奥里森·马登 第二章

    怎样表达更有魅力

    一位推销员到一个居民区推销产品，询问一位气度儒雅的老者：“请问老师傅，这里的住户主要都是干什么职业的？”这位老者慢慢悠悠地答道，“老师傅人老了，什么也不知道啊！”碰了一鼻子灰的推销员听出了话里的弦外之音，可他不明白问题出在哪里。

    原来，这是一个高级知识分子生活的社区，惯于接受“老师”、“教授”的称呼，非常不喜欢“师傅”这个称呼，何况还是“老”师傅。所以，这次询问的失败归咎于称呼不当，语言技巧欠妥。

    推销是说服的艺术，推销员要特别注意词语的选择和表达。注意“谈些什么”是很重要的，如果能预先感受自己所选择的重要词汇，并将自己的身份和被游说者互换进行预演，将有助于达到最佳的推销效果，同时取得顾客的亲切感和信任感。

    我曾对一桩交易记忆犹新，因为在这场价值上千美元的内衣交易中，自始至终几乎很少有人说话，而那个推销员仅仅是把他的产品展示出来，那位购买者也只是迅速但是认真地检查了一下，然后就成交了。其间，客户只问了一下物品的数量和价格。

    让我难忘的还有一件皮货交易，那是一桩价值大约5000美元的买卖，交易双方也只是简单地说了几句，不过值得注意的是，买卖双方彼此是非常熟悉的，他们之间存在着互信，假如产品不能令人满意，那么，将意味着失去未来的生意。

    有一位成功的商人这样说过：“我希望向我来推销的人能够举止端庄，谈话得体，如果他们做不到这一点，我绝对不会见他。”

    其实，无论是客户拜访你还是你去拜访客户，你的外貌和举止，以及你所表现出来的热情，都将影响到对方对你的信任程度。

    很多时候，我们不但要用语言来表达自己的思想，还要懂得利用说话的语气、面部表情以及手势来渲染你所表达的想法。因为要想顺利取得成功，你所要做的不仅仅是要让他人明白你的意思，关键是你要用自己的来感染他，这样的说服艺术一旦利用成功，对方就会很愉快地与你合作。

    在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？

    要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。

    在现实生活中，有许多人不仅仅是蹩脚的谈话者，同时也是拙劣的听众，因为我们都太缺乏耐心去听别人谈话了。与聚精会神地聆听他人的谈话、迫切地从中汲取有益的养料相反，我们并没有给予谈话者足够的尊重。

    我们往往心不在焉、神情恍惚，或者不耐烦地东张西望，或者机械地摆弄自己的手表，再或者用指甲无意识地在椅桌上连续地敲击。

    事实上，如果一个人没有对他人的关注，他是不可能成为一个出色的谈话者的。为了让自己的谈话具有不可拒绝的魅力，你必须真诚地聆听他人的谈话，用心感受对方的喜怒哀乐。

    其实，适时地在谈话间讲一些有意思的小幽默，不仅诙谐风趣，而且更进一步活跃枯燥的谈话氛围。

    林肯就是这样一个伟大的人，无论是谁，在他面前都能彻底放松紧张的心情，所以，很多人在林肯面前都感到非常轻松自如，以至于愿意毫无保留地向林肯倾诉心底的秘密。陌生人也总是乐于和他谈话，因为他是如此的热诚和风趣，和他谈话时简直感到如沐春风，并且受益良多。

    生动活泼是充满魅力的谈话所不可缺少的。沉重的谈话惹人厌烦；而过于轻浮的谈话同样令人反感。

    因此，要想让你的表达充满魅力，你必须从心底流露出一种善良的意愿，真正感觉到那种乐于帮助他人的热诚。你必须吸引人们的注意力，并且通过打动他们的内心来牢牢地抓住他们的注意力，而这只有借助于一种令人感到温暖的同情和共鸣才能做到。

    一个吝啬小气、心胸狭窄的人无论他的话语说得多么动听，在他人看来只能让人厌烦。所以你必须敞开你的心灵，以最自然的方式拥抱对方。如此一来，你所表达的一切语言在他人听来都是那么动听。

    长话短说也是一种智慧

    成就大业者是那些做事爽直、谈话简短明了的人。在一家大公司的门口，写着这几个字：“要简捷!所有的一切都要简捷!”

    这张布告明示着两层意义：第一，提醒办事要敏捷；第二，说明长话短说是很必要的，因为喜欢赘言长谈的习惯已经不适用于今日了。

    一个商人如果在谈生意时，悠闲地坐在沙发上，不急不忙，想到什么便说什么，至于涉及业务关键问题的东西却并不一定进入谈话主题。毫无疑问，这样的商人，在自己的事业上必定是无法成功的。

    现代商业往往业务繁忙、应接不暇，所以，商业谈判中的每一句话都要针对业务本身，万万不可拖延。

    人们一般最厌恶的就是谈话抓不住重点，旁敲侧击、不着边际，结果，说来说去也使人无法把握住他谈话的要点，这样的人常常会让人厌倦。

    所以，那种谈话不直接爽快而喜欢绕圈子的人，虽然在业务上会下苦工，但往往做不成什么大事。

    成就大业者是那些做事爽直、谈话言简意赅的人。如果能及早培养做事爽直、谈话简捷的习惯，要做到这一点并不是一件很难的事。如果能常常有意地注意训练，集中思想，处事有条不紊、谈吐简洁明了，那么必然会养成简捷的习惯。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。