如何把企业做大

    乘法原则，它的基本思想是，如果一个经营方式在某一地区成功，那么可以把它固定下来，通过特许经营的手段把它在许多地方复制拷贝。每个复制单元产生类似的效益，企业整体的规模就随着新的业务点的建立而成倍增长。

    企业家大多想把自己的企业做大。许多人信奉拿破仑的名言，认为不想当第一的老板就不是好老板。

    把企业做大最简单的做法，是让企业有机地成长：企业从无到有，人员从少到多，产品从单一到系列，区域由局部到跨地区。用数学语言表述，就是自然数的概念从零到无限。我们的周围到处都是这样的例子。就我的经验，这是个低速但相当稳健的扩张方式。

    较为复杂的做法是，当今世界范围内盛行的通过收购与兼并进行扩张的办法，如戴姆勒与克莱斯勒合并之类。国内时髦的资产重组、资产运作的做法也可归入此类。与这个方式相对应的数理逻辑是加法，当然采用这类手段的企业家希望达到1＋1＞2的效果。但倘若把成功和失败的案例全部相加，我相信最后数学真理1+ 1= 2还大致能够成立。也就是说，做得好的企业兼并可能得到远远大于2的效果，但大部分企业兼并后只有小于2的结果。

    较少为人知的是以乘法原则进行扩张。它的基本思想是，如果一个经营方式在某一地区成功，那么可以把它固定下来，通过特许经营的手段把它在许多地方复制拷贝。每个复制单元产生类似的效益，企业整体的规模就随着新的业务点的建立而成倍增长。美国也许是这种扩张模式运用得最为得心应手的国家，麦当劳、柯达是以乘法原则做大的典型。国外的经验显示，这是一个高速度、同时又相对安全的扩张模式。但国内尝试此类方法的企业却经常失败在拷贝的质量出了问题，虽然乘数增大了许多，但基数在缩小，以致最后达不到扩张的效果。

    难于解释的是以乘方或幂的原则进行扩张，这越来越多地在it行业中运用。用一个还不太为中国企业熟悉，但在欧美管理软件行业几乎处于垄断地位的sap公司作为例子，可能更容易了解这类公司的做法。sap成立于1972年，2009年的营业收入约为1066亿欧元。成立以来，其营业收入一直以40％以上的速度增长，世界500强70％~80％的企业都是sap的客户。

    sap开发了企业管理系统软件，并以模块方式分割，以便企业根据需要购买。这是一个知识性极强的产品，自然它的应用需要大量的咨询和培训。sap并不垄断其产品的咨询和培训业务，尽管这是一项极为赢利的业务。sap把自己的精力集中在产品开发的同时；极其重视培养围绕其产品提供服务和咨询的伙伴企业，使得众多企业愿意仅仅以sap系统为背景工作。作为核心的sap的营业收入仅仅是这些伙伴企业的1／10，但正是这些众多的伙伴企业使sap软件成为一个行业的标准，有着近乎垄断的地位。表面上看，sap失去了许多自己可以得到的收入，实际上sap借助这些10倍于其力量的外力使其成为行业的中心，其自身规模也因此有了几何级数的增长。

    自然，并不是每一个行业都可以用另外一个方式扩张，但跨行业看一下，往往能够得到在本行业中得不到的启示。扩张方式的创新，有时能为一个表面看来毫无出路的企业带来生机。

    宋博士经营微博：

    ◎一个美国管理学者把销售归纳成a=b×c，其中a是销量，b是关注自己产品的人数，c是成交率。这个公式应该改为a=b×c×d×e，其中d是客户回头率，e是客户推荐率。按照这个公式，提高销售的一个方向就是提高a：尽量扩大接触到自己产品的客户数量，尽量扩大客户接触点。做法可能是做广告，开更多的店，招更多的人，利用更多渠道；另一个提高销量的方向是提高成交率c：可能的办法是提高产品的价值和吸引力，通过培训和训练提高销售人员的能力，设计有吸引力的促销手段等。但如果仅仅关注前两项，一个公司的业绩可能忽上忽下，或者增长乏力。任何公司都应该考虑如何提高客户的回头率，找到自己提高客户回头率的办法，这是经营模式的一个关键。最后，找到新客户最好的办法也许是提高e，提高客户的推荐率。提高客户推荐率办法有二：一是简化推荐的过程，二是给推荐者激励。

    ◎一个人在“围脖”上粉丝的多少，似乎也遵循这个销售定律。a=多发布“围脖”，让尽量多的人看到你。b=发布有吸引力的“围脖”，让看到你“围脖”的人大比例地成为你的粉丝。c=持续保证你的“围脖”质量，让老粉丝不断回头。d=你的“围脖”不断被转发和推荐，让你接触到大量“新客户”。</p>

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