安利的“p's”营销（2）

    安利的partitioning(分割)

    所谓“分割"(partitioning)，就是进行市场细分。由于人们有许多不同的生活方式，每一个市场、每一种行业都需要不同的产品。有的希望质量高，有的希望经久耐用，有的希望价格优惠。分割的含义就是要区分不同类型的买主，找出企业最容易沟通的那块市场的顾客。

    从单纯的家居护理用品到营养食品，从营养食品到化妆品，从化妆品到越来越多的生活用品，安利正在猾地影响着消费者重新选择。安利将自己即将进入的市场的最挑剔的消费者作为自己的目标客户来开发产品，每款产品总有令人满意的表现，经过市场细分后的安利产品表现为有效、环保、天然、耐用，这些卖点可以打动任何层次的消费者。

    安利发现顾客总是期望获得更多优质的、有良好性价比的产品，这也是安利进入每个市场所遵循的原则。在补钙产品泛滥成灾的今天，安利的钙镁片以其功效、口味、价格和天然销售火爆，这就是分割后找出最容易沟通的顾客所带来的效应。

    安利的prioritizing(优先)

    尽管安利是优质产品的代名词，但它深知不可能满足所有买主的需要，必须选择那些在最大程度上能满足其需要的买主，这就是“优先"(prioritizing)。哪些顾客对安利最重要？哪些顾客应成为安利推销产品的目标？假定到中国去推销安利产品，就必须了解中国市场，必须分出各种不同类型的买主，必须优先考虑或选择安利能够满足其需要的那类顾客。

    假如一个身体孱弱的消费者，他需要营养食品，但他必须具备一定的购买力，否则销售人员即使工作做得再好也难以促成买卖；再则即使这个身体孱弱的消费者有购买力，但他没有健康意识，那么短期内也很难成为安利的顾客。

    因此，安利营养食品的目标消费者是那些有购买力的，健康意识强烈的身体孱弱或者希望保持身体优良素质的那部分消费者。这就是优先法则的运用。

    安利的positioning(定位)

    定位(positioning)的意思是，必须在顾客心目中树立某种形象。安利公司深知，声誉决定一个公司的市场地位。要想生产出世界市场上最好的产品，那么就应该知道，安利产品的质量要最高，安利的销售代表应该是素质和能力最好的，促销要在最适当的媒体上做广告，还要印制最精美的产品目录等等。如果不把安利定位在最优质产品的位置上，而只是定为一般的产品，那么安利的销售方式势必会发生变革。

    安利的political po)；满足顾客需要的问题，叫做“外部营销"（external marketing）。

    安利公司深知有时一个公司的最大问题是内部营销的问题：使销售人员承担起全部为顾客服务的义务。整个市场营销的要领，在于满足顾客的需要，因为我们都希望有不断重复的销售，希望顾客再次购买。而达到这一目标的惟一途径，就是满足顾客的需要。

    一个得到满足的顾客就会再来购买，也会告诉他的朋友，赞美产品。这就是舆论，这就是口碑营销，作为公司当然希望有好的舆论。如果顾客没有得到满足，他就会向他的朋友抱怨产品，而且，一个不满意的顾客会将抱怨传给10个人，而一个满意的顾客只会将感受与5个人分享。所以安利公司十分注意提供良好的产品服务，而其载体就是销售代表。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。