《人性的弱点》 序言 人类出版史上第三畅销书你一生中最重要的一本书。 人性的弱点在世界各地至少已译成五十八种文字全球总销售量已达九千余万册拥有四亿读者。除圣经及论语之外无出其右者。 原著者以人性的各种弱点为基础提出了这一套令我们面红耳赤、怦然心跳人际关系学使世界人类的相处之道为之一新。 雄心万丈的青年企业家、业务员、家庭主妇、学生、热恋中的情侣;不管你是什么人这都是一本让你惊喜使你思想更成熟举止更稳重的好书。我们相信这将是你一生中最重要的一本书。 这本书对你有十二种功用 1使你脱离心理的旧辙给你新思想新眼光新志向。 2使你交友迅而且容易。 3使你更受欢迎。 4帮助你得人同意于你。 5增加你的势力你的声望你的成事的能力。 6使你得到新主容新主顾。 7增加你赚钱的能力。 8使你成为一个更好的推销员一个更好的高级职员。 9帮助你处理报怨避免辩论使你保持与人接触顺利愉快。 1o使你成为一个更好的演讲员一个更有趣的谈话者。 11使心理学的原则容易在你的日常接触上应用。 12帮助你在你交往的人中激起热忱。 译者序 这本《人性的弱点》一书已有《前言》罗威汤姆士(loe11thomas)的郑重推荐和作者戴尔卡耐基(da1enetegie)「序」中的简介应可以使读者知道这本书是如何完成的。译者愿意简短的再加上一句――这是一本真正对读者有益值得阅读的书。 译者对于这本书以不偏离原著题意内容的原则下尽量运用通顺、流畅的文句使读者看来没有生硬、吃力的感觉就像阅读出于国人手笔的作品。 这本《人性的弱点》一书系戴尔卡耐基有关他《人际关系学》著述的全部作品。虽然本书不是专门写给商界人士看的但书中引例大多是商场经验所以无论是想改变待人处事技巧或想赚钱的人这本书是最好的指引。细酌浅尝之余更能体会此书之博大精深。愿读者皆能有所受益实为本书之最大意义。 前言 作者：罗威汤姆士 本书作者戴尔卡耐基的成功罗威汤姆士选述 那是去年一个寒冷的冬夜两千五百位男女挤进纽约一家”宾雪凡尼亚饭店”的舞厅裹。在七点半前这家面积宽敞的舞厅里已座无虚席全部客满时间到八点钟时那些情绪热烈的男女群众还是往里面涌去。 这时楼厢也挤满了人迟一步进来的要找个站立的地方都不容易了。他们忙完一整天疲累的工作后还要来这里站一个半小时……那是为什么？ 观赏时装表演？ 看大明星登台实况演出？ 不都不是；这些人是看到报上一则广告而被吸引来的。那是前天他们从纽约的太阳报上看到一则整幅版面引人注意的广告。 那幅广告上这样刊登出： “增加你的收入 学习如何有效力的讲话 准备做个领导者的资格。” 信不信由你在这个世界最繁华的都市里社会不景气的情况下有百分之二十的人口 依赖救济金生活的时候有两千五百人由于看到那则广告离开自己家庭到”宾雪凡尼亚饭店”去。 这广告不是刊登在普通小型报纸上而是登在纽约市最够资格的”太阳报”上。”太阳报”的读者大部份是社会上层经济阶级的人——一般高级职员东主老板和企业家诸类他们每年收人从两千元到五万元不等。 这些男女们是来听一个最实用、最新颖的一项”有效力的讲话以及事业上影响他人的方法”的学理演讲——由”戴尔卡耐基”——有效力的讲话及人类关系讲习会主办。 那两千五百位工商界男女为什么来参加这项演讲研究会？ 那是由于社会不景气而所产生的求知欲？ 显然不是的……这种研究会的课程在纽约市每一季对满厅的人士的演讲已经有二十四年了。 在那期间有一万五千名以上的商人和专业者受过戴尔卡耐基的训练。甚至于那些规模宏大宁愿守旧不轻易听信人的机构像”西屋电器公司””马克意尔出版公司””白罗克联合煤气公司””白罗克商会””美国电气工程师协会”和”纽约电话公司”等也在自己机构里为了他们普通职员和高级职员的便利而举办了这种训练研究会 这些人离开小学、中学、学院已经十年或二十年了再来接受这项训练这是对我们教育制度上惊人欠缺的一项明显现。 他们要研究学习些什么？这是一项重要的问题为了要找出这个答案芝加哥大学、美国成*人教育协会和联合青年会学校曾经费了两年时间付出两万五千元的代价作了一次调查。 那个调查显示出成*人们所最注意的是健康其次是想知道更多些人与人之间关系展上的技术他们要学习与人交往和影响他人的技术。他们不希望成为一个演说家也不要听那些离了谱的心理学…．：他们希望听到立即可以在事务上、社交上、家庭中所能应用的建议。 所以那就是成*人们所要研究学习的是不是？ “是的”那负责调查的说：”很对如果那就是他们所需要的我们就把这些提供给他们。” 可是向各处寻找这类学识的教本他们现从来没有人写过这类书那是帮助人解决人类关系中日常问题的书。 这该是个谜了从悠久的历史文化到现在关于希腊和拉丁以及高等数学的渊深著作极多而这类学理是眼前并不受一般成*人所欢迎的。可是关于一般求知若渴者所重视的一类书却完全没有。 这就告诉了我们为什么有两千五百人在寒冷的夜晚为了那则广告迫切的挤进”宾雪凡尼亚饭店”的大舞厅去。很明显的这里终于有了他们寻求很久的东西。 从前在学校时他们看过很多的书相信拥有从书本上得来的学识可以解决一切的问题。 可是在事业中挣扎数年受过困难和历经挫折后他们深深感到失望了！他们现有些建立起重大事业的成功人物所具有的知识并非是在过去课本上所学到的。那些成功的人善于谈吐讲话能移转或是影响他人的思想。 他们不久现了如果希望戴上船长的帽子驾驶着一艘事业的船人格和说话的能力要比勤读拉丁文动词和接受”哈佛”文凭更重要。 纽约”太阳报”广告上指出参加那次”宾雪凡尼亚饭店”的集会会感到极有意义的而事实上也确实如此。 十八个曾经学过这课程的人被请到扩音机前……其中十五个人给他七十五秒钟的时间说出他们经过的情形！碉有七十五秒钟的演讲时间接着是”砰！”的一响击槌声主席就大声说：”时间到了换下一位！” 这件事进行之迅就像一群水牛奔过一块平原而观众站立一个半小时就观赏这样的表演。 扩音机前演讲的人包括了美国商业界的横断面……其中有连锁商店高级职员、面包商、商业公会会长、银行家、卡车推销员化学品推销员、保险商、造砖公会秘书、会计师、牙科医生、建筑师、威士忌酒推销员、基督教科学施行人、药剂师——他是从印第安纳保力司斯来纽约专修这课程的。律师——他是从哈佛纳来为自己那重要的三分钟演讲的。 第一位讲员叫”奥海亚”生长在爱尔兰只读过四年书飘泊到美国从事机械方面的工作后来换了职业。 在他四十岁的时候家里人口渐渐增多需要较多的钱来维持生活所以他改行尝试售卖卡车。奥海亚有自卑的病态心理照他所说他要去一家办公室前要在外面来去徘徊了很久然后鼓起极大的勇气才敢推门进去。他做这项推锁员工作已感到乏味灰心正要回到机械工厂做他原来的工作时有一天他接到一封信请他到卡耐基有效力的讲话课程的研究会去。 奥海亚不愿意参加这个研究会他怕要跟那些大学程度的人交往时会使他坐立不安。 可是与海亚的妻子坚持的要他去！她说：”也许对你会有点益处……上帝知道你需要这些。”奥海亚听妻子这样说后就来到集会的地方他对自己尚未有充分勇气和自信心走进里面前就在人行道上站立了五分钟。 开始几次他尝试演讲的时候害怕得昏昏沉沉的可是过了几个星期后他已消除了对听众的害怕心理而且也喜欢这样演讲了……听众愈多愈感到高兴！就这样开始后奥海亚消除了对自己的自卑消除了对顾客的恐惧每月的收入骤然增加眼前他已是纽约市一位”明星推销员”了。 那晚上奥海亚来到”宾雪凡尼亚饭店”在两千五百人面前极偷快地说出他成功的故事。所有听众感染到他的偷快一阵”阵的大笑起来……眼前的奥海亚就算有一位尊门演说家也无法跟他相比了。 接下来的讲员”梅雅”是一位头苍白的银行家也是一位拥有十一个孩子的父亲。 他第一次在卡耐基研究会讲习班演讲时现自己脑筋无法运用而说不出半句话来。他的经过生动地证明了一个口才好、会说话的人如何有成为领袖的倾向。 梅雅在华尔街工作他居住在纽泽西州克里夫顿已经有二十五年了在那一段期间他根少参加各项活动所认识的人大概只有五百个左右。 在他参加卡耐基的课程研究会后有一次他接到税捐帐单他对帐单上的数目字认为不合理这使他感到非常愤怒。如果以梅雅的过去来讲他会坐在家里闷着生气再不就向附近邻居提出那椿税单的事牢骚。可是这次梅雅跟过去就不一样了他戴起帽子来到镇上活动的集会场所指出税单上的不合理泄他心头的愤怒与不平。 那次梅雅在愤怒中说出这些话的结果是克里夫顿镇上的人都力劝他去竞选镇上参议的位置。他接受了镇民的建议有好几星期他到各处公共活动的集会场所在演讲中指出政府当局的奢侈、浪费。 参议的候选人有九十六个当开票时梅雅的票数居然是第一名就在这一天的时间里梅雅在这四万人口的镇上成了一位闻人。他演讲的结果使他在这几个星期来所得到的朋友恍他过去二十五年中所得到的朋友要多上八十倍。梅雅做参议后的收入和他过去的投资来相比几乎是百分之一千的比例。 第三位讲员是一位规模很大全国食品制造公会的会长他向两千五百个人说出当初如何在董事会中站起来说话的原因。 他来卡耐基演讲研究会讲习班后的结果生了两件惊人的事情他不久被选为公会的会长。他这一席位置必需要在全国各集会中演讲演讲中的摘要由美联社布刊登在全国各报纸和商业刊物上。 在他学习演讲后的两年中为他的公司和出品产物的免费宣传要比过去耗费二十五万元的广告费效果还大。这位讲员自己承认他过去打电话到下曼哈顿地区邀请那些商业界重要人士吃午饭时他会感到心悸和不安。可是自从他自己到各地去演讲后现在这些人打电话给他邀他吃饭他们会感到占用了他的时间而向他道歉。一个人有演讲口才的能力是他成名、成功的快捷方式能使人注意而鹤立鸡群。说话受人欢迎的人能获得意想不到的功绩、效果那是出乎于他真正所有的才学之外的。 现在成*人教育运动遍及全国在这项运动中拥有最可观力量的就是本书作者”戴尔卡耐基”。他曾经听过或是批评过比任何人多的演讲。据最近画”你相不相信”漫画家”力波黎”的一幅漫画上指出卡耐基曾批评过十五万次的演讲。如果这个数目还没有给人留下一个印象现在把这数目字作另外一个解释那就是从哥伦布现美洲算到今天几乎每天有一次演讲。再作一个比喻如果所有在卡耐基眼前说过话的人每人碉有三分钟的时间一个接一个在他面前出现要用整整一年的时间而且日夜不停的去听才能把他们的话听完。 卡耐基自己的事业充满了尖锐和相对的情形那是一个惊人的例子且证明了一个人在充满了创造的意识和炽烈的热忱时能成就些什么事！ 卡耐基生长在米苏里一个距离铁路十哩远的乡间；他在十二岁以前没有见过一辆电 车而今四十六岁的他对各地的情形都非常熟悉从香港到哈摩费斯特；而有一次他几乎到达了北极。 这个米苏里孩子从前捡杨梅、割野草每小时赚五分钱可是现在组织研究会、讲习班训练大公司高级职员表达自己的见解代价是每分钟一元。 这个从前一度在南达柯脱西部赶牛的牧童后来他到英国在威尔士亲王赞助下举行他的演讲表演。 他曾经过六次完全的失败就在当着群众前试行他的演讲时。后来做了我私人的经理而我许多方面的成功就是由于卡耐基的训练。 年轻时候的卡耐基为了受教育而奋斗。那时在米苏里西北部的老农场上命运总是不佳连受颠沛……船具被冲流走、船身撞坏一年又一年的河水暴涨淹没了玉蜀黍冲走了稻谷。豢养的肥猪遭到瘟疫而死牛骡的市场极度的低落而银行以削去他们家抵押品的取赎权来恐吓…… 卡耐基由于感到一切失望而病倒下来家人在不得已下把家里的田产出卖另外在米苏里”华伦斯”州立师范学校附近购置了一个农场。当时以一块钱的代价可以在镇上获得食宿可是年轻的卡耐基没有这份力量。所以他住在乡间每天骑马来去学校经过一段三哩长的路程。他在家挤牛奶、伐木、喂猪在煤油灯的光亮下研究拉丁文动词直到眼睛模糊垂下头打盹。 有时卡耐基要子夜以后才入睡可是他把闹钟铃声拨到翌晨三点。他父亲饲养一种品种优良的猪在寒冷的冬夜小猪禁不住这股寒温就会有冻死的危险。所以这些小猪放在篮子里再用麻袋盖上放在厨房炉灶的后面这样可以挡住严寒。这些小猪的习性要在凌晨三点左右吃下热的食物。那时卡耐基听到闹钟声响立即从被窝里起来把篮子里的小猪带到们母亲那里等们吃过仍后再把们带到厨房炉灶边温暖的地方。 州立师范学校有六百名左右的学生他没有钱住在镇上所以必需每天骑马来回乡间……他衣衫太紧、裤子太短这些都是使他感到羞耻的地方。卡耐基生活在这种环境下使他有了一种自卑的心理同时也使他想到如何寻求成名的快捷方式。他现学校里有些人享有权力和声望…：．那是足球、棒球队的队员和辩论、演讲比赛的优胜者。 卡耐基知道自己没有运动的才能他决意要在一次演讲比赛上做一个优胜者。他费了几个月的时间准备这个演请比赛当他坐在马鞍上疾驰往来学校时候练习……当他在挤牛奶的时候练习。他爬上谷仓一堆稻草上大声的演讲讲题是”制止日本移民的必要”。他在谷仓大声的练习演讲时把一群鸽子都惊散了。 卡耐基虽然替自己竭力的准备可是结果还是一再的失败使他几乎失去勇气而自杀！可是后来他转变了…他开始获得优胜不止是一次而是学校里每次的演讲比赛。 别的学生请他指导、训练他们也获得了优胜！ 卡耐基学校毕业后他开始向”尼白雷斯加”西部和”华敏”东部的沙山中的农牧者出售他的函授课程。 卡耐基付出了无限的精力、热忱可是并没有任何的进展使他失望至极。中午回来” 尼白雷斯加”一家旅馆横卧床上由于失望而失声痛哭。他迫切的希望回去学校摆脱这生活的苦战可是他不能。他决意到”奥玛哈”去找其它的工作可是身上没有买车票的钱不得已只有搭乘货车路上以饲喂两车野马的工作作为车费的代价。 卡耐基到了”奥玛哈”南部找到了一项工作是替一家”亚马公司”兜售咸肉、肥皂、和脂油。他负责的地区是在”达柯脱”的西南部那是在印第安人村落之间的畜牧地。卡耐基工作在这地区他搭乘载货火车、长途马车或是骑着马往返。夜晚宿在筒陋的小旅馆中那一果每间套房只用一块传布间隔着。 他开始研究推销的书籍有时骑着野性的小马跟当地土人玩扑克牌也学习如何收帐。当一个从内地来的店主不能付咸肉或是火腿的货款时卡耐基由他橱里取出一打鞋子卖给铁路员工然后将货款缴送”亚马公司”。 他经常搭乘载货火车要行上一百哩的路程当车子停下卸货的时候他会赶去市镇去见三、四个商人得到他们的定货。当火车汽笛声响起时他又急匆匆的从市镇赶回来。待他跳上火车时车身已在移动了。 卡耐基在两年中有极令人满意的工作表现”亚马公司”要晋升他的职位可是他辞职了。卡耐基辞职后赴纽约在美国戏剧艺术学院研究接着又周游全国各地而且还在舞台剧中有过演出。可是卡耐基有自知之明他知道自己无法从戏剧方面找展于是他又回到推销工作岗位上替一家”展克特汽车公司”推销卡车。 卡耐基对机械方面一无所知可是他也不愿意去研究这一段时间他情绪非常不愉快每天勉强自己去工作。他希望有自己的时间撰着他在学院时候所想象过要撰着的那类书。卡耐基又辞职了他要把自己的时间放在写作工作上他要去夜校教书以此来维持生活。 他虽然替自己决定了可是教些什么呢？卡耐基回忆自己在大学里的成绩同时加以估计现他所受演讲术的训练给了他自信、勇敢、镇静同时在事务上应付人的能力比他在大学一里其它一般所有课程所供给他的还多。于是他劝说纽约青年会学校给他一个机会让他替社会各界人士开设一门演讲术的讲习班。 什么？让生意人成为一个演说家？那是荒谬可笑的！他们知道并且曾尝试过这类的课程。可是始终遭遇到失败。 当他们拒绝付卡耐基每个晚上两块钱的酬劳时卡耐基却愿意依佣金的方式来教授他们课程。如果照他这样计算有纯利可得的话那三年内他们按照佣金制度支付他的是每个晚上三十元而并不是两元。 卡耐基的研究会讲习班渐渐展开来了！别处的青年会和其它的城市也知道这件事于是卡耐基就成了一位光荣的游行讲师。他往返于纽约、费城、白地玛等地后来又去了伦敦、巴黎。接着他写了一部书叫做”演讲术及如何影响商界人士”。卡耐基所完成的这部书现在是所有青年会美国银行公会和全国信用人协会的正式教本。 现在每季去卡耐基那里接受演讲术训练的人要比纽约市里的二十二个学院以及大学所附设的演讲术课程的学生其数目更多。 卡耐基对这方面有他的见解他认为任何一个人在情绪激动的时候都能说出话来。他说如果在街上将一个最软弱无知的人一拳击倒这人马上会站起来说话显出有口才、炽热且有所强调那人讲话时的神情几乎可以与大演说家威利姆相比。卡耐基他作这样的解释：任何一个人如果有充分的自倍而心中又孕育着一股热切的意念都能在群众前作动听的演讲。 他说培善自信的方法那就是做你所怕做的事去获得一次成功经验的记录。所以卡耐基每天在上课时强迫每一个听讲的学生说话。台下的听众都具有同情心因为他们都是同病相怜有同样的情形。由于不断的训练使他们开展了他们的勇气、自信和热心且自然地移转到他们私人的谈话中。 卡耐基可以告诉你这些年来他维持生活的不是靠教授演讲术的收人那也是偶然而已。据他表示他主要的工作是帮助人们如何克服他们的恐惧而开展他们的勇气。 卡耐基起初只是设立一项演讲术的课程可是去他那里的学生都是社会工商界人士其中有很多人已三十年没有见过教室的样子了。大部份去他那里的人学费都是分期付款的他们希望很快的获得效果而能在第二天业务接洽上或是团体谈话上就运用这项效果所以他们不得不求于迅、实用。 因此卡耐基就展出一种特殊的训练方式……那是一种演讲术、推销法人与人之间的关系和实用心理学的惊人组合。 他所设立的讲习班不受刻板的规则所拘束这一种课程非常真实而令人感到极其有趣。卡耐基教的课程结束时班里的学生自己组织起一个俱乐部每隔一星期集会一次。费城有十九个人的一组在冬天每月集会两次已有十七年历史。有些人驾着汽车经过五十哩到一百哩的路程去那里其中有一个学生还每周从芝加哥赶到纽约。 哈佛大学的教授威利姆．贾姆士说普通人祗运用了他潜能的十分之一而卡耐基帮助社会各界的男女启了他们该有的能力在成*人教育中创造了一次极重要的运动。 原著序--这本书的完成 三十五年来美国出版商出版了二十多万部各种不同的书其中大部份是枯燥乏味的许多是亏了本的。我说了”许多”吗？有一位列人世界上第一流的出版公司的负责人最近这样对我承认说他公司拥有七十五年的出版经验可是每出版八本书依旧有七本书是亏本的。 那么我又如何还敢冒险再写这本书呢？而且在我写好后你又为什么要费事去读它呢． 是的这两个都是很值得重视的问题。 为了要清楚解释完成这本书的经过我需简略地重复”罗威．汤姆士”在”前言”上所写的几桩事实。 从一九三年开始我在纽约替商界、和专业的男女举办一项教育课程。最初时我只举办了演讲的课程……这种课程的目的是运用实际经验训练成*人在商业洽谈和团体中能依照自己的思想更清晰、更有效、更镇静的表他们的意念。 可是经过几季后我觉到这些人固然深切地需要有效的讲话训练但他们更迫切的需要在日常生活及交际上跟人相处的兹术训练。 我自己也渐渐觉察到我也深切的需要这种训练。我现在回想那些年来的情形对自己所缺乏的感到惶恐不安二十年前我手里如果有这一本书它的价值那是无法估计了。 如何应付人那该是你所面临到的一个最大的问题如果你是个商人这问题尤其值得受重视。即使你是会计师、家庭主妇、建筑师或是工程师也会有同样的情形。 数年前在”卡耐基基金会”资助下所作的那次调查和研究有了一项重要现！这项现后来又由”卡耐基技术研究院”所研究证实。从调查出来的资料上显示一个人经济上的成功的有百分之十五是由于本人的技术和智识。而其中百分之八十五都是出于”人类工程”即人格和领导人的能力。 数年前我每季在费城工程师协会举办课程同时也在美国电机工程协会分会开班。总计约有一千五百位以上工程师去过我举办的讲习班。他们到我这里来之后由于多年的观察和经验最后觉在工程获得最高酬劳的人往往不是懂得工程学识最多的人。 我们可以付出每周二十五元到五十元的代价雇用工程、会计、建筑、或其它专业的技术能力市场上永远积满着这种能力。但是除了技术、智识之外再加上能表自我意识的能力有能担任领袖能力的有能激他人能力的那么他的收入就自然的提高了。 约翰．洛克菲勒在他事业鼎盛的时候曾经向白罗雪这样说过：”应付人的能力也是一种可以购买的商品就像糖和咖啡一样。”他又这样说:”我愿意对那种能力付出酬劳它的代价要比世界上任何东西都高。” 芝加哥大学和青年会联合学校曾举行一次调查确定成*人究竟要研究些什么！ 那笔研究费用是二万五千元同时花了两年的时间调查的最后部份是在”梅立顿康耐铁克”举行的。那地方被人认为是典型的美国市镇梅立顿镇上的每一个成年人都作为访问的对象同时请他们回答出一百五十六个问题。 这些问题就像……你的职业或专业是那一行？你的教育程度如何？你的志愿是什么？你需要解决的问题是那些？你如何利用暇余的时间？你的收入是多少？你的嗜好是什么？你最喜欢的学科是什么？调查人员所提出的是这一类的问题。 那项调查后的结果显示出健康是一般人最注意的至于第二种兴趣那是如何了解别人如何与人相处如何使人喜欢你如何使他人同意你的想法。 举行这项调查的委员会决定替梅立顿的成年人举办一种这样的课程。他们努力的寻求有关这样题意的一本实用书籍可是无法找到一本。最后他们去见一位世界著名的权威成*人教育家问他是否有合乎这些成年人所需要的书”不“那位教育家回答：”我虽然知道那些成*人需要些什么可是他们所需要的这类书却从未有人写过。” 由于我的经验所得知道他的话是对的我自己也已经费了很多年的时间在寻求一本实用有效关于人与人之间关系的书籍。 由于很多人希望有这样的书我才尝试的写了一本就是这本书那是为我讲习班所写的希望你也会喜欢它。 我为了准备撰写这本书曾经读过所有我能找到有关这题意的资料。包括有”迪克斯”报纸信箱回答其它如离婚法庭的记录、双亲杂志以及多种著名的著述。同时我还雇用一位受过训练的人去研究、探索。他费了一年半的时间在各图书馆中阅读我所遗漏了的资料探究各种心理学的专集追览多种的杂志文章探索无数的伟人传记要找出各时代大人物对人是如何的应付。 我们读过各时代的伟人传记读过那些领袖人物的生平记事自凯撒到爱迪生。至于有关罗斯福的传记我就收集了一百多本。我们决定不惜任何时间、金钱都要找出自古以来任何人所已用过的关于交友和影响他人的切实的意见。 我曾经亲自访问过世界著名的成功人物尽量从他们身上找出他们在人与人关系上所运用的技术。 从这些资料我准备了一篇简短的演讲稿。我用的题名是”如何交友和影响他人”。起初这篇文章是短的后来将一果面内容伸展扩大现在已是一篇需要用一小时又三十分钟时间的演讲稿了。这些年来我每一季在纽的”卡耐基研究院”课程中都把这篇讲稿说给他们听。 我演讲给他们听并且也告诉他们在外面事务上和社交上加以实验然后回来讲习班说出他们的经验和所得到的成就。这是一项多么有趣味的课程！这些男女学员急于自我改进对这种在一个新式实验室工作的想法感到非常著述这是为成*人所设的第一个也是唯一的一所人类关系研究的实验室。 这本书并不是像一般写作情形下所完成的而是像孩子那样成长起来的。它是从实验室中生长育是由数千成年人的经验中所产生的。 许多年前我们把一套规则印在不比明信片大的一张卡片上。到了下一季时我们印在一张比过去较大的卡片。然后下去是印一本小册子再后是一套小书。每次尺寸、范围都加以扩大、充实直到目前经过十五年的试验和研究才出现了这本书。 我们这里所定的规则不只是理论或是揣测而且效力神奇。听起来似乎无法采信可是这些定例、原则的应用确实改变了不少人的生活、习惯。 现在就有这样一个例子……上一次有一位拥有三百一十四名员工的老板加入了这个讲习班课程。这么多年来他不加限制毫无顾虑地驱使、批评、斥责他的员工。至于仁慈、道义和鼓励从没有从他嘴里说过。在研究这部书中所讨论的原则以后这位大老板骤然地变了他的人生观。他负责的这个机构中出现了一种忠诚、热忱、合作的精神；那原来三百一十四个”仇敌”变成了三百一十四个”朋友”。 他在讲习班一次演讲中得意的说：”从前我在我机构中巡走没有人向我招呼我那些员工们看到我走近马上把脸转了过去可是现在他们都是我的朋友了甚至于连外面守门的都叫我的名字向我招呼！” 这位老板现在有更多的盈利更多的余暇还有更重要的那是他业务上和家庭中获得了更多的快乐。 有很多的推销员运用了研究会讲习班上的原则使他们销售的记录骤然提高。有许多过去无法获得的客户现在也成了他们的新客户。公司机构的高级职员不但获得了更大的职权而且还增加了他们的薪俸。有一位上季来讲习班提出报告的高级职员说由于实行了这些定例原则后使他年薪增加了五千元。另外一位费城的煤气公司高级职员由于不能巧妙的引导别人已有降职的决定。可是经过这项训练后不但挽救了他现年六十五岁降职的危机同时还使他擢升而提高待遇。 参加课程结束时的聚餐会中那些太太们对我说自从她们的丈夫参加这项训练后她们的家庭更美满、更快乐了。 哈佛大学”位名教授威利姆．贾姆士曾这样说过：”如果跟我们应有的成就作个比较我们只是朦胧半醒着我们碉是利用了身心一小部份的能源。我们在极限之内尚有更多的能源可是习惯地不加以利用。” 潜伏在你身心那些你习惯地不加以利用的能源：．…这部书唯一的目的就是帮助你现它、开展它、利用它——那些是你孕育在身心尚未利用的财富！ 如果你看完这本书的前三章后对你应付生活的规范并不显得稍微准备得充份些至少对你来讲我认为这本书是一个完全的失败！因为教育最大的目的不仅是求知识而是实际的行动。 这就是一本行动的书！ 这篇序言就像一般的序言碉是太长了些现在我们言归正传请看下面第一章！ 如何从这本书里获得最大效益 (一)如果你要从这本书里获得到最大的益处有一个必需具备的条件一个比任何定例或技术都重要的基本条件。你必需有这种基本的条件。不然你再是如何研究也不会有多少用处。如果有这种天赋的才智你可以不用去看那些从书中受益最多的建议就能获得到奇迹。 这种奇妙的条件是什么？那是一种深入、前驱的学习**一个增加你应付他人能力的强烈决心。 你如何触这样一个冲动呢？经常提醒你自己让自己知道这些原则对你是何等的重要。替你自己作这样的想象——如果将这些原则运用自如将使你接触到多采多姿的环境；在经济酬劳上又如何能有更多的帮助。你要一次又一次的跟自己说：”我所以受人欢迎我所获得的快乐和我酬劳收入的增加那是由于我知道了应付他人的技巧。” (二)把每一章迅的阅读过得到一个概念你或许想接着就看下一章可是我希望你别这样。除非你仅是为了消磨时间而阅览的——如果你是为了增加你在人与人之间的关系中的技巧而阅读那么你把这一章详细研读这才是省时间和最有效果的办法。 (三)当你阅读的时候不妨稍微的停一下思索你读到的是些什么？你这样问自己——在何 时何地你如何运用书中的每一项建议。 (四)阅读这本书时手里拿一只红墨水钢笔或是红色原子笔——遇到一项你认为能运用的建议时就在这列字旁边划出一条线。如果看到一项极好的建议那么就在那些句子旁边划出一列”xxxxx”的符号。如果在这本书上有着像这样的划线和符号后不但使你有更多的趣味也可迅有效的温习同时使你蒙受到更大的益处。 (五)我认识一个人他在一家极具规模的保险公司担任经理职务已有十五年的历史。他每月观阅公司所出的保险单他每月、每年都观阅同样的保险单。他这么做是为了什么？因为经验告诉了他那是使他记忆保险单上的条款唯一的办法。 有一次我几乎花费了两年的时间写一部演讲术的书稿。我觉我必需反复的重读才能把书稿内容很清楚的记了下来。 所以你如果要从这本书里获得真实持久的益处不能草率的看过一遍就认为够了。你把这本书详细阅读过后每月应该抽出若干的时间加以温习同时要放在你书桌上不时的翻看。别忘记只有恒久的深切的温习才能使这些原则的运用成为习惯。 (六)萧伯纳曾这样说过：”如果你教一个人某件事他永远不去学了。”萧氏所讲是对的 学习是一种自动的过程。 所以你如果要把这本书中所研究的原则加以连用自如那就应在遇到有这样的机会时就运用这些原则。如果你不这样做很快就会把书上所看的内容忘记干净——原因是切身运用过的学识才会深深的留在脑海。 你或许会感觉到随时随地找出这些原则加以实施是桩困难的事。是的我也有这样的感觉因为我写这本书的时候要实施我所建议的主张尚觉困难。 我可以找出这样一个例子……当人们使你不愉快时批评、斥责要比了解对方的观点容易得多。也就是说找出别人的错处要比我出对方值得称颂的事容易多了。谈论你自己所需要的比谈论对方所需要的也显得自然得多。所以你读这本书的时候有一点你别忘了你不只是要获得书中的知识同时要养成你新的习惯。你是在尝试一项新的生活方式那是需要时间持久力和每天实施的。 所以你要常阅读这本书把这本书看作如何沟通人与人之间关系的活用手册。无论什么时候如果你遇到一桩特殊的问题时——诸如如何管理小孩子……如何使妻子顺从你的意思……．如何满足一个气愤的顾客！这都是些常会遇到的事当你翻开这本书试着去做其中的某项提议说不走就会有奇迹般的现。 (七)这或许是个新奇而突出的尝试当你的妻子、子女或是同事找出你违反某一项原则时你不妨付出一角或是一元给他们作为对自己处罚的罚款。 (八)华尔街一家极具声誉的银行面一位经理有一次在我讲习班的演讲中说出他如何做到改进自己的一项极有效的办法。这位银行经理只受过很短的正式学校教育可是现在他是美国极受到重视的一位理财家。他认为他今天的成就得力于他自己所构思出来的方法下面就是他的做法。我现在说出这位经理当时所讲的情形： 这些年来我有一本约会的记录簿记上所有约会的时间。我家里向来不替我在星期六订约会；原因是他们知道我要利用星期六晚上的若干时间作自我检讨、启反省的工作。那天晚饭后我自己独处一间房里翻看我的约会记录簿回忆这一个星期来所经过的会谈、讨论和各项集会我问自己： 『那回我做错了些什么．．』 『如何做才是对的——我如何做才能改进自己？』 『从那次经验中我得到了些什么教训？』 我觉每周这样的反省会使自己感到很不愉快可是我经常对我自己的错误感到惊讶。这样过了数年后这些错误渐渐减少终于不再生了。现在经过这样的自我反省后有时便自己有了安慰这种自我分析、自我教育的方法年年持续对于我来讲比我所尝试的其它任何方法都更为有益。 这种方法已帮助我改进了我决断的能力使我跟人们接触时受到极大的益处。” 为什么不用跟这位银行经理类似的方法检讨你对这本书里的原则的实行程度？如果你这样做会获得两种结果： 第一、你会觉自己在从事一项有趣而又宝贵的教育课程。 第二、你会现你应付人的能力在逐渐的伸展和成长。 (九)不妨再加上一本记事簿……把你实施这些原则后的效果记入这本记事簿中要写得很清楚把日期、效果和对方的姓名记下来。使用这样一本记事簿可以激励你更加的努力……这些记录是项有趣又有意义的工作。 为了使你从这本书中获得更多的益处你必须： 一、养成一种深入、前驱对人类之间关系的原则能运用自如的**。 二、当你要看下一章前先把这一章仔细的看两次。 三、当你阅读的时候常停下来自问你如何才能实行这本书中的每一项建议。 四、在有重要意义的文句旁边加上一些符号。 五、按月温习这本书。 六、每遇有机会时就实施这些原则把这本书视作为”活用手册”帮助你解决日常遇到的问题。 七、每当你的朋友现你违反其中某项原则时给他”角或是一元。把你的学习当作一种有趣的游戏。 八、每星期作一次检讨。角问你又犯了什么错误有那些地方需要改进将来该怎么做。 九、不妨再加上一本记事簿写明你什么时候、如何的运用这些原则。 第一章 如欲采蜜，勿蹴蜂房 在一九三一年的五月七日纽约市民看到一桩从未见到过骇人听闻的围捕格斗！凶手是个烟酒不沾有双枪之称叫克劳雷的罪犯。他被包围陷落在西末街――他情人的公寓里。 一百五十名警方治安人员把克劳雷包围在他公寓顶层的藏身处。他们在屋顶凿了个洞试图用催泪毒气把凶手克劳雷熏出来。警方人员已把机枪安置在附近四周的建筑物上经过有一个多小时的时问这个纽约市里原来清静的住宅区就一阵阵的响着惊心刺耳的机枪、手枪声。克劳雷藏在一张堆满杂物的椅子后面手上的短枪接连的向警方人员射击。上万的人怀着激动而兴奋的心情观看这幕警匪格斗的场面。久住纽约的人都知道从来没有生过这样的变故。 当克劳雷被捕后警察总监马罗南指出：这暴徒是纽约洽安史上最危险的一个罪犯。这位警察总监又说：克劳雷他杀人就像切葱一样…他会判处死刑！ 可是双枪克劳雷认为自己又是何等的一个人呢？当警方人员围击他藏身的公寓时克劳雷写了一封公开的信写的时候因伤口流血使那张纸上留下了他的血迹！克劳雷的信这样写着：在我衣服里面是一颗疲惫的心――那是仁慈的一颗不愿意伤害任何人的心。 在这件事不久之前克劳雷驾着汽车在长岛一条公路上跟一个女伴**。那时突然走来一个警察来到他停着的汽车旁边说：让我看你的驾驶执照。 克劳雷不说一句话拔出他的手枪就朝那警察连开数枪那警察终于倒地而死。接着克劳雷从汽车里跳了出来捡起那警察手枪时又朝地上这具尸体放了一枪。这是克劳雷所说：在我衣服里面是一颗疲惫的心――是仁慈的一颗不愿意伤害任何人的心。 克劳雷被判死刑坐电椅当他走进受刑室时你想他会说：这是我杀人作恶的下场？不他说的是：我是因为要保卫我白自己才这样做的。 这段故事所指的含意是双枪克劳雷对自己没有一丝的责备。 那是罪犯中一种常见的态度？如果你是这样想再听听下面这些话： 我将一生中最好的岁月给了人们使他们获得幸福愉快过着舒服的日子而我所得到的只是侮辱一个遭人搜捕的人。 那是卡邦所说的话他是美国的第一号公敌横行在芝加哥一带一个最凶恶的匪。可是他认为自己是一个有益于群众的人――一个没有受到赞许而且是个被人误会的人。 休士在纽华给枪弹击倒前也有这样表示。他接受新闻记者采访时说他是一位有益于群众的人。其实他在纽约是个令人指的罪犯。 我曾经和星星监狱负责人华赖．劳斯有过一次有趣的通信。他说：在星星监狱中很少有罪犯承认自己是坏人他们的人性就跟你、我一样他们有这样的见解、解释。他们会这样告诉你为什么要撬开保险箱或是接连的放枪伤害人甚至为他们自己辩护反社会现实的行为因此坚持不应该把他们囚禁起来。 如果卡邦双枪克劳雷、休士和在监狱中的暴徒完全不自责归咎在自己身上……那你我所接触的人又如何呢？ 已故的华纳梅格有一次这样承认说：三十年前我就明白责备人是愚蠢的事我即使不抱怨上帝没有将智能均匀的分配可是我对克制自己的缺陷已感到非常吃力了。 华纳梅格很早就学到这一课可是我自己在这古老的世界上盲目地行走了三十多年然后才豁然会悟……一百次中有九十九次没有人会为了任何一桩事情来批评他自己无论错误到如何的程度。 批评是没有用的因它使人增加一层防御而且竭力的替自己辩护。批评也是危险的它会伤害了一个人的自尊和自重的感觉并激起他的反抗。 德**队里的士兵们在生某一件事后不准许立即申诉、批评。他需要怀着满肚的怨气睡去直到他这股怨气消失。如果他就即申诉会受到处罪。在我们日常生活中似乎也有这样一个规律的必要――就像嘀咕埋怨的父母喋喋不休的妻子斥责怒骂的老板……和那些吹毛求疵令人讨厌的人。 从上千页的历史中你可以找出很多很多对批评毫无效果的例子。罗斯福和塔夫特总统那著名的争论：…这争论分裂了共和党而使威尔逊进了白宫使他在世界大战中 留下了勇敢、光荣的史迹而且还改变了历史的趋势。 让我们快的追叙出当时的情形： 一九o八年罗斯福离开白宫的时候他使塔夫特做了总统然后自己去非洲狩猎狮子。当他回来的时候情形就生了他指塔夫特守旧想要自己连任第三任总统并且组织了勃尔摩斯党。这几乎毁灭了共和党。就在那次选举的时候塔夫特和共和党碉获得两州的赞助――那是夫蒙和雨脱这是共和党一次最大的失败。 罗斯福责备了塔夫特可是塔夫特有没有责备了他自己？当然没有。塔夫特两眼含着泪水说：我不知道怎么样做才能和我所已做的不同。 究竟是谁做错了？这情形我不知道也不需要去关心。不过我所要指出的一点那是罗斯福所有的批评并没有使塔夫特自己觉得不对。那碉使塔夫特尽力替自己辩护眼中含着泪水反复的说：我不知道怎么样做才能和我所已做的不同。 铁泡脱顿姆的煤油舞弊案这件事还记得吗？它使舆论忿怒了好几年震荡了整个国家!在任何人的记忆里美国公务生活中从没有生过这类的情形。 这里是这椿舞弊案的事实经过：哈尔信脱．福尔是哈丁总统任上的内政部长当时委派他主事政府在爱尔克山和铁泡脱油田保留地出租的事。那块油田是政府预备未来海军用油的保留地。 福尔是不是公开投标？不不是那回事福尔把这份丰厚的合约干脆给了他的朋友图海尼。图海尼又如何呢？他把自己愿意称为债款的美金十万元给了这位福尔部长福尔接着用他高压的手段命令美国海军进驻那地区把那些竞争者赶走因为他们的邻近油井吮吸爱尔克山的财富。保留地上那些竞争者在枪杆、刀光下给赶走了可是他们不甘心跑进法庭揭了铁泡脱美金一亿元的舞弊案。这件事生后影响之恶劣几乎毁灭了哈丁总统整个的行政全国群起哗然一致痛恨；共和党也几乎垮台而福尔也被判下狱。 福尔被斥责的焦头烂额――在公务生活中很少有人被这样的谴责过！他后悔了？不根本没有！ 那是几年后胡佛在一次公共演讲中暗示哈丁总统的死是由于神经的刺激和心里的忧虑因为有一个朋友曾经出卖了他。当时福尔的妻子也在座听到这话后立刻从座椅上跳了起来。她失声大哭紧紧握着拳头大声说:什么……哈丁是给福尔所出卖的？不我丈夫从未辜负过任何人。即使这间屋子一景堆满了黄金也不会诱惑我丈夫做坏事。他是被别人所负而才走向刑场被钉十字架的。 这情形你可以明白人类自然的天性是做错事只会责备别人而绝不会责备自己我们每个人都是如此的。所以你我当明天要批评别人的时候就想想卡邦、克劳雷和福尔这些人。 批评就像饲养的鸽子们永远会飞回家的。我们需要解我们要矫正或谴责的人他也会为自己辩护而反过来谴责我们的。就像温和的塔夫特他要这样说：我不知怎么样做才能和我所已做的不同。 一八六五年四月十五日星期六的早晨林肯躺在一家简陋的公寓的卧室中。这家公寓就在他遭到狙击的福特戏院对面。林肯瘦长的身体躺在一张短短而往下沉的床上靠床的沿壁挂着一幅朋汉马群展览会的复制画一盏煤气灯散出幽黯、淡淡的光亮。 林肯躺着就将去世的时候6军部长斯坦顿说：躺在那里的是世界上最完美的元。 林肯待人成功的秘诀是什么？我曾费了十年左右的时间研究林肯的一生同时我整整费了三年的时间撰着了一部有关他的书我替这部书题名叫人们对林肯尚未清楚的一面。 我相信我详尽的研究有关于林肯的人格和他的家庭生活已到任何人所能做到的极限。我又找出有关于林肯待人的方法作特殊的研究。林肯是否有放任批评过人？是的当他年轻时候在印第安纳州的鸽溪谷；他不但批评且还写信作诗去讥笑人他把写好的束西扔到一定会给人捡到的街路上其中有一封信引起人对他终身的恶感。 林肯在伊利诺斯州的春田镇挂牌做了律师后他还在报纸上表他的文稿公开攻击敌对他的人但是像这样的事他只做了一次。 一八四二年秋季林肯讥笑一个自大好斗的爱尔兰政客这人叫西尔滋。林肯在春田的报上刊登出一封匿名的信讽刺他使全镇的人轰然大笑。西尔滋平时敏感而自豪这件事激起他心头盛怒。当他查出是谁写这封倍时跳上马立即去找林肯要和他作一次决斗。 林肯平时不愿意打架反对决斗可是为了顾到自己面子而不能避免下来。他的对手西尔滋让他自己选用武器。林肯两条手臂特别长就选用了马队用的大刀他同一位西点军官学校毕业生学习刀战。到了指定的日期他和西尔滋在密士失必河的河滩上准备一战生死就在最后一分钟他们两方面的助斗者才阻止了这项决斗。 那次对林肯来讲是桩最惊人、可怖的事。可是这件事在林肯待人的艺术上却给了他一个极宝贵的教训。他、永远不再写凌辱人的信、永远不再讥笑人家。从那时候开始他几乎从不为任何事而批评任何人。 美国内战的时候林肯屡次委派新将领统率波托麦克军队可是一个一个都遭到沉痛的惨败……使林肯怀着失望而沉重的心情单独一个人在屋子里踱步。全国几乎有半数的人哗然指责这些不能胜任的将领可是林肯保持着他平和的态度。他最喜欢的一句格言那是――不要评议人免得为人所评议。 当林肯的妻子和有些人刻薄的谈论南方人时林肯总是这样回答：不要批评他们我们在相同的情形下也会像他们一样。 可是如果有人有机会批评的话那就是林肯了我们看下面这个例证： 七月四日的晚上南方李将军开始向南边撤退。当时全国雨水泛滥成灾那时李带领败军到达波托麦克时看到前面河水暴涨使他们无法过去而胜利的联军就在后面。李和他的军队进退维谷处于围困中。 林肯知道这正是个极好的机会把李的军队俘虏立即可以结束这场战争。林肯满怀着希望他命令弥特不必召开军事会议而立即袭进李军。林肯先用电报出命令然后派出特使要弥特就即采取行动。 可是这位弥特将军又如何处理呢？弥特所采取的行动却跟林肯的命令相反。他召开了一个军事会议违反了林肯的命令还迟疑不决的延宕下去。弥特用了各种借口覆电实际上是拒绝进袭李军。最后河水降退李和他的军队就这样逃过了波托麦克。 弥特这样做是什么用意？林肯知道这件事后震怒至极。林肯向他儿子劳白脱大声说：老天爷这是什么意思……？李军已在我们掌握中了祗要一伸手他们就是我们的了……在那种情形下任可将领都能带兵把李打败如果我自己去己经把他捉住了。 在沉痛失望之下林肯写了封信给弥特！林肯在他一生的这段时间中他是极端的保守用字非常拘谨的所以在一八六三年里头这封信出自林肯手笔该是最严厉的斥责了。林肯这封信的内容是这样的―― 亲爱的将军： 我不相信你能领会出由于李的脱走所引起的不幸事件和重大的关系。他已是在我们轻易的掌握中如果将他捕获再加上最近我们其它地方的胜利立即可以结束这场战争。 可是照现在的情形来推断战事将会无限期的延长下去。上星期一你不能顺利的袭击李军你又如何能再向他袭击……我不期望你现在会有多大的成功因为你已让黄金般代 价的机会消失掉了这使我感到无限沉痛。 据你的猜想当弥特看到这封信后他将会如何呢？ 可是弥特从没有看到那封信原因是林肯并没有把这封信寄出去。这封信是在林肯去世后从他文件中现的。 我有这样的想法――这只是我的猜想。林肯写了这封信后望着窗外喃喃自语： 慢着或许我不能这样匆忙我坐在这宁静的白宫里命令弥特进攻那是一桩很轻而易举的事可是如果我到了吉地司伯我也看到弥特上星期所看到的那么多血我的耳朵也听到死伤者的呼叫、呻吟也许我也不会急于要向李军进攻……如果我也有跟弥特一样懦弱的个性或许我所做的会跟他做的完全一样。 现在木已成舟无法挽回了如果我出这封信固然解除了我心一果的不愉快可是弥特也会替他自己辩护。在那种情形下他会谴责我引起他对我的恶感而且会损伤他以后做司令官的效果甚至还会逼他辞去军队的职司。 有我想象中那回事后林肯没有把信出就放在一边了。因为林肯从苦痛的经验中知道尖锐的批评、斥责、永远不会有效果的。 罗斯福总统曾经有这样说过当他职任总统遇到难以解决的问题时他会把座椅往后面一靠仰起头朝着写字台壁上那幅很大的林肯画像看去。他这样问自己：如果林肯处在我眼前这种困难下他将会如何？他将如何去解决这个问题．． 以后我们如果想要批评人家时让我们从口袋拿出一张五元的钞票来看看钞票上林肯的像这样的问自己：如果林肯遭遇到这类的事他将会如何的去处置呢？ 你所认识的人你愿意他改变、调整或是进步吗？是的那是最好不过的。可是为什么不从你自己先开始呢？从自私的立场来说从自己开始要比改进别人获益得多。 当一个人的争论、激辩起于自己时鲍宁这样说：他在若干方面已不是寻常的了。 在我年轻的时候就很想让人家知道我我曾写过一封信给美国文坛上一位极负声誉的作家他叫台维斯那时我准备给一家杂志社写些有关文坛作家的文章所以我请台维斯告诉我有关他写作的方法。 数星期后我有接到一封信信上附注着这一句：信系口述未经重读。看到这两句话后很引起我的注意相信写这信的人一定是位事务繁忙的大人物而我却一点也不忙。可是我急于引起这位大作家台维斯的注意我在写了一封简短的回信后后面也加上这样几句：信系口述未经重读。 台维斯不屑再给我回信碉是把我那封信退了回来可是下面潦草的写着几个字：你态度之不恭无以复加。 是的我做错了或许我应该得到这样的斥责。可是人性使然这使我深深的痛恨对他怀着极度的愤恨。甚至十年后．我知道台维斯去世的消息时我心里还深深恨他。而我却羞于承认就是他给了我的伤痕。 如果你明天要激起一股愤恨使人痛恨你十年一直到死我们可以放任一些对人具有刺激性的批评。 当我们要应付一个人的时候应该记住我们不是应付理论的动物而是在应付感情的动物。 而且批评是一种危险的导火线――一种能使自尊的火药库爆炸的导火线这种爆炸有时会置人于死池。就有这样的例子：胡特将军受到人们的批评又不被允许带兵去法国对他自尊的打击几乎缩短了他的寿命。 苛刻的批评曾使敏锐的哈代……他是一位英国文坛上最好的小说家……使他、永远放弃执笔写小说的勇气。 佛贿克林在年轻的时候并不伶俐可是后来成为极有手腕和处世待人极有技巧的人甚至担任过美国驻法的大使。他成功的秘诀是：我不说任何人的不好！他又这样说：而说我所知道的每一个人的好处！ 任何一个愚蠢的人都会批评人斥责人和抱怨人同时也是绝大部份愚蠢的人才这样做的。 但若要宽恕和了解那就需在于人格、克己上下功夫了。 卡莱尔曾经这样说过：要显示一个伟大人物的伟大之处那就要看他如何对待一个卑微的人。 正如强森博士所说的：上帝在末日之前还不打算审判人！ 你我又为什么要批评人呢？ 不要批评责怪或抱怨。 第二章 与人相处的大秘窍 天底下只有一个方法可使任何一个人去做任何一件事你有没有静心下来想过这件事呢？是的只有这样一个方法那是使人愿意去做那一件事。 记住再也没有其它方法―― 当然你可以用一枝左轮手枪对着一个人的胸脯那人会乖乖的把手表给你。你可以用恫吓解雇的方法――在你尚未转身过来前――叫一个雇用的人跟你合作。你也可以用鞭笞或是恫吓让一个孩子做你所需要他做的事。可是这些粗笨的方法都有极端不利的反应 我能叫你去做任何事情的唯一方法那就是把你所需要的给你。 你要些什么？ 维也纳一位二十世纪最享盛誉的心理学家――佛洛伊德博士他曾这样说：凡你我所做的事都起源于两种动机那是性的冲动和能成为伟人的**。 美国一位著名的哲学家――杜威教授对这上面所用的字句稍有不同的见解。杜威博士说：人类天性中最深切的冲动那是成为重要人物的**记着成为重要人物的**这句话是很重要的你从这本书中将看到很多关于这句话的话。 你要些什么？并不是很多的束西可是真正所需要的几种东西你不容拒绝的坚持着要追求。差不多每个正常的成*人都想要―― 一、健康和生命的保护。 二、食物。 三、睡眠。 四、金钱和金钱所能买到的。 五、生命的后顾。 六、性生活的满足。 七、子女们的健全。 八、自重感。 差不多所有这些**都能满足可是其中有一种**同食物、睡眠一样既深切又难得满足那就是佛洛伊德所说的成为伟人的**。也就是杜威所说成为重要人物的**。 林肯有次写信开头就说：每个人都喜欢受人恭维。威利贾姆士也有这样说过：人类天性至深的本质就是渴求为人所重视。他并不是说希望或**或是渴望而是说了渴求为人所重视。 这是一种痛苦的而且急待解决的人类饥饿如果能诚挚的满足这种内心饥饿的人就可以将人们掌握在他手掌之中。 寻求自重感的**是人类和动物间一项重要的差别。就有这样一个例子。那时我是米苏里的一个农家儿童我父亲饲养一种品种优良的猪和一种白脸牛。那时我们常在牲口展览会中陈列我们的猪和白脸牛我们曾经获得几十次的头奖。 我父亲把蓝缎带的奖章用针则在一条白布上当有亲友们来我们家时父亲就拿出这条白布来我握着这一端他握着那一端将中着头奖的蓝缎带让亲友们来观赏。 猪、牛并不在乎们赢得的蓝锻带可是父亲却十分重视因为这些奖品替他带来了一种自重的感觉。 假如我们的祖先没有这种自重感炽烈的冲动我们不会有文化就跟其它动物差不多了。 就是这种自重感的**激起一个没有受过良好教育在一家杂货店工作的贫困店员翻遍了整个满堆杂货的大木桶找出他用五分钱所买的几本法律书籍痛下决心去研究。你或许听说过这杂货店的店员他的名宇叫林肯。 这自重感的**激了狄更斯写出他不朽的名著。这自重感的**使华伦完成了他的设计。同时由于这自重感的**使洛克菲勒积存了他一辈子花不完的钱。也就是这个**使你城里的巨富建造一座他所需要的大房子。 这个**能使你穿上最新颖的服饰驾驶最漂亮的轿车谈谈你白己聪明伶俐的孩子也就是这种**使许多青少年成为盗匪。前任警察总监玛罗尼他曾这样说过： 今日一般年轻的罪犯充满着对虚名的盲目追求在被捕后他们的第一个要求就是要阅读把他们写为英雄的那种不上流的报纸。他只要能看到自己的相片就像跟爱因斯坦林白托斯加尼或罗斯福等名人同样在报上占到篇幅时他根本没有想到进受刑室坐电椅是那回事了。 如果你告诉我你是如何得到你的自重感我就可以告诉你你是怎样的人；确定你的性格对你来讲是桩最重要的事。现在有这样的例子。洛克菲勒捐钱在中国北平建造最新式的医院照顾了许多他没有见过面同时也永远不会见面的贫民藉此得到了他的自重感 反过来说狄林克做土匪、抢银行、杀人也是在满足自重感。当警方人员搜捕他时狄林克奔进人家农舍里……他以他是第一号公敌为荣所以他大声的说：我是狄林克……我不会杀害你但我是狄林克！ 是的狄林克和洛克菲勒最大的差别就在他们如何获得自己的自重感。 历史上有很多是名人为了自重感挣扎的有趣事例。甚至于华盛顿都愿意有人称他是至高无上的美国总统；哥伦布向皇家请求获得海洋大将和印度总督的名衔；女皇凯撒琳拒绝拆阅没有称她女皇陛下的信件；林肯夫人在白宫向格兰脱夫人像头雌老虎似的吼叫：我没有请之前怎敢坐在我面前！ 有一些百万富翁资助白特将军去南极探险附带一个条件是许多冰山都需取用他们的名宇。而那个夫古甚至希望把巴黎改称成他的名字。 人们会为了取得同情、注意和一种自重感而故意装病。例如麦金利夫人强迫她任职美国总统的丈夫放下国家的重要事务要他倚偎在她床边搂抱着她抚慰她睡去这样每次需要数小时的时间麦金利夫人藉此得到她的中自重感。 麦金利夫人坚持麦金利在她医牙的时候陪同她在一起藉此满足她医牙痛楚时被注意的**。有一次麦金利和强海有约不得不让她一个人留在牙医处这样便使她大脾气。 琳哈特夫人有一次告诉我有个年轻能干的少*妇为了要得到自重感而装成一个病人。琳哈特夫人说：有一天这妇人不得不面对一种事实……或许是年龄的关系使她永远不能结婚的事实想到孤独的晚年就将在她面前展开可期望的事实在太少了。 琳哈特夫人又说：她躺在床上有十年的时间。她年老的母亲每天上下三楼捧着碟盘去侍候她。有一天这位年老的母亲由于过度的疲惫终于倒地去世床上的这个病人沮丧了数星期后她穿衣起床身上的病也消失了。 有些专家宣称……人可能真的会疯为的是要在疯狂的幻境中寻找冷酷的现实世界上所得不到的自重感。在美国医院中患精神病的数目要比患其它病的总合还多。如果你年纪在十五岁以上又住在纽约州这地方你可能有二十分之一的机会在你的一生中要住七年以上的疯人病院。 精神错乱的原因是什么？ 没有人能回答出那样笼统的问题不过我可以知道有若干的疾病……像性病会摧残伤害脑细胞结果导致癫狂。实际上约有半数以上的精神病可以归源于这类的生理原因 像脑部受到损伤酒醉、中毒和由于其它原因所造成的伤害。 可是另外那半数……这是令人惶恐的部份……那其它半数疯狂的人明显的他脑细胞机构中并没有任何病态。在他去世后解剖检验用最高性能的显微镜研究他的脑细胞组织现他的脑细胞完全跟我们一样健全。 为什么这些人会精神错乱？ 我最近曾向一位疯人医院的主治医师提出那样的问题这位医师由于他有渊博的有关精神病理方面的学识使他获得最高的荣誉。他实在的对我说他也不知道人们如何会精神错乱。可是他却作这样的解释……许多精神错乱的人在他疯癫中找到了真实世界中所无法获得的自重感。这位医师他告诉了我一个真实的故事。 我现在有个病人她的婚姻是一出悲剧她需要爱情、孩子和社会上的声望。可是现实的生活却没有赋予她梦幻中的希望。她丈夫不爱她甚至于拒绝跟她一起用餐她丈夫并且强迫她服侍他在楼上房间吃饭。她没有孩子没有社会地位。终于造成了她精神错乱而现在在她疯癫梦幻中已跟她丈夫离了婚恢复了她少女时的姓名。她现在相信自己已嫁给英国皇家贵族；并且坚持要人家称她是斯密司夫人。 至于她所希望的孩子现在她幻想中也已经有了。每次我去看她时她说『医生我昨夜生了一个孩子。 这故事悲惨吗？我不知道。那位医师对我说： 如果我能伸出我的手去治愈恢复她的清醒我也不愿意那样做她现在似乎获得了她真正所期盼的快乐。 以整体来讲精神失常的人似乎要比你我快乐。既然许多人以疯癫为快乐他们为什么不这样呢？他们已经解决了他们的问题……。他们可以轻而易举的签出一张百万元的支票给你。或者给你封介绍信去见一位有名的人物。在他们所创造的梦境中他们能找到他们所期望的自重感。 如果有人对自重感这样的迫切饥渴甚至于真的成了精神失常只为获得它试想若是在人们尚未疯癫前就给他真诚的赞扬那时你我的成就又会产生什么样的奇迹？ 据我所知道：有史以来年薪百万元的只有两个人那个克莱斯勒和司华伯。 恩地．卡耐基为什么要付司华伯年薪百万元或是三千余元一天呢？那是为什么？ 恩地．卡耐基付司华伯年薪百万元那是由于司华伯是位优秀的天才？不不是的。那是由于司华伯对钢铁的制造有特殊的专长？不也不是的。 司华伯曾这样告诉过我有许多在他手下做事的对钢铁的制造方面比他知道得多。司华伯有这样高的薪金那是由于他有特殊待人的能力。我问他是怎么做的这里就是他亲口告诉我的情形……这些话应该刻在能永久保留的铜牌上把这面铜牌悬在全国每个家庭、学校、商店、办公室里。这些话当在孩子的时候就应该背诵下来……如果我们真能照着那些话去做你我的生活方式跟过去就完全不一样了。 司华伯他这样说：我认为我在人群中有激他们热诚的能力那是我所具有最大的资源……我充份展每一个人才能的方法是用赞赏和鼓励！ 他又说：世界上最容易摧毁一个人志向的那就是上司所给他的批评。我从来不批评任何人我只给人们工作的激励。我是急于称赞而迟于寻错如果说我喜欢什么的话那就是诚于嘉许宽于称道。 那是司华伯平时所做的也正跟普通一般人相反的。一般人不喜欢一件事他会尽量的挑剔错误如果真的喜欢他会什么话也不说一句。 司华伯又这样说：在我一生的广阔交往和世界各地知名之士见面中我还没有找到一个人无论他如何伟大地位如何崇高不是在被赞许的情形下比在被批评的情形下更能够成就伟大的事业。 是的他所说的就是思地．卡耐基惊人成就的一项显著的理由。思地．卡耐基并非私下的而是公开的称赞他的同仁。 思地．卡耐基甚至于在他的墓碑上还称赞他的助手。这是他为自己所写的碑文：埋葬在这裹的是个知道如何跟比他自己聪明的人相处的一个人。 诚恳的赞赏是洛克菲勒对待人的一个成功的秘诀。例如有这样一件事……当他的一个伙伴：倍德福措施失当在南美做错了一宗买卖而使公司亏损了一百万元时洛克菲勒对他并没有任何批评或指责。 他知道倍德福已尽了最大的努力同时这件事已告结束。所以洛氏找些可称赞的事来他恭贺倍德福幸而保全了他投资金额的百分之六十。洛克菲勒这样说：那已经不错了我们做事不会每一件都是称心如意的。 齐格飞这位闪耀于百老汇最有惊人成就的歌舞剧家。由于他有使美国女子赫技巧而出名他屡次把人们不愿意多看一眼很不出色的女子改变成在舞台上一神秘诱人的尤物。 齐格飞很实际他增加歌女们的薪金从每星期三十元到一百七十五元。他也重义气在福利斯歌舞剧开幕之夜他出贺电给剧中明星并且赠予每一个表演的歌女一朵美丽的玫瑰花。 我曾经有一次为流行的绝食所迷有六个昼夜没有吃束西。那种情形并不困难到第六天时似乎比第二天还不感到饥饿。可是你我都知道如果有人使他的家人或是雇员六天内没有东西吃那就犯了罪。可是他们却会六天六星期或是六十年不给家里的人或是雇员所期盼中得到像食物一样的赞美。 当年爱尔法利特．仑脱在维也纳的重合剧中担任主角的时候曾经有这样说过：我最需要的东西是我自尊的滋养。 我们照顾了孩子、朋友和员工们体内所需要的营养可是我们给他们自尊上所需要的营养却又何等稀少。我们给了他们牛排、马铃薯等的食物培植他们的体力可是忽略了给他们赞赏和那些温和的言语。 有些读者看到这几句话时可能会这样说：这是老套恭维阿谀拍马屁我都已尝试过那些了一点也没用………这些对受过教育的知识分子是没有用的。 当然拍马屁那一套是骗不了明白人的那是肤浅自私虚伪的那应该失败而且经常要失败。可是有些人对赞赏出于内心的赞赏简直太需要了。 有这样一个例子：屡次结婚的狄文尼兄弟俩为什么在婚姻方面会有这样炫耀的成功？为什么这两位所谓公子哥儿的狄文尼兄弟能与两位美丽的电影明星和一位著名的歌剧主角和另外一位拥有数百万家产的哈顿结婚？那是什么原因？他们是怎么做的？ 圣约翰在自由杂志中曾这样说：狄文尼对女人的魅力这许多年来是人们心里的一个谜……>他又说：妮格雷这女人能识别男人也是一位艺术家有一次她向我解释说：他们了解恭维、谄媚的艺术比我所看到其它所有人的都成功。这恭维的艺术在这真实幽默的时代中几乎是一件给人忘了的东西狄文尼对女人的魅力或许就在这上面了。 赞赏和谄媚的区别在……那很容易识别出来赞赏是出于真诚而谄媚是虚伪的。一个出于由衷一个出于嘴裹――一个是不自私的一个是自私的。一个是为人们所钦佩的一个是令人不耻而扬弃的。 最近我去墨西哥城的吉伯尔铁匹克官看到奥伯利根将军的半身人像。半身像的下面刻着奥伯利根将军的名言：别怕攻击你的敌人提防谄媚你的朋友。 不！不！我不是叫人去谄媚、恭维那相差远了我是在讲一种生活的方法一种新的方法。 英皇乔治五世他有一套格言共有六条悬在白金汉宫书房的墙上。其中有一条是说教我不要奉承或接受卑贱的赞美。卑贱的赞美就是谄媚的解释了。我曾经看到一句关于谄媚的话很值得写在这里那是谄媚是明白的告诉别人他想到他自己的种种。 利夫华尔特．爱默逊说：你用任何的言语而所要说的总离不开自己的种种。 如果我们所要做的就是用恭维、谄媚那么任何人都可以学会都可以成为人类关系学的专家了。 当我们不在思考某种确定的问题时常用我们百分之九十五的时间去思考自己。而现在如果停止一刻不去想我们自己开始想想别人的优点；我们就不必措辞卑贱、虚伪在话未说出口时已可以觉是错误的谄媚了。 爱默逊又说：凡我所遇到的人都有胜过我的地方我就学他那些好的地方。 爱默逊这样的见解是非常正确是值得我们所重视的。停止思考我们自己的成就和需要让我们去研究别人的优点把对人的恭维、谄媚忘掉给予人由哀、诚恳的赞赏。人们对你所讲的将会重视和珍惜终生藏之背诵……即使你已把这件事忘了很久；可是他还牢牢记着你所说的话。 献出你真实诚恳的赞赏。 第三章 左右逢源的方法 每一年的夏天我都去梅恩钓鱼。以我自己来说我喜欢吃杨梅和奶油可是我看出由于若干特殊的理由水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候我不想我所要的而想们所需要的。我不以杨梅或奶油作引子钓鱼钩扣上一条小虫或是一只蚱蜢放下水里向鱼儿说：你要吃那个吗？ 你为什么不用同样的常识去钓一个人呢？ 有人问路依特．乔琪如何能在别的战时领袖们都退休不闻事后他还身居权位？他作这样的回答：如果他官居高位可以归功于一件事的话那就是由于他已知道钓鱼时必需放对了鱼饵的那件事。 为什么我们只谈自己所要的呢？那是孩子气的不近情理的当然你注意你的需要你永远在注意。但别人对你却漠不关心。要知道其它的人都像你一样他们关心的只是他们自己。 世界上唯一能影响对方的方法就是谈论他所要的而且还告诉他如何才能得到它 明天你要别人替你做些什么时你要把那句话记住！就作这样一个比喻：如果你不愿意你的孩子吸烟你不需要教训他只需告诉他吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百码竞赛中获得胜利。 不论你是应付孩子或是一头小牛、一只猿猴这是值得你所注意的一件事。 例如：有一次爱默逊和他的儿子要使一头小牛进入牛棚他们犯了一般人所有的错误只想到自己所需要的没有想到那头小牛身上……爱默逊推他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样也只想自己所想要的所以挺起的腿坚持拒绝离开那块草地。 旁边那个爱尔兰女佣人看到他们这情形她虽然不会写书做文章可是至少在这次她懂得牛马牲口官能的感受和习性她想到这头小牛所需要的是什么。这个女佣人把她的拇指放进小牛的嘴里让小牛吮吸她的拇指一面温和的引进入牛棚。 从你来到世界上这一天开始你所有的每一种举动出点都是为了你自己都是因为你需要些什么。 假如你捐助红十宇会一百元的时候又怎么样呢？是的那也不会是例外你捐给红十字会一百元是因为你要行一桩善举因为你要做一件神圣的事……可是或许是你不好意思拒绝所以才捐助的。或许因为一位主顾请你捐款之故。但有一件事是确定的。你捐款是因为你需要些什么的缘故。 哈雷．欧弗斯屈脱教授在他一部影响人类行为的书中说：行动是由我们基本**所产生的……对于未来想要说服人家的人最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中都要先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。 恩地．卡耐基早年是个贫苦的苏格兰儿童当时他工作的酬劳每小时只有两分钱可是后来布赐给人家的钱有三亿六千五百万元。他早年就已知道了影响人的唯一方法就是以对方需要的来讲。他只受过四年的学校教育可是他学会了如何应付人。 恩地．卡耐基有过一椿启人的事：他嫂嫂为她两个儿子忧急成病这两个孩子在耶鲁大学念书可能由于他们自己事情很忙而把家信给疏忽了却没有想到家里忧急挂念的母亲。 思地．卡耐基知道这件事后他给两个侄儿写了封闲谈的信。他在信后附上一句说是给他们每人寄上五元钞票一张。 可是他并没有把钱装入信封。 很快的回信来了两个侄儿谢谢他们的叔父而他们也在信中带上这样一句钱没有收到。 明天你要劝说某人去做某件事在你尚未开口前不妨自己先问：我如何能使他要做这件事？ 那问题可以阻止我们在匆忙不小心之下去见人和毫无结果的谈论我们的**。 我租用纽约一家饭店里的大舞厅每一季需要二十个晚上是为举行一项演讲研究会。 在有一季开始的时候我突然接到那家饭店的通知要我付三倍于过去的租金。可是我接到这项消息时通告已经公布入场券已经印。 我自然不愿意付出增加的租金可是和饭店谈到我所要的有什么用呢？他们所注意的只是他们所需要的所以过了两天我去见那家大饭店的经理。 我向那位经理说：我接到你的信时感到有点惶恐……当然我不会怪你如果我们易地而处我也会写出这样类似的信。你做经理的职司是如何使这家饭店盈利。若是你不这样做；你就会被撤去这个职务而且也应该被革职的。现在我们拿出一张纸来写上有关你的利和害……如果你是坚持要加租的话。 我拿了一张纸经过纸上的中心点划出一条线上端写上利另一端是害。 我在利的那一行写着：舞厅空着几个宇然后接着说：你可以自由的出租舞厅作跳舞诸类聚会之用那是一项很大的收入。像那种情形显然你的收入要比租给一个以演讲集会为用的收入更多。如果我在这一季中占用了你舞厅二十个晚上你一定会失去了那些有更多盈利的收入。 我又说：现在我们来谈谈另一方面……由于我无法接受你的要求减少了你的收入。在我来讲因为我不能付出你所需要的租金不得已祗有在别处举行演讲。可是另外有一项事实我相信你该想到的。我这个演讲研究会使上层社会知识分子的群众到你这家饭店来对你来请是不是做了一次极成功的广告？事实上如果你付出五千元的广告费不会有我研究会演讲班里的那么多人来你这家饭店这对你来说是很有价值的是不是？ 我说这话时把这两种情形写在纸上然后把那张纸交给了经理又说： 这两种情形希望你仔细考虑一下当你作最后决定时给我一个通知。 第二天我接到那家饭店一封信告诉我租金加百分之五十而不是百分之三百。 请注意我没有说出有关于我要减少租金的只字词组…：．我所说的都是对方所要的和他该如何得到它。 如果我照普通一般人的做法闯进这位饭店经理的办公室跟他理论。我可以这样说：我入场券已经印好通知已经公布你突然增加我三倍的租金那是什么意思？百分之三百太可笑了……不近情理我不付! 在这种情形下又会如何呢？争论、辩论就要开始蒸、沸腾了！结果又如何呢？即使我所指的情形这位饭店经理信自己是错误的可是由于他的自尊会使他感到承认他自己的错误很困难。 关于人与人之间建立关系的艺术这里有一个很好的建议。亨利．福特曾这样说过：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方立场的能力由他的观点设想正同由你的观点一样。 是的我把福特的话再重说一遍：如果有一个成功秘诀的话那就是如何得到对方『立场的能力；由他的观点设想正同由你自己的观点一样。那是这样的简单这样的明显任何人都容易找出其中的原理来。可是世界上百分之九十的人有百分之九十的时候都杷这件事疏忽了。 可以举出一些例子来说明吗？看看明天早上你桌上的来信吧！你可以看出有很多的人违反了这种常识的规则。就拿下面这封信来说那是一家全国各地都有分公司极具规模的广告公司里的一位无线电部主任写给全国各无线电台负责人的倍。(我在这括号中的注明是对每一节文句中的见解、反应。) 强．白来克先生 白来克维尔 印地安那 亲爱的白来克先生： 本公司希望在无线电界能保持广告业务的领袖地位。 (谁关心你公司的希望？我正为着自己多种问题在烦恼呢！银行要取消我房产抵押的取赎权……害虫正在损害我的花草……昨天交易市场乱……早晨我误了八点一刻的火车……昨晚强斯家里舞会没有请我……医生说我有高血压、神经炎的毛病……) 本公司全国广告的帐户是初步营业网的保障我们以后所需要的电台时间已保持我们每年在各家公司之上。 (你自大炫耀有钱一切都遥遥领先对不对？那又怎么样？如果你像全国汽车公司、全国电气公司、美国6军总部合起来那么大我也不去理会的。如果你自己也只是一知半解那你就该知道我只关心我是如何大而不是你如何大。) 我们希望以无限电台最近的消息服务我们的客户。 (你希望！你希望！你这头蠢驴。我不是注意你所希望的或是墨索里尼所希望的或是平克劳斯贝所希望的我干脆告诉你我只注意我所希望的……在你这封不近情理的信就没有提到这样的字。) 所以你且将本公司列入优先名单每周供给电台消息凡对于广告公司在消息登记时有用的每一项细目。 (优先名单你替你公司自吹自擂使我感到自己那么微小……你要我将你列入优先名单你需要的时候连请字也不说。) 即予函覆供给我们有关你最近的活动以彼此有益。 (你这个笨蛋你寄了一封普通的油印信给我是一封分各地的通知信――那就像秋 天的落叶那么多。你要我正在我房产抵押血压太高的时候坐下来单独写封信回答你那封油印格式的信而且还要我给你即予函覆。即予是什么意思？难道你不知道我也跟你一样的忙。我问你谁交给你这样一个权力来吩咐我的？你说彼此有益最后你才开始提到我的立场可是又如何对我有益你却模糊不清没有详细说明。) 再启者随信附上白来克维尔报复印本如果你愿意在电台广播的话可供参考。 (在你这一则附启中提到了可以帮助我解决一项问题的事为什么不用这些作为你这封信的开端。可是那又有什么用？任何广告公司的人犯了像你寄来这封倍中那种愚蠢的毛病脑神经一定不正常。) 如果有个一生致力于广告事业的人他自以为有影响他人的力量可是写出那样的一封信来我们如何能给他更高的估价呢？ 这里有另外一封信那是一位极有规模的货运站总监写给我研究会讲习班里一个学员夫姆雷先生的。这封信对一个收到信的人来讲会有什么影响呢？先看过这封信后我再告诉你 雷格公司 前街一干八号 白洛克林纽约 致爱德华．夫姆雷先生执事先生： 敝处外运收货工作由于大部份交运货物的客户都在傍晚时分把货送到使敝处感到极大困扰。因为这样会引起货运停滞使我们员工延迟工作时间影响卡车运送效率而形成了交货缓慢的结果。 十一月十日我们收到贵公司交运的货物五百一十件送达时间是在下午四点二十分。 为了减少货物迟交所生不良影响我们希望获得贵公司充份的合作。以后如交运大批货物时是否可以尽量提早时间送来我们这或于上午送来一部份？ 该项措施有益于贵公司业务使你们载货卡车可以迅驶回同时敝处保证收到你们货物后立即出。 总监某某谨启 雷格公司推销主任夫姆雷先生看过这封信后注上下面见解交来给我： 这封信所产生的效果正与对方的原意相反。信的开端说出对方货运站的困难一 般来讲这不是我们所注意的。接着对方要求我的合作可是他们丝毫没有想到是否对我们有所不便？信上未尾一段提到如果我们合作可以使卡车迅驶回且保证我们的货物可以在收到之日立即出。 换句话说我们所最注意的事在最后才提到使整个效果起了相反的作用而不是合作的精神。 现在我们看看这封情是否能加以改善而重写我们不需要浪费时间谈我们的问题就像亨利．福特曾经说过的让我们得到对方的立场由对方的观点来看事物正同由我们的观点一样。 这里是一种修改的方法也许不是最好但是不是能改善过来呢？ 雷格公司转交夫姆雷先生 前街二十八号 白洛克林纽约亲爱的夫姆雷先生： 十四年来贵公司一直是我们欢迎的好主顾。当然对你们的照顾我们表示非常感激并且极愿意提供你们更迅有效的服务。可是我们感到非常抱歉的需要谈到一件事那是当贵公司的卡车像十一月十日那种情形在傍晚时候才交下大批货物这种服务就不可能了！ 那是什么原因呢？因为很多其它的客户也在傍晚时候交货自然就会生停滞的现象。至于贵公司运货卡车有时也难免在码头受阻而使你们货运延迟下来。 这情形不好非常不好可是又如何避免呢？那就是如果可能的话请贵公司在上午时闲把货物交送到码头。这办法可使贵公司运货卡车可以迅的继续流动；你们交运的货物我们可以立即的处理而敝处的员工每晚可以提早回家品尝贵公司出品的鲜美面食 看过这封信后请勿介意并非敝处向贵公司建议改善业务方针这封信的目的是使敝处对贵公司有更有效的服务。 贵公司货物无论何时到达我们仍愿竭力迅的替你们服务。 你处理业务很忙。请不必费神赐覆！ 某某谨启 今天成千的推销员疲倦沮丧酬劳不足徘徊在路上！那是什么原因？由于他们永远只替他们所需要的打算、着想而没有注意到他们所推销的是不是我们所需要的东西。 如果我们要买我们需要的东西会自己出去买原因是我们所注意的是如何解决自己的问题。假如有个推销员他的服务和货物确实能够帮助我们解决一个问题他不必喋喋不休的向我们推销我们就会买他的东西。顾客喜欢觉得是自己主动买的而不是由于推销才买的。 但有很多人费去一生的光阴在销售工作却不站在买主的立场论事。 现在有这样一个例子………我住在大纽约中心的林邱住宅区。有一天我正走向车 站去的时候碰巧遇到一个经营房地产的代理人他在长岛一带买卖房地产已有很多年了。他对我住的那个林邱住宅区很熟悉所以我问他我住的那种房子是用什么材料建造的。他回答我不知道可是都说了些我所知道的……关于我所问他的那情形他说可以去问我那住宅区的询问机构。 第二天早晨我接到他一封信……他是要把我想知道的事告诉我？那不需要写信花六十秒钟时间挂个电话给我就行了。但他没有这样做还是叫我去问那个询问机构最后却是要我让他办理我的保险业务。 他并没有注意到如何帮助我他碉是注意帮助他自己。 我该给他两本梵许．杨名著的小册那是去赐予和幸运的分享。他如果看了那两本书而又能履行书中的哲学相信他的收获有千倍办理我保险的利益收入。 那些专业的人们往往也犯有这种同样的错误．…：那是数年前的事我去费城一位著名的喉鼻医生的诊疗室。这位医生还没有诊看我喉间扁桃腺前问我职业是什么。他不去注意我扁桃腺的大小而注意我钱袋的大小。他所关心的不是帮助我、替我解决一个问题最使他关心的是能从我钱袋一果得到多少钱。结果他什么也没有得到……我轻视他人格的欠缺放弃请他诊洽的打算就走出他的诊疗室。 世界上就充满了这些人：掳取、自私。可是那些不可多得的不自私的服务他人的人却相反地获得了很大的利益。欧文．杨曾经这样说过：一个人能设身于他人境地能了解他人意念活动他不必考虑到将来的前途如何。 如果看这本书你碉获得到一件事――-你会永远站在别人立场去打算、设想并由对方的观点去观察事物的趋向。如果你真获得了这本书上的那件事那就是你一生事业转捩的关键。 许多人受过大学教育研钻深奥的学问可是他们从未现到自己的心是如何起作用的。有一次我替一些大学毕业在一家冷气装置公司工作的年轻职员举行一种有效力的演讲术的课程我找出一项资料作个比喻： 有个人要劝别人打篮球他话是这样说的：我要你们去打篮球我喜欢篮球。可是前几次去体育馆由于人数不足不能分队对垒。那晚上我们两、三人作掷球游戏……不小心我的眼睛给打紫了不过我希望明晚你们来我要打篮球。 他可曾说你需要些什么？你不去那谁也不要去的体育馆是不是？你不管他要什么只愿别把眼睛打紫了。 他能告诉你去体育馆你能得到你所要的吗？当然可以。激精神、加强食欲、清晰头脑、消遣、游戏。 这是欧弗斯屈脱教授明碓的见解：先激起对方某种迫切的需要若能做到这点就可左右逢源否则到处碰壁。 研究会训练班中有一位学生忧虑他的孩子；原因是这孩子体重很轻不肯乖乖的吃东西。孩子的父母通常是这样责骂他：母亲要他吃这个、那个！父亲要他快快长大成*人！ 这孩子会注意到这些话吗？他不会注意这些也就像你不会去注意那跟你漠不相关的一次盛宴一样。 一个没有一点常识的父亲会希望一个三岁的孩子能对三十岁父亲的见解有所反应。可是那个父亲最后觉察出来那是不合情理的。所以他对自己说：那孩子需要的是什么？我如何将我所需要的和他所需要的连结起来？ 他开始想到那点时问题就容易解决了。他孩子有一辆三轮脚踏车那孩子喜欢在屋前人行道上踩着这辆三轮车玩。间隔他们几家的一个邻居家里有个很坏的大孩子他常把那小孩子推下三轮车自己骑上。 那小孩哭着跑回来告诉自己母亲他母亲出来就把那很坏的大孩子推下三轮车再让自己孩子坐上车子像这样的情形每天都生。 这小孩所需要的是什么？这问题不需要作深奥的探索。他的自尊他的愤怒他求得自重感的**这都是他性质中最强烈的情绪驱使他想报复、痛击这很坏的大孩子的鼻子？！ 如果他父亲有这样的告诉他只要吃母亲要他吃的束西他就会快快长大将来可以把这个很坏的大孩子一拳打倒。当他父亲应许他那件事后已不再是饮食的问题了！现在这孩子什么都爱吃了菠菜、白菜、咸鱼和任何其它食物。他希望自己快快长大去打那个一再欺侮他的暴徒。 当那问题解决后又有另外一个问题困扰了这位父亲……这小男孩有遗尿湿床的坏习惯。 小男孩跟他祖母睡一起祖母早晨醒来摸摸床单向小男孩说：你看强尼昨夜你又干了些什么？ 强尼总是这样回答：不没有我没有湿床那是湿的。 家里父母亲打他骂他羞他他母亲无数次的告诉他要他别那样可是强尼没有改过他这个湿床的坏习惯。所以强尼的父母亲自问：如何让强尼这孩子改过、遗尿。湿床的坏习惯？ 强尼他所要的是什么？第一他要穿像父亲一样的睡衣而不愿意穿像祖母那样的睡袍。祖母已受够了他夜晚的捣扰使她每夜不能舒服的入睡所以强尼如果改去他那种坏习惯她乐意替他买套睡衣。第二他要一张属于他自己的床――祖母对这件事也不反对。 母亲带了强尼去一家百货公司以目示意柜台女售货员说：这位小绅士要买些东西！ 女售货员使他感到自重的问：年轻人你要买些什么？ 强尼提起脚跟站高了些说：我要替我自己买张床。 当强尼看到他母亲喜欢他买的床时；强尼母亲向女售货员又使了个眼色女售货员就向强尼说出那张床的可爱和实用这张床就买了下来。 床送到的当天晚上父亲回家的时候强尼奔到门口大声的叫着说：爹地爹地快上楼来看我自己买的床！ 父亲看到那张床想到司华伯所说过的话就对这小男孩点头赞许。 他问儿子：强尼你不会再弄湿这张床了是不是？ 噢不不强尼连连摇头说：我不会再弄湿这张床的。由于他自尊心的关系这孩子遵守了自己的诺言……强尼再也不遗尿弄湿床了。因为那是他的床他自己买的。现在强尼穿起睡衣就像个小大人一样他要做个大人他做到了。 另外有个父亲叫特许门是一位电话工程师也是我训练班里的学员。他所遭遇到的困扰是他三岁的女儿不肯吃早餐。经常对这小女孩的责骂请求或是哄骗都无法收到效果。 这小女孩喜欢模仿她的母亲似乎觉得自己已长大了。所以有一天早晨他们把她放在一张椅上让她做早餐――眼前的情形正是这小女孩心理上的需要。当她正在做早餐时父亲走进厨房来。小女孩看到父亲进来就说：嗨爹地你看――我在做早餐呢！ 就在那天早晨小女孩没有任何人的哄骗、诱劝乖乖的吃了两大碗。由于她对这件事感到兴趣满足了她的自重感。做早餐的时候她找到表现自己的机会。 威立姆．温德有一次说过：表现自己那是人性最主要的需要。可是为什么在我们事业上不用这种同样的心理学呢？ 引起别人的渴望。 第一章 如果这样做，你将到处受欢迎 为什么要看这本书来学习如何获得朋友？为什么不向世界上最善于交友的动物学习这个技巧呢？他是谁？你明天走到街上就可以看到他。当你走近离他十尺左右时他会摇动他的尾巴。如果你停住脚轻轻拍拍他他会高兴得跳了起来并且对你表示他是如何的喜欢你。而且你也知道在他这样亲密的表示后并没有其它的企图、打算他不是想卖给你一块地皮他更不是打算要跟你结婚。 你有没有想过狗是唯一不需要为自己生活工作的动物？母鸡要生蛋……母牛需要付出牠的奶水……金丝雀要唱歌。可是一头狗不需要付出任何来维持牠的生活牠所有的只是“爱”。 在我五岁的时候我父亲花了五毛钱替我买了一头黄毛小狗。牠替我带来了童年的光亮和欢乐。每天下午四点半左右牠坐在庭院前用牠那对美丽的眼睛睁睁的望着前面那条小路当牠听到我的声音或看到我转着饭盒经过那矮树林时就像一支箭般的快窜上小山高兴的跳着、叫着来欢迎我。 迪贝做了我五年的好朋友……在一个我、水远无法忘记的悲惨的晚上迪贝在离我仅十尺远的地方被雷电极死了。迪贝的死是我童年时代的一幕悲剧！ 迪贝你从来没有读过心理学你也不需要去读。由于你的神智懂得一个人如果真诚的关心别人在两个月的时间里所交的朋友要比让别人对你生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多。让我再说一遍……如果你时刻关心别人对别人生兴趣在两个月的时间里所交的朋友要比只想让别人关心你对你生兴趣在两年的时间里所交的朋友还多 然而你我都知道有人终身的错误就是只想别人关心他对他生兴趣。 当然这些都不会有结果的人们不但对你我不生兴趣对任何人也不会生兴起他们早晨、中午、晚上所关心的只是他们自己。 纽约电话公司曾经做过一项调查研究在电话中最常用到的是什么宇这个答案也许你早猜对了那就是人称代名词中的““我””。“我”……在五百次电话谈话中曾用了三千九百九十个“我”字。“我”“我”“我”…… 当你看到一张有你在内的团体相片时你先看的是谁？ 如果你以为人们都关心你对你生兴趣请你回答这个问题……如果你今晚死了会有多少人参加你的丧礼？ 除非你是先关心了别人不然别人为什么对你生兴趣、关心你呢？拿出你的笔把下面的话记下来： 如果我们只是想使人注意使人对我们生兴趣我们、水远不会有很多真诚的朋友……朋友真正的朋友不是那样造成的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 拿破仑曾经这样尝试过他和约瑟芬最后一次相聚时他说：“约瑟芬我曾经是世界上最幸运的人然而在这时候你是这世界上我唯一信任的人了。”在历史学家的眼光里拿破仑是否真正信任约瑟芬还是个疑问呢！ 维也纳位著名的心理学家阿得洛写过一本书书名叫“生活对你的意义”。在那本书上他说：“一个不关心别人对别人不感兴趣的人他的生活必遭受重大的阻碍、困难同时会替别人带来极大的损害、困扰所有人类的失败都是由于这些人而才生的。” 可能你已阅读过许多深奥的心理书籍而尚未意识到有这样重要的一句话……我不喜欢再次的重复可是阿得洛的话太富意义了所以我再重复的写在下面： 一个不关心别人对别人不感兴趣的人他的生活必遭受重大的阻碍、困难同时会替别人带来极大的损害、困扰所有人类的失败都是由于这些人而才生的。 我曾在纽约大学选修短篇小说著述法的课程这期间有一位著名杂志的编辑对我们演讲。他说他每天可以捡起桌上数十篇小说中的任何”篇只要看上几段后就可觉察出作者是否喜欢别人……如果那作者不喜欢别人那么别人也不会喜欢他的作品。 这位饱经世故的编辑在他演讲过程中有两次稍顿的停了一下为他移开主题而道歉。他说：“现在我要告诉你们的如同你们听牧师讲的一样可是别忘记你如果要做一个成功的小说家你必须先对别人生兴趣。” 如果写小说的秘诀是这样那应用在待人处世你可以确定更应该如此了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 塞斯顿是位成功的魔术家他在百老汇献技时我去他化妆室拜访过他我们促膝谈了”个晚上。四十年来塞斯顿走遍世界各地他惊人的魔术绝技风靡了无数的观众约有六千万以上的观众看过他的表演而使他有二百万元的收入。 我请塞斯顿先生谈谈他成功的秘诀他说出片段过去的历史…他的学校教育跟他眼前的成功完全没有关系他在幼年就离家出走成了一个飘泊流浪者偷乘火车睡在草堆上过夜挨家求乞。由车窗观看铁路两旁广告让他认识了几个字。 他有高人一等的魔术知识？不！这是他自己对我说的。关于魔术的书已出版的有数百本之多。目前在魔术方面有像他这样造诣的也有数十人。可是他有两件事是别人所没有的： 他有表演的人格他懂得人情。他每一个动作姿态说话的声调都经过事前严格的预习他举止敏捷反应灵活分秒不差。 除此以外塞斯顿对人有纯厚的兴趣他告诉我许多魔术家看着观众而对他自己说：这些傻瓜、乡巴佬我要好好的骗他们一下。”可是塞斯顿就完全不是那样他告诉我每次当他上台时必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众他们使我获得舒服的生活我要付出最大的力量做好这场表演。” 他说每逢他走向台前时就会对自己这样的说：“我爱我的观众我爱我的观众。”可笑吗？不近情理吗？你可以随你的意思去想我只是把这位最著名魔术家处世为人的技巧不加评论的提供给你参考。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 苏门．亨克夫人告诉我同样的事。她不顾贫困忍住伤心她的一生充满了悲剧有一次甚至还想抱着她的孩子一起自杀……她虽然遭遇到这样恶劣的环境可是她还是把自己所喜爱的歌唱继续演唱下去最后成为一位轰动一时的“格纳式的歌唱家。她自己承认她成功的秘诀是对“人”深切的生了兴趣。 老罗斯福总统有惊人的成就受到人们的欢迎这也是他成功的秘诀之一。连他的仆人们也都敬爱他。他的黑人侍从爱默士曾写了一本关于他的书书名是“西道尔．罗斯福心目中的英雄”在那本书上爱默士说出一椿感人的故事： 有一次我妻子问总统美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟而罗斯福总统不厌其详的告诉了她。过些时候我家里的电话铃声响了一爱默士和他妻子住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一所小房子里一我妻子接了电话；原来是总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她现在窗外正有一只鹑鸟如果她向窗外看去就可以看到了。 这样关心一桩小事情正是罗斯福总统的特点之一。无论什么时候当他经过我们屋子外面……有时并没有看到我们我们仍可听到“嗨……爱默士！”“嗨……安妮！”那亲切的呼叫声。 像这样一位主人怎么不使佣人们喜爱？谁能不喜欢他呢？ 有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统正值塔夫特总统和夫人出去外面。老罗斯福是真诚的喜欢那些底下人他对白宫里所有的旧役佣人甚至做杂务的女仆都叫出名字问好。“亚切．白德”曾经有这样一段记述： “他看到厨房里女佣人爱丽丝的时候问她是不是还在做玉蜀乘的面包。爱丽丝告诉他有时候做那种面包那是为了佣人们吃的楼上他们都不吃了。 罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福我见到总统时把这件事告诉他。” 爱丽丝拿了一块玉蜀季面包给罗斯福；他边走边吃的走向办公室经过园丁、工友旁边向他们每一位招呼……” 罗斯福和他们每一位亲切的招呼谈话就像他做总统时一样……有个老佣人眼里含着泪水说：这是我这几年来最快乐的一天在我们中间就是有人拿了一百块钱来我也不会换的。” 哈佛大学校长依利亚博士对别人的问题有深刻的关心和兴趣所以他会受到学校里每一个师生所爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子： 有一天有个大学一年级学生“克列顿”到校长室惜用“清寒学生贷款”五十元。后来那个克列顿这样说： “我拿到钱后心里非常感激正要走出办公室时依利亚校长把我叫住说：“你请坐一会儿……听说你在宿舍□亲手做饭吃如果你吃得适宜、充足我并不以为那对你有不好的地方我过去在大学时也这样做过……。我听来感到很意外他接着又说：“你有没有做过肉饼如果把它弄得又烂又熟的话那是一道很可口的菜过去我就喜欢吃这个菜……他并详详细细的说出肉饼的做法。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 这是由我自己的经验所觉到的如果我们真诚的关心别人能够获得美国最忙的人的注意和合作！让我举出这样一个例子来： 数年前我曾在白洛克林兹术科学研究院举办一种小说著述的课程我们希望当时名作家诺里斯、赫司德、塔勃尔、许士等来我们班上讲述他们写作的经验。于是我们写给他们每人一封信说我们非常欣赏他们的作品所以希望他们能抽出一些时闻来我们班上一次讲些有关他们的写作经验和成功的秘诀。 每封信上有一百五十名学生的签名。在信上我们还这样说……我们知道他们一定很忙没有演讲的时间所以我们在每封信里附上一张请求有所解释的问题表请他们填下自己写作的方法等项后把这张表寄下给我们。他们很喜欢这样的一封信。所以他们都老远从家中赶来白洛克林帮助我们解决这个问题。 我们运用同样的办法曾请到老罗斯福总统任上的财政部长塔夫特总统任上的司法长和其它很多名人来我演讲班中演讲。 所有的人不管他是屠夫烤面包的或者是宝座上的国王都喜欢尊敬他的人。德皇威廉就有这样一个例子。第一次世界大战结束后全球的人无不指认威廉是大战的祸他逃亡荷兰后连德国人也不愿理他。憎恨他的人何止千百万甚至有人要把他抓来碎尸万段。 在这股怒火燎原的公愤中有一个小男孩写了一封简单诚恳充满了诚挚和钦佩的情寄给德皇威廉。德皇看了这封信后受到极大的感动就邀请这小男孩去见他。这小男孩真的来了是他母亲陪同一起来的。后来德皇和孩子的母亲给了婚。这小男孩不需要看如何交友和如何影响他人这类的书他天性就已知道如何做了。 假如我们想交朋友应该先出来替别人做些事－－需要时间、精力、公义、体恤的事。当爱德华公爵是皇储的时候他有周游南美洲的计划在他尚未出之前费了一段时间去研究西班牙语言为的是可以直接和南美各国人士谈话……所以他到了南美洲后受到那里人们的特别欢迎。 这些年来我认真的打听朋友的生日……这件事是如何进行的呢？我当然是不会相信“星相学”上那类的见解可是我见了朋友就问他们是否相信人的生日跟每个人的性格、个性有关？然后我请他告诉我他的出生年月日。如果他说生在十一月二十四日我自己就牢牢的把这日子记住。待他一转身时我悄悄把姓名、生日记下回家后再写在一本“生辰簿”上。 在每年的年初我把这些生日写在我桌上的台历上到了有人生日那一天我就给他一封贺函或是贺电。当那人接到贺函或是贺电时他是多高兴……除了他的亲人以外我是世界上唯一知道他生日的一个朋友。 如果我们要交朋友要用我们最热诚的态度去欢迎他们。有人打电话给你你也应该有那种同样的心情而以极欢迎的口气加上一句：“你好！”纽约电话公司举办一个训练班训练接线生……询问者问“什么号码”时该再加上一句“我很高兴为你服务”。以后我们接到电话时也应该记住这个。 这种哲学运用在商业上有效吗？我可以举出很多例子来可是不愿意太费时间只举两个例子来…… 查尔斯．华特服务在纽约市一家极具声誉的银行里他被指派调查一家公司业务情况的秘密报告。华特知道有家实业公司的经理对这情形最清楚可以提供他所需要的资料华特就去拜访那位经理。正当华特被引进经理室时一个年轻女子由门外探头进来告诉那位经理说她那天没什么好邮票给他。 经理向那女郎点点头后接着向华特解释的说：“我在替我那十二岁的孩子收集邮票。” 华特坐下说明他的来意就即提出他的问题。可是那位经理却是含糊其辞概括笼统不搭边际的应付了一阵很明显的他是不愿意说。华特用尽了办法也无法使他多说些这次谈话简短枯燥得不到一点要领。 华特也是我讲习班里的一个学员他说：“说实在的我真不知该怎么办才好……后来我突然想起他那个女秘书对他说的话邮票、十二岁的小孩同时我又想到我们银行的国外汇兑部常和世界各地通信有不少平时少见的外国邮票现在正可以派到用处。 第二天的下午我再去拜访那位经理同时传话进去我有很多邮票特地带来给他的儿子……你说我是不是受到热烈的欢迎？那是当然的事他紧握我的手脸上满是喜悦的笑容。他看了看邮票一再的说：“我的乔琪一定喜欢这一张……嗯这一张更好那是少有见到的。” 我们谈了半个小时的邮票还看他儿子的相片……随后不需要我再开口了。他费了一个小时以上的时间提供出各项我所需要的资料。他说完自己所知道的情形后又把公司里的职员叫来问接着还打了几个电话问他的朋友……而且还指出那家公司财产状况的各项报告、函件使我得到一个极大的收获。 这是另外一个例子。 克纳夫是费城一家煤厂里的推销员多年来他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司可是那家公司始终不买他的煤依旧向市郊一家煤洽购买。更使他捺不下这股气的是－－－－每次运送煤时又正好经过他办公室的门前。克纳夫为了这件事在讲习班上大牢骚痛骂联营百货公司对国家、社会是有害的。 他嘴里这样讲可是还不甘心……为什么劝不动那家公司买他的煤……。 我劝他尝试另外一种不同的方法情形就是这样的我把讲习班里的学员分成两组展开了一次辩论会主题是－－“连锁性的百货公司业务展对国家害多益少。” 依照我的建议克纳夫参加了反对的那一组他同意替那家公司辩护。然后我要他直接去见那个不买他的煤的那家公司负责人。 克纳夫见到那负责人后就这样对他说：“我不是来要求你买我的煤我有一件事想请你帮个忙……”他把来意讲完后接着说：“因为我找不到除了你以外还有谁能提供我这项资料……我很想在辩论会中获胜希望你能提供更多有关方面的资料。” 这是克纳夫自己叙述有关当时的情形： 我请求那负责人给我一分钟谈话的时间经过这样传话后他才答应见我……当我说明来意后他请我坐下。结果我们谈了一小时又四十七分钟。他打电话给另外一家连锁机构高级职员那人曾经写过一本有关连锁性百货公司的书。他写信给全国连锁性联营百货公司公会替我找来不少有关这方面的辩论记录。 他觉得他的公司已做到服务社会的宗旨。他对自己的工作感到满意而自豪。他谈话的时候两眼闪耀出热忱的光芒。所以在我来讲我必需承认开了我的眼界使我看到我作梦都想像不到的事使我改变了对他原有的想法。 我要离开的时候他亲自送我到门口一手搭在我肩膀上预祝我辩论会上获得胜利。最后他对我说：“到春末的时候你再来看我我愿意订购你厂的煤。” 这件事对我来讲不会是桩奇迹我没有提到并不央求他可是他却要买我的煤了。由于我真实的对他就他的问题生了兴趣在这两个小时内所得到的进展比这十年中所得到的还多。原因是我过去只关心到我自己和我的煤现在我是关心他和他切身的问题。 克纳夫所现的并不是一项新的真理远在基督降生的前百年一位著名的罗马诗人“西罗斯”就曾经有这样说过：“要别人对我们生兴趣时我们先要对别人生兴趣。” 所以你要使别人喜欢你必需遵守的第一条规则是： 真诚的对别人生兴趣。 如果你想开展一种能使人愉快的人格、个性和在人与人之间的关系中拥有一项更有效的技能我希望你去买一本林克博士所著的“归向宗教”。 你别看了这书名就心生恐惧或反感那不是一本说教的书。 这部书的作者是一位著名的心理学家他曾经亲自会见并加以指导三千多个自认内心苦闷而请他解答“人格、个性”问题的人。 林克博士告诉我他这本书可以更名为“如何展你的人格”因为书中内容就是讨论这问题。我相信你会现这是一本有趣简明新颖的读物。 第二章 如何给人好印象 最近我在纽约参加一次宴会其中有位客人她是刚获得一笔遗产的妇人。她似乎急于使人们对她留下一个愉快的印象她花了很多钱买了貂皮外衣、钻石、和真珠可是她就没有注意到自己脸上的表情。她那副脸色神情显得那么刻薄、自私。那是她不明白男士们所赏心悦目的是女士们表情中所表现出的那份气质、神态而不是她那付雍容华贵的打扮。 司华伯曾经告诉过我他的微笑有一百万元的价值。他所暗示的或许就是这个真理。司华伯有他今日的成就那是该归功于他的人格他的魅力和他那种特殊的能力。而在他的人格中最可爱的因素就是他令人倾心的微笑。 有一次我花了一个下午的时间去拜访雪弗立说实在的我很失望。他沉默寡言跟我想像中完全不一样……直到他绽开一缕微笑的刹那间整个气氛才完全变换过来顿时开朗了起来。如果不是他那一缕微笑恐怕雪弗立依旧在巴黎做他的木匠继续他父兄的行业。 一个人的行动比他所说的话更有具体的表现而人们脸上的微笑就有这样的表示：“我喜欢你你使我快乐我非常高兴见到你！” 为什么人们那么喜欢狗？我相信也是同样的原因……你看牠们那么的喜欢跟我们接近当牠们看到我们时那股出于自然的高兴所以人们也就喜欢了牠们。 那“不诚意”的微笑又如何呢？微笑是从内心出的那种不诚意的微笑是机械的、敷衍的也就是人们所说那种“皮笑肉不笑”的笑容那是不能欺骗谁的也是我们所憎厌的。 纽约一家极具规模的百货公司里的一位人事室主任跟我谈到这件事。他说他愿意雇用一个有她可爱的微笑小学还没有毕业的女孩子而不愿意雇用一个脸孔冷若冰霜的哲学博士。 美国一家很大的橡皮公司的董事长告诉我依他的观察一个人的事业成功与否完全在他对这项事业是否感到兴趣？而不是苦干、钻研的去打开他成功的大门。他曾这样说： “有若干人开始一桩事业的时候怀着极大的希望和兴趣所以能在早期获得部份的成就。当他们对这项工作感到厌烦、沉闷失去了原有的兴趣时他的事业也渐渐走向下坡终至失败。” 如果你希望别人用一副高兴、欢愉的神情来接待你那么你自己先要用这样的神情去对别人。 我曾经向上千个商界人士建议于每天的每一个时候遇到人就展开一个轻松的微笑。这样经过一星期后回来讲习班说出所得到的心得、效果如何！你先看这是纽约证券交易所一位“司丁哈丹”先生写来的信他的情况绝非特例事实上是常可见到的。 司丁哈丹的信上这样写着：“我结婚有十八年了这些年来从我起床到离开家这段时间内我太太很少看到我脸上的笑容也很少说上几句话。 由于你叫我从微笑的经历所得的效果作一演讲我就尝试了一个星期……第二天早晨我梳头的时候从镜子里看到自己那张绷得紧紧的脸孔我就向自己说：“皮尔你今天必需要把你那张凝结得像石膏像的脸松开来你要展出一副笑容来……就从现在开始。”坐下吃早餐的时候我脸上有了一副轻松的笑意我向我太太说：“亲爱的你早！” 你曾告访过我她一定会感到很惊奇但你低估了她的反应。当时她迷惑、楞住了。我可以想像到那是出于她意想不到的高兴。这是我太太所希望获得的一件事；是的两个多月来我们家庭的生活已完全改变过来了。 现在我去办公室会对电梯员微微一笑的说：“你早！”我对司机也投之一笑……去柜台换钱时对里面的伙计我脸上也带着笑容……我在交易所里时对那些素昧平生从没有见过面的人我的脸上也带着一缕笑容…… 这样没有多久现每一个人见到我时都向我投之一笑。对那些来向我道“苦经”的人我以关心的、和悦的态度听他们诉苦。而无形中把他们所认为苦恼的事变得容易解决了。我现微笑替我带来了财富那是很多很多的财富。 我和另外一个经纪人合用一间办公室。他雇用了一个职员是个可爱的年轻人那年轻人渐渐地对我有了好感。我对我自己所得到的成就感到得意而自傲所以我对那年轻人自然地提到“人际关系学”这个新的哲学。那年轻人曾这样告诉我他初来这间办公室时认为我是一个凌厉可憎脾气极坏的人而最近一段时间来他对我的观感已彻底的改了过来。他说：“你笑的时候很有人情味！我也改掉原有对人的批评把斥责人家的话换成赞赏和鼓励。我再也不会说、我需要什么。而是尽量去接受别人的观点。眼前事实的演变已改变了我原有的生活现在我是一个跟过去完全不同的人了……一个比过去更快乐更富有的人。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 请你要记住这封信是一位饱经世故聪明绝顶的股票经纪人所写的。他在纽约证券交易所以买卖证券谋生如果没有更多专门学识一百个人去尝试可能会有九十九个人失败的。 你会觉得自己笑不出来？那怎么办？有两件事不妨可以试一试！第一、强迫你自己微笑如果你单独一人的时候吹吹口哨唱唱歌尽量让自己高兴起来就好像你真的很快乐一样那就能使你快乐。哈佛大学一位已故的贾姆士教授他有下面的见解： “行动该是追随着一个人自己的感受……可是事实上行动和感受是并道而驰的。所以你需要快乐时可以强迫自己快乐起来。 人们都想知道要如何寻求快乐这里有一条途径或许可以把你带去快乐的境界。那就是让自己知道快乐是出自自己内在的心情不需要向外界寻求的。” 不管你拥有些什么……你是谁……你在什么地方……或者你是做什么事的……只要你想快乐你就能快乐。眼前有这样一个例子……有两个人他们有同样的地位做同样的事他们的收入也一样可是其中一个轻松愉快另外那个却是整天愁眉苦脸。这是什么原因？答案很简单他们两个所怀的心情不一样。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 莎士比亚曾有这样说过：“好与坏无从区别那是由于每个人的想法使然。” 林肯有一次也这样说过：“大多数人所获得的快乐跟他意念所想到的相差不多。”他说的不错。最近我找到了一个明确的印证： 我正走上纽约长岛车站的石阶梯时看到有三、四十个行动不便的残障孩子走在我前面他们用拐杖很辛苦的一级一级走上石阶梯有些还要有人抱着上去。可是他们的快乐、欢笑使我感到惊奇。 后来我找到管理这些孩子们的老师谈到这件事他说：“是的当一个小孩子他体会出将要终身成为残废时会感到难受而不安。可是这种难受不安过去后他也只有听天由命继续寻求他们的快乐他们现在比一般正常的儿童还快乐。” 我真想对那些残废的孩子们致敬他们给了我一个永远无法忘去的教训。 当毕克馥特准备与范朋克离婚时我有一个下午跟她在一起。人们或许以为她那时的心境非常凌乱可是事实上并非如此她仍然显得安祥而愉快。她如何使自己镇静、安祥下来呢？她的秘诀是事情已如此就不替自己去找烦恼而从她自己的心底去寻找快乐。 “白格”过去是棒球队里的三垒手现在是美国一位最成功的保险商你说他有一套成功的秘诀吗？是的他经过多年的研究认为微笑是、永远受人所欢迎的。当他进办公室前总是在外面停留片刻从回忆中找出一椿使他高兴的事来让自己脸上出一缕出自心底的微笑然后才进去里面。 他相信虽然微笑是一椿微不足道的小事情可是使他的保险业务有了极大的成就。 我们再看看哈巴德这项神奇的建议……可是你别忘记你必需真正去实行不然你只是“看”那是没有用的。他的建议是这样的： 当你出去外面的时候把下巴往里收抬头挺胸使你胸部充满了新鲜的空气。遇到朋友时跟他握手必需要把你心神灌注在你手掌中。别怕误会别想不愉快的事不要让你的仇敌侵人你意识中跟朋友就这样握手。 要在你心目中确定你喜欢做的是什么然后方向不变勇往直前的去做。当你精神集中在你喜欢做的事业上时在往后的岁月之中你会现你所渴望的机会都给你掌握住了。 你要时时把自己想像作怀有才干待人诚恳有益于社会的一个有用的人。你有了这种想法后会时时刻刻的改变你自己使你的人格渐渐变成这种典型。你必需知道一个人的思维力能形成一股极大的力量。 保持一种正确的心理状态——勇敢、诚实和乐观。正确的思想能启创造力。所以有很多的事情都是由理想、**而来的。凡你真诚的祈求都会获得完全的应验。我们想要获得什么成就只要把这种意念孕育在我们心里我们就会有这样的收获！放松你凝重的脸色抬起头我们就是明天的主宰。 古代的中国人充满着智能他们有一句格言你应剪下来贴在你帽子里。那句格言是：“人们如果脸上没有带着笑容千万别开店”——“不笑莫开店”。 刚才我们谈到开店“弗雷克．依文”在为那家——“考林公司”所做的广告中有这样几句话含有令人启示的哲理。 圣诞节一笑的价值： 它不需要耗费些什么可是却有很多的收获。 它使获得者蒙益施予者也无损失。 它生于刹那间可是给人的回忆却、永远存在。 任何有钱的人不会不需要它。而贫穷的人却因它而致富。 它在家庭中能产生快乐的气氛。在生意买卖上能制造好感。在朋友间是善意的招呼它使疲惫者有了休息。使失望者获得光明。使悲哀者迎向阳光。又使大自然解除了困扰它无处可买无处可求无法去借更不能去偷……当你尚未得到它前对谁都没有用的。 如果在圣诞节最后一分钟的忙碌中我们的店员或许太疲倦了以致没有给你一个微笑能不能留下你的微笑？ 因为没有给人微笑的人更需要别人给他微笑。 所以如果你希望人们都喜欢你第二项规则是：微笑！ 第三章 你要避免发生麻烦，就请这样做 那是在一**八年纽约洛克雷村生的一桩悲剧。那一里有个小孩去世出葬的那天村里的人都准备去送殡。汇阿雷也是送殡行列中的一个他去马棚里拉出一匹马来……这时正值寒冬的时候地上积了一层厚厚的雪。那匹马关在马棚里已经有多天了牠出来外面高兴非凡身体打转玩着把两条腿高高的举了起来汇阿雷一不小心给马脚活活踢死。所以洛克雷村一晏就在那一个星期里举行了两桩葬礼。 汇阿雷去世留给他妻子和三个孩子的仅是几百元的保险金。 汇阿雷的长子吉姆才只十岁为了家中的生活就去一家砖厂工作……他把沙土倒人模子中压成砖瓦再拿去太阳下晒干。吉姆没有机会受更多的教育可是他有爱尔兰人达观的性格使人们自然地喜欢他愿意跟他接近。所以他后来参加政治经过多年后逐渐养成了一种善于记忆人们名宇的特殊才能。 吉姆没有进过中学可是到他四十六岁已有四个大学赠予他荣誉学位。他当选过民主党全国委员会主席担任过美国邮务总长。 有一次我尊程去拜访吉姆先生请他告诉我他成功的秘诀。他简短的告诉我：“苦干！”我对他这个回答当然不会感到满意。所以我摇摇头说：“吉姆先生别开玩笑。” 他问我：“你认为我成功的原因是什么呢？”“吉姆先生我知道你能叫出一万个人的名字来。”我这样说。 “不你错了！”吉姆对我说：“我大约可以叫出五万个人的名字。” 别对这个感到惊奇吉姆有这种本领才能帮助罗斯福进了白官。 当吉姆在一家公司做推销员那些年中他还担任了洛克雷村里的书记使他养成了一种记忆别人姓名的习惯……那种记忆的方法。 吉姆的这套方法并不困难。他每逢遇到一个新朋友时就问清楚对方的姓名家里的人口多少那人的职业和对当前政治的见解。他问清楚这些后就牢牢记在心里。下次遇到这人即使已相隔了一年多的时间还能拍拍那人的肩膀问候他家里的妻子儿女甚至于还可以谈谈那人家里后院的花草。 罗斯福开始竞选总统前几个月吉姆一天要写数百封信分给美国西部、西北部各州的熟人、朋友。继后他搭乘火车在十九天的旅途中走遍美国二十个州经过一万两千哩的行程。他除了火车外还用其它交通工具像轻便马车、汽车、轮船等。吉姆每到一个城镇都去找熟人吃早餐午餐茶点晚餐作一次极诚恳的谈话接着再赶往他下一段的行程。 当他回到东部时立即给在各城镇的朋友每人一封信请他们把曾经谈过话的客人名单寄来给他。那些不计其数的名单上的人他们都得到吉姆亲密而极礼貌的覆函。 吉姆早就现一般人对自己的姓名比杷世界上所有的姓名堆在一起的总数还感到重要和关心。把一个人的姓名记住很自然的叫出口来你已对他含有微妙的恭维、赞赏的意味。若反过来讲把那人的姓名忘记或是叫错了不但使对方难堪对你自己也是一种很大的损害。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我在巴黎曾经组织过一个演讲术的讲习班用复印机分函给居留巴黎的美国人。我雇用的那个法国打字员英文程度很差填打姓名时就生了错误。其中有个讲习班的学员是巴黎一家美国银行的经理我接到他一封责备的信原来我那个法国打字员把他的姓名字母拼错了。 “恩特．卡耐基”如何成功的？ 他被人称作“钢铁大王”可是他对钢铁懂得并不多。而上千个替他工作的人他们对钢铁的制造要比“恩特．卡耐基”都内行。 “恩特．卡耐基”懂得如何处理人…这是他致富的原因在早年他已显出有越的组织本领和领导天才。当他十岁的时候已现了人们对自己的姓名非常的重视。他有了这个现就加以去利用。 这是他童年的一页回忆：这个苏格兰男孩曾经获得一只兔子是母的。这头母兔很快的生下一窝小兔来。可是找不到可以喂小兔吃的东西。但是“恩特．卡耐基”想出一个聪明的主意来。他跟邻近的那些小孩子说如果谁去采小兔吃的东西这头小兔就用谁的名字。他这个计划功效神妙使“恩特．卡耐基”永志不忘。 多年后他经营各项事业也都运用了同样的技巧使他获得数百万元的收入。例如：他要将钢轨售给宾雪凡尼亚铁路局汤姆生是这家铁路局局长。恩特．卡耐基”就在匹兹堡建造一大钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂。” 你猜猜看……宾雪凡尼亚铁路局采购钢轨时汤姆生会向那一家买？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 有一次当卡耐基和布尔姆竞争小型汽车、小客车业务的权利时又想起了兔子的教训。 “恩特．卡耐基”负责的中央运输公司和布尔姆所经营的公司双方争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务互相排挤接连削价几乎已侵蚀到他们可以获得的利益。卡耐基和布尔姆都去纽约见太平洋铁路局的董事会。那天晚上卡耐基在“圣尼古拉大饭店”遇到了布尔姆他就这样说：“晚安布尔姆先生我们两个人是不是都在愚弄我们自己？” 布尔姆问：“你这是什么意思？” 于是卡耐基就说出他的见解……他用了严正磊落的讲辞说出希望双方的业务合并起来由于双方并不竞争可以获得更大、更多的利益。 布尔姆虽然注意听着并没有完全同意下来而最后他问：这家新公司你准备取用什么招牌？”卡耐基马上就回答：“那当然用、布尔姆皇宫小型汽车、小客车公司。了。” 布尔姆那张凝得紧紧的脸顿时松了下来他说：“卡耐基先生到我房里来让我们详细谈谈！”就是那一次的谈话写下企业界一页新的历史。 “恩特．卡耐基”有高度的记忆力和尊重他人姓名的作法那该是他成为一位领袖人物的秘诀。他能叫出很多任务人的名宇这是他引以自豪的。他常得意的说他亲自处理公司业务的时候他的公司从没有生过罢工的情形。 彼特华斯基也有同样的情形为令在专车侍候他的黑人厨司感觉到他自己的重要而永远称黑人厨司作“考伯先生”。 人们都重视自己的名字尽量设法让自己的名字留传下去甚至愿意付出任何的代价。巴纳姆先生虽然已是一位饱经世故的老人由于没有儿子延续他的名字而感到遗憾所以他情愿给他孙子“西雷”两万五千元的代价如果他愿意把自己称作“巴纳姆．西雷”的话。 那是两百多年前的事有钱的人常给那些作家们钱要作家用他的名义出书。 图书馆、博物馆有丰富的收藏那些陈列品上都有捐赠者的姓名。原因是由于那些人希望自己的姓名永远延续下去。 一般人大概不会比罗斯福更忙可是他甚至会把一个技工的名宇牢牢的记下。 经过情形是这样的：克莱斯勒汽车公司替罗斯福先生制造了一辆特殊的汽车。张伯伦和一位技工将这部车子送去白宫。张伯伦给了我一封信说出当时的情形他说：“我教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车而他却教了我许多处世待人的艺术。” 张伯伦先生的信上这样写着：“我到白官的时候总统显得非常愉快他直呼我的名宇使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是当我说出有关这部车子每一个细节时他都极注意的听着。 这部车子经过特殊设计能完全用手驾驶。罗斯福总统在那一群围观的人面前说：这部车子本身就是一项奇迹你只要按下钮键它就能自己开动可以根不费力的去驾驶这车子它奇妙的设计实在太好了……我不清楚其中的原理真希望有时间拆开看看那是如何配造成的…… 当罗斯福的朋友们和白宫的官员们赞美这部车子时他又说：“张伯伦先生我真感谢你你要费去很多时间、精力才设计完成这部车子这是一项无可批评极其完美的工程。’他赞赏辐射器特别反光镜照明灯椅垫的式样驾驶座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的标记。也就是说罗斯福总统观赏了车子里每一个细微的设计。 他知道我在这上面已下了不少苦心他特别把这些设备指给罗斯福夫人劳工部长和他的女秘书波金斯看。他还向旁边的黑人侍从说：‘乔琪你要好好照顾这些经过特殊设计的衣箱。’ 我把有关驾驶方面的情形讲过后总统向我说：“好了张伯伦先生我已经使中央储备董事会等三十分钟了我应该回去工作了。’ 我带了一位技工去白宫；我把他介绍给罗斯福总统。他没有同总统谈话；罗斯福总统只有听到一次他的名字。这技工是个怕羞的人避居在后面当我们要离去时总统找到这个技工跟他握手叫他的名宇感谢他来华盛顿。总统对这个技工的致谢并非出于表面而是真诚用心的这个我可以觉察得到。 我回到纽约后不久接到总统亲笔签名的相片和一封谢函。他如何能抽出时间来做这件事使我感到讶异 罗斯福总统知道一种最简单、最明显、而又是最重要的如何获得好感的方法就是记住对方的姓名使别人感到自己很重要……可是在我们之间又有多少人能这样做？ 当别人介绍一个陌生人跟我们认识虽有几分钟的谈话临走时已把对方的姓名忘得干干净净。 一个政洽学家的第一课就是：“记住选民的姓名。” 记忆姓名的能力在事业上、交际上、和政治上是同样重要的。 法国皇帝拿破仑三世就是伟大的拿破仑的侄儿他曾经自夸的说：虽然他国事很忙可是他能记住他所见过的每一个人的姓名。 他有技巧吗？是的那很简单如果他没有听清楚他就说：“对不起我没有听清楚。”如果是个不常见到的姓名他就这么问：“对不起这字如何拼？” 在谈话中他会不厌其烦的把对方姓名反覆的记忆数次。同时在他脑海崟把这人的姓名和他的脸孔、神态、外型连贯起来。 如果这人对他是重要的拿破仑就更费事了。在他独自一人的时候他会把这人的姓名写在纸上仔细的看着、记住然后把纸撕了。这样一来他眼睛看到的印象就跟他耳朵听到的一样了。 这些都很费时间但爱默生说：“良好的礼貌是由小的牺牲造成的。” 所以如果你要人们喜欢你第三项规则是： 你要记住你所接触中每一个人的姓名。 第四章 如何养成优美而得人好感的谈吐 最近我应邀参加一处桥牌的聚会。在我来讲我不会玩桥牌真巧另外有一位漂亮的小姐也不会玩桥牌！她知道我在汤姆斯从事无线电事业前曾一度做他的私人经理。那时汤姆斯到欧洲各地去旅行在那段旅行期间我帮助汤姆斯录下他沿途上的所见所闻。这位漂亮的小姐知道我是谁后就即说：“卡耐基先生能不能请你告诉我你所经过的名胜有那些地方和你所看到的离奇景色？” 我们坐下旁边沙椅后她接着提到最近她跟她丈夫去了一次非洲。“非洲！”我接着说：“那多么有趣……我总想去一次非洲可是除了在阿尔及尔停留过二十四小时外；就没有去过非洲其它地方……你有没有去了值得你缅怀的地方……那是多么幸运我真羡慕你你能告诉我关于非洲的情形吗？” 那一次谈话我们说了四十五分钟她不再问我到过什么地方看见过什么东西。她再也不谈论我的旅行；她所要的是一个专心的静听者藉使她能扩大她的“自我”而讲述她所到过的地方。 这是她与众不同、特殊的地方？不许多人都像她一样的。 我最近在纽约出版商“格林伯”的一次宴会上遇到一位著名的植物学家。我从没有接触过植物学那一类的学者我觉得他说话极有吸引力。那时我像人了迷似的坐在椅上静静听他请有关大麻、大植物家“浦邦”和布置室内花园等事他还告诉了我关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时他非常热忱的告诉我如何解决几个我所要解决的问题。 这次宴会中还有十几位客人在座可是我忽略了其它所有的人而与这位植物学家谈了数小时之久。 时间到了子夜我向每个人告辞这位植物学家在主人面前对我极度恭维说我“极富激励性”……最后指我是个——最风趣、最健谈具有“优美谈吐”的人。 “优美谈吐”？我？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容没有把它变更一下的话即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面所知道的太少了。 不过我自己知道我已经这样做了……那是我“仔细的静静的听”。我静静的听用心的听我现自己对他所讲的确实生了兴趣同时他也这样感觉到所以自然地使他高兴了。那种“静听”是我们对任何人一种尊敬的和恭维的表示。伍福特在他“异乡人之恋”一书中曾经这样说过：“很少人能拒受那专心注意所包含的谄媚。” 我告诉那位植物学家我受到他的款待和指导；我希望拥有他那样丰富的学识——我真希望如此。我告诉他希望能同他一起去田野散步同时我希望能再见到他。 由于如此他认为我是一个善于谈话的人其实我不过是一个善于静听并且善于鼓励他谈话的人而已。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 谈一椿成功的生意它的秘诀是什么？我依照那位笃实的学者“依烈奥脱”所说过的他说：“一桩成功的生意往来没有什么神秘的诀窍……专心静听着对你讲话的人那是最重要的再也没有比这个更重要的了！” 那是很明显的是不是？这问题你不需要花四年时间去哈佛大学研读。但我们都知道……有很多商人租用豪华的店面减低进货成本陈设新款漂亮的橱窗花去钜额的广告费可是所雇用的却是那些不愿意静听顾客讲话的店员：．……那些店员截断顾客的话、反驳顾客、激怒顾客似乎要把顾客捞出大门才甘心！ 胡顿有经验过这样一个例子；他在我讲习班里说出这段故事：他在近海的纽泽西州纽华城的一家百货公司买了一套衣服。这套衣服穿起来实在使人太失望了上衣会褪色且把榇衫领子弄黑了。 他把这套衣服拿回那家百货公司；找到那个当时跟他交易的店员告诉他经过的情形。我说他“告诉”店员详细经过？不根本不是那回事……他想要把经过情形告诉那店员可是他办不到想要说的话都给那个似乎有点“口才”的店员中途截断了。 那店员反驳说：“这种衣服我们卖出去已经有几千套了这是第一次有人来挑剔。”这是那店员所说的话而且声音大得出奇他话中的含意就像是：“你在说谎你以为我们是可以欺侮的吗？哼！我就给你看点颜色！” 正在争论激烈之时另外一个店员插嘴进来那店员说：“所有黑色的衣服起初都会褪一点颜色的那是无法避免的……那种价钱的衣服都有这种情形那是料子的关系！ “那时我满肚子的人都冒了起来。”胡顿先生讲述他的经过：“第一个店员怀疑我的诚实。第二个店员暗示我买的是次等货……我恼怒起来正要责骂他们时那家百货公司的负责人走了过来。 这负责人似乎懂得他的职司他使我态度完全改变过来……他把一个恼怒的人变成了一个满意的顾客。他是如何做的？他把这情形分成三个步骤： 第一他让我从头到尾说出我的经过他则静静听着没有插进一句话来。 第二当我讲完那些话后那两个店员又要开始与我争辩了。可是那负责人却站在我的观点跟他们辩论…．…他说我衬衫领子很明显的是这套衣服染污的。他坚持的表示这种不能使客人满意的东西是不应该卖出去的。 第三他承认不知道这套衣服会这样的差劲而是坦直的对我锐：“你认为我该如何处理这套衣服你尽管吩咐我完全可以依照你的意思。’ 数分钟前我还想把这套讨厌的衣服退掉可是现在我却这样回答说：“我可以接受你的建议我只是想知道这褪色的情形是否是暂时的。或者你们有什么办法可以使这套衣服不再继续褪色。’ 他建议我把这套衣服带回去再穿一星期看看情形如何！他这样说：“如果到时仍然不满意的话拿来换一套满意的我们增加你的麻烦感到非常抱歉…… 我满意的离开那家百货公司那套衣服经过一星期后没有任何毛病现我对那家百货公司的信心也就恢复过来了。” 难怪那位先生是那家百货公司的负责人至于那些店员他们不但终身要停留在“店员”的职位上最好把他们降级到包装部永远别跟客人见面。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 最爱挑剔的人最激烈的批评者往往会在一个怀有忍耐、同情的静听者面前软化下来！这位静听者必须要有过人的沉着他必须当着寻衅者像一条大毒蛇张开嘴巴的时候静听。有这样一个例子： 数年前纽约电话公司碰上一个最凶狠不讲理的顾客。这顾客用最刻薄的宇眼责骂接线生。后来他又指出电话公司制造假的帐单所以他拒绝付款。同时他要投书报社；还要向公众服务委员会提出申诉……这客人对电话公司有数起的诉讼。 最后电话公司派出一位最富经验、技巧的“调解员”去拜访这位不讲理的客人。这位“调解员”去那里后静静听着……尽量让这位好争论的老先生泄他满肚子的牢骚。这位电话公司“调解员”所回答的都是简短的“是！是！”并且表示同情他的委屈。 这位电话公司“调解员”来我们讲习班上说出当时的情形：“他继续不断的大声狂言。我静静听了差不多有三个小时——后来我又去他那里再听他没完的牢骚。我前后访问他四次。在第四次访问结束之前我已成为他始创的一个组织的基本会员他称之为“电话用户保障会”；现在我还是这组织里的会员可是就我所知除了这位老先生外我是里面唯一的会员。 在这次访问中我还是静静听着我用同情的态度对他所举的每一点理由。据他表示：电话公司里的人从没有这样跟他说过话而他对我的态度也渐渐地友善起来。我对他所需求的事在前三次中我不提一个字最后在第四次我整个结束了这桩案件。他把所有的帐款都付清并且在过去他接连找电话公司麻烦中这是他第一次撤消对“公众服务委员会”的申诉。” 无疑的这位先生表面上看来是为社会公义而战保障公众的权益不受无理的剥削。可是实际上他所要的是自重感他由挑剔抱怨去获得这种自重感。当他从电话公司代表身上获得这份自重感后；他不必再举出那些不切实际的委屈了。 若干年前的一个早晨有一位忿怒的顾客闯进“第脱茂毛呢公司”创办人第脱茂的办公室里。 第脱茂先生对我解释说：这人欠我们十五元……这位顾客虽然不肯承认可是我们知道错的是他。所以我们信用部坚持要他付款他接到我们信用部几封信后就即来支加哥他匆忙的进来我办公室告诉我说他不但不付那笔钱；而且他表示我们公司以后别想再做他一块钱的生意。 我耐着性静静的听他所说的那些话有好几次我忍不住气几乎要跟他反驳争论中止他所讲的那些话可是我知道那不是最好的办法。我尽量让他泄最后他这股气焰似乎已慢慢息下去了我安祥的说：、我感激你特地来支加哥告诉我这件事。事实上你已替我做了一桩极有意义的事……如果我们公司信用部得罪了你相信他们也会得罪别人那情形就不堪设想了。请你相信我我迫切的需要你来告诉我你刚才所说的那种情形 他再也不会想到我会讲出那些话来可能他会感到有点失望。他来支加哥的目的是来跟我办交涉的可是我却感谢他并不跟他争论。我心平气和的告诉他我们会取消帐目中那笔十五块钱帐款同时把这件事忘掉。我向他这样表示他是个细心的人需要处理的只是一份帐目可是我们公司职员却要处理成千上万份的帐目所以他可能不容易弄错。 我告诉他我很了解他的处境如果我遭遇到与他同样的问题也会有他这样的想法。由于他不再买我们公司货物我十分诚意的推荐了其它几家毛呢公司给他。 过去他来支加哥时我们经常一起午餐所以那天我也请他吃饭他勉强的答应了。但午餐后我们回到办公室他订了比过去都要多的货物而怀着平静的心情回家去了。这位顾客似乎由于我对他的接待和处理所以他回去仔细地查看他的帐单终于找出那份帐单原来他自己放错了地方。于是他把那笔十五块钱的帐款寄来还附了一封道歉的信。 后来他妻子生了个男孩子他就取用了我们公司招牌的名称替他儿子取名“第茂脱”。他一直是我们公司的忠实主顾也是个很好的朋友直到二十二年后他去世的时候。” 多年前有个荷兰籍的小男孩在学校下课后替一家面包店擦窗每星期赚五毛钱。他家里非常贫苦所以他经常提着篮子去水沟捡从煤车掉下来的煤块。这孩子叫“爱德华．巴克”一生没有受过六年以上的教育。可是后来他却成为美国新闻界一个最成功的杂志编辑。他是如何干起来的？说来话长但他如何开始则可以简单的叙述。他用本章所提出的原则作为开场。 他十三岁离开学校在一个“西联”机构里充任童役每星期的工资是六元二角五分他虽然处在极贫困的环境中可是无时无刻不在追求接受教育的机会。他不但不放弃求教育的意念而且自己开始着手教育自己。他安步当车从不搭乘街车把午饭的钱也省了下来那些钱积聚起来后买了一部美国名人传记——后来他做了一椿人们闻所未闻的事。 爱德华．巴克把美国名人传记详细研读过后；就写信给传记上的每一位名人请求他们多告诉他一点关于他们童年时候的情形。从巴克这个表现可以看出他有一种善于静听的本质——他希望那些成名人物谈谈他们自己。 他写信给当时正竞选总统的贾姆士将军在信上问贾姆士是否确实做过运河上拉舫的童工。贾姆士接到那封信后给他一封详细的覆函。巴克又写信给格雷将军问他在那部名人传记上记述有关一次战役的情形……格雷将军在回信中画了一张详细的地图还邀请这个十四岁的小男孩吃饭他们谈了一个通宵。 巴克写信给爱默生希望爱默生说些有关他自己的事：……这个原来在“西联”机构传信的童役不久便和国内那些著名的人物通信像爱默生、布罗斯、臭利弗、郎菲洛、林肯夫人、休曼将军、和台维斯等。 他不只是跟那些名人通信且利用他放假的时候就即去拜访他们其中数字而成为那些人家里所欢迎的客人。巴克的这种经验使他形成了一种无价的自信心。这些男女名人激了他的理想和意志妀变了他往后的人生。所有的这些让我再说一遍……．都是由于实行了我们正在讨论的这个原则。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 一名记者“马可逊”访问过不少风云成名人物他曾经告诉我们：“有些人不能给人留下好印象的原因是由于不注意倾听别人的谈话……这些人他们关心自己下面所要说的是什么可是他们从不打开耳朵……”马可逊又说：“有若干成名人物曾这样跟我说……他们所喜欢的不是善于谈话的人是那些静静听着的人。能养成善于静听能力的人似乎要比任何好性格的人少见。”不只是大人物才喜欢善于静听的人即是一般普通的人也如此都喜欢人家听他讲话。 正如读者文摘所说的：“很多人找医生；他们所要的不过是个静听者。” 内战情况最黑暗的时候林肯写了封信给伊里诺州春田镇的一位老朋友请他来华盛顿说是有些问题需要跟他讨论。这位老邻居来了白官林肯跟他说了数小时关于解放黑奴的问题……林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨然后看了些信件和报上的文章有的由于他不解决黑奴而谴责他有的谴责他是为了怕他解放黑奴。这样谈了几小时后林肯和这位邻居老朋友握手道别送他回伊里诺州…… 林肯并没有征求这位老朋友的意见所有的话都是他自己说的而他说出这番话后心□似乎舒畅多了。这位老朋友后来这样说：“林肯跟我谈过这些话后他的神情似乎舒适、畅快了不少。”是的林肯不需要这位老朋友的建议他眼前所需的是友谊、同情有一个静听他讲话的人藉以泄他心里的苦闷。当我们在苦闷、困难的时候也有这样的需要！ 如果你想要知道如何使人远远躲开你背后笑你甚至轻视你上”里有个很好的办法……你永远不要仔细听人家讲话不断的谈论你自己。如果别人正谈着一件重要事情时你现有你自己的见解不等对方把话说完马上就提出来。在你想来；他绝对不会比你聪明为什么你花那么多时间去听那些没有见解的话？是的就即插嘴就用一句话去制止他人的高论。 你曾遇到过那种人吗？很不幸的我碰到过。奇怪的是有些这样的人还是社交界的名人。 那种人是令人“憎厌”而出了名的……他们给自己的自私心、和自重感所麻醉而为一般人所“憎厌”。 只谈论自己的人永远只为自己设想而“只为自己设想的人”……哥伦比亚大学校长白德勒博士他曾经这样说过：这种人是无药可救的没有受过教育的！”白德勒博士又说：“无论他曾接受过什么样的教育仍然跟没有受过教育一样。” 所以如果你要成为一个谈笑风生受人欢迎的人你需要静听别人的谈话。就像李夫人所说的：“要使别人对你感到兴趣先要对别人感到兴趣。”问别人所喜欢回答的问题鼓励他谈谈他自己和他的成就。 需要记住：跟你说话的人对他自己来讲他的需要、他的问题比你的问题要重要上百倍。他的牙痛对他来讲要比生天灾死了数百万人还重要得多。他注意自己头上一个小疮愈比注意生一椿大地震还来得多。 所以你如果要别人喜欢你第四项原则是： 做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。 第五章 如何使人感到兴趣 每一个去牡蛎湾拜访过罗斯福的人对他渊博的学识都会感到惊奇。勃莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士政客或是外交家罗斯福都知道应该跟他说些什么。”那又是怎么回事呢？答案很简单在接见来访的客人之前罗斯福已准备好了那位客人所喜爱说的话题和对方特别感到兴趣的事。 罗斯福就跟其它具有领袖才干的人一样他知道这回事。深入人们心底的最佳途径就是对那人讲他知道得最多的事物。 前任耶鲁大学文学院教授“费尔浦司”；早年就知道了这项道理他有这样说过：“在我八岁的时候某个周末的星期六我去姑妈的家渡假。那天晚上有位中年人也去我姑妈家他跟姑妈寒暄过后就注意到我身上。那时我对帆船有极大的兴趣而那位客人谈到这话题上时似乎也很感到兴趣我们谈得非常投机。他走了后我对姑妈说这人真好他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我那客人是位律师照说他对帆船方面不会有兴趣的。我问：“可是他又怎么一直说帆船的事呢？’ 姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士他让自己到处受到欢迎所以才找着你所感到兴起的话题陪你谈论帆船。” 费尔浦司教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 当我在写这一个章节时我面前有一封信那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。基尔夫在信上这样写着：“有一天我需要找个人帮忙原因是欧洲将举行一次童子军大露营；我要请美国一家大公司资助我一个童子军的旅费。 在我会见那位大老板之前；听说他曾签出过一张百万元的支票随后又把那张支票作废后来他把那张支票装人镜框作为纪念。 所以我走进他办公室的第一件事就是请求让我观赏那张支票。我告诉他我从没有听说有人开过百万元的支票我要跟我那些童子军们讲我的确见到过一张百万元的支票了。他很高兴的取出来给我看我表示羡慕、赞美同时请他告诉我开出这张支票的经过情形。” 你注意到没到？基尔夫先生开始并没有就即谈到童子军的事和他的来意而只是谈谈对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说： “那位经理随后问我：“哦你找我有什么事吗？”于是我就告诉他我的来意。 那真出乎我的意料之外他不但立即答应我的要求且比我原来要求的还要多。我只希望他赞助一个童子军去欧洲可是他愿意资助五个童子军去欧洲而且连我自己也受请在内。他签了一张千元外汇银行支付的凭证叫我们在欧洲住七个星期。他又替我写了几封介绍信：吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善的照顾我们。 继后他自己去欧洲在巴黎亲自接待我们带领我们游览全市……最后他还替几个家境清寒的童子军为他们介绍工作。这位大老板现在还尽其所能在资助、帮忙这个童子军团体。 当然这是我所知道的如果事前没有找出他兴趣所在使他高兴起来很不可能会这样顺利地跟他接近的。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 商场上这也是一种有价值的方法吗？我现在再举一个例子： 纽约有一家面包公司经理杜凡诺先生希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来他一直打这个主意几乎每星期都去找那家旅馆的经理。杜凡诺如果知道那位经理去那一家交际场所为希望有个接触见面的机会他也跟着去那家交际场所。他甚至于在那家旅馆租下一间房间只为获得生意可是他都失败了。 杜凡诺先生说：“后来我研究了人与人之间的关系后才知道应该改变策略想办法找出他最感兴趣的事。那一方面会引起他的注意？” 我现他是美国旅馆业公会的会员他不但是会员由于热心的推进这个团体的业务所以后来被推举为这团体的主席。同时他还兼任了国际旅馆业联合会的会长不论开会地点在那里他都搭乘飞机飞越高山横渡沙漠、大海去那里开会。所以我在第二天见他的时候就问他关于该会的详细情形果然得到了一个极好的反应——他跟我讲了半小时关于那会里的情形。他说的时候是那么的兴高采烈我已明显的看出那个团体组织是他兴趣所在也是他生活中的一部份在我跟他分手前他邀我加入他们的团体。 那时我并没提到面包的事几天后他旅馆里的管事打了一个电话给我要我把面包的价目和样品送过去。 我走进那家旅馆里面那管事招呼我说：‘我不知道你在那老头儿身上下了些什么功夫……可是真的你搔到他的痒处了。” 我回答说：“你该替我想一想——我在他身上花了四年时间想要做到他的生意。如果不煞费脑筋找出他兴趣所在他所喜欢的是什么那还得要费不知多少时间呢！。 所以如果你要使别人喜欢你那第五项规则是： 就别人的兴趣谈论。 第六章 如何使人很快的喜欢你 我在纽约的三十三号街第八号路的邮局里依次排列等着要一封挂号信我现里面那个邮务员对他的工作显得很苦恼……。秤情的重量递出邮票找给零钱分收据这样单调的工作一年接一年的下去。 所以我对自己说：“我过去试一试要让那人喜欢我我必须要说些有趣的事那是关于他的不是我的。”于是我又问自己：“他有什么地方可以值得赞赏的？”这是个很不容易找出答案的难题尤其对方是个素昧平生的陌生人。可是很容易的我有了一个现我从这邮务员身上找出一椿值得称赞的事了。 当他秤我的信时我很热忱的说：“我真希望有你这样一头好头！” 那邮务员把头抬了起来他的脸色神情从惊讶中换出一副笑容来很客气的说：“没有以前那样好了！”我很确切的告诉他或许没有过去的光泽不过现在看来依然很美观。他非常高兴我们愉快的谈了几句最后他对我这样说：“许多人都称赞过我的头。” 我敢打赌那位邮务员中午下班去吃午饭的时候他脚步就像腾云驾雾般的轻松。晚上回去家里他会跟太太提到这事而且还会对着镜子说：“嗯我的头确实不错。” 我曾在公共场所讲过这个故事后来有人问我：“你想从那个邮务员身上得到些什么？” 我想得到些什么？我想要从那个邮务员身上得到些什么？ 如果我们是那样的卑贱自私不从别人身上得到什么就不愿意分给别人一点快乐假如我们的气量比一个酸苹果还小那我们所要遭遇到的也绝对是失败。 嗯是的我确实想要从那人身上得到些什么！我想要获得一些极贵重的东西而我已经得到了－－我使他感觉到我替他做了一件不需要他报答的事。那件事即使过了很久以后但在他回忆中依然闪耀出光芒来。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 人们的行为有一项绝对重要的定律如果我们遵守这项定律差不多永远不会遇到烦忧。 事实上如果遵守这项定律会替我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是如果违反了那项定律我们就会遭遇到无数的困难。这项定律是“永远使别人感觉重要。” 社威教授曾这样说过：“自重的**是人们天性中最急切的要求。”贾姆斯博士说：“人们天性的至深本质是渴求为人所重视。”我曾经说过人与动物相异之处就在于自重感的有与无而人类的文化也由此而起的。 哲学家们对于人类关系的定律思考了数千年。而所有的思考中结果祇引证出一条定律。那项定律不是新的它跟历史一样的古老！三千多年前琐罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。二十四个世纪前孔子在中国宣讲道教始祖老子教他的门徒。纪元前五百年释迦牟尼也把那条定律留传人间。耶稣把那条定律综合在一个思想中－－那是 世界一项重要的定律：“你希望别人怎样待你你就该怎样去对待别人。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你想要跟你接触的人都赞同你你想要别人承认你的价值你想要在你的小世界里有一种自重感。你不希望受到没有价值、不真诚的阿谀你渴求真诚的赞赏。你希望你的朋友就像司华伯所说的“诚于嘉许宽于称道”。所有的人都需要这些。 所以让我们遵守这条金科玉律以希望别人所给我的而去给别人。如何做？何时做？在什么地方做？这个答案是：“所有的时间任何地点。” 例如：有一次我去无线电城询问处打听苏文的办公室号码。那个穿着整洁制服的询问员似乎自己显得很高贵他很清晰的回答：“亨利．苏文(顿了顿)十八楼(顿了顿)一八一六室。” 我走向电梯想了想接着又走了回来向那个询问员说：“你回答问题的方法很漂亮很清楚、恰当你像一个艺术家实在不简单。” 他脸上现出愉快的光芒他告诉我为什么在答话时中间要顿一顿为什么每句话的几个字要那么说。他听了我那些话后高兴得把领带略为往上拉高些。当我搭乘电梯上了十八楼时我觉得人们快乐的总量上我又加上了一点。 你不需要等到职任驻法大使或是做了一个很大俱乐部主席时才去称赞别人你几乎每天都可以应用它。 譬如：我们要一客法式的煎马铃薯而那个女服务生替你端来了煮的马铃薯在那时候我们就不妨这样说：“对不起要麻烦你了－－我喜欢的是法式的煎马铃薯。”她会回答：“一点也不麻烦”并且乐意的替你去更换因为你先尊重了她。 平时客气的话像“对不起麻烦你请你你会介意吗．．谢谢你！”这些简短的话可以减少人与人之间的纠纷同时也自然地表现出高贵的人格来。 让我们再举个例子：美国著名小说家“柯恩”是个铁匠的儿子他一生没有受过八年以上的教育可是在他去世的时候是世界上一位最富有的文人。 经过情形是这样的－－柯恩喜欢诗词所以他读尽了“罗赛迪”的诗。甚至他还写了一篇演讲稿歌颂罗赛迪兹术上的成就并且还送了一份给罗赛迪。罗赛迪根高兴他作这样的表示：“一个年轻人对我的才学有这样高的见解他一定很聪明。” 罗赛迪就请这个铁匠的儿子来伦敦当他的私人秘书。柯恩一生的转折点就在这时候。他在这个新的职位上见到了许多当代的大文豪。受到他们的指导和鼓励顺利的展开他写作的生涯才使他享名宇内。 他的故乡在格利巴堡现在已是旅游的圣地。他遗产有二百五十万元可是谁会知道如果他没有写那篇赞赏名诗人的演讲稿可能会默默无闻贫困而去世。 这就是真诚一股出自内心的赞赏的力量。 罗赛迪认为他自己重要那并不稀奇几乎每个人都认为自己是最重要的一个国家也是如此。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你是否感觉到你比日本人优越？可是事实上日本人以为他们自己比你优越得多。如果一个守旧的日本人当他看到一个白种人跟一个日本女人跳舞时他会感到非常气忿。 你以为你比印度人优越？你有权这样想可是他们的感觉就跟你完全相反。你以为你比爱斯基摩人优越？你当然可以这样想可是你是不是想知道爱斯基摩人对你的看法又如何呢？在他们的社会里如果有个好吃懒做不务正业的人爱斯基摩人指那种无赖汉叫“白人”那是他们轻视人最刻薄的话。 每一个国家都觉得比别的国家优越这样就产生了爱国主义和战争。 有一条最明显的真理就是你所遇到的任何人几乎每个人都觉得自己某方面比你优秀。可是有一个方法可以深入他的心底－－就是让他觉得你承认他在自己的小天地里是高贵重要的要真诚的承认。 别忘记爱默生所说的：“凡我所遇到的人都有比我优越的地方而在那些方面我能向他学习。” 有些人刚刚觉得自己有若干的成就就感到自满结果引起别人的反感和憎厌。 莎士比亚曾经这样说过：“人骄傲的人藉着一点短促的能力便在上帝面前胡作妄为使天使为之落泪。” 我要告诉你关于我讲习班里三个学员的故事。他们运用了这条原理而获得了惊人的效果。第一个是康乃铁克脱州的律师他不愿意表自己的名字我们就用r先生来代替 r君来我讲习班没有多久有一天他驾着汽车陪太太去长岛拜访亲戚他太太留下他陪亲戚老姑妈闲谈自已另外看别的亲戚去了。r君要把学习所得作一次实地的应用以便将来写篇报告于是他想从这位老姑妈身上开始所以他朝屋子四周看了看有那些是值得他赞赏的。 她问老姑妈：这栋房子是一**o年建造的是吗？” “是的”老姑妈回答：“正是那年造的。” 他又说：这使我想起我出生的那栋房子－－非常美丽建筑也好。现在的人都不讲究这些了。” “是的”老姑妈点点头：“现在年轻人已不讲究住好看的房子他们只需要一所小公寓和一座电冰箱再有就是一部汽车而已。” 老姑妈怀着回忆的心情轻柔的说：这是一栋理想的房子这屋子是用“爱”所建造成的。我和我的丈夫在建造之前已梦想了很多年。我们没有请建筑师完全是我们自己设计的。” 老姑妈领着r君去各房间参观。r君对她一生所珍爱收藏的各种珍品像法国式床椅、一套古式的英国茶具、意大利的名昼、和一幅曾经挂在法国封建时代宫堡里的丝帷都真诚的加以赞美。 r先生接着又说：“老姑妈带我参观房间过后她又带我去车库里面停着一辆很新的“派凯特”牌的汽车。” 她轻轻说：这部车子是我丈夫去世前不久买的－－自从他去世后我就再也没有坐 过－－你爱欣赏美丽的东西我要把这部车子送给你！” r君听到这话感到很意外婉转辞谢说：“姑妈我感激你的好意可是我不能接受。我自己已经有了一辆新的车子你有很多更亲近的亲戚相信他们会喜欢这部车子的。” “亲戚！”老姑妈提高了声音说：“是的我有很多更亲近的亲戚他们希望我赶快离开这个世界他们就可以得到这部车子可是他们永远得不到。” r君说：“姑妈你不愿意送给他们可以把这部车子卖掉。” “卖掉！”老姑妈叫了起来：“你看我会卖掉这部车子？你想我会忍心看着陌生人驾着这部车子行驶在街上？这是我丈夫特地替我买的我做梦也不会想卖我愿意交给你因为你懂得如何欣赏一件美丽的东西！” r君婉转的辞谢不愿接受她的赠予可是他不能刺伤了老姑妈的感情。 这位老太太单独一个人住在这栋宽敞的房子里对着屋子里这些精致、珍贵的陈设缅怀若以往的回忆－－她希望有一个人跟她有同样的感受。她有过一段金色的年华那时她美丽动人为男士们所追求。她建造了这栋孕育着“爱”的房子并且从欧洲各地搜集了很多珍品来加以陈设装潢。 现在这位老姑妈风烟残年孤零零的一个人她渴望着能获得一点人间的温暖一点出于真心的赞美－－可是却没有一个人给她。于是当她现她找到的时候就像沙漠中涌出一泓泉水来使她心底激动而感谢甚至愿意把这部“派凯特”牌的汽车相赠。 让我再举一个例子！这是纽约一位园兹设计家“麦克乌霍”所说的经过情形： “在我听了‘如何交友和影响他人”的演讲后不久我替一位著名的司法官设计园景。那位司法官出来提出他的建议在什么地方该栽种些什么花。 我说：‘法官你有很好的业余嗜好－－你那几条狗都很可爱我听说你曾得过很多次赛狗会中的蓝丝带优等奖状。” 我这句话果然出现了效果那位司法官说： ‘是的我对于养狗很感到兴趣你要不要参观我的狗舍？” 他费了差不多一个小时的时间带我去看他的狗和他所得的许多奖状。他拿出有关那些狗的血统系谱告诉我每条狗的血统－－由于有优越的血统所以他豢养的狗都活泼、可爱。 最后他问我：‘你有没有小男孩？” 我告诉他有的。 他接着问我：‘你孩子会不会喜欢小狗？” 我说：‘嗯是的我相信他一定会喜欢的。” 司法官点头说：‘那太好了我送他一只。” 他告诉我如何豢养小狗顿了顿他又说：‘我这样告诉你你很快就会忘了让我写下来给你。”那位司法官进去屋里把他要送我的那头小狗的血统系谱和喂养的方法用打字机很清楚的打了出来然后给我一头价值百元的小狗同时还浪费了他一小时又十五分钟宝 贵的时间。那是我对他的嗜好和成就表示真挚的赞赏所获得的结果。” 柯达公司的伊斯曼明了透明胶片后活动电影的摄制才获得了真正的成功同时也使他获得了亿元的财富成为世界上一位著名的商人。他虽然有这样伟大的成就可是他仍然跟你我一样渴求着别人的赞赏。 例如：数年前伊斯曼在洛贾士德建造“伊斯曼音乐学校”和“凯本剧场”。这个剧场是用来纪念他母亲的。纽约优美座椅公司经理“爱达森”希望能承办该剧场里的座椅工程他打了个电话给建筑师约妥去洛贾士德见伊斯曼。 爱达森到了那里那位建筑师说：“我知道你想得到座椅的订货合同不过我需要告诉你伊斯曼工作极忙极严肃如果你用了他五分钟以上的时间你就别打算再做这一笔生意了。他不但事情忙脾气也很大所以我告诉你当你快的向他说明来意后就即离开他的办公室。” 爱达森听后就准备那样做。 他被引进一间办公室看到伊斯曼正理工作在处理桌上一堆文件。伊斯曼见有人进来抬起头摘下眼镜向建筑师和爱达森说：“两位早有何见教？” 建筑师介绍了他们认识后爱达森说：“伊斯曼先生我很羡慕你的办公室。如果我拥有像你这样一间办公室我一定也很高兴在里面工作。你知道我是从事于室内木工营业的我从没有见过像这样一间漂亮的办公室。” 伊斯曼回答说：“谢谢你提醒了我已差点忘了的事这间办公室很漂亮是不是？当初这间办公室布置完成后我确实非常喜欢可是现在由于我工作太忙有时甚至于接连数星期不会注意到这上面了。” 爱达森过去用手摸摸办公室的壁板说：“这是不是英国橡木？它和意大利橡木的品质稍有不同” 伊斯曼回答说：“是的这是进口的英国橡木是一位专门研究细木的朋友替我特别挑选的。” 接着伊斯曼陪同他参观自己设计的室内陈设包括木门油漆色彩和雕刻工等。 他们在一扇窗前停了下来伊斯曼和蔼的表示他要捐助给洛贾士德大学和公立医院等”些钱为社会尽一点心意。爱达森热诚的恭贺他说这是一桩古道热肠的慈善义举。伊斯曼打开玻璃橱的锁取出他从前买的第一架摄影机－－那是向一个英国人买下的明品。 爱达森问他当初如何开始他商业上的挣扎和奋斗的？伊斯曼感慨的叙述他幼年时候的贫苦情景－－他守寡的母亲开了一家出租小公寓。他自己则在一家保险公司做小职员每天只赚五毛钱。他由于受到饥寒所困所以立志要刻苦奋斗免得母亲辛劳至死。 爱达森又找些别的话题而他自己却静静地听着！伊斯曼谈到他实验室的一段往事上：他说他过去做实验的时候在办公室里花了整天的时间有时候整个晚上——有时候甚至穿起工作服三昼夜不能脱下来。 爱达森是上午十点十五分进伊斯曼办公室的当时那位建筑师曾劝告他最多只能耽留五分钟可是一小时两小时都过去了他们仍然在谈着。 最后伊斯曼向爱达森说：“上次我去日本买了几张椅子回来我把它们放在阳台上后来阳光把椅子上的漆晒脱了我买了些油漆回来自己漆你要不要看看我自己漆椅子的成绩如何？对了你来我家我们一起吃午饭我让你看看。” 午饭后伊斯曼把他漆的椅子拿给爱达森看－－那些椅子每张不会过一块五毛钱而事业上盈利亿元的伊斯曼他却认为很自豪只因为那是他自己漆的。 “凯本剧场”座椅这笔订货的总额是九万元。你猜是谁得到了定货合同？除了爱达森外还会有其它人？ 就从那时候开始直到伊斯曼去世他们一直保持着极密切的友谊。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你我该从什么地方开始实施这种奇妙的试金石？为什么不由你自己的家庭开始呢？我不知道还有任何其它地方更为需要或是更能忽略。我相信你太太一定有她的长处至少曾经有过不然你不会娶她做妻子的。可是你已经有多久没有赞赏她的美丽了？多久了？有多久了？ 有一次我在纽白伦斯维克的米拉密契河钓鱼我独居在加拿大森林的一个帐棚里。那里每天只能读到镇上出版的一份报纸。或许是空闲的时间太多了我把这份报刊登的每一个字都详细的看过。有一天我从报上“狄克斯”婚姻指导一栏里看到她的文章写的非常好我把它剪下保存起来。她那篇文章上这样指出她说她已经听厌了人们对新娘所讲的那此。？……。她认为应把新郎拉到一边给他这些贤明的建议。 她的建议是：“不会甜言蜜语的别结婚结婚前赞美女人似乎已是必然的事；可是在结婚以后给她赞美那也是一种必需具备的职事婚姻不只是讲诚实还需要有外交的手腕”。 如果你想每天过着快乐、美满的生活千万别指责你太太治家有不妥的地方或者拿她和你的母亲作毫无意义的比较。 反过来说你应该赞美她治家有方。而且还要有这样的表示认为自己很幸运才得到了一位贤内助。如果她把饭菜做坏了几乎使你无法入口你也别抱怨不妨作这样的暗示今天的饭菜没有过去那样可口。你太太有你这样的暗示她一定不顾辛劳直到使你满意为止。” 不要突然就开始这样做那会使你太太起疑心的。 不妨今晚或是明天晚上替她买一束鲜花或是一盒糖果－－不要只是嘴上这样说：“是的我应该这样做的。”还需要你实际的去做－－给她一个温柔的微笑加上几句甜蜜的话。如果做丈夫的跟做太太的都能这样做我不相信每六对的夫妇中有一对会要闹离婚。 你想知道如何使一个女人爱上你？是的这里就有一个秘诀一定有效。这不是我想出来的这是我从狄克斯女士那里借来的。 有一次这位狄克斯女士去访问一位已成为新闻人物的“重婚者”。这人曾经获得二十三个女人的芳心和她们银行里的存款(这里需附带说明的是狄克斯女士是在监狱访问他的。)当狄克斯女士问他获得女人爱情的方法－－他说并没有什么诡计你只要对女人谈论她自己就行了。 这技术用在男人身上；同样有效。英国一位最聪明的相狄瑞理说：“对一个男人谈论他自己的事他会静静的听数小时之久。” 所以你要使别人喜欢你第六项规则是： 使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。 这本书你已看了不少现在合上这本书立刻开始对你距离最近的人实施这门哲学－－你会看到一项神奇的效果。 提要使人喜欢你的六种方法 第一项规则：真诚的对别人生兴趣。 第二项规则：微笑。 第三项规则：记住你所接触中每一个人的姓名。 第四项规则：做一个善于静听的人鼓励别人多谈谈他们自己。 第五项规则：就别人的兴趣谈论。 第六项规则：使别人感觉到他的重要－－必需真诚的这样做。 第一章 你不可能在争辩中获胜 大战结束后不久有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人；大战期间他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事结束宣布和平后的没有多久史密斯在三十天中飞行地球半周这件事举世为之震惊澳洲政府颁赠五万元奖金英皇封授他爵位。 在这一段时间史密斯爵士在英国国旗下是一个被受瞩目注意的人物……可誉称他是不列颠帝国的“林白”。有一个晚上我赴一次欢迎史密斯爵士的宴会那时坐在我旁边的一位来宾讲了一段很幽默的故事还用了一句成语。 说故事的那位来宾指那句话是出自圣经！其实他错了。我知道那句话的来历我确实知道那时我为满足自己的自重感并且要显出我的优越、突出而毫无顾忌的纠正了他的错误。那人坚持自己的见解……什么？那句话出自“莎士比亚”？不可能的绝对不可能的……那句话出自圣经他也认为他是对的。 这位讲故事的来宾坐在我右边我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品所以那讲故事的和我都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着在桌下用脚踢了我一下；然后说：“戴尔那是你错了……这位先生才对那句话是出自圣经。” 那晚回家路上我向贾蒙说：“你明知道那句话是出自(莎士比亚)的作品为什么竟说我不对呢？” 贾蒙回答说：“是的一点也不错……那是在莎翁作品？哈姆雷特。第五幕第二场上。可是戴尔兄我相信你应该知道我们是一个盛大宴会上的客人为什么一定要找出一个证明指责人家的错误呢？你这样做会让人家喜欢你对你生好感？你为什么不给他留一点面子呢？他并没有征求你的意见也不要你的意见你又何必去跟他争辩呢？最后我要告诉你戴尔永远避免正面的冲突那才是对的。” “永远避免正面的冲突！”说这句话的人己经去世了可是他给我的教训却仍然存在。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 那个教训使我受到极大的影响我原来是个固执拗强的人。小时候就喜欢跟兄弟们争辩当我进大学后我研究逻辑和辩论而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论甚至遢计划写一部辩论方面的书几年后的今天我一直羞于承认。 从那时开始我曾静听批评从事数千次的辩论同时注意事后所生的影响。由于这些使我得到一个结论那也是一项真理就是：天下只有一种方法能得到辩论的最大胜利那就是尽量避免辩论……避免辩论就像避开毒蛇和地震一样。 一场辩论的终了十次中有九次那些辩论的人会更坚持他们的见解相信他们是绝对正确不会错的。 你辩论不能获胜因为你是真的失败了可是你如果胜了还是跟失败一样。为什么呢？假定你辩论胜了对方把对方的意见指责得体无完肤几乎指他是神经错乱可是结果又怎么样呢？你自然很高兴可是对方如何呢？你使他感觉到自卑你伤了他的尊严他对你获得胜利心中感到不满。 你必需要知道当人们逆着自己的意见被人家说服时他仍然会固执的坚持自己是对的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则那就是“不要争辩”。 一个真正成功的推销员他决不会跟顾客争辩即使轻微的争辩也加以避免……人类的思想不是那么容易改变的。 现在有这样一个例子：数年前有一个好争辩的爱尔兰人叫“奥哈尔”来我讲习班听讲。他没有受过很好的教育可是喜欢争辩、挑剔别人他做过司机后来是汽车公司推销员由于他现自己业务表现并不理想才来找我的。我跟他说过话后才知道他推销汽车时常不愿接受顾客的批评而生口角。他对我说：“我听了不服气教训那家伙几句他就不买我的东西了。” 对于奥哈尔我开始不是教他如何诺话我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已是纽的怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的？他说出自己的那一段经过： “假如我现在走进人家的办公室对方如果这样说：“什么？怀特汽车……那太不行了就是送给我我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。’我听他这样说后不但不反对而且顺着他的口气说：。老兄你说得不错胡雪的卡车确实不错。如果你买他们的相情不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品推销员也很能干。 他听我这样说就没有话可以说了要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好我毫不反对他就不得不把话停住了……他总不会一直指着胡雪牌车子说是如何好如何好。这样我就找到一个机会向他介绍怀特牌车子的优点。 如果在过去我遇到这种情形我会觉得冒火我会指那胡雪牌汽车是如何的不好……我意说那家公司出品的汽车不好可是对方意会指它如何好争辩愈是激烈意使对方决心不买我的汽车。 现在回想起来我真不知自已过去是如何推销货物的由于这样的争论不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论如何少讲话使我得到了许多的好处。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 就像聪明的老富兰克林常说的： “如果你辩论、反驳或许你会得到胜利可是那胜利是短暂、空虚的……你永远得不到对方给你的好感。” 你不妨替自己作这样的衡量……你想得到的是空虚的胜利遢是人们赋予你的好感？这两件事很少能同时得到的。 波士顿一本杂志上有次刊登出一含意很深而且有趣的诗：“这里躺着威廉姆的身体他死时认为自己是对的死得其所但他的死就像他的错误一样。” 你在进行辩论时或许你是对的可是你要改变一个人的意志时就是你对了也跟不对一样。 玛度是威尔逊总统任内财政总长他由从事多年政洽经验中得到一个教训他说：“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。” 玛度先生说得太温和了。据我的经验不只是无知的人任何人你都别想用辩论改变他的意志。 这里有这样一个例子：所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员为了一笔九千元的帐目生问题争论了一个小时。派逊指出这是一笔永远无法收回的呆帐所以不应该课征人家的所得税。那稽查员反对的说：“呆帐？我认为必需要缴税的。” 派逊在讲习班上说：“跟这种冷厉傲慢固执的稽查员讲理那等于是废话……跟他争辩愈久他愈是固执所以我决定避免跟他争论换个话题赞赏他几句。 我这样说：“这问题在你来讲是一件很小的事由于你处理过很多这一类的问题……我虽然研究过税务但都是从书上得来的知识至于你所知道的都是由实际经验中得来的。我羡慕你有这样一个职位我跟你在一起使我获益不少。” 我跟他讲的句句都是实在话。那稽查员在座椅上挺了挺腰就开始谈他的工作经验讲了许多他所现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来接着又说到他孩子身上。临走的时候他对我说回去后再把这问题考虑一下过几天给我答覆。 三天后他又来见我他说那笔税按照税目办理决定不征了。” 这位稽查员显露出一种最常见到的人性的弱点他需要的是一种自重感。 派逊跟他争辩他就伸展他该有的权威来获得他希求的自重感。如果有人承认了他的重要性这争论也就自然的停止了。由于他“自我”已伸展扩大就即变成一个和善有同情心的人了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球游戏。在他写的“拿破仑私生活回忆录”中曾有写下这样一节：“我知道自己球艺不错不过我总设法让约瑟芬胜过我这样会使她很高兴。” 我们要让顾客、爱人、丈夫、或者是妻子在细小的争论上胜过我们。 释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。有一次林肯申责一位与同事生冲突的年轻军官。 林肯说：“一个成大事的人不能处处计较别人消耗自己的时闲去和人家争论。无谓的争论对自己性情上不但有所损害且会失去自己的自制力。在尽可能的情形下不妨对人谦让一点。与其跟一只狗子路走不如让狗先走一步。如果给狗咬了一口你即使把这只狗打死也不能治好你的伤口。” 所以第一项规则是： 在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。 第二章 如何避免制造敌人 当罗斯福在白宫的时候他曾这样承认如果他每天有百分之七十五的时候是对的那是到达他最高程度的标准了。 如果这最高的标准是二十世纪一位最受人注意的人希望的你我又该如何呢？ 如果你能确定在你一整天百分之五十五的时候是对的你可以到华尔街一天赚进百万元买游艇娶舞女了。如果你不能确定你百分之五十五的时候是对的你凭什么要指摘人家的错误呢？ 你可以用神态、声调或是手势告诉一个人他错了就像我们用话一样的有效……而如果你告诉他错了你以为他会感激你？不永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊都直接的给予打击他不但不会改变他的意志而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论他还是不会改变自己的意志因为你已伤了他的自尊。 你千万别这样说：“你不承认自己有错我拿证明来给你看。”你这话等于是说：“我比你聪明我要用事实来纠正你的错误。” 那是一种挑战会引起对方的反感不需要等你再开口他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞要改变别人的意志也是极不容易的何况处于那种极不自然的情况下你为什么不阻止你自己呢？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 如果你要纠正某人的错误就不应该直率的告诉他；而要运用一种非常巧妙的方法才不会把对方得罪了。 就像吉士爵士向他儿子说的： “我们要比人家聪明可是你却不能告诉他你比他聪明。” 人们的观念是随时在改变的二十年前我认为对的事现在看来却似乎是不对了。甚至当我研读爱因斯坦理论时我也开始存着怀疑的态度。再过二十年我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的门徒这样说：“我所知道的只有一件事那就是我什么也不知道。” 我不希望比苏格拉底更聪明所以我也避免告诉人们说他错了。同时我也觉得那确实对我有益。 如果有人说了一句你认为错误的话你知道他是说错了。若是用下面的口气来说似乎比较好一些：“好吧让我们来探讨一下……可是我有另外一种看法；当然也许是不对的因为我也经常把事情弄错如果我错了我愿意改正过来……现在让我们看看究竟是怎么一回事？” 普天下的人决不会责怪你说这样的话：“或许是不对的让我们看看究竟是怎么一回事！” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 即使科学家也是如此……有一次我去访问史蒂文生他不但是科学家也是一位探险家他曾在北极圈一带住了十一年。其中六年的生活除了水和肉外吃不到其它任何东西。他告诉我他正在进行一项实验！我问他那项实验是作那方面的求证？他所回答的话使我永远无法忘的了。他说：“一个科学家永远不敢求证些什么我只试着去寻求事实。” 你希望自己的思想科学化是不是？是的除了你自己外没有任何人能阻止你。如果你承认自已随时都可能犯错就能免去一切麻烦也不需跟任何人辩论了。而别人受到你的影响也会使他承认他自己有难免的错误。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 如果你知道有个人确实犯了错误而你直率的告诉他指责他你知道会生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：s君是纽约一位年轻的律师最近在美国最高法院辩护一件重要案子这椿案件牵涉到一笔钜额的金钱和一项重要的法律问题。 在辩护过程中一位法官向s君说：“海军法的申诉期限是六年是不是？” s君沉默了一下目注法官片刻然后就即说：“法官合下海军法中并没有这样限制的条文。” s君在讲习班中叙述当时的情形说：“当我说出这话后整个法庭顿时沉寂下来而这间屋子里的气温似乎就在刹那间降到了零度。我是对的法官是错了我告诉了他。可是他是不是会对我友善不……我相信我有法律的根据而且我也知道那次讲的比以前都好。但是我并没有说服那位法官我犯了大错我直接告诉一位极有学问而著名的人物？他错了。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 很少人有逻辑性我们大多数的人都怀有成见我们之间都受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢所毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志甚至于包括他的型。所以假如你准备告诉别人他们有错误时请你每天早餐前把鲁宾逊教授所写的一段文章读一遍。他是这样写的： “我们有时现自己会在毫无抵抗和阻力中改变自己的意念。可是如果有人告诉我们所犯的错误我们却会感到懊恼和怀恨。我们不会去注意一种意念养成可是当有人要抹去我们那股意念时我们对这份意念突然坚实而固执起来。并非是我们对那份意念有强烈的偏爱而是我们自尊受到了损伤。 “我的”两字在人与人之间是个最重要的措辞如果能恰当的运用这两个字是智能的开端。无论是“我的”饭“我的”狗“我的”屋子“我的”父亲“我的”上帝这名辞具有同样的力量。 我们不只反对有人指我们的表错误或是我们的汽车太旧而是不愿意有人纠正我们任何的错误。对一桩我们认为“对”的事总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑就会激起我们强烈的反感而用各种方法来辩护。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 有一次我请了一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把帐单送来我吓了一跳。 几天后有位朋友来我家看到那套窗帘提到价钱幸灾乐祸的说：“什么……．？那太不像话了恐怕你自己不小心受了人家的骗吧！” 真有这回事？是的她说的都是真话可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以我竭力的替自己辩护。我这样说价钱昂贵的东西总是好的。 第二天另外有一个朋友到我家中她对那套窗帘诚恳的加以赞赏。并且她还表示希望自己有一套那样的窗帘。我听到这话后跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的我配制这套窗帘价钱太贵了我现在有点后悔。” 当我们有错误的时候或许我们会对自己承认……如果对方能给我们承认的机会我们会非常的感激；不用对方说极自然地我们就承认了。如果有人硬把不合胃口的事实往我们的喉咙塞下去我们是无法接受下来的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 美国内战时一位极著名的舆论家“格利雷”跟林肯的政见不合他以为他那运用嘲笑、话骂的争辩方法可以让林肯接受他的意见能使对方屈服。他连续不断的攻击林肯一月又一月一年又一年就是在林肯被刺的那天晚上他还写了一篇粗鲁、刻薄嘲弄林肯的文章。 这些苛刻的攻击能使林肯屈服？不永远不能。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 如果你想要知道人与人之间如何相处如何管理你自己又如何改善你的人性、品格你可以看”部“弗兰克林自传”。这是一部有趣味的传记也是一部美国文学名著。 在这部自传中弗兰克林指出他如何改过他自已好辩的恶习使他成为美国历史上一个最能干和蔼善于外交的人物。 当弗兰克林还是一个经常犯错的年轻人时一天一位教友会里的老教友把他叫到一边结结实实的把他训了一顿。 “朋友”这位老教友叫弗兰克林的名字：“你太不应该了。你打击跟你意见不合的人。现在已没有任何人会理你的意见。你的朋友觉你不在场时他们会获得更多的快乐。你知道的太多了以致再也不会有人告诉你任何事情……其实你除了现在极有限度的智识外不会再知道其它更多了。” 据我所知弗兰克林之所以能成功那是要归功于那位老教友尖锐有力的教训。那时弗兰克林的年纪已不小有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道如果不痛改前非将会遭到社会所唾弃。所以他把自己过去所不切符实际的人生观完全改了过来。 弗兰克林这样说：“我替自己订了一项规则我不让自己在意念上跟任何人有不相符的地方我不固执肯定自己的见解…．凡有肯定含意的字句就像‘当然的”‘无疑的”等话我都改用‘我推断”‘我揣测”或者是‘我想像”等话来替代。当别人肯定的指出我的错误时我放弃立刻就向对方反驳的意念而是作婉转的回答……在某一种情形下他所指的情形是对的但是现在可能有点不同。 不久我就感觉到由于我态度改变所获得的益处……我参与任何一处谈话的时候感到更融洽更愉快了。我谦冲的提出自己的见解他们会快的接受很少有反对的。当我给人们指出我的错误时我并不感到懊恼。在我‘对”的时候我更容易劝阻他们放弃他们的错误接受我的见解。 这种作法起先我尝试时‘自我”很激烈的趋向敌对和反抗后来很自然地形成习惯了。在过去五十年中可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我想来那是由于这种习惯的养成使我每次当我提出一项建议时得到人们热烈的支持。我不善于演讲没有口才用字艰涩说出来的话也不得体可是大部份有关我的见解都能获得人们的赞同。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 弗兰克林的方法用在商业上又如何？我们可以举出两个例子： 纽约自由街一百一十四号的玛霍尼出售煤油业特用的设备。长岛一位老主顾向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然生了。 这位买主跟他的朋友们谈到这件事那些朋友们提出了多种的见解和主意有的说太宽太短有的说这个那个他听朋友们这样讲顿时感到烦燥不安起来。这买主立即打了个电话给玛霍尼他说绝对拒绝接受那批正在制造中的机件设备。 玛霍尼先生说出当时情形：“我很细心的查看现我们并没有错误……我知道这是他和他的朋友们不清楚这些机件的过程。可是如果我直率的说出那些话来那不但不恰当反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛……我刚进他办公室他马上从座椅上跳了起来指着我声色俱厉要跟我打架似的。最后他说：‘现在你打算怎么办？” 我心平气和的告诉他他有什么打算我都可以照办不误。我对他这样说：‘你是出钱的人当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的请你再给我一张图样……虽然由于进行这项工作我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元把进行中的那些工作取消重新开始做起。 不过我必需要把话先说清楚如果我们按你现在给我的图样制造有任何错误的话那责任在你我们不需要负任何责任。可是如果按照我们的计划进行制过有任何差错现则由我们全部负责…… 他听我这样讲这股怒火似乎渐渐平息下来最后他说：‘好吧照常进行好了如果有什么不对的话只求上帝帮助你了。” 结果终于是我们做对了现在他又向我们订了两批货。 当那位主顾侮辱我几乎要向我挥拳指我不懂自己业务时我用了我所有的自制力尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力可是我做到了那也是值得的。 当时如果我告诉他那是他的错误并开始争论起来说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到如果直率的指出人家的错误那是不值得的。” 让我们再看第二个例子……别忘了我所举的例子你随时可能会遇到！情形是这样的：纽约“泰洛木厂”推销员“克劳雷”这些年来一直在说木材检查员的错处他常在争论辩护中获胜可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩使克劳雷的两家木厂损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后决定改变他的方针不再争辩了…．…结果如何呢？这是他提出的报告： 有一天早晨我办公室的电话铃响了那是一个愤怒的顾客打来的电话他说我们送去工厂的木材完全不适用。他工厂已停止卸货并且要求我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时他们的木料检查员说木料在标准等级以下百分之五十五在这种情形下他们拒绝收货。 我知道这情形后立即去他的工厂……在路上心里就在盘算如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识来获取那位检查员的相信。我有充份的自信木料碓实是合乎标准那是他检查上误解了规则。可是我还是运用了从讲习班中所学到的原则。 我到了那家工厂看到采购员和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方要求他们继续下货以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员把合格的货放在这边把不合格的放另一边。 经我看过一阵子后现他的检查似乎过于严格而且弄错了规则这次的木料是白松我知道这位检查员只学过关于硬木的学识而对于眼前的白松并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚可是我是不是对那检查员有不友好的意思？不绝对没有。我只注意他如何检查试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示并指他是错误了。我只作这样的表示——为了以后送木材时不再生错误所以才接连的问。 我以友好合作的态度跟那位检查员交谈同时还称赞他谨慎、能干说他找出不合格的木材来是对的。这样一来我们之间的紧张气氛渐渐地消失接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句那是经我郑重考虑过的话使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心让他们知道不是我故意这样说的。 渐渐地他的态度改变了！他最后向我承认他对白松那类的木材并没有很多的经验他开始向我讨教各项问题。我便向他解释如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要他们可以拒绝收货。最后他现错误在他自己原因是他们并没有指出需要上好的木料。 我走后这位检查员再将全车的木材检查一遍而且全部接受下来同时我也收到一张即期支付的支票。 从这一件事看来任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方他是如何的错误。在我来讲我替公司省了一百五十元的损失而双方所留下的好感那就不是用金钱所能估计的了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 在这一章我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前耶稣曾经这样说过：“赶快赞同你的反对者。” 换句话说别跟你的顾客、丈夫或是敌手争辩别指摘他错了别激怒他而不妨用点外交手腕。 在基督降生前二千二百年埃及国王教训他的儿子说：“一要用外交手腕才能帮助你达到你所希望的目的。” 所以如果你要获得人们对你的同意那第二项规则是： 尊重别人的意见永别指摘对方是错的。 第三章 如果你错了就承认 我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区可是从家步行不到一分钟就有一片树林。春天来到时树林里野花盛开松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地人们叫它“森林公园”。 那真是一座森林可能跟哥伦布现美洲时的情景没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗“雷克斯”去公园里散步牠是一头可爱驯良的小狗由于公园里很少看到人所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。 有一天我和雷克斯还在公园中看到一个骑着马的警察……一个急于要显示他权威的警察。 他向我大声说：“你让那只不戴口笼的狗在公园乱跑难道你不知道那是违法的？” 我柔和的回答说：“是的我知道不过我想牠不至会在这里伤害人的。” 那警察头颈挺得硬硬的说：“你想。不至于你想的法律可不管你怎么样去想……你那条狗会伤害这一里的松鼠也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你下次我看到你那头狗不拴链子不戴口笼你就得去跟法官讲话了。” 我点点头答应遵守他所说的话。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼我也不愿意替牠戴上……所以我们决定碰碰运气。起初安然无事有一次我终于碰上了一个钉子。那次我带了雷克斯跑到一座小山上朝前面看去一眼就看到那个骑马的警察……雷克斯当然不会知道怎么回事牠在我前面蹦蹦跳跳直往警察那边冲去 这次我知道事情坏了所以不等那警察开口干脆自己说了……我这样说：“警官我愿意接受你的处罚因为你上次有讲过在这公园里狗嘴上不戴口笼那是触犯法律的。” 那警察用了柔和的口气说：“哦……我晓得在没有人的时候带着一头狗来公园里走走是蛮有意思的！” 我苦笑了一下说：“是的蛮有意思。祇是我己触犯了法律。” 那警察反替我辩护说：“像这样一头哈巴狗不可能会伤害人的。” 我却显得很认真的说：“可是牠可能会伤害了松鼠！” 那警察对我说：“那是你把事情看得太严重了……我告诉你怎么办你只要让那头小狗跑过山别让我看到这件事也就算了。” 这个警察具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时他唯一能滋长自重感的方法就是采取一种宽大的态度显示出他的仁慈。 那时如果我跟那个警察争论、辩护那所得的效果跟现在就完全相反。 我不跟他辩论我承认他是完全对的而我是绝对错误的。我迅、坦白的承认我的错误这件事由于我说了他的话而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我而这次却宽恕了我就是吉士爵士恐怕也不会像他那样的仁慈。 假如我们已知道一定要受到责罚那我们何不先责备自己找出自己的缺点那是不是比从别人嘴□说出的批评要好受得多？ 你如在别人青备你之前很快的找个机会承认自己的错误对方想要说的话你已替他说了他就没有话可说那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察对我和雷克斯一样。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 华仑是一位商业美术家他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。华仑回忆这件事的经过：“在替广告商或出版商绘画时最重要的是简明准确。 有些美术方面的编辑人员要求立刻替他们完成他们所交来的工作。在这种情形下很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中有位负责美术方面业务的客人最喜欢挑剔找错我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快是这位美术主任所指出的毛病并不恰当。 最近我交去一件在我匆忙中完成的昼后来我接到他的电话要我马上去他办公室……果然不出我所料他一脸怒容似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到在讲习班学到的“自己责备自己”的方法。所以我就即说：“先生我知道你会不高兴那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画应该知道如何画才是……我感到非常惭愧！’ 那位美术主任听我这样讲后却替我分辩的说：“是的话虽然如此不过还不算太坏……只是……’ 我插嘴接上说：“不管坏的程度如何总会受到影响让人家看了会讨厌……’ 他要插嘴进来可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己我很愿意这么做。 所以我接着又说：‘我应该多加小心你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西……这幅画我带回去重新再昼一张。’ 他摇摇头说：‘不不……我不想让你有更多的麻烦……’他开始称赞我很实在的对我说他所要求的祇是一个小小的修改。他又指出这一点小错误对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我这是一个极细微的小错不需要太顾虑的。 由于我急于批评自己使他怒气全消了。“最后他请我吃中饭当我们分手的时候他签了一张支票给我和委讬我另外一件工作。” 任何一个愚蠢的人都会尽力辩护自己的过错……而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人却可使他出类拔萃并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史所载当年美国南方李将军一椿最完美的事就是他为“匹克德”在“格提斯堡”之役的失败自责归咎到自己身上。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 匹克德的那次冲锋战是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩长得非常英俊。他那赭色的头留得很长几乎披落到肩背上……像拿破仑在意大利战役中一样他每天在战场上都忙着写他的情书。 在那惨痛的七月的一个下午……他得意的骑着马奔向联军阵线那股英武的姿态赢得所有部下士兵们的喝采并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队远远朝这边看来看到这样的队伍也禁不住一阵低声的赞美。 匹克德带领的军队迅捷的往前推进经过果园、农田、草地横过山峡……始终敌人的炮火朝他们猛烈的袭来可是他们依然勇敢的向前推进。 突然间埋伏在山背石墙隐僻处的联军从后面涌拥而出对着没有准备的匹克德军队枪炮击射山顶烈火熊熊有如火山爆。在几分钟内所有匹克德带领的五千大军几乎有五分之四都倒了下来。 阿密斯特带着残余的军队踊过石墙用刀尖挑起军帽激厉的大声说： “弟兄们杀啊！” 顿时士气大增他们抢过石墙短兵相接一阵肉搏后终于把南军的战旗竖立在那座山顶上。 战旗飘扬在山顶虽然时间很短暂却是南方盟军战功的最高纪录。 匹克德在这场战役上虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉可是也是他结束的开始——李将军失败了！他知道已无法深入北方。 南军失败了！ 李将军受到沉重的打击怀着悲痛、懊丧的心情向南方同盟政府总统台维斯提出辞呈请另派“年轻力强的人”前来带军。如果李将军把匹克德的惨败归罪到别人身上他 可以找出几十个借口来——有些带兵师长不尽职、马队后援太迟不能及时协助步兵进攻。这有不是那有不对可以找出很多的理由来。 可是李将军不责备人不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说：“这都是我的过错这次战役的失败我应该负所有的责任。” 载列历史的名将中很少有这种勇气和品德敢承认自己的错误。 贺巴特的作品对读者有很浓的煽惑性他那激讽的文字常引起人们对他的反感和不满。可是贺巴特有他一套特殊的待人技巧他可以将一个敌人变成他的朋友。 例如当有一些愤怒的读者写信去批评他的作品贺巴特会给他们这样一个回答：“……是的在我细想之后连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的令天我也许就不以为然了。我很想知道你对这个问题的看法下次你到附近来的时候欢迎你来我这里谈谈我会跟你紧紧的握手。” 如果你接到这样一封信你能说些什么？ 若是我们对了我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是当我们错误的时候我们要快的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法不但能获得惊人的效果而且在若干情形下比替自己辩护更为有趣。 别忘了有那样一句话：“用争夺的方法你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候你可以得到比你所期望的更多。”所以你要获得人们对你的同意你该记住第三项规则： 如果你错了迅、郑重的承认下来。 第四章 使你走上理智的大路 如果你在盛怒下对人了一阵脾气在你来讲固然泄吐了心头的气忿可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气仇视的态度他受得了？ 威尔逊总统有这样说过：“如果你握紧了两个拳头来找我我可以告诉你我的拳头会握得更紧。 你来我这里若是这样说：“让我们坐下一起商量如果我们之间意见不同我们不妨想想看原因到底何在主要的症结是什么？。我们不久就可看出彼此的意见相距并不很远不同的地方很少而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐加上彼此的诚意我们就可以更接近了。” 约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事洛克菲勒在柯洛雷多州声名狼藉受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮震惊了这一州有两年之久。 那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高工资；而那家煤铁公司就是洛克菲勒所负责的。那时房产遭矿工所毁最后不得已调动军队前来镇压。流血事件接连生矿工死伤在枪口下的很多。 就在那个时候仇恨的气氛缭绕在每一角落可是洛克菲勒要获得那些矿工的谅解而他是真的做到了。他如何完成这件事的？所有经过的情形是这样的： 洛克菲勒费了几个星期的时间去结交朋友然后他对工人代表们演说。这一篇演讲稿是他成功的杰作它生了惊人的效果把工人们的愤怒完全平息下来。他完成这篇演说获得很多人的赞赏。在这篇演讲中他表现了极友善的态度使那些罢工的矿工一个个都回去工作。其中最重要的一件事就是加薪的问题可是这些工人们就没有在这件事上提到一个宇。 这里就是这篇著名的演讲稿注意它在语句间流露出来的友善精神。 别忘记洛克菲勒这篇演讲是说给几天前还想要把颈子吊在酸苹果树上的人听的。可是他所说的话比医生、传道者更和蔼而谦逊。 在他这篇演讲中运用了这样的语句……能来这里我感到很荣幸……我去拜访过你们的家庭…见到你们的太太和孩子们……我们在这里见面就像朋友一样并不生疏……我们彼此有友好互助的精神……为着我们大家的利益……蒙你们的厚爱我才能到这里来。 洛克菲勒开始就：“这是我一生中最值得纪念的一天这是我第一次有这样的荣幸和公司方面劳工代表、职员及督察们会聚在一起像这样的聚会使我毕生难忘使我感到荣幸。如果在两个星期前举行这个聚会我站在这里简直就是个陌生人我即使有认识的在你们中间也不多。 前些日子我有机会去南煤区的住所跟各位代表作一次个别的谈话拜访你们的家庭见到你们的太太和孩子们所以今天我们在这里见面都是朋友而不是陌生人了。在我们这种友好、互助的精神下我很高兴有这样的机会跟你们讨论有关我们共同利益的事。 这次的聚会包括了公司的职员和劳工代表我能来这里都是承你们的厚爱因为我不是公司的职员也不是劳工代表。可是我觉得我和你们之间的关系是非常密切的因为我是代表股东和董事方面的。” 像这样的一篇演讲那不是使仇敌成为朋友的一个最具体例子？ 如果洛克菲勒运用了另外一种方法；他和那些矿工们展开一次辩论就在他们面前用可怕的事实痛责、威胁他们同时指出他们所犯的错误这个结果又将是如何呢？那一定会激起更多的愤怒更多的仇恨。那些矿工们会有更多的反抗。 如果有这样一个人他心中已对你有成见、恶感你就是找出所有的逻辑、理由来也不能使他接受你的意见。如果用强迫的手段更不能使他接受你的意见向你屈服但是我们如果用和善的友谊温和的言语我们可引导他同意。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 林肯大概在一百年前就说过类似的话他说：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁可以捉到更多的苍蝇。”我们对人也是如此如果要人们同意你的见解先让他相信你是他的忠实朋友那就会有一滴蜂蜜黏住了他的心你也就走向宽畅、理智的大路了。 以商人来说如果知道如何运用和善的态度来对待罢工者那是值得的。现在举个例子来说： 怀特汽车公司两千五百个工人为了增加工资组织工会罢工的时候那家公司的经理白雷克并没有震怒、斥责、恫吓甚至于指他们是一项暴行。反而对工人们夸奖、称赞。他在“克里弗雷”各报上登了一则广告称颂他们那是“放下工具的和平方法”。 他看到罢工的纠察人员闲着没有事做就去买了几套棒球请他们在空地上打球。为了有些爱玩保龄球的他还替他们租了一间屋子。 白雷克和善的态度使他获得了友善的效果。那些罢工的工人找来很多的扫把、铁铲、垃圾车自动的打扫工厂四周的纸屑、火柴、烟蒂。试想那些罢工的工人正在要求加薪和承认工会之时而还整理工厂四周的环境。这种情形在美国劳资纠纷中实在是少有见到的。那次的罢工在一个星期内和解结束……没有一丝恶感和怨恨的结束了。 韦伯司脱的样子像一位天神说话像耶和华他是一位最成功的律师……他祇提出自己有力的见解而从来不作无谓的争辩。他平时运用极温和的措辞来引述他自己最有力的理由。 他平时常用的语句就像：“陪审员诸君所考虑的这一点……”“这情形似乎有探索的必要……”“诸位这几项事实我相信你们是不会忽略的……”他或者这样说：“我相信你们有对人情上的了解所以很容易看出这些事实的重要…。” 韦伯司脱所说的话没有胁迫、没有高压不将自己的意见加在别人身上。他用的是轻松的、友善的方法而这方法使他成名。 你可能永远不会被请去解决一桩工潮也不可能去跟法院陪审员言。可是也许你希望减低你的房租这种友善的方法可以帮助你？我们且看： 工程师司托伯嫌自己住的房子房租太高他希望减低些可是他知道房东是个食古不化的老顽固。司托伯在讲习班上说：“我写了一封信给房东告诉他在我租约期满就要搬出我的公寓其实我并不想搬如果能减低房租的话我还是愿意继续住下去的。可是我知道情形并不乐观希望很小；原困是其它房客都试过了结果也都失败了。他们告诉我房东是个很难应付的人。可是我对自己说我正在研究如何应付人的课程我不妨就在那房东身上试一试看看效果如何？” 房东接到我的信后带了他的秘书一起来看我。我在门口用司华伯那种热烈欢迎的方式欢迎他。我并没有第一句话就说到房租高那回事上；开始我先说如何喜欢他这公寓。我赞佩他管理房子的方法；同时我告诉他我非常愿意继续住下去可是我的经济能力使我无法负担。 我相信他从没有受到房客这样欢迎过他几乎是手足无措了。 接着他也告诉了我他所遭遇到的许多困扰－－他说有些房客一直向他埋怨。他还说其中有个房客曾写过十四封信给他有的简直是侮辱。还有一位房客恐吓他除非上面一层楼的人睡觉不打呼鼾不然就立即取消租约。 房东指着我说：“有你这样一位满意的房客在我来讲那是再好没有了。”然后不等我开口他自动的减少了一点租金。我希望租金再减低些我说出所能负担的数目他没有多说一句话就接受了。 他临走时还这样问我：“你房间里有没有需要装修的地方？” 当时我如果用了其它房客所用的方法要求房东减低房租我相信我会遭遇到和他们同样的情形。是友善、赞赏、同情的方法才使我得到了这个效果。” 让我们再举一个例子！那是一位女士的经验之谈一位社交上极有声望的女士她是长岛沙滩花园城的“黛夫人”。 黛夫人说：“最近我请几位朋友午餐这对我来讲是个重要的聚会自然我希望聚会中所有事情都能事事如意。 管事爱弥尔在这类事情上常是我一个得力的助手可是这次他使我失望了。 那次午餐饭菜弄坏了爱弥尔他也没有到场只差了一个厨司侍者来。这个侍者对高等宴会的情形完全不清楚把这次宴会弄得糟透了。我心里恨透了但在客人面前不得不勉强陪笑我对自己这样说：“等我见到爱弥尔一走饶不了他。” 这是星期三的事……第二天我听了关于人类关系学的演讲当我听完了后我领悟到责备爱弥尔是没有什么用处的。如果事情严重了反使他愤怒、怀恨而以后也无法找他帮忙了。 我试从他的立场着想：午餐的菜不是他买的也不是他亲自下厨做的祇怪那侍者太笨才把那次宴会弄糟了至于爱弥尔来请他也没有办法。或许是我把事情看得太严重未加思索就急于怒我决定还是友善的对他赞许他、夸奖他相信这办法一定非常有效。 第二天我见到爱弥尔他显得愤愤不平似乎要跟我争论、分辩那件事。我则这样对他说：“爱弥尔你知不知道当我请客的时候有你在的话多好。你是纽约最能干的管家当事这情形我也清楚那天宴会的菜不是你亲手买回来做的；那天生的事在你来讲也是没有办法的。” 爱弥尔听到这话脸上的阴霾完全消失他笑着对我说：“真的太太毛病就出在那个厨司侍者身上那不是我的错。’ 我就接着说：“爱弥尔我准备再举办一次宴会我需要你提供意见你以为我们应该再给厨司一个机会吗？’ 爱弥尔连连点头说：“那当然太太你放心上次那种情形定不会再生了。’ 下一星期我又设宴请人午餐爱弥尔向我提供有关那份菜单的资料我给他半数小费不再提到过去那次的错误。 我们来到席间桌上摆着两束美丽的鲜花爱弥尔亲自在旁照料对来宾慇勤侍候。眼前的情形就是我宴请玛丽皇后也不过如此了。菜肴美味可口服务周到由四个侍者在旁侍候而不是一个。最后由爱弥尔亲自端上可口的点心作为结束。 散席后我的那位主客含笑问我：“你对那个管事施了什么法术？我从来没有见过这样慇勤招待的。’是的他说对了……我对爱弥尔的友善和对他诚恳的赞赏才有了这个效果。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 多年前当我还是住在米苏里州西北部必须每天赤足走过一座树林到乡村学校去上课的小孩时……一天我读到一个关于太阳和风的寓言。太阳和风争论谁的力量大！风说：“我马上找个证明给你看……你有没有看到那穿着大衣的老人？我可以很快的把他身上那件大衣脱下那时你就知道我的力量比较大了！” 太阳躲进云里去那风就吹刮起来几乎成了一股飓风……可是那风吹得愈大、愈激厉老人把大衣朝身上里得愈紧。 最后风不得不沉静下来！接着太阳从白云后面出来对着老人和善地笑着似乎没有多久老人拭着额头上的汗并把他身上那件大衣脱了下来。于是太阳向风说：“温柔、友善的力量永远胜过愤怒和暴力。” 当我刚读到这段寓言的时候在遥远的波士顿城里就生了一件事同时证明了这段寓言的含意确实有它的真理存在。波士顿是美国文化教育的历史中心小的时候我不敢梦想有机会去那里一次。而证实那段真理的波士顿b医生就在三十年后做了我讲习班里的一个学员。这里是b医生在班上所讲的情形： 在那时候波士顿的各报上几乎刊满伪药密医的广告如专门替人打胎和庸医的广告用骇人听闻的话恐吓病人使他们害怕主要的目的就是骗钱。病患在接受治疗后任听那些密医摆布而打胎造成很多的死亡可是这些庸医密医被判罪的很少他们祇要花一点钱或用政治的势力就可摆脱这个罪状。 这情形日益严重波士顿城里上流社会的人士群起反对讲道的牧师在讲台上抨击、痛责那些刊登污秽广告的报纸他们祈求上帝能使那些广告停止刊登。其它包括市民团体、商人、妇女会、教会、青年会等均纷纷痛责可是都无济于事。州议会中也有激烈的争辩要使这种无耻的广告成为“非法的”可是对方有政洽势力的背景亦没有产生任何效果。 那时b医生是一个基督教团体里的主席他试用一切方法但都失败了对付这种医药界败类的运动眼看就要毫无希望了。 有一个晚上时间已经很晚了b医生处心积虑的想着那件事还没有休息终于给他想出一个所有波士顿人没有想到过的办法－－他要试用友善、同情、赞赏的办法；他要使报馆自动停登那一类的广告。 b医生写了一封信给波士顿销路最好的一家报社他对那家报社赞誉倍之说那份报纸的新闻翔实尤其报上那篇社论更是令人瞩目注意那是一份最好的家庭报纸。b医生在信上又这样表示－－那份报是全州最好的报纸也是全美国最完美的新闻读物。但他接着说： 可是我有个朋友他告诉我说他有一个年轻的女儿有个晚上他女儿朗诵你们报上一则广告那是一则专门替人打胎的广告那女儿不清楚这广告上的含意就问她父亲那些字句的意思。我朋友给他女儿问得窘迫至极他不知道该向这纯洁、天真的女儿作如何的解释。 你们那份报纸在波士顿高尚的家庭中是一份受欢迎的读物。在我朋友家庭生的情形是否在别的家庭里也有这样类似的情形生？如果你有这样一个纯洁、天真、年轻的女儿你是不是愿意她看到那些广告？当你女儿向你提到同样的问题时你又该作如何的解释？ 贵报在各方面都很完美由于有这类情形的存在常使做父母的不得不禁止他们子女读阅贵报。对于这一点我为贵报感到十分惋惜其它上万的读者我相倍他们也会有跟我同样的想法。” 两天后这家报社的行人给b医生一封回信这封信上的日期是一九o四年十月十三日这封信他保存了三十多年当他是我讲习班上一位学员时他把那封信拿给我看。这封信的内容是： “本月十一日由本报编辑交来你的一封信诵阅之余非常感激这是多年来本报延宕至令一直未能实施的一件事。 自星期一起本报所有报导中将删除一切读者所不欢迎、反对的广告。至于暂时不能停止的医药广告经编辑郑重处理后始行刊登以不引起读者反感为原则。 谢谢你关切的来信使我获益良多。 行人海司格尔” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 伊索是希腊“克洛赛斯”宫中的奴隶在基督降生前六百多年编著了一部不朽的作品那就是留传到今天的“伊索寓言”。他对于人性的教育就如同波士顿的情形在二千五百年前的希腊雅典一样。太阳比风更能使你脱去你的外衣！慈爱、友善的接近能使人改变了他原有的心意那比暴力的攻击更为有效。 记住林肯所说的那句话：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁可以捉到更多的苍蝇。”当你要获得人们对你的同意时别忘了第四项规则： 以友善的方法开始。 第五章 苏格拉底的秘密 跟人们谈话时别开始就谈你们意见相左的事不妨谈些彼此间赞同的事情。如果可能的话你更应该提出你的见解告诉对方你们所追求的是同一个目标所差异的祇是方法而已。 使对方在开始的时候连连说“是！是！”如果可能的话尽量防止他说“不！”。 奥弗斯德教授在他所著那部“影响人类行为”一书中说过：“一个“不’字的反应是最不容易克服的障碍当一个人说出、不。宇后为了自己人格的尊严他就不得不坚持到底。事后他或许觉得自己说出这个“不’字是错误的可是他必需考虑到自己的尊严。他所说的每句话必需坚持到底所以使人在一开始的时候就往正面走那是非常重要的。” 有说话技巧的人开始的时候就能得到很多“是”的反应唯有如此他才能将听者的心埋导向正面方向。 就以人们的心理状态来讲当一个人说出“不”字时同时他心里也潜伏着这份意念而使他所有的器官、腺、神经、肌肉完全结集起来形成一个“拒绝”的状态。如果反过来说当一个人回答“是”的时候体内那些器官没有收缩动作的产生组织是前进、接受、开放的状态。所以当一次谈话开始的时候我们若能吸引出对方更多“是”的回答时；会更容易为我们以后的建议博得对方的注意。 得到这个“是”字的反应本来是项极简单的方法可是却常被人们所忽略了。人们好像一开口就要反对他人的意见似乎这样就显出他的突出和重要来。激烈的和守旧的人会谈很容易使另一方面怒。如果他们这样做只是为了感官上的快感或许这样还情有可原若是正要完成一件事那就划不来了。 如果你的学生、顾客、丈夫或者是太太他们一开口就是个“不”字那你就算耗尽你的智能运用极大的忍耐也很难改变他们的意志。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 运用这个“是是”的方法使纽约一家储蓄银行的出纳员拉住了一位阔气的存户。 爱伯逊先生这样说：“这人进来银行存款我按照我们银行规定把存款申请表格交给他填写有的他会马上填写但有些他简直拒绝回答。 如果这事生在我尚未研究人类关系学之前我就会告诉那位顾客如果他不把表格填上那我只有拒绝他的存款。我很惭愧以往我都是这样做的。自然当我说出那些具有权威性的话后自己会感到很自重、得意。 今天上午我就运用了一点实用的知识我决意不谈银行所要的而谈些顾客方面的需要。最主要的我决定使他一开始就说“是是！”。的回答。因此我表示意见跟他完全一样他既不愿填上表格我也认为并不“十分”必要。 可是我对那位顾客这样说：“若是你去世后你有钱存在这个银行你可愿意让银行把存款转交给你最亲密的人？” 那客人马上回答：“当然愿意。” 我接着说：‘那么你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名、情况填在这份表格上假若你不幸去世我们立即把这笔钱移交给他。” 那位顾客又说：“是是的。” 那顾客态度软化的原因是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前不但把所有情形填上表格而且还接受了我的建议用了他母亲的名义开了个信讬帐户有关他母亲的情形也按照表格详细填上。 我觉使他一开始就说“是是。”他便忘了争执之点并且很愉快的依我的建议去做。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 西屋公司推销员爱力逊说出他的一段故事：“在我负责的推销范围区域崟住着一位有钱的大企业家。我们公司极想卖他一批货物过去那位推销员几乎花了十年的时间却始终没有谈成一笔交易。我接管这一地区后花了三年时间去兜揽他的生意可是也没有什么结果。经过十三年不断的访问和会谈后对方才只买了几座动机可是我这样的希望——如果这次买卖做成动机没有毛病以后他会买我几百座动机。 动机会不会生故障、毛病？我知道这些动机不会有任何故障、毛病的。过了些时候我去拜访他。 我原来心里很高兴可是这份高兴似乎是太早了里面那位负责的工程师见到我就说：‘爱力逊我们不能再多买你的动机了。” 我心头一震就即问：‘为了什么原因？” 那位工程师说：‘你卖给我们的动机太热我不能将手放在上面。’ 我知道如果跟他争辩不会有任何好处的过去就有这样的情形现在我想运用如何让他说出‘是’字的办法。 我向那位工程师说：‘史密司先生你所说的我完全同意如果那动机热过高我希望你就别买了。你所需要的动机当然不希望它的热度出电工协会所定的标准是不是？’ 他完全同意。我获得他第一个‘是’字。 我又说：‘电工协会规定一架标准的动机可以较室内温度高出华氏七十二度是不是？’他同意这个见解说：‘是的可是你的动机却比这温度高。’ 我没和他争辩我只问：‘工厂温度是多少？’ 他想了想说：‘嗯——大约华氏七十五度左右。’ 我说：‘这就是了工厂温度七十五度再加上应有的七十二度一共是一百四十七度。如果你把手放进一百四十五度的热水里是不是会把手烫伤？’ 他还是说‘是’。 我向他作这样一个建议说：‘史密司先生你别用手碰那架动机那不就行了！。 他接受了这个建议说：‘我想你说的对。我们谈了一阵后他把秘书叫来为下个月订了差不多三万多元的货物。 我费了多年的时间损失了数万元的买卖最后才知道争辩并不是一个聪明的办法。要从对方的观点去看事设法让别人回答‘是是’那才是一套成功的办法。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 希腊大哲学家“苏格拉底”是个风趣的老孩子他一向光脚不穿鞋四十岁时已秃顶光头。可是却跟一个十九岁的女孩子结婚。他对世人的贡献有史以来能跟他相比的不多。他改变了人们思维的途径直到今天还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。 他运用了什么方法？他曾指责别人的过错？不苏格拉底决不这样的。 他的处世技巧现在被称为“苏格拉底辩论法”就是以“是是”作为他唯一的反应观点。他问的问题都是他的反对者所愿意接受而同意的。他连续不断的获得对方的同意、承认到最后使反对者在不知不觉中接受了在数分钟前他还坚决否认的结论。 下次当我们要指出人们的错误时我们要记住赤足的苏格拉底并且问一个——能够获得对方“是是”反应的和缓问题。 中国人有一句格言充满了东方悠久的智能。那句格言是：“轻履者行远。” 他们花了五千年漫长的时间去研究人类的天性那些有学问的中国人他们储积了许多聪明的言语就像“轻履者行远”那句话。 如果你要获得人们对你的同意第五项规则是： 使对方很快的回答“是！是！” 第六章 处理一个抱怨者的安全手法 很多人当需人们赞同他的意见时就是话说得太多了。尤其是推销员更容易犯这个毛病。你应该让对方尽量说出他的意见来他对于自己的事或是他的问题当然要比任何人知道得多。所以你应该问他问题让他来告诉你一些事。 如果你不同意他的话你或许会立刻插嘴但不要这样那是危险的。当他还有很多意见要表时他不会注意到你身上的。所以你必需要忍耐的怀着舒畅的心情静静的听着而且用最诚恳的态度鼓励他让他把所要说的话完全说完。 这种策略用在商场上是不是有效？就有一个人他不得不作这样的尝试。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 几年前美国一家最大的汽车公司正在接洽采购一年中所需要的座垫布。当时有三家厂商把样品送去备选这家汽车公司高级职员验看后便和三家厂商约定某日各派一位代表前来商谈到时再决定选购那一家厂商的东西。 琪勃是他们其中一家厂商的代表就在那一天他偏偏患了严重的喉炎。琪勃先生在我讲习班中说出他当时的情形：“当轮到我去见汽车公司那些高级职员时我竟哑了嗓子几乎连一点声音也不出来。我被带进一间办公室跟里面的纺织工程师采购经理推销主任和那家汽车公司的总经理都见了面。当我站起来想要说话时祇能出沙哑的声音来。 他们是围绕一张桌子坐着的我喉咙不出声音祇有用笔把话写在纸上：“诸位先生我嗓子哑了不能说话。” 那位总经理说：“好吧让我来替你说说看了！”这位总经理真的替我说话了。他把我的样品一件件展开并称赞这些样品的优点。他们就这样开始了讨论。由于那位总经理替我说话所以在他们讨论的时候他自然地帮着我。当时我只能点头笑笑或是用手势来表达我的意思。 这个奇特的会议讨论结果我获得了这个订货合约这家汽车公司向我订购了五十万码的座垫布总价是一百六十万元。这是我至目前所经手过的一份最大的订货单。 我知道若不是我喉咙嘶哑说不出声音我会失去那份订货合同因为我对整个事体有错误的观念。这次我无意中现原来让别人讲话有时是很值得的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 费城电气公司的范勃也有过同样的现。范勃先生正在宾夕凡尼亚一个富庶的荷兰农民区作视察访问。 他经过一户整洁的农家时问该区的代表：“这些人为什么不爱用电？” 那代表显得很烦恼的说：“他们都是些守财奴你绝不可能卖给他们任何东西。而且他们对电气公司很讨厌我已经跟他们谈过毫无希望。” 范勃相信区代表所讲是实在的可是他愿意再尝试一次。他轻敲这农家的门——门开了个小缝年老的特根保太太探头出来看。 范勃先生说出当时的经过情形：这位老太太看到是电气公司代表很快的把门关上。我又上前敲门她再度把门打开这次她告诉我们她对我们公司的感想 我向她说：“特根保太太我很抱歉打扰了你我不是来向你推销电气的我祗是想买些鸡蛋。’ 她把门开得大了些探头出来怀疑地望着我们。我说：“我看你养的都是多敏尼克鸡所以我想买一打新鲜的鸡蛋。’ 她把门又拉开了些说：‘你怎么知道我养的是多敏尼克鸡？。她似乎感到好奇起来。我说：‘我自己也养鸡可是从没有见到过比这里更好的多敏尼克鸡。’ 这位特根保太太怀疑的问：“那么你为什么不用你自己的鸡蛋？’ 我回答她说：‘因为我养的是来亨鸡下的是白蛋——你是会烹调的自然知道做蛋糕时白鸡蛋不如棕色的好。我太太对她做蛋糕的技术总感到很自豪。’ 这时特根保太太才放胆走了出来态度也温和了许多。同时我看到院子里有座很好的牛奶棚。 我接着说：“特根保太太我可以打赌你养鸡赚来的钱比你丈夫那座牛奶棚赚的钱多。’ 她听得高兴极了当然是她赚得多！她很高兴的对我讲到这点；可是她却不能使她那个顽固的丈夫承认这件事。 她请我们去参观她的鸡房在参观的时候我真诚的称赞她养鸡的技术还找了很多问题问她并且请她指教。同时我们交换了很多的经验。 这位特根保老太太突然谈到另外一件事上她说这里几位邻居在她们鸡房里都装置电灯据她们表示有很好的效果。她征求我的意见如果她用电的话是不是划得来。两星期后特根保老太太的鸡房里多敏尼克鸡在电灯的光亮下跳着叫着。我做成这笔交易她得到更多的鸡蛋双方皆大欢喜都有利益。 但这是这故事的重点——如果我不让她自己投其所好我永远无法将电器卖给这位荷兰农妇。 ‘这种人决不能叫她买而必需要让她自己来买。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 纽约一份销路极大的报纸在它经济版一栏中刊登出一则篇幅很大的广告那是要征求一位有特殊能力和经验的人。柯白立司投函指定的信箱去应征。几天后他接到覆函约他面洽。当他去应征访问前费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这商业机构创办人的生平事迹。 在见面的时候柯白立司说：“我能进入像你这样有成就的商业机构使我感到十分自豪听说你在二十八年前开始创业的时候除了一间屋子一套桌椅和一个记员外其它什么都没有是不是真有这回事？” 几乎每一个事业上有成就的人都喜欢回忆早年苦干的情形。眼前这位负责人当然也不会例外。他谈了很多有关他当初如何用四百五十元现金和一股创业的意志开设这项事业的经过。 如何克服困难又如何与失望奋斗……逢星期、例假日都不休息每天工作十二到十六小时最后他是如何战胜困难。直到现在华尔街最有地位、身份的金融家都来向他请教。他对自己这样一个成就感到自豪。最后他简单问了柯白立司的经历随后把一位副总经理请来说：“我想这位先生是我们所要找的人了。” 柯白立司费企心思去探听他未来上司过去的成就他对他未来上司表示关心鼓励他多多说话而使对方对柯白立司留下很好的印象。 这是实在的即使是我们的朋友也宁愿多谈他们自己的成就；喜欢听我们吹嘘的人可说少之又少。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 法国哲学家洛希夫克曾这样说过：“如果你想得到仇人你就胜过你的朋友可是如果想获得更多的朋友就让你的朋友胜过你。” 这该作如何解释呢？因为当朋友胜过我们时那就可以满足了他的自重感。可是当我们显出胜过朋友时那会使他有种自卑的感觉并会引起猜疑和妒忌。 德国人有句俗语那是：“当我们所猜疑、妒忌的人生一桩不幸的事时会使我们有一种恶意的快感。” 是的有些朋友看你遭遇到困难比看你成功或许更为满意。 所以别让我们表现出太多的成就来我们要虚怀若谷、处处谦冲那样会永远使人喜欢你谁都愿意跟你接近。名作家考伯他就有这样的技巧——有一个律师在证席上向考伯说：“考伯先生我听说你是美国一位著名的作家是不是？” 考伯回答说：“实在不敢当那是我太侥幸了。” 我们应该谦逊因为你我都没有什么了不起你我都要过去的百年之后我们都将为人所遗忘。生命是短促的别把我们不值一提的成就作为谈话的资料令人听了厌烦。我们要鼓励别人多说话。仔细想一想你实在没有什么可以夸耀的。 你不成为一个“白痴”的原因是什么？如果说了很简单——在你甲状腺里藏着只值一个煤币的碘质。若是有个医生剖开你颈中的甲状腺取出那一点碘质你就变成一个白痴了。你可以花一点钱去西药房买一瓶碘酒这个可就是使你跟精神病院隔离的东西。一个人的意识、智能就值那么一点钱你有什么值得自夸、自傲的？ 所以你要获得对方对你的同意第六项规则是： 尽量让对方有多说话的机会。 第七章 如何使人跟你合作 你对你自己所现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话你把你的意见硬生生塞下别人喉咙里这是不是错误的观念？如果提出意见启别人自己去得到他的结论这不是一个更聪明的辨法吗？ 这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班一位学员突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议他怂恿他的员工们告诉他希望从他身上得到些什么；他在会议中把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说： “我可以给你们所希望得到的可是希望你们告诉我我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案那是忠心、诚实、乐观、进取、合作每天八小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作十四小时。这次会议的结果使员工们充满了新的勇气新的激励赛尔滋先生这样告诉我目前销货激增公司业务蒸蒸日上。 赛尔滋先生说：“我和他们作了一次精神上的交易。我对他们尽我所能所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要那是他们极愿意接受的。” 没有人喜欢强迫自己去买一样东西或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自已的心愿买东西或是照着自己的意思去做事情。同时希望有人跟我们谈谈我们的愿望、需要、想法。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 现在有这样一个例子：以威逊先生的情形来说在他尚未参加我这个讲习班研究人类关系学之前他损失了无数他应该获得的佣金。威逼是一家服装图样设计公司的推销员他几乎每星期都去找纽约某位著名的设计家这样已经有三年的时间了。威逊说：“他从来没有拒绝接见我可是也从没有买过我的图样他每次都用心的看我的图然后这样说：“不威逊先生我想今天我们还是不能合作。’” 经过了一百五十次的失败后威逊觉得自己必是神智不清所以他决定每星期利用一个晚上的时间去研究如何影响人的行为以及如何开展新的意念产生新的热诚。 不久他决定重新展开一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样走进那位买主的办公室。威逼向那买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样请你告诉我如何把它完成后才能适合你的需要？” 这位买主把图样看了半晌没有任何表示顿了顿才说：“威逊你把图样放在这里过几天再来找我。” 一天后威逊又去他那里听了建议后把图样拿回去按照那位买主的意思昼完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。 那是九个月以前的事自从那笔生意完成后这位买主又订了十张图样都完全是照着他的意思昼的威这就这样赚了一千六百多元的佣金。 威逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的跟过去完全不一样了。我请他提供他自己的意见使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买他自己会来向我买。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 当罗斯福做纽约州长的时候他完成了一项特殊的功迹……他和政党重要人物相处得很好使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的…… 当有重要职位需要补缺时他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说如果要使政治有满意的表现你们推荐这个人并不适合同时也会受到民众所反对。 后来他们又推选了一个出来那人看来虽然并没有可批评的地方可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们任用这样的人会有负公众的期望所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。 他们第三次推荐的人看来是差不多了可是还不十分理想。 于是我对他们表示感谢之意让他们再试一次。第四次他们所推荐的正是我所需要的人而对他们的协助表示感激之后我就任用了这个人。而且我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会我就对他们说我已经做了使他们愉快的事现在轮到他们顺从我的意见做几件事了。 我相信那些党政要们也乐意这样做因为他们赞助了政府重大的改革诸如选举权税法及市公务法案等。 记住罗斯福凡是都很费事的去征求别人的意见且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时他使那些党政要们真实的感觉到这是他们所挑选的人这是他们的意见。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 长岛有一位汽车商用了同样的方法把一辆旧汽车卖给了一对苏格籣夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看他们总是认为有毛病不是嫌这辆不合适就是那辆什么地方有了损坏再不就是价钱太高。当时这位汽车商正在我讲习班上听讲便在班上声请援助。 我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买你的汽车要让他自己来买也不必告诉他要买那一种牌子的汽车。总之要让他觉得这是他自己的意思。 结果情形很好……这样过了几天后有一位顾客想把他的旧汽车换一辆新的那汽车商就想到那个苏格兰人也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人说是有个问题想请教他。 那苏格兰人接到他电话就来了汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这部旧汽车可以值多少钱你告诉我后我可以在交换新车时有个准确的资料。” 那苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教有人看得起他了。他坐进车内驾着这部车子兜了一圈回来后说：这部车子如果你能以三百元买进那算是你捡到便宜了。” 汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这部车子再转手卖给你要不要？”三百元？当然这是他的意思、他的估价这笔生意立刻就成交了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 一位x光仪器制造商运用同样的技巧把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院获得一笔根高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门要设置一套最好的x光仪器这事由一位l医生负责他被那些推销员包围了谁都说他自己的东西是最好的。 可是是中有一位制造商比较精明能干他懂得待人处事的技巧。他写了一封信给那家医院的l医生。这封信的内容是这样的： “敝厂最近完成了一套x光仪器这种仪器的第一批货已运来我们办事处可是不敢说十分完善所以我们很想再加以改良。所以如果你能抽个时间来我们这里参观一次并告诉我们如何才能使其更适合你们事业上的应用我们非常感激。我知道你平时工作繁忙请你告诉我你指定的时间我很愿意派车来接你。” l医生在我的请习班上说出这件事的经过：“我接到那封信后感到很惊讶不但出于我所意料之外同时也很高兴。从来没有x光仪器制造商会征求我的意见这次使我觉得受人重视而且感到很光荣。那一个星期我每晚都很忙可是我取消一个约会特地去看那套新的仪器。当时我愈看心里愈喜欢。 没有任何人强迫我买我觉得替医院购进那套仪器完全是我的意思我认为那套仪器很好就决定买下来。” 当威尔逊在白宫时郝斯上校对内政和外交上有很大的影响。威尔逊总统情赖郝斯上校所有重要的事都跟他商量他受到威尔逊总统的重视还在内阁阁员之上。 郝斯上校用了什么方法而能影响威尔逊总统到这种程度？很侥幸的郝斯上校在一次偶然的机会中曾对司密斯透露过而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。 郝斯曾经这样说：“我认识了总统以后渐渐的觉使他信从一种意念最好的办法就是不经心的将这意念移植到他的心里使他感到兴趣并且让他自己去思索。这种方法第一次生效果是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他劝他采取一项政策而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后在一次聚会中我很惊讶的现威尔逊总统说出我那项建议来并且表示那是他自己的意思。” 郝斯上校是否立即打断总统的话指明那是他所提出的意见而不是总统的意见？不没有郝斯上校绝不会那样做他并不在乎居功只问结果。所以他让总统继续感觉到那是他的意见而且还公开赞佩总统的睿智。 我们要记住我们明天所要接触的人也许就像威尔逊总统那样所以我们要用郝斯上校的方法。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 数年前纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法而得到了我的光顾。那时我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社打听那方面的情形顺便请他们替我安排。 显然我的姓名、住址已被列入一份公开的名单中所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择那一家才好。后来有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。 我很惊讶的觉到这项名单中有我所认识的一个人。我就打了个电话给他打听他那次野营的经过情形。我有了答案后就即再打电话给那位野营主任告诉他我的行程日期 虽然别家的野营主任都以真诚的服务希望我光顾他们可是只有那位野营主任我甘心接受他的服务。 所以你要影响别人而使人同意于你第七项规则是： 使对方以为这是他的意念。 第八章 一个创造奇迹的公式 我们要记住当对方并不承认有错误时你别斥责他是错误的。在这种情形下可能祇有愚蠢的人才会去责备人家聪明的人决不会如此他会试着去了解对方去原谅对方。 为什么这个人有那样的思想和行动一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来对他的行动、人格就可以很清楚的了解了。 你把自己处在他的情况下你这样对自己说“如果我处在他的困难中我将有如何的感受又作如何的反应？”你有了这样的想法可以省去许多时问和烦恼。由于你已知道了那个起因就不会憎厌这个结果了。此外你可以增加许多人类关系上的技巧。 古德在他一部“如何将人变成黄金”一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度和对于他人的淡然漠视冷静作一个比较你就会知道世界上其它的人也都是如此的。然后你可以跟林肯、罗斯福一样把握住任何事业的稳固基础。也就是说应付人的成功靠同情的了解别人的观点。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 多年来我常在离我家不远的一座公园里散步、骑马作我大部份时间的消遣。所以自然地渐渐对树木有了爱护的心当我听到火烧树林的消息心里会感到非常难受。这些火不是由于粗心的吸烟者的不小心多半是孩子们来林间生火做野餐所造成的。有时候树林起火烧得很厉害需要消防队来才能扑灭。 在公园的边上有一个布告牌这样写着——凡引起树林火灾的火将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方很少有人会看到。有一位骑马的警察似乎是负责管理这公园的由于他对职务并不认真所以公园里经常会起火。 有一次我急急地去警察那边告诉他有火正在急的蔓延要他马上通知消防队。可是他的反应却是极冷淡。他说那不是他的事因为不是他的管区。自那次以后我每逢骑着马来公园便自己执行保护公产的职司。 起初我从未想到孩子们的观点当我看到他们在树下生火做野餐时心里就非常不高兴立刻想要做些应该做的事。其实我做错了！我就即骑马去那些孩子们那边告诉他们树下生火是要被拘禁关起来的我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样跟他们讲如果不听我马上要把他们抓走——那只在泄我的情感并没有想到他们的见解。 结果如何呢？ 那些孩子们虽然遵从了可是心里并不服气当我骑着马离开后他们又生起火来甚至还想把整个公园烧掉。 几年后我开始觉得自己应该多学些待人的技巧学学各种与人相处的手腕常从别人的观点去看事物。于是我不再命令人家。如果几年后的现在我在公园里看到孩子们玩火的情形我会这样说： “小朋友你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候也喜欢生火野餐现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道在公园里生火那是很危险的不过我知道你们都是好孩子不会惹出什么麻烦的。 可是别的孩子们我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着也跟着玩起火来回家时候没有把火熄灭就很容易把干燥的树叶烧着结果连树也烧了。假如我们再不小心好好的爱护树木这个公园就没有树了。 你们知不知道公园□玩火是禁止的要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶处同时你们回家时别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时我建议你们去那边沙堆起火好不好？那里就不会有危险小朋友谢谢你们希望你们玩得很快乐。” 如果我说出那些话来相信会有惊人的效果而且那些孩子们会很乐意的跟我合作。他们没有反感没有抱怨他们不会感到有人强制他们服从命令。他们保全了他们的面子。那时他们觉得满意我也觉得满意因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。 当我们希望别人完成一件事的时候不妨闭上眼睛稍微想一想……把整个的情形由对方的出点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的那是麻烦的费时闲的。可是那样做会获得更多的友谊会减少原来该有的磨擦和那些不愉快的气氛。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前我愿意在那人办公室外面走廊上来回走上两小时……那是我要把我所说的话想得更有条理以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。” 当你看过这本书后能增加你一种趋向那是当你接触到每一件事时会处处替别人着想。而且以对方的观点去观察这件事情。虽然由本书你祇得到这些但它会影响到你终身事业的成就。 所以你如果要获得人们对你的同意第八项规则是： 要真诚的以他人的观点去看事情。 第九章 每个人所需要的 你是不是愿意得到一句神妙的语句？一个可以停止争辩消除怨恨制造好感使人们注意的听你谈话的语句。 是的就有这样一句话让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形我一点也不会责怪你如果我是你的话我也有同样的感觉。” 就这样一句简单的话世界上最狡猾最固执的人也会软化下来。可是你必需极是真诚的说出那些话来假如你是对方的话你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：就以匪酋卡邦来说假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同而你也处在他的环境也有他的经验那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。 例如：你不是一条响尾蛇唯一的原因是你的父母不是响尾蛇。你不会跟牛接吻不认蛇为神明唯一的原因是你不是生在勃拉乌波答河岸一个印度家庭中。 你会成为你这样的人可居功的地方很少。那个使你恼怒固执不讲理的人他会成为他那样的人他有过错的地方也很少。要对这可怜虫表示惋惜、怜悯、同情。约翰柯他常说的一句话你必须牢记在心当他看到街上一个摇摇晃晃的醉汉时常说：“如果不是上帝的恩惠我也会走上他的道路。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你明天遇到的人其中可能有四分之三都饥渴似的需要同情…！如果你同情他们他们就会喜欢你。 有一次我作播音演讲说到“小妇人”作者亚尔可德女士。自然我知道她是在“麻赛其赛斯”、“康考特”地方生长及著述她的不朽名作。但我一时不小心我说我曾到“纽海姆彼雪”的“康考特”拜访过她的老家。假如我只说了一次“纽海姆彼雪”也许可以原谅可是我接连的说了两次。 随后有许多的信函、电报纷纷寄来质问我、指责我有的几乎是侮辱就像一群野蜂似的围绕在我不能抵抗的头上。其中有位老太太生长在麻赛其赛斯的康考特当时她住在费城对我泄了她炽烈的盛怒。我看到她那封信时对自己说：“感谢上帝幸亏我没有娶那样的女人。” 我打算写封信告诉她虽然我弄错了地名。可是她却连一点礼节常识也不懂…当然这是我对她最不客气的批判。最后我还会撩起衣袖去告诉她我对她的印象是多么的恶劣……可是我并没有那样做我尽量约束自己克制自己。我知道只有愚蠢的人才会那样做。 我不想同愚蠢的人一般见识所以我决定要把她的仇视变成友善我对自己说：“如果我是她的话可能也会有同样的感觉。”所以我决走对她表示同情。后来我去费城的时候打了个电话给这位老太太当时谈话内容大概是这样的…… 我在电话里说：“某夫人几个星期前你写了一封信给我我多谢你！”电话中传出她柔和、流利的声音问道：“你是那一位很抱歉我听不出声音来？” 我对着手上话机说：“对你来讲我是一个你不认识的陌生人我叫戴尔．卡耐基。……在数星期前你听我电台广播指出我那桩无法宽恕的错误。把“小妇人”作者亚尔可德女士生长地点弄错那是愚蠢的人才会弄错的事……我为了这件事向你道歉你花了时间写信指正我的错误我同时也向你表示谢意。” 她在电话里说：“我很抱歉卡耐基先生我在信果粗鲁的向你脾气要请你包涵、原谅才是。” 我坚持的说：“不不不该由你道歉该道歉的是我…即使是个小学生也不会弄出像我那样的错误来。那件事第二个星期我已在电台更正过了！现在我亲自向你道歉。” 她说：“我生长在麻赛其赛斯的康考特……两百年来我的家庭在那里一直很有声望我以我的家乡为荣。当我听你说亚尔可德女士是纽海姆彼雪州人时实在使我难过。可是那封信使我感到愧歉、不安。” 我对着手上话机说：“我愿意实在的告诉你你的难过不及我的十分之一。我的错误对那地方来讲并没有损伤可是对我自己却有了伤害。像你这样一位有身份、地位的人是很难得跟电台播音员写信的。以后在我的演讲中如果再有现错误时我希望你再写情给我。” 她在电话里说：“你这种愿意接受人家批评的态度使人们愿意接近你、喜欢你……我相信你是一个很好的人我很愿意认识你接近你。” 从这只电话的内容看来当我以她的观点对她表示同情和道歉时我也同样得到了她的同情和道歉。我对自己能控制得住激动的脾气这点我自己感到很满意…以友善交换了对方所给的侮辱这一点也使我感到满意。由于使她喜欢我使我得到更多的快乐。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 凡位居白宫的要人差不多都会遭遇到人类关系学中这类问题的困扰。塔夫特总统也不例外……他从经验中获得这样一个结论——同情是消解恶感最有效的药物。在他一部“伦理中服务”书里塔夫特举了一个很有趣的例子他请到如何使一个失望而有志气的母亲平息心中的怒火。 塔夫特总统说：“住在华盛顿的一位太太她丈夫在政界有相当的势力；她缠着我快有两个月的时间要我替她的儿子安插一个职位。她还拜讬了议院中的几位参议员陪了她来我这里替她儿子职位的事说话。 可是那职位所需要的是技术人才。后来经有关的主管推荐我委派了另外一个人继后我接到那母亲的来信指我忘掉了别人施予的恩惠因为我拒绝使她成为一个愉快的太太。她的意思是说只要我举手之劳就可以使她快乐可是我就不肯这样的做。她又说出曾经如何劝说她那一州的代表赞助我一项重要法案可是我对她却如此没有情义。 当你接到这样一封信的时候第一件事就是如何用严正的措辞去对付一个不礼貌而鲁莽的人接着或许你就动笔写信了。 可是如果你是一个聪明的人你会把这封信放进抽屉里锁起来经过两天后再把这封信拿出来……像这类的信迟上几天寄出也不会受到什么影响。但当你两天后再拿出这封信来看时你就不会投入邮箱那就是我所采取的途径。 在那之后我坐下来尽力用最客气的措辞写了封信告诉她我知道一个做母亲的遇到这种事情时会感到极大的失望。可是我坦直的告诉她委任那样一个职位并非由我个人的好恶而是需要找一个合适的技术人才所以我接受了那主管的推荐。 我表示希望她的儿子继续在他原来的工作岗位上努力以期将来有所成就。那封信使她息怒了她并寄了一封短信给我对她上次那封信表示抱歉。 但我所委任的那个人短时内还不能来上班。这样过了几天我又接到一封署名是她丈夫的来倍可是信上的笔迹跟过去两封信完全一样。 这封信上这样告诉我说他太太由于这件事而患上神经衰弱现在卧床不起胃中或许已经长瘤了。为了恢复他妻子的健康他要求我能否把已委任那个人的姓名换上她儿子的姓名以恢复她的健康。 我回了一封信给他那是给她丈夫的……我希望他太太的病况诊断错误。而对他所遇到的情形表示同情可是要撤回已委派的人那是不可能的。几天后那人也正式接任……就在我接到那信的第二天我在白宫举行了一个音乐会最先到场向我和塔夫特夫人致敬的就是这一对夫妇。 霍洛克该是美国第一位音乐会经理人他对如何应付艺术家像嘉利宾、邓肯、潘洛弗有二十多年的经验。霍洛克告诉我为了要应付那些性格特殊的音乐家使他获得了一个宝贵的教训……必需同情他们对他们可笑、古怪的脾气必需要彻底的同情。 有三年的时间霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是嘉利宾本身就是一个问题他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。” 例如：晚间如果有音乐会的话嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔”他叫霍洛克的名宇：“我觉得很不舒服我喉咙沙哑得很厉害今晚我不能登台演唱了。”霍洛克听他这样讲后就同他争辩？不霍洛克才不会这样做！ 他知道做一个艺术家的经理人绝对不能作这样的处理。所以他会立即去嘉利宾住的旅馆显得十分同情的说：“我可怜的朋友那是多么不幸……当然你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目你虽然损失了两、三千块钱的收人可是跟你的名誉来相比的话那算不了什么。” 嘉利宾听霍洛克这样讲后他会怀着感触的心情叹息的说：“沙尔你等一会再来好了下午五点钟来看那时我的情形怎么样！” 到了五点钟霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆他坚持要替嘉利实取消节目。……可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我到那时或许我会好一点！” 到了七点半这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件就是要霍洛克先生走到台上向听众报告说是嘉利宾患了重感冒嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来因为这样嘉利宾才会登台演唱。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 盖慈博士在他那一部著名的“教育心理学”书上这样写着：一人类普遍的追求同情孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤以博得大人们的同情。” 成*人们也有类似的情形他们会到处向人显示他的损伤说出他们的意外事故所患的疾病特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。” 所以你要获得别人对你的同意第九项规则是： 同情对方的意念和**。 第十章 人人都喜欢的吸引力 我的故乡是在米苏里州的一个小乡镇附近有个“卡梅”镇就是当年美国匪魁“奇斯贾姆斯”的故乡我曾经去过卡梅镇奇斯的儿子还在那里。 他的妻子告诉我当年奇斯如何抢劫银行、火车；然后把抢来的钱布施给贫穷的邻居让他们去赎回典押出去的田地。 在当时奇斯．贾姆斯的心目中可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人-都会把自己看得很高尚他对自己的估计都希望是良好而不自私的。 银行家摩根在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事都有两种理由存在……一种是好听的一种是真实的。 人们会时常想到那个真实的理由而我们都是自己内心的理想家较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志需要激他高尚的动机。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 那种方法用在商业上是否理想？让我们来看看。那是宾夕凡尼亚州某家房屋公司的一位“弗利尔”先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客恫吓要搬离他的公寓但这房客的租约尚有四个月才期满每个月的租金是五十五元可是他却声称立即就要搬不管租约那回事。 弗利尔请出这经过的时候他说：“那个房客已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话在这个秋季前这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元就要从我口袋飞走了……真叫人焦急。 如果这件事生在过去的话我一定找那个房客要他把租约重念一遍……并向他指出如果现在搬走那四个月的租金仍须全部付清。 可是这次我采取了另外一种办法我开始向他这样说：“杜先生我听说你准备搬家可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断我看出你是一位说话有信用的人而且我可以跟自己打赌你就是这样的一个人。” 这房客静静的听着没有作特殊的表示我接着又说：“现在我的建议是这样的将你所决定的事先暂时搁在一边你不妨再考虑一下。从今天起到下个月一日应缴房租前如果你还是决定要搬的话我会答应你接受你的要求……” 我把话顿了顿再接着说：“那时我将承认自己的推断完全错误……不过我还是相信你是个讲话有信用的人会遵守自己所立的合约。因为到底我们是人还是猴子那就在我们自己的选择了。” 果然不出我所料到了下个月这位先生自已来缴房租。他跟我说这件事已跟他太太商量过他们决定继续住下去。他们的结论是最光荣的事莫过于履行租约。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 已故的诺司克力夫爵士看到一份报上刊登出一张他不愿意刊登的相片他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封情上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机他知道每个人都敬爱自己的母亲所以他在那封信上换上另外一种口气说：“由于家母不喜欢那张相片所以贵报以后请勿刊登出来。” 当约翰．洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸如果让孩子们成了新闻人物那并不是适宜的。” 柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人赚了几百万元的钱。他创办之初不能像别家的报纸、杂志一样付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿可是他运用了人们高尚的动机。 例如他会请“小妇人”名著的作家亚尔可德为他撰写稿子且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的……他签了一张一百元的支票他不是把支票给亚尔可德而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。 或许有人会怀疑的说：“以这种手法用在诺司克力夫、约翰．洛克菲勒和富于情感的小说家身上或许会有效……可是朋友；你这种方法用在我要收帐那些不可理喻的入身上是不是一样有效？” 是的这话很对没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果——没有一样东西能在所有人身上都生效力。如果你满意你现在所得到的结果那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话那就不妨试验一下？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 无论如何我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯他所讲的一个真实故事： 某一家汽车公司有六个顾客拒付一笔修理费的帐他们并非不承认那个帐目而是其中有些帐写错了。可是每一项租车或是修理的帐单上都有他们的亲笔签宇所以公司认为这些帐是不会有错的。 下面是那家汽车公司信用部职员去索款时所采取的步骤你看是不是会成功？ 一、他们拜访每一位顾客坦白的对他们说是公司派来索取积欠的帐款的。 二、他们很清楚的表示公司方面绝不会弄错所有的错误都该是顾客负责。 三、他们暗示对于汽车方面的业务显然公司要比顾客内行得多。 四、所以就不需要作那些无谓的争辩。结果他们争论起来。 采取这些方法能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自已从那问题上去找出答案来。 事情闹到这种地步那位汽车公司信用部主任该派出一队“法律人才”去应付才是幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠帐主顾过去付帐的记录现他们过去都是按时付款的。总经理现到这项资料后相信错处一定是出在公司方面——收帐的方法不对。所以总经理把汤姆斯叫去要他去收那些无法收到的“烂帐”。 这里是汤姆斯先生所采取的步骤—— 汤姆斯自己这样说： “一、我去拜访每一位顾客同样我也去索取一笔积欠很久的帐…可是我对这些只字不提。我解释我是来调查一下公司对顾客的服务情形。 二、我明白的表示在尚未听完顾客所说的感想前我不会表任何意见。我告诉他们说公司方面也不是绝对没有错误的。 三、我告诉他们我只是关心他们的汽车；而他们对自己的汽车相信比谁都了解所以在这个问题上先听从他们的意见。 四、我让他们尽量泄吐他们的意见我静静听着对他们表示十分的同情……当然这也是他们所希望我如此的。 五、最后那些顾客似乎心情缓和下来我要他们把这件事公平的想一想当然我想激他们高尚的动机所以我这样说： “先我要你知道我也觉得这件事的处置并不适当你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒并且使你受到很多的不便。那是不应该生的事我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后我不能不为你的忍耐和公平所感动。 就由于你的宽大胸襟我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲会比任何人做得更好、更合适。同时你也比别人更清楚这儿是我给你开的帐单请你细细查看一下什么地方记错了就像你是我们公司的总经理在查帐一样我请你全权作主你说怎么样就怎么样。” 他有没有把帐单看了？是的当然他这样做了而且显得十分高兴这些帐单的数目由一百五十元到四百元之间款数大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的其中有一位顾客拒付这笔争执款项一分钱。可是另外那五位顾客都让公司方面占到了帐款上的便宜。这里是这件事最精采的地方在以后的两年中那几位顾客都买了本公司的新汽车。” 汤姆斯先生说：“经验告诉我当你应付顾客不得要领时最完善的办法是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的且他是极愿意付帐的。一旦使他相信那帐目是对的他会毫不迟疑的乐意债还。也就是说人们都是诚实的而且愿意履行他们该有的义务。 像这类情形例外的很少……我相信如果真是有为难人的人如果你使他感觉到你认为他是那么的诚实、公道、正直大多数时候他也会给你有像你所给他的同样反应。” 所以如果你要获得人们对你的同意的话在一般情形上遵守第十项规则是一件很好的事那是： 激更高尚的动机。 第十一章 实行、推进，别停顿下来 那是数年前的事费城晚报受到恶意的谣传所攻击。有人指那家晚报广告多于新闻内容贫乏、缺少报导这使读者失去吸引而感到不满同时影响到该报的行销路这家晚报立即采取措施设法阻止这项恶意谣传的渲染。 如何采取行动呢？ 这里就是他们所使用的方法： 这家晚报将一天中各项阅读资料剪下再加以分类编成一本书书名就叫“一天”。这部书竟有三百零七页和一本价值两元的书页数差不多而该报只售两分钱。 这本书出版后把费城晚报新闻资料丰富的事实具体的表现出来…这比用图表数目字和空谈更有趣更清楚并予人深刻的印象。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 柯特和考夫曼所著的“商业上的表演术”一书中举出很多例子说明如何增加一家公司的营业数额。这部书中引述一家电气公司销售冰箱为了证明冰箱在通电时毫无声响请买主在冰箱边燃擦火柴藉着听到擦火柴的声音而证明他们的冰箱没有一丝声音……洛巴克帽子公司的营业项目上写着有电影明星安苏珊签过名的帽子每顶是一元九角五分……范尔巴把活动陈设窗停止后如何会丢掉百分之八十的观众……一家玩具公司用了米老鼠的商标如何使他由破产转为兴隆……克莱斯勒汽车公司如何在一辆汽车上放下几头大象证明他们出品的汽车是坚固、结实的。 纽约大学的巴顿和伯西分析一万五千个售货访问他们写了一部书叫“怎样嬴得一次辩论”。他们将其中原则归纳成一篇演讲稿叫“售货六原则”。接着再把这些原则摄制成电影。将这部电影在数百家大公司的营业部职员面前放映。他们还在各公共场所举行示范表演指出售货时的正确和错误的方法。 现在是表演的时代只是叙述其中的原理还不能有具体的效果。这种原理需要生动、活泼需要使它更有趣、更戏剧化所以必需用有效的“表演术”。电影和无线电的实行……你也应有像它们那种表演的本领……电影明星这样做无线电台这样传播假如你想引起别人注意的话你也应该这样去做。 那些布置橱窗的专门人才他们知道“戏剧化”有惊人的力量。例如：有一家鼠药制造商替零售商布置了一个橱窗上面放了两只活老鼠以证实他那种鼠药的功效。果然在这星期内所销售出的鼠药要比平时的销售量增加了五倍。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ “美国周刊”的波恩顿要作一篇很长的市场报告。他的公司替一家牌子最著名的润肤霜完成了一篇详细的研究。别家润肤霜制造厂商降低价格准备跟他们竞争……这项事实他必需要向该厂的主人说明。 波恩顿先生承认第一次接洽算是失败了。 他说：“第一次我进去我觉得自己走错了路转到那条无用的讨论调查的方法那条路上……他辩论我也辩论对方指我是错误了可是我尽力替自己证明我并没有错误。 最后虽然我的理由占了优势自己也觉得很满意可是我的时间到了会谈完了我仍然没有获得效果。 第二次我没有去理会那些数目字和各项资料我把事实用戏剧的手法表演出来。我进入他的办公室时他正忙着接电话。等他放下手里电话筒我就打开一个手提箱拿出三十二瓶润肤霜放到他桌上；他知道这些束西都是同业的竞争品。 每一个瓶子上我都贴上一张纸条上面写出调查的结果那些纸条上也简明的写上该项商品过去的情形。 结果如何呢？ 这次不再有辩论了反而生了新奇的事情……他拿起一瓶又一瓶的润肤霜来看签上的说明。接着友谊的谈话展开了我们极融洽的畅谈他问了若干其它的问题而且也深切的感到兴趣。他本来只给我十分钟谈话的时间可是十分钟过了接着是二十分钟四十分钟快到一个钟头的时候我们还在谈。 这次我所讲的跟上次一样可是这次我把事实戏剧化并用了表演术；但所得的结果多么的不同啊！” 所以你要获得人们对你的同意第十一项规则是： 使你的意念戏剧化。 第十二章 当你无计可施时，不妨试试这个 司华伯管理下的一家工厂那位负责的厂长无法使他管理的工人达到标准化的生产量。司华伯问那个厂长：这到底是怎么回事……？像你这样一个能干的人竟不能使那些工人达到工厂预计的生产量？” 厂长回答说：“我也弄不清楚是怎么回事……我用温和的话鼓励他们有时不得已去斥责他们甚至于用降职、撤职来恐吓他们可是那些工人就是不肯辛勤工作。” 他们谈话的时候是日班快结束；夜班要开始之时。 司华伯向那厂长说：“你给我一只粉笔。”他拿了粉笔走向近边的工人处问其中一名工人：“你们这班今天完成了几个单位？”那工人回答说：“六个。” 司华伯听到这样一字不说就在地上写了一个大大的“六”宇便走了。 夜班的工人来接班看到这个“6”宇就问是什么意思。 日班的工人说：“大老板刚才来这里他问我们今天做了几个单位我回答是六个他就在地板写了这个“6”字。 第二天早晨斯华伯又去工厂现夜班工人已把“6”字拭去改写上一个大大的“7”字。 这天日班的工人看到地上已换上一个“7”字。他们感到夜班工人的工作效力比日班工人强。哦真的？是的那就行了……他们要比夜班工人有更好的工作效果表现就热心、勤快的加紧他们的工作。那天日班快要下班时他们留下”个大得出奇的“1o字——情况也就这样渐渐好转过来了。 没有多久这家原来生产量落后的工厂比其它任何一家工厂的生产量都多。 这是什么原因？ 就让司华伯用他自己的话来解释：“如果我们想要完成一件事必须鼓励竞争那并不是说争着去赚钱而是要有一种胜过别人的**。” 争胜的**加上挑战的心理对一个有血气的人来说是一种最有效的激励。 如果没有这一种“挑战”罗斯福不会进白宫坐下总统的宝座。这位勇敢的骑士刚从古巴回来便被推举为纽约州州长的候选人。可是他的反对党指罗斯福已不是纽约州合法的居民他知道这情形后心理恐慌就要准备退出。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 党魁伯位德用了激将法他转身向罗斯福大声的说：“难道圣巨恩山的英雄竟是这样一个弱者？”就这样一句话罗斯福才挺身跟反对党对抗——后来种种的演变历史上都有详细的记载。 这一个“挑战”不只改变了罗斯福他自己的”生对美国的历史来请也产生了极大的影响。司华伯知道“挑战”有极大的力量……伯拉德知道司密斯也知道。 鬼岛西端有一座恶名四扬的“星星监狱”。这座监狱没有狱长里面凶狠的犯人恶言沸腾随时可能生危险。司密斯需要一位坚毅、勇敢的人去治理“星星监狱”。可是谁能胜任这个职司呢？他把纽海波顿的“劳斯”召来。 当劳斯站在他面前时他愉快的说：“去照顾‘星星”如何……？那里需要一个有经验的人！” 劳斯感到很窘迫……他知道“星星监狱”的情形那里是如何的危险……那里随时会受到政治变化的影响。去那里的狱长一再的更换从来没有一个能够做上三个星期的……他要考虑自己的终生事业……那值得冒险吗？ 司密斯见他犹疑不决的样子微笑说：“年轻人我不会怪你感到害怕……是的那边确实不是一个太平的地方那是需要一个有、大人物。才干的人才能有这份魄力去做的。” 司密斯是不是下了一个挑战？劳斯的心中马上起了一种喜欢尝试需要一个“大人物”的工作的意念。 于是他去了而且他在那里很长久的干下去。结果他成为一个最著名的“星星监狱”狱长。劳斯曾完成一部“星星二万年”的作品洛阳纸贵畅销全国还上电台广播他的狱中生活的故事被采用拍成好多部的电影。他对罪犯“人道化”的见解后来造成了许多监狱改革的奇迹。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 菲司顿橡皮公司创办人菲司顿曾这样说过：“别以为用高额的薪金就可以聚集人才替我工作。只有竞争才能挥他们的工作效能。” 那是任何一个成功的人都喜爱的竞技．！因为那是个表现他自己的机会证明他的能力、价值胜过别人。所以造成了那些离奇古怪的竞技比赛就像：竞走比赛、唤猪比赛、吃馒头比赛等等。而这能满足他们争强的**自重感的**。 所以如果你要得到人们——那些精神饱满的有血气的人同意于你就必需记住第十二项规则那是： 提出一个挑战。 提要得人同意于你的十二种方法 第一项规则：在辩论中获得最大利益的唯一方法就是避免辩论。 第二项规则：尊重别人的意见永远别指摘对方是错的。 第三项规则：如果你错了迅、郑重的承认下来。 第四项规则：以友善的方法开始。 第五项规则：使对方很快的回答“是！是！”。 第六项规则：尽量让对方有多说话的机会。 第七顼规则：使对方以为这是他的意念。 第八项规则：要真诚的以他人的观点去看事情。 第九项规则：同情对方的意念和**。 第十项规则：激更高尚的动机。 第十一项规则：使你的意念戏剧化。 第十二项规则：提出一个挑战。 第一章 如果你必须批评，这是开始的方法 柯立芝总统执政时我朋友在一次周末应邀到白宫作客。当他走进总统私人办公室时正好听到柯立芝在向他的一位女秘书说：“你今天穿的衣服很漂亮真是位年轻漂亮的女孩子。” 平常沈默寡言的柯立芝总统一生很少赞美过别人这次却对他女秘书说出那样的话来那位女秘书脸上顿时涌现出一层鲜艳的红晕。总统接着又说：“别难为情我刚才的话是为使你感到高兴；从现在起我希望你对公文的标点上要稍微注意一点。” 他对那位女秘书的方法虽然稍嫌明显了些可是所用的心理学却是很巧妙。当我们听到别人对我们的称赞后如果再听到其它不愉快的话就比较容易接受了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 理师替人修面时先敷上一层肥皂水——麦金利在一八五六年竞选总统时所采用的方法就运用了这项原理。 共和党一位重要党员绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿他觉得自己写得非常成功。他很高兴的在麦金利面前先把这篇演讲稿朗诵了一遍——他认为这是他的不朽之作这篇演讲稿虽然有可取之点但并不尽善尽美麦金利听后感到并不合适如果表出去可能会引起一场批评的风波。麦金利不愿辜负他的一番热忱可是他又不能不说这个“不”字现在看他如何应付这个场面。 麦金利这样说：“我的朋友这真是一篇少有见到精彩绝伦的演讲稿我相信再也不会有人比你写得更好了。就许多场合来讲这确实是一篇非常适用的演讲稿可是如果在某种特殊的场合是不是也很适用呢？ 从你的立场来讲那是非常合适、慎重的；可是我必需从党的立场来考虑这份演讲稿表所产生的影响。现在你回家去按照我所特别提出的那几点再撰写一篇并送一份给我。” 他果然那样做了麦金利用蓝笔把他的第二次草稿再加以修改结果那位党员在那次竞选活动中成为最有力的助选员。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 这里是林肯所写的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件是写给毕克斯贝夫人的为她五个儿子牺牲在战场而表示哀悼。一林肯写那封信可能只花了五分钟时间。可是那封信在一九二六年公开拍卖时售价高达一万二千元这个数目比林肯五十年所能积蓄的钱还多。 这封信是林肯在一八六三年四月二十六日内战最黑暗的期间所写的。那时已是第十八个月了——林肯的将领们带着联军屡遭惨败一切都只是无用的、愚蠢的人类大屠杀。那时人心惶惶全国哗然震惊数以千计的士兵临阵脱逃甚至参议院里共和党议员也起了内讧叛乱。更令人注意的是他们要强迫林肯离开白宫。 林肯这样说：“我们现在已走到毁灭的边缘——我似乎感觉到上帝也在反对我们我看不到一丝希望的曙光。”这封信就是在如此黑暗、混乱的时期写出来的。 我摘录出这封信的主要目的是为了说出林肯如何设法改变一位固执的将领原因是全国成败的命运就依赖在这将领的身上。 这该是林肯任职总统后写信措辞最锐利而不客气的一封信。但你仍可注意到林肯在指出他严重的错误前先称赞了这位霍格将军。 是的那些是他严重的错误可是林肯并不作那样的措辞。林肯落笔稳健具有保守和外交的手腕他是这样写的：“有些事我对你并不十分满意。”他用机智的手腕加上外交的词汇。 这里就是写给霍格将军的信： “我已任命你作包脱麦克军队的司令官当然我这样做是根据我所有的充份的理由。可是我希望你也知道有些事我对你并不十分满意。我相信你是一个睿智善战的军人当然这点是我所感到欣慰的。同时我也相信你不至于把政治和你的职守掺混在一起这方面你是对的。你对你自己有坚强的信心——那是一种有价值、可贵的美德。 你很有野心那在某种范围内是有益而无害的。可是在波恩雪特将军带领军队的时候你放纵你的野心行事而加以阻挠他。在这一件事上你对你的国家对一位极有功勋而光荣的同僚军官犯下一桩极大的错误。 我曾经听说并且听得使我相信你说军队和政府需要一位独裁的领袖。当然我给你军队指挥权并非是出于这个原因。同时我也没有想到那些。 只有战争中获得胜利的将领才有当独裁者的资格。目前我对你的期望是军事上的胜利。到时我会冒着危险授予你独裁权。 政府将会尽其所能赞助你就像赞助其它将领一样。我深恐你灌输于军队和长官那种不信任上司的思想会落到你自己的身上所以我愿意竭力帮助你平息你这种危险的思想。 军队中如果有这种思想存在即使是拿破仑还活在这世界上他能从军队中得到些什么？现在切莫轻率推进也不要过于匆忙需要小心谨慎不眠不休去争取我们的胜利。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 你不是柯立芝不是麦金利更不是林肯你想知道这种哲理在日常商业上对你真的有用吗？我们现在以费城华克公司卡伍先生为例。卡伍先生就像你我一样普通的人他是我在费城所举办的一个讲习班里的学员。这是他在讲习班里演讲过的一个故事。 华克公司在费城承包建筑一座办公大厦而且指定在某一天必需竣工完成。这项工程每一件事进行得都非常顺利眼看这座建筑物就快要完成了。突然承包外面铜工装饰的商人说他不能如期交货。什么！整个建筑工事都要停顿下来！不能如期完工就要交付巨额的罚款！惨重的损失——仅仅是为了那个承包铜工装饰的商人。 长途电话激烈的争辩都没有半点用处于是卡伍被派往纽约找那个人当面交涉。卡伍走进这位经理的办公室第一句话就这样说：“你该知道你的姓名在勃洛克林市中是绝无仅有的？”这位经理听到这话感到惊讶、意外他摇摇头说：“不我不知道。” 卡伍说：“今晨我下了火车查电话簿找你的地址现勃洛克林市里只有你一个人叫这个名字。” 那经理说：“我从来没有注意过。”于是他很感兴趣的把电话簿拿来查看果然一点也不错真有这回事。那经理很自傲的说：“是的这是个不常见到的姓名我的祖先原籍是荷兰搬来纽约已有两百年了。”接着就谈论他的祖先和家世的情形。 卡伍见他把这件事谈完了又找了个话题赞美他拥有这样一家规模庞大的工厂。卡伍说：这是我所见过的铜器工厂中最整洁、完善的一家。” 那经理说：“是的我花去一生的精力经营这家工厂我很引以为荣你愿意参观我的工厂？” 参观的时候卡伍连连盛赞这工厂的组织系统且指出那一方面要比别家工厂优良同时也赞许几种特殊的机器。这位经理告诉卡伍那几项机器是他自己明的。他花了很长的时间说明这类机器的使用方法和它的特殊功能。他坚持请卡伍一起午餐！这一点你必需记住直到现在卡伍对于他这次的来意还只字未提。 午餐后那位经理说：“现在言归正传。当然我知道你来这里的目的。可是想不到我们见面后会谈得这样的愉快”他脸上带着笑容接着说：“你可以先回费城我保证你的定货会准时运送到你们那里即使牺牲了别家生意我也愿意的。” 卡伍并没有任何的要求可是他的目的都很顺利的达到了。那些材料全部如期运到而那座建筑也没有受到任何的影响而如期完成。现在话又说回来如果卡伍当时用了激烈争辩的方法会不会有这样满意的结果？所以不使对方难堪、反感而改变一个人的意志第一项规则是： 用称赞和真诚的欣赏作开始。 第二章 如何批评才不致招怨 那是有一天中午的时候司华伯偶然走去他一家钢铁厂看到几个工人在吸烟而在那些工人头顶墙处正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。司华伯是不是指着那面牌子就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不没有司华伯绝不会这样做。 他走到那些工人面前拿出烟盒给他们每人一只雪茄并且说道：“嗨弟兄们别谢我给你们雪茄如果你们能到外面吸烟我就更高兴了。”那些工人们已知道自己犯了错误——可是他们钦佩司华伯他不但丝毫没有责备他们而且还给他们每人一只雪茄当礼物使工人们觉得高贵。像这样的人你能不喜欢他吗？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 范纳梅克是费城一家很大的百货公司的老板他也喜欢运用这样的方法。范纳梅克每天去他百货公司一次日至有一次他看到一位女客人站在柜台外面等着买东西可是就没有人去招呼她。 哦售货员呢？他们都聚到柜台远处一角在谈着笑着。范纳梅克一声不响悄悄走去柜台里端他自己招呼那位女顾客。然后他把成交的货物交给售货员去包装而他自己就走开了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 一八八七年三月八日最善于布道的布道家“皮却”牧师去世了。下一个星期日爱保德牧师被邀登坛讲道。他相心尽其所能使这次讲道有完美的表现所以他事前写了一篇讲道的稿子准备到时应用。他一再修改、润色才把那篇稿子完成然后读给他太太听。可是这篇讲道的演讲稿并不理想就像普通演讲稿一样。 如果他太太没有足够的修养和见解一定会向他这样说：“爱保德这篇演讲稿糟透了那绝不能用——如果你这样讲的话听的人一定会睡去它读起来就像百科全书一样；你讲道这么多年应当很明白。老天爷你为什么不像平常一样讲话为什么不自然一些？” 她当然可以向她丈夫这样说！如果她这样说后果又会如何呢？ 那位爱保德太太相信她知道这回事所以她巧妙的暗示她丈夫如果把那篇讲道演讲稿拿到北美评论去表确实是一篇极好的文章。也就是说她虽然赞美丈夫的杰作同时却又向丈夫巧妙的暗示他这篇演讲稿并不适合讲道时用。爱保德看出了他妻子的暗示就把他那篇绞尽脑汁所完成的演讲稿撕碎。他什么也不准备就去讲道了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我们要劝阻一件事永远躲开正面的批评这是必需要记住的。如果有这个必要的话我们不妨旁敲侧击的去暗示对方。对人正面的批评那会毁损了他的自重剥夺了他的自尊。如果你旁敲侧击对方知道你用心良善他不但接受而且还会感激你。 所以要改变人们的意志而不引起对方的反感第二项规则是： 间接的指出人们的过错。 第三章 先说出你自己的错误 数年前我的侄女约瑟芬离开她坎萨斯城的家到纽约来做我的秘书。约瑟芬十九岁三年前从一家中学毕业仅有一点点办事的经验；现在她是一位很能干的秘书了。 刚开始的时候我看她实在有待改进。有一天我想要批评她时我先对自己这样说：“慢着且等一等戴尔．卡耐基……你的年纪比约瑟芬大一倍你处事的经验也高过她一万倍。你怎么能希望她具有你的观点？你的判断力？你的见解呢？戴尔在你十九岁的时候你做了些什么？记得你那笨拙、愚蠢的错误吗？” 真诚、公平的想过这些后我现约瑟芬比我当年要强多了。所以从此以后当我提醒约瑟芬错处时我总是这样说： “约瑟芬你犯了一点错可是老天爷知道你并不比我所犯的错误更糟。你不是生下来就会判断一件事的那是需要从经验中得来的。 而且你比我在你现在年纪的时候要强多、乖多了。我自己犯过很多可笑的错误我决不想批评你或是其它任何人……可是如果你照这样去做你想不是更聪明一点吗？” 如果批评的人开始先谦冲的承认自己也不是十全十美的、无可指责的然后再指出人们的错误这样就比较容易让人接受了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 圆滑的布洛亲王在一九o九年就已深切的感觉到利用这种方法的重要……因为当时德皇威廉二世在位；他目空一切高傲自大他建设6、海军欲与全世界为敌。 于是一件惊人的事情生了了！德皇说了一些令人难以置信的话震撼整个欧洲甚至影响到世界各地。最糟的是德皇把这些可笑、自傲、荒谬的言论就在他作客英国时当着群众前表出来。他还允许“每日电讯”照原意在报上表出来。 例如他说他是唯一对英国感觉友善的德国人；他正在建造海军以对付日本的危害。德皇威廉二世还表示只有他一个人的力量才能使英国不致屈辱于法、俄两国的威胁之下。他又说英国洛伯特爵士在南非战胜荷兰人都是出于他的计划。 在这一百年来的和平时期欧洲没有一位国王会说出这样惊人的话来……那时欧洲各国的哗然、骚动像蜂似的涌了起来。英国非常愤怒……而德国的那些政治家更是为之震惊。 在这阵惊慌期中德皇也渐渐感到事态严重而有些慌张了。他向布洛亲王暗示要他代为受过。是的德皇要布洛亲王宣称那一切都是他的责任是他建议德皇就出那些不可信的话来的。 可是布洛亲王作这样的表示他说：“但是陛下恐怕德国人或是英国人都不相信我会建议陛下说那些话的。” 布洛亲王说出这话后立刻觉自己犯了一个严重的错误。果然激起德皇的愤怒。他咆哮的说：“你认为我是一头笨驴连你都不至于犯的错误而我做了出来。” 布洛亲王知道应该先作某种的称赞然后才指出他的错误可是为时已晚了……他只有作第二步的努力在批评后再加以赞美。结果立刻出现奇迹——其实称赞常是这样的 布洛亲王恭敬的说：“陛下我绝对不是含有那种意思陛下在许多方面都远胜过我当然不只是在海军的知识上尤其特别是在自然科学方面。陛下每次谈到风雨表、无线电报等科学学理时我总替自己感到羞耻感觉自己知道得太少了…… 我很惭愧对于各门自然科学都不懂化学、物理更是一窍不通连极普通的自然现象我也不能解释。但略可抵补的是我对于历史知识方面稍微知道一点同时也有一点政治上的才能尤其是外交上的才能。” 德皇脸上显现出笑容来那是布洛亲王称赞了他。布洛抬高了他抑低了自己。经布洛作这样解释后德皇宽恕了他原谅了他。德皇热忱的说：“我不是常跟你这样讲过你和我以彼此能相辅相成而著名……我们需要赤忱的合作而且我们愿意这样做。” 他不只一次同布洛握手是很多很多次……那天下午他紧紧握着布洛的手说：“如果有人向我说布洛不好我就用拳头打在他的鼻子上。” 布洛亲王及时救了他自己！他虽然是个手腕灵活的外交家可是他却做错了一件事。他开始应该谈自己的短处而措出德皇的长处……不能暗示德皇是个智力不足的人需要别人保护的人。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 如果用几句卑微自己而称赞对方的话可以把盛怒中傲慢的德皇变成一个非常热诚的朋友。试想——谦逊和称赞在我们日常生活接触中能对我们产生那一些效果？如我们用得适当在人与人之间的关系上真能生不可思议的奇迹。 所以要妀变一个人的意志而不激起他的反感第三项规则是： 在批评对方之前不妨先谈谈你自己的错误。 第四章 没有人喜欢接受命令 我最近很荣幸能同美国名传记作家“泰白尔”女士一起用餐。当我告诉她我正在写这本书的时候我们开始讨论到与人相处的重要问题。她告诉我当她撰写杨欧文传记时曾访问一位跟杨欧文先生同一办公室三年的人。 那人说在这三年的长时间中他从没有听到杨欧文向任何一个人说出一句直接命今的话。杨欧文的措辞始终是建议而不是命令。 例如杨欧文从没有说过：“做这个做那个。”或者是“别做这个别做那个。”他平时对人的措辞是：“你不妨可以考虑一下。”或者是“你认为那个有效吗？” 当他拟完一份信稿后经常会这样问：“你以为如何？”当他看过助理写的一封信后他会这样说：“或者我们这样措辞会比较好一点。”他总是给人自己去做事的机会；他决不告诉他的助手应该怎样去做而让他们从错误中去学习经验。 像杨欧文的那种方法使人很容易改正他原来的错误。运用那种方法他保持了对方的自尊而且使那人有了自重感。那种方法也很容易取得对方的真诚合作而对方不会有任何的反抗或是拒绝。 所以要改变一个人的意志而不触犯或引起反感第四项规则是： 问时别用直接的命令。 第五章 让对方保持他的面子 数年前美国奇异电气公司遭遇到一桩很不容易应付的事就是他们打算撤去斯坦米滋的部长职位。 对于电学方面的学识斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是他担任了会计部的部长却等于废物。由于斯坦米滋是电学方面不可多得的人才而且又很敏感使公司不敢得罪他。所以公司特别给他一个新头衔请他担任奇异公司顾问工程师而另派他人担任那一部的部长职位。 斯坦米滋很高兴！ 奇异公司的主管人员也很满意。由于他们在平和的气氛中调动了一位有怪癖的高级职员——而他们之间并没有生了任何不愉快的事因为他们让斯坦米滋顾全了他的面子。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 顾全到一个人的面子那是多么重要！可是我们之间很少有人想到过。我们蹂躏别人的感情不留一丝的余地找别人的错处或者加以恐吓！当着别人面前批评他的孩子或是他所雇用的佣工毫不顾虑到别人的自尊！ 其实我们只需要花钱分钟的时间想一想再说一、两句体恤的话谅解到对方的观点就可以解除很多刺痛。 下次如果我们需要辞退佣人或是雇员时应当记住怎样做。 现在我引述会计师“格雷琪”给我的一封信：“辞退雇员不是一件有趣的事。被辞退的人当然更不觉有趣可言了。我负责的业务都是有季节性的所以每年的三月我都需要辞退一批雇员。 在我们这一行业中有一句俗话——‘没有人愿意掌管斧头”。结果就形成一种习惯愈迅解决愈好。在我解聘一位雇员时总是这样的说：‘请坐现在季节已过我们似乎已没有什么工作给你做了。当然我相信你事前也知道我们只是在忙不过来的时候才请你们来帮忙。” 我所请的这些话对这些人的影响是一种失望一种被人辞退的感觉。他们当中多数是终身在会计行业中讨生活的。他们对这些草率辞退他们的机构并不显得特别的喜爱。 最近当我要辞退那些额外雇员时就稍微用上一点手腕我把每人在这一季中的工作成绩细看过后才召见他们。我对他们的谈话是这样的： ‘某某先生你这一季的工作成绩很好。前次我派你到组瓦克城办的那件事的确很难但是你却办得有声有色公司有你这样的人才实在幸运。你很能干你的前途远大无论到什么地方都会有人欢迎你的。公司很相信你很感激你希望你有空常来玩！” 结果如何呢？这些被辞退的人心情似乎舒服多了他们不再觉得是受了委屈。他们知道以后如果这里再有工作时还会请他们来的。当我们第二季又请他们来时他们对我们这家公司更加有亲切的感觉。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 已故的马洛先生有一种奇妙的才能他专门劝解两个水火不兼容的生死仇家……他是如何做的呢？他很仔细的找出双方都有理的事实对于这一点他加以赞许直到双方满意为止。并且不论最后如何解决他决不说任何一方有错。 每个仲裁者都懂得让人保全他们的面子。 世界上真正伟大的人物他们不会只注意自己某方面的成就。例如有这样一件事实：经过数百年的敌对仇视土耳其人在一九二二年决定要把希腊人驱逐出境。 土耳其总统凯末尔沉痛的向士兵说：“你们的目的地就是地中海。”就这样一句话一项近代史上最激烈的战争就开始了这场战争的结果土耳其获胜当希腊的两位将军“铁考彼斯”和“狄阿尼”向凯未尔请降时沿途受到土耳其民众的辱骂。 可是凯末尔并没有以胜利者自居显现出一副骄傲的态度来。 他握着他们的手说：“两位请坐你们一定感到疲倦了！”凯末尔谈过战争情况后为了要减少他们心理上的苦痛就即说：“战争就像一场竞技比赛有时候高手也会遭遇到失败的。” 凯末尔虽然获得了光荣的胜利可是他记住这项重要的规则那是： 顾全对方的面子。 第六章 如何鼓励人们成功 我很早就认识巴洛他对狗、马的性情很了解他把他毕生的精力都用在马戏团和技术表演团上。我喜欢看他训练新狗做戏。我有注意到在那头狗动作上稍有进步时巴洛会拍拍牠称赞牠还给牠肉吃。 那不是什么新鲜的事。训练动物的人几世纪来都运用这样的技巧。 我很奇怪当我们想改变一个人的意志时为什么不用训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉来替代皮鞭呢？也就是说为什么不用称赞来替代责备呢？即使只有稍微的进步我们也要称赞这样可以鼓励别人继续进步。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 洛斯狱长觉即使对星星监狱里的凶狠犯人赞赏最微小的进步也是有效的。我写这本书的时候接到洛斯狱长的一封信他信上这样说：“我觉对于犯人们的勤劳如果加以适度的夸奖要比严厉的惩罚、青备他们的过失更能得到他们的合作更能促进他们恢复人格。 我从来没有在“星星监狱”坐过牢——至少目前还没有；可是我可以回想我过去的生活中有若干地方因几句赞美的话而深深改变了我整个将来……你这一生中是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证真是不胜枚举。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 就有这样一个例子：五十年前有个十岁的孩子在“那波尔斯”一家工厂里做工那孩子从小就怀着一个理想希望将来成为一个歌唱家。可是他的第一位老师就给了他一个打击。那位老师说：“你不能唱歌你的嗓子很坏所出来的声音再难听也没有了。” 可是那孩子的母亲一个贫苦的农家妇女她搂着自己的孩子称赞他……她告诉自己的儿子说他能唱歌她已经看出他在进步了。母亲光着脚去做工为的是省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲鼓励自己的儿子称赞自己的儿子而终于改变了这孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字他就是当代一位杰出歌王“卡罗沙”。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 许多年前伦敦有个年轻人他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇都事与愿违处处都好像跟他作对似的……他所受到的学校教育不到四年他父亲因为还不起债而入狱使这个年轻人饱尝饥饿的滋味。最后他找到一份工作……他的工作是在一间老鼠满地跑的货仓里黏贴墨水瓶上的签条。 夜晚他跟另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在楼顶的一小间暗房里。他对于写作的自信心很薄弱！当他第一篇稿子完成时生怕会给人家讥笑只得在夜间悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连的写稿、投稿但他所寄出的那些稿子也接连的都给拒绝退了回来 可是伟大的一天来了他的一篇稿子被录用了。其实他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑赞许他的作品这年轻人高兴极了流着泪漫无目的地走在街上。 由于一篇稿子刊登所得到的称赞和承认改变了他的终生事业。若不是那次的鼓励这年轻人可能一辈子在那满是老鼠的货仓里工作。那年轻人的名宇或许你知道他就是英国大文学家“狄更斯”。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 那是五十年前的事有一个年轻人在一家店铺里工作他每天早晨五点钟就要起来打扫店铺一天做十四小时的苦工。这样经过了两年年轻人实在忍受不下去了。某天早晨等不及吃早餐一口气走了十五哩路去找他那替人做管家的母亲商谈。 他像是疯了似的向他母亲哭着哀求他赌咒再也不回那家店铺工作了；如果他须再留在那店中他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信给他的老校长。说他心已破碎不想再活下去了……他的老校长给了他一些赞美说他是个聪明的年轻人应该找一份更适合他去做的工作然后给他一个教员的职位。 那个赞许改变了那年轻人的将来并在英国文学史上留下一个使人无法磨灭的印象。因为那年轻人从此以后完成了七十七部书用他的笔赚进了一百多万元……或许你知道他是谁了他就是英国史学家“韦尔斯”。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 一九二二年加利福尼亚有个年轻人他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中替人家唱歌可以赚进五块钱。他的生活贫困极了没有能力住在城里所以他在乡下一座葡萄园里租一间破旧的房子每月租金只有十二元五角。 他住的房子虽然租金非常便宜可是还是无法负担使他拖欠了人家十个月的租金。他在环境逼迫之下替房东摘葡萄以偿还租金。他后来告诉我那时他在不得已情形下穷得没有东西吃时就拿葡萄来填饱肚子。 失望之余他几乎想放弃歌唱这份爱好去推销载重汽车谋生。就在这时他的朋友休士称赞了他休士对他说：“你的嗓音颇有展的可能你该去纽约学唱才是。” 那年轻人最近对我说就是那一点称赞那轻微的鼓励成了他终身事业上的转折点。于是他向朋友借了二千五百元去东部学唱。你或许也有听过他的名字他是一位有名的歌唱家叫“铁贝得”。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 讲到如何改变一个人的意志假如我们激励我们所接触的人让他们知道自己潜藏着的财富那我们所做的不只是改变他们的意志……而是改变了他们一生的命运！ 这话过份吗？现在我们看看一位已故哈佛大学名教授也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家“威廉．贾姆士”所留下的名言： “若与我们应当成就的事业相比我们不过是、半醒着。我们现在只利用到我们身心资源的一小部份。也可以这样说每一个人就这样的生活着远在他应有的极限之内；他有各种的力量可是却惯于不会利用。” 是的就如前面所说的我们具有各种潜在的能力可是却惯于不会利用。这潜在的能力其中一项就是称赞别人、激励别人让他们知道自己这股潜在的能力所蕴藏的神奇效力。 所以要改变一个人的意志；而不触犯或是引起反感第六项规则是： 称赞最细微的进步而且称赞每一个进步。 第七章 给狗取个好名字 我的朋友琴德太太住在纽约白利斯德路她刚雇好一个女佣告诉她下星期一开始来工作。琴德太大打电话给那女佣以前的女主人那太太指这个女佣并不好。当那女佣来上班的时候琴德太太说： “妮莉前天我打电话给你以前做事的那家太太。她说你诚实可靠会做菜会照顾孩子不过她说你平时很随便总不能将房间整理干净。 我相信她说的是没有根据的你穿的很整洁这是谁都可以看出来的……我可以打赌你收拾房间一定同你的人一样整洁干净。我也相信我们一定会相处得很好。” 是的她们果然相处得非常好妮莉不得不顾全她的名誉所以琴德太太所讲的她真的做到了。她把屋子收拾得干干净净她宁愿自己多费些时间辛苦些也不愿意破坏琴德太太对她的好印象。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 包德文铁路机车工厂总经理华克伦他说过这样的话：“一般人都会愿意接受指导如果你得到他的敬重并且对他的某种能力表示敬重的话。” 我们也可以这样说如果你想改善一个人某方面的缺点你要表示出他已经具有这方面的优点了。莎士比亚说： “如果你没有某种美德就假定你有。”是好是“假定”对方有你所要激的美德给他一个美好的名誉去表现他会尽其所能也不愿意使你感到失望的。 雷布利克在她的“我和梅脱林克的生活”一书中曾叙述一个低卑的比利时女佣的惊人改变。 她这样写着：“隔壁饭店里有个女佣每天替我送饭菜来她的名字叫“洗碗的玛丽”。因为她开始工作时是厨房里的一个助手。她那副长相真古怪一对斗鸡眼两条弯弯的腿身上瘦得没有四两肉精神也是显得无精打采、迷迷糊糊的。 有一天当她端着一盘面来给我时我坦白的对她这样说：“玛丽你不知你有内在的财富？” 玛丽平时似乎有约束自己感情的习惯生怕会招来什么灾祸不敢做出一点喜欢的样子她把面放到桌上后才叹了口气说：‘太太我是从来不敢想到那些的。她没有任何怀疑也没有提出更多的问题她只是回到厨房反覆思索我所说的话深信这不是人家开她的玩笑。 就从那天起她自己似乎也考虑到那回事了；在她谦卑的心理已起了一种神奇的变化。她相信自己是看不见的暗室之宝；她开始注意修饰她的面部和身体。她那原来枯萎了的青春渐渐洋溢出青春般的气息来。 两个月后当我要离开那地方时她突然告诉我她就要跟厨师的侄儿结婚了。她悄悄的告诉我：‘我要去做人家的太太了！。她向我道谢我只用了这样简短的一句话就改变了她的人生。” 雷布利克给“洗碗的玛丽”一个美好的名誉而那个名誉改变了她的一生。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 当利士纳要影响在法国的美国士兵的行为时也用了同样的方法。哈巴德将军——一位最受人们欢迎的美国将军他曾经告诉利士纳说在他看来在法国的二百万美国兵是他所接触过最合乎理想、最整洁的队伍。 这是不是过份的赞许？或许是的。可是我们看利士纳如何应用它！ 利士纳说：“我从未忘记把哈巴德将军所说的话告诉士兵们我并没有怀疑这话的真实性即使并不真实那些士兵们知道哈巴德将军的意见后他们会努力去达到那个水准。” 有这样一句古语：“如果不给一条狗取个好听的名字不如把牠勒死算了。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 几乎包括了富人、穷人、乞丐、盗贼每一个人都愿意竭尽其所能保持别人赠予他的“诚实”的美誉。 “星星监狱”狱长洛斯说： “如果你必须去对付一个盗贼、骗子只有一个办法可以制服他那就是待他如同一个诚会、体面的绅士一样假设他是位规规矩矩的正人君子。他会感到受宠若惊他会很骄傲的认为有人信任他。” 那句话太重要太好了！ 所以你要影响一个人的行为而不引起他的反感记住第七项规则那是： 给人一个美名让他去保全。 第八章 使错误看起来容易改正 我有一个尚未结婚的朋友年的四十岁不久前才订婚。他未婚妻劝他学跳舞这在他来说或许太迟了。他告诉我经过情形的时候说： “天晓得我需要学跳舞——因为我现在跳起来还是像二十年前开始学跳舞的时候一样。我所请的第一位老师说的或许是直一话。她告诉我说我的舞步完全不对必需从头再学起但那使我很灰心。我无心再继续学了所以我辞掉她。 第二个老师说的也许不是实在话可是我听了很高兴。她冷漠的说我跳的舞步有点旧式可是基本步子是对的她说我不难学会几种流行的新舞步。 第一个老师打消了我的兴趣第二个老师恰好相反她不断的称赞我减少了我舞步上的错误。她肯定的对我说：“你有一种很自然的韵律感你该是一位天才的舞蹈家。”可是我自己知道我祇是一位第四流的舞蹈者。可是在我心里却希望她所说的也许是真的。是的或许是我付了学费才使她说那些话的。 但无论如何我现在所跳的舞步要比她还没有说我有一种“很自然的韵律感”那句话前感到好得多了。我感谢她她那句话鼓励了我给了我希望使我自己愿意改进。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 告诉一个孩子、一个丈夫或是一个员工他在某一件事上愚蠢至极没有一点的天伦他所做的完全不对。那你就破坏了他想要进取、上进的心情。可是如果运用一种相反的技巧多给人们一些鼓励把事情看成很容易。使对方知道你对他有信心他有尚未展出的才干那他就会付出最大的努力争取到这个胜利。 那是汤姆士所用的方法——他该是人类关系学上一位伟大的艺术家。他会成全你给你信心他用勇气和信任来鼓励你。我现在举出一个例子来： 最近我同汤姆士夫妇消磨周末星期六晚上他们约我一起玩“桥牌”。“桥牌”那对我来讲是一窍不通；这游戏对我就像一个极神秘的谜。“不不我不会！”我不得不这样说。 汤姆士说：“戴尔这并没有什么技巧——在玩、桥牌。时只要用点记忆和判断就行了此外就谈不上任何的技巧了。你曾写过一章关于记忆方面的文章所以、桥牌。对你是一项极容易学会的游戏。” 这是我有生以来第一次坐在“桥牌”桌上那是由于汤姆士说我有玩“桥牌”游戏的天才而使我感觉这种游戏并不难。 谈到“桥牌”游戏使我想起克白逊来。凡玩“桥牌”的场所没有人不知道克白逊这个名字的。他所著有关“桥牌”的书籍已经译成十二种语言销售行的数量不下一百万册。可是他曾经这样跟我讲过——若不是有一个年轻少*妇告诉他说他有玩“桥牌”的天才他一定不会以玩“桥牌”游戏为职业。 当他在一九二二年来到美国时他打算找一个教哲学或是社会学的职业可是没有结果。 后来他替人家推销煤结果失败了。最后他替人家推销咖啡也一无所成。 那时候他从未想到去教人玩“桥牌”游戏。他不但是个不精于玩牌的人而且很固执；他常会找出很多麻烦的问题去问对方所以谁也不愿意跟他一起玩牌。 后来他遇到一位美丽的桥牌老师“狄仑”女士对她生了爱情他们就结婚了。当时狄仑注意到他十分细心的分析自己手里的牌于是说他对于“桥牌”有潜伏的天才。克白这对我说就是由于狄仑那句话的鼓励使他后来成为职业的玩“桥牌”专家。 所以如果你要改变人们的意志而不触犯或是引起反感第八项规则是： 用鼓励使你要改正的错误看来很容易做到； 使你要对方所做的事好像很容易做到。 第九章 使人们乐意做你所要的事 一九一五年美国举国震惊因为就在一年间欧洲各国彼此残杀；规模之大为人类战争史上所罕见。和平能实现吗？没有人知道。可是威尔逊总统决心要为这件事而努力他要派一个代表一个和平专使去和欧洲那些军阀们会商。 当时国务卿勃雷恩是主张和平最有力的人他希望为这件事奔走。他看出这是个绝好的机会——可以完成一桩名垂后世的伟大任务。可是威尔逊总统却派了另外一个人那是勃雷恩的好友郝斯上校。郝斯上校如果把这件事告欣勃雷恩而不惹起勃雷恩的愤怒这是很不容易做到的事。 郝斯上校的日记上写着：“当勃雷恩听说我要去欧洲担任和平专使显然他感到极大的失望。勃雷恩表示这件事原本他是准备自己去的。” 我回答说：“总统认为一位政府大员担任这件事是非常不适宜的。如果去了那里会引起人们极大的注意——美国政府怎么派一个国务卿来参商此事？” 你是否有看出这话中的暗示？郝斯上校似乎就在告诉勃雷恩他的职位是何等重要担任那项工作是极不适宜的。而勃雷恩满意了。 机警而富于社会处世经验的郝斯上校他做到了人与人之间关系中一项重要的规则那是：“永远使人们乐意去做你所建议的事。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 威尔逊总统请麦克杜做他的阁员时也运用了这项规则！那是他能给任何人的最高荣誉可是威尔逊总统的做法更使别人感觉到自己加倍的重要。这里是麦克杜自己叙述的故事： “威尔逊总统说他正在组织内合如果我答应担任财政部长一职会使他非常高兴。他把这件事说得叫人非常地开心；他使我觉得我如果接受这项荣誉就好像我帮了他一个大忙。” 可是不幸的威尔逊总统没有永远运用那一种手腕如果他运用了的话历史的演变或许跟现在就不一样了。 例如：关于美国加入国际联盟并没有获得议院和共和党的赞同。威尔逊总统拒绝带洛德、休士或是其它著名的共和党党员随行参加和平会议；反而带了两个党内并没有名望的人去参加会议。他冷落了共和党不使他们觉得创办国联是他们的意见；这是他的意思不要他们插手。威尔逊粗率的处置摧毁了他自己的事业、损害了他的健康甚至影响到他的寿命。使美国始终未加入国联并且改变了以后世界的历史。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 著名的“双日页”出版商永远遵守这项规则：“使人们乐意去做你所建议的事。”他们明确的履行这项规则名作家亨利说那家“双日页”有时拒绝替他出版某一部书可是拒绝得非常谦冲得体决不使人有不愉快的感觉。亨利觉得“双日页”虽然拒绝了可是比别家接受他的小说还值得高兴。 我认识一个人有许多人请他去演说因此他必须拒绝不少人。来邀请他去的都是他的朋友或是那此一一极有交往的人。然而他婉辞得非常巧妙对方虽然遭他拒绝可是还感到满意。 他是如何应付他们的？是告诉他的朋友太忙抽不出时闲？或是其它什么原困。不不是的。他表示感激对方的邀请同时感到非常抱歉接着他建议一位能代替他演说的人。也就是说他不会使人感到不愉快。 他会作这样的建议：“你为什么不请我的朋友勃洛克林(鹰报)的编辑、洛格斯．先生替你们演讲？你有没有想到那位、伊考克．先生他曾在巴黎住了十五年关于他在欧洲作通讯员的经验相信会有许多惊奇的故事可说。还有那位、郎法洛。先生他有很多在印度打猎的影片。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ “万特”是纽约一家“万特印刷公司”的经理他要改变一位技术师的态度和要求而不引起反感。这位技术师负责管理若干台打字机和其它日夜不停在运转的机器。他总是抱怨工作时间太长工作太多他需要一个助手。 可是那位万特先生没有缩短他的工作时间没有替他添任何一个助手却使这位技师高兴起来这是什么原因？万特想出的主意很简单他给那位技师一间私人办公室。办公室外面挂上一块牌子上面写着他的名字和头衔“服务部主任”。 这么一来他不再是任何人可以随便下命令使唤的修理匠了。他现在是一个部门的主任他有了自尊、自重的感觉这位“服务部主任”现在很高兴已不再抱怨了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 是不是太幼稚了？或许是的……可是就有这样一件事生在拿破仑身上。当他训练荣誉军时出一千五百枚十宇徽章给他的士兵封他的十八位将军为“法国大将”称他的军队为“伟大的军队”的时候人们也说他“孩子气”讥笑他拿玩具给那些出生入死的老军人。拿破仑回答说：“是的有时人就是受玩具所统治。” 这种以名衔、或权威赠予的方法对拿破仑有效对你同样有效。例如：前面我曾提到过我的一个朋友纽约的“琴德”夫人。她家里有一块草地常被那些顽皮的孩子所踩坏使她受到很大的困扰。琴德夫人对那些孩子劝告、吓唬都不管用可是终于给她想出一个办法来了…… 她从他们之间找出一个最坏的孩子并给那孩子一个名衔使他有一种权威的感觉。她叫那孩子做她的“密探”专门侦察那些侵入她草地的孩子们她这个办法果然有效。做她“密探”的那个孩子在后面院子燃起一堆火把一条铁棍烧得红红的恐吓那些孩子谁再闯进草地他就用烧红的铁烫谁。 这就是人类的天性。 所以你要改变他人的意志而不引起他的反感、抱怨第九项规则是： 使人们乐意去做你所建议的事。 提要改变人而不触犯或引起反感的九种方法 第一项规则：用称赞和真诚的欣赏作开始。 第二项规则：间接的指出人们的错误。 第三项规则：在批评对方之前不妨先谈谈你自己的过错。 第四项规则：问时别用直接的命令。 第五项规则：顾全对方的面子。 第六项规则：称赞最细微的进步而且称赞每一个进步。 第七项规则：给人们一个美名让他去保全。 第八项规则：用鼓励使你要改正的错误看来很易做到； 使你要对方所做的事好像很易做到。 第九项规则：使人们乐意去做你所建议的事。 创造奇迹的信件 我敢打赌我知道你现在在想些什么你可能正对自己这样锐：“‘创造奇迹的信件”！太可笑了那是卖狗皮膏药的药品广告！” 如果你有这样的想法我不会怪你。若是十五年前我拿起这样的一本书我也会有那样的想法。是不是觉得怀疑？好吧我喜欢好“怀疑”的人我在二十岁以前一直住在米苏里州……我就喜欢“不相信”的人。似乎人类思想之所以有进步都是从怀疑、问和挑战而来的。 我们应该诚实像我用“创造奇迹的信件”这题名是准确的吗？ 嗯、坦白的说那是不准确的。 说实在的这个标题把事实轻描淡写了！这里所表的信件它所获得的结果被批评有比奇迹好上一倍的效果。谁下这个断语的？那是“坦克”……他是美国一位最著名的推销专家曾担任“敏维尔公司”推销主任现在是“比德公司”广告主任同时也是全国广告联合会的主席。 坦克先生说他以前寄给代理商的询问函件所得到的覆函总数不到出信函的百分之八。如果有百分之十五的回信他就认为是很不错了。他还这样告诉我如果回信比例达到百分之二十那该是奇迹了。 可是坦克有一封信即在本篇中披露出来的这封它的比例数竟达到百分之四十二点五也就是说比“奇迹”还好上一倍。你别笑这封信不是儿戏也不是意外其它许多信件也获得了同样的效果。 他是怎么做到的？这是坦克自己说的： “在我加入卡耐基先生讲习班后信件的效力立即增加。我知道我过去所使用的方法完全错误。我试行这本书上的每一个原则结果我出的信函竟增加百分之五百到八百的效果。” 这里是原信…这封信里的语气、含意使人很愿意为信人做一点事情并且使对方有一种自重、高贵的感觉。 我的评语注在括号里。 “亲爱的勃莱克先生： 我不知道你愿不愿意帮我解决一点小困难？ (让我们先把情形弄清楚……试问一个远在阿里桑那州的木材商突然接到纽约敏维尔公司一位高级职员的来信；而这封信一开头就说那位纽约的高级职员要请对方帮助他解决一项困难。我们可以想像到阿里桑那州的那位木材商会对自己这样说： “好吧！如果纽约那位先生真遇到什么困难那他是找对人了。我一向愿意帮助人家我看看他到底遇到了什么难题。”) 去年我曾使我们公司相信各家木材代理商销售增加的原因是由于我们‘敏维尔公司”举办了直接通讯的效果。 最近我寄出各商家的询问函件有一千六百封使我感到兴奋的是已收到他们覆函数百封那表示他们赞成这项合作有显著的效果。 因此我们又完成了一项直接通讯的新计划相信你也会喜欢的。 可是今天早晨我们公司总经理和我讨论到关于去年所实施计划的报告并问我关于营业额方面的情形如何究竟有若干买卖成交？所以我必需请你帮助我让我能获得这项资料。 (“请你帮助我获得这项资料”这是一句很好的措辞那位纽约大商人说了实在话而他也给远在阿里桑那州的一个代理商诚实而恳切的重视。可是需要注意的是：坦克并没有说出一句他公司如何重视的话。可是他使对方立即知道他是如何需要对方的赐予和帮助。 坦克又向对方承认极需要对方帮这个忙；不然无法向总经理作一圆满的报告。阿里桑那州那商人也具有普通的人性当然喜欢听这些话。) 我请求你帮助的是：一、在来函附上的明信片上请你告诉我去年你所成交的生意有那些是由直接通讯获得成功的。二、请你告诉我那些买卖的总额是多少。如果你肯赐下覆函我非常感激。我对你所提供的资料极是珍惜而且感谢你的好意。 推销部主任坦克议启” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 这是很简单的一封信是不是？但它却能产生奇迹……因为请对方帮忙使对方有了自尊、自重的感觉。那种心理学是有效的不论你是销售海绵屋顶材料或者是坐福特汽车去欧洲旅行。 现在有这样一个例子：我和卡鲁有一次去法国内地作汽车旅行的时候突然迷了路。我们把那部“老爷车”停下问当地的村民我们如何可以驶去一个大镇。 这问路的效果就像通了电流一样……这些人穿的是木鞋以为所有美国人都是有钱的而汽车在那一带更少见到。驾着汽车游览法国的美国人一定是百万富翁也许就是汽车大王“福特”的堂兄堂弟。 可是他们知道的事有些是我们不知道的。我们比他们有钱但我们把帽子脱下恭敬有礼的向他们问路就给了他们一种自重感。他们立刻开始说话其中有一个似乎觉得这是一个难得的机会叫旁边的人都安静下来他想要一个人享受这种指出我们迷途的快感。 你不妨自己试一试！当你下次到一个陌生的地方把一个看来经济、社会阶层比你低的人拦住。问他说：“不知你肯不肯帮我解决一点困难请你告诉我如何到某某路、某某巷好吗？” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 富兰克林就用这种方法把一个仇人变成一个终生的朋友。富兰克林年轻的时候他把所有的积蓄都投资在一家小型的印刷厂中。他设法让自己被举为费城议会的书记由于那个职务能使他做到公家的印刷生意。那位置对他来讲是很有利的他希望能够达到这个目的。可是在他的前方却有个很大的障碍议会中有个最富有、最有能力的人他极不喜欢富兰克林不但不喜欢他在演讲中还公开毁谤富兰克林。 这件事对富兰克林非常的危险。所以富兰克林决心要使那个人喜欢他！ 可是他要如何进行呢？这是个难题……他为那人做些有好处的事？不那会引起对方的怀疑说不定更会轻视富兰克林！ 富兰克林聪明、能干他决不会这样做他做了一椿正巧相反的事他请那个仇人帮他一次忙。 富兰克林向那人借十块钱？不不是的……富兰克林所求于那人的是触动他的虚荣一椿使对方认为高兴的事。那是很巧妙的表示富兰克林对他的智识和成就表示赞赏。 这是富兰克林自写的一段故事。 “我听说他图书室里有一本极少见到的奇书。我就写了一封信给他表示很希望能看到他所收藏的那一本书。 我请他借我观阅数天他很快的叫人把我所希求的书送来一星期后我如期还给他同时还附上一封信表示我很感激他的帮忙。 几天后我们见面时他开口跟我讲话——这是从来没有过的事——并且很客气就从那次以后他表示愿意帮助我任何一件事继后我们成了很好的朋友直到他去世的时候。” 富兰克林去世迄令已有一百多年了可是他所应用的心理学这种请人帮助的心理学仍然是人们所重视的。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我讲习班里有个学员叫“爱姆赛尔”他运用这种心理学获得了很大的成效。爱姆赛尔推销铅管和热气用品已经很多年了；他费尽脑筋想要跟勃洛克林的一个铅管技师做买卖。 这个铅管技师生意做得很大同时信用也非常好可是爱姆赛尔一开始就受到了打击。这个铅管技师是个粗线条的人是个蛮横、粗暴的人物。他坐在办公桌椅上嘴上叼着一枝浑粗的雪茄每次见到爱姆赛尔就这样说：“我今天什么也不要别浪费我的时间你走吧！” 后来有一天爱姆赛尔尝试了一个新方法这个方法使他获得了一个朋友和很多的订货合同。 爱姆赛尔的公司打算在长岛的皇后村买一栋房子开设分公司。那房子正好跟那铅管技师的房子为邻因此他很熟悉房子的情形。所以这一次他去见那技师时就这样说：“某先生令天我不是来跟你谈买卖的我是想请你帮一个小忙。如果你方便的话那只需要一分钟的时间就够了。” 那铅管匠嘴上叼着一只浑粗的雪茄一付财大气粗的模样说：“嗯好吧。你有什么话？快说吧！” 爱姆赛尔说：“我的公司想在皇后村开一家分公司你对这里的情形相信比任何人都清楚所以我来讨教你一点意见…你看这是不是一个很好的计划！” 这是过去从没有生过的情况！这些年来上洹个铅管技师对推销员都是咆哮怒喝使他获得——一种高贵感。 可是现在有个大公司的推销员来请教他、征求他的意见。 他拉过一张椅子指了指说：“你坐下”这次他花了一小时的时间详细告诉我关于皇后村铅业方面的情形。 他不但赞成在这里开设分公司同时替我计划出购置地产的程序和购买货物、开业的一切情形。他为一家有规模的铅业公司指示营业方针……从这方面他获得了高贵感。从公事谈到私事他变得十分友善同时还告诉爱姆赛尔关于他家庭中困扰的事和冲突。 爱姆赛尔说：“那天晚上我临走的时候我口袋里不但装进大批定货合同而且还建立了巩固的商业友谊的基础。我现在和这个过去对我狂吠、咆哮的人一起打高尔夫球过去那种态度已完全改变这是由于我请他帮了一件使他感到重要的事。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 让我们瞧瞧坦克的另一封信再看他如何巧妙运用这种“帮我一个忙”的心理学。 数年前坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师回答他询问的信使他感到非常苦恼。那时候他给建筑师、工程师的信常常收不到百分之一的覆函。他认为有百分之二的覆函已算不错了如果是百分之三的话那就更好了。百分之十如何呢？那该是一项奇迹了。 可是下面的信差不多得到百分之五十的效果……也就是说已过他认为是奇迹的五倍。那是些什么样的回信呢？两、三页满含友善的建议与合作的回信。 这里是原信你要注意他所用的心理学和有些地方措辞上的技巧……这封信跟上次那封大致相同。 当你看这封信时要注意字里行间尽量分析收信人心理上的感受找出它何以会有高出奇迹五倍的效果。 “亲爱的社先生： 我不知道你肯不肯帮助我解决一点困难？ 一年前我曾向我们公司建议：建筑师们最需要的是一本商品目录——详列本公司所有的建筑材料并且说明它的用途。 现在附函寄上一本这是我们公司第一次提供的服务。 只是目前存书不多本公司并不反对我再版的建议但是需要有充份的资料证明再版的书能完成一次满意的任务。 所以这件事希望能获得你的帮助我请你、还有全国其它四十九位建筑师作我的评判员。 为了不敢使你有太多的麻烦我在信后附上几个简短的问题如蒙赐答感激不尽；并附上回邮敬希不吝示下。只是这件事不敢对你有所勉强可是在我来讲是否将这本目录停止再版那完全依你的经验、建议为原则。 无论如何你可确信我很感激你的合作谢谢你。 坦克谨启” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 这里需要提出一句重要的警告……我由经验知道有些人看过这信会机械式的运用这种心理学。我们需要尽量鼓起对方的自尊心但不是运用谄媚或是虚伪如果引误了这个出点是绝不会有效果的。 必需记住：我们每一个人都是希望如何被人欣赏、如何被人重视……甚至会不顾一切去达到这个目的。可是没有人会接受不诚恳的、虚伪的奉承。 我愿意再说一遍： 这书中所告诉你的原则必需出由衷才会有效。 我不希望人们用奸诡的骗术去欺骗人家; 而我所讲的只是一种新的生活方式。 第一章 如何最快速自掘婚姻的坟墓 法国皇帝拿破仑三世就是拿破仑．庞纳派德的侄儿他和世界上最美丽的女人依琴尼迪芭女伯爵坠入情网……接着他们结婚了。他的那些大臣们纷纷指出迪苣仅是西班牙一个并不重要的伯爵的女儿。可是拿破仑回答说：这又有什么关系呢？” 是的她的优雅、她的青春、她的诱惑、她的美丽使拿破仑感到幸福。拿破仑在一次哗然激烈的言论中向全国宣布说：“我已挑选了一位我所敬爱的女人做我的妻子我不想娶一个我素不相识的女人。” 拿破仑和他的新夫人他们具有健康、权力、声望、美貌、爱情一对美满婚姻所完全具备的条件婚姻点燃的圣火从来没有像他们这样光亮这样白热。 可是没有多久这股炽烈、辉煌的光芒渐渐冷却下来了！终于成了一堆的尘灰。拿破仑可以使迪芭小姐成为皇后。可是他爱情的力量、国王的权威却无法制止她对他无理的喋喋不休。 迪芭受嫉妒所困扰遭疑惧所折磨使她侮慢他的命令甚至不许拿破仑有任何秘密。她闯进拿破仑正在处理国家大事的办公室……她捣毁了拿破仑与大臣们之间正在讨论中的重要会议。她不允许他单独一个人总怕拿破仑会跟其它的女人相好。 她常会去找她姊姊抱怨他的丈夫……诉苦、哭泣、喋喋不休！她会闯进他的书房暴跳如雷、恶言谩骂……拿破仑拥有许多富丽的官室身为一国的元却找不到一间小屋子能使他宁静安居下来。 依琴尼．迪芭小姐的那些吵闹所获得的是些什么？ 这里就是答案……我现在从“莱茵．哈特”名著“拿破仑与依琴尼．迪芭一幕帝国的悲喜剧”一书上摘录下来：“……以后拿破仑时常在晚间从宫殿一扇小门潜出；用软帽遮住眼由一个亲信恃从陪他去与正期待着他的一个美丽女人幽会。他们或者会在巴黎城内漫游或是观赏平时国王所不易见到的那些夜生活。” 拿破仑的那类情形就是依琴尼．迪芭小姐所留下的成绩。事实上她高居法国宝座她的美丽倾国倾城……可是以她皇后之尊有倾国倾城的美丽却不能使爱情在吵闹的气氛下存在。依琴尼曾放声哭诉说：“我所最怕的事终于临到我身上。” 临到她身上？那是她咎由自取自己找来的。这个可怜的女人完全是错在她的嫉妒和喋喋不休的吵闹。 地狱中的魔鬼所明的种种毁减爱情的烈火中吵闹是最可怕的一种就像被毒蛇咬到决无生望。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 俄国大文豪托尔斯泰的夫人也有这样的现可是已经太晚了。当她在临死前向她女儿忏悔说：“你父亲的去世是我的过错。”她的女儿们没有回答而是失声痛哭起来。 她们知道母亲说的是实在话……那是她们的母亲不断的抱怨、长久的批评父亲在这情形下去世的。 可是托尔斯泰伯爵和他的夫人照理他们处在优越的环境里应当十分快乐才对。托尔斯泰是历史上最著名的小说家之一他那两部名著“战争与和平”和“安娜．卡列尼娜”在文学领域中永远闪耀着光辉。 托尔斯泰倍受人们所爱戴他的赞赏者甚至于终日追随在他身边将他所说的每一句话都快的记了下来。即使他说了这样一句：“我想我该去睡了！”像那样一句平淡无奇的话也都给记录下来。现在苏俄政府把他所有写过的字句都印成书籍这样合起来有一百卷。 除了美好的声誉外托尔斯泰和他的夫人有财产、有地位、有孩子。普天下几乎没有像他们那样美满的姻缘……．：他们的结合似乎是太美满、太热烈了所以他们跪在地上祷告上帝希望能够继续赐给他们这样的快乐。 后来生了一椿惊人的事托尔斯泰渐渐的改变了。他变成了另外一个人他对自已过去的作品竟感到羞愧。就从那时候开始他把剩余的生命贡献于写宣传和平、消弭战争、和解除贫困的小册子。 他曾经替自己忏悔在年轻时候犯过各种不可想像的罪恶和过错……甚至于谋杀……。他要真实的遵从耶稣基督的教训。他把所有的田地给了别人自已过着贫苦的生活。他去田间工作、砍木、堆草自己做鞋、自已扫屋用木碗盛饭而且尝试尽量去爱他的仇敌 托尔斯泰一生的过程该是一幕悲剧而造成悲剧的原因是他的婚姻。他妻子喜爱奢侈、虚荣可是他却轻视、鄙弃。她渴望着显赫、名誉和社会上的赞美。可是托尔斯泰对这些却不屑”顾。她希望有金钱和财产；而他却认为财富和私产是一种罪恶。 这样经过了好多年她吵闹、谩骂、哭叫因为他坚持放弃他所有作品的出版权不收任何的稿费、版税。可是她却希望得到从那方面而来的财富。 当他反对她时她就会像疯了似的哭闹倒在地板上打滚……她手一果拿了一瓶鸦片烟膏要吞服自杀同时还恫吓丈夫说要跳井。 在他们生活过程中有一件事我认为是历史上最悲惨的一幕。我已经有说过他们开始的婚姻是非常美满的可是经过四十八年后他已无法忍受再见到自己妻子一眼。 在某一天的晚上这个年老伤心的妻子渴望着爱情她跪在丈夫膝前央求他朗诵五十年前他为她所写最美丽的爱情诗章。当他读到那些美丽、甜蜜的日子现在已成了逝去的回忆时他们俩都激动的痛哭起来……生活的现实和逝去的回忆那是多么的不同 最后当他八十二岁的时候托尔斯泰再也忍受不住他家庭折磨的痛苦就在一九一o年十月一个大雪纷飞的夜晚他脱离他的妻子而逃出家门……逃向酷寒、黑暗而不知去向。 经过十一天后托尔斯泰患肺炎倒在一个车站里他临死前的请求是不允许他的妻子来看他。 这是托尔斯泰夫人抱怨、吵闹和歇斯底里所付出的代价。 也许人们认为她在若干地方吵闹也不能算是过份！是的我们可承认这样的说法可是这不是我们所讨论的问题。而最重要的是那种喋喋不休的吵闹是否对她有了某种帮助？还是杷事情弄得更糟？ “我想我真是神经失常！”托尔斯泰夫人觉悟到那句话时已经晚了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 林肯一生过程中最大的悲剧也是他的婚姻。请你注意不是他的被刺而是他的婚姻。当波司向他放枪时他并未感觉到自己受了伤……原因是他几乎每天生活在痛苦中。 他的法律同仁哈顿形容林肯在他二十三年来所过的日于都是“处在由于婚姻不幸所造成的痛苦中。”“婚姻不幸”？那几乎有四分之一世纪的时间林肯夫人都是喋喋不休困疲了林肯的一生。 她永远抱怨永远批评她的丈夫她认为她丈夫林肯的一切没有一件是对的。她抱怨丈夫脚步中没有一点弹性动作一点也不斯文甚至做出丈夫那副模样来嘲笑丈夫她喋喋不休的要他改变走路的样子。 她不爱看他两只大耳朵和他的头成直角的……甚至指她丈夫的鼻子也不挺直又指他嘴唇如何难看……手脚太大偏偏脑袋又这么小。她又说她丈夫像个痨病鬼。 林肯和他的妻子在各方面都是相反的……在教养方面、环境方面、性情上、志趣上……还包括智能和外貌上……他们时常彼此激怒、敌视。 已故上议员“比弗瑞滋”是研究林肯传记的一位权威。他这样写着：一林肯夫人那尖锐刺耳的声音隔着一条街都可以听到。她不断的怒吼凡住在邻近的人们都听得见。她的忿怒常用言语以外的方法泄出来而要形容她那副忿怒的神情很不容易。” 有这样一个例子：林肯夫妇结婚后不久和欧莉夫人住在一起——她是春田镇上一个医生的寡妇或许为了贴补家里一份收入不得不让人进来寄住。 有一天早晨林肯夫妇两人正在吃早餐时林肯不知为了什么原因激起他妻子的暴怒林肯夫人在盛怒下端起一杯热咖啡朝丈夫的脸上泼去……她是当着许多住客面前这样做的。 林肯不说一句话就忍着气坐在那里这时欧莉夫人过来用一块毛巾把林肯脸上和衣衫上的咖啡拭去。 林肯夫人的嫉妒几乎达到已使人无法相信的程度她是那样的凶狠、激烈……只需读几段她当着众人面前所做的可怜丢人的事就是七十五年后读到这些事还会令人吃惊。她最后精神失常了——如果我们厚道的说她一句那是说她一向就有点神经质的。 所有那些吵闹、责骂、喋喋不休是不是把林肯改变了？从另一方面讲是的。那确实改变了林肯对她的态度那使他后悔这桩不幸的婚姻而且使他尽量避免跟她见面。 春田镇有十一位律师他们不能都挤在一个地方糊口谋生。所以他们常骑着马跟着当时担任法庭职务的台维斯法官去其它各地——那样他们才能在第八司法区里各镇的法庭上找点工作。 其它律师们谁都希望周末回春田回去跟家人欢渡周末。可是林肯不回春田他就怕回家春季三个月秋季三个月他宁愿留在他乡不愿意走近春田。 他每年都是如此。住宿镇上小旅店不是一桩舒服的事！可是林肯愿意单独住在那里不想回家去听他太太喋喋不休的吵闹。 这就是林肯夫人、依琴尼皇后和托尔斯泰夫人她们和丈夫争闹后的结局。她们所获得的是生命过程中一幕悲剧的收场。她们把珍爱的一切和她们的爱情就这样毁灭了。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ “海姆伯格”他在纽的家事法庭工作十一年曾批阅过数千件的“遗弃”案件。他对这方面有这样的见解他说：男人离开家庭的一个主要原因那是因为他们的妻子又吵又闹喋喋不休。波士顿邮报上曾报导出这样一节：“许多做妻子的连续不断一次又一次在泥地挖掘而完成了她们一座婚姻的坟墓。” 所以你要保持你家庭的美满、快乐第一项规则是： 切莫喋喋不休。 第二章 爱就让他自在的生活 英国大政治家狄斯瑞利说：“我一生或许有过不少错误和愚行。可是我绝对不打算为爱情而结婚。” 是的他果然是没有。在他三十五岁前没有结婚后来他向一个有钱的寡妇求婚是个年纪恍他大十五岁的寡妇一个经过五十寒暑头灰白的寡妇。 那是爱情？不不是的。她知道他并不爱她而是为了金钱而娶她。所以那老寡妇祇要求了一件事她请他等一年。她要给自己一个观察他品格的机会。一年终了她和他结婚了。 这些话听来乏味平淡无奇几乎像做一次买卖是不是？可是使人们难以了解的是狄斯瑞利的这桩婚姻却被人称颂是对最美满的婚姻之”。 狄斯瑞利所选的那个有钱的寡妇既不年轻又不漂亮是个经过半世纪岁月的妇人当然差得远了。 她的谈话常会犯了文学上、历史事迹上极大的错误往往成为人们讥笑的对象。例如有这样一桩有趣的事……“她永远弄不清楚是先有希腊还是先有罗马。”她对衣饰装扮更是离奇古怪完全离了谱。至于对屋子的陈设也是一窍不通的。可是她是个天才！ 她在对婚姻最重要的事情上是一位伟大的天才——对待一个男人的艺术。 她从不让自己所想到的跟丈夫的意见对峙、相反。每当一整个下午狄斯瑞利跟那些敏锐反应的贵夫人们对答谈话而心疲力竭的回到家里时她立刻使他有个安静的休息。在这个愉快日增的家庭里在相敬如宾的气氛中他有个静心休息的地方。 狄斯瑞利跟这个比他年长的太太一起时那是他一生最愉快的时候。她是他的贤内助他的亲信他的顾问。每天晚上他从众议院匆匆地回家来他告诉她白天所看到、所听到的新闻。而……最重要的……凡是他努力去做的事她决不相信他是会失败的。 玛丽安……这个五十岁再结婚的寡妇经过三十年的岁月在她认为她的财产所以有价值的原因那是因为能使他的生活更安逸些。反过来说她是他心中的一个女英雄。狄斯瑞利在她去世后才封授伯爵的。可是当他还是平民时他陈情维多利亚女皇封授玛丽安为贵族。所以在一八六八年玛利安封立为“毕根菲尔特”女子爵。 无论她在众人面前所表现的是如何的愚蠢、笨拙他从来不批评她他在她面前从不说出一句责备的话…！如果有人嘲笑她时他立即为她强烈的辩护。 玛丽安并不完美可是在她后三十年的岁月中她永远不会倦于谈论她的丈夫！她称赞他、钦佩他！结果呢？这是狄斯瑞利自己说的：“我们结婚三十年我从没厌倦过她。” 可是有些人会这样想——玛丽安不知道历史她一定是愚蠢的。 在狄斯瑞利这方面他认为玛丽安是他一生中最重要的那是他毫不隐讳的。结果呢？玛丽安常告诉她的朋友们说：“感谢上帝的慈爱我的一生是一连串长久的快乐。” 他们俩之间有一句笑话。狄斯瑞利曾这样说！“你知道我和你结婚那仅只是为了你的钱？”玛丽安笑着回答：“是的但如果你再一次向我求婚时一定是为了爱我你说对不对？” 狄斯瑞利承认那是对的。 不玛丽安并不完美的；可是狄斯瑞利够聪明的让她保持原有的她。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 贾姆曾这样说过：“跟人们交住第一件应学的事那是不干涉人们自己原有那种特殊快乐的方法……” “伍特”在他所著一部有关家庭方面的书上有这样的写着：“婚姻的成功那不祗是寻找一个适当的人而是自已该如何做一个适当的人。” 所以你要你家庭有个美满、快乐的生活第二项规则是： 别尝试改造你的伴侣。 第三章 这样做你就快要离婚了 狄斯瑞利在公众生活中的劲敌是格雷斯束。他们两人凡遇到国家大事有可争辩的就会起冲突。可是他们有一件事却是完全相同的那是他们私人生活都非常快乐。 格雷斯束夫妇俩共同渡过了五十九年美满的生活。我们很愿意想像到格雷斯束这位英国尊贵的相握着他妻子的手在围绕着炉子的地毯上唱着歌的那幕情景。 格雷斯束在公共场合是个令人可怕的劲敌可是在家里他决不批评任何人。他每当早晨下楼吃饭看到家里还有人睡着尚未起床时他会运用一种温柔的方法以替代他原来该有的责备。 他提高了嗓子唱出一歌让屋子里充满着他的歌声……那是告诉还没有起床的家人英国最忙的人独自一个人在等候他们一起用早餐。格雷斯东有他外交的手腕可是他体贴别人竭力避免家庭中的批评。 俄国女皇“凯赛琳”也曾经这样做过。她统治了世界上一个面积辽阔的帝国掌握千万民众生杀予夺的大权。在政治上她是一个残忍的暴君好大喜功的接连战争。只要她说一句话敌人就判处了死刑。可是如果她的厨师把肉烤焦了她什么话也不会说微笑着吃下去。她这个容忍该是一般男士们所效法的。 “桃乐赛．狄克司”是美国研究不幸婚姻原因的权威者。她提出这样的见解：百分之五十以上的婚姻都归于失败；为什么许多甜蜜的美梦会在结婚以后全部触礁呢？她知道有一个原因那就是因为批评无用的令人心碎批评。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 如果你要批评你的孩子你以为我会劝阻你别那么做……不不是那回事。我只是要这样告诉你在你批评他们之前不妨先把那篇“父亲所忘记的”的文章看一下这篇文章是在一本家庭杂志评论栏上刊登出来的。我们获得原著者的同意特地转载在这里。 “父亲所忘记的”是一篇短篇文章却引起无数读者的共呜也成了谁都可以翻印的读物。前些年那篇文章第一次刊登出来后就像本文作者“雷米特”所说的：“在数百种杂志、家庭机关和全国各地的报纸上刊出同时也译成了很多种的外国文宇。我曾答应了数千的人拿这篇文章在学校、教会和讲台上宣读以及不计其数的空中广播。 而使人感到惊奇的是大学杂志采用中学杂志也采用。有时候一篇短文会有奇异的效果出现而这一篇就是如此。” “父亲所忘记的”“雷米特”着。 “我儿你静静听着：我在你酣睡去的时候这样说你的小手掌压在你愿下金色的头给汗水黏贴在你额我悄悄地进来你的房里。那是几分钟前我在书房看书的时候突然一股强烈的侮意激动了我的心使我失去了抗御使我感到自咎的来到你床沿。 孩子这些是我所想到的事——我觉得我对你太苛刻了。你早晨穿衣上学的时候你用毛巾轻轻擦了下脸我就责备了你；由于你没有把鞋拭干净我也责备了你；当我看到你把东西乱丢在地上时我也大声责备你。 吃早餐的时候我挑剔你的过错；说你这又不对那又不是……你把臂肘搁在桌上你在面包上敷的奶油太多。当你开始去游戏而我去赶火车的时候你转过身来向我挥手说：“爹地再见！”我又把眉皱了起来说：“快回家去！” 午后这一切的情形又再重新开始。我从外面回来现你跪在地上玩石子你袜子上有许多破洞我看到那些小朋友羞辱你马上叫你跟我回来。买袜子要花钱；如果你自己花钱买的话就会特别小心了！孩子你想想那种话竟由一个做父亲的口中说了出来！ 你还记得吗？后来我在书房看报时你畏怯地走了进来眼里含着伤感的神情。当我抬头看到你时又觉得你来扭扰我而觉得很不耐烦。我恼怒的问你：“你想干什么？” 你没有说什么突然跑过来投进我的怀里用手臂搂住我头颅吻我……你那小手紧紧的搂着我那是充满了孺慕的热情。这种孺慕的热情是上帝栽种在你心里的像一朵鲜丽的花朵虽然是被人忽略了可是不会枯萎。你吻了我后就离开我跑上楼去了。 孩子你走后没有多久我的报纸从手上滑了下来突然一种可怕的痛苦和恐惧袭击到我身上。那是习惯支配了我整天责骂你憎厌你；吹毛求疵的挑你的过错。难道这是我对你的一种奖励？孩子不是爹地不爱你不喜欢你那是我对你期望太高了我用了我现在自己的年纪来衡量你。 其实你的品性中有很多优点都是令人喜爱的你幼小的心灵就像晨曦中的一线曙光…… 这些都由你突然返进来吻我、说晚安的真情上表现出来。孩子在这静寂的夜晚我悄然来到你房里内咎不安的向你忏侮这是一个不懂事的父亲一个可怜的父亲。 如果你没有睡去我向你说出这些话在你赤子的心里也不会了解的。可是明天我必需要做到的是做一个真正的好父亲。你笑的时候、我也跟着笑你痛苦的时候我愿意陪同你一起承受这个痛苦。 当我有时沉不住气要责为你时我会咬自己的舌头把这话阻止下来。我会对自己不断的这样说：“是的他还祇是一个幼小的孩子……他还是个小孩子” 我恐怕自己已把你看作一个成年人了。我现在看到你疲倦的酣睡在小床上现在我明白过来了你还是个小孩子。昨天你还躺在你母亲的怀里你把头脸依偎在她的肩上。是的你还是个眷恋着慈母爱抚的小孩子我对你的要求实在太多了……太多了！” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 所以如果你要保持你家庭的美满、快乐记住第三项规则那是： 不要批评。 第四章 使人快乐的方法 洛杉矶一位“家庭关系研究会”主任“鲍宾诺”他作这样的表示： “大多数的男士们他们寻求太太时不是去寻找一个有经验、才干的女子。而是在找一个长得漂亮会奉承他的虚荣心能满足他优越感的女性。 所以就有这样一种情形…！当一位职任经理的未婚女性她被男士邀去一起吃饭时这位女经理在餐桌上会很自然的搬出她在最高学府所学到的那些渊博学识来。饭餐过后这位女经理会坚持的要付这笔餐帐结果她以后就是单独一个人用餐了。 反过来讲一个没有进过高等学府的女打字员被”位男士邀去吃饭时她会热情的注视着她的男伴带着一片仰慕的神情说：“真的我太喜欢听了……你再说些关于你自己的事……”结果呢？这位男士会告诉别人说：“她虽然并不十分美丽可是我从未遇到过比她更会说话的人了。”” 男士们应该赞赏女人的面部修饰和她们美丽可爱的服装可是男士们却都忘了。如果他们稍微留意就知道女人是多么的重视衣着。如果有一对男女在街上遇到了另外一对男女女士似乎很少注意到对面过来的男士而她们似乎总是习惯的注意对面那个女子是如何打扮。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 数年前我祖母以九十八岁高龄去世在她去世前没有多久我们拿了一张很久以前她自己的相片给她看…她老花的眼睛看不清楚而她所提出的唯一问题是：“那时我穿的是什么样的衣服？” 我们不妨想想一个卧床不起的高龄老太太她的记忆力甚至已使她无法辨认自己的女儿可是她还想知道这张老旧的相片上她穿的是什么衣服。老祖母问出那问题时我就在她床边这使我脑海中留下一个很深很深的印象。 当你们看到这几行字时男士们你或许不会记得五年前你穿的是什么样的外衣那一种的衬衫……其实男士们也没有丝毫的意思去记它。可是对女人来讲就不一样了！ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 我曾经节录下来一篇故事我相信事实上不可能会生的然而其中蕴含着一种真理所以我要把这故事再叙述一遍。 这是一个愚蠢而又可笑的故事：有一个农家的女子在一整天劳累的工作后当快要吃饭的时候她在那几个男工面前放下一大堆的草。那些男工问她是不是疯了？那女的回答说：“哦！我怎么会知道你们会注意到这些？我替你们做饭已经做了二十多年那么久长的时间我从没有听到一句话使我知道你们吃的不是草。” 帝俄时代的莫斯科和圣彼得堡养尊处优的那些贵族们他们很注重礼貌似乎已成了那些贵族们的一种习惯。当他们吃过一桌适口的菜后一定要请主人把厨司叫来外面餐厅接受他们的赞美。 为什么不用这种同样的方法在你太太的身上试一试呢？当她把一盘鸡烧得美味可口时你告诉她她把这盘菜烧得如何好使你吃得非常适口！让她知道你懂得欣赏你并不是在吃草。就像格恩常说的一句话“好好的捧一捧这位小妇人。” 当你这样做时不要怕让你太太知道她在你的快乐中占着如何重要的地位。狄斯瑞利是英国一位极负声誉的大政治家可是我们已经知道他决不以为羞耻人们都知道……“我得到我太太帮助的地方很多。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 有一天我翻看杂志时看到一份有关好莱坞”位著名电影明星埃迪康特的访问记。上面是这样写着： “在全世界所有的人中我太太对我的帮助最多。当我还是个孩子的时候她就是我一个青梅竹马的伴侣她引领我鼓励我勇往直前。 我们结婚后她把每一块钱节省下来投资再投资替我积累了一笔财产。现在我们有五个可爱的孩子……她永远为我布置了一个可爱、甜蜜的家我如果有任何的成就那完全要归功于我的太大。” 在好莱坞婚姻是一件冒险的事。甚至于伦敦的、劳滋、保险公司也不愿意打这个赌。在少数几对著名的美满婚姻中巴克斯特夫妇就是其中的一对……巴克斯特夫人过去的名字叫“蓓蕾荪”她放弃了极有前途的舞台事业去结婚。可是她的牺牲并没有损害到他们的快乐。 巴克斯特这样说： “她虽然失去了舞台上无数的掌声和赞美。可是现在我随时随地在她的身旁她随时可以听到我那出于由衷的赞美。 如果一个做妻子的想要从丈夫身上获得快乐、欢愉她可以从他的欣赏和热爱中寻找到。如果那种欣赏和热爱是真诚的那也是他的快乐所在。” 你明白了吧！ 所以如果你要保持你家庭的美满、快乐一项最重要的规则．…就是第四项规则那是： 给予真诚的欣赏。 第五章 对女人特别有意义的事 自古到现在鲜花是代表爱情的语言。其实不需要花多少钱尤其是在花季的时候在街口、路口都可以春到卖花的人。可是有没有一个做丈夫的经常不忘记带一束鲜花回家给太太？你或许以为它们都是贵如兰花再不就是你把它们看作了瑶池中的仙草才不需付出那般的代价带回去给太太？ 为什么一定要等到你太太病到进医院才捧了一束鲜花去送她？为什么你就不在明天下午下班回家的时候给她带回几朵玫瑰花呢？如果你愿意的话不妨试一试看看效果如何！ “柯恩”是一个百老汇最忙的人每天习以为常的给他母亲两次电话直到她老人家去世的时候。你以为每次柯恩打电话给母亲是有什么重要新闻要告诉这位老人家？不不是的。 注意小地方的意思是：对你所敬爱的人表示你常想念着她你希望她愉快。而她的欢愉、快乐也会使你有同样的感受。 女人对生日或是什么纪念日会很重视！那是什么原因？那该是女人心理上一个神秘的谜！ 一般男人都把应该记住的日子忘记得干干净净可是有几个“日子”是千万不能忘记的就像一九xx年的那一天是他妻子的生日……一九xx年的那一天是他跟妻子结婚的日子。如果不能完全记起来最重要的别把自己妻子的生日忘记。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 芝加哥一位法官叫“塞巴司”曾处理过四万件起于婚姻争执的案件同时调解了两千对夫妇。他曾这样说过： “一桩细微的小事就会成了婚姻不快乐的根源……就拿一桩很简单的事来说如果一个做妻子的每天早晨对上班去的丈夫挥挥手说一声“再见！”就会避免很多触上离婚的暗礁的危险。” 勃洛宁和他夫人的生活恐怕是史册上最可歌颂的事了。他们永远注意到对方细节的地方彼此间细微的体谅使他们的爱情永恒。勃洛宁对他那个有病的太太体贴得无微不至。她太太有一次写信给她的姊妹说：“我现在开始有些怀疑我是不是像天使一样的快乐。” 有若干的男士们对夫妻间每天生的那些琐碎的小事都太低估了这样长久下去会忽略了这些事实的存在就会有不幸的后果生。 “伦诺”是美国处理离婚案件最方便和简单的地方。法院每星期开庭六次平均每十分钟判决一桩离婚案件。你以为有多少婚姻是真正触上离婚的暗礁而几乎成为一幕悲剧的？我敢说那是极少数的。 如果你有这份兴趣天天坐在伦诺法院里听那些怨偶们所提出他们离婚的理由你就会知道爱情是“损于细微的小事”。 现在你把这几句话写下贴在你帽子里或是镜子上使你每天可以看到这几句话是这条路我只能经过一次所以凡我所能为人做的任何好事任何一点仁慈让我现在就做吧！不要迟延不要忽略因为我将不会再从这里经过了。” 所以如果你要保持你家庭美满、快乐第五项规则是： 随时注意琐碎细微的小地方。 第六章 如果你要快乐，别忽略了这些 丹姆洛契和勃雷的女儿结婚(勃雷是美国一位大演说家曾经一度是总统候选人。)数年前他们在苏格兰“恩特．卡耐基”家里认识后就一直过着愉快的生活。 他们相处融洽的秘诀是什么？ 丹姆洛契夫人曾这样说：“我们选择自己伴侣时必须审慎小心其次就是婚后注意彼此的礼貌……年轻的妻子们不妨就像对待一位客人一样温婉有礼的对待自己的丈夫。任何丈夫都怕自己妻子是个骂街的泼妇。” 无礼、粗暴会摧毁了爱情的果实。……这情形我相信谁都知道可是我们对待一位客人总是比对待自己家里人有礼貌得多这是很明显的。 我们决不至于插嘴向一位客人说：“老天！你又在说那些陈腔滥调的老故事了！”我们绝对不会尚未获得他人的许可就拆阅人家的信件。同时我们也不会窥探别人的**、秘密。可是我们对最接近、亲密的家人现到他们一丝的过错时就会公然斥责侮辱他们。 现在再引用狄克司的话：“那是一桩令人惊诧的事可是完全是事实……对我们说出那些刻薄、侮辱、伤感情的话的人差不多都是我们自己的家人。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 瑞斯诺说：“礼貌是内心的一种特质它可以教人忽略破旧的园门而专心注意到园内的好花。” 礼貌在我们婚后的生活中就像汽车离不开汽油一样。 贺尔姆对家里的人体贴谅解无微不至。他即使心里有不愉快的事也一定把自己的忧烦藏起不从自己脸上显现出来而让家里的人知道。 贺尔姆能做到这一点。可是一般人又如何呢？一般人在办公室里把一件事处理错误；或是丢失了一桩生意买卖给老板、经理批评了几句他就巴不得赶回家把从办公室里受到的那股“窝囊气”泄到家人的身上。 荷兰人有一种风俗人们进屋子前把鞋子脱在门外面。我们可以向荷兰人学到这样一个教训就是回家进门前把一天所遇到不如意的事都扔到门外然后再进去里面。 贾姆士曾经有写过一篇文章题名为“人类某种的愚蠢”。他在里面这样的写着：“本文现在所要讲的是人类的盲目愚蠢当每逢遇到跟我们自己感受不同的动物或是人们时使我们感到困扰和烦恼。” 我们都患有盲目的愚蠢！多少的男士们他们不会跟顾客或是伙伴们厉声的说话可是会毫不考虑的向他们的太大威。 如果为了个人幸福着想他们应该知道婚姻远比他们的事业更重要。一个获得美满婚姻的人远比一个孤独的天才更为幸福、快乐。苏俄小说家“托琴尼夫”倍受人们的敬仰 可是他有这样说过：“我宁愿放弃我所怀有的天才和我的著作……假如在某个地方有一个女人她是关心着我是否可以早点回家吃晚饭。” 获得幸福婚姻的机会究竟有多少呢？狄克斯女士有这样表示：她认为是失败的比例数要占多数。可是鲍宾诺的意见并非如此他说：“一个人在婚姻上成功的机会比其它任何事业的成功机会来得多……一个开杂货店的男人失败的机会要占百分之七十可是进入婚姻的男女有百分之七十是成功的。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 关于婚姻的问题狄克斯女士作下面这样一个结论。 她说：“如果与婚姻比较人的出生只不过是短暂的一幕至于死亡那更不是一件重要的事了。女人始终无法了解…为什么男人不把家庭也看作一项事业使这项业务蒸蒸日上成为一个甜蜜、美满的家庭。 虽然有若干的男士们认为娶到一个满意的妻子和有一个美满的家庭比获得千百万财富还重要。可是在一般男士们中很少有人会加以思考和真诚的努力以期获得他们婚姻的成功。他们把一生最重要的事情交付在机会上。他们认为成功或失败那是要看运气如何！ 女人们永远不明白为什么那些男士们在她们身上不运用一点外交手腕？当然如果他们对她们不用欺压的手段而使用了若干的温柔对他们来说那是有益的。 每个男人都知道他可以差遣他太太做任何一件事而并非是带有某种目的的……如果说他知道如何称赞太太几句话说她是能干的主妇她会更善尽她的本份把这件事做得更十全十美。如果有个做丈夫的赞美他太太去年做的那套衣服如何的美丽她决不会打算今年再订制一套巴黎新式的时装。 每个男人都知道他们可以把妻子的眼睛吻得闭了起来直到她盲如蝙蝠；只要在她的唇上热情的一吻即可使她哑如蚌蛎。 而且每一个做妻子的都知道她丈夫明白这一切因为她已经为他预备好了一个完全的图表要他照着去做。可是她却又不知道应该是热爱他还是应该是讨厌他。因为他宁可跟妻子吵闹后耗费些钱替她买新衣、新车、珠宝等东西而不愿意奉承她一点。他不愿意按她所渴望的去满足她去对待她。” 所以如果要保持你家庭的美满、快乐第六项规则是： 要有礼貌。 第七章 不要做一个“婚姻的文盲” 台维斯博士她是社会卫生机构的总秘书。有一次她劝导一千位女士坦白的回答一些有关她们切身的问题。所获得的结果令人惊诧……几乎是使人难以置信。那是一般美国成年人的的性生活都不快乐。 当台维斯收到这一千个妇女的回答后她郑重的表了她的见解……她指出美国离婚案件主要的原因是生理上配合的错误。 汉弥顿博士的研究结果也证实有这样的事实存在。他费了四年的时间从一百个男人和一百个女人他们结婚后的性生活中找到了这个明确的答案。 汉弥顿提出大约有四百个问题分别问各个男女关于他们婚后的性生活；同时也详细讨论他们所提出的各项问题。这项研究费了四年的时间而这件工作被认为在社会学上极为重要所以引起各慈善家所注意纷纷解囊资助。 你若是想要知道这项实验的结果你不妨看看汉弥顿和麦克哥文他们所著的“婚姻的症结是什么”一书。 婚姻的症结是什么？汉弥顿博士说： “大多数婚后的冲突并非由于性的配合错误——那只是武断、疏忽的精神病理学家的意见。也就是访如果夫妇之间性生活十分美满其它许多小的冲突亦自然地消失了。” ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 鲍宾诺博士是洛杉矶家庭关系研究所主任他曾研究过数千人的婚姻情况他也是美国一位研究家庭生活的权威者。依鲍宾诺博士见解婚姻的失败通常由于四种原因而引起的。他把这四种情形列举出来： 一、性的不调和。 二、关于消遣的意见不相同。 三、受到经济的威胁。 四、身心和情绪的不稳定、异常。 以上四点是依其重要性而先后分别举出的而一性”居了第一位使人感到奇怪的“经济困难”只居了第三位。 所有研究离婚原困的专家们都认为“性”的配合是十分重要的。例如一位家事法庭法官“霍夫门”宣称：“所有离婚案件中十件中有九件是由于性生活生问题。” 一位著名的心理学家“威森”说：“性是人人所公认在我们生活中一个最重要的问题男女间幸福的破裂大多数也是由性的问题上而起的。” 有若干来我讲习班演讲的医生他们也有谈到过这个问题……那么在今日各项学科都在突飞猛进的二十世纪仍会困忽略了自然的“性本能”而使人们幸福的婚姻破裂岂不可怜！ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 白特菲尔德牧师做了十八年的传教工作后突然放弃了这项工作去担任纽约市家庭指导服务处的主任后来他和普通年轻人一样结了婚。他曾这样说： “早年我做牧师的时候我从经验中现那些来教堂结婚的男女们虽然有长久相爱想要结成婚姻的志愿可是有许多对结婚方面该知道的却是盲无所知一点也不知道。” 他又说：“我们把婚姻中相互调适的大问题交付给机会这两个字。结果离婚的比例竟达到百分之十六这个惊人的数目。这样的结合不是真正的结婚那祇是尚未离婚而已也就是让自己去受罪。幸福的结合他们的婚姻并不听凭于机会他们替自己细心谨慎的选择、计划就像一位建造房子的建筑师一样。” 白特菲尔德为了协助这项计划的进行许多年来坚持凡请他证婚的那些男女们必须坦白的跟他讨论他们未来的计划。由这项讨论所获得的结果他得到了一个结论那是急于结合的男女他们都是“婚姻的文盲”。 白特菲尔德博士说：“性只是婚后生活中一项满足、愉快的事。可是必需要把这件事调和的很适宜不然其它什么事也不用谈了。” 可是又如何使它适宜呢？ 我们还是用了白特菲尔德的话来解释：“感情的缄默必须代以客观的讨论能力和结婚生活的然态度。要获得这种能力最有效的办法就是根据一部学理精确旨趣高尚的书……除了我自已所著的那部、结婚和性的调和。一书外我身边也常备有这样的几本书。 在我所有这类书中有三部我认为值得一般人所观阅的那是“哈顿”所著的“结婚典性技术”“爱克纳”的“结婚性生活”和“拉德”的“结婚的性因素”三部书。 我们从书本上去学得这类知识？为什么不可以呢？ 所以如果要使你家庭更幸福、美满那第七项规则是： 阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 数年前哥伦比亚大学和美国社会卫生协会联合聘请有名的学者来讨论大学生的性生活和婚姻的问题。在那次研究会中鲍宾诺博士说： “离婚的比例数在逐渐的减少减少的原因那是一般人现在阅读了许多有关性生活和结婚那方面的良好书籍。 这使我深深的感觉到在谈“如何使你家庭更幸福、美满”这一篇里我必需介绍几部有价值的、良好的有关“性”方面的书那才能使这一篇会更为完美。对求取性生活知识的态度那是要严肃的就像我们阅读一部世界文学名著一样。你有这种态度怀有这样的心情才会有你应有的收获。 提要使你的家庭更快乐的七种方法 第一项规则：切莫喋喋不休。 第二项规则：别尝试改造你的伴侣。 第三项规则：不要任意的批评。 第四项规则：给予真诚的欣赏。 第五项规则：随时注意琐碎、细微的小地方。 第六项规则：要有礼貌。 第七项规则：阅读一本有关婚姻中性生活方面的好书。 附录 一九三三年六月份的“美国杂志”上有“克洛滋”的一篇文章题名是“为什么婚姻会有毛病。26ddcn书友整~理提~供” 下面是从那篇文章中摘录下来的几个问题－－你或许会觉得这是值得回答的问题。每个问题正面的答案你可以记下“十分”的分数。 ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 给做丈夫的“问题”： 一、你还像过去一样的体贴、温柔会买一束鲜花送给她；每逢她生日或结婚纪念日会送她一份礼物。或常在她不期望中给她一份甜蜜的柔情？ 二、你是不是极为小心的从来不在别人面前批评她吗？ 三、除了家庭费用外你是不是另外有给她一些钱那是听凭她自己使用的？ 四、你是不是尽力去了解她当她在女性某种情态的转变中在她过度的疲惫中或是在她容易怒的时候？ 五、你至少有一半的消遣时间与她共处吗？ 六、除在比较下是对她有利之外你是不是很巧妙的尽量避免将她烹傲的技术或是家务方面跟你母亲或是朋友的妻子作比较？ 七、你对你太太的思想方面她的社交活动她所读的书是否感到兴趣？ 八、你能让她跟别的男士共舞同时接受他们友谊的慇勤没有一点嫉妒？ 九、你会机警的寻求机会称赞她而且表示你对她的钦佩？ 十、她替你做了些琐碎事像缝钮扣、补袜子你有没有向她说一声谢谢？ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ 给做妻子的“问题”： 一、你是不是有充份的自由让你丈夫去做他所喜欢的事业。同时避免批评他外面的应酬交际和选用女秘书那一类的事？ 二、你尽力使你的家庭充满着欢愉、甜蜜的气氛……你有没有做到这一点？ 三、你是否没更换家里的菜使他吃饭时总不十分知道将吃些什么东西？ 四、你是不是对你丈夫的事业有认识你可以跟他讨论和提出见解来？ 五、你会勇敢、轻松的处理你们所遇到的经济上的困难你不批评你丈夫的过错更不会拿别的有钱的朋友来跟他比较？ 六、你是不是努力的让自己和丈夫的母亲或耳他的亲戚和睦相处？ 七、你所穿着的衣衫在颜色、款式上是不是引起你丈夫的喜爱？ 八、当你和你丈夫意见有相左不合的时候你是不是为了和睦而容忍？ 九、你有没有努力学习丈夫所喜爱的运动和娱乐使你能和他共享这份消遣？ 十、你是不是留意每天的新闻或读物使你具有你丈夫这方面的兴趣？