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    世界最杰出的十大推销大师: 原一平 第二章 (2)

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        原一平 第二章(2)

        后来,对于y总经理的推销也很顺利。记得那次在谈话间我提到了跟踪他的情况,y总经理善意地笑了起来。

        也许有些人会认为我很走运,总能一出门就看到或碰到大人物,其实,我也有沮丧的时候。

        有一天,我工作极不顺利,到了黄昏,我身心疲惫不堪,像一只斗败的公鸡。在回家途中,我要经过一个坟场。在坟场入口处,我看到几位身着丧服的人走出坟场。看样子,他们一定刚祭过坟,正准备回家。

        我突然心血来潮,想到坟场里去走走,说不定这块草木丛生的墓地能医治我烦乱的心情。坟场的四周笼罩着一种奇特的气氛。我走过刻墓碑的小店与卖鲜花的摊子,踏上铺满碎石子的小路。

        此时正是夕阳西下,突然远处飘来一股烧香的气味,我不由自主地顺着气味走过去。在一座新坟前,墓碑上正燃烧着几枝香,还插有几束鲜花。很显然,就是刚才与我擦身而过的那批人在此祭拜过。

        我恭谨地朝墓碑行礼致敬,然后很自然地望着墓碑上的字——某某家之墓。我像着迷似的,痴痴地望着墓碑上的字。

        那一瞬间,我发现白天的疲倦与不如意都消失了,当然,我并不认识某某家,但我非去认识不可。这时夕阳已经完全隐没,天色昏暗,我来到管理这片墓地的寺庙。

        “请问有人吗?”

        “来啦!来啦!有何贵干啊?”

        “请问那边有一座某某的坟墓是吗?”

        “是啊!那是几天前才下葬的,他可是一位名人呀!”

        “是的,在他生前我们就有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

        “您稍等一下,我帮您查查看。”

        “谢谢您,麻烦您了。”

        寺庙的住持到里面抱出了厚厚的一本登记簿。

        “有了,就在这里。”

        热心的住持还抄下了地址给我。

        “十分感谢您的帮忙,打扰了。”

        走出寺庙,坟场整个一片漆黑,但我的内心反而明亮极了。黄昏时那股萎靡之气一扫而空,代之而起的又是旺盛的斗志与满腔的工作热忱。

        一名优秀的推销员要学会随时随地搜集和调查周围潜在的客户,不能盲目行动,也不可犹豫不决,机会稍纵即逝,所以看准目标后就要马上行动。只有不断寻找机会的人,才能及时把握住机会。

        有时在你乘坐电车的时候,有时在你理发的时候,坐在你身旁的人就有可能是一位绝好的潜在客户,甚至在你与他人谈话的时候,也能从中捕捉到有用的信息。

        处处留心皆机遇。那些对一切事物视而不见、听而不闻的人,根本没资格当推销员。

        掌握正确的拜访技巧

        有时为了能使自己的拜访顺利进行,偶尔撒个不伤害任何人的小谎是必要的,这也是一种拜访技巧。

        假如一个月以30天来计算,你只需花其中的5天在促成预约上,而其他的25天要全部花在准客户的事前调查上。

        身为推销员,你还必须深知施予比接受更有意义的道理。我们诚心诚意地服务和关心别人,这种服务与关心最后还是回报在你身上。这就好比盆中的水,你把水往那一头倾倒过去,水沿着盆子的边缘绕了一圈,最后还是回到你这边。

        推销员必须在这种循环过程中建立你的人际关系,在一个月的30天里,25天是你灌溉施肥的日子,剩下的5天则是开花结果之日。只有在25天里辛勤耕耘,才能期望5天的丰收。

        掌握正确的拜访技巧,可以使你从被拒绝的表象中看到成交的希望。你要做好被拒访的心理准备。不要过高地期望准客户第一次甚至第二次面对陌生的你就敞开心扉,接纳你的推销。</p>

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