小恩小惠难留人

    刚成立公司时，习惯了国营单位那一套，逢年过节时不时发点劳保用品，如饮料食用油之类。每回公司派车采购回来，乱哄哄一阵忙。后来公司的扩大和制度的建全，逐渐停止了发劳保用品。

    2008年春节前去一个朋友公司，正赶上他们过节前发东西，每个员工两大捆卫生纸，一小桶食用油，几大桶可乐，一箱芦柑。十几个员工每人前面一小堆，不少人正发愁怎样往家拿：打个车吧不值，坐公共汽车吧又拿不了。

    我进了朋友办公室，他正在算账呢。见我进来嘿嘿一乐，对我说：

    “看我们公司热闹吧，正发过节的东西呢。”

    我问他：“发那些东西干吗，又不好拿。”

    朋友故作高深地对我说：

    “这你就不明白了吧，我过节发这些东西让员工拿回家，员工家属一看就觉得咱公司福利待遇好，员工多有面子啊。这些东西摊到每人头上才一百多块钱，看起来又一大堆，多合算呀。”

    我又问他：“你公司员工不一直嚷嚷要上劳动保险吗？有钱你还不如把保险给员工上了。”

    “谁上那个呀，每人每月公司要多负担好几百块钱。”

    年后不久，便听说朋友公司的业务骨干走了不少。

    2008年3月我公司招聘，应聘人员中就有一个曾经在朋友公司干过。

    我问他：“你为什么离职呀？原来公司不是挺好的，过节还发东西呢。”

    他不屑一顾：“就那点东西，加起来也就百十来块，蒙谁呀。劳动保险不给上，年底奖金不兑现，老板算得也太精了。”

    听了这话，我不禁汗颜。早几年发劳保用品时我内心深处也想着能省点奖金什么的，那时员工私下不定怎么发牢骚呢。

    当然发劳保用品本身这件事并没有错，但如果想以发点劳保用品的方式替代给员工上劳动保险或少发年终奖就显然不合适了。当老板的做决定时最好还是站在员工角度考虑考虑，应想想什么才是员工最需要的，这样才能尽量少犯低级错误。要是老觉得自己比别人聪明的话，这个老板早晚要摔跟头。

    使员工利益与公司利益一致化

    在拿到某著名品牌在北京的代理权后，我非常高兴。为完成该品牌在北京全年的销售任务，公司召开销售会议，在会上，我详细给销售部每个员工布置了主打品牌产品的销售任务，订好全年及每季度的销售目标。

    但三个月过去了，公司代理品牌的销量未能达到年初制定的季度销售目标，这无疑给我泼了一盆冷水。什么原因呢？公司整体小说公司整体销售不错呀，只是所销售产品品牌比较分散，难道是业务员不擅长销售主打产品，抑或是销售培训没跟上？

    偶尔听到业务员之间的对话让我解开了谜团。

    下班后，我正准备走，听到门外两个业务员在聊天。

    甲业务员：“今天你卖得不错呀，一单就走了5万多。哎你为什么不推咱主打产品呀？”

    乙业务员：“顾客用惯了另一个牌子，再说卖那一个牌子利润多500块，我的提成不也能多一百多吗。”

    原来如此！按说乙业务员不仅是公司骨干而且还是公司小股东，他尚且如此，更别说其他业务员了。

    我琢磨了半天，感到错误还在我。卖主打产品虽说有时某单生意利润可能稍小，但如果考虑售后服务成本及完成任务后厂家的各种促销支持的话，对公司来说还是利大于弊的。关键是这些员工并不关心，他们只关心自己眼前的收益，毕竟按照目前公司的销售政策业务员只考核利润，他当然什么挣钱卖什么，看来还是公司的销售政策没定好。

    第二天，我拿出了重新制定的销售奖励政策，向主打产品倾斜：凡销售主打产品不光有利润提成，还有流水提成，而每季度如完不成主打产品流水任务将影响该季度的季度奖。政策一改，立竿见影，当年第二季度主打产品销任务顺利完成。

    一般来说，公司员工的利益与公司老板的利益是不一致的，二者之间经常会有冲突。指望公司员工牺牲个人利益去成全公司利益基本上是天方夜谭。但老板有老板的优势，老板是公司政策的制定者，他可以利用人趋利避害的本性制定政策，将公司员工利益尽量与公司利益统一起来，让二者一荣俱荣，一损俱损。这样根本不需要做思想工作，员工自己就朝着老板希望的方向使劲了。就像古代大禹治水一样，疏导为主，堵塞为辅。一个明智的政策必须符合人的本性，所有那些假大空的言论都应该被摒弃。有些领导（包括我原来就经常想少发奖金，多给员工讲人生哲理）在台上给员工做报告大道理一套一套，说的话有时自己都不信。现在谁比谁傻呀，无利可图，政策不对头再讲大道理也没用。上个世纪农村实行土地承包制改革，一包就灵，基本解决了几十年来都未解决的中国人吃饱饭的问题，归根到底还是因为政策终于符合了人的本性。

    宋博士观点：

    当问员工“你为什么为你的企业工作？”时，回答有三类：第一类通常是出自诚实的人之口，回答说是为了养家糊口；第二类说是为了自我实现，为了自己生命的意义；第三类通常极少，说为了和自己的企业一同实现某个理想。因此，极少有个人的目标和企业目标完全重合，这就是人难管的最根本原因。所以我们必须在两者之间搭建许多的桥（例如激励机制、命令等），同时，还必须不停地监督。</p>

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