温厂长是潮汕人，1984年创办了精准钟表厂，他凭着自己的努力，以务实的精神，踏踏实实地走出了一条创业之路。因为那时钟表需求有一定的市场空间，制约企业发展的瓶颈是生产率的提高，生产得越多，成本自然越低，企业利润越高，发展越快，精准钟表厂从来样加工到来料组装，企业确实得到一定的发展。到20世纪90年代中期，公司拥有注册资金500万元，拥有固定资产近2000万元，厂区占地面积20000多平方米，建筑面积1?郾2万平方米，职工236人，年生产能力30多万台（只）。

    因为惯性思维的作用，温厂长一直以为只要努力生产企业就可以不断发展，1997年，他又购进两条半自动化流水作业生产线，准备大干一番。他自己亲自抓生产，经过大家努力，月生产量从原来的月生产3万台（只）提高到4万台（只），提高了25％。生产的产品，选用原始森林中优质的木材，精致加工而成，并配用国内外先进的石英、机械机芯，生产出不同型号、不同款式的系列化时钟产品，形成木质机械落地钟、机械座挂木钟、石英木质客厅钟、工艺石英摆钟、布谷鸟工艺钟等五大系列木质钟表产品。还通过了iso9001质量体系的认证，使生产经营、质量管理更上一个新的台阶。

    但是温厂长他万万没有想到恰恰是企业生产的迅速发展断送了企业发展生命。由于生产发展过速，超过了企业的正常营销能力，而温厂长由于单方面注重产品的生产，忽视了产品的营销环节，1997年生产了各类钟表50万台（只），有近一半没有销售出去。1998年由于生产情况不景气，销售状况不良，销售成本骤增，而由于生产管理形成制度，生产能力一直不错，到年底累计积压产品40多万台（只），资金周转不良。1999年为了压缩生产进行大裁员，人心涣散，加之效益不好，优秀员工纷纷离职，银行催贷又紧，一个好端端的厂就这样垮台。

    从上例我们可以看到，如果固守生产第一的老观念，不以市场营销为导向，企业是无法正常发展的。在计划经济时代，由于整体上产品稀缺，在卖方市场的条件下，企业的发展取决于生产的规模，这是生产力水平底下的社会现象。而今，已经步入商品经济时代，整体上产品十分丰富，买方市场早已形成，企业的发展已不再取决于生产的规模，必须建立营销至上的观念。

    以营销为导向的管理理念

    营销是一种综合性的市场商业行为。在市场经济，特别是在商品相对过剩成为买方市场的条件下，市场营销管理理念更显得极为重要，把营销作为企业的龙头，越来越成为一种共识。加强营销管理，要树立信息观念。随着市场竞争的激烈化，企业要想占领市场一席之地，必须掌握市场信息，按市场的需求，通过广泛的信息去获取可靠资料，组织生产。信息观念强的突出特点是反应速度快，能将客观现实同信息相连结，要建立营销信息网络。营销信息网络的建立，必须是一个统一网络的专门系统。该系统作为企业营销管理的一个总系统，由有关人员组成，专门收集、处理、分析、贮存和传递营销信息。还要更新信息流通手段。信息的价值只有及时流通才能体现出来。要保证营销信息的及时流通，就必须实施信息流通的现代化，尽快应用计算机处理信息，是当务之急。

    营销信息由以下主要内容构成：

    ◎市场需求信息。◎经营环境信息。

    ◎流通结构信息等。

    加强营销管理，还必须树立品牌战略观念。品牌是市场营销的理想追求。在商品供过于求的情况下，需求者的消费不再是一般意义上的合格品，而是被品牌所吸引。如果缺乏坚持与时俱进的创新精神，虽已创出品牌早晚也要洗牌。

    要明白营销的内容不仅仅是一个品牌问题，还有其他一些营销手段，如企业的良好信誉、优良的服务态度、及时的供应商品、适中的价格等等，这些都是不可缺少的，它是一项系统管理工程。

    营销战略的选择

    中小企业营销战略模式选择要求

    中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是不足取的，而应该凭借自身的优势，取长补短；在营销上，巧妙地采取避让战略、借势战略与联盟战略。

    避让战略就是中小企业在弱小阶段要避免和大型企业的正面冲突，即避免生产和大型企业拳头产品相同的产品，避开大型企业的强势市场大本营，避开大型企业传统的分销渠道，避开使用大型企业惯使的促销绝招。否则，采用和大型企业相同的营销策略，不仅会因为相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

    借势战略就是中小企业应充分利用大型企业的资源来发展自己。大型企业有良好的商誉和响当当的品牌，中小企业可以借之；大型企业有宽广快速的营销网络，中小企业可以借之；大型企业有充裕的资金和先进的管理技术，中小企业也可以借之……只要中小企业具有整合资源的良好能力，一切都能为它所用。

    联盟战略就是中小企业自身的联合与支援。在没有外援的情况下，中小企业自己相互抱聚成团，由小而大，由大而强，会大大增强抵抗风险的能力。</p>

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