第三章 热波：迈出全国扩张的大步（8）

    结果，他们在那一条路上一数，不禁相视而笑——仅仅10多分钟，就开过去了10多辆装载饲料的卡车，这说明“希望饲料”的市场扩大了一倍还不止。他们赌赢了！

    后来刘永行分析：“正大”是一个有历史的国际知名品牌，而“希望”是一个成立才2年的新品牌，就全国销量而言，“正大”自然要大得多。但“正大”的优势也可能转化为他们的劣势——因为他们的销售要面向全国，如果在成都一地降价，必然要影响到他们全国市场，长此以往势必会导致他们全中国的价格体系崩溃；另外，按当时的降价幅度，已经在“正大”的成本线以下，价格战打得越久他们损失越大。但“希望饲料”因为成本控制得好，即使降价后也尚在成本线之上。

    经过几轮的价格战，无奈之下，“正大”成都公司的原料部经理主动找到刘永行兄弟，提出建议：四川的市场很大，我们不应该打价格战，而是应该联手共同开发市场。双方最终达成了协议——“希望”以成都市场为主，“正大”以成都之外的市场为主。

    在谈的过程中，四兄弟都不露声色，但内心深处却惊喜若狂——“希望”这棵小树苗在与“正大”这棵参天大树之间的竞争过程中，争得了自己应该有的一片阳光。

    刘永好日后总结说：“我认为企业家就像军事家一样，没有一个企业生来就是大企业，不要看到人家企业的血统高贵资本雄厚，就妄自菲薄，以弱胜强以少胜多才是本事，没有这个本事去做什么企业家呢？”

    价格战极大地刺激了农民的购买：新津希望饲料厂1989年销量是5000吨，1990年销量便激增到6万吨、产值6000万元、实现利税400万，1991年销量达到10万吨、产值突破亿元大关，实现利税1000万元。在竞争中大获全胜的“希望”牌饲料迅速遍及巴山蜀水，稳居西南地区的龙头地位。

    值得一提的是，也是在20世纪90年代初，在中国的家电行业也爆发了更为激烈的价格战。1989年，长虹率先打响了价格战的第一枪，其董事长倪润峰有“价格屠夫”之称。通过这次价格战，长虹开始走向全国；1992年，广东一隅的tcl又成为中国家电国产品牌的“敢死队长”。

    当时，北京各大商场的黄金展台都被日本品牌占领，tcl董事长李东生却率先“发难”，与商场签订“保底协议”抢占有利位置，然后以低于日本彩电2/3的价格开战……

    短短几年时间内，中国家电品牌全线出击。到1996年底，长虹、康佳、tcl、熊猫等国产品牌靠价格战击败了早先靠品牌优势而获得先机的跨国品牌，抢占了71.1%的市场份额。

    但中国的家电本土品牌并没有抓住这次大好时机进行核心技术的开发，而是陷入了更为惨烈的价格内战之中。正是从1995年之后，家电业产销量在不断扩大，但利润率却直线下降，从原来惊人的30%以上直至降到薄如刀片的1%～3%。

    但“希望饲料”与“正大饲料”的大规模价格战，因为双方的理智，最终造成了一种多赢的局面——虽然被“希望饲料”抢占了不少市场份额，但“正大饲料”在成都地区的销售额还是一直在增长。

    更难能可贵的是，这两家饲料厂不仅很好的促进了技术的改进，降低了价格，还启动了整个饲料市场向“质量、品种、效益”的良性循环方向演进。在这两家大饲料厂的推动下，其他原先档次与质量不过关的众多小饲料厂家，也纷纷改进生产工艺和配方，使销售额成倍增长。</p>

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