《一个推销员的诞生: 让营销业产生变革的书籍》 第1节 沿街叫卖的小商贩 1818年，21岁的詹姆斯·基尔德离开了家乡佛蒙特。他用70美元买了一个背包和一些商品，决定从此做个小贩，做小买卖谋生。他想借此摆脱在老家佛蒙特乏味的农场生活，就像后来那些为了摆脱工厂劳作之苦而去做旅行推销员的人那样。“我的性情不适合在农场工作，”基尔德在他的日记中吐露说。1他四处游走，寻找合适的商品和潜在的顾客。他在新英格兰和纽约州的北部地区来回奔波许多年，然后开始到南方冒险，最远曾一直走到南卡罗来纳的查尔斯顿。2在他的旅行推销员生涯中，他卖过各种不同的商品。为了节约开销，他曾演奏过手鼓、干过剪影、给人画过肖像，还当过书法教师。3 基尔德的日记描述了美国早期小商贩独立的个体工作状态。他总是独自一人旅行，独自策划推销战略，在自己接近某个农场主的房子时，决定如何应对农场主的怀疑和敌意。交流并不总是令人愉快的。“限你一分钟内滚出我的房子！否则我就用马鞭抽你，你这该死的唯利是图的小贩！真该让每个见到你的人都好好抽你一顿！”一位农场主如是说。4 其实，基尔德只是大革命之后渴望外出游历，想要从事商业活动，并且试图通过市场竞争出人头地的众多美国人中的一员。5那时候，在年轻的未婚男士中，做小买卖是一种流行的职业，因为它不需要太多的前期投入。布朗森·奥尔科特和其他许多美国人都曾选择了这个职业，走上了学习贸易规则和考察这个国家的道路。6小商贩们开着装满货物的卡车，有些人则赶着马车或是骑在马背上，开始走街串巷做买卖。一路上，那些具有娱乐技艺的人，会边走边演奏音乐或者讲故事。 不过，基尔德也曾一度怀疑自己选择做个小商贩是不是明智，因为这个工作要求你，不论严寒酷暑，都不停地沿着肮脏的小道，穿越森林和河流，长年累月，长途跋涉。另外，做买卖并不是一个十分受人尊重的行当。他在日记里写道:“我不仅要忍受离开朋友的悲伤，还要忍受这份低微的职业带来的屈辱。我止不住要问，为什么我要如此卑屈地选择这样一份工作？”但是，尽管感到被人冷落，孤立无援，基尔德还是坚持下来了。他写道：“你一定知道,让一个整天围着锄头、斧头打转的农场男孩戴上小商贩的面具是很困难的。但我相信我不比别人差，我也能行。我把我的东西摆成便于流动贩卖的形式，每当我走进一间房子，我会问：你想买一些木梳、针、扣子、扭模、丝线、珠子吗？”7 小贩们必须赢得农场主和其他购买者的信任。这并非易事，因为小贩们本来就只是一些来镇上做几宗买卖、然后就离开的陌生人。不像20世纪那些上门推销员，他们不是什么知名公司的代表，推销的也不是什么知名品牌。小贩们可能一辈子只会和某个潜在顾客见上几次面，因此他们往往希望能在第一次见面时就把买卖做成，而且一般很少会考虑如果购买者对商品不满意将会产生什么后果。这种“一锤子买卖”的小商贩的目标，与19世纪后期为公司工作的推销员是不同的。后者会反复拜访相同的顾客，通常会持续很多年。 基尔德发现，顾客总是要讨价还价，尽可能压低价格。以货易货和讨价还价是南北战争前新英格兰商业文化的普遍现象。在1800年，3/4的美国劳动力在农场工作，交换货物是那里的一种生活方式。虽然南部的一些州有烟草种植园，但当时大多数美国人还是过着自给自足的生活。8许多人自己生产肥皂、蜡烛、皮革、蜂蜡和家具，用不完的就拿去与当地的商人交换其他的商品或服务。“如果顾客想要买东西，他们就会逗弄你，直至他们不用花钱就能得到想要的那样东西”，基尔德抱怨说。9顾客没完没了地讨价还价使得一些小商贩希望告别他们的职业。尤其是南北战争前时期，做小生意的人大幅增加，交易中的竞争变得愈加激烈。根据美国的人口普查，1850年有10669名小商贩，而在1860年则有16594名。其中大多数人都来自纽约州、宾夕法尼亚州、马萨诸塞州和俄亥俄州。10 但是，基尔德总结出了一套自己的推销方法。这些方法能有效地帮助他克服在推销过程中可能遇到的各种抵制，使他享受推销的乐趣。在拜访农场时，他不会忘记带上智慧和幽默这两个伙伴。他发现了许多能帮助自己做成买卖的方法，包括迎合人们提高了的社会期望，以及帮助他们实现想要拥有装饰品的愿望等。他会因人而异，针对不同类型的客户采取不同的销售方法。例如，有一回，他在纽约州的特洛伊市参加一个富人的宴会。刚开始时，他觉得自己很惹眼，但之后马上意识到其实自己完全可以把自己当成这些精英人物中的一员。“我可以喝酒、跳舞，装模作样地骗过他们”，基尔德写道，“结果，我很快就受到了贵宾级的款待”。他接受了一条哲理：“现在我开始了解人类的本性了。我发现，人们并不总是像他们看上去的那样……我的经验告诉我，你把自己当成什么人，表现成什么样子，你就能成为什么人。”基尔德关于自信的观点——大胆地“表现自己”——成为了19世纪末及20世纪初的销售技巧书籍中常常给出的建议。 他根据观察和试验，以及在路上遇到的其他小贩给他的启示，整理出了这些技巧。他还发现，娱乐以及其他一些不太合乎常规的方法都会激发顾客的兴趣，从而带来经济利益。他甚至曾带着一头野牛在某地旅行，以吸引人们的注意力。 基尔德还把销售看做一种诱惑。小贩们几乎无一例外地都是男性，至少在20世纪中期女性图书推销员出现之前是这样。但历史学家们却指出，在传统上，销售被看做某种具有女人气的东西，因为它需要一些通常与女性相关的技能，比如谦恭礼貌、能言善辩、熟悉物品的装饰和风格方面的情况。基尔德挑逗着他的女性顾客，与她们开着玩笑，使她们看到了用她们的破旧衣服、食物或货币来交换锡器以及其他商品的机会。他还曾设法让一个女人买下了她自己的画像，尽管他在日记里承认画上的她看上去像一只“被勒死的猫”。 有一年冬天，在穿越新英格兰时，基尔德希望能以12美分一把的低价将一些剪刀迅速卖出去。但是令他沮丧的是，他发现顾客们并不愿意购买，因为大多数人都觉得便宜没好货——这样低的价格，这些剪刀肯定好不到哪儿去。于是，基尔德做了一个试验。他把剪刀分成了两包，质量是一样的，一包仍卖12美分，而另外一包的价格则涨到25美分。他惊奇地发现这种做法提高了他的销量。当他向一对母女推销剪刀时，她们选择了价格较高的一把。在日记中，基尔德这样写道： 我走进一所房子，说道：“你们想要锡杯、锡锅或是加工精美的菜盘吗？你们想买几把剪刀吗？”“是的，如果你的东西还不错的话。”女主人回答道。“噢，夫人，我有一些质量好的和一些质量不太好的剪刀。最好的卖25美分一把，其他的卖12美分。”于是，我把剪刀拿给她们看。“妈妈，你总该给我买把剪刀了吧，你从没给我买过”，女儿说。“噢，好的，我亲爱的孩子。我想你确实该有把剪刀了，否则我会被人笑死的。”于是女孩问，“妈妈，是买12美分的好，还是买25美分的好呢？”“噢，如果买的话，当然就买一把好的了！”于是，她们拿起剪刀试着剪了剪纸。纸是湿的，剪刀很好用！此刻，我正花时间从事着在我自己看来非常卑鄙的勾当，也许这就是为什么这个职业不让人尊重的理由吧。 这段话揭示了这个小贩对于这对母女的关系的认识，以及利用价格来迎合这种关系的敏锐的商业头脑。他发现剪刀的价格是由它们的展示方式决定的，而不是由对它们的客观实际价值的判断决定的。或者换句话说，好的推销战略胜过正确的逻辑。物品的价格取决于它是如何被“卖出去”的，这是某种让基尔德感觉不舒服的东西，或者如他所形容的，是“卑鄙的”。一件商品的实际价值由什么构成的问题是一个在整个销售历史中反复出现的问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第2节 贩卖钟表和其他发明 基尔德所收集的知识——关于如何介绍剪刀、书籍、锡器和其他商品，以及如何在商业沟通中展现自己的知识——在19世纪的美国文化和经济中占据了日益重要的地位。像基尔德一样，很多小商贩未经任何训练就外出旅行，通过自己的观察来了解如何推销，并从经验更丰富的行商那里收集技巧，吸取经验。他们的工作并不简单，因为他们必须克服艰苦跋涉中可能会遇到的种种危险，以及在没有某个州的货币的情况下在该州交换货物的困难。他们还会遇到商店店主们的敌意，这些人对他们来到城镇非常怨愤，极力主张对州外商人征税。他们还会遇到文化敌视，在一些民间传说中小贩们被描述成骗子。基尔德所遇到的问题对其他小商贩同样具有挑战性。这些问题包括：如何打消别人对你的怀疑；如何与不同类型的顾客交谈（比如女人或孩子，北方人或南方人）；以及如何弄清推销员这一职业本身的意义等。 尽管存在这些问题，小商贩和兜售网络还是在美国繁盛起来。在殖民地时期，小商贩们通常都是直接从城市商人和工匠那里购入商品，或者从水手手里购买他们私自运到岸上的货物。其他人则从乡村店主那里得到商品，而他们是从进口商或生产商那里把货买来的。 在大革命之后的年代里，美国人不断开创新企业，拓展海外贸易——最远到了中国。企业家们冒着风险在新的土地上安顿下来、借钱、交换货物、开展生产。印刷机有助于激发识字的革命以及阅读的热情。另外，运输和通讯的方法在早期的美国都有所改善。运河成为了19世纪20年代至30年代运输货物的一种主要途径。伊利运河是最宽阔的内陆水路,在1825年开通了从伊利湖到纽约市的通道。其他较小的运河组成一个巨大的水路系统,服务于诸如俄亥俄州的阿克伦城、马萨诸塞州的洛厄尔和芝加哥等城市。铁路里程也有所增加，截至1840年，美国已拥有2800英里的铁路线。 小商贩是早期美国市场革命不可或缺的组成部分，他们运送着制成品、进口货、书籍和活页纸。他们形成了将农业地区、内地和城市连接在一起的网络。小商贩和手工业创办者是农村生活转变中的合作伙伴。他们不仅将制成品带给农民和城镇居民；他们还推广了一种市场文化。他们带来了纽扣、布匹、扫帚、椅子、时钟、书籍、油画和装饰品——所有这一切在当时都是“富裕的象征”。 小商贩分成三种类型：独自进行旅行推销的小商贩，像基尔德，用纸币购买商品或用物品交换；为手工创业者或店主工作的小商贩，领取某种形式的薪水或佣金；第三种类型受那些贩卖组织雇用，这些组织专门分销制造商或商人的商品。这些组织小的只有2个人，大的有10多个人，在一个主要小商贩的领导之下运作。在佛蒙特州之外工作的莫里洛·诺伊斯雇用了20名、有时甚至50名小商贩。兜售网络是很重要的，因为它们把手艺人、银行、船运和陆运公司、仓库一起带进了一个有效的分销体系。 有些小商贩携带着种类繁多的商品，而有些则专门销售某一种类型的商品，例如马口铁制品、时钟或图书。马口铁制造起源于大革命之后的康涅狄格州，尔后几十年一直集中在那里。小贩们出售壶和锅，向农民们介绍那些节约时间或者让生活和工作更加轻松的新发明。在战前的大部分时期，马口铁制造的惟一动力来源就是人力和畜力，或者是水力。这限制了生产的规模，但随着小工厂的建立，生产的速度加快，生产出来的产品超过了当地的需求，于是手工匠和制造商们就要寻找途径把他们的商品分销到别的地方去。 马口铁制品小商贩是典型的、纯粹的“美国佬”，随身携带着壶、锅、箱、桶和各种器皿。莫里洛·诺伊斯既是制造商，又是总的批发商。他雇来推销马口铁制品和其他商品的小商贩就是中间人。这些人将农民和工厂连接起来：他们把生产出来的商品带给顾客，同时把可以再利用的产品带回工厂。成功的马口铁制品小商贩在19世纪早期的工资每月从25美元～50美元不等（相当于今天的360美元～730美元），而他们每年的雇用期是从6～9个月不等。这样的工资水平比农业劳动者高，他们在夏季可能挣到8美元～15美元（相当于今天的120美元～220美元）。 专业化的小商贩还会携带比较新颖或者需要一些解释或推广的商品，例如时钟和19世纪中期以后的缝纫机。钟表生产商纷纷转向小贩，请他们来分销自己的产品，尤其是伊莱·特里在19世纪早期开始于钟表机械及其他相关装置的工厂化生产之后。大约从1802年开始，特里利用水力来生产他的木钟，每年能够生产几百台。通过雇用小商贩在整个新英格兰兜售他的钟，特里到1806年就将其年产量增加到了大约4000台。1816年，特里发明了座钟。这种钟便于搬运，高度不到2英尺，外框和表面印有装饰图，非常吸引人。这种钟的售价大约10美元（大致相当于现在的125美元），这样的售价相对于当时的钟来讲也比较便宜。时钟小商贩倾向于用他们的商品来换取纸币或硬币，而出售低价位商品——比如马口铁制品——则更喜欢进行物物交换。 随着设计和生产方法的改进，特里和当地的其他创业者到1820年已每年生产时钟15000台，康涅狄格州成了美国的时钟生产中心。这样大的产量，生产商要依靠小商贩把他们的钟分销到全国各地。有些钟会用船运给其他州的店主或主要小商贩，然后由他们分派给推销员，把钟卖给当地的农民和城镇居民。其他小商贩则在早秋时节从康涅狄格州出发外出兜售，卖出新货并收集以前应收的款项，然后在春季返回家。 从（美国南北战争）战前时期开始，避雷针小商贩逐渐被人熟悉。这种装置是本杰明·富兰克林发明的,到19世纪中期就经常会在屋顶上看到了，尤其是在中西部和雷雨多发区。这种避雷针是用黄铜或铁制成的，配以装饰性的玻璃球，安装在房顶的最高部位，以吸收闪电并将电流通过一条电线安全地引入地面。 位于艾奥瓦州快乐山的科氏兄弟公司是最大的避雷针生产商之一。该公司是由四兄弟在1849年成立的，最初叫做富兰克林避雷针工厂。科氏兄弟雇用了一组推销员到各地农场去挨家挨户推销避雷针。在艾奥瓦州、密苏里州、印第安纳州以及内布拉斯加州、堪萨斯州、肯塔基州和得克萨斯州的部分地区都有代理商。推销人员在春夏两季工作，这两个季节暴风雨较多，关着家畜的畜棚和装满农作物的谷仓都易受到雷电的攻击。《草原农民报》对这种工作的季节性发表了评论，描绘了正在成长中的避雷针小商贩形象：“秋季，当轰隆隆的雷声向南隐退时……雷电‘调节者’收回他的兵力、设备、他的车马，将它们安顿好，或者把它们放出去吃草准备过冬……第二年春天，当第一道闪电划过云层，唤醒了人们对雷电的恐惧的时候，他就像即将出发去做巡回表演的马戏团老板一样，召集起他的演员，带上避雷设备准备出发。”避雷针代理商的战术（1879） 上图展示了能说会道的旅行推销员正在描述神奇的避雷针，承诺它将保护农场主全家人的生命安全和财产安全。 下图描绘了在大量其实没有必要的避雷针被安装在各个建筑物上之后，一个粗壮的“结账员”前来收取大笔应收款的场景。注意，甚至在狗窝上也装了一根避雷针。书贩与福音派信徒 美国早期还有其他许多种类型的“沿街叫卖者”，他们的工作就是现代推销的原型。在一个已被确认的宗教机构、而且政党之间竞争激烈的国家,推销、宣传和观念的传播占有重要的地位。尤其是巡回布道者，他们所倡导的自我转变的主题也被专利药品推销员和小贩所采纳，来指导他们的自我改进。 小册子和书籍，尤其是《圣经》，是小商贩和布道者常带的物品。福音布道者开创的许多技巧后来都被销售人员采用了。乔治·怀特菲尔德是18世纪一位著名的传教士，正如一位同时代的人所说的那样，他是一位“神学传播者”。他周游全国，进行令人印象深刻的讲道，还在报纸、手册和杂志中传播他的信条。怀特菲尔德利用了商业革命，通过印刷业和运输业的改进帮助自己实现传播福音的目标。 在18世纪晚期和19世纪早期，民粹主义传教士反对正式的教堂等级和讲道的礼貌作风。宗教领袖通过宣传和广告来吸引民众。尤其是卫理公会教派的巡回牧师，他们发明了一种具有相当商业潜力的旅行推销术。到1800年，卫理公会教徒们已经建立起非同寻常的网络来传播他们的信条。他们建立了一支由300多名支领薪俸的巡回传教士组成的队伍，其中每一个人负责一个巡回。 早年出版的詹姆斯·欧文回忆录揭示了卫理公会的巡回牧师与小贩之间的相似性。在回忆录里，欧文记录了自己在巡回旅程中一边讲道一边推销书籍的情景。19世纪30年代早期，作为一名巡回传教士，他开始出发去各地布道。“教堂官员给了我一项‘计划’，要求我每4个星期至少完成36次布道，这还不包括临时的布道和葬礼，”他写道,“这个计划给出了每项任务的名称……每到一处的教班领导者的名字以及其他任何住在那里的教会官员。”作为报酬，欧文获得免费膳食和交通津贴，以及每月100美元的标准工资（如果已经结婚，他将得到双倍的金额）。他通过在旅途中推销书籍赚到了额外的钱，巡回传教士们经常这么做。 巡回牧师靠近并改变灵魂的方式和推销员赢得顾客的方式有异曲同工之妙，可以借鉴。欧文在他的回忆录中描述了他的布道技巧——他本打算用这本回忆录来指导年轻的传教士。他举了一个例子：有个布道者遇到了一位非常敌视他们的布道行为的农场主。尽管布道者“磨破了嘴皮子”，想通过忏悔和祷告来说服这个人，但最终没有成功。欧文则采取了另一条途径，他选择了用“善良”来征服这个人。“一天早上我去拜访他，发现他独自一人在干草地里劳作，”欧文写道，“他粗鲁地招呼了我一声，但我并没有在意。我询问了他农场的情况，每亩地要割多少干草等等。我告诉他说，我想锻炼锻炼身体，如果他愿意给我一把耙子，这段时间我可以帮他干活。”欧文一直努力工作到晚上，然后他被留下来吃晚饭。晚饭过后——那时，他已经赢得了那个人的信任——欧文邀请他和他的妻子与自己一起来做祈祷。他们照做了，于是，欧文又增加了一个追随者。 欧文甚至试图在他的书中讲授有关说服或改变信仰的更加普遍的原则。有一次，一位牧师同行告诉他说，要想转变一个人的灵魂，布道时最好小心措辞，少用些热情洋溢的华丽词藻，因为“钓鱼”最好是用“一条丝线和一个小钩”，而不是一个挂着诱饵四处拨溅的大钩。然而，欧文是一位经验丰富的“钓者”，他知道“对不同类型的鱼需要不同”的方法。“如果我想要鳟鱼，我就会静静地移动鱼竿；但如果我想要白鲑，我就会在水里拨溅，因为噪声会把它们吸引过来，而且它们喜欢丰盛的鱼饵。”这种来自宗教的普适法则，与20世纪后期出版的那些和宗教无关的专门讲授销售技巧的畅销书中所提到的非常类似。 在具有一流管理水平的书商中，有不少在为圣经协会效力。美国圣经协会和美国福音传单协会都有大量的销售人员为它们出售或发放出版物。拉塞尔·萨蒙·库克(1811～1864)——一位巡回传教士——多年一直领导美国福音传单协会的活动。库克加入了这个1841年成立的社团,精心培训了一支推销员队伍来销售宗教出版物。到1856年，美国福音传单协会已拥有547名全职的销售宗教书籍的书贩。 1816年，美国圣经协会成立于纽约市。从1820年起开始雇用大批推销人员为其工作。在整个19世纪，圣经协会不断加强其对代理商的控制。1853年，它制订了一本24页的说明手册。手册建议代理商把他们的交易写成日志。它还告诉他们要每月把记录送交总部。在每月的记录中应该包括“你所经历的有趣事件、《圣经》及圣经协会的正面影响、对圣经事业的反对以及遇到的反对类型等。请珍藏起有趣的事件，然后将其交给我们，以便将它们记录下来，并出版其中的某些部分”。 非宗教书贩也和传教士一样，带着《圣经》和宗教小册子到处去卖。宗教书占据着战前的图书市场。但是，小贩们也会带上《新英格兰初级课本》、韦伯斯特的《美语拼读课本》、《农夫年历》，以及一些讽刺性的书籍，比如18世纪的小说《芬妮·希尔》；或者《一个快乐女人的回忆录》。他们提供的书籍的种类比许多书店都要多。通常这些书都是装在一辆马车上，可以打开来展示。 早在1805年，费城出版商马修·凯里就雇用书贩来推销他的书，并指出不再可能单纯依靠自己店内的零售来维持生意。他必须转向“强制贸易”，通过旅行代理商来得到图书订单。他雇用了说话风趣幽默的梅森·洛克·威姆斯这位美国早期最出名的小商贩。 身为牧师的威姆斯像欧文一样，体现了巡回传教士与书商之间的联系。威姆斯出生于马里兰，在新英格兰成了一名专职牧师，后来在18世纪90年代开始他的巡回传教士和图书代理商的工作。在他的职业生涯中，他大部分时间都在为凯里工作，不光是卖书，他还将有关客户需求的宝贵信息反馈给凯里，经常建议出版商提供更加丰富多彩的内容以及一系列自我修养的文学作品。威姆斯自己就写过许多书拿去卖，其中包括爱国者的故事，比如他的《华盛顿的一生》（1800），把关于华盛顿和樱桃树的虚拟故事加以普及；还有教化式的小册子，像《醉汉的镜子》。但是，生意的支柱主要还是《圣经》。他在1800年给凯里的信中写道：“感谢上帝，《圣经》仍然卖得很好；我想，比‘华盛顿’还好……我惊喜地发现，民众对《圣经》具有如此的敬仰之情。多好的一本老书啊！我希望我们在这个世界乃至未来的世界都靠你来生存！！”在其他许多写给凯里的信中，威姆斯不断缠着他的出版商给他增加佣金，付给他更多的薪水。 除了那些出售宗教书籍的人以外，其他的小贩和旅行推销员也常常从传道的角度来看待他们的职业。推销与福音传道之间的联系在人寿保险的销售中尤为明显，这一业务在那些由教会组织的为穷人募捐的社团中已有先例。康涅狄格州共同寿险公司的一名代理商这样看待他的工作。“我去波特兰和科尔切斯特做了短期访问，昨天早上刚刚返回来，在那儿我大力宣传人寿保险，”他写道,“在科尔切斯特，我发现人们（用传教士的语言来说）对于寿险的认识还处于最不开化的黑暗之中，非常渴望听到我们的布道和我们对各项保险条款的解释。” 在福音传道式的销售中，销售是一种改变信仰的形式。这种销售模式有助于推销员“铸造”一个坚强的自我，来面对经常遇到的、不可避免的拒绝，激发起他们追寻目标的热情。以一种通过改变客户的宗教或精神信仰的方式来开展推销的观点一直与其他各种非宗教式的推销方法同时存在着。索尔斯坦·维布伦曾在1923年指出，商业推销术的根源可以在福音传道的历史中找到：“通过宣传信仰来进行推销，这绝对是在所有的基督教徒中进行销售推广时最具影响力的、最悠久的、最庄严的、最自然的也是最合算的一种销售方式。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第3节 交易的经济和文化障碍 对于携带着马口铁器皿、时钟、图书、避雷针以及其他商品的小贩来说，工作中会遇到很多阻碍。在美国早期，尽管运河及铁路旅行的条件已经有所改善，但是当时的运输及通讯能力仍很有限。船运的货物可能不会按时到达，或者可能会在运输途中受损。例如，通过水路运送全木时钟经常会导致某些部件膨胀或变形。19世纪30年代的一个小贩给他的雇主送回一张便条说：“去年秋天运出的30台座钟直到今年春天才迟迟抵达俄亥俄……金属部件都长满了锈，很多都被水泡胀了，所以只能等到我把齿轮擦干净之后才能运转。” 除了运输和接收货物的困难，买卖过程中还会遇到缺少统一货币的问题。在《1863～1864国家银行法》颁布、美钞开始印刷之前，各州及民营银行都有自己印制的各自不同的货币。要想知道某个地区发行的纸币是否能为另一地区所接受是很困难的。不管如何，在一个州使用另一个州发行的纸币时，得按照一定的比例打折扣。此外，由于纸币是由许多不同的银行按照多种样式印制的，伪钞也是一个严重的问题。因此，很多小商贩更倾向于进行物物交换或以赊账的方式进行买卖。在商店里，店员们知道如何拼命杀价，用黄油、鸡蛋或其他的商品来交换货物，而不愿使用纸币。“货物出门概不退换”是当时的规矩。 小贩们遇到的另一个问题是各州各县都要向他们征税。各地的店主一般都抱怨这些侵入他们地盘的旅行推销员或商人，于是就游说本州的立法部门对外来的推销员强行征收各种税费，这曾一度限制了全国市场的拓展。早在1806年，弗吉尼亚州的商人就抱怨其他州的小贩把该州的钱都挖走了。宾夕法尼亚州通过了一项法案，规定所有销售“外国”（即指该州以外）制造的商品的小贩都要持有许可证。而马萨诸塞州则在1846年颁布了一项沿街叫卖许可法案。虽然大多数许可证都允许小贩在州内经商，但有些县还为此加收费用。例如，阿拉巴马州麦迪逊县的推销许可证在1825年是39美元。这些费用的存在迫使小贩们转入地下,偷偷摸摸地四处走动,以避免支付。 小贩们还会遭受文化上的批评，因为他们象征着不断发展的以市场为基础的经济。这些针对他们的批评说明了他们当时所处的社会背景。在民间故事中，来自北方的小商贩被描述成极其擅长欺诈的“北方佬”，出售用新英格兰工厂里的废弃木料制成的假肉豆蔻或火腿和其他骗人的商品。实际上，“北方佬”一词在南方已经被用做一个动词，意为“欺骗”。随着19世纪40年代越来越多的德裔犹太小商贩出现，反犹太商人的批评也日益增多。商店店主，以及对犹太人侵入他们的城镇强烈不满的其他商人，都加入了极力推行许可证法令的行列当中。 小贩们不稳定的生活方式和持续不断的交易是导致一些人轻视这一职业的部分原因。在1823年的著作中，耶鲁大学校长蒂莫西·德怀特指出，以经商谋生的结果通常都是“有害的”。德怀特抱怨说，他的家乡康涅狄格州有太多的年轻人都在赶着装满货物的马车做买卖。“靠在小物件上讨价还价来开始生活的人几乎无一例外都会成为骗子，”他写道,“这样的人很快就会把做成一桩好买卖作为他的首要目标，而他也会很快就把每一桩有利可图的买卖都当成是好买卖。作为一个商人,本应在脑子里具有的商业技巧和诚实的交易思想，现在却满是骗子的伎俩。” 亨利·戴维·梭罗认为推销术是一种不自然的、浪费的力量。在《沃尔登或林中生活》(1854)中，梭罗描述了一位印第安人想要在康科德推销篮子的尝试。那个印第安人慢悠悠地向一位知名律师的家中走去，但却没能入内。律师拒绝说，他一个都不想要。印第安人觉得这难以理解。“你打算把我们饿死吗？”他在离开大门时叫嚷道，因为他认为他已经完成了他的工作，做好了这些篮子，购买它们则是律师的义务。简言之，这个印第安人并不理解推销术。梭罗解释道：“他没有发现，他必须让这些篮子值得别人购买，或者至少让他们认为值得，或者做些别的他们认为值得购买的东西。”梭罗对这种交易和努力促成交易的卖方的态度很是反感：“与其研究如何让我的篮子值得人们来买，我宁愿研究如何避免去推销它们。”对于梭罗来讲，自力更生带来了推销术，随之而来的还有欺骗、诡计和对抗，这些都是不必要的。推销员所激发的过度消费会让人倦怠、腐化、堕落；它把人从真正的生活乐趣像散步、读书和交谈中分散出来。 有人批评某种类型的小贩，托马斯·c哈里伯顿和赫尔曼·梅尔维尔就单单针对那些将新的产品或技术(如座钟)引入农村的小商贩，或是出售效用难以验证的商品的小商贩，像避雷针、保险或专利药品。 哈里伯顿是加拿大人，喜欢讽刺钟表小商贩的技巧。他创造出了山姆·斯利克这个虚构的人物。他首次介绍斯利克是在1835年的《钟表匠:斯利克镇的山姆·斯利克的所言所行》,之后在其他很多作品中描述了山姆的各种奇遇，比如《随员:山姆·斯利克在新英格兰》（1843），以及《山姆·斯利克的高明见解及其现代例证》（1853）。山姆·斯利克的故事使聪明过头的北方小贩形象流传开来。正如斯利克本人所承认的那样，要想做好买卖，关键不是拥有好的商品，而是要知道如何把它们卖出去：“你得会甜言蜜语，还要了解人的本性。”斯利克运用“奉承”，或者说“恭维”，以及其他手段来推销他的商品。在一则故事中，山姆来到一位教会执事的房前，他马上就开始称赞房子的美观和宽敞，奉承执事，吹捧他的健康和活力（“您能顶上十来个年轻小伙子了，为什么？”）。山姆还曾使用过另一条诡计，就是让一对农场夫妇在他巡回期间帮他保管一个钟。他把钟上好发条，挂在墙上。他心里知道，当他几个月后回来取它时，农场夫妇肯定已经习惯于这个钟的存在了，所以就会购买这个钟。“如果我们从未拥有过某件奢侈品，那么我们也能一样生活，但如果一旦拥有了，‘人类的本性’就会使得我们不会自愿放弃它，”斯利克如是说。 对北方小商贩最强硬的一位批评家是赫尔曼·梅尔维尔。梅尔维尔于1853年在《帕特南》杂志上发表了一篇描述避雷针推销员的策略的短篇故事——应该是根据真实遭遇写成的。在一个“雷电肆虐”的夜晚，避雷针小商贩重重地敲开了一家农户的门，与“温和”的敲门者截然不同。他一副“瘦骨嶙峋、阴沉忧郁”的样子，手里拿着他的“磨光的4英尺长的黄铜棒”，看上去像是罗马神朱庇特。一旦进屋以后，这位阴郁的推销员就会不达目的誓不罢休。他尽力引起这家潜在客户的焦虑。“‘老天啊’，他喊道，声音里掺杂着奇怪的警告和恫吓，‘天啊，快离开壁炉！你们不知道热气和煤烟都是导体吗？更不用说那些巨大的铁柴架了？快离开那个地方！我恳求你们，不，我命令你们！’”最终，农夫听得不耐烦了，把那个小贩扔回了暴风雨中。 梅尔维尔甚至还塑造了一个更加阴暗的旅行推销员的形象。那是在1857年的小说《骗子》中，他描述了一个魔鬼般的旅行者。他乘一条船，沿着密西西比的一条内河，一路冒充草药推销员、煤炭公司的代理商以及一家印第安人慈善机构的募款人，招摇撞骗。在每一种伪装之下，这个旅行者都通过做出虚假承诺从陌生人那里骗取钱财。他告诉人们，药材能治愈疾病；煤炭公司的股价会上涨；塞米诺尔人的寡妇孤儿将被从饥饿中拯救出来。当然，梅尔维尔所描写的已经不仅仅局限于推销了。他看到了推销员邪恶的一面，用各种虚假承诺来行骗。在梅尔维尔看来，小商贩们最终是通过虚假的或者理想化的承诺，例如保证房子免遭雷击或者用草药治愈疾病，来取得那些被骗的人的信任的，才使得这些人成了小商贩们的牺牲品。 从法律记录中，我们发现小贩们有时能够做出最恶劣的诈骗行为。在一个州法庭的案例中，避雷针生产商科尔兄弟公司的一位代理商被控告，因为他利用了一位离开眼镜就无法阅读合同的农夫。按照这个案例的陈述，这个推销员“读了，或者假装读了合同，但并没有读到任何有关避雷针价格的内容”。代理商以中等价格卖给农夫一支避雷针，但却对连接针与地面的电线按英尺要了过高的价格。通过最大限度地使用这种连接电线，代理商把他的账单抬到了惊人的40425美元。法庭的其他案例记录还揭示了地图小商贩的“诡计”。他们承诺认真绘制地图，但交付的却只是仓促完成的草图。还有苗圃代理商，他们卖的种子从未发过芽。 因此，小商贩们常常被当地的商人和政客以及作家和牧师看成是具有破坏性的、会扰乱社会秩序的人物。与稍后的几十年里针对普遍存在的（通过杂志广告、广告牌以及其他一系列方法）推广产品的机构的批评不同，19世纪中期针对小商贩的攻击大多集中在那些穿行在广大农村地区的个体小商贩的工作上。这里的小商贩是一个外来者。他们主动采取行动，从外州带来具有竞争性的商品，推销像避雷针之类功效不确定的物件，在面对面的交流中，取得顾客的信任，从中赚取利润。他的行动对整个社会却有危险性。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第4节 令人着迷的小商贩 其实，大多数小商贩工作努力，并且诚实可信，尽管小说和法律记录很少提到他们的这一面。亚伯拉罕·科恩曾在19世纪40年代早期当过小商贩，后来在芝加哥建立了一个犹太会堂。他在日记中写道，他所遇到的农场主很像詹姆斯·基尔德在1818年所遇到的农场主，他们自己才是精明的讨价还价者，每次买卖都强行把他的价格压低。 19世纪40年代初，一些创业者开始寻求克服妨碍小商贩工作的障碍和疑虑的方法。他们开始更加深入细致地研究推销，给推销员提供更加详细的指导，同时注意从实践中收集更多的信息。 前面我们曾提到，美国圣经协会的领导者在1853年为他们的代理商制定了一本24页的手册，建议他们把自己的交易记成日志，将日志按月提交总部，并收集有助于其他《圣经》推销员的事件。这本“代理商规章”每一个阶段就会得到一次更新。内战期间，1864年的新版本达到将近50页。这个变化反映出人们在不断整理和总结关于销售的理论和技巧，从基尔德的手写日记到现在的代理商规章，销售正在变得更有规律、更有计划、更加系统。 那时候，无论是推销员还是他们的雇主，都试图弄清说服的规则。甚至连小商贩们的批评者也对他们煽动听众的能力非常着迷。纳撒尼尔·霍索恩回忆起他看到一个小商贩在一所大学的毕业典礼上吸引住了一群人的注意力的景象。“我可以站在那儿，听他说上一整天，”他写道。梅尔维尔和山姆·斯利克故事的作者托马斯·哈里伯顿，在他们的小说中往往把小商贩的技巧和语言作为故事的中心。正如一位历史学家所写的，梅尔维尔把小商贩的言语描述得就像是货币：交换得如此频繁，而又如此熟练，以致它们自己成了商业交易的媒介。 pt巴纳姆的成功也证明了19世纪中期人们对说服方法、欺诈手段和“推销术”的普遍兴趣。巴纳姆是这一时期最著名的演出经理人。19世纪早期，当他还只是一个乡间商店的售货员时，他就在顾客用黄油、鸡蛋和山核桃之类的物品来交换他店里的商品的讨价还价中学会了做买卖。他在纽约市开设的美国博物馆里摆满了各种各样新奇的东西，例如说“菲吉”美人鱼、“一个用干皱的皮肤、头发和鳞片组合而成的模型，它看上去好像曾经存活过一样”。人们纷纷涌入巴纳姆的博物馆，并不是因为上当受骗，不是因为真的相信能在那儿看到乔治·华盛顿的165岁高龄的保姆，而是因为他们喜欢欣赏他的精心策划。人们想去一看究竟，看看展览是不是骗人的，如果是，那么他是怎么骗的。 在内战以后，一般民众和专业人士对推销术和推销的兴趣都在继续不断增长。当时一些行业的生产商雇用了大批推销人员，并着手克服推销面临的障碍。他们采用新技术，力图废止州际关税，为成功的推销制定标准，并且派出更多的推销员。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第5节 推销员的艺术 美国内战结束后，更多专职的推销员开始走街串巷，拜访农场主，或者说脱离了店铺。根据人口调查，美国在1880年共有53500名小商贩：其中，男性51000人，女性2500人（许多妇女是图书代理商）。1 推销员的推销技巧开始日臻完善，他们很善于推销那些小巧、便宜、容易制造的小商品，如图书、地图以及避雷针等。他们穿梭于农场和农场之间，名声大噪。农业报纸对这些推销员积极主动的推销方式常有描写。“地图推销员利用人们虚荣的心理进行推销；书商以生动的图画作为诱饵，并宣布世人将为他们所销售的杰作而疯狂”，一位当代批评家抱怨说，“还有后来的避雷针代理商。人们因此很担心，不敢贸然在合同上签字，怕这些商贩们在合同上设陷阱，这可是这些商人们在推销他们的产品时常常会用的伎俩。”2 其他行业的流动推销员也动起了在街头推销小商品的脑筋。到了19世纪中期，造价较高的机器，如秤、缝纫机和收割机的制造商也开始聘用推销员。这些产品不仅难以生产和操作，而且需要说明和服务。这些机器制造商的早期销售策略影响了整个20世纪大公司的销售方法。3 但小商品生产商理应得到重视，因为他们极其严格地针对农场主，或者更多的是针对农场主的妻子，制定了错综复杂的推销策略，从而促成一次性采购，或者说“交易性”销售。个别公司，尤其是出版公司，还创建了大型推销机构，业务遍布好几个州。 那些靠推销员支持的企业不遗余力地协调和控制着自己的销售队伍。与其他的经济活动一样，销售会受到雇主与雇员之间的一系列正式关系的约束，不管它是口头协议还是书面合同。制造商用薪金或佣金来吸引推销员，并为其制定了多种供选用的财务方案，有时还承担手推车或其他设备的费用。有些制造商干脆以折扣价将产品卖给小商贩，而有些生产商则允许小商贩赊账从他们那儿先拿货。这些方法在商品销售中很常见，比方说图书销售，都是提前订购，货到付款。4 另外，推销还涉及操纵一系列非正式规则的能力，比方说，人类的行为准则和礼貌习惯。推销员必须掌握和利用人际互动的常见惯例。19世纪中期以后，制造商和其他雇主开始减轻对推销口才的依赖，采用了更为系统的方法，并出版了推销手册分发给他们的销售队伍。这种手册把推销技巧（或者，用批评家的话说就是“诡计”）整理成成文的规定。推销手册的目的是帮助推销员消除农场主的怀疑和抵触情绪。这种手册显示出推销员对于销售心理学的敏锐洞察力。 图书出版商以及其他小商品生产商为推销员提供了经过精心推敲的从业训令，它不仅描述了工作的正规状况（薪酬等级、工作区域、货物运输方式），而且还提示了该如何处理非正式的情况（如何与“潜在客户”交谈）。在某种意义上，这些小商品商人既是产品的制造者，也是销售理论的创立者。推销手册由构思巧妙的对话构成，描述了对销售的准确理解。它更像是民间传说或幽默故事，而不是20世纪的销售经理开发出来的定量分析法。这些从业训令，尤其是其中的推销手册，是现代推销术的一个重要演化步骤。推销手册不仅反映了公司迅速培训出大批推销员的压力，而且鉴于培训的周期和复杂性，它还强调了说服客户做出购买决定的困难性。它们表明，推销员的明确目的是说服，而不只是提供有关所售商品的信息。 另外，制造商还借鉴内战中的军队模式：一大群由战时宣传和大力集资支持的士兵，创立了“推销运动”的观念。举例来说，费城的银行家杰伊·库克组织了数千名代理商说服美国人为支持联邦事业而投资于公债。 19世纪初，组织大规模推销员队伍的模式逐步向新教会的传道形式靠拢，因为卫理公会派教徒以及其他的宗教团体为了争取教徒而纠集了大量的传教士。对图书代理商和其他推销员的训令保留了新教会的语言，并称推销的必要条件是信念和责任感。内战结束后，训令手册中还经常灌输军事战役的语言，因为制造商试图重振推销员的士气，以征服不情愿的购买者。在设法推销尤利塞斯·s格兰特的回忆录时，马克·吐温就发动了一场声势最为浩大的推销运动。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第6节 东奔西走的推销员 1870年，在构成美国经济的1300万成年劳动者中，有一半以上（大约53%）直接从事农业，如农场主、管理人员和劳工。5无怪乎，这一时期的商业往来主要涉及农产品的贸易和运输。农场主、代理商和商人利用电报、轮船和铁路把从个体农场收集来的谷物、棉花和食品运送给批发商和零售商。从19世纪中叶开始，企业家和商人建立起了由库房和谷仓构成的网络，并开创了促进农产品分配的商品交换。6 推销员时常出售能够减轻农业劳作负担的商品，如奶油制造机器和孵化器。他们还出售成包的种子、球茎、根茎、灌木、果树和成药。印刷商和出版商，例如费城的雅各布·孟克，则雇用推销员来推销图书、地图和地图册。7 内战过后的几年中，销售员的名称一度经历了诸多变化。最常见的称谓就是推销员和代理商，通常是指收取佣金的销售人员。代理商的作用主要是在图书交易中代表出版商，或者经营地区事务，比如在保险业中。19世纪中期以后，推销员又成为形容送货上门的小商品销售人员的术语。这些称谓的用法并没有严格的区分；小贩、推销员或代理商都可以指代任何类型的流动销售人员。称谓的重叠现象是可以理解的，因为他们都拥有一个共同的目标：直接向消费者出售便宜的货品。 许多小商品生产商的策略就是雇用大量的推销员，支付佣金并提供总体指导。某些更为稳定的制造商，如图书出版商，会聘请总代理来监督具体区域的推销员选拔工作；而另一些生产商只是在报纸上刊登招聘推销员的广告，并通过邮件来完成录取工作。推销员穿梭于农场与农场之间，通常瞄准农场主的妻子来兜售自己的货品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第7节 图书代理商 在走街串巷的流动大军中，最常见的人物之一就是图书代理商。一些东部出版商开始雇用推销员以订阅的方式推销图书——也就是说，提前订购，稍后交货。这种销售方法至少可以追溯到约翰·詹姆士·奥杜邦，他就是这样出售他的《北美的鸟类》一书的。8商业巨头杰伊·古尔德、作家布雷特·哈特和总统拉瑟福德·b海斯在少年时代都做过沿街叫卖的书贩。丹尼尔·韦伯斯特还作为“推销员”贩卖过托克维尔的《论美国的民主》。9 康涅狄格州的哈特福德显然是订阅图书出版业最重要的城市。在19世纪60年代和70年代，至少有十多家图书订阅机构坐落于此。它们每年总共雇用的代理商多达五万人。总部设在哈特福德的美国出版公司刊登了招聘伤残士兵担任销售代表的广告。另外，该公司还雇用青少年、教师和退休的神职人员。 通过订阅出售的图书往往有长达六七百页，这让读者有一种“物有所值”的感觉。订阅交易的大宗产品是宗教类图书、自助式家庭保健指南和法律规程。此外，推销员还兼售最新的“成功手册”——装订精美、附有插图的大厚书，许诺教授年轻人如何成就一番事业。这些图书的作者是政府高官、教育家和小有名气的专业作家，书名类似于《生活的忠诚之路》。 另外，书贩还销售大量有关内战和其他历史事件的书籍，比方说，霍勒斯·格里利的《美国冲突》、托马斯·普伦蒂斯·凯特尔的《叛乱》和哈丽雅特·比彻·斯托的《我们这个时代的人》。休伯特·豪·班克罗夫特聘请推销员来帮他销售自己关于中美洲、墨西哥和得克萨斯的长篇历史巨著。班克罗夫特向推销员传授销售技巧，并通过刊登报纸广告和分发宣传手册来支持他们的工作。 订阅图书出版商将大部分财务风险都转移给了图书代理商。大多数代理商不得不以折扣价购买出版商的图书，然后在销售过程中，他们不仅要自费完成贯穿乡村的旅行，还要在成交之后为收取书款而跟踪客户。 许多推销员在阅读了报纸广告之后应聘做了兼职推销员，而且，图书推销员中也不乏女性。安妮·h内尔斯在《一位图书代理商的生活》（1868）中描述了自己的经历：通过应聘报纸上刊登的一则招聘广告，她开始了自己的推销生涯。她的指定推销区域是伊利诺伊州的皮奥里亚县。支付了250美元之后，内尔斯获得了自己的第一本书、免费的宣传册和宣传单以及一本订货簿。于是，她便开始大展身手了。只要有一位顾客答应购买一本书，内尔斯就用打印机打好订单,并通过快递交付图书。内尔斯在快递公司支付书款后,前往顾客那里收款。她所赚取的是她向出版商支付的款项和她向订阅者收取的款项之间的差额，每本书约为1美元。 订阅图书出版商直接与零售业展开竞争。根据合同规定，代理商不可以向书店经营者出售任何图书。通过令人信服的游说，图书推销员能够以更高的价格把书卖出去，一册书的价格有时高达5美元～7美元（相当于今天的65美元～100美元），而零售业每本书的售价一般约为350美元（不足今天的50美元）。1874年，零售商乔治·a莱维特与出版公司讨论了流动代理商的存在如何挫伤了零售书店的士气。“如果我们到达了5个城镇，那么他们就会到达500个或1000个，有时，甚至有6位代理商同时在一个城市。” 像其他的推销员和小商贩一样，图书代理商成为批评的对象。有人声称，乡村地区充斥着“骗人的”廉价图书。在《乡巴佬信件》（1889）中，弗朗西斯·e克拉克指出：“在现代人中，图书代理商或许是仅次于长期受苦的继母，成为被报纸嘲讽的第二大目标。” 为了训练一支书贩大军，出版商为新兵邮寄了一包指南。“推销装备”包括一封附信、一份推销员与出版商之间的合同、一张代理资格证书、一纸建议、一份书目说明、协议证明和客户名片、周报表、订货单、写有出版商地址的信封、海报以及其他标题的小册子。另外还包括图书样本和订货簿。 随同装备寄送给推销员的推销手册绘制了销售途经的各个方向，预测了客户的各种拒绝理由，并为推销员提供了现成的回答。1875年，埃比尼泽·汉那福德别出心裁地出版了《成功推销：实用提示及说明手册——高级图书推销员专用》。他本人是为美西战争著书立论的。这本手册分为若干部分，反映了客户的语气和倾向，采用了军队的行话：“庆功”、“开战”、“全面推销”、“赢得订单”、“综合管理”、“关于兜售的实用暗示”、“需要避免的弱点”、“关于特殊情况的提示”、“答复拒绝”、“交付图书”。 这本手册强调，推销员必须树立一个专业的形象，把自己看做公司的代表；它的建议是，成功只来自于持之以恒的工作和精心的准备。根据要求，代理商要学习手册的80个段落，“用铅笔在旁边标出那些尤其让你感动的段落”。 推销员向农场主展示样书旨在激发兴趣,样书从来不是完整的，否则，客户不仅可能要求留下样书，而且有机会翻阅并了解全书的内容。相反，由于仅仅展示图书的部分内容，推销员实际上是在制造悬念。 根据手册，推销术的关键是通过控制样书来操纵客户。代理商应该把“内容简介”——样书的通常叫法——牢牢地抓在手里，而且不允许潜在客户触摸一下。这样，用手册中的话来说，潜在客户就逃不出你的手掌心了。语言本身不应该太过华丽和溢美，而是要“简练、直接、有说服力”。同样重要的是，代理商应该避免谈论价格。“除非你已极尽所能地卖弄了内容简介，否则千万不要提及价格。”如果顾客已经问到这个问题，一定要巧妙地回避（或者，只当没有听到）。你可以这样说：“哦，您知道，这么厚的书一般都要卖到xx美元到xx美元；但我们当然不会要这个价。” 如果潜在客户在你推销的过程中提出了任何拒绝的理由，那么手册中规定了现成的回答。通常的建议是，代理商要通过附和潜在客户——声称拒绝的理由是合情合理的——来应对这些抱怨和不满，然后再把反对的意见转化为推销员的优势。千万不要与潜在客户争论，也不要急于消除不满的情绪，因为这些都是徒劳无用的。赢得争论通常意味着丢掉生意。 对于那些曾受代理商蒙骗的人，手册尤其注重消除他们的疑虑。大量的拒绝理由都暴露了廉价书在市场上占据的份额，以下面引自《成功推销》的内容为例： “我买过（一些毫无价值的书），彻底被骗了。” “是的，这件事糟糕透了。具有良知并讲究原则的代理商是绝对不会出售那种书的。我们正把这种书驱逐出市场。现在，人们在购书时培养出一种鉴别力，这让我感到很欣慰；因为它赋予了这本著作一种优先权。你会看到的（然后，继续炫耀你的书）。” 值得注意的是，“回答”并未提及任何一本具体的书——事实上，正如手册的附加注释所阐明的，身是无关紧要的。 这些手册具体强调了推销与广告的区别。广告影响广大受众，旨在传达关于制造商或广告商的信息。它既没有引发冲突，也不要求直接答复。然而，推销可以根据彼此的让步得到预测。推销员认识到，人们说的话总是可以预测意思的，无非是遵照礼貌、客套以及其他的社交习惯。当潜在客户说“我需要考虑一下”时，她的本意可能就是如此，但她的言外之意也可能是，她无论如何都不愿意买，只是希望推销员赶快走开。训练有素的图书代理商就是要应对这些传统的表达方法。比方说，推销员可以问，“还需要考虑什么呢？” 推销手册披露了那些最有利于推销员反驳大众言论的论据。内战结束后的几年里，推销术的目的通常是激发“潜在客户”的焦虑情绪，尤其是对财产损失的担忧。避雷针推销员讲述了房屋和谷仓在大火中化为灰烬后，一家人穷困潦倒的故事；人寿保险经纪人叙述了孤儿寡母因为没有投保而不名一文的境遇。另外，自我修养也是推销广告语中的一个流行主题。图书代理商推销成功手册以及关于保健和法律的参考书。另一个常见的策略是煽起攀比情绪。通常，在推销员兜售产品时，他一定不会忘记提到，潜在客户的邻居们都已经买了这种产品。 总之，小商品推销员的销售手册显示，农场主和其他潜在客户格外重视保护财产和维持现状。这可以解释成特定历史环境下的一种启示：在社会和经济动荡不安时，对损失的恐惧远比对财富的憧憬来得强烈。但与此同时，这也反映了推销员必将进入20世纪的一种趋势（而且，这种趋势也得到心理学家和行为经济学家的承认）：当人们面对可能招致的损失时，他们更倾向于规避风险，而不是指望获利。 推销手册是启发式的工具，其目的是帮助推销员解决推销“问题”。但与此同时，它也反映出推销的困难程度，因此，单凭记忆适时的答案是不够的。推销员必须掌握额外的东西——一些难以定义的东西：精力、信心和热情。这才是推销的核心之所在；推销员必须成为某种意义上的“士兵”去“服从”命令，某种意义上的“传教士”——不仅自身是一个信徒，同时要说服别人。推销员的声调和语气至关重要，因为它必须是愉快生动的，而不是索然寡味的。代理人不能表现出笨拙或冷淡。根据手册的建议，“你的目的是施加具有控制力的影响”。说服是一种微妙的艺术；手势和音调也具有决定性作用。即使是急促或犹豫这样的小细节也可能使交易毁于一旦。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第8节 格兰特回忆录的推销运动 标准化推销在尤利塞斯·s格兰特回忆录的推销运动中体现得淋漓尽致。马克·吐温一手策划了这场声势浩大的推销运动，使其成为19世纪规模最大、最为成功的推销运动。 在写作生涯的前30年，吐温单凭订阅来推销自己的作品，包括使他在美国享有盛誉的《傻子出游记》（1869），以及《苦行记》（1872）、《汤姆·索亚历险记》（1876）和《密西西比河上的生活》（1883）。吐温并非不问世事的隐士作家，相反，他积极地参与自己作品的市场营销。他关注生产成本和插图制作，确保最后的成品能够吸引或至少勾起公众的兴趣。吐温的侄子查尔斯·韦伯斯特担当了吐温某些作品的总代理，而作者偶尔也会通过书信向他传授推销策略。1884年4月11日，吐温指示韦伯斯特说：“你要尽早开展推销业务，并极尽推销之能事，这样，才能赶在12月10日（或15日）之前发行（一年中图书交易的旺季）——但如果到那时，我们收到的订购量还不足40000本，那么就只能推迟发行了，直到满足这个订购数额。这个策略既清楚又简单，只要据此行事，我最新的两部作品就有救了。这其中没有任何道理可循，难道这本书（《哈克·费恩历险记》）不该大获成功吗？它一定会成功的。” 订阅销售可以带来丰厚的回报。吐温凭借《浪迹海外》（1879）的合同赢得了50%的收益。美国出版公司以每册350美元（相当于今天的60美元）的价格印刷并出售了62000册，并创造了218000美元（相当于今天的400万美元）的总收益。公司向总代理支付了其中的112000美元，也就是说，平均付给他们大约51%的利润。然后，总代理用其中的部分资金作为报酬付给他们雇来推销此书的推销员。公司自己从这本书中赚得106000美元，或者说，每册大约赚170美元。在这106000美元当中，公司不得不支付41540美元的生产成本。因此，余下的利润为64460美元。然后，公司与吐温五五分成，吐温就大约净赚32000美元（大约相当于今天的590000美元）。 1884年，吐温与侄子在哈特福德创办了自己的出版社，并以韦伯斯特命名。吐温迫不及待地从自己的作品中牟取更多的利润，并热切盼望出版和推广其他的项目——首先就是格兰特的回忆录。吐温获悉，格兰特将军已经与世纪公司达成协议，同意出版关于自己的内战经历的记事，但尚未敲定最终的合同条款。格兰特撰写回忆录的主要动机就是赚钱；他的代理公司格兰特-沃德因为合伙人费迪南·沃德参与欺诈而于1884年5月倒闭，而这次失败致使格兰特濒临破产。吐温前往纽约拜访了格兰特，试图为自己的公司争取格兰特回忆录的出版权。他对前任总统说，世纪公司提供的条件还不够充分。通过进一步运用自己的推销技巧，吐温最终说服格兰特与韦伯斯特签约，并向其允诺了不可思议的70%的利润。 1884年夏，格兰特开始动笔撰写回忆录。当时他已得知自己身患癌症，还不到1年就完成了两卷回忆录的写作。这简直就是一项壮举。起初，他在位于纽约城第66街的家中写作，随着健康每况愈下，他迁移到纽约萨拉托加温泉以外的一度假胜地。他通常是亲笔书写；其他时间则向某个家人口述一些章节。他得到了儿子弗雷德里克·吐温以及亚当·巴多的帮助。亚当·巴多是格兰特的前任副官，一位军史作家。尽管有人推测过吐温和巴多对文本的贡献大小（巴多本人曾提起诉讼，要求获得更高的荣誉和更多的经济收益，但以败诉收场），但大多数历史学家断定，格兰特亲自完成了绝大部分的工作。《回忆录》从个人的角度详细描述了墨西哥战争和美国内战，具有突出的文学价值。吐温本人甚至大言不惭地声称，这是自恺撒以来由任何将军所撰写的最杰出的回忆录——而其他人也表示同意。 就在格兰特奋笔疾书之时，韦伯斯特为了寻找代理商长途跋涉，足迹遍布全美的各个城市。他搜寻有关预选总代理的品质和财务状况的信息，排除了一个“看似酗酒的人”和一个似乎已经“拥有太多业务的人”。即使面临铺天盖地的拒购理由，一个好的推销员仍能做到锲而不舍，但要想找到这样一个推销员，又谈何容易？这为销售经理留下了一个难题。基于本书的主题，吐温指导韦伯斯特集中雇用退伍老兵，并鼓励他们佩戴勋章，这样，潜在客户恐怕就很难将“拒绝”二字说出口了。举个例子，他在信中告诉韦伯斯特，要让某著名退伍军人成为堪萨斯州的总代理：“堪萨斯州统共居住着80000名内战退伍老兵，而霍默·旁德是总指挥。”最终，韦伯斯特及其公司雇用了16位总代理和大约1万名推销员，其中的200人在纽约和布鲁克林工作。吐温写道：“在纽约，必须给推销员规定街道或街区——推销员首先要向所有偏远地区进军——然后，让业绩突出的推销员来瓜分城市这块大蛋糕。”另外，吐温还提出了一个范本：“给推销员一张表，告诉他们哪些实话是应该说的，哪些是不应该说的——不能口无遮拦。” 从1885年3月开始，推销员就争取到了一批又一批的订单。与此同时，随着格兰特的癌症不断恶化，他和家人都陷入了极端的痛苦之中。整个春天，公众都在密切地关注着格兰特每况愈下的身体，而格兰特更是急于完成书稿，甚至曾一次口述了1万字。当年夏天，格兰特离开了人世，整个国家都陷入了极度的悲恸之中，而全国各地的推销员则投入了推销工作。 受雇于韦伯斯特及其公司的推销员随身携带一本名为《如何推荐us格兰特的个人回忆录》的指南,其中概述了一系列的推销理论。这是一本37页的指导手册，公司建议应将其远离潜在客户的视线。 “我拜访您的目的，是让您有机会了解格兰特将军的作品，您知道，报纸上与此相关的文章铺天盖地，”推销员根据指导这样开场。指导手册要求推销员制作样书，其中包括插图和节选内容——但绝对不是全文。推销继续进行：“每一册都是多达600页的八开本，这是一张用优质钢制成的将军肖像，还是取材于将军在21岁担任美国步兵团陆军少尉时采用银板照相法拍摄的照片呢。” 接着，推销员继续讨论装订选择，其价格从几美元到1250美元（相当于今天的230美元）不等。“我认为，关于装订的选择问题，这完全取决于您。任何美国人都不愿承认，自己从未拜读过格兰特将军的大作，您可以将这本书世代相传，用它来提升每一代人的价值。” 推销员可以承诺部分付款的条件，并按照指南来提醒潜在客户，格兰特可怜的家人急需帮助。“让潜在客户席地而坐，在围墙的角落里，树桩之后，犁辕之上。把书摊放在他的膝头，但翻书的人一定是你。”记住，指南的建议是：“离开一所房子时，千万不要背对着那家人；退到旁边，注视着善意的人们，一定要让你的最后一瞥充满阳光。”小册子警告，代理商要对自己怀有“完全的信心”，并记住“热情是推销员的必备素质”——几乎每一本推销指南都强调这一信息。 手册还建议，推销员要恭维农场主的住宅和财物，其他的一般建议如下： 要想争取订单，一种最有效的方法就是吹捧潜在客户的影响力，运用其他的溢美之词，更确切地说是恭维。只要情况允许，你就可以极尽恭维之能事。为此，在拜访潜在客户之前，你必须对其进行全面的了解。如果他对自己健壮的牲口引以为豪，那么你一定要表示自己对此早有耳闻。你要表现出足够的兴趣，甚至希望能有幸亲眼看看。你应该发现一个人的弱点，然后就可以从此下手；如此一来，最初对你充耳不闻的人通常也会兴致勃勃起来。 一定要回避成群的人，以免被群起而攻之。就算是躺着什么都不做也要比走到一群人中间招徕生意要好。如果一个人离开自己的住宅或临近地区，你就很难将产品推销给他，相反，如果你登门拜访，并与他亲自面谈，尤其是专程拜访，那么他的注意力就会被你吸引，这与街头偶遇完全是两码事。 十字路口或交叉路口的住户是绝不容错过的客户，因为你可以从3个不同的方向接近他，并与最后一家签订订单。 另外，指南还提供了关于图书最终交付后回收书款的细则。以下是推销员遇见虚构的“希金斯太太”的场景。 希金斯太太：“您必须把书拿走，先生，我没钱付给您，而且也借不到钱。” 推销员：（他先前曾以当天有三四十本书要交付为由拒绝坐下来叙谈，所以一定变得非常机敏。）“好吧，希金斯太太，我愿意坐下休息一会儿，不妨碍您把小强尼送回史密斯太太家，并顺便借点钱。史密斯太太刚把书钱付给了我，而且她看上去很有钱。她似乎是最可尊敬的女士，而且毫无疑问，也是您的密友，那么，她一定乐意借钱给您。我向您保证，希金斯太太，我确实不便于再次登门拜访，为了我，许多订阅者都借过钱，而不是让我烦恼和失望。”最后一句话话音未落，推销员已经端坐在椅子上，架起了二郎腿，拿出订货簿和铅笔，并开始计算账目，他似乎不能浪费一分一秒，并已然决定把“牢底坐穿”了。 一个露宿屋外的怒气冲天的陌生人足以构成威胁——同时也会给人留下深刻的印象。 推销运动大获成功。到1885年5月，共计6万部双卷合集被订购一空。就在发行当日，代理商共推销出200000册：为满足中西部地区的需求，19000册被运往旧金山，60000册被发往芝加哥；另外，还有40000册被运往新英格兰，50000册被运往特拉华州和宾夕法尼亚州。到1886年初，格兰特的回忆录在全美的销量已达325000册。南部地区的销量平平，但西部地区的销量却是惊人的。大部分利润都归格兰特的遗孀所有。1885年12月，吐温写道：“我们装订并装运了200000册图书；而到10号为止，我们将完成并装运第一版余下的125000册。”1886年，查尔斯·韦伯斯特交给朱莉娅·格兰特一张200000美元（不足今天的400万美元）的支票；最终，通过销售《个人回忆录》，这个家庭得到了介于420000美元和450000美元之间的财富（相当于今天的800多万美元）。 在市镇中招徕顾客一定要彻底盘查；在离开每一条街道之前，一定要留心每一个存在潜在订单价值的家庭，即使你不得不为此而多次拜访某些住宅。先在街的整个一边招揽生意，然后再到另一边兜售货物，这可不是明智之举；在到达交叉路口之前，你应该在街道的一边推销生意，然后，再横过马路，到街道的另一边去招徕客户。这样做的目的是为了限制你的影响范围。只有既系统又谨慎的推销术才是有价值的，才能使代理商在一个地方长久地招揽生意。进哪个门一定要从正门进入住宅；这表明，你和你的职业是值得尊敬的。如果你从后门或厨房的门进来，那么这无异于向人宣告，推销员的工作只与住宅中不太值得尊敬的部分相配。你要大大方方地进入起居室、书房或会客厅，并在此介绍你的产品，以证明你的职业足以配得上这些地方；你要证明自己是个绅士，并在住宅中最值得尊敬的房间里泰然自若。 在跨越门槛之前，你要站在房前的台阶上，恳请进入房间，不必脱帽，但一定要以轻触帽檐的方式向女士致敬。进门时，一定要在跨越门槛的同时脱掉帽子。你要表现得很随和、令人愉快，但不能过于随便。如何离开离开住宅时，千万不要背对着一家人；退到旁边，注视着善意的人们，一定要让你的最后一瞥充满阳光。如果推销员一无所获，他们很喜欢说“日安”，然后头也不回地离开。这是绝对不允许的做法。这种告别方式的确有欠妥当，会让大家都很扫兴。恰当的做法是，退到后面或两边，说，“我想您一定会决定购买一本的，如果这样的话，您可以写信给我。”与此同时，你的脸上始终要挂着灿烂的微笑，仿佛你已经接到10册的订单——然后，你要缓缓地离开，仿佛胜利就在眼前；起初，你一定很难做到这一点，但熟能生巧，你一定做得到。尽管几小时，甚至几天以来，你都分文未赚，但只要你持之以恒，一周过后，时间将会证明一切。 摘自《如何推荐us格兰特的个人回忆录》（1885），指导推销员如何登门和告别（从正门进入，而且离开时，千万不要背对潜在客户），并提醒他们要留下好印象。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第9节 其他的小商品推销员 其他的小商品推销员从雇主那里得到的建议无异于出版商为书商提供的指导。杜威的《树木代理商专用指南：代理商和经销商手册》（1876）包括一本收录园艺术语的词典和一本标有植物和花卉名称发音的指南。这是代理商的推销入门手册，手册的建议是，代理商一定要留下美好的印象，并且能够将自己与普通的商贩区别开来：“代理商应该认为自己从事的是一份高尚的职业，仿佛他是在造福人类，而不是乞求帮助。”手册提醒代理商“他的时间是属于雇主的”，而且他决不能“偷懒”。手册指出，推销员的目的是通过描绘树木的美丽和价值,并通过展示树木的插图来激发种植各种果树的**。“成功的关键不在于客户对于树木的需求，而是你说服客户的能力，你要让潜在客户相信，植树是生活中最有意义、最不容忽视的劳动。” 某些退役军人创建了推销公司。内战结束后，th汤普森上校和lh埃弗茨少校开办了地图业务；他们雇用穿梭于艾奥瓦州各县的推销员兜售各县地图——每购买一张地图，农场主的农场和土地就会被绘制在地图上，这不失为一种个性化的服务。后来，汤普森-埃弗茨公司将业务扩展到其他州，并在报纸上大肆广告宣传，他们不仅兜售地图，还经销绘有农舍、园子的图画。 其他雇用推销员的行业也不断得到扩充并趋于标准化，并将推销理解为一种军事化运动。公平人寿保险协会的创始人亨利·b海德花了大量的心血培养其代理队伍的竞争精神。一经录用，代理商就会收到一系列充满灵感的信件。海德为那些发展新业务的代理商提供特殊的奖励，以1869年的一封信为例，他在其中允诺把一块金表赠予获得最大额保单的代理商。“我惟一担心的就是，这个无可匹敌的代理公司会像被胜利冲昏头脑的英勇军队一样，陷入静止的状态，因战无不胜的神话而止步不前。”随后的信件继续重申同一个主题：持之以恒。 为了进一步控制推销流程，海德以及保险公司的其他高层管理者为代理商提供了广告支持。其中，最常见的广告形式就是由独立保险作家或行业杂志发表的小册子。这些小册子讲述了带有悲剧色彩的小故事，其中，主人公因为没买人寿保险而承担了可怕的后果——妻子在救济院中死去，孩子被迫辍学。大型保险公司大批量地购买这些宣传小册子，并在封面上加盖自己的名称和标志，分发给潜在客户。 在他的信件和自己的书中，海德警告了一事无成的危险，并提醒代理商，推销人寿保险是有尊严的，重要的。他把销售的成功等同于超乎寻常的努力。在他自己写的《给代理商的忠告》（1865）一书中，海德针对每种想像得到的情况写出了推销方式，指示代理商找他们所有的朋友投保，说服当地的牧师来帮他们的教徒投保，并将所有的婚礼和葬礼都视为可能的推销场合。 这条路上最著名的一类人物就是专利药品推销员，他们携带着诸如利迪亚·e平卡姆的植物合剂、止咳糖浆、商人含漱剂以及赫里克糖衣片这样的商品。这些商贩的数量随着内战的爆发大幅增加。药品推销员曾经是战场上的常客，向受伤或生病的战士兜售他们的药物，这些药物通常都含有大量的酒精。战争结束以后，专利药品推销则在南北两个社会中受困扰的、丧失能力的、得病的以及被遗弃的人群中寻找顾客。有些药品推销员在工作时仅仅是推销员，带着他们的产品挨家挨户地走，而其他人则是专业的演员，表演精心排练的牛仔戏、马戏、乐队演奏以及吃馅饼比赛，所有这些活动都能让他们把信息传达给人群。基卡普印第安药品公司举办过点火炬表演，其主要的内容就是关于古印第安药物疗效的激情演说。根据调查数字显示，专利药品行业在1859年的输出值为350万美元（大致相当于今天的7500万美元）；到1904年，这一数字是那时的20多倍。正如历史学家詹姆士·哈维·杨所指出的，这些推销员是现代销售及广告业的真正先锋，他们分发年历，挂起路边的标志，在笑话书和歌曲书中印出他们的声明。“大规模专利药品生产商……是最初的推销员，他抛出大量的心理诱饵，可以把人们吸引来购买他的东西。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第10节 推销和“如何做” 正如这些例子和格兰特回忆录所表明的，挨家挨户推销的正式及非正式形式到了19世纪80年代都已相当完善。内战之后的几十年里，不仅有人尝试对推销进行标准化，而且警告推销员的文字也不断涌现，同时处理轻微欺诈行为的立法也有所加强。例如，南达科他州就通过了一项法令，禁止在“未经授予”的情况下佩戴“共和国大军”(美国内战联邦退伍军人协会)的徽章。 然而，这种批评之下大多都潜藏着对标准化推销方法的兴趣，我们也可以将其更广义地称做说服的技巧——或者，按照其最经常的叫法：“影响力”。这一词在19世纪晚期的推销手册中是很常见的。一本图书代理商手册对这一点的概括精确到了家：“记载说，当有人问圣奥古斯丁‘宗教的第一步是什么？’的时候，他的回答是‘谦恭’。‘第二步呢？’‘谦恭’。‘第三步呢？’‘谦恭！’如果你要问在推销中取得成功的进展步骤，我们也要用类似的反复来回答，影响力，影响力！影响力！！只要你能够具备适当的足够影响力，你就能够说服最固执的顾客，平息最有偏见的顾客，赢得最暴躁的顾客。” 获得影响力有切实的步骤。其一就是找出一些杰出人物的名字列在你前面：“大多数人不敢相信他们自己独立的判断去购买一本书；但告诉他们a博士和b牧师，或者c法官和d教授，或者e上校和f律师——都曾看过你的作品，那么你立即就能把他们拿下。” 手册建议从卓越的城镇居民中谋求订单，并获取证明书。 它还针对销售的3个基本步骤提出了一种理论，叫做“推销的哲学”： 第一——获得倾听 第二——创造** 第三——签署订单 这种“哲学”之所以有趣，是因为它假设需求是需要“创造”的。在图书代理商看来，经济并没有遵循塞伊定律，即供应能够自己创造出需求。需求是由销售代理商及其聪明的论辩带来的。 虽然销售手册把“影响力”说成是一股强大的经济力量，但是这一词在19世纪末的大多数作品中都具有负面的含义。“影响力”在19世纪早期的牧师和其他伦理学者编写的忠告手册中是一个常见的主题，他们写这些册子来告诫那些到城里闯荡的乡下男孩警惕等待他们的紧急危险，并建议他们避免麻烦的方法。这些忠告的书提供有关伦理和个人外表的课程，并且还教授寻找膳食的技巧。他们指出，尤其要警惕骗子和妓女的危险以及这类人对他们的生活可能造成的不良“影响”。历史学家卡伦·霍尔特南写道：“作为一种积极的力量，影响力曾被说成是一种道德的引力、个人的电流、宇宙的颤动。但是作为一种邪恶的力量，影响力则被比做毒药、疾病、污染与腐化的来源。”在错误的影响下，年轻人可能会堕入一种奢侈、罪恶的生活。 影响力这一主题在有关伪科学的书籍中也很常见，例如催眠术。巡回催眠师在19世纪的美国是人们很熟悉的人物。催眠师们含糊地听取了奥地利内科医生弗朗茨·安东·梅斯梅尔(1734～1815)的讲授——他推断一个人的健康会受到一种流经全身的不可见液体的影响，然后便声称他们能够治病。在极其戏剧化、甚至情绪化的仪式中，他们会用磁铁或是挥动的手掠过一个人的身体，以控制其体内的磁性流体。天才的催眠师有时能将他们的客户，通常是女性，引入类似昏睡或催眠的状态。催眠师和骗子一样，经常作为影响力的操控者而受到谴责。例如，在《曝光的“导磁体供述”！》（1845）中，拉·罗伊·森德兰声称要“揭露出这种迄今为止最广为人知的掩藏在‘催眠术’名义下的人力影响形式的真实性质及其可能得到应用的实际目的”。 像推销术一样，“影响力”是一个让人着迷的主题，既有批评者也有拥护者——对很多人来讲，令其好奇的是找出它是如何发挥作用的。这些同时存在的兴趣与批评在贝茨·哈林顿的《如何做到：关于巡回推销员完成的大量计划的全面讨论》（1879）中表现得非常明显。从一个层面来看，其揭示的内容类似于农业报刊的标准抱怨。这本书的前言声明:“多年以来，居心叵测的人都在掠夺国家的农村地区，耗尽它的大部分财产来进贡给狡猾、懒惰的推销代理商以及各种类型的罪名昭著的大骗子”。“这些人对于已经非常擅长制定诡计和设置陷阱的勾当，他们如此精明的布置使得他们的牺牲品遍及了这片土地上的每个社区和几乎所有的家庭。”哈林顿详细地描述了订阅书籍代理商、专利权出售者、果树卖主以及珠宝商贩的诡计。罪行的性质不仅体现在对受害者的选择上（贫苦的农夫、技工和体力劳动者），还体现在推销员精心策划的努力上面。哈林顿写道：“推销工作已经变成了一门科学，”他使用的“科学”一词具有讽刺的意味，既表示一种精心谋划的“骗术”，也表示掌握了竭尽所能施加“影响”的技巧。 从另一层面来看，哈林顿的书既是一种披露，也是一本说明手册（如同它的书名《如何做到》所表明的）。虽然这本书是作为防止居心叵测之人的方法而出现的，但同时也是对想要成为推销员和骗子的人的一本指导书。在咒骂推销员的工作的同时，哈林顿的悲叹还显示出了对弄清推销员所使用的方法的强烈兴趣。他把推销看成是一个递进的过程，非常类似于在19世纪晚期极其流行的技巧手册中描述的主题。 哈林顿的书与其他一大堆旨在利用公众的好奇心来赚钱的自白叙述是类似的。这些书包括s詹姆斯·韦尔登的《二十年的苦行者》、jh莫蒂默的《一个图书代理商的自白》或《二十年风雨兼程》以及杰克·格林伯格的《一位工业保险代理商的自白：事实的陈述》。韦尔登的《二十年的苦行者》纪念了他当避雷针推销员、图书代理商以及“杂货”商的岁月。选择“苦行者”一词作为书名体现了东方的富饶与神秘，以及“更加地虚伪”。他指出，一个苦行者是能够在任何不十分了解某种产品的情况下对它“夸夸其谈”的人。这些书共同定义了一个时期的推销策略：提出开放式问题、运用描述性语言或奇闻轶事来引起潜在顾客的焦虑，引用多种价格（包括高的和低的）来激发**，运用多种保持或展示的方法来刺激好奇心。 哈林顿的书概括了这一时期对推销术的矛盾心理。它不仅表明了人们对推销方法的兴趣——随之产生了20世纪前20年对推销的日益痴狂——同时也表明了用道德的谴责来掩饰这种兴趣的需要。这里的谴责针对的是城市资本对农村生活的攻击，推销员精心谋划、演练的推销方式，以及关于消费的更大的问题——一种持续的竞争，使得邻里之间在一个羡慕与购买的无尽循环中不断攀比。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第11节 旅行推销员 在小商贩和图书代理人试探他们在农民中的销售市场状况的同时，另一类推销员也正穿梭在各个农场之间。他们被称为商业旅行者、旅行销售员、或者旅行推销员。他们一般受雇于大批发公司，很多没有固定工资，光靠提取佣金生活。1旅行推销员与小商贩希望招揽的客户类型并不相同。旅行推销员一般会把商品卖给零售商，所以他们所采取的推销策略和小商贩并不一样。在心理上，他们并不像小商贩那样急于立刻做成交易，相反，他们更注重与客户建立一种长期的合作关系。在现代推销术的发展过程中，旅行推销员同小商贩一样，起了重要的作用。 在19世纪的大部分时间里，大多数生产企业并不直接把产品卖给零售商，而是通过大批发进行销售。这样，生产企业就不必费力去组建庞大的销售网络，可以把所有的资源都用到产品的改进上。批发商通常被叫做“中间商”，他们拥有货物的批发销售权，而不仅仅是拿点销售提成。批发商通常在美国东海岸的大城市里开展业务，但在内战后的几年里，他们开始进入一些内陆城市，如辛辛那提，圣路易斯，尤其是芝加哥。铁路、电报机和轮船的出现，使得批发商有可能建立起庞大的采购网络，采购来自国内外各个生产厂家的产品。新的运输方式使批发商有可能建立一个大范围的、远距离的销售网络。这个网络还可以把生产企业的产品重新进行包装，分成相对较小的份额或“活儿”，然后发送到全国各地的各个遥远的角落。2 内战后，纽约和费城的大批发公司的旅行推销员们，带着商品目录和装满样品的大箱子南下西进。3他们携带着纺织品、威士忌、日用品、成药、珠宝、化学产品、五金器具和皮货等等。4 旅行推销员一般都向乡村十字路口的百货店推销商品。这种百货店经营的商品种类繁多，从水果到糖块、钉子、合叶、马轭、灯、布料、电线、网、绳子、酒、油漆、皮货等等，琳琅满目，应有尽有。店里堆满了各种各样的货物，甚至天花板都成了商品展示的地方。5这种店的增多使得美国街头走街串巷的小贩逐渐销声匿迹。6 在内战后的几十年里，旅行推销员变得越来越重要起来。铁路延伸以前，批发商一般不会向外地派代理人。各个地区的店主和零售商必须亲自到位于美国东北部的大城市采购。批发公司的代表们通常会在火车站同来自各地的店主们见面，并极力邀请，或者说诱惑他们，到自己雇主的“公司”或就近的旅馆，以便向他们展示商品。所以，那时候，这些旅行推销员或“扰人者”一般都是留在城市里等待各地的零售商的到来。直到19世纪的后几十年，大批发公司才开始派出旅行推销员到各地去“招揽”生意。7 随着铁路运输的发展以及铁路旅行变得越来越安全可靠，旅行推销员的数量开始不断增加。根据人口普查统计，旅行推销员的人数从1870年的7000人增加到1890年的60000人。不过，大多数人估计实际数字应该还要更高一些，因为人口普查往往会少算流动人口的数量。《纽约时报》称,在1882年旅行推销员达到95000人。8路上的竞争逐步加剧。一个于19世纪60年代就开始从事推销工作的五金推销员谈到，当他刚开始推销时，路上很少遇到推销员，“所有人见到我都很高兴”。9但接下来的几十年,随着五金生意竞争的加剧，推销员们就频繁地在路上和火车上不期而遇了。 旅行推销员们不屈不挠地寻找新的商店来打开销路。19世纪末期的两句诗证实了推销员们的机智：“推销员走的路，狼都不敢溜达。”推销员是乡村和城市以及批发商和零售商之间的纽带。通过销售成品，旅行推销员们加快了大批发公司和生产企业的发展。 这是1881年《波克》杂志上登的一幅漫画，讽刺了城市里大批发公司的旅行推销员争取乡村采购者的订单的情况。旅行推销员们聚集在火车站，期盼着能够劝说零售商到他们的公司里去，因为这些店主一年才来一次。为了获得订单，旅行推销员们在“押送”店主们去看货以前，会先带他们去喝一杯，或去剧院看戏。到这幅漫画出现时，情况正在发生着变化，铁路的发展和电报机的改进使得旅行推销员们能够亲自到全国各地去寻找买主。 雇用旅行推销员的大批发公司一般位于美国各大经济中心城市。它们经销来自世界各地的商品。运输和通讯技术的改进，使19世纪末发明或开始流行的一系列新产品如成衣，罐装食品，冷冻食物等的销售变得容易起来了。1860年，把一批纺织品从纽约运到芝加哥需要3天，而到了1880年只需不到24小时。旅行推销员离开城市，开始走南闯北推销威斯康星州的木材、密西西比州的棉花、伊利诺伊州和宾夕法尼亚州的枪支和钢铁，以及马萨诸塞州的布料。他们把乡村和城市连接了起来。 和小商贩相比，旅行推销员是推销行业中的“贵族”，至少他们自己是这么认为的，他们把自己叫做“拎手提包的骑士”和“商业大使”。1869年，纽约市的旅行推销员协会出版了一本小册子，名为《欧洲与美国的旅行推销体制：它的历史、惯例和规则》。这本小册子详细描述了这个贯穿于古代和现代文明的推销职业的历史，记录了商品销售中不断提高的效率和增长的自由。“众所周知，商业的历史其实就是一段关于人类从原始野蛮逐渐发展到富庶繁荣的历史。我们知道，最早的文明——古埃及文明——就是从商业中产生的。还有两个古老的民族，腓尼基人和叙利亚人，他们的商业贸易和他们的艺术发明和文字一样闻名于世。” 旅行推销被认为是一种非常“男性化”的职业，因为从事该职业的几乎全都是男性。的确，在1890年时，确实就是这样，当时99%从事推销工作的人是男性。而且，这种情况后来还持续了几十年。在1890年，这个行业的男性比例甚至要比体力劳动中的男性比例还要高。当时，体力劳动中的男性比例为82%。此外，几乎所有的推销员都是白人，占99%还多。而且，绝大多数的旅行推销员出生在美国(1890年占85%)。而在做“小商小贩”的人中，出生在国外的就比较多了(1890年占53%)。尽管兜售商品的小商贩中，犹太人和女性图书代理人占的比例很大，但旅行推销员几乎是清一色的男性白人新教徒。 旅行推销员比小商贩要体面，收入也更高一些。1874年,一个推销避雷针的小商贩放弃了自己原来的工作，转行做了旅行推销员。他说：“我挨家挨户兜售那种不会再次卖给他们的商品。我和他们说再见其实是再也不见。我想改行做个旅行推销员，能向客户推销他一生都在不断使用的商品。”在19世纪的后几十年，熟练工人每年的收入是500美元～800美元(约合今天的8500美元～14000美元)，而旅行推销员的年均收入是1200美元～1800美元(约合今天的20000美元～31000美元)。佣金比较高的顶级推销员挣得就更多了。19世纪70～80年代，在马歇尔·菲尔德公司的推销员当中，能干的挣到了2000美元，最高的挣到了6000美元(约合今天的35000美元～100000美元)。 在大批发公司的支持下，旅行推销员拓展了采购和销售的渠道。成功的旅行推销员掌握着和零售商之间的联系，因此有很大的权力。当旅行推销员离开一家批发公司时，有时能把客户带走——他们认为这些客户是自己的而不是公司的。旅行推销员非常了解商业趋势和信誉情况。实际上，旅行推销可以成为一些年轻商人的商业学校。波士顿基督教青年会的会长威廉·h鲍德温在一次演讲中说过,旅行推销对国内的年轻人来说预示着极大的机会。 对于旅行推销员来说，推销有很大的地理和后勤成分。旅行推销员不是为了做成单独一笔交易，而是想“拿下”一座城镇，因此这些商业冒险家就有必要不断寻找新的目的地，并占领那里的市场。 旅行推销员重塑了推销员的形象。由于他们这帮人经常在火车上或旅馆大厅里碰面，于是他们组织了旅行者协会和俱乐部，而且参加了19世纪后期美国的行会组织，例如共济会和慈善会。他们在各种仪式中，在笑话和故事中，宣扬自己这个职业的“男子气概”。在旅行推销员的眼里，他们的工作就是征服一个又一个的城镇，在打开和合上装满样品的箱子之间，促进国内的贸易发展。但是，在他们的批评者眼里，他们的男子气概意味着把当地的商业同行挤垮，一有机会就去勾引农家女儿。 旅行推销员也有助于制定新的推销规则，他们认为推销是一种有丰厚回报的商业冒险。巧妙的推销不是靠欺骗，而是靠与客户建立起来的信任。这种信任是通过一次又一次地给客户提供生意上的建议而建立起来的。这至少是本章所描述的五金推销员桑德斯·诺维尔的经验。诺维尔和其他推销员写到过，最重要的是经验。旅行推销员成年累月在外走南闯北，这教会了他们如何判断人。一个好的旅行推销员应该会“相面”。有些作者充分利用了这一点，根据人相学和颅相学，为新入行的旅行推销员写了不少这方面的指导书。但对于推销员来说，推销依然是建立在对产品和人性的了解基础上的一门艺术。对于他们来说，推销的“科学”更意味着一个“体制”的创新，它把推销员们的个人经验和个人关系同具体的商业细节联系在一起，例如信用报告，发货时间表，以及运输费用等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第12节 拎手提包的骑士 像马歇尔·菲尔德公司(现为一家大零售公司)这样的大批发公司，是19世纪末期重要的企业。大批发公司通常都有几个部门，如采购部、贮藏部、销售部和商品运输部。批发公司有很大的、甚至是国际化的采购网络,可以采购来自不同生产企业的产品。在采购和销售商品的时候，通常是批发公司说了算。尽管推销员在确定最后价格方面常常还有一些小的权力。批发公司还聘用业务经理监督商品的实际运输——有时是从成百上千的小生产企业到成千上万的客户手中。信贷和代收款项部从信用咨询公司和公司推销员那里收集信息，以便给各个客户制定交易的条款。到19世纪70年代，信用咨询公司rg邓氏公司和布拉德斯特里特公司是两家有活力的公司(后来合并为邓布氏公司)。邓氏公司聘用了大约1万名调查员(亚伯拉罕·林肯也曾是其中一员)，每天能收到大约5000份信息咨询。 销售总经理负责监督和评估所有的推销员。大批发公司还聘请销售副经理主管不同的领域。比起直接向农户推销产品的机构的推销员数量，批发公司聘用的推销员往往更少一些，因为他们的客户是零售商和地区批发公司，其数量远远少于农户。营业部常常包括广告部，广告部负责整理公司的商品目录以及不定期地在报纸上刊登广告。 与通常通过邮件或经快速面试后，聘用的上门兜销的推销员不同，旅行推销员在批发公司中所处的地位不能与之相提并论。这是必须的，因为公司委托给旅行推销员的责任要比上门兜销的推销员大得多，其中包括有权同意零售商缓付货款。另外，和上门兜销的推销员的另一个不同之处是旅行推销员经常被派到大的区域去工作。 批发公司和旅行推销员之间的“正式关系”表现在对销售区域、补助费以及赊购额的安排和管理上。旅行推销员们不仅要负责商品的流通，而且还负责提供信息。要填写订货单和信用报告，还要把消息反馈给批发公司。他们的工作把销售和广告结合在了一起，包括在十字路口、教友集会处或者是他们能去的任何地方散发传单和张贴海报。 旅行推销员拜访店主时会留下商业名片。在这些色彩艳丽的彩色名片上所使用的一些技术起了吸引眼球的作用，这正是“推销术”在印刷品上使用的实例。例如在1880年，推销白金汉染须剂的旅行推销员的商业名片上有一个有拉环的插图，拉开拉环男人的胡须就会由白色变成棕色。旅行推销员还帮助零售商设计柜台和橱窗，并提出改进的建议。 为了激励旅行代理人,促使他们按照符合公司利益的方式工作，销售经理制定了补助费方案。这就经常需要将薪水和佣金结合起来。只拿佣金的代理人往往只求“稳赚”，而不愿去开拓新的领域。他们不重视写报告和做一些改进的工作，常常更倾向于大量存货，以便多挣钱。有鉴于此，到了19世纪末期，许多批发公司开始给推销员发工资，在这个基础上再给一定的佣金。如果他们想让推销员们推广某一特定产品，比如说一种新型的布料，那么他就会提高佣金提成比例。雇主们更倾向于给推销员们报销业务费用，而不是给他们固定的每日津贴，以防止他们为了节省一些钱而去住便宜的旅馆，坐廉价的火车。 指导旅行推销员工作的推销技巧或者叫“非正式”规则,比那些规范小商贩的规则要微妙一些。和图书代理人不同，旅行推销员往往不按成文的销售手册开展工作。他们的推销术也算不上复杂。一位曾经做过旅行推销员的人回忆说： 在开始我的第一次旅行之前，我请求老板指点我一些有关接近未来客户的最好方法。老板拒绝给我任何建议和指导，只是提醒说并没有什么固定的规则，如果我能适应环境，毫无疑问会找到适合我的最成功的介绍自己的方法，获得一次有利的发言机会。 就这样，旅行推销员就出发了。他们一走通常就是几个月，旅途中的旅行推销员也不会从总公司得到进一步的指示。乔治·奥尔尼在19世纪中期曾为一家纸张和文具批发公司做过旅行推销员。据他说：“有时你会收到一些不清楚或不符合实际情况的指示，在今天你可以几个小时内把它们搞清楚。在过去则需要花好多天才能解开这些谜团。” 批发公司的旅行推销员逐渐形成了一套与自己目标相符的独特的推销策略。做小买卖的小商贩的技巧往往是一次性的，而旅行推销员则力求与客户建立一种持久的关系。例如，奥尔尼提到旅行推销员必须擅长交际。他写道：“善于与人相处的推销员有迷人的举止，有讨人喜欢的技巧，是一个通常能让大多数本地零售商都来自己的公司的人。”奥尔尼的推销区域遍及整个南部。“那时主要的商店都在十字路口，”他特别提到“我会去顺道拜访素不相识的店主们,然后介绍自己并拿出自己的名片。随后他们会给我拿来一杯喝的东西,我们就这样相识了”。旅行推销员是“最具个性”的推销员，部分原因是因为他们所推销的商品和其他推销员所推销的没有什么差别，所以，他们只能凭借自己不同的个性来显示差别。就连头天晚上在卧铺车厢里听到的或者是从旅行推销员杂志上挑选的最新笑话和故事都成了推销时的工具。 小商贩把货物直接拿给顾客的“强行推销”是一种策略，旅行推销员力图与客户保持持久关系也是一种策略。或许这是最聪明的策略：起初不是尽力卖什么东西，而仅仅是喝一杯或聊聊天。《旅行推销员杂志》指出,旅行推销员的“微笑在有经验的商人中间是有名的，也是新闻媒体经常提到的，在某种程度上已成为一个商业标志”。 此外，考虑到可能会常年多次拜访同一位客户，很多旅行推销员在交易中会非常谨慎，例如他们一般不会过多地向商人推销可能卖不出去的商品。当然，在实际工作中，很多旅行推销员并没有遵守这种职业道德。 亚伯拉罕·卡恩的《戴维·莱温斯基的崛起》一书中的主角这样解释道：“我逐渐成长为一个了不起的推销员。如果要问我，是什么促使我取得事业上的成功的，我想应该是激情，是我在向客户介绍商品时的那种激情。它是真诚的，富有感染力的。”但对于推销来说仅有激情是不够的。在工作中，旅行推销员们要靠许多小刊物来方便他们的工作，如城镇企业名录、信用报告、旅馆指南、火车时刻表等。旅行推销员一方面在诚恳的基础上逐步形成一种推销术，主导着市场上的商品流通，另一方面促进了商品推销的标准化。在这种情况下，他们建立了商业网络，这种网络在经济活动中成了最重要的商品销售渠道。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第13节 形形色色的批发公司 19世纪中期的批发商和他们雇用的旅行推销员，往往专门销售某一领域的商品、比如纺织品、杂货、五金制品、酒类产品、或是颜料和油漆等。他们会尽力汇集这个领域的全部商品，有的时候会多达成百上千种。 几乎所有的行业都有自己的行业杂志。杂货批发商和他们的推销员读《杂货商的标准》(1873～1912)，或别的同类杂志；糖果批发商翻阅《糖果杂志》(1874～1953)和《糖果及冰激凌零售商》(1889～1927)。大多数行业杂志都是在19世纪末期批发开始主导经济时开始创办的，如：《纺织品指南》(1898～1921)；《纺织品报告》(1871～1929)；《鞋业杂志》(1893～1910)；《靴子和鞋子》(1882～1901)；《美国家具报》(1880～1902)；《芝加哥木材商》(1897～1929)；《琴行晴雨表》(1878～1915)；《五金商杂志》(1897～1929)；《工具时代》(1892～1918)；《葡萄酒和烈酒公告》(1886～1918)；《美国药剂师》(1885～1890)；《药业报告》(1887～1928)；《药品报告》(1879～1933)；《美国珠宝商》(1882～1929)和《珠宝商周刊》(1885～1900)。 这些杂志刊登有关旅行推销的特写，不过一般会谨慎地避免用“旅行推销员”这个词，这个词听上去有些外行。1875年的《糖果杂志》指出： 如今，各行各业的商业旅行者的数量都在增加。当你见到一个精明的、充满活力的人在偏远城市里，走访一家又一家的商店，而且信心十足地与店主谈论，并拿出备忘录时不时地做些记录时，这个人肯定是一位商业旅行者，这是我们自己叫着玩的，他们就像在给自己做事一样，尽心尽力地为公司多拉生意。没有公司能离得开他们。 这些杂志还刊登有关新推出的机械产品或时髦的流行产品的文章，并且还在显著位置刊登招聘推销员的广告和企业名录。 旅行推销员拜访客户的频率根据推销的商品类型的不同而不同：推销杂货的往往一个月一次；推销药品的两个月一次；推销纺织品的每年2～4次；推销鞋和皮货的一年两次。假如产品体积小，旅行推销员往往会带着它从一家商店到另一家商店。另外，推销员还会在旅馆的房间里搭建展台，这个房间可以是自己住的房间或是专门预订的一间。19世纪末期，许多旅馆都有为旅行推销员准备的展室。因为推销的产品样式多，装样品的盒子或箱子常常会非常大并且非常重。乔治·马歇尔在《拎着手提箱坐火车》(1892)中写道:“一位旅行推销员常常会携带多达20多个皮箱，大约有4000～5000磅重，这并不是什么稀奇事。” 糖果批发商的旅行推销员携带着产品目录还有糖果样品。糖果批发商——例如芝加哥的me佩奇——经营一系列的商品，包括淀粉糖浆、葡萄糖、马铃薯淀粉、坚果、食用油和植物性色素等。费城的e格林菲尔德之子公司经营什锦糖、橡皮糖和一便士糖果等一系列商品。在费城戴维斯、沃纳和梅里特公司还经营过被认为是“来自外国的”水果，如桔子、香蕉、菠萝、椰子和柚子等。 同其他行业一样，药品批发商也是在内战后才开始外派推销员的。但是他们随后就开始靠旅行推销员来为药品和化学制品以及浸膏做广告了。纽约市的文和埃文斯公司专门做苏打和漂白粉的生意；圣路易斯的密苏里化工厂专门做硫酸和各种酸的生意。药品推销员随身带着产品目录和药片、化学品、药粉和各种草药的样品。 最有名和最大的批发公司是纺织品批发公司。它们的货物种类繁多,有亚麻布、麻纱、天鹅绒、丝绸、斜纹布和棉布等。在19世纪中期，纽约的亚历山大·t斯图尔特公司是当时美国最大的纺织品批发公司。它设有批发部和零售部。到1870年，该公司每年的销售额达到了5000万美元(约合今天的685亿美元)，其中的800万美元来自零售；那时这家公司雇用了2000名员工。纽约的hb克拉夫林公司也具有相当的规模。马歇尔·菲尔德公司所处的芝加哥和胡德-邦布赖特公司所处的费城是纽约以外的两个重要的纺织品中心。 尽管马歇尔·菲尔德公司雇用旅行推销员稍晚一些，但是它培养了一支有组织的批发销售队伍，这支队伍对于该公司的成功起了决定性的作用。马歇尔·菲尔德在20多岁刚到芝加哥时，在库利-沃兹沃斯批发公司做一名管理员。不久他被外派当了推销员，骑在马背上走遍了艾奥瓦州南部的每一座城镇。他在这一行里干得得心应手，在1864年这家公司解体前，他已经升到了公司股东的位置。第二年，菲尔德与合伙人利瓦伊·莱特接管了著名的纺织品批发公司波特·帕默公司。帕默在芝加哥的声誉很好。这家公司经常在当地的报纸上登广告。它的推销政策也十分周到地考虑了客户的利益，如它采取了一个“如不满意，保证退款”的政策，这在当时是从未有过的。在菲尔德和莱特接管这家公司后，他们仍然坚持了这些政策。他们还废除了许多购物者不喜欢的以物易物的交易方法，而制定了统一定价的政策。 1867年，这两位股东买下了帕默的公司，成立了菲尔德-莱特公司。不过，帕默仍具有举足轻重的地位。他还租给了这两个人一幢在州大街和华盛顿大街拐角处的著名大厦。菲尔德和莱特继续经营零售兼批发业务。1867年，他们的销售额达到了910万美元(约合今天的11亿美元)，其中760万美元的收入来自于批发。1872年的总销售额为1720万美元(约合今天的25亿美元)，其中的1400万美元来自于批发。 拥有了这样一个销售机构后，马歇尔·菲尔德开始和纽约的纺织品批发公司展开了竞争。起初，菲尔德坚持让零售商来芝加哥的公司看货。但是，在1877年，他开始派出一个3人组的推销团去外地推销地毯。菲尔德的地毯推销员取得了巨大的成功。1893年公司在“旅行推销”上的支出达到了142940美元(约合今天的280万美元)。历史学家罗伯特·w托曼描述了菲尔德公司的一个典型的推销员： 拎着手提包，带着装满样品或“样品”的箱子，马夹上别着会徽，菲尔德公司的旅行推销员开始了他们的行程。在被指派的区域内，这些旅行推销员们耐心细致地一个城镇一个城镇地推销。到一个城镇后，他会在当地旅馆预订一间住房，再订上一个房间来展示货物。在到达城镇的前几天，推销员就把他们的企业名片寄到了该镇的店主手中，告诉他们他的到来，现在推销员已准备好开始工作了。 慢慢地，菲尔德把自己雇用的推销员分成两种类型，一种是“一般推销员”，另一种则叫“专业推销员”。前者负责推销的商品种类繁多，从布料到玩具到珠宝，而且地域比较分散；后者推销质量特别高的产品，如缎带、亚麻布或皮货等。 尽管旅行推销员的类型千变万化，但共同的利益把他们联系在一起。他们还组织了协会和俱乐部。旅行推销员协会游说立法机构整顿不卫生的旅馆环境，如休息室内不卫生的擦手毛巾，并建造明亮的火车站台。据当时的资料讲，条件极差的旅馆“又脏又乱，发霉的食物令人作呕，服务员粗心大意，又盛气凌人，被褥油乎乎的并散发着一股子味道，上一位房客用过的床单没有换掉，穿着内衣睡觉的房客脑子里不时浮现出蟑螂的影子。服务台和相邻的酒吧是‘自作聪明的人’闲聊的场所，他们会对每一位到达的客人评头论足”。美国旅行推销员协会还努力促进其他运输条件的改善，比如建立明亮的站台。“在许多小镇，不得不等候晚点的火车，这简直就是一场灾难，”一位会员写道,“站台的灯光通常都十分昏暗，以至于不可能辨认任何东西。在春天和秋天，这样的车站往往没有暖气。这肯定会使人难受；有时还会导致肺炎和死亡。” 旅行推销员协会所做的最重要的工作之一是成功地抵制了专卖法。这部法律曾给小商贩的工作带来障碍。巴尔的摩的一位商人描述了1886年罚金问题的严重性，他提到，“假如我们派一个人从巴尔的摩出发穿过南部地区，我们就必须为他每年的许可证付1000多美元”。旅行推销员想尽一切办法来绕开这些法律。一些人把样品箱提前邮寄出去，以便掩盖自己的推销员身份，然后秘密地开始工作。反对专卖法的组织，如纽约州旅行推销员协会、密歇根州旅行推销员协会和西部旅行推销员协会,都为取消这些费用多方游说过。高等法院审核了它们共同的请求，并在1871年沃德诉马里兰州的案例和1887年罗宾斯诉谢尔比县的征税区的案例中，否决了许可证的强制性规定。后一个诉讼是由于辛辛那提的旅行推销员罗宾斯试图在没有许可证的情况下在孟斐斯推销文具引起的。他当时没有在俄亥俄州以外地区进行推销的权利。尽管，在两个案件中，法院都否决了许可证的必要性，但并没有完全废止它。 旅行推销员协会(纽约)以及商人和旅行推销员协会(芝加哥)在1869年组成了反许可证团体。旅行推销员协会发表了一个报告为他们的讼案辩护。这一报告声明：“商业的历史是人类逐步前进的见证。”为了推翻许可证法，“现在我们想讨论的问题不但是对商业经营的妨碍、限制、抑制和阻止，而且是对同一国家的两个不同地区之间的观念和信息交流的妨碍、限制、抑制和阻止”。这份报告是旅行推销员们最早最完全的庆典之一。它把旅行推销员的作用扩展到了商业领域以外，通过交流国内各个地区的观念来促进民族文化的发展。 旅行推销员数量的增长产生了一些附属组织，有行会的保障团体，如美国旅行推销员联合会(uct)，美国旅行推销员保护协会(tpa)，还有一些为贫穷退休推销员提供庇护而建立起来的团体。每一个协会都有自己的行业杂志，包括《样品箱：美国旅行推销员联合会章程期刊》(俄亥俄州哥伦布市，1891)；《tpa杂志：美国旅行推销员保护协会期刊》(圣路易斯市，1897)；还有《旅行推销员之家杂志》(纽约州锡拉丘兹市，1893)。 推销员组织为这个寂寞的职业提供了社交的机会。在1902年1月，大概是在uct成立10年后，它的会员达到了17143人。每位会员只需每3个月交2美元的意外保险费。但是“皮包与面包”协会的会员资格带来的就不仅仅是保险了；它规定了或至少是承诺了旅行推销员们积极争取的东西：“社会地位”和男性仪式，以及“不管信仰何种宗教和来自何种宗教派别都应得到最佳市民的尊重”——但显然不包括种族因素，因为它的成员仅限于白人。 uct经常举行集会。1902年12月28日星期六，一位来自明尼苏达州圣保罗市的“兄弟”叙述了一次活动：“在入会仪式结束后，我们沉浸于音乐、歌曲、舞蹈以及丰富多彩的一流的歌舞杂耍之中。这次联欢会于上午8点准时开始一直持续到午夜之后。”这些细节还给我们展现了一个胃口极好的旅行推销员的形象。有人提到：“冰凉的火鸡和火腿、烘豆和热咖啡等一扫而光的情形或许会让旅行推销员以外的任何一个人感到吃惊。”旅行推销员也是有节制的，联欢会上不供应含酒精的饮料。 《样品箱》中虚构的故事宣扬了旅行推销员的诚实守信的信条:“宁愿被骗也不要成为骗子”，这是制造业的销售经理在谈到自己队伍时的老话题。“邦纳改过自新”的故事讲的是一个旅行推销员被算计的故事。邦纳在戒酒戒赌后被“改造”了。但有两个贼登上了火车卧铺车厢，趁邦纳看火车时刻表时，用装着破旧衣服、外表看起来一模一样的箱子，把邦纳装满珠宝样品的箱子换走了。在行业杂志中虚构的小说也讲述了旅行推销员非同寻常的精力。他们在到达两天后就认识了镇上的每一个人。据一个故事讲，一个旅行推销员在一地做短暂停留时，共做了5笔生意，参加了当地的行会组织，而且还追求一位女孩并和她结了婚。故事还特别提到那是一个选举日，那个推销员还参加了竞选，以8票当选了镇长。 与1865～1900年期间的其他行会的会员一样，旅行推销员组织的会员在开会或参加庆典时是不许饮酒的，这些庆典包括中世纪的形象(骑士、刀剑、王冠和盾牌)以及官员被授予等级头衔(子爵、贵族和大臣)。会员们也参加精心准备的入会仪式，这是为了显示对社会的责任和男性的勇气。一位申请加入uct的推销员为了取得他的会员资格要走完一段崎岖不平和充满臭味的路(这种气味使人想起了“臭鸡蛋”),到达有uct标语——在这里,uct表示“团结、仁慈和节欲”——的顶峰。当地行会的负责人解释了这种考验的目的：“这是为了提醒伙计们，推销员会遇到的困境：推销员会为自己用非商业常规的手段感到内疚，因为他极力使客户相信已经烂掉的白菜是好的。” 旅行推销员团体开始重塑推销员的角色和形象，并且对中间人和非生产者的一些普遍批评做出了回应。推销员不属于“非生产者”一类。他的经济贡献不是像农民那样从泥土中产生，而是在使商品流通全国中创造。旅行推销员行会把推销商品和传播基督教文明等同起来。1899年,由旅行推销员在威斯康星州成立的基甸国际派决心联合起来传播福音为上帝服务；1908年，他们开始用教会提供的资金把《圣经》放在旅途中到过的旅馆、轮船、学校以及服刑机构。1880年,肯塔基州前州长j普罗克特·诺特在路易斯维尔商业俱乐部的一次演讲中,把推销员描绘成“商业的‘福音传道者’……他们为了老板的工作撇开深爱的家和亲人，面对困苦、疾病、危险甚至死亡,义无反顾地走入社会”。与小商贩不同，他们有时用“福音传道者”来描绘自己使个别客户信仰基督教的作用，旅行推销员组织宣扬商业本身的好处。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第14节 五金推销员桑德斯·诺维尔 桑德斯·诺维尔曾在圣路易斯的西蒙斯五金公司做过推销员，后来成了经理。西蒙斯是一家大公司，19世纪80年代时有70名推销员，到了19世纪末20世纪初，已达到了200人。西蒙斯五金公司的经营活动最后发展到世界各地。1915年公司资产达到了1600万美元。西蒙斯公司和其他中西部的批发公司一样，对西部的市场下了大力气，为扩展中的城市供应木材。 19世纪早期，大多数五金批发公司都聚集在东部沿海城市，但每过10年，它们的经营就会向内陆地区进一步扩展，离沿海地区更远一些。到了19世纪50年代，五金批发公司已出现在辛辛那提、匹兹堡、圣路易斯和芝加哥。许多早期的批发公司都有3位股东，如圣保罗市的法维尔、奥兹蒙和科尔克；明尼苏达州德卢斯市的凯莱、豪和汤姆森；以及芝加哥的希伯德、斯宾塞和巴特利特。通常，每一位股东担负不同的职责，一位负责营销和市场，一位负责进货和管理仓库，还有一位管理日常事务并审查公司的账目和财务。 同其他行业一样，五金的销售也受到了运输和通讯技术改进的影响。在19世纪早期，五金批发公司一般都是坐镇家中，静待客户上门。但到了1870年以后，五金批发公司就开始依靠旅行推销员来招揽客户了。19世纪80年代中期，当桑德斯·诺维尔开始做推销员时，五金推销员已十分普遍了。到了1896年，根据全国五金协会的统计，75%的五金商业销售都是由旅行推销员来完成的。其余的部分是由零售商完成的，零售商会亲自来公司，或通过信件，从批发公司那儿订货。 与其他的旅行同行一样，诺维尔也是做季节性旅行。在夏末秋初时，五金旅行推销员为农场供应收割和打猎用的产品。在早春时节，他们推销播种器具和建筑材料。大多数五金推销员都携带产品目录，尽管有些也带上一些样品。旅行推销员为零售商提供服务，尤其是为那些刚入行的零售商提供服务，因为推销员非常了解产品、赊购限度和查询商品目录的方法。 诺维尔一生大部分时间都在做五金推销。他于1864年出生在加拿大，后在圣路易斯长大。他17岁时开始在西蒙斯五金公司当一名管理员，后来又到了一个分公司。在这家公司待了30年后，诺维尔升为副总裁。在公司的这些年里，他先后做过旅行推销员(1883～1892)和销售经理(1892～1898)。他十分喜欢在旅途中的工作，是一个“优秀的交际家”，而且还是一个虔诚的教徒。 西蒙斯公司的产品目录中列出了成千上万种商品：各种炸药、铁砧、钻头、锥子、斧子、秤和各种铃，包括手铃、门铃和奶牛的颈铃等等。滑轮、插销、镗床和手摇钻等只不过是目录的开头。一共有30多种锤子和80余种颌，以及狗的颈圈、制图用的刮刀、打蛋器、涂料、电线和配套的扳钳等。五金类的商品种类多种多样。有一句俗话说：“如果有样东西，它既不能吃，不能流动，也不能折叠，那么它肯定就是五金制品。” 西蒙斯公司以给推销员很高的薪水而出名。与马歇尔·菲尔德公司差不多，西蒙斯公司也雇用了一般推销员和专业推销员负责餐具和体育用品等商品的推销。这家公司后来成了美国最大的五金批发公司之一。 诺维尔是在19岁时成为一名旅行推销员的。他的第一次任务是去接替一位生病的推销员，这位推销员负责密苏里州杰拉杜角密西西比河镇附近地区的销售工作。诺维尔对推销充满了激情，或者说得更确切一点，是对从一个城镇到一个城镇的旅行充满了激情。“我买了一只大手提箱，一件防水外套、一把大伞和其他我认为会在旅途中需要的东西，”他写道。不过，他很快就认识到其实应该轻装上阵。最初诺维尔乘坐铁山铁路的车，为了省下2美元而不买卧铺，整夜地在铁铸的火炉旁熬着，不断地被火车到站开门时的寒气所冻醒。不过，有了这样的经验后，在火车费上，他再也不算计了。当工作地点改变后，他乘船沿密西西比河而下，到阿拉巴马州、堪萨斯州和最后的科罗拉多州去，这一路上，他真正找到了寻求已久的“刺激”。 同其他推销员一样，诺维尔在出发前并没有得到太多建议和训练。“rh斯托克顿先生把我带到餐具部给我上了第一课，”他写道，“他特别建议我在去客户的商店时要随身带着样品，无论客户需不需要都要打开向他展示。” 诺维尔偶尔也会得到一些关于如何与客户打交道的建议。有一位ec西蒙斯先生(西蒙斯先生有个绰号叫“8号”，因为他签名时把自己名字里的字母“s”写得像“8”一样)教过他怎样把别在西服上的徽章送给客户，从而取得很好的效果。依靠这些技巧，诺维尔学会了如何使客户觉得自己受到了优待。 我记得“8号”先生……递给我一打……用薄纸包着的金黄色斧形徽章，然后对我说：“现在你给我演示一下你将怎样把这些徽章送给客户。”我从包里拿出了这包徽章，打开了包装纸，左手拿着这包徽章，然后用右手取了一枚。“8号”先生带着不屑一顾的表情摇了摇头后评论道：“错了，错了，大错特错。”为什么要让客户知道你有一打徽章要送呢？他会给每个店员要一个并且不会把它当回事。别在你的西服领上一个徽章，当你去拜访时顺手把它取下来别在客户的衣服上。你不必让他知道你还有，这样的话，他就会珍惜这个礼物，而且会把它戴得更久一些。 诺维尔有权自己来确定商品的最后价格。他发现不同的产品赢利额很不相同。一般的商品，如钉子和工具，价格竞争非常激烈，因而带来的利润很少。但是，一些特殊商品，它们的价值很少人知道，往往能够带来丰厚的利润。诺维尔还发现他可以给一些大零售商更优惠的价格，而且可以向付款较慢的零售商收取额外的费用。在杰拉杜角时他得到了如下的建议：“当我离开瑟奇先生(那个生病的推销员)后，他在推销方面给我的惟一建议就是，要在成本的基础上争取平均20%的利润，‘假如他们不拒绝，你就知道那完全是没问题的。’”然而价格方面的弹性也有缺点。精明的零售商会告诉旅行推销员，另外一家公司的推销员已在个别商品上给出了一个低价，这时销售员就得“酌情处理”了。 与公司的联系算不上频繁，但比起其他许多批发公司，可能还是会多一些。公司总裁ec西蒙斯每月给推销员寄一份通报，里面通常有些鼓励的话语。经理们通常需要扮演激励者的角色。他们采用了交流感想的方法来相互激励。“西蒙斯先生坚信鼓励的作用，”诺维尔写道，“只要有可能，他会在给我的通报中写一些鼓励的话，甚至在他认为有必要提醒我增加销售额的时候，他通常也会用一种很友好的、不带刺人话语的方式来批评……他让推销员觉得自己是无敌的。” 诺维尔通常在星期六下订单，以便订单能在下星期一早上到达圣路易斯市。然后公司会按订单供货，并在星期二或星期三运出，这样客户就能在星期六收到这些商品。这样一来，这一切就可以在大约一个星期内完成。 钱是很好赚的，尤其是在诺维尔被派到堪萨斯州后，因为，与19世纪末期的许多西部地区一样，堪萨斯州当时的建筑业比较繁荣。诺维尔的固定工资是1800美元(约合今天的35000美元)，另外从利润中减去工资和业务支出，他还能得到一些提成。他的销售额每年是60000美元(刚好是今天的100多万美元)。根据实际成本，利润率从25%～30%不等，诺维尔的份额是总利润的33%。倘若他的一年的销售总利润是12000美元，他的份额就是4000美元。从其中减去工资(1800美元)和业务支出(1200美元)，剩下的1000美元就是一年的佣金。所以他的总收入大概是2800美元(约合今天的55000美元)，就是工资(1800美元)和佣金(1000美元)的总和。 诺维尔利用当地的一些零售商工作效率低下的问题，主动提出可以给他们帮助，以讨好他们。在密苏里州的查尔斯顿的一个百货店，诺维尔请求经营者在商店打烊后允许他留下来，帮助他们整理库存。工作一整夜后，他把商店打扫干净，并且列出商品的清单。这样一来，随后他就可以向店主提出该店所需货物的清单。 诺维尔的很多时间都被用来整理他那些沉重的样品箱。到了晚上，他把这些箱子拖上火车，在卧铺车厢里睡一晚，第二天一早又拖着他的五金样品来到了一个新的城镇。耐力对于成功是至关重要的，尤其是在建筑业竞争非常激烈的几十年里，如19世纪80年代到90年代，堪萨斯州的竞争就非常激烈。 马隆·惠利斯也曾为西蒙斯五金公司工作过，和诺维尔有着类似的经历。1870年，他出生在田纳西州的纳什维尔市，比诺维尔要小几岁。从孩提时代开始，在他的记忆中就有这样一幅景象：各种各样的旅行推销员，赶着小马车来镇上展示“整洁的”服装。在去西蒙斯公司做旅行推销员之前，惠利斯曾在一家小公司里工作过几年。他一开始是个办事员，负责按照旅行推销员寄来的订单给客户供货，把生产企业送来的货整理到货架上。 惠利斯和诺维尔一样，也是接替一位生病的推销员后成为旅行推销员的。同样，他与总公司的联系也很少，并且也收不到什么指示。“在我(第一次)外出的头两个月里，在我收到的为数不多的信中，没有对我工作的总体评价，或者对我工作成果的特别评价。实际上，他们几乎没有给我任何建议和帮助。”寄过来的信是手写的，字数不多。尽管惠利斯有利润提成，但公司不给他发工资，他必须自己支付业务费用。刚开始旅行销售时，他还得自己去借钱来买马和马车及马具。可是，一年以后，他挣的钱就已经比许多店员、甚至票据管理员都要多了。19世纪80年代，管理员的月收入是100美元，而惠利斯那时每月已挣到150美元了(约合今天的2600美元)。这激励着他设法去推销有最大利润的商品。 由于报酬方面的争执，惠利斯离开了那家小公司,开始在西蒙斯公司工作。与他以前所在的那家公司相比，西蒙斯公司的管理非常好，甚至还有专门为商品的运输和展示制作漂亮箱子的部门。惠利斯到了西蒙斯公司后，公司让他浏览产品目录并列出一个他想推销的商品清单。他发现带着样品去推销要比仅带着产品目录去推销有优势。但是这意味着必须拖着沉重的箱子。 惠利斯发现尽管十分努力地工作，推销员的地位仍然低下。他写道，大部分客户不知道他生活中艰苦的一面： ［他们不理解］我带着8～10只装样品的箱子，一天又一天地打开后进行展示，再把它们装好，天天如此。有时，甚至得到深夜，到了凌晨一点钟才能打发走最后一位客户，再花两个多小时装好箱子后去赶送牛奶的火车，以便赶往下一个目的地，接着再打开样品箱。就这样连轴转，我连床都挨不上。客户们也不知道我详细填写所有订单和每天回复收到的大量信件以及星期六晚上双倍工作的繁重程度。 此外，由于工作的缘故，他还得远离家人。惠利斯的妻子和孩子住在圣路易斯，而他的工作地是在弗吉尼亚州和卡罗来纳州。诺维尔也有相同的感受：“我的一些朋友在问我对‘旅行推销员’工作感觉如何时，似乎把我当做小商小贩。我那时就想，而且从那以后我经常想，公众们需要知道旅行推销员到底是做什么的，而且推销员的地位应该得到商界承认和社会的尊重。” 惠利斯和诺维尔终于都成了经理，他们的管理经历体现了旅行推销和办公室工作的差别。旅行了9年后，诺维尔在1892年被提升为西蒙斯公司的销售经理。这使他回到了圣路易斯主要从事办公室工作，但他并不喜欢这样。“我已习惯了近乎绝对自由的生活。我只按我自己的意志去工作。除了结果不会有人问我什么。我过的是一种纯粹个人主义的生活。” 作为经理，诺维尔必须掌握并处理好一套新的关系：不仅限于推销员和客户的关系，还有经理和推销员的关系。像过去对客户那样，诺维尔准备了一本有关推销员情况和各自“特点”的备忘录。他经常和公司的其他行政人员交流。他和采购负责人商量，在公司里，这个人非常关键，因为他负责维持和供货商的合作关系，并且负责审查产品目录，调整产品组成。诺维尔也经常与处理客户账目的票据负责人会面。他管理“几乎遍及全国的”200名推销员。他与每一位推销员每年大概只能见上一次面。他们单独来公司吃午餐或晚餐，诺维尔会尽可能与他们在一起。他发现这份工作“非常紧张”，因为许多时候，他得要招待员工到深夜。与其他行业不同的是，升为管理人员就意味着收入的下降，因为诺维尔没有资格再拿佣金了。 诺维尔把自己的感想写成了一本小册子，书名叫《疑惑是恶魔》。后来，在他自己的杂志上，他又以一个木工工具把它命名为《螺丝锥》。这本书体现了他的观点，他认为旅行推销是一个有远见的乐观的职业，充满了无限的机会。这个职业是受你自己个人的信心、努力、或者想像力的限制！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第15节 手册、笑话和商业手段 为大批发公司跑外销，面对的客户又是零售商，因此，旅行推销员形成了一套与小商贩不同的推销术。尽管他们通常不按成文的销售手册开展工作，但是他们也要依靠各种小册子、指导书和表格。在19世纪末期，各种不同的指南书出版了，它们为旅行推销员提供了切实可行的指导和市场信息，包括使用方便的火车时刻表、信用报告、旅馆指南和海运价格索引。批发公司和旅行推销员也依赖能反映店主财务状况的可靠报告或消息。邓氏公司的报告像它当时的对手但最终成为合伙人的布拉德斯特里特公司的报告一样，为批发公司提供了基本的信息，使他们决定，如果零售商和其他想采购商品的公司想赊购，该给他们多长的赊欠期。 旅行推销员手册提供了旅行指导信息，有助于他们制定销售计划，例如，lc布雷福格尔的《旅行推销员：美国旅馆指南和地名辞典》(1881)。lp布罗凯特的《旅行推销员指南》有铁路路线信息、当地旅馆的价格、邮资和运费表以及每一个城镇商业种类的一览表。这些各式各样的图表、时刻表和报告有助于规范经济体制中的货物流通。 19世纪末期，出版了许多有关旅行推销员推销技巧的书。这些书通常是退休的旅行推销员写的旅途生涯的回忆录。有匿名写的《路上二十年；或旅行推销员的艰苦与磨难，出自一位旅行推销员》(1884)，nr斯特里特写的《老推销员手提箱里的宝书》(1889)，查尔斯·s普拉默写的《推销员日记节选，或二十五年的旅行生活》(1889)，还有乔治·l马歇尔写的《拎着手提箱坐火车》(1892)。 这些书提出了推销员的生活是枯燥无味的农场和工厂工作的另外一种选择。但是推销员也把市场描绘成是从经验中培养起来的一系列个人关系和知识。因为旅行推销员要从一个城镇到另一个城镇，要见各种不同的零售商，在火车上或旅馆里过夜，他们逐渐形成了一个观念，那就是这个职业需要极大的毅力和精力,而且还要具有一直保持乐观态度的能力。 他们没有把推销描绘成由一定规则组成的职业(如以后的推销员所写的那样)，而是把它描绘成一个充满轶闻趣事的职业。推销员往往用讲故事的方式来讲解推销。一本匿名出版的小册子《如何成为一名成功的旅行推销员》(1891)，在一般事实的基础上提供了有关推销的建议： 不要抱怨职业的无聊。成功不是那么容易的。 用恰当但有趣的方式来招待客户，这在很大程度上能帮助推销员取得成功。 与小商贩不同，旅行推销员所处的圈子几乎是清一色的男性，无论是推销员还是客户。因此，推销员所写的文章大多都强调该行业需要的勇气和“男性化”的心境。“有一些人天生胆小，”旅行推销员爱德华·布里格斯写道,“他们总是害怕，对自己和同伙都没有信心，他们犹豫不决而止步不前。”“斗志”是旅行推销员必须具备的。1878年的《糖果杂志》嘲笑那些“紧张的旅行者”，他们不时担心有没有食物，食物是不是干净，担心床是不是太潮湿，甚至会担心“5∶40的火车会在克莱斯汉姆与6∶20的那辆相撞，以至于从车头传来的三声鸣笛就会使他坐到冰凉的座位上，把头伸出窗外”。这篇文章也赞扬了“四海为家”的“幽默的旅行推销员”。他“以一个笑话开始旅程，以一场大笑结束旅程……他与你一见如故……他持续的兴高采烈感染着你”。 与零售商的小型或非正式会谈非常有用。这种会谈是一种很聪明的推销策略，有助于旅行推销员了解客户或社区的普遍嗜好。推销员以擅长讲故事而出名。旅行推销员的老前辈乔治·奥尔尼回顾了他在吸烟区亲身经历过的故事和曾经听到的各种传闻：“在卧铺车厢的吸烟区，你能听到比任何其他地方更多的奇闻趣事。这些年，我在卧铺车厢里听到过各种各样的谎言、牛皮、还有醉话。没有哪个地方比卧铺车厢吸烟区有更多夸夸其谈的人。”旅行推销员的自传更显示了他们讲故事的才干，他们特别喜欢夸口自己是如何获得大订单或击败竞争者的故事。这些故事后来还被收集到书中，如《一个推销员的日记：由一个推销员讲述的二十五个故事》(1906)。表格一500人以上的城市、乡镇和村庄，它们离铁路界标的距离和方位， 1879年时的人口，商店(纺织品、食品、五金、珠宝、图书、药品、靴子和鞋子等百货)和工厂的数量。经过慎重的考虑后，在这个表中我们采用的排列方式是：按照铁路枢纽的自然顺序来排列城镇的名字，以方便旅行者使用。这样，无论旅行者身处任何一个车站，他都可以在距离和方位栏内找到那个地方，并很容易地确定从此地向四周辐射的铁路沿线所有他想去的城镇。 由于某种原因，我们不得不对西部和南部各州的一些小镇的人口进行估计，因为无论是从人口普查办公室还是这几个区的警察局长那儿都得不到这些地区人口普查的数字，尽管我们曾亲自或通过信件向他们提出申请。加拿大人居住的几个城镇的人口，除了几个最重要的以外，也没有列出，这是因为对加拿大人的人口普查要在1871年的夏天才开始。 铁路枢纽用小型大写字母标在距离和方位栏内。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第16节 地名州铁路距离方位人口 1870纺织品商店杂货店五金店综合商店工厂药店书店珠宝店鞋店扬克斯纽约哈德15北纽约市18318182064183228黑斯廷斯纽约逊河19北纽约市1250…3114...1多伯斯渡口纽约铁路21北纽约市1240…6…….....欧文顿纽约23北纽约市92026112....塔利顿纽约26北纽约市51235141434...新新镇纽约32北纽约市635191446104127克罗顿纽约35北纽约市251…1…1.....克鲁格纽约38北纽约市160…3…….....皮克斯基尔纽约42北纽约市4500182056194226冷泉纽约53北纽约市27709626221..费西基尔纽约59北纽约市1500212511135新汉堡纽约65北纽约市563241…1...1波基普西纽约73北纽约市20148414514130961023lp布罗凯特的《旅行推销员指南》为旅行推销员提供了便携的图表，上面标明了大城镇和城市的人口及主要商业情况。19世纪末20世纪初为旅行推销员写的笑话书不但可以打发在火车上的漫长时间，而且还为推销员在工作时提供了有用的笑料。一些笑话通常不但可以打破僵局，而且可以在推销员和店主之间谈正事时促进双方的沟通。蛮横的岳母、醉酒的爱尔兰人和其他话题都能引人发笑。由一个“拎手提包的骑士”写的《新版旅行推销员奇谈》(1913)为推销员和客户的沟通提供了各式各样的笑话，其中有一些是关于岳母的(“犯重婚罪最严重的惩罚是什么？”“要我说的话最严重的惩罚，是有两个丈母娘”)，有关妻子的(“你妻子为你选衣服吗？”“不，她只掏衣服的口袋”)，有关爱尔兰人的(“你在找啥，迈克？”“噢，没啥”迈克说，其实他是在找一瓶威士忌而这瓶威士忌已被帕特先喝掉了。“嗯，迈克”帕特说，“你可以在瓶底找到它”)。其他类似的书也可以在推销员需要时提供一些帮助，如亨利·威廉斯的《为你干杯!或为每个人干杯》(1903)，此书包括了适合各种场合的150个晚餐后讲的故事。 幽默和机智是旅行推销员文化中的一个重要部分。像这本1886年出版的笑话书有助于打发火车上的时间并且还能在推销员试图与商人建立关系时提供一些机智的言语。 归根结底,经验才是旅行推销员学会推销的最重要的方法。在《通往财富之路》(1876)中，威廉·h马厄写到旅行推销员必须学会“相面”和掌控“人性”。马厄强调了多年实践的重要性，而不是如后来的营销专家所说的，要学会特定的销售策略或分析市场数据。 也曾有人试图根据颅相学和相面术，把推销员的“相面”编订成书。于是，在伪科学原理的基础上，fb戈达德推出了他的《推销艺术：如何观察性格；指导推销的规律及其他》(1889)。这本书包含了适合一切产品和各种情况的推销原则。贝茨·哈林顿的《如何做到》(1879)在“揭露”小商贩诡计的同时，又解释了这些诡计是如何吸引那些好奇的人们的。与这本书不同，戈达德的书明确地给出了指导，告诉推销员如何相面或观察面部特征。戈达德写道，面部“是可以像书一样阅读的”。方脸是坚定和判断力好的标志；椭圆形脸是敏感的标志；长方形脸是忧郁和脆弱的标志；圆脸是感觉敏锐或与众不同的标志。通过仔细观察，你不仅可以粗略地揭示人们的性格特征，而且可以揭示“比较细微的差别和变化”。推销员需要留意客户的面貌，如额头、眼睛、牙齿、头发和下巴，来了解客户的性情和喜好。“一个又长又宽又厚而且还有突出骨头的下巴，只能出现在一个苛刻的、自命不凡的、狂妄的、专横的人身上，”他写道,“尖下巴代表着敏锐和狡诈。松弛肥厚的双下巴表示这个人是个享乐主义者；圆下巴而且脸上有酒窝的面相说明这个人比较仁慈。”戈达德写道，从一个人的外貌来判断一个人是一项最基本的能力，因为人们通常把自己真实的本性和情感隐藏起来。在社会活动的漩涡里，面部特征是人的真实性格和性情的一个外部体现。 尽管人们很早就已经开始怀疑颅相学和相面术的“科学性”，但是直到20世纪早期，人们还是在试图通过这些学说来解读推销术的基本原则。根据这些学说，顾客被分成一系列不同的类别。这种把顾客进行分类的观点后来被许多作家和学术界人士用来分析推销术。但是，最重要的是，早先的这些书反映出了人们不断增长的愿望，那就是寻找适当的推销原则的愿望，尽管没有什么可靠的方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第17节 旅行推销员的消失 旅行推销员的工作和文化——指导手册、回忆录和协会——的方方面面决定了现代推销比小商贩和旅行推销员的行动计划和实践要有价值得多。销售是一种“体系”，将物流和人际关系结合在一起。尽管旅行推销员在商业的发展中起了一定的作用，但他们也遭到了严厉的批评，就像小商小贩曾遭遇过的那样。他们被看成是“多余的中间人”。旅行推销员在火车和旅馆的生活方式——饮酒、玩牌和讲故事——使得他们极易成为被讽刺的对象。一位评论家说旅行推销员是一个“喜欢奇装异服，口袋里装满雪茄，脑子里满是讨客户欢心而又值得怀疑的故事的家伙，而且还是每个酒吧男招待的首席顾问”。 西奥多·德莱塞对旅行推销员这种类型的生意人特别感兴趣，但到他写《嘉莉妹妹》(1900)时这种感觉就消失了。“为了不让这种类型的人从此永远消失，我记录下了他们一些最成功的行为方式的最明显的特征，”他写道，“当然，高档服饰是他们最基本的特征之一，没有了它，他们就一文不值。如饥似渴的强壮身体和对女人的不断追求则是他们的第二个特征。”在《嘉莉妹妹》中，德莱塞塑造了一个典型的旅行推销员——查尔斯·德鲁埃这个角色，并且特别描写了他的衣着。小说中的这个推销员穿着“交叉条纹”图案的套装；笔挺的带粉色条纹的衬衫；黄色玛瑙纹纽扣；戴着几枚戒指；还有印有麋鹿协会徽章的手表；头上还戴着一顶浅顶软呢帽；脚穿一双锃亮的棕褐色的皮鞋。德鲁埃是个“爱和女人**的家伙”，喜欢勾引那些多愁善感的年轻女性。他在特等豪华列车上到处逛，寻找自己的目标，然后坐在最有希望得手的目标旁边。他会问这位女性是否想把窗帘放低些，接着会让火车上的侍者拿来一个脚凳。“接下来，他会给她找些东西来读，然后逐步巧妙地展开奉承、夸张、献媚，或者开始讲述自己的各种轶事，以赢得她的宽容，或许还有敬重。”德莱塞在这儿暗示了这个旅行推销员通过欺骗、幽默和讲故事的方式来征服别人——就像对零售商使用的技巧，或更重要的是像德莱塞本人使用的技巧一样。 在1879年，很多商品(大约占70%的商品)是通过批发商流通的。之后的几年这个数字开始下降，因为有几个行业的生产企业开始直接向零售商或消费者销售商品了。还有许多其他原因造成了旅行推销员的消失。19世纪末期，邮购公司挑战了批发商在经济中的支配地位。纺织品批发商面临着来自蒙哥马利·沃德和西尔斯·罗巴克邮购公司的竞争。1872年蒙哥马利·沃德发出了只有一张纸的产品目录，20年后目录增加到了上千页。五金批发商面临着来自西尔斯公司销售目录的挑战。到了19世纪末20世纪初,西尔斯公司已在邮购领域中占据了领导地位，年销售额达到了110万美元。 百货商店也降低了旅行推销员的销售额，因为它们直接从生产企业那儿进货。1858年开设的梅西百货商店成了一个巨大的商业中心，出售的东西有珠宝、瓷器、体育用品、衣物、家具、皮货和床上用品以及几乎其他所有的商品。这家百货公司的年销售额在19世纪末20世纪初超过了800万美元，雇员超过了3000人。 但是导致旅行推销行业衰落的一个更重要的原因是：越来越多的生产企业不再依靠批发商而是自己发送自己的产品。19世纪末的大规模生产和品牌销售也削弱了旅行推销员及其雇主的力量。店主可以定购一个在全国性杂志上做过广告的、并且顾客们都知道的特定品牌的产品，而不愿定购哪怕是由可信赖的推销员推销的没有品牌的产品。 具有讽刺意味的是，推销员为了提高销售可信度和效率而采取的许多措施，却加快了他们在某些行业的消逝，尽管还不是所有行业。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第18节 销售经理和品牌商品 19世纪80年代是农业用品小商贩和批发性旅行推销员的鼎盛时期。小商贩或步行或坐马车，从一家农舍到另一家农舍，给他们带去书籍或其他小东西，从销售用具中取出说明书，推销商品以挣取相应的佣金。同时，旅行推销员也在为批发公司工作。这些批发商公司从一些小生产商那里进货，经过整理和重新包装，再把它们卖给零售商店或小批发商。旅行推销员拖着装满样品的箱子或带着厚厚的产品目录坐着火车或马车到处去推销，他们通常获得薪水和佣金作为报酬。 但是到了19世纪末，一种新型更有效、管理更加严格的推销形式出现了。大批生产商开始建立自己的推销员组织，由此产生了第一批现代推销力量。之所以称他们为“现代”，是因为这种推销员的使用方式在接下来的几十年里被作为一种运作模式。 19世纪的后几十年是美国商业异常繁荣的时期。大工业生产商的出现推动了经济的发展，经济状况变化迅速。在进入20世纪之前，一些公司从小商行发展成了大企业。国家收银机公司、伊斯门柯达公司、可口可乐公司、西屋电气公司、卡内基钢铁公司都在19世纪80年代成立；在接下来的10年里，里格利口香糖公司、通用电气、伯勒斯公司、百事公司也出现了。 这些进行大规模生产的公司以及类似公司的出现,有助于结束大批发公司占支配地位的状况。几家公司发起了大规模、费用浩大的销售战，打入了由旅行推销员开拓的商品市场。销售部的强大对这些大公司的成功是最重要的，它有助于拓展需求，并防止竞争对手进入本行业。大批量生产的公司也必须进行大规模销售。① 大工业生产商的销售战略与那些旅行推销员的不同。他们把推销人员的工作与产品的生产进度联系起来，另外，他们推销的是品牌商品，而不是无牌商品。商标的有效使用使得生产商得以把自己的商品与批发商的众多无牌商品区别开来。19世纪70年代注册过的商标数目不多（据某一资料记载约有170个），但在19世纪后几十年里注册商标的数目成倍地增长。② 创立大公司的企业家往往具有坚强的个性。他们组织生产和销售机构，选拔经理和其他管理人员。他们聘用和部署推销人员，并且会继续主管这个部门，或随着公司的发展至少使这个部门保持自己特有的风格。有些大企业家还同时是自己公司销售的产品的发明者，如赛勒斯·豪尔·麦考密克(收割机)、艾萨克·梅里特·辛格（缝纫机）和威廉·苏厄德·伯勒斯（加法机）。他们当中许多人都有销售经验。口香糖大王小威廉·里格利和波斯特姆（后来的波斯特）、早餐麦片的发明者查尔斯·威廉·波斯特都做过旅行推销员。其他一些人（麦考密克、海因茨、伯勒斯和香烟大亨詹姆斯·布坎南·杜克等）在刚开始时也曾四处奔波去推广公司的产品。这些大企业家中有些人，包括海因茨、凯洛格、杜克和波斯特，都上过当地的商业学校，学习计算和其他的商业知识。 许多大企业家都有兴趣进行这样或那样的改革：威廉·开尔文·凯洛格和查尔斯·威廉·波斯特提倡营养和饮食的改革；亨利·海因茨在为1906年的《纯食品和药品法案》而游说；国家收银机公司的约翰·亨利·帕特森在倡导“福利事业”，即通过建立公园、运动设施和公共演讲厅等来创造健康的工作环境。然而这并不意味着他们不再把赢利作为第一要务。实际上，这些企业家对公司具有强烈的激情和深厚的个人感情。在沟通中，他们还会把这种感情传达给自己的营销人员。有时，他们把整个行业视为自己的事业。 基于自己的经历，企业家们对推销有不同的理解。亨利·海因茨坐着马车卖蔬菜时，沿袭了沿街叫卖的传统。后来，他创立了一个组织，在世界范围内销售调味番茄酱、腌菜、烘豆等其他包装食品。阿萨·坎德勒，一位虔诚的卫理公会派教徒和药品推销员，在做可口可乐的广告宣传时，把他的宗教热情和成药生产商的广告聪明地结合在一起。威廉·苏厄德·巴勒斯，他有个和他同名的作家孙子，是一位白铁匠和加法机发明家。他成立了推销员队伍去沿街叫卖他独创的加法机，并向人们解释它的许多特点。 然而，这些大企业家们，不管他是小贩、福音传教士还是发明家，都有着许多相似之处。他们建立了生产与大规模销售相结合的大企业。他们通常利用广告等其他促销手段来配合或补充自己推销人员的工作。值得注意的是，推销员在促销商品中的作用与广告相比有很大不同。用20世纪初一个众所周知的军事类比可以说明这一点：广告是发动一场空中大战的武器，推销员则是地面战争部署的步兵。 为了组织成功的销售大战，企业家越来越多地依靠销售经理。销售经理控制着错综复杂的营销程序。经理监督着销售的每一个环节，包括分配代理区、决定销售配额、建立补助方案等。所有这些努力改变了以往的销售模式，在某种程度上可以同弗雷德里克·威廉·泰勒使生产发生革命的科学管理运动相比。泰勒指导经理们要分析日常工作并使之标准化，尽可能地提高工作效率并给工人们明确的指导方针和时间表来完成工作任务。泰勒主义成了经理管理生产进程各个方面的一种方法。19世纪末20世纪初，一位商业作家提出的“科学销售管理”，对营销提出了类似于生产制造领域的“泰勒主义”的种种要求。③ 在许多方面，大生产公司都给自己的推销员打上了“商标”，就像给产品打商标一样。大生产商不仅努力打造出统一的推销词，就像图书公司那样分发详细的手册，还打造了统一的推销员。他们不雇用“小商贩”和“旅行推销员”，而是雇用雷明顿推销员、无碳复写纸代理商或亨氏推销员等。公司的名称或商标对推销员的身份来说是非常重要的，因为他们代表的是生产商而不是他们自己。他们与从开始收购原料一直到产品销售的整个大公司系统融在了一起。 大公司的销售管理系统不仅改变了这一职业的日常责任，有时还改变了推销员本身的外表。因为雇主要求推销员必须穿着保守，必须饮食健康，以保持良好的形象，以区别于人们司空见惯的肥胖的旅行推销员的形象。④生产商努力提高自己的推销员的地位，贬低普通的“旅行推销员”。通常这些旅行推销员是他们争取零售商的主要竞争对手。1905年亨氏公司业务通讯中的一篇文章声称：穿着花哨、举止粗俗的旅行推销员已经过时了。“应该把他们填充起来，做成标本，作为历史纪念物放在博物馆里展览，旁边再放上舞台马车、前膛枪等其他古物。”这篇文章声称,现代推销员与他们截然不同，“他优雅、聪明、精力充沛；他是担任重要职务的人；他是人性的研究者；他是形势的观察员；他敏捷、友善、高贵、热情。他是受过专门训练的推销员。”⑤ 推销员仍然是男性的专门领域。女性很少当推销员，但偶尔会被雇来做机械公司如巴勒斯公司和胜家缝纫机公司的产品解说员。如同公司刊物所表明的那样，人们认为推销员的阳刚之气体现的是克制和专业，而不是华而不实和盛气凌人。 然而，“品牌”推销员数量的增长并不意味着那些小商贩和旅行推销员的衰落。各方的数量都有增加。根据人口普查的数字，“沿街叫卖的小贩”的人数从1890年的59083人增加到1910年的80691人；在同一时期内，旅行推销员的人数从58691人增加到163620人，且人口普查往往会少计流动推销员的人数。 19世纪末，订阅式图书产业逐渐衰退，推销其他小商品的小商贩开始向不断发展的市区和郊区的市场进军。例如，1886年，曾是书商的戴维·霍尔·麦康奈尔成立了加利福尼亚香水公司（位于纽约市布鲁克林）。这家公司最后发展成为一个以“雅芳”产品闻名的全球公司。在保险业，挨户推销的销售方式逐渐兴盛起来。19世纪70年代后期，这一行业被纽约的大都会人寿、新泽西纽华克的保德信人寿、波士顿的约翰·汉考克等公司引入了美国。这些公司卖小额保险（从50美元～1000美元），由挨户访问的保险代理人每周收取一次保险金，金额从5美分～60美分不等。他们很受欢迎。到1909年，2/9的美国人买了工业保险。此时，大都会人寿保险公司已拥有13000名代理人，他们每周拜访一次客户。⑥还有几家非洲裔美国人办的保险公司，如北卡罗来纳互济人寿保险公司（1898）和亚特兰大人寿保险公司（1905），它们迎合了被白人公司忽视的市场需求。⑦ 进入20世纪后，搞批发的旅行推销员继续给零售商运送普通的无牌商品，包括酒、皮货、食品、珠宝饰品、家具等。许多小零售店里出售的就是这些无明显特征的、没有牌子的货物。⑧一些批发商通过让旅行推销员写报告或建立区域联系网来加大对推销员的监控。威廉·卡斯特洛在《只是一名旅行推销员》（1903）中写道：“旅行推销员在旅行回来后，会被问到在他旅行期间与他有业务关系的城市发生过的一些事情。他做梦也没想到自己的公司会知道这些事，但是公司确实知道。”⑨ 在19世纪末的10年里，致力于使销售系统化和对销售前景抱有极大热情的企业家都是在一些大的生产企业里。许多这样的大生产商都把基地建在纽约或中西部新兴的几个城市，如芝加哥、代顿、底特律、匹兹堡。随着时间的推移，其他的许多生产商也下大力气培养推销力量了，包括缝纫机、办公用品、药品、油漆和颜料、取暖和电气设备等的生产商。 正如关于小商贩和旅行推销员的前几章所提到的那样，产品的性质和顾客的类型决定了推销战略。这些特征非常重要，比如，它们可以决定推销员与客户是建立短暂的还是长期的生意关系。它们也决定了广告的数量和方式，该刊登在哪家媒体上，是行业杂志、报纸还是全国性的杂志。大企业的推销员向，包括民众、零售商和商业事务所的许多客户推销品牌产品，并且广泛地在杂志、广告牌和报纸上做广告。缝纫机、品牌食品和办公设备的推销员的经验显示了大公司形形色色的推销战略。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第19节 推销缝纫机 许多著名的大生产公司在19世纪80～90年代都建立了销售队伍，如早先提到的那样，但有些公司做得还要早一些。其中几家销售机构直接向农民和小业主出售产品。尤其是胜家缝纫机公司，在19世纪中期就建立了一支庞大高效的销售队伍。该公司在营销方面做出了杰出的贡献，它组建了分公司销售网，提出了分期付款销售，并建立了展示中心来让潜在的消费者试用机器。所有这些进步措施，都有助于推销员成功地将结构越来越复杂的商品——如汽车——推销给人们，发挥出销售人员的作用。 尽管公司是由艾萨克·梅里特·辛格（1811～1875）创立的，但领导公司的实际上是辛格的合伙人兼律师爱德华·克拉克（1811～1882），他在辛格去世后成了公司总裁。起初，胜家缝纫机公司依靠全职独立的代理商销售机器，授予这些代理商在美国的特定领域、有时是几个县甚至是整个州内的绝对权利。 从1852年开始，胜家开设了自己的零售分公司，先在波士顿后在费城和纽约。维持这些分公司的开支很大，因为公司必须支付租金和广告费,还要安装展示的机器。设立分公司还必须配备人员，包括产品解说员、技术员、推销员和经理。到1859年时，公司在美国的城市中已有14家分公司，向西延伸到芝加哥,向南延伸到查尔斯顿。尽管开支很大，但分公司的存在对公司的成功是至关重要的，给了代理商向客户介绍产品信息的机会。它们还使公司能明了分公司的库存，并了解对未来客户信誉的评估。克拉克不久就减少了对独立代理商的依赖，把资源投向了分公司。 作为一项发明，胜家缝纫机确实是革命性的。从18世纪中期以来，发明家就一直在努力研制一种机械的缝纫机器。胜家的缝纫机用一个脚踏板做动力，比起手工缝制来极大地提高了生产效率。因为缝纫机很贵，克拉克想出一个超越了时代的主意，那就是，向妇女们“出租”缝纫机，最后让她们用积累下来的钱买下机器。1856年他开始了一项新计划，即买方先支付5美元，以后每月再支付3美元～5美元直到付清机器款和贷款利息为止。第二年的销售额就增加了3倍。包括广告和小商贩在内的销售机构使胜家缝纫机公司独占了缝纫机市场，尽管它的技术并不总是最先进的。 美国内战使胜家缝纫机公司的销售额每年增加1万美元。公司在新泽西的伊丽莎白港建立了第一家大工厂。1860年还在英国建立了装配厂，后在苏格兰建立了完整的工厂。 许多市场营销策略的重大创新都来自英国的办事处，内战后传到美国。乔治·鲍德温·伍德拉夫曾管理过纽黑文和波士顿的几家胜家分公司，从1864年开始，他成了公司在英国的总代理。伦敦的销售情况比美国更复杂，因为在美国,公司享有专利保护权。在伍德拉夫的领导下，伦敦分公司展开了一种积极的销售策略，把商业市场和消费者市场都作为销售目标。在19世纪60年代后期，伍德拉夫开始使用挨家挨户推销的推销员。他还建立了一个胜家销售分公司和小区域办事处的系统，为挨家挨户推销的推销员提供活动基地。伍德拉夫向顾客提供缝纫课和有插图的目录册，并且主要依靠薄利多销的销售策略来推销产品。将挨家挨户推销的方式引入英国后，机器年销售量从30000台（1875）增加到60000（1880）台。19世纪70年代后期，克拉克在美国也建立了相似的体制。 1874年，胜家公司共卖出了219758台机器，占领了美国37%的缝纫机市场。代理商受二十二点合同约束。合同概述了他们在特定领域内销售的绝对权利和认真做好与日常事务有关的表格和文书工作的责任。合同明确代理商可以用新机器来换旧机器(尽管佣金相对较低)，也可以用机器和顾客进行物物交换，收取“农产品、家畜和其他可在市场上出售的商品”来代替现金。 胜家缝纫机公司发现地区性许可证费妨碍了公司的发展，该许可证意在阻止来自外州的商品的销售。这同样也妨碍了小贩，因为他们要从一个州到另一个州做生意。胜家缝纫机公司发起了一次成功的反许可证的斗争。公司在密苏里州的一位代理商mm威尔顿被指控在没有许可证的情况下出售了一种“外国”——也就是外州——生产的产品。胜家缝纫机公司向美国最高法院上诉。美国最高法院认为在威尔顿诉密苏里州（1876）一案中，州际商易交往应该是“自由和无阻碍的”。这一决定对美国商业来说是至关重要的。因为它阻止了美国国内贸易割据的现象，尽管它没有彻底废止县和镇为了限制小商贩和挨家挨户销售行为的法令。 1878年，①胜家公司总裁爱德华·克拉克开始了一个重组计划，希望最终成立一个小商贩可以参与经营的分公司全球零售网络。这一计划建立了一个分等级的销售和分配系统，包括代理商、分销处、小商贩和助理。纽约总部管理着三个控制局（分别在纽约、伦敦、汉堡），这三个控制局又管着分销处，分销处又管着小商贩的基地——零售店。经理拿月薪；小商贩拿周薪以及15%的销售额以及10%的收款额作为佣金。 亚特兰大分公司编写了一本《推销员指导手册，即推销术的注意事项和建议》。它提醒推销员们在下订单时要用标准表格，一定要准确地陈述订购机器的类型和售后服务零件的准确号码。它详细说明了留下机器试用和出租的方法。手册中包括一个“兜售艺术”的章节，虽没有详述，但给出了一般的建议。“登门之前一定要知道这家人的姓名。然后用一种轻松的方式介绍你的商品，”它说道，“不要急于让他们购买，要先展示你的机器，介绍它的作用和优点，以及买后的经济实惠。当他们有兴趣时，再教他们如何使用，然后再促成这项买卖。”手册主要是告诉代理人要服从管理部门的要求，仔细准备报告，细致周到地完成区域内的工作。 在缝纫机行业中，单位成本中的面对面销售成本占总销售成本的百分比非常高。缝纫机行业一直是这个百分比特别高的几个行业之一。这种状况一直持续到20世纪，直至1949年以后，当销售成本超过净收入的30%时，公司改变了销售策略。缝纫机行业的销售模式，后来被沿用在其他昂贵的或复杂的机器，包括真空吸尘器和汽车的上门销售及通过分公司销售上。下一章将要讨论到的汽车业，在20世纪初采用了挨家挨户的推销方式，以配合特许经营方式。在这些行业中，推销员起了至关重要的作用。他们对产品进行解说，提供服务信息，安排贷款购买，说明这种机器与其他同类产品之间的不同，最终说服顾客克服“惰性”而大把花钱。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第20节 向零售商推销品牌食品 不同于胜家缝纫机公司的是，19世纪后期的大部分大生产商不直接向消费者销售商品。他们把产品卖给了商店：一些卖给零售商店，　如百货店、杂货店、香烟店、饭店、药店、汽水店等，另一些则根据产品的性质卖给商业事务所或其他生产商。他们生产的产品是19世纪后期国家的工业化和都市化不可缺少的组成部分。制造公司经常出版一些报纸和杂志来指导或激励它们的销售队伍。胜家缝纫机公司圣路易斯办事处出版的《推销员》(1890)，提供了一些新闻，建议(“争取全部付款”)、格言(鱼与熊掌不可兼得)和诗歌,有时甚至是暗号——“努力赚钱”。 〖ts)]美国烟草公司、亨氏公司和凯洛格公司的推销员把商品卖给零售店，这与批发公司的旅行推销员很相似；它们成立了销售队伍来为产品争取订单，但仍依赖批发商来运输产品。这些公司高速运转的机器连续不断地生产出大批量的产品。 1881年，一种一天工作10小时就能生产出7万多支香烟的卷烟机申请了专利。同年，又有一种新的每天生产数百万根火柴并包装好的机器诞生了。与批发性旅行推销员携带的产品不同，这些产品通常标注厂商的商标进行销售。到1900年，许多商品，如糖、糖浆和醋，都盛在色彩鲜艳的标有厂家名字的容器里出售。毫无疑问，印刷和包装的改革给商品的促销带来了巨大的变化。尤其是食品被包装得更加干净利落。干净的包装和瓶子取代了先前的饼干桶、糖浆桶、糖箱。有一种新观念是把食品整齐地摆放在货架上出售。这些产品的广告遍布在全国发行的杂志、海报和广告牌上。零售商也重新整理了商店并推行自助服务，而且开始宣传他们出售的商品是全国广而告之的名牌产品。 在消费者用过几次一种品牌的产品后，他或她对该产品的质量变得熟悉起来。这增加了生产商在消费者中的知名度。它也巩固了生产商的地位，使之高于批发商，因为当消费者想买“象牙”牌香皂而不是普通香皂时，批发商就得到宝洁公司去进货。此外商标的应用使公司之间的竞争主要在商品名称上，而不是在价格上了，这对于糖果和口香糖之类只卖几分钱的商品是绝对必要的。生产商主要靠广告来提高商标的知名度。但推销员在建立商标的知名度上也起了作用，他们依靠的是搭建促销展台，取得好的货架位置，以及散发印有公司标语或商标的日历、杯子和其他的促销品。 亨利·约翰·海因茨，当时企业家中的佼佼者，用一支销售队伍和营销计划把他微不足道的小蔬菜公司变成了一家国际性的公司。海因茨(1844～1919)生于宾夕法尼亚州的匹兹堡，是德国移民的后裔。他曾上过宾夕法尼亚州夏普斯堡的阿利根尼神学院，想成为路德教会的一名牧师，但最终决定经商，在附近的达夫商学院学习簿记学。海因茨一生中与各种不同的教派都有关系，同时具有路德教会员、卫理公会派的主教、卫理公会会员和长老教会员的身份。他曾做过5年主日学校负责人，而且还曾是宾夕法尼亚州主日学校协会的会长。 海因茨在父亲的砖瓦厂工作了很短一段时间后，就把主要精力放在了食品销售上。年轻时他曾去卖过自家菜园里的菜，而且对种庄稼特别有兴趣。19世纪60年代早期，海因茨把他的辣根调料卖到了城里的每一个食品店不久就成了邻居l克拉伦斯·诺布尔的合伙人。把调味品和蔬菜预先包装好后再销售的观念在当时非常新，因为当时许多家庭都是自己种菜或买当地农民种的菜。但海因茨凭着他的商业直觉，在销售他的产品时加上了“锚”牌商标，并且把产品装在玻璃瓶中销售，以便让消费者看见里面的东西。不久亨氏就赢得了顾客，公司扩大了，并在匹兹堡的南部建立了一个总部。公司的生意一直很兴旺。直到1875年，由于农产品的价格降低以及赊欠等问题，最后被迫宣布破产。 但是，海因茨并未就此被吓住，而是又重新开始了，这一次他和自己的兄弟和侄子一起干。1876年，f亨氏公司和j亨氏公司成立了，开始经营泡菜、调味番茄酱和腌菜。海因茨应用新的技术，开始销售起罐装水果和蔬菜来。 随着新公司的扩大，海因茨在匹兹堡以外的城市建立了分公司。他的销售队伍拜访各个食品店去争取订单，然后由设在各地区的批发店供货。亨氏公司的推销员拿的是佣金。在19世纪80年代早期，坐着马车去推销的推销员根据商品的不同能拿到25%～5%的佣金。亨氏公司的销售队伍从1877年时的两个人增加到1893年的125人，到1919年达到了952人。这个数目只是胜家缝纫机公司的一个零头，那时候胜家的推销员有好几万。之所以会有这么大的差距，一方面是因为胜家缝纫机公司从规模上要比亨氏公司大得多，另一方面还因为顾客类型也不相同。胜家缝纫机公司的销售对象是消费者和企业，因此，它要推销员去敲每一家的门。而亨氏公司只向店主销售，所以需要的推销员要少一些。 海因茨是一个有创意的促销者，他在芝加哥世界博览会上散发腌菜形状的小东西，而且还让公众到他一尘不染的工厂里去参观。他提出公司的广告语“五十七个品种”，这仅仅是因为他喜欢这个数字的读音。其实，在1896年，当他设计这个广告语时，亨氏公司的产品种类已远远超过了这个数目，有红辣椒、番茄调味汁、烘豆、腌制的洋葱以及品种多样的调味番茄酱。与独立的旅行推销员不同，亨氏公司的推销员可以借助于大范围的广告向消费者推销。1900年,亨氏公司在纽约市竖起了第一块电光招牌。这个招牌用了1200个灯泡，矗立在第五街和第二十三街的拐角处。海因茨还在布法罗世界博览会上推销他的产品，而且在大西洋城的一个900英尺的柱子上建了一个亭子作为一个巨大的广告。 亨氏公司的规模非常大。亨氏的例子说明了产量比较大的公司是如何努力使它们的生产和销售平衡起来的。在19世纪末20世纪初，该公司雇用了3000名正式职工和多达40000人的季节性工人收割庄稼。位于匹兹堡的主要生产厂由25幢砖瓦结构的建筑组成，建筑面积达到20英亩。该厂用来调制腌菜的库房有61间，还有大量厂房用来把产品装瓶并贴上标签。烘豆部每天生产36000罐产品——每一罐都是自动装罐，自动称重，在上面加入番茄汁后再封口。另一套装瓶机每天能够灌注、封口并清洗2500打番茄酱瓶。该公司有一个贮藏部，一个芥菜部，还有一个番茄汁部。该公司还有自己的玻璃厂和马厩。 为了在世界范围内销售它的产品，亨氏公司在欧洲、亚洲、非洲和澳洲建立了国际性的批发商店体系，而且在美国和英国的主要城市开设了26家销售分公司。运输部管理冷库和火车上的密封车厢，利用和匹兹堡相连的各条主要铁路把产品很快地运出工厂。 就像严格管理的包装或瓶装工厂中的生产活动一样，公司对每个销售员也严加管理，要求他们认真地填写表格，认真地给监管者写报告。海因茨创办了一份公司杂志《腌菜》来激励和指导他的推销员。他的“旅行者”——海因茨这样叫他的推销员——拜访食品店，检查商品的展示情况，并向零售商宣传保存和订购海因茨产品的方法。取得好的货架位置是首要的事情。《腌菜》告知:“在一个推销员负责的范围内，他有责任留意让我们的产品处在一个适于销售的环境内。不要让食品商把我们的瓶装食品放得到处都是，应该让他们给你单独一层货架来摆放我们的产品。你可以做到！”海因茨鼓励他的推销员要注意取得客户的信任，并与之建立长久的业务关系，而不要试图一次把过多的产品卖给零售商，以至于他们存货过多。海因茨提到：“一旦推销员与零售商建立了这种信任关系，那么推销员所提的任何建议都会被客户当做好建议接受，因为零售商认为推销员是为了双方的利益在工作。” 亨氏公司的推销员努力体现一种职业形象。1898年，来自各分公司的推销员在拍形象照时都穿着黑色的外套、白色的衬衫并打着领结。照片下面的文字介绍了推销员的简单情况，如匹兹堡的ph雅各布斯是“地区最佳泡菜推销员”。推销的关键是要了解零售商，了解他们的商店、顾客和需要。“要推销你这个人而不是推销商品”，这是19世纪末20世纪初时亨氏公司销售队伍的“口号”。 海因茨在公司里建了游泳池和讲演厅。在刚刚进入20世纪的时候，海因茨把1869年他开创调味品帝国时的小砖瓦房搬到了驳船上，沿阿勒格尼河漂流而下，重新安放在匹兹堡的公司总部。这所房子成了一个博物馆，展示创始人收集的艺术品。它纪念了公司和公司的创始人。 还有其他一些生产汽水、口香糖或早餐麦片的企业，也和亨氏公司一样，“跳过中间人”来销售自己的产品，尽管其中有许多公司在自己的推销员取得订单后还要依靠批发商来运送它们的产品。阿萨·格里格斯·坎德勒(1851～1929)在销售可口可乐时表现出了一种传道士的热情。同海因茨一样，坎德勒也是通过面对面的销售把一家非常小的公司变成了一家全球性大公司的。 坎德勒雇用推销员在冷饮小卖部、旅馆、餐馆、熟食店、蔬菜水果店和其他不同的场所促销可口可乐。推销员分发过钟表、玻璃杯和盘子等礼物，而且在早些时候甚至分发过公司的产品。他们指导零售商如何以一种最佳的方式摆出这些饮料。在坎德勒的领导下，可口可乐的销售额由1887年的1500美元(公司成立一年后)，上升到了1897年的228600美元，到1907年时达到了3363100美元(约合今天的6400万美元)。 19世纪末20世纪初，在冬末春初期间，推销员都到亚特兰大市接受培训。他们接受有关公司政策的指导，观看可口可乐的生产，并且学习如何接近客户和应对他们。推销员在离开亚特兰大时，都知道了要去的城镇名字和所要照看的业务。同时又是美国圣经协会副会长的坎德勒，把推销术同他所信奉的卫理公会教派的信仰联系在一起。尽管他不是一个很有感染力的演讲家，可口可乐的推销员因为常常在销售会上同他一起唱“基督士兵进行曲”之类的教会歌曲而闻名。 其他的食品和农产品加工商也自己组建起销售队伍去争取食品店和其他零售商的订单。詹姆斯·布坎南·杜克(1856～1925)，美国烟草公司创始人，在工厂采用高速卷烟机后建立了一个大型的销售组织。他的邦萨克卷烟机一天能生产成千上万根香烟，因此如何把这些烟销售出去是杜克面临的真正挑战——如何诱导美国人抽烟，如何建立一个庞大的销售机构。这是十分困难的，因为，在19世纪70年代，纸烟并不为大多数美国人所知。杜克走遍了全国乃至全世界，同代理商签订协议并走访了卷烟店。他不屈不挠地开拓市场，分发商业名片和其他促销产品，并且在1883年时把产品的价格从10美分一包（行业标准）降到了仅5美分。杜克依靠推销员向卷烟店和杂货店散发传单、商业名片和其他促销材料。他在全国范围内建立了销售网络,并且与全世界的批发商和零售商达成协议推广他的卷烟。到1889年时，杜克的卷烟年产量达到了834亿枝，并实现销售额450万美元（约合今天的8700万美元）。 最后是小威廉·里格利，口香糖大王，他也在19世纪末组织了一支销售队伍。里格利没有接受过正规的教育，一开始是在他父亲的公司（里格利擦洗皂公司）当一名推销员。1891年他向叔叔借钱开了一家公司，在改做口香糖生意前他做过肥皂和发酵粉的生意。当时有很多公司在生产口香糖。里格利于1893年推出了“黄箭”口香糖,并于1899年推出了“白箭”口香糖。1907年，他花了284000美元，这在当时是很大的一笔钱，为商标做广告，并且给消费者寄去了免费的口香糖样品。里格利派出推销员去劝说食品店和冷饮店卖他的口香糖，并且给他们提供了推广宣传的灯、剃须刀和磅秤。公司在美国以外的加拿大（1910）、澳大利亚（1915）、英国（1927）和新西兰（1939）都建立了分公司。 在品牌食品、卷烟和糖果行业里，都有许多热衷于推销术的人。他们把全国性的广告、品牌商品以及面对面的销售这三者结合起来，以达到自己的目的。创始人的个性使推销队伍的文化和管理显得各不相同。这些公司愿意在广告和销售方面花大钱（这两项的开支可能占到他们净收入的15%～20%）。许多公司都很成功，以至于它们的品牌一直保留到了今天。在某种程度上，它们持久的成功应归功于推销员在销售这些商品中所起的作用。他们保证了自己的商品在货架上的位置，投放促销材料，分发奖品和样品，并且想方设法击败竞争者。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第21节 向办公室和商店推销商用机器 在品牌食品生产商建立了积极的销售队伍来争取店主的同时，其他生产商也把他们的推销员派到了两个新的业务领域，那就是，工厂和业务办公室。成品和半成品生产商在19世纪末期逐步开始建立自己的销售队伍。19世纪80年代，卡内基钢铁公司在由生产铁轨转到生产建筑钢材后，开始建立了自己的分公司。在卡内基钢铁公司的最初几年里，产品还是通过代销商进行销售的。在19世纪80年代末，卡内基在波士顿开设了自己的销售处，到了19世纪末，又在纽约、费城、芝加哥、蒙特利尔、匹兹堡、辛辛那提、克利夫兰、圣路易斯、新奥尔良、丹佛和布法罗等其他城市设了销售处。卡内基的总经销人每星期都给经销人发一封信，催促他们设法推销滞销商品。 托马斯·爱迪生于1879年建立了电气公司后，也开始组建了一支销售队伍。爱迪生公司的电气照明设备有两类用户，一类是生产和销售电力的中心电站，另一类则是一些公司。后一类较早使用电气照明设备的客户是纺织厂、酿酒厂、采矿作业、印刷厂和家具厂。它们发现白炽灯比弧光灯和煤气灯好，因为它不发热不冒烟。最后，人们开始在家中安装了电器。最初，爱迪生和他的竞争者们——主要是乔治·威斯汀豪斯公司——面临的主要问题是对电的安全性的普遍担忧。在19世纪80年代和90年代期间，几场灾难性的火灾都是由于粗心的操作和安装引起的。电器推销员中的好多人都有工程学学位，被训练去排除公众的恐惧，并解释这种新型照明设备的多功能性。 在这则1914年的广告里，一位爱迪生公司麦芝达牌电灯泡推销员告诉房主电灯一年到头的好处，包括防备“不受欢迎的来访者”。 加法机、打字机和收银机等新型办公设备的制造商也建立了自己的销售队伍，他们负责向客户详细解释机器的用途和特征。批发性的旅行推销员对这些复杂的产品不够了解，不能解释出它们的特征或应该如何维修。这些产品的费用一般很高，这也使得他们很难进行推销。经常要辅以分期付款的计划才能推销出去，这也不是批发商或他们的旅行推销员能够安排的。因此，制造商只能自己组建销售团队。这种销售类型的真正开拓者是约翰·h帕特森，他的公司——国家收银机公司——主导着收银机的市场。在19世纪末20世纪初，其他商用机器生产商也发展了销售队伍。 伯勒斯加法机公司（到1905年前为美国四则计算器公司）在1886年成立。中学毕业后，威廉·苏厄德·伯勒斯（加利福尼亚州人,1857～1898）在纽约奥本的一家银行里工作。在那儿，他开始熟悉了单调乏味的财务往来记录工作。他构思过一种能做简单的加减运算的机器，这种机器既能减少工作中的麻烦，还有助于避免错误。把家搬到圣路易斯后，伯勒斯开始研制他的发明。在两位纺织商人的支持下，并且与另外一个发明家约瑟夫·博耶合作，他开始了这项计划。到了1890年，伯勒斯已解决了其中的机械问题并且制造出了一台可靠的机器。但他的健康状况开始下降，于1898年死于肺结核，此时公司刚刚有所起色。 曾是国家收银机公司专利代理律师的阿尔万·麦考利，成了伯勒斯公司的总裁并把公司迁到了底特律。在试图通过独立经销商销售这种机器之后，伯勒斯公司创建了自己的代理队伍。这些代理人被教导要把他们所有的时间和精力都放在伯勒斯机器在特定区域内的销售上。机器和备用品必须以现金交易（不许赊欠），售价是由公司确定而不是代理人，代理人拿售价的1/3作为佣金。1908年，该公司在全国有54个办事处、166名推销员和39名助理推销员以及24名销售经理。他们那年总共卖出了13000台机器。最大的代理处在纽约，有11名推销员；达拉斯有10名推销员；费城有8名推销员；芝加哥有7名推销员。 销售加法机并不容易。推销员不得不一次次地拜访每位顾客。“我认为卖出一台机器需要做6次拜访。”一位推销员说,“我的意思并不是说卖出每一台机器都需做6次拜访，因为有时你6次拜访也不能卖出一台，这只是一个销售量与所做拜访之间比例的平均数。”大多数的拜访并不是当天就有结果，也许永远都没有结果。即使在做过销售拜访后，售出的比例还是非常低，高的时候能达到19%，低的时候到8%。平均起来，只有14%的销售拜访能成功。 推销员必须跨越的一个障碍是办事员们的成见，他们对这种新机器不满，认为它对他们的工作形成了一种威胁。这种挑战与收银机推销员所面对的一样，收银机推销员必须向办事员们说明，收银机并不表示对他们在处理账目往来时的能力和诚实的不信任。在推出加法机时，巴勒斯公司和其他公司一样，也不得不寄出一些传单，解释这种新设备的特征，说明它的实用性，它物有所值之所在。 在销售会议上，推销员和代理人提供了有关该产品设计的反馈意见，这些意见描述了该机器的玻璃部分是如何在运输中打破的，开启键如何在特定的模式下卡住的，装纸的时候遇到的困难，或显示台的高度不合适。一位推销员报告说：“由于他们发送出去的机器没有这种毛毡垫……我注意到……卷轴上的纸被挤到了一起，以至于纸进不去，就卡在卷轴或螺圈的后面了。” 伯勒斯公司在1914年办的一个推销员培训班，教授推销员如何正确操作加法机，以及一些推销的基本原则。 1917年，伯勒斯公司举行的全体明星大会，所有完成了年度销售配额的推销员应邀参加。这个大会在盛大的庆典活动中宣扬了爱国主义和积极主动的精神。这次大会也是公司收集营销队伍的反馈信息并推出新的产品的好方式。 推销员们也相互交流销售这种机器的最好方法。一位推销员介绍了他的“一连串旋风式讲话”的推销方式。他曾是斯坦达得标准公司的一名加法机销售代表，他以每台185美元（约合今天的3800美元）的价格出售该公司的机器，这个价格只是伯勒斯产品的一半。“我一进门就开始旋风式的讲话。我说，我一直说。我冲进去先进行例行的旋风式讲话。事实上一直是我在说。我并不了解斯坦达得标准公司。我说什么就是什么。说它是世界上最好的东西，它就是世界上最好的东西。它能解决所有的麻烦。‘好吧！就185美元卖给你，其实所有的东西加在一起本来应该要你375美元的’。就这样，我把加法机卖了出去。我不会坐下来和他们详谈。这就是我在推销斯坦达得标准公司的机器时的成功秘诀。”他向所有伯勒斯公司的推销员们推荐了自己这种用以打动潜在客户的“马戏团的谈话旋风”。ca福斯特喜欢一种理性的方法，他把自己的理性销售陈述比做是“围着顾客建一道围墙”。弗兰克·h道奇是一个销售处的经理，他演示了如何在一位“萨克斯顿先生”周围“建一道围墙”。道奇开始了：“萨克斯顿先生，这是最新的一款机器。在你没把它应用到它可以运用的地方以前，你不会认识到这台机器的所有好处。”然后他再开始有系统地介绍加法机的特征。 另外一名推销员主要向小银行和农户销售机器，他说到机器的实际尺寸太小，使它看上去不值那么多钱。“假如它像一座谷仓那么大，顾客们在价格方面的抱怨就不会那么多了，”他说道。为了反驳顾客，他会问顾客：“买收割机花多少钱？”答案通常是100美元～140美元。“那你一年中会用到它几个星期？”这个农民会说，每年4～6个星期。“它的寿命是多长呢？”“5年。”“30个星期的使用就要140美元，而这台机器一年用52个星期能用20年才花375美元。难道还不值吗？”这位推销员问道，而且还没忘记提高语调用一个问句来结束。于是，顾客往往会同意这很值。会议的备忘录表明他的讲话赢得了热烈的掌声。 办公设备的推销员在美国的营销发展中起了关键性的作用。伯勒斯公司、国家收银机公司和其他公司所形成的营销方法，对ibm公司和其他电脑公司产生了巨大的影响。和其他的推销类型相比较，在推销办公设备等商用机器的时候，推销员在安排赊购、租用和作为商家代表提供咨询服务等方面起了更为重要的作用。这些作用给20世纪的电脑推销员和商业服务推销员提供了重要的经验。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第22节 销售管理的动态性 19世纪末20世纪初，生产企业的企业家们仍继续使用许多促销手段，包括广告牌、品牌促销和免费样品。一些大的商业活动使推销员们的活动与在全国发行的杂志上的广告同步进行。1911年，亨氏公司通过自己的销售人员对25000家商店的货品展示做了季节性调整，使得它们与杂志上的广告宣传协调起来。宝洁公司在1912年推出“克理斯葛”牌护肤油的时候，开展了精心准备的销售和广告活动，预先试行了各种不同的计划，并且给全国各地的杂货商免费寄送了样品。 随着这些公司的扩大，负责推销的关键人物成了销售经理。他们想把各种各样的推销技巧统一起来，使它们具有可预见性，并且便于传授给新手。一些公司，尤其是那些直接面对消费者的公司，把销售培训的重点放在培训推销员开展快速销售上。例如，挨家挨户推销刷子的推销员，就更喜欢做完一笔生意后再到下一家去推销。其他主要面向零售商和企业的公司，则往往会把销售培训的重点放在培训它们的推销队伍与客户保持长久的业务关系上。例如，品牌食品的推销员就会尽力在几年中与同一个杂货商或店主保持交易关系。 为了更好地执行他们的销售战略，经理们需要既管理正规销售业务，又管理普通日常事务。正规销售业务是指确定销售配额，划分区域任务，明确薪酬补助标准等工作。推销员的报酬经常是由工资和佣金组成的。不同的产品，不同的公司，会有不同的销售战略，因此佣金提成比率也很不一样。例如，公司在推出一种新产品时，常常会需要大量的促销，佣金比率就会高一些。佣金提成比率还和推销员在公司的地位有关。不管怎样，一般公司都会给新雇用的推销员一份基本工资，以免他们太受打击而放弃。随后，在他们学会更多的东西并且合同增多时，他们就靠拿佣金工作了。 虽然不同公司不同产品的佣金比率都很不相同，但它们还是有一些显而易见的共同规律。通常，办公设备和其他复杂商品的销售员的佣金提成比率会比较高，因为在推销时，销售员需要做大量的解释和说明工作，而且销售量也相对比较少。伯勒斯加法机销售处的佣金大约是机器销售价的30%。佣金一般会先被划拨到地区代理处，再从这里发给每个推销员。实际上，到最后推销员只能拿到佣金中的一部分。但是，负责向零售商推销亨氏腌菜之类的品牌食品的推销员，他们的佣金比例一般会非常低。比如，亨氏公司的佣金就只是总销售额的5%。销售经理需要负责的普通日常事务包括培养推销员的信心，提高推销员的表达能力，培养他们对工作的热情等。很多情况表明，规范推销术比规范生产过程要难得多。经理们必须应对顾客的要求、竞争者的威胁和推销员们本人的心理状态。因为销售队伍在外工作，所以经理们无法直接监督他们的工作。为了确保推销员保持积极的心态，经理们制定了各种不同的补助计划，另外他们也寻求其他专给推销员增加压力的策略，诸如“国家收银机公司公开赛”或伯勒斯公司的“汽车拉力赛”。 经理们还曾试图通过挑起推销员们的竞争和男子气概来激发他们。为此，他们继续贯彻过去一些大批发公司采取的性别政策。经理们往往不雇用女性作为销售人员，而是做办事员或秘书一类的工作。“男性”的办公室工作被认为是管理或行政部门的岗位。经理们也尽力使销售工作更具男性特性，以克服这份工作所具有的一些女性气质，因为销售工作所强调的口才和说服力以及对产品设计的关心，都具有传统的女性特征。在销售比赛中，经理们还尽力强调销售是一种男性活动的观念。公司设想推销员们会在比赛中精力旺盛地相互竞争。他们做每一项销售就像在猎鹿、砍树或投橄榄球一样。在比赛中还常常会设置一些战争主题，就像他们曾在销售格兰特回忆录和亨利·海德公平保险公司的人寿保险的比赛活动中那样。到了20世纪早期，这些活动的设计越发地细致。例如，美国油印机销售公司曾举行过一次销售活动，模拟了一场在推销员和一次假想的“经济衰退状态”之间的战争。该公司发行了一期特别“战争增刊”，拉开了这场为期三个月的商业活动的序幕。铜的、银的和金的十字架被分发给了那些参加“重大销售服务”的人。那些没有实现规定的最低销售额的人被认为是“受伤的、残废的、有病的［或］精疲力竭的”人,然后会被送到“基地医院”进行康复治疗。 为了逐步增加对推销员的压力，生产商们把销售比赛的文章甚至都做到了推销员的家里去，即把奖品设计得能引起推销员妻子的兴趣，如用瓷器餐具或新家具作为奖品。19世纪20年代末的一项调查发现，将近20%的销售公司与它们的推销员的妻子有联系，而且超过一半的公司愿意这么做。把推销员的妻子争取来做管理上的帮手，以激励推销员们取得更大的成功。 由于公司相信只有那些感到不断受到激励、有很强的自信心、而且头脑“清醒”的推销员才能成功地完成推销工作，因此经理们常常会举行一些励志讲座、祈祷会和剧场集会等活动。在这些新型多部门公司中，这些活动使得销售部成了人心最受鼓舞的、甚至是最神圣的部门——使这些公司有一种福音的感觉。这一切反映了威廉·詹姆斯的理论。他在1902年把宗教描绘成“健康的心理”(心理疗法，新思想运动，或者较低的程度上是基督教科学)，宗教使人们拒绝忧愁、被抛弃感或绝望等负面情绪。20世纪早期的销售部开始有了励志培训师，并促使形成了后来流行的一些思想，如戴尔·卡内基在《如何赢得友谊和影响他人》(1936)中提到的那些忠告。 因为推销员们到多部门的大公司去工作，他们的工作性质发生了变化,与同时期生产工人的工作有某些相同之处。销售经理控制着工作的节奏(通过定额)，认真管理着销售队伍，而且通过详细制定一系列需遵守的工作程序，来控制工作方法。在大生产公司销售部工作的推销员发现，他们的工作岗位既有权力又没权力。他们代表了比原来更多的财富和重要性，而且得到了广告和公司员工的支持。但在公司的每一天，他们都体会到他们的附属地位，例如在他们填写报告或参加会议时和领取定额任务时。 在一度以独立、旅行和机智著称的职业中引入竞赛、手册和其他程序，这不可避免地会发生矛盾。例如,在管理层好像在束缚推销员的手脚时，推销员们就表现出了不满。圣路易斯市一家公司的一名推销员就抱怨过强加的约束性管理体制。他特别提到，他原来自主地开展工作，可是后来公司安插进来一个“琐碎的”人。这位新经理“开始‘系统化’,而且就像一条猎狗那样追逐细节，每天让我坐在办公桌前直到中午，写报告和做一些愚蠢的事情。我不能给我的客户打电话。我必须达到公司的所有要求。我已为公司建立了快速服务的声誉。但现在一切都耽误了。我开始损失金钱了。” 推销员们最受不了的是那些置身事外还自以为比销售队伍中的每一个人都强的经理们。“我受到一次最糟糕的打击是在纽约旅馆的一次晚餐后，”一位推销员写道,“和我们一起来的销售经理和公司的其他行政人员坐一桌，却让我们去另外一桌吃饭。或许他这样做没有什么其他意思，但让我们觉得有点生气，最后，我们中的一人说出了我们大伙心中都有的抱怨。从那以后，那个上司的日子被我们搞得痛苦不堪。”每一位销售经理都必须处理人员更替这个让人头痛的问题。一位资深的保险公司主管估计，在美国,1915年有150000名拿到许可证的保险代理人，他们中会有一半不到一年就离开公司。 大公司销售部的建立有可能改变销售状况，但这也带来了新的问题。怎样才能对推销员进行有效的管理？推销员个人的成功该如何来衡量？定额应该定多高？销售区域应该如何来确定和分配？该付给推销员多少工资？培训和激励推销员的最有效的方法是什么？总而言之，就是怎样才能在推销过程中实施一项制度。酷爱推销术的积极分子声称，现代推销的管理应该在科学的原则下进行。没有比国家收银机公司的约翰·h帕特森更积极地信奉这一观点的了。

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