地下室诞生的安利事业

    1958年，温安洛和狄维士的下层直销商队伍发展到了五千多人，而且，那时纽崔莱的直销网络也已相当完善。但由于纽崔莱公司的高层不合，使得原本坚不可摧的销售网络变得摇摇欲坠。

    温安洛和狄维士看到企业这种未老先衰，尤其是高层领导人相互拆台、各怀鬼胎的情景后，对企业彻底失去了希望，而且他们希望能经营个人的事业。在纽崔莱，职位再高，财富再多，仍然是为他人做事。温安洛希望任何事都能自己决定，依自己的意愿行事，自行担负成败。

    但要想脱离纽崔莱，更换商品，就得先取得下层直销商的配合，这绝对不是一件容易的事情。因为先前的纽崔莱直销商都是独立的，他们和温安洛和狄维士的组织是一种合作关系，而不是隶属的上下级关系，所以温安洛和狄维士无法命令别人改变正在销售的商品，而且经过这几年的顺利销售，他们都非常信赖纽崔莱，虽然他们对纽崔莱的高层失去信心，但对纽崔莱的产品并不讨厌。

    经垢天的深思熟虑，温安洛和狄维士决定放弃纽崔莱，直销其他商品，进行多元化经营。只有这样，他们才能经营自己的事业。多元化经营在当时的直销方面开创了先河，充满了高瞻远瞩的智慧。直到今天，安利公司仍然遵循着这个原则。

    同年夏天，温安洛和狄维士在密歇根州召开了高奖衔直销商会议，提出要增加直销商品的类别，进行多元化经营。他们告诉下层直销商：“纽崔莱营养食品之所以这么畅销，离不开大家的合作与努力，但是现在的情况大家也都看到了，纽崔莱公司一系列的变故很可能会使我们的汗水付之东流。因此，我们认为，只有在原来的基础上增加其他商品，才是延续事业的最好方法，当然这要通过我们现在的销售组织来实现。但大家有选择兼售其他商品或者仅售纽崔莱的自由。”

    出乎温安洛和狄维士的意料，在场的每一个直销商都乐意尝试这条新的发展道路。有了这么多人的跟随，温安洛和狄维士开始思考应当增加什么样的商品。经过反复斟酌，他们觉得这种商品一定是大家都可以卖，比如纽崔莱，只要花上一小时的时间，就能让消费者知道自己需要尽快补充营养，另外就是这种商品不被政府严格管制。

    非常巧的是，在这之前，温安洛和狄维士在南美洲旅行时曾见到过一种墨绿色植物，这种植物对去除油垢有很强的作用，如果把它制成液体完全可以用来清洁一切日常用品，所以它的消费潜力是非常巨大的。

    他们所“发现”的这种野生植物，就成为他们推向市场的第一种产品——安利多用途软性浓缩洗洁精。虽然他们只有洗洁精这一项产品，但他们凭着产品质量和浓缩环保等特性以及独特的直销计划，一举成功。投向市场的第一年，安利多用途软性浓缩洗洁精就为公司创下50万美元的销售额。

    初战告捷。但他们很快就意识到，要想加快公司前进的步伐，必须要有一个更吸引人、更容易记住的名字，于是“amay）也就是“美国式”的意思，同时它也代表自由、平等、公平的创业精神。

    回想当初，他们在创办安利公司时真可谓是“一穷二白”。为了节约每一笔资金，温安洛和狄维士就把“总部”设在一个阴暗的地下室，温安洛的小屋充当办公室，狄维士那边就是存放货物的仓库。他们只有一部电话，为了解决通讯问题，他们互相装个电铃，如果有什么问题就用电铃通知对方。

    在安利公司驶入正常发展轨道后没几年，他们又成立了安利服务公司，这个公司的主要职责是办理直销商集体保险及其他福利等后勤工作。此后，他们又以2200万美元买下纽崔莱一半以上的股权，从而取得了纽崔莱的生产经营资格。

    如此一来，安利庞大坚实的直销网络就可以兼营广为人知的纽崔莱营养食品了。同时，纽崔莱原有的直销商，也可以销售所有的安利产品，而安利公司也因此拓宽了销售渠道。

    “前事不忘，后事之师”，温安洛和狄维士在创业过程中吸取了纽崔莱的教训，少走了不少弯路：

    1.由于纽崔莱和麦丁格—卡纱利公司签订了长期的合同，直销商对它过于依赖，当纽崔莱随意要收回代理权时，导致了合作的分裂，致使纽崔莱经营陷入了困境。安利的两位创始人明白：信任和合作，是他们得以发展的基础。这个观点保证了狄维士和温安格两个家族保持延续40多年的合作。

    2.在经营一开始，安利公司就要求销售人员每年和公司签一次约。这样就可以掌握主动权，并且有效地制约销售人员，有效地利用了资源。他们认为：要不断完善利润分享机制，使促销员获得更多，维持它们相互合作的机制及提携友好的工作关系。

    3.促销的不仅仅是产品，而应该是服务；服务不应仅仅是针对顾客，还应考虑到内部顾客——它们的员工。

    4.就纽崔莱公司来说，销售组织之所以崩溃，除了高层领导人的恩怨之外，在经营销售的过程中，他们并没有严格遵守直销的重要原则。

    直销人员的上下层关系对任何多层次直销企业来说都应该非常清晰。比如艾德拉到乔伊这个客户，不管乔伊以后要销售什么产品，都要经由艾德而不是其他任何人。很多直销商互挖墙脚、抢生意的现象之所以时有发生，在很大程度上就是因为直销企业没有做到这一点。

    虽然安利的直销计划大致是根据纽崔莱那一套总结出来的，不过对其中几点他们做了重大修改，以防止重蹈纽崔莱的覆辙，根据安利直销计划，每位新加入的直销人员都可以贩售他们的产品，而且必要的话，可以组成自己的下层销售组织，以扩增业绩。

    直销商的收入建立在销售商品的基础上，只要他们的业绩越来越高，就能得到更多报酬，就能赚得更多。除非把东西卖出去，否则一毛钱也赚不到。

    基本上，这套制度到现在仍大体维持。安利直销计划经过多年来的发展，现已成为安利公司的“基础性计划”。多年来，安利公司的领导人便潜心于探讨这套“计划”所具有的真正与众不同的特性。</p>

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