原一平 第二章（3）

    要记住，成功往往是百分之九十九的汗水加百分之一的技巧。不可能一次两次就正中靶心，而应该在不断的努力中去思索如何才能打动准客户的心，如何能让准客户发现自己的需要，如何让客户发现你推销的爱心与热情。这几个“如何”便是成功签单的百分之一。

    现在天气这么好，走出去，赶快行动吧，你的目标是做大单——好多好多的单等待我们去签，只要行动，就有回报。

    每一个人，包括我们的准客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。

    我有一次去拜访一家商店的老板。

    “先生，您好！我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教您这位远近出名的老板。”

    “什么？远近出名的老板？”

    “是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题最好请教您。”

    “哦！大家这样说我啊！真不敢当，到底什么问题呢?”

    “实不相瞒，是……”

    “站着谈不方便，请进来吧！”

    ……

    就这样轻而易举地过了第一关，也取得了准客户的信任和好感。赞美几乎是百试不爽，没有人会因此而拒绝你。

    所以，这种以赞美对方开始访谈的方法，非常适用于面对商店铺面的小老板。那么，究竟要请教什么问题呢？

    一般情况下你可以请教商品的优劣、市场现况、制造方法等等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，更乐意告诉你他的生意经和成长史。这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。而此时，也是推销员接近客户的绝佳时机，退一步讲，即使你们成交失败，你也因此而认识了一个潜在客户。

    有一次我乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色轿车也与我的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

    就在一瞬间，我的潜意识告诉我：我的机会来了。记下了那辆车的号码后，我打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，我得知那辆车是f公司m董事长的车子。

    于是，我对m先生进行了全面调查。随着调查的深入，我又知道了他是某某县人，于是我向同乡会查询得知m先生为人幽默、风趣又热心。最后，我终于很清楚地知道了m先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、f公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。

    调查完毕之后，就是追踪m董事长本人。

    我早已知道m董事长的下班时间，所以我选定一天，在f公司的大门口前等候。

    下午5点，f公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。f公司的规模看来不大，但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

    我把看到的一切立刻记在资料本上。

    5点半，一辆黑色轿车驶到f公司大门前，我睁眼一看，白号码的某某号——正是m董事长的座车，我突然紧张起来。很快地，m董事长出现了，虽然我只见过他一次，但经过调查之后，我对m董事长已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。

    万事俱备，只欠东风。后来，我找了一个机会与m董事长攀谈起来，他很惊讶于我对他的了解，看得出他对我的话很感兴趣。

    接下来的事自然就顺理成章，我向m先生推销保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。

    后来，我们成了很好的朋友，他在事业上也给了我不少的帮助。

    我时常想，掌握正确的拜访技巧才是推销顺利的保证，如果你不会利用或者利用不当，那你的损失就可想而知了。

    投其所好

    我曾经去拜访一家企业的老板，由于各种原因，我用尽所能想到的一切方法，都无法见到老板。

    偶尔有一天，我终于想到一个好主意。我看到附近商店的伙计从老板公馆的另一道门走了出来。我立刻朝那个伙计走去。

    “你好！前几天，我跟你的老板聊得很开心，今天我有事想请教你。”

    “哦，什么事情？”

    “你老板的衣服都在哪一家洗衣店洗的？”

    ”从我们商店门前走过去，有一个上坡路段，走过上坡路，左边那一家洗衣店就是了。”

    “谢谢你，另外，你知道洗衣店几天会来收一次衣服吗？”

    “这个我不太清楚，大概三四天吧。”

    “非常感谢你，祝你好运。”

    我顺利地从洗衣店店主口中得到了那家企业老板西装的布料、颜色、式样的资料。

    于是我找到一家西装店订做了一套与之相同的西装。西装店的店主对我说：“原先生，你实在太有眼光了，你知道企业名人某某老板吗？他是我们的老主顾，你所订做西装的花色与式样与他的一模一样。”

    我假装很惊讶：“有这回事吗？真是凑巧。”

    店主主动提到企业老板的名字，说到老板的西装、领带、皮鞋，还进一步谈到他的谈吐与嗜好。

    有一天，机会终于来了，我穿上那一套西装，并打一条相配的领带，从容地站在那家企业的老板面前。如我所料，他大吃一惊，一脸的诧异，随即善意地笑了：“为了向我推销保险，你真是费尽心机，看来我只有购买你的保险，才不枉费你的良苦用心。”

    后来，我们成了很好的朋友，在他的大力帮助下，我的销售额有了进一步的提高。

    想尽一切办法，认识比你更优秀的人，因为你所交朋友的层次决定你的成就。尤其是在推销事业上，凡事都要主动出击，找到对方的兴趣所在，投其所好，这样一来，你的业绩才有可能水涨船高。

    在这个世界上，每一个人都渴望他人的关心，当你胸怀真诚与客户交流时，对方肯定会欢迎你的，这样，你做业务就容易多了。

    卡耐基曾说过：只要真诚地关心对方，花两小时获得的友情，比两年时间所得到的总和要多得多。换言之，交朋友的秘诀就是——自己先变成对方的朋友。</p>

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