《金牌导购必上的一堂课》 第一章 为什么要快乐成交（1） 第一章 为什么要快乐成交（1） 导购的忧虑 顾客买的是“感觉” 快乐成交高于一切 导购的忧虑 现代社会发展越来越快，人们对物质生活的要求越来越高，由此带来的生活和工作压力也越来越大，尤其像导购这样的职业，业绩决定一切，有没有业绩以及业绩的高低决定着你能过一种什么样的生活。因此，导购之间的生活质量会有很大的差距，金牌导购可以有豪宅豪车，而普通导购只能勉强维持生计甚至是入不敷出。很多人会说，金牌导购之所以成功是因为他们的提成高、社交广、产品品牌好。其实这些都不是真正的理由，真正的理由只有一个，那就是金牌导购都在享受销售的过程，都在快乐成交，而普通导购却一直处于情绪低落的混沌状态。 普通导购虽然每天也有成交，但是他们并不快乐，面对顾客的拒绝，面对业绩的持续低迷，他们变得越来越不自信，越来越厌恶自己的工作。长此以往，还会看不起自己的工作，甚至导致销售生涯终止。 导购通常有以下三方面忧虑： 工作没保障 很多导购觉得销售是一份没有保障的工作，底薪低，有规定的任务量，如果业绩不好，还会扣工资；每天要与不同类型的顾客打交道，遇到难缠的顾客不仅受气还不能成交；买卖有旺季与淡季之分，旺季太忙，乏术，淡季太闲，任务完不成，生活没保障。正因如此，很多导购在踏上销售之路没几个月就放弃了，抑或是当一天和尚撞一天钟，对成交不抱希望，整天想着跳槽。 其实销售是世界上最有保障的工作，正是因为收入不稳定，才会有高收入。拿固定工资的员工无论有多忙，无论有多热爱自己的工作，除非升职，否则他的工资很难增加。而导购却不同，你的付出与努力往往能直接体现在工资上，你接待的顾客多，你成交的几率就大，你的收入就高。 一分耕耘，一分收获。你热爱工作，在工作中充满，顾客就会被你的所感染，当然会选择成交，你的业绩提升了、收入增加了，你的生活也就有了保障。所以我想说：销售更容易激发你的主观能动性，你的工作业绩也会因为你的态度和技巧而改变，销售是世界上最有保障的工作。 案 例 1930年3月27日，对原一平来说是个不平凡的日子。这一天是原一平到明治保险公司应聘的日子，也正是这一天成就了一位销售大师。 面试官瞟了一眼面前这个身高只有145厘米、体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。” 原一平结结巴巴地问：“何……以见得？” 主考官轻蔑地说：“推销保险非常困难，你根本不是干这个的料。” 原一平被激怒了，他头一抬：“请问进入贵公司，究竟要达到什么样的标准？” “每人每月1万日元。” 原一平不服输的劲儿上来了：“既然这样，我也能做到每月1万日元。” 主考官轻蔑地瞪了原一平一眼，发出一阵冷笑，不过后来还是收原一平当了一名见习生，却不给他提供办公桌。虽然原一平夸下海口说自己也能每月完成1万日元的销售额，但在最初的7个月里，他连一分钱的保险也没拉到，当然也就拿不到分文的薪水。为了省钱，他省吃俭用，上班不坐电车，中午不吃饭，晚上睡在公园的长凳上。 然而，这一切都没有使原一平退却，他依旧精神抖擞，每天清晨5点起床从“家”徒步上班。一路上，他不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。终于有一位绅士被他的热情所感染，跟他签下了保单，这是原一平生命中的第一张保单。从此，原一平的工作业绩开始直线上升。到年底统计，他在９个月内共实现了16.8万日元的业绩，远远超过了当时的许诺。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 为什么要快乐成交（2） 第一章 为什么要快乐成交（2） 三百六十行，行行出状元。每一份工作都有它的意义。导购看似很普通，可如果没有他们，就没有人能为顾客提供需要的商品，企业也无法实现资金回笼，一切产业链都会终止。因而，销售这份工作值得人们尊重。凡事预则立，不预则废，一切都掌握在自己手中。导购要有坚定的信念，告诉自己从事的是世界上最有保障的工作。有了好的心态，才会有拼搏的斗志和勇气，业绩才有可能上升。 成功提示： 销售是世界上最有保障的职业。 求人没面子 古人云：“不食嗟来之食。”是说人要活得有尊严，不能为五斗米折腰。这话没错，可很多人误解了古人的意思，把它曲解为只要是因钱而折腰就是活得没尊严。这就犯了很严重的错误。 很多导购没热情、没业绩，往往就是因为“不为五斗米折腰”的旧观念在作祟。导购会想：顾客是人，我也是人，凭什么我要迁就着顾客，如果他想买自然会买，如果他不想买，自然也就不会买，老是顺着顾客讲话，我活得也太没尊严了。顾客有情绪我还得受着，明明是出于好意为顾客推荐，反而无缘无故遭白眼，真的没意思。碰过几次壁之后，导购就不愿意再求顾客了。 出现这种情况的主要原因是导购没有管理好自己的情绪。一个不能有效控制自己情绪的人，很难走向成功。“小不忍则乱大谋”、“卧薪尝胆”、“大丈夫能屈能伸”、“留得青山在，不怕没柴烧”，等等，无一不是对情绪控制的完美诠释。即便你昨天刚跟家人吵了一架，又或是被上司大骂了一顿，也请记住：面对顾客，请丢掉那张苦瓜脸；面对顾客，请全身心地投入，控制自己的情绪。如果不顾后果想做什么就做什么，到最后肯定会抱憾终生。销售界的圣经《羊皮卷》第六卷这样写道： 我心中像有一只轮子不停地转着，由乐而悲，由悲而喜，由喜而忧。这就好比花儿的变化，今天绽放的喜悦也会变成凋谢时的绝望。但是我要记住，正如今天枯败的花儿蕴藏着明天新生的种子，今天的悲伤也预示着明天的欢乐……如果我为顾客带来风雨、忧郁、黑暗和悲观，那么他们也会报之以风雨、忧郁、黑暗和悲观，而他们什么也不会买。相反，如果我为顾客献上欢乐、喜悦、光明和笑声，他们也会报之以欢乐、喜悦、光明和笑声，我就能获得销售上的丰收，赚取成仓的金币。 想要获得成功，想要“赚取成仓的金币”，就必须控制好自己的情绪，求人不是什么没面子的事，在快乐成交的理念中，导购成交的必要条件之一就是“不要脸”。 成功提示： 想要快乐成交，首先要管理好自己的情绪。 害怕被拒绝 害怕被拒绝，源于人的一种本能。对大部分人来说，这是一种小心驶得万年船的做法。做人谨慎、做事周全从某种程度上来说是好的，但世界上任何事情都具有两面性，对导购来说，这种谨慎不仅无益，反而是一剂毒药！ 很多导购常常会有以下种种顾虑： 顾客那么讨厌我们的产品，我怎么还能要求他购买啊？ 对于产品，顾客比我还懂，我又如何能说服他啊？ 这位顾客脾气这么暴躁，我连面对他的勇气都没有，更别说要求他购买了。 …… 顾客还没买，你就把自己吓倒了，又怎么能感染顾客来买你的产品呢？ 害怕被拒绝，这就是我们大部分导购无法成交的重要原因。面对困难临阵退缩，给自己判下死刑，如此销售，又如何能够成交？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 为什么要快乐成交（3） 第一章 为什么要快乐成交（3） 案 例 黔这个地方原本没有驴，有个多事的人用船运了一头驴进入黔地。山中的动物原先没见过这种动物，都远远地躲开了，就连平时作威作福的老虎也对它心生畏惧，藏在树林里偷偷地看它。一天，驴一声长鸣，老虎非常害怕，赶紧逃到远处，它还以为驴要咬自己。过了一段时间，老虎又试着慢慢靠近这头驴，渐渐地习惯了它的叫声。终于有一次老虎战胜了自己的恐惧，向驴试探性地发起了攻击。驴发怒了，用蹄子踢老虎。老虎因此而感到欣喜，心想：驴的本领不过如此罢了！于是一声吼叫，猛扑过去，咬断驴的喉咙，吃完了它的肉才离去。 人也会害怕未知的事物。没有自信的导购在面对令自己胆怯的事情时，也总是习惯给自己描绘一个悲观的未来，在他们看来，事情虽然没有发生，但结局已经注定了。顾客的强大让他们不战而败，让他们觉得自己的卑微根本无法改变什么。 其实一件看上去很难的事，当你真正去解决时，就不会觉得它难。 老虎比不过驴么？错，老虎只不过被驴的虚张声势吓住了，其实看见的不一定是真的，听到的也不一定是真的。销售中，顾客与导购的关系实际上就是这种驴与老虎的关系，顾客是“驴”，而导购则是躲在树后面观望的“老虎”。不去尝试，老虎又如何知道驴并不如想象中那么强大呢？ 害怕什么，就要去接触什么，只有当你真正了解一个事物，你才能判断出它的难易。 不要害怕拒绝，拒绝意味着成功，越是难缠的顾客，成交的可能性越大。试想，顾客要是没有购买意向，又何必来为难你？他完全可以离开。顾客说你的牌子不出名，不愿意听你的介绍，难道你就真的不去介绍？你应该敢于对顾客说：“我帮您介绍一下，您看我说的对不对。”一般顾客都不会拒绝，即便拒绝了，对你也没什么损失，如果没拒绝，你可能就抓住了一个成交的机会。 案 例 有一位顾客进店挑选放杂物的柜子，这位顾客目的性很强，急匆匆地直奔目标，也没有想要导购帮助的意思。导购小李看他行色匆匆，心想要是不马上前去搭话，这个顾客可能就会离开。果然不出所料，顾客看了一圈儿就想往外走。小李马上前去搭话，问他想要买什么柜子，想要什么颜色的。这位先生虽没回答，但脚步放慢了，没有马上离开。小李就问他做哪行的，这位先生还是没回答，最后小李使出了杀手锏： “先生，您想找什么样的，把风格、颜色告诉我，可能我们这儿没有，但我可以告诉您去哪几家找，这样您就不用走那么多冤枉路了。” 这位先生听小李这么说，觉得小李诚心想帮他，才开口说他想找一个放在厨房的柜子，尺寸、颜色要跟家里的橱柜配得上。 “先生，我们明天就会过来一批新的柜子，这里有图纸，您看一下有没有满意的，要是有，明天一到货我们就给您送货上门。” 这位先生最后看上一款，但觉得颜色不行。 “先生，您要是对这个样式满意的话，我们可以负责帮您喷成您想要的颜色，不过要加点成本费。” 后来这位顾客就买了这个柜子，之后还介绍了几个熟人来。 有些顾客行色匆匆，对导购爱答不理，很明显就是一副拒绝的姿态。有的导购一看到这样的顾客就远远地避开了，生怕遭其拒绝。其实像这样的顾客往往更能成交大单，不可轻易放弃。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 为什么要快乐成交（4） 第一章 为什么要快乐成交（4） 对于成交，我有一个非常好的比喻：成交等于54张扑克牌中的4张k，你只有经历过50次失败才会有4次成功。“好白菜都让猪给拱了”，因为猪不管三七二十一，看到一片白菜地就不断地往前拱，到最后所有的好白菜都被它拱到了。导购就要学习猪的这种精神，不要害怕遭到拒绝，只要不断尝试，所能翻到的k就会越来越多。顾客本来就是陌路人，他不买，那就等下一个，又没什么损失，店外有千千万万的顾客，错过这个村还有下一个店。所以，导购不要害怕被拒绝，拒绝得越多，成交也就越多。 正因为导购有以上种种忧虑，我们才更应该提倡快乐成交，用轻松快乐的心态去面对销售工作。 成功提示： 销售就是54张扑克牌，成交就是4张k，要想翻到更多的k，就必须翻过更多不是k的牌。 思考： 导购在销售过程中会有哪些忧虑？应该怎样克服？ 顾客买的是“感觉” 古人云：“知己知彼，百战不殆。”作为导购，你知道顾客买的是什么吗？当你知道顾客想要买什么，你的销售也就成功了一半。所有的人都有双重身份，一方面是服务提供者，另一方面是服务享受者。经过换位思考，我发现顾客买的是“感觉”，这个“感觉”包括逃避痛苦、追求快乐、享受服务。 逃避痛苦 人们消费的原因之一就是逃避痛苦，你想一下自己在什么情况下最容易去购物，是特别开心的时候，还是特别伤心的时候？不知道大家有没有看过电影《杜拉拉升职记》，杜拉拉在情绪低落时，又买车又买衣服，出手非常阔绰，丝毫不心疼钱，为什么？因为她在发泄自己的情绪，她在逃避痛苦。当痛苦达到一定程度时，钱对于顾客来说已经不是那么重要的事，因为人们想要通过消费来缓解自己的情绪，达到逃避痛苦的目的。 遇到逃避痛苦的顾客，我们应该怎么办？ 因逃避痛苦而形成的购物行为，通常有两种：一种是吹毛求疵，鸡蛋里挑骨头；另一种则是百无禁忌，冲动性消费。 杜拉拉的消费行为就属于冲动性消费，她并不需要导购给她做什么介绍，只要顺眼她就会购买。对这种顾客，导购只要说一些赞美的话就行。但是对另一种吹毛求疵的顾客，导购就要好好地下点工夫了。 面对吹毛求疵的顾客，导购首先应该做的不是销售产品，而是销售心情。平复顾客情绪，博得顾客好感，拉近与顾客的距离，是面对吹毛求疵型顾客的必备良药。 成功提示： 人们消费的动机之一就是逃避痛苦，抓住顾客这个心理，快乐成交。 追求快乐 人们的另一个消费动机是追求快乐。怎样才能让顾客感受到快乐？那就是满足他的个人需求。有一个很有名的案例：同一条裙子，导购分别用了两种销售语言卖出去。第一个顾客只花了50元就买了这条裙子，但她还是觉得自己买贵了；第二个顾客花了380元买了这条裙子，但她却觉得买得很值。 为什么？因为第二个顾客觉得自己在购买过程中享受到了杀价的快乐，而第一个顾客却没有。第一个顾客一口价杀到50元，导购也没多说就卖给她了，所以这位顾客在回家的路上越想越觉得亏，总觉得自己可以买得再便宜一点。而第二个顾客怎么杀价也杀不下来，因为导购为这条裙子塑造了“很高的价值”，顾客越听越觉得这条裙子值得买，到最后反而是顾客跟导购说了很多好话，才以380元的价格买下。所以这位顾客在回家的路上越想越开心，她觉得这条裙子买得很值。可见，顾客的购物心理非常奇妙，他并不介意自己花了多少钱，而是介意这个钱花得值不值。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 为什么要快乐成交（5） 第一章 为什么要快乐成交（5） 顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜，你只要满足了顾客的这一心理需求，让他感觉到自己买到了“物美价廉”的东西，换言之，你让顾客觉得自己“捡了便宜”，那么他追求快乐的心理也就得到了满足。 案 例 一对夫妻趁着五一特价，出去买家具。他们看上了某个知名品牌的餐台和电视柜，不巧这两样东西都是新品不打折。这是一对生活很节俭的夫妻，家里的木板及其他装修物件都买得比较实惠，所以一直在跟导购讲价。其实，原先他们已在另一家看中了一套，但因为太太更满意这套，所以才在这儿讲价，先生的意思是要能便宜点，他就买了当做礼物送给太太。导购根据这些信息，做出了相应的方案：首先，大力夸奖先生是个好男人，说夫人幸福；其次，介绍了产品的优点。但这对夫妻还是觉得有点贵，于是导购就跟他们解释产品虽然贵但用起来省心，然后将公司品牌及实力都跟他们讲了一遍。最后，这对夫妻终于决定买了，虽然有点心疼钱，但他们还是很开心。 所有的顾客都一样，面对自己喜欢的东西，只要你给他一个合适的理由，让他满足追求快乐的心理，他就会买下。要想快乐成交，就要记住一句话：顾客购物追求的是快乐。 成功提示： 顾客不是喜欢买便宜，而是喜欢占便宜。占了便宜，顾客就快乐，也就满足了其追求快乐这一行为动机。 享受服务 逃避痛苦、追求快乐这两个消费因素主要还是取决于顾客，下面这个因素才是导购能切切实实发挥主观能动性的，那就是享受服务。有一句话叫做“顾客是上帝”，这句话你要是真正做到了，估计没有不成功的。 案 例 有一次，我给一个卖发饰的公司做培训，通过课间闲聊，我发现她们是一个优秀的团队，因为她们知道服务对于一个成功的导购来说多么重要。 “你们给顾客免费做发型、化妆，要是顾客不买你们的东西怎么办？” “是冰山就有融化的一天。顾客来一次，我们就真心地服务一次，总有一天顾客会买我们的东西，而且基本上每位顾客都会买我们的东西，只是买多买少而已。我们不单单为顾客做造型，我们还是顾客最好的听众。顾客有些事不愿跟周围的人说，会愿意跟我们说，一回生二回熟，新顾客也就成为老顾客了。” …… “我们销售的是发饰，但更是在销售服务。顾客只要买了我们的产品，就会享受终身免费服务，顾客可以带着购买的发饰到我们任意一家连锁店去做发型、去化妆。我们每一家连锁店的导购都受过专业培训，每一位进店的顾客，我们都会让她享受到最优质的服务，即便没有成交，也会给顾客留下特别深的印象，下次顾客需要类似的产品也就会来找我们了。” 所以这是一个优秀的团队，她们懂得服务的重要性。有了不打折的服务，才有不打折的产品，你的服务也是一种价值砝码。面对同样的产品，顾客选的肯定是服务好的那家的产品，即便价格有差别。 如今，人们的生活水平虽然提高了，但生活压力却越来越大，所以顾客对于享受服务这点特别看重。很多人去豪华酒店吃饭并不会心疼钱，因为在那里他有一种宾至如归的感觉，但是去一家普通酒楼，就可能会碰到各种各样的问题：你可能等了老半天也没人给你点菜，可能服务员在那里聊天却不给你倒杯水……这样的地方，即便你只花了10元吃一顿饭，也会觉得不值，因为你没有享受到服务。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 为什么要快乐成交（6） 第一章 为什么要快乐成交（6） 在实际工作中，因服务态度不好而流失顾客的导购大有人在，而因服务周到而意外成交的更是不胜枚举。 案 例 有一次，小红的店里进来一位先生，穿着很朴素，其他导购都认为他没有购买意向，可是小红不这样认为，她从来不以貌取人。 “先生，请喝水，您需要什么产品？我可以帮您介绍一下。” “随便看看。”这位先生大致转了一圈儿，略微问了几个问题就走了。 同事们都笑小红傻，给这种一看就知道不会购物的顾客介绍产品，纯粹是浪费时间。小红笑笑没理会。 过了几天，这位先生又来了，小红还是很热情地为他服务。这次这位先生问了更多的问题，可最后还是走了。 又过了几天，这位先生又来了，这次他问了更具体的事情，包括怎么搭配家具、一张好的床垫可以带来什么好处，而且谈到了价格，最后下了订单。 这位先生对小红说：“我家刚开始装修，所以一有空儿就会到家具城看看有什么适合的东西。本来在另一家已经差不多看好了，但是由于你不厌其烦地为我介绍并细心地讲解，所以我决定到你们这儿买。” 小红凭着自己的耐性和良好的服务赢得了大单，而那些自以为聪明的导购只有羡慕的份儿了。 服务至关重要，做销售一定要秉承“顾客是上帝”的宗旨。服务到家了，钱也就到口袋了。 成功提示： 顾客享受的是服务，只要服务到位了，钱也就到位了。 思考： 如何把握顾客的三个消费动机，实现快乐成交？ 快乐成交高于一切 对导购来讲，要想获得收入就必须成交。所以导购应认识到成交的重要性，树立正确的成交意识，在销售产品的同时，将信任、承诺和快乐也一并销售给顾客，快乐成交高于一切。 没有成交就没有收入，虽然并不是每个导购都要像原一平一样出类拔萃，但也不是所有的导购都能忍受长达半年拿不到工资。很多导购上有老，下有小，有家要养，有房要供，这一切的供给都来自成交。 没有成交，导购的信心就无从谈起，他的销售之路就会垮塌，即便另外谋得一份儿导购工作，也很可能会重蹈覆辙。 其实很多成功人士都很注重搞销售、促成交。 案 例 几年前，我在工人体育馆看了一位巨星的演唱会，现场总共有6万歌迷。这位巨星趁着歌迷热情正高的时候问：“你们爱不爱我？” “爱。”全场异口同声。 “没听清，你们再说一次。” “××，我爱你。”所有的歌迷都用尽力气去喊。 “那你们想不想经常看到我办的演唱会？” “想。” “想就请买正版vcd，我的下一张专辑名字就叫做……” 那次演唱会这位巨星总共卖出去30万张正版vcd，这就是成功的销售。歌迷就是顾客，这位巨星就是导购，歌迷认可你，就愿意买正版vcd，顾客认可你，就会买你的产品。 巨星尚且如此，你又有什么不愿意？对导购来说，快乐成交高于一切。 顾客的消费动机是逃避痛苦、追求快乐、享受服务。导购要克服心中的恐惧，在成交的过程中保持积极乐观的心态，营造轻松快乐的氛围，站在顾客的角度想问题，让顾客享受到优质的服务，这样才能最大限度地提高成交的几率。 成功提示： 没有成交就没有收入，快乐成交高于一切。 思考： 为什么要快乐成交？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 什么是快乐成交（1） 第二章 什么是快乐成交（1） 快乐成交自我：自己才是最重要的顾客 快乐成交顾客：把话说出去，把钱拿回来 快乐成交自我：自己才是最重要的顾客 不知道大家喜欢吃鸡蛋还是鸭蛋？我以前做过一个调查，大部分人喜欢吃鸡蛋。为什么？难道鸡蛋的营养价值比鸭蛋高？错，鸭蛋的营养价值和鸡蛋差不多；有些人说鸭蛋比鸡蛋咸，这更是无从说起，又不是所有的鸭蛋都必须做成咸鸭蛋；还有人说，从古到今，人们都是这个习惯，吃鸡蛋比吃鸭蛋多，具体什么原因还真不知道，总之传下来的习惯肯定没错。调查了半天也没调查出个所以然来，后来我苦思冥想，终于研究出了原因——不要小看了那只下蛋的母鸡，它可是我们学习的榜样，母鸡下完蛋之后就叫“个个大”，蛋一落地，母鸡就开始“做宣传”，天天地叫，小的蛋也给它叫大了，其实一般的鸭蛋都比鸡蛋大，但鸭从来不叫，所以就没人理它了。 这虽然是个小笑话，却告诉我们一个道理：想要业绩好，就要学会“叫”，就要学会推销，还要将“销售”首先推销给你自己。敬业的导购要像鸡一样懂得宣传，要像鸡下蛋一样兴奋，要将你的热情传递给顾客，快乐成交自我。不能像鸭一样闷声不响，否则大部分顾客都会离开，你的业绩就不能提升，你的价值就不能体现。 将“销售”推销给自己 推销产品之前先将“销售”推销给自己，成交不全是因为产品好，如果只是产品好顾客就买，那么公司就没必要花钱雇你。成交很大程度上是因为顾客认可你、信任你。要让顾客认可你，你就要先认可自己，做自己的第一个顾客，只有接受了自己，顾客才能接受你，也才能接受你的产品。只有把自己当顾客，想顾客之所想，急顾客之所急，才能知道如何善待顾客，如何对顾客负责。 销售大师原一平经常对着镜子大声喊：“全世界独一无二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暂时的，我一定要成功，我一定会成功！”他明白，此时自己已不再是单纯地推销保险，他是在将“销售”推销给自己。他要向世人证明：“我是干推销的料。”想要成为金牌导购，就要像原一平一样肯定自己的职业，同时也要像鸡一样为自己所卖的产品做宣传，学会快乐成交。 案 例 有一次我做培训，问一个学员这样一些问题： “如果你刚认识一个人，这个人很帅，看上去很符合你的标准，于是你鼓起了勇气向这个人表白，而这个人说他不喜欢你，你会不会伤心？” “不会。” “为什么？” “因为世界上不止这一个人，我这么好，一定还会有其他人懂得来欣赏我。” “那如果一个人和你相处了三年，后来跟你分手了，你伤不伤心？” “伤心。” “为什么？” “因为我付出过，相处了那么长时间肯定会伤心。” “其实你不必伤心，因为你失去的是一个不爱你的人，而对方失去的是一个爱他的人，所以应该伤心的人是他。你还会遇到对你更好的人。” 销售也是一样，你将“销售”推销给自己，你认可自己的职业，那你就会产生一种气场，这种气场会让顾客觉得如果他们不购买你的产品，那是他的损失。你有了这个气场之后，在与顾客交流的过程中，就会不自觉地以这个气场感染顾客，顾客感受到这个气场后自然也会考虑成交。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 什么是快乐成交（2） 第二章 什么是快乐成交（2） 做自己产品最重要的顾客 顾客是你的产品的使用者，是你的服务对象。顾客的钱不是你想掏就能掏的，一次成功的交易，必须符合两方面要求：一方面是你获得了利益，另一方面是顾客的需求得到了满足。如若不然，这将是一次失败的交易。所以当你向顾客销售产品时，不仅要考虑到自己的利益，还应该考虑到顾客的需求，而且要把顾客的需求摆在第一位。乔吉拉德的《怎样成交每一单》里面就有这么一段话： 真正伟大的导购会比较渴望提供产品的好处给顾客，而不是收取巨额的佣金。当金钱成为主要动力时，导购很少有成功的。顾客们可以从导购的眼神中看出他对金钱的渴求，因为所有迹象在他们脸上显露无遗。 导购需要正确看待顾客与自己的关系。只有这样，才能正确实现角色的互换，才能准确发掘出顾客的需求。 案 例 在一次大型公开课的提问环节，有一个小伙子高举着手问：“王老师，我做保险已经两个月了，还是没开单，什么原因啊？” 我看了看小伙子，西装革履，白白净净的。 我就问他：“你自己买了没？” 他低着头，说：“还没。” 我：“为什么还没买？” 他：“因为我没那么多钱。” 我：“对啊，你自己都说没钱，那顾客是不是也这样？” 他：“是啊，顾客也大都这么说，那怎么办？” 我：“那你自己先买一份儿。” 他：“可是我还是没钱啊！” 我：“没钱借钱买！” 于是他马上打电话向老同学东借西凑，筹了几千块，立马给自己买了一份儿。 一个星期过去了，我接到他的电话：“王老师啊，我出单了，谢谢您！” 这个案例告诉我们：做销售，第一个顾客是你自己。只有设身处地为顾客着想，才能有说服力。如果你只是为了金钱而工作，只是为了养家糊口而做销售，那么顾客怎么会被你说服呢？ 只有先说服自己，才能说服别人。比如你卖化妆品，口口声声对顾客说这个牌子是纯天然的，护肤效果好，适合所有肤质使用，但你自己却用其他品牌，这时顾客又怎么会相信你呢？ 施与受的相互关系 我们一生中要扮演多个角色，从服务的角度来看，每个人都有双重身份，既是施予者，又是接受者。比如，你到餐厅吃饭，你是顾客，服务生为你服务，很多人会认为服务生才是服务提供者，其实，你跟服务生都同时具备顾客及服务提供者这两种身份。 表面上看，服务生为你倒茶上菜，他应该是服务提供者。但你再仔细想想，作为顾客，你也间接为服务生提供就业机会，当你满意他的服务时会给予他鼓励，这就是为服务生提供服务。 因此，我认为，不论是到餐厅用餐还是乘车或买东西，道理都一样，我们既是顾客，也是服务提供者。 所以一定不要僵化你的定位，一个合格的导购，一定是一个施与受并用的高手。请暂时忘却你是一个销售者，站在顾客的立场来看待问题，这样你的销售工作才能如虎添翼。 角色转换 孙子兵法有云：“知己知彼，百战不殆。”而“知己”与“知彼”相比较，“知彼”更为重要。 做自己产品最重要的顾客，运用角色代入法，以此检验自己的销售是否到位，产品是否能让顾客满意。 销售前，请回答以下几个问题： 如果是我，我会买这个产品吗？ 如果是我，我会相信这个导购吗？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 什么是快乐成交（3） 第二章 什么是快乐成交（3） 如果是我，我会因为导购的所作所为而改变自己的想法吗？ 站在对方的立场考虑问题，你会发现，顾客的所思所想、所喜所忌都会进入你的视线中。对顾客提出的各种问题，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。一旦知道对方出什么招，就胜券在握了。 然而，有太多的人不懂得如何做到知己知彼，由于不懂得站在顾客的立场上考虑问题，他们丧失了太多成功的机会。 那么，如何实现从导购到顾客的角色转换呢？那就是用顾客的眼睛看自己。 作为导购，也许你会说：“产品外在美不重要，内在美才重要。”又或者说：“我卖的产品顾客喜欢就行了，其他的无所谓。”可是如果顾客初次来，他怎么能瞬间感受到产品的内在美？他凭什么相信你推销的产品值得买？他凭什么相信你能给他带来他需要的东西？他凭什么要接受你的推销，挤出时间来和你闲聊？ 你是用诚恳的眼神让顾客相信你，还是掏出你的名片，告诉他：“您看，我销售的是这家公司的产品，您还有什么不满意的呢？” 我以前做培训时做过一个调查，下面是顾客在认可产品时常做出的回应： “呃，看起来不像骗人的。” “看起来挺专业的。” “看起来应该对我有用吧。” “看起来……” 这样的回答大都来自感觉，那么这种感觉是什么呢？是信任！ 信任源自哪里？信任源自导购的外在表现。顾客面对不了解的人、不了解的行业或不了解的产品，会下意识地通过第一印象来做出评判。 当你遇到一个衣衫不整的人向你推销名牌西服时，你会不会相信他、接受他的推销？当你遇到一个叼着烟卷、发型怪异的人向你推销文明礼仪的培训课程时，你是否可以接受？当你和导购讨论你即将购买的商品，比如车子、房子时，导购却时不时和别人说笑，态度傲慢、心不在焉，你是否还有购买的兴趣？答案显而易见，大部分人都无法接受。 人往往是感性的，喜欢透过现象看本质，所以，导购的外在形象非常重要。 首先，穿衣要合体，这是最基本的要求。比如，你卖劳斯莱斯却穿得像花匠，这肯定不行。最好能够穿上正装，这样会显得比较专业，也比较容易赢得顾客的信任。 其次，言谈举止是一个人精神面貌的体现。导购要开朗、热情，让人感觉随和亲切、平易近人。在与顾客交谈时要放松心情，保持自己的既有特点，言谈中最好要有幽默感。在出现意见分歧时，导购的幽默、诙谐便可成为紧张情境下的缓冲剂。 第三，要让顾客相信自己，导购还应保持一种信心十足、积极向上的心态，时刻激励自己、监督自己、接受自己。 总之，要用顾客的眼睛看自己，努力做到以上三点，只有这样，才有可能成为一个优秀的导购。 成功提示： 只有接受了自己的产品，顾客才能接受你的产品，你的销售才会变得很快乐。 思考： 怎样才能让顾客相信你？ 一切问题都是自己的问题 我很喜欢看足球赛，世界杯的时候，我一有机会就看球赛。它让我既爱又恨，爱的是有些球员进球真是精彩，恨的是有些球员踢不进球反怪场地不平，其实球进不去问题在谁？在球员。 同样，很多导购不能成交，就给自己找了各种各样的理由： 顾客觉得产品太贵了！ 没有别人的折扣低！ 款式不够新颖！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 什么是快乐成交（4） 第二章 什么是快乐成交（4） …… 其实一切理由都是借口，一切问题都是自己的问题。没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。 你滔滔不绝地介绍完产品，顾客却选择离开；在即将成交的那一瞬间，顾客却说：价格再低点、颜色不好看、家人不同意、回去考虑一下、明天再来，等等，最终都没有成交。这些问题是谁的问题？都是导购自己的问题。 案 例 三只老鼠一同去偷油喝。它们找到了一个油瓶，三只老鼠商量，一只踩着一只的肩膀，轮流上去喝油，于是三只老鼠开始叠罗汉爬上去。不知什么原因，油瓶倒了，惊动了人，三只老鼠只能逃跑了。回到鼠窝，大家开会讨论为什么会失败。最上面的老鼠说：“我没喝到油，是因为下面第二只老鼠抖动了一下，所以我才推倒了油瓶。”第二只老鼠说：“我是感觉到第三只老鼠也抽搐了一下，我才抖动了一下。”第三只老鼠说：“对，对，我好像听见门外有猫的叫声，所以抽搐了一下。” “哦，原来如此呀！都不关我们的事，都怪那只猫。” 看罢之后，你觉得是老鼠的问题还是猫的问题？当然是老鼠的问题。要是所有的导购都像这群老鼠一样，相互推卸责任，那么销售业绩只会越来越糟。有问题要及时解决，而不能推卸责任。 事实上，推卸责任的恶习会像病毒一样在团队中滋生、蔓延，相互传染，最终将葬送一支优秀的团队。想要使事情往好的方向发展，就要记住：一切问题都是自己的问题。 案 例 有一位老鞋匠，四十多年来一直在城镇的路口修补鞋子。 有个年轻人问：“老人家，你一定很了解这个城镇吧，你能告诉我这是个怎样的城镇吗？”老鞋匠看着这个年轻人，反问他：“你从哪里来？你们那儿的民情风俗如何？”年轻人回答：“我们那里的人哪，别提了！都只会做表面文章，私底下却钩心斗角，所以我才离开，搬到你们这儿来。”老鞋匠看着这个年轻人回答说：“我们这里的人比你们那里的更坏！”这个年轻人哑然离开了。 过了一阵，又有一个年轻人来到老鞋匠面前，也问老鞋匠同样的问题，老鞋匠以同样的问题反问。只见年轻人答道：“我们那里的人都很好，个个都急公好义，不管你有什么困难，大家都会很热心地帮助你。我实在舍不得离开，可是因为工作的关系，不得不离开。” 老鞋匠注视着这个年轻人，绽开温暖的笑容，告诉他：“你放心，我们这里每一个人都像你那个城镇的人一样，他们也都很乐意帮助别人。” 同样的一个城镇、同样的一群人，这位老鞋匠却对两位年轻人做了截然不同的形容和描述。 这个故事告诉我们：凡事都应该先反省自己，想想自己有没有过错，而不要一味将责任推给别人，否则，事情只会向更坏的方向发展。 “有错都是我的错”，如果你在销售工作中自始至终贯彻这一原则，你的销售业绩就会越来越好，你也会越来越成功。 顾客不买，与其责怪顾客，不如责怪自己。你把责任往顾客身上推，争赢了顾客，却输掉了生意，没有好处。“有错都是我的错”，好好反省自己。销售不成功，怪己不怪人。 成功提示： 推卸责任只会让事情越变越糟糕，勇于承担责任，才能发现问题并解决问题。 思考： 顾客不成交，问题在谁？ 快乐成交顾客： 把话说出去，把钱拿回来

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 什么是快乐成交（5） 第二章 什么是快乐成交（5） 爱自己的产品 爱是伟大的，父母之爱更是无私的。当你面对挫折时，父母的爱会化成无穷的动力源源不断地传送给你。 做导购，就要像父母爱子女一样去爱自己的产品。 刚出生的孩子很丑，但你根本不会想自己孩子的美丑问题，你是怎么看怎么觉得好。如果有人直率地说：“你们家宝宝眼睛怎么这么小啊？”你肯定会马上反驳：“宝宝刚出生，眼睛还没长开。” 后来宝宝长到三岁，你研究了半天，发现宝宝的眼睛的确小。不过你会转念一想，眼睛小好，眼睛小不容易近视。你对宝宝的疼爱丝毫没有受到影响，下次遇到别人再说宝宝的缺点时，你还是会找到一个理由将它掩盖掉，这一切都是因为爱。 面对产品，你也要像爱自己的孩子一样去爱它，顾客对产品提出异议时，你要耐心解释打消顾客的异议。而且爱产品更要像爱女儿一样，爱她的同时想着怎么把她嫁出去，还要嫁得好，嫁得有价值。 成功提示： 像爱子女一样去爱产品。 在问题中快乐成交 顾客本来满心欢喜地准备掏钱购买产品，可突然改变主意，停止交易，这是为何？ 顾客刚进店不久便扭头而走，这又是为何？ 顾客的种种行为都是有理由的，这时你要透过现象看本质，找出原因。在销售的过程中，顾客的异议来自两方面：一方面是顾客的原因，另一方面是导购的原因。 顾客的原因在第一章已有所涉及，只要把握好顾客的三种购物动机，就基本能够化解因顾客原因而产生的异议。下面我们来分析一下导购方面的原因。 案 例 国外有位家长想送一辆车给儿子当做考上名牌大学的奖励。挑车时，他很想跟别人去分享自己的喜悦，于是不断地跟导购讲儿子的故事。导购却不以为然，只是一味地把话题往车方面拉。当他以为顾客会成交时，顾客却说自己再考虑考虑。过了两天，导购给这位家长打电话，却发现他已经买车了。导购百思不得其解，因为他觉得自己介绍得很到位，车本身也是物美价廉，为什么顾客不愿意买？后来这位家长说：“我买车，是为了送给孩子作为考上大学的奖励，而你对我的这份自豪却漠不关心。当我去另外一家车行时，他们为我孩子考上大学这件事感到高兴。我很开心能与他们一起分享我的喜悦，当场就买下了车。” 这个案例告诉我们：导购在做推销时，一定要具体问题具体分析，不能一味地介绍产品。 也有一些导购为了说服顾客，往往以不实的说辞哄骗顾客，导致最后无法自圆其说，搬起石头砸了自己的脚。我们不提倡这种销售行为，无论出于什么原因，导购都不能在产品性能方面作假。因为顾客也有思考能力，你一味地编造谎言，顾客迟早会发现，原本想要购买东西，最后也无心购买了。最好的销售方式还是以诚待人，只有这样才能取得长期的销售业绩。 还有一些导购在介绍产品时，为了显示自己的专业水平，通常会使用一些专业术语。其实偶尔使用几个专业术语的确有助于突显自己的水平，有时还可以取得顾客的信任，但频繁使用，就会让顾客云里雾里，并因此产生疑问。销售是平等沟通，必须保证双方都能明白，如果导购讲话生涩难懂，那沟通就没有任何意义了。 总之，面对顾客的异议，我们应分析原因，看看是顾客的问题还是自己的问题，然后针对具体问题全力以赴地去解决，才能学会在问题中快乐地成交。 成功提示： 找出顾客拒绝的原因，对症下药，快乐成交。 思考： 在问题中如何实现快乐成交？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 快乐成交的必备条件（1） 第三章 快乐成交的必备条件（1） “变态” “不要脸” 前面我们讲到了快乐成交的重要性，那么我们怎样才能做到快乐成交呢？快乐成交的必备条件又有哪些呢？ “变态” 说到“变态”，很多人都会想歪，成交为什么要“变态”？难道要把男的变成女的，把女的变成男的？错，这里的“变态”与性别无关，更与心理畸形无关，而是让你改变做导购的心态。 成功需要具备五种心态，当你具备时，成功的几率就会大大提高。 积极向上 要想快乐成交，积极向上的乐观心态至关重要。当你在销售过程中抱有乐观的心态时，你的快乐就会感染顾客，成交也就会接踵而至。有位名人曾说：“成功的秘诀是把工作视为游戏。”这似乎是所有成功者的工作态度。我们可以尽力找出工作中能令我们兴奋快乐的事来，在工作中保持乐观的心态，这样工作就会变得很有意思。 案 例 某天，一位乘客坐上一辆用于旅游观光的脚踏车，想去景点随便转转。 车夫笑容可掬，转过脸来轻松愉悦地对他说：“您好，第一次来吧？想去哪里逛逛？” 真是难得的亲切，乘客有些好奇，随即跟他说顺着道路随便转转就行。 车夫笑了笑说：“好，没问题！”于是就开始边踏车边兴致勃勃地给乘客讲解沿路的风光。 骑了没多久，车子就堵在路上动弹不得。车夫手握着把手高高兴兴地吹着口哨等着，一点也没有不耐烦的样子。 于是乘客问他：“看来你今天心情很好嘛！” 他微笑着说：“我每天都这样，每天心情都很好。” “为什么呢？”乘客问他，“大家不是都说经济不景气，收入不理想吗？而且天气这么热，你们连个避暑的地方都没有，出租车司机最起码还可以待在车里，也不需要用什么力，空调开了也不热。你这个人力车需要力气，收费又低，你为什么还那么开心呢？” 车夫笑着说：“没错，现在经济不景气，来旅游观光的人不如以前多了。不过，我还是想得很开，因为我有一个秘密……”他停顿了一下，“我总是换个角度来想事情。我载人观光，我就当乘客付钱请我出来玩。虽然我每天经过的景点差不多，但是随着四季的变化，每天的景色都不一样。有时乘客兴致好还会和我聊很多有意思的事，这使我长了不少见识。等到了终点，乘客去办自己的事时，我可以抽根烟再走！一天一晃就过去了。” 这位乘客突然意识到自己很幸运，与这样一位车夫同车出游真是棒极了。既能坐车，又能听讲解，还很开心，这样的服务太难得了。于是在下车的时候，他多给了车夫一些钱当小费。 一天下来，这个车夫的小费就会比别人多很多，这是因为他时刻拥有积极快乐的心情，不像其他人老是抱怨生活。 在香港举办的一次成功论坛的现场，一位听众请教亚洲首富李嘉诚如何面对挫折与失败，李嘉诚说：“把苦难看成是上天的考验，凡事乐观以对，乐观是远离失败的灵丹妙药！”李嘉诚又补充说：“培养业务人员乐观和积极的心态，可以增强销售工作的能力。”因此，做导购，一定要具备积极乐观的心态，这样才会越挫越勇、屡战屡胜。 成功提示： 重新认识自己所从事工作的意义，改变工作态度，积极乐观地面对工作，努力寻找工作中的乐趣，从而享受工作的快乐。 勤奋好学 商场如战场，零售终端就是一个没有硝烟的竞争激烈的战场，导购是兵，店铺就是阵地。导购只有勤奋学习，熟练掌握各种销售技巧，才能取得骄人的销售业绩，在“战场”中立于不败之地。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 快乐成交的必备条件（2） 第三章 快乐成交的必备条件（2） 当今社会，知识更新很快。如果你一直都在原地踏步，不努力学习，不思进取，那你只会在残酷的竞争中被淘汰。 案 例 古时候有一个佛学造诣很深的人，听说某个寺庙里有位德高望重的老禅师，便去拜访。老禅师的徒弟接待他时，他态度傲慢，心想：我是佛学造诣很深的人，你算老几？后来老禅师十分恭敬地接待了他，并为他沏茶。可在倒水时，明明杯子已经满了，老禅师还不停地倒。他不解地问：“大师，为什么杯子已经满了，还要往里倒？”大师说：“是啊，既然已满了，为什么还倒呢？既然你已经很有学问了，为什么还要到我这里求教？”来者急忙叩谢悔过。 一个装满水的杯子，只有倒空了才能注入新水；一个人只有心怀学习的空杯心态，才能不断地吸收新知识，不断地前进。 正如一位哲学家所说，一个杯子只能装250毫升水，由于不断地清空，它至少可以装1万升水。相反，一个可以容纳1升水的杯子，如果不时常换水，那它永远只能装1升水，而且到最后，这1升水还会变成臭气熏天的死水。人要有空杯心态和海绵心态，让自己一直抱有学徒的心态，只有不断地学习，才能走在时代的前列。 学习不单是补充新知识，还包括对以往工作的归纳总结。积累工作经验，这也是一种学习，通过这样的学习，你会有更大的进步。 案 例 某家具公司刚聘用了一批新的导购。总经理为了让他们尽快上手做事，于是想到一个好办法：他让所有的人花一个星期的时间，先作为顾客到竞争对手那里买东西，有什么经验体会就用笔记下来。这些新导购都觉得很奇怪，但都认真照做了。一个星期后，总经理问他们收获了什么，他们纷纷积极发言，市面上哪些家具卖得好，顾客会有哪些疑虑，他们都能快速解答。 “以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以知得失。”通过角色互换，认清自己的不足，得到销售的真谛，这也是一种学习的方式。 成功提示： 只有勤奋学习，不断补充新知识、总结新经验，才能在工作中取得成功。 持之以恒 成功与失败最终取决于意志的强弱。据我研究：凡有惊人成就的人，他们所表现出来的意志品质主要有自觉性、果断性、坚持性、自制性。由于达到目标一般需要相当长的时间，所以这其中对导购考验最大的就是坚持性。 销售协会一项调查研究指出，不能坚持是销售失败的主要原因，请看以下数据： 有48%的导购在受到一次拒绝后就放弃了。 有25%的导购在受到两次拒绝后就放弃了。 有12%的导购在受到三次拒绝后也放弃了。 有10%的导购继续销售，直到成功为止。 而这10％的人正是收入最多的一部分人士，80％的生意就是这些导购做成的。看来，想要成为一个金牌导购，坚持是至关重要的。它虽然不能让人第一个抽到幸运签，却可以让人最后一个拿到财富的金钥匙，登上成功的客船。 案 例 小王和小李中专刚毕业，穷得叮当响，他们发誓要通过自己的努力，在深圳闯出一番事业。两个人没什么学历，也没什么技能，就找了一份卖保险的工作，一个月底薪600元，业务提成另算。他们相互鼓励，想着总有翻身的一天，忍忍也就过去了。 刚开始他俩没有自己的顾客，只好一家家地上门拜访，每天都遭人白眼。最苦的时候，他们每天花5块钱，买10个包子，早上吃2个，中午吃4个，晚上吃4个，喝公司免费的矿泉水。租不起房子，晚上就到网吧去包夜，10块钱两个人轮流上网，困了就轮流睡觉。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 快乐成交的必备条件（3） 第三章 快乐成交的必备条件（3） 半年之后，小李对小王说：“小王，我实在撑不住了，你从小是吃面长大的，我是南方人，我喜欢吃米饭，我现在一闻到包子味儿就想吐。你看这段时间我们很卖命地干活，但是一点起色也没有，我想回家了，回家了吃喝睡总有个着落，我们现在这样真没个人样。”小王听小李这么说，心里明白已经拦不住他了，也就由着他去了。 小王一个人咬紧牙关，挺过去一年。现在的小王可不比以前了，虽说算不上小康，但温饱问题已经解决了，更重要的是他还有了自己的“小金库”。又过了五年，小王当上了销售部经理，买上了房子，生活水平迈上了新的台阶。而小李回到家后更加没有干劲，日子过得越来越平庸。 吃得苦中苦，方为人上人。有个道理是亘古不变的，“剩”者为王，剩下来的是老大，能不能坚持到最后，决定着你能不能成功。小王和小李就是典型的例子。 成功提示： 怕吃苦，吃一辈子苦；不怕吃苦，吃半辈子苦。要想人前显贵，必先人后受罪。 不断付出 你会因为领导让你把地板拖干净而抱怨么？你会因为身在后勤部门不参与销售而得过且过么？你明白你的工作态度对成交的影响么？ 做任何事情都需要不断付出。如果你认真地对待自己的工作，无悔地付出，那么无论在哪个岗位，你都能得到回报，而且这种回报往往超出你的想象。但如果你得过且过，做一天和尚撞一天钟，那么，你想得到的必将与你擦肩而过…… 案 例 小李去某家公司应聘，由于学历不高，只能被安排到后勤部从事清洁工作。但他并不气馁，每天都勤勤恳恳努力工作。 一天上午，他正在公司大厅拖地，眼看着快拖完了，忽然听到一声痛呼。他抬头一看，原来有个顾客出门的时候由于地滑，摔了一跤。虽然顾客并没有流露出不满，但小李心中却产生了一连串的问题： 为什么会摔跤呢？ 如果摔坏了顾客，不就给公司造成了损失么？ 怎么做才能让顾客不摔跤？ 他左思右想，一番考虑之后，便来到了经理室，向经理提出了几点建议：其一，铺设防滑地毯，一劳永逸；其二，保证地面干燥，在显要位置放置“小心地滑”标示牌。 对于小李的建议，经理非常重视，通过会议讨论后，采纳了小李的第一个建议，并嘉奖了小李。 小李并没有因这件事而洋洋得意，而是在自己的岗位上继续兢兢业业地工作，发现问题及时提出解决方案。这不仅为公司带来了大量的收益，他自己也因此而获得领导的赏识，从一个普通的小清洁工，成长为公司管理层一颗闪亮的新星。 “将欲取之，必先与之。”这句话道出了付出的真谛。你要想“取”，就要先“与”。你要想在工作上干出成绩，就必须先付出心血和汗水。不断地付出，总有一天会有回报。 成功提示： “将欲取之，必先与之。”不断付出，往往能得到好的结果。 心怀感恩 人生在世，不如意事十有，我们唯有怀着感恩的心态去面对生活和工作，才能勇往直前，活得越来越好。 顾客是你的衣食父母，没有他们的消费，你就不能完成自己的业绩，就不能过上高品质的生活。你要像感恩父母一样，去感恩你的顾客，只有这样，顾客才能体会到你的真心。 感恩是真心实意帮助顾客；感恩是用产品满足顾客，同顾客分享快乐；感恩是以顾客为中心，从顾客角度考虑问题；感恩是急顾客所急，想顾客所想，更好地服务顾客。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 快乐成交的必备条件（4） 第三章 快乐成交的必备条件（4） 案 例 美国有三个兄弟，功成名就的那一天相约给他们的母亲买份礼物。老大说：“母亲辛苦一辈子，我给她买个别墅。”老二说：“我给母亲配个劳斯莱斯，想去哪儿就去哪儿。”老三说：“你俩都不了解母亲，母亲信仰上帝，读《圣经》。我在两年前给她训练了一只鹦鹉，花了十万美金，可以读《圣经》，点到哪一章读哪一章，可以读给母亲听。” 三个兄弟实现了愿望，三个月后收到母亲的来信： “老大，你的别墅很不错，可惜我只能住一个房间，还要打扫所有的房间。老二，你的车也很不错，只是我现在腰酸腿疼，哪儿也不想去了，你把你那个车开走吧。还是我们家老三最好，送的那只鸡味道很不错。” 这个案例告诉我们：有感恩的心的同时，你还要知道对方想要什么，不然等于白费。三个儿子怀着感恩的心报答母亲，可并没有给予母亲真正想要的东西。作为导购，或许你是怀着感恩的心给顾客介绍最好的产品，但顾客不一定喜欢，所以在销售时一定要站在顾客的立场想问题，只有这样，你的感恩之心才不会白费。 想要成为一个金牌导购，以上五个心态缺一不可。如果你的心态能够成功转变，任何难事都会迎刃而解。 成功提示： 好心态决定好业绩，想要成为金牌导购，就要做好心态方面的修炼。 思考： 想要快乐成交，需要具备哪五种心态？ “不要脸” 成交的第二个必备条件叫做“不要脸”。“不要脸”不是让你什么都不顾了，而是让你学会不要太在乎别人怎么看你，紧盯自己的目标，最后达成交易。 “太要脸”了肯定不能成交。 怎样才能做到“不要脸”呢？你的语言要形象，你的声音要很响亮：“先生，我们现在做七折促销，现在买是最划算的时候。”你要表现得很兴奋，并且要把这种“兴奋”表演得很到位。在与顾客讲话时要尽量声情并茂，还要有重音，要想方设法去感染你的顾客。请大家记住以下三句话： 第一句话：“您说得真对。” 第二句话：“您真有品位。” 第三句话：“您真有眼光。” 顾客是上帝，你要去赞美他，尽量认同他，要学会“不要脸”。当然，“不要脸”并不是让你放下尊严，而是让你在适当的时候低下头，目的是为了抬得更高。 案 例 《明朝那些事儿》里面有个朱重八，小时候很穷，父母下葬时连块儿像样的地都找不到，没钱吃饭就去当和尚，后来当和尚也没饭吃，他又去要饭。 朱重八运气不是很好，他要饭的那个地方很穷，敲开哪家的门等待他的都是白眼。但是朱重八与别人不一样，他在要饭的三年中，完成了别人完成不了的事情。他了解了这一带的地形，知道了别人不知道的事，也结识了一批当时的志士仁人，为他以后的发展铺平了道路。虽然他沦为乞丐，但是在他低下头的时候，心里却只有“赢”这个字。他就是明朝的开国皇帝朱元璋。 “不要脸”就是要学会低头，低头并不可怕，可怕的是你不懂得审时度势地低头，你只有先学会低下你的头，才有可能抬起头。只有先学会“不要脸”，才能真正地“有脸”。 案 例 美国第九任总统叫威廉?哈里逊，小的时候家境贫寒，镇上有个有钱人耍他：“威廉，过来过来，五毛、一块，你捡哪个？”“捡个五毛的。”过两天，这个有钱人又问他五毛、一块捡哪个，威廉?哈里逊还是捡了五毛的。一条街的人都以为他脑子进水，于是隔三岔五地也都戏弄着问他五毛、一块捡哪个。后来，他父亲知道后斥责他：“威廉，怎么回事？”他对父亲说：“我才不傻呢，如果我捡那个一块的，以后谁还给我丢钱花啊？” 真正的智者，他不管别人是怎么看的，而是很清楚自己需要的是什么。失败了没关系，可以再站起来；被人嘲笑了也没关系，燕雀岂知鸿鹄之志。那些自以为聪明的人不过平平凡凡过一生，而被人嘲笑的威廉却当了总统，这就是抬头与低头、“要脸”与“不要脸”的区别。 做导购就要大智若愚，就要“不要脸”，不要把自己看得很高，而是要抬别人的桩让别人开心。只有让顾客赢了，才有第二次合作的机会。李嘉诚说过一句话：“要想在商业上取得成功，首先要会做人，因为世情才是大学问。”只有懂得审时度势“不要脸”，才能成为金牌导购。 成功提示： 大智若愚的人，往往是最成功的人。 思考： “不要脸”的真正寓意是什么？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（1） 第四章 相信就能看见（1） 我是产品销售的高手 我是产品介绍的专家 我是解决问题的高手 我敢于要求顾客成交 人生道路上，每个人都希望自己能够有一个好的前程，每个人都渴望成功，可是为什么那么多人没有成功呢？因为很多人都把自己局限在一个框里。 案 例 选一只轻易可以跳三丈高的跳蚤，把它用一个高三丈的玻璃杯盖住，每一次跳蚤往上跳时就会被上面的玻璃罩打下来。过一段时间，再换一个两丈高的玻璃杯，跳蚤就算跳两丈高也会被玻璃罩给打下来。杯子越换越矮，跳蚤跳得也越来越低，等我们把玻璃杯拿开时，跳蚤再也不可能一跳三丈高了。因为在它的思维里，如果跳三丈高，自己肯定会被撞击下来，它不愿意冒那个险。 很多人无法成功，是因为他们的自我认定不积极，就像跳蚤一样把自己局限住了。 同样，想要快乐成交就要有好的心理暗示，有积极的自我认定。作为导购，你要对自己的产品信心十足。 什么是自我认定呢？就是要认清自己，知道自己的位置。积极的自我认定，对快乐成交很重要。 当我们具有一种积极的自我认定，并把这种积极的心态运用到工作中时，我们的成功就开始了。你改变不了事实，但你可以改变态度。 案 例 从前有一位国王，做了一个梦，梦到山塌了，水枯了，花也谢了，于是他就跟王后讲了这个梦。王后一听，觉得大事不好，她跟国王说：“山塌了说明江山要倒了，水枯了说明国库要空了，花谢了说明好景不长了。” 国王听完后，忧心忡忡，不久就病倒了。御医看国王得的是心病，就想方设法帮国王解开心结。 于是他请了一位朋友，帮助国王解这个梦，这个人对国王说：“山塌了说明要年年丰收了，水枯了说明要现真龙了，花谢了说明要见果子了。”国王听后，想想也很有道理，于是龙颜大悦，不久病就好了。 同一件事，你的态度不一样，事情的结果也会不一样。 作为一个导购，如果你有积极的自我认定，那么你的导购生涯会充满着快乐；相反，如果你只有消极的自我认定，那么你的导购生涯注定暗淡无光。 以下是四种积极的自我认定。 我是产品销售的高手 你做事越专注，成功的机会就越大，就好比同一面积的三角形，只有底边最小，它的高才会最大。 想要快乐成交，首先要相信自己，每天都对自己说：“我是产品销售的高手。”给自己一个积极的定位。 做导购讲的是积累，你接待10个顾客，很可能只有一个顾客会购买，这时你就要告诉自己：我是产品销售的高手，前面9个顾客就是积累，在我不断被拒绝的时候，我也在不断地总结为什么失败，我会变得越来越成熟，越来越能够应对一切抗拒和否定。这样你就能保持积极的心态，遇到下位顾客时，才能发挥自己的能力。 案 例 日本有位导购，在他销售遇到挫折时，他发现一项不为人注意的小数据：在日本，销售国产汽车成功的比率是1/30，就是30个顾客中有1个会买国产车。这个比率与进口车相比差距很大，可是他不仅没有放弃，还更加认真面对顾客的每一次拒绝。因为他坚信自己是产品销售的高手，顾客的拒绝是自己成长的关键。几年后，他在国产车销售领域独占鳌头。 时刻相信自己是产品销售的高手，这样快乐成交就会与你如影随形。 每个人都有属于自己的气场，它能在无形中影响身边的人。作为导购，如果你一直坚信顾客会成交，没有一丝怀疑，那么你所表现出来的气质、语言、行为，都将形成一个偏向成交的气场，身在其中的顾客必定会受到气场的影响而选择成交。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（2） 第四章 相信就能看见（2） 案 例 有一位导购在上班的第二天就接待了一位女顾客，而且还签了大单。她们店卖的是五金，虽然这位导购对五金不太熟悉，但是她对自己的品牌很有信心，她把自己知道的品牌信息都跟这位顾客说了，说的时候特别有底气，因为她觉得自己是产品销售的高手。后来，女顾客很爽快地签单了。 这位女顾客本来只是来转转的，没想到碰到一位对自己产品以及工作能力这么有信心的导购，所以就签单了，虽然那时距离她拿到房门钥匙还有五个月。这位导购也因为这次成功而越发热爱自己的工作，对自己的产品也更有信心了。 成功提示： 坚信自己是产品销售的高手，你才能逐渐获得成功。 思考： 面对顾客的拒绝，你应该抱有什么样的心态？ 我是产品介绍的专家 如今市场竞争压力很大，产品琳琅满目，顾客选择的余地也很大。想要快乐成交，导购就要相信自己是产品介绍的专家，当顾客所需要的产品与你所卖的产品不符时，你要让顾客愿意买你的产品。 案 例 一个家具公司积压了很多白色的沙发，公司领导下命令：只有把这批白色沙发卖了以后才能进新货。面对这种情况，有些导购仍能保持很好的业绩，而有些导购却整天抱怨。 有位顾客想要买一个耐脏的沙发，小红不假思索就顺着顾客的思路走了，给顾客介绍了一款卖得比较好的黑色沙发，并想让顾客留下电话号码，以便来货的时候可以跟他联系。 这时小红突然有事，于是就让小兰帮她接待一下顾客。小兰待人特别热情，没一会儿就跟顾客聊开了。当她得知顾客家只剩下沙发没买，她就预感，如果等黑色沙发来了，恐怕这个顾客的沙发早就买了。 于是小兰就把顾客的注意力转移到白色沙发上，她说黑色沙发虽然耐脏，但是会给人一种压抑的感觉，白色沙发就不同了，给人一种明亮清新的感觉，夏天的时候更给人一种凉爽的感觉。现在很多高档小区的顾客装修时都用白色沙发，这样显得高雅洁净，而且还可以套各种各样的沙发套，感觉沙发总是新的，白色沙发套什么沙发套都可以，黑色沙发套上沙发套可能会露出底色。现在有一款打特价的白色沙发，性价比特别高，过两天就要恢复原价了，小兰建议顾客买白色沙发。顾客觉得小兰说得很有道理，于是就买了这款白色的沙发。 学会自己当主人，坚信自己是产品介绍的专家，只有这样，你的业绩才会越来越好，你的信心才会越来越足。 在这里，我想跟大家分享一段以前我刚开始做培训时激励自己的话： 这是多么美好的一天啊!充满了爱、热情、感恩、效益！ 我是世界一流的演说家，我不怕任何人浪；我热爱演讲，我的磁场辐射整个宇宙和海洋；我的声音传遍神州大地，甚至面对大海，我掀起一阵阵海浪。每一天，我吸入新鲜的空气，吸纳最新的信念，就像草原上的狮子、森林里的老虎、天空中的鹰鹫。在太阳还没有升起的地平线，我用巅峰的状态，打造巅峰的人生，刷新我又一个新纪录。 …… 我拥有无穷无尽的能量，因为我是世界一流的演说家。我不怕任何人浪，更不怕任何声浪…… 我传播爱，获得爱；我传播的爱越多，获得的爱就越多。今天，我面朝大海，站在海岸的一线，用一流演说家的声音，传播我巅峰的状态，这就是我的开场白。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（3） 第四章 相信就能看见（3） 把“演说家”换成“导购”，每天诵读，相信你会变得越来越自信，你的业绩会越来越好，相信就能看见。 成功提示： 快乐成交，要求你要坚定自己的立场，有什么卖什么，只能你拉着顾客走，而不能是顾客拉着你走。 思考： 顾客所求与自己销售的产品发生冲突时该怎么处理？ 我是解决问题的高手 做导购的途中我们会遇到很多问题，想要快乐成交，我们就要坚信自己是解决问题的高手。 案 例 有一次我去买单反相机，就碰上了这么一个高手。 我：“尼康d90多少钱？” a：“一口价7300元。” 我：“再便宜点。” a：“不行，都是这个价，不信您去问问别家。” 于是我就走到第二家。 我：“兄弟，我刚已经在隔壁问过价了，你给我个实在价，尼康d90多少钱能卖？” b：“一口价6900元。” 我：“再便宜点。” b:“真便宜不了……” 我：“行，那我再看看。” 接着我又返回了第一家。 我：“你这导购不实在，隔壁才卖6900，你要7300，便宜点，7000卖不卖？” 这位导购立场特别坚定。 a：“先生，一分价钱一分货，您也知道我这是大品牌，价格浮动本来就很小，他们能卖6900，肯定有他们的原因，只是这个原因我也不能告诉您。您买这么贵的东西，不就图个放心吗？万一哪个部件出现点儿小问题，您不是麻烦吗？” 这时我回头看了看6900的那家导购不断地冲我招手，这意味着他们家的价格还可以再低。我心里有点发毛，觉得他们卖的就是质量有问题的水货，于是乖乖地掏了钱买了这个7300元的。 这个案例告诉我们：当顾客买一件很贵重的东西时，他并不会在几百块钱的问题上纠结，他更希望买得放心。我们要好好地分析顾客的心理，才能见招拆招。具体而言，可分为以下三个步骤： 发现问题 当顾客走进门时，我们要用最好的礼仪让顾客停下脚步。每位顾客需要的产品都不一样，我们要通过交谈，了解顾客需要什么，什么时候想要，他担心的问题又有哪些。 放大问题 一旦发现顾客担心的问题，我们就要放大问题。在以上案例中，顾客最怕的就是买到水货，我们就要抓住顾客的这个心理，把买到水货的危害告诉他，如售后没有保证、以次充好、偷换配置等。当顾客认同这些问题的危害时，我们成交的几率就会大大增加。 解决问题 解决问题的方法有很多种，可以针对问题的特性解决问题，像卖d90这个案例，导购需要说出自己产品的优点，售后会提供哪些服务，重点突出产品的保障性，从而与水货形成鲜明的对比。也可以通过分块解析法来解决问题，比如： 案 例 在夏天，女性一般都会买防晒霜，其价格从十几元到几百元不等。导购怎么才能说服顾客购买她能力所及的最好的产品呢？以美国的水宝宝防晒霜为例，一支水宝宝防晒霜需要两百多元，而一支曼秀雷敦防晒霜只需要几十元，怎样才能说服顾客买两百多元的而不是几十元的呢？这就需要用到分块解析法。 一般人都不知道一款好的防晒霜不仅有防紫外线的功效，还有防辐射、抗氧化、延缓衰老的功效。水宝宝防晒霜虽然很贵，但是它的量比曼秀雷敦防晒霜要大上两倍，而且抗衰老作用更明显。它有款产品不仅适合夏天用，也很适合其他季节使用。 作为导购，你传递给顾客她原本不知道的信息，就会让顾客认为你很专业，就会愿意信赖你。接下来，你就要把那两百多块钱分布到365天中去，一天不到六毛钱，顾客就可以比别人保养得好很多。顾客一听果然是这么个道理，也就不在乎那点儿钱了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（4） 第四章 相信就能看见（4） 成功提示： 顾客走进卖场，就说明卖场有吸引他的地方，找到顾客的惧怕点，我们就可以有针对性地解决问题。 思考： 解决问题该分哪三步？ 我敢于要求顾客成交 在销售过程中，有很多导购不敢要求成交，哪怕他已经知道顾客已有购买意向，因为他总是害怕面对顾客的“拒绝”。即使提出了，也是“犹抱琵琶半遮面”，让顾客不知所云，从而错失最佳的成交机会。 时机到了，就要果断行动，犹豫不决，只会空留遗憾。 所以成交是敢不敢的问题，不是能不能的问题。 案 例 小王上大学时暗恋一个叫张庭的学。张庭家里条件好，人又漂亮，更重要的是她心地善良，对同学很友好，对小王这个长相一般、家里条件又不好的男生也很客气。 小王一直非常喜欢她，但是又很自卑，只好把对她的喜欢、思念以及身边发生的事都一一写在信纸上，洋洋洒洒几千字。 光阴似箭，转眼间，大学四年过去了，小王的情书也装了满满一盒。小王想再不表白就没机会了，于是就让他最信任的兄弟李滨帮他把这些情书交给张庭。小王想，凭着自己平时对张庭的照顾，她应该能猜出写信的人是自己。 等了几天，没有任何音信，小王想这事也就这样过去了。毕业后，小王到其他城市去发展。一晃5年过去了，有一天，老同学李滨给小王打电话让他参加自己的婚礼。 婚礼上，小王发现新娘竟是当年自己日思夜想的张庭。他很诧异，事后问张庭为什么喜欢李滨。张庭说大学毕业的时候，李滨给她一盒情书，她看完后很感动，于是下定决心要嫁给他。小王听后很气愤，问她怎么知道那些情书是李滨写的，张庭反问小王谁会把自己的幸福交给别人。 小王被这句话问住了，谁会把自己的幸福交到别人手中呢？就算他说出那些信是他写的又有什么意义？如果那样，连他自己也会鄙视自己。 如果当年小王多一点勇气，亲手把情书交到张庭手上，恐怕现在跟张庭走进婚姻殿堂的就是他了。所以人要敢于要求，相信自己。 同样，导购也要坚定自己的信念，只要你要求了，终究会成交。 求对人 记得上初中时，我看到一幅华君武的漫画《公牛挤奶》，画上一个人正在煞有介事地抓着一头哭笑不得的公牛在卖力地挤奶。这幅漫画讽刺那些只知道埋头做事却不知道动脑子的人。其实它也在告诉人们：如果目标搞错了，哪怕你拥有炉火纯青的技术和干劲十足的劳动精神，也不过是一场闹剧而已。 放眼销售，此类情形比比皆是！ 案 例 小刘去某公司拓展业务，经过几轮周旋之后，他终于绕过了保安和前台，成功地找到了一位部门经理。喜出望外的他，也顾不上问对方的司职，在简单地做了自我介绍之后，就开始宣传起公司的产品来。 说来也怪，对方不仅没嫌他唐突，反而笑意盈盈地听他讲这讲那，还不时点点头。小刘一看，对方态度良好，想必是自己的介绍已经引起了对方的兴趣。就这样，两人你来我往，相互之间都感觉良好，并就几个细节性的问题进行了详细探讨。 事情发展到这个地步，小刘知道，是时候表明态度了。可是当他要求成交的时候，结果却完全出乎意料：原来这位经理一个月前就已经辞职了，今天只不过是来领取工资的。刚才相谈甚欢，完全是因为他等得无聊，想找个人聊聊而已。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（5） 第四章 相信就能看见（5） 我们可以想象此时此刻小刘的表情该如何尴尬了。没有求对人，所有的努力都是徒劳。由此可见，求对人是敢于要求的先决条件。顾客分为三种类型：使用者、买单者和决策者。而本节所讲的求对人，其实就是找准决策者。 那么，决策者有什么特征呢？我们通过什么方法来发现决策者？ 先来看看几种常见的购物模式： 自己做主给自己买 如果是自己做主给自己购买，其购买特征是：独立意识强，不太受外部因素的影响，集使用者、买单者、决策者三种身份于一身。这时候直接要求其成交就可以了。 自己做主给别人买 这类人的购买特征是：有购买能力、选择能力，但购买意向模糊，因为自己不是使用者，且无法得到使用者明确的商品需求信息。购买方虽然能够决定购买，但只能决定一半，还有一半需要根据产品使用者的喜好。比如，有位顾客给别人买生日礼物，自然要考虑买的东西会不会被对方接受。这时，产品的购买决策权就被这样分配了：买单者50%，使用者喜好25%左右，导购25%甚至更多。因为顾客的需求信息不全面，他就迫切需要一个能够担当顾问的人来为他指点迷津，选出购买的产品。对于这类人群，导购需要通过咨询以了解使用者的消费及生活习惯，进行引导成交。 代替别人购买 这类人的购买特征是：购买目的明确，商谈弹性较小。这类购买模式真正的决策者其实是产品的使用者。面对这种情况，导购需要通过询问以获得更多的产品需求信息，推测出产品使用者的底牌，从而获得成交。 再来看看多人购物模式的几种常见情况： 家庭式购物 一般来说，家庭式购物的决定权（包括男女情侣之间的消费决定权）一般都在女方手上。一方面，女性的自由时间比男性多；另一方面，女性相较于男性而言，更会精打细算，且购物经验丰富，并善于讨价还价，能决定购买产品的档次。当然，如果是购买大件商品或较贵重商品，就需要观察谁能更加合理地提出购买方案，不能太早断定决策者就是女性。导购需要询问以便判断究竟谁能够做主，比如，当使用者已经看好了一款产品时，试着问他一些选择性问题： “先生，您不需要跟您的太太商量一下么？” “这位女士，您确定您要购买这个么？” “……” 如果问话对象能给予你肯定的答复，那么恭喜你，这就是你需要找的决策者；如果问话对象回答得比较犹豫，或者干脆缄口不言，那就需要再下工夫，来对顾客进行进一步分析了。 陪同式购物 陪同式购物的特征：一般是朋友、同事之间相约购物。比如，某某需要买个东西，由于不会讨价还价或不会判断产品的好坏等，希望能凭借同事、朋友的经验或对产品的认知度等来帮其挑选合适的产品。这类使用者由于不够自信，因此，决策者大部分产生于陪同人员之中。 那么，在具体的销售过程中，导购应如何判定决策者呢？ 专业度 夫妻购物，如果女方询问较多，并且一直负责家庭的购买规划，一般是女方做主；如果男方对于商品的专业认知度较高，那么拍板的很可能就是男方了。 依赖度 情侣买东西，如果女方比较依赖男方，那么女方主导的观念便不适用了。为了迁就男方，女方会把决策权交给男方行使，尽管这件东西女方也许并不是很喜欢。这时决策者就是男方。反之，亦是如此。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 相信就能看见（6） 第四章 相信就能看见（6） 地位 从地位判断决策者，这在中国的社会关系中尤为明显。如果在同行人中有领导或者是德高望重之人，那么他们的建议也能成为左右成交的关键。 总之，在寻找决策者时，不可以生搬硬套，需要综合多方面的因素，通过询问和观察了解顾客的真正目的、购买团体之间的成员关系等，从而推断出谁才是真正的决策者、真正左右成交的人。 成功提示： 求对人是敢于要求的先决条件，也是快乐成交的必要前提。 求得具体，强调成交对顾客有好处 如果交易能具体到细节，并且能说出这次交易对顾客有好处，那么导购十有能成功。 交易本质上是利益的交换，我获得佣金，你获得服务、产品和享受。 当导购要求对方成交的时候，必须要让对方知道成交后能给他带来的好处。 我们要让顾客转换观念，让他能实实在在地感觉到自己成交的产品物超所值。 案 例 有一次阿依莲新店开张搞活动，满168元可以减50元，满289元可以减100元。姗姗想进店看个究竟。 “喜欢可以试穿一下，您这么瘦适合穿s号，我帮您拿一件试试。” 不一会儿，导购就递给姗姗一件衣服。 “现在衣服搞特价，买衣服是最实惠的时候，以前我们都很少有这么优惠的活动，您多试几件。”于是导购又给姗姗拿了一件衣服，姗姗一试觉得还行，最重要的是这件衣服满足了满168元减50元的条件。 “漂亮吗？” “漂亮，原先的那件更漂亮。” 姗姗又把原先的那件拿来试了一下，可这件衣服不够减钱。导购很聪明，马上又给她拿了一条裤子，三件加起来就既满足满289元减100元的条件，又满足满168元减50元的条件。 买单的时候，姗姗总共花了500多元，本来她只是想进去看看，无意中却被导购牵引着一下就买了三样东西，导购的作用真是不可小视。 案例中，导购能很明确地目测出顾客的尺寸，找出款式，这就找到了切入口，然后利用有效的沟通技巧，让顾客明确自己的需求，并且利用“满就减”的活动，让顾客买了三样东西。所以要求得具体，强调成交对顾客有好处，往往能实现快乐成交。 成功提示： 强调成交对顾客有好处，可以大大提高成交的几率，而且能使成交变得轻松快乐。 求得坚定，不断地要求 案 例 一位著名的销售大师在某城最大的体育馆做告别职业生涯的演说。会场座无虚席，人们都热切地、焦急地等待着这位大师做精彩的演讲。当大幕徐徐拉开时，人们发现舞台的正中央吊着一个巨大的铁球。 销售大师上场后并没有马上开始演讲，而是让主持人请一些身强体壮的观众上来敲打铁球。可无论观众怎么敲打，铁球都安然不动。这时，只见销售大师从上衣口袋里掏出一个小铁锤，然后认真地面对着这个巨大的铁球敲打起来。 10分钟过去了，20分钟过去了，铁球还是没动，销售大师却仍然持续不断地敲打着，好像根本没有听见人们在喊叫什么。人们开始陆续离去，留下来的人们好像也喊累了，会场渐渐地安静下来。 大概过了40分钟，坐在前面的一个妇女突然尖叫一声：“球动了！”刹那间会场鸦雀无声，人们聚精会神地看着那个铁球。铁球在老人一锤一锤地敲打中越荡越高，它的巨大威力强烈地震撼着在场的每一个人。场上爆发出一阵阵热烈的掌声，这时，销售大师开口讲话了，但他只讲了一句：“在成功的道路上，你如果没有耐心去等待成功的到来，那么你只好用一生的耐心去面对失败。” 成功其实并不难，难的是在小事上的坚持。这位销售大师告诉我们：想要成功，就要坚定自己的信念，就要不断地去重复、重复、重复…… 导购想要成功，就要不断地去要求顾客成交。 “先生，您是刷卡还是现金？” “这件衣服特别适合您，我帮您开票吧？” …… 这些都是要求顾客成交的专用语，一次不行问两次。只要你坚信成交能带给顾客好处，成交能给顾客带来愉悦的心情，成交能让大家的生活更加美好，快乐成交就离你越来越近。 成功提示： 世间最容易的事是坚持，最难的事也是坚持。你需要坚定信念，不断地要求成交。 思考： 在要求顾客成交时应注意什么？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，3元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行建设银行农业银行中国银行交通银行兴业银行招商银行华夏银行广东发展银行深圳发展银行民生银行（注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 快乐成交三要诀（1） 第五章 快乐成交三要诀（1） 快——争分夺秒，创造奇迹 准——瞄准靶心，一剑封喉 狠——化解异议，成交大单 不知大家信不信佛？我给学员上培训课时喜欢问这个问题，后来我发现只有十分之一的学员是信佛或是信上帝的。如来佛祖和“万能”的上帝都遭人拒绝，又何况我们只是芸芸众生！所以在销售过程中，你被顾客拒绝是正常的。怎样才能尽可能减少顾客的拒绝呢？这就需要你掌握更多的销售技巧，下面跟大家分享一下快乐成交三要诀。 快——争分夺秒，创造奇迹 鼓励亲身体验 每一个终端都会有专门的销售技巧，但原理基本相同，下面我们以床垫销售为例，来做一个详细的分析。 在终端我们发现，很多顾客进店后会先问床垫的价格，问完后用手去触摸一下，没多久就走了。 其实顾客会走并不是床垫不好，而是顾客没有躺下来亲身体验它，所以即便导购讲得再好，顾客也很难感受到。床垫合不合适，顾客一躺上去马上就可以感受到。要是他觉得行，就会咨询相关的问题；要是觉得不行，你可以推荐其他的床垫给他。 体验这个环节要尽量放在前面，这样可以省去很多无用功。如果你给顾客介绍了半天，可是到最后他体验时觉得不合适，那么你就白费了半天工夫，而且还可能会使顾客对你产生不信任感，对你后面的推荐持保留意见，甚至会直接走掉。 为了让顾客尽快体验，我们可以采用动作引导方法： 每当遇到顾客在床垫面前流连时，你就应该鼓励顾客躺上去体验。可以事先准备一些一次性的塑料膜，当你发现顾客对哪款床垫感兴趣时，就马上给他铺上塑料膜，铺好后站在顾客的前侧，身体向前，迈动步子，伸出右手，做出请的姿势，顾客十有都会躺上去体验。 有些导购会问：假设顾客不躺上去体验呢？顾客要是不体验，你把塑料膜撤了继续服务下一个顾客就行了。又有导购问：这样要求顾客去体验，会不会有点强势？其实根本不存在“强势”这一说，你去买衣服，导购拿着衣服把你引到试衣间，你觉得他是服务好还是强势？当然是服务好，销售业都是触类旁通的。 当顾客躺上去体验时，导购就可以开始做其他的介绍，包括介绍产品的性能、功效等，还可以顺便给顾客调调床的高低，直到顾客满意为止。 成功提示： 让顾客亲身体验，是有效的成交途径，也较利于创造快乐成交的氛围。 导购该有的悟性 顾客买不买我们的产品，很大程度上取决于是否能够进入体验环节以及体验的结果顾客是否认可。一个是产品本身是否符合条件，第二个就是导购的服务是否到位。在销售过程中，顾客对产品的感觉很多时候导购无法左右，导购能够左右的就是服务顾客体验的过程。 根据我多年的门店销售培训经验和目前终端门店的现状，我们制定了下面的服务试穿（体验）流程，流程的每一步都有它独特的服务内涵。 专业服务 在家具行业终端，上班超过三个月的导购如果还不能做到“目测需求”，就算失职，因为这是专业服务最基本的要求。 年老的顾客适合软硬适中的床垫，年轻的顾客适合硬一点的床垫。你可以先根据顾客的要求给他推荐一款，然后再根据自己的经验给他推荐一款，让顾客做比较、做选择，这样不至于全盘否定顾客的选择，也可以显出你的专业性。 这就是专业服务，专业服务享有专业价格。 案 例 一对夫妇去买床垫，先生的脊椎经常疼，所以想要买硬板床垫。 导购通过讲解专业知识，使他们走出认识上的误区。 “先生，首先从医学的角度上来讲，针对脊椎问题特别严重的患者，医生建议睡硬板床，这样有利于缓解病情。但如果从睡眠的角度上来讲，不能睡太硬的板床。我建议您用我们家的××系列，这个系列是专门为有脊椎疾病的人群设计的，它不仅有一定的硬度，而且能够帮助脊椎尽快地恢复到正常的状态。这个是传统的硬板床不能做到的。 “××系列按照人体黄金比例在床垫内部埋入护脊棉，无论您是仰躺还是侧睡，都能起到保护脊椎的作用。如果用硬板床，您就需要在腰部垫一个小枕头。当您翻身的时候枕头有可能会掉落，这样就会很麻烦。所以我建议您使用我们的护脊系列××床垫！” 贴心服务 仍以床垫为例。每个顾客的体型不一样，床垫带给他的舒适度就不一样。有些导购让顾客躺在床垫上就开始介绍产品，忽略了为顾客调床高这一细节。其实当顾客躺下时，你应该根据他的需要帮他调一下床的高低，随时询问顾客的感觉，不要小看这些小动作，其实它们解决的是大问题。 卖家具卖一件不叫卖，卖一套才叫卖。如果顾客对床垫比较满意，你还可以适度地做一下附加推销，有些顾客会连床也买了。就算不买，顾客也会满意你周到的服务。还是那句话：有了不打折的服务，才有不打折的价格。 守候服务 有些顾客买东西挑得非常仔细，迟迟不肯下单。个别导购没什么耐性，要么就是撇下顾客让他自己再考虑，转身服务其他顾客；要么就拉下脸，不耐烦地催促顾客尽快成交。如果这样做，那么前面的工夫就白费了。在最后的环节，你可以逼单，但是逼单也要讲究方法，随便逼单肯定会适得其反。 同时，我建议导购不要三心二意，尽量成交完一单再为下一个顾客服务。人心都是肉长的，你一心一意为顾客服务，顾客就算不买，也会深受感动，说不定下次他会介绍朋友或家人来买产品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 快乐成交三要诀（2） 第五章 快乐成交三要诀（2） 案 例 有一次，导购小白接待了一对夫妇。这对夫妇在店里停留了很久，看了很多家具，小白耐心地给他们讲解了很多产品知识。从顾客的态度看，他们对小白的介绍很满意，可就是迟迟不肯下单。 在这个过程中，店里陆陆续续地来了不少顾客。要是换成其他导购，肯定就撇下这对夫妇让他们自己考虑，然后去服务别的顾客了，可小白没有，她觉得应该做好守候服务，专心服务好每一位顾客，这样才有利于成交。顾客买家具要用很长时间，仔细挑选是应该的。 最后这对夫妇看小白这么诚恳敬业，也就买下了家具。而那些看似忙忙碌碌的导购，成交的却很少，就是因为没有做好守候服务。 成功提示： 服务到家了，钱也就到手了。想要快乐成交，服务一定要做好。 思考： 想要快乐成交，导购该有哪些悟性？ 准——瞄准靶心，一剑封喉 所谓准，就是要做得专业。导购首先要对自己的品牌了然于胸，还要掌握顾客的心理。只有知己知彼，才能百战不殆。 吃透产品 导购一定要先吃透产品，具体内容包括： 必须熟记产品价格，根据销售需要及时、准确地报出价格。顾客的异议往往是对价格的异议，要是导购对价格都含糊不清，想要一剑封喉绝对没有可能。 必须知道每一件产品适合的年龄段或消费群体，以便在销售时进行专业的推荐。如果你连产品适用的人群都搞不清楚，就无异于瞎子摸象，更谈不上提供专业的建议了。 必须知道每一件产品适合什么样的场合，以便在销售时做有效的推荐。如果卖家具，就要根据顾客家里的整体装修风格去推荐；如果卖服饰，就要根据顾客将要出入的场合推荐适合的衣服。 必须知道每一件产品的忌讳人群，以便提出专业化建议。比如卖服饰，白色显胖，黑色显瘦，对于一个很胖的顾客，就应避免给他推荐白色的衣服。 熟悉产品的主要成分，还要知道这些成分会给顾客带来什么好处。比如一个顾客想要买一件亚麻的衣服，你要知道亚麻与众不同在哪里。 熟悉产品的洗涤保养知识，在收银后友情提示顾客“品牌衣服”要按产品的洗涤保养知识去保养。家具也是一样，你要知道这款家具的保养知识并告诉顾客。 所有到店货品尺码、数量必须熟记在心，以便及时了解货品是否有顾客的尺码，并把合适的尺码推荐给顾客。 熟悉不同尺码货品的存放位置，以便在推销时能及时、快速找出产品，争取及时成交，以免跑单。比如顾客试穿鞋的频率很高，这就需要导购知道不同尺码的鞋子具体摆在哪儿，在仓库还是在橱窗？在仓库第几柜第几格还是在橱窗哪个区域哪个柜？都要很清楚。 吃透顾客 除了吃透产品，一个专业的导购还要研究不同顾客的购物心理，针对不同的顾客运用不同的销售技巧。 相信大家都知道卖油翁的故事，它告诉我们熟能生巧的道理，导购其实也可以熟能生巧、百发百中，只要平时多积累经验。 空暇的时候，导购要研究一下到店铺买东西的主要有哪些人，一个星期中哪几天顾客比较多，顾客在购买过程中会有哪些疑问，用什么样的开场白比较容易吸引顾客，顾客分哪些类型，分别应该怎样去对待，等等。这些都要记在自己的笔记本里，以便做到现取现用。 除了对自己的工作做出总结以外，还要对其他同事的工作做出总结：他们业绩为什么好？业绩不好又是因为什么？有哪些值得借鉴的？有哪些需要避免的？这些也都需要记在工作本中，进而记在脑子里。 吃透销售话术 不同的销售阶段应该运用不同的销售话术，导购要用恰当的语言打动顾客，讲到点上，瞄准靶心，一剑封喉。 案 例 “你们的床垫怎么比别人贵那么多啊？” “是啊，我们这款床垫是比一般的床垫要贵，但它使用的是竹纤维面料。竹纤维面料是继棉、毛、丝、麻之后最好的天然纤维，被称为‘会呼吸的纤维’，您躺上去感觉肯定不一样。竹纤维，一是环保，二是舒适，对健康也很有好处。您想，钱与健康哪个更重要呢？” 首先，你要肯定顾客的说法，但是要马上转移话题，转而强调自己产品的价值，最后来一个杀手锏：“您想，钱与健康哪个更重要呢？” 钱与健康摆在一起，当然是健康更重要，这就是一剑封喉的绝招。一剑封喉就是要拿出两个有明显差距的东西做比较，孰轻孰重，显而易见。 成功提示： 想要一剑封喉，只有“知己知彼”。 思考： 在销售过程中，怎样才能“一剑封喉”？ 狠——化解异议，成交大单 拉近与顾客的距离 很多导购为自己的失败找借口，认为有些导购之所以成功是因为他们的人际关系好，所以客源多。其实这话说对也对，说不对也不对。人际关系好对导购来说真的是一个很好的条件，但是这个条件是靠平时的积累取得的，并不是哪个导购从一开始就有很好的人际圈，即便是销售大师原一平，也是通过日积月累才开拓出自己的人际圈。这就要求导购在销售过程中拉近与顾客的距离，与顾客成为朋友，使顾客成为我们的人脉，从而开拓我们的人际圈。 案 例 有个老奶奶在商场买完菜之后，就到处转了转，刚好转到小红的柜台，该柜台是卖家用电器的。小红看老奶奶买了那么多菜，就跟老奶奶聊上了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 快乐成交三要诀（3） 第五章 快乐成交三要诀（3） “老奶奶，您刚买完菜啊？现在菜涨价了吧？” “可不是，青菜涨价了，肉也涨了。” “老奶奶，您怎么买这么多有营养的菜啊？” “我们家老头子，刚出院不久，医生叮嘱要多吃点好的，我买这些给他煲汤喝。” “煲汤确实好啊！但是要花好长时间吧？” “我每天都要早早起床，买好菜就得回去煲上，不然时间就会来不及。” “老奶奶，您这么来回跑，可要小心身体啊，要是您也累着了那可不好。” “哎，谁说不是……” “老奶奶，我们这儿有款锅，刚好符合您的要求。它采用最先进的技术加工而成，煲汤所需时间比其他一般的锅要短好多，而且煲出来的汤很浓，刚好适合您用呢，又是电器，不影响您烧其他菜，可以给您省好多时间呢！” “是吗，那这个很贵吧？” “不贵，老奶奶，您运气真好，刚好我们在做活动，比原先便宜了一百多块钱呢，现在也就需要一半的价钱就能买下来，随便买个煲汤的也不止这价，再过两天就恢复原价了，所以说您运气好。我前两天也给我奶奶买了一个，老人家就应该补补身体。” “小姑娘，你说得真好，那我买一个。” “嗯，下次您有时间可以过来找我，我可以告诉您一些煲汤的技巧。” “好啊，现在像你这样又孝顺又懂得养生的小姑娘不多了，下次我带着我那些朋友一起来，也照顾照顾你的生意。” 只有拉近与顾客的距离，让顾客相信你，他才愿意接受你的产品，进而将你的产品介绍给别人。 成功提示： 拉近与顾客的距离是拓展交际圈的最好捷径。 注重附加销售 在老奶奶买锅的案例中，导购之所以成功是因为她能与顾客拉近距离，但是想要成交大单，还要注重附加销售。 案 例 有一天中午，市场人不多。一位顾客走进小李店里，这个顾客提着一个五金店的宣传袋，开口就问小李店里的东西打几折。小李一看，就知道这位顾客刚从另一家店来，要说折扣那肯定是没法和他们比，就试着转移话题： “您今天需要买哪些东西，可以把单子给我们看看吗？” “我就要买轨道还有铰链等，其他的到时再说。”然后将单子给了小李，小李算了一下也就1000多元的产品。 “您看，您要的五金不是很多，但都是比较重要的部件，所以一定要选质量好的，像轨道、铰链之类的如果质量好，就可以延长家具的使用寿命……” 顾客笑着说：“那给打几折啊？” “我们是全国明码标价，不打折的，但是质量和工艺绝对对得起这个价格……请您放心购买。” 顾客要面子地说：“你们一点折扣都没有，我怎么接受啊！”就想走，但又把轨道拿起来看了看。 “折扣其实不重要，重要的是质量。您要是想比较后再来，我们也欢迎，但是一定要比质量！” 顾客走了，小李知道顾客一定会回来，果不其然，10分钟后顾客回来了，说：“还是买你们的，不想再看了。” 这时小李确信这位先生认可了他们的产品，于是就抓紧做附加推销。因为就算成交了，这单也就1000多元，而顾客给的购物单上还有好多产品没买，要让顾客将那些东西也买了，这次推销才算成功。 “先生，相信您已经比较过了，我们的品牌绝对有保证，虽说没有折扣，但也是一分钱一分货，而且我们的售后服务很好，今后您在使用过程中出现任何问题，我们都会免费上门维修或直接更换，但我不能保证其他品牌也能做到像我们这样。我们买灯会在一家店里买，是因为灯坏的时候，厂家上门维修方便。其实，其他的装修产品也一样，你要是所有东西都一起买，到时售后就会方便很多，而且一般厂家对大客户会上心很多，您觉得呢？” “说得也是。” “先生，来这边买单。我们会把单子上所有的东西免费替您送上门。” 导购要想成交大单，就要附加销售。当顾客选中单件产品或很少的产品时，你就要抓紧机会附加销售。比如当顾客只买床垫时，我们要尽力让他把床也买了。主动热情地为顾客做搭配，告诉顾客一些他不知道的信息，这既可以增进与顾客之间的关系，也可以成交大单。当然，在这一过程中要注意自己的说话语气，不能让顾客觉得我们的销售痕迹太明显。 如果店内有促销活动，而这个促销产品又刚好适合顾客使用，就一定不要放过附加销售的机会。促销活动本身就很容易吸引顾客购买，再加上你的附加推销，成交的几率会很大，而且销售的痕迹也不会那么明显。 顾客和朋友（同伴）一起购物时，导购在推荐和介绍产品的过程中，千万不要无视顾客朋友的感受。尤其在销售服装过程中，顾客试穿的同时，你也可以鼓励他的朋友试穿，说不定，又可以附加一单。 还有一种附加销售就是“补零式”销售，比如顾客买了285元的鞋子，你可以试探性地问：“加上一双袜子刚好三百，来一双吧？”顾客往往会点头同意。 在附加销售时，要注意销售不单单是为了提升我们的业绩，还要尽量为顾客增值，为顾客着想。 在附加销售过程中还要看看顾客的反应，如果顾客愿意继续听下去，就说明附加销售有成功的可能；如果顾客很反感，那就要及时停止。 附加销售要在销售后期进行，因为在前期顾客还不够相信你，要是一味地附加销售，肯定会适得其反。 成功提示： 附加销售是成交大单最有利的武器。 思考： 附加销售有哪些注意事项？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 快乐成交四部曲（1） 第六章 快乐成交四部曲（1） 开场的技巧 留住顾客，了解需求 介绍产品，塑造产品价值 快乐成交的方法 顾客走进店里一般都会逗留1分钟。1分钟以后，20%的顾客会购物，80%的顾客会走开。这1分钟就称为黄金时间，导购要做的就是如何去延长这个黄金时间。 在黄金时间里，顾客首先会决定要不要听导购的话，而这主要取决于情感因素，而非理性因素。导购要在最短的时间里留住顾客，抓住顾客的情感因素，这就需要掌握一定的开场技巧。 开场的技巧 “追风逐流” 在开场时，我们可以着重为顾客介绍新品，一是出于对顾客的尊重；二是通过新品介绍，我们可以判断出顾客属于哪一个消费层次，以便进行有针对性的推荐。 案 例 “先生，这个沙发是我们今年的主打产品，到货没几天，沙发的风格和设计都非常独特，是采用国外超前设计理念设计而成的。这种款式不仅能显示您个人的品位和档次，还具有一种异域风情。它工艺考究，选用国外进口的材料，而且是手工雕刻，表面用的是进口的小牛皮，非常细腻。它有两大优点：冬天比较保暖，夏天比较凉爽。您可以坐上去亲自感受一下。” 对新品的介绍，一定要准确到位，讲出它的优点，并尽量让顾客亲自去体验。 “独一无二” 这一类开场往往适合高档品。高档品有很多优点，而这些优点中有些是独一无二的。人们购买高档产品，很多时候是用来收藏彰显的。 案 例 有一次我去广州出差，看到一家卖貂皮大衣的店，装潢得很豪华，广州这么热怎么还有卖貂皮大衣的呢？我觉得好奇，就进去逛了逛，出乎意料的是他们家的生意出奇的好。 我百思不得其解，就问店长：“为什么在广州这么热的地方会有这么多人买貂皮大衣？一年总共穿不了几天。”店长笑着对我说：“貂皮大衣在广州确实一年穿不了几天，但是顾客买我们的貂皮大衣不是拿来穿的，而是拿来收藏的，还有就是享受我们的服务。我们店里的貂皮大衣用的都是上好的貂皮，样式也都是请法国著名大师设计的，摆在家里会特别显档次。每款都是一色一件，都是限量版，做工很精细，在其他地方都买不到。很多顾客就是看重我们的限量版才买我们的衣服的，有些大顾客都收藏了十几款不同的大衣了。另外店里还有一个规矩，来买衣服的顾客要是穿戴邋遢，我们导购可以直接不理，而对那些看上去就能买得起的顾客，我们的店员服务会非常到位。从试衣到最后付款，都是一条龙服务。这并不是看不起那些低消费人群，这只是我们的一种经营方式，把消费群定位在高端人群上。” 像貂皮大衣这样的商品就应该用“独一无二”的开场方式，因为商品的卖点就是唯一性。当你把自己的产品当成是世上独一无二的产品来介绍时，顾客就会感受到它的“独一无二”，快乐成交也就顺理成章了。 “千载难逢” 所谓“千载难逢”其实就是难得一遇的促销活动，促销是促使顾客购买的最主要的诱因之一。营销鼻祖科特勒说：“没有降低2分钱抵消不了的品牌忠诚。”所以促销推广是提升业绩、抢占市场份额的不二法门。 促销有促销的规矩，限时限量，导购在做推销时，语言要生动，要让顾客觉得这次促销是绝无仅有的，时间是有限的，错过这次促销肯定会后悔。 案 例 “这个商品下个月还搞活动吗？” “对不起，先生，我们只有这两天搞活动。因为通货膨胀，现在成本增加，厂家已经通知我们，下个月我们要提价，而且是在原价的基础上提价，现在买最实惠，您来几件？” 产品促销不卖降价卖涨价，这样对顾客的吸引力会更大，顾客会认为自己捡到一个很大的便宜。他开心，你也开心，快乐成交也就完成了。 “与众不同” “与众不同”开场也称为卖点开场，这个卖点未必是唯一的，而产品的优点也不一定就是卖点。如图6-1，产品有很多优点，但如果顾客不在意这个优点，那这个优点就不算卖点，只有产品的优点和顾客的需求重叠的部分才是卖点。 图6-1 举个例子。随着生活水平的提高，很多女性已经不满足于单调的生活方式，她们独立、自主、热爱生活、拥有梦想。她们想要拥有更高品质的生活，渴望更多地亲近大自然，对自己的保养也已超越了“女为悦己者容”的层面。碧欧泉就很好地抓住了女性的这个心理，它代表了简单、奢华的生活理念，护肤品气味清新淡雅，让人有种接近大自然的感觉。这与很多女性的要求有了重叠点，这就是卖点。当顾客试用时，导购就可以抓住这个卖点，把产品推销出去。 “名列前茅” “名列前茅”开场也称热销开场。现在很流行团购，尤其是饮食、美容类产品。为什么？因为这些产品很多都是既实惠又好卖的产品，折扣很低，一般都是大众消费品。当你所卖的东西类似于这种产品时，你就应该推行热销开场，这样不仅容易取得顾客的信任，而且当你知道顾客追求的是低价商品时，就更容易成交。 “情感故事” 最后一种开场技巧，叫“情感故事”开场，就是为你的产品编一个故事，要是这个产品本来就有渊源就更好。大众的消费心理永远是逃避痛苦、追求快乐，当一个产品让他看到希望、感到快乐时，这个产品就能吸引住他。记住一句话：顾客不愿掏钱买东西，不是因为缺钱，而是因为缺少购买的理由。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 快乐成交四部曲（2） 第六章 快乐成交四部曲（2） 案 例 有一个家具公司请一位明星到现场做真人秀，当时现场可谓火爆。导购的开场白是这样的：“我们这床款式新、质量好，×××（该位明星）用的就是我们这个系列的床。”顾客听了就心动了，明星也用这个床，说明质量有保证。只要顾客心扉一打开，成交就容易了。 以上我们分别介绍了六种开场方式，但是在具体应用中这几种方式往往是相互交叉的。比如： “根据您刚才说的情况，这款产品非常适合您（卖点），这是我们今年刚出的产品（新品），现在在做活动（促销），卖得特别好（热销），而且这是限量发售的，卖完这批后，市面上就没货了（唯一性），您是现金还是刷卡（逼单）？” 通过以上一系列开场技巧的运用，肯定能为快乐成交加分。 如果是老顾客，在开场的时候应注意以下几点： 第一，面带微笑欢迎顾客的到来，必要时报出顾客的称谓（如张总、王小姐等）； 第二，送给顾客一些小礼品（如店里的赠品）； 第三，做一下回访，了解顾客在产品使用中遇到的问题。 我们不仅要真诚地对待顾客，让顾客有宾至如归的感觉，而且要及时发现顾客在使用产品时碰到的难题，诚心帮其解决，从而获得顾客好感，争取到后续订单。 成功提示： 灵活运用开场技巧，实现快乐成交。 思考： 怎样用好开场的技巧？ 留住顾客，了解需求 打开心扉，留住顾客 关心顾客比介绍产品更加重要，少谈产品，多谈顾客。开场介绍后，就要想办法跟顾客拉近距离，打开顾客心扉。我们介绍一种最常用的技巧：说“有同理心”的话。 所谓说“有同理心”的话就是你所开始的话题会让顾客与你产生共鸣，要让顾客有跟你讲话的。 案 例 “听您口音是南方人，您是哪个省的啊？” “浙江的。” “那我们是老乡啊，我也是浙江的。过年回家，想给老人买羊毛衫是吗？您真有孝心，我也给我妈留了一件。这款羊毛衫特别舒服……您这边付款。” 找到了话题的切入点，快乐成交也就完成了一半。 案 例 有个老太太孙媳妇怀孕了，她想给孙媳妇买点酸李子吃。 小贩a：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太：“嗯，我再转转。”转身就走了。 小贩b：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 老太太：“有没有酸的李子卖？” 小贩b：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？” 老太太：“孙媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 小贩b：“老太太，您大喜啊，听说怀孕喜欢吃酸的是个男孩，肚子尖不尖啊？” 老太太：“肚子尖尖的，邻里们也都说是男孩呢。” 小贩b：“那就更该补补了，您来几斤李子？” 老太太：“来五斤。” 小贩b：“孕妇要多补充营养，火龙果含的维生素多，您要来点吗？” 老太太：“行，那就再来三个火龙果吧。” 小贩b的问话打开了老太太的心扉。所谓知己知彼，百战不殆。你了解顾客所需，也就能够要求顾客成交。 按下“心动按钮” 人对待事物会有很多标准，就像女孩找男朋友，没找到时，会有很多标准：要长得帅，要有品位，要有责任心，要有房有车，还要浪漫，等等。可当她真正遇上心仪的男孩时，会发现他并没有兼具女孩之前所要求的所有优点，他可能只符合其中的一两点。比如，这个男孩很有责任心，这一点是最打动女孩的地方，其他方面即便是不具有，她也觉得无关紧要。这个最打动女孩的优点就是“心动按钮”。 顾客购买产品也是同样的道理，一件产品可能有很多地方不能满足顾客的要求，但只要有一点最能满足顾客要求就足够了。发现并按下这个“心动按钮”，往往可以开发出很多潜在顾客，甚至很多原本不可能成为顾客的人也能成为顾客。 案 例 一家制造梳子的企业高薪招聘销售高手，张三、李四和王五纷纷都去报了名。总经理出了一个比较刁钻的题目：向山上寺庙的和尚推销梳子。三个人分别拿着梳子上山了。 三天以后，总经理让他们谈谈自己的销售经历。张三满脸愁容，说自己只卖出去一把梳子。刚上山时，他向老和尚推销梳子并介绍了梳子的功能。老和尚很生气，认定他是在侮辱出家人，把他轰出了寺庙。张三不甘心，围着寺庙不断地转。转到第三天，他看到有个小和尚在那里挠痒痒，于是就向小和尚推荐说梳子是挠痒痒的专用工具，小和尚就买了一把。 接着李四开始讲述他的经历。李四卖了八把梳子。他比张三聪明，他跟方丈说上山拜佛的游客常常被风吹得仪容不整，这样拜佛是对佛祖的不敬，应该准备几把梳子以便游客整理头发，这样李四卖出去八把梳子。 最后轮到王五讲述他的销售经历。王五上山后没有马上去推销，而是像普通的游客一样，到山上烧香拜佛，然后观察这座山，并向和尚询问每周的客流量。情况了解得差不多以后，第二天下午他去找了寺庙的方丈，说寺庙香火很旺，礼拜一到礼拜五有几千人，双休日大概有一两万人。虽然寺里的香火钱已经很可观了，但是他还可以让香火钱更多一点。王五让方丈把“积善梳”三个字写在梳子上，并做法事给梳子开光，送给游客每人一把，并在发放梳子的柜子旁边放一个“积善箱”，要是有哪位施主愿意捐钱的就捐钱，不愿意捐的也没关系。方丈听后就抱着试试看的心理照做了，果然增加了不少香火钱。来山上拜佛的人，一般都想沾点好运，带点福气回去，所以几乎没人不捐钱的。就这样，王五一天卖出去三千多把梳子。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 快乐成交四部曲（3） 第六章 快乐成交四部曲（3） 老总听完他们的经历后，认为他们都是有销售潜力的人，都懂得变通，但总体而言王五是最优秀的。于是他就聘请王五做了营销经理。 每一样产品都有它的价值，你要做的就是灵活变通地把这个价值传递给顾客。发现并按下顾客的“心动按钮”，快乐成交就很容易。 出现以下几种情况就可以判断出顾客已经心动： 眼睛一亮； 停下脚步； 扬起脸来； 触摸感受。 当顾客有这些方面的表现时，就说明产品的某一个特点吸引了他，导购要做的就是按下这个“心动按钮”，促成快乐成交。 找到“需求缺口” 案 例 有一次我到上海出差，晚上的飞机，白天没事就到一个大厦里面去逛，不知不觉就走进一家西装店。 导购态度非常好，走过来问候我：“先生，欢迎光临××品牌。” 我当时没想买东西，回答说：“随便看看。” 过了一会儿导购又过来问我：“您是需要休闲西装还是正装？” “随便看看。”因为我想如果我一说我想要什么样的款式，肯定就被忽悠进去了。 又过了一会儿，导购看我站在一件白色衬衫面前，便过来跟我说：“先生，这是我们的经典款，您的品位真高，我看您拉着行李箱，是去出差吗？” “是的。” “您是做什么的？” “我是去讲课的。” “我刚看到您就觉得您像老师，我们这儿有一款西服特别适合您穿。” 我还没来得及说什么，她就马上转身去拿西服了。 我想，试试就试试，于是拿了西服就去试了。一走出来，导购马上眼睛一亮，用眼神告诉我：您这衣服真合身。接着就帮我挽裤腿，之后拿出皮尺，用笔在裤子上划了一道线，说：“先生，您看给您裁剪到这儿刚合适。” “我还没决定买不买，这套西服多少钱啊？” “先生，这不是钱不钱的问题，这套衣服您穿着是真合适。” “这衣服打不打折？” “先生，这不是打不打折的问题。您看看这衣服的质地，穿在身上的感觉，简直就是为您量身定做的，最重要的是穿在身上舒服。您是现金还是刷卡？” “给打个折吧，你看周围的店都有折扣。” “先生，我们家的衣服一直卖得很好，很少有折扣，更何况这是今年的新款。衣服穿在您身上，是真合适，不在乎这几块钱，您说是不？您是现金还是刷卡？” 我看那个导购那么坚定，就买了那套服装。后来回想了一下，觉得那位导购真的是高手，她从一开始就非常坚定，突破了我所有的抗拒点，不断地寻找我的“需求缺口”，我想这就是她成功的原因。 只要顾客走进门，你就要把他当做目标顾客，打开他的心扉，了解他的需求，即便顾客没有“需求缺口”，也要制造一个“需求缺口”，引导顾客一步一步说“yes”。 成功提示： 打开了顾客的心扉，才能取得顾客的信任，进而实现成交。 思考： 怎样找到顾客的“需求缺口”？ 介绍产品，塑造产品价值 顾客总是希望买最适合自己的东西，怎样才能让顾客坚信这个产品是适合他的？这就要求导购塑造产品价值。 塑造产品价值有以下三大原则： 卖什么就说什么好 顾客买东西之前可能已经有了个计划，假如顾客想买的东西你的店里没有，你不能直接回答没有，而是要绕着弯子把顾客引到你有的东西上来。 案 例 很多顾客有一种观念就是买家具一定要买实木的，因为觉得实木家具牢靠实用，所以走进店第一句话就问是不是实木的。 其实现在的实木家具成本都较高，很多商场卖的都是板木结合的家具。你要是直接回答顾客说没有实木家具，那就会失去这个订单。这时你要打个马虎眼，跟顾客说是单板贴实木，主要成分就是实木，很结实，而且单板贴实木比实木还要好，制作也更精细，价格还比实木家具便宜很多，中间的实木是百分百的。 把坏处说透 顾客在买东西时总会有这样那样的异议。接着说上面的案例，解决了是不是实木的问题，顾客打开柜子一闻，觉得气味不对，好像甲醇含量太高，这时我们也要有应对的策略，即： 发现问题→放大问题→解决问题→产品介绍 顾客对健康环保方面很重视，这个时候我们要顺着顾客的话说，把危害讲清楚，从环保健康这个角度来塑造产品价值。 比如，导购可以这样说： “甲醇对人体的影响很大，对小孩的影响更大。前几天我还看到报纸上说有些家长给孩子买了含甲醇量过高的劣质玩具而导致孩子得白血病的。像您这样的成功人士，买家具就一定要买质量好的，实用的。 “我们的家具都是通过国家质检和iso9002国际质量认证的，甲醇含量比国家标准还低很多。上次环保局局长还到我们这里买了一套家具，这点您尽管可以放心。我们的家具卖得特别快，这批就是不久前刚到的。因为它是纯天然木材的，多多少少有点木材的味道，但也是在正常范围之内。您回家的时候买几盆吊兰放在里面吸吸味儿就可以了。” 把好处说够 把坏处说透后，接着就要趁热打铁，把产品的优点都挑重点讲出来，把好处说够。 以卖床垫为例： “我们的竹纤维面料是由5到10年的新竹浆液提取而成，有防菌、抗菌甚至杀菌的作用，并能散发出一定的负离子，这些都是对人体有益的。而且竹纤维面料不需要清洗，只要平常多注意不要把脏的东西弄到床垫上就可以了。如果您一不小心把床垫弄脏了，我们也会为您提供专业的清洗服务，从而保证您的床垫时用时新。它会让您感觉非常放松，会帮助您很快入睡。觉睡得好，精神才好。精神好了，身体也就好了。您认为呢？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 快乐成交四部曲（4） 第六章 快乐成交四部曲（4） 把好处说够，这样才能真正地说服顾客。 成功提示： 塑造产品价值，卖什么就说什么好，把坏处说透，把好处说够。 思考： 怎样有效地塑造产品的价值？ 快乐成交的方法 逼单成交法 逼出购买意向 逼单常用语： “先生，您是现金还是刷卡？” “小姐，您来几件？” 如果顾客对产品比较满意又诚心购买的话，那么逼单是快乐成交最便捷的方法。如果顾客不愿意成交，逼单可以逼出顾客的真假异议。 逼出真假异议 顾客不成交有两个原因：一是真的有异议；二是不想买，但又不想直接说出口，就找各种借口，这种是假异议。面对真异议，我们一定要顾客讲出问题在哪里，并运用我们的专业知识把这个异议消除，促成快乐成交。如果是假异议，就要尽自己最大的努力挽回单子，或是把顾客引到另外一件你觉得更适合他的产品上，这样可防止顾客产生逆反心理，并且也有可能成交另一个单子。 逼单注意事项 虽然是逼单，但也不能逼得太急，要看准时机，找对机会，逼单一般最适合那些犹豫不决的人。如果顾客一时不想成交，那就要耐着性子，慢慢引导顾客成交，一味地逼单，只会坏了大事。 赞美成交法 人人都喜欢被赞美 几乎每个人都渴望被赞美，快速搞定进店的顾客，就得学会赞美。 运用赞美成交法，导购首先要在顾客身上找到赞美点。其实这很简单，不管是男的还是女的，从头到脚都是赞美点。如果可以把赞美做到炉火纯青的境界，那么成交就会变得很容易。 案 例 小王眼镜坏了，于是他走进一家眼镜店打算配眼镜。 “先生，欢迎光临。” “先生，这些眼镜架都是今年的新款，您看有什么合意的，我帮您拿出来试戴一下。” …… “先生，这款眼镜您戴着非常的合适，因为您原本就有种文人气息，戴上这个眼镜后就更显得斯文、有品位了，就像大学老师一样……” “先生，您这边付款。” 在销售的战场上，我们面对的大多数顾客都是陌生顾客。把陌生顾客变成老顾客就要通过赞美这个手段，这个世界上人人都喜欢被赞美，既然如此，为什么不去利用它？赞美是导购的一个秘密武器，是沟通的润滑剂。你要学会赞美，要让顾客愿意听你下面的介绍。 赞美的五个步骤 赞美也有技巧，大体可分为五步： 第一步，寻找一个赞美点。不要找太多的点，你既赞美别人的皮肤，又赞美别人的身材，还赞美别人的鼻子，就无法突出重点，顾客都要被你吓跑了，因为拍马屁的嫌疑太重了。每次只要找一个点，能促进彼此的交流就可以了。 第二步，这是一个优点，比如您的皮肤真好。 第三步，这是一个事实。一个夫人脸上长满麻子，你还说她的皮肤真好，这属于违背事实随便乱说。 第四步，要用口语化而非书面化的语言。 第五步，在适当的时机把这个赞美点说出来。说出这个赞美点不难，难的是怎么把握适当的时机。 五步赞美法不仅可以用于门店销售，在给顾客打电话和签单时也可以用到。 赞美成交法注意事项 你可以用你最独特的眼光发现顾客的一个优点，但你不能发明优点，发明优点就是拍马屁。顾客没有这个优点，你却硬往人家脸上贴金，顾客就无法认可你，也就无法成交。 主动成交法 成交一定要主动，靠顾客自己提出成交就像守株待兔，难得会有一次。只有主动出击，才能把握主动权。 主动成交过程中最重要的就是用肯定的语气，如果用疑问语气，成交的几率就会降低。 案 例 一次我为深圳某知名女装做完销售技巧的培训后，第二天就到该品牌某门店检查培训后的效果。 当时店里来了一个二十多岁的女性顾客，她试穿了一条裙子。裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合适，价格600多元，而且不打折。看得出来，顾客对裙子很满意，只是因为价格太高，一直下不了决心购买。 当我看到她走到试衣间要把裙子换下来时，我认为再不抓住机会，顾客就会很快消失。于是我走到柜台旁边，把柜台上的销售单往店长面前一推。店长这才反应过来，马上拿起笔把小票开好撕下来递给导购。导购等顾客从试衣间出来，一手接过换下来的裙子，然后将小票双手递上去：“小姐，这是您的小票。” 顾客接过小票一看，手有点抖，还是显得很犹豫，只是她并没有把小票放下。 那位聪明的导购走到顾客的侧前方，对顾客说：“小姐，收银台在这边，请随我来。”说完立马转身，款款向前走去。顾客松了一口气，终于有人帮她做出了决定，于是跟随导购到收银台去了。 这位顾客是典型的犹豫型顾客，需要别人帮她做决定。 针对犹豫型的顾客，导购要在顾客最兴奋的时刻，主动提出成交。同时拿出小票，用动作来尝试成交，看对方三秒钟并满含诚意地说： “小姐，我帮您包起来？” “先生，我现在给您开单？” “先生，您用现金还是刷卡？” 机会成交法 机会成交法就是要让顾客觉得这次购物是一个千载难逢的好机会，错过这次机会是个莫大的损失。一般在产品促销打折期间，这个成交法很有用。在成交过程中要强调顾客这次买卖的实惠性，力求为顾客增值，多提支持性建议，并用实物（模特）展示效果，不要让顾客觉得你在推销。 成功提示： 赞美成交法让成交百发百中，它是导购快乐成交的秘密武器。 思考： 成交的方法有哪些？应该怎么去运用？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 如何处理顾客的异议（1） 第七章 如何处理顾客的异议（1） 辨别异议，对症下药 高手过招，见招拆招 辨别异议，对症下药 尊重顾客的选择 顾客对产品有自己的认识，如果你所推销的产品与顾客想要的产品产生差距，你该怎么办？ 这时候，导购需要循循善诱，不能强硬地否认顾客的选择，这样不仅会引起顾客的反感，弄巧成拙，而且还会给你的产品推销设下障碍，导致顾客拒绝接受你的产品。 正确的处理流程是： 首先，要认可顾客的选择，拉近与顾客之间的距离，可以适时地表示自己也比较喜欢某某产品。 其次，问顾客为什么喜欢这个产品，这个产品有什么好的功用。 第三，把该产品的功用与自己所推销产品的功用的相同点指出来，并且介绍自己产品的不同点，把好处说够，改变顾客的消费观。当顾客产生兴趣之后，再向顾客介绍产品。 先处理顾客心情，再处理顾客异议 面对顾客的异议，我们可以采用“认错销售法”。首先我们要降低姿态，主动道歉，俗话说：“伸手不打笑脸人。”顾客看到这种情形，消极情绪也会很快平复。那么怎么主动道歉呢？我们有一个黄金七字用语：“对不起，非常抱歉。” 无论顾客有什么异议，你都首先来一句：“对不起，非常抱歉。”先处理顾客的心情，再处理顾客的异议。做好了这个，可以给你带来无限商机。 案 例 有一天，小王正在店里搞卫生，看到对面的家具专柜来了一位老伯。他穿着人字拖鞋、旧t恤和中裤，头上戴着一顶草帽，像是刚在外面干完活儿想到店里歇歇脚、吹吹空调。对面的导购可能也是这么想的，就没有起来迎接老伯，只是冷冷地说了一句：“你好！欢迎光临，请随便看看……” 老伯在里面兜了一圈儿就出来了，并且根本没有要进小王她们专柜的意思。见状，小王友好地说：“老伯，外面很热，进我们家坐坐，吹吹空调吧。” 老伯抬起头用很冷的目光看了她一眼，说：“你们家的东西太贵了，我买不起，不进了。” 小王笑着说：“对不起，非常抱歉。我们都是全国统一价，一直以质量取胜，相对于它的价值来说定价算是很实惠了。而且我没有要您买我们的床垫呀，只是看您好像挺热的，想让您进来休息一下而已。您坐一会儿，我给您倒杯水。您休息好了，才有力气逛。毕竟，我们的家私城这么大，要逛完的话挺累的。” 老伯终于进来了，刚坐下，就站起来说：“姑娘，你们家最好的床垫是哪张呀？” 小王一边倒水一边笑着说：“老伯，我们家的每张床垫都很好，但是每张的舒适度都不一样，所以您要试躺，觉得最舒服的那一张才是最适合您的！” 老伯有点不耐烦地说：“得了得了，别说那么多，你只要告诉我哪张最贵，我试试看看！”于是小王把老伯带到店里最贵的那一款床垫面前，老伯二话不说就躺上去了。 小王小心翼翼地问：“老伯，床垫您是买给自己的么？”老伯冷冷地回答：“是的。” 小王接着说：“如果是您自己用的话，这张恐怕不太适合您。” 老伯听后急忙问：“小姑娘，你是不是觉得我买不起这么贵的床垫，怕把你的床垫弄脏啊？” 小王依然笑着说：“老伯，您真会开玩笑，我们的床垫摆在这里就是给顾客试躺的，我又怎么会介意您试躺呢？说它不太适合您，只是因为我觉得它是偏软的床垫。根据您的年龄判断，您应该适合软硬适中的床垫。您觉得现在躺的这款床垫感觉怎么样呢？” 听完小王的话，老伯生气的表情才缓和了许多，他说：“好像是软了一点。” 于是，小王给老伯介绍了一款同系列但软硬比较适中的床垫让老伯试躺。试躺完之后，老伯直接谈价格，吓了小王一跳，还以为他开玩笑，但是当老伯从腰包里拿出现金要交定金时，小王才相信是真的。而且更出乎小王意料的是老伯要的是整栋别墅的床垫，总共十几张，全部让小王负责挑选。 导购有时会犯一个错误，就是特别相信顾客说的话，顾客的话不能全信。有些顾客对产品有异议，是因为价格问题，但他又碍于面子不肯说实话，往往就会找个借口逃脱。比如：“这个东西我挺满意，回去跟我先生商量商量，明天再来买。”又或是：“我先买完另外一个东西，再来买。”等等，这些都是顾客的托词，隔手的金不如到手的铜，导购千万不能放过顾客。顾客说：“你们家的床垫太贵了，我买不起。”你信了就把一只肥羊活生生地放走了。你应该像小王一样：“不买没关系，进来看看，体验一下，歇歇脚。”先处理了顾客的心情，再处理顾客的事情。只要你拉长了“黄金时间”，顾客下单的可能性就会增大。 价格异议 当顾客有价格方面的异议时，我们不能跟顾客谈价格，我们要跟顾客谈价值，在谈价值时要扬长避短。 案 例 某天，小李接待了一位顾客。顾客试完床垫后觉得舒适度不错，就问了小李价格，小李报完价后，那个顾客觉得太贵了。 小李不慌不忙微笑着对顾客说：“这位小姐，您能看上这款床垫证明您很懂得享受生活。这款床垫有别的品牌床垫没有的优势。首先，它有至尊弹簧，能准确地回应身体微弱的压力，这点您试躺时应该已经感受到了。”这时顾客点了点头。 “另外，这张床垫还独有透气乳棉层和金介指边布通风系统，能令床垫内部空气清新，起到通风散热和防潮的效果，特别适合我们这边的天气。”顾客听完后有点心动，但还是在犹豫。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 如何处理顾客的异议（2） 第七章 如何处理顾客的异议（2） 小李接着说：“小姐，人的三分之一时间是在睡眠中度过的，所以说睡眠非常重要。一张好的床垫能带来优质的睡眠，而且这张床垫能用十年以上，这样算来并不贵。我帮您下订单吧？”这时顾客终于说：“好吧！” 很多顾客买东西时会货比三家，到最后才下决心。有些导购怕丢失订单，就一味地跟顾客讨价还价，反而丢失了订单。导购要切记：塑造产品价值比讨价还价更重要。顾客是希望能买到物美价廉的产品，但永远不要忘记，“物美”永远在“价廉”之前。 高手过招，见招拆招 说“啊！” 下面要跟大家分享一个高招。有了这个高招，保准让你业绩翻倍。什么高招？那就是一个“啊！”字。说这个“啊！”时你要声情并茂，把你的嗓门放大，声贝起码是平时的三倍以上。 案 例 “服务员，你这包怎么卖？打几折？” “2699元，打九折，打完折是2429元。” “这个呢？” “2899元，打九折，打完折是2609元。” “折扣怎么这么高，我去另外一家也是纯牛皮的，人家打五折，打完五折也才一千不到，人家也是国际知名品牌。” “啊！五折！” “怎么？” “小姐，相信您一对比就知道我们两家包谁更货真价实。我们这个品牌从来不乱打折扣，因而标价也是很公道的。那些动不动就打三折五折的牌子，在他们定价的时候就已经把价格提高了。顾客看似买到了实惠的产品，事实上并不值。而我们的折扣是实实在在的……” “现在的包真贵。上次我们同事开玩笑说一头牛才卖三千多点，怎么一个包就这么贵了。” “啊!还有这种说法？要是按那样算这包是卖贵了，但是我们卖给您的不单是一张牛皮，我们的包都是采用优质的小牛皮缝制而成的……您拿着这个包参加各种宴席，别人一看就知道您是个有品位的人。您说要是一个人拉着一头牛去参加晚宴，别人会怎么认为呢？” “你这导购还真有意思。” “小姐，您别介意，我看您人随和就跟您开了个玩笑。您看您是要2429的还是2609的？现金还是刷卡？” “2609的吧，刷卡。” “小姐，这是您的小票。请随我来，收银台在这边。” 顾客买的不是便宜，而是感觉，顾客成交是因为自己的“需求缺口”得到了满足。“啊”一声往往能让顾客觉得自己买到了物超所值的东西。如果因为顾客觉得贵而无条件地降价，那只能让顾客产生不信任感，对成交没有任何好处。总之，在成交的过程中不能做无条件的让步。 欲擒故纵 虽然“啊！”的威力很足，但还是有很多顾客不会败倒，会继续询问各种各样的问题。面对顾客的质疑，导购一定要鼓足底气，因为在上一个阶段你已经塑造了产品的价值，也得到了顾客的认可，你完全可以在适当的时机要求顾客“走人”。 这一招叫做“欲擒故纵”。销售的最低境界是你求顾客成交，但往往你越求，顾客走得越快，而较高境界是让顾客来求你。当顾客已经有购买意向，但对价格还有异议时，你就要采用这招。 当然，这不是让顾客真的走人。要是顾客真的特别固执，你也可以在适当的时候给顾客一个台阶下，比如给顾客一些赠品或其他的优惠，让顾客有种赢的感觉。 我还用上一个案例来进行分析。假设这位女士没有被“啊！”击败，你应该怎么办呢？ 案 例 “小姐，您要2429元的还是2609元的？现金还是刷卡？” “我比较喜欢2609元的，但是太贵了，你再给个折扣。虽然你们有你们的优势，但也不至于贵这么多，而且我有大厦的会员卡，你再给我打个折。” “对不起，非常抱歉。我们这是全国统一价，不能随便改价格。为您打了折扣，对其他的顾客就不公平。不信您到我们其他店看看，价格都是一样的。” …… “小姐，您真幸运，刚好我们库房还剩一个包，看来它就是等着您这位主人呢。这是您的小票，您是用现金还是刷卡？” “刷卡。” “请随我来。” 商场如战场，打仗就要打有准备的仗。你也不能盲目要求顾客走人，而要探明竞争对手在顾客心目中的地位。如果竞争对手已在顾客心中占据了较高的地位，你就应该尽力突出自己品牌的优点，树立自己品牌的形象；如果你很明显地感觉出顾客认可你的产品，那你完全可以让顾客走人，让他自己去“货比三家”。 二择一 人总是爱贪便宜的，尤其是女人。有些顾客在前面两招里就会被击败，但也不排除有些厉害的角色。假如这个小姐是一个购物高手，她不但想要礼品，还想享受会员价，你应该怎么办呢？ 案 例 “这包和这个赠品我都挺满意的。你给我再走个会员价，我就买了。” “小姐，我们真的没有这样的先例。这个赠品本来就是违例给的，要是再给你会员价，这钱就该我出了。你知道我们导购挺不容易的，底薪很低。不过我倒有个办法，我们店里有个规定，凡是购物满5000元的就可以办张会员卡。原本我们第一次购物是不参与会员积分的，我可以帮你申请一下会员积分。我们公司的积分长期有效，什么时候想返积分都可以，积分越多，换的东西也越好。我看您刚才对2429元的那个包也很喜欢，要是您两个都买的话，两个包都可以给您会员价，还可以给您送积分……您看要是行的话，我跟我们经理打个电话，看下可不可以给您开个特例。您觉得怎么样？” “算了算了，太麻烦，就选2609的那个，给我开单吧。” 断后路 上个案例中，顾客有两种选择：一种是不再要求折扣，另一种是多买一个包。这对导购来说都是有利的。如果顾客愿意多买一个包，导购还可以成交大单。但是这也是有风险的，因为交易额相对涨高时，顾客随时都有可能反悔。这时，导购就应该提前断顾客的后路。还是上面的案例，如果顾客选择后一种，我来演示一下如何断顾客的后路。 案 例 “行，那你打个电话问问。” …… “小姐，您看下还有什么其他问题吗？我一起给我们经理说了，这样您待会儿就可以直接付款了。”（断顾客后路） “没其他问题了，你打吧。” 解决顾客异议，断顾客后路，让顾客不得不成交，从而实现快乐成交。 总之，成交是门艺术，一招要胜过一招。要让顾客买到满意的东西，而导购又能够收获大单。你快乐，我快乐，实现快乐成交。 案 例 “经理，我有个朋友……好，谢谢您，经理。” “小姐，今天经理是给我大面子了。您都不知道，上次有个顾客买了一个4000多的包，让我们经理把几块钱零头儿去了，他都没同意，您就是跟这包有缘。这是您的小票，您是现金还是刷卡？” “刷卡。” “请随我来。” 成功提示： 没有卖不出去的产品，只有不够火候的销售技巧。 思考： 面对不同层次的顾客，导购分别该用什么样的招数？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（1） 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（1） 配合成交 让新顾客变成老顾客 配合成交 五年前的一天，我在深圳的大街上闲逛，突然看到一个中年妇女。她穿着很普通，怀里抱着一个一岁左右的小孩儿，正从垃圾桶里抠米饭喂小孩儿。看到这个场景，我毫不犹豫地从口袋里掏出五块钱递给她，让她给孩子买点儿吃的，不要吃这些从垃圾堆里捡来的食物。她没客气，直接一收。结果我没走出十步，回头一看，她还在那里抠米饭，没去买东西。这大大挫伤了我的正义感。我走上去让她把钱给我，我去帮小孩儿买吃的。她看我不依不饶，就抱着小孩儿走掉了。过了一个礼拜，我无意中看到《南方都市报》报道：抠米饭给小孩儿吃的乞丐群，他们的收入比普通乞丐要高上很多，每天的收入可以达到400～500元，一个月可以达到1万多元，1年可以赚到10万元以上。在外当一年乞丐，回家可以盖一幢洋楼。 他们为什么比其他乞丐收入高那么多？我们来做一个分析。假如有一个中年妇女怀抱着一个小孩儿哀求：“大哥，可怜可怜吧。”你给不给？不给。因为她的说服力不强。假如她怀抱着一个小孩儿蹲在路边，面前的地上铺了一张纸，纸上写的大体意思是：家破人亡，希望给点钱。你给不给？不给。她的说服力还是不强。假如她怀抱一个孩子，从垃圾桶抠饭放在自己嘴里，让你施舍点儿钱。你给不给？不给。妙就妙在这位中年妇女抠饭放在小孩儿嘴里。大人有手有脚，他的境遇不足以让你可怜，而刚满周岁的孩童却能引起别人的怜悯。人们把钱施舍给一个年幼的孩童，会有种做好事的满足感。导购从某种程度上和乞丐有一个共同之处，那就是首先要吸引顾客、打动顾客，这样才能刺激顾客的购买欲。 销售其实就是一个局，又或者说销售其实就是在演一场戏。找一个很好的位置，搭个台子，用最好的灯光、最好的道具，然后就看演员（导购）怎么把戏演好。经理和导购就是导演和演员，路过的顾客就是观众。这个戏演得好，顾客就会被吸引进去，并愿意掏腰包；演得不好，就不会有成效。 演戏有主配角之分，虽说主角占据着最重要的地位，但主配角的配合也很重要。做销售也一样，需要主配角的配合才能把销售做好，才能把顾客引入这个局。 迎宾和导购之间的配合成交 配合成交从迎宾做起。以前我做门店经理的时候，有一次巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个导购无所事事地闲聊。我问生意怎么样，她们抱怨说：“王老师，这个月很差啊！”我问：“为什么？”她们统一的回答是“没有人”。“那么，人都跑哪里去了？别的品牌为什么卖得那么好？”我又问。她们的回答是：别的品牌位置好、是大品牌、有活动、货品设计得好……其实这一切都不是理由，只要做好迎宾与导购之间的配合，一切都会好转。 不要表现出懒散的一面 无论生意多么清淡，迎宾和导购都不可以表现出懒散的一面。顾客路过你的店面时，刚想进去，结果发现你们无所事事：有聊天的、有抠指头的、有脱鞋晾脚的……顾客能信任你的产品吗？导购代表的是整个品牌的形象。既然顾客不信任你，就只有到别家店去了。 顾客的离去会导致店里的人更少，店里的人更少，导购就更是聊天、发呆、无所事事，生意就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这厅你们要让一让了，别的品牌已经把这厅承包下来了。你们专柜只好搬到中岛的位置，中岛的日子更加难过。又有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了。柜台被清场了，你也就该离场了。 迎宾的站姿和语言 迎宾代表的是门面，是品牌形象，其仪容仪表、服务水准将给顾客留下第一印象。这对顾客的购买行为将产生极其重要的影响。 要想做到快乐成交，迎宾是第一步。迎宾也不只是“欢迎光临”这么简单，迎宾有专门的站姿和语言。 迎宾有两种站姿可供选择： 八字步 身体直立，双脚八字分开； 两手自然交叉，放在腹前； 面带微笑； 迎宾语吐字清晰，脱口而出。 丁字步 身体直立，双脚丁字分开； 两手自然交叉，放在腹前； 面带微笑； 迎宾语吐字清晰，脱口而出。 接下来就是迎宾的语言了。在讲迎宾语时，迎宾应该注意哪些细节呢？ 案 例 有一次我去一个卖场。不愧是国际品牌，我进门的时候迎宾小姐非常热情，“欢迎光临，请随便看看。”我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到她们热情地说：“请慢走。”可惜我至今也不知道那是个什么牌子。 现在国际品牌很多，顾客不可能知道所有的牌子，所以在迎宾的时候就应该自报家门，比如：“您好，欢迎光临香奈儿，请随便看看。” 导购服务 迎宾服务做好了，接下来就是导购了。导购拿出产品的时候一定要小心翼翼，要表现出自己很在乎这个产品。 案 例 有一次，我在万宝龙的专柜看中一款笔，让导购拿出来看看。只见她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上有一双白手套。她首先戴上手套，然后拿出钥匙，打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，双手托笔给我展示了一下，接着开始介绍笔的特点……我问：“多少钱？”她回答：“1980元。”我当时竟然一点也没觉得贵。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（2） 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（2） 你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？你觉得双手托笔和单手抓笔，哪一种方式会让这支笔看上去更有价值？所以，导购在服务时，细节动作非常重要。 迎宾和导购周到的服务和完美的配合，会让顾客觉得自己进了一个高档次的场所，就算东西贵，顾客也会觉得值。 导购和导购之间的配合成交 导购和导购的配合成交，强调的就是团队精神，尤其在服装行业和化妆品行业。人经不住三次说，当顾客对某一件东西比较中意时，导购不约而同的赞美就是促使顾客成交的良药。 案 例 庞葱与太子质于邯郸，谓魏王曰：“今一人言市有虎，王信之乎？” 王曰：“否。” “二人言市有虎，王信之乎？” 王曰：“寡人疑之矣。” “三人言市有虎，王信之乎？” 王曰：“寡人信之矣。” 街上本来没有虎，可是被三个人一说，就好像真的有虎了。一件本来不存在的事，往往因为别人的几句话反倒成了事实。穿一件衣服一个人赞美你，你会觉得是奉承；两个人赞美你，你会觉得确实挺好看的；当第三个人这样赞美你时，你就会完全相信了。这就是配合成交的力量。 顾客有种心理，服务她的那位导购卖出东西后可以拿到提成，说的话不可信。所以其他导购在这时要多说赞美的话，这样顾客才会更容易信。顾客试衣时，导购要站在试衣间旁边守候。当你看到同事接待的顾客穿着衣服出来时，可以趁机代你的同事去赞美她，比如你可以赞美顾客：“您穿这件衣服显得腰很细。”“这件衣服跟您的气质很搭。”等等。总之，大家配合着赞美顾客，既增强了团队精神，也提高了业绩。 成功提示： 人经不起三次说，赞美多了，顾客也就深信不疑了。 导购和经理之间的配合成交 导购和经理配合成交，这一点非常关键。做好这点不但可以快乐成交，而且还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客，甚至还能带来更多新顾客、新商机。 案 例 一位女士去某商厦闲逛。她看上一款衣服，这件衣服打完九折价值850元，还配有一个挂件，但是她觉得有点贵，就希望再打个折。 “我帮您争取一下。” “刘经理，我是小王。我表姐今天来我们店买东西，看上一件衣服，打完九折后还是觉得贵。你看能不能在这个基础上再打个九折？”（导购与经理的配合） “按理说你表姐买东西是该给个折扣，但是你也知道我们店从来不另行打折的，我有我的难处。”（导购与经理的配合） “经理，您就帮帮忙……” “不行啊，上次我爱人到这买衣服也都是按照原先的价格买走的……” “行，那我和我表姐再合计合计。” “姐，这价格是真的便宜不了……” “刘经理，我是小王。我想起来我们上次五一搞活动的时候，还剩下一两个包。我刚拿出来跟我表姐的衣服配了一下，真的很好看。我想申请一下能把这包送我表姐吗？” “那个包价值500多呢，原先要满3000才能送的，你表姐买的东西还没上一千啊。要不你让你表姐再补一百块钱吧，不然我真的不好交代。” “刘经理，再加一百肯定不行啊，我表姐以后肯定还会再给我们带生意来的。” “姐，你说是吧？” “对啊，我有很多朋友的，下次可以带他们过来买东西的。”顾客连忙说道。（取得顾客承诺下次光临） “这很让我为难啊！”经理沉默了半天。 过了一会儿，经理问道：“小王，你表姐除了价格上的问题，没有其他问题了吧？” “姐，要是我们经理同意把这包送给您，您没其他的问题了吧？”（断顾客的后路） “嗯，没有了。” “经理，我表姐没其他问题了。” “行，那就给你表姐吧。” “您是现金还是刷卡？”（逼单） “刷卡。” 成功提示： 配合成交不仅有利于促成交易，还能够拉近与顾客的距离，使新顾客变成老顾客。 思考： 如何配合成交？ 让新顾客变成老顾客 如何送客 做销售，送客也是一门学问。很多导购会不自觉地对顾客说“谢谢”，其实这样做不太合适。 先看下面这个小品片段： “大忽悠”：“兄弟，架拐。” 范师傅：“大哥，缘分呐。” “大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。” 范师傅：“好……大哥。” “大忽悠”：“别激动。” 范师傅：“那什么……我啥也不说了我……” “大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了？” “大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！” 范师傅：“谢谢啊！” “大忽悠”：“你看看。” “大忽悠”让范师傅发自内心对他说“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，“大忽悠”给顾客创造了价值，所以顾客要说“谢谢”。 在现实的门店销售中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽地对顾客说“谢谢”。导购说“谢谢”很不应该。难道你们的产品就那么不值钱？顾客买你们的产品像帮了你们很大的忙似的。其实，销售该有的境界是那些已经购买了产品的顾客，在离开门店时满心欢喜地对导购说“谢谢”，因为我们给他提供了耐心周到的服务和物超所值的产品。 送客时还要避免说“有问题来找我”。虽说这是好意，但事实上这样的用语是错误的。这句话容易给顾客传递一个错误的信息，会让顾客怀疑这个产品买回去后出问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（3） 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（3） 正确的送客用语应该传递品牌形象，推销自我，为以后的销售做铺垫，最后不要忘记让顾客做转介绍。 “王小姐，欢迎您下次光临我们××专卖店，有什么需要记得找我。最近要是有什么促销活动我会电话通知您，您可以带您的朋友一起来，买得越多越优惠。” 以上说的是顾客成交后的送客用语。如果顾客没有成交，应该怎么办呢？我总结了以下几条送客用语，能够促使顾客再次光顾。 “谢谢您对我们工作的认可。您的想法是对的，××东西本身就是一个耐用的产品，是该多对比对比。其实，我很欣赏像您这样的理性消费者。那您再比较比较，什么时候需要，再过来找我。” “谢谢您的支持。比价之心人人都会有，但您知道我们这个品牌都做了四十年了，能做到这么成功，它的品质、舒适度肯定都有保障。一次错误的购买比少出一点钱要亏得多。相信您比较之后，会发现我们的性价比绝对是有竞争优势的，到时您再过来找我。欢迎下次光临！” 顾客离开时，不要忘记赞美，赞美是拉近距离、化解尴尬的最好润滑剂。很多导购得知顾客不打算购买自己品牌的产品时，会很气愤，要么就是给顾客脸色看，要么就是直接不理。这样就算顾客有心想再回头来买东西，也没那个心情了。还有些导购在顾客离开后对顾客评头论足，虽说该顾客不一定听得见，但是其他顾客听见了可能就会有想法——要是自己不买东西，岂不也只有被议论的份儿，所以很可能就慌忙地离开了。 成功提示： 送客是门学问。处理好了，留住了老顾客也开发了新顾客；处理不好，最多也只能是一锤子买卖。 争取让顾客再次光顾 在整个购物过程中，顾客已经把他们的相关信息传递给我们了。正所谓“知己知彼，百战不殆”，在顾客离开之际，我们要通过专业知识、销售技巧，配以人性化的语言，更多地站在顾客角度去说一些顾客想听的话，以争取让顾客再次光临。比如： “姐，下次有活动的时候我就给您打电话。” “先生，您要是在装修的过程中还有什么需要的，记得给我打电话。” 这些话语都会给顾客留下好印象，因为他觉得你在关心他。等下次他有需要，还是会去找你。 成功提示： 用恰当的送客话语让新顾客成为老顾客。 让顾客愿做转介绍 导购想让顾客做转介绍其实并不难，只要做好两项工作即可：一是你要取得顾客的信任，让顾客在购买的过程中享受到被人尊重的快乐，那么他就愿意带着同伴再次来你这里；再就是你能够真诚地服务顾客，顾客就会信任你，并愿意主动帮助你。 总之，没有天上掉馅饼的事，事情有因才会有果。一切工夫都在平时，导购平时就要做好服务，只有这样顾客才愿意做转介绍。 送走顾客后，销售的所有环节基本就告一段落了。但像做家具五金这样的生意，还应该定期对顾客做一些回访。这样既能使品牌深入人心，也能让老顾客为我们做免费的宣传；既能留住老顾客，也能开发新顾客。 成功提示： 只有尊重顾客，真心服务顾客，顾客才愿意为你做转介绍。 思考： 怎样才能让顾客愿做转介绍？ 后　记 该讲的销售技巧我已经讲得差不多了。下面我想通过赵本山的小品《卖拐》，把做导购该有的心态和技巧大致给大家贯穿一遍，算是我对这本书的一个总结。 经典小品《卖拐》脍炙人口、妇孺皆知。小品中的“大忽悠”凭借三寸不烂之舌，硬是将范师傅的好腿忽悠瘸了，范师傅不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范师傅还满怀感激之情说声“谢谢啊”。 搞笑自不必说，我们所关心的是大忽悠成功卖拐的整个过程。他是如何一步一步地把拐推销给范师傅的？这些销售技巧又有哪些可以运用到门店销售中去？它给导购什么样的启示？ 一、销售前不要怀消极情绪，要对自己和产品有十足的信心 “大忽悠”卖拐前，他的老婆打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 在门店销售中，确实有很多导购在接待顾客时，主观地判断顾客不会买。这种消极想法导致其介绍产品时没有底气。 而“大忽悠”一番“我能”的表白却显得非常自信：“我能把正的忽悠邪了，能把奸人忽悠苶了，小两口过得挺好，我能给忽悠分别了。今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！” 进店顾客对我们产品的信心，很大程度上来自于导购对产品的信心。这就要求我们导购对自己、对产品一定要有信心，并把这种信心传递给顾客。 二、根据顾客的需求推荐合适的产品 小品中“大忽悠”的老婆道出“大忽悠”的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上人家那卖安全帽，听说人家失眠上人家那卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” “大忽悠”：“这叫市场，抓好提前量。” 最快速的销售就是根据顾客的需求来推荐。很多门店的导购不知道顾客的需求，也不去询问顾客，转身就给顾客推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的产品，结果顾客来一句“不需要”、“一般般”，成交就化为泡影了。 需求哪里来？说不如听，听不如问。需求从听而来，从问而来。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（4） 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（4） 三、不要在意顾客说“不需要”，“创造需求”是销售高手 “大忽悠”的老婆说：“你那提前量也有打失误的时候。”（柱子的腿好了，不需要了。） 门店销售服务中，大部分顾客都会拒绝导购。有的导购在拒绝声中开始怀疑自家的产品或者自己的能力，思想上就会动摇；有的导购却能够在顾客的拒绝声中巧妙地引导顾客，最终把不好卖的产品卖了出去。 “大忽悠”表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了，然后把拐卖给他。” 当顾客表示没有需求时，我们也可以创造需求。 创造需求可以说是销售的最高境界。创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化顾客潜在的需求，只是这需要导购积极地去引导顾客。 四、导购的声音要能引起潜在顾客的注意 “大忽悠”需要老婆配合：“帮我喊两句。” “大忽悠”的老婆：“啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！” 结果引起了潜在顾客范师傅的注意：“我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范师傅就拐了过来，然后就有了“大忽悠”开始卖拐的情节。 门店的销售也是一样，顾客只有进店，才能运用销售技巧，也才有成交的可能。 所以，导购首先要会“吆喝”。 五、在销售过程中，根据顾客不同心理反应阶段，运用不同的沟通手段，把握顾客心理 《卖拐》里面，“大忽悠”对范师傅心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊声引起范师傅的注意，然后以“恐吓”引发范师傅的关注，再以“猜出来历”引起范师傅的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范师傅的心理变化阶段特征。 “大忽悠”：“先不说病情，我知道你是干啥的！”（转移话题，引起对方浓厚的兴趣，为后面的推销做铺垫） 范师傅：“咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？” “大忽悠”：“你是大老板——”（试探） 范师傅：“啥？” “大忽悠”：“那是不可能的。”（灵活转移） “大忽悠”：“在饭店工作。” “大忽悠”的老婆：“你咋知道他是在饭店呢？” “大忽悠”：“身上一股葱花味……是不是饭店的？”（观察细节） 范师傅：“那……你说我是饭店干啥的？” “大忽悠”：“颠勺的厨师！” 那些闲逛着走进门店的顾客和范师傅的心理阶段一样，从随意的浏览，到注意某件产品，引发联想，再到体验阶段，然后估算产品的价格是否合理，一直到最后决定是否购买。对于顾客的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到顾客就恨不得马上把产品卖掉，而是应该耐心地一步步做引导。 另外，从以上片段中还可以看到“大忽悠”在与范师傅沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后“试探”性地问话，遭到拒绝后“灵活转移”，从“葱花味”这个细节猜测出顾客的身份，引起范师傅的浓厚兴趣，慢慢解除其抗拒心理。 六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到顾客拒绝更要灵活引导 “大忽悠”：“在最近的一段时间内，你有没有觉得身体某个部位跟过去不一样了。”（引导） 范师傅：“我没觉着，我就觉着我这脸越来越大。” “大忽悠”：“你知道你的脸为什么大吗？”（接着引导） 范师傅：“为啥？” “大忽悠”：“是你的末梢神经坏死把上边憋大了。” 范师傅：“那是哪憋的呢？” “大忽悠”：“腰部以下……脚往上……”（再引导） 范师傅：“腿呀？” “大忽悠”要把顾客引导到痛苦中去，然后把拐卖掉。在门店的销售过程中，导购要把顾客引导到使用我们产品的美妙幻想中去，而且必须把顾客引导到体验和感觉中去。 导购的工作就是引导、引导再引导，用语言引导出体验——“他咋麻了呢？”“你跺，你也麻”，最后“忽忽悠悠就瘸了”，这就是引导的结果。 前几天，在某建材超市，德意电器的店员给我介绍厨房用品的时候，手里拿着一个伸缩尺子，时不时地指点、测量，显得非常专业，还主动邀请我用手触摸感受一下。结果我转一大圈儿回来后，唯有她们给我留下了深刻的印象。做导购永远不要忽略引导体验的作用。 七、信任是有效成交的关键 “大忽悠”在找出范师傅的“毛病”之后，为了进一步达到卖拐的目的，没有马上成交自己的拐，而是拐了个弯，以“现身说法”、“同病相怜”的手段博取范师傅的充分信任。 “大忽悠”：“拄上拐之后，你的两条腿逐渐就平衡了，一点一点也就好了，当初，一个老头看出我腿有病，我就心疼钱，没买拐，最后，残了……” 范师傅：“你这是条废腿呀？” “大忽悠”的老婆：“老头子，咱这是好腿……” “大忽悠”：“你说啥呢？好……好腿谁拄拐呀？” 范师傅：“是。” “大忽悠”的老婆：“那拐不是……” “大忽悠”：“你别说行不？” 范师傅：“哎呀！大姐你就别老跟着瞎搅和了行不行啊？这是病人和病人之间在探讨病情，你老跟着掺和啥呀？这是……我看这腿怎么回事……” “大忽悠”：“你不用看，看……我给你走走看看，我过去都没走……这完了都……” （“大忽悠”像拐子一样走了几步） 范师傅：“哎呀，哎呀，哎呀我的妈呀，哎呀呀呀……这么严重呐！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（5） 第八章 如何达到快乐成交的最高境界（5） “大忽悠”：“我甩掉多少只鞋了！” 在门店销售沟通过程中，人与人之间的信任至关重要。信任非常难以获得，然而，只要获得信任，销售就是水到渠成的事了。陌生人可以变成新顾客，新顾客可以变成老顾客，老顾客最终变成忠诚的顾客。门店生意的兴旺很大程度上都仰仗老顾客的支持和口碑。 在门店销售过程中，自己“现身说法”成为很多行业推销的技巧，特别是在化妆品和保健品行业中，这更是销售的法宝。“现身说法”很容易取得顾客的信任。 门店销售中，有一个快速取得顾客信任和好感的沟通技巧，像小品里的“大忽悠”告诉范师傅的一样，“我也是这样的”、“我也有过这样的经历”……这个技巧叫同病相怜，说“有同理心”的话。 八、快速成交，不要贻误成交时机 “大忽悠”的成交方法可以称之为经典，从收钱到拿车一气呵成，这叫做“狠”。 平时巡场，我发现导购在销售服务中经常贻误“战机”，明明已经可以开单了，导购还在那里啰唆地介绍，结果顾客来一句：“我再看看。”转身就出门了。 “大忽悠”一看时机成熟了——“接拐”，一举拿下，毫不犹豫。 我在培训中，就要求导购在销售后期，当顾客对产品有浓厚兴趣时，特别是碰到那些犹豫不决型顾客时，一定要主动提出成交。主动提出成交的动作有：主动开单、主动把产品整理好等。 以肯定自信的语气大胆提出成交，看着顾客的眼睛，如果对方没有表示反对，那就马上引领顾客到收银台，速战速决，免得“夜长梦多”。 九、永远不要先报价格，价格只有在顾客喜欢上我们产品之后才有意义 “大忽悠”：“这拐原价卖两百，给一半，一百。”（报价技巧，打5折） 范师傅：“哎，行行行……” “大忽悠”：“我告诉你，多给我跟你急噢！”（站在顾客的立场说话） 每次走进商场或者巡场时，我都会发现导购会犯同一个错误：顾客刚刚被产品吸引，导购就上去主动地报出价格和折扣。 顾客没有完全了解和喜欢上产品之前，主动报价很有可能使顾客离开，而导购也就再没有推销引导的机会。 销售技巧中处理价格问题的方法就是“价格闪躲”。顾客在提及价格时，我们首先要做的就是“价格闪躲”，闪躲到我们产品的价值以及引导顾客进入体验的流程中去，慢慢地让顾客喜欢上产品后，再来进行价格谈判，才是对导购有利的。 “大忽悠”在卖给范师傅双拐之前，可谓“用心良苦”、“左右迂回”、“声东击西”，最后才报出价格，而此时的范师傅已无心再讨价还价，成交也就自然而然地实现了。 十、顾客说“钱没带那么多”时，要主动提出解决方案，切不可“放虎归山” 范师傅：“大哥那什么……我这俩兜加一块才三十二块钱……” “大忽悠”的老婆：“那就拿着吧，多少算多呀。” “大忽悠”：“要什么自行车呀？要啥自行车？” 范师傅：“哎呀，对对对……” “大忽悠”：“你咋这么个样呢？” “大忽悠”的老婆：“我没说要自行车呀？你说的要自行车……” “大忽悠”：“见笑了，这媳妇儿我也管不了了，就跟人要自行车。”（借力发力，灵活应对） 一些很有可能成交的顾客，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，也许是实情，但我看更多是借口。这个时候，很多导购会傻傻地来上一句“我们这儿可以刷卡”，结果顾客跑掉了。导购要是听信顾客说“过两天来拿”的话，那就等于轻易地“放虎归山”了。 遇到这种情况，最好的处理方法就是表示可以给顾客先预留产品，只是需要顾客交纳少许的定金作为保证。 即使没有办法留下定金，也不要那么轻易地“放虎归山”，导购可以用本子做一个登记——记录下顾客的姓名、固定电话、手机、家庭住址等。 十一、销售过程中常需配合作战 在卖拐过程中，不要忽略“大忽悠”老婆的作用。虽然她更多的是“瞎掺和”，但“大忽悠”正是借助她的“瞎掺和”，两人一前一后、一正一反、一打一拉、一黑一白，才取得了范师傅的信任。在门店销售过程中，导购之间的配合同样如此。 导购在提货、照看等方面的简单配合自不必说，还要注重导购与迎宾、导购与导购、导购与经理之间的配合成交，具体分析请见第八章。 十二、顾客买单之后，导购切忌说“谢谢” “大忽悠”：“兄弟，架拐！” 范师傅：“大哥，缘分呐！” “大忽悠”：“别激动……回去好好养病，过几天就好了。” 范师傅：“好……大哥。” “大忽悠”：“别激动。” 范师傅：“那什么……我啥也不说了我……” “大忽悠”的老婆：“你这么做是不是有点太过分了你呀？” “大忽悠”：“过啥分，他还得谢咱呢！” 范师傅：“谢谢啊！” “大忽悠”：“你看看。” “大忽悠”让范师傅发自内心地对他说了声“谢谢”，这是销售中相当高的境界了，体现了顾客对导购和产品的肯定。 十三、尽量争取让顾客再次光临，并做转介绍 具体分析见第八章。 此书到此就结束了，望各位读者通过本书的阅读能有所收获，早日成为一名金牌导购。 [end]

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