《玫琳凯传奇》 亲爱的，你能做到 亲爱的，你能做到 世界上存在着四种人： 第一种人，促使事情发生； 第二种人，看着事情发生； 第三种人，不清楚所发生的事情； 第四种人，完全不知道发生了任何事！ 玫琳凯很小的时候就一直想成为第一种人。她经常对自己说：“你能够做任何一件你想做的事，只要你极度想要，并且愿意为它付出代价。” 当你走在玫琳凯公司达拉斯的总部大厅里，也许会时不时地看见有几位女士佩戴着一枚大黄蜂形状的钻石别针从你身边走过。可别小看这枚小小的别针，它能证明，这位女士正是玫琳凯公司最优秀的员工之一。 在玫琳凯公司，大黄蜂是成就的基本象征。她们选择它是因为大黄蜂正代表着妇女们所共同具有的那一面——自信，坚信自己一定能做到。空气动力工程师们曾经研究过大黄蜂这种生灵，他们认为它根本就不应该会飞！因为它的翅膀太细弱，不足以让它过重的身体飞起来。这一切都似乎在告诉大黄蜂：“你永远不会飞行。” 但大黄蜂没有相信这种论调，它通过不断尝试，坚信自己的能力，终于飞了起来。这是玫琳凯公司最常听到的比喻，也是玫琳凯和她的员工们所推崇的精神。 在年轻的时候，玫琳凯几乎没有什么优势——她出身贫寒，年幼的时候就得照顾生病的父亲，结婚后又遭遇丈夫背叛，独自抚养三个孩子。但是母亲从小一直鼓励她：“亲爱的，你能做到。”这句话深深烙在玫琳凯的心中，在她遇到困难的时候激励着她，使她一步步奋斗到现在的成就。 玫琳凯曾说：“我相信神在每一个人身上都种有伟大的种子，但在神所赋予我们的才能中，有人只用了十分之一。不幸的是，大多数人在生命的乐章尚未扬起时，便已悄然而逝。”很多人一生都没有找到真正属于自己的事业，他们始终不敢去尝试。 为什么会如此呢？可能是因为恐惧及怀疑自己的能力吧。有人说：“消灭恐惧的方法，便是去做你害怕做的事。”即使在一开始时，你并不十分确定应该如何去做，但只要有了开始，便会觉得很多事都越做越有把握了。 1963年，玫琳凯创立以自己名字命名的化妆品公司。公司开业前一个月，负责公司管理业务的丈夫去世——当时公司业务由他们夫妻两人共同负责，一时间，玫琳凯的创业出现危机。尽管尚未从震惊中摆脱出来，玫琳凯还是决定公司照原计划开张。开创公司是玫琳凯的梦想，但从没想过要她独自一人来经营。玫琳凯知道自己并不具备必要的管理素质，但是她必须坚持下去。 这时，儿女们的支持使她有信心放手一搏。孩子们说：“妈妈，你能做到！”玫琳凯获得了毕生最需要的支持，这使她安心并给她增添了新的信心。 但是玫琳凯的梦想还是受到很多人的质疑。许多人一遍又一遍地对她说：“玫琳凯，你在做梦。”所有的可能性似乎都对她不利，但母亲给玫琳凯的信念一直在她的脑海里徘徊。每当目标看起来是多么的不可能时，玫琳凯总会简单地重复母亲灌输给她的这些话：“你能做到！玫琳凯，你能做到！” 在玫琳凯公司，人们可以看到有众多的妇女在这里得到成长，得到发展，对玫琳凯来说，这就是她一生中最大的成就。“我刚来玫琳凯公司上班时，很害怕当着六个人的面说话，也不知道该如何完成我的每一次皮肤护理课。”你能相信，说这话的女士是站在舞台上、面对8000位观众，面带微笑、容光焕发地说出来的吗？ 这就是玫琳凯的魅力。在这里的人们相信自己能够做到，只要自己肯付出代价，肯去努力。玫琳凯为她的员工们做了个很好的表率，重要的是，她实践了自己所谆谆教导的原则。她那锲而不舍、勇战逆境的一生证明了一个人在下定决心的时候能够有什么样的成就。众多的美容顾问们也在“你能做到”的鼓励声中实现着自己一个又一个的梦想。于是，“你能做到”成为玫琳凯化妆品公司的每日训言。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（1） 艰难创业（1） 玫琳凯幼年时，家境十分贫寒，她的童年生活没有一点娇生惯养的味道，从小就操持家务，忙里忙外。但这些困难并没有影响玫琳凯的成长，因为有一种精神——竞争精神伴随了她的一生。竞争精神是玫琳凯的写照，正是这一点成就了玫琳凯的事业。 艰苦生活的磨炼 1918年5月12日，玫琳凯出生在得克萨斯州的霍特韦尔斯。这里曾经是一个繁荣的铁路小镇，但是随着时间的推移，小镇濒临衰落，玫琳凯家的生活异常艰难，捉襟见肘。 不久，他们全家搬到了休斯敦。当时，那还是个简陋的西南城市，人口不足15万。这次搬迁并没能使他们一家的生活有所改善，玫琳凯的父亲长年卧病在床，全家的生活担子由她母亲一个人挑着。玫琳凯的母亲每天清晨5点就出门，一直工作到晚上9点才回家，靠在一家餐厅每天14个小时的工作来养家糊口。虽然很辛苦，但因为是女性，收入仍不高。 当时，仅有6岁的玫琳凯就开始照顾得了肺结核的父亲，负责煮饭、做家务。在家务繁忙的幼年生活里，她十分羡慕那些有时间享受幸福童年的天真烂漫的小伙伴。 17岁的时候，玫琳凯结了婚。然而艰辛苦难并没有远离她，生下三个孩子后，丈夫从军海外，年轻的玫琳凯带着三个孩子艰难地维持生活。二战结束后，丈夫平安归来，接下来却宣布要与她离婚，抛下她这么一个年轻的带着三个孩子的母亲。玫琳凯的第一次婚姻宣告失败。 1938年，20岁的玫琳凯把家搬到了达拉斯。当时，就业前景十分黯淡，大批的退役军人纷纷加入求职大军，向妇女敞开的就业道路更加狭窄。而玫琳凯既需要挣钱来维持生活，抚养三个孩子，又必须有一定的弹性时间来照顾他们，求职之路更难于常人。 然而，在经历过无数次失败之后，最终还是有一条路向玫琳凯开放了，那就是直销事业。从某种程度上说，她喜欢这种工作，因为它给她提供了弹性工作时间和掌握自己经济命运的机会。她可以或多或少地按照自己的销售条件把优质产品销售给像她一样的女性，同时还可以追求自己的梦想：学习当医生。于是，她加入了斯坦利家庭用品公司。 在这段人生中，玫琳凯需要一边抚养三个孩子，一边做斯坦利的推销员，同时还要上大学。她结婚虽已10年，却一直梦想着能成为医生。当时她的销售工作已站稳脚跟，因此她想：“现在是时候了。” 那时已婚妇女上大学被认为是浪费时间。教授们会带着古板的眼神告诉你，你正占据着本应属于一个年轻人的位置。因此玫琳凯去上学时，总是试图掩饰自己是妻子和母亲这一事实，她尽量穿戴得像个学生，甚至穿上女孩穿的短袜；她把结婚戒指挂在项链上，并从不提及在家里的三个孩子，这样做是为了更好地完成学业，免受外部干扰。 玫琳凯通常上午去上学，下午召集斯坦利聚会。回家后，她则清扫房间、洗尿布、做饭等等。在做完所有的工作之后，她已无力学习。没办法，有时在孩子们睡着后，她也会上床睡觉，但需把闹钟拨到凌晨3点钟。铃声响过，她便从床上爬起，喝一些咖啡，一直学习到7点孩子们起床。 玫琳凯终于顺利通过为期三天的能力测试结束了自己的大学生涯。系主任把玫琳凯叫到她的办公室探讨她的成绩时，告诉玫琳凯：“你的理科成绩虽然还不错，但远远不及你在其他领域的成绩。你应该改学营销学并争取成为采购员或销售员。相信你会成为一家大百货公司薪水丰厚的专业销售员或采购员。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（2） 艰难创业（2） 事实证明系主任是正确的。加入了斯坦利家庭用品公司的玫琳凯取得了巨大成功——成了斯坦利公司的销售冠军。这一成功结束了她从事医疗职业的所有念头，之后她被另一家直销公司——世界礼品公司（世界礼物）聘为该公司在休斯敦地区的经理。 不到几年时间，玫琳凯就被晋升为世界礼品公司的全国培训总监。勤奋和出色的工作能力使她事业有所发展，但是也仅限于此。在那个位置上她被别人夺走了提升的机会：职位被接受过她培训的某个男士获得。 这种事重复了好几次。“回到达拉斯，（我总是）发现其中的一个人成了我的上司。”“如果我能够教他们怎么做，为什么我就成不了上司呢？但是，真正的原因是，你的性别错了，宝贝！”玫琳凯在接受诺斯伍德大学“1990年出色商务领袖”荣誉称号后曾这么感慨。 1963年，玫琳凯离开了世界礼品公司，因为她意识到虽然她的工作比她的男同事们更加努力并且打破了销售记录，但她的报酬远远低于他们。玫琳凯不能忍受这种轻视妇女的行为，一气之下便解职回家。 竞争精神的激励 在一个人的成长过程中，往往会有某种精神伴随自己一生。对于玫琳凯来说，竞争精神就是玫琳凯的精神支柱，是它成就了玫琳凯的事业。她强调，竞争能成为一种非常强烈的激励因素。玫琳凯曾说，竞争的心态对她非常有效，她希望有更多的女性加以运用。男孩子很早就从运动中培养出竞争心，她则是在不同的地方学到的。 母亲的鼓励和期待 在玫琳凯成长的过程中，母亲总是跟她说：“任何事你都能比别人做得更好！”母亲的不断鼓励，使她变得非常自信。 为了不让母亲和自己失望，玫琳凯总是尽最大努力去实现母亲为自己定下的目标。而当玫琳凯争取在班上得最高分时，她发现，每次都尽自己最大的努力已经变成自己勉励自己的一种要求，她需要做的不是去击败别的孩子，而是让自己不断取得更好的成绩，每件事都要比以往做的更好。 竞争，开始成为一种非常强烈的激励因素，并且使年幼的玫琳凯懂得：当你向自己挑战并从失败中吸取教训时，你就会变得最具实力。小时候从学校带回母亲所期待的a分成绩单时，母亲开心的同时，玫琳凯自己更有成就感。在初中，当发现自己已具备打字、即席演讲和辩论这三样才能时，更多的竞争和由竞争带来的快感充实着她贫困的生活。 有一段时间，学校组织打字比赛，成为全班最佳打字员成了玫琳凯的主要兴趣和首要挑战。在老师戴维斯夫人的悉心指导和鼓励之下，玫琳凯决心尽力成为最好的打字员。那时她最大的愿望就是拥有一台自己的打字机，但也知道这要花很多钱，所以从未对母亲提出这一要求。 然而，母亲奇迹般地买回一台伍德斯托克牌打字机。这台让母亲长时间攒钱才购得的打字机，直到今天仍是玫琳凯最珍爱的东西。母亲这种不惜一切的支持使玫琳凯有更多的信心和勇气去超越所做的一切。最终，玫琳凯把全班最佳打字员奖品赢回了家。 玫琳凯小时候的另一个雄心，就是要成为一位优秀的即席演说家。和打字一样，在一位好老师的指教和鼓励下，初中时，玫琳凯就参加了全州演讲比赛，并获得了第二名！读高中时，玫琳凯对正式辩论产生了兴趣。成为辩论小组的一员以后，出色的她在辩论方面也同样赢得了一些荣誉。这些年轻时代的成就使她有勇气去实践并改善演说技巧，并成为日后她在玫琳凯公司为员工演讲的初次练习。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（3） 艰难创业（3） 朋友的激励与促进 玫琳凯小时候有两位要好的朋友——多萝茜和蒂莉。多萝茜是邻居中最有钱的，她什么都有，美丽的发带，豪华的圣诞树……虽然玫琳凯和多萝茜是好朋友，但他们分属于得州小镇上的不同阶级，物质上存在巨大的差距。 玫琳凯曾在《玫琳凯自传》里谈到，她如何每天早上拐过转角，来到多萝茜所居住的“仙境”。多萝茜总是穿着浆得硬挺的围兜，金发卷得漂漂亮亮的，令剪着傻瓜头的玫琳凯艳羡不已。不过，当多萝茜的朋友也有很多的好处，例如她可以每天早上替挑食的多萝茜吃早餐，甚至和多萝茜的家庭一道去度假。虽然年仅七岁，玫琳凯就知道了举止合乎规范会得到甜头。 为了让多萝茜喜欢自己，玫琳凯总是在学业上超过多萝茜，不论多萝茜做什么，她都要做得更好。“如果多萝茜得到a，我就要得到a＋。”而这也让玫琳凯感觉到，她和多萝茜是平等的，只要愿意努力去做，就能在这片天地里争取到一个属于自己的位置。 玫琳凯的另一位朋友是蒂莉，她比玫琳凯大八岁。与多萝茜相似，蒂莉?贝斯也生长在一个远比玫琳凯家富有的家庭。她父亲是一家隶属于休斯敦警署侦探所的负责人。蒂莉和她母亲看到玫琳凯小小年纪就要为父亲烧饭做家务，所以就尽量照顾她。 因为年龄上有差距，玫琳凯感到自己必须努力学习，才能跟上蒂莉的步伐，以维持她们之间的友谊。于是不知不觉中，竞争的精神被培养了出来。 健康竞争，在失败中成长 有一句很受玫琳凯推崇的话是：“失败一次，就向成功靠近一步。”成功人士绝不害怕失败，因而也从不畏惧尝试。她经常对公司员工说：“如果比较一下我们的双膝，你们会看到我膝上的伤疤比在场的任何一个人都要多，这是因为我一生中有过无数次摔倒再站起的经历。” 对年轻人来说，最为重要的是必须懂得“你不可能事事都成功”。在失败的时候，玫琳凯的母亲总是鼓励她展望未来：“你绝不可能每一次都是最棒的。接受失败，学会如何从失败中走出来，你才能继续前进。”母亲的教诲使玫琳凯的竞争精神更加健康，从而更有生命力。 17岁那年，玫琳凯的朋友都已升入大学，而她却因为家庭的贫困无法升学，为了满足竞争的虚荣心，玫琳凯走上了婚姻之路，她希望借此与她的好友缩短差距。然而，玫琳凯并没有从这次婚烟中得到幸福，反而成了她一生中最大的败笔，使她经历了极大的挫折。 那是玫琳凯人生中的最低潮。还好，因为有孩子，她没有太多时间坐下来伤心自怜。生活的压力使她必须找到一份时间机动、薪水又高的工作，玫琳凯找到了斯坦利家居公司的工作，从此加入直销行列。 在直销行业中，人人都可以是赢家。最令玫琳凯兴奋的莫过于斯坦利家居公司的一些业务竞赛，她曾在一周内招募到最多的新直销员，被授予“达拉斯小姐”的称号。玫琳凯也因此慢慢地恢复了竞争的信心。 玫琳凯相信，自己并非是妇女中唯一勇于竞争的人，有些妇女不会为金钱而辛苦劳动，但如果有人重视她们，她们会加倍努力地工作。所以当她组建自己的“梦想公司”时，牢记着这十分重要的一点：在玫琳凯化妆品公司，每个人都能成为赢家！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（4） 艰难创业（4） 勾画梦想的“清单” 1963年9月13日星期五，刚刚失去丈夫的玫琳凯开始在达拉斯的一个约46平方米的店面里开始了自己的梦想之旅。玫琳凯?艾施的事业开始于一般人认为应该结束的时候，退休前她是美国“世界礼品公司”的训练主管。五六十年代，美国社会对妇女很歧视，玫琳凯能做到这个职位实在是因为她太优秀了。那时候，女性和男性同样工作，薪金往往只能拿到男性的一半，绝大多数公司都不会给妇女提供一间经理室。当然，如果一位女职员的确很出色，她或许会成为某个高级官员的助理，但最多也不过如此了。 更令玫琳凯气愤的是，在25年里，无论她工作怎样努力，表现多么优异，都被男性主宰的世界拒之门外。玫琳凯看到无数有能力的人事业受阻，而唯一的原因就在于她们是女性。1963年当她出差回来时，发现自己手下的男助理居然被提升到比她更高的职位上，她愤而辞职。 从直销岗位上退休后，她决定写下25年来工作中的种种经历，想以此帮助其他的女性在男性主导的商业社会里获得成功。 一个月后，玫琳凯家中的餐桌上列出了两份清单：一份记述了以往在公司里发生的美好的事情，一份则列举过去数年来所遭遇的问题，并寻求改进的方法。在完成这些工作之后，玫琳凯突然意识到她在无意中制定了一家成功企业所必须的销售计划，不知不觉中，她已经规划了一套构成自己“梦想公司”的市场计划。 为什么不给自己一个实现梦想的机会呢？在充分考虑之后，玫琳凯决定发挥自己的最佳潜力，与男性们一争高下。随后她用自己积累的5000美元建立了一个“美梦公司”，并在达拉斯租下一个小店面。玫琳凯开始招募人马，先生管财务，两人一起包装产品，贴标签，标签上写者：“玫琳凯化妆品”。 在公司开张前一个月，突发的悲剧破坏了玫琳凯夫妇的计划。她的先生霍伦贝克在阅读商业文件时心脏病发作，死在早餐桌旁。再度落入孤独的玫琳凯决定以工作减轻伤痛，她说：“对我而言，工作与成长是同一件事，而且没有工作就没有起床的理由。”尽管律师警告她，经营化妆品公司的失败率极高，她仍决定一试。 家人的支持也使玫琳凯信心倍增，她的长子本交给她4500美元的积蓄，次子理查辞去工作来帮助她。47岁的玫琳凯忍着巨大的悲痛，毅然决然地闯入了当时几乎完全由男人控制的商业领域。 玫琳凯化妆品公司的成立给所有的女性提供了无限的机会，帮助更多的人实现她们的梦想。在20世纪60年代，大多数妇女没有全职工作，玫琳凯的想法无疑具有一种革命意义。 艰难创业 创业的首要条件就是找到一种好的商品。有了决心，玫琳凯便开始构思，什么样的产品能打开市场？ 在50年代初期，玫琳凯在一次斯坦利家居用品聚会上发现了一种特殊的护肤品。当时大约有20位妇女参加了这次特别的聚会。她们的年龄，小到19岁，大到70岁，年龄跨度竟然有50年。 在聚会时，玫琳凯一直注视着聚在她面前的人群，很惊奇为何这些年龄不同的妇女们的肤色都是那么美丽！当时市场上流行的是所谓“粉红灯泡”，此类化妆品厂商声称要让每位女士都像沐浴在“烛光”里一样，但这些灯泡无法解释玫琳凯所看到的那些漂亮肤色。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（5） 艰难创业（5） 演示会结束后，大家聚在厨房里喝咖啡。就是在这里，玫琳凯注意到女主人拿出一些有黑色盖子的白色小瓶，这些瓶子上贴着用铅笔写的标签。在分发这些小瓶的同时，她在一本作文本上做着记录，并给予一些指导，例如:“好，让我想想三号你已用了两星期，你再把四号用上17天吧。” 玫琳凯很奇怪，向女主人询问，女主人很热情地赠送了一鞋盒的产品给玫琳凯。光是试用这些样品就花了玫琳凯一两天时间，她还用了一个下午为自己做面膜。10岁的儿子理查放学回来后，在她脸上亲了一下，说道：“哎呀，妈妈你脸上好光滑！”当时她就明白了是怎么回事。 后来，那位女主人告诉她，她是从她父亲那儿得到配方的。她父亲是位制革工人，他注意到他的双手看上去比脸嫩得多，而唯一的解释就是在上班时他的双手总是要浸在用于鞣革的溶液里。他认为既然鞣革液能把僵硬而且布满难看粗毛孔的动物皮处理成柔软的皮革，那么这种液体也一定同样会使他的皮肤变得柔嫩。因此开始在自己脸上涂抹改造过的鞣革液来进行试验。在他73岁去世时，这一试验使他的肌肤仍保持着很好的色调和弹性，使他看上去比实际年龄要小很多。 女主人的父亲证明了自己的观点，但从来没有女人像他那样试过，这是因为他的“面部鞣皮法”操作起来费时间，气味重，而且令人不舒服。除他女儿外，别人都嘲笑他的想法。后来他女儿搬到达拉斯学习了美容学将她父亲的配方改成了乳霜和搽液，使这些产品变得很柔和，比较适合妇女的肌肤。那天晚上聚会时，玫琳凯在她家厨房里所看到的正是这些改良后的护肤品。 因知道这些护肤品很特别，所以在创办公司时，玫琳凯从那位制革工的继承人手中买下了原配方。当时，玫琳凯自己非常清楚，如果有好的产品包装、新颖的营销观念和大量辛勤的劳动，她的“梦想”将成为现实。 玫琳凯化妆品公司的第一个总部是个500平方英尺（约46．5平方米）的店面，位于交易广场，那里是达拉斯最大的银行和商务中心。最初公司的职员只有她和儿子理查及九名美容顾问。 交易广场占据了大厦底层的绝大部分，而其余的大多数楼面是一些国家级公司。当然也有一些小商号，包括咖啡厅、杂货铺、药店和一家餐馆。整幢大厦里有5000名女性在此工作。因此玫琳凯和她的美容顾问们认为大厦的女性职员从这里路过，肯定能够看到她们的商品。但因为每天上下班的匆忙，玫琳凯和她的美容顾问们的优势仅在于职员们每天两次的喝咖啡时间。 面对这5000名顾客，为了稳妥、保险起见，玫琳凯采用先付款后提货的政策，因此不需要很多开办资金。她先招募了九名直销员，只要她们付零售价的50％就能购买整套产品，包括清洁霜、面膜、调理水、晚霜及日霜。 之所以要先付款，玫琳凯说：“这不是不信任，而是信仰美国的自由资本主义，一手交钱，一手交货。”这项政策使公司免去坏账的负担，根据玫琳凯在直销业工作25年的经验，她知道直销员的坏账常导致直销公司倒闭。 在开业初期，玫琳凯化妆品公司并不是那么规范，她们甚至提供当时热门的假发来吸引顾客。为此，玫琳凯去佛罗里达州接受了专门的培训，还购买了高质量的人发制成的假发。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 艰难创业（6） 艰难创业（6） 后来，理查举行了一个隆重而又有吸引力的开张典礼。她们聘请了巴黎的理尼（一个著名的假发设计师）来设计那天要出售的所有假发，还聘请了一个可爱的小模特来为顾客倒香槟。那天他们出售了差不多一打假发，理尼把它们设计得非常优雅。很自然，有着黄褐色头发的购买了淡黑的假发，而有淡黑头发的人正好反过来。 之后，玫琳凯不断改进她的经营策略，她授意公司的美容顾问们带着假发去讲授护肤课程，但是她们的业务重心是皮肤护理，所以在面膜做完之前，那些假发是不会被展示出来的。 然而，假发生意也给他们带来了各种新的问题。首先，为某位女士设计的假发可能完全不适合其他人，因此美容顾问不论到哪里授课时都必须带上好几个昂贵的假发。而且，稍不留神，一个假发就可能被毁掉。 其次，那些假发占据了交易广场店面的大量空间。他们开始在里间设计和贮藏假发，以致整个屋子老是散乱地摆放着吹风机和卷发器等。最终他们被迫租用了一间地下室作仓库。 问题还只是刚刚开始，因为必须走出商店区，经过半条街，下一个很长的阶梯，再走几百码路才能到达那个地下室。加起来大约有两条街的步行距离。理查在管理财务的同时还要兼管去仓库照单发货…… 后来，玫琳凯不得不决定取消假发买卖，使美容顾问能全力以赴销售化妆品，而她们的销售在接下来的一个月就达到了两万美元。 此外，玫琳凯还写了一份5页的直销顾问导读，印制简讯，鼓励直销员替公司宣传。度过最重要的前几个月后，公司开始成长、壮大。玫琳凯化妆品公司的产品在达拉斯渐渐地打开了市场。 当玫琳凯回忆她的公司刚开张时说：“我首次打开玫琳凯公司的大门，面积500平方英尺的店面，工作人员有我20岁的儿子理查，以及九位热心的女性。所有的人都同心协力，不需分配工作，我们主动去做所有该做的事。我们的工作有推销、训练其他妇女、主持销售会议，还有倒垃圾。"他们任劳任怨地拼命工作，虽然每个人都不知道结果会是什么。 事实上，玫琳凯公司第一年的销售额是19．8万美元，这是一个伟大的成就。到第二年末，公司的业绩达到了令人难以置信的80万美元。玫琳凯的梦想真的实现了！ 1964年9月13日，玫琳凯为公司举办了一周年庆祝会。200名员工聚集在达拉斯新办公室的仓库中，玫琳凯准备了足够的鸡肉和沙拉招待她们，并颁奖给业绩最好的直销员。 热忱的工作人员、高品质的产品、创新的行销理念，以及对于目标的强烈信念，不但构成了公司独一无二的特色，也使得玫琳凯公司成为美国最著名的创业公司之一。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（1） 快速发展（1） 从创始人微不足道的5000美元投资起步，玫琳凯公司如今的全球批发销售额已经超过14亿美元，相当于零售额28亿美元。公司自成立以来平均年增长率将近两位数，全球销售组织在33个国家开展业务。公司遍及全世界的独立美容顾问达到100万人。 进入快速增长期 随着管理制度的不断完善和工作效率的不断提高，玫琳凯公司的业务从70年代后期开始快速增长，一路飙升。下面让我们一起来回顾一下玫琳凯公司是如何飞速发展的。 1963年9月，玫琳凯用毕生积蓄的5000美金，在她20岁的儿子及九位美容顾问的协助下，在美国达拉斯成立了第一个占地500平方英尺店面的玫琳凯化妆品有限公司。 1965年，玫琳凯公司成为美国第一家完整介绍一系列男士皮肤保养产品的公司。 1968年，玫琳凯公司出售19．5万股股份，得款234万美元，用于控制产品的生产过程。玫琳凯公司在达拉斯兴建27．5万平方英尺的厂房，几乎所有产品都可以自行生产。通过口碑相传，玫琳凯业务已遍及得州，并进入邻近地区路易斯安纳、俄克拉荷马、阿肯色以及新墨西哥州。 1969年，玫琳凯送出第一批粉红色凯迪拉克轿车给前五名的督导；玫琳凯的达拉斯工厂竣工。 1970年，玫琳凯化妆品公司在达拉斯兴建厂房。今天，玫琳凯化妆品公司拥有美国西南部最大的厂房。 1971年，成立第一家海外分公司——澳大利亚分公司。 1972年，拥有数千位员工及1800万美元营业额的玫琳凯公司，成为全国雇用最多妇女的私人企业之一。 1976年，公司股票在纽约股票市场上市。 1977年，该公司以现金700万美元，在达拉斯买下一栋8层楼的玻璃办公大楼，以容纳日渐壮大的管理中心。该中心配置了先进的电脑系统，记录所有直销人员的业绩。 1979年，玫琳凯第一位美容顾问的酬劳金累计超过100万美元，另外有200多人的酬劳金在100万以上。 在1963—1978年间，玫琳凯公司收入的年平均增长率为28％，1978年已拥有4．6万名直销员，5000万美元营业额。但是公司的政策不变，依然是先付款再取货。 虽然玫琳凯在1970年逐渐脱离公司的例行业务，但仍持续创下历史新纪录。 80年代，公司业务陷入低迷，股市一路狂泻。1985年，玫琳凯借钱买下了公司股票，把公司的产权移入自己的名下。紧接着，玫琳凯便对公司业务进行了大幅度调整，不断推出新的产品，重新印制公司以及产品的宣传资料等。同时，她也对人员结构进行了调整。玫琳凯把总裁的职位交给了年富力强的儿子，自己则退居幕后。公司业务进入稳定的持续发展中。 1980年，继澳大利亚之后，玫琳凯的业务又拓展到阿根廷市场。 1984年，《美国100家最值得员工工作的公司》一书首次出版，玫琳凯公司名列其中。 1985年，玫琳凯采用杠杆收购法回购所有流通股票，使玫琳凯公司回复私有、家庭式经营。 1989年，在化妆品行业首先拒绝使用动物试验。玫琳凯发起环保活动，收集纸张、塑料、玻璃和铝制品。 1990年，玫琳凯运作于全球10个市场。 1992年，玫琳凯公司荣登《财富》杂志五百大企业之列。 1993年，玫琳凯再次成为“美国100家最值得员工工作的公司"之一，仅有55家公司连续两次上榜，并成为十家最值得妇女工作的公司之一；占地3000平方英尺，拥有30年直销历史的玫琳凯博物馆在总部建成；同年，在俄罗斯开了分公司。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（2） 快速发展（2） 1995年，玫琳凯化妆品公司第三次名列《财富》杂志“美国100家最值得员工工作的公司"。 1996年，销售业绩连续第十年持续增长，批发金额超过10亿美元。玫琳凯?艾施慈善基金会成立，作为非盈利的公共基金会提供用于妇女癌症研究的资金。国际妇女论坛（international en forum）表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊贡献；玫琳凯?艾施在《福布斯：历史上最伟大的企业故事》一书中，与其他20名企业家同时被报导，她是其中唯一的女性。 1997年，玫琳凯?艾施慈善基金会提供50万美元给知名的癌症研究专家，专门针对妇女易患的癌症进行进一步的研究。 1998年，玫琳凯化妆品公司第四次名列《财富》杂志“美国100家最值得员工工作的公司”之一。 1999年生活电视台基于一年的在线投票结果，授予玫琳凯?艾施20世纪商界杰出妇女称号。 2000年，玫琳凯艾施慈善基金会也在全国范围内向防止针对妇女的暴力活动和妇女庇护所等项目提供了支持。《交互周刊》(interactive week)命名玫琳凯公司为第四大全球在线零售公司。 2001年，玫琳凯公司因为建立了玫琳凯个人网站而被直销协会授予“行业创新奖"，同时，它让独立美容顾问有机会拥有自己的网站。11月22日，深受爱戴的玫琳凯?艾施女士于感恩节去世。 2002年，玫琳凯销售又创新高，零售利润达到将近16亿美元。玫琳凯的独立美容顾问人数逾950 000人。 2003年，玫琳凯独立的美容顾问人数逾100万。玫琳凯公司迎来了40周年庆典。 虽然玫琳凯创办化妆品公司的最初目的是为广大妇女提供无限的个人发展机会，帮助她们实现梦想。但谁也没有想到，玫琳凯公司会发展成为年销售额达28亿美元、拥有100万人的大公司。 回购公司股份 玫琳凯总结一生的经验，得出了许多颇有启迪性的结论。她认为，公司发展到一定规模，就必须借助股市来进行大规模融资。但是股市风险极大，它可以成就你，也可以毁掉你，因此必须谨慎从事。 以把粉红色凯迪拉克汽车奖励给推销员而著称的玫琳凯化妆品公司，早在1976年就成为纽约证交所上市公司，而玫琳凯本人也成为纽约证交所有史以来的第一位女董事长。 但是，作为上市公司，尤其是在纽约上市的公司，玫琳凯的决策必须满足股东的短期利益，同时承担每季度创建良好业绩的压力。玫琳凯指责这种金融现象为“季度性炎症”，对它成为公司方向的驱动力感到越来越不舒服。 到了1983年，玫琳凯的5000美元原始投资，加上后来的公开发行和再投资资金，为每年3亿多美元的销售额奠定了基础。可是，鉴于“上市”的原因，公司的高级管理层对成为公开交易的公司越来越不满意。 当然，他们并非是唯一得出这种结论的人：在20世纪70年代末期和80年代初期，许多的上市公司开始掉转航向，决定从公众手里回购公司股票，并再次成为私人公司。 于是，在完成股市筹资扩展之后，经历了股市潮起潮落的玫琳凯做出一个惊人之举：回购所有在股市上流通的股票。玫琳凯决定采用杠杆收购的形式来回购股票。杠杆收购的原理很简单，就是公司管理者大量借款，买回所有上市股票，再以现金收入或出卖资产所得偿付贷款。此次收购行动，玫琳凯母子二人耗资3．04亿美元。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（3） 快速发展（3） 玫琳凯为了摆脱资本市场的掣肘而放手一搏，最终使公司重获生机，1997年的销售收入达12亿美元。此举使玫琳凯能独立自主地管理公司，也使他们握有的股票价值不受市场波动的影响。玫琳凯说：“最重要的是股市永远在波动，而我们不再受到投资人买卖的不良影响。” 将世界刷成粉红色 从创始人微不足道的5000美元投资起步，玫琳凯公司如今的全球批发销售额已经超过14亿美元，相当于零售额28亿美元。公司自成立以来平均年增长率将近两位数，全球销售组织在33个国家开展业务。公司遍及全世界的独立美容顾问达到90万人。 玫琳凯缔造的俄罗斯权利十字军 也许最能说明玫琳凯在国际市场上拥有国际发展潜力的迹象，出现在1992年4月的《纽约时报》（ney）从事工业生态研究，她回忆说，她第一次听说玫琳凯的时候，“觉得像是神话故事”。 走了一趟达拉斯以后——她在那里见到了玫琳凯——她被这家公司迷住了。接着，她见到了住在纽约、当上了独立美容顾问的一群俄罗斯移民。“你想象不到，”那些俄罗斯同乡无不热情地告诉她，“等待你的是什么样的未来！” 如今，基西勒瓦对公司的描述是：“公司具有广阔的未来，为满腔热情，希望给他人带来知识、美丽和欢乐的所有人提供了一个空间。”她说，玫琳凯不仅帮助她改变了自己的生活，而且“给了我的孩子们一个全新的未来，看到了一个全新的工作理念”。 玫琳凯在美洲 在美洲的墨西哥，虽然缺少相对可支配收入，但玫琳凯仍取得全国市场第二的业绩。正如玫琳凯公司拉丁美洲总裁乔斯?斯梅克（jose smeke）所说的那样：“我们的企业文化与这个国家的重要需求相吻合。” 但是，玫琳凯公司的企业文化并没有为了顺应墨西哥的需求而做大幅度修改。斯梅克说：“这种‘吻合’早就存在，我们的企业文化和原则不需要我们为了市场而进行扭曲或者再造。玫琳凯教给女性们的不仅是梦想，更重要的是教她们如何实现自己的梦想。” 卡斯特罗?门多萨（castro mendoza）是证明斯梅克这段话的最好例子。在孩子刚刚两岁的时候，门多萨就被丈夫抛弃，没有车，没有家。在1991年开始玫琳凯事业时，她没有一点富裕的钱，靠到镇子里卖饭（自己做的盒饭）糊口。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（4） 快速发展（4） “我当时失去了生活的勇气，自尊心极低。”这位首席经销商说。她表示，从1992年以来，她创造了一个“奇迹”——那年，她当上了独立经销商，有一个由76个成员组成的队伍，400多个基本客户。 “从那时起，一切都变得像是在做梦。”门多萨回忆说。首先让她产生兴趣的是一个作为奖品的计算器，但促使她坚持下来的是她的独立经销商每星期打来的电话。“她常问我：‘你好吗？’我会用‘很好’回答她，虽然这么说的时候我心里感觉很尴尬。但过了一阵子，我开始相信了。” 斯梅克说，作为一个分支市场，墨西哥业务的巨大增长是从1997年开始的，独立美容顾问的人数从1.2万人上升到了10万人。如今在墨西哥，有将近1400名经销商，2001年的零售额相当于批发销售额1亿美元，也就是说零售额达到了2亿美元。 玫琳凯在亚洲 借着其他分店经营红火的契机，玫琳凯开始挺进亚洲。在玫琳凯世界里，另一颗明星是亚太地区——从韩国到澳大利亚，各国正在努力“将世界刷成粉红色”。玫琳凯公司亚太地区总裁如是说。 1988年，玫琳凯的美容小店进入日本市场，从1990年开始，很快便形成产品经营网络。目前，美容小店在日本的连锁店已超过50家。未来的发展难以预测，因为从根本上说，玫琳凯的形象和个性更适合美国民众，与日本社会的严谨和拘泥显得格格不入。但年轻人崇尚西方文化的思潮又势不可挡，植物护肤品的发展也是大势所趋。 “从政治体制、宗教派别和文化角度说，这是最复杂多样的地区之一，”玫琳凯公司亚太地区总裁说，“但是玫琳凯的‘方法’已经兴旺起来。” 附录：玫琳凯公司的全球扩展 ●美洲地区总部设于世界总部得州达拉斯 美国(1963) 加拿大(1978) 墨西哥(1980) 阿根廷(1981) 乌拉圭(1984) 智利(1989) 危地马拉(1991) 萨尔瓦多(1998) 巴西(1998) ●欧洲地区总部设于世界总部得州达拉斯 德国(1986) 冰岛(1991) 西班牙(1992) 瑞典(1992) 挪威(1993) 英国(1993) 前苏联(1993) 葡萄牙(1995) 匈牙利(1995) 芬兰(1996) 乌克兰(1997) 捷克(1997) 荷兰(1998) 斯洛伐克(2000) 哈萨克(2000) 瑞士只有工厂 ●亚洲地区总部设于澳洲悉尼 澳洲(1971) 马来西亚(1988) 新加坡(1988) 泰国(1988) 马来西亚(1988) 文莱(1990) 中国台湾(1991) 新西兰(1991) 日本(1994) 中国(1995) 中国香港(1999) 菲律宾(2000) 韩国(2001) 扩大版图，逐鹿中国 中国是世界上最大、最有增长潜力的直销市场，跨国直销巨头都知道，欲决胜全球，先逐鹿中国。在直销巨头纷纷进入中国之际，名列美国《财富》杂志全球五百强前列的最大护肤品直销企业——玫琳凯化妆品公司，也加入了进军中国的行列。 1995年，在杭州经济技术开发区，玫琳凯投资2014万美元建立了一家化妆品工厂，开始了在中国的淘金历程。这是除美国以外的第一家工厂，工厂拥有先进的生产设备。1996年3月，玫琳凯中国公司在上海正式开业，经国家有关部门批准和认可，玫琳凯采用了她在国际上一直采用的直销模式来开展业务活动。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（5） 快速发展（5） 在中国，玫琳凯以其优质的产品，有效的护肤方式，周到的售前、售后服务以及严格的自我管理机制，不仅赢得了广大消费者的欢迎，也获得了国内工商界的尊重，这奠定了其在中国取得巨大成功的基础。 美国玫琳凯化妆品总公司对玫琳凯（中国）公司有着更高的期望，她希望把中国玫琳凯的工厂建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心，并计划将其业务扩展到100个城市。风风火火的生意，开始在神州大地蔓延。 1997年，一些人在看到直销模式的成功后，觉得自己也可以通过宝塔式销售实现“迅速致富”的美梦，各种模仿直销模式的“老鼠会”开始泛滥，他们打着直销的旗号组织“老鼠会”，靠拉人入会收取人头费，或者用质量低劣的商品高价卖给入会者赚取高额利润。整个直销市场被不法分子搅得乌烟瘴气，严重影响了经济秩序，并引发了大量的社会问题。 1998年4月，国务院发布禁止任何形式的传销活动的通知。6月，经过国家有关部门的严格审查，批准41家直销企业为合法企业，其中包括安利、雅芳、玫琳凯等国际直销巨头。国务院同时规定，这些企业必须转换经营方式，而且必须在国内生产才能在国内销售。 1998年10月，玫琳凯公司转型成功，得到国家对外贸易经济合作部、国家工商行政管理总局和国家贸易局等有关政府部门的批准。它从本质上不同于那些被国家严令禁止的“老鼠会"组织，它的营销模式具有完全的合法性和可持续性。 此后，玫琳凯依据政府部门的规定，制定了一整套合法经营的规章制度，包括在公司内部建立一整套严格的自律机制，公开接受消费者及社会各界的监督，定期检查国家有关法规和公司规章制度的执行情况并组织相关培训，以提高推销员的法律意识和观念，确保公司的业务活动按照法制的轨道运行。 从1995年进入中国，伴随着直销模式在中国的沉浮升降，玫琳凯历经成功与挫折，幸福与阵痛，最终将自己糅合进了这个有着5000年历史的国度。 玫琳凯杭州有限公司营销副总裁莫秀菱介绍说，由于玫琳凯公司本身的经营模式比较简单：公司——督导——推销员，并没有过多分支，因此，调整起来相对容易，经过短期的业务转型很快就适应了新的经营模式。 现在，玫琳凯在中国已遍布全国40多个城市，约有6.8万多名女性从事玫琳凯销售事业，累计向国家缴纳各种税款约2亿元人民币。下面是玫琳凯在中国发展的一组数据，充分说明了玫琳凯在中国骄人的业绩。 40％在过去两年，玫琳凯每年保持在中国市场40％的增长； 10亿——2003年玫琳凯在中国市场上销售总额已经超过10亿元人民币； 7％～8％有消息说，自从2001年在中国市场实现盈利以来，玫琳凯已经占有中国化妆品市场7％～8％的份额； 前3位——玫琳凯目前在中国市场的销售仅占其全球市场的5％，但中国已成为玫琳凯在美国本土以外市场的前三甲之一； 1／6——根据玫琳凯的规划，10年以后，将实现美国本土市场和海外市场销售各占50％的比例，其中，中国市场将为此贡献1／6。 6万——如果估算的话，真正玫琳凯产品的美容顾问大概是六万多左右。 在此基础上，对中国满怀热忱和信心的玫琳凯，正计划进一步将玫琳凯（中国）公司及其工厂建设成玫琳凯亚太区的生产和销售中心。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快速发展（6） 快速发展（6） 玫琳凯的中国第一位首席经销商——古梅（gu mei）是在中国第一个开上粉红色轿车的人。她述说了自己从拥有梦想到实现梦想的四年经历。当初她没有钱买行李箱，所以总是背着装满产品的几个口袋走到她的皮肤护理课堂，胳膊上一包，肩膀上一包。“我每次上皮肤护理课都是这样，”她回忆说，“而且是每星期12次。我的肩膀总是又黑又紫的。” 古梅回忆说，她是从一个美国经销商那里听说粉红色凯迪拉克的，因此她在每堂课上都对自己的客人说：“在美国，女性能挣到粉红色凯迪拉克，我想，我们应该也能。” 2000年，当玫琳凯的中国车辆计划开始实施时，古梅光荣地成为第一个开上“粉红色桑塔纳”（在当时的中国，桑塔纳代替了凯迪拉克，如今改为粉红色别克轿车。）的人。现在，中国越来越多的女性因为玫琳凯事业而走向自强自立。 迎接入世，两手准备 2001年，中国加入世贸组织时承诺，中国将于入世三年内开放国内直销市场，而1998年规定的必须在国内生产才能销售的硬性约束也将随着加入wto而取消。那些已经在中国建立生产基地的外国直销巨头将因此调整政策。 面对这种情况，玫琳凯不但没有减少在中国生产基地的投资，反而进一步加大投资。2001年7月3日，一枚重磅炸弹落在化妆品界：美国玫琳凯公司将通过其中国全资子公司——杭州玫琳凯有限公司投资约1亿元人民币，建设一座全新的化妆品生产、技术支持和物流配送中心。 现今，玫琳凯在中国直销立法之前，一面新建生产基地，一面严阵以待。玫琳凯公司积极地采取提高自身应对变化的能力，来解决中国加入世贸组织以后可能带来的问题。 玫琳凯的有关负责人表示，玫琳凯公司将按照美国达拉斯总部全球生产中心的标准配置建设该中心，公司将取代原玫琳凯杭州工厂成为玫琳凯公司开拓亚太市场的生产和技术支持中心，功能辐射整个亚太市场。 在玫琳凯，有一个概念叫“最好的中心”，简称“ce”，即每一个国家和地区、每个子公司可能都会发展自己的ce。在ce的概念里，如果一个资源中心做a做得最好，可能就在做a上继续努力，并帮助所有的其他中心做a。 所以，玫琳凯在将来很可能考虑一方面帮别人生产化妆品，另一方面则把一部分自己做不划算的生产业务外包出去，和中国的其他化妆品企业合作。这样，在中国加入wto之后，玫琳凯中国分公司就成为一个资源整合中心，不仅为别人进行oem（贴牌）生产，而且将采用贴牌方式生产自己的产品。 首先，玫琳凯中国分公司可以成为玫琳凯公司在亚洲的生产中心，并开展“第三方生产”。所谓“第三方生产”是指为将来进入中国的其他外国化妆品公司生产化妆品，即为其他外国化妆品公司做贴牌生产。根据wto规定，将来进入中国的化妆品直销公司取得营业执照，可以不在国内建立生产基地，但它们需要产品。 当然，它们可以考虑直接进口的方式，但如果玫琳凯公司的生产成本比较低，这些化妆品公司就有可能考虑与之合作，由玫琳凯来为它们提供就近的生产服务，这样大家就可以做到“双赢”。因为对这些化妆品公司来说，它们可以获得比直接进口成本更低的就近生产。 因此，对玫琳凯公司来说，为第三方提供生产，也可以帮助公司消化富余出来的生产能力。另外，虽然这些公司生产的都是化妆品，但所打的品牌和销售渠道是不同的，所以不会有品牌冲突。也就是说，玫琳凯准备以其管理、技术、资金、成本优势与中国本土的工厂一较高下，为其他跨国公司做oem（贴牌）生产。 其次，玫琳凯公司将整合资源以适应市场需要，应对中国加入wto带来的挑战，玫琳凯公司另一个积极的解决方案就是使自己成为一个资源整合者，充分发挥各地优势，也就是说把最好的资源放在最有优势的管理环节或产品系列上。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（1） 文化理念（1） 玫琳凯公司成立伊始，就以“丰富女性人生"为己任，致力于创建一个“全球女性共享的事业"，玫琳凯想要提供妇女在别处所没有的机会：一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。 以“丰富女性人生”为使命 在开办一家公司的时候，通常要确立一些财政指标，诸如“我们第一年将要做到10万美元的营业额”之类，所以在玫琳凯化妆品公司初创时期，自然有人经常问及公司的财务指标，而玫琳凯的回答往往令人惊讶——公司没有任何财务指标。 作为一位富有爱心的杰出女性，玫琳凯认为，p和l不只是“利润”（profit）和“亏损”（loss），更是指“人”（people）和“爱”（love）。她深深地知道，无论在家中还是在社会上，广大的女性都需要被认可，她通过富有感性的管理和逐步深入的培训发挥美容顾问潜在的能力，她以不断的赞美和鼓励来提升女性的自尊和自信，助其事业成功。 作为一个卓越的公司，如果说玫琳凯有什么与众不同的话，那便是其鲜明的“粉红色"特征：事实上它不仅是一家公司，而且是全球女性共享的事业颜色。玫琳凯公司成立伊始就以“丰富女性人生”为己任，她想要提供给妇女一个不论在收入、事业发展机会及个人抱负等方面都能无限发展的机会。 玫琳凯曾说：“长久以来，我一直对女性的能力深具信心，而我的人生目标之一，正是通过一种提升自信心及乐施精神的哲学，来帮助女性了解她们的伟大。”“帮助女性”的信念不仅是玫琳凯公司创立的出发点，更是这家伟大公司能够屹立40年、造就无数成功女性的主要因素。 1969年，玫琳凯送出了第一批粉红色卡迪拉克轿车给她的首席业务顾问们。此后，玫琳凯在致力于为消费者提供高质量产品的同时，一直以积极的价值观及相互关爱的精神实现公司的使命——丰富女性人生： 我们谨以，提供顾客高品质产品 提供独立直销商财务收入机会，实现员工生涯规划 来达成我们的使命 我们要感动女性的心灵与精神 使参与玫琳凯的女性能达到个人成长与自我实现之目标 我们要秉承玫琳凯公司创立的精神 以热忱的关怀与正面积极的价值观 来实现我们的使命 所以今天我们会看到，玫琳凯的员工包括社会各个阶层的女性，不仅有下岗工人、医生、工程师、秘书、公司职员，还有大学教授、律师、社会工作者等等，不论是谁，她们都能在玫琳凯找到自己的新天地，尽享个人成就和职业成功。 在玫琳凯，美容顾问每取得一点进步，都会得到充分的认可，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地地去行动。这使得许多女性通过从事玫琳凯的工作学到许多职业技能，从一个普普通通的妇女变成一个美丽、自信、自强、自立的职业女性或成为拥有自己事业的独立经营者。她们是玫琳凯的财富，同时也是社会的财富。 一位父亲这样描述他女儿加入玫琳凯以后的变化，他说：“我女儿以前很没有进取心，整天无所事事，混日子，但是加入玫琳凯之后，我发现她像变了一个人似的，不仅有责任心，而且有事业心，事事力求第一，开始有出息了。”一位加入玫琳凯已有三年的美容顾问这样总结她的玫琳凯生活。问她为什么要加入玫琳凯，这位美容顾问说：“如果你选择积极的态度，选择自信的人生，你就会选择玫琳凯。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（2） 文化理念（2） 由于玫琳凯为妇女成功提供的这种良好工作氛围，美国《财富》杂志数次将其列为美国最适宜妇女工作的十家公司之一，并成为该杂志“全美100家最值得员工工作的公司"中榜上有名的一家化妆品公司。也正因此，国际妇女论坛表扬玫琳凯公司对妇女地位的平等及提升有特殊的贡献。更有杂志惊叹：玫琳凯所解放的妇女，比美国女权运动领袖格劳瑞娅丝?史戴能解放的还要多。 这就是为什么玫琳凯公司会四度被选为“全美一百家最值得工作的公司”之一，更被推崇为最值得女性工作的十家企业之一的原因；更是为什么在这40年中，世界各地有无数女性愿意投身于玫琳凯事业的原因！ 正因为史无前例地创造了这一全球女性共享的事业平台，玫琳 凯?艾施本人也自然而然地成了女性世界的一座高峰。她的一生曾赢得无数奖项，包括霍雷肖?阿尔杰出美国公民奖、美国直销教育基金组织“荣誉循环奖”以及“活神话”奖、美国life time tv on line(生活在线)全球最有影响力的商业女性等。她还是声誉卓然的《福布斯》杂志评选出的“全球最具传奇色彩女性”，拥有同居里夫人、希拉里一样令人高山仰止的地位。 像女人一样思考 当玫琳凯开创自己的事业时，已经步入中年，患有静脉曲张，并且非常忙。玫琳凯所信奉的许多有关自身和事业的态度都来自于她了不起的母亲。母亲总是告诉她：“你能做到。”在玫琳凯的事业中，她选择了一条能发挥其所长并适合自己需要的道路。 母亲灌输给玫琳凯的信心使她相信，只要一心一意去做，能做成任何事。玫琳凯也相信，女人的思维的确和男人不同，但这种差异绝不会让女人的思维比男人的差或者与男人无法比较。事实上，妇人之见是一个极好的优点，因为女人拥有男人没有的一种特别的直觉。 有一次，玫琳凯和公司的两位男性管理人员在去开年会的路上经过一个宾馆的大堂。宾馆里挤满了玫琳凯的美容顾问。当他们走过两位妇女身边时，发现她们面露焦急的神情。玫琳凯停下来，询问她们是否需要帮助。 原来那次年会吸引了太多的人，公司只好发放胸牌以便控制人数。但这两位女士不慎丢失了胸牌，急得都快流泪了，站在那里不知所措。于是，玫琳凯做了必要的安排，为她俩复制了胸牌。 事后，其中一位男同事问玫琳凯：“真不可思议。你怎么知道那些妇女需要帮助？而我们仅仅只是路过。” “实际上我并不知道。”玫琳凯回答，“我只知道出了些问题。” 男人们不可能弄清为什么女人常常只简单地快速一瞥就能感觉到什么地方出了问题。女人通常比男人对人们发出的某些微妙信号更为敏感，因此注意到的事往往也是其他许多男人无法察觉的。 女人有善解人意的天性，这往往能给她们的事业带来帮助。举例来说，有一位年轻女性正在做着美容院为了促销而提供的免费面膜，之后她又使用了新的化妆品，看上去非常棒，因此她对该产品表示了很大的兴趣，然后说：“我以后会买些化妆品。” 通常一位美容顾问会觉得这位小姐没说真话，她也可能会说：“仔细想想，我并不喜欢。”尽管她照镜子的姿态已告诉了这位美容顾问，她真的很喜欢这种新的化妆品。使用观察和直觉，一位好的美容顾问能觉察出顾客犹豫不决的真正理由——这位顾客觉得买不起这些化妆品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（3） 文化理念（3） 因此美容顾问可以说：“我们这里有一个机会，你可以自己举办美容课，然后就能挣得你想要的产品。” 这类妇女往往会立刻抓住这个机会，去争取她原本买不起的美容品，并把热忱传递给其他人。事实上，直觉只是上帝给予女人的特殊素质之一。 女人另一个很重要的素质是女人味。应该确信，上帝赋予女人女人味是有理由的，而女人们也应该努力保持自己的女人味。女性可以追求她们希望的任何一种职业，但不需要完全放弃外表和行动上的女人味。对一个成功的女人来说，没必要表现得像个男人。比如嘴里经常叼着一根香烟，这往往令人讨厌。 当一个女人表现得很有淑女风范时，她就占领了舞台，而结局是，男人们也会表现得像个绅士。其实男人们都尊重那些能保持女人味的女人，如果她又有很吸引人的外表，那么男人们对她会有更多的赞许。这对一个为自己争取机会的女性是很重要的。一个吸引人的外表是任何一位妇女都能获得的。 玫琳凯做过一个非常有趣的观察：男人对一位职业妇女的期望值总是比对一位职业男性的要低，而且这点可作为女性的优点而不是缺点。她说：“一位修饰良好的女职员常常有更多的机会被主管召见。如果该主管正好要解雇一名男职员，他很可能会把这一职位留给这位女职员。”换句话说，男人常常会给一位女士一些额外的帮助。一个聪明的女人应能很好地利用这种小小的优势。 下面是玫琳凯为女性提到几条商场中非常有益的“不要”： ——不要哭泣、叫喊或为小事而生气 ——不要迟到，不要害怕自立 ——不要失去控制和冷静的头脑 女性没理由不在商界获得成功。她所需要的一切就是： ——直觉 ——远见 ——勇气 ——市场知识 ——清晰的判断 ——执着的个性 玫琳凯的黄金法则 《新约?马太福音》第七章有这样的记载：“你们不要论断人，免得你们被论断。因为你们怎样论断人，也必怎样被论断，你们用什么量器量人，也必用什么量器量你。” 玫琳凯把它加以浓缩、升华，最终形成了贯穿于整个公司经营管理各个环节的黄金法则：你希望别人怎么待你，你就怎么待别人。 很多年以前，为了能和自己所服务的那家公司的销售副总裁握手，玫琳凯在队伍中等了三个小时。玫琳凯从没有见过他，对她来说，这是一次非常特殊的机会。当玫琳凯一步一步地终于见到那位销售副总时，他握了玫琳凯的手并向她问好，但同时，他一直在看后面还有多少人！即使到今天，玫琳凯仍会为过去的那幕记忆而感受到伤害。从那时起她就下定决心，如果有一天自己成为那个握别人手的人，一定要把所有的注意力都集中到站在自己面前的那个人身上，即使这意味着握手永远无法结束。 若干年后，事情果真发生了，人们排着队等着和玫琳凯握手，而玫琳凯也竭尽全力让每个人都觉得自己倍受尊重。当有人问玫琳凯怎么能做到这一点、累不累的时候，玫琳凯回答说：“当然，我体力上的确很累，我继续这么做是因为我知道被一个你认为很重要的人所冷淡是什么感觉。无论你是站在接待的行列中，还是和你刚放学的孩子交谈，对站在你眼前的人集中你的注意力始终是很重要的。如果你喜欢那个人，那当然会更好。你应该永远用你所喜欢被对待的方式去对待他人。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（4） 文化理念（4） 在玫琳凯公司，几乎每个月新的业务督导都会到达拉斯参加会议。每次玫琳凯都会尽可能安排时间去接见她们。 来参加会议的业务督导都愿意和玫琳凯一起留影，尽管有时她感觉拍得太多了，但只要有请求，她仍会尽可能摆好姿势。为了能和出席会议的每一个人合影，玫琳凯通常会站上好几个小时。曾有人建议她从她们面前快步走过，不要和任何人交谈。但玫琳凯认为，如果那样做，每个人都会感到受伤害。她要和每个人交谈，因为玫琳凯知道这对她们很重要。 “你希望别人怎么待你，你就怎么待别人。”作为一项被推崇备至的黄金法则，玫琳凯还把它充分地融入到公司的人事管理中去。在玫琳凯公司，每一项人事管理的决策，都根据这项黄金法则来制定。在事业一开始，玫琳凯女士即决定采用一种可以激发工作热忱的管理方式，“如果我是这个人，我希望接受什么样的待遇？”直至生命的最后，每当她寻找人事问题的解决办法时，总会问自己这个问题。 但是在很多企业，大多数管理人员在爬到公司的高层后，往往忘了他们在未爬升之前所受的不公平待遇，甚至于他们会想讨回来：“我的上司从不理会我到底加了多少班，付出了多少精力！所以，你加班、劳累也是应该的！” 其实，那些管理人员也并不是那么不关心他人，他们只是太相信这样的做事方式才是正确的领导态度。他们未能设身处地地为部属着想：“如果我是这个人，我会怎样做？” 我们都了解一名业务督导在付出几个星期的关爱和照顾训练一名新成员后，对方却半途而废的感觉。事实上，有时候，一些管理人员会刻意去忘记他们在事业早期遭遇到的问题，然而，作为管理人员，你更应该努力记起早期经历过的困境，重视别人的问题对管理人员来说是很重要的，而最好的了解办法，便是亲身去体验。 在玫琳凯公司中，有上百万名美容顾问接受超过一万名业务督导的领导，每一位女性进入公司时的职位都是相同的，先当美容顾问，因此当她升为督导时，她已经历过此领域中所有的考验和困难。玫琳凯公司的训练计划有一部分就是叫督导们自问：“如果我处在她的位置，而她处在我的位置，我会如何处理这个问题？”用此种“双重视点”的方法，可使优秀的管理人员更成功地处理问题，而且将比那些采用监督方法的人更为称职。 不幸的是，一些公司并不尊重体谅他们的雇员。玫琳凯的一位职员曾讲过和他前任老板共事时的伤感经历。他的妻子午夜时分临产，他送她去医院，却发现胎位不正。情况很危急，在两天时间里，她随时有生命危险。在这段性命攸关的时间里，他默默地陪在她的床前。事情发生以后，他忘了应及时给办公室打电话，脑子里只想着她。 当他回来上班时，却发现自己已经失去了工作。即使在他解释了所发生的一切以后，他们也只是说：“那么好，假如你认为工作不比那件事更重要，你只有被解雇了。” 而在玫琳凯，这种事情根本不可能发生，员工从公司得到的，永远都是尊重、体谅、鼓励与帮助。“玫琳凯只会送粉红色的鲜花而不是粉红色的解聘书。”可以说，这是黄金法则带给公司的最好声誉。 乐施精神 你知道为什么花园里能开满花吗？因为花粉在不断地传播。你知道花粉为什么能传播吗？因为蜜蜂在采花蜜，蜜蜂传播了花粉，花因为付出花粉给蜜蜂，才有办法获得生命的延续。大自然的法则告诉了我们：只有付出，才能得到回报。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（5） 文化理念（5） 成功的人都是主动付出的人，领导者都是先服务于别人的人。然而，一般人都等待别人先付出，都希望别人为他服务。只想获取，不愿先付出，人们会远离你。你失去人群的支持，也自然失去了成功。 对于这一点，玫琳凯坚信不疑。在她刚刚开始创立自己的化妆品公司的时候，她就梦想着给所有有志于建立自己事业的女性朋友提供一个良好的机会，同时创造出一种可以对人们的生活有所帮助的产品，这种思想就是今天被我们广为赞颂的“乐施精神”。而在随后追逐自己梦想的漫长过程中，玫琳凯更是创造性地把“乐施精神”这一原则融入到了公司的一切行为之中。 在玫琳凯公司，每一件事物，每一个人的成功，都是以帮助他人为基础而建立起来的。美容顾问应该帮助顾客，业务督导应该帮助自己手下的美容顾问。比如，如果某个独立美容顾问对选择玫琳凯还是另外一份职业产生了疑惑，业务督导就会鼓励她选择自己最喜欢的职业，即便此举意味着公司会失去一个有才华的独立美容顾问也在所不惜。 在每个美容顾问的最初定向期间，都要学习公司的经销基本原则：你的使命就是奉献。相关人员会告诉她，她在这个销售组织中会发现这个观点。一个督导需要的不是把目光放在佣金上，而应放在她怎样帮助美容顾问实现自己的理想、发挥她自身的未被发掘的才能上。基于奉献要比索取好这个想法，公司销售组织中的每个成员被赋予一项使命：为他人服务。 同样，公司的每一位管理者，都会为自己团队里每个人的成就而高兴。她不会担心团队的某个人表现比她更杰出，威胁到她的事业。因为玫琳凯的公司结构是建立在互相帮助上的，要想爬上成功的阶梯，非得人人互助合作不可。一个只想到“我能得到什么”的人在玫琳凯的公司里是不会成功的。只要你帮助足够多的人获得他们想要的，你也会得到你想要的。在玫琳凯的公司里，最成功的人都是那些帮助多数人成长的人。 当公司发展壮大之后，玫琳凯认为应该把这种信念在全公司发扬光大。于是，她建议公司的每个成员每天都尽量为他人做一件好事。她认为，如果玫琳凯公司的所有人员确实都以这个原则为基准去做的话，只要在一个很短的时间内，他们就可做数百万件好事。而如果通过做更多的好事使其他人也加入进来，这种好行为几乎会遍及美国的每一个男人、女人和孩子！ 在玫琳凯公司的颁奖大会上，有一项最重要的奖励就是颁发“乐施奖”，奖励给具有真正乐施精神的人，并让全体员工以她为榜样。这种奖励是为了纪念一位前首席督导苏?杰?威克斯而设定的。她是在达拉斯商业中心被绑架之后于1978年被暗杀的。人们将永远记住苏?杰?威克斯生前美好和可爱的品格。设立这个奖项的目的是向公司销售组织中的每个成员提醒随时助人。 同时，每个出席公司会议的人员，都会得到一样纪念品：一枚由两个小镀金刷子组成的徽章，一个比另一个大。这两个刷子标志着你给予别人的一切又都回报给你自己；当你把小刷子送给其他人时，上帝会把一个大的刷子送给你。玫琳凯希望能把这样一个信息传递给公司的销售组织：做你的伟大事业而不期盼任何回报，在你的一生中，会带给你好运的。 当迷人的粉红飞临东方的时候，乐施精神同样也洒满了中国大地。在中国，玫琳凯给很多下岗职工带来就业机会的同时，也以积极的姿态投身于社会公益事业中。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 文化理念（6） 文化理念（6） 1999年和2000年，玫琳凯连续两年与上海市妇联合作，举办“支持女业的研讨”及“捐助妇女转岗培训”等活动；还与中国福利少年宫合作开办了少先队辅导员形象设计，并出任辅导员俱乐部理事，为广大少先队辅导员服务。 2001年，玫琳凯向中国全国妇女联合会捐助30万元建立“玫琳凯妇女创业基金”，这是一个主要以城市下岗女工和农村贫困妇女为扶助对象的福利性项目，旨在为下岗女工及其他贫困妇女提供创业扶助资金。 此外，公司于2001年积极响应中国政府西部大开发的号召，为西部开发投资教育，捐款20万元人民币在北京大学设立了“北京大学玫琳凯奖学金”，专门帮助来自中国西部的品学兼优的女生。2002年，公司又与浙江大学合作设立了“浙江大学玫琳凯奖学金”，为中国的教育事业添砖加瓦。玫琳凯还参加了为青少年提供商业经营教育的国际成就计划的工作，并担任该计划中国部的副董事长。 通过参加一系列的公益活动，玫琳凯希望唤起更多的人对女性及更为广泛的社会公益事业的关注，为中国的妇女、青少年的成长和自立成才提供援助。玫琳凯这样说：“你可以做出一点与众不同的举动，只要求你按照你自己的意思去帮助别人，越多越好。” 排定生活优先次序 在家庭与事业中寻找平衡点，是众多女性寻觅已久的。玫琳凯对此提出了一个经典理念：“上帝第一，家庭第二，事业第三。” 在通常的传统行业中，我们总是被强制地要求把事业摆在神圣的第一位。而在玫琳凯公司，人们一反常态地把事业搁置在了家庭之后。一个公司推崇家庭高于事业的信条是非同寻常的，但从一开始，玫琳凯就这么做了，而事实已经证明，这个非同寻常的信条对其成功起到了决定性的作用。 玫琳凯公司非常重视家庭是生活最重要因素这一观念。玫琳凯女士总是强调，无论你在事业上如何成功，如果你在获得成功的过程中失去了家庭，你仍是个失败者。牺牲家庭去换取财富是不值得的，事业本身只是一种达到目的的途径。通过这种途径，你能为你的家庭提供舒适的生活和安全感。你在事业中所获得的成就本身并不是目的。 不幸的是，一些人在工作中过于投入，以至于忘了什么才是生活中真正重要的东西。 这些经验的获得来自于玫琳凯自身的经历：当她最初以做斯坦利公司的推销员来养家时，心里只有三样东西——对上帝的信念、家庭和事业。她把所有清醒的时间都给了她的三个孩子、她的工作和教堂。 玫琳凯每天的时间表都根据孩子们的时间而定。她5点起床，这样才能在他们起床前把家务做完。然后，她给他们做一顿丰盛的早餐，并送他们去上学。他们走了，她就开始组织自己的第一个聚会；如果能早结束，她可能会在午后进行第二个聚会。 聚会之后，玫琳凯要把孩子们从学校接回来，然后给他们做晚餐，让他们准备睡觉。大约晚上7点，她又要离家去赴另一个聚会。虽然一天从早忙到晚，但玫琳凯把这一切打理得井井有条。她是一个非常繁忙的母亲，却仍能安排时间和孩子们呆在一起。 暑假，玫琳凯能为孩子们做的第一件事，就是带全家去得克萨斯的盖尔伏斯敦度假。这是一个海边的度假胜地，她们住盖尔伏茨宾馆的一间靠海的房间。每天早上，她带孩子们去海滩。只要不被太阳烤焦，她就尽可能长时间地呆在那里。 午餐时，玫琳凯给他们买热狗或是三明治，吃完后，孩子们又会重回沙滩。由于玫琳凯的皮肤很细嫩，所以根本不会为自己选择来沙滩，她来此度假是为了照看这些玩得非常开心的孩子。 在孩子们成长的过程中，玫琳凯一直在长时间艰苦地工作着。她仍尽可能安排好日程，这样当孩子们需要她时，就能和他们在一起。她挤出时间帮孩子们做功课，而他们也知道，如果有重要问题要讨论，妈妈会扔下任何事。当有孩子生病时，她会一直呆在家，给他们最悉心的照顾。唯一能打搅她工作的只有她的家庭。 玫琳凯知道，一个人一旦忽略家庭，必将全身心地投入自己的工作。但她从没发现当有真正需要时，有谁希望把工作放在家庭之前。正是基于这种理念，玫琳凯非常重视职业妇女能得到自己家庭的支持，并想方设法去帮助员工得到这种支持。 摆正工作与生活的优先秩序，会让你受益无穷。就像玫琳凯说的，当你把上帝放在第一位，家庭放在第二位，事业放在第三位时，一切事情都会顺利。如果脱离了这种主次顺序，问题就会接踵而来。当你落入人生最低谷时，无论你挣了多少钱，拥有多大的房子或是有多少辆汽车，一切都会毫无价值。 与中国女性共享成功 以“丰富女性人生”为己任，致力于创建一个全球女性共享的事业，这是玫琳凯的最初梦想，也是她创建玫琳凯公司的初衷。进入中国的玫琳凯也秉承着这个初衷，它承诺给中国广大女性“一个比化妆更美丽的改变、一个比成功更精彩的创造、一个比自信更丰富的提升"，帮助她们致力于形象改善和个人发展，实现自我。 在中国，玫琳凯以她独特的服务、高品质的产品以及为妇女追求事业和家庭平衡所设计的事业道路，为女性带来比化妆更美丽的改变。 玫琳凯（中国）公司不仅仅为每一位美容顾问提供不同层次的培训，教给她们许多职业技能，还帮助许多普普通通的中国妇女成为自信、自强、自立的职业女性并拥有自己独立的事业。 目前，玫琳凯在中国市场上有大约6万名美容顾问，有近700家店铺，包括46家自营店铺，600多个经销商专卖店，以及数量不等的经销商工作室。玫琳凯的事业不只是对高知识阶层的女性开放，也为更多的下岗职工带来了新的职业生命。 玫琳凯一直希望帮助尽可能多的女性实现一个比化妆更美丽的改变，丰富她们的精彩人生。为切实保护妇女利益，真正为广大女性同胞谋福利，玫琳凯人始终没有停止传承玫琳凯文化、回报社会的脚步。在中国发展的这几年中，玫琳凯立足于中国国情，不断调整销售政策，倾注了所有玫琳凯人的真情和期盼！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（1） 产品服务（1） 玫琳凯是世界女性眼中知名的化妆品品牌，之所以吸引世界女性的眼球，不仅是因为玫琳凯无形中提升着妇女在社会中的地位，更重要的是她带给了女性专业的美容知识和多元化的美容用品，使女性更加美丽自信。 多元化产品称霸市场 玫琳凯是世界女性眼中知名的化妆品品牌，之所以吸引世界女性的眼球，不仅是因为玫琳凯无形中提升着妇女在社会中的地位，更重要的是她带给了女性专业的美容知识和多元化的美容用品，使女性更加美丽自信。玫琳凯的产品线根据消费群及特定功能，分成不同的品牌系列： ——经典保养护肤系列产品 针对肌肤的各类老化问题，玫琳凯推出经典系列产品三合一洗面乳、抗皱保湿乳、抗皱精华素、维他命c活肤精华、活力润颜乳霜等，为消费者提供日常护理和特别保养。 三合一洗面乳具有维生素e的抗氧化功能，合有植物性爽肤成分，温和地清除面部污垢，防止皮肤老化，保持肌肤年轻。抗皱保湿乳具有显著的抗老化效果，它含有黄瓜、柠檬等植物提取液，独有的保湿配方使皮肤特别容易吸收，帮助调节肌肤，令其柔软、细腻有光泽并且能够长效保湿，适合任何肤质，两种产品一起使用能够完成洁肤、去角质、爽肤、润肤整套护肤程序，摆脱肌肤老化的困扰，轻松获得柔软、光滑、年轻的肌肤。 具有高度渗透效能的抗皱精华素，能迅速对眼角、嘴角等特别干燥容易产生皱纹的部位，滋润补充水分，令粗糙、出现皱纹的肌肤重获弹性，减少皱纹。维生素成分与皮肤生理相互协作，促进皮肤的柔嫩幼滑，减缓衰老。 维他命c活肤精华完全保有了精纯维他命c的新鲜，并含有多种植物萃取物及果酸成分，能促进胶原蛋白增生，提高肌肤抗氧化功效，同时增强肌肤的血液循环，有效改善肤质，令肌肤更加柔嫩，解决肌肤晦暗、粗糙、松弛以及细纹的产生，加速新陈代谢，促进细胞活力。强化肌肤抗氧化与抗自由基的能力，防止环境侵害，最适宜为倍感疲惫的肌肤做密集性、疗程性的修护。 针对已经失去活力、干燥、老化的肌肤，玫琳凯则以全新的活力润颜乳霜做出改善。活力润颜乳霜将稳定的、保持在高度活性状态下的细胞复活成分提供给肌肤，补充肌肤细胞再生、修护所必须的能量，强化了皮肤的生理功能，为肌肤注入活力，保护肌肤。同时还具有增进肌肤细胞修护与再生的能力，改善干燥、粗糙、晦暗，令肌肤重返年轻，再现柔润、光滑。 ——母婴系列产品 在注重开发传统化妆品市场的同时，玫琳凯公司不忘女性在孕期使用化妆品的安全，因为化妆品多含有化学成分，如果女性在孕期使用不当，极有可能影响胎儿的健康发育，由此，玫琳凯为广大孕妇倾情奉献母婴系列专用产品——肌肤修护霜、腿足活力霜、宝宝倍润霜。 肌肤修护霜富含果酸、维他命a及脂类的专利配方，能有效滋润干燥、微微发痒的肌肤，并明显提高肌肤紧实度与柔韧性，并改善肌肤纹理结构，肌肤修护霜不含任何有害的化学成分，孕期女性可安全使用。哺乳期的女性也可放心使用而不必担心会影响乳汁分泌。 有规律地使用肌肤修护霜，还可改善孕期及孕后肌肤的松弛现象，明显增强皮肤纹理组织的弹性及伸展性，并对改善妊娠纹有特别明显的效果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（2） 产品服务（2） 腿足活力霜对孕期、孕后及经常站立或差旅的女性尤其适合。利用天然植物大麦、大豆、栗子提炼而成的腿足活力霜富含卵磷脂精华，增张真皮层纤维结构，防止皮肤松弛。直接涂抹于腿足肌肤表面，能舒缓肌肉紧张和酸痛的不适感，有效缓解腿足的疲乏与肿胀不适，即便隔着薄薄的也能发挥功效。 针对婴幼儿肌肤细嫩的特点，玫琳凯又专门为刚出生的婴儿推出宝宝倍润霜护肤产品，它的亲水配方，温和而不刺激，能迅速渗入宝宝娇嫩的肌肤，充分保湿和持久滋养。另外，宝宝倍润霜含有的植物胶原蛋白与皮肤表皮的蛋白质相结合，能及时补充宝宝肌肤所需要的营养，令宝宝的肌肤滋润柔滑而不油腻。 ——男士护理系列产品 玫琳凯是最早完整介绍一系列男士皮肤保养品的公司，专门为男士研究开发的护理系列产品有洗面皂、清洁爽肤液、都曼古龙香水等。 洗面皂是根据男性皮肤粗糙、易出汗等特点设计生产出的男士专用的护肤产品。该产品以油脂制成碱性皂基，内含芦荟、菩提、黄瓜和冰洲苔等植物精华，比较适合油性皮肤，可以彻底清除面部污垢和老死细胞，令肌肤清爽光洁。 在男性清洁面部，比如刮胡须的时候，可以使用清洁爽肤液，它内含丰富的柔软剂、薄荷和菩提。在每次刮完胡须后倒少量于手掌，涂抹在刮完胡须的部位，能够帮助调理及舒缓和镇静皮肤，减轻因剃须而产生的不适现象。 另外，玫琳凯公司生产的都曼古龙香水也是成功男士所必备的。如今，都曼古龙香水已经成为男性释放独特魅力的法宝，它特有的香味由樱桃木、薄荷、凤凰花及熏衣草等多种名贵花木组合而成，淡淡的芬芳持久而清新，使人的精神为之一爽。 玫琳凯的所有皮肤保养品及彩妆都经严格的实验调制而成，公司以确保产品的品质及顾客的满意度为公司的首要目标。也正因为如此，玫琳凯的每一款产品都无一例外地取得了巨大的成功。 目前，玫琳凯公司在中国共拥有九条生产线，二百多个产品：基本保养品，补充保养品，彩妆品，护指品，护发品，沐浴护肤用品，防晒用品，香品和男士护肤品。全球每年约有两千多万消费者购买约1．5亿美元的玫琳凯公司的产品。 科技创新研发精品 世界首富、微软公司董事长比尔?盖茨曾经说过：“没有创新的公司是活不下去的。”这高度概括了一个生产型企业必须不断进行产品创新才能基业长青。 很久以前，玫琳凯公司的领导层就已经达成一个共识：公司的产品只有不断创新，企业才能长久地立于不败之地。因为化妆品市场在不断变化，化妆品也不得不随之改变。 比如，20世纪90年代后期，玫琳凯公司意识到：人们在工作上花费的时间越来越多了，生活节奏越来越快了，这意味着玫琳凯顾客们要求做美容时间的缩短了。 面对市场的这种变化，玫琳凯公司推出了“幻时”系列产品。该系列产品将皮肤护理步骤由原来的五步减少到了三步，同时仍然能够提供一些独特的抗衰老效果，也就是综合临床应用和实验室测试所证明的那些效果。 “幻时”系列一炮打响，其中的两个产品很快就成了公司排名第一和第二的畅销产品。2002年9月，“幻时”获得了专利。公司将这一革新性的发明应用于护理面部和身体的其他产品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（3） 产品服务（3） 玫琳凯指出，科学技术是推动企业发展的重要因素。只有把科技融入到产品的生产销售中，企业才能永葆青春和活力。发明创新不是为了发明而发明，相反，它所涉及的是要预测顾客的需求，并迅速而有效地开展创新工作，以便及时满足新产生的顾客需求。 玫琳凯公司的发展顾问巴克博士认为：“化妆品公司不可能兴旺40年之久，除非它能在两个方面都很出色——创建经典产品和不断发明创新。” 产品的发明创新是一个企业获取成功的关键因素，在管理得当的情况下，它能够给公司带来高涨的热情，能够大大提高顾客对产品的喜爱程度。玫琳凯公司的产品创新过程可谓多头并举。 首先，公司成立了内部研究开发小组，尽量从内部收集建议。小组的成员是由皮肤科、生物化学、毒物学、微生物学、分析化学、药理学、有机化学、加工及包装技术学等方面的专家组成。他们集思广益，充分调动自己的所有智力资源，不断改进现有的产品，并把变革当做通往未来的途径。 对于产品创新，公司领导层在每次开会讨论时都敞开胸怀，各抒己见，每个人都采取主动的姿态，分析销售一线反映到他们那里的顾客需求的可能变化。如此一来，他们就能更准确地掌握目前和未来的化妆品消费动态，公司用一种正式而系统的方式要求一个业绩表现卓越的经销商协助开展发明创新工作，以便大家能够把想法、意见相互交流。 在玫琳凯公司，每个人都是创新过程的一部分，正是员工们集体的智慧为公司奠定了一个良好发展的基础，使公司在保持成功势头方面有了今天的地位和产品。 玫琳凯公司的领导人明白，没有大家的协同作战，这种发明创新几乎无从谈起。公司的文化和价值观念创造了一个基于信任关系的变革平台，通过对上下级发明创造的重视，使公司可以以光一般的速度将新的创意和技艺带到市场。 玫琳凯公司曾经聘请过一位化妆品高级生产顾问，他认为玫琳凯公司管理队伍的弹性很大，创造性思维的意愿很强烈。这名生产顾问说：“我过去从来没见过这样的公司，通常来说，我能发现不同领域之间的大量平衡，但我从来没发现哪家公司的经理班子具有如此的一致性，特别是对创新问题如此一致。” 其次，除了在内部吸收创新的建议，玫琳凯公司还对广大顾客进行产品调查活动，广泛征求消费者的意见，公司内部专门成立了一个小组，目的是鼓励各个层次踊跃提出建议和意见，并把这些意见在第一时间反馈给领导决策层。 1996年，玫琳凯全球研究与开发部决定研发皮肤护理领域的几个高潜力配方和产品。该部门测试的对象之一是对瘙痒发炎型皮肤产生舒缓平和作用的一种产品，无论皮肤炎症的诱因是剃须、受风、接触家用洗碗机消毒剂，还是其他刺激因素。 随即，玫琳凯公司的科学家们开展了一次科技调查，其内容包括公司内部开发、专利科技的许可经营以及医药配方的使用情况。与此同时，玫琳凯公司的另外一些科技人员开始摸索能够测定产品性能的方法。 终于，这些研究人员对生物提取物表现出极大兴趣，并找到了几种具有抗刺激、舒缓平和特性的提取物。 经过无数次生物提取物的混兑和通过两种不同的测试方法进行试验后，发现两者在细胞培养和分类测试中表现出同样效果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（4） 产品服务（4） 之后，他们又对产品发明创新参数进行评估，结果发现其中一种的发明更加合适。2001年，在内部开发的生物提取物混合物的基础上，玫琳凯公司推出了“舒缓凝露”系列护肤品。这一创新性很强的产品赢得了媒体的大量好评和用户令人信服的“现身说法”，并成为玫琳凯销售最旺的产品之一。 再次，玫琳凯公司每年投资5千万美元用于与德州一家科研机构合作开展研究，这个科研机构的生产工艺非常先进，在保证了工作效率的同时又考虑到了能源效用。因此，自落成以来因其创造性的生产工艺处理方法而获得了无数奖项。例如，所有原材料进料都被运送到厂内一个高架区域。这些材料都贮存在一个个货仓里，而一根根管道从货仓连接到各个制造车间。原材料仅仅依靠地球引力的拉拽就传送到了生产线，并在那里用于制造玫琳凯公司的产品，然后进行包装、发货。 在玫琳凯公司进行产品创新的过程中，他们同样没有忽略对产品质量的控管。当然，品质控管是玫琳凯责无旁贷的任务，包装材质的严密检验，微生物科技的样品抽检、人员及电脑系统同步检控生产线，玫琳凯都能事无巨细，确保新产品的品质水准。 在产品性能方面，玫琳凯采用的是日本的制作技术，比较适合东方人的皮肤，这是因为玫琳凯根据实际情况做一些调整，不同的市场他们会推出不同的产品来适合当地的需要。 经过四十多年的努力，玫琳凯已成为全世界最畅销的护肤及彩妆品品牌之一。玫琳凯以提供给消费者优质化妆品为经营准则，每年对产品研发的投资都超过5000万美元，并在美国和中国等国家和地区拥有自己专业化的工厂和产品研发实验室。 传奇式的客户服务 传奇式的客户服务，堪称玫琳凯风行天下的基石。在玫琳凯的世界里，这种传奇式的客户服务，主要表现在周到、细致和无可挑剔的客户服务上。玫琳凯认为：“我们不单是把产品卖给消费者，更重要的是提供一种服务。”“我们的目标就是不断地提高自己，令自己的美容顾问和消费者都有一个惊喜，我们的服务应该超过他们所想到的。” 劣质或者粗鲁的服务会直接导致失去一个顾客，但更严重的是，失去的顾客还会将自己的愤懑与产品包装上印着名字的公司联系在一起。为此，玫琳凯不单要培训美容顾问，还要让消费者能从玫琳凯的美容顾问那里得到服务。玫琳凯提供的服务是指销售前和销售后的服务，通常说来，这种服务在一般的柜台是没有办法做到的。 在玫琳凯，美容顾问不但要教会顾客怎么使用产品，还要不断跟进、询问对方产品使用后的满意度如何。关于这一点，一般的企业可能做不到，但在玫琳凯，这是她们发展的方向，所以玫琳凯很重视这种传奇式的服务。 玫琳凯女士一再强调：“我们销售玫琳凯产品，关注的是消费者群体。我们要教会消费者怎么样使用我们的产品、产品的功效是什么。我们根据消费者皮肤的性质使用不同的产品，让他们买我们产品之前深刻了解到怎样使用产品。我们通过这种人文的方式进行传奇式的服务。”玫琳凯公司的传奇式服务主要表现在下面几个方面： ——一张小卡片 玫琳凯在聘用她的第一批员工的时候，做了一张粉红色小卡片，上面详细列出了玫琳凯公司对顾客的服务承诺。40年后的今天，玫琳凯仍然向新员工发放这样的卡片。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（5） 产品服务（5） ——优先顾客计划 几年前，玫琳凯意识到自己有能力为顾客提供一套面面俱到的服务，这套服务有助于运作流程的合理化，给独立美容顾问带来好处。这套服务叫作“直接支持”（direct support），后来作为“优先顾客计划”（preferred customer program）而为人们熟知。该计划向每一位玫琳凯“优先顾客”邮寄专业制作的高质量宣传单，这种宣传单充分利用批量印刷和集中广告的优势，制造出一种成本低、效益高的广告产品。 事实上，对每一位顾客来说，这种宣传单已经成了独立美容顾问给他们的个性化邮件。换句话说，美容顾问只用几分钱的成本就能定期推出产品的广告宣传，并让顾客及时了解时尚趋势、新产品和季节性更新的信息。 ——百分之百满意保证 早在1995年进入中国市场的时候，玫琳凯就要求中国的授权经销商必须以为消费者提供完善的售后服务为己任，并明文公布了《玫琳凯满意保证》。玫琳凯公司的产品都享有“百分之百满意保证”，如您对所购买的玫琳凯产品品质有任何不满意之处，可于购买后的一个月内，凭收据要求更换其他等值产品，或按规定退还购买金额。 为了满足顾客随时随地的咨询要求，2000年6月起，玫琳凯还开通了800免费咨询热线。2003年，玫琳凯对原有的热线电话进行了增线扩容，并在公司职员中大力推行传奇式的客户服务。 ——传授美容知识 玫琳凯公司服务的另一个特色在于，她给顾客们提供了一个机会，让她们在自然舒适的环境中充分了解化妆品的有关知识，然后再决定是否购买。 到目前为止，仍然有许多妇女并不知道为什么要买某一种特别的护肤品，也不清楚如何让这一用品达到个人护肤要求。简单地说，她们根本不知道怎样护理自己的肌肤。她们经常在不同的商场、不同的专柜购买不同品牌、不同用途的一大堆化妆品，然后随随便便一古脑地搽在自己的脸上或身上。面对这么多“无知”的妇女，玫琳凯认为有必要纠正并传授她们正确的美容知识。 为了实现这一愿望，玫琳凯创办了小型销售演示会，参加人数限定在5～6人。以前的公司总是开大型“聚会”，参加者在20～25人，然而这不可避免地会产生一些问题。首先，很多女主人觉得她们家里容纳不下这么一大群人。而且，这种大规模的产品演示会常常让参加者感到与个人无关。 如果美容顾问们以小组形式开展工作，那么每位参与者都能得到应有的关注。当只对五六个人进行指导时，美容顾问就能够准确估计每位女士的实际需求，并从容回答所有的问题。 在讲授美容知识与技巧的同时，美容顾问会一直重复同一句话：“上完这堂美容课之后，我就是您的免费私人美容顾问，任何时候您需要我的帮助，我都乐意伸出我的手。对于属于美容范畴的问题，我会竭尽所能为您排忧解难，即使当时不能做到，我也可以在请教玫琳凯的专家之后来帮您解决。” 玫琳凯通过美容顾问讲解美容护肤知识，免费试用产品，使每一位女性都能根据自己皮肤的特点找到最适合自己的产品，同时又学会了如何正确使用化妆品，如何保养自己的肌肤。 事实证明，玫琳凯为顾客提供的这种特色服务深受消费者喜爱。目前玫琳凯在全球的超过100万名美容顾问为超过2000万名顾客提供这种玫琳凯式的服务。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（6） 产品服务（6） ——给男士特别的爱 如今男性对个人护理用品的需求已经日益增强，但在市场上却缺乏足够的选择空间，于是大多数男性只好选择女性护肤品或儿童护肤品。其实，这些都不是科学的护肤之道，男士应该使用专业的男士护肤品。 首先，男性的皮肤不同于女性，男性皮肤一般较厚，毛孔粗大，腺体发达。受雄性激素的影响，油脂分泌旺盛，所以表现为粗糙多油，并有多发黑头、粉刺等皮肤问题。因此，若选用女性补充油分与水分的护肤品，效果可能适得其反。 其次，男性还有剃须需要，容易导致角质层刮伤，甚至造成细菌的侵入感染，所以更需要特别护理。因此，玫琳凯推出了针对男性皮肤特点的一系列护肤产品，给男士以无尽的关爱。 ——把顾客当朋友 我们总会听到“顾客就是上帝”这一口号，但是在玫琳凯，她们认为“顾客不是上帝，而是朋友”。面对上帝，人们会保持着卑微的心态，也许他们不会想到去欺骗上帝，但也不会亲切地去关怀上帝，去考虑上帝会需要什么。面对朋友，人们会以互相帮助的心态真心地去关怀对方，了解和考虑对方真正的需求。 在玫琳凯，美容顾问都是抱着“把顾客当朋友”的心理提供服务的。面对顾客时，她们心中主要不是想着这位顾客能给自己带来多大的收益，而是想着自己能给顾客提供什么样的服务。 深入了解客户需求 法国护肤品公司roche曾于2001年在英国和德国做过一次调查。在接受调查的400名18～60岁的女性消费者中，只有30％的人能说出自己购买的美容品中的配方名称，这似乎和美容护肤业引以为豪的与顾客的良好沟通交流相距甚远。 许多护肤品公司认为，因特网的出现使许多顾客能轻松、简便地了解产品信息，因而忽略了传统的与顾客面对面的交流。事实上，根据各种调查结果显示，只有81％的女性会在购买产品时阅读说明书，只有62％的女性会了解产品的配方，盲目购买的因素很大。 由此看来，加强护肤品企业与顾客的沟通，让顾客更多地了解产品配方知识是很有必要的。其实，为了能更深入了解客户的需求，玫琳凯公司早在1999年就要求所有的美容顾问要尽可能多地了解顾客，与顾客进行沟通。 2004年，玫琳凯公司的首要任务之一就是建立健全市场调研的功能，通过美容顾问接触消费者，从中收集大量信息。同时，公司将开展符合销售需要的工具，以辅助美容顾问更好地进行销售与客户服务。相应地，公司也会不断地扩大品牌，扩大品牌形象，增加市场占有率。 其实，任何商品只有满足了顾客的需求，才能逐步占领市场。毫无疑问，顾客的意见就是完善企业自身的妙方；当企业遇到困难时，首先应该从顾客那里寻找对策。为了取得消费者的认同，玫琳凯公司一直在采用一种班组式调查方法，对顾客进行调查询问。 在一次中国顾客调查中，一些被访问者表示从没有听说过直销这一概念，只有少数人听说过玫琳凯公司。这些人使用的洗面奶的价格一般都在20～40元人民币。普遍使用的产品是旁氏、玉兰油、夏士莲等。只有那些收入高的年轻女性才使用价格昂贵的名牌产品，如高丝、嘉娜宝等，这类产品的价格大约在50～70元人民币左右。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 产品服务（7） 产品服务（7） 口红的价格相对高一些，大约在20～60元人民币左右，羽西口红算是比较流行的。那些收入高的年轻女性更喜欢用价格昂贵的口红，如伊夫、圣洛朗、欧珀莱等。但是，大多数人认为，很难在产品之间进行比较，只有少部分的人可以比较出资生堂、夏奈尔以及雅顿。 涉及到具体产品的价格，大多数被访问者提出现在市面上洗涤液的价格太贵了，但却认为口红的价格能够接受，因为她们认为口红是最重要的化妆品，而且它的使用时间比较长，同时口红的质量也是非常关键的。 当调查中问到对玫琳凯公司的印象时，反映基本上是良好的。被访问者认为，“玫琳凯公司是一个非常专业的公司”、“一个有着经济实力的大公司”、“一个可信赖的公司”、“一个有着好的产品的公司”，只有很少的人说“这是一家美国公司”。 在整个班组调查活动中，被访问者感到这种方式很有意思，许多人对皮肤护理更感兴趣，而那些收入低的女性却对化妆更感兴趣。只有很少的人认为，玫琳凯公司很有诱惑力，因为它可以教会别人如何赚钱。 在对调查结果进行综合归纳分析的时候，玫琳凯发现了这样一个现象——价廉物美永远是顾客的首选。 最低的价格和最优的质量永远是顾客购买商品的出发点和最终的归宿。每一个顾客在购买商品时，总是要尽最大努力找到价格与质量的最佳结合点，即价廉物美。 玫琳凯指出，化妆品业是个很特别的行业，它为女性制造美丽，送给女性一个永葆青春的梦想。但是，现在有很多生产厂商无限制地夸大它的神奇妙用，用最天生丽质的脸蛋诱惑普通女性。这些脸蛋或作为商标，或做成广告在大街小巷闪闪烁烁，让普通女性慷慨地挥霍她们的劳动所得。 其实，化妆品业最大的开支是广告支出，几乎所有的著名品牌都靠此打开销路。广告对于消费者来说毫无用处，但她们却承担着这笔庞大的开支。此外，这类化妆品广告的实际效用不如广告宣传的那样美妙。 看到这种现状后，玫琳凯决心用自己微薄的力量给化妆品行业带来一些改变。玫琳凯谢绝一切广告，她觉得与其把这笔巨额费用转嫁给消费者，不如不做，这样一来产品的价格就会低很多，对消费者来说，这才公平。当然她不谢绝真实的宣传，要让人们知道真正的美容护肤产品，了解植物护肤品的特别之处，这种宣传的出发点与广告截然不同。 对产品的外包装也是一样，玫琳凯最初采用零售和简装小瓶，后来制出有标记的各种纸袋，价格都尽可能地低廉。玫琳凯坚信自己的观点能逐渐被消费者接受，即使时间很长，也要坚持下去。后来她又在经营玫琳凯产品的直销店里增加了优雅的音乐和特别的香味，让人仿佛置身于美丽和谐的大自然。此外，玫琳凯还增设了必要的店堂服务、知识介绍，这些费用都微乎其微，不足以给顾客造成负担。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（1） 销售模式（1） 玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是，变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”，在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候，她们会指导消费者如何正确使用产品，让皮肤达到最佳保养效果。 产品－销售=废物 在一次酒会中，玫琳凯对她的业务部门说：“今晚，很高兴和你们这群在过去一年来为公司创下销售记录的业务员在此聚会。虽然公司有最新的设备和最完善的支援系统来为你们服务，但是我们都很清楚地知道，若不是诸位卖力销售我们的产品，就不会有今天这一切的成就。”然后她停下来，在一块大黑板上写下大大的几个字：“产品减去销售等于废物。”她很诚恳地说：“能与你们这些优秀的女士和先生共事，使我感到无尚的光荣。我认为你们是世界上最好的业务人员。” 产品减去销售等于废物。确实如此，每个公司的管理者都应该记住这点，没有好的销售，再好的产品也是白废。 有一次，还是销售员的玫琳凯和同事们去参加一场公司总裁对所有业务人员的演说。这位总裁对部属很傲慢，很显然，他并不感激他手下的这批业务人员。“我们制造的产品是同类产品中的佼佼者，”他说，“我们生产线上有最好的技术人员，我们也拥有最好的机器设备，我们的运货和存货部门是工业界嫉妒的对象。” 他足足花了20分钟来告诉听众他的公司有多好。最后他加上的几句话：“就是你们这群业务员在扯公司的后腿。我不觉得你们之中有任何人懂得销售这玩意。我们的产品好到只要训练一条狗分发宣传册子，都会比你们之中最好的业务员卖得多。"他令在场的每一位业务员自觉一文不值。 很自然，公司的其他员工，从总裁那里得到暗示，开始以趾高气扬的态度对待他们的销售员们。销售员们被当成次等公民一般看待。 甚至在公司集会的场合，其他员工也远远地离开销售员，他们的眷属居然也以同样的态度对待销售员，几乎不对这群业务员保持应有的社交礼貌。慢慢地，许多业务员的妻子拒绝参加公司的社交集会。这种来自家庭的敌视态度，成了业务人员需要克服的困难之一。当一个人的家属都不肯支持时，任何人都无法对公司和自己的能力产生信心。 这是玫琳凯用亲身经历给我们的提示——做一个优秀的管理者，尊重并重视你的销售员们，公司才有可能发展迅速。玫琳凯公司在其创立的第二年，为了提醒公司员工认识到业务部门的重要性，开始给每位员工发放备忘录，其全文如下： 1．美容顾问或业务督导是我们生意上最重要的人物——她们是我们唯一的顾客。 2美容顾问或业务督导依赖我们——我们也依赖她们。 3美容顾问或业务督导不是我们工作上的阻碍，她们是我们工作的目的。 4美容顾问或业务督导打电话给我们，正是帮我们一个大忙——我们提供服务而非施惠于人。 5美容顾问或业务督导是我们的一分子，她们不是局外人。 6．美容顾问或业务督导不是一笔冷冷的统计数字——她们是有血有肉，和我们一样有感觉、有情感的人类。 7．美容顾问或业务督导不是我们争强斗智的对象。 8．美容顾问或业务督导是向我们提出要求的人——而我们的工作就是要满足她们的需求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（2） 销售模式（2） 9．美容顾问或业务督导值得我们给予最优厚的礼遇。 10．美容顾问或业务督导是美容行业中的活命鲜血。 我们感谢您每天身体力行以上诸点，何不将这张卡片贴在您的桌子上，随时提醒您美容顾问或业务督导对我们的重要性。 最后这一段，是数年后才加上的，所有的条文是印在一张4×6英寸的粉红色卡片上，玫琳凯将卡片分发给公司员工，并且说：“我明白也有美容顾问或业务督导不可理喻地找上门的时候。当这种事发生时，我希望你们记住，如果没有她们的话，我们就没有工作可做了。" 玫琳凯要求公司所有的员工都必须认清一点，你们的工作是奠基在业务人员的强弱上。如果业务员卖不出公司的产品，那一线工人们也不必再生产了。因此，所有部门都有义务支持公司的业务部门，如果我们做不到这点，就是没有尽到我们应尽的本分。 独立的销售队伍 玫琳凯公司的销售方式与传统的直销方式最大的不同就是，变挨家挨户销售为小组展示销售。玫琳凯公司将自己的销售员称为“美容顾问”。在“美容顾问”以展示方式销售产品的时候，她们会指导消费者如何正确使用产品，让皮肤达到最佳保养效果。 自1999年以来，玫琳凯公司每年的全球批发收入都超过了10亿美元。对于产品销售，玫琳凯采用当时一般公司并不采用的付款才能提货的政策，让经销商只付零售价的50％购买整套产品，这远远低于一般直销公司，使直销商和消费者从中更多地受益。 这项政策不仅极大地鼓励了公司的美容顾问们的工作热忱，也使公司免去了许多坏账。由此，玫琳凯公司建立了自己的“独立销售队伍”，这个独立的销售队伍由两大团队组成，即美容顾问和直销商。 玫琳凯公司注重维系与自己的独立销售队伍的关系，保持其数百万顾客的难以置信的忠诚度，从而保持自己在皮肤护理和彩色化妆品这两个市场中的较大份额。 独立美容顾问 美容顾问不仅给予顾客皮肤和彩妆方面的知识，更有机会与她的顾客建立友谊。顾客将真正体会到专业美容顾问细心、周到、完美的服务，并依此来推动销售。 玫琳凯公司为其独立销售队伍的成员们提供了一条明确的事业道路，他们中间的每个人都以同样的方式开始自己的业务：签署“独立美容顾问”（indcpendent bcauty consu1tant）协议，并购买一套起步用具。顾问们销售化妆品和护肤产品，然后赚取销售佣金，每个顾问都是自己的经销商。顾问们在整个玫琳凯公司的职业生涯中与公司属于合同关系。 为了保证公司产品的销售和美容顾问的利益，玫琳凯公司对美容顾问的申请是有条件的：凡年满18周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问（推销员）。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员；全日制在校学生；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。 玫琳凯美容顾问的来源，主要有这样几种方式：公开向社会招聘美容顾问；任何女性朋友在充分享用玫琳凯产品、了解玫琳凯独特的企业文化和事业机会后，如果有愿望让更多的顾客了解玫琳凯产品的，也可以主动向玫琳凯提出申请；玫琳凯的其他销售人员也可向公司介绍合适人选。 但无论是何种方式，要成为美容顾问都必须向玫琳凯递交书面申请，通过面试，在与玫琳凯签订《推销员协议》后，方才正式成为玫琳凯美容顾问。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（3） 销售模式（3） 玫琳凯美容顾问的职责包括以小型美容课的方式向顾客介绍产品，免费为顾客做皮肤分析，向顾客推荐适合的护肤品和彩妆品，根据顾客的要求提供产品，以及提供免费的送货等完善周到的售后服务等。 美容顾问在确认消费者购买意向后，按订单向公司取货，为消费者送货并提供相应的售前售后服务，从而取得劳动报酬。所有美容顾问，无论他们抵达了事业道路的哪个阶段，都可以从公司获得产品折扣以及奖励和奖品。 ——随着个人团队成员的增加，有机会获得个人团队佣金和奖金。 ——独立美容顾问还有机会赚取玫琳凯公司工作车的使用权。 玫琳凯公司提倡多劳多得，公平竞争，美容顾问收入的多寡主要取决于其业务能力和服务水准的高低。 独立经销商 如果说，美容顾问是玫琳凯的市场先锋，专业的美容知识就是打开市场的利器，那么经销商则是玫琳凯行销大军的后勤、军师。 玫琳凯经销商是玫琳凯公司的重要合作伙伴，经销商的素质，直接影响着美容顾问的业务能力，也间接影响着公司产品的销售量，所以，玫琳凯对经销商的条件也颇为严格——必须具备独立的营业执照，营业执照须含有销售化妆品、服务咨询内容并经公司审核通过，且与公司签订《玫琳凯经销商协议》。 玫琳凯的经销商必须了解业务，并且能给美容顾问提供业务指导，玫琳凯公司的领导层希望能从美容顾问中更多地培养经销商。从美容顾问到经销商，玫琳凯规定最少不能少于9个月的时间。 一旦某位美容顾问证明了自己在销售玫琳凯公司产品和分享职业机会方面的经验，他（她）就进入了一个资格认证阶段。在这个阶段，他（她）必须表现出自己在这些领域里的能力，以便抵达事业道路上的另一个台阶，即独立经销商。独立经销商可以赢得： ——个人团队佣金 ——单位数量佣金和奖金 ——单位开发奖金 ——顶级经销商（top sales director，tsd）和豪华旅游 ——使用庞蒂克格兰瑞斯（pontiac grand prix）或凯迪拉克 如果独立经销商培养出下一级经销商并发展到事业道路上更高职位——高级经销商、未来执行经销商、执行经销商和精英执行经销商，则还能获得额外的收益机会。如果独立经销商发展了事先确定的下一级一线和二线经销商，则可以抵达玫琳凯事业道路的顶尖位 置——首席经销商。在这个位置上的人可以赢得： ——个人团队佣金 ——个人单位数量佣金 ——下一级一线佣金 ——下一级二线和三线佣金 ——新下一级经销商首笔奖金 ——首席经销商首笔奖金（每年1万美元） ——首席经销商豪华旅游 ——使用一辆凯迪拉克 ——其他零星奖励 首席经销商在其出色事业结束的时候，便开始了名誉首席经销商的生活。此时，他（她）可以： ——享受家庭保险计划（f1y security program） ——保留自己一直使用的首席经销商的粉红色凯迪拉克 ——在头五年里选择享用三次豪华旅游 ——在参加公司活动时受到表彰 玫琳凯虽然对经销商的条件要求较高，但这些都充分保证了经销商的利益。玫琳凯经销商的利益主要构成有：根据批零售差价赚取零售利润，为美容顾问提供上美容课和培训课的场所和设施，可获得8％～13％不等的场地、咨询发展费；派出专业的培训员为公司推销员提供培训，培训员根据其培训业绩，获得4％～12％的培训费。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（4） 销售模式（4） 业绩出色的经销商还有机会成为公司的高级经销商。成为经销商后，月薪可以拿到5000～20000元人民币不等，其中最主要的部分就是公司提供的场地和培训费用，占到全部收入的70％左右。 在玫琳凯的薪酬制度中，经销商提供给美容顾问的培训或业务指导，都可以从玫琳凯获得丰厚回报。玫琳凯全部销售获利的40％是返还给销售人员的，另外20％是给经销商的。按照这个比例计算，2003年，玫琳凯共给全国5万名销售人员提供了4亿元收入，人均8000元左右；给全国600多名经销商专卖店和工作室提供了2亿元收入，人均约33万元。 在玫琳凯最后的20年里，她把时间全部都用于培养更多的“玫琳凯”，即首席经销商。在如今的玫琳凯销售队伍中，已经有180多人达到了这个层次，而且她们像玫琳凯那样继续激励、领导着独立销售队伍。 个性化的销售方式 一对一销售 一对一的美容过程是玫琳凯化妆品公司特有的营销方式，目的是让每一位女士在离开玫琳凯美容护肤班的时候都能掌握保持健康肌肤的方法，以及使用化妆品增加自然美的诀窍。 一般来讲，在初期接触时，美容顾问会协助顾客填写一张皮肤分析卡以了解顾客的基本状况。其内容包括认识自己的皮肤、历史保养状况和个人信息三大部分，美容顾问在这个阶段最主要的任务就是掌握顾客在皮肤护理方面存在的问题，帮助顾客发现还没有注意到的问题。 美容顾问必须做到比顾客更了解她的皮肤状况，更了解她真正需要的是什么，以便决定怎样交流更有效果；同时，美容顾问也会在不侵犯客户的前提下，了解尽可能多的客户个人信息，如工作、家庭、生日、重要纪念日和联系方式等。 这种沟通一方面方便美容顾问今后及时地、有针对性地为顾客提供方便快捷的售后服务，找出双方共同的兴趣爱好，找到共同语言；另一方面也使美容顾问有机会发现一些有能力、有梦想，希望更多挑战的人才，以便取得更大的销售量。 通过对顾客全方位的了解，美容顾问能为自己的销售定下一个初步计划，正如在西方国家人们拥有私人律师、私人会计师、私人心理医师一样，玫琳凯的美容顾问担当的正是这种为顾客提供美容服务的私人美容顾问的优雅角色。 如今，玫琳凯的销售已成为私人服务的自然延伸，顾客享受到的不只是产品，更多的是专业的美容意见、丰富的美容知识以及先进的美容观念。 玫琳凯公司在全球许多个国家雇用了共90万名“美的咨询者”，她们都是独立的推销人员，可以用便宜一半的价格从公司里直接购买各种产品，工作的时间和地点完全由自己决定。她们所要做的是邀请一些潜在的消费者参加美容课，亲自讲解和演示如何使用产品，最终是否完成销售取决于销售人员的推销服务。 玫琳凯推崇的是让顾客参与到美容课中，根据自己的需要去了解美容知识，进而购买玫琳凯的产品。因为，玫琳凯的美容顾问明白，只有一个女人有机会用这种方式学会皮肤护理时，她才会去购买她所需要的那些产品。正像玫琳凯所提示的，她公司的美容课原则上是指导而并非销售。 玫琳凯的美容课一般有这些内容： ——基本保养课（使用玫琳凯经典系列） 了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（5） 销售模式（5） ——造型彩妆课（使用彩妆系列） 色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。 ——白皙美人课（使用美白系列产品） 告别黑珍珠！当心紫外线正一点一滴地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好！ ——神奇抗衰老课（使用幻时系列产品） 简单的两三个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永远青春美丽。 事实上，玫琳凯公司的美容课程吸引了更多的人成为该公司的美容顾问，每一个成功的美容顾问都喜欢用她的热忱和丰富的知识来介绍玫琳凯公司的产品。简单说来，每个人都热衷于成为皮肤护理课的讲师。 电子商务的运用 面对网络时代的到来，玫琳凯很快就看到了电子商务可以改善公司现有的商业模式。玫琳凯公司的副总裁kregg jodie说：“电子商务允许我们发展高技术战略，更有效地进行业务往来，保持我们在高度重视的个人化服务方面的独特优势。”玫琳凯的领导层觉得利用互联网至少有两大理由：首先，销售、配货等后勤供应比传统方式要快捷很多倍；其次，有利于品牌传播。 在90年代末，玫琳凯公司已经开始努力寻找某种方法，为玫琳凯增添一种锋利的科技“武器”，但在当时，大多数独立美容顾问都不是网络积极分子，她们对网络抱着观望态度。因此，玫琳凯公司不得不小心谨慎地进入这个领域。 为了减少风险，公司高层多方搜集资料进行详细研究，结果发现，有许多公司已经在这方面投入了巨额资金，最后却没有人对投资成果有兴趣。更让这些公司“雪上加霜”的是，那些花费巨额投资投入的项目还没有登上网络就已经开始过时了。 在研究了这一令人沮丧的情景后，玫琳凯的管理层认为，新科技的确可以成为价值不菲的商务工具，但只有在处理得恰到好处的时候才能展现其独有的魅力。与此同时，他们还认为：“科技只有在其对用户的价值变得显而易见、不可抵挡的时候才可能得到普遍接受和应用。” 认识到关键性的问题后，玫琳凯选择了微软平台以支持它的电子商务解决方案。此后，玫琳凯通过电子商务向全球29个市场超过500000家独立经销商提供服务。 微软平台的可伸缩性和可靠性为玫琳凯拓展网络奠定了成功的基础。为了管理过去的交易，玫琳凯使新服务器的创建实现了自动化。通过网站，玫琳凯建立了在线服务站点，客户可以在任何时间直接联系他们的咨询顾客来进行采购。 同时，在线交易（mary kay in touch）也简化了订货过程，使公司庞大的销售网络更有效率。该系统反映了公司的一对一营销原则，向美容顾问提供个人化的体验，使它可以自动计算折扣，检查促销的合法性以及提供更快、更容易的业务交易方式。 2003年6月，玫琳凯公司开通其中国网站（．cn），开始着手在中国开拓网络商机。同时，玫琳凯公司也成为了国内首家由化妆品公司开设的以美容指导与服务为主题的专业网站。顾客可通过网上商店直接在网上进行化妆品的购买。 玫琳凯中国网站设置了四项独特功能： 首先，在网站上将传统的专业美容指导课程，作为一项在网上可以实现的功能，将玫琳凯特有的皮肤测试、色彩指导、个人护肤配方等用先进的网络技术在网上实现，顾客可以在网上完成个性化的美容护肤咨询。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售模式（6） 销售模式（6） 其次，网站还设置了网上模拟彩妆功能，在网上进行彩妆模拟设计，让顾客自己当一回美容师。 第三，与网上美容课相配合，在网上开设的网上商店可以使顾客在了解护肤化妆品知识后，立即选购适合自己肤质的化妆品。 最后，为了使顾客能够得到满意的服务，玫琳凯的美容顾问将为顾客提供进一步的服务和指导。这样就可以使顾客既可以享受网络带来的方便又可体验个人化的服务。 通过与因特网的融合，玫琳凯公司在电子商务方面已经成为一家行业领袖，在目前玫琳凯公司所有订单收入中，有四分之三以上来自网上。到2004年底，预计有600万份批发订单是在网上做的。 如今，玫琳凯公司已经被公认为是传统公司中最早成功应用高科技手段的公司之一。玫琳凯公司不仅走在了同行伙伴们的前面，而且已经在高科技领域比许多科技公司“工作得更聪明”。 在国内，大约有5万名独立美容顾问上网，近2万名独立美容顾问参加了“个人网站”计划——该计划为他们提供了他们自己的量身定做的网站，他们的顾客可以每星期7天、每天24小时随时在网上采购。 玫琳凯公司负责主持、维护并定期更新产品服务内容,确保每个网站都能很好地体现玫琳凯的品牌。现在,玫琳凯不仅给顾客提供网上的服务，同时也给美容顾问提供网上支持，使美容顾问有更多的时间进行销售，推广玫琳凯产品。 然而，玫琳凯公司在应用科技的过程中并非一帆风顺。有一回，公司决定举办一次在线促销，称之为“创始人日促销”（founder's day sale）。但是，销量造成了一场在线狂潮。在促销活动计划开始的那一分钟，登录的独立美容顾问超过了10万人。时间一秒钟一秒钟地过去，越来越多的人登录到了系统，公司的内部科技班子的心开始沉了下去：也许我们低估了需求量。他们的恐慌没过多久就成了事实。促销活动进入大约第四分钟后，系统被冲垮，流量嘎然停止。 后来,公司费了很大周折请来技术专家修复并调整了在线交易的方式，经过重新整理,系统的能力稳步上升。比如，2002年3月，通过因特网产生的交易大约有28万笔，平均每笔交易40～60件系列产品（即独立订单）。 在网络科技方面，玫琳凯公司处于一种不同寻常的地位。因为它支持着几十万名需与“总部”密切联系的业务员。每一次技术升级都必须同时满足两方面的需求，或者至少不会在一方升级的同时造成另一方的停滞。 到目前为止，玫琳凯公司的战略看来是奏效了。正如《首席信息官》（cio）杂志最近总结的那样：“玫琳凯找到了培养其主要资产——积极热情的销售队伍的途径，同时把握住了电子商务的效率。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 员工培训（1） 员工培训（1） 玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。 阶梯培训锻造精英 玫琳凯是一份自己的事业，但你不会孤军奋战。玫琳凯的培训系统是每一位美容顾问起步成长的强大后盾。培训在玫琳凯公司是有组织、有体系的，它的内容包括产品知识、制度理解、销售技巧、企业文化等多个方面。训练目标一般包括改变自我观念、建立积极的处世态度、强化组织领导、可激励体系业绩成长的高效的销售管理技巧和工具、团队意识和系统的价值观。 玫琳凯公司对直销员一般都有这样的规定：要求她们定期举办会议训练、激励组织和部门的直销员们，如果下级直销员不在当地，则应亲自到下级直销员所在地区举行会议或者由已经经过培训符合资格的当地直销员自行举办。也可利用书信、电话、电子邮件等方式，对无法参加会议的直销员给予训练和激励。 目前，玫琳凯公司保持着两种培训制度，一种是常规培训，另一种是阶梯培训。其中常规培训内容包括： ——皮肤及产品知识培训。介绍皮肤的基本知识和玫琳凯的产品知识。同时，也可更专业地根据顾客的肤质，向顾客介绍玫琳凯产品。 ——彩妆技巧培训。介绍色彩理论及彩妆基本技巧。 ——新顾问培训。通过新顾问培训，新推销员可以学到基本的销售技巧和沟通技巧，成为一名专业的美容顾问。 ——新经销商培训。为新经销商而设，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识。如果您顺利地取得了该课程的培训证书，就意味着您从一名普通的推销员成长为一名管理人员。 作为玫琳凯的管理人员，要负责对美容顾问的培训、指导和管理工作，加强美容顾问的专业知识，提高美容顾问的销售技巧。玫琳凯公司要求，经销商要指定专门的培训员为美容顾问提供及时、有效、全面、科学的培训，以共同达成玫琳凯全年的销售目标，而经销商指定的培训员应当获得公司的认可。 经销商在销售商品的同时应将其店铺提供给美容顾问使用，作为公司对其进行销售培训以及美容顾问提供消费者服务的场所。因此，针对美容顾问和顾客的美容课、针对美容顾问的有关销售技巧和美容知识的培训课便成为这些店铺的重要职能之一，有关的培训几乎每天都有，大多安排在晚上或者是周末。 经销商和美容顾问这种类似“师徒”之间的培训是一种基础培训，它毕竟有一定的局限，是一种封闭式培训。其实，玫琳凯公司的魅力培训在于另一个培训制度——免费的阶梯培训。 无论你是新推销员美容顾问还是事业有成的经销商，玫琳凯在每一个阶梯上都为你精心安排了阶梯培训计划，帮助你达成一个比化妆更美丽的改变。 阶梯培训与常规直销培训最大的不同就在于，培训时从来不讲授销售课程，只启发员工对职业、对顾客的热爱。 阶梯培训一般由优秀的中层销售干部主持。借助这个机会，员工可以从不同的销售精英那里学到不同领域的精粹。玫琳凯常常亲自授课，讲公司的成长经历，讲植物化妆品的构成，讲自己经历过的各种轶闻趣事，也讲各种各样顾客的要求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 员工培训（2） 员工培训（2） 在上完培训课之后，讲师常配合各自团队领导进行私下讲解和案例教学与指导，这种培训对一个新员工来说非常有效，可以在两个星期内，将一个素面朝天、不善言辞的丑小鸭，培养成一个独立的美容顾问，并且能够很专业地为顾客讲授美容课程。 如果业绩提升，并开始有了自己的团队，新员工会得到晋升，这时员工可以享受到更高级的业务技巧和管理培训，公司会通过内部交流或者聘请“外脑”来教会员工管理现在的团队所需要的各种技巧。 比如，为了把新晋升的员工打造成优雅的职业女性（在中国，销售人员都是女性），玫琳凯公司会邀请诸如擅长跳芭蕾舞的舞蹈专家，来教员工如何昂首挺胸地走路，邀请专业的形象设计大师来教员工如何着装，安排玫琳凯的首席督导（最高级销售人员）到全国各地给大家讲授沟通技巧。 当个人业绩和团队业绩进一步上升时，过去的徒弟现在已变成拥有很多徒弟的大师傅，由于团队更大了，因此需要更高级的管理技巧来激发员工向同一个目标努力，这时公司又会有相关的培训及时跟进。 按照玫琳凯公司的说法，如果能够做到资深业务督导或者首席督导，所受的培训已经基本上等同于接受一个高级的mba培训。因为，一个资深业务督导可能要管理几千个直销商，她也的确需要这样的培训来支持。 另外，当你成为一名合格的业务督导后，也要经过一番培训，但是和美容顾问培训不同的是，首席督导的培训必须由公司统一安排。首席督导的培训主要有：新经销商培训，主要学习如何发展自己的业务及基本的管理知识，如果新经销商取得了该课程的培训证书，就意味着他从一名普通的经销商成为一名管理人员；高级经销商培训，这是专为高级经销商而设的，主要讲述领导艺术及高级的管理知识。 经过培训，玫琳凯公司培训过的销售人员，其行为举止与常人表现出很大的区别。玫琳凯公司在一次举办文艺活动时有一个小游戏，游戏规则非常简单，要求顾客从台上的五位女性中，选出不是玫琳凯的一位，即可获胜。 台上的玫琳凯美容顾问什么都不必做，站在原地不动。结果出人意料，所有的嘉宾都选择同一位小姐，并异口同声地说“她不是玫琳凯美容”。答案完全正确。嘉宾们说，玫琳凯小姐的仪态和气质与众不同。正是因为这样，才使得玫琳凯产品给人以信赖的感觉。是什么因素让玫琳凯小姐们给人如此与众不同印象呢?当然是培训。 全世界的玫琳凯小姐都要经历一系列的专业培训，其中最重要的就是个人仪表、仪态等专业培训，经历过这些培训的美容顾问自然与众不同。 其实玫琳凯阶梯培训的意义并不仅仅在于此，更重要的是它可以激发心灵，充分发挥员工自身潜能，全面造就自己的人生。具体来讲有以下几点： ——让美容顾问学习到如何认识自我、把握自我、启发成就的动机，发展高度行动力与正确积极的人生态度、建立自我价值的新标准。 ——使直销商学习到如何拥有优秀领导人的风格和特质，建立明确的可视化目标，产生对事业的使命感，激发自己的热情。 ——让首席督导学习到如何将时间转化为金钱，提高生产力，倍增业绩与收入，招募优秀成员，拓展业绩成果，凝聚组织的向心力，达成共识，打造成功团队，以及建立成功的组织体系、保持团体业绩永攀高峰。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 员工培训（3） 员工培训（3） 在玫琳凯，所有的员工一律平等，所有的美容顾问有相同的成功机会，也让大家知道如何循序渐进，玫琳凯的阶梯培训制度确保了最佳的人才升迁到公司的最高阶层。 代训机制接收新人 玫琳凯的销售组织有一个非常好的内部传授程序——代训接收。所谓代训接收是指每推荐一位新成员的业务督导要为新加入的美容顾问进行培训指导（因为这一培训过程并不是公司的硬性规定，所以并没有纳入公司培训制度），首席督导也是一样。当然，推荐一个新加入的美容顾问，公司会支付给推荐者一定的报酬。 如果一个新美容顾问的推荐人离开公司或者这个新加入的美容顾问要搬到另外一个地区，那么，这个美容顾问将要由另一个人“接收”。 举例来说，这位美容顾问从匹兹堡搬到马亚米，按照玫琳凯公司的接收惯例，应该有一位在马亚米的指导无条件“接收”她，就像对自己的新美容顾问那样指导她，培训她（推荐新人的报酬仍然属于最初推荐者）。 玫琳凯公司的接收程序有着与公司一样久的历史。当初她提出这个方案时，有很多人认为是行不通的——“为什么有人培养出了一个‘被接收者’而分文不取呢？为什么我要把我的时间、我的努力投入到你的人身上，而一点补偿都没有呢？” 其实这是一条双向道路。比如，如果一个业务督导a在休斯敦市接收了一位美容顾问，之后，业务督导a因为工作需要到了弗吉尼亚州，那么很可能会有其他地区的业务督导b会转给业务督导a一个新美容顾问，如此一来大家所做的努力就趋于平均了。 局外人可能会提出异议，如果玛丽成为彼得部门的一员，彼得肯定不会给这个人与真正属于她本部门的人同样的待遇。既然从玛丽的工作上得不到任何提成费，彼得为什么还要为她而忙碌呢？ 对此，玫琳凯说：“如果你收养一个孩子，你不能对她说，你今晚不要吃牛排了，牛排只能给我自己的孩子吃。没有哪个正常的母亲会这样对待她收养的孩子，同样我们的业务督导们也不会这样做。” 当一个美容顾问搬到新的地区，被当地部门接收之后，她就可以有两个好师傅——原来的业务督导和现在接收她的业务督导。她可以从两方面吸收最好的东西。 而其他直销公司却并不是这样，曾经是其他公司直销员的罗丝（如今已是玫琳凯首席业务督导）在很多年前举家搬迁至圣路易斯，那时候罗丝每月已可以从她所管辖的小组的销售中得到1000美元的佣金，因为她不可能把整个小组带过去，所以她不得不失去了按直销员的销售业绩计算的全部佣金。 罗丝为了招募、培训和激励这些直销员已花了八年的心血，自己辛辛苦苦建立的一个销售区域，却由别人来继承那些很能干的直销员以及基于他们销售业绩的佣金，这显然是不公平的。 玫琳凯公司不设区域，一位美容顾问可以去夏威夷、加州或任何其他地方度假，同时就在当地发展新的美容顾问。她可以家住克利夫兰，而在去奥马哈的时候招募新人。无论哪种情况，她都可以得到应该得到的佣金。说得更透彻一点，奥马哈的业务主管将对这位新人负起责任，培训她，让她参加在奥马哈的小组会议，并指导她攀登“成功阶梯”。然而所有适当的佣金都会返回到克利夫兰最初招进那位新人的女士手里。玫琳凯公司把这一计划称为“养女”方案。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 员工培训（4） 员工培训（4） 奥马哈新人可以继续招募其他新人，而且只要她和在克利夫兰的那位介绍人都还在公司工作，那么他们都可以得到一定数额的推荐佣金。 今天，玫琳凯公司在美国已拥有12000名销售督导，大多数都不只在一个州开展工作，不少人的工作地区超过了十个州。每位销售督导都从在其他城市招募的新人销售中获益，同时也帮助别人培养本地的新人作为回报。 可能有人还会这样说：“谁会在拿不到一分钱销售佣金的情况下去培养一位‘养女’？我为何要将你的人带上‘成功阶梯’而让你拿佣金呢？”但玫琳凯的销售督导们就不这样想。有些督导甚至带了75名到100名“养女”，这的确要耗费很多实实在在的时间和精力。但她们都这样认为：“我在帮她，而别人也正在其他城市帮我培养新人。” 这一机制之所以运作良好，是由于它依据了玫琳凯的“乐施”原则。在玫琳凯公司，每个员工都重视给予胜过获取，并把这一宗旨应用到各个方面。 毫无疑问，玫琳凯公司代训机制的成功运作在发展壮大公司的同时，也为公司源源不断地输送了新鲜、健康的血液。 培养员工的顾客意识 玫琳凯指出，新进员工除了培养良好的职业意识和道德意识之外，还必须养成较强的顾客意识。只有强化员工的顾客意识，从顾客的角度来看待问题、解决问题，才能在实际工作中把顾客利益和企业利益统一起来，把工作做好。那些倡导企业利益和顾客的利益对立的直销公司，不会有任何出路。 这种顾客意识的培养既可以通过与顾客的实际接触，也可以通过公司人员的模拟演练来完成。玫琳凯认为，销售或待客等技术，如果只懂理论，就如同在床上游泳一样，根本无济于事，因为这样根本应付不了实际的状况。因此，只有让老资格的职员扮演顾客，让公司内的其他职员实习如何待客，才可学到真正的技术。 让新员工实习如何待客应该注意以下几个条件： ——新员工要明白这是销售实习，自己要把商品卖给顾客，而这位顾客由老资格的职员扮演，她有丰富的商品常识，也了解销售的技巧，当然不好应付，所以一定要有耐心，声音也可以比平时大一些，动作稍稍夸张也没有关系。 ——知晓顾客的购物目标，比如想要购买鲜艳的蓝色上衣，而且价钱大约在300元左右，这就是顾客购买的目标。如果顾客心里没有准备，一下子要蓝色上衣，突然又改变主意想要红上衣，但当看到价格比想象的贵了许多时，就又改变主意。这样的话，店员必会感到无所适从。 ——一切东西都要采用真货，虽然这是实习，可是商品、工具仍须用真货。因那些职员平日就很少处理这些商品，根本不知道如何说明，又如何能介绍给顾客呢? 如果把剩余商品或陈列品搬到现场实习，怎么能够探知顾客所喜爱的是哪些东西呢？除了对尚未到销售点工作的新进人员实施任务实习外，一般的训练要在自己的销售点进行。为了收款，收银台也必须设置起来，以使实习逼真，提高效果。 现在，这种积极的培训已经在玫琳凯公司产生了广泛的积极效果。有一次，一位员工在商店发现公司生产的一款化妆品的包装存在问题，为防止给客户带来损失，这位员工自己掏钱买下了那箱包装有问题的化妆品，然后带回公司交由有关部门进行分析处理。同时公司对此次事件进行了认真查处并采取了纠正预防措施，有效防止了此类事件的再次发生。这一举动不仅有效保护了广大顾客的利益，也为公司吸引了更多的用户。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 员工培训（5） 员工培训（5） 另外，玫琳凯还要求全体员工要把以诚待人放在最首要的位置，从开办公司那天起，玫琳凯化妆品公司就将如何待人（指公司职员）看得比公司的利益和损失更为重要。 玫琳凯说：“如果你以诚待人，你的工作效率会更高，利益就接踵而来。”这种忠告对销售人员同样适用。合理的产品价格及良好的服务态度会给你带来大量的长期客户，而且通过他们的口碑相传，更多的新客户会源源而至。买卖的成功不只是从别人那里获取利益，相反要给对方极大的利益、更多的爱护和关心。 玫琳凯经常强调，在一名美容顾问的眼里和心中绝不能闪动金钱的影子。不是“我今天能卖出多少货给这些人”，而是“我今天应该做些什么，好让消费者离开时自我感觉比以往更好；我怎样才能帮每位女士开发一个更积极的自我形象”。否则，当你与别人做买卖时，客户就会看透你的内心。你的雇员、客户就会怀疑你与他们合作是否真诚。这种不信任感将使双方在思想上产生一种敌对的情绪。 自我修养观察他人 女性职员的工作修养和水平总是与她的仪表及举止联系在一起的。在工作的交往中，一位女性的仪表和服饰，对别人不会起决定性作用，而你的言与行才是你的主体。玫琳凯公司要求员工加强自我修养的同时强调以下几点值得女性特别注意： ——下班时不及时关掉台灯和空调机，这是老板厌恶的。 ——不要将饮料纸杯长时间摆在桌上，特别是沾上口红的纸杯应该用后就及时扔到垃圾篓。 ——在办公时间不要多打私人电话，更不要打那些毫无意义的电话。 ——在办公室里，不要用气味过浓的香水。 ——女性太爱感情冲动，但无论受到多大的委屈，也不要哭泣。 ——不能太被动、太感情用事，晋升后不要太高傲。 ——作为女性，言行不要太张扬、粗鲁。 ——一个女秘书只能打字、速记、管理档案是不够的，要多学些技术，才能早些晋升。 ——在办公室内不要总谈论穿什么啦，什么东西大减价啦，也不要过多谈论家庭琐事。 ——有位主管曾说过：“女性上班时迟到，是由于她太闲；男性上班时迟到，是由于他太忙。”你上班时最好不要迟到。 ——女性出来工作，大多是为了兴趣，并不是为了养家糊口，所以进取心比男性差得远。女性应该改变这种情况。 此外，玫琳凯还要求每位销售一线的员工都要学会观察顾客。美容顾问在销售过程中，要从服饰打扮上判断顾客的职业、购买能力，从语言交谈中了解顾客的购买动机和性格特征，从顾客的亲属关系和神态变化上推测顾客的心理，从而达到销售目的。 比如衣服，顾客会根据自己的爱好、经济因素决定穿什么样的衣服，从而表现出她的兴趣、个性、经济水平；衣着华丽者自我显示欲强，爱出风头，应多赞美；对衣着朴素者你也应宽容大度。 在与不同年龄的女谈时，要注意其年龄特征，比如与中年女谈时，她们的话题多是她们自己，因为她们觉得自己才是她们最大的关心对象。对于这样的中年女性，你要以一个倾听者的形象出现，赞美她们的贤惠和伟大。 玫琳凯认为观察了解他人要从七个步骤入手： ——仔细地倾听 听人讲话，并不只是听听他说些什么，而且还要观察他是怎么说的。人们没有说出来的言语中包含的意思常常比他说出来的更多。偶尔要使谈话停顿一下——短暂的沉默往往会使对方说出更多的话。 ——仔细地观察 不需要看任何有关形体语言的书，只要注意看对方的穿着打扮，便可以了解他各种动作及姿态的含义，以及他可能会说些什么样的话。 ——尽量少讲 只要少讲话，自然就可以学到更多、听到更多——而且可以避免自己说错了话。每个人都能够做到少说话，而且几乎每个人都应该少说，多提问题，但不要由你自己说出答案来。 ——不要有先入为主的印象 通常人们相信首次印象，但是除非经过深思熟虑，否则不要轻易地得出首次印象；当别人给你留下印象时，不要随便作为信条加以肯定。 ——事先做好准备 当你准备和他人见面或打电话给他人之前，先回想一下你过去对他的了解，并且想想看你想要他做出什么样的反应。也就是说，根据你对他的了解，你应该怎么说或怎样做才能达到你的目的。 ——注意语言表达 当你观察他人的时候，千万要谨慎，注意自己的语言表达方式。虽然你已经了解对方的作风，但绝不要告诉他，你觉得他不够老实可靠，而且即使你凭直觉已经看出他的做法可能不对，也不要指出来，否则就有可能破坏你们之间原本融洽的关系。 ——保持超然心态 如果你能在一些热闹的商务场合中强迫自己保持超然，你的观察力就能大为提高。别人在酒酣耳热之时流露出来的本性，将比其他场合多得多。假如你也跟着一起凑热闹，不但观察不到什么人，反而泄露了自己的本性。 玫琳凯在任何商务场合中，经常像传教士一样冷静，只注重自己该做的事，从不同别人一块瞎起哄。保持主动而不只做被动的反应，你才能够利用你所了解到的情况，也才能让你从了解别人到进一步“控制”别人。假如你受别人影响，而不能尽快恢复冷静，你很可能会失去有利的优势。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（1） 经营管理（1） 如果你研究任何一家大型企业都会发现，使该公司超过其他公司的，是该公司的人才，而不是资金或规模。首屈一指的公司必定有首屈一指的人才。玫琳凯公司的最大特色就是她的人性化管理。 公司是由人组成的 我相信每个人都有能力完成某些重要的事情，基于这种想法，我认为每个人都是重要的。管理人员应该对部属持这种看法，但这种态度是装不出来的，你必须真正相信每个人都是重要的才行。 ——玫琳凯 许多公司所犯的错误之一，便是他们对“人”的注意远不及对资产负债表及盈亏数字来得多，但玫琳凯相信，如果照顾了对方，对方终会反过来照顾你。 我们常听说，“人以公司为贵”，但公司同样要以人为贵，公司的名誉，来自于公司所留的人。从一开始，玫琳凯化妆品公司便一直被思想积极、热情洋溢的好人们所环绕，这使得公司逐步发展，变得如此美好。 人才的确是一个公司最大的财富，无论其产品是汽车还是化妆品。一个公司的好坏在于如何用人，为了吸引和留住更多的人才，必须正确对待人才。一个没有人才的公司很难在今天激烈竞争的商业环境中生存。 玫琳凯指出，作为企业的领导者应该热爱他的员工，而不是高高在上。亨利二世就是因为高高在上而失去人心的；而艾柯卡在克莱斯勒与员工打成一片，奠定了成功的基础。玫琳凯指出，热爱自己的职工是经营者之本，一个优秀的企业家，只有做到了让职工们认识到自己存在的价值和具备了充足的自信之后，才有可能做到与职工们产生内心的共鸣，事业才能迅猛发展。 作为企业，只有充分地挖掘人的潜能，才能够不断提高劳动生产率，才能够实现大踏步的发展。玫琳凯认为，现代企业家如同统率千军的将领，唯有爱护员工，“视员工如爱子”，方能倍受员工的信任和爱戴，充分调动员工的工作积极性和创造性。在当今激烈的市场竞争中，不少著名企业运用这一谋略的成功经验很值得借鉴。 走进玫琳凯化妆品公司在达拉斯的总部大楼，欢迎你的将是公司的全国销售冠军的照片——这些照片比真人还要大。尽管一些公司用绘画、雕塑或公司产品的商业名声来说话，但玫琳凯希望留给来宾的印象是：“我们是重视人才的公司。”这正如玫琳凯所坚持的：p和l不只是“利润”(profit)和“亏损”(loss)，更是指“人”(pepole)和“爱”(love)。她相信，重视并能留住人才的公司，才会有长远的发展前景。 在大多数公司，它们的资产负债表中记录着自己最重要的资产。玫琳凯化妆品公司则认为人才才是公司最重要的资产。许多公司的经理向证券分析家吹嘘自己的生产线，新建的高层建筑物，最先进的制造设备，可是从来不提自己公司里的人才。尽管固定资产对公司的发展十分重要，但相对于人才来说，则应略逊一筹。玫琳凯在会见证券分析家时，谈话的一个主要题目几乎都是她的公司拥有的奇才。 如果你研究任何一家大型企业都会发现，使该公司超过其他公司的，是该公司的人才，而不是资金或规模。首屈一指的公司里有首屈一指的人才。让我们先来看看20世纪70年代许多失败的教训吧。 70年代有一家多角经营的大企业集团买下一家生意兴隆的速食连锁店之后，解雇了原有的管理人员，全部用自己的人代替。在18个月之内，这家原本高利润的连锁店立刻出现了赤字！问题就在于这家购并公司不了解他们所购买的并非只是上百家的餐厅和设备，其中最有价值的资产，是原来的经营团队——他们才是知道如何经营此连锁店的人。解雇他们，当然会使这项购并迅速变成一项亏损的负担。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（2） 经营管理（2） 同样地，在那一时期还有五六家公司也都犯了同样的错误。购并公司采用自己的管理方法，代替被购并公司原有的管理方式，或是购并公司不知道如何正确管理被购并公司，导致有经验的人员纷纷自动离职。 玫琳凯认为，公司是由人组成的，没有人的参与，公司的正常运作功能就大大受到威胁。公司和人才是一个不可分割的整体。如果把一家公司的人才轰走，那就会严重危及该公司有效运转的能力。今天，比较常见的做法是，买方公司坚持要求卖方公司的经理留任一段时间，并常常用条件宽厚的协议鼓励这些经验丰富的经理人员继续增加营业额和利润。这正如得克萨斯州人所说的：“只要还没有坏，就别去修理它。” 在玫琳凯1963年创办公司的时候，由于之前她对化妆品工业一窍不通，擅长的只是招收和培训推销员，于是，买下护肤品配方后的玫琳凯需要做的第一件事就是尽力寻找最有名气的化妆品制造商。玫琳凯知道，试图“抄近路”是会犯致命错误的，要是能找到合适的人负责这方面的工作，自己就永远不用担心生产方面的问题。 儿子理查加入公司时，实际上是一个毫无经验的年轻人。但他十分聪颖，知道凡是碰到自己干不了而又非干不可的事情时，可以雇一位专家来干。因此，在招收雇员时，他们总是设法招收一些能使自己取得更大成就的有技术的人才。这样，每招进一个人才，就为公司增加了一份力量。之后他们不但找到了最好的化妆品制造商，而且找到了财会、法律、销售等专业人员。尽管玫琳凯一直擅长销售业务，可是她还是及时意识到，有必要招收更有才能的销售人才。 随着玫琳凯公司的不断发展，公司终于能吸引最优秀的人才加入她们的队伍，成为公司的专职人才。玫琳凯公司历来愿意以重金聘请高级人才。在这方面，他们的利润分成计划以及现有的其他福利项目也很有竞争力。 最近进行的地区调查和全国调查结果表明，玫琳凯公司经理人员的工资明细表以百分位来衡量属第90位。五年来，玫琳凯的年平均资本利润超过了40％。在美国企业界，这个百分比是非常高的。从某种意义上说，高资本利润是反映一家公司管理精明与否的记分牌。因此，她们通过向自己人提供优厚的薪金建立了一支工作卖力、效率很高的人才队伍。 高薪聘请的人才们并没有辜负玫琳凯，几十年来的业绩无时无刻不在证明她的决策的英明，年年增长的销售业绩也向玫琳凯显示了她所招募的人才的强大实力。玫琳凯公司在上下齐心的力量中发展壮大，并且继续显示后劲十足的发展前景。 发现并留住优秀人才 你可以借高薪吸引优秀的人才，但训练和留住他们，则是截然不同的两回事。我们认为花六个月的时间训练一个人，如果任其离开，是一种金钱和时间的损失。所以，一旦我们招募了新人，就会尽全力留住他。如果发现他不适合该部门，就尽可能将他调到合适的部门。 ——玫琳凯 优秀的人才是企业发展壮大的基石。通用汽车公司大名鼎鼎的前总经理艾尔弗雷德?斯隆曾经说过：“把我的资产拿走吧——但是请把公司的人才留给我，五年后，我将使拿走的一切失而复得。”玫琳凯指出，企业生存的最大课题是培养人才，人才就是企业的生存之本。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（3） 经营管理（3） 那么怎样才能发现那些优秀的人才呢？玫琳凯认为应该从以下几个方面识别： ——这个人有没有雄心壮志? 一般而言，优秀的人才大都有取得成就的强烈愿望。通过更好地完成工作，能不断发展并完善自我。 ——别人是否求助他? 这个问题的答案是很重要的。如果你发现有许多人需要他的建议、意见和帮助，那他就是你要发现的优秀人才了。因为这说明了他具有解决问题的能力，而他的思想方法为人们所尊重。 ——这个人能否带动别人完成任务? 注意是否能动员别人进行工作并达到目标，因为这可以显示出他具有管理的能力。 ——这个人能解决问题吗？ 如果他是一个很勤奋的人，他从不会去对老板说“我们有问题”，只有在问题解决了之后，他才会找到老板汇报说：“刚才有这样一种情况，我们这样处理，结果是这样。” ——这个人比别人进步更快吗? 一个优秀的人通常能把上级交代的任务完成得更快更好，因为他勤于做“家庭作业”，随时准备接受额外任务。他认为自己必须更深地去挖掘，而不能只满足于懂得皮毛。 玫琳凯说：“一旦我们招募了新人，就会尽全力留住他。”她认为花了很长的时间训练一个人，如果任其离开，是一种金钱和时间的损失。优秀的人才是很稀少的，所以一旦发现了他们，就得尽量地留住他们。 玫琳凯认为，在企业内部必须形成一个核心层，这个核心层是由那些杰出人才组成的。他们对于其他职工的影响可以说是巨大的：其一，优秀人才有超乎其所担负任务的工作能力，在自己的岗位上总能胜人一筹；其二，通常他能完成比常人更多的工作，且能取得更好的成绩。 很多企业知道留住人才的重要性，但是在方式方法上，有不少企业走了弯路。例如，要使员工有工作意愿，养成自我启发的习惯，就必须做到倾听他们的要求，努力创造良好的工作环境和公平的晋升制度。 许多企业片面地理解这种观点，始终专注于客观条件，以为只要提高薪金，改善作业条件，增添福利措施，就能培养人才。其实不然，在这种思想的指导下，往往只会培养出缺乏雄心壮志、贪图安逸的人来，而造就不出充满斗志、不畏困苦、勇于进取的人才。 在玫琳凯，为了留住人才，公司十分注重向员工们描绘本单位设想的宏伟蓝图，创造上下一致奔向目标的热列气氛。 在玫琳凯公司办企业的目标中，除了满足社会需要和赢得效益的原则外，重要的一条就是：为员工创造一种工作气氛，鼓励先进，增强职业自豪感，提高工作效益。为此，公司在企业基本准则中明文规定：“努力保持得以吸引、培养和留用杰出人才的气氛，因为任何成就都是员工集体努力的结晶。” 如果玫琳凯发现某个员工不适合所在部门，就尽可能将他调到合适的部门。玫琳凯有七名私人秘书，其中有一名秘书似乎不适应分给她的工作。那时她来公司已有四个月，工作十分认真。她喜欢公司，公司里的人也喜欢她。公司在她身上花了很多的时间和钱，要是让她中途离去，对她本人以及对公司都不光彩。玫琳凯知道，公司其他部门中肯定有适合她做的工作。问题是需要花点精力找出适合她做的工作，于是管理者坐下来同她谈话，向她询问了许多情况，然后调她去公司的会计科工作，她在那里的工作达到了第一流的水平。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（4） 经营管理（4） 附录：让部下尽心尽职的20条法则 玫琳凯指出，身为高层经理人才，让部下尽心尽职至为重要。要做到这一点，首先必须了解部属的自身情况，如工作、生活、爱好、理想以及对公司所持的看法和要求等等。下面列出的鼓励部下的20条法则供高层经理人才们参考： 1在开会或其他场合，用书面或口头的方式衷心地赞扬员工。 2让表现出色的员工分享荣耀及成就。 3允许部属表达意见，提出报告，或者将他们的名字列在报告或备忘录上。 4邀请部属出席重要会议，并鼓励他们在会上发言。 5奖赏那些有心摆脱现状、以求上进并向你提出建议或批评的员工。 6鼓励员工提出个人意见及构想，甚至鼓励他们提出和你完全相反的意见。 7抽空和部下一起吃午餐或晚餐，喝咖啡等。 8花些时间和员工聊天，借此与他们建立良好关系，同时了解他们下班后做些什么，有什么爱好兴趣等。 9鼓励部属和你讨论他们的目标及理想。 10和部属讨论他们受训或升迁的机会，更重要的是你要尽心给予他们这种机会，以满足他们的期望，不要只开一张到月球上兑现的支票。 11给予部属选择任用、旅行、参与新工作目标及任务的机会。 12将部属介绍给公司最高层的人员，并给予他们向他人学习并获瞩目的机会。 13给予部属竭尽所能、力争上游的机会。 14当你做一项决定，派一项任务，或者进行一项评鉴时，应该想到：“这么一来有没有影响到某些人？若有必要，我是否能减弱此举对某些人的打击或者另外补偿他们？” 15要求自己及他人都和气、诚实、公开及公正。 16真正关心部属的感受及对事业的抱负。 17鼓励部属从某一工作组织、社会或报刊杂志中吸取工作方面的知识，以发挥个人的才智。 18了解部属在工作或成绩以外的其他表现。比如，他当选了好人好事代表。 19鼓励部属为自己设定挑战性的目标，并协助他们完成目标。 20部属完成目标时，以加薪、分红、赞美或表扬方式予以奖励。 重视知识更重视能力 现在是一个讲究学历、讲究文凭的时代，大家可能注意到，许多行业的招聘启事对招聘对象的学历要求都是大本以上，大专以下根本就不予考虑。好在玫琳凯对美容顾问没有这样的要求。 玫琳凯美容顾问（推销员）的资格：凡年满十八周岁的公民均可以成为玫琳凯美容顾问。但以下人员除外：列入国家公务员管理的工作人员，全日制在校学生，现役军人，法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。 是不是玫琳凯就不重视知识、不重视学历呢？不是，绝对不是。不要说国外，就是中国的美容顾问里也有不少是大本以上学历的。然而同书本知识比较起来，玫琳凯更重视的是个人能力。 知识贵在有用，能力贵在合适。书本知识毕竟是知识，而生活中需要的常常是能力。一个人拥有的知识再多，如果与你所从事的工作风马牛不相及也于事无补。一个人一旦在某些方面具备了相应的能力，你同时在这方面也就具备了相应的知识。 知识是分领域的，你在某一领域是行家里手，在另外的领域就可能是名门外汉。有些领域需要高知识，有些领域则不需要那么高的知识，只要适用的知识即可。而对实际工作来说，知识适宜才是最好的，能力相当才是最好的。平时我们常说的“杀鸡焉用宰牛刀”就是这个道理。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（5） 经营管理（5） 杀鸡用宰牛刀，或杀牛用宰鸡刀，都是很不得体的。正确的方法应该杀牛就用杀牛刀，宰鸡就用宰鸡刀，既不过头，也无不及，各负各所能负的责，各尽各所能尽的职。都能尽情发挥作用，又都做得恰到好处。 按照现在的普及教育的现状，不论是农村进城的打工妹，还是城市无业青年，或是下岗女工，初中文化程度都是具备的，而从事玫琳凯事业，学习美容及化妆品知识，具备初中文化程度已经足够。 文化程度不高不要紧，书本知识不多不关键，关键的是你要有热情，有目标，善学习，肯钻研，长能力，集中精力成为一名玫琳凯美容顾问（推销员）。你大可不必为学历低而羞惭，也不必为书本知识少而畏缩不前。在一个适合你发展的事业中，你同有高学历的人相比的短处，其实正是你的长处。你没有那么多的心理负担，你不会心理严重失衡，你甚至不会过分地顾及自己的面子，因此你可以轻松地、放手地、义无反顾地奔向你既定的目标。 对玫琳凯而言，不论学历高者或是学历低者，在刚刚加入时都是站在同一起跑线上。但也不能否认高学历者在分析能力、判断能力、表达能力等方面的优势——不过，这绝不是低学历者肯定会与高学历者出现差距的理由。前面已经说过，各有所长，各有所短，关键是在玫琳凯事业中实际工作能力的发挥程度。 从内部培养人才 玫琳凯公司的用人原则是，从公司内部提拔人才。在玫琳凯公司，管理人员的职位出现空缺一定先在公司内公布，然后才对外征求。如果玫琳凯公司内部就有合适的人选，通常不向外界求才。在业务部门里，每一个人都必须从美容顾问做起，地区业务人员也从无例外。 1967年，有几名商人提出要以10万美元购买玫琳凯公司在亚拉巴马州伯明翰地区的独家经销权。在当时，那是一笔很大的金额，可是他们被拒绝了。还有一次，一家倒闭公司的几位管理人员来找玫琳凯，要求担任公司里的一些重要职位，要求从业务督导干起。但是玫琳凯告诉她们，必须同其他人一样，从美容顾问做起。 对此，玫琳凯解释说：“如果她们真有自己说的那么行，只需要花六个月的时间，就可以了解玫琳凯的产品、理念及销售计划，然后就可以招募训练新的人员。如果立刻请她们当业务督导，就会严重打击业务部门人员的士气。” 每一家正常的公司都务必要让每一位员工知道升迁的评定标准就是个人的表现，他们应该有把握，如果他们表现优异，他们就有资格，也一定会被升级。同样，他们也都知道自己的能力越增进，公司的成就也越增进，因为如果没有这种增进，升迁的机会也自然会受到限制。 在玫琳凯，当一个职位空缺时，该部门的主管会将职位的条件正式送交人事部门。人事部门将有关资料张贴在各办公室的公布栏上，公司的每一位员工都有权申请。 凡是对本来的工作不满意或是认为自己对这份新工作能胜任的，都可以申请。唯有在公司内部的申请人都已面试过而且被仔细考虑过后，才会向外求才。所有的申请人都由人事部门重新面试，有时候一个职位空缺会有20个人前来应征。 向外界寻求人才一般发生在公司已确定在内部找不到合适人选的时候。这样的事情通常发生在极专业的职位上，例如化学工程师、微生物专家、律师等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（6） 经营管理（6） 在玫琳凯，这种制度产生了很好的效果。比方说，一位员工在1962年进入公司担任助理采购员，1965年升为助理采购主任，1970年任物料管理部经理……这种不断晋升的模式，在公司中形成了良好的气氛，使每一位员工都为公司的未来打算。刚刚进入公司的员工都知道他们不必永远在基层工作。 一个在封瓶机旁一星期工作40小时的工人可以抱着希望，自己不必在这部机器旁边连续工作好几年。仓库里的包装员、会计室的职员或是打字员在对现有工作不满意的时候，都有机会在公司的其他部门找到合适的工作。只要他肯增进技能，充实学识，其他的工作机会多得很，只要多留意就行了。这样的制度将员工的离职降到最低的程度。 这种制度还有一种骨牌效应。比方说，一个主管的职位出缺时，可能有14个人前来应征。当某人获选后，他原来的那份工作又有18个人来应征。依此类推，只要有一项变动，就可以造成五六次连续变动；只要为一项职位求才，其他职位也跟着出缺。 除了晋升，玫琳凯公司还实行岗位轮换的制度。每个员工都受过多重训练，每个人都有好几项专长。如果一个人在工厂里的包装部门呆得太久，他会被要求做本部门的所有工作，或被调到另一个部门工作。因此，每一位员工都能胜任此一部门中的任何一项工作。这种办法自然消除了员工日复一日、年复一年做同一件工作所产生的厌倦。不但缺席率可以降低，一旦有人请假，公司可以立刻派人代替。在不到一年的时间里，公司就可以使包装部门的一位新员工熟悉该部门的好几项工作，而且在各项工作上具备相当的技能。 如果一个公司经营得法，所有的员工都有平等升迁的机会的话，人才是不会被埋没的。最近对美国所有管理制度优秀的公司所做的调查显示，它们的制度都能确保最佳的人才升迁到公司的最高阶层。公司如果不能由内部发展出一个管理团队，无疑是一个极大的弱点。 全美各大公司，包括美国电报电话公司、通用汽车、ibm等，他们的最高主管都是从最基层的工作开始干起的。这说明管理人员要培养担负责任的能力，最好的办法就是在职训练。这些公司的管理人员的素质也是极优秀的。毫无疑问，在这些大公司里，没有一个人是“不可取代的”。所有的管理人员都有储备人员，可以在情况需要的时候立刻接替他们的工作。 让自己变得可以代替 一名管理人员要升迁，必须有一个能取代他职位的人。管理人员必须了解到，他能否获得升迁取决于他是否训练他人来取代自己的职务。现实的情况是，如果没有人能取代这位管理人员的工作，我们实在无法将这位管理人员升到更高的职位上。 如果一位管理人员为了使自己在公司中占有无法取代的地位，因而不肯训练别人来接替自己的工作，那么他自己便丧失了升迁到其他更高职位的机会了。组织发展的主要原则是要了解培养新人的重要性。这些新人的能力越高，管理人员的功劳也越大。 当然，有些管理人员难免怀有自私的心理。他们也许是由于惧怕被取代而拒绝训练新人，但是他们不明了，限制别人发展的同时也就束缚了自己。 最不愿意训练别人来取代自己职务的人，往往是一些“点缀性”的女性主管。她们之所以被赋予管理的职务，只是因为公司需要做个样子。她们得到自己不能胜任的工作，遭遇的最大困扰便是心中的压力。为了掩饰自己的不称职，她们往往不愿意训练能取代自己工作的人，因为一旦有人受到了适当的训练，她们自己的缺点便暴露无遗了。有些人更害怕一旦别人受训完成，她们自己的职位就被剥夺了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（7） 经营管理（7） 事实正好相反。在这种情况下，部属往往能提供最大的帮助。管理人员不但要勇于请教别人，更该坦然承认：“我必须依靠你们的帮助，事实上，没有你们的帮忙，我的工作根本做不好。”多向其他有经验的人请教，实在是一件大有助益的事。 同时，为了尽快增强自己的工作能力，管理人员应该为自己订下一个努力的目标——参加讲习班之类的活动，可以增进工作技能。经过一段迎头直追的努力后，原来认为超过自己能力范围的事，就可以愉快胜任了。 如何培养下属 公司是工作的地方，同时也是培养员工的实验室。几十年来，玫琳凯就是以这样一种心态对每一个员工进行着耐心的培养和教育，将他们逐渐引上了成功之道。可以说，这是一个奇迹! 下面是玫琳凯培养下属的几点心得： 1．利用开会的机会，将新的情报报告给大家；同时，让员工学习分析的方法，以及采取小集团活动的方式，养成在团队中能与人和谐相处的态度。这也是学习如何领导的方法。 2．解决问题时，也要严格地要求部属去思考对事实的解剖与解决的对策。 3．让员工撰写富有创造性的提案，并且实施集体创造性的思考，以提高思考的自由度及弹性程度。 4．对于重要问题的解决，必须组成计划小组。同时，让员工实际学习如何群策群力以及调整的方式。因为一些能够完成调整功能的人才，在企业界是不可缺少的。 5．要让员工了解如何设定目标，拟定计划，以及活用资料等，并且让员工列出详细的报告书，以增加写作以及组织的能力。 6．至于如何解决人际关系的纠纷，要让员工自行处理。让老员工指导工作上有问题的新员工，并且照顾他们，如果单位办理课程讲习，最好鼓励老员工担任讲课人员。 7．指导新进员工是资深员工应负的责任，尤其是一些担任专门业务的人，应以指导者自居，把自己从工作中得到的经验告诉新员工，因为言传身教的效果，通常会比真正去学习所得到的效果好得多。 附录：玫琳凯人员考评的五大原则 玫琳凯指出，人员的管理有一个重要原则，就是量才而用。而要做到量才而用，就要对人员的水平有一个整体的评估。 要知道，人事考评是职工在全部职业生涯中都要接触到的问题。职工在企业工作，希望自己的工作成绩得到企业的承认，得到应有的待遇，希望通过个人努力取得事业上的进步，同时，也希望得到上级对自己努力方向的指点。总之，职工从本质上说，是寄希望于人事考评工作的。 为了满足职工渴望得到公正评价的要求，实现人事考评的多方面作用，人事管理专家们认为，应当在人事考评中确立以下基本原则： 1．明确化、公开化原则 玫琳凯认为，企业的人事考评标准、考评程序和考评责任都应当有明确的规定，而且在考评中应当严格遵守这些规定。同时，考评标准、程序和对考评责任者的规定，在企业内都应当对全体职工公开。这样才能使职工对人事考评工作产生信任感，对考评结果抱接受的态度。 2．客观考评的原则 玫琳凯认为，人事考评应当根据明确规定的考评标准，针对客观考评资料进行评价，尽量避免掺入主观性和感彩。也就是说，首先要做到“用事实说话”，考评一定要建立在客观事实的基础上；其次要做到把被考评者与既定标准做比较，而不是在人与人之间比较。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（8） 经营管理（8） 3．单头考评的原则 玫琳凯认为，对各级职工的考评，都必须由被考评者的“直接上级”进行。直接上级相对来说最了解被考评者的实际工作表现(成绩、能力、适应性)，也最有可能反映真实情况。间接上级(即上级的上级)对直接上级做出的考评评语不应当擅自修改。这并不排除间接上级对考评结果的调整修正作用。单头考评明确了考评责任所在，并且使考评系统与组织指挥系统取得一致，更有利于加强经营组织的指挥机能。 4．反馈的原则 考评的结果(评语)一定要反馈给被考评者本人，否则就起不到考评的教育作用。在反馈考评结果的同时，应当向被考评者就评语进行说明解释，肯定成绩和进步，说明不足之处，提供今后努力的参考意见等等。 5．差别的原则 玫琳凯认为，考核的等级之间应当有鲜明的差别界限，针对不同的考评评语，在工资、晋升、使用等方面应体现明显差别。使考评带有刺激性，鼓励职工的上进心。 除了以上原则之外，对考评承担者进行充分训练，使其尽量排除主观因素，并能够对考评标准有准确的、统一的理解，也是非常重要的。大多数企业都把这种训练安排在对管理干部的系统训练课程中，这也是普通职员晋升为管理干部的必修课目。 批评的“三明治策略” “不要光批评而不赞美”，这是我严格遵守的一项原则。不管你要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。这就是我所谓的“三明治策略”。 ——玫琳凯 玫琳凯在管理的实践中遵循这么一条原则：不管要批评的是什么，你必须找出对方的长处来赞美，批评前和批评后都要这么做。玫琳凯把这一原则称之为“三明治策略”。 我们知道，批评只有被对方从内心接受才能生效。这就意味着，批评虽然有道理，但不等于被对方接受。其实，人的心理都一样，那就是被自己的上司或四周的人尊重的心理都很强烈，没有比受人轻视更不愉快的事情了。 心理学研究表明，接受批评的最主要的心理障碍，是担心批评会伤害自己的面子，损害自己的利益。为此，在批评前要帮助他打消这个顾虑，这样才能把批评听得下去。打消顾虑的比较好的方法，就是先表扬、后批评，亦即在肯定他的成绩的基础上再对他进行适当的批评。 玫琳凯认为，批评是针对行为，而非批评人。在讨论问题之前及之后，不要忘了赞美，而且要试着以友善的口吻来结束。用这种方式来处理问题，你不会使对方遭到太过无情的责难，或是引起对方的愤怒。 例如，上司对员工说：“你的工作非常认真，为公司尽了很多力，而且又富有责任感。唯一美中不足的是，你使用的言词有些不合实际。倘若没有这一点，你就是公司里最优秀的职员了。”像这种勉励多于指责的话，员工当然乐于接受。 有的管理人员充分发泄完怒气之后，再用一句赞美的话来结束。尽管有些管理专家鼓励这种技巧，但玫琳凯不这么认为。在她看来，一个受到如此对待的人，由于遭到严厉的批评，会感到极大的震撼，他将听不到你最后给他的赞美；很明显，这最后的赞美是多余的。这种批评没有建设性，只有破坏性。 此外玫琳凯还认为，女性比男性更难应付批评，女性会倾向于把这种批评当做是针对个人而发的。所以，玫琳凯建议：表扬要公开，批评只能在私下，管理是一对一的事情，如果你是在同一个人谈话，那就不存在你讲给谁听的问题了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（9） 经营管理（9） 在公司里，玫琳凯主张在批评女性时，应采取较柔和的方式。每个女性的自尊在这里受到极大的维护，在享受这种维护的同时，她们的工作热情高涨，公司因此而获益。 玫琳凯说：“我认为，如果你要批评一个员工，你必须表明对某事不满意。但是，批评的目的是指出错在哪里，而不是指出错者是谁！要采取严厉而不失柔和的态度。” 采用柔和的态度并不是说管理者要放纵自己的员工，而是要求经理在提出批评时，一定要讲究策略，当某人出错时，既能指出其错误，又不致挫伤其自尊心。 每个人都有自尊，但很少有管理者在批评别人的时候注意到这一点。玫琳凯说：“伤害一个员工的自尊就等于挫败了她的工作积极性。”每当员工犯错误的时候，玫琳凯都会以适当的方式提醒她。 有一次，在玫琳凯召集一群美容顾问举行业务会议时，她发现其中一位美容顾问的化妆箱很脏。这是一位新进人员，玫琳凯认为化妆箱的脏乱导致她的业务成绩不佳，而且她看起来又是一副缺乏自信的样子，但如果采用直接的方式来表达自己的意见，也许会伤害到她。所以玫琳凯决定以一种更灵巧的方式来传递——试着在业务会议上提醒她。 于是，在业务会议上，玫琳凯用“整洁是神圣的基础”为题演讲。这名员工并不知道这是针对她而说的，但这项演讲却对她极有帮助。尽管别人也可以从玫琳凯的演讲中学习，但最主要的是那位女士可获得玫琳凯的劝告，而不必忍受针对她的批评而导致的自尊受损。 在整个会议中，玫琳凯一直提醒每位美容顾问要表现出她的专家风范。“如果你走进一场美容课，看到美容顾问的化妆箱有些污垢，你会如何想？”她问在座的美容顾问，“我们从事美容这一行，必须时时刻刻表现出整洁的形象。” 一位优秀的管理人员绝不会贬低别人，这对生产力的发展不仅无益，而且有害。你必须记住，你的工作是扮演一个问题解决者的角色，用这种方法取代传统的批评，会使你的成功率大为提高。 当然，这种照顾员工的情绪和自尊并不表示你不可以批评她。管理人员必须坚持原则，讲话单刀直入。如果你对某位部属的工作不满意，你不该马马虎虎——你必须表达你的感觉。你必须刚柔并济；换句话说，你必须保持管理人员的角色，同时也必须设身处地为对方着想。在伙伴和监督者之间应该有一个适当的界限，一方面可以拥有大哥哥、大姐姐的关系——结合关爱与同情的角色，但必要时也要维持纪律。 经理同自己的员工保持亲密的关系是正常的。相反，如果经理同自己的员工总是保持一种客客气气的关系，也就是说，总是保持雇主与雇员的关系，那则是反常的。玫琳凯认为，这种气氛无助于最大限度地提高生产率。 另外，经理还必须强硬和直言不讳。假如某人的工作不能令人满意，你决不可绕开这个问题，而必须表达出自己的看法。 这就需要管理者即经理双管齐下——既要关心，又要严格。换句话说，你既必须起到经理的作用，又必须对那人表示同情。具体的界线是，既要十分亲热，又不能损害自己的监督作用。你同雇员的关系如同大哥哥大姐姐对小兄弟小姐妹的关系，既要表示爱和同情，又要使自己在必要时能够采取严格的行动。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（10） 经营管理（10） 管理人员和部属间应发展出一种较亲密的关系。军队就是一个特殊例子，它严格禁止军官和士兵间有太过亲密的关系。这种态度现在正被引用到工作场合中。但坦白地说，在你和部属间划分界限，只会妨碍良好的工作关系，尤其当你必须和部属坦诚交谈时。 当然，表扬也要让对方感到你是真诚的。玫琳凯认为，不真诚会导致适得其反的后果，当你给予表扬时，真诚是很重要的。每个人的自我都是脆弱的，对赞美的反应要比批评好得多。 实际执行才是赢家 我曾听某人说：“构想一毛钱一打，但能够实现构想的人则是无价的。”真是一针见血！这个世界上有许多有雄心的人，他们有很多构想，但却无法贯彻执行。这种人是差劲的管理人员。 ——玫琳凯 有句谚语说得好：“一天到晚只会希望的人，便是没有希望之人。”又有人说：“你的梦想只有当你付出实际工作而努力时，才能得以实现。” 一旦你有了成功的梦想，又确定它是你真心期盼的事物时，就要开始拟定计划，并实际去执行。无论你的梦想是什么，最好将目标订得高一点，因为梦想的阶梯将会把你带到任何你想达到的地方。但是你也必须做好心理准备，愿意为它付出辛苦的代价，竭尽所能，努力攀爬到顶峰。 真正的胜利者是指那些愿意为实现梦想而采取积极行动、卖力工作、朝着目标一步步努力向前的人。爱迪生说过一句名言：“天才是百分之一的灵感，加上百分之九十九的努力。”所以，对于一位成功的人来说，工作绝不是一件苦差事。对工作的热忱将是推动你向前的最大动力。 生命并不只是一场赌局或机遇而已。你的思想和行动操纵着你的命运。事实上，环境是由你创造出来的。 玫琳凯在公司一直强调执行的重要性，也非常佩服能够执行的人：“如果你希望做完某件事，就把它交给一个忙人吧！”因为他们也是最有能力的人，可以同时执行一项以上的计划。 在玫琳凯的达拉斯总公司中，有几位高级主管就曾多次被社区征召出来支持慈善和公益事业。不管他们在事业和业余活动中是多么繁忙，他们还是能找出多余的时间和精力，他们从来不会没有时间去做其他工作。他们广受社区人士的爱戴——因为他们已经借着实现承诺，获得一致的赞美。 同样，如果女性能同时扮演妻子、母亲、管家、厨师、司机和心理学家等角色，甚至还参加社区的志愿工作，就表明她在时间管理上有高人一筹的技巧。要想完成这许多的工作，女性必须要能贯彻执行。尽管她们的个人经历显示，她们并非为了报酬而工作，但她们的这些背景已完全能让她们担任商业界中的许多职位。在玫琳凯化妆品公司中，玫琳凯就曾看到过许多这种女性初次踏入就业市场的情形。 多年来，玫琳凯看到许多有才干的人并不一定比其他人有更杰出的表现，倒是那些懂得贯彻执行的人表现更杰出。这在所有事业生涯中——如商业、体育和艺术界都是如此，在销售领域中更是可经常看到。事实上，你从年轻人的在校成绩也可看出，智商高的人未必是班上的第一名；名列前茅的往往是具有良好学习习惯的人，因为他们经常能够完成每日所指派的作业。所以，世界上真正的成功者，是不管事情是大是小都能贯彻执行的人。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（11） 经营管理（11） 马上行动是贯彻执行的最好办法 当贯彻执行拖得太久时，管理人员就有失败的可能。有一次,一位汽车推销员告诉玫琳凯，他和其他14名推销员到经销商和销售经理那儿去诉苦。他说：“我们不满工作时间的安排，加上加班费太少，夜间工作又长，所以在一个星期天下午，我们集合在老板家中，花了四个小时讨论这些问题。那位经销商和销售经理仔细倾听我们的陈述之后，完全同意现有的奖金制度过时，和镇上其他经销商的制度根本不能相比。虽然那天我们花了很多时间，但在回家时，我们都感到很高兴，觉得终于让管理当局明白了真正问题之所在。我们想这次见面是一大成功。” “那很好啊!”玫琳凯说，“这样表示他们是很好的倾听者。” “喔！他们是听得很仔细，没错。”他说，“但仅此而己，他们从未采取行动。一星期、一个月过去了，没有关于此次会谈的只字片语传出。每当我们一提到这个话题时，他们总会找一些借口，‘现在不是讨论这个问题的适当时机’或‘不用担心，我们会做的，但不要期望一夜间有什么改变’。” “这一定很影响你们的士气！”玫琳凯评论说。 “岂止是影响士气，还更糟哩！玫琳凯，在这次会谈后的三个月内有四名推销员辞职，而其他人的销售数字也直线下降。” 最后，这些汽车推销员的确获得了他们所要求的改变，但他们并不感激这些改变，因为时间拖得过长，丧失了立即执行的善意。 贯彻执行需要强迫 管理人员给下属回信是大多数人无法贯彻执行的。大多数人都不喜欢写信，很自然，大家会倾向于将这种不喜欢的工作延后。但人们也会为寄出去的信收不到回音而感到愤怒。事实上，大多数人认为这是对个人的侮辱。所以，如果你要寻找一个和朋友绝交的好方法——不要回复来信就是。 玫琳凯通常都会给每个员工回信，如果信中的问题是在别人的工作范围内，她也一定妥善处理。总而言之，只要信是寄给她的，就有回信的义务。所以即使它必须经过两三转，玫琳凯也觉得还是有责任确定它被回复了。 为了保证信件能以最快的速度回复，玫琳凯会在信上附上便条，提示将回信复印一份寄给她。但不幸的是，仍有少数管理人员没有遵行此指示，所以每个礼拜五她都要检查档案。如果她还没接到回信的副本，就会继续询问，直到获得为止。这便是贯彻执行。 做好家庭作业 在玫琳凯，某些管理人员之所以能把事情贯彻执行，全都依赖一种叫“做好家庭作业”的个人管理技巧。不管贯彻执行的是公司的大政策——例如玫琳凯公司的全国业务督导所反映且重新评估的招募新人政策还是单一顾客对口红的选择，如果你学会了如何研究、组织、准备和练习，做好家庭作业，贯彻执行的工作就简单多了。 如果你有面对听众的经验，你会了解做好家庭作业是多么重要的一件事。要想做好一场演讲，你需要对主题加以研究、组织及准备材料，并勤于练习表达技巧。很少人能即兴演讲得很好，就算是非常著名的演说家，也是有备而来的。时间的控制和表达技巧是必须不断练习的，直到你能将演讲变成自发性的动作为止。 玫琳凯和其他许多演讲者一样，常常必须作即兴式的演讲。很多人都很惊讶她为何能侃侃而谈，不用看讲稿地连续说上一个小时，很多人对她说：“玫琳凯，你实在太棒了！你有不必准备就可演说的天分。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（12） 经营管理（12） 然而，玫琳凯的正式演讲都是经过最周详准备的。多年来，玫琳凯对一些题目已经很熟了，基本上可以不需多加准备即能演讲。但玫琳凯提醒大家注意的是，那是花了许多年的工夫，加上无数的经验，才达到可以即席演讲的地步。另外，如果演讲的题目超出她的专业范围，她还是得花很多时间来准备。 在玫琳凯公司，每周最重要的大事就是业务督导所主持的团队会议。除了提供消息外，这项会议具有鼓舞士气和激励的作用。星期一上午是召开这个会议的最佳时刻，因为这是一个“新的开始”。对某些人来说，那是欢乐周末的结束。 业务督导要想主持出一个有效的团队会议，必须做好自己的家庭作业。假如她没做好家庭作业，她那团队的成员就不能从团队会议中得到任何有用的信息，她们很快就不会再参加会议了。她们没有必要每个礼拜打扮得整整齐齐，来到市区参加一个没有任何助益的会议。一旦出席率下降，那个小组的生产力也会陡降。公司就可以大致看出哪一位业务督导没有做好星期一的团队会议。 附录：让员工高效发挥其能力的9个要点 玫琳凯指出，要做一名优秀的管理者，只要掌握两项基础要素，就能获得成功。其一是人的因素，其二是环境的因素。管理者在人的世界中，能否不断一往无前，能否知人善任，建立最佳的工作群，开拓良好的人际关系等，都是值得深入探讨的问题。 玫琳凯根据自己的实践经验，总结出让员工在工作岗位上发挥其工作能力的16个要点。 1管理者和资深员工的工作态度，应为新进员工的楷模，不仅是在工作中时常给予员工有形的指导，也要将认真的工作态度在无形中带给员工。 2．不时地向员工寒暄问好，以提高工作效率。在听取员工简报或下达命令时，也要表现出对这件事情的重视和关心，才能激励员工做好这项工作。 3.扩大员工的工作范围，使之吸收不同的工作经验，也可借此防止因为工作毫无变化而产生倦怠感，以及墨守成规和毫无创造性的工作态度。 4．在分配工作的同时，也要培养员工对这项工作应有的责任感。而员工把值得实行的工作目标与管理者讨论后，由管理者赋予员工权力来达成工作目标，但是不要仅存旁观的态度，必须不时地给予帮助与指导。 5．让员工多了解公司内外的情况，同时本身在做决策时，也应听听员工的意见，必须不时地给予帮助与指导。 6．赋予员工某些权力，并领其见上司，企业内、外部的会议也最好让其参加，同时鼓励员工和其他部门交涉，以训练其判断、发表以及说服的能力，并借此开阔其视野。 7．高阶层的职位有空缺时，最好从自己的员工中挑选出适合于这个职位的人。同时，要吸收新鲜血液，以配合组织成员的新陈代谢。 8．不要因为员工年龄及学历上的不同，而造成态度及价值上的差异。应该依据员工的处事态度、行动能力、知识、技能、健康，以及适应性如何来做升迁的标准。同时，不要因为员工的适应性较差，而在短期内对他的工作能力加以否定。 9．除了工作上必须接触外，管理者应在不影响对方工作的情况下，多找员工聊天，以了解其背景如何。同时，指导年轻的员工，发展其健全的职业观及人生观。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（13） 经营管理（13） 管理者应以身作则 你以身作则——你的部属也会很快地追随。玫琳凯化妆品公司的所有员工都相信这句话——领导者的步调就是整个团队的步调。 ——玫琳凯 玫琳凯认为，作为一个优秀的管理人员，应该以身作则。在任何公司，优秀的管理人员都是可遇而不可求的，但是一旦这些人获得晋升，很多人反而变得官僚十足。他们不是积极在业务上探索，甚至放弃了原先已有的技能和成绩；他们坐在固定的办公桌前，只会对下属的工作指手画脚，虽然原先他做的是与下属一样的工作；长期下去，他们已经丧失了原有的专业技能，指导变成了没有依据的空谈，甚至影响下属的工作。 这将是一个恶性循环。员工们会把管理者当做“榜样”，工作的热诚将下降，业绩就更别说提高了。所以，一位管理人员在对工作的态度上应该为员工提供一个良好的典范。 玫琳凯认为，一个以身作则的管理者要牢记以下几点： ——别轻言承诺 如果你对员工许下诺言，就一定要兑现。很多管理者为了笼络人心，总是会许下一些承诺，但因为这样那样的原因，一些承诺往往不能兑现，而一些管理者对此也并不在意，觉得无所谓；但你的员工并不这样想，他们会认为上级言而无信。真到那时，你想要改变自己在员工心目中的形象，可就难上加难了。 ——敢于为员工承担责任 很多管理者为了树立自己在更上一级领导或员工心目中的威望或是保住自己的颜面，往往将自己犯的错误也推给员工承担，更不要说为员工承担责任了。这样做的后果是，自己暂时的威望或颜面可能是保住了，但日子一长，在员工心目中丢掉的可能就不是威望或颜面了，失去的必将是员工长久的尊重和信任。 ——记住，员工是对的 员工没做好不是员工不优秀，而是管理者没给员工足够的支持。也许这句话初听起来感觉有些可笑，但实际上，如果员工没做好，管理者总能从自身去寻找原因，给员工以更多的支持，给员工以更多的帮助，员工必然会从心里感激你，就会更加努力地工作。只要员工真正投入，相信一切困难都不能再称之为困难。 ——对将要离职的员工，别对他另眼相看 有的直销公司在员工在职时，恨不得员工为公司做最大的贡献，而一旦员工提出离职，就对员工严加防范，生怕员工将公司的重要资料带走。但是，公司领导层却忽略了，今天你让a员工监视b员工，明天你就可能让c员工监视b员工，这样对b员工及其他在职员工心理上造成的影响可能更大于对a员工的影响。 再说，员工如果真能带走公司的重要资料，只能怪你平时的保密措施没做好，没有未雨绸缪。所以，千万别对离职员工另眼相看，否则，你损失的就不仅仅是a员工对你的信任，你损失的有可能是整个公司在职员工对你的信任。 玫琳凯指出，最好的领导艺术就是“言传身教”。身教，包括现身说法，即是以自己类似的经历去说服打动对方，使对方接受自己的观点、意见或建议。实践证明，掌握言传身教的方法能取得出人意料的结果。 举例来说，玫琳凯公司要求她们的美容顾问要对自己公司的产品有完全的认识，这就要求业务督导自己本身就是产品专家。一个对产品仅仅一知半解的业务督导是无法说服手下的美容顾问也成为产品专家的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（14） 经营管理（14） 现身说法并非轻而易举，它需要具备较高的素养和能力，因此，作为一个管理者你要注意以下几个方面。 ——必须对自己敏感，能够生动地回忆起自己过去的经历及其情绪与感觉，从而找到与对方相同的经历。 ——必须能够回想起你的行动怎么体现了你的某些特殊感情。如果你能把自己的特定行动和具体感情联系起来，你就有可能体会与别人同样的或类似的感情。 ——必须对对方提供的各种信息相当敏感，还要具备相当的眼力、灵敏的感觉和洞察社会的能力。 ——你要能把自己的理智和感情上的反应同对方的反应区别开来，并且不要急于给对方的话下判断或做推论。 ——要根据你过去对对方的了解，自己类似的经历，以及自己的认识能力，对有用的信息线索做出解释，说出你是怎样处理这些情况以建立起一个“同甘共苦”的共同基础的。 ——能够利用反馈，清楚地向对方表示你的理解。 玫琳凯说：“领导者的素质决定整个团队的素质，你怎样对待员工，员工也会怎样对待你。”在玫琳凯公司，每位业务经理都知道，最能鼓舞部属士气的，还是莫过于管理人员身体力行，当你的综合领导素质提高的时候，你的指导将更有说服力！ 重要的是满怀热忱 缺乏热忱是无法成就大事的。我们的员工都深信这一点，因此，我们公司甚至有一首歌名是《我有玫琳凯的热忱》的歌。 ——玫琳凯 好的态度可以传染给周围的人，令他们也拥有一个好的心情，坏的情绪同样可以传染给别人，使别人心情糟糕。玫琳凯说：“我发现热情可以移山。好的经理应充满热情，而热情也可以感染别人，使别人的热情更加高涨。” 玫琳凯举了一个例子：若一位经理在上班的路上遇到了大塞车，这给他带来非常恶劣的心情。从他黑着脸走进办公室的那一刻起，整个办公室都可能出现气压下降的现象，所有员工全都精神紧张，生怕做错什么事被经理骂。看，经理一个人的坏情绪很快就传染了整个办公室，也许还会蔓延到每个员工的家庭。 或者在一个家庭中，母亲从早晨一起床就心情恶劣，也很可能全家人的心情都会受到影响。尽管这位经理或是这位母亲并不喜欢，但他们都应该试着去微笑，去说一些令人愉悦的话：“早上好！你好吗？”不用多久，即使他或她仍不能高高兴兴地开始一天的生活，但他们也会感觉好一点，同时也会把他们的“好心情”传染给周围的所有人。 热忱是有传染性的。你应该相信，如果你表现出热忱，你真的会变得热忱。玫琳凯化妆品公司通常在星期一召开例行的销售会议。对许多人来说，星期一意味着一个新的工作周的开始。如果上周你不顺利，一定有其他人干得不错！关于这个销售例会，玫琳凯公司非常流行这样一句话：“如果你上月不顺利，你就需要周一例会；如果你上月顺利，那么周一例会就需要你！” 当一个美容顾问开完充满着激励、动力和热忱的销售例会以后，整个星期里所有的激动将伴随着她。整个星期的工作从一开始就将正常而热烈地进行。 玫琳凯认为，无论你是美容顾问或是督导，你与你的顾客或美容顾问通常都是一对一的关系，在这种情形下，热忱的衡量标准便是你说服力的大小。你通过身体语言、面部表情、非言辞性的手势、眨眼的暗示、会心的微笑或声调的高低等来表达你的情绪，如果你想在这次交流中获得成功，那么，你必须保持永远极大的热忱！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（15） 经营管理（15） 玫琳凯很欣赏美国哲学家爱默生的一句话：“每一件事成功的背后，都一定有颗热忱的心。”她相信，没有满腔的热忱，不能成大事。为此，玫琳凯公司专门有一首激励员工的歌就叫做《我有玫琳凯的热忱》。在每一次重要的玫琳凯美容顾问聚会上都会唱这首歌。 玫琳凯和她的业务伙伴们都相信，歌唱可以培养高度的团体精神。歌唱使人团结在一起，它就有如队伍中的“欢呼声”一般。如果有人感到心情沮丧，歌唱也可以使他精神振奋。 事实上，对许多人来说，玫琳凯化妆品公司就代表着工作的热忱。她们也以这种形象自豪，因为热忱是一个人最有价值的特质，不管她（他）从事的是什么职业。很多有才干的人之所以失败，完全是因为缺乏工作热忱；而许多管理人员的失败，是由于缺乏部属的支持。一个可以激发热忱的平凡构想，远胜于一个无法激发热忱的伟大概念。所以，一位优秀的管理人员应该能激励员工的热忱。但先决条件是，他必须是一个有满腔热忱的人。 在玫琳凯化妆品公司里流传着一个非常经典的有关热忱的故事： 那是在很多年以前，公司邀请了一位著名人士给玫琳凯的业务督导和美容顾问作演讲。他的班机误了点，因而在他到达之前，作为大会主持人的玫琳凯女士必须临时安排节目。后来她得到暗示，这位先生已急匆匆地来到了后台。 在玫琳凯女士充满热情地为他作自己写了满满一页的介绍时，她看到他在后台拼命地捶打着自己的胸膛，还不断地上窜下跳。“他看上去就像一只大猩猩！”玫琳凯形容她当时看到的情形时这样说，“我的天，我正在这里说这些赞美之词，而他却在后面‘发作’！” 更令玫琳凯女士惊异的是，当她好不容易结束了介绍时，这位奇怪的先生飞速地冲上讲台，并作了一场异常精彩且激动人心的演讲。中餐时玫琳凯坐到了他的旁边。“你几乎把我吓得半死。你究竟为什么要在后台那样上窜下跳，而且还捶胸顿足？”玫琳凯好奇地问道。 “玫琳凯，”他说，“我的工作就是激励人。但有些时候我并不想那样做，比如今天，因为今天早上飞机误点使我烦乱了好一阵子。但我知道你们正期待着一位有、有活力又满怀热忱的演讲者，尤其是当我看见观众席上那些激动的面孔时，我更觉得不能对你们诉苦。因此，我必须做出一副很有活力的样子。而我发现，只要做一些练习和捶自己的胸膛就能让热血沸腾，我的感觉也就好多了。” 原来，他正在用一种外在的方式让自己满怀热忱。只有这样，他才能投入自己的工作，并把自己的热忱传递给别人。 “热忱”源于希腊文的“神在其中”一词。而一些人也似乎从他们的内心深处挖掘出了这种个性。你甚至可以称之为一种天然的能力。不过，要一个人时常保持高度热忱是不可能的，我们许多时候也需要为自己打气才能继续工作下去。 如今，在玫琳凯化妆品公司，员工都这样说：“领导的速度就是他所领导的团体的速度。”如果督导是热忱的，她所领导的美容顾问也会是热忱的。与此同时，督导也为她们的美容顾问树立了一个可以学习的好榜样。对她所领导的美容顾问而言，督导就是“玫琳凯”，而对她们的顾客而言，美容顾问就是“玫琳凯”。 一个很成功的人曾经说过：“我要是在高兴的时候才工作，我大概就不会去工作了。”当然，每个人都有感觉不好的时候，在每件事情都如你所愿时，热情随之即来，但是真正考验你的，是看你在艰难的时候是否还能保持热情。玫琳凯常告诉雇员：“先伪装一下，直到你取得成功！”正如戴尔?卡内基（dale carnegie）所说“扮演热心人，你会变得有热心。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营管理（16） 经营管理（16） 每个人都有这样的日子。当你觉得处于情绪低潮时，你只能更加努力工作，因为你的态度会影响部属的工作热忱。因此，不要让那些不良情绪来控制你，你所要做的就是控制并改善这些情绪。 玫琳凯的物流管理 2002年9月，玫琳凯公司和其麾下的八个美国基地采用曼哈顿联合公司的物流解决系统，同时计划采用该公司的优化套装和联合套装。 曼哈顿联合公司是全球最大的提供大型供给系统解决方案的公司，玫琳凯公司采用的就是曼哈顿联合公司的pkms（物流解决系统）。这个系统将应用于玫琳凯公司在美国达拉斯、亚特兰大、新泽西和加利福尼亚等地的八个物流公司和工厂。 玫琳凯选用曼哈顿联合公司的pkms，是为了降低订单循环时间，提高生产力。玫琳凯还计划采用曼哈顿联合公司的最大化套装，它包括商业情报（将数据转化为信息再转化为行动）、机构最优化、劳动力最优化和事件处理（scem下的引擎）。另外，还有联合套装，让物流系统能实时监控，统一协调。 玫琳凯公司采用曼哈顿联合公司的解决方案，表明了它要把其国内的存货管理系统升级为能适应全球销售的广泛性物流系统。 “曼哈顿联合公司的pkms比我们现在的系统更丰富，还可以升级，”玫琳凯的物流主管ron gilbert说，“例如，pkms有两个特点，波形采集和高级报告，我们对此十分满意。” “通过波形采集，我们可以快速地按照地理位置等标准收集、分组订单。”gilbert还说，“这个系统的报告非常详细，我们可以按照信息来源和每个客户的姓名搜索、分类信息。现在，我们只能看到运输的总订单数，但将来，我们就能看到每个地区的订单，或者每个销售人员的订单等等，我们可以随意分类。” 玫琳凯公司在美国的八个物流公司和工厂现在有转售和直销两条途径。在每个机构，pkms将自我协调，适合该机构的要求和其自动化程度。这些机构将运用pkms，补充自动储存和修复系统（asrs）。在美国的机构应用pkms，使得玫琳凯公司获益于标准的管理程序，提高了工作效率。 “我们选择pkms的原因之一就是它能够为玫琳凯公司提供发展的机会，”gilbert说，“我们打算在全球范围内应用pkms，这样，我们在全世界的物流和工厂都统一使用同一种物流系统，达到平衡，提高效率。” “玫琳凯公司大胆地在八个基地同时应用pkms正是表明了该公司将来的战略计划，”曼哈顿联合公司副总裁说，“另外，现在的合作还是第一阶段，它将为玫琳凯公司将来应用我们的0ptimize suite（最优组合）和collaborate suite（分体组合）打下基础。这两个系统让玫琳凯公司对公司的管理更加方便，能同时兼顾物流公司和工厂。” 曼哈顿联合公司的最优化套装包括了三个工具，和pkms系统紧密联系，使pkms系统更加智能化。这三个工具分别是：s1ot info、ar info，第一个是用于挑选管理，第二个是用于全面的人力管理，第三个是用于描述历史趋势和当时生产的图形工具。这三个工具一起提供强大的信息支持，让公司能进行战略决策，并优化仓库的存储率。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（1） 激励制度（1） 玫琳凯公司每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划及钻石大黄蜂别针。至今已有价值一亿多美元的一万多辆这样的车辆，行驶在世界各地。 人性化的奖金制度 玫琳凯的奖赏是经过特别设计并且具有象征意义的，用来表扬美容顾问所获得的成就。玫琳凯每年向美容顾问和经销商发放的奖金总额都高达3800万美元，包括名车、竞赛奖金和各种奖励。 ——服务费 美容顾问的销售额达到一定数量时可以享受一定的服务费。比如一个月的累计订单金额达750～1199元，公司会付给你13.3％的服务费，1200～1799元得18.6％的服务费，1800元以上得22％的服务费。 除了固定比例的服务费，美容顾问还可以通过订单的业绩来获取价格优惠的点数，比如1800元的产品将得到120的点数，美容顾问可以凭着这个点数以非常便宜的价格购买玫琳凯产品，120点就是可以120元买600元的产品，所以你可以享受到600－120=480元的福利。 这些只是玫琳凯最基本的对员工业绩的肯定。在玫琳凯的全套激励制度中，除了享受奖金之外，玫琳凯的美容顾问和经销商还可以享受到各种精彩的奖品，其中包括缎带、名车、珠宝和海外旅游等。 ——缎带 在玫琳凯公司，每位美容顾问在第一次卖出100美元产品时，就会获得一条缎带，卖出200美元时再得一条，并以此类推。这种仅需要0.4美元的礼物奖赏远比100美元的礼物盒有效。 玫琳凯的这一举措来源于她在斯坦利公司工作时的经历。 当时，斯坦利家居公司宣布，谁能在一周内招募到最多的新直销员，就会被授予“达拉斯小姐”的称号。玫琳凯确定那是她唯一能成为“达拉斯小姐”的途径，所以她决心去努力获胜。 接下来整个一周时间，她利用上午时间给以前认识的女主人打电话约会，然后下午就做招募工作。因为一心想赢得竞赛，玫琳凯积极而又投入地进行着自己的工作。她真的做到了！在一周内招募了17位新人，而后顺利赢得“达拉斯小姐”的缎带。 这一切现在看起来似乎微不足道，但她仍然保存着“达拉斯小姐”的缎带。对每个人来说，得到认同和赚取金钱一样至关重要。玫琳凯相信自己并非是周围妇女中唯一勇于竞争的人，所以当她打算组建自己的梦想公司时，她牢记着这十分重要的一点，并且将它应用到自己的管理中去。 ——别针 在玫琳凯公司，每一位美容顾问都会以佩戴各种各样形式各异的别针为荣。这些别针在美国达拉斯设计制造，然后用飞机运到世界各地，用以奖励在销售产品时有优异销售业绩的美容顾问。每个别针都有不同的含义，比如其代表最高奖赏的是镶钻石大黄蜂别针。 玫琳凯公司用来奖励员工的别针多种多样，其中最为突出的是大黄蜂别针和阶梯别针。 1.大黄蜂别针 玫琳凯的胸前总是别着一支大黄蜂别针，她每年都以大黄蜂别针奖励她公司的杰出员工，也极看重大黄蜂的象征意义。玫琳凯人自比为大黄蜂。大黄蜂别针成为公司精英分子的首要象征。 玫琳凯把大黄蜂比做女人，因为女性同时扮演着女儿、妻子、儿媳、母亲，还有一个好的职员——众多的角色囊括了女性对于事业或者对于信念追求的一种负担，就像大黄蜂沉沉的大肚子一样。因为黄蜂的肚子很大，很沉，但是它的翅膀非常单薄，空气动力学家就觉得大黄蜂是根本就不可能飞起来的。但是黄蜂自己不知道，它看到很多的昆虫都飞起来了，它就不断地去努力，不断地去振翅，终于有一天它实现了自己的梦想。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（2） 激励制度（2） 所以玫琳凯就用黄蜂的精神来鼓励每一位女性，希望她们能不为自己因性别带来的负担所累，相信自己的能力，飞扬自己的梦想。这就正如大黄蜂，只要你相信自己，能肯定自己，然后认可自己，你就一定可以飞得起来，最终实现自己的人生梦想。 1968年，玫琳凯开始给优秀职员颁发钻石戒指和钻石大黄蜂别针。当然，作为一个女人，她知道挑选钻石作为奖品对每一位妇女都有感染力，它不仅美丽耀眼，而且具有相当的价值，且能保持永久。更重要的是，在玫琳凯公司内，大黄蜂是成功的主要标志，奖品的背后更具有其他丰富的意义。 钻石大黄蜂比一个宝石饰物要美丽得多，它是一个功勋的象征。无论何时，你在玫琳凯公司的集会上看到有人佩戴它，你就知道她是一个在销售部门中做出卓越贡献的成功女性。 玫琳凯共颁发了四种大黄蜂别针。第一种小蜜蜂别针由21颗宝石组成，19块钻石组成了身体，配上两个翡翠的眼睛，它的重量是0.75克拉。第二种大蜜蜂别针有19颗钻石，它的眼睛是由两颗钻石或翡翠组成，它的重量是1.10克拉；第三种蜜蜂别针由21颗钻石组成，它的重量是1．75克拉。最后一种是一个重3.5克拉的钻石蜜蜂，用来作为特别礼物赠送给退休的首席督导。 大黄蜂钻石别针象征着玫琳凯女性勤奋、努力、勇于进取的精神。它是玫琳凯最成功女性的象征，是一座流动的奖牌。它象征着女性的能力，能够突破天生的限制，向自我挑战。 玫琳凯的美容顾问按照不同级别穿着不同的制服，全国督导则穿着特别设计的服装，以彰显她们所有的成就。在玫琳凯公司里，当你表现优异、脱颖而出时，玫琳凯会为你别上这枚大黄蜂别针。这象征公司的最高荣誉，会令你感到分外骄傲。而镶嵌不同数量钻石的大黄蜂别针更是不同业绩的体现，是对玫琳凯美容顾问个人能力的又一肯定和激励。 2.阶梯别针 在早期的激励活动中，玫琳凯开发出了“成功阶梯”——阶梯别针，这一竞争标识，同样也是基于这样一个原理，即向自己挑战才能赢得竞争。“成功阶梯”是一枚金别针，那上面每级阶梯和每颗宝石代表着不同的个人地位。美容顾问和业务督导们都非常骄傲地佩戴着她们的“成功阶梯”别针。谁都知道，如果某人的“阶梯”上布满了钻石，那她一定是一位星级员工，就像在你西服翻领上佩戴了全优成绩卡一样。 玫琳凯事业最重要的是自我挑战，当你达到了成功阶梯上的不同阶段，阶梯别针上就将增加新的宝石星星。 玫琳凯美容顾问曾在接受记者采访时说：“其实很多在玫琳凯公司之外的一些客户，包括很多开始接触玫琳凯公司的女性，她们都非常非常注意我们胸前的别针。” 谈起这些别针，每个玫琳凯的美容顾问都会有一种收获和喜悦的感觉，因为在这家公司，她们得到更多的是一种激励和认可。每当你在工作业绩上面取得一点点成绩的时候，公司都会在沙龙会上给美容顾问这样的激励和认可，奖励一个别针。这些别针对于玫琳凯顾问来说，重要的不是别针本身的价值，而是代表一种崇高的荣誉。 ——粉红色凯迪拉克 公司为美容顾问设立的多种奖励办法中，最著名的就是象征成功的“粉红色的凯迪拉克”计划。公司每年都会拿出相当一部分资金，用来购买粉红色的凯迪拉克轿车，发给它全球最优秀的经销商。至今已有价值一亿多美元的10000多辆这样的车辆，行驶在世界各地。给销售人员的奖励，从侧面也反映出了玫琳凯蓬勃的事业。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（3） 激励制度（3） 如今，“粉红色凯迪拉克”已经成为玫琳凯公司最著名的一个形 象——也许是市场营销史上最好识别的标记之一。这种“会到处走动的奖品”彰显拥有者能力的同时也为玫琳凯工作做了有效的宣传。现在它已成为玫琳凯公司的商标。每次一辆粉色的卡迪拉克驶过时，人们就会情不自禁地想起“玫琳凯”。 当人们谈论起玫琳凯的时候，最可能津津乐道的是粉红色的凯迪拉克，却不知道这些车对于成就非凡、雄心勃勃的女性们来说意味着什么。他们不理解这些象征背后的领袖风范。正像玫琳凯常说的那样，粉红色凯迪拉克所代表的不仅仅是一辆名车，而是对一家化妆品公司的一种剖析它所代表的是美国工商界经营得最好的公司之一的故事。 然而，选用粉红色凯迪拉克作为对优秀员工的奖励，却是出于偶然。 故事可以追溯到1963年，那时，玫琳凯选择粉红色作为公司的代表颜色时，根本没想到会与市场销售有什么关系。当时的美国家庭每家都有白色的浴室，每件东西都是白色的：白色的砖、白色的毛巾及白色的一切。 然而也有一些例外的情况，有些厂家把在药房和杂货摊销售的货物包装设计得非常亮丽、醒目，吸引了很多把车停在过道的顾客。而正是由于这五颜六色使货物跳下货架，跳进车里。 这使玫琳凯想到，可以利用表面的漂亮包装吸引顾客，考虑了几种颜色之后，她决定选柔和的淡粉色和金色，这两种颜色与浴室的白色非常相配。但在那时，玫琳凯从未想过某一天粉红色会变成与玫琳凯产品有同等意义的代名词。 1968年冬天，玫琳凯公司创始一年后，生意很兴隆。她准备选购一辆新的凯迪拉克，她向售货员要求把车喷成粉红色。 当粉红色的凯迪拉克车驶到办公室时，刚好有几个会议散会。当鱼贯而出的美容顾问们看见玫琳凯的车时，都大吃一惊！有一些人甚至问玫琳凯：“我们得怎么样干才能也有一辆这样的车呢？” 玫琳凯没有想到美容顾问对这辆粉红色的凯迪拉克会有这样的反应，所以才有了将粉红色凯迪拉克作为礼物奖励杰出销售商这一伟大的举措。 在其他国家，玫琳凯奖励当地的美容顾问最好的本地车。例如，在德国奖励的是粉红色马赛德斯，在台湾奖励的最高档的是粉红色丰田。而在美国，粉红色的凯迪拉克已成为美国人民生活的一部分。由于公司每年都要订购大量的凯迪拉克汽车，凯迪拉克在底特律的总部称这一颜色为“玫琳凯粉红色”。 玫琳凯的产品在进入中国的同时，也把她独特的企业文化带到了中国。在为优秀美容顾问设立的各种奖励办法中，最高奖励是粉红色的桑塔纳，这是玫琳凯公司专门向上海大众定制的。 在上海举行的“2001新的飞跃”玫琳凯研讨会上，现场颁出五辆粉红色的桑塔纳2000轿车，以奖励中国地区的优秀美容顾问。玫琳凯亚太区总裁蔡庆国、大中国区总裁麦予甫亲临现场，与美容顾问们分享了这一激动人心的时刻。据悉，以后中国玫琳凯的粉红色名车将会升级为新款帕萨特。 ——每年的研讨会 在你的身后是几块大型的屏幕，每一块都像你在剧院里看到的那么大，每一块上面都投影出你的照片和名字。你被一群能编出故事的人包围着，并置身于可以和百老汇相媲美的灯光和布景当中。当成千上万的人站起来给你掌声时，照相机“喀嚓”声此起彼伏，闪光灯闪个不停。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（4） 激励制度（4） 这就是在玫琳凯年度研讨会上你能见到的情景，也被玫琳凯称为“舞台的威力”。每年的研讨会，公司为美容顾问设立了一座绚丽的舞台，让美容顾问尽情表现她成功自信的风采。职业销售员们走过主席台才几秒钟，而后带着激动和热情，颤抖着走下台去。从那一刻起直到第二年的会议，每个人都会极力争取再一次赢得这样的掌声。因为每一个人都想争取获得认可。 年度研讨大会是玫琳凯公司最重要的一件事。此时，每一位美容顾问和业务督导可以聚到一起分享并认同相互的业绩。而她们所谈论的不是简单的“公司会议”。大会需要花费几百万美元，是一场非常昂贵的表演，它把学院奖、美国小姐竞选活动和百老汇的开幕式融为一体。大会由让人眼花缭乱的颁奖、对抗赛、戏剧表演和娱乐节活动组成，这是一个长达三天的景观。 之所以花费这么多的金钱和精力，是因为玫琳凯公司和她的管理者掌握了一个非常重要的经验：获得认可的愿望是一种最有效的动力。假如你用一个值1美元的盒子装上40美分的奖品赠送给某人表示对他100美元成绩的认可，那会比为认同40美分的业绩而在同一个盒子里装上100美元奖品的效果好上千倍。 在大会期间，公司的销售督导和高级销售领导会安排一些培训讲座。讲授内容涉及各种专题。毫无疑问，大会的是颁奖晚会。主席台得到精心布置。当最优秀的员工被授予那些让玫琳凯化妆品公司与豪华和魅力等同起来的惊人奖品时，晚会达到。那些奖品包括钻戒、粉红色的凯迪拉克轿车和梦幻旅行。 每年的颁奖晚会都有一个主题，以表达一项公司的宗旨或是一个能产生动力的理念。年会充分表达了一个十分简单的概念——赞美使人成功！让人们知道你欣赏她们以及她们的表现，她们会以做得更好来响应。掌声和认同就是世界上最有效的动力。 ——《喝彩》杂志 《喝彩》是玫琳凯公司内部发行的杂志。这本杂志的最主要目的就是给予赞美。它的发行量和许多全国性的杂志不相上下。上面刊登每月世界各地最优秀的销售员、最优秀的培训员、各种竞赛活动及其获奖情况，详细介绍优秀的美容师和培训员，还有这些优秀女性的成功经验及成长体会。这个杂志每月一期，以不同的国家为单位发行，使玫琳凯美容师在公开赞美中分享经验。 ——海外旅游 玫琳凯每年都有一次海外旅游，获奖者还可以携带自己的家属一起去——当然必须达到一定的业绩才有这个殊荣。比如，在2003年12月1日到2004年9月30日，个人业绩达到3.6万就可以参加新加坡海外游。 玫琳凯制定的这一套合理的奖金激励制度，不仅更好地激发了销售人员的销售热情，同时也让直销员明白不可能一劳永逸或者不劳而获。销售业绩上升了，收入自然提高；反之，如果抱着拉人头的一劳永逸思想，收入就会下降，甚至为零。 玫琳凯说，公司能顺利走过二十年的风风雨雨是新老员工共同奋斗的结果，是玫琳凯经营团队的共同创造才有了公司的今天。对玫琳凯公司而言，永远把赚取合理利润作为企业的经营宗旨，既不追逐暴利，也不能掉进微利循环，因为玫琳凯还在创业发展过程中，而发展尚需资金的积累。 玫琳凯销售人员的嘉奖制度是对优秀员工激励制度的完美诠释。帮助销售人员相信自我、挑战自我和成就自我使得玫琳凯的骨干销售队伍固若金汤，并由此提升了顾客满意度和忠诚度。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（5） 激励制度（5） 一流的奖励，一流的感受 玫琳凯曾说“表扬对我来说就如同金钱一样重要”。作为玫琳凯公司的创始人，玫琳凯女士一生都追求高品质和卓越，任何人走进她的公司，都会看到产品是上乘的，管理是一流的，服务是上等的。同样，她给予职工的奖励和福利也是一流的。 玫琳凯相信，公司的美容顾问和其他一切工作人员的工作都是尽善尽美的，所以，玫琳凯公司也为自己的工作人员提供一流的奖励。 一流的物质奖励 玫琳凯公司最著名的就是象征成功的“粉红色凯迪拉克”计划。玫琳凯公司之所以选择凯迪拉克牌汽车作为奖品，是因为这种汽车一直集中体现出汽车技术的先进水平。它确实是“带轮子的奖杯”，只要玫琳凯公司的销售主任开着一辆粉红色的凯迪拉克牌汽车驶过，人们马上就意识到，她把工作干得十分出色，在玫琳凯公司享有十分重要的地位。当然，任何人一旦取得了这一重要地位都决不会放弃。如今，“粉红色名车”成为玫琳凯成功女性独有的骄傲。 玫琳凯所有的奖励都是一流的，包括她们的旅游奖励。玫琳凯公司每年都会送第一流的销售主任及其配偶去香港、曼谷、伦敦、巴黎、日内瓦、雅典等地旅游。她们买的是头等舱位的机票，住的是第一流的豪华饭店，玫琳凯公司毫不吝惜这些费用。玫琳凯公司正是用这种办法告诉她们，她们对公司是多么重要！也正是因为这些被奖励的销售主任感觉到了自己的重要，她们才会在今后的工作中更加努力。 玫琳凯公司从一开始就认为，让表现突出的销售主任享受第一流待遇是值得的。玫琳凯女士曾经这样说过：“我们的女性比世界上其他公司的员工一年多赚5万美元。”事实上，玫琳凯公司员工的佣金一般要比其他公司的高。 另外，员工有完整的健康保险制度，包括牙科医疗在内，这样，员工们就无需操心昂贵的医疗费用。就连玫琳凯公司的自助餐厅也是全达拉斯市最干净的，而且是最价廉物美的，同样一餐饭，在别的地方要花4美元以上，在此只要1美元。 同时，为了追求卓越，玫琳凯鼓励总公司所有员工继续深造。根据公司的持续教育计划，员工选修大专相关课程，而且成绩达到a或b者由公司替他们付全额学费。 在玫琳凯公司，每位员工在过生日时都会收到一份生日卡和两份免费午餐招待券。在“秘书周”时，全体秘书都会获得鲜花和一只咖啡杯。新进员工进入公司一个月之内，会获得玫琳凯女士的亲自接见。 一流的精神奖励 玫琳凯有一个宗旨：不要忘记称赞别人！在她看来，即使是最普通最一般的人，他们身上也总会有值得称赞的地方。 在玫琳凯公司，表现优秀的美容顾问和销售主任不仅得到物质上的奖励，更能享受到精神上的表扬。例如：销售有功的美容顾问回到公司总部时，玫琳凯会特意铺设红地毯欢迎他们，公司的每一个人都像对待皇室贵宾那样对待他们。 玫琳凯公司用种种赞美来推动员工努力工作：每位推销化妆品的美容师在第一次卖出1000美元的化妆品后，都将获得一条缎带作为纪念；公司每年都在总部召开盛大的玫琳凯年度讨论会，在讨论会上，公司卓有成效的推销员穿着代表最高荣誉的红夹克上台演说；公司给推销成绩优秀的人员提供各种奖品；在公司发行的通讯刊物上，公司每年都要把各个领域中名列前茅的一百人的名字刊登出来。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（6） 激励制度（6） 1983年，玫琳凯化妆品公司的销售额突破3亿美元，销售主任们立下了汗马功劳。当人们走进总部大楼时，映入眼帘的就是一张张比真人还要大的大照片。 一流的奖励带来一流的感受 玫琳凯的一切都是第一流的，尽管很昂贵，却很值得，因为玫琳凯的人员会因此觉得重要。一开始，玫琳凯就确定她们的员工要的是第一流的东西，如果一流的东西实在太昂贵了，就算干脆不用，也不能用二流的东西来替代。例如，玫琳凯一年举办一次高级的晚宴，而不举办两次普通的晚宴。 为何如此呢？玫琳凯在一流的酒店里接待她优秀的销售商们，在那里，一切都安排得完美无缺——主人在门口热情迎接，席上净是山珍海味，它能使你产生一种在一般餐馆里不会产生的满意感。就像高级餐馆尽可能使顾客有一种特殊的感受一样，她们也尽可能使她们的人有一种特殊的感受。这些满足感，实非二流的晚宴所能比拟。 公平透明的晋升机制 在玫琳凯公司，几乎没有中层管理职务，要想取得成就，人们不会把眼睛盯在提升上面，而会把眼睛盯在扩大业务上面。这使公司的独立销售单位深深意识到个人的价值。他们知道，彼此展开竞争不是为了在公司的经理层中谋取一席之地。谁也不用担心自己的设想会被公司中比自己更精明的人“偷走”。每当有人(任何人)提出一个想法，大家一起分析它，改进它，最后再满腔热情地支持它。 安德鲁?卡内基曾说过：“第一个人得到蚝肉，第二个人得到外壳。”只有一名获胜者的竞争可以激励一些人，但它通常也会产生副作用。在玫琳凯公司，每人都有机会得到蚝肉、外壳还有珍珠。不过这里不用珍珠，而是奖励蓝宝石、红宝石和钻石。 ——团队考核制度 如果能让老员工将自己的专业知识和沟通技巧传授给新员工，那么公司将可以节省很大一笔开销。但问题是，老员工虽然经验丰富，他为什么要将这些多年辛苦总结出来的精华传授给年轻人，让他们来威胁自己的已有利益呢？ 因此，一般来说，即使很好的师徒关系，师父最后也要留一手，以防徒弟学成后反目。结果，员工之间总是剑拔弩张，气氛紧张，精力都花费在尔虞我诈，互相攻击上了。 为了解决这个问题，玫琳凯引入了一套新制度——“团队考核”。在玫琳凯，每一名员工都有权利推荐新员工加入，而这位新员工一旦被录用，即成为这位推荐人领导的团队中的一员。每一个新员工都隶属于将她引进的老员工的团队，而老员工又隶属于将老员工引进的更老的员工团队。 玫琳凯对每个销售人员的考核都分为两部分，一部分是看个人销售业绩，另外一部分是看其所领导的团队中的小组成员的销售业绩和晋升情况。而且，级别越高，对后半部分的考核就越重要。 这种体制的直接成果是：在玫琳凯，每一位老员工不仅非常真诚地欢迎新员工加入自己的团队，而且还以高中老师教中学生的热情，以母亲关怀女儿、姐姐关心妹妹的无私，把自己所有的经验、教训、心得，毫无保留地分享给新来的员工。 团队领导会在小组成员心情糟糕的时候送上鼓励，在心情愉悦的时候送去祝福，在失败的时候送上支持，在成功的时候送上鲜花，甚至在小组成员没有钱的时候，借钱支持她去培训。这种行为，不管是出于自利倾向，还是出于奉献缘故，都激发了每个人的，达到了公司、师傅、徒弟多赢的经济结果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（7） 激励制度（7） 因此，这种设计可谓把“多献制”发挥到了极限，也终结了一个时代，一个师徒竞争的时代，彻底扫除了师徒之间由于名利分歧造成的感情沟通障碍。同时，由于师徒同心，公司省去了大笔激励费用和协调费用，真可谓一举数得。 当美容顾问晋升为督导时，她有责任提供她的团队持续的领导及指引，督导身份代表了她拥有销售及招募的技巧及能力，并且能够领导及激励别人。 玫琳凯从最底端到最高端，都有无数的位置为所有只要达到公司考核指标的员工准备着。也就是说，你不需要踩着别人的肩膀，甚至是尸体才能走上宝座。事实证明，当市场足够大时，大家都有可能坐上销售“皇帝”、销售“皇后”的位置，大家可以在做“皇帝”、“皇后”的同时，仍然做好姐妹。 玫琳凯的每一个级别都没有设置名额限制，在销售部，最高的职位是首席督导，拥有穿黑色制服（在玫琳凯，不同的级别穿不同颜色的制服）的权利和一辆象征荣誉的粉红色凯迪拉克小轿车。 ——透明晋升制度 传统企业关于晋升的另外一个问题，就是晋升机会少，机制不透明。虽然企业明文规定，以业绩、以能力论英雄，但销售经理一般是“钦定”的，一些除了咬文嚼字之外什么都不会的高学历者，一上任就是中层干部，做事最少，工资却最高。 在传统企业，除了销售指标外，还要考核工龄、学历这些与销售能力没有直接关系的指标，所有这些举措都对那些学历不高、出道不久、没背景、没来历，但却具有销售天分的员工，造成极大的打击。 在玫琳凯，情况则完全不同，员工没有传统意义上的高低贵贱之分：下岗女工、退休老大妈，甚至小学文凭都没有的毫无背景的人都有可能做到督导，甚至做到首席督导的位置。 玫琳凯公司并不排斥任何一个有热情的人，晋升的机会对每个人来说都是平等的，游戏规则都是透明的——每一个人都能看清楚悬在不同高度的一顶顶越来越炫目的桂冠，每个人都知道，自己只要领导自己的团队做到什么样的业绩就能摘下那顶桂冠，戴在自己的头上。 玫琳凯透明的晋升制度，为各专业的技术人员建立了从见习级专员到资深级专家十个等级的晋升阶梯，为管理人员建立了从主办到总经理十个等级的晋升阶梯，每一位员工都可以根据自己的专长、个性、兴趣和经验自主选择职业生涯发展方向，并在该通路上经过个人的努力得以不断晋升。 玫琳凯有着完善的行销计划及制度结构，让美容顾问获得妥善规划的事业道路。玫琳凯的美容顾问建立并拥有个人独立的事业，在美国及其他地区的分公司，玫琳凯公司直接销售产品给美容顾问，然后由美容顾问销售产品给她的顾客。在每一位美容顾客进行她的第一堂美容课前，她将学习到建立事业的基础，包括维持良好的顾客关系，预约，分享业机会及管理一个有利润的事业。下面是美容顾问晋升的顺序和条件： 1晋升顺序：美容顾问、资深美容顾问、明星美容顾问、红外套、准业务顾问、业务顾问、资深经销商、执行经销商、首席经销商。 2晋升条件：业绩是晋升条件之一。玫琳凯的业绩反映在订货单上。订货单分为四个部分：第一、第四部分产品计算业绩，第二、第三部分产品不算业绩（第二部分是试用装，第三部分是辅助用品）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（8） 激励制度（8） 玫琳凯的美容顾问连续三个月业绩累计达到1200元人民币（第一部分订单满1800元，整个订单满1920元）称为合格。合格以后才业绩累计。 对于最初级的美容顾问，收入只有销售产品的提成，但提成分成两部分：其一是向公司下单购买产品。根据订单额高低，提成从0到22％不等。其二是优惠，可以以2折的价格从公司购买部分产品，然后以原价卖出。其核算方法是，订单总数乘以6．67％，得出的价格就是可以用来购买2折优惠产品的总价。 举例来讲，比如购买了1800元的产品，乘以6．67％就是120元，也就是说，只能购买最多120元2折产品。总体来讲，美容顾问可以“拿到36．5％左右的利润”。但是从资深美容顾问开始直到各级经销商，除了可以获得自己销售产品的提成外，还有一部分收入来自其团队。 真诚的认可、鼓励和赞美 激励的核心是认可和鼓励 玫琳凯是位激励大师。在刚开始的日子里，当某位新加入的独立美容顾问紧张忙碌了一个星期却只售出100美元产品的时候，玫琳凯并没有泄气，而是庆祝她取得的成就。她会利用那小小的成功来鼓励那位顾问制定更高的目标。她会提醒那位女士，她能够实现她致力于实现的任何目标。所有这一切都归于激励，而激励的核心是认可和鼓励。 认可——合适的认可——是世界上最强大的激励因素之一。让我们一起来看这样一个假设： 首先，有一小部分人——也许每十人中有一人——进入某家公司的时候就满怀地要实现卓越目标。同样数量的人——也许也占人口的10％，沉闷低迷、自暴自弃、不思进取。 中间层次的人最多。我们有不同程度的自尊，而且当然希望不甘平庸。但是，也许是我们觉得自己没有能力超凡表现，也许我们没有被激励起来去实现这样一个目标。我们是庞大的中间层：可能占人口总数的80％。 这里有一件有趣的事情：一家组织的成功所依赖的激励对象不是那顶层的10％，而是我们剩下的人——也就是我们当中那些不相信自己有卓越能力或者不愿意付出必要精力来实现这个目标的人们。 有人可能会表示不同意，不过玫琳凯的道理是：竞争舞台上的所有组织已经享有了那顶层10％的人们的贡献。那些人已经万丈地要取得成功、出类拔萃。通常来说，你无法阻挡他们实现个人目标，也无法再给他们鼓出更足的劲儿来。虽然作为一名经理，你从来就不想把所有人都除名，但对最底层10％的人付出的额外艰辛，有可能让你伤透脑筋。 这样，就剩下了我们这个庞大的中间群体。中间80％的人们的激励水平决定了组织实现可持续业绩发展的能力。 展开来说，激励并不是促使人们以他们本来就认为自己具备的能力水平来做事情的能力。相反，激励是促使人们表现出超过自己认识水平或者自己表现的的能力。可是，一名杰出的领导人怎样才能让中间那80％如此表现呢？ 有证据表明，金钱不一定就是答案所在。在一家公司的电话中心，高层经理们认为，他们之所以人员流动频繁，是因为该中心给予员工的工资水平低得实在可怜。一个外部顾问研究了这一局面后得出结论说，实际上工资并不是问题所在。管理方根本不明白人际关系的重要性，尤其在认可方面。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（9） 激励制度（9） 玫琳凯十分明确且坚定地认为，人之初，性本善，我们任何人都可能成为环境的牺牲品，这种信念中固有的认识是，我们所有人基本上都是好人，希望做正确的事情。无论我们在人生的什么阶段，我们都可以改变。她的理论是：“关键不是你的起点，而是你的终点。” 促使玫琳凯成为突出领导人的原因也正是因为她看到了人性的本质。她能看透所有外界的因素，发现人的实质。此外，她有能力让人们树立信念，从而使你开始理解自己是天才。 上帝并不会毁灭一个人，而恰恰是在塑造一个人。因此，我们每个人都是无与伦比的。去发现每一个人身上的优秀品质，你会发现生活和工作会有很大的变化。 认可，有一个有趣方面是：其成功更多地取决于认可的“方式”，而不是对于认可的“内容”。同样的奖励在不同的情形下可以产生很不相同的作用。 比如，在有些公司，一辆车的奖励或者奖金被认为是理所当然的，那不过是另一个枯燥无味的活动；而在另一些公司，同样的奖励却意义非同凡响，很能鼓舞人心。 在玫琳凯公司，销售队伍的奖励所包含的内容远远不止是粉红色凯迪拉克。事实上，这家公司在认可和关系这两方面为销售队伍所做的几乎比任何公司都要多。在玫琳凯化妆品公司，有一样很成功的礼品，那就是服装。 例如：一位美容顾问发展了三位新成员，她就可获得一件特殊的红夹克。业务督导及全国销售督导根据她们所取得成就的高低，可穿戴由设计师专门设计的套装（每年均有新选的套装）。因此，走进有上万个玫琳凯业务督导和美容顾问的人群，你只要看看衣服就能认出谁是最优秀的成员。显然这种传统是模仿军队制服的区别而来的（毕竟，级别象征着特权）。 对人认同的方法也并不局限于奖品。玫琳凯公司也把公司杰出的员工刊登在她们的杂志《喝彩》上，每月都排出星级销售员，包括最佳的新成员和新提升的业务督导。每一期都登满妇女的照片，表明这些妇女在公司中已取得的重要成就。 大约有7000个业务督导每月都发布信息来表扬她们组里的成员。在很多情况下，这就意味着认同那些有重大成就但并没有在《喝彩》上被登出来的人。公司总部的办公室同样也为督导们出版了一本《督导通讯》。它经常转载一些最新的或者特别激动人心的已刊登在地方通讯中的故事。每个人都渴望能被通讯选登，因此这也成了获得承认的一种形式。 公众的认同成为最好的赞扬 如果你问别人工作中最令他们难忘的是什么时刻，他们的回答常常令人吃惊。他们通常不会告诉你他们做成的大交易或者工作得到晋升方面的细节。相反，他们更多的是告诉你某人跟他们说过的有关他们成就的话。他们告诉你的是围绕活动而举行的仪式。 究竟有多少人意识到了自己的潜力？反过来说，有多少家企业人才济济但这些人却一辈子没有以自己的全部能力工作？请带着这些问题的答案，想一想具有无比力量的认可的时刻——在那个时刻，你的伙伴们终于看到了多年坚持不懈和牺牲结出的累累硕果，而这一切都源自那一个激动人心的时刻。 这就是认可和庆祝能够在组织里获得成功的原因。认可和庆祝是鼓励人们发现自己潜能的关键。伟大的公司都是通过对每一个重要成就大声喝彩来帮助他人实现潜能的公司。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（10） 激励制度（10） 帮助他人超越期望值 在玫琳凯公司，独立销售队伍的成员们被鼓励打破各种局限性。甚至在她们取得胜利的时刻，也被鼓励超越自我。这样的故事在玫琳凯数不胜数：某个独立经销商走上舞台，因为提高了自己的成就标准而接受表彰。玫琳凯会站在舞台的中央，拥抱、祝贺她——比如说——取得了100万美元的单位销售额。然后，她会凑上前去，轻声说：“明年努力做到120万美元！” 事实上，很多女性超越自己的最佳业绩，其原因仅仅是因为她已经向玫琳凯保证自己能做到这一点。换句话说，玫琳凯公司及其领导人并没有把重点放在个人的有限区域，而是想方设法帮助独立销售队伍的成员们超越极限去发现自己的潜力。玫琳凯将这些女性比做玫瑰花蕾：“都是含苞欲放的蓓蕾。”她常常说，她感到最快乐的就是看到这些蓓蕾在她的眼前开放。 如果有必要，或者说在有必要的时候，玫琳凯公司随时准备帮助她们克服下一个障碍。比如，首席经销商莉萨?马德森（lisa madson）当时正在奋力争取200万美元的年度最高单位销售额。马德森看最后期限快要到了，她开始怀疑自己有没有能力打破那个记录。达拉斯的职员给她邮寄了整整一箱子碎唱片并附有一张纸条：“唱片（记录）就是为了打破的。”第二个星期的邮件是一盒20支糖果，是价值100美元的格兰牌（grand brand，英语中grand既是一个品牌名称，又是口语中的1000美元)。连起来的意思是100美元乘以1000即10万美元。20支10万美元的糖果便暗指200万美元，以提醒她可以一次一口吃掉这个200万美元的大象。 这些小小的奖励等于在提醒每一位玫琳凯独立销售队伍成员：整个公司都在为她加油，祝愿她成功地实现崇高的目标。 在玫琳凯公司，认可和激励能够让一些美妙而奇异的梦想插上翅膀，还能鼓舞斗志，挣来大学学费，允许丈夫们提前退休或者追求他们自己的事业梦想。 赞扬别人获得成功 英国著名的小说家毛姆曾说：“人们嘴上要你批评他，其实心里只要赞美。”赞美他人，其实就好像一个温暖的太阳，照亮他人的生命，使人活得更有光彩，更有活力，自己也从赞美中得到心灵上的愉快和满足，是两者之间互相促动的最佳润滑剂。 在玫琳凯的激励文化中，最重要的认可和激励办法就是赞美。美容顾问每取得一点进步，就会得到充分的赞美，并获得继续发展的指导和训练，使她不断提高自己的奋斗目标并脚踏实地地去行动。在她个人成长的每个阶段，公司都会给予不同的奖励。 玫琳凯是以赞美和鼓励助人成功的，她认为赞美是管理人员鼓励部属的最佳方式。在玫琳凯化妆品公司中，赞美是最重要的，是整个的行销计划的基础。 玫琳凯认为：“在生活中，我们经常需要去称赞别人。真诚的赞美，于人于己都有重要意义。对别人来说，他的优点和长处因你的赞美而显得更加有光彩；对自己来说，表明你已被别人的优点和长处所吸引。人类本性最深的企图之一，是期望被赞美、钦佩、尊重。渴望赞扬是每一个人内心中的一种基本愿望。” 玫琳凯曾被邀请到一家卓越的制造公司演讲，并参加他们的颁奖晚宴。席间，玫琳凯看到几位代理商穿着海军蓝的运动夹克，很显然他们并没有穿着适当的服装。于是玫琳凯问一位公司的高级主管：“他们为何穿着那种夹克呢？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（11） 激励制度（11） “喔，他们是我们最杰出的代理商。”他告诉她。 在整个晚宴过程中，玫琳凯一直等着有人演讲来称赞这些杰出的代理商，她以为这将是整个晚宴的，但是结果令她失望了，最杰出的代理商没有得到丝毫的公开赞美和鼓励。一家公司举办了一场颁奖晚宴，却没对其卓越的员工公开赞扬；作为奖品的夹克不是在颁奖的时候给予员工，而是在私下简单给——这在玫琳凯是决不会发生的。在玫琳凯化妆品公司中，她们从不放弃任何一个给予赞美的机会。玫琳凯认为，站着接受鼓掌要比接到海军蓝夹克的意义大多了。 每个人都希望得到他人的正确评价。如果你评价某个人，不要暗地里，要当面讲。你最终会找到表示你尊重对方的表达方式的。 如果你能不断地赞美自己的下属，他们就会加倍地工作，总有一天，他们会做得很出色。玫琳凯就是以这种方式待人的，因为它是发自内心的。她深信每一个人都是重要的一员，并且取得很好的效果。 赞美比批评更能得到一个人更多的努力和配合。每一个人都能举出一个亲身经历的例子：当你觉得士气低落、意志消沉时，有人适时对你赞美、鼓励一番，顿时使你精神大振，忘掉所有疲惫。 在玫琳凯化妆品公司，只要值得就给予赞扬已成为我们各个方面工作的宗旨。赞扬始于一位女性参加的第一节美容课。接着，当她表示有兴趣成为美容顾问时，上一级美容顾问会鼓励她一定能做到。可能她最需要的赞扬是在她召集第一堂美容课后。每一个美容顾问都会犯很严重的错误，一个明智的督导会尽量避免去批评。尤其是在开头，美容顾问每做到一件事都需要得到称赞。 赞扬是我们的事业中不可缺少的一部分。每一位美容顾问都要学会赞扬她的同事们。她赞扬他人的习惯会传给其他人，并很快使她认识的每一个人的生活变得更加丰富。 爱默生说过：“能成为你自己的一部分的才是真正可以给予他人的礼物。”当我们给予别人鼓励和真诚的赞美时，我们同样也给予了我们自己。长期来看，我们也是真正有收获的人，因为我们给予别人的所有赞美会同样回报到我们自己的身上。 玫琳凯毫不吝啬地赞扬着她们的销售部门。她不仅在月刊上大肆宣扬，而且还通过授缎带、奖励钻石胸花以及其他表示敬意的纪念品等不同方式进行表扬，公司的雇员做任何工作都能得到赏识。 如何赞美别人 赞美是一种有效推动力，然而，大多数的管理人员却不愿意加以运用。作为管理者，你任何时候的任何一句赞美，对你的下属来说，就像荒漠中的甘泉一般重要。给予赞美是玫琳凯行销哲学的基础。在各种场合中，她们总是毫不吝惜地立刻给予赞美。 玫琳凯进一步指出，赞美是件好事情，但并不是一件简单的事。若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，即使你是真诚的赞美，也会使好事变为坏事。所以，赞美也要注意正确的方法。 1．随时随地的赞美 在任何时候不要放过任何一个赞美的机会。比如你发展的员工进公司已有两个月，仍未销售出一件产品，但她每次培训都参加，并且从不迟到。那么你可以这么说：“你是一个非常守时的人，这很好，只要你能坚持下去，你的顾客一定会认识到这一点，那时候你就成功了！”或者只是简单地赞美她：“你今天真是漂亮极了，你的妆化得很好，你的顾客一定会很喜欢和你接触的。”等等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（12） 激励制度（12） 2．不要吝啬你的掌声 掌声是有力的赞美方式。在美国，新闻媒介把玫琳凯公司每年夏天在达拉斯会议中心举行的研讨会评价为“最高的”赞扬形式。这也是她们召开研讨会的目的。 当高级美容顾问和业务督导出现在有欣赏力的观众面前时，他们的才能得到了承认，这时的掌声胜过任何人所能想到的深刻的赞扬话。从赞赏他们的观众那儿获得掌声是每个人的梦想，所以，在你的下级美容顾问一次小小的美容课程圆满完成时，给她你最真挚的掌声，她一定会感动不已的。 3．贺卡传真情 在你的同事、朋友和家人生日时，寄去写着你对她工作的赞美词的贺卡。这不仅仅是对她的祝贺，也是对她工作的肯定和赞扬。 4．实事求是，措词适当 当你的赞语没说出口时，先要掂量一下，这种赞美有没有事实根据，对方听了是否相信，第三者听了是否不以为然。一旦出现异议，你就会发现自己的赞美是站不住脚的。所以，赞美只能在事实基础上进行。 此外，措词也要适当。一位母亲赞美孩子：“你是一个好孩子，有了你，我感到很欣慰。”这种话就很有分寸，不会使孩子骄傲。但如这位母亲说：“你真是一个天才，在我看到的小孩子中，没有一个赶得上你。”那会把孩子引入歧途。 5．借用第三者的口吻赞美他人 有时，我们为了博得他人好感，往往会赞美对方一番。若由自己说出“你看来还那么年轻”这类的话，不免有恭维、奉承之嫌。如果换个方法来说：“你真是漂亮，难怪某人一直说你看上去总是那么年轻!”可想而知，对方必然会认为你不是在奉承。以“第三者”的口吻来赞美，更能得到对方的好感和信任。 6．间接地赞美他人 如果当面赞扬一个人，有时反而会使他感到虚假，或者会疑心你不是诚心的。一般来说，间接赞扬无论是在大众场合还是在个别场合，都能传达到本人，除了起到赞扬的鼓舞作用外，还能使对方感到你的赞扬是真诚的。 7．赞扬须热情具体 我们经常看到有人在称赞别人时所表现出来的漫不经心：“你这篇文章写得蛮好的”、“你这件衣服很好看”、“你的歌唱得不错”，这种缺乏热诚的空洞称赞并不能使对方感到高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。 玫琳凯认为，称赞别人，要尽可能热情些具体些。比如，上述三句称赞的话就可改成“这篇文章写得好，特别是后面一个问题有新意。”“你这件衣服很好看，这种款式很适合你的年龄。”“你的歌唱得不错，不熟悉你的人没准还以为你是专业演员哩!” 8．比较性的赞美 两个学生各拿着自己画的一幅画，请老师评价。老师如果对甲说：“你画得不如他。”乙也许比较得意，而甲心中一定不悦，不如对乙说：“你画得比他还要好。”乙固然很高兴，甲也不至于太扫兴。 9．把赞美用于鼓励 用赞美来鼓励，能树立人的自尊心。要一个人经常努力把事情干好，首要的是激起他的自尊心。有些人因第一次干某种事情，干得不好，你应当怎样说他呢?不管他有多大的毛病，你应该说：“第一次有这样的成绩就不错了。”对第一次登台，第一次比赛，第一次写文章，第一次……的人，你这种赞扬会让人深刻地记一辈子。 10．赞扬要适度

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激励制度（13） 激励制度（13） 适度的赞扬，会使人心情舒畅，否则，使人难堪、反感，或觉得你在拍马屁。因此，合理地把握赞扬的“度”，是一个必须重视的问题。 11．掌握奖赏的时机 玫琳凯认为，下属如果心情好，经理人员要肯定他的成绩，同时又要鼓励他百尺竿头更进一步。当下属高兴的时候，就让他多做点事；当下属心灰意懒的时候，则不要让他太难堪。如果一个下属因自己失败而闷闷不乐，这时候经理人员如果落井下石，就会有严重伤害他的危险，他就不想再上进了。 玫琳凯认为，一个经理人员如果能够调动另一个人的积极性，他的成绩就很大。要使一个部门能够正常顺利运转，一切要靠调动积极性。经理人员可以做两个人的工作，但经理人员不能是两个人。经理人员应该激励他的副手，使副手再激励他的部下，层层激励，就能焕发出极大的工作热情。 玫琳凯八步激励法 玫琳凯认为，员工中蕴藏着极大的积极性和创造性，这是企业活力的源泉。作为企业的领导者，要善于通过多种激励方法，把员工的潜能充分挖掘出来，企业才可能有源源不断的发展动力。为此，在几十年的发展历程中，玫琳凯逐渐总结出八步的激励员工方法： 1．树立榜样，典型示范 榜样是一面旗帜，是先进生产力的代表。由于先进典型具有一定的具体性、鲜明性、可信性，说明力强，号召力大，容易引起员工感情上的共鸣，使大家学有方向，赶有目标。因此，企业的领导者要善于发现典型，宣传典型。 2．建立目标，明确任务 所谓目标，就是人们在各项活动中希望达到的境地或标准。目标以实体为对象，如产量、质量、利润、成本等；也可以以精神为对象，如思想水平、风尚等。有了目标，职工就会感到有奔头。 企业的领导者要善于让职工把个人目标、企业目标和国家整体目标结合起来，逐渐建立目标承包责任制，形成千斤重担众人挑、人人肩上有指标的局面。 3．关怀体贴，以情感人 领导关怀群众的内容是多种多样的，关心员工的学习、工作和生活上的实际困难，就是见面打个招呼，也会增强感情上的接近。 4．奖优罚劣，扬善抑过 惩罚的主要形式有点名批评、检讨、处分、经济罚款、法律惩办等，它能够化消极因素为积极因素。奖励能够鼓舞人心，激发职工的荣誉感和事业心。 5．现场鼓气，正面引导 打仗需要鼓气，企业的各种管理活动也需要鼓气。特别是在动员职工完成生产中的急、难、险等突击任务或进行各项比赛时。实行“战前”鼓动，最能有效地激发大家的拼搏精神，掀起挑战、应战的热潮。 6．自我教育，互相影响 发掘员工内在的潜能，不仅要靠外界的动力去启迪，而且还要靠职工自我激励。企业领导者要采取座谈讨论、个人总结、互帮互教、专题演讲、现身说法、寓教于乐等多种形式，使职工中好的思想、行为互相感染，不良的意识、习惯自我约束。 7．以身作则，率先垂范 企业领导者严于律己、廉洁奉公，就会激励职工去努力工作。反之，则会失信于民，造心涣散。 8．公布数据，排列名次 用数据表示成绩和贡献，最有可比性和说服力，也最能激励职工的竞争意识。数字包括许多内容，如逐日公布职工完成的各项生产技术指标，公布职工的政治、技术、文化、业务考核成绩，张榜公布各种竞赛优胜者名次等，均属于数据激励。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（1） 领导之道（1） 在玫琳凯，整个领导班子以及公司里的“平民百姓”都走上了一条原则之路，公司的运营已经根本不再依赖玫琳凯个人的魅力，而是依靠着一种坚定而强大的企业文化。 基于原则的领导风格 有一则笑话，说的是俩人做竞技游戏，要求无论采用何种方式，只要把各自的一头毛驴由赛场这边赶到那边，谁先到谁获胜。第一个人，先是用劲狂拉，驴站着不动，又用脚踢、鞭子抽，驴才慢慢地往前走着。赶驴人又气又累，折腾得满头大汗，驴也狂跳乱蹬，大叫不已，用了整整一个小时才到达目的地。第二个人与第一个人的做法截然不同，他只用了一个很简单的办法，便在轻松愉快、潇洒悠闲的歌声中提前十多分钟到达目的地了。那他究竟用了什么有效的办法呢？ 一串葡萄！他深知驴想吃葡萄，但不能立即给驴吃，否则，吃了葡萄的驴就不会再赶路。因此，他手持一根竹竿挑着葡萄，在驴眼前晃来晃去，自己悠然骑在驴背上哼着小曲。驴想吃葡萄，看见就在嘴边却总是吃不着，便跑开来追赶目标…… 赶驴竞技虽是笑话，却蕴含着深刻的哲理。领导是一门科学，要顺势而为，来不得蛮力。 在现实生活中，有两种企业领导人，一种是制订各种各样的规矩来“管理”自己的公司；而另一种则在全公司倡导一种企业原则，来指导和激励自己身边的人们，以及跟随他们的人们，去积极主动地获取成功。玫琳凯就属于后面一类。 公司创立之初，玫琳凯心中只有一个信念——将自己的想法变成一个活生生的公司，为广大女性搭建一个成就事业的平台。然而随着公司的成长与壮大，她逐渐意识到，单凭自己有限的力量已无法管理这个全球公司的方方面面。她还意识到，只有在全公司树立起一种原则，并让公司中各个层次都具备基于该原则的领导风格，才能最终推动公司走向自己梦想的成功。 很多公司领导都知道，企业的运营与发展应该基于该企业的企业原则与企业理念，而非某个领导人的个人才能，可是遗憾的是，能真正做到这一点的并不多见。然而，玫琳凯做到了。 在整个公司的管理过程中，玫琳凯从来不是把注意力集中在自己身上（无论是作为经理、创始人还是个人），而是按照能够使企业实现可持续成功的原则和做法来建设公司。 多年来，玫琳凯公司遇到过大大小小多种艰难决定。在大的决定面前，玫琳凯几乎总是参与其中，但遇到小的决定时，她总是鼓励公司的管理人员依据公司的原则去积极地做出正确的决定。 通过这种方式，玫琳凯希望与公司有关的所有人都能理解并接受作为公司基础的原则，从而创建一家“有原则的组织”。未来无论自己是否还是领导者，公司都能像她本人一样实践着她所知道的能够使公司长盛不衰的原则和做法。 在玫琳凯退休和去世以后，公司管理层虽然经历了一段困难时期，但“有原则的组织”最终保证了这家伟大公司的顺利运营。而且，即便是在公司经历这些困难过渡期的时候，销售额还是在继续上升。事实上，除了很短暂的一个阶段外，公司的年平均销售增长幅度一直保持在两位数。 很显然，整个领导班子以及公司里的“平民百姓”都走上了一条原则之路，公司的运营已经不再依赖玫琳凯个人的魅力，而是依靠着一种坚定而强大的企业文化。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（2） 领导之道（2） 现在，只要在玫琳凯公司待上一会儿，几乎任何人都会听人说起她的一条或数条“语录”。在面临某种业务难题的时候，许多经理都会引用玫琳凯说过的某句相关的话，以说服自己或同事某种做法是正确的。他们这么做的时候十分自然，没有任何迹象表明他们在按照要求做事。他们似乎由衷地相信，玫琳凯的智慧在今天仍像几十年前一样有效。 这绝不是一种“个人崇拜”，因为这些所谓的“语录”都是玫琳凯公司原则与理念的精干总结,玫琳凯本人在此也只是充当了一种载体与媒介。 这些原则是： 1.像女人一样思考。如果女性一改原来的思维方式，而开始和男人一样思考问题，是不幸的，因为她们失去了她们最大的财富——女性的直觉。 2.让员工感觉自己重要。人人觉得自己很好是一回事，但对每一个管理者来说，让对方切实觉得自己很好则是另一回事，而且是更重要的事。每当你见到某个人，你就向对方身上发出一个看不见的信号：“让他感觉自己重要!” 3.创造家庭般的氛围。在做任何事之前，永远要考虑：“这件事员工会怎么看，对员工士气有什么影响？”要确定那是件正确的事情。如果是正确的事情，但可能会被曲解，那么在做那件事之前要向员工解释。要把建立员工的信任和信念当做个人的头等大事：士气是每一个领导人的责任。 4.说服而不是命令，要与员工“交谈”，而不要“推销”。有效的交流是公开、频繁而及时的，无论当时的形势如何。 5.倾听员工的建议。要在可能的情况下减少官僚作风，赋予员工做出决定的权力。员工的业绩评估要根据“他们的平均得分，而不是他们的最后一次得分情况”。 6.给予员工专一的关注。每次与员工打交道的时候，要诚恳地表现出你尊重、重视、赏识他们。要平易近人、心胸开阔、诚实可信。 7.在采取行动或做出决定之前要深思熟虑。对一个问题或局面的“条件反射”型反应可能不是正确的决定，有可能破坏员工对决策人的尊重。 8.要记住，员工是真实的人，具有各种不同的背景和多层面的生活。要尊重他们个人的差异、认识到他们各自的情形，要从整体上尊重每一个人。 9.永远要努力公平公正。在有疑问的时候，要站在员工的立场上。 这就是玫琳凯的领导原则与行为标准，应该相信，玫琳凯公司能在今天依然取得巨大的成就，他们起到了不可低估的作用。 附录：提升领袖魅力四步法 许多知名企业领导拥有一种领袖魅力。他们几乎是凭直觉了解应该如何为自己安排“盛大的出场”。你能想象“创意艺术家广告公司”总监欧维兹，或迪斯尼的ceo艾斯纳，他们在走进挤满了支持者和公司股东的大厅后，却会一个人走到角落里坐下来的情景吗?当然不会。 少数幸运者生来就具有个人的领袖魅力，但是大多数领导人还是靠学习才能获得这样的技巧。有些活力旺盛的企业、专业、政界领袖先天上缺乏俊美的外貌，但是他们运用内在力量弥补外表的不足，效果却更加出色。他们从内心散发出来的力量仿佛在对每一个人说：“我是个有重要想法的重要人物，我要你听听我的想法。”果然，没有一个人能够忽视这样的声音，每一个人都不得不投注他们的注意力。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（3） 领导之道（3） 玫琳凯进一步指出，领袖魅力不能靠邮购，店里也不卖，别人也没办法借给你。领袖魅力存在你的内心里，必须很努力才能开发得出来。领袖魅力不是炫耀或过度表现的浮夸，而是内在伟大的力量和平衡，就如同作家海明威谈到斗牛时所指的那种只靠一件披风、一把长剑就走进斗牛场和公牛单挑的力量，他们表现出来的是“烈火下的优雅”。 玫琳凯指出，缺乏领袖魅力的领导人，可以试试她所创的四步骤法，来提升他们的“领袖魅力商数”： 第一，建议领导人彻底评估部属的需求，再针对这些需求制定出相关的目标，并勾勒一个能够切合这些目标的远景。 第二，领导人必须制定一套改革策略，然后和其他成员分享上述目标。 第三，必须全心全力投入已经勾勒好的远景。 第四，领导人必须取信所有参与其中的人，使他们相信很有希望实现这个远景。 让员工感觉自己重要 在玫琳凯的经营哲学中，有这样一个极突出的观念：“每个人都是重要的!”玫琳凯谈到这一点时说，“我真的相信这一点。每当我见到某个人，我就想象对方身上带着一个看不见的信号：‘让我感觉自己重要!’” 玫琳凯认为，公司就像是个大车轮，而我们所有的人都是这车轮里的一个齿轮，大家各司其职，才能使车轮往前推进，所以，每一个人都很重要。如果我没有把工作做好，车轮走起来就会颠颠簸簸；如果你没有把工作做好，车轮走起来也会颠颠簸簸；如果我们所有的人都把该做的事做好，那车轮就能走得非常平顺。比如，万一公司的空调系统出现故障，该怎么办?如果真是如此，那这时候全公司最重要的人不是总裁，而是维修人员，或是任何一位能使空调系统重新恢复正常运转的人。 每个人都有能力完成某些重要的事情。上帝把伟人的种子播在每个人身上。他们每一个人都重要。遗憾的是，他们大多数人活着的时候未能把自己的潜力充分发挥出来。可以说，他们实际发挥的能力，仅仅是上帝赋予他们的能力的10％，剩下的90％尚没有发掘出来。 所以，让员工觉得重要，帮助他们开发自己的潜力，正是管理人员的工作——因为使员工觉得重要，会鼓舞他们有更好的工作表现。洛克菲勒说过：“我会付更多的薪水给擅长处理事务的人。”高昂的士气是增进生产力的重要因素，优秀的管理人员应该不断地勉励每一位部属，以提高他们的自尊和士气。 玫琳凯说：“根据我对待员工的经验，他们通常能完成你期望他们完成的工作。如果你期望他们表现良好，他们就会表现良好；相反地，如果你预期他们表现差劲，他们也许就会表现失常。我相信一般的员工都会尽最大的努力，去符合管理人员对他们的期望。鼓励你的部属努力发展他们从未探索过的潜能，才能提高他们的水平。”“当一个人的自尊受挫时，他的活力也会随之降低。反之，当你让一个人觉得重要，他或她就会有如走在九重天上那样生气勃勃。” 为此，玫琳凯曾多次站在长长的队伍前，和几百位人握手长达数小时。这时，她总是直视握手者的眼睛，尽可能地说几句话，给予对方全部的注意。 在会见某人时，玫琳凯也同样关注他，她会把双眼、心和思想都集中在这个人身上，把他当成整个世界上最重要的人。另外当别人向她介绍自己时，她重复着这个人的名字。她认为这样做有两个好处：第一，可以帮助自己记住别人的名字；第二，让别人感觉自己重要，因为对一个人来说最愉快的声音莫过于听到他自己的名字了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（4） 领导之道（4） 每天上下班时，玫琳凯都要与安全警卫和在走廊上见到的人亲切打招呼。尽管由于公司庞大，她无法一一记住对方的名字，但她总是微笑着向遇到的每个人亲切问候并加以赞扬。 比如，玫琳凯总是热情地向员工打招呼：“嗨！你好吗?”当被问候的人回答：“呃，还不错，你呢，玫琳凯？”她会说：“你不单是还不错，看起来简直棒极了！”员工听了通常只是淡淡一笑，到了下回他们又碰面时，玫琳凯还会问：“你好吗？”他或她就会说：“棒极了！”往后每一次，玫琳凯得到的回应都是“棒极了”，外加脸上一次比一次灿烂的笑容。 如同一流的餐厅让顾客觉得重要一般，公司也尽量做许多努力，让员工有同样的感觉。作为新进员工，很快就会发现公司对他们的重视。每个月，公司都会为新员工举办一场欢迎会，玫琳凯会亲自在会上欢迎他们加入这个大家庭。对她来说，这是身为创办人最大的喜悦。 在玫琳凯化妆品公司，美容顾问和业务督导总是被放在最崇高的地位，对她们态度的赞赏也弥漫于整个公司中，例如，当业务督导到总公司参观时，他们会铺红地毯表示欢迎她们，公司的每一个人也会盛大地招待她们。 很多人都知道玫琳凯化妆品公司根据销售量送业务督导粉红色的凯迪拉克轿车，玫琳凯是第一家提供如此豪华的汽车给这么多员工的公司。当公司的美容顾问驾着一辆粉红色的凯迪拉克时，它就好似一个“会到处走动的战利品”，她会被视为一位杰出人物，表示她是公司中相当重要的人。当然，一旦她得到了如此重要的地位，她就再也不愿放弃此项殊荣了。 除此之外，公司每年还会招待销售最佳的业务督导及其家属一次豪华的旅行，到香港、曼谷、伦敦、巴黎及其他更多美丽的地方。公司会不吝花费，来表达员工对公司的重要性。在城市里，公司甚至还举行壮观的仪式，也因此吸引不少人的注意。街上的行人会驻足观赏这些美丽的女士们从旅馆被护送到轿车内，好奇地想知道她们是谁。而那些女士则自觉好似一位皇后。 “让我觉得自己很重要”，这是一个看不见却非常重要的信号。 创造家庭般的氛围 常常有人把祖国比做一个大家庭，其中，各个民族亲如一家，从而增强了国家的凝聚力和向心力，使得民族前途也会变得更加光明。同样，一个企业想要获得大的发展，也必须以人为本，加强员工的交流和沟通，使他们真正融合到这个企业里，从而使企业变得富有人情味，像一个大家庭。这一点在玫琳凯的公司里有着充分的体现。这也是玫琳凯公司为什么会在短期内取得如此巨大成就的原因。 无论公司的规模有多大，玫琳凯总努力让公司保持一个大家庭的气氛。每一位女性来公司接受新业务督导的培训时，公司总会给她的家人去一封信，解释一下这对她事业的益处，并感谢他们这星期能让她和公司在一起。为了能使这封信在恰当的时刻到达员工家人手中，公司总是在她到达达拉斯的星期一寄出这封信。而且每封信玫琳凯都亲自签名，因为她认为这些信十分重要。 从开业以来，公司给每一位员工寄过玫琳凯亲自设计的圣诞卡、生日卡和周年纪念卡，而且保证让每一张卡寄达的日期准确无误。更难能可贵的是，每张卡上都有玫琳凯的手迹。“美妙的生日献给美妙的人”和“宝贵的东西极为稀有，但其中一件你必定拥有”等都是她最喜爱写的话。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（5） 领导之道（5） 当美容顾问在公司度过整整一年的时候，公司也会寄给她一份周年证书。以后三个周年，她都会收到相应的证书，而到了第五年，她将收到一枚可爱的带有数字“5“的胸针。 除了贺卡，公司的业务督导也都会收到圣诞和生日礼物。有一年，公司给督导们送了一个“熊女士”作为圣诞礼物。上紧它的发条，它就会说：“你真棒……你正大步向前走。”或者：“我爱你，你真棒。你能做到任何事。”它对鼓舞员工的士气很有帮助。 玫琳凯认为每一封用心写来的信都值得回复，所以她要求每一封寄给她的信都应有回信。当然，随着收到函件的增加，事必躬亲是不可能的。因此，公司建立了一个专门用一种特殊方式分析并回复信件的制度。 那些刚刚失去亲人的职员或病重的职员，每天都可能从玫琳凯那里收到一封手写的信，她会把一些在人们悲哀或需要关心时很有意义的诗歌抄在信中。如果有可能，她有时也会打电话去表达哀悼或希望对方尽快康复的愿望。打一个这样的电话是轻而易举的，但对振奋一个人的精神大有好处，甚至会有奇迹发生。 在玫琳凯公司，没有人被称做先生、女士或夫人。理查总是被大家叫做理查，玫琳凯也总被大家直呼其名。如果有人称她为夫人，那么那些人要么不认识她，要么对她很不满。 除了开会，玫琳凯办公室的门永远敞开着。她说，这对于那些想来看我的人而言，是一种持久的邀请。同样，公司所有办公室的门也都如此，并且上面都不印头衔。公司里从传达室的收发员到董事会主席人人都是平等的。 你能想象得出，如果你开着门，人们就会经常径直地走进你的办公室并打断你。但玫琳凯认为，让员工们能看见管理者考虑重大的问题是非常重要的。玫琳凯把这种做法称之为“大门敞开哲学”：“大门敞开也可以让我们有机会真正了解我们的员工。” 当玫琳凯在办公室接待来访的员工的时候，她从不坐在办公桌的后面。如果来人选择坐在长条椅上，她就放把椅子在她旁边坐下。当一小群人同时来时，她就同她们坐成一圈。这样做是因为她希望客人们能感到舒适一些。桌子是一个障碍，如果员工同自己的雇主交谈时，雇主总是像国王般地坐在他们的桌子后面，就会给员工一种“我是老板，你是工人”的信号，玫琳凯不愿意传达给任何人这种感觉。 在玫琳凯公司里，紧闭的门不多，同样你也无法找到经理的专用洗手间或餐厅。他们有一个漂亮的自助餐厅，这餐厅不像公司的食堂，倒像乡村俱乐部，且不是为头头们准备的，这是所有员工的餐厅。 随着公司的壮大，玫琳凯也会因为在电梯上碰到一个她不认识的人而尴尬。假如玫琳凯能从他或她所携带的文件上判断出他为自己公司工作，她会说：“你好，我想我们没见过。我是玫琳凯。”当意识到这样做有时会让人不知所措以后，她决定去参加每月的准成员动员活动。 这些人都刚刚加入公司，因此当他们来开会时往往非常正规，脸部绷得紧紧的。玫琳凯总是先讲几个趣闻，然后开始谈公司。不久，他们就渐渐放松，并开始微笑。她想，这些会议会有助于让他们把自己看做一个朋友，而不是一个荣誉主席。 其实在玫琳凯公司里，也不全是这种情形，偶尔也有和她在一起但不能适应公司大家庭气氛的经理。这种事往往发生在他们为一家等级森严的公司工作过以后。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（6） 领导之道（6） 曾经有一个特别的经理，不仅关上他的门而且拒绝同来访的美容顾问和业务督导交谈。甚至还有几次，他对她们表现得非常粗鲁。那正是他在过去的公司里做事的方式。 最后，玫琳凯不得不对他说：“你有这份工作的唯一理由是因为那些美容顾问和督导。对我们来说，她们是世界上最重要的人。难道你不这样认为吗?”后来，他的确明白了自己的态度有问题，当再有美容顾问或是业务督导来见他时，他会热情欢迎。他在工作中变得很快乐，不用说，其他人更加如此。 玫琳凯所有的这些努力，不仅极大地推动了公司的发展，同时也为公司赢得了很好的声誉。住在郊外的人告诉公司，当她们叫出租车司机送她们去玫琳凯化妆品公司时，司机们会将她们视作贵宾。司机经常会说：“去玫琳凯化妆品公司，我很乐意效劳。”“那是城里最好的公司。我去那里接乘客，当我必须等人时，她们是唯一一家请我进去坐着等待的公司。其他公司肯定把我赶出来。” 家庭的气氛会让公司每个成员感到被尊重。就像有人曾经说的：“尊重是一种动力，使事情进展顺利。”玫琳凯深信，正是这些帮助她建立了整个公司。 说服而不是命令 管理人员有权力命令下级做事。但若用说服的办法，就会事半功倍。支使别人，最好的办法是在分配工作任务的时候，带上“请你”，“如果你不介意的话”，“不知道你是否愿意”这类的语句。这样做定会产生更理想的效果，下级也会心悦诚服。 玫琳凯认为，纵使管理者再怎么优秀，他一个人的力量毕竟有限，必须全体员工都能跟他互相配合，才能扩展公司的业务。不过，要下属完全遵照指示行动并不简单。管理人员必须善用技巧，使员工欣然接受命令而认真地工作。 管理人员对下属下达命令时须注意以下事项： ——以委托的态度下达命令 向下属分配工作，依着从强到弱的语气顺序有三种方式，依次是：命令、指示与委托，这三种方式给下属的压力也依次降低。同样是分配工作，不同的方式对接受命令的部属而言，其感受却迥然不同。 玫琳凯认为，压力愈低，属下则愈容易接受。命令有绝对服从的意味，但指示就不会令人有严重的压迫感，至于委托，接受者虽然可以拒绝接受，但上司的委托怎能随便拒绝呢？可是如果上司说：“某某，你来处理这份文件!”这显然是命令的口吻。但他如果说：“对不起，能不能麻烦你将这份文件处理一下？”这种委托的口气就缓和多了，而且带有上司依赖部属的味道，所以，部属会乐意为他效劳。尤其指示女性做事时，更应该慎重考虑讲话的口气，如果忽略了，恐怕就易产生不良后果。 ——命令的内容必须明确而具体 玫琳凯认为，管理者必须清楚自己对员工的工作期望是什么，并且明确地告诉员工。人们希望强有力的领导，这样的管理人员能给人方向感。管理人员若能让部属确实了解他所期望的工作目标，人们在他手下工作，会觉得较舒适。有时，员工会说他们在为“严厉”的管理人员工作，但这种管理人员至少能让员工知道自己的立场。 所以，管理人员在下达工作命令时，应该力求明确。倘若你只告诉员工：“把某某事办一办。”这是很令人感到困扰的事。 “您希望这事该如何处理？”员工会如此问。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（7） 领导之道（7） “我告诉你，我无法说清楚该怎么办，反正你看着办好了。我很忙，可没时间跟你嗦。”这位经理如此顶回去。很显然，一个模糊不清的命令，会带来极大的压力，也会影响工作效率。 曾经有一位新上任的部门经理，在三个月内接连换了几任秘书，每一个秘书都对接手的人抱怨说这位经理太难侍候，不知道怎样才能让他满意。有一天，这位经理问玫琳凯到哪里才能招到一个好秘书。玫琳凯问他，你认为一个好秘书应该做些什么工作?他说，应该尽职尽责，自觉主动地做好份内工作。 于是，玫琳凯请他将秘书的职责和份内工作一点一点地写出来，结果，这位经理写了几点便写不下去了。这时他才发现，连他自己也不知道秘书该干些什么，自然，他请的秘书常常不知道自己要干什么也是很正常的。 当然也有太过果断的管理人员，由于过于独断独行，因而没有人敢反对他，甚至在他明显犯错时，也没有人敢说他一句。像这样的情形，员工根本不敢面对他，他们会说：“一旦他做了决定，就再也没有必要与他争论了。他是顶头上司，我可不愿得罪他。”果断的管理人员和独裁的暴君，两者之间的区别很大。 ——命令必须切合实际 玫琳凯认为，一个追求卓越的管理人员和一个正直严厉、一丝不苟的完美主义者是全然不同的。这种完美主义者会在部属身上施加极大的压力，因为没有人能在不切实际、好高骛远的期盼下做得十全十美。虽然追求卓越是值得推崇的，但我们既在一个不完美的世界里，就必须要能忍受失败，永远期盼完美是不切实际的。因此，身为管理人员，你不应该定下无法达到的工作目标。 对此，玫琳凯曾经举过一个让她印象非常深刻的例子：“三年前，我在寿险新人培训班上担任主讲老师，我注意到一个很秀气的女孩子总是坐在前面的位子，眼中充满了兴奋。但一个星期后我在路上见到她时，却发现她垂头丧气。我问她发生了什么事，她说她不想做保险了，因为她没办法忍受每天要见20名客户的挫折感。她的主管在听完一位台湾的推销高手的演讲后，要求她们用一种强势的推销方式，不管对方如何拒绝，都要坚持推销，而且不到20个决不罢手。主管相信最后客户会屈服在业务员的‘天缠功’下。 “我后来找到了这位主管，和他一起讨论这种方法是否适合他的下属以及利弊。最后我们同意，放弃这种不切实际的推销方式，而让业务员每天只找四个准客户谈话，并辅导业务员学会适当的推销方式，那就是：在适当的时间和适当的地点与适当的人做适当的推销。业务员的功力体现在寻找或创造这‘适当’二字上。 “现在这个女孩子已经是一位业务高手了，而且晋升为公司的高级主管。回想一下，她的才能当初很有可能就因为那些不切实际的目标和内容而被抹煞了。” 要知道工作目标和内容是否切合实际，是否偏高或偏低，管理者要切实追踪下属的工作效果，定期与下属面谈或召开部门例会，听取下属的工作总结，存在问题以及所需支持，并根据下属的经验和能力加以调整。 ——命令要有理论依据 玫琳凯指出，时下的年轻人最厌恶的就是一味地照指示行事，如同机器人。这一点可由他们经常发出“为什么”、“有什么理由要这样做”中明显地看出。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（8） 领导之道（8） 倘若在以前，上司必定会痛骂部属一顿“当然有必要才做”，或“讨厌！不要嗦，这是命令”等。然而，现在的上司若用这种口吻来训斥部下，只有徒增他们的反感。 所以，一开始上司就要将发布命令的理由向部属表明清楚，使部属了解事情的性质，甚至他们还可能会自动考虑如何去顺利完成工作。若部属在了解事情的内容后，不按上司指示，而另用别的方法完成工作，此时，部属也会有种满足感。 附录：做领导者还是管理者 大部分人都习惯称呼上司为“领导”。而所谓的领导人在自己的工作中是在管理还是在领导？到底应该领导部属还是管理部属？ 你可能会问这两者有什么差别。关键就在这里：一般人大多混淆了二者的意义，所以没有察觉有什么不同，当然也就更不会知道自己愿意被领导还是被管理。因为他自己也不知道有什么差别与选择。 很多玫琳凯的资深美容顾问甚至督导也不知道自己到底是领导者还是管理者。不容易成功就是因为你不知道该怎么做，于是在行动上就无法达成更好的成就。你不知道二者的差别并不表示没有差别，存在的还是存在。 领导和管理制度有什么差别呢?美国杰出的企业家比尔伯恩曾在书中写下了这样一段话：我们管理自己，领导他人。我们管理事物，领导人员。 管理是一种纪律，领导是一种艺术。 经理人将混乱变得有条有理，领导人创造目标和远景。 经理人讲究实际，领导人重视概念。 经理人对市场趋势做反应，领导人可以预见趋势。 经理人吹奏乐器，领导人指挥乐团。 经理人执行组织的价位，领导人创立组织价位。 经理人有时需要提高嗓门，领导人多半是安静的。 经理人执行计划，领导人拟写计划。 经理人把事情做对，领导人做对的事情。 经理人分析事情，领导人将事情概念化。 经理人处理行政事务，领导人启发人员。 经理人达成目标，领导人影响行为。 经理人做图，领导人设计。 领导人必须有无私的特质，世界上没有自私的领导人，领导人懂得付出。 在从事玫琳凯事业的过程中，你到底是想做一个管理者还是一个领导者呢？上面的这段话也许能对你有启示。思考这个问题，的确会使你更能成功！ 倾听下属的意见 玫琳凯曾在演讲中提到一个这样的例子：曾经有一位大公司的业务经理，事实上他对这个特定的行业绝对是一无所知。当业务员需要他的忠告时，他无法告诉他们什么——因为他什么都不懂。尽管如此，这个人却了解如何倾听，所以不论别人问他什么，他总是回答：“你认为你该怎么做？”于是业务员会提出方法，他点头同意，最后业务员总是满意地离去，心里还想着这位经理真是了不起。 玫琳凯从他那里学会了这种有价值的倾听技巧，并且从那以后经常应用它。有一次，一位客户过来和玫琳凯讨论自己的婚姻难题。她对于自己是否应该和丈夫离婚摇摆不定，想征求一下意见。 由于玫琳凯没有听说过她的丈夫，对她也几乎是一无所知，所以没有办法给她任何建议，唯一能做的就是倾听，不断地点头，并且问：“什么是你认为应该做的?”玫琳凯几次问她那个问题，每次都能得到她的想法。 第二天，这位客户寄来了一束美丽的鲜花，并有一个精美的便条，表示对玫琳凯的重要建议表示感谢。约一年以后，她写信告诉玫琳凯，她的婚姻精彩极了——并且再次对那些值得信赖的建议表示感谢!

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（9） 领导之道（9） 最成功的管理人员通常也是最佳的倾听者。在实际管理中，有许多根本不需要管理者提供解答的问题。通常只要管理者认真倾听，让那些受到委屈的人有机会申诉，就解决了一大半问题。而且只要听得够久，对方总会找出适当的解答。 许多管理人员在和员工建立上司、雇员关系时，犯了大错——把关系变成老师和学生一般。虽然老师一般都是站得高高的，并且包办大部分的说话，但一位好老师也知道如何去倾听学生说话。优秀的管理人员也应如此。管理人员对部属扮演权威者的角色，会使得双方产生敌对的关系，使得有效的沟通中断，最后变成谁也不听谁的。 玫琳凯的一个朋友曾经廉价买下了一家小型工厂。前任老板很高兴能把它脱手，因为他感觉员工对他的态度愈来愈强硬，一点也不感激自己多年来对他们的照顾。员工们甚至准备投票拥护工会，这位老板实在不愿意和工会打交道。 这位朋友又是怎么做的呢？成为老板之后，他立刻召集所有员工开了一次坦诚的会议。“我希望你们在这里工作都是快快乐乐的，”他告诉他们说，“告诉我怎样才能办到？”结果发现，所有他需要做的仅仅是提供几项小小的福利，如现代化浴室设备、在更衣室中装上一面镜子，以及在娱乐室中放上自动售货机等。结果，员工都很满意，问题顺利解决。员工们真正需要的只是一位倾听他们意见的人。 倾听下属的意见，给员工机会，让他们告诉管理者他们对公司的想法，实际上是一种授权，它能极大地提高员工们的自尊及工作的积极性与创造性。 在玫琳凯，管理人员总是不断地和公司美容顾问沟通，以便知道在她们的领域中发生的事情和她们的观点。 比如详细阅读业务督导们自己出版的每月快讯，从中找出创新的概念和构想。公司的员工也经常通过电话和信件向上回馈自己的新构想，相应的，每位提供者都会得到一张感谢卡。 此外，公司还会举办一连串的销售策略研讨会。在这些研讨会中，来自全国各地的业务督导被分为若干个小组，每一个小组各自讨论问题和规划解决的策略。因为这些全国业务督导经常和美容顾问们会晤，所以她们提供的信息远比在总公司的人所掌握的信息更有价值。 这种业务督导会议的一大特色就是有“我听你说”的讨论小组。这个小组由一群公司主管组成，包括行政部门、营业部门、制造部门、行销部门和研究发展部门的副总裁。在研讨会期间，他们仔细聆听每一位督导所提出的问题。 借着倾听员工的意见，玫琳凯公司得以发展出顾客真正需要的产品，而不是像其他没有此种回馈的公司那样，先把产品制造出来，再把它拿给行销人员说“试试看能不能卖掉”，接着就开始盯电视广告，在百货公司做昂贵的展示等等。 还有许多公司虽然有机会听取他们业务人员的意见，但是往往没有好好利用。当人们被赋予责任时，他们也会觉得重要。但徒有责任没有权力会摧残一个人的自尊。就好比小女孩第一次被派去照顾自己的，她会异常兴奋，因为她获得了的地位。但如果她有责任照顾，她也就应该有权力在不乖时，要他早点上床睡觉。 曾经有一家十分成功的人寿保险公司的代理商告诉她，他不会再费心提任何建议了，因为他所在的公司完全忽视地方代理商所提供的意见。每次代理商提出一个有关交易的想法时，管理人员就会说：“你只需注意销售，公司的交易办法让我们来操心吧!我们有各种专家来设定策略——所以你不用浪费时间思考这个问题。你专心做自己的事，也让我们专心做我们的工作。”这家公司的短视不仅使它丧失了聆听好建议的机会，同时也伤害了业务部门的士气。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（10） 领导之道（10） 附录：玫琳凯如何了解员工的真实需求 玫琳凯指出，对企业管理者来说，不了解员工不仅仅是疏忽，而应该看做是失误。因为在这种前提下，你不可能了解员工的心理，更谈不上领导他们去完成目标。 花一些时间和心思去发现你的员工们需要些什么。你必须努力才能发现他们真正的需求，而努力得到的结果绝对值得。而为你工作的人，其实就和购买公司产品的“顾客”一样。假如你不了解这些“顾客”的想法，又如何去满足他们的需求呢？而你又如何能让员工以外的顾客满意呢? 如果你想创造了解员工的机会，那么，可以在与主管交谈或其他会议中，询问手下销售代表一些问题。从交谈中发现的答案，远比他们个人档案中的信息来得有用多了，而且这样做，也让你更加了解员工，从而知道如何才能激励或去推动他们。请看以下问题(面谈最好在办公室外，一个较轻松的环境)： ——你的背景是什么?请你自我介绍一下。 ——谁是你成长时最为推崇的偶像?为什么? ——你做过的事情中，哪一件最棘手? ——到目前为止，你最满意的成就是什么? ——一生中最糟的时刻是什么时候? ——什么会让你激动或激励你? ——你在休闲时间里做些什么? ——描述一下你遇过的最优秀的经理、教练或老师。 ——对一名经理或领导者而言，你认为她应该如何改进自己? ——公司能做什么样的改进? ——你喜欢受到什么样的待遇? 玫琳凯指出，不要轻视最后一道问题。问这个问题，让玫琳凯发现有一名员工因为听到可以拥有一间私人办公室而雀跃不已，跃跃欲试，于是给了她一间私人办公室。从那时候起，她的业绩就节节高升，从未落后。 问以上这一组问题，你可以得知很多有关个人的资料，并且可以发现如何激励员工的方法及如何与他们一起工作的关键因素。这些问题听起来很简单，问起来也很简单。但是请记住，花一些时间将搜集到的信息适当地运用，而且要实地去执行。 给予专一的关注 玫琳凯认为，要想取得事业的成功，必须给予员工专一的关注。一个优秀的领导人可以是衣冠楚楚，外表惊人，但这些对你的职工来说并不重要。他们想知道的是他们的上司是否认识到他们的重要性，他们在本企业中是否占有一定的地位。 许多时候，领导者并不一定需要长篇大论，只要注意一下员工感情上的细节，就会产生惊人的效果。假如你的一个职工今天气色不太好，你就要问候他有什么不舒服。如果他请假去照料他生病的妻子，那么当他来上班时，就要问问他妻子康复了没有。倘若发现他今天走路一瘸一拐，你就问问他怎么回事，还要过问一下他女儿在学校的成绩如何。 当你的下级为他个人的问题来向你求教时，这说明他们信任你，敬重你，显然表明你们之间关系很好，但要注意继续保持这种关系。 不管你的下级要与你谈什么问题，请不要打断他们的谈话或把他们打发走。虽然对你来说这种问题未免可笑，是微不足道的，但也不要置之不理，因为它对你的下级来说无疑是很重要的。对你下级来说是重要的事情，你也应该看做是重要的。 虽然这只是一点小小的关心，但他会几天几夜都想着你的好处。这样做当然不难，然而在日常生活中，你会惊奇地发现这种小小的关心竟使你的群众关系迥然不同。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（11） 领导之道（11） 赞美，往往也容易使员工感觉自己受到重视。玫琳凯有一个宗旨：切不要忘记称赞别人。在她看来，即使最普通、最一般的人，他们身上也总会有值得称赞的东西。 倾听，是对员工表示关注的另一种手段。玫琳凯认为，听是一门艺术，并且这种技巧的第一原则，就是不要为其他的事分散你的注意力。 玫琳凯说：“我记得我曾经是怎样地被冒犯，当我正和我的销售经理吃午餐时，每当一个漂亮的女侍者走过，他的眼睛就会随着她穿过房间。我感觉到受侮辱并自己心里想：‘那女侍者的腿对于他比对我更为重要。他没在听我说话!’当别人在说着什么时，你不应该不集中精力听。没有纪律和集中，我们的精神就涣散了。” 玫琳凯不仅这样认为，而且也把它付诸行动。 在与人谈话时，玫琳凯总是很专心聆听对方的倾诉，她不会被任何事务打断对对方的注意，即使在拥挤嘈杂的场所，她也会摒除干扰，让对方觉得她们的交谈是专一的，她们是唯一的在场者。玫琳凯甚至说，如果这时有只大猩猩进来，也不会打断她对对方的专注。 人们还可能被他们自己严重的偏见分散注意力。比如说，一个人与你交谈时也许会用你不喜欢的亵渎的或别的表情。或者，也许你不喜欢对方的某种口音。结果，你就被这种不重要的事从别人思想的价值中分离出来了。所以，宽阔的胸怀与客观的态度也是倾听时所必需的。 当然，仅仅是倾听还远远不够，如果你能在倾听的时候问对方一些问题，而且观察很敏锐的话，可以表现出你对他的回答真正有兴趣。一位关心人的大夫会问病人“告诉我，你什么时候开始感到腹疼”、“你那时做了些什么？在你注意到之前，你吃了什么”等很多问题，这不仅利于他的诊断，同时也表达了对病人的关心。而如果一位医生没问多少问题就下诊断，就会给人只是对赚病人的钱有兴趣的印象。 合作而不是雇佣关系 人们希望别人在乎自己的工作。他们希望自己能够相信，在一天结束的时候，他们所做的一切不仅仅是赚钱。 基于此，有些公司帮助员工树立一种远远不只是在公司的一天结束，然后打卡回家的态度。这些公司的做法就是建立一种广泛的共同合作伙伴关系。这种关系超越了简单的信任和诚实。它是人们之间的一种承诺，并最终成为公司与其员工之间关系的一个关键部分。而正是这种合作关系，驱动着公司持续的卓越表现。 玫琳凯公司里存在的正是这样一种共同的合作纽带关系。这里的成员不会把自己的朋友们抛在身后不管。虽然有时他们不得不拽着尖叫踢腾的伙伴一起走向胜利，但他们不会让伙伴落在后面。他们关心患病的伙伴，他们不会容忍错误的管理，不会容忍在对待团队成员问题上缺乏诚信。个人主义在这里没有市场，谦逊态度备受欢迎。 这并不是说团队中的每个成员不致力于作为个人取得成功、实现卓越。卓越和对卓越的期望首先是个人美德。而当团队的所有成员同时致力于团队的成功时，其结果便是全体成员的共同协作。共同的纽带产生一种，一种使命感，这正是大多数其他机构所不具备的。 志同道合的人们聚集在一起表现出这些共同的美德，能够产生一种特殊的关系——共同的合作。这种关系是杰出公司的起点，因为它为公司创建了能够实现出色成就的潜力。玫琳凯从一开始就有意识地将这种潜力注入了自已创建的公司里，并努力将它发扬传承下去。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（12） 领导之道（12） 玫琳凯亲自负责了共同合作伙伴关系的创建与强化工作。在她的事业巅峰期，她平均每个月亲自寄发5000封信和明信片，而且她并不是简单地签发格式信，而是给每个人回复。在很多情况下，她常常努力写些激励性的、个性化的内容，尤其是对正处于困难时期的人们。 她建立了一个系统，可以每星期获得每一个经销商疾病或不幸事件的报告，然后通过打电话或者写信给予适当的鼓励或者关心。 玫琳凯本人开创了关爱清单理念，后来该理念被所有高层管理人员应用于日常工作。因此，多年来，管理人员每个星期都会打开关爱清单，拿起电话给患病或者遭遇不幸的人们打电话。他们确保这种超越单纯业务关系的联系能够得到维持。这是一种纽带，是日渐强大的力量、关爱和承诺的共同纽带。 玫琳凯公司是一个大家庭。丰富女性人生并不仅仅是钱财或者物质上的拥有，而是在于关心、帮助人们渡过难关，并且庆祝她们取得的成就。这正是一个平衡稳定的家庭的本能表现。 关爱清单每星期都上报到经理班子的成员那里，向他们通报玫琳凯公司员工和美容顾问本人生活中的不幸事件。经理人员几乎完全按照玫琳凯本人的做法，每星期投入时间给身处危机中的人们打电话、写信进行鼓励。同样，关爱清单是共同纽带关系得到维系的一个途径，并被看做是每一位经理人员一天工作中的重要任务之一。 2001年9月11日，也就是世界贸易中心和五角大楼遭遇攻击的那天，玫琳凯“家族”网络经历了一次严峻的考验。对于像玫琳凯公司这样规模的一个机构来说，毫不奇怪的是，那次悲剧给许多与公司有关联的人带来了伤害。 有些人丧失了自己的生命。纽约的一名独立美容顾问当时正在世界贸易中心的第98层楼上。在大楼遭到撞击的恐怖时刻，她只有几秒钟的时间给她的母亲打电话。“请照顾我的孩子们。”她说。接着，电话就断了。 在她遇难的消息传开后，联系玫琳凯公司人员的共同纽带作用完全凸显了出来。地区销售队伍成员们联合起来，将自已销售收入的一部分捐献出来，用于照料她的三个孩子。 还有一个在世界贸易中心第64层的纽约港管理局工作的职员，事发时她在玫琳凯公司做兼职工作。大楼遭到撞击后，她被卡在大楼第13层巨大的水泥板之间整整26个小时。 玫琳凯“家族”这时挺身而出。慰问信飞往在这次悲剧中受到伤害的每一位销售队伍成员，而且常常同时还寄给了他们的家庭成员。公司设立了灾难救济基金，并提供了捐献。救济金于2001年12月分发给了每个受害人。 然而，在很多同样是声名显赫的大公司里，人们却常常能看到另外一种情形。 在一家从事制造业的《财富》100强公司，有一条生产线发生了设备故障，结果，一大块机器设备从流水线上掉下来，差点把站在一旁的一个员工砸扁。工厂经理一脸忧郁地赶到现场，他的脚步还没有停住，脑子里的问题已经脱口而出：“你们需要多长时间才能让流水线再次运转起来？” 仍是这家工厂，当有个工人犯了心脏病，生产线停下来的时候，他的伙伴们把他拖下了生产线，放在地上几乎毫不理会，同时让生产线再次运转起来。在这两件事故中，管理层没有表达对身处险境或受病痛折磨的员工的任何关心，也没有在乎周围任何人的感受。管理层发出的每一个信号都指向同一个方向：你们员工对我们来说并不是特别重要的，关键是要让生产线保持运转！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（13） 领导之道（13） 这些公司得到了他们应得的报应。他们聘用的员工在事业的初期抱着优秀的态度，但好景不长，员工们很快就只想“干完8小时工作回家”。而且这些公司永远不会出现在“好工作场所”名单上，而且他们也不大可能登上“卓越表现公司”的名单。 时刻为员工着想 玫琳凯坚信：“一个组织最重要的资产不在于资本或设备，而在于人。因此要提高组织的效率，最有效的途径便是激发员工的工作意愿。而激励员工的方法，就是让他们知道，公司是为他们着想的。”这是玫琳凯在长期的实践中总结出来的，并在她的事业中发挥了重大作用。 在未创办公司之前，玫琳凯曾亲身体验过别人在管理上的错误态度。当年她在一家公司做秘书工作，每到下午三点半，她和她的同事们就开始处于极度的不安之中。因为依照惯例，四点一到，公司经理就会开除一些雇员。在这个时候一旦有人被叫进经理室，出来的时候往往是眼泪汪汪的，并开始清理她的办公桌。先对被解雇者的过失大发一顿脾气，对她大吼一番，并限她一小时之内把办公桌清理完毕，然后走路出门，这是那位经理的惯用手法。经理的这种行为使雇员们人人自危，无心工作，效率自然提不上去。 在创办自己的公司后，玫琳凯决定不重蹈这样的覆辙。她在对公司的美容顾问的培训课程中，常常教导她们，遇事不要忘了自问：“假如对方与我换个位置，也就是她在我的位置，我在她的位置，我会怎样看这件事？” 玫琳凯自己在管理中也充分运用了这种换位思考的思维方式。玫琳凯认为，当一位工作人员失败时，最觉得难堪与不自在的就是他本人。当她对某个雇员的工作有所不满时，第一步并不是立刻解雇他，而是跟他坐下来，商量他可以改进的地方。玫琳凯会提出建议，并且给他合理的目标和期限。在期限之内，他通常可以很快地得到成功。如果玫琳凯采取的办法全告失败，她才会考虑对公司和这位雇员双方都有利的对策。 玫琳凯决不会把一位雇员当成看过的旧报纸一样，说丢就丢。假如在自己的公司里找不到适合他的位置，公司一定会积极帮他在别家公司里找到可以发挥他才能的工作。在这一点上，可能与很多公司的想法不同。他们的想法显然是“我叫你走，你就得卷铺盖走路”。也许这种方法对公司来说比较方便，在某些特殊的情况下，可能也有好处。但是，玫琳凯却还是宁愿偏向“人性面”，不愿轻易为了“严厉的事业”而牺牲人。 每个人都必须直接或间接地与人共事，如果你想与别人共事愉快，你就必须设身处地替别人着想。要经常从他人的观点出发去检验你的决定正确与否。要从不同角度去思考问题，不要感情用事。这样，你就会做出正确的决定。 在玫琳凯公司中，一个有私心的业务督导终究是要失败的。假如她想发展，应该以“什么对我的属下最好”为行事前提，而不是为自己着想。业务督导的成功，就如其他人的成就一样，是完全建立在属下人员的成就上。如果一个业务督导企图操纵属下，她迟早会失败。 唯有真诚的关怀，才能促使她的属下愿意改进工作表现。关怀而不是利益，常会使职员们感觉自己的业务督导是一个值得尊敬的人，并继而对她报以无限的忠诚。 某化妆品公司有一位新来的业务督导，因为连续两个月遭受严重的个人问题打击，致使她的销售配额落后了3000美元。除非第三个月的销售量能多出3000美元来，否则她可能失去刚到手的新职位。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（14） 领导之道（14） 最糟糕的是，那时正值一月间，一股破纪录的寒流正笼罩着当地，家家户户都紧闭门户，哪个人都不轻易外出。到了该月的第三个星期结束时，她的销售量甚至不到当月的配额。 这位业务督导是个和蔼可亲的管理人员，她团队里的美容顾问都很喜欢她。当她们得知若最后一周的销售量不能达到预期的目标，后果将相当严重时，两位美容顾问首先出动，她们打电话给团队里的每一位同事。她们解释，倘若每个人能分摊一些，通力合作，团队就能保持原状。出于对她们的业务督导的一片忠诚，每个人都同意增加自己的订货量，以便使整个团队的销售量达到指定的配额。 这种对管理人员的忠诚，往往在员工与管理人员间有强烈的感情关联时才会表现出来。人们一般不会轻易对他们不喜欢的管理人员的困难伸出援助之手。而这种“感情关联”则是靠管理人员对员工的真诚关怀建立起来的。 当然，为员工着想并不是对员工事事答应，一位优秀的管理人员必须在该说“不”的时候说“不”。 比方说，她不能在员工要求加薪时就给加薪，但也不能一口拒绝。比较妥当的方法是将此人的生产力与公司的需求相衡量，然后基于他的工作表现，很有技巧地否定他的加薪请求。有些人对拒绝有很巧妙的窍门，例如：“让我们坐下来好好合计合计，看看你未来的12个月该如何表现，以便争取明年的加薪机会。” 玫琳凯认为，你应该以同情、外交、忍耐的口吻去布置一件事情，但千万不要忘记，和善的态度必须有对工作一丝不苟的坚定性做后盾。应该富有同情心，通情达理，但也要让你的下级知道，你是坚持工作高标准的，这点你是不会让步的。如果他们的工作不符合这个标准，你是要采取严厉措施的。要使他们明白，你对完成工作任务是采用外柔内刚的态度的。只有做到以上这些，公司团队才是一个富于战斗力的坚强堡垒。 玫琳凯的30个领导策略 和必须避免的30个缺陷 玫琳凯指出，作为领导者，有两个选择，一是选择站在职员的一边，与他们保持亲近的距离，以此来领导和激励他们；而另一种选择则是站在职工的对立面，以压迫和抑制的态度来对待他们。哪种更好呢?当然是前者。为此，玫琳凯提出了30条领导要做到的基本策略。 1果断。 2公正。 3谦虚。 4平易近人。 5善于倾听。 6办公室简朴。 7尊重一切人。 8有着坚强的信念。 9想办法使人们更出活儿；把精力更集中于公司的目标；想着如何奖励他们。 10同手下人在他们的工作地点相处很自在。 11没有专用停车处、专用洗手间、专用餐厅或专用电梯。 12关于公司的价值准则谈得简单明了。 13坚强，敢于面对麻烦的问题。 14使事情简单化(使之显得容易些)。 15容许别人公开提出不同意见，叫得出手下人的名字。 16要授权就将重要的工作全部放手交给下面去干。 17经常诚恳地就意见谈出自己的看法。 18解雇时善于把握分寸和火候。 19亲自到出问题的地方去帮助解决。 20把发展看成是寻求超凡出众的副产品。 21懂业务，成为行家里手。 22即使有压力也诚实待人。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 领导之道（15） 领导之道（15） 23不喜欢书面报告，而喜欢面对面地交谈。 24对部下始终如一，讲信用。 25在订计划时，没有要很多的文字材料。 26在本机构内部提拔人才。 27对公司的价值准则和目标，关注到执著的程度。 28富有同情心，幽默、善良。 29把犯错误看成是学习的机会。 30一个能启发每个人身上最好的东西的教练，实行开门政策，解决问题的人和能提出忠告的人，啦啦队长。 玫琳凯指出，所谓领导的缺陷是由于缺乏认识而造成的。以下30个缺陷正是领导者在不知不觉中养成的坏习惯，必须予以避免： 1高踞于群众之上。 2见不到面——给职工下命令——要他们执行。 3想着个人的报酬、地位以及外人对自己怎么个看法。 4有专用停车处、专用洗手间、专用餐厅或专用电梯。 5同职员在一起很勉强。 6优柔寡断，是推卸责任的能手。 7只是在自己利害攸关的方面才表现出韧性。 8不容许公开提出不同意见。 9不知道手下人的姓名。 10在需要做决定的时候动摇不定。 11只相信纸上的文字和数字。 12一切最后的决定权都抓在手里。 13功劳归自己，抱怨手下有能力的人太少了。 14情况资料有进无出，在办公室坐等材料。 15喜欢把摊子铺得越来越大，越来越复杂。 16手下人出了问题时出来瞎指挥，并把人叫到自己办公室开会。 17认为工人是懒惰的、不称职的、忘恩负义的人。 18从来不是公司的行家里手。 19信口胡说，说话模棱两可。 20喜欢加强控制。 21诡计多端，好耍手腕。 22无法预料，尽拣自己认为别人爱听的话讲。 23从不允许犯错误，一味责怪别人，兴师动众，没完没了地整人。 24一切都搞得很神秘。 25订计划时要大量文字材料。 26说话不算数。 27办公室陈设讲究。 28关心的头号问题是，务必不要让稍有可能担任总经理的人留在公司里。 29除了自己，没有关注的焦点。 30把犯错误和受惩罚等同起来。 当然，如果以上30条中有许多是你已经养成的习惯，那么也请别灰心丧气。玫琳凯建议，试试以下的指引作为参考，设法在别人的心目中重建你的形象： 第一，永远诚恳地对待你的部属。如果他们所要的资料是你所不能泄露的，老实告诉他们；若他们问的正好是你不懂的，也要坦白承认。人们往往很快就能看穿不实的烟幕。 第二，在事实和立场上，一定要前后一致，这不仅帮助员工了解你，他们也可以因此有安全感，愿意放手一搏。 第三，与别人相处时，尽量放轻松，并且要有自信。有时平静坚定的声调可以使你的部属服服帖帖。说话以前先想好，切记要言而有信。 第四，尽可能在说话行文时用“我们”，而避免用“我”，在与他人谈到自己的手下时更应如此。字眼的适当引用，可以表现出你对他们的欣赏。 最后，要永远记得自己的出身，牢记你的管理前程完全赖于你与他人共事的能力。傲慢无礼永远不被赞许。

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 放飞自己的梦想（1） 放飞自己的梦想（1） “永远不要说‘我做不到’”，这是玫琳凯女士经常对员工说的一句话。只要你拥有梦想，你就要全力以赴去实现它，永远不要说自己做不到。 每个梦想都是伟大的 乔治?萧伯纳有过这样一段名言：“征服世界的将是这样一些人：开始的时候，他们试图找到梦想中的乐园，最终，当他们无法找到时，就亲自创造了它。”是的，这个世界上所有的伟大成就往往都始于一个梦想，因此欲使梦想成真的第一步，便是先知道你想要什么。将你的目标转变为心中的图像，你心灵的眼睛必须看到你想要的东西。当你的心灵已存有深刻的图像时，它便能逐渐将你的梦想变成事实。其实，不管你梦想什么，除了你自己，没有谁能够阻挡你实现梦想。 当初玫琳凯开创自己的事业时，在达拉斯的店面仅有46平方米，当她对周围的人说了她的梦想计划时，很多人都认为她这是痴人说梦。因为在五六十年代的美国社会，女性倍受歧视，外出工作都不能和男性一样同工同酬，何谈女性的创业梦想？ 当玫琳凯看到有很多男性的工作能力不如女性而得到公司的重用时，她更加坚定了自己的梦想——开创一个属于女性自己的公司，给所有的女性提供机会，让她们都有一份自己的事业。 虽然玫琳凯的想法在那个时代看来很荒唐，但她并没有被别人的意见所左右，而是全力为实现梦想去奋斗，从而造就自己人生的辉煌。如今，玫琳凯梦想的花朵几乎开遍了世界的每个角落。 “永远不要说‘我做不到’”，这是玫琳凯女士经常对员工说的一句话。只要你拥有梦想，你就要全力以赴去实现它，永远不要说自己做不到。 其实每个人都有自己的梦想，只是他们常常不能确信梦想必能成真，或者他们遇到一些专业的偷梦人，他们可能是你的朋友、同事、邻居，甚至是你的父母或配偶；他们会在你兴致勃勃述说你的梦想时，神色郑重地告诉你“那是不可能的”。 直销是一个需要梦想的事业，不敢梦想的人，永远都不可能获得成功。一个优秀的直销员在自己事业的道路上懂得坚持梦想永不放弃——对自己永不放弃，对事业永不放弃。 坚持自己的梦想有一个原则：大人物有大梦想，小人物有小梦想。如果你想改变自己，首先就要从改变自己的梦想入手。当你身无分文、损失了大部分资产的时候，千万不要气馁，不要让暂时的挫折影响了自己的伟大梦想，因为梦想将会引领你度过这段艰难岁月。身无分文是暂时的，没有梦想却是可怕的。即使你现在身无分文，无须付出任何代价，你也可以梦想自己成为一位富人。很多穷人之所以贫穷，就是因为他们放弃了梦想。 坚持自己的梦想，不是去试，而是塌实地去做。实现梦想的第一步就是下决心去做。仅仅试一试，很难真正获得成功，成功属于下决心做并坚持到底的人。抱着“试一试”的态度的人，好像骑在一堵墙上观望，既想成功，又不肯付出应有的努力。 其次是不怕困难。要坚定信念，要放手去做。记住，离成功越近，困难就越多。许多人失去梦想，就是因为他们惧怕困难。所以我们应该与成功者为伍，和他们搞好人际关系。在人际交往中，每个人都要给别人留下成长与成功的空间。 我们要做成功者而不做抱怨者。成功者总是能够正视自己的失败和错误，遭遇失败能够心平气和地收拾残局，为达到目标而继续奋斗。成功者愿意去做那些失败者不屑去做的事。 坚持梦想，最重要的是自信。一个人的信心会表现在言谈举止中。信心是人生成功的真正基础，这个基础打得牢，就能帮助我们实现梦想。 有了正确的认识后，那就放手去做吧！请记住玫琳凯曾经说过的一句话：说“我不会做”的人，在没有开始之前就已经投降了。” 战胜内心的恐惧 人们之所以放弃梦想，很大一部分原因是因为恐惧，恐惧是人的天性，忧虑就像是一条狭细的恐惧小溪，如果受到强化，就会汇成大河，冲走所有其他的灵感。许多人把时间都花在担心那些永远不会发生的事情上。 很多机会都是因为勇气不足而失去的，所以当你觉得泄气时（事实上我们有时都会有这种感觉），会变得愤世嫉俗，灰心沮丧，或是毫无计划，像只无头苍蝇四处乱撞。而实际上，我们所担心的事有百分之九十从不会发生。我们常常对未知产生恐惧，唯有勇于实践才能克服恐惧。 有群小孩去露营，当大伙围聚在营火旁边时，很自然地就开始讲起鬼的故事来，从而不断引起惊呼。当恐怖气氛越来越浓时，突然有个小女孩大叫，说树林旁有个又大又白的怪物，吓得所有小孩都挤成一团。这时，有个指导员自告奋勇，上前一探究竟，结果发现原来是一段枯白的枫树树干。于是她转身告诉大家：“我看到了，还摸了它一把，它不会伤人的，明天你们自己看就知道了。” 原来，当未知被凸显出来时，恐惧也就不会出现。 我们需要勇气来毫不退缩地面对未知，并采取行动对抗心中的恐惧，而战胜恐惧最有效的办法是硬着头皮去做恐惧的事情。一位著名的成功者认为成功秘诀只有三个字：胆！胆！胆！只要你鼓起勇气，大胆地做你选定的事，成功就不会遥远。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 放飞自己的梦想（2） 放飞自己的梦想（2） 针对恐惧，玫琳凯说，如果你对某事感到恐惧，就想象更可怕的事会发生。通常你会发现，其实原先所惧怕的事，事实上并不那么可怕。 至于玫琳凯的美容顾问（直销员）最怕的是什么？无非是怕取得不了成绩，怕不成功，怕被人耻笑，怕遭人白眼等。细想想，这些东西有什么可怕呢？至多是个面子问题。 说到面子，日本的激励大师夏日志郎直来直去：“在意面子问题，就没有办法成功。”他进一步阐述说：“面子是‘给外界看的外观’，不说真心话，只说一些经过修饰的话。面子在某种程度上是必须的，注意，仅是在某种程度上。如果你太看重面子，你的目标就不会明显，就会分不清楚目的，按照别人的观感来做事，就不会持久，结果常会改变。” 夏日志郎认为，重面子的人不能成功，因为总是怕被人取笑。事情没干之前，就早已为不成功找好了借口，找好了为自己开脱的理由。很多人不成功都是因为先找好了为自己开脱的理由才去做事，结果事情往往真的不能成功，因为从一开始就缺乏必胜的信心，说到底还是恐惧感作怪。 做个合格的玫琳凯美容顾问（直销员），首先要克服的就是恐惧症。因为你不论是向陌生人直销产品还是给人上美容课，恐惧心理都是要不得的。在这方面，表现最突出的是顾客恐惧症和自我低估症。 顾客恐惧症也可称为会面恐惧症。是指在与客人会面时，会觉得自己心里发虚。看到对方后，不知该如何与对方交谈，也不知如何展开产品的销售，因此感到不安，甚至害怕顾客会认为自己是个笨蛋。内心一直顾虑一些无须担忧的事情，导致自己内心异常恐慌不安。直销员第一步即是要与顾客见面，如果你不能消除这种顾客恐惧症，你的销售活动将会全面停滞。 自我低估也是恐惧症的一种。夏日志郎认为，这些人往往认为自己的能力、性格、甚至生活环境等均较他人低一等。目前，在商业社会中陷入自我低估症的人日益增多。较为懦弱的人，则很容易成为别人的奴隶，因为他们总觉得“自己是不行的”、“自己的能力不如人”。但事实上，人类能力的差距并非如此之大，问题在于你要发现自己的能力以及如何使用自己的能力。 玫琳凯说：“成功是失败的化身。通常人们能够脱颖而出是因为他们在对目标尚未认识清楚前，便已坚定地设定目标。”例如，玫琳凯公司的全美督导海伦?麦英就是一个例子。在玫琳凯第一次与她见面时，她就说以后要成为督导，而那时她还不晓得督导是什么呢！人类拥有上帝赋予的极大潜能，只看你是否下定决心放手一搏。 一个敢作敢为的人以积极的想法来看问题，结果看见了可行性，即便是障碍也视之为机会。所以绝对不要因为一件事看起来有点难度就轻言放弃，因为任何创意起先看起来都是困难重重，但只要你竭尽全力去做，你就能从失败的伪装下找出成功之道。 玫琳凯还认为，障碍不是让我们更精进，就是将我们击垮。对大多数人来说，最大的障碍是在还没开始时就认定自己会失败。 对于立志做玫琳凯美容顾问（直销员）的人来说，恐惧与他人交流也是事业成功的一大障碍，许多人同熟人、同身边经常接触的人怎么讲话都可以，可是，一旦同陌生人接触，对着陌生人讲话，就脸红、手足无措、语无伦次，尤其有许多人在场时更是紧张得不行，甚至无法顺利完成语言表达。这对玫琳凯美容顾问（直销员）来说，是真正的大忌。 如果你怕与陌生人讲话，你就无法邀约顾客；约了顾客不敢表达你的想法或因紧张表达不清你的想法，你也就无法达到目的。做销售，就必须面对众人讲话。如果你惧怕在众人面前讲话，你就无法把美容知识传授给大家，这一点卡了壳，其他什么也不用谈了。 其实，与人讲话是再平常不过的事情。成功大师夏日志郎说：“我从来不觉得销售工作有什么困难。因为我认为，世界上任何事情都和‘销售’这件事脱不了关系。不论什么样的工作，其中都包含了‘销售’的因素在内。”只要加入了销售行列，不论是谁都会经历患有恐惧症到克服恐惧症的过程。 想要治愈恐惧症，必须完成两个步骤。一是喜欢自己，要发现自己的魅力；二是要让客户对自己产生好奇心。不管对方怎样对待自己，都要泰然处之，使对方接受自己。总之，说这么多的目的只有一个，只要不危害社会，不侵害他人利益，只要对自己的人生、对未来发展有利，想做的事就大胆去做，不要怕，害怕摔倒永远不会走路，也走不远路。 玫琳凯说：“我们一向主张，当你设定一个目标时，必须先在心里想象自己实现目标时的情境，描绘出一幅成功的景象，并随时将那幅景象摆在脑海中。如此，总有一天你的愿望会变成现实。”请记住，一颗钻石在琢磨成型前，只不过是一块普通的矿石而已。 马上行动 在玫琳凯公司的一次业务讨论会上，玫琳凯说了这样一席话：“假如你具备了知识、技巧、能力、良好的态度与成功的方法，懂得比任何人都多，但你还可能不会成功。因为你必须要行动，一百个知识不如一个行动。” 记得有这样一个寓言故事：一只蜈蚣悠闲自得，有只癞蛤蟆嘲笑她说：“嗨，你哪只脚先走哪只脚后走?”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 放飞自己的梦想（3） 放飞自己的梦想（3） 这真是一个复杂的问题。蜈蚣停下脚步开始冥思苦想自己究竟应该怎样行走。 直销员们不用考虑自己是应该先迈左脚还是先迈右脚。所有他需要做的就是向前走，而且不停地走——向自己的目标前进。 大部分的人都太喜欢拖延，他们做事情不是做不好，而是不去做，这是失败最大的恶习。不行动，怎么可能会有结果呢？ 每个人都想成功、想赚钱、想人际关系好，可是却从不行动；想健康、有活力、锻炼身体，可是却从不运动；知道要设目标、定计划，但却从来不去做；就算设了目标、定了计划，也不曾执行过；要早起、要努力，可是就是没有行动力；知道要直销，可是从不拜访顾客。就这样，一天一天抱着成功的幻想，染上失败者的恶习，虚度了时光。 玫琳凯说：“每一个成功者都是行动家，而不是空想家；每一个赚钱的人都是实践派，而不是理论派。” 只要从早上睁开眼睛那一刻开始，你就马上行动起来，一直行动下去，对每一件事都要告诉自己立刻去做，你会发现，你整天都充满着行动力的感觉。这样持续三个星期，你可能就养成了马上行动的好习惯。 所以，任何事情想到就去做！放下书本，现在就去行动！拿一张纸写上“马上行动”，贴在你的书桌前，床头、镜子前，贴满你的房间，你一看到它就会有行动力的！ 为了养成你马上行动的好习惯，你还可以大声地告诉自己：“凡事我要马上行动，马上行动！”连续讲，任何时候，任何地方，你都可以轻易得到任何你所需要的知识与信息，你也会知道昨天晚上，你的竞争对手是否比你多掌握了一些你所不知道的信息。 也许现在的年轻人轻易就可以知道许多人成功的经验，就像你现在在看这本书一样，在未来，他们都将是你的竞争对手。 这些事情告诉我们：必须掌握时间，立即行动！能够超越你竞争对手的关键，能够帮助你达成目标的关键，能够帮助你占领市场的关键，能够帮助你成功致富的关键，只有一个，就是行动加速度。 失败的主要原因是拖延，失败者最大的弱点是犹豫不决。这些人天天在考虑、在分析、在判断，迟迟不下决定，总是优柔寡断。好不容易做了决定之后，又时常更改，不知道自己到底要做些什么。 终于决定要实施了，然而他们的第一件事仍然是拖延，不行动，告诉自己“明天再说”，“以后再说”，“下次再做”。这样的人又怎么可能成功呢？ 你必须知道拖延与犹豫是失败的原因，行动与速度是致胜的关键！如果你犯了一项错误，这个世界将会原谅你，但如果你未做任何决定，这个世界将不会原谅你。下面是玫琳凯为你所开的“行动清单”： 1．做个主动的人。要勇于实践、做个真正在做事的人。 2．不要等到万事俱备以后才去做，永远没有绝对完美的事。 3．创意本身不能带来成功，只有付诸实施时创意才有价值。 4．自己推动你的精神，不要坐等精神来推动你去做事。主动一点，自然会精神百倍。 5．时时想到“明天”、“下礼拜”、“将来”之类的句子跟“永远不可能做到”意义相同，要变成“我现在就去做”。 6．立刻开始工作，不要把时间浪费在无谓的准备工作上，要立刻开始行动才好。 7．态度要主动积极，做一个改革者。要自告奋勇去改善现状。要自动承担义务工作，向大家证明你有成功的能力与雄心。 马上行动是一种习惯，是一种做事的态度，也是每一个玫琳凯的成功者共有的特质。如果你想在这里成功，你也必须拥有这一特质！ 振作精神全力以赴 世间有一种最难治也是最普遍的毛病就是“萎靡不振”，“萎靡不振”往往使人完全陷于绝望的境地。 一个年轻人如果萎靡不振，那么他的行动必然缓慢，脸上必定毫无生气，做起事来也会弄得一塌糊涂、不可收拾。他的身体看上去就像没有骨头一样，浑身软弱无力，仿佛一碰就倒，整个人看起来总是糊里糊涂、呆头呆脑、无精打采。 所以你一定要注意，千万不要与那些颓废不堪、没有志气的人来往。一个人一旦有了这种坏习气，即使后来幡然悔悟，他的生活和事业也必然要受到很大的打击。 遇到事情犹豫不决、优柔寡断、无精打采的人，从来无法给别人留下好的印象，也就无法获得别人的信任和帮助。只有那些精神振奋、踏实肯干、意志坚决、富有魄力的人，才能在他人心目中树立起信用。不能获得他人信任的人是无法成功的。 对于手头的任何工作，我们都应该集中精神和所有力量，即使是写信、打杂等微不足道的小事，也应集中精力去做。 以无精打采的精神、随随便便的态度去做事，怎么可能有成功的希望！只有那些意志坚定、勤勉努力、决策果断、做事敏捷、反应迅速的人，只有为人诚恳、充满热忱、血气如潮、富有思想的人，才能把自己的事业带入成功的轨道。 我们在城市里的街头巷尾，经常可以看到一些到处漂泊、没有固定住处、甚至吃了上顿没下顿的人，他们都是生存竞争赛场上的失败者，败在那些有魄力、有决心的人手下。他们人生失败的主要原因就是他们没有坚定的主意，提不起振奋的精神，所以，他们的前途必然是一片惨淡，这使他们失去了再度奋斗的勇气。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 放飞自己的梦想（4） 放飞自己的梦想（4） 如今，他们感觉自己唯一的出路就是到处漂泊、四处流浪。他们苟安于平庸、无聊、枯燥、乏味的生活，得过且过的想法支配着他们的头脑。他们从此不再有计划、不再有目标、不再有希望，如果你想劝服他们，要他们重新做人，实在是一件很难的事。对这些人来说，仿佛所有的力量都已消失殆尽，所有的希望都已全部死亡，他们的身体看上去也如同行尸走肉一般，再也没有重新振作的精神和力量了。 其实，世界上不少失败者的一生都没有大的过错，但由于本身弱点太多，懦弱而无能，结果做事情容易半途而废，一遇挫折便不求上进。其实，所有颓废的因素都是你抵达成功的难以逾越的鸿沟，但并非不可跨越，如果你定下一个切实的目标，并能持之以恒去努力，每天进步一点点，成功的喜悦就会慢慢浸润你的生命。也只有这样，你才能成为一个成功的美容顾问。 把玫琳凯的事业做到巅峰 有人曾说玫琳凯公司是一个很独特的谋生方式，它提供了画笔、油彩、颜料和画布，给你自由发挥的空间去挥洒属于你自己的生涯。你可以随意选择自己喜欢的颜色、设计和式样，而玫琳凯只是从旁协助，给你提供启发性的指引和帮助。 而你要怎样才能使梦想成真呢？ 一群完成攀越圣母峰壮举的人告诉世人，他们终于实现了自己的梦想。人们从他们的眼里可以看出内心那股强烈的。他们甚至为之一死也在所不惜，没有什么特别的目的，只为了能登上高峰。再没有什么比让你决心实现梦想的那股力量更惊人的了。 一旦有了梦想，你必须力争上游。当玫琳凯公司开始创业的时候，她尽一切可能，将所有的最好资源完全投注在事业上，并尽力将每一件事情做得完美。 在今天快节奏的商业环境下，意料之外的挑战来自四面八方，看不到尽头。很多时候你会感觉面对的挑战令人无法招架。我们每个人都会有这样的阶段，但是当你试着努力做出一些成就的时候，它们就会无影无踪了。 “坚持和勤奋会帮助你度过困境”，玫琳凯的父母从小就给她灌输了这些思想。如今，每当她看到公司员工遇到一点困难就放弃的时候，总是建议他们再试一次，并告诫他们，只要你认准了一件事，没有达到目标决不要放弃。这就是为什么有人能够到达顶峰，而有人却无法达到的原因。 在面对失败时，你要告诉自己不可以就此自暴自弃，每个人的事业都不可能是一帆风顺的，都会遭遇失败。但我们要勇于实现并超越梦想。当你面对挫折和挑战时，首先要有自信。一个人开始走上工作岗位时，适应是一个过程，自身价值的发挥也是一个过程。如果你不能相信自己，不能肯定自己，那也没有任何人会肯定你、信任你、赋予你责任。 当你面对社会的时候，你就是社会的人，自己要承担起责任，要独撑一份天空，从自己脚下的每一寸土地做起。我们每个人都会抱怨工作中的压力，但是如果你把承受压力当成一种被动状态的时候你会很痛苦，没有丝毫的快乐；如果把压力当成一种自在、自然的状态，你就会觉得是一种享受，是你非常愿意接受的。 任何时候你都要用一颗坚强的心去看待周围发生的事情，还有你以前不能理解的事情，包括将来要发生的事情。如果你想要成熟，想要成功，就要付出辛勤的汗水。也许你的所有努力不被别人承认，会觉得很委屈。但你仍然要告诉自己，人生道路最重要的是一个过程，先是一个个失败的阴影，然后才是一个个成功的光环。包括我们现在的付出，可能付出我们的金钱，可能付出我们的精力，可能付出我们的青春。当青春一去不复返的时候，我们还是不后悔当初的选择，不管是个人的生活还是事业都是一样的。 成功的人有一个共有的特点，那就是坚持到底的精神。当你能锲而不舍时，你的梦想就能成真。坚持到底也许听起来很容易，但事实上并非如此。因为很多事情会突然发生，阻碍我们。遇上这种情形时，不能坚持到底的人便很容易将自己重蹈覆辙的行为合理化。这些借口听起来也许十分合理，但是借口终究还是借口。所以想要达到成功的目标，我们必须每天都有坚持到底的精神。 最悲哀的是，许多人从不作自我要求，因为他们惧怕失败。而许多人故意把目标降低，以避免失望的可能性。当然我们的目标要符合实际，但也需要雄心壮志——成功是需要我们再多加一点努力的。 为了实现看似“不可能”实现的梦想，你必须要有一种强烈的动力驱使你、鞭策你；你必须尽你之力，试着做得比任何一位前辈都要好；你要比任何一位销售员更尽力地为顾客服务。所以你必须接受训练和鼓励，并更努力地去帮助你所招募的新美容顾问。 如果你想成功，必须把帮助别人也列在目标里，而不是只想在一堂美容课中要销售多少东西。你应该问自己：“我要如何让这群女人看起来更漂亮？” 同时你还需要有一套计划去实现梦想。记住，只要你有决心，愿意为成功付出代价，那么任何梦想都能成真。当反面的意见出现，认为这是不可能做到的事情时，你必须继续坚信自己能够做到。相信在神的旨意下，你无所不能，总有一天会达到成功的巅峰！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 规划事业的目标（1） 规划事业的目标（1） 设定目标非常重要，所以要请你的业务指导和你一起认真反复探讨，最终确定一个合适的目标。目标是你要做到的，而不是你能做到的。玫琳凯说：“不要以过去来推算未来，因为过去不等于未来。” 设定目标的基本原则 据说，只有3％的人在生命中拥有明确而具体的成就计划；10％的人对于自己的目标拥有相当不错的概念；50％的人曾经想过；而剩下的37％的人则是想都没想过，没有任何目标。 设定目标非常重要，所以要请你的业务指导和你一起认真反复探讨，最终确定一个合适的目标。目标是你要做到的，而不是你能做到的。玫琳凯说：“不要以过去来推算未来，因为过去不等于未来。”因此设定目标时我们应该首先遵循以下四大基本原则： 兼顾理想与现实 目标应该不是伸手可及，但也不可好高骛远。许多年轻人在读过成功激励的书籍以后，往往会一时激动而立刻拟订无法达成的大目标，结果却大都是踌躇不前。这种情形等于是把挫折当成了目标。 因此，拟订目标时，首先要切合实际，兼顾理想与现实；其次是要尽量减少定为目标的事项。每个直销员都要根据自己的情况来设定可行的目标，不能定得太高，也不能定得过低，要切实可行。只要你能定下切实可行的目标，然后按照这个目标去努力，目标就可以实现。 有效统一大目标和小目标 设定了具体可行的目标并不等于目标就一定能实现。要使目标实现，还应该把目标分解成几个小目标逐步实现。如，你的目标是三个月赚10万元，那么第一个月可设定为2万元，第二个月为3万元，第三个月为5万元。有了这些小目标，就有了一个个可以检查的目标，你就可以评价你的每一个进程是否合理。只有每个小目标都实现，大目标才能真正地实现。 玫琳凯主张：“要有生活目标：一辈子的目标、一段时期的目标、一个阶段的目标、一年的目标、一个月的目标、一个星期的目标、一天的目标、一个小时的目标和一分钟的目标，还有为大目标而牺牲的小目标。” 为什么目标需要有大有小?因为大目标可以增强意志力，小目标可以增强行动力。目标越大，人就会越坚强越有耐力，所有的艰难困苦都会变得很小。目标越小，人就会越勤奋越细心，在勤奋和细心中积累经验、取得成果，并在已取得的经验和成果的基础上顺利向下一个目标前进。 有些直销员只有大目标，开口不乏雄心壮志，说起来慷慨激昂，做起来却无声无息，久而久之，就会变成一个空谈家，最终变得连自己对大目标也产生了怀疑。 另有一些直销员只有小目标，或者不相信大目标。这种人大目标做不来，可一有小事便向上层叫苦叫难。这种人不相信大目标，认为那是白日梦，所以也不会想到有必要提升自己的能力；又因为自己的能力不足，而更加怀疑大目标，甚至会对想要达成大目标的人给予打击。 由此可见，只有把大目标和小目标有效地统一起来，才能成为一个成功的直销员。 设定长期目标 长期目标应该是明确的。例如，10年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。你的长期目标也许不是这样子，但你需要明确下来。设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外，还需要记住为自己建立目标实现的三个主要阶段：长期目标、中期目标、短期目标。 当你设定完长期目标时，就将它分为两半。比如，可设定一个5年期的中期目标。5年和10年相比，其实现的可能性又有所增加。接着将5年再分成两半，直到你得到了1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。 短期目标是你应该最为关注的目标，设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外，建立短期目标后，应立即开始行动来实现它，不要在意识中否定它，不要等明天、等下个星期。 设定短期目标可以比较容易地检验你的决心。如果你觉得这个短期目标压力过大，那么你就不能肯定是否能实现它。如果你有信心，你就会激励自己为实现目标而采取积极行动。 设定短期目标尤为重要——短期为中期服务，中期为长期服务。能细分目标，循序渐进，才能一步步达成目标。 采取措施强化目标 目标确定以后，还必须采取一些后续措施，以不断强化你的目标，使目标进入你的潜意识，成为鼓励你行动的强大力量，督促你每一天都为最终目标的实现全力以赴。 ——强化目标意识找出充分理由 人做任何事情都是有理由的，没有充分理由的行动会缺乏足够 的动力。所以，有了目标后，你还需要明确地列出你要实现目标的若干个理由：一定要实现这个目标，是为了更好完成一项责任?为了某 一个人?为了一个美好的愿望?为了自身价值实现?为了证明自己的能力……然后从中选出一个最重要的理由写到纸上，放在随时都能看到的地方，以不断提醒自己。 ——情境联想 定下目标之后，你要发挥你的想象力，经常想象你的目标实现之后会有哪些好处，至少列出五项好处，例如：经济收入将会是多少，会让父母的生活发生什么样的美好变化，有什么样的成就感等等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 规划事业的目标（2） 规划事业的目标（2） 经过不断的想象，一段时间后目标就变成了非常清晰的情景，会出现上述美好的情景。这时，你一想到目标就会很兴奋，就会浑身充满力量。 记住，无论你定下什么目标，你必须有想急切实现它的强烈，否则你不会成功。在你脑中存有一股极大的潜力，等着你去开发和利用。这股力量能够使你得到任何你想要的事物，并且相信自己能做到。 当一个人头脑中一旦有了一定要达成的强烈决心和意愿时，他就会将全部注意力放在目标的达成上，就会产生一种强大的动力，而这种动力是达成任何目标不可缺少的主要因素。 目标管理的重要意义 成功就是单位时间内目标的达成，有一些直销员认为，关键是行动，目标是很虚的东西，没什么作用。这种想法是很错误的，因为没有目标的行动是盲目的行动，盲目的行动肯定是低效率的行动。 在直销事业里很成功的人，都是在开始时就有着明确的目标。因此，每一个直销员都要认识到，目标决不是可有可无的，要成功一定得先设定目标。 有“经营之神”美誉的松下幸之助直截了当地说：“成功者和失败者最大的差别是成功者有目标，并且有决心完成它，没有目标就去追求成功，是等待失败。” 没有目标你也可能会做出一些成绩，但绝对不会成功。所以，要在直销事业里取得成功，首先要有明确的目标。 作为直销员你的目标大致可包括以下几方面： 业绩目标 业绩目标是最直接最实在的目标，而且大多数直销公司的业绩都是按月计算的。因此，直销员以业绩为目标，有助于将目标与计划直接落实到眼下的行动。而且，每月都有更高的业绩目标，会激励直销员不停顿地再创高峰。在直销公司的表彰大会上，也都有表彰最佳业绩及高业绩的项目，很有激励性。 职级目标 直销员分为不同的职级，每个职级都有一定的标准，职级的标准或者根据业绩额，或者根据所培养的下层直销员或成功直销员的数目来划分。如果达到标准，就可以荣升该职级。把职级作为目标的最大好处是可以促使直销员按照职级的标准去努力，提升业绩，发展组织，培养人才。 因此，直销员应不断以新的更高的职级为目标不断突破，直至达到最高目标。 收入目标 直销员也可以将收入设立为目标，即希望到什么时候达到多少收入。因为直销员的收入是根据业绩来计算的，所以，当直销员以收入为目标时，他就会根据这个目标制定相应计划，创造相应的业绩。 没有失败只有放弃 英国首相丘吉尔在第二次世界大战时发表了一场演讲，是丘吉尔历史上演讲最短的一次，也是最脍炙人口的一次。他上台后只说了一句话，那就是：“永远、永远、永永远远、永永远远不要放弃，永永远远不要放弃！” 有一位世界顶尖的直销训练大师，年轻时去销售房地产，没想到过了一整年，连一栋房子也没有卖出去。在他身上只剩下100多美金、想要放弃这个事业的时候，公司举办了一个为期五天的销售课程。这次培训课改变了他一生的命运。从那以后，他成了连续八年世界房地产销售冠军。他说了一句令人终生难忘的话——成功者决不放弃，放弃者决不成功。 我们时常观看电视上播出的拳击比赛，你看到的是什么？——能坚持再战一回合的人，永远不会被击倒！ 不幸的是，世界上习惯于放弃的人比坚持的人更多。做玫琳凯事业总是会遇到这样那样的挫折，有很多女性总是很脆弱，她们一遇拒绝就放弃，有的人在第一次拜访被拒绝后就放弃，有的人在失败的第二次后放弃，也有的人坚持到五次后放弃，不管几次，她们放弃的结果是一样的——失败。 遭拒绝是玫琳凯美容顾问最常遭遇的一种结果，而这种结果并非失败。事实上，你一直在做着一种结果，如果这种结果不是你想要的，那么，只要你改变做法，就会有新的结果。只要你永不放弃，那么这些结果最终会带来成功，而不是失败。 有一位玫琳凯美容顾问在直销产品时遭到客户的拒绝，她站起来拎起资料包向门口走去。突然，她转过身来，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢你，你让我向成功又迈进了一步。” 客户深感意外，同时也很纳闷——我把她拒绝得那么干脆，她为什么还要谢我？好奇心驱使她追出门去，叫住那位小姐，问她：“我拒绝了你，为什么还要说谢谢呢？” 那位美容顾问微笑着说：“我的培训老师告诉我，当我遇到第20个人的拒绝时，下一个就会购买了。你是拒绝我的第19个人，再多一个，我就成功了，所以，我要谢谢你给我一个机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”最后的结果是这位客户买了她的一份产品。 有希望也许会有失望，但放弃希望就永远绝望。如果这位美容顾问在遭遇第19位顾客的拒绝的时候就放弃了，那她永远都不会在玫琳凯获得成功。 成功只有一条路——坚持。成功是一种习惯的表现，而失败也是一种习惯的表现，放弃是失败习惯中最严重的一种。爱迪生发明电灯泡时失败了几千次，但他一直坚持，最后他成功了。这不是最后的一次试验导致的成功，而是前面的几千次失败成就了这最后一次的成功！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 规划事业的目标（3） 规划事业的目标（3） 失败者之所以失败，就是因为他们太习惯于放弃。很多人是在下一秒就要成功的时候放弃的。英国诗人约翰?济慈曾说：“从某种意义上说，失败是通往成功的大道，因为每一个错误的发现，都会引导我们更认真地寻求真理。” 任何时候你都要相信，你从错误中所学到的，要比从成功中所学到的更多。正如珠蚌疗伤而产生美丽的珍珠一般，你也能将错误化为“珍珠”，从而使自己的事业步入坦途。 玫琳凯说：“成功不过是翻了个面的失败罢了。 有人说，世上有两种人：一种人找到方法，另一种人则找到借口。而玫琳凯已经向世界证明，任何你想做的事，只要你不轻言放弃，你一定可以做到。 其实，在工作中，你难免会出错，但同时你也在吸取教训。正如玫琳凯曾说过的，失败是为了最终的成功。犯错误是不可避免的，尤其是在朝着目标努力时，你有时会因为出现差错而灰心丧气，但是每当受到挫折，都必定存在着某个纠错的行动方案，你只是需要找到这一有效的方案，你才能找到通往成功的路径。 当你遇上塞车，就迂回一下，换个方向。不要让一个障碍物阻挡了你——转向，失败，绕行，或者耐心思考一会儿，但决不放弃。对自己要有信心，你会找到另一条道路的，记住，困难既会让我们闪光，也可让我们倒下。一颗珍珠曾经也不过是一粒沙子，但是在经过艰难的沉淀和海水的打磨之后，才变得璀璨夺目。 坚韧不拔百折不回 在玫琳凯化妆品公司，最能干的大体是那些天资一般、没有受过高深教育的人，他们拥有全力以赴的做事态度和永远进取的工作精神。做事全力以赴的人获得成功的几率大约占到九成，剩下一成的成功者靠的是天资过人。 永不屈服、百折不回的精神是获得成功的基础。玫琳凯认为：“许多青年人的失败都可以归咎于恒心的缺乏。”的确，大多数年轻人颇有才学，具备成就事业的种种能力，但他们的致命弱点是缺乏恒心、没有忍耐力，终其一生，只能从事一些平庸的工作。所以，如果你想获得成功，就必须为自己赢得美誉，让周围的人都知道，一件事到了你的手里，就一定会做成。 如果说事业的发展和人生的机遇是一个百宝箱，困难则是一把锁，坚韧则是打开这把锁的钥匙。在成功的道路上，没有任何东西比坚忍不拔的意志更重要。那些得到重用并且成为某一领域权威的人士，无一不是秉性坚韧的。他们也许并不具备聪明灵活的头脑，也许没有和蔼可亲的态度，但肯定缺少不了坚韧的个性。 一旦你具备了坚韧的个性，即使没有受到上级的青睐，也不会沮丧消沉。坚韧的个性能使你不再厌恶劳动，它所产生的力量源源不断，如能加以控制和引导，就能变成一种执著的力量，提高自己对挫折的忍受力。 一位玫琳凯的美容顾问在描述自己心目中的理想员工时说：“我们所需要的人才，是意志坚定、工作起来全力以赴、有奋斗进取精神的人。”有位学者在分析美国历史进程时对玫琳凯说：“其实，美国人之所以能够成功，很大程度上是他们竭尽全力、毫不惧怕失败的结果。他们也曾遭遇过失败，但是失败了还能从头再来、东山再起。” 那种追根究底、不达目的决不罢休的精神，正是他们最大的力量来源。在销售上也是一样，如果太过于急功近利，幻想在最短的时间内签约成交，结果往往事与愿违。由于缺乏耐心，急着想要“得手”极有可能把自己的优势拱手让给对手。 耐心需要特别的勇气，对一个理想或目标全身心地投入，而且要不屈不挠，坚持到底。 就像白朗宁所说：“有勇气改变你能够改变的，愿意接受你无法改变的，并且明智地判断你是否有能力改变。”因此，追求人生目标的决心愈坚定，你就愈有耐心和韧性克服阻碍。 这里所说的耐心，是指动态的而非静态的，主动的而不是被动的，是一种主导命运的积极力量，而不是向环境屈服。 玫琳凯在员工大会上曾列举了这样一个事例：有一位公司的美容顾问，她的生活本来就很清贫，不幸的是她又遭受了下肢瘫痪的打击。但她并没有就此消沉下去，每一天她都凭借自己坚忍不拔的毅力开展工作，她的精神感动了很多人。现在，她已经成为玫琳凯的高级美容顾问。 在人的修养中，坚忍不拔是很重要的一种品质，玫琳凯说：“如果你没有恒心和毅力的话，就会无法忍受挫折和失败，甚至在生活的道路上刚一迈步，就会被逆境打倒。只有坚忍不拔，你才能是最后的赢家。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 做好时间管理（1） 做好时间管理（1） 时间是一种重要的资源，它无法开拓、积存与取代。人一天的时间都是相同的，但是每个人却有不同的心态与结果，主要是人们对待时间的态度颇为主观。不同经历与不同职务的人，对时间都会有着不同的看法，于是在时间的运用上就千变万化了。 善于做时间的管理者 时间是一种重要的资源，它无法开拓、积存与取代。人一天的时间都是相同的，但是每个人却有不同的心态与结果，主要是人们对待时间的态度颇为主观。不同经历与不同职务的人，对时间都会有着不同的看法，于是在时间的运用上就千变万化了。玫琳凯认为，时间管理对直销事业来说尤为重要，一个直销员要想做好时间管理首先要做好计几点： 没有计划，行动的效率就会大打折扣，只有计划后才能看出实际行动中可能产生的问题，以提醒自己注意，使理想与现实能够结合。 在直销事业里，任何的行动都会产生结果，定期进行评估，以便能够清楚地了解目标计划的超前与落后，进行调整或改进，使整个时间能够有效利用。 玫琳凯说：“直销员要很好地完成工作就必须善于利用自己的工作时间。工作是很多的，时间却是有限的。没有时间，计划再好，目标再高，能力再强，也是空的。”所以，不懂得利用时间的人是最无能的人。在工业史上，经常有这样的事情：仅仅是一天之差，就可以导致一个企业的巨大成功和另一企业的倒闭破产。 会不会利用时间不是单纯地看工作时间内是否充满了各种工作。有很多直销员，从早忙到晚，不单在工作时间内挤满了各种工作。而且还在工作时间以外寻找时间继续工作。单纯从这个现象看，并不能表明该员工会利用时间。他的工作精神固然是好的，但他还不能称得上是最好的，也不能称他是善于利用时间的能手。 会不会利用时间，关键在于会不会制定完善的、合理的工作计划。所谓工作计划，就是填写自己和企业的工作时间表——某年某月某日要做什么事；哪些事先做，哪些事后做，哪个时间内以哪些事为重点…… 有计划地利用工作时间，主要是合理地安排最主要的工作和最关键的问题。这些工作和问题，只要安排得适时和得当，就会像机器的主轴带动整个机器运转那样，促使其他的事情按时完成。 因此，真正会利用时间的人，不是把大量时间花于忙乱的工作中，而是用在拟订计划中。 一个成功的人，善用他的时间是最大的成功因素之一。在帕金森定律中有一句名言：“充分利用时间，工作量倍增。”虽然大多数人都熟知此定律，然而很少人会运用它。你能在一小段时间内从事沐浴、穿着及用早餐，然而如果你拥有整个上午的空闲时间，所做的事情并没增加。 玫琳凯常常这样告诫她的美容顾问：“浪费时间经常是不自觉的。直销员必须随时警觉，不要花费六个月的时间去从事在三个月内所能完成的工作。” 时间是所有销售人员最具价值的商品。事实上，成功和失败就取决于计量时间的不同方法。玫琳凯在西南部工作的一位美容顾问就是一个很好的例子。 这位美容顾问住在一个仅有7500人的乡村地区。这么少的人口似乎限制了她的销售前景，但这位美容顾问以她的家乡为中心的150英里范围内预约美容课。她能这样做是因为她能很好地计划时间。例如，当她在100英里外组织美容课时，她会于同一天在邻近的地方组织另一堂美容课。用这种方式她就不会因开车走这么远的路而只举办一次美容课造成时间和金钱上的浪费。 一般人都采用时间管理的方法并取得良好的效果。相反，如果不好好规划时间，当所有的事都堆积起来时，你就只有失败这一条路了。后一种人通常认为他们在工作，而事实上他们只是在担忧，担忧那些他们早该回的信，担忧那些该打的电话和该做的销售。玫琳凯认为：“如果你将浪费一整天，你最好别浪费白天。如果你要工作，那就去工作。”一小时的紧张工作胜过做一天的梦。 因此，作为一个直销员你必须要养成一个现在就做的习惯，把 tomorrow（今日，绝不是明日）这句话，当成你的座右铭。 不做不值得做的事情 在玫琳凯公司，有这样一个自我管理理论——不要把精力花费在不值得花费的人身上。玫琳凯认为，对于那些不知道珍惜事业机会的人，不要死缠烂打，他们不值得你投放过多的时间和精力。 把大部分的精力投在重要的事情上，尽量不要浪费时间做无意义的事情。因为对于直销事业来说，时间就是你的生产力，只有在最少的时间内服务好最有可能成为你顾客的人，你才有最高的收入。 没有人有足够的时间，但每一个人都拥有所有的时间。有一个年轻的美容顾问很热切地问一位高级美容顾问：“什么是直销的成功之道?”高级美容顾问回答：“成功之道只有两个很简单的法则：第一，不要去做那些你已经知道不该做的事情；第二，做一切你早就知道应该做的事情。” 玫琳凯说：“不做不值得做的事情，就是每分每秒都在做最有生产力的事情。”对于直销员来讲，最有生产力的事情就是不断地认识新的准顾客，不断打电话约谈，不断拜访，不断销售，不断寄贺卡。尽量花多一点时间在直销事业上。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 做好时间管理（2） 做好时间管理（2） 做好直销事业，你必须要管理好你的时间，清楚你所拥有的时间的价值。如果你今年的目标是赚24万美元，那你一个月应该赚2万；如果你一个月工作25天，每天工作8小时的话，那就是每月工作200个小时，也就是一小时赚100美元。如果你浪费了一天，就等于浪费了800美元。 任何人都要用这种逆向思维的方式来帮助自己，算出自己需要的时间价值。只要你真正明白了“一寸光阴一寸金”的含义，你就会开始用全新的角度看待生命中的每一分每一秒。 因为直销员大多是兼职，所以时间管理更为重要。很多优秀的直销员都明白：自己可以自由支配的时间并不多，而只有管理好自己的时间，才能创造最大的价值。 那么，可管理的时间有多少呢?直销员(兼职者)的时间一般可以分为三部分：1／3是工作时间，被他人所控制；1／3是睡眠时间，被先天生理所控制；只有余下的1／3时间可以自己控制。 所以，可管理的时间只有1／3。由于第三部分时间可以被自己所控制，所以很多成功的直销员把它看做是机会时间，并充分加以控制利用，以改变人生。越是成功的直销员越觉得可管理的时间不够。玫琳凯的一位成功的美容顾问长年每天只睡4个小时，即使踏上了成功的巅峰仍然如此。 然而，并非所有直销员都懂得管理时间的意义，这些人虽然参加了直销，但却与普通人一样把可管理的时间视为消闲时间，有一点小事便不参加直销活动，所以一直做不成功。玫琳凯说：“时间是用来投资的，要改变对时间的态度，要用自己的时间去投资而不是去浪费它。”作为可投资的时间究竟值多少钱呢?我们不妨计算一下。 假设你做直销工作每月的毛收入是2万美元，按照每月25天、每天8小时工作时间计算，你每月工作200小时，那么你每小时的估价便是100美元。 如果你每天有1小时花费在无收获的活动上，就意味着你每年白白花费掉了3万美元(每小时100元×每月25个小时×12个月=3万美元)。如果你能有效利用这些时间，便会发掘出许多未来的生意。 作为一名直销员，你的时间的价位是由你自己决定的。你每天都有24个小时，你是把它浪费掉，还是把它投资出去？毫无疑问，真正的直销员会把每一分钟都用于投资，甚至休闲时刻他也会寻找投资机会。 节约时间按部就班 玫琳凯曾和无数的职业妇女一起交谈过，通过交谈，她才十分清楚地了解到她们生活中的主要问题是：白天的时间不够用。年轻的母亲做每件事情都要挤时间来做，她们总感觉到一种力量召唤她去做事，或是为了孩子，或是为了丈夫，未婚的女性总是在想着怎样完成对事业的承诺，怎样才能坚持下去，并有时间参加社交活动，享受生活 乐趣。 但在很多方面，对一个单亲工作的母亲来讲是最难的。为了给孩子们提供经济上的保证，在工作了一天之后十分劳累的状况下，她还必须找出足够的时间教养孩子。 玫琳凯认为，只有善于运用时间，事业才能获得顺利发展。但是，如果我们每天都完全按照计划行事，那么生活中无可避免地会充满挫折感。因为大多数的日子都不可能完全如我们所预期，何况一丝不苟地照章行事，必然会使我们错失生活中许多丰富而有意义的一面，而且我们往往因此忽略了把最重要的事视为当务之急。 因此，我们随时都要面对“时间运用”的问题，无论是面对重大的人生转折，还是芝麻绿豆的生活琐事，难免要做一番抉择，尤其是在时间的安排无法符合内心的罗盘的时候。每个人几乎都会被理想、责任、别人的期望撕扯得痛苦不堪。每一天每一刻，我们都必须面对“如何善用时间”的挑战。 玫琳凯认为，如果时间的运用只需在“好”“坏”之间二选一，问题当然很简单。我们很容易辨别某些事情是浪费生命、麻醉心灵，甚至是自甘堕落的。然而，时间的运用往往不是在好坏之间取舍，而是好与最好的抉择。 玫琳凯举出实例：某人受聘担任美国一所大学商学院院长。他一上任，先研究商学院的大概情形，发现当前最迫切需要的是资金。 他知道自己募款能力很强，于是很明确地将募款列为首要任务。这时，问题便产生了。因为过去的院长都是以院内的日常事务为工作重心，这个新院长却总是神龙见首不见尾，因为他正在全国巡回募款，以充实院内的研究经费、奖学金等。但在日常事务方面，他便不如前任院长那么事必躬亲。教授们有事找他，必须通过他的行政助理，很多习惯与院长直接接触的人，这样一来不免觉得矮了一截。 教授们对他愈来愈不满，终于派代表去见校长，要求院长彻底改变领导方式，或是更换院长。但校长相信新院长的能力，便说：“别把事情看得严重。再给他一些时间吧!” 没多久，外界的捐款开始源源涌进来，教授们才了解了对院长的误会。之后，他们每次看到院长都会说：“你忙你的去吧，尽管去募款吧!你的行政助理也能做得很好。” 这位院长后来说，他的确犯了几项错误。例如，没有好好凝聚团体精神，在募款之前没有好好地对同仁解释和教育。他相信如果从头来，他一定可以做得更好。但他的所作所为也带来一个很大的启示，人必须不断地自问：“目前最迫切要做的是什么?我最大的本领和才华在什么地方?”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 做好时间管理（3） 做好时间管理（3） 玫琳凯总结说，如果这位院长一心只想符合旁人最迫切的期望，反而比较容易，而且也能够拥有锦绣前程。但如果他对当前的形势看得不够清楚，看得不够远，不知道自己最迫切要做的事是什么，就无法制定有远见的目标，最后的结果对他自己、教授们、商学院而言，便不可能是“最好”的。 时间是宝贵的，无论对于谁都一样。在生意场上，我们都知道时间就是金钱。可是我们与家人在一起时，时间就不能用价值来衡量。只需说我们与他们在一起的时间是宝贵的就足够了。 玫琳凯经常听到有人这样说：“要想把一天中想干的事情都干完，时间永远不够用。”玫琳凯对此回答道：“任何时候，只要你内心有节约时间的观念，所有的事情都可以按部就班，就像你按次序给工作列出一个日常计划那样，把你想同家人一起做的最重要的事情也列出一个清单，其中包括你与家人一起度过的每个晚上和每个周末。不要被计划以外的事情干扰就可以了。” 玫琳凯认为，在办公室里，每一个人都有自己的约会要遵守，有自己的任务要完成，因此办公室的气氛更有利于自我管理，工作常常能够按部就班；在家里没人监督我们的工作或检查我们的成绩，因此我们没有要有效利用时间这种压力。 因此，作为直销员，要努力去合理安排你的每一天，这样就能尽可能多地节省时间。一种方法是在更衣室、厨房和汽车里放上一台录音机，你可以用这种方法在原来无聊的时间里听一些激励人的磁带并做一些记录。另一种方式是在办公室吃午餐，这样可以在工作日里节省时间，让所有计划好的事情都能够按部就班地完成，只有这样你才能在有限的时间里创造最有价值的收益。 列出最重要的6件事 在刚开始从事销售工作的时候，有一个故事对玫琳凯和她的工作方式产生了深远的影响。这个故事的内容是有关时间安排的。故事的主人公是爱维——杰出的效率专家和查尔斯?希瓦勃——伯利恒钢铁公司的总裁。 一天，爱维拜访了查尔斯?希瓦勃，对他说：“如果你允许让我和你的每一位部下呆上15分钟，我就能提高你公司的效率和销售额。” 希瓦勃很自然地问：“我需要付多少钱？” “不需要，”爱维说，“除非的确有效。三个月以后，你可以寄给我一张支票，给我你认为值得的钱，足够公平吧？” 希瓦勃同意了。在这家为生存而奋斗的年轻钢铁公司里,爱维每次用15分钟时间与各级管理人员交谈，并让他们完成一个简单的任务。在以后的三个月里，这些经理每天晚上必须列出一份清单，写出第二天他要做的六件最重要的事。然后，按照事情的重要程度对所有的事情做出排列。爱维告诉他们，当完成一件事情就把它擦掉。你只需按顺序做完这六件事。如果你没有完成，就把它写在第二天的清单上。 三个月试验结束时，效率和销售额都变得非常高，这让希瓦勃既吃惊又兴奋，随即，他愉快地给爱维寄了一张3．5万美元的支票。 这个故事给玫琳凯留下了非常深刻的印象。以后，她每天都要列出六件当天必须要做的事。玫琳凯把这项工作叫做“3．5万美元的清单”。 人人都知道该列张清单，但这个故事使玫琳凯深信采用这个方法就意味着把钱放进了自己的口袋，因此列这种清单就成为玫琳凯每天的机械式的行为。 在繁忙的日子里，看着数以千计的重要任务，真不知从何处做起，很容易整天都在瞎忙乎却一事无成。这份清单替玫琳凯解决了这个问题。 列出清单会迫使你决定哪件任务是最重要的。玫琳凯认为，清单要力求简明扼要，不要过分热心地记下过多必须做的事，这一点很关键。因为你看着那个数字会想：我不可能做完这些。六件是个容易安排的量。当你能轻松地完成所有列出的任务时，你就可以考虑处理更大的一些事情。 最重要的是，你必须用手亲自把它写在纸上。用脑思考一遍是极其容易的，但也很容易导致忽视或延缓去做那些最重要的事，而你是不希望出现这种情况的。当所有的一切被列上清单，这就变成动真格的了。 玫琳凯说：“我经常因太忙而没有时间查看我的清单。但当我在晚上再一次很快扫一眼清单时，我通常已经完成了六项中的绝大多数。我认为这是因为坐下来写出要完成的任务，加深了印象，使我下意识地朝着实现我每天的目标而工作。” 玫琳凯另一个安排工作日的秘诀是整理好自己的书桌。“我讨厌在乱糟糟的书桌上工作，因此每晚当我安排工作时，完成的计划会被放进一个文件夹，正在进行中的工作会放进另一个文件夹，需要重看的资料，被放进第三个文件夹等等。这种方式让我在每天结束工作时，有一张整齐而干净的办公桌。第二天早晨当我来到办公室时，我的秘书会做出与我‘3．5万美元的清单’相一致的安排，而我就可以逐项开始工作。” 玫琳凯的时间观念一直很强。一天只有24小时，在工作中她总是尽力从这些有限的时间里获得最大的收益。 多年以前，她听人说三个大早就等于额外的一天。于是她就对自己说：“如果三个早晨我都5点起床，我的一周就是八天。那正是我所要寻求的。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 做好时间管理（4） 做好时间管理（4） 后来玫琳凯认识到，如果一周里起六个早，那么一周就会变成九天！同时她又发现在那些早起的时间里，没有电话也没有打扰，不知可多做多少事。当发现自己多么热爱这样做时，她决定成立“5点钟俱乐部”。 玫琳凯邀请自己所知道的5点起床的人加入这个俱乐部。令人吃惊的是，玫琳凯化妆品公司会有这么多的人决定这么做。当然，有些人已习惯晚睡并从中获益，对他们而言早晨5点开始工作是不可能的。 但玫琳凯总是把邀请发给每一位玫琳凯的新业务督导。因此她们中的许多人写信来告诉玫琳凯说：“我刚刚加入你的5点钟俱乐部，我喜欢它！在家人起床前，我已做了很多事!” 在给职业团体和社区组织作演讲时，玫琳凯经常提及3．5万美元的清单和自己早起的事情。 玫琳凯说：“从第一件事开始——不要拖延。”每个人都有一些容易忽视的小任务，对许多玫琳凯的美容顾问来说，这种小任务中的一个就是打电话给顾客。 这是玫琳凯让顾客满意的一个重要因素。每次做完销售两星期后，每一个美容顾问都应该打电话给顾客，以确定她是否对所购买的化妆品感到满意。她可能问这样的问题，比如：“你在用玫琳凯的护肤品吗？”“有明显效果吗？”“你有些什么问题？”严格说来这是服务电话，也是让顾客知道这是关心她的方式。 通过百货公司柜台卖化妆品的公司是不会打电话给顾客的。玫琳凯这种方式有助于提高自身独特的服务水准。顾客经常要求就某种特定产品的正确使用方式进行再次辅导；一个美容顾问偶尔也需要为顾客替换产品或者退钱给顾客。无论处于哪种情形，知道了一个顾客所关注的事，我们就能知道如何去解决它。 打电话给顾客是十分重要的，这一点必须列在每一位美容顾问清单的首位。但如果害怕遭受拒绝，这就可能会成为美容顾问们试图回避的一件事。如果你认为有人会说：“看，我没有时间和你交谈。”或更糟的：“我不喜欢你卖给我的化妆品。”那就很容易让人对完成这种任务感到害怕。但这种害怕通常是没有根据的。因为一位美容顾问一旦给顾客打过两至三个积极而又有热情反馈的电话，她就会迫不及待地再去打电话。 玫琳凯经常告诫美容顾问和业务督导：“你们才是自己唯一的老板。我希望你们尽可能成为要求最严格的老板。如果真的想成功，你必须给自己安排好日程。到每天早晨的8点30分，你应完成所有的家务。然后你从早上8点30分一直工作到下午5点，你可以让自己有半小时的午餐时间和两次的喝咖啡时间。5点你就可准时下班!” 如果一位美容顾问花在销售玫琳凯化妆品上的时间和她做办公室工作所需的时间一样多，她会很轻松地赚到比在办公室工作多两倍的钱。玫琳凯的美容顾问和业务督导每一天都在证明这个事实。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 注重自己的形象（1） 注重自己的形象（1） 个人的形象是每个人都必须注意的。虽然任何行业的职业形象都很重要，但是直销商的职业形象却有着特别的意义。这是因为，直销本身就是改善人的形象的事业，改善形象当然首先从直销商本身做起；再就是直销是人际关系的事业，能否在各种人际关系中展示良好的形象，直接决定直销事业的成败。 形象是一张名片 玫琳凯在事业上取得成功，有一个十分重要的原因，就是其公司里所有女性的穿着都很得体，富有女人特有的优雅气质。 一位修饰良好的直销员常常有更多的机会为顾客服务。玫琳凯强调，一个职业女性一直需要穿戴得很职业化，打扮得很具魅力和女人味，不是穿得很性感。 玫琳凯曾经经历过的一件事说明了衣着对一个人的形象有多么大的影响。 有一位叫史密斯的作家为一本有关美国妇女自我成才的书收集资料。她与玫琳凯取得联系后，玫琳凯同意花一个下午时间和她聊聊。 会面安排在下午2点。当玫琳凯下午来到公司时，她正好看到一个穿得很糟糕的女人走向秘书的办公室！她穿了一条便裤，一件短袖衬衫，一双旅游鞋，剪了一个男孩头，没化妆，看上去似乎刚刚做完园艺活。玫琳凯知道她绝不可能是公司的职员，因为那样的装束和打扮是他们办公室的禁忌。 于是玫琳凯打电话给助理珍妮：“看在上帝的份儿上，在大作家史密斯小姐到来之前，把那女人从这里打发走。”过了一会儿，没想到珍妮说那个女人就是作家史密斯。 当然，看到史密斯这副尊容没有谁愿意和她聊上很久。大约十分钟后，玫琳凯就与她结束了谈话。 得体的着装对一个为自己争取机会的女性来说是很重要的。所以，无论你做什么，或者你的时间多么有限，你应尽力让自己有最好的外表。毕竟，你只有一次给别人第一印象的机会。 在直销中活动中更是如此，懂得形象包装、给人留下良好第一印象的直销员，将是永远的赢家。研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变。所以，直销员应十分重视自己给予他人的第一印象。 直销是与人打交道的工作。在直销活动中，直销自己和直销产品同等重要。调查表明，顾客之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，其中对直销员的好感往往起到了决定性作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重一位直销员而做出购买决定的。 直销的内涵是直销自己，而直销自己的关键就是直销自己的形象。首次与顾客打交道时，怎样做才会给顾客留下美好的印象呢？ 一般来说，衣着打扮能直接反映出一个人的修养、气质和情操。穿戴整齐、干净利落的直销员容易赢得顾客的信任和好感；而衣冠不整的直销员会让顾客留下办事马虎、懒惰、糊涂的印象。 服饰对直销员而言，也可以比喻成销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也会容易被人误解为是廉价的商品。美国直销界流行的一句话就是：若要成为第一流的直销人员，就应先从一流的仪表修饰做起。 服饰是精神面貌和外部形象最直接的表现。直销员服饰形象的原则是表示尊重，对自己所代表的事业表示尊重，对对方表示尊重。有些直销员不懂这个原则，以为服饰形象就是为了炫耀自己，或是炫耀自己的漂亮，或是炫耀自己的财富。这种炫耀自己的形象，只能使他人远离自己。 一个人衣着整洁与否直接影响着别人对你的看法。所以，作为一个直销员要时刻注重自己的仪表，尽量让自己容光焕发精神抖擞，给客户留下良好的第一印象，千万不要为了追求时尚而穿着奇装异服或者衣冠不整，那样只能使你的销售以失败告终。 直销员整理服饰有以下六个要领： 1服装必须与收入、时间、地点等因素符合，自然而大方。还得与你的身材、肤色相搭配，这决定了别人对你的第一印象。 2衣着穿得太年轻的话，容易招致对方的怀疑与轻视。 3流行的服装和一些奇形怪状的衣服最好不要穿，因为这样看起来容易让别人产生怀疑。 4外表就是你的魅力表征，衣服要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。 5不要让服装遮掩了你的优秀素养。对方常以你的外表决定是否与你交往。 6尽量让自己看起来精神饱满、自信。 沉着冷静也是一个直销员不可或缺的品质，没有自信很难表现出尊严，其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在顾客对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。 你在接近一个潜在客户时，你的行为方式应该体现出这种职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊就可能帮助你留下美好的印象，并赢得别人的尊重。 拜访一个潜在的顾客时，应该表现得像一个好消息的递送者，使人相信你会为这个家庭带来好消息。如果你能使他们对你直销的东西产生兴趣，就表明你正在给他们带来实际利益。 给人留下良好的印象 个人的形象是每个人都必须注意的，虽然任何行业的职业形象都很重要，但是直销商的职业形象却有着特别的意义。这是因为，直销本身就是改善人的形象的事业，改善形象当然首先从直销商本身做起。再就是直销是依靠人际关系的事业，能否在各种人际关系中展示良好的形象，直接决定直销事业的成败。因此，直销商务必要注意以下几点：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 注重自己的形象（2） 注重自己的形象（2） ——青春形象 首先，直销商要树立青春的形象。青春的形象不仅表现在外表上，更重要的是表现在心灵上。人们通常以“饱满的热情、充沛的精力和无穷的活力"等词语来形容年轻人，或者把青春形容为“火热的青春"。因此，直销商要充满对生活、对事业及对人的热情。 直销归根究底是一个感染人的事业，而热情具有最强的感染力，也最能表露出青春的内涵。在人们的印象中，直销商就是在任何场合都比别人兴奋的一群人。直销商的热情便是他的磁力，他的周边环境就是他作用的磁场——他的热情越高，磁力就越强；磁力越强，磁场作用就越大。 ——健康形象 健康是直销事业的一大主流。直销商便是传播健康的使者，因此，直销商生活形象的第二个特征就是健康。健康的形象由两个主要方面构成：健康的身体与健康的生活方式。 健康的身体在任何时代都是美好的形象。对于人们来说，健康不再是一个简单的个人身体问题，而是关系到社会和家庭的大问题。保持健康的身体是对自己、对家庭、对社会的贡献，从一个注重健康的人身上，可以显示出他对自己、对家庭、对社会所具有的责任感。 ——亲和力形象 我们经常会佩服一些有能力的人，许多专业人士可以给公众留下有能力的形象，但只到这一步为止。要想成为成功的直销商，成为人际关系的高手，光是在他人眼中显得有能力还不够，更重要的是在他人心中建立亲和力的形象，一个人的亲和力是指让别人和你一接触就能感觉出你的善良，并愿意与你相处。 ——关心人的形象 亲和力的最高表现是关心。直销本身是关于人的事业，关心人会使人感到你的事业同他们有关，富有人情味，从而使你的事业形象很有人性。关心人的根本原则是令他人感到自己很受重视，感到别人心中挂着自己。如果说赞赏是对他人的存在及其价值的肯定，那么关心就是对他人在自己心中位置的肯定。 ——有礼貌的形象 礼貌是出于人们进行社会交往的需要。正如德国著名哲学家叔本华所说：“社交的起因在于人们生活的单调和空虚。社交的需要驱使他们聚到一起，但人性中许多令人厌恶的品行又驱使他们分开。终于，他们找到了能彼此容忍的适当距离，那就是礼貌。" 由此可见，礼貌是亲和力的补充。亲和力把人聚合在一起，而礼貌则是聚在一起的人们应有的距离。这个距离就是人们互相展示人性的美好并互相欣赏的最恰当距离。 ——自己人形象 常言道：“物以类聚，人以群分。"这句话也说明了直销的基本道理。直销就是在人群中找寻“自己人"。直销商需要明白一个基本的人性，人本来就是群居性的动物，只要找出彼此的共同点，便可以成为自己人。所以，直销商所要做的就是寻找与他人的共同点，展示“自己人"的形象。 在这一点上，直销与某些传统事业不同，传统事业需要显示与众不同，直销却需要显示与众相同。从直销商的成长过程来看，很多直销商，尤其是一些专业人士，开始时都不习惯与众相同，经过直销历程的洗练，到后来都判若两人。 显示自己人的形象，在交谈或演讲中，常用“我们"的称呼来代替“我"，是制造共同意识的极好方法，可以增进自己人的感觉。相反，在交谈或演讲中，尽量少用“你"或者“你们"，因为这样会造成你我分明的感觉。 ——赞赏人的形象 在其他国家或地区的直销场合，经常会看到大家互相赞赏，有些人不大明白为什么。其实，赞赏是增加人际亲和力的极好方法，因为赞赏人的功能是令人感到他自己很重要，是对他人的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉?詹姆斯说：“人性中最本质的愿望，就是希望得到赞赏。" 赞赏还有一个重要功能是，称赞别人其实是在称赞自己。《克雷洛夫寓言》中有一段十分精彩的话：“也许我们不大注意，我们时常用各种方式称赞别人，其实是在称赞自己。"因此，直销商要树立良好的自我形象，不需自我标榜，只要懂得赞赏他人。 当然，除了以上几点之外，一些不良习惯也会严重影响你的形象，比如有的人会咬嘴唇、弹手指、晃双腿、摇肩膀等——这些不雅的动作会让初次相见的人感觉厌恶。倘若你有这样的习惯，你必须马上改掉它，因为这样的坏毛病就是你成功的阻碍；而你这种强迫自己改变习惯的行动就是一种强劲的感化力，面对客户，如果你不具备这种强烈的吸引人、感化人的魅力，要想说服他是不可能的。 先微笑后说话 人生在世，很多时候我们不得不面对冷漠的面孔、阴郁的眼神甚至恶意的中伤，但无论周围的世界怎样令人痛苦不堪，我们心灵的天空如何阴霾密布，我们都应当笑对人生。在早期斯坦利聚会上，当玫琳凯走进聚会的门时，没有人知道她的家庭遭遇的重大变故。当大家向她问好时说：“你好吗？”玫琳凯会说：“好极了!你怎么样？” 平凡的生活中，一抹微笑就是一道阳光，它不仅能够照亮自我阴暗的心空，还能温暖周围潮湿的心灵！当我们在一个个长夜里反思白天的得失时，或许我们最应当问自己的一句话就是：“今天你笑了没有？” 不把个人问题带给顾客永远是玫琳凯的宗旨，她给美容顾问们两条建议：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 注重自己的形象（3） 注重自己的形象（3） 第一，在去上美容课前，从思想上卸掉你的包袱； 第二，进门时，必须带着微笑，表现出热忱。 如果你表现得充满热忱而且很快乐，你的工作又干得不错，当你走出那个美容课堂时，你的销售额会达到200美元——相信我，只要你时刻保持微笑乐观的心境！ 并不是每个人都能天天充满动力，意识到这一点是非常重要的。即使最有热忱的人，当他们清晨醒来时，有时也会很压抑。的确，玫琳凯也有醒来却感受不到“有动力”的日子——可能是累了，或是计划中的某一个项目很乏味。那都是些需要自己创造热忱的日子。 当生活风平浪静的时候，面带微笑和满怀热忱都是很容易做到的。在理想状态下，任何人都能表现出快乐；真正的考验是当你遇到重大个人问题时，你仍能面带笑容。 蕾娜?塔博特就是这样一位胜利者。她是三个孩子的母亲，也是一名玫琳凯全美业务督导。她总是非常乐观和愉快，你永远无法知道她曾做过两次摘除和重塑手术。蕾娜是如此热忱。她热爱生活，热爱工作，从未因病痛的折磨而郁郁寡欢。她所拥有的人生态度对每一个人都是一种激励。经过六年的化疗，蕾娜的癌症在慢慢地消失。她的事迹鼓舞了所有的美容顾问。 玫琳凯说，只要你一次又一次地面带微笑，笑容就会长存。“伸手不打笑脸人！”特别是在你进行销售的时候，如果你一直保持愉悦的态度，你面对的所有难题都会迎刃而解。反过来说，如果你一直让自己很压抑，就不可能把工作做好。因为你的心态能够影响他人。同样，你的笑容会影响到你的顾客，你的热情也会传染给他们。 在玫琳凯公司分组会议上，玫琳凯时常鼓励人们站起来，热情地告诉大家工作中的精彩事例。一张笑脸和一个乐观的态度，同样也会给其他人带来快乐。 能对每个人投以真诚友善的微笑，是事业成功的根本。如果你不善加利用你的微笑，就好像户头里拥有百万美元巨款而没有支票本在手的情形一样。还有什么比用微笑来散播欢乐更有效的方法呢？当你带着微笑恭维别人时，将会有更大的效力；而带着微笑去央求别人帮忙时，也将使别人更难以拒绝你。 事实上，微笑比穿着更重要。一个脸上时常挂着灿烂笑容的人，总是比一个一天到晚绷着脸或是愁眉苦脸的人容易成功。比如，你最近遇见一位多年不见的老友，你大概会记得他当时的表情是快乐的或是忧伤的，但是你会记得他穿的是什么衣服吗？也许不会。 林肯说：“大部分人如果决心要多快乐，就能变得多快乐。”快乐与否全在于自己是否想要快乐，想不想笑也全取决于我们自己。当我们绽开笑容时，便能吸引别人亲近我们。你是否注意到，自己也是有意无意地避开那些不开朗的人，而喜欢去接近那些一天到晚笑口常开、乐观的人。 有人曾说：“如果有人问你近来好吗，不要回答他们，因为他们大部分并不是真的想知道。有一半人是因为好管别人闲事，另一半则是对你的遭遇幸灾乐祸。” 玫琳凯却不如此认为。她说：“当别人问‘你好吗’时，你应该笑着回答‘好极了’。即使你并不如此，但这样做将会使对方和你都感到轻松愉快。” 请记住，微笑只需要用到脸上14条肌肉，而皱眉头则要用到72条。微笑是亲和力的第一步。如果你没有出色的口才，不具备迷人的魅力，但只要你会微笑，同样可以面对天下。 英国作家萨克雷说过：“最高级的社交外衣是：精神奕奕，满面笑容。”直销商经常需要面对的问题是，如何使对方对自己放下戒心。许多直销员都在说服力上下工夫，这些人不知道微笑的力量。微笑可以无声地告诉他人你很友善，毋须说明来意就可以让人放下戒心；微笑还可以无声地告诉他人你喜欢他。使人接受自己的最快的方法就是微笑。所以，直销商要样成一个习惯——先微笑后说话。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 直销必备的3项修炼（1） 直销必备的3项修炼（1） 要想成为一名成功的直销商，一名成功的美容顾问，必须不断学习、修炼自己，使自己拥有正确的心态和习惯。 直销必备的八种心态 哈佛大学的威廉?詹姆斯发现：“我们这个时代最伟大的发现就是：人类可以通过改变他们的思想来改变他们的生活。"这里所说的思想，指的就是态度和观念。玫琳凯事业是人生成功的一个机会，只要确定目标、拟定计划、不断学习及有决心、毅力并能坚持到底，就会成功，态度永远比技能和技巧更加重要。 端正心态是直销商从事直销的第一步，有了正确的心态，经营中才能立于不败之地，积极的心态是玫琳凯的营业代表必须通过培训获得的最主要成就，以下是直销员必须具备的八大心态： 1．老板的心态 你是自己的雇主，新世纪新型的老板。要具有投资100万元的心态，只有这样，才不会轻易放弃，才能变压力为动力，拼搏向前，走向成功。从事直销，有当老板的利润，没有当老板的风险。不论是兼职直销商，或是专职直销商，都必须用专职的心态从事直销。 2．归零的心态 抛弃传统观念，包括自己现有的知识和经验，从头学起，从零开始。从事直销，不论过去职务高低，都是从做直销商开始，应暂时将自己过去的经验归零，虚心学习直销事业的知识和经验，勤奋地参加公司所组织的培训，反复听讲，直到在面对其他人时能清楚地表达同样的观念为止，只有这样你才能尽快成为直销业的行家里手。 3．成功者的心态 以积极的信念，面对可能出现的问题。成功者都是解决问题的高手，都重视不断学习和提高自己，都遵守诚实的信条，都奉献爱心，真诚地关心别人。只要按成功者的这种模式去思考、去运作，就必然会成功。一位伟人曾说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定了谁是坐骑，谁是骑士。”人生事实上就是一连串的选择，当一个机会消失后，必定又有一个新的机会出现。如何把握眼前的机会，往往是你一生当中最重要的事情。要以自己为中心，做一个去影响别人的人，而不让别人来影响自己。所谓坚信“自己会成功”的人，迟早会成为胜利的佼佼者。 4．分享的心态 直销的产品一定要好，才容易被顾客接受，你也才能理直气壮地把机会分享给朋友共同致富，改变人生。对直销商来说，赚钱是手段，分享才是目的。唯有保持这种心态，你才会赚钱，也才心安理得。 5．积极的心态 积极心态是成功定律中的黄金法则，积极心态和消极心态带来截然相反的结果。做直销要积极乐观，但不要着急，切不可急功近利。心急步要稳，保持良好心态才能成功。人生是短暂的，对自己的人生时光应好好把握，时间的流失就是机会的流失；有多高的期待，才能有多大的收获。 6．半年备战的心态 做好直销业并非易事，因为直销业本身就是一种持久、永续的事业，是一年甚至几年论英雄的事业。最初的三个月可能看不到组织网的力量，至少要坚持半年，才能看出比较明显的结果。 7．传教士的心态 传教士传教时，无论对方相信与否，他总是不断地将福音直播出去，不因有人不信而动摇他传播的意念。因此，做直销事业不要因为几位朋友不愿意加入就心灰意冷，应该学做传教士，执著地坚持到底。从事直销，贵在坚持；只要坚持，就有希望；只有坚持，才能成功。但不可像个拙劣的传教士那样喋喋不休。 8．“没关系，一切都为最好而做准备”的心态 你要对自己，对任何人、任何事充满热情。做任何事都会有挫折，应把这种挫折看做是通向成功之路的一块铺路石。挫折是为取得成功所做的必要准备，所谓“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤……增益其所不能”！对直销商而言，短暂的无奈是为了以后的海阔天空，得与失的心态不要太强。成功的秘诀很简单，无论何时，不管怎样，我决不允许自己有一点点灰心丧气。 斯托姆斯向耶格咨询怎样带领团队工作，耶格回答：“如果上帝赋予一个人使命的话，他的生活就不再轻松。大梦想者能让丑恶的东西变得美好。作为领导人就是要解决问题，而不是背负问题，使问题越来越多。大梦想者要有爱心、宽容的心。好的领导人要有眼光，你的眼光要高于团队的眼光。这种远见和你的决断，有时甚至会减慢发展速度。"切记：“你的态度将决定你团队的态度，你的态度将决定你的习惯和行动，你的态度将决定你走向成功还是走向失败。” 做好直销的八个步骤 第一步　梦想 知道什么是梦想吗？它是你潜意识的产物，几乎和直觉一样。相信你的梦想吧！可惜在这个世界上，太多的人失去了梦想。 梦想缔造了我们的生恬，缔造了我们生活的意义。那么，我们应该以什么样的态度对待梦想呢？那就是：坚持你的梦想，永不放弃，对自己不放弃，对生命的意义不放弃。 坚持自己的梦想有一个原则：不是去试，而是去做。坚持梦想，最重要的是自信。一个人的信心会表现在言谈举止中。信心是人生成功的真正基础，这个基础打得牢，就能帮助我们实现目标。 有了正确的认识，那就放手去做吧！请记住美国总统布什家族的名言：说“我不会做”的人，在没有开始之前就已经投降了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 直销必备的3项修炼（2） 直销必备的3项修炼（2） 第二步　承诺 简单地讲，承诺就是真正下决心，对自己或对别人下一个具体的决心。承诺是我们生活中最重要的“没什么了不起”的事。我们的出生就是一种承诺，这是千真万确的。承诺不需要我们制造或加工，它深藏在我们的内心等待被发掘。但我们如何发掘呢？首先要找到人生理想。 你无法向自己或别人承诺与你人生理想不一致的事情。那么让我们将这些美妙的东西引入你的目标。目标是人生理想的具体表现形式和指标，是你对自己的承诺。此时，你已经懂得你人生中真正重要的部分（你的人生理想），那么你将如何着手把它变成现实呢？答案是一次一个步骤、循序渐进。 中国有句古老的谚语：“千里之行，始于足下。”第一步及后续的步骤，都是由你逐步实现目标来表达的。你的目标让你循着正确的途径追求无穷的终点——你的人生理想。同时，目标也使你在旅途中获得更多的报酬、更多的乐趣。 目标衡量着我们的进度，帮助我们达到人生理想。开车前往远方的目的地之前，我们会在地图上找到目的地的位置，再了解沿途有哪些城市。这些城市就是目标。目标帮助我们确定正确的途径，以免偏离正轨。 记住，你的成功，有90％在于你决定做什么，其余的10％在于如何做。 第三步　列名单 在直销的培训课程中，我们要学的第一件“商业行为”就是列名 单——同时发掘潜在顾客的名单。在这个行业中，还没见过哪个成功者不使用潜在顾客的名单。因此，在你的教育培训课程中，必须一开始就学会列潜在顾客名单，列名单后，再排列优先顺序。 可能很多人认为“列名单”是营销中最不受欢迎的地方，其实你仔细想想，有哪个行业的销售不使用类似的方法呢？任何行业的成功者都是很会“列名单”的人。 在人类社会中，无论你想在哪个方面取得成功，第一件事就是找到你的支持者和合作者，这难道不是列名单吗？如果你细心的话，凡是你注意到的成功人士，肯定都是列名单的好手，在他的行业里，一定有一个大名单。 让每个新营销商尽可能列出他们想得到的潜在顾客名单。通常要列出一百人以上的名单，事实上也不难做到，因为根据统计资料，年龄21岁以上的男性或女性都认识七百个以上的人。记住，我们在进行开发工作，无论想起什么人，都必须列在名单上。接着，我们要排列名单的优先顺序。 给名单排出优先顺序，是为了选出最有可能理解和接受你所提供的服务的人。 第四步　邀约 打电话的主要目的是安排约会的时间——不是为了讲商业计划。我们常常忍不住在电话上推销产品，然而这并不是最好的销售方式，除非你是专业的电话行销人员。 有一些例外的情形。假如你要约的对象远在2500公里以外，那么你可以在电话上做扼要的商业计划简报。假如你提供的是一种大多数人都买得起、而且很容易试用的产品，你可以在电话中询问潜在顾客是否可以直接寄样品给他们。 让你的潜在顾客了解一些产品信息——但并非所有的产品特色，把该产品最突出的优点、你使用和推广它的最深刻的体会告诉他们。把你的热情与个人经验与他们分享，告诉他们，你很重视他们的意见，想了解他们的看法。询问他们你是否可以寄一些信件与样品给他们。假如他们在试用后也和你一样喜欢这样的产品，他们会向你付款；假如他们不喜欢，不管为什么，可以退货。当然，这种做法可能只是针对最优先的潜在顾客。 第五步　讲计划 任何一门生意都要把商业计划告诉你的合作伙伴。无论你建立什么样的企业，都需要把商业计划付诸行动。在此之前，你必须与合作者沟通商业计划。这是你与顾客“坦诚相对”的时刻。这是每位营销商的事业与教育培训最基本的部分。 讲商业计划是你从事直销事业的基本动作。它是一种一对一或二对一地讲商业计划，是在一种非正式的小型聚会中，将这个生意的主要内容，包括公司、产品商机等，对你未来的合作伙伴做一个说明，以便你的潜在客户能够使用产品，与别人分享产品，直至推荐别人来做这门生意。 准备一场商业计划演示会，对大部分人而言，最大的困难在于，要求对方抽出三十至四十分钟的时间来听我们讲商业计划。这似乎打扰了他们，因为他们都很忙，他们的时间很宝贵。但如果你把讲商业计划看成是一种演出或给别人一个礼物，当你坐下来与人们分享你的产品、公司和商机时，你在给他们提供一个礼物、一个机会，你就能驱除你的担忧，对于提供商业计划的感觉就会很好。 当然，如果他们不接受，也很正常，因为在日常生活中，的确有很多人不选择这样那样的机会。 第六步　跟进及教育培训 用静止的方式击打高尔夫球、网球或棒球，就没有爆发力，无法完美地击出理想的距离。网络营销人员不能“持续跟进”也是这样。有些人投入了相当多的时间、精力甚至金钱，寻找他们的客源；他们也发展了不少客户开始使用他们的产品或服务；他们甚至也清楚，初期的成功能够协助他们的潜在顾客开创事业。然后，他们却停顿下来，等待这些人像火箭升空一样跃向成功。 他们并没有升空，为什么呢？ 直销事业的飞黄腾达，需要你持续跟进。你要帮助新人前进，人是永远需要前进的。无论在新人加入的初期、中期还是后期，你的跟进都是必须的，只是程度和方式有所不同罢了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 直销必备的3项修炼（3） 直销必备的3项修炼（3） 我们在此提出一套非常简单的、高效率的跟进系统，你可以运用这套系统获得必然的成功。 现在，找一些空白的名片（上面有划线的更好)，用一些贴有小标签的卡将名片分成两组：一组从1至31编号，也就是一个月的天数，另一组以一年中的十二个月来编号。 然后，每当你成功地促使顾客使用你的产品或服务时，无论他们最终是消费者还是营销商，都将他们的资料填写在名片上，写下他们的姓名、地址、家庭和公司的电话号码，也记下他们的特点（如配偶的姓名、小孩的姓名、他们的特殊兴趣、某些引起你注意的特殊背景），把这些全部写在他们的名片上。 在名片上留一些空间，记录他们对产品和商机的最大期望，尽可能记得简单扼要、重点突出，获得这个人对你有用的所有信息。 让我们假定今天是这个月的第19天，而且就在今天下午你成功地让玛丽开始使用你的产品。你知道大多数人在3天内会感受到效益，因此，你把今天填写的玛丽的名片放在第22天的区域。 到了第22天，你来到办公室，第一件事就是打开名片盒，找出第22天的所有名片。 然后挨个联系他们，了解情况，达到追踪效果的目的。 教育培训是你建立网络营销事业的基础。要精通一门学问，最迅速、有效的方式就是去教导别人，教师在教学中学到的总是比学生学到的多。 网络营销中的教育培训，相当于为自己建立企业文化。当你了解教育培训的重要性及如何开始你自己的教育培训计划时，你就在建立一个属于自己的成长、持久而成功的网络营销事业上跨出了一大步，同时你也将迈向创造真正财务自由的大道。 第七步　检查进度(咨询与沟通) 首先，最重要的是如何回应反对意见。因为这个生意涉及到人性的方方面面，在咨询和检查的整个过程中都要回应反对意见。 直销与传统商业本质是相同的，都以销售获利为前提。但其商业模式具有创新的优势，与传统方式不同，所以遇到许多反对意见非常正常。同理，任何商业计划的展示都会遇到反对意见，想要成功就必须学会如何回应。 当你遇到“反对意见”时，正是“隐藏的商机”出现的时候，它们为你提供了澄清错误观念、消除抗拒和减少怀疑的绝佳机会。这些反对意见真正开启了你与潜在顾客间的关系，并产生正面的结果。如果有一位潜在顾客没有反对意见、也不感兴趣，那就糟了。相反，对方提出反对意见，其实是说：“你告诉我为什么要做这个生意？” 关于反对意见，你必须明白一点——它们会在任何时刻出现。可能是在讲商业计划的开始或在过程中，甚至是在结束之后，也可能是在你约定会面时、实际会面时，或后续跟进的过程。 要有效地、迅速地处理反对意见，关键在于不打无准备之仗。在新的营业代表开展工作之前，一定要进行回应反对意见的培训。对一位热情的新营业代表而言，没有比面临反对意见而又不知所措时所承受的挫折更大的了。所以在他们“单飞”之前，你得先对他们进行指导和培训，这是你身为“推荐人”的责任和义务。 第八步　复制 直销模式的基本观念之一就是复制或仿效——反复做一件非常成功的事情。在任何商业领域中，要想做大，都要反复做一个成功的“动作”。玫琳凯事业是一种投资很小的大生意，之所以是一种大生意，就在于能通过复制来发展自己的事业。 有一点需要注意：你可以复制所有错误的事，也可以复制所有正确的事。复制有两种方式——积极与消极。 ——招募方式 招募者到处与人签约，让他们自行发展，不给予任何支援，对他们的教育培训非常草率或不完整，听任小组成员自行复制……这样的结果可想而知。因此，这不是一种好的复制方式。 ——推荐方式 组织者把培训新人视为责任义务，培训他们，支援他们，直到他们完美地复制成功的经验，由受培训者成长为培训者。 招募方式与推荐方式，前者是消极的复制，后者是积极的复制。你愿意选择哪一种方式呢？这显而易见。 直销成功的十三项习惯 成功是一种习惯，失败也是一种习惯。你的习惯无法改变，但可以用好的习惯来替代。成功很简单，只要将简单的事情重复做，养成习惯，如此而已。以下是成功者十三个价值连城的习惯，我们称之为“百万元的习惯”。 习惯一：成功者清楚地了解他做的每一件事情的目的。 成功者虽重视事情的结果，但更重视事情的目的，而目的的清楚则有助于他达到结果并且享受过程。 习惯二：成功者下决定迅速果断，之后若要改变决定，则深思熟虑。 一般人经常在下决定时优柔寡断，决定之后却又轻易更改；成功者之所以能迅速下决定，是因为他十分清楚自己的价值层级和信念，了解事情的轻重缓急，因此能有系统地处理。 习惯三：成功者具有极佳的倾听能力。 倾听并非是去听对方说的话，而是去听对方话中的意思。倾听的技巧包括： 1．倾听时不打断对方的谈话； 2．把对方的话听完； 3．即使不需要记录，你都可以听出来对方的意思； 4．把所有的问题记在脑海，等对方说完后再一同发问。 习惯四：成功者设定“当日计划”。 成功者在前一天晚上或一早就会把当天要处理的事情全部列出来，并依照重要性分配时间。他管理事情而非管理时间。 习惯五：写日记。 写日记的法则：保持弹性，重表达思想，而不用太多严格规则； 1．持续； 2．用来设计你的生命价值和中心思想； 3．记录每件事情的差异； 4．记录特殊时刻及事件； 5．解决问题； 6．学习问更好的问题； 7．在日记上写下自己的宣言； 8．把每日写下的东西在月底复习； 10．深化自己的记忆和经验。 习惯六：做喜欢的事。 习惯七：勤于练习基本动作。 习惯八：运用自我暗示的力量。 自我暗示就是把目标用强烈的语气不断念出声音，告诉自己，让潜意识无法分辨真假，因此相信它。 习惯九：运用冥想的技巧。 当你不断想象自己达成目标的情景，潜意识会引导身体做出那些效果。 习惯十：保持体力或使精力更旺盛。 习惯十一：成功者人生的目的通常超越自我，立志为大多数人贡献自己的力量，为使命而非为金钱工作。 习惯十二：成功者有系统。成功者都有一套方法来整理思想、行为，因此能不断实践在自己身上，并且教导别人。 习惯十三：成功者找方法，失败者找理由。成功者愿意做失败者不愿意做的事情。 如果你能不断采取以上做法，进而养成习惯的话，这些习惯对你可能不只是百万元的价值，更可能带给你金钱和心目中的富有。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 美容顾问的实战技巧 美容顾问的实战技巧 在玫琳凯公司，很多美容顾问已经总结了一套很好的实战技巧，了解和掌握这些技巧，一定可以使你的美容事业获得巨大的成功。 15分钟快速销售 “护唇组合”和“护手组合”是15分钟快速销售的关键。不管是希望别人试用哪一组产品，都决不会令对方觉得是在刻意邀约或刻意进行销售。 ——销售“护唇组合” 在与别人聊天时，当看到对方嘴唇有点干的时候（一般人都会有点干或脱皮现象），进行询问：“你有没有在做局部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包里拿出护唇产品来），自己的嘴唇要好好照顾（给对方用‘去角质唇膜’再用‘扩唇霜’），看，这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔跟口红。也有很多人说，饱满得像‘元宝’一样的嘴唇是‘聚财’的象征。 “其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。 “你想想看，当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着你的嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？”用这样的措辞，你会发觉，10～15分钟就可以让人家试用唇部保养品跟彩妆品，之后，就有可能成功地销售这些产品了。” ——销售“护手组合” 你可以利用常在别人面前展示漂亮小手的机会来开始演示。每当有人询问你的手为什么可以这么好看或是发现人家正看你的手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？” 在开始给大家试用产品前，你可以说：“保养自己的脸，这些概念每个人都会有，但是关于身体其他部位的保养，不是被忽略掉，就是不太知道保养方法。尤其是我们的手肘、脚后跟、膝盖、脚底等部位，时常比较容易变得粗糙，夏天想穿凉鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自已感受左、右手的差异。但你放心，之后我会给你两只手都做好保养，不会让你一只手美、一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方法做全身保养了。”假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！ 成功销售的几种方式 目录销售 目录销售可以随时随地进行，比如在和别人聊天时，找一些美容保健方面的话题，并在话题里带进保养、彩妆等内容，当对方表现出兴趣的时候，你就可以拿出随身携带的内部杂志，然后给对方看“每月精点”，介绍她感兴趣的产品系列。 很多时候，可以在刚开始的时候介绍“护唇组合＋唇部彩妆”，结合“15分钟快速销售”，给对方当场试用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用也适合销售出去的产品（如彩妆），然后再送她“产品目录”带回家，过两天再追踪。 电话销售 当你在得到一些公司或集团的电话号码或资料后，可以尝试直接打电话给公司人事部的最高主管或培训主管，跟他们说：“你好，我是玫琳凯化妆品公司的专业美容顾问。因为公司现在正推广一系列的免费护肤、彩妆课程，以提升公司的外在形象。我能了解贵公司是否对这免费的培训机会感兴趣呢？” 当你跟对方在电话中交流时，不妨找机会诚恳地赞美他对员工的关心等；如果是朋友介绍你打这次电话，记得告诉他，由于你的朋友赞美他是很为员工谋福利的人，所以，请你打电话给他等等。这样会大大提高预约成功的机会！ 当然，采取电话销售还要注意以下几点： ——打电话之前决定你想从中得到什么，目的要明确。 ——你准备讲什么问题，每个问题讲几点，把它一一列出来；接听电话时，在电话旁边准备一些纸和笔，以便记录来电内容。 ——打电话时要保持微笑，注意自己在电话里的说话音调及表达技巧，体现良好风度。 ——充满，因为具有感染力。 ——站着打电话更有决断性，不会拖延时间；在与顾客的沟通中永远保持主动，不要期待着顾客会主动给你打电话。 ——结束谈话时要诚恳而礼貌地道声“再见”。 展示销售 在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。 当大家先了解到拥有健康的肌肤很重要的概念后，你才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等等肌肤保养时常见的问题。接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白＋vt精华”；缺水需要“补水护肤”：细纹需要“幻时抗皱”；肌肤干燥需要“高级水柔”；手脚粗糙需要“美体保养”……经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因你的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。 在展示销售结束后，你可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你带回家的话，会马上给好朋友试用吗？”这样的销售方式的确能帮助你达到非常不错的销售成绩。 这一销售概念的推出将有效地帮助美容顾问捕捉更多的销售机会，从而增加收入；又让她们有了更多与顾客接触的机会，扩展顾客群。 利用节日进行促销 现在有越来越多的女性开始在这些难得的长假期间精心装扮自己，虽然元旦、春节等是长假，大家都不用朝九晚五的去工作，但是大多数人会将时间表排得满满的，走亲访友或者外出旅游。在这样的情况下，肌肤的保养显得尤为重要。因此，每逢“五一”、元旦和春节，玫琳凯公司都会在此期间将美丽和魅力传播给更多的人！ 让顾客感觉自己很重要 玫琳凯说过的最重要的话之一是：当我遇见某个人的时候，我会想象她的脖子上挂了一块牌子，上面写着：“让我感觉自己很重要！”在市场营销方面，玫琳凯公司上下已经将这句话当成了一个应用了多年的指导原则。后来，公司内部把这个指导原则叫做“个性化营销”。 在20世纪80年代后期，当玫琳凯第一次推出针对不同皮肤类型的皮肤护理配方的时候，她们需要有一种方法让独立美容顾问向顾客推荐这些产品。她们设计了一个三部分组成的表格，叫做皮肤护理简介（skin care profi1e）。这个方法是让每一位顾客回答5个简单的问题，从而得出顾客所需的推荐产品。同时，这种方法还能让独立美容顾问根据每个顾客的情况制定皮肤护理计划，通过推荐个性化皮肤护理产品来解决顾客的具体需求，比如细小皱纹、深色斑点、粉刺黑头、晒斑和黑眼圈。 多年来，玫琳凯分发了数百万份皮肤护理简介，现在又通过因特网向美容顾问提供这种简介。还有一个类似的用于彩色化妆品的材料，叫做“相貌卡”（looks card），让美容顾问向顾客推荐全面的个性化“相貌”，同时在卡上附有嘴唇、眼睛和面颊颜色的样品。 美容顾问还可以为她的顾客制定个性化的宣传册、明信片和电子邮件。所有这些最关键的一点是，玫琳凯公司独立美容顾问必须真正了解自己的每一位顾客。由于有了这种详细具体的美容化妆知识，美容顾问就能针对每一位顾客的情况进行讲解。在这一过程中，顾客无形中就会感到自己倍受重视。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（1） 玫琳凯完全培训手册（1） 一、顾客名单 二、保养皮肤分析卡 美容课日期　　　年　　月　　日 在玫琳凯,我们需要了解你在皮肤保养上的需求，以便针对你皮肤的肤质进行保养方法设计。您希望进一步了解吗？只需回答以下问题即可： 1．哪一种描述最能反映你肤质的特点： □毛孔细小，干燥，易产生皱纹。 □额头、鼻子、下巴的毛孔较粗，容易泛油光、两颊比较干燥。 □全脸的皮肤都很油，且毛孔较粗大，还容易长痘痘。 □皮肤不干也不油。 2．你目前使用那些保养品？ □洗面乳　　　　 □面膜　　 □爽朕水／紧肤水/活肤水 □乳液／营养霜　　□粉底　　　□其他 3．你目前使用那些品牌的保养品？ 4．希望自己的皮肤有什么样的改善？希望有怎样的保养计划？ □千方百计预防和淡化色斑，所以美白是个人护肤的首要工作。 □预防老化，减少细纹，特别是眼周围的细纹、黑眼圈等老化现象，增加皮肤柔韧性。 □希望用最简单、高效的抗老化产品，价格可以高一点。 □相信保养应该按部就班、循序渐进。 □还不到20岁，皮肤状况也很好，所以只想用简简单单、价格相对较低的植物保养品来护理皮肤。 5你使用彩妆吗？ □用，请举例。 □基本不用，原因是？ 6．你有过皮肤过敏的经历吗？原因是？ 为了给你提供更好的服务，请你提供以下资料： 姓名：　　　　　　　电话：（公）　　　　　（宅） 通讯地址：　　　　　e－mail∶ 职业：　　　　　　　手机： 生日：　　　　　　　结婚月年纪念日： 配偶姓名：　　　　　配偶生日： 女主人姓名： 三、基础推荐培训 目的：培训美容顾问最基本的推荐技巧，帮助美容顾问发展事业。 对象：加入一个月内、希望晋升的新顾问。 内容大纲： 1. 什么是推荐？(5分钟) 2. 为什么要推荐？（20分钟） 3. 如何推荐？（100分钟） 4. 推荐者的责任（15分钟） 5. 成功推荐的关键（5分钟） 上课辅助用品： 1. 活页图 2. 讲稿 3.“成功二部曲" 4．投影仪、投影片或白板刷、白板笔 5. 佩戴别针或展示别针 时间：2小时25分 开场白： 1.自我介绍姓名、职位。 2.为什么加入玫琳凯事业？——让几个美容顾问谈谈加入玫琳凯事业的动机。 3.联系美容顾问的加入动机,引入推荐的重要性。“推荐是我们事业发展的重要阶梯。作为新顾问，我们将从最基础的推荐技巧入手。” 一、什么是推荐？ 推荐就是向公司（经销商）推选想做玫琳凯事业的人选，并帮助她们起步。 二、为什么要推荐？ 1. 推荐是玫琳凯事业发展的重要手段，是成为业务顾问的必要条件。通过推荐，我们才能不断地成长，实现自己的梦想。 美容顾问→资深美容顾问→明星级美容顾问→红外套美容顾问→业务顾问美容顾问 请培训老师简单讲解晋升的条件，鼓励美容顾问。 2. 通过推荐，美容顾问可以带来更多的经济收入，可以锻炼自己的管理培训能力，帮助美容顾问成长。 3．推荐能帮助他人成功。 4. 投资少，风险小，回报高。（引导美容顾问谈谈如果要投资，她们会投资什么？股票、债券、花店还是美容院？估计要投资多少钱？） 总结，玫琳凯是投资很少、风险很小的生意。 5．产品品质好，价格合理： ——玫琳凯的产品都经过精密、完整的研究和临床试验。比消费者期望的更好。 ——为了把具有突破性配方和成分的高品质产品推荐给消费者，玫琳凯公司每年在科学研究和发展方面的投入超过5000万美元 。 ——一项全球性的研究调查结果显示，经常使用面部护理品的妇女在提到皮肤保养品的最佳品牌时，被提到次数最多的就是玫琳凯。 ——玫琳凯是美国最畅销的皮肤保养品和彩妆品。 ——玫琳凯的包装非常合理，正好适合一个季节的用量，单位重量的售价相当于中档产品的价格，而玫琳凯的品质足可以与高档的化妆品相媲美。 6. 消费群广：化妆品是仅次于食品的第二大消费品。玫琳凯拥有广阔的顾客群，因为每个人都有皮肤，每个人都希望显得更年轻、更漂亮。 7. 公司信誉好：玫琳凯公司是拥有良好声誉的国际化大公司，是美国100家最值得员工工作的公司之一。玫琳凯女士是享有国际声誉的传奇性的女性企业家，全球最具权威及影响力之一的福布斯（forbes）杂志评选出20名200年来全球企业界最具传奇色彩并获得巨大成功的人物,玫琳凯是其中唯一的女性。 8. 优质的培训：美容顾问不是孤军奋战，玫琳凯公司和业务顾问为美容顾问提供各种成长所需的培训，正如今天这样的机会。在以前的工作中，是否有机会每周参加培训，不断提高自己呢？ 三、如何推荐？ 几个简单的步骤可以帮助我们开始推荐： ——寻找合适的推荐对象（10分钟） ——运用四点推荐计划（1小时） ——邀约(20分钟) ——跟进（20分钟） 下面，我们将一一讲解每个步骤： 1．寻找合适的推荐对象（10分钟） 头脑风暴：请美容顾问参与，回答什么人是最合适的推荐对象。 推荐对象基本来自两种人：熟人和陌生人，通常对玫琳凯事业感兴趣的人具备以下特征：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（2） 玫琳凯完全培训手册（2） ——没有工作的人 ——想换工作的人 ——想找兼职的人 ——喜欢化妆的人 ——喜欢与人交往的人 ——喜欢新鲜事物的人 ——想要提高收入的人 ——喜欢被认可的人 如果我们发现具备以上特征的人，就应该将其列为潜在的推荐对象。培训老师请美容顾问现场列出具有以上特征的朋友名单。 2．运用四点推荐计划： a. 课前发现需求：在女主人进行指导时，要有意识地寻找潜在的推荐对象。另外，在陌生预约时，也可以询问客人对工作是否有兴趣。 例如：我们可以问女主人：“今天上课时，请您注意我的工作，给我一些反馈意见好吗？我需要您的建议和帮助。” b.公司介绍：在试用产品前要介绍公司，这是顾客认识玫琳凯的好机会。我们在强调产品优势的时候，不要忽视对公司实力和公司声誉的介绍。我们要让顾客对公司的情况有所了解，并产生信任的感觉。 c．我的故事：只有真实的东西才能打动人。发生在我们自己身上的故事是最真实的，我的故事是否生动、富有感染力，对推荐的成功至关重要。美容顾问一定要反复练习，直至掌握讲故事的技巧。 讲故事的基本程序： ——开始——神奇说话术：“玫琳凯的美容顾问来自各行各业，我们抱着不同的动机加入这家公司。有的人为了增加收入，有的人为了建立自信心，有的人为了得到认可和奖励，有的人为了结交更多的朋友，而在其他领域要得到这些并不容易，玫琳凯为我们提供了无可限量的事业机会。我加入玫琳凯是因为……” ——讲述自己的过去：简单讲述加入玫琳凯的原因，尽量强调与顾客共通的地方，引起顾客的共鸣。但应避免过多回忆，或者丑化自己。 ——讲述自己在玫琳凯的收获：以愉快的语气描述玫琳凯带给你的变化，无论变化大小，只要你让顾客体会到你的自豪和快乐就能感染顾客。 ——讲述自己的目标：描述你心中的远景，并表达实现梦想的决心。 ——结束——神奇说话术：“玫琳凯正在寻找优秀人员从事美容顾问的工作，并帮助你实现梦想。你们可以观察我的工作方法，如果你们也对此感兴趣，请在课后告诉我，我会提供详细资料给你们参考。如果你们想到某位朋友可能对美容顾问的工作感兴趣，也请你告诉我，这对她来说将是个好机会。我也会特别感谢你的。” 记住讲故事的方法：生动——让顾客在脑海里形成图画；简洁——重点突出，切忌长篇大论。 请1～2位美容顾问现场练习，并请其他人点评，老师总结。注意控制时间。我的故事只要3～5分钟即可。 d. 个别咨询（邀约）：基于顾客在美容课上对自己工作的了解，美容顾问要在个别咨询时询问她们的参加意向，邀请潜在推荐对象参加更多的推荐活动。 例如，销售结束后，可以问：“你观察了我是怎么工作的，你觉得喜欢从事这样既快乐又漂亮的工作吗？我们的沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀的美容顾问，你来参加好吗？” “今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。”（提供《喝彩》杂志、公司介绍等资料给顾客）“这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗？”（与顾客保持联系） 四点推荐计划是美容顾问基础的推荐技巧，美容顾问要运用于每堂美容课，并成为随时随地寻找推荐机会的有心人。 3.（推荐）邀约： 邀约客人参加推荐活动和预约美容课的技巧是相通的，只是目的不同而已。成功的邀约最重要的因素是如何针对客人的需求讲述活动的益处。 邀约时要注意以下几个关键： 赞美的艺术——赞美是人类最美的语言。懂得赞美艺术的人就掌握了通向心灵的钥匙。只有关心你的顾客，了解你的顾客，才能赞美到顾客的心里去,才能赢得信赖，成功邀约。针对不同的客人发掘她的优点，尤其是没有被重视的优点，让她把你当成知音。 销售活动的益处和活动中的人——顾客参加我们的活动是因为活动会给她带来好处。如：了解成功的机会；认识优秀的人才；真正了解她希望尝试的工作等。 确定时间——这是邀约的结果，一定要与顾客确定时间才算成功的邀约。活动前要再次确认。 欲擒故纵——不可否认，我们邀约的时候会遇到一些困难。当顾客不能马上决定时，不要表现得迫不及待，并给顾客非常多的选择机会，应该使她感觉到机会难得。 针对不同的对象使用不同的邀约技巧。 比你强——请她到公司，做你的好参谋。例如：“我们公司举办来宾活动，介绍事业发展的状况。你最有主见了，我想请你来参加，为我做参谋好吗？时间是某某时候。” 比你弱——告诉她，你为她提供一个好机会。例如：“我们沙龙周末举办宝石之夜，有许多优秀的美容顾问会分享她们成功的经验。你那么希望有所改变，这样的机会一定不可错过。我在某某时间、某某地点等你好吗？” 和你相当——因为是好朋友，所以一定要将好机会与她一起分享。例如：“你知道我在玫琳凯非常开心的原因吗？有些东西要亲自去感受。我邀请你参加我们公司的业务顾问会议，我会介绍你认识我们的业务顾问。她是今年城市的乐施小姐，是非常优秀的女性。这样的机会非常难得，我只能邀请一个人。你是我的好朋友，机会当然给你。我们某某时间见。” 请美容顾问现扬演练邀约技巧。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（3） 玫琳凯完全培训手册（3） 4．（推荐）跟进： 邀请到来宾是成功的开始，跟进是收获成功的果实。跟进要有耐心,非常亲切，又百折不挠。 活动中的跟进：在参加活动的时候，我们要守在来宾身边，观察她的反应，及时解决她的疑惑。但切忌喧宾夺主——上面开大会，下面开小会。许多交流可以在活动后个别进行。 借力与推崇：借力就是借助其他美容顾问和成功者的力量影响来宾的决定。要寻找与来宾有共同点的人帮助克服反对意见。因为，许多人赞同的事情更让人信赖。推崇就是要在介绍你希望借力的人物时，要赞美她，并渲染她的优点，增加她对来宾的影响力。 参与的力量：鼓励来宾参与活动中可以参与的环节——来宾问答、来宾游戏等，人们更倾向于赞同她参与的事物。 活动后的跟进:这是对美容顾问真正的考验，我们必须自己完成，而且成败在此一举。跟进时我们通常使用电话。要注意以下方法： ——加深印象 不要开门见山就问来宾是否愿意成为美容顾问，而要先与来宾共同回忆活动中的精彩片段，以及最打动来宾的人和事，强化来宾的积极倾向。例如：“那天的活动真开心，你很喜欢对吗？你印象最深的是什么？为什么？”来宾的美好回忆会帮助我们克服可能的反对意见。 约见来宾如果不能马上决定，将她约来面谈，通过推荐面谈达成推荐。可以邀请业务顾问和推荐人帮助面谈。 ——积极跟进 什么时候放弃跟进？永远不要放弃。即使来宾不能立即成为美容顾问，她仍然可以是你的顾客、女主人或朋友，也许只是时机尚未成熟而已。以后，不断分享你在玫琳凯的进步，逐步影响她的决定。保持联系，你的客户名单就是财富。 ——推荐者责任 成为推荐人不仅意味着我们事业的进步，更意味着我们要负更多的责任。我们在帮助新顾问成长的时候要付出很多的时间和精力，而收获在开始时却不明显，这是考验我们是否能成为真正的以黄金法则待人的领导者的时候。 我们为什么要尽推荐者责任呢？ a.树立领导者形象： b.组建自己的小组； c.锻炼能力。 推荐者责任包括以下方面： a.培养新顾问尽快销售 第一步，帮助新顾问在1～2周内尽快产生销售。 方法：在新顾问加入当日就与新顾问面谈，帮助她寻找销售客源（列顾客名单），并鼓励她行动起来。 第二步，帮助新顾问克服因难，扩大顾客群。 方法：在新顾问尝试销售一周后，及时帮助总结，指导工作方法，并寻找更多的顾客。 b．安排培训计划 在新顾问加入当日就帮助新顾问列出详细的培训计划，指导她一步一步参加必须的培训。新顾问一周内应该参加的培训包括皮肤知识、产品知识、一对一销售培训、预约培训、沙龙顾问会；新顾问一个月内应该参加的培训包括护肤美容课培训、彩妆技巧培训、彩妆课培训、基础推荐培训。我们根据沙龙和公司培训的时间表及新顾问的具体情况对培训计划进行合理安排，确保新顾问得到充分的培训，并很快行动起来。 c．辅导预约 新顾问的起步从预约开始，推荐人的责任不仅是教预约方法，而且要现场辅导新顾问的预约。现场发生的情景最能反映新顾问的真实水平，及时的鼓励和帮助对新顾问最有益。所以，在新顾问开始预约时，推荐人要抽时间看她如何打预约电话，如何进行陌生预约等，并及时指出她的优点，让她坚持，同时指出她的缺点，慢慢改进。 d．示范美容课（一堂护肤课，一堂彩妆课） 推荐人是新顾问最初的老师，新顾问的美容技巧的提高有赖于推荐人的示范和指导。在示范结束后，推荐人要与新顾问一起总结，确定她吸收了多少知识。 e. 辅导美容课 观摩新顾问的美容课并进行辅导也是推荐人的责任。不要对新顾问吹毛求疵，多鼓励和赞美，才能帮助新顾问慢慢成长。 培养新顾问的过程也是自我提高的过程，不要急功近利，否则无法成功建立一个团结合作的沙龙。 成功推荐的关键是自信与相信。对自己、对公司、对未来的信心影响着我们推荐的力度。当我们开始怀疑时，一切都开始有问题，当我们相信时，推荐的机会自然就来了。 玫琳凯说，我希望你们每一天都能付出一点爱心，让别人的生命变得更美好！——这就是推荐的意义 作业： 1.一周内写完“我的故事”并讲给业务顾问听。 2.今天打三个邀约电话邀请客人参加推荐活动，打完后与业务顾问联系，进行总结，接受指导。 3.立即在每堂美容课上运用四点推荐计划。 四、美容顾问形象——礼仪篇 1．电话礼仪 在接电话时不仅要语言文明、音调适中，更要让对方感受到你的微笑。同时，也不要忘记每一个重要的电话都要做详细的电话记录，包括来电话的时间、来电话的公司及联系人、通话内容等，这样才能为将来的销售业务奠定良好的基础。 2．迎接礼仪 当客人来上美容课时，你应该主动从座位上站起来，引领客人进入教室，并为其送上茶水，注意上课时间声音不要过大，以免彭响周围的美容顾问。切记，始终面带微笑。 3．名片礼仪 递送名片时应用双手拇指和食指执名片两角，让文字正面朝向对方，接名片要用双手，并认真看一遍上面的内容。如果接下来与对方谈话，不要将名片收起来，应该放在桌子上，并保证不被其他东西压起来，这会使对方感觉你很重视他。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（4） 玫琳凯完全培训手册（4） 4．介绍礼仪 介绍礼仪应大方得体，介绍的原则是将级别低的介绍给级别高的，将年轻的介绍给年长的，将未婚的介绍给已婚的，将男性介绍给女性，将本国人介绍给外国人。 5．握手的礼仪 愉快的握手是坚定有力的，这能体现你的信心和热情，但不宜太用力且时间不要过长，几秒即可。如果你的手很脏或者很凉或者有水、汗，不宜与人握手，只要主动向对方说明不握手的原因就可以了。女士应该主动与对方握手，同时不要戴手套握手。另外，不要在嚼着口香糖的情况下与别人握手。 五、预约课培训 （一）开场白（10分钟） 1. 欢迎新顾问 2. 自我介绍 3.（以提问方式）激发美容顾问梦想：“你为什么加入玫琳凯？” 4. 简单介绍培训大纲 5. 设定简单、易行的目标 提问：向1～2位美容顾问简单说出自己最近的目标(如：一个月的目标)、时间、内容、如何达成。 告诉美容顾问今天的培训就是要帮助大家掌握工作技巧，很快投入工作，取得成绩，从而实现你们的目标。 （二）预约的重要性（1分钟） 预约是事业开始的第一步，成功的预约可以帮助我们寻找到顾客。一个很简单的道理是要增加销量，你的顾客数是至关重要的。同时记住，这是提供给顾客的最理想的服务机会，没有任何其他商店能够给顾客提供这样的亲切与关注。 （三）预约的目的 (1分钟) 预约的目的是使顾客信任你，期待你的服务，并与你约定时间、地点，不要在预约时就急于销售产品。 （四）成功预约的准备（5分钟） 1. 自信：相信公司，相信产品，相信自己。 2 热情：关心顾客，赞美顾客。 3．毅力：顾客今天的拒绝不代表永远的拒绝，她只是希望多了解一些。 4．形象：面对面预约时一定要穿职业套装，化职业彩妆。职业的形象能取得对方对你的信任，提高预约的成功率。 （五）预约的方式（60分钟） 1.熟人预约： 成功起步的最佳方法，将好产品与你的朋友及亲人分享，她们会给你很大的支持和鼓励。 a. 对象： 你的朋友、邻居、亲戚、同学、与你兴趣相投的人等，这些都是你可以预约的对象，其中符合以下特征的人应优先预约（请学员在你讲的过程中就把她认为与这些特征相符合的亲朋好友的名字写下来）。 ?热爱人们，并喜欢与人交往 ?喜欢拿到免费东西 ?最忠成的成员——不会批判你决定的成员 ?最忠实的朋友——不会评价你的决定的成员 ?喜爱化妆 ?从不使用化妆品 ?需要特别受到关注和关爱的人 ?有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气 ?总是伺候别人，极少款待自己 ?总是忙、忙、忙，极少有自我放松的时刻 ?正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等 ?刚得到晋升，正有心改变形象 ?就要30或40岁了 ?和许多女性一起工作 ?几位愿意来你家参加美容课、帮你开始新事业的邻居 ?刚开始工作，或重返工作岗位者 ?正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢 现在，各位的脑中一定有了很多名字。接下来的工作是，我们如何与她们沟通呢？ b.引导学员学习预约话术： “某某你好！我是某某某，告诉你，我最近开始了一份新工作，做玫琳凯公司的美容顾问。玫琳凯是美国最著名的化妆品公司之一。它们的产品非常好,我使用一周后，皮肤得到了很大的改善（尽量具体化）,我非常高兴！你是非常注重自己形象的女性（注：这里一定要从个人角度来强调对被邀请人的益处），我想提供给你免费试用我们产品的机会，你看什么时间对你比较方便？白天？还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易确定。如：星期四还是星期五？）你可以邀请你的几个亲朋好友一起来，但不可以超过六个人。你估计可能会有几个人来？”（等她回答，她也许需要1～2天时间才能决定） “你可以这样对你的朋友说：‘我有一个朋友在玫琳凯公司做美容顾问，她们有免费的美容教学，而且不需要购买任何东西，除非你有需要。我已经跟她约好具体时间，在我家上课，只要一个小时，但是，最多只能六个人参加。因为你是我的好朋友，所以我想帮你保留一个位子，你一定要来哦，到时我等你。’（此段为初次指导女主人话术）”（将初次指导女主人邀请客人的话术教给她，并请她再复述一遍）。 “你讲得太好了，请你提醒你的朋友准时来，到时我会提前半小时做好准备。我知道有你在场，我一定会上好这堂课的。谢谢你，再见！” 注意：这时千万不要强调产品的好处，我们只要她来上课，让她试用了以后再自己做决定，我们知道她一定会喜欢的。要有热情，这最有感染力了，女人都是好奇的，如果你真的很兴奋，她也会的。 c．角色演练： ?请美容顾问结对子练习熟人预约话术 ?交换角色练习 ?请一对人上台演练 ?大家一起点评（多赞美与鼓励） ?总结 2．延伸预约 a. 对象： 已经接受服务的顾客。 b．延伸预约时机： ?试用或销售后 ?美容课后 ?新产品上市后 ?促销上市 ?售后服务时 c．延伸预约话术 a. 产品试用或销售后预约护肤课： “某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的美容课，教你如何针对自己的肤质去有效地护理皮肤。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（5） 玫琳凯完全培训手册（5） b. 美容课后预约彩妆课： “某某，我们今天很开心是吗？很高兴你喜欢我们的产品，也很信赖我。下一步，我可以提供给你和你的朋友更好的服务——一堂免费的彩妆课，教你如何针对自己的脸型化自然、靓丽的彩妆。你可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。你看，下周什么时间最好？上半周还是下半周？” c. 新产品上市时（事先给顾客寄每月精点） “某某，你好！收到我给你的每月精点了吗？你一定知道这个好消息了！这个月我们有新产品上市，我一定要让你试用这个产品，它可以帮助肌肤……（简单介绍该产品的功效），我相信你的一些朋友也会喜欢这个产品的。所以，到时你可以约几个朋友一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？” d. 促销上市时（事先给顾客寄每月精点） “某某，你好！收到我寄给你的每月精点了吗？你一定知道我们这个月促销的好消息了吧！我知道你一直都很喜欢这个产品（简单说说该产品吸引对方的卖点），如果你在这个月购买，你可以享受……（介绍促销的卖点）。我一定要请你试用这些促销产品，还会教你如何发挥产品最大功效的使用方法。我相信你的一些朋友也会喜欢这个促销的。所以，到时你可以约几个朋友、同事一起来，我们可以边学边交流，一定很有乐趣。你看，下周什么时间比较方便？上半周还是下半周？” e. 售后服务时（如：换季时的电话跟踪） “某某，你好！秋天来了，你的皮肤是不是感觉比夏天时干燥？有脱皮现象？告诉你，这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我要跟你约个时间，看看你的皮肤的状况，让你试用一些能补充水分、让皮肤滋润的产品，教你秋季护肤的秘诀！你看什么时间比较方便？上半周还是下半周？（确定时间、地点后，接着说）我相信你的一些朋友也想了解秋天如何护理自己的皮肤，不如请她们一起来，一定会很有乐趣，对不对？（得到肯定回答后）请你把她们的名字和电话告诉我，我会特别打电话去邀请她们的。” d．角色演练：请美容顾问两人一组交换角色演习1～2种延伸预约的方法。 3．陌生预约 a．对象 随时随地遇见的陌生人 b．预约方式 ?随机预约：自然而且成功率高的陌生预约方式，只要随时随地做个有心人。请培训老师以亲身经历说明。 ?市场调查方式 ?宣传促销／新产品方式 ?其他 c．预约话术 随机预约方式： （1）随机预约时机：外出购物、用餐、健身游玩、出差等 （2）话术举例： a．在火车上 “小姐，刚才我听到你打电话，你的声音很好听，吸引我了。看到你的形象也这么好，我很想与你成为朋友。我是玫琳凯公司的美容顾问，这是我的名片，说不定我们可以互相帮助呢!” b．在饭店、宾馆等场所 “今天我们来到这里，印象最好的就是你。你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切。我是玫琳凯公司的美容顾问，你可以来听我讲课，讲如何护肤和化彩妆，而且是免费的。你也可以约一些朋友一起来，好吗？” （3）总结： a．做有心人，及时赞美别人； b．当别人为你服务时，你可以把听美容课的机会送给她，作为感谢。 市场调查方式： “小姐您好！可以打搅您几分钟吗？我是玫琳凯公司的美容顾问，我想请您帮助做个问卷调查，回答几个问题。”（做以下问卷） ?您认为皮肤保养重要吗？ 重要 不重要 ?您通常使用哪几步保养程序？ 洗面奶 面膜 爽肤水 乳液 粉底及其他 ?您通常使用什么品牌的化妆品？ ?您最关心的皮肤问题是什么？ ?如果您有机会学习改善以上问题的方法，您愿意抽出1～15小时的时间吗？ 愿意　　　　不愿意 如果顾客愿意的话，你可以这样说：“非常感谢你的合作。为了表示对你的感谢，我想赠送给你一次免费上美容课的机会，课上我会教你如何正确地保养皮肤，你还可以免费试用玫琳凯产品。你看，这个星期你什么时间比较方便？上半周还是下半周？”（确定时间）如果顾客不愿意，可以这样说： “没有关系，今天非常感谢你的合作。为了表示感谢，以后我会定期寄一些玫琳凯公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给你，你是否愿意把你的地址和电话给我呢？” ?如果愿意，请你选择适合你的时间段，我来为你安排。 (六)克服预约时遇到的反对意见 1. 我没有钱 我能理解你的感觉。但是，我们的基本皮肤保养计划，一天还花不到一杯可乐的价钱。我现在提供免费试用的机会，你不一定要购买，除非你喜欢，所以不必紧张（待她认同后，与她约定美容课的时间）。 2. 我是不化妆的 我确实理解你的感觉。当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我的脸上也不使用任何产品。但是，后来我发现，在使用玫琳凯产品之后，我的脸感觉好多了，这种感觉你在美容课上就能体会到。至于彩妆，那是个人的爱好，但是，所有妇女都希望自己有光滑、健康的皮肤，不是吗？（待她认同后，与她约定美容课的时间） 3．我会过敏 你必须查出下列事项，以判断她是否真的过敏： ?多久以前过敏 ?过敏症状是怎样的 ?是否知道是什么成分导致她过敏的

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（6） 玫琳凯完全培训手册（6） 然后告诉她：80％的过敏是由香料引起的，而玫琳凯产品绝大多数都不含香料。因此，许多敏感性皮肤的人用了玫琳凯产品之后，感觉都很好。你何不给自己一个机会试一试呢？我会给你专业的指导，而且玫琳凯产品有100％的品质满意保证。来，告诉我……（与她约时间） 4．我没有时间 作为女人，我很理解你的感受，平时工作繁忙，回家又要照顾家人。但是，为什么不给自己一点时间放松一下呢？其实一堂美容课只需要大约一小时时间，你可以找到快乐，又可以掌握许多护肤的知识。来，让我们约一下时间，你看什么时间比较方便……（与她约时间） 告诉美容顾问：不要害怕顾客的反对意见，要坚持。保持自信和友好的态度，最重要的是始终以关心理解的态度倾听。 （七）预约的基本步骤（总结以上培训，引出反对意见的克服） 1．发现需求：了解顾客对皮肤和化妆的兴趣和需求。 2．销售益处：皮肤保养和化妆对顾客的好处，使顾客对试用产品、上美容课产生兴趣。 3．克服反对意见：打消顾客的疑虑。 4．结束预约：使顾客愿意接受你的服务，确定见面时间。 （八）回家作业 1．回家静心思考一个小时，写下所有认识的女性的名字，至少20个。 2．打五个预约电话，然后联系业务顾问进行总结回顾，接受指导和帮助。 3．继续预约五堂美容课或上门拜访的时间。 六、一对一销售技巧培训 目的：培训新顾问基本的销售技巧，帮助新顾问尽快产生销售并成功预约到美容课，建立起玫琳凯事业的信心。 对象：加入一周以内的新美容顾问。 内容大纲： 1．一对一销售的基本方法 2．美容顾问的职业道德 3．成功销售的关键 讲课用品： 1．讲稿 2．产品（莎婷护手、口红、睫毛膏等） 3．投影仪、胶片 4．白板、白板笔、白板刷 时间：120分钟 一、开场白（5分钟） 1．自我介绍姓名、职位。 2．认识在座的新顾问，代表公司对她们加入玫琳凯表示欢迎。 3．简单回顾自己几年前作为新顾问，从零开始，通过不断参加公司的培训以及自己的培训老师的辅导和帮助，一步步成长为今天的女性领导者、业务顾问的历程。用真实的事例告诉新顾问，只要你们努力并不放弃，通过公司的培训，会做得更好。 二、培训的目的（5分钟） 1．询问新顾问加入玫琳凯之后第一步想达到的目标是什么？（请新顾问回答后归纳） 2．帮助新顾问设立第一个目标：销售500元产品，同时成功预约三堂护肤课。 3．好，我们今天会教大家一种基本的销售技巧，在新顾问没有完全掌握皮肤产品知识和护肤美容课技巧时，尽快地产生销售，成功预约到美容课，开始在玫琳凯的美好事业，你们想不想学？（等待回答） 4．这就是一对一销售技巧，我们今天的培训就会教新顾问如何通过上门拜访朋友和熟人，让她们试用我们的一些非常畅销的产品，如莎婷护手、口红、睫毛膏等，直接产生销售，并延伸预约美容课的方法。 三、一对一销售的基本方法（95分钟） （—）准备： 1.准备：列名单（10分钟） 在做销售之前，我们先来考虑一下将要把玫琳凯这份美好的感觉和优质的产品与谁分享。我们来做个游戏： 培训老师将表格发给每位学员，然后将学员分成三至五个小组（视人数而定），给大家5分钟时间，比比哪个小组最后累计的总人数最多，并加以认可，如奖励该小组每位成员一本《喝彩》、每月精点等。 新顾问姓名__________业务顾问姓名__________日期__________ （在新顾问写名单的同时，不断提醒熟人的几种类型）最要好的朋友： ——小学、中学、大学至今还有联系的同学： ——亲戚和邻居； ——以往和现在的同事； ——有先生的话，先生的好友、同事或亲戚。 2.准备：预约时间（12分钟） 有了名单后，我们就可以打电话或上门预约时间了。你们会如何告诉自己的朋友这份新工作呢？我们先来做一个练习。 ——请新顾问两人一组，分别扮演不同角色，彼此学习、纠正。 ——请一组学员代表上台演练，培训老师帮助做归纳和总结。一对一销售神奇话术如下： “你好！我是某某。我刚刚成为玫琳凯的美容顾问。在使用了玫琳凯的产品以后，我感觉皮肤变得有光泽了。我的培训老师说，我一定要在本周内为五位最注重形象的女性提供免费试用产品的机会，增加我的知识和经验。我一下就想到了你，你那么爱美，一定愿意尝试的。我什么时候拜访你最合适？工作日还是休息日？ ” ——特别提醒：在预约时不要过多地提到产品，约定时间和地点是我们的目的。 3.准备：物品准备（8分钟） 一对一销售上门拜访时，带上合适的产品是必不可少的，方便我们在顾客对某种产品感兴趣时，立即销售给她。（培训老师可讲述一个由于自己没备货而丢失一个订单的亲身经历以引起新顾问对备货的重视） 一对一销售合理备货的产品种类： ——畅销产品：根据公司的统计，除了五步基本保养品之外，公司最畅销的产品是眼部保养系列、三效护唇霜、莎婷护手系列、纤密防水睫毛膏、美白组合、护体系列（夏：旅情；冬：异域风情）、火口红（豆沙红、冰沙摩卡、粉紫、梦紫）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 玫琳凯完全培训手册（7） 玫琳凯完全培训手册（7） ——当月促销产品：提醒新顾问本月促销的产品内容和卖点。 ——估计客人最感兴趣的产品：如拜访眼部皮肤有皱纹、黑眼圈 的顾客备眼部保养系列；皮肤暗淡、有色斑的备美白；喜欢化妆的备口红……几乎所有的客人都会喜欢莎婷护手系列。这里有一个最简单的方法：25岁以下的女性，可着重推荐睫毛膏和娅诗；25至30岁的女性，可着重推荐睫毛膏和口红；而30岁以上的女性，则着重推荐眼部保养系列。 ——还需带上皮肤分析卡，以便于延伸预约示范课或护肤课时使用。我们会在后面的课程中详细讲解。 ——其他的资料，如产品目录、每月精点、产品单页、收据等。 4.准备：个人准备（7分钟） ——心态准备 因为大家是新顾问，在销售技巧和产品知识并不十分熟练时,卖不掉产品是很正常的。但失败是成功之母，当我们积极实践，积累了丰富的经验之后，销售会越做越好，我们都是这样锻炼出来的。（列举培训老师自己或其他具有代表性的美容顾问起步时遭遇挫折但仍旧坚持下来的经历） ——形象准备 作为美容顾问，我们要求工作时着职业套装，化职业彩妆。按照你心目中国际化大公司的专业美容顾问的标准要求自己，树立专业形象，并使顾客感到被尊重。 ——知识准备 参加公司的皮肤、产品知识培训，并认真阅读美容顾问手册。（培训老师认可已参加过皮肤、产品知识的新顾问） 小结：请新顾问再回忆，上门拜访前，需要做哪些准备工作，培训老师总结四点并认可回答正确者。 （二）销售产品：公司简介(10分钟) 1． 销售产品：公司简介 下面我们来看按照怎样的步骤成功地进行一对一销售。首先，作为新顾问，你可以骄傲地向你的朋友、熟人介绍玫琳凯公司，让你的顾客从接受公司开始接受你的产品。 你可以这样开始：“亲爱的某某，几个月不见，你看上去越来 越……（赞美她）上次我在电话里告诉你，我已经是玫琳凯的美容顾问了，我真的很兴奋，你看，我们玫琳凯是……” ——美国著名的化妆品公司 “玫琳凯是美国著名的化妆品公司，是全美100家最值得员工工作的企业，1963年成立至今，已在全球33个国家和地区建立了分公司，拥有超过100万名像我这样的美容顾问。是不是很厉害？”一边点头一边等待她肯定的回答。 ——美国护肤品和彩妆最畅销的品牌 “你从没听说过玫琳凯？对，玫琳凯进入中国只有几年，而在美国，玫琳凯已连续七年成为销售和市场占有率第一的品牌，全球的年销售额已超过28亿美元。曾经有研究说，经常使用面部护理品的女性在谈及皮肤保养的最佳品牌时，被提到次数最多的就是玫琳凯！” 演练：请1～2位新顾问各用3分钟时间演练公司简介，培训老师做总结。 2．销售产品：顾客试用（15分钟） 在确认顾客可能再要的产品之后，就可以给顾客试用产品了，今天我们以销售莎婷为例，介绍通常试用的步骤。 ——介绍自己使用产品的感受和变化。 “你最近忙不忙？家里好吗？还是那么辛苦，天天操劳。你看你的手，这么粗糙！你知道吗，手是女性的第二张脸，每天待人接物都会暴露在别人的视线中，需要特别精心的护理。原来我的手和你一样很粗糙，到了秋冬季还会开裂，痛得很，什么事都不能做，出门还怕别人看到，非常难受。现在你看看，我的手有多光滑，多柔软！这都是因为用了一种特别的护手产品。你摸摸是不是很舒服？” ——讲解产品的作用、使用方法，同时在顾客使用之前，首先将产品展示给顾客看，轻拿轻放，姿态要专业而优雅。同时，讲解产品的功效和使用方法（培训老师做演练）。 “这是目前市场上极少的一个专门护手的系列产品，效果显著，它由四个步骤组咸，分别是深层呵护第一步、轻柔按摩第二步、细腻清洗第三步、体贴呵护第四步。它们可以软化手部硬皮，去除粗糙角质，改善干裂脱皮现象，保湿润肤，使粗糙手部逐渐柔软细滑。用起来很方便，一次只要5分钟，想不想试一试？” ——辅导顾客试用产品。 在给顾客试用产品时，如护手系列、眼霜、护体系列等，注意只给顾客试用一只手（眼），留另一只做对比。 ——鼓励顾客积极体会产品的作用。 不断提醒顾客对产品用在皮肤上的感觉，是否很温和舒适，肤色是否得到改善，皮肤是否变得柔软、光洁、细腻。 ——肯定顾客的变化。 让顾客对比两只手（眼），确认使用前后的效果，不要吝啬对顾客的微笑和赞美，鼓励顾客，等待她的回应。 “怎么样，是不是比另外一只手更滋润了？也柔软多了吧！”同时频频点头，等待顾客肯定的回应。 演练：培训老师邀请三位新顾客用上述方法做演练，一位销售睫毛膏、一位销售莎婷护手、一位销售口红，请其他学员叙述如果自己是顾客，会选择哪种产品，培训老师做总结。 3．销售产品：建议顾客购买（5分钟） 当顾客认可了你的产品，我们就要进入结束销售阶段了，这时，千万不要因为她是你的好朋友而觉得不好意思。帮助你的顾客做决定购买产品，相信我们的产品一定会给她的皮肤带来改变，就像你自己一样。 ——帮助顾客确认产品的作用，肯定和赞美她在使用后的变化。 ——鼓励顾客做决定。告诉顾客本月促销的信息，帮助她做决定。 ——尽量营造轻松、愉快的氛围，不要让你的顾客觉得有压力。 延伸预约——填写皮肤分析卡 （7分钟）无论顾客是否购买产品，结束约会。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 后 记 后记 为了最真实地反映直销业和玫琳凯公司的发展历程，分享玫琳凯事业的成功经验，本书在编写过程中取得了很多人的帮助，他们即包括了一些从事玫琳凯事业的成功人士，也包括了直销理论的研究者。对于这些第一手的资料和建议，本书在此表示衷心的感谢！如有发现未取得作者同意而使用的材料，还请与本书作者及时取得联系！ 联系方式：dxjybook@ 本书参考书目： 《玫琳凯谈人的管理》，（美）玫琳凯?艾施著，浙江人民出版社，1995年出版。 《玫琳凯为什么能赢》，知识经济杂志社编著，2004年出版。 《直销企业50强》，知识经济杂志社编著，2004年出版。 《玫琳凯：你能拥有一切》，（美）玫琳凯?艾施著，昆仑出版社，1998年出版。 《活出女性精彩人生》，黑龙编著，企业管理出版社，2001年出版。 《卓越背后的力量》，（美）吉姆?安德伍德著，中信出版社，2004年出版。 《玫琳凯自传》，（美）玫琳凯?艾施著，浙江人民出版社，1999年出版。 《你什么都可以有》，（美）玫琳凯?艾施著，（台）麦田出版股份有限公司，1996年出版。 《商界女杰——玫琳凯?艾施经营谋略》，钟建华编译，西北大学出版社，2002年出版。 《我心深处》，（美）玫琳凯?艾施著，浙江人民出版社，1998年出版。 编者 2004年11月 [end]

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