行了，我们有救了

    史玉柱如是说：行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。

    精彩解读

    在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。

    终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10亿元。”

    后来，人们好奇为什么脑白金能畅销不衰。原因在于，因为它不是一种产品，而是留在消费者心中的一个梦想。而这个梦想，是史玉柱给这个产品起了一个好名字。它给人们传达了一种思想：脑白金，卖的是健康。

    早在珠海巨人时代，史玉柱做保健品脑黄金，曾产生了1亿多元的利润。脑黄金是史玉柱的浙大同学、留美生化博士袁彬推荐的产品。

    后来，经历了一次失败的史玉柱在深思熟虑之后，决定要做保健品来打翻身仗。这一次，老同学袁彬向史玉柱推荐的是1995年曾在美国风靡一时、掀起过一阵抢购风潮的保健品，英文名叫“melatonin”，中文音译是“美乐通宁”。其中文的意思就是“褪黑激素”，它是由大脑中的“松果体”分泌的，其主要作用是“改善睡眠”。

    其实，在脑白金之前，在普通的药店，我们也能买到melatonin，它或者被叫作美乐托宁，从国产到进口都有，价格大约是每瓶几十元，到一百之多一点儿。每瓶可以装100粒，吃上一粒，就可以让人在十分钟内产生睡意。

    后来，据说在中国的引擎上，输入这个单词，用时0.049秒就找可以找相关网页约75，500篇。在金山词霸中，对于它的解释是：melatonin：［生化］褪黑激素，n-乙酰-5-甲氧基色胺。还有些人将它称为“松果体素”。

    产品的名称对将来的市场推广至关重要。产品有了，叫什么名字呢？史玉柱开始琢磨产品的命名。史玉柱知道，无论是用“褪黑激素”，还是“美乐通宁”，来做市场推广，都不可能成为流行的大众保健食品。

    最后，史玉柱还是想到了原来做的脑黄金，那是史玉柱成功运作过健脑产品。平心而论，“脑黄金”这个名称是相当不错的。脑黄金——健脑产品、、贵如黄金，寥寥三字不仅准确地传达了产品的功能和不同凡响的价值，而且文字简洁，意思浅显，朗朗上口，非常易于记忆和传播。

    于是在美国叫“美乐通宁”的“褪黑激素”，经过一字之改就有了一个绝妙的中国名字：脑白金。另外，再加上褪黑激素是由大脑中的松果体分泌的，与大脑有关，叫“脑白金”能给人产生无穷的遐想。

    不仅如此，这样的产品在史玉柱的推动下，摇身一变，成为一个“革命性”的“保健品”。

    这让人不由得想起鲁迅在名著《藤野先生》中的描述：北京的白菜运往浙江，便用红头绳系住菜根，倒挂在水果店头，尊为“胶菜”；福建野生的芦荟，一到北京就请进温室，且美其名曰“龙舌兰”。

    再之后，将“脑白金”进行商标注册，并将“脑白金这一产品报国家卫生部审批，并获得了批准。

    在此之前，尽管我国获得卫生部审批的含有褪黑素的产品共有63个，但其他公司的产品大多都叫“美乐通宁”、“眠纳多宁”、“眠尔康”、“松果体素”、“美乐健”、“康麦斯美宁”等等，其主要成分都是由人体大脑中的“松果体”分泌出来的褪黑素，惟独珠海康奇公司生产的“脑白金”，其主要成分是人体大脑中的“脑白金体”分泌出来的“脑白金”。

    在以后的宣传中，史玉柱也是避而不谈“褪黑素”，只谈“脑白金”。这样一来，人们只知有“脑白金”，不知有“褪黑素”。“脑白金”就区别于所有其他同类产品，成为独一无二的产品了。

    对消费者来说，你只要告诉他你这个产品是干什么的，对他有什么用，这就够了。至于其他，他并不关心也不想去搞懂这些深奥的科学道理。脑白金的命名策略很好地体现了消费者的这种心理。

    经过这样一番命名定位之后，不仅使得“脑白金”的产品名称鹤立鸡群，还有效地保证了将来对“脑白金”的所有宣传广告都能落进自家的腰包，以免宣传褪墨激素的功效，为整个行业做贡献。

    智慧小语：商海战术，策略是很重要的。史玉柱从保健品行业东山再起的，他采取的策略“集中所有的资金、所有的营销骨干、所有的精力做好一件事——销售脑白金”。“脑白金”与“脑黄金”产品名仅一字之差，这样的命名策略很好地抓住了消费者的心理，打出了脑白金卖健康的理念，从而获得了成功。</p>

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