便形成了突破立邦漆的第三个突破点。

    有了以上的发现，这家公司作出了决策：

    第一，生产与立邦漆同等质量的产品，并通过权威机构和宣传手段使消费者认同其质量；

    第二，只生产5种最畅销的产品，这样生产线管理简单，产量大，品种少，库存小，使总成本下降；

    第三，价格定位是立邦漆的三分之二，吸引一大批中档的消费者；

    第四，发起强大的市场攻势，诉求简单明确，“如果你买的产品是我们生产的5种门类产品中的一种类型，你没有理由买立邦漆，如果你买的产品是我们生产的5种门类产品以外的一种类型，请你去买立邦漆”。

    第五，针对代理商。我们生产市场上最畅销的5个品种，因此，你卖我们的产品仓储压力小，占用流动资金也少，而且产品走得快，资金回笼也快，为什么不卖我们的产品？

    经过几年的不懈努力，这家公司占有了三分之一的市场，成为市场上的三巨头之一。

    立邦漆面对这样的进攻者无法全面还击，因为如果立邦漆减少品种，就会失去其特有的优势，也更不能要求代理商只进5个品种的产品，而且也很难跟这家小企业去攀比降价。就这样，这家小企业终于突破了立邦漆森严的壁垒，在该市场一举获得了竞争的胜利。

    所以，没有任何一个看似强大的对手身上没有弱点，只要你善于发现，你就能克敌制胜。</p>

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