与客户“结婚”

    把一次性的买卖关系，在一次次的工作和服务中变成稳定的“伙伴关系”。“像经营自己的婚姻一样经营自己的客户”，能帮助我们做正确的事。

    有一位xue24的会员在看了我们每周发送给他的管理感悟之后向我提出了这样一个问题：

    “宋博士，谢谢您多次来信，传递信息，我看后也传给了我的朋友看，反映都挺好。有一点不太明白，您这样免费服务，且工作量很大，最终要达到一个怎样的效果？总不会在全国免费培训企业家吧？”

    其实我的答案在很多年前就有了。几年前，我们为客户做了一本免费的《内刊》（即现在的《易友》杂志，但不再免费），也有不少客户问为什么。当时我为《内刊》写了一篇卷首语，目的是回答这个问题。下面是这篇文章的全文：

    “客户是什么？

    这是个简单却永恒的问题。

    答对的企业能够大步前进，答错的企业则会原地踏步或者退下经营的舞台。

    有人说，客户是“上帝”。这已经不稀奇。我听到的与它意思相同，但更具中国味的说法来自武汉九头鸟餐饮的掌门人周女士。她朴素地说：“只要你把你的客人当舅舅看，你就会生意兴隆。”在她的连锁店吃过饭的人都知道，她说的是大实话：店员确实把客人当自己的亲人看，她的生意也确实红火。

    如果要我回答这个问题，我想说客户是我们的“爱人”。

    婚姻成功的第一条原则，是选对你未来的夫人（丈夫）。这不一定说双方要“门当户对”，但在价值观念、对未来的看法上，双方要能够吻合。经营一家公司的第一件事，是选对自己的客户。“像选夫人（丈夫）一样选客户”，也许能帮助我们做出正确的选择。

    婚姻成功的第二条原则，是用心经营自己的“伙伴关系” 。这不一定说要双方没有争执、口角、抱怨，而是要在冲突与和解的过程中建立牢不可破的婚姻关系。经营公司的第二件事情，是好好地经营自己的客户，把一次性的买卖关系，在一次次的工作和服务中变成一个稳定的“伙伴关系”。“像经营自己的婚姻一样经营自己的客户”，能帮助我们做正确的事。

    当我们表扬一个员工的投入时可能会说：“他简直是与公司结了婚。”我想赞美一个做得成功的企业也可以用这样一句话：“这个公司和客户结了婚。”

    其实，我每周的管理感悟也是这样一封“情书”，希望它能维系我们和客户间的联系，增加我们的互动和友爱，帮助我们一起走向成功。

    宋博士经营微博：

    ◎把简单留给客户，把复杂留给自己，企业才有生存的价值。

    ◎咨询顾问的问题是别人的，但给出的建议应该是自己的。也就是说，如果你自己面临客户的问题，你会给自己同样的答案。只有把别人的问题当做自己的问题看，才能真正帮助别人。</p>

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