等着经销商带着钱来要货

    史玉柱如是说：脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货。

    精彩解读

    海尔张瑞敏曾说：“好多企业，发展得很好、很快，有一天却突然死亡了。到底什么原因？其实非常简单，就是现金流出了问题。一边儿，负债非常大；另一边儿呢，钱却进不来。钱为什么进不来？在应收账款！本来，在市场经济条件下，钱应该是最流动的一个东西，却变成了最不流动的东西。原来我们国家上市公司只要两张报表——第一张是资产负债表，看你的资产负债率是多少；第二张是损益表，看你企业的利润是多少。后来意识到应收款是一个非常非常大的问题，所以，现在上市公司必须交第三张表——现金流量表。”

    所以说，现金流动对企业来说是非常重要的，再次创业的史玉柱抛弃了以前躁动的，开始了稳扎稳打战术，他说：

    当年我们珠海巨人集团做脑黄金是代销的，其结果是有3亿元钱收不到。现在我们再也不会做这种傻事了，钱不到账不发货，到现在没有一分钱应收款。

    吸取了当年巨人脑黄金曾经有3亿多应收款烂掉的教训，史玉柱对此倍加小心。为了解决“应收账款问题”，史玉柱在做渠道时，不像一般产品销售那样急于铺货，而是采用了一种特殊的方式，“倒做渠道”。

    什么是“倒做渠道”？史玉柱一语道出秘决：“先把经销商放到一边，转而向终端消费者展开攻势，创造市场拉力”，这就叫倒做渠道。“倒做渠道”是区域代理和区域蚕食相结合的产物。它也针对一些居民居住比较集中的城市，通过划分一个区域，集中力量做渠道，做成后再转入下一个市场。

    最开始的江阴市场的启动，就是以大赠送形式进行，史玉柱首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。

    正当药店为这只见空盒不见经销商上门的脑白金而犯愁时，脑白金的广告在江阴媒体“闪亮登场”了，于是，“款到提货”一开始就成了脑白金销售的市场规矩。江阴市场就这样打开了。

    之后，在启动一个市场之前，脑白金通常都会举行大规模的免费赠送活动。这样做的另一个好处是可借此造势，展开声势浩大的新闻宣传，这又是花钱比做广告要少得多的广告，再加强上这种宣传往往是直接针对消费者的购买行为，对拉动终端消费者极为有利。

    赠送结束之后，有的消费者还想继续服用，就会到药店去找，消费者找产品，经销商就会找厂家。

    当产品销售达到一定销量时，脑白金的广告随之出台，让经销商闻风而动，“主动”前来要求经销该产品。这时，史玉柱就会要求经销商现金提货，以始终确保应收款为零，这样就形成了资金的良性循环。避免了可能产生巨额坏账的风险。

    货好卖了，经销商自然也愿意现款提货。有些经销商十分不愿意接受这种方式，脑白金的火爆市场带来的巨大的利益又迫使他们不得不遵守史玉柱的规则。

    就这样，有了精心的策划，史玉柱的“倒做渠道”可谓是水到渠成，另外史玉柱还规定：

    原则上小型城市选一家经销商，但经销商一定要信誉好，在当地有固定的销售网络，是该地区最有实力和影响力的人物，经销商还必须与政府方面（工商、技监、防疫站等）的关系好。

    经销商负责固定地区脑白金产品销售，不得冲货，不得越区域销售，避免引发同类产品恶性竞争。销售价格必须统一，且价格稳定，同时，必须回款及时。

    史玉柱责令：

    不允许个人以任何名义与经销商签订合同，否则视为欺诈行为。同时，所有办事处要把代表处的经销商合同及有关资料传回子公司审批，合同原件一定要寄回总部。

    在这种模式下，脑白金10年来销售额100多亿元，但坏账金额仍是0。而在保健品行业，坏账10％可以算是优秀企业，20％也属正常。

    智慧小语：“大”与“强”是相对的，能够最终生存下来的企业，不是所谓最“大”的企业，也不是所谓最“强”的企业，而是那些找到自己的特点并将之充分发挥出来的企业。倒做渠道巧妙使用，能有效够杜绝企业营销的中坏账，避免现金流出现问题。</p>

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