《快速成交》 第一章 找准你的角色：推销员（1） 第一章找准你的角色：推销员（1） 人们一直在回电话，一直在进行约见。只不过，他们回的不是你的电话，约见的也不是你这个推销员。 ——美国营销大师杰弗里·吉特默 1．营销，是价值的传递 穿过看似井然有序实则更像迷宫的图书大厦的各个书架，急急忙忙来到市场营销类书架，并抛开众多真真假假的“营销圣经”，或独具慧眼或因缘巧合地拿起这本名字似乎还有点意思的《快速成交：一分钟抓住客户的营销妙招》，然后摸摸质感、看看封面、扫扫目录，翻到这一页，并坚持读完前面这几行有些云遮雾绕的文字的您，相信必定是“准推销员”（做营销已经有些年头了，这次来书店是想充充电、提高提高自己的专业水平）或“预备推销员”（还没真正入门，正在经历“扫街”这个营销初级阶段；或看着周围干营销的收入不菲的同学、朋友，也禁不住孔方兄的诱惑，想下海一试）——但一定不是“骨灰级”推销员！ 因为到了那个级别，已经不需要读什么“有形”的书了，已经是无招胜有招、“大千世界，尽藏我心”了！ 所以，虽然您可能已经是业内元老、公司元勋了，但营销这个比杀毒软件更新速度还要快的行业，您却不一定真正了解。营销，就是靠一张嘴卖产品和服务吗？ 虽说“隔行如隔山”，但已经“身在此山中”的您，是否会经常为签不到单而百爪挠心、夜不成寐呢？ 也许，正因为“身在此山中”，所以才“不识庐山真面目”。这就好比我们对自己的了解，对于自己，您已经真正认识了吗？正因为我们时时刻刻都是从“我”的角度去看问题、想事情，因此我们往往会因陷入自我而忘记了顾及他人、统筹全局。所以对于您的角色——推销员，您未必就已经吃准、摸透了。 在这一节，我们先不谈推销员的问题，我们先从整体提纲挈领地去看看这个行业：什么是营销。 营销究竟是什么呢？ 有不少人认为，营销是一份由一些“特别”的人去完成的“特殊”工作： 男性的外表一定要英俊潇洒、西装革履、口若悬河、左右逢源，会喝酒划拳，会唱歌跳舞…… 女性的外表一定要羞花闭月、落雁沉鱼、风情万种、眉目传情，能做到投怀送抱、陪吃陪喝…… 这种认为营销就是陪吃陪喝陪玩的老观念，对营销的认识非常浅薄，甚至根本还没有入门，多是道听途说、凭空想象而已，不足道哉！ （1）营销三派 对于营销，业内人士一般分为三派： ①科学派 这派认为，市场营销是一门科学。因为市场营销是对现代化大生产及商品经济条件下工商企业营销活动经验的总结和概括，它阐明了一系列概念、原理和方法。这些从多年实战中得出的抽象原理与方法，一直非常有效地指导着企业营销活动的开展。 营销和客服领域的权威专家杰弗里·吉特默就持这种观点。他每年为ibm、at&t、可口可乐、希尔顿酒店、《企业杂志》、西门子、先达等公司组织150多个培训项目和营销会议，他是营销专栏《营销方略》的作者，该专栏在美国和欧洲的85家商业报纸上登载，每周读者350万人。根据多年从业经验，他写出了《营销圣经》、《营销红宝书》、《人脉关系黑宝书》、《积极心态金宝书》、《畅行无阻绿宝书》等一系列畅销书。 在其最为知名的《营销圣经》一书中，他这样说道：我最不能容忍有关“营销是一门艺术”的说法。这简直是胡扯！营销是一门科学。它是一系列条件反射式的可重复的词、句与理念，它可以驱使潜在客户进行购买。如同科学一样，它也需要通过实验来决定最具可操作性的方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（2） 第一章找准你的角色：推销员（2） ②艺术派 接下来我们来看看吉特默“最不能容忍”的艺术派的观点。 艺术派认为，市场营销不是一门科学，而是一门艺术。 因为真正的营销不是坐在屋子里一个人安静地搞研究、做学问，你必须跟每一个具体的人打交道。就像一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，一个项目的顺利完成也体现出了一个推销员的营销水平和专业态度。在整个营销过程中，你卖的不仅仅是产品，更是在推销你自己（如果客户连他面前的你都不接受，他又怎么会接受你所提供的产品呢），包括你的风格、态度、精神面貌等。 所以艺术派认为，市场营销不是一门科学，而是一种教会人们如何作营销决策、如何与人打交道的艺术。 ③中和派 顾名思义，中和派认为，市场营销既是一门理论科学，又是一种行为和艺术。 中和派认为，市场营销不完全是科学，也不完全是艺术，有时偏向科学，有时偏向艺术： 当收集资料时，尽量用科学方法收集和分析，这时科学成分比较大； 当资料取得以后，要作最后的决定时，这时艺术的成分就大一点儿——由于主要是依据当事人的经验和主观判断，这时便是艺术。 读到这里，一些读者可能就要着急了：你说这么多这个派、那个派，这么多虚头巴脑的理论、概念没有用，只有能真正解决我现在正面临的、营销方面的实际问题才行！ 说到这里就说到重点了。对于任何问题，任何人都可以根据自己的理解提出一种观点，只要他能够自圆其说就ok了。所以，观点之争没有任何意义，那个不容置疑、无可辩驳的事实究竟是怎样的，这才是问题的关键。 这就好比我们在动物园里看到一头鹿，然后我们指给身边还没上学前班的小朋友说：“看哪，一头鹿，多漂亮！” 但小朋友看看鹿，又皱着眉头看看你：“哪里是鹿，明明是一匹马嘛！” 鹿和马就是“观点”，在绝大多数人看来，它是一头鹿，但一些人就觉得它是马。我们说它是鹿，是因为我们人类的祖先当初就是这么给这种动物命名的。而还没多少知识、概念，还没被灌输“定型”的思想的小朋友，他当然可以说它是马。鹿与马，都是一种既定的“观点”，那个活生生的、有生命的动物才是“事实”。 那么，营销的“事实”是什么呢？ （2）营销的“事实” 说到营销的“事实”，其实我们首先应该明确一点：营销，不仅仅是一种发生在商业当中的活动、行为，从广义上来说，生活当中，处处都有营销，时时都会遇到营销。 在2008年的美国总统竞选中，奥巴马先后击败强悍的对手希拉里·克林顿、约翰·凯恩斯，成为美国历史上第一任黑人总统。为什么他能击败比自己更强大的对手独占鳌头？他有什么不为人知的秘密武器吗？ 总统的竞选，其实也可以看做一场营销大战，世界上任何一家企业都可以从奥巴马的总统竞选中学到一些东西。 希拉里·克林顿得益于与丈夫比尔·克林顿的婚姻，凭借“第一夫人”的头衔成为美国最出名的女人；约翰·凯恩斯是一个极其出名的战争英雄，也是一位可圈可点的资深参议员；奥巴马看起来充满劣势，并不是一个天生的“优质产品”，之前一直默默无闻，比任何对手都年轻，并且是个黑人。 但“产品”好不好，往往不是决定成败的主导因素，因为营销战争是一场认知之战，而非产品之战！所以，以上这些都并不重要，重要的是你的营销战略是否准确。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（3） 第一章找准你的角色：推销员（3） 在营销理论当中，有一个关键的原则：要选择一个“我有的，对手没有的，市场需要的”简单而独特的概念（词汇），并不断地重复宣传这一词汇，将自己与这一词汇锁定起来，进而使这一词汇占据在客户心中。 奥巴马的营销策略就是一个词：change（变革）。 每一次演说，每一次新闻发布会，每一次和支持者的会面，在奥巴马侃侃而谈的讲台上必然有这样一个最醒目的标志：我们得以信赖的变革。 营销的关键，在于占据一个词。奥巴马为什么能竞选成功？首先是营销策略的成功——变革。无怪乎美国权威营销杂志《广告时代》将奥巴马评选为“2008的营销大师”！ 奥巴马通过不断呼喊“change”这个英文单词，十分准确地传递出了自己的价值——我正是你们期望已久的，挽狂澜于既倒的改革者（当然，虽然事实证明，他不是那个力挽狂澜的巨人，但执政之后的“无为”已经不是本文所要探讨的范围了，我们是要证明他在竞选当中的成功是因为营销策略的成功）！ 通过这个例子，我们可以发现：营销，是价值的传递。 在营销当中，只有你把客户需要的、自己具备而其他竞争对手不一定具备的独特价值传递出去，人家才会接受你！在这次总统大选中，奥巴马的客户（选民）正急切盼望着一位像当年的富兰克林·罗斯福那样的“先锋总统”；而奥巴马的“有色人种”身份，也正好契合了这一主题——美国历史上第一位黑人总统。于是，“change”的营销口号就在盼望着“见证奇迹的时刻”的客户眼前，从奥巴马口中喷薄而出了。 再比如被称为“时代旗手”的韩寒，他传递给大家的价值就是“独立思考，公民精神，常识传播”。如果他也像郭敬明一样“我爱炒作，不爱写作”，那他也就不是我们眼里的韩寒了。 时下非常火爆的凡客诚品之所以选择韩寒做品牌代言人，正是切中了网络文化的“要穴”。韩寒是目标受众（一般是年龄跨度在20～35岁的“70后”、“80后”的新生代。这些人是伴随着互联网成长起来的人群，媒介接触习惯以电脑和手机为主，并且在工作、生活中也不断和互联网发生着关联。他们活跃于社交网站、论坛等网络互动平台，喜欢“灌水”，发帖转帖，在网上嬉笑怒骂、厌弃虚伪、讽刺时弊）心中个性率真、代言又相对较少的公众人物，他因文风犀利、个性独立、同情弱势群体而为网友所追捧。其“与众不同、颇具公民精神”的形象，与凡客诚品一直倡导的“大众时尚、平民时尚”的主题不谋而合。韩寒的个人形象恰到好处地契合了凡客的企业文化，以他为模板的“凡客体”真实、自然、不说教，契合了互联网自由民主和娱乐至上的网络文化。 举了这些例子，讲了这么多道理，无非是为了说明一点：营销不是一个简单交易的问题，它甚至不是产品质量或售后服务的问题，营销是一个关乎你的身份、你的态度和你的成功的问题；它是一个关于你在多大程度上愿意承担责任，愿意帮助他人的问题，而这种对他人的帮助最终也是对自己的帮助；这并不是一种理念或策略，而是一种人生哲学——一种利人与利己携手同行，先传递出客户需要的价值，进而一步步实现自己价值的人生哲学。 2．除非营销发生，否则什么都没有发生

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（4） 第一章找准你的角色：推销员（4） 在上文中我们说到，营销是价值的传递，是一种人生哲学。这是一种大而化之、深而言之的说法，说的是事情的本质和营销的“事实”。说得更简单、明了，更“日常”，更通俗化一点儿，营销其实就是向客户介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 商品，包括有形的、你正在推销的商品以及虽无形却十分重要的你正在提供的服务；满足客户特定的需求，是指客户愿望的被满足，或者客户特定问题的被解决。而这种满足或解决，靠的是商品提供的利益，所以在营销界流行这样一句话：客户买的永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。 比如客户买太阳镜，有的是为了耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门……每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳镜，如果镜片的颜色比较透光，那么这副太阳眼镜提供的耍酷的利益就无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的后两位客户的特殊需求。因此，简而言之，营销的定义就是：找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。 既然是特殊利益、特殊需求，营销就不是口若悬河、不分对象地一股脑儿解说商品的功能，让客户没有说话的余地。没有互动，你怎么可能掌握客户的特殊需求是什么呢？ 营销不是跟客户辩论、说赢客户。虽然客户说不过你，但他可以用不买你的东西的方法来赢你。营销不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，而不是你这个推销员的努力。 营销不是推销商品，而是推销你自己，因为客户不是购买商品，而是购买营销商品的人。让客户认可你的信服力不是靠强有力的说词，而是仰仗你言谈举止间无形地散发出来的人格魅力。 正所谓“除非营销发生，否则什么都没有发生”，尤其在当今这个商品社会、消费时代，如果大家都不再消费，也许，我们这个世界将会停转。2010年，法国爆发了全国性的大罢工，结果：人们在加油站前排起长队，却加不到一点儿油——炼油厂的工人都回家了；城市里的街道上堆满了垃圾，臭不可闻——清洁工都不干了；人们不再去商店购买东西，工厂生产出来的产品在仓库中等待报废…… 我们不说那么远，就说说你。你现在或许正津津有味或稍感无聊地看这本书，所以在一定程度上，你已经介入了这本书的营销环节——你是这本书的一位“准客户”。还有，你有信仰吗？你是无神论者还是宗教人士？你为什么坚信自己相信的东西就是所谓的“真理”？在你的成长过程中，难道你的父母、亲戚、朋友、同事等人没有向你“营销”过一系列他们自认为正确的价值观？在走进教堂、寺庙之后，那些方外之士难道没有向你兜售过离苦得乐之道？在加入某些团体、党派之时，难道没有人向你灌输各种或合理或荒诞的“主义”？ 可以说，我们生活在一个充满了各种有形和无形的营销网络的世界中。有人推销看得见、摸得着的产品，有人推销看不见、摸不着的理念。而好的营销也许不是最强有力的，但一定会把问题提出，让人以与以往不同的方式进行思考。顶级的推销员不会把手伸进你的口袋，而是把触角探进你的大脑，最后让你心甘情愿地掏出兜里的钞票——他将自己的价值观传递给了你！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（5） 第一章找准你的角色：推销员（5） 3．世界上没有不好的产品，只有不好的推销员 如果要获得生活必需品，要学习、娱乐、工作，那我们每天都得进行一定数量的消费。可以说，人活着，衣食住行，哪一样都离不开消费。消费，这也是我们身处的这个社会赖以维系的一种动力。 买东西时，相信任何人都愿意拥有最好的那个，但并不是所有的人都愿意为最好的买单。这，就看推销员的功夫了。杰弗里·吉特默说：“推销员的工作就是根据客户的特点和他们的购买原因，给予他们足够的购买信心，并激励他们付诸行动。” 从前有一名非常牛的推销员王二，只要他愿意，他可以把任何你完全用不着的东西推销给你。推销完了之后，你还会像小品《卖拐》里面的范伟一样，非常有礼貌地说一声“谢谢啊”。 另一名推销员听说牛人王二的“英雄事迹”之后，就很不服气地来找他：“听说你的推销功夫可是非同一般啊。” “哪里，哪里。” “你也不用这么谦虚，只要你能卖给驯鹿一个防毒面具，我就真的服了你！” “这样啊。那好吧，我试试。” 于是，王二跋山涉水不远千里地来到了北方荒无人烟的苔原地带，那里是一片只有驯鹿居住的原始森林。 “您好！”他对遇到的第一只驯鹿说，“我想，您一定需要一个防毒面具。” “我们这里的空气这样清新，我要它干什么！”驯鹿答道。 “您可能不知道，现在在繁华的大都市里，每个人在出门之前都会戴上一个防毒面具！” “真遗憾，我并不需要。” “这可是现在的时尚潮流！” “跟我有什么相干！对我们驯鹿来说，只要有草吃、有水喝就行了。” “您现在不买没关系，您将来一定会需要的。”王二语重心长地说。 之后，王二便开始在这片原始森林中建造工厂。工厂建成之后，里面排出的浓烟很快污染了整个森林的空气。 没过几天，那头曾经拒绝购买防毒面具的驯鹿来到了王二面前：“先生，我要买一个防毒面具。” “哦，是驯鹿先生啊。我说过，您一定会回来的！”说着，王二卖了一个防毒面具给它。 “真是个好东西啊，我现在感觉呼吸顺畅多了！你还有吗？现在我的同伴都需要它！”驯鹿戴上防毒面具之后问道。 “当然！你需要多少个防毒面具？” “很多！你有多少吧？我就怕你不够卖！” “放心吧，我这儿货源充足！” “这样的话，那实在是太好了！你不知道，现在我的同伴都受不了那难闻的气味，有的都开始头晕、恶心了。所以，我才这么急着……” “呵呵呵……” “对了，顺便问一下，你那个整天浓烟滚滚的工厂是生产什么的啊？” “防毒面具。” 从这个很有意思的故事中，我们是否能够悟出一些东西呢？故事中的推销员的做法是否值得提倡，我们先不去评论，光是他的智慧就值得我们学习、赞叹！ 鉴于推销员在整个营销过程中无可替代的重用作用，因此有这样一句非常流行的话（听上去似乎失之偏颇，但也不无道理）：世界上没有不好的产品，只有不好的推销员。 这话说得当然有点儿绝对，世界上确实有那样一些不好的企业，成天生产一些不好的产品、提供一些不好的服务，不管水平如何高的推销员，如何千方百计地做客户的“思想工作”，人家就是不买他的账！但总的来说，这样的企业是极少数的。对于大多数企业来说，即便是“有心”，也很难将产品或服务做得烂到这种程度。所以，既然能够成为企业管理层的人，绝大多数都是思维正常之人，既然绝大多数企业生产出来的产品都是合格的，那产品推销不出去的问题绝大多数还是出在卖东西的人——推销员身上。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（6） 第一章找准你的角色：推销员（6） 这样说，不是毫无逻辑的武断简化，因为经商之道本就十分简单。我们觉得它难，也许是因为商学院里mba、emba、dba之类的名堂搞多了，从而让很多人都产生了一种错觉，觉得做生意是多么了不得、多么艰难复杂的一件事。其实，所谓做生意，说白了就是卖东西（我们前面说它是价值的传递，那是抛开现实世界，从理念的高度抽象、概括地说明）。能够以高于成本的价钱卖出去，那就是生意赚了；只能以低于成本的价钱甩出去，那就是生意赔了。事情就是这么简单。所以，对于做生意、从事营销的人来说，不管你的生意大还是小、产品好还是坏，都有必要坐下来认真研究一下卖东西的方法、做生意的诀窍。 按理说，做任何事情的最高境界一定是无招胜有招，因为只要有招数，就一定会有破绽。这就好像水，水无常形，所以无往不利、无坚不摧；又好像用兵，兵无常势，所以出其不意、险中求胜。 但“无招”之前呢？ 一定是“有招”的。事物的变易流转是一个由量变到质变的过程，没有十年的寒窗苦读，又怎么会迎来一朝的金榜题名呢！ 还记得金庸先生在《神雕侠侣》中提到的独孤求败曾经用过四柄剑吧： 第一柄剑，“凌厉刚猛，无坚不摧，弱冠前以之与河朔群雄争锋”。 第二柄剑，“紫薇软剑，三十岁前所用，误伤义不祥，乃弃之深谷”。 第三柄剑，“重剑无锋，大巧不工。四十岁前恃之横行天下”。 第四柄剑，“四十岁后，不滞于物，草木竹石均可为剑。自此精修，渐进于无剑胜有剑之境”。 一个少年剑侠初出道之时，用的往往是一柄天下无双、锋利无比的宝剑，那萧萧剑气、舞动的风采真是绚烂之极、所向披靡。随着他内功的逐渐深厚，及至中年，他会用一把不开刃的钝剑。 等到这个人已经成为名动江湖的大侠，他的武功已经超越了一个个的流派划分而出于其上的时候，这个人可能手里不用拿任何东西，信手拈来一根树枝、一根草一片叶就够了。 而等他真正达到至高的境界，也就是独孤求败的境界，求一败而不可得，这个时候，他可以不再借助于任何有形的外物了，这一身武艺已经内化为他自身的一部分。他双指一出就啸成一股剑气，双拳一摆就力碎双锤，一掌劈下就折刀断枪——以天下之至柔，驰骋天下之至坚。 所以对于我们推销员来说，在成为“骨灰级”的逍遥剑客之前，我们必须先学一些营销的方法、技巧。经历一段时间的学习、磨砺、实战，有了一定的知识、经验、资源后，才能达到“无为而无不为”，险恶商场任我驰骋的境界！ 所以，要想做好营销，我们就必须先提高自身的学识、修养、气质。因为，你推销的不是产品，而是你自己！ 既然是推销员，相信你一定听说过乔·吉拉德这个如雷贯耳的名字。他以年营销1425辆汽车的成绩，打破了汽车营销的吉尼斯世界纪录；他在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天营销6辆，而且全部是一对一营销给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车营销的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，欧美商界更是把他描绘成“能向任何人推销出任何产品”的传奇式人物。 在谈到自己的成功之道时，吉拉德这样说道：“推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（7） 第一章找准你的角色：推销员（7） “推销产品，就是推销自己”，这句话，可能我们听过，也知道它的意思。它无非是说，知识技能、道德修养、业务水平等综合素质高的推销员永远比素质低的容易出成绩，作为一名合格的推销员，一定要诚实、守信，一定要有职业道德。但“把自己推销给自己”这句话是什么意思呢？ （1）把自己推销给自己 “不知古人之世，不可妄论古人之辞也；知其世矣，不知古人之身世，亦不可以遽论其文也。”后人难知前人心态和处世的复杂环境，我们要想对吉拉德的这句话有一个正确、适当的解释，还得从他生活的时代说起。接下来，我们就来看看吉拉德是在怎样的背景下说出这句话的。 “母亲是我这辈子最感激的人，她教给了我人生道理。我和父亲之间的冲突一直清晰地印在她的脑海里。在父亲的眼里，我绝对成不了什么大器。所以，可以说，要不是母亲，我可能真的一事无成。 “我是一个出生于意大利西西里岛的孩子，成天沿街卖报，在酒吧里替人擦鞋，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望了。当时我真的有点相信父亲的断言了，开始变得有些自暴自弃。幸好母亲并没有相信父亲所下的论断，在这千钧一发之际，她几乎花了大半辈子的时间和心血，将我培养成一个世界一流的人物。她总是向我强调‘自我推销’的重要性，并且要我自尊自重。 “在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先百分之百地把自己推销给自己。你必须相信自己，对自己充满信心。也就是说，你必须完全认清自身的价值。 “我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。这也是我的母亲教给我的道理，我还记得母亲曾握着我的手，微笑着说：‘吉拉德，世界上没有任何一个人和你一样。’我对母亲有着一种更加深厚的爱，并深信母亲所告诉我的一切。 “我的一个邻居家有一对双胞胎兄弟，他俩长得真是一模一样，就连他们的母亲有时也分不出这对兄弟，但他们的长相果真完全一样吗？在我搬家数年后，我碰巧和一位联邦调查局的朋友见面时提到这对双胞胎兄弟，这位官员告诉我，即使是双胞胎，也绝对不会完全相同。 “确实如此，联邦调查局就有数百万，甚至上亿的指纹档案，而且他们都知道，在这些档案中，没有两个人的指纹一模一样。任何两个人的指纹都不可能相同，将来也不可能有相同的指纹。 “世上没有两个人有完全相同的个性，这也是一个不争的事实。从表面上看，所谓一模一样的双胞胎可能长得很像，就连他们的父母也很难辨别，但假如你试着把其中一个人的右脸配到另一个人的左脸上，这是绝对无法符合的。所以，世上只有一个你自己，没有一个人可以等于你，没有一个人和你的指纹、声音、特征或你的个性完全相同。从‘你’这个字的最终意义来看，你是独创一格的，你是‘第一’的。现在知道了吧！那么从现在开始，你的工作就是每天在自己的意识和潜意识里不断加强这一事实。 “人生路上，我们会有各种各样的对手，会有许许多多的障碍。在进行拳击比赛时，如果一方被对方击倒，数至十秒内仍不能站起来，即宣告被打败。而在我们生命中的每一时刻，就如同与生活在进行比赛，很多事情就决定于这几秒之间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（8） 第一章找准你的角色：推销员（8） “你可能是胜利者，也可能被击败。那么为什么不成为胜利者呢？其实，你不必告诉你的对手你要给他颜色看看，你只要积极地告诉自己，你是最伟大的。现在，马上去做！大声地对自己说：‘我是最伟大的！’请你再说一遍吧！假如你现在正是一个人独处，那么就大喊几次，使整个墙都震动起来。这声音一定听起来很过瘾，不是吗？ “‘我是我自己最好的推销员。’我每天都对自己说这句话，我希望你也能每天提醒你自己——‘我是第一’！植物需要灌溉滋养，心灵也是如此。你认为自己是个什么样子，你就会是个什么样。你要对自己充满信心，相信你是全世界最伟大的产品，你的优秀无人可比。” 从吉拉德的这段自述中我们可以看出，所谓“把自己推销给自己”就是要相信自己，要建立牢不可破的信念体系，要相信你的公司，相信你的产品，最重要的是相信你自己，否则营销不会成功！ 我们应该知道，在这个世界上，最重要的人就是你自己。你的信念体系决定你的命运，这并不仅仅局限于营销过程，也同样适用于你的事业。 但残酷的现实是，大多数推销员从未为自己树立过任何远大的信念，他们只关心如果一笔交易做成，自己能赚多少钱！ 如果你想在事业中取得成功，那么你一定要相信你所代表的公司，相信它是同行业中最好的企业。你要相信公司管理层的经营理念，相信他们的管理模式——你要相信你的同事！ 你要相信你所提供的产品和服务不仅仅是市场上最好的，而且对客户来说也是最有价值的。你要相信你能够将自己和竞争者区分开来，而且你能够证明你的产品如同你所说的一样，毫无夸张之言。 我们应该知道，只有在客户接受了你之后，他们才能认同你的公司，才会购买你的产品或服务。要做到这一点，你必须相信自己，必须先把自己推销出去。如果连你自己都对自己推销的产品和自己公司的售后服务没有信心，又凭什么让客户相信你的话呢？！ 在与客户接触以及向他们推销产品时，如果你能够满怀自信和，也许你就会发现一个奇迹：你的这种自信和会很快传染给你的客户，让他们也变得充满自信和生机——不仅是对你推销的产品，更是对他们自己的信赖。 也只有在这样的良性互动和积极沟通之下，你们才有可能达成交易。并且，你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的营销变成他们的购买——因为“购物有风险”（金钱风险：可能我会为此损失一些金钱；功能风险：可能它无法工作或不像宣传的那么好用；生理风险：看上去它的安全性不太高，我可能会受伤；社会风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看；心理风险：如果我买了它，可能会有负罪感），你通过这种充满自信的营销语言，化解了他们心中的疑惑和不安全感。 最后的要点：将信念中的前三个因素（相信公司、相信产品和相信自己）连在一起的却是最后一个因素——相信客户更愿意从你这里购买。 而客户之所以愿意从你这里购买，是因为他们看重的是你所提供产品和服务的价值：生产率、便捷性、获利能力以及感知收益，而这也正是你战胜其他竞争对手的关键所在。 所以，像吉拉德一样让信念之火在你的心中熊熊燃烧吧！我们应该记住这些鼓舞人心的句子，以备士气消沉时唤醒自己沉睡的小宇宙：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（9） 第一章找准你的角色：推销员（9） “在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有。‘不’，就是‘也许’；‘也许’，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。” “impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了！要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。” “上帝造了你后，就把模具毁掉了，相信自己吧！” （2）向别人推销自己 既然我们如此优秀，为何不把自己推销出去呢？ 作为一个推销员，我们一定要喜欢推销自己，一定要把握住每一个机会向别人散发名片，在各地留下我们的味道和痕迹。吉拉德就喜欢名片满天飞，向每一个人推销他自己。 虽然我们每个人都会使用名片，但吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中；在演讲台上，他把大把大把的名片抛给台下的听众…… 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在吉拉德所在的每一个角落。你可能觉得这种做法有些奇怪和夸张，但吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔的生意。 吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，营销的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。而他疯狂抛散名片的举动也是一件“非同寻常”的事，这样“不守规矩”（你是否整天循规蹈矩、谨小慎微，不敢越雷池一步）的行为，绝对会给在场的每一个人留下十分深刻的印象。而让他们记住你、记住你是干什么的，这不正是你一直期望的吗？ 当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多的机会。 但现实情况却总是让人觉得不可思议，有的推销员回到家里，甚至连妻子都不知道他是卖什么产品的——似乎他做了什么偷鸡摸狗、贪赃枉法的事儿，根本不想让人知道！ 既然我们都是独一无二的，那就不用再躲躲藏藏、腼腆羞涩了。应该让别人都知道你，知道你的目标和努力，在生活中，我们每个人都是推销员。每天，我们都在推销——不论我们的推销技术是否在行。不管你是什么人、从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。 如果我们的工作跟其他人有所接触，那我们就要不断地想办法使别人向我们购买和租赁，使他们把理想的任务交给我们并且相信我们的说法。我们的私人生活中也牵涉到推销，虽然在亲密的关系中没有这种情形存在，但在社交行为中却随时存在。我们多数人都希望能被别人喜欢，多数人都喜欢轻易地能找到工作，希望有身份的人找他们说话，希望肉店卖给他的肉不带肥的——生活就是一连串的推销：向你期望的好单位推销自己的能力，向你理想中的爱人推销自己的情感，向你志同道合的朋友推销自己的友谊…… 无论推销何种产品，我们首先要做的是尽可能多地去了解自己所推销的产品。比如你要推销手套，你就得研究手套是如何制作以及由什么材料做成的，哪种手套适合哪种场合佩戴，每一种款式的手套各有什么利弊。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（10） 第一章找准你的角色：推销员（10） 并且，当我们向别人推销自己的时候，我们也必须对自身的情况有所了解：我们是什么人？我们必须提供的是什么？我们的优点何在？缺点何在？别人对我们有什么反应？我们的目的何在？ 这些探索性的问题，我们要尽量诚实地弄清楚，因为它是涉及一个推销计划的基础。你可以问问与你亲近的人，让他们真诚地对你进行评价。 我们应该记住，你要推销的第一对象是你自己。你越练习好像对自己越有信心，就越能造成一种你很在行的气氛，你的态度全部反映在你的举手投足之间。一个自信的人，会坐在整个椅面上，而不会只坐在边缘上；如果他是个高大的人，他就不会总缩着脖子。 推销自己，远超过你要推销出的任何产品或概念。你必须直直地盯着对方的眼睛，使他深信你是个可靠的人。 当我们推销产品的时候，总会尽可能多地找出产品的卖点，在生活中推销自己也应如此。比如，在找工作的时候，要尽可能地把你的工作业绩呈现出来。 学习推销你自己的必要课程是，有办法看出你自己的错误和缺点，并且改正它们。当你推销自己时，要让别人能接受你，就要让别人看到你诚实、真挚的一面。你必须使别人相信，你有一种特殊的东西是他们所需要的。 4．传递出你的价值：推销自己，谋取理想职位 营销技能对于推销员来说，就如深邃思想之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，沟通技能之于马丁·路德·金。在你所选择的工作领域中，营销技能能成就你，也能毁了你。在职位晋升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的营销技能将会产生不同的效果。 如果你希望自己成为成功的职业推销员，那么你就需要一个高的起点，这意味着，你必须把自己营销给一家优秀的企业。 现代社会就像优胜劣汰、弱肉强食的自然界一样，是一个完全竞争的社会。同样一个人具有同样的专业能力，但是起点不一样，最后的差别也会有天壤之别。如果你真的希望在营销界崭露头角、有所收获，就必须慎重考虑自己的起点。 我们都能够看到，像丰田、松下、ibm、3m、雅芳这些国际巨无霸，还有我们的国企、央企中的优秀企业，他们的推销员在进入这些公司之前和其他人并没有什么明显区别，然而，为什么这些本来普普通通的推销员在这些实力雄厚的大企业待上那么一阵子，就会突然之间破茧而出、呼风唤雨、撒豆成兵、飘飘然几近羽化登仙了呢？ 正所谓大树下好乘凉，首先，这些企业在长期的发展过程中，积累了一整套适合社会发展的运作模式。在这个模式里，企业不仅更容易取得好的业绩，同时还能持续保持它非凡的创新能力。其次，这些企业的自我发展能力特别突出。一个新的员工一进入这个集体就将受到严格的训练，而且这些训练是他们凝聚多年经验的精华，经训练合格后方能有资格成为一线的推销员。再次，这些企业在选拔、任用等人事行为上有它的独到之处。你不必担心自己的付出没有回报，也不用过分担心自己的能力得不到认可。然而，这样的优秀企业并不非常多，甚至可以说是非常之少。因此，如果你想进去，就必须做好充分的准备工作。作为一个准备在营销上有所成就的人，判断一个企业是否适合自己的发展就应该用营销的思路来看待。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（11） 第一章找准你的角色：推销员（11） 对一个推销员来说，判断一个企业是否真正优秀，主要是看它的发展能力。如果企业和员工能够同时进步，并且能够给予员工适当的机会，就值得你在这里一显身手。因此，不要小看那些正在图谋发展的小企业，一旦它们长大了，你同样会感到骄傲——假如你是其中的一员。所以，我们不必担心没有好的机会，我们需要的是把握机会的能力。 要成为一名成功的推销员，必须经过以下三个步骤： 第一步：营销自己——把自己营销给一家优秀的企业 ① 企业能够提供更适合客户需要的产品。 ② 企业能够提供推销员展开业务的良好机制。 第二步：经营自己——做优秀的推销员 无论多么辛苦劳累，推销员如果不能签单成功，就不是一个优秀的推销员。客户不买你的账，竞争对手却是满载而归，相形之下，你就成了毫无反抗之力的“弱势群体”，你就不是优秀的推销员。 第三步：提升自己——做成功的推销员 我们应该知道，优秀不等于成功。成功的推销员不仅让客户满意，而且让自己满意。成功的推销员具有让自己满意的艺术，他会全然享受工作的全过程，每一刻都悦纳当下的自己。 这三个步骤也是我们整本书的内在逻辑线索。如何逐步找准你的角色定位——推销员：从入行（找到一个理想的“东家”）到懂行（成为真正的业内人士），进而到最后的“超行”（超越固定行业的限制，实现自己的人生价值）。 接下来，我们就说说第一步：如何推销自己，把自己“卖给”一家中意已久的企业。 寻求一家适合自己事业发展的公司，对我们国内的从业人员来说并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，产品很丰富，市场也非常大，正因为如此，把自己营销给优秀的公司才显得尤为重要。 不管你是否曾经从事过营销工作，作为一名推销员，在为某一家公司营销产品之前，你的第一步工作就是把你手中的产品——你自己——营销给一家优秀企业。这就是我们首先要做的工作：改变自己思考问题的方式，尽量以营销思维来考虑自己面对的问题。对于一名推销员来说，这是一项非常重要的职业素质，这会让你以完全不同于以往的角度来看待所有的问题。在刚开始进行这项练习的时候，也许你会惊喜地发现：自己似乎来到了一个美丽的新世界。 在找工作的时候，其实招聘和应聘的过程就是一种营销过程。在这个营销过程中，你同时扮演着两个角色：推销员和产品。你的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长，在为公司带来利润的同时也使自己受益。 为了营销自己，你必须知道如何找到适合自己的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，从而促成交易。这也将是你在真正踏入营销大门之前所进行的最简单（也最复杂）的一项营销——有谁能比你更深入地了解你的天赋、能力和你的愿望吗？没有，只有你自己（但你真正了解自己吗？）！ 当我们为赢得一个理想的职位营销自己的时候，应该遵循以下八个步骤（当然，营销除自己以外的其他商品时亦应按这些步骤行事）： （1）众里寻他千百度：寻找潜在客户 寻找潜在客户就是找到合适的、有购买意图的潜在客户。当你为了新工作营销自己时，就意味着你已经找到了合适的潜在客户。那么，我们如何判定一家公司是否适合自己发展呢？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（12） 第一章找准你的角色：推销员（12） ① 分析自己，给自己定位 我们知道，做好营销的前提是清楚产品的属性、特征和定位。在现代营销中，一般都是先有客户需求，然后企业才会根据市场需要制造合适的产品。因此，产品在开始设计之前就要考虑到消费对象是谁（目标客户群），产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。这样，产品的功能、档次、价位等都是在设计初期经过市场调研、综合分析，最后才得以确定的。 产品营销如此，你自己的营销也是如此。先问问自己，自己到底喜欢哪一类的工作，自己拥有什么特征，是否适合所喜欢的那份工作，还需要做哪些调整。 在将自己推销出去之前，你应该清楚自己乐于从事的工作类型（也就是产品的特性）。乐于从事非常关键，如果你不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么你在找工作的时候就会缺少热情。一份你感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发你的热情。而有的工作即使能提供维持（或改善）你目前生活的基本收入，也不会激起你更大的热情。 其实很多时候，找工作就好比找寻自己的“另一半”。如果你只是为了谋生而去找一份糊口的工作，其结果就跟你只是为了满足自己的生理需要而去找一个异性朋友一样，时间长了，只会彼此厌恶、不欢而散。什么样的关系才能长久呢？彼此欣赏，两情相悦，性情相投——你非常确定，自己找的这份工作就是自己梦寐以求的事业；公司非常确定，你这名员工正是它们求之不得的贤才。 ② 搜集资讯 在找到自己的定位之后，我们要搜集目标企业的资讯，也就是调查客户的需求是什么——两情相悦，感情才能长久，只是一方动情，就只能说是单相思了。 资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等。 我们可以通过以下几种方式搜集资讯：查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等，你可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况；寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和你的目标企业的资讯；通过查阅招聘广告、人才交流网站，你可以收集到很多与自己兴趣相关的行业和企业，你可以评价自己是否符合招聘工作岗位的要求；通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们你希望从事的工作类型或你的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。 还可以更直接一点儿：打个电话。这是一个非常有趣又有价值的方法。你可以扮作一个客户，然后给准备投简历的企业的人事部打电话询问相关情况。如果你足够精明，在交谈过程中你可以了解这些企业的很多资讯——这些资讯在它的招聘信息上往往是搜不到的！ ③ 寄出“产品说明书” 在e时代，人们一般都通过网络寄出“产品说明书”，也就是你的个人简历。这份简历，最好由专业人士撰写或咨询专业人士的意见，然后自己动手，这样，你的简历才可能从多如牛毛的简历中脱颖而出。 有时，在简历后面我们会附上一封“大人物”的推荐信以增加自己的面试机会。这时我们应当知道，绝大多数雇主都会仔细核查推荐信的真伪，所以，除非你真的有市场营销或管理方面的学位、经验、工作业绩，否则，千万不要在信上杜撰这样的内容——这会使你整个人都失去信用。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（13） 第一章找准你的角色：推销员（13） 在营销中，经常会用到“换位思考”：在进入营销循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的营销，以看得更加全面。所以我们必须跳出自我的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。 比如你发现一则很有吸引力的招聘广告，那你一定为它倾注热情，竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。但在真正采取行动之前，先替hr（企业内部负责招聘事务的相关人员）想一想：既然那则广告对你有如此强大的诱惑力，它必然也会吸引其他成百上千人的热情，hr一定已经淹没在个人简历和询问电话的沼泽中了（很多时候，他们两三秒钟就会“看完”一份简历）！所以，要想让自己的简历给他们留下一定的印象，你就必须把简历做得“特立独行”一点儿——营销自己，是求职的一部分。 正因为有越来越多的人通过求职网站来投递简历，所以网投简历的命中率正越来越低。但是，如果我们注意一下制作、投递简历的技巧，相信会大大增加吸引hr眼球的机会。下面我们就看几条投简历的小贴士。 a. 老生常谈，你的简历千万不要像侏罗纪时代的恐龙化石一样——万年不变。 一份简历包含的内容很多，而你心仪的职位相信也不只一个，如果你投什么职位都用同一份简历，你的吸引力就会急剧降低。而为每一个职位都专门准备一份简历也是不切实际的，那我们该怎么办呢？ 其实你在投递不同职位时，只需改动简历的一小部分即可： 求职意向——一定要把你投递的职位放在首位； 工作经验——与你投递的职位相关的工作经验要尽量详细，以便hr了解； 兴趣爱好——把与这个职位无关的相关信息都删除吧。 这样做的理由很简单，要给hr最直观、最详尽、最贴切的印象，也是尊重对方、节约hr的时间。 b. 求职信，尺度要掌握好。 相信大多数人在网投简历时都会附上求职信，这已经不是什么秘密武器了。问题在于，你的求职信会写些什么。 首先你不要寄希望于hr会很详细地看你的求职信，所以求职信最忌讳篇幅过长以及与简历内容重复。所以求职信篇幅以两三百字为宜，说些对于你所申请职位的见解以及你针对这个职位所具备的优势等，短小精悍的求职信会带给你一个干练的形象（这个时候，就没必要显示你“侃大山”的功夫了，hr可没时间听你像唐僧一样嗡嗡嗡地唠叨）。 c. 简历名称，让hr感受到你的重视。 你的简历名称是什么？默认的一串乱码？或者就“简历”俩字儿？ 如果是这样，没人会对你感兴趣的。你的简历投递出去，hr首先看到的就是简历的名称，所以一定要让其感到自己备受重视。而名称也不要千篇一律，投什么工作都是“应聘xx职位”也不是办法，最好融入自己的想法，像爱迪生一样发挥自己的想象力、创造力（当然，你也别想象得太漫无边际了，那只会弄巧成拙）。 d. 附上一张衣着得体的近照。 材料有照片，hr在面试你的时候就会有一定程度的熟悉感。需要注意的是，一定要贴近期照片，而不是你高中时的毕业照。 e. 在简历末尾加一条名人警句或成语。 大量书籍上都有关于领导、品质、正确的决策以及其他与招聘有关的名人警句，简历末尾加这样一条睿智的成语将使你胜人一筹。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（14） 第一章找准你的角色：推销员（14） f. 保证你的名字在面试者眼前不止出现一次，寄出简历后第二天，再寄一封简短的致谢信。 hr通常会阅读致谢信，如果他还没来得及看你的简历，那么他很有可能在众多简历中寻找你的名字。留下良好的第一印象，有助于你获得宝贵的面试机会。 g. 投递时间，最后的杀招。 投递时间的掌握是一门学问，一个好的职位，应聘的人何止千万，如何让你的简历脱颖而出呢？ 如果你的简历在时间上最后投出，它的位置就会在hr邮箱最上层，如果hr在这个时候恰好打开邮箱，你的简历见天日的机会不就大大增加了？相信你看东西也不是从最后一页看吧？！ 所以，了解hr的工作习惯就十分重要了。hr一般会在上午9点半左右、下午2点左右打开邮箱，在上午11点、下午3点左右通知你面试；每周二、周五看邮箱的几率稍大。所以，哪个时间段该做什么就清楚了吧？ 最后提示一下，由于hr邮箱的吞吐量较大，一般投递会有5~10分钟的延时，所以也不要把时间抠得太精确，hr看邮箱可很少会随时刷新。 （2）第一次亲密接触：初步接触 在找到了潜在雇主之后，接下来就要进行初步的接触——接受面试。 被面试者都希望自己表现得自然、得体，与hr相处融洽。不管怎么说，舒适是我们的第一需要，如果你心里紧张、感觉窘迫，除非你是马龙·白兰度那样优秀的演员，否则你的窘迫也会使面试者不自然。这时候，面试双方都很难克服这种紧张情绪。 如果不及时战胜紧张心理，就会进入“失去——再失去”的恶性循环。不仅你失去了工作的机会，hr也可能丧失了一个有才能的人。 就如一句古老的谚语所说：你没有第二次机会去塑造美好的第一印象。除了神态、肢体动作，在面试的时候，着装也非常重要。如果你不能确定何种着装时，不能穿着太保守。你希望达到最佳状态，但要保证穿着舒适，如果你的新鞋太紧或者走路的时候吱吱响，面试的时候就很容易分神，精力没有集中在谈话上——只注意你夹脚的新鞋了，这就非常失礼了。 也不要穿着太寒碜，这样会使hr得出你非常需要这份工作的结论。在潜在雇主思维里，寒碜的外在表现往往意味着不良的工作习惯、生活习惯。并且，如此寒酸的衣着，正说明了你的前一份工作收入很低，既然拿的工资这么低，hr一定会怀疑你的实际工作能力。 另一方面，如果这份工作报酬并不十分可观，不要穿着价格昂贵的名牌，否则会给面试者留下你并不需要这份工作的印象。 还有香水的问题。天知道，面试者是否对香水的气味过敏！所以选择香水时要慎重，不能太浓烈，气息以细微精致为佳。如果面试者突然打开窗子，或者开始打喷嚏、流鼻涕，你将为你的香水付出极大代价。 女士们要特别注意面试时佩戴的首饰。如果你佩戴诸如钻石头饰，让人分神那就太糟了。你希望他们记住的是你的能力和专业素质，而不是你的衣着和相貌。 现在，有些男士为了紧跟时代潮流，喜欢戴耳钉、耳环。在平时，这本是无所谓的，每个人都有自己的好恶嘛。但在面试、工作等比较正式的场合，这些配饰是应该排除在外的——简洁、大方、庄重的仪表，才能给人留下“这人很专业、很敬业”的好印象。 此外，因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中你必经的阶段，多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明你善于沟通，富有团队精神。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（15） 第一章找准你的角色：推销员（15） 最后，我们看一下握手的问题。现在许多拥有高学历的年轻人，或者木讷羞怯，或者毛毛躁躁，一些为人处世最基本的常识都不懂。这使得很多企业的领导经常抱怨：当代大学生与人交际的能力，真是有待提高啊！ 很多人握手的时候，跟这个人握手，眼睛却看着另外一个人，这样就太失礼了。对方一定会想：“这个人太没礼貌了，一点儿诚意都没有，分明是看不起我！”这样，我们本来是想结交一个好朋友，结果却把许多阻力握到了自己手上。所以我们与他人握手的时候，眼睛一定要看着对方，这样才会让人家觉得受到尊重，他心里才会很舒服、很受用。其次，握手的时候力度要适中，假如握得很紧，就会把对方握痛了。并且握的时间不可以太长，不然对方被“握”在那里，不知道什么时候应该放手，这也是不懂得尊重对方的表现。而假如hr是一位漂亮的女性，我们握住人家的手不放，这就很失礼了。另外，握手也要看情况，不能看到一个认识的人就去握手。一定是长者对晚辈、上级对下级、女士对男士先伸手的时候，后者才能伸出手，这也是表示礼貌和恭敬。 如果我们去一家公司面试，刚到人家的公司，一看到经理、董事长马上就想跟他握手，这就很失礼。假如面试的主考官来了，我们伸出手来，人家不跟你握，这岂不是很尴尬？ 正所谓“细节决定成败”，面试当中的许多小细节，我们必须打起精神、提起注意来。否则，连被pass（淘汰）了都不知道是怎么死的，就有点没头脑了！ （3）生存与发展：资格评估 你必须明确你是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合你的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工，以及这些问题的答案是否让你满意。 你应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，以判断你与企业是否匹配。建议你至少提出五个问题来帮你判断眼前这位潜在雇主能否为你提供满意的工作。 无论我们提什么问题，不外乎以下两个大的方面： ① 生存 无论选择何种工作，其首要目的不外乎生存，说白了，就是赚钱。正所谓“有钱男子汉，没钱汉子难”，无论我们承认与否，很大程度上来说，钱就是我们奋斗的动力。记得柏拉图说过：形而上学，需“有闲阶级”方能从事。爱情、文化、思想等，总是在填饱肚子之后才有心情去做的事。 营销业也不例外，企业提供给推销员的基本条件就是让他们有业务可做，没有谁会相信没有业务可做的推销员能够生存下来。 但目前，国内有很大一部分企业在业务开发方面进展很慢，原则上不具备竞争力。这种企业用一种虚假的激励机制（一年之内让你买车、买房）吸引外行人加入，结果很多初出茅庐的大学毕业生进了这种企业后却没有做成一单生意，整个前程都被毁了！如果你不小心也进了这类企业，那岂不是把你的美好未来都葬送掉了。 因此，对于刚刚进入营销领域的新人来说，在准备进入一家企业之前进行资格评估是十分必要的。 要进行资格评估，就要学会站在客户的角度看待一个目标企业和它的产品线，如果其产品不具备一定的市场竞争优势，而这个企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这个企业是危险的、不靠谱的。一旦你进了这样的企业，就等于上了贼船。不知从什么时候开始，自己好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，还遭人白眼，整天过得窝窝囊囊……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（16） 第一章找准你的角色：推销员（16） 一般来说，推销员的待遇是由“底薪+提成”组成的。所以你可以算算你的食宿、电话、交通等基本开支，结合自己所获得的资讯，观察一下这家企业的其他推销员是处于“危机”状态还是“勃发”状态、企业的业务额是稳步上升还是逐年下降、原因是什么、有没有改善的可能……经过如此一番细密的分析，你就可以基本判断出应不应该进入这家企业，它是不是一家忽悠人的皮包公司。 当然，对大多数企业来讲，要满足推销员的生存需要是没有任何问题的。但“不怕一万就怕万一”，这番事前的调查工作是不能省略的——上贼船容易，下贼船难！ 上面这段话，主要是对准备从事营销工作的预备推销员说的，为的是防患于未然，不要步子还没有迈开，就狠狠地摔了一跤。那样的话，估计你一辈子都不想做推销员了。如果你心理再脆弱点儿，因为被某家公司骗了就开始仇恨所有干推销的，甚至开始怀疑人生，那问题就很严重了。 ② 发展 生存问题解决了，接下来就是发展问题了。进行完上面的“排雷”工作后，我们会发现可以加入的目标企业绝对不会少，但它们究竟值不值得自己为其卖力呢？ 这就要看企业的发展方向和我们自己的发展方向是否一致了。 我们经常会接触到不少这样的推销员： 待遇不低，业绩也不错，但市场成熟以后，企业的扩大再发展能力却跟不上；因为企业的产品研发能力低下，造成优秀的推销员无事可做的局面；表面上工作很轻松，实际上却离自己的预定目标越来越远…… 如何判断一家企业的发展前景呢？ 企业，总是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子，是决定企业发展的核心因素。 具体来说，比较市场占有率、发展速度、企业规模可以判断企业的经营能力；士气高低可以看出企业的激励机制的效果；凝聚力可以看出企业领导者的魅力；培训、工资待遇能看出企业给予员工的发展空间。 在这里面，培训是检验一个企业是否能够积极发展的重要因素（在营销业尤其如此）。一个正常发展的企业需要不断培养、提升自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定发展。因此，充分了解一个企业的培训状况，是你判断这家企业前途如何的重要指标。 （4）直击面试现场 在面试开始之前，你应该将自己调整到最佳状态。这样，在面试的时候，你才能拥有一个最佳表现。 但面对陌生人的询问，人难免会紧张、怯场，如何克服这种心理障碍呢？ ① 面试之前，不妨先演习一遍 我们可以在家里将即将来临的面试演习一遍，这样，在实战之时我们就会有底气多了。 我们可以面对家人或亲密的朋友回答面试中常见的问题，列出自己具有这份工作要求的必备品质，努力将这些优秀品质贯穿到问题的回答中去，在无形中展示出自己的工作能力和个人魅力。 在面试的时候，hr经常会提问面试者离开上一家公司的原因，这是因为他们想知道你的忠诚度——如果人家把你招进公司，培训了你几个月，翅膀硬了些的你立马另谋高就了，那公司岂不是得不偿失。 尤其有一些行业，其范围非常小，像it行业、图书行业，其人员流动性特别大，总有一部分人不断地跳槽。如果你身在这些跳槽率较高的行业当中，在面试的时候，你应该强调：你与他们不同，你是在寻找长期发展的机会，为了取得成功，你愿意付出长期的艰苦努力。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（17） 第一章找准你的角色：推销员（17） ② 观察：如何跟hr交上朋友 有这样一句古老的营销谚语：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。” 只有在轻松的氛围中，两个第一次见面的人才会放下内心的戒备，两个人才会开始彼此试探、接触，并最终产生理解和信任、交上朋友。如果你能够在短暂的面试期间跟hr聊得很投机，并最终跟他交上了朋友，那你面试的成功率将大大增加——谁都愿意跟关系不错的朋友们一起工作，那会让乏味的工作变得生动起来。 那么，我们怎样才能跟第一次见面的hr很快热络起来呢？ 观察能力同营销能力同等重要。观察，不仅仅是“看”。如果只是“看”，那你只会得到“一半”的答案。你要时刻保持清醒和警惕，以免任何机会从你身边偷偷溜走。 观察，除了要察言观色，还要善于观察hr房间内的布置和他办公桌上的私人物品（这一定是他的最爱）。如果你不喜欢某位影视明星，相信你就不会把他（她）的海报放在眼前，让自己天天“恶心”；如果你不会踢足球，不喜欢这项运动，相信你也不会把一个袖珍足球摆在桌上。 所以在进入hr的办公室时（当你成为推销员，进入客户的办公室时也一样），你要仔细寻找线索、思路和话题。奖杯、照片和执照不仅是观察的对象，同样也是思考的对象。在思考过程中，关键是“你能否把它们‘利用’起来”。 如果某人拥有一个保龄球奖杯，而你又不打保龄球，那么你最好不要挑起这个话题，这只会让你露怯。但如果某人办公桌上摆有一个哈雷·戴维森模型，而碰巧你拥有一辆哈雷或者你是一名狂热的哈雷迷，那么你就可以就此进行交谈了。显然，这都是观察后所采取的适当策略。 在真正的面试当中，“观察”是如何发挥作用的呢？我们看一个案例。 艾莉在面试时注意到hr工作台上放有高尔夫球杆的小模型，她就主动问他是否喜欢高尔夫以及高尔夫的一些常识（作为被面试者，其实你也可以主动出击，千万别只是呆呆地坐在那里，乖乖地等着人家的提问）。那个hr作了一个简要的回答，并没有在这个话题上耽搁很长时间。 这时，艾莉突然想起她丈夫曾跟她谈起的新型高尔夫球杆，于是她灵机一动，问他是否听说过这种球杆。并简要解释她这么问的原因，因为她丈夫非常痴迷这种球杆，她要在他即将到来的生日那天送一套这样的球杆给他。 碰巧这位hr的儿子是球杆生产企业的合伙创建人，并且负责市场开拓。现在，这位hr非常愿意倾听她丈夫关于球杆的看法，就这样，一种深入的融洽关系建立起来了。 观察，是为了“投其所好”。而一个人的爱好，也正是他的“软肋”，这正是你“下手”的好地方！ 我们应该知道，只有细心观察才能了解事实的真相。想一想你当前观察事物的方式，你是走马观花地看，还是专心致志地看？你看的时候是否也在思考？在观察时，有没有什么东西引起你的思考？有没有什么东西让你产生一些想法，激发你的灵感？ 如果你对上述所有问题的回答都是肯定的，那就说明你已经掌握了观察能力。观察的力量并不在于观察本身，而在于建立在观察基础上的看、想、思考和行动。观察，会在很大程度上提高你的洞察力，它将揭示你可能错过的与人或事相关的诸多明显因素。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（18） 第一章找准你的角色：推销员（18） 一个好消息是，大多数人都处于洞察和漠视之间，这会让你拥有一种直觉优势：察他人所不察，想他人所未想。这种感觉，就好像你看到了只有你知道的一个“惊天秘密”，一定会让你感到很惬意的。 那么，我们可以通过哪些练习来提高自己的观察力呢？ 行动：随身携带一个小的记事本。开始记录你的观察结果，不仅要记下你所看到的，而且还要记下你所想到的、你的反应以及可能产生的想法。 方式：要想具备敏锐的观察力，就要养成记录、思考和寻求对策的习惯，三者一脉相承。持之以恒，时刻保持警惕，时刻保持关注。 技巧：掌握观察的技巧需要日常实践和自我训练。在宴会上，你千万不要喝太多酒，这会破坏你的观察力和洞察力，你必须在酒鬼和思想家之间作出选择。 ③ 提出正确的问题 虽然工资和待遇对你至关重要，但不是“情非得已”，最好不要触摸这些敏感区域。在营销自己的时候，你应该做的是向他们表明你的资格、你的工作将使他们获益。如果你确实证明自己可为企业作出某种贡献，那优厚的待遇自然会随之而来——有付出，才能有收获。 所以，要避免问工资多少、红利怎样发放、一年有多少有薪假期、公司给你投的医疗保险额度是多少、每月的通讯费是多少等问题，问太多关乎个人利益的问题很有可能使你从候选人行列中被剔除出去。 那么，我们应该提出哪些问题呢？ 可提出的问题如下： ·企业关于未来发展的计划； ·企业的产品线； ·企业的计算机及其他设备情况； ·招聘职位的职责和要求； …… 如果你曾认真准备过，查找过企业的资料，相信你心里就有了要提出的问题。如果你确认这份工作正是你所苦苦寻觅的，相信你的问题会源源而来，并且都是一些具体、中肯的问题——问题越具体，面试者对你的印象就越深刻；中肯的问题，表明你对这份工作非常感兴趣、非常重视——这些恰当的问题会很大程度上提高你的面试成绩。 最后，我们应该知道，面试的过程是一个双向选择的过程，在你观察公司的工作环境、工作气氛、发展前景的同时，hr也会对你进行仔细评估，所以在谨言慎行的同时，也要注意表现自己。 多数雇主希望找到为人可靠、忠诚、值得信赖、聪明、有能力，最好还有一点儿幽默感的雇员。你具备这些品质吗？你具备的这些品质容易被发现吗？面试过后你可以想想，hr会从你的言谈举止中得到什么结论。 （5）说明你的“特殊情况” 在面试基本结束之后，成与不成，你心里一定已经有了大概的判断。如果这次面试基本成功，hr最后问你还有什么“特别”的事情需要交代吗，而你又确实面临一些非常实际的生活当中的困难，比如你要照顾一位85岁的老祖母，每个周末都要为她做护理工作，而你申请的恰恰是巡回市场的工作，经常要周末加班，你就必须在工作与照顾祖母之间进行权衡。现在，就是你说明这个情况的时候了，你要让你未来的雇主知道这些你面临的、会影响到将来工作的“特殊情况”。 这时，你应该用简洁的语言、平和的口吻，坦诚地加以解释、说明。如果你在面试时回避类似的问题，就很可能在开始工作以后面临一系列的麻烦。所以在工作开始之前，我们要以恰当的方式将自己的隐忧向未来的雇主表述清楚。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（19） 第一章找准你的角色：推销员（19） （6）完成交易 如果你找到了适合自己的“猎物”，进行了充分的准备，并且很专业地完成了上述步骤，就很有可能得到这份工作。在你的“特殊情况”表述清楚以后，如果公司可以接受，那么成交就会变得自然而顺利。 在成交后，你可以提出下面一些问题，以表明你积极的态度和对这份工作的热情和期待： ·我对谁负责？ ·谁负责我的培训？ ·我的合作者是谁？ ·我会得到多长时间的培训？ ·是在现场培训，还是在培训基地培训？ ·为了即将开始的工作，我需要准备什么材料？ ·开始工作前，计算机里的资料允许带回家去看吗？ （7）起死回生术：寻求推荐 与“完成交易”相反，你得到的另一个可能的结果就是被淘汰出局。 由于某种原因，尽管你已表现得很好，但是你和面试者都认为目前这个职位并不完全适合你，说得直白一点儿——面试失败了。这时，我们应该怎么做呢？说完“谢谢”之后就转身离开吗？当然不是，所谓“置之死地而后生”，我们还有最后一招：起死回生术。 花一点儿时间，请求hr利用他的人际关系为你寻找或推荐恰当的工作，就如第一步中所提及的那样。 现在应聘的这个岗位不适合你，也许公司中其他部门有别的职位比较适合你呢，或者hr认识其他公司的人事经理——不要让机会从身边溜走。 面试后，无论成败，给面试你的hr寄一封致谢信，以使你在他的记忆中停留一段时间。也许，在他犹豫不决、无法取舍之际，这份发自内心的致谢信将使你获得新的机会——谁都喜欢谦虚、有礼貌的人！ （8）真正的营销始于售后：继续推销 面试成功之后，你终于来到了这个让自己魂牵梦绕、千求百唤的新公司，但推销自己的工作就此“竣工”了吗？ 当然没有，要知道，最有效的成交并非成交本身；推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。成交之后，我们仍要继续跟进、继续“推销自己”，以跟踪、调查、了解使用者（新公司）的情况，得到及时的反馈信息，从而不断改进自己的营销模式。 刚刚找到新的工作，进入新的企业，很可能职位较低，除了适应新的工作外，我们还要做其他许多事情。在公司内部，推销员和其他职员一样，都是企业的员工之一，是组织的一分子。当你独自面对客户时，你用你的诚意和智慧与客户达成了交易，但是，你需要记住： 你营销的产品的说明书是由公司的广告部完成的； 你的样品是由公司的工人生产出来的； 你的产品是由设计部门设计出来的； 你的业务技能是由公司的老推销员培训出来的，甚至你现在的客户也是他们为你介绍的。 没有这些同事，你也不可能安安稳稳地去外面推销产品，所以，在进入一家新公司之后，你必须尽快跟他们搞好关系，尽快融入进去。那么，怎样才能和同事、上司处理好关系呢？ 你的老板和新同事会对你本人，而不是你的职位感到好奇。所谓“铁打的营盘，流水的兵”，在你之前，已经有千百个人坐在你现在的位置上——对于这个职位，他们已经没有任何新鲜感了，他们感兴趣的，是你——你这个新人。他们想知道你的家庭状况如何，你的业余爱好是什么，你喜欢吃什么、用什么香水、在哪儿购物等，几乎所有的事情。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（20） 第一章找准你的角色：推销员（20） 面对同事们的好奇心，你不要认为这是对你的侵犯。实际上，他们做这些“调查”，只是为了判断你和他们是否相像。正所谓“物以类聚，人以群分”，没有共同的兴趣和爱好，是很难建立深入、密切的关系的。找到了与自己相似的人，我们就会感觉在这个偌大的世界，自己并不是孤单一人，因而产生一种温暖的感觉——这就是我们经常说的“相见恨晚、惺惺相惜”。 所以，如果你和他们相像，就很容易贴近、彼此欣赏；如果不像，就需要进行大量的沟通；如果你和他们差别太大，他们就不得不调整思考方式来认识你。作为团队的新成员，你需要花一段时间才能被大家完全接受。 在这个接受你的过程当中，说话、行事的时候，你都要“小心”一点儿，最好在认真观察、准确判断的基础上采取行动。因为你现在还不知道你的同事有什么喜好、有哪些避讳，一不小心，就可能遭到同事们的反感。所以，在其他人接受你之前，你一定要用非常友好的方式与同事相处——虽然你无法控制他人的友好程度，但你却可以百分之百控制自己的友好程度。 最后，虽然你尽力表示出了自己的善意，但别人接不接受，就不是你能控制的了。并且每个人的性格、爱好都不一样，你所在的环境也是如此，所以你不要期望每个人都接受你、喜欢你。所谓“岂能尽如人意，但求问心无愧”，做好自己应该做的事情，剩下的，就交给老天去安排吧。 5．跟营销谈个恋爱 我们这一辈子，从二十三四岁大学毕业到五六十岁工作退休，其中有三十多年的时间都是在工作当中度过的，并且这三十年的时光正是我们人生最美好、最有活力的年纪。可以说，我们几乎将生命中最美丽的日子“送给”了工作，就如身边的女人将生命中最美丽的青春岁月“奉献”给了家庭。如果我们不善待它（她）、热爱它（她），怎么对得起对方，对得起自己呢？！ 记得美国石油大王约翰·洛克菲勒在写给儿子的一封信中这样说道：“如果你视工作为一种乐趣，人生就是天堂；如果你视工作为一种义务，人生就是地狱。” 说得很实在，也很有道理。深深地热爱着自己的汽车营销职业，被誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德认为：成功的起点，首先是要热爱自己的职业。无论从事什么职业，世界上一定有人讨厌你和你的职业，那是别人的问题。就算你是挖地沟的，如果你喜欢，关别人什么事？ 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。吉拉德告诉对方：推销员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态太可怕了！ 他也曾被人问起过职业，听到答案后对方不屑一顾道：“你是卖汽车的？” 但吉拉德并不理会他的轻蔑态度：“我就是一个推销员，我热爱我做的工作。” 美国前第一夫人埃莉诺·罗斯福曾经说过：“没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。”吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等了。 工作是通向健康、通向财富之路，它可以使你一步步向上走。 全世界的普通营销记录是每周卖7辆车，而吉拉德每天就可以卖出6辆。有一次，他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人，对方告诉他：“其实我就在这里工作，来这里买车，只是为了学习你的营销秘诀。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（21） 第一章找准你的角色：推销员（21） 吉拉德闻言把订金退还给对方，他说自己没有什么成功的秘诀，非要说秘诀的话，那就是“如果我这样的状态能够深入到你的生活当中，你会受益无穷”。 吉拉德认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。 如果我们真正热爱自己所从事的工作，这种热忱无疑是一种逐渐累积的财富。不管我们是3岁或30岁，6岁或60岁，热忱将使我们青春永驻、时刻充满活力。其实任何年龄的人，只要他具有自我完善的强烈愿望，他都可以找到永不衰老的源泉。 也许你时常会有这种感觉：现在所做的工作并不是自己真正想做的，自己并没有尽最大的努力，在未知的前方，还有一件更伟大、更有意义的事情等着自己去做、去奋斗。通过那件事情，我们会将自己内心深处潜藏的全部能量爆发出来，到那时候，我们将成为一个焕然一新的自己…… 有这种感觉很正常，因为我们每个人内心深处都潜藏着一座能量巨大的火山，我们每个人都具备着火热的，只是这种能量、这种被深埋在我们的意识触碰不到的潜意识的底层。 什么是引起“火山”爆发的那个“火星”呢？ 你真正的兴趣所在。 （1）“自我评估”：找到你的兴趣点 你要找到自己的兴趣点、自己的热忱所在，正如信心和机遇那样，热忱全靠自己创造，而不要等着他人来燃起你的热忱火焰。缺少自身的努力，任何人都无法使你满腔热忱；没有深切的渴望，任何人都无法使你达到某个目标。 如何找到自己的兴趣点呢？ ① 定位你目前拥有什么能力 这是第一步，也是最难的一步。古语有云“英雄征服世界，圣人征服自我”。我们可以想想看，历史上能被称为英雄的有多少人，能被称为圣人的又有多少人。可以说，英雄往往容易做，想做圣人则很难。因为前者是战胜外在的敌人，后者则是战胜自我。 外在的敌人可以看见，我们可以跟他决一死战；但最大的敌人——自己，则是看不见摸不着的，对于一个你根本见不到他的真面目的敌人，你怎样跟他战斗呢？战胜自我的难点，就在于如何认识自我。在古希腊的达尔斐神庙中刻着一句尽人皆知的话：“认识你自己。”千百年来，所有的智者也都告诉我们“认识你自己”。但我们究竟对自己了解多少呢？ 认识自己的艰难，在许多人看来“没有什么了不起”。有些人就如同初生的牛犊一样，任何困难都不怕、任何危险都不顾、任何后路都不想，脑袋中只有一个字：冲。似乎天地就是为了他们而设，星辰就是为了他们而运转，于是他们心中怀着万丈豪情一个个跃马狂奔，可结果呢？ 在跃马狂奔中，会时不时地出现一条绊马索，于是他们“哎呀”一声从马上摔落在地；或者从树后射出一两支冷箭，于是他们“妈哟”一声抱着胳膊滚鞍落马…… 为了找准自己的定位，我们不妨先冷静下来，仔细审视一下自己的能力，看看自己有什么优势和弱点。所谓知彼知己，才能百战百胜，人生是你自己的，你不能老跟在别人后面跑，那样只有吃土的份儿。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（22） ??????????????????????????????????????????22??? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ?????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????,???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ???????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ?????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ????????? ????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（23） 第一章找准你的角色：推销员（23） 我们不能因为外在的原因而随波逐流，更不能因为暂时不知道自己的长处而犹豫不决。对于勇敢的人来说，人生就是一场实验。勇敢地尝试、开拓，这是我们找到人生目标的最好方法。这样，就算我们还没有找到属于自己的路，也已经是“在路上”了。 暂时的迷失、彷徨并不可怕，可怕的是，你未曾出发！ （2）爱，助你踏上营销之旅 经过上述一系列“自我评估”工作，如果你发现自己确实具备推销方面的不凡实力，并且自己也对这个行业很感兴趣，想在这方面有所发展、有所突破，那现在，你就可以踏上自己的营销之旅了。 作家爱默生说过：“没有热忱，任何伟大的业绩都不可能成功。”无论什么事业，要想获得成功，首先需要的就是工作热忱。推销事业尤为如此，因为推销员整日、整月，甚至整年地到处奔波，辛苦推销商品，其所遭遇的失败不用说了，就是推销工作所耗费的精力和体力也不是一般人所能吃得消的。再加上失败甚至连连失败的打击，可想而知，推销员是多么需要热忱和活力。可以说，没有诚挚的热忱和蓬勃的朝气，推销员将一事无成！ 所以，推销员不仅要锻炼健康的体魄，更重要的是具有诚挚、热忱的性格。热忱就是推销成功与否的首要条件，只有诚挚的热忱才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员克敌制胜。 一时的热忱容易做到，但一个成功的推销员是要把热忱变成一种习惯——我们养成习惯，然后习惯成就我们。 我们反复确认营销是否真正是自己的兴趣所在，其目的，正是为了使这种一时的热忱化做一生的动力，使营销对于我们来说，不再仅仅是一份养家糊口的工作，而是一项实现我们人生价值的事业！当然，如果经过上面一系列“自我评估”，你发现自己并不是真正喜欢这份时刻与人打交道的工作——你喜欢干点儿比较安静的工作，你发现自己只是羡慕推销员的高额提成——你受不了无尽的白眼和在烈日下“扫街”的艰辛，那我劝你还是别入这行了！所谓“入市有风险，投资需谨慎”，更何况，你现在是要把自己的整个人生都投进去，还是谨慎点儿吧——女怕嫁错郎，男怕入错行，不得不防啊！ 现在，如果你希望在营销事业上出人头地，你必须态度坚决。说到态度坚决，就又回到了我们这一节的主旨：要发自内心地热爱你的工作。 在这个世界上，没有什么东西比爱更具有不可抗拒性。要做到心中有爱，首先你必须要热爱你的生命，还有你的事业及客户。除此之外，你也必须热爱你的家庭、你的同胞以及你的信仰。从营销的角度来看，你的爱是对人性的合理培植，而所谓的成交就是一朵“自然生长”出来的花——营销，是98%对人性的了解，再加上2%的商品知识。 具体来说，一名推销员要想一举命中目标，成为业内翘楚，必须具备“三爱”： ① 爱你的公司 推销员是孤独的战士，往往是单枪匹马，背负公司战旗，代表公司南征北战。如果对公司没有一股热爱之情，希望公司繁荣昌盛，就不会感受到那种努力推销的充实感、幸福感以及工作的意义。 ② 爱你的商品 有人总结出“二二六原则”，即平均每个公司的推销员有20%称得上专家、佼佼者，20%仅够得上标准，60%属得过且过。有关专家曾对3000多位推销员进行调查，发现有60%的推销员说自己并不喜欢自己推销的商品，这正好证明了上述原则。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 找准你的角色：推销员（24） 第一章找准你的角色：推销员（24） ③ 爱你的家 推销员应把家庭当做一个疲劳的休养所。家和万事兴，家庭和不和全看你的“家庭管理”得不得要领。单身者也应实行自我管理，如果生活糜烂，就会使你精神委靡、意志薄弱，从而无法全力以赴地去工作。 我们只是这样说：爱、爱、爱……似乎有些空泛而不着边际，就像身边的空气一样，看不见、抓不着，无处用力。其实热爱自己的工作是一件很实际的事儿，一点儿都不抽象，既能看见也能抓住，很具体，它用力的地方就在我们脚下，就在平日的工作当中。 比如时刻心存感激之情，怀着感激的心态和自己的同事进行交往。经过层层面试、条条审查，你非常清楚自己能够进入现在这个集体很不容易，你从前学习的知识、你的经验将在这个集体内实现。所以，你应该感激你的人事主管录用了你，感激你的上司给你展现自己的机会，也感激其他同事。因为有了他们，这个充满着朝气的团队在快速向前奔去，感激他们能够让你加入进来，并帮助你实现你的梦想。 比如恰到好处地赞扬他人。称赞对方，是你获得认同的开始。人人都希望自己获得他人的认同，这样可以缩小双方之间的差异性，彼此欣赏。称赞人也需要学习，你只有关注对方，才能获得对方的用心所在，对方用心思的地方就是你值得称赞的地方。并且称赞的语气不要过度夸张，应该是一种发自内心的感受，否则会适得其反的，对方会认为你很虚伪。 比如在目前的职位上“营销自己”。 现在，你已经知道在新的工作环境中致谢和认可别人是多么重要了。但是你并没有要求新的职位，你对现有的工作非常满意，你只是希望别人以更好的态度对待你，你该怎么办呢？ 我们可以利用上述两种办法来改善老板和同事对你的看法。与每个工作日都见面的人的关系很容易陷入一种惯势，你认为他们出色的工作是理所当然的。毕竟，他们还要和你一起工作，他们一定知道你喜欢他们的工作，是吗？错了，完全错了！ 不要想当然地认为，张主管知道你很佩服她在采购工作中的出色表现，佩服她使成本大大降低的同时质量有所上升。也不要想当然地认为李经理知道你多么欣赏他招待新客户的能力。 充分利用别人的才能是很睿智的，但是认可、欣赏张主管、李经理的工作表现是更睿智的。即使你不是老板，你也可以对别人工作的优秀表现表达承认和尊重，每个人都可以这样做；在我们认可他人的时候，他们会因此感到自己的重要性，从而变得更积极、更努力。 别人良好的情绪也会感染你，而且他们对你的承认也将随之而来。这难道不好吗？ 这就是“爱”在我们每天的工作当中的应用方法。 就如《诗经》中的一句名言：投我以木桃，报之以琼瑶。无论是我们的个人生活，还是我们的商业活动，这种投桃报李的感恩情怀，这种换位思考的同理心，这种息事宁人的大爱胸怀都将使我们受益匪浅——这些，将使你的个人魅力和营销业绩倍增！ 这些话，可不只是说说而已，这是营销大师们几百年营销经验的总结。因为很多时候，客户购买的并不一定是质量最好，或价格最便宜的产品，大多数人购买的都是一种感觉。只要这种感觉对了，哪怕多花一点儿钱，他们也不会在乎，也会很乐意承受（这一点，相信你也有切身感受）。对于推销员来说，首先就是要想办法让客户找到这种感觉。 这种感觉究竟是什么呢？ 就是被关爱、被重视、被他人认可，这种来自他人的适度恭维和肯定性评价会使人感觉自己非常重要，也会感觉到自己的价值，就像做了一个足疗——那叫一个舒坦！ 营销，就是推销这种“舒服”的感觉吗？ 没错，除了产品的实用价值，更多时候，我们是在消费它的情感价值。创办了世界上著名的迪士尼公司的华特·迪斯尼曾深有感触地说：人们只有在感觉舒服的地方，舒服的时候，才会花钱消费。 人，虽然具有理性、会思考，但说到底，我们还是感性的动物。生活中的多数时候，我们是受情感支配的。营销，先是情感上的，然后才是逻辑上的，请记住这句营销金言。 所以，除了营销的知识，有一点也许更加重要——人性的知识，你毕竟是整天在跟人打交道。 下一章，我们就看一些人性的知识——客户的心理。知彼知己，方可百战百胜；只有抓住了客户的“生死脉门”，我们才能步步为营，彻底摧毁他们的心理防线，让他们满心欢喜地掏出兜里的“大团结”……所有的工作都是一种工作，那就是与人打交道的工作。 ——“石油大王”约翰·洛克菲勒

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（1） 第二章抢人心胜于抢市场（1） 1．营销之战，攻心为上 相信我们很多人都听过这样一个案例：说，如果有一天可口可乐的工厂被烧掉了，请问可口可乐还在不在了？ 一样在。 为什么？ 第一，被烧掉的工厂不是它的，只是为它做代加工的厂子。全世界的很多地方都有可口可乐的分公司，都有它的工厂。我们中国也有许多公司叫可口可乐公司，但这些公司绝对不是“可口可乐”，它是我们中国的公司跟“可口可乐”合作的产物。 耐克球鞋所有的工厂也都不是它的，它只有标志和品牌，这叫做虚拟经营。未来的优秀企业都是这样的：不要工厂，虚拟经营——只做产品研发和品牌推广。因为只有你站在整个产业链的上游，才能获取最大的收益，如果只是在下游采购原料、生产产品，那你的利润率会很低。 第二，可口可乐的品牌不在市场上，而在客户的心里，所以它无法烧掉——任何优秀的品牌都是在人心里。 所以，营销之战的终极市场在哪里呢？ 美国营销大师杰克·特劳特说：“商战是在现有客户和预期客户的心智中展开，那里是你取胜的地方，也是你落败的地方。” 但很多人自认为拥有质量最好的产品，觉得笑到最后的人一定非自己莫属，于是满怀信心地只身带着产品开往“前线”。在商战中经过一次次殊死搏斗，最终却没能杀出一条血路，只得丢盔弃甲、黯然离场…… 企业竞争的实质，是客户心智之争，而非市场之争！在市场发展的不同历史阶段，随着市场竞争环境的不断变化，营销的重点各不相同： 在工厂时代，企业竞争的实质是生产能力的高低，是产品之争，比如在我国的商品短缺时期，只要你能够生产出质量合格的产品，就不愁卖不出去——那时候是供不应求； 随着市场经济和科学技术的发展，企业的生产能力逐步提高，于是我们到了市场时代，这时的竞争焦点，是在解决产品生产的基础上，进一步掌握市场资源，占据市场和渠道（只要你能够把货“铺出去”，一般就不愁卖）。那时候是供求平衡； 最后，科技的迅猛发展使我们一脚迈进了营销之战的终极阶段——“心智时代”，这时候，企业掌握生产、掌握市场都已无法确保赢得客户，竞争已进入到直接争夺客户心智资源的阶段——因为这时候，供大于求。 心智时代的企业战略，主要围绕两大步骤展开： 第一， 将产品铺到市场中； 第二， 将产品铺到客户心中。 能否进入客户的心中，成为事关企业生死存亡的重大问题。但由于很多企业家没能摸准这一时代脉搏，结果使得许多企业全然忽视了这一课题。到最后，大量质量完全没问题的产品从工厂中源源不断地被生产出来，进入了流通环节——市场。但客户看着一排排摆满了同类产品的货架，挑花了眼。那些始终无法进入客户心中的产品最终还是退出了历史的舞台，而生产这些无人问津的产品的企业，终于由于营销战略的失败“关门大吉”了。 我们都知道商场如战场，都懂得战争中“攻心为上，攻城为下”的道理，那为什么不在发展自己企业的时候，推销自己产品的时候，运用上这个“放之四海而皆准”的原理呢？！ 企业的营销决策，通常都会涉及资金、技术、人才、渠道等有形资源的评估，但是常常忽视了对一个极其重要的资产的评估，那就是客户的“心智资源”。要知道，在营销世界里没有客观现实，也没有最好的产品，只有一样东西——客户心智中的认知，认知即现实，其他皆为虚幻！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（2） 第二章抢人心胜于抢市场（2） 经营一家企业、一个品牌，就是经营客户的心智资源。营销，不是要琢磨产品，而是要对预期客户心目中的想法下工夫。 所谓好的产品，很多时候并不意味着是质量最好的产品，而是最被客户认可的产品。在当今这个同类产品泛滥成灾、同质化日益严重的“后消费时代”，“酒香不怕巷子深”已经彻底成为过去式了。现在这个时代，对于任何企业来说，卖出去才是硬道理（无论你是卖豆汁焦圈、飞机导弹等有形的产品，还是提供桑拿按摩、修脚理发等无形的服务），否则，您只有歇菜的份儿了！ 所以，在“后消费时代”，客户就是上帝，您必须把这位“上帝”伺候好了，赢得他的“芳心”——抢人心胜过抢市场。 任何企业要想有所发展，必须是一个双赢的过程：只有你先摸准了客户的心思，让他满意了，你才会有钱赚。所以，营销不在“我”的心里，不是企业家、当老板的说了算；现在是客户“当家做主”的时代，做生意可不能闭门造车。 其实有很多企业家天天忙着“闭关修炼”，自己一门心思琢磨产品怎么卖，却不考虑客户是怎么想的，这犯了商家的大忌。 有这样一个故事： 从前有一个国营白酒厂，厂里有一个营销总监，非常善于做营销。后来他看中国的经济形势不错，一片飘红，于是就想凭着自己几十年磨炼出的“一身本领”，自己创一个品牌、自己做老板，捞笔大的！ 所谓“想到不如做到”，有了这个好主意，他立马骑着那辆跟着老婆陪嫁过来的“永久”到了厂子里。刚进厂，正好碰见脑满肠肥的团委书记挺着“怀孕”的肚子往外走。一见书记这副嘴脸，他就气不打一处来，想道：既然要离开了，还有什么好顾忌的——都顾忌了大半辈子，也该“孙子变老子”啦！ 劈头盖脸一顿臭骂之后，他吹着口哨翘腿上车，颠儿了。只剩下一头雾水的书记站在厂子的铁门前，几十年来，他哪里受过这样的特殊待遇，几乎要流下两行“铁窗泪”了…… 这位营销总监志得意满地回到家里，正好看到有一个电视剧非常火，叫《水浒传》。里面有一首歌，刘欢唱的《好汉歌》，里面有一句歌词，刘欢唱得很是强悍——“路见不平一声吼呀”。 “梁山好汉喝了一碗酒，然后是一声吼……”灵感来了，这个人就用“一声吼”三个字注册了一个商标，搞了一个“一声吼”牌白酒。 然后他就马上找钱、找人、找厂房，一年之后，连开厂带出产品，酒终于出来了。这个人欣喜若狂，心想终于可以往回敛钱了。这种激动、忐忑的心情，就跟经过十个月的漫长岁月，终于可以等待将来的某一天会有人叫自己“爹”了一样。 “一声吼”牌白酒生产出来之后，他等啊等，盼啊盼，结果，一瓶都没有卖出去。到最后，厂子关了、钱没了、风韵不再的老婆也跑了，这人见这种情况有点像他厂里那位书记被他骂了之后那样——逻辑停顿了。在他的观念里，这样超现实的事情是根本不会发生在现实世界里的。 结果一激动，在短暂几秒钟的抑郁之后，他的神经彻底崩溃了——傻了，天天在大街上“一声吼、一声吼”地吼着…… 为什么会这样呢？这个人光是自己琢磨产品，从来不做市场调研，等过了一年酒出来以后，这首歌早就过时了，没人记得了，更别提他的“一声吼”牌白酒了！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（3） 第二章抢人心胜于抢市场（3） 所以呢，我们通过这个真实的例子可以总结出一条经验：市场不在你自己心里，在客户心里。不仅是故事当中的这个人得了抑郁症，我们周围很多企业家都得抑郁症，为什么？因为他们摸不着做企业的门道。 像房地产业讲究位置一样，企业定位的关键也是位置！！只不过这个位置是在客户的心里罢了。 2．营销“窥心术”：洞察客户内心的真实需求 既然抢占客户心智，获得其认可如此重要，那么，如果我们知道了客户心智的特点，知道了他们内心的真实需求，岂不是就可以闻风而动、对症下药了？ 一说需求，好像我们大家都知道，不就是客户愿不愿意买嘛！ 需求，真的这么简单，只是由收入、产品性价比等客观因素决定的？ 要了解客户的需求，真的是做做市场调查，看看调查问卷，总结、整理一下就可以了吗？ 完全按照客户的意见开发出来的新产品，客户就一定会买单吗？ 某食品企业为了打击低端竞争对手，同时又不影响企业形象，决定把原来畅销的某产品降价不降质推向市场。无论是做客户调查还是做市场测试，结果都大受客户欢迎。 降价不降质，客户能不欢迎吗！ 但事实证明，客户真的不欢迎，结果呢，弄得很严重。为什么会出现这个出人意料的结果呢？原因是这家食品企业不懂客户的心理：对客户而言，只要产品以低价入市，他们就想当然地把产品当做低档货了，根本不可能得出“降价不降质”的结论！ 那他们为什么又在调查问卷上撒谎呢？ 这就是人的心理机制的问题了：当单纯地思考时，我们用的是理性思维；当真正行动时，我们会把潜在的感性需求不自觉地加进去。比如美国一直喊“种族平等”，但这个远大理想恐怕在现在这位黑人总统的任期内，也只能保持在“理想状态”——可望而不可即。 人，往往是语言的巨人，行动的侏儒。客户也是人，所以我们就不能对他们“另眼相看”。客户的“言行不一”，这已经是个普遍现象。一项统计表明，如果企业只是根据各种调研结论进行生产和营销，90％都失败了，成功率只有10％。 客户调研通常隐含着一个重要前提：客户能够清晰地表达自己的需求。其实，这个前提是无法成立的。客户也许能够清晰地表达出外在的需求，但他根本无法表达出内心深处的、潜在的需求。 正像每个人在恋爱时都有自己的标准，但这种标准总也说不出来，或者不能完整地说出来，就像一句诗说道：“不能说，不能说，一说就错。”直到有一天，一刹那的邂逅，让我们将秘密吐露：就是他（她）！ 客户只能表达用他能理解的（或者用调研者引导的）语言和概念，来表述自己的需求。但是，由于客户的营销语言和概念极其有限，这不足以让他们完整地说出自己的真实需求。 比如，客户说想买便宜商品，其实是要买占便宜的商品。前一个概念是客户能够表述的，后一个概念是客户不能够表述的。 可是，客户调研的理论基础恰恰是“客户能够清楚地表达自己的需求”——这是客户调查问卷不可信的核心问题之一。 客户在表述自己的需求时，经常隐含着很多前提条件。比如客户说要购买10万元以下的经济型轿车，这仅仅是已经表述出来的需求，还有很多没有表述出来的。比如，必须是“三厢车”、“时尚车”、“蓝色车”……只有当这些条件同时满足时，客户才会产生购买行为。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（4） 第二章抢人心胜于抢市场（4） 美国一项研究发现，很多客户购买轿车时，通常比他们计划的支出多花10%~30%的钱。反正十几万都花了，还怕多花两三万吗？只要朋友或导购员不断推波助澜，客户很容易改变主意。 而这种行为是无法通过对客户的调研发现的，只有营销现场的氛围能够改变客户。只要洞察客户购买大件商品的心理路程，就可以发现这是客户购买奢侈品的一贯行为。 客户经常“言行不一”，嘴里说的经常与消费行为不一致。人就是这样一种复杂的动物，自己并不能清楚地解释自己的行为，更不用说用语言表达了。所以，企业在做客户调查问卷的时候，一定要考虑到上述问题，进而采取一些有针对性的策略，才有可能问出客户的心里话。 接下来，在到街上采访客户之前，让我们先看看客户的心智有什么特点。知道了他们心里是怎么想的，我们才能透过层层“语言陷阱”，洞察他们内心的真实需求，然后在推销的时候采取相应的、克敌制胜的对策。 （1）心智有限，营销要“七上八下” 心理学家通过大量调查研究发现，人的心智就好像一个不大的杯子，可以容下的信息极其有限。它只会简单地记住某一个产品的某一种特性，然后会把所需要的产品做一个分类。 一般情况下客户对于某一个品类的产品，只能记住七到八种，而趋势是逐渐减少到两个相对立的品牌。如想起可乐，就会想到可口可乐和百事可乐，往往很难再想到其他的可乐品牌。 我们知道的手机品牌有几种？第一个诺基亚，第二个苹果，第三个三星，第四个索爱，第五个摩托罗拉，第六个呢？“嗯……”——还要好好想一想。 人的大脑对某一类产品一般就能记住这么六七个。而客户记不住你，就根本不可能去买你的产品。所以在产品阶梯中，越排在前面的产品，越容易被客户购买。 比如当我们想喝矿泉水的时候，第一个想到的可能是农夫山泉。当我们想买电视机的时候，第一个想到的可能是海尔或海信。在客户心中，如果60%第一个想到的是海尔，那海尔的销量一定是第一。 这就是产品阶梯的“七上八下”原理，意思是说：在一类产品中，从第八个品牌往下，客户很难记住，记不住，他就不会买。 例如你想卖豆浆，就要让别人能够记住你排在第几位。也就是说，任何一家好的公司都要有一个营销目标，符合客户心智特点的目标，然后不断地去宣传它。这样，客户就会把你排在他心中的某一个位次，而到底是第几位，则取决于你的营销目标是什么，你的宣传力度有多大。 如果你的宣传让自己挤进了豆浆产品里面的前七名，那客户就会按你的知名度和产品质量来回报你；如果不凑巧，你没有排进前七名，估计这豆浆就只能留着自己喝了。 所以任何一家公司，第一要先找到营销目标，第二要不断地去宣传你的这个目标，从而让人家记住你、光顾你。 （2）心智厌恶混乱，营销要简单 生活中，我们经常会说这样一句话：知识就是力量。但我们从未深究过，这句话到底对不对呢？ “知识就是力量”这句话，是培根在1605年说出来的。1605年正是英国的工业革命时期，为了促进科技革命的发展，那个时候是迫切需要新知识、新技术的。但历史的车轮滚到今天，400多年过去了，知识还是那个唯一推动历史演进、人类发展的力量吗？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（5） 第二章抢人心胜于抢市场（5） 随着后工业时代的来临，人类知识的增长方式发生了前所未有的巨变。尤其是互联网出现之后，更是出现了知识大爆炸。现代知识数量和内容的迅猛增长，虽然在某种程度上促进了人类的进步与繁荣，但与此同时，它迫使现代人不得不紧跟现代知识发展的步伐，一刻也不能放松自己。 事实上，现代知识的无限扩张，客观上造成了一种令人尴尬的局面：人们不得不用有限的生命同无限增长的知识洪流展开激烈的赛跑。这样，人们往往就失去了自由思考的时间和空间，只能接受资讯的轰炸，只能看到一些新闻性质的结论。 生活中，我们每天都会接触到大量的新闻标题，比如“北京高温或超40度，朝阳一公交车高温下自燃”、“被指打假先造假，捏造唐骏自传内容”，这是我于2010年7月6号在百度新闻上搜到的新闻标题，看完这些标题（或者觉得还有点意思，我们接着看完了这则报道），我们只是得到了一些信息，知道在什么时间什么地点发生了什么事，看过基本也就忘了（或者在跟朋友聊天的时候扯上几句今天的新闻，表示自己紧跟着时代潮流）。对于这则报道的真实性和发生这件事的背后的原因，我们一般都没有时间、精力，也没有兴趣去思考——自己的事都忙不过来，哪有心思想这些。 当前社会，信息量在不断增加，但大脑的容量是有限的，信息越多，往往人的头脑就会越混乱。所以有人略带夸张地说：我们在用绳子把自己勒死，这条绳子是由大量不必要的词汇、太多的数据和毫无意义的话编成的。 而要解决这个问题，我们就必须抛弃这些冗余的信息，直接取其精髓，简单明了。但令人难以置信的是，人们很难做到简简单单，也害怕简单。因为我们担心一旦自己做事简单，人们就会认为我们是头脑简单！ 而事实恰恰相反，最简单的人做事最清晰、最坚决。爱德华·德·博诺是美国最杰出的思想家之一，他写过40本关于创造性思维的书，他在一篇文章里提到：“思维，是一种忘却的艺术。” 我们中国也有一句俗话“快乐，是刹那的遗忘”，形象地说明了那种被人遗忘、静守独处的难得，尤其在科技日益发达、生活节奏日益加快的今天。 在电影《手机》中有段经典的台词，是费墨说的：“还是农业社会好呀！那个时候交通通讯都不发达。上京赶考，几年不回，回来的时候，你说什么都是成立的！（掏出自己的手机）现在……近，太近，近得人喘不过气来。” 被各种广告信息包裹的客户问：如何走出广告的层层迷雾，只看到自己需要的信息呢？ 被同行业的竞争对手猛力打压的推销员问：如何让更多的客户看到、记住自己的商品信息呢？ 这似乎已经成为客户和推销员之间“不可调和”的矛盾，其实解决之道很简单——“简单”：心智厌恶混乱，营销要简单！ 《韩非子》中有一个关于伯乐的故事。 话说伯乐是相马名流，在当时闻名遐迩，很多人向伯乐学习相马之术。但伯乐对于来学习的人有截然相反的两种态度： 对于他讨厌的人，他就细心教他们相千里马之术； 对于他喜欢的人，他就简单地教他们一些相普通马之术。 旁人很是不解，问伯乐为什么这样做。 伯乐回答说，千里马虽好，但很难寻到；普通马虽劣，马上就可以寻到。如果没有千里马，你去赚谁的钱呢？要维持生活，学一些简单的相马之术就够用了！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（6） 第二章抢人心胜于抢市场（6） 今天的企业，首要考虑的是利润和生存，所以，好的战略就是简单之道。简单，正是迎合了信息大爆炸背景下，客户喜欢简洁的心理。客户通常会把混乱、复杂的概念标为“垃圾信息”而不予关注，拒绝接收。 所以，营销战略必须要简单而有力！简单就是高效，简单、高效、重复地去做，往往就是企业获利的关键。大部分企业失败的原因，就是将简单的问题搞得太复杂。 为什么世界500强企业一般都只做一个产品？单一产品很容易规模化、品牌化。我们中国很多企业就死在多元经营里，产品延伸得太快，结果，客户根本记不住你，不买你的账！ 要想让你的产品进入厌恶复杂、混乱的客户的心智中，最好的办法就是让你的营销战略极度简化。我们想一想世界500强或者好的产品，它们的标志一定是极度简化的。例如耐克的标志，很简化。还有耐克专卖店外面的牌子上，也是这么一个标志，其他什么文字也没有。很简单，但却让人记忆深刻，为什么？因为我们的大脑通常只愿意记住简单的东西。 最有利于认知的营销战略通常只会在客户的心智中占据一个字眼——是一个字眼。 比如隔夜速达，就是联邦快递，它就等于隔夜速达，这就是它的营销战略； 比如安全驾驶，就是沃尔沃，它就等于汽车当中安全的代名词，这就是它的营销战略； 比如极限速度，就是法拉利，它就等于汽车当中速度的代名词，这就是它的营销战略； 比如中国国酒，就是茅台，它就等于国酒的代名词，这就是它的营销战略…… 这些例子都是用一个很简单的词汇来定义自己的产品，并且这个词汇又是符合客户需求的，这样，它就会在客户心智中强占一个阶梯。 我们知道，锚是确保船舶安全必不可少的设备，起着固定、稳定船的重要作用。没有锚或锚的质量不好、船锚断裂，就是航空母舰，遇到大风大浪也照样翻船。在营销战中，你给自己产品定义的那个字眼就是帮助企业抗击风浪的锚。一种产品会给客户多方面的体验，但客户最终会把它们都浓缩到这个“锚”里；客户关于产品的一切联想，都靠它来拴住。 （3）心智缺乏安全感，营销要重历史 我们知道，在古代，甚至于改革开放之前，一个人一辈子基本就生活在同一个地方，工作于同一个单位，跟同一个人结婚生子过日子。在这种选择性很小的情况下，人们基本上是不会有太多困惑、矛盾的，因为始终如一的外在环境会给人提供一种安全感，认为自己的生活是有某种保障的，不会有什么大的变动。 但在当今这个繁荣时代，生活的各个领域都呈现出多极化、多元性。这时，我们的痛苦不是没有选择，而是选择太多。因为这就像一个人要去一个陌生的地方，他不知道路，但又走到了一个十字路口，左顾右盼之际，能不彷徨吗？ 我们的人生之路也是这样，尤其现在，大家都强调自由、解放，不喜欢被人管着，要走自己的路。这对内心有着坚定信念的人来说，当然是再好不过的。但对于一些内心没有明确方向的人来说，他只会在这种自由中感到烦恼、困惑，感到缺乏安全感——这在我们购物的时候尤其明显。 我们在做购物这类事情时，心智会察觉到可能存在的多种风险。归纳起来，有五种我们可以感知的风险：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（7） 第二章抢人心胜于抢市场（7） 金钱风险，可能我会为此损失一些金钱； 功能风险，可能它无法工作或不像宣传的那么好用； 生理风险，看上去它的安全性不太高，我可能会受伤； 社会风险，如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看； 心理风险，如果我买了它，可能会有负罪感。 为什么人们一般都只买自己喜欢的几个特定品牌的产品？为什么人们总是习惯去某些特定的地方消费？比如买衣服，可能有人感觉杰克·琼斯不错，那他可能就很少买其他品牌的衣服。一段时间之后，他甚至只愿意去那家杰克·琼斯专卖店。 当客户被问及为什么要做特定购买时，他们的回答不太准确，这表明他们可能不知道，或者是不愿意说出真正的原因。但更多情况下，他们确实不知道自己的动机。 其实，一切都与心智的运行模式有关。在无法掌控外界的情况下，人总是试图寻求某种安全感与确定性，这是人最本质的需求。 例如每个人都渴望被爱，这让人感觉到存在的价值。爱一个人，确实能让我们感受到很多快乐。但随着短暂的消逝，我们往往很难将这份爱延续下去，转而开始执著于那个“爱”的对象。恋人之间，总想控制住对方，让对方为自己提供最大限度的安全感与确定性。其实这是在“爱”着那个我们认为自己“在爱”的人呢，还是“爱”着自己呢？ 在恋爱关系、家庭关系、朋友关系等各种错综复杂的关系网中，我们无一不是在寻求安全感。客户与产品的关系也是如此。人们买特定品牌的东西、去特定的店面，就是为了在这个选择性如此之多、如此缺乏确定性的世界中，获得一份属于自己的“确定性”。 很多情况下，人们买他们认为该买的东西。人有点像羊，总喜欢跟着羊群走。购买别人购买的东西，接受别人接受的东西，这样做，正是为了降低风险，获得安全感——循规蹈矩，总比玩出位来得安全！ 没有历史就没有未来，如果你存在很久了，人们会更加信任你，在购买你的产品时会感觉更安全，所以在商界中，传统是一块天然的安全招牌。 如果我们想吃北京烤鸭，首选一定是全聚德。为什么？这是老字号，有保证。为什么人们喜欢吃东坡肉？因为这是苏东坡当年吃的，有多少年的历史了？ 为什么很多新兴品牌也强调，它是源自公元多少年？例如近些年兴起的古越龙山黄酒，宣传语就是“源自1951的金品质”，这就是历史与传统的力量。因此老品牌要注重历史心智资源的挖掘，要营销你的“传统”；新品牌则要注重国家或者历史文化心智资源的挖掘和利用。 所有这些解释了人们同情弱者，但会购买心目中的领导产品的原因——为了寻求安全感。所以，你的营销战略一定要提供信任，才能克服客户心智中这些潜在的风险。 （4）心智不变，营销战略莫轻变 人的心智总是先入为主，如果某个品牌已经进入到客户的内心深处并建立起了牢固的地位，要改变这些心智就像改变一个人的信仰一样难。 因此一家企业的营销战略一定要避免与客户心智中既有的认知产生冲突，任何试图改变市场已有看法的努力都注定是徒劳的。 一旦确定你的产品的营销战略以后，就不要轻易改变。改变原来的战略，就等于抛弃了很多原本忠诚于自己品牌的客户。更可怕的后果是，由于战略的改变，使客户对企业的品牌认知产生混乱，从而完全失去这些老客户。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（8） 第二章抢人心胜于抢市场（8） （5）心智会失去焦点，营销战略莫稀释 当一个品牌同时代表多种产品或拥有多种身份的时候，心智对品牌的印象就会受到稀释和削弱，而这就为竞争对手占据你原有的地位敞开了大门。 延伸产品和延伸品牌，都可能是在稀释品牌在客户心智中的位置。当面对某一领域专家品牌的竞争时，延伸出来的产品往往是不堪一击的。 延伸可能会使企业完全失去自己的营销战略，但企业家往往只能看到眼前的一点儿小钱。为了获得低成本和高利润，他们很愿意把一个代表了特定产品或概念的“高度聚焦”的品牌，转化成代表两种或两种以上产品或概念的、“失去焦点”的品牌。 其实你赋予品牌的产品种类越多，客户就越会不认识你！ 一项令人吃惊的研究发现，70％的新产品是已有品牌产品延伸的结果。我们可能会认为这些大公司应该有支持产品延伸的实力，但事实刚好相反。 《消费品营销杂志》对在美国和英国上市的115个新产品做了大范围的研究。该研究比较了用已有的家族品牌命名的新产品获得的市场份额和用新名称命名的新产品获得的市场份额。在两类产品上市两年后比较发现，品牌线延伸出来的产品，其表现明显比新品牌产品差。美国《哈佛商业评论》公布了对产品延伸的研究，他们观察到产品延伸削弱了品牌原有的形象，扰乱了客户心中原有的品牌秩序。 从前中国有两大火腿肠企业，一个叫双汇火腿肠，另一个都火腿肠。现在，有人知道春都火腿吗？没有，因为它已经消失了。它是怎么消失的？春都是靠火腿肠起家的，当时它在中国排到前两位，一个双汇，一个春都，市场非常好。但它的董事长当年不知道什么是营销，当他的火腿肠成功的时候，他手下人给他建议：“老总呀，我们开一个养殖场吧！我发现给我们供应猪肉的厂家赚了很多钱！”老总想，肥水不流外人田，于是他开了养殖场。 养殖场刚开起来，他又发现屠宰场靠他们赚了很多钱。不行，肥水不流外人田，又开始开屠宰场。 开了屠宰场，他又发现给他们供应肠衣和包装箱子的厂家赚到很多钱。不行，肥水不流外人田，又开包装厂。 然后他又发现给他们运货的运输公司很赚钱…… 结果，刚把运输公司搞好，员工报告说：“老总，咱们的火腿肠卖不动了！”这个时候就产生了多米诺骨牌效应，一下子全倒了！因为现金流断掉了，而现金流就是企业的血液！ 健力宝也是这样，本来它的定位是“中国运动饮料第一品牌”，做得很好，都卖到美国和欧洲去了。并且它的深圳健力宝足球队也是屡获佳绩，它的健力宝少年足球队都赴巴西“留学”了。 可结果呢，现在还能看到健力宝吗？找不着了，因为它又去做其他饮料了：第五季，彻底把原来的品牌稀释掉了…… 其实这样的例子比比皆是，延伸不当导致品牌弱化是企业倒闭非常重要的原因。所以我们在做品牌延伸的时候，不能不吸取这些教训！ 3．摸清客户的购买动机 当决定做一件事的时候，我们是通过自己的思考、分析作出的这个决定呢，还是因为他人在一侧的左击右敲、推波助澜才会作出这个决定呢？ 绝大多数时候，都是二者兼而有之：没有人自大到一点儿都听不进别人的意见，像那些暴虐的君王般武断专行；也没有人自卑到一点儿都不相信自己，像那些毫无主见的傀儡般任人差遣。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（9） 第二章抢人心胜于抢市场（9） 这其中还有一个非常有趣的现象，这个为我们提供参考意见的“别人”，跟我们的关系越密切，我们就会越信任他，越想在犹豫不决的时候多听听他的意见。一句话，相比于朋友和陌生人，我们一定更愿意相信自己的朋友——虽然我们这位朋友不见得就一定比那位我们并不了解的陌生人明智、理性。 虽然在生活中我们会听取他人的意见，不过除了娶妻生子、换工作、转行等大事，更多时候，在一些无伤大雅的小事儿上，我们更愿意自己拿主意——通过自己做主，我们能够体会到一种掌握着“生杀大权”的快感，一种“我的生活我做主”的感觉。并且即便我们的这个决定是错误的，其后果也不会怎样严重，是我们可以承担的。 而购物，更多时候就是属于那种无伤大雅的小事儿。因此在购物的时候，我们更愿意自己决定买什么。没有人在买东西的时候希望自己旁边一直跟着一只“小蜜蜂”，嗡嗡嗡地唠叨个不停！ 既然人们总是基于自己的理由，而非他人的参考意见进行购买，那么，作为一个推销员，在我们推销产品的时候，就一定要首先找出他们的理由，而不是自顾自地“老王卖瓜”！ 这句话还可以这样说：人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”。 比如我们家里炒菜没油了，于是就去逛超市，想买一桶食用油回家。到了超市，看着食用油货架上林林总总的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、调和油等各种“质地”不同的油，看着鲁花、金龙鱼、福临门、多力等众多品牌，我们正想闲来无事好好挑挑，这时，一位推销员过来了。 “呦，您看的那个油不好！你那个是浸出的，没有我们家这个压榨的好！” 好吧，于是你来到鲁花花生油货架前，你记得它好像是什么“5s一级压榨”。 “您看的那个虽然也是‘压榨’的，但它没我们家这个××的好！这个××可是属于新加坡×氏兄弟集团，是国际大企业——你那个是纯粹的‘中国制造’！” 听到这里，您可能已经开始闹心了：你烦不烦啊，什么“×氏兄弟”，还葫芦兄弟呐！ 在去超市之前，你想要的是什么？是“购物”的乐趣。 但现在呢？这位“尽忠职守”的推销员一直不厌其烦地向你推销自己的产品，弄得你一点儿买东西的心思都没有了！ 更关键的是，这种不讲究方法和策略的“硬性”推销，会让潜在客户感觉非常不舒服，有一种被胁迫、被控制的感觉——那种大兜小兜、疯狂购物的快感是彻底消失了！ 人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”——营销的这种细微差别，往往被大多数推销员完全忽略。 其实对于推销员来说，客户“为什么购买”远比“如何营销”更为重要。找出他们的“为什么”，是确定他们真实需求的基础。对于营销来说，弄清楚人们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的营销技巧重要10亿倍！ 所以，我们一定要从客户的购买需求角度，而非你的营销需求角度来考虑问题。客户想知道的，是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话！ 人们不会关心你做什么——除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的“购买兴趣”，而这种兴趣是从潜在客户的角度而非你的角度上来讲的。 之所以要找出客户的购买原因，是因为这是将你和其他营销对手完全区分开来的最重要因素。抓住了他们的购买动机，也就抓住了营销的关键和他们购买的核心。你可以通过提问来试探他们的动机，提问内容包括他们的过去、经验、智慧，所有权和使用状况等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（10） 第二章抢人心胜于抢市场（10） 他们的故事会随着你所提问的问题而逐渐浮出水面，当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。当然，这可能会是一个好的故事，也可能是一个不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，在接下来的谈话中你所掌握的信息就越多。 这样，通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何和他们建立真正的关系——朋友式的友好、信任关系。因为相比于陌生人，人们更愿意相信自己的朋友；如果你以一个朋友的角色去向他们推销产品，效果是不是会更好呢——既然人们都倾向于从他们认识和信任的人那里购买？ 他们的专业技能源自他们过去的经验，你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。 他们的智慧是你提问他们的契机。问一下他们都掌握些什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚如磐石的信任关系。 他们的需求将会告诉你他们购买的紧迫性。但前提是你要知道他们将如何使用你所营销的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。 他们的愿望是营销过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越会想方设法得到它（当然，你也如此）。 他们的占有欲同他们的需求相似，通过占有更多东西，他们会产生一种自豪感——对所有权的满足感。其实任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的买单，这就要看推销员的功夫了。 他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是客户相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。 他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲，也是购买紧迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购买。 他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两者皆有；而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。 他们的是他们情感的最高形式——营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的，他们就越愿意与你分享他们的，从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满（信心）的人，那么成交的可能性会更大。 他们的担忧与他们的紧密相连，对损失的担忧要高于对获利的渴望。虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中蒙受损失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题——贪欲。 他们的贪欲，简单地说，就是思考你所营销的产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在客户经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。这时候，我们不要打断他，让客户自己来计算这一数字吧——这更具说服力。 他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“啊，你穿着可真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，结果你毫不犹豫地买下了它。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（11） 第二章抢人心胜于抢市场（11） 他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”——“我的比你的大”，“我的比你的好”。 他们的镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的“营销”变成他们的“购买”。 他们的虚荣心是一个关键因素，甚至还可能是决定他们是否购买的关键因素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受益？他们如何获利？他们能否实现目标？他们对你所提供的产品或服务是否充满信心？切记：在营销基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果——你的产品带来的好处。 他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。该如何激起他们购买的急迫性呢？推销员要打消客户内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。 他们的原因必须要先弄明白，以便对症下药。他们为什么购买？他们为什么不购买？为什么他们会犹豫？为什么他们不告诉你一切？这类问题越多，你就越能找到真正的原因，也就越能打消他们的风险顾虑。在提问问题时，语气要尽量委婉，比如，你可以问“是什么让你……”，而不是“为什么你……” 记下上面这个“客户心理剖析单”，看看有多少项可以与你以及你的营销联系起来。然后，在下次打电话或约见时，将那些最为实用的付诸行动，看看你能发现什么。 当然，除了上面提到的这些客户的购买动机，你也可以通过一次次的“扫街”、拜访、谈判，自己发现新的购买动机。当你找到一个新的客户购买动机时，把它写在一个名为“动机”的文件中。这样坚持下去，几个月后，一切就会非常明显，他们所有的购买动机都将一目了然。 然后，你就可以依照这些动机“对症下药”——采取相应的措施，从而逐渐改进你的营销方式，提高你的营销技巧，增加你的提成收入。 最后，我们应该知道的是，掌握客户的购买动机需要长时间的积累，而且这些动机也会随着市场大环境的变化而变化。你的工作，就是了解这些动机以及与它们相关的各种风险；你要做的，就是打消客户内心所有的风险顾虑——风险管理，不仅仅是一种管理技巧，而且还是一种营销技巧。 4．爱的攻心术 营销就是与人打交道，而与人打交道就要掌握对方的心理，只有走进对方的心灵深处，才能洞悉他的真正意图，才能顺利实现我们的目的。 《孙子兵法》言“不战而屈人之兵，善之善者也”，“攻城为下，攻心为上”。提起“攻心术”，有人立即会联想到“阴谋”、“阴险狡诈”等字眼，其实对于我们推销员来说，攻心术并不含有贬意。它是一种心理学，一种通过洞察他人的心理活动来引导其行为的计策。无论是人际交往，还是在推销活动中，都是“攻心为上”。 问：对于一颗紧闭的心来说，什么是那把打开它的钥匙呢？ 答：爱。 不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信，你喜欢他、关心他。如果客户对你抱有好感，你成交的希望就大大增加了。 乔·吉拉德曾充满自信地这样说道：“工厂里生产的是产品，在卖场里，我出售的是希望。我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（12） 第二章抢人心胜于抢市场（12） 他为什么敢出此“狂言”呢？因为他卖车的时候有一个诀窍，就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。 之所以这样做，是因为要使客户相信你喜欢他、关心他，那你首先就必须了解他，搜集他的各种有关资料。如果你每天肯花一点儿时间来了解自己的客户，做好准备、铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。 刚开始工作时，吉拉德把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。于是，他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。 吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。在建立自己的卡片档案时，我们要记下有关客户和潜在客户的所有资料：他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助我们接近客户，使我们能够有效地跟客户讨论问题，尤其谈论他们自己感兴趣的话题。因为有了这些材料，我们就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，从而可以让他们高谈阔论、兴高采烈……只要我们有办法使客户心情舒畅，相信他们就不会让我们大失所望。 问：当客户不让你失望之后，你应该让他们失望吗？ 答：当然不。 交易达成，并不意味着联系到此结束了，事实上任何情感都需要我们的悉心经营。就像我们喜欢玫瑰，就会经常给它浇水、施肥，关心、爱护它一样，在与客户达成交易之后我们也要继续跟他们联系，继续表达自己对他们的关心与爱意。只有这样长期建立起来的联系，才能使推销员与客户的关系不止于萍水相逢这么简单。 吉拉德说：“我相信，推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “我每个月都要给我的1万多名顾客寄去一张贺卡：一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在我那里买了汽车的人，一定会收到我的贺卡，也就记住了我——乔·吉拉德。 “我寄卡的所有意思只有一个字：爱。世界500强中，许多大公司都在使用我创造的这套‘客户服务系统’。 “我的这些卡与垃圾邮件不同，它们充满爱——我每天都在发出爱的信息。推销成功的诀窍，就是每天都要对自己保证——我要保持热情的火焰永不熄灭，而不是像有些人那样起起伏伏。” 比较老套、比较生硬的话语当然很难敲开客户的心灵之门，只有充满爱的语言才能抓住客户的心。同时，如果我们仔细观察，就会发现推销员在说话的同时还在缓缓地“往门里钻”，这就是所谓的“站在门里的推销术”。 刚开始隐瞒自己的真实目的，请求对方协助一些小得令人难以拒绝的事情，在得到对方的承诺之后，再将真实所求说出来。这就是在商品销售中，商家对客户使用的“爱的攻心术”。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（13） 第二章抢人心胜于抢市场（13） 比如，女性逛商场选衣服，有的推销员对客户说：“请买我们的衣服吧！”这样很可能会被客户拒绝。而有的推销员这样说：“买不买不要紧，您可以先穿上照照镜子再说。”这时，驻足围观的人们往往在不自觉中参与进来，一旦你真正穿衣试镜之后，从心理学来看，你很难说出“我确实不需要”这样的话来。 现在在超市中出现的免费品尝，也是利用这种“爱的攻心术”。人们常常是一旦应承了别人的简单请求，就很难拒绝别人以后的请求了。 可以说，在人类社会历史上，攻心是处处存在、时时都有的，人们所进行的各种活动，包括政治的、经济的、军事的、教育的等活动，从一定意义上说都是某一方面或某一角度的攻心活动。 其实，“攻心术”是心理学的一种俗称，运用在销售方面就被称之为销售心理学。销售不是很复杂、很高深的事情，实际上，它就是把产品卖给客户——关键是如何成功地把产品卖给客户，实现利润。 要促使销售成功，就要讲究一定的技巧与方法。综观很多成绩斐然的销售者，他们都有着共同的特点：具备较强的“攻心”能力。而攻心，首先就要攻自己的心，战胜别人要从战胜自己开始。 （1）攻自己的心 ① 自信心 无论做什么事，要是没有自信心,那就不用提成功了。所谓“艺高人胆大”，一方面，我们要充分掌握企业知识和产品知识，甚至成为营销方面的专家，以增强对企业和产品的信心。另一方面，信心生勇气，勇气生力量，力量促成功，一定要相信自己的实力。 ② 恒心 恒心是人前进的保障，如果方向是正确的，只要坚持到底，就会取得成功。市场销售存在“先温后火”和“立竿见影”两种现象，因此，如果一时间出不了订单，千万不可灰心或放弃，一定要顶住压力、坚持到底。 ③ 耐心 做销售这一行，要是没有耐心，那是无法立足的。与客户沟通，或者客户咨询时，一定要耐心向客户介绍，防止急于求成、急功近利的浮躁心理。 ④ 爱心 爱心是所有人类活动的基础，连爱心都没有，成功了还有什么意义呢？而且，没有爱心的人一般也不会成功。以客户为一切工作的出发点和落脚点，多关心客户，多留心客户，多为客户着想，多为客户排难解忧……这样坚持下去，总有感动客户的一天。 （2）攻客户的心：客户希望得到怎样的对待 销售很讲究技巧和艺术，与“硬实力”相比较，它更注重“软实力”。所以，要做好销售，就要学会攻客户的心。 上一节，我们说到要摸清客户的购买动机，在了解了客户的购买动机之后，我们就要更进一步，看看客户究竟希望得到怎样的对待，然后投其所好、一击制敌。 据调查显示，客户希望推销员能够“以这样的方式把东西卖给我”，以下是客户对推销员的期望： ① 不要拐弯抹角 我可不想听你夸夸其谈，等你对我稍有了解以后，最好有话直说，我们的时间都很宝贵。 ② 告诉我事实 如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。 ③ 我需要一位有道德的推销员 律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，推销员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话（那些整天把道德挂在嘴边的推销员，通常都表里不一）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（14） 第二章抢人心胜于抢市场（14） ④ 给我一个理由 告诉我，为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所营销的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。 ⑤ 证明给我看 我担心会作出错误的选择。请告诉我一些事实来证明产品会对我有好处，以便我购买时会有更坚定的信心。 如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章，或者给我看一份来自你的其他客户的证明资料吧（比如一封来自过去的满意客户的感谢信），事实胜于雄辩。而且说实话，我不相信大多数的推销员，他们和我一样，都会说谎。 ⑥ 让我知道我并不是唯一的买家 告诉我一个与我处境类似者的成功案例，我可不想成为第一个“试验品”（也许情况更糟，到最后，我成了仅有的一个）。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人营销时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的购买信心。 ⑦ 告诉我并向我证明你们会提供售后服务 过去，有太多的推销员给我开过提供售后服务的“空头支票”了，我可不想再被耍了！ 如果你答应负责免费送货，请一定做到。如果我把生意交给你，而最终你却令我失望，那么我们之间的生意就到此结束了。 ⑧ 向我证明你的价格是合理的 我想重新确认一下我付出的价钱是合理的，最好能让我感觉很划算、性价比很高。不要太贪心，我会觉察得到，要想让我买你的东西，你最好将自己的营销目的定为“更好地帮助客户”，而非“更多的提成”！ ⑨ 告诉我最好的支付方式 如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。比如如何分期付款，贷款的利率是多少。如果你是卖房的，到时候千万别说你是新手，没做什么准备——要有专业精神！ ⑩ 让我作决定 给我机会作最后决定，但要为我提供咨询性建议。最好坦白地告诉我，如果这是你的钱，你会怎样做。 ■ 肯定我的选择 也不要和我争辩，即使我错了！我不需要一个自作聪明的推销员来告诉我（或试着证明），他是对的。他或许会赢得这场辩论，但却会输掉这次交易。 不要说我以前买的产品或做的事情是错的，我希望感觉良好，我希望自己很聪明。要是我真错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错。这样，我会感觉好受一点儿。 ■ 不要把我搞糊涂 说得越复杂，我买的可能性就越小，所以，别提你那些晦涩难懂的专业术语了，那会让我抓狂。 ■ 不要告诉我负面的信息 我希望一切都好，不要说关于其他人（尤其是你的竞争对手）、你自己、你的公司或我的坏话——最好任何人的坏话都不要说！ 已经有太多人把我当成“废品收购站”、“垃圾桶”了，如果你也想加入这个队伍，在我面前抱怨你的公司、你的对手，抱怨这个社会一通，那你还是趁早离开吧，我已经够烦了！ ■ 不要自以为比我高明 不要以为自己什么都懂，而把别人当白痴。不要想当然地认为我想听什么话，然后就故意那么说。如果你不听我的劝告，我会保持沉默，并考虑从其他人那里购买。 说话要真诚。如果你为了赚到我的钱而言不由衷，我能感觉出来，我可不是傻子。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（15） 第二章抢人心胜于抢市场（15） ■ 在我说话的时候，注意听 我试着告诉你我想要购买的商品，而你却忙着把你手边的商品推销给我，请你闭上嘴、听我说。要想成为一个好的推销员，我认为，你就必须把“倾听”作为营销时的一条戒律。 如果你不知道具体该怎么做，我想，在你以后给我们客户打电话时，你可以问问他们：您希望推销员做什么，希望推销员如何去做，希望推销员说什么或不说什么。这时候，你要认真倾听，并记下他们的回答。 ■ 让我感觉舒服 如果我要花钱，我要花得开心，这就要看你会不会说话，会不会办事了。 最好让我有好心情，让我能笑起来，这样，我才可能购买。如果你能让我笑，这意味着我同意你说的，只有我相信你，才能完成交易。 你要对我做的事表现出兴趣，或许这对你来说一点儿也不重要，甚至也许你还感觉我很愚蠢，但最好别表现出来。这可是我的全部，我这辈子就靠它活着了。 ■ 要表现得像个朋友 在我不想购买的时候，不要用那些过时的营销说辞来迫使我购买。不要一开口就是推销员的腔调，你要表现得像朋友——一位试图向我提供帮助的朋友。 所以，你要帮助我购买，而不是向我推销；我不喜欢被推销的感觉，但我却喜欢购买的乐趣。 以上这些，是客户希望享受到的“特殊待遇”。你可以（也应该）想一想，客户为什么会提出这些要求，他们难道不知道你很忙吗？他们为何不回你的电话呢？ 你可以抽出10分钟的时间，看看你每次在推销产品或服务时，在自己的产品演示和营销哲学中融入了上面的多少条。满足客户的这些要求，将有助于你从他们口中得到更多的“是”。你越能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好关系并最终达成交易。 除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将最终决定你能否获得订单。交易无时无处不在：不是你把“是”卖给了潜在客户，就是潜在客户把“不是”卖给了你。 在开始你的营销生涯之前，你必须知道：对于你的营销技巧，客户有一个终极应对武器——只需简单地说一个“不”字。当然，他们也有一个终极应允武器——他们手中的签字笔。 （3）攻客户的心续篇：客户准备购买的19个信号 上面已经说过客户希望得到怎样的对待，那么，如何判断客户是否满意了呢？ 这个问题很简单：看他是不是准备购买你的产品或服务。 那么，我们又如何判断客户是否准备要购买了呢？ 这个问题也很简单：只要注意力集中，你就会发现，他们自己会告诉你答案。 说起来很简单，在具体操作的过程中，我们应该注意识别客户准备购买的信号。购买信号是迈向成交的第一步，用心倾听客户所说的每一句话，他会主动给你“暗送秋波”的。 在你做产品介绍的时候，听众会有动作，会提问，会把玩你的产品，或者以某种方式传达出他倾向于购买的意图。作为一名职业的推销员，你的工作就是识别出这些信号并且把它转变为实际的销售。 以下是你应该寻找的19个客户准备购买的信号： ① 关于是不是有货及交货时间的问题 你们还有货吗？你们多长时间能出一次新货？ ② 关于送货的问题 送货要多长时间？我需要给你们什么样的催货通知？ ③ 关于价格的特殊问题或对经济承受能力的说明

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（16） 第二章抢人心胜于抢市场（16） 这个多少钱？这个传真的价格是多少？我不知道是不是买得起。 ④ 任何与钱有关的问题或陈述 我需要花多少钱才能把它买下来？ ⑤ 对你们公司的正面问题 你在这家公司多久了？你们公司做这项生意多久了？ ⑥ 让你重复一些话 关于贷款购买，你刚才是怎么说的？ ⑦ 叙述和以前供货商之间出现的问题 我们原来的供货商服务很差，如果我们打服务电话，你们需要多长时间上门？ ⑧ 关于产品特性或选择的问题 这个分炼器是复印机上的标准配置还是可选配置？ ⑨ 关于质量问题 这个复印机设计的工作量是每月多少张纸？ ⑩ 关于质量保证和保修问题 这个保修多长时间？ ■ 关于资质问题 请介绍一下贵公司的资质情况。 ■ 关于公司的特别的、积极的问题 你们还生产其他什么产品吗？ ■ 关于产品及服务的特殊问题 手动送纸怎么用？是由你们选人还是我来选？ ■ 关于拥有你的产品和服务之后特殊需求的陈述 你们能每月自动送纸过来吗？你们会每个月来帮我做会计结算吗？如果我喜欢你们的服务人员并且想让他为我工作呢？ ■ 作决定或寻求支持的问题 对我来说这是最好的方案，对吗？ ■ 想再看一看样品或模拟演示 我能再看看织料的样品册吗？ ■ 询问关于其他满意的客户的情况 你们的客户都是谁？ ■ 要求询问其他客户 我能和你们服务过的其他一些客户联系一下吗？你能不能给我一个你们客户的名单？ ■ 购物前的絮叨 我倒不知道……哦，是吗？那倒挺有意思……那倒是和我们的计划比较吻合。 在看到这些购买信号之后，接下来，我们需要的就是把信号变成实际销售的能力。 5．卖“结果”，不要卖“产品” 从前，在世界尽头有一个子虚国。这个国家的国王威武潇洒、勤政爱民，很得老百姓的拥戴。自从跟王妃结婚以来，国王从未再找过别的女人。 可以说，这位国王是家国两兴、一无所缺，但世间哪里有如此完美的事情呢，还有一件事让国王始终不能释怀：自己已经快到“耳顺”之年了，但一直膝下无子，这些年来，王妃从未为自己生过一儿半女。 直到这一天，乌有国的国王来探望他，宴罢之后，他们俩闲谈了起来。聊着聊着，就说到了子虚国无人继承的事儿，乌有国国王闻言说道：“大哥，我今日正是为了却你的烦心事而来。” “真的？贤弟有何妙法，说来听听。” “大哥请看！”说话间，乌有国国王从怀中掏出一个小匣子，匣子打开之后，大家看到是一颗散发着檀香的药丸，“大哥，此名‘如意丸’，是我梦中所得，乃一仙子所赐。大哥欲求子女，只需戒一月，然后在一月明云淡之夜，焚香沐浴，向西方三拜；尔后，就着在这一月间采集的百合花上的露水服下这‘如意丸’；之后，分榻而眠。如此，就可了却大哥这一桩心事！” “此丸真有此奇效？” “我何曾欺汝？” …… 星移斗转，转眼间，11个月过去了。这一日，王妃顺利产下了一个女婴。国王喜不自胜，马上派人接来乌有国的国王，与其大醉三日。 在国王的精心呵护下，这位小公主健康、快乐地成长着。 突然有一天，小公主病了，什么药都试过了就是不见好，国王十分着急。这时候，小公主对国王说：“父王，如果我能拥有月亮，病就会好了。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（17） 第二章抢人心胜于抢市场（17） 听到心爱的女儿这样说，国王立刻召集全国的聪明智士，要他们想办法弄来月亮。群臣集思广益，在科技含量不高的情况下，大家进行的更多的是对月亮的猜测和理性分析。 总理大臣说：“它远在3万5千里外，比公主的房间还大，而且是由熔化的铜所做成的。” 魔法师说：“它有15万里远，是用绿奶酪做的，而且是皇宫的两倍大。” 数学家说：“月亮远在3万里外，又圆又平，像个钱币，有半个王国大。还被粘在天上，不可能有人能拿下它！” 每个人都基于自己的认知，得出了各自不同的答案。但他们的种种说法反而加重了公主的病情，因为她觉得自己获得月亮的希望十分渺茫。国王又烦又气，这时，他想到了自己的贤弟——乌有国国王：“如意丸”这样的奇珍他都能弄到，女儿这怪病，他也许……于是，国王拿出“通心镜”（类似我们的可视电话，只不过它的屏幕是一面铜镜），如此这般地说了一番。 乌有国国王听完，叹气道：“这样的奇病，我也无可奈何啊！不过这几天，我的皇宫里来了一个小丑，很是滑稽、逗趣。我让他过去给侄女表演表演，虽不能治病，解解闷也是好的吧。” 于是，一个穿着喇叭裤、戴着贝雷帽的小丑来到了子虚国皇宫。这小丑问明一切后，得出一个结论：如果这些有学问的人说的都对，那么月亮的大小一定和每个人想的一样大、一样远。所以当务之急，是要弄清楚小公主心目中的月亮到底有多大、多远。 于是，小丑来到公主房里，问道：“尊敬的公主，您说，月亮有多大呢？” “嗯，大概……大概比我拇指的指甲小一点儿吧！因为我只要把拇指的指甲对着月亮，就可以把它全部遮住了。”公主说道。 “那么，您看它离我们有多远呢？”小丑又问。 “我想……我想不会比窗外的那棵大树高！因为有时候，它会卡在树梢间。”公主眨着眼睛说。 “那么，您猜月亮是用什么做的呢？”小丑乘胜追击。 “当然是金子啦，你没看到它发出的金灿灿的光吗？！”公主斩钉截铁地回答。 答案已经得到了：比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！ 于是，小丑立刻找金匠打了个小月亮、穿上金链子，给公主当项链。公主戴上这个崭新的“月亮”，左右端详之后，很是满意，第二天病就好了。 看过这个有些传奇色彩的小故事，作为推销员，我们可能想到、应该想到些什么呢？ 小公主想要一个月亮，但这个月亮并不是别人心目中的月亮，更不是挂在天上的真正的月亮。她想得到的，只是她头脑中的月亮——一个比拇指指甲还要小、比树还要矮，用金子做的“月亮”！ 这个简单的故事，也许说明了一个并不简单的道理：对于别人说出的话，如果我们完全按照自己的理解去解释，许多时候是不能领会说话者的真正意思的。只有深入说话者的内心世界，站在他的角度，我们才能知晓他所想表达的意思。 对于推销员来说，要想洞察并满足客户内心的真实需求，我们首先就要学会换位思考，学会用客户的眼睛看世界。 许多营销专家的观点在他们各自的主观世界里也许都是对的，但是这些理论如果不符合客户的意愿，那在现实中又全都是错的——最终的“裁判”，还是客户！ 然而在现实生活中，很少有推销员真正关注客户的需求。他们往往是按照自己预先设定好的意愿，来臆测客户的需求；或试图通过口若悬河的动人演说，来改变客户的想法。但许多时候，不论他们多么努力，效果总是不好。我们经常听到推销员发出这样的感慨：我们的产品这么好，服务这么热情，怎么没人买呢？竞争对手的服务比我们差远了，可为什么总是胜过我们？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（18） 第二章抢人心胜于抢市场（18） 这是为什么呢？ 其中一个重要原因，就是他们没能真正洞察客户的真实需求。美国著名营销大师，被誉为“现代营销学之父”的菲利普·科特勒曾经打过一个生动的比喻：人们对电钻机有需求，实际上他们真正需要的是那个“洞”！所以，在推销时，你要先问清楚客户对洞的要求，围绕“洞”来推销将远远胜过围绕电钻机本身。 我们每个人最关心的总是自己——自己的生活，自己的工作，自己的利益。看自己的高中毕业合影、大学毕业合影、业务培训合影，从茫茫人群里，你最先注意到的，应该不是别人吧？ 既然作为推销员的你是如此“自私”，当然也就不能要求客户“发扬风格，伟大那么一下”了！ 客户不关心你是谁，也不关心你的产品，更不会关心你的公司怎么样——这些跟他都没什么关系。你说的一切对他有什么好处，你的产品或服务能够给他带来哪些利益，这才是客户最感兴趣、最关心的。 客户买的，永远不是产品，他们买的是这个产品背后所能够带来的利润和好处。我们如果不能够让客户相信或了解购买我们的产品能够给他们带来什么利益或好处，能够解决他们的什么问题，那么我们的产品就永远没有说服力。 在营销界流行这样一句话：三流的推销员卖产品，一流的推销员卖结果（产品带给客户的好处）。所以在营销过程中，一定要经常告诉客户，产品会带给他哪些好处和利益，对他的工作，对他个人，以及对他的生活都有哪些利益。 我们要从客户的购买需求角度，而非推销员的营销需求角度来考虑问题。如果推销员卖的是保健品，而推销员只是介绍自己的保健品都含有哪些成分，客户一定不感兴趣；如果推销员告诉他自己的产品可以给对方带来哪些好处，对身体有哪些帮助，客户就会感兴趣。 推销员的职责在于把产品的特征通过自己的理解，转化成客户能够感知得到的实际利益。你的产品或服务将如何使他们的生活和工作变得更简便快捷；如何为他们省时省钱、缓解痛苦、减轻压力；你的产品或服务能帮助他们解决哪些具体问题…… 无论你营销的是什么产品，请你找出这种产品带给客户的最大的好处是什么。对客户来讲，只有明白产品会给自己带来什么好处、避免什么麻烦，他才会购买。 不要只是说“我的产品质量好、服务好、信誉好”，这些都是一些非常空洞的东西，不会引起客户的兴趣。你推销的产品的好处要有一些特点和独到之处，要能直接让客户感受到是他所需要或喜欢的。 一家旅行社的推销员，这样向他的一位营销汽车的客户推销旅行社的青岛旅行计划：“你亏待了自己和您的夫人了，”他微笑着说，“生命太短暂了，像您这样努力工作却不给自己奖励是不行的。况且，度完假回来之后，您的状况会很好，会营销更多的车来弥补这次的花费。我确信您回来之后，会持续一路向前冲。养精蓄锐一番，您一定会收到意想不到的效果！” 这位推销员总是强调旅行给客户带来的利益和感受，自然会引起客户的兴趣。 6．“变性”万宝路：将你的产品“钉入”消费者的心中 伤痕累累的20世纪，在军事上震撼全球的是世界大战，为数两次，参战几十国，结局是两败俱伤。而经济战，却是此起彼伏，参战者有国，也有家，结果是你来我往、愈演愈烈，最终成为跨世纪的“星球大战”。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（19） 第二章抢人心胜于抢市场（19） 经济战中，最激动人心的场面就是广告战，经济越发达，广告越兴旺。而广告战，就是对客户心智的争夺战。 客户接受一种商品的模式是：注意——兴趣————行动——满足。人追求理性，却永远受情感的制约，所以广告才会成为一个如此重要的营销手段。广告就像一剂迷幻药，它注入给客户的是情绪，而不是逻辑。有人说，广告是产销的桥梁，是企业和客户的“红娘”，这话一点儿不假。 20世纪60年代早期，菲利普·莫里斯公司勇敢地把女人的品牌——万宝路一举改为男人的品牌，创造了世界最为成功和持久的品牌。随着世界性戒烟运动的发展，越来越多的“瘾君子”脱离了烟草市场，制烟业越来越难以为继。但世界上最大的烟草公司菲利普·莫里斯公司的营销额却不断上升，它的名牌产品“万宝路”1991年创下94亿美元营销额的新纪录。它的成功，就得益于它出色的营销战略——紧紧跟随客户的心声。 该公司创造的“万宝路”形象不同于一般化的、不分对象地向公众说教的宣传手法，而是别出心裁地设计成一位世人熟知的、雄赳赳的西部牛仔。他潇洒地叨着一支“万宝路”牌香烟，漠然地注视着远方，极力给人一种“自我选择、自愿吸烟”的感觉。 目前，美国“万宝路”香烟的产品形象深入人心，以至于一位欧洲土生土长如今供职于纽约的工程师说道：“如果一个美国人打算变得欧洲化一些，他必须去买一部奔驰或宝马；但当一个人想要美国化，他只需抽万宝路，穿牛仔衣就可以了。” 可见，“万宝路”已不仅仅是一个品牌的名称，而成为美国文化的一部分。从这一点来讲，“万宝路”作为一个商业品牌被称为“世界第一品牌”是毫不夸张的。 然而，“万宝路”的诞生与发展曾步履维艰，甚至面对过被迫停产的窘境。“万宝路”的发迹史是最富戏剧性，也最能给人启迪的一部营销神话。它的几度浮沉，一定会给在商海游弋的推销员以多方面的启示。 （1）香烟：难以进入爱美女性心中 美国的20年代被称作是“迷惘的时代”。经过第一次世界大战的冲击，许多青年都自认为受到了战争的创伤，并坚持只有拼命享乐才有可能将这种创伤冲淡。他们或在爵士乐的包围中尖声大叫，或像中国清末的公子哥们一样，沉浸在香烟的烟雾缭绕当中。 海明威的小说《太阳照常升起》中描写的男女主人公，就是那个时代青年人的缩影，小说又引导众多的男女青年纷纷效仿主人公的癫狂状态。无论男女，他（她）们嘴上都会异常悠闲、雅致地衔着一支香烟。 妇女们愈加注意起自己的红唇，她们精心地化妆，与一个又一个男人“伤心欲绝”地谈恋爱；她们挑剔衣饰颜色，感慨红颜易老，时光匆匆；她们抱怨白色的香烟嘴常沾染了她们的唇膏，于是“万宝路”出世了。 “万宝路”这个名字也是针对当时的社会风气而定的。“marlboro”其实是“man alember lovely because of romantic only”的缩写，意为“唯一让男人沉迷的，是女人的柔情”。其广告口号是“像五月的天气一样温和”，为的是争当女性烟民的“红颜知己”。 为了表示对女烟民的关怀，莫里斯公司把“marlboro”香烟的烟嘴染成红色，以期广大爱靓女士为这种无微不至的关怀所感动，从而打开销路。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（20） 第二章抢人心胜于抢市场（20） 然而几个星期过去、几个月过去、几年过去了，莫里斯心中期待的营销热潮始终没有出现。热烈的期待，不得不面对现实中尴尬的冷场。 万宝路从1924年问世一直到20世纪50年代，始终默默无闻。它温柔细腻的广告形象，似乎也未给广大淑女们留下多少深刻的印象。这是否意味着广告营销上的失败呢？ 20世纪20年代的市场观念明显偏重产品经营与客户利益的考虑，而缺乏以长远的经营、营销目标为引导的带有主动性的广告意识。莫里斯的广告口号“像五月的天气一样温和”显得过于文雅，而且是对妇女身上原有的脂粉气的附和，致使广大男性烟民对其望而却步。 这样一种广告定位虽然突出了自己的品牌个性，也提出了对某一类客户（这里是妇女）特殊的偏爱，但同时为其未来的发展设置了障碍，使它的消费群难以扩大。 女性对烟的嗜好远不及对服装的热情，而且一旦她们变成贤妻良母，她们并不鼓励自己的女儿抽烟！香烟是一种特殊商品，它必须形成坚固的消费群，重复消费的次数越多，消费群给制造商带来的营销收入就越大。 而女性往往由于其爱美之心，担心过度抽烟会使牙变黄，面色受到影响，在抽烟时较男性烟民要节制得多，故很少有“瘾君子”出现。这样，其重复消费的次数很少，而且难以形成坚固的消费群，所以香烟生产者在女性烟民那里赚钱的设想总是无疾而终，万宝路也未能幸免。 在30年代，万宝路同其他消费品一起，度过了由经济危机带来的大萧条岁月。在这时，它的名字还鲜为人知。 第二次世界大战爆发以后，烟民数量上升，而且随着香烟过滤嘴的出现，可以承诺客户——过滤嘴可以使有害的尼古丁进入不了身体，烟民们可以放心大胆地抽自己喜欢的香烟。 菲利普·莫里斯公司也忙着给万宝路配上过滤嘴，希望以此获得转机，然而令人失望的是，女性烟民对万宝路的反应始终很冷淡。 （2）打造全新营销战略，获得男性的认同 抱着心存不甘的心情，菲利普·莫里斯公司开始考虑重塑形象，公司派专人请利奥·伯内特广告公司为万宝路作广告策划，以期打出万宝路的名气和销路。 “让我们忘掉那个脂粉香艳的女子香烟，重新创造一个富有男子汉气概的举世闻名的‘万宝路’香烟。”利奥·伯内特广告公司的创始人对一筹莫展的求援者说。 一个崭新大胆的改造万宝路香烟形象的计划产生了，产品品质不变，包装采用当时首创的平开式盒盖技术，并将名称的标准字（marlboro）尖角化，使之更富有男性的刚强， 并以红色作为外盒主要色彩。 广告的重大变化是：“万宝路的广告不再以妇女为主要对象，而是用硬铮铮的男子汉”。在广告中强调万宝路的男子气概，吸引了所有爱好追求这种气概的客户。 菲利普·莫里斯公司在开始的时候用过马车夫、潜水员、农夫等各种行业的男人做广告男主角，但这个理想中的男子汉最后集中到美国牛仔形象上：一个目光深沉、皮肤粗糙，浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，在广告中袖管高高卷起，露出多毛的手臂，手指总是夹着一支冉冉冒烟的万宝路香烟。 这种洗尽女人脂粉味的广告，于1954年问世，它给万宝路带来巨大的财富。仅1954年至1955年间，万宝路的营销量提高了三倍，一跃成为全美第10大香烟品牌，1968年，其市场占有率上升到全美第二位。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 抢人心胜于抢市场（21） 第二章抢人心胜于抢市场（21） “他上马的姿势、骑马的神态、遛马的手势，这一切必须具有男子汉气魄。”这就是伯内特使菲利普·莫里斯公司名噪全球的有力武器———“绝不矫饰的正直的男子汉气魄”。 从1955年至今的50多年里，公司从选用那些出名的男子汉模特，最后是经常到美国最偏僻的大牧场去物色土生土长的真正的牛仔。 1987年，伯内特广告公司的一位创作师克罗姆在西部的一个大牧场拍外景时，发现了一个真正的牛仔，只可惜他肥胖了一点儿，而且留小胡子，克罗姆最后说服他剃掉了小胡子，并减了肥，这就是后来万宝路广告中频频出现的牛仔之一。 菲利普·莫里斯公司投入千百亿美元的广告费，终于在人们心目中树起“哪里有男子汉，哪里就有万宝路”的品牌形象。那粗犷豪放、自由自在、纵横驰骋、浑身是劲的牛仔代表了在开拓事业中不屈不挠的男子汉精神，而这也正是万宝路的形象。 现在，万宝路每年在世界上营销香烟3000亿支，用5000架波音707飞机才能装完，世界上每抽掉4支烟，其中就有1支是万宝路。 （3）捕获客户的“芳心”是关键 是什么使名不见经传的“万宝路”变得如此令人青睐了呢？美国金融权威杂志“富比世”专栏作家布洛尼克1987年与助手们调查了1546个万宝路爱好者。调查表明：许多被调查者明白无误地说他喜欢这个牌子是因为它的味道好，烟味浓烈，这些使他们感到身心非常愉快。 可是布洛尼克却怀疑真正使人着迷的不是万宝路与其他香烟之间微乎其微的味道上的差异，而是万宝路广告给香烟所带来的感觉上的优越感。 布洛尼克做了个实验，他向每个自称热爱万宝路味道品质的万宝路“瘾君子”以半价提供万宝路香烟。这些香烟虽然外表看不出牌号，但厂方可以证明这些香烟确为真货，并保证质量同商店出售的万宝路香烟一样。结果，只有21％的人愿意购买。 布洛尼克解释这种现象说：“烟民们真正需要的是万宝路包装带给他们的满足感，简装的万宝路口味、质量同正规包装的万宝路一样，但不能给烟民带来这种满足感。” 调查中布洛尼克还注意到，这些万宝路爱好者每天要将所抽的万宝路烟拿出口袋20至25次。万宝路广告所赋予的形象，已经使万宝路像服装、首饰一样，成为人际交往的一个标志。 换句话说，万宝路是靠它独树一帜的营销战略，靠它着力塑造的产品形象才成为“蝎子拉屎——毒（独）一份儿”的香饽饽的，根本不是万宝路香烟本身有什么特异之处（再怎么说它也是一种烟，能好到哪里去）。 从万宝路两种风格广告产生结果的戏剧性转变中，我们可以看到了解客户内心的真实需求，获得客户认可之后的神奇魔力。正是其鲜明的营销战略塑造的产品形象增添了产品的认知度，从而使万宝路成为香烟世界第一品牌。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（1） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（1） 1．营销的七个步骤 找准了自己的角色，理清了客户的心理，敌我双方的排兵布阵也就了解了个不离十。接下来，就要进入真正的“实战阶段”了——营销攻坚战。 在进入短兵相接、迎面肉搏的巷战之前，我们有必要先从全局的高度俯瞰一下整个“战局”。这就好比在战斗中，一位将军或一位指挥官，他一定要有一张地图，通过这张地图来分析战况、排兵布阵。 所以在真正的营销战打响之前，我们也要找到这张营销“地图”，将营销“兵法”学习一下。 这个“兵法”是什么呢？ 就是营销的七个步骤。 如果你是一家商店或超市的推销员，客户走进你的店里，这时候，你就可以向他推销你的商品、答复他的询问了，当客户购买、离开之后，你就完成了你的推销任务——这就是你经历的一个营销过程。 但是，做为一位专业的推销员，你工作的范围要比这广得多。许多时候，你必须要从主动寻找客户开始。因此，为了能更系统、更清楚地说明营销的全过程，我们现在就看看一场完整的营销攻坚战会经历的七八个战斗阶段。 （1）设定有效目标 没有目标的推销员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是超越此刻的自己，激发出自己的全部潜能，最大限度地实现自己的人生价值。 制定目标可帮助你获得成功，并且，由于你的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护你的劳动成果并使其不断增长，你非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。 有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个推销员而言，如果没有目标，他们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，他们就不知何时该“韬光养晦”、“潜龙勿用”，何时该“一鸣惊人”、“飞龙在天”；没有明确的目标，他们就会摔跤绊倒、失足倒下，他们就会失去工作重点，胡子眉毛一把抓。 但设定目标是一回事，能否实现它就是另一回事了。这就好比我们许多人都曾有过梦想，有些人能把梦想照进现实，使美梦成真，但有些人的梦想最后变成了幻想，或者，经过几载春秋、几场风雨，他全然忘记了最初的梦想…… 为什么一些人的梦想始终无法实现呢？ 因为，虽然他设定了一个目标，但他没能设定一个有效目标。 什么是有效目标呢？ ① 生动具体 概念性的愿望是不能成为目标的，想要你的目标具有变成现实的可能性，首先必须要具体。这是最重要的一步，也是最多人绊倒的地方。 制定一个具体的目标，你就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进我们思想还不坚定的脑瓜里来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”我们大多数人都试图通过躲避细节而“谨慎行事”，其实，这往往是没有勇气迈出第一步的表现。 这就好比你天天祈求走狗屎运：“明天，我就会撞大运，赚大钱！”但我们忘了，“狗屎”是不会自动从天上掉到你的头上的。 ② 具有可操作性 “本季度末，我要把营业额提高到100万！”这是一个非常具体的目标，但是，如果你是刚刚入行的新手，最好把你的目标降低一下。任何完全超乎你能力范围的目标，总会让你的满怀希望像坠落的雨滴一样，呈重力加速度下降，最后落到地上蒸发掉，消失无踪。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（2） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（2） 目标，必须是可行的，具有可操作性。如果不可行、无法落实，你就不会有达到目标的信心，最后也就不可能到达你梦想中的世界。 ③ 具有超越性 当然，可行并不意味着你的目标就可以降低。所谓目标，必须是超越你现在站立的地方的一个高度，是需要付出很大努力才能到达的地方——如果你为自己设定的明天的目标就是站在今天的高度，那我们也就不能称其为“目标”了吧！ 工作越努力，付出的汗水越多，成功的滋味才会越甜蜜。如果目标的实现没有花费多少工夫、没有让你有什么成就感，那一定是因为你制订的那个目标没有挑战、没有难度。并且，如果你的目标定得不够高，很有可能使你原地踏步、踌躇不前。虽然你可以自欺欺人地满足于这种低层次目标的实现，但这种层次的目标，对你怕是没有太大帮助。 ④ 先播种，再收获 如果你设定的目标是每天能收入多少钱，结果可能会让你失望。特别对于推销员来说，你的目的是寻找潜在客户、促成交易，所以你的定位应该是“投入”，是你每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量。 产出，是投入之后的必然结果。只要你把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。 作为一名推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。而且你这样整天记挂着那个最终的目标，又如何能安心做好手头的工作呢？生活，并不像米兰·昆德拉说的那样——在别处；如果它不在当下这一刻，它能在哪里呢？我们唯一拥有的就是现在、当下，只有把握好了当下的每一秒钟，我们才有可能收获一个灿烂的未来。 “如果你打算得到一些从没得到过的东西，那么你就得去做一些从没做过的事。”所以，在丰收之前先播种吧。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。 ⑤ 用计划管理好你的目标 “我要成为世界上最伟大的推销员！”说出这句话不需要任何计划和安排，而要实现这句话、这个目标，我们就必须认真思考实现它的方法、步骤，比如如何分解目标、量化目标，工作日程、意外事件的安排等。 因为有目标，所以你需要有计划。计划，是实现目标的唯一手段，所以你最好用计划来管理好每天的工作。一般做业务的部门都有相应的计划表，其实你自己也可以照猫画虎编制一个工作计划表。这个计划表要包含以下几个要素： a.约见要准时 忘记一次约会，甚至是一次很重要的约会，这是推销员很容易犯下的错误。而潜在客户不会理会你的任何理由，他认定的就是：一段重要的时间被一个没有露面的人给浪费了。 一次失约，会在你的脑门上刻上一个标记：不守时，没有诚信。那位客户以后每每听到你的名字，就会有两件事情发生：他根本不会理你，或者更糟，他在指责你的失约，他会把你的坏印象归罪于你的公司、你的产品，并大声告诉他所有的同事、朋友——千万不要买那个家伙的产品！ b. 跟上潮流 这个世界上最永恒的事情就是变化，不是有这样一句话吗：在这个世界上，唯一可以确定的事就是没有任何事情是可以确定的。 在我们这个三维世界当中，一切事物都像河中的流水一样，不停地更迭变易。所以，你不仅要注意到市场、行业、产品和营销战略的变化，还要学习、研究，以知道如何利用它们。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（3） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（3） c. 别忘记自己的家人 因为工作而对家庭置之不顾或者顾不上的人确实很多，然而不管你成功与否，最关心你的人就是你身边最亲近的人——你的家庭成员。你辛辛苦苦地做事业，不正是为了让他们分享你的快乐吗？所以，如果你为了工作而全然忽略了自己的家人，岂不是本末倒置？ d.身体是革命的本钱 良好的身体状况可以让你工作得更顺利、更有效率，无论做什么繁重、忙乱的工作，都要抽出时间照顾自己的身体。如何实现这个目标呢？很简单，把它安排到你的计划内，按计划行事——保持健康，这也是你设定的有效目标的一部分。 e. 给自己一根“胡萝卜” 当你在“大棒”下工作的时候，还要记着给自己一根“胡萝卜”，这是很重要的。你必须允许自己在成绩面前受到奖励，对于那些大成绩，你的心里一定已经把它放在了最重要的位置。然而，中途中的一些小成绩、小奖赏，也是不可忽略的。因为只有这样才能使你不断获得动力，继续前进。 至于用什么东西、什么方式来奖赏自己，这完全是个人的事情。所以，列出一个完整的奖励清单来，想一想什么东西最能使自己高兴，然后，时不时地以此对自己稍加奖励。 f.寻找潜在客户 你的工作是每天都要出去寻找客户，除非正常的休假时间。 这部分工作是最辛苦的工作，也是推销员最想逃避的工作。问一下自己：工作中最不愿意干的事情是什么？那件事十有就是寻找潜在客户。 ⑥ 过程中可以检查 如果3个月赚10万是你的目标，那你每个月的目标是多少？第一个月2万，第二个月4万，第三个月4万？ 在达成目标的过程中，需要有一些可以检查的小目标，有了这些小目标，你的大目标才能真正地实现。所以，如果你希望你的目标能够实现，那么最好将你的目标拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的小目标。 如果小目标没有按时完成怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，你就可以评价自己每一天、每个月的进程是否合理。 （2）了解你的产品 你是否有过这样的经历，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是你不必惊异，几乎有半数推销员不能明确地回答你的问题，甚至有些人对产品的使用方法完全不知道——多数推销员无法专精于自己营销的产品。 虽然某些类型的产品，如电子、电器类的更新速度非常快，但是太忙、公司教得不仔细等理由，对于一位想在营销界有所斩获的推销员来说都是借口——推脱、敷衍的借口。 要想干好任何工作，都要靠自己的毅力及努力去学习相关知识。你努力学习商品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，因为，你的工作是透过你的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，你必须刻意地、主动地、从更广泛的角度专精你的商品知识。 商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性的过程，而是一个动态的过程。你要不断取得和商品相关的各种情报，然后从累积的众多情报中筛选出对客户最有用，最能满足客户需求的信息。你只有把这样的、有价值的信息传递给客户，人家才能真正了解你的产品，从而决定是否从你这里购买。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（4） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（4） 在掌握产品信息的渠道上，一般推销员是通过企业的相关部门和同事、原来客户的介绍获知，很少有推销员肯自己动手去分析产品。试回想一下，你在产品分析上花了多少时间？ 总不能每次碰到问题后就告诉客户：对不起，您先等一会儿，我先问问公司再回来跟您说！ 要知道，只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过你的营销技巧体现出来。客观了解你所营销的产品，是你在客户面前表现自信的一个基础条件。 （3）寻找潜在客户 在设定了有效的目标、制定了职业的规划、了解了自己将要推销的产品之后，我们就应该寻找可能对自己的产品感兴趣的买家——潜在客户了。 如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去营销你的产品呢？事实上，一个推销员的大部分时间都在找潜在客户，而且你会形成一种职业习惯——你将自己的产品推销给一个客户之后，就会条件反射地问上一句：“你的朋友也许需要这件产品，你能帮忙联系或者推荐一下吗？” 从理论上说，你打算把产品或服务推销给谁，谁有可能购买你的产品或服务，谁就是你的潜在客户。但一个真正的潜在客户必须具备两个要素： ·用得着。 ·买得起。 首先要用得着，或者说需要这样的服务。不是所有人都需要你的产品，这一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？ 其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力也无法促成交易。最好的例子是保险业，我们谁不希望在现在这个社会保障体系还很不完善的时代，给自己多一份安全和保障呢？！可以说，人人都希望能买份保险，但问题是，你买得起吗？ 保险推销员从事的就是营销中最辛苦的一个环节——寻找潜在客户。 购买保险的群体必定具有一个共同特征，你把保险推销给一个连最低生活标准都达不到的贫困家庭，按理说他们太需要保险了，但无论你的推销技巧有多高明，结局还是一样的（就算有成功的特例，也不足以说明问题）。 寻找潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚开始从事这个行业的时候，你的资源只是你对产品的了解而已（或者更确切地说，你没有任何资源）！对于一个推销员来说，这个营销初级阶段一般都是他的整个营销生涯中最灰暗、最艰难的时期，虽然他花了数不清的时间和精力去打电话、去“扫街”、去拜访，但成功的几率往往十分渺茫。许多推销员都是经不住考验，在这个初级阶段败下阵来而退出营销圈的。 那么，对于营销新人来说，有没有一些寻找潜在客户的方法和技巧呢？ 天无绝人之路，既然老天让你诞生在这个独一无二的星球上了，他就一定会给你一条走下去的路；只要你开动脑筋，办法总会有的。下面，我们就看一些寻找潜在客户的策略，一旦你开始按照这些方法一步步走下去，相信你将离成功越来越近。 ① 资料分析 资料分析，是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。 ·统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等； ·名录类资料：客户名录（现有客户、旧客户、失去的客户）、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等；

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（5） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（5） ·报章类资料：报纸（广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等），专业性报纸和杂志（行业动向、同行活动情形等）。 ② 从你认识的人中发掘 既然生活在这个喧嚣的社会当中，你就一定不会像某些哲学家、文学家、宗教人士一样，一个人孤独地活着。既然你的日常活动不会在与世隔绝的状态下展开，这说明你一定已经认识了一大批人，这批人，就很有可能成为你的产品或服务的潜在客户。 在你认识的人中、在你的生活圈子里，可能就有人需要你的产品，或者他们知道谁需要——这就是离你最近的一扇门。在寻找的过程中，你的任务就是沟通，让他们知道你现在的工作以及工作的状况，如果可以，相信他们一定会伸出援手的。 从现在开始，翻开你的电话簿，打开你的手机通讯录，数数你的qq、msn好友，上人人网历数一下从小学到大学的、现在还保持联系的老师、同学（也可以是虽然已经很久没联系了，但你有他们的联系方式的老师、同学，问候他们一下，不用不好意思），别忘了，还有那群为数不少的七大姑八大姨，这些都是你的资源。看看自己究竟已经认识了多少人。当你统计完这个数字，相信你自己都会吓一跳——从小到大，我竟然已经认识了这么多人！ 从认识一个人到认识一个圈子里的人，一个带一圈，这是推销员结交朋友、寻找客户最快速的办法。你的某一个朋友可能根本不需要你的产品，但是他的朋友的朋友就一定不需要吗？ 也许你会像那些一般的推销员那样，皱着眉头叹气道：“噢，你这个主意听起来确实不错！很有道理！但你看看我认识的这个人，看看他的经历和职业，他看起来像一个会买我的产品的人吗？！” 我的回答很简单：“你能告诉我，买东西的人长什么样吗？！” 从现在开始，不要再像以前那样灰头土脸、垂头丧气了！即使你的亲戚、朋友、同学、老师不会成为你的客户，也要跟他们联系。寻找潜在客户的第一条规律就是：不要假设某人不能帮助你建立商业关系。 他们自己也许不是潜在客户，但是他们也许认识将成为你客户的人。作为一个推销员，放下你那过度的矜持和自尊吧，如果你不卑不亢地诚心跟他们联络，他们不会瞧不起你的——谁会拒绝一个像你这样的谦虚、热情的朋友呢？ 从现在开始，鼓起你久违的勇气，告诉你身边的人你在干什么、你的目标是什么，争取获得他们的理解，你就会很快找到你的潜在客户——因为你身边的人都信赖你，喜欢你，愿意帮你…… ③ 结识像你一样的推销员 到今天为止，你已经接触过很多人，这其中，当然包括像你一样的推销员——其他企业派出来的、熟悉客户心理特性、训练有素的推销员。 只要他们不是你的竞争对手，他们一般都会和你结交（因为对于他们来说，你也是一个推销员，一个拓展自己人脉的绝佳“中间人”）。即便是竞争对手，你们也可以成为朋友，和他们搞好关系，你将从他们身上学会很多东西、收获很多经验。 也许，在他拜访客户的时候，他还会记着你——他的一个也是从事营销的朋友；而如果你有合适他们产品的客户，相信你也一定会记着他们。除额外的业绩不说，你现在等于有了一个非常得力的商业伙伴。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（6） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（6） ④ 看谁需要新产品 所谓“人活一世，草木一秋”，在时间的疆域里，任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道：“人，都是时间的俘虏。”其实说到底，似水流年才是一个人的一切，其余的，全是片刻的欢愉和不幸。 人生如此，商品亦如此，虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”，制造、推销它的人却会有。作为推销员，我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。 既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？ 前人作古，会有来者相继；旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。 这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。 如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。 如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，一般都愿意帮助你，并回答你的问题。 你可以从确定他们是否还使用的产品开始（你的营销记录表明他们拥有你的产品），然后问他们在使用该产品之前使用什么产品。只有当你问及的消费者第一次使用你的产品时，这样的调查才会陷入失败。如果这是第二次、第三次，你问这样的产品使用周期一般为多少年就可以得到答案。 我们看一个这样的例子：如果你推销复印机，你的客户使用你的复印机已经17年了，在你们的联系中只发生过4次交易。既然他们目前的机器已经使用4年了，你知道他们将需要一台新机器。你可以问一些关于目前需求的问题，并取得允许邮寄一些关于最新机器的资料。如果两年内不需要新机器，你应向他们致谢，并保持联系。 在旧产品快要淘汰时，在恰当的时间接触客户的推销员将获胜。及早规划，你将取得丰硕成果，记住，早起的鸟儿有虫吃。 ⑤ 利用备用资料库：客户名单 如果你所在的公司成立已经有三四年了，那你们公司应该有一个完备的客户名单，也就是对于曾经买过你们公司产品的客户的一个记录。这可是一个非常不错的备用资料库，这里面，也许就隐藏着你的潜在客户。 你可以向营销经理提出这样的问题： “我们公司成立以来，有多少人进入或离开我们的营销部门？” “也许有些推销员并没有离开公司，但是他们现在已经在公司其他部门任职，如果有这样的人，您能不能调出公司的记录，看看原来他们手头的客户是怎么处理的？” “如果您还没让别的推销员来负责这些客户，是否可以让我跟他们联系一下，看看他们是否还对我们的产品感兴趣？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（7） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（7） 如果你所在公司的人员流动性比较大，营销经理可能根本没有时间来处理这类事情；或者你的公司正处于快速增长期，公司里的每位中层领导都很忙，他们没有精力去打理这些事情。如果是上述两种情况，一些原来的客户可能就被你的公司忽略了。 所以现在，你为什么不向领导请示一下：“是否可以让我去关照一下我们的老客户呢，看看他们对我们的产品是否满意？并且，既然他们曾经相信我们，购买过我们的产品和服务，我们公司现在的发展势头又这么好，我相信这些老客户没有理由拒绝我们！” 相信你的领导听了你的这番话，一定会对你的“主人翁”精神、你的责任感赞叹有加。如果是这样，你既为自己找到了不少的潜在客户，又在领导心里留下了一个积极、负责的好印象，何乐而不为呢！ 如果你的企业切实履行了自己的承诺，这些老客户们一定愿意继续与你们打交道。如果他们最近没有进行购买，只是因为没有人向他们提出请求，不要为竞争者敞开大门，让他们夺取有价值的客户！ 检查一下过去客户的名单，你不但能获得将来的生意，而且还将获得他们推荐的生意。 ⑥ 看谁需要“升级版” 我们前面说了，如果商品用坏了，该报废了，那客户可能需要一个新产品。与此相类似，如果商品用旧了、过时了，客户也很有可能需要一个新产品。因为商品有时是身份的象征，他们希望拥有最新款、最流行、最耀眼的顶级商品。这样的商品，将会引人注目，赢来啧啧的赞叹；拥有它，能显示自己混得不错，倍儿有面子。 除非他们是收藏家，而且老式产品是古董或经典样式，否则几乎没有人希望自己整天守着一个上个时代的旧式商品。所以，当你有了新产品，一种最新的外观，或者仅仅是价格的改变，你就有了充分的理由与你的老客户再次联系。很自然地，他们希望了解你公司产品的最新的发展变化。 本策略成功的关键，是知道如何与老客户联系。 李先生最近为家里买了一套最新立体声系统，现在产品有了一些改进。这时，作为推销员的你不要仅仅打电话说：“嗨，我有更好的产品提供给你。”这种侵犯式的语言很可能产生相反的效应，因为你贬低了他的立体声系统，他会反感听你的介绍，甚至挂断电话。 相反，给李先生打电话问他利用系统听最喜欢的音乐的感觉如何。在你提供最新产品之前，应该确认他是否仍然喜欢自己的系统，这一点至关重要。如果你没搞清这点就谈论你的新产品，你将永远失去李先生这个客户。 一旦你了解他依然满意，就应当说：“李先生，我了解你在购买系统之前做过详尽的调查，我赞同你的观点。你愿意评价一下我们企业新推出的产品吗？” 李先生如何反应呢？你赞赏他，承认他的智力，征询他的意见，你让他觉得自己非常重要。他将很高兴看看新产品，而且，如果新产品真的更好，相信李先生将希望升级自己的系统。 如果你花一些时间了解了你目前的客户使用产品的情况，你将准确地知道何时以及如何与他们联系，从而将新产品和创新情况通知他们，这肯定会有助于你增加新产品的推销数量。 （4）接近潜在客户 “接近潜在客户的30秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验，接近客户，意味着你要打开潜在客户的“心防”，让他接纳你。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（8） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（8） 当年的美国总统里根，不仅是一位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“你在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”任何人碰到从未见过面的人，内心深处总会产生一些戒备、防御，相信你也不例外——对于他们来说，任何未知，都意味着风险。 当客户第一次接触你时，他是防卫的。因此，只有在你能迅速打开潜在客户的“心防”后，客户才可能用心听你的谈话。打开客户“心防”的基本途径，是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。 要让客户信任你，你就要在营销商品前，先营销自己——接近客户的第一目标，就是先将自己营销出去！ 一位人寿经纪人曾经这样说道：“你以为我是怎么去营销那些种类繁多的保险商品的啊？我的90％的客户都没有时间真正去了解他们投保了些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场替他规划。所以，对我而言，我从来不花大量时间去解释保险的内容和细节，我认为，我的营销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格！” “客户不是购买商品，而是购买营销商品的人”，这句话流传已久。说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗推销员言谈举止散发出来的人性与风格。 接近客户，不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明商品，这样做，反而会引起客户的反感。与其直接说明商品，不如谈些有关客户太太、孩子的话题或谈些乡里乡间的事情——能否让客户喜欢自己，这才是真正决定着营销成败的关键因素。 因此，接近客户的重点，是让客户对一位以营销为职业的人抱有有好感。但如何让一个人第一次见你就喜欢上你，愿意跟你交个朋友，这里面涉及的问题就太多了，比如商务交流中30秒的自我介绍、如何作有效陈述、怎样留下完美的第一印象、衣着谈吐方面应注意的事项、如何洞察客户的秉性与气质等，我们会在后面的章节中具体说明。 （5）展示产品的技巧 营销是客户和你共同参与的活动，当你推销一个实物产品时，你的表现要像一个游戏节目的主持人——吸引住客户的注意力。当客户愿意投入时间观看你的展示时，表示他确实有潜在需求并对你的产品很感兴趣，这时候，你一定要把握住这个机会。 我们应该知道：展示，不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的。 展示，指把客户指引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，以达到营销的目的。比如在央视经济频道推出的娱乐节目《购物街》中，做产品展示的都是俏丽、迷人的模特，这种展示方法，能够在很大程度上刺激客户的购买。 充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短营销的过程，快速达成营销目标。在进行不同产品的展示时，我们应当注意，由于产品本身的特性不同、在不同场合强调的重点不同，展示的方式也不尽相同。你可以灵活利用下列的方法，让你的展示更生动、更能打动客户的心。 ① 增加戏剧性 增加展示的戏剧性，为的是充分调动现场客户的积极性，把他们的情绪鼓动起来——人在情绪高涨的时候，更容易因为激动而作出一些决定。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（9） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（9） 比如一家健身减肥的业者向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤牛肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟在自己身上吗？” 他以戏剧性的方式增加了客户减肥的期望。 ② 让客户亲身感受 尽可能地让客户看到、触摸到、用到你的产品。 房地产公司营销“楼花”时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住样板屋的感受。 ③ 引用动人实例 可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。 如报纸、电视曾报道的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的推销员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举更多的实例，让客户感同身受。 ④ 让客户听得懂 展示时要用客户听得懂的话语。 切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，使用过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 ⑤ 让客户参与 如办公机器的推销员，营销彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。 ⑥ 掌握客户的关心点 掌握客户的关心点，并证明你能满足他。 同样一辆车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这辆车。有的是因为车子安全性设计好而购买，有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买，有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明你能完全满足他，是展示说明时的关键和重点。 （6）客户异议的处理 客户异议是指在营销过程中，客户对你的不赞同、提出质疑或拒绝。例如，你要去拜访客户，客户说没时间；你询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；你向他解说产品时，他带着不以为然的表情等，这些都可以称为客户异议。 大多数新加入营销行列的推销员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧。这是自然的，每天都让你面对一张张写满了“no way”的脸，会让你的自信和自尊极度下降。时间一长，甚至会让你整天都情绪沮丧，对营销行业彻底失去希望。 但是对一位有经验的推销员而言，他往往能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。比如： ·从客户提出的异议，让你能判断客户是否有需要。 ·从客户提出的异议，让你能了解客户对你的建议接受的程度，从而能迅速修正你的营销战术。 ·从客户提出的异议，让你能获得更多的讯息。 正所谓“营销是从客户的拒绝开始的”，“异议”的这层意义，是对这句话的最好印证。异议，是宣泄客户内心未被满足的需要、不满或兴趣所在的良方，你可将它视为购买的信息。所以，如果我们懂得处理异议的方法，就完全不必惧怕它。 （7）达成最后的交易 达成交易对推销员来说，可以说是最开心的时刻，你的努力从你一开始接触潜在客户时就开始了，你日夜盼望的不就是这一刻吗？ 在很多实例中，我们能够发现一个有趣的现象：询问那些没有被我们的推销战略打动的客户“他们为什么没有买产品”，让我们吃惊的是，他们回答说“推销员没有请求我们这样做啊”……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（10） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（10） 可见，在我们的营销过程中，产品说明、展示及解决异议等只是你的辅助工具，目的是用来和客户达成协议，而我们在实际操作的时候却最容易忽视这最重要的一点。 客户的购买是由多种因素组成的，你的说服已经起了效果但自己却不知道，一直在等待客户点头同意，结果白白放弃了成交的好机会。 与客户签约，是营销过程中最重要的一个环节。除了最后的缔结外，你也必须专精于营销时每一个营销过程的缔结，每一个营销过程的缔结都将导向最终的缔结。 上面提到的营销的七个步骤，就是专业营销的完整过程。当然，在有些营销的过程中，要利用到家庭营销聚会、产品发布会或者创业说明会。用这些方法进行营销，都是很好的方式，只要你能够精通这七个环节，相信你就有足够的能力做好你的推销工作。 有些行业不需要应用到上面提到的所有技巧。例如门市推销员，客户是主动上门的，你不需要进行寻找潜在客户的工作。你的学习可着重在如何让客户一进门就对你产生好的印象，如何透过询问的技巧迅速了解客户的需求，如何能够推荐适当的产品，从而尽快完全交易。 所以，在实际应用的时候，你一定要紧密结合自己所从事的实际工作，根据具体情况灵活运用这些营销技巧。如果你不能举一反三而是生搬硬套，那结果，很有可能就适得其反了。 要知道，营销是知识与经验的结合体。知识源自你的产品、你的营销技巧和你的心态，而经验则会告诉你，在实际推销的时候该如何运用所学的这些知识。所以，在知道了以上这些营销的理论知识之后，大胆地将这些理论落实到实践中去吧。只有通过生活中的实践，才能出真知；所有高高在上的理论都是花架子，都是纸上谈兵。 2．你没有第二次机会去塑造美好的第一印象 在大致了解了推销产品的七个步骤之后，接下来，让我们真正开始进入实战阶段吧。营销之战的硝烟，是从哪一刻升起的呢？ 真正的营销之战，是从我们跟客户第一次“亲密接触”、第一次见面之时开始的。而这“第一次”的好与坏，往往决定了推销的成功与否，记得比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔都极为推崇的美国营销大师布莱恩·崔西曾如是说： 对推销员来说，和买主面对面时，两人间相互的印象也会对成交产生影响。而通常能不能谈成生意，往往取决于第一印象。 相信经验丰富的推销员都有这样的感觉：如果我们能够在见面最初的几分钟内抓住客户的情绪，我们便可以“控制”他以后的时间。事实的确如此，如果我们在与客户的第一次接触中就表现得很好，就会增进客户对我们的信任并促使他接受我们所推销的产品、所提供的服务。 研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不会轻易发生改变。所以，作为一名推销员，我们一定要学会在推销产品之前，先给客户留下一个好印象——第一次，很重要！ 为什么第一印象一经形成，就很难改变呢？德国心理学家劳伦兹发现的“印遗现象”或许能解释其中原因。 劳伦兹发现，无论你怎样把鸭群混组，幼鸭都能毫不费力地认出妈妈，原因是幼鸭第一次睁开眼睛看到的就是它妈妈，从此铭记不变。有趣的是，当幼鸭第一次睁眼时你换上一条狗或一只猫在它面前，幼鸭会毫不犹豫地认它们作为妈妈，忠生不渝。类似这样的故事，相信我们小的时候都看过不少。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（11） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（11） 劳伦兹还发现，“印遗现象”在我们人类身上同样起着相当大的作用，这就是人们为什么总是强调第一印象很重要、并且很难改变的原因。 既然第一印象如此重要，而我们又没有第二次机会去塑造美好的第一印象，那么，当我们与客户第一次接触的时候，就应该像初到贾府的林黛玉一样“步步留心，时时在意”，千万不要给自己留下什么“污点”。 那么，在与客户第一次接触的时候，我们应该注意哪些问题，从哪些地方下手，去提高“初次相亲”的成功率呢？ （1）你会喜欢一个唯唯诺诺的人吗 当我们进入一位客户的办公室时，给他带去的第一印象在很大程度上会直接决定我们受到的待遇。因此，良好的第一印象是非常重要的，否则，以后要改变客户对我们的评价，就不得不付出更多宝贵的时间和精力，并可能遭遇许多尴尬的局面了。 有些推销员在和客户洽谈时，往往会带着歉意，其表情就像在奉承、讨好客户一样。比如像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情，这会给客户一种印象：这个人没有什么重要的事情，他对自己缺乏自信，他对自己所代表的公司或他正在推销的产品没有多少信心…… 所以，在接近潜在客户时，我们一定不要有任何疑虑和特别的奉承之词，也不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾。如果你能充满自信地走到客户面前，你就会受到注意，并很快赢得尊重。 你的自我介绍是一个开端，是迈向成功的第一步。如果你在一开始就能给人留下一种非常满意的印象，那你获得成功的可能性就会大得多。 这就要求你在奉承和过分勇敢之间，选择一种恰当的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子、嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，或者呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆、表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。 没有谁喜欢一个推销员那种自我贬低的态度，畏首畏尾、奉承、抱歉的态度只会使自己失去尊严和自信。如果推销员在接近客户时，表现得就好像是期望被踹上一脚一样，那他的期望很可能会得到应验。它可能以生硬的拒绝、冷落怠慢，或者礼貌地请你走开的形式出现，可以肯定的是，这些不自信的行为注定会让你吃闭门羹。 所以，如果你去拜访一个客户，你就要在他面前表现得勇敢、果断，而不是给他留下一个懦弱的印象，从而阻碍你目标的实现。即使他拒绝给你订单，你也要迫使他尊重你，让他因你高贵刚健的外表、不卑不亢的气质而佩服你。 没有人会愿意和一个他打心眼里看不起的人做生意，我们一定要展现出自己的自尊和自信。 总之，你的态度、精神状态以及个性，都决定着你推销的成败，你必须注意自己的言行举止、神态表情。 （2）推销你的形象 我们都知道，推销的内涵是推销自己。但一个推销员与客户首次接触时，交流的时间一般都不会很长，要在有限的时间内，使客户对你和你所推销的产品有所了解并非易事——他看不到你的内心，更看不到你的产品可能为他带来的利益，他所能看到的，只是你的外在形象。 在这个市场营销“泛滥成灾”的时代，人们往往对推销员有着不同程度的抵触情绪，因此，一个优秀的推销员首先要考虑的是如何打消客户的抵触心理，想办法与客户接近。要接近客户，就必须懂得推销自己。而推销自己，首先就应该对自己的形象精雕细琢——推销自己的关键，就是推销自己的形象。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（12） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（12） 在推销过程中，了解形象包装、给人留下好的第一印象的推销员，会成为永远的赢家。那么，首次与客户打交道时，怎样做才会给客户留下美好的形象呢？ 在推销活动中，最先映入客户眼帘的是推销员的衣着服饰。因此，服饰对推销员而言，也可以说是营销商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为是廉价的商品。日本推销界流行的一句话就是：若要成为第一流的推销员，就应先从仪表修饰做起。 俗话说：“端庄的仪表与整洁的服饰，就是最好的推荐函。”当你与准客户第一次见面时，在他不认识你之前，他对你的印象好坏往往就取决于你的外表与服饰，所以我们不能不重视。 推销员衣着打扮得体，不仅能给自己带来快乐和自信，也能给客户带来信任感。作为推销员，注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。 衣着打扮实际上也是一种礼貌，如果一个推销员不注意自己的衣着打扮，在一些客户看来就是对他的不尊重。可能你觉得这没什么，但是有些客户却很在意这些。不尊重客户，自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的，他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。 想想看，当你见到一个穿得很邋遢马虎的推销员时，心中有何感想？如果是你，你会把自己成千上万的预付款交给一个连你自己都觉得靠不住的人吗？ 所以，对于推销员来说，特别是对于那些刚入行的新手来说，当你第一次拜访客户时，一定要给客户留下最佳的第一印象。否则很可能就会没有第二次机会让你去弥补了，即使客户给了你第二次机会，你也要为改变第一印象而付出额外的代价。 得体的打扮是成功的第一步，这是许多推销员的共识。通常，人的第一印象都是从衣着来的，而且会注意到很多细节，如鞋子、领带、发型、脸、笑容、手等，人们往往根据这些细节对一个人作出评判。并且，无论第一印象是好是坏，还是一般，它都会一直持续着，以后你只要再遇见这个人，这种印象就会浮现。所以当你要拜访第一次见面的客户时，无论如何请一定要记住这个原则。不要低估打扮的功能，使用若干服饰搭配，可让你看起来与众不同——当然，只要别太夸张就好。 得体的打扮不仅会给你的客户留下良好的第一印象，而且，如果你的服饰搭配当中有一两个“非一般”的靓点，这会给你的客户留下非常深刻的印象——人们总是倾向于对不同的人和事留有印象。 让我们试着回想一下：你记得几年前卖汽车给你的推销员吗？更早以前卖保险给你的推销员又有何特殊之处呢？常上门来卖地图的推销员又如何呢？如果有哪位推销员让你印象深刻，那是什么原因？ 不会有什么其他原因了，一定是因为那个人有某些特殊之处！所以，为了让客户记住我们，我们一定要在自己的服饰搭配中突显出一两个“非一般”的靓点（这也是我们的卖点）。 即使他们记不得我们的名字，我们也要想办法让他们说“哦，我知道，就是那个老穿靴子的家伙”，或是“就是那个看起来很绅士、会抽小烟斗的家伙嘛”，客户甚至会记得：“他的领带夹很漂亮！”“他的领巾都是丝制的”…… 在拥有“非一般”靓点的同时，还应该注意的是，我们的穿着打扮应该跟随最新的潮流，不能显得太老土、太落伍。但也要有所节制，不要超过人们视觉上的“容忍度”——要做一个特殊的推销员，但不是诡异的人；倘若你为了追求时髦而穿着华丽的衣服，这往往会抹杀了你原本具有的优点。而你花在服饰上面的精力与金钱投资，都会因为业绩攀升而有所补偿。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（13） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（13） 需要注意的是，作为推销员，衣着打扮得体并不是一定每天都要西装革履，也可以穿得自然一些。不然也会给人一种刻板的感觉，感觉你是“职业”的，并不亲切——如果看起来“生意味”很重，客户往往会预先在心中筑起一道防线。 不过，不管你是穿西装还是夹克，都既不能太随便，也不能穿得过于时尚前卫，关键是要保持整洁和品位，要给人一种忠厚老实的感觉。打扮太时尚前卫的话，客户也不一定都能从心理上接受。 具体来说，作为兼职的推销员或实习生，公司对你的着装不会做强制要求，但你要尽量穿得正规一点儿，专业化的穿着能赢得提携你的人的好感。 一般来说，普通的服饰装扮应该是这样的： 男士在正规场合应穿西服，女士可以穿长裤或长裙； 男士最好不要穿搭配不适的衣服，女士不要穿太紧身的衣服或超短裙； 比较年轻的推销员，最好穿得稍微朴素一点儿，这样能给客户一个稳重成熟的印象； 年纪稍大一些的推销员，则最好穿得比较时尚一点儿，这样可以避免给客户一种老气横秋的感觉； 性格有些偏内向的，那就不妨穿得稍微有活力一点儿，这样可以给客户留下开朗活泼的印象。 在推销中，如果对方要买的是著名公司的高级产品，他们通常喜欢推销员特别强调该产品带给人高级身份的感觉；如果推销员戴的是高级手表，穿的是名贵的鞋，就会给对方一种放心的感觉。但有时候这种作风会收到相反效果，有些人不喜欢这种珠光宝气的作风。总之，你的外表应随着客户的不同而变化（有针对性地推销更容易让你成功），但一定要整洁。 总体来说，注重自己的仪表有两个好处： 第一，给准客户良好的第一印象； 第二，培养自己正确的姿态。 总之，只有穿戴与自己的职业相称的服饰，才会给准客户留下深刻的印象。被尊称为“推销之神”的日本保险推销员原一平，根据自己50多年的推销经验，总结出了“整理外表的九原则”： ①外表决定了客户对你的第一印象。 ②外表会显现出你的个性。 ③整理外表的目的，就是让客户看出你是哪一类型的人。 ④客户会依你的外表决定是否与你交往。 ⑤外表对你的魅力影响甚大。 ⑥站姿、走姿、坐姿是否正确，决定着你让客户看来是不是顺眼。不论何种姿势，基本要领是脊椎挺直。 ⑦走路时，脚尖要伸直，不可往上跷。 ⑧小腹往后收，看来有精神。 ⑨好好整理你的外表，会使你的优点更突出。 除了外表与服装之外，我们还要留意一些不良的习惯性动作，这对我们形象的塑造也很重要。 有人在紧张时会咬嘴唇、皱眉头、晃双腿、摇肩膀，有人平常就有舔嘴唇的习惯，也有人在弹烟灰时，用香烟在烟灰缸上敲个不停。也许在平时，在家人、朋友、熟人面前，这些无伤大雅的小动作确实没什么，但对于第一次见面的客户来说，这些不雅的举动却会很刺眼——因为，你是一个“陌生人”——所谓“知人知面不知心”，客户只能通过这些外部动作来对你的内在状态作出一些基本的判断。 请问，你有没有上述的怪异举动呢？如果有，应该立刻改正过来，不然你的魅力会因而消减。 曾有人问原一平：“您认为访问准客户之前，最重要的工作是什么？” “在访问准客户之前，最重要的工作，我认为是照镜子。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（14） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（14） “照镜子？” “是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子的反映中，你会发现自己的表情与姿势；而从准客户的反应中，你也会发现自己的表情与姿势。” “我从未听过这种观念，愿闻其详。” “我把它称之为‘镜子原理’。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，推销员必须把自己磨炼得无懈可击。” 这种使准客户依照你所希望的行动的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。作为推销员的你，具备了这种强劲的感化力了吗？如果没有，现在，就是开始行动的时刻了！ （3）推销“你的问题” 营销一直被人们描述为一项解决问题的艺术，事实上，它是促使潜在客户自己去解决问题的一门艺术。 潜在客户一般不会发现自己究竟需要什么，以及在多大程度上想去解决自己的问题，而如果推销员提出了合适的问题，这就很容易解决了。所以，提问，是成交的关键。 向客户提出问题可得到很多有用信息，比如：客户在想什么，相信什么，需要什么，愿意做什么，以及觉得应该怎样去解决自己的问题。 在很多情况下，如果你帮助客户认识到他们有一个需要解决掉的问题，客户就会从你手上购买东西。许多人都接受他们有一些问题的观点，但只有当你的产品或服务能够提供一个解决方案的时候，你才有可能获得最后的成功。 毫无疑问，几乎任何人都希望有人能告诉他们应该怎样得到自己想要的东西。但人们究竟想要什么呢？可能连他们自己都不知道，他们只是在跟着感觉走： 你的潜在客户也许需要的是一套四居室、双卫生间的房子，可他却想要一套三居室、单卫生间的房子； 你的潜在客户也许需要的是一套两居室的房子，必须离公共交通很近，但他却想要离交通远一点儿并且有五公顷地的四居室、双卫生间的房子； 你的潜在客户也许需要的是一辆四缸经济型小汽车，但他却想要一辆拥有双后座、能喷出火来的运动汽车…… 人们“需要”的和“想要”的，是完全不一样的问题。人们是否改变想法，从“需要”什么发展到“想要”什么，这完全取决于你个人的意见。懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话引向自己希望的结果。提出合适的问题，往往可以迅速消除彼此的戒备心理，激发双方谈话的兴致。 问题，是销售的关键所在，它往往能够揭示出客户的购买动机，将推销员的销售过程转化为客户的购买过程。尤其是初次跟客户接触的时候，我们一定要经常询问他们的观点。 我们应该像医生一样对客户进行诊断，而诊断的最好方式，就是有策略地提问。有效提问是了解客户潜在及现实的需求，以及购买程序的有效途径，同时，有效提问能使你在与客户的谈话过程中掌握主动权。 在设置和提问问题时，我们既要让潜在客户表达他们自己的想法，以了解他们对你所提供产品或服务的具体看法，又要让他们给出你想要的答案。因此，你所问的问题必须要有深度，而且还要与你的竞争对手区别开来，否则，你就会处于被动不利的境地。而更为糟糕的是，你的潜在客户可能会因此对你产生厌烦和排斥心理。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一分钟俘获他的“芳心”（15） 第三章一分钟俘获他的“芳心”（15） 需要注意的是，在向客户提出问题之前，我们一般先要问一下自己。如果你不知道以下这些问题的答案，那么最好还是暂时不要提问了——先去了解你的客户吧： ·影响他们业务的是什么？ ·他们去年做什么？或者他们现在做什么？ ·在购买并使用了你所销售的产品或服务后，他们如何提高利润或提高生产？ ·他们可能的购买动机是什么？ ·你准备和谁谈？是决策者还是无决策权的雇员？ ·他们当前最迫切需要的是什么？ ·他们有什么经验？ 如果你能够通过你的问题加深与潜在客户之间的了解和交往，其余的自然会水到渠成。按照这样的步骤进行： 提出问题—建立有价值的对话—与客户接触—获得你想要的订单。 而这一切，均始于提问——提出正确的问题。 可以说，你的提问方式将决定你的销售业绩。每周、每月，你都要对提问的问题进行改进，直到你的销售业绩出现大幅增长为止。如果潜在客户说：“这个问题问得好！先前从没有人问过我。”那么，我认为你已经掌握了提问的技巧。 最后，我们看一下在跟客户初次接触的时候，究竟哪些问题才算是正确的问题呢？ ①询问与客户的现状及境况相关的问题 比如，他的度假地、他子女就读的大学；他当前的生意状况、公司发展史；他上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动；也可以谈论电影或电视节目等更为轻松的话题，但一定不要涉及政治和个人。这些问题，往往是客户最有兴趣去谈论的。 要切记的是，不要喋喋不休地谈论自己的问题，因为每个人都喜欢让别人来谈论自己，这会让他感到自己很重要。 关键是问题要问到点子上，要打开他的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。假如你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，信任你，并且愿意购买你的产品。 如果在产品展示之前先与潜在客户建立关系，那么你的目标很有可能会实现。而这其中的关键就是让潜在客户谈论自己，因为你可以借此机会找到你与他的共同点，从而建立彼此之间的关系，以提高销售的成功率——关系先行，销售在后；没有关系，就没有销售。 ②询问那些让他感到骄傲的问题 比如，他在生意上取得的最大的成功，他今年的最大目标。 ③询问与个人兴趣相关的问题 比如，他平时喜欢做什么，他喜欢什么体育活动，有什么个人爱好。显然，你最好要了解所谈论的这些话题。同时，在谈话的过程中要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在客户的笑中包含着赞同。 ④询问如果不用工作，他想做什么 这是他的真正梦想及事业雄心所在。 ⑤询问与目标相关的问题 比如，他公司的年度目标是什么，他准备如何实现这个目标，实现这个目标的最大障碍是什么。 ⑥仔细观察客户办公室里的每一件物品 在走进潜在客户的办公室之后，你要迅速寻找相关线索：挂在墙上的参加活动的照片、获得的徽章或奖状、孩子的照片；书架上的物品，如书籍、证书、奖品；书桌上的物品等。 这些物品往往可以透露眼前这位客户的个人喜好或业余追求，然后我们就可以问一些有关荣誉证书或照片的问题。如果你提出这些问题，相信你的潜在客户会很高兴与你分享他的成就或爱好。 ⑦仔细观察，你一定会发现提问的线索 当你的预期客户来到你的办公场所时，要想找到自己与他的共同点就有点儿难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。 这时候，你要保持敏锐的洞察力，密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等，以从中找到线索，确定他的人格类型，进而提出他可能感兴趣的问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，3元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 交通银行 兴业银行 招商银行 华夏银行 广东发展银行 深圳发展银行 民生银行 （注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 5、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（1） 第四章与客户相处的技巧（1） 3．感化力：无法抗拒的人格魅力 在推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态。所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。更确切地说，这种内心深处的、无形的力量才是左右营销成败的决定性因素。这就好比我们交朋友，虽然他的外貌、衣着也是我们考量的因素之一，但更重要的一定是他内在的气质、为人、修养等无形的东西。“心相近，性相投”，才可能成为朋友。 从这个意义上来说，营销是人格魅力的延伸。 就像是一部好的作品能够代表艺术家的风格和气质一样，推销产品的过程，也会体现出一个推销员的性格和修养。我们已经知道，在营销的过程中，我们卖的不仅仅是产品，还是在推销我们自己：包括我们的神态表情、外在形象，以及行事风格、人生态度。而只有具有专业的服务态度、良好的精神面貌、较高的人格素养，才能更快地推销出自己的产品、更好地获得客户的认可，并且跟他们交上朋友。 （1）一语惊醒梦中人 在日本寿险业，他是一个声名显赫的“小人物”。日本有近百万名寿险从业人员，其中很多人不知道全日本20家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识这位保险推销员。他的一生充满传奇。从小他就被乡里公认为无可救药的盖世小太保，最穷的时候，他连坐公交车的钱都没有。可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业，成为日本保险业连续15年全国业绩第一的“推销之神”——原一平。 1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任村长等职，为村民排忧解难，深受敬重。原一平是家中的老幺，正所谓“天下老人宠小的”，从小长得矮矮胖胖的他很得父母的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，经常调皮捣蛋，捉弄别人，还常常跟村里的孩子打架。甚至老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师。对这样的孩子，父母实在是无可奈何了。 23岁那年，年轻气盛的原一平像所有的年轻人一样，觉得不能再这么浑浑噩噩地混日子了，一定要闯出一片属于自己的天地。于是他只身一人离开家乡，到东京闯天下。 他的第一份工作就是做推销，但是他碰上了一个骗子，骗子卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子，26岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官，他瞟了一眼面前这个看起来个子不高，体重肯定没有100斤，又瘦又小、其貌不扬的家伙，带些不屑地抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？” 主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？” “每人每月至少推销出去1万元的保险订单。” “每个人都能完成这个数字？” “当然。” 原一平不服输的劲儿上来了，他一赌气：“既然这样，我也能做到1万元。”主考官翻着白眼瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑。 原一平“斗胆”许下了每月推销1万元的诺言，但并未得到主考官的青睐，只勉强当上了一名见习推销员。没有办公桌，没有薪水，还常被老推销员当“听差的”使唤。在成为推销员的最初几个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他只好上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。 然而，这一切都没有使原一平退却。他把应聘那天的屈辱看做一条鞭子，不断抽打自己，整日奔波，拼命工作。为了不使自己有丝毫的松懈，他经常对着镜子，大声对自己喊：“全世界独一无二的原一平，你有超人的毅力和旺盛的斗志！所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时的他已不再是单纯地推销保险，他是在推销自己，他要向世人证明：“我是干推销的料。” 但阿q式的精神胜利法好像并没有起到多大作用，在进入明治保险公司的头一年，由于不谙推销的技巧，原一平的业绩一直很差，可以说基本是零业务额。他只是凭着一口不服输的气和永不衰竭的傻劲，横冲直撞，四处访问推销。当时，明治保险公司为了宣传保险，鼓励推销员做“直冲访问式”推销，也就是没有任何预约，直接拜访。一天，原一平来到了东京日本桥小传马町，闯进了一家名叫“村云别院”的佛教寺庙。 “请问有人在吗？” “哪一位啊？” “我是明治公司的原一平。” “请进来吧！” 在进行“直冲访问”推销时，对方一听到是推销保险，10个人中大概有9个人会请你吃闭门羹。所以，一听到对方说“请进来”，原一平非常高兴，感觉有戏，因为既然请自己进去，那一定是想投保啦。 原一平被带进庙内，与寺庙的住持吉田胜逞和尚相对而坐。寒暄之后，他发现住持无拒人之意，心中暗暗叫好。坐定后，原一平就如黄河泛滥般滔滔不绝地向这位老和尚介绍投保的好处。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（2） 第四章与客户相处的技巧（2） 老和尚一言不发，很有耐心地听原一平把话说完，然后，他以平静的语气说：“你的介绍，丝毫引不起我投保的意愿。” “……”老和尚这么回答是出乎原一平意料的，他一时不知说什么好。 老和尚接着说：“人与人之间，像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来便没什么前途可言了。” 老和尚的两句话把原一平的美梦打破了。“这个老秃驴也真是的，言谈之间十分友善，却忽然说出这种莫名其妙的话来，真是活见鬼了……”血气方刚的原一平暗自思忖道，这时的他并不了解住持这些话的含义。 依照原一平平时的习惯，面对此种状况，必定会立刻反击回去，与他唇枪舌剑一番——做推销员，靠的就是一张嘴。奇怪的是，原一平似乎被老和尚的气势震慑住了，竟然没有发作起来。不但没有发作，他看着老和尚那双柔弱似水却又满含力量（一种平静、祥和，充满了整个房间的温暖的能量）的眼睛，心情突然彻底平静了下来。 就这么静静地坐着，原一平细细咀嚼着那句话：“像我们这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力”……似乎是过了一个世纪，又好像只是过去了几秒钟。时间好像停了下来，原一平渐渐体会出了那句话的深刻含义，只觉傲气全失，冷汗直流，呆呆地望着面前这位慈眉善目的老和尚。 “年轻人，先努力去改造自己吧！”老和尚幽幽地说道。 “改造自己？” “是的，要改造自己，首先必须认清自己，你知不知道自己是个什么样的人呢？” 到这里，原一平已完全丧失了谈话的主动权，他甚至已经把投保的事儿忘得一干二净了，只是连大气都不喘地聆听着吉田和尚的教诲。 “您在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” “考虑自己？认识自己？” “是的，裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。” “请问我要怎么去做呢？”原一平有点回过神来，诚恳地问道。 “要做到认识自己，说起来简单，做起来困难，去请教别人吧！” “请教别人？请问怎么个请教法呢？” “嗯……好吧，我就教教你。你手头上有多少已投保的客户呢？” “有一些，但不多。” “就从这些投保户开始，你诚恳地去请教他们，请他们协助你认识自己。我看你有慧根，倘若照我的话去做，他日必有所成。” 谈话至此，原一平已丢盔弃甲，彻底拜服于老和尚的魅力与智慧之下了。在这之前，他就像一只无头苍蝇一样，只懂得一味蛮干，永不认输，也从不低头。完全凭借自己顽强的个性，咬紧牙根在过活。吉田和尚的一席话就像“当头棒喝”，把原本浑浑噩噩的原一平点醒了。 （2）提升感化力：原一平批评会 抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候，我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的，甚至也不过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥，便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢？ 这便是由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做“综合素质”，它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水平以及他在生活中的一切所历所感融合在一起的、自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中，又超乎于言辞行动之外；我们每个人都有感受这种魅力的能力，虽然有时候我们无所表达。 这种个人魅力，也就是我们上一节说到的那种使准客户依照你所希望行动的能力——强劲的感化力。虽然知道了怎么做，但这种强烈吸引人、感化人的人格魅力，绝非一朝一夕就能养成，它必须经过长期的磨炼与孕育，最后才会自然地显现在脸上——像吉田和尚那样。 聆听了老和尚的一席教诲，原一平的思想彻底改变了，而思想上的顿悟又导致了行动上的改变。 晚上，原一平像庙里的和尚般结跏趺坐在公园的长凳上。东京的夏夜，虽然还有一丝燥热，但凉凉的微风已经开始游动了，缓缓地从他的脸上、胳膊上划过。这样轻盈的风，原一平之前似乎从来没有注意到，没有感觉过，他慢慢闭上了眼睛。夜已深了，公园里游人的脚步渐缓渐稀了。夜，一下子静了下来，他听到了远处树林里的蝉鸣，地上的夏虫们也开始歌唱了…… 原一平突然想到自己，虽然活了已将近30个年头，但好像从未“正眼”瞧过自己。以前，自己都是把注意力集中在外面那个世界，整天忙碌奔波，对于自己的内心世界，却完全忽略了。 想到这里，原一平突然发现了一个有趣的结果，他发现自己竟然对自己所知非常有限；说得严重一点儿，甚至对自己有些陌生，完全不认识自己似的，这是怎么回事呢？ 茫然中，原一平想起了吉田和尚指点迷津的那句话：“要认识自己，去请教你的投保户吧！”于是依照老和尚的指点，原一平不久就举办了一个“原一平批评会”，目的就是让客户们坦率地批评自己，最后通过他人应该可以逐步认识自己。为了更好地实现这个目标，他还为这个批判会确定了三项原则： 1.集会要使人人都能畅所欲言，所以人数不能多，以5人为限。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（3） 第四章与客户相处的技巧（3） 2.为了让更多的人都有批评自己的机会，每次邀请的对象不能相同。 3.既然是自己主动邀请别人来的，那他们就是贵宾，一定要热诚地招待他们。 一切准备就绪之后，原一平立刻去拜访一些平时关系比较好的投保户。他诚恳地说：“我才疏学浅，又没有上过大学，因此连如何反省都不会，所以决定召开‘原一平批评会’，恳请您抽空参加，对我的缺点加以指正。” 投保户因为觉得这种性质的集会很有意思，所以都很痛快地答应了。面对投保户们爽快的应允，原一平既喜又忧：高兴的是这个“批评会”居然顺利地组织了，担心的是自己就要现出原形了，真是有点惶恐啊。 “原一平批评会”终于召开了。原一平觉得自己就像板上的一块肉，任人宰割，要将自己犯下的过错在众人面前抖露出来，这滋味可真不好受啊。 ——你的个性太急躁了，常沉不住气。 ——你的脾气太坏，而且粗心大意。 ——你太固执，常自以为是，这样容易失败，应该多听别人的意见。 ——对于别人的托付，你从不知拒绝，这个缺点务必改进，因为“轻诺者必寡信”。 ——你面对的是各色各样的人，所以必须有丰富的常识，你的常识不够丰富，所以必须加强进修，以便成为别人的“生活指导者”。 ——待人处事千万不能太现实、太自私，也不能耍手段、玩花招，一切都应该诚实。人与人之间的关系，只有诚实才会维系长久…… 原一平把这些可贵的逆耳忠言一一记下来，以随时反省并勉励自己。虽然开批评会的开销使自己经常入不敷出，虽然投保户们“无情”的批评令自己感到羞耻与痛苦，虽然每开一次批评会，他都有被剥一层皮的感觉，可是“原一平批评会”还是如期举行，绝不中止。 因为透过一次又一次的批评会，他把自己身上一层又一层的劣根性剥下来了，他发觉整个人就像一只即将破茧而出的蝴蝶一样，过程虽然是痛苦的，但他坚信，一次次的痛苦蜕变终将使自己自由飞舞于广阔的天际。 （3）从不名一文到一鸣惊人 从1931年到1937年，“原一平批评会”一共连续举办了6年。在这6年中，原一平最大的收获就是把自己暴烈的脾气与永不服输的好胜心理引导到了一个正确的方向。从前，他总是喜欢拿自己和别人比一比；今天，他还是很好胜，不过，他已经不与别人比，而是与自己比了——今日的原一平胜过昨日的原一平吗？明日的原一平能胜过今日的原一平吗？ 英国诗人斯宾塞说：“人生就像一块石头，你要把它刻成神仙或是魔鬼，悉听尊便。”事实上，每个人最大的敌人就是他自己。人们经常不能发觉自己的懦弱和卑劣，而一味地膨胀自己，并夸说“我胜过某某人”，到头来他会发觉自欺欺人而在人世白走了一趟。 一个推销员之所以难成大器，最主要的原因可能就在于他不能认识自己、超越自己。而这个认识自己、超越自己的过程，就是一个人的人格魅力增长的过程。功夫不负有心人，随着劣根性的层层披露，原一平感觉自己成长、成熟了很多，自己的吸引力也越来越大了。要想提高自己的个人魅力，有四点需要注意： ①了解自己的长处，把自己的缺点变成优点 任何人都有缺点，通常每个人都会刻意掩饰它，然而却欲盖弥彰、适得其反。原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已，他曾痛恨自己的父母，恨他们为什么不把自己生得高大一点儿。现在他知道，身体上天生的缺陷虽无法改变，但可以弥补，身材矮小的人，可以以表情取胜。 从那时起，他以独特的矮身材，配上刻意制造的表情，经常逗得客户哈哈大笑，并在第一次的见面中，常因“哈哈”一笑而拉近了彼此的距离。 所以，我们根本不须隐瞒自己的缺点，只要动一动脑，就能化缺点为优点，使自己成为一个特立独行的人。 而对自己的认识愈深，很自然地，对别人的认识也会愈深。我们经常发现，一个爱自己的人，也能去爱别人：一个能称赞自己的人，也能称赞别人。整个问题的关键就在于，你喜欢别人，别人自然也会喜欢你；你若讨厌别人，别人也会讨厌你。 ②今朝相遇，是久别重逢 原一平在东京日本桥小传马町巧遇吉田和尚，这次邂逅影响了他的一生。后来，当他把自己送上解剖台，供众人剖析与批判之时，他发现自己对人际关系的看法有了很大的改变。 佛家说：擦肩而过，看了你一眼的陌生人，在过去世，曾与你相处过500年。今世的相逢，就是缘，因此可以说今朝相遇，是久别重逢，怎么能不珍惜呢！ 只要是有缘与自己相识的每一个人，不论对方后来是否成为自己的投保户，原一平一律珍惜彼此的友情。而这种珍惜，成为他一生的财富。原一平曾这样说道：“有缘成为投保户的人，他不但成为我的朋友，也变成我的老师，彼此的友情经常要持续二三十年。基于某种原因，当时无法成为投保户的人，在一段时间之后，纷纷自动成为投保户，非但如此，他们还主动介绍许多准客户给我认识……” ③要有“人情味” 原一平拜访吉田和尚时，吉田和尚曾说，人与人相对时，若不具备一种强烈吸引对方的魅力，将无前途可言。当时他对这句话似懂非懂，现在他慢慢体会出它的含义了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（4） 第四章与客户相处的技巧（4） 所谓“相随心转”，一个人的容貌、神态等外部表现总是他内在状态的无声流露。能够完成某种大业的人，他们的容貌都自然显现出常人所没有的气质与风范，而偷鸡摸狗之徒，其形象总不免是猥琐不堪的。一个到了而立之年的人，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己当然要负责任；精于一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范，当然会有魅力。 但在目前快节奏的商业社会里，由于时刻承受着工作与生活上的压力，每个人都很容易变得心胸狭窄、闷闷不乐。一个整天愁眉苦脸的人，怎么会对别人产生吸引力呢，怎么能展现出自己的人格魅力呢！ 只有机械式的压力而没有感情滋润的生活，非但令人喘不过气来，而且很可能被机械式的生活压垮了。因此，要想让他人感受到自己的魅力，我们一定要富有人情味，要由衷地对他人怀有浓厚的兴趣，让他人感觉自己受到重视。 有人认为，推销工作与“人情味”完全无关，这是错误的看法。在这个机械化的社会里，人们最需要的恰恰是情感的滋润与温暖。正像孟子说的：“至诚而不能动人，未之有也。”至诚所产生的那一股温馨，会使人觉得充满了无比的魅力，面对此种魅力，即使你不出声，对方也会深深地被你吸引。 ④自然散发出亲切的气息 大多数推销员在与准客户洽谈之时，会不由自主地把渴于成交的流露出来，准客户很容易地把推销员的企图看穿了。固然，推销的目的是为了取得订单，可是你若能以轻松、自在的态度与对方洽谈的话，对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，会很自然地把对抗你的防御线拆掉，这么一来，反而对你的推销更有利。 这种自然散发出来的亲切气息，会使自己显得更有亲和力，更有让他人无法抗拒的魅力。 德国大文豪歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。”原一平深知理论与实践之间的关系，他把从批评会中获得的改进，体现在每天的推销工作上。 每天清晨，原一平5点起“床”（公园的长凳），从“家”徒步上班。一路上，他精神抖擞地不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。 当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单！更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。 从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升，公司每周举办的业绩竞赛他都独占鳌头。到这年年底统计，他在９个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。 公司同人顿时对他刮目相看，这时的成功让原一平泪流满面，他对自己说：“原一平，你干得好，你这个不吃中午饭，不坐公车，住公园的穷小子，干得好！” 严格地说，原一平的保险工作，从此时才正式开始。 4．30秒接近客户：有效开场白 “接近客户的30秒，决定了营销的成败”，这是成功推销员共同的体验。世界营销英才，美国保险业巨子克里曼特·斯通说：在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。客户听第一句话，要比听以后的话认真得多！听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。 说好第一句话，就是要有一个漂亮的开场白，这对推销员来说尤为重要。推销员要利用简短的时间抓住机会，调动客户的积极性，为自己接下来的攻势赢得机会。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场就是推销成功的一半。 所以，作为推销员，一定要精心设计一段漂亮的开场白为自己赢得更进一步的可能。好的开场白一定是有效的，是客户可以听进去，并允许你继续说下去的。如果你刚说一句话，就被客户不耐烦地扫地出门了，那就相当失败了！ 何谓有效的开场白呢？ 这是一种可以让你的产品或服务出色、易懂、可信、易销的陈述，这是一种非传统的陈述方式。它从客户及其对产品的使用或需求角度来描述你做什么和怎么做。要做到这些，你就必须具有创造性。 你试图达成交易，或试图向客户施加影响以便达成交易，这就是你想要的效果。你的目标在于劝说和激励客户采取行动，而这正是有效开场白的作用所在。如果做法得当，那么你就会从竞争对手中脱颖而出，并在竞争中占据上风。 如何在接近客户时，做到展现出一个有效的开场白呢？ 很简单，只需考虑一下你做什么才能够让客户受益！ 你不能试图向客户灌输一些华而不实、枯燥乏味的大道理，而是应该向他展示一幅能够激发其购买的、生动的、带有韵律的、有益的画卷！比如现在你正在读这些文字，这说明了什么呢？说明你处于我的有效陈述之中，如果我的这些话对于你来说完全是废话，没有任何效果和实际作用，那估计你就不会这么或津津有味或稍感乏味地坚持读下去了。营销亦是如此，如果客户觉得从你嘴里说出的话、你的开场白就像发霉的馒头——毫无食用（实用）价值，那他一定会把你扔得远远的！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（5） 宸茶喘涔?/p> 绗洓绔犱笌瀹㈡埛鐩稿鐨勬妧宸э紙5锛?br/> 銆銆璇翠簡杩欎箞澶氱悊璁烘х煡璇嗭紝涔熻瀵逛簬浠涔堟槸鏈夋晥鐨勫紑鍦虹櫧锛屼綘杩樻槸涓澶撮浘姘淬備笅闈紝鎴戜滑杩樻槸涓句竴浜涘垱寤烘湁鏁堝紑鍦虹櫧鎵闇鐨勬濊矾鍚э紝甯屾湜浣犲彲浠ヤ粠涓妇涓鍙嶄笁锛?br/>銆銆涓嶈鍗栭捇澶达紝瑕佸崠瀹冧滑鎵撳嚭鐨勫厜婊戠殑瀛斻?br/>銆銆涓嶈鍗栨墦鍗版満锛岃鍗栧弽鏄犲鎴峰舰璞″苟褰卞搷鍏惰惀閿涓氱哗鐨勭簿缇庢墜鍐屻?br/>銆銆涓嶈鍗栨苯杞︼紝瑕佸崠鍦颁綅銆佽韩浠藉拰骞崇ǔ椹鹃┒鐨勪箰瓒c?br/>銆銆涓嶈鍗栦繚闄╋紝瑕佸崠瀹夊叏鎰熷拰缁忔祹淇濋殰銆?br/>銆銆涓嶈鍗栫溂闀滐紝瑕佸崠娓呮櫚鐨勮鍔涘拰鏃堕鐨勯厤楗般?br/>銆銆涓涓湁鏁堢殑寮鍦虹櫧锛屽彲浠ヨ娼滃湪瀹㈡埛浠庝骇鍝佺殑浣跨敤瑙掑害鏉ヨ冭檻浣犲湪鍋氫粈涔堬紝浠栧彲浠ヤ粠浣犺繖閲屽緱鍒板摢浜涘埄鐩婏紱 銆銆涓涓湁鏁堢殑寮鍦虹櫧锛屽彲浠ユ妸浣犲拰浣犵殑绔炰簤瀵规墜鏄庢樉鍖哄埆寮鏉ワ紱 銆銆涓涓湁鏁堢殑寮鍦虹櫧锛屽彲浠ュ嬀璧锋綔鍦ㄥ鎴疯喘涔扮殑娆叉湜锛岃浠栬寰楅潪甯告湁瓒o紝鎯充粠浣犺繖閲屼簡瑙f洿澶氾紱 銆銆涓涓湁鏁堢殑寮鍦虹櫧锛屽彲浠ョ粰娼滃湪瀹㈡埛涓涓喘涔扮殑鐪熷疄鐞嗙敱锛?br/>銆銆涓涓湁鏁堢殑寮鍦虹櫧锛屽彲浠ヨ耽寰椾笅娆＄害瑙佺殑鏈轰細锛?br/>銆銆鈥︹?br/>銆銆鍦ㄤ笓涓氳惀閿棰嗗煙涓紝浜轰滑涓鑸皢鍒濇闈㈠瀹㈡埛鏃剁殑璇濊鈥斺斿紑鍦虹櫧锛岀О涓衡滄帴杩戣瘽璇濄備竴涓畬鏁寸殑鎺ヨ繎璇濊锛屼竴鑸寘鍚互涓嬪嚑涓楠わ細 銆銆姝ラ1锛氱О鍛煎鏂圭殑鍚?br/>銆銆鍙嚭瀵规柟鐨勫鍚嶅強鑱岀О鈥斺旀瘡涓汉閮藉枩娆㈣嚜宸辩殑鍚嶅瓧浠庡埆浜虹殑鍙d腑璇村嚭銆?br/>銆銆姝ラ2锛氳嚜鎴戜粙缁?br/>銆銆娓呮櫚鍦拌鍑鸿嚜宸辩殑鍚嶅瓧鍜屼紒涓氬悕绉般?br/>銆銆姝ラ3锛氭劅璋㈠鏂圭殑鎺ヨ 銆銆璇氭伋鍦版劅璋㈠鏂硅兘鎶藉嚭鏃堕棿鎺ヨ浣犮?br/>銆銆姝ラ4锛氬瘨鏆?br/>銆銆鏍规嵁浜嬪墠鍑嗗鐨勫鎴疯祫鏂欙紝琛ㄨ揪瀵瑰鎴风殑璧炵編鎴栬兘閰嶅悎瀹㈡埛鐨勭姸鍐碉紝閫変竴浜涘鏂硅兘瀹规槗璋堣鍙婃劅鍏磋叮鐨勮瘽棰樸?br/>銆銆姝ラ5锛氳〃杈炬嫓璁跨殑鐞嗙敱 銆銆浠ヨ嚜淇＄殑鎬佸害锛屾竻鏅板湴琛ㄨ揪鍑烘嫓璁跨殑鐞嗙敱锛岃瀹㈡埛鎰熻浣犵殑涓撲笟鍙婂彲淇″害銆?br/>銆銆姝ラ6锛氳禐缇庡強鏈夋晥鎻愰棶 銆銆姣忎竴涓汉閮藉笇鏈涜璧炵編锛屽彲鍦ㄨ禐缇庤繃鍚庯紝鎴戜滑涓瀹氳鎻愰棶涓涓垨鍑犱釜鏈夋晥鐨勯棶棰橈紝浠ユ鏉ヨ鏄庝綘鏄浣曞府鍔╀粬浜虹殑銆傚苟鍦ㄥ紑鍦虹櫧缁撴潫鏃堕槓鏄庯紝涓轰粈涔堟綔鍦ㄥ鎴峰簲璇ョ幇鍦ㄥ氨閲囧彇琛屽姩銆傝繖浜涘緢鏈夆滃缓璁炬р濈殑闂锛屽線寰鑳藉紩璧峰鎴风殑娉ㄦ剰鍜屽叴瓒c?br/>銆銆閫氳繃璇㈤棶鑾峰緱鐨勪俊鎭皢鏈夊姪浜庝綘鍦ㄥ浣曠粰瀹㈡埛鎻愪緵甯姪鏂归潰浣滃嚭鏈夋晥鐨勫喅绛栥傚洜姝わ紝杩欎簺闂蹇呴』鏄紑鏀惧紡鐨勶紝鑳藉寮曡捣娼滃湪瀹㈡埛鐨勬濊冨拰浜よ皥鎰忔効锛岃屼笖涓嶄粎浠呮槸闇瑕佸洖绛斺滄槸鈥濅笌鈥滃惁鈥濓紒 銆銆鍦ㄨ繖涓繃绋嬪綋涓紝鎴戜滑瑕佹敞鎰忎竴鐐癸細鍦ㄥ彂鐜版綔鍦ㄥ鎴锋墍闇瑕佸府鍔╃殑淇℃伅涔嬪墠锛屼綘瀹屽叏娌℃湁蹇呰鍛婅瘔浠栦滑锛屼綘浼氭彁渚涗綍绉嶅府鍔┿?br/>銆銆鏈夋晥鎻愰棶锛屾槸鏁翠釜寮鍦虹櫧涓渶鍏抽敭鐨勯儴鍒嗭紙鍓嶉潰鍑犱釜姝ラ锛岄兘鏄ぜ鑺傛х殑锛屾病鏈夊澶у疄闄呬环鍊笺傚綋鐒讹紝涔熸槸涓嶈兘蹇界暐鐨勶級锛屽洜涓鸿繖浼氬府浣犵‘瀹氭綔鍦ㄥ鎴风殑浠峰硷紝甯綘鍋氬嚭鏈夊姏鐨勫洖绛斿苟寮曡捣娼滃湪瀹㈡埛鐨勬濊冦?br/>銆銆鍦ㄤ綘涓鸿嚜宸辩殑寮鍦虹櫧璁捐闂鏃讹紝搴旇闂嚜宸变竴浜涢棶棰橈紝姣斿锛?br/>銆銆路 鎴戝笇鏈涢氳繃杩欎竴闂鑾峰緱浠涔堜俊鎭紵 銆銆路 鎴戣兘鍚﹂氳繃杩欎竴闂纭畾娼滃湪瀹㈡埛鐨勪环鍊硷紵 銆銆路 杩欐槸鍚﹂渶瑕佸涓棶棰樻墠鑳藉鑾峰緱鎴戞墍闇瑕佺殑淇℃伅锛?br/>銆銆路 鎴戠殑闂鏄惁浼氬紩璧锋綔鍦ㄥ鎴风殑鎬濊冿紵 銆銆路 鎴戠殑闂鑳藉惁鎶婃垜鍚岀珵浜夊鎵嬪尯鍒嗗紑鏉ワ紵 銆銆涓鑸潵璇达紝浣犲簲璇ヤ负鑷繁鐨勫紑鍦虹櫧鍑嗗鑷冲皯20涓兘澶熻娼滃湪瀹㈡埛鍙戠敓鍏磋叮骞跺紑濮嬭繘琛屾濊冪殑鏈夋晥闂锛屼互渚胯幏寰椾綘闇瑕佺殑鏈夋晥淇℃伅銆備箣鎵浠ヨ鍑嗗杩欎箞澶氶棶棰橈紝鏄洜涓猴紝濡傛灉浣犺窡娼滃湪瀹㈡埛鑱婂緱鎶曟満浜嗭紝閭d綘鐨勫紑鍦虹櫧鍙氨杩滆繙涓嶆30绉掍簡鈥斺斾綘浼氭湁寰堝鏃堕棿鍘绘彁鍑哄緢澶氶棶棰樸?br/>銆銆鏈鍚庯紝30绉掔殑寮鍦虹櫧搴旇浠ヤ竴涓滆鍔ㄥ懠鍚佲濅綔涓虹粨鏉燂紝涔熷氨鏄兘澶熺‘淇濆啀娆¤窡娼滃湪瀹㈡埛鎺ヨЕ鐨勯檲杩版垨闂銆?br/>銆銆鎺ヤ笅鏉ワ紝鎴戜滑鐪嬩袱涓滄帴杩戣瘽璇濓紙寮鍦虹櫧锛夌殑鑼冧緥锛岄氳繃鎯呮櫙鍐嶇幇锛屾垜浠細鏈夋洿鐢熷姩銆佹洿鐩磋鐨勬劅鍙椼?br/>銆銆妗堜緥1 銆銆鎺ㄩ攢鍛橀儹娑涗互绋冲仴鐨勬浼愯蛋鍚戝紶鎬荤粡鐞嗭紝褰撹绾挎帴瑙﹁嚦寮犳绘椂锛屼粬杞昏交鍦拌绀艰嚧鎰忥紝瑙嗙嚎鏀惧湪寮犳荤殑榧荤銆傚綋璧拌繎寮犳诲墠浠栧仠涓嬶紝鍚戝紶鎬绘繁娣卞湴鐐瑰ご琛岀ぜ銆傛帹閿鍛橀儹娑涙鏃堕潰甯﹀井绗戯紝鍏堝悜寮犳荤粡鐞嗛棶濂戒互鍙婁綔鑷垜浠嬬粛銆?br/>銆銆閮稕锛氣滃紶鎬荤粡鐞嗭紝鎮ㄥソ銆傛垜鏄崕杩滃叕鍙哥殑鎺ㄩ攢鍛橀儹娑涳紝璇峰澶氭寚鏁欍傗?br/>銆銆寮犳荤粡鐞嗭細鈥滆鍧愩傗?br/>銆銆閮稕锛氣滆阿璋紝闈炲父鎰熻阿寮犳荤粡鐞嗗湪鐧惧繖涓娊鍑烘椂闂翠笌鎴戜細闈紝鎴戜竴瀹氳鎶婃彙浣忚繖涔堝ソ鐨勬満浼氥傗?br/>銆銆寮犳荤粡鐞嗭細鈥滀笉鐢ㄥ姘旓紝鎴戜篃寰堥珮鍏磋鍒颁綘銆傗?br/>銆銆閮稕闈炲父璇氭伋鍦版劅璋㈠紶鎬荤粡鐞嗙殑鎺ヨ锛岃〃绀鸿鎶婃彙浣忚繖涓毦寰楃殑鏈轰細锛岃寮犳荤粡鐞嗘劅鍙楀埌鑷繁鏄釜閲嶈鐨勪汉鐗┿?br/>銆銆閮稕锛氣滆吹鍏徃鍦ㄥ紶鎬荤粡鐞嗙殑棰嗗涓嬶紝涓氬姟棰嗗厛涓氱晫锛岀湡鏄护浜洪挦浣┿傛垜鎷滆杩囪吹鍏徃鍐呴儴鐨勫垔鐗╋紝鐭ラ亾寮犳荤粡鐞嗛潪甯搁噸瑙嗕汉鎬у寲鐨勭鐞嗭紝鍛樺伐瀵规偍閮介潪甯哥埍鎴淬傗?br/>銆銆閮稕灏嗕簨鍓嶈皟鏌ョ殑璧勬枡涓湁鍏冲皧閲嶄汉鎬у寲绠＄悊杩欎竴鐐癸紝鐗瑰埆鍦ㄥ瘨鏆勪腑鎻愬嚭鏉ワ紝浠ヤ究寰呬細鍎垮湪璇夋眰鍥綋淇濋櫓鏃惰兘鏈変竴涓ソ鐨勫墠棰樸?br/>銆銆寮犳荤粡鐞嗭細鈥滄垜浠叕鍙告槸浠ョ洿鎺ユ嫓璁垮鎴蜂负瀵煎悜锛岄渶瑕佸憳宸ユ湁鍐插姴鍙婂垱鎰忋傚啿鍔插強鍒涙剰閮藉繀椤婚潬鍛樺伐涓诲姩鍘诲仛锛岀敤寮鸿揩銆佸▉鑳佺殑鏂瑰紡鏄笉鍙兘鎴愪负涓娴佸叕鍙哥殑銆傚洜姝わ紝鎴戠壒鍒己璋冧汉鎬у寲绠＄悊锛屽叕鍙稿繀椤诲皧閲嶅憳宸ャ佺収椤惧憳宸ワ紝鍛樺伐鎵嶄細鐪熸鍦板彂鎸ュ嚭鑷繁鐨勬綔鍔涖傗?br/>銆銆閮稕锛氣滃紶鎬荤粡鐞嗭紝鎮ㄧ殑鐞嗗康纭疄鍙嶆槧鍑鸿吹鍏徃缁忚惀鐨勭壒鎬э紝鐪熸槸鏈夎繙瑙侊紒鎴戠浉淇¤吹鍏徃鍦ㄧ収椤惧憳宸ョ鍒╂柟闈笉閬椾綑鍔涳紝宸茬粡鍋氬緱闈炲父澶氥傛垜璋ㄤ唬琛ㄦ湰鍏徃鍚戝紶鎬荤粡鐞嗘姤鍛婃湁鍏虫湰鍏徃鏈杩戞帹鍑虹殑涓涓洟淇濇柟妗堬紝鏈閫傚悎澶栧嫟宸ヤ綔浜哄憳澶氱殑鍏徃閲囩敤銆傗?br/>銆銆寮犳荤粡鐞嗭細鈥滄柊鐨勫洟浣撲繚闄╋紵鈥?br/>銆銆閮稕鍏堝じ璧炲鏂癸紝鐒跺悗琛ㄨ揪鍑烘嫓璁跨殑鐞嗙敱銆?

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（6） 第四章与客户相处的技巧（6） 郭涛：“是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？” 郭涛采用夸奖，并提出询问的方法引出话题。进行有效夸奖的方法有三个方式： （1）夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。 （2）夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？ （3）代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。 在郭涛提出这个问题之后，相信张总经理就好如此这番地介绍一会儿了。而经过这样一问一答、你来我往，不长时间之后，相信郭涛基本已经跟张总经理聊成朋友了。这时候，再谈自己推销保险的事儿，必定事半功倍了！ 案例2 最后，我们看两个接近客户的对比范例，可以比较一下。 范例1 推销员a：有人在吗？我是大林公司的推销员，王怀仁。 商店老板：您请进。 推销员a：在百忙中打扰你，是想要向你请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吗？ 推销员a：不是有什么毛病，我是想，是不是已经到了需要换新的时候。 商店老板：没有这回事，我们店里的收银机很好呀，使用起来还像新的一样！嗯……我暂时不考虑换台新的。 推销员a：并不是这样哟！对面李老板已经换了新的收银机！ 商店老板：不好意思，让你专程而来，将来再说吧！ 范例2 推销员b：郑老板在吗？我是致远公司推销员李涛。我是本地区的推销员，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 商店老板：哈哈，过奖了，我这生意还行吧，反正能混口饭吃！哈哈哈。 推销员b：贵店对客户的态度非常亲切，相信郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心！我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的，实在是少数啊！对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 商店老板：张老板是这么说的？哈哈。张老板经营的店也不错，事实上，我一直在向他学习。 推销员b：郑老板果然不同凡响，这么谦虚！张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天刚刚换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰！ 商店老板：哦！他换了一台新的收银机呀？ 推销员b：是啊。郑老板是否也考虑换台新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但如果能用一台有更多功能、速度也更快的新型收银机，那样就不会让您的客户排队等太久。那样的话，相信他们一定会更喜欢光临您的店，请郑老板好好考虑一下。 商店老板：嗯，你说得不错啊。我看，咱们再找个时间把这件事好好谈谈吧！ 推销员b：好的，那您看，什么时候您方便…… 商店老板：这事儿，宜早不宜迟！我看，就今儿晚上吧，怎么样？ 推销员b：好的，那我晚上七点您下班的时候过来，您看…… 商店老板：没问题，就这么说定了！ 看完上面的这两个对比范例，你有什么感想呢？ 我们比较推销员a和b的接近客户的方法，就很容易发现，推销员a在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情。这样，让人有突兀的感觉，a忽略了一个营销要点：在突破客户的“心防”之前，是不应该提及你推销的产品的——推销产品前，先要推销自己。 反观推销员b，他和客户以共同对话的方式展开开场白，在冲破客户的“心防”后才自然地进入推销产品的主题。 并且推销员b在接近客户前能先做好准备工作，能立刻称呼对方为“郑老板”，知道郑老板店内的经营状况、清楚对面张老板以他为学习目标等，这些都是促使推销员b成功的要件。 在你的推销中，你是像推销员a多一点儿，还是更像推销员b多一点儿呢？ 5．用开场白抓住你的客户 推销员与潜在客户交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次拜访的成败，换言之，好的开场，就是推销成功的一半。 下面，我们就看几种比较实用的、独特而有效的开场方式。 （1）向客户提供有用信息 当我们与客户第一次见面并展开交流的时候，我们应该知道，这次会谈的性质是商务交流。所以，在短暂的问候、寒暄过后，我们不能由着自己的性子天南海北地胡侃一通，我们谈话的内容一定要有针对性，最好说些能够吸引客户的东西。 对于客户来说，他并不关心你的知识面有多广，他的时间很宝贵，如果你不能为他提供一些有价值的信息，他将很快对你失去兴趣。如果客户想让你尽快离开，你一定能从他的表情、谈话的语气、肢体动作等方面看出一些端倪。如果你惹得客户有些不耐烦了，这时候，你能做的只有识趣儿地走开了。 所以，作为推销员，我们一定要向客户提供一些对他有帮助的信息，如新产品知识、市场行情、新技术等，这些是客户最关注的问题，很有可能引起他的注意。 这就要求推销员能够站到客户的立场上，为客户着想。所以，推销员要尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。对推销员，客户可能会应付了事，但对能够帮助他们解决问题的专家，他们一般不会不尊重的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（7） 第四章与客户相处的技巧（7） 几年前，政府机关的许多文书作业是使用大八开的尺寸，大八开要比b4尺寸略大，一般复印机只能用a3复印后再裁减，非常不方便。关于这个问题，各家复印机厂商的推销员都很清楚，但复印机都是自国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的纸盘提供复印。 施乐的一位推销员知道政府机关在复印上存在这个问题，因此，他在拜访某个政府机关的主管前，先去找施乐技术部的人员，询问是否能修改机器，使机器能复印大八开的尺寸。 技术部人员知道了这个问题，略为研究后，发现某个型号的复印机经稍微修改即可印大八开。推销员得到这个讯息后，再去见该单位的主管，告诉他施乐愿意特别替政府机关解决大八开复印的问题。 客户听到后，对施乐产生无比的好感，在极短的时间内，施乐的这款机器成为政府机关的主力机种。 你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？你若能以关切的态度，站在客户的立场上表达你对他的关心，让他能感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。 如果你对客户说“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用”，这种能帮助客户解决他面临的问题的见解，一定可以吊起他的胃口。 同时，我们还应该对该客户有足够的了解，要掌握他们对什么最感兴趣，以便对症下药。例如，当客户因为管理不善而使得公司的复印费用逐年提高时，你若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户一定会注意你所说的每一句话。 如果我们为客户提供了非常实用的信息，关心了他的切身利益，相信一定会获得他的尊敬和好感，并对我们的推销工作刮目相看。 （2）触动客户最敏感的神经 所有客户，无论他是做什么的，都有一条共通的敏感神经——金钱。 生活当中，我们谁都离不开钱，衣食住行、柴米油盐，样样都与钱有关。虽然我们不是为了钱才活着，但人活着，多数时间都是为了钱在奔波。司马迁在《史记》中写道：“天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。夫千乘之王，万家之侯，百室之君，尚犹患贫，而况匹夫……亲朋道义因财失，父子情怀为利休……” 急功好利是很多现代人的通性，因此，迅速地告诉潜在客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。 比如，我们可以这样说： “李厂长，你们工厂每年的水电费开支很大吧？我来告诉你一个可以节省一半水电费的方法。” “孙工，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你们20%的生产成本！” “张总，您愿意每个月多生产出5万条毛巾，并且成本还下降5%吗？” …… 如果你说出这样的开场白，恐怕就没人再会“拒你于千里之外”了。不过，我们在谈到钱的时候一定不能乱说，一定要分析清楚了再下结论，不能人家问起怎么节约20%的成本，你支支吾吾说不明白，那样就全砸了。 （3）显示出你的与众不同 每个推销员都应该形成自己的一套风格，显示出自己的与众不同之处。只有这样，才能引起客户的注意，才能让客户在遇到过的多如牛毛的推销员中牢牢地记住你！只有记住了你，人家将来有需要的时候才会想起你，才会给你打电话、买你的产品！ 德国一位人寿保险推销员在名片上印着“76600”这个数字，客户看后感到很奇怪，就问：“这个数字是什么意思啊？” 这位推销员反问道：“您一生要吃多少顿饭？” 几乎没有人能答得出来，看着客户一脸的不解与好奇，推销员接着说：“76600顿嘛！假定退休年龄是55岁，按照平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿。这样算下来，您一生当中……” 这位推销员用一个新奇的名片吸引住了客户的注意力，你能想出什么样的方法有效吸引客户？ （4）向客户求教，满足他的虚荣心 我们每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。 但是并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反，大部分人都过着平凡的日子。并且在平日的生活当中，我们每个人都承受着不同的压力，往往有志不能伸、处处听命于人。因此，如果你能让客户品尝一下高人一等的美妙滋味，他怎么会不喜欢你呢！ 满足客户虚荣心的方法有很多种，其中主动示弱、请教客户是一个很好的办法。我们可以利用向客户请教问题的方法来引起客户注意，同时让客户感到自己很受尊重，感到自己的重要性。 有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，以显示自己的高人一等。根据人的这种心理特点，我们可以有意找一些不懂的问题，或假装不懂地向客户请教。对于一个向自己虚心讨教的推销员，客户一般是不会拒绝的。 我们可以这样说：“陈工，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您看看，指导一下，看在设计方面还存在什么问题没有？”受到这番抬举，对方自然会乐呵呵地接过你手中的电脑资料，而一旦他被这款新电脑的先进性能吸引，还愁他不动心吗？ 向客户求教，是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是当你提出一些与业务相关的问题时。当客户表达看法时，你一方面能引起客户的注意、了解了客户的想法，另一方面，你也满足了潜在客户被人请教的优越感。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（8） 第四章与客户相处的技巧（8） 巧妙的奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。如果你问了一个客户根本不知道的问题，那他就会很尴尬了，结果就很有可能适得其反，引得客户不高兴。因此，在请教问题之前，你一定要做充分的事前调查，要确定客户能够轻松答出那个问题。 所以，你最好能够投其所好，对客户最引以为荣的事情加以提问、赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。 客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，这样就能很快拉近彼此的距离，让双方的“亲密指数”很快提升。 （5）主动出击，提出问题 作为推销员，虽然绝大多数时候我们是“b方”，是求人家办事的，但有时候我们也可以主动出击——直接向客户提出问题，利用所提的问题引起客户的注意和兴趣。 比如，我们可以这么说：“王总，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么？” 产品质量自然是老总最关心的问题之一，我们这么一问，无疑会使对方同你深入探讨下去。 在运用这一技巧时应该注意，我们所提问题，一定是对方最关心的问题；提问最好明确、具体一点儿，不能语焉不详、模棱两可，那样就很难引起客户的注意，并且会让客户觉得你根本没有做好准备工作、不专业、没自信。 （6）用赞美俘获他的“芳心” 在生活中我们经常会碰到这样的人：你说什么话，他都会说“太精彩了”；你做什么事，他都会说“太棒了”。从来不会对你说个“不”字，反而会顺着你的思路、接着你的话茬，称赞你、夸奖你。 这样的朋友，真是想拒绝也难啊！ 我们一定记得电视剧《铁齿铜牙纪晓岚》里的和珅，王刚把和珅演绎得真是惟妙惟肖，入木三分。看到精彩处，总不免让人喷饭。他对乾隆皇帝百般逢迎，千般谄媚，几乎无所不用其极。 结果怎么样？乾隆皇帝明知和珅贪赃枉法，却还是离不开他，舍不得治他的罪，为什么？大概是因为有这种奴才在身边，就像随时随地都在泡温泉、做足疗一样，特别舒服、痛快。想找这样的人都找不到，怎么舍得把他轰走呢！ 这，就是人性的弱点——谁都喜欢听好听的，喜欢有人夸赞自己，无论是出自真心还是假意。客户作为“人”，当然也不能例外了，所以，我们就可以有效利用这一点：赞美，是接近客户的良方。 我们可以这样说： “高经理，我听物美服装厂的刘总夸您是一位热心爽快的人，说跟您做生意最痛快不过了。” “恭喜您啊，孙总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。” …… 其实，人都是一样，都喜欢听到赞美。你不断给客户“戴高帽”，客户是很容易“盛情难却”的。不过，要注意的是，“戴高帽”也要得体，如果说得过于夸张、失真，就很有可能会让客户产生逆反心理。 所以在赞美客户的时候，我们最好能够找出别人可能忽略的特点，让客户知道你的话是真诚的、发自内心的。如果你赞美客户的话显得很假，那就是纯牌儿的拍马屁了！ 赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标、要对其有一定的了解。比如：“张总，您这房子真大，真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“张总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。所以要掌握好这其中的尺度，千万别既显得你没尊严，又显得客户没品位！ （7）利用产品吸引客户的眼球 推销的核心就是产品，所以产品的问题不能忽略。利用产品来引起客户的注意和兴趣，这种方法的最大特点就是让产品做“自我介绍”，用产品的特性来吸引客户。 某乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到一家商厦经理的办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪儿产的？多少钱一双？”其效果立竿见影。 一个表壳厂的推销员到某手表工厂去推销，他准备了一个产品箱，里面放上制作精美、设计独特的新产品。进门后他不说太多的话，只是把箱子打开，一下子就吸引住了工厂的采购负责人。 在介绍产品时，能当场演示是最好的。推销员可以利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，这样最能引起客户的注意。 比如，一位消防用品推销员见到客户后并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋。等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。 如果卖高级领带的售货员一味地说：“这是绅士牌高级领带，质量非常优良！”这一般不会有什么效果，但是，如果他把领带揉成一团，再轻易地拉平，说：“这是绅士牌高级领带。”这就能给人留下深刻印象。 （8）调动客户的好奇心 心理学研究表明，好奇是人类行为的基本动机之一，探索与好奇，似乎是我们的天性。对于ufo、宇宙黑洞、超时空旅行、通古斯大爆炸、古埃及木乃伊、喀纳斯湖水怪等神秘奥妙的未解之谜，谁不想一探究竟呢！ 营销当中也是这样，那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西往往更能引起客户的注意。既然如此，我们何不利用人人皆有的好奇心，通过调动客户的好奇心来达到自己的目的呢？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（9） 第四章与客户相处的技巧（9） 一位推销员对客户说：“张经理，您知道世界上最懒的东西是什么吗？” 客户感到很迷惑，也很好奇，他从没听过这样奇怪的问题。 这位推销员继续说：“就是您藏起来不用的钱啊。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天！” 某地毯推销员也采取了这种策略，他对一个比较犹豫的客户说：“每天只花1角零5分，就可以使您的卧室铺上地毯。” 客户对此感到非常惊奇，推销员乘胜追击，接着讲道：“您的卧室是11平方米，我们厂地毯的价格是每平方米23.5元，这样就需要281.5元，对吧？” “嗯。” “我们接着算，我们厂的地毯可铺用5年，每年365天，这样算下来，平均每天的花费可只有1角5分钱！” 推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后在解答疑问时，很有技巧地把产品介绍给客户。这样客户就会很容易接受你的产品，并且比滔滔不绝地介绍产品效果要好得多。 最后，记住这句话：普通的推销员总是设法满足客户的好奇心，营销高手则努力激发客户的好奇心。 （9）利用小赠品赢得客户的好感 大部分人都有贪小便宜的心理，所以精明的商家总会合理利用人的这种心理进行推销，这就是买赠营销。所谓买赠，即在消费者购买某件商品时，附加赠送其他礼品，相信逛超市的时候我们经常会遇到这种情况。 超市促销的时候可以赠礼品，我们推销自己的产品时，为什么不能照猫画虎，也送客户一些实惠的小礼品呢？ 许多小儿科的名医都有一个特性，他们除了医术好以外，还懂得与小朋友沟通。要能进行有效的沟通，他们做的第一步是赢得小朋友的好感。如何迅速获得小朋友的好感呢？ 大多数医生都准备着许多送给看病小朋友的新奇贴纸，如此一来，医生叔叔已不再是“打针的叔叔”，而是“送贴纸的叔叔”了。 日本人最懂得赠送小礼物的奥妙，大多数公司都会费尽心机地制作一些小赠品，供推销员初次拜访客户时赠送客户。小赠品的价值不高，却能发挥很大效力。不管拿到赠品的客户喜欢与否，相信每个人受到别人尊重时，内心的好感必然会油然而生。 用赠品作为敲门砖，既新鲜又实用，很少有人会拒绝免费的东西。一旦客户接受了你的“贿赂”，相信他对待你的态度就一定会由一脸冰霜变为风和日丽，并且乖乖地听你介绍产品了！这时，就是你“下手”的好时机了。 王二是贵州偏远小县丹寨县卡拉村的一个农民，穷得连饭都吃不上。所谓“穷则思变”，山里有的是各种各样的鸟，王二靠山吃山，就抓城里人喜欢的画眉鸟到城里去卖。刚赚了一些钱，能够糊住嘴巴，政府又禁令捕鸟。 王二不会别的营生，几年抓鸟、卖鸟，他熟悉的是鸟市行情，于是他改行卖自编鸟笼。结果，也赚了不少钱。可是王二的赚钱效应引起了别的村民的注意，并且编鸟笼不是什么难学的事，于是大家一哄而上，王二的生意难做了。 这时候，王二就想到了一招：买赠——买1000只鸟笼赠50只蚂蚱笼！可是蚂蚱笼很小，又没有特色，价值不高，而且喜欢养蚂蚱的人毕竟是少数，蚂蚱笼送给别人没有什么用。 这样，王二就改赠芦笙，买若干只鸟笼赠若干芦笙。芦笙是苗家特有的乐器，音色优美、吹奏简单、老少皆宜，于是生意一下就火了起来。 自从买鸟笼赠芦笙以后，按王二的说法，货根本就不够卖，自己做不过来，还得四处去收购。 需要注意的是，在营销中，赠品的选择有很大学问，并不是我们随随便便或想当然地从市场上选择一种东西，然后跟我们推销的产品放在一起就可以成为理想赠品。买赠促销能否对客户造成吸引力，造成多大的吸引力，关键在赠品的选择上。赠品选择不当，只会使我们白花了力气而徒劳无功。 在赠品选择方面，应遵循三“r”原则：即relevance、repetition、reward。 relevance：指赠品与主商品的相关性，赠品必须与主商品相关，比如买啤酒送杯子，买葡萄酒送启瓶器，买大衣送围脖，都是不错的主意； repetition：指赠品的重复使用程度，客户越多重复使用的赠品越理想，因为客户每次使用赠品，都等于是在对他做一次品牌提示，有利于刺激该客户下次再购买我们的产品； reward：是指客户的获益感，对客户来讲，赠品需有价值，能使他们愿意获得、渴望拥有。 在赠品选择上，另外一些需要注意的细节问题是，赠品的价值和价格不能高过主商品；赠品的体积应尽量小于主商品，以免喧宾夺主；赠品要尽量有个性，与其他企业的赠品相区别，与其他企业同样的赠品，有时非但不能起到促销作用，反而因为客户家中已有类似物品，而改变对企业产品的购买计划。 最后，赠品同样需要重视质量。有些推销员以为赠品就是白送的东西，所以弄些劣质产品去糊弄客户，到头来反而砸了自己的牌子。将客户当白痴，最后终归是害人害己；赠品价值可以适度夸大，以增加对客户的吸引力，但不可无限夸大，使客户产生受骗上当的感觉！ （10）给客户“举例说明” 前面已经说过，客户在购买产品时会存在心理风险：如果我买了它，我的朋友、家人会怎么看，如果他们知道我买的是便宜货，他们会不会看不起我；如果我买了它，可能会有负罪感，如果有人知道我也买廉价的营养品送人，我“情何以堪”啊……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（10） 第四章与客户相处的技巧（10） 如何逃避这种“购物风险”呢？ 让自己变得跟大家一样。 为什么人们的购买行为常常受到其他人的影响，就是为了安全，为了随大流。从心理学来说，这就是一种集体认同感，隐藏在集体当中、让自己跟别人毫无差别，觉得这是最安全的！ 所以，作为推销员，我们要善于把握客户的这种“求同存异、降低风险”的心理。如果我们能好好地利用，一定会收到很好的效果。 具体如何操作呢？ 举例说明。 比如，我们可以说：“郭厂长，××公司采纳了我们的建议后，公司的营业额大有起色。” 拿一些大公司为例子，可以壮自己的声势，特别是如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果会更显著。 当然，也可以提客户认识的人。告诉客户，是他的朋友要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。 我们可以这样说：“朱先生，您的好友张大勇先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机感兴趣。他的公司用了我们的打印机，感觉很不错，所以才推荐我来的。” 为了取信客户，若能出示引荐人的名片或介绍信，那效果就更佳了。不过，打着别人的旗号来推销自己的方法虽然很管用，但也不能乱用，一定要注意确有其人其事，绝不能自己杜撰。要不然，客户一旦查对起来，你就要露出马脚了。 以上十种开场白方式，都能使你的潜在客户对你立即产生好感。若你能把这些方法当做你立身处事的方式，让它成为一种自然的习惯，相信你在哪里都会成为一位受欢迎的人物。 抓住客户的要点，在于让他们对你产生好感，这当中有三个根本出发点：尊重、体谅、使别人快乐。在推销的时候，只要你能往这三个方面思考，相信你就能发现更多让客户对你产生好感的途径，而不仅仅是书本上介绍的这些。 6．像追女孩儿一样接近客户 乔·吉拉德说：“营销就像谈恋爱，接近客户要像追女孩儿一样，得用点心思，要让女孩儿感受到你的魅力，她才愿意同你交往。而在这一过程中，第一印象又尤为重要，如何给女孩儿留下良好的印象，或者说至少不能让人产生抵触、反感情绪是很关键的。” 接近客户又何尝不是这样子呢？只有打消客户的抵触情绪，才能真正地接近他们。 只有想办法接近客户，才能和客户达成交易，这个道理谁都明白，但是接近客户是需要技巧的。有些推销员的开场白总是老一套：“很抱歉，打扰您一下，我是xx公司的xxx……”要知道，客户一天要听多少类似的推销介绍呀，他早就烦透了！ 在推销的时候，营造一个轻松的环境是很必要的，日常生活中，很多业务常常是在酒店或咖啡馆之类的地方达成的。人们之所以带着业务来到这些地方，目的就是营造一个良好的环境，以便提高成交率。为什么在酒桌上最容易谈成生意？还不是因为几杯酒下肚，彼此的警惕心放松了、关系拉近了。 但是，不是每一笔业务都要在酒店、咖啡厅谈，更多的情况下，我们是在客户的办公室、会议室进行商谈业务。在这些比较正式的场合，就需要注意一些细节，这些细节同样有助于营造一个轻松、愉快的环境，避免形成与客户的对立和过于商务的氛围，降低面谈过程中的压力。 营造出一个轻松的环境之后，我们就要找到一个共同话题。此时，不要急于直奔主题推销你的产品，要采取一些迂回策略，“曲线救国”。找恋人的时候，讲究的是要有共同语言，如果没有共同语言，两个人还怎么在一起？和客户交往也是这样，你得找到自己同客户的共同话题，有得聊，客户才乐意和你交谈，你才有机会谈正事。如果只是没话找话，彼此心不在焉地敷衍对方，那气氛就会比较紧张，容易冷场了。 有一个营销电脑的业务员，他在客户办公室的时候看到这位老总的办公桌上放着几本金融投资方面的书。正好他对金融投资也比较感兴趣，所以，他就和这位老总天南海北地聊起了投资的话题。 结果两个人聊得热火朝天，从股票到外汇，从保险到期货……聊得都忘记了时间。 直到午饭时间，老总才突然想起来：“真是不好意思，聊了这么半天还不知道你是卖什么的，你营销的那个产品怎么样？” 听到老总这么问，这名推销员知道机会来了，于是立即做了一个详细的介绍。听完推销员的介绍，老总乐呵呵地说：“咱们聊得这么投机，我看得出来，你这朋友值得交。我相信你，签合同吧！” 由此可以看出，和客户找到共同话题，推销员也轻松，客户也高兴，可以说是皆大欢喜。所以，我们需要一些找到共同话题的好办法： （1）客户的个人爱好 个人爱好是一个很容易切入的话题，从客户的个人爱好入手，有助于产生共鸣，消除彼此间的陌生感，拉近与客户的距离。 （2）关于客户所在领域的探讨 探讨客户所在行业是很必要的，因为很多时候一名推销员都活动于一个特定的行业，如果你适时地给出一些你知道的信息，很快就能拉近与客户的距离，也容易获得客户的反馈。 但是，如果你只知一些皮毛，那最好就不要提了，免得露出破绽；更不要不懂装懂地妄加评论，这只会影响你在客户心目中的形象。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 与客户相处的技巧（11） 第四章与客户相处的技巧（11） （3）赞美客户的业务或产品 如果你对客户的业务或产品有一定了解，就可以从这方面入手，但应该谨慎。因为，如果你不是真正了解客户的业务和产品，只是表面的赞美，很容易被客户理解成拍马屁，那就糟了。 如果你想对客户的业务或产品进行赞美，一定要提前了解客户的经营状况及其真正的产品特性，要有的放矢。 （4）聊一些近期发生的社会话题 一些时事的社会话题也会变成生意场上的谈资，与客户产生共鸣。这就要求推销员不只专注于自己所营销的产品及所处的领域，还要把眼界放宽，平时多积累一些社会知识。 在与客户的交谈过程中，要注意的是，你的谈话要跟上客户的节奏：客户乐意聊，你就多聊一会儿；如果客户不愿多聊，那就适可而止。 在通常的印象中，能说会道是推销最有利的武器，多数公司热衷于招聘口若悬河的推销员。但事实上，能说会道与营销成功与否并不存在绝对的正比关系。聪明的推销员懂得什么时候该说，什么时候闭嘴，能够控制好谈话的节奏。如果你现在刚刚入行，远未掌握那种炉火纯青的谈话艺术，并且是属于那种“见到生人就哑巴，遇到熟人就话唠”的类型，那你最好还是“本色出演”、少说为妙！虽木讷，但真诚，也许，也会收获奇效。 某食品研究所生产一种果汁饮料，一名女大学生作为这家研究所的推销员前往一家公司推销。 到了那家公司的经理办公室，她拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们看看怎么样。如果感觉味道不错的话，想请你们买一点儿。” 这位经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。” 打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。 临下班时，经理才发觉这位等他回话的大学生，感到非常抱歉，也很感动，于是请她吃饭。在吃饭过程中，他们又聊起了这款产品。小女孩非常实在，也可能是缺乏经验，甚至连“商业机密”——产品的缺点也都“泄密”了出来。 经理感到很意外，作为老资格经理，他平常接触的都是一些吹起来天花乱坠的推销员，可这次面对这个不善言谈的小女孩，内心一下子感到很踏实，于是决定先进一批货试试看。 这个小女孩在与客户交谈中，并没有夸夸其谈地介绍产品，而是通过自己特有的人格魅力吸引了客户。所以，如果你不属于八面玲珑、左右逢源的类型，呆就呆一点儿吧——自然一点儿，总比生硬地“能说会道”给人的感觉好。看着那些原本就不怎么会说话，还非要表现得多么善于言辞之人的拙劣表演，会让你记起指甲划过黑板的独特感觉。公司唯一的老板，是客户。这位老板的权力非常大，他可以炒公司所有员工的鱿鱼，上至董事长，下至基层员工。他的撒手锏非常简单：花钱去购买其他公司的产品。 ——沃尔玛创始人山姆·沃尔顿

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（1） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（1） 1．永远不要表现得“像一名推销员” 在当今这个年代，一切都是效率优先，结果，人们往往做任何事儿的时候都急于求成。为了寻找生命中的另一半，有人将“8分钟约会”进行到底；为了一夜暴富，有人一头扎进了彩票里；为了一夜成名，有人不惜出卖色相…… 人，总是环境和历史的产物。身处这样的社会，推销员当然也很难免俗。现在，很多推销员也是抱着这样的心态，见了客户，一张嘴就谈业务，而且絮絮叨叨说个没完没了。 虽然其迫切的心情我们可以理解，但其行为实在是很不明智。所谓“欲速则不达”，你这样一开口就一副推销员的腔调，只会令人生厌。试想，如果你刚进一家超市，就有一个推销员马上跑过来，不问青红皂白在你耳朵旁边唠叨个没完，他具体说了什么倒在其次，光是这种“霸王硬上弓”的态度，就使你厌烦了！ 推销产品首先是推销自己，如果客户对你这个推销员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。这种“猴急”的做法，只会使客户产生反感，可能客户本来还想买点儿什么回去，可碰上这样的推销员，也只好趁早颠儿了。 其实聪明的推销员是不会开口闭口都谈业务的，而是会先让客户接受自己，然后再一点一点地引导客户，最终完成交易。就算最后没能谈拢，但“买卖不成仁义在”，起码也会多交了一个朋友。 营销，是与人打交道的工作，在推销过程中，人品和产品同等重要。客户购买产品时，不仅看产品是否合适，更会考虑推销员的形象、品质。世界最著名的营销大师廉·丹弗说：“首先要引起客户的兴趣，而不是一开始就和客户谈生意。” 调查表明，客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。许多时候，客户之所以购买你的产品，并非是对产品质量、品牌先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约营销联谊会统计，71%的人之所以从特定地点购买商品，是因为他们喜欢、信任、尊重那里的推销员。 所以，一旦客户对你产生了喜欢、信赖之情，自然会喜欢、信赖并接受你的产品。反之，如果客户喜欢你推销的产品，但不喜欢你这个人，那买卖也很难做成。并且，只有客户首先乐意跟推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会；如果客户一开始就把“心门”关上了，那推销员敲再多次的门恐怕都是白费。 在实践中，有很多推销员不懂这个道理，见了客户张口就问买不买，闭口就问要不要，这样，十有要碰壁的——在客户未接受你之前，对于你的滔滔之辞，客户的本能反应就是拒绝。 要知道，只有你首先成为好听众，陌生客户才会跟你成为好朋友。由陌生人变成朋友，由朋友变成客户——这个过程是必须遵守的。推销失败，很多时候就是因为推销员的心态是“有杀错，不放过”，太急于将陌生人变成客户。营销之道是慢工出细活，不能操之过急。 并且作为推销员，首先要学会付出，如果你一开始就想着回报或会不会拿到订单，那你就输定了。如果你信奉的理念是尽可能多地付出，也许，你得到的回报会比最初的付出多得多，而且大多数都是你意料之外的。所以，在断定客户已经做好倾听准备，并愿意接受你的产品或服务之前，你千万不要谈及任何跟推销有关的话题。 那么具体来说，在跟客户相处的时候，我们应该怎么做呢？ 正如一句古老的营销谚语所说：“在相同的情况下，人们愿意同他们的朋友做生意；在不同的情况下，人们仍愿意同他们的朋友做生意。”要让客户对你所说的话感兴趣，让他们围着你转，要首先切入有趣的话题，设法让他们笑起来；要跟他们交上朋友，并设法建立一定的信任关系。 也许你从未察觉到，客户对你的评价从你走进门的那一刻就已经开始了。 当你走进客户办公室的门或会见开始时，你应该先开口（这会显示出你的礼貌和教养），你所讲的话将为后面所有的事情定下基调和氛围。如果你谈论今天早晨发生的新闻，谈论你的汽车又爆胎了，谈论你的孩子如何如何了……那么，你就会立刻失去客户对你的尊重，失去建立信任关系的机会，同时也失去了营销产品的机会。 见面结束后，你很有可能将这次营销失败的原因归咎于除你之外的其他任何人，而事实上，真正该受到指责的，是你自己。 要知道，只有在轻松、愉快的氛围中，人们才会敞开心扉，才会跟陌生人接触，才会产生友谊与信任。 在与客户交谈时（不管是面对面的交流还是打电话），我们要尽量谈论对方感兴趣的事情，而不是滔滔不绝地说自己、自己的产品如何如何。比如，你经常出差，你对各个省的地理状况、风土人情、地方特色都比较熟悉，所以你就可以充分利用这方面的知识储备，首先询问客户的居住地或出生地。 这个问题一般总能引起人们的兴趣（人们都喜欢谈论自己），而且这也不是一个威胁性问题或营销性问题。这样一来，你们就可以轻松随意地开始交谈。 一旦你觉得你们之间已建立了初步的信任关系（根据当时的气氛，利用你的直觉，你可以作出一个大致的判断），你就可以接着问：“那么，您为什么要搬到这儿来呢？”或“是什么让您决定进入这个行业的？”现在，你的问题已经略带私人化了，但还不是那种完全私人化的问题，这是由陌生人向朋友的过渡阶段。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（2） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（2） 聊着聊着，如果客户主动跟你谈起他的童年、家庭、宗教信仰或社会、政治等完全私人化的问题，不用问，他已经把你当成他的朋友了。 在建立朋友式的信任关系的过程中，你的工作就是让客户产生一种渴望和冲动——在你抽出合同时，他已经迫不及待地准备签字了。 看过上面这些文字和道理，也许你还不是十分确信，那么我们就看一个真实的案例吧，事实胜于雄辩，这是关于汽车推销员乔·吉拉德。 有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车展销室走进了吉拉德的雪佛莱汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，可是福特车行的推销员让她过一个小时再去。闲着无聊，于是她就到这儿来瞧一瞧。 “夫人，欢迎您来看我的车。”听完这位女士的话，吉拉德微笑着说。 摸着一辆雪佛莱，女士有些兴奋地说：“你可能不知道，今天是我55岁的生日。所以，我想买一辆白色的福特车送给自己，作为生日的礼物。” “夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声向身边的助手交代了几句。 吉拉德领着这位女士从一辆辆新车前面慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆白色雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。” 就在这时，助手走了过来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。吉拉德把这束漂亮的花送给这位女士，再次对她的生日表示祝贺。 看着带着露珠的粉色玫瑰，女士感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过生日礼物了！刚才那位福特的推销员看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以我提出要看一看车时，他就推辞说要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，我也不一定非买福特车不可。” 后来，这位女士就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。 有很多业务上的事情，并不是通过业务的探讨来实现的，因为人们在购买的过程中很多时候都是自己的主观意识在起作用，有时甚至是一念之间作出的选择。所以，聪明的推销员一定是懂得“推销自己重于推销产品”的推销员，他一定不会让自己表现得“像一名推销员”。 最后，再为大家提一些进行有效推销的建议。 ①仔细想一想最近的几笔交易，并写下这些交易是如何开始的；交易时气氛是否友好：在开始谈及营销环节时，是否感到轻松自在。 ②用一句话记录下每一次的约见。我敢保证，那些带来营销业绩的约见必定是建立在信任、友谊基础上的约见。 ③如果你找到了与客户的共同点，而且每次打电话或约见时都会开怀大笑，那你就抓住了与人交往、建立信任关系的关键。这种个人关系和友谊将为你带来更多的营销业绩和客户。 2．与客户相处的时间艺术 一说起推销员，我们的第一感觉可能就是：靠嘴吃饭的。所以，很多推销员也很配合自己的这个称号：一见到客户，他的话真是“如滔滔江水，连绵不绝，又如黄河泛滥，一发而不可收拾”，搞得客户都没法插嘴。 他们以为往客户脑袋里灌的东西越多，人家就会越感兴趣。但正所谓“物极必反”，自己说得太多，势必会占用客户的很多时间。如果客户又感觉你说的都是废话，那人家一定会非常恼火，于是，连原本的那点儿兴趣也荡然无存。所以，我们在向客户推销产品的时候，一定要非常清楚地意识到，客户的时间是很宝贵的。 推销员在成交关头功亏一篑，很多时候都是由于他没有重视客户的时间，不尊重对方。要知道，很多客户整天开会、接听电话、会见访客……忙得不可开交，所以他们留给你的时间非常少。因此，在推销的时候一定要抓住重点、取其要害，不能絮絮叨叨说个没完。 我们不妨采用“先下手为强”的策略，当客户出现时，你可以看看自己的手表，然后说：“xx先生（女士），您好。很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为您介绍我们的商品，但是我连5分钟的时间都抽不出来！我今天拜访您的唯一目的，就是和您见个面。我的产品介绍则需要专门进行，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我们的产品介绍给您。” 诸如此类的小技巧都是很好的，可以变被动为主动，瞬间扭转局势。本来客户是有一种提防心理的，生怕碰到一个难缠的推销员，可你这么一说，不但打消了他的顾虑，还会提升你的形象。一来证明你的时间紧，业务繁忙；二来说明你尊重客户，不随便浪费别人的时间。所以，这样的策略远比滔滔不绝说个没完要好得多。 另外，在拜访客户时我们要踩好拜访的“点儿”，切不可忽视拜访时间，选择好了时间，你的拜访就有了一个好的开端。 许多人在营销的时候，总是不太注意拜访的时间，没有一点儿计划性。结果总是不尽如人意，反而惹得人家讨厌。乔·吉拉德讲过一个这样的他的亲身经历。 吉拉德刚进入营销行业的时候，一次去一家公司拜访，由于没有和对方约定具体的时间，只说是下午过去。所以，在午后1点钟的时候，他就过去了。 结果，进到他们公司一看，有的人在忙着吃午餐，有的刚吃过午餐，正在休息，都是一副懒洋洋的样子。老总也正在办公室打盹，见他去了，可能实在是太累了，只是挥挥手，意思是让他在外边等一会儿。吉拉德没有办法，只好在外边的沙发上等他休息好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（3） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（3） 过了好一阵儿，那位老总好不容易醒了，可还是一脸的疲惫，大概是早把刚才的约定忘到九霄云外去了，还问吉拉德是干吗来了。他赶紧向那位老总说明情况，可那位老总还是一脸迷迷糊糊的样子，谈了不到10分钟，就把他打发出去了！ 经过这次失败，吉拉德潜心研究了拜访客户的时间，最后发现拜访客户的时间的确大有讲究，不能盲目地拜访。拜访客户时，最好能够选择不妨碍客户工作的时间。 所以，拜访客户前最好能够预约，让客户来决定具体什么时间见面。这样就不会显得唐突，而且还可以提高自己的拜访效率（很多时候，你都是找不到你要拜访的人）。如果客户没有和你具体约定几点，自己就要选择一个比较适宜的时间去拜访。 一般来讲，在刚上班的时候不宜拜访，因为这个时候客户需要布置一下当天的工作，而且有很多公司有开晨会的制度。你贸然出现，只会影响人家的工作，自然也会影响拜访效果。 而中午11点以后，由于午餐时间将至，效果也不是太好，除非你想请对方吃午饭。此外，尽量避免在快要下班的时间去拜访，准备回家的时间显然不适宜讨论工作。 一般来讲，上午10点到11点、下午2点到4点，这段时间比较适合去拜访。因为这时候工作基本安排就绪，正是清闲的时候，有的老总闲得无聊，巴不得来个人陪他聊聊天。这个时候你去拜访他，可以和他多聊一段时间，相信会起到很好的效果。所以，我们一定要利用好这个时间段。 还要注意的是，如果和对方约定了时间，就一定不要迟到，更不能失约。大家的时间都很宝贵，每天做什么事情都有一定的安排。你的迟到、失约，很有可能会影响到对方的正常工作。所以，千万要遵守时间，不要失约，这是对客户最起码的尊重。 如果是因为一些不可避免的因素，确实不能按照预定时间和客户会面，就应该在第一时间通知对方，以获得对方的谅解，并争取确定下次约见的时间。 3．营销现场：欲擒故纵计 有很多客户都有这样的心理：推销员越向我推销，越说得天花乱坠，我越抵触；如果推销员“半推半就”，自己反而有了兴趣。 正所谓“上赶的不是买卖”，对于主动投怀送抱的女人，人们往往会觉得没啥兴趣（人似乎有一种天性：失去的、得不到的，才是最好的；已经到手的，左嚼右嚼，总咂摸不出什么味道）；对于挂着一脸讨好笑容的推销员，人们当然也会有些厌恶、嫌弃了。 其实我们应该知道，我们推销产品不是在请求获得客户的承诺、认可，而只是在询问能否坐下来讨论一些对双方都有利的事情。所以，我们完全犯不着低人一等地赔笑脸、当话唠。 如果你希望客户主动了解信息，那么最好不要一开始就把所有信息都告诉他们，一定要有所保留。这就意味着你可以在以后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。我们应该掌握一些这方面的技巧，学会在有意无意间吸引客户，最好，能给客户留下一个悬念，此为营销当中的“欲擒故纵计”。 这个计策，日本营销大师原一平运用得是手到擒来、予取予求。在自传中，他这样说道： 由于我涉猎的范围太广，所以不论如何努力，总是博而不精，永远赶不上任何一方面的专家。既然永远赶不上专家，我就要求自己的谈话一定要适可而止（时间长了，就容易露出破绽）。就像要给病人动手术的外科医师在手术之前要先给对方打麻醉针一样，我的谈话也是“麻醉”一下对方，给他留下一个悬念就行了。 “哎呀！我忘了一件事，真抱歉，我改天再来。”面对我的突然离去，客户会以一脸诧异表示他的意犹未尽。而我呢？既然已经搔到客户的痒处，就已经为下次的访问铺好路了，此时不走，更待何时！ 为了更有效地利用时间，与客户谈话的时候，我尽量把时间控制在两三分钟内，最长不超过十分钟。我的个性讨厌烦琐，而且每天排满了预定要访问的客户，所以非节省谈话的时间不可。 正因为这种近乎苛刻的时间规定，我经常话讲了一半，客户正来劲时，就借故告辞了。“啊！真抱歉，有一件急事待办，先告辞了。”虽然这是相当不礼貌的行为，但是故意卖个关子，给客户制造一个悬念，这常会有意想不到的效果。 对于这种说了就走的“连打带跑”的战术，客户的反应大都是：“哈！这个推销员的时间可真是宝贵得很，话讲一半就走了，真有意思。”等到下一次我再去访问时，客户通常会说：“喂，你这个冒失鬼，今天可别又有什么急事吧！” 他笑，我当然也跟着他笑，于是，我们的谈话就在两人齐声欢笑中顺利展开了。其实，我哪有什么急事待办，我这是在耍招、装忙、制造笑料以去除两人间的隔阂，博得对方的好感。谈话时间太长的话，不仅耽误了其他客户的访问，最糟的是怕引起被访者的反感。 所以，虽然同样是离去，一个主动告辞，给对方留下“有意思”的好印象；另一个被人赶走，给对方留下不好的印象。你选择哪一个呢？ 这也许是我的一套独特的办法，因为我天生冒失，而且也纠正不过来，所以我就把冒失的缺点另加厚脸皮，化缺点为优点，独创了一套推销术。通常，我的第二次访问比第一次还规矩，把握“说了就走”的原则。找个有趣的话题或借故忘了什么事，讲个几分钟就走了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（4） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（4） 推销的关键，在第三次的访问，上门拜访。 “您好！我是原一平，前几天打扰了。” “哈哈，瞧你精神蛮好的，今天可没又忘记什么事了吧！” “不会的，不过m先生，今天请我吃顿饭吧！” “哈哈，你真是太天真了，进来吧！” “既然厚着脸皮来了，很抱歉，我就不客气啦！” “哈哈！可别在吃饭时又想起忘了什么急事。” “不会，不会！” “那最好。哈哈哈。” …… “谢谢您，真是一顿丰盛的晚餐。” “不用客气，有时间我们一定要再聊啊！” “好的。” 我向客户道谢，告辞回家后，立刻写一封诚恳的致谢函。另外还买一份厚礼，连同信一起寄出去。 或许有人会批评我的做法：厚着脸皮硬要客户请吃饭，这成何体统。可是太拘谨反而不好，“受人点滴，报以涌泉”，如果你吃了客户1000元，回报他2000元的礼物，不就行了吗！第三次访问过后20天，我通常会在下午5点钟左右做第四次登门访问。 “m先生，您好！” “嘿！老原，你的礼物收到了，真不好意思，让你破费啦！对了，我刚卤好一锅牛肉，吃个便饭再走吧！” “谢谢您的邀请，不巧今天另有要事在身，不方便再打扰您啦。” “这么客气呀！嗯，喝杯茶的时间总有吧！” 总而言之，进退之间要把握得恰到好处，对客户的好意要有分寸，不可随便。一旦太随便，其弊端将很快显现，并很难挽回。 还有，我为何选在送礼后的第20天前去访问呢？按常情判断，客户在收到礼物之后，内心高兴之余会期待你的再次来临。可如果时间超过20天，对方期待的热情就会大减。 选在下午5点钟，那是因为这是一般家庭准备晚餐的时刻，也是我上次主动要求对方请吃饭的时刻，可重温前次温馨的气氛。不过，这一次我却婉言拒绝了客户的邀请。人与人之间的感情，就是在这种“一进一退、日积月累”之中逐渐建立起来的。 请记住，在你与客户初次面谈时不要急于提保险之事，你需要做的就是给对方留下一个悬念，进而有效调动他的好奇心。然后在一个恰当的时机，让他的好奇心得以满足，如此一来，你的业绩就会水涨船高了。这就是营销中的“欲擒故纵计”。 原一平的这个计策说明，许多时候，一个优秀的推销员就是一个优秀的演员。优秀的推销员必须对客户的情感有高度的敏感，你从客户那里得到暗示后应该采取适合他当时情绪的方式同他打交道。很自然，每位客户都会有不同的反应，细心的推销员总是善于察颜观色，不断变换自己的行为方式和反应。当然，所有这一切都必须基于诚实的基础上，不能只是演戏。 优秀的推销员同时也是一个优秀的演员，他应该时刻了解他的“观众”希望看到的是什么，以及“观众”希望什么时候看到。 如果某位客户情绪不佳，我们应该尽己所能地帮他改变现在的不利处境，如果有必要，可以先离开一会儿，让他安静一会儿、自己调整一下。 如果客户情绪极高，我们就必须明白不要过分炫耀自己的长处和优点，我们要能够恰如其分地表示出自己对客户感受的在意。 好的演员能抓住观众的感情，好的推销员也能抓住客户的感情。有时，像传销那样一味地向客户灌输你的思想并不好，这往往会引起客户的逆反心理。如果能掌握一点儿技巧，让客户有“若隐若现、若即若离”的感觉，这样，他反而会兴趣大增。 像原一平那样，对自己的产品“犹抱琵琶半遮面”，可能效果会更好。其中的奥秘，就像这个寺院影壁墙的故事说明的一样： 以前有座寺院比较残破，香火不是很旺，即使人们从门前经过，宁可去别的寺院烧香，也不愿进这座寺院里来。 后来寺院的住持想了一个办法，在寺院的大门处建了一道影壁墙，把寺院内的一切都挡了起来。这样，人们再从门口经过的时候就看不到寺院里边的情景，反而产生了神秘感。于是，人们就有了进来看看的。 从此以后，这家寺院的香火开始旺盛起来。 作为推销员，我们的头脑一定要灵活。所谓“树挪死，人挪活”，有时候，以退为进、欲拒还迎莫不是更好的选择。 4．透过身体读懂他的心 我们知道，推销的艺术即说服的艺术。提到说服客户，我们一般只注意到了那个“说”字，跟客户谈话一定要巧舌如簧、嘴中抹油，最好能说得他心愉体悦、飘飘如仙——迫不及待地要在订单上签字！营销中，“说”的重要性当然不可小觑，但我们往往忘了一件事儿：除了这张嘴会说话，我们的身体也会“说话”。 脑袋侧向一旁，说明对谈话有兴趣； 脑袋挺得笔直，说明对说话者持中立态度； 低头，说明对谈话不感兴趣或对说话者持否定态度； 肩膀舒展、自然，说明有决心和责任感； 肩膀有气无力地耷拉下去，说明心情沉重，感到压抑； 肩膀有些僵硬地耸起，说明正处于紧张、惊恐之中； 手指交叉在一起并且手心朝上，说明精力集中、果断自信，还有几分优越感； 手在耳朵部位搔痒或轻揉耳朵，说明已不想听说话者说下去； 手指轻轻触摸脖子，说明对说话者所说持怀疑或不同意态度； 用手指敲击桌子，说明无聊或不耐烦（用脚敲击地板同此理）； 把手放在脑袋后边，说明有意辩论；

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（5） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（5） 用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子，说明想隐藏内心的真实想法； 用手托腮、食指顶住太阳穴，说明在仔细斟酌谈话内容； 仔细清除衣服上看不见的尘土，说明内心不同意说话者所说，但因某种原因不说出来； 跷起二郎腿，两手交叉在胸前，收缩肩膀，说明已感疲惫，对眼前的事不再感兴趣； 跷起的腿呈一个角度，说明很执拗，性格倔强； 如果除跷起的腿呈角度外还双手抱膝，则说明谈话结果很难预料，因为他不会让步、口齿伶俐、反应快，你很难说服他； 站着，说明不自信，是紧张而不自然的表现。 …… 这就是“表情生动、内涵丰富”的肢体语言。 俗语说得好，“舌头比身体听话”，言辞可以被婉转地修饰、加工、处理，然而肢体的反应通常是直接的、很难伪装的。因为人的心理状态（情绪）的外现是完全下意识的，基本上无法用意识强加抑制，所以我们很难通过表情、肢体动作等看得见的语言去隐藏真实的自己。 达·芬奇认为，精神会通过姿势以及四肢的运动来表现，肢体语言通常比言辞更能清楚地表达内心的意向。因此，在日常生活和人际交往中，你的一举手一投足、一昂头一弯腰，都能表现特定的态度，表达特定的涵义。 另一方面，如果我们的感觉够敏锐，眼睛够锐利，能捕捉身体语言所表达的信息，言谈和交往就会变得容易。学会认识并运用肢体语言，可以增强沟通的目的，提高沟通的效率。 任何一个微小的动作——包括讲话音量的变化、瞳仁的突然扩大或一个无意识的姿态，都可以泄露大脑深处“隐藏的秘密”。扭捏做作的表情、动作，我们往往一眼就可以看出来，因为极不自然。 营销中也是这样，当我们与客户相处的时候，许多无意识的肢体语言往往会带来意想不到的后果。条条框框都是虚的，肢体语言“不高兴”，客户是能够感受出来的。比如客人对菜品不满意，要求换菜，服务员嘴上虽然答应得好，但菜来了以后把盘子“哐哐”往桌子上一摆，客人很明显就能感受到。此外，呆若木鸡、抓耳挠腮、僵硬的手势和指手画脚的动作，都会毁坏你的形象。因此，掌握肢体语言的信号，并准确地解读出其中的含义，无疑会对我们的推销有很大帮助。 但对于我们来说，很多时候要了解他人是一件非常困难的事，因为我们过于习惯了“活在自己的世界当中”。我们往往透过自己的经验与想象去想当然地揣测他人的意图，认为自己所想必是对方所思；我们往往用自己的语言去解释他人的行为，认为自己的观点必是全然正确的。 其实，我们何曾真正试图了解过他人呢？第一次见面的客户就不用说了，就算是已经认识很多年的朋友，当我们想到这个朋友的时候，一定是根据以往与他交往的经验、与他相处的经历来判断他现在的状况、他现在的所思所想、他对某件事可能采取的行动等。虽然根据历史可以推断出未来，但人往往会随着时间的流逝而成长，人往往是善变的，但我们的经验、经历、记忆怕是没那么“善变”吧？！ 用不变的东西去解读不断变化的东西，这当中，很有可能会出现一些小小的误差。 说这些，只是为了说明想真正了解他人是必须下一番工夫的，必须学会换位思考。所以，为了更好地读懂客户的心思，我们就不能完全活在自己的世界当中，整天想着自己要推销出去的产品。在与客户相处的时候，我们一定要放开自己，多从客户的角度看问题、想事情，多注意客户的肢体语言。 在生活中，我们通常不惜花费时间和金钱，努力去学习母语之外的其他语言，而肢体语言却慢慢成了一种陌生的“外语”。外语虽然不一定该学，但若懂得外语，就会方便得多，能够避免招致误会的危险。 “身体是灵魂的手套，肢体语言是心灵的话语。”为什么我们不肯花点儿时间在“最原始”的语言上，去改善我们的肢体语言呢？我们任何一个人都有必要好好上一堂肢体语言的必修课，以更好地面对自己的生活、自己的客户。 在日本，一些百货商场对职员的鞠躬弯腰有具体的标准： 欢迎客户时鞠躬30°； 陪客户选购商品时鞠躬45°； 对离去的客户鞠躬45°。 客户从这些简单的鞠躬、弯腰中就可以体会到商场对客户的尊重，自然会对商场产生好感。 约翰是一家酒店的迎宾员，正处于实习阶段。 这天，天气晴朗，一辆白色高级轿车向饭店驶来，约翰看见车里坐着一位气质高雅的女士。轿车停靠在饭店豪华大转门的雨棚下，约翰一步上前，以优雅的姿态和职业性动作，为客人做好护顶，打开车门，礼貌亲切地问候，关好车门，动作麻利而规范、一气呵成。 站在一旁的经理将这些都看在眼里，十分满意约翰的表现。结果，约翰跳过了余下两周的实习期，直接成为酒店的正式员工。 言语往往苍白无力，只有发自内心地运用自己的肢体语言，才会让客户真切感受到你的热情与尊重，才会让客户真诚感谢你的服务，才会让你的上司重视你。 无论是柜台销售还是上门推销，肢体语言同样重要。比如你在超市销售遮阳伞的时候，干巴巴地说上半天，倒不如将伞打开，扛在肩上再旋转一下，充分地展示出伞的里里外外，给客户留下较深的印象，从而使客户对商品产生好感。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（6） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（6） 肢体语言之所以在整个销售技巧中占有很高的比例，主要原因是肢体语言能够活泼地结合商品和销售者，展现出容易令客户接受的观念与想法，而且可以快速、直接地吸引客户的注意力，赢得客户的信赖。 艾伯特是一名销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在第一名。 在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问道：“艾伯特，你有什么独特的方法让你的业绩维持在全区第一呢？” 艾伯特笑了笑，说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里总是放了许多截成15厘米见方的安全玻璃，而且我也会随身带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘您相不相信安全玻璃？’ “当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，用锤子敲打玻璃。每当这个时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时，他们也会发现玻璃真的没有碎裂开来！ “然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信！’这时候我就问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。” 当艾伯特讲完这个方法不久，公司里几乎所有销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个艾伯特的业绩仍然维持第一名，他们觉得十分奇怪。 这天，一位业务员勇敢地敲开了艾伯特办公室的大门，问道：“艾伯特，我们现在也已经做了和你一样的事情，可是为什么你的业绩仍然能维持第一呢？” 艾伯特笑着说：“我的秘诀特别简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们很快就会去模仿，所以从那时候开始，我到客户那里，唯一做的事情就是把玻璃放在他们的桌上，问他们，‘您相信安全玻璃吗？’ “当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃！” 艾伯特这个成功的例子告诉我们，唯有当客户将所有注意力放在我们身上的时候，我们才能真正有效地开始我们的销售过程。因此，我们一定要想尽办法吸引客户的注意力，那么这时候，肢体语言就是一个非常好用的帮手。还有一点就是，我们工作的时候一定要勤于动脑，要想人所未想、做人所未做，在吸取经验教训的同时，我们还要善于创新、寻求突破。 如果我们的感觉够敏锐开放，眼睛够锐利，能捕捉身体语言表达的信息，那么，言谈和交往就容易得多了。认识肢体语言，等于为彼此开了一条直接沟通、畅通无阻的大道。 推销员可以通过自己的身体语言向客户传递各种信息，同时，客户也会在有意无意间通过肢体动作表达某些信息，这就要求我们一定要认真观察、准确解读。可以说，准确解读客户的肢体语言，是推销员的必备技能之一！ 经验丰富的推销员在示范产品时，一定会仔细观察客户的身体语言信号，评估客户对产品示范的反应，并据此调整示范方法，促使交易完成。在沟通过程中，最能表达信息的肢体语言常常是眼神、面部表情、手势或其他身体动作等。在解读客户肢体动作时，我们可以从这几方面入手： （1）读懂他的眼睛 在电视或生活中我们经常可以看到这样的画面： 恋爱中的男女往往用语言和眼神的微妙配合来眉目传情； 女人有时用语言去表达拒绝和不情愿，但男人知道，女人的话往往是不可信的，所以他不仅听这些语言，他更从对方眼睛里体会她的真实想法——有时拒绝往往意味着有条件的同意，生气不过是掩盖她心中的欣喜。 青年男女通常所说的来电，也是这个道理。德国著名心理学家梅赛因说：眼睛是了解一个人的最好工具，人的眼睛最能袒露人内心的隐秘和了。正如一首小诗所写：眼睛是心灵的窗口，不会隐瞒更不会说谎。愤怒飞溅火花，哀伤倾泻泪雨，它给笑声增加一抹明亮的闪光。 眼睛的直径约为2.5厘米，不仅是人体中最小的器官，而且也是生长变化最少的，但它的表情达意却是极为复杂、微妙的，有时很难用语言来形容，所以从来就有“眼睛会说话”之说。 从医学观点来看，眼睛是人类五官中最敏锐的器官，它的感觉领域几乎涵盖了所有感觉的70％以上，其他感官与之相比就显得微不足道。 以饮食为例，人们吃食物时不仅靠味觉，同时会注重食物的色、香以及装盛食物的器皿等。如果在阴暗的房间里用餐，即使明知吃的是佳肴，也会产生不安的感觉，无心品尝或胃口大减。相反，如果在一流饭店或餐厅用餐，用精致的器皿装食物，并重视灯光的调配，定会大开饮食者的胃口，使其吃得津津有味。 这是视觉影响人们心理的一个很好例证，也是精明的饭店老板们经常应用的、屡试不爽的一招——吃的就是那个环境（生活之中，时时处处都有营销啊）。 在找工作、推销自己的时候，我们也要注意自己的眼睛。著名人力资源管理专家刘晓英教授说：诚实的人，他的眼睛是自信的；说谎的人，他的眼角会不自觉地往上翘或眼睛转动速度比说话的节奏快。很多大公司企业主管在面试时，都会用这些方法去观察人。 相信我们都有这样的经历： 诚实的人，他的眼神坚定浑厚、沉重踏实，面对这样一个人，你会觉得他对自己的行为有着坚定的信念，他的叙述充满了说服力和感染力，让人不容置疑。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（7） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（7） 而说谎的人在心理上是不确信的，他的眼神漂浮无根，说话没有底气和正气，面对这种人，你会觉得他在讲述一个与他自己无关的事情，没有信念和可信度。 既然眼睛如此重要，在推销的时候我们就应该首先从客户的眼神入手，观察其透露出的相关信息。 比如，如果客户的眼睛一直关注手头正在做的事而不理会你的介绍，或者闭起双眼，或者开始东张西望……这些动作都表明，他已经对你的介绍感到厌烦，对你的话题完全失去兴趣了。此时，我们就要及时换个话题；或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题，并逐步将话题引到他感兴趣的这个问题上。 如果客户的眼睛紧紧盯着你拿出来的包装精美的产品，那不用说了！ 除了要善于观察客户的眼神，我们也要利用好自己的眼神，人的目光，也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。 不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了一种莫名其妙的好感。而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远感。 所谓“眼为心门”，人的眼神是最难掩饰的，它里面所流露出的信息一般都是我们心之所想。而我们的心处于怎样的状态，这就是磁场了。心理学家说，我们每个人都是一个无形的磁场，会引起周围磁场的波动，任何人进入到这个磁场范围之内，也会被感染。 所以，一个眼中喷火的人，会使他周遭充满焦虑不安的气氛；而一个清眸若水的人，会给人一种平静祥和的感觉。 相信我们一定都有过这样的经历：进入到一个新的环境中，比如一个人搬到了另一个集体宿舍、进了一家新公司，虽然里面的人并没有跟自己有什么实质性的交流，我们却会莫名地变得或紧张焦躁，或轻松自若。这就是无形的磁场的作用。 想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。所以在跟客户相处的时候，我们的心态一定要保持平和，眼神一定要给他一种自信、肯定的感觉。这样，我们自身这种积极的磁场就会在无形中感染客户，从而让他说出更多的“是”，而不是一口回绝我们。 而在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是件相当危险的事儿，这表明你们的谈话没有任何效果。 （2）读懂他的面部表情 那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢，但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这样的客户沟通时，我们最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉西扯。对于他提出的问题，我们要给予自信而坚定的回答，一定不要模棱两可、躲躲闪闪。 那些表情较为丰富，而且变化较快的客户更趋向于情绪型。有时，一句感彩比较重的话就可能引起他的强烈共鸣，而一个不得体的小动作也可能会使他的情绪迅速低落下去。对于这类客户，我们要给予更多的“体贴、关怀”，要多倾听他的意见，千万不要把他“惹急”了。 （3）读懂他的手势 客户的手上动作也能反映出他们的内心。 比如，他们常常会通过快速摆手臂表示拒绝，如果推销员对这些手势视而不见，那么接下来可能就是毫不客气的驱逐，事情一旦到了这一步就很难有回转的可能。 所以，当我们发现客户用手用力敲桌子、摆弄手指或摆动手臂时，就应该反思自己此前的言行是否令客户感到不满或厌烦了，然后采取相应措施。 （4）读懂他不经意的小动作 有些客户不愿意通过口头表达或其他方式透露相关信息，但是一些不经意的小动作常常会“出卖”他们。注意观察这些小动作，你往往可以从中捕捉到至关重要的信息。 下面看一个案例： 一位汽车推销员正在做客户回访，他看到那位客户的同事正在上网看一组汽车图片，他觉得这是一位潜在客户。 于是，他对那位潜在客户说：“您可以看看我们公司的汽车，这是图片和相关资料。”但这位潜在客户马上拒绝了，他表示自己马上要出去办事。 “只要五六分钟就看完了，而且我可以把东西留在这里。”推销员急忙说道。同时他迅速拿出几款男士比较喜欢的车型图片。 这时，他看到潜在客户的目光停留在了其中一款车的图片上，而且刚刚准备拿着皮包要走的他又把皮包放到了桌子上，并坐了下来。推销员意识到，潜在客户已经对那款车产生了极大兴趣，于是开始趁热打铁地展开推销…… 还有很多小动作也能反映出客户的态度，作为推销员，我们平时要注意观察、总结。最好能达到即使客户不说话，我们也能从他们的表情和动作上判断出他内心的真实想法的境界。如果真能到了那种境界，那我们的推销工作一定会变得非常轻松、惬意。 5．“温柔的一刀” 有这样一则谜语： 它不费什么，但产出颇多； 它使得者获益，给者不损； 它发生于转瞬间，而对它的记忆力却会永存； 没有人富得不需要它，没有人穷得不能将它给予他人； 它在家中产生快乐，在生意中产生好感，在朋友间产生情谊； 它是疲倦者的休息，失望者的阳光，悲哀者的春风；

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（8） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（8） 它不能卖，不能求，不能借，不能偷，因为在付出之前，它是对谁都无用的东西。 相信我们都猜到了，它就是“微笑”。 营销，就是跟人打交道，而人际交往是一个互动的过程，情绪是可以“传染”的。与人交流的时候，如果我们面带微笑，对方也会不自觉地被感染，而回馈给我们同样的微笑。这样，双方的心情都会变得愉悦起来，事情也就容易谈成。 相反，当我们愁云满面地对着别人，人家也会因为看到一张忧郁的脸而变得紧张、压抑。如果人家一见我们就感到抑郁，必然会想办法尽快“溜之大吉”了。 有这样一个故事： 一天，布恩去访问一位客户，但是很可惜，他们没有达成协议。布恩感到很泄气，回来后把事情的经过告诉了经理。 经理听完布恩的话，沉默了一会儿说：“你不妨再去一次，但要调整好自己的状态，要时刻记住微笑，用你的微笑打动对方，这样他就能看出你的诚意。” 布恩不大相信，但还是试着去做了。他把自己表现得很乐观、很真诚，微笑一直洋溢在他的脸上。结果对方也被感染了，他们愉快地签订了协议。 布恩已经结婚18年了，忙碌紧张的生活让他经常顾不上心爱的太太，更别说每天对妻子微笑了，所以妻子经常抱怨。有了这次“美妙”的经历，布恩决定试一试，看看微笑会给他们的婚姻带来什么变化。 第二天早上，布恩梳头照镜子时，就对着镜子微笑起来，他脸上的愁容一扫而空。当他坐下来开始吃早餐的时候，他微笑着跟太太打招呼。妻子愣了一下，随即也非常开心地笑了。在接下来两周的时间里，布恩感受到的家庭幸福比过去两年的还要多。 从此以后，布恩开始试着从别人的观点看问题，也经常真诚地赞美他人，更停下了自己喋喋不休的抱怨。布恩身上的这些变化真的改变了他的生活，让他少了许多烦恼和担忧，收获了更多友情和快乐。 推销员留给客户的第一印象中，衣着打扮固然很重要，但更重要的是精神状态，所以，不要以为形象好就完事了，还要注重无形的方面。当你踏入客户的办公室时，如果你让客户首先看到的是一张阳光灿烂的笑脸，那么你留给客户的第一印象就非常好，因为亲切而又自然的笑容永远是最受欢迎的。 当然，这种微笑首先也会改变你自己。对于推销员来说，微笑是一张心灵的名片，必不可少。你呈递给客户的第一张名片如果是笑容，那对于你的客户来说，它远比你身上穿什么样的衣服更重要。 微笑，可以拉近人与人之间的距离。当我们在推销中碰到困难的时候，不妨试着用微笑去处事应变、迎接挑战。坚持一段时间后，或许我们会发现，见到客户愁眉苦脸的几率越来越少了，拜访的成功率却越来越高了。 原一平个子不高，相貌平平，毫无气质和优势可言。 在初入营销界时，为了能够使自己的微笑让别人看起来是自然的、发自内心的，原一平曾专门为此训练过。他假设各种场合与心理，自己面对着镜子练习各种微笑时的面部表情。因为笑必须从全身出发，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的大镜子，每天利用空闲时间不分昼夜地练习。 经过一段时间的练习，他发现嘴唇的闭与合、眉毛的上扬与下垂、皱纹的伸与缩，这些表情的笑都表达出不同的含意，甚至于双手的起落与两腿的进退都会影响笑的效果。 有一段时间，原一平因为在路上练习大笑，而被路人误认为神经有问题，也因练习得太入迷，半夜常在梦中笑醒。后来，原一平把笑分为38种，针对不同的客户展现不同的笑容，并深深体会出，世界上最美的笑就是从内心的最深处所表现出来的真诚笑容，如婴儿般天真无邪，散发出诱人的魅力，令人如浴春风，无法抗拒。 历经长期苦练之后，他终于可以用微笑表现出不同的情感反应，也可以用自己的微笑让对方露出笑容。 有一次，原一平前去拜访一位客户。之前，他曾了解到此人性格内向，脾气古怪。见面后果真如此，有时谈得正欢，那客户却突然烦躁起来，原一平还清楚地记得那次他们谈话的情景。 “您好，我是原一平，明治保险公司的业务员。” “哦，对不起，我不需要投保。我向来讨厌保险。” “能告诉我为什么吗？”原一平微笑着说。 “讨厌是不需要任何理由的！”他忽然提高音量，显得有些不耐烦。 “听朋友说你在这个行业做得很成功，真羡慕你！如果我在我的行业也能做得像你一样好，那真是一件很棒的事啊。”原一平依旧面带笑容地望着他。 听他这么一说，客户的态度略有好转：“我一向是讨厌保险推销员的，可是你的笑容让我不忍拒绝跟你交谈。好吧，你就说说你的保险吧。” 原来是这样，他并非真的讨厌保险，而是不喜欢推销员——看到问题的实质后，事情就好办了。 在接下来的交谈中，原一平始终保持微笑，客户在不知不觉中也受到了感染，谈到他们感兴趣的话题，彼此都兴奋地大笑起来。最后，客户愉快地在单上签上了他的名字，并与原一平握手道别。 生活，其实就像一面镜子，当你笑时，整个世界都在笑。微笑是我们所有地球人的“通用语言”，一个发自内心深处的微笑，能融化一颗冷如冰雪的心，能创造命运的奇迹。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（9） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（9） 有人说原一平的微笑价值百万，其实，只要你充满自信和真诚，你同样可以用自己的微笑来创造财富。 作为推销员，我们要学会微笑，特别是在拜访客户的时候。你一微笑，对方就会产生亲切感。对方对你产生了好感后，你们之间的交流、沟通就会变得自然多了，而你脸上的笑容也会越来越自然、亲切，富有亲和力。 如果你的微笑练到炉火纯青的地步，就算是见再刁钻的客户，你的笑容也会自然而然地流露出来，这就是你“温柔的一刀”！ 6．“刀”可伤人，亦会伤己 无论从事何种职业，我们每个人都应该学会微笑或者利用幽默创造融洽的氛围。很多人投资大量时间和金钱去学习各种技能，比如英语、计算机等，而很少有人花一儿点时间来学习用幽默创造融洽的氛围这种技能。而这种不花钱，只要用心就能学会的技能，为我们带来的价值是不可估量的。 推销员如果能够巧妙运用幽默的语言，会使自己的工作轻松、顺利。比如，当你请客户在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，这时，你可以幽默地加一句：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户大笑起来，氛围也就好了很多。 你甚至还可以放一支钢笔在客户手里，然后把客户的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。” 当你这样做的时候，你的脸上一定要带着自然大方的微笑，不能扭扭捏捏。这样的表情会使你的客户知道，你不是在开玩笑。在这样轻松、友好的气氛下，相信你的客户一定会乐于从命的。 如果你这位客户依然拿不定主意，你可以说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，你可以假装真的要跪倒在地，然后抬头望着他说：“好了，我现在求您。谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。” 要是这一招还不能打动客户的话，你可以做无奈状：“您究竟要我怎么做才肯签呢？您不是想在我走了之后再偷偷一个人签吧？！”听到你的这句话，相信你的客户已经不忍心再拒绝你了。也许，你们会大笑起来，他拍拍你的肩膀，把签好的订单放在了你手里…… 作为推销员，我们需要学会幽默。有这样一个真实的笑话： 美国有两家保险公司的业务员在推销本公司的保险业务时，争相夸耀自己公司的服务如何周到，付款如何迅速。 a公司的业务员说，他所在的保险公司十有是在意外发生的当天就把支票送到投保人的手中。 而b公司的业务员也不甘认输，于是便取笑说：“那算什么！我们公司在一幢四十层大厦的第二十三层。有一天，我们的一位投保人从顶楼摔下来，当他在坠落的途中经过第二十三层时，我们就已经把支票塞到了他的手里！” 最后的结果，自然是不言而喻了。b公司的业务员获得成功，这说明了什么道理呢？ 推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的地盘，而客户也会把你当做一位“陌生人”（陌生人，其潜藏的含义是“不速之客”，就如“失踪”潜藏的含义是“找不到的尸体”）。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此，你在开始推销之前，要先了解客户的心理，这也就可以解释为什么客户在考虑是否购买你的产品之前，往往会将你当做一位“陌生人”，不假思索地采取疏远态度，甚至将你拒之门外。 那位精明的b公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成的幽默，才迅速接近了客户。由此可见，幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默，原一平就曾以幽默的语言和动作来逗客户笑。 大家都知道刚开始推销保险时，因为手头没有一个客户，所以一般都采用“地毯式轰炸法”进行推销，原一平也是如此。所谓“地毯式轰炸法”就是选定一个区域后，进行挨家挨户推销，访问15家后回公司，第二天；从第16户开始，访问到第30户；第三天，从31户开始，访问到第45户；第四天，回访之前的那些客户。 这样做通常没有什么明显的效果，但那时他也没有更好的办法。让原一平记忆犹新的是“地毯式轰炸法”为他赢得的唯一一位客户。 那是他回访到第25家客户的时候，当客户知道原一平的来意以后，很不客气地说：“怎么又是推销保险的，你们公司的推销员前些天才来过，我讨厌保险，所以他们都被我拒绝了！” “是吗？不过我总比前天那位同事英俊潇洒吧！” 听完这句话，客户低头仔细看了一眼瘦小如麻雀的原一平：“哈哈哈……你这个小辣椒，说话还真风趣。哈哈哈。” “矮个没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！只要您给我3分钟时间，您就会知道我与那位仁兄有何不同。” 这位客户也许忘了，这个“小辣椒”就是他前几天见到的那个推销员——原来那个还“不会笑”的原一平。原一平并没有说破，而是设法把客户逗笑，然后自己跟着笑，当两个人同时开怀大笑时，陌生感就会消失，彼此也就能在某一点上进行更进一步的沟通了。 有一天，原一平拜访一位客户：“您好，我是明治保险公司的原一平。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 提升篇：沉默与表达的艺术（10） 第五章提升篇：沉默与表达的艺术（10） 对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理地抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了！我是不会投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。” “真谢谢你的关心，你听完后，如果不满意，我当场切腹！无论如何，请你拨点儿时间给我吧！”原一平一脸正气地说。 对方听了忍不住哈哈大笑起来：“你真的要切腹吗？” “不错，就这样一刀刺下去……”原一平边回答，边用手比画着。 “你等着瞧，我非要你切腹不可！” “来啊，我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦！” 讲到这里，原一平的表情突然由“正经”变为“鬼脸”，于是，客户和原一平一起大笑起来。 善于创造拜访时的轻松气氛，是优秀推销员必备的技能。只有在一个舒适、欢愉的气氛中，客户才会有心思停下手中的工作，好好地听你介绍产品。拜访的过程中，逗客户笑是打开沉闷局面的一个很好的方法。只要你能够创造出与客户一起笑的场面，客户会心一笑后，你就突破了第一道难关，并且拉近了彼此间的距离。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，推销成功的几率会增加很多。并且，这样还可以提升自己的工作热情。 不过需要注意的是，在你打算幽默那么一下之前，最好先敏感一点儿，分析一下你的产品和你的客户，一定要确信这样做不会激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。 譬如，当你和一位银行家打交道的时候，你明知他喜欢直截了当，却偏要去故作幽默，这位银行家就会认为你不把他当回事儿，那他又怎么可能把你的推销当回事儿呢？ 所以，幽默可以为你赢得客户的好感，但前提是，你要运用得巧妙，有分寸。毫无意义的插科打诨并不代表幽默，幽默既是一种素质，又是一种修养；既是一门艺术，又是一门学问。所以，千万不要油腔滑调，否则一不小心，你的幽默就变成了油滑，这样就很可能让人生厌。 那么，在具体的工作中，我们应该如何恰当使用幽默这个有力武器去增加自己的营销业绩，而同时又避免引起客户的反感呢？下面是应该注意的几点： ①在开场白中使用幽默，能给交谈营造出一种愉快的氛围。越早让客户笑出来越好，因为笑是赞同的一种表达形式。 ②不要拿别人开玩笑。如果客户正好认识你嘲笑的那个人（你永远不知道谁到底认识谁），或者和笑话结尾出现的傻家伙正好有关，那你就死定了！如果听的人又去跟别人转述你的笑话，你在某一天肯定会受到应得的惩罚。 ③善于在笑话中自嘲。这可以显示你是一个平易可亲的人，这也是一种非常安全的幽默。 ④切记，有人不喜欢笑话。是否运用幽默要以对方的“品位”而定，如果在你说完笑话之后得到的回应是“深不见底”的沉默，那是很恐怖的！所以，当你对他人讲笑话以前，一定要确认这对别人来说，也确实觉得好笑（一些老掉牙的笑话，还是免了吧）。 ⑤先倾听，后玩笑。因为你不知道对方的品位如何，所以在开口之前你应该先试着判断对方是哪种类型和风格的人。 最后，记住：正确的幽默对你的帮助有多大，错误的幽默对你的损害就有多大。 幽默，虽然是能够四两拨千斤、伤人于无形的“温柔的一刀”，但“刀”可伤人，亦会伤己，在用这把刀的时候，你一定要多加小心。营销是说服的艺术，而说服的艺术，就是沟通的艺术。 跟客户沟通，需要我们用嘴来表达；跟客户沟通，也需要我们用嘴来沉默。 跟客户进行有效沟通的关键，就是倾听，你听得越仔细，客户就会越接近你。上帝为何给我们两只耳朵一张嘴？意思就是让我们多听少说。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（1） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（1） 1．懂得适时闭嘴，也是一种口才 斯诺克选手使用的工具是球杆，网球运动员使用的工具是球拍，狙击手使用的工具是狙击枪……那么，推销员使用的工具是什么呢？ 什么叫工具呢？ 在人迹罕至的荒漠里，不知道为什么，你的汽车轮胎突然爆了。你想换上备胎，却发现工具箱里只有看不见、摸不着的空气。用手能不能拧下螺丝来？除非你是超人或终结者！就在你呼天天不应、叫地地不灵的时候，如果有人飞天而降给你一个扳手，你是不是会感觉如获至宝，感激得涕泪纵横。 这个扳手，就是工具！ 工具，就是快速解决问题的方法！ 作为一名推销员，他的主要工具就是自己那张嘴。 嘴有什么作用呢？ 对于推销员来说，它主要有两项用途：表达和沉默。 跟客户沟通，需要我们用嘴来表达；跟客户沟通，也需要我们用嘴来沉默。 就好比在斯诺克中，有人用球杆打出了单杆147分，也有人用球杆送了对手几十分；在营销中，有推销员用伶牙俐齿降伏了刁钻的客户，也有推销员用尖嘴利舌激怒了沉默的客户。 所谓“病从口入，祸从口出”，对我们来说，嘴虽然是个好东西，但利用得不好，就可能适得其反。在推销中，沟通失败的例子有很多，所谓沟通失败，就是不被客户接纳，或客户根本不想了解你的产品，你嘴里说出的话全部无效。 其中的原因在哪呢？ 一位成功人士来向一位资深汽车推销员买车。这位客户白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭精明而致富。推销员于是给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，他把那人看成了一般的买车人——滔滔不绝地把车的各种功能夸赞一番，让他坐上车试驾一下，然后恭维一下他跟这车如何如何相配，最后，给他订购单和一支笔…… 然而，这位推销员把这笔交易弄吹了。 每天工作结束时，这位推销员都喜欢沉思当天的成功。那天晚上，他却只记得这次大失败，整晚都想究竟哪里出错了。 时间慢慢地过去，他再也忍不住了，拿起话筒打给那位成功人士：“嘿！今天我想卖给你一辆车子，我认为咱们的买卖都快要成交了，而你却一走了之了。” “是的。”那人说。 “怎么回事？”他问道。 “你开玩笑吗？”推销员似乎可以从电话中看到那个人在看表。 “现在是晚上11点。”对方不耐烦地说。 “我知道，很抱歉，但我想做个比今天下午更好的推销员！你愿意告诉我究竟我哪儿错了吗？” “真的吗？” “绝对！” “好，你在听吗？” “非常专心！” “但是今天下午，你没有专心听我讲话。”接着，那个人告诉推销员，他本来下定决心买车，可是在签字前最后一分钟犹豫了。他曾拿出1万元现钞，然后告诉推销员有关他儿子将要进一所著名的大学念书——准备当医生，他为他儿子感到骄傲！他提到儿子的成绩、运动能力和抱负…… 推销员听着客户的话，感觉是第一次听到，他根本不记得那天下午这位客户曾说过这些话——那时，他根本不在听。 那天晚上，那个客户告诉他：“当我说这些话的时候，你似乎很不在乎，一点儿兴趣也没有！我看得出来，你似乎在想‘我已经抓住了这笔买卖’。当我说话的时候，你一直在听办公室外另一位推销员讲的笑话。” 这就是这位客户对他失去兴趣的原因——除了车子，他更需要被人赞美，他有一位值得骄傲的儿子！ 看完这个案例，或许你会觉得奇怪，那位客户是为了买一辆新车，而推销员所推销的产品正适合他的需要；听不听他儿子的事儿跟买不买车，这当中有什么关系吗？只要车合适，不就行了吗？ 一点儿也不奇怪！ 因为推销员真正要推销的是他自己；如果那位客户买了车，也一定是把推销员和他推销的车子一起买。或者更直白地说，那天下午这位推销员不是吸引人的产品！不是车子不够好，而是推销员不够好——他只顾着张开嘴表达自己，而忘了闭上嘴倾听客户想表达什么。 为什么上帝只给我们两只耳朵一张嘴？也许，目的就是让我们多听少说。我们时常会见到很多推销员在客户面前滔滔不绝说个没完，最终惹人生厌，为什么会有这么多人忘记倾听别人说话的道理呢？ ——我急于做成生意； ——我不知道什么时候停止更好； ——如果停止说话，我担心客户会转移注意力； ——我不知道推销的时候还要倾听。 …… 要善于倾听客户所说的话，这是最基本的营销常识，究竟是你重要还是客户重要呢？你怎么能自顾自地连篇累牍、长篇大论呢？ 也许，我们只记着推销自己的产品，只顾着思考什么该说、什么不该说了。结果，完全忽略了倾听客户谈话的重要性。 刚开始做推销的人大都会有胆怯心理，他们怕自己所知不多，常常不知道该说什么，从而出现更多的沉默。为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说、一遍又一遍。 那天的阳光很好，我说服一位女士为她11岁的儿子买了11项储蓄保险。那次的推销，我并没用什么特别的技巧，甚至没有说很多话。 因为她先生刚发生车祸过世，我很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰了她一两句，更多的时候，我只是表示沉默。 最后，我建议她买这些保险。如此一来，即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（2） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（2） 那次，我拿到的提成是我过去半年的收入！ 在当时，我也不知道自己究竟是怎么把这笔单子做成的，自己好像也没做什么啊。后来，我回公司参加了一个会议，主管对其他同事解释了我做成这笔生意的技巧。直到这时候，我才知道对于一个推销员来说，沉默还有如此巨大的作用。 一个善于倾听的推销员，在别人说话时，眼睛会直视对方，表现出自己真的是感兴趣，不仅是在真诚地倾听，而且也在全身心地投入，并及时作出反应。其实，在倾听中沉默也并不是什么新奇的方法。早在2000多年前，古罗马著名演说家马库斯·西塞罗就说过：“沉默是一门艺术，雄辩也是。” 听人说话，其实是一种优雅的艺术，但是现在，“听”的艺术往往被人们忽略了——真正的好听众是少之又少。他们认为，人有两只耳朵，所以肯定会知道如何去听，但事实却并非如此。 专家统计结果显示，一个人说话的速度大致在每分钟120~180字之间，而我们大脑的思维反应速度却要快得多。所以在现实中我们往往会遇到这种情况：客户还没有将话说完，而我们通过逻辑推断就已知道了他想说些什么。这时候，会出现什么情况呢？ 对于未知的事物，我们是充满好奇的；但对于已知的事情，我们往往就没有什么兴趣了。所以，由于已经知道了客户接下来想表达些什么，我们紧绷的神经自然也就随之放松了下来。 而这种细微的心理变化在我们的外表上又往往会表现为一些心不在焉的下意识动作和神情，以至于对客户接下来的话充耳不闻。 这样，当客户突然问一些问题的时候，如果我们只是毫无表情地保持缄默，或者完全答非所问、不知道客户在说什么，人家就会觉得自己是在对牛弹琴，甚至觉得我们根本瞧不起他——连他的话都懒得听！ 试问，如果推销员给客户留下这样的印象，推销员的推销还有成功的可能性吗？ 有人曾问爱因斯坦他成功的秘诀，他说：“成功就是x加y加z。x是工作，y是开心，z是闭嘴！” 一个最伟大的人物把“闭嘴”列为成功要素之一，我们是否应该想到些什么呢？ 推销的时候，并不是要求我们每时每刻都要口若悬河，因为，言多必有失。而如果我们闭上自己的嘴，多去倾听客户的问题和要求，就会让他们产生一种被尊重、被重视的感觉（只有感觉舒服了，客户才有可能去掏腰包），这是营销当中的黄金法则。 因为人在内心深处都有一种渴望得到别人尊重的愿望。成功学大师戴尔·卡耐基说：“做个听众往往比做一个演讲者更重要。专心听他人讲话，是我们给予他人的最大尊重、呵护和赞美。”很多人都认为自己的声音是最重要、最动听的，并且很多人都有迫不及待地表达自己的愿望，在这种情况下，友善的倾听者自然会成为最受欢迎的人。 会“说话”的人，都是会“听话”的人；懂得适时闭嘴，停下来洗耳恭听的推销员，是“口才最好”的推销员。要想使自己的表达更具魅力，要想赢得客户的心，我们首先必须学会倾听，必须抱着虚怀若谷的谦卑态度聆听客户的心声，而不是心里只有自己！ 对于没有音乐感的耳朵来说，再美的音乐也毫无意义；对于没有用心倾听的人来说，再美的语言也毫无魅力。 倾听是一门艺术，最成功的人通常也是最佳的倾听者。智慧地倾听犹如演奏竖琴：既需要拨弄琴弦奏出音乐，也需要用手按住琴弦不让其出声，并且随着旋律的进行，要随时调整琴弦的按拨频率。 要想成为优秀的推销员，学会倾听是当务之急。实际上，有效的倾听是可以通过学习而获得的，下面我们就看一些倾听的技巧。 （1）要表示出诚意 倾听别人谈话总是会消耗自己的时间和精力的，如果你是真的有事不能倾听，那么你应该直接提出来（当然是很客气的）。这比你勉强去听或装着去听，而必然会表现出来的开小差给人的感觉要好得多。听就要真心真意地听，这对我们自己、对他人都是有好处的。 所以我们一定要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣。因为他对你所说的话会通过你的表情感受出来，如果你对他的话没有适当的回应，他就会对你彻底失去兴趣，如此，你的推销将无果而终。 要想进行有效倾听，有两大规则我们必须依次执行，否则，你就不是一个有效的倾听者。 首先，要带着理解客户的目的去听。 其次，要带着回答客户的目的去听。 （2）要有耐心 这体现在两个方面： 一是别人的谈话在通常情况下都是与心情有关的，因而一般可能会比较零散或混乱，观点不是那么突出或逻辑性不太强，这时你就要鼓励对方把话说完，这样你自然就能听懂对方全部的意思了。否则，容易自以为是地去理解，去提出意见。 二是别人对事物的观点和看法有可能是你无法接受的，是有伤你的某些感情的，你可以不同意，但应试着去理解别人的心情和情绪。一定要耐心地把话听完，才能达到倾听的目的。 所以当客户说话时，不要显示出排斥心理，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的人说话“很没水平”或者“他的房间很乱”等，即使脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。如果你遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（3） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（3） （3）要避免不良习惯 倾听对方说话，就是在告诉对方：你对我很重要，你说的话对我也很重要。你的专心可以提高说话者的自尊、自信。 因此，当客户开始说话时，不要任意打断他的谈话，不要试着加入话题或纠正他，不要分心去猜想他的下一步要说什么，更不要想着如何找出他话中的错误，以便反击回去，也不要插嘴，除非确定客户已经说完。 开小差，随意打断客户的谈话，或借机把谈话主题引到自己的事情上，一心二用，任意地加入自己的观点作出评论和表态等行为，都是很不尊重对方的表现。这比不听客户谈话产生的效果更加恶劣，一定要避免。 （4）以积极的身体动作来鼓舞客户 谈话者往往都希望自己的经历受到理解和支持，因此推销员可以在谈话中利用一些身体语言，表示出自己倾听的兴趣，可以这样做： ·专心地看着客户的眼睛，表现你的专注，但是不要瞪他。 ·倾身靠近客户，找出最合适的距离，让对方觉得自在。 ·随着谈话的内容，自然地微笑、点头、皱眉等。 但我们应该避免这样的动作：手臂紧紧地交叉在胸前、眼睛飘来飘去地东张西望、低着头看地上或抬头看天花板，这些动作都表示你很不耐烦，希望客户赶紧闭嘴，或是对他有防御之心。 （5）避免受偏见影响，保持开放的心灵 倾听有两大障碍： 第一，在开始倾听之前，你已经有了自己的想法或已经准备好了想说的话。 第二，在开始倾听之前或听完整个故事之前，你已经作好了决定。 我们往往被自我和束缚，感受不到真实的世界，也从未与他人真正沟通过。比如你喜欢一个人，很容易不假思索地接受他所说的一切；反过来说，你不喜欢说话的人，你的反应也同样会不客观。 因此，在倾听的时候，不要先在自己面前竖上一个“栅栏”，或摆一个“过滤网”，如果有先入为主的想法，或是只听到你想听的，你就永远也无法了解说话者想要传达的意思。 抵触与防卫，是倾听的最大障碍。倾听是需要放松的，心灵的放松是不设防的。自信、放松、倒空自己，然后让声音自然地流进平静的心灵中。 如果我们用心倾听，生理、心理、精神三个层面都会高度集中。这样，我们不仅能听到他人话语中的全部信息，也能“听到”这些信息在自己心中引起的反应，这才是倾听的最佳状态。 （6）致力消除环境或行为造成的干扰 优秀的倾听者会尽量主动控制环境，例如将比较重要的谈话安排在一个远离电话、嘈杂声或公文堆积如山的地方。 我们可以这样做：倾听前，先将自己的思绪安定下来；将手边的工作放置一旁，用心想想谈话的目的；将容易使自己分心的东西移开；不要在笔记本上乱画。 （7）适时提出问题，帮助客户清楚表达观点 我们可以用语言来鼓舞客户，例如“嗯”、“真有趣”、“真的吗”、“有意思”等，表示你在仔细倾听，或在适当时机提出问题，帮助彼此理清观点。 提问的语气要不疾不徐，尽量用开放式的问题，将对方的感觉引出来。例如：“我注意到您似乎有点儿生气，是什么原因呢？”或“过去我碰到这种情形会觉得很沮丧，不知您怎么处理这样的状况？” 我们应该注意，问问题时，多问那些你该知道而客户却没提及的问题。不会倾听的人，通常以为没被提到的事就表示没问题；而懂得倾听的人，虽然有可能听到自己不喜欢的消息，却能发觉事情的真相。 （8）善于体会弦外之音 我们中国人说话往往比较含蓄，不会讲得那么直白、浅露——所谓“行不露足，踱不过寸，笑不露齿，手不上胸”。为什么中国人要表达什么意图时，往往不会直接说出，而是迂回委婉地表达出来？可能是因为历史久了，几千年累积下来的规矩自然就多了。 这样，我们听客户说话的时候就特别需要细心领悟与钻研揣摩。听不出他人弦外之音的人，往往被称作“没眼力见儿”，会被视为缺乏生活阅历、不懂人情世故，生活中这样的例子很常见： 妻子星期天要去逛商场买东西，她会这样跟丈夫说：“你星期天有事吗？我想去商场买些东西。”这时做丈夫的就要理解妻子的用意，她想让你陪她一起去。你若把她的话扔在一边，哼哈一声仍接着做自己的事，整个家庭气氛就可能会变得很紧张。 作为推销员，当我们跟领导谈话时更要注意，领导的语言是最具揣摩性的。比如你刚到一家公司不久，领导找你谈话：“你到公司还没多久就出了不少业绩，很有营销天赋嘛！以后有什么打算呐？”看似轻松的一句话却暗含深意，这是在考察你的工作心态。你回答的时候就不能太随意了，不然就可能自毁前程。 我们都有耳朵，在生理上都是有听觉的，但实际上，听懂对方所表达的真实意思，是一门大学问。生活中，往往有很多人根本听不到别人在跟他说什么，因为他完全活在自己的世界里——当“自我”太满时，外界的信息是很难进入大脑的。 （9）学会有选择地倾听 问和看相对容易，而听则比较困难，但难的往往也是最重要的。 在跟客户交流的时候，如果聊得投机，那你们之间也许就会谈论的时间比较长。但人的精力是有限的，你不可能在整个谈论过程中都始终保持100%的注意力，尤其是进行较长时间交流的时候。因此，你必须学会有选择地倾听。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（4） ????????? ?????????????????????60????????????????????????4??? ???????????????????????????????????????????????? ???????? ????????????????????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????? ?????????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????? ???????? ?????????????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????? ???????? ???????????????????????? ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????? ??????????????????????????? ??????????????????????????????????????????????????????????????? ?????????10?????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（5） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（5） 仔细想想，这样的观点正确吗？对手是用来打败、消灭的，在战场上你英勇杀敌很光荣，但在生意场上打败客户，对你来说却是一种灾难！ 其实，真正的营销是温柔的、没有杀机的。客户也想成为这场交易的胜利者，因此，你要充分发挥与对方沟通的技巧，以尊敬、友善的态度面对客户，同时也要让客户充分感觉到你为他付出的努力。 任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来，这本是一个非常简单的常识，但每天都会有推销员一再地犯这个错误。 （3）展示出你的良好修养 除了沟通时的技巧、态度，推销员的个人修养也决定着他能否与客户进行良好的沟通。我就遇到过这样一个非常没有修养的推销员。 在我们谈话的时候，他居然朝办公室门后旁若无人地吐了一口痰！我对他的好感顷刻间荡然无存。 为了尊重他，我并没有流露出责怪的表情，只是提醒他应该注意卫生。谁知过了一会儿，他竟然拿起桌下的一块桌布蹭了蹭满是灰尘的鞋子。我忍无可忍，立刻毫不客气地把他请了出去！ 你可以想象一下，如果一个推销员在你的办公室里做出随地吐痰、乱扔纸屑、随意动用他人物品等举动，你还有心情和他继续谈话吗？ （4）注意你的语气和声调 做营销拜访的时候，推销员说话的语气和声调也是决定着最后能否形成有效沟通的关键。希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，这样我才能看清你。”人的声音是个性的表达，声音来自人体内在，是一种内在的剖白。话随音转，字句里藏着音调，音调里含有感情。很多推销员能口若悬河，却无法说服客户，原因就在他说话的语气里。如果一个推销员的语气中透露着畏惧、犹豫、缺乏自信，那从一开始就注定了他的失败。 静若处子的人，声调往往低柔平和，依此类推，声音实在能使人的本色显露无遗。如果你的声音低柔平和，就很容易使客户产生好感，因为没有人愿意听别人在自己身边大呼小叫。 掌握沟通技巧才能有效说服客户，而所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。 （5）表现出你的热诚 大多数推销员都知道热诚的重要性，但多数情况下却不懂得善用它，有些人则因为个性的关系（性格比较内敛，不善于将感情外露），总倾向于隐藏自己的一腔热情。而如果你天生就不是很热情的人，每次见到陌生人总感觉没什么好说的（如：咱们又不熟，有什么好聊的呢），所以总是惜字如金，经常给第一次见到自己的人一种拒人于千里之外的感觉，现在，你当了推销员，再像以前那样傲若冰雪、冷若寒霜肯定行不通了，怎么办呢？这种性格能改变吗？ 虽说“江山易改，本性难移”，但性格总是在环境中逐渐养成的。所谓“习惯是人的第二天性”，很多东西是可以通过后天努力而改变的。你愈早强迫自己表达出内心深处隐藏的热情，就能愈早养成这种习惯，并能愈早跟客户的心贴得更近。 我刚开始推销产品时也很恐惧，事实上我是个很内向、很害羞的人。而当一个人既害羞又害怕时，实在不可能表现得太热情。 但我知道，如果我想干推销这一行就必须克服这一“弱点”（通常来说，内向、外向本没有好与坏之分，但对于一个推销员来说，外向一点儿，更容易跟客户进行有效沟通）——因为，“我要”！ 说到这里，想起很有意思的一件事。 有一回，记者采访美国著名篮球明星“花花太岁”丹尼斯·罗德曼（江湖人称“篮板王”，日本动漫《灌蓝高手》的原型，“球神”乔丹的得力助手），大意说：你瞅瞅你长得跟被卡车碾过几百遍似的，凭什么那个抢到最多篮板球的人就是你呢？ 罗德曼回答说：“因为我拼命想抢到那个该死的球！” 这，就是真正的成功秘诀吧——热诚。 如果我们是真正喜欢自己现在正在做的事，痛苦，也是快乐吧！其实很多时候，我们不敢跨出那第一步，也许，并不是因为目标的遥不可及，而是因为我们的眼睛只看到了脚下那数不胜数的艰险困苦，没有看到前方的灯塔。 热诚，是一个优秀推销员必备的条件之一。而要想展示出你的热诚，仅靠积极主动的姿势和手势是不够的，我们还要发出“表情丰富”的声音。有时候，声音比手势更重要、更有感染力（科学家研究表明，相比于视觉、味觉等其他感官，我们的听觉是最敏锐的），我们一定要善用这一点。 要想使你的声音有“表情”，我们说话时就应保持抑扬顿挫。在说明产品的过程中，还要刻意强调一些关键字眼，即使只是回答客户最简单的问题，也要让声音传递出你火一样的热情。 一次，罗斯和太太出门逛街，他们想买一个窗式冷气机。 在第一家店里，店员只是告诉他们许多品牌和型号，也说明不同的价钱。他们问他其中极相似的两款究竟有何不同。 店员说：“其实这两款冷气机的功能完全相同，只是其中一款是有名的品牌，所以比较贵。” 过了几分钟，这个店员说了声“抱歉”就只顾和另一个同伴说话，把他们留在一旁。罗斯从来不跟无趣的人买东西，所以他们离开这里到另一家店去。 另一家店的店员满脸笑容地问他们装冷气机的房间是个什么样子。他说这点很重要，因为不同机型噪音程度不一样，同一种机型不能又摆厨房又摆卧室。接着店员又问房间有多大，这样才能决定要买多大功率的机型。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（6） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（6） 这时候，罗斯的太太问道：“如果附近有火，这款机型承受得住吗？” 这个店员一定很少碰到这样的古怪问题，但他没用任何“专有名词”，而是很快地、有技巧地回答了这个问题：“太太，当你晚上出门忘了关灯时，这款机型都不会出问题。” 他是个既热情又懂得客户心理的推销员，似乎一切都在他的掌握之中。虽然他卖的东西比前一家稍贵，最后罗斯还是跟他达成了交易。 需要注意的是，当你表现出热诚时，一定是真心诚意的，不能虚张声势，那会让人觉得很假、没有感情。 为了提高你的热诚度，在解说产品的过程中，你还可以强调若干字眼。这就是在做产品展示的时候非常重要的“强调”的技巧。运用“强调”，会让你说出的话显得更有感染力和说服力，而且同样的字眼在不同情况下也会有不同效果。 比如“我们保证服务一年”这句话，大声说这句话时，如果强调“我们”这两个字，就表示：你可以从“我们公司”得到最好的服务，但我可不知道其他厂商会不会这么做； 如果强调“保证”这两个字，这表示：我“一定”会负责到底； 而如果你希望客户可以整晚安睡，不用担心售后问题，那么一定要强调“服务”两个字； 如果你要强调保证服务的期限，就要大声说出“一年”这两个字。 （6）表达的哲学 在一个公众场合，有人问一位营销大师：“你做的是哪一行？” 如果问的是你，你会怎么回答？我想你多半会笑容可掬地表白道：“我是推销员。”然后等着下文。想想看，如果你这么回答，人家会是什么反应？最多敷衍几句而已。 而那位营销大师是这样回答的：“我买人寿保险。”这样的回答会引起人们的好奇心。 “什么？买人寿保险？” “没错儿，我以最好的出价为客户购买人寿保险，您需要我为您买吗？” 这就是表达的哲学，那位营销大师的回答除本身的悬念引人注意之外，也更有冲击力，更易于为对方所接受。客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！ 作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！ 如果你掌握了将客户的拒绝变为自己的销售的绝技，你就是当之无愧的营销之王！ 1．没有关系，就没有销售 我们生活在社会当中，就要不可避免地跟各色人等打交道。在这个过程中，就会逐步积累一种对个人的发展极为重要的资源：人脉。在美国营销界，更是流行这样一句话：“一个人能否成功，不在于知道什么，在于认识谁。” 对于我们的个人发展来说，如果专业技能是尖兵利刃，那人脉就是秘密武器。光有专业，没有人脉，个人竞争力就是一分耕耘、一分收获，一切都得你自己来；若加上人脉，个人竞争力将是一分耕耘、数倍收获，因为有一大帮人在帮你。 俗话说：一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。开发和经营人脉资源，不仅可以确保在危难时刻有人会为你雪中送炭，更能在“贵人多助”之下使自己的事业蒸蒸日上。因此有人说：人脉，是事业发展的油料库。尤其在知识大爆炸的今天，专业知识更新换代的速度是很快的，几乎是时时更新。这时候，拥有一个恒定的人际关系网络就显得尤为重要了。 尤其在中国，由于我们中国人十分重视“家”的观念，所以它自古就是一个人情社会、关系社会——法律、规章、制度，有时敌不过错综复杂的“关系网”。 在这种状况下，我们就必须学会合理运用“人与人、企业与企业、人与企业”之间存在的千丝万缕的关系进行营销，这就是关系营销。 市场竞争的实质，是怎样赢得客户对企业的信赖，因此关系营销的主要内容就是，怎样与客户建立良好的关系——怎样利用关系开发新客户、留住老客户。 我们别忘了那句营销金言：营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。 如果你认为只要提供最好的产品、服务或价格就能够做成交易，那简直是异想天开。如果你50%的销售都源自友谊，而你又没有同潜在客户（或准客户）成为朋友，那你就失去了50%的市场。 朋友之间的交易是不需要销售技巧的。想一想，当你约见朋友或请他帮忙时，你根本用不着销售技巧，直接说就是了！想要达成更多的交易吗？你不需要更多的销售技巧，而是更多的朋友。 想一想你最好的客户，为什么他们是最好的？ 难道不是因为你和他们保持着极好的关系吗？如果你和你最好的客户是朋友，那么在价格和发货时间上通常也就省去了讨价还价的环节。而即便偶尔出现差错，你仍能够留住他们，因为他们相信你的为人。 交朋友还有一大好处，那就是竞争对手会被排除出局。如果客户是你的朋友，那么即便是你最强有力的对手也无法抢走他。 大多数推销员都认为，除非打推销电话，否则这个电话就是浪费时间，恐怕再也没有比这种想法更为荒谬的了！人们不喜欢被推销，但他们却喜欢购买。所以，你不能一上来就推销自己的产品，而是先推销自己，跟他们建立关系、成为朋友。成为朋友之后，你就不用发愁自己的产品卖不出去了，他们自然会主动来你这儿购买的——人们总倾向于从他们认识和信任的人那里购买。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（7） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（7） 对于“关系”在营销当中的重要性，营销大师杰弗里·吉特默这样说道： 营销赚取的是关系，而非佣金。 如果做成一笔交易，你会获得一笔佣金；而如果交了一个朋友，你会获得一笔财富。 在销售中，如果你的目的是为了帮助客户，而不是单纯地为了完成销售指标，那么你一定会创造公司的销售纪录。帮助他们发展，帮助他们取胜，帮助他们生产，帮助他们获利，这样，你就会赢得销售。 同样，你的忠实客户也会因此把你引荐给其他人，而且他们也愿意为你提供证明资料。从这个意义上来说，老客户是最好的“新客户”。并且一旦你拥有了一位忠诚的老客户，只要你继续用心经营你们之间的友谊，他是不会“舍你而去”的——就算其他推销员的价格稍微便宜一点儿。因为，开发新客户的关键是实惠，而留住老客户的关键则是感情。 如果你孤军奋战，那可以断定，你不可能在竞争如此激烈的营销市场上走很远。既然关系如此重要，那么，我们该如何跟潜在客户（或准客户）建立关系和友谊呢？ 我们要慢慢来，发展关系需要时间，建立友谊同样也需要时间。 关系并不是靠一两个销售电话就可以建立起来的，但你在这一两个电话中所说的，或者你在这一两个电话中所做的却为一种关系的建立奠定了基础。你的友善、你的热情、你的准备（尤其是针对客户的价值点）和你的性格，将决定你们的关系能否生根发芽。 跟客户建立关系和友谊，就像谈恋爱一样。你不能第一天跟他（她）认识，第二天就跟他（她）结婚——一切都需要一个过程。这个过程也许会很短暂，也许会很漫长，但无论结果怎样，你必须从当下这一秒开始——打出这个电话！ 在建立关系过程中，你付出的越多，你就越容易赢得忠实的客户，越容易实现销售（这也跟恋爱的时候一样：付出真心，才能赢得真心）。然而事实上，大多数推销员都不愿意去做有利于销售的艰苦工作，他们不愿意（或者说不敢）打出这个前途未卜的电话，他们害怕自己的一腔热情会换来兜头一盆冷水。 读到这儿，如果你想“我整天都忙着销售，哪有时间发展什么关系”、“我可不想热脸贴冷”，那我建议你最好还是换一份工作，销售这一行你肯定干不长。 2．与客户建立牢不可破的关系 通过上一节的介绍我们已经知道：在开始推销自己的产品之前，我们首先要建立与潜在客户之间的关系；赢得销售的最佳方法，是先赢得潜在客户，因为人们更喜欢从朋友而不是推销员那里购买东西。 那么，为了建立与客户之间的关系，推销员具体应该做些什么呢？ （1）第一次跟客户打电话的技巧 在还未跟客户见面之前，推销员打电话多半是以敲定约见为目的的。为了让素未谋面的客户相信自己，推销员应该遵循以下四个步骤： ①在15秒内切入正题。 ②进行愉快而幽默的谈话。 ③了解关于潜在客户的个人信息。 ④敲定约见。 建立关系，首先是从迅速切入正题开始的。在第一次跟客户打电话时，推销员应该直接亮明自己的身份、说出自己的目的，所以没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出自己的名字、公司的名称以及推销员能如何帮助这位潜在客户就可以了。 一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉。因为潜在客户已经知道了你打电话的目的，对于你接下来要说的，他已经有了一个大致的猜测。如果潜在客户并没有在知道对方是一名推销员之后就立即挂断电话，这表明，他对推销员所说的似乎还有一点儿兴趣。 接下来，推销员可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。 需要注意的是，在谈话过程中，我们至少应该使用一两次幽默（但不要勉为其难，如果那样做，客户会感觉做作、不舒服）。人们都喜欢过得高兴一点儿，一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。 在打电话的过程中，我们要仔细倾听以掌握关于客户的重要信息。一般来说，我们只需要几分钟就能够了解潜在客户的心情、个性以及他的家乡。所以每次打电话时，我们应该留意一下对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果我们先前恰好到过那个地方，或者我们跟他是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。 在打电话的过程中，我们还要善于察言辨音，以了解潜在客户当时的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那我们只需说：“我想您一定很忙（或者‘您现在是不是不方便接电话’）。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”这样，就不至于让这位客户产生反感情绪，从而给他留下一个好印象，这会让我们在下次打电话时处于更有利的位置。 （2）记住客户的名字 记住客户的名字，这也有用吗？ 当然有用。 安德鲁·卡内基被人尊称为“钢铁大王”，但事实上，他对钢铁的生产与制造知道的并不很多，他手下有数以千计的员工，个个懂的都比他多。但他为什么能取得如此大的成功呢？ 因为他深知“名字”的重要性，这是他致富的一个重要原因。早在10岁那年，卡耐基就已体认到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现赢得了同学的帮助。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（8） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（8） 小时候，卡内基自己养了两只兔子，对它们是疼爱有加。后来，两只兔子生下了一窝小兔子，卡内基很是高兴。但问题也随之来了，他没那么多钱和精力来养这些小兔子，怎么办呢？ 聪明的卡内基心生一计，他跑到学校跟班里一些同学商量，说任何人只要肯捐给他足够的胡萝卜和菜叶养兔子，他就用这个人的名字来为小兔子命名。 这一招居然效果奇好，卡内基也就此牢牢记住了这一课。并且数十年之后，卡内基凭着这套“哲学”，为自己赚进了数以百万计的财富。 有一次，他想将钢铁卖给宾州铁路局局长艾格·汤普逊，于是他就在匹兹堡建造了一座规模宏伟的厂房，并以艾格·汤普逊的名字来替那家厂房命名。这么一来，当宾州铁路需要添购钢轨时，他们会向谁买钢铁呢？ 还有一次，为了竞标美国太平洋铁路公司的卧车厢工程，卡内基和另一家以布尔曼为首的钢铁公司双双发动攻势。他们互相抨击对方的缺点，并不断地削价抢标，弄得双方都精疲力尽，毫无利润可言。 后来，两人在纽约一家大饭店不期而遇，卡内基立即上前笑道：“布尔曼先生，你不觉得我们这种做法是在自相残杀吗？” “我也知道是这样，但这就是商场，还能怎么办呢？”布尔曼先生问道。 卡内基闻言，立即向他提出了一个对双方都有利的方案——合资另建一家钢铁公司，共同接下这笔生意，并平均分享利润。布尔曼先生聆听许久，显得顾忌颇多，最后他问道：“那你打算怎么称呼这家新公司？” 卡内基毫无顾虑地回答道：“就将它命名为‘布尔曼豪华卧车公司’好了！阁下以为呢？” 布尔曼一听，当即睁大眼睛，兴趣盎然地说：“走，到我房里来，咱们好好商量商量！”就是他俩这一席商谈，结果写下了美国工业界一页最重要的历史。 安德鲁·卡内基善于领导统御的秘密之一，正是这种尊重、牢记他人姓名的良好习惯。他一直很骄傲自己认得许多部属，并能牢记他们的名字，他甚至扬言，如果由他亲自来带领手下的劳工，罢工事件绝对不会发生。 成功学大师戴尔·卡耐基曾说：“对一个人来说，他的名字是他最熟悉、最甜美、最妙不可言的声音。在交际中最明显、最简单、最重要、最能得到他人好感的方法，就是记住他人的名字。” 一个名字，往往具有超乎寻常的魔力。在15、16世纪那个地理大发现的年代，欧洲一些皇室贵族、百万富翁往往是那些无畏探险家的资助者。他们在出资的同时经常会提出一个附带条件，那就是将新发现的陆地、小岛、河流、湖泊或冰山以他们的名字命名。 名字，对于我们每个人都很重要，要赢得他人的好感，莫过于第一次见面就记住对方的名字。有些人天生记忆力好，像东邪黄药师的老婆，看书、阅人均过目不忘。我们一般人很难达到那种境界，并且随着年龄的增长，我们的记忆力也会逐渐衰退。但如果你以记性不好作为记不得客户名字的理由，那解释就完全是掩饰了——人家会想，连我的名字都记不住，分明是瞧不起我嘛！ 尤其在快节奏的现代社会中，人际往来频繁而短暂，不管是为了工作还是应酬，我们常常要和许多陌生人见面。在这当中，我们就可能会遇到这样一些记不得别人名字的尴尬事件：两个人见面，其中一个人认识另一个人，而对方却早已忘记他姓甚名谁。发生这样的情况，不礼貌、出点儿糗倒还是小事，若是赶上谈判、竞标、商务酒会等紧要场合，丢的可就不止是面子了——你的业绩和提成也会一并丢了去！ 因此，为了使自己不理亏，为了不得罪一些爱较真的“关键先生”，必须记住的那些客户的名字是一个都不能少的。事实上，要记住别人的名字也有一定的诀窍，我们可以试试下面几种方法： ①与客户见面后，交换过名片，当时就把名片看清楚，而不是接到手连看都不看一眼就收起来。回到家里或到办公室后，可以再拿出来“温习一遍”。过了三五天或一个星期，再把这些名片拿出来，然后根据名字去回想那位客户的面孔，如果还能记起来，差不多就能记住了。 ②可以根据名片及印象记录客户的资料，把你和他交谈所得的有关他个人的信息记下来，例如他的专长、兴趣、荣誉等。下次见面时，如果你表现得对他“了如指掌”，他一定会欣然笑纳你的无言恭维。 ③凭名片认人还不十分保险，最好能记住客户的生理特征，如高矮胖瘦，长相是粗犷型还是儒雅型，以及五官、身体上的其他一些“特色”等。最好能找一个最有特点之处作为记忆的重点，这样的“特色记忆法”往往很奏效。 总之，我们应该尽可能地记住客户的名字，这是对他人的尊重。当你准确叫出只有一面之缘的客户的名字时，相信对方不仅会有被尊重的感觉，也会加深对你的印象，认为你这个人还真不错。这，就是友谊的开端，就是一条人脉的开始！ （3）用名片让客户记住你 第一次跟客户见面，我们一般都会递上自己的名片。我们可不要小看这张薄薄的纸片，它是一种很有表现力，而且成本低廉的销售媒介，称得上是销售的“轻骑兵”。 乔·吉拉德说：“名片是一种非常好的推销自己的工具，推销员都应该好好利用它。当然，如果能像我一样疯狂地散发名片，那样最好。如果做不到，那么也应该具备这方面的意识，毕竟种子播得多了，发芽的机会也就多了。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（9） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（9） 所以，如果我们能够很好地利用名片，让它充分发挥自身的价值，也许，一次成功的销售就从此开始了。 peter所在的某药业公司，根据办公需要准备购置5台电脑。通过了解，某电脑城产品齐全，离公司也较近，他们决定到那里采购。到了电脑城，经过比较，从性价比、知名度、需求等多方面考虑，他们最终确定用a牌或b牌电脑，但到底选哪个，peter不能擅作主张。 于是第二天，peter和几个同事一起来到那个电脑城。电脑城里人很多，各个厂家都在进行促销，顾不得那么多，他们直奔2楼a牌电脑的展厅。 根据a牌的价格底线，他们对某一款机器进行了详细了解。a牌的推销员也很热情，对产品进行了详细的介绍。由于peter他们是外行，对很多功能性的术语不了解，所以逐一进行了询问。不过，从总体上来说他们对a牌的印象还是挺好的。 但所谓“货比三家”，他们还是决定到5楼的b牌展台看看。临走的时候，peter对推销员说：“麻烦你把你的名片给我们一张。” 结果，那个推销员说了一句让他们哭笑不得的话：“你们又不买我们的电脑，给你名片也没用！” 无语中，他们到了5楼，迎接他们的当然还是电脑推销员。售前的沟通基本一样，但根据他们的需求，这位推销员很热心地告诉他们说：“配置高，价格就高。如果你们不需要最高的配置，就不要选配置高的，你不用就是一种浪费。并且电子产业更新快，现在是最新技术，半年以后就不是新的了，一年也许就淘汰了。所以，根本就不用追逐潮流，你们还是应该从自己的实际需要出发——合适的才是最好的。” 此时，peter他们还没有决定买哪个。因为a牌的配置比b牌的高，而且价格也便宜一点儿。虽然配置高低不是决定性因素，但他们总感觉：如果b牌能便宜一点儿就好了，那样自己就不会觉得自己是吃亏了！ 但推销员不能擅自变动价格，这时，peter想起上次来这家店的时候有一个销售专员曾给过他一张名片，也许跟他交流一下问题就解决了。 抱着试试看的态度，peter给那位销售专员打了电话。几分钟后，人到了。由于之前已经见过面，peter直截了当地说：“如果你们能便宜一点儿，我们就不转了，直接买你们的！” “不是我们不肯降价，而是那款电脑是最新上市的，的确不能优惠！”销售专员说。 “如果是这样的话，那我们就只能走人了。” “嗯……不行这样吧，我们给你们配一对索尼音箱，你看怎么样？” “嗯……我们商量商量吧。” 于是，他们商量了起来： “这儿虽然价格没有优惠，但给配了一对索尼音箱，也差不多了，可以接受嘛。” “是啊。并且电脑是一种耐用消费品，会牵扯到以后的售后服务问题，就刚才a牌推销员那态度……” “就是，就是！” “b牌虽然价格稍微高一些，但我感觉这里的推销员都挺实在的。相信他们的售后服务肯定也没什么问题。” 经过大伙儿的讨论，他们最终选择了b牌。 这个案例其实是“一张名片引发的讨论”。 平时，我们总能发现那类在派发名片上过于小气的人。真不明白，在一张价值几角钱的名片和一张价值上千上万元的订单之间，为何总有人去选择前者？也许，这些人的目光短得只看到了眼前的这几角钱，根本没注意到这几角钱后面可能隐藏的巨大的财富。 再举个例子，比如：一个快递业务员，他第一次来我这里是因为送快件给我，如果他同时送一张名片给我，并且再给我简略地介绍一番他们公司的快递业务和服务范围，那么，可能在下次我要发快件时，就会想起这个人来，就会拿出他的名片来查问一下。这样的快递员的业绩肯定要好一些。 所以，千万不可不发名片。成功学大师安东尼·罗宾在演讲之前会由工作人员给每一位到场的人士发一张他的名片，在演讲过程中，他也会不断地把自己的名片分发给参加会议的人，他的目的是什么？ 目的就是让更多的人认识他，了解他，最终记住他。 名片是现代商业交往中不可缺少的必备工具之一，可许多推销员并不重视它在销售中的巨大作用，对名片的理解也过于狭隘，所以造成了在商业社交场合不带名片，带了名片也想不起来发，名片信息不清楚，甚至涂改，电话号码已不存在等情况。这些细节问题往往会影响生意的达成，造成不必要的损失。 对于推销员来说，一定不要吝惜在名片上花钱，这代表着你公司的形象。看一看你的名片，你的客户是否会因为它而想起你？如果有人给你这样一张名片，你会作何评价？是看过之后就把它随手丢进垃圾桶里，还是把它小心收藏起来放进已经塞得满满的名片夹里？ 名片，不是费钱之物，而是你的形象；名片不是一个符号，而是你的营销作品。设法让你的名片更具特色吧，这样，客户才会记住你并把它展示给其他人看。 最后，我们看一下在制作名片时应该注意的一些问题： ①设计要别出心裁 你给客户留下的印象是否深刻？ 在你离开之后，潜在客户是否还会谈起你？还是他们会谈起你的竞争对手，并从他那里购买？ 要想让潜在客户记住你，你就要创造一个有别于他人的生动形象。一张设计得别出心裁的名片，往往更能吸引潜在客户的注意。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（10） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（10） 你的名片如果和一般推销员使用的大同小异，那它就很难被潜在客户注意到。相反，若是你的名片设计独特，传达出一些特殊讯息，潜在客户就会对你产生一种特别的注意力，对你的言谈举止也会特别地留意。 当然，别出心裁、个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色。设计名片的基本原则是颜色不能太花，要美观大方。 另外，由于科技的进步，你能以极低的成本迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。因此，你可以尝试针对不同的拜访对象使用不同的名片。这样的话，相信客户记住你的几率就会大大增加。 ②显示的信息要清楚明确 公司名称要一目了然，商标要突出；名字、职务要清楚无误；主要产品或行业也要介绍清楚。 ③电话不要写得太多 最好写上一个你最常用的电话，这样更便于客户跟你联系。如果你名片上有好几个电话，就可能出现客户打过去，但你不在的情况，这样就可能失去了一个好机会。 ④不要写太多无关的职务，也不要写太多的公司 有些推销员怕别人不够重视，就把所有集团公司的名称都写在名片上，让人眼花缭乱，这样做其实并不利于业务的开展。 ⑤紧跟时代步伐 想让你的名片跟上商界的时代潮流吗？那么你最好把它从你的钱包、名片夹里取出来，反复查看一下，里面是否包含了一些最基本的信息： · 姓名； ·职务； · 公司名称； ·公司地址； · 电子邮箱地址； · 公司网址； · 电话号码； · 传真号码； · 手机号码； · 公司标志。 名片，是扩大你的交际圈、多交朋友的重要工具，希望你能用好用精。慢慢地，你可能就会发现：一张你无意间发出的名片，却会带来意外之喜。 现在，检查一下你的名片，如果它没有具备上面这些特征，你最好立刻开始设计一张具有鲜明个性的名片，然后把它打印出来，发给你的客户。 （4）诚实是最好的武器 “一定要搞好关系！”这句话已经成了销售行业的“潜规则”，也是很多推销员的基本准则。优秀的推销员总能与客户保持密切、友好的联系，并不时地请客户吃顿饭、拉拉家常。这些跟客户套近乎、拉关系的做法看起来似乎很简单，谁都会用，但为什么一些推销员总能博得客户的好感，而另外一些人却连人家的门都进不去呢？ 成功的推销员之所以能成功是因为个人魅力出众，还是因为擅长拍马屁？抑或，比较会在关键时刻打动人心？ 位于德国罗伊特林根的欧洲商学院的研究表明，上述几点并非关键所在。成功的推销员与平庸同行的主要区别在于：他们特别诚实。 在欧洲商学院教授《市场营销与电子商务学》的马尔科·施梅尔教授说：“顶尖推销员根本不靠夸大产品性能来笼络客户，因为他们在意的不是想方设法立刻把产品卖出去，而是留住客户。成功的推销员特别注意树立口碑，从而使客户乐于把自己推荐给别人。从长远看，谁不诚实，谁就在葬送自己的前途。 “正如信誉是企业生存的基础一样，诚实是一名推销员得到持续订单、获得成功的有力保障。‘一槌子买卖’，对推销员、对公司都有害无益。” 不诚实的代价往往是巨大的，一个能言善道而心术不正的人能够说服许多人以高价购买低劣甚至无用的产品，但由此产生的却是三个方面的损失： 顾客损失了钱，也丧失了对推销员的信任感；推销员不但损失了自重精神，还可能因这笔一时的收益而断送了自己的整个销售生涯；以整个销售来说，损失的是声望和公众对它的信赖。 诚实是推销之本。杰弗里·吉特默说：推销员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶！向客户推销你的人品，实际上就是向客户推销你的诚实。要使交易成功，诚实不但是最好的策略，而且是唯一有效的策略。 销售并不一定要有三寸不烂之舌，把产品吹得天花乱坠才会成功，老老实实说出商品的缺点，有时会使商品更具魅力，更能赢得赞许和信任。并且在售后服务时，如果客户抱怨，你也有个台阶可以下，因为你已经有言在先了。 如果你在销售工作中对客户以诚相待，那么，你的生意会愈做愈容易成功，并且经久不衰。因为真心服务会让客户更信任你，下次有生意还会找你，甚至还主动替你介绍生意。 诚实，另外一层意思就是要遵守诺言。 推销员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑，如许诺承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿顾客的损失；答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。但我的建议是：最好不要做过多的承诺，要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策，不要开空头支票！ 而一旦你许下诺言，就要不折不扣地去实现它。为了赢得暂时的交易而胡乱许诺，其结果必定是失去客户的信赖。 当然，诚实并不意味着推销的时候不能有半点儿谎言。推销“容许谎言”，这就是推销中的“善意谎言”原则。但是，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具，因此，诚实就有一个“度”的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二，说实话往往对我们自身有好处，尤其是我们所说的是顾客事后可以查证的事。任何一个头脑清醒的推销员都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸——顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（11） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（11） “善意谎言”指的是这样的谎言： 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，我们可以这样对他说：“你的儿子看起来真是可爱！”这个小孩可能是有史以来长得最难看的小孩，但如果你想赚到钱，就不能不这么说。而且你这样做，尽管顾客知道你所说的不是真话，但他们还是喜欢听——谁不喜欢别人夸自己的孩子呢！ 几句赞美可以使气氛变得更愉快，推销也就更容易成功，所以我们要善于把握“诚实”与“奉承”的关系。 必要的时候，我们甚至还可以撒一点儿小谎。对顾客实话实说，有时会使你平白失去生意。 比如作为一名汽车推销员，如果有顾客问你：“我这辆1997年产的桑塔纳可以折合多少钱？” 你看着他那辆老态龙钟的旧车，粗鲁地说：“就这种破车？！” 如果是这样的话，那你一定完了。其实这时候我们可以非常巧妙地撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话一定会使顾客开心，从而赢得他的好感。 诚实，是要求推销员对自己的产品如实说明，对自己的承诺一定兑现，而不是死心眼，什么事情都照直说。有时对客户适当地来一点儿“虚假”的赞美是很必要的。哪怕客户知道你说的是客套话，心里也会很高兴，毕竟，这是出于对他的尊重。 3．不为失败找借口，只为成功找理由 做推销员的都是什么样的人呢？ 那是“进千家门，看千张脸，猜千人心，说千种话”的人，营销这碗饭，不是随随便便一个人就能吃的！ 主动向别人推销东西，可是相当难的一件事（谁愿意别人把自己兜里的钱拿走呢）：当你满腔热情地向客户介绍你的产品，不厌其烦地跟客户讲解产品的功能、用途时，人家可能根本不感兴趣，不是一口回绝就是面露不屑。那冰冷的态度，让你感觉似乎是到了南极，于是，你可能面红耳赤，黯然神伤，尴尬离场…… 见到推销员的时候，为什么很多人会立刻收起自己的笑容换上一张冷漠无情的脸呢？推销员推销产品的时候，为什么就那么容易遭到客户的拒绝、吃满肚子的闭门羹呢？ 拒绝一个人（当客户拒绝你的产品或服务时，他实际是拒绝了你这个人），是不需要任何理由的。或者更确切地说，人们可以以任何一个理由拒绝一个人： 我根本不需要这种产品； 我不认为自己现在有这种需要，以后需要的时候我会联系你的； 虽然我想买，但我口袋里没有足够的钱； 我对你和你的产品都不怎么了解； 我现在太忙了，没有时间跟你细谈； 我对你戴的那条领带实在不敢恭维（虽然我们不会这么说，但心里其实就是这么想的——这个推销员实在让人倒胃口）； 你没看到吗，天下雨了，我的心情实在是糟透了； 我对你和你推销的东西没有任何意见，但我就是不想买你的东西； …… 总而言之，客户可以用任何一个理由（甚至是莫须有的）让推销员从他们眼前消失。并且许多时候，这些理由往往只是一个推托的借口，根本不是客户拒绝推销员的真正原因。 那推销员究竟为什么会被拒绝呢？ 用我们前面曾经提到的方法用心观察。只要我们用心去观察，那个“原因”是不言而喻的，你一定可以感觉出来。 还有一些时候，客户的拒绝是没有任何理由和借口的，他们采取一种“条件反射式”拒绝：只要一听说你是推销员，就立马从心理上拒绝了你，不管你是推销什么产品的，也不管你这个人怎么样。 这是因为随着市场经济的发展，推销员越来越多，他们时时刻刻、不分昼夜地来推销，严重扰乱了人们正常的工作秩序，让人们感觉不堪其扰。于是，许多人一听来人是推销员，就不假思索地一口回绝。还有一些单位做得更干脆：他们在公司大门口挂起“免战牌”——“推销员禁止入内”。 另外还有一种人，他们的自我意识相当强，向来不愿听从别人的指挥，你如果说“是”，他偏要说“不”，你越是劝他买，他越是不买。这种拒绝是人的一种本能，一种自我保护意识。 总之，客户拒绝你的理由有成千上万条，赞同你的理由却只有一个：他现在需要你的产品或服务（实际情况往往是，经过你循循善诱的推销，他由“我根本不需要，你少来忽悠我”变为“这个东西实在太好了，我怎么没早点碰到这个推销员呢”）。 （1）“销”要用力“推” 对于大多数刚入行的推销员来说，他们最害怕的事情就是“又被客户拒绝了”。一旦被客户拒绝，仿佛他们脆弱的自尊心受到了极大的伤害，羞愧得无地自容，感到极度沮丧、心灰意冷。 有不少人因为不能承受拒绝所带来的心理压力，过不了“难堪”、“失面子”这个关，刚入行没几个月就从营销前线退了下来。只有极少数人，由于没有退路才硬着头皮挺了过来，才过了“推销必遭拒绝”的难关。从此，他不但不害怕拒绝，还千方百计与拒绝作顽强的斗争，甚至变“拒绝”为销售。 拒绝这道坎儿，就这么难过吗？ 其实回过头来想想，如果我们推销的产品不用劳神费力就被客户抢购一空了，那还用我们推销员干吗呢？！ 需要推销的产品，往往是比较难卖的东西。一个“推”字，形象地表示了在销售时要“用力”。正如推销员常说的那句话：“销要用力推，推了还不一定能销！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（12） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（12） 没有拒绝的销售不叫“推销”，换句话说，是“推销”就必遭拒绝；“推销”与“拒绝”，有天生的亲缘关系。被拒绝，本就是推销生涯的一部分，不管你是否愿意，只要你还干这一行，它将不离不弃、永远与你同行。 被拒绝，当然是痛苦的经历，但痛苦就没有任何价值吗？ 有人说：智慧的代价是矛盾，这是人生对人生观开的玩笑。说得很有后现代的“解构”意味儿，但也不无道理。圆满，固然美好；缺憾，也未必不值得珍惜。没有辛酸失去，我们怎么会知道珍惜呢？没有痛苦犹疑，我们怎么会开始思考人生呢？ 只有经历过地狱般的折磨，才可能有征服天堂的力量；只有流过血的手指，才可能弹出遗世的绝响。 如果真的没有了冷脸和热讽，没有了回避与拒绝，也许，推销员存在的价值也就失去了。正因为竞争非常激烈，正因为客户很难搞定，我们才能在自己的职业生涯中始终保持旺盛的精力、强大的竞争力，我们也因此才更能焕发出蓬勃的生命力。 没有遭受过拒绝的推销员，绝对成不了优秀的推销员；那些一流的推销员，一定是经过无数次“拒绝”的洗礼、在“战火”中成长起来的推销员。因为他们知道，天下最好的老师是自己累积起来的经验。而经验，都是碰钉子碰回来的！ 而最失败的推销员，是相信自己没有本事，并为自己一次次的失败寻找各种借口的推销员——他们只知道“为失败找借口”，从不懂得“为成功找理由”。 （2）重新定义“拒绝” 客户说：“我拒绝！” 这是什么意思呢？是表明他对你的产品没有任何兴趣吗？或者，这只是一个缓兵之计，一个借口？当客户对你说“拒绝”的时候，他所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”，你明白这其中的差别吗？ 绝大多数时候，客户不是拒绝你，而是拒绝你提供的条件。正所谓“挑剔的是买家”，拒绝，或许恰恰表明了客户的兴趣。如果客户连“拒绝”都不屑于对我们表示的话，那我们就真的无从下手了。 实际上，客户真正的拒绝并不多见，大多都只是一种推托而已。他们之所以不愿意直接表示自己的拒绝，是因为他们不想伤害你的感情，或窘于向你说出真相。比如，如果他真的很想买你的产品，但他兜里确实没钱，那么，他在拒绝你的时候一定不会说“我没钱买”。这样说，会让他觉得自己很没面子。而那些向你说“我没钱买”的客户，他兜里现在一定揣满了钞票。这样说，会让他产生一种莫名的优越感（我是有钱人，但我就是不买你的东西）。 既然向你撒一个无伤大雅的谎远比告诉你真相更简单、更省心，他们当然乐于这么做了。人的心理，是极其复杂的（比如有时候我们会莫名其妙地头脑发热，买一些“莫名其妙”的东西回家，连我们自己都不明白为什么要这么做），所以在面对你这个微不足道的推销员的时候，他们一定会采取最简便的方法——把你打发掉！ 客户拒绝推销员的理由一般包括以下这些： · 我从不冲动购物，所以我需要考虑一下。 · 我们的预算已经花光了。或者，你看到了，我现在的生意可不怎么样！ · 我需要和我的合伙人（领导、家人）商量一下。或者，采购方面一般都是由公司总部负责，你去找他们吧。 · 我还没有作好购买的决定，几个月后我们再联系吧，那时我应该会准备好了。 · 我们已经有了满意的供货商。 · 您的价钱实在是太高了。 现在，问题的关键就是：找到我们被拒绝的真正原因。客户究竟为何会拒绝我们呢？ · 客户心中还存有疑虑，或尚有未得到解答的问题（很多时候，这种情况的发生是由于我们的推销工作不到位造成的）。 · 客户虽然有意购买，但还需要更进一步的确认，希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。 · 客户真的不想购买。 所以，当我们还没有完全掌握客户的情况（他是不是付得起钱、是不是真正的决策者），还没有了解客户的需求（他是不是真的需要我们推销的产品），还没有跟客户建立良好的信任关系，我们的产品展示做得缺乏说服力，或我们没能未雨绸缪、没做好应对拒绝的策略的时候，我们很有可能会遭遇“推销滑铁卢”。 知道了被拒绝的真正原因，我们应该如何对待拒绝，并将客户的拒绝变为销售业绩呢？ 4．销售，从被拒绝开始 乔·吉拉德说：“作为推销员，无论是推销日用品的业务员，还是谈大项目的经理，都要面对很多问题。比如，自己满怀热情，却被客户无情地拒绝；遇到非常刁钻的客户，生意没谈成，还生了一肚子气；经过长期艰苦的跟踪，在马上要签合同时却横生枝节，客户跟我们的竞争对手签约了……这时候，我们该怎么办呢？埋怨？退缩？要是这样，你趁早别干了！” 作为推销员，我们应该知道，从市场调查、接近潜在客户、产品介绍、示范操作、提出建议到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议，甚至拒绝我们。所以，愈是懂得处理拒绝的技巧，愈能冷静、坦然地解决客户的异议和化解拒绝，就愈能摒除我们与客户之间的障碍，愈能拉近我们与客户之间的距离，我们离成交也就愈近了一步。 客户永远是对的，但他们也会犯错（也许会经常犯错）。但在营销中，对和错并不重要，重要的是客户的感受，是让客户感到满意和愉快。面对客户的拒绝也是这样：客户的拒绝将带来销售，只要你处理得当！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（13） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（13） 作为推销员，我们应该记住这句话：销售，从被拒绝开始！ （1）转变态度是关键 身处网络时代，我们每天都会收到大量电子邮件，其中有很多都是广告邮件。比如智联招聘、世纪佳缘、当当网的广告邮件。我们收到的这些广告邮件，无论是恳求信、商业优惠券还是商品目录，都是为着一个简单的目的：销售商品。 你会花时间去阅读这些铺天盖地的广告邮件吗？ 在获悉邮寄广告只有平均1%的答复率时（也就是说100份广告邮件中，只有一份带来了实际的订购，其余99份没有给公司带来一分钱的收入），你也许会惊异其概率之低。并且由于广告邮件都包含很多彩色图片，所以其成本是比较高的。那么，既然如此，为什么还有那么多公司进行e-mail营销呢？ 答案很简单，只要你订一次货，在以后需要其他商品时就很可能再次订购。企业会努力维系与你的关系，希望你订购更多。 可以说，e-mail营销的成功率很低，但我们的推销又何尝不是如此呢！ 调查显示，通常需要推销的产品，其潜在顾客只占目标总人数的1%左右。在茫茫人海中去寻找这1%的“知音”，意味着我们碰到拒绝的次数可能是99次！ 作为推销员，在销售过程中被目标对象拒绝是难免的，是很正常、很普遍的事，问题的关键在于转变态度——怎样对待拒绝。 多数新加入销售行列的推销员们对拒绝都抱着负面的看法，对太多的拒绝感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的推销员而言，他却能从另外一个角度来体会拒绝，揭露出其中蕴含的另一层含意。 · 从客户的拒绝，你能判断客户是否有需要。 · 从客户的拒绝，你能了解客户对产品接受的程度，而且还能迅速修正你的销售战术。 · 从客户的拒绝，你能获得更多的讯息。 “拒绝”的这层意义，是“销售从客户的拒绝开始”的最好印证。 被誉为“推销之神”的日本保险推销员原一平，曾被一位客户连续拒绝了80次，第81次拜访才成功，并且这位客户最终成为他最忠诚的客户之一。日本“推销之王”齐藤竹之助曾向五十铃汽车公司推销企业保险，持续3年、艰苦跑了300多回，才赢得他盼望已久的订单。 可以说，再成功的推销员也会遭到客户的拒绝（不被拒绝，那才不正常），问题在于，优秀的推销员认为被拒绝是常事、很正常，所以他们养成了习惯吃闭门羹的气度，会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀着征服客户拒绝的自信。 这样，即使失败了，他们也会冷静分析客户拒绝自己的理由和方式，以寻找拒绝背后的真相，从而找出应对方法。如此坚持下去，他们遇到的真正的拒绝将会越来越少，成功率也会越来越高。 所以，我们一定要敢于面对客户的拒绝。所谓“历境炼心”，苦尽才能甘来，不经历足够的拒绝，我们的销售技巧将无从得到锻炼、提高。所谓的“销售天才”在面对无数次的客户拒绝时，从来没有想到逃避和抱怨，他们做的更多的是对客户的拒绝表示理解，并且能够正确看待客户的拒绝，从而最终找到与客户达成交易的突破点。 在推销领域，客户的拒绝、抱怨和投诉几乎充斥于任何一个环节当中。客户在不了解你所销售的产品能给他带来的好处之前，他们一心想的只是怎样保住口袋里的钱。 我们无法强迫客户对我们的产品表示出强烈的兴趣，作为推销员，我们对这一点应该保持十分清醒的认识。因此，我们必须在每一次的销售之前都提醒自己：客户提出拒绝是十分正常的，也是必然的，客户随时随地都可能提出对我们推销的产品（或我们自身）的反对意见。 虽然我们不可能令客户一开始就喜欢上我们的产品，可是我们可以通过自己的态度、表现和销售技巧逐步消除客户的警惕心理，增强他们对我们自身以及所销售产品的认同，从而达到成交的目的。 但在实战中，面对客户满脸不耐烦的拒绝，很多缺乏经验的推销员都会感到难堪，甚至感到不知所措，于是选择了逃避、退缩。但我们认真想一想，当我们选择了逃避而轻易放弃眼前的推销机会时，我们将不得不面对更为沉重的业绩压力。 没有勇气面对客户的拒绝，就不会有业绩；如果没有业绩，恐怕我们在这个岗位也待不下去了。 克服自己的恐惧心理，转变自己对拒绝的态度，勇敢面对客户的拒绝，这是推销员要过的第一关。 （2）预防拒绝宝典 转变了错误的态度之后，接下来我们要做的是做好充分的准备。提前对客户可能提出的拒绝理由进行预测，练习一下应对各种拒绝的方法，这有助于我们在销售中更加得心应手地进行处理——有备才能无患！ “不打无准备之仗”，是我们战胜客户拒绝应遵循的一个基本原则：既然你已经预见到了拒绝，那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢？！ 在走出公司大门之前，我们可以将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。事前有准备，在面对客户的拒绝时就可以做到胸中有数，从容应对；事前无准备，到时候就可能惊慌失措，自乱阵脚，这样的话，就很难给客户一个圆满的答复，并说服他购买我们的产品了。 加拿大的一些企业专门组织专家收集客户经常提到的拒绝理由，并制订出标准应答语，要求推销员记住并熟练运用。这就是一种很好的方法，其实我们自己也可以做一个类似的工作，具体程序是：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 终结篇：60秒成为营销之王（14） 第六章终结篇：60秒成为营销之王（14） 步骤1：把公司中所有推销员每天遇到的客户拒绝写下来。 步骤2：进行分类统计，依照每一种拒绝出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的拒绝排在前面。 步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。 步骤4：大家都要记熟这些应答语。 步骤5：由老推销员扮演客户，大家轮流练习标准应答语。 步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高。 步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。 步骤8：在客户身上实践。去见一两位棘手的客户，告诉他们你在做什么，相信他们会为你的勇气所感动，而且他们通常都会作出真实的反应。 步骤9：通过实践进行检验并修订。要因地、因时制宜，根据遇到的实际情况随时修订你的应对方案。 步骤10：将资料汇编成册。将公司所有推销员收集到的资料汇编成册，印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。这样做有一个明显的好处：新聘的推销员可以将此作为培训手册，迅速了解有关销售的专业知识和针对各种问题的解决方案。 步骤11：定期举行小组讨论会。因为总会有人发现更为有效的方式，这样长期坚持下去，相信小册子最后将变成一本厚厚的“预防拒绝宝典”。 （3）选择“接招”的恰当时机 美国通过对几千名推销员的研究，发现好的推销员所遇到的客户严重反对的机会只是差的推销员的十分之一。这是因为，优秀的推销员对客户的拒绝不仅能给予一个比较圆满的答复（他们已经做好了预防拒绝的准备），而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户拒绝的推销员会取得更大的成绩。 推销员对客户的拒绝答复的时机选择有以下四种情况： ①在客户的拒绝尚未提出时解答 防患于未然，是消除客户拒绝的最好方法。 所以，如果我们觉察到客户很有可能会提出某种拒绝，那最好在他开口之前我们就主动提出来并给予解释。这样，可使我们争取到主动权，先发制人，从而避免因纠正客户看法或反驳客户的意见而引起的不快。 而且，作为推销员，我们是完全有可能预先揣摩到客户的拒绝并抢先处理的。因为客户拒绝的发生有一定的规律性，如推销员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题；有时客户没有提出拒绝，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，我们觉察到这种变化，就可以抢先一步解答——在问题未出现之前就将它彻底解决。 ②拒绝提出后立即回答 绝大多数拒绝需要立即回答，这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。 ③过一段时间再回答 以下拒绝需要我们暂时保持沉默： 客户的拒绝显得模棱两可、含糊其辞，让人费解； 拒绝显然站不住脚，不攻自破； 拒绝不是三言两语可以辩解得了的； 拒绝超过了我们的讨论范围和能力水平； 拒绝涉及较深的专业知识，解释不易为客户马上理解； 对于这类拒绝，急于回答显然是不明智的，经验表明：与其仓促错答十题，不如从容地答对一题。 ④不回答 也许我们不知道，其实客户的许多拒绝是不需要回答的。 比如： 无法回答的奇谈怪论； 容易造成争论的话题； 废话； 可一笑置之的戏言； 拒绝具有不可辩驳的正确性； 明知故问的发难； …… 我们在不回答的时候，可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路继续说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。 （全本完）

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