《销售中的心理学》 不会提问，就留不住客户（1） 不会提问，就留不住客户（1） 在销售过程中，销售人员不要一味地只想将产品售出，这样容易引起顾客的反感。而如果要让顾客明白自身的需求，再进行销售就会容易得多。此时，要善于运用合理的提问使该目标得以实现。 不知大家是否留意过，很多公司都花过大价钱来培训销售人员“怎么说”，而从不关心“怎么问”。实际上，对于销售人员而言，提问的能力也是决定一个销售人员销售水平的关键要素。作为一名销售人员，如果有人问你，如何去发掘顾客的潜在需求，你可能会回答是通过提问，然而，并不是随便问一个问题就行了，你必须在适当的时候问适当的问题。 不可否认，提问是一门艺术，销售人员如果掌握了提问的技巧，就能在销售过程中左右逢源，得心应手。 ■ 畅销书《美国金牌销售人员的成功秘诀》的作者乔·库尔曼是一位善于用巧妙的言辞打动顾客的优秀销售人员，用提问的方式引导顾客是他常用的一招。 一天，一位朋友告诉他，纽约的一位制造商正在咨询人寿保险的价钱，金额高达25万美元，此外还有十位大公司的领导也打算购买。朋友问他是否有兴趣。 “当然有了，这可是一块大肥肉啊。”于是，库尔曼立即申请约见的时间。与此同时，他也开始考虑行动方案。他知道这笔业务也许并不容易拿下，因此，经过深思熟虑，他决定使用霍尔先生的提问法，准备一系列的问题，以弄清楚那位制造商究竟想要什么。 花了两个小时的时间，库尔曼设计了14个问题，并按顺序排列好。他一直相信，连续提问，就会让顾客觉得好像是他自己在作决定。 第二天早晨，库尔曼先生原本计划乘火车前往纽约。后来，他突然有了一个想法，决定冒一回险。于是，库尔曼先给纽约最大的体检中心打了电话，请他们为自己即将见到的客户安排一次体检，时间定在11：30。而后，他来到了制造商的办公室。秘书小姐接待了他，并向老总作了通报：“博斯先生，库尔曼先生从费城来，他想拜见您。他说与您约好的时间是10：45。” “是的，让他进来。” “博斯先生，您好！” “你好，库尔曼先生，请坐。不过，我想你是在浪费时间。” “为什么这么说呢？” 博斯指了指桌上的一堆文件，说：“昨天我已经派人把寿险计划送给纽约所有的大保险公司了。有三个是我的朋友开的，还有一个是我的至交，我们每个周末都在一起打高尔夫球，而且他公司的业绩也相当不错。” “是的，它们的确是在业内有影响的大公司。” “好吧，库尔曼先生，情况就是这样。如果你非要向我销售，你可以按我的年龄，46岁，25万美元的金额，做一个方案寄给我。我会进行比较。如果你的方案又好又便宜，这笔生意就是你的了。不过，我认为你是在浪费你我的时间。”博斯指了指库尔曼，又指了指他的胸。 “博斯先生，如果您是我的亲兄弟，我就跟您说实话。” “请讲。” “我干保险已经好多年了。如果您是我的亲兄弟，我就会告诉您，赶快把那些所谓的方案扔掉。” “为什么呢？”博斯不解地问。 “是这样的。首先，要完全正确地解释那些方案，必须是一名合格的保险统计员才能做到。而成为一名合格的保险统计员，需要七年的时间。其次，您选择的都是在业内很有名气的公司，也可能是价格最便宜的公司。那么，您该怎么选呢？是闭着眼睛随便拿一份，还是花上几个星期精挑细选？我想说的是，不管怎么选，结果几乎都是一样的。第三，我的工作就是帮助您作出最后的选择。为此，我必须问您一些问题，您看怎么样？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不会提问，就留不住客户（2） 不会提问，就留不住客户（2） “行！你问吧。” “您健在的时候，那些保险可以让您信任，但您在百年之后，您的公司还会信任他们吗？您看是不是这样？” “不错，是这样的。” “那么最重要的事情，是不是把您的风险转移到保险公司那一方呢？比如，您半夜醒来，突然想起大片作物的火险昨天到期了，您还睡得着吗？第二天要做的第一件事，是不是立刻打电话给保险经纪人，让他续单以保护它们呢？” “当然！人的安全比作物更重要。庄稼尚且如此，人是不是更应该保险呢？给自己买一份保险是不是就更加重要？您不觉得应该把风险降到最低吗？” “这倒没想过，但可能性很大。” “如果您还没有买保险，是不是会损失一大笔钱，同时也会使您生意上的收益受到损害，对吗？” “何以见得？” “今天早上，我约好了卡克·雷勒医生，他在纽约很有名，他的体检证明每个保险公司都承认。可以说，只有他的体检证明才适用于25万美元的保单。他的设备又齐全又先进，您尽可以放心。” “这些东西，别的保险代理做不了吗？” “今天上午他们恐怕是不行了。博斯先生，这次体检很重要，您不能大意。我们可以设想一下，您现在给他们打电话，他们下午为您安排体检。首先，他们会找一个普通的医生，很可能是他们的朋友。检查结果最快在当晚就能寄出，主管医生在第二天早晨才能看到。如果他发现要冒25万美元的风险，必然会安排第二次体检。这样的话，时间将一天天被拖延。这样拖下去，您想一下，自己会有怎样的损失呢？要知道，未来是不可知的，什么都有可能发生。” “哦，那我再考虑一下。” “假设明天早晨您突然感冒，嗓子发痛，咳嗽不止，因此躺了一周。当您恢复健康了，再去做那艰苦的体检时，保险公司可能会说，博斯先生，看到您恢复健康，我们非常高兴，但考虑到您的感冒，我们可能要附加一个小小的要求，就是再观察您三四个月，以确认那是急性的还是慢性的。您看，时间就这么一直拖延下去，会耽误您多少事情呢？” “是的。” “那么，这样一来，您的损失由谁来承担呢？” “那倒是个问题。” “博斯先生，现在是11：10，如果现在动身，还能赶上卡克·雷勒的约会。您看上去气色很好，要是体检也没什么问题，您的保险将在48小时后生效。我相信您的感觉一定不错。” “当然，感觉是好极了！ “库尔曼先生，您在为谁做保险代理？” “当然是您啦！” 博斯先生想了一下，说：“走吧，小伙子！” 当然，体检很顺利。后来，库尔曼与博斯先生成了很好的朋友。 上面这个经典的案例告诉人们，提出探索式的问题，能发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖顺利成交。同时，更主要的是，提出引导式的问题可以让顾客对你提供的产品和服务产生信任。道理很简单，如果由销售人员直接告诉顾客有关产品的信息，他们往往会产生怀疑的心理，而让他们自己说出来，这就是完全不同的感觉了。 一般来说，提问有以下几种常用的方式。 首先是求教型提问。这种提问是用婉转的语气，以请教问题的形式提问。这种提问的方式是在不了解对方意图的情况下，先虚设一问，投石问路，以避免遭到对方拒绝而出现难堪局面，同时又能探出对方的虚实。比如说销售人员打算提出成交，但不知道对方是否会同意，于是就可以试探地问：“这种商品的质量不错吧？您能评价一下吗？”如果对方有购买的意向，自然会给予评价；如果不满意，也不会断然拒绝，使双方难堪。 其次是协商型提问。也就是以征求对方意见的形式提问，诱导对方进行合作性的回答。这种方式，对方比较容易接受。即使有不同意见，也能保持融洽的关系，双方仍可进一步洽谈下去。如销售人员对客户说：“您看是不是明天选货？” 还有一种提问方式是限定型提问。就是在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。这种提问方式是因为人们大多有一种共同的心理——认为说“不”比说“是”更容易和更安全。所以，内行的销售人员向顾客提问时，尽量设法不让顾客说出“不”字来。如与客户约定面谈的时间，有经验的销售人员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”因为这种只能在“是”和“不”中选择答案的问题，客户多半只会说：“不行，我今天下午恐怕没时间，等我有空的时候再打电话约定时间吧。”有经验的销售人员会对顾客说：“您看我是今天下午两点钟来见您还是三点钟来？”这样的话，客户就不好意思拒绝了。他们往往会说:“三点钟来比较好。”当说出这句话时，你们的约定就已经达成了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打动客户离不开恰当的赞美（1） 打动客户离不开恰当的赞美（1） 可以说，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种。喜欢听好话、受赞美是人的天性之一，每个人都会对来自社会或他人的恰当的赞美感到自尊心和荣誉感得到满足。无论是谁，在内心深处无时无刻不在期待别人的褒奖和赞美。虽然有人将赞美视为拍马屁，但无论如何，赞美的话听起来总是令人欢喜。每个人都喜欢听好话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。 无论是谁，对待赞美之词都不会不开心。可以说，喜欢被人赞美和恭维，是每个人都有的一种心理。而当听到别人对自己的赞赏并感到愉悦和鼓舞时，就会对说话者产生一种亲切的感觉，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近，人与人之间的融洽关系也就是从这里开始的。 人人都有虚荣心，没有人不喜欢奉承。有人说，这个世界上最美妙动听的语言就是奉承话，很多客户都是被这些奉承话打动了心扉。在这个世界上，没有谁愿意受人批评。销售人员每天都要与不同的客户打交道，所以，要适时地讲一些赞美性的话语，这样才能令客户高兴，从而实现成功的销售。但是，恭维的话不能说得太多，否则会给人一种油腔滑调、虚伪造作的感觉。因为，销售人员不是光靠耍嘴皮子，而是要说出发自内心的赞美性话语，这样才能赢得人心，令人信服。 ■ 阿丽是一家服装店的老板。她的服装店在整条街中的位置不是最好的，但生意却是最好的。 一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，阿丽连忙热情招呼。阿丽是一个活泼开朗、待人亲切的女孩，是那种让人一看见就感觉喜欢和信赖的人。 阿丽说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的，不是吗？” 那位小姐说：“好是好，只是太贵了。” “我想，您大概只看到价格标签了，您还应该看看这个。”阿丽打开商品，“您看看这个标签，这个牌子本身就很名贵，而且信誉十分有保障，穿上这件衣服，您就拥有了品质与满意。况且这件大衣您能穿很长时间，它既漂亮又实用，绝对值得。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。” 等那位小姐试穿完后，阿丽说：“怎么样，感觉很好吧？” “感觉很好，只是价格太贵了。” “您听我说，您可以把这个价格除以五，因为这件大衣您至少可以穿五年，而且五年后，您还可以根据需要把它改装成其他的样式，这样看起来是相当划算的。” “当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着这件品质一流的貂皮大衣一定会给您增色不少。您说呢？” 说完，阿丽看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，可是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。” 她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。 要想做成生意，就要学会逢迎对方的虚荣心，多说奉承话，让客户心情愉快。在这种友好、和谐、轻松的谈话环境下，客户就会渐渐放松原先的戒备心态，对你所讲的话题感兴趣，也愿意和你交谈下去，在这种情况下，一般就很容易成交。 美国商人谈生意有一个很重要的诀窍，那就是谈论对方最引以为荣的事情。的确，要想成为一名聪明的销售人员，一定要对人的心理了解得比较透彻，找出客户自认为骄傲的东西，当面告诉他们，你也很欣赏，这样，就很容易得到客户的好感。美国商界奇才鲍罗齐也说过:“赞美顾客比赞美你的商品更重要，因为让你的顾客高兴，你就等于成功了一半。”从通俗意义上讲，销售绝不仅仅只是金钱上的来往，它更是人与人之间感情的交流。因此，在生意场中多给别人一些赞美，往往会有意想不到的收获。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打动客户离不开恰当的赞美（2） 打动客户离不开恰当的赞美（2） 比恩·崔西是美国的一位图书推销高手，他曾经说：“我能让任何人买我的图书。”他推销图书的秘诀只有一条，就是非常善于赞美顾客。 有一天，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。那时候，比恩·崔西刚刚开始运用“赞美”这个法宝。当那位女士听到崔西是推销员时，脸一下子阴了下来，冷淡地说：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专挑好听的说，不过，我是不会听你的鬼话的，你还是节省点时间吧。” 比恩·崔西微笑着说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人昏头昏脑的，像您这样的顾客我还是很少遇到，我感觉您特别有自己的主见。” 这时，细心的崔西发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了崔西很多问题，崔西都一一作了回答。最后，崔西又开始赞美道：“您的形象给了您很高贵的气质，您的语言反映了您有着敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的个性。” 女士听后，开心地笑出声来，很爽快地买了一套书籍。而且后来，她又在崔西那里购买了上百套的图书。 随着推销图书经验的日渐丰富，比恩·崔西总结了一条人性定律：没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。 一天，比恩·崔西到某家公司推销图书，办公室里的员工选了很多书，正要准备付钱，忽然进来了一个人，大声说道：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干什么？” 崔西正准备向他露一个笑脸，他接着就甩过来一句话：“你别到我这儿推销，我肯定不会要，我保证不会要。” “您说得很对，您怎么会要这些书呢？明眼人一下子都能看出来，您读过很多书，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣耀，一定会很尊重您的。”崔西微笑着，不紧不慢地说。 “你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那位先生有点兴趣了。 崔西回答：“当我看到您时，您给我的感觉就有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就真的是很幸运的人！” 接下来，崔西和那个人进行了气氛友好的谈话，两人聊了十多分钟。最后，那位先生以支持崔西这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟选购了五套书。 值得注意的是，客户虽然喜欢销售人员的赞美和恭维，但是却并不喜欢他们露骨的溜须拍马，当你夸奖的事情连客户自己都认为不现实时，就会遭到客户的反感，认为你这个人圆滑、虚伪，而不愿意购买你的东西。 因此，恭维话说得要巧妙，要不显山露水，要恰到好处，不过分夸张，要发现客户最引以为自豪的地方并适当地赞美，使对方听后感到合乎心意，这样，被恭维的人才会欣然接受。而在现实生活中，许多销售人员有时说话不经过大脑，他们到客户那里去销售产品，本来是想恭维客户，但说出来却让客户听了很生气。例如，某销售人员想夸奖客户家的房子，结果却说：“你家这楼真难爬！”想说客户穿上自己销售的衣服会很漂亮，却指着客户的衣服说：“你这件衣服不好看，一点儿都不适合你。”这些脱口而出的话语可能是销售人员的无心之语，只是想恭维一下客户而已，却反而让客户以为是在嘲笑自己，让人听了极不舒服。这样的话，客户肯定不会购买你的商品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打动客户离不开恰当的赞美（3） 打动客户离不开恰当的赞美（3） 因此说，恭维客户一定要恭维到点子上，否则会起到相反的效果。另外，值得注意的是，赞美客户的时候，不一定非要赞美客户本人。奥地利心理学家贝维尔博士曾说过：“如果你想赞美一个人，而又找不到他有什么值得称赞的地方的话，那么你可以赞美他的亲人或者和他有关的一些事物。”所谓爱屋及乌，赞美客户的家人或者客户的衣服等，依然可以博得客户的欢心。比如，可以赞美客户的孩子读书用功，赞美他的太太漂亮贤惠，赞美他的家居典雅气派等，但前提是必须确认这些事情属实，而不能凭空捏造。 总之要记住，人是感性左右理性的动物。如果一个人的感性被真正地调动了，那么，他想拒绝你，比接受你还要困难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。正确地运用赞美之道，就能令销售人员缩短与客户的距离，让销售进行得畅通无阻。 丽莎是一家贸易公司的催款员，为了一笔款子，她到某公司催款已有数次，都没得到分文。一次，她在该公司总经理办公室等候，观察到进进出出的人都夸他点子好，主意对头，能做大事。总经理本来板着脸孔，结果一听到这样的话，就露出得意的微笑，有一种自我陶醉之感，并且，对要办的事情，他都一一批准，顺顺当当。 丽莎发现了这位总经理喜欢被人吹捧、爱面子的弱点，于是打算对“症”下药。在以后与总经理的交谈中，她对该公司的发展、规模、信誉等展开了评论，讲得有根有据，头头是道，不时地透露出敬佩之意。总经理越听越高兴，索性自己滔滔不绝地讲起了“治厂经”，丽莎坐在那里，成了一个耐心的“听众”，偶尔说几句助兴的话，总经理觉得两人谈得很投机。 后来，丽莎见时机成熟，便恭维说：“王总，像您这么稳重成熟，思考周密，一般人真的很难做到啊！”一句话又引起对方把自己的经历和盘托出。最后转入正题，丽莎叹了口气，说道：“难啊，就像我催款一样，总也不见效，回去后真是不好交差啊。您看像您这么洒脱的人，给我帮个忙，可以吗？”听了丽莎的话，总经理先是说领导班子有统一意见，不能随便支付欠款，但他沉思了一会儿，又爽快地拍板说：“不过你也跑了好几趟了，很不容易啊。这样吧，下周一你找王副总拿款吧，我跟他打个招呼。” 可以说，喜欢被人赞美，是人的天性之一，因为每个人都既想客观地了解自己，又想得到他人的好评。如果一个人的长处得到别人的肯定，他就会感到自我价值得到确认，进而产生“自己人效应”。心理学家也已证实，心理上的亲和，是别人接受你的意见的开始，也是转变态度的开始。 有这样一位经理，他开的汽车已经很旧了，因为他在当初创业时习惯了艰苦节俭，所以虽然现在成功了，但也舍不得换新车子。按理说，像他这样的人是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是，在相当长的一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因在于这些销售人员总是说： “您这辆车子太破了，太旧了，跟您的身份一点都不相符……” “您这辆破车三天两头就要修理，修理费得用多少啊，赶紧买辆新车得了。”等一类的话，让这位经理听了心里很不痛快。 后来，来了一位售车高手，他是这样对经理说的：“其实照我看，您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行驶十几万公里，您的开车技术真是高明啊！” 谁都听得出来，销售人员的话虽然含有车子太旧的意思，但表面却是在夸奖这位经理。这话真是说到经理的心坎里了。结果，经理最后果然购买了该销售人员销售的汽车。 对于销售工作来说，赞美要有针对性。实践证明，有针对性的赞美比一般化的赞美能收到更好的效果，另外，针对不同的人也要有不同的赞美语言。例如，年纪大的客户总希望别人不忘记他“想当年”的业绩与雄风，因此在与其交谈时，应称赞他引以为豪的过去。而与年轻的客户交流，应赞扬他的年轻有为和开拓精神。对于经商的客户，应称赞他经营有方，生财有道。对于知识型客户，应称赞他学识渊博，有很高的素养。 总之，赞美别人也是一项能力，需要不断地去修炼才能得到提升。如果每天能做到真诚地赞美周围的人，每天至少真诚赞美五个人以上，这样，不但会使人际关系快速地得到提升，而且相信销售业绩也会得到极大的提高。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让客户愉悦购买的巧言妙语（1） 让客户愉悦购买的巧言妙语（1） 销售人员大多是通过说服顾客才实现销售目的的，所以，作为一名出色的销售人员，一定要有出色的口才。只有口才出色，才能够让客户感受到你的魅力，才乐意购买你的产品。而好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力，同时也能给顾客带来愉悦的享受。可以说，交易的成功，往往是口才的产物。改变客户原来的意图，才是销售人员真正的本事。 一般来说，有经验的销售人员都会明白这样一个问题，那就是对于客户的购买来说，通常有两种情况：一种是“意识的”，也就是那些有明确购买目标的客户。另—种是“潜在的”，也就是说，虽然需要某种商品，但没有明显地意识到，因此没有表现出购买倾向的客户，而有潜在的客户常常会由于外界的刺激，由一个看客转变为买主。 据美国一家权威机构调查，在顾客的购买行为中，有28％来自“意识的”，72％来自“潜在的”。因而，促使客户完成由潜在到意识的转化是实现成功销售的关键。要想达到这个目的，就要努力在诱导客户的购买动机上下工夫，利用各种有效的方法，使其逐渐产生购买。 ■ 原一平是日本著名的保险销售人员，在最初进入保险业的时候，曾经有过在三年零八个月的时间里拜访一个客户七十次的记录。事情的经过是这样的： 原一平在掌握了一家公司总经理的个人信息后，第二天就迫不急待地上门去销售保险了。 一位面目慈祥的老人打开了门，原一平猜测他一定是总经理的父亲。因为这位老人在听完原一平的介绍后，就彬彬有礼地说：“总经理不在家，请改日再来。” “请您告诉我，他一般都什么时候在家呢？” “公司事儿多，这可没准儿。” 原一平还想打探总经理的一些个人问题，但老人都以“不太清楚”为由推托了。 就这样，在接下来的三年多里，原一平拜访总经理扑了七十次空。后来，原一平意外地从一个客户那里得知，那位拒绝他的老人竟然就是让他扑了七十次空的总经理。这让原一平愤怒不已，他有一种被人戏弄的感觉。哪怕这个老人说明自己的身份并且对他大叫“我不需要保险，你别白费心机了”，也总比他每次面带微笑要强上一百倍啊。更可气的是，这个老头儿浪费了他那么多的时间。 气愤异常的原一平决定要惩罚一下这个糟老头子。他来到那个他曾经七十次去过的高楼，没想到在楼底下就看到了老头儿正在淘水沟。原一平双手抱在胸前，静静地等他淘完水沟。在这其间，原一平点燃了一支烟，以此来驱赶心中的郁闷。在缭绕的烟雾中，原一平的怒气渐渐平息下来，总经理也是一脸顽固地继续着他的淘水工作。在他点燃第二支烟时，老人家已经在收拾工具了。原一平掐灭了烟，上前拦住了他。 “您好，我是明治保险公司的原一平，请问总经理现在在家吗？” “唉，真不凑巧，他刚刚出门了。” “没想到，你这么一大把年纪了，撒起谎来竟然可以面不改色心不跳。你买不起保险完全可以光明正大地拒绝，为什么要戏耍我呢？你在考验我的耐性吗？” “呵呵，其实从第一天起，我就知道你是来销售保险的。” “如果我第一天就知道你是总经理，我才不会用三年零八个月的宝贵时间来向一个土已经埋到脖子的人来销售保险。再说，明治保险公司要是有你这么瘦弱的客户，可能早就倒闭了。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让客户愉悦购买的巧言妙语（2） 让客户愉悦购买的巧言妙语（2） “什么？你竟敢如此轻视我，我难道连投保的资格都没有吗？你马上带我去体检，我要让你知道我完全有资格投保。” 原一平看到自己的话已经激起了这个顽固不化的老头儿的斗志，感觉目的已经达到，心中一阵窃喜。这时，他开始卖起了关子：“哼，我才不为你一个人枉费心机呢，如果你们全家和全公司都投保的话，我还可以考虑考虑！” “全家就全家，我们明天就去！” 俗话说，“买卖不成话不到，话语一到卖三俏”，由此可见，销售语言的确很重要。一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发顾客的爱好，刺激其购买，就要讲究语言的艺术。 首先，在进行语言暗示的时候，必须要有一个明确的目的，要有一个所要实现的目标作为指引。不能任意地去说服，而必须要让说服过程中的所有语言指向要完成的心愿。要想实现暗示的特有效果，必须让设计的说服语言指向一个专有的目的，不能没有目的或是目的不够而单一地去进行说服活动。例如，你要说服客户购买你的产品进行减肥，在设计以减肥为目的的暗示语时，就应该围绕着减肥进行。你可以暗示客户说：“想象一下，使用了这个产品后，你的身材就会越来越好了，再也不用担心那些热量很高的食物了，你会实现想要的体重……” 其次，你的语气一定要带有诱惑性。因为同样的语言，在一流的推销员口中会带给人强大的暗示和指引，而让普通人说则会显得毫无价值，这就是在说话的过程中，使用一定技巧的重要性。推销员的目的在于引导客户进入他的说服程序，并且可以毫无防备地接受推销员所施加给他的各种语言暗示。 相反，如果在说服中依然使用和平常一样的腔调，甚至依然采用命令性的语气，可能会丧失客户的信任和好感。而那些语气轻柔、和善的销售语言，则可以让人们在毫无防备的情况下自然地接受这些指令。 一天，某知名饭店前厅部的电话响了，客房预订员小张拿起电话，里面传来一位外国客人的声音：“我想预订两间标准双人客房，每天收费在120美元左右，三天以后住店，请问，还有房间了吗？” 小张马上翻阅了一下订房记录表，对客人说：“对不起，先生。由于三天后我们饭店要接待一个大型国际会议的多名代表，标准间客房已经全部订满了。”小张讲到这里，并没有直接把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然您可以直接打电话与xx饭店联系询问，您看怎么样呢？” 外国客人说：“我们人地生疏，你们饭店比较有名气，还是希望你能帮我们想想办法。” 小张想了一会儿，用商量的口气说：“感谢您对我们饭店的信任，我们非常希望能够接待像您这样尊贵的客人，请不要着急，我很乐意为您效劳。我建议您和您的朋友准时到来，先住两天我们饭店内的豪华套房，每套每天也不过280美元，在套房内可以眺望周围的优美景色，室内有红木家具和古玩装饰，提供的服务也是上乘的，相信你们住了以后会满意的。” 小张讲到这里，故意停顿一下，以便等客人的回话。对方沉默了一会儿，似乎在犹豫不决，小张马上开口说：“我想您并不会单纯计较房金的高低，而是在考虑这种套房是否物有所值。请问你们三天后乘哪列火车到达呢？我们可以派车到车站接你们。到饭店以后，我一定陪您和您的朋友亲眼去参观一下套房，到时再决定也不迟。” 外国客人听小张这么讲，倒有些感到盛情难却了，最终，他答应预订两天的豪华套房。 可以说，在销售过程当中，说服语言的运用并不是简单地把话说出来就万事大吉了，而是需要有一定的技巧，以使简单的语言收到更加有效的影响。也许，在试图说服客户的时候，说了一大堆的好话都没起作用，而一句一针见血、抓住要害的简单话语则可能收到难以预想的效果，这就在于合适的话语可以带给人们不一般的体验，引起人们心灵上的共鸣。 麦克唐纳公司是美国一家知名的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上的超级富豪之一。 克鲁克的成功在于他销售有方。他让自己的销售人员掌握了一套诱导顾客购买的本领。 1985年圣诞节前夕，有一位幼儿园教师带着她的孩子上街，无意中走进麦克唐纳公司的一家分店去观看。本来她并不打算买汉堡，可当她走到一个柜台前时，一位非常和蔼可亲的女售货员来到跟前，礼貌地对女教师说：“你是给圣诞节小天使买礼物的吧，这儿有很多圣诞汉堡包是按照动物和人形来设计的，一定适合做小天使的礼物。小姐，请您到这边来看，您一定会满意的。”女售货员很快托来一个盘子，里面有小羊、小猫等各种形象的汉堡包，不仅栩栩如生，讨人喜欢，而且香气诱人。女教师的小孩这时说：“妈妈，买一个吧！”于是女教师不但给自己的孩子买了几个，最后还给她的幼儿园的孩子们订购了300份“小天使”礼物。 就这样，由于店员的诱导式销售，这一笔生意就这样巧妙地做成了。 销售的关键是说服。销售人员要激发客户的兴趣，刺激客户产生购买，就要讲究说的艺术。而一些销售人员常犯的错误是，他们的产品介绍单调、生硬、抽象，不具有鼓动的作用，客户听了之后毫无反应。所以说，要想让销售顺利地进行，销售人员对产品的介绍就要富有诱人的魅力，言语就要讲究艺术性，否则就不会达到目的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 挖掘客户的需求有门道（1） 挖掘客户的需求有门道（1） 客户的需求，往往不是永恒的、固定的，而是每时每刻都在发生变化。并且，客户不会主动跑上门去告诉你他们需要什么。所以，作为销售人员，应该主动地去了解客户，与客户沟通，这样才能掌握顾客的心理，随时洞察顾客的需求变化，才能有的放矢，使自己的销售工作顺利地进行，成为销售界的常胜将军。 比尔·盖茨常说的一句话是：“客户需要什么样的产品，我们就给他提供什么样的产品。”比尔·盖茨是这么说的，微软也是这么做的。可以说，微软的成功，正是由于他们了解客户的需求，并满足客户的需求的结果。 微软在每一次推出新产品之前，都会花很多时间和成本去了解客户的需求，并以此作为研发产品的基础。因为，对于市场上的同类产品，不同的客户常常会因为其具体需求的不同，对产品的兴趣点也各不相同。 面对这种情形，销售人员可以通过向客户真诚请教来了解客户的需求，然后根据客户提出的具体意见向客户推荐最符合其需求的产品。这种做法既可以有效摸清客户的实际需求，以帮助销售人员灵活巧妙地采取相应的应对措施，同时也可以集中客户的注意力，让客户更积极地参与到销售活动当中。比如说，有这样一段对话： 销售人员：“以上所说的只是对我们公司产品的一些简单介绍，实际上我们公司的产品包括很多种类，而且，如果您有特殊需求的话我们在设计过程中也可以充分考虑您的意见，那么您对这类产品有哪些具体要求呢？” 客户：“我希望产品的外形更加小巧，这样既方便取用，也不会占用太多的空间……” 销售人员：“听到您提出这些宝贵的意见真是太好了！其实您提出的这些意见反映了很多客户的想法，我们公司新研制出的这款产品几乎就是为像您这种有高品位的客户量身定做的，您来看一下它的图样……” 面对有购买的客户，如果有一套可信赖的提问技巧，就可以识别客户的需求，表示对客户的关心，展示对客户所在行业领域的专业思考，帮助客户建立信心，那么，就可以轻松地赢得客户的信赖。 比如可以这样询问： “您最喜欢您目前使用的产品的什么方面？” “我是否可以问一下你对这些产品有没有不满意的地方？” 从客户的回答中，可以了解顾客最重要的需求是什么，在进行产品介绍时，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。此外，通过这个问话，可以探知客户不喜欢什么，从反面了解客户的需求。 卖方：“你们需要的卡车，我们有。” 买方：“吨位多少？” 卖方：“四吨。” 买方：“我们需要两吨的。” 卖方：“四吨有什么不好呢？万一货多，不是挺合适吗？” 买方：“我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时再通知你……” 不难想象，如果谈话这样进行下去的话，双方只能说“再会”了。但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。 卖方：“你们运的货平均每次重量是多少？” 买方：“很难说，大概两吨吧。” 卖方：“有时多，有时少，是吗？” 买方：“是的。” 卖方：“究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗？” 买方：“对，不过……” 卖方：“假如您在坡路上行驶，而且那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身受的压力是不是要比正常情况大一些？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 挖掘客户的需求有门道（2） 挖掘客户的需求有门道（2） 买方：“是的。” 卖方：“您冬天出车的次数比夏天多吧？” 买方：“是的。我们夏天生意不太好。” 卖方：“有时货物太多，又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗？” 买方：“对，那是事实。” 卖方：“您在决定车的型号时，是不是留了余地？” 买方：“你的意思是……” 卖方：“从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车？” 买方：“当然需要看它能使用多长时间了。” 卖方：“如果一辆车总是满负荷，而另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些？” 买方：“当然是马力大、载重量大的了。” 卖方：“我们的四吨卡车正符合这个要求。” 于是，销售人员终于一步一步地诱使对方同自己成交。 可以说，每个人的需求都是不一样的，一个人在不同时间段的需求也是不同的，你只有明确顾客的需求，才能满足顾客的需求，进而达成交易。 ■ 一位看起来很儒雅的先生带着他的宝贝儿子到商场买棒球衣。热情的营业小姐见他们来到柜台前，不等他们开口，就笑着迎上去说：“先生您好，您是想买一套棒球衣吧。” 先生感到很奇怪，他点了点头，问：“你是怎么知道的啊？” 营业小姐笑着解释说：“您一进来，就一直盯着我们体育专柜的棒球衣，而且，您儿子的手里还拿着棒球呢。” 营业小姐这么一说，先生和他儿子都挺高兴，就挑选了一套球衣并准备付款。 这时，营业小姐又适时地说了一句：“这是和棒球衣配套的汗衫及长袜，您儿子穿上去一定特别帅气。” 经营业小姐一提示，先生拿起汗衫、长袜在孩子身上一比划，觉得多买些凑成一套还真是不错，于是就买下了。 按理说，汗衫与长袜已经是营业小姐的额外收获了，这时营业小姐如果不再说话，包装完毕交付给顾客，生意也就算是成交了，应该可以说是比较圆满了。但是这位营业小姐还用说家常话的语气向先生的儿子问道：“你有球鞋吗？小帅哥！” 其实这位先生本来没有买鞋的打算，所以看起来有些犹豫。营业小姐十分真诚地夸赞他的儿子是个英俊少年，要是穿上全新的球衣、球鞋，那就更精神了。听了她的话，先生觉得很有道理，而此时，一双球鞋已包好并送到了他的手里。 就这样，这位顾客在自然轻松的聊天中多买了原本不打算买的汗衫、长袜和球鞋，多付了钱但心里很愉快。营业小姐轻松地卖出了一连串的商品，结果可谓是皆大欢喜。 在整个销售的过程中，营业小姐并没有说出“先生，买这个吧……”“先生，我建议你……”“先生，您应该再买……”这样的字眼，却很顺利地完成了销售。由此可见，这位营业小姐的确是个出色的销售高手。 可以想象，如果她不问不开口，不肯多讲一句话，说不定这父子俩匆匆地选套球衣就走了，甚至没有发现中意的球衣就直接离开体育服装专柜。而营业小姐很聪明地“看人下菜碟”，问明顾客需要什么，又顺便介绍其他的相关商品，并且询问小顾客还缺什么东西，在顾客完成原定的购买计划后又让顾客多买了其他的东西，而且心甘情愿。 有三个小贩，他们都曾向李大妈销售自己的李子，但销售结果完全不同。 李大妈提着菜篮子走出家门，来到了楼下的菜市场买水果。她来到小贩甲的水果摊前，问：“你的李子怎么样？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 挖掘客户的需求有门道（3） 挖掘客户的需求有门道（3） 小贩甲回答说：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 李大妈听完后摇了摇头，走到了小贩乙的水果摊前，又问：“你的李子好吃吗？” 小贩乙答：“我这里的李子有好多个品种，大的、小的、国产的和进口的。不知您想要什么样的李子？” “我要买酸一点儿的。” “您看这篮李子，都是又酸又大，咬一口就流口水，您要多少？” “来一斤吧。”李大妈买完李子，继续在菜市场中逛。 这时李大妈又看到小贩丙的水果摊上也有李子，而且个个又大又圆，十分抢眼，便问小贩丙：“你的李子多少钱一斤？” “大妈，您问哪种李子？” “我要酸一点儿的。” “一般别人要买李子都挑又大又甜的买，您为什么要买酸的李子呢？” “我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” “大妈，您儿媳妇真有福气，有您这么体贴的婆婆，她想吃酸的，没准儿能给您生个大胖孙子。您要多少李子？” “再来一斤吧。”李大妈被小贩丙说得很高兴，便又买了一斤李子。 小贩丙边称李子边问李大妈：“大妈，您知道孕妇最需要什么营养吗？” “不知道啊。” “维生素是孕妇特别需要补充的营养，您知道哪种水果中含维生素最丰富吗？” “不清楚。” “猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。” “真的吗？那好，我就再来一斤猕猴桃。” “您人真好，遇到您这样的婆婆，您儿媳真有福气。” 小贩丙在给老太太称猕猴桃的时候，嘴里仍在说着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场挑最新鲜的批发来的，您儿媳妇要是觉得好，欢迎您下次再来。” “行。”李大妈被小贩丙夸得十分高兴，提了水果，一边付账一边应承着。 甲、乙、丙三个小贩的销售结果完全不同，小贩甲没有卖出李子，原因是他只围绕着自己的产品销售，而没有围绕客户的需求进行销售，结果没有销售成功。小贩乙挖掘出一些客户的需求，卖出了李子。而小贩丙知道李大妈买李子的原因是为了自己怀孕的儿媳妇，不仅卖出了李子，还卖出了猕猴桃。 本来，李大妈去买李子的动机是为了给怀孕的儿媳妇吃，希望儿媳妇能生一个健康的孙子。所以，李大妈采购的原因既是给儿媳妇补充营养，也是为了让儿媳妇高兴。对于李大妈来说，采购李子只是达到自己目的的手段。如果李大妈能找到更好的方法达到这个目的，她肯定会考虑的。所以，小贩丙挖掘到李大妈的需求后，便提出了新的建议，那就是猕猴桃含有更多的维生素，这一提议一下子吸引住了李大妈，所以小贩丙就卖出了更多的水果。 通过分析我们不难发现，需求是有层次的。虽然三个小贩都在一定程度上挖掘了客户的需求，但挖掘深入程度的不同，造成了最后销售结果的不同。 法兰克·贝格在29岁那年进入了美国信实人寿保险公司销售保险。有一次，法兰克·贝格准备向费城最大的杂货批发商约翰·斯科特先生销售保险。但是他没有预约，而这些大公司的老板都非常忙，没有预约一般是无法见到他们的。因此，法兰克·贝格抱着试一试的心理走进了斯科特的公司的大门。 刚走到门口，他就被老板的儿子拦住了去路。 “您好，我找斯科特先生。” “您预约了吗？我父亲今天很忙。” “我没有预约，但我是来给斯科特先生送资料的。这些资料很重要，是斯科特先生来信向我们公司索取的。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 挖掘客户的需求有门道（4） 挖掘客户的需求有门道（4） “实在很抱歉，现在已经有三个人在办公室等他了。” 这时很凑巧，斯科特先生从旁边经过，但他视若无睹地直接从他们身边走进了仓库。 法兰克·贝格赶紧跟了进去：“斯科特先生，您好，我们收到您的信函，要求我们把公司的资料送来。我来给您介绍一下吧。” “我要的不是这种资料，而是一种笔记本，你们公司来信说要送给我一个印有客户名字的笔记本。” “是这个。”法兰克·贝格把笔记本递给斯科特先生，“这种笔记本不是用来销售的，可是我们经常靠它认识许多客户，使我们有机会向这些客户讲一讲保险的重要性。” “对不起，我很忙。您和我谈人寿保险完全是浪费彼此的时间。我已经63岁了，从几年前起就不再买保险了。而且我的儿女都已经长大，有足够的能力养活自己。现在我和我妻子以及一个女儿住在一起，就算我会遇到任何不测，剩下的钱都会让她们母女过上富足的生活。” 斯科特的话并没有让法兰克·贝格放弃，他依旧不死心地问：“斯科特先生，恕我冒昧地问一句，像您这样成功的人，除了事业和家庭，应该还有一些别的兴趣吧？比如对医院、学校或者别的慈善事业的资助。可是不知道您有没有想过，在您百年之后，它们也许就不能正常运转了。” 法兰克·贝格见自己的问话没有遭到斯科特的否定和反驳，立即意识到自己肯定是问中了要害，便赶紧趁热打铁地继续说下去：“斯科特先生，也许您还不知道，如果您购买了我们的寿险，即使您以后真的不健在了，您的资助事业也还会持续下去。而且七年之后，如果您还在人世，您将每月获得5 000美元的支票，一直到您过世。倘若您确实用不着花这笔钱，您还可以把它用来完成您的慈善事业。” 斯科特一听法兰克·贝格这么说，顿时眼睛发亮，激动地说：“是的，我一直在资助三名孤儿院的孤儿。这件事本身让我觉得非常有意义，对我来说也是相当重要。您刚才介绍说，我要是买了保险，那么我所资助的这三名孤儿在我死后能继续得到资助，是这样吗？” “是的，斯科特先生。” “那么，如果真是这样的话。我买这份保险需要花多少钱呢？” “总共是6 672美元，先生。” 于是，斯科特先生毫不犹豫地买了这份保险。为此，法兰克·贝格销售出了自己所在的保险公司有史以来最大的一笔寿险。 最初，法兰克·贝格向斯科特先生销售寿险的时候，斯科特先生的拒绝理由在情在理。买保险的人都是为了让自己和家人的生活能有所保障，而这些对斯科特先生来说实属多余。按理，法兰克·贝格对这样的拒绝也就无话可说了，可是他却不甘心放弃这样一次机会，机智地用追问的方法来获悉对方的其他需要。一旦他发现自己问到了点子上，便又开始各个突破，将迂回战术发挥到了极致。 李刚是某保险公司的保险理财人员，他的客户和销售对象大多数是因火灾遭到重大财产损失的公司。与其他销售人员见面就单刀直入地谈及理赔事宜的做法不同的是，每次在进行“销售拜访”时，他都会真诚地问他的客户：“每个人都没受伤吧？”这个问题不仅显示了他对发生了火灾的客户的真正关切，有助于制造有利于访问的气氛，而且也容易将话题转到财产损失上。如果客户向他表示没有人受伤，他会简单地表示他的宽慰以及他对财产损失的遗憾。在建立友好关系后，他会问第二个问题：“您过去有过重大的财产损失吗？”当然，大多数人都没有。接下来，他会继续询问： “您曾要求对汽车损害的赔偿吗？”如果答案是肯定的，他会问：“结果怎么样呢？”如果答案是“令人满意”，他会说：“通常来说，小的损失受到的待遇多半是公平的。”如果答案是否定的，他会说：“那么您已经熟悉保险公司如何使理赔的金额减到最低程度的做法了吗？”接着，便等待对方的答复。 然后，他会提出许多问题，让客户了解必须雇用专业的代表来索赔，因为保险公司会有专家来调整理赔的金额。当然，这并不是暗示保险公司想要欺骗任何人或者不公平地对待索赔者。实际上，原因在于客户多半不了解自己拥有的权利。 李刚会这样对客户解释：“一般情况下，我们公司可代表遭受火灾的客户平均多争取到30%的火险损失赔偿，而我们只收取10％的费用，我们可以保证，要是得不到足够弥补客户损失的理赔金额，我们的服务将分文不取。” 然后，李刚接着问：“那么您看，您是希望我们今天就开始为您工作，好让您尽早搬回家，还是另选时间呢？” “我们没有住的地方，所以我们希望能越早搬回去越好。” “好的，您要是同意这份合约，我们可以立刻着手。虽然对损失你我都很难过，但您不会再有财务上的负担了。这正是您想要的，是吧？” “是的。” 可以说，李刚的销售之所以成功，原因在于他能站在客户的立场，引导客户接受自己的想法。 总之，一个成功的销售人员应该很好地解决两个问题，那就是“我们可以帮助客户解决什么问题？”“我们能给客户带来什么价值？”只有了解了“客户真正想要的是什么样的产品？”“客户为什么购买我们的产品？”等这些根本问题，才能明确什么样的产品才能让客户满意，才能真正给客户带来收益，进而达成销售。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用言语激发客户的购买欲望（1） 用言语激发客户的购买（1） 要想实现有效的销售，就要让顾客对产品产生兴趣。只有这样，才能为进一步的销售作好铺垫。如果顾客连最起码的兴趣都没有，那么就很难将产品销售出去，更别提创造辉煌的销售业绩了。而如何激发顾客的兴趣，使其产生购买，需要掌握一定的技巧。 激发目标客户兴趣的方法其实有很多，无论运用哪种方法，最重要的是要紧扣住引发客户兴趣这个主题，激发他有听下去的动机。这样才能将沟通行为付诸行动，才有可能实现想要达到的沟通效果。这就好比要进一栋房子，首先要做的就是要试着将门叫开，只有进了门，才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那么一切都是空想，所以，要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。 不可否认，很多客户在对待销售人员时，态度是非常恶劣和坚决的，遇到这种情况，销售人员不能一被拒绝就退缩，就认为是毫无希望，而应该积极地为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，然后再巧妙地提到后面的销售内容。 ■ 金拉克是一名销售大师。有一次，金拉克不小心违反了交通规则，被交警开了30美元的罚单。在当时来说，30美元可不是个小数。因此，当拿着罚单前去交罚款时，金拉克心里就一直盘算着怎样才能把这30美元的损失挽救回来。他首先想到的是要通过销售业绩尽快弥补——当时金拉克在销售一种不锈钢的锅。 当把罚款交到处理罚单的小姐手里时，金拉克发现她是个年轻漂亮的女士，他灵机一动，觉得机会来了。 金拉克交完罚款后，礼貌地对营业员小姐说：“你好，打扰你一下。我想向你打听一件事，行吗？” 营业员小姐微笑着说：“当然可以！先生请讲。” “我想冒昧地问一句，小姐你是单身吗？如果是的话，那一定存了一些钱吧？” 营业员小姐感到非常不解。“嗯，是的。可是这跟你有什么关系呢？” 金拉克故作神秘地说：“如果有一件非常好、对你又非常实用、同时你也很喜欢的东西，你会每天省25美元，把这件东西买下来吗？” “我想我会的。” “那太好了！这件东西现在就在我的车里，这件东西真的非常漂亮。你愿意花几分钟时间好好看看吗？” “噢，那好吧。我倒很好奇，这究竟是怎样一件宝贝呢？” “好的，那么请你稍等一下，我马上就来。” 于是，金拉克飞快地跑回自己的汽车里拿出一只锅的样品。接下来，他便热情地为小姐作了使用示范。 “小姐，你觉得怎么样？这口锅确实很不错。你要是喜欢的话就买下来吧。” 那位营业员小姐好像一时还没反应过来，或许是她自己拿不定主意，于是她将目光转向在场的另一位看上去年龄稍大的女营业员咨询：“如果换做是您，您会买下它吗？” 不等回答，金拉克就抢着对那位女营业员说：“太太，对不起，请让我先说几句，好吗？如果是您处于这位小姐的立场上，您会作怎样的决定呢？但是实际上，您已经是有家室的人了，结婚后，您所负担的费用随着家庭人口的增多而增加。但是假使您是在结婚前遇到像这位小姐一样的情况，有机会得到这样一件心爱之物，您会让它错过吗？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用言语激发客户的购买欲望（2） 用言语激发客户的购买（2） 那位妇女想也没想就随口回答说：“不，我当然不会。我一定会买下来的！” 金拉克转向那位小姐说道：“那么，美丽的小姐，我想，这也该是您想要做的事情吧。” 营业员小姐笑着点头：“是的，先生。” 金拉克很快就把这口漂亮的小锅卖给了营业员小姐，然后又问那位女营业员：“亲爱的太太，虽然您在从前的日子里没有遇到这样的机会，可是，您总不至于一辈子不和家人尝试一下这种新型的玩意吧！” 女营业员若有所思，点点头：“对呀，你说得倒是有几分道理。” “那您是否也应该买一口这样的锅呢？可千万不要再错过了。” “的确，我想我还是买下吧。” 因为交30美元的罚单，金拉克又善于见缝插针，一下子就卖出了两口小锅，反而是“因祸得福”了。 在这个故事中，金拉克的销售技巧不能不让人佩服。在一开始，他并没有单刀直入地销售自己的锅，而是以神秘的开场白挑起对方的好奇心，接下来的销售才顺理成章。如果他见面就说:“小姐，您想买一口锅吗？这种锅新型耐用，是您的首选。”这位小姐很可能不为所动。毕竟，人们对这些千篇一律的销售陈词早已感到厌倦了。所以，有了金拉克的职业灵敏嗅觉，再加上他别出心裁的销售技巧，此次销售才可能取得成功。 另一位保险营销大师戴维·考珀的一次成功销售也证明：准客户其实就在你的身边，就看你有没有这样一双发现目标的慧眼了。 当时，戴维·考珀刚进保险业，三个月都没有卖出一份保险。还剩两天时间了，如果在最后两天之内他仍然拿不回一份保单，那就要面临着被解聘的危险。为此，戴维·考珀发誓一定要做成一笔生意。 这是最后一天的下午了，依然没有收获的戴维·考珀沮丧地走在街上，这时候，他恰巧看到一个中年男人在卡车后面放置梯子。于是他飞快地跑上前去。 这个中年男人穿着破旧的衣服和靴子，看起来十分疲惫，戴维·考珀一眼断定他是个修理屋顶的屋面工人。 “嘿，今天感觉怎么样？”戴维·考珀主动向中年人打起招呼。 中年人对戴维·考珀的热情感到很惊讶，他回答说：“不怎么样，感觉很累。” “我想，做屋面工人应该都要具备良好的身体素质吧，您要是经常感到疲劳，那怎么行呢？万一力不从心从屋顶上摔下来怎么办？” “能怎么样，进医院呗。”屋面工人不以为然地答道。 “你要是出事了，那谁来照顾你的家人呢？” 屋面工人显然没有想到戴维·考珀会这样问，一下子不知道如何作答，也许他压根没有想过这个问题。 “鉴于你的特殊职业，你应该为自己和家人作好安全打算。现在有一个特别为屋面工人设计的保险计划，也许你还不了解。但它确实能保障你的切身利益。就算你不幸发生了意外事故，你的妻子和孩子也能得到充分的照顾，而且你还会得到相应的误工费。” “真的吗？说来听听。” “好，是这样的……” 第二天，戴维·考珀带着自己的第一笔保险业务，走进了他所在的纽约人寿保险公司。 在现实生活中，绝大多数的人都对销售人员存在一定的戒备和反感心理，因此很多销售人员经常会遇到客户的冷淡而无法打破冷淡的气氛以顺利开展业务。所以，销售人员要想和客户更好地沟通，一定要注意采取合适的方法。 一般来讲，最初的接近往往决定客户的第一印象的好坏，在客户的戒备心与好奇心并存的情况下，销售人员如果做得好，可能让客户的好奇心占上风，从而压倒戒备心，使客户有继续沟通的意向。但如果销售人员没有做好，就会使客户产生强烈的戒备和厌烦心理，那么下面的工作也就很难再开展，因此，销售人员要想办法赢得客户的好感，激发他们的强烈兴趣，有效地接近客户，打破客户的第一道心理防线，顺利地实现销售。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 喋喋不休是销售失败的催化剂 喋喋不休是销售失败的催化剂 在销售中，“度”的把握是一门学问，过于疏远遭人嫌，过于热情则同样令人生厌。也就是说，在当今社会，在实行销售的过程中，如果不冷不热，反应淡漠，顾客可能会有不受重视的感觉，但进行过分殷勤的销售服务却容易吓跑顾客。因此，如何把握这个度，就显得至关重要了。 在销售过程当中，不难发现这样一种现象，那就是对客户的需求而言，有时“无需求”本身也是一种需求。当然，客户的各种各样的需求中也包括“无需求”这种需求。从社会心理学的角度来看，对这种“无需求”的需求提供服务是为了满足客户注重自我选择的需求，使销售工作更加顺利地进行。因此，充分了解客户的这种“无需求”，有针对性地提供无干扰服务，对于提高销售业绩具有十分重要的意义。反之，如果没有了解到客户的需求，甚至在不合适的时候去拜访，那不仅不会取得好的销售结果，还会让人生厌。 ■ 销售人员：“下午好，先生，我是文化公司的销售代表，我们公司刚开发出一种非常有效的培训课程，这种培训课程对于提高公司员工的素质、提高工作效率大有好处。如果您有兴趣，我想与您约个时间仔细谈一谈有关情况。” 客户：“我很忙，没时间。” 销售人员：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料并不能完整地表达出我们课程真正的优点，今天我刚好经过您公司附近，我就把这些资料亲自送到贵公司，只需要占用您十分钟的时间来向您作一个详细的介绍。我想这或许才是最节省您时间的方式。” 客户：“对不起，我现在很忙，你先把课程介绍放这儿吧，我再和你联系。” 销售人员：“我可以给您作一个介绍。” 客户：“你说得还不够多吗？一会儿我有个部门会议要开，有个年度计划要，抽空还要去见我的上司，他正有一肚子的指责准备送给我，而我手下的人呢？人心涣散，互相推脱责任。好了，你还站在这儿干吗？走吧！” 销售人员被客户的这种激动的言辞吓呆了，赶紧拿起自己的东西走了。 在此种情况下，客户已经厌烦至极，销售人员却忙于自我介绍及产品的介绍，这样的结果只能招来客户的反感。 在很多情况下，客户需要的是实实在在的信息，不是销售人员无休止的废话。你的话越简练越有吸引力，越能紧紧地抓住客户的心理。没完没了的介绍和客套，只会让客户反感，本来有意合作，经过你一番“狂轰滥炸”，也许这件事就泡汤了。 张女士到一家商场闲逛，在女装专柜面前想随意看看衣服。她还没站稳脚跟，一位销售人员就走到她的面前，一口一个“大姐”，热情地向她销售商品： “大姐，您看看需要点儿什么？” “大姐，我们这里有最新款的冬装。” “您身材这么好，这件衣服肯定合适。” 张女士在前面走，销售小姐在后面走，几乎是寸步不离。最后，张女士实在受不了了，对这位喋喋不休的小姐说：“谢谢你，我想随便看看，不麻烦你了！”这位销售小姐只好悻悻地走了。 “说实话，我不喜欢这样过度热情的服务，本来想看看有没有合适的衣服，可惜挺好的心情被这些销售人员的过度服务搞坏了。”张女士无奈地摇了摇头。 比张女士更为恼火的是正在读大学的小刘，小刘的皮肤不是很好，脸上有些雀斑，和同学逛街的时候多少有些自卑。每次到商场，都有一些销售人员上来搭讪，极力向她推荐各种各样的祛斑、美容用品，简直让小刘无法忍受。 相信很多人都有这样的经历，体会过这种很无奈的感受。过度热情的打机关枪式的销售，往往让顾客厌烦。 喋喋不休的谈话之所以能引起顾客的反感，除了人的天性不喜欢别人的打扰以外，现在很多人喜欢把逛商场作为自己的休闲方式，购物只是其次，不需要销售人员的过度热情的介绍。而且，顾客不需要或者没有相中的东西，即使销售人员说得头头是道，顾客也不会买。除了增加反感，几乎没有什么益处。 其实，大部分客户是这样认为的：“你只要告诉我产品的大概就可以了，不要没完没了地谈话，我自己会看。”所以，在销售时千万不要喋喋不休，有的时候，沉默也许真的就是“金子”，也会起到意想不到的效果。销售人员多说几句本没错，想多了解客户的感受和需求也无可厚非，但总是跟在客户的身边没完没了地推荐商品，是会让顾客厌烦不已的。 虽说销售人员也有苦衷，但商场如战场，不积极主动，不多和客户交流，机会就会越来越少。然而，在交流的时候也要注意到客户的反应，看看客户是否对自己的话感兴趣。如果看出客户的不满情绪，请立即调整自己的话语，尽量取得客户的共鸣。 尽管如此，在客户的眼里，购物时还是很看重商家真诚友善的态度的，有了这个态度在先，顾客便有了购物的好心情，比如可以先问“需要我帮您什么？”如果顾客不需要，那就千万别一直跟在人家身后，说个没完没了。但如果顾客有问题要询问，一定要耐心和蔼地回答，即便是顾客没有购买的意向，销售人员也还是应该笑脸相送的。 总之，在销售过程中，听客户需要什么，听客户期待什么，听客户对自己的看法，这是非常重要的。毕竟，每个人都有被尊重和独立思考的权利，狂轰滥炸式的话语往往适得其反。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 合理的引导能促成强势的销售 合理的引导能促成强势的销售 所谓的强势销售，是源于对自己、对产品、对公司绝对的信任，它是指能够用有效的话语引导客户的思维。可以说，这种强势来源于销售人员的双赢的思维。作为销售人员，不是去要求客户，而要帮助客户。这种双赢的思维是需要经过长时间的积累训练和自我暗示才有的，而这种思维要深入脑海后才会有所谓的强势出现。 销售的方法有多种多样，但是有效的销售就比较有限了。很多人都听过“把冰块卖给爱斯基摩人”这样的销售案例，也许会觉得这是不可思议的，但是，这是千真万确的。 爱斯基摩人多住在北极圈内的格陵兰岛、加拿大的北冰洋沿岸和美国的阿拉斯加州，他们被称为“地球最北端的人”，他们是真正住在北极圈内的人。把冰块卖给爱斯基摩人，此事听起来不可思议，因为他们就住在冰块里。然而，世界著名的销售人员汤姆·霍普金斯却做到了。 ■ 汤姆·霍普金斯是当今世界知名的销售训练大师，是全球销售人员的典范，被誉为“世界上最伟大的销售大师”。 汤姆·霍普金斯是北极冰公司的业务员。这是一家专门生产冰块的公司，这种冰块的用途主要有两种：生活用冰和商业用冰。 一次，他打算把冰块销售给生活在冰块周围的一位爱斯基摩人——阿默斯林。在确定销售目标之后，汤姆·霍普金斯就立刻拜访了他。 “您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。” 不等汤姆·霍普金斯说完，阿默斯林大笑起来：“卖给我们冰块？哈哈，你的脑子是不是进水了？看看周围，我们就生活在冰块之中啊！年轻人，你可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，那玩意儿用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。” 然而，汤姆·霍普金斯没有泄气，而是继续说道：“先生，您说得没错，你们是住在冰块里面，但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相关的，那您能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？” 阿默斯林很自信地说：“很简单，因为这里遍地都是冰。” 汤姆·霍普金斯顺着他说：“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？” 阿默斯林道：“哦，是的。这种冰太多太多了。” 汤姆·霍普金斯继续说道：“那么，先生。这边冰上有我们两个，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，笨重的北极熊也在冰面上走来走去，还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？” 阿默斯林露出一副厌恶的表情，狠狠地回应道：“我宁愿不去想这些东西。” 汤姆·霍普金斯在心里暗暗发笑，说道：“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”他故意要让阿默斯林意识到，他们现在用的冰块，所受到的污染是多么严重。 阿默斯林看起来很难受，就说：“对不起，我突然感觉不太舒服。” 汤姆·霍普金斯更进一步，他说：“我明白，不经过消毒，就给您和您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？” 阿默斯林稍加思索，说：“煮沸吧，我想。” 汤姆·霍普金斯追问道：“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？” 阿默斯林肯定地说：“水。” 汤姆·霍普金斯回答道：“您是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。哦，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？” 结果，阿默斯林不仅买了汤姆·霍普金斯的冰块，而且还主动帮汤姆·霍普金斯询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆·霍普金斯所销售的冰块的作用。 案例中的销售方法看似强势，其实却是巧妙至极。它来源于销售人员本身对自己能力的百分之百的自信，对产品和服务的了解，对自己所售产品的信任。敢于在同客户交谈的时候提出自己有创造力的见解，敢于问有利于成交的非常直接的甚至是令人难受的问题。做到了这些，所谓的强势就会变成巧妙的引导，让客户心悦诚服地购买。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求 洞悉消费阶层，了解客户的购买欲求 经济状况决定消费状况，不同阶层的人因经济收入的不同，导致其消费心理也是各不相同的，有的求廉求实，有的求新求美，有的只是满足基本的生存需要，有的则更注重精神上的满足。同一阶层的人，在消费水平上也有高低之分，在消费心理上也会存在差别。再加上社会心理对消费者的影响，大众在消费时又具有从众性、攀比性等特征，这又促使人们的消费心理发生变化。了解了这些，将会对销售起到积极的作用。 所谓社会阶层，就是指社会成员按照一定的等级标准划分开来的社会集体，彼此相互区别，其地位有着高低的差距。相同阶层的社会成员之间，在人生观、价值观以及消费模式等方面具有许多相似的特点，而不同阶层的社会成员之间，在这些方面会存在很大的差异。 可以说，消费者所处的社会阶层对其消费观念、消费方式、消费心理有着很大的影响，特别是经济收入水平的高低更决定着消费者的购买对象，比如高阶层的消费者在繁华商业区的品牌店里购物，而低阶层的消费者则喜欢在批发市场里购物，这就是阶层与阶层间的差别。 阶层的划分有很多标准，一般来说，不外乎“财富”“权力”和“声望”这三个最主要的要素。财富就是指一个人的经济收入，权力就是个人影响他人的能力，声望是指别人认可和赞同的程度，而家庭收入的多少是决定人们消费心理的最直接因素。 经济学家根据城镇家庭收入的差距，把我国的居民家庭划分为这样几个阶层。 富有阶层，家庭年收入大约在100万元以上。这样的家庭虽然很少，但是他们拥有着巨额的财富，消费能力很强，是豪华轿车、高级别墅以及高档消费品的主要消费人群。身处这个阶层的消费者有着永不满足的心理，往往追求商品的奢华，以体现自我地位。他们喜欢追求新异，不注重获得消费的实用感，更多的是贪图奢华享受。 富裕阶层，家庭年收入在50万元左右。这样类型的人数也不多，但是经济收入还算是很可观的，一般也都有房有车，有着较强的消费能力。这个阶层的消费者具备着良好的生活条件，消费的主题在于追求个性，崇尚新潮。他们的消费观念比较前卫和时尚，注重品牌，讲究高雅舒适，追求高品位的东西。 小康阶层，家庭年收入在10万元左右，占整个人群的多数。他们有着较高的工资收入，消费支出有保障。在消费方面讲究体面，有着很强的趋同心理。他们比较看重生活的质量，强调商品的品质和风格，又比较追求实效。 温饱阶层，家庭年收入在1万元-3万元左右。这类人群数量庞大，经济条件一般，购买力在维持家用的基础上稍微有所扩展。此阶层的消费者因为经济不是很宽裕，因此在消费时，注重日常生活物品的选购，钟爱经济实惠型的商品。他们往往对价格比较敏感，崇尚物美价廉，既强调商品的质量稳定、经久耐用，又注重经济实惠，比较偏爱老品牌、老字号，不盲目追求时尚和名牌。 贫困阶层，家庭年收入在5 000元以下。这个阶层的人经济收入很低，只能维持基本的生活所需，其消费动机只是为了满足生存的需要。由于他们的经济收入只够勉强度日，因此并没有清晰的消费意识，对他们来说，最为关注和留心的是一些廉价低档的商品，在消费方面，也只是局限于日常生活必需品的购买上，求实、求廉是他们最主要的消费心理。 ■ 广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，商店有两个门面，服装的品种不少，也能跟上潮流，价格也适中，可是这一切都不能使这家店的生意兴隆。原因很简单，广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置并不占优势。要想使生意兴隆，一定要想点独特的法子不可。于是，这家服装店的李老板挖空心思寻找妙计，终于想出了一条计策。 几天后，当地的几家报纸同时登出了一则广告：丽人服装店新进了一批超豪华男女服装，一经穿上，定能使你拥有贵族风度，每件价格3 500元至5 800元不等。 这就像引爆了一颗炸弹一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人纷纷慕名涌向丽人服装店以饱眼福。 在李老板的精心布置下，小店已装潢得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，都是真丝面料手工绣花的女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，的确是高档服装。但不管如何高档也难值5 800元，观者都露出怀疑的眼光。 5 800元对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数目，于是超豪华服装只是成了展览品。而店铺的另一边，在超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的5 800元、3 500元一套的服装一模一样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看上去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套200元至300元不等。 那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福，之后都顺便在店堂内转了一圈，看了仿制品后，大都产生了购买欲。与超豪华服装真品相比，这些仿制品实在是太便宜了。带一套仿制品回去，也不枉走一趟，于是，仿制超豪华服装很快脱销。尤其是女式仿超豪华套装，每天能售出2 000多套，男式西装每天也售出1 000多套。这样一来，名不见经传的小小的丽人服装店赚得盆满钵满。 可以说，消费者都是处于一定的社会阶层。同一阶层的消费者在行为、态度和价值观念等方面具有同质性，不同阶层的消费者在这些方面存在较大的差异。因此，作为销售人员，通过研究社会阶层来深入了解消费者的行为具有非常重要的意义，对销售工作也会起到积极的影响。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 看透客户的家庭角色，准确找到决策人（1） 看透客户的家庭角色，准确找到决策人（1） 家庭是组成社会的细胞，是社会生活的基本单位。作为社会消费的最主要单位，对消费者的消费心理的影响也是十分明显的。家庭的消费价值观影响家庭成员的价值观，在家庭中，一个人的消费心理往往是家庭成员共同作用所形成的。作为销售人员，一定要把握好这种家庭角色在销售中所起的作用，以免事倍功半。 销售的目标受众是一个很重要的问题。销售人员在销售商品的时候，首先要明确沟通诉求的对象。只有找出了销售的具体对象，才能进一步了解他们在消费中的地位以及心理特征。通俗地讲，要想卖出商品，首先要知道谁最有可能来掏钱购买。 了解产品的定位和自己将要面对的消费群体是销售的基础。可以说，在销售活动中，产品的实际购买者在很大程度上决定了销售的成败，选择适合自己产品的客户，才能保证销售成功。 在大多数情况下，不同的消费者在不同的商品购买中起着不同的作用。销售人员面对的消费群体80%以上是家庭用户。在家庭消费活动中，有时候，商品或服务的购买者和使用者往往不完全是同一个人。比如父亲买了一个篮球，也许自己根本就不打，使用者是他的儿子。正因为家庭成员在购买中分别扮演了不同角色，因此销售人员必须搞清楚出钱的人和使用商品的人。只有针对性强一些，才更有成功的把握。 比如说，在一个家庭中，衣服的购买者大多是妻子或母亲，她们购买的不仅是她们自己的衣服，还包括丈夫和孩子的衣服。所以，在某些购买活动中，承担购买任务、挑起花钱重担的很可能都是由一个人来完成的。 当然，有一些购买还可能是由家庭成员共同来承担的。因此，销售人员就要把主要精力集中在家庭中掌握财政大权的人身上。虽然他提供的信息和建议不一定被其他家庭成员采纳，但他的分析处理在很大程度上是其他人作出决定的重要依据。一般来说，这个掌控财政大权的人在家庭中占有较高的地位，对消费的影响力较大。作为销售人员，必须有这种先知先觉的嗅觉，掌控这个人的心理，这对销售将起到极其重要的作用。 了解不同的家庭成员在消费活动中扮演的角色，也许是家庭用品销售人员必修的一门功课。销售人员要明白以下几个问题：谁才是最可能对你的产品感兴趣的人；谁才是这个产品的最终使用者；谁最有可能成为购买的决定者；谁在决策中发挥最大的影响力；对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的。 销售人员如果能多多注意这些细节问题，弄清楚家庭成员在购买上的具体分工，掌握各个家庭成员的心理，对销售工作是大有裨益的。 ■ 有位名叫巴布森的电热毯推销员为了一笔很大的生意，好几次拜访客户，有时都谈到深夜。一天夜里，当他从客户家的客厅出来走到走廊上时，忽然听到一个老太婆用冷淡的语气说：“说实在的，我不同意购买。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我放在眼里，为什么我非得掏腰包呢？我活了这么大把年纪，从没用过电热毯，也过得很好。这东西那么贵，我可不想买！” 巴布森听到这话大吃一惊，继而恍然大悟，原来这个他前天来时并未正眼瞧的老太太，才是真正的购买决策者。他做梦也没想到这个老太太就是销售不成功的问题所在。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 看透客户的家庭角色，准确找到决策人（2） 看透客户的家庭角色，准确找到决策人（2） 巴布森十分懊悔，觉得自己不仅白费了一番苦心，还得罪了真正的买主。为了挽回这场交易，他决定送一个电热毯给老太太，因为他从客户的谈话中得知，还有20天就是老太太的古稀寿诞，便在电热毯上绣上了“恭贺古稀寿辰”几个字，赠给了这位老太太。 不用说，巴布森的做法会让老太太惊喜一场。对巴布森来说，他掏钱买人情，一是表达敬老之意，更重要的是他对自己的惩罚，告诫自己今后再不能这么“有眼不识泰山”了。 不同的家庭成员在购买活动中充当着不同的角色，当然，这样的划分主要是理论上的，在实际操作中，一个人可能会同时扮演两三个角色，比如提议者又是具体的使用者，并且会亲自参与购买活动。这是一个复杂的过程，不同的家庭角色在思想观念、考虑方式、消费习惯等方面，彼此之间存在着很多的差异，彼此相互作用和影响，对消费心理就会产生很大影响。 例如，一个家庭要买一台电脑，首先提出建议的是孩子，目的可能是方便自己的学习，当然也可能是受好奇心或者从众心理的影响，那么同学、朋友就是他的购买的影响者。而父母为孩子着想，准备给孩子买，又怕他只玩游戏不学习，影响成绩，处于犹豫之中。但是这时，孩子的哭闹或者家中的长辈护孙心切，给孩子的爸妈施压，父母就会屈从而决定购买。在选择品牌时，可能又会考虑价格、性能等方面因素而进行磋商和挑选。决策确立以后，具体实施购买的可能是由父母连同孩子一起承担。购买时，销售人员的推荐和说服也会影响最终的购买。购买之后，使用者可能主要是孩子，也可能会是全家人。 总之，从产生动机到确立购买决策，再到最后的实际购买，家庭成员之间是相互制约、相互影响的，在消费心理上，也会受到一定的限制。 在一般的家庭中，丈夫和妻子应该是商品购买的主要决策者，当然，同一家庭的夫妻之间，在购买方面也有着很大的差异。不同的家庭，夫妻在决策中的角色和地位是各不相同的，有的是丈夫决断，有的是妻子支配，有的是共同协商决定，有的是各自自主决定。 这些消费心理的形成，与家庭成员的个性心理特征、家庭的分工以及所要购买的商品的种类、对商品信息掌握的多少等因素密切相关。因为每个家庭成员的个性心理特征各不相同，有的人有主见，沉着冷静，善于当机立断，常常负责决策。有的人独立性差，缺乏主见，购买方面喜欢依赖于别人。在购买不同的商品时，如汽车、房子等支出较大的消费，需要家庭成员一起商讨，如购买家电等大件器具，多是丈夫更有发言权，而如果购买服饰、床上用品则应该多听妻子的。 总之，家庭内部成员的角色不同，消费心理也不同。销售人员只有了解了家庭消费心理，再结合其他具体的影响因素，在销售商品时才会相对轻松一些。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 参照群体对客户的影响不可小看 参照群体对客户的影响不可小看 人的行为是受其心理活动的支配和控制的，而人的心理又会受到个体以及周围环境因素的影响。同样，消费者的消费选择就不完全是个人的独立选择。它在很大程度上受到社会因素的影响，而参照群体正是社会对个人施加影响的重要因素之一。参照群体作为一种模式和榜样，对消费者消费心理的形成和变化有着深刻的影响。准确地把握好这一点，就能使销售工作事半功倍。 消费过程是一个动态的过程，客户在消费的过程中，其购买心理会受到很多因素的影响和制约，导致其购买决策具有一定的变动性。而且，客户的购买决策会受到环境等方面因素的影响，其消费心理会随着情况的变化而变化。可以说，客户的购买行动是他们在一定的环境条件下，通过与销售人员和产品的交互作用而最终完成的。 在消费的过程中，客户的行为要受到个人因素以及个人以外的社会、文化、环境等因素的影响，具体地说，消费者行为既受到个人需要、态度等心理因素和生活方式等个人因素的影响，也会受到家庭、参照群体、社会阶层和文化水平等因素的影响。其中，参照群体对客户的消费心理的影响是十分重要的方面。 参照群体又被称做相关群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，通常在个体形成观念、态度和信仰时给人带来重要影响。在具体的消费过程中，参照群体主要有两种功能，一种是规范功能，另一种是比较功能。如果个体把某一群体当做了自己的参照群体，那么这个群体的活动目标、标准和规范就会对其具体的消费行动起到约束作用，个体会自觉或不自觉地参照群体的规范来与自己的行为进行比较，甚至修正自己的行为以保持与参照群体的一致性。因此可以说，参照群体为个体树立了榜样，并能让其维持一定的标准，或者作为个体进行比较的一种参考，以帮助个体确定自己的态度和价值观，从而指引其行为。 ■ 兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。 他们第一次为兰丽绵羊油广告时，广告标题中只有七个字：“只要青春不要痘”。 这句话立刻抓住了少女们的心理。不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及，能预防妊娠纹的产生及下垂。” 人们又一次了解了兰丽系列化妆品。 一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。” 人们又一次从兰丽化妆品中体验到了对母亲与妻子的爱。 过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在唯一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。” 由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽化妆品广告警告人们，女性要从25岁起，及时保护好自己的皮肤。 兰丽化妆品公司不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使兰丽化妆品有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。 一般来说，常见的参照群体包括家庭成员、亲朋好友、邻居、同学、同事、各种社会团体以及知名人士和专家等，这些人的观点和行为都会对消费个体的心理产生影响。客户可以通过分析判断，从参照群体中得到某些提示或者情绪的感染，进而对参照群体的行为表示认同或者进行模仿，最终形成自己的消费心理和消费行为。 可以说，参照群体为客户们展示了各种新的消费行为，使他们能获得很多可供选择的消费方式。在不同的消费群体之间，其消费行为有着很大的差别，他们的言行能为缺乏消费经验的人们提供很多可以参考的经验，使其在购买时有一定的心理依据。例如，都市白领的生活消费特点是高层次、多样化，追求新潮和品牌，而教职人员则更崇尚内涵和审美，受流行时尚的影响不大，注重朴实。高官贵族追求奢华，偏爱炫耀和享受，高档消费在他们的生活中已经常规化和随意化。这些不同的消费行为通过各种形式传递给消费者，为其提供了模仿的榜样。 在现实生活中，人们有一种很普遍的社会心理叫做模仿，也就是个体依照一定的榜样，做出类似的行为和动作。在消费活动中也是如此，参照群体可以引起客户的仿效，从而影响他们对商品的消费态度。因此，在消费活动中，模仿行为也是很普遍的。 有时候，客户在购买商品时，其对商品的态度往往不能充分肯定，这就需要找到一定的参照和依据。而当参照群体提出了比较权威和有影响力的观点时，就为客户们提供了具体的消费模式，当这种观点被认同并被欣然接受时，就会激起强烈的仿效，从而对商品形成肯定的态度。 总之，在现实生活中，客户在购买商品时，到底要消费什么和不消费什么，在很多情况下都要受到他们的参照群体的消费行为的影响。参照群体内部在相互交往中传播了相关消费产品的信息，在消费情趣以及消费品位上都会影响消费个体的消费选择，能够促使客户的购买行为趋于一致。而参照群体本身也成为个人消费行为的评判主体，对消费个体构成了一种无形的群体压力，对他们的消费心理产生一定的约束和限制，迫使消费者自觉地向群体靠拢，从而使自己的行为与群体保持一致。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 别让消费时尚白白浪费 别让消费时尚白白浪费 在进行销售的过程中，要了解客户求新求美和表现自我的心理需要，因为消费时尚的形成和流行，对消费者的消费心理具有很大的反作用，能影响消费者的消费心理。消费时尚具有排山倒海的气势，不仅会刺激客户的购买，激发他们进行购买，还会在一定程度上改变其原有的思想观念和心理需求，使之趋同于大众。 流行时尚是现代社会一个比较突出的现象，它是一种具有一定周期性的普遍的社会行为，对消费者的需求具有强烈的刺激作用，其产生主要是与人们的社会心理因素有关，因为现代的人们渴望变化、求新求美以及善于表现自我。在消费方面，人们对新事物总是充满了好奇心，而商品不断地更新换代、推陈出新，正好刺激了他们求新求美的心理。因此，新事物的与众不同的特征引起了人们更多的关注和探求，从而使自己的好奇心得到满足。同时，消费者通过对新商品的购买，更凸显出自己的身份、地位、个性等方面的特征，于是众多的消费者开始追求新的东西。因为流行的商品或者服务往往都会给人以美好的印象，使人们获得一定的优越感，其他人为了同样获得这种心理的满足和享受，就会改变或者终止原来的消费需求，转而追求新的消费需求，而消费时尚的巨大诱惑力，更加刺激了消费者对流行商品的渴望程度。 一般来说，一个人的喜欢不会成为流行时尚，只有大多数的消费者普遍承认和接受，才会形成流行趋势，因此消费时尚的形成与人们的从众心理以及模仿心理也是密不可分的。一种商品先是在小范围内得到部分消费者的承认和接受，从而使参与的消费者获得某种优越感。当别人也有同感后，就会参与进来，随着越来越多的迎合者的加入，流行趋势就会形成。在广泛的群体中，流行的消费时尚对没有加入时尚行列的人们造成了一种无形的压力。为了使自己不显得麻木，不显得落伍，在求同心理的作用下，又有很多人加入进来，进而使流行更加扩大。 这样，消费时尚得到众人的追捧，会导致消费者对某种商品或者服务的需求急剧膨胀，并且迅速增长。这种时尚性消费体现了人们对自我实现的心理满足，是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。销售人员如果能根据这样的心理需求，推广好自己的产品，一旦形成时尚型消费后，就会出现大批的购买者。 现在人们购物不仅考虑经济因素，还要考虑很多社会方面的因素。社会生活的多样化，直接影响了人们的消费观念。尤其是那些带有时尚特色的心理追求，一旦被社会承认，就会形成一种消费倾向的流行。这种消费倾向的流行也就是人们所说的“赶时髦”。当有越来越多的人投入的时候，就会产生群体性的模仿，进而产生消费流行。所以在很大程度上，模仿心理奠定了消费流行的基础。 ■ 某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着人们生活方式的变化，这种老式的汗衫越来越无人问津，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。 该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。 这时，有位年轻的技术员提出一条建议：在积压的白汗衫后背和前胸部位印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”“退一步，海阔天空”等等。作这样一些小小的改动，或许就能打开销路。 他的理论根据是：年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望。这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。 但是，厂里很多人不同意他的意见，认为款式不改变，仅印上几个字就想让积压品变为畅销品，简直是不可能的。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。 很快，一批印有警句的汗衫投放到市场，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料的好。第一批文化衫上市后备受年轻人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。 于是，第二批、第三批印有警句的汗衫源源不断地上市，大量销售。一时间，老头衫变成了时髦衫，风靡全市，在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。 可以说，时尚性的购买行为大多是受外界环境的影响，如社会风尚的变化。购买者的心理往往被这种社会性的时尚同化。从表面上看，这些时尚消费者力图通过所购买的商品来达到引人注目的目的。其实，这些消费者更容易被聪明的商家所诱导，通过尽力夸大顾客的审美能力和判断能力，将商品的形象尽力美化。 此外，时尚性消费很容易受感情的驱使，一般体现的是人们对美好生活的向往。销售人员要特别注意顾客的这种对美的渴望和追求流行的趋同心理。而且，这种时尚性消费体现的是人对自我实现的心理满足，体现的是消费者希望自己与时代同步、赶上甚至超越时代潮流的心理需求。 值得注意的是，在很多情况下这种时尚性消费具有短期性，短时间内可以形成大量需求，再过一段时间很可能被别的更流行的商品或服务取代。这就要求销售者具有敏锐的眼光，在倾力“打造时尚”的时候要考虑到以后的长远发展。 作为销售人员，要善于把握顾客的求新、求变意识和希望突出自己的个性、展现自我风采、与时代同步的心理需求。只要能做到这一点，就能成功地激发消费者的购买。 都说“三十六计，攻心为上”，不管什么时尚的东西都要先让顾客心动，这个心动的过程是改变顾客认知的过程。有些顾客并不认同销售人员所推荐的“时尚”商品，此时销售人员就需要从品牌的层面和产品的质量上来“诱惑”消费者。 因为，任何一个消费者的大脑中都有一个“品牌仓库”，销售人员要对客户强力灌输自己的品牌意识，将自己所售的商品也加入到顾客心目中的“品牌仓库”里。这样才能让顾客有所认知，并形成概念。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 重视客户，才能得到客户的青睐（1） 重视客户，才能得到客户的青睐（1） 从心理学的角度来讲，客户之所以购买商品和服务，有时不仅是需要商品本身，更多的其实是希望通过购买商品和服务而得到解决问题的方式和愉快的感觉，获得一种心理上的满足。所以，从这个意义上来说，客户真正需要的并不只是商品，更是一种心理满足。心理满足才是客户购买行为的真正动机。 心理学家弗洛伊德说，每一个人都有想要成为伟人的，这是推动人们不断努力做事的原始动力之一。从心理学的角度来讲，人们做任何事都是为了满足其各种各样的心理需求，当他的心理需求得不到满足的时候，其内心就会处于“饥渴”状态，迫切地希望能够通过各种途径得以弥补。 人们的情感是变幻莫测的，而引发情感变化的因素有很多，有的会使情绪变坏，有的则会激发人们的正面情绪。“一句话可以把人说笑，同样，一句话也可以把人说跳”，只有善于调动人们的积极情绪，让对方感受到自己是受重视的，才会使彼此之间更加容易沟通。可以说，渴求别人的重视，是人类的一种本能和。的确，生活在社会的大家庭中，每个人都在努力前进，希望得到更高的利益和地位，希望得到别人的重视和喜欢。没有一个人愿意默默无闻，不为人知。 人的是无限的，这些包括物质的和精神的，而且二者是并存的。在物质需求得到满足的同时，人们更希望得到心理需求的满足。 渴望被人重视，这是一种很普遍的、人人都有的心理需求，作为消费者的客户也不例外。特别是在生存性消费需要得到满足之后，客户更加希望能够通过自己的消费得到社会的承认和重视。因此这种心理需求正好给销售人员销售自己的商品带来了一个很好的突破口，销售人员可以通过刺激客户的自重感，来俘获客户。 ■ 某地一家食品工厂正在进行内部改造和扩建施工，他们贴出的标语是“开办本地最大的食品工厂”。于是，许多生产食品加工机械的厂商都向该厂销售自己的产品，话里话外都在称赞自己的产品有多么好，结果该厂的管理人看都没看他们的产品，这让几家厂商感到沮丧。在这期间，有一家厂商的销售人员也给这家食品厂的管理人打了电话，他对食品厂的管理人说：“我们厂刚刚生产了一批新型食品加工机械，第一批成品已经上市，客户反馈的消息都不错。虽然这样，可是我们还是想进一步改良这批产品，听说您是这方面的专家，有实践经验，又懂理论知识，所以我们想请您在百忙之中光临我厂帮忙检验一下这批新设备，并向我们提出一些改良的意见。我们知道您现在很忙，但我们殷切地盼望您能抽些时间来看一下我们的产品。”工厂的管理人接到电话后，感到很高兴，立刻让秘书安排时间前去指导。 他按时到了那家工厂，并认真检验了那批新型机器，之后就开始举办“技术讲座和指导”。厂长把全厂的管理人员和所有技术人员都叫来听这个管理人的讲座，在讲座接近尾声时，他还兴致勃勃地“顺便”介绍了一下对这批机器的评价和自己丰富的经验。讲座结束后，他对在场的人说道：“贵厂这种谦虚、诚恳和精益求精的精神实在可贵，我们厂需要的正是这样的合作伙伴，现在我决定订购一批贵厂的新型机器。如果使用后觉得合适，我们将进一步订购一批机器用于扩建的工厂。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 重视客户，才能得到客户的青睐（2） 重视客户，才能得到客户的青睐（2） 等他回到自己的公司后，秘书对他说：“这家厂商真会销售，那么多比他们厂有名气的产品您都没买，却买了他们的。”管理人却回答：“他们没向我销售什么，只是让我去给他们指导一下工作，其间，没有一个人向我销售这批机器，是我自己看机器的性价比合适才购买的。” 由上面的故事可以看出，用恰当的方式让客户感受到被尊重和取悦客户是营销的一种最佳方式，这样不但能有效地打破客户的心理防线，还能使客户在获得满足和自我炫耀心理的同时与你做朋友，这样，你就会多一个长久的客户。 一般来说，渴望获得重视的心理包含两个方面，一方面是希望得到别人的认可和赞美，使自己获得优越感；另一方面是不愿意被人小看和轻视，从而尽量使自己与众不同，以吸引别人的注意。 对于销售人员来说，打动客户心灵的最好方法，就是巧妙地表现你衷心地认为他们很重要。著名哲学家约翰·杜威说过：“人类天性里有一种最深刻的冲动，就是希望具有重要性。”客户当然也不例外。当客户光临你的商店来购买商品时，销售人员态度冷漠，不理不睬，客户肯定会生气地离开，而且赌气以后再也不会来买你的东西了。当你到客户家里销售商品时，却对客户表现得不够尊重，客户稍微挑剔一点，销售人员就厌烦，甚至和客户争论或者发脾气，那么，这样的销售人员也一定会被客户轰出门的。 可以说，人人都有渴望得到重视的心理需求，没有谁愿意被人小看，特别是在购物的时候，销售人员应该善于把握客户的这种心理，适时适度地加以刺激和激励，使客户的心理需要得到满足，他自然会很乐意地购买你的产品，接受你的服务。 刺激客户的自重感，一定要适度，以巧妙含蓄为好，如果销售人员在客户放弃购买准备离开时，说一些“买不起就不要看嘛”之类严重伤害客户自尊的话，那么可能惹恼客户，甚至发生争吵，即使不争吵，客户也不会再次光顾你的商店，这对于销售人员来说是最大的损失。 有一位销售人员约好到一个客户家里销售厨具，但是刚好碰到客户家里正在装修。当销售人员到来的时候，客户家里还没有收拾完，显得很乱。客户迟疑了一下，还是请他进了屋。销售人员看得出客户有些不高兴，于是便笑着找话说：“您的居室好大啊！装修得真不错，既大气又时尚。”客户听他说起装修，便有了话说，接着开始发起牢骚，说装修工程不顺利，很多材料都不中意，而且进度太慢，已经忙了一个多月还没有完工等。销售人员表示理解，并说了安慰的话。 这时，销售人员发现客户由于忙里忙外，只是穿了一双拖鞋，而此时客厅里是比较冷的，干活时也许不觉得，而停下来的话就很容易着凉。于是销售人员便巧妙地提醒客户说：“装修房子的确是累人的事情，但是也不要忘记照顾自己的双脚，我建议您可以先‘装修’一下它们，免得受冻，影响身体。”客户其实也觉得有点冷，但是不好意思说，而此时销售人员注意到并温馨地提示自己，客户的心里感到一热，于是他会意地笑笑，说：“那真是不好意思了，我先失陪一下。”销售人员点头说：“没关系，您请便。” 等客户回到客厅，坐在销售人员的对面时，销售人员及时地说：“您把它们‘包装’好，我就觉得安心了。我可不希望我的客户生病不舒服。”客户顿时感到内心一股暖流穿过。 在接下来的交谈中，气氛很是愉快，最后客户决定购买他的全套厨具，临走时，客户真诚地对销售人员说：“我会很珍惜像你这样好的销售人员。” 由此可见，对别人表示关心和重视，能够换回对方积极的回应。能够把客户放在心上的销售人员，客户也会把他放在心上。因为，在销售的过程中，“让客户觉得自己很重要”是打动客户内心的一个重要原则，这就需要销售人员在细微处给予客户最真挚的接纳、关心、容忍、理解和欣赏。 小王和小李两个人一同出去销售自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去销售。小王比小李先到，他进门之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品有多么好，多么适合他，要是不购买就等于吃亏等。然而，这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是他很不客气地给小王下了逐客令。 等到小李又来的时候，赵经理知道他们销售的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李进到他的办公室。 小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说抱歉、打扰，然后又感谢赵经理在百忙之中会见自己，还说了一些夸赞和恭维的话，而对自己的产品却只是简单地介绍了一下。可是，不管他怎么说，赵经理始终都是一副很冷淡的样子。小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心中多少有些失落感，但他还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢赵经理，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我想我应该告辞了。不过，在告辞之前，我想请赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了。” 这时，赵经理的态度突然变得很友好，很和善，他站起来，拍拍小李的肩膀笑着说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。” 同样的产品，小王前来销售会被轰出去，而小李却能够成功地实现交易，这就是一个满足客户心理需求的问题。小王只是滔滔不绝地介绍自己的产品，而忽略了对客户起码的尊重和感谢，而小李却始终对赵经理很恭敬很有礼貌，特别是自己最后临走时，还请求客户的指教，这让赵经理感到自己得到了足够的重视，给他一种自己很重要的感觉，被重视的心理得以满足，从而在情感上对小王也表示了认同，自然也就促成了这笔交易。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 给点小便宜，获得大买卖（1） 给点小便宜，获得大买卖（1） 贪图便宜是人们常见的一种心理倾向，我们在日常生活中经常会遇到这样的现象。特别是在购买商品时，很多客户都会朝着便宜的地方流动。无论是超市打折还是厂家促销抑或是商店甩卖，人们只要一听到类似的消息，就会争先恐后地向这些地方聚集，以便买到便宜的东西。这种占便宜的心理可以说人人都有，在销售过程中若能利用好客户的这种心理，就会给销售带来意想不到的成绩。 物美价廉永远是大多数客户追求的目标，很少听见有人说“我就是喜欢花多倍的钱买同样的东西”，一般来说，人们总是希望用最少的钱买最好的东西。这就是人们占便宜心理的一种生动的表现。这里所指的占便宜，指的是顾客总是希望自己与众不同，能够拿到比其他顾客更低的价格，其实，大多数顾客并不喜欢便宜货，他们喜欢的是占便宜。我们经常可以看到，30元一件的东西无人问，可是一件标价680元的名牌打折到299元的时候，就会引起抢购。的确，很多顾客都有这种奇怪的优越心理：同样的产品，只要我比你拿到的价格低，我就赚了。其实，这是人的普遍心理。 正是客户的这种占便宜的心理，给了商家可乘之机。如一些女士在购物买衣服的时候，常常用对方不降价自己就不买来“威胁”商家，于是商家最终妥协了，告诉女士“就要下班了，我不赚钱卖你了”“我这是按进货价给你的，你可不要和朋友说是这个价钱买的”“今天你是第一单，算是我图个吉利吧”，于是这些女士自以为独享这种低价的优惠满意而归了。这种情况并不少见，精明的商家总能找出借口卖出东西并让客户觉得占了便宜。由此可以看出，大多数客户不喜欢对产品的真实价钱仔细研究，而是想买些占便宜的物品。 我们说占便宜也是一种心理满足，客户会因为用比以往便宜很多的价钱购买到同样的产品而感到开心和愉快。作为销售人员，其实最应该懂得客户的这一心理，用价格上的差异来吸引客户，使客户乐意购买你的商品，享受你提供的服务。 ■ 查理是美国一家公司的销售人员。有一次他找到某公司的经理，带着一个正好符合对方公司利益目标的方案，查理说：“我们这里有个非常好的方案，价值50万美元，而我们的转让费是30万美元。” 谁料那位经理说：“什么？30万？我认为你的价格不太合理。” 查理附和着说：“你说得没错，这个价是有点不合理。”然后，查理微笑着走了。 一个星期后，查理又来拜访，他单刀直入地说：“上次向您介绍的那个方案其实正好能满足您的要求，可是开价30万，实在太荒唐。为此我一直觉得很愧疚，我一直想为您做点什么才好。这一个星期我查找了很多相关资料，终于做出了这个方案，它绝对是物超所值的。您说，如果我能向您提供一个价格仅为8万美元，而效果又相当于30万美元的方案，您是不是觉得这是件好事呢？” 那位经理见价格从30万美元降到了8万美元，兴趣立马就来了，他当然不会放弃一个以8万美元的代价获得价值30万美元的服务的绝好机会。当时，他就签字同意了，查理轻易地完成了这笔交易。 后来，一些有经验的人分析后认为，这个8万美元的项目其实只值3万美元，这位经理是被对方的价格陷阱迷惑了眼睛。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 给点小便宜，获得大买卖（2） 给点小便宜，获得大买卖（2） 不可否认，有时利用价格的悬殊差距来进行销售确实会起到很好的效果，但是却多少有些欺骗客户的感觉，而客户得知真相以后，也会感到很气愤。看到别人购买到便宜但又质量很好的商品，很多人都会羡慕，因为很多人都有追求实惠的心理，但是客户的这种心理既容易得到满足，也容易受到伤害，因此在销售过程中，销售人员和商家要善于给客户创造真正的便利和实惠，而不是为了获取暴利而肆意欺诈。这样不仅会伤害客户，也会影响自己的声誉。 因此，这种销售方法在使用上一定要注意方式和分寸，既要满足客户的心理，又要确保让客户实实在在得到实惠，这样才能够保持和客户的长久关系，实现互惠互利。像如今的商场几乎每周都推出打折的新花样，不仅满足了客户占便宜的心理，也确实给客户带来了方便和实惠，因此受到了广大客户的欢迎和青睐。 有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。 该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。 俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫地将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。 很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。 女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买，从而收到了良好的促销效果。 为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢？原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。 面对一些爱贪小便宜的客户，最好的方法是在谈话的一开始就告诉他“我的产品能给你省钱，绝对能给你一些优惠。”当你给他们一些便宜的时候，他们对你的态度也会来个大转弯。 这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，做买卖一定会赚钱。我们不难发现，爱占便宜的人不管在你面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望能买到便宜的甚至是免费赠送的产品。关于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，他们往往是放在其次的，根本没把你的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。 有家大鞋店的生意一直不是很好，老板无计可施，价格已经降到不能再低了，可还是冷冷清清。一天，在和一个朋友聊天的时候，朋友给他出了一个点子：制造一场轰动效应，让顾客“限时抢鞋”。具体规则是这样的：事先胡乱摆放一大堆新鞋，不分左右，不分尺码，在限定的时间内谁能把一双鞋配上对就归谁。 第二天，老板照做了。只见随着老板一声令下，“开始”的口号还没说完，一大群顾客就争先恐后地冲进来，在鞋堆里疯狂地乱翻起来。看到这样的场景，老板的脸上泛起得意的微笑。活动结束后，老板当场把鞋子给顾客打好包，还说“以后这样的活动还会常搞的，希望大家来捧场，本店的鞋子质量上乘，物美价廉！” 虽然这种活动本身是不值得提倡的，是拿消费者当猴耍，以消费者的丑态来制造轰动效应，给自己作广告。但是从某些方面来看，这也是对人贪便宜心理的操控。 我们不能像这个老板这样做，但我们要领会这种掌握顾客心理的精神，给顾客一些小便宜，也许更能实现自己的“大便宜”…… 面对贪小便宜型的客户，销售人员能做的不是有求必应，客户说什么就是什么，他想占多大的便宜，你就满足多大的需求。当你发现客户有得寸进尺的倾向时，最好马上打断他这种不切实际的想法，可以说“公司有规定，我不能这样做”或者是说明你不能再降价或免费赠送的理由。 当然要记住，说这些话的时候要柔中带刚，尽量让他们理解你和公司的苦衷。说完这番话，接下来再给他一点甜头，让他感觉自己仍然是在占便宜，这样购买就不成问题了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 利用客户的从众心理促进销售 利用客户的从众心理促进销售 社会心理学研究表明，从众行为是一种普遍的社会心理现象。这种行为既是一种个体行为，也是一种社会行为；既受个人观念的支配，也受社会环境的影响。顾客在买东西的时候，不仅仅会考虑自己的需要，还要顾及社会规范，服从于某种社会压力，以大多数人的行为为参照。在销售中，可以利用一种从众成交法，就是利用人们的“羊群心态”，利用人们随波逐流的从众心理，创造出人们争相购买的气氛，来促成顾客迅速作出购买决定的销售方法。 “从众”是一种比较普遍的社会心理和行为现象，也就是人们常说的“人云亦云”“随波逐流”。大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。从众心理在消费过程中也是十分常见的。因为人们一般都喜欢凑热闹，当人们看到别人成群结队、争先恐后地抢购某商品的时候，也会毫不犹豫地加入到抢购大军中去。 由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己行为的参照。这种心理当然也给销售人员销售自己的商品带来了便利。销售人员可以吸引客户的围观，制造热闹的行情，以引来更多的客户的参与，从而制造更多的购买机会。 例如，销售人员经常会对客户说：“很多人都买了这一款产品，反应很不错”“小区的很多像您这样年纪的大妈都在使用我们的产品”，这样的言辞就巧妙地运用了客户的从众心理，让客户的心理得到一种依靠和安全保障，从而也购买同样的产品。 即使销售人员不说，有的客户也会在销售人员介绍商品时会主动询问“都有谁买了你们的产品”，意思就是说，都有谁买了你的商品，如果有很多人用，我就考虑考虑，这也是一种从众心理的反映。 比如，一位爱美的女孩去买化妆品，她会考虑自己的皮肤特征，但更多的是问问自己周围的朋友买什么牌子。也许，这个女孩很喜欢一种化妆品，但是她还是会认为大家的口碑才是最重要的，大家认为好的，那肯定就是好商品。 在销售中，利用这种从众心理，再辅助“物以稀为贵”的招数，也许更容易成功。比如一个顾客对购买某商品摇摆不定，销售人员就可以跟他说“对不起，这种商品太畅销了，今天已经被抢购一空了，就剩下这一件样品了，要明天才能进到货。您要是喜欢的话，我可以在进货时帮您留一件，否则怕又被抢光了！”这样的话，顾客马上就会心动，他们会觉得这么“抢手”的商品一定是好东西，要是不赶紧买，会后悔的。于是，就会对该商品产生好印象。 ■ 日本著名的企业家多川博，因成功地经营婴儿尿布，使公司的年销售额高达近百亿日元，并以20%递增速度的辉煌成就而一跃成为世界闻名的“尿布大王”。 在多川博创业之初，他创办的是一个生产销售雨衣、游泳帽、防雨斗篷等日用橡胶制品的综合性企业。但是由于其公司泛泛经营，没有特色，销量很不稳定，曾一度面临倒闭的危险。在一个偶然的机会，多川博从一份人口普查表中发现，日本每年约出生250万婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。 他们生产的尿布采用新科技、新材料，质量优良。公司花了大量的精力去宣传产品的优点，希望引起市场的轰动。但是在试卖之初，基本上无人问津，生意十分冷清，几乎到了无法继续经营的地步。 面对困境，多川博万分焦急，经过苦思冥想，他终于想出了一个好办法。他让自己的员工假扮成客户，排成长队来购买自己的尿布，一时间，公司店面门庭若市，几排长长的队伍引起了行人的好奇：“这里在卖什么？”“什么商品这么畅销，吸引了这么多人？”这样，就营造了一种尿布旺销的热闹氛围，于是吸引了很多“从众型”的买主。随着产品不断销售，人们逐步认识了这种尿布的优越性，名声逐渐传开，买尿布的人越来越多。后来，多川博公司生产的尿布出口国外，在世界各地都畅销开来。 可以说，多川博公司的尿布的畅销就是利用客户的从众心理打开市场的，由于尿布的质量好，在被客户购买后得到了认可，因此销售最终还是以质量赢得客户的，而利用其心理效应只是一个吸引客户的手段。 要知道，客户在消费过程中的从众心理有很多的表现形式，而威望效应就是其中一种。例如现在很多公司、商家的产品都会花高价请明星来代言产品，作广告，以引起客户的注意和购买。一般来说，当一个人没有主张或者判断力不强的时候，就会依附于别人的意见，特别是一些有威望的人物。当某商品被提及某某伟大的人物曾经使用过，或者某某名人对其评价不错时，就会引导客户的意愿，使其顺利购买。 从心理学的角度来说，顾客之间的相互影响力要远远大于推销人员的说服力。人们更信赖身边的人，而不是那些总想着掏光自己口袋的销售人员。“羊群心态”的优势也正在于此。但是，值得注意的是，对那些个性较强、喜欢自我表现的顾客，就不适合使用这个方法。对他们用这招恐怕不能达到目的，有时还会起到一定的反作用，失去这个顾客。 同时，使用从众成交法还要注意，你出示的有关文件和相关数据必须真实可信，采用的方式方法必须以事实为依据，更不能欺骗顾客。否则，不仅会让所有的顾客都离你而去，不能实现交易，更能影响到你的信誉，给销售工作带来极坏的影响。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 害怕买不到，所以赶紧购买（1） 害怕买不到，所以赶紧购买（1） 都说“失去了东西才发现它的珍贵”。在现实生活中，人们对于俯拾皆是的东西往往都不会觉得稀奇，视而不见，不去理睬，而当它突然变得很少很难得到的时候，反而又把它当做宝贝，认为它很珍贵，这也就是所谓的“物以稀为贵”的道理。从心理学的角度看，这反映了人们的一种深层心理，就是害怕失去或者说怕得不到的心理。而在消费购物方面，人们的这种心理也表现得很明显。这种心理可以给销售工作带来极大的帮助。 在现实生活中，越是买不到的、得不到的东西，人们越是想要买到它、得到它，而商家就会利用这种心理来对自己的商品采取相关的销售活动。例如商家总是会隔三差五地搞一些促销活动，比如提出“全场商品一律七折，仅售三天”“本店前30名顾客享受买一送一”等口号，很多的消费者听到这样的消息都会争先恐后地跑去抢购，因为机不可失，时不再来。在这么好的时机买不到商品，实在是一种损失。其实，商家利用的就是客户的这种害怕买不到的心理，而用“名额有限”“仅有一次”的方式吸引客户前来购买和消费。 针对客户这样的心理，销售人员就要善于在销售过程中，恰当地给客户制造一些悬念，比如“只剩一件商品”“只有三天的优惠活动”“已经有人订购”等，让客户产生这样一种紧张的心理，觉得如果自己再不购买的话，就会错过最佳的购买机会，可能以后再没有机会得到。这样就会促使客户果断地作出决定，使交易迅速达成。 ■ 某售楼中心的销售人员小邓负责销售a、b两套房子。一天，有个客户前来咨询，并要求看看房子。而这时小邓想要售出的是a套，在带客户去看房子的同时，他边走边向客户解释说：“房子您可以先看看，但是a套房子在前两天已经有位先生看过并预订了，所以如果您要选择的话，可能就剩下b套了。” 这样说过之后，这位客户的心理会产生这样一种效应，他会觉得既然已经有人预订了a套房子，就说明a、b两套房子相比，a套比较好一些。有了这样的心理，在看过房子以后，客户会真的觉得a套房子好，但是既然已经有人预订了，只能怪自己来得太晚了，于是客户就带着几分遗憾离开了。 过了两天，销售人员小邓主动打电话给前两天来看房子的客户，并兴高采烈地告诉他一个好消息，他对客户说：“您现在可以买到a套房子了，您真是很幸运，因为之前预订a套房子的客户因为资金问题取消了预订，而当时我发现您对这套房子也比较喜欢，于是就先给您留下了，您看您还需要购买吗？” 客户听到这样的消息，当然十分高兴，因为他有一种失而复得的感觉，既然机会来了，就一定要把握住，于是他迅速地与销售人员小邓签订了合同。 就这样，小邓顺利地按照自己的预想把a套房子卖了出去。他之所以能够成功，就是因为他善于利用客户害怕买不到的心理，巧妙地把客户的注意力吸引到a套房子上来，并且让他产生购买不到的遗憾，激发其强烈的购买，最后又使客户产生惊喜的心理，从而既欢喜又迅速地买下了a套房子。 给客户制造紧迫感，可以促进客户的迅速购买。销售人员可以在与客户的探讨过程中，给客户提供一些适当夸张的市场信息或者与自己销售的商品有关的行情，表明自己的商品比较畅销或者比较紧缺，让客户觉得现在就是购买的最好时机，再不购买可能就买不到了，进而促进交易的达成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 害怕买不到，所以赶紧购买（2） 害怕买不到，所以赶紧购买（2） 比如，销售人员可以说：“我们公司可能会因为人手不够而减少产品的供应量，所以下半年市场的货会比较紧缺。”或者：“这种商品的制作材料最近价格上涨，所以过段时间，我们商品的价格也会相应提升，建议您及早购买。”这样说，客户怕买不到的心理就会受到刺激，从而激发了客户的购买，使销售人员与客户迅速达成交易。 顾客一般认为紧俏的产品肯定不错，再不买就买不到了。而抓住了顾客的心理，就等于抓住了顾客，成交效率自然而然就高了很多，成交效率高，产品就会变得好卖了，产品卖得越好就越会形成短缺，甚至有可能断货，到那时可就是真的短缺了。 美国有一个著名的商人名叫威廉，当他看到许多商品积压时，处心积虑，终于想出了一个绝妙的办法。 威廉开了一家商店，商店的位置选在了波士顿市中心的繁华地区，并在电视上做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法，那就是商品在标出价格的头12天按全价出售，从第13天到第18天，降价20％；第19天到第24天，降价50％；第25天到第30天，降价75％；第31天到第36天，如果依然没人要，商品就捐送给慈善机构。 就这样，人们议论的话题就全围绕着这家商店展开了，几乎每个人都想去这个商店瞧一瞧、看一看。有大部分人预言：“威廉这回将倾家荡产！”因为，如果顾客等到商品的价格降到最低时才购买，商店就要吃大亏了。但是，实际情形却是这家商店的商品十分畅销。比如该商店代销的一家制衣厂的产品，已经积压了很多年，但在商店里不久便被抢购一空。 现在不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。这就是顾客的心理。“物以稀为贵”，东西少了就会变得很珍贵。在消费过程中，客户往往会因为商品的购买机会变少、数量变少而争先恐后地去购买，害怕以后买不到。销售人员如果能够掌握客户的这一心理，适当地加以刺激，就可以激发客户的购买，使自己的商品获得畅销。 如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折。”而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就是利用了人们总会有些贪图便宜的心理。 1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折生意，使东京人大为吃惊。紧接着，东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入了打1折销售的行列。 打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但它的意图是将来。 这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。 顾客只要在这段打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是你想买的东西不一定会留到最后一天。 据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折时，客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是肯定的了。 这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，因此并不会着急购买。然而，所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此，等到打7折的时候，顾客就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。 就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时，顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是足够卖的。 我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看来，可以说是大功告成，这种方法显然比“清理存货大甩卖”的做法更加漂亮而有效。 就打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动，使商店名声大噪，为将来的发展奠定了基础。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不要只说，而要让客户触摸 不要只说，而要让客户触摸 销售人员要说服客户购买自己的产品，其方式并不是唯一的，有时只靠销售人员滔滔不绝地讲解而客户傻傻地听，这样的销售是难以收到良好的效果的。在很多情况下，除了言语的说服之外，利用一些非语言的手段，如文字、图片、样品等，有时会更加具有吸引力和说服力。这样可以让客户参与到销售活动中来，是一种更加有效和直接的销售方式。 自我实现心理是人的一种很高层次的心理需要，而参与则是自我实现的一个重要途径，在参与过程中，人们的心理会得到满足，感到自身价值的存在，从而获得愉悦的心情。 在很多的时候，销售人员在滔滔不绝地介绍自己的产品，而很多客户却仍然在忙自己的事情，这样的话，销售活动仅仅成为销售人员一个人的“表演”。而实际上，销售应该是销售人员和客户共同参与的活动，因此销售人员应该学会在最短的时间之内，突破客户的抗拒，说服他们参与进来和你进行互动。这样做，客户才会把全部注意力放在你的身上，从而使销售活动能有效地进行，并且让客户在满足参与心理的同时，爱上你的产品。 邀请客户前来参加，不仅可以满足客户的参与心理，获得自我实现的心理满足，而且还能够让客户更加深刻地了解你的产品和服务，更加真切地体验到你的产品和服务的质量和效果，从而更加容易地接受和购买。 ■ 在美国，有一位名叫斯坦巴克的犹太人，是一个销售安全玻璃的销售人员。在他的努力下，其业绩一直都保持在整个北美地区的第一名，成了顶尖的销售人员。在一次顶尖销售人员的颁奖大会上，主持人问道：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩总是保持第一呢？” 斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放许多截成15厘米见方的安全玻璃，并且还随身带着一把小铁锤。当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’ “如果客户说不相信，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往上面砸去。这时候，很多客户都会对我的举动感到吃惊，同时他们也会发现玻璃真的没有破碎。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。” 当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的销售人员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一把小锤子。 但过了一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持在第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然保持第一呢？” 斯坦巴克笑了笑，然后说：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以从那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，再把锤子递过去，让他们自己来砸。” 斯坦巴克的成功，就在于他善于调动客户前来参与，让客户真真切切地感受到自己产品的质量是多么的优质，从而赢得客户的信赖。 客户在购买产品的时候，特别是比较昂贵的产品时，总会有一种戒备心理，害怕产品的质量不好，唯恐上当受骗，给自己造成巨大的损失。如果商家或者销售人员能够让客户亲自来试一试，在试用中了解产品的特性和优缺点，然后再确定买或者不买，就能获取更大的成功率。正所谓“百闻不如一见，百看不如一用”，只有让客户真正地参与进来，感受到产品的真实状况，产品才会获得客户的青睐。 现实中，我们往往会遇到这样的情况，客户对于自己喜爱的产品只能远观而不能近赏。面对商家“禁止触摸”“样品勿动”的警示语，客户望而却步，只好悻悻地离去。商家这样“不让摸不让碰”的行为在一定程度上反而是拒绝客户的参与，相当于把客户拒之门外，客户受此冷遇，估计是不会再购买你的商品了。 向客户成功地销售产品，就是要让客户产生一种参与意识，让客户感觉出这项产品中有自己的意见，从而引发客户的购买欲。与“样品勿动”“禁止试穿”的警示语相对，有的商家和销售人员会特意邀请客户参与： “请坐上去吧！感觉一下它有多么的舒服！” “请试试吧，您穿上它一定更加漂亮！” 这样的话语一下子把客户的心拉了过来，使顾客十分乐意地试用和购买其产品。 有时，销售人员在接触客户的时候，会发现客户仍在忙着其他的事情，而在这个时候，如果销售人员不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么所做的任何事情几乎都是无效的，唯有让客户将所有的注意力放在销售人员本身的时候，才能真正有效地开始进行销售。 一般情况下，顾客虽然会持激烈的反对意见，但只要用话引导顾客参与进来，他就比较容易接受你的决定，心理学上称之为“参与的效果”。顾客即使原本没有什么反对意见，只因没有他的参与，他也很难接受你的观点。因此，如果你想使自己的生意能够顺利成交，不妨也学着利用一下“参与的效果”。毕竟，销售人员在销售自己的产品和服务的时候，光靠一张“巧嘴”是不够的。很多抽象的东西是只可意会，不可言传的。通过客户的参与，反而可以向客户传递更多更加真切的信息，也更容易让客户接受你的产品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 得不到的永远是最好的（1） 得不到的永远是最好的（1） 人们往往都有这样的心理，得不到的永远是最好的，吃不到嘴里的永远是香的。在销售中，这个道理同样适用。人人都有逆反心理，别人告诉“不准看”，他就偏偏要看。这种被禁止的程度越强烈，抗拒心理也就越大。所以，销售人员不妨深层次地研究一下这种心理倾向，善加利用，不但能把那些看起来“顽固”的顾客软化，还能让他们对你的态度有所转变。 “你不给，他偏要！”这是人类普遍存在的一种逆反心理。 按照社会心理学家罗伯特·恰尔蒂尼的说法：“我们对稀罕货的本能占有欲直接反映了人类的进化史。” 人们在受到批评的时候，都会觉得“不服”，心里很别扭。就算明明是自己不对，也死不承认。在营销中利用这种心理倾向，对销售工作大有裨益。 通常，人们做任何事情都会有自己的最初的和想法，也会自己通过分析、判断作出决定和选择，而不希望受到别人的指使或者限制。当有人想要改变他的想法和决定的时候，或者要把自己的意志强加给对方的时候，就会引起对方强烈的逆反心理，进而采取和你相反的态度或者言行，以维护自己的自尊、信念以及自我安全。从某种意义上说，逆反心理其实是人们的一种自我保护，是为了避免自己受到不确定因素的威胁而树立的一种防范意识。 逆反心理是几乎人人都有的行为反应，差别只在于程度不同而已。在消费行为中，客户也往往会产生逆反心理，销售人员越是苦口婆心地把某商品推荐给客户，客户就越会拒绝。这在销售活动中是十分常见的现象。 ■ 有一家酒店的生意一直不是很好，于是老板想出来一个主意: 老板让人在离他酒店不远的大街上盖了一所漂亮的小房子，并且在房子的墙壁四周打了一些小孔，房门上写着四个大字“不许偷看”。很多路人因为好奇，都要对着小孔看看。看进去，映入眼帘的是“美酒飘香，请君品尝”，鼻子下面正好放着一瓶香气袭人的美酒。于是，闻到酒香的人们纷纷走进了这家酒店。越来越多的人“偷看”了小屋里的美酒，越来越多的人走进了老板的酒店。 “不许偷看”四个字，正是利用了人的逆反心理，你不让我看，我偏偏要看。抓住顾客的心，才是经营获胜的法宝。 意大利著名的莱尔商店采用了一种独次销售法，对所有的商品仅出售两次，以后再不会进货，再热销的东西也是如此。也许有人会觉得这家商店会损失许多利润，实际上，恰恰相反，因为商品太抢手，利润会更大。这家商店就抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，让顾客觉得这家商店的东西“机不可失，时不再来”，一犹豫就买不到了。所以，莱尔商店只要有新品上市，往往会被顾客一抢而空。 现在，很多超市都在搞类似“五年店庆”“十周年庆”这样的促销活动，广告词大同小异，都是一些诸如“加一元多一件”“买一赠一大酬宾”的口号，这些营销手段很平常，没什么特别之处。销售人员如果能在此基础上，适当用一些相反的手段，也许效果会更好。 一个大型卖场举行了这样的一场促销活动:“本饮料每人限购两瓶。”大大的广告牌子几乎要被熙熙攘攘的顾客挤倒了，生意火得不得了。这是一种新饮料，开始是“买三赠一大酬宾”，效果不是很好，愿意尝试的顾客不多。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 得不到的永远是最好的（2） 得不到的永远是最好的（2） 后来，经过营销专家的指点，卖场采取了这种“限量版”销售方式，吊起了很多顾客的胃口，人们都想试试这种新饮料有什么特别之处。出于逆反心理，很多顾客本来想买一瓶，但是一说限购，就觉得买两瓶还是很合算的。你不卖给他，他偏偏要抢着买。这就是人类心理上的共同特点。 所以说，利用顾客的逆反心理，是一个比较有效的销售策略，就看你能不能让顾客走进你布下的圈套。 那么，是什么因素导致客户产生逆反心理的呢？例如，当客户对于某商品特别感兴趣的时候，想要摸摸质地，而这时销售人员过来说：“不好意思，我们的样品是禁止触摸的！”这时客户的心里立刻会产生反感——有什么好的，不摸就不摸，于是扭头就离开了。这就是客户对商品的强烈的好奇心受到了阻碍而导致的客户心理逆反。 还有，当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会更加刺激他强烈的需要。比如，人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是不能接触的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。 再有一点容易引起客户逆反心理的原因是对立情绪，因为客户一般都会对登门销售的销售人员抱有警戒心理，对其表示不信任，这样的话，销售人员把自己的产品说得越好，客户越觉得是假的，销售人员越是热情，客户越是觉得他虚情假意，只是为了骗自己的钱而已。 例如，在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但是这样很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。因为在与客户初次接触的时候，客户常常怀有戒备之心，如果此时只是一味强调自己的产品如何如何好，如何如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。 一般来说，人们常常对那些买不到的稀罕东西兴趣比较大，越买不到，越想得到。销售人员可以利用客户“怕买不到”的心理，吸引他的眼球。比如说:“这款衣服就剩下这最后一件了，而且货源也比较紧缺，短期内我们不会再进货了，您要不买，恐怕以后真买不到了。”一般来说，只要感兴趣的顾客就会买下这件衣服，因为他怕“买不到”。 有人作过一项研究，商店老板将一些巧克力饼干免费让顾客品尝，先是从一个满满的罐子里取出一些饼干给他们吃，顾客说“味道不错”。然后又从一个快空了的罐子拿一些饼干给他们吃，顾客说：“这种饼干味道更好。”其实，老板拿的是同一种饼干，只是形状略有不同罢了。这项研究说明人类天性的一个很有趣的特点:人们往往认为稀缺的东西价值更高。 销售人员在销售中可以使用“物以稀为贵”这一招数，如果告诉顾客“我们这货太多了，您随便挑”，顾客就会感觉自己选择的余地很大，完全没有必要花大价钱买你的东西。有时候，“存货不多”“限量供应”，会让顾客更加珍惜。 在一个炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里很着急：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。 他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一斤！” 于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，吩咐售货员说：“未经我批准许可，不准多卖一件！” 五分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……” “很抱歉，我实在无能为力。” 顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你三件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？” “根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。” 就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。后来，百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。 到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易察觉的笑容。 这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让只关心自己的客户得到满足 让只关心自己的客户得到满足 关心自己是人们最基本的心理，因为只有先把自己照顾好，才可能去照顾别人。所以一个人对自我的重视是无可厚非的，毕竟，人作为一个生命体在社会上生存，需要满足自身的生存和发展的需要，需要进行自我保护，需要获得尊重和承认，需要实现自身的价值，得到社会的认可。掌握了这一点，就能更好地把握客户的心理，促进销售工作的顺利进行。 关心自己不等于自私，只是满足重视自我、完善自我的心理需求。重视自我的心理，包含两层含义，一层是自己对自己的关心和保护，另一层是希望得到别人的关心和重视。而在消费过程中，客户也具有这样的心理，客户会特别注重商品对于自身的价值，同时也希望得到销售人员对自己的关心和重视，如果产品不错，销售人员又对自己表示了足够的重视，那么客户就会很高兴地购买其产品。 而事实上，很多销售人员总是一味地关心自己的产品是否能卖得出去，他们一味地夸赞自己的产品有多么先进，多么优质，而不考虑是不是适合自己的客户，客户喜不喜欢。这样做，给客户的感觉就是你只关注自己的产品，只注重自己能赚多少钱，而没有给客户足够的关心和重视，因此客户的心理需求没有得到满足，会毫不犹豫地拒绝你的销售。 毕竟，客户购买商品，是为了满足自己的需要，客户注重的是如何解决自己的问题，当商品和服务确实能够帮助客户解决问题的时候，即使销售人员不去销售，客户也会主动去买。 曾经有一位销售专家说过：“销售是一种压抑自己的意愿去满足他人的工作。毕竟，销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中收获利益。”因此，在销售活动中，最重要的不是销售人员自己，而是客户，“客户至上”才是销售人员应该遵循的根本原则。能否站在客户的立场上为客户着想，才是决定销售是否成功的重要因素。 ■ 甲、乙两个销售人员到同一个客户那里销售商品，销售人员甲一到客户的家里，就开始滔滔不绝地介绍自己产品的质量有多好、多畅销，结果客户很不耐烦地打断了甲的介绍，说：“不好意思，先生，我知道你的产品很不错，但是很抱歉，我完全不需要，因为它不适合我。”甲只好很尴尬地说抱歉，然后离开。 等到销售人员乙到该客户家里销售时，却是另外一种情况。乙到了客户的家里，边和客户闲聊边观察客户的家具布置，揣测客户的生活档次和消费品位，并和客户家的小孩玩得很好，小孩似乎也已经喜欢上了这位叔叔。同时，乙在向客户介绍自己的产品时，先询问的是客户需要什么样的款式和档次，并仔细地为客户分析产品能够给客户带来多少潜在的利益，比如会给客户省下多少开销，几年时间能够节省下来多少钱等等，最后乙并没有把自己的产品卖给客户，而是说公司最近会推出一款新型产品，特别适合客户的要求，希望客户能够等一等，自己过段时间再来。 乙的一番言语让客户非常感动，因为销售人员乙切实地从客户的立场出发，为客户考虑了很多，表现出对客户的真诚的关心，使客户得到了真正的实惠，赢得了他们全家人的信任。 当乙再次来到客户家中的时候，还给客户的小孩带了些小礼物，受到了客户的热情接待，客户很顺利地购买了他的新产品。之后，销售人员乙和客户建立了长久的销售关系，客户从他这里买走了很多产品。 上面的例子让我们知道，客户需要得到销售人员的关心和重视，需要得到适合自己的、能给自己带来实惠的产品和服务，只有当销售人员真诚地为客户考虑了，让客户感受到了关心，客户才会和销售人员达成交易，甚至和销售人员建立长期的伙伴关系，实现彼此的双赢。 因此，让客户满意的根本，是让客户感觉到销售人员是在为客户服务，而不仅仅是为了获得他口袋里的钱，这样才能消除彼此之间的隔膜，使客户欣然接受。 作为销售人员，要记住，客户永远是为了自己的原因才购买，而不是因为你的原因去购买。如果想和一个客户合作，就必须先考虑到这个客户的私人需求是什么，满足了客户的需求，再加上你的三寸不烂之舌，几乎就能搞定了。所以，精明的销售人员都知道，做交易的时候，首先考虑的不是赚钱，而是俘获人心。 要想成为一个销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上。你要明白，客户都是唯我独尊的，客户最关心的永远是自己。如果能够进行换位思考，想想自己希望怎么被对待，购物的钱值不值得花，如果你遇到这类问题该怎么解决……把这些都摆在自己的位置上，也许就能得到答案，同时也能明白，客户真正需要的是什么。 在和客户交流的时候，我们要明白，客户和销售人员想的不一样。客户关心的是销售人员推广的产品和项目对自己划算不划算，自己花的钱能发挥多大的效益。销售人员关心的是最大化地提升产品的价格。两者之间产生的矛盾得不到统一，结果必然是两败俱伤。那么，如何实现双赢，获得满意的效果呢？销售人员应该注意，要注重那些客户的不满意见。客户提出要求的时候，是销售人员处理公司和客户关系的重要时刻。在这期间，一定要充分考虑到客户的不满意见，处理得好，就能让客户更信任公司。只有充分照顾客户的心理需求，你才有更多的机会留住他，让他成为你的老客户。 此外，还要用你的语言让客户相信你是为他着想的。千万不要说“我做不到”，而要说“我会尽力做到”，永远不要说“这是个问题”，而要说“肯定会有办法的”。如果客户提出一些你根本不可能做到的事情，那么不妨从客户的角度出发，可以说：“虽然这不符合我们公司的常规，但我们可以尽力去寻求其他的解决办法。”只要自信、乐观而又不失严谨，就总能博得客户的好感。 其实，以客户为中心，把客户最关心的东西放在最前面，是一种经营战略。每一个销售人员在平时的工作过程中都要多多地进行换位思考，这种思考不但能化解许多矛盾，还能带来更大的效益。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（1） 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（1） 可以说，没有人能抵挡住好奇心的诱惑。当人们对某一事物产生好奇的时候，就有了努力去探讨的愿望。因此，销售人员要想使自己的产品引起客户的兴趣，就要设法使客户对产品产生好奇。因为好奇心是一个人产生某种行为的基本动机之一，人们往往格外关注未知的东西。销售人员可以利用客户的这种心理来引起客户的注意，从而达到销售的目的。 对销售工作来说，当销售人员试图与客户建立联系却遇到难以克服的障碍时，就需要利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。 ■ 英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。 在成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事： 本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。 广告一登，书店里毛姆的小说被一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。 原来，看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，同时也要防止自己的女友去应征。 从此，毛姆的小说销售一帆风顺。 虽说影响客户消费的因素主要是价格、品牌、服务和款式等，作商业调查，客户作出的选择也不外乎那几种，可人们的想象总和实际行动不符。人们在购物时，常常受外界因素的影响，尤其是受其好奇心的影响。这就是许多人原来计划购买一种东西，最后却拿着另一种东西走出商场的原因。有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为有很多人购买促销的东西，客户想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，客户想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同，如果销售人员能成功地让客户关注你的产品，你们交易成功的概率也就提高了。可以说，客户的好奇心理正是实现交易的机会。 吉诺·鲍洛奇在一家连锁超级市场工作，老板为了考验他是否能胜任销售人员的职位，故意没有立即对他委以重任，而是让他先卖水果。 老板把吉诺·鲍洛奇分派到城中最繁华街道的超市分店工作。在这家分店的外面分布着许多水果摊，竞争的激烈可想而知，店里的售货员都要想方设法拉客户。吉诺·鲍洛奇知道，证明自己的时候到了，一定要努力工作，好好表现。 尽管竞争激烈，可吉诺·鲍洛奇还是凭借自己热情周到的服务和丰富的销售经验打败了其他对手，生意越做越红火。可就在这时候，一件不幸的事情发生了。一天，连锁店储藏水果的冷冻厂起火了。在救火人员及时的救助下，大火很快被扑灭了，可是有18箱香蕉却被火烤得有点黄，皮上面还留下了许多小黑点。 考虑到18箱香蕉不是个小数目，老板决定把这批水果低价抛售。他把这个任务交给了吉诺·鲍洛奇，让他以每4磅1.5美分的价格出售，低于当时普通香蕉价格一美分。老板还嘱咐吉诺·鲍洛奇：如果这个价格依然没有人来买，那就再便宜一点出售，只要能把这些香蕉卖出去就好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（2） 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（2） 吉诺·鲍洛奇第一次遇到这种情况，不知道从何下手。他决定先将香蕉摆出去再说。为了吸引顾客，他比平时吆喝声更大，这样一来可以吸引很多人来到他的摊位前。可是这次，当大家看到那些难看的香蕉时，都失望地摇着头走了。 吉诺·鲍洛奇为了挽回局面，不停地向他们解释，说这些香蕉吃起来味道与其他的并没有什么不同，只是外表不好看罢了。尽管如此，大家还是不愿意购买。 吉诺·鲍洛奇暗下决心，一定要想出一个好办法，不辜负老板对自己的信任。可是当他一想到那一堆丑陋的香蕉，就顿时泄了气——商品不好，销售再有气势也没有用。 下班之后，吉诺·鲍洛奇回到店里把香蕉又检查了一遍，并拿起一根吃了起来。这时他才发现，香蕉不仅一点儿没有变质，相反，由于烟熏的缘故，吃起来别有一番味道。这时，吉诺·鲍洛奇的灵感来了，他想到了一个卖出香蕉的好办法，那就是引起顾客的好奇心。 第二天一大早，吉诺·鲍洛奇就来到了店里，站在摊位前高声叫喊：“大家快来买呀！最新进口的烟熏阿根廷香蕉，南美风味，全城仅此一家，大家都来看看！” 很快，吉诺·鲍洛奇的叫卖声引来了很多顾客。他们把水果摊团团围住，好奇地盯着黄中带黑的“烟熏阿根廷香蕉”，一副似信非信的样子。看到围观的人渐渐地多了起来，吉诺·鲍洛奇心中一阵窃喜，因为他的计划已经成功了一半。 接着，吉诺·鲍洛奇开始游说众人：“大家请看，这种‘烟熏阿根廷香蕉’的风味非常独特，很多名人都喜欢吃。而且这种香蕉非常难得，我是费了九牛二虎之力才搞到的，下次不知道要到什么时候才能进到货。并且价钱非常便宜，每磅才卖一美分。我们只赚一点点钱，为的是让大家尝个新鲜，快来买吧……” 听了他的话，人们都议论纷纷。 这时，吉诺·鲍洛奇在人群中发现一位年轻的小姐，她一直站在他的摊位前，兴致勃勃地盯着“新产品”，跃跃欲试，很心动的样子。 吉诺·鲍洛奇问：“请问小姐，您以前见过这种样子的香蕉吗？” “哦，没有，我从来没有见过。这香蕉看起来倒是挺有意思的。” “那请您品尝一下吧。我向您保证，这一定是您吃到过的最美味的香蕉。”鲍洛奇一边说着，一边麻利地将一根剥了皮的香蕉送到小姐的手上。 吃完后，小姐赞不绝口：“嗯，不错，真是有一种独特的香味。来，给我称十磅吧。” 吉诺·鲍洛奇一边收钱，一边向人群大声喊道：“大家听到了吗？这位小姐说味道非常好，她已经买了十磅。这样美味的烟熏阿根廷香蕉只卖一美分一磅，你们难道不想尝尝吗？我们这次没有进多少货，只有这几箱，卖光了可就没有了。如果大家现在不买，以后买就不容易了！” 围观的人看到有人买了“烟熏阿根廷香蕉”，再加上听了吉诺·鲍洛奇富有煽动性的吆喝，于是抢着掏钱购买，生怕晚了抢不到这个“新鲜物”。不一会儿，这18箱在昨天还无人问津的“便宜货”就被抢购一空，而且价格还高出市价。 为此，吉诺·鲍洛奇受到了老板的赏识，被正式升职为销售人员。 一般来说，引起客户好奇心的方法可以是在见面时直接向可能购买你产品的客户提出问题或者是说一些能够激发他们好奇心的话，把客户的心思吸引到销售人员自身和产品上来，这样才可以由被动销售变为主动销售，而客户也会主动提出疑问或者挤出时间来倾听销售人员解答问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（3） 满足客户的好奇心，激起客户的购买欲（3） 有一个客户总是拒绝接见销售人员，于是，一个聪明的销售人员让客户的秘书递进去一张纸条，上面写着：希望你能给我20分钟的时间，我有一些生意上的问题想向您请教一下。这张字条引发了客户的好奇心，他不知道销售人员究竟想向他请教什么问题。于是销售人员顺利地走进了办公室。 这个销售人员的精明之处在于，他不但引发了客户的好奇心，还在于用词恰当——“请教”这两个字无疑满足了客户的虚荣心。 无独有偶，英国的十大推销高手之一约翰·凡顿也在名片上做文章，引起顾客的好奇心。在他的名片上，每一张上面都印着一个大大的25%，下面写的是“约翰·凡顿，英国公司”。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25%，是什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25%。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话。”他将这些名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果，许多人的好奇心都被激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。 值得注意的是，也许客户开始被销售人员所提出的问题吸引只是出于好奇心，想知道答案，但是当谜底揭晓后客户还在的话，就等于抓住客户的好奇心了。之后，销售人员就要想办法让客户对你的产品动心，要在语言上把产品的特点、性能和优势都描述出来，让客户体会到使用产品的效果。 比如，一个销售吸尘器的销售人员可以对客户说：“您可以想一下，如果您用了这款多功能的吸尘器，您就可以从繁琐的家务活中解脱出来，您也会有更多的时间工作和学习，那将是多么美妙的生活。” 某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。 一天，这位领带推销员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：“您能否给我十分钟的时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？” 这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请了进来。于是，他拿出一种新式领带给经理看，对他说： “这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂十倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我想请您报一个公平合理的价格。” 经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。推销员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。” 说完，他拎起皮包就要走。 经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照推销员所报的价格订购了一大批货。 利用客户的好奇心是销售的好方法，但需要注意的一点是，这种利用有时候会被客户认为是在耍花招，所以销售人员提出的问题不应该太脱离实际，而且答案也要和客户的自身利益相关，因为你的答案如果只让客户觉得你一个人受益而他丝毫无利可图时，就会觉得受到了你的欺骗。没有客户喜欢被玩弄的感觉，所以，利用好奇心销售要把握火候，不宜太过火。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（1） 迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（1） 在现实生活中，许多客户买东西并不是出于自己的需要，也不是想送人，而是买给周围的人看。在这种强烈的虚荣心的驱使下，客户的消费能力有时甚至会超过自己的支付能力，所以销售人员完全可以利用客户的这种虚荣心完成销售工作。 喜欢炫耀的人，总是要在别人面前努力地表现自己，证明自己是高人一等的，优秀的，以赢得别人的尊重和羡慕。其实这是自我心理的一种满足，这样的人在心理上往往缺乏安全感，自尊心过于强烈，而自我能力又是有限的，所以缺乏自信，往往认为自己在能力上不容易超越别人，害怕别人看不起自己。他们做事一定要讲排场、摆阔气、与别人攀比，并努力证明自己更强，因而才在人前努力地表现。这种人的吹嘘和自我吹捧并没有什么恶意，只是获取心理满足的一种方式。表现在消费方面，就是不管买什么东西都讲究最好、最独特、最能体现身份，以此来渲染自己有别于别人的身份，以引起别人的关注。 由于炫耀心理的影响，这些人在消费时会不顾价格的多少，即使是超过自己的经济承受能力，他们也会打肿脸充胖子，死撑到底，因而使消费变成失去理性的炫耀性消费。其购买的目的不是追求商品的使用价值，而是用消费行动来证明自己的财富或者权力。因为商品的价格具有很好的排他性，能够明显地体现出个人的收入水平。客户便是利用收入优势，通过高价消费这种方式，把自己与低层次的消费者区分开来，从而表现自己的尊贵。 ■ 在美国纽约的一条大街上，有个叫杰克的商人开了一家服装经销店，门面不大，生意也一般。一心想发财的杰克专门聘请了一个高级设计师，经过精心设计，一种新款的牛仔服上市了。 杰克对这一产品寄予了很大的希望，希望它能改变自己经营不景气的状况。为此，他投入了大量的资金，首批生产了1 000件，成本为56美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价的策略，把每件牛仔服定价为80美元。可以说，这个价钱在服装产品中算是比较低的了。杰克心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，一定能够开门大吉，赚个好价钱。 于是他亲自出阵指挥，大张旗鼓地叫卖了半个月，可购买者却寥寥无几。急昏了头的杰克铁下一条心来，决定将每件牛仔服降价10美元销售，这样又叫卖了半个月，购买者却仍不见多。没办法，杰克咬咬牙，又降低了10美元的价格，这可接近于跳楼价了，但销售状况仍然没有任何好转。向来不服输的他，这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，每件50美元，连工本费都不要了。可是，这种做法除了吸引了不少看客外，对销售没有任何的帮助。 彻底绝望的杰克自认倒霉，索性也不再降价叫卖了，他让人在店前挂出“本店销售最新款式牛仔服，每件40美元”的广告牌，至于能否销售出去，只好听天由命了。谁知广告牌一挂出，还是无人问津。这时，他的一位朋友来看他，见杰克愁得可怜，就笑着向他支了一招。 这招很简单，就是在40美元后多加了个0，这样，每件40美元就变成了400美元了，价格一下子高出十倍。但令人惊奇的是，价钱刚刚加上去，就陆陆续续来了不少购买者，兴致勃勃地挑选起来。不一会儿的工夫，倒还真卖出了七八件，并且，随后的销售状况是越来越好，生意空前兴隆。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（2） 迎合虚荣的客户，让其顺利掏钱（2） 一个月的时间过去了，虽然杰克仍然是“丈二和尚摸不着头脑”，但他的1 000件牛仔服已经全部销售一空。差点血本全无的杰克转瞬之间发了横财，高兴得手舞足蹈。 低价让杰克一筹莫展，高价反而让杰克扭转乾坤，一举赚取了高出原来预期十倍的利润，这就是消费者的购买心理在起作用。因为最新款式的牛仔装主要的销售对象是那些爱赶时髦的年轻人，他们的购买心理特点是讲究商品的高档次、高质量和时髦新颖。对服装的需求不仅讲求新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。在开始时，虽然杰克的牛仔服款式新颖，但因为定价太低，他们便误以为价低而质次，穿到身上有失体面，而当后来价格抬高十倍时，他们便以为价高而货真，因此踊跃购买，让杰克大大地赚了一笔。 虽然说炫耀型消费是不值得提倡的，但在实际生活中，很多人都怀有这样的心理，毕竟没有人愿意被别人看扁，而奢华和高档商品在某种程度上能够体现出人们的身份或社会经济地位，让自己得到别人的羡慕和重视，得到心理的满足。 对于这样的客户，销售人员要善于对其进行积极的引导，可以向其推荐一些比较高档的商品，但是也不能为了赚钱而坑害消费者。在销售过程中，销售人员要善于给客户以心理上的满足，多对客户进行恭维。说话时要顺着客户的意愿走，不要自作主张给其介绍廉价商品，这些都会让客户觉得是销售人员看不起自己，导致拒绝购买。 晓玲是一家时尚服装店的销售人员，刚参加工作不久，但是她勤奋聪明，很快就精通了待人接物之道，加上她性格开朗大方，所以受到很多客户的欢迎，每个月的业绩都很不错。 一天，店里来了一个年轻时尚的女孩，与晓玲年纪相仿，于是晓玲便主动地去招待她。可以看出这个女孩是个富家女，因为从她的穿着打扮上可以看得出都比较高档。于是晓玲直接把她引到高档服饰区，并给她介绍了几款新进的款式，年轻女孩也比较喜欢，觉得晓玲很懂自己的心思，于是就与她攀谈起来。从谈话中，晓玲了解到这个年轻女孩是刚刚走上工作岗位的白领，每月的收入不菲，也很能花钱。 原来是个炫耀型的客户，晓玲了解到客户的心理以后，很真诚地夸赞她有眼光，有品位，年轻人就应该把自己打扮得时尚一点。年轻女孩很开心，一连试了好几件衣服。这时晓玲又给她介绍了一件高档的连衣裙，女孩试过以后感觉很好，晓玲边向她投去羡慕的眼光边说：“小姐穿上这条裙子真是漂亮极了，既高贵又时尚，特别显身材，我要是有你这样的身材和高收入，一定会买很多这样漂亮的衣服，可是只能羡慕你了。”女孩听了别提多高兴了，自己的虚荣心得到了极大的满足。虽然这件连衣裙的价格有800多元，但是女孩很爽快地就掏钱购买了。 在送女孩离开的时候，晓玲又开玩笑似的指着旁边的一条很时髦的牛仔裤，对女孩说：“小姐穿上这条时髦裤子，肯定十分酷，可以吸引不少人的眼球。”结果女孩立马停了下来去看，试穿感觉很好，于是来了情绪，又掏出380元就把裤子买走了。 所以说，要想做一个成功的销售人员，你必须了解客户的心理。如果你能看出哪个客户是带着虚荣心理来购买产品的，只要稍微费点心思，就能提升自己的业绩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打消客户的疑虑，需要从心开始（1） 打消客户的疑虑，需要从心开始（1） 在销售的过程中，顾客心存顾虑是一个共性问题，如果不能正确解决，将会给销售带来很大的阻碍。所以，销售人员一定要努力打破这种被动的局面，善于接受并巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心地买到自己想要的商品。只有及时消除客户的顾虑，销售人员才能走向成功交易的彼岸。 在销售过程中存在着这么一个问题，那就是客户对销售人员大多存有一种不信任的心理，他们认为从销售人员那里所获得的关于商品的各种信息往往不同程度地包含着一些虚假的成分，甚至会存在着一种欺诈的行为。于是，很多客户在与销售人员交谈的过程中，认为销售人员的话可听可不听，往往不太在意，甚至是抱着逆反的心理与销售人员进行争辩。 所以，在销售的过程中，如何迅速有效地消除顾客的顾虑心理，对销售人员来说是十分必要的。因为聪明的销售人员都知道，如果不能够从根本上消除客户的顾虑心理，交易就很难成功。因此，销售人员在销售的过程中，要尽自己的最大能力来消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，而且极具品位。 ■ 吉诺·鲍洛奇是美国商界的一位传奇人物，被誉为“销售怪杰”“市场专家”等称号。 他独立开办了食品公司，主要以经营具有中国风味的特色食品而风靡全美国，而吉诺·鲍洛奇本人也因此成为世界知名的亿万富翁。 吉诺·鲍洛奇曾在尼尔逊公司做销售工作，这是一家非常有名气的杂货公司。也就是在这个公司里，吉诺·鲍洛奇通过努力工作和不断学习，掌握了许多销售的技巧。 有一次，公司进了一批豌豆罐头。可是这种豌豆颗粒太大，口感也不怎么好，一直很难销售出去。于是，尼尔逊公司把这个艰巨的任务交给了吉诺·鲍洛奇，要他想尽一切办法，把这批罐头卖出去。 吉诺·鲍洛奇明白，考验自己的时候到了。他暗自下定决心，一定要想方设法把这些罐头尽快销售出去，让老板对自己刮目相看。 可是，这样一批“豌豆”罐头不能热销也是情有可原的，因为它们确实没有优势。但这么多罐头也不可能按照常规的销售办法零售出去，这样花费的时间太多，而且货物放得越久越不容易卖出去。吉诺·鲍洛奇想，最好的办法就是能把它们一次性地“集体销售”。很快，吉诺·鲍洛奇便想出了一个好办法。 回到自己住的地方后，吉诺·鲍洛奇赶紧打电话通知一些老客户，让他们第二天到自己的住所来，说是有新产品要推荐给他们。 第二天一大早，老客户们都按时到达吉诺·鲍洛奇的住处。这时候，他们发现豌豆罐头把吉诺·鲍洛奇的房间堆得满满的。而此时的吉诺·鲍洛奇正忙得不可开交，只见他在忙着指挥把这些罐头货物往外搬，进出的有很多搬运工人，大家忙得不亦乐乎。 吉诺·鲍洛奇看到客户都到齐了，便一脸抱歉地和他们打招呼说：“真是不好意思啊，我实在忙不过来了，都没有时间招待你们。屋子都被这些货物占满了。我今天通知大家来，其实就是要向大家介绍一种新型产品。大家请看，就是这种豌豆罐头。” 吉诺·鲍洛奇话音刚落，客户们就议论纷纷：“原来就是这种罐头啊。口感不怎么好，我吃过。”“是啊，很不好卖出去的。” 吉诺·鲍洛奇平静地说：“大家请听我的。这种罐头和你们以往吃的罐头不一样。市场上的罐头颗粒大小不一，每打销售价为1．35元，而我们的这种‘绿巨牌’罐头却是颗颗饱满，大小均匀，每打只卖1．25元。他一边说一边打开两听罐头向客户们展示。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打消客户的疑虑，需要从心开始（2） 打消客户的疑虑，需要从心开始（2） “豌豆颗粒大了，口感的确不太好，可是它却非常有营养价值。消费者都是想要吃个健康嘛。现在城里的人已经掀起了吃大颗粒豌豆罐头的热潮，相信不用多久就会流行到我们这里来。大家可以想象，到时候这批罐头的价格可不会像现在这么便宜了。昨天晚上就有人连夜向我订货，这不，我正赶着给别人运送呢！如果你们有心要货，我会看在大家都是老交情的份上，尽量给你们留点。” 客户们依然犹豫不决，相互打探商量着。 吉诺·鲍洛奇又说：“要是你们都要的话，可以集体订货，我会给你们适当的优惠，并且都给你们送货上门。你们商量好了再作决定。真的，没有必要担心，我们都打交道这么久了，不会骗你们的。说实在的，这批货一旦销完，不知道什么时候才会进下一批，即使再进也不会是这个价了。大家都是生意人，这点算盘还是要打的。” 吉诺·鲍洛奇在说话的同时，工人们都在匆匆忙忙地往外搬货物，房间里的货渐渐少了。这时候，客户们终于沉不住气了，都纷纷要求订货。半天时间，所有罐头都被抢购一空。 按照常理，面对这样一批没有优势的货物，商家只能采取薄利多销的办法把它尽快处理掉。这只是比较极端的做法，是用差价为产品的缺憾买单，反而让消费者本能地排斥。而吉诺·鲍洛奇却不走寻常路线，他没有低价抛售罐头，而是选择为这些普通的罐头造势，用豌豆的营养价值弥补了它的较差口感，提升了罐头的身价。他不但洞悉了消费者的饮食需求，还剖析了商家只看卖点、只求利润的心态。经过自己的一番游说和现场造势，客户们自然被打动了。 其实，销售人员要想在销售过程中消除客户的顾虑心理，首先需要做的就是向他们保证，他们决定购买的动机是非常明智的，而且钱会花得很值。同时，购买你的产品是他们在价值、利益等方面作出的最好选择。 藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气。这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。” 藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可是这位总裁根本就没有买的打算。 无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。” “我今天没有做成生意，这并不重要，因为我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不购买。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，这样下次当我拜访其他客户时，会对我有很大的帮助。” 这位总裁听藤田这么一说，便随口说道：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。” 于是，藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。 “那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。 最后，这位总裁决定留下空气净化器试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务人员过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。 从某种意义上来说，消除客户顾虑的过程也是帮助客户恢复信心的过程。因为当他们犹豫是否购买你的商品时，他们的信心出现动摇也是非常正常的现象。这时候，销售人员如果能及时地帮助他们消除顾虑，也就帮助他们强化了自己的信心和勇气。 另外，要想消除客户的顾虑心理，还需要销售人员用自己的行动和语言来帮助客户。因为，销售人员的沉稳和不经意间流露出来的自信往往可以重建顾客的信心。如果销售人员对自己没有一点信心，就无从帮助客户建立自信。 当然，有了自信的态度还是不够的，还需要以言辞做后盾。 一个客户想要购买一种计算机软件，但是因为之前没有接触过，而且目前市场上产品种类繁多，他不敢确定自己的选择是否正确。聪明的销售人员发现了这一点，于是说：“我很了解你的想法，你不是很确定这种软件是不是具有你想要的那种功能，对不对？”客户点了点头。 “既然这样，我建议你先试用一下，看看它的功能如何。现在我就帮你把这个软件装进你的电脑里，你可以使用一段时间，到时候你可以根据你试用的效果来确定到底要不要购买。你认为怎么样？” 在关键时刻，这位销售人员运用了他纯熟的语言技巧，使客户的顾虑顿消。 毕竟，人的思想是很复杂的，在接触一些新鲜事物的时候，往往会不理解，想不通，疑虑重重。但是，只要能把握脉络，将道理讲清楚，就能够消除客户的顾虑，使销售顺利进行。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（1） 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（1） 有人说“兴趣是最好的老师”，而对于销售人员来说，客户的兴趣则是销售人员成功实现销售的重要突破口。找到共同的兴趣，才会使彼此建立起共同的话题，缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，使销售人员得到客户的认同和接受。 兴趣能激发客户为潜在的购买动机作好准备。当客户有一种潜在的购买动机后，在转变为购买行为之前，会对这种商品产生一定的兴趣，并因此主动地关注这方面的信息，积累一定的商品知识，为转变成购买行为作好准备。 畅销书《攻心为上》中写道：“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”作为销售人员，应该时刻记着问自己这样几个问题：为什么顾客会买我的产品？为什么有些潜在客户不买？购买的顾客有哪些共同点？不买的顾客有哪些共同点？你只要把这些顾客分类研究，就可以了解到顾客之所以会买的原因，也会知晓顾客不愿意掏钱的症结所在。了解这些之后，你就很容易知道，如何来改善产品介绍的方式和行销的方法。 ■ 主持人将几个人分成若干小组做一个小游戏，他让每个小组发挥集体的才智，做一头“猪”。等各小组完成后，大家一起参加一个猪产品的展销会，然后想办法把自己的产品销售出去。 “猪”做出来之后，每个小组都说自己的“猪”是最好的，有的说是绿色食品，没有任何污染；有的说产自海外，品种优良；有的说白色可爱，可当宠物养……说法各式各样。但是主持人最后告诉大家，他们的销售都是失败的，理由是他们只管销售，却并不了解顾客的需求和想法。 不了解客户就开始销售，等于是做无用功。比如说，在销售人员要对顾客进行销售的时候，应该在温馨的气氛中，通过闲聊观察客户在潜意识中最关心的是什么，最想要的是什么，因为在很多时候，销售人员认为最好的，客户却并不一定非常喜欢。因此，要想把产品顺利地卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。 有一对老夫妇去看一所房子。当销售人员把他们领到房间后，客户看到房间里的地板已经很破旧并且凹凸不平，心里便有些小嘀咕。但当他们走到阳台上看到院子里有一棵茂盛的樱桃树时，两位老人的神色显得很愉快。 老妇人对销售人员说：“你这座房子太破旧了，你看地板都坏成这样了。”但销售人员看到了他们对樱桃树的喜爱，就对客户说：“这些我们都可以给您换成新的，最重要的是院里的这棵樱桃树，一定会使您二老的生活更加安详舒适。”销售人员把老人的目光引到屋外的樱桃树，老人一看到樱桃树马上变得高兴起来。 当他们走到厨房时，两位老人看到厨房的设备有很多已经生锈。还没等客户抱怨，销售人员就对他们说：“这也没有关系，我们会全部更换的，同时，最重要的是院里的这棵樱桃树，会让你们喜欢这里。”当销售人员提到樱桃树时，客户的眼睛又闪出愉悦的光芒。在这里，“樱桃树”就是客户买下这所房子的“关键点”。 没有需求，就没有购买的行为。在这个小故事中，销售人员通过观察客户的表情变化，敏锐地发觉在客户的潜意识中对樱桃树的喜爱，并且能够抓住这一点，对客户进行种种暗示，给了客户一个购买的理由，唤起了甚至创造了客户内心对于产品和服务的需要，恰到好处地对其进行引导，结果取得了成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（2） 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（2） 平常的销售中存在的问题一般是，不是客户不想买，而是销售人员没有了解客户的需求。可以说，客户内心的需要就是其购买商品的理由。要想进行有效的销售，就要做到“你要什么我给你什么”，而不是像平常的销售一样“我给你什么，你不要什么”。 在普通的销售方法中，大多数业务员都是滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。毕竟，你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，这才是最重要的。 通常情况下，普通的销售人员的销售步骤是，首先介绍产品，也不管客户有哪些问题，介绍完毕后就直接问客户要不要购买，然后听客户的反应。如果客户不感兴趣，他还会再次介绍产品的特点。不可否认，这种方法不仅单调，而且效果也不一定明显。就销售工作而言，要想取得良好的销售业绩，首先要了解客户的需求是什么，他们的期望是什么，然后针对问题，通过暗示手段，对他们进行有效的销售。反之，如果不注重客户的需求，只是一味地想销售产品，最终很可能什么也得不到。 “刘先生，我们公司现在有优惠措施，如果你现在买了这种产品，还送免费旅游。” “你的这些优惠对我来讲都不需要。我需要的是适合我的产品，其他的优惠对我来说并不重要，价格再低，东西不合适也不行。” “你放心，我们有自己的专业咨询师，如果你不放心，可以去接受咨询或培训，我们的专业咨询人员可以针对你的情况给你提供你需要的东西。” “为了购买这种产品我们还要咨询或培训？对我来说，培训再多，也没有任何意义。” “我可以向你保证，这种产品在质量上的确不存在问题，而且还送免费旅游，这是多么好的时机呀，你可不能失去良机。” “我不需要，我不买。” 刘先生最终坚决地拒绝了这位销售人员的销售。 正如这位顾客所言，他要买的是“合适的产品”，而不是所谓的优惠条件。销售人员在销售活动中，要关注顾客的需求，弄清楚顾客到底需要什么。如果不知道顾客的需求，再多的言辞与努力不仅于事无补，还会招致顾客的厌恶。道理很简单，没有人会对自己不感兴趣的事情投入过多的精力，而如果是自己感兴趣的事情，则会很有热情地参与进来。这种心理也可以为销售人员在销售中说服客户时所利用，那就是主动迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现近一步的交流，为实现最终的销售铺平道路。 一般来说，相类似的人之间有着共同的兴趣爱好，愿意参加类似的活动，在共同的活动中既能彼此接近又能相悦，从而使人际间的吸引力增强。因此，志趣相投的人是很容易熟识并建立起融洽的关系的。销售人员和客户之间也是一种社会交往，如果双方没有共同语言，那是很难进行交流的，更别说销售商品了。如果销售人员能够主动去迎合客户的兴趣，谈论一些客户喜欢的事情或人物，把客户吸引过来，当客户对你产生好感的时候，购买你的商品也就是水到渠成的事情了。 当然，销售人员每天都会与许许多多的客户接触，而自己也不可能什么都喜欢，什么都知晓，并不能够迎合所有的客户。这就要求销售人员要博闻强识，了解的东西越多，知识越丰富，就越能够自如地应付更多的客户。要知道，一个优秀的销售人员一定是一本“百科全书”，他们需要懂很多的东西，即使不精通，也要了解个大概，一旦某天和客户谈起，也不会因为自己的无知而冷场，导致谈判无法进行。销售人员只有懂的越多，才越能找到和客户的共同点，使彼此相互吸引。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（3） 了解客户的兴趣就等于了解自己的产品（3） 有这样一则信息说：“市场上每年会涌现出三万种新的消费品，但其中90％以上都以失败告终。”为什么会这样呢？原因很简单，顾客只对他们所需要的产品感兴趣。因此，要使顾客接受你的销售，首先要从关注、关心顾客的需求入手。销售人员在与顾客沟通时，要善于捕捉顾客的需求信息，在准确判断顾客的需求后再向顾客销售，否则，无论怎样夸夸其谈也无法将其打动。 书店里，一对年轻夫妇想给孩子买一些百科读物，销售人员过来与他们交谈。 客户：“这套百科全书有些什么特点？” 销售人员：“你看这套书的装帧是一流的，整套都是这种真皮封套烫金字的装帧，摆在您的书架上非常好看。” 客户：“里面有些什么内容？” 销售人员：“本书内容按字母顺序编排，这样便于资料查找。每幅图片都很漂亮逼真，比如这幅，多好看。” 客户：“我看出来了，不过我想知道的是……” 销售人员：“我知道您想说什么。本书内容包罗万象，有了这套书就如同有了一套地图集，而且还是附有详尽地形图的地图集。这对你们一定会有用处。” 客户：“我是为孩子买的，让他从现在开始学习一些东西。” 销售人员：“哦，原来是这样。这套书很适合小孩子的。它有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子就不会将它弄脏，小书箱是随书赠送的。我可以给你开单了吗？” 接着，销售人员要将书打包，给客户开单出货。 客户：“哦，我再考虑考虑。你能不能找出其中的某部分比如文学部分，让我们了解一下其中的内客。” 销售人员：“本周有一次特别的优惠抽奖活动，现在买说不定能中奖。” 客户：“我恐怕不需要了。” 从以上情景中可以看出，这位销售人员没有了解客户真正的需求，一厢情愿地以为自己需要的就是客户需要的，这样的销售过于盲目，是难以成功的。他不能很好地与客户进行沟通，只是自己在唱独角戏，最终使客户失去了购买的。正确的做法是，销售人员要不断地培养与诱发客户对产品的兴趣，使客户在兴趣的引导下完成购买。实际上，在向顾客销售的过程中，销售人员是否能准确地抓住顾客的需求，对成交来说是非常重要的。 有一位销售扫描仪的销售人员，他每次出现在客户面前时，都会让客户立刻喜欢上他，因为他从不认为自己是单纯地在销售，而是站在客户的利益角度，为客户解决问题。 这位销售人员一般先详细介绍他的产品，说明这台扫描仪的分辨率是同类产品中比较高的，而且还有着可以分辨繁体字的独特功能。闲谈几句之后，他会适时加上几个问题： “您会对一种能够直接把那些繁体字识别到电脑的装置感兴趣吗？” “您希望一次花不到一分钟的时间就可以把几千个文字扫到您的电脑上吗？” 这两个问题通常都会得到预期中的肯定答复，也获得了展示的时间安排。而且，他的销售方式极具诱惑效果： “一位it工程师因厌倦于那些只能分辨简体文字的装置，才改进出了这种新型的扫描仪。” “工程师”“it”这样的字眼不仅保证了产品的可靠性，又使它带有吸引力，而“厌倦于那些只能分辨简体文字的装置”这种说法又制造了一种同情心理。 在展示过程中，该销售人员巧妙地运用了“假定式”销售法。他承诺说如果操作得当，该扫描仪却不能把整篇文章扫完，打个电话他就过来服务。 如此善于从客户的角度去考虑的销售人员，难怪他的销售工作总是那么顺利。 就像这位销售人员那样，在销售前，必须清楚客户的需求；在与客户沟通时，能在最短时间内知道客户购买这种产品所想要满足的感觉。之后销售人员才能调整自己的产品介绍策略，让客户相信你销售的产品能够满足他们的需求。 总之，帮助顾客解决问题，满足顾客的需要，这比对顾客说“我来是销售某某产品的”更能打动顾客。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售不是独角戏（1） 销售不是独角戏（1） 销售活动不是销售人员一个人的事情，如果只是销售人员自己一直滔滔不绝地讲，充其量也只是一出独角戏，可能会感染“观众”，但无法引起他们的兴趣。如果想要充分地调动客户的积极性和参与热情，销售人员就要打破“独角戏”的模式，让客户参与到表演当中来，作为一个重要的角色一起演出，这样客户才会产生真切的感觉，投入自己的真情实感。 销售是一场实实在在的心理战，客户与销售人员之间存在着心理上的博弈。面对销售人员的销售，客户不一定完全是反感的，但是，他们往往隐藏起了这种想法，不愿意被销售人员获知，也不愿意被销售人员强迫着购买，顾客更愿意按照自己的愿望，出于自愿地去购买东西。 俗话说，“百闻不如一见”，听到的在人们的心里多少会觉得有些不真实，只有真真切切地看到、触碰到，才会产生质感，感觉其真实的存在。因此，在销售商品时，销售人员不仅要让客户能够看到、摸到商品，还要让其真切地感受到商品的功效，这样才会加深客户的感觉，使客户消除疑惑，产生信任。 一般来说，用各种感觉来刺激客户，让客户通过不同的感官感觉到商品真实的一面才会使客户产生强烈的购买，才能成功地实现销售。销售人员要善于引导客户亲自参与到销售和示范工作当中来，把主动权交给客户，销售人员只须站在一边加以指导和说明就可以了。只有让客户亲自动手，他才会获得最真实的感觉，才会掌握第一手资料，这样要比销售人员自己表演而客户只当观众的效果好得多。 ■ 威森从事的是销售草图的工作，在一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室里销售草图。一位著名的服装设计师成了他的销售目标。威森不断地拜访，希望能从设计师这里拿到订单，可遗憾的是，一连三年，设计师没有买过他的一张草图。 每周去拜访这位服装设计师，这几乎成了威森先生的必修课。或许是这位服装设计师的眼光高，看不上威森销售的草图，但是他却能接见威森先生，而且每周都不厌其烦地接见，可见，这位服装设计师也是一个和蔼可亲、颇有耐性的人，而且这些草图当中一定有他自己感兴趣的东西。威森先生自己也说：“他从不拒绝接见我，但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”然后，威森先生只能失望地离开。 时间久了，威森感觉疲惫不堪，他决定花工夫去研究自己究竟失败在何处。算起来，威森先生经历了100多次的失败，他觉得自己的失败是由于自己过于墨守成规，不懂得变通。不久后，威森琢磨到一种新的方法。 这一天，威森在画室里随手抓起几张画家们未完成的草图，来到了这位久攻不克的服装设计师的办公室。 威森对设计师说：“如果您愿意的话，希望您帮我一个小忙。” 设计师说：“我们已经算是老朋友了，我也没有帮过你一个忙，有什么需要我出力的，你就说吧！” 威森说：“这是一些尚未完成的草图。能否请您告诉我，我们应该如何把它们完成才能对您有所帮助？” 这位设计师惊讶地看着威森。自威森向他销售草图以来，这是他第一次跑来征求他对这些草图的意见，而且是如此迫切。这位设计师意识到了威森的变化，所以就很认真地看了那些草图，然后客气地说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 销售不是独角戏（2） 销售不是独角戏（2） 三天以后，威森忐忑不安地去了。看得出来，这位设计师的确是下了大工夫，对于构图、色彩、情调，他都提了许多建议。 威森自从销售草图以来，对于设计也有了一些灵性，从这位设计师的意见当中，他也学到了不少的东西。取了草图回到画室，威森将这位服装设计师的意见传达给了画家们，画家按照这位设计师的意思把它们修饰完成了。 结果，这些草稿全部被这位著名设计师买走了，威森先生也开始了与他的长期合作。 从此以后，这位著名的服装设计师订购了许多其他的图案，这些图案全是按照他的想法完成的，而威森也因此净赚了不少钱。 后来，威森总结这件事情时说：“我现在才明白这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖。我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。而我现在的做法正好相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他自己创造的，这时我用不着去向他销售，他自己就会购买了。” 对于一种商品，如果只是让客户在一旁观看，比较容易厌倦，更谈不上使顾客产生购买的了。相反，如果让客户参与其中，他们对商品就会有新的发现，而且能够保持热情，就会对你所介绍的商品产生浓厚的兴趣，这样，离实现成功销售的目的就不远了。 俗话说，“耳听为虚”，客户不会轻信销售人员对产品的介绍。要说服客户，销售人员需要用一定的方式向客户证明你的产品确实具有你所说的优点。为此，销售人员就要尽可能地用产品进行示范。 通过亲自参与，给客户留下深刻影响，客户在潜意识中就会认同、接受产品或者服务，这样他们就有可能掏钱购买。因为客户的参与越多，就越有一种做主人的感觉，对产品也就越有认同感，越容易决定购买。反之，只是一味地推销，客户一般不会接受。 一位销售人员正在销售跑步机，可是不知什么原因，一直没有打开他的产品包装箱，这时，一位客户走了过来。 客户：“这些是什么控制按钮啊？你们没有一种只有简单开关的跑步机吗？我只想锻炼身体，不想要一部通过阅读说明书才能启动的高科技器械。” 销售人员：“其实要学会操作这台跑步机是很容易的，你只需要看一下操作说明书就行了。” 说着，销售人员拿出说明书，翻开一页，指着一个图表。 销售人员：“看！只要按这里，输入你想锻炼的时间，然后这部机器就会提示你以下的步骤。它会给你几个选项，每个选项都能提供分量差不多的锻炼程序，今后你可以逐渐增加速度和延长锻炼时间。如果你喜欢的话，可以慢慢来，暂时先选择最基本的来锻炼，让自己轻松一点。” 客户：“这么复杂，我看还是算了。” 可以说，人人在潜意识里都有着占有的。当人面对商品的时候也是如此，销售人员在销售中如果能够通过自己的言行激发客户们的想象力，对其进行积极的心理暗示，激起客户对产品的占有欲，就等于成功了一半。 据有关调查显示，如果销售人员一方“口说”，客户一方“耳听”，那么之后，谈话内容在客户的脑海中只能留下10％的印象和记忆。而让客户参与面谈，所获得的印象则会大大提高。谁都知道，销售是买卖双方的事，切忌销售人员谈，客户听，而应该鼓励、引导客户发表意见，请客户动手试用产品。因为，让客户参与、试用会带来意想不到的效果。具体做法可以参考如下建议： 首先，在销售过程中，销售人员应该引导客户主动参与、触摸，鼓励、引导客户发表意见，请客户动手试用，让客户直接感觉产品的效用、优点及特性，这样能更好地展示产品的效果。客户只有亲自感觉到产品的好处，认识到产品的确能够给自己带来利益，才能乐意购买产品。 同时，让客户参与到产品展示中来，可以省去销售人员的许多口舌，不需要销售人员再费尽心机地去说服客户。所以，在推介产品时，销售人员与其一个人滔滔不绝地介绍产品，不如干脆让客户直接参与到产品的展示之中。 比如说，有一个销售人员曾把一块透明塑料布的样品递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你试试看，能不能把它撕烂。” 销售人员之所以要客户这样做，是因为销售人员知道这位汽车经销商有50多辆汽车存放在露天停车场，需要东西把汽车盖起来，以防风吹雨淋。销售人员在销售时首先让客户检验一下产品的质量，当客户发现塑料布不容易撕烂时，当然会认为它是盖汽车的好材料，这样就引起了客户的注意，使其产生购买。这样做的目的就是用产品的魅力来吸引客户，让客户体验到产品的效果，以引起客户的注意和兴趣。 其次，优秀的销售人员还会让客户去切身体会，如递给客户一些样品、图表等。一旦客户对产品或服务有了切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感觉，就会产生购买欲。 第三，在展示产品时要欣赏自己的产品。在向客户展示产品时，边让客户试边介绍，而且必须表现出十分欣赏自己的产品，要放大产品的优势效果。如果销售人员表现得一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会显露出来。而要是被客户发现连销售人员自己都不欣赏自己的产品，那他就会认为这肯定不会是好产品。 总之，在向客户销售产品时，要充分利用产品展示的机会，尽量让客户自己来作试验，引起客户对产品的兴趣，增强客户对产品的信心。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 空口无凭，有证据才值得相信（1） 空口无凭，有证据才值得相信（1） 客户对产品产生怀疑是很正常的。为了让顾客放心，在销售过程中，销售人员要给客户提供必要的证明，增加客户对商品的信赖。当客户得知有熟悉的人在使用你的产品时，就会对产品产生一定程度的信赖感。作为销售人员，要让客户看到具体的资料和证明，以增加客户对产品的信任度，才能使销售工作顺利进行。 客户在购买商品或者享受服务的时候，都希望获得安全感，没有人愿意购买那些具有安全隐患或者质量低劣的商品。在客户的警惕心理的作用下，客户不管对什么样的销售人员、什么样的商品都不自觉地保持一种怀疑心理，害怕自己买到假冒伪劣商品，害怕自己上当受骗。 对于客户这样的心理，销售人员应该表示理解，并帮助客户化解心头的疑惑，而最好的方法就是给客户提供最有效的证明，用最有说服力的证据来证明自己所售商品的安全性。只要销售人员出示的证据足以证明商品的真实性，那么客户就会很放心而且毫不犹豫地掏钱购买。 ■ 在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创立的商店。彭奈是一个很有思想的人，他既是创始人，又是深懂顾客心理的销售人员。下面的这则小故事，显示了彭奈高超的销售技巧。 彭奈的第一个零售店开业了，之后不久的一天，一位中年男子到店里买搅蛋器。 店员问：“先生，你是想要好一点的，还是要次一点的？”听了这话，一般的人都会生气，结果，那位男子像是受了很大的侮辱一样，立刻不高兴地说：“当然是要好的，不好的东西谁要？” 于是，店员把“多佛牌”搅蛋器拿出来给他看。 男子问：“这是最好的吗？” 店员回答道：“是的，而且是牌子最老的。” 男子问道：“多少钱？” 店员说：“120块。” 男子很生气，质问店员道：“为什么这么贵？我听说最好的才几十块。” 店员看到这位男子激动的样子，平静地说：“几十块钱的我们也有，但那不是最好的。” 男子又是一副疑惑不解的样子，说道：“可是，也不至于差这么多钱呀！” 店员说：“差得并不多，还有十几块钱一个的呢。” 男子听了店员的话，觉得店员瞧不起他，让他去买这种便宜货，分明是在侮辱他，脸色马上变得难看起来，想立即掉头离去。彭奈见此情景，急忙赶了过去，对男子说：“先生，您想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。” 男子仿佛又有了兴趣，顺水推舟地问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子的搅蛋器，说：“就是这一种，您看，样式还不错吧？” 男子没有看品质的好与坏，而是将关心的重心放在了价钱上，他问：“多少钱？” 彭奈回答说：“54块。” 男子立即显露出轻蔑的神色，说：“照你们店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。” 彭奈认真地说：“我们这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚才拿出的这一种，是同类品牌中最好的。” 男子听彭奈这么一说，就提出了一个问题，说：“可是，为什么多佛牌的会那么贵呢？” 彭奈还是认真地给他解释着：“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 空口无凭，有证据才值得相信（2） 空口无凭，有证据才值得相信（2） 男子的脸色缓和了许多，平和地说：“哦，原来是这样的。” 彭奈也用一种温文尔雅的缓慢语气对他说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，就是体积小，用起来方便，一般家庭用最适合。您家里有多少人？” 男子回答道：“五个。” 彭奈笑着说：“那再合适不过了，我看您就拿这个回去用吧，保证不会让您失望。” 彭奈送走顾客，回来严肃地对他的店员说：“你知不知道你今天错在什么地方？”店员一脸疑惑，彭奈说：“他一进门就说要最好的，这表示他的优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认自己舍不得买，自然会把不是推到我们头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，那就是在不损伤他的优越感的情况下，让他买一种比较便宜的货。” 彭奈常说：“一个一次订十万元货品的顾客和一个买一元的色拉酱的顾客，虽然在金额上相去甚远，但他们对店主的期望却是一样的。” 就是这些观念，让他的小店誉满全美。像彭奈这样的人，取得好的成绩理所当然。 可以说，没有人会无缘无故地接受一个陌生人销售的产品，同时客户也不会因销售人员的几句简单的解说就决定购买产品，特别是对于那些价格昂贵的产品，更会小心谨慎，他们需要有力的证据来作证明。除了自己亲自进行鉴定以外，客户还需要很多其他的证明，比如其他消费者的意见和建议以及商品的说明书、许可证等相关文件。当很多人都说好，自己也觉得不错时，客户才会对产品产生较大的信任，并鼓起勇气去购买。如果没有其他的证明，是很难让客户相信的。 有一位客户想购买沙发。在一家家具店里，他看了一圈之后，相中了两张沙发，但不知买哪张好，于是向店员询问： “那两张沙发多少钱？” “较大的是4 500元，另外一张是6 000元。” “这一张为什么比较贵？我们外行人看起来觉得这一张应该更便宜才对！” 店员答道：“这一张进货的成本就快要6 000元了，我们只赚您200元。” 他本来对4 500元的沙发较感兴趣，但想到另外一张居然要卖6 000元，这张便宜的沙发的品质一定是粗制滥造，因此，就不敢买了。 他又走到隔壁店里，看到了两张同样的沙发，打听了价格，同样是4 500元和6 000元。 “为什么这张沙发要卖6 000元？” 店员说：“先生，您请过来，两张沙发都坐一下，比较比较。”客户依着他的话，在两张沙发上都坐了一下，一张较软，一张稍微硬一些。 店员接着说：“4 500元的这张沙发坐起来较软，觉得很舒服，而6 000元的沙发您坐起来觉得不是那么软，因为沙发内的弹簧数不一样，6 000元的沙发由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。光是多出的弹簧的成本就将近1 000元。同时这张沙发的支架是纯铜的，它比一般的沙发寿命要长一倍，不会因为体重过重或长期的使用而磨损、松脱。因此，这张沙发的平均使用年限要比那张多一倍，但价格只差1 500元。 “另外，这张沙发虽然看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人机工程学原理设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。老实说，那张4 500元的沙发中看不中用，还是这张6 000元的沙发更实用些。”客户听了这位店员的说明后，就买了那张6 000元的沙发。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 空口无凭，有证据才值得相信（3） 空口无凭，有证据才值得相信（3） 销售人员在销售商品时，为客户提供相关的证明是必须的。有时虽说有证明，客户也不一定会相信，但是如果没有证明，只能更增加客户的怀疑。因此，我们在日常生活中会发现，很多商家都会调动各种各样的证据来证明自己商品的性能、质量以及品质。比如，一些产品的说明书、合格证、荣誉证书以及客户反馈的信息等，这些都具有一定的说服力，从而在一定程度上消除客户的怀疑，增加客户的信任度。常见的例子就是关于减肥产品的说明，商家往往会先展示某人在产品使用之前的照片:大腹便便、臃肿不堪，然后再展示某人使用产品之后的照片:身材苗条，亭亭玉立。这样强烈的对比以及真实的人物和事件，对客户的说服力是很强的。 因此，销售人员要主动给客户出示有力的证明，增加客户对产品的信任度，这样才能消除客户的疑虑，增强他们购买的决心。当然，这就需要销售人员充分准备具有说服力的与产品相关的资料，只有给客户提供强有力的证明，才能赢得客户的信赖。 杨嘉最近代理了某品牌的手表，并在商店进行销售，每次有客户光临的时候，他都会绘声绘色地描述手表的质量如何过硬，性能如何良好。但是由于产品的价格略高，很少有客户购买。虽然杨嘉的口才很好，把手表的功能说得近乎完美，但是客户却反而更加怀疑，最多也只是看看，真正购买的没有几个。因为杨嘉并没有出示什么足以说服客户的证据，实在让客户放心不下。 一个月过去了，杨嘉仅仅卖出一块手表，连自己租的柜台的租金都没赚到，这让他很是着急，于是他就开始想办法。杨嘉分析，客户之所以不敢购买他的手表，最主要的就是不敢相信手表的质量，自己缺少对手表的有力证明。只要能够说明自己的手表质量确实是好的，让客户亲眼看到，那么客户就会消除疑虑进行购买了。 于是第二天，杨嘉买了一个鱼缸和几条金鱼摆在自己的柜台上，并把一只手表放进了鱼缸里，很快就吸引了不少客户过来围观。这时，杨嘉又开始介绍自己销售的手表的防水防震功能，并把手表从水里捞出来让客户传看。同时为了证明手表防震防摔，他居然使劲儿地把手表摔在地上，但是捡起后，手表却没有任何损伤。最后，杨嘉又拿出手表的质量证书以及专家的推荐，一下子就征服了客户，他们这才真的相信了商品的质量并争相购买。 从此，杨嘉的生意便一下子红火起来了。 只有强而有力的证明，才能有效地说服客户，使客户产生很大的好奇心和信赖感，并促使他们立刻行动，进行购买。因此，销售人员要给客户提供最有效的证明，这样做，不仅能证明自己商品的质量，使自己充满信心，还可以消除客户的疑虑，获得客户的信赖，最终征服客户。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 要成交生意，先建立友情（1） 要成交生意，先建立友情（1） 销售活动说到底就是建立人与人之间的关系，而销售人员同客户之间的关系并不是有些人想象的那样是对立的。其实，只要把握好，二者应该是双赢、互利的关系。因此，在销售的过程中，销售人员要学会像对待朋友那样对待客户，从长远发展的角度考虑，使彼此之间的关系更加融洽。 在很多销售人员的印象里，与客户谈生意就是为了赚钱，因此不必考虑太多，因此在有些时候，双方可以为一点点利益而拼得你死我活。实际上，这是极不明智的做法，因为相互争斗不仅会伤了和气，还会导致两败俱伤，不仅做不成生意，甚至还会结仇，而友好的商谈则正好相反，它可以让双方在和谐的气氛中构建良好的合作关系。 在销售的过程中，需要双方坐下来真诚地谈判，只有在和谐的氛围中，才会取得好的结果。在谈判中，销售人员要对客户表示出足够的理解和尊重，消除客户的抵触和怀疑情绪，使彼此的情感升级，从陌生人变成朋友，这样彼此才会更加顺利地进行交易。 ■ 瓦德是一名出色的股票经纪人，他向许多有钱的大客户销售股票。他不仅是个股票专家，还是个一流的股票销售人员。 一次，瓦德想向一位大富翁销售股票，此人是美国中西部煤矿公司的老板。可是，瓦德调查到，这位富翁对股票向来是采取拒绝态度的。他只对债券感兴趣，其名下有几千万美元的债券，但对于其他的投资方式，却从来没有任何兴趣。瓦德不愿失去这个大客户，于是决定想方设法说服大富翁，让他投资经营股票。 这天，瓦德给大富翁打了一个电话。在电话中，瓦德简单地介绍了一下自己，然后开门见山地问大富翁有没有股票投资的意向。 不出瓦德所料，富翁开口便说：“很抱歉，我只对债券投资有兴趣，如果你不是为此而来，那就没有继续谈下去的必要了。” 瓦德正想解释，富翁又说：“目前我已经有了自己固定的经纪人，他在债券方面是个行家，同时也是我忠实的朋友，我们合作得很愉快。所以，瓦德先生，我是不会考虑找第二个经纪人的，希望你明白。” “先生，您的意思我明白。其实就算您同意与我合作债券方面的生意，我也是心有余而力不足。我在债券方面并不精通，当然无法跟您的经纪人相比。因此，在我完全清楚了您的意思后，我决定马上打消与您合作的念头。” 富翁没想到瓦德会这样回答，立刻惊讶地说：“瓦德先生，您真是个直率的人啊。我就欣赏你这样的坦率！” “先生，谢谢您这么说。我只是在讲真话。如果您真的只对债券投资感兴趣，那我们确实不会有机会合作。毕竟我对债券了解不深，也不愿意为您提供二流的服务。” 富翁听完瓦德的话，哈哈大笑起来，气氛也在无形中得到了缓和。 接着，富翁居然在电话里和瓦德侃侃而谈，谈他的煤矿公司的运营状况，言辞间不无自豪和得意。 “那么，除了债券投资以外，您就没有想过其他方面的发展吗？”瓦德试探性地问富翁。 “当然不是。我也希望自己的事业能够做得更大。其实我有两个梦想，建立煤矿公司只是其中一个。”富翁感慨地说。 “那另一个梦想是什么呢？” “我想建立一个属于自己的人寿保险公司。” “是吗？那真了不起，那您都在这方面作了哪些努力呢？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 要成交生意，先建立友情（2） 要成交生意，先建立友情（2） “唉，别提了。人寿保险业虽然具有很大的潜力，能带给我更多的利益，可是我却对此一窍不通，不知如何下手呢！” “这样子呀！”瓦德立刻抓住机会说：“先生，我想我们还是有机会合作的，要是您愿意相信我的话，这件事情我愿意帮您留意一下，看看能不能找到比较成熟的创业机会。” “真的吗？那太谢谢你了，瓦德先生。不过我还是要提醒你，我要的是人寿保险公司，可不是股票啊。” “放心吧，先生。” “那就拜托你了，瓦德先生。这还真是一件有趣的事情，我等待你的好消息，再见！” “再见！” 那天之后，瓦德便四处奔波，搜集各种信息，打听有没有出售的保险公司。终于有一天，瓦德从一位朋友那里得到一个可靠消息：一家人寿保险公司不愿意与别的公司合并，正打算低价出售，而且最令瓦德兴奋的是，该公司的股票售价仅是票面价的50％。 瓦德立即从中看到了希望，他赶紧对这家人寿保险公司作了全面调查。调查结果的各方面都令瓦德比较满意，但有一点却让他很沮丧。原来，这家公司是一个公众投股的公司。这可和富翁的要求不相符，因为他强调自己只投资给私人公司，决不会去收购股票。 这下瓦德可犯难了。摆在他面前的只有两条路：要么放弃努力，要么说服富翁。当然，不服输的瓦德最后选择了第二条路。 经过一番精心策划，瓦德想出了一个妙计。 瓦德首先寄了封信给富翁，信中还为富翁算了一笔账：创建一个保险公司的最少投入是2 000万美元。此外，还要设立营销部，聘请管理人员和销售保险的业务员，同时还要建立业务管理部，最重要的一点是必须取得保险评估中心颁发的等级证书，而这一系列活动要花费4 000多万美元。他在最后写上自己的建议：“先生，您要有心理准备。这些数字还远远不够，您应该知道创办一个新公司具有多大的风险性和多少不可预测的因素。所以，还得准备一些其他的花费。要建立一个新公司就得一切从头开始，的确很困难。” 信寄出几天后，瓦德给富翁打去了电话：“先生，您收到我的信了吗？” “是的，我已经仔细看过了。你很负责任，瓦德先生。” “那您看过后有什么想法呢？” 富翁的回答中带着一些无奈：“你分析得很对，问题不像我想象中那么简单。我一下子没了主意，正发愁呢。” 瓦德知道该是自己出手的时候了，他对富翁说：“不过先生，我倒有个好主意。” “什么主意？快说来听听。” “我帮您打听到一家正想要低价出售的纽约人寿保险公司，不过它是一家公众持股的公司……”瓦德的话还没说完，富翁就生气地打断了他：“我说过，我对股票不感兴趣。不要说了，不可以。” 瓦德没有被吓住，依然很礼貌地说：“先生，您就看在我为您辛苦奔波的份上，让我把话说完好吗？” 富翁迟疑了一下，说：“那好，你说吧。” “我早已为您算了一笔账：这家人寿保险公司的账面价值是2 000万美元，而它在纽约的股市上却只以1 000万美元的售价出售，如果您在股市上收购了这家公司，就可以省去自创公司要花费的1 000万美元，这可不是一笔小数目啊。” 富翁没有反应，显然他也在心里算计着。 “重要的是，该公司有现成的等级测评证书，还有现成的管理机构和销售队伍。” 富翁依旧没有说话，瓦德知道他已经不再排斥，因此信心大增。他接着说：“该公司已有100年的历史，是一个全国性的公司。这样，您的员工不用担心会因为是新公司的销售人员而被别人拒之千里了。” 瓦德顿了顿，反问富翁：“先生，您想想，有这么多的有利条件可以现成运用，您又何必多花三倍的钱呢？而且，如果您对它有任何不满意，到时还可以卖出去，还可从中获得高额的现金分红呢。” 电话里一直安静的富翁终于说话了：“瓦德先生，既然你这么说，我又有什么理由拒绝呢？” 从这个例子中我们可以知道，虽然瓦德知道富翁不喜欢股票投资，但他仍执著地给自己尝试的机会，因为他不想失去这样一个潜在的大客户。于是他开始寻找机会，制造机会。 首先，瓦德博得了富翁的好感，然后借机与之建立友好的关系，并在交流中寻找可以合作的线索。当得知富翁想要拥有一家保险公司的时候，瓦德敏锐地意识到自己可能有机会，于是他主动申请完成这件事情。在帮助富翁找到保险公司之后，瓦德同时面临着合作的机遇和挑战。但是他没有泄气，而是想办法磨合这对矛盾。最终，在他的因势利导下，富翁改变了自己的主意，同意收购这家公众控股公司，自然，瓦德也从中获利。 从瓦德的故事中我们可以领悟到这样一个道理，要在同客户相处的过程中将简单的客户关系发展成为朋友关系，需要有诚恳的态度，更需要有相互的信任。心理专家指出，如果能够取得彼此之间的信任，设身处地地为对方考虑，不断地去理解对方，就完全有可能让两个本为对手的人成为好朋友。这样做不仅有利于谈判的成功，更重要的是这样能够帮助销售人员化解来自客户的压力。因此，像朋友一样同客户做生意，一切就能顺利得多。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（1） 与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（1） 很多销售人员说，如今行业竞争激烈，签单越来越难。其实，在向客户销售产品的过程中，销售人员往往直接说产品有多好多好，最终得到的是客户不接受产品的推托。站在客户的角度想一下，每天都会遇见这样口若悬河的业务员，从心理上已经有了排斥的感觉，当然不会签单。而如果能换个办法，引发客户的情感共鸣，销售就变得简单多了。 很多销售人员都有这样的体会，那就是与客户的生意往往不是一次就能谈成的，而是需要反复多次的商讨和沟通才能达到双方都比较满意的效果，才可能最终签单。在这个过程中，业务员在和客户商讨、沟通的过程中，给客户传达、销售的应该是产品的理念，而不是产品。 我们不难发现，同样的产品，销售给同一个客户，不同的销售人员就有不同的结果。原因很简单，因为销售的东西转变了，销售的产品转变为理念，只有成功地销售理念，让客户接受了产品的理念，也就自然地能接受产品，签单也就顺理成章了。 从心理学的角度来讲，要想达到情感上的共鸣，最重要的一点就是要让客户认可自己的感受，从而诱发客户的心理共鸣，最终让客户接受自己的商品。而要让客户认可自己，首先就需要想办法来吸引客户的目光，引起客户的注意。比如，运用一些让客户感觉耳目一新的广告语，摆放一些简简单单的装饰，也可以是销售人员的一个动作、一个表情等。只有引发客户的共鸣，才能够让客户接受，进而喜欢，从而顺利地购买商品。 ■ 有一位销售电器的年轻人，来到一所看起来很整洁的农舍前敲门。听到敲门声之后，对方只将门打开了一条小缝。看到来人像是一个销售人员，她又猛地将门关上了。 销售人员再次敲门，过了很久，她才又将门打开，却还是一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就毫不客气地破口大骂起来。 销售人员觉得很尴尬，但他不想放弃。于是，他换了个法子，他和气地说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来销售东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。” 一听这话，这位妇女的态度温和了一些，门也开大了一点。销售人员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。 这位妇女问销售人员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？” 销售人员知道自己的话已经打动了妇女，便接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养得这么好的鸡，我还没有见过呢。我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了。” 妇女一听这话，心里很是高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。 利用这点时间，销售人员迅速看了一眼周围的环境。他发现，墙角有一整套务农设备。于是，他有了主意。 等这位妇女出来的时候，销售人员说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。” 听了这句话，这位妇女顿时眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就与别人分享。 于是，这位妇女对销售人员的戒心解除了，她把销售人员当做知己，带他去参观自己的鸡舍。参观时，销售人员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流着养鸡方面的常识和经验，越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的麻烦和保存鸡蛋的困难时，销售人员不失时机地向妇女成功地销售了一台孵化器和一台大冰柜。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（2） 与客户实现情感共鸣，不愁生意做不成（2） 一般来说，客户对商品会有许多需求，但其中必然有一个需求是主要的，能否满足这个主要的需求是促使客户购买的最重要的因素，而最能够使客户购买那些商品的特性就称之为销售卖点。 有经验的销售人员往往会有这样的体验：在客户询问产品，有意向购买的时候，不要急于向他介绍产品，而要首先跟客户沟通，了解客户的需求点，要让客户感觉到他能从中得到帮助，而不是单纯的买者与卖者的关系。只有与客户之间的距离拉近了，才能无话不谈。客户对你产生了信任，才能产生购买的意愿。 在羊毛衫商场柜台前，销售人员通过观察一位老者的衣着和挑选行为，发现他特别注重那些质地好，但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。于是就有了以下的一段对话： 销售人员：“现在像您这么识货的人可不多见了，大部分年轻人只知道追求新潮，为了一时的流行，也不管真伪，适用不适用，就直接掏钱购买，也不知道钱来得不容易，哪像您这样的老前辈，挑选衣物既注重实用性，更在意物美价廉，真是有眼光。” 老者听后，脸上笑开了花，说：“是这么个道理！” 然后，他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。 当客户从心里接受你以后，再简单地介绍产品，根据客户的需求推荐合适的产品给他时，购买就是很容易的事情了。 通常情况下，人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的视线和注意力。作为销售人员，要懂得“攻心为上”的道理，只有抓住顾客的心理，引起人们的注意，才能激发其购买欲，才能在市场销售中有所作为。 纽约有位年轻人叫摩斯，在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。 然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。 看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。 第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。 照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺变得门庭若市。 就这样，不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。 不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了逃犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。 在销售人员与客户进行交流的过程中，销售人员一定要注意把握客户的感情倾向，不要把话题仅仅局限在自己所销售的产品上面，要把握住客户的感情，随着客户的感情线索来进行谈话。最重要的是要把客户当做你的朋友，而不是只局限于金钱关系。 一般来说，可以从与商品有关的一些话题谈起，如关于商品生产设计、生产过程中的人和事，或者是自己的一些销售经历。还可以坐下来，安静地做一个忠实的听众，也可以与客户谈一些在生活和工作中遇到的麻烦，或者是一些时事。还可以就一部正在流行的电影、一本畅销书发表你们彼此的感受…… 总而言之，销售，不仅仅是销售一种商品，更是一个联络感情、交流感想的舞台，而客户就是销售人员在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。在这个舞台上，不管缺少了谁，合作都将不能再进行下去。只有能引发对方的感情共鸣，合作才能取得成功，才能够达到双赢。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 抱怨无妨，妥善处理才是正道 抱怨无妨，妥善处理才是正道 抱怨是每位销售人员都会遇到的情况，即使产品与服务再好，也时常会受到客户的抱怨。如果处理不当，就很可能给工作带来不好的影响。要正确处理好客户的抱怨，就必须站在客户的立场上看问题，不要草率甚至粗鲁地对待爱抱怨的客户，而要以真诚的态度与客户沟通，从而与客户达成共识，解决问题。如果能把客户的抱怨进行适当化解，那么，他们就会成为产品的忠实消费者。 在销售的过程中，销售人员可能会遇到客户各种各样的抱怨。抱怨主要是指客户对商品的质量、性能或者服务品质不满意的一种表现，一般来讲，它可大可小，可有可无，但是却不能忽视。如果在销售的过程中，销售人员不能正确地处理客户的抱怨，那么将会给自己的工作带来极大的负面影响。因为，一个心生不满的客户可能会把他的不满意告诉给他身边所有的亲朋好友，而他的亲朋好友也同样会把他的这种遭遇再告诉给自己的亲朋好友。时间长了，产生的破坏力是不可低估的。所以说，要学会积极地回应客户的抱怨，妥善地解决客户遇到的问题。 ■ 有一天，在某空调服务中心，来了一位张女士。张女士一进门就怒气冲冲地问服务台的工作人员，空调安装的韩师傅在哪里，服务台李小姐忙问有什么事情可以帮忙。张女士说，韩师傅早上安装的空调质量太差，要求退货。 面对情绪激动的张女士，李小姐没有急于询问是什么原因，而是把张女士让到接待室，端来一杯茶水先安慰对方不要着急，有什么问题一定会得到解决，他们决不会不负责任等等。 面对满面笑容的李小姐，张女士不好再盛气凌人，态度也渐渐地缓和了许多。原来，张女士家早上刚刚安装的空调，中午刚开机不久就停止了运转，无论怎么遥控，也无法启动，看来是空调质量不好，因而要求退货。 面对张女士的陈述，李小姐没有随意说话，而是与张女士商量，先派师傅随其前往，检查一下空调，如果确实是空调质量有问题，保证给予调换新的空调或者退货。对于这种合乎情理的安排，张女士表示同意。 于是，安装空调的师傅立即前往张女士家，经过检查发现是空调专用的电源开关保险丝容量过小，导致超过负荷而熔断。安装空调的师傅重新换上大号的保险丝后，空调运转正常。 面对良好的服务，张女士感到了自身行为的不妥，不仅向安装空调的师傅致谢，还特意打电话到服务中心向李小姐表示歉意。 李小姐深知先安抚客户情绪的重要性，面对张女士的怒气，没有计较，更没有与之吵闹，而是给予了理解与宽容，一切都在平心静气中得以化解。更可贵的是，李小姐懂得从张女士的利益与担心点出发，及时承诺企业应有的服务责任和服务保证，让对方放心，并及时地提出符合客户利益和要求的服务方案。 有时，客户抱怨与投诉，是希望能给他个说法或得到补偿，同时想发泄个人的不满以得到情感补偿。这时，销售人员要对客户表示理解，尽量让客户平静下来，鼓励客户把心事说出来，千万不要逃避责任，指责对方，也不要半途插话，更不要辩解或对客户发脾气，引起更大的对抗或冲突，而应了解客户的真实情况，迅速发现客户投诉的问题，弄清楚客户的期望所在，及时给以安抚和平息，有针对性地解决客户的问题。 有一位女士怒气冲冲地走进水果店，向销售人员喝道：“我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？” 销售人员礼貌地回答：“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。” 这位女士恍然大悟，脸上怒气全消，心平气和地笑着对销售人员说：“哦！对不起，误会了。” 销售人员认为自己不会称错，那么可能是小孩把苹果偷吃了。如果明说“我不会搞错的，肯定是你女儿偷吃了”或者“你不问问自己的女儿，倒说我称错了，真是有病”等，不但不能平息客户的怒气，反而会引发一场更大的争论。因此，那位销售人员用委婉的语气指出那位女士所忽视的问题，这样既能维护商店的信誉，又能避免一场争吵，从而赢得客户的好评。 所以说，在销售过程中，销售人员一定要具有面对顾客抱怨的心理准备。当顾客抱怨时，销售人员也不能感情用事。也许在销售人员看来，一些客户是在鸡蛋里面挑骨头，商品的质量和性能明明很好，他们硬要挑出一些根本不是毛病的毛病。此时，销售人员一定要注意自己说话的语气和态度，不能表现得比客户还暴躁。 在客户抱怨时，销售人员首先要做一个忠实的倾听者，一定要克制自己的情绪，让客户把话说完，然后尽可能冷静、和气地交谈，对客户提出的各种问题予以解决，如果实在解决不了，可以找相关部门进行协调。这样，可以在一定程度上缓解客户激动、愤怒的情绪，也能为自己争取到思考和处理问题的时间。而且，当客户意识到你的真诚以及你服务的周到后，客户的怒气就会减少很多。此时，所有的问题可能就会迎刃而解。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 多为客户着想，就能赢得客户的心（1） 多为客户着想，就能赢得客户的心（1） 在销售的过程中，销售人员应该把客户当做与自己合作的长久伙伴，而不是时刻关注怎么最快地把商品卖给客户。销售人员只有把顾客的问题当做自己的问题来解决，才能取得客户的信赖。因为，适当地为客户着想，会使销售人员与客户之间的关系更趋稳定，也会使他们的合作更加长久。 在销售过程中，很多销售人员的内心都有这么一个原则，那就是“以赢利为唯一目标”。于是，在这一原则的指导下，许多销售人员为了使自己获得最多的利益，总是不惜去损害客户的利益。他们或者诱导客户购买一些质劣价高的商品，或者是达成交易后就感觉事情已经与自己无关，不管客户在使用商品的过程中会出现什么问题。其实，这样做可能会在短期内获得不菲的收益，但从长远的角度看，对销售人员的发展却是不利的。因为，如果客户的利益受到损害，对销售人员的信赖度就会降低。长此以往，就会导致销售人员的客户不断流失，从而使自身的利益受到巨大的损害。 因此，为了能留住老客户，发展新客户，销售人员就要做到为客户着想，最关键的一点就是为客户提供能够为他们增加价值和省钱的建议，这样，销售人员才能够得到客户的欢迎。要做到时时刻刻为客户着想，站在客户的立场上来看待问题，销售人员先不要考虑从中将得到的利润，而要考虑怎样才能够帮客户省钱，帮助他们以最少的投入获得最大的回报。 ■ 理查德是个很有闯劲儿的年轻人，他在25岁的时候就开办了一家讨债公司，但是，公司虽然成立了一段时间，却还一直没有什么大客户，让他很是苦恼。理查德知道，要想在竞争激烈的市场中求得生存与发展，没有大客户是不行的。于是，理查德决心攻下自己所在地区的银行成为自己公司的大客户。 提到这个银行，理查德就想起了高登先生。高登是银行的部门经理，他们曾经在一次朋友聚会上认识。想到这里，理查德就给高登打了一个电话：“如果我想做你们银行的生意，应该去找哪一位呢？” “找卡特就可以了，他专门负责这事儿。” “那么您介意我提到您的名字吗？” “当然不介意了。” 在谈话中，理查德知道，卡特先生最看重介绍人，如果没有人介绍，任何找他做业务的人他都不会接见。 于是，理查德就给卡特打了电话，电话刚接通，理查德不等卡特发问，就抢先告诉他说：“我是高登先生的朋友，是他介绍我来找您的。”可以说，这句话对接下来的谈话非常有效，说了几句后，他们就约好了会谈的时间。 然而，会谈并不像理查德想象中那般顺利。卡特一见到理查德就说：“现在我手中的讨债公司已经有很多了，有许多公司已经花费很长的时间向我极力销售，并都宣称自己的服务是最好的。请问，你的公司有什么特别之处吗？” 理查德想了想，说道：“目前所有的讨债公司都是采取业务提成的办法，最高的达到30％，这对你们来说，是相当大的一笔费用。我们公司将不采取这种办法，我们对每一笔债务只收取一个固定的费用，而且这笔费用并不高。” 然而，卡特对这个并不感兴趣，他摇了摇头。但碍于高登的面子，他还是与理查德闲聊了一会儿。 闲谈中，理查德知道了该银行的讨债业务只有10%由讨债公司处理，另外90%都由银行自己的讨债部门来处理。此时，理查德话锋一转，不再把自己与其他讨债公司比较，而是谈起如果用自己的讨债公司来处理这些债务，相对于银行自己来追讨的话，要节约很多的费用。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 多为客户着想，就能赢得客户的心（2） 多为客户着想，就能赢得客户的心（2） 卡特听得很入迷，看得出来，他对这个很感兴趣。 理查德心中暗喜，接着就问了卡特几个关于银行管理的问题，试图从回答中再获得一些信息。从卡特的回答中，理查德了解到，该银行现在面临着人员膨胀的问题，他们必须在业务繁忙的季节多雇用20％的人，三个月之后又把他们解雇。 “您想想看，因为业务量大，贵行需要雇这些人，雇来后还要负责培训这些人，好不容易培训完了，到最后还得解雇这些人。每一个环节都要花费大量的费用，这实在不划算。”理查德继续说道，“我建议贵行试试‘资源外购’的办法，这样做不仅节约资金，而且效果也比较好。” 卡特听了很高兴，就同意交给理查德1 000名平均欠款为3 000美元的客户，先试试他的方法。就这洋，理查德顺利地得到了一笔300万美元的大订单。 简单地分析一下这个成交案例就会发现，理查德没有与他的竞争对手硬碰硬，而是采取灵活的策略。在谈话刚开始的时候，卡特并没打算给他任何订单，但随着话题的深入，理查德了解了客户的难题，站在客户的立场上考虑问题，并提出了自己解决困难的办法，为客户节省了费用，从而轻易地获得了一大笔业务。 在实际工作中，销售人员很容易因为太关注自己的利益而忽视了客户的利益，其结果只能是使顾客反感。只有诚心诚意为客户的利益着想，才能得到客户的重视。那些业绩突出的销售人员之所以与众不同，就是因为他们比一般人更能为客户赢得利益。 有这样一个机械设备销售人员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。 本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果，虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难，但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且他为自己赢得了很高的声誉。 抓住客户的利益就抓住了客户的心。当能够做到为客户的利益着想时，可能会牺牲自己的利益，这时，最明智的做法就是放弃眼前的利益，以使自己获得更加长远的利益。只有重视客户的利益，客户才会重视你的利益。因此，要想实现成交，就要先重视客户的利益。 有一位女顾客到一个商店为她八个月大的孩子买奶粉。销售人员热情地询问了解后，为顾客介绍了一种适合她的孩子吃的奶粉。此品牌奶粉当时正在搞活动，顾客买了两箱奶粉，还买了一辆“儿童三轮车”。销售人员帮顾客将所有的商品送到收款台后，发现她没有别的同伴，而这么多东西又不好拿，因此当顾客交完款后，销售人员主动地对顾客说：“请问您是怎么来的？有车吗？” 顾客听完销售人员的询问很是感动，对他说：“谢谢你，我自己坐车来的，要坐三轮车回去。”于是，销售人员找了小车帮助顾客把商品送到了商厦门口，然后，为顾客看着商品，顾客去找三轮车。因为顾客的家离商厦比较近，而三轮车夫要价高，在双方未协商好价格的情况下，销售人员走上前去对顾客说；“您稍等一下，我帮您找辆车吧！”顾客向他投来感激的眼神。接着，他为顾客找了一辆三轮车并谈好了价钱，帮助顾客把商品装好。当顾客坐上车后，连声向他道谢。 从那以后，这个女顾客成为这个店里的回头客。 其实，服务意识是可以随时体现出来的，只要我们随时有为客户服务的意识，才能真正地把客户当做自己的朋友，尽力满足顾客的需求。这样，也会给客户留下美好的印象，让他们在潜意识中接受你销售的商品。 一天，原一平去拜访一位客户。 客户：我目前买了几份保险，是不是应该放弃这几份，然后再向你买一些呢？ 原一平：已经买了的保险最好不要放弃。你在这几份保险上已经花了不少钱，保费是越付越少，好处是愈来愈多，已经过了这么多年，放弃这几份保险实在可惜！ 客户：是的。 原一平：如果您觉得有必要，我可以就您的需要和您现有的保险契约，特别为您设计一套方案。如果您不需要买更多的保险，我劝您不要浪费那些钱。 正是这种为客户打算，处处想着客户需要的销售心态，使原一平成了创造日本保险业神话的“销售之神”。 可以说，能为客户着想，是销售的最高境界。当客户意识到销售人员在想方设法、设身处地地给他提供帮助时，他会很乐意与其交往，更乐意与其合作。所以，在销售的过程中，只要销售人员能够站在客户的立场上为他们的利益着想，并真诚地与他们进行交流，就会赢得他们的信赖，并使之成为长期而牢固的合作者。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 该催促时就催促，无限拖延没必要（1） 该催促时就催促，无限拖延没必要（1） 客户在进行消费时，首先会考虑产品是否能够更好地满足需求。其次，还会考虑产品的质量是否有保证、使用期限是否合适、产品的价格是否合理等因素。如果不能符合自己的选购条件，就会在众多的产品中挑选比较合适的进行购买，而这时，客户往往会犹豫不决。因此，销售人员应该主动出击，把握客户的购买倾向，给客户以合理的建议，帮助客户迅速地作出决定，从而减少时间的浪费，有效地进行销售。 在销售过程中，销售人员常常会碰到这样的客户，面对要购买的商品，他们总是犹豫不决，左看右看，拿起又放下，似乎想买又似乎有些不满意，总是迟迟下不了决心。一般来说，销售人员都不喜欢遇见这样的客户。因为客户的犹豫不决，不仅会使整个交易的时间大大延长，也妨碍了销售人员去招呼其他客户，而且，客户不能及早作决定，会使很多经验不足的销售人员不知道如何去应对。 其实，客户在购买商品时犹豫不决是由很多方面的原因造成的。通常情况下，在选购商品时，客户一般都会抱着这样的心理，希望能够买到称心如意、物美价廉的东西，而且要安全耐用。因此在购买时，客户就会货比三家，从众多的商品中选择认为最适合自己的一种。但是，理想与现实之间总是会存在很多的差异。在现实消费中，客户总会因为受到各种条件的限制而无法购买到完全称心如意的产品。比如：质量满意的产品价格太高，颜色漂亮的衣服款式陈旧，价格适中的物品又不耐用等。因此客户才会犹豫不决，一时难以作出决定。 客户在购买商品时，当自己期望中的条件不可能全部实现的时候，客户就会在心里进行权衡，利用现有的条件找到折中点，使自己能够买到基本上满足要求的产品。而销售人员不仅要站在客户的立场上，理解客户的这种心理，还应该努力帮助他们找到折中点，促使客户尽快地作出购买决定。这样才能缩短交易的时间，提高工作效率。 ■ 赵文是一位保险销售人员，他有一位客户姓周，是一位社会工作者。周先生一心投入社会工作，对赚钱和储蓄不感兴趣。每一次，赵文向他谈起保险，他都是理也不理。 一次偶然的机会，周先生向赵文谈到了他最近的苦恼：“我向国外申请的一笔基金一直下不来，这对我们的残疾人教育推广的计划影响实在太大！” 听了此话，赵文突然灵机一动，说道：“周先生，社会工作面临的最大困难是财务方面，对不对？其实，保险就是一项社会福利，只是把社会工作企业化经营而已。如果每个残疾人都有一大笔钱能解决他们的生活问题，那么他们自然能够再学习、再教育了，对吗？” 赵文的这番话引起了客户周先生的注意。这时候，赵文趁机将保险建议书展示给周先生看。 第二天，赵文再去拜访周先生，和他谈起了自己写的这个计划。 周先生说：“你的这个计划确实不错，但是，我再过三个星期就要到国外考察，所以现在还来不及办这个保险，只能等到回国后再说。” 听了这话，赵文很是沮丧，于是，他又说：“周先生，是这样，您早一天办，就能早一天得到保障，对您的家庭不是更好吗？”周先生面有难色，说道：“可是，我现在需要准备一些钱出国，两个月的保险费也要十几万呀！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 该催促时就催促，无限拖延没必要（2） 该催促时就催促，无限拖延没必要（2） 赵文说：“周先生，我知道您的困难，但是您有没有想到，出国考察的这两个月比较关键，如果您现在办，可以提前两个月得到保障，您也能安心出国。这样吧，您先缴这一个月的保费，等回国后再把余额缴完，好吗？”听了赵文的话，周先生很高兴地答应了。 赵文为周先生算了一下保费，也填好了保书，周先生要赵文第二天上午十点去收钱。 可是第二天早上，赵文突然接到周先生的电话：“昨天我回家同妻子商量，她还是认为回国后再办。为了这件事，我们吵了架，我实在很抱歉，等我回国后再说吧！” 听了此话，赵文一愣，销售保险惹出了家庭纠纷，这是他不曾料到的，他打算当面去给人家赔礼道歉，于是说：“这样吧，我现在就过去，我们当面谈谈！” 一进办公室，周先生就给了赵文一个苦笑，并对赵文说：“不好意思了，答应你的事又……” 赵文也抱歉地一笑，说道：“不要这么说，我也觉得不好意思，害得你们夫妻吵嘴，我知道您是很尊重妻子的，不过，您知不知道，这份保险除了为您妻子而买以外，更是为您三个孩子买的？” 周先生点着头，说道：“我知道，可是我没办法呀！” 赵文说：“周先生，其实有件事您忽略了，您只考虑到您妻子的看法，那么您有没有考虑到三个孩子的看法呢？而且您也忽略了自己的愿望，您不是说过您要全力培养孩子吗？这一点钱也不会影响您出国呀！” 周先生犹豫了一下，然后微笑着说：“好吧，现在就办！” 这时，赵文反而担心了：“那您妻子那边……” 周先生很自信地说：“没关系，先斩后奏。”于是，他从抽屉里抽出一沓钞票，缴了第一个月的保费。 在销售过程中，销售人员要想顺利地完成销售，就要学会巧妙地促使客户作出购买产品的决定。而要促使客户早作决定，就要学会帮助客户克服心理障碍。 客户对产品产生心理障碍，主要有以下几种原因: 首先是对销售人员销售的产品还不是很满意。遇到这种情况时，销售人员应该分析一下客户不满意的地方在哪里，不满意的地方是否真如客户所说的那样。如果客户的不满合情合理，那么销售人员就应该找出产品的优点来弥补令客户不满意的地方，要让客户明白，小缺点是有大补偿的，那样，客户的心理芥蒂就会消失。如果客户的异议不合情理，甚至有点无理取闹，那么销售人员就应该立即予以否定。 其次是顾客嫌产品的价格偏高。其实，很大一部分客户在购买产品时，犹豫不决的主要原因就是价格。客户认为价格太贵，主要有两个方面的原因:第一是他觉得产品不值这么多钱，第二是客户确实出不起这个价钱。要克服这两种障碍，销售人员就要把说话的重点放在产品的优点以及它能给客户带来的利益上，把客户的注意力转移一下，不要总围绕在价格上。谁都知道商品的很多优点并不能一目了然，只有通过销售人员的详细介绍，客户才能了解，只要销售人员介绍的信息足够完备，客户就能明白产品之所以有这样的价格是合理的。 还有一种情况是客户不想马上购买。大多数客户在购买产品时，如果不是特别需要，一般不会马上购买。销售人员经常会听到客户不想马上购买产品的诸多理由，这些理由有时是真的，但有时它只是客户的一个借口。如果情况属于后者，那么销售人员就要想办法促使客户早作决定。 比如，销售人员应该向顾客说明延迟购买产品的不利之处，可以夸大这些不利点，比如目前这款产品正在打折，但是过一段时间就不再打折了，这样的说法一般都会让客户改变初衷。还可以强调产品的时间性，比如销售人员在销售手机时可以这样说：“这款手机是最新款的，现在拥有的人不多，如果您过一段时间再买的话，满大街的人都在用这款手机，那样您的心里多不舒服啊。” 另外，想要促使客户早作决定，销售人员本身也需要注意一些问题。 首先要确保客户对你本人的信任。销售人员在介绍产品时，说话一定要流畅，要表现出对所销售的产品十分了解，用一种很自信的态度打动客户，使客户消除疑虑，作出购买的决定。 有一位销售化妆品的销售人员，总是抱怨自己遭到客户的拒绝，后来她的一位同事帮她找到了问题的症结所在。作为一个化妆品的销售人员，首先她自己在美容方面很不注重，其次是她在美容方面也没有什么自己的心得，每次在与客户沟通时，客户提出的有关美容的知识她都不了解，这样的话，很难让客户相信她的产品。如果这个销售人员能把自己的美容秘籍告诉客户，再加上产品本身良好的美容效果给客户留下的直观印象，销售效果肯定就会好很多。 在向客户销售产品时，销售人员还要注意让自己的语气保持足够的热情。在与客户沟通时，如果言语很热情，那样客户就会觉得自己很受重视，从而很容易接受销售人员说的话。因此，对于销售人员来说，努力训练自己说话的气势，让自己的话语变得富有感染性，才更有利于销售活动的完成。 总之，销售人员在面对犹豫不决的客户时，应该为其创造更大的选择空间，比如可以为客户多准备几种不同类型、价位的产品，给客户留有选择的余地，这样做，不仅可以满足不同客户的不同需求，还能够让客户在一定的范围之内进行充分的选择，从而满足客户的折中心理。不仅如此，销售人员还要注意观察和分析，针对不同的客户需求向客户提出合理的建议。比如，当客户在面对诸多选择犹豫不决时，如果发现客户更注重产品的质量和价格，就可以向客户推荐简单实用的产品；如果客户更注重产品的外观，就可以向客户推荐造型别致的产品。经过客户自己的权衡以及销售人员的建议，客户就会及时作出选择，从而使交易顺利完成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让客户明白，不成交则受损（1） 让客户明白，不成交则受损（1） 在销售中，有时候销售人员努力请求客户购买商品，结果却没有几个人接受，而有时候没有销售商品，客户却会追着要买。其实，这就是一种“物以稀为贵”的效应。因此，销售人员如果能适当给客户一点善意的“威胁”，就更能坚定客户购买产品或服务的决心，还能促使客户主动缩短沟通的时间。 人们在购买产品时，总会抱有一种侥幸的心理，总会觉得销售人员的产品价格肯定还能再低一些，于是便不放弃讲价的尝试。而销售人员在向客户销售商品或者与客户进行谈判的时候，往往都是处于被动地位，任凭自己说尽产品的好处，费尽力气地劝说，甚至是乞求，客户依然无动于衷。即使有购买的意思，客户也免不了会提出各种异议进行讨价还价，或者总是反反复复，下不了决心。面对这样的状况，实在是让销售人员头疼。 此时，如果销售人员作出一些带有“威胁”性的举措，让客户感觉到有可能失去这项产品的拥有权，这时，销售活动就可能因此有所改观。 通常，人们对得到的东西并不会很珍惜，但是，如果让他们拥有本来有可能失去的东西，他们将会很看重这个东西。对于这样的心理，销售人员如果能合理利用，就能收到很好的效果。 在现实生活中，当某种东西数量很多的时候，客户就不会急着去买，而如果这种东西突然只剩下几件，客户就会着急，就会争着抢着去购买。 客户总是有一种怕买不到的心理，而这种心理在销售中也被广泛利用。例如，很多商家开展的限期促销活动除了可以创造一种热烈的销售气氛之外，所谓的“限期”也在向客户传递一种“威胁”，暗示消费者如果超过期限就不能享受如此的优惠，因此消费者就会疯狂抢购，并乐此不疲。而此时，销售人员不妨也学学这些商场，给客户一点“威胁”。因为客户一般不主动购买，需要销售人员去说服。有时候，销售人员再能说，再会说，客户还是无动于衷。面对这种情况，我们必须改变策略，给客户一个“假如您不买我们的产品，您将受损失”的暗示，这有助于打动客户的心。 ■ 小杨是一家保健器材公司的销售员，他今天要去见客户刘总。和刘总寒暄过后，小杨向刘总介绍了自己销售的保健器材。刘总说：“小伙子，目前我还没有这方面的需要啊，如果需要的话，我一定会给你打电话。对了，你的电话是多少来着？”小杨知道刘总下逐客令了。小杨说了自己的电话，然后接着说：“听说您的母亲就要过70大寿了，就伯母这身体再活70年也没问题！” 刘总叹道：“唉，虽然平时保养得一直很好，可毕竟年龄大了，身体一天不如一天了呀。” 小杨说：“老年人保养是没错，但还要经常做些运动，一来能增强身体的抵抗力，二来还可以保持一个好心情。” 刘总说：“以前她也经常锻炼身体，可今年不行了，她觉得太累，再说我也怕出什么问题。可愁坏我了。” 小杨接着说：“我们公司的这套健身器材正好可以帮您解决这个难题。” 接下来，小杨把保健器材的所有好处都说了个遍。当看到刘总已经流露出了购买意愿后，他说：“您想想，要是您不能在母亲70大寿的时候送她一件有意义的礼物，伯母一定会感到很失望。我们的保健器材绝对能让她老人家感受到您的孝心，每次看到它，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日。其实啊，这种保健器材销售部只剩下三台了，您现在要是不买，等您想买的时候恐怕就没了，只能等公司总部发货了。错过了您母亲的大寿，那实在是太遗憾了！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让客户明白，不成交则受损（2） 让客户明白，不成交则受损（2） “好吧，你现在就回公司，把这套健身器材送到我办公室，我还想给我母亲一个惊喜呢。”刘总迫不及待地打断了小杨的话。 当销售人员告诉客户，如果他们现在不买产品可能会失去某些利益时，客户必然会产生或多或少的购买，这显然比直接告诉他们产品有多么好更有吸引力。但是要注意，威胁策略最好是和正面说服相结合，否则，容易引起客户的不安，造成谈判的不愉快。毕竟，这个世界上没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所说的“威胁”，其实是销售人员对客户的一种善意的提醒，因此在与客户进行沟通的过程中，销售人员必须保证自己的暗示是客观的、实际的，而不可以用谎言来欺骗客户的感情。销售人员要在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，使客户坚定购买产品或服务的决心。 有一个鞋匠正和一个卖烧饼的小贩在街边闲聊，这时走过来一位穿戴入时的妇人，她来到鞋匠身边，拿出一双皮鞋说：“师傅，请您帮我修修鞋。” 奇怪的是，鞋匠看了一眼，并没有接活儿，而是说：“不好意思啊，我有活儿正忙着呢，您如果着急，里边还有几个修鞋的，您可以去找他们。” 妇人当然不愿意站在街边等，就拿着鞋向里边走去。 卖烧饼的小贩不解地问鞋匠：“真不明白，怎么好不容易有活儿上门来了，您却给支走了呢？” 鞋匠解释说：“我看她那双鞋做工精细，皮质又好，少说也得上千块，如果修不好，弄坏了咱可赔不起。不过不是我夸口，我不敢接的活儿，别人也绝对不敢接，最后啊，我保准她还得回我这儿来。” 果然，鞋匠说得没错，没过多久，那妇人就又回来了，央求他帮自己修修鞋。 鞋匠把鞋拿到手里左瞧右看：“您这鞋得认真仔细地修，很费时间的，您明儿个来取吧。”妇人虽然很不乐意，但也只好点头答应。 等妇人走后，鞋匠三下五除二，转眼之间就把鞋修好了。 这时，卖烧饼的小贩更糊涂了：“师傅您可真逗，这么快就修好了，您为什么非要让人家明天来取呢？” 鞋匠说道：“如果她看着我把鞋修好，而且这么快，最多收三块五块，再多人家就不愿意给了。如果等到明天，给顾客留下个费时费工的印象，那么就可以多收一些钱。” 第二天早上，妇人在约好的时间准时来取鞋，看见鞋修得很好，就高兴地问多少钱。鞋匠报价15元，妇人掏出一张20元的钞票，告诉鞋匠：“不用找了。” 心理学家分析说，客户购买产品或者服务，一方面是从中获得某种实惠或者给自己带来方便快捷，另一方面则是获得一定的安全感或健康需要。当销售人员发现客户对产品或服务比较关注时，便可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，将会失去重要的安全或健康保障。有时，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。 当然，在进行所谓的“威胁”暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，只有正确地进行定位，才能够使“威胁”起到应有的作用，使销售人员可以避免在一些客户不关心的细枝末节上大费周折。 在国外的一家画廊里，书画商看中了一个印度人的三幅画，印度人给每幅画的定价是250美元。书画商觉得印度人出的价格太高了，希望印度人能再降低一些价格，但是印度人不同意，双方的谈话一再陷入僵局。如此三番之后，印度人生气了，他拿起其中的一幅画，当着书画商的面把它烧掉了。 书画商看到印度人如此决绝，感到特别可惜，于是他又向印度人问道：“剩下的两幅画卖多少钱？”印度人的回答还和之前的一样，每幅250美元，但是书画商仍然觉得价格太高，于是这位印度人像上次一样，把另一幅画又烧了。此时，书画商不止是心疼那两幅画了，他直接乞求印度人不要继续烧画了，他问道：“这幅画还能卖以前的价钱吗？”印度人告诉他答案是肯定的，这下，书画商毫不犹豫地以250美元的价格买下了剩下的那幅画。其实，这3幅画的总价值也就是100美元左右。 上面那位印度人的做法首先给书画商造成了一定的压力，让书画商觉得如果自己再讲价，那么最后这幅画也可能会被烧掉，自己喜欢的画就一幅也得不到了。其次是让书画商明白，卖主宁愿烧掉那些画也不愿意降低价格，说明这个价格确实是最低的了。因此，书画商最后不得不以原来的价钱买了最后那一幅画。印度人适时地“威胁”了书画商，因此不仅小赚了一笔，还使书画商觉得物有所值。 当然，在运用“威胁”这一招时，需要注意以下几个方面的问题: 首先，方法要适度，不要激怒客户。其实，对客户进行“威胁”，只能在客户有明确的购买意向时才可以进行，而且，这只是一种不得已而为之的做法，要根据不同对象采取不同的“威胁”方法。否则，不仅不会有助于销售活动的进行，还有可能吓跑客户。 其次，要给对方一点时间进行思考。如果只顾着“威胁”客户，不给其时间进行思考，客户就会觉得自己受到了逼迫。那样的话，客户就有可能放弃，销售也会就此终止。 最后，在情况允许的情况下作一些让步，如果已经“威胁”了客户，可是客户看上去还不能作出决定，那么销售人员适当地作一些让步，让对方觉得自己的坚持有了某些意义，那样的话，销售也会更容易成功。 总之，销售的时候要巧妙地使用“威胁”的招数，它会在无形之中给客户造成压力，促使客户接受产品或者服务。因此，想要成功地销售产品，就要学会怎么“威胁”客户。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不管客户多挑剔，总能让他们满意 不管客户多挑剔，总能让他们满意 很多客户在购买商品的时候都是比较挑剔的，他们会在很多的细节上要求得比较苛刻，喜欢在细微处和销售人员较真。作为一名销售人员，在与客户的相处中，要学会研究客户的心理，了解他们的需求，并且把自己的优势表现出来，要宽容地让客户进行比较，让他们看到你的价值和优势所在，这样一来，即使再爱挑剔的客户也会无话可说，最终满意而归。 客户有挑剔心理是很正常的现象，这在一定程度上反映了客户追求完美、追求安全的心理需求，因此在购买时就会很苛刻地去挑剔产品的品牌、挑剔产品的性价比。而也有相当一部分客户对商品挑三拣四只是为了引起销售人员的注意和重视，以满足自己的虚荣心。 不管是注重品牌、注重质量，还是注重价格和档次，客户在选购商品的时候，都会仔细地进行挑选，以免自己上当受骗。如果销售人员不能理解客户的这种心理，认为客户不想购买，只是在捉弄和为难自己，甚至与客户争论、争吵，这样不仅伤害了客户，也会使自己的声誉受到影响。 因此，销售人员要理解客户的挑剔心理，尽量顺从客户，认真地分析客户挑剔心理的动机是什么。如果客户追求物美价廉，销售人员就向客户推荐一些优质实惠的商品；如果客户追求品位和档次，销售人员就向客户推荐一些高品质的、时尚的商品；而如果客户只是为了满足自己的虚荣心，得到销售人员的重视和尊敬，那么销售人员就要迎合客户的这种心理，说一些好听的话，将其抬上尊贵的地位，让他得到满足，问题也就自然地得以解决了。 其实，在消费过程中，没有哪一位客户是带着敌意进行消费的。一般情况下，客户不会故意找销售人员的茬儿，即使提出什么异议，也只是为了获得更好的服务，显示自己的尊贵地位，让销售人员重视自己。因此，销售人员只要对客户再多一些细微的关心，多一些尊敬，客户就会收回自己的挑剔，愉快地达成交易。 ■ 一天，有钱的张老板在某酒店宴请自己的几个生意上的朋友。本来大家吃得很开心，当服务员端上鱼翅羹时，每人一份，大家都没有提出什么异议，而那个张老板吃了一口，就立刻表示不满，抱怨说：“我吃过上百次鱼翅了，你们的鱼翅做得不好，又硬又没有口感，你们的厨师是怎么做的？” 服务员见客人脸色严肃，说话也很冲，吓得大气也不敢出，赶紧去找经理来应对。酒店的经理走了过来，笑容可掬，故意放大音量说：“老板真不愧是吃鱼翅的行家。今天的鱼翅在泡发和火候上确实差了一点点时间，这点小差别，您一口就尝出来，真不愧为美食家。”说着，经理招手把服务员叫了过来，站在张老板的旁边，又接着说：“鱼翅不满意，老板您看，是换还是取消？取消的话，损失当然由我们承担，您不用支付分文。” 张老板受到了经理的称赞，心里很是得意，也不想为难他们，就说：“算了，算了。这次就算了，以后要注意质量。你们蒙混别人可以，骗我是骗不过去的。” 经理见他已经消气，不再计较了，于是更是顺水推舟地说：“老板，您真是有度量啊，我看就给您打八折吧。为了保证质量，我叫厨师也出来向你们道歉，并扣他这个月的奖金。” 经理这么说，张老板反而又开始显示自己的大度和阔气了，他说：“难道我是为了省这20%的钱吗？实话跟你说，就是再多10倍的钱我也是不在乎的。厨师一个月赚不了多少钱，就不要为这点小事为难他了！” 我们不难看出，故事中的张老板无非就是想在生意上的朋友面前炫耀自己，显示自己的尊贵和品位，并非真正想要为难厨师和酒店经理。而酒店经理正好看透了张老板的心理。经理根本不去调查鱼翅是不是真的不好吃，而是先把张老板夸赞一番，并且将责任全部归于店方，给足了张老板面子，让张老板既显示了自己作为主人的尊贵，又炫耀了自己对美食的讲究。经理的聪明做法让张老板的心理得到了超出自己期望的满足，于是他也不会再计较什么了。反过来，如果酒店经理不知就里，坚持鱼翅没有问题，而和张老板据理力争，那么不但让彼此伤了和气，还会影响酒店的声誉，那样损失就大了。 因此，在销售过程中，销售人员要善于找到客户挑剔的真实原因，对症下药，给客户心理上的满足，当客户获得了想要的安全感、荣耀感和满足感的时候，就会选择购买你的商品。有时候客户挑剔的原因在于想要讨价还价，或者是想要试探商品是否含有水分，这时销售人员就应该自信地、坦诚地对待客户，让客户尽情挑选，甚至让客户去和别的商家的产品进行对比，这样能够使客户更加放心。 销售人员要想成功地卖出产品，一定要洞察客户的心理。面对挑剔的客户，如果销售人员一味地劝其购买，他反而更不放心，甚至掉头便走。而如果销售人员只是主动介绍各种商品的性能，让客户自己进行评价和选择，他反而会感激你的指导。如果销售人员能够大胆地促使客户到其他店里作比较，客户则会更加信任你。即使他去了别的店里，但最终很可能还会回到你这里来，因为你已经做到无可挑剔了。 所以说，作为销售人员，不应该惧怕爱挑剔的客户，因为从某种意义上讲，客户越挑剔，越能说明客户对产品很熟悉、很了解，甚至很喜欢。这样的话，他们就越有可能成为潜在客户，甚至还会对产品提出建设性的意见，帮助销售人员不断地改进工作，并赢得更多的客户。因此，从这个意义上来说，销售人员要在客户的挑剔中，善于对客户进行心理分析，抓住客户的心理，有的放矢，缓解矛盾，找准对方的心理弱点进行突破，用真诚和耐心换回客户的认可。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用你的真心堵住客户的借口（1） 用你的真心堵住客户的借口（1） 在销售过程中，当销售人员在向客户介绍和推荐商品的时候，有的客户会表示出一定的兴趣，有的客户则会毫不留情地断然拒绝。也有一些客户会表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出一系列的借口，而这样的客户其实内心也有购买的，只要销售人员加以适当的激发和感染，就会将其争取过来。 在销售时，客户们有时会找出很多借口来拒绝购买，虽说有的客户也许拒绝得比较委婉，但是内心的想法却是很坚决的。因此在销售过程中，销售人员一定要看准对象，在说服客户时要适时适度，不要死缠烂打，用自己的真心去吸引和感动客户，有时候反而会更加有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当销售人员用热情和真心去感染客户的时候，客户就会被打动。 而面对那些想要购买，却也是借口很多的客户，销售人员也要善于用自己的真心去堵住客户的借口。客户之所以会找出各种各样的借口进行推辞，很大程度上是对产品的质量、性能或者价格等方面有不满意的地方，而自己又不好意思说，因此才会不断地找借口，希望销售人员作出让步。如果销售人员不懂得客户的心理，只是一再地要求客户购买，那么客户也只能不断地寻找新的借口加以回绝。而如果这时销售人员能主动地询问客户是不是因为价格太高或者款式不合适而犹豫，并站在客户的角度给其一些合理的建议，及时弥补，只要态度真诚，客户还是会乐意接受的。 ■ 一位女士到商店去买皮靴，销售人员小丽给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式不新，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小丽忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的靴子。但是小丽却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“真是不好意思，浪费了您这么多的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是很抱歉。” 听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小丽说：“没关系，我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好了一双靴子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才一直犹豫的。于是女士又一次转到那双鞋子的面前，拿起来端详。 小丽见状，赶紧过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的，它的鞋跟比较低，即使走路多也不会觉得累，而且还可以防滑，很适合现在这个季节穿。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。” 女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下，不过相对来说，这双鞋子我还是比较喜欢的。” 小丽说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双了，我们可以以八折的优惠价卖给您。” 这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，所以就一直在挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧皮子接口处有瑕疵，而小丽则解释说这是一种制作工艺，不属于质量问题，于是二人僵持不下。这样下去，可能这笔生意就做不成了。 于是小丽就对女士说：“小姐，我知道您也是真心喜欢这双靴子，虽然您认为这一块有瑕疵，但并不属于质量问题，我们的鞋子质量是绝对可以保证的，在价格上这已经是最低的了。买到一双自己喜欢的鞋子不容易，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了，现在原价410元，打过折以后是328元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，以300元的价格卖给您，您看怎么样？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用你的真心堵住客户的借口（2） 用你的真心堵住客户的借口（2） 女士点点头。小丽说：“那您稍等片刻，我去找经理说说，但是我不能保证一定可以说服经理降价，我只能尽力而为。”不一会儿，小丽高兴地回来了，她向女士做了一个“ok”的手势，说：“成功了，恭喜您，终于买到了喜欢的鞋子。” 这时，那位女士已经被小丽的真诚所感动，对小丽连连道谢，并说下次还来小丽这里购物。 小丽用自己的真诚感动了购物的女士，虽然颇费周折，但最终实现了交易。可以想象，如果小丽没有足够的耐心和真诚，对客户的挑剔和借口不理不睬，那么这笔交易肯定是做不成的。作为销售人员，面对客户的借口，一定要洞悉其内心的真正想法，用合适的方式促成销售的实现。 吉野先生是一家房地产公司的营销人员，他在工作中很是注意观察、思考，几年过后，吉野先生在销售方面就有了经验。 在他看来，客户最常见的推辞有如下几种： “现在的房价太高了，还是等些时候再说吧。” “我可不想一辈子为那些黑心的开发商和银行打工。” “三室两厅？我当然想买了！但现在谈这个，确实言之过早。” “实话告诉你，如果说我不想买，那是骗人，但我确实挣得太少。” “现在手头紧着呢，实在没有办法。” 吉野总结出，客户之所以这样推辞，是因为他们有如下的想法： “当然，能有个完完全全属于自己的家是再好不过了。” “只可惜现在手头太紧。” “所以，最好还是等存够了钱再买。” “用分期付款的方式比较合算，付了第一笔款之后，以后就比较轻松了。” “说不定我下次买的时候，房价还会下跌呢。” 吉野先生深深了解客户的心理，自然也有他的一套“对策”。他会首先把向金融机构贷款的方法及资金周转的方法等资料提供给客户作参考，此外，吉野还会将房价上涨预测的资料和其他有关资料提供给客户，然后，真诚地告诉对方： “您的这些想法，我都十分了解。其实，很多人都有与您相同的想法。的确，只有少部分经济宽裕的人才能说买就买……但以我过去的经验来看，买房子只等存钱是不行的，要从资金周转和付款方式上想办法才行。请您看看这些图表……” 在说这些话的时候，吉野先生会拿出图表，在这些图表中，有经济增长率的预测，有房价上涨的预测，有工资上涨的预测，甚至还有物价上涨的预测。 “从这些图表中不难看出，您存钱的速度无论如何是赶不上物价、房价等的上涨速度的。所以，您的考虑是多余的，还是想买就买，越早越好……您这样存钱，结果您想要的东西，不但不会离您近些，反而会离您越来越远。” 而且，吉野还总结出，说“不急”的客户，事实上，其主要问题仅在于他是否有决心要买，只要有决心，自然就有办法买。一旦客户表示了肯定和认同，就可再次强调先前所述说的重点，比如省钱节流、相对赚钱、不购买的损失分析预估、权威人士所举证的例子以及媒体的相关报道、政府的文件等，并不断地以理性、感性、证据、数字等来合理化、逻辑化地支持他的说法，不断地明示顾客或者要求立即购买，或者暗示只有立即购买才能享受某些优惠条件，当客户有了一点意向后，他就帮客户填写购买单，并热情地帮客户选择所喜欢的户型，甚至帮助其联系装饰公司。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用你的真心堵住客户的借口（3） 用你的真心堵住客户的借口（3） 通常，在这样的攻势下，很少有客户能够抵挡得住，所以吉野的业绩总是公司中最好的。 当销售人员在向客户销售一些产品时，有时客户为了避免让销售人员感到尴尬和失望，往往会善意地说：“这种东西确实很好，不过不好意思，我现在并不需要，还是等以后再说吧。”这样的话比拒绝的话让销售人员心里好受得多。那么，既然客户有情，销售人员就不能无心。销售人员不仅要向客户表示感谢，还要邀请客户随便转转，说不定就会有客户需要的商品。即使客户真的不需要，销售人员也要保持礼貌和尊敬，给客户留下好的印象，使客户下次再来光顾。 值得注意的是，虽说销售的目的就是要将产品销售出去，但是在销售中，如果没有真诚的态度，只是为了打动客户，使其顺利掏钱，于是将自己的产品或服务同其他同类商品或服务进行比较，并肆意强调夸大自己的优点，这样反而会让客户心生疑虑。 有一位医生近几年来一直都使用某家药厂的产品。突然有一天，他完全不再使用该药厂研制的产品了。原因是因为有一位销售人员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这是能根治你所有的气喘病人的良药。”医生很生气地说：“你还真有胆量对我这样说，我有一些病人已经使用过，一点效果都没有。” 后来有人问医生：“是不是真的完全无效呢？” “当然不是了，就解除症状而言，它还是很有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，比如心理因素等，怎么能那么肯定地说彻底治愈呢？” “那么你希望那位销售人员怎么说呢？” “如果他对我说：‘在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80％的气喘患者能有效地减轻症状。’我就会考虑使用这种产品。老实说，产品还算是不错的，但他为什么要这么过度地吹嘘呢？” 其实，销售宣传是用来促成交易的，它主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品作浮夸的介绍。客户更在意的是你的介绍是真实可靠的。 有这样一个销售复印机的售货员，他是这样介绍产品的： “我们一次可以印出25份好的复印品。如果你对复印机的加热系统有所了解，而且控制良好，也许可以再多增加几份，但是不能每次都这样，还是以25份为标准。如果您的印量不是很大，这会是很理想的产品。在一般情况下，一次复印在25-30份之间，它都能维持一个高质量的状态，保证在25份内都能有高质量的结果。” 但是，有些销售人员大概会这么说：“这是非常了不起的产品，一次可印30份以上。”客户买了以后，他的印量虽也维持在25-30份之间，但是，这位客户却很生气，因为他被销售人员的过度吹嘘欺骗了。 因此，对于销售人员来说，如果不想搬起石头砸自己的脚，就千万不要过度吹嘘。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你为客户省钱，客户让你赚钱 你为客户省钱，客户让你赚钱 在销售当中，面对一种产品，从销售人员的立场来看，是“这个产品我能卖多少钱”；从顾客的立场来看，是“这个产品能为我节省多少钱”。因此，只有站在顾客的立场上考虑问题，从顾客的利益出发，抓住顾客的心理，说服顾客，才能将产品卖得出去。 在销售中，销售人员信奉的是“以赢利为唯一目标”，这也确实是很多销售人员的出发点，他们为了获取各种利益，不惜损害客户的利益。但是，当客户的利益一旦受到损害时，就会对销售人员的诚信度产生怀疑，这种怀疑又使客户在面对销售人员时普遍持一种质疑的态度，在这种状态下，销售工作就会越来越不好做。长此以往，就会产生各种问题，而这就是牺牲客户利益的后果。 要想使这种状况得以改变，唯一的方法就是在自己赚钱的同时考虑客户的利益。作为一个销售人员，只有能为客户省钱，自己才能赚钱。 ■ 齐格是美国首屈一指的销售点子大王。有段时间，齐格准备销售一种现代烹调设备。这种烹调设备的销售价是每套395美元，在当时，这个价钱简直是天价。 一天，听说一个小城镇正在举行大型的集会，齐格就赶了过去。赶到之后，他便拿出自己的烹调设备在集会现场作演示。一时间，许多人都好奇地涌了过来，并你一言我一语地称赞这种烹调设备。 对这个小城镇里的人而言，这的确是一个新东西。在当时，这个小城镇里的人们使用的是一种旧式烹调设备，这种旧式烹调设备需要消耗大量的燃料，所以齐格对新产品的演示着实让他们大开眼界。 齐格不断地作着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹调好的食品散发给人们，请大家免费品尝。 有人一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过要我说，你这设备再好，我也不会买。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！” 此话一出，周围群众一片哄笑。 齐格立时傻了眼，停止了演示，巨大的笑声让他无地自容。自己苦心去销售的产品却成了别人的笑料，他不知如何是好。就在进退两难的时候，他抬眼一看，发现自己认识这个说话的人，此人是当地一位出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱。如果不得已要花自己的钱，就像割掉身上的一块肉一样心疼。 齐格深信知己知彼，百战不殆，他清楚，只要抓住对方的弱点，就一定有办法对付他。于是，齐格灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？” 看见齐格撕碎了钱，还若无其事地扔掉，守财奴吃了一惊，但他马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕掉的是你自己的钱，如果你愿意，你尽管撕吧，想撕多少就撕多少。” 看到对方这样，齐格笑了笑，接着说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。” 话音一落，不光是守财奴惊讶，所有在场的人也感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？” 这下，齐格抓住了这个守财奴的话题，马上开始分析说：“你结婚20多年了，对吧？” 守财奴说：“是的，不多不少23年。” 齐格说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7 200美元，不就等于白白撕掉了7 200美元吗？” 照这样算下来，20年时间，除掉要买锅的400美元，这套烹调设备可以为守财奴节省6 800美元。 接着，齐格盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续再撕掉7 200美元吗？” 众人你看看我，我看看你，都不由自主地点头称是。 齐格没有正面回答顾客的问题，而是避实就虚，侧面回应。他抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。 算下来，在20年的时间里，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6 800美元，守财奴何乐而不为呢？ 在这次销售当中，齐格用“这个产品能为顾客节省多少钱”的说法告诉顾客，他们买了自己的产品将会节省多大一笔开销，这样便打动了顾客。 一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一条战线上，把自己当做与客户并肩作战的伙伴。同时，认为自己的目标不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，这样的话，就会不知不觉地为客户节省开销了。作为一名销售人员，如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方的沟通也就能容易很多。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，2元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 交通银行 兴业银行 招商银行 华夏银行 广东发展银行 深圳发展银行 民生银行 （注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、新浪读书点卡充值：1，新浪商城已有10元面值的点卡出售，无手续费，可到以下地址购买，即买即用：/p/4/3103/8688/1333731.htm（购买方式按照新浪商城的提示进行）。 7、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 客户随和好说话，不妨适当加点压 客户随和好说话，不妨适当加点压 有一种客户很随和，他们冷静沉着，善于思考，经过认真思考后还会提出问题和自己的看法。面对这类客户，销售人员最好从熟悉产品特点着手，多方分析、比较、因势利导，使客户全面了解产品的利益所在，以期获得他们的支持。因为，只有经过他们理智的分析思考，销售人员的建议才有被接受的可能。要是销售人员拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。 在销售人员的眼里，客户主要分为两类：一类是能够友好地接受销售人员的销售的友好型客户。这类客户比较和气，愿意听取销售人员的建议，即使对产品不是很喜欢，也不会拒绝。这样的客户是销售人员比较愿意接近的，销售起来比较轻松。还有一类就是很难对付的客户，他们经常会给销售人员制造各种各样的麻烦，不愿意听销售人员的介绍，对自己不喜欢的东西就严词拒绝，甚至反驳销售人员的言语，给销售人员难堪，这类客户是销售人员所害怕碰到的。 其实，没有人愿意给自己制造麻烦，因此相比而言，态度友好的客户是销售人员喜欢遇见的客户。随和型的客户就是其中的一种。这样的客户性情温和，态度友善，当销售人员向他介绍或者销售产品的时候，他们往往会比较配合，对销售人员的不厌其烦的介绍也不会表示出不耐烦，即使销售人员的态度很不热情、不积极，他们也能够容忍，不会轻易发脾气。 随和型的客户虽然态度良好，但是做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难作出决定。一旦别人给其施加压力，就会迫使他们作出选择。所以，销售人员如果能够利用这一点，适当地给客户施加一点压力，就会很快促进交易的成功。 当然，施加压力的方式方法一定要正确。比如，销售人员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈给客户积极性的建议，并多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从客户的立场来谈论问题，在潜移默化中使客户作出决定。 相反，如果销售人员使用强迫性的说辞来给客户施加压力，就可能刺激客户产生强烈的逆反心理。因为随和型的客户表面上看似温和、有耐心，但是其内心也是比较固执的。在他对商品还没有全面了解之前，销售人员就急于把商品销售给他，软磨硬泡，客户就会产生怀疑，从而对销售人员产生不信任的感觉。在这种情况下，销售人员越是热情，客户越是拒绝接受。 所以说，销售人员在对随和型的客户施加压力的时候，要注意方式方法。因为，随和型的客户虽然害怕受到压力，但是却不喜欢受到别人的强迫。要想说服这样的客户，最隐蔽而有效的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户制造压力，攻破客户的心理防线，使客户没有拒绝的理由。 总之，随和型的客户怕压力，但是压力太大又会使其产生强烈的逆反心理，因此销售人员在施压时，要注意适时、适度，而最好的压力就是态度的真诚。面对这样的客户，最忌讳的就是急于求成，如果能用自己的真诚和耐心让客户产生信任，让客户觉得你不是在向他销售商品，而是从他的立场考虑，客户就没有任何拒绝的理由了。 ■ 章先生到商场购买家电，销售人员小陈见有客户来，就急着向章先生介绍某品牌的家电，而言辞之中却只是在劝他购买，并没有询问章先生的意见。章先生虽然点头称是，并微笑地面对小陈，但是却并没有购买的意思。 这时，旁边的小李从他们的言谈中发现章先生是一个比较随和的人，但是却缺乏主见，拿不定主意，而小陈急于销售，显然已经让章先生产生了逆反心理，所以，即使小陈再苦口婆心地劝说，章先生也是不会购买的。 于是，小李走上前来，对章先生说：“先生，既然您暂时决定不了，不如我带您看看别的品牌的家电，您想好之后再作决定。” 章先生很高兴地同意了。接下来，小李耐心地带他看了十几种品牌的家电，并认真地给章先生讲解各种品牌家电的特点。在他选出两种之后，又帮他作了详细的比较分析，最终使章先生拿定了主意。鉴于小李专业而周到的服务，章先生很信任他，并在以后的日子里，又多次前来光顾。 销售人员小李在工作中善于摸清客户的心理，并顺着客户的特征，对其进行积极的引导，不仅促成了交易，还能在今后依然得到客户的信任。 从这个案例中我们可以发现，正因为随和型的客户性子慢，不能很快地独自作出抉择，因此在销售的过程中，销售人员不能太过急躁，而应该努力配合客户的步调，慢慢地引导客户，用专业而又通俗的语言给以客户积极的建议，让客户了解到你的诚意，就能很快地消除心中的疑虑，最终促成交易的实现。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让独断专行的客户听从你的安排 让独断专行的客户听从你的安排 有的人办事缺乏主见，犹豫不决，唯唯诺诺；而有的人则是行事果断，喜欢独断专行，不愿意跟别人多说废话，也听不得别人的劝说。面对这样的顾客，销售人员就要多动脑筋，采取适当的方法将其说服，顺利地实现销售目标。 在销售过程中，总会碰见一些难以说服的客户，他们总是有着自己的想法和主意，当然会很快地作出决定，但是前提是所销售的商品必须能完全符合他的要求，否则销售人员很可能会被拒绝。在选购的过程中，这样的客户往往话语简单，不会向销售人员透露太多的信息，而是更喜欢提出诸多要求，比如：“我觉得这个不合适，你能够帮我换一个更好的吗？”“你有什么看法呢？”如果销售人员的回答不能让他们满意，那么客户就坚决不会购买，并且很快地离开。 独断专行的人，总是以自我为中心，希望别人能够认同和欣赏自己的见解和看法，希望别人能够按自己的意愿去行事。这反映出了他们的一种统治心理，一种强烈的表现，希望能得到别人的认同和服从。因此，在销售过程中，销售人员要善于变换主客关系，把客户放到主人的位置上，让客户自己来评判和选择产品。 比如，销售人员可以说：“先生，我看您很有主见和判断力，所以您喜欢哪种款式，想必早已经心里有数了吧！”或者说：“看得出您对我们的产品真的是很了解，我想您可以自己来选，有什么需要的话请您随时叫我。”这样做，就可以把客户推到主动的位置上来，让他说出自己的想法，而且，按照他的说法来挑选商品，销售人员再借势进行销售，客户就自然不好意思反对。反之，如果销售人员不懂客户的心理，只是一味地热情介绍，客户很可能会打断销售人员的话，或者提出很多问题来刁难销售人员，以维护自己心里固有的看法。 ■ 有一对年轻夫妇到商店购买厨具，他们到了特定的销售区，边走边看。女士比较好奇，一会儿觉得这种好，一会儿又觉得那种也不错，一时间很难拿定主意。而男士则显得很有主见，在询问销售人员的时候，如果销售人员要给他介绍某种品牌，他都没有接受，而是直截了当地对销售人员说自己需要的是一种什么样的款式。销售人员给他介绍了几款，都不是他想要的那种，这让销售人员很是为难。 而这一切都被展区主管陈小姐看在了眼里，她断定这位男士是一个独断专行的人，在选购商品的时候很自主，心中已经有了既定的目标，而他又不能具体地告诉销售人员是哪一种，所以让人捉摸不定。如果再这样下去，客户很可能就会因为找不到合适的商品而离开。 陈小姐亲自出马，她把这对年轻夫妇引到某一品牌厨具的展示区，并对男士说：“先生，我看您是那种很有主见的人，这个品牌的厨具质量都不错，您看您喜欢哪一种款式？”两个人开始转着看。这时女士好像看上了某一款厨具，于是陈小姐便从女士入手：“看得出来，您比较喜欢这款厨具，先生您觉得怎么样呢？”男士看了看，摇了摇头，而女士则有点不同意，这时男士便开始给她分析这款厨具的优缺点，并很快说服了女士。 在他们的对话中，陈小姐大概听出了男士所喜欢的款式类型，于是她便把其中一款比较符合男士要求的厨具推荐给了他，并说：“我觉得这一款比较符合先生的要求。”陈小姐按照刚才男士在劝说女士时所说的标准来介绍了一下这款厨具。因为是男士自己说的话，他也没有什么好反驳的，而且款式也基本与自己的要求吻合，他的妻子也很喜欢，所以就决定购买了。 不可否认，独断专行的客户很有主见，总是以自我为中心，有时还十分固执，就喜欢购买某种品牌的产品，不愿意接受销售人员的推荐和介绍。如果销售人员不能按照他的要求为其提供所需的产品，那么就难以促成交易。因此，销售人员不要试图改变客户的意愿，否则会适得其反，让客户更加不满。销售人员应该通过各种信息来探知客户的真实愿望，让客户自己选择，使其处于主动的地位，从而轻松实现销售。 而要想了解客户的真实意愿，就应该想办法让他自己说出来，然后从他所透露出的有效信息中，为其提供最合适的产品，以满足客户的需求。 应该注意的是，独断专行的客户尤其不喜欢销售人员的强制销售，销售人员越是热情地陈述该产品的好，他就越会怀疑，不会购买。因此，销售人员要采取隐蔽的方式，使客户自己说出自己的意愿来，让他自己来选购，这样既满足了他的表现，又能使自己不被为难，从而调动客户的积极性，促使交易尽快达成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 给爱虚荣的客户一点面子 给爱虚荣的客户一点面子 人人都有虚荣心，客户也不例外。客户希望得到销售人员的赞美，销售人员就可以及时地赞美他几句；客户怕被别人看不起，销售人员就应该给其足够的重视。只要顺着客户的心思行事，销售人员就不会吃亏。 可以说，每个人都有虚荣心，因为爱慕虚荣是一种很普遍的心理。比如人们总是喜欢与有名气的亲朋拉关系，喜欢赶时髦，对时尚的流行产品比较敏感，不懂装懂，害怕别人说自己无知。办什么事都喜欢讲排场，当受到别人的表扬和夸赞时，就会扬扬得意，自我感觉良好……从心理学的角度分析，人们爱面子、好虚荣其实是一种深层次的心理需求的反映。因为人们在社会中生活，不仅要满足基本的生存需求，还需要满足各种心理上的需求。在物质资料得到满足以后，人们更需要的是精神上的满足，比如得到别人的尊重和认可以及赞美，得到别人的关心和爱护，在交往中体现自身的价值等。可以说，虚荣心就是为了得到这些心理满足而产生的。 虽然说虚荣心是一种不被提倡的心态，但是这种心理在现实生活中确实是无法避免的。只要人们能够把握好一个度，可以适当地虚荣一些，但是不要让自己因为追求无法得到的东西而陷入痛苦，不要为满足虚荣心而做出傻事。 虚荣心体现在生活的方方面面，而在消费中，客户的虚荣心理也会表现得很明显。比如，虽然自己的经济条件不是很宽裕，但是在购物时也要选择比较高档的。在销售人员面前会尽量表现得很富有，不让别人觉得自己没钱，买不起。因此，面对这样的客户，销售人员需要顺着他们的意思，以使销售工作顺利完成。 ■ 一位打扮得很时尚的女士走进某时装店，在店里转了两圈后，在高档套装区停了下来，一位女店员便走过来招呼她：“小姐，这套服装既高雅又时尚，穿在您身上会使您的气质更加高贵。”女士点点头，表示同意。店员见她很高兴，对这套衣服也比较满意，便又说：“这套衣服的质地很好，相对来说，价钱也比较便宜，其他的衣服要贵一些，但是又不见得适合你，你觉得怎么样？” 店员心想，价格既便宜，质量又好，她肯定会马上购买的。但是，该女士的反应却出乎店员的预料。听完女店员的话之后，那位女士立刻变了脸色，把衣服丢给店员就要走，并且很生气地对女店员说：“什么叫便宜啊？什么又是贵一点的不适合我？你以为我没钱买不起是不是？告诉你，我有的是钱，真是太瞧不起人了，走了，不买了！”尽管女店员不住地道歉，那位女士还是很生气地离开了。原本可以做成的一笔生意，被女店员后来加的一句话给搞砸了。 那位女士的态度之所以很快发生转变，就是因为那位女士比较爱慕虚荣，就怕别人说自己没钱，看不起自己，而女店员的话正好伤害了她的虚荣心，所以才会生气地离开。因为，在通常情况下，客户在购买商品时，往往会追求实惠和便宜，“物美价廉”是很多客户的最佳选择，但并不是每一个客户都喜欢便宜的东西。一些有钱而又爱慕虚荣的客户，如果把便宜的商品销售给他们，就会无意中刺伤他们的虚荣心，使其内心产生被奚落的感觉，因而拒绝购买。就像案例中的那位女士那样，只要提到“便宜”二字，她就会很不满意。 爱慕虚荣的客户在别人面前摆阔气、讲排场，其目的就是要得到别人的赞美和恭维，对自己尊重和重视。这样，他们的心理需求就会得到满足。如果销售人员硬是把便宜的商品卖给客户，那么他就会误以为销售人员看不起他，最终生气地离开。 要知道，爱慕虚荣的客户最爱面子，所以销售人员应该把握好这一点，给足他面子，适当地说些恭维的话，让客户的自尊心得到满足，风风光光地把东西买走，这才是聪明的做法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 再精明的客户也挡不住你的真诚 再精明的客户也挡不住你的真诚 销售人员在销售过程中，经常会遇到非常精明的客户。这些客户在购买过程中往往表现得比较冷静沉着，对销售人员自身以及所售商品的要求也比较苛刻。所以，对于销售人员来说，跟这样的客户打交道要更加留心。一旦出现什么差错或者漏洞，就会影响客户的购买决定。所以，面对这样的客户，销售人员就要采取合适的销售策略。 有的客户很精明，他们能从销售人员的言行举止中发现端倪和问题。这类客户尤其不喜欢虚伪和造作，最反感销售人员用虚假的信息来欺骗自己。这些客户对自己的判断都比较自信，他们只有在确定了销售人员的可信度后，才会确定交易继续进行。这类客户大都很冷漠、严肃，自我保护意识比较强，对产品的质量要求比较高，所以在整个购买过程中，都会时刻提醒自己要小心，而且对销售人员的观察也是很细致的。他们会注意销售人员的一举一动，一言一行，以判断销售人员是否真诚，其中会不会有诈，直到觉得没有什么疑虑的时候，才会决定购买。 换句话说，销售给这些客户的其实不是商品，而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚，他们就可以与你交朋友，对你销售的商品也会产生信任，但如果他们确认你虚伪做作，他们就会看不起你，会立即打断你，甚至下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。 通常情况下，精明的客户会给销售人员带来很大的压力，如果销售人员对自己的商品或者服务没有足够的信心的话，往往会更加心虚。毕竟客户的要求是严格的，因此，销售人员在介绍商品的时候，说话要避免夸张，不说不切实际的话，如果弄虚作假，夸大事实，被客户发现，就会使自己陷于被动地位。 不仅如此，精明的客户更反感虚伪和欺骗，他们比较容易接受真诚和坦率。即使所售的商品没有达到客户的满意度，但是如果能实事求是地向客户坦白，客户也会接受。 ■ 孙佳是销售某品牌太阳能热水器的销售员。一天，他来到杨先生家进行销售。杨先生虽然接待了他，但是态度却表现得比较冷漠和严肃。当孙佳向杨先生介绍自己的商品时，杨先生只是很冷静地听，也不发表什么意见，但可以看得出他若有所思。孙佳看出杨先生是一个比较精明的人，害怕上当受骗，而现在，他显然对自己还存在着怀疑，对自己所售产品的可信度有顾虑。 孙佳之前也遇到过这样的客户，于是他把自己产品的一些试验数据、销售状况以及客户的评价等向杨先生简单介绍了一下，这时杨先生才表现出对该产品的兴趣，话也多了起来。 孙佳结合杨先生的状况，热心地帮助他分析该选择何种类型的产品，并承诺可以免费试用十天，让杨先生真切地感受到自己的诚意。最终，孙佳说服了杨先生购买自己的太阳能热水器。并且，在试用效果不错的情况下，杨先生还向邻居推荐，使孙佳接连签了好几份单子。 孙佳用自己真诚的服务和优质的产品打动了客户，对于其他销售人员来说，也应当如此。面对精明型的客户，销售人员不要胆怯害怕，而应该自信地、诚恳地去面对，对客户表现出足够的热情，并且在介绍商品时也要实事求是，不弄虚作假，用优质的服务和信得过的产品来征服客户，让他无可挑剔。只要销售人员言而有信，客户就会消除心头的疑云，由警惕转为信任。 其实仔细想想，客户之所以对商品要精挑细选，在购买时小心翼翼，只是想要买到货真价实的东西，避免上当受骗而已。如果没有什么疑问，会很快地达成交易。此外，虽然精明的客户会很谨慎、很挑剔，看起来让人觉得难以接近和沟通，其实也不尽然。因为，谁都有自我保护的心理，只要彼此真诚相待，双方的心理距离就会缩短。 总之，销售人员要记住，精明的客户最在乎的就是销售人员和他所销售的商品的可信度，所以销售人员要尽量地消除客户的疑虑，用真诚的态度和货真价实的商品来接受客户的检验，当客户确认没有问题之后，达成交易就会水到渠成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定 快刀斩乱麻，让外向型客户及早作决定 有的客户属于外向型。他们办事干练、性格开朗。他们喜欢新奇事物，不喜欢死板；喜欢活泼的氛围，而讨厌严肃的场面。因此，销售人员在与之交谈时，要注意创造新鲜感，说些有趣的事情，并在谈话中能巧妙地把客户引到自己的产品上来，使之产生兴趣，进而顺利地进行购买。 有的人性格内向，有的人性格外向。一般来说，性格外向的人的心理活动倾向于外部世界，经常对客观事物表示出很大的兴趣。这种类型的人做事都会给自己留一条后路，并且说话干脆，容易使人们对他产生一种信任感。而且，性格外向的人常将自己的想法不加考虑地说出来，因此这类人心直口快、活泼开朗、善于交际，待人也热情、诚恳，与人交往很随和。他们往往习惯于在做事前就作好准备，所以在与销售人员交谈时，就有了目的性，这样对于交易来说也就顺利多了。 性格外向的人对销售人员有时也持有一种微弱的抗拒心理，一见销售人员就说：“我不想买，只是看一看。”其实，销售人员可以不必在意，只要商品能使他满意，销售大多数都会很顺利。仔细揣摩，这种话本身就是一种暗示，暗示自己看一看，如果觉得可以就会考虑购买。如果不购买，他们也会很坦率地把自己不购买的理由和对商品的意见说出来，这对于销售人员是有利的。其实，对付这类客户，只要以热心诚恳的态度对待，并且多与他交谈，就会消除双方的隔阂，合作交易也就达成了。 一般来说，外向的人总是会受到很多人的欢迎的。销售人员也喜欢和外向型的客户相处，因为这样的客户很容易交流，和他们在一起，销售人员不会感到压抑。当销售人员给这样的客户介绍商品的时候，他会很乐意地倾听，并且会积极地参与进来，发表自己的看法。 外向型的客户通常来说是比较有主见的，他们能够迅速地对事物作出判断。在购买商品时，如果他喜欢，就会很痛快地购买，不喜欢的话就会果断拒绝。在拒绝时也会直截了当，不给销售人员留任何面子。 面对这样的客户，销售人员也应该以比较外向的方式来与之交往，说话要干脆利落，在回答客户的问题时，也要清楚准确，这样会使彼此之间产生志趣相投的感觉，从而拉近彼此的距离。 ■ 赵杰是一位办公桌椅的销售人员。一天，他联系了一位客户，是某公司的办公室主任，姓张，他们约定九点到该客户的办公室面谈。赵杰在去之前，心里忐忑不安，因为最近遇到几个难缠的客户，销售工作进展得很不顺利，这次的会面会有什么结果，实在难以预料。 赵杰来到客户所在的办公大楼，在寻找张主任的办公室的时候，有位秘书小姐已经按照主任的吩咐在迎接赵杰。一时之间，赵杰感到很欣喜，感觉张主任是位比较和善的客户，心中也放松了很多。 到了办公室，张主任很热情地欢迎了赵杰，并且主动地和他聊天。赵杰边和经理说话，边观察经理的言行举止。这时还不断地有电话打进来，张主任也不回避，当着赵杰的面接电话。由此，赵杰判断张主任是一个不拘小节、性格开朗的人，所以应该比较容易进行交流。 于是赵杰也不再拘谨，而是顺着张主任的话题谈开，并巧妙地把他引到办公桌椅的话题上来，中间赵杰还穿插了几个自己在销售过程中比较好笑的故事，使张主任把注意力转移到自己身上，并对自己的产品产生兴趣。在张主任问及一些关于产品的问题时，他也简洁、清楚地给了答复，说话干脆利落，给张主任留下了行事干练、讲求实效、对业务熟练、自信而精神饱满的好印象，因而更拉近了彼此之间的距离。交谈中，张主任把自己的想法告诉了赵杰，而赵杰也很快就针对他的想法提出了比较合理的方案，让张主任感到很是满意。最后，张主任很爽快地订购了赵杰的十套办公桌椅。 外向型的客户比较容易谈得来，但是谈的往往都是生意以外的事情，他不喜欢销售人员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀、如何畅销、如何适合自己，这样很容易引起客户的厌烦。虽然外向型的客户容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦。所以，销售人员不要抱住一个话题就说个没完，而是应该摸清客户的兴趣和意愿，顺着他来说，引起他的关注，并巧妙地把自己销售的产品引到谈话当中，让客户在不知不觉之中被吸引。而且，虽然是谈生意，但也不要把气氛搞得过于严肃，销售人员要适时地和客户开开玩笑，或者转移话题，使谈话的氛围变得轻松而融洽。这样，用比较活泼的形式来谈生意，更容易使客户接受。 销售人员要明白这样一点，那就是外向型的客户最关心的问题往往是你的产品是否能够帮助他们增加收入、减少投资回报的时间并获取最大的利益，你的产品是否能够帮助他们提高工作业绩，是否可以助其“升职”。这类客户最大的要求是高效，说服他们的最好方式就是用事实证明一切，其他的解释都是无济于事，反而会被认为是“啰嗦”。一般来说，外向型的客户有很强的升职愿望，如果你销售的产品或服务能使其业绩得到提升，他们将会很乐意与你合作。 因此，在与外向型的客户沟通时，由于这些人最爱挂在嘴边的事情就是他们为公司创造的价值以及他们个人获得的成就，所以话题的切入点最好放在他本人的工作经历和获得的荣誉上。还要注意的一点就是，销售人员要注意把握时间，因为外向型客户的时间观念很强，所以轻易不要浪费他们的时间，要就事论事，在最短的时间内把最有用的信息传达给他们，过多的闲聊只会让他们心生烦躁，这样不利于合作。 此外，不要期望自己能够扭转外向型客户的看法或者观点，因为他们通常很自信，对于别人的意见或者建议，一般不会轻易接受，除非你的论据够充分，他们才有可能作一些适当的改变。 还有一点需要注意的是，这类人的决策速度相当快，一旦他就某项条款提出异议，就要迅速地作出最合理的解释，及时地帮助他们完成决策，这样，销售才有可能取得成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用你的真诚打开内向型客户的心扉 用你的真诚打开内向型客户的心扉 有性格开朗很容易沟通的外向型的人，也就有性格封闭不易接近的内向型的人。相比而言，性格内向的人感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心谨慎，喜欢独处，快速地对事物作出决断的能力也相对较差，因此，在与这类客户进行交流的时候，销售人员就要多花心思。 性格内向的客户大多沉默寡言，而且又不善交际，对陌生人的态度比较冷漠，在消费过程中也会小心翼翼、精挑细选，甚至很难拿定主意，这样就使销售人员的工作很难开展。特别是销售人员上门销售的时候，内向型的客户更会提高戒备心，对销售人员态度冷漠，也不爱搭话，致使交谈的氛围比较沉闷。而且，这类客户就算是有购买意向，作出最后决定的考虑时间也比较长，想要迅速促成交易是比较困难的。 缺乏经验的销售人员面对这种客户，也许会束手无策，可能会问:“那您想怎么做呢？”而这样一问，销售人员就不可避免地对客户作出更多的让步。相反，一个有经验的销售人员就会让自己安静下来，说：“我想您考虑得越多，对我们的产品就越了解，就越能成为我们的客户。”这样的话一出口，客户也就不好再推托了。 内向型的客户少言寡语，表面上看似反应迟钝，对销售人员及其销售的商品表现得很冷淡，在销售人员介绍商品时也不发表意见，但是销售人员也不要觉得失望，因为此时的客户其实已经在认真地听，并在心里考虑商品的好坏以及自己要不要购买。他们表现得若无其事，其实只是因为他们对陌生人有一种天生的防御和警惕的本能，因此不会表现得十分热情，即使是对销售人员的观点表示赞同，也只会简单地应承一句，而不会说太多的话。这样冷漠的态度并不是客户不愿意搭理自己，不喜欢自己的产品，而只是他们的天性使然，如果因为这些就认为交易没有希望，从而主动放弃销售，这是不应该的。要知道，内向型的客户往往嘴上不说，但是心里有数，他们往往不轻易开口发表意见，但是如果开口，所提的问题总是会切中要害，使销售人员很难应付。 事实上，内向型的客户并不是冷若冰霜，难以沟通，只要能给他留下诚恳、实在的印象，就会赢得他们的好感和信任，从而可能会长期地合作。因此，只要能取得这类客户的信任，拉近彼此之间的距离，就能与之建立比较稳定长久的关系，使彼此的合作一直持续下去。 作为销售人员，在拜访内向型客户的时候，一定要给他留下良好的第一印象，起码不能让他讨厌你。也许在初次见面的时候，客户会表现得很冷漠，这时销售人员就要善于创造比较轻松的谈话氛围，说话时语速要放慢，语气要亲切，以化解客户的拘谨和冷漠。通过倾心的交谈，可以使客户放松，也会增加客户对你的信任。 ■ 黄利在某相机专卖店当销售人员。有一天，一位先生来店里看相机，柜台的很多销售人员都主动和他打招呼，询问他需要什么样的相机，他都只是说自己随便看看，到每个柜台前都是匆匆地看一下就离开了。而且经过很多人的询问，这位先生显得有些窘迫，脸涨得通红。转了两圈之后，觉得没有想买的相机，就准备离开了。 在这个过程中，黄利看出该客户是一个比较内向腼腆的人，而且他感觉客户的心中肯定已经确定了某一品牌的相机，只是因为款式或者价格的原因，或者是因为刚才销售人员的热情招呼，已经让他有些不知所措，从而一时失去了主意。 这时，黄利很友好地把客户请到自己的柜台前，他说：“先生，您是不是看上某款相机，只是觉得价格不合适？如果您喜欢，我们可以给您适当的优惠，先到这边来坐吧，这边比较安静，咱们聊聊！”客户红着脸点了点头，坐下来，跟黄利聊起天来。 聊天中，黄利没有直接提及相机的事，而是说起自己曾经买相机，因为不善言辞而出丑的事，他说自己其实也是个比较内向的人，只是这几年做销售工作，改变比较大。与客户聊了一些这样的话题以后，客户显然对他产生了一定的信任感，于是在不知不觉中已经主动地向黄利透露了自己的真实想法。黄利便适时地为他推荐了一款适合的机型，并且在价格上也给了一定的优惠，同时黄利还给客户留了自己的电话，承诺如果相机出现什么问题可以直接联系他。最后，客户终于放心地购买了自己想要的相机。 销售人员要知道，内向型的客户自己说话很少，但是却喜欢对方比较善谈，能把自己带入谈话的氛围。同时，他们的依赖心比较强，对信任的人会无保留地说出自己的想法。如果销售人员能够用自己的真诚来打动客户，就能够赢得客户的依赖。因此，销售人员在与内向型客户交流的过程中要踏实诚恳，说话要有理有据。如果不切实际地夸夸其谈，反而会引起客户的反感，认为销售人员不诚实，从而拒绝他的销售。 另外，虽然内向型的客户不善于表达自己，但是销售人员要善于观察和分析客户，只要能够准确地把握客户的心理，并进行适当的引导，就会使问题得到很好的解决。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 追求另类的客户就不能用通常的方法对待 追求另类的客户就不能用通常的方法对待 有这样一种消费者，他们喜欢追求标新立异，喜欢让自己在众人中显得独特。他们在购物的时候，总是喜欢比较另类、大多数人不曾购买的东西。他们大多有着强烈的好奇心，并乐于接受新鲜事物。如果销售人员不了解客户的这种心理，就会给销售工作带来不便。 客户作为一个独立主体，他们都有着各自独特的性格和心理。因此，销售人员要针对不同的客户，采取不同的销售策略，使交易顺利实现。 不可否认，很多时候，客户的心理是变幻无常的，让人难以捉摸，本来说好要购买产品了，但是可能你的一句不经意的话，就会对他产生刺激，导致他改变主意，打消原来的购买。因此说，销售人员要善于分析和察觉客户的性格和心理，让销售工作变得灵活起来，不要因为一句不该说的话使客户流失。 比如说，有的客户追求新异，追求独特，不爱购买大众都普遍购买的商品。虽说跟风行为是大多数人的心理，但这类客户就要购买独一无二的东西，如果不能把握好他们的这种心理，就不容易实现交易。 ■ 一天，一位年轻的女士来到服装店准备给自己选购一款服装。她边走边看，在挑选中，她看上了一件比较时尚、设计风格比较有个性的风衣。销售人员见她喜欢这件衣服，就上前对她说：“小姐，喜欢的话您可以试一下，看您个子这么高挑，身材这么好，这件衣服一定可以显出您的气质。” 年轻的女士挑了一件试了试，脸上露出了满意的笑容，并询问销售人员衣服多少钱，销售人员说:“780元，现在我们商店正在搞活动，如果您要的话，可以给您打九五折，我看这件衣服特别适合您，建议您买一件吧。”年轻女士很爽快地说：“好的，我要了。” 年轻女士把衣服交给销售人员，正准备掏钱付账，这时销售人员边包衣服边恭维她说：“小姐您真有眼光，其实很多人都喜欢这种款式的。” 谁知，听了这句话以后，年轻女士沉默了一会儿，然后微笑着对销售人员说：“不好意思，我想我还是不要了吧。” 销售人员没想到一句恭维的话却导致客户改变主意，不再购买自己明明很喜欢的衣服。销售人员奇怪地问：“您不喜欢这个颜色吗？没关系的，我们可以给您换别的颜色。”女士回答说：“不用了，我有点不喜欢这个款式。”说着便准备要走。 销售人员有点不甘心，她趁这位年轻女士还没有走，又对女士说:“小姐，我们这几款风衣专门是为您这样比较时尚有个性的女士设计的，您穿着这么漂亮，为什么不要了呢？” 年轻女士见销售人员为人比较真诚，便向她解释道：“其实我还是很喜欢这种款式的，刚才试穿觉得也比较合适，只是我不喜欢穿和别人一样的衣服。既然很多人都买了，那我就不买了。” 原来，这位时尚的年轻女士比较喜欢标新立异，穿衣服讲究与众不同，于是销售人员赶忙向女士解释说：“小姐，请原谅，我刚才说很多人喜欢这一款风衣是事实，但是由于价格比较高，买的人并不多，您是这两天里第一个决定购买这一款式的客户……” 经过销售人员的几番争取，年轻女士最终买走了那件风衣。 从这个案例中我们发现，幸好销售人员反应比较快，否则就会失去这位客户。 要知道，不同的客户，其性格也是各不相同的。所以在销售中，销售人员要善于从客户的言谈举止中发现其心理倾向和品位偏好，然后针对其心理态势寻找突破口，使客户满意并顺利掏钱购买，如果不注意这一点，说话不看对象，很可能一句话说不对，就会使生意泡汤。 通常来说，喜欢标新立异的客户，他们之所以购买那些比较另类的东西，一方面是自己的爱好和兴趣，另一方面则是一种追求独特的心理，他们希望得到别人的重视，希望通过不一样的服饰或装扮而使自己显得与众不同。当销售人员遇到这样的客户时，要给以认同，说一些迎合客户心理的话，比如：“您穿上这件衣服真有个性，看起来就是与众不同。”“您真有眼光，这件衣服是新货，您是第一个购买的！”喜欢标新立异的客户听到这样的话，心里一定会很高兴，从而就能顺利地实现销售。 总之，有的客户在购买商品时，为了让自己显得与众不同，引起别人的注意和重视，往往喜欢购买一些比较独特的商品，以便和别人区别开来。从心理学的角度来说，客户的这种求新求异的心理，既与其性格、爱好有着密切的联系，也是一种自我实现的心理需求的表现。当客户在购买时获得别人的注意和销售人员的认同时，就会感到愉悦，从而也比较容易接受销售人员的销售，并且不太计较价钱。销售人员一定要把握好这一点，顺利地实现销售。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 开动脑筋，让思想保守的客户转变观念 开动脑筋，让思想保守的客户转变观念 与有的客户追求新潮、时时求变不同，有些客户却比较守旧，墨守成规，不管做什么事都比较有规律性，不轻易改变。在消费观念上，墨守成规的客户青睐于同一店铺、同一品牌的商品。他们往往被一些先入为主的观念所左右，一旦形成固定的印象就很难改变。要想打动这样的客户，销售人员就要多动脑筋了。 在现实生活中，我们不难发现，有一类客户的思想和行动相对比较保守，他们总是会对自己之前使用的产品情有独钟，要想让他们接受一些新的产品是比较困难的事情。他们喜欢的产品往往要更加安全、实用，质量也要更好，所以，销售人员要让客户在实际的对比中，发现所销售的新产品有更好的性能，这样就会慢慢地改变客户的观念，让他接受你的商品。 一般来说，墨守成规的客户思维比较保守，性格比较沉稳，不容易接受新事物。他们做事往往表现得很细心很沉稳，善于倾听，善于分析，眼光比较挑剔，在选购商品时，会对商品作出理智的分析和判断，只有适合自己长期使用而且价格合理，才会考虑购买。 因此，物美价廉的原则对墨守成规的客户比较适合，他们追求产品的优等质量，同时也希望价格比较合适，他们一般不会接受太高档的商品，他们觉得高档的、不实用的消费是奢侈的，不值得提倡。所以，这样的客户接受新产品的过程比较缓慢，他们需要对产品的质量以及多方面的因素进行综合考虑和比较，只有在觉得产品实惠、安全时才会购买。所以，向这样的客户销售商品，要有耐心，不能着急，如果急于求成，反而会让客户产生怀疑，最终无法实现销售。 因此，销售人员要注意，向墨守成规的客户销售商品一定不可以心急，而应该用产品能够给其带来的实实在在的好处来说服他们，这才最能打动客户的心。 ■ 徐立是一位负责销售某品牌洗衣机的市场销售人员。一天，他来到一个客户家里销售，接待他的女主人是一位中年人。徐立发现，自己虽然进了客户的家门，但是很明显能看出主人对他的态度还是十分警惕的。 徐立边和客户交谈，边观察客户的家具陈设，他发现客户家中的摆设整齐而大方，虽然有些家具的牌子已经比较老，但是质量都很不错，使整个房间有种古朴的味道，而且家电方面基本上都是同一个品牌，可以看出客户对老品牌的家电是情有独钟的。此外，在和女主人的谈话中，可以了解到她流露出的一些观念。由此，徐立可以断定女主人是个比较守旧的人，特别注重产品的质量，消费观念虽然不是很时尚，但却相当讲究品质。 想到这里，徐立心中便踏实了一些。他先是找了个话题，谈及了女主人家的家电，说女主人有眼光，选的产品质量又好，价格又适中，而且很符合家庭布局的格调，并对女主人所钟情的家电品牌适当地夸赞了几句。女主人听了很开心，在言谈中还透露出一些自豪感。她说，当时全部家具家电的购买都是由她负责的，而且丈夫也很满意，不仅质量好，还省了一大笔钱。徐立边称赞女主人能干，有主见，边趁机把话题转移到洗衣机上，说女主人忙家务肯定很累，而自己销售的洗衣机可以给她带来很多方便，保证她的丈夫也会喜欢，还夸赞他们夫妇二人都很会持家。 接着，徐立把自己销售的洗衣机的性能、价位等相关信息详细地向女主人作了说明。当女主人通过对比，发现这款洗衣机比较适合自己时，便对产品产生了兴趣。这时，徐立没有得意忘形，而是告诉自己不能急功近利，急于求成，以免坏了大事。他对女主人说，老品牌的洗衣机质量的确很好，而新产品在功能方面又有了改进，更加方便快捷，如果有意的话，可以先试用一周，再决定是否购买。这样，就等于给客户吃了一颗定心丸。 后来，女主人试用满意后，很痛快地买了两台，一台自己用，一台送给长辈。 可以说，思想比较保守的客户虽然比较守旧，不容易接受新产品，也比较难以说服，但只要销售人员能够给客户讲清其中的利害关系，并能够保证产品的质量，完全可以打动客户的心。因为他们在消费时最注重商品的质量和价格，因此，只要产品质量有保障，能让客户感到安全放心，客户就比较容易接受。只要销售人员能给客户作详细的说明，让客户真实感受到商品的好处，客户就会放心地购买。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 投其所好，让爱分析的客户被你折服 投其所好，让爱分析的客户被你折服 有的客户很爽快，买东西时，只要看上了就买，拿起来就走。而有的客户则不然，买东西总要左挑右选。他们在购物时最大的特点就是疑心重，爱挑剔。面对这样的客户，销售人员要学会分析，通过客户的种种表现，仔细地对他们作一番深入的分析，把握住客户的心理，从而采取适当的对策来俘获客户的心。 有的客户做事一定要经过仔细的分析，比较注重事实和数据，追求准确度和真实度。一般来说，与这样的客户打交道是很困难的事，有时候会被客户的挑剔弄得不知所措。因此，在与这样的客户交流时，销售人员要认真倾听，并从他们的要求中获取信息。 在交谈的过程中，销售人员说话要注意逻辑，一定要严谨，讲究条理性，在细节上也要做到无可挑剔。语速要慢，吐字要清晰，对产品的介绍要尽可能地详细，要表现出一种比较严谨的销售风格。而这种善于分析的客户则会从销售人员介绍的细节中来获取有效的信息，以作最后的判断。如果销售人员为求省事，过于大意、粗枝大叶、条理不清、言语不准，对产品少作说明甚至不作说明，只想快速达成交易，不仅不会赢得客户的信任，反而会引起客户的厌烦，甚至遭受客户的怀疑。 正因为善于分析的客户比较注重细节，做事很严谨，更相信自己的判断，不会因为一时性起就决定买或者不买。因此，在选购商品时，这类客户不会表现得慌乱着急，而是十分谨慎和理智。 另外，在与分析型的客户见面的时候，一定要给客户留下一个好的印象，介绍商品时要尽量详细，并要仔细询问客户的需求，适时地作些记录，说话不夸张，不隐瞒，也不能强迫客户购买，因为这样的客户往往很有主见，并且追求完美，有着自己的行为信条，不愿意受人摆布。所以，销售人员要注重诸多的细节，以免引起客户的反感。 ■ 许飞是做防盗门的销售工作的。一次他打电话约见一位客户，电话中他对客户说9点左右到达客户的办公室，而客户却显出不悦的语气，要求许飞9点20分准时到，并带上详细的资料。在电话中，许飞感到客户的要求比较严格，是一个难以应付的客户，所以需要自己作好比较全面的准备。 在经过了一定的心理准备后，许飞到了客户的办公室。他并没有太多的紧张，本来想和客户开个玩笑以缓和气氛，但是看见客户严肃的表情，觉得有些不合适。 在向客户作商品介绍的时候，许飞对每个细节都说得特别详细。在客户询问时也回答得很有条理，还把客户的意见用小本记了下来。这一点让客户很满意，觉得许飞是一个细心稳重的人。 在交谈中，许飞发现客户对一些关于产品的数据很感兴趣，于是他就给客户提供了一份产品的市场调查报告，使他能了解自己所售产品的真实销量。因为防盗门的销量确实很好，对客户也很有说服力，所以许飞感觉很有信心。 经过一系列的考察，客户对许飞销售的防盗门是比较满意的。最后客户决定要买，就等待谈价格了。因为之前许飞了解到客户是一个善于分析的人，对数字比较敏感，所以在说价格的时候，说得很精确，并承诺以一定的优惠来吸引客户，让客户觉得合理，最终，这笔生意顺利地成交了。 在许飞的销售过程中，他逐步摸清了客户的心理，投其所好，营造了一个井然有序、按部就班的交流氛围，达到了客户的要求，也打动了客户的心，让挑剔的客户也能顺利地购买产品。 要知道，客户之所以爱分析、爱比较，最终还是想要买到实用的、完美而又让人放心的产品，使自己得到实惠。只有当他们的疑虑全部化解的时候，才会接受产品。因此说，销售人员在面对这样的客户时，一定要注重细节，以务实的态度来对待，这样才会赢得客户的信赖。 总之，分析型的客户考虑问题比较周全，那么销售人员就应该做到更加细心周全，只要能在细节上让客户心服口服，交易自然就会成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱 用心交流，优柔寡断的客户也能尽快掏钱 销售工作需要因人而异，根据不同的销售对象采取不同的对策。在实际的销售过程中，销售人员只有迅速判断出客户属于何种类型，应该采取怎样的销售策略，才能有效激发客户的购买。比如对待优柔寡断型的客户，那就需要找到客户犹豫的原因，灵活处理了。 在销售过程中，销售人员总会遇到办事很拖沓、犹豫的人，他们明明相信产品和服务的质量，也相信如果作出购买决定会对自己很有利，但就是迟迟不作出购买决定。他们总是前怕狼，后怕虎。对他们来说，主导他们作决定的因素不是购买的好处，而是万一出现的失误。就是这“万一的失误”，使他们不敢承担购买责任。 有些客户迟迟下不了决心，这种客户的心理可分为几种类型，销售人员可根据不同的类型，给予不同的处理。 有的人总是对自己的决定感到不安，怕自己考虑得不够周到，或担心自己得到的信息不够充分，或想再听听更多人的意见，担心决策过早而遭受损失。这种人胆小怕事、顾虑重重，所以销售人员应该找出他们对自己的决定感到不安的原因，才能找出解决的对策。 还有的人害怕被指责，宁愿等待别人来作决定。这类客户外表平和，比较容易接近，言谈举止迟钝，优柔寡断，不善于自我表达。对待这类客户，销售人员首先要有自信，并把自信传达给对方，同时鼓励对方多思考问题，并尽可能使谈话围绕销售的核心与重点，而不要谈及太多、太复杂的问题。如果客户身边有人，应当谨慎地应对客户身边的人，他们的意见往往决定了销售人员是否能够拿下订单。 ■ 刘先生现在是一家外贸服装厂的销售人员，经常和客户打交道。他在销售工作中，发现有些客户总是犹豫不决，眼看着一单生意马上就成了，但过几天竟然杳无音信了。他说:“虽然我明明知道我的客户需要我们的产品，客户也知道我们的产品能给他极大的帮助，我的服务也不差，但是谈了很久仍然是一副犹豫不决的样子。我真发愁，怎样才能让这些犹豫不决的客户快速决定呢？”以下是他与客户的沟通电话： 刘先生：王总，这份合约我和您讨论过好多次了，相关的条款也照您的意思作了修改，只要签约，这对咱们双方都是一件好事。您看是不是能在本周完成签约的手续？ 王总：嗯！合约的内容是改得差不多了，不过，再看看吧！ 刘先生：不知道您还要再考虑什么。这些条件您不认为是相当合理的吗？ 王总：嗯！是很合理，不过，还是给我一些时间再考虑考虑吧！ 先从心理学的角度分析一下这些犹豫不决的人的特点。通常来说，这些人的情绪一般来说不是很稳定，忽冷忽热，对一些事情往往没有什么主见，凡事总是盯着坏的一面，而不去想好的方面。 要应对这样的客户，首先要从他们的心理特点和性格因素入手。既然他们不能快速地作决定，销售人员就可以想办法催促他们。比如可以告诉他“这个项目非常适合你，如果现在不做，将来肯定会后悔”等具有强烈暗示性的话，让他产生一定的危机感，迫使其快速下决心。尽量和客户之中那些富有主见的人去沟通，让有主见的人去影响犹豫不决者的情绪。 面对犹豫不决者，在商谈的时候，销售人员难免会遇到不同程度的障碍，如果不能设法促成对方作出最后的决定，要实现交易必然会很困难。要解决这些问题，我们可以尝试使用下面这些方法。 首先，假定客户已经同意签约。这个技巧主要还是以攻心为上为主。当销售人员发现客户露出购买意向但却有点犹豫不决时，最好假设客户已经在按你的思维作决断了。比如顾客想购买一批软件来管理自己的产品和相关数据，但是他对软件的了解不是很多，不太了解这种软件对公司有多大的好处，因此一直在犹豫，不知道到底该不该购买。这时，销售人员就可以对这个客户说:“您可以先拿我们的试用版回去，看看怎么样，如果觉得合适，您再订购也不迟。您看怎么样呢？”这样，客户的顾虑就会减少很多。 还有一些客户，就算确定要合作，有意要做成这笔生意，但是仍不愿快速地签单，总是在一些小问题上打转。这时，销售人员最好能及时戳穿客户这种微妙的心理，审时度势，及时解除客户的所有疑虑，而不能着急地催促签约。如果能设身处地为客户着想，客户自己也就没什么顾虑了，只要客户不再犹豫，签单的时候也就到了。 如果客户天生优柔寡断，虽然对产品和服务很有兴趣，销售人员也解决了他的所有问题，但客户就是拖拖拉拉，迟迟不肯作决定。这时，销售人员不妨故意做出一副收拾东西，马上就说再见的样子。一般情况下，这样的行动会促使那些真正想买的客户赶快作出决定。但也要注意，这种方法只能适用于竞争不是很激烈的情况，否则可能会适得其反，让同行钻了空子。 另外，当销售人员费尽口舌也无用，用什么方法都无效，眼看这笔交易就要泡汤的时候，不妨试试这个方法。可以这样说:“虽然我知道这笔业务对贵公司很重要，也许是我的能力太差，没办法说服您。不过在认输之前，我想请您指出我的错误，能不能让我有个提高的机会呢？”以谦虚的口吻说出诚挚的话语，很容易满足对方的虚荣心，也许还能解除客户的怀疑态度。他如果愿意与销售人员进行这方面的交流，说不定就能带来签约的机会。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 只要不害怕，订单就能拿下（1） 只要不害怕，订单就能拿下（1） 有人说，销售工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作，许多销售人员之所以销售失败，做不出业绩，就是因为对自己缺乏足够的自信。在这种情形下，他们很难发挥出自己的最佳水平，当然也就很难让客户相信他们。可以说，自卑是销售人员的大敌，是阻碍他们成功的绊脚石。 一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”很多销售界人士也说，培养坚定的自信心是销售人员迈向成功的第一步。 美国人寿保险公司曾作过一个试验，它从报考销售人员的落选考生中，聘用了十个考分稍低但充满自信的人。一年后，他们比同行中那些考分高但做事态度消沉的人的销售成绩平均高出10％。 吉尼斯世界销售纪录创造者乔·吉拉德可以说是销售界的精英。当初他去应聘汽车销售人员时，经理问他：“你销售过汽车吗？”吉拉德回答说：“我没有销售过汽车，但我销售过日用品、家用电器。我能成功地销售它们，说明我能成功地销售自己。我能将自己销售出去，自然也能将汽车销售出去。” ■ 齐藤竹之助是日本大器晚成的销售大师。1952年，年满57岁的齐藤竹之助由于生活落魄，进入一家保险公司从事保险工作。到他72岁退休的时候，共完成了4 999件保险业务。 进入保险公司后，齐藤竹之助的第一笔生意来自东邦人造丝公司，这家公司在当时的日本颇有盛名。齐藤竹之助之所以选择东邦人造丝公司有两个原因：一是这家公司的实力雄厚，生意一旦做成就是个大单；二是这家公司的经理佐佐木先生与齐藤竹之助颇有交情。 与佐佐木见面后，齐藤竹之助诚恳地对他说：“我不知道自己选择贵公司这么大的企业，是不是有点自不量力，但我确实需要一大笔钱来开创和发展自己的新事业。另外，我觉得人寿保险本身对个人和社会都是极其有益的，这是很有意义的行业，我由衷地热爱并希望自己能够做好。” 齐藤竹之助的肺腑之言让佐佐木很受感动，他对齐藤竹之助说：“好的，我会尽力帮助你。只是在这件事情上，我说了不算，我们的总务部长才能做主。我会把你引荐给他，由你自己来向他介绍有关的事情。” 见到总务部长之后，佐佐木介绍说：“这是我的好朋友齐藤竹之助，他希望能有机会和您好好谈谈。”说完便告辞了。齐藤竹之助对总务部长说明了大致情况，也立即告辞。 走出总务部长的办公室，齐藤竹之助暗自欢喜。虽然只是迈出了第一步，可是他觉得成功还是很有希望的。就在这时，齐藤竹之助被大楼的门卫老人叫住了，老人热心地问道：“老先生，您是不是也来销售保险的？” 齐藤竹之助着实吃了一惊，忙问：“难道还有别人来销售吗？” 老人神秘地说：“不知您是否看到那辆凯迪拉克了？知道它的主人是谁吗？他是第一人寿保险公司的金牌销售人渡边幸吉。他今天也是来销售保险的。所以，您的事情不太好办呐。” 老人的一番话顿时浇灭了齐藤竹之助心中刚刚燃起的希望之火，他的神色一下子暗淡下去。渡边幸吉在当时已经极负盛名，号称“日本第一”的保险业务员，而自己初涉保险业，怎么可能与他相比呢？ 一路上，齐藤竹之助沮丧不已。可回到公司，齐藤竹之助的倔劲又上来了。他为自己打气说：试都还没有试，怎么能不战而败呢？虽然我只是个新人，可我不一定比渡边幸吉差劲。 齐藤竹之助暗自下决心，一定要打赢这场仗。 从那天起，齐藤竹之助开始全力以赴地收集资料、设计方案。他废寝忘食地工作，想要战胜渡边幸吉。他一次次地否定自己的方案，再重新完善。就这样反反复复修改了很多次，最后他终于完成了设计。 这天一大早，齐藤竹之助带着倾注着自己全部心血的计划书去见总务部长。齐藤竹之助很认真地对总务部长说：“这是我这段时间经过反复研究为贵公司制定的保险计划，希望您能过目。虽然我只是保险业的一名新手，可是我觉得这份为贵公司量身定做的保险计划并不比别人差。希望您能在百忙之中抽空看一下，谢谢您了。” 从此，齐藤竹之助每天都要到东邦公司打听自己的计划是否被采纳或者有没有需要修改的地方。去的次数多了，大家也都被他的精神感动了。就连那位热心肠的看门老人也见他就说：“凭您的勇气和耐心，一定能成功的。” 工夫不负有心人，齐藤竹之助的真诚和责任心终于打动了总务部长。 这天，当齐藤竹之助再次来到东邦公司的时候，总务部长笑着对他说：“齐藤先生，你是我见过的最热心和诚恳的销售人员。我仔细研究了你的计划，感觉很满意。因此，公司经过会议讨论，决定与你签2 000万元的合同……” 齐藤竹之助激动得说不出话来，辛苦总算没有白费。他不但战胜了“凯迪拉克”，也战胜了自己。 齐藤竹之助成为最后的胜利者，除了佐佐木的引荐，更主要的还在于他自己的诚恳勤奋和在保险业上的悟性，但这些都归功于一个前提，那就是他的自信。在一个大的客户公司和庞大的对手面前，齐藤竹之助没有看轻自己，自信心让他如愿以偿，笑到了最后。 事实上，在销售人员销售失败的原因中，有15%的原因是不适当的商品及销售技巧训练，20%的原因是差劲的言辞与书面沟通技巧，35％的原因是不良的或有问题的管理阶层，50%的原因是态度消极。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 只要不害怕，订单就能拿下（2） 只要不害怕，订单就能拿下（2） 小王是某公司新来的一个业务员。有一次，他需要去拜访一位客户，去之前就听同事说该客户是一家大企业的老总，为人很严肃，而且经常动不动就会发脾气，是很难对付的。于是小王的心里开始担心，害怕客户为难自己，或者把自己骂出来，那多难堪啊。他越想越害怕，甚至想要放弃，但是已经和客户约定好了见面，不去也不行。 在去客户家的路上，小王心里一直忐忑不安，设想了各种可能出现的情况，心情变得越来越沉重。终于到了客户家的门口，这时小王连敲门的勇气都没有了，伸出来的手还在不停地颤抖。这时门突然打开，原来是主人想看看销售人员到了没有，正好碰见了，于是小王就跟着主人进了屋。 客户对小王很客气，也没有别人说得那么严肃，但是客户越是热情，小王越是紧张，最后连自己说什么都不知道了，客户见小王是如此的表现，心里很不满意，就找了个理由让他离开了。这笔生意当然没有成功。 小王就是因为胆怯而导致自己表现欠佳，致使客户不满而使交易失败。这主要是由于小王个人的心理素质不高，受到了别人言论的影响。当别人说客户很严肃、不好对付的时候，小王的心里就产生了担心，害怕自己做不好，这种心理暗示愈演愈烈，使小王无法正常地看待问题。 杰夫·荷伊开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔·威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫说，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。 于是，在卡尔·威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外等候这位百事可乐的总裁。 卡尔·威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了五分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下十分钟了，他必须当机立断，作个决定。 于是，他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡尔·威勒欧普说：您下午两点半和杰夫·荷伊有约。然后他做个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的过道向他走去。 威勒欧普先生本来还在演讲，见他走近，便停了下来。杰夫把名片递给他，随即转身从原路走出来，还没走到门边，就听到威勒欧普先生告诉台下的观众，说他迟到了，他谢谢大家来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面杰夫坐的地方。 此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，连呼吸都好像停止了。 威勒欧普先生看看名片，又看着他说：“让我猜猜看，你就是杰夫。”这样，他们就在学校里找了一个地方，畅谈了一番。 他们谈了整整半个小时。威勒欧普先生不但告诉了杰夫许多精彩动人的故事，而且还邀他到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他送给杰夫最珍贵的东西还是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。他说，在商业界或者其他任何地方，所需要的就是勇气，你希望做成什么事的时候，就需要有勇气来采取行动，否则终将一事无成。 心理学家研究发现，人们在没有经历一些事情的时候，总是会首先对自己形成一种心理暗示，比如把一块宽30厘米、长10米的木板放在地上，人们可以轻易地从上面走过去，但如果把这块木板放在高空中，很多人就会因为害怕而不敢迈步。这时候，人们往往会形成一种自我暗示:我会掉下去的。在这样的暗示作用下，人们就会感到恐惧，害怕自己真的掉下去，虽然事实并没有发生。 可以说，使销售人员产生怯场心理的原因既有自身的因素，也有环境的因素。因此，这就需要销售人员既要提高自身的心理素质，又要做好销售前的一切准备，让自己做到心里有底，这样就不会那么紧张和害怕了。所以，销售人员要苦练基本功，充分掌握销售知识，对自己所要销售的商品了如指掌，并对相关的信息有所掌握，同时还要提高分析问题和解决问题的能力，以积极应对各类客户和各种情况。不仅如此，还要对销售这份工作实事求是，不好高骛远，对待因工作产生的压力要学会排解，学会转移兴奋点和注意力，使内心平静，消除杂念和干扰。从容地应对一切，让自己告别怯场，勇敢而自信地开始销售工作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 巧妙的预约就是成功的开始 巧妙的预约就是成功的开始 预约客户可以说是销售人员必备的一项基本功，这项技能掌握不好，销售人员在销售中就会因为自己的鲁莽而失去潜在的客户。不管人们在想什么或者做什么，都会提前进行安排，这需要有一个心理准备的过程，从而有一定的反应时间。如果突然降临，会让人们一时之间手足无措，造成心理上的不安。因此，销售人员千万要注意这一点，学会为客户提供预约服务。 销售人员可能都会有这样的体验，那就是很多客户都难得一见，特别是想要到客户的家里或者办公室去谈生意，当销售人员提出这样的要求时，得到的往往只是对方的拒绝。而贸然地提出到客户那里谈生意是很不礼貌的行为，而且也会引起客户的反感。所以，销售人员要学会尊重自己的客户，善于和客户进行预约服务。可以说，当你成功地完成了预约时，那就意味着你已经向胜利迈进了一大步。 一般来说，预约老客户可能会比较顺利，而对于从未谋面的新客户来说就会比较困难，这时销售人员进行预约，最好先不要提及销售的事情。如果客户听到你说与他见面只是为了销售，那么就很容易引起客户的抗拒心理，从而遭到拒绝。所以，当客户问你找他有什么事情的时候，销售人员可以不要谈生意的事情，要为彼此能够见面、能够认识、能够简单地进行交流、能够引起客户的兴趣奠定基础，这样才能达到预约的目的。 只要有机会和客户见面，就有机会向客户销售商品，所以销售人员不要急于求成，要知道在这样的时刻，特别是面对新客户时，能够先不说销售而获得与客户见面的机会，要比直接进行销售而遭到拒绝划算得多。 另外，和客户有约见机会，销售人员就应对约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访的目的，期望取得合作。销售人员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求，充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，销售人员的心意诚恳，就一定会得到客户的赞同。 对于销售人员来说，进行“销售预约”既能够表现出自身应有的礼貌和素质，又能够设下悬念，引起客户的兴趣，还可以化解客户的抗拒。对于客户来说，预约服务可以给自己节约时间，使自己作好一定的心理准备。彼此在约定的时间里见面并洽谈，都珍惜见面的短暂的机会，从而使销售人员能够认真地对待，而客户也会认真地倾听，最终收到十分明显的效果。 ■ 晓红是一位优秀的人寿保险销售人员，在与某公司的张总成功地签过一笔单子以后，那位张总又给她介绍了自己的一位姓杨的朋友，也是一家公司的经理。几天以后，晓红开始通过电话来预约这位客户。 晓红：您好杨经理，我是晓红，您是张总的朋友吧？他让我向您问好。 杨经理：是的。 晓红：杨经理，我是人寿保险公司的销售人员，张总建议我应该结识您。我知道您很忙，我能够在这周的某一天打扰您五分钟吗？ 杨经理：你找我有什么事情吗？不是想销售保险吧？已经有很多销售人员找过我了，我不需要买保险。 晓红：那也没有关系，我保证不会向您销售保险。明天十点，您能给我五分钟的时间和您见面吗？ 杨经理：那好吧，但是十点半我还有别的安排，希望你不要超时。 晓红：好的，您放心，我保证不会超过五分钟。 杨经理：好吧，你能准时十点十分到吗？ 晓红：谢谢，我一定准时到达。 第二天，晓红准时到达了杨经理的办公室。晓红和杨经理边握手边说：“杨经理很忙，时间是很宝贵的，所以我一定会遵守五分钟的约定。”于是，晓红尽量简短地向杨经理进行了提问。五分钟时间很快就过去了。这时晓红说：“时间已经到了，您还有什么要告诉我的吗？” 杨经理在接下来的十五分钟里，才把晓红想知道的一切都告诉了她，而且完全是自愿的。之后，晓红又找时间和杨经理谈了几次，结果晓红很快就说服了杨经理，与他签订了一个200万元的大单。 晓红就是一个善于预约的销售高手，仅用五分钟的时间就让客户主动延长了彼此的谈话。她信守承诺，成功地完成了第一次见面，不仅获得了最有用的信息，还给客户留下了美好的印象，所以最终成功地实现了销售。 因此，预约不仅是一种销售必须的程序，其中还暗含着很多的心理技巧，只有仔细琢磨客户的心理，顺势而动，才能够抓住客户的心，使客户向你敞开心扉，接受你的产品。 有人说，预约客户的方法只是比较适合于那些经常出去拜访客户的销售人员使用，而对那些在店里站柜台，或者在办公室联系客户的销售人员则是不适合的。其实不然，不出去拜访客户的销售人员也可以进行预约。前者是预约自己去见客户，后者则可以预约客户来见自己。很多销售人员可能会有这样的疑问：“客户怎么会自己走进我的办公室啊？”“让客户来见我，那岂不是太高抬我了吗？” 其实不然，曾经有一位很优秀的销售人员说：“我在办公室完成了65%的工作，我总是把我和客户的谈话安排在办公室，在这里和客户谈话，不会受到干扰，可以进行得更快、更令人满意。”事实上，很多时候客户也是喜欢这样的方式的。 有一个服装店的老板，因为他讲求诚信，对顾客服务周到，受到了很多顾客的青睐，生意很是红火。但是后来，由于周围的服装店开得越来越多，生意开始变淡，甚至有时候收入都不够交店面的租金。这样的状况让服装店老板心急如焚，这时，店里的销售人员给他出了个主意，就是预约客户。 于是老板买了一个预约登记本，打电话给自己的老客户们，并为他们作了详细的预约记录，有的新客户也被列入其中。一旦店里有什么新货，或者有的客户已经十天半个月没有光顾，他就会打电话问候并告知客户。随着预约服务的开展，他的生意很快又红火起来。因为这样做，客户在家就能够了解到最新的商品信息，还节约了时间，所以很喜欢这种方式。 预约客户是销售人员应该长期坚持的一种习惯，不仅要预约自己去拜访客户，也可以预约客户来接受服务。只要你能够给客户提供方便，客户就会比较容易接受。同时在预约时要注意在心理上给客户以吸引，让他主动地表达自己的想法，使你获得更多有用的信息，帮助自己顺利地开展销售。 其实，预约不仅是一种温馨的提示，更是一种细致的关怀，会深深地触动客户的心灵。销售人员不能为销售而销售，而是应该注重对客户的服务，只要你给客户带去了便利和好处，客户自然会购买你的商品。要记住，预约是打开客户心门的一把金钥匙，销售人员一定要应用好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作（1） 心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作（1） 在生活中，有很多性子急的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，很容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的不满。对销售人员来说，如果过于急躁，也会影响自己的业绩。作为销售人员，一定要学会心平气和、踏实稳重。 一位有经验的销售人员曾经说过，销售工作没有什么捷径，在销售过程中保持平和稳重和不失风度，才能够赢得客户的赞许。正所谓干什么事都得一步一个脚印地走，无论做什么工作，都要记住，稳中才能求胜，过于急躁反而会漏洞百出，即使得到一时的利益，也会对长远的发展造成不良的影响。 在实际销售工作中，抱有急躁心理的销售人员不乏其人。很多销售人员在工作时心急火燎，总是希望能够尽快和客户签单，一旦客户迟疑一点，销售人员就开始沉不住气，对客户一催再催，这样不仅容易引起客户的反感，还会对今后的合作产生不利的影响。况且，以这种态度对待客户不仅不正确，更是不礼貌的。客户之所以没有马上签订合约，也许是有着自己的考虑和安排，作为销售人员，应该学会耐心等待，一方面是对客户的尊敬，另一方面也表现出自己的稳重，同时也会避免在销售过程中出现不必要的错误。 做销售工作需要耐心，不可能一蹴而就。情绪急躁的销售人员，做什么事情都不能冷静沉着，他们做事缺乏计划性，经常会颠三倒四、手忙脚乱，结果是什么也没少做，却什么也没有做成，反而更容易着急上火，形成恶性循环。虽然说做工作需要有紧迫感，不拖拉、不延缓，但要急中有细，快中求稳，按计划一步步地实施，而不是要省略过程，直接追求结果。 从更大的角度来看，急躁不仅不能成事，反而会误事，更有可能会使人因为急于求成而不得，进而走向消极，甚至灰心绝望。毕竟，在销售过程中，不会每次都那么顺利，遇到困难和挫折是难免的，如果一味求快，只会事与愿违。 ■ 戴夫·多索尔森是美国著名的销售专家、培训大师，被誉为“创造性销售”的创始人。 当戴夫·多索尔森还在从事广告销售工作的时候，他所在的公司遇到了一位很难对付的潜在客户，许多销售人员都在他那里碰了钉子。可是，戴夫·多索尔森天生喜欢挑战，喜欢把那些不可能都变成可能。这天，他决定去找这位大家都不抱希望的客户谈谈，他想试试自己的运气。 拜访之前，戴夫·多索尔森详尽地调查了这位客户的相关信息，了解到该客户的公司主要生产家具，在产品推广上一般采用直销策略。即使会选择作广告，也是多选用平面媒体，一年会在其中投入几万美元，而该公司对于电视广告的投入，每年一般不超过1 000美元。 经过一番努力，戴夫·多索尔森终于获得了与这位客户面谈的机会。 见面后，尽管戴夫·多索尔森说得口干舌燥，可该客户却始终听而不言。直到戴夫·多索尔森说完，他才开口道：“年轻人，听了你的长篇大论，我真的是一点兴趣都没有。很抱歉，我是不会跟你们合作的，别把时间浪费在我身上了。” 戴夫·多索尔森仍不甘心：“先生，如果我能制订出更好的计划，您是不是还会见我？” “你太有趣了，小伙子。如果你真的会有更好的点子，我乐意再次倾听。” 戴夫·多索尔森从客户的办公室一出来，便暗自发誓一定要拿下这位客户。他计划每周向这位客户介绍一个新的构想，直到对方满意为止。 从此以后，戴夫·多索尔森每周都带着自己的新计划来公司见这位客户，而且每次只向客户介绍15分钟，时间一到便起身走人，从不多耽搁对方一点时间。尽管客户一直不满意戴夫·多索尔森层出不穷的新计划，但是因为他经常来公司交谈，使他对该公司的经营以及对家具行业方面的讯息有了更多的了解，进而使他的计划更有针对性，更符合该公司的情况。 戴夫·多索尔森为了找灵感，还查遍了电视台的所有广告词，并耐心地向制片人请教，请他们帮助拍摄制作片花。他像着了魔一样，把大部分精力都放在这件事情上，他用一股不服输的劲头一直坚持着。 终于有一天，戴夫·多索尔森和一位广告制片人一起看一盘录像带，是一位摄影师随便拍摄的。因为这盘录影带是有关家具店的，这位广告制片人认为会对戴夫·多索尔森有一些启发。录像带的前面部分只是一些普通的画面，可是当出现家具店的标志时，却看到了制片人用电子手段给这个标志做出了一个像彗星般缓缓移动的尾巴。这个画面让戴夫·多索尔森激动不已，他急忙打电话给家具店的老板，约他来看录像带。 看完录像带后，这位难以对付的老板终于吐出了几个字：“好，这个方案我接受。” 从第一次上门拜访该客户到他说出这几个字，戴夫·多索尔森花了整整一年半的时间，而且在这么长的时间里，他坚持不懈地每周去拜访并且不断提出新的建议。值得欣慰的是，戴夫·多索尔森的努力为他带来了丰厚的回报。因为，他不仅为电视台赢得了一个大客户，同时也为自己挣得了一大笔佣金。 戴夫·多索尔森此次的成功不能说是一帆风顺的，甚至还颇费周折，但他用最终的成功证明了自己辛苦的价值。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作（2） 心急吃不了热豆腐，没有耐心做不了销售工作（2） 销售人员应该明白，很多时候，在销售工作中急于求成，不顾一切地蛮干，只会让事情变得更糟糕。而冷静客观地分析情况，根据不同的对象分别对待才是聪明的做法。客户有时候需要仔细地思考，认真地对比，深入地权衡才会作出最后的决定，所以，销售人员要给客户思考的时间，不要反复催促，以免引起客户的反感。最合适的做法是：调节自己的情绪，以稳重的姿态来赢得客户的信赖。 赵刚是商店的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作很认真，还因为业绩突出，荣登过商店的销售光荣榜。后来，商店里来了几个优秀的销售人员，业绩很突出，在赵刚之上。于是，他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法无疑是好的，但是表现在行动上，赵刚就显得有些急躁。每次有顾客光临，赵刚总是忍不住希望顾客能够立刻购买自己所负责销售的商品，他总是不停地催促顾客，反而让顾客感到心烦厌恶，本来打算购买，也因为生气而匆匆地离去了。 这样，赵刚看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中手忙脚乱，还是忍不住一遍又一遍地催促顾客购买，如果顾客拒绝，他就会很生气。慢慢地，赵刚开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，比如给顾客拿错东西，少找顾客的钱等，引起了顾客以及同事的不满。最后，因为顾客的投诉太多，商店不得不让赵刚先回家休息一段时间。 欲速则不达，赵刚的急于求成，使他错误百出，不仅没有提高业绩，反而严重影响了工作，得不偿失。 从赵刚的故事中我们可以看到，虽然说工作需要快节奏，但是工作的秩序还是应该保持，而不应该被打乱的。急躁就会出错，凡事急于求成，会导致销售人员情绪紊乱、心态失衡，在工作收益上也会入不敷出，使销售人员得不到内心渴望的收获。 而且，容易急躁是一种不良的情绪，对销售人员的工作能产生诸多负面的影响，因此，销售人员要调整自己的心态，在工作时，要保持冷静和慎重，三思而后行，既不鲁莽上阵，也不半途而废。在销售的过程中，要给客户充足的考虑时间，不要一味地急于销售，不断地催促。要注意工作的节奏，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。 此外，销售人员要适时地进行自我暗示，提醒自己要冷静点，急躁只会把事情弄得更糟，从而控制自己的情绪，使自己的急躁情绪在一定程度上消除或淡化，使自己恢复情绪的常态，以避免因情绪急躁引起不良的后果。即使客户拒绝，也不要感情用事，对客户发脾气或者出言不逊，使自己受到客户以及旁观者的指责和批评，最终失去很多潜在的客户。 总之，销售需要从容，急躁只会功亏一篑。对于享受销售的人来说，销售过程应该和享受生活一样是从容不迫的。在销售中，销售人员要有足够的耐心，才能冷静地应付各种场面，化解各种危机，使自己在销售过程中游刃有余，取得可喜的销售业绩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你的眼神和动作代表了你的心 你的眼神和动作代表了你的心 有人作过统计，肢体动作和表情，也就是人们通常所说的肢体语言大约占整个销售技巧的67％，所以，只要能够掌握良好的肢体动作和表情，就等于拥有了更多的销售力。肢体语言之所以在整个销售技巧中占如此高的比例，主要的因素是因为肢体语言能活泼地展现商品和销售者之间的互动力，能够对客户较快地产生一种心理暗示，进而让人能较快地接受你的观念和想法。 随着人们生活节奏的加快，销售人员在与客户见面的时候，客户往往没有太多时间来了解销售人员本身是一个什么样的人，很多人所产生的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定的，所以，能够用眼神和手势打动客户就显得极其重要。 俗话说，言为心声，相为心生。心善的人一定能够在面相上表现出来。一个动作，一个眼神，一个微笑，能够传递出不同的精神状态，并给客户留下深刻的印象。同理，当你把友善与微笑写在脸上时，无形中对方就会认为你是从内心里喜欢自己的客户。正如“销售之神”原一平所说，笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。只有这样，双方才有可能坐席而谈。 对于销售人员而言，将和善的表情展示给客户，实际上是对客户作了一个心理暗示，这种暗示能缓解紧张陌生的气氛，拉近彼此的距离。就像有人所说，“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”同样，销售人员的这种友善的态度，也会得到客户的同等反应。 ■ 威廉·怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于他拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。 威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征保险公司的推销员。 他本以为凭着自己的知名度，被录取应该不是什么难事儿，却没想到竟被拒绝了。 人事经理对他说：“保险公司的推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。” 听了经理的活，威廉没有气馁，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑上百次，邻居们都以为他因失业而发神经了。后来，为了避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。 经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理说还是不行。 威廉毫不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。他还买了一面比身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。 过了一段时间，他又去见经理，经理冷淡地说：“好点了，不过还是不够吸引人。” 威廉不认输，回去继续练习。有一天，他在散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，和管理员打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。” 这句话使他信心大增，他立刻又跑去见经理。这次，经理对他说：“是有点意思了，不过那仍然不是发自内心的笑。” 威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成了这张价值百万美元的笑脸。 在销售过程中，销售人员是通过自己的言行来传递信息的，如果传递出的是错误的信息，也会无形中对客户产生错误的暗示，这样，就会影响销售效果。如果注意不到，往往犯了错误还不自知。经验丰富的销售人员都知道，如果在销售中采用双手抱胸的姿势，不论是站着还是坐着，只要采用了这个姿势，就会对客户产生一个心理暗示，那就是你不相信别人的存在，是在告诉对方，你有不服气的心理。同时，这个姿势对销售人员自身也有一个心理作用，如果长时期地习惯于这个姿势，不仅猜疑心会加重，同时也会使自己产生过于固执己见的毛病。更主要的是，这样的肢体语言还会显示在不当的人际关系之中。一般来说，经常不自觉地双手抱胸很容易在人群中被排斥，同时也会使销售能力受到限制。 除了手势，眼神也很重要，一个眼神有时候可以决定一场销售的成败。有这样的人，他们在做销售的时候，往往不是从正面看对方，而是由下向上看，而且眼睛向上吊着看。这种眼神会对客户形成这样一个心理暗示，那就是表明你对客户有所怀疑并且鄙视，这样会让对方的心里感到很不舒服。而相反，如果正视对方的目光，就会产生另一种完全不同的心理暗示效果，它表示信心坚定而且态度诚恳，能帮助销售人员取得较好的销售结果。 还有的销售人员习惯于在面对客户交谈时，跷着二郎腿，这也是很不好的一个习惯。这种行为传递给客户的一个心理暗示就是态度很傲慢，而且生活习惯不端正。从行为学的角度来看，坐着时跷着二郎腿虽然代表自信与专业，但是过度的自信容易变成自夸，说起话来很容易夸大其词，不切实际，很难取信于人，更不用说提高销售率了。 因此说，许多不经意的动作和眼神，虽然都是一些细节，但是却能够给客户留下或者积极或者消极的印象，对销售工作会有很大的影响。此外，生活中许多动作也能够产生不好的心理暗示，值得销售人员注意。例如： 坐姿摇摆不定。有些办公用的椅子是旋转式的设计，销售人员如果坐上了这种椅子，就会左右不停地摇摆，结果，客户的订单就很容易被摇掉。因为坐姿不稳定就会给对方留下你缺乏耐心与毅力的印象，做事容易虎头蛇尾、持续力不足。这样的话，客户自然不愿意相信你的售后服务，所以成交的概率就不高了。 无语露齿做出怪模样。在与客户沟通时，除非有必要说话，否则就不要随意张嘴，千万不要出现嘴唇上张或是无语露齿的模样，因为这样不但会让正在说话的客户分神，更会让客户认为你是一位是非很多的人，这样，想要博得客户的好感就很是不易了。还有的人，总是习惯于将嘴角歪向一边，这也会向客户暗示出你的自负与不满。所以，要想成为真正有素养的销售人员，这些不良的行为一定要杜绝。 还有的销售人员总是习惯于单手或双手托腮，这也是很不好的行为习惯，因为托着下巴听别人说话的姿势不仅不雅观，同时也暗示对方你很疲劳而且不耐烦，同时，还会显示出你的个性是软弱的并且做事是犹豫不决的。 总之，一个眼神，一个动作，都是销售人员与客户沟通的重要工具，所表现出来的一言一行都会对客户产生不同的暗示作用。因此，在与客户沟通的过程中，如果能够运用好一言一行，对客户进行积极的心理暗示，就会提高工作效率，并且让销售业绩得以提升。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（1） 根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（1） 不同的客户有不同的特点，因此，对销售人员来说，在与客户沟通时，就需要根据客户的喜好，采取相应的沟通方式，这样才能事半功倍。要想达到更好的销售效果，就需要对客户进行积极的心理暗示，使对方更加容易接受你的产品，更加容易对你产生信任。 可以说，每个人的表达和接受信息的方式都不一样，为了达到最好的销售效果，销售人员就要了解并使用客户喜欢的方式进行沟通。 首先，没有人会喜欢跟没精打采的人打交道，所以，销售人员在跟客户见面的时候，就要保持一种积极向上的精神状态。只有当自己变得百分之百地自信并感到非常兴奋的时候，才能精神焕发地走进客户的办公室。 其次，销售人员最好要面带微笑。一位著名的企业家说：“我宁愿雇一个有可爱笑容而连中学文凭都没有的女孩子，也不愿意雇一个板着脸孔的哲学博士。”一位销售精英也说过：“当我的眼睛一接触到人时，不管我认不认识，我会要我自己先对对方微笑。” 有人曾经作过统计，在同一个行业的几个同样的店面，货品的摆设和种类都差不多，店内售货员的年龄、长相、穿着打扮也相差无几，可是唯有笑脸相迎的售货员所在的店面生意最好。 有人说，微笑是成功者的秘密武器，因为微笑可以产生一种心理暗示，它会暗示对方你是一个容易亲近的人。微笑还能拉近彼此之间的距离，增强自身的亲和力，从而解除客户的抗拒心理。很多事实也表明，令人感到温暖而又愉快的笑容会带来明显的经济效益。 最后，还要注意双方沟通的环境，因为在不同的环境下，也会产生不同的沟通效果。一般来说，温馨而融洽的沟通环境可以使客户的心理得以放松，使销售工作更顺利。在跟客户沟通的时候，可以选择咖啡厅、酒吧之类的场所，这样会使客户抛弃戒备心理，能更坦诚地与你交流，使销售工作更加顺利。 销售人员在与客户面对面沟通时，首先要尊重客户，要特别关注客户的态度与感觉，要让客户感受到沟通的愉悦，不要以各种方式激怒客户，从而导致客户情绪的不稳定，使销售工作受到影响。 ■ 某女士进了一家女鞋专卖店，从中挑选了一款鞋，店员引领她坐下来试鞋，并不厌其烦地替女士找合适尺码的鞋。由于这位女士的两只脚掌尺码不一样大，所以试的鞋总是有一只脚不合适。 于是店员说：“看来我一时找不到适合您的鞋，您的一只脚比另一只脚大。” 女士听后很生气，站起来就要走。这时，鞋店经理听到两人的对话后，赶紧叫女士留步并致歉。经理再次请女士坐下来试鞋。没过多久，就卖出去了一双鞋，女士满意地离去。 女士走后，那店员问经理说：“您用什么办法让她不生气而且还买了鞋呢？” 经理解释说：“我只对她说她的一只脚比另一只脚小。” 只是一个字的差异，却使购买的结果完全不同。其实，销售人员在与客户的沟通中要充分地尊重对方，尤其是当客户自身有缺陷或不足的时候，更不能直言相告，否则会让客户的内心产生极大的反感并影响购买情绪。 在上述案例中，那位经理虽然也把真相告诉了那位女士，但由于考虑到了她的真实感受，而且在沟通时充分讲究技巧，并带有尊重的意味，从而能够获得对方的认可。鞋店经理能够从女士的角度去看问题，所以他的沟通获得了成功。 在一家便利店里，进来了一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。 营业员于是迎上去，热情地说： “先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。” “我随便看看。” “好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。” 似乎是营业员的盛情难却，这位顾客说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。” 营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。 临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只是想顺便过来看看有没有花色好一点的，是你那句‘不买也不要紧’使我动了心。” 在日常生活中，我们常常发现，当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，但是，这样做往往会给顾客带来极大的压力。虽然这样做会使很多顾客在如此“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。毕竟，这种过于直接而又热情过度的销售方式是顾客比较反感的，有的销售人员以为这是一种成功的营销策略，却不知这是因小失大。要知道，顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西的，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。 作为销售人员，一定要明白这样的道理，那就是，自己卖的不是产品，而是产品带给客户的利益——产品能够满足客户什么样的需要，能为客户带来什么好处等。客户在没有使用之前，对产品的认识都是抽象的、表面化的，如果销售人员不能把产品的利益变成具体的、实在的、客户可以明确感受到的东西，那么利益就不会变成吸引客户的因素。优秀的销售人员要在了解到客户的个性特点和现实感受后，再以尊重对方的方式去理解、去沟通，这样才能达到良好的沟通效果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（2） 根据客户的喜好，采取相应的沟通方式（2） 沟通的方式有很多，要选择客户最喜欢的方式去沟通才能取得很好的结果。一般来说，讲故事的方式就是很受客户欢迎的沟通方式。美国纽约“成功动机研究”的主持人保罗·梅耶进行大量研究后发现，优秀的销售人员都会巧妙地利用人们喜欢听故事的兴趣去取悦客户。通过故事，销售人员能把要向客户传达的信息变得饶有趣味，使客户乐于接受，产生兴趣，给客户留下深刻的印象。他说：“用这种方法，你就能迎合客户，吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。” 其实，销售人员不必向客户展示所了解的所有产品的知识，同样，在作出购买决定前，也没有必要让客户成为相关的专家，因为过多的解释反而让人心里生疑。 通过故事来介绍商品是说服客户的好方法之一。由于故事都倾向于新颖、别致，所以它能在客户的心中留下深刻的印象。当一个销售人员能让产品在客户的心中留下一个深刻、清晰的印象时，就有了真正的优势。 一位玛钢厂销售人员在听到客户询问“你们产品的质量怎样”时，他没有直接回答客户，而是给客户讲了一个故事：“前年，我厂接到客户的一封投诉信，反映产品质量有问题。厂长下令全厂工人自费坐车到100公里之外的客户单位。当全厂工人来到客户使用现场，看到由于产品质量不合格而给用户造成的损失时，感到无比的羞愧和痛心。回到厂里，全厂召开质量讨论会，大家纷纷表示，今后决不让一件不合格的产品进入市场，并决定把接到客户投诉的那一天作为‘厂耻日’。结果，当年我厂产品就获得了‘省优’称号。” 销售人员没有直接去说明产品质量如何，但这个故事让客户相信了他们的产品质量。 其实，任何商品都有它迷人而有趣的话题，比如产品是怎样发明的，怎样生产出来的，它能带给客户什么好处等等。销售人员可以挑选生动、有趣的故事，以故事作为销售的武器。一位销售精英说过：“用这种方法，你就能迎合客户、吸引客户的注意，使客户产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。” 比如，在还不确定顾客真实需求的情况下，品牌是一个最好的谈论话题。有人说，一个没有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一个缺少品牌故事的销售过程同样是没有说服力的。事实也确实是这样。 “先生，您听过我们这个品牌吗？” “我们的企业是整个照明行业最早开始实施品牌战略的，拥有整个吸顶灯市场10%的市场占有率，我们这个品牌就是吸顶灯的代名词。您知道为什么我们的吸顶灯销量这么大吗？” “先生您说得很对，我们的确是靠吸顶灯起家的，其实这只是一个原因，更重要的是我们的老板在创业初期就把我们的品牌定位在‘为大多数人提供优质的光环境’上面，而吸顶灯产品最大的卖点就是对光的充分利用。” 这段话巧妙地实现了品牌与产品之间的嫁接，水到渠成地开始介绍起吸顶灯产品来了。这样的话听着亲切，也能引起客户的兴趣，能使客户与销售人员之间达成自然的互动，销售也就不成问题了。但是，有的销售人员不懂得这一点，只是凭借自己的主观意愿就滔滔不绝地展示产品有多么好，多么实用，其实这样不仅不能打动客户，还会让客户反感。 亨利拿着一种新上市的电动剃须刀走进了客户的家门，他仔细地将这种新式剃须刀的一切优良性能都作了介绍。 “剃须刀不就是为了刮掉胡须吗？我的那种旧式剃须刀也可以做到这些，我为什么还要买你这个呢？”很显然，客户希望清楚地了解这种产品或者亨利的这种销售主张能够给自己带来什么样的好处。 “我的这种剃须刀要比以前的性能优良，你从包装上就能看得出来。” “你的包装精美跟我有什么关系？包装精美的产品有的是，我为什么要选择你的产品？” “这种剃须刀很容易操作……” “容易操作对我有什么好处？我并不觉得我原来的很难操作。” 在这个案例中，客户最在意的显然是利益而不是特征，“对我有什么好处”就是客户的利益点。特征是利益的支持基础，利益才是客户追求的根本东西。销售人员亨利一味强调这种新式剃须刀的好用、性能优良，但是，客户一直在问“这跟我有什么关系”，而亨利却对此毫无感觉，喋喋不休地讲述自己的产品包装是如何的漂亮精美，产品有多么容易操作。他不懂得，向用户介绍产品，关键点是介绍使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处是他现在正需要的。离开了这一点，再好的产品也不会让客户动心。 总之，不同的环境就会有不同的状态，而不同的状态就会衍生不同的沟通效果，所以用客户喜欢的方式跟对方进行交流十分重要。在与客户沟通之前，销售人员需要选择合适的洽谈场所，整理自己的装束，抖擞精神，保持一个良好的心态，这些都是成功的开始。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 保持平常心，千万别不谦虚 保持平常心，千万别不谦虚 不可否认，有的人在控制自己的情绪方面，总是容易走上极端，要么消极悲观、妄自菲薄；要么自高自大、自以为是。这些情绪在销售工作中都是要不得的，妄自菲薄只能让人陷入沉沦的泥潭，盲目自大则会使人走向失败的深渊。 自大是一种脱离实际的盲目自信的表现。自大的人总是觉得自己什么都可以做得比别人好，自己不需要任何人的帮忙。他们虽然有一定的才华和能力，但是却把这仅有的才华和能力无限地放大，说话言过其实、出言不逊，而在真正做事的时候却是眼高手低，力不从心，甚至根本就无法胜任，导致失败而归。 自大的人往往会缺少应有的礼貌，没有谦逊的品质，在人前只会一味地吹嘘自己，浑身透着一股小家子气。盲目自大虽然可能换回别人一时的赞叹，但最终还是会因为名不副实而使自己的名誉受损，成就减半。 无论在什么场合，盲目自大的情绪都是要不得的。从小的方面来说，盲目自大会限制发展；从长远来看，则会断送自己的前程。 自大的人总认为自己是了不起的人，但事实上，他们往往是最没有本事和能力的人，因为有本事的人只会用实际行动来说明问题，而不是仅凭言语来炫耀。盲目自大往往与无知连在一起，因为看不见别人的优点，便过高地估计自己，过低地估计别人。这样的人口头上无所不能，看不起任何人，只有当真正碰上对手时，才知道自己是多么不堪一击。 就像是有的销售人员，在取得一点点成绩之后，就开始心生得意，觉得自己已经无人能及了，于是便总以大师自居，随意指教别人，不管遇到什么问题都说自己能行，目的只为炫耀自己。可是到真正去解决问题的时候，就无所适从了。 俗话说，人贵有自知之明，只有正确地认识自己，把自己放在合适的位置上，才能更好地发挥自身的价值。 ■ 萧然原本积极上进，当初他以优异的表现进入了某营销公司。由于他热情大方，和同事们相处得也很愉快，在工作上更是很快就上手，获得了比较突出的销售业绩，不到一年时间，他就从普通的业务员升职为销售经理。 刚刚取得一点成就的萧然，就被自己的虚荣心所蒙蔽，变得自高自大、自以为是。当一些新来的业务员向他请教的时候，他开始还比较客气，后来就渐渐地摆起了架子，爱理不理不说，还动辄就趾高气扬地指责批评，在下属面前总是炫耀自己当时是如何出色，如何轻松地应对客户，致使下属对他很是不满。 一次，一位下属接到一笔单子，但是客户要求比较苛刻，于是下属就请萧然亲自出马去谈判。萧然欣然接受，在批评下属的同时，还夸下海口说自己一个小时就能促成交易。 结果，在与客户谈判的过程中，萧然丑态百出，令客户很不满意，最后萧然不得不尴尬地离开，灰溜溜地跑回公司。此事传开，萧然受到了很多人的嘲笑。在其他同事升职的时候，他被降了级。 要想做好销售工作，需要销售人员一步一个脚印，脚踏实地地日积月累，即使有了一定的成绩也不能骄傲自满。如果沉醉于已有的成绩不思进取，早晚会被别人超过。盲目自大的结果只能是自毁、失败，只有虚心谨慎、求真务实的人，才能在事业上有所成就。 可以说，盲目自大就像麻醉品一样使人麻痹大意，看不清自己的位置和前进的方向，只知道陶醉在虚无的优越感中，总是自我感觉良好，甚至趾高气扬、目中无人，不懂得学习和提高自己，这样做的结果只能是不断退步，最终走向失败的深渊。 因此，有自大心理的销售人员，应该及时地对自己进行一番全新的评估，实事求是地评价自己的能力以及知识水平，重新确立自己的位置，将自己从自以为是的陷阱中拉出来。重新激发自己的上进心，虚心地向更加优秀的人学习，取人之长，补己之短。不要只满足于已经取得的成绩，要知道自己和世界级的销售大师相差甚远，自己还需要加倍努力。 作为一个好的销售人员，必须善于调整自己的心态，既要有百折不挠、不怕失败的精神，又要保持一颗平常心，不骄傲自大，时刻保持应有的谦虚。要知道，以前的业绩只是一种参照，销售人员可以从中学习到经验，但决不能让它成为束缚自己手脚的阻力，这才是一个优秀的销售人员所应该具备的心态。 心理学家认为，一个过分注重自我的人，往往会失去对周围人的关注，不能客观地进行自我认识和评价，就会产生一定程度的盲目和自负。因此，销售人员要善于观察别人，并进行对比和自省，保持谦虚的心理，学会把业绩归零，让自己重新开始、不断提高。要做到冷静而理智地对待自己的工作，不要因一点儿成绩就妄自尊大，止步不前。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 厌倦了工作不可怕，只要积极想办法 厌倦了工作不可怕，只要积极想办法 销售是一种压力大、挑战性强的职业，对人造成的心理压力也是巨大的。当职业目标的实现让人感到非常困难，甚至根本没有实现的可能时，销售人员就会产生厌倦。因此，销售人员要时常审视自己，思考自己想要什么、擅长什么、喜欢什么，把理想融入到工作当中，培养自己对工作的兴趣，使自己建立起持久的热情，从而不对工作产生厌倦。 在一个人的职业生涯里，总会出现某些令人厌倦的时刻，在遭受挫折和在感到烦躁的时候，在心情低落与热情消失殆尽的时候，人们往往会感到无奈和无助，内心无比的疲惫，不知前进的方向到底在哪里。于是，就不免会发出这样的感叹：“要是不工作就好了！”“太累了，真的不想干了！” 想必很多人都有过这样的体验。其实，一个人不可能每时每刻都保持着饱满的热情，也不可能每时每刻都精力十足。身体需要休息，心灵也是需要休息的。偶尔对工作产生一些厌倦情绪也是很正常的，因为我们每个人的情绪是千变万化的，可能刚才还喜笑颜开，但是过一会儿可能就会垂头丧气；有时候可能会充满地去工作，有时候又会很失望很难过，觉得工作没有意义。但是，工作是人的生命中非常重要的活动之一，每个人每天都有三分之一的时间是在工作，只有让自己在这三分之一的时间里过得更充实、更快乐，生活才会更加幸福。 当然，很多不确定的因素都会影响到人的心情和人们的工作情绪，比如厌倦心理。这是人们常见的一种心理状态，通常指由重复、单调、乏味的事物所引起的精神不佳的状态，使人感到不愉快甚至是心烦意乱。表现在工作当中就是：人们由于长时间处于同一种氛围之中，一直重复着同样的动作或者言语，就会对这项活动失去兴趣，从而感到心理疲劳，不愿继续做下去。在情绪上表现为焦躁、反感、消极、麻木等，如果不及时调整，就会影响人们的正常工作。 拿销售工作来说，确实算是比较死板和乏味的，所以销售人员对自己的工作产生厌倦心理也是常有的事情。但是，一时的厌烦情绪并不可怕，可怕的是销售人员因此而陷入消极情绪的泥淖中无法自拔，热情得不到迅速的恢复，从而完全失去工作的兴趣。 ■ 董阳做保险销售工作已经有三年的时间了，三年里他不断地东奔西跑，经历了不少的坎坷挫折。在刚入行的时候，董阳就给自己树立了远大的目标，并为之努力奋斗着。在三年的时间里，董阳很认真地学习着各种销售的方法和技巧，不断地磨炼和提高自己的能力。通过自己的辛勤付出，他也获得过公司的表扬，得到过不菲的奖金。 但是最近，董阳开始对销售工作感到厌倦，对自己的前途开始产生怀疑。他觉得自己的工作没有一点趣味，每天都是重复同样的事情。这几年自己在外面东奔西跑，基本上没有时间和家人团聚。一年四季，风霜雨雪，自己在外面的饮食起居没有保障，有时还要忍受别人的奚落和轻视。董阳前所未有地感觉自己力不从心，内心疲惫到了极点。 有时在早上起床时，他都会想，干脆辞职算了，不要再受这份罪了，起码能够睡个安稳觉。但是他又放不下自己的工作，既然已经坚持这么长时间了，也舍不得放弃。于是董阳陷入了深深的矛盾之中，虽然还是坚持每天上班，但是工作状态却远不如以前，很多时候都因为自己的消极情绪而失去应该得到的保单，这让董阳十分痛苦，虽然他在努力地调节，却仍然起不到好的效果。 对工作的厌倦使董阳失去了奋斗的目标，变得茫然而无所适从，进而陷入深深的痛苦之中。可见厌倦情绪对工作以及个人的影响是十分严重的。 在实际工作中，导致销售人员内心疲惫，对工作产生厌倦的原因有很多，比如工作很努力，却得不到应有的回报，或者与同事的交往不顺畅。有时过多地受到客户的责难和拒绝，让自己心生恐惧，工作乏味平淡，没有新意等。而这种不良的情绪会影响人们的正常工作。如果销售人员怀着厌倦的情绪去对待自己的工作，则会带来诸多的不良影响。例如情绪烦躁、易怒，对周围的人和事物漠不关心，工作态度消极，对客户没有耐心、不柔和，无缘无故发脾气，工作不用心，甚至打算跳槽或者转行。 实际上，每个人都是追求上进的，都需要获得应有的物质回报，并满足自己的心理需求。如果不管怎么干，都是在原地踏步或者得不到别人的认可和支持，那么销售人员的积极性、创造性必然会受到打击，工作的热情也会受到极大的挫伤，从而使内心的失败感、挫折感、厌倦感进一步扩大。长期处在这样的状况之下，其成长进步的信心和信念发生动摇也就是很自然的事情了。 在这种状况面前，销售人员应该保持乐观、宽容的心态，学会调节自己的情绪，积极地排解苦闷和进行宣泄，学会转移心中的不快，促进工作热情的恢复，使自己从厌倦工作的状态中尽快地解脱出来。销售人员应该给自己一个明确的角色定位，保持适度的心理期望，缩短梦想与现实之间的距离，不因现实的落差造成对心灵的打击。 科尔斯曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，他对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。 他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。 在拜访这些客户前，科尔斯把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了十遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和二十个“不可能的”客户中的三个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，二十个客户中只有一个还不买他的广告。 在第二个月，科尔斯并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！” 可是每次当这位商人说“不”时，科尔斯都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对科尔斯已经连着说了三十天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为什么要坚持这样做。” 科尔斯说：“我并没有浪费时间，在拜访您的过程中，我等于是在学习，而您就是我的老师，我一直在训练自己坚忍不拔的精神。” 那位商人点点头，接着科尔斯的话说：“其实我也等于在学习，而你就是我的老师！你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当做付给你的学费。” 可以说，销售人员对工作产生厌倦，很大程度上都是心理疲惫引起的。销售人员在工作中往往会承受很大的心理压力，会遭受到许许多多的挫折和委屈，使自己的信心和热情受到打击而削减，从而产生身心疲惫、能量被耗尽的感觉。因此，销售人员应该学会欣赏自己、善待自己，适时地进行自我安慰、及时地给自己充电，让自己得以喘息并恢复元气。同时，也要学会向别人倾诉自己的苦恼，寻求必要的帮助。总之，要找到各种治愈倦怠的良方，让自己重新找回对工作的热情，以最佳的状态迎接新的挑战和机遇。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你的热情像把火，点燃客户的心窝（1） 你的热情像把火，点燃客户的心窝（1） 人在潜意识中总是相信自己的朋友，相信跟自己熟悉的人，而对那些陌生人往往有一些排斥和戒备，这是人之常情。如果能够让客户感觉销售人员就是他们的朋友，那么销售其实就成功了一半。如果那样的话，他们对于销售人员所说的一切，都会有一种信赖感，从而也会对所售商品的质量深信不疑。 有人曾说，推销事业是充满热情的人从事的终身职业，当热情消退时，他的推销事业也就走向了衰退。在今天，人们对销售的一个最佳定义是“一种对于热情的传递”。当销售人员把自己对产品或服务的热情传递到客户的脑海和心灵后，产品自然就销售出去了。当这种情绪传递给潜在客户或现有客户时，客户在购买中的迟疑就会消失殆尽。 然而，让客户感觉你是他们的朋友并不是一件容易的事情，这首先要取决于销售人员对待客户的态度。有人做过这样的实验： 先找出四个人，然后与每个人用不同的问候方式交流。 对第一个人，销售人员面无表情地只说了一句：“你好！”对方的反应也是冷淡的“你好”两个字； 对第二个人，销售人员面带微笑，同时主动伸出手说：“您好”，对方也是面带笑容，主动地握手说“您好”； 对第三个人，销售人员说“您好！我是某某”，同时伸出手，对方也表现出了同样的反应，并告诉销售人员他姓什么； 对第四个人，销售人员说“您好！很高兴认识您，我叫某某某”，对方也和销售人员的反应一样，同时告诉了销售人员他的名字。 这说明对方对销售人员的态度取决于销售人员给对方怎样的影响和刺激。在销售中，客户会根据销售人员的表现和态度来作出相应的反应。如果缺乏主动和热情，就很难影响客户的想法和行为，更谈不上进行下一步的销售了。 都说热情能带来幸运，因为人们都喜欢和热情的人在一起。一个销售人员如果缺乏热情、面无表情、反应冷淡，那么谁也不会愿意接近他，更不用说购买产品了。一个人最让人无法抗拒的魅力就在于他的热情，一个销售人员是否热情，决定了客户是否喜欢他、亲近他并接受他。可以说，是热情感染着客户们的情绪，带给他们愉快的感觉。在这种和谐的气氛中，他们就会不由自主地对你的商品产生好感，最终跟你成交。 ■ 罗伯特·舒克之所以能有后来的成功，很大程度上是受了其父亲赫勃·舒克的影响。赫勃·舒克是位非常有名的销售人员，他经常对罗伯特·舒克说：“再没有什么能比得上热情的感染力了。” 初入保险业的时候，罗伯特·舒克就在父亲开办的公司工作。当时的销售方法还比较原始，销售人员都是凭着手中的“销售线”开展工作。所谓的“销售线”就是把一些潜在客户的姓名、住址、职业等信息写在一张卡片上，叫做备忘录，销售人员会根据备忘录上的信息挨个上门进行销售。 公司给销售人员们设计出了整套的销售方案——直接找客户公司的主要负责人，然后故作神秘地告诉对方自己有非常机密的事情要与之洽谈。很多客户会因此认为是重要人物或者联邦调查局的人来作调查，便会马上把人请进办公室。进入办公室以后，一切就要靠销售人员的销售技巧了。 赫勃·舒克认为这个方法是很有效的，可他手下的一名销售人员却极力反对。原来，这名销售人员手中的二十多条“销售线”都在同一个区域里。他总是在公司的报告会上向赫勃·舒克抱怨这个区域糟透了，强烈要求换一个区域。他声称，自己花了太多的时间去拜访这二十多名潜在客户，并严格按照公司的方案进行操作，可是不管作了多少努力，始终没有人买他的保险。这名销售人员的怨声载道令赫勃·舒克很不高兴，他觉得，这样会影响新的销售人员的斗志和信心。 于是，他站起来说：“这根本不关区域的事，这是你个人的问题，我觉得你没有摆正心态。” 销售人员本能地反驳道：“您不了解这个区域的人，谁也不能和他们做成生意。” 赫勃·舒克想了想，说：“你要是坚持这样说我也没有办法。为此，我决定亲自去做。我们这就来打个赌：我要是能在下个星期前与这个区域的十人以上的客户做成生意，那你就得请我吃牛排，你只能吃豆子；反之，你吃牛排，我吃豆子。你同意吗？” “那好吧，我同意。”销售人员想也不想地回答。 就这样，赫勃·舒克立即行动起来。但大家都不相信他会赢，因为大家知道，没有客户会耐心倾听同一家保险公司的销售人员再做一次同样内容的销售。 为此，赫勃·舒克还劝说自己的父亲：“您这一步走的是险棋。我明白，您是为了增加大家的信心才这么做的。可是您想过没有，要是您输了，后果会很惨重，大家的士气会大受打击。” 罗伯特·舒克却不以为然地笑着说：“放心吧，我有把握。你们只管等着看结果就是了。” 接下来的一个星期，赫勃·舒克总是早出晚归，没有向任何人透露半点进展情况，大家都迫切地等待着结果的揭晓。 终于，一周快要结束了，大家盼来了星期六的例行报告会。在会议上，赫勃·舒克当着众人的面打开自己的文件包，然后缓缓地抽出了一份附着支票的客户申请表，大声念出上面客户的名字，接下来是第二份……在所有员工的惊叹中，赫勃·舒克一共念了十六位客户的名字。大家完全折服了，都纷纷向他询问销售的过程。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你的热情像把火，点燃客户的心窝（2） 你的热情像把火，点燃客户的心窝（2） 赫勃·舒克笑着跟大家分享了自己的经历：“我对这二十个客户说的是同样的话——您好，我叫赫勃·舒克，来自‘富达洲际’保险公司。您一定记得，上个星期我的员工来拜访过您。今天我再次到访，是因为这个星期我们的保险又出台了几项新的条约，而且这些条约都关系到您的切身利益。更重要的是，条约对您更有利了，而价格却没变。所以，在此恳请您给我几分钟的时间，让我来告诉您这些新条约的内容好吗？” 说到这儿，赫勃·舒克解释说：“当然，我们根本没有什么新条约，我拿的是和上次一样的条约。但是，我在给每位客户解释条约的时候都会提醒他们：‘您可一定要仔细听，下面这条很特别，是全新的。’”赫勃·舒克接着说：“每当我念完这些条约，客户都会点头称是。他们会说：‘的确是这样啊，有好多都和上次不同呢！’其实，是因为他们前一次压根没有用心听。” 最后，打赌的那位销售人员输得心服口服。从这里我们可以看到，他不愿意再把保险销售给那个区域的人，因为他对该区域的二十多个潜在客户失去了信心，也对自己失去了信心。可是，赫勃·舒克对销售保持着高度的热情，愿意迎接任何一次挑战，把征服客户作为自己的职责所在和工作乐趣。 乔·吉拉德被誉为“世界上最伟大的销售人员”，他在15年中卖出了13 001辆汽车，并创下一年卖出1 425辆汽车的纪录。 乔·吉拉德每年销售出去的产品总量比同行高出好多倍。他在介绍经验时说：“我成功的秘诀在于我认为真正的销售工作开始于商品销售出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我的儿子就已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1.3万张明信片。”的确，购买了吉拉德销售的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信被装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。 乔·吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，因为人们对此已司空见惯，往往是拿起来连拆都不拆就扔进废纸篓里去了，而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。在不同的月份，每封信都有不同的贺词。 不仅如此，乔·吉拉德还会给过生日的客户寄去祝福的信件。有的客户在生日前一两天就会收到来自吉拉德的祝福，惊喜之情可以想见。有人说乔·吉拉德每月发出的1.3万张卡片好像是兜售汽车的一个花招，事实上，乔·吉拉德对顾客倾注了全部心血。 他说：“谈到做生意，好的大饭店是以其厨房里做出来的美味佳肴赢得顾客的，而我销售的是汽车，顾客从我这里买走一辆汽车时，就应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样。” 的确如此，从乔·吉拉德那里买走汽车的顾客，当车出了毛病回来修理时，都会受到他的热情接待，并使汽车得到最好的修理。在工作中，乔·吉拉德并不考虑要销售多少辆汽车，而是强调每卖一辆汽车，都要做到与顾客推心置腹，并全心全意为顾客着想。 乔·吉拉德的情感销售术贯彻始终，这让他时时收获惊喜，得到了丰厚的回报。 对于一个销售人员来说，热情能让客户感到他与你是一种朋友关系，而不是销售与被销售的关系。如果他们当你是朋友，就会相信你所说的一切。在签订订单的时候，他们也许会说，你们公司的产品并不是最好的，但是跟你合作，是我最舒服的。 好多成功的营销者在工作中跟他的客户都成为了朋友。把生意当做朋友来经营，会让销售人员跟客户都感到开心。这样既能谈成一笔生意，又能多一个朋友，多一条路。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你给客户留面子，客户给你签单子 你给客户留面子，客户给你签单子 作为销售人员，无论在何时，都必须尊重客户，因为没有人会希望自己被别人看得微不足道。在推介产品时，你也许会发现客户买不起你的产品，你或许会认为他是在浪费你的时间，但是如果你表现出对他的漠视，甚至羞辱客户，就是“自断生路”。 从心理学的角度分析，每个人心中都有某种强烈渴求被接纳的愿望。因此，销售人员从接触到客户的那一刻起，就应竭尽所能地使他成为自己的忠诚客户乃至终身客户，而要实现这一目标，对客户发自内心的尊重便是首要任务。不管销售人员对客户有什么个人看法，都不能在言行和神态中表现出来，毕竟，每个人都会有自己独有的个性，而销售人员要做的，就是尊重客户，用自己对客户的尊重使客户接纳你的产品，为成功地实现销售作准备。 ■ 齐格·齐格勒是世界上最伟大的销售大师之一。一次，齐格·齐格勒上门到一位客户家销售一种炒锅。就在他和客户快要谈拢生意的时候，该客户的儿子正好从外面回来。 男孩一看父亲选中的那口锅，马上说：“不要这个锅。太难看了，用起来也不方便。” 男孩的父亲一听儿子这么说，马上就犹豫起来。齐格·齐格勒发现这个男孩只有十七八岁，知道他正处于自以为是的年龄阶段。但是从孩子父亲的反应来看，又发现孩子对他的影响是不容忽视的。齐格·齐格勒心里明白，这次销售成功与否的决定因素就取决于这个男孩了。 于是，齐格·齐格勒亲切地和男孩攀谈起来。他拿出产品的大样图纸给男孩看，让他挑选自己喜欢的锅的类型。结果，男孩一下子就看中了其中的一款，他指着那款小巧精美的锅兴奋地对齐格·齐格勒说：“你瞧，这个多好，比我爸爸选中的那个好看多了。” 齐格·齐格勒看着那款造型漂亮，容量却很小的锅，微笑着对男孩说；“是啊，这款锅的确漂亮。不过，会不会太小了呢？”男孩想了想，也认同地点了点头。 于是，齐格·齐格勒找出一款和男孩选中的款式相同，容量却更大的锅对他说：“你觉得这个怎么样呢？和刚才你选的那款样式一样，只是更大些。呵呵，你这么高的个子，那只小小的锅煮的饭恐怕还不够你一个人吃吧？” 男孩一听，挠挠脑袋，不好意思地笑了起来。最后，男孩和他父亲一致决定买下齐格·齐格勒为他们选中的那口锅。 有时候，眼看生意就要做成，半路却横生枝节，面对这种状况，可能很多销售人员都不会高兴，恨不得立马除去这些干扰因素。当齐格·齐格勒遇到这样一个多事的孩子时，心里不可能没有埋怨，可是他却并没有表现出来。当他发现男孩对其父亲有着极大的影响力之后，意识到这个男孩成了他此次销售成败的关键，于是便马上把销售的重心转向了男孩。结果，齐格勒通过对男孩颇具亲和力的说服销售，最终打动了男孩，同时也打动了男孩的父亲，生意也自然而然做成了。 做销售工作要记住，让客户感到不被尊重或没有面子，对自己是有害无利的。因此，销售人员一定要尊重客户，千万不要让客户觉得你目中无人。 有位老太太选好了两把牙刷，由于销售人员忙着又去接待另一位客户，老太太道声谢后就走了。 这时，销售人员才想起还没收钱。 销售人员一看，老太太离柜台不远，于是略提高声音，十分亲切地说：“太太……您看……” 老太太以为有什么东西忘在柜台上了，便走了回来。销售人员举着手里的包装纸，说：“太太，真对不起，我忘记把您的牙刷包上了，让您这么拿着，容易落上灰尘，多不卫生呀。” 说着，他接过老太太的牙刷，熟练地包装起来，边包边说：“太太，这牙刷，每支五角五分，两支共一元一角。” “呀，你看看，我忘记给钱了，真对不起！” “太太，我妈妈也有您这么大的年纪了，她也什么都好忘！” 面对没有交钱的客户，很多销售人员会叫喊，让其回来，尽管把钱收了，但却让客户很没有面子。而这位销售人员用了一个小小的“迂回术”，很自然地把老太太请了回来，又很自然地把谈话引到牙刷的价格上，这样一点拨，老太太也就马上意识到了。在整个谈话过程中，这位销售人员没有说一个发难的词，启发得十分自然，引导得十分巧妙，不仅收了钱，还让老太太很高兴。试想一下，如果他不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的老太太喊一声：“哎，您还没付钱呢！”这样做也未尝不可，但对方会十分难堪，也难免会发生争吵。 聪明的销售人员要想做到尊重客户，在沟通中还要尽量做到以下几点： 一是包容他人的观点。如果销售人员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得他们的观点值得一说，也值得一听。其实，越是能容纳别人的观点，就越能表明自己尊重他们。如回答“您的观点也有道理”等。 二是别抢话也别插话。每当客户要表明自己的观点时，要记住别插话，否则就会给人以这样的印象，你觉得他的话不值一听。正确的做法是，可以默默记下想要说的话或者是关键词语，就能保证不至于忘记自己的观点，以便在适当的时机跟客户表明。这样的话，客户就会觉得自己很受尊重，也会更从心底里接受销售人员提供的产品。 三是千万别戳穿客户的假话。人性之中都有虚伪的一面。面对客户的一些假话，不管是善意的还是恶意的，销售人员都不要去戳穿它，自己心里知道就行了，否则就会伤了客户的自尊心，结果可想而知。很多人都以自己能够戳穿别人的假话为自豪，其实，这不过是小聪明而已，在销售工作中，这绝对是个大忌讳。 百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度非常坚决。 “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢它的颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉为好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。 “可是上面的商标都已经脱落了。” 售货员在检查退回的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。 “哦，我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看。之后我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。 看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样，是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了？您看，这件衣服确实有干洗过的痕迹。” 售货员把衣服出示给顾客看：“这件衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了，我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。 顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了，不好意思……” 机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，而且让顾客心悦诚服。作为聪明的销售人员，就要学会保全客户的面子，不管客户做出了什么，都要对其表示尊重。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话 故弄玄虚，说一些让客户听不懂的行话 通俗易懂的语言容易被大众所接受，因为谁都不愿意对自己不懂的行话发表意见，更不用说掏钱购买了。作为销售人员，要注意多使用通俗化的语言与客户交流，要让自己的客户听得懂。比如对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当，此外还要注意谈话方式，否则就会影响成交。 要记住，销售并不是要滔滔不绝地介绍，而是要用最简要清晰的语言与客户沟通。优秀的销售人员都明白这样一个道理，那就是在销售的过程中，保持简短扼要的谈话非常重要。要尽可能清楚、简洁地表达思想，尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有我们自己和我们的同行能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。 对于大多数客户来说，销售人员如果使用专业术语和行业用语，会让他们一头雾水，不仅不会对产品有所了解，甚至还会产生反感。因此，要想顺利地实现销售，销售人员在与不同的客户沟通时，就应该视客户的背景来灵活决定是否使用专业语言。 一般来说，用客户听得懂的语言介绍产品，对销售是有很大的帮助的，如果客户不理解销售人员介绍的内容，那么这个产品就很难销售出去。或者说有的客户虽然能理解产品对他的意义，但却不一定了解其中的专业术语。所以，在销售过程中，销售人员应该用一般人能理解的语言对产品进行简明扼要的介绍，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，才可能顺利地进行产品销售。 ■ 刘钢是一家公司的采购人员，为了采购办公用品，他约见了一个销售信件分投箱的销售人员。刘钢向销售人员介绍了公司每天可能收到信件的大概数量，并对信箱提出了一些具体的要求。这个小伙子听后脸上露出不容置疑的神情，当下便推荐刘钢使用他们的cst。 “什么是cst？”刘钢问。 “你连这都不知道吗？这就是你们需要的信箱啊。” “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？”刘钢试探地问道。 “是这样的，如果你们想用金属的，那就需要我们的fdx了，也可以为每一个fdx配上两个nco。” “我们有些打印件的信封会特别长。”刘钢说道。 “那样的话，你们就需要使用配有两个nco的fdx传发普通信件，而用配有rip的pli传发打印件。” 这时，刘钢已经有点生气了，但还是忍着说道：“小伙子，你的话我听不懂。我要买的是办公用具，不是字母。” “哦，”他答道，“我说的都是我们产品的序号啊。” 从这个案例中可以看到，销售人员在介绍商品时，只顾说些让刘钢全然不懂的所谓产品序号和商业代号，而不顾客户的感受，客户在被弄得晕头转向的时候，自然不会购买他销售的产品。其实，在销售的时候，专业术语并不是完全不能说，但是对于大多数客户来说，他们只想知道产品的基本使用功能，而如果一味地抛出专业术语，客户很难懂得，也就很可能使原本有望成交的生意泡汤了。其实，这样的事例并不少见，在从事销售工作的人员中，这种现象也不是个别的。 小刘是某电脑保护屏的销售人员。在销售这一产品时不可避免地会用到很多专业的词语，让客户很难理解。为了解决这一问题，小刘就想办法把那些难懂的术语形象化，让自己的客户能够很好地理解。 有一次，小刘所在的公司想把这一产品销售给当地的一家企业。在数次谈判中，销售方虽然提出了很详尽的企划方案，但仍然没有什么突破性的进展。 后来，小刘灵机一动，想到以表演的方式代替口头游说。他在一次谈判中，把一根塑料小棍举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，然后说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度。”说完这句话，他让棍子恢复原状，继续说道：“所以，如果我用力过度，这根棍子就会被折坏，不能再恢复原状了。”然后，他用力弯曲棍子，超过了棍子的弹性度，使其中央出现了折痕，再也不能恢复本来笔直的形状了。 小刘举起这根有折痕的棍子，说：“它就像人们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就很难恢复了。相信贵公司的领导和员工们会经常接触电脑并且接触的时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解视疲劳。” 结果，该公司决定向小刘购买一批电脑保护屏。 由此可见，专业的知识要通过通俗的表达，才更能让客户接受。作为销售人员，你对产品和交易条件的介绍，内容必须简单明了，表达方式必须直截了当，否则可能就会产生沟通障碍。 都说“老王卖瓜，自卖自夸”，在进行销售的时候，没有人会说自己的产品不好，但是要注意的一点是，过度夸耀自己的产品会让客户反感。这样，对产品市场比你还了解的客户会因此而不信任你，同时，不知情的客户购买后发现商品达不到你所夸耀的程度时会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。所以，即使很想将产品顺利地推销出去，也不能言过其实。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 对同行的产品大肆贬低（1） 对同行的产品大肆贬低（1） 做销售工作，实际上首先推销的就是自己。身为销售人员，人品很重要，因为只有让顾客接受了你的为人之后产生的销售才算是成功的，才会赢得顾客再一次的光临，不诋毁同行、不诋毁他人不但是做销售工作应遵循的基本职业道德，也是做人的最基本原则。 俗话说，商场如战场，生意场上的竞争是极为残酷的。很多时候，互为竞争对手的产品提供者总是会选择相同的目标客户，而客户群体以及客户的购买量则是有限的，通常来说，与一家成交就意味着另一家失去一笔生意。但是，无论竞争形势有多么严峻，销售人员都不要对竞争对手进行任何恶意攻击。毕竟，客户相信的是事实，而不是销售人员的一面之词。如果同行之间相互攻击，互揭老底，那么，一个本来市场潜力很好的产品，在消费者心目中的形象就会变得越来越差，价格也会卖得越来越低，利润也会越来越薄，最后受损失的还是自己。 要知道，你怎么诋毁你的竞争对手，他们也同样可以以相同的方式来诋毁你。销售人员如果主动攻击竞争对手，还将会给人留下这样一种印象：他一定是发现对手非常厉害，觉得难以对付。人们还会推出，这个销售人员对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他在该公司吃过大亏。因此客户就会得出这样的结论，那就是，竞争对手的产品要比这家的产品好得多，还是不要在这里购买为妙。 ■ 某企业的总经理正打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子做高中毕业礼物。某品牌轿车的广告曾给他留下了不错的印象，于是他到一家专门销售这种汽车的商店去看货。可是，这里的售货员在整个的介绍过程中却总是在说他的车如何如何比“菲亚特”和“大众”强。 作为总经理的客户似乎发现，在这位销售人员的心目中，后两种汽车是最厉害的竞争对手，尽管他过去没有开过那两种汽车，但他还是决定最好先亲自看一看再说。最后，他买了一辆“菲亚特”。看来，真是话多惹祸。 客户在购买产品时，总想货比三家，如果客户针对竞争对手的信息提出询问，销售人员切忌捏造一些有关竞争对手的坏话，例如： “听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……” “那家公司的内部管理十分混乱，购买他们的产品一定要当心……” 其实，即使在背后攻击竞争对手，在同一个行业里，消息也还是很灵通的，你说的每一句话，随时都有可能传到对方的耳朵里去。 再说，销售人员攻击对手的做法，不论所说的是否是事实，从中表现出的职业操守和内在素质都会令客户感到怀疑。所以，当客户询问竞争对手的有关信息时，销售人员最好保持客观公正的态度评价竞争对手，不隐藏其优势，也不夸大其缺点，而且还要针对客户的需求为他们提供最合适的建议。而当你真心诚意地满足客户的需求时，也一定会得到应有的回报。 比如说，在一个小镇上只有两家珠宝店。一个年轻人想买一枚钻石戒指，可每家珠宝店的工作人员都大肆攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。于是，对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货，两家珠宝店都不值得信赖，最好还是去光顾相邻城里的珠宝店。 作为销售人员，要明白这样一个道理，带有明显的主观色彩贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会或很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情的真相之后，他们也会鄙视和远离你。 所以说，要想成为一名优秀的销售人员，一定要具备职业道德，不要专说别人的坏话，这样才会让客户更尊重你的品格，也会对你的产品产生好感。 一位采购员讲过这样一件事，说明销售人员攻击竞争对手会造成什么样的恶劣后果： “我在市场上招标，要购入一大批包装箱。收到两项投标，一项来自曾与我合作过多次的公司。该公司的销售人员找上门来，问我还有哪家公司投标。我告诉了他，但没有暴露价格秘密。他马上说：‘哦，是啊，他们的销售人员确实是个好人，但他能按照您的要求发货吗？他们工厂小，我对他的发货能力很清楚。他能满足您的要求吗？您要知道，他对他们要装运的产品也缺乏起码的了解……’ “我应该承认，这种攻击还算是相当温和的，但它毕竟还是攻击。结果我听完这些话后产生了一种强烈的好奇心，想去这家工厂看看，并亲自和销售人员聊聊。考察结果表明，这是一家很有实力的公司，信誉也相当不错，结果我就与他们签订了合同。这个简单的例子说明，销售人员也可以为竞争对手卖东西，因为他对别人进行了攻击，使我在好奇心的驱使下产生了亲自前去考察的念头，最后，造成了令攻击者大失所望的结局。” 有的时候，客户已经买过竞争对手的产品，这时销售人员在评论其产品时就要格外小心了，因为批评那种产品就等于是对购买那种产品的人的鉴赏能力提出怀疑，因此必须讲究策略。比如，一个办公室档案设备女销售人员就做到了这一点，她设法说服一家客户全部更换了原有的档案系统，重新装配了一套价值近2 000美元的设备。她没有让客户觉得自己在安装第一套设备时不够明智，相反，她还为此恭维了他，只是巧妙地证明了由于生意的扩大、条件的变化和新的办公用品的出现，不赶快更新就要落伍了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 对同行的产品大肆贬低（2） 对同行的产品大肆贬低（2） 此外，还有一些做法也值得借鉴： 客户：“某公司的销售人员也在与我们联系，他们的价格比你们的价格要低得多……” 销售人员：“的确，他们的价格具有一定的竞争力。不过，产品的价格高低也不是绝对的，如果产品的使用寿命更长、性能更优良，那么您的购买成本实际上就能大大地降低。” 客户：“可是，你们公司的产品在价格上与他们的产品相差太悬殊了，而且他们公司的产品质量也不错啊！” 销售人员：“我们曾经对他们公司的产品进行过研究，做工还算不错。不过，您也是这方面的专家，您可以到我们公司的生产车间去实地考察一下，当然，您现在就可以看到我们的产品，您看这种产品的制作工艺……” 就像前面例子中所说的那样，如果你的客户说到你的竞争者是如何如何好，他们的产品的价格是如何如何便宜时，你就可以告诉客户：“我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”你就可以趁机再一次强调你的产品的优点以及和别人的产品的差异之处。当然，前提是你必须对你的竞争者的产品及其优缺点有充分的了解。所以，在客户提到竞争者时，销售人员要注意提到的是自己的产品有什么好处，或是客观地比较二者之间的差异性或优缺点，千万不要恶意地批评或中伤竞争者。 还有这样一种情况，那就是，有时客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对你的不满。在这种情形下，销售人员不要急切地打断客户的谈话予以反驳，而要认真、耐心地倾听客户对竞争对手优势的种种夸赞，并且从中准确地领会出客户表达的意思。然后，再根据自身产品的竞争优势与客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。经过说服，即使客户最后仍然坚持原来的观点，那也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，一方面给客户留下回转的空间，一方面也有利于其他问题的有效处理，千万不要当时翻脸或对客户的说法给以尖刻的讽刺。 比如，当有人问你“贵公司是如何在与x公司的激烈竞争中累积财富的”，你可以用这种方式回答：“x公司的产品的确很不错，他们也很有实力，但请允许我告诉您，为什么客户会选择我们公司。”然后向你的潜在客户出示一些以往客户满意的案例等。用这种方式，你就可以轻而易举地将话题从竞争对手转移到你们的交易上来。必要的时候，请你的老客户对你大肆赞扬一番也未尝不可。 拿汽车销售来说，精明的汽车销售人员往往在刚一开始谈生意时就要探明竞争对手在客户心目中的地位。为了搞清楚客户都见过哪些汽车和最喜欢哪一种，可以这样问：“到目前为止，在您见过的所有汽车当中，您最喜欢哪个牌子的？”这样，可以从客户对这个问题的回答中得到大量信息。如果客户的回答是“某牌赛车”，那你再向他销售稳稳当当的四门轿车就是对牛弹琴了。 不可否认，绝大部分汽车销售人员都害怕跟头一次买汽车的人打交道，因为销售人员知道，不管你给这类客户提供多么优越的购物条件，他们都会认为有必要先转一圈看看再说。因此，聪明的汽车销售人员都喜欢等客户看过了其他牌子的汽车后再接待他们，这时，就有成交的希望了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（1） 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（1） 遭到客户的拒绝对于销售人员来说是再正常不过的事情了。无论以后选择怎样的方式、方法去转变客户坚决拒绝的态度，在一开始时都要选择去勇敢面对他们的拒绝。可以说，克服恐惧心理，勇敢地面对客户的拒绝，这是销售人员在实现成交的过程中要过的第一关。 被称为“全球第一金牌销售人员”的雷德曼曾经说过：“销售，从被拒绝时开始。”的确，销售很少有轻轻松松、一锤定音的交易过程，那些被称为“最优秀的销售人才”们无不拥有无数次被客户拒绝的经历。 实际上，不管做什么事情，要想有所收获，就必须勇敢，敢于承担风险，敢于面对失败。如果你因为害怕客户的拒绝而为自己找借口找理由开脱的话，你永远都无法大胆地向前迈出一步。 ■ 小王是一家餐具公司的销售人员，他在公司的业绩是数一数二的。然而，他在刚进入销售行业时，也曾遭到过不少挫折和困难。其中一次失败的教训带给了小王一生中最大的启示，成为他事业上的转折点。 有一天，小王到一家饭店拜访一位老板。当时，那位老板正埋头于工作。当小王作过自我介绍并说明来意后，他一副不耐烦的样子，挥挥手说：“我不需要餐具！”粗暴的态度使小王的自尊心受到了严重的伤害。 第二天，小王又来到昨天碰了钉子的那家饭店。首先，小王告诉老板，他是为昨天冒昧的打扰而专程来致歉的。那位老板看到小王如此客气，态度就比昨天好多了。这时，小王趁机请教他一个问题：“老板，如果贵饭店的职员在外面遇到困难退缩的话，您还会继续聘用他吗？”这位聪明的老板立刻领会到小王的言下之意，因此请小王坐下，并且告诉小王，愿意和他聊聊。 后来，小王成功地拿到了这位饭店老板的订单。从此，小王便不断告诉自己：“销售是从被拒绝时开始的。” 就这样，小王勇敢地面对一次又一次的拒绝，终于成为公司的销售冠军。 不可否认，拒绝、抱怨和投诉几乎存在于销售过程中的每一个环节，即使是再有才华的销售精英也必须接受这样的事实。那些在销售领域取得了巨大成就的销售人员之所以能够创造出比普通销售人员更好的销售业绩，并没有比其他人少遭遇客户的拒绝，而是因为他们在经历拒绝后，没有灰心气馁，而是能够与拒绝自己的客户保持长期的联系，同时能够比普通销售人员更加勇敢地面对客户表现出的不满和不理解。 美国一家咨询机构曾经对近5 000名销售人员的客户拜访记录进行过深入调查和分析，结果表明，在所有的销售谈话记录当中，有62％的客户说出的理由并不是拒绝销售的真正理由。可见，有近三分之二的客户在拒绝你的时候都隐藏了其他因素，而这些因素也许恰恰是有助于你实现交易的有利因素。能够发现这些因素，就能使交易顺利进行，否则就可能永远做不成交易。 其实，客户拒绝这一行为本身十分正常，如果销售人员把这些十分正常的现象当成是倒霉、运气不佳，不再抱有任何希望，那么在接下来的销售活动中，展现在客户面前的肯定是一副缺少自信、委靡不振的形象。然而，作为销售人员，如果不能对自己以及自己所销售的产品保持足够的信心，那么又拿什么去说服客户信赖你和你的产品呢？ 在日本保险业很有名气的保险销售人员齐腾先生是一位勇于面对挫折的优秀销售人员，他向五十铃汽车公司销售企业保险的故事常常被用来鼓舞那些刚刚入行的销售人员。 在齐腾先生刚开始向五十铃汽车公司销售企业保险的时候，他曾经连续拜访两个多月，都没能见到该公司的总务部长。每一次齐腾先生来到五十铃汽车公司时，前台小姐都会告诉齐腾“总务部长正在开会”，“总务部长工作很忙”“总务部长不在公司”等等。直到他坚持去了两个多月之后，才终于有了和总务部长面谈的机会。可是，第一次面谈几乎刚刚开始，就被总务部长的拒绝打断了，他果断地告诉齐腾说：“我们公司是不会购买这种保险的，请你马上离开！” 齐腾几乎是被总务部长赶出办公室的，当时的情景十分狼狈。这令齐腾感到有些委屈，可是他并没有因此而放弃。第二天，他又向部长提交了一份更加完善的方案和资料。可是总务部长又一次拒绝了齐腾，他说：“我们公司根本就没有必要花一大笔费用购买这种保险，请你以后不要再来了。” 然而，齐腾并没有因为总务部长的严词拒绝而放弃，而是在此后的三年多时间里一直与总务部长保持联系，先后与总务部长进行过300多次面谈。最后，该公司终于向齐腾购买了企业保险，而且这份保险的金额是当时齐腾所在的保险公司中最大的。 据统计，在销售行业中，一次销售就能成功的可能性只有不到8％。如果一个销售人员一次访问了100位顾客，那么其中有8位愿意购买他的产品就算很好了，其他90多位顾客会用各种各样的方式拒绝购买产品。 同时，据一项调查研究显示，当客户对销售人员提出拒绝时，如果销售人员采取的处理方法得当，事先掌握的信息比较科学准确，那么销售的成功率就会达到64%；如果客户对销售人员的销售活动保持沉默，不肯说出具体的拒绝理由，那么此时销售成功的可能性就会降低大约10%。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（2） 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（2） 被拒绝是一件令人沮丧的事情，尤其对于销售人员来说，这就往往意味着为成交而进行的大量的前期准备工作付诸东流。然而，客户的拒绝对于销售人员来说，虽然是一道难以逾越的坎儿，但也是成交之前的一项巨大挑战。如果能够勇敢地接受这些挑战，并且成功地将其克服，那么就拥有了实现成交的机会。相反，如果不敢接受这些挑战，面对客户的拒绝选择了轻易退却，那么最后很可能就会将原本应属于自己的成交机会拱手让出。 原一平是著名的寿险销售人员，被称为“销售之神”。有一次，原一平拜访了一位号称“工作狂人”的某大公司总经理。这位总经理一向被人称做“工作狂人”，原一平想要见他一面，向他销售寿险，可这位总经理根本没有时间。 虽然如此，原一平还是决定试一试，于是他去找总经理的秘书，请求说：“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我转告一下，只要几分钟就可以了。” 秘书进去一会儿就出来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！” 原一平没有就此罢休。后来他发现一辆崭新而豪华的轿车停在车库里面，那部车与众不同，看起来自然非总经理莫属了。为了证实自己的猜测，原一平又走上前去，问旁边的警卫道：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊！请问，是你们总经理的吗？” 警卫肯定地说：“是啊！” 原一平欣喜万分，感到终于有了一线希望，他决定采用最笨的一种办法，那就是等，一直等下去，等在总经理的车库旁边，因为他相信总经理总有出现的一刻。 抱着这样的想法，原一平坐在车库旁，不知不觉就睡着了。在梦中，他被人撞了一下，然后就倒在了地上，等他睁开眼睛的时候，发现自己真的就躺在了地上，并且翻了一个大筋斗。回过神来，才看见那部豪华轿车已经从车库里面开出来，载着总经理扬长而去了。 原一平后悔不迭，自己睡了一觉，就错过了这样一个大好机会。然而，原一平并没有放弃。第二天，原一平又来到该公司。秘书还是说：“总经理不在。” 又像昨天一样，原一平静静地等在总经理的车库边上，这一次他没有睡着。时间一分一秒地过去了，原一平苦苦等待，等着总经理的出现。 最后，工夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车缓缓出现，他一个箭步冲上去，一手抓着车窗，另一手拿着名片。 “总经理您好，请原谅我的鲁莽行为，不过，我已经拜访您好几次了，都没有见到您。在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。” 总经理叫司机停车，打开车门请原一平上去。结果，总经理不但接受了拜访，还向原一平投了保。 原一平之所以这样做是因为他坚信，只要有一点点成功的可能，就永远不能放弃。 面对拜访不利，一般人有两种应对的心理，一是立刻放弃，二是等待时机。原一平没有轻言放弃，他选择了等待。等待也可能有两种结果，一是等到了，二是没有等到。原一平没有考虑后果，只是傻傻地等，他相信总经理总有出现的时候。我们发现，在所有的方法当中，原一平选择的是最笨的一种办法，但实际上却是最有效的办法。 原一平的经验告诉我们，面对拜访不利或客户的拒绝，要学会等待，善于等待。只要能保持平和的心态去面对，事情就总有出现转机的一刻。 一个销售人员来到一家大公司董事长的办公室门口，对秘书说：“请将我的名片递给董事长。如果董事长有空，能不能约见一下？” 秘书告诉这位销售人员：“事先没有约好的客人，董事长是不会见的，这是他一贯的规矩。” 销售人员听了，没办法，只得又退而求其次，请求秘书将自己的名片交给董事长。秘书答应了他的请求，把这位销售人员的名片转交给了董事长。谁知董事长看都没有看，就把名片给丢回去了。秘书无奈，只好把名片退还给站在门外等候的那位销售人员。 然而，销售人员并没有因为董事长不要他的名片而气恼，而是很礼貌地对秘书说：“刚才的事情，真是麻烦你了。这次没关系的，我下次再来拜访吧！所以还是请董事长先生留下我的名片。” 拗不过销售人员的坚持，秘书硬着头皮又来到了办公室。忙得焦头烂额的董事长见此大为恼火，随手将名片一撕两半，扔给秘书。 秘书正低头想着如何跟销售人员讲这件事情，所以并没有马上出去。董事长看在眼里，更是生气，随即从口袋里掏出了十块钱，对秘书说道：“十块钱买他一张名片，够了吧！” 当秘书将被撕成两半的名片和十块钱还给销售人员的时候，销售人员不但没有沮丧，反而显得很高兴，他对那位秘书说：“请你跟董事长说，十块钱可以买我两张名片，我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。 这时，办公室里突然传来了一阵大笑，董事长走了出来，向销售人员说道：“这样的业务员不跟他谈生意，我还找谁谈？” 最后，这位销售人员凭借自己执著的精神，终于获得了胜利。 在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是让销售人员十分郁闷的事情，而且会给自己的心理造成很大的打击。这就需要销售人员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味地忍耐也不是治本的办法，既然出现了问题，那么就要努力地寻找解决问题的办法。一般来说，了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，攻破客户的抗拒心理，就会获得更多的成功的交易。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（3） 唯唯诺诺，害怕被客户拒绝（3） 在现实生活中，有的销售人员一听到客户的拒绝，就会像泄了气的皮球，放弃了所有的希望，也放弃了继续争取的念头。其实在很多时候，虽然客户提出了很多拒绝购买的理由，但是，这并不意味着你的产品不能满足对方的要求。在这个时候，客户只是想要进行比较或者期待更好的商品，给自己留有选择和缓冲的时间。 其实，客户在购买商品的时候，往往会有这样的心理效应——抗拒销售。当你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说“这就是你所需要的”时，客户往往会觉得是你硬塞给他的，因此他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品，这时客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要些什么，并且让他亲口说出来。 作为聪明的销售人员，一般暂时不会去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经突破了客户的心理防线，找到了实现成交的道路。销售人员应该记住的道理是:给客户提供他想要的东西，而不是销售给客户你想卖给他的东西，这样才会把客户的拒绝转化为接受。 王萧是某电脑公司的销售代表。一次他到一家公司去销售电子设备，可是，他刚刚表明身份，就遭到了那家公司经理的拒绝，经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作关系，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品我们不感兴趣，不会考虑的。” 王萧还没有介绍自己的产品就先吃了个大大的“闭门羹”，实在是让人不快，然而他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？” 公司经理肯定地回答：“那当然。” 于是王萧又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？” 公司经理笑着说：“它的很多特点都让我们很满意。首先是产品质量以及研究技术可以说是世界一流的。最关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的欢迎，并且市场评价也很高。这些都足以让我们放心地跟他们合作。” 王萧见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果您希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进呢？” 公司经理思考片刻，告诉王萧说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些，因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了，但是我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降一些，我们公司在不断扩大，每年都要购进大量产品，花费的资金实在不少啊。” 王萧见时机已经成熟，于是便真诚地对公司经理说：“先生，我很高兴地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是业内十分优秀的，至于产品的技术和质量水平您大可以放心。而且，我们公司还特别在产品的使用操作方面作了改进，以满足市场的需求，所以操作起来是非常灵活简便的。我们现在正在用低价来打开市场，因此在价格上会很低廉，希望能够与您这样的大客户进行合作。” 由于王萧所提供的产品能够满足公司经理提出的条件，引起了经理的兴趣，于是他们决定先购进一小批产品进行试用。 王萧以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的产品介绍给客户，而是巧妙地用对话的方式了解到了客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。反之，如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品有多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。 总之，化解客户的拒绝是需要技巧的，最重要的是了解客户的内心，探求客户的真实需求。当客户提出购买条件时，即使你的产品不完全符合客户的要求，也可以强化和渲染符合客户要求的方面，淡化不符合客户要求的方面，从而增强产品的说服力，实现成功销售的目的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 因为价格的问题而喋喋不休（1） 因为价格的问题而喋喋不休（1） 讨价还价是消费者常有的一种心理，目的是获得某种心理平衡，使自己购买的商品物有所值，起码要在心理上能够接受才行。因此，在销售活动中，销售人员与客户之间进行讨价还价是十分正常的事情，没有哪一位客户会不问价格、不问质量而十分爽快地进行购买。只有当客户的心理找到了平衡点，才会最终作出购买的决定。如果没有达到平衡点，客户就要和销售人员进行谈判，在你来我往的争论中找到双方都能够接受的方案，实现双赢。 价格是个很敏感的词汇。事实上，一谈到金钱问题，一切就都变得敏感起来。价格合理不合理，利润是否可观，对客户来说是非常重要的。 在通常的交易中，客户在看中产品之后，最难与销售人员达成共识的往往就是产品的价格。客户总是喜欢追求心理上的一种价格平衡，即使销售人员给出客户真实的最低价，客户也会在心理惯性的作用下，依然进行讨价还价。而此时，销售人员已经不能再继续降价，否则往往会导致客户的需求无法得到满足而愤然离去。所以，在价格问题上，销售人员要给自己留出一定的回旋余地，使自己在面对客户的步步紧逼时有缓冲的机会。但是，这个回旋的余地必须适当，如果太大的话会失真，失去客户的信任，太小又无法满足调整的幅度，还会使自己陷入困境。 我们都知道，价格隐含于价值之中，价格本身的因素就不会显得那么突出了。在销售中，有一种叫“价格三明治”的方法，就是把价格包含在产品的功能中，把功能加在一起该值多少钱。所以，作为销售人员，要学会作价格分析，要让客户了解你所提供的价格里面具体包括了什么。 其实，“便宜”和“贵”都是相对来说的。对于同一种商品，有的人觉得贵，有的人却认为便宜。就以买书做例子，有人花15块钱买了一本书，他觉得很贵，但是吃了一顿饭花了1 500块却往往不以为然。 一般来说，当客户关注产品的价格，并且为了降低这个价格而进行协商时，多半表明他有这方面的需求，并且需要这样的产品。客户说“太贵了”，其实是追求物美价廉的一种心理，同时也想听听销售人员的解释。这时，聪明的销售人员要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。如果能够成功地做到这一点，那么离成交就不远了。 因此，面对客户提出的价格异议，销售人员不要紧张，也不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极面，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户实现成交。 ■ 陈先生为了参加一个结婚典礼，就去了一家商店购一套礼服。这家店里有许多不同款式的礼服，并且标价也不高。陈先生一向很少独自出来购物，心里没什么把握。虽说销售人员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的礼服，但是陈先生看来看去，还是无法决定是否购买。 于是，他到了另一家商场里，一位销售人员走过来，耐心地询问他买衣服的缘由。这时，陈先生的心情马上释然了。接下来，这位销售人员并没有马上向陈先生介绍这里的礼服有多么质优价廉，而是先询问各种问题，如购买的目的、他喜欢的款式以及选择的理由、婚礼的规模以及他是否会经常穿这套衣服等等。最后，陈先生选到了他理想的衣服，并且对销售人员十分感激。 从上面的情景里，我们可以发现客户的需要远远不仅在于“价格低”，只凭价格，并不能吸引客户的目光，我们要把握的一个核心就是价值，要跟客户谈价值，谈购买的欲求，而不是谈价格。 销售人员不难发现，在每一次销售活动当中，几乎都不可避免地存在着有关价格问题的争议，客户经常会不厌其烦地与你进行讨价还价。 例如：“价格太高了，我们根本就买不起……” “太贵了，一点儿都不合算……” “我看到公司的宣传单上写的价格比你们的要便宜很多……” “如果价格能够再低一些，或许我会考虑购买……” 可以说，很多时候客户提出的诸多反对意见几乎都是为了能更多地压低产品价格而进行的。由于价格问题直接涉及买卖双方的利益，讨价还价的过程可能直接影响乃至决定交易的成败。所以，销售人员应该掌握一些讨价还价的策略和技巧。 比如，销售人员可以让客户把关注的焦点从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值身上。在具体的实施过程中，销售人员可以采取积极询问、引导式的说明或者相应的产品演示等方法。如下例所示： 客户：“你们公司的这款复印机显然要比某公司的价格更高一些，所以我们打算再考虑考虑……” 销售人员：“我知道您说的那家公司，您认为他们公司的产品质量和性能与我们公司相比哪个更好一些呢？” 客户：“产品的质量不太容易比较出来，不过我觉得他们公司的产品功能好像更多一些，他们公司的复印机还可以……” 销售人员：“其实我们公司的另外一款产品也具有您提到的这种功能，不过这种功能其实是针对专业使用者来设计的，我觉得贵公司的复印机使用的人员和每天需要复印的东西都很多，所以这款操作简单、复印速度快、质量水平更高的机子更适合贵公司日常使用……”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 因为价格的问题而喋喋不休（2） 因为价格的问题而喋喋不休（2） 客户：“是这样啊，那我再考虑考虑……” 在这里，我们看到销售人员把难以解决的价格问题转移到了比较容易解决的质量与性能问题上，从而使客户的购买心理有所变化，不能不说是很好的销售策略。 在销售中，销售人员还要注意的就是，不要以为价格低了客户就一定会购买。有时，大幅度的降价容易使客户对产品产生怀疑，认为产品是有缺陷的或是滞销品。此外，销售人员还应该知道，有些客户对产品的价格反应比较敏感，有些则不然。通常情况下，购买力水平比较高的客户会选择购买高档产品，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊心和自我表现的需要。而购买能力低的客户往往把中低档商品作为购买对象，他们具有追求物美价廉的消费心理。销售人员应该会察言观色，根据不同的销售对象对价格的异议来选择合适的销售方法。 如果客户不舍得花钱购买你推荐的商品，觉得产品的价格难以接受，而想选择相对廉价的商品。销售人员可以想方设法地将不同的商品进行对比、示范，向客户强调所要销售的产品的优点，说明自己推荐的产品能给他带来实实在在的利益，花钱完全是物有所值的，也就是说要学会引导顾客正确地看待价格差别。 客户：“你的剃须刀也太宰人了吧，要300元！有的剃须刀才20元。” 销售人员：“先生，请您看看这款剃须刀的牌子，是荷兰philips的，它使用起来非常方便安全，只要试用过的客户都说好呢。这个产品真的好用，确实值这个价钱。” 要知道，谈判是销售人员与客户之间的一场心理博弈，如何能够在保证自身利益的同时，又使客户能够接受，这就需要销售人员具有高超的谈判技巧，通过各种心理攻势来俘获客户。但技巧只是一种手段，前提是销售人员要在尊重客户、讲求诚信的基础上，使客户从心理上接受你所提供的产品，并以客户认为合适的价格进行购买。 当客户对产品的价格感到不满时，销售人员可以引导客户说出他们认为比较合理的预期价格，然后针对产品价格与客户预期价格的差额对客户进行有效的说服。采用这种方法最大的好处是，一旦确定了价格差额，商谈的焦点问题就不再是庞大的价格总额了，而只是区区小数额的差价，这时，销售人员如果能进一步说明产品的价值，把客户的注意力吸引到产品的价值上，客户可能就不会过于坚持了。 有这样的一个例子，客户分别与甲、乙两个销售人员进行谈判，准备购买同一款轿车，而谈判的结果却截然不同。 客户与销售人员甲的对话: 客户：这款汽车的价位是多少？ 销售人员甲：您好！这款车的价位是80万元，如果您非常想买的话，我们公司现在正搞促销，我们可以给您打8折。 客户：怎么这么贵？打过折还要比其他同类车贵一半，你这不是骗人吗？ 销售人员甲：如果您真心购买的话，我们还可以再给您…… 此时，客户已经不愿意听他再说什么，径自离开了展销大厅。 而客户与销售人员乙的谈话则完全不同: 客户：这款汽车的价位是多少？ 销售人员乙：您好，这款汽车的价位是36.6万元。 客户：这个价位可真够高的！我在别的地方看到的一款车和这款没什么差别，可是价钱只有33万多，比你这里低了3万多。 销售人员乙：我想在您来我们公司之前，差不多对市场上的同类汽车已经有了大概的了解，那么您觉得它应该值多少钱呢？ 客户：大概在30万元左右吧。 销售人员乙：您说的这个价格确实能够买到其他品牌的同类汽车，不过您现在看中的这款是最新上市的一款车型，它的发动机是用一种最新研究技术设计而成的，性价比非常高，因此在价格上会比同类车型高一点点。 客户：哦，是这样啊。 销售人员乙：不过最近公司正在搞促销，价格还可以给您适当调低一些，但是公司规定的最低价位是33.8万元。如果您觉得可以接受，我们可以到这边谈谈。 客户：那好吧！ 同样是和客户进行谈判，但是销售人员甲给的价位明显太高、太假，让人无法相信，而销售人员乙则很巧妙地把握了客户的心理，在价位上确定的回旋余地比较合适，还主动询问客户的意见，并且说明价位比同款轿车高的原因，因此让客户比较信服，并从心理上能够接受。 因此，销售人员在与客户进行谈判的时候，一定要注意客户追求心理平衡的特点，给自己和客户都留有一定的回旋余地，这样才能俘获客户的心。并且要注意，在谈判中，即使某些销售人员提出的产品价格比较合理，但是如果没有考虑到客户喜欢追求价格平衡的心理，让客户认为销售人员不会给自己任何讨价还价的余地，他们就会对接下来的心理沟通失去兴趣，从而放弃购买。因此，销售人员要善于根据市场行情提出合情合理的价格，并考虑客户可以接受的范围。不要让客户觉得销售人员是在明目张胆地“宰”自己。这样不仅会让客户产生防范心理，还会因为严重脱离实际而失去客户的信任。销售人员只有巧妙地提出超出自己期望的条件，又照顾到客户的要求，才能和客户展开进一步的沟通。 在处理价格这个问题上，销售人员除了要懂得价值和价格之间的关系外，还要学会一些关于价格谈判的小技巧，让客户觉得销售人员所说的价格是合理的或者利润是客观的。 销售人员要明白，价格是客户对商品的价值有所了解之后才涉及的一个话题，按价格购物也是对商品价值的肯定。客户对商品的购买越强烈，他对价格考虑的也就越少。就像初次面试的时候不能和老板提待遇一样，销售人员最好不要主动和客户谈价格。因为你很难知道客户的真正想法，也不是很清楚他对你推荐的商品是否感兴趣。只有当顾客主动询问价格时，才说明他对这件商品产生了兴趣。而要答复顾客的问价，也不要太直接，让人觉得没有商量的余地，而应该婉转地说：“价格大体上应该是这样的，不过您最好考虑一下商品的质量和使用寿命。”答复后要乘胜追击，继续进行促销，永远把商品的价值放在价格的前面，不让顾客停留在对价格的思考上。 但是，如果销售的产品价格确实比较高，那么该怎样打动顾客的心呢？ 遇到这种情况，销售人员应该向顾客强调所有能够抵消价格高的因素。当顾客对价格提出反对意见时，销售人员要有理有据地说服顾客，不要一言不发，了解顾客不想买的真正原因，并把产品的优点详细地说给他听。 例如，如果顾客说：“我记得以前的价格不是这样的啊。”言外之意是对现在的价格不满意了。销售人员该如何应答呢？此时，千万不能说“那是什么年代的事儿了”这样的话。因为这些话很容易招致顾客的反感，会感觉自己受到了侮辱。销售人员应该态度诚恳、实事求是地说“这不是我们无故提价，是因为成本提高了，功能改进了，原料的价格上涨了，进价也提高了”等，尽量让顾客觉得商品价格是十分合理的。 总而言之，满足了客户这种“讨说法”的心理，向他证明所买的产品价格是合理的或利润是客观的，就很容易达成交易。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 轻易对客户承诺，但是不兑现承诺 轻易对客户承诺，但是不兑现承诺 做销售工作，首先要先学会做人；要销售产品，必须先销售自己。由于社会复杂，人与人之间都存在着隔阂与猜疑，作为销售人员，无论销售的是有形的产品还是无形的服务，客户首先认识的是你本人。如果你在客户面前夸夸其谈或言而无信的话，客户就很难接受你的产品或服务。这也是销售工作的大忌讳。 美国纽约销售联谊会的统计表明，有71％的人之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。向客户销售产品前要先销售自己，就是让客户喜欢你、信任你、接受你。 在销售中，如果客户的某些需求你无法给予满足，那么就不要勉强，更不要轻易承诺，可以釆用其他的辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。如果客户坚持自己的要求，那么销售人员宁可失去一次交易成功的机会，也不能失去最基本的信誉。虽说失去一次交易也许有些可惜，但是如果失去了最基本的信誉，那以后就可能再也没有挽回客户信任的机会了。相反，如果销售人员能遵从事实，处处为客户着想，客户自然也会产生信任感。 在销售过程中，有的销售人员花10％的时间建立跟客户的信任度，花20％的时间寻找客户的需求点，花30％的时间有重点地说明、介绍产品，最后花40%的时间去促成产品的交易。但是，如果把这种销售方式倒过来，要花40%的时间与客户建立信任度，花30%的时间寻找客户的需求点，花20％的时间有重点地说明产品，最后只花10％的时间去促成产品的交易，效果会大不相同。在这个销售过程当中，销售人员花了70％以上的时间在与客户建立信任、发现客户需求上，只花一点点的时间去进行产品的说明和促成产品的成交，这样的销售模式和前面的销售模式完全不同，它把重心更多地放在客户身上，这是一种以客户需求为导向的销售方式，而不是以产品为核心的销售方式，这种方式才是真正先进的销售方式。 对于销售人员来说，要想真正得到客户的信赖，一定要着眼于长期合作目标的实现，要尽可能满足客户的需求，与客户建立长期合作的关系，千万不要贪恋眼前的小利而进行对客户利益有害的活动，否则会直接导致客户对你的不信任。 ■ 凯迪是一位摄影器材销售人员，她与客户亚当斯已经打了很久的交道。这天，她又来到亚当斯的工作室。 “亚当斯先生，今天的客人没有往天多吧？” “有些预约今天的客户我都推掉了。” “为什么？您今天有什么活动吗？” “有一个大客户需要我们到他们的场地去拍摄。对不起，我马上就要走了。” “亚当斯先生”，凯迪见此有些着急，“我们之前谈的关于您引进摄影器材的问题不知您能不能定下来。” “你也看到了，我今天没时间。” “亚当斯先生，您要是购买我们这种器材，我还可以为您提供几个大客户。我做销售这些年，认识了各行各业的人，其中有几个人就提到了要请一个专业的摄影师为自己的婚礼摄影，还有人想找摄影师为公司的开业录像。” “是吗？那么我倒是可以考虑一下。” “那就这么说定了。” “好，我现在可以和你签购买协议。” 然而，拿了订单的凯迪立刻就把自己的承诺扔到了九霄云外。满怀希望的亚当斯既等不来凯迪的电话，也等不来凯迪介绍的客户。终于，他怒气冲冲地拿起电话打给凯迪。 “你这个骗子，为了获得订单就骗人说你有客户，你这样做还会有哪个客户信任你！” 这时，凯迪才想起她的承诺。其实她哪有什么为婚礼而找摄影师的朋友呀，那只不过是她为了尽早拿到那笔订单而找来的理由罢了。 据美国“汽车销售大王”乔·吉拉德的统计，平均每个人的周围就有250个人，如果使其中的一位客户受到伤害，那就很可能会失去潜在的250位客户。所以，销售人员一定要谨慎地衡量其中的利害得失，不要为了让你的客户作出购买的决定而对他们作出你根本无法实现的承诺。因为这种做法到最后只会让你失去客户，让客户对你失去信心，是绝对得不偿失的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 自认为不重要的客户就不重视 自认为不重要的客户就不重视 在销售中，销售人员习惯于盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人。但有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。其实，对一个用心的销售人员来说，寻找具有影响力的人物一点也不难。除一般的实权人物之外，谁是你商品的使用者，就可以直接找谁。但值得注意的是，对他有影响的人的意见也同样不能忽略。 销售人员每天都会面对各种各样的客户，客户的性格、行为方式也决定了他的购买决策。有的客户虽然自己握有大权，但总是喜欢听一听别人的意见，认为这样既可以博采众长，还可以树立威望。于是，当你的某一个无关紧要的行为触怒了你这位客户周围的某一个人时，他就会利用他手中的权力，极力歪曲你的产品和你本人，这样的话，势必会对你的销售结果带来消极的影响。因此，销售人员不仅要重视自己的潜在客户，也不能忽视他身边的人。 ■ 有一位销售杀虫剂的销售人员打算去拜访该农场的经理，他们已经有了很长时间的合作关系。平常这位经理都在农场，但当天他恰巧不在。于是农场的副经理很礼貌地向他询问：“我是不是有什么可以帮助您的？”然而，这位销售人员的反应却很冷淡，根本没把这位副经理放在眼里。 不久之后，销售记录显示，这个农场不再向他们购买一向使用效果很好的消灭飞蛾的喷剂了。这位销售人员火速赶到农场见经理，但一切都来不及了，因为农场已向他们的竟争对手采购了另一种品牌的药剂，而这两种药剂的功效都差不多。 “你们为什么要更换药剂呢？你们不是一向都很满意我们的产品吗？”销售人员不解地问。 “是的，我们过去是很满意，但你们却变更处方，新的处方效果就差一些了。”经理回答他。 销售人员抗议道：“没有啊！我们一直都没有变更它的处方。” “你们一定变更了，我的副经理告诉我，现在的药品都会塞住喷嘴，我们要花好几个小时的时间来清理那些被阻塞的喷嘴。副经理还对我说，你的同行卖给我们的药剂就没有这个问题。” 对于销售人员来说，客户其实就在身边。养成随时发现潜在客户的习惯至关重要，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人都有可能成为某些商品的购买者或某项服务的享受者。而如果你只在意所谓的能作出购买决定的客户，而对其周围的人和事态度冷淡，那么最后肯定会后悔不已。 有个公司的销售经理是女性。一次她在跟客户谈生意时，客户请她到家里坐坐。她一听，到家里谈，那是最好不过的了，于是就来到了客户家里。对于他们来说，最好的谈话地点就是客厅。女经理想，如果我坐在客厅里跟客户谈，客户的妻子在厨房，万一引起他妻子的误解反倒不好。于是她就来到厨房和客户的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事。最后，客户的妻子极力向丈夫推荐这位女经理的产品。 可以说，销售人员的素养越高，销售的技巧越成熟，就越容易找到更多的准客户，而且准客户的认同度也会在销售人员的素质提升中得以增加。如果以上这些因素的总和都是正数，那么销售量自然也就会跟着增加。但如果销售人员的个人素质低、销售技巧差，相对来说，找到准客户的数量就会减少，销售量自然也会大减，这是必然的现象。所以，在这个销售的法则中，我们可以将销售人员的个人素质当做是主观的因素，而准客户的多寡是客观因素，由主客观因素两者相辅相成，才能创造出最佳的销售业绩。 艾比是一家房地产公司的销售人员。一天，他正在等一位客户，这时一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、有点不修边幅的夫妇。 艾比用自己的眼光对他们进行了判断后得出结论：“我不能跟他们做销售。这个男人看起来快60岁了，女的也有50多岁，而且肤色不同，他们没房子住，只在租来的公寓里住着。男人看起来是一个商人，但却没有财务人员；女人明显是个失业者，负债累累，他们顶多是过来看看，根本就不能买房子，因为他们买不起。我可没时间搭理这些人。” 可是，三天后，艾比所在公司的竞争对手——森威房地产公司传出一则惊人的消息：该公司的一位销售人员成功地将一套10万美元的别墅卖给了一对老夫妇，据说这对老夫妇用的是毕生的积蓄，那些钱装在一个旧的大信封里，里边的10万美元现金整齐地码放在一起——这对夫妇正是艾比那天见到的“年纪较大、有点不修边幅”的夫妇。 “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在销售业的确很合适。不管一个人的肤色如何、年老还是老少，不管其信仰和性别如何、穿着打扮怎样、住在何方，也不管他提出什么样的借口和异议，没有一个人能事先判断哪个客户是买主，哪个客户不是买主，因此也就不能用自己的主观想法来对客户作判断了。没准你最看不上眼的一个人，就是你的潜在大客户。 在销售的整个过程中，不管付出了多少，只要最后订单没签订，款项没到手，销售人员就不能百分之百地肯定是否做成了买卖。在销售工作没有完全展开之前，就断定客户不会买，无疑是愚蠢的自我否定行为。换句话说，如果你的产品是免费的，每个人都有拥有的愿望。因此，妨碍人们购买的唯一因素就是价格。销售人员看不到销售数字，看不到实在的款项，就不能断定销售结果。所以说，专业的销售人员总是尽最大努力与每一个客户周旋，毕竟，只有销售数字才是实实在在的东西。 作为一名合格的销售人员，首要的就是要会认真捕捉客户发出的信息，但他捕捉到的不是消极方面的，而是积极方面的。他能准确地判断出客户对他的产品是否有兴趣，因为客户已经直接或者间接地回应了所看到的广告或市场宣传。 而且，经验丰富的销售人员懂得“有志者事竟成”的道理，他会用自己特有的待人接物的方法实现销售的目的。毕意，谁都不能从一个人的外貌衣着来判断他是否有经济实力。因此不要对任何人先下判断，这一点在销售领域中尤为重要。 总之，尊敬客户，也会得到客户的尊重。记住，每一个人都是一位准客户，不能用自己的主观判断来下结论，影响销售的最终结果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 因为一点问题就与客户发生争执（1） 因为一点问题就与客户发生争执（1） 在销售中，销售人员难免会与客户发生争执。为了使销售有结果，销售人员必须尽力克制情绪，要具备忍耐力，要不惜任何代价避免发生争执。因为，不管争执的结果是输是赢，一旦发生，双方交谈的注意力就要转移，而客户由于发生争执就会变得异常冲动，是不可能有心情谈生意的。作为销售人员，最忌讳的就是与客户发生争执。 作为销售人员，在销售中不可能是一帆风顺的。有时客户会对你的产品产生怀疑或者对你提供的价格、服务等提出抱怨。这时，如果销售人员没有耐心，就很可能与客户发生争执，结果不仅不能实现销售目标，还会结下怨恨，这实在是不明智的。 非常奇怪的是，人们常常只对对方的言行产生反应。两个人常常陷入类似口角的对话，但实际上目的性很不明确。他们彼此都对某个问题存有异议，但话题却又围着这个问题打转，就像是在寻求协议一样。每一方都坚守自己的论点用以驳斥对方，并且根本不想作任何改变。这样做的结果，不仅不会让事情得到解决，还会引起客户的反感，不利于今后的销售。正确的做法是，在面对客户的怀疑观点时，千万不能直截了当地反驳客户。假如销售人员很清楚客户讲的某些话是不真实的，就应该采用转折的方法。首先，要同意对方的观点，因为反驳会令对方存有戒心。然后，要以一种合作的态度来阐明自己的观点。这样才可能使事情得到解决，而争执会带来心理上的障碍，而且必然会让销售人员无法达到自己的目的。 另外，在遣词用句方面要特别留意，态度要诚恳，做到对事不对人，切勿伤害客户的自尊心，并要让客户感受到你的专业与敬业。 ■ 某机器配件公司区域销售部的王经理，在出差途中接到客户的电话，说新进的一批配件产品有严重的质量问题，刚换配件的机器还不到24小时就因配件问题造成停机，再换上新配件还是如此，因此要求全部退货，并赔偿由此所造成的损失。 王经理接到投诉后，立即将这一情况告知了公司，并急忙赶往客户处。经过查看，认为有可能是本公司的配件问题，也可能是客户进的其他配件有质量问题。由于缺乏相应的检验设备和检验手段，很难断定具体的原因到底是什么。 王经理没有因此跟客户方争执，而是表示要尽量帮助客户，要向公司领导请示给予客户一定的补偿。然后，王经理立即赶回公司，与公司的有关部门及主管商量问题的解决方案，第二天一早，王经理同技术人员又赶到客户处。 一见面，王经理没有急于抛出解决方案，而是表示自己往返上千米找到主管，但主管依先例，不支持给予损失补偿。没办法，自己又连夜赶到总经理家，经多次请求，总经理终于答应给予一些补偿，将原配件调回，免费送一套配件，并派技术人员给予现场支持。 尽管客户不是很赞成王经理提出的处理方案，但看到王经理疲惫的神态，又体谅其在短时间内两次到厂的辛苦，而且还带技术人员前来，觉得王经理已经尽了最大努力，也帮了很大的忙，因此也就不忍心再继续为难王经理了。于是，棘手的投诉赔偿案就在和气中得以顺利解决。 不和客户争辩是优秀的销售人员的办事准则。如果同客户争辩，即使销售人员赢了，也不会使销售获得成功，因为这样已经伤害了顾客的感情。如果客户说了几句抱怨的话，销售人员就说上一大堆反驳的话，这样不仅会因打断了客户的讲话而使客户生气，也会使客户想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。 客户王先生：请问，您这个高压锅会不会有什么安全隐患啊？ 销售人员李小姐：这些都是经过检验合格的货，能有什么隐患？ 客户王先生：那我买回去了，如果在保质期内发生意外，由谁负责？ 销售人员李小姐：您没买过保险吗？这个当然是让保险公司给您安排了，我们保的只是质量，如果您对产品使用不当造成意外，那只能怪您自个儿的命不好。 客户王先生：你怎么这样说话呢？什么叫“怪自个儿的命不好”？算了，算了，不要了。 上述情景中的售货员毫不顾及客户对产品所产生的顾虑，以犀利的语言惹得客户满腔怒气，客户自然不用给情面，甩头走人，这对商场及产品形象的影响就不言而喻了。 销售人员：您好，我想同您商量一下有关您昨天来陈列室看过的那张矫形床的事。您认为这种床怎么样？ 客户：我觉得这种床太硬了。 销售人员：您觉得这床太硬吗？ 客户：是的，我并不要求它是张弹簧垫，但它似乎是太硬了。 销售人员：我还没弄明白。您不是跟我讲您的背部目前需要有东西支撑吗？ 客户：对，不过我担心床如果太硬，对我病情所造成的危害将不亚于软床。 销售人员：可是您开始不是认为这床很适合您吗？怎么过了一天就不适合了呢？ 客户：我不太喜欢，从各个方面来看都觉得不太适合。 销售人员：可是您的病很需要这种床配合治疗。 客户：我有治疗医生，这你不用操心。 销售人员：我觉得你需要我们的矫形顾问医生的指导。 客户：我不需要，你明白吗？ 销售人员：你这个人怎么…… 看了这段对话，真的有一种让人哭笑不得的感觉。这位销售人员销售矫形床，首先面对的肯定是客户的病情，说话稍有不慎就可能触动客户的伤疤，让他不愉快，这样的话，即使客户非常需要也不会愿意购买。客户提出这种异议，意味着他需要更多的信息，而不是销售人员所说的适合不适合的问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 因为一点问题就与客户发生争执（2） 因为一点问题就与客户发生争执（2） 一般来说，销售人员一旦与客户发生争执，拿出各种各样的理由来压服客户，销售人员就算是在争论中取胜，也会彻底失去成交的机会，而正确的做法是： 首先，要让客户说话。让他说清楚拒绝的理由。客户提出的意见让你能判断客户是否有需要，从而能让你了解客户对你的建议的接受程度。如果客户才说了几句，销售人员就还以一大堆反驳的话，不仅打断了客户的讲话而使客户感到生气，而且还可能使客户说出已经掌握的相关产品的信息，这样的话，销售人员就会处在不利的地位，因为客户会想出许多拒绝购买的理由，结果当然就不可能达成交易。 其次，判断这种“不喜欢”是否与自己的产品或者销售方式有关。 此外，客户提出的异议能让销售人员获得更多的信息，销售人员可以根据这些信息进行判断。 对于异议，一般可分三个方面： 真实的异议。客户表达目前没有需要或对你的产品不满意，或对你的产品抱有偏见。例如：“从朋友那里听到你们的产品容易出故障。”面对真实的异议，你必须根据实际情况采取及时处理的策略，以免影响后面的销售。 虚假的异议。客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已经过时了”“这部车子的外观不如流线型”……虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。销售人员要能从这些异议中找出客户的真正需求，从而顺利地完成销售。 隐藏的异议。隐藏的异议是指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议，目的是要借此假象，达成隐藏解决异议的有利环境。例如客户希望降价，但却提出其他如品质、外观、颜色等方面的异议，以降低产品的价值，从而达到降价的目的。 有一个专门销售发电机的业务员，一天接到了一个客户的投诉电话。客户在电话里生气地说：“你们公司的产品太差劲了，没过多久发电机就发烫，我强烈要求退货！”该业务员接了电话之后说：“您不要着急，我亲自过去看看情况。”业务员来到该厂家实地了解情况之后，就向该老板问道：“老板，现在外面的温度是30℃吧？” 老板说：“是啊！” 业务员又问道：“发电机在使用中正常温度是在36℃-38℃之间吧？” 老板说：“是啊！” 业务员接着问道：“30℃加上36℃有66℃了吧？” 老板说：“是啊！” 业务员紧接着问道：“我们把手放在66℃的物体上是不是会觉得烫手呢？” 老板说：“是啊！” 最后业务员问道：“那我们将手放在有66℃的发电机上感觉有些烫手是不是正常情况呢？” 老板说：“是啊！” 你看，老板自己都说这是正常的，那还退什么货呢？ 这个故事很经典，短短的几句话就让客户心悦诚服，销售人员既为公司挽回了经济损失，树立了企业和个人的形象，又保持了合作关系，真可谓是一箭三雕。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 只想快速签单，不考虑售后服务 只想快速签单，不考虑售后服务 一般来说，客户产生不满是很正常的。客户的不满大多因误解或产品、服务有问题而导致，客户有不满，要投诉，其实是给销售人员一个解释、澄清的机会，因此，销售人员对此应持有积极主动的态度，迅速地作出积极的反应，不要等到事情已经不可收拾了再采取补救措施。 有一句销售的行话是：“占争论的便宜越多，吃销售的亏越大。”在销售过程当中，销售人员会听到很多来自客户的反对、拒绝和不满的声音，有一些销售人员当发现客户的意见与自己的观点发生分歧时，他们就会想尽办法与客户争论个高低。 事实上，客户不但从来不把争论结果的输赢当成是否交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因或结果是什么，他们都认为，只要销售人员参与到争论这一行为过程当中，就是没有把自己奉为上帝，就代表着这些销售人员已经忽略了客户渴望被尊重、被关心、被理解、被满足这样的情感需求。 所以，销售人员需要时刻铭记，客户在任何情况下都不是争论的对象，他们之所以与自己合作，是因为他们需要一些帮助，而自己有责任尽量使他们的需求得到满足，毕竟，只有在客户感到满意的同时，销售人员才有机会提高业绩。 面对客户的投诉，销售人员一定要快速、积极地受理。迅速是要求销售人员尽早发现客户的不满情绪，一旦发现就要立刻采取有效措施，用积极友好的态度感染和说服客户，及时有效地消除客户的不满情绪，不使客户的不满扩大化。 据调查显示，客户不再去购买的原因有82％在于客户对产品和服务的不满意。而销售人员如果能当场为客户解决问题，有95％的客户会成为回头客，如果拖延到事后再解决，处理得好，也将只有70％的回头客，客户的流失率为30％。如果客户的投诉没有得到正确的处理，那么就将有91％的客户会流失。由此可见，对客户的不满迅速地作出反应，有效及时地对客户的不满给以处理，对销售工作有着十分重要的意义。如果销售人员拖延或与客户展开争论，对销售人员只有坏处，没有好处。 ■ 查尔斯在几年前曾买了所大房子，房子虽说不错，可毕竟也花了一大笔钱，以至于在付款后，总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居两个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访。查尔斯不禁有些奇怪。 第二天早上，房产商果然来了，他一进屋就祝贺查尔斯选择了一所好房子。之后他又和查尔斯聊起天来，给查尔斯讲了许多当地的小典故。他带着查尔斯围着房子转了几圈，把周围的其他房子指给查尔斯看，说明查尔斯的房子如何与众不同。他还告诉查尔斯附近有几个住户很有名气。这一番话让查尔斯疑虑顿消、心情释然。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过了卖房的时候。 房产商的热情造访让查尔斯大受感动，一颗不安的心也平静下来。查尔斯确信自己买对了房子，感到很开心。从此，他们成为了朋友。 房产商用了整整一个上午的时间来拜访查尔斯，却没有利用这段时间去寻觅新的客户。他这么做吃亏了吗？不。一周之后，查尔斯的一位朋友对查尔斯住处旁边的一座房子产生了兴趣，查尔斯便介绍他去找那位房产商。最后，查尔斯的朋友虽然没有买那座房子，却从这个房产商那里买了更好的房子。 乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”任何销售，都是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。成交并非是推销活动的结束，而是下次推销活动的开始。在每次成交之后，销售人员都要继续关注客户。关注的内容有很多，包括产品是否有任何质量问题，客户在产品的使用过程中有没有什么不清楚的地方等。在销售人员和客户的交谈过程中，销售人员不要仅就产品而谈产品，只想着尽快达成交易，而应该着眼于长远，从满足对方利益的角度来谈产品，这样才可能将对方变成自己的合作伙伴，而不仅仅是一个一次交易者。 大多数客户是愿意和销售人员交朋友的，毕竟朋友多一些，业务就多一些，就更有利于企业或者个人的发展。如果销售人员能够再耐心一些，给客户充分的时间让客户接受自己，就能够较好地实现和客户的沟通。你把客户当成朋友，他也一样会把你当成朋友。所以，销售人员在销售以前，必须先行探察客户潜在的购买以及他在交易中的各种要求，在不影响自己销售目标的前提下，尽量满足对方的要求。 有一位销售罐头食品的销售人员，工作模式简单而机械，就像被设置了固定程序的机器人。每天出门时，他的手中总是拿着一本订货簿，见了人就会说相同的一句话：“店主先生，今天你要多少箱？”如果运气好，正赶上对方缺货，他就会为销售出几箱罐头而高兴一整天。 然而在大多数情况下，他不是遭到拒绝，就是被人家不冷不热地晾在一边。这时他就尴尬地待在一旁，找个没人注意的机会灰溜溜地走开。因为没有一点儿服务意识，结果他的订单常常被人抢走。 作为一位真正想为客户服务的销售人员，决不会像案例中的销售人员那样。他会认真去分析每位店主和他的商店的情况，还会去研究其附近地区的情形，从而了解该地区一般家庭的状况。因为他知道，如果当地一般家庭只能买五元一瓶的罐头，那么向他们销售六元一瓶的罐头就是没有用的。此外，他还应进一步研究附近居民的籍贯及来源，如果其中四川人比较多，那么在这个地区销售麻辣风味的罐头食品，就会适销对路。 此外，销售人员还可以向店主讲解有关其产品的销售要点，比如，告诉他如何才能使他的店面更能吸引客户。这样，才是一位真正为客户服务的销售人员。 对于一位真正的销售精英来说，也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签约的时候了。此时，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，仍然不能忽略的一点就是，一次真正的销售是永远不会真正结束的。一百多年前，有一位意大利的爱国志士马志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单时，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。 从此以后，处理这笔交易的人员不论是你自己，还是一位助理业务员，还是一位技术员，还要开始一个冗长的连续性的销售，他们需要的时间不会比你与这一客户谈生意时所需的时间少。 可以说，售后服务的绝大部分工作是与客户联络感情。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，客户常常会因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员与销售机构经常会因为与客户的交易而结下深厚的友谊。于是，客户不但能成为商品的受用者，也变成了销售机构的拥护者和销售人员的好朋友。 要想成为一位成功的销售人员，就要能够留住自己的客户，要时时刻刻记住：留住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。有经验的销售人员会利用售后服务做连锁销售，使老客户可以成为企业及销售人员的义务传播者。销售人员以真诚和热情打动客户后，客户往往愿意作一些热情的连锁介绍，这些由客户口头道出的信息往往具有更大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让客户感觉有所便利外，还应该与其探讨一些有利于连锁销售的信息，或者借售后服务的机会请客户在某一范围内打听有价值的消息。要注意的是，通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给客户增添麻烦。 在当今的竞争环境下，仅依靠寻找客户的消极做法已消化不了大量生产的商品，销售人员应该积极地创造客户。换句话说，就是要积极地接洽原先并不想买的人，有条不紊地说明其对商品的需要性，使他们都产生购买的，从而主动地订购商品。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 急于求成，不让客户考虑（1） 急于求成，不让客户考虑（1） 做销售工作的目的不仅仅是把产品卖出去，而且要以适合的价格让客户满意，心甘情愿地与自己合作，并且进行后续的合作。尤其在销售成交阶段，销售人员千万不能性子太急。因为急于求成，行事冲动，很容易导致销售失败。 完成销售任务不仅是每一个推销员需要实现的目标，也是需要承担的压力。因为销售业绩一旦无法完成，就会面临许多困境，不仅会使收入减少，地位下降，严重的还会造成失业。因此，促进与客户成交是每个推销员追求的最直接的目标。但是，如果在销售压力之下不能保持从容和机智，不顾具体的推销情境以及不同客户的特点而急于求成，往往就会造成销售活动的被动或失败。因为，欲速则不达。在销售中急于表现，往往会使客户产生厌烦和警惕心理，从而达不到成交的目的。 其实，作为一名推销员，要在与客户的交谈中了解到客户的心理，然后再作出有针对性的回应才是比较合适的。特别是在客户要作出买与不买、买多少等购买决策的时候，更不能一时冲动，因为客户需要权衡一些客观因素，如产品特性、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情的好坏等。因此，购买决策过程是一个比较复杂的过程，并不是一下子就能完成的。在这个时候，销售人员应该给客户合理的考虑时间，并耐心地等待客户作出决定。 例如，有的客户在作出购买决定之前会去认真思考，他们不愿意让自己的思路受到打扰。这时，推销员就应该保持沉默，给客户冷静思考的时间，如果急迫地企图通过语言来左右客户的思考，就会自讨苦吃。 还有些客户，他们往往希望能通过自己的亲身观察或体验来了解产品，等到他们自己对产品有了一定的了解之后，才会针对产品的某些特点向销售人员提出询问。这时，推销员就应该在他们希望亲身观察和感受产品的有关特点时给客户提供方便，该回答问题时就准确简洁地回答。相反，如果推销员总是喋喋不休地在客户耳边大谈产品的好处，很容易引起客户的反感，转而改变已经作出的购买决定。 事实上，推销员越是希望客户早下订单，客户越是会小心慎重。如果客户觉得推销员非常急于把东西卖出去，他们反而会对产品或服务充满疑虑。而且，购买产品或服务时，没有人希望有一种被催促的感觉。反之，如果能耐心等待，客户最终就会选择购买。 ■ 经朋友介绍，重型汽车公司的销售人员查理去拜访一位曾经买过他们公司汽车的商人。见面时，查理照例先递上自己的名片：“您好，我是重型汽车公司的销售人员，我叫……”才说了不到几个字，该客户就以十分不友好的口气打断了查理的话，并开始抱怨自己当初买车时的种种不快，例如服务态度不好、报价不实、内装及配备不实、交接车的时间等待得过久等等。 客户在喋喋不休地数落着查理的公司及当初销售汽车的销售人员时，查理只好静静地站在一旁，认真地倾听，一句话也不敢说。终于，那位客户把以前所有的怨气都一股脑儿地吐光了。当他稍微休息了一下时，才发现眼前的这个销售人员好像很陌生。于是，他便有点不好意思地对查理说：“小伙子，你叫什么名字啊？现在有没有好一点的车型，拿一份目录给我看看，给我介绍介绍吧。” 当查理离开时，已经兴奋得几乎想跳起来，因为他手上拿着两台重型汽车的订单。从查理拿出商品目录到那位客户决定购买的整个过程中，查理说的话加起来都不超过十句。重型汽车交易拍板的关键，由那位客户道出来了，他说：“我是看到你非常实在，有诚意又很尊重我，所以我才向你买车的。” 据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，有48％的销售人员1次就放弃，25％的销售人员2次放弃，12％的销售人员3次放弃，5％的销售人员4次放弃，10％的销售人员坚持5次以上。调查显示，有80%的购买决定是在第5次拜访之后作出的，而80%的销售人员在拜访客户未达到5次时就放弃了。由此我们可以发现，自己的潜在客户在今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是会变化的，时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的需求，所以要反复地进行拜访。 但是，有80％的销售人员过于急功近利，想一次就促成签单，结果遭到客户的无情拒绝，成功的概率是非常小的。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。这样，销售人员就能在每次的拜访中不断获悉客户的真实需求，并通过有技巧的再访，减轻对方的排斥心理。有耐心地持续第三、第四次拜访，或许客户就已在盘算，等他下次再来时，就会部分或全部接受订单。 根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量。只要重复足够的次数，就一定可以征服客户。 一位销售人员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，每一次都没有成交。 “年轻人，既然我从来不买，我搞不懂，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 急于求成，不让客户考虑（2） 急于求成，不让客户考虑（2） “这就是我反复来的原因。我将不断地过来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售人员说。 最后，包工头放弃了抵制，他说：“好吧，那我就先从你这里购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。” 事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。实践证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。 因此，推销人员需要明白，想要推销成功，必须建立在满意的基础之上，这样才能产生销售业绩。但客户的满意不仅包括对产品或服务本身特点的满意，也包括情绪上的愉快。有条理而从容适度的介绍，不仅会满足客户对产品了解的需求，也能让客户在心理上感到舒服。相反，如果推销员表现得过于急切，反而会增加客户的怀疑和不满。因此，要想让客户满意，应该沉默时就一定不要再画蛇添足地多一句嘴。那么，在具体的推销实践中，推销员应该如何避免急于求成的做法呢？ 首先要学会沉默。虽说推销工作需要有好的口才，但销售人员绝对不可以卖弄口才。许多推销员总是想用出色的口才来征服客户，用自己的巧舌将产品或服务的优势淋漓尽致地呈现在客户眼前，从而达到成功销售的目的，但是，他们却忘了销售更是一种相互沟通的过程。客户不仅需要购买产品或服务，还需要在购买的过程中得到一种良好的情绪体验。因而，推销员在与客户的交谈中还需要巧妙的沉默。全美最知名的保险推销员布莱恩·崔西说过：“沉默是一种哲学。”每一名推销员都要掌握这门哲学。 一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。” 终于有了一位买主，他在看完机器后，挑三拣四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。 买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！” 工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？ 就在他沉默的那几秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。” 结果可想而知，因为沉默的几秒钟，工厂主多赚了几万元。 其次，在交谈时，语言表达要清晰、稳重。在推销中，语言表达的轻重缓急也是很有讲究的，该让客户听清的地方就要缓一些，不重要的信息就可以一句带过。如果连珠炮似的大讲一通，客户就会感到一种急迫感，从而产生不信任。 还要注意，在与客户的沟通过程中，不要急于降价。有些推销员为了促进成交，往往把价格一降到底，当客户还价时，就失去了进一步谈下去的良机，从而给销售带来被动。所以，不要急于求成是谈判中的一种重要方法。当客户提出降价要求时，可以就产品或服务的特色和优势向客户陈述清楚，并与同类产品进行适当对比，然后再适当地降价，这样就能较顺利地实现成交。 要记住，任何客户都讨厌急功近利的销售人员，所以，越希望成功越是要保持沉稳。在与客户的沟通中，不该说的话就坚决不说。沟通时要注意语言的精练和适度，不要显得着急和浮躁。客户在作决定时尤其需要安静，步步紧逼式的推销会让他们放弃与你的合作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 自卑心理严重，没有求胜的信心 自卑心理严重，没有求胜的信心 有人说销售是一种容易让人产生自卑感的工作，许多销售人员都或多或少地存在着自卑意识。松下幸之助说：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果怀有自卑感，销售人员在销售方面是不会有出色的成绩的。 很多销售人员往往是以“不能”的观念来看待事物的。面对困难，他们总是推说“不可能”“办不到”，而正是这种狭隘的观念，使他们囿于失败的牢笼。一些销售人员在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户的冷遇。可以说，是自卑意识构成了他们走向成功的最大障碍。自卑意识使销售人员习惯于逃避困难和挫折，否定自己的能力。 在心理学上，自卑属于性格上的一个缺陷，它常常表现在一个人对自己的能力、品质等评价过低。自卑心理很重的销售人员总认为自己这不行那不行，甚至觉得自己没有做销售工作的资质。要么就是有强烈的畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好、怕顾客拒绝、怕商品卖不出去。 但是，对于销售人员来说，自卑感和畏难情绪严重地阻碍了自信心的确立，因此必须加以消除。从心理学的角度来看，自卑感的产生虽然与缺乏锻炼有关，但不良的心理习惯是更重要的原因。 ■ 有一个销售人员，平时谈笑自若、口若悬河，尤其是当朋友聚会时，他更是当仁不让的主持人，说话滔滔不绝，大有“天下舍我其谁”的英雄气概。他的朋友们都认为，如果他不做销售人员，那可真是销售界的一大损失。 但是实际上，每次他拜访客户时，总是感觉浑身不自在。他总认为与他交谈的人有着一种让他不敢正视的气度。当他与客户交谈的时候，总是情不自禁地干笑几声。不仅如此，他说话的态度也极其谦卑，有时候甚至情不自禁地打起手势，还增加了一些枯燥的口头禅，例如“比方说……那么……嗯”等等，有时十分钟下来，类似的口头禅可能要说出上百次。 就这样，他与客户的交谈往往在开始不久就陷入了困境，完全没有了往日气吞万里河山的气魄和幽默潇洒的神采，变得郁郁寡欢。于是，他就开始思考，到底是什么原因呢？结果却百思不得其解。在他将要放弃这份工作时，他已经有些穷困潦倒。于是，他去向他的一位同学借钱，而就在踏进他同学家的门口的那一刻，他的那种谦卑无力的心态又一次出现了。他忽然意识到，原来他将他的每一次销售都当成了向客户的乞求，就像眼前这种借钱的心态，正是这种心态，让自己成了一个自卑的人。 销售人员在客户面前过于谦卑是非常普遍的现象。在他们的潜意识里，总认为他们是在祈求客户的帮忙，而从来不会想到这是在帮助客户。他们常常这样想：如果我不对客户非常尊敬，如果我不每次都顺着客户的话来讲，如果我不跟客户谈他的兴趣爱好，客户就不会下订单。可是，不要忘记关于销售职业的最大忠告：我们是来帮助客户解决问题的，所以要比客户更懂得如何来帮助他，因而更需要了解自己的产品或是服务是如何满足顾客的需求的。 畏难情绪是自信心的一个大敌。心理实验表明，越是惧怕的事情就越容易发生。做销售工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客销售商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，一事无成。 而成功的销售人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将其转变为获取成功的因素，或直接当做攀登成功的阶梯。成功可以增强自信，失败也能从反面培植和强化自信。能否做到这一点，是衡量一个销售人员是否真正建立起自信心的重要标志。 销售人员要想克服自卑感、建立自信心，就要做到既看到自己的缺点，更要看到自己的优点，多想自己的优点和长处，就能造成心理环境的良性循环，从而萌发和逐步强化相信自己的意识。即使看到自己的缺点和不足，也要以一种积极的心理倾向正视它，而正视的目的在于改变它，并不是消极的自我萎缩和自我否定。 因此，销售人员克服自卑感的另一个重要方面就是用发展的眼光看待自己。今天不会的，通过勤奋学习，明天就能成为内行；现在不是干销售的“料”，通过奋发努力，将来准会成为销售精英。要知道，失败是暂时的，失败仅仅发生在某次行为或某件事情上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只要有充分的自信、必胜的信念，就能实现成功销售的目的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不经调查，就盲目地拜访客户（1） 不经调查，就盲目地拜访客户（1） 要想成功地打动客户，没有充足的准备，不了解客户的情况是不行的。有的销售人员从来就不会有计划地收集客户的资料，了解客户的情况，总是匆匆忙忙地去拜访客户，急急忙忙地介绍产品。遭到拒绝后，又匆匆忙忙地去拜访下一位客户。整日忙忙碌碌，所获却不多。其实，销售人员与其匆匆忙忙地拜访十位客户而一无所获，不如认真作好准备，打动一位客户。 俗话说，不打无准备之仗，做销售拜访也是如此。有些销售人员在接近客户前没有任何准备或准备不充分，在他们眼里，接近客户只是跟客户聊聊而已，没有必要作什么准备。其实，这是一种错误的想法。如果你对要拜访的客户一点也不了解，你的拜访不但不能促成订单，而且会适得其反。 要知道，每位客户在时间上都有各自的安排，如果不提前了解客户的时间安排，那么很容易导致自己的时间、精力大量浪费，导致客户的拒绝。而事先对客户大致的时间安排进行充分了解，可以有效避免在客户不在的时间上门，避免打扰客户紧张忙碌的工作等等。 作为销售人员，在与客户见面前，如果不了解客户，不作必要的准备，那么在接近客户时就可能弄巧成拙，使自己与客户的见面成了一种尴尬。 ■ 销售人员小杨：早上好，王先生，很高兴见到您。 准客户：你好。 销售人员小杨：王先生，我是奔腾公司的杨小强，我今天特意来拜访您的原因是我看到了杂志上有一篇关于您公司所在行业的报道。 准客户：是吗？上面说什么呢？ 销售人员小杨：这篇文章谈到您所在的挖掘机行业将会有巨大的市场增长，预计全年增长幅度为30％，总市场规模将达到50亿元，这对您这样的领头羊企业来说可算是一个好消息吧？ 准客户：是啊，前几年市场一直不太好，这两年由于西部大开发，国家加强基础设施建设，加大了固定资产投资，应该还不错。 销售人员小杨：王先生，在这样的市场增长的环境下，公司内部研发的生产压力应该不小吧？ 准客户：是啊，我们研发部、生产部都快忙死了。 销售人员小杨：是吗？那真是不容易啊。王先生，我注意到贵公司打出了招聘生产人员的广告，是不是就是为了解决生产紧张的问题呢？ 准客户：是啊，不招人忙不过来啊。 销售人员小杨：确实是这样，那王先生，相对于行业平均水平的制造效率每人五台而言，咱们公司目前的人均制造效率是高一些还是…… 准客户：差不多吧，每人大概也就五六台。 销售人员小杨：那目前使用的制造设备的生产潜力有没有提升的空间呢？ 准客户：比较难，而且耗油率还很高呢。 销售人员小杨：那您使用的是什么品牌的设备呢？是国产的还是进口的？ 准客户：我们目前使用的是…… 从这个情景中可以看出，销售人员小杨没有一开始就吹嘘或销售产品，而是在充分掌握客户与产品的资料信息的情况下，以客户为中心，运用提示性的语言、互动问答式的对话引导客户，解除客户的心理抗拒，使客户主动而且愉快地参与到对话当中，使谈话能一直继续，而客户也对销售代表即将推出的产品充满了期待。 销售人员要注意这样一个问题，那就是每位客户的时间安排各不相同，按照不同的工作性质划分，大多数客户选择的合适的见面时间也不相同。作为销售人员，要对客户的时间安排有一定的了解，根据客户的需求特点和当时的实际情况选择一个合适的见面时间。通常情况下，一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资、节假日或是得到晋升的时候等等。如果掌握不好时机盲目地拜访，要实现销售目标就会变得很难。 小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？ 赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。 小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜…… 赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？ 小王：…… （小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。） 老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，您看贵公司是否感兴趣？ 赵总：放在这儿吧！我感兴趣的话给你打电话。 老李：如果用我们的设备，会比你现在用的w型号的设备效率提高30%，而且节能10%…… 赵总：效率提高30%？那你说说看。 老李：…… 赵总：好的，我会认真考虑你们的设备的。 显而易见，小王的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何打动客户，因此得不到想要的结果是很正常的。而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，老李所说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案。因此，销售人员在拜访客户前，一定要作好充分的准备。通过查资料，询问知情人等多种渠道掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大的帮助。 在约见客户时，销售人员还有一些问题需要特别注意，例如：如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时；如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如，在新年即将到来之际送客户贺卡或其他礼物。此外，一定要有足够的耐心，寻找最容易与客户互动沟通的时间，而不是自己认为最方便的时间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不经调查，就盲目地拜访客户（2） 不经调查，就盲目地拜访客户（2） 一位销售人员急匆匆地走进一家公司，找到经理室敲门后进屋。 “您好，戴维斯先生。我叫查理，是公司的销售人员。” “查理先生，你找错人了吧？我是史密斯，不是戴维斯。” “哦，对不起。我没听清楚您秘书的话。我想向您介绍一下我们公司的彩色复印机。” “我们现在还用不着彩色复印机，即使买了，一年也用不上几次。” “是这样啊，不过，我们还有别的型号的复印机。这是产品介绍资料。”他将印刷品放到桌上，“这些请您看一下，有关介绍很详细的。” “抱歉，我对这些不感兴趣。”对方说完，双手一摊，示意走人。 很多时候，如果在不适当的时间与客户进行交流，客户很可能会认为自己受到了打扰，通常都不会达到预期的沟通效果。许多销售人员之所以被客户拒之门外，并不是因为销售人员的热情不高、沟通技巧不过关，而是因为没有选择恰当的沟通时间或是事先没有对客户进行充分的了解。 要想成为一名优秀的销售人员，必须具有良好的职业素质和自控能力。最终评判一个企业提供的产品和服务质量优劣的是客户，销售人员是不能挑选客户的。 销售人员：“王先生，您上次说你们农研所需要这批设备，我今天特意带来了一些相关资料供您参考。” 王先生一边接着电话，一边起草着一份文件，根本无暇顾及销售人员。 当销售人员正想再次发问时，王先生提高了声调：“不是已经给你交代得很清楚了吗？” 销售人员有些不知所措，好不容易等到王先生打完电话，销售人员再次重复了刚才的话，王先生不耐烦地说：“我们现在不需要了，以后再说吧。” 每一位客户都有自己特定的时间安排，一般来说，没有客户会专门为上门销售的销售人员安排具体的会谈时间。对不请自到的不速之客，往往会使客户具体的时间安排受到影响。所以，当销售人员未经允许或邀请而打电话给客户或者对客户进行贸然拜访之时，你必须对客户的不欢迎的态度和不客气的反应给予充分理解，并且要为自己的冒昧打扰表示真诚的歉意。如果发现客户的时间安排确实很紧张，那么不妨尽可能少地打扰客户，然后约定更合适的会谈时机。 例如： “真的十分抱歉，打扰您的工作了！明天上午或下午您什么时候有时间？到时候我再打电话给您好吗？” “我知道您很忙，我先把数据留在这里，您有时间看一下，今天下班之前我再来拜访您好吗？” 虽然客户的时间常常安排得很紧张，可是这并不代表销售人员在任何时候上门拜访客户都是打扰。因此，销售人员可以通过电话约见具体的拜访时间，如果这一点无法做到，那么也应该对客户的具体时间安排事先进行相应的调查，以免在客户最繁忙的时候打扰对方。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 附 录 附 录 销售绝招50条 1.今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。 2.销售往往是表现与创造购买信心的能力，要以信心十足的态度去克服成交障碍。 3.如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面的日期。 4.销售代表决不可因为客户没有购买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不止是一次销售机会，更失去了一位客户。 5.如果要完成一件销售任务需要与客户接触五至十次，那你不惜一切代价，也要熬到那第十次。 6.销售不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。 7.销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。 8.销售首先是销售你自己。 9.第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。 10.销售代表可以运用各种策略和手段，但决不可以欺骗客户。 11.就销售而言，善听比善说更重要。 12.在开口销售前，先要赢得客户的好感。 13.热情远比花言巧语更有感染力。你可能会因过分热情而失去某一笔交易，更可能会因热情不够而失去一百次交易。 14.客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。 15.成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。 16.在取得一鸣惊人的成绩之前，要先做好枯燥乏味的准备工作。 17.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强的对手而获得成功。 18.销售代表不能空手而归，即使没有成交，也要让客户为你介绍一位新客户。 19.准确衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。 20.留给客户的强烈的第一印象的重要规则是帮助客户感到自己的重要。 21.每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户，销售才能成功。 22.有计划且自然地接近客户，并使客户觉得有益处。能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作。 23.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。 24.接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各种类型的客户，要采取最适合的接近方式及开场白。 25.销售的机会往往稍纵即逝，必须迅速、准确地作出判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。 26.销售的黄金准则是你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人；销售的白金准则是按人们喜欢的方式待人。 27.销售要有耐心，要不断地拜访，必须从容不迫，察言观色，并在适当的时机促成交易。 28.当客户拒绝购买时，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。 29.在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有一个，那就是真诚。 30.不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。 31.71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是：没有向客户提出成交要求。 32.在成交的关头具有坚定的自信，你就是成功的化身。 33.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。 34.不管能不能达成销售，你都要让对方满意。 35.千万别承诺自己办不到的事情。 36.像对待新客户一样重视老客户的利益。 37.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。 38.销售并不是说服，销售是帮助他人“看见”使用产品之后的结果与种种好处的技术。 39.不要过度承诺，但要超值交付。 40.销售工作并不是要征服顾客，而是要赢得对方的合作。 41.真心对别人产生点兴趣，是销售人员最重要的品格。 42.销售产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。 43.像对待家人一样对待朋友，像对待朋友一样对待客户，像客户一样思考利益。 44.女人会因为一件东西半价而买下它，男人会因为需要一件东西而出两倍的价。 45.客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。 46.当客户决定要购买时，通常会给你暗示，所以，倾听比说话更重要。 47.为帮助客户而销售，而不是为提成而销售。 48.销售代表有时像演员，但既已进入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。 49.推销失败的第一定律是：与客户争高低。 50.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么东西的。

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