地面推广是重中之重

    史玉柱如是说：市场营销的关键是空军和陆军的配合。

    精彩解读

    史玉柱所说的“空军”指的是广告轰炸，而“陆军”则是指地面营销队伍的推进。2006年，史玉柱在接受采访时说：

    很多人认为脑白金的最大特长是做广告，实际上脑白金的最大特长是地面推广，我们在全国的200多个城市设了办事处，3000多个县设了代表处，在全国遍布了8000多人。《征途》这个工作正在做，已经设立了100多个办事处，最终准备做到1000多个吧。

    史玉柱所谓的这些“地面推广”也就是我们平时经常听到的“终端策略”。

    有机构统计得出这样的结论：到终端购买产品的顾客指定品牌占70％，另外30％的人并没有明确的购买目的，这部分消费者主要靠产品包装、pop等终端宣传品的刺激和营业员导购实现购买。

    这就是说，有70％的人还是通过媒体传播影响达成购买的。终端竞争的优势要在信息总量、知名度等各方面都接近时才能明显地表现出来。

    有资料表明：原来跨国公司是把70％的市场营销费用投放在除终端市场之外的广告上，把30%的费用投放在终端上。

    而现在，他们改变了广告策略：把70％的费用投放在终端市场的广告上，把30%的费用投放在其他领域。

    所谓终端市场，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。

    保健品销售终端，主要包括药店、商场、商店、、超市大卖场等。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后同时也是最重要的环节。在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！

    终端策略实施的好坏，跟营业员的素质有很大关系。营业员不但可以对产品进行宣传、推荐，也具有较强的煽动性，引导消费者产生购买行为。史玉柱说：

    在药店和商场中，营业员导向在消费者购买行为中起着重要作用，这就要求我们必须和营业员多沟通、交朋友，真正做到用真情去感动营业员，让他（她）们能真心实意地为我们公司着想，当有其他同样可以改善睡眠和调理肠道的产品存在时，能够推荐购买脑白金。

    因此，史玉柱亲自制定了相应的脑白金营业员的培训计划。

    终端是营销价值实现的“最后一公里”。作为与用户亲密接触的“终端”，无疑会对用户产生很大程度的影响。终端宣传品被“无声推销员”，它具有销售和宣传两种作用，是产品推销的一种重要工具和有力的竞争手段。终端可以和消费者进行面对面的直接交流，通过终端宣传及产品包装摆放，能引起消费者的认同，从而直接在消费者面前构筑和树立企业形象。

    所以，对终端陈列，史玉柱有着明确的规定：

    脑白金在终端陈列时，要求出样面尽可能大，展柜及柜台均有产品陈列，并排至少有3盒以上，且为最佳位置。

    所有的终端宣传品，能上尽量上。宣传品包括：大小招贴、不干贴、包装盒、推拉、落地pop、横幅、科学讲座、车贴，《席卷全球》必须做到书随着产品走。

    历史上不少资金雄厚的保健品企业只知道投放广告，而轻视了终端的管理，结果被竞争品牌抢占了良机，最终酿成大错。

    认定“营销没有专家，消费者才是专家”观念的史玉柱，把“终端”这个离消费者最近的领域视为营销中的重中之重。而事实充分证明，史玉柱的看法是正确的。

    智慧小语：根据市场的竞争态势，结合产品自身的实际情况，科学定位创造的差别可以将劣势转化为优势，有效占领市场。营销最关键的是把消费者的需求研究透彻。多消费者的需求出发，这样才能收到好的效果。史玉柱在做营销时，总要把终端领域作为重点。</p>

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