世界最杰出的十大推销大师: 汤姆·霍普金斯 第二章 (2)
汤姆·霍普金斯 第二章(2)
客户急忙问:“怎么了?”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么还说幸运呢?”
“哎哟,”我假装疼痛地说,“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完,我们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多,推销自然也就能够顺利进行了。
赢得客户信赖的技巧有很多,但最关键的是你要把握好一个原则,那就是一切以客户的利益为重,站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。
你是否真的关心与你面谈的客户,这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态,别人会很容易观察出来。
几年前,有一位和我共事的推销员,他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于,在他的潜意识中,并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意,客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切,提出一些可以表达自己心意的问题,并小心处理这些问题。总之,要表现得光明正大和充满诚意,不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来,或让他觉得你的关心虚情假意。
不要低估客户
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户,也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常,但是我认为,身为推销员,你这种心理意味着你讨厌你的客户,既然这样你怎么可能取得成功呢?
在你没有对客户详加解说之前,客户根本就不会知道你的业务流程,而且,仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言,未免太不明智,再说客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢?
只有一个领域是客户所精通擅长的,这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题,正是推销员的使命所在。你必须投注大量时间、精力,以从客户那儿发掘相关的资讯。
从这个角度来说,如果你认定客户一无所知,实在不是明智之举。推销员的工作就是了解客户所面对的难题,然后向他们说明自己的产品或服务怎样能为他们创造竞争优势,进而解决问题。
你必须以伙伴的身份,以平等的姿态去执行这项任务。如果带着傲气或者优越感去作销售拜访,你的这种神态必然会流露于言谈举止之间,必将完不成自己的推销任务。
另外,面谈时要全神贯注对待你的客户,你就能赢得他对你的全部注意力。
有位年轻的推销员来找我做销售拜访,他长篇大论地介绍着产品,我则一语不发。讲到某个段落时,有人提醒他应问客户一些问题。他尽义务似的提了几个问题,但生硬极了,像在念一篇演讲稿。当我回答问题时,发现他不时将视线投向别处,根本没注意我说些什么。
如此一来,推销自然也就没有好的结果。
急于成交是大忌
急于成交是大忌。其意思是,失去一笔生意的最简单、有效方法,是在客户还未有完全的心理准备前,就鲁莽地撞进下一个阶段,表现出成交的急切心情。许多推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段,却未能了解其循环特性,以致鲁莽行事,最后只得丢掉了生意。
假设你有一座小花园,某个早上,你走进花园,播种了一些番茄种子。如果你很内行的话,一定会知道要等上一个夏天,种子才能成功地变成果实。</p>
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