《对 弈: 卡尔波夫与费黎宗为你点破商战迷津》 通往大师之路 巴沙·库阿特雷（以下简称库阿特雷）： 下一局国际象棋与进行一场谈判究竟有哪些相似之处？两者又有何区别？特别是，在各种对战之中，如何把握好心理分寸呢？本书的两位作者阿那托里·卡尔波夫和让-弗朗索瓦·费黎宗之间旨在回答上述问题的5次对谈，绝对不是只对单一领域有所帮助。这首先是由于他们的经历、经验迥异以及个性截然不同；其次是他们对如何促成各种战术行动有着共同的看法；最后则由于他们两人都侧重于用计而非用力。 阿那托里，你的个人经历可以算得上一部小说了！ 阿那托里·卡尔波夫（以下简称卡尔波夫）： 是的，我孩提时就开始下国际象棋。最初是和我父亲下，而后和朋友们下—他们通常都比我大上四五岁。一开始，我可从未想过当世界冠军这回事，而只是喜欢下棋，我一下起棋来就废寝忘食、没日没夜。我小时侯得到的第一本书就是关于国际象棋的，那是古巴国际象棋大师卡帕布兰卡 1 写的国际象棋入门书，那会儿我才8岁。可那时我已是二级运动员，实力也已接近一级。现在说起来可能会觉得稀奇，但1959年在我住的城市兹拉托乌斯特，找本书相当困难，特别是关于国际象棋的书就更难了。 库阿特雷： 那会儿正是实行新经济政策时期嘛…… 卡尔波夫： 对，那会儿正在实行新经济政策。为找几本国际象棋的书，得跑到南乌拉尔省的省会车里雅宾斯克去。而书店的进货总是像打点滴般缓慢，找书的人之多也使书店永远缺货。 9岁时，我已是兹拉托乌斯特的最佳选手，我被保送进波维尼克 2 专业棋校。那时我常常通宵下棋至早晨7点，然后上午10点又活蹦乱跳地去上课了。当时在该校注册的7个学生都比我年龄大，而我无可争议的是这几人当中最有决断力和最有活力的人。 我第一次出国是在1966年，那时我15岁，当时是去参加在瑞典举办的一次国际象棋赛，有好几人和我同行。同年稍晚些时候，我独自一人去荷兰的格罗宁根参赛。我当时只勉强会几句英文，那笑话可闹大了。那会儿可不是随随便便就能出国，得先经过体育部和规划署批准，然后发给我签好证的护照和由一家苏联银行开出的旅行支票。可是后来到了荷兰，谁都不接受这种支票，最后在极偶然之中发现了荷兰惟一一家接受苏联支票的银行才算兑换成功。随后我登上莫斯科到伦敦的火车，并在中转站阿默斯福特换车，可是该换哪次呢？任何地方都找不到“格罗宁根”的字样，我一个人绝望地站在站台上。后来有人把我领上一列车并告诉我“在兹沃勒换车”，结果到了兹沃勒换车时，我和上一站一样又傻眼了……哎！后来我总算找到了去正确方向的站台。 库阿特雷： 你当时是怎么争取到世界锦标赛参赛资格的呢？ 卡尔波夫： 这可并不是一帆风顺的。那时苏联有很多国际象棋高手，所以新秀们的机会不多。我这样一个从外地来的人没有任何关系可供借力，所以只能从晋级国际象棋手资格开始。1968年我17岁时，进入了莫斯科大学，1969年在那里赢得了第一次比赛。同一年稍后，我参加了世界青年锦标赛并获得第一名。我记得此后，我那位很有责任心的教练对我说：“阿那托里，你的表现很出色，现在你有国际棋手资格了，但若想成为国际大师，路还很长。你一定会成功，但要一步一个脚印地去努力。”然后在他安排下，体育部官员接见了我。 库阿特雷： 也许得说明一下，国际象棋在苏联一直是被当做一种体育项目…… 卡尔波夫： 对，国际象棋和游泳、田径或举重一样，都是一种体育项目。 1969年8月的一天，我申请参加于1970年7月在阿姆斯特丹由ibm组织的一次比赛。几个星期之后，体育部长接见了我。他手上有本小备忘录，他很快地看了一遍然后对我说：“我们还没有人参加过这个比赛，所以我们准备派您去参赛。”于是我的幸运天使来临了。 然而，1970年春我接到体育部一位官员的电话，他对我说：“您知道，最后还是决定由斯帕斯基 1 赴阿姆斯特丹参赛，而您不随队同去……” 可就在同一时期，委内瑞拉发来了一个未曾列入财政预算的比赛邀请，所以体育部马上做出了苏联不派队参赛的答复。可是柯西金 2 此前不久才和委内瑞拉签署了一项文化体育交流合作协定。而我当时住在列宁格勒，要想在那里获得出国的许可是非常困难的一件事。我提交了赴委内瑞拉的第一次申请，但被市党委告知：他们还不了解我，我必须符合在列宁格勒市居住满一年的条件，他们才可能接受审核我的档案。 而后在莫斯科，体育部还是同意了我赴委参赛，甚至办好了我的签证。可我同时必须获准列宁格勒市的放行绿灯，而该市坚决拒绝这样做。于是所有的事一下子都被卡住了。我事后才得知，这件事一直闹到了柯西金那里。柯西金知道后立即打电话找到体育部长对他说：“你们部到底是怎么搞的？……我才和委内瑞拉签了协定，他们现在质问我苏联为什么不派队员参加他们组织的国际象棋比赛……”体育部长回答说：“事情卡在了列宁格勒，他们市委不给卡尔波夫签发出境许可……”柯西金听后只简短地说：“别理列宁格勒！把卡尔波夫派出去！……”于是，我第二天一早就收到了出国的正式许可。 库阿特雷： 你的国际比赛生涯就此开始了吧。 卡尔波夫： 我是在加拉加斯成为国际大师的，当时我是所有赛手中最年轻的，所以从那时开始我在苏联被看做是一颗升起的新星。总之自那以后，在出国参加比赛的问题上我从未再遇到过这类困难。 1971年，在莫斯科和黑斯廷斯的两场重要比赛中我又获胜，于是我在棋手排位中继续上升。后来我又和波罗卡夫斯基（polugaevsky）、斯帕斯基及科尔奇诺依 1 对局，最后我于1973年2月28日名列全世界第二名，又于1975年4月3日，在菲舍尔拒绝卫冕之后，成为世界冠军！ 当然啦，一旦成为世界冠军，我的生活一切的一切都改变了，因为在苏联，国际象棋从来都被政府看做是一个荣誉很高的体育项目。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 痴迷战略 库阿特雷： 让-弗朗索瓦，你虽不是国际象棋冠军，但是你有商务领域的丰富经验。此外，你对战略问题也进行了许多理论性的思考。 让-弗朗索瓦·费黎宗（以下简称费黎宗）： 和阿那托里比起来，我的故事远没那么传奇。就我个人经历来说，我在国外生活时间较长。我少年时的大部分时间是在南美度过，我还在突尼斯和西班牙住过，而目前我则住在美国。 我受过的专业教育包括两类：经济学的与科技的。我曾经连续好多年热衷于电脑：20世纪70年代末还没有微机时我就已买了我的第一台计算机，那是一台老式的pdp8型机器，是一家汽车制造业的电脑部门将已扔进废品堆的机器按重量计价卖给我的。我家里人都记得那台大家伙占据在门厅里，我的孩子们用它练习画生物谱线。它的耗电量相当大，家里不可以把它和其他家用电器同时开启使用。我恐怕得承认实战研究算法的最佳解析在那会儿对我是头等重要的事情。总之30年后的今天，我仍然不知道我全家是否原谅了我曾多次中断家中正在工作的洗衣机！ 就我从事的职业来说，作为法国最大型工业集团之一的一名财政主管，而后任副总经理，我有幸参与进行了一系列具有退让或进取性质的重大谈判，从而经历了一位经理人生涯中的一些特殊的时期。在这期间我与诸多合作者共同努力，使某项行动达到预期效果，这种行动通常都涉及高达几十亿欧元的数额。在此种局势中，我们必须就数十个涉及成交的要点达成共识，所以要调动与发挥自己所拥有的一切才智及战术资源。 然而，我也有着几乎是完全别样的生活，即写作。我已是好几本探讨战略问题的书籍的作者—我这里说的战略是广泛意义上的战略。我被责成就这一主题对世界上那些大战略战术理论家进行深入研究，从孙子到克劳塞维茨，从福煦（foch）1 到利德尔·哈特（b. h. liddell hart）。他们之中给我印象最深的，毋庸置疑就是孙子这位生活在春秋（前722~前481）动荡时期的中国将领。我数十次反复阅读了他写的一本薄薄的名为《孙子兵法》的书—我甚至还出版了一个加上自己注解评论的新译本。我也同样重视另一本薄薄的中国书《三十六计》，这本书虽不如《孙子兵法》有名，却以独到的方式阐释了战术行动的来龙去脉。实际上，《孙子兵法》之于《三十六计》，就如同战略与战术的关系一样。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 谈判就是竞技 库阿特雷： 差不多一年多以前的一个晚上，我们三个人在economica出版社创办者让·帕伏莱甫斯基（jean pavlevski）家中相遇。晚饭快结束时，你提出了写这么一本书的主意。你当时脑子里是怎么想的呢？ 费黎宗： 我好久以来就发现，市面上虽然发行有大量的有关国际象棋的技术书籍，却见不到一本有关这项竞技的心理实战方面的书籍。而以我看来，阿那托里很可能是那些著名国际象棋冠军中对心理因素掌握得最好的一个。 另一方面，我一直注意到，在商业活动中，或更广泛地说在凡涉及各种形式的谈判活动中，恰是心理学方面的因素占据了首位。 事实上，一切形式的谈判都可与一种竞技 游戏相类比，因此也可与一场象棋对弈相似。 既然说游戏竞赛，就是说相比起战争竞技来，谈判更接近于国际象棋竞赛，因为参与竞技的双方都得遵守一定的规则—而战争竞技则非如此；对于战争来说，大部分的所谓正常游戏规则都被取消，而且它势必导致一场急风暴雨的杀戮。 也正因此，我对“商业战争”的提法完全不能苟同。商务领域中存在互相争斗是无可否认的，但那远远不是战争。因此在商务领域中永远不应将竞争对手当做敌人。一场谈判没能谈成那只是由于未能与对方达成某些一致。这一点永远不应该被忘记。 所以一位谈判者会毫不犹豫地借用一个日本概念，即“根回”（nemawashi）1。由此他可以和自己的对谈者建立起一种（有时可以是非正式的）旨在最大限度地寻求共同点的个人关系。 因此，为休会期间准备些话题不是毫无用处的，这些话题有多种选择：研究、家庭、假期、汽车，甚或是高尔夫球。能和对手聊聊家常比抱着居高临下或优越的态度有更高的成功几率。尽量不要沉默，而要努力地显得很健谈，以此获得对方最起码的好感；但也不要太过分，以免变得缺乏含蓄或能被一眼看穿。 卡尔波夫： 很显然，国际象棋与军事、商业或政治生活的模式迥异。为什么这么说呢？因为在国际象棋局里，每个子在开局时几乎都按相同的套路走，也因此使对局双方赢棋的几率差不多相同，所以最终能分判胜负不同的是他们各自的机智与能力。而在社会大棋局中，情况则相反。也就是说，能够找到一种平稳的、使参与双方拥有差不多相等的胜出机会的开局是极其罕见的。 因此可以说，对国际象棋对局心理的研究，可以为一位将军、一位企业家或一位政治家提供有用的参照。首先，国际象棋开局中可能的组合数量相当巨大 1，哪怕是那些最高效的计算机也无法将国际象棋中的全部变化尽数算清，因为机器受到可深层分析的程度限制。现实生活中的情形也一样，可能的组合有无限多个，各种局势不可能被简单地列入方程式。 事实上，国际象棋不是来源于一门科学而是来自一门艺术。或者是像我常说的那样：“国际象棋是一门艺术、一门科学，也是一项体育运动。” 国际象棋与商界谈判之间的第二个相似点，就是那种使对阵者能有转机的不确定性。所以可以看到有时对手在对局中本来拥有决胜优势，然而却渐渐改变态势、丧失胜机的情形；其实这是因为他内心深处已自判定此一局无棋可下之故。可是我们私下在这里可以说：只要还未在“比赛记录”上签字，那么一切就都还有可能发生。换句话说，只要离胜利还差两分钟，就等于什么都还没有获得…… 费黎宗： 确是这样，大家都知道在长跑比赛中最困难也最重要的是最后100米。对于一场谈判来说，它的最后100米可不是一项协定的签字，而是对所欠账款的清付。所以，一项妥协方案在欠款偿付未执行之前是不能被视为完成的。 卡尔波夫： 我还想谈谈第三个论点：在一块棋盘上的双方，各自都拥有重要性不等的总共32颗棋子，卒子看上去是最无足轻重而且常常被视为可忽视的一个部分。其实这些子是极其宝贵的，正如菲力多尔 1 说过的那样：“卒子是象棋的灵魂。”的确，他对这些威力较大的棋子如象或马，都是呵护有加的，而这些棋子又都是护卫国王与王后的。 而我们的日常生活中，不也存在着很多卒子吗？不正是他们支撑着社会各等级之间的中间层，乃至社会总体结构的调动吗？我个人确信是这样，同时我也相信，国王地位的强弱也正是取决于卒子地位的强弱。 库阿特雷： 的确，在现实生活中，卒子的影响常常是不同凡响的。 卡尔波夫： 不管怎么说，正是卒子们在推进着各项工作……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 心理战 费黎宗： 国际象棋和所有谈判过程相同的是使某种“战斗组合”的诸要素各就各位。战术说到底是包罗万象的，或说是超越常规和处境的；而这种组合有时则适于用更情绪化的理由考量，诸如决策者的性格特点，他们的喜好与厌恶—或者只是战略家们出于想尽善尽美地完成他们自己制定好的战略的愿望。这也就是说，即使在情况可能的条件下运用计算机软件能够协助做出一项决定，那也无论如何都是不够的，因为它绝对不能捕捉到我称之为“对手心理特征”的东西。事实上，如不首先尽力弄清对手到底要什么，就几乎不可能打赢一场仗或进行一场谈判。 卡尔波夫： 确实，我也觉得尽管分析很重要，但仅此还不足以取胜。我确信它是不可或缺的，但一场竞战的来龙去脉是不可能百分之百合理化的。 库阿特雷： 当然，我们每天的日常生活不完全等同于一盘国际象棋棋局。但针对如何进行一盘棋战或进行一场协议谈判的交锋，或更概括地说—如何进行一场战斗，其间的相似之处却远多于差异之处。 本书的宏伟目标，就是为了揭示在各种对峙局势中心理因素的重要性。我们首先要从一场战斗的准备阶段谈起，然后我们会认真考量那些不同对战的可能：直接或间接的强势接战和侧翼接战，最后我们要共同看一下哪些是于每战之后思之有益的东西。 当然，阿那托里和让-弗朗索瓦将不只限于在理论上对谈实战的心理，他们会自始至终以他们在实践中获得的经验，以及甄选自国际象棋史、文学和通史中的著名范例充实其间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 准备越充分越容易取胜 库阿特雷： 在考虑投入战斗之前，应该先做些准备。同理，在考虑着手谈判之前，也应预做准备。那么，前期准备工作的重要性是否随利害的大小而有所不同呢？ 费黎宗： 不幸之处正在这里，利害关系越大、我们越被认做要负责，也由此越缺少准备的时间。一场重大的谈判总是伴随着大量的日常工作一起到来，而这些日常工作又必须处理好，因此，你要尽可能最大限度地将其委托出去。 商界中常出现这种情况，即首席谈判代表在他所代表的企业中占有重要职位：他通常是总裁，或是财政主管。这其实对他很不利，因为这就等于说他不可能百分之百地把精力集中在他正在做的事情上。他肯定满脑子都装着其他各种事：一些主管人员有待会见，一些投资项目待做决策，一些工厂待视察，一些报表要转呈，一些议题待调研，等等。而理想的情况应该是：谈判者的时间、精力全部集中于所面对的谈判上。当然，他也许是他工作的企业中具有足够分量的人物，可以在必要时他做拍板决定。 库阿特雷： 阿那托里，你在一场比赛之前是如何从体力上做准备的？你注意自己的睡眠和饮食吗？ 卡尔波夫： 体力的准备对一个象棋赛手来说是极其重要的，而且在商界或政治界我想也是一样。我经常特别吃惊地发现：一个企业家或一个外交官不太注意这种体力的准备。可是他们不论在哪一种职位上，都意味着将要集中精力面对一个长时间段和一种困难重重的、有时甚至是敌意环伺的处境；而只有一个身体完全健康的人面对这种压力和高度集中的需求时，才能经受得了。 我记得国际象棋界中，是波维尼克第一个强调指出了这种赛前体力准备的重要性的。波维尼克尽其一生都对自己的身体相当注意，他也一直对自己保养的好身体很满意，况且这种保养取得了惊人的结果：他在46岁时还拿下了世界冠军的称号。 在20世纪50年代，关心自己的体力准备情况还比较新鲜。幸好医学界很快就对国际象棋这项体育运动予以了支持。科研人员从特拉维夫运动会起开始了他们的测试，并将此种测试延续到东京运动会。结果他们非常吃惊地发现苏联队员的体质很好，因此竞技状态甚佳。尽管这些运动员们不擅长其他运动项目，但他们几乎所有人都坚持慢跑和各种形式的田径运动（比如斯帕斯基就如此），还有体操、滑雪和游泳等运动。我自己也一样，我坚持滑雪、游泳和做体操，有时也打打网球。 库阿特雷： 也就是说，科研人员们最后明白了：一个运动员的身体条件越好，比赛中就越能够全神贯注，并取得最后胜利。那么，在企业机构中，是否也有类似的情况呢？ 费黎宗： 没有，企业中的保健医生们不会花时间在这类研究上面；设在企业场所内的健身房也不像货币那样被广泛使用，在加利福尼亚也许除外。但是体育锻炼肯定在身体条件和取得成就之间有某种必然的关系，特别是在面临一场高难度的谈判之时。既然所有形式的脑力战斗也同样由体力来支撑，所以我们只能建议谈判组的人员少喝酒、多睡觉，减少咖啡饮用量，或在可能时做些体育运动。 不要忘记，“使对手疲劳”是一种永远值得重视的有效战术，这种因疲惫造成败仗的例子历来就很多。从这一点来说，经常面临倒时差造成的后果可能是灾难性的。每个参与者都会发现一场洲际间的谈判（我指的是一个欧洲谈判组与美洲或亚洲的谈判组之间进行的谈判），会因是否总在同一个场所而完全不同。例如一个欧洲谈判组在不得不每周去美国参加一天的谈判时，他们就会比在欧美两地间轮流进行谈判向对手做出更多的让步。然而美国银行家们似乎是不经意地指定所有的会议都在纽约进行……所以如果你打算向美国购买些什么、而你的总部却设在欧洲的话，那你最好尽量少穿越大西洋上空，并最好向对方提出请他们劳驾来欧洲为好。如果对方答应，那你千万别吝惜钱财，请他们到最好的饭店去吃一顿—你由此得到的好处要大得多。但如果对方拒绝来，那就最好跟他们说：采取会场轮流制是比较恰当的。（当然，你要尽量把最牵心的谈判安排在轮到“在你家”的时候。）这样做，你至少可以在两方的谈判组之间造成某种对等平衡。 不用说，如果你接受自己总是扮演来回跑动的一方的角色，那你无异为自己其后的退让埋下了伏笔。不难想像这样一位欧洲人在8~10小时的空中飞行后，来到有6小时或8小时时差的美国，并直接坐到了谈判桌前（或一块象棋盘前）时的体力状态是如何的了。 卡尔波夫： 当然，这么样一个人是完全k-o 1 了。他会乱吃一气，而且一杯接一杯地喝咖啡，试图挺住。可是咖啡对清醒头脑帮不上什么忙，而且这么一折腾，一个正常人也得晕场，他甚至会连自己的处境也不能正确判断了。 费黎宗： 我还要补充一点，就是把谈判安排在一顿盛宴之后是明智的。也就是说让你的对手把饭吃饱、把酒喝足，而你自己则只象征性地举杯略微沾唇而已。每个人也都有这样的经验，就是在饿着肚子时脑子反而比较清醒，而且争胜的意志也更强烈；反之，在一顿好饭后，人会变得随和，不太愿意去拼搏。 卡尔波夫： 有一次，我去伦敦参加一场比较艰巨的比赛。那天的开幕式上，主办者请来了玛格丽特·撒切尔夫人，我们两个人聊了一会儿天。她告诉我说，她所遇到的最困难的政治辩论就是在议会的辩论。她还补充说：“每次我要去议会时，几乎什么都不吃，早起勉强喝杯咖啡或是茶。的确，在我空腹的时候，我的精神更易集中，反应更敏捷……” 下国际象棋，有时一局可以下很长时间（比如5个小时）。你脑子里应该很清楚，如果你赛前吃得太饱，你的棋路就缺乏进取，尤其在开局时。反之，如果你赛前吃得不多，又有在终局时由于精力不济而拿不出主意的风险。 库阿特雷： 投入一场战斗，这要求具备耐心、意志决断力、持久力（来自体力的重要性）和某种程度的幽默感。因此光是有体力的准备还不够，还需从智力上进行准备，这也是更困难的一种准备。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 捕捉对手心理特征 卡尔波夫： 下国际象棋的智力准备比较困难，因此很成问题。正由于棋手们彼此间的截然不同，使得众多的不同因素出现，而其中最重要的一点就是应该广泛地收集信息。首先，你得了解所有象棋世界中发生的事情；而在此之后，你才能考虑自己如何开局，并确认哪些是对己有利而对对手不利的态势。 有时候很奇怪，你在不具备所有优势的情况下就开始了一局棋：比如你自己的右翼（国王所在之侧）部署具有优势，可对手的优势部署偏巧在其左翼（王后之侧），正在你优势的对面，结果使你们双方几乎势均力敌。在此态势之下，你就非得集中精神在局中另辟一处战场—当然这肯定是你看准对手的部署弱于你方的所在；而你方部署在此处虽然不是你最佳的态势，但毕竟在该局部还是强于对手的。这就需要临阵改变战术，而这种临阵变更当然要对战术及对手实力做过先期的深入研究，以及不言而喻，对你自己经历过的所有战局了然于胸。 这整个的准备过程，就等于了解了让-弗朗索瓦称之为的对手的“心理特征”，在此之后，就由你自己发挥才智并依对手的特点去按图索骥了。说到底，就是由你根据自己所学的着数，同时考虑到你预测出的对手的应着去确立你与之对局的作战计划。 若想在象棋，或如人们所说的“阵法游戏”对局中顺利地实施某种战略，应当懂得选择行动方案，准确地调动兵力，并预见到战局的演变趋势。 在战术或“组合游戏”中，棋手所面临的是一连串的定位对抗。通过分析可确认各种变局，而对形势的具体判断和拥有一个策略库则势必显示出巨大的重要性。 库阿特雷： 很显然，对手一方也同样可以摸索出你方的“心理特征”。 卡尔波夫： 的确，我们考虑问题应该从这样一个原则出发，即明了对手对你所做的分析研究与你对他所做的一模一样。而且对手也可能完全猜得出你的意图。 假如对手试探你，给你施加压力，你就得做出应变，修正你的战术行动，甚至改变你的行动方案。你要做出的决定应当取决于对手的心理特征。 费黎宗： 所谓做准备，就是汇总事实、确立原则、列出优先处理次序。汇总事实，不只是汇集一些统计数字，还要搜集对手棋局的私人资料（他的动机、他的部署和可能的目标）。赞同一些原则，但不能依处境行事，就像格劳乔·马克斯（grouarx）1 所说的那样：“我的原则是这样的……它们对您不适宜吗？那我可以改变它们。”千万不要落入这种俗套之中，实用主义才是依处境和战术行动来行事的。原则应该是不变的，并为前进道路指明方向，哪些事当优先对待正是依据所确立的原则而定。 开始一场谈判之前，列出两张表格是有益的：第一张上开列出那些你不会在任何借口下放弃的要点；另一张上则是那些你要努力去争取的事情。 第一张表上是绝对优先的事情，也就是说，如果这些事不能被满足的话，它们就会变成“破坏谐调”的因素（换句话说，就会造成谈判破裂）；第二张表上则是那些可以其他利益换取的事情。人们常常可以从暂缓第二张表上的事情使自己绝对优先的关注点得到满足。 当进行智力准备时，应该摒弃傲慢或狂妄以及一切天真的想法。在实践面前，谦卑是真正的最高精神指导。我们别忘记拉封丹就在其寓言中讽刺过那只既天真又傲慢的公鸡，“我相信这是颗质地上好的珍珠，”它一边把珍珠给一位珠宝匠看，一边对他说，“不过对我来说，较好的办法是用它来换些黍米。”1 当我们只是“自以为知道”时，最好避免投入作战，因为一相情愿地认为自己已经知道常常会导致致命的后果。由此可知，战前进行智力准备其实在于要胸有成竹，也就是说对敌方的处境、部署和意图要大致上了解把握。 库阿特雷： 是否也会出现高估对手力量的情形呢？ 费黎宗： 当然会。其实当我说要胸有成竹或有把握时，当然是指对所面临的局势中实际的力量对比而言。我还要说，没有什么比对敌我真正实力的失实判断更糟的了，因为这种误判可导致你犯严重错误。因此，你不应忘记你的对手其实准备得不一定如你方一样充分，对你方的了解也不一定如你方对他们的了解那么深，甚至对自己的主要战略利益及目的也不一定如你方一样清晰。 库阿特雷： 但你以上提到的对局势的这种胸有成竹或叫某种把握大多是基于已成为过去的事实…… 费黎宗： 对，只了解过去的事实当然还不够。但又有谁敢不付出极大的关注就买下一个企业呢？有谁敢在不了解对手兵力的实地部署就投入作战呢？又有谁敢不考查对手兵力的强弱分布就发起战斗呢？当年尼克松总统的许多政治对手之一的杰西·昂鲁（jesse unruh），曾是国会发言人，他就总爱说“钱是政治的神经”，所以有一天尼克松说：“可是，我要把杰西的话改动一下，而说‘对事实的探究是一切谈判的神经’。”1 实际上，如果智力准备可以使己方对敌方的实力了解得十分详细，那么就能从各个层面最大限度地降低对手可能做出的意外行动所带来的损失。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 后方支持 库阿特雷： 我们假定你下定决心不被自我带着走，所以你不会因为自己有理而变得失去理智，你对自己追求的目标很清楚。你不仅熟悉自己手中掌握的资料内容，也熟悉那些促动对手的因素及对手的组织运作能力。你对自己的原则与优先考虑点也有清醒的认识。最后，你建立起两张表格，其一记载着那些必须实现的要点，另一张则记载着那些希望实现的要点。这样，是否就算一切准备好了呢？ 卡尔波夫： 不行，这还不算准备好了，因为任何人都不会单独开始作战的。无论如何，一个后勤部门是不可缺少的。从前在世界锦标赛中，后勤部门都配有半打技术人员，专门负责研究所有棋局的复盘。而我则将此结构革新了一下，在队伍中加入了一名厨师和一位心理学家。设专职厨师是因为我认为这是队伍中非常重要的成员，这不仅是因为锦标赛的赛事持续很长（两到三个月），还因为对棋局的分析与研究是在不分昼夜地进行—且不说每次的时差和驻地的那些几乎永远完全不合口味的伙食，所以才设一名专职厨师负责向整个队伍的所有成员—按他们的需求、他们指定的时间和意愿提供膳食。 当然，在我第一次往我队伍中安插一名专职厨师时（那次我是去菲律宾参加世锦赛），为说服苏联行政部门我遇到了一些困难。在与棋联和体育部进行了大量的说服工作之后，他们终于派了一位官员亲自到马尼拉来实地调查。他看到我住在五星级旅馆内的一个舒适套房里—这个旅馆自己就配有一个日本餐厅、一个菲律宾餐厅，甚至还有一个法国餐厅，于是质问我：“那么，您为什么还另外需要一个专职厨师呢？”我回答他说，这个旅馆吃的东西对参赛的裁判们或是观光游客们来说是很好了，但对参加国际象棋世界锦标赛的棋手们就不合适了。“而且，”我补充说，“开局前是个非常重要的时刻，在此刻起就需要高度地集中精神……所以于此情此境之中，您根本就不能浪费精力去催促迟迟不来的‘房内就餐服务’……”最后是我“胜诉”了。 库阿特雷： 那么，您又为什么配备一名心理学家呢？ 卡尔波夫： 这要说到1974年在莫斯科跟我很熟悉的一位棋师科尔奇诺依的对局。我知道对他极其重要的一点，就是他总要让自己觉得比对手多一个“有利条件”。既然如此，这一次他比我多出的有利条件又是什么呢？到了对局的第三盘期间，我开始发觉在观众中有一个人死死地盯着我。我无法形容他那种奇怪的眼神所表达的含义，但无论是我下棋时、我思考时、我站起身时还是我在台上踱步时，我都能感觉到这个家伙毫不放松地盯着我。赛后我去问我的教练，赛场中那个几乎扰乱了我思绪的怪人到底是谁，我的教练告诉我那就是科尔奇诺依雇来的心理顾问。 我立时觉得必须消除科尔奇诺依为自己保留的这个“有利条件”，我决定在自己的队伍中也加入一名心理顾问。于是我即刻给我自己在列宁格勒的医生挂了电话，他回答说我的这个要求不容易满足。之后他又回想起在他的老同学中有一个心理学家，而且参与了苏联宇航员的培训工作。他又补充说：“他的具体工作好像跟研究睡眠有关，是位真正的科学人员，他住在莫斯科。”我随即请他和这位朋友联络上，他马上照办了。第二天，这位心理学家就给我打了电话，我跟他谈了半天，他最后表示同意尽快来加入我们的队伍。 其实，我并不完全是为了我自己给队伍配备这名新顾问的，因为从心理角度来说，我这个人还算健康；我是要用我们队伍和对方一样也配备了心理顾问这一事实，让科尔奇诺依明白他已失去他比别人多出的那个“有利条件”了。 从这件事以后，我的心理顾问参加了我的大部分比赛，而且在世界国际象棋界中变得非常有名。 库阿特雷： 人们对科尔奇诺依有很多谈论，说他在比赛时不仅使用心理顾问，而且还雇用玄学顾问 1。 卡尔波夫： 听说是这样，但我不敢肯定这些人是否真的对他有用。至于我个人，不论怎样，我都从未和这类人共事过。 库阿特雷： 是否也有心理顾问参与类似企业并购的谈判呢？ 费黎宗： 不，绝对没有。但这也许是个缺憾。当然，所有的谈判者都有点像心理学家，只是水平不同。其实我倒是以为： 把一位善于观察人的行为并能加以合理解释的专业心理学家邀请来，很可能是个非常好的主意；让他在谈判期间对谈判主管把他知道的事都说一说，诸如他的建议如何被对方领会，他感觉对手是如何进行欺骗的，以及他是怎样排列对手阵营中每个人的角色的。我完全可以想像出这么一位心理学家会给一位谈判主管带来怎样的好处，这不只是给他帮忙，也是为了给对手一方制造障碍。 所以我要保留下这个有趣的设想，并在将来可能的时候对此测试一下。 库阿特雷： 商务领域与象棋界的经验交流肯定会树立一种榜样……但就你个人来说，你是怎样构建你理想中的“后勤处”的呢？ 费黎宗： 我个人以为一个理想团队是由一名顾问（他应是一个可以信任的人，能提出反驳意见或引领全队遵循正确的方向），几位有能力的会计（他们不仅能应付统计中的各种烦琐事情，也负责所有其他的支出，如人们所说的预算外支出），一个商业律师—并配有一个过硬的技术小组，以及一个财务主管—特别是当谈判中出现了财务问题时（有时这名律师或这名财务主管正是团队里可以信任的那个顾问）。 但只是构建好这个谈判团队的人员还不够，因为还得同时监视对手方面的阵营，最好能确认他们每人的角色。而且永远别忘记一件事：即对手方面的顾问是你最佳的潜在合作者。 库阿特雷： 您这句话是什么意思呢？ 费黎宗： 要知道谈判程序有时会中断，因为每方都坚持自己的立场，以致一切陷入僵局，而且这种局面还很可能是由于很深的分歧造成的。缓解这种局面的一种好办法就是一方的顾问向另一方的顾问传达一个类似这样的这种信息：“如果您的委托人能够接受某个尚悬而未决的要点，那么我的委托人也有可能同意放弃另一个要点。”这种非正式的交流实际上非常重要，因为它们可以帮助了解对手一方所认定的实质性的东西；更妙的是，它们甚至有助于你方明了哪些东西是对方永远都不会接受的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 对战规则 库阿特雷： 所有的对战都有规则—而且如果可能的话，是对阵双方都接受的规则。我说规则时，当然不仅是指那些见诸文字的书面规则，也包括其他一些很含蓄的、常常是由对阵者自己加入的规则。 卡尔波夫： 国际象棋棋艺本身的规则大家当然都知道了，但大家不甚了解的则是那些有关比赛赛事的规则，这些规则中有的还算是明确的。 在世界锦标赛中，对局双方永远都有等待处理的各种小细节，有时其中一方也会提出只对自己有利的修改规则的要求。菲舍尔 1 就有些太执拗于按自己的标准来确立比赛规则了。罗伯特·詹姆斯·菲舍尔（robert james fischer）在1975年，因为他自己喜欢热带国家，就选中了东南亚的一个国家—菲律宾承办世界锦标赛。他应该知道我个人对炎热潮湿的气候是多么过敏。他还强烈要求做出规定，获有世界冠军称号的选手只需领先无此称号的挑战者两分，即可保持冠军称号。这个要求显然是不可接受的，可由于他坚持个人立场，所以最后冠军争夺赛就没举行，而他则丧失了自己的冠军 称号。 库阿特雷： 我记得有一次在雷克雅未克，也是这个菲舍尔表现较过分，他指定第一盘以某种定式开局；其后不停地提出些乱七八糟的要求，例如那些间接照明灯光的亮度不要太强，还要求撤除大厅中前9排的观众，说会影响他下棋。 费黎宗： 商务领域当然也有自己的规则。先不说那些适用于所有企业老板们的法律与规章制度，我想更多地谈一下那些在谈判中为所有参与方都遵守的不成文的规定。谈判其实就是朝着双方都认可的协议前进。但一个协议绝不能简化为一个“同意”或“不同意”，因为它是一个由各类条款组成的集合。所以第一条不成文的规则就是： 谈判不会重新返回到一个已为双方达成一致的议题上，或起码这是不合规则的。 第二条规则更多的是出于伦理范围的考虑，因为“商业道德”是存在的，它禁止若干行为。下面就是一些被伦理法典或更常见的是被行业商会所指控的行为：为骗取消息而进行一次假象谈判，盗取保密图纸或文件，对自己对手的工作地点或住处进行间谍活动，威胁对手生命安全。在大多数西方国家中，上述行为都会遭到法院的严厉判决。 我还想补充有时会被人们忘记的一点：即作为卖方，对所报出的价格许降不许升；而作为买方，则对报价许升不许降。而抛弃此种表明良好意愿的态度，则不属保持善意的谈判，也因此完全可能导致“谈判破裂”。 当然，在此种一致认可的伦理范围以外，其他的手段是被允许的。这里可以举出一些被认为正当的行为：咨询对方企业的顾客和供货商，分析其产品的质量与服务，研究其财务报告和分析材料，甚或“策反”对方的一些领导骨干。 库阿特雷： 规则的实施是否对各方都公正呢？ 费黎宗： 对，原则上是的。但刚才阿那托里回顾的有关菲舍尔的那类情况在一些谈判中也会遇到。我所指的是某一方试图以炮制出的一些要求来对另一方施加影响。例如当一个企业主与他的代理商们讨论技术专家体制时，双方所处的背景地位其实是不同的。同理，当纳尔逊·佩尔兹（nelson pelz）把他的triangle公司卖给贝希奈（pechiney）公司，或是巴里·迪勒（barry diller）把自己的usa networks公司卖给维旺迪公司时，那些整天乘着私人飞机的往返者的自然影响力很可能使那些“普通的”授薪的企业领导者们的行为有所倾斜。确实，协议签署了，但最大的受益者是卖方。1 当其中一方能够以其豪华的游艇或私家喷汽式飞机把对方晃得晕头转向时，我们不能说游戏规则是公允的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 制造“胜势” 库阿特雷： 这里，我们已能触及到心理实战方面的核心了。那成功地使另一方敬畏的一方是否就胜利在望了呢？ 卡尔波夫： 在国际象棋界我们习惯说，最难建树并且保持的事情就是一种“胜势”。它之所以难以保持就因为局势的逆转永远都是可能发生的。如果你对一种胜势的利用稍有迟缓，你的对手就可能弥补他的漏洞，特别是会着意加强他自己后方兵力的部署，而你就有失去曾有的优势局面之虞。 费黎宗： 在商界，一方能向对手施加的影响会导致产生诸多连带效果。我刚刚提到的是通过炫耀个人财富造成的效果，它确实是迷惑那些脑袋瓜缺少锻炼的领导人的有效方式。而利用经验则是另一种重要手段。我想回顾一下1939年初在法英联合代表团与苏联代表团之间的一次失败会面的故事。当时这次会见如果成功，苏联就可能远在1942年之前投入第二次世界大战了。 据博弗尔（beaufre）将军说：“苏联代表团在表达了其政府委托的职责任务后，对我们所使用的谈判方式早已了然于胸。这一点从第一次会议时就能看出来，当时伏罗希洛夫 1 元帅即席就程序方面提出了一连串的问题：日程安排、会议主持、口头传达、权力审查，这一大堆问题俄国人都很熟悉，而我们则显得没有考虑过，所以后来我们就设法不去讨论他的提议。于是所有的一切都变成了走过场，而伏罗希洛夫一直都很轻松自如地扮演着辩论引导者的角色。后来，权力审查的问题又给了他另一个成功表现的机会，……他站起身来郑重地宣读了一份官方文件，证实苏联代表团有权签署利于和平、反对侵略者的军事协定；然后他请其他使团领头者出示他们各自权限的证据。法方的杜芒克（doumenc）将军先出示了他的使命书，上面注明他有资格处理所有军事方面的问题。这种宽泛的措辞中幸而含有‘处理’这个词，因为该词可以勉强让人理解为杜芒克和伏罗希洛夫元帅有相同的权力。然后轮到英方的德拉克斯（drax）上将，他犹豫了半天才不得不承认他没有任何书面授权。当然对伏罗希洛夫元帅来说，他不会以为英国政府派出上将而未给他实权，但有一点却很明确，即这个上将手上连一片纸都没有。”1 这个故事再次表明了如果对局双方不是处于同一层面上，那么谈判的结局势必发生倾斜。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 以正力进攻，以奇力制胜 库阿特雷： 我们已经看到所谓影响力或叫支配力所能带来的决定性的好处，而“出其不意”也具有这种效果。正如俗语说的：“一个惊呆的人已输掉了一半。” 费黎宗： 无可否认，使用强力手段更为有效，特别是与出其不意的战术联合使用时。拿破仑如果没有缪拉将军发动突袭造成的出奇效果，也不会赢得奥斯特利茨战役的胜利。2 此外大家当然很清楚一种意外的攻击所能造成的舆论效果（我想到的是偷袭珍珠港和2001年发生在纽约的“9·11”事件）。同样在商界，如果你对任何事都和你的竞争对手说“行”或“给我报个价，反正我肯定从您这买货”，这比那些长期的、巧妙的接敌运动的效果还大。我们把这个叫做出其不意，因为它能扰乱对手的方向，也为最后的胜利埋下伏笔。 库阿特雷： 出其不意的着数，是未经准备的临场发挥还是事前的精心策划呢？ 卡尔波夫： 这种出敌意料是要经过精心而且保密的准备的。我记得1987年在塞维利亚，卡斯帕罗夫使用了一种我当时未料到他会用的开局，但幸而我知道这种开局并在早先几年试着布过一个近似的应变局。但奇怪的是卡斯帕罗夫好像对我的应变感到很意外，因为他为下前十步竟花了一个半小时还多的时间。 费黎宗： 在此我想插空引证一下中国文化中的一种传统，他们将实力分为两类，即一般力（中文称为“正”力）和特殊力（中文称为“奇”力）1。第一种力用以锁定对手（比如包围他），第二种力则用于调动对手（例如从侧面进击他）。属于正类的行动一般相对能预见到，因为它合乎事情的一般常理；而属于奇类的行动则相反，一般难以预料，因为它总不合常规而出人意料。 孙子在他的著作《孙子兵法》一书中，提出以正力进攻，以奇力制胜。他认为牵制行动会经常用到，所以这种力量应常备不懈。其实正是此种行动可以给予敌方以决定性的打击，特别是在他没有预料到、也因而未做好防备之处。孙子还把“正奇”两种力量的关系比做一对连环，“谁能说得出，”他写道，“这对环从哪里开始又在哪里结束呢？”1 由两种力量的互相转换派生出了无限多组合的可能性，因此出其不意的效果也完全可能来自被对手误认为不可能的正面进攻。但这种互换交错性对一场战役的准备方式也产生了连锁效应：即使是在准备一场正面的进攻，也必须同时精心制作一个或多个牵制行动方案。 库阿特雷： 在国际象棋战中怎样制造出其不意的效果呢，既然“一切都是摆在桌面上的”？ 卡尔波夫： 这种出其不意的效果可以通过使用一种难于应付的开局来造成。我要解释一下“难于应付”的意思：经验丰富的棋手们了解所有可能的象棋开局布势，开局对他们不存在“未知”，而他们对其中的一些总比对另一些更偏爱。换个说法，就是他们都各自有些小习惯，这些习惯又当然为他们的对手所熟知。出其不意的效果就出自这里：你只需在惯常的开局中加入一个小变局即可。你如此布局是清醒地意识到这样可以引起对手不适，借此向对手表明你完全掌握他喜欢什么和不喜欢什么，你由此也完全可能造成对手意想不到的效果。 当然，你也可以创制一些未知布局，但要会选择时机：这种时机通常是当大家都有些疲劳、全队都需要休息的时候。在此种时刻制造意外，会如你预料的那样迫使对方全队在最不利的时刻进行棋局分析：这是一种新创制的战略布局，还是一种牵制战术？或者只不过是一种做作的挑衅架势？他们会全体出动，先是拼命想弄明白，然后是试着寻找对策；而正是在此种局面下，你将会获得有利的战机。我敢肯定在商界，这种战术也一样会普遍运用的。 库阿特雷： 是否正因为出其不意的战术可以扰乱对手并分散其注意力，所以它们才成为取得胜利的有效催化剂？ 费黎宗： 对，出其不意的战术并非有什么大的不同，而只是使对手陷于犹豫不决的手段；很多战术上的成功都是由于对手一方的犹豫不决。很明显，对局势的一种错误判断也无疑会扩大身处其中的犹豫状态—而一种正确的判断却可减弱这种犹豫。也正因为出其不意的战术可扰乱对手的判断，或使其难做决定，或做出错误的决定。这就叫犹豫导致不决。 库阿特雷： 在股市中启动opa（一种“公开标价收购”）难道不是一种典型的意外行动吗？ 费黎宗： 当然是。当他们购买一家企业时，头脑人物们通常都采取一种近似战争状态的行为—按亨利四世的说法就是双方的关系要像铁锤和铁砧。在大部分的投资行动中（用英文说是两个词：mergers和acquisitions，即“并”与“购”），情况也是一样的：你或是当猎人或是当猎物。如果处在猎人、捕杀者或攻击者的位置上，从这点上看，一种“公开标价收购”只不过是一种精心策划的决斗行动，旨在汇集各种才智，获取足够的财务支持，以便最终靠出奇来制胜。 有时一个“公开标价收购”招贴可以彻底扰乱目标方的首脑，使他们甚至无力还手。举个实例，我所在的企业集团有一次决定买下一家英国企业。为此目的，在需要时可启动一种敌对的“公开标价收购”行动作为迂回战术。于是我方的银行家在一个星期六下午（如你们所能想像的那样，很多重大的财经行动都是在周末期间进行）与这个企业的理事会通话并告之他们我方的打算。当然，那些理事们都对这个举措感到意外。不管怎样，双方的会谈被定在次日晚上的伦敦举行，会议是在一种敌对气氛中开场的。“我方的建议如下，”开场白就是这样向我方觊觎的企业的管理者们宣布的，“考虑到目前股市的行情，我方认为下述做法是合理的：或是你们接受并购，则我们的‘公开标价收购’行动只限于一种友好的范围内，并自即刻起，我们准备与你们共同就一些会使你们感兴趣的具体技术问题进行探讨；或者是你们拒绝我方的收购，则我方会自明晨起发动一场针对你方企业敌对的‘公开标价收购’行动，这样你方将不得不去向你们的股民们论证究竟因为何种理由使你方认为我方出价不合理。”（在英国，如果一个上市企业的主管们拒绝了股市对他们所负责公司股票的正当估价时，他们就得对此后果负全责。）后来在多次的休会之后，一个协议终于在凌晨4点钟达成。这一次行动全过程用了不到36小时。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 时间是个关键因素 库阿特雷： 为了给对手制造意外，要懂得利用时间这个因素；而这点对象棋又格外关键，因为国际象棋每局的时间都是有限制的。 卡尔波夫： 时间因素不只在一局棋中起作用，它也贯穿于持续两三个月的整届比赛期间。也可以说，一局棋等于一场谈判，就像一届比赛相当于为某个目标进行的一连串谈判一样。 在各局对弈之间正确地安排时间是极其重要的，因为各方各队都在分析刚刚发生的交手，并为随后开局的对阵做出准备。他们还剥去对手的战略伪装，试着弄懂对手在过去和未来的反应，为竞技主管提出建议，甚或是左右他们的决定。 所以时间对于我来说，就有点像赛局中的第三方一样。 时间既可成为一个盟友也可变为一个对手，一切都取决于使用者在它面前如何自我定位。 我觉得在商界，时间更容易成为盟友，因为某个决定经常可以再推迟一下才做出。而在象棋界，情况就不同了，想让时间变为盟友会困难得多。 库阿特雷： 你的意思是想说什么呢？ 卡尔波夫： 应该从下面这个很简单的问题谈起：“我是否能够在短时间内控制局势？”或换一种说法就是：“我是不是有时间？” 当我们时间紧迫时，就不能再去细细琢磨，而只能依靠个人的直觉与经验。因此，下快棋时所要求具备的能力和一般象棋所要求的完全不一样。这也许有点像在商务场合，当你“觉得”（这等于说你“知道”）应当即刻做个决定而你却没有什么时间去仔细思考一样，这时你就不太会去考虑寻找最佳方案或做出最佳决定。找到最佳方案当然是可能的，但你却不能去找，因为那样做你就会丧失极其宝贵的时间。 反之，如果你的时间并不紧迫、可以从容舒适地考查一种局势时，那你可尽情地将其细枝末节都逐一推敲，并在深知底细的情况下选择一个最佳方案，或是在了解真相的基础上做出最佳决定。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 抛砖引玉 合理运用时间，也就是懂得合理安排做事的顺序。当前国际棋联规定：国际象棋的所有比赛都必须在当日下完。但就在不久以前还完全没有这条规定。如果一局棋被拖延，此刻极其重要的就是要仔细选一种使棋局不得不停下来的棋势，除非你有明显的好棋可下则最好就下下去；如果相反，你难以决定，并在三四个都可能引来严重后果的选择之间犹豫时，你就最好等待来日再战，并利用当天晚上的时间和你的参谋们仔细研究各种可能的对局方案。 在我们的队伍里，对下述规则从来都是恪守不渝的：在一盘棋延时的情况下，如果我方占有“胜势”，则尽可能早地要求停赛。反之，当我方处于不占“优势”的情况下，则能坚持多久就坚持多久地赛下去。我记得这条规则第一次是由波维尼克宣布的。 库阿特雷： 我觉得这条规则也能在谈判场里用上。 费黎宗： 不言而喻，在刚刚有利地解决了一个要点之后，最好能获得休会；反之，当发觉什么目的也未达到时，就可毫不犹豫地将讨论延续下去。 有种交换法门能做得更巧妙。通常，你为某个次要点全力以赴地争取，那并不是因为你对那点很担忧，而是为了“转移视线”。你要使对手感觉你对某点抓得很紧，所以那点对你必定重要。对方则一方面要思考到底是为了什么，也因此就不知不觉地把注意力集中到这个显得对你方如此费心的要点上来了。到此时你就可以开始提出建议了，你显出无限惋惜地放弃了那个次要点，但作为交换，你指定对方必须在另一悬而未决之点上向你让步，而这一点其实对你非常重要，可你把它随随便便地摆在桌面上，甚至显得很勉强。这就是中国“三十六计”中的第十七计“抛砖引玉”的实质。1 卡尔波夫： 我也有过类似的经历，但不是在象棋盘上，而是在讨论比赛的条件和细节上。你对某个具体事件本来并不在乎，但你知道在别的事上会遇到问题，于是你就假装在对你本不重要的事上做出让步—当然在让步时告诉对方你是给了他一个好处，而这正是为了在随后的讨价中获得更重要的好处。 战略与战术 库阿特雷： 我在想，一场战役的准备阶段能否简单地归结为想好一种适于各种情况的运作可能性—也就是说一些交换的可能性呢？ 费黎宗： 做准备，不仅是确立一些原则，制定自己的战术，还要保持灵活性，就像水一样永远可以找到向下流动的路一样。 我认为，战略行动源自一个指导全团队人员的大方向，从这点来看，战略其实只不过是一种集体行动的原则。相反地，战术行动则应通过一种对对手的实力、举动、意图的长期把握（如能逐一了解这些情报）来实施。换句话说，不论在何种情形下，战术都应保持其能动性和不可预测性。所以我们可以说，战略的特性就是它的持续稳定性，而战术的特性则是它的灵活变通性。 我认为战略与战术的特性之间的这种根本不同是本质性的，它应作为所有战斗与战役计划制定的依据。不管怎样，这样的定义比起以往对战略及战术的近乎愚弄人的定义来要恰当得多。比如有一条这样来定义战略：“即战争的各种行动的总体的筹划”，还有一条这样定义战术：“即一种军事行动的运作。”而事实上，战术并不是对战略的一种削弱，它只是另一个要素。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 两种对阵风格 库阿特雷： 一旦投入战斗，则决定胜负的将是意志、耐力以及对敌我双方的了解。但在对此战役的准备已够充分的情况下，是否还得确定某种风格和接敌方式呢？ 费黎宗： 我想大致可以分出两种风格、三种接敌的战术方式。什么是风格呢？就是依据对阵各方的性格，而极少是依据他们各自置身其中的处境所形成的各自特点。 为了简化一些，我姑且说有两种风格：一种是引起冲突的，另一种是促使和解的。第一种是那些永无休止总想多得却丝毫不肯作为交换而付出的人；第二种则是指的那些为了获得某些东西时、已经准备好了另一些东西来作为交换的人。但更经常的情况是，什么样的风格均出自其原本具备的性格。 具有引起冲突性格的那类人，通常都爱把一切争论归到他自己的观点上去，而不试着去理解，甚至连听都不听自己的对话者在说什么。他们追求的是打服对手而非令对手信服。他们脑子里永远有这么个观念，即对手说“少”时则我就该说“多”，对手说“不要”时我就说“还要”。他们骗起人来毫不犹豫，还夸大其词，把己方的条件强加于对方；说话不算数，极尽恫吓、威胁甚或是消灭之能事。其实，他们只不过在有意无意地用显出的好斗性来掩盖他们本身的愚蠢固执而已。 然而相反，具有促使和解性格的人，在不用原则做交易的前提下，更喜欢建立长期对话。尽管也许最终都不能了解对方的意图，他们仍总是努力去听取、去理解。他们深切地希望使对方信服，对己方是“多”时，则对对方也会是“多”；对方以为是“少”时，己方也可以认为“少”。他们还会努力使你放松，并努力证明他们的幽默感，为你的日常提供便利，物质方面优待你，总之一句话，就是用计把你“笼络住”。 略有模式化之嫌的是，每次当你阐释某种要求却不摆出交换条件时，你就是在向对话者挑衅，你也因此更近于引发冲突的风格。而每当你试图奉送而不索取回报时，你就是屈从于对手，也就接近于和解风格。 库阿特雷： 那么我觉得国际象棋的性质迫使人向引发冲突型转变，因为它的目的就是要战胜对手。相反，谈判的性质使人转向和解型，因为它最终的目的是要和对手达成某种协议。 卡尔波夫： 有一些冠军棋手特别喜欢挑衅。例如波维尼克就特别好斗；卡斯帕罗夫 1 和科尔奇诺依也是，不过比波维尼克稍好些。这种人给人的印象是他们非得依靠向对手发泄私愤来促使个人状态达到颠峰，我估计此种状况有点像个拳击运动员。 而在另一个极端，却有斯帕斯基。由于斯帕斯基讨厌对抗，他的那些优胜局都是在和他的朋友们之间进行的。 我把其他所有的冠军们排在上述的波维尼克和斯帕斯基这两种极端典型之间。至于我个人呢，当我面对一个肆意挑衅的棋手时，我并不觉得困扰。也许我不太喜欢和一个朋友在棋盘上角力，因为我知道如果我下赢了他，会给他造成不快。 库阿特雷： 当不管是谁接受一个挑战时，面对一个敌人总比面对一个朋友好受些吧。 卡尔波夫： 让-弗朗索瓦说过，在商界中大家互相拼搏，但那不是战争；他还说过永远都不应该把一个对手当做敌人。在棋界也是同样的道理，没有敌人，只有对手。我和对局的棋手之间，关系好坏都不重要，因为他永远都不是一个敌人。惟一使我觉得不便的是，我想说，那就是和一个真正的朋友对阵。 但不论棋盘对面坐着的是朋友还是敌人都不会有什么根本改变，其实只是要从职业角度识别，即对面是个你熟知或不熟知的棋手。 斯帕斯基与彼得罗辛（petrosian）1 多次对局，所以很熟悉这位棋手。他有一次告诉我说，他完全知道彼得罗辛在棋盘上何时会发起一场主攻，因为他每次开始进攻前，都忍不住站起来在台上悄无声息地踱步，就好像一只老虎准备好扑向猎物时一样。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 如何应对挑衅 库阿特雷： 发出挑衅是否也是谈判人员惯用的一种战术呢？ 费黎宗： 当然是，特别是当你在谈判中想扰乱对手时，就先试着挑逗他。对方一动怒就肯定会出错，然后就轮到你努力使人平静，这样你就能比较容易地把对手引导到你的观点上来。易位而处时，你要尽量避免回应对手的挑逗，因为你的对手肯定是在设法激怒你。在此种情形下，你可暂时将话题扯回到你已经表述过的范围内去，但尽量避免使话题超出你已经阐释过的范围。 当然，你也可以决定做出和对手同样挑衅性的姿态，甚至比他更凶。你的这种态度也许会使对方安静下来，但你同时也冒有中断谈判或中断和对方的关系的风险，因为有种具有冲突性格的人受不了别人的粗暴。 库阿特雷： 可是面对一个始终不放弃挑衅的对手时，又该如何应对呢？ 费黎宗： 有一种极粗暴的做法就是不让你说话就猛地挂断电话，我有一次就碰上这么一回。那次是个特别泼辣的经销商，非要让我们集团给他某个便利，而我们根本就没考虑这样做。我还是很耐心地给他解释了好几遍，说他的要求是不太可能被满足的，他于是大发雷霆并把电话猛地就挂断了。我立即给他挂回电话并对他说：“我不知出了什么问题，但我们刚才的谈话被人切断了。”他愣了一下，立即换了另一个我们原该讨论的话题，而且语气一下子变得差不多是可亲的了。 一般来说，我以为要想恰当地对付一个好斗的对手，首先须从理解他的动机开始。也许他根本就没打算和你谈判，也许他对某项交易的原则看法与你不同，或更简单只是因为他自己的经验不足，所以害怕自己被你给骗了。所以他一上来就提出一些过分的要求，或是发表那类干脆利落的宣言，例如：“你们要就要，不要咱就拉倒……” 面对这类人时，你须得让他明白，他即使吓唬得住你，也无法从你这里获取更多的东西。你也因此须在对方出现“危机”期间坚持住，留意观察对方，只是当他每次显得镇静一些时，你才可减轻一些压力。你得教给他学会如何靠自己的正常行为去获取交换；在一笔借贷还款之中，你可根据可能，稍微向对方少索还一些，以使对方觉得“好吃再来”。 从严格意义上来讲，我认为面对一位非常好斗的对话者时，应努力使自己说话时比对方更镇静，不去理睬他的各种威胁，也不回应他的各种叫骂；比对方更平缓稳重地阐述己方立场，不要半截打断对方讲话，当他终于结束其谩骂后，你要保持几秒钟的静默，以使在场者都好好体会一下刚才这种不良的气氛，然后你再开口回答。这种“和解式的抵抗”一般到最后都会收获有益的成果。1

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 和解与屈服 库阿特雷： 这种“和解式抵抗”是否想表明自己准备和解而不是屈服呢？ 费黎宗： 当然。屈服是指一种取决于他人意志的状态。而在和解与屈服之间还存在另一种状态。 我记得有一次的一场谈判，双方中没有哪方是准备向对方屈服的。但在一种寻求和解的气氛中，双方很快就达成了一个协议。 大家知道，在法国的一些私营化了的企业集团中，还承继着一种“相互参股”的状况 2，我有段时期担任财务主管的那家集团就是这种情况。当然，这种情况下的谈判也从来不是一件轻松的事。然而有一回，谈判还是以闪电般的速度达成了共识：那是在1997年，我们集团总裁和另一集团总裁就一项涉及约两亿欧元的减产达成了原则性协议，剩下就是“完成行动”了—这就是说应对具体价格达成协议。这也就是当时交给我去会同合作方财务主管共同要完成的任务，对方这个人我正好很熟悉。出于日程安排及保密性的考虑，我们俩约定在一个星期六上午见面。他来的时候心里已想好了一个价格，我也想好一个价格，两个价格虽不同但实际差别不大，所以很快我们俩就决定对这个差价一方让一步。我们即刻联络上各自的总裁并马上获得了他们的同意。这场“谈判”总共持续了不到一个小时。 这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。” 库阿特雷： 阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢？我知道盎格鲁-撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢？ 卡尔波夫： 这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。 可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。 库阿特雷： 还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗？ 卡尔波夫： 对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。 同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些；但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一（王）后一马比拥有一后一象更有利。 事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 直接、间接、侧翼接敌 库阿特雷： 现在让我们把兴趣转到接敌的战术方式上来。让-弗朗索瓦，你在前边说过你认为有三种接敌方式，是哪三种呢？ 费黎宗： 就是直接接敌、间接接敌和侧翼接敌这三种战术方式。 采用直接接敌或叫正面接敌的战术方式，通常是基于纯军事的考虑或出于炫耀武力的目的。这当然是一种最直接的策略，其目的就是以实力迫使对手投降。笼统地说，这种策略无视对手，并视接敌如同一个“一把定输赢”的赌局，抱持着一种成者为王败者寇的态度。 间接接敌的战术方式或叫斜线接敌方式是较难实施的一种策略，它实际上是借对手之力来攻击或者颠覆对手，也就是利用对手自己的弱点。而为己方利益侦查对手的实力与弱点，就不仅要了解对手行动的来龙去脉，也还要努力深入把握对手的战略意图。由此可知，间接接敌虽比直接接敌方式更有效，但效果却相对迟缓。 侧翼接敌的战术方式毋庸置疑是三种方式中最灵活的一种。这第三种接敌方式主要是一种暗示性策略，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都能使其受损的效果。为达此目的，可使用计策去刺激对手，致其处于防守态势，甚至使其尚未进行战斗就开始谈判。由此可以迫使对方改变意图，或使其接受我方意图而放弃初衷。 直接接敌：谁最强谁说话就最有理 库阿特雷： 好，我们现在来一起逐条看看你刚提出的这三种接敌战术方式。作为最快捷的直接接敌方式其实就是实力策略，我们会马上在后文中来考查一下此种策略。 费黎宗： 对应着由强到弱的惯常行为模式，这种直接接敌作战方式说到底是出于一种冲动，所以它也是能最快开战的一种方式。拉封丹就在他的“狼与羊羔”一则寓言中描述了这种行为模式：“谁最强谁说话就最有理。”但谈判完全属于另一种性质，因为谈判起来，问题不在于用自己的道理说服自己，而是向对手一方表明对其有利的是最终达成一项协议、一种交换。所以仅是向对手提出一些建议还不够，还要做到使其接受这些建议。 在美国电影《亡命天涯》中有个场面，就是扮演联邦调查局（fbi）探员的汤米·李·琼斯（tommy lee jones）在一个悬崖边上抓着扮演逃犯的哈里森·福特的头，这个逃犯其实是被冤枉的，他被控告谋杀了自己的妻子，所以他向这个警察喊道：“您要杀我是个错误，因为我是无辜的。”琼斯则反驳说不论哈里森·福特对或错他全不管，他只有一个目标就是缉拿他归案。在谈判桌上也是这样，谁对谁错都不是最重要的，因为问题不在那里，重要的是问题要以协商来解决。 库阿特雷： 直接接敌方式最初是否是从罗马人那里学来的呢？ 费黎宗： 是，因为罗马人将正面进攻艺术传播得很远，但我们也不应忘记希腊人。在古希腊时代，方阵军团都是由重铠甲武装兵组成的，一个横排接着一个横排以密集队形前进，不给人留下任何逃跑的可能；两个方阵互相正面冲击的猛烈厮杀方式其实符合一种经济原则：即为减少由战争带来的灾难而避免长期战争，取而代之为一场互不相让、胜负立判的决斗，并由这种直截了当的交战来取得一个干净利落的最终决定。 库阿特雷： 何以说直接接敌方式具有冲突性质呢？ 费黎宗： 因为这种方式，一方对一个它既不想了解也不想与之谈判的对手有一种无视其存在的倾向，加之此种方式几乎不考虑时间因素，就如同它也不考虑经济与心理因素一样，一场正面接敌行动也必须速战速决。可谁要抢速度谁就得付出代价：直接接敌可不是一种很经济的方式。 确切地说，这种方式只有在极特殊的条件下才能取胜，即相比对手而言己方兵力占有绝对优势（据兵家讲至少要多出两到三倍），可这种优势却很少出现。此种情势可以列举出的有：中世纪时期的骑兵战、大规模的堑壕战、大面积的空袭轰炸、全方位的尖端研究以及商业界敌对性的公开标价收购行动，这些都属于这种直接接敌方式。 库阿特雷： 如此看来，直接接敌方式—这种“红脸”风格因为是战争的本质所以才普遍使用，但在谈判厅中或象棋比赛场上都不太合时宜。 卡尔波夫： 在象棋赛场上，当对阵的两个棋手实力相当时，谁若过分地采用冲突性风格，谁就会很快招致重创。当然，有时在那种一人对多人的同时对局中，或两个棋手实力悬殊太大时，强方都会采取一种直接接敌的强攻方式，但在这种情形中，这已经算不上是什么“对弈”了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 骄傲是一种毒品 费黎宗： 所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。 我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。 然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。 库阿特雷： 阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？ 卡尔波夫： 有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。1 当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让-弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。” 库阿特雷： 可塔尔赢得了冠军…… 卡尔波夫： 那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。 库阿特雷： 这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？ 费黎宗： 有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 最后通牒 库阿特雷： 你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。 费黎宗： 这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。 一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。 指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼（andr?glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。 所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。 我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。 库阿特雷： 你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？ 费黎宗： 应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致；而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”1 实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落（比如当我方向对手宣布自己的目标时）；第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 回归谈判的本质 库阿特雷： 面对那种藏起锋芒的冲突式性格，“和解式抵抗”是否还适宜呢？ 费黎宗： 对，我觉得在此种情形下，还是应回到谈判的本质上来，即其目的最终是进行一种交易（或说是多种交易），而这种交易从来就不是只因一个微笑就能自行达成的。 在一场谈判中，双方谁都不会白白付出，也不会不惜代价地强求某事。因此，每当你说出一句话只是表明你一方的欲求时，你就是在只想获取而不付出代价，也因此你的态度就具有挑衅性了。这样不仅你的对手不会答应你的要求，而且你还会在其后的自我矫正中削弱自己的地位。反之，每当你说出一句话只是表明你要付出而不索取报偿时，你的态度则表示某种屈服。如此你的对话者不仅会把你的赠送当做既得利益紧紧抓住，而且还会继续以你的牺牲为代价对你得寸进尺。 事实上，屈服与挑衅属于两种极端的态度，故而均应极力避免。此二者有点与氯和钠相似：这两种 物质成分单独服食对人体有害，可相反，如果将此二者适量地结合成餐桌上的食盐，则食用它对身体是有益的。 就像“温和抵抗”比屈服有效得多一样， “绵里裹针”也比“**挑衅”有效得多。1 所以，进行抵抗的温和性格和收敛锋芒的好斗性格都比暴露真面目有更多的达到自己目的的机会。 所以最理想的情况是在“有条件的建议”范围内，总能把自己所想要的和所能付出的二者结合起来。一个优秀的谈判者所能说的就是：“如果您把我想要的给我，我就把您想要的给您。”当然他说这话时是在严格坚持己方条件的原则立场上，他只表示他提出的建议本身具有很温和的性质。在一种“有条件的提议”中，“如果”一词是不能省的，而叙述交换条件的话，应以假设而不是肯定的语气说出。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 管理精力 库阿特雷： 说到底，即使是在直接接敌战术中，折中也依然是一切问题的关键。各方都得在自己的“交易逻辑”范围内，依据各自的实力来向对方提出建议。 费黎宗： 可经常是，当某方的行动进行得如火如荼之际，他们很难充分意识到自己正在消耗实力。因此一个谈判者的首要任务就无可置疑地是时刻掌握主动权。 让我们回想一下上过的物理课：若想从低轨道进入高轨道，一个电子需获取能量。反之，若想从高轨道回到低轨道，电子则需释放掉能量。在谈判中的情形也是如此。当其中一方要求一种折中方案时，会先降低最初的标准，然后宣布已做好让步准备；他的这种立场的转变常常伴随着一种能量的释放，这点也正是对方应该注意发现并随之做出相应调整的。 卡尔波夫： 我觉得不论是对一个象棋选手还是一个谈判人员，他们的个人精力都常常被高估，因为行动之后比在行动之中更容易出现疲乏。在行动时，人们的精神集中在所做的事上，所以不会感觉到累，当然疲倦还是在暗中消耗着你。 库阿特雷： 怎样在一场比赛之初最佳地管理并利用其拥有的精力财富呢？ 卡尔波夫： 这倒是个答案因人而异的重要问题。 当你面临一场比赛并要经受考验时，你脑子里应该备有某种方案。这个方案的要点涉及你打算如何使用你的个人精力，因为人的精力都是有限的。 所有的冠军们都努力把自己的精力消耗均匀地分布于比赛的全过程期间，使自己在比赛初期不要太虚弱，在比赛中期保持良好状态，在比赛末期不要精疲力竭。 常遇到的问题是，你会面临这种困局，即你没能抓住出现了的机会，所以导致了你事先未做准备的后果；或是你可能输掉一盘你本来可以赢的棋，只不过因为你冒了些未深思熟虑的风险。所以你开始着急，也因而大量消耗体力，你开始控制不住自己并陷入了一种不正常的体力状态。 象棋选手们在经历了这种高压的局面以后，都会开始感到这种实实在在的体力与心理上的问题，就如同谈判人员把他们的精力花费在和对手探讨不太可能达成的协议上一样；如此则睡不好觉，或干脆睡不着觉，最糟时甚至会出现“崩溃”。 此后似乎就需要服用各种药来控制了，直率地说这是我最为反对的事情。我这一生中，只有一次是靠吃一片安眠药帮助入睡的，那就是在1978年，我当时是和科尔奇诺依对阵，比赛持续了103天后已进入到尾声。最后两夜时，我已经精疲力竭，以至于累得无法入睡。我的陪护医生建议我吃两片安眠药，我只吃了一片，果然就睡着了。可第二天起来头就疼，所以尽管我连续睡了8小时，我仍觉得很难受，显然我的状态很难令我集中精神应付随后的特别艰难的一天。所以在这次不幸的尝试之后，我决定永远都不服用药物了，哪怕是睁着眼熬一通宵也罢。 后来，我偶然找到一种对恢复体力很有效的法子，并从那以后至今一直都使用这个法子。那次经验是1998年我和阿南德比赛时体会到的。1 当时已进行到冠军争夺赛的尾声了，而我在决胜阶段仅以一分领先。我当时处于守势，但我守得挺严。不幸的是，当我明白我的这种防守可以使我扭转整个局势时，精神就一下子松懈下来，结果马上下错一步棋并输掉了这一局。 我还剩下两局棋要下，由于心理上承受着严酷的失败的影响，所以我失眠了。那时我来了个主意去冲淋浴，而且轮流变换水温：先是很烫的水，然后是很凉的水，再换成很烫，并继续换下去……我立刻就觉得舒服多了，所以浴后马上就入睡了。第二天一早，我又重复使用这种方法，结果我发现这种变换水温的淋浴方法可使我精神振奋并持续几个小时。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 力量与速度 库阿特雷： 我觉得所有武力的展示都基于速度。那么实力是否就是速度的总体产物？ 卡尔波夫： 速度在国际象棋对局中非常关键，就和机动性一样。当然，我们可以在头脑清醒状态下赢一盘棋，清醒的意思就是说事先将一切都考虑到；人们甚至可以采用相同的方法再赢第二盘棋。但经验表明仅仅是事前的行动准备还不够，因为即使理论上你占有优势，但一场棋战终归还是局限在一块棋盘内的；你所有的优势其实只有在你并不受脑子里预备方案束缚的情况下才真正具备。如果你坚持一定要以预想方案为参照，那你就有因准备不足而拼劲不足的风险；而如果正好你的对手极其好斗和灵活机动的话，他就很有可能击败你；即非如此，他也可以掌控全局。 费黎宗： 很显然，力量与速度可以成就一位双料冠军。当人们采用直接接敌方式时，必须拥有相应足够的手段；若非如此，以劣势勉强进攻将会付出高昂代价。由此看来，若想使优势行动完全奏效，则需先期进行全力的兵力集结；但若能加快行动执行的速度，则兵力集结的效果更会显著增强。所以，直接接敌方式是“兵力集结”和“执行迅速”的同义语，因为“兵贵神速”是其共同的关键因素。 军人们都常说的是，兵力集结如果没有速度则无济于事。哲学家阿兰则说得更多，他认定所有以速取胜的方案才算得上是真正的军事方案。 库阿特雷： 卡斯帕罗夫是个直接进攻的行家，对吗？ 卡尔波夫： 我很熟悉卡斯帕罗夫，所以我可以说这是个很有意思的人。跟他在一块聊天一直是我的一件乐事，尽管他认为在他的象棋职业生涯中赢我略多于输我，我个人倒是一直觉得我们俩下了个平手。卡斯帕罗夫爱激动，每当我们就比赛条件谈判时，参加的人越多他就越爱一本正经地争执。我每次下赢他时，我知道他都特别难受。他尤其爱在记者们、组委们和所有非象棋圈内的人们面前演戏。 卡斯帕罗夫不是那种爱分析的性格，谁和他一起谈论很细致的问题都会使他不太自在，但他又受不了自己的含糊不清。如果他对什么事不了解时，他就转而变得傲慢；他甚至有那么两三次也跟我耍这脾气，可当我直截了当地告诉他最好留着他的傲慢去对别人、少跟我玩这套时，他马上就没脾气了。 说实在的，卡斯帕罗夫以及其他几个象棋冠军的这种傲慢态度，现在已经不那么合时宜了。我认为第二次世界大战以后，西方人已经不再接受炫耀实力了，大众传媒也对那种难以忍受的、爱耍性子的人物特别不感兴趣，哪怕他们很有才。公众已把一切好斗行为视为一种辱骂，把所有的滋衅者都视做某种程度的精神病患者。 库阿特雷： 卡斯帕罗夫是那种“不直率地寻衅”的人吗？ 卡尔波夫： 他总是进行施压，但有时也玩玩骗术。他总爱表现出自己已未战先赢的样子，这是因为他还未开局就自信已成竹在胸所致。如果没人事先告诉你做准备，你倒是可以任凭那种人到你面前卖弄说“千万不能出错”。 如我所说，卡斯帕罗夫是一个演员，他尽其职业生涯都在锻炼这么一种行为方式，而且还挺成功的。因为在若干年中，很多大师都不想和他对阵，他们对他的优势都确信无疑。 费黎宗： 在商界也一样，也有这种烈焰式的人物将自己锻造成英雄、胜利者。传媒极力恭维这种近乎炼金术士类的人，因为他们好像可以把最小的企业也改造成金矿。当然，仅是这些成功已自来之不易，尽管在这些“大亨”们的威严与怪诞之下常常掩盖着大宗的欠债，且对此情形连最仔细的分析研究也没法弄清楚或根本不想去弄清楚。可一旦他们倒闭就惨了……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 直接接敌的弱点 库阿特雷： 在某一处集中优势就势必使其他处势力削弱，从这一点来说，正面接敌方式是否是最冒险的呢？ 费黎宗： 是的，我前边也已谈过这个，就是在某一点上尽全力孤注一掷地投入战斗；如果这种攻击奏效，就会很快赢得胜利；但如果战败，失去的也会多得多。而且直接进攻本来就有很大风险，因为不论哪种，歌利亚都会碰上自己的大卫的。1 实力产生狂妄，而狂妄又隐含着某种形式的虚弱。 我们头脑里应该清楚，直接接敌方式是在无视敌方力量（也就是说在不大了解对方因而不能利用对方力量）的情况下就将己方力量投入进去，目的当然是想用一种好像很简单的方式及通过时间最短的途径来解决那些己方确信用别的方式无法解决的冲突。 库阿特雷： 我觉得直接接敌方式常常导致某种“自我”的膨胀。 卡尔波夫： 有些人，还不在少数，都有个尚待完善的“自我”。我也想提请注意，人们的自我赞赏不一定都是病态的：因为它正是人们精神支柱的重要支撑力量；但当它发展到极端时就显出了某种性格弱点，这才是很重要的一点。像让-弗朗索瓦前边说过的：过分的虚荣心就像一种麻醉毒品，它不容接受哪怕是最细小的个人失败。 库阿特雷： 你认为菲舍尔在1975年不愿意拿他的世界冠军称号来比赛的众多原因之一是由于他的“自我中心”吗？ 卡尔波夫： 这的确是有可能的…… 库阿特雷： 你对直接接敌战术是怎么看的？ 针对某种局面你是否也推荐使用这种战术呢？ 卡尔波夫： 我认为这点要取决于你的自我感觉如何，以及你对自己的判断。如果你一向离群索居，那你也不妨一试；但你如果还珍视自己的名声和威望，或是你在自己职业生涯中正如日中天，那么你最好别采取直接接敌战术，哪怕你是高手中的高手。英语中有个说法是“胜利者不可评判”，但对那些狂妄自大的人，公众会很快就得出自己的评判的。 库阿特雷： 根据东方的一句俗语“长痛不如短痛”…… 费黎宗： 圣伯夫（sainte-beuve）也这样写过：“不要给敌人体会他自己的那处弱点的机会，而要抓紧从此弱点将刀直插而入。”1 我想kkr 2 本来是永远不可能买下雷诺-纳贝斯克（rjr nabisco）3 的，如果不是他们采用了一种投入巨大“火力”的直接接敌战术的话—这种“火力”就是惊人的巨额资金与极其迅捷的行动节奏（它涉及的“公开标价收购”行动的资金为260亿美元 1）。一般来说，在商界采取攻势的好处甚多。总能第一个向市场投放新产品的企业，也总是可以建立起其他企业很难摧毁的革新企业威望；此外，上一例的经验也说明了那些懂得先于他家采用攻势的集团常能在其行业中领袖群伦。（例如我想到的是3m集团。）2 库阿特雷： 那么直接接敌战术的不利方面在哪里呢？这种战术属于冒险吗？ 卡尔波夫： 显然是，还有点西部牛仔的意思。总之这是那种不左顾右盼、朝前直冲的人惯常使用的方式，如前我们所说，这种接敌方式是以攻击方的强大火力为前提的，同时还要求有强于另一方的两种素质：精确性与速度。 费黎宗： 阿那托里说这种直接接敌方式有点像西部牛仔，这是有道理的。我所要补充的一点是这种方式的弊病，即其会消耗掉大量财力与精力。 如果一味求速，行动则难免欠缺灵活；孙子很扼要地写道：从来没见过巧妙地进攻却持续甚久的。3 所以，如果选择采取直接接敌战术，则需全力和全速地投入战斗，绝不要半途而废。 请允许我以引述直接行动大师之一拿破仑的话来结束这一章的访谈：“在指挥部队运动时，要认真沉思是否进击；而一旦部队已经采取攻势，则一定要支撑至最后极限。因为，先不说一场退却带来的部队士气与荣誉感的丧失，及其由此给予敌方的鼓舞，退却本身就是灾难性的，而且比一场最血腥的厮杀所损失的士兵及物资还要多；这是由于战与退之间有个差别：即在一场战斗中，敌人的损失和你方差得不多，可是在一场退却中，则只有你方受损而敌方却能毫发无伤。”1

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 间接接敌 库阿特雷： 我们在前面的对话中谈到，那种惯常使用正面接敌战术的人，其实有些“我向症”倾向。1 如果他为进攻做准备，他当然对自己拥有的实力很了解，但他还是有点像一个拳击手，带着盲目就扑向自己的对手。 但还有一种可能是更聪明的接敌战术方式可供选择，即利用对手的强势或弱势反过来用以伤敌。我们把这种战术叫做间接接敌方式。 费黎宗： 间接接敌方式是在对阵双方势均力敌的形势下惯常使用的战术。发生在罗马帝国第三任国王托里斯·奥斯蒂吕斯（tullus hostilius，公元前672~前641）统治时期的贺瑞斯（horaces）兄弟与古里亚斯（curiaces）兄弟之间的故事清清楚楚地说明了这种战术。 这个故事是这样的：罗马都城与亚尔巴（albe）辖地长年争斗着，终于他们双方议定将此争斗交付于中世纪人称之为的“上帝的裁决”：罗马人和亚尔巴人双方各自指定己方的优胜者在双方军队的观战阵前进行角斗，战胜一方的王国将统治另一方。 罗马方面指定的是贺瑞斯三兄弟，而亚尔巴人则推选出了古里亚斯三兄弟，角斗于是开始。 第一轮厮杀中，贺瑞斯兄弟中倒下了两人，而古里亚斯三兄弟也都受了伤，惟一幸存的贺瑞斯兄弟担心抵挡不住三位对手的合击，于是开始在场上逃跑以分散对手。他算准对手三人定会追击，且因伤势不同必然拉开距离。他的推算被事实验证了—他猛然回身杀了个回马枪，然后分别将古里亚斯三兄弟逐个杀死，从而奠定了罗马王国的统治地位。1 从这个故事中得到的教训是什么呢？实际上，如果古里亚斯三兄弟坚持并肩作战，他们本来可以成为最终的胜利者。但由于一个错误判断，他们开始根据各人的速度去追击贺瑞斯，这种直接接敌的方式给他们造成了致命的后果。相反，贺瑞斯兄弟中的幸存者使用的间接接敌战术扭转了他的败局，并给他带来了最终的胜利。 库阿特雷： 在一场谈判中，人们是如何利用对手的力量或是其弱点的呢？ 费黎宗： 我在这里举个个人的例子：有一次，我得和一个很狂妄自大的人打交道。为了一些特别理由，他所在的那个集团想以分期付款方式并购我们的一个子公司。他们当时的出价对我方很有吸引力，也就是说达到5亿欧元，比我们之前收到的另一个出价整整多出1.5亿。可我方对此集团的财务支付能力的信任有限，所以在几场谈判过后，我要求他们对在出让协议签字之后的未付欠款部分提供一份银行担保。 我的这位谈判对手采取了一种狂妄态度，他问我到底为了什么不信任他。他给我举出了一大堆例证，然后又大声地对我说他也可以要求我方提供很多担保，接着他就开列出一长串谈判要点，并据他说他们对所有这些要点都有权提出怀疑，诸如：“谁又能给我保证说你们的账目是确切的……你们的盘点是不是定期进行的……你们的存货是否是充足的……”当然，我还是坚持我的立场：我所代表的集团还没有过伪造自己账目的名声。所以突然间，我的这位谈判对手因愤怒脸涨得通红，他大声喊道：“您的顽固不让步完全不合时宜……因为您对我采用了一种辱骂性的行为，我现在中止谈判……”说完之后他就和他的组员们走出了谈判室。 我也觉得很困扰，但我又能怎么办呢?！我们也只有站起身回家去了。但不管怎样，我们刚刚遭遇的这种局面，更加使我们认为我们原先要求的银行担保是这桩买卖所“必不可少的”。 这次谈判的结局只是个假象—我应换个说法：这是一次操作不当的谈判。几天之后，买方又通过居间调停的商业律师来敲门了，于是我们的谈判恢复。当然，前次谈判的结局使对方陷入某种明显的弱势：因为我们现在明白对方是一定想要做成这桩买卖的了。我自然抓住这个机会，要求对方提供的担保是出自一家一流的银行，以及其他几个令对方无法拒绝的“俄式冷盘”。1 库阿特雷： 贺瑞斯与古里亚斯兄弟们的传奇故事充分说明了使用退避战术的效果，这正是一种出色的间接接敌行动，而且也是很多战略家极力推崇的一种战术。 费黎宗： 《三十六计》也建议在处于败势时使用“走为上”计。中国的军事作家都认为，在战争中退兵和进兵都一样是很正常的事。所以，当一方不打算很快开战时，要学会放弃地盘；劣势下若能避免灭顶之灾，就为日后取胜制造了转机。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 退避战术 卡尔波夫： 我也认为退避战术是一种很值得认真考虑的选择，但还要加上个“如果”，即如果我们能控制住局势。有些象棋选手下棋爱用怪着、下怪棋，打开好多扇门却不知该进哪一个。 这些人势必是“常败将军”，因为他们根本就没有控制住局势。 不久前，斯帕斯基悄悄告诉我，他开始憧憬世界冠军的时候（那是20世纪60年代），他正年轻，觉得自己可以控制棋盘上的各种局势，甚至是极恶劣的局势。后来他真成了世界冠军，还写了书分析自己的那些对局，年龄也渐渐增长。1 到了45岁时，他逐渐发现自己已没有太大能力控制棋盘上发生的一切事了。但这其实也正常，当你年轻力壮、充满无限精力时，你确实可以从头到尾地掌控一局棋，即使你输了，你也完全清楚输在什么地方。但随着年龄增长，你不可能连续几小时都把注意力保持在高度集中的状态。你的智力活动呈现出锯齿状，一会儿你的竞技状态很好，过一会儿就变得松懈，再过一会儿又好些，可只一会儿就又不行了，以此往复。 所以对局势的掌控总是很困难的。那些最佳选手年轻力壮时，对他们下棋的每一分钟、每一秒的每一步都要控制，然后有一天他们就会发现他们几乎做不到这样了。此时他们就学着在每局的关键时刻去掌控住局势，而在“正常进行”时段则稍微放松一些。 库阿特雷： 在网球赛中，人们常说能打赢冠军赛的人，是那种在危急时刻能发挥出潜力，大力打出漂亮的发球的选手。 卡尔波夫： 这其实是所有形式战役的恒常定律。不管你投入哪一类的战斗，你总会遇到各种不同的局面。首先，你得试着在一些小地方进行战斗突破，以此来考验己方的力量并试探对手的反应。这个阶段很重要，因为它可使你为后续的战斗变化在心理上做好准备。 如果在这第一波的小型战斗过后，你确信己方有某种大缺陷因而会吃败仗时，你别太认真，因为谁也不会总是赢；你不如仔细弄清楚你可能吃败仗的原因，如此则会更易面对现实，并重鼓勇气很快投入反击之中。 但假如正相反，你初步的评估是自信能打胜，那么你最好调动出你全部的资源与精力去战斗，胜利会加倍地提高你方士气，并增强你方强于对方的信念。但你也要清醒地知道，如果你方吃了败仗，则会经受灾难性的心理冲击的考验。 而在我个人职业生涯中，我一向都是这样做的：首先尽量清晰地核查一下己方的实力，然后做好可能受挫的准备，最后在相信自己也有战胜的希望时，就如猛狮般尽全力投入战斗。 库阿特雷： 你的确有一个不屈不挠的选手的名声。 卡尔波夫： 确实，我一直被人认为是个硬手。为什么呢？因为一旦我认定一个目标值得去争取时，我会不惜一切地尽全力去拼搏争夺，大家也都知道没有什么可以使我放弃我的进取。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 两败俱伤 库阿特雷： 当双方都采取同一种间接接敌战术时，情况又会是怎样的呢？ 卡尔波夫： 那样就有一种很大的可能，即所有的计划都进展不顺。 这就是在1978年当我和科尔奇诺依商量在哪个国家进行下次世界冠军赛时出现的情况。那时候，想举办比赛的候选城市必须先行向“国际棋联”呈交规划书，随后由“国际棋联”将这些不同的候选城市信息正式通知参加决赛的双方棋手，并附有决赛选手签署各自选择意见的回执。他们签署自己意见的形式也很简单：即将自己想选的城市按正常顺序排号，首选城市排号为1，次选城市排号为2，并依此类推，最后按双方的选择相加以后确定哪个城市被选中。 我记得当时有7个国家入围竞选，其中有3个在提出付给冠军的奖金数目上很不像样：有法国、意大利和第三个我记不清是哪国了。另四个入围竞选的国家是奥地利、德国、荷兰和菲律宾，可我不想去荷兰和奥地利比赛，因为这两个国家的棋联和科尔奇诺依非常亲密。而菲律宾呢，自从1975年按菲舍尔的指定在那里赛过一场以后，我也没有想再回到那里的意思了，此外我知道科尔奇诺依也不想去菲律宾。我最想去比赛的国家是德国，这也因为我曾经和德国国际象棋棋联关系很好，所以最后我将德国排在第一号，第二号位置空着没选，把菲律宾放在了第三号。而科尔奇诺依呢，他自然选了奥地利为第一号，荷兰为第二号，菲律宾却也放在了第三号。 到了提名揭晓时，国际棋联主席拆开我们俩回执的封套一看，发现惟一一个被我们双方共同提名的国家名字是菲律宾，所以他就宣布决定将在马尼拉举行下届冠军争夺赛，而这个国家其实不是我们俩任何一个人想选择的地方。 库阿特雷： 那么，是你们俩都输了！ 卡尔波夫： 正是！而且我们俩紧接着又投入了另一次间接战术行动，这次行动又重新使我们陷入窘境。首先，我和科尔奇诺依通过委托人互相商讨怎么样才能修正那个既不合他意、也不合我意的赛地选择。最后是奥地利棋联会同德国棋联搞出个联合提议，即将比赛在奥、德两国各进行一半，而且将奖金提高，从原来的75万美元提高到100万美元。 德国棋联主席给我打了电话，并告诉我说科尔奇诺依已同意以他的名义发起新倡议，但他不愿意自己首先出面向国际棋联提交此项提议。于是我给国际棋联主席写信，告知由科尔奇诺依支持的奥、德联合提议，从现在起也是我个人的希望。此后科尔奇诺依犯了个错误，他很疏忽地也给国际棋联写了封信，说这个由卡尔波夫发起的倡议也得到他本人的支持。 可当国际棋联主席把我们的信互相一比较就发了火：“这到底是怎么回事？”他喊起来：“到底是你们俩谁发起倡议要改变我已做出的决定……这肯定是串通好了的……”他不再等我们俩做出反应，就和菲律宾的马科斯总统联系上，并获得总统对赛事的公开表态支持，然后他再通知我们：不论想做任何变动都已为时过晚了。 结果是我们自己搬起了石头，砸在了自己的脚上。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 孰优孰劣 库阿特雷： 很显然，间接接敌战术方式比直接接敌方式更难实施。 费黎宗： 确实如此，因为此种方式的目的在于反过来利用对手的力量，甚或是颠覆他，再或是反过来说，即利用对手的弱点。但若想为己方利益而了解对手的强项及弱点，就不仅要了解对手行动的所有细枝末节，而且要努力深入了解对手的战略意图。 此外，间接接敌行动也以扰乱对手的意图为目的；或至少，此种方式因其一般施用于他人而自然很受人重视，这正好与不根据对手反应而独立实施的直接接敌行动不同。 由此可知，间接接敌虽比直接接敌更有效，但其运作却相对迟缓。因此，如不考虑时间因素、对手可能的反应，甚或是对手的心理因素，就不能采用这种策略。和直接接敌方式一样，它虽也同是产生于某种冲动，但此中的真正动力是来自对方的冲动。 战术起源 库阿特雷： 间接接敌战术方式是否也从日本人那里有所借鉴呢？ 费黎宗： 尽管大部分的日本武术门派都是建立在这种和对手对阵时使用的间接接敌战术理论之上，我们还是可以找到其他的借鉴之源的。除了我们前边引述的贺瑞斯与古里亚斯兄弟们的例子外，大卫对巨人歌利亚之战，以及赫尔南·科尔特斯（he噉 cort巗）的攻占墨西哥之战，都提供了间接接敌战术的著名范例。同理，商界的公司之间的并购也可说是这种战术的典型运用，虽然在此种情况下采取该种战术的条件必须是能调动对手企业的财源。因此有一种灵巧的方式可以增强手中现有的财力，这就是到你已瞄准了很久的企业主的钱箱里去捞钱，这正是所谓“财政工程”的开展之处。此种方法很接近于一种间接接敌行动，因为它正是为了己方利益去利用对手一方的财源。 但的确，间接接敌战术从日本人那里得到了根本的借鉴。在日本，武术 1 教头们一直认为武术的基本原则，应根据对手的具体特性来实施。根据所谓的单边原则，对手是进攻或反攻的主要靶子，要做的事就是制服他；而根据双边原则，对手不单纯被认做靶子，他也被认为是工具，是提高武艺的机会，并因此大大丰富了战斗的方法与艺术。如：柔道就是建立在柔与刚的对立统一之上的。这种技术主张保持充满内“”的躯体，即内在的精力保持旺盛并尽量放松的身体状态。尽量少地消耗体力，则利用对手的力量损害其自身的时刻终会到来。单边与双边两种行动原则绝不仅仅使用于特殊的战斗范围内，它们也常被日本战略家们使用在军事行动的斗智上，从封建时期到第二次世界大战都是如此。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 被推则顺拉，被拉则顺推 库阿特雷： 对，在柔道课上，老师会教给你“对方推你时你就拉他”，以及“对方若拉你时你就顺势推他”。 费黎宗： 是的，柔道创始人嘉纳治五郎 1 大师确是惯爱说：“对方推你时你就顺势拉他，对方拉你时你就顺势推他。”在第一种情况中，当你的对手使用武力向你发起攻击时，你首先应避其锋芒，然后逐步消除其攻击的力量，最后再进行反击。照此步骤进行时，你的对手就会丧失快速反应，因为他在与你方的第一接触中锋芒已消。在第二种情况中，当你的对手试图将你吸引到他那边去时，你也以同样的步骤来对付他：即从躲避、挫其锐气到逐步消除其力量。你只需因势利导而不要硬性抵抗，如果这种导势行动进行得好，你就可全面动摇对手。 在合气道（a昸ido）中 2 直接接敌的行动原则与此略有区别，它是这样阐述的：“推你连身转，拉你扑身入。”首先是顺应自然地将对方的进攻柔化，清除其威力；然后再借力打力，伺机反攻，这样做可以使双方力量对比中出现某种失衡，从而为随后的反击创造有利条件。 柔道与合气道的原则之间的细微差别很微妙。在两种道术中，都是要借用对手的力量并尽量用到极致，这可能是借用对手的战略甚或是其谋略以此来巩固己方力量。特别要指出的是这些原则中隐蔽着的顺应策略：因为假如想借用对手的力量，显然要使己方适应对手的方法和行为。亚洲人常用的一句俗话说明了这种顺应策略，叫做“假虎之势”。 卡尔波夫： “被推则顺拉，被拉则顺推”这一原则在象棋中的实施，提出了一个有趣的问题。在国际象棋史上，我觉得有一些名局正是运用了这种战术。例如我想到塔尔与科尔奇诺依的一些对局。塔尔特别喜欢用计，他的棋下起来进攻性很强，弃起子来也是轻而易举；而科尔奇诺依则正好相反，他常常善于使用我们称之为的“有毒的卒子”，而且他也可以长时间地坚持防守却在最后一分钟掉转局势。 库阿特雷： 确实，塔尔与科尔奇诺依的风格如此不同，很能说明他们所使用的接敌方式的差别。 卡尔波夫： 塔尔与科尔奇诺依对阵过的棋局特别有意思，他们拼杀起来没有二话，一个人是不停地弃子，另一个不停地吃。事实上塔尔总扮演进攻者的角色，而科尔奇诺依则有点像彼得罗辛那样更喜欢防守；一个是因相信自己的直觉而偏好直接接敌方式，另一个是待敌失误而后动，故而偏好间接接敌战术，他们俩真是风格互补的一对。 也就是说，他们确实都有点变成自己风格的俘虏了，因为他们谁都不管对方脑子里想些什么，而只一心欣赏自己的方案。所以就像协调好了似的，塔尔说：“我要进攻了！”科尔奇诺依回答：“来吧！我等着你……我的防守已各就各位……反正我会打退你的进攻的。”塔尔继续说：“你想跟我玩防守吗？好吧，我让你防不 住……”简直有些漫画式了。就这样，塔尔总是高高兴兴去攻击科尔奇诺依的国王（但他不太喜欢科尔奇诺依将他的军）；而这对科尔奇诺依正合适，他就喜欢塔尔来攻，因为他确信在自己的防守面前进攻者会撞断牙齿的。 当然，这两个人的行为有点滑稽。习惯上，棋手们都得就对手的行动提出疑问并加以思考，特别是在一盘棋的开局，因为大部分的开局布势都是棋手们熟知的套路变种。 人们有时不明白为什么一个棋手在开局时考虑那么长时间，其实正是因为开局套路尽人皆知。他长时间思考并非是怕忘记了什么，而是在努力回想起一连串的理论，用以推断对方脑子里的计划，同时避免出人意料的结果。或者是说，他得考虑如何“在被推时顺势往后拉”，以及“在被拉时顺势往前推”。 请注意这两种局势虽是相互对立的却也是完全互补的，所以你可以很容易从其中一种转换到另一种。例如，当你判断自己的局势有些变化时，你完全可以放弃你先前已采取的或直接或间接的接敌方式，由此你也得完全变更你原先的计划—也就是改变你至此一直采取的路数。然后你就完全有希望从守势转为攻势或转攻势为守势，这正好符合了前面提到的柔道或合气道的原则。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 避实就虚 库阿特雷： 究竟在何时采用间接接敌战术呢? 是否需要力量相当呢？ 费黎宗： 对，差不多是这样。因为如果己方明显比对手强很多，就可以采用直接接敌战术。而如果己方和对方实力相当，则采用间接接敌方式就显出好处来了，因为用此种方式可以借用对手的力量反击他。 我们还可以想得再远一些，即假使己方实力与对手相差很远，那么上述的几种接敌方式就都用不上了，而此时若想取胜，就得表现得更加灵活…… 库阿特雷： 在围棋战中，人们不仅借用对手的力量，也利用他的弱点。 卡尔波夫： 是的，围棋选手们使用黑白两色子在一块格子棋盘上对局，角逐不仅是为了尽量大地占据地盘，而且还要保卫它。为此，必须高度集中精力于一场或一些决定性的局部战斗上面，同时不惜在另一个次要的局部削弱自己的态势，或是说接受局部的失败。围棋竞赛很说明一个原则，即战略的最根本意图不是赢取一场局部战役，而是赢得整个战争。 此外，围棋的这种围剿战术也完全可以转用在象棋战中，只是其中仍然有个小小的差异：准确地说即在象棋赛中，一个被围困了很久的子一旦脱身，仍可以发挥出难以置信的威力。 库阿特雷： 把对手围困起来的战术是否也同样出自间接接敌方式呢？ 费黎宗： 在一种既定格局中，如果对手自投罗网，他势必被削弱，这种局面也势必可以利用。这就是间接接敌方式的另一个侧面，所以说这种方式不仅在于去借用对手的力量，也在于利用对手的弱点。 中国古代作家们经常提到一对对立的概念“虚”与“实”。他们异口同声地重复说，为了夺取胜利，应该懂得攻击对手的“虚”弱之处（也就是指他的弱点），而避开他的强“实”之处（就是指对手的强处）1 。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 间接式语言 库阿特雷： 我们对用出其不意来增强直接接敌行动的效果已谈了很多。那么如果是采用一种间接接敌方式则其效果又如何呢？此种方式下的出其不意是否也同样重要呢？ 费黎宗： 英国历史学家利德尔·哈特（b. h. liddell hart）在其作品《世界战略史》（histoire mondiale de la strat巊ie）中写过，在敌人前线展开向其后方进击的行动，应选取受抵抗最小的线路，可叫做“最无防备的路线”“最小阻碍路线”。1 有一点是很清楚的，即为发挥出最大效力，一种针对对手“虚弱”之处的进攻应是出其不意的。 库阿特雷： 所以，与其将力量投入正面接敌，间接接敌行动更集中力量于调动对手的力量。让-弗朗索瓦，你前边跟我们说过对应于直接行动的语言方式是一种“指令式语言”，那么对应于间接行动的语言方式又是怎样的呢？ 费黎宗： 这是一种暗示说服式的语言。这种语言较少地指示对方，而更强调利用对方的论据；说者尽力使自己处于不可捉摸和隐蔽的状态，因此可以不暴露自己准备好的论据。此外这也符合不确定原则，即永远保留说话余地，同时交替运用使暗示更直接或更含混的两种时机，以使表述分层进行，甚或能够促使对方理解和接受。 用法国学者弗朗索瓦·于连（fran峯is jullien）的话说就是：使用暗示性语言的艺术不只为“征服对方”，也为使对方失去理智，动摇其意志，也就是说从精神上打败对方，这里面也包含着间接接敌方式的原则。 暗示性语言是指令式语言的最好补充，指令式语言是直截了当的言辞，因太直白而显得激烈，它迫使别人去如何如何做。暗示性语言相反，它是一种间接式言辞，给人这么一种印象，即其越具透明度也就越具说服力，也因而越能含藏隐义；换句话说，就是越少教训他人则越能暗示他人。中国文人们认为，指令方式的作用在于无须掩饰地展示意图；说服方式则用于顾忌直接说出意图的表达，让人觉得说者有所保留。按兵家的建议，一种间接式的行动正可配合使用一种间接式的语言。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 弱点暴露于残局之时 库阿特雷： 在象棋中，如果一盘棋是和计算机对战，那么使用间接接敌战术就常常取胜。但是和计算机对局还算不算下象棋呢？ 卡尔波夫： 还是算，只是有点区别。我一直反对那种让运动员与计算机对阵的联赛，至于对抗赛我没有什么异议，而联赛就不同了。为什么呢？因为这种对局需要很特别的技术，有一些专门对付计算机的战法。有些选手很喜欢这种玩法，而另一些则对此一点兴趣也没有。 库阿特雷： 我猜想这类对战有点使人迷失…… 卡尔波夫： 在起初那会儿，编制的程序使对手很好应付；可后来这种程序被改进了，演算的功能加倍地提升，致使现在若与计算机对局，你已不能再冒任何风险，除非你对每一变局都进行长时间的细致掐算。 因此你不可轻易弃子，也别试着革新，而应把棋局持续下去。而且现在的计算机能在每秒钟进行几十亿次的运算，所以你也别想在这方面胜过它：因为那纯属是浪费时间、浪费精力又于事无补的事情。计算机运算起来毫不费力（我甚至可以说它除了这个不干别的），可是人的大脑的作用与它有很大差别，所以你得始终把握住自己的分析，提防自己别出错。但既然你的精力是有限的（与你对面的通电机器正相反），所以相比来说你肯定有种先天不足。 但计算机所缺少的是直觉与经验。尽管它可以到自己巨大的信息库中去寻找资料，但信息库和日积月累的经验完全不是一回事，特别是到了每盘棋终局时，只有凭丰富的经验才能够对每个子进行正确的取舍，并指导你从双象，或对马，或一车一象，或是棋盘上其他你准备好兑子的棋子将棋下至终局。从这一情形来看，我认为棋手中的高手要比计算机强得多。 稳重不冒险地将一盘棋进行到局终再开始控制每一步局势的发展，这就形成了一种间接接敌策略，而计算机也正是在到了残局时才暴露出它的弱点。 完全自主、完全自信的对手最可怕 库阿特雷： 你描述的只是今天的现状，但电子信息学还在继续发展进步，明天的状况会是怎样的呢？ 卡尔波夫： 我不太相信电子程序可以做出显著的改进，如果计算机可以做到一种真正的自我调节那就算一个真正的进步了。例如让它可以使一个错误永远不再重复出现，波维尼克刚开始接触象棋计算机程序时就有过这种主意。他总是说只把计算机用来做棋局的计算没多大意义：虽然这已经是一个巨大的进步了，但这还不能让计算机程序员模仿一个棋手的大脑。所以波维尼克参与制作了一个象棋对局自动适应程序，但这个程序一直不太过关。 电子信息学确实在继续进步，所以计算机每年都会提高一些速度，但各种程序却都还是按老方法设计的，它不停地计算再计算却不会学习。计算机不久肯定还会在计算速度上再进步一些，但看数可能的变化之多是以指数级增加的，所以即使有比今天再强1 000倍的计算机，也不会带来明显的进步。不论怎么样说，机器都永远不会从头至尾地自己“解决”一盘棋出现的全部问题。因为即使假设一个象棋对局程序的设计员本身就是个象棋冠军（这种情况很罕见），他还得把他自己的直觉与对局经验传授给计算机，以最终使机器取代人。可是怎么样来传授呢？怎么样来使一台机器学习知识呢？ 我知道有些象棋选手喜爱与计算机对局，可是还有另一些棋手一点也不喜欢，而其实他们正是那些最容易神经紧张的人。使这些人特别不自在的是，在他们对面的是个完全自主的、完全自信的“对手”，所以使得他们被诸如自己这一步走得对不对、自己是不是出了错着这样的问题紧紧缠住，以致他们的脑海里无时无刻不想着自己不能出现哪怕最小的失误，至少在从开局起始的五分之四的时间内都是如此，这样挺到最后他们的神经自然就绷不住了。 费黎宗： 当人们在新闻中读到某棋手与计算机对局时，这种说法其实不完全准确。因为实际上正如阿那托里所说，棋手是通过所设计的程序、计算、编码的形式在和一位有些“不动声色”的程序设计员对局，但在这场对局中不太对称的是：一个象棋对局计算机程序的设计，是由一位程序员在他不受约束的时段内编制而成的，而面对这个程序来对局的棋手却受着一盘象棋比赛规定的时间的限制。此外，此类程序也几乎从来不公开，这种黑箱式操作也使得象棋手无缘在对局前对其从容进行研究。 也就是说，计算机尽管很先进，也从来只不过是一台进行运算的机器而已，所以它的“智能”是很表面的，这一点我们已从计算机对形状的识别（或外文自动翻译程序）上看得很清楚了。人类的智能可以对残缺的形状或不完整的文字进行复原识别，例如任何人都能读懂这样一份错漏的祝贺电报：“亲年筷乐”，或是在餐馆的酒牌上出现的“茶里一士奖牌”。1 相反地，这类有失确切的错误会使大部分计算机程序束手无策，因为机器不知如何处理这种语义上的残缺，也由此可知，机器和人类智能是无法比拟的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 信息的重要性 库阿特雷： 这是否是说，一种可以和世界冠军对局的计算机程序在最近的将来还不会问世？ 卡尔波夫： 眼下问世的最好电子象棋对局编程已达到很好的棋手水平，但也仅此而已。 我想再回到刚才让-弗朗索瓦谈到的在一个棋手与一部计算机对局程序之间存在的那种不对等问题上来。 当今计算机信息量的存储水平已达到很高的程度，所以我们必须面对这种存有全部凡能想像得出的信息的机器，这包括所有高手在其从业全过程中的全部对局。而一个象棋选手的情况是：他们对象棋历史有某种程度的了解，但他们却不可能记住如一部计算机中储存的那么大量的信息，所以他们相比而言就有种先天不足。 此外，对于象棋的开局与残局，计算机拥有特殊的数据库，而大部分现存程序并不包括残局应战法。它们只笼统对结局做出评估，诸如：至如此局势时属于再进行25步就结束的胜势，另一种胜势时还需着子21步，再另一种尚需27步。所以，一种电子程序并不思考，当对手移动一步子时，它快速运算之后只简单报告说：“好，如果我下一步这么走，那么离胜利还剩下24步了”，等等。它永远都是以同一种方式应对，虽然它什么也不会遗忘，但却也什么都不会创造。 如果想使这种人机对抗变得真正有意思，就得让程序设计员接受公开自己的数据库的条件，也就是说将全部存储数据向对阵双方，人与机器，同时敞开……在此种情形下，我还是重复前边我说过的话：除非程序设计员本人就是象棋冠军，否则一台机器还是明显不如人。 费黎宗： 掌握的信息对等时，这样的对抗赛就有意思得多了，因为其中搀进了心理因素，它已经不是一场对棋手的忍耐极限的考验（就像迄今一直在发生着的那样），而是人与机器之间的一场真正角斗。 库阿特雷： 显然，电子信息是在比赛的“后勤准备”行动中存储进电脑的，这破坏了双方的力量对比均势，但它好像只是充当了弱化某种对局时的不自信的角色。那么它是否也能与棋手的进攻对抗，甚至瓦解对手出其不意的行动呢？ 卡尔波夫： 从计算机的现状来看，今天的象棋程序和20世纪70年代的已有很大不同了。 当你分析一场对局时，你常常会觉得需要回想起你读过的某段文字。你大致记得是在某本书的某个部分里，但你已不记得那一页的确切内容了。以前那时候，为了确保能找到正确的参考内容，需得事先准备大量的资料；每支赛队中都得专设好几个人专门进行各种阅读中的资料搜寻，而这个工作费时巨大。我记得有一次和科尔奇诺依的一场比赛，我们带了一箱又一箱的有关国际象棋的书籍，重量差一点就够一吨了。在那些书中甚至有一本1934年出版的卡帕布兰卡（capablanca）的作品，我专门带上了这本书，因为里面充满大量有用的棋着和评论。 而当今，所有的阅读资料都可以存入一台计算机之中，或至少是存于几张光盘内即可。甚至还有一些功能极强的搜索软件，可以帮你迅速查找到你所需要的资料。但你无法在一局棋进行期间使用它们，因为现在棋局已不许拖延中断了，但是计算机在你做赛前准备时，则是无可替代的分析工具。 库阿特雷： 当一个对手采取了直接接敌战术与另一方的间接接敌战术相对抗时，情景又会是怎样的呢？ 费黎宗： 我觉得在这种情况中的大卫总能最终战胜歌利亚。 卡尔波夫： 换个比喻就是：柔道家手中一般都比拳击家多几张王牌。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不战而屈人之兵 库阿特雷： 所有的运动员都知道：一场竞技比赛的胜利常取决于精神力量的优势。所以还存在第三种接敌战术方式—它远非体力与体力的对抗，我们把它定位为侧翼接敌战术方式，它在各种形式的冲突对峙中的心理要素方面享有优势，或用军事术语来说，就是在“士气”方面享有优势。 费黎宗： 这种战术显然是最灵巧的一种方式，因为说到底，它的作用在于使对手信服他完全不必投入战斗，因为反正他已输定了。当然，全部的艺术都包含在这种确定之中。当一方基本断定自己必败时，他当然明白此时有条件的谈判毕竟比无条件的投降要强…… 库阿特雷： 是否不应等到己势甚微时再考虑不战而降呢？ 费黎宗： 当然不应该。何况此种局势比我们想像的更经常出现，因为它出自于一种对力量对比的客观分析。 库阿特雷： 为什么是这样的呢？ 费黎宗： 我想重新以中国古代作者为参照，因为他们建议要尽一切努力去避免与敌方军队正面冲突。他们认为那种两军面对面地碰撞搏击永远是冒险且具毁灭性的。他们的战争艺术在于使对手丧失防御能力，并在还未接战前从其内部破坏他，继而令其丧失斗志而自己瓦解。孙子写道：一个高明的将领，不是那种百战百胜的人，而是那种不战而胜的人。1 正是因为那些拖长的不必要的战争行动从来都是既耗财力又耗人力的，所以在使对手面对这种昂贵的战争代价时，才能令其甘愿不战而降。比较理想的做法是使对手明白其敌对行动的不明智之处。正是为此，孙子建议首先要扰乱敌方的计划，也就是指对方的战略，然后再破坏他的结盟，其后是攻击他的兵力部署，第四步才是攻击他的大本营。因此孙子补充说：最高明的战将是那种人们来不及称赞其功勋的人，因为他在打败敌人之前就已征服了对方。2 所以若说侧翼接敌一般都是最佳对策，那是毫无疑问的，因为它符合最省力的经济原则。 “战争的艺术就是欺骗的艺术” 库阿特雷： 这里我们就要提出“怎样做”的问题：怎样做才能令对手不战而败呢？ 费黎宗： 这也可以很简单地通过言辞办到。典型的就像寓言中的那只狐狸，未遭抵抗就战胜了那只乌鸦。那只狐狸的目标是什么呢？那就是想攫取站在高树枝上的乌鸦嘴里叼着的一块奶酪。狐狸当然不能采取一种正面接敌策略，因为那样乌鸦就会吓飞了，所以它就开始恭维乌鸦。（至于它的恭维词真假与否都不重要，它甚至可能从来也没有把老鸹叫和鸟的丽声鸣啭比较过。）正是由于这个诡计，这种迂回战术，使乌鸦开始放喉高歌，也因此张嘴掉落了原来衔着的奶酪，等在树下的狐狸则如愿以偿。1 最终，狐狸借助自己的言辞折服了对手，它未经任何战斗就使对方屈从于自己的意愿：而据孙子所说，这正是上上佳策。 卡尔波夫： 在象棋中，若想使一个对手相信自己不战已败可不是一件简单的事—我当然指的是高水准的冠军争夺赛。记者们经常会提出这样的问题：您是否做过可以增强自控能力的赛前心理训练？答复当然是否定的，除了极个别的例外。因为从技术上来说，一流棋手一般都达到了最佳竞技状态，所以想要赢得重大挑战的选手不会轻易让人吓唬住。这就是说，对这少数几个达到世界级别的象棋精英，观察一下他们在一场对抗赛中的心理状态变化是一件很有意思的事。一开始，要对阵的双方都对自己的最终胜利确信无疑。例如斯帕斯基与菲舍尔对阵的那些名局，或是我的那些与科尔奇诺依或卡斯帕罗夫的对局，而特别应提起的是那场使卡帕布兰卡与阿廖欣对阵的著名世界冠军争夺战。1 那是一场共34局的超长对抗赛（率先净胜对方6局者为冠军）。赛前卡帕布兰卡到处宣称自己会赢得比赛，并说自己生下来就是为当终生世界冠军的，而阿廖欣方面也宣称自己从未想像过卡帕布兰卡能够赢他。双方当时都对自己及自己的实力充满自信…… 库阿特雷： 可人们不是说，“战争的艺术，就是欺骗的艺术”吗…… 费黎宗： 当然是这样，孙子远远早于穆罕默德就已说过了。2 卡尔波夫： 是的，两位无可争议的冠军之间的对弈正是在这里涉及到了心理战因素。就我个人而言，和一个认识的对手下过三四局棋之后，我就可以较好地把握他是如何判断局势以及他的动向了。从此时起，对方的举动在我面前就像一本打开的书，我也知道应怎样影响他—甚至是欺骗他。我猜想在商务领域也是同样的情形，比较了解对方时，就能判断出他要做什么，而在象棋冠军赛中遇到的情况也总是大同小异。有经验的商家都得到最好的律师和最好的银行家的协助，双方一般都派出最优秀的代表并都确信最终会签署于己方有利的协议，谁也不会一上来就向对方认输。而且双方肯定都加紧调动与部署，以期使对方在心理上缴械。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 猫捉老鼠的游戏 猫捉老鼠的游戏 费黎宗： 既然一场谈判的目的是找到一种折中方案，那么最后被签署的协议，就不会被在一开始处于敌对作战状态双方中的任何一方认为是最理想的结果，而且双方都不得不竭力压制对方。但在谈判的某个阶段中，人们也会这样考虑：“至此对方提供给我的已基本够了……当然我还可以试着多要一点，但也许更好的是我现在就收手，以防夜长梦多，对方再改变主意……”这是一种主动的“投降”方式，这种局面其实和另一种局面的结果相同，即当你方听了对方使用的令人信服的论据之后，觉得已无激烈争论下去的必要了，因为你方一开始确定的主要目标已经达到。 一场谈判的目的是就某些交换条件达成协议，当然你方对这些交换的界定永远有接受或拒绝的自由。而在象棋中，情况要更复杂一些，因为对局双方无意就某种折中方案寻求协议，所以他们之间就不能同时都玩转那种猫捉老鼠的游戏。 用计 库阿特雷： 但还是有谈判双方很快达成协议的时候。 费黎宗： 两个对手很快就找到使各自都满意的“中庸之道”的机会还是比较少见的。我说少见，是因为这种快速成交在很大程度上是建立在互相信任或双方认可分享信息的基础之上的；这种情况中的对立双方有点像扑克牌玩主，一上来就把所有的牌全摊在牌桌上。 我记得我一生中只有一次遇到过这种很快找到“中庸之道”的事：我们当时正在谈判并购一家大企业，而这家企业的主要股东是家银行。这家银行急需流动资金，而税务部门默许给他们的一种“优惠税率”的先决条件，是他们不得在一个相对较长的时期内卖出他们手中控制的超过半数的股权。而我们这方面呢，则不愿意只购得半数以下的股权，我们想从转手第一天起就全面接管经营权，以便按我们的运作方式全面提高该企业的营业额。 经过大量的探讨后，我们共同商定出下述的协议方案：我方担保在合同签字之日即购下该企业半数以下的股权并接管经营权，而等两年后再购下得以补足超过半数股权的余额。而卖方则保证自签字之日起，和我方一样在其董事会及理事会中表决通过此协议。这样，我方在第一天即接管了该公司的控制权，并经我方财务委员会授权，以我方的运作方式全面加强了管理。卖方则因只出让了自己未超半数的股份而得以继续享受其“优惠税率”，而其所得增值部分的税款则在我方结清二期付款后再以低税率支付。 卡尔波夫： 你把这种事情归为一个例外是正确的，因为如果双方一上来不等讨论就把所有的牌全摊到桌面上，那么任何交战都没有存在的理由了，任何的买卖也不会成交了，因为冲突在理论上已成为不可能。 如果只是为了表达某种善意，当然可以在战斗中网开一面，或是在谈判中表现坦率，但不是所有事都是能说出来的，也不是所有的事情都可以从对手那里得悉，人们必然都得保守一些自己的秘密。 库阿特雷： 在《拉封丹寓言》中，狐狸显出了它的本色，即狡猾老练。那么，狡猾、欺诈、阴险这些秉性中就没有什么可取的吗？ 费黎宗： 侧翼接敌方式来源于以弱抗强时的惯常做法。“需求，是制造计谋的大师”，拉封丹已在某个地方写过这话。1 计策的概念也不只是从中国人那里得到的借鉴，2 也能从希腊人、阿拉伯人、俄国人那里得到借鉴。希腊人使用的词是m弔is，表示“智慧、谨慎、欺瞒”。一个m弔is（智计），应当运用于那些找不到明显方案，也没有现成模式和“最佳途径”的方面，但也正是在这些方面，每种局势都要求必须找出潜在的出路，进行大胆新奇的实验，创出前人从未使用过的计策来。 我们也不要忘记穆罕默德更是直截了当地将战争定义为旨在欺骗敌人的系列行动。 正因为侧翼接敌方式着重于计谋，所以它才被众多的文化看重。但由于它具有两面性，故长期以来在西方世界中被列为避嫌对象，因为这种两面性也具有“狡猾”一词的含义，而狡猾又正是寓言中狐狸的特性，也是拉封丹成功地描述的黄鼠狼夫人以及其他形象的特点。又因为“狡猾”一词是从拉丁文malignus（恶意、坏）所来，它同时具有“恶毒”与“灵巧”二义。此外，在计谋与骗术之间还存在一种“中性方案”。请看当我们打开同义词词典时，在“狡猾者”一条之下有哪些词呢？原来是一些不同类的词如“巧妙的、灵敏的、机灵的”，不含任何贬义—但其他如“狡猾的、狡诈的、滑头的”就完全是贬义词了。 在中世纪的欧洲，骑士崇尚正面进攻，而使用计策这种表面显得如狡诈者一般、绕弯兜圈的做法（就像魔鬼行为）则毫不可取，1 只在民间文学如《狐狸的故事》中，才勉强能见到一点。当然到了15世纪，路易十一是个例外，因为他的王国就对其敌人连续用计，特别是对查尔斯·勒泰梅海尔（achiavel）与古代计谋重续旧缘，并且加强了其特色；他还加入了心理战，使兵法艺术形成了规模。可是马基雅维里在历史上一直是个问题人物：至今使用的一个形容词“马基雅维里式”2 的存在就充分证明了这一点。 卡尔波夫： 在俄语里，我们也有一个这样的词khitryi，它的含义有：机灵、精巧、难猜、计谋多端，但它也同时有另一些含义：毫无顾忌、滑头、狡猾。 聪明的狡诈 库阿特雷： 你自己是这样做的吗？ 卡尔波夫： 我？我觉得不是……也或许在某种时候…… 库阿特雷： 那么一个谈判好手是否多少都有点“马基雅维里式”呢？ 费黎宗： 这样的谈判者肯定能从赫尔墨斯（herm弒，希腊语言之神，象征智慧）、比阿瑞斯（ar弒希腊战神，象征力量）那里得到更多的借鉴，也就是说他永远得自创新招。谈判的属**实上是一种谋略行动，而所有的谈判都是建立在某些特殊规则上的战斗。是哪些规则呢？即对对方及其言论要予以尊重，和对方沟通要表现出坦诚（与面对面的对手建立某种信任关系是很必要的），要不惜各种代价维持对话（应该建立一些渠道并通过它们在局势陷入僵局前传递信息），还有对时间的掌管（要会把握时机适时地摆出论据以造成出其不意之效）。 库阿特雷： 在实力不足或打算节省实力时，上上之策是否就是想出妙计呢？ 费黎宗： 所有为出其不意而设的隐蔽行动，如使对方毫无察觉，我方诱使其盲目行动，或对方被我方刻意误导，这些都叫做妙计。 这种隐蔽行动的明显目的是为了欺瞒、诱骗、蒙蔽、愚弄、操纵和动摇对手，使其陷入始料未及的境地。这类行动可以例举的有：老练战士的出敌不意的攻击、猎人设的埋伏与陷阱、一位律师和对手辩论时使用的聪明辩术、银行家和商人为市场投机所使用的取巧手法，以及政治家的那种可预见舆论倾向的敏锐嗅觉：须知计策主宰着人类所有的“旨在学习如何操纵敌对力量的行为，特别是面对难以正面控制的强敌之时，仍然可以利用它。当然，要慎重避免与其正面冲突，最终通过迂回方式实现深思熟虑的计划”。1 卡尔波夫： 我在前边说过：正是通过使用花样翻新的开局，可以在象棋赛中制造出其不意的效果。可是这种新花样不是每天都能想到，所以就要适时地借用一种好的计谋来使自己得到启发：一种真正的khitryi（机灵、狡猾），正像在击剑中常说的那样：藏起你的“杀手锏”，待关键时刻再突然施出。 我们假设你找到个好主意，然后就在训练中仔细地将它准备好。特别没耐心的选手到此时就急于将其付诸实施，而有耐心的选手就会再等等看。其实介于两者之间有种做法更巧妙：即故意暴露给对手一些蛛丝马迹以观察其反应动向。果然在开始，你的对手非常注意你的一举一动，可渐渐地他就适应了。所以到第四局或第五局时，就是你突然使出计策的时候了。如果你按这种步骤进行，你的对手不会反应强烈，因为他没察觉到危险—似乎你的新招显得微不足道。可随后这一次就不同了，你出其不意地使出妙招，对手就来不及反应了，因为他先前已被你彻底蒙蔽。 我和塞拉万 1 对局时就是这么干的。那是在20世纪80年代初和他的一次对阵 2 当我和盘托出我的新花招时，塞拉万已经没有任何还手的机会了，他很快就宣布了退出比赛。我也记得1979年在蒙特利尔和蒂曼 3 的一场对抗赛中用计的情形，那次也一样，对手发现自己的防守在一转手之间就已崩溃了，我却赢得很轻松。在这两个实例中，都是由于我匠心独具地设计了出奇的计策。 所以下象棋中的用计是这样的：以突然出击使对手晕头转向，再抓住对其最不利的时机，亦即其实力衰退之时向对手发起猛攻。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 善动摇敌心者胜 库阿特雷： 使计用诈之中没有什么缺德之嫌吗？ 费黎宗： 起码没有什么不道德的。因为与直接冲突相反的是，使用计策的目的不在于彻底毁灭对手，而是要使其受惊吓并失去预见未来的能力，总之一句话，就是瓦解对手以便之后攫取其人力与物力为己所用。 所以，用计的目的就是要混淆对手的视听，即用语言而非武力与其对阵，用诱导他而不是消灭他的方法来寻求抑制对手，使他丧失想像能力从而陷入瘫痪。但请注意，诱导不是欺骗，而是散布一些言论，转移对手视线，或更准确地说，就是故意撒出一些芝麻，来借机隐藏你的西瓜。1 利德尔·哈特对沃尔夫将军深入魁北克上游，对法国人成功实施突袭的登陆行动进行了分析：“只是把敌人从其隐蔽的工事中引诱出来还不够，还要拖住他，并把他牵到远离庇护的地方。从许多失败的为掩护正面攻击准备行动的佯攻中得到的一条教训是：仅靠制造假象蒙骗敌人还不够，还需分散其注意力，也就是用某种牵制吸引开其目光，同时尽量地控制其行动自由，使其不可能反击，并使其兵力部署更为紧张。”2 所以计策的根本性质就是：引诱、蒙骗和转移注意力。 库阿特雷： 是不是你也想说：瓦解对手的最好办法就是动摇他的士气？ 费黎宗： 战火通常都是在对峙双方中的一方自认为已战败时才会停息。正如中国一位古人唐甄 2 说过的那样：“善动摇敌心者胜。”3 所以，仅是集中兵力、出其不意地攻击对手还不够，还需努力摧垮其精神支柱才是最后决定性的一击。 如不摧毁对方的精神支柱，对手还不愿意认输，那么一切就都还没有最后定局。面对风暴，拉封丹寓言中的那棵芦苇仍能生存，那正是由于它的柔韧性；面对拿破仑大军，亚历山大一世仍能战胜，那是由于他拒绝认输。为了使对手陷于瘫痪，就要把握他的弱点所在，以及他一意孤行所能达到的程度。对手一方正是在确信进行战斗或继续进行战斗已毫无意义时，才会投降并接受我方强加给他的条件。斯蒂芬·茨威格就在他的一本名著中详细描述了这种进攻一方心理产生动摇的确切时刻：即当战斗进行到一个被克劳塞维茨称为“kulminations punkt”（制高点）的时候，进攻一方的力量仅够勉强维持，随后就是防守一方的力量开始反击。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 象棋比赛中的心理战 库阿特雷： 阿那托里，你在象棋比赛中是如何领会这种侧翼接敌战术的？ 卡尔波夫： 为了回答你这个问题，我要讲述一次我的亲身经历。 由于我和科尔奇诺依都同在列宁格勒连续住过四年，所以我跟他以及他的家人关系都很好，甚至有机会秘密地帮助他准备世界冠军赛的预选赛。为什么要秘密地进行呢？因为那时科尔奇诺依是全苏总工会队的首席选手，而我只是红军队里的一个普通选手；而科尔奇诺依肯定要在预选赛中和红军队派出的首席棋手热莱（geller）对阵。热莱的教练正好也是我的教练，他和科尔奇诺依也是密友。所以教练对我说，他自己没办法在任何情形下帮助科尔奇诺依，而我则不同，我可以在保密的情况下悄悄帮助科尔奇诺依。于是我就和科尔奇诺依大量下棋，我也因此对他了解得特别深。科尔奇诺依是个不放过任何细节、对一切都要求尽善尽美，并要求严格训练的那类棋手；他要使自己永远处于身体健康、精力充沛的状态，并迫使参加比赛的一切条件都按他的意愿决定。 不久之后的1974年，我和科尔奇诺依在一场正式比赛中对阵了。一开始我们就比赛地点达不成协议，其实地点对我不太重要，只不过我清楚地点对科尔奇诺依极其重要。他当时要求比赛在列宁格勒或者是巴尔提克地区内的某个城市，如里加或塔里宁进行。我不太同意在列宁格勒，因为科尔奇诺依出生在那里，而且在象棋界有很多朋友，所以他在那里比我有名得多。此外，我们那时的生活水平也很不同：科尔奇诺依有一套自己的大单元房，而我还根本没有自己的房产。 库阿特雷： 那么你最后选择了什么地方呢？ 卡尔波夫： 我提议在莫斯科或者苏联南方的任何一个城市都行。而当局已意识到了这场比赛的重要性，因为该赛的胜出者将与美国的象棋世界冠军菲舍尔相遇。所以莫斯科当局通过体育部和莫斯科棋联也和我们建立了通话渠道。但科尔奇诺依在赛地问题上丝毫不肯让步；在和我一起就其他一些细节进行了偏向我意愿的探讨之后，他对我说：“作为我刚刚向你做出的一系列让步的交换，请你到莫斯科去跟部长说，你同意在列宁格勒进行比赛。” 我确实照他说的去做了。我是在一个星期二的上午九点半钟见到了部长并对他说，我和科尔奇诺依双方就比赛的所有条件都达成了共识，包括比赛时间和比赛地点在列宁格勒。可是部长回答我说，他接受我们所有的提议，除了比赛地点。“我们听说比赛要在莫斯科举 行……此外莫斯科也已经好久都没有举行过什么重要比赛了……而这正是一个很重要的原因……”我赶紧告诉部长我和科尔奇诺依之间的共识是个一揽子协议，也就是说我选择了合适于我的比赛时间，因为这一点对我很重要，可是作为交换条件我必须放弃我想选的比赛地点莫斯科，而选择列宁格勒。 等我回到自己的旅馆后，科尔奇诺依一个电话就打了过来，跟我说他知道我已经跟部长见面谈过了。我跟他解释说，我的确将我们之间就时间与地点达成的协议都转达给部长了。可是科尔奇诺依对我说：“哦，你知道，我又仔细想了想，我不同意咱们先前议定的在下午五点开始比赛的这个时间了……我要求比赛在下午两点钟开始……” 库阿特雷： 他把你们已经达成的协议又全都推翻了？ 卡尔波夫： 是这样的。所以我只好跟他说：就像三个小时以前我对部长说的一样，咱们之间的共识是个一揽子协议，所以如果他要改变比赛时间的话，我就要求改变比赛地点。“这也是你的权利！”他还嘴说。于是我们吵了起来。 我决定返回部里去，要求部长紧急接见。“出什么事了？”部长吃惊地问我。我向他讲述了科尔奇诺依和我刚才的电话争论，并对他重复：如果比赛开始的时间仍维持原定的下午五点钟，那么比赛地点的选定对我绝无所谓。 库阿特雷： 那最终选定莫斯科了吗？ 卡尔波夫： 部长告诉我说，他很高兴能在莫斯科举行这场比赛，而比赛开始的时间正符合我们原先协议的要点即在下午五点钟开始。后来我正是在这场比赛中发现了那个我对手队伍中的“心理顾问”，随后我决定在我的队伍中也配备了这么一位顾问。 在这个事件中，我利用了第三方来对我的对手认为重要的关键问题做出决定。后来的结果大家都知道了，我赢得了这场对抗赛，并于次年因菲舍尔缺席而成为了世界冠军。 库阿特雷： 现在让我们来看看侧翼接敌方式的来龙去脉吧。让-弗朗索瓦，我猜想这种方式最终也被用于商务领域内了吧？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 商业中一切都是计谋 费黎宗： 侧翼接敌方式在经济世界中应用是很普遍的。到底如何培养顾客群，是否让潜在的顾客养成某种消费习惯就会给销售者带来明显的好处呢？ 我们几乎可以说，在商业中一切都是计谋。下面列举几个在推销术中最常见的策略： 比如广告策略，其目的就是培养一种习惯，使特定的一类顾客依附于特定的某个商标。这种策略出自于那种“说得多了自然就信了”的明显心理习惯。 洗衣粉制造厂家的策略，就是以新颖吸引人的方式，即以新式商标或新包装外观推出一种老产品，比如同一种去污剂因装瓶不同就可以售价不同。 航空运输商的策略则是看中了弱点下手：他们说将市场分割成若干局部，再在各个封闭的局部内对那种缺乏价格弹性的区间进行开发（即人们的旅行需要）；这样，在客流量高峰期内，机票在最后一分钟却售出了最大数量。 突尼斯连锁小店的策略是捆绑式推销，即以提供某种视为额外的销售服务于或好或坏的产品、甚或是一种次货贵卖的销售之中，例如延长营业时间。 仿冒品制造商的策略，是对商业竞争中所有情况进行详细分析（新式产品、新式服务），然后才抛出自己的仿造产品来；更有趣的是，他们还在自己的所谓创新中“匆忙将竞争对手的名字记在裤衩上”① 。 还有在谈判桌上经常使用的策略如： 友好策略，是以各种各样的友好姿态将对手包围，以便随后乘机对其下手，也就是以搞好关系来掩盖竞争关系。 明星策略，目的在于吓唬对话者（有时甚至是威吓他），因为明星地位具有排他性质，还可以任意呵斥他人；这是用镇住对方的办法以达到自己的目的。 迂回策略，就是设法和对手的朋友结盟，如我以前所说的，向对手的法律顾问或银行家敞开各种渠道大门，以使他们在可能时传递恰当的信息。 还有抵押策略，也是最古老的一种计策。在古代，这种策略就是从敌人那里掳掠走他最好的奴隶，以迫使其谈判交换条件。而在现代社会中，人们转而以购买一定数量的股票或解雇几个关键人物来向董事会传达我们已准备好谈判的信息。 卡尔波夫： 我觉得所有这些策略中，有一些特别khitryi（机灵、狡猾），它们肯定不仅适用于商业性行动中，也同时适用于很多其他方面的局势中，特别是用于象棋对弈中。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 谈判中的各种策略 库阿特雷： 从普遍意义上来说，进行一场谈判的主要方法是什么呢？ 费黎宗： 在侧翼接敌战术方式中，进行一场谈判有三种主要方法。第一种是塔列朗式的 ① ，这种策略是使对话者先接受一种原则，之后从这种原则派生出各种结果。第二种是基辛格式的 ②，这种方式首先要确定哪些是对抗性的局势关键，然后令人难以察觉地悄悄接近它，直至达成某种协议。最后是第三种，也就是葛罗米科式的 ③，这种方式先从向对手证明要处理的问题确是对手的问题，然后使其信服我方已为解决此问题做好了谈判的准备。 库阿特雷： 除了各种策略之外，还有没有其他一些适用于各种谈判的规则？ 费黎宗： 很多都是从一些作者的建议那里得来的。常见的如下： 当你的对话者寻求进攻时，你应引导其谈判；而当对方寻求谈判时，你不妨考虑进攻他。 努力引导对手偏离他自己的立场，再以一些新鲜的论据令其措手不及；如此这般你则能明了对方的意图。 如果你的部署处于优势而你的对手又处于疲劳状态，则需抓紧向其施压令其妥协而别给他时间去恢复。 而尼克松惯爱重复说的话如下： 永远做好谈判的准备，但永远别在未准备就绪之前谈判。 切记如果一个协议是在众目睽睽之下签署的，它的谈判过程则是在掩人耳目中进行的。 永远不要单方面放弃那些可能会为你做交换的条件。 永远别让对手低估你面对一种挑战做出的答复。 永远不要提前宣布一件你不会去做的事。 注意永远给你的对手留下一条可挽回脸面的退路。① 上述这些话在我看来都是中肯的，我格外要重复的一句比其他都重要的就是“永远不要提前宣布一件你不会去做的事”。 库阿特雷： 怎样在经常有几十人知情的状态下使一场谈判绝对保密呢？ 费黎宗： 这要求必须对构成谈判“筹备组”的全体人员做出极其明确甚至是粗暴的规定。涉及并购一家榜上有名的重要公司时，我们甚至有一次让所有知晓这场正在进行中谈判的人都签了字：包括律师、银行家、受聘经理和自己的职员—总共有50多人，他们每人都收到一封提醒保密的信件，其中还详细注明在出现“泄密”的情况时，我们将追究其个人及刑事的双重责任。这样做的收效是：在正式公开某一消息之前，我们还从未发生过提前曝光的事情。 库阿特雷： 在象棋对局中应该和在谈判中一样，有时会经历一个关键时期，其间各种情况都会出现，有时又没有那么紧张，双方只是各自监视对方而已。 卡尔波夫： 在这种会出现各种状况的紧张时刻中，要极其留意那些在不知不觉中、甚至不在言谈话语中闪现出的信号，这些信号常常会显露出诸如乐观、满意、疑虑或者疲倦这类迹象，这种信息足以让一位老练的对手抓住并利用。 费黎宗： 一般来说，所有的谈判人员都经历过那种建设性与破坏替变换的“局面”。所以他们须得时而表现出建设性，寻找折中方案，并试着先在谈判的某一点上达成妥协；时而又表现出破坏性，拒绝一切折中提案，将对手的出路限制到最小以迫使其亮出真相。 所有谈判中的这两种旨在与对手对着干的对立态度最终都可以通过一种对分寸的巧妙把握来达成协议。 人们可以在战略管理的教材中读到：莫要按照竞争对手的规则行事；相反，要出其不意地改变游戏规则！“如果你总是被敌人弄得措手不及，那么这个信号含义很清楚：即你实行的是一种防守战略，对敌方式是水来土掩。应该变换战略。有一种顺向战略可使敌人永远措手不及，并使竞争对手处于守势。”① 虚虚实实 库阿特雷： 一个象棋选手是否应该具有折中意识呢？ 卡尔波夫： 不应该，我觉得在一场象棋对抗赛中根本就没有折中的位置。 库阿特雷： 有时临时改变主意也可使对手措手不及，或使己方从一种困境中脱身。 费黎宗： 当然。我记得有一次，要就我们集团的一个重要分支产业的出让进行谈判。对方谈判组很刁钻，所以各种探讨已连续进行了几乎20多天了。然后一天晚上，话题谈到了决算现状中的租约入账问题。原则上来说，当达到某个限度时，这种租约就自然被当做借债对待，然而这种限度在此之前的谈判中未加具体确定。 而我知道属于这批租约的租金已包括在会计总账中了，所以我宣布若干租约不记入资产负债表中。可我的谈判对手对此反应非常强烈，他开始跟我说他对此宣布感到非常意外；然后他逐级升温直至最后说他认为这种做法就是一种耻辱。他的脸因激动而变成酱紫色，而且他做出了一副就要站起来离开的样子。我可以对他置之不理，但那样就会使我处于被动，而且也许还令我冒上违心地接受对方另一个条件的风险；与其如此，我开始用世界上最镇定的语气回答他道：“请您原谅，但是我认为‘耻辱’这个词似乎不应该在我们目前的局势中使用……或者，也许是我还没有理解英语语言中的所有奥妙……”这一下，桌子周围所有的人全都大笑起来，于是谁都不再提这个租约费用的问题了。 库阿特雷： 中国古代的作家们可能会说谈判艺术就是要将“实”转换为“虚”，或将“虚”转换为“实”吧？ 费黎宗： 是的，这是另一种考虑侧翼接敌的方式，我们已说过这种方式比另外两种更为经济，而且也正是这种方式最能保障行动自由，“虚实”的概念也正是从此得以体现。 实际上，有大致两种干扰对手的方法：即威慑与暗示。而威慑方法的目的在于削弱对手一方的决心，也就是以摧毁其士气来“掏空其实”；反之，暗示方式的目的就是给对手制造幻象，使其在无危险之处却隐约感到有危险，也就是让他充满疑虑而达到“填塞其虚”。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 最优秀的军事家 最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的 库阿特雷： 在象棋对局中，选手们都得预见好几步棋；但一个棋手是怎么知道自己的分析判断比对手更深刻呢？ 卡尔波夫： 他其实不能百分之百肯定，因为人的大脑不像计算机那样运行。 事实上，一切都是从对抗赛的准备工作才开始，正是在这个时刻你要对比与判断你和将面对的对手双方各自的潜在优劣之处，也针对彼此的优劣之处准备相应的对策，随之是相对具体地分析对手：什么是他偏好的策略？而对“新招式”他又是如何化解的？他性格上的弱点是什么？诸如此类。然后你再开始拟定自己的战略与进攻计划。 也只有在所有这些完成之后你才能真正着手进行所谓的分析工作。当你确定了打算如何进行战役时，你也要能预见对手打算如何应对；也就是说你能设身处地站在对手的角度去感受他的一举一动。这种分析最终包含4个方面：即你方所准备做的和对手因此做出的反应方式，你推测对手想要做的和你方因此准备的回应方法。总之，这些就是你方应试图把握的方式。 当面对一个有血有肉的对手时，你应尽量地熟悉他的做法，因为这样—也只有这样，你才能深入地进行分析。 将领 库阿特雷： 你说的这种准备工作一般需要多长时间？ 卡尔波夫： 这是一项繁重的工作，它当然也取决于面对的是什么对手。对我来说，我估计需要4~12个星期的非常专注的工作…… 库阿特雷： 对局面演变的层层预见，其实是所有战役的基本方针。 费黎宗： 是这样的。军人们喜爱说：最优秀的军事家就是那种能预见局势变化的将领。如果一位军事家可以左右未来，那一定是因为他站在了事态发展的上游，所以他才能在对手刚刚设计好自己的行动时就将其瓦解。与此相反，指挥一场战争最糟糕的方式就是将兵力部署在与对手相峙的僵局中而难以自拔，因为行动自由的丧失势必导致先机的丧失。 库阿特雷： 有些人性格中天生就具有分析思考的特质，而另一些则是直觉型的。而这些都属于一种拉丁式个性—就像卡帕布兰卡那样，这难道不是与那种典型的盎格鲁-撒克逊行为模式—如菲舍尔或卡斯帕罗夫很不一样吗？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 策略和民族性 卡尔波夫： 从下象棋中可以看出风格与接敌战术的不同，同时也有一些民族性的不同。在俄罗斯，这些年虽然出了不少棋手，但却罕有奇才，这几乎成了个问题。在德国和日本，高水平棋手的基本技术都掌握得很好，可他们一遇到没见过的新花样就容易晕菜，而俄国人很少有这样的。数百年来，我们这些俄国人从来都认为法规制定出来就不是让人遵守的，这也许就是为什么我们至今都很有创见的原因吧。 说到具体的象棋选手，我不觉得卡斯帕罗夫的棋术可以被列为所谓的盎格鲁-撒克逊行为模式；他也许的确有些解析性风格，但他也同时具备创造性。 他的问题只是在于他因为怕输棋所以总不大愿意冒险而已。如果他面对的是一个他没能把握住特点的对手，他就会难以忍受到宣布弃权。 库阿特雷： 你能简单形容一下印度和中国棋手的民族性吗？ 卡尔波夫： 大家一般认为国际象棋是在古印度发明的。19世纪在印度出过非常优秀的象棋高手，可20世纪就没多少了，我也不太清楚这是为什么。阿南德是个例外，他有惊人的记忆力和非凡的抵抗力；他的弱点在我看来是有些过于偏爱侧翼接敌方式了。他和其他很多印度人一样，不喜欢直接冲突；可是近来我发现他有些变了：他变得不那么khitryi（机灵、狡猾）了…… 而中国人长期以来直至今日，一直都在下另一种很有意思的象棋：对弈双方各执16子在一块棋盘上着子，双方被中间的一条河分为两个阵营。中国真正开始下西方象棋（国际象棋）只是近30来年的事情，参加国际象棋比赛也只是从1975~1976届开始的。今天的中国国际象棋棋手进步迅速，我们早晚有一天会看到他们登上世界级比赛的最高峰。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 女棋手的心理弱势 库阿特雷： 怎样评价那些象棋女冠军呢？她们比男棋手们更富有直觉吗？ 卡尔波夫： 我认为女棋手采用的接敌方式与我们不同，但我不觉得她们先天就更富直觉。不久以前我发现一个怪现象，我注意到高水平的女棋手们在与男棋手比赛时不如她们在恢复了的女子冠军赛中下得那么好。 对这种情况我找到的惟一理由（显然还可能有别的原因）是心理方面的原因。即当她们之间互相对阵时，这些天才的棋手就变得极其好斗；而当她们与男棋手对局时，她们就大多经常被那种一般认为女子在象棋方面不如男子强的迷信想法所抑制。因此她们对中等的结果就已满足。然后当她们重新加入女子冠军赛时，她们就不再受到这类想法的束缚了。 机动灵活 库阿特雷： 当还剩下最后一分钟，然后全部战役或全场谈判就要结束时，此时在场的各方采取什么样的态度呢？ 费黎宗： 最后的一场谈判总是在一种特殊气氛中进行，双方都大谈“交易破裂”，可谁都不真正相信会那样。当谈到最后一个悬而未决的要点，有时需激烈争论，就像大家都还想延长谈判似的。 我就记得有次谈判的最后一场，当时已是进行了好几个星期的谈判，各种问题都已谈妥，除了总价格有待敲定。那是个星期三，时间大约已是凌晨3点左右，所有的人在如此连串耗神的通宵谈判之后，都渴望能放松好好休息一下。我提出的我方最后售价是5 650这个数字—当然我指的是5 650个百万，即56.5亿法郎，而我可自行决定的底线数字是5 600。可我对面的谈判对手确实已将价格升到了5 600这个价位，但不肯继续提高了；我们休会了几场，可双方还是各自坚持原先的立场。 怎么办？我是否要接受5 600这个数字或者继续争论下去？回到谈判厅时，我独自走近对方首席身边，用一种私下保密的口吻对他小声说：“我给您个提议，我把 5 650降到5 625，您如果立即接受，我外加一次晚宴招待大家……”他看了我一下，然后就伸出手来和我相握。几个星期之后，两个谈判组一起到巴黎最好的餐馆之一去吃了晚宴；宴后买单的数字虽然惊人，但比起我极其成功地“啃”来的2 500万法郎来说，还是很值得的。 库阿特雷： 听你们俩各自的叙述，让我感觉侧翼接敌方式会赢得你们的选票…… 卡尔波夫： 它不会赢得我的全部选票，可我也认为它的确不可缺少。 要想成为最高水平的象棋选手，得能找出既能赢棋而别人又没见过的新招，并且用在最关键的时刻。一个普通棋手和一个高水平的棋手之间的差别就在于这种能变换接敌战术的天赋之上；也就是说时而采用逼迫方式，时而利用对手的强弱之势，时而更灵巧地运用某种计策。这种接敌战术的灵活多样性依我看才构成一名棋手的真正实力。 费黎宗： 侧翼接敌方式的好处之一，并非因它能自动导致对手的覆灭，而是因它能像我前面说过的那样导致对手阵营整体“结构的混乱”。一位战略家更倾向于灭对手的士气而不只是其，这样做可收一石二鸟之利：不仅抑制了敌人，还加剧了对敌人的损害。人们知道这种果断地在暗中进行的持续战斗是多么有效，事实上没有哪一种形式的战争比游击战更能发现一个有组织的对手的弱点的了。 侧翼接敌方式比直接和间接接敌方式更为灵活，但却相对迟缓，因为其预期的目的是最终迫使对方停止战斗；而欲做到这一点当然要最大限度地考虑时间因素，以及所有可能会对自己产生影响的心理因素。 相比前两种方式，这第三种则更为有效，而且特别符合保存实力的经济原则，此外这种原则也是福煦元帅特别重视的。也因此这种方式在己方实力明显弱于对手时常被采用。在一种公开竞争中，力量对比就无所谓，好比大卫战胜歌利亚那样，况且也有以弱胜强的时候。可是如果是涉及用计行动，就得抓住时机。而侧翼接敌战术正是算准对手实力逐渐削弱（耗损）的时机而实施的。 这里我要接上刚才阿那托里说的侧翼接敌方式不能赢得他全部的选票这一话题。这首先是由于这种接敌方式较难付诸实施，因为双方在心理背景上处于同一层面上；而且显然决定开战比说服一个对手进行某种让步谈判更容易。但是这种战术方式的实施要求具备一种敏锐的“机智”，并以对手的现状、动向以及其意图甚至其信仰为依据（因为若要想了解一个人，一定要考虑到情绪这一要素）。尤其最后一点，侧翼接敌方式并非百分之百一定取胜，因为没有什么事可以叫对手自动弃权服输。更有甚者，对手一方也可通过自己的谋略行动针锋相对地制造出其不意。那么此时双双用计的局面就变成了一场智斗，最终将是预见力与洞察力取胜。从这点来讲，这种局面下能胜出的一方，必是那个能在反常、不利甚至绝望的境地中还能开发最佳局势的一方，也就是最懂得将矛盾向有利于自己的形势转化的一方。 库阿特雷： 你的意思是说：在形势需要时变更行动规律？ 费黎宗： 使用计谋，也就是做到扭转对方的意志，使之转过来与其自己的意愿对立，并与其体力以及其心理、愿望、决心相抗。 侧翼接敌方式主要是一种劝阻性或叫暗示性的战术，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都使其受损的效果；也就是使对手处于被迫改变他自己的战略、行动规则的局势，甚或是采用一种新式行动规则而放弃初衷。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 学会消化然后忘记它们 库阿特雷： 现在让我们来看看战斗过后的局面。胜利一方以庆功开始，但他们随后做什么呢？ 卡尔波夫： 一场征战过后，一切如常进行！ 而我个人在象棋选手中是个另类。俄国人特别喜欢庆祝胜利，此外他们在解释自己胜利或失败的原因时也不总是那么客观。我却一直与这种人不同，我也不太清楚是为什么。总之在这一方面我不太像俄国人。实际上，我对赢棋或输棋的态度有点无所谓，或是说不论怎样，我都不会对输赢两种情况中的任何一种抱持不切实际的幻想；在这一点上我想我是相当实际的一个人。 如果我赢棋了，我会去思考怎么赢的；如果我输棋了，我也会对自己说：以后很快还有机会转败为胜。我同时也知道，即使在100场对局中我赢了90场，也仍然有10场输棋。我认为一旦进入临战，就应该以哲学的角度看问题，即意识到没有人会永远赢棋的。 此外，不是所有的对局都具有同等的重要性，要善于在各种对局中辨别出哪些是至关重要的。 库阿特雷： 但你总还是会庆贺一下你的各种胜利吧？ 卡尔波夫： 在很长一个时期内，我都从未在赢得比赛后庆祝过胜利。 我的幸运在于自己每次赛事拼搏后都可以迅速恢复状态，这样才使得我能够在身经百战之后仍然在世界一流棋手中名列前茅。一场大赛结束后，我可以几乎不加停留地投入到另一场比赛中。斯帕斯基就曾经说过，他每参加一次国际象棋大赛就会损失一岁寿命。而我的情况和他不太一样，在我以往30年的职业生涯中，即使是在最艰苦的棋战对局之后，我都可以在两三个星期内恢复状态并重新投入工作。所以经常会出现有人来祝贺我新近刚赢得的胜利而我却几乎已经将之忘记了的情况，因为我在赛后已经很快进入了迎接新战局的准备之中。 我觉得人活着不能把时间花在反复回味自己取得的胜利—当然也不是失败的滋味上。实际上应学会消化然后忘记它们。长久以来我一直认为一场胜仗虽然可能为你的形象与名誉增光，但它却对确保你的前途无助于事。这就正如英语中常说的那句话：“打完胜仗之日，就是扣紧头盔之时。”① 费黎宗： 拉封丹也写过类似的话：“傲慢的胜利者都会丢掉饭碗。”显然，一场冲突过后，双方都必须保持清醒，应该从中吸取些什么呢？一场战役充其量也不过是整段历史中的一个章节。所以对于刚刚败阵的一方来说，首先得赶紧恢复清醒；而对刚刚取胜的一方来说，也正是赶紧筹划未来之时。打败一仗并不能使历史终结，同理，打赢一仗也不构成历史的完整。 “成就、赢得”这些动词都需在各自后边加上个宾语一起使用，而不能简单地说“我成就”、“我赢得”，因为人们不能只成就其职业中的一个片断，也不能局限在一项战略领域内去赢得。所以应当学会发掘一场胜利或一场失败的全部价值。我们大家也许还记得马哈巴尔在汉尼拔赢得坎尼战役后对他说的那段有名的且有预见性的话：“上帝不会赐人以全能，他不会让同一个人拥有一切天才。汉尼拔呀，你知道如何获得一次胜利，但你却不知道如何利用这个胜利。”① 库阿特雷： 概括来说，你们二位都同样建议战胜者保持谦逊，而战败者则要重振精神。 卡尔波夫： 对，无论处于哪种态势中，最好都先忘掉冲突而尽快重新投入战局分析。这也不仅仅只是针对象棋手或商务领域人士，我会对一个军人、一名运动员、一位政治家或一位电影明星做同样的建议。如让-弗朗索瓦刚才说的，与其偏好一次成功，肯定不如在经验面前更加 谦逊。 库阿特雷： 在一场成功的谈判或象棋胜局后，人们是否常会召开一些报告会呢？ 费黎宗： 在一个大企业中，谈判是一个连着一个的；有些进行得很好，另一些稍差，还有一些很失败。在一次成功的行动之后，我和阿那托里看法一样，那就是应该防止炫耀与卖弄，而应特别努力在新闻界面前表明这就像一桩买卖成交的签字一样平常，而使他们的报道只涉及事实而且尽量简短扼要。 另一方面，我觉得谈判的领导者应该召集谈判组全体成员，首先对他们完成的工作向他们一一表示感谢；而且我认为应学会承认谈判后勤筹备组在各种事情的安排上从来都是付出最大的。然后，领导应回顾一下整个谈判过程，从各种角度对它的关键时刻以及那些推翻了充满假设的决定的论据进行分析；而谈判组成员则可借此机会讲述他们所做的和试图要做的，并谈谈他们遇到的困难和他们本来可以做得更好之处。 但不要引起误解，如果这种“反思汇报会”比较重要，那并不是为了逐个地追究责任，而是为了保持谈判组的活力，并使其在下次的谈判行动中更加强悍有力。我一般采取的态度是：建立并鼓励我的谈判团队于事先而尽量不要在行动期间变动其人事，事后仍对其维持一定的压力。 卡尔波夫： 一场比赛过后，我当然很高兴和我队伍的全体人员一起喝一杯，以对他们给予我的帮助表示感谢。但如果是一场顺利的比赛，我不会在事后和我的合作者们搞一场“反思汇报会”，我把这种“事后检讨”式的分析留给那种我们表现欠佳的比赛。那种比赛之后，我们会详细从头分析每一步的细节，以期为今后的比赛提供经验。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 心理学的作用 库阿特雷： 赛队中的心理顾问也参加这种分析会吗？ 卡尔波夫： 不参加。我在这里说的分析会完全是象棋技术方面的，它不会使我的心理顾问有兴趣参加；我也很少在一盘棋之前或之后见我的心理顾问，而是在整场的对抗赛之间单独会见他。 库阿特雷： 如果一个心理顾问在一场比赛的筹备期间不参与的话，那他的角色作用就纯是战术上的了…… 卡尔波夫： 对，他的工作就是提醒一些我可能会忽略了的小细节。我下起棋来只非常专注于棋局，心理顾问的任务就是发现所有那些我无暇顾及的事。 库阿特雷： 那么你认为心理方面的因素在一场棋战中的具体重要性是什么呢？ 卡尔波夫： 在国际象棋中，竞技比赛有不同的种类：有对抗赛、循环赛和单盘对局。我一生中至今已参加过两百多场对抗赛—其中十一场是世界冠军争夺赛，以及众多的循环赛。我很久以来就确信心理因素在对抗赛中占有第一重要的位置。而在循环赛中，情况稍有不同：你和各种各样的对象下棋，一切都更偏重于技术化，你甚至可以不时地使用一些小计，特别是在开局的阶段。而在一场对抗赛中，特别是在高水平的世界冠军争夺赛中，心理方面的因素就非常关键了，有时决定着对阵的结局。 所以你在建立总体战略的时候，必须考虑到心理方面的因素，并随后作为竞技计划来实施。你也需随不同的对局而不同程度地对这一因素加以考虑。我想说的是其实心理学应从战略和战术上进行区分，第一种来自于某种防守策略，它帮助你划出行动的总体范围；第二种来自于某种组合策略，它帮助你继续实施你的策略，特别是替你留一手。 为将所有这些心理方面的因素纳入一场比赛的各个阶段，不仅需要了解对手的“心理特征”，还需确定辅佐对手的人们的心理特征；也就是在了解对手的顾问在某些形势下向其“老板”所能做出的建议之后，你才能更好地部署你正在进行的战斗的细节。 库阿特雷： 简明地说，你是愿意重心理轻技术呢，还是技术高超优越而心理素质差一些？ 卡尔波夫： 在前苏联文学中有很多幻想故事作品，其中一个讲到一位非常有创造力和非常狡猾的人梦想成为百万富翁。有一天他来到乌拉尔的一个小城市，跑到当地的象棋俱乐部，冒充是从莫斯科来的象棋大师。他虽然才勉强知道在棋盘上怎样移动每个棋子，但他还是让俱乐部主席召集全城最好的象棋手来听他讲课，之后还要和他们进行一场表演赛。结果课上得很成功，因为这个伪智者能说会道，他用了两个小时向被他镇住的听众们论证：如果彼埃尔是个象棋好手而保尔是个臭棋篓子的话，保尔肯定战胜不了对手；但另一方面，那场表演赛却并不太成功。 这个故事说明心理学能够极有效地支撑技术，却绝不能代替技术。 有一场特别有名的在莫斯科进行的比赛，就是卡帕布兰卡和一个比他弱很多但却极狡猾的棋手对阵。在整盘对局中，这个棋手始终给卡帕布兰卡造成这么一种印象，即他最好的战果也不过就是求个平局。所以当卡帕布兰卡突然明白自己的对手已实实在在处于要击败他的地位时，一切都已经太晚了。他输掉了那场比赛，并使所有赛前的舆论预测全都落了空。 费黎宗： 我想在商务领域的情况，有些与此不同。即假如你有一种心理优势而技术上勉强过得去的话，你可以轻松地就发大财。但假如你具有很一般的心理素质，却有优越的技术，那我敢打赌你一辈子都可能停留在同一个工作位置上。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 给新手的建议 库阿特雷： 让-弗朗索瓦，对新加入谈判工作的接班人，你给他们什么样的建议呢？ 费黎宗： 我要从实质、形式和方法三个方面来谈。 关于实质，我会对他说：信誉是个制胜的因素，但需要培养；如果做出承诺却不兑现，或宣布一项惩罚却不执行就很容易丧失信誉。此外，那种不切实际的建议（特别是在价格或服务方面的），也能对信誉造成损害。 至于形式，我要强调一个事实，即所有可兑换为利益的要点都是可以付诸谈判的。要学会对一个数字表示不满，不管这个数字是多大，都应自动向谈判对手提出他是否可以出价更优惠些。有这么一句话应该常常挂在嘴上，就是“所有这一切都很不错了，但你是否可以做出补充的努力呢？” 最后就是方法，我建议准备两张日志表：一张上面列有所有那些已被其中一方接受了的要点，并且讲定谈判不再回到这些要点上来；另一张表上列着那些悬而未决的要点，谈判就是要对这第二张表上的诸要点进行某种交换，每一点达成协议后就陆续转移到第一张表上去。 总体上讲，我觉得若想很有效率地进行好一场谈判，其过程和应把握的要点同样重要，进行谈判的方式也和交易目标同样重要。 库阿特雷： 你呢，阿那托里，你想给年轻的新星们两三个慷慨的忠告吗？ 卡尔波夫： 我要跟新人们说的就是，要努力工作并勇于创新。从心理上来说也如此，发挥自己的创见非常重要，这也是获取自信心的最佳方式。 我已数不清自己在30多年的象棋职业生涯中创造了多少新花样了，但我还是总有存货。其中有一个是我专为对付某个特定的对象而设计的花样，我后来至少8年都一直保留使用着。 所以要学习、创新，同时也要拼搏。不断学习，就好像时间所剩无几了；不断拼搏，就好像胜利难以企及。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 战略即“道” 库阿特雷： 就一般情形来说，战术的设计也有不为战略服务 的吗？ 费黎宗： 按照我的理解，战略应是领导人的最高关注，或叫“终极关怀”。为此应立即履行一种“关注义务”，以期建立并提高预见能力。可这种预见力先天是不确定的，而后天又是必需的，所以提高预见力就成为负责者的天生使命，他亦应当始终不渝地将其置于战略行动范围内的规划之中。 我们可以举出一个打算在销售业中发展的企业做例子，这种发展趋向也正是其总负责人的预见；将此种预见置于实施规划中使其得以随后在该领域里进行若干并购行动。但一桩轻松的并购永远不会成为一个企业历史上的里程碑。所以，圣戈班 ① （saint-gobain）逐步地在法国买下poliet和lapeyre公司，还有在英国的meyer公司，以及在德国的raab karcher公司，这三大“战役”都是在一个确定的战略范围内进行的：这个战略就是要建立该集团在欧洲的销售领域中的领袖地位。 我很久以来就认为可以把战略比做一种方向、一条共同跋涉的道路。而中文里的“道”字最形象地综合了我们理解的这种战略概念。② “道”字表示道路、学说，并引申为“指引”、“教化”之义。可是战略行动到底是什么呢？它只是使一个群体在一种“学说”范围内、或叫做一种“行动规则”范围内前进吗？ 我认为正是应在“道”的指引下去理解一场战斗的意义，前提应当是：一种集团行动是限定在一种确定的战略范围内的。所有这一切实践的结论，就是永远不要丢失既定目标；有时你的对手会以美妙言辞或谣言来诱导你误入歧途，简而言之，他们会制造许多流言，而其实这都是无中生有。但这不重要，反正它不该使你偏离你原定的目标，因为你要像相信指南针的引导一样坚定地遵循它。 库阿特雷： 有些指导比另一些更容易接受，是否应该给予战略行动一种精神内涵呢？一般来说，我们一起分析的上述这三种接敌方式中，是否有一种显得比其他两种更“道德”一些的呢？ 费黎宗： 我要说的却是：在行动之中，道德是保持缄默的。但我的意思绝不是想让一个领导者完全在行动中排除道德因素，也不是说他可以考虑为了争胜而使用不道德的方法。我只是简单地想说：当人们互相拼搏争斗时，就自然而然地不是处在一块道德的土地之上。 所以借口说一种方式比另一种更“道德”，并因此格外采用这种方式，这是一个错误。在一种确定的背景下，谁能说得出是摧毁敌人（直接行动），或暗中悄悄利用对手之力（间接式行动），还是诱导对方出错（侧翼式行动）哪一个更符合道德要求呢？ 不过的确人类有一种使用武力的天然倾向。直接接敌方式则同时具有比其他方式更本能、更有影响力以及更荣耀的特点；反之，智慧引领人们采用一种侧翼接敌方式，至少在刚一开始是如此。但此种方式更难付诸实施，却在投入上更经济。也正是从这一方面来看，战争才被当做是最后的一种解决手段。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 道德因素 “要永远事先弄清什么是你不想要的” 库阿特雷： 无论采用哪种接敌方式来进行战斗，一般来说都是心理方面的因素起关键作用…… 卡尔波夫： 是的，我对此也深信不疑，并期望这本小册子能使读者信服，特别是当战略已经确定，战斗计划也详细制定好时；此外一位高水平棋手若真有争胜的野心，也应显示出策略的精神。 费黎宗： 我们一起分析的这三种接敌方式是以我们对对手的不同了解为基础的。这也就是说这些方式并不能以完全自主的形式被选择。 因此在所有行动包括侧翼行动中，都含有某种防御。比如料敌机先足以防止对手继续实现其既定目标，并使其预先的准备变成徒劳；又如诱导可以阻止对手积聚可用于其行动中的人力物力（及可用于其谈判中的怨恨）；还有分散对手可妨碍其兵力的集中；隐蔽自己可以削弱对方的行动自由甚至威胁其攻击行动，最后是隐忍待机可使在某种情形中瓦解对方准备的意外行动。 所有这些在恰当时机执行的防御性行动，在我看来都显示出了策略精神，而且仅是及时地发动这些行动还不够，还需针对对手的体力及精神状态采取这些行动。 卡尔波夫： 我想到一幅形象画面，可以作为象棋、谈判和普通的商业活动之间的联系，这就是一幅迷宫图。象棋就像一座智力迷宫，也就是说你每次打开一扇门时，就会发现十扇不知道通向哪里的新门。象棋的实践可以教给人们的在于：你不一定非得很了解应该做的是什么，而更应该了解你绝对不要做的是什么。这样，你就能在你正摸索前进的迷宫中直觉地选择一些门。 一场谈判或更常见的商业活动也很像一个迷宫：每一扇打开的门都通向一些新的门，每一种可能性也都提供了新的一些可能性。也正像在象棋中的情形那样，更重要的是要精确地确定那些你不感兴趣的可能性而不是那些你有兴趣的可能性。我们需要再次重申让-弗朗索瓦提到过的尼克松的那个信条：“要永远事先弄清什么是你不想要的。”但做到这点并不容易，在此也一样，只有丰富的经验可以暗示你哪些路是你不要走的。 我想我们上面这五次对谈很清楚地表明，若想把握胜利的最佳时机，仅仅是认真做准备、保持消息灵通，甚至是精通战斗的战术技巧还不够，还应将了解对手的心理特征列入战斗的考虑之中（或是作为交换的考虑之中）。的确，只有策略的精神可以对己方拥有的时间和手段的合理使用提供保证；如无此种策略精神，则胜利或一项协议的签订都将只能听天由命了。

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