第十条   有所牺牲战略

    ——最大的牺牲就是最大的获得

    聚焦战略、专有战略、品牌专有战略意味着要有所牺牲。得失往往是辩证的，有所失才能有所得，成功往往在于选择，而选择意味着放弃。贪心不足蛇吞象，很多人、很多企业之所以失败，原因就在于心太贪，舍不得放弃，不懂得牺牲。看看这也能赚钱，看看那似乎也能赚钱，看看张三干这发了，看看李四干那也发了，于是自己坐不住了，耐不住寂寞，觉得自己什么事都能干，什么事都想干，什么钱都想赚。到头来竹篮打水一场空。

    要想成功，必先懂得牺牲

    很多人、很多企业资产不大，可摊子铺得却很大，拿出名片来或在简介中职务一大堆，公司一大堆，有几十家公司，甚至几百家公司，横跨n个领域，产品更是多得不得了，这样的企业往往没有钱。

    今天，各行各业竞争都非常激烈，一个人、一家企业若想获得成功，就必须先学会放弃。

    四通公司曾经是中国it业的第一品牌，后来四通什么都干：激光排版、金税工程、医药、保健品、卫星通讯、传媒、互联网、金融等等，但是，今天的四通早已退出了人们的视野，四通早已被专注于it业的联想远远地甩在了后面。

    春兰曾经是中国空调业的第一品牌，后来春兰也是贪心不足蛇吞象，横跨家电、能源、汽车、摩托车、文化传媒等众多领域，今天，春兰空调早已从第一的位置上走下来了，春兰上市公司巨额的利润下滑也已逼近证监会的底线。

    巨人集团曾经以电脑高科技闻名，后来看到房地产赚钱，进入房地产业，要盖70层高的巨人大厦；看到保健品赚钱，进入医药保健产业，一下子推出100多种产品，想成为世界华人首富。结果，没过两年，巨人分崩离析，从巅峰掉到了谷底，倒欠3个多亿，成了“首负”。

    红塔山曾经不仅是中国烟草行业的第一品牌，也是中国所有行业中的第一品牌，累计利税超过1200亿元。但在1996年之后，新任领导人提出要开创红塔“无烟帝国”的战略，即到2010年红塔集团对非烟产业的投资达到300亿元左右，跟烟草主业的总资本相等，年销售收入达到200亿元，相当于主业的60%，利税收入70亿元，相当于主业的30%，公司本部的利税将达到21.5亿元。在这样的战略指导下，红塔集团在产业多元化上左冲右突，猛烈扩张，通过独资、控股、参股等形式涉足能源、轻化工业、建材木业、制药、金融证券保险和酒店物业房地产等领域，投资累计超过170亿元。除此之外，红塔集团还供养着一支甲a足球队，并投资6亿多元建设了国内一流的体育训练基地。但不幸的是，作为企业经营业绩重要指标的利税额却连年下降，从1999年的200亿元，下跌到2000年的164亿元，2001年又大幅降至127元。红塔品牌这个自中国开始无形资产评估以来就一直雄踞榜首的“中国第一品牌”的称号也终于在2002年被虎虎生威的海尔摘去。

    我们在聚焦战略中讲到，要将所有的精力集中到一个点上，只用一个概念，这也是所能做出的最大的牺牲了。可谓最大的牺牲便是最大的获得，它所取得的成功也是惊人的。

    就企业经营而言，通常需要在三个方面作出牺牲：一是产品种类，二是目标消费者，三是市场机遇。这也是很多人、很多企业最常犯的三大误区。

    牺牲产品种类

    很多人、很多企业都有一个误区，认为产品的花色品种多种多样，可以适应不同人群的需要，能够占领更大的市场。

    笔者在给企业做策划的过程中也经常碰到这样的企业和个人。有些企业往往产品还没上市，有的甚至投资还没有着落，就已经准备好了系列产品，准备一股脑儿推向市场。有一次，我应邀去湖北一家食品企业考察。刚一走进会议室，就被摆在会议桌上的一大堆产品吓了一跳，简直不敢相信，这么一家默默无闻、投资不过几千万的企业居然有这么多种产品在卖，有奶制品，有饮料，有保健功能的，有美容功能的，种类多达几十种。我让这家企业的市场总监给我说说都有哪些产品，市场总监说完之后我又让这家企业的老总补充，最后我问老总还有没有遗漏的，老总说差不多了。一家新开办的企业，新产品就摆满了一桌子，产品种类多得连这家企业的市场总监和企业老板都说不全，消费者能记住吗？消费者连记都记不住，它们在市场上能有好的表现吗？结果不出所料，这家企业的几千万投资几乎全部用在了建厂房买设备和生产这些新产品上了，市场营销既没有了相应的投入力度，也毫无起色，产品根本卖不出去，派往全国各地的营销人员白白地浪费了企业的营销费用，企业经营处于停顿状态。

    还有一次，我应邀去宁夏考察一家企业，这家企业准备做枸杞产品，可企业还没有投产，准备上市的系列产品却已有几十种。

    你想取得成功，必须缩短自己的产品系列，要集中优势兵力打歼灭战。对于失败者来说，完整的产品系列是一种奢侈品。</p>

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