《第一次销售就成功》 前 言 前 言 现在的你，是准备踏上职业营销之路，还是已经行走在这条路上？如果是这样，那么这本书你一定要看，因为它必将给你带来意想不到的收获！ 营销是非常具有创意的职业，同时也是一个充满活力、具有无限挑战性的工作。如果你能够把这份工作做好，那么它赋予你的回报一定超出你的想象。每一次营销活动，都要求营销人员必须满怀热情地去迎接，并充分发挥自己的聪明和才智。在纷繁复杂、竞争激烈的市场中，营销就如同打一场战役。尤其营销人员与客户为权衡利益进行谈判时，它更像一场智力游戏。事实上，谁是智者，谁就是最后的赢家！ 综观那些成功的企业家们，几乎都是从营销起步的。不管是刚刚从事营销工作的新人，还是已经在市场摸爬滚打的营销老手，他们一定都渴望自己具备顶尖销售的素质，迅速地开拓市场，拥有更多的客户，掌握更多的营销技巧，顺利完成营销的每一个环节，用优异的销售业绩来展示自己的才干，让一张又一张的订单显示自己的人生价值。 那么，在营销工作中，如何才能让这些理想变成现实呢？成功的营销没有一成不变的模式，也没有固定的策略，它依靠的就是营销人员以自己的技巧统筹全局，随机应变。而要做到这些，首先就是对以往的尤其是失败的营销活动进行分析总结，然后调整策略，重新开始。在这里，本书就是一个很好的范本。当你了解了各种营销失败的原因，就可以从中吸取教训，规避营销中的陷阱。试想：当你所做的一切都朝着正确的方向进行时，你离成功还远吗？ 为了让你的理想变成现实，本书采用生动翔实的故事或案例，抛砖引玉，深入浅出地分析了目前营销人员在实际工作中经常遇到的具体问题，剖析了营销人员在营销过程中易犯的80种低级错误。通过研读本书，你就可以对营销中所犯的错误有深刻体会，并将头脑中的感性认识理性化，最终转化成自己的营销经验和技巧。 本书不是简单的纠正错误的营销手册，而是具有战略高度和理论深度、具有实践指导价值和现实意义的有效工具。书中把营销实战和营销理论联系起来，使营销人员在制胜市场的过程中充分理解营销理论，积累深厚的理论素养。它就像一名经验丰富的智慧老者，不仅教你在营销过程中如何辨别方向，做出判断，娴熟地运用营销工具赢得业绩，同时，它还教你透彻地理解营销，帮助你对营销战略战术进行深入透彻地分析，向你讲述如何对错误说“不”，引领你走进更高的营销境界。这本书将给予你成功的力量、克服困难的方法，以及避免低级错误的方法。如果把它称之为营销人员必备的“羊皮卷”，那也一点儿不为过。 笔者由衷地希望，这本书能为渴望全面掌握营销知识和技巧、渴望在营销工作中取得辉煌业绩的人士助一臂之力，使其在这个营销为王的时代脱颖而出，演绎企业营销神话！

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 目 录 目 录 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远 保持正确的营销心态，是营销人员取得成功的不二法宝。只有抱着积极乐观的营销心态，才能克服所有挡在前面的困难及障碍，最终体会到成功的喜悦。 错误1 对自己没信心，不相信自己能成功2 错误2 不能坚持到底，在营销成功的前一秒放弃6 错误3 骄傲自满，被过去的成功羁绊8 错误4 缺乏进取心，不积极、不主动12 错误5 陷入思维定式，观念受到局限16 错误6 重复过去的错误，连续失败18 错误7 畏惧挑战，在困难面前退缩20 错误8 瞻前顾后，犹豫不决24 错误9 缺乏团队意识，不懂得团队配合27 错误10 过分地注重营销理论，忽视实践30 错误11 不会正确地面对客户的拒绝33 错误12 不善于自我调节，容易被情绪左右35 错误13 不愿拿小单，只想拿大单38 第二章 策略有偏差，一切都是无用功 错误的营销策略，就好比在一条错误的路线下行走，即使是辛苦地奔跑，也无法达到成功的彼岸。 错误14 没有确立明确的营销目标42 错误15 只求眼前业绩，忽视长远利益45 错误16 不能正确地看待竞争对手47 错误17 一味地求稳，缺乏开拓精神50 错误18 报价不合理，无法打开市场53 错误19 不会发现卖点，刻意模仿销售55 错误20 不懂以稀为贵，随便特价处理58 错误21 忽略环境因素，让营销工作很吃力61 错误22 不会利用情感突出产品寓意64 错误23 不懂得利用选择成交法67 错误24 目标过多，不做计划70 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增 企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。 错误25 产生惰性心理，停止开发新客户76 错误26 客户资源流失，阻碍营销79 错误27 看不清客户需求，抓不住客户的心82 错误28 没有长期客户，无法建立稳定的客户关系85 错误29 不会利用客户资源构建营销网络88 错误30 对于不同的客户，没有区别对待91 错误31 不为客户着想，失去客户的信任94 错误32 不善于培养客户对自己的忠诚度96 错误33 忽视小客户，丢掉“潜力股”99 错误34 怠慢客户身边的人101 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰 成功的营销人员要靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。如果你不善于与客户沟通交流，不懂得用巧妙的语言说服客户，将其引导到自己所营销的产品或服务中，赢得客户的信任，就很难把握营销的主动权。 错误35 错误的开场白106 错误36 伤害客户的自尊心110 错误37 滔滔不绝，不给客户说话的机会113 错误38 随意诋毁其他产品116 错误39 故弄玄虚，使用客户听不懂的术语119 错误40 过分地夸大产品的优点122 错误41 死缠烂打搞推销125 错误42 听不出客户的弦外之音127 错误43 不会婉拒客户的不合理要求129 错误44 陷入价格争议的漩涡中132 错误45 把“争论”当做“说服”134 错误46 以牙还牙地对待“野蛮”顾客137 错误47 语言过于唐突，令顾客产生不快141 错误48 不懂得赞美客户145 错误49 不会主动向客户提问148 错误50 为了成交，做出无法兑现的承诺153 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输 营销产品首先就是要推销自己。营销是一个被认可的过程，客户只有先认可了营销者本人，才会有可能认可营销者的公司及产品。一个想要取得卓越成绩的营销人员，就应该学会约束自己的一言一行，把握好每一个细节，别让自己在关键时刻出现失误。 错误51 不注重个人形象158 错误52 对产品知识缺乏了解161 错误53 信息资源获取不够166 错误54 没有合理地安排时间171 错误55 缺少调查，找错决策人174 错误56 缺乏自我学习意识178 错误57 拜访礼仪不规范181 错误58 过分热情，引起顾客警觉186 错误59 不善于察言观色，无法把握局面189 错误60 不会应急，在客户面前不知所措192 错误61 不做预约唐突地登门求见195 错误62 营销过程中马虎大意，让客户不放心199 错误63 向对方泄底，丧失营销的底线202 错误64 缔结合同操之过急，令客户起疑205 第六章 售后服务不周，丧失客户资源 营销是一个持续不断的过程，售后服务是最后但也是重要的环节。售后服务的目的在于与客户维持良好的关系。好的服务品质，就是你的最佳广告牌。 错误65 把售后当做营销工作的结束212 错误66 不懂得利用售后服务来维系好顾客关系214 错误67 与顾客中断联系，失去信任217 错误68 将售后服务完全推给客服部门219 错误69 没有建立有效的售后服务管理体制221 错误70 巧舌争辩，与顾客产生纠纷224 错误71 没有正确地对待顾客的抱怨227 错误72 无视、抗拒顾客对产品进行投诉231 第七章 电话、网络营销，低级错误毁全局 电话及网络营销为现代营销创造了便利的条件，节省了时间与金钱，同时也对营销人员提出了更高的专业要求。如果营销人员不能掌握沟通技巧，抓住客户的心理，在营销中屡犯低级错误，结果就是只能全盘皆输。 错误73 不能正确地对待接线人236 错误74 打错电话，没有进行妥善处理239 错误75 打电话时间过长，让顾客厌烦242 错误76 不懂得电话预约的技巧，约不到顾客245 错误77 忽视搜集新的电话名录248 错误78 电话交流时，语言出现失误251 错误79 电话营销中不分顾客对象254 错误80 不重视网络，忽视网络营销的途径257

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（1） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（1） 营销成功离你很遥远保持正确的营销心态，是营销人员取得成功的不二法宝。只有抱着积极乐观的营销心态，才能克服所有挡在前面的困难及障碍，最终体会到成功的喜悦。 错误?1 对自己没信心，不相信自己能成功 对于一个营销人员来讲，信心是赖以成功的前提。如果一个营销人员缺乏自信，在营销工作还未开始的时候，就认定“这件事情太难了，我不可能做到”，在工作过程中若一直抱有这种错误的心态，那必定会心存胆怯，最终一事无成。 在营销界，不管是刚上路的新人，还是元老级的营销老手，都避免不了要被顾客所拒绝。很多营销人员在被客户拒绝之后，便自信全无，认为自己一无是处，根本就没有能力做好眼前的工作。 事实上，世界上本来很少有完全“不可能”的事情。具备了充足的自信心，就会让许多不可能的事情变成可能。由此可见，营销人员缺乏信心、过于自卑、丧失斗志，将会直接影响到他们的职业前途。通常来说，营销人员进行随机拜访时，要面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝，才会产生一个有望客户。优秀营销人员的过人之处，就是在于他们可以在听50遍拒绝的话之后，还是满怀信心地推开第五十一家的大门，去迎接胜利。 许多营销业绩平平的营销人员，之所以不能在原有的基础上再进一步，就是因为本身没有足够的自信去应对工作和客户。只要营销工作遇到一些小小的阻力，他们便会认为，我没有能力完成这笔交易。 营销人员张欣，入职以来一直业绩不佳。老板问他原因，他回答说：“我总认为有些工作是我不可能做到的。” 老板听他这么说，反问道：“有什么不可能的？别人都能做到的事情，为什么你就偏偏认为自己不能做到？” 张欣小声地说：“我文化不高，人际关系也不广，所以总是遭到客户的拒绝。” “你不用解释了，我只要最后的结果，借口你就不要再说了!”老板不耐烦地打断他的话。 张欣硬着头皮走出了办公室，去拜访客户。当他强迫自己去见荣华公司的陈总时，心里直犯嘀咕：我是不可能成功的，陈总又不认识我。 见到陈总问好之后，还没开始推销自己的产品，“我不可能成功”的念头就像挥之不去的恶魔一样控制了他的大脑，结果自然可想而知了。 像张欣一样缺乏自信心的营销人员，“不可能”这个词在他们心里会时常出现。尤其是新从业的营销人员，一想到可能会失败时，就会停滞不前。这就是患了“失败恐惧症”，而“失败恐惧症”又会引起“访问恐惧症”。他们因为被拒绝而丧失了自信，又因为丧失了自信而更容易被拒绝。假如陷入如此恶性循环中，久而久之，他们就会在主观上否定自己的能力，最终心理上的“不可能”，转变为实践中的“不能”。 其实，在大部分情况下，当客户说“不”的时候，他并没有否定你这个人，也并不表示你这个人没有能力。这只是表明，你还没有完全解除他对购买这种产品的抗拒，以及对于购买你的产品可能是一个错误的购买决定的恐惧。我们说，思想可以决定人的行动，当营销人员有这种消极思想的时候，自然也就难以获得成功。 多用积极的语言鼓舞自己，就比较容易形成潜意识。这种潜意识又会影响营销人员的行为，使其在不知不觉中变得主动。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（2） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（2） 一个名叫方杰的推销员，干推销工作已经两个月了，却一直没什么业绩，这让她心里十分不安。方杰意识到应该马上改变这种不利的局面，可是怎么改变呢？她把苦恼告诉了同事。同事是一个业绩非常好的推销员。 方杰的同事对方杰说：“从今天开始，在你早晨起床、穿衣服、吃饭、散步的时候，你要不停地对自己说，‘我今天就能做成一笔买卖！’要带着感情说，有信心地说。即使是晚上睡觉，也要对自己说：‘我明天就能做成一笔买卖！’要不断地说，直到你入睡，如果可能的话，梦中也要说。” 方杰真的按照同事的话去做了，她不断地重复这句话。在这个过程中，她已经下意识地接受了这句话的含义，开始相信这句话了。 一天，当方杰与一个新客户洽谈业务时，她看到客户带有几分消极和拒绝的神态。但她一点也不感到奇怪，因为她相信今天一定能做成一笔买卖。在继续与客户洽谈时，奇迹终于发生了。尽管这个客户的态度仍然不够积极，但却露出了一点想购买方杰产品的愿望。 这时，方杰的潜意识一下子被调动起来了，似乎有人在给她的成功助威。方杰对自己说：“坚持下去，今天就能做成一笔买卖。”这样想着，方杰便对此深信不疑了。 不用说，方杰做成了这笔买卖，她的目的达到了，这是她两个月来第一次做成的买卖。现在，方杰已成为一名金牌推销员。 营销人员最主要的是自信，只要你有信心坚持下去，抛开“我不可能做到”的恶咒，就有成功的可能。营销工作离不开与各种人打交道，有的财大气粗，有的权位显赫，也有的博学多才。 在任何一个成功的营销人员的大脑里，根本没有“我不可能做到”这句话。因此可以说，自信是积极向上的产物，是一种可以助你成功的神奇力量，自信是营销人员所必须具备的、最不可缺少的一种气质。 总之，三教九流，什么人都要接触。营销人员要与这些在某些方面占优势的人打交道，并且要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，首先就必须要有自信。如果你能够信心百倍地敲开客户的门，并且从容不迫地与他们侃侃而谈，那么就更容易获得客户的好感和信任。 你可以从以下方面培养、表达你的自信。 1．做好失败的准备 营销人员在每一次新的营销工作尚未开始之前，往往会有无数美妙的幻想，正所谓希望越大失望也越大，所以很容易因大失所望而深受打击。因此，营销人员应该经常对自己说：“开始一定是不顺利的，唯有不断地反复，才会变得顺利。” 反复实践是走向顺利的唯一方法，即所谓“反复十次能够记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了”。 2．肯定自我价值 营销人员在营销过程中，一定要给自己摆正位置。你要坚信，你的产品，是客户急切需要的，你的工作，可以给客户带来最大的便利。只有自己先肯定产品的价值，才会自信满满地投入工作。 3．转换定义 克服对于失败及被拒绝的恐惧，其另一个有效的方法就是，定义失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉。当对方用某种特定的方式对我们做了某些事之后，我们就感觉被拒绝了，而这种感觉决定了我们的行为及反应。所以，我们有必要将这种感觉转换成积极因素。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（3） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（3） 总之，要想成为一名成功的营销人员，不断地倍增你的销售额，你就必须时时充满自信，事事表现自信，信心十足地去接近客户，迎接营销中的每一次挑战! 错误?2 不能坚持到底，在营销成功的前一秒放弃 耐心是迈向成功的有力基石，无论做什么事情都是需要有耐心的。要能够坚持到底，对于营销工作当然更是如此。营销本身就是一种富有挑战性的工作，需要面对许许多多不同类型的客户，还需要对他们每个人讲解你所推销的产品。若是无法坚持，在营销成功前就放弃，那你将会永远与成功绝缘。 “成功者绝不放弃，放弃者绝不成功。”这是一句营销界的至理名言，对于一个营销人员而言，坚持，是走向成功的关键。 王小玲经朋友介绍，兼职做一家缝纫机公司的营销员。此前，她对于缝纫机并不十分了解，也没有做过营销类的工作，不懂得什么营销技巧。 就在这种情况下，她凭着自己的耐心，逢人便说她有了一部缝纫机，可以自己做衣裳、绣花了，享有数不尽的乐趣。每当客户提出疑问，她总是不厌其烦地找到答案，然后给客户一个满意的解释。 很快，一个月兼职的时间就过去了，王小玲以一个毫无经验的新人身份，在很短的时间内创下了很不错的业绩。 有人向王小玲请教成功的秘诀，王小玲说其实自己也没有什么过人之处，只不过是在工作中投入了比别人更多的耐心，比一般人更能坚持罢了。她说她每天早晨6点钟就开始工作，一直到深夜才收工。另外，她每天都给自己订立了一个目标，如果目标没有实现，就会一直坚持做下去。 王小玲这种持之以恒的精神，可以说是一个营销人员走向成功的法宝。 实际上，在很多时候，客户的真实动机仍然隐藏着，客户往往不做正面拒绝，所以营销员也不能轻言放弃，而应当继续进行销售，由始至终地完成这一过程。下面陈东的故事就说明了这个道理。 一天，销售员陈东对一位前来购买收音机的顾客说：“您看，这种收音机的质量非常不错，信号接收能力也很强，并且耗电量很小，相信您一定喜欢。” 顾客一边反复观看着收音机，一边说道：“是还不错哦，我再想想吧。” 陈东心想，这人一定不想买收音机，只是随便问问，便转身干别的事情去了。但让他没想到的是，这位顾客转到相邻的柜台上，和另一位销售员谈了一会儿，就买了相同型号的收音机。 这时，旁边的一位老销售员对陈东说：“其实那位顾客不是不买，只是想多比较一下，你要是和他耐心地多沟通一下，他一定会买的。” 由此可见，在营销工作中，不仅需要坚持自己的目标，还需要在面对客户拒绝的时候，有一颗坚持下去的勇气和决心。客户借口拖延或拒绝是常有的事，营销人员一定不能因此而放弃这个客户，一定要坚持把自己的营销工作做到位。当营销人员尽了最大的努力，坚持到了最后，不管是否能完成交易，都可以无愧于心了。 “坚持”二字，对于营销人员来讲看似简单，其实很难做到。想要做到坚持，首先必须要踏实肯干，还要充满自信，更需要有强烈的成功，这三个因素缺一不可，也难怪有那么多人无法做到真正的坚持了。 我们常说军队是“铁打的营盘，流水的兵”，其实营销行业也是如此。在营销行业中，为什么有那么多“流水的兵”？就是因为有太多的人不能坚持到最后，而凡是有恒心有毅力的人，在营销行业都会有所作为。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（4） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（4） 错误?3 骄傲自满，被过去的成功羁绊 不管是业绩毫无起色的营销人员，还是业绩已经高人一等的营销人员，要取得更好的成绩，都必须摒弃骄傲自满的心理，永远都不要被已取得的成绩束缚，给自我发展摆放绊脚石。营销人员应该始终保持一颗不断进取之心，永远向更高的目标迈进，否则的话便不可能取得优异的业绩。 营销人员在达到一定的高度之后，往往会遭遇到继续进步的瓶颈。之所以会产生这样的现象，就是因为这些营销人员在取得了一定的成功之后，内心不免会有些骄傲自满。这种骄傲自满的情绪，可以说是营销人员最不应该犯的一种低级错误。 营销人员一旦陷入骄傲自满的泥潭，那么过去的成功经验，反而会成为突破自己的一种羁绊。这种情况下，营销人员若想百尺竿头更进一步，就必须摒弃骄傲自满的心理，始终保持一颗不断进取之心，永远向更高的目标迈进。 张宁是全公司业绩最好的营销人员，同事赵小明对他极为佩服。赵小明在工作中刻意接近张宁，希望可以从张宁那里“偷到真金”。 在一个星期的时间里，张宁带着赵小明拜访了很多客户，有对老客户的回访，也有对新客户的初访。每天吃完午饭后，张宁便和赵小明就近找个书店，去翻阅有关营销方面的书。赵小明很不以为然，他认为：张宁已经很出色了，完全没有必要还这么拼命学习。 有一天，赵小明忍不住问张宁说：“张哥，你的业绩已经这么出色了，而且光是那些个定期上门来的老客户，也能让你即使天天在家坐着也有钱赚啊，何必那么拼命？要是我，坐着吃就行了。” 张宁严肃地说：“你这样想就错了，任何成绩都只是暂时的。‘人无远虑，必有近忧’，如果我们只懂得躺在过去的功劳簿上，认为自己已经无须再努力，那怎么能进步？要想在营销行业中有一席之地，就必须要用危机感来鞭策自己不断地前进。” 像张宁这样有进取心而又不骄傲自满的营销人员，一定可以获得最后的成功。但是，事实上，许多营销人员在获得了一些成功之后，便日渐骄傲自满，以至于相信自己已经完全参透了营销工作的所有细则。实际上，并非如此。他们被过去的老主顾们惠顾着，不再创新，他们成了订单接收员。他们开始满足于眼前的所谓“成就”，早日的勤奋也被他们丢在了一边，取而代之的是日日笙箫的“幸福生活”。但是，他们却不知道，此刻自己正在为骄傲自满的心理付出人生的代价。 那么，营销人员怎样才能避免骄傲自满的心理呢？ 首先，营销人员如果过于骄傲自满，那么他的收入肯定不会有大的改观。一个有实力的职业营销人员，应当在经过一段较长的时间后，打破原有的收入水平，并且设定一个新的目标收入。一个成功的营销人员，就是能够不断地实现挑战性目标收入的人；而一个骄傲自满的营销人员，则很容易满足于现状，进而不思进取，再难有所作为。 其次，一个营销人员假如骄傲自满，那些原本不如自己的人，可能会在这个时候迎头赶上。有了一点成绩就骄傲自满，在市场平稳的时候也许只是原地踏步，依靠自己建立起来的客户资源，或许还能保持行业内的领先地位。但是，如果市场上出现了新的竞争对手，或者是经济下滑，抑或出现了某些不可预见的因素，影响了他们的客户群，那么，他们就会发现自己两手空空。更令人感到可怕的是，由于他们长期停滞不前，当不得不重新为事业打拼的时候，就已经无从入手了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（5） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（5） 总而言之，骄傲的营销人员，最终将难以获得真正的成功。人们常说：“谦虚使人进步，骄傲使人落后。”这本是一个再浅显不过的道理，但有许多营销人员，恰恰容易犯下这样的低级错误。 如果你是一个营销人员，如果你也陷入自满的情绪当中，那么以下几种方法，或许可以帮助你走出这种不利的情绪。 1．随时检视自己的心态 改变自满心态，甚至比改变畏惧心态与自卑心态更为困难，这涉及自我认识的困难。当一个人处于困境时，内外压力很容易使人下决心主动改变。而自满心态的形成，好比处在慢慢升温的水中的青蛙，到发现不对劲时，它却无力跳出。故而，要想不被这种心态牵绊住，就一定要随时检视自己的心态，要有“吾日三省吾身”的觉悟。 2．不断寻找下一级目标 趁着自己的心态平和的时候，营销人员应该做到的是：第一，找个销售前辈作为自己的追逐目标。一个人一旦有了竞争的对象，就不会掉入孤芳自赏的陷阱。第二，在心里树起客户是衣食父母的大旗，每次见客户前，都在脑海中默默挥舞一番。就算见面时被拒绝，你也当做没有能帮到他而感到遗憾。 3．自我教育 一点点小成就，虽然可以让营销人员享受到成功的喜悦，但是千万不能让自己满足。在市场飞速发展的今天，如果你不求发展，就只有“关门大吉”的份儿了。营销人员要不断地进行自我教育，参加各种研讨会，阅读专业书籍，使自己成为所在行业的先锋。人越无知越觉得自己了不起，越充实自己越能看到自己的不足。所以，不断地进行自我教育，可以让一个营销人员远离自满情绪。 4．用勤奋来武装自己 营销人员需要不断地开发新客户，而不断地开发新客户，需要的就是一种持之以恒的精神。有些时候，拜访客户并不一定是为了销售，主要目的是让客户感觉到营销人员和企业对他的关心，同时也向客户表明企业对产品负责的决心。营销人员如果能抱着这样的目的去拜访客户，那么，他就会在勤奋中防止自满情绪的产生。 总而言之，一个营销人员的成功经验积累得越多，在这个行业经营中再付出的艰辛就越小。但同时需要注意的是，营销人员很容易被传统经验所束缚。因此，营销人员要“善于遗忘”，忘掉自己的成功，更不要因为过去的成功而骄傲自满。如果一味地沉浸在过去成功的经验中难以自拔，或因为自己以往的辉煌而孤芳自赏，就会过度迷信自己，不屑于学习新东西，患上一种骄傲的“自闭症”，并过多地以传统经验来抗衡对新知识的吸收。 现在可以得出这样的结论：只有忘记过去、抛弃自满，才是营销人员的成功之道。 错误?4 缺乏进取心，不积极、不主动 拿破仑曾说：“不想当元帅的士兵不是好士兵。”这句话如果放在营销人员的身上，就应该说：“不想当老板赚大钱的营销人员不是好的营销人员。”事实也确实如此，一个营销人员成功的几率，往往与其“野心”的大小成正比。 是引发一切的动力之源，一个在内心深处不想做出更好业绩的营销人员，永远不能创造出比他现在更好的业绩。可以这样说，有没有强烈的企图心，是营销人员能否创造惊人业绩的一个决定性因素。 有些营销人员的工作目的，不过是为了暂时有口饭吃罢了，总想着能应付过去就行，能偷懒就偷懒，能逃避就逃避。试问，用这样的态度去对待工作，怎么能有？怎么能全心全意地投入工作？抱有这种心态的营销人员，自然是难以成功的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（6） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（6） 还有相当一部分营销人员认为：公司是老板的，我不过是个打工的罢了，有什么好处都让老板得了，工作干得再出色，产品销售得再多，得到好处最多的还是老板。因此，这样的营销员工作起来像一架机器一样缺乏活力，按部就班，漫不经心，没有热情，得过且过，做什么事情都不全力以赴。其结果是，工作多年，依旧业绩平平，得不到老板的器重，更与成功无缘。 还有的营销员缺乏责任心，认为自己仅仅是公司的雇员，所以不愿意承担自己的责任。他们认为：做好做坏，是否能取得成绩，都是公司的事情，与自己无关。这种思想其实是把自己人生的成功寄托在别人身上，持这样的态度工作，自然不会积极主动地投入到工作中去。对于这些人来讲，最大的错误就是认为自己是为别人工作，而不是为自己工作。 这些营销人员之所以缺乏进取心，消极被动，归根结底，就是因为他们没有极强的成功欲和企图心。 有一个公司，在招聘营销人员的时候，经常会考虑这样一个问题：“你为什么要做营销人员？”对于这个简单的问题，大部分应聘者都回答：“我喜欢这个有挑战性的工作”，也有一部分应聘者说：“为了实现自己的理想”，等等。但是有些应聘者会很直白地说：“我是为了赚到足够多的钱”或者是“为了以后自己当老板开公司”。 结果，那些言辞冠冕堂皇的人全部没能得到这份工作，而直接表达了自己的那些人则被录用了。 诚然，“为了赚钱”这样的说法似乎有点俗气，“为了以后自己当老板开公司”有些狂妄，说这类话的应聘者之所以被录用，就是因为招聘者能够从这些回答中，看到应聘者所拥有的强烈的企图心，而那些落选的应聘者就是因为太“安分守己”了。显然，没有足够的，怎么会有足够的动力去追求自己想要的东西？ 一个优秀的营销人员之所以取得很好的业绩，就是因为他对获得成功有永不满足的。这种强烈的情感，会让他在面对困难的时候，拥有一颗永不言败的决心。即使是一次次遭到拒绝，他们也绝不会退缩。正是这种积极主动的心态，帮助他们最终成就了一番事业。 据一份有关资料统计，80%的成功企业家都是营销人员出身。如我们所熟知的香港首富李嘉诚、金利来创始人曾宪梓、正泰电气创始人南存辉、台塑集团创办人王永庆等很多成功企业家，他们都是从营销人员起步，最终走向成功的。如果给这些营销人员中的佼佼者找一个共同点的话，那就是他们都有非凡的野心。 由此可见，一个营销人员最终是否能取得超人的成绩，取决于是否拥有强烈的企图心。强烈的企图心也就是野心，从某种意义上可以说就是贪婪，就是永不满足，永远向前。对于一名营销人员而言，人的贪婪天性能传递无穷的动力，使自己不断地跨越障碍，创造营销奇迹。 一个成功欲极强的营销人员，在遭到客户拒绝，没有达成交易的时候，对成功的渴望会使他迅速从负面情绪中走出来，找出被客户拒绝的原因，进行自我调整，使自己不再犯同样的错误，从而柳暗花明，使销售业绩步步提高。 有这样一个营销人员，在连续两个月的时间里销售业绩不断地下降。于是，他被经理叫去谈话。 经理说：“你的工作是怎么干的，怎么连续两个月业绩下滑？你要清楚，这可是销售旺季呀！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（7） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（7） 营销人员说：“经理，这可不怪我，今年大环境不好，整个市场都处于疲软状态。” 经理说：“那人家小王的业绩怎么一直那么好呢？” 营销人员说：“小王业绩是好，那是因为他表哥介绍了两个大客户给他，要不然他还不如我呢。” 经理耐心地开导说：“搞营销工作都有困难，重要的是怎样去应对。不要总是从客观上找原因，找借口，就像你这样消极被动，不思进取，只会找借口，不会找方法，这是干不好工作的!” 听了老板的话后，这个营销人员惭愧地低下了头。 上面的那个营销人员尽管为自己的错误寻找种种借口，但我们可以断定，他之所以在工作中毫无建树，就是因为他缺少成功欲，在工作中毫无进取心。一个拥有成功欲和进取心的营销人员，任何外部条件都不是他们失败的借口。一名优秀的营销人员应该摆脱畏惧心态，不为自己找借口、找理由。 去掉畏难、逃避心理，努力去做，这样才能取得成功。要想做到这些，就必须具备以下几种心态。 1．表现自己的野心 营销人员不能把自己的工作当成一份养家糊口的职业，而是应该把它作为自己的一项事业，当成展示自我价值的舞台。只要能够全力以赴地去做，就一定可以取得自己意想不到的成功。 2．以老板的心态工作 任何人对自己的事情都是最用心的。营销人员只有把自己当成老板而不是打工者，才不会产生偷懒的想法和懈怠的心理，工作起来才会热情高涨，才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴。 如果营销人员不能以老板的心态对待自己的工作，不像老板那样去思考，不像老板那样去行动，很可能会使自己的营销行为偏离方向，更别提创造良好的营销业绩了。当营销人员以老板的心态毫无保留地发挥自己的才能去努力工作时，营销业绩就会飞快地得到提升。 3．自我经营的态度 任何一项事业，都需要苦心经营，艰辛付出。这不仅仅是营销的秘诀，也是塑造成功人生的真理。 对于一个人来讲，生命就是最大的事业，所以在你的生活中，需要无时无刻地充满，积极主动地面对任何事情。为此，作为一个营销员，从今天开始，你就要提起精神，强化你的成功，积极主动地去工作。这样的话，面对每一次可能获得订单的机会，成功营销就将离你不远了。 错误?5 陷入思维定式，观念受到局限 我们常说经验是营销人员最大的资本，这本来是没有错的。但是，如果营销人员被经验束缚了创新意识和变通思想，那么这样的经验就成为了制造定式思维的魔鬼。在营销领域，过分地依赖经验可能会误导营销判断，而判断失误则是营销工作的最大敌人。所以，营销人员要绝对避免犯定式思维的错误。 对于一个营销人员来讲，假如一种方法用了100次连续有效，他就会将这种方式一直沿用下去。在这种情况下，思维定式就产生了。思维定式一旦形成，就失去了寻找更好、更简单的方法的动力。如果一个营销人员凡事不求变通，就会陷入局限性思维的怪圈中。在营销过程中，这种局限性的思维，是很多营销人员，尤其是资深营销人员很容易犯的一个错误。 营销人员一旦犯下思维定式的错误，思维就会被局限在一个小圈子里，创意和就无处迸发。因而在营销的过程中，无论面对什么样的客户，营销什么样的产品，有思维定式的营销人员所采取的方法往往千篇一律，无法创造出更高更好的业绩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（8） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（8） 有一位世界级的营销大师，曾经向他的弟子们讲过这样一件事：“有个聋哑人到商店里去买钉子。他一手假装拿着钉子，另一手假装拿着锤子，并在售货员面前做出一副捶打钉子的模样。售货员拿出了一把锤子放在他面前，聋哑人见后使劲儿地摇了摇头。售货员稍愣了一下，随后又去拿了些钉子递给他，聋哑人这才满意地买下走了。” 这时，营销大师问道：“聋哑人走后，又进来一位盲人想要买剪刀，现在你们想想看，盲人会用什么简便办法去买这把剪刀？” 弟子们一齐脱口而出：“这个简单，只要用食指和中指做剪刀状就可以了。” 营销大师笑了笑说：“你们都错了，这个盲人只需要开口说话，就可以买到剪刀了。又何必用手比画呢？切记，不要让自己的思维进入死角！否则，就会失去正常的思维方式。” 营销大师的话值得每一个营销人员牢记。营销策划是思维的产物，在营销活动的领域，即使是曾经把一个小企业从几千万做到几十个亿的营销团队，如果他们陷入这局限性思维的怪圈中，也不免会失败。 营销工作本身是一个创造性的工作，它不像工厂里的流水线，只要用一种方法就可以源源不断地生产出产品。营销工作要面对形形色色的客户，任何一种所谓“有效”的方法，在面对性格不同、背景不同、受教育程度不同的客户时，也不能说万无一失。所以，营销人员绝对不能犯定式思维这种低级错误，要在不断变通和创新中提高自己的能力。 无数类似的事实使我们可以预见：思维僵化、套路单一的营销手段，最终必然会失败。而一个走入定式思维的营销者，永远不可能成为真正有创新能力的企业家。 一个营销人员，要想摆脱经验束缚和观念僵化的限制，就必须做到以下两点。 1．冷静积极地思考 在窘迫的处境下，只要冷静而积极地思考，必能发现一种天赋的潜能，那就是创造的意志。引爆这个潜能，便可产生创意。 2．改变角度 任何事情都有许多可以办成的方法。不过，假如你被庸俗陈腐的观念所束缚，那么你当然就没有一个有效的解决办法了。只要你能改变观察目标的角度，必定可以发现许多看上去是异想天开，而实际上却是可以实现的多种方法。 只要能做到以上两点，就可以帮助你打开思路，拓宽渠道。这个世界每天都在发生着天翻地覆的变化，消费市场更是变幻莫测，因此营销活动绝对是一种思维的巅峰对决。如果你一味地凭经验去判断，肯定会付出惨重的代价。如果你不想失败，那么就请抛开定式思维的错误思想，用创造性思维而不是经验去策划吧！ 错误?6 重复过去的错误，连续失败 营销人员犯错误是很正常的事情，而不正常的是有些营销人员面对错误时的心态。错误是一个检视自我的平台，不是抱怨客户的借口。但有很多营销人员却总是在抱怨，很少想过从主观上找原因，结果没能避开犯同样的错误。 有句话说得好：“失败是营销的老师。”第一次失误可以教育一个营销人员，而第二次失误则可能葬送营销人员的前程。 每一个营销人员都难免会遇到挫折，也难免失败。其实失败本身并不可怕，可怕的是有的营销人员在营销过程中，常犯同样的错误，在同一条路上跌倒两次，也就是常常会重复过去的错误，连续失败。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（9） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（9） 营销人员之所以会陷入同一个错误的泥潭，究其原因，就是当自己的业绩不好时，总是怨天尤人，抱怨客户不好，抱怨市场竞争激烈。他们不愿意从自身找原因，而是把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进，能力总是在原地踏步。就是因为有这样的思想，所以在原地再次摔倒也就不足为奇了。 在山东青岛四方区，有一个叫房海名的营销人员，他来到了一家保洁服务公司上班。在上班不久的一个早晨，他前往一家刚装修完的写字楼，去谈公司的保洁业务。这家写字楼的业主见他蓬头垢面的样子，就没好气儿地说：“我这里的保洁用不着你来做，我看你还是回去先给自己保保洁吧!” 房海名遭到拒绝后十分生气，抱怨业主太刁蛮，心中暗想：我看你这个家伙的嘴巴也应该保保洁了! 下午，房海名又来到另一处也是刚装修完的公寓谈业务，也是因为衣冠不整，他又一次被业主拒绝了。 经历了几次被拒绝，房海名依旧抱怨不止，认为自己很倒霉，遇到的客户都很难缠。就这样，他在这个岗位上干了3个月之后，依旧毫无起色，只得辞去了这份工作。 一个优秀的营销人员，在面对拒绝后会调整好自己的心态，改掉自身的毛病。他们不会让错误重复，也不会遭遇连续的失败。还有一些营销人员，他们连续犯错误的原因就是对待工作不积极。 只有积极的心态，才可以让营销人员全身心地投入工作当中，才能从工作中看到自己的不足并加以改正，避免错误。反之，如果没有积极的心态，在工作中得过且过，不用心总结，自然就难以看到自己的不足。 即使知道自己的不足，也没有改正的决心，这样的人就会连续犯错，重复失败。如果一个营销人员能让自己的心态变得积极起来，认真对待自己的工作，自然也就可以避免许多重复性错误的发生了。 总而言之，作为一个营销人员，只要做到停止抱怨，从自身多找原因，认真对待工作，积极面对挑战，就可以避免同样的错误和连续失败的悲剧发生。 营销人员应该懂得：每一次成功都是一个从失败走向胜利的过程，每一次失败都应该成为你攀登成功高峰的垫脚石。失败并不可怕，可怕的是每次你都以同样的错误而失败。被石头绊倒并不是低能的表现，但被同一块石头再次绊倒，那就是愚蠢的行为。所以，养成思考、反省和总结的习惯，可以说是营销人员迅速成长的一个秘诀。 错误?7 畏惧挑战，在困难面前退缩 一个营销人员，畏惧挑战，就无法赢得客户，害怕困难，就无法在事业上有所成就，这是营销界亘古不变的真理。 营销工作的最大特点，就是每时每刻都在挑战中求生存。营销工作不同于其他工作，可以在固定模式下，按部就班地产生效益。而营销人员所面对的，总是接二连三的新问题和形形色色的客户。每一个问题，每一次营销，都是一次新的挑战，所以对于营销人员来讲，一个基本的素质就是敢于迎接挑战，在困难面前不退缩。 现实中有很多营销人员，在挑战面前缺乏斗志，在困难面前总想退缩。据有关资料显示，有48％的营销人员在遭到一个客户拒绝之后就不干了，有25％的营销人员遭到两个客户拒绝之后就不干了，有l5％的营销人员遭到3个客户拒绝之后就不干了，有12％的营销人员遭到3个客户的拒绝之后，继续干下去，80％的生意就是这一少部分营销人员做成的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（10） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（10） 生命的奖赏总是在旅途的终点。在你迈出第一千步时虽然可能遭到失败，但是，成功就在第一千零一步。也许再前进一步，再坚持一次，就可以收获累累硕果。 有两个年轻气盛的保险营销人员，一个叫周东，一个叫申文，他们一起到某县城做人寿保险的营销工作。 到达县城之后，两个人一家接着一家地推销人寿保险，这无疑是一项既枯燥辛苦又处处充满挑战的工作。时间一天天地过去了，他们拜访的客户也一天天地增多，周东和申文的脚都已经磨破了，也面临许多的困难。终于，在拜访第九百九十九个客户的时候，申文退缩了，他决定离开。 这时，周东不甘心地说：“我们已经都拜访了第九百九十九家了，就这样放弃了岂不是半途而废？要不就再拜访一家凑到第一千家吧，说不定最后一家就可以买很多的保险呢。” 申文不耐烦地说：“我遇到的困难已经够多的了！不是我要退缩，而是再这样坚持下去也没有意义了。”说完，他头也不回地走了。 在这种情况下，周东没有被眼前的困难吓倒，他依旧接着拜访客户。没想到，第一千个客户竟然是这个县城的一位副县长，是专门负责全县公务员人寿保险工作的。 副县长听了周东的介绍后，决定为全县的公务员都买周东的保险，这可是一笔大单子啊！就这样，周东一下子完成了公司交给他3年的保险销售任务。而申文却不能坚持这最后一步，因而与成功失之交臂，实在可惜！ 营销人员在营销工作中遇到的最大挑战，恐怕就是客户的拒绝。如果一名营销人员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好业绩。面对客户的拒绝，营销人员只有抱着“只要我不断地努力，我就一定会成功”的坚定信念，即使客户冷眼相对，表示厌烦，自己也信心不减，只有这样坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。如果一名营销人员具备了这种高昂的自信心，那么就能战胜各种困难，超常发挥自己的才能，最终获得成功。 应该看到，营销是一项不易取得成绩的工作，它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。在很多时候，营销人员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也没有一张订单。久而久之，一些人就会对自己的工作失去信心。作为一个合格的营销人员，应该具备一种“舍我其谁”的坚定自信。 据统计材料显示，80％的销售额是在营销人员对客户打5次电话或做第五次拜访后才成交的。在这5次拜访中，你哪怕有一次出现了错误，也会让整个营销计划付之一炬。这就是说，一个营销人员哪怕只想做好一个客户，也必须经受5次乃至更多的考验和挑战。如果你畏惧挑战，稍有退缩，就会连一个客户也无法成交。 每个客户都需要经过数次权衡才能与营销员成交。要想使整个营销业绩得以提升，就要经过千难万难，做好公关工作。如果没有克服困难的决心、迎接挑战的雄心，绝对不是一个好的营销人员。 正因为如此，营销人员不应期待自己能在营销道路上一帆风顺，因为在营销的这条路上，只有在不断地挑战中摸爬滚打，才可获得真正的成功。假如没有在实践中经历过艰难困苦，任何理论都是纸上谈兵，毫无作用。 每个营销人员都想在困难面前保持斗志，但由于个人性格、际遇有所差别，所以有些人常常难以如愿。那么，如何在营销中取得成绩呢？不妨在以下3点上多下工夫。这些建议，可以帮助营销人员提升挑战困难的决心。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（11） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（11） 1．坚持到底 坚持不懈地付出，是营销人员取得良好业绩的不二法门。据有关调查研究指出，不能坚持，是营销失败的主要原因。 一个人想干成任何事，只要能够坚持下去，就一定能够取得成功。一个人做一点事并不难，难得的是能够持之以恒地做下去，直到最后成功。 2．坚定的信念 坚定的信念可以让人产生不达目的誓不罢休的原动力，因为信念会使一个人专注和乐观，是“心灵的鸡汤”。由信念产生的积极态度充满了活力，它会帮助营销人员保持旺盛的精力和斗志。 3．始终如一地坚持 在现实工作中，许多营销人员最初都能保持旺盛的斗志，但往往不能坚持到最后，甚至会在关键的时刻功亏一篑，这是非常可惜的。如果能将自己的斗志始终保持，那么成功就在眼前。 事实证明，卓越的营销业绩并不难获得，只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为优秀营销员。 错误?8 瞻前顾后，犹豫不决 一个优柔寡断的营销人员，是很难去说服对方消费和购买自己产品的，在这里，果断才是创造良好业绩的有力武器。可是，有一些营销人员总是喜欢瞻前顾后，犹豫不决，在前去面见客户的时候，总是担心对方不会接受自己的产品，以至于在面见客户的时候，一直被这种担忧所左右，在营销过程中缩手缩脚，限制了自我能力充分、有效地发挥。 人们常说“商场如战场”，在这个处处充满竞争的“战场”上，营销人员必须像一个将军一样，果断地处理瞬息万变的局势。只有这样，才能获得最终的胜利。任何优柔寡断的表现，都会让营销人员失去机会。 安装公司的程捷在家里进行装修，就打电话给浴室设备销售员刘兴，准备从刘兴那里购买一套浴室设备。 “当然可以！”销售员刘兴热情地说。 “好吧，但您还是先给我寄一份产品介绍吧。对于如何营销浴室，我已经再清楚不过了!”程捷说话直截了当。 刘兴赶紧说：“程捷先生，我敢肯定您已经有很丰富的经验了。我只想提几个问题，了解一下您是怎样为客户设计浴室的？” “首先我会亲自看一下浴室，做好测量工作，然后画一个草图，哪里放浴缸，哪里放坐盆……”程捷果然经验丰富。 刘兴一听对方说的这么专业，立即意识到这很可能是一位准客户，于是，他马上提起了精神，准备和对方进一步沟通。但他转念一想：对方这么专业，我却毫无准备，万一砸了怎么办？想到这里，他随口说道：“我想，我亲自给您送一份资料，再当面给您做一下详细介绍，或者您还可以到我们这来参观一下。” “不，你还是先给我寄一封材料吧!”程捷坚持着说。 刘兴一听此话，心里更加拿不准了：他什么意思呢？是拿我们的产品和别人做比较吗？那么成交的希望不大了！于是他又转口说：“那好吧!我寄一份产品介绍给您。” 电话那边的程捷听到刘兴犹犹豫豫的谈吐，对刘兴销售的产品也产生了怀疑。结果，程捷取消了原本打算在刘兴那里买浴室设备的计划。 刘兴在这次销售活动中，因为害怕交易不成而产生了紧张心理，没有做出果断的决定，结果失掉了一笔很好的生意。 从上面的实例可以看出，瞻前顾后、犹豫不决的性格，往往使营销人员在营销过程中背上沉重的包袱，导致成交的失败。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（12） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（12） 很多营销人员在面对客户时，在快要成交的时候，由于气氛比较紧张，往往会产生一些心理上的障碍，突然变得畏首畏尾，犹豫不决，患得患失，就在这个优柔寡断的一瞬间，将本来唾手可得的机会丧失了。不管是任何人，每当眼看大功告成，自己的努力即将结出硕果，常常会因此兴奋不已，这是人之常情。但作为营销人员却不能掉以轻心，而应该在交易即将成功的关键时刻，善于隐藏自己的喜悦，想办法掩饰自己由于兴奋而显得紧张的动作。有许多从事营销工作的新手，偶尔会抑制不住自己的心情，将喜悦或紧张溢于言表，如果被客户察觉到，则会使他对已决定的交易产生疑虑，甚至反悔。这对营销员来说，岂不是自找苦吃！ 人的心理活动会产生连锁反应，不仅影响到自身，还会旁及他人。而早日摆脱优柔寡断的营销作风，是营销人员的一门重要功课。那么，怎样摆脱患得患失的心态呢？应该从以下几个方面做起。 1．让自己充满信心 许多书籍都谈到自信心这个问题，人们普遍认为，自信是营销的基础。对营销人员而言，充满信心地面对客户，是摆脱瞻前顾后、犹豫不决的最好方法。 2．勇敢地去行动 勇气是成功的前提，营销人员在看好市场之后，就要勇敢地付诸行动。果断出击，常常会取得胜利，患得患失则是万万行不通的。 3．做好失败的打算 有的时候，越是期盼成功，越是不能发挥自己的正常水平，所谓“欲速则不达”就是这个道理。如果营销人员在营销过程中多一些豁达，那么就不会再紧张，自然就摆脱了优柔寡断的困境。 综上所述，优柔寡断的性格，是营销人员成功路上的绊脚石，这种缺点还会波及你生活中的每一个角落。如果你能克服，不仅仅对工作大有帮助，也会给你的生活带来更多的益处。 错误?9 缺乏团队意识，不懂得团队配合 在营销队伍中，有很多营销人员认为团队意识可有可无。我们经常会看到这样的情况：在企业的办公室里，有一大堆在制订着计划和战略的高级经理们，但在市场上活动的营销人员却寥寥无几，而且就这几个营销人员，常常各自为战，互相之间也并没有建立起有效的沟通合作机制。缺乏团队意识的营销人员，又怎么能够在事业上走得长远呢？ 所谓团队精神，是一个企业整体营销核心竞争力的“灵魂”，也是营销人员应该具备的品质之一。 有些营销人员说：“我自己就完全可以胜任营销工作了，不需要别人的配合！”这样的说法虽然自信可嘉，然而他们没有想过，就客户而言，是喜欢与一个稳定的、优秀的营销团队打交道？还是喜欢与一个杰出的却孤军奋战的个人打交道？答案肯定是前者。因为团队能够给予顾客最大的安全感、最好的服务，以及全方位的考量。而个人的力量在团队面前，则永远是微不足道的。如果一个人丝毫没有团队意识，无论他的能力有多强，他也不能称得上是一个优秀的营销人员。 也许个人缺乏团队意识，只会给自己带来小的损失，而作为一个企业，如果没有一个团结的营销团队，那么对于整个企业的发展来讲都是极为不利的。所以，企业营销团队更应注重团队意识的培养。只有广纳贤才、统一思想，才能打造一个合格的营销团队。 2004年年初，“上汽集团”的奇瑞汽车销售有限公司启动了大规模的招聘计划，这在奇瑞销售公司发展史上是属空前的，也是奇瑞汽车事业发展必需的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（13） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（13） 奇瑞公司意识到，自身要想继续实现超常规发展，就必须引进一流人才，因为人才是企业发展之根本。该公司的企业文化是：“钢铁般的意志、大海般的胸怀、冰山般的冷静、初恋般的。”公司竭尽全力为优秀人才提供一个极有挑战性的发展平台。 在中国汽车界，奇瑞公司可以说是一个不可复制的神话，自2001年上市以来，每年产销量以近100％的速度增长。与此同时，产品也由一个产品发展到奇瑞?qq、奇瑞?风云、奇瑞?旗云、奇瑞?东方之子四大系列。其销售公司已有数百家销售服务商，遍布全国各地，通过整合提升和强化管理，奇瑞公司正在成为国内最具竞争力的汽车营销网络之一。 随着奇瑞公司的发展，越来越多的人才从全国各地乃至全世界纷纷加盟，其中博士、硕士研究生近百人，海外专家十几人，整个公司员工平均年龄不到25岁。这样一个年轻的团队，在团队精神的指引下，他们为奇瑞集团创造了巨大的效益。 奇瑞的迅速发展，充分显示了其团队合作的力量。 说到团队精神，不禁让人联想到狼。论单打独斗，狼恐怕还不及一条凶悍的狗。但是，狼群在捕猎过程中，因为有着严密有序的集体组织和高效的团队协作精神，它们完全可以和虎豹一争高下。相比之下，狼是弱小的，只有当狼以群体力量出现时，它才能展现出强大的攻击力。 在竞争激烈的市场营销中，狼群的这种特性正是营销人员所需要的。只有那些强调了团队合作、采用规范严密的管理流程的组织，才更容易获得成功！在这样的团队中，每个成员都很清楚个人和团队的共同目标，明确各自的角色定位和在整个团队中的作用，分工合作，相互照应，有效地发挥角色所赋予的最大潜能，从而推动整个市场的高速运转。这就是人们常说的“狼性团队精神”，即互助合作，配合协调，团结一致，最后夺取胜利。正因如此，团队意识就成了营销人员和营销团队必不可少的一种素养。 一个优秀的营销团队，应该具备以下一些鲜明的特征。 首先是有福同享，有难同当。好的营销团队，应该做到在荣誉面前不争高低，在问题面前不互相推诿，始终保持着荣辱与共的良好氛围。团队成员之间需要互相了解，彼此信任，对市场的所有信息充分占有和共享，相互支持，配合默契。 其次是集体利益可以保障个人利益。以前一提到到团队精神，人们总会说“集体利益高于一切，凌驾于个人利益之上”。但是，这种大无畏的献身精神，在营销中却是没有市场的。一个营销团队要想获得成功，就必须首先满足团队成员的个人利益，将团队利益与个人利益紧密联系起来，这才是一个营销团队最佳的利益分配原则。 最后是团队的分工要明确。一个团队的分工若是不明确的话，极有可能出现人浮于事，分配不均，引发矛盾的情况，这对于团队精神的建设都是不利的。 总之，一个营销人员，若想让自己能够在团队中获得一席之地，首先必须以团队为家，要像家人一样对待队友，给他们帮助和温暖，同时，也要感受到来自团队的关心和帮助。在工作中，要尽量与队友共同交流，引领团队形成一种积极向上、互助协作、温馨和谐的团队氛围，在团队中形成“我为团队而自豪，团队以我为骄傲”的团队主人翁文化理念。营销人员让自己的能力帮助团队实现利益最大化，也借助团队的力量使自己的利益实现最大化，这才是一个营销人员应有的团队思维。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（14） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（14） 错误?10 过分地注重营销理论，忽视实践 有些营销人员认为，只要学好营销理论，就可以应对营销工作中的一切问题。他们花大量时间研究一些理论性的东西，而不注重实践，到头来，这些“学院派”的营销人员始终难以取得好业绩。 也许有的营销人员会疑惑：我已经掌握很多关于营销的理论知识，为什么就不能成功呢？其实，这种认为理论可以解决一切问题的想法，本身就是错误的。 对于营销工作而言，空有理论而不去实践，那么成交永远是天上的彩虹，虽然看着美丽，实际上那一切只不过是虚幻而已。你不与客户接触、商谈，就不要指望会做出什么业绩。而商谈的最佳方式，则是面对面进行交流。 当然，理论是前人总结出的经验教训，但那是他们实践的结果，而且同样的理论对于不同的人、不同的场合可能产生不同的作用。唯有真正地去做、去体会，你才能将理论转化成你自己的东西。 营销人员小王，是某大学市场营销专业毕业的高才生。毕业之后，他如愿到一家保险公司任职。 在保险公司，小王的上司让他先去做基层的客户工作。但小王很不愿意，他认为自己出身科班，应该去做一些高阶层的营销工作。 公司的主管看透了小王的心思，就把小王叫到办公室问道：“小王，你是不是认为，有了理论知识就可以轻易地在实践中拿到订单？” 小王心里想，这是肯定的，但他嘴上还是说：“实践当然也是很重要的。” 主管又问他：“那如果现在把你和一个没有受过专门教育的老员工放在一起，你认为谁的业绩会好一点？” 小王说：“老员工有经验，而我有理论，应该差不多吧。” 主管笑着说：“既然这样，那你先去做一段时间最基本的工作，然后我们再搞一个评比，如果你能和老员工平分秋色，我立刻提拔你。” 小王立刻来了精神，他认为自己肯定会超过他们，所以满心欢喜地答应了。 可是，到了实践工作中，处处充满了变数，小王生搬硬套那些理论，在遇到突发情况时，常常手足无措。再看那些老员工，他们虽然没有经过系统训练，但是有多年的实践经验，应对起来可谓游刃有余。 这时候，小王终于明白：理论不经过实践检验，根本就无法为自己创造效益。明白了这个道理之后，他便安心地投入到最基层的工作当中去了。 事实上，像小王这样的营销人员并不少，他们往往过分注重营销理论，忽视实践。营销人员的工作更需要不断地与客户接触，需要不断地在实践中磨炼，提高自己的应对能力和营销技巧，光抱着理论知识，根本无法很好地完成工作。 我们并不是说理论知识不重要，可有可无。理论来源于实践，又指导实践。市场营销学就是产生于市场经济的实践，又反过来指导市场经济的发展。学习理论固然是很重要的，但营销人员更需要走到销售第一线，与客户面对面地接触。多与客户接触，经验就会不断地增长，而且人际关系也会不断地扩展。 营销界有句话叫做“见面三分情”，意思是说，多见几次面，与对方建立人情感联系，而不单单是冷冰冰的工作关系。事实证明，营销人员只有不断地在实践中积累经验，认真经营与客户之间的感情，才能为自己的业务发展打下牢固的基础。 实践与学习理论比起来，自然更费力气，更需要营销人员付出辛劳，但是俗话说“一勤天下无难事”，可见“勤”这个字是一切成功的基本要素。只要勤于努力，一切事情都可以迎刃而解。在营销上运用“勤”字，同样具备实用价值。我们常说“做营销是一个一勤胜百巧的工作”，这充分说明了勤劳是营销成功的关键。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（15） 第一章 错误心态，营销成功离你很遥远（15） 营销人员在理论学习之后，必须借由不断地练习来提升经验与胆量，长久累积，使之成为自己营销习惯的一部分。营销能力就如同爬楼梯一般，由下而上逐层步步踏实。在实践中建立起自己扎实的信心，千万不要好高骛远。许多不切实际的人往往是说得多、做得少，光说不练绝对是无法达到目标的。流于形式和花哨的营销练习，对于营销能力是完全没有帮助的，说穿了只是花拳绣腿，根本不堪一击。 错误?11 不会正确地面对客户的拒绝 营销本来就是一项与“拒绝”打交道的事情，只有战胜拒绝的人，才能称得上是营销高手。在战场上，有一种人是必败无疑的，那就是胆小怕死的懦夫，这种人一听到枪声就捂着耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏。这一战场上的原则和规律，同样适用于营销场合面对战胜拒绝的态度和方法。不敢面对失败，或者说没有做好面对失败的准备，最终都是要失败的。 相信每一个人营销人员都会听到这样一些话：“哦，你们公司啊，我知道，我知道，东西很不错，价格也很好，但我们目前没有这方面的需要。这样吧，留个地址和电话，我们下次需要了再和你联系吧。”“哦，我知道了，今天很忙，没时间，下次吧。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大，我们还得再考虑考虑。”等等。 这种言词其实只表达了一个意思，那就是拒绝。作为营销人员的你，在听到类似言语的时候，会做出怎样的选择呢？ 有些营销人员，听不得别人的拒绝，一旦被拒绝，心情马上会跌落到谷底，甚至会产生恐惧心理，以至于影响到正常的工作。 其实，作为一名营销人员，自己心里要明白，被客户拒绝是在所难免的，再成功的营销人员也会遭到客户的拒绝。对于优秀的营销人员而言，拒绝并不见得是一件坏事，而且他们也养成了习惯吃闭门羹的气度，有遭受拒绝的心理准备，更重要的是怀着征服客户拒绝的自信。他们即使惨遭失败，也会冷静地分析客户的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法，当下次遇到这类情况时，就会胸有成竹，冷静面对了。 李凤是一个4s车店的营销员。有一天，一个客户正在看她销售的那款车型，于是她走上前去说：“您好，欢迎您参观上海大众的汽车展厅，这是最新款的polo轿车，1.6升，带主副驾驶双安全气囊，双角度电子液压助力转向，abs防抱死等。而且您看，这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛，整个车身也是流线型的设计，极富动感……我们作为上海大众的专业经销商，在××已经有多年了，您购买后可以享受到良好的服务。” 客户说：“好是好，就是太贵了。我是自己买车，预算可没有这么高啊。” 李凤一听客户这么说，明知道对方是拒绝自己的推托之词，但是也毫无办法，这个客户也自然没能留住。 在这次被拒绝之后，李凤并没有气馁，而是仔细地分析应对这种客户的“套路”。她认为，一般来讲，人都有先看有多少钱再决定花多少钱的习惯，所以碰到自称没钱的主，理论上讲还是有希望的。解决的办法主要是要摸清他的真实想法，究竟是真的没钱？还是目前钱不凑手？还是对产品有疑问？多站在顾客的角度想问题，毕竟，掏出真金白银买东西的是顾客自己。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态（16） 第一章 错误心态（16） 想通了这一层之后，李凤在以后面对相同理由的客户时，总是得心应手，成交量也提高了不少。 每一个营销人员都应该像李凤学习，把拒绝当做一个挑战自我、总结自身的机会，在被拒绝后迅速积累经验，实现自我提高。但对于很多营销人员而言，拒绝对于他们来讲却意味着失败，每一次拒绝对他们来说都是一次打击。显然，这样的营销人员无疑已经走进了拒绝的心理误区。 营销人员如果善于在拒绝中积累经验，那么拒绝就变成了一次绝好的机会。不管怎么样，营销人员肯定会遭遇不断地拒绝，然而你切不可屈服于拒绝。营销员可以对所有的拒绝理由做出简单的、深思熟虑的回答。请注意，这些回答除了你的想法之外，还需要具有实实在在的内容。实际上，当你对自己的回答进行深入分析时就会发现，你是在帮助你的客户获利。如果你真的站在你的顾客角度想问题，尽量能够帮助客户变得更加富有，那么，你就成为真正意义上的产品代言人。这样的“福音传递者”，每一个顾客都是需要的。 错误?12 不善于自我调节，容易被情绪左右 由于工作压力大，做营销的人情绪波动也较大，这就更需要营销人员善于控制自己的情绪了。在营销活动中，许多人都明白这个道理，但遇到具体问题总是知难而退。人有七情六欲，一些外界的环境发生的事情会影响到自己的心情，导致情绪发生变化。如果让不好的情绪压倒了理智，这对营销人员的事业将是一个重大打击。 在很多情况下，情绪是不能解决任何问题的。作为一名营销人员，不要把内心不好的情感表现在脸上，因为我们所表现出来的这种情绪，会在不同程度上对他人产生不良影响，甚至会让他人对我们保持一定的距离。 营销人员王鹏，一大早和妻子大吵了一架，情绪马上低落下来。但此刻还有一个重要的老客户必须拜访，他不得不前往。 当王鹏见到这位和他已经很熟悉的老客户时，对方主动和他打招呼，兴致勃勃地问候说：“这段时间怎么样？” 这个客户本来是想好好地和王鹏聊聊的，但是王鹏却还深陷在不良的情绪之中，只是面无表情地搭话说：“不怎么样……哦，对了，你们下季度打算有多少进货量？” 老客户对于王鹏的冷漠感到很失望，就说：“这个问题我们还需要研究，现在还没有定下来。” 王鹏不耐烦地说：“那你们快点!” 客户听了他这话，心里头有点不高兴了，就想：这人今天怎么这样？我是来做生意，不是来受气的！想到这儿，也没好气地对王鹏说：“这么急呀，我们现在无法确定下来。我看，你还是先回去吧。” 王鹏一听客户这么说，心想：既然你们还没定，那约我干什么？他在此之前的情绪就不好，就很不理智地拂袖而去了。 这件事让那位客户心里很不舒服，慢慢地疏远了和王鹏的关系，他们之间的生意也就没再继续做下去。 一个有作为的营销人员，应该是乐观、开朗、工作和生活都积极的人。像王鹏这样的营销人员，常常把生活中的一些消极情绪带到工作当中，对工作造成不利的影响，这正是营销人员的大忌。所以，你应该知道怎样把握自己的情绪，每天都让自己处于积极的状态中。 在每一次与客户见面之前，营销人员都要梳理和调整一下自己的情绪，把不良情绪抛到一边，哪怕是刚刚发生的不快，然后用愉快的心情和笑容面对客户。千万别因为情绪的困扰，如小孩子发烧、热水器故障等破坏了心情。以坏心情面对客户，那样只会使彼此的关系恶化。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第一章 错误心态（17） 第一章 错误心态（17） 要想保持良好的心态，营销人员不妨试试下面的办法。 1．坦然正对遭遇 要想控制情绪，必须学会正对遭遇。怨天尤人是弱者的表现，不管是兴奋也好，悲观也好，都不能成为裹足不前的理由。要相信自己的努力和付出终将得到回报，迅速摆正你的心态，轻轻松松地控制好自己的情绪，以振奋的心情去继续拼搏、前进。 2．身处逆境改变态度 消极的不良情绪，是营销过程中导致失败的绊脚石。这些情绪所导致的失败，又会助长这些情绪的蔓延。所以，要从所处环境的角度改变自身态度，用开放性的语气对自己坚定地说：“我一定能走出情绪的低谷，现在就让我来试一试!”这样，你的自主性就会被调动，沿着它走下去，就是一片崭新的天地。相信你会成为自己情绪的主人。 3．学会转移情绪 在众多调整情绪的方法中，你可以先学一下心理学家倡导的“情绪转移法”，即暂时避开不良刺激，把注意力投入到另一项活动中去，以减轻不良情绪对自己的冲击。 上述方法可以不同程度地帮助你调整不良情绪，但方法总归是方法，作为营销人员要记住的是，你的信心和热忱是很重要的。或许，垂头丧气比打起精神来得容易，但这样你想拿到订单就比较难。没有了信心和热忱，一系列的不利后果都会在不知不觉中产生，你将会看着可爱的订单在与你告别。 错误?13 不愿拿小单，只想拿大单 一些营销人员不屑于拿小单，只渴望拿到大单，这是一种急功近利的心态。认为拿到小额订单相当于没有订单，只能拿到少得可怜的佣金或提成，这是一种完全错误的想法。 一个优秀的营销人员会看重来自客户的每一笔交易，无论是大单还是小单，都会视为一笔财富。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，拿小单的机会往往更多，也会更稳定。若是一味地追求大单，到头来可能会“竹篮子打水一场空”，什么单子也得不到。 一天，在一家工艺品厂上班的小王接到客户的电话。客户在电话里说：“您好，是生产××工艺品的厂家吧？” 小王马上说：“是，是呀。请问有什么需要我可以帮忙吗？” 客户说：“我是一个小个体户，昨天我在网上看到了你们厂的××工艺品壶，觉得很新颖独特，所以想订购两个先试销一下，好卖再多订。” 小王说：“只需要两个？那太不好意思了，我们这里只批发，不零售，起批最低也得是10个。” 客户那边说：“我是想先试销一下，如果好的话，我会大量批发的。因为是第一次，所以先买两个。” 小王又说：“真的不行，我们厂是有规定的，我不能破这个例呀！” 客户有气无力地说：“那就算了吧！” 就这样，小王把白白送上门的生意给放跑了。 小王所犯的低级错误就在于，认为“两个”订单太小了，不值得签，从而放弃了与客户的交易。其实，别看小单微不足道，不起眼的小单积少成多，自然就变成了利润丰厚的大单。如果这“两个”的订单若成交，客户试用后认为满意，说不定会给小王带来更大的一笔生意呢。 对于营销人员来说，拿到订单意义非凡。无论是大订单，还是小订单，都是要付出艰辛和汗水的。订单所带来的除了成功的喜悦之外，还肯定着你的努力和成绩。因此，不管大订单、小订单，营销人员都要欣然接受。只有努力做到争取大订单，不放弃小订单，并想办法让小订单变成大订单，那你离成功一定不会太远。 怎样运用技巧争取到更多的小单，带来出色的业绩呢？大家不妨试试以下两种方法。 1．让小订单吸引大客户 别看小订单的量小，但对其背景也是不容忽视的。小订单可能来自小公司的少量订货，也可能来自大公司的大量订单。如电视购物或网上购物，或者像来源于大公司新产品开发的需要等。虽然小公司的订货是主角，但涉及大公司的上述两种情况也是不可排除的。小订单的生意可能来自小客户，也可能来自零售业的巨头。 因此，不要不重视那些小单。有时看来是小单，其实是个大客户。大客户是你自己培养起来的，有很多客户就是通过小单对你的诚信度的考察，看能否与你做大单。 2．不为小订单设限，让小订单变成大机会 小订单就像喷出的火山岩浆，一点点也是炽热的，谁也不能确定它冷却后是什么样子。小订单背后隐藏的东西其实有很多，可是有不少营销企业嫌小订单麻烦，往往对之加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，必须着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（1） 第二章 策略有偏差（1） 一切都是无用功错误的营销策略，就好比在一条错误的路线下行走，即使是辛苦地奔跑，也无法达到成功的彼岸。 错误?14 没有确立明确的营销目标 在现实营销活动中，很多营销人员就是因为工作没有方向，不做市场细分、客户分类、销售定位，像一只无头苍蝇撞来撞去，偶尔小有收获，但到头来两手空空，有今天没有明天。他们因为缺乏良好的销售计划，导致材料、零件的购置数量、购置时间不准确，材料购备时间的延长，造成交货期的延长，给营销工作造成不必要的损失。这是一个不容忽视的低级错误。 世界一流效率提升大师博恩?崔西说：“成功等于目标，其他都是这句话的注解。”这就是说，工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排得合理，充分地利用时间、充分地调动资源、充分地授权。 对于营销工作而言，它的目的就在于赢得交易成功。成交是营销人员的根本目标，这是公认的。但是，如果一个营销团队或者营销人员，不能根据自己的实际情况制定明确的营销目标，那么，整个营销活动必将失败。 小孙是一家洁具公司的营销员，他工作努力，能力较强，但是业绩始终一般。为了弄明白其中的原因，小孙去请教公司的营销经理。 小孙对营销经理说：“我在工作中投入的时间和经历不比别人少，而且我自认为能力也还行，为什么我的业绩却总是得不到提升呢？” 营销经理听后反问小孙：“你今年的营销目标是什么？” 小孙茫然地说：“这个，我倒没有考虑。” 经理又问：“那你这个月准备完成多少业绩？” 小孙回答说：“我尽量努力去做吧，但是具体的数字我还真没有打算过。” 经理接着问：“那么明天呢？明天你打算干什么，是拜访新客户，还是回访老客户，或是有其他的安排？” 小孙很难为情地说：“我明天准备视情况而定。实际上，我根本就没有计划，我认为变化比计划更多。” 营销经理听小孙这么讲，笑着说：“变化当然是存在的，但是如果你能在制订计划的时候，明确自己的目标，不管到时候情况如何变化，你都以实现目标为最终所要实现的目的。这样一来，不管情况如何变化，都不能影响你的业绩了。” 小孙听了营销经理的这番话后，很有感触，他说：“经理，我明白了，我现在之所以不能有好的业绩，就是因为没有明确的目标，所以才会常常不知道自己的方向。有了一点成就的时候我就会松懈，遇到困难的时候我会停滞不前。如果我能确立了自己的目标，那么就能克服我的这些不足，业绩自然会上去的。” 营销经理满意地笑了。 其实，很多营销人员也犯有和小孙相同的错误，自认为工作顺利便松懈或停下来，而遇到困难后又停滞不前，这都是因为目标不明确或是不合理而导致的问题。 其实，所谓目标，就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。营销人员在指定目标的时候，既不可妄自菲薄，给自己一个毫无难度的目标，也不可妄自尊大，给自己一个不可能实现的目标。只有符合自己实际情况的目标，才是“明确的目标”。 有一句名言说得好：“商场如战场。”营销人员做好营销工作，就如同带兵打仗，出发前就要有明确的目的性，要有很好的规划。没有目标就如同手持良弓，却不知箭该射向何处。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（2） 第二章 策略有偏差（2） 如果你只是在纸上写“想赚很多钱”或“想发财”、“我想成功”这类话是不合适的，因为不够具体。如果你写“想挣10万元”，这样也不具体。因为你还需要明确你想什么时间得到10万元，比如你想在一年之内挣到。要达到这一目标，你就需要每月挣8333元，即每周1923元。假如你每笔生意的平均金额是1940元，而你的提成是10％，你每次可挣194元。那么，你要达到一年10万元的目标，就需要每周做成10笔买卖。 在制定了目标之后，我们就应该竭尽全力地去实现它。当然，我们也不能无视现实情况的不可预测性，过分地执著于既定目标。如果外界条件发生了根本性变化，以至于对于实现既定目标产生重要影响，我们也不妨变通一下，做好适时调整。 在迈向目标的过程中，你应当监督自己的行动，总结自己的成绩，这样才能激励自己，取得更好的成绩。同时，还需要经常检查你的目标，定期更新你的目标。如果工作进展速度超过了预期目标的要求，那也不要松懈或停下来。相反，应当更新目标，制订更高的但必须是能达到的目标。另一方面，如果工作进展速度落后于目标要求，你已无法实现目标，也不要放弃，应当对自己说，该目标不可行。这时，就应当检查和调整目标，使它更现实一些，然后集中精力去完成它。 总之，营销人员应该学会制定明确的目标，如果实际情况发生变化时，也要做出基于目标要求和现实考量的调整，这样就能稳定从容地提高自己的业绩。 错误?15 只求眼前业绩，忽视长远利益 眼前利益，触手可及，如果眼前业绩和长远利益相冲突，会让许多营销人员难以做出抉择。很多营销人员把营销当成是投机行为，抱着“赚一把就走”的态度做营销，只要能够满足眼前的利益，根本不做长远打算。这样的人，如果他想把营销当做长期事业去经营的话，路子势必会越走越窄，难以获得大的成功。 在营销行业，有这样一句话：“营销并不是一锤子买卖。”任何一个从事营销工作的人员，一定要把这句话牢牢记在心里。不要为了追求提高眼前的销售业绩而不择手段，做出一些降低你在客户心目中信用的事情来。 有一家化学厂的营销人员搞了一次业绩的评比，一个叫韩华的营销人员连续几个月夺得销售业绩第一名。 一位同事向韩华请教成功的秘诀，韩华回答说：“我和小斌搭档，他到居民小区卖一种洗涤剂，洗涤效果非常好，而且价格也很便宜。” “这是他的事情啊，和你的业绩有什么关系？”同事不解地问。 “小斌卖的这种洗涤剂有一个重大的缺点，就是在使用之后，手上会染上一种黄色，用一般的洗涤用品是洗不掉的。”韩华微笑着说，“接着，我就到小斌去过的地方，卖专门洗掉那种黄色的肥皂，而且效果也很好，但价格很贵!” 同事听了韩华的这番话，明白他的业绩显著的原因，但这个同事却没有向韩华学习，而且对其他人说：“韩华这种做法的弊端，肯定会在将来显现出来，给他造成损失。” 果然不出这位同事的意料，没过多久，韩华的这种做法传了出去，人们都知道有这样两个营销人员。于是，人们决意再也不买韩华营销的所有东西了。 韩华的营销手段看似高明，但他却忽视了营销法则中一条重要的原则：绝不可为自身利益而牺牲客户信赖。提高营销业绩是每一位营销人员都梦寐以求的事情，但是不论怎么营销，都不要用不正当的手段，这样的做法可能暂时会好一些，但是，耍小聪明只能一时有效，绝不可能是永远有效的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（3） 第二章 策略有偏差（3） 韩华以为自己很聪明，可以愚弄客户，却是搬起石头砸了自己的脚，为此付出了巨大的代价，再也没人相信他了，他再也不能在这个行业干下去了。可谓是一次失信，终身失信了。 所以，身为营销人员始终要记住：他人之所以消费和购买你的产品，接受你的服务，虽说那些对他们有一定的帮助，能帮他解决某些问题，但他们是否决定消费和购买，还要取决另外一个关键因素，那就是顾客是否相信你。市场上有那么多的同类产品，为什么客户偏偏就要选择你的？就是因为相信你，如果你利用客户的信任愚弄他们，那么就等于自毁生财之路。营销人员业绩的增长，是建立在老顾客因为对营销人员的信任而不断地重复消费之上的，如果你只追求眼前业绩，欺骗了客户，必将给自己带来更大的损失。这样的损失，有时就是灾难。 错误?16 不能正确地看待竞争对手 很多营销人员不能正确地看待竞争对手，认为对手的存在会损害自己的利益，所以对对手又怕又恨，害怕同行之间的竞争，嫉妒同行抢夺自己的客户。这种心态，最终会影响一个营销人员的进取之心，使之丧失斗志，出现营销业绩大滑坡。 在营销领域，竞争是在所难免的，如何看待竞争对手，是每一个营销人员必须要过的一个心理关卡。坦然并且积极主动地面对同行的竞争，是任何一个想创造卓越成绩的营销人员必备的素质和能力。 所有的营销人员都迫切想赢得客户的青睐，都想为此奋力拼搏，以抢到理想中的客户。如果你不能积极地面对这一切，害怕竞争，或采取逃避的心态，甚至嫉妒同行，毫无疑问，最终只会成为别人的手下败将，更别奢望同客户签单了。 张斌是一家医药公司的营销人员，负责华南地区几个城市的药品推广。而在同一地区，还有一个叫王新的营销员，是另一家医药公司的营销员。他们所在的两家公司的产品基本相似，所以张斌和王新就免不了要在工作中“斗智斗勇”。经过几次交锋之后，张斌一直是处于下风，并且因此受到了公司领导的批评。 从那以后，张斌就对王新产生了一种恐惧，他认为这个人简直就是自己的克星，在工作上也就更加不自信了。一段时间之后，由于华南市场迟迟不能打开，张斌被公司召回，浪费了一次表现自己的绝佳机会。 像张斌这样的人，从内心深处畏惧竞争，抵触竞争，不能正确地看待竞争对手，永远都不可能成为一个优秀的营销人员。要知道，竞争是宇宙间万事万物存在的必然法则，这一点在营销行业中表现得尤为突出。在激烈的竞争环境中，营销人员要用必胜的竞争心理来武装自己，以积极的心态去面对竞争。 我们说的敢于面对竞争对手，敢于和竞争对手过招，指的是光明正大的竞争，而有些人喜欢使用背后中伤的伎俩，实际上是一种不能正确看待竞争对手的表现。实际上，这种营销手段，对自身的营销工作也会产生负面影响。 如果营销人员在客户面前主动攻击竞争对手，就等于给客户传递了这样一种信息，他一定是发现对手非常厉害，觉得难以应付。客户还会进一步推测，他对另一个公司的敌对情绪之所以这么大，那一定是因为他们在竞争中栽到了这家公司手里。客户最后会得出一个结论：如果这个厂家的生意在对手面前损失惨重，他的竞争对手的产品就肯定要比他的好一些，我应当先去那里瞧瞧。这样一来，真是偷鸡不成蚀把米了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（4） 第二章 策略有偏差（4） 有一个非常有意思的故事，讲的是一个小镇上只有两家珠宝店，一个年轻人想买一枚真正的钻石戒指。为了把自己的产品卖出去，每一个珠宝商都大肆地攻击竞争对手是坑骗客户的家伙。对钻石一窍不通的年轻人听后觉得，在这里买钻石戒指很可能受骗上当，买到假货。每个珠宝商的话均不可信赖，最好还是去光顾城里的首饰店吧。结果，谁家的首饰也没有卖出去。 从上面的故事中可以看出，有胆量就与竞争对手正面过招，别在背后恶意批评，否则就是搬起石头砸自己的脚了。 很多时候，客户喜欢在营销人员面前夸赞另一家公司的产品，这仅仅是客户的一种价格策略，只不过是希望你能够降低一下价格而已。如果这个时候营销人员显得情绪过于激动，将客户所说的公司说得一无是处，反而会引起客户的疑惑。 一个好的营销人员，当他的客户说到你的竞争者是如何如何好，他的产品的价格是如何如何便宜时，他一般会和客户这样说：“先生（小姐），我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，但是，我们的产品和他们产品所不一样的地方是……”他会趁着这个机会，再一次强调自己产品的优点以及和别人产品的差异之处。这里需要注意的是，你只需强调产品差异而不要批评。 营销人员能用如此理智的方式解决竞争中的问题，不仅仅是一个营销技巧的问题，更是因为他们能够正确看待竞争对手，没有被偏见左右了自己的情绪。所以，在提到你的竞争者时，营销人员应该注意一点，那就是要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意地批评或中伤竞争者，因为那样做，只会让自己的利益受到损害。 总之，营销活动要想做到客观，就必须首先做到正确看待，这两者是相辅相成、缺一不可的。 错误?17 一味地求稳，缺乏开拓精神 在营销活动中，无论是自己还是他人的成功经验，都是十分宝贵的，都值得营销人员借鉴。但是，如果为了求稳，一味地依赖于过去成功的经验，不愿意在新的领域开拓，那么将会逐渐走上下坡路。 具有一定冒险意义的开拓精神，是成功者的秘诀之一。将开拓精神运用得当，能使自己受益无穷，运用不当或不敢用，只会使自己固步自封，无所发展，甚至被人吞并。 不怕一万，就怕万一，凡事三思而后行，谋定而后动是没错的。但你知道吗？无论你策划得多么周详，风险总是存在的。 一天，有个人问一个农夫他是不是种了麦子。农夫回答：“没有，我担心天不下雨。”那个人又问：“那你种棉花了吗？”农夫说：“没有，我担心虫子吃了棉花。”于是那个人又问：“那你种了什么？”农夫说：“我什么也没种，我要确保安全。” 结果可想而知。 一个不冒任何风险的人，只有什么也不做，就像那个农夫一样，到头来，什么也没有，什么也不是。他们回避受苦和悲伤，但他们不能学习、改变、感受、成长、爱或生活，他们被自己的态度所捆绑，他们是丧失了自由的奴隶。 2007年3月，雪花啤酒对媒体宣布，自己全国产销率先突破500万千升，单品销量全国首先突破300万千升。曾经被前国务院总理朱镕基称为“中国为数不多的世界名牌”的青岛啤酒，在几年之后，居然没有像人们预期的那样蓬勃发展，反倒在市场的竞争中渐渐地落于下风。究其原因，该公司的营销策略一味地求稳，是使公司停滞不前的关键所在。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（5） 第二章 策略有偏差（5） 青岛啤酒在营销上下的功夫实际并不小。在2008年的奥运战略和一直贯彻的娱乐营销战略上，都投入了不小的资本去宣传。 蒙牛当年赞助《超级女声》大获成功，这给青岛啤酒带来了新的启示，据说青岛啤酒对《超级女声》的传播模式乃至国内的主流节目形态进行了研究，他们认为，这种营销模式是一种很稳定的方式，所以也加以效仿。他们先后“押宝”赞助了央视的《梦想中国》、《倾国倾城》，以及湖南卫视的《我是冠军》，但这些最终却不温不火，青岛啤酒的营销效果也平平。 青岛啤酒之所以会遭遇营销的“滑铁卢”，就是因为他们不具备冒险精神，在看到蒙牛模式成功之后，他们也加以效仿，认为已经有别人在前面“试水”了，自己一定不会栽跟头。实际上，他们这种一味地求稳的心态，已经让他们丧失了对市场的敏锐嗅觉。他们也没有考虑到，蒙牛赞助娱乐节目成功的原因是，娱乐节目的观众正是蒙牛产品的消费者。而青岛啤酒的消费者应该是中年居多，指望那些喜欢看综艺节目的少男少女去喝啤酒，岂不荒唐？ 青岛啤酒的营销失误对所有的营销人员都有启示，一味地求稳并不“稳”。而且，在很多时候，“求稳”就意味着失去了进取精神，失去了市场判断，最终沦为人云亦云地跟风营销，这无论是对于企业还是营销人员个人，都是值得借鉴的。 传统教育常常把冒险精神视为异端和危险行为，殊不知，冒险者的天堂，正是成功者的故乡。要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要进行营销革命，打破保守己见、拒绝冒险的现状。 在当今的市场，任何一种营销手段都有无数人在实践，要想在市场上见功立业，就必须有所突破，让别人模仿你，走在你的后面，而不是你总在模仿别人，这样才能有所作为。所以说，求稳心态往往并不可取，你一定要有冒一次险的勇气，说不定你就可以成为一种新营销模式的创始人，到时候自然名利双收。 冒险并不是一种鲁莽行为，而是一种营销策略，它是以客户意料之外的行动达成营销人员意料之中的效果。这里面，究竟有着怎样的奥妙呢？下面的建议会有利于你。 1．营销人员要学会欲擒故纵 在欲擒故纵这句成语中，“擒”是目的，“纵”是手段。怎样运用这“纵”的手段呢？那就是当你和客户交谈时，可以表现出一种漫不经心的态度，就是说对能否向他推销出产品表现得毫不在意。这种态度比较容易引起客户的兴趣。为什么会这样呢？道理并不复杂。 营销人员在推销时并不认真推销，客户就会认为营销人员推销的产品市场前景看好，或者认为营销人员怠慢自己。前一谋略会调动客户的购买欲，后一谋略会增强客户的表现欲，客户会想方设法地表现出，自己作为一名重要人物是怎样被漫不经心的营销人员怠慢的。但不管什么心理，给营销人员带来的都是成功的机会。这种谋略尤其适用于那些刚愎自用、自以为是的客户，所以，营销人员要注意学会使用这一谋略。 2．出其不意，攻其不备 在营销过程中，有些客户摆出艰难拉锯战的架势，而且完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，提出时间限制。 出其不意、攻其不备策略的主要内容是，在营销谈判桌上改变态度，给对方一个突然袭击，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。对方本来认为时间挺宽裕，但听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，就不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（6） 第二章 策略有偏差（6） 错误?18 报价不合理，无法打开市场 在营销的过程中，报价可能是令营销人员最头疼的问题之一，他们既害怕价格过高客户难以接受，又害怕价格过低而降低了原本应获得的利润。可惜的是有许多的营销人员并没有注意到这一点，而在不知不觉中犯了一些小的错误，如报价过高或太低，而使得以前所有的努力白费。 在报价时，有些营销人员固执己见，总想一口吃个胖子，对客户来个狮子大开口，结果将本来很有希望成交的客户吓退；有些营销人员则在报价上过于保守，因而无法实现利益最大化；有些营销人员则是在报价时不懂因人而异，不懂变通，难以完成最后的交易。这3种报价风格都是错误的营销理念，不利于营销人员完成交易。 一天清晨，某家庭主妇到菜市上去买黄瓜。来到一个菜摊跟前，主妇一问价格，小贩a说每斤黄瓜5角钱，而且说绝不降价。素来喜欢砍价的主妇很是气恼，她二话不说，扭头便走。 主妇又到了另一个摊位前，这个摊位上的小贩b要价每斤6角，但主妇看了看，似乎还有讲价的余地。于是便发挥自己的特长，鼓动簧舌进行讨价还价。几分钟之后，终于将价格讲到了每斤5角，满心欢喜地买了几斤！然后，回家做饭了。 同样都是每斤5角钱的黄瓜，小贩b为什么愿意磨老半天嘴皮子，结果还是卖了5角钱呢？因为小贩b的价格有个目标区间，即最高6角钱，这是他的理想目标。如果能在这个价位将产品销售出去，他的收益将是最大的，但是如果不能实现利益的最大化，那么最低的5角也是他可以接受的。这种弹性的定价，也让客户从心理上更容易接受。 其实，营销就是一个不断地寻找反馈的往返行为。买方、卖方各自订立目标，然后寻求反馈，反馈中的每项要求、让步、威胁、迁延、最后期限、权限，甚至他人的评语，都可能影响双方的期望值，任何一句话、任何新动向都可能左右价钱的起伏。 那么，怎样去处理这个问题呢？其实，这中间有一定技巧的，只要我们掌握了下面这些技巧，便可以在双赢中获得成交。 1．开盘价应当报得高些 营销人员初次报价则尽量要高，因为初次报价以后，对方无论如何也不会接受比初价更高的价格了。同时，高的初价为自己接下来的讨价还价留出了回旋余地。另一方面，也为对方提供了一个评价产品的价值和质量的尺度。 开盘价要报得高些，但同时也必须合乎情理，要能讲得通。如果报价过高，讲不出道理，肯定会使对方认为这是一种欺诈；如果对方提出质问，你无言可答，将会使自己丢脸，丧失信誉，而且很快还得被迫让步。 2．报价要明确 报价要非常明确，以便客户准确地了解卖方的期望。可借助于直观的方法明确报价，例如，可以拿出一张纸把价格写下来，并让对方看见，这样就能使报价明确无误。提出价格问题时，语气要坚定不移，好像没有任何商量余地一样。如果你用“大约”、“据说”、“大致”这样的一些词语，对方就会把这作为讨价还价的信号，认为这意味着你还有降价的余地。所以，你的开盘报价要坚决而果断地向对方提出要求，不要保留，并且是毫不犹豫的。这样，才会更容易让客户接受你的价格。 3．最后报价不能太匆忙

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（7） 第二章 策略有偏差（7） 当人面对成功即将来临时，人的活力和精力都会高涨起来。在这个阶段，双方都需要最后确定价格。这时，营销人员不要匆忙报价，否则会被对方认为是另一个让步。 上面这些报价技巧，有许多营销人员并没有注意到，导致在实际操作中利益受损。如果能将这些技巧熟练掌握并在实践中灵活运用，就能获得最佳效益。 错误?19 不会发现卖点，刻意模仿销售 每一件产品都有自己的特色，都有自己的卖点。假如营销人员总是跟着别人的步调一味地模仿，那么，无论卖什么产品，都不能取得理想的成果。 很多的营销人员模仿别人的销售，认识不到自身的销售卖点，看不清自身产品的价值和优势，导致营销的失败，这也是某些营销员最常犯的错误。 一个人从山上砍回来很多树木，这种树木散发着一种独特的香味。 一天，他儿子把这些树木运到市场上去卖，可是一整天过去了都无人问津。儿子看到身边卖木炭的人生意很火，极为羡慕。 晚上回家后，儿子就把这种香木都烧成木炭。第二天一运到市场，果然没多长时间那些木炭就全卖完了。 父亲知道后勃然大怒，大骂儿子：“你知道我砍回来的树木是什么吗？他们可都是千年不朽的珍贵香木沉香啊！只要切一小块磨成粉屑，价值也要超过你卖一年的木炭。你怎么这么笨，不会开动脑筋想想，只知道去模仿别人呢！” 故事中的傻儿子因为刻意模仿别人，将价值昂贵的珍木当成了廉价的木炭来卖，这种做法真是愚蠢之极。 营销界一直是一个奇迹迭出的领域，那些营销明星们往往不费吹灰之力就可以创造出别人无法企及的业绩。许多营销新手，往往喜欢从成功人士那里获得成功秘诀，然后竭力模仿，全然不顾自己的实际情况，结果却导致失败。还有一些营销人员在模仿成功人士之后，就开始改变自己的营销风格，用所谓的“正宗”的营销方法去营销。然而，当一个营销周期结束之后，往往会发现自己的业绩未升反降，客户资源未增反减，未来的营销之途未宽反窄。显然，这一切都与自己的期望相去甚远。 不同的产品有不同的用途，同类产品也存在着各自的优势。因此，营销人员要善于发现自身产品的优势并转化卖点，让客户认识产品所带来的利益和价值。这样，肯定会比一味地模仿别人取得更大的效果。 1．转换卖点 营销人员渴望有个好卖点，客户希望有个好买点，关键是能否在供求双方找到共同点。供求双方内在需要的共同点越多，成交的可能性也就越大；供求双方内在需求越小，共同点越少，成交的可能性也就会越小。一件产品或者具备实用功能，或者具备观赏价值，各自都有不同的卖点。 不同的思维，不同的营销术，会有不同的结果。转换卖点，就是在看到产品本身的常用功能外，还能找出另外的附加功能。在别人认为不可能的地方开发出新的市场，在别人都一致看重产品的一个卖点上挖掘出更多的卖点，才是真正的营销高手。 2．将劣势变优势，将产品弱点化为有益的卖点 营销最高明的手法是化弱点为优点，实际做法就是有特点说特点，无特点创造特点。做营销是用不着说谎话的，但为化解客户的敌意或澄清顾客对产品的误解，只要无伤大雅，对人无害，选择隐恶扬善的观点是对的。不同的客户会看中产品的不同卖点，一名优秀的营销人员会以敏锐的眼光洞悉客户的内心，根据顾客的倾向采用不同的说辞，向客户重点展示他所看重的那一功效。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（8） 第二章 策略有偏差（8） 3．用产品说话 营销人员在向客户推荐产品时，仅仅口头上说好，显然是不够的。只有用产品来说话，才是向客户推销产品的最有力的说明。营销人员在具体推销时，必须向客户展示产品的优点，在面对众多的同类产品时，更要突出产品的与众不同之处。比如，同类的液晶电视，有的产品以色彩感强、画面清晰取胜，而有的产品则以省电省空间的“超薄”性能赢得客户的青睐，还有的产品以多功能、追求时尚受到客户的欢迎。用产品说话是营销的关键，因为客户不买产品的理由不外乎有两个：一是确实对该产品没有兴趣，二是不相信该产品。用产品说话就是要促使客户产生对该产品的兴趣，进而相信该产品。 总之，每件产品都会有自己突出的优势和卖点，营销人员要掌握这些产品的特点和优点，才能更自信地说服客户，赢得客户的信赖。 错误?20 不懂以稀为贵，随便特价处理 不同的消费者有不同的需求，并不是每个消费者都需要物美价廉的东西。物以稀为贵，越难得到的东西，越容易激起消费者的购买。若是随便特价处理，不但自己有损失，还会把自己产品的档次降低。 因为并非所有顾客都喜欢产品越降价越好，所以并非所有的产品都可以降价处理。作为一种营销技巧，“物以稀为贵”这种方式虽然会流失一部分订单，但在整体上可以造成奇货可居的现象，为吸引潜在客户做铺垫，与消费者打心理战。 父子两人开了一家古董店。一天，一位古董爱好者来到店内，看中了一个青花瓷瓶。 “可惜只有一个，如果再有一个，凑成一对就好了。”顾客不无惋惜地说。 父亲笑着说：“正因为只有一个，所以它才更珍贵呀！这可不是一般的青花瓷瓶。” “那这个多少钱呢？”顾客问道。 “1000元，少1分不卖。”父亲坚决地说。 “有些太贵了点吧，能否再便宜一点点呢？”顾客在犹豫之间，流露出很不舍的样子用手摸着青花瓷瓶。 这时，儿子怕好不容易吸引来的顾客就这样走掉，就赶紧说道：“这样吧，看你也是很喜欢这个青花瓷瓶，我就给你打个8折，800元你拿走吧！” 顾客本来还有点恋恋不舍的，听这个年轻人这么一说，便用怀疑的语气说：“我再想想吧，这可能不是我想要的那种青花瓷瓶。”说完转身就走了。 顾客走远后，父亲指着儿子的鼻子训斥道：“谁让你瞎说话，谁让你随便打折，人家还以为咱们卖的是假货呢！” 儿子哑然，心里充满疑惑：我给他打折他还不愿意，别人不都是用降价促销来赢得生意吗？ 经验丰富的父亲接着向儿子仔细讲出其中的奥妙，儿子这才恍然大悟。 降价促销是一种营销手段，但并非所有的产品和场合都适合用降价的方式来打动顾客。对名贵的产品来说，并不是价钱越低越好，相反，高价位能够显出产品的特有价值。案例中的儿子之所以吃了降价的亏，是因为没有懂得“物以稀为贵”的道理。显然，对名贵而稀缺的产品随意降价处理，是错误的。 虽然物美价廉是顾客消费的希望，但一味地采取降价方法赢取顾客，也是行不通的。有的顾客购买产品的目的不是自己使用，而是送礼或收藏。在这种情况下，他们一般会选择价格昂贵一点的产品，如果价格过低，反倒会让顾客怀疑产品的质量和真实性。尤其是喜欢古董、古玩等珍贵藏品的顾客，如果价格过低，会让他认为产品是赝品。因此，营销人员不能只用降价作为促销手段；相反，如果适当地抬高价格，有可能带来意想不到的大收获。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（9） 第二章 策略有偏差（9） 顾客的心理难以把握，这是让很多营销人员感到困惑的问题。产品价格高，顾客不买；产品价格降低了，顾客还是不买。当价格过高时，顾客会选择便宜的产品，而等产品降了价，顾客却又要求买贵一点的。一旦顾客的心理把握错了，营销人员很难实现成交。 那么，当面对稀缺而有价值的产品时，营销人员应记住以下几点。 1．仅仅打折并不能赢得顾客的厚爱 在产品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多产品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。 不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”纸条等做法已经过时了。 2．限量销售是物以稀为贵的延伸 紧俏的产品总是容易受到消费者的追捧，限量销售正是利用了客户的这种心理。根据“20/80法则”，限量版就是盈利较强的那种20％的产品，这无疑树立一个视点，提高品牌的知名度，激发顾客的购买欲。 3．产品越稀有，越能激发顾客立即购买的 在你的营销过程中，有时恰当地给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种“现在是购买的最佳时机”的感觉，促使客户与你立即成交。 例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与产品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息主动与你洽谈。比如你可以这样说：“你这种产品的原材料已经准备提高价格了，所以这种产品也将会因此而价格上涨的。”或说：“我公司从下个季度开始，可能会因人手不够而减少这种产品的供应量。”这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在营销过程中是很重要的。 如果你只是一味地等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的营销工作将不会成功。在这里还应强调一点，那就是你切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。 错误?21 忽略环境因素，让营销工作很吃力 环境因素对人的心理影响也是巨大的。包括所处的时间、地点、所见所闻，都会对人们的最终购买决策产生影响。很多营销人员面对客户时，就只知道面对产品和人，不会关注客户身边的环境因素，这样的营销工作会很吃力。 环境因素对营销的影响是巨大的，但在很多时候，人们却总是轻易地忽视环境的影响。环境的影响一般比较隐蔽和细微，当人们习惯了某种生活方式后，就很少注意。如果采取一定的措施，让环境的影响在营销中凸显出来，就会收到另外一种效果。因为人们一旦发现某种环境因素无形中影响着自己和别人的行为，就会对其重视起来。 在日本，原先打火机一般都在百货店或是在附带卖香烟的杂货店里卖。可是，日本丸万公司董事长长山丰推出瓦斯打火机时，却把它交由钟表店来销售。 如今，日本的钟表店到处都是卖打火机的，但在若干年前，钟表店是看不到打火机的。 丸万公司的瓦斯打火机终于成为世界特级品，它的生产量在近年来一直高居世界首位。该公司的打火机之所以能称霸世界，性能优越是原因之一，而把放在香烟杂货店等低级场所卖的、被人认为是低级品的打火机，抢先一步放在钟表商店销售，这才是其成功的根本原因。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（10） 第二章 策略有偏差（10） 钟表店一向被人认为是卖贵重物品的高级场所，在这里卖打火机，人们一定会视它为高级品。在暗淡的杂货店、香烟店里，上面蒙着一层灰尘的打火机和摆在闪闪发光的钟表店中的打火机，这两者给人的印象当然是相差十万八千里了。 “在杂货店、香烟摊将自己的打火机和别的公司的打火机摆在一起是不太妥当的，应该尽量避免才行！”长山丰董事长这样说。 在推销方面，长山丰董事长并没有什么高见，他也没想到，采取在钟表店销售的方式能收到惊人的效果，能使他的打火机十分畅销。当时他的想法很单纯，他只想避免与同行的竞争。没想到这样做，立即出尽风头，使人产生丸万公司的打火机是非常高级的印象，并使它终于风靡世界的每一角落。 借助钟表店出售打火机，这一“择高而攀”的营销策略，就是利用环境影响促销的具体体现。当然，要首先认清一种产品给消费者印象的层次高低、优劣，然后才可付诸行动。 某种产品一旦在顾客的印象里有了一个较为固定的形象，要想改变则是非常困难的。一些聪明的厂商也就不再和消费者的心理对抗，干脆顺着这种心理，改换另一种名称推出新产品。如果你的公司或产品已经在消费者中有了一个形象，若再有新的行动时，一定要考虑到以前形象对新行动的影响。 所以，营销人员在进行营销的时候，不要忽视环境因素，应学会利用环境的影响力，或使一些无形的因素得以凸显，让顾客感受到它的存在，从而发挥应有的影响力，对顾客的行为有所约束，或者促进和帮助自己完成营销工作。 凸显环境因素，可以使顾客在购买产品时不由自主地对产品加以比较。比如为了凸显两种物品在价格上的差距，商场会把类似的产品摆在一起，在显眼的位置打上标签，使顾客在对比中选择更适合自己的产品。通过凸显环境因素，能促使顾客在购买行为上做出某些改变。 既然善用环境可以影响顾客，从而促进营销的成功，那么，在具体的营销工作中，应该如何来借助环境因素呢？可从以下几点入手。 1．借助权威效应 人们为了获得安全感，避免减少损失，常常喜欢“跟着行家走”，因为行家很少会出错，能够指出一个正确的方向。在营销中，顾客往往选择有权威机构认证、有社会广泛认同的产品，他们觉得这样的产品有质量保障，使用起来，也会安全可靠。 在营销与消费过程中，权威效应起到了巨大的影响力，如果营销人员能够巧妙地应用权威的引导力，会对营销起到很大的促进作用。 在权威的影响力下，顾客会变得比较顺从，不敢轻易对权威发起挑战。利用权威的威慑力，会对顾客的消费选择产生很大的引导作用。营销人员要正确合理地运用这种优势，促进营销的进程，实现成交。 2．借助名人效应 英国王妃戴安娜的一颦一笑、一行一止，都常常引起西方世界的极大兴趣。她穿的服装，她理的发型，各国少女们竞相模仿，趋之若鹜，甚至还掀起了一股“戴安娜热”。英国的制造商们抓住这一热潮，用各种方式利用“王妃效应”来推销产品，结果都大赚了。 戴安娜的穿着是十分奢侈的。从1992年的2月底至7月底约共160天的时间里，她在公开场合露面109次，至少穿了74套不同样式的服装，每件衣服在公开场合穿不上6次。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（11） 第二章 策略有偏差（11） 服装制造商们敏感地抓住戴安娜这种昙花一现式的“时装表演”，纷纷仿制她曾经穿过的服装样式，大批销售。戴安娜曾穿过一种羊毛衣，上面织有一只逗人的小羊，于是这种款式就风靡一时，销售额达一百多万美元。她穿过的一种平跟皮鞋也成了时髦，一家制鞋公司销售了280万双这种平跟鞋，价值达6300万美元。 3．把低级品放入高级场所出售 把低级品放入高级场所出售，这样就改变了人们对低级品的看法，从而使本来见不了天日的产品，变成了十分流行畅销的产品。与此相反，那就是即使再高级的产品，一旦置身于便宜低劣的产品群中，也一样会被认为是廉价的。如以产品价格低廉闻名的日本大卫公司，虽然卖的不全是便宜货，但在一般顾客的印象里，“大卫公司卖便宜产品”已经是根深蒂固了。所以，有时大卫公司推出一两件高级品，也很少有人拿它当真正的高级品而问津了。 错误?22 不会利用情感突出产品寓意 在很多时候，顾客并不一定希望自己购买的产品多么廉价，而是特别注重产品的内涵。比如被当做生日礼物、纪念品或礼品的产品，就被赋予蕴藏的深意。然而，绝大多数营销人员在与顾客沟通时，并未体会到对方购买产品的深层用意，只是讨价论价，忽视产品的情感价值，这种营销方式是要不得的。 众所周知，现代市场不是强买和强卖的关系了。所以，营销行为不能太直接、太刺眼、太强迫。有人曾说过：“营销活动越远离金钱，成功的把握就越大。”这话真是切中时弊。搞营销，必须来点有深意的内容，必须撇开传统的路子，去研究和实践“营销的情感文化”。 另外，在目前的市场，不同商场经营的同类产品在质量、性能等方面已无大的差别。在这种情况下，顾客购物选择的标准已由实用性过渡到精神享受型，即强调产品在具备基本功能、满足需求的前提下，对情感渴望和精神愉悦的追求，这种个性服务的期望与日俱增。正因为如此，营销人员在营销的过程中，就必须关注“情”这一主题，开展越来越多的人情味十足的促销活动。 要运用真诚的情感征服顾客，以求与顾客沟通，产生共鸣，有力地营造良好的营销个性和亲和力。在这里，有一位项链营销员的营销方式值得大家学习。 项链营销员小张向一位买结婚项链的年轻顾客介绍道：“啊，你看这条项链怎么样，价钱5000元。” 年轻人道：“贵了点儿！” 小张说：“那要不你看看这条怎么样吧，价钱也是5000元，但我只收你原价的5成，另外5成是我送给你们的结婚礼物，祝你们幸福美满，白头到老。” 这样巧妙地营销表达方式，收到了一举两得的效果。即使顾客享受到了半价的优惠，也得到了一份无价的情感馈赠，不但不会让顾客觉得因半价而有失面子，还会因营销员的温馨人情而收获意外的惊喜，实在不失为一种聪明的营销方式。所以说，营销并不完全在于技巧的运用，更巧妙地是善于利用情感效应，为双方的交流注入情感因素，使营销活动收到事半功倍的效果。 然而，有很多营销人员对顾客的心理理解比较单一，看不到顾客在不同的环境之下可能会有不同的心理表现，产生不同的心理感受，把复杂的、多样化的心理活动简单化、片面化，用同一种方式去应对不同的情况和不同的人，不懂得根据对方的心理变化来调整自己的语言和行动。由于他们不懂得顺应对方的心理，争取对方的好感，因此就不能够利用对方的心理，获得对方的认可。这样一来，营销失败也就难免了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（12） 第二章 策略有偏差（12） 营销人员从寻找顾客开始，直至达成交易签订订单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行深层的心理交锋。这就要求营销人员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“情”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断地强化其购买动机，采取积极有效的情感方式，去坚定顾客的购买信心。 东北有一位姓余的大学教授，下海经营摩托车，结果鼓捣了两三个月，也没有卖出去一台。后来他想：何不成立一个摩托车俱乐部，把玩车的人组织起来，搞成摩托车的情感文化，大家在一起切磋车技，岂不更方便与顾客间的情感沟通？ 这个摩托车俱乐部一成立，社会上马上就有一百多人加盟，一百多辆摩托车在城中游行，浩浩荡荡。在俱乐部成立的当天，余先生就卖出了14台摩托车。再后来，他又在7个省市设立了俱乐部分会，广泛地发行会员卡。没过多长时间，他的会员就发展到上万人，生意做得红红火火。 情感营销就是把和顾客一对一交流及服务摆到核心位置。营销人员能够做到一对一的沟通，会改变商业交往中那种冷冰冰的纯功利关系。就像上例中的余先生一样，可以通过建立俱乐部、发行会员卡等方式与顾客建立情感纽带。实践证明，这些有形的情感纽带，均给营销者带来了良好的效益。 另外，进行积极的消费体验，也是建立顾客与产品、顾客与服务的情感纽带途径之一。把情感和体验联系在一起，不仅使顾客体验温馨，令人愉悦，还可以使顾客对营销人员产生依赖情结，从而建立起忠诚的合作关系。如果有了情感体验的场景和气氛，那么对顾客的购买决策就能产生很大的正面影响。因此，对于营销人员来说，提供充分的体验，就意味着能够获得更多顾客的机会。 如今，人们越来越需要一种不同于日常生活的体验，情感经济占有越来越重要的地位。产品已不仅仅是作为一种产品进入顾客的生活，更多的是它已经成为与顾客进行情感交流的载体。情感促销正是满足顾客这一心理需求的必要手段。促销过程中的情感介入，将直接推动营销，是促销的“润滑剂”。一旦与顾客建立起情谊，那么营销前途将光明！ 错误?23 不懂得利用选择成交法 在营销过程中，有的营销人员喜欢单纯地询问顾客是否需要，大多数的顾客则习惯回答“否”，这样成交就会中断。而聪明的营销人员则会向顾客提出可行的两三套购买方案，让顾客有自主选择的余地。而且，他们提出的每个问题都很实在，顾客都能够不假思索地回答，这显然有利于成交。这就是选择成交法。 选择成交法是通过向顾客提出若干购买的方案，要求顾客选择其中的一种方案进行购买。它是将选择权交给顾客，而将主动权控制在自己手上，既缩小了顾客的思考范围，而且也不失礼数。采用选择成交法能够取得较大的成功，也便于营销人员学习和掌握。 小周是报社记者，她给某公司经理打电话说：“经理，您好，我是××报的小周，星期三早上我到您公司拜访过，咱们说好今天把广告定下来，您打算做1/2版还是1/4版？” “我们一直都在××报上刊登广告，我们还是比较满意目前的这家报纸，不瞒你说，你们这个版面的收费太高了。”经理这样说。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（13） 第二章 策略有偏差（13） 小周说：“我们这个版费是标准版费，同行业都是这个标准，您是知道的，而且我们报纸的发行量也是极为可观的。您在其他小报上做几个广告，合起来的目标受众还不如我们一家报社的多呢，但是费用却高多了，您说是吧？” “嗯，这……” 小周趁热打铁：“经理，您就别犹豫了，您看是做1/2版还是l/4版？目前有很多顾客都想做这个头版，您要是再迟疑的话，就错过后天的头版了。今天是后天的小样定稿，您看我现在过去到您那里拿材料，还是下班后过去拿？您要是忙的话，就交给您的秘书，我过去取，晚上我就给您送小样过去。您看怎么样？” “那好吧，我等着看你的小样。” 这样“二选其一”的营销方法，就是最妙的选择成交法。当发现准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用此技巧。只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。 选择成交法不仅有掌握成交主动权的优势，还能减轻顾客成交的心理压力，创造良好的成交气氛，有效地促进交易。它不是要营销人员对顾客说“你买不买”，或者“你要不要”，而是对顾客提出两三个切实可行的、能正中顾客下怀的购买方案。 在西餐厅里，一位业务高手点了份西餐后坐着看报纸。服务员走过来问他：“先生你好！你的这份套餐需要加鸡蛋，请问你要加一个鸡蛋还是两个？”他头也没抬，下意识地说：“一个。” 不大会儿，西餐端上桌来。这位业务高手一皱眉，怎么会有一个鸡蛋？“我没有要鸡蛋啊!”他摇摇头自言自语。 这个业务人员没有要鸡蛋却给上了一个鸡蛋，为什么呢？原因是服务员用了选择成交法。在顾客开发中，优秀的营销人员都是给顾客提两个或是以上的方案让顾客选择。如：“你买5个还是8个？”“你买2套还是3套？”“你要大的还是小的？”这些方法往往可以诱导客户在下意识里做答复，完成交易，特别是在犹豫不决的时候，更易使他们下定决心购买。 从事营销的人员在营销过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。向顾客询问的时候，一定要巧妙地设定顾客的思考范围，不能给顾客留有其他选择的机会。如，营销人员不能问：“我们这有红色和蓝色的两款，你要哪种？”而顾客反问：“还有别的颜色的吗？”顾客并不选择你的推荐，而是思考着更多的选项，此时你只能放跑顾客了。聪明的营销人员会这样问：“你要红色的，还是白色的？”这样顾客就会从中选择一个，因为他的思考范围只限定在两项选择上。营销人员必须界定顾客的思考范围，将范围限定在自己已有的产品上，这样才不会因顾客偏要自己没有的产品而尴尬。 由此来看，选择成交法的要点也在于使顾客回避要还是不要的问题，只要做到这点，基本上已成功大半了。 成功的另一小半就在于营销人员向顾客提出的方案，应该包括所有可选方案中的大部分内容，集中更多的优点，避免顾客从中进行比较，或产生拒绝的念头。有时候，顾客面对你所推荐的两个选择，他们往往还会问：“除了这个，还有更好一点的吗？”这时，你应该告诉顾客，你所提供的方案是最优的，而不要和顾客争执什么是最优的方案。你应该阻止顾客的发散思路，应该告诉顾客，这两个选择是最适合您的，要顾客择优选择。如果确实无法提供顾客指明需要的产品，营销人员应该尽可能地向顾客提供他所知道的产品信息，这样方能赢得顾客的信任。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（14） 第二章 策略有偏差（14） 错误?24 目标过多，不做计划 很多营销人员总是目标一大堆，却从来不做包括活动、时间、会晤诸项内容的营销计划。他们认为做计划既费事又没有成效，而是凭自己的需要随机地做事情。这种不做任何计划的营销工作，是不能持久的。 营销人员处在市场经济中，而市场经济使每个人都有可能成为自己人力资本的主宰，为什么我们被动地让外界环境来影响、决定我们的职业生涯呢？市场经济社会是一个充满机遇的社会，如何才能抓住机遇呢？市场经济社会又是一个充满竞争的社会，如何才能够保持领先的位置呢？市场经济社会是一个很难有终生职业的社会，如何才能拥有终生职业呢？ 如果营销人员希望能够抓住时代的机遇，获得终生职业，做自己人力资本的主宰，就必须树立长远的目标，以及制订出朝这目标迈步的可行性计划。 可以说，制订计划是实现远大发展目标的前提。若没有完善的营销计划，营销工作就如同一盘散沙，没有目标，没有方向感，做事就会敷衍了事，临时凑合。也就没有责任感，更谈不上什么坚强毅力，斗志昂扬了。因此，营销人员必须要做到长计划、细步骤、精安排，要分析自己的现状，给自己设立一个有挑战性的职业目标，找到不足，弥补差距，发掘自己的潜能，实现自己的营销梦想。 有人请教著名营销大师多尔弗先生，问他是怎样成为汽车行业最顶尖的营销人员的。多尔弗回答说：“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”记住这句话，是“定下远大的目标”，而不是过多的没有目标的目标，而且更为重要的是，要“有切实可行的实施方案”。做事讲方法，行动讲效率，这是所有营销人员的信条。没有计划的营销人员，只会永远被工作撵着走。 陈明刚开始做营销时，和大多数营销人员一样，对未来怀有美好的憧憬。为了想尽快地提高营销业绩，他给自己做了规定，每天必须跑完多少个顾客，每个月必须达到多少营销指标，每个季度要完成多少营销额等。如果完不成，就不吃饭、不睡觉、不消费。 最初，陈明还能坚持下去，比如拜访的顾客时间长了，一天内没有拜访完限量的目标，他就摸黑赶路，晚上也要与顾客交流。随着任务量的逐渐增多，陈明有点吃不消了，不是因前一天跑顾客差点跑断了腿，导致第二天疲惫不堪、虚弱无力，就是被庞大的营销额搞得头昏脑胀。 就这样，陈明一边不辞辛苦地进行跑路这项体力劳动，一边不忘统计营销业绩这个脑力劳动。时间长了，由于没有完善的营销计划，加上他给自己限定的目标太多，当初一个又一个被选定要完成的目标，最终只能无奈地放弃了。 像陈明一样，一些营销人员总是抱有过多的目标，想着这个月、这半年内要拿到多少订单，一天内要拜访几个顾客，却想不出办法如何实现这个目标，往往在还没有为目标努力之前，就被庞大的数字和任务压倒，最终不得不放弃或缩小目标。而如果树立了营销目标，再加上可行的营销计划，就会起到事半功倍的效果。 作为一个营销人员，必须正确看待自己的目标，确定自己的营销计划。如何去做，怎样完成等等问题，必须有战略和战术上的安排。要根据市场上的各种因素来制订营销计划，并按照计划去认真地执行，根据执行情况及时调整、修正，以确保目标任务的完成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第二章 策略有偏差（15） 第二章 策略有偏差（15） 其实，大多数营销人员也明白计划的重要性，却始终不愿意在制订计划上花时间和精力，认为制订计划是一件太复杂的事情。通常要制订一个完备的计划可能要花掉几天的时间，而且在营销过程中，计划的好处可能又不能直接显现出来。所以，这些营销人员总是觉得制订计划是浪费时间，付出的辛苦不一定会和成功成正比，于是放弃了制订计划这一步骤。这个想法和做法，看上去好像是在节省时间和精力，好像可以腾出更多的时间去向顾客营销，提高成交率，事实上，这正是把时间和精力浪费在无意义的工作中。 这种想法委实不可取，既已明白了计划的重要性，我们就应拿出一些时间和精力，来编定一份可行的营销计划。 通常来说，计划复杂的营销活动可能要花几个星期，但多数类型的营销活动一旦确定访问目标后，只要营销人员找出下列几个问题的答案，很快就可以完成访问计划了。当你有了这些问题的答案时，就可以在制订计划时根据客户的特点做好相应的准备工作了。 这些问题是：“所推销的产品或服务对这位客户有什么利益？”“什么推销方法最令客户感兴趣、心悦诚服？”“可能遇到什么障碍、阻力？客户可能隐瞒了什么话？最佳处理的方法是什么？”“时机来临时，有没有准备好三四个问题来结束访问？”等等。 一般计划的主要内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户和短期的营销目标。另外在必要时，还要制订营销进度表。营销进度表一般有以下几个内容：简短的内容提要，营销的任务目标和实际完成情况。营销进度表以周为单位，每周制订一次。 完善的营销计划分为两种，即为营销而制订的作战计划和提供给客户作为参考的计划。 做第一种计划时，首先要设定目标，确立营销观。确定营销观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。 其次要进行预测。不管营销人员的主观意向如何，实际上是被客观环境所制约的。如果忽略了对客观环境的分析预测，营销计划则只是沙上建塔，空中造楼。 最后，对营销计划进行整体设想。营销计划是根据营销人员主观意向和所处的客观环境而确定的，为了实现营销目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现营销目标的计划体系。 第二种计划产生的作用非常大，若是这种计划制订得很好，可以说营销就成功了一半。在制订营销计划时，总要考虑到以下两种情况，一个是营销中所具有的共同点，另一个就是因营销对象不同可能出现的各种情况。 根据不同的营销对象，营销人员需要亲自编写相应的文件。在编写时，要以公司印发的产品手册为基础，进行反复研究、设想。假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划，这样就能做到因人而异，量身定做。 当客户是某家公司时，就要以这家公司的产品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有100名还是1000名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究营销人员提供的计划书，都使其感到的确编得非常好。要制订出具有如此效力的计划来，要求营销人员有必要进行一番有关财经知识的学习。 当客户认为编制的计划切实可行时，营销人员可以从这家公司具体负责此项工作的职员角度，来考虑、制订一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案。营销人员如果把计划订得非常细致，一旦第一次营销获得成功，第二次只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日和职务级别等即可。 编写合情合理并能使客户同意的计划，是营销的要点。只要依靠独创精神，无论什么样的营销计划都能制订出来。另外，客户常常希望得知签订合同与不签订合同之间的区别，两者到底有什么利害得失。因此，编制一份囊括这两种情况的比较分析表也是必要的。 制订计划是实现远大的发展目标的前提。营销人员在执行营销计划书时，必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己，尽全力来控制计划的进度，以实现营销计划的目标。只有这样，才能真正地搞好营销工作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（1） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（1） 企业与营销人员的发展都离不开老客户的支持和取得新客户的信任，如果营销人员不注意有效地维护与新老客户之间的关系，就难以获得稳定而扎实的客户资源，也就难以获得更大的发展空间。 错误?25 产生惰性心理，停止开发新客户 “问渠哪得清如许，为有源头活水来。”对于营销人员来讲，源头的活水就是指新客户的加入。在营销中，只有不断地有新客户加入，才能保证营销工作的正常运转。但是，某些资历较老的营销人员，对于开发新客户的投入力度远远不足，他们宁愿躺在拥有老客户的功劳簿上坐享其成，也不愿风里来雨里去地去开发新客户。这种惰性，最终会导致他们被后来者超越。 如果把营销看做是一个有生命力的工作，那么开发新客户无疑就等于给营销注入新生的动力。总是依靠老客户的营销模式，虽然稳定，但是去日无多。而开发新客户的营销路子，则把营销带上了年轻化的轨道，虽然中途可能会历经磨难，但是终究会收获颇丰。 张峰是一家保险公司的老员工了，他的手底下有许多固定的老客户，每年都可以为他创造不菲的收益。回想起当年刚刚入行的时候，为了开发客户，他跑断了腿，累折了腰。现在，他决定以后再也不受那份罪了，他认为，只要把这些老客户的关系维护好，自己就可以高枕无忧了。 过了一段时间，张峰觉得自己的业绩在慢慢地下滑，而那些老客户也在不知不觉中流失了不少。张峰察觉到这一点之后，意识到需要一个新客户来充实自己的客户资源了，但他再也没有当年的勤快劲儿去寻找客户了。在开发新客户上，张峰下的功夫明显不如公司中的那些新员工们，久而久之，他的业绩额逐月下降，最后被那些后辈们超越了。 张峰感到了危机，他这才意识到：只为固定客户服务的营销人员就像倒车的司机，只看后视镜，而看不到前方更美好的风景。如果一个营销人员不具备寻找新客户的意识，就等于把自己前面成功的大门关上，必然会碰得鼻青脸肿。 从那以后，张峰开始打起精神，将更多的经历投入到开发新客户的工作中，没过多久，他又成了公司的业务主干。 其实，有很多营销人员，在拥有了固定客户之后，由于惰性心理在作怪，对于开发新客户投入的力度就大大不足了，这正是为什么那么多的资深营销人员最后被超越的根本原因。 一个优秀的营销人员应是一个出色的“猎人”，擅于寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神和进取心，不惧怕进行外部的营销以及开发新的客户资源。所以，要想开发新客户，就必须战胜自己的惰性心理。 一个人惰性是很难克服的，那些勤奋的人，通常有以下几个共同点。作为营销人员，不妨学习一下。 1．强烈的 作为营销人员，是一种必不可少的动力。是什么可以让你在风雨路上前行，只为了去拜访一个客户？是什么可以让你面对拒绝永不放弃？这就是！你渴望着成功，你希望获取财富，有了对成功的强烈，惰性心理就无处遁形了。 2．明确的目标 目标的确定是方向的作用，方向可以使营销人员感受成功的心理指引。明确的目标就是清楚目标的真实价值，不能太随便地确定一个没有很大价值的目标，这样很容易使人在实现目标时失去热情而丧失毅力。要选择有比较长远利益的目标，而且这个目标是一定可以完成的。如果使我们总是感觉不会完成，会在心里产生倦意，很容易丧失毅力和信心。这个目标也要非常的具体，不能太多太杂，太多太杂的话会大大降低行动的效率，使精力不集中，思想不专注，进而不能深入下去，这样就不会有太大进展，最终导致在完成每件事时都没有足够的毅力。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（2） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（2） 3．有效的计划 惰性，让人在应该行动的时候懒于行动，提前制订一个详细的计划并坚定不移地去执行，是战胜惰性的好方法。为了能有效地去行动，计划要做得简练而具体，过于简单的计划就不能称之为计划，而太复杂的计划缺乏灵活变通性，也会降低做事的效率。 如果营销人员能够做到以上3点，战胜了惰性，在开发新客户上多下工夫，业绩自然会提升。 错误?26 客户资源流失，阻碍营销 营销是一个充满挑战且很有前途的职业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。虽然大多数营销人员都知道这一点，但可惜的是在现实中，许多营销人员不敢面对挑战，去积极主动地开拓业务，而是在等待更好的机会降临。其实他们不知道，在很多的时候，就是因为他们的这种等待，使得许多原本可以创造的业绩轻易地从身边溜走了。 对于一个营销人员或者营销团队而言，他们经常对如何拓展客户资源感到十分困扰。有些营销人员仅仅是通过客户再介绍或者花钱买名单来取得客户资源，但仍然不能有效地拓展自己的客户资源。更有一些营销人员，他们在业内做了很长时间，但是不能缔结和维护自己的人际关系网，导致客户资源狭小，始终只能做一些小的业务，没有更大的发展。 对于一个营销人员而言，客户资源的多寡，是其事业发展的重要因素。客户资源广阔的营销人员，自然事事得心应手，客户资源稀缺的营销人员，肯定难以有大成就。所以，不善于开发客户，是不少营销人员所犯的一个大错。 莫杰是一家房地产公司的营销人员。一天，莫杰拜访完客户回家，在公交车上认识了一位老乡。这位老乡是一个成功的商人，在本市有一套两居室的住房。 莫杰和这位老乡谈得非常投机。在谈话中，莫杰得知老乡现在和妻子、女儿生活在一起，女儿已经14岁了，在读初中。年事已高的父母现在还住在乡下，他十分希望把二老接到身边安度晚年。 莫杰对于聊天内容也没有太在意，又和老乡谈了自己的家庭和一些家乡的事情，就这样分开走了。在临走的时候，两个人互留了联系方式，觉得在外面碰见老乡不容易，就交了朋友。 过了一段时间，莫杰想起了这位老乡，就想打电话联系。在电话中，老乡说他把父母接过来了，而且还重新买了房，是三室两厅，为了方便，他和父母住在一起。莫杰一听，才猛然想起他们在车上的谈话，当老乡谈及要接父母到身边安度晚年的时候，他没有敏锐地抓住机会，就这样让一次绝佳的卖房机会流失了。 像莫杰这样的营销人员，轻易让身边的客户悄然溜走，又怎么能能够保持客户资源的广度呢？如果一个营销人员犯了与他相同的错误，也一定会让许多机会在身边溜走，也注定难以成就自己的事业。 在工作中我们经常听到有些营销员的抱怨，他们认为自己是一个外地人，在北京哪里有什么资源。这些人之所以发出这样的感慨，就是因为他的客户资源狭小，阻碍了营销工作的顺利进行。对于一个优秀的营销人员而言，拓展客户资源一定是他的强项，不管他在这一行做了多长时间，不管他手底下有多少老客户，他还是会积极地寻找新的客户资源。 据调研资料显示，一个营销人员每年新开发的客户只有达到原有客户总数的20%，才能弥补原有客户的流失，并保证企业获得更大的发展。那些客户资源狭小的营销人员或营销团队，随着老客户的流失和新客户的供应不足，到最后肯定会逐渐地走向末路。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（3） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（3） 所有的营销人员都明白客户的重要性，但是总有些人在寻找客户的时候感觉毫无头绪，找不到合理的方法，以至于他们在营销的过程中像只没头的苍蝇，尽管四处奔忙，但是无法真正取得优异的营销业绩。客户资源的狭小，成为制约他们进一步发展的重要因素。 要想摆脱这个困境，营销人员只需要做到以下几点就好了。 1．尽可能多地运用缘故法开发顾客 所谓的缘故法，其实可以分开来看，“缘”就是指偶遇的，“故”是指早就认识的。意思是说，营销人员要想拓宽自己的客户资源，就要“结识新朋友，不忘老朋友”，只有这样，才能保持丰富的客户资源。 2．让你的亲朋好友免费为你介绍新的顾客 你的产品或许不适合你的亲朋好友，但总有可能适合你亲朋好友的朋友、同事及其他有接触的人。这些人有交往密切的人，包括从前的邻居、同学、同事等；有配偶的亲友，包括配偶的亲戚与好友、配偶的同事及同学、配偶在其他俱乐部结识的人；有共同嗜好的人，包括共同唱歌的人，共同打麻将的人，共同打高尔夫球的人，共同打网球的人，共同下象棋的人等。 当你为自己建立一个客户推荐系统，你的顾客将会源源不断，而且这些顾客对你更信赖，更有忠诚度，消费额也更高。 3．利用关系链来增加顾客 曾获美国“最伟大的销售员”称号的汽车销售大王乔治?吉拉德在其自传中写道：每一个客户的背后都有250人，称为“250定律”。他指出，销售员若得罪一个人，也就意味着得罪了250人；相反，如果销售员发挥自己的才智“利用”了一个客户，也就得到了250个关系。由此可知，关系网的铺开，对于营销人员拓展客户帮助极大。 营销是一个充满挑战、具有前途的行业。是否能积极主动地寻找机会，直接决定了营销人员能否创造出良好的业绩。对于营销人员来讲，每一个客户都是一个机会，多一个客户就等于多一点希望，积极地拓宽客户资源，就等于给了自己更多的机会。 错误?27 看不清客户需求，抓不住客户的心 我们常常看到这样的营销人员，他们很少会主动出击，不去挖掘客户的需要，而是等着有所需要的客户前来产生消费和购买。在他们看来，如果对方真的有所需求的话，用不着过多地交流，他们也都会消费购买的，当对方看起来没有这方面的需求的话，就是费尽口舌，同样难以说动对方。这种“守株待兔”、“愿者上钩”的营销错误，是导致很多做营销工作多年的营销人员难以“百尺竿头更进一步”的根本原因。 对于营销人员来讲，营销过程中最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求或价值观。这是营销的一个前提。在明白了客户的需求之后，才是你利用营销技巧的时候。如果对客户的真正需求不了解，抱着碰运气的心态，或者认为只要掌握了技巧，就可以成功地完成营销，到最后只会碰一鼻子灰。 一天，有一位年逾花甲的老太太来到一家水果店里，问有李子没有。店主见有生意，忙不迭地回答说：“老人家，买李子啊？您看我这李子又大又甜，还刚进回来，新鲜得很呢!” 没想到老太太一听，二话不说便走了。店主心里很是奇怪，暗自想，这老太太真是个怪人。 老太太从第一家水果店出来这后，又走进另外一家，同样问有没有李子卖。这家店主马上迎上前，同样问道：“老人家，您要买李子啊？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（4） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（4） “是啊。”老太太应道。 “我这里李子有酸的，也有甜的，那您是想买酸的还是想买甜的？” “我想买一斤酸李子。” 第二位店主在给老太太取货的过程中，还不忘和老太太聊天。在聊天时他问道：“在我这买李子的人一般都喜欢甜的，您为什么要买酸的呢？” “哦，最近我儿媳妇怀上孩子啦，特别喜欢吃酸李子。” “哎呀!那要特别恭喜您老人家，快要抱孙子啦！有您这样会照顾人的婆婆，可真是您儿媳妇天大的福气啊！” “哪里哪里，怀孕期间当然最要紧的是吃好，胃口好，营养好啊！” “是啊，怀孕期间的营养是非常关键的，不仅要多补充些高蛋白的食物，听说多吃些维生素丰富的水果，生下的宝宝会更聪明些！” “是啊!那你说，哪种水果含的维生素更丰富些呢？” “很多书上说猕猴桃含维生素最丰富!” “那你这有猕猴桃卖吗？” “有啊。我们都是进口的猕猴桃，汁多，含维生素多。您要不先买一斤回去，给您儿媳妇尝尝？” 结果，老太太不仅买了一斤李子，还买了一斤进口的猕猴桃，而且以后几乎每隔一两天，就要来这家店里买各种水果。 第一位店主看到这种情况，悔恨不已，这样一位有潜力的顾客本是自己的，现在只能干着急，没有办法。 在这个营销案例中，两位营销人员所销售的产品是相同的。因为察言观色的能力各有高下，才让营销的结果截然不同。第一位店主的失败，在于他没有看清客户的需求；第二位店主的成功，则正是因为他不仅仅看清了客户的需求，更抓住了客户的心，所以才能在获得营销成功的同时“锦上添花”，让自己的利益实现了最大化。 营销工作有时候就如高手过招，不知道对手剑指何方，就随意出招，正是取败之道。而如果能做到知己知彼，然后见招拆招，就可以稳获成功。 有很多营销人员时常会问：“客户的需求是藏在心里的，我又怎么会知道？”有这样疑问的营销人员，一定是在平时的工作中，不善于通过察言观色发掘客户的需求。对于这些营销人员来讲，要想知道客户的真实需求，不妨分步骤、有计划地实施行动。 第一步主要是询问，通过询问来了解顾客需求。你不问，是没有哪个客户会主动地向你敞开心扉的。但是这个“问”又绝对不能瞎问，需要结合产品卖点询问，而且这个卖点最好是产品独有的。例如一个手机销售人员，他的手机照相效果非常清晰，他可以询问顾客是否爱旅游、爱照相；如果他的手机有短信应答功能，而其他手机暂时没有这个功能，他可以问顾客是否经常开会。 问过之后，就是听。营销和说相声一样的地方就是一问一答。你的问题问得好，等于“包袱”甩得好，能更多地从客户的回答中套取有效信息。一个优秀的导购人员听顾客讲话，要像听父母、领导、老师讲话一样专注。要向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关注你。还要注意，在听的过程中，尽量不要试图去打断客户的话，这不是专业的营销人员的表现，也是对客户的失礼。还要学会适时地给予客户适当的鼓励和恭维，这样，顾客会告诉你更多。 在听过了之后，营销人员的下一个步骤就是想。客户往往不会把需求直接告诉你，这就需要营销人员在与客户沟通的时候，对客户说的话进行思考，来了解客户的需求。而且客户因其产品知识的局限，可能无法准确地讲出他们的需求。在这种情况下，营销人员就需要从客户很不专业的描述中，找到真正与产品相契合的地方。当然有些时候，客户所表述的要求不一定是其真正的需求，这就需要营销人员根据观察、聆听和思考，逐步了解其真正意图。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（5） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（5） 以上这3步，如果营销人员能够做好的话，基本上对于客户的需求就会有一个明确的判断。对于善于隐藏自己真实观点的客户，营销人员就要注意观察客户的随身物品、言谈举止、穿着打扮、神态表情、肢体语言，通过观察，进一步了解客户的需求。 总之，营销人员在营销中，要对顾客从各方面察言观色，把握客户需求，这是每一个营销人员都应该具备的专业本领。 错误?28 没有长期客户，无法建立稳定的客户关系 有些营销人员一心忙于开发新客户，把那些老客户晾在一边。这种喜新厌旧的做法，必然导致营销人员或者是企业没有长期的客户，无法建立稳定的客户关系。 对于没有长期客户，有些营销人员觉得无足轻重，甚至还会说：“那有什么关系？只要能不断地开发出新客户，不是就可以弥补老客户流失的空缺了？” 其实在营销界有一个公认的说法：“发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍。”这是因为，在新客户开发时，首先要对其进行大规模的市场调查，了解客户各个方面的感受，然后对调查结果进行总结分析，根据分析结果制定相应的广告宣传。同时，还要不定期地进行大规模促销活动来提醒消费者购买。以上每一个环节，都需要大量的财力、物力和人力的支持。 与开发新客户相比，维护与老客户的关系是“经济实惠”了不少。这样一来，同样的销售额，全部卖给老客户的话要比卖给新客户的利润更高。新客户和老客户还有一个重要的差别，那就是在许多情况下，即使争取到一位新客户，也要在一年后才能真正赚到钱，而老客户则是“拿来即用”的。因此，确保老顾客的再次消费，是降低销售成本和节省时间的最好方法。 除此之外，留住老客户可以使企业的竞争优势长久。据某顾问公司多次调查显示：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济，对企业效益的奉献要大得多。因为老客户就相当于固定资产，而新客户最多是属于流动资产，流动资产永远不如固定资产可靠。 小孙和小刘同时进入一家化妆品公司担任营销员，两个人在工作中都很努力，所以他们的业绩也差不多。 几个月后，小孙和小刘都受到了公司领导的器重，把他们当做重点培养对象。谁要是在接下的半年内业绩更好，就有可能获得晋升的机会。 小孙和小刘在刚刚进公司的时候，两个人的工作方法基本上一样，都是尽量地拓展客户，希望可以拿到更多的订单。但在他们成为老员工之后，工作方法有了区别。小刘依旧像从前那样，努力拜访新客户，努力在茫茫人海中寻找每一张可能成交的陌生面孔。而小刘则似乎轻松得多，他把主要精力都放在了回访老客户上，在拓展新客户渠道方面所下的功夫远远没有小孙大。 前3个月，小孙由于不少新客户的加入，业绩额超过了小刘。小孙心里暗自得意：照这种趋势发展下去，最后得到晋升机会的一定是我了！ 第4个月，小刘的那些老客户们给小刘介绍了不少的新客户，小刘的业绩勉强与小孙打成平手。但是从第五个月开始，小刘的客户突然成倍增加，老客户捧场自是不在话下，那些老客户介绍来的新客户更是不少，有的老客户甚至一下子介绍来两三个新客户，这让小刘的业绩出现了井喷式的增长，很轻易地将小孙甩在身后。半年之后，小刘自然而然地晋升为主管。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（6） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（6） 这个案例就说明：留住老客户，还会十分有利于发展新客户。在产品琳琅满目、品种繁多的情况下，老客户营销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者来说，在进行购买产品前，需要进行大量的信息资料收集工作。客户的口碑效应在于，一个满意的客户会引发8笔潜在的生意，其中至少有一笔成交，一个不满意的客户会影响25个人的购买意向。由此可见，老客户对于营销工作有不可替代的重要性。 要想建立稳定的客户关系，留住老客户，就必须做到以下几点。 1．细分客户，明确需求，积极满足客户需求 只有你熟知客户的心理，并且极力地去满足客户，才可能与客户建立起良好的长期合作关系。 2．建立客户数据库，和客户建立良好关系 一个有多年从业经验的营销人员，必然会有很多的客户积累。如果没有一个汇总这些客户资料的数据库，很容易在接触中顾此失彼，所以建立完善的客户管理机制，是营销人员和营销团队需要做的事情。 3．深入与客户进行沟通，防止出现误解 随着与客户的不断接触，营销人员与客户的关系也越来越近。关系越近越容易产生误会，因此应格外注意积极交流，把误解消灭在萌芽状态。 4．制造客户离开的障碍 也许有人会说，顾客想要离开，营销人员又能制造什么障碍？其实，营销人员可以通过技术手段提高客户的转移成本，从而给客户制造离开障碍。就好比某通信公司销售的某种手机一样，这种手机只能用他们公司提供的通信服务，如果客户买了这种手机的话，要换服务商就必须换手机，这就提高了客户离开的成本，给客户制造了离开的障碍。 5．培养忠实的员工，不断地培训服务人员 忠实的员工能够带来忠实的顾客。一位营销专家曾经深刻地指出，失败的营销人员常常是从找到新顾客来取代老顾客的角度考虑问题，成功的营销人员则是从保持现有顾客并且扩充新顾客，使销售额越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。 做到了以上的5条，营销人员就基本能够维持与老客户之间的关系了，但最关键的还是要从心理上认识到老客户的重要性，营销人员切不可有“喜新厌旧”的心里，只有抓住老客户，才能让你的成功来得更容易。 错误?29 不会利用客户资源构建营销网络 有的营销人员目光比较短浅，认为只要客户能把这一单签下来就是大功告成，谢天谢地了。在他们的心中，让客户为他们去介绍新客户，那是根本不可能的事情。 客户能为你做什么？对于平庸的营销人员来讲，如果客户能和自己完成交易，那么他就谢天谢地，再无奢求了。可是，一个优秀的营销人员会对你说：“仅仅与客户完成交易，是远远不够的！我们还要让客户成为我们的‘下属’，让他们帮助我们推广产品！”瞧，这就是平庸与优秀的区别。平庸的人只是线状的思维，而优秀营销人员的思维则是网状的，每一个客户对于他们来讲，都是连接更多客户的一个原点。 乔?吉拉德就说过：“买我汽车的客户都会帮我营销。”在与客户完成交易之后，吉拉德总是不忘给客户一张名片和一份说明书。 这份说明书上写着：“谢谢您购买我的汽车，希望这辆车能在生活中带给您便捷，在旅途中带给您安全与惊喜。如果您觉得我们的汽车还不错的话，希望您不要吝啬您的赞美，把它推荐给您的朋友吧，让您的朋友也拥有一辆这样出色的汽车。谢谢您的帮助，如果您的朋友真的希望购买我们的车，那么我们也会给您250美元作为回报。再次祝您愉快。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（7） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（7） 如果吉拉德发现客户是一位领导人物，那么，他会更加努力地促成交易，并设法让其成为自己的“私人营销人员”。 吉拉德还极力地与银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员等人接触，因为他知道，这样的人也会成为最优秀的“私人营销人员”。 吉拉德的计划成功了，仅仅在1976年，私人营销人员们就为他带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。吉拉德为这一计划付出了l400美元的费用，却收获了7.5万美元的佣金。 连环式介绍是乔?吉拉德成功营销的关键。如果营销人员能够把每一个客户都利用起来，那么你的连环式营销网不但会形成，而且会比你预想的要快。很多营销人员不善此道，其实做到这一点并不难，你只需要在你将产品销售给一个客户之后再问上一句：“您的朋友也许需要这件产品，您能帮助联系或者推荐一下吗？” 当然，想要让客户成为你的营销人员，也要讲究时机。如果你的客户很满意，那就是你请他帮你推荐买主的好机会。相反，如果客户对于你的产品很不满意，你还请人家向朋友多做介绍，估计那也只能给你换来骂名。 其实，铺开销售网的最佳效果是你能从客户的嘴里得到另一个准客户的资料。也许营销人员都遇到这样的情况，你的客户对你的产品很满意，他会随口说：“这个东西很不错，估计王总也很需要。”在听到这句话的时候，你应该马上意识到，这是一个很有价值的信息，你完全可以顺着他的话头问一句：“是吗，那我可以把产品给王总推荐一下啊。”以此获取客户的联系方式，当然。人家若执意不肯泄露，最好不要再多加探究了。 还有一点需要特别注意的，就是你的客户向你介绍了新客户后，无论你营销的结果如何，你都要告诉人家一声，这是最起码的礼貌。最好是不管成功或失败都要给人家致以谢意，毕竟“青山常在，绿水长流”，保不齐下回人家再给你介绍，真就成交了呢。 不管怎么说，营销人员需要网状的营销模式来充实自己的客户资源。这就需要你善于利用客户，让他们心甘情愿地为你做“私人营销人员”。如果你真能铺开自己的营销网，你就会发现客户营销的多点开花，会让你的营业额成倍增加。 错误?30 对于不同的客户，没有区别对待 有一种说法对于营销人员很是鼓舞：大街上所有的行人都是客户，所有的人除了客户就是潜在客户。这种说法固然可以激励营销人员的斗志，但一个人的精力毕竟是有限的，营销人员也不可能把自己的精力平均分配给每一个路人。即便是自己身边的客户群，营销人员如果不分重点，不明主次地去做工作，结果也一定是不理想的。 很多时候，营销工作就是在钓鱼，而客户就是鱼塘，也许每个鱼塘里都有鱼，但是有些鱼塘里的鱼要大一些、多一些，而有些鱼塘则竟是些小鱼或者说鱼很少。作为钓鱼的人，如果在这些鱼塘上下同样的功夫，岂不愚昧？所以说选对鱼塘才能钓到大鱼，只有区别对待客户，才能实现利益的最大化。 有一位厨房用品营销人员，有一种独特的判断客户需求的方法，被称之为“走后门”的方法。每当他准备向某饭店或宾馆营销洗碗机时，他总是从后门进去，这样一来他就能够看到厨房里的设备，看看杯子和银器是否洁净，餐具及清洗地点，正在使用的是哪个竞争对手的产品。用这种方法，他可以判断出这里是否存在需求。如果存在，他就会认真地根据这家饭店的具体情况做出一个营销的计划；反之，如果他认为这个饭店的需求很有限，他就会按照一般程序去营销，然后再抓紧时间到下一家。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（8） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（8） 这位营销人员无疑是很有头脑的，他明白不同的顾客会有不同的要求，不同时期的顾客也会有不同的需求。如果你提供的产品不能满足顾客的需求，或者说顾客根本就不需要你的产品，那么，在这样的顾客身上多下多少功夫也是枉然。所以说，你要区别对待不同顾客，就要先明确顾客不同的需求。 当然，区别对待客户不是说看到那些成交几率特别低的客户就冷眼相待，不予接待。所谓的区别对待，就是要让营销人员在展开工作之前，应该先从以下几个方面分析一下客户，然后再做出相应的对策。 首先是你的产品是否能满足客户的需求。如果你认为顾客的需求是自己可以提供的，那么这样的顾客就属于“十分可能成交的顾客”，营销人员当然要花大功夫在他们的身上了。如果你认为你所提供的产品可以满足客户的急需，那么你只需要抓住适当的机会，基本上就离成功不远了。如果你的客户对你所提供的产品是一种“有了不嫌多，没了不嫌少”的态度，那么你如果想和这个客户达成交易的话，就必须施展出浑身解数了。如果客户根本就没有需求，那么营销人员也最好是选择他家吧，因为很少有人会买一件自己不需要的东西，除非你是精力过旺，否则还是不要在他身上多下工夫了。 其次是客户是否有经济能力。潜在客户是否有支付能力，也就是是否有钱，如果顾客没有经济能力，没有钱购买，那么营销员的努力就没有意义。如果一个客户本来手头不宽裕，但营销人员还是一个劲儿给人家介绍十分昂贵的物品，那么即不可能达成交易，甚至还会让客户难堪。 再次是了解潜在客户的文化水平。正规大学或是名牌大学毕业的人都喜欢别人知道他的学历，自学成才的人都会为自己未经正规学府培养也能成就事业或谋得要职而感到自豪。如果潜在客户和你所受的教育相同，一条有用的共同纽带往往就会在此之间形成。了解文化水平最为关键的目的还是在于区别客户，因为在很大程度上，文化水平可以决定一个人的购买喜好。 最后，要区别顾客购买动机的不同。有些顾客讲究“实惠”，还有追求“奇特”的，还有出于“炫耀”、“斗胜”的。如果你根据这些不同的购买心理加以区别，那么一定会取得意想不到的好处。 医生看病要讲究“对症下药”，而病人看病也要先找对科室，找对大夫。如果一个人头痛却挂了肛肠科的号，明明是消化不良却买了“脚气灵”，最后的结果可想而知。作为营销人员也一样，没能合理地给顾客分类，就进行盲目营销，没有找到顾客的问题就乱提解决方案，结果往往会适得其反。所有高明的营销人员，需要先找到顾客的类别，然后“对症下药”。 错误?31 不为客户着想，失去客户的信任 创造业绩、追求经济效益是营销人员的工作使命。但是，有些营销人员只注重创造利益，完全不为客户着想，甚至对顾客所面临的困难视而不见，丝毫不理会对方的感受，一心只想着让顾客接受自己的产品。其实，这样并不能真正达到预期的目的，往往会因为单纯地追求业绩而丢失了客户。 许多营销人员总喜欢说“客户就是上帝”，但是我们应该反思一下：自己是否真的是在用心去对待“上帝”，是否能做到想“上帝”之所想？有些营销人员，他们无论是营销技巧还是敬业程度，都十分优秀，但是他们就是不能取得良好的营销业绩，这就是因为他们在营销中多了一些功利心，少了一点人情味。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（9） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（9） 其实，营销工作是一个理性与感性的结合体，尤其是在与客户的接触中，营销人员既需要理智的判断，也需要设身处地的为客户着想，才能最终实现营销成功。如果仅仅以唯利是图的心态与客户接触，一定不会获得成功。 某报曾经登过一篇这样的报道：谭晶搬家后不久，他4岁的小孩鹏鹏突然走丢，全家都很着急，在每一个大街小巷上苦苦地寻找，依然毫无结果。他们的恐惧感越来越深。于是，他们给警察局打了电话，几分钟后，警察也配合他们一起寻找。 谭晶开着车到商店街去寻找，所到之处，他不断地打开车窗呼唤鹏鹏的名字。附近的人们注意到他的这种行为，也纷纷地加入寻人队伍。 为了看鹏鹏是否已经回家，谭晶不得不多次赶回家去。有一次回家看时，半路上遇到了一个保险营销人员。谭晶恳求说：“我儿子失踪了，能否请您和我一起去找找看？”但是那个保险营销人员置若罔闻，反而借此机会向谭晶营销他的“人身保险”。 尽管谭晶气得目瞪口呆，但那个人还是照旧营销。几秒钟后，谭晶总算打断了那人的话，他怒不可遏地对那人说：“我的儿子丢了，我现在没工夫和你谈什么保险。” 20分钟后，鹏鹏终于被找到了。但谭晶对那个保险营销人员仍愤愤不平，更不要说去买他的保险了。 报道中的这位营销人员，我们不能不说他是一位尽职的员工，但是，他却丝毫不懂得为客户着想，在客户遇到难题的时候，他没有去帮助解决，还是“一心一意”地在营销他的产品。试想一下，倘若那位保险营销人员当时能主动帮助谭晶寻找孩子，20分钟后，他就能够得到营销史上最容易得到的交易了。可是由于他对客户的困难视而不见，让他错过了一次绝佳的机会。 一个好的营销人员，能和客户建立起很深厚的友谊，就是因为他们确确实实是在为客户着想的。“精诚所至，金石为开”，当你能够用自己的诚心和爱心去对待客户，当你设身处地地为客户着想的时候，就一定能提高客户对你的认同感，获得订单也就变得容易起来。 一个营销人员，如果不能处处替客户着想，不仅仅让自己与客户的沟通变得困难，自然无法真正地了解客户的真正需求。假如有一位盲人消费者来购买手机，那么作为营销人员，首先就应该设身处地替盲人想一想，他们用手机会遇到什么样的困难？通过哪些方法可以解决？这么一想，营销人员就可以知道：哦，盲人因为看不见，所以他们无法很方便地使用手机的各项功能，而这个难题可以通过使用一些有语音功能的手机解决。这样一来，营销人员就可以在他们不开口的情况下，知道他们的真正需求了。但是那些不会设身处地为客户着想的营销人员，就很难得知客户的真正需求，也就难以轻易获得订单了。 总之，营销人员要把你的客户当成“皇帝”，在面对“皇帝”的时候，你一定要知道他心里在想什么，他需要什么，否则就很容易“失宠”。要从思想和规则角度考虑为客户服务，而不仅仅是满足于微笑和促销，你的客户慢慢地也就发生了变化——他们变成了“上帝”，而你变成了他们心目中的“皇帝”，这样，成功就离你不远了。 错误?32 不善于培养客户对自己的忠诚度 长期以来，许多营销人员把大部分精力投入到对新顾客的开发上，反而忽视了培养顾客的忠诚度。这绝对是一个错误的营销理念，因为忠诚度的提高所带来的重复购买行为、为企业的利润率的上升和服务成本的下降，是企业利润的主要来源。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（10） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（10） 顾客忠诚度是指顾客忠诚于企业的程度，是顾客满意后产生的对某种品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。顾客忠诚度实际上是一种客户行为的持续性。 据统计，在正常的营销工作中，有80％的业绩是借助于20％的客户，20％的业绩来自于80％的客户。而这又可以理解为80％的业绩来自于老客户的重复购买和推介，20％的业绩来自于自己新开发的客户。 许多营销人员却不懂此中的道理，他们总是在做“一锤子买卖”，不重视客户忠诚度的培养。这样一来，他们没有长期稳定的客户来源，需要不断地花大力气去开发新客户，却总还是效果不佳。而对于有些营销高手来讲，他们做业务总是那么轻松，就是因为他们拥有一大批忠诚度很高的老客户，他们每天的工作，就是利用电话联系联系老客户就完成了。 甘道夫是全球唯一一位年销售额超过l亿美元的人寿保险代理。他在刚刚进入保险行业的时候，就给自己立下了一个服务宗旨：一次成交，终身服务。 甘道夫花在拜访老客户上的时间，要远远高于其他保险业务员，基本上每年他都要跟踪拜访所有客户一次。正因为甘道夫十分善于维护与老客户之间的关系，所以他的客户忠诚度十分高。 曾经有一个人在大学时代就从甘道夫那里买了1万美元的人寿保险。后来这个人毕业当了兵，又从他那里买了1万美元的保险。 最后，这个人在服完兵役之后去了佛罗里达，在州参议院任侍从，甘道夫仍然坚持一年至少跟他联系一次。 有一次，在州参议员的家庭鸡尾酒会上，一位客人惊厥病发作。甘道夫的这位老客户曾受过心脏复苏训练，成功地解救了这位客人的生命。 被解救的这位病人又恰巧是一个著名公司的总裁。出于感谢，这位商人邀请这位大学生加盟他的公司。过了几年，这位商人打算借一大笔钱投资房地产。甘道夫的那位老客户知道了这个消息之后，马上拨通甘道夫的电话说：“甘道夫，我知道你的保险业做得很大，能帮我的老板一个忙吗？” “什么事？”甘道夫问。 “他要贷款2000万搞一个房地产项目，你能否帮他与你的顾客搭个桥？” “可以。”甘道夫回答。 不久，甘道夫设法帮商人贷了款。商人为感谢甘道夫，邀他到自己的游艇上去做客。在做客的时候，商人还购买了甘道夫200万美元的保险。 甘道夫的故事告诉我们，在营销过程中，营销人员对待客户切不可像黑熊掰玉米一样，掰一个丢一个。更不能陷入“开发顾客，成交顾客，再丢失顾客”的恶性循环。要知道，培养一个忠诚度高的客户，其回报要比开发10个新客户更高。 一个成功的营销人员，必须要有一批高度忠诚的客户支撑，而且，一旦拥有了这些忠诚度很高的客户，你的新客户也会源源不断地出现。据权威机构研究指出，一个满意的顾客，会把他的愉快经历告诉其他3至5个人；一个不满意的顾客会把他的不愉快经历告诉l4个人。这就是说，如果你拥有忠诚度很高的客户资源，那么你的新客户也会迅速地增长。但是，如果你不注意维护客户的忠诚度，没能给他们良好的服务，那么你的顾客将会流失得非常快。 所以，营销人员应该明白，自己与客户应该建立长期合作的关系，而要想建立起这种良性循环的合作关系，营销人员就必须学会培养客户的忠诚度。在培养客户忠诚度的这条路上，营销人员其实需要做好以下两点，就完全可以获得客户的忠诚了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（11） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（11） 1．提高客户的满意度 提高客户满意度，需要从你的产品质量和服务态度着手。只有你的产品确实可以惠及客户，你的服务让客户感到舒心，客户对你的满意度才会提高。 2．言必行、行必果、果必信 用诚信对待客户，是提高客户忠诚度的不二法则。不诚信的营销人员，也许会被客户信任一时，但无法获得长久的信任，更不要谈什么忠诚度了。只有言而有信的营销人员，才可能获得高忠诚度的客户。 如果营销人员真的能做好这两点，就不愁没有老客户。一个营销人员如果手下有一大批忠诚度高的老客户，那么他也就等于半只脚迈进了成功的大门。 错误?33 忽视小客户，丢掉“潜力股” 有哪个营销人员可以一眼看出一个客户的“含金量”？相信没有一个人有这样的自信。但是，在实际的营销工作中，确确实实有很多营销人员靠着第一印象就给客户“定性”。他们时常从外表、衣着来判断一个客户的实际购买能力。营销人员的这种心理，正是犯了营销行业的大忌。 “不能根据封面来判断一本书”，这句话用在营销中再合适不过了。不管他是什么肤色、年老还是年少，不管其宗教信仰和性别如何，穿着打扮怎样，不管他提出什么样的借口和异议，营销人员都不能从这些外部条件，来武断地给一个客户定位。真正优秀的营销人员，从来不会“以貌取人”。 7月的中午，夏日炎炎，一位衣衫脏乱、老农模样的人走进了一家汽车行。一位柜台小姐很客气地上前服务，问他需要什么，能否为他提供帮助。 老农显得很慌张，着急摆手说：“对不起啊，我只是在外面很热，进来凉快一下，您不用照顾我，我不打算买车。”柜台小姐听后，仍然客客气气地给老农倒了一杯水，并请他到沙发上坐下。 老农喝完水，目不转睛地盯着展台上展出的新型货车。见老农目光专注，小姐便上前为他介绍。老农依旧很紧张地说：“不用不用，你别误会，我们种田人可买不起。”小姐笑着说：“没关系，也许您以后用得着呢。”说完，便将那款货车的性能逐一仔细地介绍给老农听。 连这位小姐自己也没有想到，听完介绍后，老农竟突然从口袋里拿出一页纸，交给她说：“这些是我要的车型和数量，请你帮我看一下。”小姐一脸惊讶地接过来一看，这位老农竟然要8辆货车。紧张之余，她连忙说：“大爷，您一下要这么多车，我必须等经理回来和您谈，我先安排您试车……” 老农说：“不用等了。说实话，来之前我已经穿着这身衣服走了许多家公司了，唯独你们公司对我这个糟老头子这么热情，你们能有这样的服务态度，相信你们的产品也绝对错不了。” 就这样，一位普通的柜台小姐，以最普通的方法，做成了一桩不普通的生意。 现实中，这样的例子还有很多，总结他们的成功经验很简单，那就是一视同仁而已。但是，有很多营销人员明知道这个道理，却做不到。 我们常说，作为营销人员，必须有敏锐的视觉洞察力，但是这种观察力不是用来从顾客外表来判断顾客的购买力的。任何一个客户，一定要通过语言来探测顾客的需求，然后评判顾客的购买力。人的眼睛一般会欺骗自己，外在的表象并不能说明事物的真相。 有一个笑话讲，a对b说我最讨厌两种人，b问是哪两种，a回答说第一种是以貌取人的人，第二种是长得丑的人。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（12） 第三章 缺乏稳定客户，阻碍业绩递增（12） 那些明知道却做不到的营销人员，正是犯了这样的逻辑错误。轻易放弃那些在你眼中是小客户的人物，也许就等于失去了一个大有可为的“潜力股”。这样的错误，如果真的发生在你的身上，到时候恐怕真是追悔莫及了。 错误?34 怠慢客户身边的人 有些营销人员只顾和一位顾客营销，而忽视了顾客的家人及朋友，很多时候往往是顾客身边的人才有购买产品的真正想法。由于忽视了顾客身旁的家人，还易引起对方的不满，“赔了夫人又折兵”，可谓祸不单行。 在营销中，营销人员不要眼睛只盯着顾客一个人，必须注意营销过程中在场的每一个人，必须养成重视营销中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括顾客的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是顾客背后决定购买，对你洽谈的对象产生影响的关键人物，即使那个人没有丝毫决定权。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。 有一位医药公司的产品营销人员，他的顾客中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。 有一天，这个营销员又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了。店主不想再买这个营销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个营销员只好离开商店。他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。 这个营销员走进店时，照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。 营销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事情。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：“在你离开店以后，维生素柜台的小伙子过来告诉我，说你是到店里来的营销员中唯一会同他打招呼的人。他告诉我，如果有什么人值得做生意的话，应该就是你。” 从此，这家店主成了这个营销员最稳定的顾客。 我们提醒每一位营销人员，不能忽略顾客身边的每一位哪怕不起眼的人，他们很可能是最重要的潜在顾客。要想不忽视，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。营销人员在介绍自己的产品时，能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。但有时，营销人员却是“有眼不识泰山”。 那么，怎样才能看出谁是购买决定者呢？在通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。 营销人员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主，特别是他身边比较亲近的人，那你的生意肯定是要失败的。另外，更要切记：不可以貌取人。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁，你可能以为他是普通职员，其实他可能就是购买你产品的决定性人物。 当你来到顾客的办公室进行营销时就会发现，除了和你谈的那个人外，他周围还有一些看似和你不相干的人，他们也许在做着自己手上的事情，也许在旁边听你们讲着。你是否专注地谈着你的生意，而忽视了这些人？ 假如是的话，那么你要注意了：也许由于你的疏忽或者无意，你损失了一些可能成功的营销。举个最不好的例子，太监是不能干涉朝政的，有些朝廷大员就不把他们放在眼里，结果，就是那个不起眼的太监让皇帝摘了他的乌纱帽甚至要了他的小命。同样的，就是那些你认为不相干的人在你离开甚至在场的时候，在旁边说了几句对你不利的话，你的单子可能就泡汤了，因为他们对你的顾客的影响力在某种程度上来说，要比你大得多。 营销中往往是一个人面对一群人，如果你能搞定顾客身边的人，能让他们帮你说话，成功的几率就大了很多；就算他们不能帮你说话，最少也不会说你的坏话，营销情况就变成一个人面对一个人，对你也同样有很大的帮助。 重视顾客身边的人，自然包括重视顾客的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过顾客的孩子，把自己对产品对营销人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起顾客的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为顾客或顾客的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给顾客留下深刻的印象。”在一些中小型企业，尤其是家族企业，老板身边的往往是自己的家人或者是亲戚，你若是得罪了他们，后果是什么？老板很少会不考虑他们的感受的！ 相反，假如你兼顾了顾客身边的人，尤其是他们身边的亲人，这对你的营销工作是大有好处的。在一些场合，你可以进行间接营销，寻找顾客身边谁是对他最具有影响力的人，或者谁是他最在乎甚至疼爱的人，搞定了他们，顾客那里就不攻自破，生意自然而然地成交。 比如在顾客办公室里有一个小孩子在玩耍，你会和这个小孩子一起玩吗？假如你把这个小孩子逗得开心，你会发现，你的顾客一定在笑，这时你的生意基本上十拿九稳了。什么人的小孩子可以在顾客办公室自由地玩乐？这你知道。 总之，究竟谁是购买决定者很难说，有时顾客说了算，有时顾客的家人说了算，有时还来个夫妻共商，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。甚至有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，顾客的顾客，顾客的员工等，每个人都可能是有决定权的人物。营销人员在分得清还是分不清谁是购买决定者之时，都应做到：不要怠慢顾客身边的每一个人。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（1） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（1） 成功的营销人员要靠成绩说话，靠业绩活着，靠利润生存。如果你不善于与客户沟通交流，不懂得用巧妙的语言说服客户，将其引导到自己所营销的产品或服务中，赢得客户的信任，就很难把握营销的主动权。 错误?35 错误的开场白 好的开始是成功的一半，恰当得体的开场白是开启成功营销的钥匙。然而，很多营销人员却忽略了开场白的作用，习惯用老一套的说话方式与客户沟通，无法吸引他们的注意力，反倒令客户感到厌烦，进而失去与其进行深入交谈的机会，使自己的营销工作举步维艰。 对于每个营销人员来说，想要谈成一笔生意，必须在一开始与客户交谈时就用好恰当得体的开场白，吸引对方的注意力，让他们乐于和自己继续交谈下去。可惜的是，现实中很多营销人员忽略了这一点，他们在访问客户的时候，往往会采用循规蹈矩的开场白，开门见山地报出自己的姓名和来意。这样的开场白缺乏新意，千篇一律，枯燥无味，客户听得耳朵都起了茧子，根本不可能与之进行深入交谈。 万华是某科技公司业务部的营销人员，眼看3个月的试用期就快结束了，万华却一笔生意也没谈成。同样和万华一起进入公司的同事罗刚却不同，他每个月都能出一两个大单，这让万华觉得很不解。自己每天打上百个电话，而罗刚每天打电话的量却比自己少得多，这是怎么回事呢？ 后来，万华发现不是打电话的数量出了问题，而是自己打电话的开场白有问题。 一天，万华观察罗刚给客户打电话的情景，他发现罗刚拿起电话后并没有像自己那样，直接向客户介绍说：“我是xx单位的某某推销员，我们公司成立了10年……”而是先对客户赞赏一番，接着就告诉客户公司的产品能为他带来多大的益处。万华没想到，客户不仅没有匆匆挂断电话，反倒和罗刚在电话里谈了近20分钟。之后，万华也开始向罗刚学习这些与客户交谈的技巧，果然没过多久，万华也凭借出色的开场白谈成了一笔不小的生意。 万华的经历是多数营销人员都曾有过的，一些刚刚踏上营销岗位的新人更是如此，每每拿起电话或是上门介绍服务时，往往都会说一些错误的开场白。 这样的开场白有几种。第一种说：“您好，我是××公司的万华，我们公司专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”这样的开场白错在营销人员没有说清楚自己为何打电话给客户，以及对准客户有哪些好处？客户在意的并不是公司的发展史和公司的名气，而是购买了产品能得到什么样的收益？ 第二种说：“您好，我是××公司的万华，我们专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”这样的开场白同样错在营销人员在打电话时没有说明自己为何打电话，以及对准客户有何好处。而且，在没有提到前面那些问题之前就进行询问，显然会令对方产生防范心理。 第三种说：“您好，我是××公司的万华，几天前我寄了一些资料给您，您收到了吗？”此开场白错在营销人员没有告知客户自己打电话的原因，以及公司的产品能为客户创造什么价值。另外，客户平时都很忙，就算邮寄了资料他也未必能看到，这样问话对方很容易用“没收到”来敷衍。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（2） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（2） 第四种说：“您好，我是××公司的万华，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，您现在有空吗？我想花一点时间和您讨论。”此开场白错在营销人员在电话中提到了产品的本身，但却忘记了告诉准客户产品能为其带来的好处。另外，在电话里也不应该问客户现在是不是有时间，如果是初次打电话，必须在15秒之内将公司和自己介绍完毕，并引起准客户的兴趣，否则很难再与客户继续交谈下去。 营销人员不妨换位思考一下：如果你是客户，每天接到诸多推销的电话，每次通话都会听见上面这些话，你会不会觉得烦？你是否每一次都会耐心地听对方介绍产品和服务？肯定不会。专家在研究营销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的几秒钟所获得的刺激信号，通常都比之后10分钟里所获得的要深刻。这就表明，开场白的好与坏，直接影响到营销的成败。多数客户在听营销人员第一句话的时候，总是比听后面的话要认真，听完第一句话他们就会做出决定，是要继续谈下去还是尽快打发营销人员上路，或者干脆挂断电话。 想要从一开始就抓住客户的注意力，就必须省去那些空泛的言词以及多余的寒暄，要防止顾客走神或是考虑其他问题，就必须在开场白上多下点功夫。开始几句话一定要选择非说不可的关键问题，表述时也要生动有力，简洁清晰。下面是一些经典的开场白，营销人员不妨在工作中运用一下，也许就能帮你打动客户的心。 1．问询式开场白，提高客户的兴趣 “如果您读完这本书发现并没有什么帮助，你可以把书重新退给我，您看这样好不好？” “如果我能证明产品真的有效，您是不是乐意尝试一下呢？” “如果我有一种方法能帮助你们公司提高20％至30％的业绩，而且这个方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事上呢？” “您对一种已经证实能够在6个月当中，增加销售业绩20％至30％的方法感兴趣吗？” 2．赞美式开场白，让客户乐意倾听 “在电话当中就可以感觉出来，没想到您这么年轻！如此年轻就能取得这样大的成绩，真是让人羡慕呀！” 3．感激式开场白，让客户不忍拒绝 “李小姐，真高兴你能接听我的电话。我知道你很忙，也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟的时间，我简要地说明一下情况。” 4．帮助式开场白，让客户消除戒心 “赵先生，在开始之前我希望您了解，我并不是来向你销售任何产品。我只想借助几分钟的时间问一些问题，看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你更快地达到目标。” 5．激发兴趣式开场白 “我只占用你10分钟的时间来向您介绍这种方法，您听完后就可以自行判断这种方法适不适合您。” “我们是一家专业从事销售训练的培训公司，很多国内国际的大公司都接受过我们的训练，我们的影响力来源于我们每收客户一元钱，就会为企业创造一百元钱的利润。” “您有两分钟的时间吗？我想向您介绍一种既省钱又能提高工作效率的产品。” 有人曾把开场白比喻为“乐器定调”，一个乐器演奏的音乐是否动听，是否合乎音律，跟演奏乐器的人有很大的关系，但跟一个好的调音师也有着莫大的关系。在营销的过程中，营销人既是演奏乐器者，又是调音师。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（3） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（3） 在与客户见面或电话拜访时，营销人员一定要注重开场白的运用，因为精彩的开场白可以给客户留下深刻的印象，吸引他们聆听下面的“音乐”，对促进成交的进程非常有利。另外，需要提醒营销人员一点，在开场白中一定要避免一些敏感性的话题，比如宗教信仰、政治立场看法的问题，也不要谈有欠风度的话题，不要谈他人的，因为某些内容很可能会碰触到客户的禁忌，令其产生反感。 总之，每一位营销人员都应当重视开场白的作用，并努力提高自己的语言表达能力和营销技巧，只有这样才能一步步地迈向成功。 错误?36 伤害客户的自尊心 一些营销人员在营销过程中，无论时间、场合和对象是否适当，不讲究说话和做事的方式方法，甚至表现出尖锐刻薄的姿态，无意中伤害了客户的自尊心，最终让自己丧失很多原本有潜力的客户。 古人云：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”这句话道出了语言的重要作用。若是在营销时能顺应客户说些中听的话，必定会赢得客户的心；如果总是直抒己见，不考虑别人的感受，也一定会得罪客户而失去生意。 要知道，营销人员工作的过程就是与客户沟通交流的过程，是营销人员通过自己的语言和行动得到对方的信任，进而让对方购买自己的产品或服务。在与客户直接交谈时，营销人员必须十分注重自己的言行举止，一旦自己“不拘小节”，就很可能因为某一句话或是某个不经意的眼神而伤到顾客的自尊心，因此丧失潜在的客户，甚至是已经说服了的准客户。 一对中年的夫妇来到一家相机柜台，他们一边看柜台里的相机，一边交谈着。女士说：“相机的性能我们都不太了解，别到时候买回去不合适。”那位先生说：“那就叫营业员给咱们介绍一下吧！” 这时，营业员王笑走了过来，她问这对夫妇：“您两位看中哪一款相机了，我给您介绍一下。”女士说他们不过是来看一看，没有确定要买一款。说完之后，女士又把目光投向了其他柜台上的产品，似乎还要挽着那位先生的胳膊离开。 王笑不愿错过这笔生意，她拿出一款粉色的超薄相机给那位女士推荐：“你看这款相机，外形小巧，很适合女士用，而且有5种颜色。”女士说：“对不起，我们想买个适合男士用的单反相机。”王笑马上又给两位顾客详细地介绍了几款单反相机。 介绍完之后，两位顾客拿着其中的一款互相传看，王笑看得出来，他们对这款相机非常满意。为了促成这笔生意，王笑又说道：“这款相机是刚刚上市的，卖得很好，就是价格比其他的要高一些，不知道二位是否能承受得起呢？” 听到王笑这番话，那位女士和先生对视了一眼之后，把相机放在柜台上，挽着丈夫离开了。 作为营销人员，王笑犯了一个不该犯的错误，那就是没有了解顾客的意图，太过于急切地表现自己，想到哪儿就说哪儿，最后一句话严重地伤害了顾客的自尊，使顾客觉得王笑根本看不起他们。遇到这样的情况，就算顾客再喜欢那款产品，也不可能在这样的营销人员那里购买，毕竟购物买的不仅是产品，还有服务。 营销人员与客户进行沟通时，一定要注意使用得体的语言，因为有时一句不经意的口误，就可能伤害到客户的自尊。若是说话的语气中带有讽刺和贬低的味道，更是错上加错，这可能会导致客户不悦甚至气愤地离开。只要客户对营销人员的说话方式产生不满，无论怎么努力地营销，也难以顺利地实现交易。因此，营销人员在营销过程中，一定要管好自己的嘴，用好自己的嘴，清楚哪些话可以说，哪些话不该说。如果不懂得禁忌，那么营销就会失败。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（4） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（4） 一般来讲，营销人员在和客户的谈话中，一定要记住以下几个方面。 1．不要用质问的口气对客户说话 营销人员若想赢得顾客的青睐与赞赏，一定要理解并尊重客户的思想和观点，千万不能采用质问的方式来和客户谈话。因为用质问或者审讯的口气与客户谈话，很容易伤害客户的感情和自尊心。 2．不要用命令的口气对客户说话 营销人员在与顾客交谈时，一定要面带微笑，态度和蔼，说话轻声一点，语气柔和一点，不要用征询、协商或者请教的口气与顾客交流，更不能用命令和批示的口吻与人交谈。因为营销人员不是顾客的领导和上级，也无权对顾客指手画脚，下命令或下指示。 3．不要太过直白地与客户沟通 俗语说：“打人不打脸，揭人不揭短。”营销人员与顾客沟通时，如果发现客户在认识上有不妥的地方，不要直截了当地指出。人们最忌讳在众人面前丢脸、难堪，营销人员要掌握与人沟通的艺术。客户成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解都不尽相同，因此一定要做到言之有物，因人施语，委婉地表达自己的认识。 4．不要在客户面前炫耀 营销人员与客户沟通谈到自己时，一定要实事求是地介绍自己，切忌忘乎所以地炫耀自己的出身、学识、财富、地位及业绩和收入等，这样就会人为地造成双方的隔阂与距离。如果你一而再、再而三地炫耀自己的收入，客户就会感到你向他营销产品就是为了赚钱。 5．不要批评客户的缺点 每个人都难免有缺点，营销人员在与客户沟通时，即便发现对方身上有不足之处，也不要当面批评和教育，更不能大声地指责，否则客户就会对营销人员产生反感和怨恨的情绪。与客户交谈要多言赞美，但赞美的尺度也要掌握好，以免使客户觉得你的言语太虚伪。如果要指出对方的缺点，也要采用旁敲侧击的方式。 6．不要用冷漠的语言对待客户 与客户谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要情真意切、话贵情真。这种“情”是营销人员的真情实感，只有用自己的真情才能换来对方的情感共鸣。在谈话中，冷淡必然会造成冷场，而冷场也必定会使业务泡汤。 总之，得体的语言能够让营销人员受到客户的青睐，所以营销人员在与客户谈话时，一定要讲究语言表达技巧，千万别因为口无遮拦伤了客户的自尊而丢了生意，这显然是得不偿失的，况且这也是营销人员最不该犯的低级错误。 错误?37 滔滔不绝，不给客户说话的机会 营销不是营销人员一个人的独角戏，而是与客户进行双向沟通的过程。如果营销人员表现欲太强，一开口就滔滔不绝地向客户介绍自己，介绍产品，只顾自己酣畅淋漓，全然不顾及客户的反应，就会引起客户的反感，导致营销失败。 如果问起什么样的人才是好的营销人员，多数人会说，性格外向、能说会道的人就是好的营销人员。可实际上并非如此。营销人员必然要与客户交谈、沟通，但能说不代表会说，能说不一定就能将产品推销出去，说话利索是个优势，但不是滔滔不绝就能够给营销带来好处，有时候甚至还会适得其反。 赵迁是某文化公司的客户代表，最近一直在各个写字楼里做上门推销工作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（5） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（5） 一天，赵迁来到一家公司的经理办公室，自我介绍道：“下午好，先生。我是xx文化公司的客户代表，我们公司最近推出了一个很有效的培训课程，能够有效地提高企业员工的素质及工作效率，如果您有兴趣，我想和您约个时间仔细地谈一谈相关情况。” 公司经理连眼皮也没抬一下，就对赵迁说：“我现在很忙，手头上有很多事。” 赵迁又说道：“我知道您很忙，因为课程的介绍资料不能完整地表达出它真正的优点，今天我恰好经过您公司附近，所以就把这些资料亲自送过来了。我希望能占用您10分钟的时间来做一个详细地介绍，我想这样可以节省您的时间。” 客户又说：“不好意思，我真的很忙。你把资料放在这里吧，如果有需要我会和你联系。” 听到客户这番话，赵迁连忙表示自己可以给对方做一个介绍。 客户有点不耐烦了，大声说：“你说得还不够多吗？我待会儿有个很重要的会，还要去见上级领导，他正有一肚子的指责准备给我呢！公司的员工人心涣散，相互推卸责任，我现在焦头烂额的，你还在这里说个没完。好了，别站在这儿了，走吧！” 客户激动的言语让赵迁大吃一惊，他只好拿起自己的东西离开。 营销人员赵迁在与客户交谈时，没有顾及到客户的感受，对于客户表现出的厌烦熟视无睹，只顾进行自我介绍和产品推销，最终惹得客户反感，大发雷霆。赵迁所犯的营销错误就是不善于倾听客户的想法，这也是他营销失败的主要原因。 与客户交谈是与其沟通思想的过程，这种沟通应当是双向的，并不仅仅是营销人员自己要说，还要倾听对方的想法，鼓励他们讲话。通过客户的谈话，了解其基本情况，如工作、收入、投资、投保、配偶、子女和家庭收入等，在对方的言语中察觉他是对你所说的内容不感兴趣，还是因为有事在身而无法专注地听你介绍，进而做出恰当地回应。如果营销人员一个人唱独角戏，只顾自己酣畅淋漓地滔滔不绝，忽略了客户的反应，其结果只能引起对方的反感。 作为营销人员，应当懂得如何巧妙地用问题来引导客户，让客户尽情地诉说，自己集中精力地去倾听，并站在对方的角度全面了解对方所说的内容，了解客户的想法和需要，以及他们对产品的反映以及购买产品的各种顾虑、障碍等。只有当你真实地了解了客户，你与客户的沟通才能有效率。 1．寻找话题，让客户讲话 寻找话题，让客户不停地讲下去，这是营销人员的首要责任。这样不但可以听得全面，而且容易了解到客户不经意间泄露出的内在意图。客户经常有一些意见、疑难、需要等会隐藏起来，因此营销人员要让他发表意见，了解他的需要，帮他解决问题。只有这样，才能正确掌握客户的需要，才能针对其需要开展营销工作，收到事半功倍的效果。 2．全神贯注地去听客户说话 当客户说话时候，营销人员一定要集中注意力，留心客户所说的每个词语，并适时地对客户的谈话表达你的认同，使对方很安心地说出自己的真实感受，让对方能够和你一样平心静气，公平衡量事情的利弊，改善双方原本对立的关系。 3．不要打断客户的话 急于打断客户的话是不礼貌的行为，也会让营销人员和客户之间竖起一堵墙。即使你不同意客户的某些观点，也不可急着打断他的话，一定要耐住性子听他说完，这样你才能知道他抗拒你的真正想法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（6） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（6） 4．不要直接反驳客户的观点 客户的观点和见解不可能完全正确，也不可能都符合营销人员的口味。但是，营销人员不能批评或反驳客户，如果客户的观点太尖锐，你不妨采取提问等方式改变客户谈话的重点，引导客户谈论更能促进营销的话题。比如：“既然您如此厌恶保险，那您是怎样安排孩子今后的教育问题的？”“您非常诚恳，我很想知道您认为什么样的理财服务才能令您满意？” 总之，每个营销人员在营销过程中，都应当运用一些沟通技巧，让顾客多表达自己的想法和看法，耐心地倾听并抓住重点，进而才能迎合客户的心，把话说到点子上，为营销的成功铺平道路。 错误?38 随意诋毁其他产品 营销人员为了销售出自己的产品，恶意诋毁其他产品或品牌，只能赢得客户暂时的信任，一旦客户发现事实的真相，则会对营销人员及其销售的产品彻底丧失信任。而且，恶意攻击竞争对手并不能抢占市场，最后只能闹得两败俱伤。 顾客购买东西总喜欢货比三家，挑选自己最喜欢、性价比最合适的产品，因此，营销人员在推销产品的过程中，总会听到顾客用竞争对手的产品与自己销售的产品进行比较。面对这样的情况，有些营销人员就会按捺不住自己的情绪，对其他产品或是品牌进行诋毁，捏造一些有关竞争对手的坏话，如“听说最近有很多大客户都从他们那里退货了，我们这里就有几家大客户是从他们那里转过来的……”、“那个公司内部管理不好，买他们的产品一定要当心……”等等。这些话听起来，似乎能让客户相信竞争对手的产品不好，实则不然。 某公司经理打算购买一辆不太昂贵的汽车送给儿子作为大学毕业礼物。“萨布”牌轿车的广告曾给他留下深刻印象，为此他到一家4s店看货。 王梅是这家4s店的营销人员。在整个介绍产品的过程中，她不停地向客户介绍她的车是如何比“菲亚特”和“大众”强，因为这两种汽车是最厉害的竞争对手。她担心客户会将自己的产品与之进行比较，于是抢先把两者的不足说了出来。 这时，客户也看出了王梅的心思，他告诉王梅，虽然自己没有开过那两种汽车，但还是想亲自看一看再说。 最后，客户买了一辆“菲亚特”汽车。 营销人员王梅犯了一个低级的错误，那就是在客户面前诋毁竞争对手的产品，试图让客户相信自己推销的产品是最好的。这种带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，更表明你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户不会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们会暂时相信你，等到发现事情真相之后，他们也会鄙视和远离你，这对公司的信誉和发展及日后你个人的营销工作都会造成不利的影响。另外，如果客户以前买过你的竞争对手的产品，营销人员在评论其产品时恶意诋毁，就等于在对客户的鉴赏力提出怀疑，势必会引起客户的反感和不满。 市场竞争是激烈而残酷的，互为竞争对手的产品提供者选择的目标客户都是相同的，然而客户的购买量却是有限的，通常与一家成交就代表另一家失去了一笔交易。这就使得一些营销人员往往错误地认为，贬低竞争对手的产品可以为自己的产品赢得更多的市场。这种做法很不明智，实质上与“自杀”毫无分别。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（7） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（7） 如果同行之间相互攻击，互揭老底，就会导致一个本来市场潜力很大的产品，在消费者心目中的形象变得越来越差，价格卖得越来越低，利润越来越少，最后只能大家一起退出市场。那么，当客户在交谈过程中提及竞争对手的产品时，营销人员该如何处理才能既尊重了竞争对手，又赢得客户对自己以及所售产品的信赖呢？ 1．了解竞争对手的情况 如果营销人员对竞争对手的情况一知半解，显然难以回答客户提出的问题，并拿出强有力的证据说服客户购买自己的产品，因此，营销人员必须在从业前多多掌握竞争对手的情况。当客户询问竞争对手的有关信息时，你应该针对客户的需求为他们提供合理的建议，真心诚意地满足客户需求。这样，你就一定会得到应有的回报。 2．比较差异，客观评价 如果客户提及竞争者的产品如何如何好、价格如何如何便宜时，营销人员不妨告诉客户你的产品优点以及和其他产品的差异之处。你可以这样说：“先生(小姐)，我知道这家公司的产品和价位各方面都是相当不错的，而我们的产品和他们的产品所不一样的地方是……”需要注意的是，当你提到竞争者时，一定要客观地比较二者之间的差异性或优缺点，不要恶意批评或中伤竞争者。 3．巧妙地应对客户拿竞争对手的优势表达对你的不满 客户为了获得更多的利益，可能会故意抬出竞争对手的优势来表达对营销人员的不满。这时，营销人员不要打断客户的谈话予以反驳，要耐心地倾听客户对竞争对手的赞美，领会出客户表达的意思。然后，根据自身产品的竞争优势和客户提出的产品进行客观的比较，用事实说服客户。如果客户最终仍然坚持原来的观点，也要尊重客户的意见，然后想办法转移话题，这不仅能为客户留下回旋的余地，也有利于其他问题的有效处理。 4．提高服务质量 在竞争中，提高服务质量是产品经济发展的客观要求，也是竞争取胜的最可靠战略。优质服务不仅有利于促进营销人员与客户的关系，有利于赢得客户，更有利于客户资源的扩大和销售业绩的提高。与对手的竞争，归根结底是服务的竞争。 总之，优秀的营销人员应当坦然面对同行的竞争，树立必胜的竞争信心，相信自己的产品具有独特的优势，并将这种自信传递给客户。只有这样，才能赢得客户的信任，成功地将产品销售出去。 错误?39 故弄玄虚，使用客户听不懂的术语 一些营销人员在推销产品时，喜欢使用专业术语，认为这样可以显示自己的“专业性”和产品的“特殊性”，可最终往往让客户听得一头雾水。这种错误的推销方式，难以让客户对你的产品产生兴趣，只会令他们对故弄玄虚的你产生厌恶。 营销人员与客户沟通的时候，通常都会对产品进行相应的介绍，不过在介绍产品这一环节时，不少营销人员会犯同一个错误，那就是使用很多与产品相关的术语来介绍它的性能、效用等，显示自己的“专业性”以及产品的“特殊性”。殊不知，这些术语让客户听得云里雾里，根本不知道营销人员在说什么。客户不了解产品的用途、使用方法，以及能够带来的收益，显然不可能对产品产生兴趣，这时不管你怎样强调产品的好处，客户也不会买账。 采购员王强为了给单位购买大批办公用品，约见了一个推销信件分投箱的销售员，并把单位每天可能收到信件的大概数量告诉了他，又对信箱提出一些具体要求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（8） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（8） 信件分投箱的销售员听了王强的介绍，露出不容置疑的神情，直接推荐王强使用他们的cst。 王强一脸不解地询问，销售员说：“cst就是你们需要的信箱。” 王强又试探地问信箱的材质，销售员又一本正经地给王强介绍：“如果你们想用金属的，那就用我们公司的fdx，而且也可以为每一个fdx配上两个nc0。” 王强特别强调有些打印件的信封会特别长，销售员说：“如果是这样的话，你们就得配有两个nc0的fdx传发普通信件，用配有rip的pll传发打印件。” 听了销售员说完这些话，王强很生气地对销售员说：“小伙子，我不知道你说的这些东西是什么，我要买的是办公用具，不是字母。” 销售员看着王强说：“我刚才说的那些都是我们产品的序号。” 在上面的案例中，销售员为客户介绍产品时，使用的都是产品的序号和商业代码，让王强听得一头雾水。专业行话和术语不是不可以讲，这应当视客户背景进行选择性的使用。如果客户本身对产品非常了解，也明白各种专业术语指代什么，这时候使用术语介绍产品不仅可以节省时间，也能体现出营销人员对于产品的了解程度，令客户产生信任感。但是，如果客户只想知道产品的使用功能，营销人员却把一堆专业术语搬上来，就会让客户觉得你是在卖弄。所以，营销人员最好用一般人能理解的用语，简明扼要地加以说明，让客户听得明白，这样才能达到有效沟通的目的，并继续进行下一步的产品销售活动。 当然，有些产品比较特殊，在介绍时不可避免地会用到很多专业的名词，对于这样的情况，营销人员就需要多动动脑子，把一些难懂的术语形象化，让客户能够理解。 李维是某pc保护屏的销售员，推销这一产品时往往会用到很多专业的名词，最初他向客户介绍时，客户总是很难理解，这也让他丢失了不少生意。后来，李维想到了一个办法，那就是把术语形象化，用表演的方式代替口头游说。 有一次，李维的公司想把pc保护屏推销给当地的一家企业。他站在讲台上，把一根棍子举放在面前，两手捏紧棍子的两端，使它微微弯折，说道：“各位先生，这根棍子只能弯到这个程度(说完这句话，他让棍子恢复原状)，如果我用力过度，这根棍子就会被损坏，不能再恢复原状。这就像人们的视力只能承受到某个程度的压力一样，如果超过这个程度，视力就难恢复了。我相信贵公司的领导和员工们会经常接触到电脑，并且时间肯定也比较长，那么电脑对身体的伤害就不言而喻了。而我们的产品不但能够抵御电脑的各种辐射，还能够缓解眼睛疲劳。” 结果，该公司董事会筹足资金，向李维购买了一批pc保护屏。 营销人员在向客户介绍产品和交易条件时，内容一定要简单明了，表达方式也必须直截了当，绝不要故弄玄虚，否则就可能会产生沟通障碍。李维简单而有趣的产品介绍，无论是了解pc保护屏的人，还是从未接触过这一产品的人，听了这番介绍就能够明白pc保护屏的作用及对视力的好处。由此可见，专业的知识只有通过通俗的表达，才更能让客户接受，这也是每位营销人员都应当掌握的营销要领。 错误?40 过分地夸大产品的优点 有些营销人员为了提高营销业绩，过分地夸大产品的功能和价值，这一不实的行为就如同一颗“不定时炸弹”，客户在日后享用产品时，一旦发现产品的实际功效并不如你当初介绍的那般“完美”，就会对你彻底丧失信任。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（9） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（9） 在很多时候，营销人员为了让顾客接受自己营销的产品，往往会在不同程度上加大对产品功效的宣传。他们原本以为这样可能会让顾客对自己的产品产生兴趣，进而产生购买的，可结果却总是适得其反。大部分顾客非但没有为之所动，甚至那些原本对产品感兴趣的顾客，也可能因为营销人员的夸夸其谈而对产品产生怀疑，最终放弃购买的决定。 药厂的一位医药代表把一种药推荐给某医生时说：“这是我们厂最新研制的一种能够治愈皮肤病的良药。” 医生生气地看着推销员，说：“你还真有胆量说，上次你推荐给我的那种可以治疗气喘病的良药，我的一些病人已经使用了，根本没有你所说的那种神奇效果！以后，我不会再用你们厂的任何产品了！” 医药代表一听傻了眼，这位医生是自己的老客户，几年来一直在用他推荐的产品。为什么这一次他竟然会拒绝自己的推销呢？后来他了解到，是因为自己在介绍药品的时候夸大了药物的功能。致使气喘病发作的因素有很多，心理影响也是其中之一，药物只能够解除其症状，但无法根治。 此后，医药代表再向客户介绍药物的时候，不再盲目地夸耀产品的功能，而是说：“我们在病人不知情的情况下所做的大规模实验显示，这种药物对80％的患者能有效地减轻症状。”这样的介绍，反倒令客户买账。 这位营销人员在向客户介绍产品的时候，过分地夸大了产品的功能，最后失去了自己的大客户。不过他还是很聪明的，在发现了自己的错误之后能够及时纠正。这个案例给所有营销人员提了一个醒：不要夸大产品的优点，这种不实的行为会让对产品市场比你还了解的客户因此而不信任你，同时也会令不知情的客户在购买后发现产品达不到你所夸耀的程度，继而出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。 作为一名营销人员，你没有必要为自己营销的产品存在一些缺点而犯愁，任何一个产品都存在优点和不足，如果你将自己的产品刻画得过于完美，在客户面前想方设法地掩盖产品的缺点，反倒会给人一种不真实的感觉。 营销人员在向客户推荐产品时，一定要遵循下列几项原则。 1．客观、真实地介绍产品 营销人员推销并宣传产品的优点，目的是为了促进交易的完成，但这并不是指对产品做出浮夸的介绍，对于客户而言，他们更在意的是营销人员所做的介绍是否真实可信。如果营销人员利用过度地吹嘘产品的优点而引诱客户购买，一旦客户发现你的不实行为，就会拒绝再次与你合作。 2．不要为了销售产品而丧失信誉 作为营销人员，不管你推销的是有形的产品还是无形的服务，如果客户的某些需求无法给予满足，就不要勉强。你可以采用其他辅助手段淡化客户这方面的需求，或者真诚地向客户表明你的难处。如果客户坚持自己的要求，那么营销人员宁愿失去这一次交易成功的机会，也不要失去基本的信誉。因为交易的机会还有很多，但信誉没有了就很难再得到客户的信任。 3．推销产品时多为客户着想 在推销的过程中，营销人员若能尊重事实，处处为客户着想，客户自然会对你产生信任感。如果你能热情主动地为客户做了那些当初没有许诺的事情时，客户会感觉你做的事情超出他们的期待，这会使他们感到非常满意，进而更愿意与你合作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（10） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（10） 4．大胆承认不足 在推销产品的时候，如果客户指出产品存在某些不足，营销人员大可不必躲躲闪闪，左右招架，你要大胆地承认事实。没有任何产品是十全十美的，也没有一种产品能够完全符合客户的要求，每个产品都不可避免地存在欠缺。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。 在承认产品的不足之后，还要耐心地向客户强调介绍产品的优势，使客户觉得与这些优点和长处相比，产品的区区缺点也算不了什么。要知道，承认事实并不等于承认失败，在与客户的洽谈中，你要帮助对方进行公正比较，从而让对方认识到推销产品的优点大于缺点，使他们保持一定程度的心理平衡，用获益心理去抵消受损心理，从而促成交易。 错误?41 死缠烂打搞推销 说服客户是建立在有效交流和沟通的基础之上的。如果在推销的过程中，营销人员不考虑客户的实际需要，依旧死缠烂打、喋喋不休地向客户推荐，就等于费力不讨好，这样的推销也注定会失败。 对于营销人员来说，没有什么比谈成生意更有成就感了，因此在与客户沟通的时候，只要还有一线希望他们都不会轻易放弃。这种精神是值得称赞的，但在坚持不懈的同时也该掌握一些技巧。如今，有很多营销人员在推销产品时，总会犯同一个错误，那就是一厢情愿、自以为是地向客户推销产品，没有设身处地地为客户着想。他们只想着让客户购买自己的产品，自己得到利益，却没有考虑客户是否需要这种产品，或者是购买后会有怎样的好处？ 有个推销员在向一位客户推销产品时说：“先生，我们现在做促销有一些优惠政策，如果您买了我们这种产品，就可以享受免费旅游。” “我不需要，我不买。”客户冷淡地说。 “这种产品质量很好，而且价格便宜，买了产品还能免费旅游，机会非常难得。” “关键是我不需要这种产品，想旅游我就去旅行社了。” “先生，买这个产品也可以用来送朋友，还是挺划算的。” “你们的这些优惠对于我来讲没有意义。我所要买的产品，首先考虑的是对我们有没有实际用处，其他的优惠都是次要的。”客户坚决地拒绝了这位推销员，扬长而去。 案例中的推销员之所以失败，关键就在于他没有赢得客户的心，一味地向客户介绍自己的产品和优惠，客户表明不感兴趣之后仍旧死缠烂打，试图将东西卖出去，却没有考虑到客户的实际需要。纵观那些业绩突出的营销人员，他们之所以业绩出色，推销成功，就是因为他们的价值观念、行为模式比一般人更主动，他们的心态比一般人更积极，绝不会不为客户着想。所以说，营销人员在向客户推销的时候，一定要顾及客户的利益，将心比心，这是营销人员对待客户的基本原则，更是营销成功的基本要素。 要做到顾及客户的利益，成功地将产品推销出去，营销人员就必须掌握以下几方面的要点。 1．站在客户的立场来思考和行动 当营销人员站在客户的立场去考虑问题时，才能理解客户的观点，知道客户需要的是什么，不需要的是什么，而这些恰恰是决定营销是否能成功的关键因素。为客户着想为原则去行动时，可能需要营销人员放弃眼前利益，这时你不必担心，因为你会因此善举而获得更加长远的利益。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（11） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（11） 2．互利互惠，实现双赢 日本日立公司广告课长和田可一曾说：“在现代社会里，消费者是至高无上的，没有一个企业敢蔑视消费者的意志；蔑视消费者，只考虑自己的利益，一切产品都会卖不出去。”因此，营销人员在推销产品时，应本着双赢的原则，在考虑自身利益的同时，也要考虑顾客的利益，只有做到互惠互利，才能营销成功。 3．尽量为客户省钱 每一位客户都希望能够用最少的钱，买到最合适的产品。所以，处处为客户着想绝不是一句空话，它不仅要求营销人员想客户之所想，急客户之所急，而且还要让客户看到实惠的东西。只有你为他办了实事，而且还最大限度地帮他省了钱，客户才能与你保持长久的合作关系，而你才能由此提高自己的营销业绩。 错误?42 听不出客户的弦外之音 客户的许多需求都是隐性的，他们不可能直白地表达出来。营销人员如果不能听出客户的弦外之音，准确地领会客户的各种肢体语言，就无法做到投其所好，博得客户的好感，成功地将产品推销出去。 人有一个嘴巴两只耳朵，这似乎是在暗示我们，用耳朵听的话至少是我们用嘴巴说的话的两倍。每个人都有自我表现的，希望能得到别人的尊重和爱戴。很多营销人员在工作中也是如此，他们总喜欢陈述自己的产品如何如何好，自己的公司如何如何出名。但是，他们却不懂得聆听客户说话，仔细揣摩客户的心思，最终招来的只有客户一句冰冷的“不需要”。 在现实生活中，客户很少直白地把自己的需求表露出来，因为很多需求是隐性的，甚至连他自己也不清楚。有时候客户内心的一些想法，都是在不经意间，通过一些小动作表现出来的。这时候，如果营销人员能够从中提炼出有价值的信息，显然就等于抓住了成功推销的机会。 格力空调老总董明珠，在自己的著作《棋行天下》中提到自己当初做业务员时的一些事情，其中有个很经典的案例，就是董明珠开拓南京市场时的经历。 那时的格力空调名气不大，而且当时空调市场的规则是先发货、后付款。董明珠要打开当地市场，而且要打破当时的规则，要求格力空调的经销商做到先付款、后发货，难度非常大。她连续拜访了好几家大型商场，对方负责人都断然拒绝了她。 最后，董明珠在连续5次接触了一家商场总经理以后，对方的一句话点醒了她：“我们商场里还有不少你们公司的存货，等这批存货销完了，我再考虑考虑。”敏感的董明珠一下子就抓住了这句话的弦外之音：要我先付款不是不可以，但我要先看看你们的货走不走得动，如果卖的好，先付款当然没问题。 董明珠正是抓住了这个机会，积极采取行动，顺利地打开了格力空调在南京的市场。 从上述的案例中我们不难看出，弦外之音中可能隐藏着重大的机遇，一旦突破了表面的阻碍，那么交易就会水到渠成。要听出客户的弦外之音，前提是做客户的最佳听众，妥善处理好与客户的关系。 对于营销人员而言，想听懂客户话语间隐含的信息，不妨从以下几个方面寻找突破口。 1．营销人员要学会读懂客户的肢体语言 有时候客户的一些想法不好明说，总会通过表情及其他身体动作来表现。例如客户在谈到使用××产品时，表现出不满或无奈，实际上机会就在其中，客户的“弦外之音”是：如果有一种产品能比××产品更好的话，他一定会选择这种产品。这时候你就要把这个极有价值的信息提炼出来，提出解决这些问题的方案。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（12） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（12） 2．客户含糊不清的语句中可能另有玄机 如果客户对产品没有兴趣，往往会直接表态，说明自己不需要；如果客户对产品明明有兴趣，却迟迟不下订单，其中可能就有原因。比如，某客户为了商务活动选择礼品，营销人员推荐了一款非常特别的玛瑙棋子，客户非常喜欢，但总是问还有没有其他的。营销人员马上意识到客户喜欢这类的礼品，但玛瑙棋子的价格有些贵，于是，他立即为客户选择了其他具有文化品位的礼品，而客户也欣然地下了订单。 总之，营销人员与顾客沟通的时候，一定要注意细节之处，不能只强调产品有多好，还要懂点心理学，会察言观色，研究客户的真实心理，从而迎合客户的需求，达到交易的目的。 错误?43 不会婉拒客户的不合理要求 在营销过程中，一些营销人员一味地迁就客户，即便客户提出不合理的要求也不懂得拒绝，这样一来，就会令自己陷入进退两难的境地。同时，如果违背规定满足客户的要求，可能会造成不可挽回的损失。 对于营销人员来说，客户就是衣食父母，只有让客户满意才能拿到订单，进而让自己提高营销业绩，获得回报。很多营销人员为了迁就客户，在营销中不肯轻易对客户说“不”，怕得罪了客户而导致营销失败。在与客户进行沟通洽谈的时候，对客户是有求必应，最后却弄得自己陷入了两难的境地。 春晓进入某电脑销售公司做业务员刚刚两天，她就接到了一个订单：一家公司向她订购了两台最新款的笔记本电脑。 这可是春晓进入公司以后的第一笔业务，她非常重视。在春晓和客户谈报价的时候，客户认为价格太高，经过几次沟通之后，春晓决定按最低的价格卖给客户。 可是这个时候，客户又提出要销售公司送货上门，并要求公司的技术人员对电脑进行调适。然而，客户所在的地区离公司很远，依照公司规定是不能送货上门的，但客户一再要求这样做，说如果不能答应他的需求就要退货。春晓不希望到手的订单成了泡影，于是自己出钱打车和公司的技术人员去给客户送货。 最后，这笔单子是拿下了，可来回的车路费就花了二百多元，还欠了技术部同事的一个人情，请人吃饭就花了一百多元。做一笔生意自己垫了差不多400块钱，可提成不过800元。春晓很无奈，她不知道如果再遇到类似的情况自己该怎么办。 春晓为了留住客户，答应了客户的不合理要求，这是营销人员不该犯的一个低级错误。有位营销专家说过：“推销是满足双方参与彼此需要的合作而利己的过程。在这个过程中，由于每个人的需要不同，因而会呈现出不同的行为表现。虽然我们每个人都希望双方能在谈判桌上配合默契，你一言，我一语，顺利结束推销，但是推销中毕竟是双方利益冲突居多，彼此不满意的情况时有发生，因此，对于对方提出的不合理条件，就要拒绝它。” “顾客就是上帝”这话不假，可“上帝”提出的要求要有根据，按照某些标准来执行，如果真的不合理，提出影响我们质量的，影响我们长期发展目标的，这些客户的要求我们要委婉地说服，严重的要坚决果断地拒绝。在处理公司与客户问题前，建议自己先认真考虑客户要求的可行性。客户肯定想花很少的钱获得很多的利益，我们要让客户明白：精力是有限的，不可能满足无限的要求。一个优秀的公司，必定是谦虚的、内敛的，我们当然不能直接拒绝，而是需要一定的技巧和方法，既要使对方接受你的意见，又不伤害对客户的自尊心。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（13） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（13） 客户的要求有些是合理的，有些是不合理的。那么，如何拒绝客户的不合理要求呢？ 1．问清目的，分析处理 当客户提出要求时，一定要问清楚什么事、什么目的、自己能不能办。如果要求正当，又在自己力所能及的范围，应尽力为客户提供服务，把好事做好、做实、做到位，以体现“客户至上”的服务理念。反之，如果对方要求苛刻，既超出了自己的能力范围，又不符合政策规定和工作规范的要求，就要毫不犹豫地予以拒绝。不要给客户留下什么念头和希望，千万不能碍于情面，含糊其辞。 2．态度坚决，注意方法 无论客户的要求多么强烈，只要不符合政策规定或是工作规范的要求，就要坚决地予以拒绝，不留余地，但要注意方法，比如可以这样说：“实在抱歉，我无能为力。”“对不起，我无法答应你。”如果对方是你的重要客户，碍于情面，或对方性格暴躁，对于这种情况，也不要拿原则做交易，不妨婉转一点，可以叫他先回去，然后用电话、短信等方法把你的意思告诉对方，避免引起冲突和双方面对面的尴尬。 3．接受指责，耐心解释 当客户的要求遭到拒绝后，心情肯定不会好，甚至对你加以指责。对此，你可以表示理解，接受指责，但必须向他解释：这是公司的规定，自己也无能为力，如果自己能够办到的，一定会尽力而为。 错误?44 陷入价格争议的漩涡中 营销离不开报价以及讨价还价，营销人员如果一直把目光盯在产品的价格上，不懂得将客户引导到产品的价值等其他方面，始终停留在价格的争议漩涡中，就可能就进入营销的死角，无法取得客户的信任和支持，进而不能把产品成功地推销出去。 在任何一次营销活动中都有一个不可避免的争议问题，那就是产品的价格。客户希望以最低的价格购买到最满意的产品，而营销人员也希望能够在推销产品的过程中为自己赢得多一点利润，这些都是无可厚非的。但是，有些营销人员却很固执，陷入价格争议的漩涡中，不懂得灵活变通。 陈先生为了参加一个结婚典礼，在一家商店准备购买一套礼服。这家商店里有许多礼服，并且标价比较低。但他一向很少独自出来购物，心里没什么把握。销售员站在旁边，告诉他这是本市价格最低的，但是陈先生看来看去，无法决定是否购买。 陈先生来到另一家商场里，一位销售员走过来，耐心询问他买衣服的缘由。陈先生的心情马上释然了。这位销售员并没有马上向他介绍本店的产品多么质优价廉，而是先询问他的各种问题，如购买的目的，他喜欢的花边和样式及选择的理由，婚礼的场合以及他是否经常穿这套衣服等。 最后，陈先生选购到了他要的东西，并且对后面这家的销售员十分感激。 第一个销售员过分强调产品价格低廉，结果让客户因为价低而怀疑产品的品质，失去了生意。故事中的第二个销售员就比较聪明，她先询问客户的需要，了解了情况之后再为客户推荐产品，没有直接用价格吸引客户，进而成功地卖出了产品。这个案例说明，作为营销人员，应当掌握一些报价以及讨价还价的技巧和策略，避免因为价格问题导致营销失败。 首先，对于关注价格的客户，要让他们相信物有所值。客户关注产品的价格，并且为了降低产品价格而进行协商时，多半表明他有这方面的需求，并需要这样的产品。客户说“太贵了”，其实是客户追求物美价廉的一种心理，同时也想听听你的解释，这时你要做的就是要让他们相信你的产品价值绝对符合这一价格，甚至已经是物超所值了。如果能够成功做到这一点，那么就成交有望了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（14） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（14） 其次，多强调产品的价值。如果客户对价格提出异议，营销人员也不要紧张，更不要仅仅围绕着价格问题与客户展开争论，而应该看到价格问题背后的积极因素，尽可能地让客户相信你的产品价格完全符合产品的真实价值，最终说服客户，实现成交。比如客户提出价格为300元的某剃须刀太贵，这时营销人员不妨告诉他：“先生，请您看看这剃须刀的牌子，是荷兰philips的，它使用起来非常方便安全，很多试用过的客户都说好。这个产品非常好用，所以价格肯定会高一点。” 再次，利用整除分解法说服客户。整除分解法就是通过化整为零的计算，让客户知道产品的价值所在，把客户的注意力从一个较大的数额转移到一个十分容易接受的小数额上。这种方法实际上运用起来并不难，但效果非常显著，经验丰富的优秀营销人员通常会采用整除分解法来进行营销。 在运用这种方法的时候，营销人员同样需要围绕客户比较关注的兴趣点进行。比如客户认为一年交近1万元的保险金太高，这时营销人员不妨将1万元分摊到每天33元，告诉客户每天只要少在外面吃一顿普通的快餐就能够在年老时领取大笔的分红金，这样会更容易让客户动心。 错误?45 把“争论”当做“说服” 不管因为何种原因，只要营销人员与客户发生争论，营销人员都是错的！与客户进行争辩，失败的永远都是营销人员。正如一句营销行话所言：“占争论的便宜越大，吃销售的亏就越大。” 在营销的过程中，任何一位营销人员肯定都听到过客户的反对、拒绝和不满之声，面对这样的情景，一些营销人员就按捺不住情绪，想尽办法与客户争论出一番高低，试图用自己的观点驳倒客户的认识。实际上，这是非常愚蠢的做法。多数的营销经历表明，客户不可能完全认同营销人员的观点，在营销活动刚刚开展的初期更是如此。 聪明的营销人员都知道，就算是在达成交易的那一刻，营销人员通常也很难完全消除自己与客户之间存在的诸多分歧，之所以能够实现成交，并不是因为客户与自己在整个营销活动中都能保持观点一致，而是因为营销人员能够说服客户愿意与自己进行合作，仅此而已。 营销的过程其实就是营销人员说服客户愿意接受产品、愿意与自己以及自己所代表的公司展开合作的过程。在这个过程中，营销人员所有的活动都应当围绕着“说服”而展开，通过自己热情、真诚的态度，以及丰富的专业知识和高水平的营销技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。 客户对营销人员所说的话表现出反对、不满、拒绝时，有些营销人员就会与之进行一番争论，把“说服”抛在脑后。他们以为如果自己在争论中处于上风，那么客户就会不得不认同自己的观点，其实不然。客户从来不把争论结果的输赢当成是否交易的砝码，在他们看来，不管引起争论的原因或结果是什么，只要营销人员参与到争论这一行为过程当中，就是没有把自己奉为上帝，就是服务态度恶劣！所以，不管客户如何批评自己，营销人员永远不要与客户争辩，因为与客户争辩失败的永远是营销人员。 一位汽车销售员走进一个客户的办公室，当他做完自我介绍后，客户说：“××公司的车？我不要，我只要陆路通公司的产品。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（15） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（15） 听到客户这样的回答，汽车销售员心里内心很恼火，但他忍住了自己的情绪，没有立即反驳客户，而是心平气和地说：“先生，陆路通公司的汽车是比较好，而且有很多优点。不过，我们公司的汽车也并不是像您所说的那样一无是处，我们的产品也有独特的优点，比如刹车性能在同行当中非常优秀，售后服务的口碑也不错。如果您已经订购了其他公司的产品，那我就不再劝您另改我们的产品了，但我希望您不要诋毁我们的产品。” 听了这位汽车销售员的解释，最后该客户向他订购了10辆汽车。 如果这位汽车销售员在听到客户批评他们公司的产品后，不顾一切地与客户大吵一架，或者大谈同行的缺点，势必会引起客户的反感，而这笔交易也肯定做不成。所以，营销人员必须时刻铭记：客户在任何情况下都不是自己争论的对象，他们之所以与自己合作，是因为他们需要一些帮助，而作为营销人员，你有责任尽量使他们的需求得到满足，只有在客户感到满意的同时你才有机会提高业绩，发展事业。 有句话说得好：“嫌货人才是买货人。”面对客户的挑剔，不是防卫、排斥和拒绝，而是要耐心而认真地倾听。在营销过程中，面对客户的刻薄与指责，有些营销人员无法控制情绪，忍不住与其发生争执。其实，这样的做法是下下策，因为没有哪位营销人员能够通过争论来说服客户接受自己的产品。 在营销的过程中，营销人员应当站在客户的立场，去了解客户为何挑剔：如果是微不足道的挑剔，可伺机转移话题；如果是应改进的事实，应提出改善、解决及补救之道；如果不是事实，应做充分沟通说明；如果无法做到，应婉转说明并允许退货或协商补救之道；如果需要时间解决或补救，应承诺时间；如果我方有理，也不可得理不饶人，仍要感谢客户的挑剔；如果协商场所不佳，应换一个较适合之处；如果自已无法解决，可以请第三方或上级出面帮忙协调。 总而言之，出现了问题应当想到如何去解决，而不是和客户正面争论，因为客户在购买产品的同时，更希望得到营销人员的尊重、关心和理解。 错误?46 以牙还牙地对待“野蛮”顾客 面对个别客户的刁蛮无理，很多营销人员无法保持良好的心态，往往会采用以牙还牙的方式来回击客户，这样的方式只能让彼此陷入无休止的争吵中。聪明的做法应当是采用冷处理，不理会对方的叫骂，用冷静、沉着和威严的风度征服“野蛮”的顾客。 有人说营销是世界上最难做的行业，因为每天都要面对别人的拒绝，甚至是批评和指责。对于营销人员来说，遇到“野蛮”客户无疑是件痛苦的事。大部分营销人员都难以抵抗客户难听的话语，甚至想到要和这种讨厌的人打交道，就会不由自主地畏缩不前，不战而降。也有一些脾气急躁的人，很容易被客户难听的言语激起怒火，采取以牙还牙的态度回击对方，以泄心中之气。 一天清晨，一位营销人员敲开了客户家的门，介绍自己说：“您好，我是……” 客户一脸不悦地说：“干什么呀？大清早的就来敲门！” 营销人员连忙笑着向客户道歉：“对不起，我只是想问一下，您需要买保险吗？” 客户看了营销员一眼说：“卖保险的都是骗子，我不买，你快走吧!”说完，就把门关上了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（16） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（16） 营销人员继续敲门，客户打开门之后没好气地说：“我告诉你了我不买，你还敲门干吗？真是没脸没皮的！” 营销人员：“你不买就不买吧，干吗说话那么难听？真没教养!” 客户：“你说谁没教养？” 营销人员：“就说你呢！” 双方争吵起来。客户的邻居闻声出来解劝，才使事件平息。 无疑，营销人员的保险业务没有做成。而且在这件事情发生以后，这个营销人员再到这个地方来的时候，发现人们都用异样的目光看着自己。 在上述案例中，这位营销人员遇到“野蛮”客户时就采取了以牙还牙的策略，这种做法非常不明智。如果是聪明的营销人员，肯定不会被客户的蛮横无理吓住，只要能保持合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是用感情来商谈，并表现出冷静、沉着、威严的风度和坚定的立场，蛮横的客户也会很快变得温和。 经验丰富的营销人员都知道，“野蛮”客户有明显的性格特征，有的清高孤傲爱挖苦人，有的看不起营销人员的工作，有的性情孤僻不善于交际，一看是营销人员立刻拒之门外，如果碰到执著的营销人员，难免会遭遇一些嘲讽和辱骂。当他们碰到这些有“个性”的客户时，通常都会诚恳、和气地交谈，不被客户的情绪所控制，更不会斤斤计较。 经过细心总结我们不难发现，即便是性格暴躁的客户也不是随意乱发脾气，可能是营销人员登门的那一刻恰好赶上了客户情绪不佳，或是家里出了什么事情，营销人员对此也应多一些忍让和理解，这样会使你的营销顺利很多。为了避免争论，不妨对客户凡事忍让，做到让客户一百个满意，这应该是一个原则。 我们再来看另一位营销人员是如何应对刁蛮客户，并成功推销出自己的产品的。 张前是某瓷砖厂的销售人员。一次，张前来到一位姓胡的太太家推销。 胡太太看上去很精明能干，她看到张前时一脸的不友好，并且不耐烦地大声说道：“我最不喜欢你们这些装修公司的推销员，总是赚我们这些平民百姓的钱。我们的钱也不是那么好赚的。在装修的过程中，你们要是欺骗我，我会用法律手段来解决的!” 张前心里一震，他知道，胡太太是个不好对付的客户。不过，这并没有令经验丰富的张前感到困惑。他拿出了他的制胜法宝“凡事忍让”：请胡太太列出这次装修的所有要求。 胡太太立刻下命令：“我要对这套房屋进行一次大装修，地板重铺，窗户要装新的，还要外加墙壁板。对了，先把你的客户名单拿出来，我想打听一下你们的信誉，这个星期你不用出现了。” 对于胡太太的这种行为，张前有点不满。虽然打听商家的服务品质是正常的事，但要列出服务过的客户名单还是第一次碰到。在购买产品之前，张前告诉胡太太：“您要的地板砖需要2562元。这是我们的成本价，此外没有附加任何费用。你需要先付这笔钱，才能订购地板砖，一个星期内可以交货。” 胡太太对于张前的话不太相信，她说：“你别想从我这里得到其他任何费用，这个我自己来订购。” 后来，胡太太自己购买了地板砖，花费了2980元。对此，张前什么也没说。接下来，在选购窗户和外墙壁板时，胡太太很愿意让张前帮忙，对张前给出的报价也不再有任何异议。 装修结束后，胡太太对张前的服务非常满意，并向朋友们推荐他，这让张前的客户又增加了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（17） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（17） 张前对待胡太太这种刁蛮的客户，没有极力争辩，只是采用了忍让的策略，最终赢得了客户的信任。由此可见，对待不同“个性”的客户，营销人员应当想办法区别对待。 下面，我们列举了几种类型的客户以及应对的办法，供营销人员在工作中参考。 1．盛气凌人的客户 这类客户自信，容易固执己见，对待这样的客户一定要冷静，千万不可在客户咄咄逼人的攻势下丧失理智，互相叫板。 2．虚情假意的客户 这类客户没有购买动机，不相信业务人员，对待这样的客户要诱导新需求，引导客户的注意力，给客户一个台阶。但是不能当面揭露，不应盲目附和，不应让客户感到有意说他，要让客户有转弯的时间。 3．爱挖苦人的客户 这类客户爱挖苦人，但自卑感也特别强烈，对待这样的客户要从了解他们的心情入手，体会他们那种无法说出的不满情绪。对于他们的发泄，千万不可反驳。 4．滔滔不绝的客户 滔滔不绝的客户以畅所欲言为快乐，追求击败对方的快感，希望他人对自己好一点。营销人员对待这样的客户要有不怕苦、不怕累的精神。 5．爱撒谎的客户 这类客户不愿让人窥知自己的意图，不愿暴露自己的弱点，想力争取得主动地位。对待这样的客户要以柔克刚，巧妙地揭开对方的假面具。同时多了解他们的内心，做到有备而发。 6．自作聪明的客户 自作聪明型的客户自命不凡、自以为是，认为自己很正确；胆小怕事，害怕承担责任；喜欢占小便宜，比较注重个人得失。营销人员对待这样的客户必须要抬高他，低调处理自己的言语、表情，设法引导他们了解市场行情和行业动态，促进营销的成功。 7．不怀好意的客户 这类客户不甘失败，不愿意受人轻视，希望自己能够“向善”。对待这样的客户得掌握点“厚黑学”，运用一些接近的技巧。 8．不屑做听众的客户 此类客户不愿意和营销人员谈话，总是喜欢自我陶醉，对于营销人员的介绍往往表现出不耐烦的情绪。应对这样的客户，就要采用“顺我者昌、逆我者亡”的态度，努力争取，“软硬兼施”。 9．喜欢吹嘘的客户 这种客户喜欢自我夸张，虚荣心很强，以为自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。对待这样的客户，营销人员就要学会察言观色，留意到客户的每一个小的细节，从中找到营销的突破口。 错误?47 语言过于唐突，令顾客产生不快 如何运用语言巧妙地与客户交谈，是决定营销成败的一大关键因素。如果营销人员在第一次与客户交谈时语言唐突，就会给对方留下不好的印象。先入为主的印象一旦形成，营销人员和客户在后续的交谈中，无论运用什么样的营销方法，说多么动听的语言，再也很难打动客户的心。 在营销过程中，语言的选择和运用十分重要，会不会说话，说得是否让顾客爱听，会直接影响营销的成败。因此，对一个营销人员来说，掌握一定的语言运用技巧，能够有效地促进成交。 在营销中最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过你怎样说你的第一句话？你如果没有认真想过，你一定不是个好营销人员。“先生，您需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的模式，也是最错误的说话方式，因为这种直奔主题的问话显得唐突，十有会遭到拒绝，特别是当人们还不熟悉，也不习惯上门营销这种方式的时候。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（18） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（18） 有一家工厂是专门生产高级食品搅拌机的，这家工厂有很多营销员。一次，这家工厂的营销员赵民去推销一种高级食品搅拌机。 赵民敲响了客户的家门，当主人打开门时，他鼓足勇气说：“你们是否需要一台高级食品搅拌机？” 这家主人冷冷地说：“对不起，我们不需要。”并随手关上了门。 赵民连续用同样的方式接触了另外几家客户，但是，所有人都没有购买他的高级食品搅拌机。 一连两天过去了，赵民一无所获。他开始反思…… 一点不错，营销员职责就是把自己产品推销出去，让顾客接受，进行消费和购买。那么，是不是当营销员与顾客接触的时候，就开门见山，就要求对方接受和购买自己推销的产品呢？其实这样做并不见得怎么明智。一些业务员在很多情况下业绩平庸，便因刚刚开口而被拒绝，甚至连下一次拜访的机会都丧失。 其实，就算是有着多年经验的营销员，或者是屡创佳绩的高手，也常会对陌生客户有着深深的无可奈何的感觉。因为只要在第一次接触时，让客户留下良好的印象，产生愿意聆听的意愿，接下来，只要再加上合适的营销技巧，要说服客户并非难事，难的是一旦一开始无法博取客户的好感，再有多么动听的话语也派不上用场。 因此，聪明的营销人员都懂得其中利害关系，无不使出浑身解数走好第一个步骤。在博取客户好感这一步骤上所花的时间，若和之后的商谈相比的话，实在是很短暂。如果商谈需花30分钟的话，那么这个步骤大约只花两三分钟。 在正式的商谈中也有类似的引导技巧。比如说，客户露出倦容啦，或者是有小孩子或老奶奶出来凑热闹啦，或者是有电话打进来等使商谈中断的时候，就需要利用适宜的措施将话题导向正题。 必须全力以赴的还是刚开始的两三分钟。一般来讲，营销注重的多半是拒绝处理，其实，接近技巧也应该多花些时间、多下些功夫去琢磨，毕竟若在第一关便打了个败仗的话，再要说什么营销技巧也是不可能的。要让一个素不相识或相识不深的客户，在短短的两三分钟内产生“这个人好像蛮可靠的”、“这个人真有趣”的感觉，绝非三言两语就能办到，营销人员势必要倾注全力才能赢得对方的好感。 所以，想做一名优秀的营销人员，必须具有出众的好口才，在关键时刻能巧舌如簧，说服顾客。也许你也想拥有好口才，但苦于求教无门。“世上无难事，只怕有心人”，超人的口才是可以修炼出来的。 掌握说话的技巧，可以做以下几种训练。 1．思辨训练 在一般情况下，人们往往心里怎么想，嘴上就怎么说。想与说，思维与表达交相传递、循环往复，以此在营销实践中交流思想，交换意见，传递信息。通过一定的训练，可以令思维敏捷，达到脱口而出的水平。 思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速表达，二是发散表达，三是聚敛表达，四是延伸表达。 快速表达方式的训练可以通过多做一些即兴演讲，来验证自己是否具有敏捷的思辨能力，证实自己是否具有说话的能力。 发散表达方式可以使我们的思维连缀、拓展、升华，由此及彼，举一反三。在平时要注重知识的积累，按照从字到词、到词组、到句子、到段落、最后到篇章的思路，写成书面文字，然后依次通顺流畅地表达出来。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（19） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（19） 聚敛表达是与发散表达逆向的表达方式。进行这种方式训练，要求做到“会当凌绝顶，一览众山小”。 延伸表达指的是思考问题朝纵深方向发展，向深处发掘，从简单到复杂，由平面向立体转化，达到“柳暗花明”的境界。 2．快语训练 在营销过程中，营销人员在与人交谈时，如果吞吞吐吐、啰啰唆唆，就会让客户感到乏味、不耐烦；若说话简洁明了、雷厉风行，给客户的印象就会与前者大相径庭。因此，快说话训练是必不可少。但这种训练不是要求加快语速，像打机关枪，而是一种不拖泥带水的说话方式。 思辨训练的方法一般来讲有这样几种：一是快速复述，二是快速转述，三是快速讲述。 快速复述要求对材料内容读两三遍后，用略快于平时的语速复述出来。这个训练方式可以按照概要复述、细节复述、扩展复述、变式复述的顺序，由易到难地进行。 快速转述方法的训练可以通过听录音的方式进行。在听讲述录音时，录音材料不宜太简单，应包含几个要点或情节的转换，然后立即进行分列式转述。 快速讲述指的是就熟悉的事物做具体介绍。它要求要有条理，不重复，不加口头禅。特点是语速快、主旨清、条理清、口齿清。对一幅图像看3至6秒，然后讲出图像的内容或所想到的内容。可以按由易到难的顺序进行，先就直观内容进行解说，然后转入细节描述，最后达到对其进行品评，并要有自己的思想和见解。 3．语流训练 语流训练的目的是培养完整、准确的口才表达能力，要求做到讲话意思完整明了，语言生动流畅。词汇是语流的“细胞”，“不积溪流无以汇江海，不积跬步无以致千里。”词量储备是语流训练的基础。培养运用各种句式推动语流畅通，增强表达效果的能力。可以训练长短句的变换，可以运用陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。 以上的几种训练方法，都是非常实用的，只要你在平时的生活中多多练习，终有一天你会掌握说话这门深奥的艺术，成为一个说话的高手。 错误?48 不懂得赞美客户 赞美客户是优秀营销人员必备的一项沟通技能。在推销产品的过程中，如果营销人员只看到自身的优点，滔滔不绝地向客户介绍自己的产品如何好，服务如何周到，却不会赞美客户，寻找客户的优点，终究难以取悦客户，导致营销效果大打折扣。 有些营销人员在营销过程中，顺利地找到了目标客户，报价也很低，却仍然无法成功把产品销售出去。这是因为他们在营销时只顾着夸奖自己的产品好，服务周到，却忘记了去赞美客户，不会寻找客户的优点，甚至认为赞美客户就是奉承，这显然会让营销的效果大打折扣。我们都知道，向陌生的客户进行推销，难免会显得有些唐突，而且很容易招致客户的冷遇，甚至是反感和拒绝。但是，如果营销人员能够运用恰当的口才技巧，真诚地赞美和恭维客户，再提出相关的问题，随后的营销过程也就会顺利得多。 有一位经理，在创业年代经历了艰苦的奋斗，尽管现在事业有成，但仍旧保持着简朴的习惯。他的汽车已经开了很多年，一直也舍不得换新车。他这样的人，就是各汽车销售公司最好的潜在客户。但是很长一段时间里，都没有人能成功地向他出售一辆汽车，原因就在于那些销售员有的对他说：“您这辆车子太旧了，跟您的身份不符。”有的对他说：“您这破车三天两头就要修理，修理费得用多少啊。”这类话让这位经理听了心里很不舒服。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（20） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（20） 一天，一位营销高手找到了这位经理，他这样对经理说：“您的车子还能再用好几年，现在换了新车是有点可惜。不过，这辆车能够行驶l2万英里，您开车的技术真是高明啊!”接着，销售员向经理介绍了一款车，说车的性价比很高，售后服务也非常周到。最后，那位经理决定就买这位销售员推荐的那款车。 对于营销人员来说，赞美他人是一种必备的沟通技能。案例中的销售员，尽管在话中含有车子太旧的意思，但他却借助夸奖这位经理的语言巧妙地说出了这一点，经理最后会购买该销售员的汽车也就不足为奇了。赞美的话人人爱听，恰当地赞美并非是阿谀奉承，而是一种真诚的流露。如果你能对你的客户适当地表达一下自己的赞美之情，相信客户也会很欣赏你，被你的真诚赞美所感动。如果营销人员能够善意地承认并称赞客户的优点，那么客户感到愉悦之余，通常就会做出购买决定。 那么，赞美的话究竟该怎样去说呢？ 1．根据客户的性别年龄，选择不同的赞美方式 如果是女性客户，赞美要从其衣着开始。如果在称赞之后还能说出具体理由，如：“这件衣服的颜色真适合您！”“您穿这件衣服真是太显气质了！”这样的话就更容易打动客户；如果客户是老年人，那不妨多多赞美他引以为豪的过去；对于年轻人，可以赞美他的创造才能和开拓精神，并举出几点实例，证明他的确能够前程似锦。 2．借用他人的言辞进行赞美 想要赞美更有说服力，避免轻浮、奉承之嫌，有时不妨借第三者的言辞来对客户进行赞美。比如说：“王经理，您好！我是赵先生的朋友，经常听他提起您，说您聪明能干，不到40岁自己就开了家大公司，而且管理的也很好。今天我来的目的就是向您介绍一下公司的职工意外健康保险……” 3．称赞管理者的个人成就 如果你的客户是企业的管理者，那么在赞美对方的时候，最好从他的个人成就入手。比如： “王总，您取得了这么大的成就，工作还这么努力，我得好好地向您学习呀！” “××先生，您的眼光真高，我太佩服了。” “董事长，这个行业的人都说您是采购领域的专家。” “久仰大名，今天能够见到您，我感到非常荣幸。” “××先生，您的品位不凡，在本行业里拥有很好的口碑。” “王科长，我冒昧地问一句，这条领带是您自己选的吗？搭配得可真不错！” 4．赞美客户的公司 如果营销人员对客户的情况了解甚少，不知从何处对其进行赞美，那不妨把赞美对象转移到客户的公司上，毕竟事业有成的人都会为之而骄傲和自豪。你不妨这样说： “贵公司是家颇有历史的公司，外界对贵公司的评价也很高。” “贵公司的规模在行业里也是佼佼者，很多同行都说要迎头赶上，但结果不仅没赶上，反而和你们的距离越来越远。” “很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了，他们根本无法与你们抗衡。” “听说贵公司的产品管理在这个行业里做得非常好，不仅产品周转率高，而且不良库存为零，其他单位一直都无法追赶上，真是令人羡慕啊。” “贵公司是本地区高收益企业的典型代表，大家对贵公司的评价都非常好。” 最后还要强调一点，虽然人们都喜欢听赞美的话，但也不是任何赞美都能使对方高兴。一般来说，能够引起被赞美者好感的只能是那些基于事实、发自内心的赞美。如果是毫无根据、虚情假意的赞美，只会令人感到莫名其妙，甚至产生反感。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（21） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（21） 既然说好话可以让别人开心，自己又不会因此受损，那么营销人员何乐而不为呢？如果照这一准则展开工作，你几乎不会再遇到麻烦；如果你对此坚持不懈，它一定会给你带来意想不到的收益。 错误?49 不会主动向客户提问 营销中的提问非常重要，如果营销人员不懂得主动向客户提问，深入地了解客户的心理，就会陷入被动，因而无法正确地评价和揣测客户对自己的信任度以及对产品的喜好程度，不能让洽谈顺利进行下去，最终导致营销失败。 对于营销人员来说，向客户介绍产品并解释相关问题，说明服务事项，是最基本的职责。但是，有一些营销人员在推销产品的时候过于“投入”，只顾着介绍产品，却不向客户提出问题和要求，这样的营销人员是不合格的，而这样的营销方式也不可能为其带来好的业绩。 有两家卖拉面的小店，左边的店和右边的店每天的顾客差不多，都是川流不息，人进人出。然而，到了晚上结算的时候，左边的这家却总是比右边的那家多出几百元，而且长期如此。 当顾客走进右边那个面馆时，服务员总是微笑着迎上去，招呼客人点餐。有些客人在点拉面的时候会问道：“能加香肠吗？”服务员说可以，然后为客人在面中加上一个香肠。不过，主动要求加香肠的客人很少。 当顾客走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，问道：“拉面是加一个香肠还是两个香肠？”客人笑着说：“加一个。”再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个香肠？”爱吃香肠的就说加两个，不爱吃的就说加一个。当然也有要求不加的，但是很少。 就这样一天下来，左边的小店就要比右边那个多卖出很多香肠，而所赚的钱自然也就多了。 故事中的两个小店，经营着相同的生意，面对着同样多的顾客，但营业额却有着不小的差异。认真观察不难发现，第一个店的服务员是等待客人说出自己的要求，才为他们加香肠；而第二店的服务员却是主动地进行提问，而且还用了很巧妙的询问方式，把话题巧妙地引到客户的实际需求上，结果使得店里的营业额比另一个店高出很多。由此可见，在营销过程中，营销人员应当主动向客户提出问题，会引起客户的注意和兴趣，引导客户去思考，并顺利地转入正式面谈阶段。 在营销的过程中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都不提，也只能说明一点，那就是客户对产品不感兴趣。只有那些有问题的客户才能和营销人员达成交易的客户。但是，如果营销人员只是被动地接受客户的询问，也不是营销的好办法，这样就会丧失主动性，被买方牵着鼻子走，很容易陷入混乱，导致洽谈无法顺利地进行下去。优秀的营销人员在与客户沟通时，通常不会站在被动的位置，客户问一句自己答一句，而是主动地询问客户的需求和要求。通过主动提问，引导客户说出对产品的看法和意见，化被动接受询问为主动积极提问，有效地提高成交几率。 那么，到底该如何向客户提问才能够实现有效的营销呢？在提问的时候又该注意些什么呢？下面列举了一些提问的方法和技巧，营销人员不妨一试。 1．让客户说“是” 营销人员在提问题的时候，应当让顾客对其营销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，到了签订单时，就会造成有利的情况，让顾客再做一次肯定答复。比如，当营销人员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客时，不妨这样说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（22） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（22） 对于这样的提问，没有人会说“无所谓”，得到的答案基本上是“是”。 接下来，营销人员便可以继续说：“好，我想向您介绍我们的产品，它可以帮助于您达到您的目标。您一定很想达到自己的目标，对不对？”这样的提问方式就会让顾客一“是”到底。 2．开放性提问 在营销的过程中，营销人员向客户提出问题时，应尽量避免问一些客户只用“是”或“否”就能够回答的问题，而是要多提一些客户需要用很多的语言才能解释的问题，这种问题就是我们通常所说的“开放式问题”。由于这种提问方式需要客户做出大量的解释和说明，营销人员就可以从客户的回答中获得有价值的信息，而且只需相对较少的问题就可以达到目的。 通常，开放性问题有以下几种典型问法： “我们怎样做才能满足您的要求？” “您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？” “您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？” “为什么您会对××产品情有独钟？” “您的合伙人还有什么不同的想法？” “您遇上了什么麻烦？” “您对我们有什么建议？” “您对这种产品有哪些看法？” “哪些问题令您经常感到头疼？” “您觉得这种产品的哪些优势最吸引您？” …… 3．注意重复、停顿和反问 营销人员对客户进行提问时，如果对方没有回答，没有搞清楚什么意思，或对你说的事情没有高度重视时，你务必要重复一遍问题。而且，在提问后一定要停顿一下，给客户留下足够的回答空间。一般来说，营销人员可以在提问之后马上停顿，眼睛注视客户，颔首微笑，直到客户说出他所要听的信息。另外，当对方问了一些你觉得不好直接回答的问题，你可以反问对方，巧妙地回避尴尬的情景。 4．再问一遍 把前面问过的问题在后面的谈话中再问一遍，如果对方不回答就再问。有很多营销新手不懂这个，每次连续问几个问题，人家不知道回答哪个，要不就是问一个问题而客户没有给他回应，然后他就又问另外的问题，这样一来，客户基本上是没有心情听你讲话的，拉动不了他的成交情绪。营销人员必须明白一点，客户购买产品的同时还要从中得到精神上的享受。 提问题既然要有技巧，也就必然涉及一些需要注意的事项。 一是提问时必须保持礼貌和谨慎。弗朗西斯?培根说过这样一句话：“谨慎的提问等于获得了一半的聪明。”尽管有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但若在提问过程中不讲究方式和方法，不仅无法达到预期目的，还可能会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化甚至破裂。 营销人员在和客户沟通的时候，提问必须要保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象。另外，提问之前也要谨慎思考，千万不能漫无目的地信口开河，得罪客户。 二是不要打断客户的话。客户在说话时不喜欢被鲁莽地打断，更不喜欢听带有某种企图的营销人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。所以，营销人员在提问时要以征求客户意见的态度，向他们提出友好而切中他们需求的问题，这样，客户才会放松对营销人员的警惕和抵触心理。 三是问题必须切中实质。营销人员与客户沟通时，自己的言行必须紧紧地围绕特定的目标展开，对客户提问也要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的营销目标。在约见客户之前，营销人员应该根据实际情况针对最根本的营销目标进行逐步分解，并根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样不仅能够避免因谈论一些无聊话题而浪费彼此的时间，还能够循序渐进地实现各级目标。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（23） 第四章 说服沟通有误，营销举步维艰（23） 四是要敢于尝试，敢于多问。营销人员在向顾客提问时，不要因为害怕失败或问得不好而拒绝提问，一定要敢于尝试，敢于多问。丹麦有两则谚语很能够说明这一点，一则谚语说：“问多次，总比做失败一次来得好。”另一则谚语说：“害怕提问的人就是羞于学习的人。”所以不妨在准备充分的情况下，尝试运用各种问话技巧，向客户多提言之有物的问题，让客户打开心扉真诚地和你交流。 总而言之，营销人员如果把握了提问的技巧，就可以有效地把握住客户的需求，减少与客户之间的误会。同时，也能够掌控谈判的进程，利用有针对性的提问来逐步达到自己的营销目的。 错误?50 为了成交，做出无法兑现的承诺 营销人员如果为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺，那么最后势必会引起客户的抱怨和不满，甚至使客户取消当初的订单。这样的情况出现后，营销人员损失的就不仅仅是某一个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。 如果一个人常做出无法兑现的承诺，他必将不被人所信任。信守承诺更是一个成功的营销人员提升自我形象与品牌的关键手段之一。 在日常工作中，由于市场竞争的激烈以及市场资源的相对稀缺，很多营销人员往往为了达到自己的目的，比如短期内求销量、实现大批量的占仓压货、拿奖金、晋升等，不惜铤而走险，大肆向客户、上级、下属等进行承诺，或在酒足饭饱、酒酣耳热之际，不负责任地开一些空头支票，但是，一旦等到“东窗事发”、纸里包不住火的时候，最终必然是让自己威风扫地，个人形象深受其害，其后悔可已晚矣! 保险公司的理赔员面对前来索赔的盖克说：“盖克先生，我知道，像您这样的人是处理大数额的，恐怕我这里没有大数额，我的出价只有100元。” 盖克沉吟了一会儿没说话，但是脸上的血色全没了。他也没有说一个“不””字，只是哼了声。 理赔员嘟囔道：“对不起，好吧，忘掉我刚才的话吧，再多点，200元吧。” 盖克说道：“再多点？根本没有多多少。” 理赔员接着说：“那么好吧，300元怎么样？” 盖克稍微顿了一会儿说：“300元，唉，我不知道。” 理赔员咽了口唾沫：“好吧，400元。” “400元，唉，我不知道。” “好吧，500元。” “500元，唉，我不知道。” “好吧，600元。” 盖克一直是那句“唉，我不知道”，索赔额最后签订到950元。 在此之前，盖克的代理人只是要求得到350元。但是在谈判中，聪明的盖克并没有直接拒绝，而只是运用一种“唉，我不知道”的战术，让理赔员屡屡承诺。 然而，接下来的事情变得更加麻烦了，由于理赔员承诺后并没有履行向盖克的诺言，因此他被告上了法庭。最后，无可奈何的保险公司的理赔员被判为如数赔偿。 千万不要认为，信口许下承诺就万事大吉了。假设你的承诺兑现了，客户会认为那是理所当然的。客户不会感激你为他做出的努力，因为你那么轻易地承诺，表明是你自己甘愿付出的，也是客户自己应该得到的。如果客户相信你的承诺是真实有效的，那么你就可以试探着与客户成交。 承诺的关键是完成承诺，你要给客户一个保证，保证客户购买你的产品不会有任何风险，保证你的产品确实可以对客户有用，在承诺时要注意，不能许下你做不到的承诺。像保险公司的理赔员那样信口承诺，结果当然很被动，是要付出代价的。 不要为了成交而做出公司和个人都无法兑现的承诺。承诺越多，给客户的安全感越低。许多营销人员在成交的最后关头，为了能使客户尽快地签单或购买产品，无论客户提出什么样的要求他们都先答应下来，而到最后当这些承诺无法兑现的时候，发现大多数的情况下会引来客户的抱怨和不满，甚至会让客户取消他们当初的订单。每当这种事情发生时，营销人员所损失的不只是某个客户，而是这个客户以及他周边所有的潜在客户资源。 因此，作为营销人，要想在营销领域里有所建树，就必须摈弃这种“饮鸩止渴”的短期“自杀”承诺行为，要视个人品牌为无形资产，杜绝信口承诺，坚守诚信，从而更好地打造个人品牌，还自己一个职业清白。 其实，到了营销的结束时期，最重要的事情就是要正确地把握结束的时机，及时地刺激客户决定购买的意志，从而彻底结束营销，而不是一味地去承诺。 假如在某个时机里客户未能做出决定时，应该退后几天把握下一个时机。有时候这种时机很可能在当天就会再度出现，有时候则可能等待两三天都不一定再出现，因此，营销人员必须随时慎重观察客户。假如认为应该退后几天再来结束营销才比较有利时，即须向客户取得预约接见的日子，把目标放在下一个结束的有利时机。 当客户提出要求时，从其他你能够兑现的方面予以满足。当客户表示，他确实很有诚意想买下你的产品，可是因为预算有限，无能为力，所以想要你在支付时间上给予宽松的余地。这时，如果你因为自己或企业的问题不能答应，就要与客户商量是否有其他办法可以做成这笔生意。 如果客户提出了他的需要，你想让他明白你不能答应他，就要及时地采取一种“礼尚往来”的策略，提出他不能接受的条件，这样他就能够理解，容易与你达成共识。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，2元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 交通银行 兴业银行 招商银行 华夏银行 广东发展银行 深圳发展银行 民生银行 （注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、新浪读书点卡充值：1，新浪商城已有10元面值的点卡出售，无手续费，可到以下地址购买，即买即用：/p/4/3103/8688/1333731.htm（购买方式按照新浪商城的提示进行）。 7、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（1） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（1） 营销产品首先就是要推销自己。营销是一个被认可的过程，客户只有先认可了营销者本人，才会有可能认可营销者的公司及产品。一个想要取得卓越成绩的营销人员，就应该学会约束自己的一言一行，把握好每一个细节，别让自己在关键时刻出现失误。 错误 51 不注重个人形象 营销人员的个人仪表形象对于营销的成败有直接影响。一个外表邋遢的营销人员会给客户留下非常不好的印象，而这种先入为主的印象很难在短期内得到消除，直接影响营销人员与客户的沟通效果，甚至在没有开口介绍产品之前就可能遭受客户的拒绝。 在日常生活中，人们往往将自己对他人的第一印象作为行为定向和理解他人的背景，可以这样说，第一印象直接接影响着人与人之间进一步的相互作用和人际关系状况。营销人员在与客户约见时，特别是初次见面，一定要注意自己的仪表形象，如果不注重自己的仪表，就可能被人看不起。衣冠不整或者顶着一头乱发到客户面前去推销自己的产品，结果还没有开口客户就躲得远远的了。推销昂贵的产品却衣着随随便便，推销服饰却穿着皱皱巴巴的休闲服，推销汽车零件却穿得花里胡哨，推销清洁用品却不懂得应该根据客户来选择服饰……这样的打扮，无疑会让客户觉得可笑，甚至感觉不被尊重而直接回绝营销人员的推销。 从前，某销售员在向一位企业的老总推销产品时说：“早上好，先生，我代表森筑钢铁公司……” 总经理说：“早上好!你代表森筑公司？年轻人，我认识森筑公司的高层领导，你可不能代表他们，你看看自己的形象和面貌。” 销售员一脸茫然，回到公司后把情况告诉了某位顶尖销售员。这位顶尖销售员笑道：“兄弟，你的头发太长了，一点也不像个销售人员，该理发了，每周都要去理一次，那样看上去才会有精神。再看看你的领带，都没有系好，而且衣服的颜色搭配得太不协调了，真该找个人好好地请教一番了。只有穿着打扮得体，才会更容易赢得客户的信任，更容易达成交易。” 从那以后，这个邋邋遢遢的销售员再也不像以前那样了。现在的他，每次和客户见面时，都显得衣衫光鲜，人也变得很“阳光”了。 案例中那位销售员之所以在刚开始时失去订单，主要原因在于他邋遢不整的外表形象，因而使他失去了与别人竞争的机会，还没有推销产品就遭到了客户的拒绝。好在他很快地就改变了自己的穿着打扮，不再犯那样的低级错误。由此可见，营销人员的形象不仅代表着自己，也代表整个公司，而且对营销的成败有重要作用。 事实上，再好的产品，如果被穿着邋遢的营销人员拿着，产品的品质也一定会随之受到质疑。因此，营销人员在约见客户的时候，一定要在衣着打扮上多下点功夫，这样做你绝对不会吃亏。 作为一名营销人员，你要直接与形形色色的客户打交道。第一印象的重要性是毋庸置疑的，在最初的两分钟，你的客户已经通过观察，决定了是否留下来听你把你的产品介绍完。 日本营销界流行这样一句话：“如果要成为第一流的营销人员，就应先从着装做起，先以整洁得体的服饰来装扮自己。”从某种程度上说，得体的衣着打扮对营销人员的作用就相当于一个赏心悦目的标签对于产品的作用。如果你在第一次约见客户时就穿着随便甚至脏乱邋遢，那么你此前通过电话或者电子邮件、信件等建立的良好客户关系，很有可能就会在客户看见你的一刹那全部化为乌有。为此，只要你决定从事营销行业，就必须对衣着服饰投资，这种投资绝对是合算的。 那么，你应该如何留下良好的第一印象呢？最重要的就是穿着要得体。在着装方面，要把握住以下几点。 1．根据年龄着装 不同年龄的人有不同的特点，因此，营销人员应该寻找和年龄相当的穿着。年纪大一点的男士穿深色的中山装显得沉稳，但年轻人要是也这样穿就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也穿一身嫩粉、嫩绿的就不大合适了。 2．根据场合着装 很多营销人员只知道西装革履是体面的装束，却不知道出席不同的场合要穿不同风格的服装。打个比方，客户要求营销人员到健身房找他谈业务，这时如果你穿着西服打着领带去，显然与健身房的场合格格不入，客户也会觉得非常不自在，因为他穿着运动装，你却穿得像个经理。 3．着装档次的选择 营销人员在穿衣时，一定不要忽略档次的选择，要根据自己所售产品的档次来决定自己的穿衣。如果你卖的是宝马车，就要选择质地优良的衣服，否则就难以和那些富翁打交道；如果你卖的是礼品，却穿着一身价值几千元的西装，客户就会觉得“一名销售人员都穿得这么好，他卖的产品肯定很贵”。档次过高的衣着，会使你的客户主观地认为你卖的产品也是昂贵的，进而使你的产品无人问津。当然，这并不是说穿劣质的衣服就表明自己推销的产品价格低廉。着装是营销人员精神面貌的体现，也是为了烘托出产品的品质。客户在购买产品的时候，往往注重产品的质量，价格已经变成了很小的购买因素。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（2） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（2） 4．穿着打扮不能过分修饰 营销人员穿着体面会为自己的工作赢得更多的机会，不过，凡事物极必反，如果在穿着上过分修饰，也会让客户心生疑惑。曾经有一个身穿成套名牌服装的推销员，打着名家特别设计的领带，举手投足之间，腕上劳力士金表金光闪闪，配着引人注目的流行艺术图案袖扣。这样打扮的营销人员在约见客户的时候，让客户觉得自己矮了一大截，并心生排斥，甚至担心自己会上当受骗。 总之，如果你以营销为业，而且你也有雄心壮志要在这一行出人头地，那就一定要为自己未来的成功装备好适当的工具，提升你的信任度。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但至少，它不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的。 错误 52 对产品知识缺乏了解 营销的过程就是说服客户相信营销者，信赖并接受产品的过程。如果营销人员自己对产品的知识一无所知，就无法有效地让客户对自己产生信任度，并使客户相信自己的产品。当客户对营销人员和产品失去了信任，他无论如何都不会购买产品。 人们常说“不打无准备之仗”，作为营销人员更应当注意这一点。产品知识是谈判的基础，营销人员在向客户推荐自己的产品或服务时，客户很可能会提及几个专业问题和深度的有关服务流程问题，如果业务员无法回答产品问题，甚至一问三不知，无疑是给客户的购买热情浇冷水，就无法赢得客户的信任。因此，营销人员在与客户进行业务交谈或是约见之前，一定要对自己的产品有充分地了解，做好准备工作，绝不能掉以轻心。如果对自己的产品没有任何了解，每次谈业务都希望客户不询问细节，这纯属异想天开，而且没有做足准备就仓促上阵，那么营销的结果往往是失败多而胜利少。 一位女顾客想要购买一台冰箱，她看了几台冰箱之后，看中了其中的一款，但因为价格太高，顾客就向销售员询问：“小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？” 销售员回答说：“因为这台冰箱比另一台要好得多。” “这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要值那么多的钱？”顾客不依不饶地又问了几个问题。 销售员对此感到有些茫然，她吞吞吐吐地说：“嗯……这个……我也不太清楚，我只是负责卖的。” 顾客有点不满意，她抱怨道：“真是奇怪，既然你卖冰箱，又说不知道它到底有什么优点，你都不能告诉我它有什么优点，你又怎么能把它卖给我呢？我现在对这个冰箱一点也不了解，怎么买呀？” 售货员被顾客问得哑口无言。 营销人员的义务就是为客户提供服务，而服务客户的前提就是必须更好地了解客户的需求，并及时地满足客户的需求。对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌和同类品牌不同型号之间的差别在哪里，这也是最基本的要求。客户对产品产生了疑问之时，营销人员有责任和义务帮助客户对产品进行深入地了解。而案例中的冰箱售货员对于客户的种种疑问却无法回答，令顾客非常不满意。营销员之所以在回答客户的问题时模棱两可，吞吞吐吐，最后还弄得哑口无言，就是因为事先没有充分地了解自己所售的产品，缺乏业务知识，这样的营销人员是不合格的。 一个优秀的营销人员，首先应是一个产品的行家，必须掌握有关产品的专业知识，对产品的特征、性能、使用方法等均有非常深入和细致的了解，除了知道要说出产品很好甚至是最好，还要知道并能够说出产品为什么很好甚至为什么最好，这就需要营销人员对产品的性能等知识精通。业务素质是营销人员的基础“软件”，只有业务知识功底过硬，对产品了如指掌，才能在营销中表现出足够的自信，即使遇到苛刻的行家顾客，也同样能像专家一样讲解和介绍，使顾客能够被你熟练的专业素质所折服，进而相信你的产品。 意大利有个著名经济学家维佛列多?巴瑞多提出的“二零八零法则”，反映了社会中许多事物的规律。如果将其引申到营销领域，同样也具有指导意义。对于那些刚刚踏入这一领域从事营销的人而言，一定要遵循这一法则，用80%的时间和精力向内行学习和请教，或是用同样的时间和精力投入一次强化培训。这样一来，当营销人员亲身实践的时候，就可以用20%的时间和精神去学习新东西，否则的话，花了80%的时间和精力也只能取得20%的业绩，这就是“二零八零法则”的基本原理。据此，不管从事何种工作，想要取得成功，就必须对自己所做的行业专精，要做到这一点，无疑需要靠自己的意志力努力地去学习，把知识变成自己的东西。 接受培训和自我学习时，要学会不耻下问，在学习中把握关键环节，千万不要对客户说“不明白”，假如一旦有不明白的地方，要告诉客户向专家请教后再给予回复。你专精的产品知识不是替公司学习，而是为你自己学习，你的工作是透过你的产品知识给客户利益，协助客户解决问题，在关键的时候用公正的评价告诉客户不同产品的优劣，让你的客户自己来据此选择。掌握必备的专业知识，让你的客户知道你的推荐没有错，你比他更了解这个行业，这个市场。只有详细地了解产品，产品中蕴涵的价值才能通过营销人员的营销技巧体现出来。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（3） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（3） 那么，与产品相关的知识包括哪些呢？具体来说，营销人员需要了解的产品内容有以下几方面。 1．产品的构成 产品的构成要素包括产品名称、系列型号、物理特性(包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装)、功能、科技含量(即产品所采用的技术特征)、销售价格体系和结算体系这几个方面。这些知识是营销人员必须要掌握的。 营销人员在向客户分析产品的时候，千万不要加入任何感情因素，因为产品就是产品，即使是不需要该产品的人，同样会承认这个产品的存在。客观了解自己所销售的产品，是在客户面前表现自信的一个基础条件。 2．产品的价值取向 产品的价值取向是指产品能给使用者带来的价值。一般来说，它由产品名称、品牌、产品的优点、性价比、服务、产品的特殊利益、产品价值的综合取向这几方面因素构成。 一个好的产品名称能给客户带来一种亲和感。对营销人员来说，产品的名称并不能由他来确定，但潜在客户所获知的产品名称是通过他来表述的。因此，如何将产品的名称通过自己的语言表达体现出信心和亲和力，是营销人员必备的一项营销技能。 在众多的品牌中，你销售的品牌形象和市场占有率是否处于有利地位，这是确立客户购买决策的重要因素。 产品的优点是产品在功效上或者其他方面表现出的特点，例如传真机有记忆装置，能将信号自动传递到已设定的多个对象。 性价比是客户确定是否购买产品的依据。因此，销售人员需要通过产品说明书等途径了解其的性能参数，确定产品的各方面性能，为客户提供必要的参考。 销售服务不仅包括售后服务，还包括在整个营销过程中营销人员给客户带来的信心和方便。因此，高度的服务意识和服务技巧，是每一个销售人员需要终生学习的。 产品的特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。例如每天和国外总部联系时，利用传真机可以加快信息传递的速度并有利于节约国际长途电话费。 就产品价值的综合取向而言，不同客户的购买动机都有所不同，但真正影响客户购买的决定因素就是能带给客户利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买你的产品。 3．产品的差异竞争 没有产品之间的竞争，营销人员的存在就不会有什么意义。正因为竞争非常激烈，营销人员在自己的业务生涯中只有始终保持竞争力，才更有积极意义。既然市场竞争不可避免，那么营销人员就必须对同类产品做比较性分析。比较的内容包括产品的材料、质地、规格、美感、颜色和包装、功能、效果、科技含量、价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、品牌、广告投入、区域内员工人数、市场占有率、市场变化、上月回款，以及客户满意度等。 总之，营销人员要想使自己对产品抱有肯定的心态，就必须对产品进行充分地了解，全面地把握产品的知识、特有的功能效用、相对的特点、优势和合理的使用方法，只有这样，才能真正地树立起对产品的信心，并在与同类产品竞争时稳操胜券。你是否喜欢、了解和相信自己的产品，决定了你在营销过程中所传递的热情和影响力。只有对自己的产品充满了解和自信，才能说服别人相信自己的产品。 错误 53 信息资源获取不够 在营销体系中，信息就是财富，谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步。对于营销人员来说，如果没有掌握足够的市场信息、客户信息、竞争对手的信息，盲目地开展营销活动，就很难让营销活动按照预期的方向进行，只会走弯路甚至陷入误区。 要做好营销工作，仅凭借脚踏实地的干劲儿是不够的，还必须获取充足的信息资源。当你在推销某一件产品的时候，首先要调查该产品的营销市场，预测它有多大的市场空间，是否能够挖掘出更广阔的营销市场，比如营销的地点、营销的方法，以及潜在的客户，只有这些全部调查清楚了，具备了完善的信息资源，市场才能够有保障。不过，有些营销人员太急功近利，还没有对市场进行调研就盲目地开展营销工作，最后只能以失败告终。 现如今，各个城市都有不少的“2元店”，而且生意非常火爆。一直做销售工作的王山把目光定在了这项生意上，他觉得这个买卖本钱不多，产品实惠价不高，很受消费者的欢迎，如果能把这个店开起来，肯定有赚头。王山是个雷厉风行的人，说干就干。有了这个想法之后，他立刻找了两三个朋友，经过一个月的准备工作，他的“2元店”风风火火地开张了。可惜，收益情况却不如他想的那么好。 按理说，王山他们的小店货品齐全，而且都是日常所必需的，顾客应当很喜欢才对。可是，十几天过去了，店里的产品并没有卖出去多少，大家十分纳闷。王山决定驻守阵地留心观察，寻找问题的原因。 经过一段时间，王山发现了一个问题：来他这里的顾客大多都是形色匆匆的行人，或者在下班的路上顺路瞄上一眼，或是急着使用什么东西才来这里寻找应急物品，而真正逛店选购产品的顾客很少。看着眼前川流不息的车辆和行人，王山真想把他们全都拉进店。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（4） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（4） 有一次，王山到市郊去看望朋友，无意中在一个市场拐角处看见了一家“2元店”。那里进进出出的顾客很多，王山见此情景心里很不是滋味。回到自己的小店，在进门的那一刻，他环视了四周，发现周围都是高楼大厦，旁边是知名品牌专卖店，眼前是摩肩接踵的人群，如此便利的条件为什么却是惨淡经营呢？王山百思不得其解。没过多久，王山他们的小店就关门了。 案例中的王山具有做生意的眼光，他的店之所以无法达到预期的销售额，错就错在开张之前他没有充分地进行市场调查，在没有完全了解市场信息的情况下就匆忙开业，最后亏了本。虽然我们经常会看到“2元店”，但这样的生意并非在任何环境下都有市场，除了要考虑产品定位问题，还要考虑顾客源。“2元店”这类的店铺产品都是针头线脑、锅碗瓢盆的小百货，追求经济实惠的家庭主妇们是此类店铺的目标客源。如果把“2元店”搬到高楼林立的写字楼中间，虽然气势不小，地段繁华，却很难招揽顾客。相比之下，市郊有着浓厚的“生活氛围”，因此“2元店”的生意非常红火，在那里光顾店铺的多是喜欢图便宜、实用的家庭主妇，她们有充足的时间细心挑选所需的用品，就算闲来无事也会到店铺转上一圈。所以，选择在市郊开“2元店”，比在楼群更便利。王山的案例告诉所有的营销人员以及营销管理者，想要做好生意，就必须获取足够的信息资源，否则就会陷入误区走弯路。 对于营销人员来说，要完成一笔交易，拿下一个订单，首先就要搜集相关的信息。比如，自己所销售的产品的市场信息、背景信息、竞争对手信息，掌握了这些资料才能做到有的放矢。信息是非常重要的资源，在如今的营销体系中，信息就是财富。谁先掌握了信息，谁就拥有了取胜的第一步；谁拥有市场，谁就拥有了财富与权力。对于营销人员来说，捕捉市场信息，了解客户信息，掌握对手信息，就是为自己的营销之路做铺垫，前期的铺垫工作做好了，才能保证后面的路能顺利地走下去。 在通常情况下，营销人员在开展营销工作之前，应当掌握下列几方面的信息。 1．客户信息 营销人员在与客户沟通时，不能只顾着推销产品，还要了解客户的个人信息。这并不是打探客户的个人，而是为了进行客户管理，为日后的售后服务和客户回访工作做准备。有些缺乏经验的营销人员，平时只顾着低头介绍产品，忙着把产品推销出去，常常忽略了客户信息资料的收集和整理，日后再想和客户联系又得重新开始，非常麻烦。不过，很多客户不愿意透露自己的背景信息，针对这一现实问题，营销人员就要采取一些技巧，让客户说出自己的私密信息，为做好客户跟踪计划，实现营销目标而努力。 客户信息难以捕捉，营销人员不妨进行几次试探，进而猜测，缩小信息范围，做出解释。如果客户接受了解释，那么就会减少抵抗，也可能会主动将信息告诉你。 在车市上，一位销售顾问走上前，礼貌地对正在看车的先生问好：“您好。先生，您来看看车？喜欢哪个款式的？“ “比较喜欢a6，您大概介绍一下吧。”顾客说。 “a6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好。安全性也是一流的。请问先生是什么公司的？” “我是什么公司的与买车有什么关系？不用管我是什么公司的，你给我介绍车就行了。”顾客对销售顾问的话语感到很奇怪。 “a6安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见。我感觉您是律师吧？”销售顾问问。 “我不是律师，不用问我是干什么的，从安全性开始介绍就行。” “您别介意，因为上周有一个客户来提了一台a6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。” “我也不是媒体的，我是做广告策划的。”顾客回答。 案例中的营销人员运用了探究法，步步诱导客户深入，机智巧妙地问话，最后让客户主动“投降”。 2．市场信息 在营销过程中，如果营销人员有意地收集各种情报信息，加以整理、分析，及时反馈给企业，就能够使企业掌握市场动态，感受市场脉搏，增加企业对市场信息的敏感度，相应地做出调整。在前面王山的那个案例中，如果他在前期充分了解了市场，并获取足够的信息，肯定就不会盲目地开店，一定会把店址转移到市郊，让自己的小店真正地适应市场，满足顾客的需求，并从中获益。 在现代这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会中，如果企业和市场之间不能及时沟通，企业反应滞后，那只能在市场经济的竞争中一败涂地。有时候，营销人员收集的一个情报，一点儿线索，都能为企业开辟潜力巨大的市场，甚至事关企业的兴衰成败。所以，将营销人员称作企业的“千里眼”、“顺风耳”、“开拓市场的尖兵”，可以说是再合适不过了。 3．抓住信息搞出特色 信息来源于第一线，营销人员一定要重视第一手资料，在得到大量信息的基础上对信息进行整合。在掌握了市场信息之后，产品销售才能做到有的放矢。下面是在信息资源充足的情况下进行成功营销的例子。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（5） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（5） 第一个例子强调对淡旺季市场两手抓。淡季的时候，很多产品的销售业绩都会一落千丈，这并不是因为产品销售不出去，而是淡季的思想在作怪。每逢淡季，企业的营销人员就认为目标客户暂时不再需要产品了，不管自己怎么努力，产品也无法销售出去，因此促销活动暂停了，市场开发力度减少了，客户拜访也免了，经营战略僵化了。这样做的结果直接导致销售业绩的降低，结果是下一个淡季到来时愈加不努力，如此陷入一个“淡季无销售”的恶性循环之中。海尔集团总裁张瑞敏曾说：“没有淡季的市场，只有淡季的思想。”因此，营销人员若想在淡季提升自己的销售业绩，首先就要改变经营理念，树立“销售无淡季”的思想。 第二个例子说的是利用产品特色占领市场。上海延安东路一家饺子馆别出心裁，推出了颇具特色的“导食”服务，每上一碗饺子，“导食”小姐都要为客户讲一则饶有风趣的典故，逗得食者都愿先吃为快，饺子馆生意非常兴旺。深圳市有一家“幽默饭店”，客户一门就会听到录音机里播放的笑话、相声、小品，服务员每上一道菜都奉送一张写有幽默故事或笑话的小卡片，供进餐者欣赏，称为“幽默佐餐”。这家饭店开张大吉，客户盈门。 “逗乐饺子”与“幽默饭店”的成功秘诀只有两个字，那就是“特色”。产品有个性是一种有效的竞争手段，而特色经营恰恰能抓住客户的好奇心，激发购买欲。 第三个例子主张发现市场空白，抢占先机。我们知道，不战而胜是赢得市场的最高境界，要做到这一点，就必须善于抓住市场空白，做别人不做的生意。在一家网络公司里，多数业务员都将自己的目标客户锁定在一些广告、地产、娱乐公司上，认为这些行业对电子商务需求最大。不过，这些行业的生意非常难做，因为竞争对手很多，即便是不同领域的营销人员，也青睐这些公司。该公司的一名业务员没有走这条拥挤的“阳光道”，他选择了殡葬这一领域，很快就做出了惊人的业绩。 现在是信息时代，谁获得了信息，就占据了先机，所以说信息就是金钱。有一名从柴油机厂下岗的采购人员到处找工作，却没找到合适的事做。一个偶然的机会．当他得知山区因为缺电人们看不到电视时，便组织了一批专供发电用的小型柴油机运到山区销售，最终自己致富了。 还有一位年轻人，想找一份保姆的工作却始终不能如愿，后来有邻居主动找到她，让她帮忙照看家中的老人，月薪700元。不久之后，又有人找到这位年轻人做保姆。这时候她突发奇想：办一家老年人照看所，这样既可以帮一些家庭解决照顾老人的问题，又能吸纳社会中的闲散人员。事实证明，她的判断是正确的，这一行业的确有很大的市场空间。 总之，作为营销人员一定要善于收集市场信息，经过悉心地调研后再行动，这就如同有了一个方向指针，引导着你走向成功。 错误 54 没有合理地安排时间 善于规划的人比随意安排生活和工作的人更容易成功，因为无计划的工作就降低效率，事倍功半。对于每天事务繁忙的营销人员来讲，如果不懂得合理安排时间，不分主次地胡子眉毛一把抓，不管有多努力，仍然是在浪费时间，很难见到成效。 “时间就是金钱，就是效益”，这是一句老生常谈的话。对一个优秀的营销人员来说，他们能创造出比他人更好的业绩，原因就在于他们能够把握住每一分钟时间，在每一分钟时间内有效地去做事。可是，在现实中许许多多的营销人员并没有认识到这一点，没有时间进行有效地安排，而是盲目地去做，从而使得许多宝贵时间白白浪费。 从事营销工作已两年的刘光，虽然他工作很努力，但业绩并不出众。他感到特别忙碌，自己总是有没完没了的工作要做。他工作的随机性非常大，今天想起该去拜访一位重要客户了，就急急忙忙地给客户打电话约时间，从来不提前做好准备工作。这种工作方式让刘光忙得焦头烂额，苦不堪言，却很少做出成绩。 刘光这种状况，是典型的缺乏计划的后果。无计划性大大降低了工作效率，劳而无功，当然不会产生业绩。对营销人员来说，每天要做的事情并不是一件，他们在向顾客推销产品时，成交后还有许多后续的事情要去处理。同样的，他只有妥善地处理好这些相关的事情后，才能有效地促成成交。但是这些事情大多是繁杂的，究竟怎样才能有效地处理好，这便需要营销人员制订出一个详细可行的计划，否则只能陷入一种没有任何头绪的盲目状态中，身心疲惫而没有多少成效。 人们运用行事历、记事本、计划表，以及电子化的各种工具与解决方案，目的就是为了更精确地切割时间，善用每分每秒。西班牙顶尖创新管理学大师费南多?德里亚斯迪贝斯，在《时间推销员》一书里，描述一位商人申请到合法贩售“时间之瓶”的专利，每个购买时间之瓶的人，都可以合法地自由使用5分钟的时间。但“5分钟的时间值多少钱”？商人为着该如何定价而伤透脑筋。那么对你而言，你的5分钟值多少钱？费南多认为：“每个人都以为，时间多一点，就能改变生命。然而，不论性别、种族、信仰和社会阶层，每个人的时间永远都是一样多。重点是，知道自己要往哪里去，时间才会变得有意义。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（6） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（6） 善于利用时间的关键在于将时间用在正确的地方。如果只是瞎忙，或把焦点摆错地方，充其量是浪费时间而已，反而使时间压力有增无减。优秀营销人员之所以优秀，就是因为他们懂得珍惜时间，把时间用在了“刀刃”上。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是一般人的两倍，那么你每天所能拜访的客户数就是一般营销人员的两倍。这样，你的业绩自然而然地就提升了。 下面的几条建议，是一个善于利用时间的优秀营销人员应该知道的。 1．避免无效拜访 你有没有这样的经历：在出门拜访客户之前，没有和客户在电话中再次确认约会时间，就直接地去拜访客户。等到了客户的办公室，却发现客户临时有事外出，或正在与其他人谈重要的事情而无法见面。结果你只能是白跑一趟，浪费了大量的时间。这种无效的拜访应该坚决杜绝。 2．合理安排拜访路线 熟悉你营销区域的地理情况和仔细安排路线，会节约你的时间和精力。尽量做到每次拜访走的都是两点之间最短的距离，这样你就可以节约大量的交通时间。在实施这一安排的过程中，你应该好好地利用地图来帮自己确定，如何在最短的时间内到达你最想去的地方。 3．善于利用琐碎时间 你总会在工作与工作之间出现时间的空当，在每件事情与事情之间漏失琐碎的片段时间。例如等车、等电梯、等飞机，甚至等着上厕所时，或多或少都会有片刻的空白时间，不知不觉地在我们毫无意识的状态下悄悄地溜走了。倘若你能够善加利用，累积起来的时间所产生的效益是非常可观的。 4．制订具体的行动计划 一个营销人员只有制订一个细化到每一天的行动计划，才会有明确的行动指南。工作一定要有计划才能够将工作系统化、科学化，这样才便于工作安排的合理，充分利用时间、充分调动资源、充分授权。反之，就会做很多无用功，浪费很多时间和资源，尤其是营销工作更是如此。 把工作列出一份计划表来，然后严格地去遵守它，要努力去完成它，并按计划督促自己的行动，要在规定的期限内完成目标。要坚持做到不管遇到任何困难都不能改变，这样会使你的工作效率大幅度提高。 错误 55 缺少调查，找错决策人 “好钢要在刀刃上”，营销人员的精力要用在能够决定购买产品的决策人身上。与客户交谈之初，就要及时地了解对方是不是决策人，如果不是，就要想办法通过现有的关系找到决策人，开展有效工作。如果不进行详细调查就盲目地向人推销，就等于在做无用功。 有的营销人员投入不少时间、精力和金钱在客户身上，到头来却发现自己找错了对象，对方根本就不是一个拥有表态和下订单权力的人。一旦出现了这样的失误，所有的努力就等于白费，这对营销人员来说，无疑是一件沮丧的事。还有很多营销人员在推销的时候，会遇到群体客户，一群人中并不是每个人都有决定购买产品与否的决定权，起作用的可能只是关键的几个人，甚至是某一个人。尽管营销人员也知道这一点，可惜事到临头的时候，一些人还是缺乏洞察力，错把主要人物当做次要人物，弄得交谈气氛尴尬，无法将营销活动再进行下去。 有一家软件公司有很多的推销员，其中有一名推销员叫唐龙。一天，他按事先约定去一家金融营销公司拜访。 这是一家颇具规模的公司，二十几层的办公楼非常气派。唐龙向前台小姐说明来意，小姐便领他到会客室。一推门，小唐的眼睛便有点不够用。“天呐，怎么会这么多人？”原来公司开发部经理和十几名员工刚刚开完例会，一听软件公司的人来了，大家都想看看这家软件公司又开发出了什么软件，和自己现在用的软件有什么不同。 小唐赶紧对众人说：“上午好，各位!”然后拿出名片准备与对方经理交换，但前台小姐未作介绍，会客室中的人只是一齐打量他，没有人先站出来和他说话。他看到最左边站着一位身材魁梧、年纪有三十多岁的男士，而那位男士似乎也正想问什么。于是小唐紧走两步上前，将自己的名片递给对方，“您好，先生，我想……” “对不起，先生，你是先锋公司的吧？我们经理说了，你们公司新开发了一种软件，她很感兴趣……”说着，他对中间的一位年轻女士做了一个抱歉的手势，说，“吴经理，这位先生大概把我误认为是这儿的经理了。” 小唐一时大为窘迫。 案例中的唐龙犯了一个错误：在面对群体客户时，误以为普通员工是购买决策人，进而使自己陷入尴尬的境地。导致这种情况出现的主要原因，就在于他忽略了前期调查。这不是唐龙一个人的特例，现实中我们经常会看到一些营销人员在推销产品时，刚一进门不管看到谁，那个人是做什么的，负责什么的，就开始推销。一边说话一边看着客户，如果客户点了头，就认为这笔生意有希望，其实并非如此。客户虽然面对着营销人员，认真听营销人员的介绍，但他的视线可能在注意着别处，脑子里可能会想：“如果我答应买下来这个营销人员的产品，我的上司对于我的决定会不会赞成呢？”或者，“如果我买了产品，其他人会有什么想法呢？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（7） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（7） 对于营销人员来说，不管是面对群体客户还是单一客户的时候，如果自己找的人根本无权决定任何事，那么所有的努力都是瞎忙，对于促进营销的成功来说没有任何帮助。接待自己的人，不一定是有购买决策力的人，有可能是下属，决定权还要由上司掌握；也有可能是负责其他业务的成员，如果你事先不调查清楚，问清楚对方是否有权决定买不买，就直接大谈特谈产品，无疑就是在浪费时间和精力，根本无法推进你的营销进度。 那些优秀的、富有经验的营销人员在推销产品之前，都会先弄清楚对方到底是“谁”，他是否可以直接对产品做出购买的决定。如果此人具有购买决策力，那么就可以认真地与其尽心沟通交流，促进交易的完成；如果发现对方不是主要的负责人，就应当想办法找到决策人，把精力转移到具有真正决策力的人身上。 那么，在与客户进行沟通时，如何发现对方是不是真正的购买决策人呢？如果对方不是决策人，又该怎样说服对方让其帮助自己找到决策人？下面有一些值得参考和借鉴的方法。 1．电话销售时，越过接线人找到决策人 一般情况下，营销人员如果想向某公司的总经理或是高级管理人员推销产品，通常开口就会说：“喂，我是某某公司的，麻烦您请总经理听电话。”这时候，总经理办公室的工作人员在接到电话就会想：总经理有交代，没有约定的人不见面的。这人显然不认识总经理，肯定不能帮他转电话。于是，营销人员往往就会听到下面的回答，“对不起，总经理正在开会”，或者“不好意思，总经理出差了”等等。营销人员也明白，这位工作人员并不是自己要找的真正客户，而真正的决策人是总经理。面对这样的情况，营销人员应在没被拒绝之前迅速采取对策，使对方帮助自己与总经理进行沟通。 聪明的营销人员会想尽办法顺利通过秘书这一关，让对方信以为真。比如可以这样说：“喂，我是某某某，请问总经理在吗？”语气轻松而充满亲密感，好似与这个总经理是老朋友、老熟人一般。这样就使接电话的人信以为真，而得到的回答通常是：“请稍候……”虽然这种办法不能保证百发百中，但成功率还是比较高的。 再如，营销人员打电话时也可以这样说：“喂，请问老张在吗？”“喂，请问阿力在吗？” “哪个老张？”“谁是阿力？” “哦，对不起，就是你们总经理。” 这样一来，接电话的人一定会认为来电者是经理多年的好友、老熟人，要不怎么这样亲切地称呼总经理。 2．登门拜访时，先调查后推销 如果多次拜访同一客户，却始终存在价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等问题，迟迟不能下订单。这时，营销人员就要反思一下：自己是不是找对人了？一直以来和自己沟通的客户是不是对拜访目的实现有帮助？营销人员一定要搞清对方的真实身份：他到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管，还是一般的采购员、营销人员、营业员、促销员？在不同拜访目的的情况下，要对号入座去拜访不同职位的人。 举个例子，倘若你想要客户购进新的产品，就一定要拜访采购人员；如果要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；若是要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员，千万不能盲目地“拜菩萨”。 总之，作为营销人员，一定要具备敏锐的洞察力，不管是第一次与客户打交道，还是进行产品演示，事先都要调查清楚，到底找哪个人交谈才能得到明确的结果，哪个人有决定买或不买的权力。此外，还要了解身边的围观者或旁听者跟决策人都是什么关系，以及这些人具体负责什么业务，哪些人能助自己一臂之力等等。等到一切调查清楚之后，再进行交谈，这样的沟通才是最有效的，也可以最快地实现预期目的。 错误 56 缺乏自我学习意识 社会发展的竞争，除了已经有的经验，更多的在于不断地工作突破以及平时的用心学习。大鱼吃小鱼的年代已经过去，社会发展竞争的核心是行动速度，即学习力和行动力以及总结反省力。如果营销人员没有自我学习的意识，不付之行动，不善于总结反省，每天都在原地踏步，就无法突破自己，终有一天会在竞争中被淘汰。 不少营销人员认为，从事营销工作只要掌握一些方法技巧，再加上随机应变的嘴上功夫，就能够做好营销，做营销用不着学习专业知识，这种想法是错误的。社会始终处于发展之中，各类人和事也在不断地变化，营销人员如果仅仅局限于自己推销的产品知识，没有其他方面的学识和经验，必然难以适应社会的需要。 袁磊做了一段时间销售工作，觉得压力很大，有点吃不消了。这天，他来到销售经理办公室，说：“产品无人问津，现在的客户越来越难对付，我真不知道该怎么办好了。” “你不是做得很好吗？有不少客户反映你很受他们的欢迎。”销售经理说。 袁磊闷闷不乐地说道：“上次，有位客户问了很多关于产品以外的问题，跟产品没有一点关系。不过理论性很深，我都不知道怎么回答。” “被客户问倒，说明你准备的不够充分。现在，很多客户都非常专业，他们对产品很有研究，像我们这样的产品同类的还有很多，所以客户提出各种问题是不可避免的。有的客户对产品的内部构造、工作原理等方面兴趣很浓，如果他们问起这方面的知识，你要能够与之探讨和解释。这就是说，你不仅要对咱们的产品非常了解，最好还要了解一些与产品相关的内容，这样的话才能让客户觉得你很懂行。所以说，做销售需要不断地学习，不断地补充未知的信息，否则就会跟不上别人的脚步，被淘汰出局。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（8） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（8） 袁磊感到不解，因为他还是第一次听说“做销售也需要学习”！ 销售经理告诉他：“推销技能是靠提前的计划思考学习总结，敢于去做的工作态度，每单的总结反省，学习提升得来的。为什么人家可以卖得好，你却不行呢？这就要求你多去学习，多去做。闲时多琢磨，忙时跑单就会少，练好本领是自己的，人家拿不走!” 袁磊后悔地说：“是啊，我就是没有意识到学习的重要性，认为销售只要练好嘴、跑好腿就没问题了，谁知道里面还有这么大的学问呢!” 很多营销人员都和案例中的袁磊一样，认为做营销不需要学习，只要动动嘴巴、跑跑腿就行了。实际上，营销离不开学习，成功的营销人员都需要不断地摄取知识，给自己充电，提升自己的知识水平和业务能力。做营销虽然不像做学问那样，要求高、精、尖，但它涉猎庞杂的知识体系，要妥善处理好与各类顾客之间的关系，这就需要营销人员尽可能地学习并掌握广博的知识，经常了解社会、经济、政治、文化等方面的状况及其未来的发展趋势。只有那些知识丰富，和任何人都能够融洽地沟通交流，并在很短的时间内得到客户信任的营销人员，才可能称为顶尖的营销高手，做出不凡的营销业绩。 要想成为受客户欢迎的人，面对客户的话题都能谈的尽兴，营销人员就要不断地学习专业知识，学习营销技巧，学习业务经验，还要对其他领域的知识也应有所涉猎。下面是给营销人员提供的几点学习建议。 1．根据客户的需求学习多类知识 拥有多方面的知识，可以搭建顾客和营销人员之间成交的跳板，比如学习心理学可以让你更加了解不同顾客的心理；学习公共关系学中，可以学习并掌握与人交往的知识和技巧；另外，营销人员还应该在社会学的范围内，多了解一些人的行为模式、习惯以及不同年龄在性格上的差异等，这对于捕获客户的心思有很大帮助。 2．广泛地涉猎各类知识，丰富与客户间的交谈话题 营销人员整日忙碌奔波，把大量的时间和精力都放在拜访客户、推销产品上，很少有时间看书、读报、听新闻，也从不关心经济学、心理学等表面看上去和业务无关的知识。更不会关注和了解国家的组织机构和方针政策，因此在和客户交谈时，往往处于被动局面。而那些优秀的营销人员，几乎对社会的方方面面都有所了解，从国家大事到百姓话题，都能侃侃而谈，针对不同的顾客，找到不同的话题，游刃有余地开展营销工作。这也是他们接近客户的一个重要法宝。 3．不断地“充电”，用学习来保住身价 在工作中，光凭借总结他人的经验和积累自己的经验是远远不够的。要想当营销冠军，需要不断地获取新的知识，才能保持自己与社会同步。营销人员需要每天接触不同的人或者不同产品，必须有一个广阔的知识平台。很多技术性、专业性强的东西，你不一定要深入了解，但是不能够完全不了解。如果是这样的话，会让客户因为发现你在相关领域所表现出来的无知而轻视你。 在知识经济时代，只有不断地被新的知识充实的人才会有一种自信的源泉，才不会被时代所抛弃。知识的积累能够使营销人员在业务上更加娴熟，使其在心智上更加成熟。如果你能在平时多留心，学习一些新的技巧的话，久而久之，它们就会对你产生潜移默化的作用，使你拥有一个冠军营销人员对于市场把握的准确直觉，进而成为顶尖的营销高手。 错误 57 拜访礼仪不规范 客户是挑剔的，他们只向值得信赖、有礼有节的营销人员购买产品。所以，营销人员在推销产品之前，一定先推销自己，在业务活动中对顾客以礼相待，讲究礼仪，如不注重这一细节，就会因失礼于人而推销无望。 有些营销人员总是认为营销就应以销售产品为中心，所以只要把产品的特点、性能以及使用产品会给顾客带来的益处宣传好，自然会达到营销目的，至于礼节上的规矩都是无用的东西，不必劳神费心。怀有这种想法的营销人员自然不会在和顾客的交往中注重礼仪，他们的心中只想着如何能把产品销售出去。事实上，你越想销售出产品，就越应该重视礼仪。因为有着良好的礼仪习惯的人会让顾客觉得更可信，也就能帮助营销人员更好地销售出产品。 乔羽是某公司的营销人员，因为口才好，说话风趣幽默，又懂得捕捉客户的心理，因此他总能联系到新的客户。但是，乔羽有一个缺点，那就是不能维系和老客户之间的关系，往往都是捡了芝麻，丢了西瓜，很多与他合作过几次的客户都说他不懂礼仪。 原来，乔羽与顾客初次交往时非常注意礼仪，但多次交往后与对方熟悉了，就认为礼仪太多会与顾客之间显得太生分，所以便开始不讲礼仪了。谈话过于随便，进出顾客家或公司旁若无人，打电话不分时间……殊不知，因“熟”而不讲礼数往往隐藏着很大的危机，一件失礼的事情随时都可能断送与顾客形成的友好关系。而且，他每次约见新客户穿着都十分得体，让人感觉他是个非常有素质的人。这样一个行为举止文明、严谨、做事干练的营销人员，当然深得客户的喜欢。不过，在随后与客户的交往中，他就不再注重这些细节了，认为穿着打扮无所谓，反正大家都认识了，这些都给客户留下了不好的印象，他们甚至认为，乔羽当初的打扮和谈吐都是伪装的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（9） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（9） 乔羽是个有潜质的营销人员，但他还没有修炼到位。因为他忽略了拜访客户时的礼仪问题。对于客户来说，手忙脚乱、有失礼节的营销人员就是不成熟的，乔羽在客户面前表现的太随便，随便走动、参观房间，肯定会让客户心里不悦。所以说，拜访礼仪不规范，是营销人员的一个禁忌。 由此我们不难看出，想要成为一名出色的营销人员必须注重这些细节，有时候即便你在大的方面做得再好，也可能因为一个小动作或是一句话让到手的订单成为泡影，因此，营销人员必须要在拜访客户时注意自己的言行举止。下面就是对营销人员拜访客户时的一些礼仪要求。 1．谈吐大方 营销人员在与客户交谈时，必须要掌握一些基本原则与礼节，如态度诚恳热情，表达自然亲切，措词准确得体，语言文雅谦恭，不含糊其词、吞吞吐吐，不信口开河、出言不逊等。营销人员与客户交谈要尽量使用普通话，与客户交谈时，应双目注视对方，不要东张西望。说话时可适当做些手势，但不要手舞足蹈，不能用手指人，更不能拉拉扯扯、拍拍打打。与客户保持适当距离，讲话时不要唾沫四溅。 2．注意他人的禁忌 在与客户交谈时，一般不要涉及疾病和死亡等不愉快的事情。不要直接询问客户工资、家庭财产等生活情况，这容易使对方反感。客户若犯过错误或有某种生理缺陷，言谈中要特别注意避免会损伤对方自尊心的话语。对方不愿谈的问题，不要穷根问底，引起对方反感的问题应表示歉意，或即转移话题。 当谈话对象超过3人时，应不时与在场其他人攀谈几句，不要只把注意力集中到一两个人身上，以免其他人产生冷落感。习惯性的口头禅会使客户产生反感，交谈中要注意避免。交谈要口语化，这会使客户感到自然亲切。 3．举止得当 营销人员到客户办公室或家访，进门时要按门铃或轻声敲门。按铃或敲门的时间不要过长，无人或未经主人允许，不要擅自进入室内。见到客户时，如非事先约定，应向客户表示歉意，然后再说明来意。进入客户办公室或家中，应主动向在场的人都表示问候或点头示意。在客户家中，未经邀请，不能参观住房，即使熟悉的客户，也不要随意翻动室内的书籍、花草、陈设及其他物品。和客户在一起，不要乱丢果皮纸屑，注意保持地毯、地板的清洁，千万不能随地吐痰。吸烟要把烟灰弹入烟灰缸。不用脚蹬踏桌椅沙发，雪雨天进入室内，注意擦鞋底，防止将雨水、雪水、泥巴带入室内。 4．正确使用名片 营销人员在和客户面谈时，送给客户一张名片，不仅是很好的自我介绍，而且与客户建立了联系，既方便，又体面。 名片除在面谈时使用外，还有其他一些妙用。比如去拜访客户时，如果对方不在可将名片留下，对方回来看到名片，就知道自己来过了。还可以在名片上留言，向客户赠送一份礼物，向客户致意或预约拜访的时间。如让人转交名片，随名片附带几句恭贺之词，无形中关系又深了一层。把注有时间、地点的名片装入信封发出，可以代替正规请帖，又比口头或电话邀请显得正式。熟悉的客户家中发生了大事，不便于当面致意，可寄名片一张，省时省事，又不失礼。 除了衣着仪表上的礼仪之外，拜访客户的时机选择也非常重要，很多营销人员在拜访客户时不注意掌握时机，常常会遇到尴尬。比如客户在开会，或者月末、年终结算盘库，或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼，或者客户正在会见比较重要的客人等。 选择时机在营销中的重要性比其他任何因素都重要，它的作用贯穿于整个营销过程：我们应该何时与对方营销？我们在什么时候向对方提出这个要求才合适？在这个阶段向对方施加压力合适吗？营销到了现在我们是否可以结束了？营销的每一个进程都要在良好的时机下推进，时机把握不得当，你可能还没开始与对方营销就已遭到失败；也许本来你很快就可以与对方达成协议了，但因为你没有把握住时机，你不得不继续讨价还价，由此你的利益又受到损失。所以，时机有可能帮助你赢得营销，也可能让你把整个营销搞得很糟，一切就看你如何把握了。 张亮是一家通讯设备公司的营销人员。一天，他准备去拜访一位客户，先前他已通过朋友了解到这位客户想更新自己公司的通讯设施。张亮一大早就往客户那里赶，可由于堵车的原因，到客户那里的时候已差几分钟就是吃中午饭的时间。张亮急急忙忙地赶到客户的办公室，终于在客户马上就要出门前拦住了他。对方勉强坐下来和小张谈，可他在谈话的过程中心不在焉地东张西望。没过多长时间，客户就明确表示不需要小张的产品，张亮沮丧地走了出来。 其实，张亮完全有成交的可能，因为对方确实需要更新通信设施。可是，由于张亮选错了拜访的时机，在对方要去吃饭前去谈生意，结果没有谈成。如果张亮在下午上班时去，或者邀请对方一起用餐，在饭桌上谈生意，一定会有不同的结局。 无独有偶：李想是某电磁炉企业的业务代表，初到s省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是月底了，许多公司都在进行月末盘库存，为此他吃了不少的闭门羹。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（10） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（10） 李想因为拜访客户的时间不当，以致吃了闭门羹。对于营销人员来说，不恰当的拜访时机主要有两种类型。其一是不速之客型（这类情况我们在下面的章节中会做具体介绍），其二就是“迟到大王”型，这类营销人员懂得预约，但是却不能准时赴约。 那么，营销人员到底该如何选择恰当的沟通时间和地点呢？在选择沟通的时间时，营销人员要对客户的时间安排有一定了解，根据客户的需求特点和情绪，选择一个合适的见面时间。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时间，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如客户刚刚领到工资、节假日、客户获奖或得到晋升的时候等等。 如果想请客户吃饭，最好选择午饭或晚餐前的一个小时，如果没有必要请客户吃饭，最好错开这段时间。在某些节日前约见客户时，可以带上一些小礼物，比如在新年即将来临之际送客户贺卡或其他礼物。 至于选择哪里作为访问地点，应当尊重客户的意见，只要是不受外界干扰的场所都可以。一般应按客户的要求，来确定办公室或一些营销的公共场所，如展览厅、订货会、洽谈室等。另外，按约见目的，也可以把公共娱乐场所作为约见地点，如咖啡厅、音乐茶楼等，而太嘈杂与来往人太多的地方只能作为礼节性拜访、初次认识、联络感情的场所，而不能作为实质性谈判的地方。 如果营销人员在不当的时间内拜访客户，被对方误认为骚扰，这时务必要采取一些方法弥补自己的过失。首先，用诚恳的语气说明来意。初次和客户见面时，在对方没有接待其他拜访者的情况下，你可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个公司的员工，是来谈供货合作事宜还是来开展促销活动，是来签订合同还是查询销量，需要对方提供哪方面的配合和支持等。 其次，投其所好。在拜访客户时，难免会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地说：“我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，可能是他确实忙着其他工作，比如接待其他客户，他们的谈话不便让你知晓。遇到这样情况，你必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么。当然，对方回绝你可能是他正在与其他的同事或客户玩得开心，或是聊某一热门话题。遇到这样的情况，你可以积极加入，或参与讨论，以免遭受冷遇，你要有能与之融为一体并打成一片的能力。再者，客户出此言语可能他当时什么事也没有，只是心情不好而已。如果是这样，那么你最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 错误 58 过分热情，引起顾客警觉 热情是成就营销人员的重要因素之一，但凡事要有度，如果营销人员在与客户交谈的时候热情过度，就会使客户产生不安全感，在不知不觉中提高警惕，为成功的营销增加一道无形的障碍。 20世纪30年代，在德国的一个小镇上，有一个犹太传教士，每天早晨按时到一条幽静的小路上散步。不论见到谁，他总是热情地打一声招呼“早安”。 小镇上有一个叫米勒的年轻人，对传教士每天早晨的问候，反应很冷淡，甚至连头都不点一下。然而，面对米勒的冷漠，传教士未曾改变他的热情，每天早晨依然向这个年轻人打招呼：“早安!” 几年以后，德国的纳粹党上台执政，米勒偶然当上了纳粹的军官。传教士和镇上的犹太人都被纳粹党集中起来，送往集中营。下了火车，列队前行的时候，米勒手拿指挥棒，在队列前挥舞着，叫道：“左、”“右”。指向左边的将被处死，指向右边的则有生还的希望。轮到点传教士的名字了，当他无望地抬起头来，眼睛一下子与军官的眼睛相遇了。传教士不由自主地脱口而出：“早安，米勒先生。” 米勒虽然板着一副冷酷的面孔，但仍禁不住说了一声：“早安!”声音低得只有他们两人才能听到。然后，米勒果断地将指挥棒往右边一指。 传教士获得了生的希望。 传教士因为他那一贯的热情而挽救了自己的生命。在这个故事里，我们看到热情的力量。热情对任何一个人都很重要，因为你有热情的个性，你不仅自己受益，而且也把热情的益处带给别人。 虽说热情是成就营销人员的一个重要因素，但是任何事情都有一个度，超过了这个度后，反而会过犹不及，导致结果朝反方向发展。你应该知道，人们在大多的时候都会有一种不安全感，营销人员在与顾客接触的时候表现得过于热情，会让对方在不知不觉中提高警惕，无形中在对方的心中建立了一个坚固的堡垒。 在一次研讨会上，南先生认识了一个朋友叫郑武，两人谈得非常投机。在交谈中，南先生谈到他最近想买一套带花园的房子，并且他比较喜欢清静一些的环境，只是一直没有中意的。郑武马上说他的一个朋友在做房地产生意，他可以帮助南先生。南先生听后非常高兴。 研讨会完了之后，郑武就带南先生参观了一栋环境幽雅、建筑结构美观漂亮的两层小楼。南先生十分满意。 郑武的朋友看出南先生十分中意这栋房子，心中很是高兴，就得意地向南先生说这栋房子多么多么的好，价钱是多么多么的适中。他这样一说，反倒令南先生心里直犯嘀咕，觉得这栋房子有什么名堂，于是就说：“我再考虑一下，然后带我夫人过来看看再决定。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（11） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（11） 任何事情做过了就会适得其反，郑武的那位朋友就是犯了热情过分这种错误，让他眼看到手的生意泡汤了。还有一些更过分的营销人员，他们通常非常有，向客户营销时总是滔滔不绝，真是知无不言言无不尽，让客户没有一点选择的余地，等自己讲完时，客户往往处于很尴尬的境地。 其实在与人交往时，最重要是一种距离，尤其是面对初次见面的客户。假设一下我们现在就是这个客户，当我们进入一家店的时候，其实我们在某种程度上立场是与卖主对立的，因为我买东西就意味着要拿钱出来，所以顾客多少是带着一种防范心理进来的。过分热情，往往让顾客提高警惕。在营销过程中，营销人员最好是在客户了解了相关产品后，让客户先发言，看是否对产品有什么意见，等到客户说完时再找弱点进行说服。有时候还要相信沉默是金，让顾客有一定的主动权。 那么，在接待客户过程中我们应该注意什么呢？怎么才算比较到位的接待呢？其实，自然、礼貌的接待就可以了，比如客户来，那么你一定要先以轻快的步伐迈出两步，然后，你应该在他目光触及你的一瞬间展现你发自内心的微笑，然后你应该以轻松自然的声音说“欢迎你光临”，原则就是礼貌、自然。 错误 59 不善于察言观色，无法把握局面 对于营销人员来说，只有让客户满意才有希望成交。如果营销人员在销售过程中始终以自我为中心，忽略客户的感受，不能从他们的言行举止中找出营销的梗阻所在，就无法赢得客户的心，从而遭受对方的拒绝，导致营销失败。 营销其实是情绪的转移，一方面营销人员要善于调整自己的情绪，要积极地正面面对客户，另外一方面，一个优秀的营销人员还要善于察言观色，遇到客户情绪不对的时候，要适度地调整营销的策略。一些营销人员经常和各种类型的客户打交道，经验丰富，善于察言观色，慢慢地也就养成了以客户的方式对待客户的习惯。如对蛮横不讲理的客户他们就事事强硬，一切按公司政策办；对天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。 这样做有什么效果呢？大家知道，客户不配合公司，总会提出很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招数，只有这样才能见招接招，最终取得主动权。比如有这样一家经销商，常常找出各种冠冕堂皇的理由来推托公司分解的任务，营销人员的工作推进到这里经常搁浅。后来营销人员去拜访了这个客户。寒暄过后，开始了正式的谈判攻势。 营销员首先分析了整个行业的劣势，肯定了整个行业生意难做，接着又对各专业市场销售状况进行了叙述，也点出了市场人流稀少等原因，把在谈判中他可能用到的所有借口都罗列到了。接着，正式谈到公司任务的完成和经销商的义务问题，该经销商再用所谈到的情况当借口时，营销员就很同情地说：“老板，刚才我已经谈到了这个原因，我也知道现在生意难做，可这不是最关键的原因啊，别的经销商和你一样有困难，可别人都完成任务了。”经过一番拉锯战，经销商不得不答应进货，因为他跟营销员谈的所有借口都已经被他陈述过了，那些只能算是一种事实，而不能也不应该成为他推托的借口。 有一家汽车交易中心有很多的营销员，蔡瑞就是其中的一员。当一位想买车的客户问蔡瑞那辆已经用了十几年的旧车可以折合多少钱时，蔡瑞心里想：“这种破车还能值几个钱？它的轮胎已经磨损得不像样了，它烧起汽油来也许比柴油引擎还要多，车里的气味也许很难闻，这真是一辆破车。”于是，蔡瑞如实说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的，而且三天两头还得修理……”这位客户听完头也不回地走了。 作为营销员，这种大实话是不能说的。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评这辆破车。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中你已经伤害了他的自尊心，受到伤害的客户是无论如何不会买你的产品的。 一般来说，当客户对于营销人员的介绍或者说的话有不满意、厌烦情绪时，这些情绪会表现在他脸上、肢体动作上。作为一个优秀的营销人员一定要善于发现，一旦感觉不对头就要有所调整。营销人员应该能察言观色，判断客户当时的状态再采取攻略。 任何一名营销人员都知道，只有让顾客满意才有望达成成交，就是说营销人员应当站在顾客的角度，设身处地帮顾客考虑，才能创造出更加优异的营销成绩。现实中一些营销人员却对此有所忽略，他们一切以自我为主，不考虑客户是否方便，而遭到顾客的拒绝。 经过营销领域许多专家多年的总结，发现顾客有以下几个行为，这些不同的行为表示着不同的情绪或是心理。营销人员如能够明了顾客的这些行为以及知道这些行为所表示的意思，成交相对而言就容易得多。 1．用手敲桌、砰砰跺脚 “鼓手”以单调的节奏用手指敲着桌面，这是在告诉你他的感受。用圆珠笔敲桌，可能是表达同样的意图。有了这两种姿态再加上跺脚、晃脚或连续用脚尖踩地，而且连续不断地砰砰作响，那表示这是一种不耐烦的姿态。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（12） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（12） 2．手撑着头 在很多表示厌烦的姿态中，手撑着头垂下眼睑是其中较为明显的一种。这种人无意掩饰对正在发生的事情的感觉，张开手撑着头，摆出一副无可奈何、遗憾的姿态。 3．涂鸦 我们对商业谈判的研究显示，谈判者信笔涂画时，表明他对谈判内容的兴趣正逐渐消失。有时候，“涂鸦”的人对自己的图画会自我欣赏一阵子，这时双方无法互相凝视，无法沟通，因此谈话就会受到影响。一边跟人谈话，一边在纸上信笔“涂鸦”，这表明他对谈话感到厌烦的情绪。 4．茫然的凝视 另一种厌烦的姿态是一种毫无意识的凝视。女性无聊乏味时，如等候误点的飞机，聆听没趣的谈话等，都会做出这样的姿态。 5．打岔的姿态 如果要成为好的听众，最难克服的就是打岔的冲动。我们每分钟可以听六七百字，一个人说话的速度则在一百五六十个字之间。一般的听众，有3/4左右的时间是在思考、接受、拒绝或驳斥别人所说的话。每当对方讲的话影响听众的情绪时，插嘴的冲动就大为增强。那些想要阻止打岔的人，通常把食指压在唇上，像是要封住嘴，阻止把话说出来；或者只把手抬高一二分。当你对听者打岔的姿态有所反应时，他会认为你是一位随和宽容的人，因为你允许他积极地参与。 6．脚或全身转向出口 在许多场合，你会注意到突然有人挪动身体，双脚正朝着一扇门。这种姿态明显地表明了他的厌烦心理，明确地暗示了这个人希望会议、谈话或其他的事赶紧结束。他身体挪动，就是告诉你他急着离开。 错误 60 不会应急，在客户面前不知所措 营销人员在营销过程中，难免会遇到各种危机变化，如果这时营销人员面对意外情况束手无措，不能在客户面前表现出足够的定理和应变能力，巧妙地将事情处理好，就可能让原本可望成功的交易转向失败。 现实中，许多事情是无法预料的，在很多时候，会有一些意料之外的事情发生，如果能有效地处理这些意外，反而会使得危机变成机遇，这就要看营销人员是否有足够的定力和应变能力处理好这些事情。可惜的是，有的营销人员在面对突发意外的时候，往往会变得束手无策，从而使得情况突变，使原本可望成功的交易转向失败。对于偶发事件如何处理，直接关系到营销活动能否顺利摆脱僵局、走出低谷。 王琼正在与一位新客户谈生意，一位老客户打电话来提出退保。王琼立刻感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。她灵机一动，便在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，你看怎样？” 你看，王琼这样说，老客户通常不会拒绝她，而她还有一个机会和他谈判，以期维持原有的交易。而新客户呢，他一方面会因为王琼重视他而感到高兴，另一方面也会因为王琼为了他而拒绝一次约会感到歉意，这就非常有助于王琼与新客户成交。 显而易见，在这双重压力下，如果王琼不能临危不乱，很可能忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地丢失了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。 由于营销对象和情况不同，营销人员常常需要扮演一种或几种角色。那么，怎样扮演好这些不同的角色呢？不言而喻，扮演好各种角色，就是见机行事。征求顾客的看法和意见，是促使顾客产生兴趣的有效方法。营销时表现出一种含蓄谦恭的态度，你本来要顾客买你的产品，但不直接提出，而是用“我们相信，如果……的话，不知怎样”，这就叫把顾客自己的想法推销给顾客，顾客既感到被人尊敬，又觉得你平易近人，因而缩短了彼此的距离。 在营销中，沟通失败的例子有很多，其中的原因又何在呢？不被客户接纳，或者客户不了解，所说的东西全部无效，这种情况较多。造成这样沟通障碍的原因是语言表达上的态势太弱，声音、表情或技能不足，遣词造句不当，或者是沟通对象根本缺乏兴趣。在第一次与客户接触时，与客户间建立起信任或好感的桥梁是至关重要的。同时，应该先点明客户对这份产品需求的迫切性，进而引起客户的购买。几乎所有的营销人员都认为，在所有与营销有关的环节中，最困难的莫过于和客户的沟通。其实，成功的沟通之所以困难，是因为彼此环境不同，立场各异。 营销人员所接触的客户很复杂、很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在营销交往过程中，营销人员首先要认真观察对手的特点，掌握多方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。 有时候，在营销产品的过程中会出现因为话题中断或无法进行而出现的沉默局面。作为营销人员，应尽量避免这种情形。 但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，应坦然视之，并找些你熟悉的话题向客户提问，把营销活动继续下去。或者干脆直接谈：“看来，这个问题已经谈得差不多了。如果你有什么新的想法，待会儿咱们再补充。” 错误 61

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（13） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（13） 不做预约唐突地登门求见 没有人欢迎不速之客，如果营销人员没有事先与客户预约，贸然地上门推销，势必会遭受客户的拒绝，甚至是指责。要想与客户建立良好的关系，成功地将产品推销出去，就必须提前约好客户，做到有的放矢，只有这样才能避免四处碰壁。 很多营销人员在推销的过程中都遇到过这样的问题：上门为客户介绍产品，刚自报家门就被对方赶了出来，这显然令营销人员非常尴尬。但仔细回想：在拜访之前，你预约了吗？很多营销人员之所以拜访不成功，并不是缺乏热情，也不是营销技巧不过关，而是因为没能和客户提前预约，被客户误认为是有意骚扰。 没有事先约定客户进行交流，临时登门拜访，尤其是初次拜访客户，在双方素不相识的情况下，客户往往不愿意接见，他们会认为自己的事情受到了干扰，而遭到干扰的客户通常不会愿意与你进行沟通。另外，客户在时间的安排上都有自己的规律，没有人愿意别人随意破坏他的时间计划。客观地讲，绝少有客户专为上门推销的推销员安排时间会谈。由此可见，预约客户是营销过程中必不可少的环节。与客户预约是建立营销人员与客户之间良好关系的重要环节，只有提前约好客户，做到有的放矢，才能避免四处突击，为营销工作的顺利展开做好充足的准备。 一般来说，与客户预约主要有电话预约、当面约见和信函约见3种形式。 电话预约是营销人员最简洁方便的约见方法，其中的技术不同于普通的谈话，对于一个营销新手来说，一定要掌握这门技术。 当面约见是指营销人员与客户当面约定访问事宜，这种机会是很多的。比如与客户不期而遇相互握手时，可以借机而约。当面约见的好处是可以在无形之中缩短营销人员与客户之间的距离，也有助于营销人员进一步做好接近准备，同时给客户带来更多的信任感。 信函约见的方式为许多营销人员广泛采用，它的优点在于灵活机智，而传播媒介是文字，便于客户保存和反复查阅。 当然，知道了约见方式还不能保证一定能和客户成功预约，特别是那些业务比较繁忙的客户，因此，营销人员在约见客户时一定要恰当地陈述事由，以适应不同客户的心理要求。然后再选择相应的预约方式，充分尊重客户的意愿，以便取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，预约方式合情合理，这种心意诚恳的预约就一定会得到客户的赞同。 下面，我们来看看著名的营销之神原一平是如何做到预约客户的： 原一平：“你好，是××电器公司吗？请你接总经理室。 客户接线员：“请问你是哪里啊？” 原一平：“我叫原一平。” 客户接线员：“请你稍等一下。”(电话转到总经理室。) 原一平：“总经理，你好，我是明治保险公司的原一平，我听说你对继承权方面的问题很有研究，所以今天冒昧地打电话给你。几天前，我曾拜访过你的表弟，与他研究了继承的问题，他感到很满意，所以我想与你再来研究一下。” 总经理：“嗯。” 原一平：“事情的经过你问你表弟就可以知道，我本来可以叫你的表弟写一份介绍函再来拜访你，不过这么做似乎有强迫的味道。” 总经理：“嗯。”“(这一声要比第一次的亲切些。) 原一平：“怎么样？” 总经理：“既然这样，我们就约个时间谈谈吧。” 原一平没有直接向客户推销保险，而是先说出自己与他的表弟曾经谈及过此项业务，当客户听到自己的熟人与之合作过，就会减少抵触的心理，增加一些信任感，这也为原一平接下来和客户约谈、推销产品奠定了基础。 不同的客户有不同的需求，营销人员应采用不同的预约方式与之进行洽谈。在这里，介绍几种比较经典的预约方法，营销人员不妨以此作为参考，举一反三，找到适合自己的方法： 1．问题预约法 直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而使客户集中精力，更好地理解和记忆营销人员发出的信息，为激发购买欲奠定基础。比如可以这样说：“张女士，您好!秋天来了，您的皮肤是不是感觉比夏天时干燥，有脱皮现象？这是因为气候干燥、气温下降的原因造成的。我想跟您约个时间，看看您的皮肤状况，让您试用一些能补充水分、使皮肤滋润的产品，教您秋季护肤的秘诀!您看什么时间比较方便？这个周三还是周五或其他时间？（确定时间、地点后，接着说）您能把您的电话告诉我吗，到时我会特别打电话去邀请您的。” 2．调查预约法 营销人员可以利用调查的机会预约客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受，也是在实际中很容易操作的方法。 如果客户愿意的话，你可以这样说：“非常感谢您的合作，为了表示对您的感谢，我想赠送给您一堂免费的美容课，课上我会教您如何正确地保养皮肤．您还可以免费试用我们的产品。（进一步确定时间）您看，这个星期什么时间比较方便，周二还是周四？” 如果客户不愿意，你可以这样说：“没有关系，今天非常感谢您的合作，为了表示感谢，以后我会定期寄一些本公司有关皮肤保养和产品介绍的小册子给您。您是否愿意把您的地址和电话留给我呢？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（14） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（14） 3．赞美预约法 赞美预约法是利用人们的自尊心和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣，利用人们希望赞美自己的愿望来达到预约客户的目的，这一点以女性更为突出。 比如你说：“今天我们来这里，印象最好的就是你，你的服务态度、你的微笑都让我感到亲切，我是某化妆品公司的美容顾问，你可以来听我讲课、护肤和彩妆，而且是免费的，你也可以约一些朋友一起来，好吗？你看，下周什么时间最好？周一还是周三？” 4．连续预约法 营销人员利用第一次当面预约时所掌握的相关情况，进行第二次或更多次当面预约的方法。比如产品试用后的预约：“甄小姐，我们今天很开心是吗？很高兴您能如期到这里来，很高兴您喜欢我们的产品并很信赖我!下一步。我可以提供给您和您的朋友更好的服务，赠送给您一堂免费的美容课，教大家如何针对自己的肤质有效地护理皮肤。您可以约几位兴趣相投的朋友、同事一起来，边学边交流，更有乐趣。您看，下周什么时间最好？周三还是周四？” 5．利益预约法 营销人员通过简要说明产品的利益，引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的预约方法。利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产品给其带来的好处。比如一位文具营销人员这样说：“我们厂生产的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜，可以优惠三成……” 6．求教预约法 一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。营销人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的营销工作有机地结合起来，以期达到约见的目的。 7．好奇预约法 每个人都有好奇心，营销人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以吸引客户的兴趣。 8．馈赠预约法 营销人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户的兴趣，进而预约客户。在选择所送礼品之前，营销人员要了解客户，投其所好。 错误 62 营销过程中马虎大意，让客户不放心 成功的营销是一连串细节综合作用的结果，如果营销人员在营销的过程中不注重细节，粗心大意，势必会令客户产生不确定感，最终也可能因为一些细枝末节的东西导致营销失败。 有句话叫做“细节决定成败”。在营销中，营销人员可能在有意无意间忽视一些看似微不足道的小事情，然而，这些细小而微不足道的小事情，会让你在自己都不知道的时候得罪了客户，让以前所有的努力付诸东流。所谓的细节，就是细枝末节的问题。因此细节问题一定是非常繁杂，涉及方方面面，对细节的处理因环境、身份等很多因素影响，没有固定的规律。这就需要在招商谈判的实践中，不断地总结经验，发现新的需要注意的细节，学习和掌握处理细节的技巧。 上了年纪的人也许都还记得一个广为流传的故事，讲的是一个财主家一天来了一个穷朋友。不巧老天一直下雨，穷朋友就赖在他家混吃混喝死活不走。小气的财主心疼得不行，想赶穷朋友走，就写了一个纸条：“下雨天留客天留人不留”。穷朋友看了，明白财主要赶他走，而他还想多吃几天。于是找来毛笔在纸条上点了几下递给财主。财主看罢苦不堪言。原来纸条上的话成了“下雨天，留客天。留人不？留”！财主不注意标点符号这种小事，结果让人钻了空子，把一句话的意思完全给弄反了。 秦鼎公司要添置100万元的办公家具，公司总经理决定向一家著名的家具公司购买。一天，那个家具公司的销售负责人打来电话，说要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。 不料对方提前来访，原来是因为对方打听到秦鼎公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向他们公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有急需处理的事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，看到这位总经理一时半刻完不了，就打算把资料再整理一下。 突然，总经理发现对方在整理资料时，不小心把自己递的名片掉在地上，并且不小心踩了一脚。 就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。 100万元的生意就因为这不经意间的轻轻地一踩而没能做成。 也许你也有这样的体验：在你只是被一些微不足道的毛皮小事烦扰时，你很可能就一下束手无策了。别看它们只是生活中的一些细枝末节，然而却能无止境地耗费人的精力。细节虽微不足道，但可以打动人心。你一定想问，每张卡片到底能起多大作用。我们没办法了解单张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你立刻给客户回电话表示良好祝福时，当你及时提供客户所要求的产品资料时，或者当你给一位新客户寄出一封感谢信时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？ 这些行为本身并不能带来多大变化，毕竟，没有人会因为自己收到一张生日的卡片就跑去照顾几千美元的生意。但是，这些细微的、考虑周到的做法长期坚持下去，在总体上一定能够影响你的客户，并给你的生意带来显著的变化。 “细节决定成败”是一个众所周知且极易理解的道理，但在现实生活和工作中，又存在大量的因细节处理不当而导致失败的事例，这就是所谓的知易行难。为什么会出现这种情况呢？对于细节把握，是一个非常灵活的问题，比如不同的场合，涉及的细节也不同。同样的细节，对于不同身份的人，不同性别的人也有不同的结果。招商谈判中所涉及的细节问题包括基本礼节、衣着修饰、语言表达、文档资料、肢体语言等几个方面。信任往往源于极其微小的举动，要取得客户的信任，并非需要干什么大事，而要注意每件小事，要百分之百地体察人们当时关心的问题，并采取行动满足对方的要求。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（15） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（15） 错误 63 向对方泄底，丧失营销的底线 当营销人员与客户洽谈时，谁掌握的信息越多，了解对方的底细越清楚，谁就把握了谈判的主动权，进而为自己赢得更多的利益。如果营销人员不懂得保守自己的商业秘密，泄露了自己的底，那就等于给对方增加了获利的砝码，这是营销人员最不该犯的低级错误之一。 营销谈判与其说是利益的抗衡，不如说是智慧的较量。谁掌握着谈判对方的底细，谁就掌握着主动权，利益的天平就会向谁倾斜。常识告诉我们：对方知道得愈少，对自己就愈有利。因此，在了解客户的同时，我们还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。 有一次，某房地产的一名叫艾琳的推销员承担了一项艰巨的任务，她要推销的那块土地，虽然紧临城区，交通便利，却紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音很大，只是噪音并没到达到难以忍受的地步。 恰好，这时有一位客户想买块土地，他要求的价格标准和地理位置与这块地很适合，而且这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪音不绝于耳。于是，艾琳联系了这位客户，对方表示很感兴趣，愿意面谈。艾琳很高兴，在约定的时间与这位客户进行商谈。 艾琳如实介绍了那块土地的状况，她说：“这块土地位置优越，交通便利，但比附近的土地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的交通条件、价格标准均与您希望的十分相符，您购买再合适不过了。” 那位客户听完后马上摇头道：“那不太好，我已经饱受噪音之苦，想清静清净。” “其实，噪音也没有您想得那么大，影响很小。”艾琳急忙补充道。 客户说：“对不起，我不会考虑这样的地方。” 谈判是营销人员工作的一个重要环节，生意成交的关键往往在于谈判的成功与否。所以，营销人员在谈判的时候一定要掌握一些技巧，其中有一条就是不要过多地泄露自己的秘密。营销人员在确认客户不反感产品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的实力，否则你会像穿着新装的皇帝一样，在客户面前一览无余！案例中的艾琳恰恰犯了这样的错误，最终导致判断失败。 营销人员在谈判前，以及谈判之中，必须注意以下几个方面。 1．事先做好充分的谈判准备 谈判准备工作落实的好与坏都会直接影响谈判的效果。准备得充分即可在谈判桌上掌握主动权，对自己的辩论十分有利，反之，则容易陷入被动局面，处处显得理由不充足，明明知道自己有理可就是难以说清楚。 为了避免这种被动局面的出现，营销人员应做好以下两方面的工作：一个是抓住谈判对手。这是一个信息经济时代，信息交流的速度令人难以想象。有时刚刚说好某件事，第二天就可能发生变化。因此，为了万无一失，营销人员应始终抓住谈判对手。还有一个就是书面的字据不能少。在谈判的准备阶段，营销人员要请谈判对手提前将其要求实现的技术条件、经济条件等写成正式的文字。 2．适当地给客户一些好处 无论是营销人员还是客户，都想从谈判的结果中获得最大的利润，就算这些利润和交易本身并没有多大的关系，他们也想获得一二，以得到心理上的胜利感。几乎每个精明的推销人员都知道，多数人都喜欢贪小便宜，但又绝对不会白白地接受别人的馈赠。所以，他们总是在接受了别人的好处后，做一些自己力所能及的事情以表示感谢。在商业谈判中，对客户略施小惠成了一种普遍的手段。比如对他热情地接待，悉心地照顾和全面地服务；带客户游览一下本地的名山秀水、享用一下风味小吃、赠送一些小小的地方特产等，这些完全是为了礼待客户、尊重对方的需要，进一步地加深合作双方的情谊，而不是行贿。 或许在你看来，那些东西根本不会带来什么好处，但在客户的眼中却不同。记住一句话，“与人方便，自己方便”，当你给客户一些好处的同时，自己也会得到更多的实惠。在对自己并不那么重要，但对别人却可能重要的事情上，尽量做出一些让步，吃点小亏才能见大利。 3．该低头的时候不妨低下头 人总是存在嫉妒心理，而作为某方面强者的你，必然会受到周围人的不满和嫉妒。承认自己暂时居于劣势，适当适时地向客户示弱，通常会让客户解除抗拒你的意思。当然，你的态度要十分诚恳，这样客户也许会愿意提出一些协商的意见，甚至有时候，他们可能会改变自己原来的态度，接受你再次提出的建议。 总而言之，谈判并不是要求一味地进攻，咄咄逼人。在输赢还未定的时候，暂时性地退让一步，然后再伺机而进，争取成功。军事上有一个战术叫“退一步，进两步”，营销人员一定要避敌锋芒，先让一步，后发制人，这是必须掌握的制胜技巧。 错误 64 缔结合同操之过急，令客户起疑 一些营销人员为了把自己的产品推销出去，前期通常会做大量的铺垫，眼看着一单生意就要成的时候，他们就有点按捺不住而急于和客户签约，希望早点实现成交。在这个环节中，他们忽略了客户的感受，甚至令客户起疑心，对营销者及其产品产生怀疑，丧失信任，最终导致营销失败。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（16） 第五章 忽略营销细节，则全盘皆输（16） 信赖感是营销的基础，营销人员给顾客信赖感的品质决定了他与顾客之间关系的品质，而他与顾客关系的品质又决定了成交的品质。没有信赖，就不会有成交。可惜的是，生活中有许多营销人员在营销的过程中忽略了这一点，经常犯同一个错误：迫切希望达成成交，令客户产生疑心，对营销者丧失信任，进而导致营销工作无法正常进行。 王彦从事某地区的大客户销售，工作非常努力。他要求自己每天至少拜访3个客户，还担心客户太忙，忽略了他们之间的承诺，回来后，在第一时间把他们的交谈后确定的内容以邮件形式通知对方，三两天后再打个电话提醒。 照理说，王彦如此的勤奋上进，工作应该会很轻松，实际上却不是这样。他总是心事重重的样子，每天忙忙碌碌，就为了完成自己的销售目标。他很困惑，在压力重重下，经常找朋友诉苦。 王彦告诉朋友，自己的销售方法没有什么错误，而且他也一直在学习并运用各种销售技巧，筛选客户，约见客户，把客户当做上帝，经常联络感情，完全符合销售方面教科书上的要求，客户似乎也很认可他，要不也不会和他聊那么长时间，还给了他一些承诺。可是，很多次当他满怀欣喜地等待客户的订单时，得到的结果却是对方变卦了，或是以各种借口拒绝他推销的产品。 像王彦这样的情况不是很少，许多营销人员都曾遇到过这样的问题。明明前期的铺垫做得很好，可就是无法实现最后的“临门一脚”，这无疑令营销人员感到沮丧。他们想不明白，为什么自己如此辛苦，却不能出业绩。再看看身边一些整天“悠闲”、几乎不工作的同事，营销业绩却总能名列前茅。问题到底出在哪里呢？ 其实，高手和菜鸟之间的差别就在这关键的“临门一脚”上。以王彦来说，他拜访的客户很多，也得到了客户的口头认可，之所以成功率很低，很可能在于他签单的心理太过于急切了。换位思考一下：如果你是客户，营销人员每天发短信提醒，一天好几个电话催问，都是要求签合同，丝毫没有考虑你的时间成本，你是不是也会对他的这些“提醒”感到厌烦？如果赶上你的工作节奏又非常快，压力很大，势必会出现烦躁情绪，认为营销人员在逼着自己和他做生意。这样一来，你怎么可能乐意与他合作或是接受他的产品呢？ 在整个营销过程中，最重要和最不能马虎的一步就是与客户签约。这一环节之所以重要，是因为营销人员在经过反复的解说和推介，做了很多的努力，当然也可能是经历了一系列的失败，最终才接受对方的认可，同意购买产品。但如果在签约这一环节上没有把握好，辛辛苦苦得到的订单就很可能化为乌有。我们再来看一个与细节有关的案例。 有一位营销人员听说金土地公司的采购员陈松对公司目前的供应商不满。这位营销人员已经分析了金土地公司的运作模式和购买程序，也确认自己的产品能为这家公司一年节省数十万美元的开支，于是他去找陈松。但遗憾的是，陈松很快地结束了两人的谈话，没有达成交易。 营销人员很意外，他问自己的老板：“我试图向陈松说明我们的产品优点、特点及益处时，他不停地问我，在哪里上学，是否想喝咖啡，觉得销售工作怎么样？我不想谈这些，我只想谈与产品有关的事。可没想到他竟然拒绝谈这些，我什么地方做错了呢？” 老板告诉他：“陈松只愿意同彼此了解的人做生意，他问了你那么多问题是因为他想增进对你的了解，而你没有配合，所以他不愿和你做生意。你的所作所为只让他感觉到，你找他的目的就是为了订单，根本不是真心诚意地想和客户沟通，了解他们的需要。” 从上述的两个案例中我们不难发现，作为营销人员，必须对签约时刻的每一个细节有明确地了解和认识，不能操之过急，忽略客户的感受，只有这样才能圆满地完成一项业务。 为了不让自己前功尽弃，在与客户签合同的时候，营销人员应当注意以下几方面。 1．沉得住气 当客户拿起笔将要签字的时候，无论是多大的单子，营销人员也不要表现出欣喜若狂。生活中，有很多大客户经理因为很长时间没有拿到订单，一旦有客户表示愿意接受他的推销，并与之签合同的时候，他就会高兴得受不了，如同“范进中举”一样，这时候很容易令客户产生疑心，在关键时刻给自己找来不必要的麻烦，所以营销人员在此时切记要沉得住气。 2．给客户留出思考和决定的时间 当客户对你推销的产品感兴趣，并乐意与你合作的时候，作为营销人员一定要这样对客户说：“李总，我们的方案书您那里也有了，我再给您留两份，王总和张总都在这里，你们一起研讨一下看看是怎么样的结果，我先到外面去等一下，好吧？”对方这时一定会说：“好的，好的，那你先等一会儿吧！”这时，你千万不要出现在他们研究的现场，他们会感觉受到威胁，给他们一个独立的思考空间，哪怕对方就一个人在那里，他思考做决定时你也不要在旁边去显示出你在威胁。 3．在外等候时要体现专业素质 在外等候客户商讨下订单的时候，一定要注意细节问题，千万不能做出一些不雅的举动，令对方感到反感，失去了成交的机会。有一个客户到某公司来谈订单，两位女士在外面等候的时候交头接耳、叽叽喳喳，这让客户觉得很反感，他不知道两人在外面叽叽喳喳的不停地说什么，总觉得这笔生意有问题，最后客户拒绝了签单。营销人员给客户留下不好的印象，并不是一种无所谓的现象，有时候就是因为简简单单的一句话、一个动作，甚至是你不在意的一些东西，都可能使你的订单流失掉。 4．学会察言观色，抓住最佳的成交时机 营销人员要学会观察客户的体态语言，把握住火候，什么时候该成交、什么时候不成交，知道这个信号是什么。比如顾客提到运输问题，提到安装期问题，他主动起来给你倒茶表示友好；或者顾客说：“嗯，不错，的确是这样！”出现这些信号的时候，你要注意这是成交的时候到了，要时刻提高你的警觉，活跃你的思维，不要慢慢吞吞地感觉不到成交信号，那样你就错过了签单的关键时机。 一个客户经理在和销售员一起去见客户的时候，本来到了成交阶段，对方的项目经理讲：“好，让我们的销售总监讲两句。”于是销售总监讲道：“我想知道你们的服务和运输情况怎么样？”这时候客户经理跟他讲：“我以前不是和你们讲过了吗？”这时，另外的一个销售员连忙打圆场说道：“关于运输和服务问题绝对不会出现差错，您可以一百个放心！”这才巧妙地化解了危机，让客户签了单。 在那种场合里面，对方的项目经理要求让销售总监说两句，无非是想让销售总监展现别人对他的重视，这位项目经理有点拍马屁的嫌疑，而销售总监说的那句话“我想知道你们的服务和运输情况怎么样”的时候，他心里其实也是明明白白都知道的，之所以会提出来，也不过是为了显示他作为销售总监的权力。作为营销人员，你只要确认一下就可以了，不要听完对方的问话就滔滔不绝地一五一十地把运输和服务再重新陈述一遍，因为这时候已经到了签约阶段，如果你重新讲那就又回到了产品介绍和谈判阶段了，无异于把这个订单转回来，回到原点上去了。所以作为营销人员一定要学会观察，观察现场的情态、气氛、场合、动作、表情，如果你缺乏良好的观察能力，势必会错失很多成交的机会，无法提升自己的业绩。 5．敢于提出成交 营销人员要清楚一点，自己跟客户交往的终极目标就是为了订单，即便关系再好，也要订单至上，因此一定要敢于提出成交，不要害怕失败，假如失败你可以再找下一个顾客，不至于在他身上浪费时间。有些营销人员与客户沟通了很久，就是不敢提出成交，生怕这个单跟踪了两年会丢掉，这显然是不行的，你这样做就等于抛弃了自己的本职工作。 6．成交后要立即离开 与客户签单之后一定要尽快离开，不要过多地留恋和停留，否则可能会节外生枝。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（1） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（1） 营销是一个持续不断的过程，售后服务是最后但也是重要的环节。售后服务的目的在于与客户维持良好的关系。好的服务品质，就是你的最佳广告牌。 错误 65 把售后当做营销工作的结束 售后不是营销的结束，而是营销的一个新的开始。“顾客是上帝”这句话是营销人员普遍推崇的一句至理名言。而现代的营销人员却不大会诠释这句话的意义，以为在营销过程中让顾客成为“上帝”就行，而认为售后工作无关紧要，要知道，顾客成为“上帝”的关键正是在于售后工作的完善。 意大利爱国志士马志尼曾经说过这样的话：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订单，这不过是表示你完成了营销的初步工作而已。从此以后，你公司中处理这笔交易的人员包括你自己，或是一位助理业务员，或是一位修理师，还要开始一个漫长的连续性营销工作，所需要的时间不会比你和这位顾客谈生意时所需要的时间少。 从前，在一个小镇上有甲乙两个营销农具的人。两人虽是竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。但这两个人有不同的经营方式。 甲常常主动上门去服务，而乙将自己的产品营销出去后，就不再跟踪。即使有顾客找上门来，他也是能推就推。他觉得把时间浪费在售后工作的环节上，还不如出去多营销几家顾客。虽然乙比甲更能干，更有营销的天赋，但乙的销量总是没有甲的高。 恶劣的售后工作抹杀了乙优异的营销天赋，这对每个营销人员都有借鉴意义。在营销当中，营销好当然能得到订单，但要想与那些优秀的营销人员竞争，就应多关心你的顾客，让他感到在你这儿有宾至如归的感觉。 有的营销人员就跟事例中的那个乙差不多，产品成交后，顾客就再也见不到他的人，也听不到他的问候了。这样很容易引起顾客的反感，顾客会想：难道你就只是利用我来赚钱而已吗？千万不要成为这样的营销人员。你要随时与顾客保持联系，用你的真心去关怀他们，这样你才可能有更多的机会。 譬如卖钢琴的营销人员每月给顾客邮寄一份音乐及乐器简讯，这样，可以给顾客提供参考资料，同时也可以借此报道商情，这样的做法可以使顾客对产品有持续的好感。而且，通过不断地为其提供资料，也能起到间接的宣传效果，往往会引来更多的顾客。 一位成功的营销人员就要能够留住自己的顾客，要时时刻刻记住：留住一个老顾客要比去物色两个新顾客好得多。仅以寻找顾客的消极做法已消化不了大量生产的产品，我们应该积极地创造顾客。这种创造其实就是在老顾客的基础之上进行深度挖掘，换句话说，就是要积极地做好售后工作，保持联系，真心关怀他们，从而掀起他们再度购买的热情。 不是寻找顾客，而是创造顾客，这才是现代营销的基本观念。在这个基本观念里又引申出了一个概念，即售后服务。这也是我们在下面的篇章中将要详细论述的概念。在这里，我们先提出来，以期开门见山之效。 什么是售后服务？其实每个营销人员都很清楚，这也是个老生常谈的话题，之所以老生常谈，显然是因它说起来容易，做起来难。不过只要读完此章，相信售后服务工作不过平常得很，并非奇特之事。因为没有一件产品是十全十美的，这也就意味着售后服务将永远存在。 在现代营销理念中，售后服务已成为营销过程中的一部分，而不仅仅是一种外延和递伸。营销人员在向顾客推出产品的同时，也包含了一种服务，那就是要让顾客免去后顾之忧，实现“买得放心、用得舒心”的购物目的。营销人员应该从顾客购买全过程，多站在顾客的立场去为他们考虑，提供令他们满意的产品和消费过程。今天的满意不意味着永远的满意，所以持续改进服务，不断地提高顾客满意是一个永恒的主题。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐你的产品。 对顾客所做的售后服务，就是为了做好维系顾客的工作。良好的售后服务，对营销机构及营销人员的营销工作都十分有利。开启售后服务是营销人员赢得顾客的法宝。 错误 66 不懂得利用售后服务来维系好顾客关系 售后服务既已开启，就要重视。在产品同质化日趋严重的今天，售后服务是制造差异化的重要手段，是营销人员稳定老顾客、抢夺新顾客的最重要方法之一。很多营销人员不懂得利用售后服务来维系好顾客关系，殊不知良好的售后服务才是营销人员成功的经典篇章。 每一位营销人员都知道：80%的利润来源于20%的老顾客。一个好的营销人员并不在于他有多高的开拓新顾客的能力，而是在于他是否能将老顾客留下来，促成他们不断地重复购买，并且通过老顾客去影响自己身边的人，形成一个固定而忠诚的消费群体。 几年前弗兰克曾买了一所大房子，房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，以至于付款后总有一种买贵了的感觉。就在全家搬进新居两三个星期之后，卖给他房子的房产商打来电话说要来拜访，弗兰克不禁有些奇怪。 这天早上，房产商果然来了。一进屋就祝贺弗兰克选择了一所好房子，之后他又和弗兰克聊起天来，给弗兰克讲了许多当地的小典故。他带着弗兰克围着房子转了几圈，把其他房子指给弗兰克看，说明弗兰克的房子如何与众不同。他还告诉弗兰克附近有几个住户是很有名气的名人。这一番话让弗兰克疑虑顿消、豪情满怀。此时，这位房产商表现出的热情甚至超过卖房的时候。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（2） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（2） 房产商的热情造访让弗兰克大受感动，一颗不安的心也平静下来。弗兰克确信自己买对了房子，感到很开心，从此他们成了朋友。 房产商用了整整一个上午的时间来拜访弗兰克，却没有利用这段时间去寻觅新的顾客。他这么做吃亏了吗？不。一周之后，弗兰克的一位朋友对弗兰克房子旁边的一座房子产生了兴趣，弗兰克便介绍他去找那位房产商。最后，弗兰克的朋友虽然没有买那座房子，却从那个房产商处买了别处一栋更好的楼房。 很明显，售后服务是一种主动上门的服务，并不是等顾客有疑虑了、提出要求来了才去给予解决。有些目光短浅的营销人员认为，这种主动上门的服务是一种代价高昂的时间浪费，就像赢了还是继续赌一样，这种观点是完全错误的。 作为一名营销人员应该深深地明白，营销绝不会在成交之时自动终止，反而是在成交之时会更积极地展开，因为那表示你有机会可以去争取一位“缘订三生，白头偕老”的忠实顾客。如果我们站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想，竭尽全力为顾客服务，希望使每个前来购买的顾客都成为满意的顾客，这样便会积累起庞大的顾客基础。 售后服务的绝大部分工作是与顾客联络感情。由交易而发生的人际关系往往比较自然、融洽，顾客常常因为买东西而与营销人员交上朋友，营销人员经常会因为与顾客的交易而结下深厚的友谊。于是，顾客不但成为产品的受用者，也变成了营销机构的拥护者和营销人员的好朋友。 有经验的营销人员会利用售后服务做连锁营销，使老顾客可以成为企业及营销人员的义务传播者。营销人员以真诚和热情打动顾客后，顾客往往愿意做一些热情的连锁介绍，这些由顾客口头道出的信息往往具有更大的价值。因此，在开展售后服务的各种场合，除了要以售后服务的热忱让顾客感觉有所便利外，应该与其探讨一些有利于连锁营销的情报，或者借售后服务的机会请顾客在某一路线、某一范围内打听有价值的消息。不过，通过这种方式获取情报应适可而止，以免引起对方的戒心和反感，并尽可能不要给顾客增添麻烦。 我们必须正视这样的事实：服务质量是区分一家公司与另一家公司、这位营销人员与那位营销人员、这件产品与那件产品的唯一因素，在高度竞争的市场经济体制下，没有一种产品会远远超过竞争对手，但是，优质服务却可以区分两家企业。一旦你确实为顾客提供了优质服务，无疑你就会成为令人羡慕的少数营销人员中的一员，你比你的竞争对手更具优势。 错误 67 与顾客中断联系，失去信任 再细心的营销人员，也难免有售后工作做得不太理想的时候。每当这时，他们心灰意冷，对顾客也不闻不问，懒得关心，这实在是太荒谬了！营销人员有计划地思考如何保持与顾客的联系不中断至关紧要，始终保持联系不仅能维系好感情，更能获得顾客对你意想不到的信任。 售后工作虽不能尽善尽美，但只要随时随地不忘保持与顾客的联系，便能赚得顾客的信任。一旦顾客对你产生了信任，而你又努力地维持这种关系的话，这样一来，顾客不仅将再次光顾，而且会把这种感受告诉他们的朋友。营销人员绝不应该中断与购买他们产品的顾客的联系，而且绝不要停止研究使顾客更为满意的服务手段。 珍妮曾在1997年度被评为某人寿保险公司业绩最好的营销员，她得到上司的嘉许，奉命专门处理年限届满而解除契约事宜。珍妮成功的秘密在哪儿呢？就是时时保持与顾客联系，以期获得顾客的最大信任，赚来他们的满意。 珍妮不仅对老顾客进行售后服务，还不忘时时想方设法联系更多的新顾客。她经常向对她信任度较高的顾客提出给她介绍新顾客的意愿，这些老顾客很乐意效力，同时还为她提供了很多新顾客的介绍信和详细资料。由于这些介绍信和充分的资料，使得珍妮又增添了许多辉煌的业绩。 这个案例很充分地说明了维持顾客联系的重要性。在日常生活中，成功的营销人员的的确确把顾客看做衣食父母，他们懂得与顾客保持联系的重要性，这绝不是哗众取宠，而是势在必行。由于这些营销人员把顾客利益放在首位，因而在与顾客的联系谈话中，总是从顾客的角度出发，尽可能地实现他们的利益。这样一来，顾客们不仅会心悦诚服地掏出钱来，而且下次还会光顾。 所谓爱屋及乌，当你取得顾客的信任之后，他们也会信任你的产品，更会在不同场合有意无意地宣传并营销其产品，使之美名远扬。在现场营销活动中，为顾客服务意识的强弱，表现在是否注意经常联络顾客和促进与顾客的关系，还是有意无意地忽视和损害这种关系上，这两者是区别营销成败的分水岭，也是检验营销人员及其工作业绩的晴雨表。 其实，联系客户也可以看做是一种奉献。作为营销人员，在与顾客的日常联系中，应该充分了解顾客的各种需要，以便提升自己的服务水准。经常联系须要有话谈，要有话谈，就需要更多地去了解顾客。 用你的心去发现顾客的优点并真诚地称赞对方。运用你的智能去发现你们之间的共同爱好，没有什么能比谈爱好更轻松的了。营销工作虽然是一项非常辛苦的工作，但一个人有很多爱好，如果你没有爱好，不妨花点时间去学习，这是人与人之间交流的话题。如果你知道顾客喜欢钓鱼但自己却不会，那你不妨说：“我总觉得我应该非常喜欢钓鱼，如果我现在开始学，您能告诉我该准备哪些器材吗？”轻松的话题就此打开。如果你们之间已经开始产生了共同的话题，再用点心思，询问到他的生日、家庭住址以及方方面面的情况，下面怎么做就不用再说了，因为你把他当成朋友，他也一样会把你当成朋友。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（3） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（3） 营销人员与客户成了朋友，电话联系中也可能有言语不佳之时。这时，转换思路，经常上顾客家去拜访、问候顾客，才能维持好良好的关系。还有，如果彼此交情浓厚的话，即使发生异议也总是能大事化小、小事化无。若双方关系不稳，往往小问题也会被渲染、扩大，因此经常拜访亦有必要。 当然也不能老联系，不干事儿，最后还要拿出诚意来为顾客工作。一位真正想为顾客而工作的营销人员，他会认真地去分析具体顾客和他自身产品的情况，还会去研究、了解附近地区的情形，从而了解该地区一般家庭的状况。此外，他还会进一步研究附近居民的籍贯及来源。作为一位营销人员，他自然会充分地体会到，除非他卖给顾客的货品顾客能转卖出去，否则他所收集到的任何资料都是无益的，订单是不会多的，只会一天一天地少下去。 其实，联系顾客的过程，便是继续营销的过程。经常与顾客联系，才能保证良好的营销服务，这也是提高营销人员的信誉、促进营销业绩不断提高的好方式。 错误 68 将售后服务完全推给客服部门 21世纪的市场必定是顾客导向的市场，营销人员要想长期与顾客建立起良好的关系，在于你是否能担当起售后服务的责任，以满足顾客的需求。有的营销人员没有清醒的意识，总是以为对顾客的服务是客服部门的事情，跟自己无关。他们的营销工作之所以止步，问题恰恰就出在这里。 随着消费者服务需求的不断攀升，顾客对于服务的质量和内容也提出了更高的要求。服务质量的好坏，直接影响着企业产品的品牌形象和市场营销。现在营销的不再仅仅是产品，也是售后服务，顾客购买产品时首先问的就是售后问题，这说明现在的顾客对产品的售后服务都很重视。 所谓的售后服务，归结起来无外乎就是“帮忙顾客”。真正的营销将领提供的服务甚至于能超过顾客的期望，让顾客有惊喜的感觉。那么在顾客需要的时候，你是不是给了他们相当的协助呢？ 张先生在一家公司购买了一台冰箱。后该机出现质量问题，苏宁公司上门两次进行维修仍未修复，就为张先生更换了一台同品牌同型号的冰箱。 当日，这家公司的营销人员在张先生家楼下拆除了冰箱外包装，并抬上楼交给其家人，但未收回第一台冰箱的三包凭证、说明书等资料，同时也未将第二台冰箱的三包凭证等资料留下，双方未办理必要的交接手续，这家公司的工作人员即带第一台冰箱离开。 张先生下班回家后发现第二台冰箱上有污渍、霉斑等，认定系使用过的冰箱，就和营销人员交涉。营销人员把责任又推到客服，客服说责任在营销。张先生无奈诉至人民法院，要求退还冰箱。结果，这家公司双倍赔偿张先生的损失。 每个营销人员肯定都会说自己的产品如何好，可在真正出现问题以后，就会你推我，我推你，或者最后干脆推给客服，因此在关键时候，没有一个人能把问题给解决掉。如果我是顾客，产品出现了问题拿去找营销人员，他却往客服部门推责任，找不到解决方案，我想我肯定要求退货，因为根本就找不到责任人。这不仅使营销人员没了信誉，更毁了整个产品及企业的信誉。营销人员若是不懂得售后服务的真妙，而老是把责任推来推去，又怎能了解透完善的售后服务呢？ 那么，售后服务到底应具有什么特点？售后服务的目的就在于与顾客建立良好的关系，不过，这得基于顾客的3种期望获得满足才行。顾客的3种期望，首先是期望所买的产品确实能发挥应有的功能，其次是期望所得到的服务确实如你所说，最后，如果上述的期望落空，期望你能遵守原先的承诺。 “抱歉，我很希望能够帮您的忙，但是我们公司规定这些是属于客服部门的。”这句话，竟然被常常用来禁止帮助顾客的。这是除了“不”字以外，最令顾客感到刺耳的话。大部分营销人员会冒出类似这种对顾客需要一无所知的话来，更别提要用哪种方式服务了。别人如果跟你来这套说辞，你会如何？顾客并不想听故事或借口，也不是打电话来听你讲公司政策的，他们是来寻求帮助的，他们只想感受你的关心，想知道你现在要怎样解决他们的困境。可是难就难在这儿，即营销人员处理事情和问题的角度总是站在自己的立场，而不是站在顾客的立场。 良好的顾客服务是90%的态度和10%的知识，即“知识+演练+回馈=成功”。所以，你要想维持良好的顾客关系就得持久不懈地努力，不能老把本应承担的责任往客服部门推，要敢于担当，最终才能打下一片属于你自己的营销天地。 错误 69 没有建立有效的售后服务管理体制 没有顾客的购买，营销人员就不能把产品卖出去。营销过程首先是顾客购买产品的过程，其次是营销人员售出产品的过程。营销不是一锤子买卖，而是要和顾客建立长期关系。要建立长期的业务关系，就要建立有效的售后顾客服务管理。 顾客是营销的主体，是市场之王，也是财富之源。没有顾客之本，也就没有企业之花。从营销理论上讲，学生是学校的顾客，读者是作者、编者、出版发行者的顾客，病人是医院的顾客，选民是总统竞选人的顾客等。没有顾客，也就没有企业和市场，也就没有收入和利润。在西方经济发达国家的市场里，顾客是“上帝”，几乎所有的营销人员都要花大力气来吸引顾客、管理顾客。无论是对于书客、旅客、游客、住客、商客、房客，还是对于食客、喝客或其他客人，都要极力地讨好，不敢轻易得罪任何一位顾客。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（4） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（4） 事实上，企业营销的真正目的是拥有忠诚的顾客，拥有市场，市场经济是消费者至上的经济。不仅企业需要建立完备的售后顾客服务管理系统，作为一个有战略眼光的营销者，更应该建立起自己的一套服务管理系统，把顾客服务管理当做成功营销的永恒主题。 美国的罕普顿连锁旅馆在报纸和电视上公开承诺：“顾客只要不满意，无论任何原因，都可以退款。”这个承诺吸引了许多顾客上门。结果，l993年，连锁旅馆全年的退款额高达l00万美元，但是罕普顿的大胆保证，却为他们带来了1200万美元的收入。 尤其让人高兴的是，营销人员的士气因此大增，员工流动率也减少一半，他们开始主动发现、积极反映各种服务品质上的问题。例如为了方便顾客，每个房间都有熨衣板；下雨天，顾客出门忘了带雨伞，他们为顾客备有雨伞等等。 很多营销人员把目标定在千方百计营销产品上，只要能达到这一目的，什么手段都可以采用，而无视售后服务管理。我们应该向美国的罕普顿学习，无论是从金钱上，还是从精神上来讲，都应该满足于顾客，而且，与顾客打交道都是一个不断地丰富自我的过程，并且往往是双赢的结果。然而，有时它却极具挑战性，必须付出不懈的努力。如果你从事营销工作，自然会明白获得一个新的商业机会或顾客是多么的困难，那么你必须面对顾客，满足他们的要求。而做到这一点，就需要建立有效的顾客管理体系：或对顾客进行跟踪服务，或建立顾客档案，最后再对自己的顾客服务管理成效进行总结评估。 特别是当顾客买卖完成后，对顾客的跟踪服务，它是顾客管理的重要措施和基本保证。成交之后，营销工作又重新开始。要想让顾客不忘记你，首先你要记住他。主动为顾客提供各种售后服务，及时地解除顾客的后顾之忧，顾客就会回头再来购买你的东西。经常走访顾客，既可以征求顾客意见，又可以及时为顾客提供必要的特别服务。例如中国东北某木材加工厂每年派人定期走访全国各地的主要顾客，听取意见，提供服务，同时也取得了不少新的订单。 制作顾客资料卡片，是建立顾客档案的一种简便易行的方法。顾客资料卡的形式和内容可以不同，一般应包括顾客的名称、姓名、顾客等级、顾客的通讯地址、电话、传真、顾客的购买情况、顾客的服务记录等。利用电子计算机，制作电脑顾客资料卡片，或建立计算机顾客信息管理系统，是营销人员可以采用的先进手段。 随时做好营销记录或日记，建立顾客资料库，应该成为现代营销人员的职业习惯。随着现代商战的发展，顾客情报日益重要，传统的记忆式营销正在向新型的记录式营销过渡，即拥有自己的顾客信息管理系统或顾客资料库。完备的顾客档案既有助于营销人员了解顾客、接近顾客、说服顾客，也有助于巩固顾客。 另外，营销人员应该经常对顾客管理的实际成效进行评估，通过对顾客管理成效的评估，你可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而吸取有益的经验。如果与你发生联系的都是一些中等规模的顾客，那么你就要考虑开发更具规模的顾客，向他们做重点倾斜。另一方面，如果你在实际运作过程中，发现有利可图而又卓有成效的管理战略，那么你还可以推而广之，应用于对其他顾客的管理中。 总之，经过这番自我评估，会使你确切地知道哪些顾客管理战略是最具成效的，并确保你能朝着这些有成效而又具潜力的顾客管理方向努力前进。 错误 70 巧舌争辩，与顾客产生纠纷 当顾客因产品问题批评指责我们时，营销人员最好不要与顾客争辩，因为争辩不是说服顾客的好方法。正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。”与顾客争辩，失败的永远是营销人员。 任何营销人员都不可能让顾客百分之百地满意，都有可能会发生纠纷。处理顾客纠纷是倾听他们的不满，不断地纠正顾客自己的失误，维护自身信誉的补救方法。方法运用得当，不但可以增进和巩固与顾客的关系，甚至还可以促进营销业绩的增长。当然，不同的营销人员处理纠纷的方法也不尽相同，只是面对纠纷不懂得处理只知道争辩就麻烦了。 王小姐是一家超市的收银员，今天对她来说是个很“倒霉”的日子。上午有一位妇女购买了一手推车货，出门的时候，忽然警报响起。 经稽核员扫搜，发现手推车最下面的一条毛巾未收款，便问这位女士是怎么回事，言下之意让人觉着貌似偷来的。这位妇女不高兴了，说：“我买了五百多元的产品，会偷你这一条毛巾呀？这是你们收银员的失误！”稽核员只得找到为该顾客收款的收银员王小姐。 王小姐一口咬定，收银台上根本没有看到毛巾。如此一来，双方越闹越僵，女顾客要投诉收银员，并退货。这时，值班经理赶来，再三调解，才平息了这场纷争。不过，该顾客以后再不来这里买东西了。 当顾客与营销人员之间造成误解时，我们首要是弄清详细情况，而不要一上来就露出欲使狡舌把顾客辨倒之状，使得顾客有理由也没说处。同理，当顾客对产品不满甚至指责，与我们产生纠纷时，作为营销人员的我们，应让他把不满的理由全部说完，这才是最基本的态度。如果营销人员不能仔细听完顾客的理由，而中途打断他的陈述，并聒聒躁躁的，只会引起顾客更大的反感。顾客既然会产生不满情绪，表明他在精神或物质上受到了某种程度的损害。因此，他很可能会不太理智，甚至可能说出一些粗鲁的话来。营销人员应该理解顾客的心情，切不可与之发生冲突。在听完顾客的心声之后，应立刻向顾客真诚地道歉，以平息顾客的不满情绪，并对事件的原因加以判断、分析。有些顾客可能比较敏感，喜欢小题大做，遇到这种情况，千万不要太直接地指出他的错误，应该婉转、耐心地向他解释，以取得顾客的谅解。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（5） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（5） 同时，在对问题产生的原因加以说明之后，就应该提出合理解决问题的方法了。在提出解决方法时，应该站在顾客的立场上，尽量满足顾客的要求。与顾客达成共识之后，必须迅速采取补救行动，而不能拖延，否则，即便你没有争辩，问题也可能会加重。 那么，怎样将一些处理纠纷的“手段”谙熟于胸呢？下面是一些颇有见地的建议。 1．快速反应 顾客认为产品有问题，一般会比较着急，怕不能得到解决，而且也会不太高兴。这个时候要快速反应，记下顾客的问题，及时地查询问题发生的原因，及时地帮助顾客解决问题。有些问题不是能够马上解决的，也要告诉顾客“我们会马上给您解决，现在就给您处理”。 2．认真倾听 在顾客对产品有意见时，不要着急去辩解，而是要耐心地听清楚问题的所在，然后记录下顾客的用户名、购买的产品，这样便于我们去回忆当时的情形。和顾客一起分析问题出在哪里，才能有针对性地找到解决问题的办法，将纠纷化解在初始状况中。 3．热情接待 顾客来找你麻烦，我们要热情地对待，要比交易的时候更热情，这样他们就会觉得你这个营销人员不错，不是那种虚伪的。不能刚开始的时候很热情，等钱收到之后，就爱理不理，这样顾客定然对你失望，即使产品再好，服务不好的话他们也不会再来。 4．诚恳地道歉提出补救措施 不管是因为什么样的原因造成顾客的不满，都要诚恳地向顾客致歉，对因此给顾客造成的不愉快和损失道歉。如果你已经非常诚恳地认识到自己的不足，顾客也不好意思继续不依不饶。对于顾客的不满，要能及时提出补救的方式，并且明确地告诉顾客，让顾客感觉到你在为他考虑，为他弥补，并且你很重视他的感觉。一个及时有效的补救措施，往往能让顾客的不满化成感谢和满意。 在处理顾客纠纷过程中，我们一方面要实事求是，认真地分析顾客纠纷产生的原因，分清责任，把握原则，公正处理。确实是自身原因造成的，该道歉的要真诚道歉，该纠正的要及时纠正，该赔偿的要认真赔偿。假若我们没有责任，要向顾客讲清道理，对于顾客的无理要求，该回绝的也一定要坚决回绝，绝不能过分迁就，无原则满足。 总之，在处理各种顾客纠纷时，要掌握两大原则：一是顾客至上，永远把顾客的利益放在第一位；二是迅速补救，确定把顾客的每次抱怨看做我们发现弱点、改善营销业绩的机会。只有这样，才能重新获得顾客的信赖，提高业绩。 错误 71 没有正确地对待顾客的抱怨 很多营销人员面对顾客抱怨总是显得惴惴不安，甚至厌恶或痛恨顾客这种行为。他们只看到了顾客为自己“制造”麻烦的一面，却不知道只有那些爱着企业的顾客才会对企业寄予很高的期望，并产生抱怨，这就是商业版的“爱之愈深，恨之愈切”。 在营销界有一句经典名言：“顾客总是对的。”顾客抱怨一方面反映其要求，另一方面体现了我们的服务确实存在有某种欠缺。实质上，顾客对你发牢骚，如果你能正确地对待顾客牢骚，能加以疏导，这对我们的营销工作将大有裨益。 2003年，微软在最初推出sa授权一揽子计划时只顾自身盈利，无视顾客利益，招来了大面积的顾客抱怨。为了缓解顾客的不满，微软很快就推出了新的sa计划。 根据新的sa计划，顾客在购买微软的产品时将可以得到更多的回报，包括获得更多的帮助与支持，并为顾客提供更多的工具，这项实施的新sa计划对现有的所有顾客及新顾客都有效。另外，新sa计划还授权员工在家里使用软件。这个计划一出台，便得到了顾客的广泛欢迎。 可见，微软很注重倾听顾客的声音，新的sa授权计划的出台就是最好的体现。 面对顾客的抱怨，营销人员是把顾客抱怨“积蓄”起来，等待着某一天的爆发，还是主动地让顾客及时把抱怨“发泄”出来，并化解顾客的抱怨？聪明的营销人员不会让顾客把“苦水”向自己的肚里咽，而是让顾客把“苦水”都倒出来。 如果顾客不把“苦水”都倒出来，那么就可能会采取以下举措：一是什么也不说，自认倒霉，但从此就与你说“再见”了；二是向号称“第四种权力”的媒体、政府执法部门说出自己的抱怨，这时就体现为顾客投诉，会给你的营销工作甚至企业带来更大被动，不仅在经济方面受损失，还可能使你的形象受损；三是向身边的亲朋好友或你的其他顾客抱怨，这时每一位不满意的顾客都可能要影响身边的几十个人，顾客的抱怨就会如病毒一般快速扩散，使潜在顾客不“上钩”，老顾客也纷纷“倒戈”。可见，看似小小的抱怨，却很可能会点燃熊熊烈火，甚至“烧毁”你的营销市场。 面对顾客抱怨，既不要装作视而不见，也不要加以搪塞企图蒙混过关，更不要抱着一走了之的态度，唯一正确的选择是面对它、解决它、利用它，变不利为有利，变被动为主动，把顾客抱怨变成你营销的机会。这也是体现你对顾客服务工作的一种具体表现。 顾客的不满有时是因误解而引致的。顾客向营销人员诉苦，无疑给营销人员一个向他解释或澄清的机会。一旦通过解释获得满意，顾客对营销人员和产品的印象当然能够改观，甚至还乐于充当义务宣传员，替营销人员向别的顾客解释。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（6） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（6） 顾客抱怨有很多种类型，不同类型的顾客抱怨处理起来复杂程度不同，方法也不同。有些顾客抱怨，只要你能提高服务质量就可以了，而有些顾客的抱怨，则需要向顾客提供补偿才能解决，补偿包括物质补偿与精神补偿。 其实处理抱怨的最好方法是事先避免抱怨的出现。大多数抱怨的产生是由于产品提供的利益与顾客的期望不一致，也可能是因为产品质量较差、使用不合理或售后服务较差，有时也因为顾客的期望不太现实。对于产品的质量，营销人员无能为力，这是产品生产中质量检测部门的职责。但对于其他情况，营销人员是有能力加以监控并防止发生的。 保证顾客能正确地使用产品是营销人员售后服务的一部分，保证产品完好无损及时运到顾客手中，也是营销人员售后服务的一部分。而顾客期望也常常因为营销人员夸大产品质量而变得很不现实，导致顾客对此非常不满意。如果营销人员对产品保持诚实的态度，那么这种情况也可以避免。别打断他，尽量让他去抱怨，打断可能会引起更深的愤恨。你对待顾客的态度将最终决定这一事件是否能圆满解决。在仔细倾听顾客意见之后拿出可行的解决方案，顾客会很高兴，你们的合作就会很顺利地进行下去。 对待抱怨的顾客，一定要以礼相待，耐心倾听对方意见，尽量使他们满意而归。即使是那些爱挑剔的顾客，也要婉转忍让，要使他们有一种如愿以偿的感觉。因此我们必须做到如下几点。 1．要学会站在顾客的立场看待抱怨 为了正确判断顾客的抱怨，我们必须站在顾客的立场看待对方的抱怨。时常站在顾客一方想一想，许多问题和抱怨就较容易解决。同时，不要向顾客承诺一些不能兑现的保证，也不要提出不切实际的许愿，以免在今后的工作中引起不必要的纠纷。 2．处理抱怨得及时 在处理顾客正确的抱怨，接到投诉后要尽早着手处理，千万不要拖延耽搁，在处理问题时，不要老是以打电话方式进行沟通处理，而是要经常深入现场，与顾客进行面对面地接触。我们要记住这点：处理顾客的抱怨，重要的不只是形式，而是实际行动与实际效果的落实。 3．处理方式要正确 无论我们的工作做得多好，顾客对我们的抱怨总是存在的，因此我们要采取正确的方式和方法来处理。在处理顾客抱怨的过程中，千万要注意方法方式。每当碰到顾客发怒时，要保持清醒头脑，尽最大可能平息对方的怒气。在没有证实顾客抱怨的话不正确之前，不要轻易下结论。同时，不责备顾客总比责备顾客好，因为即使是顾客错了，在他的主观上也认为是正确的。顾客的抱怨并不总是正确的，但让顾客感到正确是有必要的。 4．善于总结才能提高 对于处理过的有关顾客的纠纷要善于总结，做到适时调整，不断地掌握各种各样与顾客进行沟通的技巧，培养能独立处理问题、解决问题的能力。 另外，在处理好顾客的抱怨以后，不要因为顾客的心理得到平衡了就草草收场，应当好好利用这一机会把这些不满的顾客转变成忠诚顾客。当与顾客就处理方案达成一致后，以超出顾客预期的方式真诚道歉，同时再次感谢他购买了公司的产品和我们的服务。营销的胜败关键就是回头客，所以“善终”比“善始”更重要。 错误 72 无视、抗拒顾客对产品进行投诉 顾客投诉乃是常事，但处理不当便会导致不满和纠纷。其实从另一个角度来看，顾客投诉是最好的产品情报，许多营销人员往往选择理由逃避，不敢面对。其实没什么，我们不仅不应逃之夭夭，而且应该怀抱感激之情欣然前往，做到及时处理。处理顾客投诉，不仅仅是找出症结所在、弥补顾客需要而已，同时必须努力恢复顾客的信赖。 对营销人员来说，“投诉”一定是比较忌讳的词了。一般的人，估计也不想被别人投诉，因为被别人投诉了，可能说明你在工作中或者你的为人处事方面未能处理好、未能让别人满意，让别人信服，给对方带来了物质上或者精神上的损失或者伤害。 面对投诉，有的营销人员可能会非常气馁，甚至有些女孩子会掉眼泪；也有的比较坚强，遇到顾客的投诉比较冷静，认真地分析出现问题的原因及采取解决问题的方法。 其实投诉并不可怕，可怕的是我们不能正确地去面对，甚至有些人是抱着消极的，甚至是报复的心态去处理投诉，这样的处理方式显然是错误的。正确地去面对投诉，去处理投诉，不但可以锻炼自己处理复杂问题的能力，培养自己的协调能力，而且还能从处理投诉的过程中，提高顾客的忠诚度，拉近与顾客之间的距离，维护好客情关系。 顾客投诉的种类与内容有很多种，造成顾客投诉的原因也很多，我们先姑且不论顾客为什么要投诉，如何有效地处理各种投诉才是紧要的话题。 处理顾客投诉必须掌握技巧方法。首先，应避免与顾客发生争执或直接指出顾客的错误。因为顾客进行投诉时，往往心情不好，失去理智，会表现出烦恼、失望、泄气、发怒等各种情感，顾客的语言或者行为会让我们感受到攻击、不耐烦，从而被惹火或难过，容易产生冲动，丧失理性，从而以暴制暴，这样就使得事态发展更加复杂，服务和信誉严重受损。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（7） 第六章 售后服务不周，丧失客户资源（7） 营销人员不应当把顾客的这些表现当做是对你个人的不满，我们要站在顾客的角度想问题，顾客一般总不会无理取闹的。他来反映一个问题的话，我们要先想一下，如果是自己遇到这个问题会怎么做，怎么解决。所以要跟顾客说“我同意您的看法”，“我也是这么想的”，这样，顾客会感觉到你是在为她（或他）处理问题，也会让顾客对你的信任更多。 其次，我们应该坚持一项原则，那就是：可以不同意顾客的投诉内容，但不可以不同意顾客的投诉方式。正如我们可以不赞成他们说话的内容，但我们誓死捍卫他们说话的权利一样。顾客投诉是因为他们有需求没有被满足，所以我们应该要充分理解顾客的投诉，不要与他们的情绪共舞或是责怪任何人。 顾客来投诉，如果是因为产品质量问题，比如产品不良，它包括产品品质不良、产品标志不全、产品有污损、破洞等。如果发生此类纠纷，不论责任在谁，我们都应该诚恳地向顾客道歉，然后奉上新的产品；如果顾客用了该产品而已发生物质上或精神上的损失，还应适当地给予补偿。 虽然产品不良往往是制造商的责任，但营销人员并非完全没有责任，因为营销人员负有监督产品的责任。为了保证售出产品的质量，在营销时详细向顾客解释产品的使用、保养方法，避免因顾客使用不当而引起产品的损坏，甚至引发事故。另外，处理投诉的用语要非常注意，因为此时顾客的情绪一般都是比较激动的。 对顾客投诉的处理，可区分为下列几点。 1．及时处理 处理抱怨时切记不要拖延时间，推卸责任，各部门应通力合作，迅速做出反应，向顾客清楚地说明事件的缘由，并力争在最短的时间里全面解决问题，给顾客一个圆满的结果。否则，拖延或推卸责任，会进一步激怒投诉者，使事情进一步复杂化。 2．化解不满 诚恳地向顾客道歉，并且找出顾客满意的解决方法，最后是化抱怨为满意。有句话说得好：“当场承认自己的错误须具有相当的勇气和品性；给人一个好感胜过一千个理由。”即使是因为顾客本身错误而发生的不满，在开始时一定要向他道歉，就算自己有理由也不能立即反驳，否则只会增加更多的麻烦。这是在应对顾客投诉时的一个重要法则。但是，一味地赔罪也是不当的，最好在处理时边道歉边用应对法使对方理解。 3．正确的服务理念 需要经常不断地提高全体员工的素质和业务能力，树立全心全意为顾客服务的思想，养成“顾客永远是正确的”的观念。面对愤怒的顾客，诉怨处理人员一定要注意克制自己，避免感情用事，始终牢记自己代表的是公司或商场的整体形象。 4．留档分析 对每一起顾客投诉及其处理要做出详细的记录，包括投诉内容、处理过程、处理结果、顾客满意程度等。通过记录，吸取教训，总结经验，为以后更好地处理好顾客投诉提供有益的参考。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（1） 第七章 电话、网络营销，低级错误（1） 毁全局电话及网络营销为现代营销创造了便利的条件，节省了时间与金钱，同时也对营销人员提出了更高的专业要求。如果营销人员不能掌握沟通技巧，抓住客户的心理，在营销中屡犯低级错误，结果就是只能全盘皆输。 错误 73 不能正确地对待接线人 在与客户联络的过程中，电话是必不可少的基本的沟通工具，用电话与客户进行约访，可以为你节省许多时间和精力，更可以表示你对客户的尊重，避免发生令人尴尬的情况。令人遗憾的是，很多营销人员不大重视使用电话的技巧，往往在接线人处就中断了营销进程。 在电话营销中，先不论你的声音和态度会给顾客留下怎样的印象，如果单是连接线人员这一关就过不了的话，那还搞什么电话营销呀？接线人员这一关很重要，因为给他们留下的印象会间接传递给顾客，包括创新的印象、正面的印象、专业的印象等。放下电话后，他们又会怎么描述你呢？你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明；有时候是好的，有时候却未必。留给别人什么样的印象只能由你自己选择，归根结底，你对自己给他人留下的印象必须负责。 比如这样的例子，营销员这边打电话问：“总经理在吗？”接线员那边问：“哪里？”这边说：“《国有企业报》广告部，你给我找一下你们经理。”“嘟——嘟——嘟——”接线人已经挂断电话。 有一些营销人员常常犯的一个毛病是，初次接触就用很不礼貌，凌驾于他人之上的语气进行接洽。以为这样就会让对方以为自己是有来头的大人物而产生压迫感，为己所用。结果却适得其反，回过头来，还要花费更多的精力和时间去打同一个电话。 其实，你可以在接通电话后，马上用和缓的口吻问一下对方的姓氏，比如你可以这样说：“您好，请问，贵姓啊？”这样就在错觉上扭转了立场上的上下级关系。因为当你要求对方报出姓氏时，本来是代表着权威的接线人立即就被拉到了一般水准。他甚至会觉得不可以不认真对待这个电话，否则，还会有一些责任上的追究。如此给对方罩上一个心理阴影，在对方想尽快解除心理上的压力时，就把相关的信息泄漏了出来。 另外，谨防用粗鲁的语气，那样会激怒对方，因为一流人物和无礼的自大狂有本质上的不同。上面那个《国有企业报》营销员的电话可以这样处理：“您好，请问，贵姓啊？”“什么事？”“我是《国有企业报》的，有一些情况想找老总了解一下，给我一个老总的电话好吗？我记一下。谢谢您。”“好的，你请稍等。” 就这么简单，使用平等中性的语气交谈，很轻松地就绕过接线员的障碍了。也有比较麻烦的接线人，比如当你问：“请问供应科的电话您知不知道？”或者“您知道供应科的电话吗”？她却回答：“知道怎样？不知道又怎样？知道不知道你管不了！”再问：“我可不可以找一下你们的经理？”又答：“经理又不归我管，我怎么知道你可不可以。” 遇到像这样较为棘手的接线人，我们要养成一个习惯，不要用这种问法。应该说：“请问，您知道供应科的电话吧，我记一下。”引导他默认“是”，然后告诉你。或者，“麻烦您，请您喊一声经理大人好吗？谢谢您。”引导他默认“好”，然后告诉你。 在没给接线人足够的安全感时，你说多少可能都不会起到太大的作用。应该牢记：你给对方的依赖感有多大，你提供的信息价值就有多大。不要给接线人留下不好的印象。提高你的谈话质量，并不在于你谈什么，而是怎么谈。要想建立关系，就必须表达出你的诚意。如果想在几十秒内对从未谋面的陌生人表达出你的诚意，那么你从打招呼到谈话，起码要做到有条不紊。 其实在打电话时，只要做到以下几点，接线人自然与你恭敬相待。 1．简单明了、语意清楚 通话过程中要注意做到简单明了，尽量将语意表达清楚。说话时含含糊糊、口齿不清楚，很容易让通话对象感到不耐烦。尤其需要注意的是，不要在通话的同时嘴里含着食物或其他东西。要在短时间里向接线人输送大量信息，非伶牙俐齿、快人快语不可。 2．勿因人而改变通话语气 不要因为对方身份的改变而改变通话语气，应该自始至终使用亲切平和的声音平等地对待对方。如果对方听到声音发生明显转变，心里很容易产生反感，从而认为打电话的人非常势利，没有教养。 3．说话速度要恰当、流畅 通话过程中要始终注意谈吐得当，力求三思而后言。说话时速度要适当，不可太快，这样不但可以让对方听清楚你所说的每一句话，还可以帮助你自我警醒，避免出现说错话而没及时发现错误的情况。另外，说话的语调尽量做到抑扬顿挫和流畅，给人舒服的感觉。 归根结底，能否与接线人站在平等的地位上沟通才是最重要的。电话沟通无非就是对这种关系的调整，从这一点出发，你将永远保持活力，而不是仅仅看重业务的成功与否。 错误 74 打错电话，没有进行妥善处理 在电话营销中，营销人员拨错电话号码的事并不少见。每天要拨几十个甚至上百个电话，出现错误也是在所难免的事。关键是拨错电话号码以后怎么办？对于这个问题，很多营销人员并没有认真对待。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（2） 第七章 电话、网络营销，低级错误（2） 要知道，有时候打错电话时获取的信息会带给你重大的发现。另外，你对准顾客了解得越多，你的应变能力就越强。因此，在你意识到打错电话后，不要不以为然，更不要发呆或反问对方“错了”？这样，对方会因为你的这种反问而更加生出一种不耐烦，因为大多数人会懒于多做解释，毕竟一个错误的电话已经占用了人家不少时间，耽误了人家手头正在进行的工作。在这种错打电话之际，怎样化被动为主动，其中甚有学问。 “您好！张先生，我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。” “你好！” “周六往天津的活动您没有忘记吧！我需要跟您确认一下，免得您工作太忙忘记了。” “哦！您可能是打错了吧，我记得周六是有个活动，不过不是天津，您是哪个俱乐部。” “我是中天行房车俱乐部的会员经理刘冬梅。您不是张先生吗？您的电话是？。” “啊，错了。我的电话是139xxx。” “哎哟！您看，真是不好意思，我工作疏忽，拨错了一个号码，耽误了您这么多时间，差点让您上错车跟我们去了天津。” “哈，可不是吗？我要不小心真就跑到天津去了。” “不过，既然是我工作失误，差点耽误了您的事情，我可不可以邀请您有时间跟我们俱乐部一起度个周末呢？” “哎！好！你们俱乐部是做什么的呢？” “我们俱乐部是国内第一个拥有房车的俱乐部，我们经常组织一些会员和爱好房车的人进行度假和周末体验活动。现在，很多人参加，大家一起前往天津参观，体验一下房车旅行。假如您有时间，欢迎您一起参加。” “我记得周六我安排了事情，不过你们房车旅行还是很有意思，是电影中的那种房车吗？” “是的，不过是那种比较经济型的，这比较适合国内的交通和配套设施。您可以找时间参加我们的活动来亲身体验一下，或者我给您传真一些资料，我可以帮您安排，免得耽误您的时间。” “那麻烦您帮我安排一下下周跟你们的活动吧。” “好的，李先生，我已经记下您的电话了，我一定帮您安排好，下周我还是这个时间给您打电话，好吗？” “好！可以，或者打到我的办公室。” “好的，一定！您也记一下我的电话，假如您还有什么需要我安排的可以随时跟我联系，我的电话是137×××。打搅您了，耽误您这么长时间，祝您周末愉快！再见。” 上面的电话沟通是一个真实的故事，故事中的李先生不但应邀参加了活动，还正式加入了俱乐部。打错电话是每个营销人员都有过的经历，有时很让人尴尬、莫名其妙。但是作为一个优秀的营销人员，更应该像上面对话故事中的会员经理一样，不但以真诚之心弥补了一时失误而造成的影响，反而用热情和真诚取得了一个新的营销机会，赢得了一个原本毫无关系的新顾客。 在通常情况下，一旦发现打错了电话，营销人员首先反应要快，其次不能乱了自己的阵脚，要能随机应变或是能“以不变应万变”，因为慌乱只会让一个潜在的顾客从自己手里溜走。故而，在接通电话后应先有意识地聆听对方的反应，因为对方在听明白你要找谁、有什么事后，就能反应过来问你是否打错电话了，这样，即便得知你是打错电话了也会予以谅解，不至于只说一句“打错了”就挂断电话。 当你拿起电话联系顾客时，首先要给予接听方充分的尊重。礼貌的寒暄、适当的停顿、亲切的问候等，同时，要聆听接听人的反应。一定要先报出公司名称。而很多人打电话，开口第一句便是“喂”或自报姓名。商业电话的第一句话应自报公司名称或所属部门，然后再报出自己的姓名，确认接电话的人是否是自己要找的人。与顾客接通电话后，再次热情地问候“您好”，最好重复两次以上，以建立亲和力。如此一来，即便错打电话，也不伤大雅。 不管怎样，错打电话时最重要的一点就是你不要乱了自己的阵脚，慌乱对事情的结果是于事无补的，相反，只会让对方看不起你、讨厌你。 电话营销的一个重要过程就是解决顾客对陌生或者不愿接听的电话的处理，这是营销的前提。事实上你的问题不是很详细，因为不同的营销方式，不同的顾客管理手段，采用的手法是不一样的，而有效的顾客管理方法是可以减少错打电话发生的。 在这里，我们不妨做平常处理，即像我们平时打电话一样，请问是某某先生，小姐抑或阿姨吗？在这方面，等顾客接电话后判断性别年龄应该不是很难。肯定的回答之后，就进入下面的程序；否定的就致歉，“对不起，拨错了号码，实在对不起，抱歉”。这里，一定要客气再三地表示你的歉意，即便不是你的顾客，也会留下很好的印象，方便你日后的工作。 另外，如果你不想这样迅速地结束对话，认为他是你顾客的可能性很大，那就先巧妙地介绍自己吧，即便不是你的顾客，他也不会反感的。如果你实在介意顾客对你的看法，认为你打了电话却不知道他是谁，那么，你要解决问题的关键点其实不在这里，不在如何解决已经出现的问题，而在于怎样避免问题的产生。其实最好的方法就是建立良好的顾客管理方式。 错误 75 打电话时间过长，让顾客厌烦

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（3） 第七章 电话、网络营销，低级错误（3） 由于中国人越来越看重私密空间，而目前的电话营销体制与模式又不成熟，人们对营销电话基本上都是排斥的心理，尤其是里唆、没完没了的营销电话。所以在进行电话营销时，切记不要与顾客通话时间过长，这样只会招人厌。对于这点，营销人员岂能不察？ 有的时候，营销人员经常碰到这样的情况，一接起电话，对方就不管三七二十一一阵狂轰滥炸，不厌其烦，说个不停。不用说你肯定不想多听了，也不想说了，甚至直接挂了。营销人员也该好好地将心比心，万一自己在打电话给顾客的时候，顾客也是拿出这样的对待方式，不是也很懊恼吗？最起码在做电话营销的时候，如果对方不愿意再继续接听下去的话，也要识相地说一声“再见”。很多营销人员不懂，当接电话的顾客礼貌拒绝时，他们还不肯面对礼貌的拒绝，而是继续喋喋不休，最终适得其反。 王先生做保卫工作，经常值夜班。几天前，他休息时接到一个保健品的营销电话：“我知道您是保卫人员，经常上夜班，您是否考虑一下对自己的身体进补。”还在睡梦中的他随口答应一声，便挂了电话。没想到，随后几天该电话频频打来，这个营销者好像磁石般“粘”上了他，并且每次在电话中长篇大论、喋喋不休地介绍。一向随和的王先生忍无可忍，总算对着电话发了几次脾气，这才禁止了这次讨厌的骚扰营销。 家住傅家庄社区的彭先生退休后经常和老伴参加一些活动。彭先生说，有一次一位保健品营销人员向他索要电话，他实在躲不过就告诉了对方。没想到此后就一直接到该保健品营销人员的电话，这倒无所谓，令老伴扛不住的是，这位营销人员在电话中婆婆妈妈，气得他把家里的电话线都给拔了！这位营销人员不识趣，过些天竟拎着一大包保健品不请自到彭先生家门，彭先生只好断然下了逐客令。 有的顾客很多时候没准儿需要你的产品，关键被你一通不依不饶的电话打击了趣味。如果你老是在某个问题上扯来扯去，半天没个分晓，自己都忘了已占用顾客电话时间过长，对方不仅不会对你做出任何答复，明显会十分反感。因为也许他正等着处理某一事情，他内心期望你立即放下电话。因此，当你考虑到对方可能要一段时间才能给你答复时，你可以先挂上电话，要求对方回电告知你，或者你过一会儿再打过去，这样就不会过长时间地占用顾客的电话线，影响他的正常业务。因此，营销人员在与顾客的电话中应谨慎，切莫说话时间过长，否则就等于自取灭亡。 当有的顾客的确不需要你的产品时，你唯一的选择就是礼貌地退出，而不是再浪费时间纠缠下去。如果有的顾客需要产品，但现在还没有购买计划，因此一口回绝了你，这时你也最好退下来，即使有些不甘心，也得另选突破口，重新选择时机或找新的话题。 怎么拿捏好通话时间的长短，这就需要营销人员具备一些起码的电话营销素质与技巧，其中心理素质和语言技巧在电话营销中非常重要。一种好听的声音可能就会影响对方的兴趣。语言的技巧可以使原来非常单调或者说是让人厌烦的事听起来有一定的吸引力，并且不要在电话中讲太多的专业用语，人们不需要在电话里还听人教导。如此一来，即便是通话时间长了些，顾客也不会心生厌烦，没准儿还会跟你做进一步地谈判。 在电话营销工作中，也可以先明说打电话的目的以及需要多长时间。应实事求是，既不可多报，也不能少说。明确需占用一刻钟，切不可只说：“可以占用你几分钟时间吗？”比如可以这样说：“王总，我想和你谈谈分配方案的事宜，大概需要一刻钟。现在就谈你看方不方便？ 更重要的技巧是得会把握拨打电话的时机。时机一掐准，万事俱备，打电话时一定要掌握好时机。凌晨或是半夜打电话给对方，通常都不受欢迎。又如，上午8时到10时左右（尤其在星期一）的时段，是上班族最忙的时候，打电话最好错开这个时段。因此，有必要知道对方何时比较空闲，以免引起对方的疑惑或反感。还要避免在吃饭的时间与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌地征询顾客是否有时间或方便接听。例如可以这样说，“您好，王经理，我是×××公司的×××，这个时候打电话给你，没有打搅你吧？”如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌地与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。 总之，避免电话营销中通话时间过长只是营销人员的基本功之一，还包括通话内容、通话过程等。此外，打电话时还应该注意方方面面的细节，如说话声音、表达方式、接听技巧等。只有掌握了打电话的基本礼节，才有利于提高你的营销业绩，为你带来更多的订单。 错误 76 不懂得电话预约的技巧，约不到顾客 现今是高科技信息时代，在拜访顾客前电话预约是营销人员的工作方式之一，它大大地提高了营销人员的工作效率，有的营销人员因为电话预约，获得了拜访机会，从而促成了营销的成功。有的虽然同样是采取这一手段，但是在电话中便被拒绝。为什么会出现这两种截然不同的情况？其实只是后者没有掌握电话预约的技巧。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（4） 第七章 电话、网络营销，低级错误（4） 当我们因客户在电话上拒绝而大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到比客户更有准备。在有准备与无准备的营销人员之间，总是有准备的人达到目的的机会要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大地提高自己的电话预约成功率。 这里有一个不做准备的营销人员，冒冒失失地给人打电话，结果遭到失败的事例。 “林先生吗？您好！我叫郭城，是励进公司业务代表。您是成功人士，我想向您介绍……” 林峰说：“对不起，郭先生。您过誉了，我正忙，对此不感兴趣。”说着就挂断了电话。 郭城放下电话，接着又打了半个小时，每次和顾客刚讲上三两句，顾客就挂断了电话。郭城心情开始低落：上帝啊，怎么没有一个人肯听我讲话。 郭城的问题在于：首先，他没有说明来意，其实他是为会面而打电话的。其次，捧场话讲得太夸张，开口便给对方带了个“成功人士”的大高帽，对方会立刻产生一种反感。和陌生人见面，太露骨的奉承会让人觉得你是刻意营销，也容易给人急功近利的感觉。最后一点也是最重要的，郭城没有提出见面要求，却试图在电话中介绍产品。 电话是方便我们约见顾客的。你要介绍产品，见面是最佳途径。隔着电话线，有些事是说不透的。在电话营销中，顾客说“不”的比例是相当高的。很可能你打了10个电话，有9个都是说“不”。有些营销人员经不起顾客一而再、再而三地说“不”，开始心灰意冷，觉得电话真难打，真不想再干下去了，有的人甚至因此而退却。 郭城的预约电话一次次失败，其主要原因不光是未能做足够的准备工作，更在于他压根没去研究电话预约的窍门儿，不懂得在电话预约的技巧上下足功夫。电话预约实在有些难，但再难我们也有应对之策。 在进行电话预约时，首先要字斟句酌地编写打电话的用词，并将之烂熟于心，而且会在打电话之前演习多遍。其次，设想好各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心。再次，事先尽可能地了解要打电话预约客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大。最后，在打电话前永远将带有日历的记事本、笔，简要介绍自己公司的说辞，对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。 有一位营销老师曾说过一番对所有营销人员都有借鉴意义的话：“营销其实就是一场数字游戏，有个成功的概率在里面。区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。” 被拒绝没什么可怕的，你打100个电话都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，你打了10个电话都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹，这就是概率。关键的问题是你必须不断地打电话。没有数量，哪里有成功的概率？正是这个特殊的游戏，推动着你的营销业绩。你每天打多少个预约电话？这些电话是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。 如果你能坚持每天多安排一次与顾客面谈的机会，你的营销额就能大大地提升。许多营销人员不知道他们的数字从何而来，他们只是顺其自然，有多少次就算多少次。事实上，我们只能算那些给你带来实实在在的营销业绩的数字。 这里给你一些真实的数字：270、150、45、75、9，并帮你解释一下，在这个特别的例子中，这位营销人员在9个星期内拨了270个预约电话，他同150个顾客通上了话，实际敲定了45次新约会。“75”代表共进行了75次营销访问。当然，这一数字高于新约会的数目，因为这其中包括了重复访问或维持联系的访问。“9”代表成交的数目。当你分析这些数字时，你就会开始了解：在10周内每做成1笔生意，平均进行7.5次面谈。事实上，在这9周内，他每周安排了大约5次会谈，每周要拨大约30个预约电话，或者说每天要打6个电话。单纯从数字上来看算不上是什么壮举，但是他却很成功。为什么？因为你知道自己的数字，你的目标是每周做成1笔生意，你控制着自己的数字，所以实现了自己的目标。 实际上，当你每次拿起电话时，你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念，就能在营销方面获得成功。 既然电话预约的成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于计较电话是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比如说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的电话。不过，应在打电话之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打电话的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个电话成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打电话预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（5） 第七章 电话、网络营销，低级错误（5） 错误 77 忽视搜集新的电话名录 要想让你的电话业务不会停滞下来，除了巩固老顾客，还要不断地开发新顾客。那么新顾客从何而来呢？就是要开发你的电话名录，尽可能地去寻找陌生电话。有的营销人员认为，电话名录的搜集是世界上最枯燥、乏味的工作，因而对此没有热情，忽视搜集新的电话名录，这样做的损失是无法弥补的。 每个营销都应养成随时随地交换名片的习惯，很多营销人员出门经常不带名片，他们也不希望拿到顾客的名片，这种习惯实在不好。一个营销人员如果养成随时随地获取别人名片的习惯，而且养成把自己的名片赠给别人的习惯，就一定可以得到很多的各行各业的人士的电话名录。 比如，在一次展会上，你把名片送给别人。“汉克先生，您好!这是我的名片。”“噢，不好意思，我没有带名片。”你应该说：“没关系，非常好，我能有机会得到您亲笔写的名片。”然后拿给他一张你自做的小名片纸，上面有电话、姓名、地址。你说：“我这张名片纸，请您填好!”你递给他一张名片纸，然后把笔给他，他好不好意思拒绝填写？99%的人不会拒绝填写他的名字、电话号码。 所以，在遇到对方忘带名片的时候，你只要做一个动作，拿出你早已准备好的名片纸，然后再拿出笔，说：“请您在这张名片卡上填好。”这样，你不仅获得了一张名片，还是他亲笔书写的名片。 如果你不想失去更多的机会，你可以想方设法参加一些俱乐部、研讨会、公司会议、朋友的生日聚会、酒会等。参加这些聚会可以结识更多的人，可以交换更多的名片，也可以获得更多的可拨打的陌生电话名录。有的人很有意思，参加了很多聚会，换了很多名片，回到家里往床上一躺，把名片往抽屉里一扔。3个月之后，比如“杜先生是长头发，还是短头发”、“瑞小姐戴眼镜还是没戴眼镜”都记不清楚了。所以，在任何一个新的聚会上认识的人，一定要在一个礼拜之内跟他联络一次，否则你很难跟他结交成朋友，也很难跟他建立良好的关系。 除此之外，还可以从以下几方面收集电话名录。 1．做调查问卷 做调查问卷是一种获取电话号码的好方法。同样，在电话营销中，也可以为公司的产品做调查，这样既能得到反馈意见，又能获取更多的新的电话号码，何乐而不为呢？ 2．网络的查询 互联网的诞生，改变了我们生活的这个世界的深层状态，改变了我们的生活方式，以及我们办事的速度和品质。你们到网上去查，用搜索引擎可以查到相关的任何讯息。你查娱乐、查教育训练、领带业、广告业等，网络上什么都有，可以查到你们需要的任何一个电话号码。因此熟练掌握搜索引擎的使用，是获取名录的一个好办法。 3．善用黄页 每一个城市都有黄页，其中就有电话号码。所有上黄页的公司都非常重视电话号码簿，否则他们也不会把自己公司的电话号码都打上去。所以，电话号码簿上的公司都可以成为电话营销公司的准顾客位。既然都是我们的准顾客，黄页上有你要找的任何公司，任何个人的号码，分类非常详细，所以善用黄页非常重要。 4．整理专业报刊、杂志 很多公司都订阅报刊、杂志，这对集纳资讯非常有帮助。做保险订《保险报》，做商业订《商情》。营销人员订阅越多的报刊、杂志，获得的信息就越多越专业，越标准，越有效。 5．永久性的电话号码簿 你过去曾经丢过电话号码本、电话号码夹、名片夹吗？我们大都有这种经历，所以要养成建立永久性的电话号码簿的习惯。什么叫永久性的电话号码簿？即把你所有的电话号码都输入到电脑里去，并且拷贝复制数份。 倘是以上诸方法都行不通的话，最后就须使出大“绝招”：向专业的电话名录公司购买电话号码。比如，对于一位大型房地产公司的老板，他手上一定会有几百位已经购买房子的客户的名录。如果你是一家装饰公司的营销人员，你就要想办法从他那里获得购买房子的客户的名录，因为那些人都需要装修新房子。你可以说：“老板，给我一个名录，我给你30元钱，500个名录我就给你1500元钱的名录费。”这是一个有效的途径。 错误 78 电话交流时，语言出现失误 有些营销人员在电话营销中不注意语言细节，说起话来大大咧咧。经常这样，难免语言会出现失误，可能带来不好的负面效应。给顾客打电话，特别是给陌生的顾客打电话时，就不像我们平时给亲戚朋友打电话那么随随便便了。什么时候打、说些什么话、哪些话可以问、哪些话不能说，都是需要十分注意的地方，甚至是你说话的语气，在不同的场合都有不同的讲究。 一根根细细的电话线，交织成一张硕大无比的网路，将整个世界缩小了许多。而营销部门的电话，是热线中的“热线”。因为我们与很多从未谋面的顾客接触时，就是用电话联系，这是营销的第一步。 有这样一个电话，开头就说：“您好!我是某保险公司的张旭，本来打算直接去拜访您，可是没事先与您约好，又怕太不礼貌了，因此先打电话给您，请问您什么时间有空呢？” 这个听起来相当客气的约见电话，其实一点都不管用。一般人对此类电话的答复大多是：“我忙得很，改天有空再说吧!”不得体的电话语言只会徒劳无功，白白地浪费宝贵的时间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（6） 第七章 电话、网络营销，低级错误（6） 当你主动打电话给陌生顾客时，你的目的是让这个顾客能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候你会发现，你刚做完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效地组织开篇，来提高电话营销的成功率。 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因和了解顾客的需求，说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 要引起电话另一端顾客的注意，主动打出最重要的事莫过于唤起顾客的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。 而且要记住，面带微笑及训练有素的语音、语速和语调很重要。这是通过过程中传达给顾客的第一感觉，即信任感。增加顾客在电话交流时的愉悦感，乐意与你沟通下去的愿望。神经语言学强调过，语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话营销中的积极性。微笑是一种有意识的放松、友好和礼貌的举止，通过电话传达给对方，让其能够感觉到你的真诚和可信度。 原则上，营销人员在与顾客的通话中，谈话的时间要精短，语调要平稳，出言要从容，口齿要清晰，用字要贴切，理由要充分。切忌心绪浮躁，语急逼人，尤其在顾客借故推托、有意拖延约见之时，更须平心静气，好言相应。如果巧言虚饰，强行求见，不但不能达成约见目的，反而徒增顾客的反感。引导顾客做出决策，牵制住他的思路，让他按照你的想法来思考，这样，在无形中他就朝着你预设的目标走去了。 常言说得好，“沉默是金”、“此时无声胜有声”，电话营销中若语言出现失误了，这一点就尤为重要。当语言失误时，不妨沉默片时，因为此时，客户有可能会因你的沉默而怒气顿消，并能起到缓解气氛的作用。 在某种情况下，营销人员没犯任何语言错误，并且在快要成交之时，客户却在另一头沉默无声。因为电话是两个互相看不见的人在通话，当对方沉默时，营销人员会觉得每一秒都非常难挨，往往沉不住气，不能等待客户思考完就将客户的思路打断。于是贸然地冒出几句不经思索的语言，不仅打断了他的思路，还会使你的游说节外生枝。 正如有的营销人员所说的那样：“对方一沉默，我就像被人用枪顶着，却总也听不见枪响，真比挨一枪还难受。”这就是营销新人常犯的沉默恐惧症。他们认为沉默意味着缺陷。客户的沉默使营销人员感到压抑，他们会很冲动地产生打破沉默的念头，这时候就往往犯错误。相反，有经验的营销人员在敦促到一定程度的时候，会主动沉默，这种沉默是允许的，而且也是受客户欢迎的。 耐心最重要，不可急于求成。有时候，可能你拿起电话就出乎意料地撞到了准客户。或者你已经绕过了秘书小姐的盘问，虽然没有获得准客户的姓名，但总机已经直接转到了准客户的办公室。此时，切记不要因电话进行得太顺利而犯急于求成的毛病，对着话筒口若悬河起来。否则，准客户说了什么、对这次谈话抱什么态度，你都可能会因为兴奋而不顾言语之忌，又铸成大错。 错误 79 电话营销中不分顾客对象 在与顾客联络的过程中，电话是必不可少的一项基本沟通工具，用电话与顾客进行沟通，可以为你节省许多时间和精力。然而，多数营销人员在电话营销中不管顾客是男女老少，通篇一席话，逮谁都是那一套。要知道一人一种脾性，一个喜好，若不分别对待，营销只会招来失败。 作为一个电话营销员，必须具备敏锐的判断能力，即必须通过开始沟通的几句话判断对方的身份，从而确定他是不是你要找的目标客户。有太多的电话营销人员不论顾客对象，在没有识别出对方的身份之时，还在滔滔不绝地介绍产品，而当对方听明白的时候会直接告诉他产品不是我需要的，这样就完成了一次失败的营销行为。 小李是一名药店的营销员，他给张大爷打电话的时候却惹出了麻烦，张大爷一听药店要送他药品就满肚子不高兴，还把小李臭骂了一顿。 原来，张大爷办了会员卡之后，药店就时不时地给他打电话，今天某种药品有优惠了，明天某医院大夫来义诊了，让他不胜其烦。何况张大爷是个不服老的人，听不得别人说他半句生病吃药的话。再说药品可不是普通的产品，没事谁吃那东西，白给也不会有人要！虽然药品可能是补品，于身心有好处的东西，但张大爷讳忌这玩意儿，若换了别人或许就说过去了，而搁在张大爷身上，只会憋一肚子气，骂你一顿。 从上例中不难看出，这位营销人员犯了大忌，即打电话没分清顾客对象，如果打给思想开放的年轻人还好些，但是对于一些老年人却不妥当。因此，打电话时一定要注意分清电话营销的对象。 如何才能找准对象顾客，在进行电话营销之前做好的准备工作呢？首先，必须对自己所在的企业与营销项目进行了解。如公司的性质、公司的文化、营销产品的特征、营销必需的专业术语等。其次，你准备给谁打电话，先要进行确定，如对方的姓名、职位、职能、联络方式等。如无法根据资料显示做出以上判断时，就需要先对顾客信息进行确认，然后才能开始营销。只有了解了顾客信息之后，才能区别加以对待。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 第七章 电话、网络营销，低级错误（7） 第七章 电话、网络营销，低级错误（7） 这里又引申出另一层意义，即客户的定位问题。“与不正确的顾客对话就是在浪费时间和金钱”这是电话营销永恒不变的真理。如果营销人员在电话营销过程中始终在和不正确的顾客对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。举一个简单的例子：当你是一个中央空调的电话营销员，你始终在给昆明的一些企业打电话，结果是很长时间也没有业绩。这主要不是你的营销技巧有问题，是由于你没找准对象，始终在和不正确的人在对话。因为昆明是“春城”，四季如春，根本不需要空调。在营销学的角度上说，这是客户的定位问题。类比到电话营销上，就是你没有找到正确的对象。从这个例子上我们可以看出找准对象在电话营销中的重要性。 准确的客户定位是找对人的前提条件，也就是首先要定位好什么人是我们要找的顾客。如果定位上就发生了错误，那电话营销员是不可能找对人的。比如一个电信服务商要推广一个集团电话的业务，要通过电话联系相关部门的负责人来推广这项业务。他们的市场部告诉电话营销员找负责电话的负责人联系就可以，结果很不理想。这就是一个定位错误的问题。实际上一个企业负责电话的人往往是一个后勤人员或办公室的某个人，他们根本无权决定办理这项业务，即使对这个服务有兴趣，还要向上汇报，真正有决定权的应该是行政部门的负责人。因为定位的错误，造成了项目的中途流产。所以，在电话营销中，若对顾客定位不准，只会白白地耽误工夫。 全面的企业资料是找对顾客必备的，因为它可以帮助你全面地了解这家企业，使你和这家企业的人员沟通时有更多的话题，也可以有更灵活的访问理由帮你找到你要找的顾客。很多营销精英们惯用的手法是通过专业的数据公司购买企业名录类产品，这类产品介绍企业的内容比较全，可以帮助电话营销员全面地了解企业，准确性高，避免浪费时间和精力。有了这类数据工具，电话营销员就可以轻松地找到正确的顾客。 不管通话对象的信息你了解得有多清楚，若在通话之时没有一个较安静的环境，噪音太大，那么不论男女老少，可能都会对你的来电反感。当然环境因素还不是主要的，主要是真正意义上掌握自己营销的内容，很多营销员经常在这个环节会发生致命的错误。因为在电话营销当中，顾客随时可能提出超出你想象的回复范围的问题，整得你盲目不知所措。所以，必须详细地了解你营销的项目，准确地掌握所提供的产品相关联的服务或承诺等，这样，才能更好地回复电话中的疑问。 错误 80 不重视网络，忽视网络营销的途径 毋庸置疑，在全球经济快速发展历程中，最终的终端控制者必将是网络事业。同时，网络营销也将会成为决定营销人员发展前景的主要因素。 网络技术的突飞猛进，彻底地改变了营销人员的营销思维，网络营销成为许多营销人员从事市场推广时最优先考虑的营销策略。一个网络为王的时代已经到来，网络改变的绝不仅仅是营销，还有思想。无论从事哪一个行业，我们都无法忽视这股滚滚而来的网络浪潮。 网络营销打破了地域的限制，摆脱了高昂成本的困扰。通过网络，可以把产品营销到国外，哪怕你是个小企业，在你的字典里以前也从未出现“产品远销国外”这样的字眼儿。 1997年，席卷东南亚的金融危机，使得国内的玻纤行业受到影响。九鼎集团有大部分产品销往国外，也面临着在东南亚市场萎缩的严峻挑战。该集团决策层认识到，营销是产品实现价值的纽带，一些传统的营销手段已远远跟不上市场、顾客需求信息的变化。要把产品推向市场，就必须得要形成自己的营销网络。 在激烈的市场竞争中，九鼎集团添置了上网的基本设备，申请了企业电子信箱，注册了国际和国内域名，抽调了两名有较强英语阅读能力及外贸基础知识的人员熟悉电脑操作，主要任务就是收集网上信息，寻找顾客。 没想到，就是这样一个简单的网站，却吸引了不少的顾客访问。一家美国的公司看了他们的网页后，对他们集团的产品很感兴趣，主动发来邮件联系。但因涉及到配额问题，九鼎集团便主动地通过与自己有业务联系的香港一家公司解决了这一问题，下达了生产订单。与此同时，美国公司还通过网络交流，两次派人专程来九鼎集团考察，就进一步合作交换了意见。最后，双方确立了长期的贸易合作关系。 由此可见，开展网络营销活动的一个基本条件就是策划好属于自己的营销网站。 网络营销就是要给顾客创造另一个了解企业的窗口，让顾客有另一种选择的余地。因此说网络营销也并非万能，它的本质是一种新的高效的营销方式。以下就是常用的几种网络营销途径。 1．搜索引擎注册 这是目前最常用也是见效最快的一种方法，虽然它是以出钱的多少来排名的，某些程度上有失公允，但据统计，除电子邮件以外，搜索引擎已成为第二大互联网应用方式。并且随着技术进步，搜索效率不断地提高，用户在查询资料时不仅越来越依赖于搜索引擎，而且对搜索引擎的信任度也日渐提高。有了如此雄厚的用户基础，营销人员利用搜索引擎宣传企业形象和产品服务，当然就能获得极好的效果。 2．在新闻组和论坛上发布网站信息 互联网上有大量的新闻组和论坛，人们经常就某个特定的话题在上面发布消息和展开讨论。专门的商业新闻组和论坛数量也很多，不少营销人员利用它们来宣传自己的产品。 3．网络广告 几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关，在所有与品牌推广有关的网络营销手段中，网络广告的作用最为直接。标准标志广告（banner）曾经是网上广告的主流，在网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动，新的广告形式不断地出现，新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点，因此获得了相对比较高一些的点击率。 4．交换链接或称互惠链接 交换链接或称互惠链接是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式，即分别在自己的网站上放置对方网站的logo或网站名称，并设置对方网站的超级链接，使得客户可以从合作网站中发现自己的网站，达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等几个方面。 5．许可e-mail营销 这是一种较直接的网络营销方法，它减去了很多程序，可以把公司的信息、产品等相关资料直接发给自己的目标顾客。开展e-mail营销的前提是拥有潜在顾客的e-mail地址，这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理，也可以利用市场的一些软件来实现。 网络的发展不仅为广大企业提供了一个极好的供求信息交流平台，更为营销人员带来了广袤的发展空间。如果能够有效地利用，将会使营销业绩得到大幅度提升。

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