刘永行刘永好首富长青: 第三章 热波:迈出全国扩张的大步(7)
第三章 热波:迈出全国扩张的大步(7)
“希望牌”饲料一面世,刘永好马上带着印着广告语的小广告下了乡,亲自往每家农户的猪圈上张贴。但这样到处乱帖小广告,很快就引起了一些人的反感,说乱七八糟的全给撕了。
刘永好心生一计:把小广告画成门神样,这样农民们就不再反感了。另外,刘永好还因地制宜发明了“墙体广告”,在农村街道和房屋的墙上都刷满了宣传自己产品的标语。
文革期间,在中国农村形成了一个庞大的广播网络,改革开放后很长一段时期还没有废弃。刘永好发现,这个被农民称为“话匣子”的东西在农民心目中有很高的地位和信誉度,于是把这个网络有效利用了起来,让“养猪希望富,希望来帮助”的口号传遍了农村的每个角落。
当然,农民很实在,口号喊得再响,如果没见到实效,他们也不会买账。为了吸引养猪的农户,刘永好还推出了“先试验,见效后再付款”的方式——他们派出了众多小分队深入农村基层,在每个村培养一个希望饲料的养猪示范户,让他赚钱来说明问题。这样上千个经销点,在农村逐渐组成了一个渗透力极强的销售网络。
一切就绪后,刘永行兄弟吹响了向正大饲料进攻的总攻令。由于“希望”猪饲料质量并不比正大差,但每吨的价格却低了60元,迅速吸引了广大养猪农户的目光和购买热潮。“希望牌”饲料崛起速度之快、发展势头之猛,令打遍世界无数对手的正大集团始料不及。
正大集团仓促应战。一向以高价自居的“正大”饲料,每吨主动降价20元。“希望”饲料紧咬不放,也马上降价20元;“正大”饲料又推出了有奖销售,“希望”饲料步其后法,同样推出了有奖销售,而且宣称中奖比例更大。
1990年初,正大推出了“151饲料精”,希望饲料厂很快便推出了相似质量作用的产品——“希望精”。在推销“希望精”时,刘永好没有故伎重演再用直接降价手段,而是用每买两吨“希望牌”饲料就赠送两包“希望精”的促销手法。
这种当时新颖的促销手法,吸引了不少客户,一时间,“希望饲料”的销量迅速攀升。后来一盘算,“希望精”年产值达到了2000多万元,盈利200多万元,除去赠送的70万元,还盈利130万元。
背水一战,大获全胜
在双方拉锯战式地进行了几轮降价后,刘永行兄弟觉得,这样没完没了地降下去也不是办法,干脆破釜沉舟进行一次大决战。
他们算了一下,当时“希望饲料”还有100多元的利润空间,如果一步降到成本价,即使一分钱也不赚,凭希望公司的积累,也能支撑一年。1991年春节,兄弟四个达到一致:直接降价140元!
其实当时刘永行兄弟心里也没有底,毕竟对手是一个有着70年历史的资金雄厚的跨国大公司。在此之前,兄弟们便商量好春节要去斐济度假,大决战打响后,他们几经考虑,决定还是按计划行事,因为坐在四川家里紧张也没有用。于是,除了留下陈育新在家镇守以外,其余三个兄弟都带着全家去了南太平洋的斐济群岛。
当时的通讯不是特别发达,兄弟三个也有意回避公司的事情,所以直到度完春节假期飞回成都双流机场时,他们仍然不知道这一番大决战究竟是“鹿死谁手”。
刘永言、刘永行、刘永好三人商量说,在回家的路上,去数一数从厂门口到新津县城的装载饲料的卡车数量——如果卡车多,就说明“希望饲料”的市场扩大了,大决战取得了胜利;如果卡车少,那问题就严重了,回去就准备如何收拾残局。</p>
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