第三章 小老板赚钱六大不良心态（8）

    暴利的起源

    中国市场化初期，底子薄物资稀缺，用营销专家的话来说叫卖方市场。在稀缺时代，消费者没有选择，一般企业生产什么什么就畅销，商家说怎么卖就怎么卖，消费者没有地位，更没有讨价还价的能力。基本一切由商家说了算，这是适合暴利生长的最佳土壤。

    如果仅仅是物资稀缺也就罢了，偏偏还有信息不对称的问题，中国消费者面对商品总是不能做出理智客观的选择，一方面他们追求物美价廉，另一方面更相信一分钱一分货。商人善于洞悉与利用顾客的这种心理，高价就应运而生。市场上有那么一些产品就是“便宜卖不掉，一涨价就卖翻天”。一些先行者从中赚得钵满盆满，还引来跟风者一大片，高价也就成了中国市场上的一道风景。

    中国消费者很善良，忍耐力强又无组织，相对来说力量分散，产品出了什么问题也引不起广泛的共鸣，加上“家丑不可外传”的传统思想的束缚，很多时候消费者选择委曲求全，打落牙齿和血吞，进一步纵容了不良商人。中国消费者数量巨大，任何一个细分市场份额乘以十三亿，机会都是巨大的，于是中国商人发现，总有那么多消费者可以忽悠。既然做好人成本高，还不如做坏人来得容易。多数商人便被迫学坏，即使在产品品质上不同流，在行动上却要合污。用专家的话来说，中国市场正处于“劣币驱逐良币”状态，好的产品最终消失，市场上剩下的全是残次品。

    暴利在中国市场是一个公开的秘密，如果说天价肉、天价蛋、天价烟只是传说，不关乎你我的生活，那么白酒行业动辄十倍利润，服装行业动辄十几甚至几十倍利润，可是普通消费者在掏腰包。

    暴利是小老板的成长法则

    商人是商业环境的产物，在暴利的商业环境中，小老板不可能出淤泥而不染。小老板做企业带有很强的危机感与紧迫感，他们必须活下去的愿望让他们认为赚钱没商量。

    小老板的赚钱方式不太多，首先他们不可能跟别人拼管理，其次不可能拼品牌，第三也不能拼技术。用专家的话来讲就是小老板在产品与品牌上玩不出差异化。因此，价格成为小老板手中唯一的砝码，价格在营销中的运用很简单——要么高价要么低价，总之，永远不能与对手同一个价格。低价的基因扎根于规模化生产与完善的管理，这绝非小老板的强项，而高价成了小老板没有选择的选择，多数小老板都会主动选择暴利。

    小老板的干法

    有人戏言中国“人傻钱多”，不赚白不赚。也许这样说很伤中国消费者的自尊，但却是一个不争的事实。中国消费者支付的成本是全球最高的！中国商人说“消费者是上帝”，而商人对待上帝的态度是忏悔说透，坏事干够，忽悠你没商量。他们的干法如下：

    只求最贵

    消费者面对商家各式各样的商品，往往无从选择，于是归纳总结出两个质朴的道理作为选择标准，物美价廉和一分钱一分货。这在小老板眼中显然是一座金矿，他们认为把价格定多高都不怕，不求最好，但求最贵嘛。而大多时候越贵的产品居然真的卖得越好。

    玩包装

    小老板的企业竞争力很差劲，但有一项能力绝对数一数二，甚至比肩全球，那就是包装能力。人都有以貌取人的习惯，小老板知道有些时候消费者容易将包装与产品质量画等号，既然在产品上玩不出什么花样，就把心思放在包装上算了。于是中国产品包装极尽奢华，产品也因包装卖了个好价钱。但结果呢，多数产品“金玉其外，败絮其中”，中国消费者的产品体验全球最差。</p>

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