其实你的产品里还有你没发现的卖点——延长产品寿命周期，建立新的市场分割

    许多企业总是习惯跟着市场先行者的脚步亦步亦趋地前进，按照领先者设定的游戏规则拓展市场。

    但是可能一些所谓的市场先行者，有时也会故步自封地认为自己已经找到了产品真正的核心卖点。

    真是这样吗？

    显然不一定，当你有一天看到一个建立在你现有产品基础上的新的市场分割时就会醒悟过来：“原来还可以这样？！”

    所以，继续发掘现有产品的深层卖点，可以使你的营销工作变得更有意义，对你的盈利率也会产生巨大的影响。

    美国阿姆公司和汉默公司生产的小苏打牙膏占据了美国洁齿市场五大前列品牌之一的原因是什么？

    在牙膏大战的硝烟中，阿姆公司和汉默公司花了许多时间教育消费者，“你在刷牙时能获得一种更彻底、更清洁”的感受。

    “使你的牙齿像刚被牙医专家清理后的感觉”激发消费者对这种牙膏的需求。

    一段时间后，消费者的被带动起来，阿姆公司和汉默公司理所当然地成为这个新的分割市场的领导者，并且现在正有大批追随者蜂拥而入欲分杯羹。

    强生公司的婴儿用爽身香皂，原本是专为婴儿提供的一种清洁保健皮肤的产品。

    但是在市场策略的检讨和对顾客需求变化的研究中，强生发现成年人对保护皮肤越来越重视，甚至一些生产化妆品的企业在他们的广告宣传中出现了“像婴儿皮肤一样柔滑、白皙”这样的广告语。

    于是强生公司决定将这种爽身香皂作一次大胆的市场细分，诉求“成人使用效果也非常好，它将像呵护婴儿的皮肤一样使您的皮肤获得细致深层的护理”。

    此举居然大受成年消费者的追捧，使爽身香皂成为护肤香皂的新宠，这样，强生公司成功地为产品找到了新的卖点，赚取了新的分割市场的利润。

    拜耳公司的成功案例则是为它曾经辉煌的拜耳阿司匹林找到了新的市场。

    众所周知，拜耳阿司匹林曾经一度是止痛剂品牌的领先者，但是随着泰诺、阿迪威尔等品牌的出现，拜耳品牌的地位受到了极大的威胁。

    拜耳一面在这块市场上与这些市场入侵者争夺市场份额，另一方面却在积极寻找着可以实现差异化的产品需求，以建立新的需求市场分割。

    经过不懈的努力，20世纪90年代中期拜耳发现，拜耳止痛剂加上合理的饮食和锻炼能够使第二次心脏病发作的概率降低50%多，这不啻是一个重大的发现。

    于是拜耳公司紧急组织医学专家进行反复试验获取数据，取得证实后，拜耳公司毫不客气地把从未患过心脏病的消费者全部囊括其中，声称拜耳阿司匹林新片剂“不但依然具有止痛功效，而且对于防范心脏病的发作具有明显的效果”。

    结果拜耳阿司匹林的销量一再蹿高，并在市场上赢得了“永久品牌”的称号。

    那么，我们身边有这样的经典案例吗？

    来看看脑白金这个颇有争议的产品是如何挖掘出深层卖点的吧。

    众所周知，当年脑白金问世时的卖点是“年轻态、健康品”。“年轻态”是诉求产品的功能利益，“健康品”则是诉求产品给消费者带来的利益。

    去年，脑白金的诉求突然改变了，以“香香地睡，睡得香香”的诉求一举侵入睡眠市场。

    其实，兴许作者知道得要比脑白金的老板还要早，前几年脑白金的“年轻态、健康品”正火得一塌糊涂的时候，笔者就发现了一个有趣的现象——我家隔壁的几个老人炫耀地告诉我，他儿子在上海给他买回来了脑白金！

    “那么，喝了后感觉怎样呢？听说这东西可不错，能够帮你老人家返老还童呢。”我说。

    没想到几个老太太竟然说道：“是啊，蛮好的，就是喝了以后犯困，想睡觉。”

    我听后，心中一动，在此后的几个月里，我又走访了数十个消费者，最后证明，的确有一半以上的消费者都或多或少有这样的感觉。

    当时我就在想——这能否成为今后挽救脑白金产品生命周期的深层次卖点呢？

    结果，经过几番折腾后，脑白金真的把它提炼了出来。

    因此，我们不要认为消费者付了钱，把产品买回家去，就没你的事了，扎下去吧，努力地发现消费者在使用中的各种感受，并把它们记录下来。

    如此这般，你也许就会发现，原来这种产品还具有另外的功效！

    据说有一个生产廉价饮料的企业在无意之中发现，他们的饮料瓶被很多人拿来作水杯用。

    经过调查发现，原来他们的瓶型做得很有特色，很多消费者在喝完饮料后不舍得把它扔掉，于是把它当做水杯使用了。

    获知这一信息后，这家公司立即继续在瓶型上下功夫，接连推出了好几个瓶型的产品。

    结果产品的销量立即又得到了增长。

    虽然这家企业的做法有些本末倒置，但是他们这种持续挖掘产品深处隐藏着的新卖点的精神还是可嘉的。

    难保这个故事不能给我们有益的启示哦！</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。