世界最杰出的十大推销大师: 马里奥·欧霍文 第三章
马里奥·欧霍文 第三章
促使客户自动签单
在推销培训讲座的时候,曾听到一个房产推销员讲述了他的一次成功推销经历:
我和客户的推销商谈已经到了成交的最后阶段,于是,我换了一种语气和客户说话,仿佛对方已经是那套房子的主人似的。
“它已经是你的了,你一定很满意,那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南!何况税务部门以后会退还你缴纳的税金!所以,我得赶快把你的报税号码抄下来,填在这里,你很快就会收到退税了。请你在这里签名!”
我很自信地引导着客户签上名字。“最慢4个月内就会收到钱。是不是很棒?请告诉我你的银行账号,我把资料填上去!”我继续说,“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去,那么租房者就会知道他的房租该汇给谁,你一定希望每个月都有租金收入吧?这样行了吗?请在这里签下你的大名!”
就这样,我顺水推舟地让客户签上了大名。“我秉持的座右铭是:不要争辩,只管让对方相信!订单就自然而然的来了,最后的签名盖章,就好像是理所当然一样。”这位推销员最后这样说。
很多推销员并不清楚,所谓签单其实是在最早出场的时候就开始了。因此,当签约时机终于出现时,对一位优秀推销员而言,并不该视其为什么伟大空前的商谈结束后的戏,所以没什么可怕的!
正如埃里希—诺贝特·德托依所言,获得签约其实是目标明确、令人信服的推销技巧产生的结果。客户本来就是被一步步引向合约之处的,所以最后签下他名字的这一步,当然应该走得和其他步伐没什么两样!
当然,关于签约的商谈才是对成功与否有决定性的影响!在那之前,就企业经济学的观点而言,推销员所做的,只不过是喝喝咖啡,轻松地聊了一下而已!
所有的推销员都认为,客户在订单上签字的一刹那,是人生中最有魅力的时刻。客户在他的订单上签名盖章,推销人员所有的辛苦努力就有了大大的回报。因为这充分体现了你的能力,得到了别人的认同;而且推销的成功,增加了你的佣金收入。
其实,推销的成功是令人兴奋的,但这并不是说因为增加了收入,更重要的是有一种成就感。这就如同一场足球比赛,每个球员都知道胜利的一方将有极高的奖金入账,可一旦进入赛场,金钱反而不是赢球的最大动力了。有人曾就这个问题采访过一个球队,所有的队员都表示,我们想要赢的是一种心情,就算没有什么奖金,我们一样也会竭尽全力。
你一定看到过,在赛场上进球队员的兴奋程度,这是一种无法描述的成就感,欣喜自己的努力得到了回报,是一种成果的收获!这时候最主要的是感觉,而非金钱。
在销售这一行也是如此,得到订单就是收获。没有任何推销员在面对客户签约时会无动于衷。
在那一时刻,所有的辛勤努力,一切费劲心机的计划、思考,无数繁杂的计算,所有针对客户个人的研究分析等等都会被抛到九霄云外去了!
另外,还有一种能促使客户顺利签单的技巧——“催眠推销术”。当然这里所说的催眠并不是真的把客户聊到打瞌睡,这是一种高明的推销方法。所谓的催眠推销术就是推销员把自己的所要表达的东西,在不知不觉中潜移默化至客户,从而影响他的看法,使之与推销员站在同一立场,这是一种意志移植,它能成功打开客户的心扉。
在这方面,推销员需要充分运用自己的眼睛和声音,不要忘了你的眼神也可以作为重要的推销工具来使用。你应该知道,在和他人的谈话中,适时地刻意利用眼神能使你的语言说服力提高百分之二十五。
一个人如果在别人的眼中感觉到被信任、被尊重、有善意,就会向对方敞开心扉,接受感应。相反,一个人在与对方眼神交会时读出被拒绝的感觉,一定就会对其关闭心灵。世界心理学大师恩克尔曼曾说:人类如果感受到别人的关爱,才会开放自己的心灵,感受到暗示和影响。
催眠推销术最重要的一点就是,推销员在说话时态度要坦诚。在运用这一技巧时,你一定要站在客户的立场为他提供切实可行的建议,要善于利用肢体语言,比如点头、满怀兴趣地注视等动作表示你的体谅与了解。你越表现出专心致志,你的吸引力就越大,对方也就越能被你迷住!
我曾接触过很多优秀的推销高手,他们简直就像变色龙一样,不但能符合客户的思维方式,甚至连声调、讲话的速度和节奏都能变得跟客户类似。
多年前,在法兰克福举行的一次重要工商业广告代理商产品发布会上,我就见过这么一位“变色龙”。
这位推销员有一种天赋,在面对多位客户一起谈话的场合,能作到跟谁说话就用谁的语言和想法。他把在场的六位客户分别“催眠”了,这六位厂商都把广告预算交给了他!
我对他的做法感到惊奇,更多的是感到钦佩。事后我向他请教成功的秘诀,他说,其实也没有什么,我只不过找准了客户的需要,但最重要的是,你必须有能力,尤其是要让客户相信你比其他推销员能为他带来更大的收益,只有这样,你才能让客户自动签单。</p>
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