布莱恩·崔西 第三章（3）

    在我从事推销活动中，我经常一开始就把订单放在客户面前，因为我觉得这样做的好处就是有助于销售。当我没有这样做的时候，我发现在商谈到最后阶段时，只要我一把订单拿出来，顾客就会有退缩的倾向。

    “我再考虑一下”、“我还没有最后决定”等，这都是客户常用的推辞语句。所以我一开始就把订单拿出来，更多的时候，客户会问一些合约上的问题，于是我就会耐心为他解释，或者对他说明产品的优点，我会让顾客了解，我听说的一切都会列在订单里，这不但让顾客觉得安心，而订单也逐渐变成产品展示的一部分。所以到了最后签单时，客户就不会感到突然。

    后来，我试图将这个方法在广大推销员中推广，但总能听到一些反对意见。他们说这种做法有点像强迫客户购买，我并没有与之争辩，我只是对他们说如果使用这种方法，你的销售额起码可以增加四分之一!

    美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”

    其实，一开始就将订单拿出来不是强迫推销，这是一种专业的销售手法，一种新的推销思路。任何事情都不能缺乏创新，推销也是一样，只有擅长推销者，才能有大的收获。

    因此，想要拥有成功的人生，就要设法使自己成为一个聪明的推销员。大多数刚开始从事推销的人往往在展示完商品的时候，才对客户谈论买不买的问题，其实这样做是不明智的，从与顾客一见面起，任何时刻都是签订单的最佳时机，而且时间愈提早愈好。

    比如有人来问暖气机的价钱，你可能会说：“这种暖气机起码比以前的机型省10％的用电量，露丝太太，你对这应该有兴趣吧?”

    你只是在解说过程中提到一个重点，但其实已经试图要完成交易了。露丝太太若觉得这省下的10％用电费对她很重要，那么她也早已准备好掏腰包了。

    下面有两个具体的例子：

    “现在你已经知道这种中央空调系统能省下这么多钱，你一定会想换掉窗式空调了。”推销员在这里已经提到省钱的话题，正试图说服客户。

    “这栋公寓视野非常好，而且空间足够吸引您的小孩和朋友来这边玩，维修费却非常少。我想你应该对抵押担保的细节有兴趣，我们可以坐下来看看这些条件。”在这样简短的介绍后，推销员其实已经企图要完成交易了。

    推销员要随时掌握顾客的心理状态或暗示，还在学习阶段时，比较难抓住这种时机。有时一个简单的动作，像身体往前倾等，都可能透露出“我想买”的信息。

    当你听到、感觉到或见到这样的暗示时，就要立刻停止解说，尝试与顾客完成交易。不要等待!这就是推销员想要的最佳时刻!

    推销员了解，顾客也了解。推销员只要简单地说“我知道你做了最正确的决定”，或是“你的未来一定会因为这样的决定而获利无穷的”。说完这些就够了，顾客喜欢你的产品而且买了下来!快乐地离开吧!

    在确定访问目标时必须注意，如果你去的是一个机构，那么，就要了解顾客单位的权力分配状况，对不同的顾客要制定不同的目标。有时候，推销这个行业的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心就要关心对方，找到对方最感兴趣、利益所在的话题。</p>

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