布莱恩·崔西 第三章（2）

    他饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，我们怀着极大的兴趣听着，当他的话暂告一个段落时，我巧妙地将话题引入我们的产品。他又向我询问了一些细节上的问题后，愉快地在合约上签了自己的名字。

    通过这次推销我发现，要想让你的客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话已经达到老朋友的状态时，你的推销才有成功的希望。否则，你不要轻易打开推销的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。

    当你向客户介绍自己所推销的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的推销才能有一个良好的开始。每当有新推销员来的时候，我都会对他们说这样一番话：“如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’，过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’。但是当你成为一名老练的推销员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！’”

    毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和**。

    做推销务必要找到产品销售的要点，只有这样才能最大限度地激发客户购买的热情。当然，也有一些推销员会聪明而巧妙地借用一些物品来吸引客户的兴趣。

    我知道在黎巴嫩有一个很优秀的推销员，他主要销售阿拉伯人用的东西，在与客户达成生意准备签约的时候，他会正视客户的眼睛，把他那支在伦敦买的精致昂贵的黄金笔递到客户面前：“您要用自己的笔还是用我的？”

    无一例外，客户总是拿起那支昂贵的金笔写下自己的名字，然后，在手中把玩一番，那种感觉客户觉得很满足。有时遇到重要的客户，他干脆把笔送给客户，因为他从客户身上所得的收益绝对值得他这样做。

    很多时候，推销员与客户见面不到30秒就被拒绝了，这在很大程度上是因为你的谈话根本没有引起客户的丝毫兴趣，有大量的事例证明，交易的失败多数情况是因为推销员的知识与推销技巧没有很好的运用，或者缺乏这方面的知识。假如有十桩生意都失手，那么就表示推销员没有了解到客户的需求点，根本不能引起顾客的购买欲!

    在你做销售拜访的时候，一定要事先把你要拜访的目标调查清楚，调查的内容包括对方的嗜好，嗜好有很多表现形式，比如喜爱艺术、钓鱼、划船、打球、收藏等等不一而足。

    前几天，有位推销员来向我推销足球赛的门票，我知道大多数人喜欢足球，因为它能让人在疯狂中消除生活的压力，而我则不同，我比较喜欢网球运动。而这个推销员在向他的推销目标进行推销时竟然没弄清对方的兴趣所在，这样的推销只有一个结果，那就是失败。

    弄清客户的嗜好是推销活动中一个重要的环节，在你确定推销目标后，务必要打听清楚对方的一些基本情况，如果你对顾客了如指掌，做成生意的几率当然大很多。

    一开始就将订单拿出来

    推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因此，每个人时时刻刻都在推销。目标应当非常明确，这样便于推销员自己检查在推销面谈结束时是否达到了目的。在拜访顾客之前，推销员头脑中必须十分清楚这次拜访顾客的目的何在。如果没有明确的目标，他就不可能做切合实际的准备。</p>

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