《从失败到成功的销售经验》 序 言 序言 苦难是一种动力 我的童年历经磨难。在我很小的时候，父亲就去世了。那时候，我们的生活面临着严重威胁，为了养活我们兄妹五人，母亲没日没夜地为别人缝补浆洗，换取一些微薄钞票以便拯救我们一个个濒危的生命。 年龄稍大一点后，我开始上街向路人兜售报纸，每天挣几美分补贴家用。为了能多挣些钱，我常常在凌晨四点就开始工作，因为这个时候的车站、码头已经人头簇动了，而且，还没有其他报童在这里买报，所以我不必担心因为我抢了他们的生意而对我大打出手。 生活的艰辛让我被迫辍学，当了一个机械师的助手，那时我还没有念完中学。 18岁那年我成为一名职业棒球选手，后来我的手臂在一次比赛中受了重伤，不得已，我离开了心爱的棒球，没想到这成了命运的重大转折点。 随后，我走向了推销保险的道路。经历了最初的挫败后，我凭着血液里永不服输的，一举成功，开创了人生的第一个辉煌。我曾经在15分钟内签下了金额为25万美元的最快签单记录，这不仅使我拥有了巨大财富而且还让我在一夜之间名扬全国。 后来，我遇到了卡耐基先生。那时他领导着美国的一个商业组织，这个组织每周都要举办一次推销员培训会。卡耐基先生力邀我去那里进行讲演，他希望我把自己的成功经验传授给学员。 那天我的演讲题目是《使我走向成功》，这是我第一次在公众场合演讲，我的恐慌无处逃避，但在演讲结束后，有许多听众都兴奋地说我讲的推销技巧不但实用，而且还充满智慧。 在25年的推销生涯里，我就是用自己的方法共售出4万份保险，平均每天有5份保险入帐。现在，放在你面前的这本书是我这些年推销经验的结晶，希望在读过之后能对你的人生有所影响，同时能帮助你从失败抵达成功。 弗兰克?贝特格于纽约 推荐者序 奇迹是可以创造的 戴尔?卡耐基 结识本书作者弗兰克?贝特格的时候，他已经在推销界创造了世人瞩目的奇迹——短短15分钟内就说服客户签下了价值25万美元的保单。 贝特格先生的少年时代充满磨难，“我能感觉到命运的手指一次次扼紧了我的咽喉，但我并没有屈服。”这是他向我讲述自己的经历时所说的一句话。 走向推销道路后他凭借自己坚忍不拔之志，终于取得了惊人的成就。当他29岁时，已成为美国屈指可数的富翁之一，并被誉为“国际大师级的推销员领袖”。 美国成功学大师罗曼?文森特?皮尔对弗兰克?贝特格推崇备至，认为他是现实生活中成功人士的标准和典范，因为他几乎激励了每一个从事推销事业的人。 有一天，他在我举办的培训班上演讲完毕后，我建议他把自己的推销经历写出来，以便让全世界的推销员能从中撷取到推销至胜的法宝。他听从了我的建议。于是，就有了您面前的这本书。无论你所推销的是哪一类商品，还是从事其他什么工作，从这本书中你都能得到有益的指导。 这本书的价值是难以估量的，它是一个最伟大的推销员怎样从苦难人生奋斗至成功人生的真实写照，书中总结了许多神奇的处世方法和推销技巧，每一种处世方法和推销技巧都是一个通向成功的路标。 因此，我极力向大家推荐这本书。如果我选择了推销工作，我会毫不犹豫地从芝加哥步行到纽约去得到这样一本书，因为可以从中汲取成功的营养。 译者序 用打造成功的基石 初次看到这本书的时候，我就被贝特格先生那充满的生活状态所感染。这是一个充满机会同时也充满竞争的年代，什么样的心态决定什么样的命运，任何事业要想取得成功，都需要你投入百倍的热情才能有所收获。 尤其是推销这个职业，如果缺乏，最终的结果必然是一事无成。据权威资料显示，推销员中，失败者和平庸者占推销员总数的98％以上，只有不到2％的推销员能够获得不同程度的成功。 道理很简单，大多数推销员对自身职业没有爱到最高点，他们对成功没有急切地渴望，于是，面对挫败，他们屈服了。 在贝特格身上你永远找不到“屈服”的影子，任何时候，他都充满笑傲生活，即使命运把他一次又一次抛向生活的低谷。在他29岁那年，命运向他展示出迷人的微笑——他成功了，并且创造了常人难以企及的骄人业绩。 岁月粗糙了年华磨损了纸张，但永远遮掩不住智慧的光芒。如今，这些思想被广泛引用于各类商业培训中，还有一些企业把它作为员工学习的教材。 也许你会问，究竟是什么促使弗兰克?贝特格从失败走向了成功，成为美国销售史上评价最高、薪酬最高的推销员之王？他的推销秘诀是什么？ 戴尔?卡耐基在他的一本著作中是这样说的：“推销大师弗兰克?贝特格成功的最大因素就是他无时无刻不充满，哪怕是面对最残酷的打击。" 是的，成功的大门是向勇者敞开的，只有笑傲生活敢于同命运搏击的人，才能走进去领略人生的美景。 谨以此书献给热爱并从事推销事业的有识之士，希望这本书能助你从失败走向成功!

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激情使我走向成功（1） 激情使我走向成功（1） 1907年，我受到了一次无法承受的沉重打击，那时我刚开始走上职业棒球道路，在宾洲的约翰斯顿参加三洲联赛。年少轻狂的我急切想在赛场上有精彩表现，然而没有料到的是我被解雇了，一切都很突然，而且没有任何理由。 我的命运从此转了一个弯。当时晕了头的我去找球队老板，质问他为什么要这样做。他面无表情，对我没有拼搏精神，如同一个将要退役的老球员的做事态度非常不满。我想我不能失去争辩的机会，我告诉他打球时我很紧张，不过我保证，我会努力消除这种不良状态。但是老板毫不留情地说：“没用的，你不适合打球。” “弗兰克，离开这里后，无论你从事什么工作，都要充满活力和。”老板最后这样告诫我。 后来，我去了宾州的一个叫切斯特的球队，从此我参加的是大西洋联赛，一个级别很低的球赛。和约翰斯顿队175美元相比，每个月只有25美元的薪水更让我无发找到。但我想我必须四射，因为我要活命。 在我来到切斯特球队的第三天，认识了一个叫丹尼的老球员，他劝我不要参加这么低级别的联赛。我很沮丧地说，在我还没有找到更好的工作之前，我什么都愿意做。 一个星期后，在丹尼的的引荐下，我顺利加入了康州的纽黑文球队。这个球队没有人认识我，更没有人责备我。在那一刻，我在心底暗暗发誓，我要成为整个球队最具活力，最有的球员。这一天成为我生命里最深刻的烙引。 每天，我就像一个不知疲倦和劳顿的铁人奔跑在球场，球技也提高的很快，尤其是投球，不但迅速而且非常有力，有时居然震落接球队友的护手套。 在一次联赛中，我们遭遇实力强劲的对手。那一天的气温达到了华氏100度，身边像有一团火在炙烤，这样的情况极易使人中暑晕倒，但我并没有因此退却。在快要结束比赛的最后几分钟里，由于对手接球失误，我抓住这个千载难逢的机会迅速攻向对方主垒，从而赢得了决定我们胜负的至关重要的一分。 发疯似的让我犹如神助，它在我身上起到三种效果。第一，我忘记了恐惧和紧张，掷球速度比赛前预计的还要出色；第二，我“疯狂”般的奔跑感染了其他队友，他们也变得活力四射，我们首先在气势上压制了对手；第三，在闷热的天气里打比赛，我的感觉出奇的好，这在以前是从来没有过的。 这次赛事吸引了当地一些体育媒体的极大关注，其中一家报纸的头版头条赫然登着我的照片和有关我的消息“这个球员是个新手，他浑身上下充满活力和，并因此感染了其他队员，从而赢得了此次实力悬殊的比赛，他们的精神状态似乎比以前任何时候都要好。”更让我感到震惊的是，这家报纸居然称我是整个球队的灵魂人物，并为我起了一个绰号——“勇猛”。 我突然想到了我在约翰斯顿队所受到的待遇，于是我寄了一份报纸给当初开除我的约翰斯顿队的老板。你一定能想像得到他看见报纸时的表情。三个星期以前，他赶走了一个自认为是毫无活力的球员，而现在那个球员的绰号居然叫“勇猛”。 从此，我每月的薪水涨到了185美元，和在切斯特球队每月25美元相比，我的薪水在十天的时间里猛增了百分之七百，这让我一度产生不真实的感觉，我简直不知道还有什么能让我的薪水涨得这么快，当然除了“"。其实，我之所以进步得这么快并不是我的球技有多么出众，在打球以前，我对棒球知之甚少，甚至不知道棒球的比赛规则。但在三周之内从切斯特队到纽黑文队，我的薪水却涨了三十倍，我想这就是的力量，任何事情只要你投入百倍的热情去做就一定能够成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 激情使我走向成功（2） 激情使我走向成功（2） 两年后，一次偶然的事件，我离开了钟爱的棒球。那是与芝加哥的“出租车”队比赛时，在快速奔跑中，我接住了对手一个有力的短打球，在我将球迅即投出之后，我的臂膀处产生一种彻入骨髓的疼痛——肩膀和胳臂之间脱臼了。这次事故是我棒球生涯上的重大悲剧，它严重影响了我在职业棒球道路上的发展，不得已，我选择了放弃。 离开棒球后，我回到老家费城找了一份工作，是为一个卖家具的商店收款。因为有的顾客在购买家具的时候采用了分期付款的方式，所以我的工作就是在期限结束的时候上门收钱，老板给我的报酬是每天1美元。 在度过了一段郁闷消沉时光后，我应聘到一家人寿保险公司做了一名人寿保险推销员。在最初做寿险推销的十个月里，是我生命中最灰暗最漫长的时光，每次外出推销都无一例外地空手而返。渐渐地，我残存的最后一点自信也被残酷的现实吞噬殆尽。你根本就不适合做寿保推销员——这样的想法让我彻底对这项工作失去了兴趣。 于是，我每天的首要任务就是买来大量招聘类报纸翻找招聘信息。那时我看到一则招聘船员的启示，就想，当个船员也不错。可与此同时，我意识到自己无论做什么工作，内心都被一种莫名其妙的、复杂的情绪笼罩着，没有一点奋斗的信心。直到我参加了戴尔?卡耐基先生所主持的演讲。 一次，我发言完毕刚想坐下，卡耐基先生用手势制止了我。“请等一等，贝特格先生，你的讲话为什么没有力量呢？你缺少的发言大家没有谁会感兴趣的，你说呢？”随后，卡耐基先生以激昂和极具感染力的语气讲解了什么叫“”，讲到处，他忽然拎起旁边一把座椅使劲摔在地上，并且摔坏了椅子的一条腿。 晚上回到家，我躺在床上想起了在约翰斯顿队和纽黑文队打棒球的日子，整整一个小时，脑海中充满了这些过往片段，我感到让我离开棒球道路的东西现在又要来毁掉我的推销生涯。认识到这种不良状态后，我告诉自己：贝特格，你要拿出在纽黑文队打球的那种发疯般的，投入到做推销员的工作中来! 没想到，这一决定成了我人生的一个重要转折点。直到今天，我还清楚地记得我卖出的第一份保险。在和那个客户通电话前，我告诉自己要以最饱满的热情和诚恳的态度与他谈话，谈话内容要简短明了。 事实证明，我的想法是正确的。在电话里说服他后，我真的很希望他能问我为什么这么希望他能够买我的保险，然而他没有。在见面后的一次会谈中，他端正地坐在那里，睁大了眼睛向我详细咨询了关于寿险方面的事。我们谈了很久，最后他没有拒绝我的推销，终于买了我的第一份保险，这个人就是费城有名的粮食经营商爱尔?安蒙斯先生。 后来我们成了很好的朋友，他也是我推销事业的有力支持者，就是从那天开始，我才真正地走上了我的推销之路。 初次的成功给我带来了无比巨大的动力，充满的状态就像在纽黑文队打棒球一样，随时都可能在我的工作中发生作用。但是，我不会刻意地寻找，它是油然而生的，当我需要的时候，我就会感到已经拥有了。 在我十二年的推销生涯里，耳闻目睹了许多推销员在推销过程中，因为充满而使自己的收入像海浪一样成倍增加，但是有很多人由于缺乏热情而一事无成，最终沦落为成功的弃儿。所以，任何时候我都坚信，是推销成功的首要因素。这里有一个事例可以佐证： 有一个人在推销保险理论方面很有权威，而且还写了一本关于如何推销的书，但最终他的书并没有很顺利地卖出去，原因很简单，他缺乏做事的。还有一个人，他对保险知道的不多，但却把推销做的很成功，他干了二十年，如今退休后在佛罗里达迈阿密海滨过着悠闲清静的幸福生活。他之所以能够成功，靠的不是丰富的专业知识而是饱满的工作。他每天都要求自己在工作中投人极大的热情，而且在他本人二十年的推销生涯中，几乎每天早上醒来都要背诵一首诗，后来我发觉这首诗的确令人振奋，我无数次地把它抄录在卡片上。 这首诗是作者是赫伯特?卡夫蔓，诗的名字叫《成功》。 成功 你是一个自信的人 终有一天你会成功 向世界证明你的能力你的聪明 可是多年以后 你又有了其他想法和其他事情 又是一年的美好光阴 你打算怎样利用 机会和勇气会助你抵达成功 你不要错过你会有机会 你要相信自己 你缺少的只是迈向成功的 亲爱的朋友，请永远记住这首诗吧!每天在你的内心深处默诵一遍，它可能会促使你走向成功。 偶尔的一天，我读了沃尔特?克莱斯勒的自传，内容很棒，我随身携带了几个礼拜仍然爱不释手，这些内容都是一个成功的推销员所必须具备和熟记的，我敢打包票，在熟记这本书的内容之前，我至少读了四十遍之多。 书中介绍，有人问沃尔特?克莱斯勒获得成功秘诀时，沃尔特?克莱斯勒说：“构成成功的一系列要素是能力、职位和权力等，然而真正使人走向成功的秘诀还是。我宁愿把热情说成，我希望看到人们激动的表情，当他们激动的时候，就会把这种情绪传给他人，尤其是在推销中，客户一旦受到感染，也会变得富有，并且对你所说的事情感兴趣，这样一来，双方成交的可能性就会很大。” 热情是这个世界上最有价值的也是最具有感染力的一种情感，无论什么时候，自己如果充满热情，和你交谈的人在无形之中也会被感染，从而愿意和你交谈；如果你表现得不够热情，那么你推销时所讲的话就如同在喜庆节日的餐桌吃到了发叟的饭菜一样，毫无新鲜感，甚至让人讨厌。 一个人充满并不仅仅是外在的表现，它会在你的内心形成一种习惯，然后通过你的言谈举止不自觉地表现出来，从而影响他人。这种习惯没有什么可以阻止你，更多时候，它有助你摆脱怯弱心理的羁绊而走向成功的坦途。 那么，从今天开始，告诉自己每天都充满地投入到工作中，让占据你的内心，一个月后，我相信你的生命从此活力四射。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 永不放弃（1） 永不放弃（1） 现在回头想想过去的很多事情，改变一个人生命历程或者说生活状态的居然是一些微不足道的琐碎小事，这个发现多少让我有些吃惊。 以前我曾说过，在推销人寿保险的那十个月里，我的自信心受到了严重挫伤，已经对任何销售不抱一丝幻想，于是我毫不犹豫地向公司提交了辞职信，然后很长一段时间里我都在四处奔波求职。 我一心想做一名船员。因为在少年时代，我曾干过搬运并装船送货的工作，再说，我没有读垢年书，而做船员也不需要多少知识，这正好适合我。我开始尝试着寻找这样的工作，但一直没有找到。那时的我仿佛掉进了生活的沼泽地，无奈与绝望铺天盖地般一股脑儿向我袭来，我的心情是灰色的，消沉而悲观，我甚至想还回过头去干那份上街收款的活。 我的命运出现转折是从一个早晨开始的。那天，我返回保险公司取我辞职时忘记带走的一些个人的物品，原本只需要在公司呆几分钟就可以了，然而，就在我收拾办公室的时候，公司总裁沃尔特?拉马?塔尔伯特推开门走了进来，然后就在办公室的外间召开了一个所有推销员都参加的会议。为了避免尴尬，我没有马上离开。我静静地坐在一个不被人注意的角落，听其他几个推销员的发言，我发现他们说的都是我不能做到的。 接下来，塔尔伯特先生的一番话深深地震撼了我，并从此影响了我以后的推销生涯，他说：“先生们，世界上所有的工作无一例外地是要面对‘人’，尤其是推销，如果你刚开始做推销员，而且能力一般的话，那么，假设你能够每天以饱满的热情和诚挚的态度向五个人推销，我相信你就能够把推销寿险的工作做的非常成功。” 我相信塔尔伯特所说的是发自内心的真实感受，他八岁就在这个公司工作，每个部门都很熟悉，而且还有几年他曾在大街上向路人推销保险。他话让我听得热血沸腾，就像一束强劲的光一下子驱散了心头的乌云。 于是我留下了下来。我对自己说：“贝特格，看看你自己，你和别人一样有两条腿走路，你也可以站在人们面前以饱满的热情和诚恳的态度向四五个人推销你的保险，你也可以像塔尔伯特先生所说的，能把寿险推销做的非常成功！” 在新年到来的前两个半月里，我计划每天要见四个推销对象，后来我发现可以利用电话进行推销，为了能够完成这一计划，我做了一个详细的电话推销记录，但随后我又意识到这样做能够认真面对的客户真是少之又少，但我并没有因此气馁。 终于，经过我的一番努力，在那两个半月里我总共售出了51000美元的人寿保险。这是我在那十个月的推销的总和，甚至还要多，我忽然想到了塔而伯特的那番话，并在一瞬间明白了话语中蕴含的哲理。 我想我不能再浪费任何时间了，因为我意识到那两个半月的努力是有价值的。后来我没有再做电话推销，。 此后的几个月里，我的销售业绩每况愈下，大不如前，我看到了问题的严重性。一天下午，我把门反琐后独自坐在房间里，在整整三个小时里，我不停地拷问自己：“这究竟是怎么了？什么地方出了问题？我该怎么做？”平静下来后，思路也逐渐开阔，终于找到了问题的结症所在。应当承认，我并没有真正站在客户的立场为他们考虑，也没有面对面深入客户的内心与他们进行交流。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 永不放弃（2） 永不放弃（2） 我该以怎样的面貌见客户呢？我想：“赚钱是一件理所当然的事情，我并不是没有能力。”经过认真考虑，我选定一个方向，那就是继续进行电话推销.。每一天我都让自己处在充满热情的状态中，并且保持恰到好处的微笑。在执着不懈的努力下，我的推销业绩开始有了大幅度提高。 一年后，我无比骄傲和自豪地站在公司全体成员的面前，向他们地讲述我取得这些伟大业绩的经历： 在我决定继续进行电话推销以后，我就始终在笔记本上记录着所有与电话推销有关的数字，每组数字都能计算出每天的平均值，所有的数字都非常精确。纪录显示我十二个月里总共打了1849个电话，和客户见面的次数是828人次，共做成65笔生意，这些生意给我带来的代理提成是4251．82美元，也就是说我每打一个电话给我带来的是2．30美元的收入。 大家看清楚了吧，这就是我取得的成绩！而在一年前，我还差点儿因为挫败而辞职。现在每打一个电话就会给我带来是2．30美元的收入，这还不包括我与顾客的面谈。看着眼前这些简单的数字，我内心的喜悦简直无法用笔墨来形容，任何语言现在对我来讲都显苍白。 接下来，我还想让你们知道，我是怎样利用那些推销中的数字，让我将每个电话带来的收益从2．30美元提高到19美元，以及在一年内怎样把推销成功的机率从l／29、1／25提高到1／20、1／10，最后居然达到1／3！ 经过对记录信息的统计和分析，第一次面谈就能成交的占20％；面谈两次成交的占23％；经过三次或三次以上谈判才能最终签单的占7％，而为了这7％的生意，我却花费了50％的时间和精力。仔细想想，这7％的生意我完全可以放弃，从而把这些时间和精力投入到23％的生意上，这样一来，我的每个电话收益就可以从2．30美元迅速提高到4．27美元。 如果没有这些具体的原始记录和详细的分析，要想知道问题出在什么地方，是一件很困难的事。意识到这样做的好处后，我对那些记录的数据更感兴趣了，这种兴趣简直比看一本杂志还要浓厚许多。 格雷?w?哈姆林当时是世界上最优秀最成功的推销员，有一天，我们在谈话中他告诉我：“在我的推销生涯中只失败过三次，因为在失败后，我马上进行数据记录，然后，详细分析并加以研究。” 不行动就回错过就会。这是棒球界每个人都明白的道理，其实，这个道理在推销工作中也一样适用。 很久以前，我在红衣主教队打球，有一个叫史蒂夫?尹文斯的队员，他不但身材高大而且还很有力量，可是，就是这样一个健壮勇猛的人，有时候打球的技术还不如一个小孩子。这里有一个重要的原因——他喜欢等待，这是个很不好的习惯，有时候你在后面催了两次后，他才急忙开始挥棒，但此时早已错过击球的最佳时机。 还记得在圣?路易斯，我们一起参加一场很重要的比赛。比赛的过程中，我们的比分和对手交替上升，你可以想象得到赛事是多么激烈，当时我们严防死守各自的据点，在比赛快要结束的时候，对方接连投出了两个无效球，这样一来我们双方的比分持平。 此时，轮到史蒂夫上场，也就是说，只要史蒂夫在这场比赛结束之前击出一个有效球，我们就是这次比赛的冠军。 他仔细选了一根认为用着最顺手的球棒来到赛场，看台上的同伴和一些观众大声喊着“加油”、“一定要一棒命中”，同伴的叫喊声嘶力竭。这时候，对方投出了一个比较平稳的球，可史蒂夫站在那里动也没动，同伴们急不可待“怎么不动手啊，快打啊，击中第二个。” 然而，史蒂夫像树一样扛着球棒一动不动，球队老板在场外看到这种情况顿时傻了眼，急得破口大骂“真是见鬼，你为什么不行动!” 推销可以说的世界上最简单的工作，只要你用心去作，它非常轻松；但假如你轻视这份工作，那它就是世界上最困难的事情。 大家都知道，病痛要根治，而不是暂时中止疼痛。我的感受就是：无论什么工作，只要你努力去做了，它就会变得很容易。就像推销，但是也不要一开始就认为很好做，否则，一旦遇到困难你就会认为很难做。做推销要有一个详细的计划，很难想象，如果没有周密的计划就能把寿险推销出去，推销不出去也就意味着拿不到佣金，这些都是环环相扣的，而第一步首先是和顾客约会。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 战胜自己（1） 战胜自己（1） 我曾经当过教练，那是在斯古斯摩学院的棒球队的时候，当然这是在推销保险之外干的一份兼职。因为我在从事寿险推销的第一年收入太低，所以我只有不停的工作才能勉强养活自己。 有一天，我收到了一份来自宾夕法尼亚州切斯特里邀请信函，打开一看，原来，是当地基督教男子青年会的一份请柬，他们请我参加一个社交演讲活动，并要求我在现场演讲，我无法推辞，因为这是一个比较重要的，带有公益性质的演讲活动。 但是我很清楚自己的胆量，我根本就没有在众目睽睽之下张口的勇气。多数时候，看到陌生人我的脸也会不由自主地发红。但我还是决定参加这次演讲会，借此战胜自己的羞怯心理，同时，我也认识到了这种性格的副作用——成为事业发展的绊脚石。 第二天，我来到费城基督教男青年会，教会里的教育主管很热情地接待了我。 “什么地方开设有在公众场合演讲的训练班？”我向教育主管询问道。为了消除内心的胆怯，我想我必须通过公众演讲来锻炼自己。 “我们这里刚好有一个，就在前面。”教育主管一边说一边带我向前走，我们穿过一个长长的走廊来到一间很大的房子前，里面的人占满了所有的座位。 有个人正在对前一个演讲者进行点评，不时地响起热烈的掌声。我们在后面找了一个地方坐下。“这就是公开演讲的训练班。”教育主管压低声音对我说。 “我以前还从来没有见过这样一种训练班呢。”我说。 ………… 我们聊得正投机的时候，有一个人走向前台开始演讲，看样子他很紧张，讲话的声音很小也有些颤抖，面部表情很不自然。他紧张的模样却激起了我的勇气，我对自己说：你上台的时候可千万不能这样，讲话的声音一定要宏亮有力，富有，言谈举止要有感染力。 过了一会儿，刚才那个作演讲评论的人走了下来，教育指导为我们相互作了介绍，这时我才知道这个作精彩评论的人叫戴尔?卡耐基。 我很诚恳地说：“您好，卡耐基先生，我想参加这个培训班。” “可是，这次培训的课程已经过半了，下次怎么样？”他很温和地说。 “不，我想现在就要参加，刚才那几位的演讲让我热血沸腾。”我激动地说。 卡耐基先生高兴地笑了笑，然后握住我的手说：“那好吧！你准备一下，下一个就由你来讲，怎么样？” 我的大脑不听使唤地紧张起来，并且这种紧张让我的脑子里一片空白。紧张、恐惧在一瞬间把我淹没了。片刻之后，我努力使自己保持镇静，但是没有用，直到我上台的时候，紧张的情绪仍然在我心头盘旋。 后来，每周的演讲例会我都积极参加，一系列的演讲训练让我受益匪浅，我内心的怯懦就是那个时候消除的。 回首来路,成为我生命中最重要的一段经历就是三十年前的那一幕，至今难以忘怀，它像一枚烙印深深地刻在我的脑海里。 我能轻松而顺利地进行演讲是在我接受培训的两个月后。那天，我在切斯特的基督教男青年会做了一次演讲，我对台下的观众讲述了我的个人经历，观众们非常喜欢听我的故事，我讲了曾经在棒球队的事情，告诉他们怎么样作才能在重大赛事上胜出，甚至还讲到在球队时我和室友米勒?霍金斯的一些生活琐事。演讲很成功，看得出他们很爱听，讲到处他们会给我雷鸣般的掌声。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 战胜自己（2） 战胜自己（2） 那次演讲持续了大概一个半小时，演讲完毕，有二三十个观众冲上来与我握手，并且告诉我他们听了我的演说后非常感动，希望我能经常来这里进行演讲。这次演讲取得如此好的效果是我不曾料到的。 这次演讲的成功让我倍受鼓舞，同时也使我获得了前所未有的自信，此后，无论我做什么事情我都相信自己是最好的。能有这么大的改变真是一个奇迹，因为在两个月前，我还不敢在公共场合大声讲话，甚至一想到这样的场面就胆怯恐惧，而现在，我可以很萧洒地站在大庭广众之下，面对成百上千的观众进行充满活力的演讲，他们也会聚精会神地听我讲述自己的人生经历。 应该说这都归功于两个月的演讲训练，那时，我们的训练内容是每隔25分钟，就有一位学员登台演讲一次。但当时我还很胆怯，后来我就想，与其一言不发当听众，不如上台练练胆量，事实证明我的这一做法取得了更好的效果。 让我感到另一个惊喜的是，在切斯特的演讲结束后，德拉威尔县的著名律师——这次演讲活动的主持人伯顿?威克斯先生执意要亲自送我上火车。在送我去车站的途中，他对这次演讲向我表示真诚的感谢，并极力邀请我有机会一定要再来。 随后，他提起关于买保险的事，我一听就来了精神。我们滔滔不绝地谈论着，这时候火车来了，我们握手道别。坐在车上，我想起了伯顿?威克斯先生的话“有机会一定要来”，当然，这么好的机会我岂能错过。 多年以后，伯赖?威克斯先生事业非常成功，并且当上了克斯通汽车俱乐部主席，要知道，这可是世界上第二大汽车俱乐部！不久，他成了我最要好的朋友之一，现在想想，他是在我生命中产生过重要影响的人。 那次演讲训练，我的最大收获是战胜了自己，也就是说我克服了胆怯这个内心最大的敌人。我想，没有什么能让自己重新找回自信和勇气更让人高兴了，它让我的精神状态达到最佳，并且激发了我做事的热情。 假如你也想按我的方法作但没有合适的训练班，那就干脆照着本?富兰克林的法子做。他认为，自己组织一些人，找一个小房子就地训练，这样也很好，每星期举行一次这样的演讲活动，参加者可以每周碰一次面，轮流当主持人，相互交流训练中的心得体会。 其实，这样的团体在我的家乡就有一个，据说，这样的小团体200年前就存在了，当然这只是据说，不必探究真伪。重要的是把训练中所学到的东西，能巧妙地运用的实际生活中来，在我参加的那次训练中，做到这一点的成员都有很大进步。 我曾教过一个星期日学校的八个孩子，他们很会就快就掌握了这种技巧，当然，这是我在参加训练班时的事情。之后不久，我就成为这所学校的监督，并且做了五年。在这期间，对我来说，最大的收获就是在训练班学到的东西得到了应用和发展。 其实，让自己增加勇气和自信的最好的方式，就是克服胆怯和恐惧，敢于在众人面前大声讲话，一旦你战胜了自己的内心，那么，在和别人私下交谈的时候，你就会很轻松，而且没有一丝拘束的感觉。 我所见过的成功人士，他们在任何时候都富有勇气，都能够自如地表达自己的感受。在训练班的学习让我发现了自己的潜能，同时，也突破了原有的极限；更有益的是，开阔了眼界，使我的职业推销员生涯步入了一个崭新的天地。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样面对成功人士 怎样面对成功人士 “面对那些很成功的大人物你怕过吗？”很多人都曾问过我这样的问题。要说没有一点胆怯那是不可能的，甚至让我感到惊恐的时候也有。 这件事说起来话可就长了。我刚开始推销保险不久就意识到，要想在这方面做出成绩，惟一的办法，就是和那些事业成功的人士打交道，只有这样才能脱离小打小闹的圈子，让自己能尽快成功。 休斯先生是我的第一个目标人物，他领导着一个海岸汽车公司，整日忙的不见人影，约见他不是件容易的事情，但经过不懈的努力，我终于找到了一个机会。但是，当秘书把我带到那间豪华的办公室时，我紧张极了，脑子出现瞬间空白，说话的声音如同遭遇寒流袭击的枯叶在风中打颤。我极力让自己冷静，但是没用，思维好象已经停滞，一句话也说不出来，我的双腿明显地在发抖。 休斯先生很奇怪地看着我，我只好拼命让自己说话：“我……休斯先生……啊……是这样，打扰了……”休斯先生见我紧张的样子很好笑，就安慰我说：“别紧张，小伙子，有什么话慢慢说。” 说来有奇怪，他的这句普通的话就像镇静剂一样在我身上起了作用。我的大脑顷刻间清晰了许多。 随后，休斯先生示意我坐下：“别紧张，刚踏入社会谁都一样，我也是，放松一点。” 我说：“我是一个保险推销员，这次来的目的是想销售保险。” 休斯先生明白我的来意后很热情：“好吧，你就详细说说有关保险方面的知识吧。” 我忽然感觉到这次肯定会有收获。于是，我就对他谈起保险在生活方面所起的作用和好处，看得出他很有兴趣。虽然这次他没有买我的保险，但我仍然很感激他，因为是他让明白了这样一个道理：如果你感到胆怯，就要承认这种感觉的存在。 其实，这种感觉每个人都会有，只是有的人不明显罢了，当然也包括那些事业上非常成功的人士。应当承认，我缺乏与那些大人物交流的勇气，我所要做的就是把这一点藏在心里，尽量避免表现出来。 我之所以说有很多成功人士也有胆怯心理，是因为我曾亲眼见过这样的情景。那是1937年的一个春天，美国戏剧艺术学院的毕业典礼在纽约的帝国剧院举行，出席这次毕业典礼的莫里斯?伊文斯被公认为是世界上最杰出的演员，然而，就是这样一位成功的人，在面对观众讲话时竟也紧张得语无伦次。那次典礼伊文斯先生是主要发言人，因为高度紧张他没说几句就说不下去了。 他对台下几千名观众说：“面对今天这么多尊贵的客人，我感到很紧张也很恐惧，事前我准备了很久，可现在我却不知道该说些什么。” 台下的观众，无论老幼都被伊文斯先生的坦诚所打动，人们依然用热烈的掌声表达着对伊文斯先生的热爱之情。 我曾听到过一位海军军官的演讲，那是二战前夕，在一次午餐会上，他充满地向我们进行了一次演说。他一向以富有勇气而著称。所有听众都期待他的演说充满胆战心惊的战争内容。 他刚走向前台，我们就发现他的表情似乎有点紧张。只见他从衣服口袋里拿出事先准备好的演讲稿。但是很遗憾，因为极度紧张，他拿演讲稿的手不住地颤抖，而且语不成句，声音也越来越小。最后，他沉默良久，很窘迫但很坦诚地说道：“我很紧张，面对你们甚至比我在战场上面对日本鬼子还要紧张。”大家都善意地笑了起来。 随后，他收起演讲稿进行自由演说，这一次的演说充满了自信和。 这位海军军官和莫里斯?伊文斯所遇到的问题，也是我遇到的，但我相信很多人也都有过这样的情形，所不同的是，我们中有多数人并不愿承认自己的紧张和恐惧。其实，当我们遇到这样情况，首先要做的就是毫不掩饰地承认，并接受它。只有这样，你才能战胜自己。 后来我收到了一封信，是一位在太平洋前线的一位士兵写来的。他说他看了我发表在《你的生活》杂志上的文章后，深有感触。我想起来了，我曾写过一篇关于战胜自己的恐惧的文字寄给了这家杂志。 信中的内容是这样的：“亲爱的弗兰克?贝特格，你的文章我刚刚读完，这篇文章的题目特别好——《当你恐惧你要承认》，你在文章中所说的那些经历我也曾有过。在我读书的时候，参加演讲的时候，在我得到一份工作与老板谈话的时候，以及第一次和女孩交谈，这些都会让我感到紧张和恐惧。 他还这样写道，我也知道这样的感觉会给一个人带来怎样不好的影响，请相信我从未放弃努力战胜自己的恐惧和紧张，在面对日本鬼子的时候我从来没有这样感觉。你说的很对，那种不承认自己恐惧的人，在战场上被一次又一次的证明是说大话的人。很感谢你的文章，我希望有更多的人能有机会看到这些文字，并实践您的建议。” 现在也许有很多人正在阅读本节中这封来自前线的信，不知道你是不是其中之一呢？ 真的很后悔从前有那么多机会在我面前经过，而我竟然没有勇气去抓住他。回头想想，这是多么愚蠢啊！面对机会却不敢冒险，仅仅只是因为不敢去见那些比我们优秀的大人物。 现在想来，那次和休斯先生的谈话是我人生历程中一次重大转折，同时，也是我推销生涯中十分重要的一个台阶。见到他后我紧张的浑身发抖，如果在休斯先生面前我不承认这一点的话，恐怕早就被赶出去了。 从那件事开始，我才明白承认恐惧并不是丢脸的事，不去努力克服恐惧才是最丢脸的。所以，无论是面对一个人还是成百上千的人，抑或是什么大人物，一旦发现自己害怕，请记住这句简单的话：如果你感到恐惧，那么就承认它。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 锲而不舍地练习 锲而不舍地练习 “弗兰克，如果你仍然不会击球的话，那么你就该走人了。”这是我刚开始打棒球时球队的老板我说的一句话。这么多年了，还印在我的脑海里。在后来的推销中，我所用的很多方法都是从棒球运动中学到的，这个偶尔的发现多少让我有点吃惊。 记得那时球队的老板对我说这句话的时候，我就问他：“怎么样才可以学会呢？” 老板回答说：“你知道杰西?布鲁克特吗？他原来和你一样，可他现在是最出色的球员之一了。” “那他具体是怎么学的呢?” “当然是不断地练习。那时，布鲁克特下定决心要成为一名优秀的击球手，每天早晨他都来球场练习击球300次。他还请了几个小孩帮他捡球。他的目的并不是不球击出去，，而是在这个过程中掌握最好的时机和最精确的角度。经过艰苦不懈的努力，最终成为一名优秀的球员。” 我听了这个方法后也觉得不错，于是，我决定采纳这个方法，看看到底有没有效果。 拉乔和杰西?布鲁克特是我们队里两个在这个赛季击球朝过超过400米的球员。当我满怀信心，请他们和我一起训练时，他们却大骂我疯了——南方的酷暑根本无法让北方人忍受！只有室友瑞斯愿意陪我练球。我们也找了几个小孩帮助拣球，每天付给他们一些报酬。我们常常选择在太阳还没有出来的时候出去练习，并且规定每天必须击球300次，虽然有时候手打出了血，但我们仍然兴致很高。 在那年夏天到来的时候我和瑞斯一起进了长丁内尔斯队。 也许你会认为这和推销没有什么关系。十年后我离开了棒球，进入人寿保险这个行业也有很多年了。有一天，一个小伙子从我们设在亚特兰大的办事处来到我们这里，他是北方人，为人很随和，没有什么推销经验，一到这里他就很虚心地向同事学习。在得知我的一些成功的销售经验后，他请求我教他一些推销知识。 我把棒球队杰西?布鲁克特、瑞斯和我苦练击球的故事讲给他听。他听后深受感动，信心十足地表示要尽快学习推销的技巧。我和他一起研究推销用语，仔细推敲每个字词。一段时间后，他的推销水平有了明显提高，平常打的电话比我还多。其实，如果一个推销员没有打频繁地打电话，那就说明他对这个工作失去了信心和热情。 约翰?巴里摩尔在第56次扮演哈姆雷特之后，有一位记者来到后台采访他，在等了1个半小时后，这位记者终于见到了巴里摩尔。 记者说：“您是话剧舞台的灵魂，已在这里演了56次哈姆雷特了，还是这么认真地背台词，真是令人感动。您是最受欢迎的哈姆雷特的扮演者，您能告诉我是什么原因让您这样勤奋吗？” “原因很简单，”约翰?巴里摩尔说：“在五个月里，我每天都要花九个小时，不厌其烦地阅读、研究、背诵那些台词，好象一天不这样做就会全部忘记似的，有时我也会感到厌倦，会缺乏工作的热情，而你现在却说我是话剧舞台上的灵魂，这有点夸大了，我不敢承受。” 报纸上的文章我感到很有意思。我忽然冒出了一个想法——在同事面前来一次推销示范。于是，我立即向经理说了我的想法，他显然被我的奇怪念头吓了一跳，但最终还是答应了我的请求。之后，我开始进行了无数次的练习，推销方法和推销语言在练习的过程中都有了很大提高，而且，我又在演示中增加了新的内容。 此后不不久，我又做成了一笔大生意。我很清楚，如果没有这些练习我无论如何有不会这么快就能把这桩生意拿下。每当别人邀请我进行推销示范时，我自己的收获的确要比那些观众多。 昆特?罗可尼是诺特达姆橄榄球队著名的教练，在他离开人世前，曾在全国销售协会上做过一次演讲，我认为那是一次我所听到过的最有效果、最激动人心的演讲之一。他的演讲内容是这样的： “在诺特达姆，我有一支300人的橄榄球队伍，我把他们分为两个部分，一部分是非常有经验的老队员，另一部分全部刚刚加盟的新手。他们都要不停地进行基本功训练，直到完全掌握为止，即各自的战术在比赛中发挥得如行云流水。 基本功在推销中所起到的作用与在橄榄球比赛中一样。如果你想成为推销行业中的佼佼者，你就要对基本功的掌握熟悉到这种程度：无论客户怎样打断你的谈话，你都能很自然地再把谈话内容拉回来，并且继续下去。要想达到这样的水平只有靠自己不断练习，不断提高自己的推销能力，千万别幻想有人会很耐心地教你，或者跟谁慢慢学习。 苦练基本功的作用是巨大的，正是这种坚持不懈地练习，让杰西?布鲁布特从平庸编成耀眼的棒球明星，在棒球历史上成为不朽的人物；让约翰?巴里摩尔从厌倦中返回，成为话剧舞台的灵魂。 对我来说也是一样，这种锲而不舍地练习，让我自身的素质得到迅速提高，无论是在棒球场上，还是在我的保险推销生涯中，都取得了让人满意的收获。所以我想对你说的是：不要为失败寻找理由，而要为成功寻找方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 善思考还要善计划（1） 善思考还要善计划（1） 偶然地，我意识自己的自我组织能力很差，这个发现是在我进行推销记录后不久。十二个月中，我通了2000多个电话，平均一下，每星期40几个，其实，我做记录这个想法还是切实可行的，问题是随着记录量的增加，我所记录的东西逐渐变得凌乱而没有头绪。 我一直都想着要找一个比较好的方法，使这些东西变得有序，至少一眼就可以看明白这是什么。可是很长一段时间，没有一个办法能让我坚持下去，我只好用更多的时间来计划每周要做的事情。我把这个星期所要打的电话写在不同的卡片上，足足抄了四五十张，虽然浪费的时间不多，但终究是浪费了。 做完这些之后，我开始做详细的准备工作，比如，根据每张卡片的不同内容安排约见客户的时间，或者列出见面要谈的话题以及要写的信等诸多事项，然后根据事情的缓急排出日程表，也就是说，周一到周五每天需要集中干的事情。 我试着按照我的计划这样做了，工作效率提高不少，做任何事情都有条不紊。每天早上，刚到办公室我就打电话向客户问好，约好见面的时间后，就满怀信心和去与他们面谈。我一直都在想：见到客户怎样说才更有效，根据他们各自不同的情况，又该提些什么建议对他们有益等等这样的问题，所以，我很渴望见到他们，只有这样，我才感到生活充实，才不会疲惫和沮丧。我每天都充满活力和信心，而且我还经常对自己说：“下个星期你会做得更好。” 后来我给自己制定了一个更详细的工作计划，按照着个计划，我可以紧张地工作，放松地休息。我将星期五上午定为“自我组织日”，周六和周日尽情休息，不考虑关于生意上的任何事情，这样的安排有张有弛，每周紧张工作四天半要比没有明确目标工作五天好得多，能有这样效果是我事先所没有料到的。记得著名实业家亨利?杜哈蒂曾说过：“我可以雇别人来干任何事，除了思考和安排工作的轻重缓急。” 我知道出现问题就是考虑事情不周全，不会安排工作的轻重缓急。所以一直以来，我都在试图寻找解决这一问题的办法，后来我找到了这样的方法，那就是：找点时间来思考和筹划。 在这一节的最后你会看到一个典型的每周工作时间表，这个表格是我用一生的经验整理而成，并不是信手涂鸦，它可能帮助你更加合理地安排自己的工作时间。也许你会认为：“我不可能把自己安排在时间表内生活，这样一来快乐就跑得无影无综，多单调啊。” 然而事实并不是你想像的那样，这里我可以给你举个例子： 多年前，有一个叫爱德华的青年来求助与我，他从世界著名院校毕业，干了两年的推销，在最初的时候他满怀豪情雄心勃勃，让他失望的是，一段时间之后他的推销没有任何效果，逐渐地，整个世界在他眼里都变得黯淡无光。 他说：“贝特格先生，我究竟适合不适合干推销？” 我说：“爱德华，这个世界上没有适合谁干或者不适合谁干的工作，只要你喜欢并愿意去为之努力，虽然遇到很多困难，我想你也会想方设法去克服。” 他听后低下了头，面部表情迷茫而阴郁。我继续对他说：“其实，在很多时候，我们的思维总是限制了自己的行为，推销员谁都可以做得来，问题是，有的人能做得很好而有的人却不行。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 善思考还要善计划（2） 善思考还要善计划（2） 爱德华看着我说：“我每天也很努力，有时候忙得吃不上饭，甚至没有时间买一条领带。” 我突然明白，爱德华是一个行动上很慢的人，也就是说他做任何事情没有一点紧张感。 于是我告诉他：“你不如参加一个6点钟俱乐部。” 他有些纳闷：“你的意思……” 我说：“富兰克林曾经说过，有一些人之所以没有成功过，原因有两个方面，一个是他们生活在遥远而古老的年代，另一个就是他们虽然生活在这个社会，但在行动上总是比别人慢。6点钟俱乐部的意思，就是把你的钟表拨快一个半小时，这样，你就每天早上6点起床，做你该做的事情。当然，晚上也要早睡一会儿。 回去后，爱德华果然买个闹钟参加了6点钟俱乐部，他按照我指导，心理上的负担没有了，做任何事情都显得很有自信，一段时间过后，他的推销很顺利而且还取得了很好的业绩。没过几年，爱德华就被任命为东部一家分公司的经理。 我知道很多成功人士时间观念很强，对自己的时间要求的也很严格。那天，费城联邦人寿保险公司总裁芬伦斯?杜林先生讲了他的一件事。有一天晚上，他给宾州分公司的经理迪克打电话说，下周他将去西部约见几个分公司的经理，下周二将与迪克会面，迪克说他也急切希望两人的见面，但在下周五前还有一些其他事情需要处理，所以没有时间。 后来，两人约好在第二个星期五一起吃午餐饭。在吃饭的间隙，芬伦斯先生问：“迪克，这个星期你都在公司吗？” 迪克说：“是的，没有什么特别的事情我通常就在公司呆着。” 芬伦斯先生说：“也就是说星期二你也在公司。” 迪克笑着说：“那当然了。” 芬伦斯先生觉得难以理解，说道：“迪克，那天我问你周二是否在公司，而你却说没有时间，你这样做使我再一次从康涅狄格赶来，今天晚上还得再赶回去，从那儿还得辗转再去底特律。” 迪克解释道：“芬伦斯先生，你上周五来电话前，我已经用了近五个小时来安排这周的工作。周二，我的活动安排得很满，有许多事要做，如果按你电话中所说的，就不得不打断已做好的计划。因为我每周五都要做一个详细计划，而且我不愿意让任何人、任何事干扰我的计划。请不要误解我的意思，既然已做了计划，就是公司的总裁来了，我也不会改变。” 后来，芬伦斯?杜林先生说：“最初，我只是感到惊异，除此之外并没有其他看法。但不久我突然明白，原来，这就是迪克成功秘密所在——一旦制定好计划就决不能被打乱。” 在回去的火车上，芬伦斯?杜林先生的胸中一直回荡着一种呼之欲出的，这种感觉深深地感染着他，到公司后他把这件事告诉了所有推销员，他们也受到很大启发。 前两天我和ibm公司的一名经理见了一次面，我们讨论了关于推销方面的事情。 他说起了“每周工作单”的重要性：“每周工作单是我们每个推销员都必须配备，它是一个重要的工具，这样做更容易找到失败的原因，单子的内容详细地列出了他们在下周要做的工作，或者要见的人，这样的单子一试两分，我们留下一份便于指导他们的工作。” 我很佩服他能想到一个这么妙的方法：“你开设在二十九个国家的办事处都施行了这个办法吗？” 他很肯定地回答：“当然了。” 我又问道：“有没有推销员拒绝执行?” 他说：“这种事情是决不会也可能发生的，如果谁拒绝，那就意味着他放弃了这个饭碗。” 1926年的夏季，我搬到玛丽?罗伯茨女士附近的地方居住，她是一名作家，曾写了五十多部小说，在美国文学界享有很高声誉，她的稿费是众多作家中最高的。我向她询问：“怎样才能成为一个不错的作家？” “我一直坚信自己能够成为一名出色的作家，只是没有足够的时间让我写作，你知道我的家庭负担很重，我有丈夫和三个孩子需要照顾，我的妈妈一个人很孤独，所以我还要抽空去探望。金融危机席卷而来的时候我们失去了一切，只能靠着举债度日，否则我们没法过活。可是我仍然下定决心要继续写作，并且定了一个时间表来计划未来的每一个小时。就这样，我千方百计地找时间学习，比如孩子们起床后和丈夫打电话这样的时间。”罗伯茨女士平静地说。 “把时间安排的这样紧张，身体能吃得消吗？”我关切地问罗伯茨女士。 “正好和你说的相反，我的生命每天都很充实，虽然有点紧张，但并不特别累，我的生活好象每天都是新的。”她豁达而乐观的心态让我倍受鼓舞，回来后我就制定了一个比以前更科学更完备的工作计划表。下面是我的经验总结： 1.相信自己，任何时候做任何事情都要充满，以百倍的热情拥抱生活，努力工作。你复出的热情快乐，生活会赠给你双倍的回报。 2．对于一个推销保险员来，最重要的只有一条，那就是说服你见到的四、五个人并且使他们同意你的说法，或者因为你的而让他也受到了感染，这样，你的生意就有可能成交。 3．必须克服内心的恐惧增强自信和勇气，做到这一点就要参加演讲训练，直到你能够在公众场合大声讲话，否则，一切都无从谈起。 4．干一番让自己非常满意的事业是人生中最大的乐趣。如果在一开始你并不能提高思考的能力和有序的工作，那说明你离这个目标还非常远，惟一的办法就是多花点时间来安排好事情的轻重缓急，因为成功的全部秘诀是要有足够的时间来筹划而不是总是忙得焦头烂额。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 抓住要领准确出击（1） 抓住要领准确出击（1） 我在前面提到过，几年前我曾做过一所教会学校的监管人。那个时候，我向牧师提出了一个要求，我需要在正式上课前，有5分钟的时间做个开场白，因为我认识到这个学校目前最需要做的，就是把全体成员组织起来。我很明白这是一个推销自我的机会，要做好这个监管人不是一件容易的事，所以，我需要这样的机会和学校教员的合作，从而了解他们所需要的。 在教员大会上我是这样开始讲话的：“我想应该花费几分钟的时间来讨论一下大家的需要。我们每个人都有孩子，也都希望自己的孩子有一个幸福的童年和光明的未来，去星期日学校学到更多的知识。我也一样，但我不希望自己的孩子，做我们曾经做过的蠢事和犯过的错误，怎样才可以避免呢？我想最便捷的就是建立一个完善教育的组织。 大家也知道，我们现在的教育力量非常薄弱，整个学校只有9名教师，当然这还包括牧师，可眼前我们需要至少25名教师。我希望大家动员自己周围的人加入这个群体，因为这些孩子是我们自己的孩子，而且，你们在教授的过程中也能学到很多东西，这也许是你们花费很长时间也不能掌握的。 如果夫妇二人一起这样做的话，既增加了交流的机会，又能使彼此间的关系更加亲密，你们的孩子看到这些他们也会很开心的，这更能让你们的天赋得到充分发挥。” 开始正式上课的时候，我们有了21名教师，来的孩子不是很多，可我还是把他们分成班，有的班只有三个学生，在教室用完的情况下，我们就把孩子们安排在临时搭建的帐篷里上课，后来，经过我们的宣传和动员，又来了很多孩子，渐渐地，帐篷里也挤满了。于是，我们开始做募捐活动。 三个月后，我们从372名的居民手中一共筹得了18万美元，这些钱我们全部用来盖了一座宽敞明亮的新教堂。 有一件事情让我感到迷惑不解，那是在波士顿大会期间，来了很多推销方面的专家，他们来自全国的四面八方，有的甚至不远万里地来自加州、德州和佛罗里达州，这让我很吃惊，我私下问霍思西克先生：“这些成功人士为什么这么热衷于这个会议？” 他告诉我说：“他们的目的和你一样都希望能得到一些推销新概念，虽然他们很成功也很有地位，但他们一旦学到了新的推销方法，将有助于他们的事业取得更大的成功，而且，这种方法比投资更有价值。你如果有机会和这些大人物交流的话将有助你获得灵感，在以后的推销工作中作的更好。” 霍思西克先生的话打消了我的疑惑，这对我来说简直是无价之宝，因为他本身就是大人物中的一员。 很多情况下，我根本不知道什么是机会，也就是说有时候就机会就停留在我的眼前，可我却没有动手去抓它，于是错过了。我想起了棒球职业中的一句话：看不见就击不中。霍思西克先生的一席话对我后来的推销生涯大有裨益。 后来，又有一次这样的大会在克利夫里举行，其间，有位与会者谈到了推销的技巧，他的名字我记不得了，可是他所说的故事却深深地印在我的脑海里： 有一天深夜，伍思特大学发生了火灾，学校的一座主楼烧毁了。这个学校的校长叫路易丝?霍尔登，是一个年轻有为的人。 两天后他很唐突地找到安德鲁?卡耐基先生，直截了当地对卡耐基先生说：“我不想占用您的宝贵时间，我和你一样忙，只是我们学校的主楼被大火烧毁了，所以我希望您能赞助我大约10万美元，因为我想再建一座新的。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 抓住要领准确出击（2） 抓住要领准确出击（2） 卡耐基先生说：“可我没有义务这么做，我并不想给你们学校捐助那笔钱。” 霍尔登校长说：“我知道您有一颗愿意帮助年青人的热心肠，尤其是在他们陷入困境的时候，不是这样吗？我也是年青人，现在我就处于一个很大的困境。这两天我已将找好了建筑商，如果没有您的支持，我重建校园的梦想将全部破碎。卡耐基先生，您能否这样想一下，您的一座工厂突然倒塌了，而且是在生意最好的时候，您会有什么样的感觉？” 卡耐基先生终于被霍尔登校长说服了。 卡耐基先生说：“好吧，年轻人，我可以为你的学校捐助一笔钱，甚至是十万美元的一百倍，当然，如果你能在一个月里筹到10万的话。” 霍尔登校长说：“我希望能把时间延长到二个月，到时我肯定再来拜访。” 卡耐基先生说：“成交了!” 在霍尔顿校长离去的时候，卡耐基先生冲着他的背影喊道：“别忘啦，你只有六十天的时间!” 霍尔登转回头坚定地说：“知道了，我会记住的。” 在短短4分钟的时间里霍尔登就说服了卡耐基。五十天后，霍尔登校长想尽一切办法筹集到了10万元，于是他拿着支票来找卡耐基先生让他兑现诺言。卡耐基微笑着说：“下次别让我等得太久，年轻人，你要知道和你谈话一分钟我就要损失25，000，000元。” 路易丝?霍尔登校长能得到卡耐基先生的允诺，并最终拿到了10万赞助是因为他清楚地了解卡耐基先生有一颗同情之心，尤其是对在创业中的青年人最具热心肠，于是他准确出击，让自己摆脱了失败的厄运。 其实，霍尔登与卡耐基先生的谈话已经远远超过了10万元本身的价值，因为卡耐基先生的10万美元资助的是教育，而成功的教育为社会带来的财富是无法估量的。 “人们需要的，你只需帮助他们去得到。”这件事也和霍思西克先生的销售秘诀一样，找到了人们所需要的。看来，无论销售物质上的还是精神上的东西，都适用于这一秘诀。 我还记得戴尔?卡耐基说的一句话：“要想让别人接受你的推销，惟一的方法就是你要清楚地知道别人需要什么。” 我曾经做了一系列的演说，那时，第二次世界大战还没有暴发，我游历了美国西部的很多城市。 在依阿华州的一次演讲中，有个中年人向我提问：“贝特格先生，我现在做的是征订工作，在给一家很有名气的杂志拉订户，您所讲的销售原则和技巧，在推销保险方面可能会有不错的效果，对我来说该怎样使用您这一方法呢？ 原来，这位先生作征订工作已经有很多年了，但业绩总是不能令人满意，于是我给了他一些我的建议，然而意想不到的是，他对我的话并没有表示出多大的兴趣。 一个周末的上午，我正在饭店的理发店剪发，他忽然找到我说：“听说你下午就要走了，所以我很着急。贝特格先生，那天你给我的建议，我当时真的不太感兴趣，回来后我忽然想明白了，我在向人们征订杂志的时候他们总说很忙，没有时间看，但在我的极力游说下，他们也订了一些，可我发现我这样做效果并不好。 有一天，我看到了一封读者来信：你们的杂志很好很有意思，特别适合晚上阅读。信是由这个城市最优秀的法官写来的，然后，我从众多订户中挑拣出有些知名度的人列一个名单，现在，我拉订户的时候就把这些东西拿出来宣传一番，效果还不错。我觉得现在不是卖杂志，而是在向人们输送精神的粮食。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 抓住要领准确出击（3） 抓住要领准确出击（3） 只有短短的几天时间，他的思想就发生了一次崭新的蜕变，同一个人在同一个城市的环境里，销售的还是同样的东西，现在他做得很满意，而在以前他可是充满困惑和迷茫。 后来，我在位于西部的一个大城市办事的时候，一个叫布朗的小伙子打电话给我说：“您好，贝特格先生，我计划办一个专门培训推销员的学校，开课的具体时间是下个月。我们今天晚上有一个关于推销的大型会议，就在你所下榻的这个宾馆召开，大约有几百人参加这个会议，为了这个活动，我们花费了很多钱，所以，我想请您来做个短暂的讲演，不过最长不要超过10分钟。另外，我还邀请了很多在推销方面有影响的人物……” 他罗罗嗦嗦地说了一大堆。我还有很多自己的事情要做，况且我并不认识这个年轻人，我干吗要参加那样一个活动，我已经忙得不可开交了。所以我客气地祝他成功，并告诉他我明天就要离开这里了。他喋喋不休的一堆话让我感到很厌烦。 但最终我还是去了，我这样作并不是因为拒绝了布朗的邀请感到内疚，而是因为又有一个叫怀特的小伙子再一次打电话给我，他是这样说的： “尊敬的贝特格先生，您好，我叫乔?怀特，和布朗先生是同事，我们一起开办了一个推销员培训班，想必您已经知道了。多有打扰请您原谅，我们知道您的时间很珍贵，如果您能抽出点时间哪怕是几分钟也行，我们将非常高兴和无限感激，您对青年一代如此关心，有了您的讲话我们会增加很大信心和勇气，我们的培训班就够很好地进行下去，其他几位演讲人也不认识，但我想您比他们更好。” 他诚恳的态度打动了我，使我无法无法拒绝。在这里我想说的是，第一个人犯了一个错误，我也曾作过这样的傻事，那就是一味地说自己想要得到的，完全不顾别人的想法；而第二个人则知道什么叫“准确出击”，于是他成功了。 人们一旦明白了什么是他们真正需要的，他们就会努力去得到它。杰明?富兰克林对这一点非常了解，他曾向上帝祈祷了50年，因为他想把这个原则永远铭刻在自己的记忆里，并能够让自己做到这一点。当然这是我在读他的自传时知道的， 杰明?富兰克林在他的自传中这样写道：“……慈悲的上帝啊，请赐予我们伟大的智慧，我需要你的关爱去获得智慧，我怀着无比真诚的心写下祈祷语在我的案头，让它变的永恒—— “阿门，万能而仁慈的上帝，你如慈父般给我导航，让我的生命有了阳光，请赐给我智慧。” 我曾对自己说：“倘若上帝因为富兰克林的祈祷而帮助他去实现梦想，那么我的祈祷也该有助于我的事业发展。因为我也虔诚地祈祷了25年。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 我学到推销的秘诀（1） 我学到推销的秘诀（1） 我计划要去见费城一家规模很大的食品店经理约翰?斯科特先生。在一个温暖的秋日的上午，我来到了他的办公室。 “父亲没有时间，他很忙，你预约了吗？”斯科特先生的儿子哈里对我说。 我答道：“没有，他曾经向我们公司索要过一些材料，我今天就是来给他送这些材料的。” 哈里说：“对不起，房间里已经有三个人正在和我父亲谈事情，很遗憾你来的真不是时候……” 不一会儿，斯科特先生走了出来，看到我站在那里，斯科特先生说：“是你找我吗，年轻人？” “您好，斯科特先生，我叫贝特格。您早些时候曾向我们公司询问过一些信息，这是您所需要的材料，”说着，我把放他材料的文件袋递了过去，“里面有您签名的名片。” “我要的不是这种材料，年轻人，你们公司答应我的一些商业类的文件。”他面无表情地说。 “斯科特先生，虽然这些材料不是您所需要的，但我仍然很高兴有机会和您接近。您是否可以让您谈谈人寿保险？”我微笑着看着他的眼睛。 “对不起，我还有一些事情需要处理，办公室还有三个人在等着我，，你现在跟我谈人寿保险简直是浪费时间。况且我早在几年前我就已经停止买保险了，以前买的保险已经开始偿付。 我的孩子们已经长大，都能很好地照顾自己，现在和我一起生活的只有我妻子和一个女儿，我已经63岁了，如果有什么不测，她们的生活也不会比现在差。”他的语气有些不耐烦。 “斯科特先生，您的事业做这么大，而且又做得如此成功，您在工作之外一定会有一些其他兴趣，比如说对公益事业进行一些有益的资助。” “当然，我现在就做了这样的事情。” “但是您是否想过，在您过世之后，您所资助的这些事业是否能继续运转下去？” 斯科特先生静静地看着我，没有回答我的问题，我知道我的话起了作用，他在等我继续说。 “如果您能按照我们计划来做，那么我肯定，斯科特先生，无论你现在或者将来怎么样，您所有资助公益事业都会继续下去。也就是说，从现在起七年后，你将按月收到5000美元的支票，直到你过世。当然这些钱是属于你的，您可以随意支配，如果你需要那当然更好。” 斯科特先生看了看时间说：“我想问你几个问题，如果你能等我一会的话。” 二十分钟后，斯科特先生把我带到了他的办公室。 “能告诉我你的名字吗？”斯科特先生说。 “我叫贝特格。”我平静地回答。 “贝特格先生，我确实在为慈善事业做一点事情，而且每年都要花掉我很大一笔钱，但我觉得这样做我很开心，我还资助了三名尼加拉瓜传教士。对了，你刚才说到的如果买了保险真想你所说的那样，在我过世后，那三名传教士依然可以得到资助？而且，我还可以按月收到5000美元的支票，这是真的吗？如果是，那我想知道，所有这些这大概需要花多少钱?”当我把所需要的具体钱数告诉他后，他感到有些意外。 “这恐怕不行，因为我没有这么多的钱。”他真诚地拒绝道。 接下来我问了关于那三个传教士的事，斯科特先生很多我不曾听说的事。看得出，斯科特先生对这件事很感兴趣，也很乐意和我谈。我问他是否去看望过他们。他说他没有亲自去过，一直以来，都是他的儿子和小姨子在尼加拉瓜帮他照应着。他计划秋天去一趟……

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 我学到推销的秘诀（2） 我学到推销的秘诀（2） 对于斯科特先生的讲述我是抱着极大的兴趣来听的，当斯科特先生表示买保险花费太多时，我们的谈话也多了起来。我从各个方面阐述买保险的好处和以后的生活保障。斯科特先生终于被我说服了，最后，我向他售出了6672美元的保险。 在会回来的路上，那种感觉美妙极了，我简直想要奔跑。我把那张6672美元的支票紧紧地抓在手中，没有放在口袋里是我害怕那样做不安全，我忽然感觉回办公室的路比以往长了许多，我急切的想回到办公室，享受这种感觉给我带来的喜悦，直到我做在办公桌前，我就象做了一场噩梦，仿佛一切多不是真的，要知道，这可是公司自成立一来做成的最大一笔寿险生意。 这是我生命中最快乐的一天，我想我永远不会忘记它——1920年3月3日，那一晚我兴奋的难以自制，晚饭也没有吃，一直到第二天东方泛白才睡着。躺在床上，我在心里不断地骂自己：“贝特格，你在两年前居然愚蠢地想着要辞职去做船员，你看看你现在的感觉是多么美妙啊！”我肯定，那天我是整个费城最兴奋的人。 后来，我听到了全洲最有名的推销员克雷拉?m?霍思西克先生的一番话，这对我以后的推销生涯起了很大帮助。那是应邀前往波士顿参加一个在全州性销售会议上的演讲，演讲结束之后，他过来和我握手表示祝贺。他已经进入暮年，年龄几乎大我两倍，随后的日子，我深切体会到了他说的那番话的含义，我觉得这就是与人相处的秘诀。 在接下来的交谈中，他对我卖出的那份保险很感兴趣，他说：“我想知道你为什么肯定可以卖出那份保险？” 我反问他：“为什么想知道？” 他说：“推销就是帮助人们找到他所需要的，并且还要找到一个最佳的方法去实现这个愿望，这一点是推销的秘诀。就拿斯科特先生来说，在你刚见到他时，你并不知道他想要什么，而你很偶然地发现，并帮助他得到了他的需要，你们彼此间的谈话一直没有离开他所需要的话题，你这样做是很聪明的，而且这也是推销过程中一个原则。” 我在波士顿呆了三天，这段时间，我一直都在想霍思西克先生的那番话，除此之外我没有想任何事情，其实，我自己也不知道为什么能做成这么大一笔生意，在谈的过程中，我也没有什么高明的技巧，多亏霍思西克先生给我指出了那笔生意能够成交的原因。否则，我至今仍然有可能稀里糊涂的，没有从中学到任何经验。 我忽然意识到推销艰难的原因，那就是：在很多情况下，我只想着我要多卖出几份保险，和顾客拼命的讨价还价，甚至态度有时也很生硬，根本没有想到和客户置换一下位置，站在对方立场为他们着想，明白这一点后，我忽然感到轻松了许多。是的，“为客户着想”——才是推销成功的一条捷径!这个想法使我一阵激动，于是，我没有等到回费城就开始行动了。 这一概念让我更多地想到了约翰?斯科特先生的情况。他是爱尔兰人，来到美国的时候只有17岁，当时，他在个小商店做一些杂活，后来经过自己的奋斗终于有自己的事业——在美国东部的一个城市，开了一家专卖副食的商场，而且还是当地最好的。我想，他肯定不希望在他去世后，他辛苦一生的事业随之中止，因为那是他生命的全部，他热爱他所做的工作，这一点是毫无疑问的。 回到费城后，我和约翰?斯科特先生做出了一份详细的计划书，这些计划我们经过反复讨论和修改，用了近三十天的时间，这个计划的内容很全面，把他的家人和八名雇员与斯科特先生的企业紧紧地联系在一起，成为一个有机整体，共同受益。 一次，在费城创建商俱乐部的午餐会上，约翰?斯科特先生很激动，看着在坐的一些重要人物，他情绪高昂，当即进行了一个简短而充满的演说。他很满意我帮他做的那份保险计划书，在演说的最后，他说：“我的企业和我所创建的传教使团，没有后顾之忧我就放心了，因为这是我最关心的两件事。” 随后，在场的一些重要重要人物纷纷要购买我的保险，有的还要求办理相应的财产险，他们每人的投保数额与斯科特先生大致相当。为他们做完这些之后我简直要晕倒，不是因为累，而是兴奋得不只如何是好。 回到家我算了一下，我今天赚的钱比我前八年的总数之和还多。睡觉的时候，我感到了霍思西克先生那一番话的力量是多么强大。我无法用语言表达霍思西克先生给我的勇气和，那是比推销技巧更重要的东西，那是生活的哲理。说句实话，在那之前我并没有想着发财，我只是想有份工作养家糊口就很满意了，而现在我真正地领悟到了推销保险的真谛：人们需要的，你只需帮助他们去得到。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 奇迹是可以创造的（1） 奇迹是可以创造的（1） 我的生命仿佛充满了无尽的能量。自从克雷拉?霍思西克先生对我说了推销保险的秘诀之后，我更加信心百倍，做起事情来都饱含活力和热情。我频繁约见了很多客户，推销对我来说是一件很顺利的事。 可后来不知道为什么，在很长时间里我的销售量一直没有多大进展，我很焦躁，虽然也遇到了很多次推销良机，但我仍感觉得到自己徘徊在困顿之中。这样的情况持续了大概有几个月。 直到有一天，我出席了一个会议。那是在费城举行的一个有关推销员的大会上，我聆听了在推销业很有名气的高手有关推销的新方法后茅塞顿开，这位推销高手叫爱略特?霍尔，虽然他已经退休多年，但他的销售纪录无人可及，一直高居榜首。 霍尔先生在后来对我说起了他的推销经历，他说：“他也曾在遭遇挫折时候曾经想到过放弃，但一方面他又不愿意这样作，如果放弃，那就是承认自己的失败，而这个世界上只有一种失败，那就是，跌倒了从此不再努力。” 在后来的大会上，有很多人向他提问，他的回答震惊全场。2000多听众对他提出的“对顾客不屑一顾”的观点表示出极大反对。然而，当人们听了他的解释之后无不点头称是，等到彻底明白这一观点后又都变得激动起来。霍尔先生做法很是高明，在遭到一片反对的声音后，他并不立刻否定那些反对的声音，他只是不停地提问，让那些人的思维跟着自己的想法而游走，最后不得不同意他的观点。 霍尔先生堪称大师级的推销员，他的讲演彻底改变了我的思维方式，这意味深长的一课让我思索很久，直到现在想来还有很大裨益。他从不让人觉察到,他是在用自己的方式来影响他人的思维，或者感染他人的情绪，而是在别人不知不觉中达到了自己的目的：让他人明白他自己究竟需要什么，并促使他下决心去得到它。 也有一些问题很尖锐：“我怎样下定决心去取得自己是否想要的东西？”霍尔先生的一句话使其迎刃而解：“帮助顾客下定决心是我的本职工作，在这个世界上不存在是否的问题，重要的是只要你愿意。记住，任何时候你都不要陷入思维的困境。” 有一个推销员对他的话产生了疑惑：“您的话我需要进行一下分析。” “我会帮你找到有助于你分析的方法，你现在不必着急。”霍尔先生微笑着说。 在对话的过程中，霍尔先生没有让任何人感觉到他在与人争执，虽然他—再坚持自己的观点。在遭遇大多数人反对的时候，他从不急于反驳对方，也没有明确表现谁对谁错的态度。 霍尔先生销售技巧就是以提问的方式，帮助客户弄清楚他们到底想要什么。而这一点正是我所缺乏的，我应当牢记并好好向他学习。他是这一方法太好了，确实让我们耳目一新。 没过多久，我从一个朋友的电话里得到一个推销信息，他说纽约一个制造商，想为自己买一份金额是25万美元的人寿保险，现在正寻找合适的保险公司。另外，还有10个大公司的老总也有这个意思，他问我对这一机会是不是感兴趣。废话，我当然感兴趣，我立即请这位朋友给我安排一次会面的机会。 两天后，朋友说已成功地安排好了会面的时间，就在次日上午10：45分。接下来的时间里，我认真想了想该做些什么准备工作，一些细节又该怎样操作。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 奇迹是可以创造的（2） 奇迹是可以创造的（2） 霍尔先生的话我依然记得很清楚。于是我准备了一系列的问题，可是，我忽然发现所列的这些问题不够简练，只好重新设计，因为我必需要让对方能很快明白他自己想得到什么。差不多两个小时后，我写出14个问题，经过我的反复琢磨和修改，我把它们按顺序排列下来，记录在随身携带的笔记本上。 在第二天早晨前往纽约的火车上，我仍然翻来覆去地看这些问题。当列车到达宾夕法尼亚车站时，说不清是兴奋还是激动，我高兴得简直想要放声狂笑，这种感觉无法自制。 为了成功的把握更大一些，我给纽约最大的一家体检中心挂了—个电话，请他们在li：30分为我的客户做一次全面体检。我知道我的这一行动是冒险的，但我必需想办法增加我的成功系数。 当我来到那间我们约会的办公室，总裁秘书小姐热情地接待了我，随后她向她的总裁通报：“博思先生，从费城来的贝特格求见，他说他和您约好的时间是10：45分。” “噢，是的，请他进来吧。”博思先生的声音从办公室的里间传了出来。 我很礼貌地走进他的办公室。“博思先生，您好。”我说。 “你好，贝特格先生，请坐。”他说，“贝特格先生，真不好意思，我想你这一次是白跑一趟了。” “为什么这么说呢？”我有些意外，但并不感到沮丧。 “我已经把我想投保的寿险的计划送交给了一些保险公司，它们都是纽约比较大的而且很有名气的公司，其中三个保险公司是我朋友开的，并且有一个公司的老总还有是我最好的朋友，我们经常会在周末打高尔夫球，他们的公司无论从规模还是形象都是一流的。”博思先生无比自豪地指着他面前办公桌上的一摞文件说。 “没错，这几家公司的确很优秀，而且世界上没有任何一家保险公司能和他们相比。”我说。 “情况大致就是如此，贝特格先生。我今年是46岁，假如你仍要坚持向我提供人寿保险的方案，你可以按我的年龄，做一个25万美元的案并把它寄给我，我想我会在以后的几个星期和那些已有的方案，做一个比较加以考虑的。如果你的方案能让我满意，而且价格又低的话，那么这笔生意就是你的了。不过我想，你如果这样作很可能是在浪费我的时间，同时也是在浪费你的时间。希望你慎重考虑。”博思先生说。 听了他的话，我并没有就此放弃。我说：“博思先生，如果您相信我，并把我看成你的亲兄弟，那么我就对您说真话。” “说吧。” “我是做保险这一行的，如果您是我的亲兄弟，我就会告诉你赶快把那些所谓的方案扔进废纸篓里去。”我平静而坚定地说道。 “你这话什么意思?” “如果要明白无误的了解那些投保方案，必须要成为一名真正的保险统计员，而一个合格的保险统计员大概要学习7年左右的时间，假如您现在选择的保险公司价格低廉，那么，五年后，价格最高的公司就可能是它，这是历史发展的规律，也是经济发展的必然趋势。没错，这些公司都是世界上最好的公司，可你现在还没有做出决定，博思先生，如果您能给我一次机会，我将帮助您在这些最好的公司里做出满意的选择，我可以问你一些问题吗？” “当然可以。我会让你了解到你所想知道的所有信息。” “是的，在您的事业蒸蒸日上的时候，您可以信任那些公司，可假如有一天您离开了这个世界，您的公司就不一定像您这样信任他们，难道不是吗?”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 奇迹是可以创造的（3） 奇迹是可以创造的（3） “对，我想这种可能性还是有的。” “那么我是不是可以这样想，你最重要的、事实上也是惟一重要的，当您申请的这个保险生效时，您的生命财产安全也就转移到了保险公司一方?可以想象想一下，如果有一天，您半夜醒来，突然想到您的保险昨天就到期了，那么，第二天早晨的第一件事，是不是会立即打电话给您的保险经济人，要求继续交纳保险费？” “当然了!” “可是，您只打算购买财产保险而没有购买人寿保险，难道您不觉得人的生命是地一位的，应该把它的风险降到最低吗？”博思先生说：“这个我还没有认真考虑过，但是我想我会很快考虑的。” “如果您没有购买这样的人寿保险，我觉得您的经济损失是无可估量的，同时也影响了您的很多生意。” “我不明白你是什么意思?” “今天早上我已和纽约著名的卡克雷勒医生约好了，他所作出的体检结果，是所有保险公司都认可的。只有他的检验结果，才能适用于25万美元的保险单，在他的诊所里，先进仪器应有尽有。” “其他保险代理不能做这些吗?” “当然，我想今天早晨他们是不可以了。博思先生，您应该很清楚地认识到这次体检的重要性，虽然其他保险代理也可以做，但那样会耽搁你很多时间，您想一下，当医院知道检查的结果要冒25万美元的风险时，他们就会作第二次具有权威性的检查，这意味着时间在一天天地拖延，您干吗要这样拖延一周，哪怕是一天呢？” “我想我还是再考虑一下吧!”博思先生开始犹豫了。 我继续说道：“博思先生，假如您明天觉得身体不舒服，比如说喉咙痛或者感冒的话，那么，就得休息至少一个星期，等到完全康复再去检查，保险公司就会因为您的这个小小的病史而附加一个条件，即观察三、四个月，以便证明您的病症的急性还是慢性，这样一来您还得等下去，直到进行最后的检查，博思先生，您说我的话有道理吗？” 博思先生略有所思地点了点头。 “博思先生，现在是11：10分，如果我们现在出发去检查身体，您和卡克雷勒先生11：30的约会还不至于耽误。您今天的状态非常不错，如果体检也没什么问题，您所购买的保险将在48小时后生效。我相信您现在的感觉一定很好。” “的确是这样。贝特格先生，您为谁做保险代理?”博思先生的话语不无幽默。 “当然是您了!” 博思先生精神焕发，点燃一支烟，走到衣帽架旁拿起帽子说道：“咱们走吧!” 在卡克雷勒医生的诊所体检顺利地完成之后，博思先生几乎已和我成了朋友，他邀请我和他一起共进晚餐，在餐桌上他微笑着问我：“你是那家公司的精英？” 这次的推销的成功简直是一个奇迹，同时也给了我莫大的鼓舞，我仿佛看见成功就在不远处向我招手。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 市场销售中使用的原则分析（1） 市场销售中使用的原则分析（1） 很多人都想在工作中找到一个快捷的工作方法，也许你会说，那些方法可能对推销保险有用，其他行业未必就能适用。其实，无论你推销的是什么的，道理都是一样的。 第一步预约 要让对方感觉到你对这次会面充满希望，让他感到这次约会的重要性。就像我那次去纽约一样，如果不事先准备好，我根本就不可能抓住这次机会。 第二步充分准备 在约好见面时间以后要精心准备面谈的内容。当朋友在电话中告诉我，他为我安排好了与博思先生的约会之后，我的大脑出现了瞬间的空白，坐在那里不知道该做些什么，在那30分钟的等待里，我就这么呆呆地坐着。我对自己说：“也许是太累了，睡一觉明天在火车上再想吧，但同时，我又觉明天大脑或许依然是一片空白，所以必须现在做好准备，否则对成功没有丝毫的把握。” 如果你要参加一个有普通人也有高层人士的演讲会，在你演讲结束后，你会得到他们每人付的100美元，那么，你肯定会做好计划，精心准备，把它当作一件重要的事情。所以，面对三四百人和面对一个人没什么不同，总之，你在和客户见面的时候要重视他。就像我去见博思先生一样，如果毫无准备，当然就没有成功的可能。当自己冷静下来后思路也就清晰了，我仔细看了看有关博思先生资料，于是，我站在他的立场上设计了一系列问题。我的保险成功售出，表明我的思考是完全正确的。所以，作好准备，精心计划才是推销成功的先决条件。 第三步客户最需要的是什么 或许是博思先生最感兴趣的东西。 或许是最有价值的问题。 要想明白这个问题，首先要知道我是如何战胜其他十家公司的。 “我想我的那些做保险的朋友如果知道我的决定不是选择他们中的任何一个，他们一定会很吃惊，因为他们找我已经有很多天了，都试图拉我入保，并且告诉我他们的价格是最合理的。今天我如果没有去体检，这表明我很不明智。我很欣赏你的智慧，你的确很聪明。”这是那次与博思先生共进晚餐时，他说的一番话。 你和客户见面后怎样谈是不可忽视的。我之所以能做到这一点，我想很大程度上是因为我知道他需要什么。 这次推销也让我学到了很多东西：不要设计太多的问题，以免掩盖了最重要的部分。应该直奔主题，开门见山。 第四步寻找要点 如果在你与客户联络或者面谈的时候，对方的思维意识、逻辑顺序非常清晰，而且能抓住谈话重点简明扼要有不脱离主题，这样的人一定要引起重视，因为他和常人不同。 1．熟记重点。 2．逻辑清晰。 3．简洁明了且紧扣主题 那次，我与博思先生会谈之前就记下了几个要点，在去的路上我又反复的琢磨，直到准确地掌握了要说些什么和怎么说。谈话中我没有翻阅我记的东西，但是我想，如果我一时没有想起来，我会很坦然地拿出来瞧瞧。 第五步用提问达到目标 与博思先生的会面我们完全是在提问和回答中完成的，我精心准备的问题有14个，可实际上，在15分钟的会谈中我只用了11个问题就把事情解决了。提问就像打棒球，要一击而中，这个方法销售的成功与否至关重要，在下一章我会谈到这些。 第六步寻找突破点 让客户感到涑然一惊，无论是电话联络或者会面，要很自然地唤起顾客对他们自身利益的关注，让他们突然察觉这也是他们应该关心的。但这样做你必须要有帮助他们得到能力，而不仅仅是随便说说。在与博思先生会谈时，我之所以敢让他把那些所谓的方案丢掉，是因为我能帮助他得到他所需要的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 市场销售中使用的原则分析（2） 市场销售中使用的原则分析（2） 第七步让客户紧张 找到让客户最担心的地方。通常情况下，可以驱使人们行为的基本要素是渴望得到和担心失去。很多时候，一旦笼罩了危险的担心是最具活力的，人们就会想方设法使自己尽快脱离困境。 第八步充满自信 让自己有充分的自信心。当然这个条件的前提是你要在人们面前的诚实的。只有这样你才能建立自信。 在客户面前拥有自信需要掌握一定的技巧和方法： (1)做购买者的助手 就像我与博思先生的会面的时候，我把自己设想成他公司的一名负责公司保险事宜的职员，那么，我的专业知识对博思先生就有指导意义，我的不知不觉就把他感染了，这时，他就，愿意听我讲话，并逐步同意我的意见，最终成为我的购买者。在销售中保险几年中，我扮演购买者助手的态度让我学到了很多，可谓受益匪浅，同时又让我卖出了很多保险。 (2)称赞对手 多数时候你可以让他把你看作是他最亲近的人，是值得让他信任的并且不会让他失望，当然你要有充分的自信，这样你们的谈话就会朝着你所期望方向发展。学会称赞你的竞争对手。 “你可以抬高自己，但你不能用贬低别人的方式。”这是任何时候都要遵循的一条销售原则，也是让别人信任你的最佳捷径。当客户提到你的竞争对手时候，你要表示出：“他们的确很好，但我想我会做得让你更满意。” (3)“为你做的这件事我是最合适的” 当你怀着充分的自信讲出这句话的时候，效果是惊人的。在这里我举个例子。 那是在去依阿华州演讲的时候，和我同去的还有戴尔?卡耐基先生。演讲结束，有一个商会会员叫拉塞尔?雷文尼来到车站送别，他说：“我能卖出一货车的油全靠您的一句话。” 我有些纳闷：“全靠我的一句话？”于是，拉塞尔说起了他的事情： “昨天在联系客户时，我说了这样一句话：为您做这件事我是最合适的。我可以满足你的油料供应。客户推托说没有地方存，暂时不要。我对他说，如果您信任我，并把我看成是你兄弟的话，我会告诉你为什么需要大量进货。客户很疑惑地问我到底怎么回事。我告诉他油料将出现短缺，现在我手中正好有一车货源，你可以想一下，短缺时候进货和现在进货哪个更划算呢？可对方仍然表示不想买。第二天，当我刚走进回到办公室，那个客户就打来电话催促我赶快把货送过去。” 第九步称赞客户 要真诚地欣赏客户的能力。每个人都希望得到别人的肯定和真诚的赞许，这样人们就会有一种被重视的感觉，如此一来更容易得到别人的信任。但在夸奖他人的时候有注意分寸，过分的赞美会让对方感到虚伪和厌烦。 第十步假设已经成功 统筹全局。与博思先生见面前，我就事先预约了卡克雷勒医生为博思先生做体检──这是一次赌博，但我是在很有把握的前提下才投下赌注。 第十一步“您” 要注意语言的表达方法。在和客户的会谈中，让他感到你这样做完全是为他着想，要让他意识到，你已经为他做了很多，就剩下他签字同意了。 另外，要充分尊敬对方，把谈话中“你”、“你的”改为“您”、“您的”这样也会有一定的效果。那次我和博思先生的生意成交之后仔细分析了那次15分钟的推销过程我总共使用了“您”、“您的”69次。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 用提问来获取成功 用提问来获取成功 我曾经给自己定下的目标是年销售保险25万美元，可是现在我的销售目标是每年100万美元，当然这都是我在做成博思先生的那笔生意之后定下的。那时候我想只要经过艰苦努力精心计划，25万美元的目标是可以实现的，可没想到我只用一天就实现了这个计划。有时候我就想，我的思维居然能够给人们的观念带来革命性的影响。 那次,在和博思先生分别后，我坐上了回费城的火车，我忽然想到了每年要销售100万美元的宏伟目标，这个想法让我激动得坐立不安。车厢里很嘈杂，可我的思维一直停留在销售保险方面的事情上，我和博思先生的谈话内容一遍遍在脑海中浮现，我立即动笔把感想写了下来。 我觉得这次能做成这么大一笔生意，是爱略特?霍尔先生的推销策略帮助了我，如果没有这样的技巧，也就是说，不用提问的方式与客户交流的话，这次见面简直是毫无意义，也许三分钟内我就被踢出门了。 回想起这些细节我暗自庆幸当时的表现，始终让博思先生处于购买者的位置，我的诚恳而有见地话，对他的思维产生了作用才获得了成功，每当他有不同的想法或疑问，我就立即直接地以问题的形式回答他。当博思先生被我说服的时候，我知道，我们的生意成交了。 几天后，我托朋友把一封信带给一位较有名气年轻的建筑师，他的建筑师事务所是这个城市发展势头最旺的单位之一，当时他正在搞几个重要的项目。他看了我的信很悠闲地说：“我丝毫不感兴趣，因为我一个月前已经买了保险。” 我从他的话语中听出此人很固执，言谈中带着不可更改语气。可我还是希望能更多地了解他，于是我提出了地一个问题。 “您从事建筑业有多长时间了，爱伦先生？” 爱伦先生对这个问题很感兴趣。三个小时里，他从创业之初的艰辛讲到到目前拥有的一切，我表现出极大的兴趣听他讲了他的发家史。爱伦先生奋斗经历让我很佩服。我没有打断他的叙述，只是静静的看着他。 其间，他的秘书拿着几张支票让他签字，在女秘书离开这间办公室的时候，一言不发地上下打量了我一番，她的这个举动让我很不舒服，我只是坦然地望着爱伦先生。和爱伦先生握手告别时，我已经非常清楚地知道了他为自己的事业所倾注的汗水以及以后的打算。 在后来的又一次见面中，他对我说：“对于我的事情，你知道的甚至比我老婆知道的还要多，我简直不明白我为什么要告诉你这些。”我相信爱伦那天说的都是肺腑之言，而且在那以前他从未向任何人袒露自己的内心世界。 我忽然有些感动于爱伦先生对我的信任。半个月后，也就是圣诞节的前一天，我起草完了一份详细的保险计划和两份相关文件。下午四点，我把价值10万美元的保险合同，还有行政总监2．5万美元的保险合同，分别送到了他们的手中。 从此，我和爱伦先生的友谊更加密切了。在后来的十年中，爱伦先生本人以及他介绍给我的生意额达到了75万美元。 一直以来，我都不曾认为我是在“卖”什么，可他们总是能在我这儿买到他们所需要的。我从前总是喜欢给顾客一种我无所不知的感觉，可自从采纳了爱略特?霍尔先生的建议后，我不再这样做了，更多时候，我以提问的方式让，对方回答出我想知道的答案，尤其是爱伦先生和他的同事们，我尽量以幽默诙谐的提问，让他们轻松回答。 从事推销保险的25年里，我发现这样做要比单纯地解释更有效果。我一下子感受到了霍尔先生给在我注入的新思想的魅力。 事实上，在费城，有一个人在150年前就有了大致相同的思想观点，他就是本杰明?富兰克林。 后来我在读富兰克林的书时，惊讶地发现他在年轻的时候，因为树敌过多而无法溶入人民群众中去，他还经常与周围的人发生激烈争论，而且过于独断专行，试图支配他人，虽然他后来认识到了这一点，但一切都无可挽回——他失去了所有的支持者。 打那以后，富兰克林开始潜心研究苏格拉底的提问方法，并把这种方法运用到生活实践中，后来，在为人处世方面变得十分艺术。他尽量避免与人面红耳赤的争论，而是从站在对方的立场上提问，让对方信服他的观点。 当我看到富兰克林运用的这一技巧是如此简便可行后，我就依葫芦画瓢，把它应用到我的实际工作中，没想到收到了立竿见影的效果。 现在，我一想到我以前的工作方法就脸红，那时我不懂得行为艺术，用词往往很强硬“不行，因为……”或者“你究竟怎么想的……”等等，急切地想让对方接受自己的意思。 可如今我明白了，避免与他人在谈话中过多对立的好处，要站在对方的立场上提出自己的问题，我想这种方法对方的感觉可能要更好一些。如果你这样做的话应该注意两点：1，用精练简洁的语言提问，让他明白你的想法。2，质疑对方的观点时要充分尊重对方感受。 我从来没有上过大学，但我明白提出切合实际的问题，就是人们思考的最好方式。有一位著名的教育家告诉我，学校教育最重要的事情之一，就是做人的态度、表达思想的方式和在社会中向他人提问的技巧，他还告诉我在提问时要注意6点： 1。不要和他人激烈争论； 2．不要对和别人的争论耿耿于怀； 3．帮助他人认识他所需要的，然后帮助他计划如何得到； 4．帮助对方理清思路，把你的想法变成他的； 5．找到销售时的突破点； 6．让对方感到你尊重他的观点，对方会更尊重你。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “why"的神奇力量 “why"的神奇力量 这些年我做了不少傻事，有一个问题非常简单，我却花费了许多年的光阴才把它弄明白，这个问题就是在英语中最具力度的字眼——“为什么”，后来我终于明白了“为什么”在谈话中所表现出来的威力。以后的推销中，一旦有人与我的观点相左，就会激起我想与之讨论的。 我有位朋友是费城最成功、最忙碌的商人之一，他是一家再生物资公司的老板。偶尔的一天，他邀请我与他共进午餐，在餐桌上，他对我讲了这样一件有趣的事情： 有一天，他和一群朋友下乡游玩，晚上就借住在一家农舍里。睡觉的时候有人提议，大家每人讲一个故事。轮到他讲的时候，小屋里鼾声四起，只有他和另外一个人还睁着大大的眼睛。他也困倦不堪，就对那名惟一的听众说，今天到此为止，我们睡觉吧。那人的一句“为什么”让他不得不继续讲下去，那天晚上他是最后一个入睡。 后来，朋友对我说起我初次向他推销保险的事情，他说：“我想我买的平生第一份保险是正确的，在你向我推销保险之前，曾有保险推销员找到我，希望我能买他的保险，可是我没有买，你知道这是为什么吗？”我摇摇头。 “因为我刚想拒绝，那些人便毫不犹豫地与我争辩，而你并不是这样，只是很诚恳地问我为什么，我只好对你的不解做出解释，后来我发现我解释的越多，我的观点就会不自觉地向你的观点上靠拢，最终被你的“为什么”说服了。说到这里，朋友爽朗地笑了起来，接着说，其实，不是你向我推销保险，而是你的话语引起了我购买保险的。” 一直以来，我都很感激朋友与我的那次谈话，因为他让我认识到，“为什么”这个字眼所带来的力量。但让我很困惑的是，周围的推销员却尽量避免使用“为什么”这样的语句。 在后来的一次推销员演讲大会上，我把这个故事当做我的演讲内容。两天之后的又一次聚会上，我让那些听了我演讲的推销员说说他们怎么使用“为什么”这个字眼的，使用之后又起到了什么作用。 来自佛罗里达州，一个做机器销售的推销员讲了他的事情： “今天上午有位顾客来我们店买一部机器，我对他说这部机器的售价是2700美元，他说太贵了，我问他为什么觉得贵，他说，我花这么多钱买这样一部机器，而这部机器所带来的利润还没有机器本身值的钱多。我又问他为什么会这么认为。他却反问道，难道你不认为是这样吗？我说，为什么这部机器不会带给你更多利润呢？以前买过这种机器的人都说这是一种很好的投资呢!他仍然坚持自己的观点说不会出这么高的价钱。 在接下来的谈话中，我尽量让他多说觉得昂贵的原因，直到他再也说不出一个更新的理由。最终他还是被我说服了，而我只是在这个价钱的基础上降低了50美元。离开时他很满意、。这是我在作销售过程中最顺利的一次，可以想象，如果我还用以前的销售方法不厌其烦地对顾客进行劝说，那么这笔生意一定会泡汤。” 还有一个人在销售中也非常重视用“为什么”，并且一生都在为此努力做到更好，这听起来似乎有点不可思议，但确实千真万确。他曾经推着小车在大街上向路人兜售水果，后来又开了一家巧克力公司，成为当地有名的富，他就是已故的密尔顿?何塞先生。 密尔顿?何塞先生的成功之路也不是一帆风顺的，他在四十岁之前曾遭受三次重大的挫败，他迷茫地问自己“为什么别人能够成功，我为什么不能，既然上帝给我们的机会是钧等的，我为什么要甘愿接受失败？” 静下心来，经过长时间的思考，终于找到了问题的结症所在，那就是在每次做出选择的时候，没有看透事情的本质，从而让本可能出现柳暗花明的机会在手边丢失。 自从密尔顿?何塞先生认识到这个情况开始一直到他八十八岁去世，他的人生心信条就是无论任何时候遇到任何事情都要不断地问为什么。如果有谁在他面前说某件事情不可能时，他会一直追问“为什么”，为什么不可能呢？直到他找出所有原因。这个时候他就会幽默地说一句：“又有一个人学会了使用问为什么的办法了。 另外，我还有一个重要的经验，就是从爱略特?霍尔先生那里学到的推销策略，这个方法正好与密尔顿?何塞先生所作的相反。爱略特?霍尔先生的策略并不强求在销售中问为什么，重要的是诚恳塌实地去作做。在后面我互向你谈起怎样使用“为什么”才能看透事情的本质，还有，把我们常说的一句口头禅和“为什么”这个字眼放在一起使用所带来的意想不到的惊人效果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样洞悉商机 怎样洞悉商机 在纽约，有一家夜总会发生了这样一件事：这家夜总会为了吸引招揽顾客，在社会上找了一个身壮如牛的人，只要顾客光临便可以随便地击打他的肚子，而那个身壮如牛的家伙丝毫不会损伤。 有一天晚上，来了一个瑞典人，在大家的怂恿下让他去击打那个身壮如牛的人，因为这个瑞典人不懂英语，主持人用手势告诉他该作些什么。只见他脱去外套，用足力气，做为被击打对象的大个子深深地吸了一口气，准备接受瑞典人的那一拳。谁知那个瑞典人的拳头没有落到大个子的肚皮上而是狠狠地击在了他的下巴上，大个子的嘴巴立刻鲜血直流，躺在了地上。 很显然瑞典人误解了大家的意思，但他的举动却适用销售中的一条原，即找到对手最软弱的地方给予致命的一击。 但通常地，我们并不能一下子就找到问题的关键所在。以博思先生为例，在什么地方能化最少的钱买到最便宜的保险是他所关心的，他的思维是事情的关键，明白他内心的想法，你的目的就实现了一半，而那些整天在他耳边嚷嚷的保险推销商，就如同是夜总会里往那大块头肚子上打的人。 要想达到成功，首要条件就是要找到问题的关键点，这是我这次成功的诀窍。偶尔的一天，我在翻看林肯的著作时，读到了这样一句话：“在那些众多的事例中，我就像一个能言善辩的律师，面对许多事实，我总是要找出一些有力的论据来反驳对方，籍此获得重要的一点来取胜。” 这里有一个典型的例子，说明林肯是如何使用这条原则的。这是一件颇有影响的罗克岛铁路案。那天，法庭进入最后的终审判决程序，当事双方进行了激烈的当庭辩论。对方律师花了两个小时总结此案，林肯在对方提出的每一个问题上都针锋相对。 其实，他这样做是危险的，法庭会觉得他这是在愚弄陪审团。后来他放弃了许多表达对自己有利的观点的机会，向陪审团作了不到一分钟关键说明，然而就是这一点关键的说明，庭审以他的胜诉而告终。 和我接触过的推销员成百上千，他们中的大多数没有谁特别注意事情的关键点。那么什么才是问题的关键点呢？简单说来就是客户最感兴趣的细节。这就需要你尽量鼓励顾客要多说话，如果他们说出了四、五条不买保险的原因，你就可以提出你的观点，与他们进行讨论(不是争论)并说服他们，但这时，你不要急于向他们推销保险。你所要做的，就是说一些他们感兴趣的事，让他们不住地和你交流。 如果你能说服他们，并让他们明白买保险重要性，那这无疑就等于让他们也在帮助你做销售。原因很简单，他们在滔滔不绝的讲述中，必定会有一条是最重要的，你不必多说，对方就会不自觉地回到这个重要的话题上来。 几年前在匹兹堡的一个全国性的推销员大会期间，雪莱汽车公司公关经理威廉?c?曾对我讲了一个故事：“有一次我遇到了一个非常精明的商人，这个商人是做房地产生意的，而那时我正好想购买一栋楼房，并且最好靠近树林。于是我就与我闲聊，一会儿的工夫他就摸清了我的想法。然后他热情地开车把我带到了一所刚刚建成而且附近还有一小片树林的房子前，那房产商人说：‘你看这房子多么漂亮，这里的树林多么安静啊！’ 我无法拒绝他的热情夸了夸这里的环境，开始问房子的价格，房地产商人回答道：‘价格好商量嘛。’我一再追问，而那个商人却总是含糊其次，并且不短地赞美那些树。最终，我买下了那个房产商人推荐的房子，而且价钱昂贵，因为有那片只有十八棵树的所谓的小树林。” 对我讲完这个故事，鲍尔先生说：“这就是销售的技巧，他听我说，最终知道了我的想法并找到了我到底想要什么，然后很漂亮地向我做了销售。” 我以前也作过很多销售，但我总是要不断地回答对方提出的疑问，思维也只能是跟着对方走，我很费很大劲才找能到对方的想法，在这个过程中却往往会失去销售保险的最佳时机。 当然，也有很多人想要误导你，而我是怎样看透这些人的真是想法呢？我会告诉你有一种行之有效的办法，这些，我会在后面两节中谈到。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 客户拒绝的真实原因是什么（1） 客户拒绝的真实原因是什么（1） 在我的工作日志里仍保存着以前的销售谈话记录，大约有5000多个，透过这些可以分析出推销保险事与客户成交与否的原因。记录表明有60％的人没有说出不买保险的真正原因，能说出原因的顾客所占的比例只有38％左右。是什么原因造们在其他方面表现出诚实可信，而在面对推销时却编造谎言呢？ 很久以后我才知道问题的答案。推销历史上最精明的商人――已故的j?皮耶蓬特?摩根勋爵说过：“人们做某件事情只有两个原因，一个是为了说起来好听，而另一个才是真实的。” 我纪录的那些数据也清晰地证明了这一点，所以一直以来我也在通过测验试图找到某种途径来辨别哪些原因是听来好听，哪些是真实的。后来我发现，有一句简单的日常用语，如果能充分运用到推销中去，简直比许多金钱都还重要，这句话就是“除……之外”。我给你说说我的使用技巧吧。 一年前，有一家生产毛毯的企业，成为我的商业保险销售对象，这家企业是由三个人合伙经营，其中有一个人年纪很大，而且耳朵也不好使，面对我的谈话，他东张西望甚至装聋作哑，显得很不耐烦的样子。 偶尔的一天我一边吃饭一边在翻看报纸，突然看到了一条消息说那个地毯厂的老人去世了，我异常兴奋，很自然地，我的第一反应是：卖保险的机会来了。几天后，我打电话到这家工厂的厂长办公室和他们的负责人约定了见面的时间。关于买保险是事情我们以前也曾谈过。第二天，我按约定时间到了他的办公室，他并不像当初那样对这件事感兴趣。 他示意我坐下，说：“如果没猜错的话，我想你是来谈那笔商业保险生意的。” 我微笑着点了点头。 他的表情严肃而坚定地说：“我们是不会买你所说的保险的。” “能告诉我为什么吗？” “我们的财政比较紧张，而且经济利润没有明显增长。另外，你也知道，我们企业已经投过一种保险，这也需要我们每年支付8000到10000美元。” 我说：“是的，那么是不是还有其他原因呢？能不能告诉我？” 片刻之后，他脸上露出了笑容：“不瞒你说，你也知道，我还有两个儿子，他们大学毕业后工作都在这个厂里做事，他们很认真，也都很勤奋，你想，我还不至于傻到在死后把都把钱给保险公司吧?如果那样的话，我的儿子怎么办，你说呢？” 他所说的确实合乎情理的，所以我也就知道了他不买保险真正的原因，认识到这一点，我就感觉到事情有了柳暗花明的转机，于是，我站在他的角度分析他的问题，我向他说明我所推荐的保险的重要性，他渐渐地也赞同我的意见，说到他感兴趣的地方，我们当场在他的办公桌上草拟了一份保险计划书，这份保险计划当然括了他的两个儿子。 我最后说：“这份保险计划一旦生效，无论任何时候遇到任何事情，年的财产都不会有任何损失。”这笔生意我所得到的直接经济收入是3860美元。 我之所以要追问他不买保险真正的原因，并不是我不相信他，完全不是这样。我的直觉告诉我，他肯定还有其他原因，而这才是最主要的。我能有这样的感觉，得益于我有记日志的习惯。另外，在提问的时候，语气一定要诚恳，就像很亲密的朋友在悉心交流一样，很自然地在谈话中带出问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 客户拒绝的真实原因是什么（2） 客户拒绝的真实原因是什么（2） 那么，在得知对方不愿购买的真正原因后，该怎么作呢？我给你举个例子吧。 我有两位朋友，一位是费城桑托斯化学公司的经理，另一位是费城的房地产商。偶尔的一天，我们在一起吃午饭，在饭局结束的时候，他们告诉我，有位叫唐?林德赛生产电器固定设备的大老板想买保险，投保的数额大约在5到10万美元。我听后，兴奋得简直难以自制。 我几乎没有准备任何问题，就在第二天上午10点，来到了林德赛的办公室，秘书得知我来意后把我引见给林德塞先生。林德塞先生很不高兴的样子，让我有些沮丧。我看见他一言不发地靠在宽大的坐椅里，只好开口说：“打搅了林德赛先生，我有两位朋友说您要买人寿保险，所以，我来看看你有什么地方需要我效劳的。” “我简直不明白你在说些什么，”他的声音震耳欲聋，整个房间似乎都回荡着他的声音，“你是两天来你那两位朋友送来的第5个了，他们这简直是开玩笑!” 林德塞先生的话让我又好气又好笑，望着林德塞先生气愤的样子我平静地说：“您究竟对我那两位朋友说了些什么，让他们误认为您要买保险?” “我告诉他们我绝不会买任何保险，因为我从来不信保险。”林德塞先还是很气愤地大声对我说。 我耐心地说：“是的，您的事业这么成功，您不买保险肯定会有您的理由，能能告诉我为什么吗？当然您如果不介意的话。” 林德塞先生见我态度这么诚恳，语气也缓和下来：“当然可以告诉你我不买保险的原因。我现在已经有足够多的钱，就算是发生什么意外，我妻子和女儿也会有很多的钱，” “这是当然了，林德塞先生，除此之外还有没有其他原因呢？” “我想没有了，难道这个原因还不够吗？” “林德塞先生，我可以问您一个私人问题吗?” “可以，你说吧。” “您有债务缠身吗？” “你这是什么话，我谁的钱都不欠。” “当然!我是说假如，假如您欠了债，您会不会考虑要买保险来消除心头的隐忧呢?” “这个、、、、、、也许我会这样想的” “还有，如果您今天不幸去世了，美国政府就会用您的不动产去抵押。在您的妻儿得到遗产之前，美国政府会先收一大笔遗产税。是这样吗？” 最终，林德赛先生买了他平生的第一份保险。 后来，我请那两位朋友吃饭，他们都惊讶地张大嘴巴不相信林德赛先生从我这儿买了保险。直到饭局结束他们也不相信这是事实。 就这么简单，态度诚恳一点，“除此之外，是不是还有其他的原因呢?”虽然是一句简单的话，但能使对方的心情爽朗许多，你们的谈话也许因此能顺利进行下去。我举个比较特殊的例子来阐明这这一点： 曾经有一个年轻人，在一天早晨带着一大堆问题来找我。原来，两年前，他们的公司失去了一位大客户，事情非常蹊跷，先前没有一点征兆，就这么没有原因地失去了，因为这件事，纽约总部曾派来一位副总裁调查此事，但仍然没有结果。 这个看起来很精明的年轻人说：“我来到这家公司做事有一年多的时间，刚进公司上面就派我来查询这件事，我很努力地开始走访那家公司，遗憾的是直到现在也没有任何进展。我看是没什么希望了。” 我问了他一些那家客户的情况，尤其的最近他们的一些谈话。 他说：“我今天上午去了那家公司，但没有取得明显的效果，那家公司的总裁态度也很冷淡，更多时候，是用沉默来对付我，不得已我只有尴尬地离开。” 于是，我建议他回去再会见那家公司总裁，就说这次是他们公司总裁派你回来的。随后，我和年轻人讨论那家公司的总裁这次会说些什么，并嘱咐他一定要把结果尽快地告诉我。 没有想到的是，年轻人下午就打来电话说一切都已经搞定。听得出他很激动，他说：“我们不仅恢复了合作而且我还从那家公司拿到定单了，我们公司总裁知道后，特地从总部赶了过来。我能不能现在就去见你？” 我和年轻人一样激动，同时也感到不可思议。“真为你高兴，快来告诉我你那里发生的事情。”我说。 见面后，年轻人迫不及待地向我叙述事情的经过： “我简直不感相信，事情居然这么简单。当我返回那家公司总裁的办公室时，他很吃惊。我说，打扰了总裁先生，上午我离开后，我接到了我们总部的指示，一定要弄明白为什么会失去您这样重要的客户，您不再这样与我们合作肯定会有您的理由，或许我们公司做错了什么地方，您能告诉我这一切吗? 他还是重复这那句话，‘我们已与另一家公司合作了，因为别人提供了更比你们更优惠的条件，我已经决定了。’ 我说：‘总裁先生除此之外还有其他什么原因吗?如果有请你一定要告诉我，好吗？即便是我们无法满足您，但至少，我们会在今后的工作中努力。我们仍然希望你您能尽弃前嫌，给我们一个改正的机会，如果您愿意的话我想你会满意的。’ 那位总裁说：‘好吧，那我就告诉你吧，你们公司在没有事先告知的情况下，就擅自中止提供特殊的优惠条件，我对这种做法难以接受。” 事情就是这么简单，这位年轻人终于找到了公司失去客户的真正原因。 在写这本书的时候，我犹豫再三，是不是该把这个故事放在书中当例子，因为我担心有的读者把它当成阴谋诡计。其实，任何诡计都经不起时间的考验，更无法代替忠诚。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 嘴和耳朵哪个更有用（1） 嘴和耳朵哪个更有用（1） 我曾经作过一次横跨美国的巡回演讲，那是在几年前和戴尔?卡耐基先生一起完成的。台下的听众来自各行各业，他们都非常希望能通过此次听讲，提高自己与他人相处的能力。他们的职业五花八门，有书记员、家庭妇女、企业经理、教师、推销员等等。 其实，在此之前我从没有做过如此大规模的演说，我知道这样做是在冒险。每次我演讲结束后最想做的两件事是：继续搞我的保险销售；第二就是向别人讲述令人激动的感受。 通常情况下，我的第一个电话是打给费城牛奶公司的总裁，他是我以前生意上的伙伴，彼此都很谈得来。有一次，我在我们约好的时间见面后，他递给我一支香烟说：“啊，亲爱的弗兰克，赶快给我讲讲你的精彩巡回演讲吧!”看得出，他对我的演讲很感兴趣。 “当然。”我说，“不过我更想知道你现在的状况，这么久不见，你的家人还好吗?生意是不是又有了新的发展?” 他开始滔滔不绝地向我说起了他的家人和目前的生意，后来，他说起前天晚上他们夫妻和好朋友在一起完“红狗”，那是一种新兴的桥牌玩法，很有趣。对于这种叫“红狗”的玩法，我有些不解。听了他的解释后，我也乐了，这真是能给人带来乐趣的玩法。此时我真的很想对他说说我巡回演讲的事，但他一直在说，我没有打断他的叙述。 分手时，他告诉我说：“我正在考虑准备给管理人员购买保险，投保金额大概在28000美元左右，你看怎么样？”我忽然感到有些兴奋，因为我自始至终都在听他讲，并没有提到保险，而结果却得到了一份定单。 我从这件事也学到了一些东西，那就是当一名好的听众是多么重要，在和对方交谈的时候，要表现出极大的热情，也就是说要对他们的话感兴趣，使他们有兴致继续与你交谈，这样一来，你的推销就成功了一半。真的，你试着使用这种方法吧，即使是对你的妻子，在谈话中也要表现出极大的热情，那么你们之间的关系将更加密切。 其实，这种方法早在两千多年前西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。” 我说的并不是很新奇，只是，人们在忙碌中忽略了这一点，把“听”的艺术给丢掉了。 有位著名的电影导演说过：“许多演员之所以没有成为明星，他们的失败之处，就在于他们忽略了“听”的艺术。” 在生活中，我们所说的每一句话，都会在聆听者的脸上呈现出来。当然，听的艺术不只是适用演员和推销员们，它对于我们普通大众一样重要。不知你是否注意过，在你和他人说话时，对方常常东张西望心不在焉的样子，而对你所说的话他并没有什么印象，等你问他的时候，他反而会问你说的什么。我就有过多次这样的经历，那时我并不知道这样做会伤害到他人的心情，当时我只是听听而已，自然也就没什么印象，更谈不上效果。 所以当我发现这一点后，我就对自己说：“如果对方对我的话没有什么兴趣，我就立刻停止讲话。后来，我就严格这样做了。 这样一段时间以后，我发现人们从不反感，反而把这当成是一种文明礼貌。如果对方心里有什么事情，要尽量让他说出来，否则他也没有心情注意力放在你所说的话上。 我曾经与弗朗西斯?奥尼尔先生有过一面之交，那是在奥尼尔先生生前的时候。有一次，一位推销员带我来到奥尼尔先生的办公室。奥尼尔先生的个生产纸制品的商人，他在这个行业和批发业中是领军人物，当初他也是作纸张推销员起步，经过自己的不懈努力奋斗几年，有了自己的事业，他在这个行业倍受尊重，但不爱讲话。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 嘴和耳朵哪个更有用（2） 嘴和耳朵哪个更有用（2） 在他的办公室，我们相互介绍后开始了谈话。在我向讲述他所拥有的生意与税收之间的关系时，他的目光一直停留在其他地方，这让我心里很不舒服。我无法看到他的表情，当然也就不知道他是否在认真听我说话。在这种情形下，我又坚持了三分钟后停了下来。 一种尴尬的沉默在我们之间流淌，那一刻，我对这次谈话已经不抱任何信心，我放松地靠在座位上休息，等他开口讲话。 这种情形使陪我同来的推销员有些难堪，更让他如坐针毡——他担心我在这样重要的人物面前失败。我看见他似乎要开口插话，于是，我急忙他摇头示意他停止动作，幸亏他明白了我的意思。 这样的沉默又过了一分钟，那位总裁抬起头，看到我正舒服地仰靠在椅背上，我们目光交错的刹那，谁都没有说话，我知道我们都在等对方开口。 还是奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你有足够的耐心，对方不会总是保持沉默。 奥尼尔先生平时不是一个爱说话的人，可这次他说了足有半个小时，在他说话的时候，我没有插话打断，而是让他尽情地说。在他说完的时候，我说：“非常感谢您，奥尼尔先生，您说的这些话对我非常重要，而且比其他人说的都要好。我来见您的目的是想帮助您解决问题的，可没有想到，您已经为此而花费了两年的时间，不过即便如此，我仍愿意化些时间来协助您进一步把问题解决得更好。当然，如果您乐意的话，我下次再来的时候，一定回有更好的建议。” 说实话，这次会谈的开端实在是最糟糕的一次，没有想到结局还比较满意。为什么会这样呢？原因很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处，以及心里想说的话都说出来，再加上一些有针对性的提问，这样一来你就能看透他想要的是什么。毫无疑问，这次谈话又给我带来了一笔大生意。 兴奋的感觉是难以言说的。我忽然感觉我们所有的人都应该这样祈祷：“万能的上帝啊！请你控制好我的嘴巴，让它清楚知道在什么时候在什么情况下张开……阿门。” 在很多时候，如果我发现对方对我的话心不在焉，我都立即打住，即使是还有很重要的话没有说。我想，对方这时在想其他事情，如果不给他们说话的机会，就不可能了解到他们的真实想法。根据我以往的经验，刚开始谈话的时候大可以轻松自由地交谈，但涉及到实质性的问题时，一定要观察对方是否在用心听你讲话。 另外，在对方说话的时候，也不要随意打断。因为没有谁喜欢那种耍小聪明的人，这种人往往惹人厌烦，他常常不等你把意思表达完，就不假思考地插话进来，指明你在什么地方说错了，并张牙舞爪地替你纠正，这个时候你会很恼火，即使他是对的，你也不愿承认。如果他是一个推销员，你肯定会说些假话把他支走，这是毫无疑问的。 年轻时的本杰明?富兰克林是相当聪明的，虽然他也曾经犯过这样的错误，但在自己察觉后就立即改正了。半个世纪后，当他进入华发斑白的79岁时，他在自传里写下了这样的话： “沉默是一种美德。无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。” 在生活中你是怎么做的呢？是不是只顾想自己的事情而忽视了对方的谈话？我从来不会这样。每次和别人交谈的时候，我都聚精会神地听对方的谈话，从而能在对方的话语中捕捉到自己想要的信息。在很多情况下，只有你对别人的话感兴趣，你才能知道别人内心的真实想法，因为他们能感觉到，你对他们的话有种迫切听到的希望。 一次，我和同事去一位富商那儿谈生意，我们的谈话从上午11点开始。6个小时后，谈话结束，出来的时候朋友提议去一家咖啡馆，轻松一下几乎要麻木的大脑。看得出来，朋友对我谈生意的措辞方式比较满意，语气夸张地说“就好像只谈了五分钟”。 下午2点钟直到6点，我们进行了第二次谈判，这次我们的谈话异常投机，如果不是富商的司机来提醒，恐怕我们谈的还要晚。 事情基本上已经搞定，第三次见面，我们只谈了两个小时工作，花了9个小时听他讲述自己的奋斗经历。他讲自己怎样从一无所有，到现在拥有一切，又怎么在年届50时失去了一切，又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我讲了，讲到最后他非常动情，我也在不知不觉中受到了感染，只觉得胸中涌动着一股。 “无论怎样，在和别人谈话中用耳朵比用嘴会得到的更多。”这句话一点没错，多数时候，我们遇到挫折，很大程度上是因为我们用嘴代替了耳朵。这次我只是用心去听、去感受。结果是，富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万美元的商业保险。 有位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项有意义的事情最重要的是要倾听人们的心声。” 后来，这位牧师讲了这样一件事：“曾经有位女士对我说一件她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。但我仍然耐心听她把话讲完，尽管她讲得很糟糕。最后她说，您真是一个富有同情心的好人，您对我的帮助实在太大了。 虽然我知道我的话对她的情况不能有很大帮助，但我还是能感到分担了她的孤独和不幸，后来，我给了她我最甜美的微笑作为回报。” 一位叫陶勒斯?狄克里的著名作家曾说过：通往成功的捷径只有一条，那就是把耳朵借给别人而不是你的嘴。 别人不感兴趣的事说了也没意义，不如保持沉默。我并不想做一个多么优秀的谈判高手，我只想做一个好的听者，这样的人在任何时候别人也不会感到厌烦。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 真诚是成功推销的第一步 真诚是成功推销的第一步 在公司最优秀的推销员卡尔?科林斯的指导下，我的推销前景一片光明，他的销售业绩占公司所有推销人员中前列，这种情况存在了大约四十年之久。科林斯先生非常敬业，他的最伟大之处在于，他总是能取得别人的信任，这一点我一开始就感觉到了。 有一次，我接手了一笔生意，一开始情况还不错，可是后来，客户对我说：“你一个月后再来吧，到时可能会签约。”事实上，我已经没有勇气再去了，我满脑子想的都是放弃。不得已，我向科林斯先生为我出谋划策，并请他陪我一同去见客户。科林斯先生看着我垂头丧气的样子，答应了我的请求。 这件事到他手中很轻松就搞定了，这真是让我又兴奋又激动，要知道我将得到的佣金是259美元。可没想到的是，事情在执行的过程中又出了问题，那位客户因为的身体原因，合约暂缓执行。我一下子激愤起来，我问科林斯先生：“他这是不是单方面违约，这是不道德的行为，我要他赔偿我的经济损失！”科林斯先生很平静地说：“这样做是不行的，你将会永久地失去这个客户。” 后来，科林斯先生亲自登门拜访那位客户，讲明了其中的要害，最后说：“你要确信这份保险对你是有益的，我希望你能认真地考虑一下。没有想到那位客户毫不犹豫地答应了，并马上签了支票付了一年的保险费。” 卡尔?科林斯先生赢得众人的信任，都源于他善良平和的心态以及真诚的目光。他对我的无私帮助我今生都不会忘记，科林斯先生高贵的人格魅力将无限影响我做人的态度。是的，在任何事情都不明朗的情况下，你需要的只是等待。别人是否相信你并不重要，重要的是你要相信自己。 一直一以来，我都非常喜欢乔治?马修?亚当斯的这样几句话： “一个推销员的目光是很重要的，这往往能反映出他为人是否真诚，这样的感觉对别人来说是非常重要的，它在很大程度上决定你推销的成败。即使是第一次不能成交，他给人留下的印象也是美好的。靠耍小聪明的招术只能是把自己的后路堵死，花言巧语也是一样。真诚，只有真诚才能打动他人，也是取胜的最好方法。” 我把它抄在一张纸条上，反复地阅读直到它融人我的思想，作为我行动的纲领。我总觉得任何一种推销员，都应该采取这样一种态度并努力这样去做，也只有这样，你才能让客户在交谈时，置身于想了解事情全貌的状态中，这样，我们就有机会达成我们的目标。所以，我们要想工作突出，首先要做的就是值得让他人信任。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 让生命永远年轻 让生命永远年轻 有家汽车公司采购部的经理弗兰克?泰勒说过：“我喜欢和那些充满活力的人打交道，因为他们能很清楚地说出，他们经营的商品中，哪些是我所需要的。我很信任那些能客观介绍自己产品品种的推销员，他们是值得让人信赖的。” 我刚开始加入保险这支队伍的时候，我们的办公室只有6个人，但有70％的保单是其中两个人做成的。闲暇之余，我总能看到有一些推销员，不厌其烦地向他们讨教问题，很自然地，我也时常被他们的工作热情所感染。 有一次，我问他们怎么能得到那么多销售信息，他们回答说：“参加公共服务，多动脑子，多看书刊报纸，那里有很多消息。”我说：“平时都那么忙，怎么会有时间来看这些东西？”回答是“看你怎么利用了，如果你想，总会有时间的。” 他们的话让我很惭愧，大家都是一样忙碌，既然他们有时间，我为什么没有？后来在他们的推荐下，我也参加了公共服务，这样一来，无形中也提高了与他人的沟通技巧，在自己的工作中也取得了比以前好得多的效果。 当然，参加这种公益性的公共服务也要认真去做，并全身心地投入其中。于是，我提议我们办公室的另一个人也参加这样的活动，可他却以挤不出时间为由婉拒了。 第二天，我刚下班，正要穿过马路时，差一点被一辆汽车撞倒，正当我惊魂未定之时，司机从车窗伸出头来，我抬头一看，原来，正是那天拒绝参加公益活动的同事。没有多久，他的那辆车因为无力保养而转手了。 后来，我又参加各种关于销售的研讨会，走边遍了美国的各个角落，进行一系列的宣战。我发现了一个问题，那就是，一些事业非常成功的人，对自己所从事的行业非常熟悉。有人曾经说过，这是一个快速变革的年代，即便是很出色的专家，如果不注重学习也未必能跟上时代的步伐。只有那些对自己从事的职业非常了解的人，才能成为这个时代的骄子。 在我的演讲生涯里，最让我难忘的是在达拉斯的那次。那是几年前的一个星期六早晨，我提前一天赶到那里，没料到的是，刚到那里，我就的喉咙就出了毛病，说话也有点吃力。这时要想改变计划是不可能的，况且也没有时间，因为我的演讲日程已经广而告之了，而且，从星期一开始，我有连续五个晚上的演讲。 于是，我只好去看大夫，可情况非但没有好转反而更糟了。不得已，朋友带我找到了马茨曼大夫，他是这里最有名气的内科医生。在给我诊断时，我们拉起了家常，当他听说我来自费城后眼睛一亮：“费城？那可是世界上医学最发达的地区，我每年夏天要都到那里进行为期一个半月的演讲和出诊。”马茨曼大夫兴奋地说。 看到他天真的笑容我感慨万千——他已经66岁高龄的老人了，还依然这么勤奋，对自己从事的职业孜孜以求，我想，这可能就是他成为这里最好的专科大夫的原因。 那么，什么时候才能停止学习和研究呢？我曾就这个问题与66岁的马茨曼先生进行过讨论，他说：“我从没有想过这样的问题，但是我认为应该是在人生命中止的那一刻。因为有人说过，不学习的心灵是枯萎的，哪怕是20岁也如同已经暮年；如果对未来孜孜以求，即便是白发苍苍也是充满活力。” 一个人的生命，最重要是有一颗强力跳动的心，假如你想让自己充满活力，并且赢得他人的肯定，我认为最好的方法就是让自己变得更加优秀。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 赞美你的对手 赞美你的对手 我曾经和靳泽西州一家肥料公司财务主管康纳德?琼斯有过一次谈话，我们之间彼此都很陌生，关于对他的了解，我只限于知道他曾买过一些保险，而琼斯先生对我的公司更是一无所知。那天，在他的办公室里，我们开始了交谈： “琼斯先生，打搅了，我能知道您都在哪些保险公司投了保险吗?” “当然可以，我选择的公司一般都的大公司，比如纽约人寿保险公司、大都会保险公司。” “是的，您所选择的都是些最好的保险公司。” “怎么，你也这么认为?”从他的表情上可以看得出他很为此得意。 “当然，没有比您的选择更好的了。” 琼斯先生听我这么一说，更是掩饰不住他的骄傲。我告诉他大都会保险公司是世界上最大的保险公司，而且经营状况也很不错，后来，我又向他说起了这几家公司的投保条件，和他们的经营情况，甚至还告诉他，这附近有很多人都买了这家公司的保险。他并没有觉得我说的这些无聊，因为有很多事情他并不清楚，所以他听起来很入迷。看得出，他很为自己的选择自豪。 其实我这么夸赞我的竞争对手并没有影响到我们公司的形象，因为我觉得，抬高自己没必要贬低他人。 后来我又说了一些其他保险公司的情况，当然都是称赞的话。琼斯先生很惊讶于我对竞争对手如此了解，而且在谈到他们的时候并没有丝毫的敌意，这给他留下了很好的第一印象。因为刚才的介绍，他已经基本熟悉了那几家保险公司的情况，所以，当我把我们公司的投保条件和其他公司比较时，他一下子就接受了。 终于，在以后的几个月里，琼斯先生和其他4名高级职员在我这里购买了大笔保险，当琼斯先生的公司总裁向我咨询菲德利特公司的情况时，琼斯先生连忙插嘴，一字不差重复我对他说的话：“费城三家最好的保险公司之一。” 真正的竞争其实是温柔的，很多时候，赞美对手比诋毁对手更有力量。这就如同打棒球，赞美对方就好像是安全地上了一垒，然后就像四个垒都有人，幸运地是只有我回到本垒得分。 在人生旅途上，在不断开创的事业中，我们无不需要他人的信任。25年来我一直在使用赞美对手这种方式来和别人谈生意。本杰?富兰克林说：“不要诋毁任何人，即使他有很多众人皆知的缺点，那你也要尽量找出一些优点来。” 赞美你的对手吧，这样做就能用你的人格魅力打动对方，也向你的梦想靠近一步。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 为什么会被淘汰 为什么会被淘汰 在推销保险的过程中，每个人都会遇到自己难以掌控的局面，我也经历过很多次对我不利的情况，这时候就需要你有良好的心理素养和应变能力。 那一次，我接到了一桩大生意，与以往不同的是，这次的竞争非常激烈。费城一家著名的园林设计建筑公司总裁亚瑟?埃姆林看了许多家保险公司，而他每到一处，各保险公司都紧盯不放，当然，也包括我们公司。原因很简单，他是一块“肥肉”。 当我应邀前去埃姆林的办公室，进一步商谈投保事宜时，我预感到这桩生意可能有变，事实证明我的预感没错，但最终我成功地扭转了局面。下面是我事后整理出来的谈话内容。 “贝特格先生，这次见面我想你应该知道的，并不是什么好消息，当然对你来说。我们经过仔细研究，决定把这笔保险业务给别人。”埃姆林说。 “您能告诉我为什么吗？” “因为你们的计划很相似，但最重要的是对方的价格却很低廉。我很乐意接受。” “我能看一下对方给你抱的具体数据吗?” “如果这样似乎不太好，而且对其他人就不公平了。” “不会吧，好象你也让别人也看了我的计划书?” “嗯……这个、、、、不过我只是想让他在计划中给出具体数据，所以就参考了一下你的内容。” “您为什么不把给他的这种机会给我呢?” 埃姆林先生看了看他的助手说道：“你们认为呢? “我们这样做的有什么不妥当的地方吗?” 埃姆林把别人的计划递给我，我立即就发现这份计划有错，把投保人的收益夸大了，这完全是一种误导。 “埃姆林先生我能用您的电话吗?”我想打电话给这家公司进行核实。 “当然可以。请便。” “请您在另一部分机上也听听，埃姆林先生。” “好的。” 很快，我就接通了提供不精确数据的保险推销员所属分公司经理的电话。 “你好，我叫弗兰克?贝特格，我想询问一些关于保险方面的数据，你手边有《获得收益手册》吗?” “我有，你想知道哪些数据？” “我想知道新修改的人寿保险46岁投保人的收益是多少。” 经理对我说了这个年龄的收益数据，我把数据和我手中的那份计划做了对比。因为埃姆林先生今年正好是46岁。 “请告诉我投保人第一阶段的收益是多少。” 很快，那位经理就把查到的准确数告诉了我。 “那么，投保人第一个20年的收益具体数据呢？” “对不起，，我们公司还没有制定这一段的收益数据，所以暂时我无法向你提供。”那位经理的话语充满歉意。 “为什么?” “因为这是最新颁布的人寿保险法规，保险公司对投保人以前的很多情况还不了解。” “你们能否大概核算一下?” “实在抱歉，我们没法预测未来的情况，而且法律上也不允许保险公司这么做，未来的收益谁也不知道是多少。” 然而，那位保险推销员的这份计划书都很全面、也很精确地核算出了未来20年投保人的收益。 “谢谢，再见，希望我们能很快有生意上的合作。” 我们的谈话埃姆林先生在旁边的分机上听的清清楚楚。挂上电话后，他坐在那里沉默无语，我倚在桌子上平静地看着他。很长时间后，他抬起头，没有表情地看看我，又瞅瞅他的助手说：“原来是这样，我们差一点受骗。” 看到这里你也明白了，这场竞争最后的赢家就是我。回来后，我思索良久，同时也替那位竞争对手惋惜，他只须客观简要地讲明事实，那么这块“肥肉”就是他的，他这次失去的不仅仅是这笔生意，还失去了与以往那些客户再次合作的机会，最重要的是，失去了做人的尊严。 其实我也犯过同样的错误。现在说来，虽然不需要有与人搏斗的勇气，但仍让我难以启齿。那是几年的事了。那次，我的竞争对手是我的一位朋友，当时，我只要客观地把事情讲明，我就可以做成那笔生意，但是，我急于增加自己的业绩，况且，那笔生意对我产生了巨大的诱惑。所以，在和对方谈的时候，我夸大了事实，毫无疑问这是一种误导。糟糕的是，也有人像我这样打电话向我们公司进行了核实。事情就是这样，我最终丢了那桩生意。 事后，我意识到了这种做法的危害性，悔恨的情绪一直在我心头萦绕，很多天来，我都在思考这件事情对我的影响，仿佛有一种东西破碎的声音在耳边回荡，我知道，那是我的诚信和尊严。我竟然在竞争对手面前打破了自己的曾经傲然屹立的自尊！ 因为这些让我痛苦的经历，所以我倍加珍惜别人对我的信任，从来不敢辜负别人对我的期望。这件事的阴影伴随我很多年后，我才重新恢复过来，时常想想，我又感到庆幸，在每个人的生命里，谁能保证自己是完美无缺的呢？问题的关键是，你是否从中领悟到了什么。 多年以前，我偶然邂逅了一位台球世界冠军，我试图找到他在练习单击球上要花费的时间，但是我突然发现他的练习并非只是简单的击球，因为他在击球过程中不断调整位置，以便下次有更好的成绩，他的对手看似在每一杆上都占了便宜，但冠军之所以成为冠军就是因为他能在赛场上控制局面，变被动为主动，从而成为笑到最后的人。 推销的过程也是一样，不断地进行多方尝试，找到适合自己的最佳位置，学会扭转不利的局面，只有这样，你的销售额才能有大的突破。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 赢得他人信任的最快方法 赢得他人信任的最快方法 有人曾这样对我说过：“法官信任的天平一般倾斜于证人，因为陪审团通常对律师的辩护有些偏见，所以，他们的话在法庭上就要打些折扣，一个好的证人证词，会影响到法庭调查结果，也会增强辩护词的可信性。” 其实，在推销中，能很好地利用证人也是一种不错的技巧。 在这么多年的推销生涯中，我所签的保险合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签写自己的名字，在回到公司后我都会复印一份自己保存起来，在下次的推销中也许就用上了。 一次，在和客户谈话快结束时我说：“先生，我的话您可能会觉得有些夸大，其实，我希望你买这种保险，是因为它适合您的情况。不过，为了表明我所说的是否属实，您可以和别人联系一下。我可以借用一下您的电话吗?”这时候顾客通常都不会拒绝。然后接通一个电话，让客户和电话里的“证人”聊聊，这样一来，从前的客户就会说投保的种种好处，从而让新客户更加信任你。 当然，这种电话有时候可能是长途，这些人也都是从保存的材料中挑选的，打电话产生的费用，我会自己付给客户。 我在初次运用这种方法时也曾心存疑虑，但我从没有想过这样做会失败。值得高兴的是，这些客户都很乐意向周围以外的人征询意见。有时候，这些人中的某个人可能是眼前这位客户的老朋友，他们往往因为谈得投机，远离了谈话的内容，不过，这样更能加深对你的信任。 这个很有效的推销方法是我偶然发现的，虽然其他同事谈了不少方法，但我还是觉得用“证人”这种方法更有效。 我的“证人”也是很热衷于提供指导的。偶尔有空闲的时候，我就会联系我的那些“证人”，向他们表示感谢，这时候他们也会很开心，因为他们觉得，我能做成生意是有了他们的帮助，他们也因此而有了更高的热情。 有一位朋友曾经到市场买燃油锅炉，在市场转了一圈后，收到了很多厂家的产品广告，其中有一份比较特别：“这是使用我们锅炉取暖的客户名单，他们大部分是你的邻居，你可以打电话给你的隔壁琼斯先生，问问我们的锅炉是多么的棒”。 这种促销方式果然有效，我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话询了情况，最后他也买了这种锅炉。 后来，戴尔?卡耐基又告诉我这样一件事。有一次，他去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地，在那儿能吃得好睡得舒服，还能钓鱼、狩猎。于是，他就写了很多信给加拿大各个旅游部门。 没过多长时间，他便收到四十封回信，几乎每封都说自己的宿营地是最好的。卡耐基有些举棋不定，偶然地，他看到这样一封信：纽约有很多人都来过这里，他们在这里都非常愉快，后面有他们的名字和联系电话，你可以向他们询问这里的情况怎么样。卡耐基说，那上面列的名单中刚巧有一个人我认识，感觉他还值得我信任，于是，我就给他打了个电话，他对那个宿营地赞不绝口。 通过这些事例证明，在推销中，“证人”是可以利用的，而且效果还不错。可是有时候，许多人忽略了这一点，甚至不直到这么做，所以失去了赢得别人信任的机会。其实，不论你推销的是什么东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 微笑可以换取黄金 微笑可以换取黄金 作为一个年轻人，我无法忘却过去的苦难生活，时至今日，那些过往的许多片段一幕幕清晰如昨。 在我很小的时候，就失去了父亲，是母亲带着我们兄妹五个过着艰难的生活，为了让我们上学，母亲就经常外出做工，帮有钱人洗衣或者缝补，那时的生活对我们毫无乐趣可言，整个家里只有厨房有一点热气，其他房间都冰冷冰冷的，可怕的天花、猩红热、伤寒等疾病随时会降临我们身上，饥饿和疾病夺去了我们家3个孩子的生命。我们全家的天空整日阴霾密部，我们活着只是为了延续生命。为了生存，我不得不去沿街叫卖。 这样苦难的生活环境让我的内心充满忧郁，做任何事情都心不在焉。后来，我认识到了这一点，我下决心改变自己的心情，并且努力调整自己的心态。 每天早上醒来，我把笑容写在脸上，洗漱完毕后我就带着它出门。但是，我很快发现这种虚假的微笑最多只是多换来别人的一些恻隐之心，使我多收入几美元而已。这种笑容无论如何也无法替代发自内心的真诚微笑，于是，我有意识地回想那些稍稍让我开心的事情，但这种笑容并不能持久，因为我的内心充满了焦虑和担心。我每天都活得很累，这种强迫出来的笑容让我不能承受它的重量。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 上架公告及充值方法 上架公告及充值方法 vip充值方式详解！ 亲爱的读者朋友，感谢在这段时间里支持本书，为了给予作者创作的支持，小说的后面章节将是vip章节。所以大家如果喜欢这本小说，可以看下去，请继续支持，不过，后面内容需要付费才能阅读（本书为单本购买作品，1元即可阅读所有内容）。由于一些读者可能会如何成为vip用户不了解。现在说明如下： 步骤一：注册新浪帐号，注册的地址是：/cgi/register/reg_sso.php?entry=vipbook 步骤二：进入新浪读书个人中心，地址是：/userinfo/myhome.php 点左边第一栏的充值付费 步骤三：在右边的页面中选择充值付费的方式，有以下方式： 1、网银充值：网银充值无手续费，但需要预先开通网上银行的户头。 通过云网用网银进行充值，已开通的银行卡有：工商银行 建设银行 农业银行 中国银行 交通银行 兴业银行 招商银行 华夏银行 广东发展银行 深圳发展银行 民生银行 （注意：浦发、中信等银行的的支付未开通） 2、短信充值：移动或联通的手机可发短信1元、2元充值，方便快捷，但要收取50%的手续费 3、手机钱包充值：开通手机钱包后，移动和联通都可以一次充值5元或15元，每个月限充2次，同样要收50%的手续费。 4、固定电话充值：按新浪的提示，拨打电信服务号码16839918，根据语音提示操作！使用电信固定电话新浪读书账户充值，支付平台会扣除55%的交易手续费。（手续费比较高，请大家谨慎选用） 5、神州行手机充值卡代支付：买张神州行充值卡照页面上的提示输入卡号和密码就可立即充值，非常方便，手续费是15%或19%，还可以接受。 6、新浪读书点卡充值：1，新浪商城已有10元面值的点卡出售，无手续费，可到以下地址购买，即买即用：/p/4/3103/8688/1333731.htm（购买方式按照新浪商城的提示进行）。 7、支付宝充值：开通支付宝后，选择充值渠道列表中的支付宝充值，输入您的支付宝账号和要充值的金额后，点击确定。接下来页面会转到支付宝平台，按提示输入您的支付宝密码，就可以为您的新浪账号直接充入读书币。 【手机阅读充值方式】 目前，手机新浪读书和互联网新浪通行证开放账户互通功能，手机新浪网的虚拟货币升级为u币。无论您是手机用户还是新浪通行证用户，均可登录任意平台使用新浪网读书频道为您提供的服务。 u币作为手机新浪网的通用货币，可以用于vip读书、游戏等不同产品；vip读书每千字需支付币。您使用电脑和手机均可对您自己或朋友的账户充值，充值的u币即可在手机新浪网消费，也可以在互联网消费。 大家可以根据自己的情况选择充值方式，充值时请记住自己的订单号，如果您在使用过程中有疑问或问题，请您联系新浪客服，客服会及时帮您解答：周一至周五，每天9:00至18:00，拨打新浪全国统一客服热线：95105670按2(按市话费标准收费)

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 免费看VIP章节攻略 免费看vip章节攻略 登录后进入个人中心，点击左侧的交易大厅，看一下当前拍卖积分的平均价格，然后根据自己的实际情况发起交易，选择拍卖读书积分，通过寄卖积分可以获得一定数额的u币，积分的售卖价格不是一成不变的，而是根据市场需求不断调整。 积分的获取途径包括：每日登录新浪读书、给你喜欢的作品投票、在书评区发表评论。　　我开始每天进行30分钟的“笑容训练”，把历经的磨难与挫折统统抛诸脑后，思绪集中在一些乐观、愉快的事情上，或者想像未来的美好前景。很快，无论是在家里、人际交往或者在事业上都收到了很好的效果。 哈佛大学著名的心理学教授威廉?詹姆斯说过：“人类似乎先有感觉再表现出行为，事实上，感觉和行为是一致的，如果我们用意志来刻意训练这种行为，就能间接地培养出这种行为所表现的感情。” 一段时期的笑容练习，让我从头到脚发生了根本性的变化。每天，在我进入别人的办公室之前，我会做好充分的准备，想好该说的话，然后微笑着走进去。当秘书通知老板后带我进办公室时，她们通常会受到我的感染而脸上露出笑容。 其实，你用真诚的笑容和擦肩而过的人打个简单的招呼，往往比你说一大堆空洞寒暄的话更受欢迎，也更能让他人记住你。假如你和对方很熟，你当然也可以微笑着直呼其名，这样更能给他一种美好的感觉。 有一家电话公司做过一次声音与微笑的调查。你拿起电话来一次面带微笑的谈话，感受一下和面带愁苦的表情有什么不同。虽然不是面对面的交流，但带给人的感觉仍然大不一样。我曾经对很多人说过，你试着面带微笑在30天中去面对任何事，有25％的人表示愿意做这种尝试，并且真的这样去做了。我这里有一封来自田纳西州一名男子的信，能说明这样做带来的效果。 “……我和妻子说好了要离婚，造成这一悲剧的责任全在她。我的这种想法很自然就在行为上表现出来，我们家从此没有了欢乐。我的情绪一落千丈，对生活也失去了往日积极的态度，生意上更加糟糕，我在这种情绪下所做出的举动发泄到妻子、孩子身上。可现在我意识到这并不完全是妻子的错，想通之后，我的心情也随之改变，我们家里又有了欢声笑语，我的事业也有了长足发展。” 可以说，是这位男士的笑容挽救了他的家庭，他对我的指导非常感激，我们一直保持着书信往来。 陶鲁斯?狄克思曾说：“对那些脆弱的男人来说，没有什么比女性的微笑更能击败他们了。然而，可惜的是，现在有许多女性并不注意把鼓励男性当成是美德和责任。因为她们只知道维持婚姻，让丈夫下了班赶回家，她们觉得，没有什么能比这更重要。” 好运偏爱那些真诚、富有朝气的人，而歹运喜欢追随那些面带忧郁的人。 是的，面带着笑容你就会快乐。当你处在人生的低谷，面对不如意的事情时，不妨把微笑写在脸上，笑傲一切艰难、困苦；当你在工作中遇到不平事心情烦闷，回到家中，用微笑面对妻儿，你可以想象会有什么效果。 微笑是治疗忧郁的良方。微笑的面孔在哪里都会受到欢迎的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样拓展人际关系（1） 怎样拓展人际关系（1） 在我销售保险的过程中，遇到了这样一件事。那天，有位年轻律师对我所说的保险没有丝毫兴趣，但对我说的话产生了很大兴趣。 我说：“巴内斯先生，我相信您前程远大。我并不想打扰您，浪费你的宝贵时光，如果您不介意的话，我会在日后继续和您保持接触。” “你所说的前程远大是什么意思?”听巴内斯先生的口气似乎我在巴结他。 我说：“你曾经在州长会议上的那次演讲，我记忆犹新，那是我所听过的最好的演讲，不只是我一个人这么认为，但是你能否听听其他朋友是怎么说的。” 听我这么一说，他按捺不住内心的喜悦。随后，我问他是怎么学会在大庭广众之下演讲的，他跟我聊了一会儿。离开时他起身和我握手道别说：“真诚希望你随时来访，贝特格先生。” 只几年的工夫，巴内斯先生——这位年轻的律师一下子成为当地最有名气、最成功的律师之一。我们的关系一直很好，而且时常保持着密切联络。我们在保险业务方面的联系也越来越多。 后来，他成了宾夕法尼亚州制糖公司、密德维勒钢铁公司等大公司的法律顾问，随后不久，巴内斯先生就进入了这些大公司的决策机构。 再以后，他退出律师行业，成为宾夕法尼亚州最高法院的法官。通常，我们联络的时候我都会表达我对他的信任，他也会告诉我他事业上的一些事情，让我一起分享他的快乐和成功。我曾经对他说：“我相信你会成为费城最优秀的律师。”我忘记了他对我的话表示过什么，但我能感觉到我给他的鼓励是相当有用的。我想，有很多情况下，朋友间没有比真诚更让人值得彼此感谢了。 “如果你想赢得朋友，首先你要让人确信你是真诚的。”这是亚伯拉罕?林肯曾说的话，虽然很老了，但在我的人生中却起着很大的作用。每次我在与人交谈的时候，都要这样提醒自己。 几年后的一天，我受朋友委托打听一位年轻人的情况，他今年21岁，在基拉德信托公司工作。于是，我和这位年轻人做了一笔小生意，经过一段时间的接触，我发现他的为人还不错。一天，我和他开玩笑说：“你将成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。”谁知，他竟然摇着头大笑起来，可我仍然愿意这样认为。 我说：“我是认真的，你也该相信我的话，只要你肯努力，没有什么可以阻挡你，你这么年轻而富有，还有很不错的工作业绩，所以，我认为你现在具备了一切良好的素质。当这家银行的总裁退休后总会有人取而代之，你为什么不呢？你应该参加演讲和银行业务的学习，他最终听从了我的建议。” 不久后的一天，他所在的银行召开全体人员会议，让所有人员提建议，协助企业走出目前面临的困境，这位年轻人在会议上说出了他自己解决银行困境的办法。他的建议博得了银行高层的赞许，其他与会者都感到有些意外。 第二天，这位年轻人被叫到总裁办公室，一位副总高度评价了他的表现，并对他说，他的建议银行已经决定采纳一部分。一个月后，这位年轻人就升任为部门经理。 如今，这位年轻人已成为另一家大信托公司的总裁。曾经有很多保险推销员向他推销保险，他都无动于衷。那一天，他专门打电话给我，让我送来一张保单。有了这层关系我不会担心任何竞争对手。这以后，他为我陆续介绍了很多保单，我的事业也随之走向了坦途。 多年以前，有两个年轻有为的朋友找到我，向我诉说心中的烦闷，他们说面对未来感到很压抑。他们当时的状态很低沉，我说了些鼓励的话后告诉他们，我在生意交往中常能听到竞争对手对他们评价，称赞他们是这个行业中的佼佼者。实际上，他们对自己的能力并没有太多的怀疑，只不过没有人在适当的时候给他们以鼓励。 随后，我又想让他们想想5年前他们是怎么起步的。我问他们当年是怎么决定开始做生意的，这让他们想起当年的情景，渐渐地，他们的脸上也露出了笑容，心情也轻松了许多。于是，他们开始讲述当年奋斗的艰辛，他们说的有些事，我以前从没听他们说起过。他们越说越有精神，竞争对手夸奖的话让他们觉得精神振奋。我说：“在这一行业里没有谁能比你们做的更好。” 在我起身离开时，他们的心情开朗了许多，有一个挎着我的胳膊，送我到电梯门口还依依不舍，就在我要走进电梯时，他对我说：“您能否每星期一来我们这里一次?”我说：“会的。” 以后的几年间，我一有空闲就到他们那里谈心，给他们鼓励或一些力所能及的帮助。后来，他们终于在商海崭露头角，随着他们的成功，我的业绩也水涨船高，因为他们时常帮介绍客户购买我的保险。 我看过很多历史人物的传记，这些伟大人物在精神上给了我很大的鼓励和帮助，但是，在我的人生道路上，支撑我精神支柱的，莫过于生意上的合作伙伴和朋友。每当我从朋友那里获得鼓励，有了成绩后，我就会告诉他们，而他们也很乐意知道采纳他们的建议后取得的效果。 那天，在我又一次推销成功后，我和一位叫摩根的朋友聊天。他是一家纸张公司销售经理，我向他表示感谢说：“真是太感谢你了，不然我上次推销就不可能取得成功。” 摩根先生并不相信我说的话：“别绕弯子了，有什么事情就直说吧，跟我还开什么玩笑。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样拓展人际关系（2） 怎样拓展人际关系（2） “我这怎么会是开玩笑，我说的都是真的，你们总裁曾就对我说过，你是公司最勤奋的人，每天早晨7点，准时到达办公室，在别人上班前把办公室打扫干净，虽然你已经是销售经理了，可依然7点就来到办公室，”我说，“我很佩服你这点，我想你7点来，那么就在是6点前起床了。其实我有应该试试，因为我参加了6点俱乐部。所以是你的行为鼓舞了我，让我取得了这些优异的成绩。”我知道摩根先生十分愿意听我说的这些话。 随后我问了他一个问了很多次的问题：“当初你的事业是怎么起步的？” 一般情况下，他们会说“说来话长”这样的话。但我总是很喜欢听他们的创业历程，比如他们曾经在这个过程中遇到了什么困难，怎么样克服等等，我感到很有趣，对述说者来说，他们的感觉也许更好，这样的人往往也喜欢将这些讲给别人听，并想以此来鼓励你。如果你真的感兴趣，认为他们的经验对你有益，他们便会告诉你所有的细节。 我和摩根先生分手后，记下了关于他的背景，比如他的出生地，他未来的目标，他妻子和孩子的名字，他的爱好等。记录的这类卡片我收集了25年。有很多人都惊讶于我对他们的深入了解，正因为如此，我才结交了不少志同道合的朋友。 “当初你的事业是怎么起步的？”这个问题没想到还真有点魔力，因为这样的提问总能让那些忙得不可开交的人停下来与我谈话。我举一个典型的例子。 罗斯是纽约商界的风云人物，我认识他是通过朋友吉米?沃克先生的介绍，但出乎意料，罗斯对所有推销员的态度都一样：拒绝任何推销。 我还记得我们第一次的谈话情景—— 我把签有沃克先生名字的名片递到罗斯先生面前说：“您好，罗斯先生，打搅了，我叫贝特格，是保险公司的推销员。您的朋友吉米?沃克先生说我应该和您结识。” 罗斯先生很冷淡，很不高兴的样子，他只是瞥了一眼那张名片，就把它扔在了桌子上。 我说：“是这样的……” “你已经是今天第10个推销员了。我还有很多重要的事要做，没有时间听你们这些推销员的话，请你赶快离开这里，别再烦我了。”罗斯先生在我还没来得及进一步说明情况时就打断了我，很不耐烦地说。 “我只要20分钟就够了您看是上午还是下午?”我平静地说。 “难道你没听明白吗？我没有时间！” 我仔细看他正放在地板上的产品，大约用了一分钟，说：“您的企业生产这些产品？ “是的。” “能告诉我您做这一行多长时间了?” “当然可以，有22年了。” “我真想知道您是如何把事业做得如此成功。” 罗斯先生的态度有所改变，仰身靠在椅背上，和颜悦色地说：“一言难尽啊，我17岁就开始出来做工了，先是到一家工厂干活，整日里不分白天黑夜，在那里我干了10年。拥有了一些技术和资金后，就开了现在这家公司。” “您是本地人吗?” “不是，我的家乡在瑞士。” “您很小的时候就开始闯荡了吧。” “我曾去过德国，那时我只有14岁，也就是我刚离开家的时候。后来我就到了美国。 “那您开拓事业时肯定有很多资金。” 罗斯先生听我这么一说，笑了起来：“没有的事。我刚开始创业的时候只有300美元，就是到目前为止，我的财富也不过30万美元。” “您的这些产品的生产过程肯定很有趣。” 罗斯先生站起身走到我面前说：“是的，这些产品是我们公司的骄傲。我非常看好这些商品在市场上的销售情况，如果你感兴趣的话，我陪你到车间里看看这些产品是怎么生产出来的。” “这太好了。” 罗斯先生热情地把手搭在我的肩膀上向他的工厂车间走去。 这次见面我没有向罗斯先生推销任何保险，但在之后的16年里我向他本人售出了19份，他的几个儿子也向我购买了6份。 我在收获金钱的同时又收获了生命中另一份友谊。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 注重自身形象 注重自身形象 我在30年前就树立了一种信念，然而时至今日，这种感觉仍然盘踞在我的脑海，那就是，我要让自己在任何时候看起来都精神饱满，充满活力。 有位同事曾经这样对我说：“你怎么穿成这个样子，你感觉很酷吗？我怎么看起来想发笑。”他说的话我根本听不进耳朵，他就是那种我们通常所说的老油条，但我明白他的意思。因为他是我们公司最成功的人士，所以我还是决定改变自己的形象。 在随后的几天里，他居然像个美容师手把手地教我。他说：“看，你的头发这么长，至少每个星期要剪一次头，这样看起来才有精神。你看你现在的样子，像是一个保险推销员吗？越看越像是早年的橄榄球运动员。衣服的颜色搭配得也不协调……” “可我没有钱做这种浪费的举动。”我说。 他回敬了我一句：“没有钱是什么意思？这样做不需要花费一分钱。”然后，他又告诉我一些打扮自己的技巧。“我有一个专卖男装的朋友他叫斯哥特，你可以去他那里看看，你就说是我介绍你去的，现在没有钱没关系，可以以后再给他。你让他帮你选一件，这样，你在外形上就能给对方一种真诚的感觉，而这种感觉就是别人信任你的基石。”没想到他的话还有理有据，这是我从不曾想到的。 第二天，我就去了一家高级美发厅，理了个像生意人的发型，还告诉他们，我以后每星期都要来。这比我以前在理发店花的钱多了点，但这笔投资还是赚回来了。然后，我去了同事推荐的男装店，斯哥特先生教了我怎么打领带，我又买了一套西服和相配的衬衫、袜子。斯哥特先生说“衣服要常换，没有人会一套衣服穿好几天，即便是你只有两套衣服也要经常换。衣服脱下来要挂好，裤线要直，在把西服送到干洗店之前要经常熨”。 一位鞋店的朋友建议我的鞋也要常换，道理和穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，穿的时间也就更长。 有人说，不能以貌取人。但着装也的确代表一个人的形象，增加他人对你的好感，当你穿着干净整洁的衣装，无形中就会增强你的自信心。所以，一个人的外表带给他人的感觉是最重要的，良好的第一印象能让人长久地记着你，这也是你推销成功的首要保证。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样牢记客户的姓名和面孔（1） 怎样牢记客户的姓名和面孔（1） 在费城的男基督教青年会的时候，我曾经教过一年的营销课程，那时候，曾有一位记忆专家来讲过三个晚上的记忆训练，也就是在这种训练的过程中，我明白记住别人名字是多么的重要。 认识到了这种重要性后，我就让自己有意识地阅读有关书籍，听一些讲座。在日常生活和生意的交往中，我就努力地去使用那些学到的知识，利用这些知识，果然就很容易地记住了那些名字。那位记忆专家说，记住陌生人的名字和面孔有三条原则：印象、重复和联想。在这里我对着三点进行逐一解释: 1．联想 怎样才能把一些重要的人和事记在心里呢？不断地结合这些人和事物展开联想无疑是最好的方法。有时，我们会为头脑中仍然清晰地保留童年的记忆而感到惊奇，不是吗？ 有一次，我开车去新泽西大西洋城的一个加油站，没有想到这里的主人一下子就认出我来，这让我太吃惊了，因为他说我们的上次见面是在40年前，天啊！我简直我不敢相信这是真的，40年的记忆他居然还能记得这么清楚！我忽然有点感动了。 “我叫查尔斯?劳森，咱们曾在一所学校是同学。”他兴奋而急切地说道。 这个名字我没有一点印象，他是不是认错人了，我这样想。但是，在随后的谈话中，他说出了我的名字和我所熟悉的学校。但我仍然很纳闷，把记忆搜索个遍也没有眼前这个人的半点影子。 “你还记得比尔?格林吗?还记得哈里?施密德吗？”他见我疑惑的样子，继续说一些可能唤起我记忆的一些人的名字。” “哈里!当然记得，他是我最好的朋友之一。”随着他的提醒我也有点高兴起来， “还记得吗？那时候有一次因为天花流行，我们的学校就是贝尔尼小学大放假，有一群小学生跑到法尔蒙德公园打棒球，咱们俩一个队?” “劳森!”我兴奋地叫着跳出汽车，紧紧地和他相拥在一起，使劲和他握手。太让人难以相信了，40年的之后又和童年最好的玩伴相遇，那是怎样的一种感觉呵！我们彼此的眼中闪烁着激动的泪花，突然间哽咽无语。 让他人记住你的名字真的很困难吗？时常地，我这样自言自语：“贝特格，这个名字怎么这么难听，而且还不容易让他人记住。” 2.印象 心理学家说人们的记忆力，我觉得其实就是观察力的问题 我就经常记不住别人的名字，或者当时记住了，过了一段时间后就很快又忘记了。但如果别人也这样忘记我的名字，我就会觉得心里不舒服，会认为这是对我不礼貌。 怎么样才能记住呢？我认为最好的方法就是要求别人再重复一边，如果你还没听清楚，那么你可以说：“抱歉，您可以告诉我怎么写吗?”我想是没有人对别人要正确地知道他的名字而产生反感的。记住别人的名字有助于克服与陌生人见面时的尴尬。记住别人的面孔，主要就是记住他人的面部特征。 眼睛就像是心灵的照相机，它会把所看到的东西如实地记录下来，储存到记忆这张软盘里，当你需要的时候，可以随时调出来供你阅读。 3.重复 我们都有过这样的情形，当别人给你介绍一个新朋友的时候，你在10分钟之内就忘了，除非多重复几遍，我们才能记住。另外，在和别人谈话中，多使用他人的名字也可以加深记忆。如果一个人的名字有一两个字发音困难，最好不要回避，但是我发现有很多人都采取回避的方式，这样做是不利于记忆的。 有一次，我偶然遇到了刚刚结识的格拉夫先生，他的名字中有两个字我经常读错，于是我就问他：“您的出生地是哪里，费城吗？您的名字我念的对吗?”他很乐意帮我纠正，因为他们都希望别人能正确说出他们的名字。 如果你想让别人也记住你的名字，很简单，多在他人面前重复你的名字。还有就是当你和一个人分别后把他的名字记在通讯录上，我就是这么做的，事实证明这样作很有用。 后来我对一个朋友说要记这么多人的名字的确不太容易，于是朋友给我说了一个好办法。他说：“我的记忆力以前也很差，但后来我用自己的方式练习，有了很好的记忆力，后来，我在一次大型会议上把这种方法告诉了大家。” 他说：“如果和你相见的有很多人，你可以先记住三四个人的名字，或者把这些名字写在一个小本子上，然后，你再见其他人的时候，就把这些名字编成一句顺口的话，在心里不断重复。比如，你周围有50个人，他们的名字有长斯尔、凯米尔、欧文斯、克德温、柯撒尔等。虽然很多时候不能串成一句话，但你只要记住使用这种方法，总有一次能用得上。” 果然，这种方法在后来帮了我的大忙。那天，我和4名大夫见面，他们都是口腔医学会的优秀代表，在谈话间，我忽然想起一个童话故事，于是，我利用谐音把他们的名字变成了一句话，很快我就记住了。 我不知道你是否有过这样的情形，在你偶尔遇见一个人的时候，你忽然想不起他的名字，尽管这个名字你真的没有忘记。要知道，出现这样场面多少会有些尴尬，不过你不要慌张，这样的是事谁都碰到过。你不妨开个玩笑，坦诚你的记忆出了问题把他的名字遗漏了，你可以这样说：“因为您很优秀，我的记忆只能储存普通的名字，所以……”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 怎样牢记客户的姓名和面孔（2） 怎样牢记客户的姓名和面孔（2） 如果你和对方很熟悉，见面打招呼时不妨带出他的名字，人们是很愿意别人叫自己的名字的，只要你能用心，记忆力总是会有进步的。 另外，你还可以在开始谈话之前先熟悉一下对方的名字。因为这一方法的窍门就是利用你空闲的时候在脑海里默念那些需要记住的名字，我想你如果这样做，那么7天之后你就可能有大的收获。 后来有一天，我发现有一家人寿保险公司的名称与我名字的发音很相似，于是，在以后的时间里，不管是自我介绍或被介绍给别人，我都会告诉他们怎么记住我的名字，这种方法似乎比任何方法都好用。 其实，在人际交往中，人们都希望能记住彼此的名字，无论在任何时候，如果忘记了熟人的名字，对谁来说都不是一件很开心的事。尤其是见到很久未曾谋面的老朋友，马上喊出他的名字，更会加深你们之间的情谊，这样，也会让对方感觉到你们彼此渴望见面的急切心情。 但如果你同时和几个人见面，其中一个人你感觉到对方名字的发音不太容易，最好能直接问他，你可以这样说：“对不起，刚才我没有听清楚你的名字，能否再重复一遍吗？”他再说一遍可能还是含混不清，这时你可以说：“你能告诉我怎么拼写吗？”你非但不会厌烦，反而还会教你怎么能更容易记住。 另外，一个人的名字你感觉记住确实有困难的话，不妨问问其名字的来历。因为几乎每个人的名字背后都有一个有趣的故事，他们在谈这些的时候，往往会更有兴致对你说一些关于他小时侯的事情。 在很多情况下，你这样做所得到的回报是你所预料不到的。我有位朋友就是通过这种联想的方法，记住了很多人的名字，尤其是公司管理人员及其家属的名字，无论他们遇到什么麻烦或有什么困难，他都赶去帮忙。那时，他19岁从爱尔兰来到美国这家公司做事。后来他成为了公司的副总，52岁退休，现在颐养天年。虽然这并不是他成功原因，但我想这也是相当主要的为人处世的方法。 有一天我问他是否需要参加记忆训练。他说：“这完全没有必要。当初我的记忆力也没有这么好，我也像你一样随身携带一个笔记本，每当和别人谈话之后都要把那些人的名字记录下来，但除此之外我还会记录一些相关的东西，比如对方家人的名字年龄等等，这样记忆起来就会比较容易一些。现在我几乎就不再需要那个笔记本了，当然如果认识一个新人我还是要记下来的。” 对于一名推销员而言，不仅要记下客户的姓名与电话号码，还要记住他们的秘书与接线员的姓名，在下次见面的时候叫出他们的名字，他们也会感到很亲切，这样一来我们之间的距离也就缩短了，相应地，推销也就顺利了许多。我常常对自己说：“这些人友善的帮助，其价值是无法估良的。” 有时候，我还是会听到或看到一些人，因为记不住他人的名字而束手无策，我不明白，他们为什么不脚踏实地的做些努力呢？其实，只要你能耐心这样去做就会有收获。你可以按每星期为一个时间段，把那些客户的基本资料记录在卡片上，然后用我说的方法进行记忆，在第二个星期过后与前一个星期对比一下，我想，你坚持这样做一段时间之后，你的记忆力一定会有进步。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 语言表达要言简意赅 语言表达要言简意赅 林肯是我最崇拜的演说家，因为他的嘴总能抓住事情的关键，而且他的语言也非常精练，叙述事情简明扼要。他曾经为诉讼历史上最著名的案件作过精彩辩护，在短短一分钟的时间里就驳倒了对方两个小时的论述。事情是这样的： 在伊利诺可的罗克岛和爱荷华的达文波特之间，有一条大河，河面非常宽阔，于是，罗克岛铁路公司决定在这条河上修建一座大桥，以便能让人们顺利通行，但是，这个时期正是轮船公司生意最好的时候，而要运输小麦、熏肉和其他物资最好的办法，就是靠船只这样的交通工具，如果在此时修建大桥，势必会影响轮船公司经营秩序，经济毫无疑问也会下滑。 于是，轮船公司为了阻止罗克岛铁路公司在这个时期修桥，把罗克岛铁路公司告上了法庭，试图让法律否定他们的决定。谁有也没有料到，这会成为运输历史上最著名的诉讼案迹 在最后一次庭审那天，旁听位上座无虚席，首先发言的是轮船公司的代表韦德，他在法庭上滔滔不绝地从各个方面讲述修建大桥对他们的影响，他甚至暗示这将引起广大工人的强烈抗意。整个法庭都回荡着他的声音，两个小时后他的声音终于停止。旁听的观众也为轮船公司即将遭到的巨大损失而担心。 论到辩护方发言时，大家也都以为他们也需要用两个小时，但出乎预料的是，辩护方从发言到结束，整个过程只用了一分钟。罗克岛铁路公司的发言代表说：“控方律师的滔滔不绝真是值得祝贺，但是，你们忽略了一个问题，那就是，跨河运输胰沿河运输方便快捷。所以，我只有一个问题请陪审团法庭回答：就发展而言，跨河运输与沿河运输哪一项更重要?” 很快，法庭就做出了罗克岛铁路公司胜诉的裁决，而这一决定，毫无疑问是受到了这位衣着简陋的律师的影响。他就是亚伯拉罕?林肯。 我真是不愿回想那些推销失败的经历，非但没有成功还浪费了自己的时间，同时又打扰了很多朋友，这让我有点内疚。很多时候我都会提醒自己，一定要让自己的表达尽量简短精炼，努力避免长篇大论。 我告诉妻子，无论我在什么时候，只要发现我的话不够简短都要打断我。这样努力了几个月后，我的表达方式终于有了进步，不再有说长话的毛病了。但我知道，我的努力并没有结束，因为我希望自己能长久地保持这种良好的习惯，同时，我也知道自己老爱说话，偶尔的时候，我还是会犯这样的错。 在社交场合，对某件事情滔滔不绝真的是一件不好的习惯，即便是你最好的朋友也会感到厌烦。我之所以要强调这一点，就是因为这种恶习曾让我失败过。曾经有朋友向我说过：“你最大的毛病是，一句话就能说明白的事情而你却用15分钟来表达”。其实，在一次和顾客的会谈上对方就曾提醒我长话短说。可那时我却忽略了别人对我的忠告，后来我才明白自己的这个毛病有多严重。 让我佩服的是《圣经》的作者，他在《创世纪》一节中，只用了442个字来讲述创造世界的故事，真是一位言简意赅的大师。 我不知道你是怎么看待滔滔不绝这件事的，也不知道你是否有过类似的情形，如果你回答有，那么，请赶快学会随时提醒自己，特别是在对方没有坚持要你说下去时，你要立即打住。 通用电器公司的副总裁说过：“我们曾在各个分支机构的会议上进行过讨论，内容就是推销员为什么会失去销售机会。讨论的结果表明，之所以失去机会是因为推销员说的太多，虽然他们知道的并不丰富。” 在推销中，如果使用的是电话交流的方式，我多数时候都能在15分钟内结束谈话。当然在通话之前，我会事先把要谈的事情逐一列出，写在一张纸上，然后再说：“我知道你很忙，有这么几件事需要和您讨论……”这样一来对方就很容易接受，从而愿意和你交谈。另外，谈事情要开门见山，语言表达简明扼要，这样也能提高生意成交的几率。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 推销时要引导顾客说“是" 推销时要引导顾客说“是" 我一直相信这句话的魅力：说:一千句话不如踏实做一件事。 确实如此，如果能让客户亲自演示，那你就不需要表演了，让顾客自己来做，也就是说让顾客来帮你推销。通过这样几个实例你就会知道演示在推销中的作用。 1．最近几年，通用电器公司一直在建议小学校更换教室的照明设备，采用他们最新生产的照明工具。说了无数次的好话之后，没有任何效果。后来，有位推销员想到一个办法解决了这个问题。他手拿一根细钢棍，站在教室的黑板前，两手各持钢棍一头说：“先生们，我把这根钢棍弯曲，但只要我一松手，它就又回复原状。如果我让它的弯度超过断裂的临界点，结果可想而知，这与保护孩子们的眼睛有着相同的道理，如果视力遭到损坏那将是永久性的。 就这么简单，几句话学校就同意立即购买照明设备。 2．一家冰箱企业在销售产品的过程中，推销员往往会拿着一根点燃的火柴说：“您看，我们的冰箱在工作时非常安静，就像这根火柴在燃烧时无声无息。因为有了这种与众不同的演示，这个品牌的冰箱迅速在畅销起来。 3．虽然推销员常常采用数字来说服顾客，不过让顾客自己来计算数字的效果更为显著。因为这样他们能加深印象，在推销中你只须告诉他们一些必要的步骤，顾客自己就会得出结论。 4．纽约的一位男装店的老板给我讲了这么一个故事。他在商店的橱窗里放了一部电影机，从外面路过的人都能看到屏幕上有一位穿着非常寒酸的年轻人四处求职，但是招聘单位一看他的形象无一例外地摇头拒绝，而另一位求职者衣装整洁，精神百倍，很快就找到了一份工作，在片吱结束的时候，屏幕上出现了这样一行字：好的穿着是好的投资。 男装店老板的这一策略使他的销售量猛增了40％。 5．有一位当牙医的朋友也很懂得演示带来的效果，他把患者牙齿的x光片悬挂在墙壁上，这样就诊者，很容易就知道了自己哪颗牙齿出了毛病，于是，牙医就会说：“不要等牙坏到这个程度再来看病。” 6．还有一个非常有用的方法。我在给顾客进行保险受益分析的时候，通常进行这样的演示：先在桌上放一支笔，旁边再放一枚25美分的硬币。客户们通常都会对此感到兴趣，所以会对我的解释听得很仔细。我说：“笔代表这去世的你，25美分的硬币代表您的亲人在上交了遗产税和其他费用之后获得得遗产。现在，我们假设你上个月你去世，我不得不变卖你的房产，并拿出3／5来交税，我们该怎么办？？问完之后，我让客户自己回答。 其实这种演示的方法适用的范围很广，在推销方面也有非常好的效果，希望你也能通过这种方法取得更大的收获。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 预约是推销的前提（1） 预约是推销的前提（1） 住所附近有一家“红室时光”的理发店，31年来我每周都要光临一次，它几乎成了我的专业理发场所。这家店的主人是意大利人，店里有个员工9岁时就在这里当学徒，当年，因为他年龄小个子又矮，在给顾客理发时不得不站在凳子上，经过几年的练习，大家都认为他的理发手艺是最棒的。 尽管理发店的服务质量无可挑剔，但是1927年全美经济下滑各行各业一片萧条，这个小小的理发店更是举步畏艰，在四个月没付房租后，房主扬言要把他们轰出这里。 那是一个星期五的下午，我像往常一样过来理发时，发现的他的情绪很低落，就问他发生了什么事。他告诉我一些令他不顺心的事情，最让他的烦恼的是最近妻子又给他生了个儿子，这样一来，家里又要多一张嘴吃饭，生活面临着很大的压力。就在我们说话的时候，一位顾客走了进来，问店主什么时候才能轮到给他理发，店主说用不了多长时间，会很快的。这位顾客很不耐烦地坐下来，翻看着一本杂志消磨时光。 我对店主说：“你怎么不尝试来个预约服务呢？” 店主说：“贝特格先生，顾客是不可能理发也预约的，你这个方法在这个行业行不通。” 我问他：“理发为什么不行?” 他说：“人们通常都知道和医生、律师预约，哪有人和理发师预约的呢?” 我对他说：“我在从事推销工作以前也是怎么想，后来有位朋友告诉我应该试试预约的办法，于是，我就听从了朋友的建议，没有想到效果还很好。就拿你这里来说吧，顾客赏你的手艺，但他们不愿浪费时间在这里等待，我敢肯定现在等待的那位先生就愿意预约。”那位先生听了我的话点了点头。很快他们二人就约定了时间。 “你看没错吧。我也算是一个预约的客户吧，我每星期五早上8点来。”我笑着说道。 第二天，店主就买了一个登记本，专门记录预约顾客的名字及时间。这个方法实行后，小店的生意又渐渐好了起来，经济状况也有所好转。二十年来，他们的生意一直很好，无论是新顾客还是老顾客，也都接受了这种服务方式。原因很简单，这样节省时间。 后来，我把这个故事在一次推销培训班上讲给大家听，有一个出租车司机在课程结束后就采取了这种方法，并且效果还不错。他告诉我说：“有一次，我拉一个大公司的总裁去火车站，在路上，我问那位总裁什么时候回来，总裁说他当晚就赶回来，还说如果可以回来还坐我的车，于是，我就准时在那里等。现在，我成了那位总裁的预约司机。经过那位总裁的介绍我又联系了几个客户，生意明显比同行好了许多。现在我也有了一个笔记本。” 在我去一家服装店做衣服时，我又把一经验告诉了服装店的老板，他的顾客也很乐意接受这种方式。 通过这些成功的预约服务方式，我发现了其他行业其实也是一样的，尤其是做推销这一行当，这样做的好处不但节省了自己的时间，还节省了客户的时间；让客户明白我们知道他们很忙，使他们觉得我们理解他们，这样一来，一旦预约成功，推销就能很顺利地进行下去；再有就是能提高推销员知识层次和语言表达能力。 我有位朋友叫米勒?霍令斯，他是我在打棒球时认识的，他在棒球界享有很高声誉，因为他总是能频繁地上垒，他平均的得分也就比其他队员高。我想预约服务的方式就像是上垒，而且这种方法适用于任何商品的销售，比如收音机、吸尘器、书籍等，利用这种方法将更容易销售。当我认识这种好处时，我不在盲目地出动了，我只需看准目标，努力地跑上“一垒”，多数时候就能搞定， 在预约过程中，如果打电话的客户是我认识的，当然没有什么问题。如果是不认识的，对方通常的会问：“你找我有什么事吗？”这样的情况通常不是接近客户的机会，一般我不会说明我是干什么的，因为我知道，一旦表明自己是推销员，那么，就会彻底失去这个机会。其实，我也不知道电话那头的对方是否需要我所推销的东西，但是我想，预约应该只是一次会谈，不必涉及你想达到目的的主题。 所以直到现在，我仍然不断地提醒自己，在电话预约时尽量别去谈生意，真正重要的事情是预约。 雷保罗?约翰先生是费城有名的大商人，他每月坐飞机至少行程10万英里到全国各处做生意。有一天我见到了他。 “您好，雷保罗?约翰先生，我叫弗兰克?贝特格是理查德?弗里克先生的朋友，一定还记得他吧？”我说。 “当然，我没有忘记。有什么事吗？”雷保罗?约翰先生问。 “雷保罗?约翰先生，我是人寿保险的推销员，理查德先生经常在我面前提起您，他建议我应该结识您。我知道您的时间很宝贵，但我还是希望我们能够在这一星期中交流一下，哪怕只有5分钟，您看可以吗？” “在几个星期前有许多保险公司已经和我谈过了，如果你想向我推销保险，我看就不必了。” “如果您认为我想向你推销什么，我想您是误会了。如果您不介意，约翰先生，我们明天早上9点能谈几分钟吗？” “这个……好吧。9点半还有另一个约会在等着我。” “我不会耽误您的时间，否则我就不值得你信任。我只需要5分钟！” “这样吧，你最好在9点15分来。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 预约是推销的前提（2） 预约是推销的前提（2） “谢谢，我一定不会迟到。” 第二天早晨我准时到了他的办公室。我一边和他握手一边说：“您9点半还有一个约会，所以，我不会耽误您的时间，我得严格遵守5分钟的约定。” 我尽可能让我的话简短精练，所提的问题也简明扼要。很快5分钟的时间到了。 我说：“我的时间到了，约翰先生，您还有什么事情要告诉我吗？” 出乎预料地，约翰先生又和我谈了10分钟，在这段时间里，他对我说了我想知道的东西。以前，也会有很多人在我们约定的时间过后，又聊了很长时候，甚至一个小时，当然这都是他们提出来的。 也会有很多推销员在销售的过程中，并没有采取这种方法，但只要他们和客户联络，我就知道他们会在哪几天内和客户见面，这样的时间也是固定的，所以我认为这应该也算是一种预约。 我的办公室曾贴上了这样一句话：你的客户们不会自己走进这间办公室。醒目的字体非常显眼，我常常会看着这句话给自己鼓劲。 后来有一位推销员这样说：“我的工作大部分是在办公室完成的，因为把客户约到这里谈话他们会感到很轻松，而且没有人打扰，事情进行得也比较顺利。当初我不敢尝试这种方法，但没有想到的是，有很多客户他们都愿意接受这种方式，每当我把客户约到这里的时候，我就会提前告诉话务员不要把任何电话接进来，我需要绝对的安静，我不允许有任何事情在此时来打扰我和客户的谈话。 有时，我也会把我们办公室的其他同事介绍给我的客户，当然，这是在我们谈话结束的时候，我还会告诉他，如果他能成为我们公司的客户，在坐的每一位都很乐意为他服务。 有许多推销员，当然也包括其他行业的推销员，一旦有客户来访他们就会借此机会邀请对方参观办公室、车间或工厂等，以便更进一步增加彼此交流的机会，在这个过程中他们也会向客户介绍自己的产品。 在实际工作中，的确也有很多人是难以求见的，然而就是这些难以求见的人，才是我们眼中最重要的客户，一旦和他们打上交道，那无疑会对你的事业有很大帮助。当然，要想见到这些人也得需要一定的技巧，你必须要充分的尊重他们，通常他们是不会拒绝和你谈话的，至少他们不会给你难堪。那么怎样和那些难以求见的人打交道呢？下面的一些方法希望对你有所帮助： 1．这个星期我们什么时候见面你感到最好呢，布朗先生？ 2．我们一起吃午饭你看怎么样。时间有你来定。 3．如果客户外出，而时间又很紧张，我会这样问：“您今天外出有车吗？”如果他说没有，我还把自己的车开过去，同时，对他说：“这样也好，我可以多和你谈几分钟。” 4．有很多次，我预约的时间没有计划好，老是会提前很多，我发现许多客户没法定下来在某个固定的时间见我。比如，我在星期五安排下一周的工作计划，如果我在这时打电话给一个客户，说下星期三要去找他，我就说我到你的邻居家去，能去拜访您吗？多数时候，对方是会同意的，然后，我们商定具体见面的时间。 在推销保险的过程中，如果我尽了我一切可能的努力，而对方仍然没有诚意的话，我会毫不犹豫地放弃。在我的印象中，我曾有过几次效果最好的预约，而且见面的多是那些难以求见的人士。 那天，有朋友对我说起了一位房产承包商，于是我就把他作为我的推销对象。我打了很多次电话才了解到，他只有在早晨7点到7点半之间在办公室，除了这个时间段一般很难找到他。 我是在早晨7点钟走进他办公室的，他当时正在看桌上的信件。我还没有开口，他就很迅速地随手拿起一个大文件袋从我身边出去打开了车门，在跨进汽车的时候，他回过头说：“你找我有什么事情？ “当然，想谈谈您自己的事。”我说。 “对不起，今天上午我没时间谈我工作以外的事情。”他耸了肩膀，表现出一个很优雅的动作。 “今天您要去什么地方？”我微笑着问他。 “新泽西州的科林斯伍德。”他回答说。 “我用我的车送您去吧!当然，如果您不介意的话。” “哦，恐怕不行。我车里有许多东西是我今天要用的。”他说。 “那么，您开车时我坐在旁边和您谈谈，这样也可以节约您宝贵的时间。”我建议道。 “这个……我还要去其他地方，那你怎么回来呢?”他问。 “这个你不用担心，我会有办法的。”我笑着说。 他也笑了笑说：“好吧，上车吧。” 其实，在这个时候他还不知道我是干什么的，也不知道我要说些什么。一路上我们谈的不错，当然我的愿望也实现了。到新泽西的惠明顿时，我和他握手道别。然后，我到车站买了张票回到费城。 后来我发现我用这种方法和那些难以约见者都谈得不错。 还有一种方法也很重要，那就是你要随身携带电话，如果没有那你就要养成了一个带很多硬币的习惯，这样，你就可以随时使用路边的投币电话。因为在很多时候，在路边的投币电话谈话要比办公室的电话方便，而且也减少了很多事情的烦扰。我在每个星期五做完下周的工作计划后，就给下星期要见的人打一遍电话，有时我也会很惊讶我有这么多事情。 如果我打了很多次电话仍没有联络上客户，我就会用留言的方式来和顾客联系，这是我花了很长时候学到的，通常，客户在得知我的留言后，也会主动和我联系，因为对方会认为我所有的正是他想要的。 当我熟练运用推销预约这种方式后，我在以后一切谈判中都充满了自信，而且我的事业也取得了更大的发展。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不要轻视秘书的作用 不要轻视秘书的作用 要想让你的推销每一次都能顺利进行，你必须胰那些秘书和接线员更有智慧。费城莫林创造集团的总裁林德赛先生，在一次年会上给我们讲了这样一个故事： 有一天早晨，一个推销员来到我们厂指名道姓地要见我，我的秘书接待了他。 那个推销员说：“我要见你们总裁林德赛先生，他在吗？” 秘书问他：“你和林德赛先生有预约吗？ “没有，但我想他一定需要我拥有的一些信息。”他若无其事地摇了摇头，但语气很坚定，似乎不必事先预约他就知道一定能见到我。 “能告诉我你的名字和你所服务的机构吗？”秘书向他询问道。 “戴尔?鲍尔默。” “我能知道你所服务的机构吗？”秘书再次问道。 “对不起，我找林德赛先生纯属私人事务，我认为应当和他面谈。” “噢，我就是林德赛先生的私人秘书，关于他的一切事务我都可以全权处理。”秘书强调说。 “我想我还是要见到林德赛先生本人，因为有一些事我要亲自和他说。”…… 刚巧，我那时修好机器回到了办公室，而且并不认识这个年轻人，他很热情地握住我的手说：“您好林德赛先生，我有一种新的逃税方法，可以免费提供给您，假如使用这种方法您就能节省下很大一笔钱。”听他这么一说，我有点意外。 年轻人继续说道：“当然，在我向你提供这个绝好的信息之前，我想知道你的一些情况。”他一边说一边拿出一份问卷开始向我提问。我连忙挥手制止道：“你一定是搞推销的，你是哪家公司的？” 他支吾了半天没有说话。 “你是哪家公司的，究竟是干什么的？”我用目光直视着他的眼睛逼作答。 在我的一再追问下他说：“我是保险公司的业务推销员……” “滚！赶快从我的眼前消失，否则我将叫人把你扔出去!”想到他浪费了我这么长时间才说了一句实话，我当然气愤至极。 这个故事让我们从中学到一些经验教训。我想，那个推销员被赶了出来的第一个原因，就是他没有预约，而他找到客户的时候，对方正好很忙，这时候，推销员通常是不受欢迎的；第二个就是，面对客户时没有作自我介绍，当客户问到时，推销员对自己的目的却又闪烁其辞，而且还表现出对秘书的不信任，这引起了林德赛先生的不满。第三点就是那位推销员失败的最主要原因，用不诚实的手段接近客户，扼杀了再次到来的一切机会。 在工作中，要想约见那些非常忙的人，我认为诚实胰小聪明更有用，同时，和那些秘书小姐搞好关系也是非常重要的，从某种程度上说，你能否见到那些难以见到的人，他们在中间起到了很大作用，也就是说，最大的赌注就在她们手里。但可惜的是，很多推销员并没有认识到这一点的重要性，毕竟，那些秘书很清楚那些大人物的时间安排。 所以，当我们和秘书打交道时，实际上就是和大人物的左膀右臂打交道。 和这些秘书们打交道，不仅要记住她们的名字，而且还要对他们表示出充分的尊重和信任。甚至有时候，你可以请她帮助安排一次预约。 我从来都不会表现出我比那些秘书们更聪明，因为靠小聪明和欺骗不仅不能取得他们的信任而且还有可能被他们拒之门外，所以，真诚的微笑才是惟一的通行证，这样做难道不是更好的手段吗？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 始终对客户保持热情（1） 始终对客户保持热情（1） 偶尔的一天，我突然想看看这些年总共买过多少部汽车，结果让我大吃一惊。你猜我买了多少？整整买了31部！ 你肯定想知道，这些汽车是多少个推销员卖给我的，告诉你吧，也是31个！这好像也没有什么可奇怪的，但让我不解的是，他们这些人在我买车之前殷勤无比，对我百般讨好，可一旦我付了钱之后，他们就像遁土一样消失了，居然没有人试着再和我联系过。这是不是有点异常?我曾经向超过15个寿险推销员询问过，他们大多数人都遇到过类似的情况。 难道推销汽车和推销其他商品有什么不一样吗？或者汽车推销员可以从新客户手中获得更多的收益？ 有一家大公司这样要求他们推销员：别忘记客户，也不要让客户忘记你。 其实，这正是雷弗兰公司给他们推销员宣传的理念，在这种理念的指导下，公司的销售业绩在过去的15年当中，居同行业的领先地位，其中有13年是位居榜首。 我的房子是在前几年买的，很宽畅，记得当时的价格非常昂贵，因为太喜欢这里的环境，所以就毫不犹豫地付了钱。可是，过了几天之后，我又后悔了，我认为这套房子不值这么多钱，随后很长一段时间我都闷闷不乐。 在我和家人搬进新居的第三个星期，卖给我房子的房产商打电话说要来看我，这让我有些纳闷儿。那是一个星期六的早晨，他刚进门就不厌其烦地说我买下这套房子是多么明智。然后告诉我当地一些有趣的传说，又说这套房子是怎么的与众不同。 他的一番话让我觉得有些自豪，不禁对他的热情产生了些许感动。因为他表现出的感情恰到好处，况且，这是在谈论我自己的房子。 自此，我不再感到这套房子买亏了，所以，我的心情也渐渐像这间房子一样充满了阳光。随后不久，那位房产商人又来过几次，其实他完全可以利用这样时间来发展新客户，但因为要回访老客户，所以把这么宝贵的时间舍弃了。我们的关系也从一般买卖关系，变成了无话不谈的好朋友。 一个星期后，有位朋友想买我附近的一所房子，我马上就把那位房产商人介绍给他。虽然我的这位朋友最终没有买下那套房子，但在房产商人的建议下，我的朋友终于找到了他所满意的一套楼房。 我在佛罗里达进行演讲时，把这件事作为演讲内容讲给大家听。演讲结束后，就有一位听众给我讲述了他的一段经历： 有一天早晨，一位中年妇人在我们商店买了一枚钻石胸针，她是用支票付的钱。就在我准备给她包装时，想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，又和他聊了很长时间，我们的谈话内容都是些生活中的琐事，我说我也很喜欢这枚胸针，因为那颗钻石来自南非最大的钻石矿，在此之前，我们商店里从来没有过这么好的钻石，希望她能好好珍惜。 她听我这么一说，激动得热泪盈眶，因为她刚才还担心那颗钻石是不是真的值那么多钱。 我起身送她离去，对她的热情光临表示感谢，并希望她能经常来这里坐坐。没想到一个小时后，她又和一位女士返了回来。 原来，这位女士和她同住在一个宾馆，看到她买的钻石胸针很漂亮，就恳请她一起过来再转转，还说我就像她的亲生儿子。虽然她们没有再买贵重的珠宝，但还是挑选了一些喜欢的东西。把她们送出店门，我心中很高兴，因为我又结识了俩个新朋友。 我曾经和一位事业发达的商人探讨过关于成功的话题，他是美国最大的冰箱批发商，在向我介绍成功经验的时候，他用一句话就概括了。他说：“新的顾客永远是最好的资源。”我一时没弄明白，后来他才向我解释，其中的含义非常深刻，令我记忆犹新。 他是这样向我解释的：“新顾客通常是因为这件商品能他们带来便利才购买的。他们如果在使用过程中，对商品的质量感到满意，就会告诉他周围的人。顾客在购买冰箱之后的一周内，我们都要派推销员上门，询问冰箱的使用情况，并对客户讲一些使用中的注意事项之类的服务，这样，我们就可以从客户那里获得他们周围人，在这方面的需求信息。” 就以这位批发商的公司情形来看，这种现象在全国范围内都普遍存在，以他们一家设在中西部城市为例，在55个购买冰箱的新用户中，有17人给推销员提供了新的客源信息，结果是新增加了1500美元的销售收益。这就告诉我们，无论你所销售的是什么商品，任何时候都不要忘记它们。 最后他说：“在我们调查的所有用户中，大多数人的亲朋好友有兴趣购买同一个厂家的商品。如果你关心你的顾客，他们也同样会关心你。” 一直以来，我都随身带着一封信，因为这封信给我带来了很多成功。信是这样写的： “亲爱的xxx： 我想推荐弗兰克?贝特格与您结识，他是费城众多保险推销员中最好的的一个，也是我心目中最伟大的推销员，我非常相信他的话，他的建议值得考虑。也许你并没有购买保险的打算，但是我想，你还是应该听听他那合情合理的分析和介绍，这些都会对你和你的家人带来很大的好处的。” 接下来我向你说一下，我是如何使用这封信的。那天，我从报纸上得知,一位搞建筑的朋友接了一项很大的工程，马上打电话和他预约见面。来到他的办公室，我高兴地向他表示祝贺。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 始终对客户保持热情（2） 始终对客户保持热情（2） “祝贺我什么？”他很疑惑。 “我从报纸上得知你刚刚承包了一座大楼的修建工程。难道不值得祝贺吗？”我说。 他微笑着对我表示感谢。随后他向我说了这次中标的经过。 我说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。” 他微笑着点了点头。 我从公文包里拿出那封说：“你肯定答应了一些分包商在这个工程中给他部分工程。他马上就看出了我的“企图”，故作严肃地说：“你又有了什么馊点子？是不是要打着我的旗号向那些分包商推销你的保险？ “当然，你的名字对他们来说还是有影响的。”得到我的肯定回答后他爽快地在上面签上了自己的名字。 因为这封有他的签名，所以当我找到那些水管、暖气安装、油漆等等分包商的时候，它们都没有拒绝我的推销。 我也知道，我并不是总能要求别人专门给我写一封信，所以我的口袋里时常准备一些自己印制的名片，只需要别人在上面写上要见的客户姓名，然后签上他自己的名字，仅此而已。当然，也会有一些人不愿意这样做。 那是差不多一年前的事了，有一个客户很难说话，我让他帮我介绍几个客户，而他居然说：“笑话！我最讨厌的就是你们这些保险推销员，怎么可能会帮你介绍？！如果我的朋友知道有一个保险推销员是我介绍给他的，我简直无地自容。我什么都人都可以接待，除了你们这种保险推销员！” 听了他的话我当时难堪得要死，但我还是强迫自己镇静，微笑着对他说：“我能理解你的感受，但我只恳请你能帮我介绍几个年龄在50岁以下事业有成的人，我向你保证，我见他们的时候，绝对不会说是您介绍的。” 后来，在我的再三恳求下，他终于对我说了一位手术器械制造商的名字，这个人今年41岁，事业非常成功。在向他道谢之后离开时，我再一次向他保证不会提他的名字。 我马不停蹄地直接开车来到那个手术器械制造商的公司，在他的办公室里，我说：“我叫弗兰克?贝特格，是人寿保险的推销员，您的一位朋友介绍我过来和你见面，但是你的朋友不让我告诉你他的名字，他说您的事业非常成功而且人也很随和，跟您谈谈会我会很有收获的，所以我就来了，您看能否给我5分钟的时间，或者我们再另行约定？。 “你这么急着赶来，想和我谈些什么呢?”他问。 “谈谈您自己。”我微笑着说。 “对不起，我没有兴趣听你向我谈保险。”他很不客气地说。 “当然，我今天没有打算和您谈保险，我只需要和你有5分钟时间谈话。”我说。 他的态度略有改变，答应给我5分钟的时间，于是就在这5分钟里我得到我想要的一切信息。 后来我先后向他销售了3次保险，每次都很成功，我的收益也相当可观。经过几次的接触我们成了朋友，当然，直到现在我也没有告诉他介绍我来的那位朋友的名字。 我发现一旦获得新客户的信息就应该马上进行联系，因为少有懈怠，把这些信息搁置起来，你的那种马上行动的就削弱很多甚至消失的无影无踪。等到你在想起来的时候，就象人们所说的早已变成了发霉的面包，只有扔掉的份儿了。 通常情况下，推销员无法把所有新客户情况都摸得一清二楚，一旦延迟就会有很大变化，所以，在得到一个新的客户信息时，你就得马上行动，注意这个信息的时效性。 值得你信任的朋友把新客户介绍给你之后，不管成功与否，都要把结果告诉他，这样做不仅显得你很有礼貌，而且还能让朋友感到他对你很重要，让他感觉出你对他的尊重。如果你忽视着一点，是很容易得罪人的，甚至会失去这个朋友。这一点我深有体会。所以你就要时刻注意，朋友在给你介绍新客户后，你就是处在了客户与朋友之间，两边都要保持好良好的关系。如果推销成功，他会和你一起分享成功的快乐；如果推销失败，他知道后也许会帮你出个新主意。 前几天，我看了一封信，这封信是一家银行的总裁写给客户的，而这些客户都为银行介绍了新客源。这封信是这样的。 “尊敬的xxx： 非常感谢你对银行支持，为我们发展了新客户某某先生，我们非常感动您的鼓励和无私的友情。请相信我们一定会做得更好。” 回顾我这些年的推销历程，没有再次对旧顾客的利益表示关心，是我心中最大的遗憾，真的，如果有来生，我仍然选择做一个寿险推销员，而且会把“别忘了顾客，也别让顾客忘了你”这句话,当做我的座右铭挂在墙上醒目的位置，甚至把它刻在心中。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 成功销售的七个原则 成功销售的七个原则 你肯定还记得那个星期六的早晨，我的心情是多么灰暗，因为一直找不到失败的原因，所以我就产生了改行的念头。 那时，我不停地拷问自己：“错误究竟出在哪个环节？”通过电话联系客户，在推销前我准备的也相当完备，而对方也会说：“好的，我们会认真考虑的，你过两天再来吧。”如何应付顾客见面，成了我最头疼的事。 “到底该怎么做才能把问题解决掉呢?”我陷入了极度的沉思中，为了弄清楚这个问题，我找出前12个月所打的电话记录，仔细加以研究，经过我认真分析，得到了预料不到的答案：20％的保险是在第一次与客户见面时就成交了。第二次推销成交了23％。 可以这样说，2％的成绩是我用全部精力和时间的一半才完成的。答案很清楚，我其实应该放弃那些联系两次而仍没有诚意的客户，利用好这些时间来寻找新客户。 之后不久我的工作效率就提高了许多，我的含金量从每次2．80美元提高到了每次4．27美元。 我不知道除保险外其他行业的销售是不是也是这样，也许你们已经用经历找到了答案。 近两年来有一家制造工业品的公司对他们的推销业绩进行过一次分析，研究的结果令人惊讶，25％的产品是推销员在推销5次以后才售出的，结果还表明，有83％的推销员在第5次拜访客户之前就放弃了。 这说明了什么问题呢？毫无疑问，它再次证明妥善保存销售记录，并对记录进行科学研究对企业有着至关重要的作用。同时，我们也能从中洞察出，无论是企业还是推销员个人，都无法坚持对推销进行习惯性记录。 从我的记录来看，我不需要纠缠拜访两次以上才能把商品推销出去的客户，也就是说，我完全可以放弃他们，而这样我的收入将翻一翻。但同时，我的记录还显示，我有十二分之一的推销值得我继续进行，可惜的是，那时我不知道怎么样做，才能让客户做出购买我保险的承诺。 后来，我终于在一次演讲中找到了答案。那是我在费城男基督教会培训中心听到的一次演讲，演讲的主旨是有关演讲的四个基本原则，演讲者在结束的时候说：“最后一条原则就是，任何想法都要付诸行动。很多时候，人们之所以失败，很大程度上是他们忽视了这一点的重要性。” 这句话对我来说犹如醍醐灌顶，可不是吗，我也曾违背过这一原则。在以后的日子里，为了能使自己的生意更加顺利，我看了大量这方面的书籍。付诸行动是所有步骤中最重要的环节，我曾经问过那些比较优秀的老推销员，答案如出一辙——付诸行动。我从越来越丰富的经验中发现，还有一些方法也可以使顾客接受你的推销，那就是以下七点： 1．步骤 每一次成功的推销都要经过这四个步骤：礼节、爱好、希望、售出。这四个要素可以博得客户的信任，，让他们很自愿地对你的建议有所考虑，也有助于消除推销员和客户之间的隔阂。在生意成交后，要及时表现出对客户的感谢。 2．语言精练 在谈话中避免长篇大论的空谈，尽量让自己的话语简短精炼，这样一来你们之间的讨论能够很快地进入正题，谈话的氛围也会很轻松。怎样能做到这一点呢？有一位总裁这样说，燃一根火柴，在火柴烧完之前，推销员要把所推销的产品的优点准确无误地、清晰地表达出来，如此，客户就能在最短的时间内明白你的意思，你的推销往往也能取得很好的效果。但我发现最好的办法就是让客户自己说，这样他们在无形中就帮助你进行推销，从而达到你的目的。 3．一句话的魅力 在你简明扼要地向客户介绍完产品后，应该再询问一句：“你认为如何?”通常客户的回答是“我认为这还不错。”我此时就会假想推销已经成功，在等待客户作出最后的决定。在并填写商品的相关表格时，我还会问他一些必要的问题，而他们一旦向我说出一些信息后，就很少会后悔。 当然，你要提一些让对方只能做肯定回答的问题。比如，在对客户描述完美好的前景后，这样问：“难道你不这样认为吗？”得到的回答通常是肯定的。 4．接纳不同的观点 我很长时间才意识到，最大的客户往往是与你唱对台戏的人，如果客户说出与你相反的观点，其实是在给你机会说服他们。比如“你所说的价格太高了，我承受不起。”这就是你向他们说明他们是可以承受的机会，他们虽然不愿意在推销员的强迫下答应什么，但只要你的建议合理，他们也会对推销员表示出应有的尊重。 5．“为什么”、“除此之外” 我想应该有必要再说说“除此之外”这个短语。因为在我每次的推销时它都能起到决定性的作用，“为什么”这个词语虽然也经常出现在各种不同类型的谈话中，但那只是简单的询问罢了。 用一个例子来加以说明。有位推销员在与客户接触时进行到了这一步，客户说：“我对你的话现在没有一点兴趣，以后再联系吧。”面对这样的僵局，这位推销员是怎么做的呢？（这位推销员主要是向客户推销一个商业培训课程）。 客户：以后咱们再联系吧。 推销员：尊敬的先生，如果你的老板告诉你要增加你的薪水，你会说过一段时间再联系吗? 客户：笑话！那当然不会。我不是个白痴。 推销员：这样最好，那你现在就应该认真考虑一下面前的这份表格。 客户：关于这件事，我想我得仔细考虑一下，下星期我们再谈好吗？ 推销员：为什么不是现在呢?、 客户：我真是承受不起你说的价格。 推销员：除此之外，还有什么原因阻止你无法做出这么重要决定呢？ 客户：我没有钱，这是惟一的原因。 推销员：如果我是你的亲兄弟，我仍然要这样告诉你…… 客户：你想说什么? 推销员：你现在就应该填写这份表格。 客户：那我现在最少要支付多少钱，是每月都要交吗，每次的多少？ 推销员：现在先交25美元，之后每月只交10美元。很好，做到这一点，你已经迈出成功的第一步了。 6．客户签名 表格中需要客户签名的地方我通常用铅笔清晰地作上标记，只要时机成熟我就立即把笔递给客户说：“请您在这里签名。” 7．一手钱一手货，不要怕收款 一位成功的推销员，他的记录上往往显示及时结帐是一个重要的环节，特别是双方达成意向时。你及时结帐客户，就会让客户觉得这些产品就是他们自己的了。有时，也有客户延迟付款的情况，那只能表明你没有积极主动，不过我还没有见到过客户反悔的，尤其是在付完保险金后。 随着年龄的增长，我的推销经验不断地丰富，我开始愈来愈少地有意识地去进行推销。如果有明确的目标，而且完全有很大的把握能够给对方一种获得利益和急需的感觉，那么等时机成熟时，客户就很顺利地把保险金打到我的帐面上。 我不可能用简单的几句话，就阐释出所有种类的生意都能取得成功的技巧，为了弥补这个遗憾，我希望你们都能读一读由查尔斯?b?罗斯所著的书——《成交的秘诀》，这本书目前已由纽约学者出版公司工出版发行。 上面提到的七条原则我把它们抄写在一张卡片上，而且随身携带，卡片的上方我写有这样一句话：“这次会谈是我在推销中最好的。” 在走进客户的办公室前，我在心里不断地对自己说这句话，长期以来，这已成了我的习惯。直到现在，我依然这样做。 这张卡片的作用是相当大的——如果推销失败，我就用这7条原则检查自己什么地方做的不好，以及做些什么改进，当然，这种检查是要认真的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 神奇的推销技巧 神奇的推销技巧 我曾学到过一种很奇妙的推销技巧。那是在1924年，我认识了一位叫恩斯特?威尔克斯的推销员。当时,他的薪水和提成相当低，勉强维持一家人的生活，因为经济窘迫，他身上的衣服也很破旧，领带也是皱皱巴巴的。 威尔克斯先生的推销经常遭到拒绝，以至于现在连生存都成了问题，和客户的第一次谈话对方常常会这样说：“我会对你的话认真考虑的，你以后再来吧。”然而，当他第二次见客户时又不知道该说些什么，总觉得上次已经说得很清楚了.所以，他得到的答复只有一个结果，那就是“对不起，威尔克先生，我不打算买保险，或许明年我想我会考虑的。 偶尔的一天，他想到了一个办法，而且还真起了作用，让他与客户再次接触中顺利成交了。 我听完他讲的那个奇妙的方法后说：“这个方法虽然不错，但并不一定就适合我用。” 威尔克说：“你没试怎么知道？”我仔细想了一下，他说的确实有道理，任何事情如果你不去实践，你就永远不可能知道结果。 于是，第二天我就打电话给一位建筑商，预约再次面谈，因为十天前第一次会谈时，他说过几天再联系。 这一次,我是完全按照威尔克斯先生所说的去做。面谈之前，我把本应该客户填写的表格填写好，比如姓名、住址、职业等，还有客户上次认为能承受的保险金额，最后在客户签名那一栏上划上标记。 我来到建筑商办公室的时候，没有看见秘书，办公室的门敞开着。那位建筑商坐在办公桌后，他看到我进来，摇着头说：“对不起，你上次说的建议我还没有考虑，再见。” 我并没有在意他的话，而是径直来到他的面前。 “这件事我不想再谈了，过一段时间再说吧。”就在他说话的同时，我拿出已经填写好的表格非常郑重地放在他面前的桌子上。 “这样可以吗?先生。”我微笑着看着他的眼睛。果然他开始认真地看起了那份表格，我静静地拿出了事先准备好的钢笔，站在那儿等着。 “什么意思？这是一份保险合同吗？”他抬起头疑惑地问。 “哦，不是。”我说 他说：“我不明白你让看这有什么用？” 我说：“当然，在你名字没有签上之前，这还不能说是一份真正意义上的保险合同。”我把钢笔递给他，并指着做了标记的那一栏。 他接过笔后，更加认真地看了看表格，随后，他站起来走到窗户前，目光仍然定格在那份表格上，时间静默地走了5分钟后，他重新回到桌子前拿起钢笔说：“我想我还是接受你的建议吧，说不定以后会真的有什么麻烦。” 我按捺不住自己激动的心情，说话的语气明显有点兴奋。“先交一半还是交完一年呢？” “一年需要支付多少钱？”他问。 “只要432美元就足够了。”我说。 “我交一年的吧。”他说。 当我接过支票和钢笔的时候，我高兴得仿佛要叫起来。威尔克斯先生所说的方法听起来好像不可思议，但并非没有可能，事实证明，只要你去做了，它就有效。 后来，我多次使用这一技巧进行推销时，都非常顺利，几乎没有遭到过拒绝，即使偶尔遇到一点麻烦，我也没有想过要去放弃使用这种方法。 这一技巧对客户来说，为什么会有如此大的魔力呢？我没有找到让我信服的解释。这可能是转移了客户的注意力，他们只想着怎样签字，而没有考虑怎样拒绝你的建议；当然也有可能这一技巧在客户看来很方便，让他们减少了思考的时间，只是动一动笔而已。 假如客户对你的动机非常清楚，你就应该相信他们一定会买你的保险，生意当然是通过两次详细的谈话搞定的。要想让你的推销在第一次面谈就能成交，最好的方法莫过于威尔克斯先生所说的这种奇妙的技巧了。但是，在很多时候，我们却忽视了这一点。经过这几年的实践我发现，使用这种方法后，以前需要跑第二次才能成交的生意，现在一次就可以搞定。 成功秘诀备忘录 1．事先填写好申请投保的表格等与之相关的文件，哪怕你只有客户的姓名、住址这样简单的信息。 2．在客户签名的地方作上醒目的标记。 3．让客户直接看到准备好的文件。 4．在面谈前做好充分准备，你才能达成你的愿望。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 富兰克林成功的秘密 富兰克林成功的秘密 这一节应该是本书最重要的部分，它应该出现在开头，但我却把它放在了书的最后，我这样做是有原因的。 1888年冬，在一个风雪铺天盖地日子里，我来到了这个世界上。我们住所附近的街道西则，每隔50码就有—盏路灯，因为照明度不强，所以，人们在上街的时候，手里还要拿着一支火把。这么多年过去了，我仍然没有忘记那个点灯的人，他每个晚上都会在街上走动，以便有路灯灭了能及时点燃，为人们照亮前行的路。 许多年匆匆而过，在我想着怎样才能做好推销时，我看到了《本杰明?富兰克林自传》这本书，它对我产生了积极而深远的影响。我常想，对于现在的我来说，富兰克林就像多年前的那个点灯人，所不同的是，那个点灯人燃亮的是路灯，而富兰克林燃亮的是一盏心灯，他的精神让我看到了生活的光明。 富兰克林年轻时是一个印刷厂的排版工人，而且欠了很多外债，但他并没有因此沮丧，相反，他认为自己虽然没有多大的能力，只要找到正确的方法，依然可以抵达成功。由于有一颗富有创造力的心，他给我们留下了每个人都能抵达成功的方法。 富兰克林归纳出了13个成功的必备要素，并对每一个要素都用一个星期的时间进行研究，直到完全领悟。他以11个星期为一个周期，这样一年就是四个周期，他用了共50页的篇幅，阐述这13个要素对他的生活产生怎样的影响。他在书中这样说：“我希望后人能从我的经历中学到有益的东西。” 在我最初读到这段文字的时候，用最快的速度翻到他阐述的那个13个要素的章节，在随后的一年里，我不厌其烦地读那些文字，感觉就像那是只给我一个人说的嘱托。我想，像本杰明?富兰克林这样聪明的人都认为那13个要素是成功之必需，我为什么不试一试呢？我如果念过大学或者中学的话我就可能会认为自己是聪明的，从而不会理会那些东西，但是我只读过六年的小学。 富兰克林先生已经逝世150年了，但那些世界最著名的大学还依然尊重他，尽管他只读了两年书，我如果不借鉴他的方法那无疑就是个白痴。 后来，在保险推销中，我应用了那13个要素中的6条，其他7条我根据自己的情况作了适当的修改。我完全按照这样的顺序去做： 1． 2．有序：自我组织 3．寻找他人的兴趣 4．问题 5．事情的关键点 6．冷静、倾听 7．真诚、平和 8．知识 9．欣赏和称赞 10．高兴 11．记清对方的姓名和面孔 12．为客户提供优质服务? 13．成交：要付诸行动 这13个要素我把它记在一张卡片上，同时做了简单的注释，类似的东西在本书也有很多。 在读《本杰明?富兰克林自传》最初的一个星期，我常常阅读关于“”的那一章，似乎特别喜欢那些文字，每天都要看一眼才觉满足。第二个星期我就带上“有序：自我组织”那章，就这样依次类推。 13个星期过后，我再重新开始。每个星期都比上星期对13个要素了解得更加透彻更加深入。我感觉有一种从未有过的活力在我身上显现出来，我的工作状态也充满了，我的事业仿佛也变得有趣许多。 在一年是时间里对那13个要素进行了4个周期的学习，我已经能够在日常活动中自觉地运用那些要素。我想一个人如果能长久地满怀，，那他就能克服生活中所有的困难。 我从来都没有碰到过对这13个要素没有一点了解的人，但也很少听说有人试着这样去做，把这些东西应用到实际工作中去。 你一定知道本杰明?富兰克林是个科学家，这可以证明他每周掌握一个要素的建议，是有科学道理的。这些要素彼此联系，很难全部掌握，也没有什么捷径可走，但这的确是一条光明大道，它能指引你抵达成功。 本杰明?富兰克林的13个要素： 1．节制。 2．沉默——不说无用的话。 3．有序——按规律做事 4．解决问题——有效地处理问题。 5．节俭——每一分钱都要起到作用。 6．勤勉——珍惜时间，不作没用的工作。 7．诚实——为人正直，信守承诺。 8．公正——不以貌取人，勇于承担责任。 9．随和——平易近人，温文尔雅。 10．整洁——不仅是服装，还包括言行。 11．稳重——沉着冷静，临危不惧。 12．朴实。 13．谦逊。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 后 记 后记 如果你把我看作是你的亲兄弟，那么我要对你说，岁月如流，不要再犹豫彷徨。 我无从知道你的年龄，但是我想，如果你现在是35岁，那么离40岁还有多长时间？一个人一旦过了40岁，就如同一天之中来到下午。我现在61岁，但我从不敢相信自己的年龄，因为在40岁的时候我就时常感叹岁月如流。 在你看完这本书的时候，想必你也看过很多这一类的书，或许你被往日里的很多事情，弄得头昏脑胀，面对现实不知道从何处着手。 这本书你在都读后，如果感觉对你没有什么帮助，很抱歉，那就浪费了你的时间；如果你觉得这本书的内容你很满意，想按照上面说的去作，我想你失败的可能性还是会很大。 但如果你能通过这本书来学习富兰克林的方法，并把它转化成自己的思想，那你将会有很大的收获。 不管你从事什么职业，只要掌握了本书所提到的13个要素，你将会不断地进步，直至摘取成功的桂冠。而且，只要一年的时间，你就会重新获得自信；如果你特别努力刻苦，那么13个星期之后，你就会惊奇自己进步的速度，要不了多久，你周围的人就都会感觉到你的变化。换句话说，到那个时候，你就具备了一个成功者所拥有的一切条件。 写这本书是一件很有意义的事情，我一直都有这种感觉，这里面都是我的真实感受，在阅读的时候，希望你能喜欢。 [end]

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