第三章 热波：迈出全国扩张的大步（7）

    “希望牌”饲料一面世，刘永好马上带着印着广告语的小广告下了乡，亲自往每家农户的猪圈上张贴。但这样到处乱帖小广告，很快就引起了一些人的反感，说乱七八糟的全给撕了。

    刘永好心生一计：把小广告画成门神样，这样农民们就不再反感了。另外，刘永好还因地制宜发明了“墙体广告”，在农村街道和房屋的墙上都刷满了宣传自己产品的标语。

    文革期间，在中国农村形成了一个庞大的广播网络，改革开放后很长一段时期还没有废弃。刘永好发现，这个被农民称为“话匣子”的东西在农民心目中有很高的地位和信誉度，于是把这个网络有效利用了起来，让“养猪希望富，希望来帮助”的口号传遍了农村的每个角落。

    当然，农民很实在，口号喊得再响，如果没见到实效，他们也不会买账。为了吸引养猪的农户，刘永好还推出了“先试验，见效后再付款”的方式——他们派出了众多小分队深入农村基层，在每个村培养一个希望饲料的养猪示范户，让他赚钱来说明问题。这样上千个经销点，在农村逐渐组成了一个渗透力极强的销售网络。

    一切就绪后，刘永行兄弟吹响了向正大饲料进攻的总攻令。由于“希望”猪饲料质量并不比正大差，但每吨的价格却低了60元，迅速吸引了广大养猪农户的目光和购买热潮。“希望牌”饲料崛起速度之快、发展势头之猛，令打遍世界无数对手的正大集团始料不及。

    正大集团仓促应战。一向以高价自居的“正大”饲料，每吨主动降价20元。“希望”饲料紧咬不放，也马上降价20元；“正大”饲料又推出了有奖销售，“希望”饲料步其后法，同样推出了有奖销售，而且宣称中奖比例更大。

    1990年初，正大推出了“151饲料精”，希望饲料厂很快便推出了相似质量作用的产品——“希望精”。在推销“希望精”时，刘永好没有故伎重演再用直接降价手段，而是用每买两吨“希望牌”饲料就赠送两包“希望精”的促销手法。

    这种当时新颖的促销手法，吸引了不少客户，一时间，“希望饲料”的销量迅速攀升。后来一盘算，“希望精”年产值达到了2000多万元，盈利200多万元，除去赠送的70万元，还盈利130万元。

    背水一战，大获全胜

    在双方拉锯战式地进行了几轮降价后，刘永行兄弟觉得，这样没完没了地降下去也不是办法，干脆破釜沉舟进行一次大决战。

    他们算了一下，当时“希望饲料”还有100多元的利润空间，如果一步降到成本价，即使一分钱也不赚，凭希望公司的积累，也能支撑一年。1991年春节，兄弟四个达到一致：直接降价140元！

    其实当时刘永行兄弟心里也没有底，毕竟对手是一个有着70年历史的资金雄厚的跨国大公司。在此之前，兄弟们便商量好春节要去斐济度假，大决战打响后，他们几经考虑，决定还是按计划行事，因为坐在四川家里紧张也没有用。于是，除了留下陈育新在家镇守以外，其余三个兄弟都带着全家去了南太平洋的斐济群岛。

    当时的通讯不是特别发达，兄弟三个也有意回避公司的事情，所以直到度完春节假期飞回成都双流机场时，他们仍然不知道这一番大决战究竟是“鹿死谁手”。

    刘永言、刘永行、刘永好三人商量说，在回家的路上，去数一数从厂门口到新津县城的装载饲料的卡车数量——如果卡车多，就说明“希望饲料”的市场扩大了，大决战取得了胜利；如果卡车少，那问题就严重了，回去就准备如何收拾残局。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。