《服务营销》 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（1） 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（1） 管理学大师彼得?德鲁克认为：“管理是一种实践，其本质不在于‘知’而在于‘行’；其验证不在于逻辑，而在于成果。”管理的实践走在理论的前面，不仅仅因为管理本身的特质，更因为我们处在一个大时代。全球化、网络化，不仅仅改变了人们的生活方式，同时改变了企业的经营和管理方式。中国企业在这一日新月异的大环境、大时代下，在初步完成现代企业制度的建设之后，就三步并作两步地追赶时代，探索出一条属于中国、属于中国企业自身的发展道路。 在这套丛书的编纂过程中，我们听到了太多企业发展的故事，它们让人耳目一新，让人感叹一群人奋斗的艰辛和智慧。同时，在解决自己经营和发展难题的过程中，中国企业家们创造了一种新的商业模式，孕育出一种更具社会责任感的经营理念，打造出更具效率的管理工具。一些既有实际管理经验，又有很深管理学造诣和学术功底的学者、管理咨询师和企业家一起，将众多企业的经验融合、提升，把经验变成更易推广、传播、复制的理论，编成这套“‘从实践到理论’企业管理丛书”。“实践，认识；再实践，再认识。”这不仅是人类认识世界、认识自身的规律，也是这个大时代赋予我们的责任和使命。 “‘从实践到理论’企业管理丛书”旨在体现众多企业的管理实践，它们不仅展示了一些基本的管理理念如何被灵活地运用到企业经营中，还展现了这些企业的艰辛探索，及其对管理理论的丰富和创新，同时体现了一批管理学专家的理性思考和研究的深度。 在这样一个急剧变革的大时代里，一个企业要想发展、壮大、基业长青必须不断创新，但这并不意味着一些基本的管理理念过时了，大凡成功的企业总是那些能够很好地回答这些问题的企业：我是谁？我要到哪里去？我的处事原则是什么？我如何到那里去？无论是百年企业利丰，还是我国内地一些发展了十几年的企业，它们总是能够在社会发展的重要拐点上回答好这些基本问题，以创新型的思维解决好企业的发展战略问题。企业的自我创新能力，不仅使企业长盛不衰，也将给中国经济带来长久的活力。 这套丛书将是开放的，我们希望不断有企业家、管理学专家、咨询师等等加入这套丛书的编写，让更多的企业分享管理的智慧和经营的哲学，让企业的成功与发展惠及社会。 中国人民大学出版社 2010年9月 前些日子志雄告诉我他的《服务营销：微利时代的企业生存与管理之道》一书终于完成了，并让我第一个拜读。管理就是实践，我深知，与其他同类书不同，这本书是志雄十几年来从事服务营销实践的一次系统总结与提炼，是其管理实践智慧的结晶，奉献给读者的每一个字、每一个观点、每一张操作表单都彰显了他对服务营销的独特思考，浸透着他实践的足迹。这本书不是写出来的，而是干出来的。一口气读完，你可以感受到他对企业经营管理的独特见解，真正体会到他对企业的深厚感情，加上其深厚的文字功底，读后让人有一种酣畅淋漓的感觉。今天结出硕果，我真由衷地为他感到高兴。 彭志雄之所以能写出如此好书，得益于其勤奋努力和丰富的人生经历。他下过乡、上过大学，大学毕业以后在企业从基层干起，摸爬滚打了数年，并做到了企业主管技术的副总。1988年作为优秀厂长经理，由江西省经委选送到中国人民大学攻读 mba，mba毕业以后，在大型国企当过副总，也曾毅然辞职下海创业，20世纪90 年代末又与我一起作为山东六和集团的高级咨询顾问，指导六和集团建立服务营销体系，曾担任山东六和集团营销总监及总裁助理、湖南湘大集团总裁助理、江西正邦集团副总裁、湖南正虹集团副总裁等职务。彭志雄多年来一直在企业一线从事管理工作，他积累了丰富的企业管理经验，悟出了许多独特的管理之道，这是一笔宝贵的精神财富。彭志雄撰写的《服务营销：微利时代的企业生存与管理之道》一书，我认为有以下几个特点：

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（2） 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（2） 一、战略思维与运营模式创新紧密结合 本书颠覆了传统企业市场销售“玩价格、玩政策、炒作概念”的操控市场方式，提出了新颖的“微利经营、服务客户、市场近距离密集开发”的服务营销理念，把企业经营战略与市场运营模式创新紧密结合在一起，成为国内优秀企业提升经营管理理念、优化市场运作调控的法宝，体现了作者独特的战略思维与管理模式创新思路。本书在分析问题时以企业充分竞争的市场环境为背景，分析问题的视角和模型与企业实战状况一致，是理论分析与实际运营密切结合的一种方式，具有较强的可操作性。本书论述以客户利益为基础，创新企业经营管理的模式，充分体现了现代企业以人为本、和谐经营、理性思维、贡献社会的经营管理理念。本书对企业服务营销的论述是一种立体分析模型，有企业战略思维的理念创新层面，有运营管理的工作改进层面，有应对市场变化的应急处理层面等。本书这种逐层的深刻研究分析，触及、破解了企业经营管理中隐性的思维误区，探讨了解决问题的可行方法。让人读后视野开阔、思维拓展。 二、原创研究与本土企业实践紧密结合 目前国内出版的有关企业管理和经营战略方面的专著，多数是对西方企业研究成果的文献综述或演绎，创造性地将现代企业经营管理理念与中国本土企业经营管理实践相结合的书则很少。本书以国内企业、特别是新兴的农牧综合企业为原型，把现代企业的战略思维、运营管理、创新模式演绎得淋漓尽致。书中关于战略思维和运营调控相结合的许多新颖观点具有原创性，都是作者基于长期从事企业经营管理实践的感悟。书中大量的对中国企业特别是新兴农牧综合企业经营管理的专论，充分体现了作者对中国企业市场环境和运营管理现状感悟和理解的深刻性，阅读每一章节的论述都会令人深受启迪。 三、问题导向与企业经营调控紧密结合 本书写作具有鲜明的实用性指向。书中没有设置宏大、抽象的理论分析数学模型，而是以简洁、质朴无华的分析方式，直接面对企业现实经营管理过程中的突出问题展开分析，并提出具有可操作性的解决方法。书中所表达的有些思想观点看似常识，实则指向企业成长的命门，执行与不执行，执行得好与坏，将决定企业的成败。 总之，《服务营销：微利时代的企业生存与管理之道》这本书阐述的独特的经营管理思想和运营调控方法，充分体现了作者的思想性和实践性高度的统一。本书对现代企业经营管理，特别是企业面对激烈的市场竞争，如何做好市场运营管理工作有着重要的意义。我相信有眼力的读者都会像我一样，愿意多读几遍，不断从中受益。 中国人民大学教授、博士生导师 北京华夏基石企业管理咨询集团董事长 彭剑锋 2010年5月10日 第一章 服务营销是现代企业经营战略转型的新模式 服务营销是现代企业在新的历史发展时期，从市场营销角度提出的经营战略转型新模式。近年来，随着我国经济发展进入快速增长阶段，企业的经营规模都在迅速扩张，产业结构调整也在发生重大变革，企业与企业之间的产品市场竞争更加激烈。面对这样的发展机遇和市场挑战，企业推进服务营销，就是要改变传统的市场营销思维模式，从企业董事会和经营高管开始转变经营思路，要用微利经营、服务客户和近距离市场密集开发的服务营销战略构想，去指导企业管理的各项工作，在全体员工中倡导为客户着想、为客户服务的思想。企业开发市场不能光讲究营销宣传和价格策划技巧，更要讲究的是为客户提供相关技术服务的能力。企业开展服务营销要形成自己的经营特色，要建立起自己的核心竞争力，从而赢得更大的生存和发展空间。企业为客户服务所赢得良好的市场口碑和树立的产品品牌效果，也将成为企业赖以成功经营的无形资产。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（3） 第一节 企业为什么要选择服务营销的道路（3） 一、企业为什么要选择服务营销的道路 当前，随着企业经营规模扩张、产业结构调整、上下游不断延伸，企业之间的产品市场竞争更加激烈。面对这样难得的发展机遇和市场挑战，企业应该贯彻“微利经营、服务客户、近距离市场密集开发”的经营管理新理念。就是要在市场上尽量降低产品售价，通过对客户服务增加产品附加值，在近距离的范围内密集开发市场，形成企业的经营特色，建立起自己的核心竞争力，提高产品市场覆盖率。企业管理过程中强调以人为本、和谐经营也是为了建立企业与社会的和谐氛围，提高运营效率，赢得经营上的成功。 （一）企业经营已经进入微利时代 有关资料表明，中国企业随着经济发展和企业的逐步成熟,其生产规模每年都在快速扩张，产品销售利润率却在急剧下降。特别是农牧企业的销售利润率每年都在以超过15%的速度下降，而生产规模每年都在以超过25%的速度增长。可以预言除少数垄断性行业外，不出五年，国内所有企业、特别是农牧企业的产品销售利润率都将下降到5%以下。现在西方发达国家农牧企业的利润率基本上在3%以下，国外农牧企业的利润率接轨已为时不远。 同样是养殖肉食鸡，当今在美国一个农民每年养鸡可出栏肉食鸡达50万只, 虽然每养一只鸡的纯利润只有5美分左右，但一个美国农民年创利仍可达3万美元。而中国一个农民养鸡,每年出栏的肉食鸡超不过5万只, 辛苦一年赚2万元人民币就不错了，这反映出中国农村养殖条件和饲喂管理水平较低的现状。按利润占销售收入的比率来计算经济效益，美国农民与中国农民虽然有同样3%左右的销售利润率，但按美元与人民币汇率来计算，就出现了截然不同的经济效益水平，美国农民的创利水平与中国农民相比要高出10倍以上。这显然是生产规模和管理水平不同所形成的差异，中国农民受养殖条件、技术水平和管理能力所限，一年无法养出那么多的鸡，相比之下经济效益的差异就显而易见了。 我们要充分认识到这个问题的严重性,当今中国的农牧企业不仅生产效率低下，而且生产规模相当小，在管理水平上与国外企业相比也存在着较大的差距，不可能形成与国外企业相媲美的效益和市场竞争力。因此，中国的农民兄弟和农牧企业要尽快跳出小农经济思想的束缚，加快步伐上规模，加强管理增效益，缩小与世界同行的差距。如今市场经济已使得世界成为一个大舞台，我国的农牧企业要有危机感和紧迫感。如果不尽快赶上世界同行的步伐，我们将永远失去发展的机会。 （二）企业产品的市场竞争正在加剧 当今中国经济已从供给短缺逐步进入了产品相对饱和的时代，大多数企业的产品在市场上都面临着激烈的竞争。虽然中国现阶段的产品相对过剩还是由于国民收入水平较低、国内需求不足造成的，但国内企业产品趋于同质化，低水平盲目恶性竞争也不可能引导消费有效增长。而与此同时，国外一些大型企业却带着高科技产品和雄厚的资本挤进了中国，抢占市场，还不断通过参股并购中国同类企业，这就使得国内企业的市场竞争更加激烈。 改革开放以来，国外最早进军中国饲料业的正大集团，当时只不过是泰国的一个普通农牧企业，在国际上没有什么名气。但就是这样一个农牧企业，在中国经历短短几年时间的经营发展,就使自己在世界农牧产业中的实力排位从不起眼的位置上升到了前几位。由此可见，中国的市场潜力和企业发展机遇是如此巨大。但也就是在这短短几年里，中国的饲料产业发生了翻天覆地的变化。仿佛一夜之间，几乎所有的国有饲料企业都在这一时期的市场竞争中倒闭了，国外进入中国的饲料企业和中国的一批民营饲料企业则在这个时期内茁壮成长，成为中国饲料产业新生的主力军，这批民营饲料企业的老板也仿佛一夜之间成了中国最富有的人。 中国是一个拥有13亿人口的大国，农副产品特别是肉、蛋、奶的需求有着广阔的市场，能够造就跨国界超大型的农牧企业。现在许多欧美大型农牧企业都看好中国市场，纷纷以自己的专业特长、技术优势、管理经验和雄厚的资金实力挤进中国、抢占市场。我国农牧企业应该清楚认识到，国外大型农牧企业所拥有的资金实力、技术优势、人才和管理经验是国内一些农牧企业无法比拟的。因此，中国企业必须面对更加激烈的市场竞争压力，抓住机遇、推进服务营销，积极寻找适合自己发展的道路。 （三）企业管理寻求模式的变革创新 企业谋求发展要在管理模式上创新。服务营销从市场经营的角度，提出了企业新的经营战略方针, 这是企业管理理念的更新和方略的突破。服务营销要求企业对外要给客户带来利益, 对内要为员工提供工作方便。服务营销把企业的市场经营、内部管理和环境协调充分地融合在一起，通过传播知识、共享资源、沟通和交流等多种方式，满足企业与社会团体多方利益的需求, 形成稳定的战略合作伙伴关系，从而推进企业的全面发展。企业要在强化内部管理和严格各项规章制度的同时, 强调管理的人性化，使管理者与被管理者和谐相处、相互服务，形成企业有条不紊的管理和高效运营。因此，可以认为服务营销是企业经营管理变革一条创新之路。 山东柳河集团突破传统的企业管理模式，采用服务营销经营管理方式就是一个成功的案例。从1998年到2004年，该企业经过五年多的管理变革，贯彻服务营销所确立的微利经营、服务客户和市场近距离密集开发三大经营策略使得企业五年间跨出三大步:一是主营饲料产品年销售量从8万吨提升到了100万吨；二是在山东的饲料生产厂已经均匀分布到各县市，数量已经超过50个，基本形成了一整套规范的市场运营模式；三是打造了一个具有较高素质的企业中高层管理团队，为企业日后发展奠定了坚实基础。目前，山东这家民营饲料企业仅在山东省内的饲料产品年销售量就突破了500万吨，还在畜禽养殖、肉食品冷藏加工和生物科技等方面开展了卓有成效的工作，企业年产值已超过300亿元，年创利税已超过13亿元，取得了可喜的成果，成为国内农牧企业学习的榜样。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 服务营销的内涵（1） 第二节 服务营销的内涵（1） 企业开展服务营销需要各方面的通力协作，包括产品研发、市场开拓、原料采购、生产管理、质量控制、仓储运输、产品销售、售后服务和财务管理等，所有这些方面都要相互服务、积极配合、和谐推进才能真正做好服务营销，其内涵主要体现在以下五个方面： （1）企业经营管理要面向客户, 培训员工具备良好的服务意识和个人素养，为客户着想，站在客户的立场上思考问题，围绕客户需求研究和开发产品。企业向市场推出的各种产品要追求质优价廉、方便客户使用和储藏，从根本上满足客户的合理要求，维护客户的合法权益，只有这样的经营管理才能够最终为企业带来良好的经济效益。 企业进入市场从事产品生产和经营管理，实际上就是企业与社会的一种交往，它和社会上人与人之间的交往一样，交往的态度决定了交往的结果。因此，企业在从事产品生产和经营的时候，首先要以一个良好的心态与客户交往，企业的每一个员工都代表着企业，要真诚地和客户交朋友，了解客户的想法和需求。企业员工站在客户的立场上思考问题，就是从诚心、诚意与客户交流和沟通开始，为客户着想，为客户谋利益，建立企业与客户的初步联系，逐步发展成企业与客户的诚信合作关系，最终和客户成为相互依赖的朋友。到那个时候，客户就会告诉企业什么是他们最需要的产品，什么是市场最畅销的产品，客户也会帮助企业宣传和推销产品，企业在市场上就能赢得更多的客户和更多的赞美。 （2）企业开发市场、销售产品要以客户服务为主要模式，即以全心真诚的服务意识去寻找客户，用真诚的投入去赢得客户的理解和信任，通过帮助经销商开发和管理区域市场，帮助用户提高对产品的理解和使用管理水平，建立企业完善的市场服务营销网络体系。企业要尽量降低产品售价，通过互惠互利的交换去赢得客户的忠诚和喜爱，从而形成企业经营管理的核心竞争力。 企业在市场上销售产品、为客户服务，要通过宣传、介绍和演示自己的产品，围绕着指导客户使用产品和为客户服务，增加产品的附加值，激发用户对产品的购买，最终将产品销售给客户。同时，也要帮助经销商开发和管理好区域市场，加快产品流通，维护市场秩序，防止产品冲货滥价。综上所述，企业针对客户需求开展产品研发、生产、销售和服务等一系列活动，就是要为社会提供物美价廉的产品，为社会积累财富，提升企业在全社会的品牌价值。企业在服务营销过程中为客户创造价值，也为社会增添财富，当然也就为自己赢得了客户和市场。 （3）企业服务营销所倡导的人性化管理和有效沟通，有助于企业与股东、客户、供应商、同行厂商、员工、政府管理部门等建立良好的战略合作伙伴关系。企业通过全心真诚服务、不断满足战略合作伙伴不同的利益需求，并巩固、深化和发展上述的合作伙伴关系，就能够推动企业持续、稳定和快速发展。 企业服务营销所倡导的人性化管理和有效沟通，有助于造就有利于企业放开手脚发展生产、搞好经营管理和谐的社会环境。企业要确定为利益相关者服务和满足他们需求的工作思路，不能有欺骗和蒙蔽他们的侥幸心理，要处理好与服务对象和相关单位的关系，讲究工作方法，因人、因事、因环境、因时间开展有差异性的综合服务。要晓之以理、动之以情，让大家明白利益关系是相辅相成的，服务是双向的。企业要以全心真诚的态度为合作伙伴搞好服务，取得全社会的信任和理解。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 服务营销的内涵（2） 第二节 服务营销的内涵（2） （4）企业经营管理要在不断完善各项制度，强化过程考核的基础上，讲究以人为本、相互服务的人性化管理。 传统的企业管理比较多的是强调权威的作用，采用的管理办法大多也是行政命令，这导致管理者与被管理者的关系相对比较紧张。其实，企业经营成果应该是全体员工通力合作、共同努力的结果，而企业经营失败多数是由领导决策失误造成的。现代企业管理所面对的是大规模生产、产品技术复杂、市场竞争激烈的现状。更需要要求发挥员工主观能动性、提高员工工作效率来推动各项工作开展，特别是随着企业员工素质不断提高，简单的行政命令不能真正达到有效管理。因此，企业管理要对传统模式进行创新，在不断完善各项制度，强化过程考核的基础上，讲究以人为本、相互服务的人性化管理方式。企业各级管理者都要在工作中给自己的下属树立榜样，同时要帮助下属改善工作条件、降低劳动强度、提高工作效率，也就是为下级完成工作任务创造条件，共同努力、克服困难去完成企业确定的经营目标。这就是现代企业管理所倡导的服务意识，也是现代企业管理行之有效的方法。 （5）企业开展服务营销不同于传统的产品营销策划，它是企业面对新的发展时期，提出的经营战略转型的系统工程。它所涵盖的工作内容不仅仅是企业面对市场竞争所采取的一般性的产品营销策划，而是包含了企业面对新的市场环境，所要做出经营战略调整的一系列工作的总和。首先，企业董事会和经营高管要树立微利经营的思想，通过薄利多销、最大限度地扩大产品市场占有率；其次，企业要培训所有员工具备服务于客户的能力，做到在产品投放市场、服务营销、内部管理和外部环境协调过程中，能够通过传播知识、共享资源、沟通和交流等多种方式，推动企业经营管理全面发展；最后，企业开发产品销售市场，要贯彻近距离范围密集开发的策略，使产品在最近的运输距离内、最小的市场范围内、达到最大的覆盖密度。这就是柳河集团推进服务营销常说的“三宝”。 企业推进服务营销，将为客户服务的理念贯穿工作的始终，从产品开发的市场调研工作开始，到产品研制、批量生产、投放市场和售后服务的各个环节，都与用户保持着密切的联系，企业管理人员、科研人员、生产人员和销售人员的各项工作都是紧紧围绕着为客户服务展开的。服务营销是企业经营管理变革的一项系统工程，企业只有将产品销售定位为微利经营，才能够实现薄利多销，最大限度地扩大产品市场占有率；企业只有培训员工具备服务客户的能力，才可以做到在市场营销、内部管理和经营环境的协调过程中，通过传播知识、共享资源、沟通和交流等多种服务方式，推动其经营管理全面发展；企业贯彻近距离市场密集开发的市场策略，可以使其市场运营成本降到最低限度，产品在最小的运输半径内，达到最大的覆盖密度。 企业推进服务营销是管理变革的系统工程，前面说到的山东柳河集团就曾在推进过程中遇到过难题。该企业一开始在山东推进服务营销工作，只是要求市场营销人员对客户开展服务，企业内部管理和经营环境的优化工作没有开展，客户对企业反应就不好。时常会发生以下情况：工厂销售内务、财务接待客户服务不周到；生产现场脏、乱、差，没人管理、清扫；原料采购和品控人员不搭理客户，企业管理人员怠慢客户，对政府主管部门检查有抵触情绪等。柳河集团高层领导看到这种状况非常着急，感觉到了问题的严重性，企业开展服务营销工作必须整体全面推进，所有部门和员工都要无条件地加入进来，否则服务营销工作将一事无成。企业高层管理人员在反思前段时间工作后，在全集团公司开始组织所有员工进行服务营销理念和相关知识的学习和培训，并结合不同岗位和工作特点，制定、贯彻和落实服务营销工作的各项管理要求和操作流程，这样经过一年多不间断、分期分批的培训和辅导，集团全体员工才开始明白，做好客户服务要从自我做起，从身边的点滴事情做起，加强相互协调和帮助。企业推进服务营销工作是一项长期而艰巨的系统工程，要做好思想转变、培训辅导、规范管理、统筹协调等多方面的工作，才能取得真正的成效。柳河集团开展服务营销工作初见成效，就是在全体员工的共同努力下，经历了三年的时间才取得的成果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（1） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（1） 企业推进服务营销是一项长期而富有挑战性的工作，它不仅要考验企业领导者的经营管理能力，还要考验企业所有员工的素质。企业要把微利经营、服务客户、近距离市场密集开发各项工作真正落实到位，才能取得成效。因此，企业推进服务营销需要有常设机构进行日常管理，日常管理机构要制定工作计划，分步骤推进。 山东柳河集团推进服务营销的成功经验表明，企业开展服务营销必须得到董事会和整个经营管理班子的高度重视，服务营销日常管理工作一般由常务副总来领导。企业市场信息收集和对外的协调管理工作由办公室和市场部牵头完成；对内的工作计划、组织、指挥和协调由生产部和技术部牵头完成。企业推进服务营销日常的经营管理工作，是通过每天的早班会、周例会、半月经营分析会、月底的经营探讨会方式进行检查、督导。有关工作主要有以下内容： （1）企业服务营销对外协调工作一般由办公室和市场部牵头，主要做好对企业的市场和经营环境调研、信息收集和整理工作，办公室和市场部要定期派员走访市场和政府相关管理部门，制定各种调查访问表格发放到社会，请有关人员阅读、填写、回收并整理成文字材料。企业开展服务营销要重视发挥市场一线服务营销人员和产品经销商的作用，因为他们贴近市场，融入社会，对当地的经济发展、产品市场变化和竞争对手的情况都很了解，依靠他们建立起来的市场综合信息反馈系统是最灵敏有效的。办公室和市场部还要根据市场调研情况，针对企业的公共关系、市场的变化情况，提出一些新的经营策略和合理化建议，交由企业高层研究决策后，组织有关部门实施，并将实施过程中的情况汇报给管理高层，以便调整工作。在企业日常的管理工作过程中，如遇到一些特殊的紧急情况，还应及时在企业内部抽调相关人员组成特别工作小组，以便处理一些临时性的事务。 （2）企业开展服务营销对内管理一般由生产部和技术部牵头，生产部和技术部要配合企业高管，做好服务营销内部日常管理的计划、组织、指挥和协调工作，根据办公室和市场部收集到的市场信息资料，将股东、客户、供应商、同行厂商、员工和政府管理部门所反映的问题进行分类、筛选、整理汇编成书面材料，交由企业高管召集有关人员来研究、确定解决问题的办法，并将形成决议的工作交由各相关部门去落实。解决市场发生的问题，其过程督导是由企业分管副总负责，问题处理结案后即由办公室形成文字存档备查。一些比较容易解决的简单问题，生产部和技术部在内部沟通、协调后可自行解决。所有由股东、客户、供应商、同行厂商、员工和政府管理部门反映的问题，形成处理意见或已经妥善处理后，都要及时把处理意见和结果告诉他们，形成信息处理、反馈的例行制度。 （3）企业推进服务营销，在处理股东、客户、供应商、同行厂商、员工和政府管理部门提出的问题和意见时，要有全局意识，态度诚恳，晓之以理、动之以情。要冷静思考、多方征询、果断决策，处理问题不留后患。企业参与处理问题的各部门要在规定时间内，就利益相关者提出的意见和建议及时给予合理答复，不要推诿扯皮。已经交由企业有关领导或经营管理委员会研究的问题，在形成决议之前要向提出问题的个人或集体做出合乎情理的解释，赢得解决问题的时间，争取得到理解和原谅。当有关问题涉及企业内多个部门的时候，各部门主管领导要积极主动把问题揽在自己身上，要敢于为企业承担责任，赢得处理问题的主动权，同时也是给提出问题的个人或团体的一种安慰。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（2） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（2） （4）企业开展服务营销日常工作的重点，是针对服务营销人员和经销商进行培训。一方面要培训服务营销人员开发市场、管理市场和为用户服务的技能；另一方面要培训经销商参与企业服务营销的能力，引导他们与企业一起推进服务营销工作，落实微利经营、服务客户和近距离密集开发市场的各项业务。企业市场部和技术部要联合制定对这两部分人的培训计划，要组织有关人员编写培训教材、聘请企业内部和外部的教员，按服务营销推进计划实施不间断的、有计划的、针对性的培训。企业服务营销人员要分批轮流培训、分批轮流上市场进行演练，检验培训实际效果，并根据培训的实际效果调整培训计划。企业对经销商进行培训也要分期分批轮训，通过培训可以与经销商加强沟通和交流，使他们了解企业的文化理念和经营之道，真正成为企业的朋友，与企业同舟共济、共担责任、开发市场、经营产品并获取利益。 （5）企业推进服务营销是通过对客户服务，形成自己的市场营销网络体系，提升对市场的管控能力，增加产品的附加值，形成具有特色的核心竞争力。企业推进服务营销，要把以市场为龙头、带动各项管理上台阶的管理理念，落实到具体的管理行动中去，企业各部门在服务营销工作过程中，要做到相互配合、共同努力，积极应对市场上出现的各种问题，形成一种团结向上的良好氛围。企业要建立信息处理反馈问责制度，把责任落实到部门和负责人。要建立计算机管理系统，要把每天的值班记录、采集的信息和投诉意见保存下来，设有专人对投诉意见跟踪服务（见图1—1）。 图1—1市场服务营销日常信息收集图 （6）市场服务营销日常信息收集的说明如下： 1）收集市场信息、了解服务营销工作开展情况，是为了加强对各部门工作的协调和督导,推动服务营销工作健康、有序开展。如日常服务营销工作出现问题，应由企业分管领导和部门经理在每天早班的生产调度会上安排解决，把市场发生的问题处理在萌芽之中，避免事态恶化。 2）收集市场信息的目的是为企业经营决策服务，市场部和技术部要做好有关信息收集、整理并将信息归类建档，要分析有关问题可能对企业经营造成的影响，要为经营管理纠正错误提供决策依据。企业要建立计算机信息管理系统，妥善保存历年的市场信息，以备有关部门进行规律分析。 3）市场总监和技术总监是服务营销工作的组织者和策划者。他们既要组织编写教材、培训服务营销员和经销商的服务技能，还要协调、指挥对客户的相关技术服务。在日常的工作中，他们还要汇总有关信息与各职能部门和企业高管保持密切联系，使后者也了解市场反馈的动态信息。 4）各区域市场营销专员和技术专员是推进服务营销具体工作的指导和监督者。他们既要收集来自市场的相关信息，将所在区域市场遇到的问题，通过所在地分/子公司总经理汇总、反馈到集团信息中心，还要与所在的基层服务营销人员、经销商和用户保持联系，及时传达企业对后者的要求和其他信息。 各区域市场服务营销员与驻地代表要为用户和经销商提供良好的服务,要与用户和经销商建立日常寻访联系。要成为企业与各区域市场营销网络沟通和联系的纽带，把市场信息和客户意见迅速反馈给企业，同时将企业对客户的要求和承诺转告给他们，形成双方有效沟通和联系。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（3） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（3） 企业开展服务营销要接受社会各方面的挑战，各级管理人员必须谨慎小心，认真对待日常工作中发生的每一件小事。企业推进服务营销要根据自己所处行业特点、文化理念、管理状况和员工素质等情况，在做好员工思想工作的前提下，设计、规划好服务营销工作内容，选择合适的推进时机和工作切入方式，并注意在实际工作中调整提高。 案例1柳河集团开展服务营销管理的实例 柳河集团是山东一家集饲料、养殖、动物保健品、肉食品加工为一体的农牧综合型企业，该企业从1997年底开始推进服务营销管理，在摸索中前进，历经了许多风风雨雨和艰难抉择，如今苦尽甘来，终于获得了丰硕的成果。现将其服务营销管理工作做法简述如下。 （一）服务营销和市场投入规划 （1）柳河集团是从1997年底开始，宣布在山东省内实施“万户农民养殖致富示范工程”，即在山东全省依托政府的支持，从养殖比较密集的乡村选择一万户具有一定养殖技术和管理能力的农民养殖户，作为该企业的养殖致富示范带头户，由该企业聘请有经验的养殖专家和技术员，分片包干指导这一万户养殖户，该企业提供养殖畜禽的饲料和相关技术服务，从改善养殖环境、减少饲料浪费、提高养殖成活率入手，帮助农户提高养殖技术和饲喂管理水平，增加畜禽养殖收入。该企业的这项构思对行业发展非常有意义，既能满足农民的致富要求，也与政府扶持三农政策导向一致，企业经营从此也有了更大的发展空间。该企业以这种方式切入了市场，推进服务营销工作。 （2）柳河集团通过“万户农民养殖致富示范工程”的推进，改造了传统的市场营销网络体系，把原来地县一级产品总代理，下沉到养殖乡村一级，产品不通过批发商转手，直接由乡村养殖示范户经销产品，为周围养殖户供应产品。这样既可以减少产品销售的中间环节，使养殖户获得实惠，也使企业的产品销售更贴近市场和农户。企业在营销网络下沉到乡村一级的同时，派驻服务营销人员深入乡村与当地经销商和养殖示范户一起，开展对农民养殖户的巡回技术服务和市场管理。该企业这样的市场营销网络新体系，使得管理层次简化，效率提高，企业节约了费用，养殖农户得到了实惠。由此形成了用户满意、经销商满意、企业得益的多方共赢的局面，企业产品销售在市场上既有推动力，也有拉动力。 （3）柳河集团在全省范围内，聘请有经验的养殖专家和技术员，按市场区域分片包干，建立由养殖专家和技术员组成的服务队，按工作日和服务对象制定详细的服务计划，长年巡回服务在农村养殖生产一线。受聘于该企业的养殖专家和技术员们翻山越岭、走家串户为养殖户解决畜禽养殖技术难题，并和养殖户一起分析畜禽产品销售的市场行情。这既满足了用户对企业服务的需求，又解决了企业了解市场动态信息的需要。该企业除了开展对养殖户的养殖技术服务，还有一支队伍为乡村一级产品经销商服务，他们既要帮助经销商选择好产品系列组合，做好产品使用实证实证在本书中所表述的意思是：企业在开发市场与新产品销售过程中,要有服务营销人员对产品使用过程进行监控，防止客户在产品使用中出现意外，如产品失效等。企业通过服务营销人员的“实证”参与，使产品在使用中达到设计要求和效果。 和宣传，定期召开产品讲座和招商会议，还要做好产品销售的物流物价管理，防止区域市场发生恶意串货和滥价事件。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（4） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（4） (4)柳河集团产品销售实行微利经营的方针，一方面，根据畜禽养殖行情和饲料原料的变化情况，随时调整企业产品的毛利水平，承诺产品在市场上与同行厂家相比，如果价格相同则质量是最好的，如果质量相同则价格是最低的；另一方面，狠抓企业内部管理，要求各部门必须严格控制费用开支，从产品的销售成本构成来分析，企业必须是三班满负荷生产才能盈利，双班生产就只能保本的，单班生产必然是亏损的。该企业产品销售坚持微利经营，同时不采取一个产品多个品牌名称的做法，不做虚假广告宣传，不搞多种包装忽悠人，集团公司产品的品牌设置、市场营销策划按市场区域实行五统一，即统一名称、统一标准、统一配方、统一价格、统一销售政策。经常让利给养殖户，培育企业忠诚用户群体。 (5)柳河集团在山东省内实施“万户农民养殖致富示范工程”，很快与各地的政府机关取得了联系，并得到了有关部门的支持，各地政府的领导和相关管理部门，相应出台了一些优惠政策对企业的工作予以支持。该企业在推进服务营销的过程中，加强与省内有关科研院所和大专院校的联系，取得了有关科研院所和大专院校的专家帮助支持，请他们参与对畜禽养殖户的技术服务；在新产品开发的过程中，注重与饲料原料供应商的联系，把握饲料新原料和可替代原料的采购动向；在产品市场开发过程中，做到了经常与同行厂家、经销商和用户沟通，正面与竞争厂家接触和交流，不在背后诽谤、中伤对手，虚心向竞争对手学习、研究对手，最终通过努力去超越对手。 （二）企业管理和市场运营特色 （1）柳河集团与同行厂家形成了理性竞争的市场运作模式，做到了产品销售在市场上不杀价竞争，不在背后恶意诽谤、中伤对手，不敌视对手，而是通过了解、学习、研究他们的工作方法与他们交朋友，共同培育产品市场、拓宽市场容量，与他们比产品质量，比客户服务，比对用户的信誉，形成与同行业厂家各具特色的产品品种和经营品牌优势。该企业认为，与同行业厂家在市场上有很多的事要合作来做，没有必要杀得你死我活的，各家企业可以在不同的市场区域和经营层面发挥各自的特色，在市场竞争中去追求各自的目标。企业经营只盯着市场和对手是远远不够的，更要讲究企业管理内功和人才的组成，企业竞争最终是人才的竞争，拼的是产品性价比和为用户服务的能力。 （2）柳河集团把推进服务营销作为特色来经营，开发市场首先考虑的是如何对养殖户进行投入。该企业在各地农村选择养殖示范户的目的是以他们为基础联片开发养殖小区，为他们建立的专职养殖服务专家队伍是不准推销饲料和兽药的，就是专门指导养殖户搞好养殖、多赚钱，形成了企业良好的市场口碑。 （3）柳河集团推进服务营销开发市场，走的是近距离、密集型和精耕细作之路。该企业集团要求所属饲料生产厂在50公里的市场范围内完成产品总销量的80%，在80公里范围内销售完所有的饲料产品。该企业要求所有服务营销人员以乡村市场为产品开发销售的主战场，安排和布置工作任务，改变以往只在县城一级组建产品营销网络，销售产品，而工厂周边却无销量的“灯下黑”情形。该企业集团要求所属的饲料厂，要重点开发工厂周边近距离、养殖密集的乡村养殖市场，就像农民种自留地那样，精耕细作地开发市场。其目的就是将企业做实、做强，使集团在同一个市场区域内能建更多的饲料加工厂，不断提升柳河集团在山东省内的市场占有率。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（5） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（5） （4）柳河集团实行饲料销售统一价格政策，做到对同一市场区域的经销商和养殖户，实行同样的产品出厂底价和优惠政策。这一方面可以让同一区域的经销商集中力量去开发市场，而不是一味地向企业寻求销售政策优惠；另一方面可以做到不让市场形成内低外高的政策差异，防止区域市场出现产品串货滥价的现象，同时，也可以减少集团内兄弟公司之间的产品价格大战。该企业取消产品销售分级的价格优惠特权，产品定价由总经理、财务经理、技术经理、原料经理、生产经理和销售经理组成的价格小组集体研究确定，定期公开向所有客户报价，没有特殊情况不作单独调整。企业还统一经销商的销售返利政策，公平、公正地对待所有经销商，使服务营销员也集中精力做好自己的工作。 （5）1998年下半年，柳河集团高层决定，在企业实行产品销售零利润运作，即采取产品配方成本加200元/吨费用（四项费用），而不增加产品利润，以此确定产品出厂价的办法销售产品。该企业集团实行产品销售零利润运作，并不扣减对各分/子公司年创利润考核的指标，这就迫使各分/子公司只有从加强企业内部管理入手，降低各项费用支出来寻找利润的空间。该企业实行零利润短短半年后，到年底一算账，产品销售利润不但没有下降，利润总额反而超过了历史最高水平，更让人欣慰的是企业产品销量比上年同期翻了两番还多，一下子把原来的竞争对手甩得远远的，一些原来不理解高层决策的人也明白了，这样做既强化了企业管理，也增强了企业的市场竞争力。 （6）柳河集团在新产品研发中，注重开发利润空间较低、便于大规模生产的产品，目的在于培育一片新的市场，摆脱与个体小饲料厂的低水平竞争。为了达到这个目的，该集团有一段时间对下属饲料厂的主要考核指标是销量，要求所属饲料厂以市场扩张为第一工作要务。当时饲料市场的预混料、浓缩料利润空间比较大，生产复杂程度和技术要求都不太高，政府主管部门对此监察也不严，农村很多个体小作坊只要一把铁锨、一台水泥搅拌机就可以生产盈利了。该企业决定减少对这个盈利丰厚的产品的投入，另外开辟新的产品生产渠道，就是要避开与这些个体作坊在低水平上的无序竞争。该企业开发了生产机械化程度、技术要求都较高的肉鸡全价颗粒饲料，并将这个系列产品的毛利水平控制在较低范围内，一举将该产品的市场牢牢地掌握在自己手中。 （7）柳河集团注重对经销商培训，每年分四期开课，课时安排为一周时间，每期学员160人左右，由各分/子公司选派经销商参加。该企业花重金聘请国内知名专家和教授，按大学市场营销专业课内容，免费为经销商授课。培训课程除专业课外，还包括有企业文化和经营理念等内容。该企业把经营自己产品的经销商当作企业的战略合作伙伴，真心诚意地把他们当作朋友来对待，对他们的培训目的在于提高其市场经营管理水平，向他们灌输企业微利经营、客户服务、近距离市场开发与管理等理念，就是要使他们认同企业的文化内涵和经营理念，同心同德、共同努力开发产品市场，并维护各个区域市场良好的经营秩序，使企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业推进服务营销的日常管理（6） 第三节 企业推进服务营销的日常管理（6） （三）企业发展和市场管控策略 （1）柳河集团扩大经营规模的办法，就是在山东省内不断规划、建设更多的生产基地，把分/子公司原有的市场经营范围一再缩小。1998年初，该企业各分/子公司经营产品的市场半径大约为150公里。到2000年底，该企业就将省内分/子公司经营产品的市场半径减少到了80公里。到2003年初，该企业又将省内公司的产品市场半径缩小到了40公里以内。这个时候，该企业已经在山东省内所有的养殖旺区县市，都建设了相应的饲料加工厂。各饲料厂的业务人员也都能够做到不跨区域开发客户，共同维护产品市场流通秩序，分/子公司原来交叉的产品市场由总公司重新划分、监督交接。 (2)柳河集团管理市场的办法是，要求经销商在同意服从企业市场管理的基础上，与企业签订市场管理协议。并按签订合同的编号，给经销商发放产品经销证和市场编号，同一市场只能有一个经销证和一个市场编号。为防止不同区域经销商跨区销售、冲货滥价扰乱市场，各饲料公司要定期检查所有市场区域，了解经销商的产品流通和价格管控情况，召开相邻区域经销商的产品销售价格协调会、沟通市场信息，维护市场秩序，防止经销商杀价竞争或暴利销售，同时防止损害养殖户利益的事件发生。 (3)柳河集团为加快产品市场开发，扩大在各区域市场的产品销量，要求各饲料分/子公司把年度产品销售目标计划分解落实到各区域市场的服务营销员，并把产品年度销售计划总量分解到季度和月份，让每个服务营销员都有开发市场的压力。所有服务营销员的收入都要与销量挂钩，月收入实行基本工资加销量提成的办法，实现下不保底、上不封顶的营销工资报酬管理。该集团做到了每月对所属饲料分/子公司的服务营销经理培训一次，每季度对服务营销区域主任培训一次，每半年对服务营销业务骨干人员培训一次。 （4）柳河集团在开发产品市场的过程中，要求各饲料分/子公司所有服务营销人员做好定期的用户寻访和养殖服务工作，帮助用户制定畜禽饲养管理的工作计划、防病治病免疫程序和饲喂日常管理办法，提高用户的养殖技术和饲喂管理水平；同时，帮助经销商开发和管理市场，为经销商选定销售产品的系列，做好产品的宣传、搞好产品的实证、维护产品的流通秩序，从而增强经销商开发和管理市场的能力。有条件的分/子公司还要帮助客户分析当时畜禽产品的市场行情，为客户提供畜禽产品销售的市场信息，帮助客户销售畜禽产品，提高他们的养殖效益。 （5）柳河集团要求各饲料分/子公司严把产品质量关，做到不合格的原料不进厂门，不合格的产品不出厂门。企业要生产符合用户需求的产品，首先要根据不同市场区域内养殖户不同的产品需求，做好产品的配方，抓好原料采购，严格执行原料质量验收标准和仓储工作的要求；同时要严格按照生产管理要求，抓好产品生产工艺流程的管理，检修和维护好设备，保证设备正常运行；还要建立产品质量关键控制点的专人定期巡查制度，把产品隐患消灭在萌芽之中；建立全员的全面质量管理制度，强化全员产品质量意识；结合iso 9000认证过程，完善岗位操作规程。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业开展服务营销的市场调研（1） 第一节 企业开展服务营销的市场调研（1） 企业推进服务营销首先要做好市场调研工作，要在了解和细分产品市场的基础上，选择开展服务营销工作的目标市场，以便按照企业制定的服务营销工作计划分步实施。 一、企业开展服务营销的市场调研 企业推进服务营销首先要做好市场调研工作，要分析企业进入该市场的优势、劣势、机会和风险，了解行业内不同企业在市场竞争中的状态（包括产品、价格、渠道、分销和宏观环境等）。企业要组织专门队伍对市场进行调研，并收集有关资料。 （一）市场调研应收集的相关资料 （1）调查了解市场上的主导产品，特别是与本企业产品相同或同类型的产品情况。收集相关企业产品研发、生产和经营的信息，听取市场上经销商和用户对主导产品的意见，了解和分析主导产品的性价比、产品分销渠道和用户是否满意等情况，并将所收集的信息汇总、整理编写成书面材料归档保管。 （2）调查主导产品生产企业，了解其产品生产规模、市场分布区域、年销售总量和市场占有率等情况。分析主导产品在某一市场区域内已有的销售总量和市场开发潜力情况，以便企业抉择是否在这一区域内投入力量，参与市场竞争，并且根据市场同类产品销售总量和潜在用户的情况，决定企业应该投入多大规模的人力、物力和财力去与生产同一主导产品的企业竞争并开发市场。 （3）对主导产品的调研，还要了解在这一市场区域内，销售主导产品经销商的分布情况和用户对产品使用的技术水平。了解某一市场区域内不同产品经销商的分布和经营规模，以及不同用户的消费量和使用技术水平情况，便于企业分片设置不同的销售区域、确定开展服务营销工作的组织规模，在帮助经销商开发和管理市场的同时做好对直接用户的服务。 （4）企业在对主导产品进行市场调研时要了解：客户在市场采购产品时是否对产品的品牌很讲究?一次采购数量和重复使用情况怎样？企业可以根据所了解的情况，决定与经销商签订怎样的代理合同，并根据用户的喜好、用量和重复选购的情况，及时调整好自己的产品生产和对用户的服务，以满足经销商和用户对产品的不同需求，特别是满足直接用户对产品性价比的要求。 （5）企业在对主导产品进行市场调研时，要了解区域市场内的用户和经销商组合情况，即一个经销商下辖多少个用户,一个用户是否与多个经销商有业务联系。企业在详细了解市场情况的同时，要收集整理经销商和用户的关系档案，及时反馈用户对经销商的意见。这既是为了企业了解经销商和直接用户的关联，也是为了及时解决经销商、用户和企业之间的问题。 （6）企业在进行市场调研时要了解在该区域市场内主导产品的总销量、所占市场比率、客户分布情况和对企业的评价情况。企业了解分析上述情况，是为了确定在其他企业已有销量的市场区域内参与竞争,以及要达到一定的市场占有率和用户满意所要投入的力量，也是为了改善产品品质，调整营销政策，应对市场竞争。 （7）企业在进行市场调研时要了解区域内其他企业生产同类产品的品种结构和新产品开发情况，了解其他企业对潜在市场产品需求的关注和开发潜在市场的投入情况，以便针对其他企业生产同类产品和潜在市场的产品研究，及时投入力量或改变产品销售的相关政策，去应对同行厂家的市场竞争。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业开展服务营销的市场调研（2） 第一节 企业开展服务营销的市场调研（2） （8）企业在进行市场调研时要了解同行业厂家同类产品整套的营销策略，包括产品的系列组合、价格和促销政策、客户沟通和服务策略等。这既是学习同行业厂家的市场营销经验，改善自己的销售策略，避免自己在市场营销方面走弯路；也是加强与同行业厂家的沟通和交流，共同应对变幻莫测的市场环境变化。 （9）企业服务营销信息系统的构成要素如下（见图2—1）： 图2—1服务营销信息系统的构成要素 山东柳河集团开展市场调研、建立相应的市场信息管理系统，是以分/子公司为信息平台，通过在市场一线的营销员和客户群体收集有关市场信息，通过经销商、用户和竞争对手，了解产品、原料、养殖和消费等方面的动态信息，经专家整理汇总后再在集团的信息网上发布，使各分/子公司的经营管理者能够及时了解市场情况变化，调整工作计划，加强对服务营销各项工作的指导。 (二)依据所收集的信息建立信息管理系统 1服务营销员动态管理 服务营销员动态管理应建立相应的个人档案、业务行程、销售业绩、近期考核和收入状况等。 2客户资源动态管理系统 客户资源动态管理系统应包括经销商和用户的分类管理。经销商和用户的abc分类档案，产品销售和养殖状况跟踪等。 (1)经销商分类标准： a类： a认同企业文化，专销本企业产品，月销量60吨以上； b有一定的专业技术水平，具有较强的用户服务能力； c经营能力强，实有资金20万元以上，能实行微利经营； d乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威信和信誉； e愿意学习，积极参与公司组织的各项有关培训和辅导。 b类： a认同企业文化，经销产品不超过2家，月销量40吨以上； b有一定的专业技术水平，具有一定的用户服务能力； c经营能力较强，实有资金15万元以上，开始微利经营； d乐于助人，邻里关系好，在用户中有一定的威信； e参与公司组织的各项有关培训和辅导。 c类： a认同企业文化，销售产品不超过3家，月销量20吨以上； b重视对用户的技术服务； c能够按照企业的要求开发市场，经营和服务客户； d在用户中有一定的威信和带头作用； e参与公司组织的有关培训，服从公司的协调和管理。 (2)直接用户分类标准： a类： a认同企业文化，专用本企业畜禽饲料产品； b有一定的养殖技术水平，五年以上的养殖经历； c养殖规模：饲养蛋鸡5 000只以上/每批存栏； 饲养肉鸡6 000只以上/每批存栏； 饲养肥猪200头以上/每批存栏； d虚心好学，积极性参与公司组织的有关培训和辅导； e在该区域养殖户中有一定的模范带头作用和影响力。 b类： a认同企业文化，大部分使用本企业产品； b有一定的养殖技术，三年以上的养殖经历； c养殖规模： 饲养蛋鸡3 000只以上/每批存栏； 饲养肉鸡4 000只以上/每批存栏； 饲养肥猪100头以上/每批存栏； d虚心好学，接受公司的辅导，跟随示范户共同进步； e在该区域中养殖有一定的影响力。 c类： a认同企业文化，开始使用本企业产品； b有一年以上的养殖经历； c养殖规模： 饲养蛋鸡2 000只以上/每批存栏； 饲养肉鸡3 000只以上/每批存栏； 饲养肥猪60头以上/每批存栏； d虚心好学勤奋； e养殖致富强。 3柳河集团市场信息收集的主要内容

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业开展服务营销的市场调研（3） 第一节 企业开展服务营销的市场调研（3） 其内容包括某一区域经销商在当地销售产品的经营状况，养殖户对饲料的使用情况，所在区域市场饲料原料采购的价格行情，活畜禽产品销售的价格行情等。同时，还包括对同行业厂家同类产品的产品质量、产品销售价格和市场营销策略等信息的收集。 4柳河集团市场部的管理信息系统 柳河集团市场部建立了对市场信息反馈、处理、追溯和跟踪的相关系统。如遇到经销商、用户、营销员和本企业员工对企业有投诉或合理化建议，企业可以马上启动信息处理和跟踪服务系统。柳河集团市场部还建立了企业市场信息简报和互联网网页，可以与各分/子公司共享信息资源。 （三）依据信息收集建立系统档案管理 柳河集团市场调研信息最初的收集方式，是通过各分/子公司财务和销售内务的计算机信息系统采集汇总。市场调研的信息来源于市场一线的服务营销员和客户群体，汇总到市场部销售内务的计算机信息系统。柳河集团市场部要求各分/子公司的服务营销员对市场调研和收集市场相关信息承担主要责任。集团把市场调研和信息收集工作作为对服务营销员的一项工作考核，并与服务营销员的薪酬体系挂钩。 柳河集团的市场信息系统管理如下（见图2—2）： 图2—2柳河集团市场信息系统管理图 同时，建立服务营销人员档案表（见表2—1），该表不仅是整个信息管理系统的组成部分，也是对服务营销人员业绩考核的基础信息。 表2—1 服务营销人员档案表 公司 名称负责 区域姓名性别年龄学历 专业毕业 学校家庭 住址入职 时间工作 简历 （四）服务营销人员的绩效管理 1服务营销人员工作行程计划 服务营销人员工作行程计划由服务营销人员根据市场情况填写工作行程和市场信息周报表（见表2—2）交由营销主管调整审定后执行，并接受公司考核。 表2—2 服务营销员工作行程和市场信息周报表 公司：区域： 服务营销员姓名： 填表日期:年月日 下周行程 计划 日期 客户名称 乡镇 联系方式 拜访次数 现状 走访目的 备注 行程修改 无特殊情况不得改变行程计划，行程改变要征得业务经理的同意 畜禽产品、饲料原料的信息 鸡蛋： 鸡苗： 毛鸡： 猪苗： 毛猪： 豆粕： 玉米等 竞争厂家信息 竞争厂家产品价格、市场促销政策、新产品开发计划、产品包装式样、产品系列组合、市场开发计划、经销商选择和分布、业务员待遇等 客户信息反馈 客户对企业的产品质量、产品价格、销售政策、市场服务和促销等方面的意见。特别要注意收集客户对企业市场营销的建议 业务员的建议 针对产品销售市场客户的信息反馈和竞争厂家的策略变化，业务员有什么好的应对建议？怎样形成行动方案?需要哪些部门给予配合 本周实际行程 拜访日期、客户名称 拜访效果 备注 说明：行程计划修改要附表说明修改原因；实际行程为拜访客户的时间、内容和效果。 2服务营销员销量日报表 服务营销员销量日报表（见表2—3）主要是公司营销内务对市场营销人员当天业绩的汇总，交公司营销主管以对市场营销人员工作动态进行掌控和调整。 表2—3 服务营销员销量日报表 公司：区域：填表日期：年月日 姓名本日 销量本月 合计上月 销量比上月 （+/-）本月 计划完成 计划（%）销售 产品1销售 产品2销售 产品3 合计 3服务营销员的工作业绩考核

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业开展服务营销的市场调研（4） 第一节 企业开展服务营销的市场调研（4） (1)计划销量当期完成的百分比考核。服务营销员的计划销量是与他们的收入挂钩的，目前较多采取的方法是将基本工资与销量先按比例考核，然后将销量与业务提成联系起来。 (2)月度计划分解到每天的工作考核。服务营销人员在每月的业务会议上，将他们的月度工作计划报给公司，由企业的销售管理人员每天进行考核。 (3)拥有直接用户的数量和质量考核。直接客户是最贴近市场的用户，也包括一些自己用饲料搞养殖兼搞经销的客户，质量一般是指专销和销量等。 (4)拥有产品经销商的数量和质量考核。服务营销人员在辖区内应尽可能多地开发经销商，建立和健全市场营销网络，从而有效地占领和控制产品区域市场。 (5)服务营销人员学习专业技能的考核。服务营销员应参加公司举办的各项技术培训和辅导，并且通过有关专业技能的考试，必要时企业将发给其相关证书。 (6)开展市场调研、收集信息、填写相关表格等。 4服务营销员的收入调查和管理 服务营销员的收入调整和管理办法是，企业营销内务和财务共同填报服务营销员收入调查统计表（见表2—4），交公司主管营销领导，以便了解其收入，平衡同行业收入。 表2—4 服务营销员收入调查统计表 公司：区域：填表日期：年月日 姓名学历年龄入职时间任职水平提成收入固定收入总计收入 5当地客户资源汇总和档案管理考核 (1)当地经销商汇总和档案管理。经销商（潜在客户）档案表（见表2—5）、当地特殊人物档案及社会关系汇总表（见表2—6）、当地经销商经营状况表（饲料、原料、畜禽产品等）（见表2—7）由服务营销员在市场调研的过程中填报，交公司营销主管，以便对企业市场开发和投入作决策，同时为企业新的市场营销系统调整提供参考。 表2—5 经销商（潜在客户）档案表 公司：服务营销员：区域：产品类别：填表日期：年月日 姓名（户名）关键人物（姓名）邮编销量潜力吨经营 性质实有资本 （万元）电话 号码与公司合作年限 详细地址 市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号 市场区域 市（县） 区（乡镇） 街道（村） 经营项目 预混饲料浓缩饲料水产饲料全价饲料其他（打钩） 实际销量 预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨) 养殖品种 家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等(打钩) 渠道建设 所属市场（范围和密集度）、下设二级经销店数（家）、二级分销渠道布点是否合理等 促销方式 市场服务价格折让优惠政策现场指导技术讲座产品收购新产品推介等（打钩） （1）潜在的市场销售范围和资金实力(周边的社会关系和银行信用)； （2）在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力； （3）日常销售工作中存在的问题（雇工、运输、回款、质量投诉）； （4）过去从事的主要经销活动和产品（过去经销其他产品）的情况； （5）多年形成的主要销售渠道和销售方式（在周边同行中的口碑）； （6）从事经营活动过程中有没有遗留的经济问题和财产抵押、纠纷等。 表2—6 当地特殊人物档案及社会关系汇总表 公司：区域：服务营销员：填表日期：年月日 行业 姓名 性别 生日 爱好 性格 特征 工作 单位 任职 职务 联系 方式 家庭 成员 有无 交往 表2—7 当地经销商经营状况表（饲料、原料、畜禽产品等）

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 企业开展服务营销的市场调研（5） 第一节 企业开展服务营销的市场调研（5） 公司：区域：服务营销员：填表日期： 年 月日 厂家 经销商名 经销 品种 当月 销量 出厂 价格 零售 价格 赊销 价格 现款 价格 赊销 比例 估计 毛利 （2）当地直接用户汇总和档案管理。当地直接用户统计汇总表（见表2—8）由服务营销人员在市场调研的过程中填写，交市场营销主管，作为公司市场营销决策和产品调整的参考。 表2—8 直接用户统计汇总表 公司：服务营销员：所属经销商： 填表日期：年 月日 用户 姓名 投入 资金 经营 性质 地址 电话 人际关系 社会地位 养殖 品种 饲养 年限 合作 年限 存栏 规模 出栏 批次 饲料 品种 月用 饲料 （3）当地其他相关客户档案管理。当地其他相关客户情况汇总表（见表2—9）由服务营销员填报，交市场营销主管，以便对市场开发投入进行相应的调整。 表2—9当地其他相关客户情况汇总表 公司：区域：服务营销员：填表日期：年月日 市场 区域产品 名称 客户 姓名 关键 人物 人际 关系 资金 实力 经营 性质 业务 范围 联系 地址 电话 邮编 6区域市场信息汇总和档案管理 区域市场养殖和饲料用量情况汇总表（见表2—10、表2—11）由服务营销员填报，交市场营销主管，以便对营销工作进行决策和调整当前工作。 表2—10区域市场养殖和饲料用量情况汇总表 公司：区域:服务营销员：填表时间：年月日 区域序号 经销商名： 户名品种存栏用料 经销商名：户名品种存栏用料 经销商名：户名品种存栏用料 存栏总数 用料总数 表2—11饲料原料、畜禽行情和竞争厂家产品价格信息表 公司：区域:服务营销员：填表时间：年月日 区域 鸡苗价 （每只）猪苗价 （每只）毛猪价 （每只）毛鸡价 （每只）鸡蛋价 （每公斤）豆粕价 （每吨）玉米价 （每吨）某厂料价 （每吨）某厂料价 （每吨）最低价格最高价格 7区域市场综合信息汇总 服务营销员市场情况调查汇总表（见表2—12）由服营销员在市场调研的基础上汇总，交市场营销主管，以便对市场开发投入作决策。 表2—12服务营销员市场情况调查汇总表 填表人：区域：经销商：填表日期：年月 日 调研时间范围自年月 日至 年月日 用量初步统计（畜禽养殖量和饲料）肉鸡存栏数量潜在饲料销量 蛋鸡存栏数量潜在饲料销量母猪存栏数量潜在饲料销量 肥猪存栏数量潜在饲料销量其他存栏数量潜在饲料销量 合 计（吨）存栏数量潜在饲料销量 同行业厂家 饲料销售的 情况 客户数量 饲料情况 备注 同行业厂家饲料销售的情况客户数量销料情况备注 同行业厂家饲料销售的情况客户数量销料情况备注 同行业厂家饲料销售的情况客户数量销料情况备注 8集团公司内部信息交流、综合管理 企业内部信息交流、原料价格、库存量进货渠道情况汇总表（见表2—13），养殖户、经销商、业务员等信息反馈表（见表2—14）由各分/子公司销管和财务汇总情况填报，交集团公司市场部向其他公司待发。 表2—13原料价格、库存量、进货渠道情况汇总表 公司：填表日期：年月日（单位：吨；元/吨） 名称 豆粕价格库存产地进期 玉米价格库存产地进期 其他原料价格库存产地进期 合计 高价 低价 表2—14养殖户、经销商、业务员等信息反馈表（含投诉） 公司：区域：经销商：填表人：填表日期：年月日 建议/投诉人联系方式 建议/投诉（产品、市场） 紧急程度 （橙色、红色） 建议/投诉 内容 实施方案 解释 涉及部门 处理结果 处理人登记姓名：处理日期月日 辅助人登记姓名：记录时间月日

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 企业服务营销目标市场的选择 第二节 企业服务营销目标市场的选择 企业应根据市场调研进行产品的市场细分，确立服务营销目标市场。企业服务营销员要就近尽快选择目标市场，确定目标市场开发计划，投放产品进行试验，并与经销商和用户共同建立起产品使用实证示范基地，为下一步服务营销工作打下基础。 企业为了快速切入产品市场，应该把市场开发的重点、主攻目标锁定在距离企业较近的核心市场区域内。要集中力量聚焦开发企业的近距离核心市场，从而辐射周边市场，以便带动外围市场。企业要建设好由经销商和用户组成的产品营销网络，以及由企业聘请的专家和营销人员组成的营销服务队伍。企业不但要把产品销售计划层层分解落实到服务营销员，还要分解落实到经销商和用户，营销人员要和客户共同努力做好市场开发工作。 企业只有选择好服务营销目标市场，放开手脚推进服务营销各项工作，才有可能达到企业经营目标。企业在选择目标市场时必须从以下几方面研究和评价该细分市场： 第一，该细分市场是否存在客户需求的潜力，具有足够的开发和发展空间，企业投入一定的人力、物力和财力进入该细分市场，能否获得足够多的利润。 第二，企业进入该细分市场与同业竞争对手相比，是否具有一定的竞争优势，能否在竞争过程中取得胜利。 第三，企业开发该细分市场，是否掌握了足够的资源优势，并能够保证对企业的充分供给。企业通过市场细分后，可以考虑五种目标市场的选择模式：市场集中化、产品集中化、市场专门化、有选择的专业化、市场全面化。企业进入目标市场可以采用以下三种目标市场营销策略： 1无差异市场营销策略 企业进入细分的目标市场后,不考虑目标市场的差异, 注重共性, 同一产品市场营销组合力求适应尽可能多的顾客要求。 优点: （1）产品品种、规格、款式简单，便于管理; （2）有利于企业实现标准化、大规模生产; （3）有利于降低生产、存货、运输和促销费用等。 缺点： （1）单一产品进入市场不可能受到所有顾客的欢迎; （2）几家企业进入市场,竞争加剧，而小市场被忽略; （3）大市场的竞争加剧,而小市场被大家同时忽略。 2差异化市场营销策略 企业进入细分的目标市场后,注重目标市场的差异性，考虑市场客户的个性,产品营销组合力求按不同客户的要求，推出不同产品、通过不同的渠道、采取不同的促销手段和定价方式，使差异化市场营销策略取得不同的成效。 优点: （1）产品销售照顾大多数顾客的利益，受到大家的欢迎; （2）几家企业同入市场,各自保持特色有利于市场繁荣; （3）大市场的产品竞争减缓,小市场也被大家重视。 缺点: （1）产品品种规格繁多使设计复杂，生产管理难度加大; （2）不利于企业实现标准化大规模生产,生产效率较低； （3）不利于降低生产、存货、运输、开发和促销费用等。 3集中市场营销策略 企业把一个或几个性质相似细分市场作为目标市场，集中投入市场开发力量，经过一定时期的市场密集性开发,使得企业产品在较小的市场区域内有较高的市场占有率。企业实行集中市场营销策略，短时期内有可能会影响到企业的市场投入效率。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业服务营销工作计划（1） 第三节 企业服务营销工作计划（1） 企业在寻找和确定服务营销目标市场的同时，要组织有关部门按照企业年度总体经营目标要求，制订服务营销工作计划指导书，使各部门和员工明确目标、互相协调，推动服务营销工作有序开展。服务营销工作计划指导书一般包括以下内容: （1）企业服务营销在一个时期的总体发展思路，计划完成的年度经营目标，包括产品销量、利润和市场占有率等。 （2）实现企业年度经营目标所需投入的产品研发、技术改造、市场拓展的力量，并将其量化到人、财、物等多方面。 （3）企业与竞争对手比拼市场营销的具体做法，企业在营销手段、方法和策略上应有的独特思路。 （4）制订分阶段的行动方案，其方案要回答想做什么？能做什么？怎样做？ （5）在企业推进服务营销工作计划的过程中，要设置专门的管理机构督导各部门的日常工作。特别要注意产品销量和利润的变化。 （6）制定应对市场突发件的预案，在组织、指挥、风险控制、经费预算和监控实施方面早做准备。 （7）企业推进服务营销各项工作，在制定有关市场开发计划时应该注意的几点内容: ● 制定市场开发目标计划，既要有明确而又便于考核的形式,也要有完成工作目标计划的具体期限。 ● 企业各部门在分解工作目标计划时，要注意目标的统一性,目标计划叙述要有层次性,从高到低排列清晰。 ● 企业制定目标计划，既要有可能达到,也应该具有挑战性,这样才能激发员工拼搏努力、积极向上的工作热情。 案例2柳河集团平邑分公司市场开发的实例 柳河集团确定开展农民养殖致富示范工程，首先是在集团平邑饲料分公司开始试点的。该公司根据集团要求，在先行市场调研的基础上，选择了距离公司大约50公里的几个乡镇，作为帮助农民发展养殖致富示范工程的试点区域。平邑饲料分公司负责人根据集团要求与县委县政府领导取得联系，把柳河集团开展农民养殖致富示范工程的想法向县委县政府领导作了汇报。县委县政府领导认为企业的这种想法很好，当场表示坚决支持企业开展的这项富民工程，并迅速组织召开了有关部门的联席会议，还特别安排了县畜牧局、科技局和有关乡镇联合发文，全力配合柳河集团开展农民养殖致富示范工程。操作步骤如下： 平邑县委县政府有关领导组织县畜牧局、县科技局、有关乡镇负责人和饲料分公司负责人一起召开联席会议。专门成立了指导全县农民养殖致富示范工程的协调领导小组，具体负责指导和协调全县农民养殖致富工程，并对工作中可能出现的问题进行了讨论和分析。大家认为，推进农民养殖致富示范工程虽然有一定的难度，但对于这样一件有意义的工作，大家有信心和勇气克服困难把它做好。协调领导小组决定将办公室设在饲料公司，每星期一召开一次示范工程进展协调会，协调处理好当地政府与企业和养殖户等方方面面的关系。同时，平邑县还通过电台、电视台等媒体，宣传柳河集团帮助农民发展养殖致富的具体措施，介绍县委县政府支持农民发展养殖致富的优惠政策，鼓励全县的农民朋友都来积极参与，共同走致富之路。 （1）平邑县政府为了鼓励农民发展养殖致富，参与柳河集团开展的农民养殖致富示范工程，决定当年分四期给参与发展养殖致富的示范户提供启动资金补贴。第一期在春节后一周内，为200个养殖示范户提供200万元启动资金补贴，每户10 000元；第二期启动资金补贴200万元，资金将在4月底以前到位；第三期启动资金补贴200万元，资金将在6月到位；第四期启动资金补贴还是200万元，会在8月底以前到位。这样，县政府全年将为农民发展养殖致富提供800多万元的启动资金补贴。这些用于农民发展养殖致富的补贴资金，基本上都来源于国家扶植农业产业化发展的专项资金。实际上，对于山东革命老区平邑县来说，国家每年都要拨给许多扶贫开发资金。县政府考虑的是如何通过一些产业化龙头企业来带动农民致富，用好这些扶持资金。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业服务营销工作计划（2） 第三节 企业服务营销工作计划（2） （2）柳河集团平邑饲料公司在距离企业50公里的范围内，选择了40个养殖村的800多个优秀养殖户，作为柳河集团与县政府合作开发的养殖致富示范户。向他们宣传开展养殖致富示范工程的重要意义，承诺积极帮助他们发展畜禽养殖、走致富之路。柳河集团平邑饲料公司还给他们的养殖场定点挂牌，对他们开展一对一的养殖致富帮扶试点工作。柳河集团还在平邑县开展农民养殖致富示范工程的各个养殖乡村，与当地兽医站合作开设养殖技术指导中心，兽医站抽调人员与饲料厂的技术员一起组成巡回服务小组。常年免费为养殖小区的农民养殖户巡回服务，为他们排忧解难，为他们发展畜禽养殖致富保驾护航。 （3）柳河集团也为平邑饲料公司提供了技术支持。柳河集团为开展农民养殖致富工程，在全省范围内高薪聘请畜禽养殖技术专家，组成技术服务队，巡回到各地畜禽养殖密集的乡村，免费为农民养殖示范户开展养殖技术讲座，并对其养殖全程进行相关的技术指导。柳河集团种禽公司和食品冷藏加工厂还按市场优惠价为农民养殖示范户提供优质鸡苗、饲料和兽药，并与农民养殖示范户签订全年的毛鸡养殖回收合同，保证按市场最优惠的价格回收农民养殖示范户的毛鸡，使农民养殖示范户的市场风险降到最低限度。 柳河集团在平邑县开展的农民养殖致富工程分批实施的时间安排如下：第一批养殖户开始试点从2月底开始，在围绕平邑县20公里半径的区域内，选7~10个养殖村的200个养殖示范户，投入试点工作；在第一批养殖致富试点工作经验总结的基础上，第二批养殖户试点从4月底开始，在距离平邑县30公里的范围内，再选择7~10个养殖村的200个养殖示范户，开展养殖致富的试点工作；在第二批养殖试点工作经验总结的基础上，第三批养殖试点工作从6月底开始，在距离平邑县40公里的范围内，再选择7~10个养殖村的200个养殖示范户，开展养殖致富的试点工作；在第三批试点工作经验总结的基础上，第四批养殖试点工作从8月底开始，在离平邑县50公里半径的范围内，再选择7~10个养殖村的200个养殖示范户，开展农民养殖致富的试点工作。 平邑县政府和柳河集团饲料公司承诺，帮助农民发展养殖致富。只要每一个养殖示范户、每批养殖2 000只肉食鸡，养殖成活率保证在90%以上，年出栏不少于5批次的，柳河集团保证其盈利不低于15 000元。这样，全县当年发展800个养殖示范户，年出栏肉食鸡总数就不低于800万只，养殖示范户总的盈利额也不会低于1 200万元。有了这800个养殖示范户的带动，平邑县农民发展养殖业就会出现一个。平邑县政府与柳河集团高层领导都表示，要通过推动发展农民养殖致富示范工程，使平邑县农民养殖户的数量每年都有一个较大幅度的增长，力争在三年时间内，使全县从事畜禽养殖的农户达到1万户，农民通过畜禽养殖获得的收入不低于15亿元，并且通过畜禽养殖带动山区饲料用粮的生产，使平邑全县农民尽快脱贫，走上致富的道路。 平邑饲料公司为了帮助当地农民提高对开展养殖致富示范工程的认识，并使农民养殖户真正树立科学养殖观念，特别为养殖示范户制定了免费培训计划，其课程内容安排如下(见表2—15)： 表2—15课程内容安排表 时间 课程课程内容安排第一天上午农民养殖致富工程介绍、企业文化介绍 下午企业微利经营和市场服务营销讲座 第二天上午肉食鸡养殖疫病防治与饲喂管理技术介绍 下午合同鸡的相关政策和饲料使用的介绍 平邑饲料公司在对养殖示范户进行上述培训的同时，会委派服务营销人员去考察养殖示范户的生产基地，帮助养殖户搞好鸡舍的消毒工作，做好引进鸡苗的前期准备。平邑饲料公司承诺给养殖示范户提供鸡苗、饲料、兽药和疫苗，平邑饲料公司在平邑养殖密集的乡村，都与当地兽医站合作建立了养殖技术服务中心，每个养殖技术服务中心都有3~5名专家，在当地巡回为养殖示范户开展养殖技术服务，同时也带动周边其他农民发展养殖。平邑饲料公司给养殖技术服务专家支付各种费用，保证他们全身心投入到为养殖户服务的工作中去。平邑饲料公司还为各地的技术服务中心设立了24小时服务热线电话，保证随叫随到，确保养殖示范户及时得到专家的技术指导和应急服务。 到年底，平邑饲料公司在平邑县的农民养殖示范户已发展到了900多个，年养殖出栏肉鸡超过1 000万只，每个养殖户的盈利都在万元以上，这使他们终于摆脱了过去的贫困，基本实现了养殖致富的梦想。由于上述养殖示范户的成功，极大地鼓舞了当地农民发展养殖事业的积极性，平邑县委、县政府也对平邑饲料公司，开展农民养殖示范工程工作给予了高度的评价，并进行了表彰。平邑饲料公司在平邑县的影响力大幅提升，饲料销售量在当地饲料业稳居第一，并且把过去的竞争对手远远地甩在了后面。平邑县政府也希望平邑饲料公司在取得成功经验的基础上在全县农村广泛推广当前的做法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销新产品开发（1） 第一节 服务营销新产品开发（1） 企业开发新产品是根据市场调研，从不断满足客户需求的角度出发，一方面满足现代工程技术不断创新的要求，另一方面结合企业现有生产能力和经济适用性研发推出的。企业面向某一市场推出一个设计优良、物美价廉、追销对路的产品，为客户提供及时、周到的服务，不仅能够提升企业的市场竞争能力，而且能够为企业带来丰厚的利润。 一、服务营销新产品开发 企业根据市场调研信息资料，在市场细分的基础上，确定服务营销的目标市场，为满足市场和客户需求的变化，要不断研制、推出新的产品。企业在确定新产品开发计划时，既要有明确而又具体的产品形式,也要有完成工作计划的具体时间安排。企业新产品开发的设计研制程序如下。 （一）新产品的设计思想 企业新产品设计思想一般是在市场调研、产品细分的基础上，研究客户需求、分析新产品技术特性和企业自身生产能力的前提下形成的。同一新产品的设计思想可以形成若干具体方案。新产品的设计思想可以来自多方面，如企业董事会或高管层提出的新产品项目，企业科研人员和普通员工提出的建议，市场投诉或客户提出的意见和要求，原料和设备供应商提出的新材料新工艺方面的替代建议，同行业竞争对手上市新产品的启发等，它们都可以给企业新产品研发人员带来新的设计思想。柳河集团有专门的机构负责收集新产品设计需求，并将其整理汇报给企业新产品开发领导小组。企业新产品开发领导小组每季度组织召开一次专家评审会，评估新产品开发价值，并将会议结论上报企业经营管理委员会和董事会，由经营管理委员会和董事会确定投入资金和人力开发新产品。 （二）新产品设计的选择 新产品设计的选择是在诸多方案中，分析其市场需求、经济适用性和可行性后作出的选择，有时新产品也可能是现有产品系列化的延伸。不是每一个新产品的设计方案都能够投入生产，企业要通过一系列新产品方案的论证过程，分析选择诸多方案中最有价值的一个投入生产，其他的设计方案将被存入档案室，作为以后设计新产品的参考资料。柳河集团规定，当新产品设计思想由经营管理委员会和董事会确定后，在投入资金和人力开发新产品时，必须组建相应的新产品开发团队，指定负责人、制定工作计划、划拨足够资金。做到在新产品开发过程中，有人执行、有人监管，形成良性的运营管理。新产品正式投放市场时，必须经由经营管理委员会或董事会主要负责人签批，否则其设计方案只能存入档案室，作为以后设计新产品的参考资料。 （三）新产品的初步设计 新产品的初步设计是拟定多个能概括产品特征的方案。在新产品的初步设计中，通常要确定产品的重要特性，如使用性能、可靠性、可维修性和产品寿命等，有时为了确定和维护产品的某一特性，可能要牺牲产品的其他优点，甚至可能会影响到整个产品的开发。因此，企业在产品特性的选择上要格外小心。柳河集团新产品开发团队负责人按照所制定的工作计划，督导新产品开发团队开发新产品。新产品开发的初步设计方案有的是对老产品的改进，有的是全新的设计。饲料公司根据养殖专业化的进展，不断提升产品的营养水平,满足用户的个性化要求，并且开始针对不同市场区域设计产品，这就给产品的分类生产和销售管理带来了很大的麻烦。企业新产品投放市场要由经营委员会或董事会主要负责人签批，在科研设计、生产管理和市场营销各部门协调下进行，避免出现产品市场混乱的局面。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销新产品开发（2） 第一节 服务营销新产品开发（2） （四）新产品的最终设计 新产品的最终设计是在修改初步设计的缺陷后，完成产品定型，确保其在工程技术创新上的完美要求，同时也符合企业现有生产能力和经济适用性要求。企业新产品最终设计的内容包括：新产品最终设计的全部图纸资料、工程技术文件和相关的说明书等。一个好的新产品最终设计是企业全体员工的智慧结晶，企业管理者应该尊重他们的劳动，让他们得到应有的鼓励和奖赏。企业也有许多新产品是在改革老产品的基础上经过不断修改、弥补缺陷后设计产生的。柳河集团新产品开发最终设计定稿，是在自己的养殖试验场和不同区域饲料公司选择养殖示范户，进行小范围反复试验、修改和完善设计，并对生产工艺过程进行调整的基础上完成的。有的新产品已开始针对不同市场区域和个性化客户量身定做，这就把服务营销工作引向了更深的层面。 （五）计算机辅助设计 计算机辅助设计是现代企业在新产品设计过程中引入了电脑，使人和电脑组成一个协同工作的统一体，共同完成新产品设计的一种工作方式。随着现代科学技术的发展进步，计算机功能的提升和软件的不断开发，计算机辅助设计已成为现代企业新产品设计的一种重要手段。饲料业是较早引进计算机参与产品设计工作的行业，20世纪80年代全国各地就有许多国有饲料企业从国外引进了全套的饲料生产技术和设备，计算机辅助设计也进入了饲料产品的设计、生产和管理全过程。柳河集团技术部在1995年就开始使用计算机对饲料的营养水平、氨基酸含量、钙磷平衡、防病药物添加、维生素和微量元素的用量等进行设计评估，使饲料产品开发设计趋于合理。同时，也引进了一些养殖的监控设备，可以对畜禽养殖环境温度、湿度进行调控，还可以对畜禽饲料采食量、体重增加情况等进行计量分析。 （六）产品可维修性设计 产品可维修性设计是站在客户利益的基础上，通过事先对产品设计的可维修性、互换备品备件储备和现成的维修文件，保证产品处于良好的运行状态。可维修性设计体现在产品易于拆装，便于人能到达需要经常维修、保养零件的部位。从企业服务营销、方便客户使用的角度出发，产品的可维修性设计至关重要。柳河集团工程部对饲料设备的安装设计，就比较多地考虑了产品的可维修性设计，让人可以比较容易地接近需要维修设备的各个部位，并做到了对提升机、粉碎机、混合机等同类机型的配件维修互换，整个集团公司在山东省内分片区储备维修设备的易损零件，使得分布在山东境内的50多家饲料加工厂只需设6~7个可维修性、互换备品备件的储备库。这样全集团既可以减少库存、节约资金，也可以使可维修性、互换备品备件储备管理更加有序。 （七）产品的可靠性设计 产品可靠性是指产品在规定的条件下，能够正常运行一定时间的概率或可靠程度。产品可靠性设计通常与产品安全性联系较为紧密，设计人员为了安全起见，往往不是按照传统意义上的可靠性要求来设计某些产品或系统，而是加强产品或系统的安全可靠性要求，这样虽然加大了产品或系统的制造成本，却使产品或系统的安全可靠性加强了。柳河集团工程部对饲料混合设备的设计，就考虑到设备运行维护拆卸的困难，为了保证其使用的安全可靠性。集团工程部产品设计人员为了安全起见，不完全按照传统意义上的可靠性要求来设计饲料混合机系统。他们将饲料混合机组的混合桨叶设计成双轴、双桨叶的形式，使饲料混合机组内主轴和桨叶损坏的可能性减少到了单轴、单桨的一半以内。这样虽然加大了设备的制造成本，却提高了设备的使用效率，也使设备运行安全可靠性加强了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销新产品开发（3） 第一节 服务营销新产品开发（3） （八）产品的组合设计 面对产品竞争和细分市场的客户需求，大多数企业都生产很多类型产品和不同的品牌，以方便客户按照不同的需求进行选择，这显然要影响企业的新产品设计和开发能力。为了不影响企业产品系列化和功能逐步升级，形成新的系列产品，企业开始研制系列标准零部件、生产积木式组件，采用组合的办法设计新产品，这就使得企业的新产品设计周期、生产成本、存储费用、产品维护和修理费用都降到最低限度。前面谈到的山东柳河集团工程部对饲料加工设备的设计，就比较多地考虑到了产品的组合设计。做到了对提升机、粉碎机、混合机等系列产品实行标准零部件、积木式组件设计，新饲料加工厂设备安装则采用积木组合的办法。全集团在省内建设饲料加工厂都采取集中生产系列标准零部件、搭积木式的组装办法。 （九）新产品开发应该注意的问题 （1）企业开发新产品具有一定的投资回收的风险，当新产品研发项目确定、工作开展后，企业就要对新产品开发过程加强管理，规避投资回收风险，让新产品开发尽快导入市场商品化运作，使新产品快速成长为企业的畅销商品，迅速提升企业的产品销量，并为企业市场经营赢得利润。 （2）企业开发新产品要适应市场和客户需求的结构层次，根据客户不同的消费能力，在把握企业自身市场竞争能力的同时，做好产品品质和价格定位，使企业新产品的研发、生产和市场营销一开始就达到良好的协同效果，适应市场和客户需求，迅速占领消费市场，形成企业产品品牌竞争力。 （3）企业应该对新产品开发进行科学管理。新产品按开发方式可分为全新型、仿制型、改进型、系列型和降低成本型等。企业应根据新产品开发的不同方式，合理组织调配相关的科研、生产和服务营销人员参与项目攻关，并要求参与新产品开发的所有工作人员，做到科学收集新产品开发创意、合理评议初步设计、准确选择最终新产品设计方案，充分调动企业的储备资源，积极推进新产品研发工作，使其尽快投放市场。 （4）企业开发新产品要考虑商业运作的经济效益，在这个过程中必须重视开发成本，特别是针对新产品所使用的技术复杂性选择、原料选择、生产工艺过程选择和市场营销的投入等，都应该制订比较明确的工作计划和资金预算，以便企业各级管理部门在新产品开发工作中，能够按照预先制定的工作计划和预算，强化管理、节约成本。同时，推进新产品开发各项工作的进程，使新产品尽快投放市场，并为企业赢得丰厚利润。 （5）企业在新产品的开发过程中，除了要注重对新产品的技术攻关和生产调试外，还要重视新产品的市场推广工作。要在新产品开始小批试制时，就对新产品市场推广工作进行规划，保证新产品在市场导入阶段快速跃起，在成长期快速增长，到了成熟期就可以实现最大限度扩展市场的目标。就是让新产品进入市场的时间尽可能短，市场上维持的时间尽可能长，并且保持有一定的市场份额，避免过早进入衰退期以致被淘汰。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 新产品工艺过程选择（1） 第二节 新产品工艺过程选择（1） （一）新产品生产工艺过程技术决策 新产品生产工艺过程的技术决策确定新产品生产在理论上是否可行。企业新产品工艺过程技术决策包括主要技术选择、次要技术选择、专用设备选择和工艺流程选择等内容。 1主要技术的选择 企业的新产品能否在现有的技术条件下制造出来？企业是否掌握了制造该产品的所有技术？这些问题是技术部门在选定新产品设计方案前，都必须明确予以回答的。当今世界，由于产品的技术发展非常迅速，如果企业经过漫长的科技攻关过程，花费了巨额投资才开发出新产品，这从企业经营获利的角度来看是无利可图的。因此，企业在新产品研制中要对主要技术选择三思而后行。2000年前后，柳河集团在开发商品鸡生产的过程中，就遇到了主要技术的选择问题：是依靠国内科研院所自己开发相关技术，还是从美国直接引进商品鸡饲养管理全套技术？美国全套技术包括种禽繁育、规模化养殖栏舍建设、饮用水和饲料供应、消毒和防疫免疫程序及饲料营养标准选择等，相比之下从国外引进技术资金投入较大。当时，有些技术似乎我们已经掌握，不用引进自己开发可省钱，但经过专家论证，考虑到技术上的连贯性，柳河集团还是决定采取引进美国全套养殖技术的方案。经过这几年的实践表明，这样比自己开发技术，一边摸索一边施工合算，也让柳河集团的商品鸡养殖很快进入了世界先进行列。 2次要技术的选择 企业新产品生产的主要技术确定后,要进一步选择次要技术。新产品生产的次要技术选择，就是根据企业现有的生产条件、市场需求和经营目标，预测新产品订货及长远销量，在既保证产品质量，又降低生产成本的条件下，选择不同技术复杂程度和效率的生产设备，制造出满足客户需求的产品。柳河集团在开发商品鸡的生产过程中，次要技术的选择包括一些设备的国产化、种禽的扩繁、栏舍的土木建设工程、基础药物采购、饲料加工等的选择，选择与国内厂家合作是比较好的方案。 3专用设备的选择 企业新产品生产的工艺过程确定后，技术系统要为满足生产提供通用设备选型、专用设备制造或购买的方案。考虑到设备购置费用、运行费用、折旧期限等方面的因素，企业还要组织专家对所选用的设备进行分析和评估，最终确定通用和专用设备的选择。专用设备的选择在经营管理方面还须注意下列因素： （1）产品变换时的灵活性和与其他设备配合的适应性; （2）设备是否具备可替换的零部件和专用特种工具; （3）供货厂家能否帮助安装、排除故障、保证连续生产; （4）企业工人操作专用设备所需的特种培训要术; （5）专用设备正常使用过程中的维护和保养要求; （6）专用设备正常使用过程中的安全保障状况。 4工艺流程的选择 由于企业生产技术装备不同，同类产品的生产在不同的工厂，其工艺流程会有不同的选择。生产最优化流程选择所确定使用的机器型号和数量，由企业采取不同方法确定下来，成为生产工艺流程管理工具。常见的有产品装配图、生产流程卡、路线单和工艺说明书等。不管哪种形式，都是企业生产工艺流程管理指导文件，对企业的工艺流程稳定和操控水平提高都将起到积极作用。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 新产品工艺过程选择（2） 第二节 新产品工艺过程选择（2） （二）企业联合有关单位研制新产品 企业联合有关单位研制新产品，就是要发挥社会群体的力量，组织相关的科研力量开发适销对路的新产品，最大限度地满足客户日益增长的产品需求。企业在产业延伸方面要与相关联的企业和科研院所加强交流，有条件的企业要在联营上做工作，形成新的市场竞争力。企业的新产品经过一段时间的市场考验后，有必要在经过产品性价比的改善后再次投放市场。企业联合有关单位研制新产品，也就是要开展新一轮市场调研、新产品研发试制、批量生产等工作，从而促进企业产品开发不断创新。 案例3柳河集团发展规模化商品肉鸡养殖的实例 2001年前后，山东柳河集团就已经发展成为一个年生产销售饲料超过150万吨、年宰杀肉鸡约1亿只的大型饲料和肉食品综合加工企业。面对饲料生产销售和肉食品冷藏加工的市场竞争日趋激烈，企业经营利润越来越微薄的情况，柳河集团董事长从企业长远发展的角度考虑，指出柳河集团必须迅速改变只靠生产饲料和肉食品初加工的方式维持经营，而要投入资金，另辟新的产业板块，经营畜禽养殖和肉食品深加工等新的业务，将饲料产业与畜禽养殖业和肉食品深加工产业串联起来，形成饲料、养殖、动物保健品和食品深加工等农牧产业上下游企业一体化的经营实体，实现相关产业链联动一条龙式的运作模式，从而推动柳河集团未来战略发展的新进程。 2002年初，柳河集团经营管理委员会根据董事长的指示，组织相关人员开展企业发展战略研究，确定要在今后三五年内，投入5亿元资金在山东省内建设100个规模化现代肉鸡养殖场，使柳河集团从以饲料加工为主要产业的集团公司，转变成为一个囊括种畜禽繁育、畜禽养殖、饲料加工、动物保健和肉食品深加工等农牧产业一条龙运营的企业集团。柳河集团的企业发展战略研究还提到一个重要的问题，就是集团想要完成这样一个重大的企业战略转型，其人才结构调整和资源配置都将发生重大的变革。柳河集团的高层管理团队认为，引进畜禽养殖经营业务这一新的板块，首先要推进人才结构调整和资源配置优化这一战略转型的工作。柳河集团经营管理委员会在研究引进畜禽养殖业务板块时，与山东农大、省畜禽研究所开展了技术合作和人才培养计划，还与美国家禽养殖协会达成了相关技术引进协议。柳河集团高管层充分认识到了经营管理这个新业务板块的难度，专门成立了集团养殖开发事业部，给予了集团养殖开发事业部选聘人才、组建班子、选择养殖场址、制定投资方案、规划投资预算和确定运营管理细则等多项经营管理自主权。集团养殖开发事业部迎难而上，在细化各项工作计划的同时，首先组织相关人员到美国养鸡协会农场进行了实地考察，聘请国外专家到中国来进行现场工作指导。柳河集团管理团队抛弃了侥幸取胜的思想，踏踏实实地推进每一项工作，在工作过程中不断发现问题、研究问题，想办法克服困难去解决问题。当然，柳河集团管理高层决心已定，就是要不惜一切代价，拿下发展养殖事业这个战略制高点。柳河集团经营管理委员会成员都很明白，完成这一战略转型后，柳河集团饲料产业将可以得到向纵深发展的机会，保持在行业发展战略中的领先势头。今后很长的一段时期内，没有哪个公司可以在山东轻而易举地超越柳河集团。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 新产品工艺过程选择（3） 第二节 新产品工艺过程选择（3） 2002年以来，柳河集团在发展规模化商品肉鸡养殖业方面投入巨资，进行了艰苦而卓绝的探索，取得了可喜的成绩。集团在山东省内先后采取独资、合资、参股经营等多种合作经营方式，投资建设了一百多个规模化现代商品肉鸡养殖场，并配套建设了十几个现代化的种禽繁殖场、肉鸡屠宰厂和肉食品深加工厂，一举成为山东省内规模最大的现代化商品肉鸡养殖和肉食品深加工的企业集团。柳河集团养殖事业部从人才培养的角度出发，先后选择了几十位学畜牧兽医专业、原来从事饲料生产经营的总经理，从饲料产业经营转回到规模化现代商品肉鸡养殖场工作。他们在非常短的时间里，转变角色，投入到畜禽养殖事业中，一边出国考察引进技术，一边参与鸡舍工程设计、建筑施工、设备安装、现场管理和生产试运行的工作。他们披星戴月，泥里淌、水里过，在远离城市的乡村开发建设现代化的大型肉鸡养殖场，探索如何规划建设、经营管理规模化现代商品肉鸡养殖场的各项工作。经过三年多的艰苦磨炼，他们在经营管理这些规模化现代商品肉鸡养殖场的过程中，终于了解、把握了经营管理大规模养殖肉鸡的关键环节，克服了经营管理过程中的各种困难，摸索出了在中国农村进行大规模商品鸡养殖的一整套现代化的饲喂管理模式，能够科学管理和成功经营与国外相同规模的现代化大型肉鸡养殖场。 柳河集团发展规模化现代商品肉食鸡养殖场比当前中国农民分散养殖至少有以下六个方面的优势。一是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场采用的是可调控温度和湿度的鸡舍、自动喂料线、可自动加药的饮水线，有比农民个体养殖优越得多的条件。所养殖的商品肉鸡成活率可达到98%以上，比农民小规模分散养殖成活率高出3~5个百分点；二是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场，平均每只肉食鸡用药成本在05元以内，而农民小规模分散养殖平均每只鸡用药在1元以上；三是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场的饲料换肉比约为18∶1，比农民小规模分散养殖要低01~02；四是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场鸡舍的生产条件，比农民小规模分散养殖场鸡舍条件优越得多，能够实现每平方米饲养10只以上的高密度饲养，而且能够实现自动化无人监控，达到了工厂化连续、高效率生产作业的目的；五是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场，依据国际通行的生物安全标准规定用药，比农民小规模散养更能够保证产品实现无公害化和食品安全；六是柳河集团规模化现代肉食鸡养殖场，属于上下游产业链联动一条龙式企业集团的一个生产环节，在人才资源、资金实力、内部管理和技术培训等方面，都有着单个农民小规模分散养殖户无法比拟的优势。因此，不论从肉鸡养殖的经济效益分析来看，还是从社会效益和技术保证可行性来说，规模化现代商品肉鸡养殖比农民小规模散养都更有优势，是我国肉食鸡养殖发展的方向。 柳河集团发展规模化现代商品肉鸡养殖场，投入了巨额资金，并承担了畜禽养殖市场波动带来的经营风险。中国传统的农民小规模分散养殖肉鸡，一般是行情好的时候一哄而上，行情差的时候溜之大吉，从而导致产品市场价格波动非常之大，加上中国人吃鸡肉喜好鲜活产品，这本身就不利于大规模生产企业的运营，也一直是困扰柳河集团养殖事业发展的难题。当然，这几年随着人们生活水平的提升，对鸡肉产品的药物残留和无公害绿色产品要求更高了，柳河集团规模化现代商品鸡养殖场的产品正好迎合了这种市场需求，消费者选择柳河集团肉鸡产品，使得柳河集团规模化现代商品肉鸡养殖得到了难得的发展机会。 柳河集团发展商品肉鸡养殖场，每建设一个存栏10万只肉鸡的现代化养殖场就需要固定资产投资约460万元，加上日常经营需要的流动资金约150万元，这样算来建设一个规模化现代肉鸡养殖场的总投资将不少于600万元。另外，柳河集团参与规模化现代肉鸡养殖场管理的负责人大多是从饲料企业转移过来的总经理和新近聘用的技术人员，他们的月工资都超过万元，这也增加了养殖场的管理成本。综上所述，柳河集团规模化现代商品鸡养殖场的投资和管理成本是较高的，因此收回投资的时间就要相应延长，由于养殖行情每年的波动情况难以预料，这对投资养殖产业的投资者的信心来说是一种考验。近期，柳河集团养殖开发事业部对规模化现代肉鸡养殖场进行了新的投资测算。如果把单个规模化现代商品肉鸡养殖场的投资规模控制在260万元以内，规模化养殖场每批次存栏肉鸡数为6万只左右，每个总经理管理3个以上类似的养殖场，就可以使投资回收期缩短到3年以内。另外，由于柳河集团规模化肉鸡养殖场的产品能够保证绿色、安全和无公害，这些产品将在肉食品市场上更加受到消费者的青睐，其价格理所当然要高于农民分散养殖的畜禽产品价格。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 确定产品定价目标（1） 第一节 确定产品定价目标（1） 产品定价是企业服务营销所面临的最复杂、难度最大的经营决策问题之一，它既受到国家宏观政策的影响，又涉及企业与同行、经销商与用户等多方面因素。因此，企业为了制定比较合理的产品价格，定价过程一般按以下几个步骤进行。 一、确定产品定价目标 （一）产品销售最大利润目标 是指企业在产品销售中希望获取最大利润，这是大多数企业共同的定价目标。但企业不应将最大利润目标与产品高价格绝对等同，也就是说当企业把产品价格定得很高时，不一定就能获得产品销售的高额利润；而把产品价格定得相对较低时，也不一定就不能获得产品销售的高额利润。企业产品价格高低在市场上是一个相对数字，其关键在于：第一，它相对本企业的生产成本是否有一定利润空间，与其他企业同类产品相比是否有优势；第二，它对产品在市场上的销量是否有推动力，特别是与其他企业同类产品在市场上相比。企业要想获得较高的利润，不外乎是从提高产品单位利润和总的销售量两方面去努力。企业产品定价低于成本销售会赔钱，定价太高在市场上会无人问津，这两种情况都是企业不愿看到的。企业所希望的产品定价，是既能有较高的单位利润，也能获得较大的产品销售总量，通过两者的拉动来提升企业总的盈利水平。 柳河集团在1998年6—7月，集团董事长提出要在企业实行产品销售零利润运作，即把饲料产品销售价格定在保本经营的基础上。当时集团经营管理层都不理解，因为那个时期企业正处在产品盈利高水平的阶段，市场竞争也不是很激烈，企业产品销售的经济效益非常好，销售每吨饲料产品除去200元的费用，还有200元左右的利润。集团董事长只向大家说明这是企业发展的需要，没有给出过多的解释，要求各分/子公司坚决执行，谁要是拖延不执行就立即处分谁。零利润运作几个月后，就过了当年的饲料销售高峰期，到年底各公司回头总结所走过的历程，猛然发现零利润定价政策的执行给集团各分/子公司带来了非常多的好处。经过短短几个月的时间，产品销量成倍大幅度增长，迅速占领了当地饲料产品的主流市场，把竞争对手远远地抛在了后头，并使其在短期内无法赶上。另外，各分/子公司从减少各项费用开支入手，强化企业管理，把被费用挤占的收入挖出来，并赢得了利润。这样一来，集团各分/子公司对制定产品价格有了较强的把握能力，逐步使自己成为当地同类产品价格制定的引导者。 （二）提高产品市场占有率目标 产品市场占有率是评价企业服务营销成功与否的重要指标，这对企业树立品牌而言也是具有实际意义的。但企业不应将提高市场占有率目标与产品的低价格水平绝对等同，因为低价格水平的产品不一定会获得满意的市场占有率，在消费者眼里价格便宜的产品不一定是好产品；高品质、高价格的产品有可能是消费者青睐的产品，而成为企业抢占市场的拳头产品。 企业要提高产品销量、扩大市场占有率，降低产品售价是一种常用的办法。但往往市场上只要有一个企业降低产品价格，就将引发一连串企业间的价格大战，一场价格战对所有的企业都是一次伤害，而最终各企业的市场份额并没有发生多大的改变。因此，企业在准备降低产品价格来提高市场占有率时，必须做好一系列的准备工作，如成本控制、市场管理和客户关系管理等，并分析自己能否承受由于降价带来的影响。企业只有在管理水平和经济实力超出同行时，才有降低产品价格来挤占其他企业市场份额的能力。否则，只能与其他企业维护价格，共同做大市场。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 确定产品定价目标（2） 第一节 确定产品定价目标（2） 柳河集团为提高产品市场占有率，在市场上不是采用直接降低产品价格的办法，而是从增加客户服务投入来体现产品增值。柳河集团饲料厂通过对养殖用户的技术服务，给他们带来的利益，使他们扩大畜禽养殖规模、提高饲料用量来增加企业的产品销量。柳河集团要求各分/子公司，按照饲料销售量招收服务营销员，月销售8 000吨饲料的公司要招收80个服务营销员，给每个服务营销员每月的费用不低于4 000元，服务营销员要全部到养殖小区免费为养殖户提供技术服务，这就是企业对产品销售增加的投入，相当于每吨饲料增值40元，让产品用户得到了实惠。柳河集团对招收服务营销员提出了专业化、本土化和中龄化的要求，所有的服务营销人员要驻守在50公里的范围内为用户服务。 柳河集团下属一个月销售饲料达万吨的分公司，每天会有上百个服务营销员，在距离公司50公里的范围内，深入农村养殖小区为养殖户服务，帮助他们提高畜禽养殖技术和饲喂管理水平，这就改变了原来的饲料企业在县市一级设饲料经销商的做法，而是在乡村养殖小区寻找养殖大户，作为当地养殖致富带头人，并成为柳河集团分/子公司的养殖示范户，兼职销售柳河集团的饲料产品。这就完全改变了传统饲料企业的产品销售模式，企业在服务农村专业养殖户的同时，增加了稳定的用户群体和饲料用量，从而提高了企业的产品市场占有率。 （三）稳定产品的市场价格目标 企业为了避免短期内产品价格大幅波动引发市场价格战，寻求一个较为稳定的经营环境，希望与其他同行企业保持市场份额相对平衡，企业与企业之间的沟通也较为频繁，必要时能够协商解决市场发生的冲突。如果企业处在创业初期，市场开发和管理的能力还很薄弱，也没有力量与同业在市场上拼搏，这时候的企业希望有一个比较稳定的市场环境发展和壮大自己。企业在这个阶段制定价格往往比较慎重，在定价时既要与同行业的主导厂家协商，又要与市场中的客户沟通和交流，在取得客户满意的同时做到不引起同行其他厂家不满，企业要花较多的时间去平衡关系，定价就成了平衡市场各种利益关系的工作。 柳河集团饲料企业稳定产品价格，是从参与畜禽养殖活动开始的。柳河集团针对当前我国农村一家一户分散的畜禽养殖，一村多户又比较集中，养殖环境相对较差、各种疫病频繁发生的现状，分析指出,农民普遍缺乏必要的专业知识，养殖管理差、乱投医、滥用药，养殖户难以获得真正好的效益。从2000年开始投入巨额资金参与养殖业，并陆续从饲料企业中抽出大量的管理骨干力量，参照养殖业较发达的国家畜禽养殖模式，按照专业化、标准化、规模化的要求，在山东省内建设了十几个现代化的养殖场，为当地农民发展养殖业做示范。目的在于逐步改变农民小规模分散养殖的现状，同时也使从事畜禽养殖业的农民可以获得较为稳定的效益。柳河集团在参与畜禽养殖的过程中，规范了畜禽养殖防疫、免疫和饲喂管理程序，科学安全使用养殖饲料产品，使从事养殖业的农户真正获得了养殖的效益和乐趣。养殖户都相信柳河集团生产的饲料是好产品，愿意跟随企业学习现代化的养殖模式，并购买企业生产的饲料和其他的辅助原料，这样，企业就达到了稳定当地饲料产品市场和价格的目的。 （四）选择产品市场竞争的目标 选择产品市场竞争的目标是指企业根据自己的经济实力，在市场上选择竞争对手作为目标，制定价格。一般经济实力较强的企业会制定高于竞争对手的价格，而实力较弱的小企业往往会制定低于竞争对手的价格。企业进入市场参与竞争是从学习和模仿对手开始的，根据自己的实力选择好竞争对手作为目标，是企业市场经营成功的基础。刚开始进入市场的企业一般都是绑定竞争对手的产品价格作为目标定价，企业要在绑定产品价格的同时，保持与竞争对手企业管理水平同步。既要使企业产品价格与竞争目标企业一致，又要使企业产品改进和经营管理水平与其同步。企业要研究竞争目标企业，学习竞争目标企业的原料采购、产品设计、生产工艺和管理经验，然后制定自己的工作策略，再想办法去超越竞争目标企业。 柳河集团选择竞争目标企业，是寻找当地业界最优秀的企业。20世纪90年代初期，在山东的畜禽养殖和饲料业界，正大集团是当地同类企业的领头羊，当时正大集团在青岛一次投资几亿元，带来了先进的畜禽养殖技术、配合饲料技术和企业管理方法，涵盖了从肉鸡种禽饲养、鸡苗孵化、饲料生产、畜禽养殖到肉食品加工的各个环节。柳河集团在那个时期选择正大集团作为企业的市场竞争对手，就是选择了一个学习经营管理的榜样。柳河集团学习正大集团的原料采购、配方设计、生产管理、市场营销等各个方面，研究正大集团的运营管理方法，将自己的饲料产品质量和价格紧盯住正大集团，并且把价格定得相对便宜一点，同时保证质量水平相同。正大集团产品降价柳河集团产品也跟着降价，正大集团产品涨价柳河集团产品也紧跟着涨价，同时向正大集团学习，开设技术讲座和为用户提供服务。 柳河集团在跟进正大集团进行市场运作的过程中，从正大集团学到了许多当时国内饲料企业还不常见的管理新方法和经营理念，使自己经营饲料企业的能力得到了提升，初步形成了柳河集团独特的企业经营管理模式，这使柳河集团的饲料产品在养殖户的眼里，其质量水平与正大集团的名牌产品不相上下，而产品价格却占有明显的优势，多数养殖户开始向柳河集团靠拢，认可柳河集团及其经营的饲料产品，柳河集团的饲料产品也就成了市场上的抢手货。柳河集团就此加快了在山东市场的产品开发，产品销量每年都快速增长，产品的市场占有率也在增长。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 分析市场环境因素（1） 第二节 分析市场环境因素（1） （一）产品市场需求与价格关系分析 产品价格高低直接影响到市场需求，一般来说，产品价格上升，市场需求会相对减少；产品价格下降，市场需求则会相对增加。企业产品进入市场前，首先要了解的是有没有需求，进而要了解的是需求量和消费结构层次，还要分析需求与价格变动的关系。比方说柳河集团的主要产品饲料，是养殖户生产过程中的必需品，不管养殖户是管理水平高、规模较大的，还是规模较小的，各层次养殖户的生产活动都离不开它。饲料价格变动对养殖户的需求影响，相对其他非生产必需品会更小一些。因为养殖户不管饲料价格涨还是降，都要根据生产的需求去购买。饲料企业调整产品价格只要合乎情理，一般是不会影响产品销量的。柳河集团还有用于养殖的动物保健类产品，在养殖过程中可用可不用，是非生产必需品，这种保健类产品的市场需求就有一定的局限性，主要是养殖水平较高的养殖户使用，这类产品的价格高低就直接影响到它的销量，产品降低价格就有可能扩大销量。 山东省肉鸡养殖量占全国总量的1/5强，2003年前后山东全省年出栏肉食鸡约为16亿只，仅肉鸡商品饲料单一品种在山东的年销售量就超过800万吨。柳河集团选择以肉鸡饲料为主导产品，就找准了有需求的产品市场，其肉鸡饲料每年在山东的销量就超过260万吨，市场占有率超过30%，每年仅此单一产品创利税就过亿元。众所周知，肉鸡养殖总成本中饲料所占比重约为60%，饲料价格高低是养殖农户最为关注的成本因素，柳河集团为提升肉鸡饲料产品在市场上的竞争力，十分关注饲料产品的科学配方和原料构成，在保证产品质量的前提下，尽量采用非常规、价格便宜的原料，以降低生产成本，从而降低产品的售价，牢固地占领山东的肉鸡饲料市场。 柳河集团在山东的肉鸡饲料市场占有率并不是一开始就有那么高的，而是在分析市场、运作产品的过程中一步步走出来的。首先他们分析肉鸡饲养要实现大规模、集约化的养殖模式，就必须让当时有高额利润的预混料退出市场，取而代之的是微薄利润的颗粒全价饲料。让养殖户从传统的用预混料自配饲料，向选用营养全面、工业化生产的全价颗粒饲料转变。这样既可以使养殖户简化养殖过程，提高生产效率，也可以使养殖户增加养殖规模提高生产效益。养殖户在使用全价饲料的过程中，就会不断增加对企业服务的要求和依赖性，企业既为客户提供全价饲料，也为养殖户提供技术服务，这是一个引导用户、培育市场、排斥竞争对手、赢得忠诚客户、取得产品定价话语权的过程。 （二）竞争对手情况分析 现实的和潜在的竞争对手同类产品的价格，对企业产品定价有较大的影响。企业要通过认真的市场调研和分析，才能制定出合理的、有市场竞争优势的产品价格。企业与企业的市场竞争首先表现的是产品价格的竞争，大家都在市场销售同类产品，如果没有品牌的优势差异，消费者比较多地会考虑产品价格的差异。因此，企业彼此作为竞争对手都在研究对方的市场策略，知己知彼、正确地对待自己和竞争对手，避免过高估计自己或对手，这除了在分析对手的方法上要注意，更多的是要在心态上注意。企业间的竞争既不能想一次市场交锋就置人于死地，也不能没有一点压力。稍有懈怠，就会将市场拱手让给别人。正确的思维应该是，在企业承受能力允许的情况下，与竞争对手进行适当的市场交锋，这种交锋将有利于企业成长，有利于企业提升经营管理的能力，加快行业净化，当然也是企业拓展市场的必由之路。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 分析市场环境因素（2） 第二节 分析市场环境因素（2） 柳河集团在早期制定饲料产品价格时，是在考察周边同行业厂家产品销售价格的基础上，绑定一个优秀企业的产品价格制定的，当时并没有感到制定价格有什么困难。但是这些年来，随着柳河集团饲料产品市场占有率和销量提升，企业开始成为山东饲料行业的标杆单位，行业内许多企业都以柳河集团产品定价为标杆，这时制定产品价格反而成了一件棘手的事情。这时柳河集团制定产品价格，既要分析周边厂家的产品技术指标，使自己的产品质量稳定在行业平均水平之上，又要确定一个本企业董事会能够接受的、较低的产品利润水平，使企业的产品能够在激烈的市场竞争中有较强的竞争力。下面这个等式是柳河集团制定饲料产品价格时的分析依据： 饲料产品到账价=原料配方成本+包装成本+制造费用+管理费用 +财务费用+销售费用+毛利+优惠折让 饲料产品出厂价=产品到账价+运费+促销费用 饲料产品零售价=产品出厂价+批发和零售毛利 柳河集团近期制定产品到账价的时候，一要分析产品配方原料构成，尽可能在保证产品质量的前提下，降低这一部分成本，这需要组织科研、技术、生产和原料采购协同攻关，同时要分析同行业厂家的技术水平；二要分析产品包装成本和市场上的用户能否接受，同行业厂家是否采用更好的包装；三要分析制造费用、管理费用、财务费用和销售费用的支出情况，要与同行业厂家进行比较，加强管理，降低各项费用开支；四要控制不合理的产品优惠和折让，尽量减少中间渠道的促销费用，从而保证让养殖户获得一个价格公道的产品；五要制定企业合理的毛利水平，分析企业近期利益和长远发展的需求，即要让同行业其他企业感到有价格压力，不能轻易去抢占其他企业的市场。企业在制定了产品到账价后，随即要制定对不同市场区域（运费和市场成熟度不一样）的出厂价格，必要时还可以通过限制产品零售价，来控制批发商和零售商的批发和零售毛利。 （三）国家政策对企业定价的约束 企业定价要在国家物价政策和价格管理制度的约束下进行，这就要求企业必须及时了解国家对企业定价的权利限制。目前，企业在定价方面享有的权利有： （1）在国家规定之外的一般商品，按照市场要求制定价格和标准； （2）按国家限定的浮动幅度、限价范围和其他定价方法，制定实行国家指导价的商品和收费的具体价格； （3）对属于国家定价、国家指导价的商品，经主管部门确定为优质产品的，按规定实行优质加价，对残次商品在规定的权限内确定其处理价格； （4）企业在规定的试销期内制定新产品试销价； （5）对本企业生产经营的实行国家定价、国家指导价的商品，提出产品定价和调价的建议。 应该充分认识到，国家对企业定价的约束，是为了最大限度地保护消费者的利益，防止一些不法经营者损害国家和大众的利益。企业只要从维护国家和消费者的利益出发，合法经营纳税并制定合理的产品价格，理应受到国家的保护。懂得遵守国家法律、维护消费者利益的企业，才可以称得上是有长远发展目标的企业，其经营发展才有可能与整个社会的发展一致。合法经营纳税的企业是国民经济的重要组成部分，它本身就是国家利益的代表。 柳河集团是集种畜禽繁育、饲料加工、畜禽养殖、动物保健品生产和肉食品冷藏加工于一体的“一条龙”运营的农牧企业，国家对其不同的产业板块有不同的价格控制和税收管理规定。现阶段国家鼓励发展畜禽养殖，对种畜禽繁育和畜禽养殖业是既免产品增值税,也免企业所得税，对饲料业是免产品增值税，但不免企业所得税；对动物保健品和肉食品冷藏加工业是既不免产品增值税，也不免企业所得税。业内人士都很清楚，肉食品冷藏加工产业贴近城市消费市场，深加工精细度越高利润也越高；动物保健品和饲料加工业是产品价格较高、利润可观的产业。市场风险较高的产业是种畜禽繁育和畜禽养殖业，过去，这大多是由农民来干的活，畜禽养殖行情的波动较大，畜禽产品销售利润也是忽高忽低，赶上一年行情好，产品销售可以对半赚；赶上行情不好的话，可能白辛苦一年，弄不好还要赔本。柳河集团作为农牧产业“一条龙”运营的企业，就完全改变了这种产品价格扭曲、利润分配不合理的局面。“一条龙”运营的农牧企业把农牧业好干的和不好干的、利润高的和利润低的、风险高的和风险低的产业板块连接起来，实现了内部模拟市场化运营管理，这样就可以抗击经营风险和行情波动的影响。农牧企业实行“一条龙”经营管理，既能最大限度地发挥各产业独立运作的市场化经营优势，也能巧妙地通过产品关联交易和结算方式变通实现合理避税，最终使企业获得丰厚的经济效益。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 拟定产品价格方案（1） 第三节 拟定产品价格方案（1） 企业围绕着既定的年度经营目标，考量产品成本、供求关系和竞争对手情况等一系列的价格形成因素，结合企业的经营实力，拟定新产品的定价方案。一般初拟定价方案有三种方法。 （一）成本导向定价法 企业以成本作为定价的基础和导向，是站在企业自身利益的角度考虑产品生产全过程，从原料入厂开始按照产品制造过程的料、工、费耗用叠加原理，尽可能精确计算出全部的原辅料消耗和各项费用开支，然后与市场上的同行业企业比较，看能否再创利润空间，这就是成本导向定价法最为基本的工作原理。 1成本加利润定价法 是指企业根据新产品的生产和管理流程，将构成新产品全部成本的价值总额评估确定后，在此基础上加一定比率的利润制定出新产品价格的方法。这种定价方法计算比较简单，可操作性强，广泛应用于企业的实际定价工作中。它的缺点是忽视了市场竞争和供求关系的影响，对企业的市场快速反应有一定的影响。 2目标利润定价法 是指企业根据新产品的市场需求，按照自己的生产能力和新产品的市场份额，推测本企业的产品销售量，把希望获得的目标利润，按照可补偿部分所需成本计入价格来定价，这种定价方法实际上是将目标利润看作产品成本的一部分。产品目标价格（包括目标利润）的计算公式是： 目标价格=总成本+目标利润预测企业在市场销售新产品的销量 3边际贡献定价法 是指企业在市场竞争异常激烈的情况下，为了保住一定的产品市场份额，不顾产品销售亏损而采用的，不计算产品固定成本，只计算产品变动成本的定价法。因此，产品边际贡献定价法是一种临时性的定价方法，是以促进产品销售提高市场占有率为目的的、临时性的产品价格策略，不可能长期采用。 4收支均衡定价法 是指企业在可测定的产品销售盈亏平衡点基础上，实现收支平衡的保本定价法。即假定企业生产的产品全都可以销售出去，计算出在这一销量下的所有原辅料成本和各项费用开支总额，就可以计算出与之平衡的产品销售价格。企业用收支均衡定价法所确定的产品价格也是临时性的、非盈利的产品基础价格。 企业采用成本加利润定价是比较简单的一种产品定价方法，但在定价过程中要经过多次的市场信息反馈和企业客户互动，才能真正确定企业在成本基础上所附加的利润是否市场可以接受；目标利润定价实际上是企业一相情愿的产品定价方法，企业目标利润和预测的产品销量都是虚构的，这种定价方法唯有一点可以接受的是，企业是站在比较保守的市场预测基础上估计销量的，利润也只是按补偿所需成本来计算的，并没有过高地向市场和客户索取利益；边际贡献定价法是企业产品低调切入市场的一种办法，明显是从维持现金不断流、不顾亏损的角度出发强行进入市场，因此这种定价法只能是暂时的，这是企业在市场上考验自己的产品、并准备出台新政策的前奏；收支均衡定价法是企业先不考虑产品盈利，而是从市场测定的产销盈亏平衡点出发，确定企业产品最低售价的一种办法，也就是说，企业必须在此价格基础上努力，去赢得市场和客户，并创造效益。 柳河集团在应用成本导向策略制定饲料价格时，较好地兼顾了企业和用户双方的利益，他们除了分析企业饲料产品的成本构成，还分析用户的养殖成本构成，使销售饲料的价格既能满足企业的效益要求，也能让用户在使用饲料后，能够获得较好的养殖效益。这就是柳河集团贯彻服务营销的理念，在制定产品价格过程中，站在用户的立场上思考问题，服务用户，让用户满意的实际表现。柳河集团确定产品价格是从分析畜禽养殖市场行情入手，测算养殖户使用饲料的养殖成本，在保证养殖户有较好效益的前提下，倒推自己的饲料产品价格。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 拟定产品价格方案（2） 第三节 拟定产品价格方案（2） 柳河集团在确定某一款大猪饲料的价格时，就曾经根据养殖行情中的毛猪收购价倒推饲料产品的价格。当时养殖户的毛猪市场收购价是10元/公斤，在保证养殖户有大约10%的利润的前提下，按饲料占养殖总成本约70%计算，每百公斤毛猪需要饲料的总成本应该是700元左右，按养猪饲料换肉比28∶1计算，每公斤饲料价格只有在25元以内，才能够被养殖户所认可接受，也就是说这种大猪饲料的市场零售价格应该确定为2 500元/吨。产品零售价扣除经销商的毛利70元/吨左右，饲料企业的产品最高出厂价应该是2 430元/吨；再在出厂价的基础上扣除运费50元/吨、促销费80元/吨，饲料企业实际的产品到账价就只能在2 300元/吨以下。 柳河集团按2 300元/吨的到账价进行产品生产管理的规划。用成本加利润的定价法确定产品价格：市场运作给客户优惠折让60元/吨，经营目标毛利40元/吨，四项费用120元/吨（生产费用60元/吨、管理费用15元/吨、销售费用40元/吨和财务费用5元/吨），产品包装费用50元/吨，产品配方原料成本为2 030元/吨。柳河集团要求所属各职能部门根据上述成本和费用规划进行攻关，制定一个各项费用逐年下降的工作计划:技术部门要针对限定2 030元/吨的配方原料成本，研究饲养育肥大猪这一阶段合理的产品原料配方，并保证在不降低产品质量的前提下，使原料总成本不突破2 030元/吨；生产部门要研究节能降耗，尽可能用最少的投入去获得最大的产出，使生产费用支出低于60元/吨；管理部门要从强化管理入手，减少不合理的开支，使管理费用低于15元/吨；财务部门要从提高资金使用效率入手，开源节流用好资金，使财务费用低于5元/吨；市场营销部门要从服务营销入手，加快市场开发，降低开支，使销售费用低于40元/吨；企业还要研究如何节约包装费用，减少优惠折让等费用开支，最终经过各方面的努力，实现企业期望的年度经营目标利润。 （二）需求导向定价法 需求导向定价法的原则是：企业要面向市场和消费者，站在客户的立场上去分析产品，确定价格。企业运用这种定价方式要仔细分析产品和市场供求关系，严格区别对待不同客户需求，充分发挥知名企业产品品牌的特色优势，为企业产品销售赢得较好的市场份额和丰厚的利润。 1觉察价值定价法 这是企业根据客户的价值观来确定产品价格的一种方法。企业利用这种方法定价时，产品的价格有可能远高于产品的成本构成，企业产品成本只是定价中的一个核定标准，产品真实的定价主要是通过市场营销手段，向客户展示企业品牌、产品使用功能和视觉形象，通过对产品的宣传、示范，使客户在决定是否购买该产品之前，就已经形成了对产品较高的觉察价值，购买产品的价格出自客户的心理感受。 2需求区别定价法 是指企业根据产品的市场供求关系，分析客户对产品的不同需求强度，确定同一产品不同的销售价格，以适应不同客户需求。所谓需求区别定价，一般是针对市场需求比较旺盛的产品而言的。这种定价法在具体操作中一般有以下五种方式: （1）根据不同的购买对象，给产品确定不同的价格。如：同一产品针对集团购买和个人购买价格不同；新老客户购买价格不同；重点客户和一般客户购买价格不同。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 拟定产品价格方案（3） 第三节 拟定产品价格方案（3） （2）企业可以用不同的商标、包装和名称，为同一产品制定不同销售价格。如：知名品牌商标和新品牌商标产品的价格不一样；精包装产品和简包装产品的价格不一样。 （3）企业分产品供货市场区域不同，给产品确定不同的价格。如：新开发的市场和老市场的产品价格不同;竞争激烈的市场和非竞争市场的产品价格不同。 （4）企业分产品供货季节、时间不同，给产品确定不同价格。如：收获季节与青黄不接季节饲料的价格不同；季节不同饮料和畜禽产品的价格不同；购买产品现货和购买产品期货的价格不同。 （5）同类企业相同的产品由于品牌知名度不同，产品价格就有很大的差异。如：获国家金奖、银奖和达到国际先进生产水平的产品，均可按国家优质产品、优惠政策的规定加价销售。 需求导向定价法是目前市场较为成熟的定价方法。柳河集团翔达公司按照客户需求设计产品、确定价格，表现在其产品分线经营上。2006年初，柳河集团为了贯彻董事会“高人才、大规模、低成本和好效益”的发展战略，做大做强饲料产业，要求所属饲料公司做好产品分线经营工作，即将产品分为浓缩饲料、猪场饲料、禽类饲料、鱼类饲料和预混料五条线路经营。特别是在湖南省内为了整合市场资源，将各饲料厂归口五条线路统一经营，破除原有的市场壁垒和价格差异，统一规划和打造优质产品、优势营销区域、优质经销商、优质养殖户和优秀服务营销员。柳河集团翔达公司要求产品分线总经理将产品经营的目标市场锁定在乡村一级的经销商和养殖户身上，目的在于增加销售翔达牌饲料的优质经销商，增加喂翔达牌饲料的优质养殖户。 柳河集团翔达公司产品分线经营的总经理有用人权、分配权、利润知情权等。产品分线经营不同于传统的产品分线营销，传统的产品分线营销只是对产品销量负责，对利润不负责，也不关心。过去分线营销负责人为实现销量最大化，不断地向总经理申请促销与降价，而总经理为获得产品销售利润，只有顽强坚守价格底线，这就形成了总经理与分线营销负责人的博弈，企业总经理与产品分线营销负责人不能劲往一处使，不能形成市场运作的合力。现在企业实行产品分线经营后，分线经营总经理既要关心销量，也要关心利润，要对产品经营的目标利润负责，产品分线经营总经理就有了新的工作目标与工作思路，既要对产品销量负责，也要追求产品销售利润最大化。这样，产品分线经营总经理与饲料事业部总裁的工作目标就一致了，这就改变了以前的那种博弈的状况，对柳河集团做大做强饲料板块具有非常重要的意义。 柳河集团翔达公司给饲料公司产品分线经营总经理分配的责、权为：一是产品分线经营总经理必须承担销量增长、销售费用控制和保证分线产品实现目标利润的责任；二是产品分线经营总经理除了要关注销量、费用和利润以外，还要关注原料采购、生产、品控、质量等各方面的工作；三是集团财务部要及时向各饲料公司产品分线经营总经理通报产品毛利，并对各专线销售费用单独考核；四是产品分线经营总经理有用人权、分配权和财务核算知情权；五是产品分线经营总经理要与各部门和管理专线充分沟通，参加各管理职能专线召开的会议，与财务、品控、采购、生产负责人共同商讨解决市场产品营运问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 拟定产品价格方案（4） 第三节 拟定产品价格方案（4） 柳河集团翔达公司产品分线经营总经理在制定产品价格时，要确保各产品线路的最低毛利水平，集团确定各类产品毛利底线水平为：浓缩饲料400元/吨，各种全价饲料120元/吨，禽类饲料60元/吨。产品分线经营总经理还要根据各地不同的养殖水平，与技术部一道设计不同原料配方、不同价格档次的产品，并在此基础上确定各产品的促销力度。产品分线经营总经理要根据市场情况，调整和安排好各区域营销人员的数量，在保证成熟市场区域人均劳动绩效的基础上，抽调部分人员组成新的攻关团队，开发新的市场或到有潜力的老市场进行密集型开发，实现产品销量的刚性增长。对于开发新市场和在老市场进行密集开发的人员，确定新增销量的目标。3个月完成一个老市场的密集型开发，留下一人巩固市场，其他人员组成新的团队继续开发新市场，以此类推，向前滚动开发新的市场区域。 （三）竞争导向定价法 这是企业以市场动态竞争目标作为参考的一种定价方式。通常企业可以选择同行业竞争厂家的产品作为目标，也可以选择市场上销售同类产品的经销商作为争取目标，制定具有竞争力的产品价格去抢占区域市场的产品份额或争取产品的经销商。 1竞争参照定价法 是指企业参照同行业竞争对手的产品价格，并以此作为定价基准，根据市场竞争的激烈程度，参照竞争对手采取的促销方式不同，确定产品价格，参与市场竞争。一般可分为三种方式： （1）企业新进入竞争对手的产品区域市场，以低于竞争对手的产品价格定价切入该市场。这是企业有意想提高产品市场占有率，扩大销量的一种定价方式。 （2）企业与竞争对手在市场上，产品质量水平相同、品牌知名度相同、营销手段也差不多，就可以将产品销售价格与竞争对手的产品价格等同起来定价，目的在于稳定产品市场份额。 （3）企业与竞争对手在市场上相比，产品质量和品牌知名度有较大的优势，产品的市场占有率也比较高，针对竞争对手的产品价格,提高自己的产品价格，目的在于谋求更高的利润。 2随行就市定价法 是指企业在一个竞争激烈的区域市场中，希望谋求一个相对稳定的产品营销环境，得到一个合理的产品市场份额，采取相对较为温和的产品定价原则，跟随所在市场同类产品的主流企业价格走。这是为谋求获得稳定市场份额和合理利润而采取的定价方法。 3密封投标定价法 如果企业的产品在市场上有多个客户竞相购买，为了谋求产品销售价格最高、且为客户所接受，企业通常在规定的时间内，向有意购买产品的客户索取投标书，并将竞购产品客户所密封投标的标的，当众予以公开，比较确定最高价格。这就是密封投标定价法。 企业选择动态市场目标作为定价的参考，产品价格随市场竞争目标的变化而变化，这要求企业有敏锐的市场洞察力和可靠的信息来源，企业围绕市场不断地改进产品，调整价格，要建立一套适合市场运作的内部管理机制。企业每一次定价就要对自己的管理水平进行一次评估，而竞争导向定价法就是不断地对企业管理水平进行评价和推进。 柳河集团打造产业“一条龙”和“公司+农户”的经营模式，就是要确立企业市场竞争和产品定价的优势。企业实现“一条龙”和“公司+农户”的运作模式，就能够为养殖户提供畜禽种苗、养殖技术、饲料、兽药、生猪和毛鸡回收等一揽子服务，帮助养殖户提高养殖管理水平，增加养殖户的经济效益，这对促进农民养殖致富将起到积极的作用。养殖户在企业的帮助和支持下发展养殖业，对企业会产生一种强烈的依赖感，他们与饲料企业进一步完善良好的合作关系，从而使饲料企业也得到快速发展。 柳河集团认为，在养殖业发展和转型的过程中，回归畜牧业的专业人员、畜牧专业大中专毕业生、农民创业者及其受过专业培养训练的子女，将成为未来畜牧养殖业的主力军。养殖业也将会由传统的一家一户小规模散养，扩展到大规模养殖(肉鸡每批存栏10万只以上，蛋鸡存栏1万只以上，母猪存栏200头以上，育肥猪存栏1 000头以上)。养殖农场建设也将由过去投资小、条件差的简易棚舍向规模化、标准化栏舍（大规模、负压通风、保暖供热、水帘降温、卫生饮水、供应饲料和兽药的自动线等）过渡，达到经济发达国家的养殖技术水平。养殖业和饲料业将同步稳定向前发展，养殖条件和社会环境也将得到彻底改善，畜禽养殖在先进的防疫技术和规范管理下，疫病会相对减少，无投药生产也将成为可能，养殖成本将大幅降低，畜禽产品品质和食品安全性也将大大提高，从而实现与国际水平接轨。 柳河集团“一条龙”和“公司+农场”的企业运营优势，是将畜禽种苗、饲料、养殖管理、动物保健、肉食品加工等环节独立运营的市场行为，转变成为企业内部的市场一体化运作模式。柳河集团在平度和昌邑两家饲料加工厂的基础上，配套建设了两家大型的肉食品冷藏厂和两个种鸡场、十个规模化商品鸡养殖场，年孵化鸡苗可达到1 000万只，带动周边农民养殖致富。这样就使柳河集团饲料产品的市场竞争能力提升了，也使柳河集团成为当地饲料产品价格制定的主导者。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四节 确定价格出台政策（1） 第四节 确定价格出台政策（1） 企业对拟定的各种价格方案进行综合分析、判断，选出最佳方案确定产品价格，并报有关部门批准备案。在价格方案实施后，企业要密切关注市场信息反馈，及时调整和完善价格方案。企业对产品定价要根据市场情况变化运用不同的定价策略。 （一）新产品定价策略 1撇脂定价策略 是指企业采用高价格、高利润的定价策略。一般来说，企业开发的新产品刚刚上市时,竞争对手不多，利用客户对新产品的特殊心态，把价格定得相对高一些是可行的。这种定价策略多半是针对企业的专利产品，或者竞争对手很弱的市场而言的，企业打算在较短时间里收回开发新产品的投资，获得较为丰厚的产品销售利润，再去开展下一轮的新产品科研攻关。 2渗透定价策略 如果企业打算在较长的时间里维持产品市场份额，就应该采取渗透定价策略，以较低的产品单位利润，争取通过较高的产品销量来获得经营利润。这种定价策略一般是针对新产品技术优势不很明显，竞争比较激烈的产品市场而言的，企业通过产品逐步渗透挤占市场，是一种比较保守的市场经营、产品定价策略。 （二）折扣定价策略 1现金折扣定价策略 是指企业要求客户用现金购买产品或在规定的时间内付清货款，给予客户的产品价格折扣优惠。这样企业虽然付出了一定的代价，却可以减少产品销售过程中的呆账、坏账风险，加速资金周转。现在许多企业基本实现了现款销售，现金折扣价也就等同于产品的出厂价，款到发货保证了产品销售的资金安全。 2数量折扣定价策略 是指企业对首次或多次购货、而且数量较多的客户，给予产品价格折扣优惠。这是企业为了提高客户购货回头率和产品的销量而制定的一种产品促销、定价策略。一般数量折扣定价有两种方式：一种是销售产品不可累计销量，只能在当月或某一时段计算折扣；另一种是可累计销量,即在全年销售过程中累进计算折扣。 3职能折扣定价策略 是指企业根据经销商在市场营销活动中所担负的职能不同而给予不同的价格折扣优惠，并通过价格折扣优惠对经销商进行物流和物价的管理。比方说，某一经销商是该区域市场的产品总代理，他所获得的产品销售价格折扣优惠，就与他所设立的二级经销店或三级经销店销售产品的价格折扣优惠不一样。 4季节折扣定价策略 是指企业为减少产品销售因季节变化产生的影响，促进客户在淡季增加产品购货，给予客户不同季节的产品销售价格折扣优惠，其目的在于保证产品均衡生产不受影响。但是，企业也要考虑到淡季经销商所提的货是否积压在仓库里没有销售出去，经销商过多地压货会不会对产品旺季销售价格政策有影响。 5实物折让定价策略 这是企业产品促销的一种手段，一般有三种形式：一是以旧换新折让定价。企业想让一部分拥有老产品的客户，淘汰老产品、使用新产品，以免新产品市场被其他厂家挤占。二是残次商品折让定价。企业对于一些有瑕疵的产品，采取折扣价的办法销售，目的在于不对正品产生冲击。三是产品促销折让定价。企业为了提高产品市场占有率，降低售价来促进产品销售、提升销量。 （三）心理定价策略 1尾数定价策略

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四节 确定价格出台政策（2） 第四节 确定价格出台政策（2） 企业考虑到客户的消费心理，常采用非整数的零头定价方法。尾数定价策略一般适合于日用消费品的定价，人们在反复购买和使用的过程中，只要品牌认知度和使用性能没有什么太大的差异，比较多的客户还是希望价格便宜一些好。如某柳河集团养殖事业部对鸡苗的定价是每只395元，这就要比每只定价4元显得便宜。养殖户在购买上述不同定价的鸡苗时，就会有意无意地更多地考虑便宜的鸡苗，这对选购尾数定价的产品更有利。 2整数定价策略 企业根据客户对高档、名优产品的消费心理，采用整数形式抬高商品身价的一种定价方法。整数定价策略一般适合于对耐用消费品和高端产品的定价，人们在购置高档、名优产品时，总希望通过购买产品的价格来展示自己的实力，显示自己与众不同的身份和能力。柳河集团养殖事业部对一头原种杜洛克公猪定价3 000元，就比定价2 968元显得珍贵。农民养殖户在购买原种杜洛克公猪时，就会有一种两千多元和三千多元不同档次的品质感觉，好像同一产品质量、品牌相差很大似的，使用起来也会备感产品品质大有不同。 3声望定价策略 企业根据客户对名牌产品或特定卖场的消费心理，对一些名牌产品或在特定卖场销售时，把产品价格定得较高的定价方法。声望定价策略适合于名牌产品和特定卖场的商品定价，通过高于同类产品的价格水平来体现名牌产品和特定卖场与众不同的产品品牌声望和服务质量。柳河集团养殖事业部培育的原种杜洛克公猪，与其他不知名企业的产品放在一起销售，养殖户还是愿意买到更有名气的柳河集团养殖事业部培育的更贵的公猪。因为柳河集团养殖事业部就是在山东培育好的种公猪名牌产品的代表，从他们那儿买的东西就是要比别的地方珍贵。 4分档定价策略 是指企业按照产品品牌、名称和包装的不同，区别高档、中档和低档几种产品的定价方法。这种定价方法适合于生产多种品牌、系列产品，而且是面对多个消费层次的企业，也是方便客户识别商品，满足他们对不同品牌、档次的产品的消费心理需求。柳河集团生产饲喂同类畜禽品种的饲料，也分不同品牌、不同名称和包装，区别高档、中档和低档几种产品来定价。比如，同样是用于饲养肉食鸡的饲料，就分别有柳河牌、恒昌牌和鼎力牌等不同品牌，而同一品牌还分高、中、低不同档次的产品。养殖户可以根据自己所养殖肉食鸡的不同品种和管理水平，选择适合自己使用的饲料产品。养殖户对产品的选择一旦确定下来，就会形成自己的使用习惯，并会确定日后长期的购买和对产品的依赖。 5特别定价策略 是指企业根据客户追求便宜的消费心理特点，在某一批产品中确定一个低廉价格产品，来带动其他产品销售的定价办法。这种定价办法一般适用于企业销售系列产品，是企业常用来招徕客户，促进其系列产品销售的办法。柳河集团生产饲喂畜禽产品的饲料，一般都会将产品分成三个使用阶段，也就是养殖户常说的一号料、二号料和三号料，养殖户根据畜禽养殖饲喂分阶段使用上述饲料，一号料用一段时间接着用二号料，二号料用一段时间接着用三号料，直至将畜禽饲养到出栏为止，中途一般不会更换其他饲料厂家的产品。这样看来只要使用一号料，二号料和三号料就没得选择了。因此，柳河集团饲料厂就会把一号料的价格定得很低，甚至采用低于成本的赔钱价格。这样有利于吸引养殖户选择本企业的产品，从而带动二号料和三号料的销售。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四节 确定价格出台政策（3） 第四节 确定价格出台政策（3） （四）地理位置定价策略 1统一定价策略 是指企业不考虑客户对产品运输的距离，实行同一价格定价方法。采取这种定价方法，可以使企业的市场运作和产品经营简单化，有利于企业集中精力抓好产品研发、生产和质量管理，也有利于企业搞好产品的配送和物流管理，完善对市场客户的服务。统一定价会对远距离客户的市场运作有不利的影响，但企业通常可以采取市场补贴办法，弥补远距离客户市场运作的不利因素。 柳河集团各饲料企业对所属经销商就是采取统一定价策略。该企业统一产品定价还包括对外通报产品的市场零售价，这样企业既可以控制市场上经销商出售产品的零售价，也可以消除经销商之间相互攀比价格优惠，使经销商能够按照企业的统一要求，集中力量去开发市场、为客户服务，而不是一味追求企业给予的价格政策优惠。但柳河集团通常还是采取了年终销售奖励的办法，根据经销商完成产品年度销量和市场管理秩序情况，给予不同市场、不同运输距离的客户不同数量的奖金，这既是对他们销量大小的奖励，也是对他们运输产品距离不同的费用补偿。 2运费吸收定价策略 是指企业同意客户按市场竞争对手相同的运费来确定产品价格。这种定价方式提高了远距离客户的市场竞争力，使得产品运输距离远近不影响产品的价格。但是，这也增加了企业对市场管理的难度，企业必须准确掌握客户的市场区域和实际运输距离，分析客户选择竞争对手的价格真实性，以防止客户弄虚作假，在市场上形成不正当的竞争差异。 柳河集团筝宏公司在销售淡水鱼饲料时，一般要求经销商预付来年30%左右的饲料款，并与经销商签订全年产品供货合同，柳河集团筝宏公司根据经销商所在区域市场竞争对手的价格情况，直接确定与竞争对手相同的市场零售价，这其中包括产品的出厂底价、运费和经销商的毛利等。企业采取这种运费吸收定价的价格策略，就是要保护不同市场距离经销商的利益，并强化企业产品在该区域的竞争力。当然，同一区域内的经销商由于管理水平不同，他们所获得的经济效益也会有所不同。 3基点距离定价策略 是指企业选择一个或者多个市场基点进行产品定价，不论客户距离企业产品生产地有多远，均按企业产品到账价加最近基点运费进行定价。这种定价办法虽然有利于企业开发远距离客户，可以使产品的市场销售半径加大，但也使企业管理市场的难度加大了，企业要根据经销商的聚集情况，按区域选择产品分销运输基准点，选择基点太远会加重企业负担，太近则对开发市场不利。 柳河集团筝宏公司在省内对猪浓缩饲料的定价，就采用了省内和省外两个基准点的基点定价策略。省内选择每吨饲料运费约为90元的市场区域作为定价基点，省外选择每吨饲料运费约为180元的区域作为定价基点。基点范围以内的经销商按产品到账价开票，不考虑运输费补贴，超过基点范围的经销商补贴运输费，省内补贴90元/吨，省外补贴180元/吨。这既保证了企业开发远距离市场有较强的竞争力，也使经销商对企业有了更高的忠诚度。 4区域市场定价策略 是指企业根据不同区域产品销售的市场占有率和竞争强度不同，实行一个区域一个价格的定价办法。这样可以使同一区域内客户享有同样的待遇，形成一致对外的市场竞争合力。市场区域之间，其市场占有率和竞争强度不同，企业采取不同区域差异定价、同一区域统一价格，可以平衡同一市场区域内本企业客户之间的关系，使他们在市场竞争中联合对外，而不是相互攻击。 柳河集团翔达公司把湖南省内10个年产18万吨的饲料厂合并在一起，组建成立湖南大区，实行统一的市场管理和价格协调政策。湖南大区管理是将原有的10个饲料厂，按其所在的不同行政区域，划分为10个独立的产品市场区域：张家界、常德、岳阳、长沙、株洲、衡阳、邵阳、怀化、永州、郴州，分区域确定产品价格。各区域内同一产品实行统一名称、统一配方、统一价格和统一销售政策的管理。湖南省内的饲料厂都成为生产基地，只负责原料收储和生产，产品销售和市场协调统一归口到大区管理。 （五）产品组合定价策略 1产品线定价策略 是指企业考虑在同一生产线上生产的若干产品，由于有生产成本的差异、新老型号的差异、客户对产品评价的差异和竞争对手同类产品价格水平的差异，在制定同一生产线上生产的产品价格时，有意呈现产品价格级差的定价方法。这是从生产线上某一基础产品定价开始，根据产品改进和性能提升的差异情况，由低向高不断提升产品价格水平的一种定价方法。 2关联产品定价策略 是指企业对主产品使用过程中有互相关系的一些关联产品进行定价的办法。一般是把购买频率低的主产品价格定得较便宜，而将购买频率较高的关联产品价格定得较贵，从而使企业在主产品的销售过程中，推动关联产品销售使企业获得整体的经营效益。一般来说，企业通过销售主产品来带动关联产品的销售，多半利润都是来自较为昂贵的关联产品。 3副产品的定价策略 企业在生产加工主产品的过程中，通常会有副产品的产生，为了不使副产品成为废品，就要寻求副产品销售市场。补偿储运成本，使其略有盈利的定价方法是副产品的定价策略。过去，工业酒精厂用木薯发酵提取工业酒精后的木薯渣不经处理就排放到河里，对河流造成严重的污染。现在这些木薯渣经干燥后被饲料企业收集，作为畜禽养殖饲料原料得到了应用。木薯渣作为酒精厂的副产品，进入了畜禽养殖饲料原料市场，一开始是以工业酒精厂废料环保处理费用为基础定价，后来才逐步作为正式原料产品定价进入市场。近年来，由于木薯渣在饲料业得到较为广泛的使用，它作为工业副产品，除了补偿企业废料环保的处理费用外，还成为企业盈利一个新的来源。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 柔性定价和价格调整（1） 第五节 柔性定价和价格调整（1） 是指企业面对严峻的市场竞争环境，利用灵活多变的定价方法、确定单个或一组产品的价格和相应的价格调整政策。柔性定价和价格调整是企业为了适应市场竞争、成本动态变化的实际情况，综合考虑市场经营各方面因素影响，达到促进产品市场份额增长、拓展企业发展空间、增加投资收益的一种价格调整政策。企业在实际工作中应该从以下几方面考虑： （1）企业在市场如遇到竞争对手同质产品或替代产品的竞争，产品市场占有率呈下降趋势，就应该考虑降低产品价格水平，这是企业为了维持和扩大自己的产品市场份额，达到与同一区域市场竞争对手抗衡的目的。 （2）企业某产品如在市场的相对优势较大，为了应对产品成本不断上升和市场供不应求的压力，就应该考虑提高产品价格水平，以便获得企业更加满意的产品销售利润。同时，也可以为企业开发市场、创新产品提供更多的经费。 （3）企业根据产品质优价高的经营策略，提高产品销售价格，使企业获得较多的利益。企业要明白，在经营过程中提高产品价格，对于客户来说总是一件令人不愉快的事，要想办法制造一种欢快的氛围来解释产品涨价的原因。 （4）企业如发现竞争对手在市场上采取了产品降价策略，而自己的产品价格性能与对手的相比确实没有太多的优势可言，往往别无选择，只能跟着市场竞争对手降低产品价格，以维持自己产品原有的市场份额。 （5）企业不论什么原因决定产品涨价或降价，都必须考虑价格调整的适度性。所谓适度性是要求企业全面了解市场竞争格局，多方面分析自己所处的市场经营地位，把握好产品价格调整幅度，使企业在市场经营竞争中立于不败之地。 （6）企业要在市场竞争中立于不败之地，就必须从产品设计、原料选购、生产管理和服务营销等多方面努力，提高产品质量、降低产品成本，形成企业成本领先地位，从而确立市场竞争优势。企业降低产品价格抢市场，会使同类企业的产品市场份额发生变化，有可能引发行业内的价格战。一般来说，适度的价格竞争有利于企业加强管理和提高效率，可以促进其健康成长。 案例4柳河集团鲁北片区统一饲料价格政策的实例 柳河集团从2000年开始在山东省内实行所属企业分片管理，把省内80多个饲料厂、养殖场、兽药厂和肉食品冷藏加工厂分别划归鲁北、鲁西、鲁南、鲁中和鲁东五个片区经营管理中心管理。每一个片区经营管理中心都是独立的成本和利润核算单位，它们分别管辖着三四个地区、100多公里的市场范围。集团片区经营管理中心对辖区内的饲料厂、养殖场、兽药厂和肉食品冷藏加工厂，实行统一的人、财、物、产、供、销综合管理。集团要求各片区经营管理中心设置办公室（统一协调管理片区内各企业对外的公共关系工作）、企管部（根据集团下达的经营目标、制定管理细则对所属企业经营实施监督管理）、采购部（实施片区内各种原材料的统一采购工作）、财务部（对所属企业实施经营管理和财务监督）、生产技术部（安排所属企业生产计划、负责相关技术指导、对机械设备运营和维修实施监督管理工作）、市场部（负责所属企业的产品销售和市场运营监督协调管理工作）。柳河集团通过几年的运营管理实践，表明这种管理模式可以提高集团的管理效率，减少片区内各分/子公司之间的市场冲突，起到对片区内各种资源的优化、整合作用。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 柔性定价和价格调整（2） 第五节 柔性定价和价格调整（2） 柳河集团鲁北片区于2000年初成立，片区管辖德州、宾州、聊城三地区，当时鲁北片区有8个饲料厂、2个养殖场、1个肉食品冷藏加工厂、1个兽药厂和1个生物技术研究所。8个饲料厂当年具备年产150万吨以上的生产能力，但上年的饲料销售总量不到40万吨，年销售收入低于8亿元，年创利不足1 500万元。这是因为原来这8个饲料厂是各自独立经营的，分布在三个不同的行政地区，集团当时考虑各饲料厂正处在发展初期，对它们的市场约束相对薄弱，饲料产品的市场管理也比较混乱。各饲料公司市场犬牙交错、产品相互渗透、经销商冲货滥价的市场违规现象时有发生。鲁北片区经营管理中心组建后，片区总裁召集各饲料厂的总经理商讨市场管理问题，其实大家早就对市场冲货滥价的违规行为深恶痛绝，很多产品交叉市场和大客户总是被几个饲料厂抢来夺去，客户拉架子、伸手要政策，各饲料厂的做法都不理想，有些客户甚至有被其他竞争厂家拉走的危险。现在实行片区统一管理，正是解决这个问题的好时机，各饲料厂总经理都向片区总裁表态：坚决服从片区总裁的领导，支持片区经营管理中心的工作。当然，集团高管对片区管理也是下了决心的，给各片区总裁较大的经营管理自主权，他们可以向集团提名、任免片区内各公司的总经理，可以根据其工作业绩给予加薪奖励。 鲁北片区饲料厂总经理在一起商讨市场管理问题时，都提出首先要做的工作就是规划好市场行为，减少市场的冲突和片区各个饲料厂的内部消耗。围绕着规划市场行为的工作、鲁北片区经营管理中心对全区的饲料企业提出了“五个统一”的工作要求，即饲料产品的名称统一，标准统一，配方统一，价格统一，销售政策统一。推进这项工作是从2000年初鲁北片区经营管理中心成立当月开始的。最初，要求各饲料厂先用三四个月的时间，将产品的名称和规格统一到30个以内。当时这样一件看似简单的事可难坏了各饲料厂的总经理。因为，原来各饲料厂在同一市场为了区隔不同经销商销售的产品，同一质量规格的产品取了许多不同的名称，这使得每个饲料厂对外销售的产品名称和规格都有上百个，一下子要把产品品种数量减少到30个以内，饲料厂总经理和销售人员要对经销商和用户做大量的引导和说服工作，要让他们合并产品品种、减少占用名称数量，要对原有的产品市场区域重新划分，制止经销商跨区销售，相互压价，争夺直接用户。市场开发从粗放管理走向精细集约化经营真不容易。但不管有多难，片区经营管理者认为，只有朝着“五个统一”的目标努力，鲁北片区市场资源优化整合才有希望。就这样，鲁北片区经营管理中心领导带领各饲料公司，经过近两年的艰苦努力，一步一步地在全辖区内完成了饲料产品名称统一、标准统一、配方统一、价格统一和销售政策统一的工作。到2002年底，鲁北片区饲料企业年饲料销量突破了80万吨，年销售收入超过了18亿元，鲁北片区仅饲料企业当年为柳河集团创利就超过了6 000万元。明确的思路，扎实的工作，骄人的成绩，使鲁北片区成为集团的一面旗帜。 鲁北片区饲料企业推行产品五个统一，其工作重心是统一产品销售价格。同一市场、不同的经销商获得了同样的产品，才能够齐心协力加大市场分销密度，从而提高产品的市场占有率。鲁北片区各饲料厂只有在统一产品名称，完成清理品种规格数量的基础上，才能够组织产品配方师和品质管理人员，按照集团的产品技术标准、规范片区的产品质量和配方。饲料产品配方统一是产品质量标准和销售价格统一的前提，鲁北片区经营管理中心在与配方师和原料采购人员的配合下，经过四个多月的时间才完成了统一产品质量标准和配方的工作。由于统一产品价格和统一产品销售政策还涉及各饲料厂上一年度的产品价格和销售政策问题，因此，调整产品价格和销售政策不仅要等待市场原料波动的机会，还需要时间等待片区对各饲料公司上一年度销售政策的摸底情况汇总。鲁北片区经营管理中心一方面责成各饲料厂利用饲料原料价格波动的机会，一步步地调整平衡各区域对经销商的供货价格；另一方面要求各饲料厂在一次次的价格调整过程中，平抑对经销商产品销售政策的优惠水平。鲁北片区最终在优化产品品种结构的基础上，实现了全片区产品统一质量标准条件下的产品价格和销售政策统一。 鲁北片区要实现饲料产品销售五个统一，这项工作一开始饲料厂、经销商和用户都不愿意做。因为，原来的饲料厂想用多品种规格、多品牌名称在同一个市场区域内，占领多个经销商的销售网点，同时还想用不同的价格和销售政策去激励不同的经销商开发市场。而经销商想用自己占据的市场优势，通过经销不同饲料厂不同品牌名称的产品，向各个饲料厂索要优惠价格和销售政策，以获得更高的利润。终端用户也是想独占品牌名称的产品，希望饲料厂能够单独为其设计产品，使产品具有良好的针对性。这都是饲料厂、经销商和用户站在自己利益上的想法。其实，在实际的饲料销售、市场营运过程中，如果每个饲料厂都维持多品种规格、多品牌名称的生产，既增加了企业生产管理的难度，也加大了印制产品不同包装的成本，这样既难以保证产品质量稳定，也会使得企业的市场竞争能力下降。另外，如果饲料厂销售同一产品对不同客户实行不同的价格和销售政策，会使市场运作复杂、混乱而难以控制，客户一旦了解实情，必将对企业产生反感。特别是当前养殖业趋于规模化生产的现实情况下，各饲料厂生产的配合饲料占总产量的比重加大、终端用户一次订货量较大时，饲料厂生产经营产品的毛利随原料价格变化波动频繁，产品价格和销售政策调整的频率增加了，如果采用多品种规格、多品牌名称的产品价格和销售政策，要调整难度就更大，饲料厂常处在亏损的边缘。并且，如果管理经销商采用不同产品名称来区分价格不同的同一产品，实际上是在欺骗经销商和终端用户，用户迟早会知道的。同样，终端用户想独占一个产品品牌也是不现实的，因为企业要培育市场和打造知名品牌产品，必须让同一品牌名称的产品、在同一市场区域尽可能面对更多的用户，经过不同用户的使用和比较，才能够真正树立起产品在市场上良好的品牌口碑。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，3元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行建设银行农业银行中国银行交通银行兴业银行招商银行华夏银行广东发展银行深圳发展银行民生银行（注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 免费看VIP章节攻略 免费看vip章节攻略 登录后进入个人中心，点击左侧的交易大厅，看一下当前拍卖积分的平均价格，然后根据自己的实际情况发起交易，选择拍卖读书积分，通过寄卖积分可以获得一定数额的u币，积分的售卖价格不是一成不变的，而是根据市场需求不断调整。 积分的获取途径包括：每日登录新浪读书、给你喜欢的作品投票、在书评区发表评论。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销渠道的结构设计（1） 第一节 服务营销渠道的结构设计（1） 企业服务营销渠道是指与企业配合，完成生产、销售、服务和使用产品的一系列相互依存的组织和个人。它主要包括产品生产企业、经销商和用户。服务营销渠道有四个方面的功能：一是实现企业产品的集中与再分配，经销商从生产企业那里把产品采购集中起来，再根据用户的具体要求重组和分配。二是可以为企业提供充足的市场信息，经销商最接近终端市场并和用户保持着密切的联系，企业只要与经销商和用户建立起沟通联系，就可以获得足够的市场信息。三是建立企业与用户的产销信用关系，经销商为企业产品销售提供了灵活的付款方式和信用担保，有实力的经销商还可以为企业融进部分资金，扩大企业产品流通过程所需资金来源。四是架起了企业与用户沟通的桥梁，便于企业举办各种形式的产品技术培训和讲座，为用户提供相关服务。 一、服务营销渠道的结构设计 企业进入目标市场建立服务营销渠道，要考虑企业产品的市场覆盖率、销售数量、价格水平和利润总额等情况，要使产品以最高的销售效率和最低的营运成本抵达用户。企业选择服务营销渠道的长度越短、宽度越宽，其产品的销售效率就越高，相对的市场营运成本也就越低。但如果企业服务营销渠道选择长度太短、宽度太宽，企业直接管理的客户群体就会非常庞大，这也会使企业产品销售、市场营运效率降低，使得企业忙于日常烦琐的工作，从而缺乏对产品销售的创新。 （一）服务营销渠道长度分类 企业服务营销渠道的长度是指产品在市场流通过程中，经过中间经销商到达用户的层级数。一般来说，服务营销渠道长度及层级构成可分为以下四种： 1直销服务渠道 是指企业生产的产品不经过经销商，直接从工厂配送到终端用户手里。这时企业花费的中间费用最低，产品销售成本相对较低，给用户的产品销售价格也可以降到最低。但企业肩负了所有的服务营销工作，其市场营销效率不一定很高。这种销售模式比较适合于小型或单一产品的企业，产品销售过程中的计划、合同、催款、配送和用户服务全都由企业自行组织完成。 柳河集团饲料企业在山东销售肉鸭饲料，就是直接面对肉鸭养殖户采取直销的办法。他们一方面为肉鸭养殖户直接提供饲料，另一方面为肉鸭养殖户提供技术服务，有条件的地方还建立了肉鸭屠宰厂，直接收购养殖户的活鸭，按柳河集团的说法，这是为养殖户提供“一条龙服务”。虽然柳河集团在山东销售肉鸭饲料的毛利空间非常小，产品零售价与原料配方成本差价只有110元/吨左右，企业各项费用合计一般不低于70元/吨，加上为养殖户送货短途运输费用10元/吨左右，企业真正可以获得的毛利不过30元/吨左右，但由于柳河集团每年在山东市场销售的肉鸭饲料超过了150万吨，因此肉鸭饲料单品种为柳河集团创利也不低于5 000万元，在市场上形成了企业的拳头产品。 柳河集团销售肉鸭饲料采取这种避开经销商，对养殖户直供的独特市场经营方式，使得在山东的其他饲料企业在销售肉鸭饲料时由于通过经销商参与经营而无利可图，只得将自己原有的肉鸭饲料市场份额拱手相让。当然，也正是由于柳河集团在山东率先实行肉鸭饲料直供，减少饲料销售环节，降低了销售费用，并为肉鸭养殖户提供周到的技术服务，才使得山东市场的肉鸭养殖成本不断降低，养殖户的获利和技术水平不断上升。特别是近几年来，随着山东肉鸭养殖和屠宰冷藏加工的迅猛发展，山东肉鸭养殖和屠宰量已经跃升为全国第一。 2一级经销渠道 是指企业产品经过一级经销商转手销售给终端用户。采取这种销售模式的企业通过分布在不同市场区域的经销商销售产品，而不直接面对用户。一级经销商从工厂提货、储运、配送、零售给各地用户，其间发生的各项费用由该经销商先行垫付，然后在产品销售收入中摊销。这种销售模式一般适合于中小型企业，产品销售计划、合同、付款、配送和服务由企业与经销商共同完成。 柳河集团翔达公司在湖南销售肉鸡饲料，采取的就是一级经销的渠道模式。企业在肉鸡养殖旺区设立一级经销网点，向养殖户承诺饲料换肉比达到同行业企业最高水平，同时允许经销商在饲料销售过程中，根据市场行情适当加价获取利润。一个投资40万元的肉鸡饲料经销商，每月可为周边养殖旺区养殖户提供200吨左右的饲料，按经销每吨饲料可获取毛利50元计算，经销商每月可获毛利大约10 000元；养殖户投资3万元每批次养殖3 000只肉鸡，按每年养殖6批次肉鸡计算，一年可出栏约18 000只肉鸡，全年统计可获利20 000元以上。 柳河集团翔达公司要求分布在各养殖旺区的经销商，根据所在区域养殖户的饲养规模和用料时间安排，确定向饲料企业订购各种饲料的计划，做好向养殖户供货的时间安排，并将供货计划提前报给饲料企业，以便及早安排生产。经销商要在提货前将货款支付给饲料厂，确定提货时间，从工厂提货、配送销售给养殖区域的肉鸡养殖户，其间发生的运杂费由经销商垫付。经销商在协助饲料企业销售产品的过程中，除了要完成与饲料厂签订产品销售合同、预付款项外，还要为养殖户提供饲料配送、养殖技术服务和部分饲料赊销。企业为了表彰和鼓励经销商的工作，一般分月度、季度和年度给予经销商适当的销售返利和奖励，并在年终召开经销商大会予以表彰和奖励。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销渠道的结构设计（2） 第一节 服务营销渠道的结构设计（2） 3二级经销渠道 企业产品经过批发商和零售商两次转手,销售到终端用户。首先，产品由批发商从工厂提货、转运、配送到不同区域的零售商，然后由零售商转运、配送销售给各地的用户，其间发生的各项费用由批发商和零售商分别垫付，然后在产品批发与零售收入中摊销。这种销售模式适合于中型以上企业，其产品销售范围和市场区域较大，产品在销售过程中的计划、合同、付款、配送和服务由企业与批发商和零售商共同组织完成。 柳河集团筝宏公司在湖南销售猪浓缩饲料，采取的就是二级经销渠道的模式。企业首先在县市所在地建立一级批发饲料的经销商网点；然后由一级批发饲料网点的经销商，在乡村养殖区域再开发二级经销饲料的零售商网点；由二级零售商将饲料转运、分送、销售给养殖户。一级经销商以批发饲料业务为主，他们直接与饲料厂签订购货合同，向二级零售商供货并给予部分垫资，二级零售商通常要为养殖户提供技术服务和饲料赊销。饲料企业开发一级经销商网络，主要是利用招商会的形式，而帮助零售商开发养殖户时，就要通过产品实证、科技示范和科技讲座活动，向当地养殖户宣传和推销本企业的饲料产品。 柳河集团筝宏公司向经销商和养殖户承诺，每销售一吨猪浓缩饲料，一级批发商可以获得200元的毛利，二级零售商可获得400元的毛利。一个投资80万元左右的一级饲料批发、经销商，每月可向二级零售商网点批发100吨左右的饲料，月盈利可达到20 000元以上；一个有流动资金50 000元左右的二级零售点，零售商如每月销售饲料10吨左右，月盈利可达到4 000元以上；一个生猪养殖户投资30万元发展养猪业，使用浓缩饲料的料肉比可达到28∶1，每养一头猪可获利350元左右，年出栏生猪300头以上，盈利可以达到10万元以上。 4多级经销渠道 企业产品销售经过代理商、批发商、零售商三次以上转手，销售到终端用户。这种销售模式首先是由代理商（一级批发商）从工厂提货、储运、配送到不同区域的批发商（二级批发商），然后由批发商储运、配送到零售商（三级经销商），最后由零售商销售给各地的用户。其间各销售环节发生费用分别由代理商、批发商和零售商先行垫付，然后在产品销售过程中从一级代理、二级批发、三级零售的收入中摊销。这种销售模式适合大型企业，其产品品种规格繁杂，销售范围和市场区域都比较大，产品在销售过程中的计划、合同、付款、配送和服务则由企业与代理商、批发商和零售商共同组织完成。 柳河集团预混料公司的产品销售采用的就是多级经销渠道的模式。预混料公司首先在全国各省设立服务营销中心，每个服务营销中心在各省的地市寻找预混料产品总代理，再在各县乡设立预混料产品的二级批发商，然后在农村养殖旺区开发三级预混料零售网点。预混料公司在全国设立的服务营销中心，实际上是集团预混料产品在全国的产品中转库，由预混料公司派驻财务和保管人员组织经营，其产品销售底价增加了山东至各中转库的储运费，这种中转库除少数市场空白地区由企业自建外，多数是与当地的预混料产品总代理商合作开办。各县乡预混料二级批发商归属地市一级总代理管辖，主要是为了防止在同一市场区域内的产品出现不同价格和促销政策。分布在农村养殖旺区的三级预混料零售网点，一般是由二级批发商进行定点铺货管理。一级总代理给予二级批发商的部分产品是赊销的，二级批发商给予三级零售商也有部分产品是赊销的。在河南省销售预混料的一级总代理每吨毛利可达300元左右，二级批发商每吨毛利可达400元左右，三级零售商每吨毛利可达500元左右。 （二）服务营销渠道宽度分类 企业服务营销渠道的宽度是指产品在市场流通过程中，针对一个层级服务营销渠道所设置经销商的数量。企业在一个经销层级中设置经销商的数量越多，其产品在该市场的分销面就越宽；反之，设置经销商的数量越少，产品在该市场分销的面就会越窄。服务营销渠道的宽度一般可分为三种： 1定点分销模式 企业在早期发展时期采用定点分销模式，是在某一划定的市场范围内，只选择一个经销商销售产品，其市场营销网络相对比较简单，各项费用也比较节省，产品的销售成本也比较低，这是企业常用的一种营销模式。采用这种营销模式的企业有较多的时间分析市场，调整产品结构，管理和规划市场。但如果企业把单个经销商的市场区域划得太大，而经销商的产品销量能力又有限，势必会影响企业在该区域的产品市场占有率，如果划分太小又会影响经销商开发市场的积极性。因此，企业产品销售如果采用定点分销模式，就要适度把握经销商的市场区域范围的大小，并有效控制经销商的市场行为，在防止经销商冲货滥价的同时，推动经销商加大市场开发力度。 柳河集团在1995年前，饲料销售基本上属于定点分销的模式。那时饲料企业不存在市场竞争，产品供不应求，经销商想经销柳河集团的饲料都得托关系、走后门。柳河集团当时在山东只有6个饲料加工厂，分别设在济宁兖州、滨州惠民、淄博周村、潍坊寿光、昌邑和烟台等地，全集团包括预混料销售、年饲料总产销量不过70 000吨，但年创利还是超过2 000万元。饲料厂的产品销售都是由当地几个大经销商包销，企业也不用对外派业务员推销饲料产品，偶尔开一场养殖技术研讨会也是由经销商操办，饲料厂聘请兽医给养殖户上技术课还得由经销商管饭。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销渠道的结构设计（3） 第一节 服务营销渠道的结构设计（3） 当年，柳河饲料厂的所谓市场营销也就是过年时请经销商吃饭，大致将下一年的饲料产销计划和经销商交流一下。总经理年初选择几个经销商座谈一下，帮助他们划分、区隔一下产品市场范围，定点分销的模式就形成了。在高额利润的诱导下，经销商会在各自的市场区域内，为企业做好销售和用户服务工作，饲料厂总经理只要管好产品生产、把好质量关，对产品销售就不用操心了。1995年前后，山东饲料销售市场一个经销商投资80万元左右，年销售饲料可达2 000吨以上、获利不低于40万元。那些年山东农村畜禽养殖虽然规模比较小，但是养殖户的获利还是比较高的。因此，虽然当时的饲料生产企业规模都比较小，但饲料产品基本上都是预混料和浓缩料，产品市场是比较广阔的，产品的单位毛利比较高，饲料厂和经销商都干得比较轻松，没有感觉到什么市场的竞争压力。 2适度分销模式 随着企业发展壮大，其产品的生产规模也在不断扩大，企业在某一市场区域由一个经销商来经销产品已经不能满足企业发展扩大产品销售的要求。企业要在原有的市场区域内划小经销商的市场范围，以便招募更多的经销商来销售产品，提高产品市场占有率，这就是适度分销的模式。适度分销模式适合于中型以上的企业，采取适度分销模式的企业，要适度把握在同一市场区域内设置经销商的数量和个人素质，要严格控制每个经销商的市场营销行为，防止经销商在同一市场区域内违规经营产品。企业在同一市场区域内每增加或减少一个经销商，都会直接影响到企业的产品销量和市场占有率，企业要引导经销商在同一市场区域内和平共处，共同开发和管理好市场。企业采用适度分销的模式，其营销网络管理比定点分销模式更为复杂，销售费用也会比选择单一经销商更高一些。 柳河集团从1996年初开始，逐步推行适度分销模式。即在同一市场区域内适度增加经销商和直销户数量，使同一市场区域内经销商的市场范围适当缩小。比如柳河集团的昌邑公司，1996年以前饲料销售由公司周边几个大经销商包销。这些年来，随着山东农村养殖业的发展，山东的饲料企业发展非常迅速，柳河集团昌邑公司饲料产品只由周边几个经销商包销就出现问题了，产品在当地的市场份额被其他小饲料厂抢夺，公司在当地的饲料销量急剧下降，这迫使昌邑公司不得不反思自己的市场策略，重新评估由少数经销商管控市场的方法。昌邑公司认识到，在这种市场竞争条件下，由一个经销商管控几个乡镇的市场区域是比较困难的。因此，昌邑公司决定将原来一个经销商管控的市场范围缩小，分割为若干相对较小的市场区域，将原来一个经销商管理一个县的市场区域划为一个个的乡级的市场区域，新增若干经销商，共同来承担一个县的市场开发和管控的责任。 柳河集团营销模式的转变是由于山东农村养殖业的发展，其他饲料企业参与市场竞争和本企业生产能力提升引起的。这种新的营销模式虽然触动了当地经销商的利益，但他们也理解昌邑公司的做法，明白这是一种发展趋势。他们如果想要继续以饲料销售为己业，就必须收缩区域市场范围，加大对养殖户服务的投入。同样，对饲料企业来说，要保住原有的市场份额，就必须在同一市场区域内开发更多的经销商和直销户，以抵御其他企业的产品对市场的入侵。昌邑公司在昌邑县的市场，原先是由3个经销商各管4~5个乡镇，现在增加十几个经销商，每个经销商只要管一个乡镇，原来一个市场区域变成了现在的5个市场区域，一个经销商的市场划分成了5个区域市场。这在经销商之间形成了比、学、赶、超，努力开发市场的局面。如今每个经销商每年只要投资50万元，年销量就可以突破2 000吨，年盈利也可以达到30万元以上。昌邑公司在昌邑县的饲料销量也从原来的6 000吨提升到了30 000吨，产品的市场占有率和盈利能力自然也就提高了。 3深度分销模式 当企业发展到较高生产力水平时，其产品生产规模迅速扩张，原有市场区域由少数经销商销售产品，势必不能满足企业产品扩大生产和销售的需求，企业必须在适度分销的基础上，不断划小原来经销商的市场范围，以便选择更多的经销商进入市场销售产品、提升销量，这就是深度分销模式。企业在同一个市场区域内，不断增加经销商进入市场，经销同一产品，其市场营销网络和产品管理就会显得非常复杂，这是现代大型企业采用的市场开拓型产品营销模式。深度分销是一种动态的市场营销行为，企业要在同一市场范围内不断增加经销商来提升销量，必须做到既要说服原有经销商不断收缩、腾出市场区域，并保持产品销量不降，甚至还有所增长，又要规范和约束新进入市场的经销商的市场行为，防止在同一市场区域内出现市场营销恶性竞争行为。 企业采取深度分销模式，可以通过产品品牌区隔或划小市场区域的办法，来理清经销商的产品线和市场区域，并通过阶梯式的产品销售激励政策，鼓励同一区域不同经销商，加大市场投入，增加销量。企业在同一市场区域内不断增加经销商和直销户的做法，就是要提升企业在这一区域的产品市场占有率和销售总量。企业通过不断缩小原有经销商市场范围，腾出他们的市场，让更多其他的经销商参与市场开发，使经销商们在尽可能小的市场区域内集中力量，精耕细作，尽可能多地培育和开发用户，销售更多的产品，形成企业的核心市场。深度分销模式要求企业在产品的品牌设计和市场细分方面下工夫，要引导经销商和直销户在同一区域市场内和平共处、共同管理好市场，防止区域市场内出现产品违规经营的现象。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销渠道的结构设计（4） 第一节 服务营销渠道的结构设计（4） 柳河集团饲料企业自2000年以来，在山东省内全面推行深度分销模式。省内饲料公司在原来的市场区域中，不断增加经销商和直接用户的数量，使同一市场区域内经销商的数量不断增加，经销商的市场范围不断缩小，企业在同一区域内的产品市场占有率和销量不断增长。比如柳河集团的德州公司，以前在禹城市周边只有几个经销商，他们除了销售德州公司的产品外，还顺便销售其他公司的产品。自2000年以来，随着山东德州农村的畜禽养殖业规模不断扩大，德州公司对饲料生产设备进行了改进，增加了饲料加工的产能，德州公司周边新建的饲料厂也在不断增加，德州饲料产品的市场竞争在逐步加剧。当时在禹城市周边随便一个乡村的肉鸡养殖小区，肉鸡存栏量都达到了20万只以上，月消耗饲料超过100吨，整个德州这么大的养殖市场、这么多的产品需求，吸引了许多新开的饲料企业纷纷加入竞争，一个乡村的经销商管理好一两个养殖小区就很难了。因此，德州公司向禹城周边原有的经销商收回了一部分市场资源，将其按养殖小区划分为更多、更小的市场区域，增加了若干经销商和直销户来开发和管理市场。 柳河集团采取深度分销模式，触及了原市场经销商的利益，他们本想在一个稳定的市场环境内销售产品，相安无事地赚钱，但由于区域内畜禽养殖规模不断扩大，其他饲料企业的产品不断介入，柳河集团饲料企业产能增长等多方面的因素，加剧了当地产品的市场竞争，打破了原有的市场平衡，他们明白这种市场竞争局面是早晚要来到的。因此，他们也理解公司重新划分市场的做法，他们如果要继续销售饲料，就必须尽快收缩产品市场范围，加大对市场开发的投入，强化对畜禽养殖户的服务。同样，柳河集团饲料企业想要保住原有的产品市场份额，就必须在原有市场区域内加大密集性市场开发的力度，开发更多的经销商和直销户，扩大产品在该区域的市场占有率和销量，以抵御其他企业产品的入侵，跟上当地养殖规模扩大的步伐。德州公司在禹城周边市场原来由一个经销商管理一个乡镇，现在一个经销商只管一两个养殖旺村，原来一个乡镇市场区域一下子变成了多个市场区域，一个乡镇市场区域由多个经销商来管理，每个经销商也都相互攀比着开发养殖户。他们现在只要投资30万元左右，年销售饲料就可突破1 500吨，盈利也可以达到10万元以上，德州公司在禹城一个乡镇的年饲料销量从原来的1 000吨提升到了6 000吨，企业的产品市场占有率和盈利水平也相应提高了。 （三）服务营销渠道长度和宽度的选择 企业选择服务营销渠道的长度和宽度，要与本身的战略方针、经营目标、资本实力和服务能力相适应，同时要考虑市场因素、产品特点、经销商能力和竞争对手的情况。选择服务营销渠道长度和宽度一般要遵循以下原则： 1畅通高效的原则 企业服务营销渠道的选择应该符合畅通、经济、高效的原则，要以客户需求为导向，研究市场竞争态势，分析同行业厂家的市场渠道策略，尽量缩短和拓宽服务营销渠道，使产品在渠道中的流通速度快、出货量大、费用开支少，从而以最高的分销效率和最低的销售成本，将质优价廉的产品送到客户手中，赢得与同业竞争对手较量的效率和成本的优势。 柳河集团预混料公司的销售渠道，是以省、市、县、乡行政区域四级为长度、每个层级1~15个经销商为宽度的模式设置的。省一级经销商选择的是当地预混料销售前三强的商人，其资金实力超过200万元现金投入、商铺选址基本上是靠近车站或码头，预混料从山东通过火车汽车或轮船运输十分方便。地、市级经销商的选择是具备一定社会关系和专业背景，资金投入在100万元以上的商户，商铺选址也是以车站或码头为主，一个一级经销商带3~5个二级经销商。县级经销商基本上选择有专业知识，并且在当地有良好的商业信誉和服务技术口碑，资金的投入在50万元左右的商户，商铺选址还是以车站或码头为主，一个二级经销商带4~6个三级经销商。乡村一级经销商选择的是有畜禽养殖背景的人或兽医等，资金投入在20万元左右，商铺选址是靠近农村的畜禽养殖小区，一个三级经销商带5~7个四级经销商。这样计算下来，一个省级经销商如果年销售预混料1 200吨，地市级经销商有4人，每人年销售约300吨；县级经销商就有20人、每人年销售约为60吨；乡村级的经销商就有120人，每人年销售量约为10吨。经销商的产品销售利润率都可达25%。 2覆盖适度的原则 企业选择服务营销渠道模式，不仅要考虑产品流通速度快、费用开支低，还要考虑企业生产出来的产品不能积压在渠道中，要及时销售到用户被消费掉，否则将影响企业下一阶段的生产。因此，企业销售渠道要有适度的用户覆盖面，保证在市场上有较多的用户群体消费耗用产品，从而提高服务营销渠道出货量。当然，企业也应该避免销售渠道覆盖市场面过宽，那样将导致企业市场营销管理幅度过宽，造成与客户沟通和服务的困难。 柳河集团从1999年开始，就对全集团饲料企业提出了要求，要在山东省内推行市场密集开发，加宽销售渠道的市场覆盖面。柳河集团的做法是首先按离开饲料厂的市场半径分设钻石市场、黄金市场和白银市场。钻石市场是指距离饲料厂20公里半径范围内的市场，黄金市场是指距离饲料厂20~50公里半径范围内的市场，白银市场是指距离饲料厂50~100公里范围内的市场。要求集团各饲料厂在钻石市场销售饲料总产能60%以上的产品，在黄金市场销售总产能30%以上的产品，在白银市场销售完剩余10%的产品。柳河集团在市场密集性开发的过程中，还要求各饲料企业在钻石市场的产品市场占有率达到60%，在黄金市场的产品市场占有率达到30%，在白银市场的产品市场占有率达到10%。很显然，这样由近及远的产品销售渠道覆盖面和市场占有率状况，是符合市场适度覆盖原则的。另外，柳河集团还把开发市场与培育产品市场结合起来，自己投资建设养殖场和食品加工厂，推进农村畜禽养殖业的发展，参与畜禽养殖和肉食品加工的新市场培育，以保证饲料厂在当地达到一定的市场占有率后，还能够进一步提升产品的市场覆盖密度。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 服务营销渠道的结构设计（5） 第一节 服务营销渠道的结构设计（5） 3稳定可控的原则 企业建立适合自己发展的服务营销渠道模式，需要花费大量的人力、物力、财力，且建设时间和过程是长期、艰难和复杂的。因此，企业要珍惜已经建立起来的服务营销渠道，并保持它的相对稳定性和发展可控制性，不要轻易更换人员和改变渠道模式。当然，随着企业的不断发展，服务营销渠道也要作适当的变革，要革除服务营销渠道中的一些弊端，但也要注意在平稳调控中完成，使服务营销渠道在稳定可控的范围内变革发展。 柳河集团德州公司在禹城开展近距离的市场密集型开发，对一个养殖旺村投入服务营销人员就多达6人，这些服务营销人员首先要对市场进行仔细调研，一家一户了解养殖户的养殖品种、养殖规模大小、栏舍建设档次、免疫防疫程序、饲喂管理水平、使用饲料的习惯和养殖效益情况等，分析养殖户最迫切的服务需求，开展对养殖户的综合服务，并建立起养殖户服务档案，开展长期跟踪服务。服务营销员不管是烈日当头还是风吹雨打，每天骑着自行车早出晚归，活跃在农村养殖小区养殖户的农舍里，与养殖户一起劳动，帮助养殖户提高养殖技术和饲喂管理水平。他们白天工作，晚上集中开会，汇报市场情况，讨论当天工作的得失，及时调整第二天的工作计划。 柳河集团德州公司的服务营销员在完成日常服务的同时，还要安排好养殖户的饲料提货计划和货款追索工作。有时半夜三更养殖户出了养殖问题，还要上门服务。服务营销员要经历一年多的时间，才能与当地养殖户形成比较好的感情，养殖户也离不开这些服务营销员了，这样销售饲料的问题就解决了。通过这种方式形成的营销模式，一方面是服务营销人员的工作业绩和感情投入促成的，另一方面企业付出的营销费用也是巨大的。因此，企业对服务营销人员和产品销售渠道调整应该特别小心，要保证相对的稳定和可控过渡，避免造成市场动荡，避免企业受损。 4协调平衡的原则 企业在服务营销渠道建设过程中，不能只追求自身效益的最大化，而忽略了渠道中其他成员的利益，应该既要保证渠道中所有成员利益协调平衡，也要保证渠道与渠道间的利益协调平衡。企业在服务营销渠道建设之初，就要注重渠道成员的利益协调和平衡工作，合理分配渠道成员的利益，减少冲突，化解矛盾，引导他们开展有效合作，确保企业服务营销总体目标实现。 柳河集团饲料公司在服务营销渠道建设的过程中，非常重视协调好企业与经销商、服务营销员、用户和其他利益团体的关系。柳河集团在制定产品销售价格时，就是站在渠道成员利益的基础上，采用价格倒逼的方法，注意在产品销售过程中维护各方面的利益。比如制定猪用饲料价格时，计算的根据就是当时生猪收购价14元/公斤，一头重100公斤的肥猪售价为1 400元，农民养一头肥猪获毛利410元，饲料经销商供应饲料获利25元，服务营销员工资15元，饲料厂获利30元，扣去养殖户进10公斤重的猪苗300元/头、兽药20元/头，留给饲料厂家的全部饲料产品价值就只有600元，按照小猪从10公斤长到100公斤平均饲料换肉比为28∶1计，养殖全程共需要252公斤饲料，并且每公斤饲料的市场价格还不能超过238元，否则就满足不了企业、养殖户、经销商和服务营销员的利益。根据养殖小猪、中猪和大猪用饲料1∶3∶1的阶段细分，设计出三个阶段的饲料产品，其市场售价分别是248元/公斤、238元/公斤、228元/公斤。企业要保证生产、管理和财务费用支出，不同管理水平的企业就会有不同质量的产品，因为最终挤占的是企业生产产品的单位配方成本。 5发挥优势的原则 企业选择服务营销渠道模式，要分析市场竞争态势和产品特性，从有利于发挥企业整体优势的角度入手，选择适当的渠道长度和宽度以及产品组合和市场定位，注意发挥渠道各成员的优势，学习借鉴同行其他企业的先进经验，推进企业服务营销渠道建设，使自己的产品在市场竞争中始终处于优势地位。 柳河集团饲料公司在构建服务营销渠道时，注重分析当前畜禽养殖品种和饲喂条件的变化，饲料产品特性和流通方式的变化，经销商和服务营销人员作用的变化，不断调整产品组合和市场定位，最大限度地发挥渠道中各成员的优势。自2000年以来，随着山东省内肉鸡养殖产业的发展，大多数养殖小区都形成了鸡苗、饲料、兽药、毛鸡收购和食品加工一条龙的市场渠道模式，养殖户经过多年的磨炼和积累，已经具备了一定的养殖技术、资金实力和抵御市场风险的能力，这个时候饲料销售如果还完全依靠经销商就不合适了。因此，柳河集团饲料企业在山东省内，除在偏远山区还保留一部分饲料经销商外，销售肉鸡饲料基本取消了经销商，转由肉鸡养殖大户牵头带动小的养殖户与公司联系，集体筹款、安排运输、配送饲料到各家各户。企业向养殖小区派驻服务营销员，替代原来的经销商、加强养殖户与企业的联系，并帮助养殖户提高养殖管理水平，同时也监测企业的产品质量。柳河集团把产品质量和养殖户的效益放在首位，不断降低产品生产、管理、销售和财务费用，从而降低产品销售价格、提高养殖户的经济效益，使企业在当地的市场竞争中取得了领先地位。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（1） 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（1） 经销商是在企业产品从生产领域转移到消费领域过程中，参与商品交易活动专业化经营的个人或组织。在服务营销的过程中，他们在为企业扩大产品生产和销售，协调企业与用户之间的矛盾，方便用户购买产品等方面都发挥着重要的作用。 （一）服务营销渠道中经销商的分类 服务营销渠道中经销商按其在商业流通中的作用和地位不同，可分为批发商和零售商两类。 1批发商 批发商是企业产品流通的一个关键环节，它面向生产企业收购商品，然后将其储运、配送、转售给不同区域零售商从中牟利、它连接着生产企业和商品零售企业，起到了商品供求沟通桥梁和蓄水池的作用。根据所处流通领域的商业特点，批发商可分为三类：一是商业批发商，他们主要为生产型企业分销或配售产品，在完成商品批发商职能的过程中，对其经营的商品拥有所有权。二是经纪人和代理商，他们在进行产品商业经营过程中，对产品存货不拥有所有权，主要的作用是在商业流通中，为产品供求双方牵线搭桥、提供信息，在促成供求双方成交之后获得佣金。三是生产型企业自己开设的销售公司或零售商办的营业点等，他们类似于二级的经纪人和代理商。 2零售商 零售商是连接产品生产企业、批发商和用户的桥梁，他们经营生产型企业的产品，并将其直接销售给最终用户，并为用户提供服务。零售商按经营商品的范围不同，可分为专业产品商场和百货商场。零售商还可按商业连锁类型分为正规连锁店、自愿连锁店和特许连锁店三类。正规连锁店是同属于一个总公司统一经营管理的，其产品连锁经营的所有权、经营权和监督权三权集中统一管理。自愿连锁店的产品连锁经营方式，是多家各自保留经营资本所有权的店铺联合经营，目的在于抵制大企业对市场和产品的垄断。特许连锁店是经营主导企业把自己的产品、商标、技术和专利等有形或无形资产以特许经营的营业合同形式，授权给某些经营者，并在规定的区域内、以加盟店或其他的方式经营。 （二）服务营销渠道中经销商的选择 企业选择适合自己开展服务营销工作的经销商，必须考虑其参与市场经营的资历、销售产品的成长和盈利记录、资金实力、合作心态、商业信誉、区域市场的管理和服务能力等。一般认为，对经销商的选择是否得当，直接关系到生产型企业市场经营的效果。企业选择经销商要考虑以下三方面的能力： 1市场营销方面的能力 经销商市场营销方面的能力，是企业选择经销商的关键条件。企业要考虑经销商的现有市场范围，所经营的产品品种、销量、客户数量和区位优势情况，是否与企业产品销售预期的目标市场区域一致，是否便于企业的产品批量储存和运输，经销商能否说服现有的客户，让他们转而购买本企业的产品，等等。企业对经销商这些方面的考察，通常采取与经销商面谈和对周边市场调研的办法，包括与经销商所在区域的基本客户、潜在客户和竞争对手的直接用户面谈等，既要了解经销商与客户的个人关系，也要了解经销商本人的市场经验和个人素养等方面的情况。 柳河集团饲料公司在进入新的市场区域开发客户时，一般都要选择目标区域进行市场摸底，考察潜在用户和经销商的基本情况。以下是一张潜在客户营销能力调查表（见表5—1），各饲料公司服务营销员在进行市场调研时，必须认真走访客户、如实填写。 表5—1柳河集团潜在客户营销能力调查表 服务营销员:市场区域:产品类别:填表日期:年月日 姓名邮编、电话销量潜力（吨） 经营性质实有资本（万元）经营年限（年） 详细地址市（县）区（乡镇）街道（村）门牌号 市场区域市（县）区（乡镇）街道（村） 经营项目预混饲料、浓缩饲料、水产饲料、全价饲料、其他 实际销量预混料（吨）、浓缩料 （吨）、水产料 （吨）、全价料 (吨) 周边畜禽养殖 品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩） 周边畜禽养殖规模 渠道建设方案、 设计层级管辖市场范围和客户密集度，下设二级经销店数（家）、二级分销渠道布点是否合理等 促销方式市场服务价格折让优惠政策现场指导技术讲座产品收购产品推介等（打钩） (1)潜在的市场销售范围和资金实力(周边的社会关系和银行信用) (2)在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力 (3)日常销售工作中存在的问题（雇工、运输、回款、质量投诉） (4)过去从事的主要经销活动和产品（过去经销其他产品）的情况 (5)多年形成的主要销售渠道和销售方式（在周边同行中的口碑） (6)从事经营活动过程中有没有遗留的经济问题和财产抵押纠纷等 评价潜在客户的市场营销能力，可将其分为三类： a类客户,比较认同本企业的经营理念和文化，愿意专销本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达150吨；实有资本100万元以上，能够推行微利经营的方式；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。 b类客户，基本认同本企业的经营理念和文化，愿意销售本企业的饲料产品，月销售猪浓缩饲料可达80吨；实有资本50万元以上，能够降低经营毛利开发更多的客户；乐于助人，邻里关系好，在用户中有一定的信誉；愿意学习，积极参与公司组织的有关培训和辅导。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（2） 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（2） c类客户，能够认同本企业的经营理念和文化，愿意参与本企业饲料产品的销售，月销售猪浓缩饲料可达30吨；实有资本20万元左右，乐于助人，邻里关系好，在周边用户中有一定的 影响；愿意学习并参与公司组织的有关培训。 2为用户服务方面的能力 经销商为用户服务的能力主要表现在：是否具有销售产品的专业知识和实践经验，是否有一整套为用户服务的方法和措施；是否经营过竞争对手的产品，并为用户提供过服务；为用户服务所能跨越的市场区域和产品线路到底有多么宽阔；能否及时准确地反馈市场信息给企业；等等。企业要经过对市场的调研和走访直接用户，才能够摸清经销商对产品知识了解的深度、承销产品的经营水平、对客户服务的技能水平等。 柳河集团饲料公司在对新开发的经销商进行用户服务能力测评时，一般都是通过营销人员对经销商所在区域中有代表性的产品销售市场和直接用户进行走访，考察准经销商在为用户服务方面的能力。以下是一份对准经销商为用户服务的能力进行调查的表格（见表5—2），要求各饲料公司的服务营销人员进入市场后，必须认真走访直接用户、如实填写相关内容，并及时归档报送集团市场部，以便集团有针对性地对他们予以指导和培训。 表5—2柳河集团准经销商为用户服务能力调查表 服务营销员：市场区域： 产品类别：填表日期：年 月 日 姓名邮编、电话销售潜力（吨） 经营产品服务方式服务年限（年） 详 细 地 址市（县） 区（乡镇） 街道（村） 门牌号 同行企业情况产品品牌销量 市场占有率 服 务 地 址门市部地址、电话： 服务人员姓名： 交 通 状 况交货车站： 码头： 航空港： 经营项目、销量预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨) 是否具有为用户服务的条件和技能(1)过去是否从事过畜禽养殖工作、有多少年的经历 （2）是否参加过养殖技术的学习、哪个专业多少时间 周边畜禽养殖品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩） 周边畜禽养殖规模 用户服务方案、应急 处置设计管辖市场范围和客户服务频率，对二级经销商的服务，二级分销渠道布点是否合理、对客户服务的影响等 备注产品销售市场服务、用户现场的指导、养殖技术讲座、产品使用实证内容、收购产品及期货交易等 （1）潜在的市场销售范围和技术服务能力(周边的社会关系和信誉) （2）在该范围的人际关系和社会地位，对养殖户的感召和控制能力 （3）日常客户服务工作中存在的问题（技术人员水平、服务投诉） （4）过去从事的养殖技术服务活动和为其他厂家的客户服务情况 （5）多年形成的服务营销渠道和服务方式（在周边同行中的口碑） （6）从事服务营销活动过程中有没有遗留的投诉问题和用户纠纷等 评价潜在经销商对用户服务能力，可将其划分为三类： a类，比较认同本企业的经营理念和文化；愿意专门为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少10天对用户进行现场技术服务和指导，举办6场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并要做好四个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。 b类，基本认同本企业的经营理念和文化；愿意为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少7天对用户进行现场技术服务和指导，举办3场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好2个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人邻里关系较好，在用户中有一定的威望和信誉；愿意学习，能够参与公司组织的各项培训和辅导。 c类，能够认同本企业的经营理念和文化；可以为本企业的饲料用户提供技术服务，每月至少4天对用户进行现场技术服务和指导，举办2场30户以上养殖户的养殖技术讲座，并做好一个养殖户的产品使用实证活动；乐于助人，邻里关系较好，在用户中有一定的信誉；经常参与公司组织的相关培训和辅导。 3承担经营风险的能力 考察经销商在承担经营风险方面的能力，要分析他们究竟有多大的资本实力预付货款，并按时全部结清货款；是否办理了相关保险业务以防范经营风险；在经营过程中所选择的合作伙伴是否有较高的素质，能否与他们共同承担经营风险；是否积极主动与企业配合开发市场销售产品，当在市场运营过程中遇到困难时，能否有较高昂的斗志去克服困难等。企业对经销商这些方面能力的考察，要经过市场调研和走访用户才能了解。要在经销商为企业承销产品过程中了解他们在当地的商业声誉、资金实力、承担经营风险的能力；同时还要知道他们有没有与本企业合作的愿望 、计划等。 柳河集团饲料公司在考察经销商承担市场经营风险的能力时，都是对有代表性的市场区域进行用户走访，要求服务营销人员必须认真走访用户，如实填写调查表（见表5—3）的有关内容。 表5—3柳河集团准经销商承担经营风险能力调查表 服务营销员： 市场区域：产品类别：填表日期： 年 月 日 姓名邮编、电话销售潜力（吨）

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（3） 第二节 服务营销渠道中经销商的构成（3） 经营产品实有资金（万元）信用贷款总额 详 细 地 址市（县） 区（乡镇） 街道（村） 门牌号 贷 款 银 行贷 款 银 行： 贷款额： 信 用 等 级信用评级单位： 信用等级： 经营项目、销量预混料（吨）、浓缩料（吨）、水产料（吨）、全价料(吨) 周边畜禽养殖品种家禽类母猪仔猪肥猪淡水鱼类海产品养殖肉牛奶牛山羊长毛兔肉兔特种产品养殖等（打钩） 周边畜禽养殖规模 用户结算方式、应急处置设计所辖市场范围内与客户的结算方式，对二级经销商的铺货和二级分销渠道布点是否合理，风险应急处置设计 备 注产品市场营销中的资金风险来源，养殖户与经销商合作的信用情况，是否有风险应急处置预先设置的办法 （1）在潜在市场销售范围内防范风险的能力(周边人际关系和信誉) （2）在该范围的金融系统关系和银行信誉，对用户的感召和控制力 （3）日常产品经营中存在的风险问题（克服资金不足、客户违约） （4）过去从事饲料销售活动，为其他厂家销售产品的风险规避情况 （5）多年形成的产品市场营销抗风险能力（在周边同行中的口碑） （6）从事产品市场营销活动有没有遗留的经济问题和用户的纠纷等 评价潜在经销商承担市场经营风险的能力，可将其分为三类： a类,比较认同本企业的经营理念和文化；愿意专销本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于60吨，为用户赊销铺垫的资金达到50万元；自有资本金不少于150万元；由当地中国工商银行确定的信誉等级不低于3a级；能够推行产品微利经营的市场营销方式；乐于助人，邻里关系好，在用户中有较高的威望和信誉；愿意学习，积极参与公司组织的各项培训和辅导。 b类，基本认同本企业的经营理念和文化；愿意销售本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于30吨，为用户赊销铺垫的资金达到30万元；自有资本金不少于90万元；由当地工商银行确定的信誉等级不低于2a级；基本上能够按微利经营的市场营销方式销售产品；乐于助人，邻里关系较好，在用户中有一定的威望和信誉；愿意学习并参与公司组织的各项培训和辅导。 c类，能够认同本企业的经营理念和文化；参与销售本企业的饲料产品，每月为公司销售预混料不低于10吨，为用户赊销铺垫的资金达到10万元；自有资本金不少于50万元；由当地工商银行确定的信誉等级不低于a级；能够考虑微利经营的市场营销方式；乐于助人，能处理好邻里关系，在用户中有一定的信誉；愿意学习并参与公司组织的有关培训和辅导。 我国饲料行业的产品经销作为专业化的商行，伴随着饲料工业发展已经走过了20多年的历程，饲料作为一种特殊的农业生产资料，有着许多与其他生产资料不同的特点。饲料销售的经销商想要取得出色的经营业绩，就必须了解饲料销售专业的相关知识，并具备一定的能力，如洞悉市场的能力、行情预测的能力、市场开发的能力和销售渠道管理的能力等。柳河集团饲料公司近日推出2008奥运系列生猪浓缩料产品，举行了产品销售的招商会，对经销商的综合能力提出以下要求： （1）准确预测本地区畜禽产品价格走势的能力。经销商获取市场的信息有多种渠道：养殖户的情况反映，市场行情与市场需求的变化，当地其他饲料企业的经营状况，报纸杂志和媒体信息等。经销商要对从多方获得的信息进行整理、分析和判断，进而形成自己的结论。这一结论将指导其养殖户未雨绸缪，瞄准市场行情，提前做好养殖结构调整，对提高养殖收益往往会起到不可忽视的效果。 （2）对饲料原料价格一段时期走势的判断能力。经销商要根据饲料原料行情变化预测的结果，结合当地农副产品的市场行情走势，以及饲料和相关行业的信息（包括粮油供求状况、运输、汇率、气候、收成等因素的影响）分析，由此把握饲料价格一段时期的走势，帮助养殖户做好饲料产品贮备和畜禽养殖规模扩张的规划。 （3）掌握畜牧兽医知识提高为用户服务的能力。随着畜牧产业化进程的加快，农民饲养管理水平和饲料使用的报酬率直接关系到养殖成本和效益的高低。因此，饲料经销商在产品销售的过程中，要给遇到养殖困难的用户解答问题，并为他们提供必要的畜牧兽医服务。优秀的经销商应充分地意识到这种服务的重要性，尽可能多地掌握相关养殖技术和防疫免疫知识能及时地为养殖户解决问题。 （4）选择优秀饲料供应厂商并与之合作的能力。一般的经销商都是看市场上哪个厂家卖得多，哪个产品赚钱多就经销哪个产品，无法形成在当地市场的影响力。因此我们认为，优秀的经销商选择优秀的饲料厂家、并与之合作是一种能力，优秀的经销商应该认准优秀的饲料企业，形成为用户提供服务方面的优势，争取获得优秀的饲料厂家在当地市场的经营权，与优秀的饲料厂家共同为用户提供周到、完善的服务。 (5）为养殖户提供套餐式综合服务的能力。当前，饲料原材料行情波动和畜禽产品的价格变化对养殖户的养殖效益影响越来越大，养殖户不得不根据饲料原材料行情变化，在预混料、浓缩饲料、全价饲料之间交替使用，以谋求最佳的畜禽养殖效益。经销商应尽可能广泛开展多种经营和养殖技术服务，在经营好饲料产品的同时，经营部分原料、畜禽种苗、兽药、疫苗，开展畜禽产品回收等。经销商要建立和完善这种套餐式的综合服务体系，既要有灵活的经营头脑和敏锐的市场洞察力，又要有坚强的毅力和吃苦耐劳的精神。 (6)对下设零售商和养殖户建档管理的能力。对下属零售商和养殖户建档管理，是饲料经销商的传统做法。优秀经销商一般根据市场情况，分清营业性质，把握经营规模，分别对下设的零售商和养殖户分类管理。对每次与下设零售商或养殖户的交易及时清算或记账，对各类客户的交易情况定期进行分析和跟踪。如养殖户的用料进度、畜禽行情和饲料原料行情走势分析、赊销和欠款额度的控制等。对下设零售商和养殖户好的业绩应该给予适当奖励，对情况异常要及时了解情况，需要提供帮助的应尽快提供帮助、解决问题。 （7）良好的仓储条件和库管运营能力。畜禽饲料属于粮食类商品，需要有良好的通风、防虫、防灾害的仓储条件，使其得以妥善保管，不发生虫害和霉变损失，并且要求在运输流转过程中不发生包装破损。但是，饲料产品往往由于受经销环节流转频繁的影响，从饲料生产厂家交到养殖户手中需要多次转运，时间可能也要好几天，这对饲料产品的保质期（大多数在30～60天）是一个考验。优秀经销商能清楚地认识到这一点，充分掌握养殖户购买饲料的心理特点，对饲料产品库存与采购计划制定得非常详细。既做到对养殖户饲料供货及时，又保证了饲料产品的新鲜度。 （8）与银行保持良好关系取得政府支持的能力。优秀经销商会与银行和政府主管部门保持良好的关系，争取借贷方便并取得政府的优惠政策的支持。近几年来，中央政府对农牧产业发展的决心和政策支持力度相当大，特别是近几年来，国家每年都对大力发展农业和畜牧产业出台许多优惠政策，专业银行更是扮演着重要的角色。因此，优秀经销商会与银行保持着良好的关系，想方设法取得银行信贷和国家政策支持。当然，有许多信息和政策就是通过银行系统传递的。 （9）做大饲料销售业务、培育接班人的能力。饲料产业作为肉食品生产的原料工业，是人们生活中“菜篮子”的基础，因此是永不衰落的朝阳产业。经销商要有做大饲料销售业务的决心和信心，努力使饲料产品销售业务常青不衰。这一方面是经销商自己要有做大业务的信心和决心，积极努力开发市场拓展业务；另一方面要克服习惯于亲力亲为、包揽所有的销售业务，根本不请人、不培养人的弊端。优秀经销商要懂得自己创业和培养接班人同样重要，要放眼未来、更新观念、调整思路、不断扩大经营规模，积极努力备战未来，只有这样，才能适应行业发展，在养殖服务领域常青不衰。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（1） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（1） 企业开发和管理服务营销渠道，要借助经销商和用户的资源优势及专业功能，在扩大产品市场覆盖和用户群体的过程中，建立起一套完整、有效的管理和激励机制。企业对服务营销渠道的开发、管理和激励，重点应放在对经销商和用户服务。帮助经销商开发市场和管理市场，帮助用户不断提高对产品的使用和管理技能。企业要真诚对待经销商和用户，通过各种服务投入取得他们的信任，通过互惠互利合作赢得他们的忠诚，与他们结成利益共同体和长期发展的合作伙伴，从而增强企业的市场竞争能力，推动企业持续稳定、高速发展。 企业对服务营销渠道的管理和激励，应该注重搞好对经销商和用户的服务。具体工作有以下内容： （一）说服经销商和用户选择本企业的产品 符合本企业条件被选择到的经销商和用户，很可能同时被其他几家企业所选中，企业一定要投入真情为经销商和用户服务，帮助经销商分析市场态势，了解企业产品特性，确定产品组合，搞好产品市场定位和分销铺货，同时帮助用户提高产品的使用和管理技能，通过互惠互利赢得经销商和用户的信任和忠诚，说服经销商和用户放弃其他企业产品，转而选择本企业的产品，这是企业服务营销渠道开发与管理工作的重中之重。 柳河集团服务营销员开发客户采用的就是“六步三阶段”方法。第一步是对新市场进行详细调研；第二步是分别拜访当地经销商；第三步是逐个走访当地的养殖示范户；第四步是开展产品使用效果实证活动；第五步是举办畜禽养殖技术座谈会；第六步是组织产品营销的招商会。以上六个步骤是分三个阶段完成的：第一个阶段是了解新市场，沟通客户感情阶段；第二个阶段是为养殖户服务，实证产品功效的阶段；第三个阶段是召开产品营销招商会，建立市场营销网络，形成合作共赢的阶段。 服务营销员在对新市场进行调研时，要了解当地畜禽养殖品种特色，畜禽产品销售渠道，一般的饲养规模，选用饲料的习惯，饲养技术和管理水平，饲料供货和销售渠道情况、饲料经销商和养殖户的盈利情况等；拜访当地经销商时，要注重拜访靠近养殖旺区的经销商，了解经销商所经营的产品、供货厂家和销售政策，摸清当地的其他饲料厂家的产品营销网络；走访养殖示范户时，要遵守养殖场的消毒防疫管理规定，带着雨鞋和工作服进栏舍，帮养殖户干活，不轻易批评和教训养殖户，经过多次干活和交流与养殖户交朋友；在对当地养殖技术和饲喂管理水平比较了解后，服务营销员跟进开展产品使用实证活动，就是要说服养殖户选择使用本企业的产品；聘请有经验的专家举办养殖技术座谈会，目的在于提高当地的养殖技术和管理水平；企业组织产品销售招商会，就是要选择适合在当地销售产品的经销商，建立起市场营销网络，将产品推向市场、供给用户。 开发客户第一个阶段是了解新市场、沟通客户感情，包括对新市场的调研和拜访当地经销商，市场调研拜访经销商是基础，而拜访经销商就是为了设置好市场营销网络；第二个阶段是为用户服务，实证产品功效，要求服务营销人员挽起裤脚走进猪舍、鸡舍，与养殖户同甘共苦参与劳动，取得产品使用功效的实证数据，说服经销商和养殖户放弃其他企业的产品，转而选择本企业产品；第三个阶段是建立产品营销网络，形成合作共赢的厂商关系，要注意协调平衡企业、经销商和用户三者的利益。 (二)服务营销渠道中的物流、价格管理 由于各区域市场之间存在着产品运输距离不同，市场开发的成熟程度不同，用户和经销商选择产品的品牌、品种和价格有所不同，在区域市场有可能出现产品冲货滥价的现象，从而扰乱市场秩序。企业为了保护用户和经销商的利益，防止产品销售在服务营销渠道流通中发生区域市场之间的冲货滥价、扰乱市场秩序的事件。因此，企业有必要建立物流、物价管理制度和严格的监督控制体系，提前防范上述冲货滥价、扰乱市场秩序的事件发生。 1产品销售物流管理 企业要管控产品流通从出厂起运到送到直接用户手里的全过程，其中包括在产品流通过程中，批发经销商与零售经销商之间的转手过程。企业一方面要防止产品流通在运输过程中发生阻断，另一方面要防止产品在销售过程中出现人为的冲货滥价。保证产品安全有序地进入市场流通环节，是保证企业、经销商和用户利益的基础。 （1）产品物流管理是企业对产品的生产、仓储、保管和运输转移等进行的全程管理,是企业市场管理、产品经营最基础的工作。产品物流管理要求均衡推进以下每一个环节：产品销售订货→产品生产→存货保管→客户购买→运送方式选择→运输转运→产品流通信息跟踪→客户检验收货。 （2）一个对应多个产品销售市场的企业，其产品运输配送一般有三种方式：一是将产品运至经销商或用户的店铺或仓库(订货、储备、批量运送)；二是将产品运至本企业在不同区域市场内设置的仓库(按区域分布、订货量与销量、回款)；三是企业在不同市场区域分设产品加工厂或分装车间(在不同市场区域设厂,使运输成本下降)。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（2） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（2） （3）凡经营本企业产品的经销商必须在指定的市场范围内销售产品，不允许跨区域销售产品。如果未经允许就将产品销售到其他区域市场，企业有权取消该经销商的产品经销资格。如给受害区域市场经销商造成了较大的损失，企业还可追究跨区销售经销商的经济责任，用对跨区销售产品经销商的罚款，补偿受害区域市场经销商的经济损失。 （4）经销商要对自己所辖区域的直接用户加强管理，所有直接用户只许自己使用产品，而不允许对外销售产品，一旦发现有直接用户对外销售产品，企业可追究所在区域市场经销商的责任，并要求该经销商限期追回销售到市场的产品，解决问题。否则，企业可停止向该区域市场的经销商发货。 （5）企业鼓励各区域市场的经销商联合开发和管理市场。一些有条件的区域市场，经销商可以自发召集组建区域商会，制定共同维护和协调市场的有关规则，要求大家共同遵照执行。发现有违反市场规则的经销商，大家都要予以声讨，并向企业的市场经营管理部门举报，给予处罚。 2产品销售价格管理 由于产品销售到不同的区域市场，其运费和市场开发成熟程度有所不同，再加上用户和经销商选择的产品品牌、品种和价格也有不同，在区域市场上就可能出现个别经销商违规经营产品牟利、冲货滥价、扰乱市场秩序的现象。为了维护企业、经销商和用户的利益，保证区域市场良性发展，企业要对在不同区域市场内的经销商，制定一整套相应的产品价格和价格管理政策，规定区域市场的产品销售底价，要求所有经销商都不得低于底价销售产品。 （1）同一区域市场的经销商在销售相同品牌和品种的产品时，要保持其价格的统一性。为了达到在同一区域市场销售的同一产品价格基本相同，企业服务营销员要定期召集在同一市场区域的经销商，一起协商、平衡产品销售价格关系，以便达成一致。如发现在同一市场区域内，有经销商不遵守价格管理规定违规销售产品，企业有权取消其产品经销资格。 （2）某区域内个别经销商想进行产品有奖促销时，应取得同一区域内其他经销商的同意，并得到大家的配合，凡未经大家同意，未形成书面合同而单独进行有奖促销的活动，都可视为对区域市场的价格冲击，其行为违反了共同价格管理的要求，企业可追究其违规销售产品的经济责任，并对进行有奖促销的经销商给予罚款，并用于补偿其他受害经销商的经济损失。情节严重的，企业有权停止与其合作。 （3）企业要求各区域市场内的经销商严格遵守产品销售价格管理规定，不能以降低产品销售价格的手段抢夺同一区域内已经使用本企业产品的其他经销商的直接用户。企业提倡在同一区域市场内的经销商加强相互沟通和交流，相互学习借鉴，研究在同一市场区域中如何提高对用户服务的水平，一起来开发和维护好共同的市场资源。 企业与产品经销商创建公平竞争和良性发展的市场机制，不仅是双方合作的基础，也是双方生存和发展的利益所在。柳河集团授予经销商的产品区域市场经营权，规定的销售价格，是广大经销商与柳河集团合作的基础和共同利益所在，柳河集团为保证市场和谐稳定，制定并颁布了《关于饲料销售物流物价管理的规定》，旨在协调好饲料产品销售市场的正常秩序，发挥柳河集团产品在市场上的品牌竞争优势，让经销商长远发展、长久获利。下面是这个规定的摘要。 （1）经销商在销售柳河集团产品的过程中，任何冲货、串点、滥价的行为，都是扰乱企业产品流通和产品价格管理的市场违规行为，都将要受到企业的经济处罚。 什么是冲货？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方协商约定，凡经销柳河集团产品的经销商，只能在柳河集团饲料公司划定的市场区域销售产品，任何经销商不得跨越区域经销饲料产品，凡是跨越区域销售饲料的行为均为冲货行为。 什么是串点？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方共同约定，柳河饲料产品对二级经销商实行定点特许经销，实行二级经销商定点特许经销政策的一级经销商，只允许对已被公司核准的二级经销商发货，不得发货给未经公司核准、或在经营过程中违规被公司核销产品经营权的二级经销商，凡有向非定点二级经销商发货的销售行为均为串点行为。 什么是滥价？答：柳河集团饲料公司与经销商合作双方或用户三方共同约定，柳河饲料产品的批发和零售价格，经销商不得以低于约定批发和零售价格，批发和零售柳河饲料，任何形式低于约定价格批发和零售产品均为滥价行为。 （2）集团公司严格执行产品开票和销售编号管理制度。所有经销商提货请于开票前2~3天，向公司产品销售开票处报计划，开票时一律凭公司核准的产品准购证。涂改产品准购证或借给他人使用，均属于扰乱公司产品销售物流物价管理规定，一经查实将对违规的经销商给予严厉处罚。 （3）产品市场一旦出现违规行为，请各位经销商马上向公司营销办公室举报，公司营销办公室文员将记录备案，并及时向违规区域销售主管通报，区域销售主管和驻地业务员接通知4小时内，要赶到事发区域协同经销商核实问题，听候公司对违规的处理。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（3） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（3） （4）对产品物流物价管理、市场违规行为的处罚细则： 经销商任何冲货、串点、滥价行为，经公司销售主管调查核实后，首先应在48小时内把违规销售的产品，收回到自己的销售区域内，听候公司对违规行为的处罚。否则公司将取消该经销商的产品经营权，停止向该经销商发货。 在公司开户的经销商发生冲货、串点、滥价市场违规行为，公司将对市场违规的经销商进行处罚。如能按时收回违规销售产品的经销商按300元/吨处罚；如果未按时收回违规销售产品的经销商则按900元/吨处罚，所有罚款均从销售返利中扣除。 经销商在一年内如出现三次产品销售违规行为，集团将取消该经销商的区域经营权。并视其是否恶意进行市场捣乱，将其列入不予合作的黑名单，集团将告知所有饲料公司，要求今后长期都不与该经销商合作。 对经销商的市场违规处罚款项，从公司给予经销商的销售返利中扣除，根据区域市场中经销商受损失的情况，将部分罚没款项用于补贴受到损失的经销商。 集团公司对于举报市场违规行为的有功人员，将给予适当的物质和精神奖励；对于那些能够及时改正市场违规行为，对受损区域经销商作出道歉，并未造成市场重大损失的经销商，公司可以考虑只作口头批评，而不给予经济处罚。 （5）对物流、物价违规区域营销人员的处罚细则： 公司产品销售区域发生市场违规行为，所在区域营销人员接到通报后，特别是区域主任应尽快赶到现场进行调查和核实。如果在4小时内未及时赶到现场，公司将对所在区域营销人员每人罚款100元/次，区域主任罚款200元/次。 区域市场违规行为调查核实后，未对违规经销商按规定进行劝说并回收产品的营销人员进行处罚，分别对违规区域业务员罚款300元/次，对区域主任罚款500元/次。 对及时举报市场违规行为，防止市场出现危机的业务员奖励200元/次，对区域主任奖励300元/次。 （三）评价和改进产品经销商的工作 企业通过对经销商的市场经营业绩考核，评价经销商在市场开发和经营管理方面的能力，以及在工作中还存在着哪些不足，以便企业有针对性地给予帮助和支持，从而改进和提升经销商下一步的工作。企业对经销商的考评要从以下几个方面入手： 1建立经销商档案，统计其销售业绩 分时段、分产品建立经销商销售档案，统计经销商的销售业绩（见表5—4）。要注意分析经销商销售业绩波动，了解经销商销售业绩为什么会时好时差，评价经销商是否努力，企业对经销商的配合和政策支持如何。柳河集团营田公司评价经销商的方法是：由营销内务建立分时段、分品种统计经销商销量的档案，分析产品市场占有率，决定是否按月度、季度和年度给予经销商销售优惠折让、月度返利、季度和年度奖励，决定是否给予政策支持和帮助。 表5—4经销商产品销售业绩统计表 经销商：公司：区域：填表日期：年月日 月份某一品种 上年销量当月 销量上月 销量市场占有率当月上月直接用户数当月上月备注 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2走访用户，了解用户对经销商的满意度 走访用户，了解用户对经销商的服务是否满意（见表5—5）。经销商哪些做得好？哪些做得不好？用户希望经销商怎样改进？企业要在听取用户意见的基础上改进工作。柳河集团定期指派专人、分区域走访用户，了解经销商对用户的服务情况，经销商是否经常走访用户，请专家帮助用户解决养殖困难。企业还要了解经销商是否专销本企业产品，防止给用户穿插使用其他企业的产品，引发质量纠纷。企业对全年专销的经销商，要给予50元/吨的专销奖。 表5—5经销商为用户服务情况调研汇总表 经销商： 公司： 区域：填表日期：年 月日 月份 直接用户数量 当月总销量 总量 专销 用户服务次数 用户服务意见反馈 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 3了解经销商的诚信度和公众形象 了解经销商的诚信和公众形象情况，听取经销商周边群众对他的反映。了解经销商在市场经营过程中是否讲诚信，是否真诚地为用户服务并帮助用户解决困难，了解经销商有没有欺行霸市的行为。当然，企业通过上述市场调研，也可以从侧面了解经销商开发和管理市场的能力。 柳河集团营田公司为了了解经销商的诚信和公众形象情况，以听取直接用户和周边群众的意见反映为主要手段，由驻地的服务营销人员走家串户了解经销商，在市场经营过程中是否讲诚信，特别是在突发件出现的时候，经销商是否有能力管控市场，能否一如既往地为用户服务。一般来说，畜禽养殖行情的变化难以预测，用户饲养管理水平也是参差不齐的，经销商不可利用行情突然变化，囤货居奇高价销售饲料和饲料原料；不可歧视饲养管理水平低的养殖户，只卖料赚他们的钱而不给他们提供技术服务。 经销商诚信和公众形象情况调查表（见表5—6），为集团了解经销商的服务状况起到了很好的作用。 表5—6经销商诚信和公众形象情况调查表 经销商：公司：服务营销员：填表日期：年月日

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（4） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（4） 项目 内容 产品销售情况 价格是否公道 上门服务情况 解决实际问题 市场管控情况 预测行情变化 群众反映 和谐相处 备注 诚信 情况 公众 形象 市场 管控 4走访同一区域内其他经销商 走访某一经销商所在区域的其他经销商，了解他们之间的市场交叉经营情况（见表5—7）。两个经销商在相互交叉的市场上开发客户有没有冲突？产生市场冲突又是怎样去解决问题的？能否通过定期协商的方式解决问题？企业通过对上述问题的调研，可以分析经销商在市场运作过程中相互协同配合的情况。 表5—7 经销商市场经营合作情况调查表 经销商：区域：服务营销员：填表日期：年月日 项目内容 产品销售基本 底价是否相同 产品销售市场 政策是否相同 市场管控情况 是否冲货滥价 相互是否 和谐相处 备注 各自市场 公共市场 交叉市场 冲突情况 柳河集团营田公司市场经营的特点是：同一个产品可以给交叉市场区域内不同的经销商销售。这要求经销商在各自市场区域内销售产品的底价基本相同，并且不允许跨区销售，用户可以相互打探产品价格，这对经销商之间的市场合作要求提高了。为了了解经销商之间市场合作情况，企业不定期地委派专人走访交叉区域经销商，听取他们对产品投放和市场管理意见，调解经销商之间的市场冲突，化解他们在市场经营过程中产生的矛盾和误会。 5引导经销商进行自我业绩评价 引导经销商对自己的工作业绩进行总结，让经销商总结在经营过程中的经验和教训，分析自己在年度市场经营过程中的优点和不足，改进和提升自己的工作，确定未来的经营目标。柳河集团营田饲料公司每年春节前后都要召开经销商工作总结和优秀业绩表彰大会。一方面，总结经销商的工作经验，鼓励他们学习先进、提升能力，为来年更好地开发和管理市场打基础；另一方面，通过对优秀经销商的业绩表彰、发放奖品，增进了经销商与企业之间感情交流，希望来年所有的经销商都有更好的表现。同时企业也借此机会与经销商一起分析行业当前市场形势，反省一年来企业市场经营的失误之处，商讨企业今后的发展战略，描绘企业未来市场开发和建设的蓝图。 经销商经营业绩情况调查表（见表5—8），对于评价经销商经营业绩起到了很好的作用。 表5—8 经销商经营业绩情况调查表 经销商：公司：区域：填表日期：年月日 项目内容 产品销售数量 分品种统计数 产品销售总量 在公司的排名 市场管控情况 是否冲货滥价 是否专销 市场和谐 备注 预混饲料 浓缩饲料 全价饲料 水产饲料 （四）激励经销商加快产品市场开发 企业在了解经销商市场经营基本情况后，要有针对性地对他们进行培训和辅导，在市场营销政策方面作出适当调整，对他们给予帮助和鼓励，激励他们加快产品的市场开发工作。 1企业进行经销商培训 企业要针对经销商的具体情况，组织编写有关市场营销方面的教材，对经销商进行培训。既要提升他们的市场开发和经营管理能力，也要培养他们相互协同合作的意识，同时要消除他们懒惰和小富即安的小农意识。提升思想境界，让他们与企业一起思考问题，共谋长远发展。 柳河集团鲁西南片区管理中心为培训当地经销商编写了一份服务营销的培训大纲，大致包括以下内容： （1）服务营销的基本原则：服务营销的本质是以顾客为导向的经营哲学。它是以换位为主要特征的思维方式，旨在处理好企业与顾客的关系。服务营销的特征是从流程的起点到终点涵盖企业全部的活动，是外向化、互动性的社会行为。顾客导向的含义包括顾客的需求导向、利益导向和信息导向。 （2）现代营销思维转变：要从强调企业短期绩效转至掌握长期策略机会，从追求绝对、持久的竞争优势转至着眼于动态竞争优势，从重视一次交易价值转至重视顾客终身价值，从平面拓展市场转至从纵横两个方向拓展市场，从短期、投机式运作转至长期、稳健式运作方式。 （3）营销竞争策略和渠道管理：成本领先（价格便宜）策略、市场营销差别制胜策略、“聚焦”（集中力量）区域市场的策略、成本领先和差异化结合策略。企业与经销商博弈和均衡基于核心能力分工和稳定合作。渠道选择要重点考察其内在素质和成长性，渠道结盟基于利益机制和文化机制。渠道流程安排要处理好接口，优化环节和缩短时间。销售过程管理的重点在于沟通和问题的及时处理，业务员的拜访管理。市场维护要用制度管理，防止串货、滥价现象发生。企业与经销商协同、优化是为了提高整体效率。 （4）企业与经销商的沟通：营销的全过程都要沟通，从产品设计到售后服务的每个环节都要沟通。沟通方式是多种多样的，沟通的前提是对客户全面、准确的了解和理解。沟通的有效性主要取决于信息传播的准确性与客户的认知度，企业要注重与客户的双向沟通和良性互动。 （5）开展产品促销活动：优惠型促销以降价、让利、优惠为主要形式，旨在给顾客以实惠。联谊型促销是以情感诉求等方式，旨在维系和增进与顾客的情感。沟通型促销是以有效的双向沟通方式，旨在提高顾客的认知度。激活型促销是以富有吸引力的新奇方式，旨在提高知名度和推动销售增长。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（5） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（5） 2 建立共同的价值观 企业要清楚地告诉经销商，只有真诚对用户服务，为他们排忧解难，才能真正赢得用户的忠诚。忠诚用户是企业开发市场的示范户，忠诚用户会在市场上维护企业的利益，能够帮助说服新的用户与企业合作。企业需要忠诚用户，经销商也需要忠诚用户，忠诚用户是经销商与企业生存和发展的基础。 柳河集团开展用户服务是从拜访用户开始的，拜访用户的“五次拜访、多干活少说话的工作法”如下： （1）“第一次拜访用户只帮干活、不说话”。要求服务营销员在做好市场调研的前提下，选择拜访优秀用户作为企业示范户。拜访时要带好企业报刊、产品介绍和使用说明、赠送试用产品、雨鞋、工作服和消毒剂。到养殖户家要礼貌地通报姓名和厂家，穿上自带的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。干活时间不要超过两小时，早八点半至十点半干完就走，与用户约好下次拜访时间，不要在养殖户家吃午饭。 （2）“第二次拜访用户帮干活一小时五十分钟、说话十分钟”。按照上次约定的时间来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域帮助打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。时间也不要超过两小时，早八点半干至十点半左右，留十分钟时间与用户交谈几句，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。 （3）“第三次拜访用户帮干活一个半小时、说话半小时”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域打扫卫生，清洗料槽和水槽，灭蚊蝇、灭鼠和堵鼠洞。早八点半干至十点左右，留出半个小时与用户座谈一下产品的使用情况，要多听养殖户的意见，约好下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。 （4）“第四次拜访用户帮干活一小时、说话五十分钟”。按照上次约定的时间再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮助养殖户干一小时活后，与用户座谈50分钟左右，有条件的可以给养殖户提供产品套餐和防疫免疫程序，并确定开展使用本企业产品实证的计划。再次约定下次拜访时间就走，不要在养殖户家吃午饭。 （5）“第五次拜访用户帮干活半小时、说话一个小时”。按照上次约定再次来到养殖户家，穿上带来的雨鞋和工作服，按照养殖要求做好消毒，进入养殖区域先帮养殖户干半个小时活后，再与用户座谈一个小时左右，分析使用本企业套餐产品实证情况，给养殖户提一些科学饲喂管理建议。与养殖户签订使用本企业产品的合同。不要在养殖户家吃饭，可以真诚邀请养殖户去公司参观。 3 向经销商灌输微利经营思想 企业要向经销商灌输微利经营思想，要让经销商明白微利经营是市场竞争的形势所迫，只有微利经营才能获得更多的用户和更大的市场。今后企业发展提高效益必须走扩大规模的途径，要以优质服务来赢得更多的客户，依靠降低产品利润率来提升产品市场占有率，通过扩大产品销量来提高企业效益。 山东柳河集团向经销商灌输微利经营的思想，是1998年前后从企业展开产品“零”利润运作拉开序幕的。把产品出厂价定在配方成本基础上加200元/吨。看上去只保了费用，真没有利润了。当时山东其他企业的产品吨利润都有200元左右，加上当时行业内四项费用都在200元/吨以上，饲料企业的配合饲料产品出厂价，都是在配方成本基础上加400元/吨以上。柳河集团饲料企业在山东省内实行“零”利润运作，其目的就是要从市场的一般性竞争中脱颖而出，快速甩开竞争对手，拉开企业间的差距，形成柳河集团在山东饲料行业特有的市场竞争格局。 考虑到经销商对“零”利润运作的接受程度和思想转变的难度，柳河集团饲料企业没有要求所有的经销商也跟着实行“零”利润运作，只是要求经销商在保留自己原有销售利润的基础上，将企业降价的利益全部让给养殖户，不得截留，也有些经销商从自己的收入中拿出部分利润来配合搞促销。这样几个月下来，柳河集团在山东的饲料市场占有得到了迅猛扩张，很快就形成了一批专用柳河饲料搞养殖的“柳河村”。等到其他企业反应过来时，柳河集团饲料企业已经在产销规模上迈了一个大台阶，产品销量翻了好几番，其产品四项费用从过去的200元/吨下降到不足100元/吨，企业即使保持原来“零”利润运作时的价格，也形成了100元/吨的利润，经销商在销量上升的同时也增加了效益。柳河集团的这一举动，既拉开了与同行业厂家的竞争距离，也给经销商上了一场生动的营销课；微利经营原来有如此功效。 4及时兑现企业给经销商的优惠 企业承诺给经销商的各种返利要及时足额发放到位。如一时资金周转困难要向经销商讲明，并确定延期发放的时间，以便得到经销商的理解。这是企业诚信经营的真实体现，让经销商感到企业对他们是真诚的，是自己可以信赖的朋友，为企业开发产品市场就是为自己赚钱谋利。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（6） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（6） 柳河集团饲料销售奖励政策（见表5—9）还包括以下管理内容：（1）经销商必须在公司统一开户，办理客户提货卡、持提货卡到公司提货。（2）公司对无客户提货卡的散户加价：禽料全价料加价75元/吨、浓缩料加价100元/吨。猪料全价料加价100元/吨，猪料浓缩料加价200元/吨；散户提货销量归公司所有，不计入所属区域业务员的销量。如经销商赊销公司产品，业务员不得计算销量。（3）公司产品价格调整不提前通知经销商和用户，价格涨落以当天8点上班时间为准。（4）经销商开票必须当天提完货，隔日价格调整提货按当天价格计算。（5）经销商必须提前两天订货。经销商赊销不享有销售返利优惠。 表5—9经销商产品销售奖励政策 产品月销售数量返利金额 (元/吨) 鸡、鸭全价，鱼料 1~10吨50元 10吨以上75元 肉牛、奶牛浓缩料 1~5吨75元 5吨以上150元 乳猪料和大猪浓缩料 1~5吨100元 5吨以上200元 大猪和奶牛全价料 1~10吨50元 10吨以上100元 5企业组织经销商开展利益共享的促销活动 企业与经销商开展产品促销活动，大家既能得到锻炼也能获得利益。下面的乳猪料赠料、实证促销方案，就是柳河集团翔达公司组织经销商促销的实例。通过赠料方式使用户接受本企业的乳猪料产品，产品功效实证成功，可以树立企业产品品牌口碑，利用品牌口碑加大产品的市场推广力度，提高产品市场占有率和销售量。企业要求经销商选择赠料用户是：母猪存栏20头以上，讲究科学养猪、对质量好的乳猪料非常渴望的专业养殖户；赠料数量原则上每户赠送5公斤乳猪教槽料“多奶多”和40公斤“金猪宝贝”或“金翔达100”和“翔达100”。赠料实证要求真实、不得出现人情料，公司有专人跟踪服务到户，要严格把好实证质量关、加大抽查力度；做好数据营销，如实填写好以下表格（见表5—10）： 表5—10 经销商产品促销活动登记表 用户姓名身份证号联系电话 详细地址母猪数量哺乳母猪 乳猪数量小猪数量大猪数量 栏舍条件 描述情况 实证乳猪数总初重（斤）总末重（斤） 用户姓名实证时间实证产品 初用料时间乳猪料用量效果 总耗料（斤）平均料肉比耗料成本（元） 增重效益实际获利（元）用户签名 区域经理责任业务员下次回访时间 用户意见： 签名： 日期: （五）控制客户流失和货款拖欠风险 随着企业产品生产和销售能力的提升，产品市场从过去的短缺进入了当前的相对过剩阶段，传统的卖方市场变为了买方市场。企业要分析客户的各种特征对产品选择的重大影响，注意客户不同民族、宗教、文化和社会阶层等影响；要注意客户所处环境、仿效和从众心理等影响；要注意客户年龄、职业、经济状况和生活方式等影响; 要注意客户购买产品的冲动、需求等影响；要注意购买产品发起者、引导者、决策者的影响; 要注意客户对产品价格、功效、健康和品牌等影响。由于客户购买产品的选择自由度大了，有时客户为了保护自身的利益，可能会选择离开企业或拖欠企业货款，这将给企业带来风险和威胁。 1客户背离企业的风险 一些客户与企业建立了长期的业务联系，但可能在没有与企业打招呼的情况下突然离开，特别是一些大客户突然背离企业转向, 会使企业的市场份额和产品销量急剧下降，造成企业经营效益的巨大波动。客户背离企业一般有以下几方面的原因: （1）价格背离。指客户不能接受企业提出的某产品价格、或价格调整政策而引起的背离。其他企业同类产品降价或公布新的优惠政策，也有可能引起客户突然离去。企业调整产品价格对客户会有较大的影响，企业应该考虑给客户有一个调整价格的缓冲时间。客户可能通过与企业交涉解决问题，也可能直接离开企业去寻找其他企业合作。由于客户对企业忠诚度不同，会选择不同的处理方式。如果企业对待客户真诚而理性，客户也将对企业表现得忠诚而理性。一般来说，企业调整产品价格要事前与客户沟通和协商好，有一个缓冲时间，这样才不会对产品市场有太大的冲击。 柳河集团昌邑公司也曾经为产品涨价前通知或不通知经销商犯过难。特别是在饲料原材料价格暴涨、产品成本波动较大的时候，如果在产品涨价之前通知经销商，就等于告诉经销商来企业抢购现有的产品或提前预付款、订购全月产品，使得企业无法维持正常经营。如果不通知经销商就直接涨价，经销商就会埋怨企业，说他们早先已经收了一些养殖户的货款，还没来得及把饲料从工厂提出来给养殖户送去，马上涨价会失信于养殖户，以后没法与公司合作了。对于这种比较棘手的问题，为防止客户产生抱怨，出现不理智的冲动行为，柳河集团昌邑饲料公司采取了一个折中的办法，那就是事先与经销商达成一个双方都能接受的协议：企业如遇到玉米和豆粕等大宗原料涨价，及时盘点未涨价原料库存和价差后，确定产品涨价时机和幅度，猪浓缩饲料涨价提前三天通知经销商，并按经销商实际销量给予一定量原价格提货额度，经销商则在规定时间里开票提货，过期不补；猪、鸡、鸭的全价饲料涨价可以事先不通知经销商，但每一次涨价幅度控制在玉米原料涨价幅度的60%、豆粕原料涨价幅度的20%以内；同样，如玉米和豆粕等原料降价，企业也及时调低产品价格，让经销商和养殖户看到企业的诚信。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（7） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（7） （2）产品背离。指客户不认可企业生产的产品引起背离，或其他企业开发新产品、推出更高档次的产品，替代原有产品，吸引客户突然离去。客户因为产品原因离开企业，一般都是埋怨企业产品老化、没有创新，与其他企业的产品相比较价格昂贵效率低下，或者客户多次给企业提出合理化建议都得不到采纳，企业冷落客户，也会引发客户离去。企业要避免客户由于产品原因离去，就必须时刻关注产品市场动向，通过加大对新产品的研发投入和老产品的改进工作，对客户承诺保持产品的先进性，从而满足客户日益增长的提升产品效能的需求。 柳河集团的服务营销员经常走访和了解养殖户对企业产品的意见和要求，并及时对产品进行调整优化和升级换代。特别是近年来，随着畜禽产品行情走高，养殖户对畜禽品种改良和饲料报酬率的要求越来越高。2000年以前，农民家庭养殖母猪三五头就算大户，母猪下小猪满月后，才会给小猪断奶喂饲料，那时饲料只分小猪、中猪和大猪三个阶段。现在农民养三五头母猪不如外出打工赚钱多。一般专业养殖户养母猪都在20头以上，他们希望母猪产仔后尽快断奶重新配种繁育，让小猪也尽快自己采食、育肥后出售盈利。这就完全改变了原来的生猪散养方法，逐步形成了现代专业化生猪养殖盈利模式。饲料企业就要根据养殖户的新要求，重新设计不同饲喂阶段的产品。要把原来小、中、大三阶段的猪饲料，细分为公猪、母猪和仔猪三个系列、十几个不同养殖阶段的产品。公猪分生长期、育成期和配种期三阶段，母猪分生长期、育成期、妊娠期和哺乳期四阶段，仔猪分教槽期、断奶期、生长期和育肥期四阶段，每个养殖阶段的饲料营养水平和生产技术要求都要重新审定。饲料企业所处不同地区的畜禽品种、养殖水平和饲喂习惯有很大的差异，对饲料要求也不尽相同；不同饲料企业掌握的关键技术和生产能力不相同，对生猪饲养的理解和产品阶段划分也会不同。 （3）服务背离。指客户提出的服务要求得不到企业的满足，或服务质量差引起客户不满意离开企业。客户在使用产品的过程中，常常会遇到一些自己难以解决的问题，只能请求企业派员解决。如果企业不能及时派员给予帮助，会使得客户非常恼火，从而断绝与企业的交往。企业要站在客户的立场上思考问题，体谅客户，有时一些在企业看来很简单的技术问题，对客户来说，要自己解决几乎是不可能的。因此，企业要急客户之所急，及时安排服务营销员赶赴客户所在地，为客户排忧解难。 柳河集团为了防止客户提出的服务要求得不到满足，或服务质量差引起客户不满意而离开企业，特别安排服务营销员定期走访养殖区域的经销商和养殖户，及时了解经销商和养殖户对企业的意见和要求，为经销商和养殖户排忧解难，寻找产品使用过程中的问题，把问题解决在萌芽状态。柳河集团昌邑公司为加强市场服务，要求服务营销员既有市场开发和管理的能力，又有养殖技术服务方面的能力。也就是说，既要做好对经销商市场开发和管理方面的服务，还要针对养殖户进行饲养管理和兽医防疫免疫方面的服务。柳河集团昌邑公司在国内广纳畜禽养殖业有名的专家、兽医师人才，以及市场营销专家，为企业开发和管理市场做顾问，他们对昌邑公司的市场营销起到了积极的作用。这些专家一般都是定期为企业服务的，企业为他们配备专车，保证他们随叫随到为经销商和用户服务。当然，对经销商和用户的服务还要分不同区域和不同养殖品种，企业要通过各种渠道招聘各类专业技术服务专家，组建专家型的服务团队搞好市场服务。柳河集团产品销售部已改名为市场服务营销部，业务员改称为服务营销员。这样，经销商和养殖户就会感觉到企业技术服务是真诚的，企业开发市场也就贯彻了服务导向。 （4）环境背离。指客户受到环境保护法规的制约退出使用企业的产品,但有可能未转向另外的同类企业。企业要避免产品由于受到国家环境保护法律法规的制约而退出市场，就必须增强环境保护意识，积极研究产品的环境相容性，不断提高产品的绿色环保性能。随着社会的进步，人们对居住环境的关注和环保意识不断加强，那些过去认为是可以生产使用的产品，由于会产生废水、废气、废渣和有毒放射性物质而不允许继续生产使用，企业要研究新型的可替代原有产品的环保产品，真正使企业的生产和产品与周边环境相协调，符合环境保护的要求。 近年来，国内许多大中城市（如北京、上海、广州、深圳等地）由于畜禽养殖对环境污染较大，相继出台了限制在城市周边发展畜禽养殖的政策。柳河集团建设的原种猪场，为减少对环境的污染，集中处理畜禽粪便、污水，并建设了沼气池。同时也尽力改善饲料的内在品质，减少环境污染，柳河集团高层领导加强对原种猪场环保工程的指导，责成养殖技术、工程建设部门协作。集团为了原种猪场污水处理，采取了以下几点措施以缓解环保要求的压力。一是适度调整原种猪场的养殖规模，将存栏量由原定1 000头原种母猪的设想缩减为800头；二是改造现有原种猪场排水系统的设计，把雨水、生活污水与养殖场洗栏舍污水、猪只排尿液严格地区分开来，不让雨水和生活污水流入养殖场洗栏舍污水、猪只排尿液的处理系统，从而减轻畜禽养殖污水处理的压力；三是收集原种猪场所有的猪只粪便和洗栏舍污水，经过无害化处理后作为植物用农家肥；四是将原种猪场所有养殖粪便和洗栏舍污水经沼气池发酵处理后，使其达到国家环保排放标准；五是改进原种猪场饲料配方中多种微量元素含量，降低种猪日粮蛋白质水平，添加饲料用生物酶制剂，提高饲料养分消化率，减少原种猪场的养殖排污量。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（8） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（8） （5）技术背离。指企业的产品在技术上已经落后于时代，或其他企业所供新产品冲击市场，客户选择了其他企业技术先进的产品而离去。近年来随着科学技术的进步，许多企业的产品都面临着老化被淘汰的危险。除了这些企业在产品开发科技投入方面的不足外，当今企业产品市场竞争的激烈和残酷也是一个重要原因。企业要避免客户的技术背离，就必须加大产品科研开发和生产技术改造的投入，加快引进国内外的新技术开发企业产品，提升自己的生产技术装备水平和新产品研发能力，使企业的产品能够随着全社会科学技术发展的步伐更新换代，不断满足客户对产品技术提升的需求。 柳河集团非常重视饲料新产品开发与科技攻关的工作，专门成立了有关项目的立项审批、进度跟踪、技术和经济价值考评委员会。饲料新产品开发、老产品攻关、新型原料开发、新型添加剂和饲料基础科研项目来源有三个方面：一是源于产品消费市场用户和经销商的要求，各饲料分/子公司要做好信息收集；二是源于集团相关职能部门对新产品开发的建议和要求；三是源于集团董事会和高层领导对新产品开发和相关技术攻关的要求。集团饲料事业部要收集整理有关新产品开发、科技攻关的立项申请报告，提请集团召开立项评审会议。饲料项目立项评审会议的议程是：首先由项目申报单位（或由科研中心、技术部负责人代理）向集团立项评审委员会报告项目背景、可行性分析、投资概算和实施计划，并对集团提出的相关质疑给予答辩；然后由集团对项目申报内容进行评议，并做出是否立项的决定。项目按计划开展小试、中试并形成批量生产准备，新产品投放市场前必须经集团审定。项目实施后给集团带来经济效益，集团给予相关人员奖励，第一年按产品毛利或新增效益的30%提取奖金（第二年减半）；开发新原料、开发新型添加剂和饲料基础科研的奖励按其技术、经济价值给予专项奖励5万~20万元。 （6）政治背离。指由于企业受到某种政治原因的影响，使得产品销售市场受到干扰和限制，还有就是受到国家政策调控的影响，客户不能使用本企业的产品而离去。企业要避免客户由于政治原因背离，就必须加强产业宏观政策研究和经营环境评估，及早发现问题、采取措施调整产品结构。必要时在相关管理部门的支持下，转换生产组织形式，改进产品品种结构，调整产品销售渠道。总之，企业要想将客户政治背离的不可控变成可控，就要从许多突发事件的苗头中敏锐地分析寻找问题核心和症结所在，提前予以防范和避免。 2000年3月柳河集团翔达公司在湖南成建制地并购了原湘阴山久饲料厂，当时的湘阴山久饲料厂账面净资产只有2 216万元，扣除不良资产2 271万元后，实际净资产为-55万元。在湘阴县政府及有关部门的撮合下，湘阴山久饲料厂经原职代会通过，与柳河集团翔达公司签订了《山久饲料厂成建制并入翔达公司的协议》，共同出资组建了柳河集团翔达山久饲料有限公司。并购之后，柳河集团投入各种资源，希望山久饲料公司进入正常经营，截至2006年10月31日，柳河集团已累计投入资金2 975万元。但由于山久饲料厂原国有职工身份未置换，难以开展竞争上岗，导致企业机构臃肿，效率低下，经营管理成本偏高。个别职工还无理取闹，要求企业关门停产，瓜分企业财产，游行、围攻经营班子等事件时有发生。更有甚者，原山久饲料公司的财务人员监守自盗，严重干扰了企业正常经营。合资公司在亏损的情况下每年还向政府上缴各种税费100多万元。企业连续三任总经理都因经常受到威胁、工作环境太差，感到身心疲惫而被迫离开。营销骨干、生产骨干、技术骨干也因经常受到围攻，感觉安全得不到保障，工作环境太差。目前，合资饲料公司已严重资不抵债。这很明显是由于柳河集团翔达公司并购企业后没有安置好原国有职工，以至于酿成了后来无法收场的劳资纠纷，最终将一个好端端的饲料厂推入了经营困境，也使得客户无法继续使用该企业的产品，成了一个典型的由于政治原因而使客户背离企业的例子。 企业要避免客户流失，就必须研究客户流失或者转向其他企业的原因。要建立起与客户有效的沟通机制，提高与客户沟通和交流的效率，要消除客户对企业的误解和顾虑，加强对客户的服务，帮助客户改进生产技术，创新流程管理，提高工作效率。要了解客户对企业的态度和信心，与客户建立起长期、稳定、互惠互利的战略协作伙伴关系。 2货款拖欠的威胁 由于客户大量购买企业的产品,分期付款或延期付款是普遍存在的现象,如果发生货款拖欠和赖账不还,就会对企业造成货款拖欠的威胁，使企业经营由于资金的问题而发生困难。企业为了控制客户发生货款拖欠的威胁，就必须了解分期付款或延期付款客户的经济状况和信誉。一方面，企业要通过资信单位对客户进行信誉评估；另一方面，企业可要求客户提供资产抵押，控制客户分期付款或延期付款的风险，防止客户拖欠货款造成企业直接经济损失。现阶段许多企业为了防范客户拖欠货款的风险，普遍采用款到发货的现款交易方式。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（9） 第三节 服务营销渠道管理和激励政策（9） 柳河集团制定产品赊销管理制度，就是为了控制产品赊销引起的账款资金风险。企业产品销售实行赊销的方式，总经理是产品赊销的责任主体，赊销方式要贯彻“回款才是真正的销售”的理念。在公司市场营销快速发展的过程中，各部门要将赊销账款资金风险降到最低限度。 （1）赊销政策使用的原则、权限和责任。柳河集团各公司的赊销政策仅限于从事肉制品加工及销售类公司、兽药生产及销售类公司，其他公司必须执行现款现货政策。赊销客户原则上仅限于大型超市和大规模养殖场，经销商代理的业务必须执行现款现货政策。小型超市、酒店、机关院校和中小规模养殖场应采用经销商代理模式。销售公司铺货政策必须报事业部批准。铺货政策是一次性的，并在销售合同中进行明确规定。铺货投入后，前款不结清，后续货不能发。赊销回款第一责任人是各公司总经理，总经理必须严格遵守并贯彻集团的赊销管理制度，如因制度执行不力造成资金损失应承担15%~30%的责任；赊销回款第二责任人是销售经理，销售经理必须督促业务员及时回款，如因制度执行不力造成资金损失应承担10%~30%的责任；赊销回款第三责任人是财务经理，如因制度执行不力造成资金损失应承担10%~30%的责任。 （2）产品赊销回款的职责流程划分。由业务员与客户进行业务接洽，负责按期回款。其主要职责包括：对账、传递票据、催收货款；内务人员应该每天核对客户的业务单据，做到日清日结，为货款按期回收提供服务，包括对账、结算和支付费用、开具发票等。财务部门对货款回笼履行指导与监督职能，并负责制定所属分/子公司赊销政策的执行细则。主要职责包括按日检查回款情况、审核资金报表、按时结算和支付费用、按时传递发票等。 (3)产品赊销的商务合同管理办法。赊销产品的客户必须与公司签订商务合同，合同条款包括结算方式、账期、信用额度、扣款条件等内容，合同签订之前先请有关部门评审，合同评审书的内容主要包括合同客户资信状况、价格条款、结算方式、账期、信用额度、费用水平、退货条款、经销条件和范围、合同期限、合同成立条件分析等内容，最后经过总经理签批执行。产品赊销业务流程见图5—1。 图5—1产品赊销业务的基本流程图 （4）产品赊销账款和出货控制。营销部门要严格掌握客户信用额度和账期标准，未经主管确定标准的客户执行现款现货政策。赊销必须先得到客户的要货计划，各公司在制作送货单据之前，应核实客户要货计划与其信用额度和账期相符，否则不得制单。向客户发货必须由制单人、仓管人、送货人签字，产品交给客户后，送货员应取回客户收货单，收货单必须有客户签字或收货专用章。送货人送货后，必须将客户收货单交回内务人员。 （5）产品赊销账款的回款准备。内务人员在接到送货回单后，最迟于第二天核对完单据。内务人员按照合同约定的时间或客户规定的时限，提示业务人员取得客户的有效对账单，与客户做好产品赊销账务核对工作，并将发票和对账资料一起传递给客户，向客户要求通过银行支付货款，并结算合同相关费用，严禁业务人员收取现金冲顶货款。 （6）产品赊销账款回款的确认。公司财务部应每天查询银行回款信息，做好回款备查账和当天的回款明细报表，并将回款日报表反馈给内务人员。内务人员接到回款确认信息后，应登记好客户的明细账，并及时通知业务人员和财务人员。月末内务人员必须制作所有客户的回款报表，分析提示赊销账款和账期，看是否存在异常情况，并对赊销账款回收情况提出考核意见。 （7）产品赊销账款的账簿设置。业务员对分管的客户应设置备查账，并登记好每个月的销售与回款记录，备查账还应记录回款的动态跟踪过程。设置备查账要与客户赊销账款的明细账相同，便于与客户进行对账、登记。赊销账款报表包括客户月度回款汇总和账期分析（见表5—11）。客户月度回款汇总及账期分析表由内务人员和财务人员分别制作，作为公司回款业绩考核和回款风险分析的依据，对超账期回款的客户要向集团事业部报告。 表5—11客户月度回款汇总及账期分析表 (单位：元) 客户 名称本月 销售本月 回款期末 余额合理账期 金额超15天 账期款超30天 账期款超60天 账期款超90天 账期款超1年 账期款 说明：账期分析按每笔业务进行填列。 （8）产品赊销账款的检查制度。各公司财务应配备专门的赊销账款管理人员，不定期对赊销账款制度执行情况进行检查。同时对部分重点客户的赊销账目进行抽查核对，检查完毕应出具专门的检查报告。每年各公司财务部门要对赊销账款的客户，进行账目复核比例的金额必须达到80%以上，要为所有的赊销客户建立合同档案，同时要妥善保管好赊销账款的档案资料。 （9）产品赊销账款回收的考核措施。总经理的年度销售目标考核要包括回款额指标。各公司在制订产品销售目标时，必须把产品赊销客户考虑进去，并将其赊销回款额落实到市场责任人员。对超账期1个月的赊销账款，业务员必须全力追缴；对超账期3个月的赊销账款，按30%提取坏账损失准备金；对超账期6个月的赊销账款，按50%提取坏账损失准备金；对超账期1年的赊销账款，按100%提取坏账损失准备金。年末对不能收回的赊销账款、赊销账款对账差异等必须调整管理报表利润。 （10）对赊销未能按时回款的处罚。各公司财务部门应在每月30日之前出具客户回款情况报表，对未按时回款做出原因分析，确认责任人。对无正当理由未回款的责任人按50元/天罚款，最高不超过500元/月；对负有责任的内务人员处以50~300元的罚款，对负有责任的总经理和其他人员按前条款进行处罚。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四节 生产型企业与经销商的协同配合 第四节 生产型企业与经销商的协同配合 目前，随着社会专业化分工和市场竞争的加剧，生产型企业与经销商的合作更加广泛深入，主要原因是生产型企业为了使自己的产品面向市场更加具有竞争力。随着生产型企业规模和市场范围的扩张，企业已经感到了市场运营的巨大压力，联合经销商参与生产型企业的产品流通，共同开发和管理市场，有利于生产型企业的快速发展。生产型企业与经销商的密切配合，可以加快生产型企业的产品流通和出货速度，从而提高企业市场运营效率和竞争力。生产型企业要做好以下几项工作。 （一）建立良好的沟通机制生产型企业要与经销商建立良好的经营业务联系和日常事务沟通机制，有条件的企业要设立专门的对口联系机构，这样有助于企业与经销商加强合作，提高工作效率。同时，也可以保证企业与经销商相互之间信息交流及时、准确，市场经营和谐有序。生产型企业处于竞争激烈的市场环境中，保持企业与经销商市场行为步调一致，防止误会和一些不协调的情况出现。 柳河集团与经销商的业务联系和沟通有三种方式。一是公司基层服务营销员与经销商建立日常联系，解决经销商的日常经营业务问题。基层服务营销员定期拜访经销商和所辖区域的养殖户，为他们解决日常经营业务中的问题，并将所在地的市场信息反馈给公司。二是公司营销内务与经销商建立联系，协调与经销商的经营业务和日常事务。营销内务根据基层营销人员提供的资料，分市场区域、产品品种和价格政策等建立经销商的业务档案，保持与经销商的业务联系和沟通，及时向经销商传达公司市场政策调整内容。三是公司营销主管与经销商建立联系，处理市场投诉和经营业务方面的问题。营销主管深入基层，及时发现市场存在的问题，主动向经销商解释公司市场政策变动情况，妥善解决经销商的市场投诉和产品销售管理方面的问题。 （二）合理规划市场区域企业要为经销商设计适销对路的产品并规划好市场区域。企业要根据经销商的不同市场情况，帮助他们调整产品组合以适应市场需求，同时帮助经销商规划和布置好市场网络。有条件的生产型企业要按经销商的分布情况，根据不同区域市场用户的不同需求，区分不同经销商，为他们单独量身定做不同的产品，使他们在当地的市场竞争中有非同一般的竞争力。同时，也使企业的产品组合更加丰富多彩。 柳河集团德州饲料公司开发禹城肉鸡饲料经销商时，就是在区域市场调研的基础上，首先为经销商设置了分三个养殖阶段的肉鸡套餐产品，再根据经销商经济实力和市场管理能力，按照乡镇各养殖小区肉鸡养殖规模，划定禹城多个经销商各自的市场经营范围。由于当地经销肉鸡饲料的毛利水平较低，公司决定只采取一级经销的营销模式。经销商从公司提货直接配送给自己管辖的养殖户，不再设置下属的二级经销网点，这样既保证了经销商有足够大的经营范围，也赢得了足够多的效益。德州公司还根据经销商不同区域养殖品种的差异，研制了适合不同肉鸡品种的饲料，并按经销商供货时间要求安排生产，这样就形成了公司在禹城的特色经营，增强了企业市场竞争的实力。 （三）协助经销商做好储运配送工作企业要帮助经销商做好产品储存和配送方面的工作，保证产品及时准确地送达用户手中。企业要与物流企业建立长期的合作，将产品的物流业务分片划区承包给物流企业，让它们及时准确地把产品运送到用户手中。特别是对于那些新近开发的客户，由于他们不熟悉企业的业务流程，或地处偏远地区交通不便，经销商面临开发市场寻找客户和配送产品的双重压力，企业更要花力气想办法帮助他们，保证产品及时足量运送到位。 柳河集团平邑饲料公司在开发外地饲料经销商时，就帮助经销商在当地找到了产品储运专业户。公司根据储运专业户的经济实力和市场熟悉情况，与他们签订一个长期合作的协议，将产品储运计划分片划区承包给他们，要求他们及时把产品运送到经销商和用户的手中，公司保证储运专业户有长期、稳定的运输业务。在具体操作过程中，公司要求储运专业户根据经销商向公司申报的购料计划，为经销商先行垫付饲料产品的开票资金，将饲料运送到经销商家再收回购料资金和运费。公司对偏远地区交通不便的经销商给予适当的运输补贴，经销商只要付给储运专业户一部分运费，另一部分运输补贴由公司支付。对长期为公司服务、有贡献的储运专业户，公司将按月、季和年度给予适当奖励。 （四）处理好与经销商间的利益关系企业要处理好与经销商之间的利益关系，做好产品定价和确定相关市场政策的工作，把给经销商的利益一分不差地分给他们，让经销商真正成为企业的朋友为企业服务。企业要做好产品成本核算和各项费用的预算，谋求一份企业应得的利益，在与经销商和其他合作伙伴分配市场利益时，要真诚地与他们协商和交流，与他们形成良好的战略合作伙伴关系，从而共同应对激烈的市场竞争。 柳河集团平邑饲料公司在开发产品市场时，注重帮助经销商设计好产品的市场营销价格体系。2008年初，平邑公司生产猪浓缩饲料，市场需求产品料肉比为28∶1，该产品配方成本约为4 030元/吨，生产过程中原辅料损耗约25元/吨，包装成本约75元/吨，生产费用约55元/吨，管理费用约35元/吨，财务费用约25元/吨，销售费用约95元/吨和利润约160元/吨等，该产品的销售到涨价就应该定在4 500元/吨以上。如果公司还要给经销商返还月度奖150元/吨，季奖90元/吨和年终奖60元/吨，产品出厂价就要定为4 800元/吨。经销商从工厂提货还要增加运费约85元/吨，促销费约为90元/吨，一级批发商毛利不能低于300元/吨，贷款利息分摊25元/吨，产品一级批发价就要定为5 300元/吨，如零售毛利不能低于800元/吨，该产品的市场零售价就要定在6 100元/吨以上。按配料比例配料：浓缩料(61元/公斤)25%，玉米(18元/公斤)60%，麦麸(15元/公斤)15%，每公斤饲料成本约为283元。按料肉比28∶1计算，每公斤毛猪的饲料成本约为793元。这时如果毛猪的市场收购价是每公斤13元，养殖户养一头猪可获毛利约为500元。这样的产品性价比设计既能够得到养殖户的认可，也可以使经销商赚到钱。 （五）派驻专门人员为用户服务 企业要向经销商所在区域市场派驻专门人员为用户服务。这些驻点专员一方面接受经销商的管理，在基层帮助经销商开发市场并把市场信息传回企业；另一方面在给用户服务的同时，了解经销商的经营动态和所在区域的市场情况，并且将企业对经销商和用户的要求传递给他们，督促他们积极努力完成销售目标。因此，企业对派驻经销商所在市场的驻点服务专员要有严格标准，要求他们既是产品技术服务专家，也是市场协调能手。 柳河集团筝宏公司从2006年底以来，要求服务营销人员从过去“玩政策、玩价格、炒作概念”的市场运营方法中转变过来，在思想上转向为养殖户着想，为客户服务。服务营销员要进驻养殖场、帮养殖户提高养殖和管理水平，进驻市场、帮经销商开发和管理好市场。服务营销员为养殖示范户服务，要了解养殖户的养殖品种、规模、用料习惯和饲喂管理水平，帮助养殖户制定防疫免役、使用饲料兽药的饲喂管理办法。帮助养殖户解决突发性的畜禽疾病和饲喂管理问题，定期为养殖户举办养殖技术讲座和饲喂实证比赛，宣传推广公司的新产品和新技术。要帮助经销商确定好经营产品的品种、规格和区域，确定产品的经销层级和价格政策；做好产品的运输、中转，防止串货滥价。在市场区域内定期拜访二级经销网点，了解产品质量和分销的情况；及时了解所在市场区域的饲料原料行情、养殖行情和同业经营情况；建立经销商与公司的沟通渠道，收集反馈经销商和用户的意见。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（1） 第五节 生产型企业对用户的服务（1） 生产型企业推出新产品投放市场，要根据产品使用过程中的技术复杂程度和可能出现的技术故障，编制产品使用说明书并拟定技术故障解决方案。必要时企业派出技术人员对客户进行培训，为客户提供一对一的技术服务。企业通过对用户服务一方面可以增强对客户需求的了解，另一方面也可以锻炼和提升营销团队人员应对市场的能力。这项工作要从以下几个方面入手。 （一）产品使用方法说明和相关的技术培训 生产型企业一方面要向用户说明产品的用途、使用方法和注意事项；另一方面要向用户展示本企业产品与竞争对手产品相比的优势和特点。同时，企业要根据产品使用过程中的技术复杂程度和可能出现的操作错误，给用户讲解产品使用过程中如何排除操作故障，有必要的话可为客户提供一对一的技术服务咨询。企业要通过对用户真诚的服务，使他们成为企业忠实的朋友并充分信赖企业的产品。 柳河集团德康公司在推介成年兔用饲料593新产品时，注意说明产品的使用方法和有关技术特点。该公司新近推出的兔用饲料591、592已经在市场上得到广大养殖户的认可和好评，但由于这两个产品只适合幼兔使用，成年兔料都是养殖户自己加工的。德康公司通过市场考察发现，养殖户自己加工饲料的设备简陋，配方简单，营养搭配不合理，很多营养指标严重失衡，一些微量添加的原料（如氨基酸、维生素、药物添加剂等）混合不均匀，制粒效果差，影响了成年兔的采食、消化和代谢，造成了成年兔的营养不良、饲喂效果差。另外由于养殖户对饲料原料（如氨基酸、维生素、药物添加剂等）缺乏检测和鉴别能力，可能造成饲料营养缺乏。加之养殖户分散，少量采购原料，导致原料的价格偏高。因此，德康公司在市场调研、技术研究和反复实验的基础上成功推出成年兔用饲料593，其特点如下：该产品价格适中，符合养殖户的需求，零售价为07元/斤(养殖户自配料成本在066~072元/斤)；该产品由资深配方师根据成年兔的营养需要，通过电脑精细调配而成，各种营养元素齐全足量，有利于成年兔的增重和产毛。德康公司产品研发、生产拥有专门的人才和设备，对各种原料的质量和生产流程管理有足够的保证，专业化生产的产品配料混合均匀、颗粒坚实，保证了产品的适口性和营养全面。考虑到饲喂方法的改变，德康公司还建议养殖户在使用公司的成年兔用饲料593时，开始3~5天与自配料混合使用，3~5天后全喂德康公司的成年兔用饲料593。 （二）产品使用过程中的故障检修和维护保养 用户在产品使用过程中发生故障、需要维修，企业在得到消息后，要及时派人解决用户在产品使用中的故障问题，必要时帮助用户制定产品操作程序和产品维护保养条例。对于技术复杂程度较高、操纵难度较大的产品，企业要派专业技术人员进驻用户现场带班指导作业，经过一段时间的现场培训和技术指导后，使用户完全能够自行操作、比较自如地使用产品，并能够按照产品的技术要求对其进行维护保养。 柳河集团肉鸭屠宰冷藏厂采用合同形式规范企业与养殖户双方的责、权、利关系，保证企业和农民养殖户的利益都不受侵害。柳河集团考虑到分散养殖的农户已经不能适应国际、国内对农产品的食品安全要求，对当地农民养殖产业进行了有效的改造。柳河集团积极推行集约化、科学化的养殖模式，投入资金在当地交通便利、水资源丰富的近200平方公里的无疫病区内，帮助农民陆续兴建了多个大型商品鸭养殖场，并在养殖集中的地方建立了十多个养殖小区，派出专业的技术人员指导养殖户建立、健全养殖质量和安全保障体系。在iso 9000质量体系的基础上，按照《兽医卫生防疫手册》和《兽医体系管理手册》的要求，对农民养殖在卫生防疫和药物残留控制两个方面做出了科学的规定，并与企业肉食品加工环节的卫生质量保证体系相配套。实行统一引进种苗、统一防疫免疫、统一饲喂管理、统一饲料兽药、统一收购屠宰的“五统一”管理，为企业培育品牌、养殖户提高养殖产品的品质奠定了坚实基础。同时，柳河集团还通过引进技术、加强检测保障体系，建立了省级中心化验室及动物保健中心，除了对禽流感、新城疫等高致病性疾病开展普查和监控以外，还可以对每批鸭源进行禽流感、新城疫、农药和兽药残留、微生物等情况进行化验检测，着力提高对产品的卫生防疫和药物残留控制。这些措施使得柳河集团冻鸭肉系列产品顺利通过了iso 9002国际质量标准体系和haccp认证，产品出厂合格率达到100％，过硬的产品质量使柳河集团始终掌握着市场的机遇，确保了企业立于不败之地。 （三）建立企业的产品推广使用示范户 企业服务营销员要深入产品用户、全程跟踪服务，详细记录产品使用实证效果，把他们培养成企业产品推广使用的示范户。通过示范户向潜在客户展示产品使用情况，传达产品相关信息，为企业开发市场寻找新客户打基础，从而建立更广泛的用户和经销商群体。企业通过服务营销人员这种个性化和差异化的服务，赢得更多的客户和更大的市场。同时，服务营销人员的市场开发能力也在服务过程中得到了锻炼和提高。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（2） 第五节 生产型企业对用户的服务（2） 柳河集团翔达公司为使所属饲料公司服务营销工作落实到位，积极做好对养殖户的各项基础服务工作，拉动和稳定终端客户的需求，制定了开展有关养殖示范活动的规定。一是要把科技示范点选择在畜禽养殖旺区，特别是翔达饲料空白区域或市场占有率较低的村镇，选择的示范户应具有一定的文化基础，有一定的养殖规模和较好的栏舍条件，能够重视和采用科学养殖技术，在当地有一定的威信或影响力，能起到示范带动作用。示范户要性格活跃，人际关系好，善于帮助别人，影响他人，示范成功后能向左邻右舍、亲朋好友做宣传。二是在科技示范实施过程中，公司服务营销员要加强与养殖户的沟通，示范户要认同公司文化和科技示范工程，接受公司的业务指导和帮助，积极配合公司进行饲养管理。集团各饲料公司应根据当地养殖饲喂习惯，确定送给示范户做实验的饲料品种和数量。示范养殖过程要由驻地服务营销员亲自动手配料并全程跟踪，及时发现和纠正养殖过程中的问题，确保示范成功。开展示范养殖必须定期对畜禽称重、做好全程记录，所得示范养殖结果要有养殖户的意见和亲笔签名，示范结果必须在当地科技宣传栏张榜公布。三是要做好对养殖示范户的跟踪、回访。集团要求各公司服务营销人员必须定期回访示范户、做好回访记录，防止示范户流失。服务营销人员在日常工作中要随身携带示范资料，向其他客户宣传并带领他们参观、学习养殖示范户。集团要求各饲料公司要以片区为单位，详细建立养殖示范户档案，以便人员调动时办理移交。 （四）建立巡回走访客户和服务的制度 企业要建立定期巡回走访客户和服务的制度。不管客户有没有对企业提出服务的请求，企业都应该定期对他们进行走访或是电话询问产品使用情况，了解他们使用产品后的感受和意见，接受他们对企业产品和服务的批评，并请他们对企业的产品提出改进的意见和建议。企业的高层管理人员参与巡回走访客户、到市场与客户交流，可以了解更多的市场信息和客户需求，对日后指导企业的经营管理工作极为有利。 柳河集团高层管理人员定期拜访客户是不成文的规定。2003年4月，集团董事长率队就集团饲料企业的市场情况进行了一次调研和考察，历时一个月，横跨5省，行程近万公里，考察了集团14家饲料子公司，拜访了大量的养殖户和经销商，并与总部和分/子公司的营销人员进行了广泛深入交流。董事长分析了当前饲料市场、畜禽养殖的现状和趋势，站在集团发展的战略高度，对饲料分/子公司营销战略进行了新的定位和思考。董事长认为，随着养殖业发展，饲料产业的发展将形成四大趋势：一是养殖业将由散养户向规模集约化方向发展，规模化猪场将要求饲料企业为其提供专业系列化的产品，产品品质优良、饲喂方便和安全可靠；二是随着农村养殖专业化水平的提高，饲料产品的需求将由粗放的无差别需求向越来越细的个性化产品需求方向演变，无差别通用型的饲料再也不能满足养殖综合效益的需求，专业户对生猪养殖不同饲喂阶段的产品将有更细分的需求，如：乳猪教槽料、乳猪料、仔猪料、中猪料和大猪料等；三是随着国家环保和对食品安全的要求，畜禽养殖专业化和规范化的要求更高了，饲料企业及其产品销售市场网络结构，都将由过去混乱无序开发和非专业性经销商市场炒作，逐步走向科学、规范、系统、稳定的专业化市场网络；四是随着我国农业产业化水平的提升，生猪养殖规范化管理将进一步加强，市场上杂牌饲料厂商和产品将逐步退出交易，取而代之的是优质品牌饲料厂家的产品。目前有地缘及人缘优势的一些饲料厂商好像还有一定的生存空间，但如果不认清自己的危机所在，都将被市场淘汰。 （五）挑选优秀员工组成精干的客户服务队伍 企业开展客户服务要选择优秀的、具备养殖专业技能的员工，组成精干的队伍。服务营销人员为客户服务，必须严格遵守有关客户服务的纪律，不要侵害客户利益。所有服务营销人员要把客户当作自己的亲人，急客户之所急，真诚地为他们服务，为他们排忧解难。特别是当客户遇到突发件时，服务营销员的及时出现尤为重要，企业服务营销员要做到不管是刮风下雨还是冰天雪地，都能随叫随到，解决问题。 柳河集团翔达公司十分重视挑选优秀员工的工作。为了组成精干的客户服务队伍，公司按照专业化、本土化、中龄化的要求落实人选，要求所选人员能够认同企业文化与核心价值观，具备一定的专业知识、技能和畜禽养殖、疫病防治方面的经验，能够帮助广大养殖户降低养殖成本、提高养殖技术和养殖效益。公司在当地广泛招贤纳士，逐步对达不到上述要求的服务营销员进行置换，使整个服务营销队伍中专业化人员的比例不断攀升，为有效服务于养殖户创造条件。同时，公司还不断加强对服务营销员的思想教育、树立服务营销员要为养殖户服务的观念，告诫服务营销员:养殖业向专业化和规模化转型是不可逆转的，现在的市场竞争既是机遇也是挑战，我们只有积极面对、迎接挑战才能取得胜利。对服务营销员专业技术方面的培训包括养殖终端客户服务（养殖专业户拜访与建档、养殖场开发技术、对养殖户的服务与投诉处理、养殖实证、营业推广与技术讲座）技能培训，网络（新客户的拜访与开发、客户培育与扶植）建设培训，畜牧兽医（疾病诊断、猪场的饲养管理、防疫程序）知识培训，公司产品（产品特色与卖点、使用方法、产品套餐程序）知识培训。打造公司服务营销团队开发市场战斗力的培训则注重坚定全体服务营销员的工作信心，统一思想，发挥“心要正、吃得苦、霸得蛮”的湘商精神，团结合作，攻坚战斗，分享成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（3） 第五节 生产型企业对用户的服务（3） （六）建立覆盖面广、物流通畅、服务周到的营销网络 企业建立覆盖面广、物流通畅、服务周到的市场营销网络，是产品销售渠道畅通、高效的基本保证。而组成这个营销网络的基本元素，就是企业在市场上的优秀用户和诚信经销商。企业要注重传播经营文化理念、与客户形成思想共识；要通过帮助用户提高对产品的理解和使用效能；要帮助经销商提高对产品市场的开发和管理能力，从而得到用户、经销商的理解、信任和支持，共同努力开发和培育市场，建设营销网络。 柳河集团翔达公司建立市场服务营销网络，一是通过开发分散在各地的饲料经销商，拓展市场服务营销网络的模式。开发饲料经销商散户通常采用招商的方式，以扩大产品经销规模，这就要求帮助客户做好市场区域的规划，并做好产品市场开发的推广，企业要帮助经销商提高开发市场和管理市场的能力。二是通过套餐产品，对客户实行套餐优惠和套餐服务，在开发专业养殖大客户上寻求突破，通过帮助养殖大客户提高对产品的理解和使用效能，取得产品使用实证的效果，对开发专业养殖大客户是非常有效的，在这方面柳河集团已经取得了实质性的突破。三是推广经销商连锁加盟、提升产品销售量的特色经营。企业产品销售量要做大，完全依靠自己开发市场是远远不够的，允许经销商连锁加盟经营产品，通过经销商和企业的共同努力开发市场，既可降低成本，又可做大规模。柳河集团饲料公司在开发远距离市场、特色产品经营方面获得了成功。四是产品代加工与联合生产模式。只要合作双方都找到了合理的利益点，相互协作的可能性就可以成为现实，而且能够把销量做大。五是开发二级经销商的招商会和新产品推广会的模式。二级经销商的招商必须选择乡村级的客户，在乡村建立覆盖面广、物流通畅、服务周到的二级经销商网点，使产品销售延伸到农村的养殖旺区，提升企业产品市场占有率。六是建立合资公司的模式。合资公司要充分发挥名牌企业产品的品牌优势与贸易公司的地理优势和市场优势，发挥企业强强联合的作用，把实业和贸易都做大做强。 （七）培训服务营销员和经销商这两支队伍 企业培训服务营销员的养殖技术服务能力，为客户排忧解难，就是要提高服务营销员开发市场的能力。企业培训经销商的经营理念和服务意识，就是要引导经销商为用户着想，实行微利经营、服务客户和市场近距离密集开发。经销商要明白让利给用户就是培育市场，就是要赢得更大的利益。培训服务营销员和经销商这两支队伍，就是为企业开发市场、迎接新的挑战打基础。 柳河集团翔达公司十分重视选择优秀经销商进行培训的工作，培养他们认同企业文化、认同服务营销，为用户服务，培训他们投入力量开发有潜力的市场、提升销量，同时也使他们在产品选择、价格定位、渠道网络构建、产品配送等市场营销技能方面迅速成长。翔达饲料公司加强对服务营销员的培训，注重提高服务营销员的专业技术知识和销售技能，推动服务营销员对养殖户进行服务，以满足养殖户的需求，为养殖户创造价值、培养养殖户对企业的忠诚。翔达饲料公司知道，拥有这样一些养殖户，就掌握了饲料市场营销的发展方向。过去，翔达公司服务营销成功的主要原因是农民分散养殖，一般养殖户由于文化素质、管理水平、信息不对称等诸多方面的原因，对于种苗、饲料、防疫、饲养管理缺乏系统的考虑，翔达公司只要通过简单的科技示范和科技讲座等服务，改变一些传统饲料营销中的实物促销方式，就可以提高养殖效益，凸显饲料品质内涵。现在，随着竞争对手的不断效仿，服务营销的实际效果在逐步递减。翔达公司现在所面对的是大型养殖专业户、养殖小区和养殖协会这样的大客户，他们的文化素质、专业水准、信息量都与传统的散养户有着明显的不同，仅仅提供一些孤立的、非专业的、市场炒作性的讲座已不能满足他们的需求。企业必须全面提供优良品种、饲养管理、防疫技术、产品收购信息、经营管理知识和高品质饲料等一系列的综合服务才能打动他们。 （八）用户服务工作过程中的工作重点 （1）企业服务营销员要正确理解服务客户的理念，做到时刻以客户利益为重,站在客户立场上思考问题,尽心尽力为客户服务。服务营销员为客户服务主要是帮助和指导客户的工作,必要时可以挽起裤脚下到养殖栏舍，手把手地向养殖户传授技术，但千万不要包揽和替代客户的日常工作。 （2）企业服务营销员为客户服务，要做到少说话、多干实事，兑现为客户服务的承诺，让客户放心满意。要注意对客户不随意承诺、不说假话和空话，对客户现场出现的各种问题要冷静分析，不要大包大揽、损害企业利益。 （3）企业服务营销员在走访客户时，发现问题要及时处理，不能解决的要及时向上级请示汇报，在得到上级指示和允许的情况下，要及时、稳妥地解决问题。解决问题不推诿、不扯皮，尽可能把事件解决在萌芽状态。该请示汇报的,及时向有关领导请示汇报,不越权办事。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（4） 第五节 生产型企业对用户的服务（4） （4）企业服务营销员在处理客户投诉时，要认真倾听客户的意见和要求，耐心细致地做好客户的解释工作，正确区分企业对客户所承担的责任和义务，把握好责任和义务的界限，防止工作中的偏差和失误。既不要引起客户对企业的不满，也不要使企业蒙受巨大的经济损失。 （5）企业服务营销员在开发和管理市场的过程中，要注意对待客户的工作方法,把握市场开发、管理的技巧性和原则性,在不损害企业利益的前提下，多与客户沟通交流、尽量通融，使得企业在区域市场的构建过程中，既能够不断地开发新客户，又能够使老客户稳定上量。 案例5柳河集团服务营销市场渠道开发和管理的实例 柳河集团服务营销市场渠道开发、建设和管理是从科学选择养殖示范户开始，分步实施科技示范活动、科技讲座咨询、产品派送式营业推广、建立服务营销宣传栏、不同专业服务营销人员轮流滚动实施不同服务项目、成片开发建设用柳河饲料的柳河村，用这样一系列的连续活动来推动市场渠道开发和管理工作开展。下面将这一系列相关活动串联起来进行介绍。 （一） 科技示范活动 （1）柳河集团开展科技示范工作，一般选择在养殖旺区，但这个养殖旺区由于过去工作不到位，使用柳河饲料的可能不多、甚至出现空白市场或占有率较低的村镇。在这样一些村镇选择养殖示范户，就是要打破市场空白，把产品推进去。柳河集团选择示范户要求具有一定的文化基础、养殖规模和相对较好的养殖栏舍条件，养殖示范户能够重视采用科学养殖技术，在当地有一定的影响力，能够在周边起示范带动作用，养殖示范户性格活跃、人际关系好、乐于帮助别人，当养殖示范成功后能够向左邻右舍、亲朋好友做宣传，一起来参与养殖致富的工作。 （2）柳河集团选择的养殖示范户，要认同柳河集团企业文化，乐于接受饲料公司的业务指导，按照公司要求进行饲养管理。柳河集团当地的饲料公司会根据所在地畜禽养殖品种、饲喂习惯，选择合适的饲料套餐产品为养殖户送货上门。再由服务营销员根据养殖示范户畜禽养殖的不同阶段配料、全程跟踪开展技术服务，确保养殖示范成功。服务营销员对养殖示范户的畜禽养殖要做好称重和全程记录。养殖示范结果必须有养殖户的意见和亲笔签名，在科技讲座上现场宣读，并在宣传栏上张榜公布。 （3）柳河集团要求饲料公司必须对养殖示范户进行定期回访，并做好回访登记，防止养殖示范户流失。服务营销员在日常工作中要随身携带养殖示范成功资料，向其他养殖户做宣传，并带领其他养殖户参观、学习养殖成功示范户。要以养殖旺区的村镇为单位建立养殖示范户档案，标明养殖示范工作开展过程分阶段的重点内容，明确养殖示范户的成功所在，还有哪些方面需要调整和提高。以便新的服务营销员接续工作时，能够及时补位，把各方面工作做好。 （二）科技讲座活动 （1）柳河集团选择畜禽养殖旺区和示范户，开展科技讲座活动。一般都是与所在地饲料经销商和养殖示范户确定讲座时间、地点、听课人和授课内容。所在地饲料经销商和养殖示范户要提前做好对周边养殖户的发动宣传，发放入场券，柳河集团服务营销员要控制好听课人员的素质，确保科技讲座的秩序和效果。有条件的地方，要邀请当地乡村干部和有影响力的人、其他厂家的经销商和养殖户代表参加，要安排好发言人和讲话内容，在科技讲座现场还要挂好横幅，贴好招贴画、宣传标语，以烘托课堂气氛。 （2）举办科技讲座要提前一小时安排与会人员入场，并要组织签到。要播放企业宣传材料和《科学养猪》的技术讲座宣传片。柳河集团服务营销员主持科技讲座，宣布科技讲座开始后，要邀请当地的行政领导讲话，鼓励大家共同参与养殖致富活动，专业技术人员在授课时要回答养殖户的提问，要有示范户或当地养殖户代表发言，最后要由主持人作授课总结。不要忘记给参与科技讲座的养殖户赠送饲料或兽药，目的在于让养殖户都用上柳河饲料，并展开与其他公司产品的对比试验。 （3）科技讲座要做到八到位。一是要让养殖示范户认同服务营销的理念，愿意与柳河集团合作，开展养殖致富活动；二是要根据农民养殖户的生产情况，安排好科技讲座时间、地点，不能影响养殖示范户日常的生产和生活秩序；三是要求服务营销员将授课科技资料送到每一个养殖户的手中，将企业印制的宣传广告贴到养殖户家的宣传栏内；四是向养殖户赠送的饲料要及时运输到位，不要等科技讲座散会后还没有配送到场；五是要求服务营销员将邀请参与科技讲座的授课人员、地方官员、养殖示范户等都能够请到位；六是要求服务营销员将科技讲座授课层次区分清楚，对有多年养殖经验的示范户和刚刚参与养殖的新人分别授课；七是要求将授课现场气氛搞好，让养殖户既感受到企业的态度热情，也感受到企业的养殖技术水平高；八是要求服务营销员在开展科技讲座后，跟踪参与授课的养殖户、为他们提供后续的相关服务。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（5） 第五节 生产型企业对用户的服务（5） （4）科技讲座要注重提高养殖户的技术水平，增加买柳河饲料的人数，扩大公司的知名度，提高公司的美誉度。每堂课听讲座人数要控制在50人以内，要求有一定文化基础，相信科学，有学习。讲课要通俗易懂，多采用互动方式，内容要有针对性和实用性。赠料要有养殖户、经销商、经办人签名，严禁将赠料变卖。 （三）营业推广活动 （1）柳河集团的营业推广活动就是利用上述的科技讲座或农村赶集方式，采取对养殖户购买饲料“买一送一”的促销方式，让养殖户都用上企业的饲料。这样既可以推销产品，也可以扩大产品品牌的知名度。柳河集团在向养殖户推介企业主导产品时，一般选择合适的时间、地点，通常是在科技讲座现场或客户门店前。确定礼品派送方式，做好发动宣传，张贴通知或发传单，准备好横幅、宣传画、产品说明书等。 （2）柳河集团要求所属分/子公司根据当月的销量准备好促销物品。促销物品一般由分/子公司的大区销售经理每月做出计划，报集团饲料事业部批准后，由集团营销中心配货发往各中转站，中转站仓管员负责入库，根据促销计划发放和管理促销的实物。市场各区域服务营销人员每批次领取促销物品价值500元以下的，由大区销售经理审批即可，价值超过500元的要报集团营销中心审批后发放。集团营销中心审批所属分/子公司上报的促销物品计划，根据各分/子公司当月完成的产品销量，允许其按一定比例提取促销费用。柳河集团用于市场促销的费用一般控制在公司总销售额的2%以内，可当月使用，也可几个月攒在一起使用。 （3）柳河集团在开展营业推广、实施产品促销的过程中，一般由服务营销员在经销商的店面上派送，并监控经销商对促销礼品的发放情况。营业推广活动是根据产品市场销售情况来确定的，当月销量波动或销量下降较大时，营业推广促销活动较频繁。一般每两个月开展一次营业推广促销活动比较合适，产品营业推广促销活动结束后，服务营销员要将礼品发放登记表交中转站内务和大区销售经理审核，然后交由分/子公司财务核销。 （四）服务营销宣传栏 （1）柳河集团要求服务营销员把集团宣传资料制成宣传栏，其中包括企业的产品信息、畜禽养殖知识和科技示范成功案例、农民养殖比赛结果等，以此对当地养殖户形成强烈视觉冲击效果。宣传栏要放置在当地经销商店面口、养殖示范村的村头、成功的示范户门前等地。各片区对宣传栏的规格要统一设计，并用红纸做框边，使得宣传栏整洁、美观。宣传栏的内容包括企业文化、公司彩报、营销特刊、产品介绍、养殖知识、供销信息、科技示范及养猪比赛结果等。 （2）柳河集团要求各分/子公司的服务营销员，每人每月必须做三个新的宣传栏，大区销售经理每人每月做两个新的宣传栏，同时对老的宣传栏至少每月更新一次内容，遇有破坏要及时更新。这就意味着服务营销员每月至少要在自己的服务区域内开发三个新的经销商或养殖大户，要得到他们的认可，在他们家的院墙上挂柳河集团的宣传栏。服务营销员做好宣传栏后要填写登记表，由经销商或用户签字后在月底交片区经理，以作考核之用。 （五）滚动坐庄活动 （1）柳河集团要求各饲料分/子公司每隔一段时期在同一县级市场选定三个养殖密集的乡镇，集中公司服务营销不同专业的优势资源，三个月滚动培育、开发市场，迅速建立连片的整块市场竞争优势。滚动坐庄活动要求在公司范围内挑选不同专业最优秀的服务营销员，组成开发市场的攻坚团队，在畜禽养殖旺区内瞄准最有潜力的养殖带头户、销售饲料最多的经销商开展工作，为他们提供技术服务，展开养殖用料的对比实证，说服经销商和养殖户使用本公司饲料。通过对养殖户的服务，帮助经销商管控市场，提升经营能力，建立乡村一级有发展潜力营销网络。 （2）柳河集团饲料公司推行滚动坐庄活动，一般是集中有市场开发能力的片区销售经理、大区营销经理、驻地服务营销员和技术员，组成市场开发攻坚服务队。要求他们在同一市场区域内轮流上阵，滚动坐庄，发挥自己的特长。每人每月至少要发展三个养殖示范户，开四场养殖科技讲座，举办三场营业推广促销会。三个月内，这个市场开发攻坚服务队要在所服务的乡镇至少培育、建成一个柳河村，做到基本上有85%的养殖户使用柳河集团的饲料。柳河集团要求饲料公司配合滚动坐庄活动，利用当地的电视、广播、集会和墙体广告等媒体为活动造势。 （3）柳河集团饲料公司在某一市场区域推行滚动坐庄活动时，通常在某大区内选定开展滚动坐庄活动的市场区域，配置服务营销员，确定产品价格政策和市场开发投入费用等。饲料公司制定滚动坐庄活动的操作计划和实施方案，由饲料公司销售经理对滚动坐庄活动实施跟踪监控。滚动坐庄活动开展三个月之后，由集团公司片区营销经理和市场部组织抽查验收。集团市场部还强调，要加强对饲料分/子公司之间的市场沟通和协调、维护市场秩序，防止分/子公司交叉市场间发生冲货滥价的事件，确保交叉市场中经销商、养殖户等各个销售环节上的利益。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 生产型企业对用户的服务（6） 第五节 生产型企业对用户的服务（6） （六）柳河村的建设与维护 （1）柳河集团饲料公司建设柳河村的意义，在于提高同一区域内饲料产品的市场占有率。建设柳河村，就意味着这个养殖乡村有80%以上的养殖户选用柳河集团的饲料。开展这项工作，首先要做好对这一区域的养殖结构、养殖规模和饲料容量的市场调研，确定符合开发柳河村的条件，再做建设规划。建设柳河村的养殖户要具备一定的养殖科技水平和科学观念，有发展规模养殖的愿望，村委领导要有群众基础和威信，能够以身作则发展畜禽养殖，并带领全村农民发展养殖致富。 （2）柳河集团饲料公司十分注重柳河村的建设，在考察方案选定后，要与村委领导班子进行沟通、交流，取得共识并制定建设方案。柳河集团饲料公司利用养殖科技示范、科技讲座、营业推广活动和养殖户培训等一系列服务工作，迅速提升企业的饲料产品在这个养殖乡村的销量和市场占有率。在适当的时机帮助村干部组织成立畜禽养殖协会，统一引进畜禽良种、统一饲料和兽药供应、统一开展畜禽品种改良、统一开展疫病防治和强化畜禽养殖管理、统一对外销售畜禽产品。 （3）柳河集团对柳河村的建设进行验收、挂牌。各饲料公司培育、建设柳河养殖示范村达到集团标准要求后，可以由柳河养殖示范村的村委会提出申请，由所在片区饲料公司组织有关人员对柳河村进行初步验收、建立档案，然后由集团安排验收挂牌。柳河养殖示范村的验收标准是：全村畜禽养殖户不少于本村村民户数的60%，养殖户中使用柳河饲料的养殖户比例不低于80%，全村养殖户在村委会的带动下已经成立了养殖合作社或养殖协会，村养殖协会已经做到了统一引进良种、统一饲料和兽药供应、统一品种改良、统一疫病防治和强化养殖管理、统一对外销售产品。柳河集团承诺对柳河村的养殖示范户提供技术指导，帮助他们发展养殖致富。柳河集团还承诺，要在柳河村捐资助学、扶贫帮困，帮扶对象由所在地饲料公司与村委领导商定，每年受捐助学童和帮扶对象要亲临会议现场领取捐款。活动现场不发放赠料或其他礼品，并且不得在村委或养殖协会安排就餐。 （4）柳河集团饲料公司对柳河村的建设实施跟踪服务，以维持柳河养殖示范村的正常活动。特别是在柳河村各项工作验收后，饲料公司每月还根据饲料销量统计，对养殖数量变动进行检查督导。每两个月至少举办一次畜禽养殖户的技术培训或养殖比赛，饲料公司为养殖户提供药品、开展免费防疫活动。各地饲料公司还想方设法为养殖户提供品种改良、疫病防治、牲畜收购信息，及时为养殖户排忧解难。集团饲料公司注意维护产品市场秩序，确保柳河养殖示范村使用的饲料产品价格优惠、配送过程不与该地区其他的饲料产品经销商发生利益冲突。集团各地的饲料公司合理分配交叉市场经销商的产品销售利润，做好饲料物流配送。已建成的柳河村由当地饲料公司指定片区营销经理负责管理和维护。集团市场部对各片区柳河养殖示范村工作进行不定期的抽查，发现问题即追究当地饲料公司总经理的责任。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（1） 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（1） 企业在制定市场服务营销产品促销策略时，要全面分析企业整体实力、产品品牌、产品价格、渠道建设和企业所处市场环境及竞争对手的情况，还要加强与经销商和用户的沟通，帮助他们认识到促进产品销售能够为他们带来更多的利益，以引起他们对企业产品的注意和兴趣，激发他们的购买并最终实现其购买行为。企业产品促销有以下几方面的工作。 一、促销工作的基础是供求信息交流 企业与客户达成产品交易的前提是双方信息沟通和交流保持畅通。如果企业不能够将自己生产的产品信息传递给客户，或者不能够从市场客观地了解客户的产品需求，企业与客户双方的市场信息沟通和交流不畅，那么客户根本不了解企业和企业生产的产品是什么，企业也不知道自己的产品需求和客户群在哪里，就不可能达成企业与客户的产品交易，激发促进客户购买产品的。因此，企业产品促销工作的基础就是面向市场，与客户加强双方的信息沟通和交流。 （一）了解市场，明确促销的客户群、渠道和方式 企业开展产品促销要明确促销的客户群、渠道和方式；要拜访重点客户、了解市场信息，或请客户来企业参观座谈；要将客户资源和市场信息变化情况及时汇总归档，建立企业产品客户资源和市场信息库。企业只有建立起这样的产品客户资源和市场信息收集渠道，才能够及时准确地了解产品市场动态信息，以便对自己的产品市场营销政策做出调整。特别是在了解到竞争对手的产品销售市场策略变动后，可及时研究调整自己的市场应对措施，争取在产品市场格局还未发生重大变化时出台相应的销售政策，从而较为迅速地稳定产品市场秩序、维护客户和本企业的根本利益。另外，企业定期安排高层领导对重点市场区域和重要客户进行走访，既可使企业加强与重要客户的沟通交流、增进彼此了解加深感情，也可让企业高层有机会接触一线市场、了解客户，使他们在经营决策中保持对本企业产品市场的清醒认识。 2002年以来，柳河集团服务营销员经多方拜访客户、收集市场信息、建立产品客户资源和市场信息库，明显感觉到当前企业开展产品促销在客户群、渠道和促销方式等三个方面都有了比较大的变化。 一是产品促销的重点客户群发生了大的变化，向着大规模专业化养殖户方向发展。柳河集团通过这几年对产品市场的追踪和考察，发现近年来畜牧养殖业正向着规模化、专业化方向发展。集团服务营销员在怀化的靖州、通道等地考察时发现，当地的鸡鸭散养户几乎全部消失，取而代之的是较大规模的专业养殖户。由于2002年的禽流感影响，导致该地区鸡鸭养殖散户大面积亏损，80%的散养户放弃养殖业，转而出外打工或从事其他产业。通道独岩村几家较大规模养鸡专业户，把鸡场搬进了大山深处，这样既可以有效预防疾病，也可以扩大养殖规模。这个村2002年前家家户户养鸡，禽流感过后只剩下几家大户了。溆浦县城郊有十余家百头良种猪养殖场，县里的国家扶贫基金只拨给专业养殖户，而不拨给散养户，这是因为农民散养户的科学养殖意识不强，抗风险能力太弱，最终要被市场淘汰。因此，柳河集团明确产品促销重点要从散养户转向有较大规模的专业养殖户，通过他们带动当地一些有科学头脑的、致力于养殖致富的优质散养户群体，向规模化、专业化养殖方向发展。 二是开展产品促销的渠道发生了重大变化，原先在乡村的小经销商成为现在公司的重要客户。柳河集团认为，现有县市的产品一级批发商曾经在饲料产业发展中扮演过重要角色，在铺货、垫资、物流、推广和渠道建设等方面都起到过重要作用。近年来，多数县一级批发商开始出现“规模渐小，利润渐薄，控制市场能力渐弱”的局面，许多交通条件较好的乡镇二级客户逐渐成为公司一级客户，如过去怀化靖通等南部六县市场信息相对闭塞、交通不够便利的边远地带，现在交通和通讯日益发达起来，原先乡村的小经销商成为公司的重要客户。从这几年的数据可以看出，原先公司前50名批发商的销量占公司总量80%左右，现在这一比例还不到40%。零售店建在乡村养殖小区的经销商，自己开着拖拉机到公司提货给养殖户送货，经营灵活、节省费用，现在已经成了公司的重要客户，单个经销量与公司原先前50名的批发商相比也不相上下。原先公司的一级批发商一般对公司都要求较高，要求公司给予品种齐全的产品、派员帮助他们进行市场开拓和管理、提供满足养殖户需求的服务。这类批发商、尤其是在地市一级的大客户，销售环节复杂，需要支出车辆、店面、仓库、装卸、工商税务等较多费用，销售饲料的利润急剧下降，已经陷入难以维持经营的困境。因此，柳河集团认为，产品促销虽然还要面向现存的地市一级批发商，但主要工作应该根据渠道发生的重大变化，有针对性地向现在交通和通讯日益发达、新发展起来的乡村经销商给予政策倾斜，使他们快速成长为集团的战略合作伙伴。 三是服务营销开始成为产品促销的重要手段，过去常用的“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户的促销方式已经不灵了。由于在农村进入饲料产品销售的门槛较低，经销商的利益回报相对可观，因此畜禽饲料零售店在各地的养殖小区大量涌现。柳河集团饲料产品的90%以上是通过乡村经销商销售给养殖小区终端客户的。虽然各地单个饲料零售店的产品销量并不多，但众多零售店的总销量是很可观的。山东饲料企业的市场竞争非常激烈，产品的价格和销售策略都比较透明，运用价格和销售政策开展产品促销的空间已经不大了。现在分布在各地乡村的饲料经销商最缺乏的就是为养殖户提供服务的能力，因此柳河集团确定把开展服务营销作为企业产品促销的重要手段，这样既可以赢得经销商和养殖户对企业的认可，使他们增强对企业的信任，真正成为集团发展的战略合作伙伴，同时也使柳河集团的服务成为养殖户心目中的品牌。柳河集团清楚地认识到，哪个地方的经销商对养殖户的服务做得好，哪个地方的产品销售就火爆，而且产品的口碑更好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（2） 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（2） （二）举办新产品信息发布和相关技术推介会 企业举办新产品信息发布和相关技术推介会，目的在于向客户推介自己的新产品和相关技术，帮助新老客户正确选择，使用本企业的产品，同时加强企业与客户的市场信息交流。企业根据新产品所涉及的相关技术，聘请有关方面的专家为客户举办技术讲座，必要时也可以现场为客户拆解产品，分析其工作原理和使用注意事项，还可以请相关的技术专家，讲解产品使用过程中涉及的上下游产业相关技术，让客户了解企业新产品的设计思路和制作意图，更加信服企业的产品技术,消除客户在选择企业产品过程中不必要的担忧。企业向客户介绍的产品相关技术一般都不属于保密范畴，但在与客户交流的过程中有可能泄露商业秘密。因此，企业不要派遣掌握核心机密的技术人员和专家参与技术推介会。 柳河集团饲料公司在新产品投放市场前，总是先举办新产品信息发布和相关技术推介会，请养殖户和经销商提意见和建议。2000年初，柳河集团德州公司开发无合成香味素新的乳猪料时，就是一边开发产品，一边请客户提意见，并在公司举办的科技讲座上，向养殖户和经销商通报新产品开发情况。当时新的乳猪料是用经人工炒制的大豆，替代传统饲料原料中的豆粕和毛油。新的乳猪料保持了原有饲料的粗蛋白和能量水平，但对原有乳猪料中的氨基酸、维生素、微量元素和药物作了一些调整，使得新的乳猪料产品在适口性、抗拉稀、助生长方面都有了显著的提高，其实产品成本并没有增加。企业通过赠料的方式请养殖户做实证，目的在于得到养殖户对产品的认可。 柳河集团德州公司在选择做赠料实证的客户时，选择的条件为有母猪存栏20头以上的专业养殖户。在实证过程中，要求营销人员选择优良品种的小猪，选择好猪舍，控制合适的温度，减少猪舍中的有害气体，根据气候的变化，做好猪舍小气候环境的控制，加强猪舍通风，保持猪舍内空气的新鲜度，降低氨气浓度，从而减少对呼吸道的刺激，减少呼吸道疾病的发生；注意控制好猪舍内的温度，做到夏天防暑降温、冬天防寒保温，尽量使早晚温差不要太大；做到养殖合理分群，调整饲养密度，猪群不宜太大，每个猪栏内饲养猪的头数尽量不要超过15头；尽量减少猪群转栏和混群的次数，每混群一次都要重新建立畜群关系，既消耗饲料又增加应激因素，转栏和混群的次数越多，疾病的发病率越高。要尽量使猪群生活在一个舒适、安静、干燥、卫生、洁净的环境中。 服务营销人员开展做赠料实证工作，还要与养殖户确定好试验时间，做好称重、编号、驱虫、防疫等工作，安排好7天饲养过渡期，再进入正式的饲料实证过程。实证检验期间服务营销人员，要做好实证数据的记录：乳猪的始重、末重、平均日增重、总重；实证全程的饲料耗用量、平均耗料量、料肉比；乳猪每增重一公斤的饲料消耗成本；养殖过程中乳猪发病如拉稀、死亡等情况。柳河集团德州公司赠料做实证，原则上每户赠送5公斤教槽料和20公斤新的乳猪料。公司领导要严格把关、加大抽查力度，营销人员要如实填写好以下的表格（见表6—1）。 表6—1产品实证记录表 服务营销员：填表日期：年月日 用户姓名 身份证号 联系电话 详细地址 母猪数量 哺乳母猪 乳猪数量 小猪数量 大猪数量 栏舍条件情况描述 实证乳猪数总初重（斤）总末重（斤） 总耗料（斤）平均料肉比耗料成本（元） 增重效益实获利（元） 用户意见 用户签名:日期： （三）召开新产品上市展销和招商会 企业召开新产品上市展销和招商会，目的是向市场展示企业新近研制的产品和经过改进的传统产品，并组织招募新的营销网络精英销售新产品。企业召开新产品上市展销和招商会，一方面是为了向客户展示新产品和改进产品的优良性能，增强客户对企业产品的认知度，提高产品在市场的销售份额；另一方面是为了通过招商组织新的营销网络销售新产品，同时听取经销商和用户的意见，为企业进一步开发新产品收集市场信息。企业召开新产品上市展销和招商会，也是为了让客户了解企业产品研发的动向，形成企业与客户的双向互动。有时企业并不等产品投入批量生产后才召开展销和招商会，而是在新产品完成中试后就向市场展示产品，开始招商活动，这是企业为了抢占市场先机，提前让客户有所了解的一种市场营销策略，同时企业也可以有更多的时间，来研究与新产品销售相关的服务营销政策和策略。 柳河集团蛋品公司在新产品上市时，邀请消费者和经销商参加他们的新产品上市展销会，并同时举行经销商的招商会。在招商会上向经销商介绍企业的情况，是为了增强经销商与企业合作的信心。柳河集团蛋品公司是柳河集团下属的一个全资子公司，注册资本500万元，是专门从事蛋品研究、开发、生产和销售的新型专业蛋品公司。蛋品公司开发的生态蛋，属于国家“九五”科技攻关项目的高科技产品，凝聚了中国农科院众多教授和博士的心血。生态蛋产品自投入市场以来，得到了消费者和经销商高度的认可、赞扬，产品供不应求。蛋品公司生召开生态蛋上市展销和招商会，一方面是为了向消费者展示生态蛋这一新产品的优良性能；它能有效提高人体免疫能力，减少心血管疾病的发生概率，并有助于促进脑细胞的发育，特别适合儿童、老人，免疫力低下、心血管、心脏病和高血压患者食用，以此来增强客户对企业生态蛋产品的认知度。另一方面是为了开拓全国各地消费市场，通过招商组织新的营销网络销售生态蛋这一新产品，真诚邀请各地有志之士前来加盟。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（3） 第一节 促销工作的基础是供求信息交流（3） 柳河集团蛋品公司开发生态蛋新产品邀请全国各地的经销商加盟，靠的是柳河集团叫得响的品牌，中国农科院强大的技术力量，柳河集团蛋品公司致力打造行业强势品牌的决心，完善的市场管理体制，先进的服务营销体系，严格的质量控制体系，丰富的品种和快捷的物流系统，他们有信心让全国各地加盟的经销商都得到满意的回报。当然，柳河集团蛋品公司也对加盟经销商提出了加盟条件，那就是要求所有加盟的经销商认同柳河集团企业文化和经营理念，具有强烈的品牌认同和保护意识，有良好的个人品质和职业道德，具有良好的商业信誉和资信资格，具有一定的资金实力和经营能力（流动资金不低于20万元，独立店铺30平方米以上，配送车1台，销售人员若干名），有两年以上经销同类产品的经验，能独立运作和管理市场，能够很好地组织产品销售、服务于顾客，在本地区具有完善的销售渠道和商业网络作支持。 柳河集团蛋品公司告诉加盟经销商，企业的市场营销目标、愿景和使命是以生态蛋为核心开发新产品，建立立足于本地市场，逐步扩展到全国的市场营销网络体系，实施差异化经营、成本领先的策略，打造全国蛋品行业强势品牌，成为行业的领跑者；公司近期的经营目标是在五年内成为中国蛋品行业的前三强，即2005年销售收入达7 000万元，利润达700万元；2006年实现销售收入达9 000万元，利润达900万元；2007年实现销售收入超过12 000万元，利润超过1 200万元。三年内使公司达到行业内中等水平，实现员工“四高”目标，即高素质、高收入、高效率、高效益。 柳河集团蛋品公司的生态蛋产品有营养蛋系列、庄园蛋系列、皮蛋系列和礼品盒系列。营养蛋定位于高档产品，所诉求的是营养，是公司做形象的产品。庄园蛋系列属中档产品，比市场普通鸡蛋的价格高30%~50%，诉求的是新鲜、安全，其特点是严格质量控制，鸡蛋上标明详细的生产日期，无污染、无药物残留和激素，目标顾客为普通的消费阶层，是公司的主要销售品种。礼品盒系列和皮蛋系列产品也属中档价位，是为满足不同顾客对蛋品的要求。销售渠道设计为：城市中央核心区采取直销式，外围区域市场采取经销商代理制。质量保证体系管理运用pdca循环概念，满足顾客对质量的要求，保证产品合格率达100%；市场服务满足对顾客的承诺，一年365天工作、一天24小时不间断送货服务，满足顾客24小时内给予答复和解决问题的要求；物流系统管理以快捷、方便、安全、可靠为主线，并做好物流成本控制。强化对顾客的管理是其核心思想，将客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户需求分析来满足客户要求。传播一种健康的消费理念，健康的身体来自平时健康的饮食习惯。树立一个品牌，通过高品位的质量、高质量的服务，在消费者心中树立产品的美好形象和放心消费的品牌认知，推进市场渠道的纵横发展。 （四）召开企业与经销商、用户的联谊会 企业产品促销应定期召开经销商、用户联谊会，奖励表彰经销商、用户为企业作出的贡献，分别听取他们对企业产品销售政策和使用方面的意见，并通过与他们的交流，了解竞争对手的相关信息，为企业改进产品、调整市场营销政策做准备。企业召开与经销商、用户联谊会，一般对经销商和用户分别召开联谊会，有条件的还应该按不同市场区域分别召开。因为同一区域内的经销商和用户重点关心和收集的市场信息是不同的，企业对经销商和用户的奖励政策也是不同的，他们要对企业表达的意见也不一样，经销商会侧重于企业市场营销政策，而用户会更加关心产品质量和使用性能。分别召开联谊会是对他们的尊重，区别对待经销商和用户是企业市场运营的基本策略，企业要在市场运营过程中灵活掌握。 2007年底柳河集团翔达公司分别召开经销商、用户的联谊会，公司总经理在会上分别表彰、奖励了一百多名经销商和专业养殖户，并且对到会的经销商和用户提出了“弘扬湘商精神、志创时代伟业”的号召。他指出，湘商精神就是“心要正、吃得苦、霸得蛮”。他还就浙商“一分进、两分出”的商业因子传承和哈佛“商业模式”操刀本领做了阐述。他希望大家用湘商精神指导各自的工作，要求大家打开视野、解放思想、把握机遇，打造一支饲料湘军、肉品湘军、畜牧湘军，一起来做世界级的农牧综合企业。公司总经理和大家交流，自古以来做大事、成大业的人，首先必须有一颗不计较私利、重视名誉的正直之心，一心一意做事业，千方百计求发展，始终把集体荣誉、事业成功放在首位。 翔达公司总经理与营销经理座谈促进产品销售问题，说带好一支服务营销队伍讲的“心要正”是不要一有条件就拉帮结派，一有机会就捞昧心钱，一有成绩就骄傲自满；“吃得苦”讲的是要知道有多少付出才会有多少收获，贪图安逸、梦想不劳而获是不可能成功的；“霸得蛮”意味着碰见困难要迎头上，遭遇挫折要拼命干，要有与敌人一决生死、破釜沉舟的英雄气概；“霸得蛮”还意味着有，大家心往一处想，劲往一处使，打造一支具有高度凝聚力的团队，胜则举杯同庆，败则拼死相救；“霸得蛮”也意味着打破常规，不被传统小农经济思想束缚，工作要大胆尝试、勇于创新。要知道，我们正面临着中国农业产业化变革的历史机遇，事业前景广阔，挑战与机遇并存，我们要积极投身到这场改革洪流中去，共同来成就一番单靠个人能力不能成就的伟大事业。 （五）倡导和参与格调高雅的社会公益活动 在企业促进产品销售的过程中，积极倡导和参与格调高雅的社会公益活动，这既体现了企业对社会公益事业的关注，也表达了成功企业回馈社会的一片爱心。企业经营管理的成功离不开全社会的关心和支持，积极倡导和参与格调高雅的社会公益活动，一方面可以向社会展示自己的高尚风格，另一方面也使企业融入社会，成为大众关注的热点。让社会更加关心和了解企业，人们在关心企业并与企业一同兴奋的时候，企业的产品自然就会成为大众消费的热点。企业参与社会公益活动的开支要列入企业专项基金，并在年度预算中与商业广告开支一起做出计划。企业参与社会公益事业有时会收到比商业广告更好的效果，这是因为随着社会进步人们生活水平的提高，公益活动对人们生活的影响越来越大。 柳河集团翔达公司经常邀请养殖户和经销商参与公司在俱乐部举办的各种文艺和慈善捐助活动晚会。这既是全公司员工欢度节日的晚会，也是企业创新文化、塑造企业精神向社会献爱心的集体活动。晚会通过各种自编自演歌曲、舞蹈、诗歌、朗诵、小品、相声等多种形式，充分展现企业文化的底蕴及魅力，有助于形成企业的凝聚力，打造具有企业核心价值观的员工队伍，同时也向当地的退休老人、五保户、伤病人员伸出了援助之手。 企业举办文艺和慈善捐助活动晚会一般由公司办公室负责协调，各部门要密切配合、确保成功。参加晚会的人员包括公司员工和邀请的领导、养殖户和经销商。晚会主要内容有领导讲话，宣读表彰先进单位、优秀员工等决定，颁发奖品，公司爱心基金现场捐赠活动，职能部门代表讲话，文艺晚会的演出。公司要求晚会参演单位节目内容紧扣主题，节目形式和舞美要有创新。各演出单位负责人，在确保不影响生产经营的前提下，要高度重视，大胆创新，认真组织排练。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 促销的目的是引导和刺激客户购买产品（1） 第二节 促销的目的是引导和刺激客户购买产品（1） 客户是否购买企业产品取决于他对产品的需求，并与收入条件和购买有关，而客户购买的又与外界的刺激和诱导是密不可分的。企业总是千方百计通过各种传播方式，把自己的产品信息准确地传递给客户以激发其购买，使其最终产生购买行为。 （一）开展产品促销宣传活动 企业在市场开展宣传和促销活动，一方面是向客户介绍其企业规模和经营管理方面的优势，突出企业在产品性能、质量、价格和服务等方面区别于竞争对手的特点，以此来诱导客户关注企业的产品，并对其产品产生需求从而采取购买行动；另一方面是通过从客户那里了解其他企业的产品性能、质量、价格和服务的情况，以便加强自身产品改进、提高服务质量来应对市场竞争。 柳河集团对外宣传和开展公关活动，介绍本企业是以其控股的一百多家分/子公司组建而成的集团公司。前身是山东某民营饲料企业，自1994年成立以来，经过十多年的艰苦创业，企业走过了争夺市场上销量、引进人才上档次、联合开发上规模、体制创新增活力、做大做强赶先进的发展之路。企业现已发展成总资产超过50亿元、年销售收入超300亿元的大型农牧企业集团。企业的销售收入从1994年的1亿多元增加到现在的300多亿元，增长了300多倍。企业现有员工20 000人，其中具有大学本科、硕士、博士学位的专业技术人员占员工总数的30%以上，分/子公司遍布全国各地，年饲料销售量已突破800万吨，肉制品的销售量也已达40万吨，柳河饲料和肉食品已成为集团两大知名品牌、支柱产业。2004年以来，柳河集团的产业链延伸已涵盖了饲料、兽药、种畜禽繁育、养殖、屠宰、肉食品深加工和销售等农牧综合产业板块。柳河牌饲料被评为国家著名商标、中国公认名牌和全国饲料业十大名牌产品。柳河牌肉食品被评为国家著名商标、中国肉类产品的十大名牌产品，并被中国食品工业协会、中国肉类协会确定为名优新的推荐品牌。柳河集团股份有限公司的上市申请已通过山东省政府的初审，目前正在积极筹备上市。届时，柳河集团会将募集的资金继续投向饲料、种畜禽、兽药、养殖、肉食品深加工产业，全面提升集团产品综合竞争能力。 （二）突出产品特性和差异化经营 现阶段企业产品与竞争对手的产品有时差别很小，客户难以分辨。企业可以通过特定的促销活动，突出宣传自己产品的优秀特点，说明本企业产品与竞争对手产品的区别，指出能给客户带来较大的利益，诱导客户关注企业的产品、产生需求，从而引导客户认购本企业的产品。企业在产品技术同质化趋势越来越严重的今天，必须在产品的微弱差异上大做文章，以便建立起企业的市场竞争优势。 面对饲料行业各企业竞争对手间的产品差异性很小，客户较难分辨的问题，柳河集团为了使其饲料产品与竞争对手的产品有较大的区别，从国外引进了最先进的饲料生产设备，并聘请了中国农业大学和武汉工业大学（现为武汉理工大学）的知名专家、教授担任技术顾问，产品从开发起就走高投入、高起点、创名牌、上规模和求效益之路。自1994年成立投产以来，柳河牌饲料就以其独特品质一炮打响，在激烈的饲料市场竞争中争得了一席之地。改变了当时农民一把菜、一把糠的传统畜禽养殖方式，更新了农民“养鸡为吃盐，养猪为过年”的落后养殖观念，形成了“饲料一枝花，柳河富万家”在广大农村脍炙人口的养殖新观念。 近年来，山东省内饲料产业的迅速发展，带动了农村畜禽养殖业的发展，但是也出现了农民卖鸡难、卖猪难的问题。为了解决这一难题，柳河集团从1997年开始，相继在平邑、寿光、临沂、泰安、平度等地开设了肉食品冷藏加工厂和种鸡、种鸭饲养场，并投资成立了柳河集团肉食品公司。柳河集团开始从以饲料生产销售为基础产业，向养殖、动物保健、屠宰、肉食品深加工等关联产业延伸的探索，目的在于打破制约饲料产业和养殖产业发展的瓶颈。柳河肉食品公司最初开发肉鸡食品生产加工，是从日本引进烤制肉鸡食品的生产技术和设备，把中国传统生产工艺与国外先进技术结合起来，生产出来的烤肉串制品深受广大消费者的欢迎，赢得了“中华美食香，我爱柳河牌”的美誉。近年来，冷鲜分割肉鸡产品以其味美、营养、卫生、便捷等特点，逐步成为人们消费新热点。公司又从美国、日本引进肉食鸡分割生产线，形成了冷鲜分割肉鸡产品的生产能力，这不仅填补了山东省肉鸡加工业的一项空白，也给肉鸡深加工带来了希望。 （三）耐心细致地引导客户消费 企业在产品促销活动中向重点客户介绍产品知识和使用技术时，要耐心细致、循序渐进地仔细讲解，以便对客户起到培训和指导的作用，有利于将潜在客户的需求变成现实的需求，实现扩大产品销售的目的。第一次与企业打交道的潜在客户，往往会提一些与产品不沾边的问题，好像故意刁难企业似的，这实际上有可能是客户在考验企业的耐心和诚意。 柳河集团作为农业产业化国家重点龙头企业，下属的饲料企业为了销售饲料产品，选择了带动广大农民发展肉鸡养殖业，走科学发展养殖致富之路。柳河集团充分发挥自己农业产业化龙头企业的经营优势，采取“公司+农户+市场”的农牧企业经营发展模式，使公司与当地农民结成利益共同体，实现公司扩大饲料产品销售与农民发展养殖产业的双赢。柳河集团为顺利开展“万户农民养殖致富示范工程”，在山东省聘请了上千名养殖技术服务专家，免费为当地的养殖户进行现场服务，同时聘请省内知名专家、教授和专业技术人员，巡回开展技术讲座和科技示范工作，每月在全省开展数百场技术讲座培训，培训农民多达上万人次，为提高农民养殖技术水平作出了贡献。柳河集团自1994年投产以来，累计销售各类饲料6 000多万吨，销售收入超千亿元。按企业生产的饲料计算可养殖几亿头肥猪和几十亿只肉鸡，极大地丰富了市场和人民的生活。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 促销的目的是引导和刺激客户购买产品（2） 第二节 促销的目的是引导和刺激客户购买产品（2） （四）强化对养殖户的基础性服务 企业开展产品促销，有时也反映出企业产品在市场的地位不稳定，市场占有率和销售总量波动较大，客户对产品似乎不那么感兴趣。企业为了增强客户的信心、稳定产品的市场地位，可以通过一些特别的产品促销方式，进一步展示产品的优势及特性，使客户重新认识本企业产品并产生偏爱，进而使一些需求下降的产品恢复市场、提高销售量。 2007年底，柳河集团根据各饲料分/子公司市场信息反馈，发现集团许多饲料分/子公司在开发市场的时候，主要的工作精力仍然集中在维护经销商和渠道促销这个层面上。各地养殖户开始出现对柳河集团饲料产品不那么感兴趣的现象，整个集团饲料分/子公司普遍存在着产品销售上量乏力、产品市场占有率和销量上下波动的情况。为了彻底扭转这种局面，集团要求各饲料分/子公司认真反省前一段时间的工作，尽快把工作重点从维护经销商和渠道促销这个层面转移到市场投入、终端赠料和基础服务工作中去。集团对各饲料分/子公司总经理提出了市场营销“赠料服务促销法”，要求集团所有饲料分/子公司对养殖终端客户迅速开展产品赠送、养殖服务和科技示范工作，根据各地养殖户用饲料的习惯，赠送部分饲料给养殖户并和他们一起做产品实证，使养殖户重新认识本企业的产品并产生偏爱。各饲料分/子公司总经理对产品分线经营制订了一整套市场开发方案，以及产品销售上量、硬性的市场投入预算和近三个月的赠料上量等详尽的工作计划。各饲料分/子公司的财务、采购、技术、生产和市场营销各部门通力配合，研究落实市场投入的具体方式方法，防止采用简单的渠道促销办法，并要求有30%以上接受赠料服务的客户成为公司新客户。此举的目的在于通过“赠料服务促销法”的营销方式，推动公司迅速拓展产品市场，快速提升销量。 （五）创新客户服务、促进产品销售 企业开展产品促销活动的方式方法，总是根据企业市场环境和竞争对手的变化、服务营销模式变化而变化的。企业促销有时是为了适应市场和竞争对手的变化，有时是为了改变自己的市场服务营销模式、考验企业服务营销队伍的市场应对能力。企业为了实现不同的产品促销目的，总要考虑应对不同的市场环境和竞争对手的变化，制定出相应的不同产品促销组合和促销策略。 柳河集团在2007年4月，提出市场营销“963增人增量工作法”，要求各饲料公司从老市场的9个业务员中分流出3人，与从社会上招收的3名新人，组成一个6人小组去开发新市场，其内涵是“一减、一增、一送、一串和一考”的服务营销方式，目的是使集团各饲料公司能够适应当前竞争对手的变化，在保持维护市场老客户利益的基础上，通过改善市场服务营销方式，加快饲料公司拓展市场的步伐，迅速提升销量。“963增人增量工作法”对饲料公司的要求是：“一减”即减少成熟市场业务人员的数量或缩小其市场区域；“一增”即增加开发潜在市场业务人员的数量；“一送”即免费赠送试验用的产品给终端客户；“一串”即要求服务营销人员挨家挨户串门服务、做好产品的实证工作；“一考”即要求各饲料公司要加强对营销人员的工作考核。各饲料公司要考察产品分线经营情况，寻找出各线路经营的薄弱环节，理顺产品规格、价格、返利和促销政策。 “963增人增量工作法”要求各饲料公司在自己的市场区域内，寻找能够迅速提升销量的养殖旺区，与经销商确定1∶1的赠料投入方式，把科技示范实证、科技讲座和营业推广的工作推向。各饲料公司财务、采购、技术、生产和营销各部门要通力配合，研究确定市场投入的具体方式，防止采用简单的渠道促销办法，力争有30%以上接受赠料的客户成为公司的新开发客户。各饲料公司对营销人员要落实基本工资加销量提成的薪酬政策，杜绝干好干坏都一样的“大锅饭”做法。集团要求各饲料公司积极推动建设示范户的工作，开展赠料科技示范工作，做好终端用户的基础服务工作，为增加产品销量打牢基础。要加强对营销人员的工作过程考核，促使他们加大市场开发力度，为他们做好后勤服务，包括产品订货、生产计划安排、物流和价格管理等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（1） 第三节 企业的促销方式和促销组合（1） 企业在市场促销的过程中除单独采用销售促进、人员推销、广告宣传和公共关系等促销方式外，还可将这几种促销方式进行组合，形成与单一促销方式优势互补的组合方式，从而取得更好的促销组合整体效果。 （一）销售促进 销售促进是一种非常规性、非周期性的促销活动，它的促销工具灵活多样，企业可根据自身的产品特点和市场环境情况灵活选择不同的促销工具，销售促进的短期效果一般比较明显。企业销售促进通常有以下几种方式： （1）对用户的销售促进。是企业针对用户群体开展的促销活动，一般都是随产品发放赠品、奖券等，有的企业也会派技术服务专家进行现场讲解，对产品的使用、维修给予演示和指导，客户如在现场购买产品或预付定金订货将获得价格优惠。对用户的促销是让用户在使用产品时得到奖励，并且是多用多得奖。其中要特别说明的是，赠品或奖券最好是随产品包装，让用户直接获取而不由经销商转手发放。因为由经销商转手发放，就有可能打折扣或者被经销商截留，这样就削弱了对用户直接促销的作用。 （2）对经销商的销售促进。是企业针对销售渠道中经销商开展的促销活动，一般是根据经销商在一定时期内的销量，给予经销商一定的销量提成或价格优惠，经销商销得越多，提成和优惠就越多。比如达到一定销量的经销商，企业可以给他一个区域特许经营权，让他既享受较低的产品批发价格，还可以报销部分业务费用等。也有一些企业对新的经销商促销，采取的是产品试销特价优惠或产品经销补贴的办法。另外，还有一些企业采取与经销商协商提供优惠条件联营和委托代销等办法来促进产品销售。 （3）对服务营销员的销售促进。是企业针对服务营销员开展的促销活动，一般是采用精神鼓励和物质奖赏相结合的办法，促进服务营销员深入市场、服务客户，加快市场开发、提高产品销量。企业倡导服务营销员开展产品销售竞赛活动，并根据他们完成的销量或销售额，按产品销售价格或产生利润的一定比例金额，给服务营销员提取工资和奖金。也可以根据服务营销员销售竞赛的名次，从产品销售获得的利润中提取奖金来奖励先进、以资鼓励。企业还可以通过对服务营销员的工作业绩和综合能力考评，分别给予一定数量的服务营销工作津贴和补助。有些企业为了鼓励服务营销员下到市场一线、常驻养殖旺区，还会对常年驻点服务在一线市场、为客户及时排忧解难的市场服务营销员，给予一定数量的特殊补助费用。 （4）金猪宝贝乳猪饲料上市促销的实例。随着湖南省农村养殖规模化程度的提高，专业化养殖场不断增多，农民散养户技术和饲喂管理水平也不断提升。柳河集团翔达公司为适应这种养殖形式的变化，在开展服务营销的同时，为满足农民散养户的需求，及时推出了金猪宝贝乳猪饲料新产品，它具有抗拉稀、适口性好、生长快的特点。 该新产品上市促销的卖点分析与定位：一是精选原料，二是性价比好，三是营养全面，四是抗拉稀性强，五是质量稳定，六是使用方便。金猪宝贝乳猪料新产品主要定位于母猪养殖散养户、小型专业户。该产品的上市组织工作推进计划见表6—2。 表6—2新产品上市组织工作推进表 项目规格及数量到位时间责任部门 新产品配方3月20日科研中心 新产品原料3月26日原料中心 产品实证专业、散户共12个4月1日翔达市场部 合格证各5 000张4月5日品控部 包装袋40kg、20kg各2 000条 共4 000条4月5日市场部 储运部 说明书100本（100张/本）4月5日市场部 横幅“养殖致富奔小康，金猪宝 贝来帮忙”条幅4月5日市场部 品控部 组织生产4月9日生产部 新产品上市上市招商会4月10日翔达市场部 该新产品价格及返利策略：金猪宝贝乳猪饲料采用每包20公斤和40公斤的彩色覆膜包装；粗蛋白20%、赖氨酸不低于12%；出厂价3 000元/吨、一级批发价格3 300~3 350元/吨、市场零售价3 850~3 950元/吨；企业给经销商返利月奖为100~200元/吨、年终奖为75元/吨、专销奖为50元/吨。金猪宝贝乳猪料另设市场特别推广奖100元/吨，用于开展新客户营业推广、抽奖活动，由各片区和分/子公司统一安排使用。 该新产品的经销商渠道策略：一是渠道模式，锁定长沙地区和衡阳地区，采用公司到一级经销商、再到终端养殖户的模式；二是金猪宝贝乳猪料可补充公司老客户的需求，乡镇客户浓乳料月销量不低于10吨，县级客户浓乳料销量不低于30吨；三是开发新客户要求，认同柳河集团文化理念，有资金、有网络、信誉好，县级经销商月销30吨以上，乡镇级经销商月销10吨以上；四是对终端养殖户要求，母猪养殖在10~30头的小型专业户和养殖母猪散养户，母猪的品种以改良母猪为主；五是新产品广告宣传促销策略采取广告，pop招贴画、说明书、传单、横幅、《养殖快讯》的模式。宣传单固定内容：公司状况、企业文化、公司竞争优势、金猪宝贝乳猪料的工艺、六大优点的宣传、宣传使用方法、示范户养殖数据、养殖效益分析、养殖户自述、养殖有关照片；宣传用语：养猪讲究实惠，请用金猪宝贝；用金猪宝贝，好吃不拉稀；养殖致富奔小康，金猪宝贝来帮忙；金猪宝贝给您的仔猪婴儿般的呵护；金猪宝贝好，一用就见效。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（2） 第三节 企业的促销方式和促销组合（2） 该新产品促销工作：一是对终端客户的促销，赠送多乳多教槽料、动物保健品、饮水器、料槽等给养殖户，由片区申请经公司审批后执行；二是对经销渠道的促销。推广初期对经销商采取赠包奖励，每三吨赠送同类产品一大包（40kg）。销量可累计赠包，赠包可以换算成现金，由营销人员配合经销商在当地购买礼品，进行营业推广以拉动终端销售（营业推广礼品费用为200元/吨，公司出资赠包折合100元/吨，经销商出资100元/吨）。 该新产品市场推广措施，以台湾大成公司的产品为对象跟随、紧逼，选择大成公司产品旺销区域为重点开发区域，先集中在长沙、衡阳等片区，选择大成公司的经销商为新客户进行开发，以大成公司的产品用户为重点开发对象。确定产品的零售价与大成公司的产品持平或高出1~2元/包，确保经销商有高额利润，通过渠道迅速拉动市场。学习大成公司产品宣传手段，优化和创新工作。为使金猪宝贝饲料快速切入市场，公司帮助经销商在当地打造金猪宝贝饲料品牌。产品推广的形式以二级客户营销推广会、营业推广、专业户科技推广会为主。二级客户营销推广会在客户购进金猪宝贝饲料3天内召开。对散养为主的零售终端，则通过赠料方式扩大销量，选择好科技实证示范户，在10天之后跟进科技讲座。在养殖旺区召开专业户科技推广会，依靠专业户科技推广会提高市场占有率，由技术部养猪专家负责主讲。 对新产品促销服务营销人员的激励：设销量增长奖，服务营销员在完成当月销售任务的前提下，金猪宝贝饲料上市第一个月的销量不得低于10吨，第二至第三个月销量增长部分，给予30元/吨的奖励。设新客户开发奖，营销员或区域经理成功开发一个新客户，上市第一个月销量达5吨以上，前三个月累计销量不低于30吨的，给予30元/吨的奖励。设新产品推广明星奖，上市前三个月销量排名前三名者，分别给予1 000元、800元、600元奖励。 （二）人员推销 人员推销是企业常用的一种产品促销手段，这种通过市场服务营销人员以面对面的方式，直接与客户接触宣传介绍企业产品，并提供相关技术服务的方法，是帮助客户获得满意购买的一种促进产品销售的有效活动。企业开展人员推销工作要注意其业务特点，做好人员推销工作的策划。 1人员推销工作的业务特点 企业开展人员推销工作、促进产品销售有五个方面的特点。一是企业服务营销员与客户的信息交流、沟通是双向互动的，可以迅速有效地化解客户的相关疑虑；二是人员推销工作把激发客户需求与市场调研结合起来，达到了推销产品和市场调研的双重目的；三是企业服务营销员与客户直接交谈、观察了解客户，可以根据客户特点有针对性地调整工作方法；四是企业通过为客户提供长期有效的服务，可以建立起买卖双方真诚的友谊和长期合作的战略联盟关系；五是企业服务营销人员在市场一线与竞争对手频频相遇，有更多的机会了解竞争对手的产品销售政策，便于企业及时调整自己的市场营销策略。 柳河集团开展人员推销工作，采用了“3+1”滚动集聚的方式，即由一个经理带领三个业务员，组成团队深入市场作战，开发一片市场留下人员驻守，再推进到其他区域开发新的市场。这样既可以集中人员突破传统市场，也可以解决营销人员单一作战孤独寂寞、营销效率低的问题。选择三个人组成小组的时候，要考虑小组成员的知识结构、性格、沟通能力、市场特长等方面的优势互补。三人当中要有一个学动物营养或畜牧兽医专业的，便于开展实证和科技推广工作；要有一个善于开拓市场、开发新客户方面有较强沟通能力的；还要有一个善于防守、维护老客户的人。此外，还要考虑三个人的性格要合得来。 采用“3+1”滚动集聚开发市场时，人员工资是按照滚动聚集区域的销量和区域经理的建议进行分配的。为了做到对业务员公平、公正分配，要考虑以下几方面的问题：确定好分配原则和大致的分配系数；采纳区域经理对业务员的考核意见；严格市场开发过程的考核，区域经理和销售内务要对每一个业务员的过程表现和业绩进行详细认真的记录和考评，考评内容包括开发新的经销商数量、终端养殖专业户的数量、产品实证的数量和质量情况、服从工作安排的态度和学习情况。分配计划经总经理审核后统一发放，大区的分配计划要报集团公司审批，发现不公正的要予以追查。 2人员推销工作的实施难度 企业开展人员推销工作的难度是比较大的，特别是随着当代科学技术的发展，市场对服务营销人员的业务能力和个人素质（感染力、自信心、挑战自我、自我驱动）的要求更高了，企业要在不断推出新产品应对市场竞争的同时，培育和提升服务营销人员的业务能力和个人素质。企业开展人员推销是一项复杂的系统工程，需要企业各个部门的通力合作，把市场调研、信息收集、产品开发、生产技术、服务营销和营销策略等方方面面的工作衔接配合好，这都是企业在日常调控管理过程中的困难所在。另外，企业在开展人员推销工作的过程中，要注意控制企业不确定性因素引起的费用支出，防止企业产品销售成本居高不下。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（3） 第三节 企业的促销方式和促销组合（3） 柳河集团开展人员推销工作，对服务营销人员的招募工作非常重视，招聘的服务营销员经过一段时间试用后，对认为确实是有能力的则舍得投入，并委以重任。柳河集团经常对服务营销员进行业务技能培训，通过外聘专业讲师、公司领导讲课、营销人员座谈等方式，培训时间管理、工作安排、客户选择、谈判沟通和处理投诉的技巧等。要求一个新进公司的服务营销员在三个月内销售25吨浓乳料是有困难的，企业招聘30个服务营销员，三个月后通过“淘金筛选法”可能只留下10个人，如果30个人的月销量是300吨，淘汰20人后的人均月销量就变成了30吨，这样的市场营销效率就高了。管理者要掌握这种市场开发的技巧，真正体现柳河集团以业绩和能力论人的人才观。 柳河集团开展人员推销工作，要求服务营销人员明白，企业市场营销工作的中心就是“三挖三留”，即挖竞争对手有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源；留住自己有销量的经销商资源、有规模的养殖户资源和有能力的营销员资源。因此，营销人员每天东奔西跑目的就是：挖竞争对手有销量的经销商、有规模的养殖户，其工作包括：产品推广实证、养殖户科技讲座、经销商营业推广、各种方式促销、客户拜访和招商会等工作，都必须围绕着如何“挖”、如何“留”的中心开展。柳河集团市场部制作了相关工作手册和表格，让服务营销员一目了然,如《竞争对手经销商拜访、抢挖记录表》、《竞争对手专业户档案、抢挖记录表》、《竞争对手动摇业务员档案、抢挖记录表》、《产品实证、科技讲座和营业推广表》、《新客户招商会工作表》、《新客户销量推进表》、《老客户分类管理表》、《“3+1”滚动集聚计划完成表》等。 柳河集团开展人员推销工作，要求分/子公司总经理熟练掌握“两招两选”工作方法，一是通过优胜劣汰、“土法淘金”的方式招聘和选择优秀营销人员，提高市场营销效率，增强员工队伍的竞争力；二是通过每月召开的招商会“种子筛选”的方法，考核参会经销商销售了多少饲料，开发和选择有销量的经销商，提升所在区域的销量。采用“淘金筛选法”和“种子筛选法”，可以迅速建立起有能力的营销人员队伍和有销量的经销商队伍。 3企业开展人员推销工作的策划 企业策划开展人员推销的工作，第一要根据企业总体经营战略目标要求，划定产品通过人员推销的市场区域，并确定在每个区域市场的产品销售目标；第二要根据市场人员推销的基础能力，确定区域市场服务营销人员队伍规模，并把销售目标分解落实到区域中每一个服务营销人员的头上，让他们在走上市场之前，都明确自己推销产品的目标销量；第三要针对不同区域市场建立人员推销具体寻访客户的工作计划；第四要制定一套对销售人员的考核、激励、报酬和市场反馈与控制的制度。 （1）落实人员推销的个人目标任务。企业划定开展人员推销的市场区域后，要将每一个区域市场的产品销售目标分解落实到每一个服务营销员。服务营销员既要做好维护所在区域老客户的工作，又要做好市场调研、寻找和开发新的客户，同时要分配好花在新老客户身上的工作时间。服务营销员要熟练地向客户传递企业产品信息，掌握与客户接洽推销产品的技巧，及时向客户出示样品和报价，解答客户的疑问，使之放心达成交易。服务营销员要为客户做好服务，搞好产品配送、运输工作，特别是当企业生产紧张、产品供不应求时，还要为不同市场的客户做好产品供应计划。 （2）确定人员推销的人员建制规模。企业要根据自己的行业特点、地理位置、生产规模、产品特性、客户分布、市场竞争状态和每个推销人员的有效工作时间，比照同行业推销人员产品销售目标和拜访客户所需时间，考虑单个服务营销员基本的平均销售能力，确定本企业在某一市场区域内开展人员推销的人员建制规模和每个推销人员工作区域的大小。人员推销建制有按产品分类组织的产品结构式建制、按区域分类组织的区域结构式建制、按客户分类组织的客户结构式建制和结合这几种分类方式的综合式建制等多种形式。 （3）培训推销人员的基本工作技能。企业培训产品推销人员的基本工作技能包括：第一，要学会准确识别潜在客户，并确定他们是否符合企业选择新客户的基本要求；第二，要做好产品推销的准备工作，考虑好给客户带什么宣传资料、怎样向客户介绍产品卖点、把握是发放资料还是立即成交的机会；第三，在初次与新客户打交道时，要讲究会见礼仪、选择适当的衣着打扮，准备好开场白和问候语等，使双方关系发展有一个良好的开端；第四，要锻炼出争取客户注意、引起客户兴趣、激发客户和让客户见诸购买行动的演讲才能，并借助产品展示让客户记住企业产品的优势和特点；第五，要正确处理来自市场和潜在客户的反对意见，加强为客户的有效服务，消除客户不必要的顾虑，将客户的异议转变为购买的理由；第六，要及时准确捕捉产品销售成交机会和签约时机；第七，要做好产品销售成交后的各项具体工作，保证客户能按产品销售合同及时得到产品和相应的服务。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（4） 第三节 企业的促销方式和促销组合（4） （4）制定推销人员的考评激励制度。企业要针对推销人员的考核、评价和激励制定一套管理制度。这套制度既是企业实施对推销人员的管理、评价他们的工作并给他们发放工作报酬和奖金的依据，也是企业对开展人员推销这项工作成果总结的依据。企业推销人员的考评资料来源于：推销人员分时段的销售工作总结，企业营销管理部门的产品销售记录，客户及社会公众对企业的评价和内部员工对企业的意见和建议等。企业常用的对推销人员绩效考核和评价的指标有：产品销量、销售收入、销售毛利、销售费用、赊售回款额、赊售回款率、销售无退货记录、销售无投诉记录、月平均拜访客户数、月平均订单数和新开客户数等。企业对推销人员的激励方式有：销售竞赛奖、销量提成、销售额提成、销售利润提成、赊销回款奖、销售服务津贴、特殊补助和年终奖金等。 随着全国饲料行业产品销售市场的理性发展，经销商和养殖户明辨饲料产品市场炒作的能力也在不断提升，饲料企业如果还是按照过去的市场营销模式，任凭营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户，将不能适应饲料产业市场营销发展的需求。 柳河集团筝宏公司所倡导的是为客户着想的服务营销理念，不允许服务营销人员在市场上“玩政策、玩价格、炒作概念”忽悠经销商和养殖户。公司要求所有市场营销人员贯彻落实集团提出的市场服务营销策略，真正做到为终端客户服务。具体工作要按照集团“111211”和“五个一工程”的市场营销模式推进。即每个服务营销人员每月要走访调研一个乡村养殖旺区，开发一个新的饲料销售经销商，做好一个养殖示范户的服务，在养殖旺区召开两场养殖技术讲座会，把经销商培育成每月销售浓缩饲料100吨或10吨预混料的客户。筝宏饲料公司力争在未来的五年内完成“五个一工程”，即在全省开发1 000个养殖旺区、每个养殖旺区要开发100个养殖示范户、10个经销商，做到使每个经销商每月销售浓缩饲料100吨或预混料10吨。 柳河集团要求饲料企业所有服务营销员，在思想上转向为客户着想、为市场终端养殖户服务，真诚地帮助养殖户提高养殖和饲喂管理水平，帮助经销商开发和管理好市场。今后有关饲料产品的价格和销售政策统一由饲料公司制定，各地区域市场尽量不搞特殊政策和差异化管理。所有服务营销员集中精力做好终端客户的服务工作，走访养殖户了解他们饲养的品种、存栏数量、使用饲料的习惯和饲喂管理技术水平；帮助养殖户强化养殖管理，制定有关畜禽养殖防疫、免疫程序，规范养殖全程使用饲料和兽药的方法；对养殖户发生畜禽养殖病情和饲喂用料问题及时到现场协助解决；定期地为养殖户举办有关畜禽养殖技术咨询和讲座；在养殖旺区宣传推广公司开发的新产品和新技术；深入基层开发养殖示范户，做好对养殖示范户的各项技术服务工作。帮经销商选择经销适合本地区养殖户需求的饲料产品品种、品质、规格、价格；帮经销商确定产品经销的市场区域、网络分布和营销策略；帮经销商做好产品的配货、运输、中转，防止出现串货滥价的情况；在经销商的市场区域内，与经销商一道拜访所辖养殖户和二级经销点、开发新的客户、了解产品使用情况、了解饲料原料行情、养殖行情和同业经营状况，建立经销商与公司的沟通渠道，收集经销商对公司的意见和建议。 柳河集团预混料公司对服务营销人员考核计酬方案（参考）见表6—3、表6—4、表6—5 。 （2007年度）服务营销人员收入=工资+销量提成+年终奖。 表6—3 服务营销人员基本薪酬标准 经理试用一星二星三星四星五星 存量(吨)10～1515～2525～4040～6060～8080吨以上 工资（元）1 2001 4001 6001 8002 0002 400 营销员试用一星二星三星四星五星 存量(吨)55～88～1212～1616～2020吨以上 工资(元)1 0001 2001 3001 4001 6001 800 说明：全体人员从月工资中扣出200元，经月度存量考核后发放。片区经理、营销员月销量低于月度存量50%的不享受考核工资，月度存量超过50%的按完成比例发放，超过80%的全额发放，月存量每季度根据市场情况调整一次。 表6—4 服务营销人员销量提成标准 职位月销量销量提成 片区经理负责区域月销量300元/吨 业务员月销量260元/吨 说明：片区经理不同时负责区域销售工作的提成按业务员标准计算。销量折算以预混料为准，乳猪料4吨折1吨预混料、浓缩料2吨折1吨预混料、教槽料1吨折1吨； 2008年完成各片区销量任务的年底享受年终奖，未完成目标销量的不享受年终奖。 表6—5服务营销人员年终奖标准 职位2008年销量（x） 年终效益奖 片区经理 存量≤x＜目标量 30元/吨 业务员 存量≤x＜目标量 40元/吨 技术服务经理 无重大投诉纠纷 200~300元/月 技术服务部经理负责预混料与兽药产品组合的猪场推广、培训工作，对用户猪场进行售前售后服务。技术服务经理待遇标准见表6—6。 表6—6技术服务经理待遇标准 期限 月工资 差旅费标准（电话费400元/月）

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（5） 第三节 企业的促销方式和促销组合（5） 试用 2 000元 70元/天 跨区车费实报 区内车费100元/月 转正 2 600元 80元/天 跨区车费实报 区内车费150元/月 技术服务经理业绩考核包括：收集公司资源建立短信服务平台，每周向营销人员和注册猪场发送1次原料、生猪行情信息、每旬发送1次疫情情报和防止措施信息；每月开展科技讲座、营业推广会6场以上，每少一场扣50元；每月协助营销人员拜访猪场30个以上；技术投诉应急处理在接到通知12小时内赶到现场；每月4小时给营销人员举办技术讲座；开展对社会猪场的有偿服务：规模猪场实验室疾病普查、血清学检测、自家疫苗配制等。 2008年引进优秀人才、招聘农大专科学生，对新进员工考核激励办法按3个月试用期考核，在试用期内计酬标准见表6—7。 表6—7新进员工试用期计酬标准 类别 工资 电话费 差旅费 新增销量 车费 省内 1 000~1 800元 200元/月 75元/天 100元/吨 来往车费 省外 1 100~2 000元 250元/月 80元/天 150元/吨 来往车费 新进员工考核是按市场调查报告、客户开发量、销量的递增情况、猪场开发数量进行考核，经3个月试用，月均销量达不到5吨的淘汰。2008年计划招聘应届大、中专学生5~8人，公司实行3个月实习考查筛选留聘。在实习期内按下列标准计酬（见表6—8）。 表6—8新进员工实习期计酬标准 类别 工资 电话费 差旅费 车费 省内 按公司规定 200元/月 55元/天 来往车费 省外 按公司规定 240元/月 60元/天 来往车费 新进学生实习期的考核是先进猪场，每月拜访30个养猪场。营业推广实证，每月拜访3~4个养猪场。局部市场调查，建立客户档案、终端猪场档案，实习期满按业务员标准考核。 营销内务人员工资发放按集团规定执行，月度销量考核奖，按提货量计算，超过公司当月目标销量部分，奖励6元/吨。 新产品推广奖由片区在完成销量的前提下，新产品连续增长3个月的，在原有提成基础上新设50元/吨推广奖。新客户开发奖认定是连续3个月提货且累计预混料达4吨以上，片区3个月内客户绝对数量增长，奖励片区个人100元/客户。 （三）广告促销 广告作为企业产品促销的一种商业手段，它带有浓郁的艺术色彩，让人们喜闻乐见、百看不厌。国内外许多企业的产品成为知名品牌，大多都借助了广告宣传的力量，才使得其产品家喻户晓、广为流传。 1广告的基本要素 广告是借助媒体传播信息，以致引起大家关注的一种活动。商业广告是企业以付费的方式，通过媒体向公众传播企业产品、劳务和观念等信息的传播活动，以期达到宣传推介企业的目的。广告的五项基本要素包括：传播者、传播对象、传播内容、传播媒体和传播目的等。其中广告的传播者包括：个人、企事业单位、政府和民间团体等；广告的传播对象包括：经销商、消费者和社会公众等；广告的传播内容包括：产品、劳务、理念和方针政策等；广告的传播媒体包括：户外平面、流动载体、报纸杂志、广播电视和互联网等；广告的传播目的包括：促进产品销售、树立品牌形象、建立公众意识和强调某种理念等。 在中国农村，许多乡镇公路两旁都可以见到一些饲料企业做的墙皮广告，这种广告有标语口号式的，也有彩图漫画式的，它语言简练、画面引人注目，符合中国农民的心理需求和审美观。这就是一种典型的商业广告。它是国内饲料企业在征得工商行政管理部门的同意，并交付一定发布费用的前提下，针对中国农民为饲料消费特制的产品商业广告。广告内容包含的五项基本要素为：广告的传播者就是国内饲料生产销售企业；广告的传播对象就是农村饲养畜禽的养殖户；广告的传播内容就是宣传饲料企业的产品；广告的传播媒体有乡镇公路两旁的民房和围墙上设立的平面广告牌；广告的传播目的就是促进销售饲料企业的产品，树立饲料企业的产品品牌形象。 2广告的宣传目的 广告宣传一般分为商业广告和公益广告两大类。其中商业广告的宣传目的，分为宣传企业的产品或商业信誉两种。产品广告宣传有三种不同的目的，一是报道性广告，以激发顾客对新产品的需求为目的，广告内容是介绍刚进投入期产品的用途、性能、品质和价格等，促进新产品快速导入目标市场；二是竞争性广告，以激发顾客选择进入成长期和成熟前期的产品为目的，广告内容是介绍产品的市场竞争性卖点优势，促进产品全面铺开，迅速提升市场占有率；三是提示性广告，以提示顾客对已经进入成熟后期、衰退期产品产生惯性需求为目的，广告内容主要是介绍产品的延续性生产能力，维持产品原有的市场占有率。商业信誉广告着重宣传和介绍企业名称、企业精神和企业其他信息，其目的在于提高企业的声誉、名望和品牌形象；公益广告主要是用来宣传公益事业或倡导公共道德的广告。 柳河集团公司在发布产品广告时，根据不同产品的宣传目的，采用了报道性广告、竞争性广告和提示性广告三种不同的广告。该公司将柳河牌产品分为三大系列：金福字系列为新贵产品，致富王系列为主导产品，神威系列为传统产品，分别采用了报道性、竞争性和提示性的广告宣传手段宣传产品。金福字系列产品是该公司新推出的高档产品，公司采用了报道性广告宣传产品，主要向客户介绍新产品的高性能、高品质和物有所值的价格；致富王系列产品是柳河集团公司近年市场销售的主导产品，公司采用了竞争性广告宣传产品，向客户介绍该产品与市场同类产品相比，有其独特的性能、品质保证和性价比的卖点优势；神威系列产品是柳河集团公司多年市场热销的传统饲料产品，公司采用了提示性广告宣传产品，提示客户该产品在性能、品质上有所改进，延续原来产品的性价比最优的特点，为公司保持了一定的市场份额。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（6） 第三节 企业的促销方式和促销组合（6） 3广告的费用预算 广告费用预算是广告传播者对广告所需费用的计划和控制。编制广告费用预算程序，一要进行广泛的市场调研并收集有关资料，包括企业营销计划、竞争对手分析、产品分销渠道和广告资料等；二要分析营销计划和市场竞争环境，提出广告投入的理由和费用需求；三要分析产品销售周期变化，明确年度产品销售重点月份和持续时间，按不同月份和持续时间来分配广告投入；四要分析产品销售在不同市场区域、广告媒体的效果，将广告费分配到不同的产品、市场区域和媒体；五要确定广告费开支记录和效果评价方式，针对每一时段广告费的记录和效果评价，控制广告费支出；六要在全年广告费开支的基础上，确定一定比例的广告费机动款项，并规定机动费用开支的条件和时机。广告费用预算是由市场部和财务部联合编制的，经由上级审核批准后执行。 柳河集团锦达科技公司是复合肥生产销售企业，每年开支大约500万元的广告费用。2007年该企业广告费用预算的使用要点如下：第一，由销售部在市场调研、了解竞争对手广告投入情况基础上，根据本企业当年产品销售目标10亿元的要求，给设在全国各省市的销售分公/子司下达年度销售计划，并按照销售计划初步确定广告费用预算：广播电视广告投入350万元、户外平面广告投入70万元、流动载体广告投入50万元、报纸杂志广告投入约30万元；第二，该企业根据复合肥销售的季节性特点，分春播、冬种和平时三阶段投入广告费用，确定春播投入广告费约占总费用的50%、冬种占30%、平时占20%；第三，该企业根据复合肥春、冬两季销售重点月份是在4月、5月和8月、9月，每季销售持续时间约为3个月，确定广告投入按上述月份和持续时间分配预算。其中电视广告投入在4月、5月和8月、9月就要开支300万元左右；第四，该企业根据农民对小品喜剧的爱好，选择了喜剧明星作为复合肥品牌广告代言人。各地农村种植水稻、小麦、玉米、棉花、蔬菜、水果等不同农产品用肥不同，公司选择各种广告媒体，并将广告费分配到不同的产品、市场区域和媒体；第五，该公司把广告费开支与产品销售增长情况联系起来，记录和评价每一时段广告的投入和效果；第六，该公司在全年广告费预算总额500万元的基础上，提留30万元做广告费机动款项。机动广告费一般适用新产品开发，或产品在某一区域销量比上年同期下降15%以上时，投入广告费用促进产品销售。机动广告费使用额度和投放时机由销售主管掌控。该企业2007年投放500万元广告费用预算计划，是由销售部和财务部联合编制，报公司经营管理委员会审核批准后执行的。 4广告的宣传内容 广告宣传内容是广告传播者经媒体向传播对象传播的信息。广告宣传内容的产生、评价和实现过程是创造性的工作，要求企业营销人员与经销商、用户和专业人士广泛交流，了解他们对企业产品的看法和态度，为产品广告宣传内容提供重要的线索。所有消费者都期望从产品中获得理性的、感性的、社会的和自我满足的回报，他们对产品使用的结果、过程和即时经验，都可在以下12个格内对应产生12种广告宣传的思想和观念，这就产生和形成了与企业产品销售相关的广告宣传内容（见表6—9）。 表6—912种广告宣传内容推演表 经验回报 理性的 感性的 社会的 自我满足的 使用结果经验 使猪舍更清洁 使灼手感消除 为养殖区服务 使身心更愉悦 使用过程经验 不用拌的饲料 香型的乳猪料 除臭的添加剂 满身的清香味 使用时刻经验 保鲜的饲料袋 小猪奔跑过来 大家爱吃的肉 新育成的种猪 柳河集团请广告公司为其饲料产品做广告宣传的思想、观念和内容，来源于企业服务营销员在与经销商、消费者和专业人士交流过程中了解到的他们对使用柳河集团饲料后的看法、态度和使用过程中的感受。柳河集团制作饲料广告所考虑的内容，就是从农民养殖户使用饲料的经验、体会到的感觉中发掘出来的。柳河集团通过广泛的市场调研，了解到农民养殖户在使用饲料的过程中，喜欢柳河集团的饲料有清香、除臭、小猪奔跑过来吃食，有一种爱吃抢食冲动的感觉。因此，柳河集团在制作饲料广告的内容里就加了“天设地造”、“抢食爱吃”、“长膘增重”等元素。在农村的墙皮广告上可以看到非常有意思的语言：“柳河饲料天设地造，农民养猪致富不可少”。直白朴素的广告词流露出自信和得意，让人过目不忘。 5广告的表述方式 广告表述方式是不同特点的媒体表现广告内容的具体形式。企业要实现广告的宣传效果，需要营销人员深刻把握产品特征和属性，深入了解消费者的喜好，研究传播媒体的特点和作用，综合选择使用以下广告表述方式。一要选择有吸引力的广告标题，迅速吸引消费者并使其对广告产生兴趣；二要选择内容充实而活泼的广告文案、背景、口吻，这会对广告效果起到重要的作用；三要选择大众喜闻乐见的生活方式、片段和引人入胜的幻境，配以音乐营造某种气氛和想象空间，来烘托广告效果；四要选择表述产品的技术特色、科学证据和专家证词等，使广告真实可信；五要选择幽默和感人的广告语调，来提升广告的表现力；六要选择便于记忆和优美的广告用词，使广告传播效果事半功倍；七要选择不同大小、色彩、插图的广告版面式样，平衡广告效果和费用的关系。广告版面较大虽然更容易引起人们的注意，但相应的广告费用也更高，这就要权衡效果和成本了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（7） 第三节 企业的促销方式和促销组合（7） 柳河集团公司“柳河饲料天设地造”的广告语，就是一个吸引力极强的广告标题，做到了迅速吸引农民养殖户，使他们对柳河集团公司的广告产生兴趣。该公司还选择中国农民喜闻乐见的送戏下乡的方式将山东地方戏主角的肖像作为广告图案主体，烘托气氛，并以他们的戏剧口吻重复“柳河饲料天设地造”的广告语，这使广告内容充实活泼，对广告效果起到了重要的作用。柳河集团公司还花巨资在车站、码头人流较多的地方和省市主要公路农家的墙体上制作大型的、色彩艳丽的广告牌，以吸引人们的关注，推销产品。 6广告的媒体选择 广告的媒体是广告传播者与传播对象之间信息传递的载体。广告的媒体选择是在广告费用预算约束下，根据广告的目的要求，使广告内容经媒体传播的效果与广告费支出成本达到最佳结合。随着科学技术的进步和商品经济的不断发展，广告的传播媒体越来越多样化，媒体在人们生活中的作用也越来越重要。比较常见的广告媒体有户外平面、流动载体、报纸杂志、广播电视和互联网等五种主要形式。特别是现代互联网与传统媒体相比，具有传播速度快、容量大、范围广、可检索、可复制的特点，而且内容丰富，便于相互交流，发展非常迅速。广告的媒体选择步骤，首先是了解媒体与大众的接触面、频率和影响情况；其次要选择主要广告媒体的类型；最后是选择具体的传播媒介工具，并确定传播时间以及地理区域媒体的分配。 广告的媒体选择要注意以下几个方面。一是根据产品性质而言，促销面向专业人员的生产性资料和高科技产品，要多选择专业杂志等媒体；促销面向普通百姓的一般生活消费品，要多选择报纸、广播和电视等大众化媒体；二是根据人们与媒体接触的习惯，促销日用品一般要多选择电视媒体；促销家用产品要多选择橱窗展销等形式；三是根据广告媒体的传播范围，促销全国性的品牌产品要多采用国家级报纸、杂志、广播和电视媒体；促销属地方性的产品，可通过地方报刊、电台、电视台等媒体；四是根据不同媒体的收费标准，在企业经济实力许可的条件下，使选择媒体的收费与广告预算相匹配。具体怎样选择成本最低、效益最好的媒体，在什么时段进行投放，广告投放地理位置和市场区域选定，也可借助专业媒体调查服务机构来辅助决策。 柳河集团饲料设备生产企业做新近推出的产品广告，一般选择比较专业的杂志和互联网等类型的媒体，这是由于饲料设备的技术和相关参数比较复杂，如采用一般户外平面广告、流动载体广告、广播电视广告，都不能满足企业对产品宣传和介绍的要求，只有选择专业化的杂志、刊物和互联网类型的媒体，才能比较好地推介此类专业性产品。 7广告的效果评价 广告效果是广告通过媒体传播对传播对象产生的影响作用。产品广告的影响作用表现为，消费者对产品的品牌认知度提高了，使企业产品的销量和市场占有率提高了。广告是一项复杂的、综合信息传播活动，其效果是复合多种因素产生的；广告是一种动态过程，不一定即刻生效，其效果往往是信息传播的累积；广告效果一般是传播对象接受广告信息，经过一段时间才能反映出来，其效果要滞后一段时间；广告有时是传播对象一个传递给另一个，其广告效果是间接性的；产品广告是企业在市场上，与竞争对手拼抢争夺客户的活动，其效果具有强烈的竞争性；企业投入广告在市场开展竞争活动，消费者接受到不同企业的广告信息、相互对抗排斥，这样就会损耗广告效果。因此，广告的效果具有复合性、累积性、滞后性、间接性、竞争性和损耗性等特性。 一般来说，企业评价产品广告效果要以销售量增长为依据。柳河集团产品广告效果好，其产品在山东的农村可谓家喻户晓，不管是在国家级畜禽留种基地、省级大型畜禽养殖场，还是在乡村的小养殖户家里，在山东饲料行业内差不多每销售6吨商品饲料就有1吨是出自柳河集团的。柳河集团广告效果是该企业多年的积累，综合多种因素产生的，也是该企业推进服务营销做好产品的真实写照。 8广告的效果测定 广告效果测定是在目标市场，考察传播对象对广告的注意、趣味、、确信、行动等五项心理效应过程进行评估的活动。广告效果常用访问法、评分法和排序法等方法来测定，产品广告效果一般通过分析广告对产品销售额、利润额影响情况来测定。如广告费占销售额比率、单位产品所耗广告费、广告效果指数、广告促进销售额增长和市场占有率提高比率等。广告传播者要按照人们喜闻乐见、感兴趣的、有独创性的、真实可信的要求制作广告，不做虚假广告。广告投放前应邀请传播对象和有关专家，对拟定的广告进行效果预测，选择好的广告内容作为传播首选。但是，当广告效果不理想时，不应该轻率否定广告作用。 企业投入广告的目的就是通过促进产品销售增长获利。企业测定广告效果实际上就是评估产品销量和利润增长情况。企业在目标市场内，通过电话询问、信函查询、人员走访等方式考察消费者，了解投入广告后增加购买者人数占被调查者总人数的比例情况，这个比例就是产品广告效果指数，比例越高表明广告的效果越好。企业投入广告后带来顾客人数增加、广告效果指数提升、产品销量和利润提高，就表明产品广告效果好。企业在市场调查中，了解到有看过或听过广告后买和不买产品的人，也有没看过或没听过广告的人买和不买产品，但在测定广告效果指数、统计增加的购买者人数时，只统计看过或听过广告后买与不买产品的人数，要将没看或没听过广告就买产品的人从增加购买者人数中剔除。广告费用是企业一定时期产品的固定成本投入，从生产盈亏平衡的角度来分析，由于广告支出使得企业成本、收益和销售量的关系发生了变化，生产盈亏平衡点移动，出现了新盈亏平衡点销量增量，当企业投入广告后增加的销售量大于上述销量增量时，其经济效益呈增长趋势，说明广告是成功的；反之，如果增加的销售量小于上述销量增量，表明广告投入没有产生经济效益，广告是不成功的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（8） 第三节 企业的促销方式和促销组合（8） （四）关系促销 企业开展关系促销是通过积极的公关活动与社会公众建立起相互理解、和谐相处、共同促进的公共关系，创建企业良好的经营环境、品牌和社会形象，引导消费者增加对企业的认知度，培养有利于企业的消费倾向和市场氛围，从而达到企业促进产品销售目的一种手段。 1关系促销的功能和特点 关系促销的主要功能包括：一是能提高企业知名度和美誉度，增加消费者对企业的好感和信任，使更多的人了解企业，扩大企业影响力，争取到更多的潜在客户，使消费者愿意经常光顾企业，购买和使用企业的产品；二是能增强企业对市场产品供求信息的了解，企业在市场的公关活动中，能够与广大消费者加强沟通和交流，广泛深入了解产品市场供求信息，及时推出符合消费者需求的新产品以赢得客户；三是能改善企业的生产、经营环境，企业开展有效的社会公关活动，可以理顺企业与社会各个利益团体的关系，排除社会上阻碍企业发展的各种障碍，培养有利于企业的消费倾向和市场氛围。 柳河集团的关系促销是根据顾客的需求变化不断提升的，客户随着较低层次的需求得到满足，就会追求更高层次的需求。企业选择的关系促销层次越高，获得潜在收益和提高竞争力的可能性就越大。第一个层次是财务关系，企业往往通过价格优惠或免费奖品等来刺激顾客。1996年以前，柳河集团和其他饲料厂家一样都追求高额利润，所生产的饲料其销售价格普遍太高。农民中只有一小部分人能够购买商品饲料搞养殖，大多数农民只能在家里自配饲料搞养殖，当时的这种状况限制了饲料企业的发展，柳河集团率先将商品饲料价格大幅调低，一下子就增加了大批的顾客。第二个层次是社交关系，企业注重与客户的交往，主动与客户保持联系，了解客户的需求和愿望，想方设法去满足客户的需求。1999年以来，柳河集团开展服务营销，努力与客户建立社交关系。第三个层次是合作关系，企业收集、了解客户需求信息，利用科技成果，增加技术投资，与客户联合攻关，为客户提供个性化服务。柳河集团关系促销的重点放在合作层次上，通过市场服务营销的方式，根据不同客户的特点，为他们提供套餐式的系列饲料产品，从而满足他们不同的需求。柳河集团还根据市场需求建立起了服务营销部，组织精通技术、市场和服务的专门人员成立服务小分队，负责为不同客户提供全面完善的一揽子解决问题的服务。同时，还培训了一批针对不同客户的专业服务队伍，建立起与不同层次客户的合作关系，为不同客户提供量身定做、一对一的专家型服务，加大客户对柳河集团的依赖性，推进双方合作关系向前发展。 企业开展公关活动的主要特点包括：一是广泛深入性，企业只有把公关活动深入渗透到管理工作的各个环节中去，处理好企业与社会各方面的复杂关系，才能真正树立起良好的社会形象；二是间接传递性，企业公关活动所涉及的事务是琐碎、具体和个性化的事务，不是直接向消费者推销产品，是间接传递性影响企业的产品销售工作；三是主观能动性，企业开展各项公关活动，就是要发挥公关活动人员的主观能动性，让他们想办法去劝慰、疏导说服社会各个团体，达到改善企业市场和经营环境的目的；四是持续性，企业开展公关活动既要追求短期利益，也要考虑长远发展的要求，为了建立企业与客户及利益相关者长期稳定的关系，公关活动也应是一项长期的、持续的工作。 柳河集团曾有一个经典故事，说的是集团饲料公司有一个服务营销员，他来到一个养殖户里作巡回技术服务走访，结果被大雨困住了，只好住在养殖户家中。半夜时分狂风大作、雷雨交加，养殖户的鸡舍被吹得摇摇欲坠，小鸡在养殖垫上惊得满屋乱窜，一时间这个养殖户也急得没了主意。正在这个时刻，这个营销员冲到屋外，赶紧来到鸡舍的门口，把被风吹开的门用木条顶上，然后和养殖户一起将鸡舍屋顶用绳子拉紧，不让风把房顶给掀了。但就在这时，狂风一阵紧似一阵，雷声和雨点也越来越大，拉着鸡舍房顶的绳子有的被崩断了，眼看着房顶就要被风给卷起来。说时迟那时快，营销人员一个健步跃上鸡舍的房顶，用自己的身体顶着来风，平压在屋面的草甸上，一直等到风雨过后才从房顶上下来。等这个服务营销员走进屋里时，养殖户看到的是一个浑身上下都湿透了，脸上沾满了泥水、草梗的人。这让养殖户十分感动，以后他逢人就说：“柳河集团公司那小子就是实诚！真把咱家的难事当成了他的难事。”同时，养殖户也比较了其他公司跑销售的业务人员，感慨地说：“这样的员工只有在柳河集团这样的公司才能够培养得出来。”以后这家养殖户成了柳河集团的养殖示范户，饲料公司的这个服务营销员也成了他的好朋友。这个服务营销员告诉他怎样开展科学养殖、选择与优秀饲料厂家合作，养殖户一直很配合。这样的故事在柳河集团不胜枚举，这样建立的关系当然经得起时间的考验。服务营销员用真诚的举动打动了客户的心，使企业与客户建立起了长期稳定的关系，疏通了企业与客户沟通的渠道，赢得了客户对企业的信赖。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（9） 第三节 企业的促销方式和促销组合（9） 2关系促销活动及其工具 企业开展关系促销活动一般有五种方式。一是宣传活动，企业利用报纸、杂志、广播、电视和互联网等媒体，向社会传播企业信息，形成有利于企业的良好社会舆论和市场氛围；二是征询活动，企业通过各种业务咨询、调查问卷、民意测验、热线电话或聘请专家讲座等方式为社会公众服务；三是交际活动，企业通过招待会、座谈会、宴会、专访和慰问等方式，与社会各界建立起亲密、和谐、富有人情味的关系；四是服务活动，企业采取上门服务、技术培训、免费维修等方式，为社会公众提供便捷、周到的服务，取得社会公众的信任和好评；五是社会活动，企业通过赞助的方式，对文化、教育、体育、卫生和社会福利事业给予支持，塑造企业形象，提高企业的知名度和美誉度。 柳河集团开展关系促销，不仅按照一般商家产品促销的模式，通过商业广告、营业推广和公关活动等手段促销，还通过服务营销员以巡回技术讲座、现场指导和咨询等形式为客户提供服务，达到促进产品销售的目的。柳河集团在推出上门服务，帮助饲料用户用好自己的产品的同时，还定期组织对经销商和用户在养殖技术等方面的培训。集团还要求所属分/子公司设立客户投诉信箱，使客户在购买集团产品后，可通过分/子公司设立的投诉信箱，对企业提出意见和建议。柳河集团管理者会虚心接受客户的意见和建议，并积极采取补救措施，努力消除客户的不满情绪。柳河集团还经常举办各种有意义的活动，如“专家下乡进农户家座谈”、“地方戏温馨活动周”等，通过这些活动向经销商和养殖户传授养殖技术，提供产品销售信息，解答客户疑问，活跃农村文化生活，不断创造并稳定一大批忠诚的经销商和养殖户。同时，通过忠诚于企业的经销商和养殖户对企业的口头宣传，也可起到很好的蚁群效应作用，这样既增强了企业的广告影响，也降低了企业用于各项广告的费用开支。 企业开展关系促销活动的主要工具有六种：一是出版物，企业通过制作发行各种宣传材料，包括企业简介、产品推介、招商文件、往来商函、企业报刊等，表述企业经营理念，叙述产品特色，影响目标市场的消费者；二是特殊事件，企业要制造一些有影响的特殊事件，包括研讨会、庆典、文艺演出、体育赛事、邀请出国等事件，吸引社会公众对企业的关注，拉近客户与企业的关系；三是新闻，企业要不断地构思、策划出对企业有益的好新闻和好故事，并将这样的好新闻、好故事在全社会广泛传播，提高企业的知名度和社会关注度；四是演讲，企业要通过一些场合的演讲，宣传企业文化理念、管理模式、产品技术和服务的优势，影响消费者和产品市场；五是公益事业，企业积极为社会公益事业捐资，参与公益活动，可以提升企业知名度和美誉度；六是形象识别系统，企业为了引起社会公众的关注，要建立让社会公众能够迅速辨认的形象识别系统，该系统包括企业标识、产品模型、商标、品牌和代言人等，以便稳定社会公众对企业形象的关注、对企业良好信誉的记忆。 柳河集团常年赞助国内几所大学建设科研实验室，给大学生提供奖学金，帮助学校开展科研活动，鼓励学生勤奋学习，努力为报效祖国建功立业。这也是企业增值效果极高的关系促销活动，它既可以提升企业形象，增强企业与社会的亲和力，又可以促进企业文化(职工凝聚力与自豪感)发展，有利于企业提高产品销量和市场占有率。 3关系促销活动的策划与实施 企业策划关系促销活动要注意的问题，一是要明确关系促销活动目标，企业应根据产品不同，按照普遍、选择和集中的原则，确定关系促销活动所针对的公众目标群体；二是要选择好关系促销活动时机，企业要选择对产品促销有积极作用的时机，采用不同的媒体和公关活动方式，来开展企业关系促销活动；三是要设计好关系促销活动主题，企业要从建立和增强消费者对企业的信心、维护企业在全社会的良好信誉入手，将零星的、有创意的设计亮点，归纳成为大众喜欢的、健康向上的活动主题；四是要编制好关系促销活动费用预算，企业要本着少花钱多办事的原则，编制关系促销活动费用预算。企业实施关系促销活动具体方案，是在关系促销方案经主管部门批准后，将关系促销活动方案变为现实的过程。在关系促销活动过程中，可能会有一些不可预测的突发件发生，这就要求实施关系促销活动的有关人员有较强的灵活性和创造性能力，根据实际工作情况的变化，调整和改进关系促销活动方案，在不违背企业利益的原则下，采取积极有效的措施达到关系促销活动的目的。 柳河集团服务营销团队在开展关系促销时，千方百计寻找到客户的需求，并设法与他们建立起联络关系，然后通过努力去满足他们的需求。1999年柳河集团市场部开展关系促销活动，就是在山东各地寻找符合企业要求的养殖户，把他们作为集团的养殖示范户，建立起市场信息数据库和客户档案，并为他们推出一系列配套的技术服务。其中包括分养殖品种开展的饲喂管理技术培训，分养殖区域开展的巡回技术咨询服务，还通过当地畜牧兽医站和有经验的兽医，免费对养殖户养殖全程开展免疫防疫工作，让养殖户可以无后顾之忧地开展养殖生产活动。这样，柳河集团就可以在全省建立起一整套市场营销网络体系，为日后企业拓宽市场、提高产品销量打下坚实的基础。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（10） 第三节 企业的促销方式和促销组合（10） 关系促销就是要根据对数据库的分析，得到对公司有实用价值的用户名录，通过各种沟通方式与这些潜在客户保持长期互动，实现公司核心客户的价值。从这个意义上来说，关系促销不是一个短期的市场行为，而应该被视为公司一项长期的营销策略。 4关系促销活动的管理和控制 企业对关系促销活动的管理和控制，先要从市场调查、了解顾客的消费心理和行为入手，建立企业与用户、经销商、政府部门和新闻媒体等方面的良好关系。当客户对企业产品质量、价格、服务和购物环境等有抱怨，甚至要投诉企业时，企业应本着顾客利益至上的原则，认真听取顾客意见，在合理的、可承受的范畴内，尽量让步于顾客，解决问题。企业要设立应对突发事件的部门，按照预案处理突发事件，避免突发事件处理过程受到外界干预给企业带来损失。 柳河集团各饲料公司在处理饲养户对企业的不满或投诉时，坚持以下十大原则：一是迅速采取行动。无论养殖户有什么样的不满，公司要立即采取行动，避免双方的矛盾激化。二是不推卸责任。公司要求所有员工主动承担责任，不能互相推诿扯皮，这样可以增加用户对企业的信任和尊敬。三是真诚关心客户。当客户对企业提出不满时，公司接待人员要认真倾听用户所讲述的一切，表示对用户的关心是真诚的，让用户感受到温暖和亲切。四是客气地对待用户。公司要求员工要客气地对待用户投诉，让用户感受到贵宾待遇，了解企业正在尽力解决问题。五是及时检查现场。解决用户不满投诉时，领导要亲自到现场检查收集资料，以便采取措施。六是注意客户意图，发现用户所说的不确定或有异常情况时，要引导用户说出隐藏的企图。七是要判断由谁负责，根据问题情况和严重性判断由谁负责，是否需要与有关部门职员或总经理联系。八是要出具文字凭证，了解问题真相之后，要以书面形式取证和安慰用户，注意不要随意判定过错责任人，涉及打官司之类的事情。九是要与客户连续接触，在解决问题的过程中要连续拜访、打电话给客户，使客户清楚企业正在为他们想办法，并让他们知道解决问题的进度。十是要做好善后访问，当客户问题解决后，应访问客户、表示公司将为客户提供更好的服务。 在具体问题处理时要注意以下五个细节：第一，如果问题较严重并与公司有关系，应立即请示有关部门，但要避免当着用户给有关部门或员工打电话。如果问题不太严重，自己能解决的要及时解决，有必要进一步调查的，要耐心地倾听用户所讲述的一切，使他们感受到心理上的安慰。去见用户要携带有关记录工具，做好相关记录。做好记录具有很多好处。首先，当用户看到我们做记录时，会感激我们的真诚态度；其次光凭记忆力是有限的，记录有助于记忆。第二， 资料整理出来之后，讲给用户听，会使用户感觉到问题并没有那么严重。第三，尽可能多收集物证，如：饲料和水的取样、给家畜及现场照相、检查粪便状态、通风换气、畜舍的清洁状态以及药品名称和所用日期和用量、饲养记录等。第四，家畜出现异常症状时，不仅应立即请附近的兽医师来诊断，还应与别的地区保持联系，查看是否出现此类症状。第五，有些问题要以书面形式交给有关部门，便于提供更好的产品和服务。 企业危机公关是处置公共关系失常的活动。企业在日常的经营管理过程中，危机往往是突发性和无规律性的，危机爆发会对企业产生严重的危害。引发企业陷入危机的原因通常有：一是产品质量危机，如果企业产品质量出现问题、损害消费者的利益，就会被索赔或责令停产；二是专业人才危机，如果企业掌控关键技术的人才和高管人员大量流失，将严重危害企业正常生产和经营；三是企业信誉危机，如果企业对消费者有严重的欺骗行为，使自己的商业信誉受到威胁，消费者将从此不再购买企业的产品；四是企业财务危机，如果企业出现资金短缺和信贷危机，会造成现金断流以至于无法维持正常生产经营；五是企业公害危机，如果企业的生产危害自然环境，有损于社会公共利益，将被责令停产。此外，企业还有可能遇到自然灾害和人为破坏等。 企业还有来自准专家型管理者造成的投资危机。当企业面临战略转型、进行大规模投资扩建时，准专家型管理者会认为自己是专家，他们决策项目引进考虑较多的是投入资金大小的问题，认为原班人马能够胜任项目营运管理，忽视与项目建设同时进行的人才引进和培养。等到项目工程建设竣工后，对原先看来简单的运营管理问题一下子变得束手无策，分不清是技术问题还是管理问题；原本看好的项目投资不仅不能给企业带来效益，反而成了企业经营管理的沉重包袱。这类问题源于企业的决策者和他们大多数的幕僚，他们都认为自己是专家，其实只不过是准专家而已，准专家型管理者是企业投资的危机源，因为他们会妨碍真正的专家进行项目投资决策论证，造成的不良后果将不堪设想。 企业要居安思危、防患未然。要经常对员工进行危机教育，增强危机意识；要建立预警、监控、识别、诊断评估危机的系统；要提醒员工可能发生危机的领域和强度；要设立危机公关部门，根据危机出现的可能性，制定应对危机的预案措施，防范危机对企业造成伤害。企业危机公关、处理危机事件，要本着真诚、坦率、迅速、主动和维护企业信誉的原则，迅速隔离危机，控制危机蔓延，将企业损失降到最低限度；要尽快查明危机的起因，改进工作，杜绝危机再次发生，重塑企业信誉。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（11） 第三节 企业的促销方式和促销组合（11） （五）促销组合 促销组合是一种综合的产品促销方式。企业根据产品特点和市场营销的目标，综合各种影响市场营销的因素，将产品销售促进、人员推销、广告促销和关系营销等多种产品促销方式，经过优化组合进行综合运用，以期获得更好的产品促销效果。企业采取产品促销组合策略大体分为两类： 1推动策略 推动策略是企业侧重对营销渠道促销的一种策略，采取的促销手段是从销售渠道上游，以销售奖励的方式，鼓励经销商加大对分销渠道铺货，来推动产品促销工作。比如企业召开产品展销会或派出大量销售人员走访客户、推销产品。采用推动策略进行产品促销常用的办法有以下几种： （1）企业派员推销。指企业派出推销人员带着产品或目录走访客户进行推销。其优点是推销人员与客户面对面沟通，可以全面准确地介绍产品，解答客户提出的疑惑，并消除客户的顾虑，从而促进产品销售。其缺点是企业投入的人力和物力较多，推销人员上市场总是带有盲目性，不一定能够达到企业的期望值。另外，采用人员推销产品，企业除了要增加销售费用外，还要加大对推销人员能力和素质的培训。 （2）企业驻点推销。指企业设立产品销售门市部或专柜，由业务人员驻点接待客户、推销产品。企业一般根据产品种类不同，设置不同的销售网点：对于技术复杂、价格昂贵的特殊产品，企业应按产品销售专业布局的要求，设立相对集中的产品专卖商场；对耐用消费品而言，为了便于顾客在购买过程中反复比较选择，企业应设立方便顾客选择产品较为分散的销售商店；对于日用品来说，由于涉及千家万户的消费者，与人们的生活息息相关，企业应该设立分布较为密集的超市专柜。 （3）企业服务营销。指企业为促进产品销售，把服务当作产品的组成部分推向市场，全方位地为客户提供良好的售前、售中、售后等一系列的配套服务。打消客户对企业产品的各种疑虑，解决客户在使用产品过程中的各种问题，提高客户对产品的理解和使用效率，使客户真正成为企业的朋友和利益一致的合作伙伴，进而达成更加紧密的合作联盟。以服务营销促进产品销售，让企业赢得了更多的客户和更大的市场空间，并将促进企业健康、快速发展。 （4）企业讲座推销。指企业举办产品技术讲座推销产品。对于技术比较复杂、价格特别昂贵的产品，企业要组织举办有关产品使用技术培训和讲座，向客户讲解产品特性和使用技术，传授与产品相关的各种知识。使客户在正确使用产品的基础上，深入了解产品性能，熟悉产品维护保养技术。同时，对企业保持有相对的依赖性，形成长期稳定的合作关系，从而达到推销产品、提高销量的目的。 （5）企业展会推销。指企业召开产品展销会促进产品销售。企业通过展销和订货会，以实物的形式向客户展示和介绍产品，当客户认为符合需求时，即可申请购买产品。企业不定期在各地举办产品展销和订货会，可能会对现有经销商网络营运秩序产生一定的冲击。因此，企业在某一市场区域准备召开产品展销和订货会时，一定要与所在区域的经销商进行沟通达成共识，或者选择空白区域开展活动。 柳河集团产品促销经常采取推动策略，主要是针对销售渠道，以奖励的方式鼓励经销商加大市场铺货推动销售，但也会遇到一些问题，通常采取以下的思路来解决问题。 如果开发市场新客户的销量上来了，老客户的销量却又下降了，如何在开发新客户的同时维持老客户的销量呢？这是在市场开发初期出现的问题，“3+1”小组的工作安排和时间分配要详细，当开发市场新客户的时候，就要分析如何稳定老客户：是增加品种覆盖，还是开展产品实证和营业推广活动；是增加驻地营销员的服务，还是让利促销和政策刺激。“3+1”小组分工一定要有人负责与老客户沟通，一定要关注和尊重老客户，当老客户销量出现下降苗头，就要立即分析原因，要及时进行处理。“3+1”小组工作时间分配上，要照顾好老客户，在集中开发新客户、为新客户做服务推广的时候，每隔一段时间要对老客户回访，帮助老客户解决实际问题。 在核心区域进行客户密集开发时，出现相邻区域间恶意串货滥价现象怎么办？这是市场密集开发中最常见、最普遍的问题，这个问题处理不好，对核心区域的客户网络和价格体系将带来严重的损害。为了打造核心区域密集的客户网络，柳河集团加强了对市场的管理，建立了专门的市场管理查处机构，尤其是在长沙、株洲、湘潭核心市场，设立了市场管理督察小组，查处恶意串货滥价和假专卖的现象；市场督察人员收集市场相关信息，与经销商签订市场管理协议，对恶意串货滥价现象将严厉处罚，直至取消经销权。 如何签订经销商年度购销合同、以稳定经销商队伍呢？对于猪浓乳料、猪全价料、禽料、鱼料、预混料的经销合同设计有较大的差别。总的来说，对于经销商的年度购销合同应重点考虑：专销奖励、年度返利和市场保证金等，与经销商签订年度购销合同，是为了吸引更多的经销商参与经营，同时约束经销商遵守市场秩序。要求经销商专销，并对经销商实行员工化的管理，“专销奖励、年度返利”是对经销商忠诚度的奖励，也是稳定经销商队伍的一种途径。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（12） 第三节 企业的促销方式和促销组合（12） 专销客户的产品专一性和销量目标应该如何管理？如果客户全年产品销售保证了专一性，但没有达到专销奖励的销量目标，专销奖励能不给吗？这两个问题实际上可以看成一个问题，关键是要根据客户年实际销量设定专销奖励的基准门槛。比如有一客户历来是公司忠诚专销客户，去年销售量是1 000吨，今年签订的专销合同是月均销量60吨，尽管今年也是专销，市场开发也很努力，但是由于各种客观因素，全年月均销量仍然低于60吨，专销奖给不给要以外勤人员的市场报告情况来定。为了既照顾客户的情绪，又维护合同的严肃性，同时进一步调动该客户的积极性和锁住客户，可以给专销奖，但同时要注意：一是给的时间要拖后；二是给的方式要分步。即：要在签订第二年购销合同后补发、分步给，最好不以当年专销奖给，而以其他特殊政策给。 如何在采取市场密集开发策略的同时，使老客户仍然保持产品专销模式？这要从产品品种、质量、价格、服务、资金、促销等多方面做工作，面对市场一贯专销企业产品的老客户，企业只有在上述六个要素上给予客户支持和帮助，取得了客户的理解和信任，才有可能在采取市场密集开发策略的同时，使老客户仍然保持产品专销模式。这里要强调的是：如果企业要在老客户的周边开发新客户，就要与老客户协调好市场区域和产品价格，市场协调的一种办法是以行政区域为界，缩小原有老客户的市场范围，设置新客户的市场区域；另一种办法是产品品牌区隔，不同的经销商销售不同的品牌。企业要在市场区域内不断提高市场占有率，就要在不断提高老客户销量的同时开发新客户，这种在同一市场区域内不断开发新的经销商，而且要求老经销商专销产品的做法，实际上就是企业产品的深度分销，是市场密集型开发的典型做法。 如何抢挖竞争对手有销量的经销商？首先，要与竞争对手的经销商保持密切接触，寻找或制造“插足”的机会，巧妙地透露与竞争对手经销商之间的差异化政策等，锁定抢挖对象目标并建立档案，重点盯防，一旦发现有“缝隙”即刻就上。其次，要看准竞争对手经销商与厂家的矛盾，对其本人和二级网络要保持高密度的拜访等，采取说服、拉拢、培植对手、开发其二级零售终端网络等办法，加大对终端用户的宣传和促销活动，制造声势，动摇其感情基础。最后，要在产品品种、质量、价格、服务等方面加强工作，制定与竞争对手经销商的购销合同非常关键，他们既关心短期的利润，也关心长期合作的前景，要了解他们现在的不满，然后有针对性地予以解决，所以沟通技巧也很重要。 柳河集团所属各分/子公司的产品在同一市场区域相互冲击，同档次的产品价格一个比一个低怎么办？这时集团通常严格控制各分/子公司的市场区域，防止各分/子公司跨区销售。对各分/子公司市场违规行为进行严厉查处，特别对恶意抢挖兄弟公司市场资源（包括营销人员、经销商资源和专业户）的现象，发现一次处罚总经理1 000元，并将其销量划给被冲击的分/子公司。柳河集团为防止各分/子公司相互间恶意竞争，要求各分/子公司遵守集团规范市场“划定区域、锁定客户、你进我绕、我进有择、互竞共荣、共同发展”的24字方针，整合利用好集团的市场资源，联合与对手厂家展开市场竞争。 在一个市场容量比较大的乡镇，有三个以上的客户想经销企业的产品，是给客户不同的品牌，还是只给三个客户同一个品牌，然后划分区域管理？实际上这是一个比较复杂的问题，可以给三个客户各自不同的品牌专销管理；也可以只给三个客户同一个品牌，然后划分区域市场管理。一般来说，新市场可以采取多品牌运作模式，因为你并不知哪个客户能够壮大，多品牌运作可以在市场运作过程中发现能人；但对于成熟市场而言，为了树立企业品牌，便于规范化的管理，还是采取单一品牌为好。当然，任何事物都要一分为二地看待，优势和劣势会在具体工作中转变，这就要求服务营销员把握机会，审时度势、因势利导推进工作，防止经验主义和教条主义。有时我们需要集中精力，划分区域开发市场；但有时在选定目标客户后，我们首先考虑的不是约束他的市场区域，而是放开他的手脚和思路，让他觉得空间无限宽广。在具体开发市场的过程中要灵活机动、适应市场，把握集中集聚和分别对待的原则。这样才能最大限度地拓宽客户渠道，同时又规范市场，把产品品牌做精、做旺。 帮助新的经销商选择产品、切入市场时应该注意哪些问题？首先，要了解养殖户的需求、选择产品切入；要跟进竞争对手的主销产品、价格和营销推进模式；要设计好销售渠道价格和利润分配体系。直销要提供用户套餐产品和服务；新产品切入市场要与当地主流养殖模式相配合，同步开展产品推广实证、终端科技讲座、招商会和二级经销营业推广会等工作；在与竞争对手的较量中，要根据原料行情的变化抢在竞争对手之前进行价格和政策调整。全价料、禽料随原料行情波动，产品价格变化很明显，要求科研、配方、采购、营销、财务等部门建立起相应的协调机制和管理流程，不管是产品销售涨价、降价还是促销，都必须反应迅速，让客户也习惯于跟着原料行情变化而快速反应。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（13） 第三节 企业的促销方式和促销组合（13） 老客户想销新产品，但是销售一段时间后就出现销量下跌、新产品越做越少怎么办？一般来说，老客户想销新产品都是因为老产品没有什么利润了，开发二级网络需要新产品的卖点，似乎老客户都比较欢迎新产品。事实上，新产品被老客户放到了原有的渠道网络和养殖户，想用来取代老产品、获取较好的经销利润。但是，当养殖户发现新、老产品效果差不多，而老产品更便宜，往往还是要老产品，新产品的销量也就随之下降。因此，新产品上市一定要综合考虑价格区隔、市场网络区隔和终端用户区隔要素；新产品的价格是否与老产品有明显的差异；内在质量是否有明显不同；因此，新产品市场开发招商，要寻找新的经销网络，进行价格区隔、网络区隔，抢占新的市场份额。 如有部分市场营销网络老化，急需调整和再造，面临老客户的阻力，如何重塑老客户的并处理好这种矛盾？市场营销网络老化一般是指老客户营销利润空间太低，渠道价格透明度高，经销商开发市场投入的不够。正常的市场调整和网络再造程序，是先努力激活老的市场网络，与老客户进行充分的协商和沟通，博得老客户的认同和同情，请老客户体谅销量逐渐降低的压力，协商对老客户现有网络进行创新和政策的调整。与此同时进行新的、潜在客户开发准备工作，规划设计好与老的客户网络不重叠的系列新产品、渠道运作模式和招商上市推进等一整套方案。 2拉动策略 拉动策略是企业侧重对用户促销的一种策略，企业通过服务营销、产品价格优惠、发放各种奖品鼓励用户购买产品的一种促销手段，形成用户对产品强烈的需求，从而拉动市场销售渠道增加产品的进货，达到促进产品销售的目的。比如企业利用价格优惠、奖品、广告和公关活动等一系列的促销手段，树立产品的价格优势和品牌形象，激发用户的购买，形成用户对产品销售渠道的拉动作用，拉动经销商增加产品采购，加大渠道铺货力度，使企业的产品销量提高，从而达到促进产品销售的目的。拉动策略有以下几种方式： （1）价格优惠和发放奖品促销。指企业通过对产品价格优惠、打折和发放各种奖品等方式，吸引并刺激用户、提高对产品的购买，促使他们产生购买行为，从而促进企业产品销量提高。一般来说，开展价格优惠和发放奖品促销会减少企业的销售收入，影响企业的经济效益。如果同行业企业都加入到价格优惠和发放奖品的促销活动中来，将会引发企业间的价格大战。要防止其他企业做出更大的价格让步，避免造成企业无谓的损失，企业开展价格促销必须留有余地，并要做好迎接挑战的准备。 （2）广告投入促销。企业要根据年度的产品销售目标、市场竞争需求和不同消费者群体的情况，采用不同的广告策划、广告媒体、广告时机，控制好广告费用的投入，以期达到理想的广告效果，实现提高企业产品知名度和美誉度，树立企业产品品牌形象，开拓产品销售市场，促进产品销量上升的目的。企业选择广告促销方式，要有的放矢、量力而行，要有严格的广告投入预算和管理，并根据广告效果评估、及时调整广告投入。 （3）产品试用促销。产品初次投放某一市场时，为了消除客户使用企业新产品的顾虑，提高客户的购买积极性，企业可以采取试用方式促销，即让客户先试用、满意后再付款的方式。采用试用促销方式进行产品促销，要选择当地有代表性、有影响力的客户作为企业产品试用的示范户，同时服务营销员要跟进服务，指导他们正确使用产品，发挥产品的正常功效，达到推动新产品进入目标市场，扩大产品销量的目的。 （4）公关活动促销。企业通过开展公关活动，在客户心中树立良好形象和声誉，有利于企业的产品进入市场，有利于吸引大量的客户购买企业的产品，有利于企业与消费者形成长期稳定、密切合作的关系，促进企业的产品销售并扩大市场占有率。企业开展公关促销活动要注意把握分寸，特别是在产品宣传造势的过程中，不能夸大产品的功能和效用，以免损害消费者的利益。 （5）服务营销促销。服务营销是企业在市场竞争过程中提出的新思路、新策略。服务营销讲究的是与竞争厂家通过对客户服务的能力比拼，来进行产品销售市场竞争和赢取客户。服务营销要求企业既帮助用户提高对产品的理解和使用的管理水平，也帮助经销商开发市场和管理市场。服务营销还要求企业根据客户不同的需求，制定不同的服务方案，派专人进行差异化服务，形成企业独特的营销模式，使服务营销成为市场竞争最好的促销办法。 柳河集团产品促销采取拉动和推动相结合的组合式策略，主要针对经销商和终端客户，以服务引导、物质刺激、鼓励和奖赏的办法，提高市场上经销商和用户对购买企业产品的兴趣，提高渠道经销商对产品采购铺货的积极性，增强用户对产品使用的迫切需求，从而达到促进产品销售的目标。 案例6柳河集团产品促销采取拉动和推动策略的实例 柳河集团面对全新的市场环境和竞争态势进行产品促销，总是借助用户需求拉动和经销商强力推动上量的办法。这既是从提高企业管理水平、降低产品成本入手，形成与竞争对手相比较大的成本领先优势，也是通过各种相应的价格优惠措施，鼓励用户购买产品，使得用户喜欢用、经销商愿意卖，从而使产品供不应求，销售渠道抢购产品铺货，终端用户迫切需求使用。这就形成了对产品销售强大的拉动和推动作用，真正体现了企业设计产品促销策略的成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（14） 第三节 企业的促销方式和促销组合（14） 柳河集团采取拉动和推动相结合策略促销的流程见图6—1。 图6—1柳河集团产品促销流程图 第一，看清靶位。企业进入全新市场之前，要了解客户需求，有针对性地了解竞争对手产品旺销市场（市场区域、市场容量、占有率和分布情况等）、产品（质量指标、价格、渠道利润构成）、营销推进方式（对经销商和用户的促销政策）等情况。营销人员要填写好《市场调查摸底表》，在企业核心市场开发区域（150公里范围内）进行详细的市场调研，一个一个村、一个一个养殖户走访调研，走访养殖聚集区、选择产品旺销的竞争厂家的产品作为跟进对象，编制出《市场旺销产品研究、跟进和超越的工作进度表》，一步一步推进相关工作进度。 柳河集团要求各饲料公司一把手亲自抓看清靶位的工作，亲自走访市场，到经销商和养殖户的家里去了解他们的需求，获取真实的市场情况和资料，不能只在办公室听营销人员的汇报，或仅凭自己的经验作判断。企业要看清靶位，就是要真正了解市场需求，才能有的放矢，否则就是闭门造车。企业只有看清靶位，才能真正把工作的主要精力集中在重点核心区域，真正实施资源的“集聚作战”，避免出现“市场营销漫天跑、人员辛苦不见效”的现象。在这方面柳河集团是有教训的。某子公司地处西北饲料市场旺销区，然而销量始终在两三百吨徘徊，打开公司客户档案就可以发现销量排前的几个人，近一半销量的经销商都是在200公里以外的市场，公司所在地核心区域周围，销量少得可怜。这就是没有看清靶位（没锁定重点核心区域）的后果。 第二，找准定位。柳河集团进入市场、了解到客户需求后，就该确定向市场投入什么产品，使企业市场竞争处于优势状态，让顾客真心对企业满意。找准定位就是企业要在市场调研、细分市场的基础上，确定向市场投入什么产品（产品定位）。产品定位实际上包含产品的品种、价格和质量的定位；还要确定选择几级经销渠道（网络定位）；选择开发多大规模的养殖户（用户定位）；如何选择市场营销策略和营销推广方式（促销定位）等。找准定位必须理性。柳河集团饲料公司在进入河北市场的时候，就曾经想拿下一个容量很大的区域市场。那里专业化养殖规模非常可观，饲料市场容量大，竞争自然也是激烈的。但是，当该饲料公司总经理带领营销主管经过详细市场调查后，决定本公司营销人员不得进入该市场区域。因为该公司的特长是在农民散养户上，无论是产品还是营销手法，都从未与大规模专业化养殖户发生接触，无法满足大规模专业化养殖户的需求，所以不能进入这个市场区域。就是这个企业找准定位的一个案例。 柳河集团“找准定位”还有一个例子。集团下属的某饲料公司开发了一个艾帝牌331乳猪料，营养水平较低、价格较低，卖点就是猪吃了不拉稀。公司营销员为迅速拉升销量，一开始就把饲料推向市场的专业户，他们认为专业户精明会算账，追求养殖效益，艾帝牌331乳猪料正好有价格优势，应该不会错的。但事实上规模化专业养猪户认为艾帝牌331乳猪料生长性能较差，试用一段时间后，他们都拒绝使用艾帝牌331乳猪料。于是，在专业化养殖户的带动作用下，艾帝牌331乳猪料在几个养殖旺区市场销量都难增长，造成了这一新产品上市全面受阻，营销人员也对这一新产品失去了信心。新产品上市第一炮没有打响，这就是产品销售终端用户定位的失误。艾帝牌331乳猪料在设计的时候，就是考虑到农民散养户的养殖条件，才确定以营养水平较低、价格较低、不拉稀作为卖点的。而大规模专业化养殖户的养殖管理水平和卫生条件要好得多，不拉稀的卖点就不如营养好、生长性能好的卖点了，这种产品根本不应该推向养殖专业户。找准定位的工作要求公司总经理在市场调研的基础上，组织相关人员对产品品种、营养水平、主要原料构成、包装规格、产品系列组合进行一系列的研究。产品在质量和价格定位上，要以市场可接受的条件为准，倒逼成本，练就“一剑封喉”的低成本功夫。市场上最大销量的产品应该具备最高的性价比，企业开发市场也就是要打造最好性价比的产品。因此，总经理要牢牢树立“质量服务于成本”的观念，服从“产品最佳性价比”的质量定位原则，在原料供应商选择、原料接收标准、成品检测标准、生产工艺标准和产品售后服务等方面准确定位。另外，企业在制定价格定位和市场跟进策略时，要注意留有与竞争对手进行周旋的余地，以便应对竞争对手和近期原料行情变化。对养殖户定位要确定产品是主攻专业户还是散户，保证产品上市就一炮打响。经销渠道定位要确定采取直销还是分销模式，根据核心区域和外围区域市场特点的不同，对产品销售进行渠道定位。 第三，产品选定。企业在了解客户需求后，要确定向市场投放产品的品种、品牌和规格，并做好产品的市场区隔，其中包括产品多品种、多品牌的确定、包装规格的确定、包装式样的确定、合格证标签和产品说明书设计印刷等一系列的工作。公司总经理要根据市场需求的情况，有计划、分步骤地向市场推出新产品，做好持续改善推进的规划，切不可一时贪多求全；也不能让产品“孤兵作战”，没有市场需求层次感，要注意产品线的丰富。柳河集团有的总经理进入新的产品市场，总是期望一次性把各种产品开齐，以避免向总部申请开发产品的麻烦，这是极端错误的。一次性把各种产品开齐是对市场开发不负责任的，应该了解市场上到底什么产品符合客户需求，在市场上有计划、分步骤地推出，并做好持续改善工作。有些公司存在不同系列产品品种包装设计区分很不明显的问题，应该引起总经理的重视，尽快解决问题。在进行多品种、多品牌开发的时候，可以使用跨省的兄弟子公司品牌，但有一点必须注意，在产品名称和外观包装设计风格上，必须有各自厂家的区别和内涵。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（15） 第三节 企业的促销方式和促销组合（15） 第四，价格倒逼。柳河集团在向市场投放产品时，根据竞争对手旺销产品的质量水平、市场销售价格，制定自己产品的价格。柳河集团有的总经理进入新市场，认为柳河品牌影响力大，就该比竞争对手的产品卖得贵。某分公司开发了新的大肉食鸡饲料时，比市场上某竞争对手旺销的同类、同档次的产品每包贵了6元。经过几个月的推广、产品销量总是不理想，营销人员和当地经销商纷纷向公司领导反映，产品价格养殖户不接受。这时总经理找来配方师，坚持让配方师降低产品配方成本4元/包，以保证零售价只比对手的贵2元/包，还要求公司有300元/吨的毛利空间。这使配方师非常烦恼，因为竞争对手的产品毛利是在100元/吨。配方师实在不知道配方成本该怎么降，新原料也用了，都逼近了对手，要降只能降营养指标，那就与竞争对手的产品不在同一档次了，这就使得产品销售陷入了困境，又谈何倒逼价格呢？这个案例形象而生动地讲述了一个道理：“价格倒逼”要求总经理准确把握竞争对手产品的真实零售价格、出厂底价，制定相同或略低的市场跟进价格。尤其是禽料、猪全价料的价格敏感度很高，倒逼了零售价格和出厂底价后，总经理还要从其他方面进行倒逼：营销费用倒逼，努力向行业最高水平靠近，比如，禽料的营销费用行业最高水平为5元/吨；生产成本倒逼，制订生产费用中水、电、汽、机物料消耗、人工工资、折旧的定额，要求不断地改进定额指标，较快达到同行业的先进水平；原料成本的倒逼，要开发使用新的和可替代原料，降低配方成本。总经理和配方师一定要深入竞争对手公司内部仓库，了解他们用了什么原料？原料的价格是多少？配方成本倒逼，要在财务控制合理毛利的前提条件下，采集竞争对手的产品，测定产品中的氨基酸、蛋白质、能量等营养指标，运用配方技术，使用新型和可替代原料，开展产品实证对比，调整优化产品配方，不断寻找最优性价比配方的产品；管理及财务费用倒逼，要制订财务、管理费用定额，倒逼同行业先进水平。 第五，实证验证。柳河集团在进入市场、了解客户需求后向市场投放产品，要对产品进行实用验证、持续优化。柳河集团坚信产品开发成功要接受实践的检验，要通过终端养殖户的养殖效益关。产品市场营销能否持续上销量，关键是能否让养殖户持续接受和购买。柳河集团要求总经理必须亲自参加产品实证工作，实证绝对不单纯是企业科研人员的事情。产品科学实证必须注意选择当地主流的、有代表性的养殖环境和养殖习惯的客户，与跟进竞争对手的产品作对比，产品科学实证不同于科技示范，科学实证一要实事求是，二要保密，不能泄露哪个是公司的产品，哪个是竞争对手的产品，要通过实证进行动态适时的配方优化和产品改善。要注意实证的针对性和实证与终端用户的对接，尤其对于乳猪饲料预防拉稀等实证客户的选择，一定要与主流的、旺销市场同样的养殖方式结合起来进行，不能关起门来搞所谓的科学实验。 第六，人员到位。柳河集团在进入新市场时，为了解客户需求，要向市场派出服务营销员，已形成了开发和管理市场的一种营销模式。柳河集团要求所属饲料子公司总经理对新市场开发必须先落实人员到位的“3+1”模式，即一个销售经理带领三个各有特色的业务员，组成市场开发攻坚组，对新的市场区域进行攻坚作战。市场开发攻坚组要根据市场实际情况，制定开发计划，分步推进。在攻坚组中，销售经理要有较强的市场开发管理能力，业务人员要分别具有技术服务能力、经销商开发能力、市场协调能力和物流、价格管理的能力，要在工作中形成各具特色优势互补的营销模式。柳河集团要求所属饲料公司总经理在市场调研的基础上，科学划定新的市场开发区域，确定上述“3+1”的新市场开发小组，并指导开发小组进驻一个区域、开发出一个区域，形成企业具有特色的“3+1”精英营销方式。同时，企业还要根据所在市场区域的养殖特色、饲喂习惯、产品特点，引导市场服务营销员最大限度地关照养殖户、经销商的不同利益和要求，为他们提供全方位的服务，从而加快企业新的市场开发、增加产品销量。 第七，激励跟进。柳河集团开发新市场派出服务营销员，是把对营销人员的管理、激励政策一并制定出来执行，形成对营销人员管理和激励的长效机制。柳河集团要求所属饲料公司总经理对开发新市场的服务营销员实行基本工资、差旅费和超计划销量奖励的三结合模式。企业对所有新进市场的服务营销人员都给予3个月的保护期，使他们有足够的时间完成养殖区域市场调研和对经销商的考察工作。在3个月的保护期内，服务营销人员只要完成基本任务（浓缩料3~5吨/月、乳猪料3~6吨/月、鱼料15~20吨/月、猪全价料20~25吨/月、禽料15~20吨/月）就可获得基本工资和差旅费（每月基本工资1 300元、每天差旅费90元），完成上述基本任务后的超额销量，可以获得超计划销量的奖励（浓缩料160元/吨、乳猪料100元/吨、鱼料80元/吨、猪全价料60元/吨、禽料30元/吨）。柳河集团要求所属饲料公司总经理对产品销售人员工作进行过程考核，及时发现和纠正服务营销员的问题，特别要对新进市场的服务营销员进行更加严格的考核，要在3个月左右进行一轮市场开发滚动推进考评，把有能力的服务营销员留下来守住已开发的市场，淘汰不合格的人员、引进新的营销人员，组成新的“3+1”市场开发小组重新投入市场。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 企业的促销方式和促销组合（16） 第三节 企业的促销方式和促销组合（16） 第八，“两招两选”。柳河饲料公司在服务营销队伍和经销商队伍建设方面，就出现过两个极端的案例。一是某公司开业评审挑选了20多个业务员，但一年过后该公司销量增长非常慢，业务员却非常稳定，有的营销人员缺乏业绩，但总经理认为心态好，可以慢慢培养，结果造成了有能力的营销人员进不来，没有能力的营销人员占着市场，销量上不去的现象，公司营销费用超过200元/吨，最后只能淘汰总经理。二是某公司开业有120名经销商，公司平时很少对客户进行分类管理、开展有针对性的差异化服务，所有客户的销售政策千篇一律，一年来经销商队伍看似比较稳定，年底客户拿完年终返利之后，120名经销商客户变成了20名，大经销商几乎一夜之间消失，剩下一些小经销商，他们即便认同公司文化，也无法支撑整个公司的销量，这样的经销商团队是失败的。有能力的业务员和有销量的经销商队伍怎样培养？如何快速上销量呢？“两招两选”是掌控营销人员队伍和经销商资源的良方。通过不断招聘、培训新的营销人员、淘汰没有销量的营销人员这种“土法淘金”的办法，形成了对营销人员优胜劣汰的选择机制，提高了营销效率和营销队伍的市场竞争力。要建立有销量的经销商队伍，最有效的方法就是每月召开一次招商会，招商会后要筛选出那些不发芽的“种子”（没有销出去或者几个月都销不动的经销商），采用“种子筛选法”淘汰无能力的经销商，在该区域重新招聘经销商。一边招营销员，一边招经销商，一个用“土法淘金”法，一个用“种子筛选”法。开发新市场要用能力强的营销员去挖当地一流或二流的经销商，只有掌控当地最强的经销商资源，才能支撑企业上销量。企业在建立有销量的经销商队伍的过程中，还应注重掌控当地具有影响力的养殖户，并通过养殖户形成企业在当地生产、销售“一条龙”繁荣的营销模式。 第九，两会推进。柳河集团为了开发市场、迅速扩大影响，在取得一级经销商招商会成果的基础上，建立了二级经销商营业推广会和养殖专业户科技座谈会制度。因为企业经过一级经销商招商活动后，还要帮助一级经销商召开二级经销商推广会和养殖专业户科技讲座，这样才能真正让经销商把饲料卖出去，让养殖户的猪、鸡、鸭、鱼把饲料吃掉。总之，各饲料分/子公司要想方设法把饲料卖出去，就要制造出一波又一波的产品营销冲击波，寻找到大量的经销商和养殖户，快速、持久提升销量。柳河集团各饲料公司要巩固企业前期的招商成果、稳定经销商的销量。就要做到每建设一个新的工厂，就开发出一系列的新产品，产品投放到一个新的市场区域，就按照上述的流程去管控操作环节（每个环节都要稳定），要在不断循环的过程中，创新工作流程、冲击销量一个又一个新高，这才是真正意义上的市场营销、而不是“月初清闲月底忙”的无休止的促销活动。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一节 强化企业全体员工的服务意识 第一节 强化企业全体员工的服务意识 企业推进服务营销各项工作的开展，一方面要在企业内部增强全体员工对客户的服务意识、提高为客户服务的能力；另一方面要通过推进服务营销系统工程，贯彻落实企业微利经营、服务客户和近距离市场密集开发的经营战略构想，全面提升企业整体的经营管理和市场竞争能力，维护企业与股东、员工、客户、供应商、同行厂商和政府相关管理部门的共同利益和合作伙伴关系。保证企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，能够朝着自己确定的经营目标，健康、稳定、快速地向前发展，以下是企业推进服务营销要达到的管理目标要点。 一、强化企业全体员工的服务意识 企业管理人员要有上级为下级服务的服务意识,从事日常经营管理工作要多深入基层，调查了解有关情况,多体谅生产现场、市场一线员工的艰辛和困难，想方设法为他们改善工作条件和环境，提供工作便利；要通过不断降低员工的劳动强度、优化工作环境和提升工作技能来提高他们的劳动效率。提倡企业各级领导现场办公，到现场去研究和解决问题，提高管理效率。把企业经营管理中的抉择难题带到现场去与一线人员沟通和协商,听取他们的意见和建议，从而比较快捷、有效地做出抉择、化解难题。同时，要逐步培养企业基层员工真诚为企业服务的意识，让员工自觉地把企业当作自己的家，为企业付出真实的感情，并把自己的命运与企业的发展联系在一起，千方百计地克服工作中的各种困难，积极努力保质保量完成上级交给的各项工作任务。在企业同级别的员工与员工、部门与部门之间日常的协调工作中也要树立服务意识，营造一种企业内部全员互相帮助、相互服务和谐的工作氛围，形成企业良好的文化，以及思想和谐、意志统一、工作协同配合的团队精神和整体合力,共同努力克服困难，把企业各方面的工作做好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二节 站在客户的立场上去思考问题 第二节 站在客户的立场上去思考问题 企业站在客户利益的立场上思考问题不是一句口号,而是要落实到企业的各项工作中去。认真分析客户的需求和客户所关心的问题，研究、规划和制定企业满足客户需求的具体行动。企业只有站在客户利益基点上思考问题，才更能够感动客户、被客户认可，企业的产品也才更能够被客户所接受。企业站在客户的立场上，用客户挑剔的眼光去审视自己的产品,更能够发现自己产品的缺陷和不足。企业派出服务营销人员深入用户生产现场，认真听取客户对自己产品的意见和建议，就能够更好地改进企业老产品、提升新产品的市场竞争能力。企业站在客户立场上思考问题为客户着想，是企业思想观念的一种转变，企业研究问题的出发点不应只考虑自己是否有利可图，而应该从客户是否有这个需求、能否接受这个产品出发去研究问题。企业要通过降低产品售价、为客户服务提升产品附加值，提高产品在市场的竞争力。企业要不断强化内部管理，站在客户立场上剖析企业管理中的各种弊端，企业替客户着想，为客户服务，也就是为企业自己着想，为自己开创更多新的市场机会，赢得更多的客户，从而赢得更大的生存和发展空间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三节 建立稳定的市场服务营销网络 第三节 建立稳定的市场服务营销网络 企业推进服务营销的重要工作，就是要建立稳定的市场营销网络体系，维护企业和广大客户群体的共同利益。企业贯彻微利经营、服务客户和近距离市场密集开发的服务营销理念，要通过服务营销人员与客户真诚沟通、交流和合作,形成以用户、经销商和企业服务营销人员为纽带的市场营销网络体系。企业经过与用户和经销商多年一起传播知识、共享资源、荣辱与共的精诚合作，维持这个市场营销网络体系稳定运行，使它成为企业的产品进入市场与客户沟通交流的桥梁和关系渠道。企业要维系发展市场营销网络体系的良好关系，只有不断地深化与客户的沟通和交流，增加对客户服务的投入，使他们时刻感觉到企业的真诚和温暖，才能长期维系企业与客户这种良好的关系。企业与客户只有真情相待、精诚团结、共同努力，才能够应对变幻莫测、激烈竞争的市场环境。企业也只有通过稳定市场营销网络体系运营，才能够获得支撑自己不断投入新产品科研攻关、产品批量生产的利益回报，加大对开发市场、客户服务的投入，把为客户服务的工作做得更好。同时企业也才有可能拿出更多的资金，用于企业相关技术改造和设备更新，投入更多的人力、物力去搞好企业内部管理，完善各项规章制度，形成企业市场运营和产品优化的良性循环，进一步增进与客户的感情、激活市场。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四节 改善员工的心态造就和谐氛围 第四节 改善员工的心态造就和谐氛围 企业推进服务营销、倡导的是强化全员服务意识与和谐关系。企业推进服务营销系统工程，要通过各种培训、改善员工的心态，营造企业管理健康向上、富有朝气的和谐氛围。要让员工真正把企业当成自己的家，把个人的命运与企业的发展联系在一起，将自己的聪明才智融汇到为企业服务的各项工作中去，为企业长远发展献计献策，并且通过员工间的相互团结协作、共同努力，踏踏实实地完成好企业交给的每项工作。这种由企业员工发自内心的良好心态所形成的工作氛围和企业精神，足以应对各种市场环境，足以战胜任何强大的竞争对手。随着企业进入快速发展的历史时期，发展机遇和市场挑战共存，当企业面临激烈的市场竞争时，为了维护企业长远发展和客户的利益，有时需要做出重大经营战略调整和管理变革，甚至需要牺牲一些员工的眼前利益。只有处在这种富有朝气、和谐氛围下的员工，才能够理解和支持企业做出的抉择。企业也只有在得到大多数员工的理解和支持的条件下，推进各项具体工作，才能够做到企业全体员工心往一处想、劲往一处使，挺身而出，迎着困难上，为企业担负起责任，努力完成好自己的各项任务。这也是企业在发展过程中对员工管理的一种理想追求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五节 倡导加强学习提高员工素质 宸茶喘涔?/p> 绗簲鑺?鍊″鍔犲己瀛︿範鎻愰珮鍛樺伐绱犺川 銆銆浼佷笟鎺ㄨ繘鏈嶅姟钀ラ攢瑕佸″鍛樺伐鍔犲己瀛︿範锛屾帴鍙椾紒涓氱郴缁熷煿璁紝瀵瑰伐浣溿佸鍚屼簨銆佸瀹㈡埛鐚嚭鐪熸儏鍜岀埍蹇冿紝鑷銆侀珮鏍囧噯銆佷弗瑕佹眰鍦板畬鎴愪紒涓氫氦缁欒嚜宸辩殑鍚勯」宸ヤ綔锛屽姫鍔涗负浼佷笟浜や笂涓浠芥弧鎰忓悎鏍肩殑宸ヤ綔绛斿嵎銆備紒涓氬湪浠庝骇鍝佺殑甯傚満璋冪爺銆佽璁″紑鍙戙佺敓浜у埗閫狅紝鍒颁骇鍝佹帹鍚戝競鍦恒佹湇鍔″鎴风殑鍏ㄨ繃绋嬩腑锛屽簲瑕佹眰鎵鏈夊憳宸ュ仛鍒扮粺涓鍗忚皟閰嶅悎锛岀浉浜掑府鍔┿佸叡鍚屽姫鍔涳紝鍒涢犲嚭鍦ㄥ競鍦轰笂瀹㈡埛婊℃剰鍜屽枩鐖辩殑浜у搧銆備紒涓氳鎯宠揪鍒拌繖涓磭楂樼殑鐩爣銆佸氨瑕佸″鎵鏈夊憳宸ュ姞寮哄涔狅紝鎺ュ彈浼佷笟瀵硅嚜宸辩殑绯荤粺鍩硅锛屼娇鑷繁鎴愪负鏈夎緝楂樹釜浜虹礌璐ㄥ拰宸ヤ綔鑳藉姏鐨勪汉銆備紒涓氭帹杩涙湇鍔¤惀閿绯荤粺宸ョ▼锛屽鍚勭骇绠＄悊浜哄憳鐨勮姹備篃鏇撮珮浜嗐傚悇绾х鐞嗕汉鍛樿涓庤绠＄悊浜哄憳褰㈡垚鐩镐簰鏈嶅姟鐨勫叧绯伙紝绠＄悊鏇村鐨勬槸閫氳繃鍑轰富鎰忋佹兂鍔炴硶銆佸府鍔╁拰寮曞涓嬬骇寮灞曞伐浣滐紝鑰屼笉鍏夋槸渚濋潬琛屾斂鍛戒护鐨勬柟寮忕粰涓嬬骇鍘嬫媴瀛愩佸偓杩涘害銆傝繖灏辫姹傚悇绾х鐞嗕汉鍛樺拰鍩哄眰鍛樺伐閮藉繀椤婚氳繃鍔犲己瀛︿範銆佹帴鍙椾紒涓氱殑绯荤粺鍩硅鏉ユ彁楂樹釜浜虹礌璐ㄥ拰宸ヤ綔鎶鑳斤紝浠庤岄傚簲浼佷笟蹇熷彂灞曠殑瑕佹眰銆傝繖灏辨槸璇达紝浼佷笟瑕佸湪鍏ㄤ綋鍛樺伐涓舰鎴愪竴绉嶅涔犲悜涓婄殑鑹ソ姘涘洿锛屽牭浣忕ぞ浼氫笂涓嶈壇涔犱織瀵瑰憳宸ョ殑渚佃殌銆傚憳宸ヤ滑灏变細鎶婁笟浣欐椂闂寸敤鍦ㄥ涔犱笂锛岄氳繃鑷銆佸悜鍚屼簨瀛︺佸悜瀹㈡埛瀛︽潵鎻愰珮鑷繁銆備紒涓氬皢鏍规嵁鍛樺伐涓嶅悓鐨勫伐浣滃矖浣嶃佹椂闂村畨鎺掞紝鏉ヨ仒璇锋湁鏁欏鍩硅缁忛獙鐨勪笓瀹舵暀鎺堬紝鍒嗗埆缁勭粐瀵瑰憳宸ヨ繘琛屽熀纭鐞嗚銆佷笓涓氭妧鑳界殑鍩硅锛岃緟瀵间粬浠姞寮鸿嚜瀛︼紝鎻愬崌浠栦滑鑳滀换鍚勮嚜宸ヤ綔鐨勭悊璁虹煡璇嗗拰涓氬姟鎶鑳斤紝浣夸粬浠湡姝f垚涓轰紒涓氫笉鍙垨缂虹殑鏈夌敤浜烘墠銆?

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六节 维护共同利益和合作伙伴关系 第六节 维护共同利益和合作伙伴关系 企业推进服务营销系统工程，在经营管理过程中与股东、员工、客户、供应商、同行厂商和政府相关管理部门有着密切联系,任何一个环节出现不协调，都将引发矛盾和冲突，严重时有可能导致企业经营受阻。企业一方面要时刻关注市场动态变化，另一方面要时刻关注和理顺与股东、员工、客户、供应商、同行厂商和政府相关管理部门的关系, 加强与他们日常的沟通、协调和服务，通过满足他们方方面面合理的利益要求，来平衡企业与他们的正常关系，达成相互体谅和理解，形成相互关联的共同利益和合作伙伴关系。从某种意义上来说，企业与股东、员工、客户、供应商、同行厂商和政府相关管理部门的关系就是一种战略合作伙伴关系，企业要通过沟通、协调和服务来维护这种关系，要对处在这种利益关系内的所有集体或个人强调，他们的行为应该对这个利益共同体的全体成员负责。企业在经营管理过程中协调这种战略合作伙伴关系，一方面是在代表大家的利益，通过市场机制、利益分配、综合平衡利益共同体错综复杂的关系，另一方面也是希望在共同利益分配过程中，接受大家监督和指导，请大家共同来参与利益分配方案的讨论和研究。企业进入正常经营后，在满足各方合理利益要求的前提下形成的这种战略合作伙伴关系，也需要股东、员工、客户、供应商、同行厂商和政府相关管理部门共同维护，才能使企业真正保持健康、稳定、快速的发展势头。 [end]

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