汤姆·霍普金斯  第二章（3）

    推销也是一样的道理，有些事情就是急不得，必须耐心等待。否则，你所从事的就不是推销工作，而是接受拒绝的工作。

    以我的经历而言，每笔生意都存在着四个推销步骤。

    1.筛选阶段。也叫做客户开发阶段。在此阶段，推销员要和一位素昧平生的人联络(通常是以电话联络)，然后判断他们是否会使用自己公司的产品或服务。在这个阶段，你可以敲定一次销售拜访的时间，或下一次打电话联络的时间。

    2.销售拜访。掌握客户过去、现在及未来使用公司产品或服务的情形，了解他们最近所面对的问题，发掘有关客户的重要资讯。

    3.产品解说。说明自己的产品或服务如何能解决客户在前一阶段所提出的问题，此时可以向他介绍其他客户使用本公司产品的成功经验。

    4.销售促成。要求客户下订单。

    推销员可能在一通电话中就会经历这四个推销阶段，也有可能要花好几个月甚至更长的时间，才能从客户开发阶段进入到最后的销售促成阶段。这完全决定于他所提供的产品或服务、所处的产业、所面对的客户、所面临的经济景气等因素。

    在推销循环的任何一个时间点，你的目标就是从现阶段跨入下一个阶段。换句话说，在筛选阶段时，你的目标就是向销售拜访阶段迈进；如果处于销售拜访阶段，你就会想尽办法跨入产品解说阶段，然后逐步实现你的推销目标。

    约定下次会面的时间

    有些推销员在第一次与客户见面后，不敢大胆要求与客户下次面谈的时间，我对此感到不可思议。

    一位年轻的推销员曾向我表示：“我不敢再对客户要求什么，他接受我的第一次拜访，已经算是很有礼貌的了。”

    “如果我打算再回去做第二次销售拜访，客户一定会问我为什么。”

    我通常会在和客户初次面谈后约定下次会面的时间，但是，每当我提出这项建议时，总会有推销员向我提出一些令人惊讶的论点。他们会说：“我没办法和他约下次见面的时间，我不知道自己什么时候会再回到这个地区进行销售拜访。”

    “我无法要求他让我做第二次拜访，不知道写这份企划书要花多少时间?”

    “我不敢提出这个要求，因为还没有准备好相关的报价单。”

    “我不敢向客户提出再次拜访的要求，因为我怕他会拒绝。”

    真是荒谬！

    是你先主动去和客户联络的，在这个过程中的每个时间点，你已经清楚地向客户解释，你的主要工作就是要来帮助他解决问题的，而且你也对帮助他解决问题表示了高度的**。

    所以，为什么不能要求客户安排第二次的拜访，让你有机会解说如何执行你的解决方案呢?

    你做销售拜访，是受一个目标所驱使——以自己的产品或服务去协助客户解决问题。在第一次销售拜访结束时，这个目标还是存在的。因此，在离开前要求将推销过程推进到下一个步骤，可说是顺理成章的。

    除非在第一次销售拜访时，就得到一个否定的答案，否则总是有机会创造第二次见面的机会。而约好进行下一个步骤的最恰当时机，就是第一次拜访结束时。此时，你和客户坐在一起，很容易就可以商定下次会面的具体时间，为什么不呢？

    不要掩藏商品的缺陷

    任何商品都存在一些缺陷，这些缺陷对你的推销存在着诸多不利的因素，多数时候，它是你推销失败的罪魁祸首。其实，当你在推销一件商品的时候，如果能很好地利用这些不利因素，你就能把失败扭转为成功。</p>

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