《夺标》 第一章 无线索，谈什么夺标 第一章 无线索，谈什么夺标 序 夺标真有那么难？ 近几年，我对23家企业的近300名项目型销售人员进行了持续的跟踪和调查。结果显示，尽管他们在夺标过程中尽心尽力，忙前忙后，最终却往往因这样或那样的原因没能中标。 那么，他们在夺标过程中都遭遇了哪些困难呢？你是否也遭遇过这样的困难？ ——怎么才能找到有价值和商机的项目线索？ ——怎么才能在客户内部发展得力的教练？ ——决策小组内部关系错综复杂，如何对敌我形势进行正确的分析与判断？如何准确地找到关键决策人？ ——怎么介绍产品才能让客户开开心心地选择我们？ ——怎么进行客户关系运作，特别是如何攻克高层？ ——项目周期长，变数大，本来已经胜券在握的项目，半路却杀出了程咬金，该如何全面掌控局面？ ——如何在对手已经搞定客户一把手的情况下赢得项目？ …… 众多项目型销售人员，尤其是那些新手，之所以遭遇这么多的困难，屡屡与订单失之交臂，很大程度上是因为他们没能把握住项目型销售的特点，而试图以传统的销售模式去营销。实践证明，项目型销售与产品型销售有着本质的区别。 那么，项目型销售的真实面目到底是怎样的呢？ 项目型销售与项目型采购有着直接联系，从某种意义上说，项目型采购的方向决定着项目型销售的方向。因此，弄清了项目型采购的特点，也就等于弄清了项目型销售的特点。 项目型采购具有以下五个特点： 序 1.阶段性强 项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和结束时间，项目一旦完成或因目标不能实现而被迫中止，采购自然也随之结束。 2.周期长 客户的采购活动往往随着项目的进度逐渐展开，很多大项目的采购周期都在1年以上，而且受国家政策或资金方面的影响，采购周期很可能被迫延长。 3.规律性差 客户采购量大的产品往往是那些生产必需的原材料，因为生产是连续的和有规律的，所以这些产品的采购或销售活动也是连续的和有规律的。但是，项目型采购的阶段性决定了项目重复性差，很多时候，一个项目结束了，就不会再有订单了。同时，即便是同一个客户，其每个采购项目的决策人、决策流程、竞争对手也很可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货商无法依据采购历史来追溯客户的采购规律。 4.决策流程和决策组织复杂 由于项目型采购往往涉及客户从未接触过的产品或技术，客户要从头开始对产品或技术进行评估，这会涉及调研、考察、招投标等多个环节和技术、预算、施工、采购等多个部门，这必然会使采购的决策流程和决策组织复杂化。 5.决策信息不透明 项目采购小组的很多决策都是通过内部会议的方式得出的，销售人员很难亲自参与到决策过程中，这就在一定程度上造成了信息的屏蔽。同时，出于保护公司利益和自身安全的考虑，客户对内部信息的披露往往持谨慎态度，特别是那些敏感问题，他们更是讳莫如深。 项目型采购的这五个特点，决定了项目型销售必须采用全新的销售模式和方法，传统的销售模式并不适合项目型销售。为了在项目销售市场中屹立不倒，项目型销售人员必须弄清项目型销售的特点，升级自己的销售模式。 正是基于项目型销售的特点，我结合自己近20年的销售和培训从业经历，总结出了“五步夺标”法则，与大家一起分享项目夺标的经验心得和实战技巧，教你五步看透夺标真面目，轻轻松松搞定客户，拿大项目，签大订单，迅速变身销售精英！ 第一步 寻线索，锁定目标 你将学到： ?夺标的首要任务是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索。 ?收集项目线索有五种主流渠道：互联网、媒体、客户、销售同行和展会。 ?电话销售是获取项目线索性价比最高的手段，但打电话须有技巧。 ?用“man”原则对项目线索进行遴选,可规避风险。 关键词： 项目线索线索渠道电话营销项目遴选 第一步寻线索，锁定目标 无线索，谈什么夺标 没有项目线索，夺标就无从谈起。所以，夺标的首要任务就是通过各种渠道获得尽可能多的项目线索：一方面，我们要提高对项目线索的敏感度，不放过任何一条有价值的项目线索；另一方面，我们要善于建立和完善固定的合作渠道，使项目线索“自投罗网”。 如图1-1所示，项目线索与订单之间的关系符合“10—5—3—1”的销售规律，即每10个潜在客户中会有5个产生购买意向，会有3个愿意与我们洽谈，最终会有1个与我们成交。 图1-1项目线索与订单之间的关系 这个规律告诉我们：潜在项目信息越多，最终的订单数量就会越多；在成单率不变的情况下，项目线索的数量和订单数量呈正比关系。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 线索从哪里来 第二章 线索从哪里来 一般来讲，收集项目线索有以下五种主流渠道： 第一，互联网。通过登录专业的项目网站、客户网站或行业网站获得项目线索。 第二，媒体。通过定期浏览行业或地方的报纸杂志获得项目线索。 第三，客户。拿到老客户的内部项目清单，或者经老客户、设计院、招投标公司等介绍获得项目线索。 第四，销售同行。通过与销售其他产品、不存在直接竞争关系的销售同行交换项目信息来获得项目线索，如变压器的销售人员可以与管理软件的销售人员互换信息。 第五，展会。通过组织或参加行业的展会、论坛、研讨会等，销售人员可以很方便地接触到潜在客户，获得更多的潜在项目线索。 案例 某公司的销售员老陈一直是公司的销售冠军，在他负责的区域里，几乎所有的项目，甚至是那些建设地点非常偏僻的项目，他都了如指掌。更令人敬佩的是，对于所有的项目，他仅仅通过几个电话就能把客户的组织结构、项目进展情况和关键决策人弄得一清二楚。 他是怎么做到的呢？ 原来，老陈这些年来除了运作项目之外，还特别注意在他负责的区域里发展和维护自己的人脉网。这些关系包括那些已经合作过的老客户、设计院的设计师，还有很多销售其他产品的同行。平时，只要有空，老陈就会和这些人吃吃饭、聊聊天，很多信息也就随之而来了。 慢慢地，这些人就都变成了老陈的线人，有时候他们甚至会主动约老陈共同探讨项目。所以，老陈不用费什么力气，就能把项目的细节摸得一清二楚了。 用老陈自己的话说：“我这是建立革命根据地，广泛发动群众！” 在这个案例中，老陈灵活地运用客户渠道和销售同行渠道，获得了众多的项目线索，并与客户、销售同行建立了良好的个人关系。在搜集项目线索的过程中，我们也要灵活运用上述五种主流渠道，以求获得尽可能多的项目线索。 但是，通过以上渠道获得的项目线索往往只包括项目的名称、建设地点、投资方等信息，而更为详细的信息很难一次性获得。这时，我们就要想办法通过更多的渠道获得项目更为详细的信息。 实战技巧 技巧一：电话拜访 通过查号台或网络查找客户总部或分支机构的电话，再向相关人员了解详细信息。 技巧二：熟人引路 很多行业的客户都相互了解，彼此相识，所以对于一个陌生的项目，我们可以向设计院的设计师或老客户了解更多的信息。当然，我们也可以向关系不错的销售同行了解情况。 技巧三：登门拜访 这种方法往往是在前两种方法没有奏效时所采用的。登门拜访要付出额外的差旅费用，尤其是在对项目情况不够了解时，这种方法的风险比较大。所以，我们在登门拜访前一定要规划好路线，最好是顺路拜访。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一线千金，电话里出线索（1） 第三章 一线千金，电话里出线索（1） 一项研究显示，电话销售的平均费用只有现场销售的1/10，其经济性是其他销售手段所无法比拟的。通过电话与客户进行初步的沟通，不但可以大大提高销售人员的工作效率，而且可以为面谈奠定一个良好的基础。 那么，我们在给客户打电话时应注意些什么呢？ 一、作好心态方面的准备 [7/8]1. 热情 热情可以感染每一个人。试想一下，有谁愿意和一个面无表情的人讲话？有谁愿意和一个声音一成不变的人讲话？不管在生活中遭遇了什么，我们都不应该将消极情绪带到工作中来，应始终以饱满的热情，认真打好每一个电话。 2. 自信 在进行电话销售时，我们并不能与客户直接见面，声音是我们传递给客户的唯一感受。为了给客户留下良好的第一印象，我们的声音必须显得十分自信。说话时，千万不要吞吞吐吐，更要尽量避免用“可能”、“大概”之类的模棱两可的词。说话时的自信、果断和敢于向客户承诺，可以显示出我们的专业性，可以提升客户对我们的信任感和对产品的认可度，这将大大提高电话销售的成功性。 3. 勇于面对挫折 在进行电话销售时，和其他的销售模式一样，我们免不了会碰到难缠的客户，甚至对方还会说一些难听的话。这时，我们要作好充分的心理准备，勇于面对挫折，把每次沟通看成是提高自己销售技能的一次练习，在挫折中不断发现问题，并找到解决问题的方法。 请记住：客户也是人，他不会吃了我们。如果他对我们恶言相加，那可能代表：第一，他根本就不是我们要找的人；第二，他今天心情不好或很忙；第三，他真的不需要我们的产品或服务。 4. 换位思考 客户在电话另一头可以感受到我们是真心想帮他，还是只为了获得项目信息。因此，我们需要进行换位思考，站在客户的角度去思考怎样帮他解决问题，从而让客户更好地接受我们。 二、作好行为方面的准备 [7/8]1. 确定通话顺序 通常状况下，与非业务部门进行电话沟通的难度要小于业务部门，与操作层进行电话沟通的难度要小于管理层。所以，我们应该首先在外围部门进行侦察，这包括行政部门、办公室、内勤部门等，把情况摸清楚，然后再集中火力进攻对项目起决定作用的业务部门和管理层。在与管理层通电话时，我们一定要事先作好充分的准备，决不能打无准备之仗。 我们可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮我们找到正确的沟通对象，还可以帮助我们了解该公司或组织的运行模式，如项目的决策过程、采购流程等。并且，如果我们需要给许多类似企业打相同的电话，这些信息将会对我们大有帮助。 2. 明确给客户打电话的目的 在打每一个电话前，我们都应该清楚地知道，自己是想推荐新产品给客户，还是想了解项目的负责人是谁；是想了解项目的进展情况，还是想了解客户的需求。另外，我们还要明确为了达成目标需要得到哪些信息，提哪些问题。只有这样，我们才能在打电话时找到侧重点，知道该往哪个方向努力。 每打完一个电话，我们都要检查一下自己是否达成了目标。如果达成了目标，要及时总结成功经验；如果没有达成目标，要及时反省，看问题出在哪里，保证自己下次不再犯同样的错误。 3. 思考客户会提出的问题及如何回答

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一线千金，电话里出线索（2） 第三章 一线千金，电话里出线索（2） 在电话营销过程中，客户也可能会向我们提一些问题。如果我们对此不是很清楚，而要花时间去查资料，那么客户往往会把电话挂掉。因此，我们要事先想好客户可能提出的问题，并想好怎么回答。这不但能节省彼此的时间，也能给客户留下值得信赖的好印象，大大提高电话销售的成功性。 4. 打电话时把需要的资料放到手边 在打电话时，其实客户不可能给我们太多的时间，所以千万不能让客户在电话那边等得太久。为了能够灵活应对客户提出的各类问题，我们要把资料放在手边，以便需要查阅时能立刻取出。当然，手边的资料越全越好。 在打电话的过程中，我们还要养成记录客户所提问题的习惯，然后将它们汇总起来，并附上自己对问题的解答，做成一个工作辅助表。这样一来，在客户提相似问题时，我们能快速地查阅并进行回答。 另外，我们手边还需要常备公司相关人员的通讯录。如果客户提的问题自己确实不是很清楚，我们可以请公司的技术人员帮忙进行解答，形成三方通话。 三、掌握电话销售的基本技巧 [7/8]1. 多听少说 能让客户多说话，我们便向成功迈进了一大步。人有一张嘴两只耳朵，我们要多听少说。只有听明白客户在说什么，理解了他的真正意图，我们才能更好地进行销售。 2. 发音要清晰 说话不清楚的人不可以打电话。说话时，一是要保持语速适中，让客户听明白我们在说什么；二是要保持音量适中，因为音量太小了客户听不到，音量太大了则给人没礼貌的感觉，会扰乱客户的正常情绪；三是要善于运用停顿，给客户表达看法与想法的机会。如果我们一直不停地说，完全不顾客户有没有在听，有没有听明白，那么这次电话销售注定会以失败告终。 3. 体现专业性 说话的逻辑性和措辞的准确性，能够体现一个销售人员的专业性。我们要善于运用条理性强的文字，特别是在说一些专业性的名词时，要尽量考虑到客户的接受性，用恰当的通俗易懂的方式向客户进行解释，从而赢得客户的信赖。 4. 注意力集中 倾听时要有足够的耐心，要集中注意力，切不可一边听，一边干其他的事，因为只有这样我们才能注意客户所说的细节。更重要的是，客户会察觉到我们的注意力是否集中，所以我们千万不能抱有侥幸心理。同时，对客户反映的问题，我们不要抱有成见，不能先入为主，应当开诚布公地让客户把真实的想法说出来。 5. 运用反馈技巧 我们可以运用反馈技巧，向着让客户满意的方向努力。比如，多提问题，让客户说出更多的我们想了解的信息；说些鼓励的话或者发出肯定的声音，让客户感觉到我们一直在听他讲话，对他很重视；复述客户的话，与客户形成互动，以确保我们接收到的信息是正确的。而面对暴跳如雷、情绪低落的客户，最好的办法是不要打断他，保持沉默。 6. 不贸然进入主题 在简短介绍完自己和公司的情况后，我们应首先征得客户的许可，然后再进入这次通话的正式内容。 7. 使用“两分法” 很多时候，我们可以使用“两分法”来获得再次与客户通话的机会。如果客户此时很忙，不方便接通电话，我们应尽可能地与客户约定好下次通话的时间。这时，我们最好提一些选择性的问题（“两分法”），尽量让客户少费心耗神。比如，我们可以这么问：“您看我们的下次通话定在明天上午呢，还是下午？”“是下午两点呢，还是三点？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 一线千金，电话里出线索（3） 第三章 一线千金，电话里出线索（3） 8. 倾听电话背景音 在通话过程中，我们要注意倾听客户电话里的背景音，如手机铃声、门铃声、别人的说话声等。若听到这些声音，我们应询问客户是否需要先挂断电话，过会儿再打给他。这会让客户觉得我们很尊重他，会增加客户对我们的好感度。 9. 提高提问和倾听的能力 通过合适的提问，我们可以引导谈话继续深入，获得我们想要的信息；通过提高自身的倾听能力，我们可以准确理解客户的意图，包括话外音，以便灵活应对。 10. 跨越“电话过滤” 当今社会，工作节奏越来越快，许多客户都不愿意把时间浪费在与无谓的人的沟通上。因此，我们经常会碰到电话打到总台或者被同科室的人截住，而无法与自己真正想找的人通话的现象。要想成为一名优秀的销售人员，我们就必须跨越“电话过滤”，将电话打到决策者那里去。 11. 有信心和恒心 最后一点，也是最重要的，我们一定要有信心和恒心，坚持下去，想方设法找到那个能够给我们提供信息或者可以预约见面的人。我们一定要时刻提醒自己：没有一事无成的人，只有半途而废的人。 四、熟悉电话预约的一般流程 我们主动给陌生客户打电话，目的是介绍我们的产品或服务，了解项目的进展情况或得到见面的机会。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的，把握住这20秒，我们就有可能获得更多的时间进行深谈，甚至获得面谈的机会。然而，大多数时候，对话刚刚开了一个头，就被客户或礼貌或粗鲁地拒绝了。 那么，我们遵循怎样的电话预约流程，才能获得更多的面谈机会呢？ 1. 自我介绍 热情、友善的问候和自信、简洁的自我介绍，是说好开场白的两个重要因素。 2. 相关的人或物的说明 对与客户相关的人或物作一个简明扼要的说明，等于建立起一座与客户沟通的桥梁。如果我们开门见山地进入通话主题，会显得很唐突，不利于建立融洽的客户关系。所以，在开场白中，我们最好对与客户相关的人或物进行一下说明。比如，我们可以这么说：“设计院的王工让我和您联系。” 3. 点明打电话的目的 在接下来的通话中，我们要点明打电话的目的，特别是要突出产品对客户的好处，让客户真切地感受到自己能够获得价值和利益。 情景模拟 销售员：您好，王部长，我是巨龙公司的销售经理李军。我们是做高压继电保护设备的专业公司，我想向您了解一下火电项目电气设备采购方面的事情。请问，您现在说话方便吗？（介绍自己—简要介绍公司—介绍来意） 客户：嗯，现在可以。巨龙公司我听说过，我原来在大唐电厂的时候用的就是你们厂的设备。 销售员：是吗？那真是太巧了。我们巨龙是行业内的第一品牌，很多企业的项目用的都是我们的产品。我听说，您这个项目对产品的可靠性要求非常高，而我们公司的产品可靠性与其他品牌相比是最高的。我觉得在这个项目上，我们一定会有合作的机会。所以，我才冒昧地打搅您，还请您见谅。您看看什么时候有空，我好专程过去拜访您。(介绍 产品特点，凸显客户利益) 客户：我没有什么特别的安排，你过来时，最好提前给我打个电话约一下时间。 销售员：好的，我准备下周过去。您是周一有时间呢，还是周二有时间？（“两分法”） 客户：你周二过来吧，我周一要开会，不一定有时间。 销售员：好的，王部长，那我就周二上午10点左右过去找您。您方便留一下手机号吗？ 客户：可以，你记一下…… 销售经理李军把握住了客户对产品的可靠性要求非常高这个信息，然后通过凸显公司产品的可靠性和品牌性，让客户感受到了自己能够获得的价值和利益，赢得了客户的好感和信赖。最后，李军又用“两分法”，获得了面谈的机会。 4. 确认对方是否方便接听电话 我们可能要花5～10分钟的时间跟客户进行交流，这时我们就需要询问对方现在是否方便接听电话。特别是，当我们觉得电话可能要占用客户较多的时间，而客户又是一个时间观念非常强的人时，征询客户的意见就显得非常有必要了。 5. 了解客户现状 接下来，我们就需要了解客户采购决策方面的关键性问题了。以下几个问题是我们经常会问到的： 电话中经常问的几个问题 ?项目进程问题。 例如，我们可以这么问：“您这个项目大概什么时间招标？” ?项目定位问题。 例如，我们可以这么问：“您考虑进口品牌还是国产品牌？” ?采购规则问题。 例如，我们可以这么问：“您这个项目是总承包采购还是招标采购？” ?产品倾向问题。 例如，我们可以这么问：“您原来用过什么品牌的产品？感觉怎么样？” 6. 预约拜访客户并获得详细联系方式 我们如果希望通过电话获得一次预约见面的机会，就需要在电话结束时与客户确定见面的具体时间和地点。同时，在电话拜访结束之前，我们应获得客户的详细联系方式，这包括地址、电话号码、邮政编码、手机号码等，以方便我们为客户邮寄资料，为后续沟通和当面拜访奠定基础。 7. 后续跟进 仅仅通过电话沟通，我们并不能完全了解客户的需求，而贸然地去拜访客户又可能徒劳无功。这时，我们可以选择继续跟进的方法，如给客户寄一份资料或一些小礼品、通过即时聊天工具与客户进行深入沟通、给客户发一封邮件等。通过这些后续的跟进活动，我们能够与客户进行更深入的接触，从而能够在拜访客户前准确把握其需求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 线索遴选不可少 第四章 线索遴选不可少 有时，我们占据天时、地利、人和，不费吹灰之力便成功拿下项目；有时，我们的产品无法满足客户的需求，或者竞争对手与客户的关系更为紧密，拿下项目就要颇费周折，甚至无功而返；有时，我们费尽九牛二虎之力拿下来的项目却无法如期回款，最终给公司造成无法挽回的损失。 所以，即使手头上有很多项目线索，我们也要坚持有所为，有所不为，要对其进行必要的遴选，把有限的资源配置到最合适、最有机会、风险最小的项目上。 案例 a企业是一家生产药用铝箔的企业，小李是这家企业负责东北片区的销售员。 2010年年底，小李通过朋友了解到：辽宁营口有一家制药企业对铝箔的需求量很大，董事长姓马，据说近5年来一直与当地生产药用铝箔的b企业合作，但不知为什么，最近频繁地联系其他供应商。 小李很快通过电话联系上了该制药企业的采购科长。初步沟通后，采购科长告诉小李，因为他们每年都会采购将近2000万元的药用铝箔，属于大宗物资，所以马董事长非常重视，希望小李能过去谈谈，而且合作的可能性很大。 但是，小李通过另外一个朋友了解到：该制药企业在建的一个办公楼不知为何突然停工了，而且马董事长在行业供应商圈内的口碑很不好。 这个客户究竟该不该过去谈呢？小李犹豫了。 小李向销售部汪经理简单作了一下汇报，汪经理建议他可以去谈谈，但在付款条件方面要苛刻，价格倒是可以谈。此外，汪经理还建议小李再通过其他渠道了解一下该企业的内幕。 到营口后，小李没有着急与马董事长见面，而是先到当地的一个药材供应商那里了解情况。药材供应商告诉了小李该制药企业的真实状况：马董事长去年投资2000万元开发一个产品，结果失败了，目前企业的现金流出现了严重问题，欠供应商的钱一分也结不了，很多供应商已经将该制药企业起诉到了法院。目前，该制药企业估计已经资不抵债了。所以，这位药材供应商劝小李最好不要给该制药企业赊账。了解到这个情况后，小李心里有了数。 第二天，他和马董事长进行了面谈。果然不出所料，马董事长提出一次订货30吨，但是只给50%的货款，其余的要求赊销，一批压一批。小李则坚持全款提货，但价格可以适当下调。后来，谈判不欢而散。 小李走出制药厂大门后，就给汪经理打了个电话汇报情况。汪经理表示这个项目确实风险太大，不做也罢。最终，小李决定放弃这个项目，立即返回公司。 在这个案例中，制药企业的药用铝箔需求是很大的，这对小李来说，是一个难得的商机。但是，小李并没有兴奋过头和贸然采取举动，而是多方打探，认真分析形势，最终掌握了这家制药企业的真实状况。在制药企业不能满足全款提货要求的情况下，小李果断放弃了这个项目，成功为公司规避了巨大的资金风险。 那么，针对诸多项目线索，我们该采用什么样的方法进行遴选呢？我推荐大家采用“man”原则： “man”原则 m（money）——金钱。 指所选择的对象必须有一定的购买能力和付款能力。 a（authority）——决定权。 指所选择对象一定要对购买行为有决定、建议或反对的权力。 n（need）——需求。 指所选择对象一定在产品或服务方面存在与我方的产品或解决方案相匹配的需求。 对我们来说，一个项目只有同时满足这三个要求，才有被立项和继续跟踪的意义。很多销售人员经常抱怨项目的货款回收困难，这在很大程度上是因为他们在一开始就没有对项目信息进行必要的遴选，使一些支付能力较差的项目立了项。 “man”原则作为相对简单、实用的项目遴选原则，有时候会显得比较粗糙。为此，我们需要结合产品和行业的特点设计实用的项目遴选方法。下面就是一家建材企业设计的项目遴选方法（见表1-1），供大家参考。 表1-1建材项目立项登记表 办事处：项目编号： 项目名称 业主单位/企业性质投资单位/企业性质 施工总承包方建筑设计单位 工程周期建设地点 总建筑面积折算建材面积 层高（主楼/裙楼）项目功能与用途□公建 □住宅 目前项目进展预计招标时间 业主方接触人/职位基本倾向 设计院方接触人/职位基本倾向 施工方接触人/职位基本倾向 综合分析与评估 1.项目价值定位吻合程度□完全吻合□需要引导 2.业主方与投资单位口碑□信誉良好□信誉一般□信誉较差 3.项目影响力□城市标志性工程□体量较大工程□一般工程 4.预计采购时间□半年内□半年以上一年以内□一年以上 5.项目等级□a级□b级□c级□d级 项目负责人：填报人：办事处主任： 我们可以看到，该建材企业设计了5个项目立项的标准，即项目价值定位吻合程度、业主方与投资单位口碑、项目影响力、预计采购时间和项目等级，并要求只有同时满足相应标准的项目才会被列为立项项目。如果我们也能像这家建材企业一样对项目进行立项评估，我们对项目和风险的控制能力将大大提高。 ? 探究?思考 1.我是否有足够的项目线索？ 2.我是否掌握了电话营销的技巧，并能够运用这些技巧准确地找到客户？ 3.我是否对项目线索进行了遴选？ 4.我是否建立了项目立项的评估标准？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（1） 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（1） 第二步 全接触，摸清客户底细 你将学到： ?客户采购组织分析四要素：组织构架、成员立场、成员角色和成员性格。 ?在客户采购组织里，我们要发展自己的教练，并懂得验证教练和保护教练。 ?在项目运作过程中，我们要懂得情报先行，掌握项目的六种关键信息。 ?不从需求出发，就不会有销售，我们要搞清客户的需求究竟是什么。 ?发掘客户的隐性需求，能发现更大的商机。 ?面谈是“听、说、问”的循环，我们要学会灵活运用赞美、倾听、提问等技巧。 关键词： 客户采购组织分析寻找教练项目关键信息客户需求面谈技巧 第二步全接触，摸清客户底细 只用四招，让采购组织透明起来 由于项目采购涉及的金额较大，专业性较强，客户基本上会采用集体决策的方式来选择厂商，所以客户采购组织分析就变得非常重要了。 夺标如战场，知己知彼，方能百战百胜。但是，在培训与咨询过程中，我接触过成百上千的销售人员，与他们深入沟通和交流后，我发现，很多销售人员十分欠缺客户采购组织分析的意识和技能，甚至有的销售人员根本没有客户采购组织分析的概念。在运作项目时，他们完全凭感觉，成功了也不知道怎么成功的，失败了也不知道怎么失败的。而一些优秀的销售人员，倒是有进行客户采购组织分析的意识和行为，但他们分析时大多依靠经验，错误与疏漏在所难免。 从某种意义上说，正确的客户采购组织分析是夺标成功的基石，错误的客户采购组织分析是导致夺标失败的最主要原因之一。 那么，我们应该从哪些方面对客户采购组织进行分析呢？ 一、分析采购组织的构架 为了防止被客户复杂的职位结构所迷惑，并能方便地对客户采购组织进行分析，按照客户的一般管理流程，我们可以把客户采购组织划分为三个层次：操作层、管理层和决策层（如表2-1、图2-1所示）。 表2-1客户采购组织的管理层级 层次称谓特点 决策层项目总指挥、项目经理、总经理、董事长决策者是负责项目整体实施的主要领导人，负责制定发展战略，建立组织机构和优化项目流程。对他们来说，项目中的任何一项采购，都是一种投资。他们会将那些不重要的采购授权给下属去做。当然，如果愿意，他们始终都拥有最终的采购决定权。 管理层采购经理、财务经理、技术经理、设备经理对于金额较小或不重要的采购项目而言，管理层有可能成为采购的最终决定者；对金额较大或非常重要的采购项目而言，管理层只能成为决策的影响者。他们有根据自己部门的要求提出建议的权利。他们虽然没有决策权，但往往具有否决权。 操作层工程师、采购员、助理、技术员操作层是项目采购小组中直接接触产品和服务的人员。他们虽然不能在采购中作出决定，但是会参与筛选入围厂家和制定决策标准，也可以提出对某些产品或厂家的反面意见，在项目的初期和中期具有很大的话语权。 图2-1客户采购组织的三个层次 在一个项目采购组织中，由于职责不同和考虑问题的出发点不同，不同职位的成员的组织需求也是不同的。例如，决策层的组织需求会偏向于投资回报率和成本控制，而管理层的组织需求则会偏向于系统的可靠性、维修的便利性等具体问题。因此，在与采购组织成员打交道的过程中，我们首先弄清他在采购组织中所处的层次及其需求的特点，然后再进行有针对性的营销。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（2） 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（2） 二、分析采购组织成员的立场 在拜访客户的时候，我们经常会发现，在客户采购组织中，有些人对我们的产品和服务比较认可，对我们的态度也比较好，而另外一些人对我们的产品和服务不认可，对我们的态度也十分恶劣。为了有效区分客户采购组织中每一位成员和我们关系的远近，我们可以在进行客户采购组织分析时引入“立场”这个概念。按照客户采购组织成员对我们的态度，我们可以把客户划分为五种立场（如图2-2所示）。 图2-2客户采购组织成员的五种立场 在不同立场的客户当中，最为关键的角色是教练和死敌，这是因为：没有教练，我们就不能运作项目；不能及时发现死敌，我们就不能与对手展开竞争。所以，寻找得力的教练并且找到潜伏在客户组织内部的死敌，是夺标能够获得成功的两个关键因素。 案例 武军是电力自动化设备生产商港湾公司的销售经理，一直负责广东和广西的销售业务。2010年，负责贵州的区域经理离职，于是公司就把贵州市场划给了武军。 接手贵州市场之后，武军在对前任区域经理跟踪的项目信息进行整理时，发现了一个近千万元的大单——某电力局的技改项目。但是，前任经理只留下了该电力局生产技术部曹工和招标中心孟主任的联系方式。武军分别给这两个人打了电话，发现他们对自己的态度十分不好，根本无法接触。更为严峻的是，该技改项目招标在即，港湾公司已经被排除在投标厂家之外，连入围的资格都没有。 武军原来一直负责广东和广西地区的业务，对贵州市场非常陌生，也没有任何可用的关系。他试着给广东和广西的老客户打电话，问问他们在贵州有没有关系。 功夫不负有心人，在拨了二十几个电话之后，武军终于找到了某个客户的同学周总——一个在贵州做软件生意的商人，他和电力局的高层关系十分密切。经过这个客户引荐，武军见到了周总。 周总是一个很爽快的人，因为有朋友介绍，他对武军也十分信任。简单沟通之后，周总表示愿意帮助武军运作这个项目。他告诉武军，电力局的高层他非常熟，所以上层关系他不用担心，但是下面的人的工作还要武军自己来做。武军自然心领神会。 几天之后，周总把电力局生产技术部、安全监察部等部门的相关领导约出来吃饭，并一一引荐给了武军。随后，武军又拿着资料逐个拜访，给他们介绍产品和公司的情况，算是混了个脸熟。 又过了几天，武军请他们出去娱乐了一番，并分别送了一些本地的特产，终于获得了生产技术部和安全监察部几位关键人物的认可。最终，武军在投标前的最后关头，成功入围。 武军在下边忙，周总也没闲着，他在电力局的高层那里积极运作关系，将武军引荐给了主抓生产的副局长。经过多次交流之后，武军成功将副局长发展成了自己的教练，获得了他的承诺和支持。 几周以后，武军和公司的技术支持人员代表港湾公司参加投标，以总分第一的成绩顺利中标，合同金额达890万元。 我们看到，在这个案例中，武军刚开始时面临着极其不利的局面，也没有任何现成的关系可以利用。但是，他能够充分挖掘老客户的关系，找到了一个关键人物——周总，并利用周总的影响力将生产技术部、安全监察部等部门的几位关键人物变成了自己的支持者，将主抓生产的副局长发展成了自己的教练，最终顺利拿下了这个项目。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（3） 第一章 只用四招，让采购组织透明起来（3） 三、分析采购组织成员的角色 在客户采购组织中，各个成员都有着不同的职位名称，我们有必要根据客户在采购决策中的作用确定几个关键的采购角色。这几个关键角色分别是：使用者、发起者、技术决策者、商务决策者和裁决者。确定了这几个关键角色，我们便能在项目销售的各个阶段进行有针对性的公关营销，做到有的放矢。 客户采购组织成员的角色 ?使用者：产品的最终使用者。 产品的使用者在决策中无法起到决定性作用，但却有权利说no，即可以对某些产品提出负面的看法和意见。因此，使用者是我们必须争取的。 ?发起者：提出采购计划的人。 发起者是需求的提出者，在很多情况下如果没有发起者的努力，项目是不能被立项的。 ?技术决策者：最终决定采购技术决策标准的人。 技术决策者在很多技术型的采购中担当着非常重要的角色，他们往往对技术方面的采购标准和厂商的入围有决定权。 ?商务决策者：制定采购商务标准的人。 商务决策者通常是采购经理或者财务经理，他们往往在价格、付款条件、货期等方面具有决定权。 ?裁决者：对厂商选择具有最终决策权的一个人或一群人。 裁决者要么在采购小组中担任最高职务，要么手中握有预算的批准权力，是能对项目采购说yes的最高级别领导。 四、分析采购组织成员的性格 因为性格可以影响客户采购组织成员在采购过程中决策力量的发挥，所以我们要了解每名成员的性格。 美国著名心理学家威廉?莫尔顿?马斯顿博士（ moulton marston）总结出一套性格分析理论，用以解释人的情绪反应。这套理论对性格的分析简单而准确，非常适合项目销售中的客户性格分析。 根据他的性格分析理论，我们可以把客户组织成员的性格大致分为四类：老虎型、孔雀型、猫头鹰型和考拉型。 1. 老虎型 老虎型的人充满野心，自信而主动，竞争心强，做事果断并且非常有决断力，往往是工作狂。老虎型的人胸怀大志，勇于冒险，喜欢挑战，一般会为了实现目标而全力以赴。他们在行为风格及决策上强调控制、权威与果断，一切均以目标和实质性的成果为导向。他们自尊心极强，易怒，希望与人进行直截了当的沟通，容易不耐烦，讨厌浪费时间。在肢体语言方面，他们握手正式、有力，说话快，喜欢打断他人的话，往往不太顾及他人的感受。 因此，在客户当中，那些对我们态度粗暴、控制欲强、相对强势的的客户往往就是老虎型的。与他们沟通时，我们要尽量避免拐弯抹角，最好直截了当地陈述我们能够给他们带来的利益，并且提供两种以上的方案供其选择。同时，我们要有百折不挠的精神，千万别被他们的气势吓倒，否则很难与其建立合作关系。 2. 孔雀型 孔雀型的人乐观而奔放，容易让人接近，具有很强的语言天赋，擅于演讲。他们做事时比较主观，对事情不太敏感，而对人却很感兴趣。他们喜欢社交并且擅长社交，喜欢跟朋友互动，重视群体的归属感，善于透过人的关系发挥影响力，人际关系的深浅正是他们进行决策的一个重要依据。在肢体语言方面，孔雀型的人表情活泼、丰富，语言幽默，并且喜欢身体接触。 客户中那些喜欢聚会，喜欢热闹，吃饭时呼朋唤友，经常主动联系销售人员的人往往是属于孔雀型的。面对孔雀型的客户，我们一定重视自己的第一印象，和他们建立起良好的个人关系，并常常和他们保持联络。 3. 猫头鹰型 猫头鹰型的人非常重视事实、原则和逻辑，做事井井有条，讲原则，重纪律，常常把过去和现实作为预测未来事态的依据。他们追求事情的周密性与精确性，如果没有有力的证据，很难被说服。他们对事情非常敏感，而对人不敏感，属于对事不对人的类型。 客户中那些技术方面非常权威，对数据和事实感兴趣，不喜欢应酬，沉默少语并且性格内向的人往往属于猫头鹰型。遇到这类客户时，我们要尽量为其提供详细的资料和分析数据，并且赞美他们的专业精神和系统化的处事风格。我们不要期望很快地和他们建立个人关系，因为他们做事情以事实为主。只要我们的产品和服务能够满足他们的要求，他们还是会与我们合作的。但是，如果猫头鹰型的客户对某些细节问题忧心忡忡时，我们就要试着把他们拉出来，否则他们会钻到牛角尖里出不来。 4. 考拉型 考拉型的人宽容友善，平易近人，强调和谐与合作，做事谨慎，不愿与人产生冲突。在行为上，他们往往表现出不慌不忙和冷静的态度，注重稳健与计划，做事情和待人接物都非常有耐心。他们情商很高，对人的情绪变化十分敏感，也非常富有同情心和爱心。 客户中那些做事谨慎，对销售人员热情相待，重视家庭的客户往往属于考拉型。这类客户在决策时对风险的考虑较多，有时候容易犹豫不决。所以，我们要为他们提供特定的、风险最低的方案，多给他们一些决策的时间，并且对他们关心的问题给予解答和承诺。有时候，我们要懂得适当地施压，以帮助他们尽快作出决定。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（1） 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（1） 一、没教练，有标也难夺 《孙子兵法?用间篇十三》中提到用间： 持久的战争会消耗大量的资源，造成民不聊生、田地荒芜的惨剧。为了能够取得战争的速胜，将领们必须懂得用间。在攻击敌人的部队和城池之前，一定要事先了解敌方的主帅、主将、左右亲信、传达报告的官员、守门的将领甚至是门客幕僚诸人的姓名。如果对方也对我们用间，我们就要使用反间计。 战争中要用间，夺标过程中也要用间。不管我们的销售技巧有多高，有些信息总是无法以我们销售人员的身份获得的。况且，客户80%以上的采购决策都是在内部讨论时作出的，我们又不在现场，而这些信息对销售工作又至关重要。 “d case.bad informant case.”（“线人棒，案子就做得好。线人糟糕，案子夹生。没线人，就没案子做。”）这是西方警察的一句行话，意思是说：在办案的过程中，决定成功与否的关键点在于来源多样的信息搜集能力。 那么，我们有什么办法能够准确而快速地获得项目采购的关键信息呢?答案就是，在客户内部找到自己的线人和教练。 线人是指那些给我们提供项目相关信息的人。线人的范围很广泛，门卫、秘书、司机等都可以成为我们的线人。 而教练，在前面我们已经讲到，是指那些在客户采购组织中坚定地支持我们，为我们摇旗呐喊、通风报信、暗中运筹的人。教练一定要有资格参与采购决策，能够向我们及时通报采购的相关信息，能在采购决策中提出有利于我们的观点，并且当我们遇到困难时，能为我们出主意，想办法。如果我们在客户采购组织中没能发展到一个合适的教练，项目就很难获得成功！换言之，没有教练，有标也难夺！ 二、谁是教练的最佳人选 一般来讲，以下几种人最容易被我们发展为教练： 教练的最佳人选 ?认可我们的产品、品牌或服务的人。 他们因为亲身使用过我们的产品，或者对我们的产品或服务非常了解，容易成为我们的教练。 ?认可我们的销售人员的人。 他们与我们有过业务往来，或者与某个销售人员关系比较好，或者对我们的销售人员的品行与做事风格比较认可。 ?受利益驱动的人。 采用我们的产品和服务，可以帮他解决困惑与问题，可以帮他圆满地完成组织交给他的任务，可以帮他在组织内树立地位和威信，或者可以给他个人带来一些其他利益。面对这种教练，我们要将产品和教练联系起来，让他意识到：我们的成功，就是他的成功。只有想方设法把自己赢的标准变成教练赢的标准，我们才能成为常胜将军。 ?与竞争对手为敌的人。 他们可能在其他项目中受到过竞争对手的伤害，或者在这个项目中对竞争对手的销售人员极为反感。 案例 武军是港湾公司的销售经理。2010年6月，g电力局的材料股刘股长打电话给武军，想了解一下高压保护设备的情况。经过询问，武军得知，他是通过h电力局了解到港湾公司的。h电力局说港湾公司的产品质量不错，便推荐给了刘股长。武军向刘股长简单介绍了一下产品，并约定下周见面进行详谈。 一周以后，武军来到g电力局拜访刘股长。刘股长说他需要购买3台高压保护设备，并说这个事情很着急，是配合一个技改项目的，要求一周内交货。可是港湾公司一周内根本做不出来3台高压保护设备，而且也没有现货。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（2） 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（2） 武军告诉刘股长最少需要三周时间，并且三周也不能保证百分之百做出来。听到这句话，刘股长感觉问题有点棘手了。他想了下，然后说：“我再考虑下，然后和领导商量，看到底买不买。估计这次技改项目多半是赶不上了。” 时间过得很快，转眼就到了年底，可是刘股长那边一直没什么动静。武军再次动身拜访刘股长，期望能了解一下项目的最新进展情况。 见到刘股长后，武军问：“刘股长，马上就到年底了，上次你们打算买的高压保护设备，现在还需要吗？” 刘股长说：“以后再说吧，我们这个技改项目推迟到明年了。”刘股长明显有点推辞的意思。 看到这种情况，武军觉得事情有点儿悬了，连忙说：“上次时间确实有些仓促，但是如果明年再采购的话，最好最近能进行一次技术交流。您这边把产品的需求明确下来，我们那边也可以早作准备。” 刘股长见武军态度非常诚恳，便说：“那这样吧，我问一下生产计划处的王处长，看看他是什么意思。” 几天后，刘股长又让武军过去面谈。武军一进办公室，刘股长就说：“小武，上次那个事情，我们王处长的意思是明年上半年采购。因为这是一个比较新的产品，大家确实也不太了解，所以王处长说你们最好能安排一次参观考察和技术交流活动，他也会参加。” 武军说：“这样最好了，我马上去安排。” 当天晚上，武军邀请刘股长出去吃了一次饭。刘股长对港湾公司的产品和服务很认可，同意帮助武军运作这个项目。武军还了解到：刘股长与王处长是师徒关系，王处长的很多想法都是刘股长来执行的。这样一来，武军就决定把刘股长发展为教练。 第二天，刘股长安排武军和王处长见了面。王处长40多岁的样子，说话很温和。武军向他简单介绍了港湾公司的基本情况，并特别介绍了公司产品的独特保护功能。在谈到成功案例的时候，武军说：“h电力局前两年买过我们公司这种新型的继电保护产品，而且用得非常好。如果您想详细了解产品的质量情况，可以问问h电力局。” 王处长说：“嗯，可以的，以后有时间倒是可以了解了解。我感觉，你们公司非常专业，可以考虑长期合作。在技术上，刘股长是行家，你可以跟他多沟通沟通。” 武军说：“太好了，谢谢王处长。技术方面我会和刘股长详细沟通的，有什么问题，也请您多多指教。” 见完王处长，武军又跟刘股长聊了聊。刘股长说：“王处长对你们的技术和产品非常认可，这样我们的事情就好办了。你回去后，尽快安排参观考察和技术交流活动的事情。” 一周后，武军安排好了活动时间，邀请刘股长、王处长和两个专业工程师一起到港湾公司进行考察。港湾公司的赵总还亲自进行了接待。考察小组先后参观了港湾公司的技术研发中心、厂房和车间，然后又回到会议室，听港湾公司的技术负责人介绍了产品的技术优势。其间，王处长和刘股长提出了一些问题，赵总和技术负责人一一给予了解答。整个技术交流活动进行得非常顺利。 晚上，赵总邀请考察小组在北京的五星级酒店用餐。王处长和赵总不但是60后的同龄人，而且竟然是清华大学的研究生校友，两个人自然有聊不完的话题。 晚饭结束后，赵总又邀请王处长和几个校友一起去喝茶，一直聊到了凌晨。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（3） 第二章 夺标无间道，寻找内部教练（3） 考察结束后，武军又与刘股长进行了沟通，详细了解了他们在配置和技术方面的要求。刘股长表示，王处长已经示意他采用港湾公司的产品，但招标流程还要走，他们的招标文件基本会以港湾公司的技术指标为准。武军表示可以协助刘股长撰写招标文件。 2011年春节刚过，g电力局继电保护设备招标如期开标，港湾公司以技术分第一名和总分第一名的成绩顺利中标。 在这个案例里面，刘股长就是武军的教练。无论是在前期的技术交流过程中，还是在后期的参观考察、设备招标过程中，刘股长都在暗中支持着武军的工作。可以说，没有刘股长的大力支持，就不会有武军的成功。这正是教练在项目销售过程中的价值所在。 三、验证教练，谨防反间计 我们在发展教练，竞争对手也在发展教练。如果疏忽大意，我们发展的教练可能早已是竞争对手的教练了。因此，我们发展了自己的教练，仅仅是成功的开始。为了确切地知道教练是不是真正支持和帮助我们，还要在合适的时机对其进行评估和验证，看他到底是不是我们真正的教练。 验证教练的几种方法 ?看他是否愿意主动为我们提供项目的关键性信息，甚至是公司的保密信息。 ?看他在项目采购组织成员有所变动或者项目进程发生变化时，会不会在第一时间就通知我们。 ?看他是否主动向我们提供竞争对手的情报和信息。 ?看他是否愿意把项目采购组织中的关键人物引荐给我们。 ?看他是否经常与我们探讨运作项目的方法和对策，并为我们出主意，想办法。 四、保护教练，绝不出卖朋友 一般情况下，我们的教练都很有经验，知道该如何保护自己。但是，也有一些教练没有这方面的经验，不知道怎么在保证自身安全的前提下帮助我们。 一名从业十几年、年销售额上亿的优秀销售人员曾经说过：“我的成功秘诀就是，无论面对威逼利诱，还是恐吓威胁，我都不会出卖自己的朋友，朋友间的秘密我会带到棺材里。当销售过程中出现风险时，我会首先考虑教练的安全，然后才是项目是否可以签单。这是我做人的基本准则。” 那么，在项目的运作过程中，我们应该怎样保护自己的教练呢？ 实战技巧 技巧一：让教练不做出头鸟，注意隐藏身份 我们要培养和教育自己的教练该怎么做，该注意什么。这包括：不和竞争对手针锋相对，不贸然攻击对手，不明目张胆地阻碍对手，尽量避免暴露内线的身份，有时候还需要适当地做一些掩饰和伪装。 技巧二：绝不让教练承受巨大风险 教练≠内鬼，销售人员千万不要急功近利，在明知道不可为的情况下强行操作，让教练承受巨大风险。这不但会害了自己，使自己错失订单，也会害了教练。我们做完项目或项目失败后可以闪人，但是教练却要在企业里继续工作下去。 案例 某工业窑炉制造企业a公司的老板李总曾经与b公司建立了合作关系，一直为b公司提供工业窑炉。几年后，李总与b公司的设备科刘科长建立了很深厚的私人关系。 有一次，b公司又要新上两套窑炉，设备科刘科长第一时间把这个消息通知了李总，并明确表示这次肯定还用他们的产品，因为招标由他主持，况且原来的设备也一直运转正常。 事情进展得很顺利，一切都在按李总和刘科长的计划进行。 几个月以后，刘科长邀请李总参加投标。当李总做好了标书准备动身的时候，突然接到了以前从未打过交道的技术科徐科长打来的电话。徐科长说公司临时有急事，已经把设备科刘科长派往外地出差，现在标书要交到技术科，招标也由技术科来主持。 李总感到事情不妙，马上给设备科刘科长打了个电话。刘科长在电话中显得很激动，他说新上任的总经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信——技术科徐科长主持招标。刘科长说，这次他可能帮不上什么忙了。李总顿时就懵了。 后来，李总虽然在投标中报了最低的价格，而且其他的竞争对手不论是实力还是业绩，都显然不如a公司，却还是与订单失之交臂。 事后，经过打探，李总了解了真相。原来，新任总经理恰好有一个做工业窑炉的老关系也来参加招标。为了能让老关系中标，他曾暗示刘科长照顾一下。但是，刘科长因为与这个新任总经理原先有些过节，就没把这件事情当回事，依然准备在招标中采用a公司的产品。新任总经理刚刚上任，也不便直接插手，便通过下属暗中了解刘科长的动向。当他了解到刘科长一直在采购a公司的产品并且与a公司的李总关系非同一般时，他就认定刘科长和李总是穿一条裤子的，于是决定想办法在招标前屏蔽刘科长。 通过暗中运作，新任总经理在竞标企业送标书的前一天使了个调虎离山之计，突然调开了毫无防备的设备科刘科长，并委派亲信——技术科徐科长悄悄运作此事，最终让他的老关系顺利中标。 在这个案例里面，正因为设备科刘科长不懂得保护自己和隐藏身份，以致被新任总经理发现他与a公司的李总关系密切，最终导致a公司在竞标中失败。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（1） 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（1） 销售如战场，如果不能了解客户和竞争对手的信息，简直就是寸步难行。在项目运作过程中，除了要掌握项目名称、所属行业、产品使用方、采购方、采购数量这些最基本的信息之外，我们还要掌握关键流程与规则、客户关键活动、关键决策人、关键竞争对手、关键反常细节和客户内部的关键政治等六方面的信息。这些信息，我们称之为项目关键信息。 一、掌握关键流程与规则 为了能够顺利实施项目，客户一定会制定项目决策的流程与规则。如果我们不了解这些流程与规则，就没有办法制定自己的销售策略。一般来讲，项目决策流程与规则包含以下内容： 项目决策流程与规则的基本内容 ?采购计划如何申报、审批？谁申报？谁批准？ ?是集中采购还是使用部门自行采购？ ?预算从哪里来？有多少？能够购买什么档次的产品？ ?采购的技术标准和商务标准是什么？ ?评委由哪些人组成？ ?谁负责招标？ ?评标的规则是什么？ 二、掌握客户关键活动 围绕项目决策，客户肯定会进行多次会议、讨论、咨询、考察等活动。如果我们能够有效借助客户的这些关键活动，将对项目的最终归属产生相当大的影响。 除了关注关键活动的内容之外，我们尤其要注意这些活动的时间安排，因为如果错过了客户规定时间，即使我们准备得再充分，也等于在做无用功。充分把握客户的关键活动，并将其纳入我们的竞争策略之中，无疑会增加我们成功夺标的可能性。 客户关键活动的时间主要包括：计划上报的时间、计划审批的时间、网上公告的时间、购买标书的时间、递交标书的时间、厂家考察的时间和开标的时间。 三、掌握关键决策人 在采购的不同阶段，项目的关键决策人也会有所不同。例如：在产生需求阶段，生产技术部工程师可能是关键决策人；在明确需求阶段，生产技术部经理却变成了关键决策人；在采购实施阶段，副局长则变成了关键决策人。 那么，我们该如何判断谁是关键决策人呢？在实际的项目运作中，我们要注意以下几点： 1. 客户组织的治理结构和文化会影响关键决策人的权力 客户组织越庞大，管理越规范，管理层的决策权力越大；客户组织越小，管理越不规范，管理层的决策权力越小。一般来讲，规模大的客户，其决策权往往集中在管理层；规模小的客户，其决策权往往集中于高层。 2. 性格与技术专长会影响关键决策人的权力 性格强势的客户的决策权力一般不会低于他的职权，如果他同时又在专业方面非常精通，他的决策权力往往高过他的职权；性格弱势或不愿意承担风险的客户往往会把部分决策权力转移给下属，如果他同时还不懂技术，那么负责技术的下属的决策权力会更大。 3. 决策者的管理风格会影响关键决策人的权力 有一些领导为了避嫌，会表面上授权给下属决策，声称不参与项目，可实际上却在背后操纵着整个决策过程；另一些领导在项目前期并不参与项目决策，似乎已经授权给下属全权负责了，却喜欢在决策的最后关头进行严格把关。 4. 分析历史事件有助于锁定关键决策人 了解客户过往的采购事件有助于我们分析客户采购各个环节的关键决策人。 5.教练的建议结合理性的判断是确定关键决策人的最佳方法 单纯依靠教练的建议或者单纯通过以上方法进行判断，都不能确保我们能够找到正确的关键决策人，教练的建议结合理性的判断才是确定关键决策人的最佳方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（2） 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（2） 四、掌握关键竞争对手 在跟踪项目过程中，我们不能仅仅盯着客户，也要盯着竞争对手，特别是关键竞争对手。在夺标过程中，因忽略竞争对手而丢失订单的情况屡见不鲜。那我们该掌握和分析关键竞争对手的哪些信息呢？ 关键竞争对手的分析 ?有哪些竞争对手参与项目？ ?哪一个竞争对手对自己的威胁最大？ ?竞争对手与客户合作的历史情况怎么样？ ?竞争对手与客户内部人员的关系怎么样？ ?竞争对手的产品使用状况及客户满意度如何？ ?竞争对手的动向是什么？ 案例 2009年，a电信公司下属的s公司有一个设备采购计划。电信设备厂商欧陆公司通过内部线人率先知道了这个项目，并开始了常规的业务联系：技术交流、建立客户关系…… 另一家电信设备厂商亚太公司得到这个项目线索比较晚。但是，尽管比欧陆公司慢了一拍，亚太公司客户经理林浩还是通过老关系与s公司的一把手刘总和采购技术工程师老王建立了很好的关系，并和s公司刚上任的主管基建的李主任见过面。 几次技术交流较量后，亚太公司显然要比欧陆公司更专业。采购技术工程师老王私下里也向林浩透露：一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司，只是觉得价格高了些。林浩感觉整个局面很是乐观。 由于s公司和亚太公司不在同一个城市，林浩每两三天就通过电话和客户联系一次。可是，s公司的决策流程似乎很慢，林浩和客户的联系也逐渐稀疏起来，变成了一周联系一次。 一天，林浩突然接到项目合作代理商的电话，他说：“s公司已经通知欧陆公司明天去签合同了。” “一定要冷静！”林浩对自己说，“现在的首要任务是搞清楚真实状况。” 接着，他接连打了几个电话。 第一个电话打给技术工程师老王，得到的回答是：“我不太清楚，你和李主任联系一下吧。” 第二个电话打给刘总，得到的回答是：“我不太清楚，是他们定的。” 第三个电话打给s公司的主管领导——a电信公司的副总陈总：“您好，我是亚太公司的林浩，上次拜访过您。” “有印象，有印象。”陈总似乎很客气。 林浩接着说：“陈总啊，s公司的那个项目，怎么听说已经通知欧陆公司去签合同了，一点机会都不给我们啊？” “是吗？哦，我先了解一下再说。” “麻烦您多费心。”林浩再多说也没有用。 第四个电话打给李主任，没人接听。 分析局面，林浩觉得老王和刘总不可能主动帮助欧陆公司，而正如老王在电话中暗示的那样，问题一定出在李主任身上。但是细细想来，李主任刚上任就明目张胆地这么做，一定有来自上层的暗示或压力。所以，林浩分析后认为，只有充分利用陈总的关系，才可能扭转局面。 第二天早上6点，林浩乘坐第一班长途车前往客户所在的城市。他从老王那里得知，李主任是a公司另一个副总黄总“那条线”的，而黄总和欧陆公司有良好的关系。此时，林浩终于弄清了敌我双方的形势（如图2-3所示）。 图2-3a电信公司项目采购组织分析图 林浩当天下午就去拜访了陈总，抱怨没有给自己公司一个公平的机会，并暗示该决定主要是李主任作出的。陈总略略沉思一下，当面给刘总打了电话，指示要暂缓与欧陆公司签订合同，要公平公开地处理采购事宜。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（3） 第三章 情报先行，掌握项目关键信息（3） 第二天，林浩又来到s公司，找到了刘总。当时李主任也在场，刘总当着李主任的面故意问：“你昨天是不是找了陈总？”林浩一脸苦相地回答：“我是走投无路了。” 至此，亚太公司已经完全打破了“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。林浩这时也注意不断与老王和刘总进一步加强关系。经过老王的多次“指导”，亚太公司最终报出了一个和欧陆公司基本相同的价格，并且承诺无须等到付款，签约即提供相关培训。s公司内部研究决定，将项目交给亚太公司来做。 在s公司通知欧陆公司签约的两个星期后，亚太公司反败为胜赢得了订单。 这是一个非常典型的失而复得的案例。对手由于介入得比较早，又成功地释放了烟幕弹（采购技术工程师老王私下里向林浩透露的一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司的情报，其实是李主任故意制造的假象），使林浩麻痹大意，险些丢掉订单。幸亏林浩及时弄清了敌我形势，并通过陈总这一关系打破僵局，最终反败为胜。 所以，在运作项目的时候，我们一方面要关注客户的动向，另一方面也要关注对手的动向，不但要在初期把对手排除在外，而且要在后期“痛打落水狗”,彻底把对手打垮。同时，我们还要及早与客户建立更高层次的关系，断对手的后路，防止对手在项目后期垂死挣扎，反咬一口。另外，我们要在客户内部广泛发展自己人，形成通畅的信息渠道，防止自己中了对手的烟幕弹。 五、掌握关键反常细节 在与客户交流时，客户时常会有一些反常细节。如果我们对这些细节不够敏感，不懂得深入挖掘这些细节的内在原因，就很可能失去对项目的控制。因为，有些关键细节往往代表着一些意外情况的发生。 那么，我们平时应该特别关注客户的哪些反常细节呢？ 客户的关键反常细节 ?项目进度安排出现异常。 ?相关负责人异常外出。 ?相关负责人的职位有异常变动。 ?有新面孔进入采购小组。 六、掌握客户内部的关键政治 政治无处不在，有人的地方就有政治。客户内部的政治包括客户之间的关系、工作分工，以及客户的调动、升迁等。虽说销售人员最好不要参与到客户之间的政治中去，但我们一定要知道和掌握客户内部的政治，否则输掉了订单都不知道怎么输的。 当和客户的关系越来越熟，掌握的客户资料越来越多的时候，我们就要注意客户内部的政治了。 案例 小陈是一家电力设备厂商的销售人员，一家供电局一直使用他们公司的设备，上上下下对产品都很满意，并且主要的客户还去小陈的公司考察过。 不久前，小陈听说生产技术处老处长退休了，调进来一个新处长，于是他想去拜访新来的处长。 他首先来到副处长的办公室，这位副处长原来和小陈关系很好，在以前的采购中也帮了他很多忙。随便聊了一会儿，小陈说：“新处长上任，我总要拜会一下，您方便给我引荐一下吗？” 副处长犹豫了一下，说：“我还有个会要参加，你自己去找他吧，还在那间办公室。” 小陈于是就自己去见新处长。见到新处长，小陈介绍了自己的公司及来意。新处长态度和蔼地问：“是谁介绍你过来的？你们原来和我们合作过吗？” 小陈说：“是副处长让我直接来找您的。之前咱们一直合作得很好。” 新处长的态度立即发生了一些微妙的变化：“我们的供应商要重新进行评审，你们有时间把资料放在副处长那里吧。我还有事，你有什么要求直接和副处长沟通就可以了。” 小陈感觉有些莫名其妙，赶紧去找副处长。副处长告诉他：“新处长上任换供应商是肯定的，我原来的供应商已经被他换得差不多了。并且，之前在别的部门的时候，我和这个新处长就有些矛盾。现在他来到这个部门，我也很难受，这几天正准备调离这个部门呢。” 看到副处长一副垂头丧气的样子，小陈也懵了。 在这个案例中，小陈应该怎么做呢？ 面对客户内部复杂的政治斗争，小陈应该先向内部人士了解情况，摸清政治形势，然后撇清与新任处长有矛盾的人的关系。只有这样，小陈才能站对队伍，获得新任处长的信任和支持。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（1） 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（1） 一、不从需求出发，就不会有销售 客户需求是客户的期望与现状之间的差距（如图2-4所示）。现状和期望之间的差距越大，需求就越明显。 在我自己带销售团队的时候,就经常听到下面的销售人员抱怨：“客户根本就不需要我们的产品”；“我们的价格太高了，客户没有钱”；“客户已经决定采用竞争对手的产品了”…… 图2-4需求的产生 这些销售人员之所以产生这样的抱怨，其根本原因是他们并不了解客户的真实需求，只是在漫无目的地向客户介绍或者演示产品,结果往往是徒费口舌,甚至还会引起客户的反感。 成功的销售不是如何去说服客户,而是首先对客户的需求作出最精确的定义，然后为客户推荐最合适的产品。在开始销售之前弄清楚客户的真正需求，是夺标成功的又一关键因素。 案例 一天，一位衣着入时的40来岁的女人来到电动车专卖店比较集中的街区，并走进了一家店铺。 售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姨，看电动车？我们的电动车质量很好，国家免检产品，您看看有没有喜欢的款式？” 女人不太耐烦地“嗯”了一声，在店里转了一圈，什么也没说，扭头就出去了。 她又来到第二家店。同样的，售货员看到有人进来了，赶忙打招呼：“大姐，看看电动车？” 女人很高兴地“嗯”了一声，在店里继续转，售货员跟在她后面没说话。等女人快转完的时候，售货员问：“大姐，您想给谁买电动车？” “我儿子。” “哦，您儿子多大了？” “15岁，明年上高中了，离家比较远，所以我想给他买辆电动车。” “哦，一看就知道您是一个有知识、有修养的人，您儿子学习肯定也很好。” 女人高兴地笑了：“你这个人还真会说话。我儿子学习是不错，今年升重点中学了呢！” “那肯定的，您这么优秀，肯定能培养出优秀的孩子！”售货员接着说，“这是我们前几天刚进的一批运动型电动车，是专门为十五六岁的孩子设计的，外形很酷，很时尚。” “是吗？我儿子说他们同学买了一辆这样的车，他很喜欢。那我明天把他带过来看一下。” “好的，那您明天过来找我，我可以安排试骑。” 第二天，女人带来了他的儿子，一个个子高高的、有点腼腆的男孩。男孩看到那辆车后惊呼了起来：“这就是我同学买的那款车！” 于是售货员给他推荐了几款颜色，还分别让他试骑了下。很快，女人和她儿子就决定买那款黄色的。 女人到收银台交了款，在她等收银员开发票的时候，售货员又和她闲聊了起来：“大姐，我看您这么有气质，一定是在公司或政府部门做管理工作的吧？” “是啊，我在快递公司做采购管理。” “是吗？真不错。您公司现在送快件一般都用什么交通工具？” “有电动车，也有厢式货车。电动车我们原来也买过不少，电池很爱坏，快递员反映骑不了多远就没电了，很耽误工作。” “哦，那真的很耽误工作啊。不过，我们这里有一款电动车，采用的是超高性能的电池组，一次充电，可以骑100公里以上，并且电池保修两年。现在，很多快递公司都给快递员配备了我们这款车呢。” “是吗？那真是太好了，能不能给我详细介绍一下？” 于是，售货员把女人带到那款电动车旁边，详细地介绍了起来，临走时还给她送了一些资料。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（2） 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（2） 一周以后，这个女人和她的老总一起到这家电动车店，一下子订了200辆车。 在这个案例中，第一个售货员急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，结果什么也没有卖出去；第二个售货员通过一系列很有技巧的提问，不但了解到顾客的表面需求，而且还挖掘到顾客的深层需求，在成功卖出一辆电动车后又获得了200辆的订单。 这两个售货员虽然同样在卖电动车，但由于对探询顾客需求这个关键问题的理解不同，最终造成了销售业绩的巨大差异。 二、如何了解客户的真正需求 [7/8]1. 准确区分客户的组织需求与个人需求 每一名采购组织成员都具有双重身份：一方面，他是公司的员工，要对公司的项目负责；另一方面，他又是具有情感与的个人，总是不同程度地具有一些个人方面的需求。 所以，客户的需求分为组织需求和个人需求，两种需求对于客户来讲都非常重要，缺一不可。也就是说，我们在进行项目销售时，既要从产品和服务上满足客户的组织需求，也要适当地满足客户的一些个人需求。 项目采购是一种非常理智的组织行为，客户会针对产品的功能、质量、服务等制定出非常明确的采购标准。在规定的时间内，以有限的费用和资源确保项目的顺利实施，是采购组织的主要职责，也是采购组织成员的组织需求的根本出发点。 但是，客户的组织需求和个人需求又具有一定的可替代性。例如：如果我们的产品和服务具有明显的技术优势或者能让客户组织获得较大的价值，我们就可以淡化客户的个人需求；反之，如果我们能很好地把握和满足客户的个人需求，也可以适当弥补我们在产品和技术方面的缺陷和不足（当然，产品或服务一定要基本满足客户的需求）。 为了准确把握每一名采购组织成员的个人需求，我们可以把他们分为组织至上者、普通人和个人至上者三类。 (1)组织至上者 此类客户会把组织的利益看得比自己的生命还重要，把个人的利益看得很轻，他们选择合作厂商的唯一标准是组织利益的最大化。 (2)普通人 此类客户既看重组织利益，也看重个人利益。在组织利益得到保证的前提下，他们也会追求个人利益的满足。也就是说，在供应商产品或服务相差不大的情况下，他们会优先选择那些能给自己提供个人利益的供应商。 (3)个人至上者 他们自私自利，往往把个人利益看得高于组织利益。在选择供应商时，他们往往倾向于那些给自己带来好处的供应商，而不去考虑公司的利益。这类客户在那些缺乏监管的组织里面容易出现。 一般而言，对于大项目的低层客户和较小项目的客户，我们解决了客户的个人需求之后，就很容易做事了。但是，对高层客户，尤其是重大项目的高层客户而言，组织需求更为重要。有时候，我们帮高层客户解决了个人方面的燃眉之急，他们也会对我们心存感激，但是这件事不足以给他们足够的驱动力。一旦出现新的压力，他们就会动摇。 如果我们想开发大客户，做大项目，拿大订单，只靠解决客户的个人需求来发展客户关系是不太现实的。这时候，我们只有脚踏实地为客户解决组织需求，才能真正赢得客户。所以，与个人需求相比较，组织需求更为重要。 延伸阅读 客户都有哪些个人需求呢？我们可以用美国著名心理学家亚伯拉罕?马斯洛（abraham h. maslow）博士的需求理论来进行分析。他在《动机与个性》一书中，把人类的需求分为五个层次，即生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（3） 第四章 分析需求，搞懂客户要什么（3） (1)生理需求 生理需求是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的需求。如果这些需求得不到满足，人类的生存就成了问题。从这个意义上说，生理需求是推动人类行动的最强大、最基本的动力。 (2)安全需求 安全需求是人类在保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病侵袭等方面的需求。 (3)社会需求 这一层次的需求包含两个方面的内容：一是友爱的需求，即人人都需要伙伴之间、同事之间的关系融洽或保持友谊和忠诚，人人都希望得到爱情，希望能够爱别人，也渴望得到别人的爱；二是归属的需求，即人人都有一种归属于某个群体的感情需要，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。人在感情上的需要比生理上的需要来得细致，它和一个人的生理特性、经历、教育、宗教信仰有关系。 (4)尊重需求 尊重需求是人类希望自己有稳定的社会地位，并期待自己的能力和成就得到社会及他人的承认。尊重的需要又分为内部尊重和外部尊重:内部尊重是指一个人希望自己能够在各种情境中有实力，能胜任，充满信心和独立自主；外部尊重是指一个人希望自己有地位，有威信，受到别人的尊重、信赖和高度评价。 (5)自我实现需求 这是人类最高层次的需求，是指一个人实现个人理想、抱负，发挥个人能力到最大限度，完成与自己能力相称的一切事情的需求。这就是说，一个人只有从事称职的工作，才会感到最大的快乐。 如图2-5所示，人类需求像金字塔一样从低到高，按层次逐级提升。一般来说，某一层次的需要得到满足后，就会向高一层次的需求发展。所以，追求更高层次的需求就成为驱使人类行为的动力。 图2-5人类需求的五个层次 一个人在同一时期可能会有几种需求，但总有一种需求占支配地位，并对行为起决定作用。各层次的需求相互依赖和重叠，当一个人的需求从低层次发展到较高层次时，低层次的需求并不会消失，而是仍然存在，只是对行为的影响程度大大减小了而已。 2. 将心比心，与客户达成共识 发现了客户的真实需求之后，我们还需要以同理心的方式，表达我们对客户需求的理解。这样一来，我们便能与客户就需求问题达成共识。 同理心是指在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法，能够理解他人的立场和感受，并能站在他人的角度思考和处理问题的能力。同理心由两个要素构成：一是“知人之所感”，即理解；二是“感人之所感”，即同情。通过同理心，我们可以将从客户那里得到的感受反馈给客户，继而得到客户的认同和确认。 在销售过程中，同理心正是利用将心比心的技巧，让客户也能感同身受，进而让彼此愿意站在对方的立场上去思考问题，从而达到相互尊重、相互理解的目的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 商机无限，客户给不了就自己造（1） 第五章 商机无限，客户给不了就自己造（1） 一、制造痛苦，激发客户的需求 在客户对自身的需求比较明确的情况下，我们可以通过面谈、换位思考等方式了解客户的真实需求。但是，也有不少销售人员反映，有时候客户对自己的需求都不清楚，我们又谈何了解客户的需求。 这时候，我们就需要通过引发客户痛苦的方法，激发客户的需求，并努力说服客户接受我们的观点和产品。 在具体的操作中，我们一般可以通过以下四步给客户制造痛苦： 实战技巧 第一步：确认客户现状 通过与客户进行沟通，尤其是与使用部门进行沟通，确认客户经营活动的现状，如客户设备的使用状况、故障率情况和生产效率等。 第二步：发现客户问题 通过对客户现状的了解，发现客户经营活动中存在的各种问题，尤其是那些我们能够帮助客户解决的问题。 第三步：引发客户痛苦 对客户的问题进行引申，使客户感觉到：如果不解决这个问题，就会面临巨大的风险或损失，必须马上行动。通过这个步骤，我们可以激发客户对我们产品的强烈需求。 第四步：提供解决方案 通过产品特点说明、产品优势说明、客户利益说明、成功案例证明等方式，证明我们能够帮客户解决问题。 情景模拟一 销售员：您原来用哪种执行机构（一种驱动装置）呢？（确认客户现状） 客户：一个合资的品牌。 销售员：感觉使用效果怎么样？ 客户：还可以。 销售员：一年中出现故障的次数有多少？ 客户：一年中有两三次，但比国产的好用很多。 销售员：两三次已经很多了。（发现客户问题）执行机构的故障会导致控制失灵，特别是重要装置，哪怕是一次故障，都会 引发很大的事故。去年，我们的一个客户就是因为执行机构的故障，导致了一次重大事故，直接经济损失达数百万。（引发客户痛苦） 客户：这样啊。 销售员：我们这款执行机构是德国原装进口，10年来已经累计销售了几千台。据统计，我们的执行机构平均运行超过8年才会出现一次故障，而其他品牌的执行机构平均2年就会出现一次大的故障。所以说，这款产品能彻底解除您的后顾之忧。（提供解决方案） 客户：嗯，听起来不错。那你给我详细介绍一下产品吧。 情景模拟二 销售员：您原来用哪种执行机构呢？（确认客户现状） 客户：g仪表公司生产的产品。 销售员：哦，g仪表公司的产品质量在国产品牌里面算是不错的。您感觉使用效果怎么样？ 客户：还可以。 销售员：多长时间检修一次？ 客户：一年维修一次。 销售员：会感觉检修时比较麻烦吧？（发现客户问题） 客户：是的，定期要注油，而且产品体积大，还重。 销售员：哦，那应该增添了不少工作量吧？（引发客户痛苦） 客户：是啊。现在工人少，而且不愿意干活，检修间隔又短，经常会给我们造成很大的压力。 销售员：哦。那您不妨考虑一下进口产品，比如我们公司代理的德国ps执行机构，它采用小游隙金属硬化密封齿轮，效率高，噪音低，抗磨损，无须加油，基本免维护。同时，ps执行机构的体积只有国产产品的1/3～1/2，即使需要检修，拆卸起来也比一般产品轻松得多。（提供解决方案） 客户：是吗？那你给我详细介绍一下。 二、明察秋毫，挖掘需求背后的商机 按照客户需求的明确程度，我们可以把客户需求分为以下两种：显性需求和隐性需求。显性需求是指客户非常明确地知道自己的需求，而隐性需求则是指客户没有意识到的或者比较模糊的需求。例如，“我需要一台质量可靠的变频器”、“我需要一台功率更大的电机”就是显性需求，而“我们原来用的变频器经常出问题”、“我们的电机经常超负荷运转”则是隐性需求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 商机无限，客户给不了就自己造（2） 第五章 商机无限，客户给不了就自己造（2） 案例 老张是w电脑公司的销售经理，专门负责销售监控设备和系统。他在跟踪一个西安零售商业公司g集团的项目时，客户告诉他，他们想订一台监控设备，预算大概为3万元。 老张通过初次拜访了解到：g集团本次采购的主管部门是采购部，采购部的经理姓黄。随后，老张与黄经理进行了初步沟通。黄经理对老张本人及w电脑公司的产品、业绩非常认可，老张也发现黄经理很喜欢品茶。 几天以后，老张邀请黄经理到一家非常有名的茶楼品当年的新茶，两个人聊得非常投机。于是，老张成功地把黄经理发展成了自己的教练。 经过与黄经理的沟通，老张完整清晰地收集到了这个采购项目的关键性信息，包括客户需要监控产品的情况、客户的组织结构、关键客户的个人资料、竞争对手的活动情况等。老张还了解到，g集团的林总是采购的第一决策人。 此后，老张又通过教练黄经理详细了解了林总的个人作息时间、兴趣、爱好、喜欢的运动和饮食情况。 接下来，在制订销售计划时，老张问了自己三个问题：在这个客户组织里，自己有销售产品的机会吗？w电脑公司有产品和方案可以满足客户的需求吗？g集团会采用我们的方案吗？为了回答这些问题，老张决定深入挖掘客户的需求。 经过与使用部门的沟通，老张了解到g集团购买监控设备只是一个表面需求，其隐含的需求是为了实现信息化监控管理。这既是客户采购的目标和愿望，也是产生采购需求的根源。 为什么客户会产生这样的需求呢？ 老张通过与黄经理深谈，终于发现了其中的原因：g集团原来一直采用人工管理方式，近一两年才开始推进信息化工作。因为经验不足，他们只能摸着石头过河。但是，新设备同旧服务器硬件无法对接、软件无法兼容、数据无法传输以及硬盘空间不足等问题层出不穷，令管理层和决策层的领导非常头痛。而本次采购就是在这种现状下进行的。 老张认为，g集团之所以会产生这样混乱的局面，主要原因是在项目前期没有明确系统和平台的概念，采购需求不明确，没有考虑系统的兼容性、互换性以及未来的扩容性。所以，g集团不仅需要一套监控设备，还需要重新建立硬件平台及软件支持平台，其服务器必须是可扩展的，软件必须是良好的、可升级的，以便满足g集团未来信息化建设不断扩容的需求。 这些基本的需求信息都掌握后，老张便开始着手帮助g集团解决问题。 通过采购部黄经理，老张顺利地约到了这个项目的第一决策人——林总。因为在此之前老张已经了解了林总的一些情况，所以这次面谈非常顺利。 老张首先与林总谈到目前零售业的竞争状况，尤其是一些跨国零售巨头对中国本土企业的冲击。林总对这个话题表现出了极大的兴趣。他告诉老张，其实g集团的高层也非常担忧这个趋势会对g集团造成致命打击，这也是他们准备搞信息化管理的最根本的动力。信息化系统项目启动以来，g集团投入了很大的人力、物力，但系统却一直未能正常运转。本来一件好事，现在却成了他最头痛的事。 于是，老张帮林总分析了导致这个问题产生的深层次原因：各个部门之间的需求没有整合，流程没有理顺；没有提前设计出系统化和平台化的解决方案；采购方案零打碎敲，没有考虑未来的需求和系统的兼容性。 林总对老张的分析非常认同，他希望老张能够给出一些建议。 于是，老张就拿出了自己准备好的项目建议书，详细地向林总介绍了w电脑公司为g集团量身打造的系统化解决方案。林总对方案非常满意，并就方案中的一些问题与老张进行了深入沟通。 会谈结束时，林总紧紧地握住老张的手说：“你们这个方案来得真是太及时了，非常感谢！方案你留给我们，我们下周就组织领导班子开个会碰一下。你等我们的电话，下周就会有结果。” 一周后，老张接到了黄经理的电话。黄经理在电话里非常兴奋：“告诉你个好消息，我们林总决定把信息化的项目外包给你们做了，但招标的程序还是要走一下。你们赶快过来帮我们做一下招标文件。” 一个月后，g集团信息化系统项目公开招标，w电脑公司以500万元的价格中标。 这样，老张把一个原本才3万元的项目变成了500万元的大单！ 在这个案例里，老张之所以能把订单扩大这么多倍，是因为他把握住了客户的深层次需求，并能根据客户的需求制订出客户最需要的解决方案。 在很多情况下，客户的需求并不是产品本身，而是帮助他们达成目标或解除痛苦的方法。这就要求我们摆脱传统产品销售的观念，从销售产品的销售人员变成销售解决方案的销售人员。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（1） 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（1） 在与项目采购成员接触的过程中，客户组织的分析、客户需求的分析以及客户关系的初步建立，都是通过面谈或商务活动的方式来完成的。那么，我们怎么才能与客户进行有效的面谈呢？都有哪些面谈技巧呢？ 一、制订面谈计划 在夺标的过程中，我们可能需要与客户进行多次面谈，但是，并不是每一次面谈都能取得预期的效果。为了达到面谈的目的，我们需要制订阶段性的目标和每一次的面谈计划。 在面谈计划中，我们必须明确：要拜访谁？拜访要达成的目标是什么？要去哪里见客户？见了客户后该怎么谈？以什么策略去谈？ 面谈计划可以形成文字，也可以由销售人员和主管领导口头协商确定。但是，无论以哪种形式，面谈计划都要符合“５w1h”原则。 “5w1h”原则 ?who:拜访谁？ ?why:为了什么目的而拜访？ ?what：与他谈些什么内容？ ?where：在哪里谈？ ?when：什么时机谈？ ?how：用什么策略和技巧谈？ 除了上述计划之外，我们还要对可能出现的特殊情况进行计划和安排，比如客户开会、突然出差、拒绝拜访等情况。 二、说好开场白，留下好的第一印象 [7/8]1. 明确开场白的主要目的 在拜访客户时，我们的开场白一定要达到如下目的：第一，简明扼要地介绍自己及公司；第二，向客户说明来意；第三，创造良好的面谈气氛。 典型开场白的内容包括：我是谁，我代表哪家公司，我的来意，客户为什么要花时间听我讲话（陈述利益）。 情景模拟 销售员：“王工，您好。我是××公司的小孙，上周刚和您通过电话的。我们是国内最早生产幕墙玻璃的厂家，也是国内幕墙玻璃第一品牌。这次专程赶过来，是想和您进行一次关于low-e产品方面的技术交流。我相信，您了解了我们的产品之后，一定会感兴趣的。您现在方便吗？” 2. 留意客户的情况 与客户进行面谈之前，我们要留意客户的情况，一旦出现下列情况，我们要果断停止面谈：一是，客户正在忙碌；二是，客户情绪不佳；三是，客户财政紧张。 3. 注意拜访礼仪 出现下列情况时，我们要慎重处理：一是，客户办公室中有客人时，要在门外他能注意到的位置等候，非请莫入；二是，客户办公室门开着而客户不在时，要在门外等候；三是，客户马上要离开时，要尽量预约下次面谈时间。 三、创造积极的面谈氛围 面谈氛围有三种：积极的氛围、中性的氛围和消极的氛围。面谈的氛围会直接影响面谈的效果，所以我们应努力创造积极的氛围，通过有效的沟通把消极的氛围转变为中性的氛围，把中性的氛围转变为积极的氛围。 在创造积极的面谈氛围时，我们可以试着采用以下几种方法： 1. 小恩小惠法 案例 美国某保险公司为了突破被客户拒绝的障碍，常常会先给客户寄去各种保险的介绍资料，并附上一张调查表。调查表上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下副券寄给我们，我们会回寄您一套各国的仿制硬币。”他们寄出了几万封这样的信。 信寄出去后，反响非常好，这家保险公司竟收到了两三万封回信。面对这些回信，该公司并没有直接寄出硬币，而是让销售人员带着仿制硬币，按地址登门拜访。 “我是特地带着各国的仿制硬币来拜访您的。”这样一来，销售人员不仅在登门拜访时显得大方、自在多了，而且顾客的脸上也没有了冰冷的表情。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（2） 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（2） 就这样，这家保险公司从这两三万封信中成功地招揽了五千多份业务。 在这个案例中，仿制硬币这个小礼品在销售人员与客户之间搭建起了一座桥梁，成功帮助保险公司突破了被客户拒绝的障碍，并为该公司带来了五千多份的业务。在拜访客户时，我们也可以带一些客户喜爱的小礼品，努力创造积极的面谈氛围。 2. 幽默法 幽默是一种特殊的情绪表现，它可以淡化人的消极情绪，消除沮丧与痛苦，调节气氛。美国的科学家曾对1160名管理者进行过跟踪调查，结果显示：77％的人在员工会议上以讲笑话的方式来打破僵局，52％的人认为幽默有助于开展业务。 案例 一位建材销售人员在与客户面谈时，客户说自己曾经与这家公司的另外一名销售人员合作过，但是那个人没有兑现承诺，所以他对与这家公司合作不感兴趣。 销售人员听完这番话后说：“我们真的犯过几次这样的错误，但只要您指出来，我们就会改正。我这次过来，就是为了向您澄清那件事情的。您要是还在为那件事情生气，就先拿我撒撒气。我任你打，任你捶，决不还手！” 那位客户听后哈哈大笑起来，谈话的气氛顿时就缓解了。 在这个案例中，这位销售人员巧妙采用幽默法， 打破了谈话的僵局，一下子拉近了与客户的距离，为面谈开了个好头。在与客户面谈的过程中，我们也可以通过各式各样的幽默，调节谈话气氛，变被动为主动，创造出积极的面谈氛围。 3. 客户中心法 在竞争日益激烈的今天，每一位客户都非常繁忙，他一旦对我们的话题不感兴趣，就会对谈话的内容及销售人员产生极大的反感。所以，我们一定要时刻观察客户的注意力和兴趣点，留意他的眼神。当他的眼神飘忽不定的时候，说明他对我们的话题已经产生了一定的抵触情绪或者失去了兴趣。这时，我们就要找出新的、事关客户利益的、可以调动其兴趣的话题。如果客户知道我们能给他带来利益，他便会以非常友好的态度进行谈话。 4. 赞美法 我们先来看一个故事： 古时候，有一位国王晚上梦见自己满嘴的牙都掉光了，于是找了两位解梦人过来解梦。 第一个解梦人说：“您这个梦的意思是，在你所有的亲属都死去后，你才能死，一个都不剩。” 国王一听，非常气愤，打了他100大棍。 第二个解梦人说：“尊敬的国王，您这个梦的意思是说，与您所有的亲属相比，您的寿命最长!” 国王听了十分高兴，拿出100枚金币赏给了他。 同一个梦，同一个寓意，为什么一个解梦人挨打，一个解梦人受到嘉奖呢？因为挨打的人不会说话，而受到嘉奖的人会说话。可见，会说话、会赞美别人的人，总能受人喜欢，并且能博得他人的好感。 1921年，美国钢铁大王卡内基以年薪100万美元的高价聘请了一位职业经理人。许多记者问卡内基：“为什么您要用这么高的代价聘请这样一位职业经理人呢？”卡内基说：“因为他最懂得赞美别人，这也是他最值钱的本事。”卡内基为自己写的墓志铭是这样的：这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。 在项目销售过程中，恰当地使用赞美的技巧，可以很快地把面谈气氛调节到积极状态。赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，不掌握一定的赞美技巧，即使我们是真诚的，也可能会把好事变坏事。所以，开口前，我们一定要掌握好赞美的技巧。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（3） 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（3） 那么，赞美都有哪些技巧呢？ 实战技巧 技巧一：赞美要因人而异 赞美应因人而异，突出个性特点。相比一般化的赞美，抓住客户特点的赞美能收到更好的效果。有时，不是“好汉不提当年勇”，而是越是好汉就越期待被人提他的“当年勇”，一些年长者或成功人士总希望别人提他“想当年”的业绩与雄风。与这类客户交谈时，我们可以多称赞他引以为自豪的过去和经历。而对于暂时还没有成就的年轻人，我们不妨赞美他的创新才能和开拓精神，并举出几点实例证明他肯定能够前程似锦。 技巧二：赞美要情真意切 虽然所有的客户都喜欢听赞美的话，但并非所有的赞美都能使客户高兴。能引起客户好感的赞美，只能是那些基于事实、发自内心的真诚赞美。相反，我们若无根无据、虚情假意地赞美客户，他不仅会感到莫名其妙，还会觉得我们油嘴滑舌甚至虚伪。 每个客户身上都有值得赞美之处，关键是我们如何挖掘出这些亮点、闪光点。比如，赞美一个女孩子应遵循这样一个原则：如果她漂亮，我们就赞扬她美丽；如果她不漂亮，我们就赞美她有气质；如果她没有气质，我们就赞美她聪明；如果她不漂亮、不聪明又没有气质，我们就赞美她心地善良。 技巧三：赞美要翔实具体 1975年，英国喜剧大师卓别林会见了英国女王伊丽莎白二世，女王对他说：“我看过你表演的许多电影，你真是一位难得的好演员。”事后，有记者问卓别林受女王赞美时的感受，他不无遗憾地说：“女王陛下虽然说她看过我演的许多电影，并称赞我演得好，可是她没说出我在哪部电影的哪个地方演得好。” 在日常生活中，人们有非常显著的成绩的时候并不多见。因此，在销售过程中，我们应当从具体的事件入手，善于发现客户哪怕是最微小的长处，并不失时机地予以赞美。赞美用语越翔实具体，说明我们对客户越了解，对他的长处和成绩越看重，就越能让客户感觉到我们的真挚、亲切和可信，我们与顾客之间的距离就会越近。 技巧四：赞美要合乎时宜 我们在赞美客户时，要做到相机行事、适可而止。当客户计划做一个有意义的项目时，开头的赞扬能激励他下决心做出成绩；中间的赞扬能激励他再接再厉；结尾的赞扬则可以肯定他的成绩，并能为以后的合作铺好路，以获得更多的项目。 技巧五：赞美要雪中送炭 俗话说：“患难见真情。”那些早已功成名就的人，对于赞美的话已经听得耳朵磨出趼子了；那些因才能被埋没而自卑的人或身处逆境的人，则很难听到一声赞美的话语，他们一旦被别人真诚地赞美，便有可能对赞美之人产生很强的好感和信赖感。因此，最有效的赞美不是锦上添花，而是雪中送炭。 五、面谈是“听、说、问”的循环 许多人认为，销售人员的功夫主要靠“铁齿铜牙两片嘴”，卖弄的是嘴皮子。但在实际的销售工作中，那些讲话滔滔不绝、才华横溢、聪明绝顶的销售人员往往不能成为销售冠军；相反，那些善于倾听、大智若愚的销售人员却摘取了桂冠。这是因为，在与客户进行交流时，我们只有熟练掌握听、说、问的最佳时间分配比例，才能取得面谈的成功。 一般来说，在面谈中，听的时间应该占到65%，问的时间应该占到20%，说的时间应该占到15%（如图2-6所示）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（4） 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（4） 图2-6面谈时听、问、说的时间分配 多听多问少说，能让客户感觉到我们对他的尊敬，可以消除客户的紧张情绪和戒备心理，从而帮助我们获知更多的客户信息。同时，我们要时刻明白，钓鱼时用的鱼饵，不是自己喜欢吃的东西，而是鱼喜欢吃的食物。所以，与客户交流时，我们要投其所好，问客户最关心的问题。 总之，在与客户面谈交流时，我们要尽量多引导客户，让客户多说。通过多问多听，我们可以准确地了解和适时地引导客户的需求，从而为客户提供合适的解决方案，最终达成面谈目标。这正是职业销售人员必须具备的重要技能之一。 六、学会倾听 历史小说作家高阳在描述“红顶商人”胡雪岩时，曾经这样写道：“其实胡雪岩的手腕也很简单，胡雪岩会说话，更会听话，不管那人是如何的言语无味，他都能一本正经，两眼注视，仿佛听得极感兴味似的。同时，他也真的是在听，紧要关头补充一两语，引申一两义，使得滔滔不绝者，有莫逆于心之快，自然觉得投机而成至交。”倾听也是销售人员需要掌握的一项重要技巧。 如图2-7所示，倾听有三个层次：第一层次，听客户说出来的；第二层次，听客户想说而说不出来的；第三层次，听客户不想说出来的。 图2-7倾听的三个层次 1. 听客户说出来的 有的销售人员表面上是在倾听客户说话，可内心里已经产生了抵触情绪，或者干脆在走神。他感兴趣的不是听客户说话，而是自己说。处于这个层次上的销售人员，是不会获得更多的信息的，甚至会引起客户的反感。 2. 听客户想说而说不出来的 有的销售人员会通过一些合适的肢体语言和提问方式，引导客户尽量清楚地阐述自己的想法。这类销售人员懂得少说多听，能在谈话过程中获得客户的好感，能够激发客户说话的兴趣，从而能够获得更多的有用信息。 3. 听客户不想说出来的 处于这一层次的销售人员才是真正意义上的会倾听者。在倾听客户说话时，他们能够感同身受，把客户和自己放在同样的位置上，对客户的遭遇和现状表现出认同和关心，使客户把自己视为知己，并把内心深处不轻易对外表露的秘密都倾吐出来。这样一来，他们不但可以获得客户的信赖，还可以获得关键的项目信息。 据统计，约80%的销售人员只能做到第一层次和第二层次的倾听，而只有20%的销售人员能够做到第三层次的倾听。 那么，我们应该如何实现高层次的倾听呢？ 实战技巧 技巧一：善于运用肢体语言 在谈话过程中，我们可以通过眼神注视、微笑、点头等肢体语言来和客户交流，从而达到鼓励客户讲话的效果。 技巧二：善于提问 通过问“接下来怎么样呢？”“后来呢？”等问题，鼓励客户多说。 技巧三：复述客户说话的关键内容 当客户谈到一些关键内容时，我们可以用复述的方式对这些内容进行强调和确认，以表示我们对客户的理解和尊重。例如，当客户谈到交货期比较紧张时，我们可以这样进行复述：“您的意思是不是要选择一家交货相对及时的供应商来解决这个问题？” 七、学会提问 在销售过程中，我们的提问能力跟销售能力是成正比的，因为高超的提问技巧可以帮助我们获得更多的客户信息，进而准确地洞察客户的需求。同时，有效的提问也是有效倾听的基础。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（5） 第六章 面谈有技巧，活用就能赢得客户（5） 那么，我们需要掌握哪些提问技巧呢？ 1. 选择合适的提问方式 根据所提问题的角度，我们可以把问题分为两类：开放式问题和封闭式问题。 (1)开放式问题 开放式问题是指为了引导客户更好地进行自由陈述而提出的问题。在和客户沟通时，我们应以开放式的问题为主，让客户能够自由发挥，把更多有效的信息传递给我们。开放式问题的典型用词主要包括“怎么、怎样、哪里、谈谈、为什么”等。例如，我们可以这么问：“您对智能电网建设这件事情怎么看？” (2)封闭式问题 封闭式问题是指为了引导谈话的主题方向，缩小谈话的范围，销售人员将客户的回答限定在一定范围之内的提问方式。封闭式问题的经典用词主要包括“是吗、对吗、是不是、会不会、多长时间”等。如果我们希望缩小与客户的谈话范围或者对某些事实进行进一步确认，就需要用封闭式问题进行提问。例如，我们可以这么问：“在本次设备招标中，您认为可靠性是主要的考察项目，是吗？” 2. 通过提问，判断客户的资格 根据自己的销售目标，我们可以向客户提一些特定的问题，然后通过客户的回答来确定他究竟是不是我们的目标客户。例如，我们可以提这样的问题：“在这个项目里，你们是不是有单独采购高压继电保护设备的计划呢？” 3. 通过提问，了解客户对产品或服务的需求 根据客户的需求意向，我们可以用封闭式问题来进一步明确客户的需求，并尽可能多地获取客户需求方面的信息。例如，我们可以这么问：“设备的可靠性和易维护性，对您来讲，哪一点最重要？” 4. 通过提问，了解客户方的决策组织 在和客户沟通时，我们可以用礼貌而委婉的口气来确定客户方的决策人及决策组织的构架。例如，我们最好不要问“是您负责这个项目吗”，而要问“是您这个部门负责这个项目吗？除了您之外还有谁参与这个项目的决策？”这种提问的方式非常有礼貌，不会引起客户的不快或反感。 5. 通过提问，了解客户预算 为了更全面地了解客户的需求，很多情况下，我们还需要了解客户的预算，以便向客户推荐价格合适的产品。 6. 通过提问，了解竞争对手 俗话说：“知己知彼，百战不殆。”在项目销售过程中，对竞争对手的了解与分析和对客户的了解与分析同等重要。所以，我们在和客户沟通的时候，一定要侧面地了解竞争对手的一些信息。例如，我们可以这么问：“您原来使用的设备是哪个厂商的？运行状况怎么样？” ? 探究?思考 1.我是否已经了解了客户采购组织的组织构架、成员立场、成员角色和成员性格？ 2.我有教练吗？他真的是自己的教练吗？我是否已经很好地保护教练了呢？ 3.我是否把握住了客户决策过程中的六种项目关键信息？ 4.客户的组织需求和个人需求分别是什么？ 5.客户的需求是显性的还是隐性的？需求的背后是否还隐藏着更大的商机？ 6.在和客户面谈中，我是否善于倾听、提问和赞美？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，3元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行建设银行农业银行中国银行交通银行兴业银行招商银行华夏银行广东发展银行深圳发展银行民生银行（注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 免费看VIP章节攻略 免费看vip章节攻略 登录后进入个人中心，点击左侧的交易大厅，看一下当前拍卖积分的平均价格，然后根据自己的实际情况发起交易，选择拍卖读书积分，通过寄卖积分可以获得一定数额的u币，积分的售卖价格不是一成不变的，而是根据市场需求不断调整。 积分的获取途径包括：每日登录新浪读书、给你喜欢的作品投票、在书评区发表评论。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（1） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（1） 第三步 展实力，技术与关系双管齐下 你将学到： ?要想成功入围，既要进行技术营销，又要进行关系营销，技术和关系缺一不可。 ?技术与价值营销有七种策略：产品卖点展示、技术交流、参观样板工程、参观考察工厂、产品演示、权威推荐和化解客户异议。 ?客户关系发展分为四个阶段：认知阶段、信任阶段、利益阶段和情感阶段。 ?接近高层决策者有四种方法：直接接近、中间人引荐、教练引荐和高层间对话。 关键词： 技术营销价值营销客户关系决策者高层营销 第三步展实力，技术与关系双管齐下 展示技术优势与价值，让客户买得放心 客户购买我们的产品，最终目的是要用它解决实际问题或实现既定目标。客户在采购过程中，必然非常重视产品的技术和产品能够带给他们的价值。从某种意义上讲，客户采购的是与他们的需求相匹配的价值。所以，在项目销售过程中，无论我们与客户的关系多么深厚，都要适时地进行技术营销和价值营销。而技术与价值营销的关键，是在充分了解客户需求的基础上创造价值和展示价值。 那么，面对客户，尤其是那些对我们不太了解的陌生客户，我们应该如何进行技术与价值营销呢？如何尽快地让客户对我们的产品和技术产生信任呢？通常，我们可以采用产品卖点展示、技术交流、参观样板工程、参观考察工厂、产品演示、权威推荐和化解客户异议这七种策略。 一、展示产品卖点打动客户 项目型销售是一种价值营销，客户在购买产品时，一定会对各个厂商所提供的价值进行对比。这就要求我们在介绍产品或解决方案时，能突出产品或解决方案给客户带来的利益和价值，也就是卖点。当为客户提供的价值远远大于价格时，我们就有可能有效地回避价格战。凸显产品价值的最佳方法是在介绍产品时，使用卖点展示策略提炼出己方产品或解决方案的卖点，以卖点打动客户。 那么，我们怎么展示卖点才能打动客户呢？ 实战技巧 技巧一：说明产品特点 说明产品特点就是介绍产品的特质、特性等，比如产品的原材料选用、工艺设计思路、先进技术的使用等。正因为有了以上这些特质，我们的产品才会形成差异化的优势。 技巧二：说明产品优势 说明产品优势就是介绍本产品与其他同类产品相比所具有的优势，如产品的使用寿命长、产品的重量低、产品的维修成本低等。产品优势说明的本质是产品卖点的提炼。但值得注意的是，我们给客户介绍的卖点一定得是客户真正需要的卖点。 技巧三：说明客户利益 说明客户利益就是把产品优势转化为客户感受得到的利益。虽然我们在产品优势说明阶段让客户了解到了我们产品的独特优势，但客户真正关心的不是这些优势，而是这些优势能够给他带来的利益。所以，在这个阶段我们要把产品优势转化为感受得到的利益。 技巧四：举出成功案例 举出成功案例就是介绍我们的其他客户的成功案例。当我们向客户说明了利益之后，客户可能仍然怀疑这个优势是否真的能给他带来好处。为了增加客户的信心，我们还需要用真实的成功案例来证明我们给客户带来的利益是切切实实的，是经过实践检验的。成功的证明可以是客户所熟知的同行的成功案例，也可以是客户评价、检验报告、报刊文章、照片等。 情景模拟 销售员：我们这个“快讯通”产品是专为您这样的电话营销企业定制的，它的最大特点是省钱，长途01元/分钟。（说明产品特点）假如贵公司的电话营销部门每天要打1000个电话，平均每次通话时间为3分钟，您每天的电话费用为900元，一个月就是27万元。而假如您使用了“快讯通”，花费仅仅是9000元。（说明产品优势）这样一来，我们一个月就可以帮您节省18万元，一年就可节省216万元。（说明客户利益）您旁边的b公司的电话量也很大，他们在使用了我们的“快讯通”产品之后，每年节省费用超过30万元。（举出成功案例） 但值得注意的是，我们在使用产品卖点展示策略时要避免犯以下四个错误： 1. 不能真正倾听客户的声音 某些销售人员在和客户沟通时，不懂得通过提问和倾听获知客户的真实需求，只知道照本宣科地向客户介绍产品。我们应该时刻明白：客户从来不会关注那些他们不需要的产品。 2. 过多地介绍产品的优势和利益 价格、货期、品质……客户可能有很多需求，但是哪一个对他来说才是最重要的呢？也许，连客户自己都搞不清楚。如果我们介绍的产品利益多于三种，客户就会搞不清产品对他来讲最重要的利益是什么，而我们也就失去了和竞争对手相抗衡的最有价值的优势。 3. 没有关注利益的个性化特征 产品的利益越是具体，越具有个性化，客户就越容易记住我们的这个利益，就越容易知道我们的产品和竞争对手的区别。 4. 不懂得区分不同客户的需求 项目采购组织一般较为复杂，参与采购决策的人员也很多。其中，使用者往往关注产品的使用性能，技术决策者往往关注产品的技术领先性，而采购经理最关心的则是产品的价格、货期以及付款条件。所以，针对不同职位的客户，我们必须有区别地介绍产品的优点和利益。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（2） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（2） 二、建立技术壁垒赢先机 工业品大都有一定的技术含量，如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等。在采购时，客户非常希望了解各个厂商的产品性能、技术指标和应用范围，以便采购到最合适的产品。与此同时，厂商也非常想找机会与客户的技术决策者进行面对面的接触，把产品的优势和价值全部展示给客户。于是，技术交流这种促销方式便应运而生了。通常，技术交流分为以下三种形式： 1. 厂商在大中型客户处组织的内部技术交流会 这类技术交流会，可以是销售工程师与客户的技术负责人之间一对一的小型技术交流会，也可以是由客户各个部门的技术负责人参加的大型技术交流会。大型技术交流会的参加人数一般为10～30人。 2. 客户在招标时组织的技术商务澄清会 在技术商务澄清会上，各个投标方要在规定时间内介绍自己的公司及产品特点，并回答开标小组提出的技术、商务问题。开标小组人数并不多，但都是领导，并且往往是非技术相关专业出身。 3. 厂商组织的各种形式的巡回展 巡回展一般在酒店或会议中心召开，邀请的大都是企业的技术负责人，参加人数一般为50～300人。 很多销售企业都懂得利用技术交流与客户进行沟通，但很多技术交流却没有对销售起到促进作用，这是因为大多数企业的技术交流过于技术导向，而非商务导向。我们要时刻明白，技术交流是达成销售的辅助手段，其最终目的是为了达成销售，我们决不能为了技术交流而技术交流。一般来讲，技术交流有如下四种境界： 1. 主导客户的决策标准，不战而屈人之兵 客户在采购之前，对产品或技术会有一些自己的理解和认识。这些理解和认识将直接影响到客户的最终采购决策，甚至会成为客户的采购标准。因此，如果我们能够通过技术交流使客户最终按照我们的技术参数制定采购标准，那么销售就成功了一大半。 在夺标过程中，依靠灰色交易手段或者价格战进行竞争，是下下之策，而依靠技术交流在竞争初期就成为采购技术标准的制定者，才是不战而屈人之兵的上上之策。 在实际的工作中，我服务过一家生产暖通设备的跨国企业——e公司，其产品主要应用于建筑楼宇，品质非常好。但由于进入中国市场相对较晚，e公司在销售方面始终落后于竞争对手。后来，通过朋友介绍，e公司找到了我。在咨询过程中，我发现：他们的产品与竞争对手相比，最大的特点是运行平稳，低噪音，但是销售工程师却不知道怎么去宣传和放大这一卖点。在我的建议下，他们改变了技术交流的思路，从原来被动地接受客户的采购标准变成主动地去影响客户，把自己产品运行平稳和低噪音的优势不断放大，努力使客户按照自己公司的产品特点制定最终的采购决策标准。经过几次项目实践，他们果然依靠这种思路打败了竞争对手，在很多政府公共建筑和大学、医院的项目中顺利中标。 后来，我又帮他们对以往的成功案例进行了归纳总结，编制了《技术交流技巧手册》，并以这本手册为教材对销售工程师和技术支持工程师进行了系统培训，使他们都掌握了商务导向的技术交流技巧。如今，e公司已经成为细分市场的领导者。 需要注意的是，要想主导客户的决策标准，我们必须首先深入了解客户的需求。比如，在某音乐学院的采购项目中，客户已经决定选用全球第一品牌k公司的产品，但e公司的销售人员发现客户的机房旁边就是调音室，而调音室非常需要安静的环境。于是，他们就把问题放大，用给客户制造痛苦的方法引导客户对噪音产生担忧，从而成功利用运行平稳、低噪音的优势屏蔽了竞争对手，一举中标。 2. 影响客户的决策标准，使其排斥竞争对手，对己方有利 在夺标过程中，我们并不能做到每次都通过技术交流主导客户的决策标准。这时，我们就要退而求其次，引导客户关注我们在技术方面的优势和价值，帮助客户缩小选择范围，锁定那些有利于我们中标的竞争对手，而排斥那些不利于我们中标的强劲对手。 例如，在不能通过技术交流主导客户的决策标准时，我建议e公司的销售工程师采用第二种策略：影响客户的决策标准。在很多项目中，e公司的销售人员主动去影响客户，把采购决策标准变成选择进口品牌或合资品牌。这样一来，一些国产品牌就被排斥在外了。而在进口品牌或合资品牌中，e公司的价格非常有竞争力，于是他们的优势便凸现了出来。 3. 宣传产品的优势和特点，制造差异化 如果不能影响客户的决策标准，我们还有一招，那就是宣传产品的优势和特点，制造差异化。这招在客户的技术交流阶段是属于比较失败的，但对后续的商务推动有着不可或缺的促进作用。因为，只有制造出产品的差异化，支持者才能在商务阶段帮到我们。所以，即使我们的产品在技术方面处于劣势也无关紧要，我们必须给支持者找出一个支持我们的理由。 比如，在很多时候，我都告诫e公司的销售人员：必须学会坚持，即使竞争对手有强大的技术优势也不要气馁，要冷静地分析自己的产品和竞争对手的产品的优势与劣势，从中发现自己产品的某些闪光点，然后依靠客户中的支持者把这些闪光点无限放大，给客户选择我们产品的理由。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（3） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（3） 4. 直面价格战 在技术交流过程中，如果我们连第三种境界都没有达到，那么这次技术交流就是失败的了。如果销售工程师和技术支持工程师始终在进行走过场式的技术交流，那么，在投标时我们就只能面对残酷的价格竞争，或者等待最终的失败。这种结局正是那些不懂技术交流技巧的企业的宿命！ 案例 北斗软件公司销售人员小张在一次朋友聚会上获得了一个项目线索：某集团下属的一家年销售额上亿元的印染公司——a公司准备上一套erp系统。除了知道这家公司的名称和地址之外，小张没有得到其他有效信息。 第一回合：搜集信息 小张在第一时间开始搜集a公司的信息，包括业务模式、实力、老总的管理风格等。 小张得知，a公司发展非常稳健，经营业绩一直不错，其老总非常重视企业管理，也肯在管理上投钱。小张断定：a公司一定会选择专业的高端软件，这正与北斗软件公司的定位相吻合。 第二回合：建立联系 在了解了a公司的基本情况后，小张开始接触a公司的项目小组成员。 一开始，他希望找到具体的经办人，以便详细了解项目的进展情况及客户的需求情况。在打了很多个电话，转了多个部门之后，小张终于找到了一位项目小组负责人。这位负责人却说：“此项目我们已经定了，你们不要再烦我了。” 这个情况完全出乎小张的预料。 幸好在此之前，小张从a公司的一位会计口中得知了负责此项目的某位高管梁总（后来小张才得知，梁总正是梁董事长的儿子）的联系方式。另外，小张确认a公司确实要上erp系统，并摸清了它上erp系统的主要原因：a公司早期曾用过另外一家公司的财务及进销存系统，但在使用过程中出现了一些问题，想重新选择供应商。 下面的人搞不定，小张只好直接联系负责此项目的公司高管梁总。对于这次通话讲什么、怎么讲，小张进行了认真的思考。可是，电话打过去了，偏偏是他的秘书接的。 小张动之以情，晓之以理，希望直接与梁总通话，但那秘书还是坚持只能留下小张的联系方式，由她代为转告。 小张焦急地等了一天，却没有任何音讯。 第二天，小张只好再次致电a公司，要来了梁总的电子邮箱。小张立即给梁总写了一封很简短的信，简要介绍了自己公司的情况，并表明自己特别希望梁总能给自己一个见面的机会。 有时候，借助电子邮箱进行沟通，会有意想不到的效果。 第二天临下班前，小张接到了a公司一位姓谷的经理打来的电话。谷经理在电话中说，他受梁总委托处理此事，希望能尽快看看小张公司的产品。 小张在电话中和谷经理约定第二天上午在a公司作一次正式的产品介绍。 第三回合：产品演示 第二天一早，小张就带着笔记本和准备好的ppt来到了a公司的办公楼。不巧的是，谷经理他们正在开会，小张只好又等了半个多小时。等他们会议结束了，小张被几个人领到了一个小会议室里。 小张和他们交换了名片，却没有发现梁总的名字。原来，他们只是执行层面的人。 简单寒暄之后，小张开始了演示。针对这些人，小张重点讲解了软件易用、灵活的特点，以及能给他们工作带来的帮助等。 大约20分钟后，一个人匆匆进来了，着装非常普通。但是，小张观察到，此人一进来，其他的人立马安静了下来。他猜想，应该是关键人物到了。 小张决定赌一把。他主动出击，对之前的演示思路进行了调整，开始着重演示软件的管理理念。小张大胆地提出了几个尖锐问题，他看到几位中层的面色越来越难看。但小张注意到，那个神秘人物开始认真地思考起来。 这时，小张认为火候到了，把主题转向北斗软件的erp系统可以为a公司带来的美好前景上。在讲解的过程中，他看到那个神秘人物有些兴奋了。 演示结束时，那个神秘人物主动走过来，把名片递给了小张。小张猜对了，这个人果然就是梁总。梁总表示，希望小张给他两天的时间思考一下，然后再进行深入的交流。 通过这次接触，小张初步认为：梁总是一个比较理性的人，而且在公司内很有权威。 第四回合：建立优势 过了两天，梁总的秘书打来电话，告诉了小张下次见面的时间和地点，但对于谈什么内容，秘书说她也不知道。 小张想，这次面谈应该以“建立我们的优势，打消客户购买其他软件的想法”为目的。为此，小张邀请了一位实施顾问跟他一起赴约。 这次沟通的效果非常好，梁总和盘托出了他的想法，其中某些管理上的考虑，竟然连下面的中层都不清楚。 梁总准确地表达了他想要达到的效果，这其中，有一些是北斗软件解决不了的。小张没有马上答复梁总哪些需求能满足，哪些不能满足。 在闲聊中，小张知道了几家竞争对手的大致情况。 谈话结束时，小张和梁总约定：针对今天交流的内容和梁总的想法，自己会尽快提供一个书面解决方案。 通过这个回合，小张感觉自己占了上风：竞争对手用产品来推销，而自己用管理理念来推销。“如果排除后期商务上的价格因素，我有80％的可能拿下这个单子。”小张想。 回到自己的公司后，小张仔细整理了梁总的需求，写了一份详细的方案，包括哪些功能能实现、哪些功能可以变通实现、哪些功能不能实现，以及价格等方面的内容。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（4） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（4） 方案递交上去了几天，梁总那边一直没有消息。小张开始怀疑自己的判断：是不是哪里出现问题了？可是以往的经验告诉小张：这样的项目不能操之过急，催得太紧，前期的优势容易丢掉。 在递交方案后的第10天，小张感觉自己快要憋不住了，正想采取一些措施推动项目的时候，梁总的秘书打来电话告诉小张：梁总希望他过去一下，而且要求他带上技术人员。 小张心中大喜，看来离签单不远了。 第五回合：技术交流 小张找来了自己公司的专业技术工程师，和他简单说明了现在的情况后，匆匆往客户公司赶。 这一次，梁总也叫上了公司的it主管，开始讨论软件的功能问题。 会议开得很激烈，主要矛盾集中在北斗软件实现不了，而a公司又感觉必需的功能上。针对怎么实现这些功能和由哪一方去做的问题，双方分歧很大。 会议开了几个小时，双方都作出了让步，方案基本敲定。 这时，梁总开始要求小张在价格上给予折扣。梁总开出了很低的价格，完全超出了公司赋予小张的权限。而且，小张也毫无谈价格的心理准备，所以他迟迟不敢表态。 会议快结束的时候，梁总对小张讲了很多让他们降价的理由，其中包括几家对手的报价因素。梁总让小张回去跟自己的老总商量一下，尽快报价。 小张当场明确地告诉梁总：虽然他很想做这个单子，但这个价格北斗从来没有做过，而且基本上不用告诉自己的老总。即使自己向上汇报，也会被否决掉。 这次交流就这样结束了。 第六回合：顺利签单 回公司后，小张开始琢磨怎么把价格这一关过去：既让梁总有面子，又有一个合理的利润空间。 这个时候，一些朋友劝小张报个特价，老总也肯定会批，以便尽快签单回款。但是，小张想，如果能安排双方老总见一下面，这个价格问题也许会很快解决。 用什么样的方式安排两个老总见面困扰了小张整整一天，最后他想到了一个办法：请梁总到公司实地考察。 几天后，梁总如期到公司进行了考察。考察快结束时，两个老总又谈了谈，单子便以一个折中的价格签了。 在这个案例中,小张的成功之处在于，他能够在前期通过细致的工作准确把握住客户的需求，并在后期的产品卖点展示和技术交流过程中充分展示北斗公司为客户提供价值、满足客户需求的能力。 三、样板工程能显真功夫 买房子的人都有这样一个经历：在售楼人员讲解完房子的环境、区位优势和户型后，大家会被带到样板间去参观。 样板间是房地产开发商在开盘或项目预热期间特别设置的，其最终目的是激起看房者的购买。所以，开发商不惜动辄上百万在样板房上大做文章。从某种角度来说，样板间起到了房屋品质形象代言的作用。 在项目销售的过程中，为了让客户亲身感受我们产品的技术优势和真实效果，我们也要邀请客户参观自己的样板工程。 在邀请客户参观样板工程时，我们需要注意以下几个问题： 第一，要带领客户参观同类型或同行业的样板工程，这样才更具说服力。 第二，在参观样板工程之前作好充分准备，特别是要与样板工程的相关客户进行沟通，让他们成为我们的宣传员和讲解员，从而让客户更加信任我们。 第三，在参观考察过程中，要结合客户的实际情况，讲解客户最关注的问题，尤其是要特别强调与样板工程有共性的问题。 在实际的操作过程中，我们既要带领客户参观自己的样板工程，即成功案例，必要时也要想方设法带领客户参观竞争对手的失败案例，因为失败的“样板工程”往往比真正的样板工程更具说服力，更能促使客户选择我们的产品。 案例 2009年，某市要建一座高铁候车站房，总投资达100亿元。客户当时的定位是建造国内一流的候车站房，所以准备选用进口品牌的玻璃。但考虑到国内品牌会有不满情绪，客户便有意拉上国产品牌，准备做陪衬。 接到邀请后，s建材公司销售人员小张就第一时间赶了过去。他首先去拜访该项目的总指挥黄总。当时黄总没在办公室，小张就转到了成本部。办公室里只有一个小女孩，她非常热情，向小张介绍了很多项目组织和项目进展方面的信息。临走之前，他们还互留了电话。 回去之后，小张就给这个女孩打电话，约她出来吃饭。他们两个人谈得很投机，小张成功地把这个女孩发展成为自己的“内线”。 后来，小张了解到：当时客户已经邀请了两家国外企业，它们在技术方面不如国内的厂家，只是品牌比较有影响力。 半个月后，客户准备开一个技术交流会，邀请几个玻璃厂家一起介绍产品和技术，并且项目总指挥黄总会亲自参加。 交流会一共进行两天，小张被安排在了第二天的下午。接到通知后，小张想进一步了解技术交流会的信息，就给小女孩打了个电话。小女孩告诉小张，黄总第一天上午在场，其余时间都不参加，而那天上午安排的是国外的厂商作产品介绍。 小张着急了：这样安排，岂不是无法影响黄总了？ 经过考虑，小张决定想法调换一下出场顺序。于是，他设法找到了负责安排技术交流会出场顺序的人。 小张告诉这位负责人，他们的技术总工要出国，只有第一天上午有时间，虽然第一个出场并不太好，可是他们遇到了特殊情况实在是没有办法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（5） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（5） 那个负责人马上与国外厂商的销售经理取得联系，说明了这个情况。那个销售经理表示可以调换出场顺序。 这样一来，小张就被调到了第一天的上午进行产品介绍，赢得了一次引导客户决策者的宝贵机会。 回到办事处，小张便与销售工程师商量应该怎么利用这次机会引导客户决策小组的成员，尤其是黄总。经过讨论，他们一致认为国外的品牌在技术上不如国内品牌，所以最好的方法是联合国内的其他厂商，共同介绍国内产品的技术优势，把国外的品牌挤出去。 于是，小张就把这种想法与另外一家国内厂商的销售经理进行了沟通。这家厂商的销售经理表示非常赞同。于是，他们统一了认识：从中立的角度介绍国内产品的技术优势，引导客户认可国内品牌。 几天后，小张如期参加了客户组织的技术交流会。在交流会上，小张向在场的客户介绍了国内产品的技术优势，还引用了上海机场采用国外品牌导致玻璃开胶的案例，使在场的所有客户——包括黄总在内——都为之一惊。 小张的技术交流策略初战告捷。 又过了几天，小张去找黄总，想了解一下他的想法，结果发现他又出差了。于是，小张再次找到了那个小女孩。小女孩告诉了他一个重要的信息：总指挥出国了，但回来时要在上海转机。 小张在心里琢磨：在上海转机？我是不是应该好好利用这次机会，拉他到上海机场看一下，验证那天我所讲到的开胶的案例？ 小张马上通过公司联系到了上海办事处的同事，委托他们帮忙查询黄总的航班。 一个月后，黄总从国外回来了，刚下飞机就被小张及上海办事处的同事拉去围着上海机场航站楼转了一圈，看到了小张希望他看到的玻璃开胶的情况。这次亲身体验，彻底动摇了黄总选用国外品牌的信心。 最终，在黄总的推动下，这个项目采用了国内的品牌，s建材公司和国内的另一厂商分别获得了一半的订单。 细节决定成败。本案例的成功之处正在于，销售人员小张能够在技术交流活动中把握住关键细节，比如客户方关键人的行踪、出场次序安排、竞争对手的劣势等，并组合运用技术交流与参观考察“样板工程”（竞争对手的失败案例）这两种策略，最终说服客户采用了国内品牌。 四、工厂参观考察好处多 为了让客户对我们的公司和产品有更直观的了解，也为了能够与客户尽快建立起个人关系，在项目进展到一定阶段的时候，我们最好邀请客户到自己的工厂进行参观考察。 在客户参观考察工厂时，我们一方面要带领客户参观车间，让客户了解我们在生产工艺流程、技术、品质控制等方面的优势，另一方面要让客户了解公司的发展历史、文化和价值观。这两者结合起来，会收到更好的效果。 邀请客户参观考察工厂有以下三个好处： 第一，参观考察工厂可以让客户快速地对公司建立信任。 第二，参观考察工厂时，客户会相对比较放松，这正是我们运作客户个人关系的最佳时机。 第三，利用参观考察工厂的时机，公司高层可以与客户进行更高层面的会晤。 案例 2010年，宝胜石化启动了一个化工项目，港湾公司的销售经理武军通过一位销售其他产品的朋友得到这个信息，并立即跟进。 在最初的几天，武军接触了机动处的吴处长和技术工程师老赵。吴处长40多岁，对武军态度很冷淡。武军判断他可能与竞争对手有密切的联系，很难再进行突破。老赵倒是和武军聊得很投机，尤其是对武军公司的业绩特别认可。但是，武军心里非常清楚：老赵毕竟只是一个技术工程师，在采购小组里说话的权利很小，仅仅依靠他的力量是没有办法拿到这个订单的，他必须寻找新的突破口。 不过，老赵也是一个非常重要的人物，并且能为武军提供很多重要的信息，所以武军把老赵发展成了自己的教练。 一天晚上，武军邀请老赵共进晚餐。席间，老赵对武军说：“小武，我觉得你们港湾公司的产品不错，但这个项目不是我一个人说了算，上边还有吴处长。你有时间就和他接触一下吧。” 武军：“我和他接触过了，吴处长对我们很排斥，我估计他可能支持别的厂家。赵工，参与这个项目的对手都有哪几家？” 老赵：“据我所知，除了你们之外，华强、巨龙也来过，并且巨龙的销售人员和吴处长好像很熟，几次过来都是直接去找吴处长的。” 武军：“哦，这样啊。赵工，你们什么时间参观考察工厂呢？” 老赵：“应该是下个月，具体由吴处长安排。” 武军：“赵工，有什么消息您及时通知我，我再想办法做做吴处长的工作，不过吴处长真的是不太好接触。主管这个项目的副总是谁？” 赵工：“是黄总。黄总这个人很不错，对技术也比较精通。他现在出国去了，估计还要一段时间才能回来呢。你有时间可以和他接触一下。” 武军：“好的，看来我必须找他了。” …… 一周以后，武军突然接到老赵打来的电话。老赵告诉了他一个重要的消息：黄总昨天已经回国了，后天就要带队去北京和沈阳考察设备厂家，吴处长、老赵、采购部经理陪同。此次考察的对象是华强、巨龙两个公司，而港湾公司的考察完全没有在行程之内。 武军一听就急了，这样的安排让他更加坚信吴处长是巨龙公司的教练了。武军分析后认为：老赵权力太小，影响力有限；吴处长呢，已经是巨龙公司的坚定支持者，不可能拉过来；黄总刚刚回国，又从未谋面，但也只有他才能压制吴处长了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（6） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（6） 想到这里，武军立即决定：马上启程赶回公司，利用这唯一的机会运作黄总的关系。 武军马上购买了当晚的机票。临行前，他又给老赵打了一个电话，询问了黄总的一些背景。老赵告诉他：黄总48岁，清华大学电机系研究生毕业，儿子在英国读书。虽然武军一再要求，老赵也没有把黄总的手机号码告诉武军。 当晚9点，武军飞抵首都机场，马上电话联系了公司的赵总，向他详细汇报了项目的情况。赵总指示武军这次一定要见到黄总，并建议他先打听考察组下榻的地方，争取他们明天过来的时候能接上头。赵总还表示，如果能够见到黄总，他一定抽出时间去和黄总见个面。最后，赵总还特意询问了黄总的研究生专业。 “按照常规的做法，巨龙公司应该把黄总安排在距离公司比较近的酒店吧。”武军一边想着，一边打开笔记本电脑，查找巨龙公司厂区周边的四星级以上酒店。仅仅用了10分钟时间，武军就找到了13家酒店的电话和地址，并一一记录了下来，然后才安心睡去。 第二天一大早，武军开始一一查询这些酒店的住宿登记情况。当他打到第7家酒店的时候，前台告诉他，巨龙公司确实预订了四个房间。武军的嘴角不禁露出了一丝微笑。 接着，武军马上给一家花店打了电话，让他们马上准备四个商务花篮，他一会儿就过去取。 20分钟后，武军来到花店，店员已经把花篮准备好了。武军高兴地付了款，并让店员在每一个花篮上放了一张卡片：港湾公司热烈欢迎宝胜石化领导莅临北京参观考察。最后，武军把酒店的地址给了店员，让他们在中午之前送到宝胜石化考察组下榻的房间。 回到车上，武军给老赵发了一条短信：“赵工，你们什么时候到？我们领导准备给你们接风呢！” 不大一会儿，老赵回复了短信：“我们已到机场，飞机晚点，估计得晚上10点左右到北京。巨龙公司已经安排专车接机，恐怕不方便。” 武军想了几秒钟，马上回过去一条短信：“好的赵工，祝您一路平安。不方便的话，我就不去接您了。晚上短信联系。” 放下手机，武军马上驱车来到酒店，开了一个标准间。当晚11点，武军穿戴整齐地来到酒店大堂，坐在靠近旋转门的沙发上，一边看报纸，一边观察着进进出出的客人。 “见到黄总该从什么话题谈起呢？”武军暗想。他知道，像黄总这样级别的技术型专家，如果没有独门的技术和差异化的卖点，是很难在短时间内打动他的。与巨龙公司相比，港湾公司唯一的优势就是s-2000系统，这个系统的优点是可以防止瞬间停电带来的主断路器掉闸。也许，只有从这个问题切入，才能激发黄总对港湾公司的兴趣。 半夜12点左右，武军看到一群人跟着门童走进了酒店，走在前面的那个人正是巨龙公司的销售经理老韩。武军认识老韩，但老韩不认识他。 半个小时后，巨龙公司的老韩走出了电梯。老韩刚走出酒店，武军便马上来到前台查询到了黄总房间的电话号码，并从前台给黄总房间拨了一个电话。黄总接起电话，不禁吃了一惊。武军赶紧解释说：“黄总，我是港湾公司的广州销售经理武军，这么晚了还打扰您，真是不好意思。您这个项目我们很想参与，但进入得太晚，我们刚把资料递过去，您就出来考察了。我们非常希望您能给我们一次机会。既然您已经到了北京，我们真诚地希望您能到我们公司看一下。” 黄总这才明白武军的来头，说：“花篮是你们送的吧？” 武军说：“是的，黄总，有些冒昧了。” 黄总说：“我们几个刚才还纳闷呢。谢谢你们了。不过，我们的行程很紧张，这次恐怕没有机会了，以后有项目再合作吧。” 武军说：“黄总，我能上去和您见个面吗？只给我10分钟就行。” 黄总迟疑了一下，说：“好吧，你上来吧。” 武军放下电话，快步走进电梯，直奔黄总的房间。 黄总房间的门虚掩着，武军轻轻敲了几下。黄总亲自出来开了门，穿着睡衣，好像是准备洗澡的样子。武军回手关上房门，然后递上了名片。 寒暄了几句，武军直奔主题：“黄总，今天太晚了，我就跟您简单说一下我们的想法。我们港湾公司是国内石化行业业绩最多的，尤其是在乙烯装置方面，我们针对石化用户的特点专门开发了s-2000系统，彻底解决了传统控制系统中的诸多弊端。比如，电压波动时的瞬间停电问题，很多石化的客户都遇到过，我们的这个系统是国内唯一能够彻底解决这个问题的系统。所以，希望您能给我们一个参与的机会，一定不会让您失望的。” 黄总果真对这个话题很感兴趣，开始和武军聊起软硬件系统的架构。 不知不觉，已经凌晨1点半了。武军起身告辞的时候，黄总已经决定明天到港湾公司考察一下，时间定在下午2点，参观交流时间仅为1个小时。 第二天一早，武军便来到公司，和赵总简单碰了一下昨天晚上的沟通情况。赵总听完武军的汇报，说：“小武，开局不错。我今天就在公司等黄总。昨天还给你请了一位神秘高人，下午也会过来。” 武军说：“赵总，谁啊，这么神秘？” 赵总说：“是黄总的硕士导师，清华大学的，也是我们自动化协会的学术委员，我的老朋友，我昨天联系上的。今天一定要给黄总一个惊喜！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（7） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（7） 武军听到这里，不禁开怀大笑，对赵总说：“赵总，真有你的。这个项目是我们的了。” 当天下午，黄总一行结束了在巨龙公司的考察。港湾公司的商务车早已经在门口等候。 下午2点，商务车停在了港湾公司的办公楼前，赵总率技术、研发的主管早早地在门口等候迎接了。办公楼的门楣上悬挂着“港湾公司全体员工热烈欢迎宝胜石化各位领导莅临指导”的横幅，格外显眼。 来到小会客室，黄总吃惊地看到一位老先生端坐在沙发上。这不是别人，正是他的硕士导师李教授。在这里见到10年未曾谋面的恩师，黄总感到非常意外，更是激动不已。赵总赶忙介绍说：“李教授是我们的常年顾问。听说您来北京，我把消息告诉他，他就赶过来了。” 黄总上前拉住恩师的手，赶紧扶他坐在沙发上，和他攀谈了起来。 老赵、吴处长等几个人则被安排在大会客室里喝茶和等候黄总。武军看到吴处长的脸色有些异样，不禁暗自高兴。 半个小时后，黄总和李教授、赵总一起走进了大会客室。技术经理崔总向宝胜的客人介绍了公司及乙烯行业专用的s-2000系统，并对黄总提出的问题一一作了解答。技术交流结束后，赵总亲自带黄总一行参观了工厂的生产线和质检中心、研发中心。 当天下午，黄总临时决定让吴处长带领考察团赶赴华强公司继续考察，自己则留在北京，约上几个研究生同学一起请李教授吃饭叙旧，并决定乘坐第二天的班机返回广州。 当天晚上都9点了，武军和赵总还在办公室里商议项目的事情。赵总说：“小武，我们这一招釜底抽薪之计已经初显成效了。我认为，我们应该趁热打铁，你明天和黄总一起回广州吧，一路上可以照顾一下他，还可以趁机加深一下感情。” 第二天一早，港湾公司的司机把黄总和武军送到了机场，赵总则自己开车到机场送别。一路上，武军细心地照料黄总，又和黄总交流了很多技术方面的问题。黄总的态度已经传达给武军一个信号：这个项目非常有希望。 一个月以后，宝胜石化项目自动化系统项目正式招标，港湾公司的技术分和商务分均排名第一，顺利中标。 在这个案例中，销售人员武军在客户都已经准备参观竞争对手的工厂的不利形势下，采取釜底抽薪之计，成功地把客户拉了过来。而在参观考察自己工厂的时候，港湾公司赵总打出一记亲情牌，把黄总的研究生导师邀请了过来，使黄总的感情天平最终彻底倾向了港湾公司。 五、产品演示威力大 爱玛?赫伊拉的这句话告诉我们，一定要通过产品演示让客户亲眼看到、亲身感受到产品的功能和产品带给他们的利益。 乔?吉拉德是世界上伟大的销售员，他连续12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座，他所保持的连续12年平均每天销售6辆车的世界汽车销售纪录至今无人能破。乔?吉拉德在和顾客接触时，总是想方设法地让顾客先“闻一闻”新车的味道，让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，亲自触摸和操作一番。如果顾客住在附近，乔?吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子面前炫耀一番。根据乔?吉拉德的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的，即使当时不买，不久后也会来买，因为新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，让他们难以忘怀。 这就是产品演示的力量！ 产品演示可以最直观地向客户展示产品的特点和功能，最大限度地激发客户对产品的兴趣，使客户快速了解产品带给他们的利益并记忆深刻。展示的过程即客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员介绍产品利益的最好时机。有什么比客户亲自操作产品，更能刺激他们的直观感受呢？ 案例 日本一家铸砂厂的销售人员为了和一家铸铁厂建立供货关系，费尽周折才争取到5分钟的见面时间。和课长见面之后，这位销售人员并没有侃侃而谈，而是从包里取出一包砂突然倾倒在纸上。顿时，室内尘土飞扬，几乎令人窒息。 “你在干什么？”对方大吼起来。 这时，销售人员才不慌不忙地说：“这是从贵公司采用的砂中取来的样品。”说着，他又取出另一包砂倒在纸上，这次却丝毫不见尘土。 课长十分惊讶。通过比较，他发现销售人员带来的产品在性能、硬度和外观上都要优越得多。于是，他认真地同销售人员谈起了合作的事情。 在年底颁奖的时候，某玻璃公司销售人员小张得了第一名，公司内很多人都为他喝彩，并向他请教销售经验。 他说：“我向客户介绍我们的玻璃很好，砸都砸不破，可是客户不相信。于是，我就拿起铁锤砸给他们看，果真砸不破。这样一来，客户自然就信服地买下了。” 第二年颁奖大会时，又是小张得了第一名。大家觉得很奇怪，因为大家都学习了他的销售经验，可还是他的业绩最好。 小张又向大家介绍说：“以前，都是我亲自砸玻璃演示给客户看。今年，我把锤子交给客户，让客户砸。” 大家恍然大悟。 某中央空调厂商的产品运转得非常平稳。为了让客户了解他们产品的这个优势，销售人员在带客户参观运行中的设备时，总是与客户打赌：在空调主机上放一枚1元硬币，看它能不能立着不倒。结果证明，90%的客户都对这个小试验兴致盎然，也就自然而然地了解了产品运转非常平稳的特点。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（8） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（8） 眼见为实，产品演示比单纯的口头陈述更能使客户相信：产品的利益和价值恰好能满足他们的需求。在这三个小案例中，销售人员正是通过各种各样的产品演示，赢得了客户的信任，也赢得了订单。 一般而言，产品演示的方式包括：特制演示设备试验、实物样品演示、幻灯片演示、图片演示、现场操作演示、三维动画演示、宣传资料片演示、模型或沙盘演示等。演示地点可以在客户的公司内，可以在较正式的产品讨论会上，也可以在产品展览会上。但无论在什么地方，要想进行高效的产品演示，取得预期的效果，我们必须掌握以下技巧： 实战技巧 技巧一：确保产品演示100%成功 如果做不到这一点，那我劝你干脆放弃产品演示，因为对销售而言，一个失败的演示将是灾难性的。例如，一家生产工业用卡口式连接件的公司的销售人员在进行产品演示时，本来是要向客户展示这种连接方式的操作更迅速，更简单，可以大大提高安装工人的劳动生产率，但由于销售人员对操作不熟练，导致连接件怎么也卡不进去。客户看了这场失败的产品演示，纷纷取消了订单。后来这家公司规定：销售人员在产品演示前必须练习100次，以保证万无一失。 为了确保产品演示成功： 第一，我们必须非常熟悉自己的产品。 第二，我们必须事先进行不断的练习，保证产品演示100%成功。 第三，如果产品复杂，我们还要有书面的演示流程，并将其作为产品演示的基本框架，然后再根据客户的不同需求进行修改。 技巧二：客户需要的产品利益是演示的重点 确保产品利益和客户需求之间精确匹配应该成为产品演示的重点。如果我们不停地用客户不需要的产品特性来烦他们，那么，我们是在考验客户的耐心。千万要记住：产品演示的目的是向客户证明产品的优势和利益，而这个优势和利益也恰恰是客户所需要的。 技巧三：让客户积极参与到演示中来 通过让客户参与到演示过程中来，特别是强调产品优势和利益的那部分演示中来，我们可以创造良好的现场气氛，并能抓住客户的注意力，减少客户购买的不确定性和抵触情绪。同时，我们可以通过提问，获得客户对演示的正面反馈，比如我们可以这么问：“操作真的很容易，是吧？” 技巧四：戏剧化效果能增加销售机会 戏剧化的演示方法可以让我们从众多的进行产品演示的销售人员中脱颖而出，如前面案例中铸砂厂的销售人员的做法。当然，我们必须首先确保戏剧化效果能够起到积极的作用，像下面这个案例中的销售人员就做得有点极端了：销售灭火器的销售人员焚烧了客户的垃圾桶，房间里浓烟滚滚，当他使用新型的灭火器将火扑灭后，发现客户早已跑出了房间。 技巧五：灵活应对演示意外 在新产品发布会上，美国某化学品公司的销售人员在介绍一种新的工业黏结剂时说，它可以在3分钟内将任何物质牢牢地黏结在一起。在演示前，这位销售人员练习了多次都没问题，可偏偏在正式的发布会上失败了，顿时全场哗然。当时，更多的解释也是徒劳，该公司只能向客户道歉，并保证三天之内以书面形式作出解释。 回到办公室，这位销售人员和研发工程师又进行了试验，却没有发现任何问题，他们百思不得其解。最后，他们又去了发布会现场，意外地发现演示位置正对着空调的出风口。原来，是冷风延迟了本来3分钟就可完成的化学反应。 他们在规定时间内向每位与会者书面解释了失败的缘由，并发动所有的销售人员在客户的公司里进行了现场演示。好在客户都是长期合作的经销商，总算没有造成太坏的影响。 技巧六：演示前后千万别冷落了客户 在产品演示前后，我们不能把时间都花在与自己的团队成员的交谈上，而要主动向客户介绍自己，交换名片，并保持友好态度。否则，客户会觉得自己是个多余者。 技巧七：灵活使用多种演示方法 对于那些不适合进行现场演示的产品，我们应该怎么进行演示呢？我们可以采用一些间接演示的办法，如借助图片、模型、ppt、视频等进行演示。 调查显示，在销售过程中，如果仅仅依靠口头方式介绍自己的产品，那么在三天之后，客户只会对产品留下10%的印象。但是，如果我们一边介绍，一边进行产品演示，那么客户就会对产品留下50%的印象，这样一来，我们就有更多的机会获得销售的成功。 六、权威推荐更具说服力 有些新客户，即使我们用尽各种手段来介绍产品或解决方案的价值与优势，他们仍然没有信心。这个时候，我们应该怎么做呢？最好的方法就是找一个技术方面的权威人士为我们现身说法，替我们向客户推荐。对客户来说，权威推荐会更有说服力。 权威人士可以分为以下几类：一是客户崇拜的技术权威，如行业协会的专家；二是行业内使用我们产品的知名企业；三是行业内客户的校友或好友。 案例 2010年，港湾公司的销售经理武军跟踪到一个钢铁集团的项目，便立即跟进。 对项目小组进行了初步了解后，武军发现，项目小组的技术负责人是王总。武军第一次拜访王总时，他对港湾公司的产品和解决方案还是比较认可的，但对这种方案是否适合他们的项目表示出了一些担忧。武军虽然与王总进行了多次沟通，但总是没有办法说服王总。为此，武军非常苦恼。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（9） 第一章 展示技术优势与价值，让客户买得放心（9） 后来，在和集团的技术专业工程师刘工聊天时，他告诉武军：王总毕业于华北电力大学。武军突然想到：一个曾经采购过他们这种产品的老客户——曹总,也是这个学校毕业的。有没有可能让曹总来影响王总呢？ 武军马上给曹总打了一个电话。在电话里，武军提到王总时，曹总笑了。曹总告诉武军，王总和他相差一年，是他的学弟，并强调王总对他在技术方面的专业度是非常敬佩的，前一段时间还因为一个技术问题向他请教过。 听到这个情况，武军心里乐开了花。他对曹总说，如果王总打电话过去了解产品的使用情况，一定要多美言几句。曹总说，武军公司的产品本来就使用得很好，他一定会实话实说的。 几天后，武军又去找王总，当他提到曹总就在使用他们的产品时，王总立即表现出了强烈的兴趣，说有时间要打电话向曹总了解一下产品的使用情况。 不久，刘工给武军打来电话说，王总已经认可了他的解决方案，让他过来确定一下具体的技术参数。 两个月后，武军顺利地中标了这个项目。 在这个案例中，让王总从对项目有担忧转变为认可项目，很大程度上得益于既是王总校友又是产品使用者的曹总的权威推荐。客户在采购产品时，往往存在一定程度的警惕心理，如果我们急于介绍产品，反而让他们更加不信任我们。这时，我们不如退一步，邀请权威人士替我们向客户推荐产品，打破客户的心理戒备，从而最终拿下订单。 七、轻松化解客户异议 在沟通过程中，客户有时会表现出质疑或拒绝。对于一个销售新人来讲，客户异议就像一块绊脚石，阻挡了他继续与客户建立关系的脚步；而对于一个销售老手来说，客户异议则是他深入了解客户需求，判断客户立场，挖掘更多项目信息的大好时机。 1. 辨清客户异议的真假 从性质上来说，我们可以把客户异议分为真实的异议和虚假的异议。 (1)真实的异议 真实的异议是指客户明确地表达出了对产品的不满或对产品抱有偏见。例如，客户说：“我从朋友那里听说产品交货期长。”面对这样的异议,我们必须重视，并立即予以处理。 (2)虚假的异议 一般来说，虚假的异议又可分为真正的虚假异议和覆盖在真实异议之上的虚假异议。 真正的虚假异议是指客户出于某种原因并不想和我们合作，便找出很多异议或理由来搪塞我们。例如，客户说：“我们不需要这个产品。”这句话意味着什么呢？它可能意味着客户还没有完全了解这个产品对他的好处，也可能意味着客户已经和竞争对手建立起了良好的关系，还可能意味着他压根就不是使用这个产品的人。 覆盖在真实异议之上的虚假异议是指客户不太愿意告诉我们真实的异议，而是用一个假的异议去掩盖。例如，当客户没有足够支付能力的时候，他可能会说“这件事情需要再考虑考虑”。 一般而言， 客户异议通常有以下几种： 常见的客户异议 ?拖延异议。 例如，客户说：“让我再考虑考虑。” ?价格异议。 例如，客户说：“你们的价格太高了。” ?需求异议。 例如，客户说：“我们暂时不需要。” ?误解异议。 例如，客户说：“你的产品功能太少。” ?怀疑异议。 例如，客户说：“没听说过这个牌子，能用得住吗？可靠吗？” ?质量异议。 例如，客户说：“你们的产品看上去不怎么样啊！” ?货款异议。 例如，客户说：“我们没有预算，我们可买不起。” ?竞争异议。 例如，客户说：“这个厂家的产品比你们的好，我们一直在使用他们的产品。” 2. 摸清客户异议产生的原因 我们只有了解了客户异议产生的原因，才能找到处理异议的方法。那么，客户异议产生的原因主要有哪些呢？ 客户异议产生的原因 ?客户根本就没有支付能力或决策权力。客户在预算不足或支付能力不足时往往会产生价格上的异议。 ?客户对产品缺乏足够的了解，购买没有被完全激发出来,产品没能引起他的注意和兴趣。 ?销售人员无法赢得客户的好感，或者销售人员的言行举止让客户反感，抑或销售人员作了夸大不实的陈述，客户不信任销售人员，进而产生异议。 ?客户对销售人员的公司或产品缺乏信心。 ?客户正忙于其他事情，无暇考虑销售人员的推销。 ?客户非常谨慎，或拒绝改变，不愿随便作出决定。 ?客户是销售人员的竞争对手的忠实用户。 ?销售人员的产品根本就不适合客户。 ?客户情绪正处于低潮期，没有心情进行商谈。 ?销售人员介绍产品时使用了过多的专业术语，让客户觉得产品不易使用或操作复杂，进而产生异议。 3. 学会灵活应对客户异议的五个方法 (1)忽视法 要点：对无关产品价值的异议不必回答。 情景模拟 客户：这种设备颜色要是蓝色的就更好了。 销售员：您对别的方面还有什么要求吗？ (2)转化法 要点：把表面看似阻碍销售的异议转化为可处理的异议。 转化法往往用于把客户隐藏起来的异议，如拖延性异议，转化成可以处理的异议。 情景模拟 客户：我考虑考虑。 销售员：您对我们产品还有不了解的地方吗？ 客户：已经了解了。 销售员：您的预算不够吗？ 客户：应该没问题。 销售员：我们的价格高吗？ 客户：对，我觉得价格太高。 销售员：如果您选用其他便宜牌子的产品，您是否有足够的信心？我给您解释一下我们产品贵的原因……（介绍产品的核心价值）如果单纯从价格考虑，我们的产品是稍微贵了点，可是您能接受便宜产品的频繁故障给您带来的停机损失吗？ 客户：那你们的产品还能降价吗？ 销售员：价格方面，我回公司再跟老总商量商量，然后给您答复，可以吗？ 客户：好的。 (3)太极法 要点：先同意客户的反面意见，再在不知不觉中把客户的意见逐渐转换成正面支持意见。 程序：顺应—推进—深入引导—反击。 情景模拟 客户：你的产品功能太少了。 销售员：的确如此。（顺应）我们的产品功能少，可能给您造成一些不便。（推进）但是，如果在功能和可靠性之间选择的话，您会更重视哪个？（深入引导） 客户：应该是可靠性。 销售员：我们的设计也是基于您这样的考虑。功能多，故障点就多， 在保证基本功能的情况下，我们的产品的最大优势就是非常可靠！（反击） (4)“是的……如果”法 要点：先对客户的观点表示同意，然后再引导客户。 情景模拟 客户：我觉得你们的价格太高了。 销售员：是的，的确如此。如果我们也像其他厂商那样采用比较薄的钢板，价格自然低，而且设备的重量也会降低很多。但是，那样的话，您对设备的可靠性还能有多少信心呢？ (5)直接反驳法 要点：必要时，直接反驳客户，以纠正客户的错误观点。 当来自竞争对手的不实之词使客户对我们的产品质量产生怀疑时，我们就必须进行直接反驳。客户对产品质量有所怀疑，我们拿到订单的机会几乎是零。当然，我们要摆事实、讲道理，而不是气急败坏地与客户争辩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（1） 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（1） 心理学认为，客户关系是销售人员与客户之间通过交往与相互作用而形成的直接的心理关系。在销售人员与客户交往的过程中，客户关系要经历从陌生人到熟识客户，再到关系客户的演变。销售人员只有掌握了客户关系发展的一般规律，才能主动推进客户关系向更深层次发展。 如图3-1所示，按照销售人员与客户的心理关系发展的深浅程度，我们可以把客户关系划分成四个阶段：认知阶段、信任阶段、利益阶段和情感阶段。 图3-1客户关系发展的四个阶段 一、认知是建立客户关系的基石 认知就是客户对产品与品牌的认识程度。认知是客户关系的基石，没有认知就不会产生信任，没有信任就无法建立关系。我们可以通过技术交流、产品演示、参观考察、业绩展示等多种手段建立客户对产品或品牌的认知。 在客户认知阶段，我们的主要任务是尽快让客户对公司、品牌、技术、产品或解决方案有一个深入的了解。为了实现这个目标，我们可以运用以下方法： 第一，组合运用产品介绍、技术交流、参观样板工程、权威推荐、参观考察工厂等策略，使客户对公司实力、技术水平、产品工艺流程有一个全面的了解。 第二，综合运用视频、图册、样本、照片、感谢信、第三方或权威机构的认证证书等手段向客户展示公司的价值、实力及技术方面的领先性。 第三，邀请客户参加行业展会、论坛，使客户进一步加深对公司的了解。 第四，邀请权威人士现身说法。 二、信任是建立客户关系的本质 信任包含个人信任和组织信任两个方面：个人信任源于客户对销售人员的道德水准、价值观与行为的信任，而组织信任主要源于客户对销售人员背后的公司、品牌、技术和产品的信任。 一个顶尖的销售人员，不但需要具备良好的态度、一流的技能和丰富的知识，更需要具备与客户建立信任的能力。 在与客户建立信任的过程中，我们可以使用下面五种技巧： 1. 保持诚信纪录，兑现个人承诺 诚信的个人品德是建立信任的基础。在与客户交往过程中，如果我们能够保持诚信，就一定能赢得客户的信任。 案例 每当有人问起成功的秘诀，李嘉诚总是只用两个字来回答：诚信。他曾经说过这么一句话：“我绝对不会为了获得成功而不择手段，做人最重要的就是要讲诚信。” 他是这么说的，也是这么做的。 李嘉诚创办的第一个工厂是长江塑胶厂，专业生产塑胶花。但由于资金有限，工厂开设在一个很偏僻的地方，厂房和设备也很破旧。偶然的一个机会，他获得了一位意大利客商的采购意向。这是一笔很大的订单，如果获得这笔订单，就意味着李嘉诚将一举成功。 意大利客商来到李嘉诚的公司进行考察，发现李嘉诚的工厂实在太破旧了，非常担心他的履约能力。看到李嘉诚非常诚恳，客商决定让李嘉诚试一试，但提出了一个要求：李嘉诚必须找到一个有实力的公司为其提供担保。 李嘉诚的工厂刚刚开张，在商界也没什么朋友，谁肯为他提供担保呢？虽然付出了很多努力，李嘉诚在客商要求的最后期限仍然没能找到可以为他提供担保的公司。有人建议他使用一个假证明，李嘉诚毫不犹豫地拒绝了。 无奈之下，李嘉诚只好对意大利客商如实相告，但因此失去一笔大订单，他的心情可想而知。没想到意大利客商听到他的话之后，不但没有和他断绝往来，反而邀请他一起共进晚餐。在吃饭的时候，客商告诉李嘉诚：“虽然你的工厂实力很差，但是我认准你是一个很诚信的人。所以，我决定给你一个机会。如果资金不够，我还可以先预付一部分货款。” 李嘉诚的诚信使他获得了创业的第一桶金！ 如案例中所说，诚信使李嘉诚获得了创业的第一桶金！同样，在之后的创业过程中，诚信为李嘉诚带来了无数桶金！在与客户交往的过程中，我们一定要讲诚信，因为只有讲诚信，客户才会对我们产生信任，客户关系也才能真正建立起来。 2. 坚持稳重的处事原则 稳重就是办事稳妥、可靠，知道在不同场合该说什么，不该说什么，并且知道为客户保守秘密。一个稳重的销售人员一定会深得客户的信赖！ 3. 不是亲人胜似亲人的为人之道 案例 一位销售经理在跟踪一个项目的过程中，认识了客户方的一位副总工。经过三个月的沟通，销售经理始终没有办法将与副总工的关系向前推动。 在一次交谈中，副总工无意中透露了这样一个情况：他的父母已经年近花甲，目前仍居住在农村。现在正是农忙季节，家里没有什么人可以帮助父母，而自己的工作又实在太忙，无法回家帮父母做些农活，心中很是过意不去。销售经理立即侧面询问了副总工父母家的具体地址。 第二天，销售经理就带着三名销售人员去了这位副总工的老家，见到了副总工年迈的父母。说明来意之后，他立即指挥销售人员来到两位老人的庄稼地里忙活了起来。 几天后，副总工打电话给父母询问地里的粮食是否已经收割完。他的父亲在电话里非常奇怪地问：“前几天不是你派了四个人帮助我们干农活吗？现在地里的粮食已经收割完了，明年的庄稼也都播种好了！” 副总工当时非常纳闷：“我没有叫人过去啊！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（2） 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（2） 父亲对那四个人的特征进行了描述，副总工猜到这肯定是那个销售经理干的。 得知客户的父母秋收有困难，就像得知自己的父母有困难一样，这位销售经理马上带领销售人员去解决问题，还不留名，这就是不是亲人胜似亲人的为人之道！在产品质量和价格都相当的情况下，你觉得副总工会把业务给哪家企业呢？答案是显而易见的。 4. 把客户当朋友 案例 it设备销售人员小宋在跟踪一个广播电视项目时，发现分管技术的副台长是这个项目的关键决策人。但是，副台长这个人不苟言笑，对小宋的态度也非常冷淡，小宋没说上两句话就被他打断了，关系很难建立。 经过多方打探，小宋得知这位副台长有个孩子正在读高二，而学习成绩始终不太理想。于是，小宋就想办法弄到了一套黄冈中学的同步试题，送给了这位副台长。副台长见小宋送来试题，很是感动。于是，小宋和这位副台长建立起了初步的关系。 后来，小宋又主动提出帮副台长的孩子补习功课，副台长欣然答应。此后的每个周末，小宋都去副台长家给孩子补习功课。 几个月之后，孩子的成绩有了很大提高，而副台长一家也逐渐接纳了小宋。 在此后的招标过程中，因为有了副台长的鼎力支持，小宋成功中标。 中标以后，小宋继续辅导副台长孩子的功课，一直到孩子顺利地考上了理想的大学。副台长和小宋也成了最要好的朋友。 把客户当成自己的朋友来对待，急客户之所急，想客户之所想，客户就会感动，信任也就会随之建立。在这个案例中，小宋没有急于推销设备，而是设身处地地为客户着想，替客户解决了孩子的学习问题，从而赢得了客户的信任，并最终成功夺标。 5. 敢于担当 敢于承担责任的销售人员，会让客户更有安全感，并因此产生信任；而一个不敢承担责任的销售人员，则不可能获得客户的信任。 案例 小王是a公司电气设备的销售人员，和g省电力局的一个客户关系非常好，电力局每年都会从小王的公司采购很多产品。 有一年，a公司新推出了一款产品。g省电力局的技术负责人秦总看到这个产品的技术非常领先，就想在行业内率先使用这种产品，这一方面可以解决原有设备存在的问题，另一方面也可以为自己的工作锦上添花。于是，在产品刚刚面世、技术还不太成熟的时候，电力局就催促a公司尽快投产，而且还下了一大笔订单。 设备安装之后，秦总才发现这个产品的技术还不够成熟，使用过程中频出故障，下面变电站的维护人员意见很大。秦总非常生气，指责小王他们的技术不过关，弄得自己很被动。 小王得知这个消息之后，立即深入到下面的变电站，详细了解了产品的使用情况，并会同公司的技术工程师找到了问题的原因所在。 回到公司，小王把这件事情向公司的领导作了汇报。公司领导认为这件事情确实给客户造成了很坏的影响，公司应该承担责任。于是，公司责成小王统计出现故障的设备数量，准备对这批设备进行整体更换。 在公司领导和技术部门的支持下，小王在g省电力局下属的几个市变电站蹲了几个月，终于把出现故障的设备全部更换成了技术更为可靠的新产品。 a公司的这种负责任的态度使秦总非常感动。在秦总的推动下，a公司和g省电力局的关系不仅没有受到这次质量事件的影响，反而更加深化了。 在这个案例中，小王和a公司敢于承担责任，并积极为客户排忧解难，再次赢得了客户的信任，客户关系也得到进一步深化。假使小王和a公司逃避责任，不帮客户解决问题，g省电力局这个客户肯定也就丧失了。 三、利益是客户关系发展的核心 利益是维系客户关系的核心要素。利益包括个人利益和组织利益：个人利益是指客户考虑的与个人相关联的利益，包括前途、事业、名誉、收入、家庭等；组织利益是指客户考虑的与组织相关的利益，包括组织目标、投资回报、低风险、低成本、规范化操作等。可以说，没有利益就没有客户关系。 组织利益与个人利益有时候是统一的，有时候却是矛盾的。在采购过程中，每个客户都期望能在组织利益和个人利益之间找到平衡点。如果我们提供的产品或方案能把客户的组织利益和个人利益很好地结合在一起，那么客户就一定会非常认可我们的产品或方案。 但是，要想为客户提供利益，就必须弄清客户的需求，特别是客户的个人需求。而要想了解客户的个人需求，我们必须把客户的关系发展到一定的阶段才行。一定程度上来说，空间距离是两个人之间关系程度的反映（如图3-2所示），所以我们要尽量拉近与客户的空间距离，把客户关系发展到朋友关系。 图3-2用距离衡量我们与客户之间的关系 1. 社会空间 社会上任何两个不认识的人所处的空间称之为社会空间。处于这个空间的两个人彼此之间不必承担任何责任，互相之间存在防备心理，交往的场合往往是公共场所或办公场所。我们与客户第一次接触时，所处的空间大都是社会空间。在社会空间里，我们没办法了解到客户的个人需求。 2. 社交空间 经过多次接触之后，原先处于社会空间的两个人就可以走进社交空间，如酒店、娱乐场所等。处于社交空间里的人防范心理降低，但此时仍然是一种比较浅层次的交往，两人对彼此能否给自己带来利益持试探性态度，交流的内容也仅限于一般朋友的层次，如政治见解、社会新闻、单位工作、兴趣爱好等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（3） 第二章 升级客户关系境界，让客户买得欢心（3） 3. 私人空间 经过更多次的接触，两个人都得到过对方的利益和关照，对对方能够为自己提供利益坚信不疑。在这个阶段，双方成为朋友，甚至会成为密友，并会产生责任感，交往场所也逐渐从社交场所转移到私人空间，如私人住宅、私人会客空间、私人休息空间等。客户在私人空间里，会彻底放松，卸去层层伪装，袒露隐藏在内心深处的需求。 在了解到客户的个人需求之后，我们就要把项目运作的最终成果与客户的利益需求紧密地联系在一起，使客户能够与我们获得双赢。 例如，如果客户希望通过项目获得上级领导的认可，那么我们就把提供品质保证和服务保证与他的个人需求联系起来，让他深信我们为他提供的这些价值一定可以帮助他实现目标；又如，如果客户希望通过项目获得一些其他方面的利益，我们也要适当给予满足，让客户在完成工作的同时也获得一些个人方面的回报。 四、情感是客户关系发展的最高境界 情感是客户关系发展的最高境界，是信任与利益的升华。情感是指客户与销售人员之间通过多次接触和共事而形成的彼此信赖、相互欣赏、相互吸引的个人感情。 因为认知和利益相对好建立，而情感难以建立，所以当把客户关系发展到情感阶段之后，客户关系才是差异化的关系。 案例 销售仪表的小刘跟踪到一个钢铁项目，但他发现竞争对手已经把客户方的高层关系做好了，负责项目技术的设备科长也支持竞争对手的解决方案。 想来想去，小刘觉得在这个项目里唯一能够影响高层的只有负责项目设计的设计师王工了。这位王工是项目的设计师、标书的起草人，又是设计院的副院长，在专业方面非常权威，对这个项目有着很大的建议权，是项目决策中的一个关键性人物。 于是，小刘开始不断地拜访王工，希望他能够支持自己的产品和解决方案。但是王工对小刘一直不冷不热，对产品和解决方案也不置可否，这让小刘感觉项目前景很不乐观。但是小刘没有放弃，离招标还有几周时间，他想用自己的诚意打动王工。 一天，小刘再次拜访王工的时候，发现王工不在办公室。经向其他人员了解，小刘得知王工生病了，正在住院。出于关心，小刘决定到医院探望王工。 从设计院出来，他马上买了七八百元的礼品赶往医院，但王工并不在病房里。通过询问护士，小刘得知，原来王工的病不是很严重，在医院打完点滴就回家了。 第二天早上，小刘早早地赶到病房等王工。不大会儿，王工来了。看到小刘来看望自己，王工又意外，又感动。 在王工输液的时候，小刘就在旁边伺候着倒水、沏茶。原来，王工得的是急性胃炎，这个病也是他的老毛病了，经常犯，一痛起来就受不了。 小刘马上对王工说自己的父亲原来也有这个毛病，后来看了一位老中医，病就好了。 王工听后非常高兴，希望小刘告诉他老中医的联系方式，小刘说回去给问问。 回家之后，小刘打电话给父亲，问到了老中医的具体地址和联系方式。 第二天一早，他陪王工一起去看那位老中医。老中医了解了王工的病情后，给他开了几服中药，让他吃吃看。 几天后，小刘又去找王工，想问一下王工的病情。王工高兴地告诉他，这个药真有效，几服吃下去，吃饭的时候胃就不那么难受了。 通过这件事，王工认可了小刘。 在招标前的技术评审会上，王工力排众议，坚定地支持小刘的解决方案，并在撰写标书时，参照小刘他们的解决方案制定了评标的技术标准。 最终，小刘在王工的帮助下顺利签下了这个项目。 在这个案例中我们看到，在项目前期不利的情况下，小刘发现了王工这个关键人物，并用自己的真诚感动了他，最终成功夺标。很多时候，我们可以与客户建立信任，对手也可以，我们可以给客户利益，对手也可以。在这种情况下，谁能把客户关系发展到情感阶段，谁就是最后的赢家！ 案例 小陈是国内一家知名自动化设备厂商a公司的销售经理。几年前，小陈参与了某省石化企业的自动化项目。当时，参与竞标的共有三家公司，除了a公司之外，另外两家均为当地的企业。它们代理的分别是德国公司和瑞典公司的产品，还兼有本地公司的人脉优势和跨国公司的产品技术优势，小陈感觉非常难对付。 当然，a公司的优势也非常明显，那就是资源整合的优势。 当时，由于德国公司的产品出现了软件故障，客户的一期生产线不能正常运行，而德国公司总部的工程师至少要20天才能赶到现场。在了解到这个情况之后，小陈立即向北京总部打报告，申请把公司的专家团队派来无偿为这家企业解决问题。 第二天，总部就把技术人员派到了客户现场。这件事不仅为a公司赢得了非常珍贵的信任票，也使德国公司的代理商彻底出局。 德国公司的代理商出局了，瑞典公司的代理商同样不好对付。 经多方打听，小陈了解到：客户老总的妻子曾经是a公司某位营销经理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。小陈立即找到这位营销经理，请求他给予协助。 这时，刚好客户老总的小孩生病住院了。于是，小陈和这位营销经理及他的妻子一道专程到医院探望。两位母亲年龄相仿，在子女教育方面有聊不完的话题，双方的距离也一下子拉近了。事后，客户老总说：“你们公司给人的感觉是真诚，能坦诚待人。就冲这份真诚，这个朋友，我交定了。” 这样一来，瑞典公司的代理商也出局了。 几个回合下来，两个竞争对手都被淘汰出局，a公司即将成为当仁不让的夺标者。但是好事多磨，一家在前期就已经出局的公司是这个客户的长期生意伙伴，双方高层也有着千丝万缕的联系。所以，这家公司即使出局了，对a公司也仍然有不利的影响。 后来，客户方的一位副总通知小陈，鉴于a公司在几轮竞标中表现出色，要把100多万元的仪表单子交给a公司做，而小陈盼望已久的自动化项目，他则说要缓一缓再定。 小陈把这件事情向公司领导作了汇报。公司领导研究后认为：这是客户放出的一颗烟幕弹，为的是让我们转移视线，放弃竞争。一旦接下这个仪表项目，就很可能给竞争对手以可乘之机，他们就会在“缓一缓”的过程中卷土重来，抢走本次招标的核心项目。 于是，a公司决策层果断决定放弃唾手可得的仪表项目，一心一意做自动化项目，同时抓紧时间让客户确认订单。 在小陈和同事的努力下，这家企业终于同意将自动化项目交给a公司做。 在这个案例中，销售经理小陈正是通过解决客户遇到的服务难题（雪中送炭）、看望客户老总的小孩（以诚相待）这两种手段，成功地把客户发展为关系客户。商道即人道，发展客户关系其实就是做人，做一个值得客户信赖与依托的人。要想和客户建立起竞争对手无法企及的感情，就必须懂得舍得和付出，并要懂得放弃短期利益。 总结下来，和客户建立情感关系的方法主要有： 和客户建立情感关系的方法 ?真诚地和客户交朋友，站在朋友和亲人的立场关心客户。 ?在客户遇到困难的时候能够雪中送炭，急客户之所急，想客户之所想。 ?不鼠目寸光，不被眼前利益所迷惑，舍得做长期投资。 ?重视客户的长期关系维护，不在没有项目的时候就冷落了客户。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（1） 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（1） 大家都知道，99℃的水不能沸腾，要想沸腾就要再加热1℃。对于项目销售来说，这1℃就是高层销售：不能获得高层的支持，项目很难成功，尤其是大项目、大订单。 所谓项目的高层决策者，是指那些头衔里面带有字母“c”的企业高管层人士，如ceo、cfo、cio等。这些人位高权重，是企业中掌管着财务、采购和技术决策权力的人。 项目越重大，金额越高，高层参与的程度就越大。所以，要想获得重大项目的订单，就必须获得高层决策者的支持和认同。 如果我们攻克了客户公司的决策高层，我们就能在更广、更大的议题上与对方公司开展合作，合作持续的时间也会更长。 案例 北京某食品香精制造企业h公司是可口可乐、伊利、蒙牛等公司的重要供应商，年销售额20多个亿，市场占有率超过80％，是行业内的第一品牌。 而10年前，这家企业在行业内却只是一个默默无闻的小企业，销售也一度陷入困境。 为了摆脱困境，h公司的管理层认为：必须不惜一切代价拿下跨国巨头这样的样板客户，然后依靠样板客户的口碑效应拉动市场。但成为跨国巨头的供应商又谈何容易？ 一次，h公司的销售总监王总在一本行业杂志上发现了一篇有关食品香精应用的文章，作者是跨国巨头g公司的工厂技术总监方波。这个方波同时也是g公司专家组的成员，在技术方面非常权威。 王总立即想到：是否可以从方波这里打开缺口？ 当时，g公司这种香精都需要从国外进口，不但价格高，而且货期长。 经过几次努力，王总终于获得了和方波面谈的机会。见到方波后，王总介绍了自己的企业和产品情况，并特别强调了国产产品在价格和货期方面的优势。最后，王总诚恳地请求方总一定要支持民族产业。幸运的是，方波这个人非常支持民族工业，和王总谈得很愉快。 在方波的支持下，g公司开始对h公司的产品进行测试。 几经周折，h公司终于满足了g公司的产品要求，成为了g公司的供应商。 在这个案例中，h公司的王总正是通过准确定位，锁定并成功攻克了g公司的高层决策者——技术总监方波，为自己的公司赢得了救命的订单，也为公司之后占领市场和树立品牌打下了基础。所以，在项目营销过程中，我们一定要找出高层决策者，并全力进行攻关！ 一、高层营销，不是件容易事 要想攻克客户高层决策者，就必须先了解高层决策者的特点。在长期的销售实践和培训过程中，我总结出了高层决策者的五大特点。也正因为高层拥有这些特点，决定了高层销售绝对不是一件容易的事情，很多销售人员也对高层销售心存恐惧，不知从何处下手。 那么，高层决策者都有哪些特点呢？ 1. 高层难以接近 在给企业做培训的时候，我经常听到有销售人员在抱怨：自己知道高层对于项目的重要性，但就是不知道怎样接近高层并获得高层的支持。 为什么销售人员会认为高层关系非常难以建立呢？ 高层关系难以建立的原因 ?高层日理万机，非常繁忙。我们看到高层的时候，他不是在接电话就是在召集下属讨论工作，或者在会议室里开会。因为高层要处理的事情太多，所以我们甚至连他的人影都很难见到，更别说让高层抽出时间和我们面谈了。 ?受管理层级的限制和分工不同的影响，高层的很多决策都是在管理层提供信息之后作出的，他们基本上不会直接插手采购的事情，更没有与供应商建立关系的时间和机会。我们好不容易见到高层的时候，却往往又被高层以“这件事情我不管，你去找我们的××部门就可以了”这样的借口拒绝。 ?为了不被诸多供应商打扰，高层会设置很多的看门人来阻拦陌生人：大门有保安，办公楼有门卫，办公室还有前台秘书。所以说，要想见到高层，困难重重。 2. 高层决策者与中低层人员思考的问题完全不同 高层决策者的主要职责是运营管理与战略规划，所以他们会更加关注战略、全局和投资回报率；中层与低层经理的职责是完成本部门的业务计划，所以他们更加关注具体业务及本部门的利益。从关注问题的性质来看，高层决策者更关注长期性的问题，而中层与低层经理倾向于关注短期务。 案例 加拿大的s公司主要为保险、银行、政府部门提供销毁文件的解决方案，同时进行再生纸的制造，年营业额超过8000万美元，主要客户为大型保险公司。 有一天，s公司的副总裁马丁得知旗下一家分公司获得了为某保险公司的当地分公司处理和销毁文件的业务，他马上看到了其中隐藏的更大商机。他初步估算，如果这家保险公司旗下的每家分公司都采用他的文件销毁解决方案，每年的订单金额至少为200万美元。 于是，马丁和分公司的销售经理联系了这家保险公司的总部，并与其副总裁谈话，建议对方让s公司为他们旗下的每家分公司都提供同样的服务。 为了获得这笔大额订单，马丁和他的团队花了近一个月的时间，分别对这家保险公司的人力资源部门及营销部门的高层展开营销。 在向人力资源部门的高层推销时，马丁强调了员工记录的安全性；在向营销部门的高层推销时，马丁指出了文件的安全性能为顾客带来的利益。马丁知道，与这一层级的人打交道，他可以谈一些与整个公司有关的话题，例如，当一些敏感的文件落入它们不该落入的人的手中时，会引发怎样的公关危机及诉讼。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（2） 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（2） 最终，马丁谈拢了这笔生意，每年为公司多赚250万美元！ 在这个案例中，马丁本身作为一名高层管理者，非常了解客户高层决策者的关注点是什么，思考问题的角度是什么，因此他尽量与客户谈一些与整个公司有关的话题，最终谈拢了这笔生意。 3. 高层决策者的信息被隔离 由于高层决策者思考问题的角度是战略和运营层面的，并且他们的时间非常宝贵，所以高层接触不到具体的业务操作层面，信息也大都是通过中层汇报或会议的方式获得的。所以，高层决策者获取信息时往往被中间层隔离，无法与销售人员就某些细节问题进行沟通。 4. 高层的需求层次往往更高 客户身处高层的位置上，说明他已经取得了成功，一位成功人士的需求和那些中低层的人员的需求肯定会有所不同。根据马斯洛的需求模型分析，对高层决策者来说，生理需求、安全需求、社会需求和尊重需求等较低层次的需求早就得到了满足，他们更多的是追求自我实现的需求。 5. 高层具有随时参与项目决策的权力 很多销售人员在跟踪项目的时候，会遇到一些看起来很有权力的人，他们虽然不是决策层，但是拥有决策层的授权。于是，很多销售人员就希望通过这些人把项目做成。但是，这些人究竟有没有最终的拍板权呢？这个就很难讲。我们要记住：高层才是唯一拥有项目决定权的人，如果他愿意，他可以随时参与到项目的决策中来。 案例 建筑门窗行业的销售人员小赵，得到了一个t房地产公司的项目信息，他赶紧来到了项目工地。当时项目刚开始施工，工地上只有t房地产公司的一个工程部，他们的办公地点在离工地不远的一幢写字楼里。 到了他们的办公室，小赵首先见到了负责建筑技术的黄经理。黄经理30多岁，很健谈。他告诉小赵，公司有两位领导参与项目，一位是张董事长，一位是李总经理，他们将亲自负责玻璃、铝板等工程材料的采购，并且分工很明确：张董事长负责选幕墙厂家，李总经理负责选门窗厂家。 离开黄经理的办公室后，小赵就去找负责门窗采购的李总经理。李总经理40多岁，也是技术出身，很懂门窗。李总经理说，他以前在别的项目中用过小赵公司的产品，感觉质量蛮不错，就是交货期比较慢。 小赵赶忙向他作了解释，并说，现在他们的产能已经扩大，如期交货没有问题。李总经理表示可以考虑。 第一次沟通得很顺利，小赵决定加深与李总经理之间的关系。他注意到，李总经理对历史比较感兴趣，书架中放着很多历史方面的书，所以他就找机会送了李总经理一套历史方面的书。李总经理很高兴，并和小赵谈了很多历史方面的见解。 后来，李总经理到小赵公司所在的城市出差，小赵就邀请李总经理参观了工厂和他们在当地的样板工程，还请李总经理吃了饭。两个人聊得越来越投机。 时间过得很快，马上临近招标了。小赵去找李总经理问项目的事情，李总经理说没有什么问题，只要价格合适，肯定会和小赵他们合作。 一周以后，小赵又去了解情况，发现李总经理说话有些支吾。他告诉小赵：他和张董事长的分工变化了，现在他负责幕墙采购，张董事长负责选门窗厂家，事情可能会有变化，建议小赵马上去找张董事长。 这个变化的确让小赵措手不及。没有办法，他只好去找张董事长。由于以前一直和李总经理联系，所以小赵从来没有和张董事长见过面。 张董事长见到小赵，很不耐烦地说：“门窗我们决定交给总包方采购，你们和总包方谈吧。” 后来，项目很快就进入到报价阶段，总包方拼命地要求小赵降价。最终，小赵只好放弃这个项目。 在这个案例中，小赵始终认为李总经理是决策人，殊不知真正的老板是张董事长。李总经理的权力只是张董事长临时授权给他的，只要张董事长愿意，他随时可以取代李总经理的决策位置。 二、接近高层，攀之有术 高层销售首先要解决的问题是如何接近高层。很多销售人员接近高层的方法非常单一，他们往往想办法直接去面见高层，最后要么被看门人拒之门外，要么与高层谈不上几句就被打发到中低层人员那里去了，很难取得成功。 那么，我们怎么才能接近高层呢？ 实战技巧 技巧一：直接接近 这种方法成功的几率很低，一般不到万不得已不要使用。 技巧二：通过中间人引荐接近 通过高层所信赖的一些人，如他的亲属、同僚、同学、好友、司机或秘书等接近高层，成功几率会大大增加。 技巧三：通过教练接近 前面的内容中，我们曾经反复强调了教练的作用，如果我们的教练恰好与高层关系比较密切，甚至是高层的心腹，那么利用教练接近就是一个非常好的方法。当然，也有一些教练出于个人目的的考虑，会阻挠我们面见高层。遇到这种情况时，我们最好不要置之不理直接去见高层，而要主动与教练进行沟通，阐述面见高层的重要性，争取获得教练的理解与支持。 技巧四：通过我方公司的高层接近 客户方的高层对与其对话者的地位和身份都有一定的要求，所以我们可以邀请我方的高层与其进行沟通，满足客户对对话者地位和身份的要求。 三、对话高层，谈之有方 由于高层时间非常宝贵，所以在面见高层时，我们就要用最短的时间和高层沟通他最关注的和最想知道的事情。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（3） 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（3） 那么，我们面见高层时可以运用哪些技巧呢？ 1. 制订面谈计划，在最短时间内抓住高层的痛处 案例 某建材公司的销售经理小宋在跟踪某大型房地产开发商的五星级酒店项目时，发现其董事长对建材产品厂商的选择具有绝对的拍板权。于是，通过一个政府朋友的引荐，小宋赢得了一个与董事长面谈15分钟的机会。 那位政府朋友告诉小宋，这个董事长接触过很多厂商，有些厂商总是滔滔不绝地讲产品情况，有时一讲就是一个半小时，这让董事长非常反感，所以他劝小宋最好在15分钟内讲完。 在汇总和分析了多方的信息后，小宋发现这个项目周围已经有了几个五星级酒店，所以项目建成之后的赢利前景和竞争应该是董事长最关注的问题。于是，在面谈之前，他就想好了怎么去解决这个问题。 见面的时候，小宋开门见山，直接提出：项目周边的其他几家酒店都是老牌酒店，如果这个项目的酒店外观不突出，没特色，就很难有立足之地，所以这个项目应该重点考虑建筑的外观设计和材料搭配。 董事长立即对这个话题产生了浓厚兴趣，谈话的时间由原来的15分钟变成了两个小时。后来，董事长干脆又把设计院的设计师也叫过来一起讨论。 几天以后，小宋推荐了两款颜色独特的产品，并提供了样品。 最终，董事长选择了其中的一种产品，小宋顺利拿到了这个项目的订单。 在这个案例中，销售经理小宋通过敏锐的观察和汇总、分析多方信息，发现了高层最关注的问题，在最短时间内抓住高层的痛处，并为此制订了行之有效的面谈计划，一举攻克了高层。 2. 把技术升华为高层关注的问题，引起高层的重视 案例 2010年，某知名建材门窗生产商m公司的销售经理小赵在报纸上追踪到当地政府某局的一个项目。了解了项目的基本信息之后，小赵马上去现场了解情况。 在施工现场，总承包公司工程队的人告诉小赵：门窗的厂家基本定了，是上面领导定的。他们让小赵看了施工图纸，上面已经有了指定品牌，是当地一家小厂的名字。小赵问他们业主方的负责人是谁，他们却都说不上来。 后来，小赵找到了工地总监，总监对小赵也是敷衍了事。 在这种情况下，小赵觉得再耽误下去没有意义，应该马上去找业主。 小赵想他们是政府机关，下级都是听上级的话，项目又到了这个时候，找下面的人已经基本没什么用了，必须马上找到负责这个项目的主管领导李副局长。 与李副局长沟通了几次之后，小赵发现关系走不通。李副局长不大赞同使用m公司的产品，至于为什么，他也不明说，总之是给了小赵一堆推辞的理由。 回到办事处，小赵就想：李副局长这么吞吞吐吐、遮遮掩掩的，一定跟那个小厂有猫腻，依靠他看来是不行了，我必须再想办法。 思考之后，小赵决定直接拜访业主最高决策者——局长，因为他毕竟是一把手，不会趟一些无谓的浑水，会对质量问题比较关注，更不希望手下在下面搞一些小动作。 因此，小赵选了个时间，给局长打了一个电话，想约定面谈时间。刚开始，局长不肯见小赵，小赵就在电话中跟他说自己只是希望给他一些事关工程质量的建议。局长听到小赵这样说，就同意了。 进了局长办公室，简单地寒暄之后，小赵直奔主题，从三个方面对门窗的选择进行了分析： 第一，m公司是国内门窗的知名品牌，而且就在当地。一般来说，类似工程肯定会选m公司的产品，而这次却没有选，中间肯定有问题。 第二，他们目前采用的是某小厂的产品，在质量方面没有任何保证，而且这种操作完全是违规的，如果出了问题，特别是售后服务的问题，很难解决。 第三，这个项目是政府工程，很重要，在门窗的选择上还是慎重一些为好，因为门窗会影响到建筑的使用及外观效果。 局长一直认真地听小赵讲话，其间不断地点头表示赞同。 经过半个多小时的谈话，局长认可了小赵的观点。他当场便把办公室主任叫了过来，说：“关于这个工程的事情，你们去查查，看是不是有问题。m公司是个很好的门窗企业，而且还在我们本地，怎么连通知都没有接到？” 过了一段时间，小赵又找局长沟通，局长告诉他说：“办公室主任已经到工地上调查过了，下面确实存在一些不规范操作，门窗选择的事情需要重新考虑。” 几天后，局长直接跳过副局长，命令总承包方与m公司签订合同。 在这个案例中，作为最高的决策者，局长最关注的是工程质量，而且他不能容忍下属瞒着他做一些违规的事情。小赵正是抓住了局长的这个关注点，成功扭转了局势。 3. 我们无法直接影响高层时，就用教练影响高层 案例 小赵是y幕墙公司的销售经理。2010年，国家某部委某局有一个办公楼外墙与内装改造的项目。经一个内部的朋友介绍，小赵知道了这个项目并立即跟进。 小赵首先接触的是项目小组的张工程师，他30多岁，为人很和善。经过小赵的一番介绍，张工对y幕墙公司的品牌和产品有了全面的了解，但是他告诉小赵，这个项目是中建某局总包，幕墙施工分包单位由总包方和甲方共同选择，并以甲方的意见为主。 后来，小赵又把张工约出来吃饭，两人谈得很投机。很快，小赵就把他发展成了教练。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（4） 第三章 瞄准大项目，攻克高层客户（4） 通过张工提供的内线情报，小赵了解到：这个局的局长和武汉的l幕墙公司之间很有渊源，非常倾向于采用l幕墙公司的产品。而工程经理不懂专业，没有技术专长，影响力不大，决策权基本由局长掌握。 小赵试探性地与局长接触了几次，感觉局长的态度非常坚决，立场很难改变。但小赵通过侧面了解到，局长很重视工程质量。经过分析，小赵认为在这种情况下，只有想办法通过工程总包方和张工来影响局长了。 后来，小赵通过张工认识了工程总包方的陈总，并把陈总约出来吃了一次饭。在吃饭的时候，小赵说：“现在局长倾向于l幕墙公司，但是l幕墙公司肯定会仗着和甲方的关系提高报价，相当于侵蚀了你们的利润。” 陈总说：“是啊，我们想想办法，不能让他们选l幕墙公司。” 小赵说：“您可以通过工程质量来影响局长，他是个比较看重质量的人。” 陈总说：“那好，我去找找他。” 小赵说：“好，一旦选定我们作为外墙分包方，我一定给您留出更多的利润空间。” 陈总点点头表示认可。 一周以后，陈总去找局长，说l幕墙公司的施工质量一般，不太适合这个项目，并举出了一些反面的案例。局长对反面的案例显得特别在意，反复地询问其中的细节。 通过这次谈话，局长对l幕墙公司产生了动摇。这时，陈总又建议他聘请专家小组对y幕墙公司和l幕墙公司两家的产品进行技术鉴定，然后根据专家的意见选择外包方。局长当即表示同意。 技术评定会的评定标准由张工负责起草，于是小赵与张工商量应该怎么设定标准来屏蔽l幕墙公司。他们确定了十几条标准，基本上是根据y幕墙公司具有而l公司不具有的优势设定的，如在当地5万平方米以上项目的数量、上一年的销售额、工期等。这些条件l幕墙公司无一能与y幕墙公司相提并论。 很快，技术评定会的名单确定了下来，总包方陈总和张工也是评定小组成员。他们两个人在评定会上力挺y幕墙公司，其他专家也一致认为y幕墙公司的施工品质和实力要优于l幕墙公司。于是，局长当场拍板，决定让y幕墙公司做幕墙分包商。 在这个案例中，有几个精彩的看点： 第一，小赵能够在项目前期找到一个得力的内部教练。 第二，在与局长接触受阻的情况下，小赵能想到与总包方公司联手，并把利润空间作为双方的合作基础。 第三，专家评定是一个影响局长的策略，可以让局长体面地转变观点。 第四，评比的条件由张工设定，并且是根据y幕墙公司具有而l幕墙公司不具有的优势来设定。通过提前设计评比条件，y幕墙公司最终稳操胜券。 ? 探究?思考 1.我能提供客户所需要的价值吗？ 2.如果客户所需要的价值我没有，而竞争对手有，我应该如何引导客户？ 3.在项目营销中，我应该采用哪些技术与价值营销的组合？又该怎样实施？ 4.我该如何建立客户关系，并把客户关系发展到情感阶段？ 5.我有哪些方法可以接近高层和影响高层？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 投标有准备:不打无准备之仗（1） 第一章 投标有准备:不打无准备之仗（1） 第四步 决雌雄，投标就用必杀技 你将学到： ?招标流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书和开标与决标五个阶段。 ?投标之前，要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。 ?能否制定正确的投标策略，直接关系到能否中标，以及中标后能否获得利润。 ?投标报价是夺标的重要一环，稍有不慎便会功亏一篑。 关键词： 招标流程投标准备投标策略投标报价 第四步决雌雄，投标就用必杀技 投标有准备:不打无准备之仗 随着国家对招标采购行为的规范和相关法律法规的日益完善，采用招标方式进行采购的项目也越来越多。目前，电气自动化、暖通空调、工程、建材、it等行业的企业90%以上的订单都采用招标方式。因此，能否在项目中顺利中标已成为事关工业品企业生死存亡的头等大事。 那么，我们怎样才能确保在招标采购中顺利夺标呢？凡事预则立，不预则废，投标前的准备至关重要。 一、分析招标流程，明确工作要点 一般来讲，招标项目的主要流程分为产生需求、方案设计、发布公告、提交标书、开标与决标这五个阶段。为了顺利中标，我们需要对每个阶段中客户方与我方的行动进行详细分析。 1. 产生需求阶段 如表4-1所示，在此阶段，客户方会确定某一项业务是否需要采购，以及采购的方式和大概的预算，我方必须充分了解这些信息。 表4-1产生需求阶段的主要工作 客户方我方 1.明确需求。 2.编制预算。 3.确定采购方式。 1.了解客户的需求。 2.了解客户的预算。 2. 方案设计阶段 如表4-2所示，在此阶段，客户在全面搜集各个厂商的产品信息的基础上，开始设计采购标准和采购流程，并编制招标文件，因此我方必须让客户全面了解我公司的产品与方案的优势和价值，最好能影响甚至主导客户的采购标准，利用教练的关系在招标文件中设置技术壁垒或商务壁垒，以达到屏蔽对手的目的。如果这一步做得好，投标成功的几率将大大增加。 表4-2方案设计阶段的主要工作 客户方我方 1.搜集各个厂商的资料，选择出适合自己的产品或方案。 2.制定明确的采购标准和采购流程。 3.编制招标文件。 1.向客户介绍我方产品或方案的价值。 2.了解客户的采购标准和采购流程。 3. 发布公告阶段 如表4-3所示，在此阶段，阅读并理解标书是我方最重要的工作。其具体要求为： (1)了解客户招标文件的一般格式 一般来说，客户的招标文件会包括以下内容：投标邀请书、招标项目说明和要求（招标项目总要求、招标项目一般技术要求和具体产品分项要求）、投标单位须知及附件。 (2)细读投标单位须知 投标单位须知是招标文件的重要组成部分。在投标单位须知中，招标方会详尽地告知投标方以下注意事项：基本要求、投标文件的组成、投标单位资格、资质证明文件、投标报价、投标文件的密封标记、投标截止日期、开标及评标方法、中标及合同签订等。 (3)了解投标文件的构成模块 一般来讲，投标文件至少包含以下几个部分： ——投标单位的资格、资质证明文件； ——投标报价书； ——投标书； ——投标技术参数说明； ——投标售后服务承诺； ——投标质量保证书； ——投标技术参数偏离说明； ——产品彩页、说明书和其他招标文件中要求提供的资料。 (4)关注投标过程中的时间节点 投标过程中的时间节点主要包括： ——投标截止时间； ——开标时间； ——投标有效期； ——投标保证金的有效期。 表4-3发布公告阶段的主要工作 客户方我方 1.发布招标公告。 2.收取投标保证金。 1.购买标书。 2.支付投标保证金。 3.阅读并理解标书。 4. 提交标书阶段 如表4-4所示，在此阶段，我方的工作要点是： (1)明确标书的内容 标书主要由以下几部分内容组成： ——客户要求提交的资质文件，如投标人资格声明、投标保证金收据、营业执照、税务登记证、法人代码证、授权委托书、银行资信证明、财务损益表、投标人身份证明、企业其他认证等。 ——质量保证文件，如iso 9000认证、产品生产许可证、产品鉴定证书、第三方检验机构检验证书等。 ——业绩证明，如客户业绩名单、产品使用评价等。 ——售后服务承诺书。 表4-4提交标书阶段的主要工作 客户方我方 在规定时间内接受投标公司递交的标书。 1.制定投标策略。 2.制作标书。 3.在规定时限内密封、提交标书。 (2)制作标书 制作标书的关键在于响应招标文件。如果我们能够按照招标文件的要求把各种材料组织在一起形成一本标书，并做到完全响应招标文件，这就是一本合格的标书，而一本完美的标书不仅要求做到完全响应投标文件，还要做到凸显专业性和差异性。 标书制作完成后，先自检一次，再由他人检查一次，确认完全没有错误之后再进行装订和密封。 (3)密封标书 即严格按照标书规定对标书进行密封，并在封口处加盖法人章和公司公章。 案例 2010年，某电厂对锅炉辅机设备进行公开招标，报名的企业超过20家。经过严格的资格预审，最终有6家企业顺利进入投标环节。 开标时，该电厂发现：一家天津的公司在报价中没有写明货币单位是“元”还是“万元”；一家北京的公司的正、副本报价不一致；一家西安的公司没有按标书规定进行分项报价，只是注明了总价；一家长春的公司没有按照投标文件要求进行密封。结果，这4家公司全部被废标。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 投标有准备:不打无准备之仗（2） 第一章 投标有准备:不打无准备之仗（2） 最终，由于参与投标的厂商不足3家，项目小组只能重新组织招标。 在这个案例中，那4家公司好不容易经过了严格的资格预审，获得了入围资格，却因为没有严格按照客户方的要求提交标书，最终被废标，丧失了投标资格，实在是因小失大。所以，在提交标书前，我们一定要多检查几遍，看看标书是否完全响应了招标文件。 5. 开标与决标阶段 如表4-5所示，在此阶段，我方的工作要点是： (1)购买标书之后的客户关系运作 “汝果欲学诗，工夫在诗外”，想成功中标，其关键在于获得招标小组中主导力量的支持。在前面的内容中，我们已经详细讲解了购买标书之前的客户关系运作，在这里，我们主要探讨购买标书之后的客户关系运作。 表4-5开标与决标阶段的主要工作 客户方我方 1.内部确定中标单位名单。 2.发布中标公告。 1.购买标书之后的客户关系运作。 2.合同谈判，成功中标或失败。 3.对投标工作进行总结。 实战技巧 技巧一：获得关键性信息 在这个阶段，教练要继续发挥他的作用，及时将一些关键性的信息透露给我们，如参与投标的厂商、评委的构成、评标的方法和原则等。如果不能准确、及时地把握住这些信息，我们就没有办法中标了。 技巧二：把更多的中立者变为支持者 项目到达投标阶段的时候，很多陌生的面孔会进入评标小组，如纪检的人、财务的人。他们的立场往往是中立的，谁能够争取到他们的支持，谁就更有可能获胜。当然，到了投标阶段，我们一般很难有太多时间去深入运作这些人的关系，但好在竞争对手也会面临这样的情况。因此，如果通过中间人的引荐，能够与这些人见上一面，往往会收到意想不到的效果。 技巧三：获得一锤定音的人的强力支持 几乎在所有的投标项目中，都存在着一位一锤定音的人，他也许是高层决策者，也许是管理层中的技术权威。通过教练准确定位这个人并获得他的支持，是投标制胜的关键因素。 (2)合同谈判 标书是谈判的基础，标书中没有出现的条款可以单独谈，其中新引出的费用问题要特别注意，供货期和付款期也要特别注意，因为这直接与我们的自身利益有关，同时要避免引起合同纠纷。 二、信息搜集必不可少 投标是一场只能成功不能失败的战役，我们一定要打一场有准备之仗。为了确保中标，在投标前我们一定要认真搜集招投标的相关信息，为接下来制定投标策略打好基础。 需要搜集的信息 ?评委的构成。 准确获得招标小组评委的名单，并了解每个评委的立场、角色、性格，以及他们之间的相互关系，明确谁是评标与决标的关键人。 ?竞争对手。 明确参与投标的竞争对手的名单、关系的运作程度、技术方案的内容、可能报出的价格等。 ?评标规则。 明确评标规则和决标规则。 ?评标会程序。 明确评标会的整个流程。 ?客户预算。 明确客户的预算或可能的标底。 ?技术答疑。 明确客户非常关注或可能提到的问题。 ?其他需要注意的问题。 明确客户在标书制作、报价方面特别关注的问题，如必须响应标书、必须准时到场等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 投标有策略：谋定天下（1） 第二章 投标有策略：谋定天下（1） 能否顺利中标，不仅取决于竞争者的实力和产品的技术水平，还取决于竞争策略是否正确、得当。能否制定正确的投标策略，将直接关系到我们能否中标，以及中标后能否获得利润。 一般而言，投标策略包括以下三个方面：第一，是否参与投标；第二，投标目标是什么；第三，投标中使用哪些战术。 因此，拿到招标文件以后，我们不能光顾着做投标文件及报价，还要对投标文件进行认真分析，针对不同的标书制定出不同的投标策略。 一、把好投标评审关，规避风险“四不投” 投标策略的第一步是决定是否要投标，我们称之为投标评审。对于自己不熟悉的领域的标、风险较大的标或付款不好的标，如果我们盲目地去投，不中则罢，一旦中了，很可能会给公司带来巨大的损失。因此，掌握必要的投标评审原则，不但可以为公司节省一大笔投标费用，而且能最大限度地控制和规避风险。 一般情况下，面对下面四种标的时候，我们要慎之又慎。 “四不投” ?我方没有资质参与的标不投。 在招标时，很多客户会对投标厂商的资质作出严格限定。如果我们不能满足这些要求，就无法通过资格预审，更不用说中标了。 ?可能存在较大风险的标不投。 有些客户在招标中对合同条款约定得十分苛刻，而且项目实施过程中也有很多不可预见的风险发生，这样的标我们尽量不要碰。 ?付款能力较差的客户的标不投。 我们一旦中了这类客户的标，麻烦的事情可能在项目开始实施之后接踵而来，而且尾款是否能够回收也是个未知数。这类赔了夫人又折兵的标，我们最好别碰。 ?明确知道已经被对手做了手脚的标不投。 如果我们拿到招标文件时，就明显感觉到这个标已经被对手做过手脚，其中很多条款都是为对手量身定制的，这类标我们最好别碰。即使我们去投，也多半是扮演“陪太子读书”的角色，没有多大的实质性意义。 案例 曾经有一家石化企业招标采购一批自动化设备，可是很多准备参与招标的企业在拿到招标文件后发现，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，而正常情况下生产这样的产品至少要30天。最终，只有a企业报名。客户用两家不知名的企业凑够了名额，a企业顺利中标。 后来，大家才知道，原来a企业和客户内部的人互相勾结，想用这种很短的货期吓跑那些比较有威胁的对手，然后自己找两家熟悉的小企业围标。 在这个案例中，招标文件上规定的交货期只有短短的10天，这很明显是被人做了手脚，如果盲目地去投标，只能是浪费自己公司的人力和财力，却不会收到什么效果。这类竹篮打水一场空的标，我们最好不要碰。 同时，为了规范投标评审的过程，最大限度地控制和规避风险，很多企业都制定了相关的流程。表4-6就是某电气集团的投标评审表，以供参考。 表4-6某电气集团投标信息评审表 标书流水编号项目状态 招标项目名称 报名截止日开标日期 标书购买截止日开标地点 招标代理单位业主单位 招标物资明细清单 包号产品名称规格型号数量 标书售价招标方式 信息收到日期信息来源 代理单位联系人代理单位联系电话 (续表) 评审项目 投标金额投标金额是否低于1万元？ □是□否 投标厂商资质我公司是否符合资质要求？ □是□否 标书截止日期投标截止日期是否少于2天？□是□否 产品类型是否所有标段我方均能参与？□是□否 交货时间交货时间是否过短？ □是□否 付款条件付款条件是否符合公司规定？□是□否 评审结果 是否应标：□是□否 应标包数/包号： 投标管理员： 商务部经理： 评审日期：年月日 备注：本表后应附详细招标物资的产品名称与规格、数量明细表 二、明确投标目标，做到有的放矢 投标目标直接决定着我们的报价技巧，没有明确的投标目标会导致报价陷于混乱。 大多数情况下，我们参与投标的最终目的是获得订单和合理的利润，但有时候我们是为了实现其他目标。例如：当我们去投一个潜力很大的陌生客户的标时，我们的目标也许不是中标，而是希望通过第一次投标熟悉这个客户，和客户内部的人混个脸熟，以便之后建立合作关系；当去投一个新行业的标时，我们的投标目标可能是在这个行业树立一个标杆样板，为今后取得该行业的突破打下基础。 投标目标的类型 ?第一种目标：利润。 即投标以获得最大利润为目标。 ?第二种目标：市场占有率。 即以拿到订单为最终目的，只要保本就可以做。 ?第三种目标：样板与业绩。 即以获得行业业绩或样板工程为目标，不考虑利润，极端情况下不惜亏损夺标。 ?第四种目标：重在参与。 即以熟悉客户为目的，不一定要中标。 ?第五种目标：打击对手。 即在某个区域内打击某些对手，不让其中标，必要时不惜损失利润。 三、制定投标战术，灵活使用巧夺标 经过对100多家项目销售企业的长期跟踪和研究，我归纳出了四种投标战术。灵活使用这些战术，就能最大限度地保证顺利中标。 1. 壁垒战术 任何投标中都存在壁垒，壁垒正是客户为了阻挡某些不合格的供应商投标或中标，而提高供应商资质要求或商务与技术条款要求的一种方法。客户内部负责撰写标书的人如果帮助竞争对手，则我们就会被阻挡在壁垒之外；如果帮助我们，则我们可以有效地屏蔽对手。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 投标有策略：谋定天下（2） 第二章 投标有策略：谋定天下（2） 投标中三种常用的壁垒策略 ?通过教练设置我们可以逾越而对手无法逾越的壁垒。 例如，某公司在一次投标过程中为了有效阻挡对手，让教练在招标文件中明确规定：参与投标的企业的注册资金不得低于1亿元。这样，四五家当地的小企业就只能望洋兴叹了。 ?提高我方某些独有资质或技术的加分标准。 例如，某公司在招标评分标准中规定：拥有ce认证的企业技术分可以加5分。其实，这正是该公司为某家供应商量身定制的条款。 ?制定其他供应商难以做到的商务条款。 例如，某公司在招标文件中规定的付款条件是：没有预付款，货到付款20%，一年以后付30%，2年以后付全款。这样的条款着实吓退了很多供应商。其实，这是客户与一家供应商做的手脚，以吓退其他供应商。这家供应商顺利中标后，在签订合同时对付款条件进行了修改。 2. 分割订单战术 分割订单策略一般是指，当竞争对手在客户那里根基稳固并且占据优势的时候，我们通过寻找某个独特业务领域，为自己的产品找到新的立足点。简而言之，分割订单就是与竞争对手和平相处，把原来由一家单独供货变成两家及以上的供货商分别供货。如果短兵相接地去攻击对手，只能得到对手强大的报复。相反，分割订单这种战术是一种渗透，更具隐蔽性，甚至在竞争对手注意到我们之前，我们就已经获得了订单。 采用这种策略，并不是要取代对手，而是致力于拓宽客户的选择范围，巧妙地成为对手的产品的补充和完善。例如，当客户要招标采购100套设备，而竞争对手和客户关系又很好时，我们就可以争取把订单分割成为一大一小两部分，让竞争对手拿较大的部分，我们只拿较小的部分，从而获得和客户合作的机会，以便日后谋求更大的发展。 3. 拖延战术 当处于非常不利的被动局面时，或者介入项目较晚而竞争对手又胜利在望时，我们总是希望有更多的时间进行关系运作。这时候，拖延战术就是最佳的选择。 通过采用拖延战术，我们可以尽量减缓客户决策流程的速度，减小竞争对手胜出的可能性，为我们重新获得竞争优势争取到更多的时间。例如运用搅局法，指出客户决策过程中的违规之处或不合理之处，以正当的理由把客户引入到新的话题，让客户重新考虑决策标准或流程，从而占用客户的时间资源，减缓其决策流程。拖延战术的最终目的是打破现有的平衡，建立一个有利于我方的新平衡，这包括引导客户重新制定采购决策标准、更换原来项目小组的人员、引入有利于我方的竞争对手等。 案例 曾经有一个化工项目，w公司的销售人员小吴介入时，项目已经快进入招标阶段了，选型也是竞争对手的产品，并且项目小组的所有成员——包括设计院主设计师、甲方技术决策人在内——都成为了竞争对手的支持者。 在这样的不利局面下，小吴还有机会吗？ 这时，小吴仔细研究了竞争对手提供的方案，发现其产品并不适合甲方的装置，一旦甲方采购，以后会遭遇很多麻烦。 这是不是一个有效的切入点呢？作为一名身经百战的销售精英，小吴知道对手产品的缺陷就是他可以抓住的最后一根稻草。 几周以后就要招标了，在这个关键时刻，一定要让项目暂停下来，小吴才有赢的机会。而让项目暂停的唯一方法就是制造并利用突发事件，把平静的局面彻底搅乱，打破现有的平衡和秩序，建立新的平衡和秩序。 经过一番思索，小吴起草了一份《××项目在仪表选型方面存在重大隐患》的报告，并以特快专递的方式寄给了甲方的最高决策人韩总。在这份报告中，小吴陈述了现有方案的重大漏洞，以及之后可能产生的隐患，并列举了身边发生过的一些真实案例。 两天后，小吴接到了韩总打来的电话。韩总表示自己已经看过了那份报告，非常重视小吴的意见，愿意与w公司进行一次深度的技术交流，把问题搞清楚。 小吴请到了公司的总工程师张总，他正是行业内的权威人士。在当天交流会上，张总深入分析了项目工艺和控制流程，提出了对手产品的致命弱点，使在场的所有人都相当震惊和折服。 事后，韩总叫停了马上要组织的招标活动，并请张总帮他们重新设计方案和选型。 几天后，张总给他们递交了一份产品选型建议书。经过甲方与设计院的反复磋商，大家一致认为新的方案更为合理。于是，甲方放弃了原来的方案，而采用了w公司提供的新方案。 最终，w公司成功击败竞争对手顺利中标。 在这个案例中，小吴成功地运用搅局法，利用对手产品的致命弱点，以一份《××项目在仪表选型方面存在重大隐患》的报告将现有的局面打乱，并引导客户重新制定了采购决策标准，建立一个有利于己方的新平衡，最终击败对手，成功夺标。 4. 负面案例战术 通过客户内部的人揭发对手的一些负面案例，如设法借教练或其他人之口揭发竞争对手的产品曾经出现过安全事故、质量问题、客户投诉、服务问题等，可以将竞争对手直接扫地出局。 案例 在一个电气项目投标过程中，某厂商s公司发现客户方的高层非常倾向于采用竞争对手d公司的产品，于是他们就告诉了教练这个竞争对手的一些失败案例。 在招标会现场，当客户方的高层表示支持d公司的时候，教练就举出了d公司的那些失败案例，并强调案例中的情况一旦出现，将会对公司的生产造成很大影响。 考虑到风险问题，高层最终决定不采用d公司的产品。s公司顺利中标。 在这个案例中，s公司正是利用教练列举了d公司的一些失败案例，轻松击败对手，顺利中标。所以，如果能够灵活运用负面案例战术，我们可以让竞争对手苦心经营的夺标优势瞬间荡然无存。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 报价有技巧：一击必杀 第三章 报价有技巧：一击必杀 同一公司的销售人员，销售技巧和经验不相上下，为什么有的人总会签到很好的价格和条款，而有的人却总是以较低的价格和不利于己方的合同条款成交？造成这种差别的主要原因是：很多销售人员不懂报价技巧。 大家都知道，项目型采购的时间跨度长，单笔交易金额大，而且业主、设计师、承包商之间关系错综复杂，在投标报价上稍有不慎便会造成功亏一篑。因此，在投标前，我们必须认真研究报价的原则、策略和技巧。 一、坚持报价三原则 [7/8]1. 目的清晰 报价一定要以投标目标为依据：如果以抢占市场或扰乱对手为目标，报价就可以低一些；如果是以获取利润为目标，报价就要高一些。 2. 满足时限 客户对标书提交时间往往有着严格的规定，如果不能按时提交投标文件，我们就失去了投标的资格。所以，满足投标文件提交的时限要求是报价时必须考虑的问题。 3. 计算准确 准确地核算成本及各项费用是确保投标能够赢利的关键。例如，报价环节中的各项费用摊销需要参考同行业的标杆企业，原材料成本的核价则需要先由技术部门确定正确的规格型号，再由采购部门与供应商进行深入的价格谈判。总之，为了能准确地计算出成本价格及投标报价，各个部门要协同合作。 二、投标报价的常用策略 投标报价一般分为两个步骤：一是，成本核算；二是，最终报价。在成本核算阶段，我们主要思考财务成本及为了响应客户的标书所需额外负担的成本。在最终报价阶段，我们则要综合考虑投标目标、客户评标原则、市场竞争和招标法规等方面的问题。 投标过程中，影响报价的变量有很多，如招标法规、客户的评标标准、市场竞争、客户关系、成本、交货期、付款条件、利润预期等，都可以影响到我们的报价策略。 那么，我们究竟怎么才能报出一个合理的价格呢？都有哪些技巧呢？ 1. 成本核算阶段 (1)使用成本倒推法，防止陷入价格的死胡同 案例 上海有一家电气设备制造企业，他们的主打产品是变压器，市场竞争十分激烈。由于管理不善，他们的制造成本、管理费用和财务费用都比竞争对手高出一大截，而他们的投标报价方法是在成本的基础上加上一定的利润。 这样一来，他们在很多投标项目中都没能中标。越是不能中标，产量就越少；产量越少，他们的成本就越高；最终，这家企业陷入了恶性循环。 在这个案例中，这家企业的最大错误就是始终以自己的成本来计算价格，从来没考虑过为什么生产同样的产品，其他企业的报价总是比自己低很多。所以，在计算成本时，我们一定要瞄准竞争对手的报价，想尽一切办法降低自己的成本，而不是在自己成本不变的基础上去和对手竞争。 (2)综合考虑货期、付款条件、风险等诸多因素 在给企业做销售咨询的过程中，我发现很多企业的成本核算是由财务人员来完成的，而财务在做报价时，往往忽视客户的付款、交货期等因素，仅仅考虑自己的制造成本和管理费用。如此计算出来的成本底线很容易就被客户和竞争对手击破。 正确的做法是：当客户的交货期短、付款条件差或者项目实施的风险较大时，财务在核算成本时要针对不同情况在底价的基础上乘以一个系数，以增加成本的可信度，并且这方面的数据需要财务协同生产、采购、技术、营销等多个部门共同完成。 (3)谨防采购成本变动的影响 很多产品原材料的价格十分不稳定，而企业在核算成本时往往以当期成本作为计算的依据，而最终交货时却发现原材料价格暴涨，导致企业亏损运营。 正确的方法是：通过期货交易等手段锁定大宗原材料的成本，并作为成本核算的依据。 还有一些企业对客户指定的产品，尤其是进口产品的价格掌握不准确，导致最终采购的价格远远高于核算价格。因此，采购人员在询价时，要尽可能地将询价物资的细节和要求明确在询价单中，并认真对收到的定义不清、条件含混的报价进行鉴别和分析，一旦报价不符合要求，应立即要求对方进行解释或重新报价。同时，采购部门在日常工作中就应与下游供货商建立良好的伙伴关系，而不是临时抱佛脚。 2. 最终报价阶段 影响最终报价的主要因素是投标目标、市场竞争及客户的评标方法。依据这三个影响因素，我们有以下几种报价技巧可以运用： (1)高报价——价值报价法 价格是价值的反映，脱离价值的报价毫无意义。所以，在报价的时候，我们要思考自己的产品或解决方案是否能给客户带来更多的价值。如果我们给客户带来的价值远大于竞争对手，我们就可以报一个较高的价格。 价值定价法适用于产品差异化明显的行业或者竞争程度较低的行业。此时，企业的投标目标是获得高额利润。 例如，某管理软件公司的软件具有很多竞争对手所没有的功能，而且服务网络遍布全国，虽然他们的报价往往高出其他厂商20%以上，但是客户仍然愿意采购他们的产品。 (2)中等报价——均衡报价法 对于一些竞争比较激烈的行业，如电气设备、工程机械、暖通空调等行业，客户的评标标准往往是技术分加商务分，总分第一名的中标，或者是总分前三名的再比价格。因此，我们在报价时就需要综合考虑竞争对手的实力和客户的评标标准，然后通过比较各个厂商的技术实力和客户关系层次来进行报价，以获得总分第一为报价目标。 例如，某变压器生产企业的客户主要是国家电网，而国家电网招标时的评分标准是技术分占60%，商务分占40%。于是，他们每次投标时都会针对竞争对手进行模拟，估算出各个对手可能的得分，最终决定自己的报价。 (3)低报价——低价阻击法 对于某些竞争特别激烈、产品同质化严重的行业，例如建筑钢铁、水泥、化工等行业，客户招标时有可能取消技术分，直接拼价格，或者规定最低价中标。这时，厂商唯一能做的就是低价中标，有时甚至为了占据市场不惜保本或亏本夺标。 低价阻击法适用于以下几种情况： ——为了保住市场占有率而进行的投标； ——为了阻止或扰乱对手中标而进行的投标； ——新企业为了树立业绩而进行的投标； ——为了取得新行业的业绩而进行的投标。 我们要特别注意的是，在采用低价阻击法时，一定要考虑法律风险。因为： ——《中华人民共和国政府采购法》第十七条规定：“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求。” ——《中华人民共和国招标投标法》第三十三条规定：“投标人不得以低于成本的报价竞标， 也不得以他人名义投标或者以其他方式弄虚作假，骗取中标。” ——《中华人民共和国反不正当竞争法》第十一条规定：“经营者不得以排挤竞争对手为目的，以低于成本的价格销售商品。”第十五条规定：“投标者不得串通投标，抬高标价或者压低标价。投标者和招标者不得相互勾结，以排挤竞争对手的公平竞争。” ? 探究?思考 1.我是否已经全面掌握了与项目相关的信息？ 2.我是否制定了正确的投标策略？ 3.我的投标目标是什么？ 4.我该采用哪种报价方式？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 把握谈判要素，赢得主动权 第一章 把握谈判要素，赢得主动权 第五步 签合同，驾驭双赢谈判术 你将学到： ?成功签约之前的谈判是项目销售的临门一脚。 ?谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。 ?谈判的四个阶段：谈判准备、谈判开场、谈判中场、谈判终场。 ?掌握谈判技巧，能够让我们“步步为赢”。 ?项目结束之后，无论成功与否，都应对项目进行结案总结。 关键词： 谈判要素谈判阶段谈判技巧结案总结 第五步签合同，驾驭双赢谈判术 把握谈判要素，赢得主动权 投标之后，我们可能还要针对合同或技术协议中的某些条款与客户展开针锋相对的谈判，而谈判的最终结果将影响到我们与客户的利益分配。 谈判一定要一方输而另一方赢吗？ 在一次假日旅行中，某旅客发现自己住的旅店与合同约定的五星级标准不符，想向旅行社进行索赔。现在，我们不妨假设这么两种情况： 情况一：旅行社拒绝承担责任，旅客大发雷霆，扬言要诉诸法律，旅行社的回答是“那就法庭上见吧！”谁赢了？ 情况二：旅行社调查后认定旅客的投诉非常合理，为旅客安排了一家四星级酒店并退掉了一部分团费作为补偿，后来这名旅客成为这家旅行社的忠实客户。谁赢了？ 第一种情况是双输的谈判，第二种情况是双赢的谈判。如果你是旅行社，你更愿意选择哪种结果呢？相信大家都会选择后一种结果。同样，在与客户谈判时我们也要向着双赢的方向努力。 为了能够与客户达成双赢谈判，我们必须遵循以下四个原则： 第一，建立互信的氛围。 第二，需求不同，各取所需。 第三，不单纯局限在某一个问题上。 第四，让对方感觉赢。 在遵循上述原则的基础上，我们还要把握谈判的四个要素：谈判目标、谈判时机、谈判筹码和谈判空间。只有把握住这四个要素，我们才能赢得谈判的主动权。 一、谈判目标 双赢谈判的第二个原则告诉我们：双赢谈判一定是各取所需的谈判。所以，在谈判之前我们一定要明确谈判目标的内容。 谈判目标的七项内容 ?知道自己真正需要的是什么。 ?知道自己为什么需要。 ?知道理想的结果是什么。 ?知道自己力争的结果是什么。 ?知道自己最重视的是什么。 ?知道自己最不能接受的是什么。 ?知道自己的底线是什么。 要知道，利润、价格、货期、付款、品质等诸多因素之间的关系是矛盾的，我们必须懂得取舍。我们如果能分清目标主次，并能掌握多个目标之间出现冲突时的解决办法，就能在谈判过程中获得更多的利益。 表5-1是某公司销售人员制订的谈判目标分析表，以供参考。 表5-1谈判目标分析表 项目目标 自己真正需要的与客户建立第一次合作关系。 为什么需要这个客户有潜力。 最重视的回款周期。 最不能接受的首付款低于40%或没有首付款，货物送到现场回款低于90%或回款周期超过1年。 理想的结果以41万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。 力争的结果以40万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。 自己的底线以不低于37万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。 我们看到，这个销售人员最重视的是回款，为了达成这个目标，他对价格因素进行了舍弃。 二、谈判时机 是不是客户要求我们报价或者谈判的时候就是合适的谈判时机呢？不一定。合适的谈判时机一定是在我方充分作好谈判准备之后。如果我方准备严重不足，应坚决拒绝谈判。对谈判者而言，机会往往比才能更为重要，许多有才能的销售人员正是因为没有很好地重视和把握谈判时机，而永远地丧失了签约的机会。 案例 某销售人员接到了客户的电话，客户说要订购他们的配件产品，让销售人员报一个最低的价格。 销售人员见有生意找上门来，非常高兴，便报了一个比较低的价格过去。 客户接到报价之后，对销售人员说：“非常感谢你的报价，这次报价我们只是作为参考。这个项目我们领导决定要进行议标，请你下周过来参与。” 销售人员一听，当时就懵了。 在这个案例中，客户还没有真正开始谈判，销售人员就把自己的底牌亮了出来，使自己陷入了被动局面，这正是因为销售人员不懂得把握谈判时机。 三、谈判筹码 谈判筹码是指有利于谈判某方的要素的总和。没有谈判筹码，我们就没办法谈判。聪明的谈判者总是善于在谈判之前掌握并向谈判对手展示谈判筹码。对于采购方而言，厂商间的竞争、长期合作、品牌影响力、信息情报及厂商自身的生产与销售压力，都属于谈判筹码。 情景模拟 客户：我们一共邀请了五家公司报价，价格最低的会成为我们这个项目的供应商。（这是客户向我们展示竞争的筹码） 客户：这次单子虽然比较小，但是我还是希望你们给出一个最低价格。要知道，我们每年的采购额可是2个亿。（这是客户向我们展示长期合作的筹码） 客户：我们可是行业内的领导企业，跟我们合作了，就等于建立了一个很好的样板客户。 （这是客户在向我们展示品牌的筹码） 难道对于我们卖方来说，就没有筹码吗？当然有。我们的筹码主要包括：关系影响力、品牌影响力、产品的独有价值、客户风险提示、信息情报及买方自身的需求压力。在和客户谈判之前，我们同样需要展示这些筹码。例如，我们可以暗示客户自己已经获得了高层的支持，暗示客户采用我们的产品可以避免风险，等等。 四、谈判空间 谈判空间是指谈判开始之前双方各自可以让步的最大空间。与谈判筹码一样，没有谈判空间的谈判者，一开始就输在了起跑线上。聪明的谈判者总是善于在谈判之前就压缩对方的谈判空间，使其接近对方的心理底线，这样一来，谈判的进程就会大大缩短。另外，当谈判一方的谈判筹码非常充分时，也可以使对方的谈判空间得到压缩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（1） 第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（1） 根据谈判的一般规律，我们可以把谈判分为谈判准备、谈判开场、谈判中场和谈判终场这四个阶段。在谈判中，我们怎么才能实现“步步为赢”呢？都有哪些谈判技巧呢？ 一、谈判准备 在谈判之前作好充足的准备，可以帮助我们在谈判中从容应对，守住自己的底线，争取最大的利益和提高谈判的成功率。 谈判前的准备工作 ?了解谈判对手的情况，包括需求、性格、期望价格等。 ?列出目标清单，将谈判过程进行分解，并为每个阶段制订不同的目标。 ?确定谈判内容的优先顺序，以更好地引导客户和为公司争取利益。 ?制订理想目标、现实目标和最低目标。 ?制订多种备选方案，以防谈判发生意外情况。 ?决定可让步的条件，弄清自己的底线。 二、谈判开场 [7/8]1. 开价要高于我们实际想获得的价格 因为对报高价心存恐惧，很多销售人员一开局就报出一个很低的价格，结果往往以更低的价格成交，利润大幅度降低。谈判过程中最重要的概念是谈判空间，简单来说，就是我们有多少降价的空间。如果在开局的时候，我们就把自己的降价空间设定得过小，就很容易使自己陷入被动的局面。 所以，在谈判开始之前，我们最好制订出谈判目标，即我们实际想获得的价格，并在此基础上加上足够的谈判空间。 2. 不要接受对方的第一次还价 我们第一次报价后，客户一般情况下会立即还价，比如他们会说：“你们这个价格也太离谱了吧，究竟有没有诚意啊？” 这时候，我们千万不要马上主动降价，而要向客户表明这是公司的政策，也是公司给我们的权限，并告诉客户，可以通过请示领导、条件交换等方式获得价格折扣。 总之，在这个阶段，最关键的事情就是以较高的价格开始谈判，并且顺利地把谈判推进到中场阶段。 三、谈判中场 [7/8]1. 条件交换 当客户要求我们对某些条件，如价格、付款条件等作出让步时，我们不能直接答应客户，而应该要求客户也要在其他条件上给予让步。这样不仅可以使客户停止谈判，也可以使我们有机会获得一些额外的利益。例如，当客户要求我们降价时，我们就要求他增加订货量或者提高付款比例。 2. 缩小让步 在与客户进行价格谈判时，我们应该遵循以下几个让步的原则： 价格让步原则 ?不要作金额相等的让步，比如每次都给客户让2万元，会让客户感觉我们仍然有同样价格的下浮余地。 ?不要一次性给予客户较大的让步，比如一次性给客户让30万元，然后坚持不再让步，会让客户感觉我们没有诚意。 ?不要在很短时间内作逼近谈判底线的让步，这样会使我们失去谈判空间，进而使谈判陷入僵局。 ?要逐步缩小让步的幅度，比如第一次降2万元，第二次降1万元，第三次降5000元，以表达我们降价困难，这样客户才会认为我们真的已经尽力了，才愿意终止谈判。 3. 虚设领导 如果我们把自己作为价格的决策人与客户进行谈判，客户就会与我们纠缠不休。但如果我们每作出一个让步都要请示领导（注意：这里的领导可能真实存在，也可能是虚设的）时，客户就好像在和一个虚拟的人谈判，就有可能终止讨价还价，并且不至于伤了和气。 4. 价值谈判 客户购买产品的时候，他关注的不仅仅是产品的价格，还有产品的价值。因此，当我们为客户提供的价值远高于价格或者对手无法提供时，一定要强调价值对于客户的重要程度，并以价值阻挡客户还价。 5. 声东击西 在谈判时，我们可以先给对方列出一些自己的要求,比如交货期、价格、付款条件等，但其实我们真正关注的只是价格和付款。然后，我们可以用在货期方面的让步换取价格和交货期条款的保留。 案例 辽宁营口某化工厂是一家生产三氧化二硼的民营企业，其产量可以达到每月1500吨。该企业的老板除了经营工厂外，还经营船务公司。 不久前，营口化工厂跟踪到广东fy公司需要1000吨三氧化二硼的项目，并了解到这家公司也是一家私营企业，老板是于总，性格较为强势，负责技术的是朱工。同时，营口化工厂也发现，对手丹东凤城厂已经开始运作这个项目了。丹东凤城厂的产品没有达到国标认证，且产量低，但拥有低价优势。当然，相比丹东凤城厂，营口化工厂有2个生产厂家，具有生产能力强、交货及时、售前服务好等优势。 第一回合：初次谈判 对本项目，营口化工厂的报价是2500元/吨，而丹东凤城厂的报价是2450元/吨。通过朱工牵线，营口化工厂的销售科长和销售人员与广东fy公司的于总进行了洽谈。 在交货期问题上，营口化工厂表示自己有2个生产厂，月产量可以达到1500吨，交货期没有问题。 而谈到价格时，广东fy公司说此次采购量大，要求在2500元/吨的基础上再给予下调。营口化工厂的销售科长表示：之前双方进行了长期的合作，价格都是2600元/吨，因为此次采购量较大，已经降到了2500元/吨。丹东凤城厂虽然报价是2450元/吨，但他们的产品尚未达到国标认证，生产能力也不强，因此不同意再进行降价。 于总对这次价格谈判的结果不太满意，对营口化工厂产生了一定的抵触情绪。 第二回合：二次谈判 一周后，朱工找到营口化工厂的销售人员，询问运输是不是有问题，因为当时的海运非常困难，经常需要排队。销售人员告诉他，自己的老板还有一家船务公司，运输不成问题，可以保证交货期。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（2） 第二章 双赢谈判技巧，让你“步步为赢”（2） 另外，朱工说，丹东凤城厂的产品质量可以达到96%，希望营口化工厂的产品质量在现有的95%的基础上提高一个百分点。 把三氧化二硼产品的质量提高一个百分点需要付出很大的努力，生产工艺上也存在很大难度。因此，销售人员当时既没有答应，也没有拒绝，说需要向公司老板进行汇报，由老板决定是否满足这一要求。 销售人员回到公司后向老板进行了汇报，老板同意把三氧化二硼的质量提高一个百分点。 在营口化工厂保证交货期和合格率达到96%之后，广东fy公司终于同意以2500元/吨的价格签订购货合同。 在这个案例中， fy公司的于总最关注的是产能、运输和品质，价格并不是最主要的因素，他采用了声东击西和条件交换的谈判策略，先抛出降价要求，并以此换取交货时间和品质的提升。在谈判过程中，我们不但要运用声东击西为自己谋求更大的利益，也要注意识破对方的声东击西策略，弄清对方的真正关注点，在不损害公司利益的基础上，谋求双方的共赢。 四、谈判终场 如果谈判陷入僵持状态，我们不妨采取以下技巧： 第一，改变谈判场所，比如从办公室转移到比较轻松的咖啡厅。 第二，适当转移谈判话题，让大家的情绪放松下来。 第三，引入一个新的谈判者，比如让我们的同事或者领导出场来打破僵局。 第四，先就某个非关键性议题展开讨论，最后再讨论关键性问题。 当谈判快结束的时候，我们可以适当给客户一些小优惠，比如赠送小礼品、配件等，让客户感觉到赢，从而使谈判在融洽的气氛中结束。 俗话说：“前事不忘，后事之师。”项目结束之后，无论成功与否，我们都应该对项目进行结案总结，找出成功之处和失败之处，以便在今后操作项目时有所借鉴。同时，通过分析案例的方式在团队内部进行项目总结与经验分享，也是提升我们销售技能的实用方法。表5-2是某公司的项目结案报告，供大家借鉴。 表5-2××公司营销中心项目结案总结报告 项目负责人:年月日 项目编号项目名称 项目负责人小组成员 项目立项日期合同签订日期 （或宣布失败日期） 产品名称项目金额（万元） 项目总结 第一部分：参与投标的厂商的投标情况分析（各厂商的报价、商务分、技术分及分数排名）。 第二部分：我方成功或失败的原因总结。 第三部分：通过此次招标获得的经验和心得。 第四部分：对该客户的后续跟踪与维护计划。 审阅： 年月日 ? 探究?思考 1.我对谈判作了哪些准备工作？ 2.我的谈判目标是什么？ 3.我有谈判筹码和谈判空间吗？ 4.谈判时我可以运用哪些技巧？ 5.我是否已经进行了项目结案总结？ 后记 在十几年一线销售和六年营销管理咨询的历练中，营销的血液始终在我的身体里奔流着，燃烧着，沸腾着，我无时无刻不享受着营销带给我的快乐与满足。 营销不仅仅是一种职业，它更是一种人生的意境和感悟。它就像一扇窗，让我看清世间百态，体验社会变迁，让我流连其中、乐而忘返。 夜幕降临时，我会习惯性地沏上一杯清茶，放下一天的忙碌与疲倦，坐在阳台上沉思：成功者为何？失败者又为何？“兵无常势，水无常形”，难道项目型销售真的没有规律可循吗？ 细细品味自己近20年来走过的每一步，反复思索不同行业、不同企业、不同人员的成功或失败的销售案例，我越来越坚定了自己的信念：快速消费品销售有规律，项目型销售也有规律！这种信念，是我动手写这本书的最大动力，它促使我努力揭开和抓住项目型销售的规律。 营销的智慧博大精深，单靠一己之力，即使穷尽一生也只能略懂一二。幸好有很多杰出的企业家、行业专家、同事和朋友，在关键时刻给予我莫大的支持和鼓励，为我提供了很多实战的案例和独到的见解，以及相互学习、讨论的机会，使我能够站在众人的肩膀上窥探到营销的规律，并最终得以完成此书。 我希望本书能够为那些战斗在一线的营销人员和从事营销研究的工作者们带来一些帮助，让你们能够对项目型销售有一个明确的思考方向，并且能够掌握一些销售的实战策略和技巧。同时，我也希望本书能够起到抛砖引玉的作用，吸引更多的热爱营销事业的人士加入到营销研究的队伍中来，建立更科学而系统的营销理论模型，提升项目型营销的理论和实战水平。 感谢时代光华的任红波老师和上海赢道咨询顾问机构的代艳女士，在本书的创作和出版过程中给予我诸多帮助和建议；感谢我的家人，你们不但给予我精神上的鼓励和支持，还帮我分担了很多琐碎的事务，使我能够有更多的时间去思考和写作。 谨以此书献给所有从事项目型销售的同道和朋友！ 2011年7月30日于上海 [end]

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