《小故事妙营销》 前 言 前言 营销就是与客户建立有价值的稳定关系，获利性地营造顾客满意的氛围。营销所面临的问题是：如何把产品卖出去；如何把产品更多地卖出去；如何在激烈的竞争中把产品更多地卖出去。 对于营销企业和个人来说，如何运用优秀的营销策略，让自己的企业和产品在市场中获得竞争优势，是生存与发展的关键。许多营销者为此处心积虑，希望找到最佳的营销策略，但往往收获甚少。 那么，到底有没有最完美的营销捷径、最绝妙的营销方法、最实用的营销策略呢？ 答案是：有！ 在哪里？ 就在不被人们重视的细微之处！ 通常，最深刻的道理往往蕴藏在最简单的事例中，营销也不例外：在一些小故事中，往往蕴涵着绝妙的营销道理。 把梳子卖给和尚，告诉我们应该从多角度想问题，而不应拘泥于俗套；把斧子卖给总统，告诉我们要有信心，而不应失掉自己的自信；把鞋卖给不穿鞋的人，告诉我们要有发现市场的眼光，而不应一味抱怨市场难以开拓…… 本书精选了古今中外最经典的一百多个营销故事，并给予深刻的营销专业点评，以便您在欣赏故事的过程中体味到卓越的营销智慧和营销启示。这些精彩的故事，历经百年，许多营销大师都曾从中受益匪浅，并在自己的实践中创造出新的营销奇迹。卡耐基、原一平、吉拉德、福特……这些闪光的名字和这些精彩的故事，一起在历史的长河中散发出夺目的光芒，给一代又一代营销人以莫大的启迪。 相信您读完这些故事，静下心来，慢慢体会，定能获益匪浅，得到启发，不断提高营销水平，获得事业的更大成功。 编　者

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第一章（1） 小故事妙营销 第一章（1） ?把斧子卖给总统 2001年5月20日，美国一位名叫乔治?赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，便把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他，这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机推销给尼克松以来，又一名学员获得如此高的荣誉。 布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，都设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学员去完成。 克林顿当政期间，他们出了一道题目：请把一条三角内裤推销给克林顿。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。 鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。有的学员甚至认为，这道实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺少，也不用他们亲自购买；再退一步，即使他们亲自购买，也不一定买你的。 然而乔治?赫伯特却做到了，并且还不费力气。一位记者在采访他时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一处农场，那里长着许多树，于是我给他写了一封信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15美元。” 乔治?赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直寻找这样一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。 营销启示 不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。作为一个推销员，尤其如此。在推销过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。 ?没有门牌的房间 在一家效益不错的公司，员工都习惯了服从。一天，公司总经理叮嘱任何人都不要走进8楼那个没挂门牌的房间，但他并没有解释原因。大家牢牢记住了总经理的叮嘱，谁也不去8楼那个没挂门牌的房间。 一个月后，公司新招聘了一批员工，总经理对新员工又交代了一次。这时，有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么？” 总经理满脸严肃地答道：“不为什么。” 回到岗位上，那个年轻人还在不解地思考着总经理的吩咐，其他人便劝他只管干好自己的工作，不用操心别的，只要听总经理的就没错。 年轻人却偏要刨根问底，众人便拿出公司的规章制度提醒他，可年轻人不听劝告，非要走进房间看一看。 他轻轻地扣门，没有反应，再轻轻一推，虚掩的门开了。房间里只摆了一张桌子，桌子上放着一张纸牌，上面用红笔写着几个字——把纸牌送给总经理。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第一章（2） 小故事妙营销 第一章（2） 年轻人十分困惑地拿起那个已经落了许多灰尘的纸牌，走出房间。 这时，同事们都为他担忧，有人替他出主意，劝他赶紧把纸牌送回去，大家也都同情地表示：一定替他保密。 可年轻人却谢绝了众人的好意，直奔总经理办公室。当他将纸牌交到总经理的手中时，总经理一脸笑意，宣布了一项让他震惊的结果：“从现在起，你被任命为销售部经理。” “就因为我把这张纸牌拿来了？”年轻人不解地追问。 “没错，我已经等了快半年了，相信你能胜任这份工作。”总经理充满自信地看着他。 后来，那个年轻人果然把销售部的工作搞得红红火火。 事后，总经理向众人解释：销售是最需要创造性的工作，只有不被条条框框束缚住才能胜任。 营销启示 这是一个公司的销售经理被选拔的真实事例，我们应该从这个故事中领悟到作为销售人员应该具有的素质，那就是不拘常规。在营销过程中，许多地方都要求销售人员具有创新意识，而创新的根源则是自己的好奇和决心。 ?一个人的悟性 日本保险业泰斗原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了他的推销生涯。当时，他穷得连午饭都吃不起，晚上则露宿公园。 有一天，他向一位老和尚推销保险。等他详细说明之后，老和尚平静地说：“听完你的介绍，却丝毫引不起我投保的意愿。” 老和尚注视原一平良久，接着说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言了。” 原一平哑口无言，冷汗直流。 老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！” “改造自己？” “是的，要改造自己就必须首先认识自己。你知不知道自己是一个什么样的人呢？” “不知道。” 老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。” “考虑自己？认识自己？” “是的！裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。” 吉田和尚的一席话，就像当头一棒，把原一平点醒了，使他大彻大悟。从此，原一平开始努力认识自己，改善自己，终于成为一代推销大师。 营销启示 人连自己都不认识，更何谈去说服他人呢？要做就从改造自己开始做起，做任何事情都一丝不苟，对得起自己，以培养出优秀品质。 ?推销收割机 有一个人要去农场向农场主推销一台收割机。 到达农场后，他才知道前面已有十多个推销员向农场主推销过，但农场主都没有买。 于是，他来到农场里，无意中看到花圃里有一棵杂草，便俯身把那棵杂草拔掉。这个小小的动作恰巧被农场主看见了。 他见到农场主后，准备向农场主介绍他的收割机时，农场主却阻止他说：“不用介绍了，你的收割机我要了。” 这位推销员大感诧异，说：“农场主先生，我的产品你看都没看就决定购买了？” 那位农场主说：“第一，你的行为告诉我你是一个诚实、有责任感、心态良好的人，值得信赖；第二，我确实也需要一台收割机。”就是这么简单，心态决定一切。 营销启示 顾客对于商品的印象完全来自于营销员的叙说和陈词，而这一切的前提就是顾客对于营销员的印象。诚实、有责任感、心态良好，这些都是一个优秀营销人员的必备素质。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第一章（3） 小故事妙营销 第一章（3） ?小池的推销 日本企业家小池先生出身贫寒，20岁时在一家机器公司当推销员。有一段时间，他推销机器非常顺利，半个月内就同25位顾客做成了生意。 可是有一天，他突然发现他现在所卖的这种机器比其他公司生产的同样性能的机器贵了一些。 他想：“如果顾客知道了，一定以为我在欺骗他们，会对我的信誉产生怀疑。” 深感不安的小池立即带着合约书和订单，逐家拜 访客户，如实地向客户说明情况，并请客户重新考虑选择。 他的行动使每个客户都很受感动，此举也为他带来了良好的商业信誉，大家都认为他是一个值得信赖的正直的人。结果，不但25人中没有一个解除合约，反而又给他带来了更多的客户。 营销启示 推销的根本是在推销自己，因此成功的人总是有着非凡的个人魅力。如果顾客对你的产品有一种可以信赖的、放心的感觉，那成功就在眼前了。广告、宣传、售后服务，这都是机会，都是博得顾客信任的一种途径，但所有这些的基础都源自诚实。 ?世界上最伟大的推销员 乔?吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在从业生涯的15年卖出1.3万辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天约4辆)的记录，这个成绩被收入《吉尼斯世界大全》。有人问他推销汽车的秘密，他讲了这样一个故事： 有一天外面下着大雨，有一位中年妇女走进公司的展销大厅，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉我她本来想买一辆白色的福特汽车，就像她表姐开的那辆，但附近福特车行的推销员让她过一小时以后再去，她闲着无事可做，外面又下着大雨，所以她就先来这儿边看看。她说那天正好是她55岁生日，她要送一辆汽车给自己作为生日礼物。 “生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我先给您介绍一下我们的双门轿车吧！它也是白色的。”妇人微笑着点了点头。 我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送到那位妇女面前：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 她显然很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有收到别人的礼物了。”她说，“刚才那位福特车行的推销员一定是看我开了部旧车子，以为我买不起新车，我刚想要看车他却说要去收一笔欠款，让我再等一会，于是我就上这儿来了。其实我只是想要一辆白色的车而已，并不一定是福特，只不过表姐的车是福特的罢了。现在想来，不买福特也可以。” 最后，她在我这儿买走了一辆雪佛莱，并写了张全额支票。其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感受到了重视，自己放弃了原来的打算，转而选择了我们的产品。 营销启示 推销并不一定要求具备高深的理论和技巧，给顾客以足够的热情和尊重，拉近与客户的距离，就会赢得客户的信任，你的推销工作也就成功了一半。 ?克尔的精神 克尔曾经是一家报社的职员，刚到报社当广告业务员时，对自己很有信心，因此他向经理提出不要薪水，只按广告费抽取佣金。经理答应了他的请求。 于是，他列出一份名单，准备去拜访一些很特别的客户，这些客户都是以前没有洽谈成功，并且公司里的业务员都认为是不可能与其合作的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第一章（4） 小故事妙营销 第一章（4） 在拜访这些客户前，克尔把自己关在屋子里，站在镜子前，把名单上的客户念了10遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。” 之后，他怀着坚定的信心去拜访客户。第一天，他和20个“不可能的”客户中的3个谈成了交易；在第一个星期的另外几天，他又成交了两笔交易；到第一个月的月底，20个客户中只有一个还不买他的广告。 在第二个月，克尔并没有去拜访新客户。每天早晨，那位最后拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，每天早晨，这位商人都回答说：“不！” 可是每次当这位商人说“不”时，克尔都假装没听到，然后继续前去拜访。到第二个月的最后一天，对克尔已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道的是，你为何要坚持这样做。” 克尔说：“我并没浪费时间，我等于在学习，而您就是我的老师！我一直在训练自己坚忍不拔的精神。” 那位商人点点头，接着克尔的话说：“其实我也等于在上学，而您就是我的老师！你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示我的感激，我要买你的一个广告版面，当作付给你的学费。” 克尔完全凭着自己在挫折中坚忍不拔的精神达成了成功的目标，在生活和事业中，我们往往就是因为缺少这种精神而与成功失之交臂。 营销启示 在营销过程中，说服别人固然需要技巧，但坚忍不拔的毅力更不可少，因为你的毅力在打动客户的同时，更能让他们相信，自己付出的金钱一定能得到相应的回报。 ?爱心感动法 有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他常常与老太太聊天，陪老太太散步。 经过一段时间，老太太已经离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生的生意泡汤了，但他仍然参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手——另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么回事呢？” 一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他，原来她是另一家证券某分支机构的经理夫人。她告诉这位先生：“我在整理母亲遗物时，发现了几张您的名片，上面还写着一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此，我今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此关怀我的母亲。” 夫人深深鞠躬，眼角还噙着泪水，又说：“为了答谢您的好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对这种突如其来的举动，这位先生大为惊讶，一时之间，无言以对。 这是发生在推销界千真万确的事情。 这位先生关心年长者的态度是可贵的，他希望老年人能够靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情，这等于是带着“参与推销”的心情去拜访他们。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。 这种推销的方法就是爱心感动法，其最高的境界就是让上帝感动得落泪，对于成交就更不在话下了。 营销启示 这个推销员一直去拜访那个老太太，起初的目的肯定是为自己的业务的。但是随着交往的深入，他和客户之间建立起了友谊。虽然老太太没有买他的债券就突然死去，可是她的女儿却因为感激而买了。作为一个推销员，要想做出成绩来，只有真心对待每一位客户，才能享受到最后的成功。同时，这个故事也说明了一个营销中的简单道理：付出总有回报。 ?退货的顾客 百货公司的柜台前站着一个要求退货的顾客，态度非常坚决。 “这件外套我买回去后，我的丈夫不喜欢它的颜色，觉得样式也一般，我想我还是退掉为好，我可不想让他不高兴！”女顾客说。 “可是上面的商标都已经脱落了。” 售货员在检查退回的衣服时发现上面的商标已经被磨掉了，而且她还发现外套上有明显的干洗过的痕迹。 “哦！我记得当时买走的时候好像就没有……我保证我绝对没有穿过……因为我丈夫一见到它就说它难看。之后我再没有碰过它，直到今天我把它送来！”女顾客依然坚持要求退货。 看着上面干洗过的痕迹，售货员随机应变地说：“是吗？您看会不会是这样，是不是您的家人在干洗衣服的时候把衣服拿错了？您看，这件衣服确实有干洗过的痕迹。” 售货员把衣服出示给顾客看：“这衣服本来就是深色，脏不脏很难看出来，说不定误拿了，我家也有过一次这样的情况。”说完，售货员温和地笑了。 顾客一看，只好也跟着笑了，说道：“啊！一定是我家保姆送错了，不好意思……” 营销启示 机灵的售货员用迂回的方法，不仅顺利解决了问题，而且让顾客心悦诚服，从而达到“曲径通幽”的效果。营销需要善用迂回之术，不能先入为主、开门见山、单刀直入，最好的办法是三思而后言，心态放平和。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第二章（1） 小故事妙营销 第二章（1） ?制作广告牌 一个老板模样的中年男人每天早上七点就会准时出现在十字路口，这种情况已经连续出现十天了。 他的手里拿着一块秒表，不时地看一看过路人，一副若有所思的样子，并且还不时地在一张纸上记录着什么。附近的人们都不知道这个男人在干什么，为什么要这样做。 一个星期过后，中年人又出现在这个路口，他忙碌着，正在指挥工作人员制作一个大广告牌，确定地点、摆好架梯、固定广告牌…… 附近的人们在一旁围观，一个人禁不住问中年男子：“我看见你前一段时间老在这里转悠，是不是为了这个广告牌啊？” 中年男子微笑着说：“是啊！每天我都会记下这里行人的大致数目，观察他们，估计他们的消费水平和精神状态，我还会留心他们目光停留的地方和时间……” 发问的那个人好奇地问：“你的工作这么认真，这笔广告费用肯定很大吧？" “不大，只有五万多！”男子平静地回答。 广告牌制作出来了，人们通过才知道这是一家世界有名的跨国公司。 营销启示 在广告活动中，与其大肆炒作、制造轰动效应还不如做些实实在在的事情：全面地调查顾客，精确地计算投入费用，周密地考虑出现的纰漏。这样做出的广告，不仅费用要小得多，而且定位也准确得多。并且，这样的广告肯定能收到良好的效果。 ?生日晚会 有一次，法兰克去拜访一位客户，他看见客户5岁的小女儿正在地板上玩耍。小姑娘很可爱，法兰克很快就成了她的好朋友。 小姑娘的父亲一忙完手中的事就过来打招呼，他说很久没有买法兰克的产品了。法兰克并没有急于向他推销什么，而只是说他有个可爱的小女儿。 这位顾客对法兰克说：“看得出来你真是喜欢我女儿，如果方便的话，你晚上来我家参加她的生日晚会吧，我们家就在这商店附近。” 法兰克办完事后，真的去参加那个小女孩的生日晚会。 晚会上大家玩得很开心，法兰克一直到最后才离开，当然手里多了一笔订单——那是法兰克从未有过的一笔大订单。 法兰克并没有极力推销什么，只不过对客户的女儿表示友善而已，这样一来就和客户建立起了良好的关系，从而达到了自己的目的。 营销启示 推销员要想和顾客建立长久的合作关系，就要处理好与客户的各种关系。这并不是利用感情，而是一种和顾客拉近距离的手段，同时这种方式还可以建立起彼此的信任关系，这些都是一个优秀的推销员所必须具备的。 ?推销自己 霍普金斯在做房地产销售工作时，每付一次账单都会附上一张名片。他每时每刻都在做着推销自己的工作。 有一天，一位女士打电话给他，说：“先生，你不认识我，但我丈夫和我想换一间大一点的房子，我们想跟你谈谈这件事。” “你怎么知道我从事房地产销售工作呢？” “我是在处理你付给煤气公司的费用时发现的。”她说，“在我的办公桌上，大概有两打你的名片。” “起初，我并没留意。但是，我每次接到你的交费单时都可以看到你的名片，我想你是个用心的人，找你应该没问题。” 营销启示 推销商品其实本质上是推销自己，如果能让世界上的许多人都知道你，那么还发愁你的商品推销不出去吗?所以，我们要对自己的事情充满，全心全意地去做，不要放过任何一个推销自己的机会。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第二章（2） 小故事妙营销 第二章（2） ?倒过来试试 有一个青年画家，画出来的画总是很难卖出去。他看到大画家阿道夫?门采尔的画很受欢迎，就登门向他求教。 他问门采尔：“我画一幅画往往只用不到一天的时间，为什么卖掉它却要等上整整一年呢？” 门采尔考虑了一下，对他说：“请倒过来试试。” 青年人不解地问：“倒过来？” “是的。如果你花费一年的工夫去画，只要一天的工夫就能卖掉它。” “一年才画一幅，这多慢啊！” “对！创作是一个艰巨的劳动，是没有捷径可走的。试试吧，年轻人！” 青年画家接受了门采尔的忠告，回去以后，苦练基本功，深入搜集素材，周密构思，用了近一年的工夫画了一幅画。果然，它不到一天就卖掉了。 营销启示 这个故事说明两个问题：一是好产品并非一蹴而就；二是当产品铺天盖地时，销售就成了大问题。所以，我们在销售过程中，一定要戒骄戒躁，充分做好市场调查和各项准备工作，这样才能收到良好的效果。 ?两家商店 有两家商店，同时装修，同时开业，商店设备也大致一样。但经营了一年之后，甲店比乙店经营得好，也就是说，甲店赚了而乙店亏了。 为什么同时开业，同样的硬件，但赚钱的情况却不一样呢？ 说起来十分简单，甲店的老板喜欢和顾客闲聊，这样，顾客的所需所爱也就全在老板的了解之中。所以，顾客要为家里的老人买饼干，他会说：这位太太，老年人吃这种饼干不好，您可以试试这种，这种饼干容易消化。 或者他会说：这位妈妈，小男孩吃这种饼干好，这种饼干添加了钙；理查德，这种包装的咖啡，送礼又好看又不贵…… 当他看到汉森先生的太太没有按惯例来时，他便会问： “汉森先生，夫人今天怎么没来？” “病了。” 晚上甲店老板就让自己的私人医生预约了汉森先生，他们一同出现在汉森先生的家门口。 营销启示 掌握顾客的心理往往就是营销制胜的法宝。甲店的老板经营得好，主要就是因为他经常和顾客闲聊，在谈话之中了解到顾客的需求，同时拉近了自己和顾客的心理距离，从而使顾客有了一种安全感。顾客对于商家有信赖感，而商家也了解顾客的需求，这样的营销岂有不胜的道理？ ?三年的推销 日本著名的保险推销员齐藤竹之助，有一次向一家企业推销企业保险，持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈，只得把目标集中在一个人身上，那就是该公司的财务科长。 谁知，财务科长根本不肯与他会面，他去了好几次，对方都以抽不开身为由，始终未露面。齐藤竹之助并没有放弃，一边坚持电话约访，一边坚持登门拜访。 一个多月后，对方终于动了恻隐之心，同意接见他。 齐藤竹之助于是向这位科长展示了详细的保险方案，谁知财务科长刚听了一半就说：“这种方案，不行!” 齐藤竹之助无奈，又不得不对方案进行了反复推敲、认真修改，第二天上午又去拜见财务科长。对方再次以冰冷的语调说：“这样的方案，无论你制订多少次都没有用，因为本公司根本就没有缴纳保险的预算。” 然而齐藤并没有因此而灰心，而是决心要拿下这张保单。 从此，齐藤竹之助开始了长期、艰苦的推销访问，前后大约跑了三百次，整整持续了三年。 齐藤竹之助从家到顾客的公司来回一趟需要4个小时，一天又一天，他抱着厚厚的资料，怀着“今天肯定会成功”的信念，不停地来回奔跑。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第二章（3） 小故事妙营销 第二章（3） 三年后，皇天不负有心人，他终于成功地签下了这张保单。 营销启示 齐藤竹之助推销保险，不仅是一个方法的问题，更是毅力的考验。其实，每个成功的推销大师都是从开始中的艰难一步一步熬过来的，而支撑他们信念的就是：今天我一定会把这个拿下来。当我们在进行推销时，也要具有这种毅力和恒心，去勇敢挑战所遇到的困难。 ?礼轻动人心 有一位一流的推销员，她总会送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”三个字。 有时候，她也会赠送一些心形的玩具气球给客户，并对客户说：“您一定高兴和我合作，对吧？” 她最常做的事情是把礼物送给顾客的孩子，她会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子！啊！你手里的小喜鹊真有趣!” “我有些小礼物要送给你，你一定会喜欢，猜猜看，是什么？” 说着，她从包里掏出一大把棒棒糖来，并攥在手里，说：“你猜猜这是什么，猜着了就给你。” 然后，她会把小孩儿带到女主人身边说：“这一块给你，其他的给妈妈收着，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我要和你爸爸妈妈谈事情了。” 在整个过程中，这位一流的推销员运用了送礼物的推销技巧，无形中拉近了和顾客的距离，接下来的推销也顺理成章了。 营销启示 将自己和客户的心理距离拉近，这是每个营销人员必须考虑的问题。一般说来，大多数人并不喜欢一开始就显得很熟悉，这个时候可以寻找其他突破口。方式有很多种，如：和家长拉家常、在节日里送去问候、先一起吃顿饭，其实无论采取哪种方式，对推销员来说都是一个巨大的挑战，而让客户的孩子喜欢上你，则是一个绝妙的方法。 ?可贵的勇气 杰夫?荷伊开始做生意不久，就听说百事可乐的总裁卡尔?威勒欧普要到科罗拉多大学来演讲。杰夫找到为他安排行程的人，希望能找个时间和他会面。可是那个人告诉杰夫，总裁的行程安排得很紧凑，顶多只能在演讲完后的15分钟与杰夫碰面。 于是，在卡尔?威勒欧普演讲的那天早晨，杰夫就到科罗拉多大学的礼堂外苦等，守候这位百事可乐的总裁。 卡尔?威勒欧普演讲的声音不断地从里面传来，不知过了多久，杰夫猛然惊觉，预定的时间已经到了，但是他的演讲还没有结束，已经多讲了5分钟。也就是说，自己和威勒欧普会面的时间只剩下10分钟了，他必须当机立断，做个决定。 他拿出自己的名片，在背面写下几句话，提醒卡 尔?威勒欧普后面还有个约会：您下午两点半和杰夫?荷伊有约。然后他做个深呼吸，推开礼堂的大门，直接从中间的走道向他走去。 威勒欧普先生本来还在演讲，见他走近，便停了下来。杰夫把名片递给他，随即转身从原路走出来，还没走到门边，就听到威勒欧普先生告诉台下的观众，说他迟到了，他谢谢大家来听他演讲，祝大家好运。说完，他就走到外面杰夫坐的地方。 此时，杰夫坐在那里，全身神经紧绷，连呼吸都好像停止了。 威勒欧普先生看看名片，接着看着他说：“让我猜猜看，你就是杰夫。”这样，他们就在学校里找了一个地方，畅谈了一番。 结果他们谈了整整30分钟。威勒欧普先生不但花费宝贵的时间告诉他许多精彩动人的故事，而且还邀他到纽约去拜访他和他的工作伙伴。不过，他赐给杰夫最珍贵的东西，还是鼓励他继续发挥先前那种大无畏的勇气。他说，商业界或者其他任何地方，所需要的就是勇气，你希望做成什么事的时候，就需要有勇气采取行动，否则终将一事无成。 营销启示 我们是一个合格的业务员么？我们有杰夫那样的勇气么？也许每个人的脑海里都有很多美妙的计划，可是又有多少人有勇气将这些都变成现实呢？不要顾虑，大胆走上前去，勇敢面对自己的每一个顾客吧！ ?免费灯泡 日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡非常着迷，为了实现改进电灯灯泡的构想，他不惜投入大量资金从事改良的工作，并组建了松下电器公司。 非常不巧，公司刚刚成立，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安呢？ 松下幸之助权衡再三，决定拿出一万个电灯泡作为宣传品，借以打开灯泡的销路。 可是，灯泡必须备有电源方能起作用。为此，松下亲自拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并希望能获赠一万个干电池。 一向豪迈爽直的冈田听了此言，不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。 但松下诚挚、果断的态度实在感人，冈田终于答应了他的请求。于是，松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，取得了最佳的宣传效果。 很快，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来。刚刚创建的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。 营销启示 对于刚刚创办、家底不厚的松下电器公司来说，一万只电灯泡是个不小的数目。但松下在逆境面前敢于孤注一掷，敢于采取破釜沉舟的推销行动，因此震撼了人心，争取了支持者，终于获得成功。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第三章（1） 小故事妙营销 第三章（1） ?冲洗厕所 许多年前，野田圣子——一个正当妙龄的少女，来到东京帝国酒店当服务员。这是她的第一份工作，也就是说她将在这里正式步入社会，迈出人生的第一步。她很激动，暗下决心：一定要好好干！可她想不到的是，上司竟然安排她洗厕所！ 洗厕所！没有人愿意做这个工作，更何况她从未干过粗活。她细皮嫩肉，喜爱洁净，能干得了吗？洗厕所不仅在视觉上及体力上都会使她难以承受，心理暗示的作用更是使她忍受不了。当她用自己白皙细嫩的手拿着抹布伸向马桶时，胃里立刻翻江倒海，恶心得几乎呕吐却又吐不出来。而上司对她的工作质量还要求很高，标准是：必须把马桶抹洗得光洁如新！ 她陷入了困惑、苦恼之中，还曾哭过鼻子。这时，她面临着人生第一步怎样走下去的抉择：是继续干下去，还是另谋职业？继续去干——太难了！另谋职业——人生之路岂有退堂鼓可打？她不甘心就这样败下阵来，因为她想起了自己初来时曾下过的决心：人生第一步一定要走好，马虎不得！ 正在关键时刻，同单位的一位前辈及时出现在她面前，帮她摆脱了困惑苦恼，认清了人生之路应该如何走好。他没有用空洞的理论去说教，而是亲自做了个榜样给她看了一遍。 首先，他一遍遍地洗着马桶，直到洗得光洁如新；然后，他从马桶里盛了一杯水，一饮而尽，毫不勉强。实际行动胜过千言万语，他告诉了少女一个极为朴素、极为简单的真理：光洁如新，要点在于“新”，新则不脏。同时，他送给她一束关注、鼓励的目光。野田圣子目瞪口呆，恍然大悟。她痛下决心：“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所最出色的人！” 从此，她成为一个全新、振奋的人，工作质量也达到了前辈的高水平。她很漂亮地迈出了人生第一步，从此逐步踏上成功之路。 营销启示 野田圣子坚定不移的人生信念，表现为她强烈的敬业精神：“就算一生洗厕所，也要做一名洗厕所最出色的人。”这一点正是她成功的奥秘所在。 ?省略了阳光 一家著名的国际贸易公司高薪招聘业务人员，应征者络绎不绝。在众多的应聘者中，有一位年轻人条件最好，他毕业于名牌大学，又有在市外贸公司工作三年的经历，所以当他坐在考官面前时，非常自信。 “你在外贸具体做什么？”主考官问。 “做山野菜。” “哦，做山野菜。那你说说，对业务人员来说，是产品重要，还是客户重要？” 年轻人想了想，说：“客户重要。” 主考官看了看他，又问：“你做山野菜应该知道，山野菜中，蕨菜出口主要是对日本，以前销路非常好，有多少收多少，可是最近几年，国外客商却不要了，你说说为什么？” “因为菜不好。” “那你说说，为什么不好？” “嗯，”年轻人停顿了一下，“就是质量不好。” 主考官看了看他，说：“我敢断定，你没有去过产地。” 年轻人看着主考官，沉默了半分钟，没有说是，也没有说不是，却反问：“你说怎么能看出我去没去过？” “如果你去过，就应该知道为什么菜不好。采集蕨菜的最佳时间只有十天左右，这期间的蕨菜鲜嫩好吃，早了不成，晚了就老了。采好后，要摊在地上晾一天，第二天翻个儿，再晾一天，把水分蒸发干，然后再成把捆好，装箱。可是当地农民为了多采多卖，把蕨菜采回家，不是放在地上晾晒，而是放在热炕上烘，这样只用两个小时就烘干了。这样加工处理的蕨菜，从外表上看都一样，可是食用时，不管放在水里怎么泡，都像老树根一样，又老又硬，根本咬不动。国外客商发现后，对此提出了警告。一次，两次，还是如此。结果，人家干脆封杀，再不从我国进口了！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第三章（2） 小故事妙营销 第三章（2） 年轻人听了，不好意思地低下头说：“我是没有去过产地，所以不知道你说的这些事。” 年轻人带着遗憾走出了公司的大楼。这位最有希望入选的年轻人，最终没有被录取。这样的结局，从他离开主考官的那一刻，就已经知道了。 营销启示 学历和经历并不代表能力，能力只属于那些勤于工作、悉心思考的人。这个年轻人非常清楚，像这样著名的公司是不会录取他这样一个在外贸公司工作三年却整天陪客户吃饭而没有去过一次产地的业务人员！这是营销人员最忌讳的。他就像那些一心想加工速成蕨菜的农民，省略了两天的阳光，但最终被烘干的却是自己。 ?铁匠的错误 有一位铁匠平日总是挑着担子巡回乡里，为村民修补器具。因为他的手工精巧，心地善良，价格又公道，所以生意一直都很不错，以此手艺养活全家绰绰有余。 有一天，铁匠照例挑着担子走在马路上，希望能揽些生意。忽然间，他听说皇帝的御车即将经过的这里，他赶紧闪开并趴在路边，希望能瞻仰皇帝的圣颜。 没想到的是马车声并未如预期的那样消失在远方，铁匠好奇地抬起头一看，却看到御车就停在他的面前，他当即吓得趴在地上猛磕头。 原来，当皇上经过铁匠时，看到搁在他身旁的担子，认为他应该是名工匠，恰巧皇冠因为车子过于震动而有些松脱了，所以要他修理。 铁匠跪在地上将皇冠修好，皇上看了他精巧的手艺之后，很是满意，于是铁匠得到了一百两银子的赏赐。 铁匠兴奋地由小路奔跑回家，却看见一只猛虎堵在小路出口。铁匠非常害怕，但等他仔细一瞧，发现这只猛虎似乎并无恶意，它高举一只前爪，面露痛苦的表情。 铁匠大胆地走过去一瞧，发现老虎的前爪心里扎着一根竹刺，他急忙取出工具，将竹刺拔了出来。老虎为了报答铁匠，还特地衔来一头鹿作为报酬。 这位铁匠得意非凡，从此不再巡回乡里为人修补，而在自己的家门口挂起招牌，招牌上写道：专修皇帝帽子，兼拔老虎刺。 从此，铁匠的生意越来越少，连家人也养活不了了。 营销启示 拿偶然的机遇作为安身立命的基础，不踏踏实实地工作是铁匠所犯的错误。市场中有许多企业可能是依靠一些偶然的机遇发展起来的，但是机遇不是每天都有的，只有依靠培育企业资源和营销能力，顺应市场环境的变化，准确定位目标顾客，企业才有生存的空间。 ?赢得700万美元 1968年春，罗伯?舒乐博士立志要在加州用玻璃建造一座水晶大教堂。他向著名的设计师菲力普?强生表达了自己的构想：“我要的不是一座普通的教堂，我要在人间建造一座伊甸园。” 强生问他预算，舒乐博士坚定而坦率地说：“我现在一分钱也没有，所以100万美元与400万美元的预算对我来说没有区别，重要的是，这座教堂本身要具有足够的魅力来吸引捐款。” 教堂最终预算为700万美元。700万美元对当时的舒乐博士来说，是一个不仅超出了能力范围，也超出了理解范围的数字。 当天夜里，舒乐博士拿出一页白纸，在最上面写上“700万美元”，然后又写下了10行字： 一、寻找一笔700万美元的捐款 二、寻找七笔100万美元的捐款 三、寻找14笔50万美元的捐款 四、寻找28笔25万美元的捐款 五、寻找70笔10万美元的捐款

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第三章（3） 小故事妙营销 第三章（3） 六、寻找100笔7万美元的捐款 七、寻找140笔5万美元的捐款 八、寻找280笔2．5万美元的捐款 九、寻找700笔1万美元的捐款 十、卖掉1万扇窗户，每扇700美元 60天后，舒乐博士用水晶大教堂奇特而美妙的模型打动了富商约翰?可林，使他捐出了第一笔100万美元。 第65天，一位倾听了舒乐博士演讲的农民夫妻，捐出第一笔1000美元。 90天时，一位被舒乐博士孜孜以求精神所感动的陌生人，在生日的当天寄给舒乐博士一张100万美元的银行支票。 8个月以后，一名捐款者对舒乐博士说：“如果你的诚意和努力能筹到600万元，剩下的100万由我来支付。” 第二年，舒乐博士以每扇500美元的价格请求美国人认购水晶大教堂的窗户，付款办法为每月50美元，10个月分期付清。6个月内，一万多扇窗户全部售出。 1980年9月，历时12年，可容纳一万多人的水晶大教堂竣工了，它成为世界建筑史上的奇迹和经典，也成为世界各地前往加州的人必去瞻仰的胜景。 营销启示 不是每个人都要建一座水晶大教堂，但是每个人都可以设计自己的梦想，每个人都可以摊开一张白纸，敞开心扉，写下10个甚至100个实现梦想的途径。因为很多事情就是从一张纸、一支笔以及一个清单开始的，只要你有足够的恒心、毅力和足够的坚持，梦想是可以实现的。营销也是如此。 ?从头再来 格里?克洛纳里斯在西尔公司做采购员时，发现自己在估算上犯下了一个估计上的大错误。 有一条对零售采购商至关重要的规则是，不可以 超支你所开账户上的存款数额。如果你的账户上不再有钱，你就不能购进新的商品，直到你重新把账户填 满——而这通常要等到下一次采购季节。 事情是这样的，在那次正常的采购完毕之后，一位日本商贩向格里展示了一款极其漂亮的新式手提包。这时格里的账户已经告急，他知道他应该在早些时候就备下一笔应急款，以便抓住这种始料不及的机会。 此时他知道自己只有两种选择：要么放弃这笔交易，而这笔交易对西尔公司来说肯定会有利可图；要么向公司主管承认自己所犯的错误，并请求追加拨款。 正当格里坐在办公室里苦思冥想时，公司主管碰巧顺路来访。格里当即对他说：“我遇到麻烦了，我犯了个大错。”他接着解释了所发生的一切。 尽管公司主管不是一个喜欢大手大脚地花钱的人，但他深为格里的坦诚所感动，很快设法拨来所需款项。 果然，手提包一上市，深受顾客欢迎，卖得十分火爆。而格里也从超支账户存款一事中汲取了教训，并且更为重要的是，他意识到这样一点：当你一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。 营销启示 千万不要忘记这个道理：一旦发现自己陷入了事业上的某种误区，怎样爬出来比如何跌进去会显得更加重要。当你不小心犯了某种大的错误，最好的办法就是坦率地承认和检讨，并尽可能快地对事情进行补救，只要处理得当，你甚至可以立于不败之地。除此之外，别无良策。 ?注意外在形象 班?费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的推销员。但他刚刚进入保险界时，着装打扮非常不得体，业绩也不好，公司准备辞退他了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第三章（4） 小故事妙营销 第三章（4） 班?费德文非常着急，就向公司里的一位成功人士询问，那位成功人士对他说： “这是因为你的头发理得根本不像推销员，衣服搭配也不协调，看上去非常土气。你一定要记住，要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀推销员的样子。” “你知道我根本没钱打扮！”班?费德文说。 “但你要清楚那是帮你赚钱，你不会多花一分钱。我建议你去找一个专营男装的老板，他会告诉你如何打扮。你这么做既省时间又省钱，为什么不去呢？因为这样更容易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”那位朋友说。 班?费德文于是马上去了一家高级美发厅，特别理了一个推销员的发型，然后又去了那位朋友所说的男装店，请服装师帮他打扮一下。 服装师认认真真地教班?费德文打领带，又帮他挑西服，以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等。他每挑一样，就解说为什么要挑选这种颜色、式样，还特别送给班?费德文一本如何着装打扮的书。不仅如此，他还对班?费德文讲解了一年中什么时候该买什么样的衣服，买哪种衣服最划算。 从此，班?费德文焕然一新，他的穿着打扮有了专业销售人员的样子，推销起来也更加自信了，他的业绩也因此增加了两倍。 营销启示 在日常生活和社会交往中，有时，第一印象起着决定性的作用。同样，在推销过程中，给客户的第一印象也起着非常重要的作用。推销员的衣着打扮、一言一行、一举一动，都会影响到随后的交流和营销的成功与否。 ?你能想到几步 爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层干起。可过了不久，爱若受到总经理的青睐，一再提升，从领班一直升到部门经理。布若却像被遗忘了一般，还在最底层混。 有一天，布若终于忍无可忍，向总经理提出辞呈，并痛斥总经理狗眼看人低，辛勤工作的人不提拔，反而提拔那些吹牛拍马的人。 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺点什么。缺什么呢？三言两语说不清楚，说清楚了他也不服，看来……他忽然有了个主意。 “布若先生，”总经理说，“您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 布若很快从集市上回来，说集市上只有一个农民卖土豆。 “一车大约有多少袋，多重？”总经理问。 布若又跑去，回来说有40袋。 “价格是多少？” 布若再次跑到集市上。 总经理望着气喘吁吁的他说：“请休息一会儿，看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，您马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市上回来，并汇报说只有一个农民在卖土豆，有40袋，价格适中，质量很好，他带回几个让总经理看。这个农民还将运几箱西红柿上市，据他看价格还公道，可以进一些货。他想，这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回来几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，并且他现在正在外面等着回话呢。 总经理看了一眼满脸通红的布若，说：“请他进来。” 营销启示 爱若正因为是注重了细节，才赢得了总经理的信赖，而布若做事马马虎虎，不求全面，肯定不能胜任更高级的职位。在销售过程中，也是如此，要注意每一个细节，力求全面，这样，才能成为一个成功的业务员。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第三章（5） 小故事妙营销 第三章（5） ?用心去敲门 电大毕业生小刘，到深圳后就兴冲冲地抱着简历去参加人才交流会。整个会场人如潮涌，惟有沃尔玛公司的展台前冷冷清清，与会场的气氛形成了鲜明的对比。 小刘感到非常好奇，她走过去，看到沃尔玛招聘启事上的内容，当即吓了一跳。招聘20名业务代表，却指明要名校毕业；并且还要有3年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻，难怪没人敢贸然应聘。 小刘暗自揣摩了一番，虽然没一条符合，可沃尔玛公司业务代表的工作对她却很具吸引力。她心一横，决定试一试，不成功就当作一次锻炼。 小刘径直走到应聘席前坐下，那位中年主管看了她一眼，面无表情地指了指招聘启事：“看过了吗？” 她点点头说：“看过了，不过很遗憾，我既不是名校毕业，也没有从事过零售工作，只有大专文凭，还是电大。” 那位主管看了她好半天，才说：“那你还敢来应聘？” 小刘微微一笑说：“我敢来应聘，是因为我喜欢这份工作，而且相信自己有能力胜任这份工作。”她停了停，接着又说：“如果求职者真要具备启事上所有条件，那他肯定不会应聘业务代表，至少是公司主管。” 说完，小刘就把自己的简历递过去，那位主管竟然没有拒绝，微笑着收下了。 出乎意料的是，第二天小刘就接到了录用通知书。后来她才知道，那些苛刻的招聘条件只不过是公司故意设置的门槛，当她和主管谈完话后，她就已经通过了公司的两项测试：勇于挑战条款的信心和勇气以及分析问题的能力。 营销启示 作为一名业务代表，每天都要与形形色色的商家打交道，如果招聘会上小刘没有信心去敲沃尔玛公司的门，又岂能有勇气去敲一个个商家的大门？有时候阻碍我们前行的，既不是缺乏实力，也不是那些所谓的条条款款，而是我们自己的信心。 ?名片背后的故事 晨光电子是某市最大的一家合资电子企业，保险业务员赵丽对这样的企业有些敬畏，不敢进去。她犹豫很久之后才进去，发现经理室里只有一位外方经理。 “你找谁？”外方经理的声音很冷漠。 “是这样的，我是保险公司的业务员，这是我的名片。”赵丽双手递上名片，心里有些发虚。 “推销保险？今天已经是第三个了，谢谢你，或许我会考虑，但现在我很忙。” 赵丽本没有指望卖出保险，所以毫不犹豫地说了声对不起就离开了。如果不是她走到楼梯拐角处下意识地回了一下头，或许以后再也不会有任何事情发生。 赵丽回头时，忽然看见自己的名片被那个“老外”一撕就扔进了废纸篓里，赵丽感到非常气愤，于是她转身回去，对“老外”说：“先生，对不起，如果您不打算现在考虑买保险的话，请问我可不可以要回我的名片？” “老外”耸耸肩，问她：“为什么？” “没有特别的原因，上面印有我的名字和职业，我想要回来。” “对不起，小姐，你的名片让我不小心洒上墨水了，不适合还给你。” “如果真的洒上墨水，也请您还给我好吗？”赵丽看了一眼废纸篓。 片刻，他说：“好，这样吧。请问你们印一张名片的费用是多少？” “五毛。” “好，好。”他拿出钱夹，在里面找了片刻，抽出一张一元的人民币，“小姐，真的很对不起，我没有五毛零钱，这张是我赔偿你名片的，可以吗？” 赵丽想夺过那一块钱，撕个稀烂，但她忍住了。 她礼貌地接过一元钱，然后从包里抽出一张名片给了他：“先生，对不起，我也没有五毛的零钱，这张名片算我找给您的钱，请您看清我的职业和我的名字。这不是一个适合扔进废纸篓的职业，也不是一个应该扔进废纸篓的名字。” 说完，赵丽头也不回地转身走了。 没想到第二天，赵丽就接到了外方经理的电话，约她去他公司。 赵丽几乎是趾高气扬地去了，打算再次和他理论一番，但他告诉赵丽的却是他打算从她这里为全体职工购买保险。 营销启示 面对客户，有时必须表现出自己强硬的一面，因为任何人都有软弱、恐惧和惶惑的一面。这样，自己强硬，对方自然会有所收敛，最终或许能收到出乎意料的效果。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第四章（1） 小故事妙营销 第四章（1） ?无法抗拒的笑脸 威廉?怀拉是美国推销保险的顶尖高手，年收入百万美元。他成功的秘诀就在于拥有一张令顾客无法抗拒的笑脸，但他那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。 威廉原是全美家喻户晓的职业棒球明星球员，到了中年，因体力日衰被迫退役，然后他去应征保险公司推销员。 他自以为以自己的知名度，理应被录取，却没想到竟被拒绝了。 人事经理对他说：“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。” 听了经理的活，威廉没有气馁，他立志苦练笑脸，每天在家里放声大笑百次，邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解，他干脆躲在厕所里大笑。 经过一段时间的练习，他又去见经理，可经理说还是不行。 威廉毫不泄气，仍旧继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。 他还买了一面比身体还高的大镜子，摆在厕所里，每天进去大笑几次。这样不久，他又去见经理，经理冷淡地说：“好点了，不过还是不够吸引人。” 威廉不认输，回去加紧练习。有一天，他散步时碰到社区的管理员，很自然地笑了笑，对管理员打招呼。管理员对他说：“怀拉先生，你看起来跟过去不太一样了。” 这句话使他信心大增，立刻又跑去见经理。经理于是对他说：“是有点味道了，不过那仍然不是发自内心的笑。” 威廉不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心，如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”，并且练成这张价值百万美元的笑脸。 营销启示 有时成功就来自对一个笑容的坚持，对营销工作来讲，笑容是最好的名片。因此，我们要竭力学会微笑，并将微笑带给每一个人。只有这样，才能像威廉那样，成为营销的高手，取得事业的成功。 ?坚持追问的勇气 一天，李明前去应聘推销员。一大早，他就找到应聘公司，不料，推门进去后，他却看到三个男人正翘着二郎腿，斜躺在沙发上，吞云吐雾地闲聊。 “请问这是某公司的招聘办公室吗？”李明很有礼貌地问。 “你搞错了，这不是某公司的招聘办。”一男子侧着身回答。 李明一愣，回身看看房号，又走了进来：“对不起，招聘启事上写的应该是这里。” “哦，现在还没到面试的时间呢。”另一男子答道。 “那我可以坐在这里跟你们一起聊聊天吗？”李明问道。 “别等了，应聘的人已经满了。”又一男子说。 “可是招聘启事上的截止时间是明天，请务必听听我的自我介绍。给我一个机会，我会回报你们一个惊喜。”李明坚持用简短的语言把自己的情况及工作设想说完。 “行!”那三个男子相视一笑。 李明就这样通过三句半话被录取了，而在他之前，却有数十名应聘者被三句话打发走了。 原来他们的三句话考的就是推销员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销素质！ 营销启示 坚持原则，坚持追问的勇气，否则，会失去一切良机。为人处世如此，在推销过程中也应保持这种优良的作风。惟有如此，才能在营销中勇往直前，取得事业和人生的一个又一个胜利。 ?摩根家族的信誉 1835年，当摩根先生成为一家名叫“伊特纳火灾”的小保险公司的股东后不久，有一个在伊特纳火灾保险公司投保的客户发生了火灾，按照规定，要付赔偿金。可是，如果完全付清赔偿金，保险公司就会破产。股东们一个个惊惶失措，纷纷要求退股。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第四章（2） 小故事妙营销 第四章（2） 摩根先生斟酌再三，认为自己的信誉比金钱重要。于是，他四处筹款并卖掉了自己的房产，然后将赔偿金如数赔付给投保的客户。 一时间，伊特纳火灾保险公司名声鹊起。 几乎身无分文的摩根先生还清了保险公司所有人的股份，但保险公司已经濒临破产。无奈之下，他打出广告，凡是再参加伊特纳火灾保险公司的客户，保险金一律加倍支付。 他没有料到的是，客户很快蜂拥而至，伊特纳火灾保险公司从此崛起。 许多年后，摩根主宰了美国华尔街金融帝国，而当年的摩根先生，正是他的祖父，是美国亿万富翁摩根家族的创始人。 成就摩根家族的并不仅仅是一场火灾，而是比金钱更有价值的信誉。 营销启示 君子爱财，取之有道，摩根家族之所以会兴起，与其创始人坚持道义密不可分，正是诚信使他们拥有了最宝贵的无形资产。因为，营销的意义不仅仅是营销商品，更是营销企业形象，营销信誉。 ?贺卡的问候 乔伊?吉拉德是世界上最有名的营销专家，被称为“世界上最伟大的推销员”。在推销史上，他独创了一个巧妙的促销法，被人争相效仿。 吉拉德创造的是一种有节奏、有频率的“放长线钓大鱼”的促销法。他认为，所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年寄出12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并在信封上不使用与他的行业相关的名称。 1月份，他的信函是一幅精美的喜庆气氛图案，同时配以几个祝福的大字，下面是一个简单的署名：雪佛兰轿车，乔伊?吉拉德。此外，再无多余的话。 2月份，信函上写的是：“请你享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。 3月份，信中写的是：“祝你圣巴特利库节快乐!”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许他的客户是波兰人，或捷克人，但这无关紧要，关键是他不忘向客户表示祝愿。 然后是4月、5月、6月…… 不要小看这几封信，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？” “乔伊?吉拉德又寄来一张卡片!” 这样，乔伊?吉拉德每年就有12次机会，使自己的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。 乔伊?吉拉德没说一句“请你们买我的汽车”，但正是这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等他们准备买汽车的时候，往往第一个想到的人就是乔伊?吉拉德。 营销启示 商业与人情味必须始终保持必要的联系，商业排斥人情味，但又需要人情味。自吹自擂式的销售，并不是最高明的方式。乔伊?吉拉德的推销方式，在营销过程中会收到意想不到的效果，值得借鉴。 ?决不与客户争辩 约瑟夫?艾利森是威斯汀豪斯电器公司的推销员，他费了很大劲才向一家大工厂销售了几台发动机。 三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不料，那位总工程师一见到他，就对他说：“艾利森，我不能再从你那儿买发动机了！因为你们公司的发动机太不理想了!” 艾利森惊讶地问：“为什么？” “因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。” 艾利森知道同对方争辩没有任何益处，于是他连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，应该退货，是吗？”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第四章（3） 小故事妙营销 第四章（3） “是的。”总工程师答道。 “自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？” “对的。”总工程师又答道。 “按照标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？” “对的。但你的产品却比这高出很多。” 艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？” “大约75华氏度。” 艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您即使把手放在147华氏度的热水龙头上，也会感到烫手啊！”． 总工程师不得不再一次点头称是。 “好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。” 结果，艾利森又做成了一笔生意。 艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数后才懂得，争辩是不行的。站在别人的角度看问题，想法让别人讲出‘对，对’，才能获得更多的好处，获得成功。” 营销启示 这个事例告诉我们，绝对不能同客户争吵。因为，推销员在同顾客进行争辩时，不仅输了推销不出去，即使赢了也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。 ?割草的男孩 一天，一位太太接到一个电话，是一个替人割草打工的男孩打来的。 他说：“太太，您需要一个割草工吗？” “对不起，不需要。”太太说。 “我可以为您清除花丛中的所有杂草，我在这方面很在行。”男孩说。 “但是，我的割草工已经为我做了。”太太说。 男孩又说：“我还可以帮您把走道周围整理得很好，太太。” 太太说：“我的割草工也已做了，而且做得很好，因此，我不需要新的割草工。” 男孩轻轻地挂断电话，他的妹妹奇怪地问：“你不就是为这位太太割草打工的吗？为什么你还要打这个电话呢？” 男孩微笑着说：“我只是想知道，我在那里做得到底有多好！” 营销启示 只有以顾客为中心的营销人员才能获得成功，这不但需要向顾客提供优质的服务，同时要提高自己的素质，而并非仅仅改进产品。并且，要通过各种途径，千方百计地了解顾客的需求和自己所做的效果，惟有如此，才能掌握主动权，在激烈的竞争中立于不败之地。 ?多说一句话 有两个卖豆腐的，老王和老李，两个人年龄差不多，吆喝的腔调一样，都是尾部带着悠长的余韵，但两人的生意却不一样，老王的生意比老李的好得多。 开始时大家都觉得奇怪，一样白嫩的豆腐，都是给足的秤。后来，人们逐渐发现了其中的奥秘。 原来，同样是卖豆腐，老王比老李总多说一句话。比如张大妈来买豆腐，老王会边称豆腐边问：“身体还好吧？”如果跑运输的赵师傅来买，老王会说：“活儿多吧？”话语里透着理解和关心。 时间久了，大家都把老王当成了朋友，即使不需要豆腐，听到他的吆喝，也要买一点放在冰箱里，就为了听一句充满温馨的问候。 老李后来因生意清淡，改行了。 营销启示 搞好营销不仅要深入市场调查，了解用户需求，还要研究客户的心理，要像卖豆腐的老王那样主动与客户多说一句话，进行感情交流，达到心灵沟通，让客户感到你不是在向他推销，而是在关心他、想着他，为他提供方便，这样客户才会认可你的产品和服务。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第四章（4） 小故事妙营销 第四章（4） ?两个农具商 从前，在一个小镇上有两个销售农具的人——甲和乙。两人虽为竞争对手，却互不干涉，各自做着自己的买卖。 但这两个人有不同的经营方式，乙将自己的产品销售出去后，就不再跟踪，而甲却常常主动上门去服务。 有一次，甲到一个村庄去推销产品，刚好碰到一个农夫在修理自己的农具，原来，他刚从乙那里买来的农具，在使用后不久，就经常毛病百出，甚为苦恼。 这时，甲毫不犹豫地主动提出代为修理的请求，尽管并不是他的产品，但他仍然尽心尽力地为对方修理。 于是，农夫在感激之余，很大方地拿出一笔修理费用给他。而甲却婉拒不受，他说：“这是我应该做的事！” 这件事情发生以后，农夫总是逢人便夸甲人格高尚、技术精湛，并陆陆续续地为甲介绍了为数不少的客户。 营销启示 服务本身就是强有力的推销，“服务”的精神可以说是成功业务人员必备的条件。事实上，销售的目的并不仅仅在于卖出货品，还包括顾客使用后获得满足的感受。因此，一定要充分确认当初开发商品或顾客购买商品的意图，仔细考察货品交到顾客手上时是否已经将任务圆满完成，否则，这项销售活动便不能算是成功的交易。 ?一个年轻人 有一个年轻人在离城不远的地方，设了一个水缸，免费供给500个割草工。工人们都很想报答他。 一天，年轻人听到一个消息：第二天有个马贩子将带500匹马进城。于是，他找到割草工人，请求他们每人给他一捆草，并且在他的草没有卖完之前，其他工人不要卖自己的草。工人们答应了。 马贩子来后，走遍全城，找不到饲料。只得出1000铜币，买下了年轻人的500捆草。 几天后，他又得到消息：有条大船进港了。他立即雇了一辆备有侍从的车子，到港口订下全船货物。然后，他在附近搭了一个帐篷，吩咐侍从：“有商人来求见时，一定要通报三次。” 随后不久，大约有100个商人前来购货，得到的回答都是：“全船货物已经包给一个商人了。” 于是这些商人就转头到年轻人那里去了。 侍从按照吩咐，通报三次，才让商人们进入帐篷。100个商人每人给他1000元，取得了船上货物的分享权，然后每人又给他1000元，取得货物的全部所有权。 营销启示 帮助别人有时也就等于帮助自己。在营销过程中，气势和氛围很重要，如果再加上灵通的信息渠道，那就是如虎添翼，无往而不胜了。 ?农夫买小马 有一位农夫想要为他的小女儿买一匹小马，在他居住的小城里，共有两匹马出售，从各方面看，这两匹小马都一样。 第一个商人告诉农夫，他的小马售价为500美元，想要就可立即牵走。第二个商人则为他的小马索价750美元。 但第二个商人告诉农夫，在农夫做任何决定前，他要农夫的女儿先试骑一个月。他除了将小马带到农夫家外，还自备小马一个月吃草所需的费用，并且派出他自己的驯马师，一周一次，到农夫家去教小女儿如何喂养及照顾小马。 他还告诉农夫，小马十分温驯，但最好让农夫的小女儿每天都能骑着小马，让他们相互熟悉。小马也是有感情的。 最后他说，在第30天结束时，他会到农夫家，或是将小马牵走，将马房清扫干净，或是他们付750美元，将小马留下。 最后的结果是，农夫的小女儿舍不得那匹小马啦！ 营销启示 一流卖服务。一样的商品，有的人能卖出好的价钱，根本原因还是服务做得好，这就是“风险逆转”行销策略。如果你是公司中第一个做出“风险逆转”的行销人员，或是行业中惟一如此做的公司，你就能获得顾客的信任，最终成为赢家。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第五章（1） 小故事妙营销 第五章（1） ?介绍缺点 威廉是位不动产的推销员，负责推销一块地皮。这块地皮约有八十亩，靠近火车站，交通很方便。可是，附近有一家钢铁加工厂，打铁及研磨机的声音十分嘈杂。 威廉想将这块地推荐给史蒂芬，他住在闹市区，一天二十四小时生活在噪音中。威廉的理由是这块地皮的价格、地点和史蒂芬的要求吻合，并且，史蒂芬对于噪音已经习惯，大概不会太在乎这一点。 威廉介绍这块地给史蒂芬时，他说：“史蒂芬先生，这块地皮的价钱比一般的要便宜些。当然，便宜有便宜的理由，就是会受到邻近工厂噪音的干扰，其他条件都与您要求的大抵相同。” 不久，看过地皮的史蒂芬做了一个决定，买下这块地皮。 他说：“你特别提到噪音，其实，噪音对我不成问题。我现在住的地方有十吨大货车的引擎声，声浪大得可以震动门窗；而且这里的工厂下午五点就关门了，别的推销员介绍这块地皮时，大多数人都不讲缺点，像你这样清楚地说出缺点，我反而放心。” 营销启示 我们的很多推销员在向客户介绍产品时，都恨不得说成是极其完美的。其实，现在很多客户已经不只是听推销员的一面之词，而且是自己考察后作选择。所以推销员应该以诚为上，商品的优点和缺点都应该向客户说明白，这样就会在客户心中留下好的印象，使客户对所推销的产品产生信赖。 ?250定律 美国著名汽车推销员乔?吉拉德，连续12年平均每天销售6辆汽车，这个世界纪录至今无人打破。乔?吉拉德的成功与他总结并始终遵循的“250定律”有很大关系。 他当上销售员后不久，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲，天主教的殡仪馆会发送印有去世者姓名和相片的弥撒卡。 他就问承办人：“你怎么知道要印多少张卡片呢？” 承办人说：“这全凭经验。我们只需数数签名簿上的签名，时间长了就会发现，平均前来祭吊的人数是250人。” 又有一天，他和太太去参加一个婚礼，碰到礼堂主管，就问他，一个婚礼平均有多少客人。他告诉乔?吉拉德，新娘方面大概有250人，新郎方面大概也有250人。 于是，乔?吉拉德总结出一个规律：每一个人都认识250个一定要请来参加婚礼或葬礼的人。 同样，每一位顾客身后都站着大约250个人，这些人是他比较亲近的同事、邻居、亲戚、朋友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感，反之亦然。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有2个人对他的态度感到不愉快，到了年底，就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道。 因此，乔?吉拉德在推销时，总是恪守“顾客就是上帝”的铁律，不论在什么情况下，都把顾客放在第一位，尽力赢得每一个顾客的好感，从而使得他的推销工作得心应手、屡创佳绩。 营销启示 谁能赢得顾客的好感和信任，谁就能吸引住顾客，就能在激烈竞争中立于不败之地。而让顾客相信自己、选择自己的前提，就是要以诚信为本，不让顾客吃亏上当。同时，必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定、数量不小的群体，失去一个人，就失去了一群人。 ?方便顾客 为了方便顾客就餐，克罗克的麦当劳快餐连锁店一律采取“自我服务”的形式。顾客只需排一次队，便可将食品带走。快餐店保证在生意最忙时，也只需一两分钟就能将热气腾腾的快餐食物送入顾客手里。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第五章（2） 小故事妙营销 第五章（2） 同时，为了满足在美国高速公路四通八达的情况下，也能保证乘客有休息和吃饭的场所，克罗克的快餐连锁店还在高速公路两旁和郊区开设了许多分号，并在距店面十米远的地方装上对讲机。 餐馆上面标有醒目的食品名称和价格，乘客经过时，只需通过对讲机报上所需食品，车开到餐馆小窗口，就可一手交钱，一手取货，并可马上驱车上路。 为了让顾客携带方便，餐馆事先把卖给顾客的汉堡包和炸薯条装进塑料盒和纸袋，使食品不易在车上倾倒或溢出来。甚至连饮料杯盖，也预先划好十字口，以方便顾客使用。 克罗克处处为顾客着想，为了便于顾客辨认寻找，克罗克的快餐连锁店的门面都是十分醒目和引人注意的。他们的方法是，一是让麦当劳快餐连锁店的服务人员都穿上有明显花纹的制服；二是让麦当劳快餐连锁店的店门上都挂上耀眼的拱形“m”字霓虹灯标志，使慕名前来的顾客无须费劲就可以找到。 除此之外，克罗克的麦当劳快餐连锁店还以家庭消费为主，使家庭省心、省力、省时，更使每一个进餐者都有一种宾至如归的感觉。如果说越来越多的消费者去克罗克的快餐店是慕名汉堡包，更不如说是为了去感觉家庭生活的乐趣。 营销启示 当今是一个强调服务的年代，尤其是餐饮业，一切为顾客着想所带来的直接效果便是顾客的丰厚回报。在销售过程中，我们不能忘记根本，那就是所有的服务都应该是方便顾客。这样的服务态度只要是被顾客肯定了的，就会不断吸引更多回头客，从而形成良性循环。 ?盛情难却 有一个便利店，走进来一位顾客，营业员见他走近柜台边走边看，似乎在寻找什么，但又漫不经心，就判断他想买东西但又并不迫切。 营业员于是迎上去，热情地说： “先生，您想看点什么？我比较熟悉，可以给您介绍介绍。” “我随便看看。” “好，您要看什么我给您拿，不买也不要紧。” 似乎营业员的盛情难却，他便说：“请把那套咖啡杯拿给我看看。” 营业员拿过来两套，同时给他介绍了这些商品的产地、特点，还说明其中有一套在目前很畅销，况且店里只剩下了几套。对方听了，便掏钱买了一套。 临走时，他说：“本来我并不打算马上买，只想顺便来看看有没有花色好一点的，你那句‘不买也不要紧’，使我动了心。” 营销启示 当有顾客上门的时候，营业员马上开始游说，恨不得说得天花乱坠，这样做往往给顾客造成极大的压力。虽然这样做使很多顾客在这样的“盛情”之下，随便挑一个小商品就匆匆告别，但以后说不定就不再来了。这种销售方式是顾客比较反感的，而我们还以为这是一种成功的营销策略，殊不知是以小失大。顾客都是喜欢在一种自由轻松的环境里选择和购买自己想要的东西，因此，要给顾客营造一种宽松的购买环境，才能吸引更多的顾客。 ?两辆中巴车 家门口有一条汽车线路，是从港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴车来回对开。 开101号车的是一对夫妇，开102号车的也是一对夫妇。 坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此，一进城往往是一家老小。 101号车的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也是熟视无睹似的，只要求船民买两张票。有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票，她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌，好吗？这次让你免费坐车。” 102号车的女主人恰恰相反，只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票。她总是说，这车是承包的，每月要向客运公司交很多钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。 船民也理解，几个人掏几张票的钱，因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号车不见了，听说停开了。它应验了102号车女主人的话：马上就干不下去了，因为搭她车的人很少。 营销启示 顾客的忠诚是靠一点一滴的感情培养的，而这一点一滴的感情又是通过给顾客的一点点的优惠获得的。当我们固执地执行我们的销售政策时，我们放走了多少本该忠诚于我们的顾客?因此，严格地执行销售政策并不重要，“培养与顾客的感情，以服务顾客为本”才是最重要的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第六章（1） 小故事妙营销 第六章（1） ?对比促销术 有一家专门经营电子玩具的商店，新引进两种不同型号、质量相差无几、价钱一样的电子游戏机，可摆在柜台上却很少有人光顾。 该店新上任的女经理便在标价上出了个主意，她把型号小的那种游戏机的标价，从80元提升到160元，而型号较大的游戏机的标价却维持不变。 俗话说：百货送百客。有人看到型号又大、价格又便宜的游戏机并不比标价高的那种质量差，以为捡到了便宜，机会难得，便毫不犹豫将其买下。一些有派头的人，看到型号小，价格反比型号大的游戏机的价格高出80元，以为遇到了“真货”，也慷慨解囊，趁游戏机盛行之时，买回去送给上司的宝贝儿子。 很快，几千台两种型号的游戏机被抢购一空。 女经理有意提高型号小的游戏机的价格，使两种游戏机的价格形成强烈的对比，引起顾客的购买，从而收到了良好的促销效果。 营销启示 为什么同样的商品标上不同的价格，销售状况就会发生明显的改变呢?原因是一般人有两种消费心理：一种是“物美价廉”，一种是“便宜没好货”。商家正是运用两种商品的价格差，使两种消费心理巧妙地发挥了作用，从而收到了良好的营销效果。 ?一张通缉令 纽约有位年轻人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地做起保险柜的生意。 然而开业伊始，生意惨淡。每天虽有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，但却很少有人光顾。 看着店前川流不息的人群，摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的办法。 第二天，他匆匆忙忙前往警察局，借来正在被通缉的重大罪犯的照片，并把照片放大几倍，把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上说明。 照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引住了，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，都产生了一种恐惧心理，本来不想买保险柜的人，此时也想买一台了。因此，他的生意立即有了很大的改观，原本生意清淡的店铺突然变得门庭若市。 这就样不费吹灰之力，保险柜在第一个月就买出48台，第二个月又卖出72台，以后的每个月都能卖出七八十台左右。 不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地领到了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。 营销启示 人的消费心理是可以通过外部的诱导和刺激来增强的，在广告界也有“眼球效应”的说法，也就是抢夺消费者的眼睛视线和注意力。作为营销人员，须知“攻城为下，攻心为上”，只有抓住顾客心理，引起人们注意，才能激发其购买欲，才能在市场营销中有所作为。 ?小吃一条街 有一家公司，拥有半个街巷的门面房。 这个街巷附近是一个很大的居民区，公司由于十几年来业务不景气，只好撤了门店，空房对外招租。 有一对夫妇，率先在这里租房，办起一个风味小吃店，生意却格外的好。于是，卖麻辣烫的，卖涮羊肉的，卖陕西羊肉泡馍的……各式各样的小吃全聚到这条街上。这条街上人声鼎沸，很快成了远近闻名的小吃一条街。 看到租房的人生意这么红火，对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走所有在这里经营各种风味小吃的人，自己摇身一变，经营小吃。但万万没有料到，仅仅一个月时间，这条街巷又冷清起来，公司效益也出奇的差。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第六章（2） 小故事妙营销 第六章（2） 公司经理百思不得其解，询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微微一笑，问道：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一个有几十家餐馆的街上去呢？” 经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去吃。” 专家听了，微微一笑说：“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这与一条街上只有一家餐馆又有什么不同呢?” 经理翻然醒悟，回去后，他迅速缩减了自己公司的餐馆，又将门面房对外招租。于是，这条街巷的生意又恢复了往昔的红火。 营销启示 有专家忠告说：“不要期望垄断性的独门独店生意能赚到钱，赚钱就必须把自己融入市场，因为每一个购买者都具有自己选择的权利和心理。”所以营销不能远离市场，不能总想着把对手全部消灭，这样永远不可能取得成功。 ?对比卖鸡蛋 有一位中年男子，摆了一大篓鸡蛋在菜市场中央吆喝叫卖，可是很多人走过来只瞄了一眼就走了，有个妇人嘴里还直嘀咕：“鸡蛋这么小！”男子看看自己的鸡蛋，今天的鸡蛋的确是小了点，但又不能退，天气愈来愈热，再不卖掉，一旦变质就得全扔，这样岂不是血本无归？ 眼看一天卖出的鸡蛋不多，男子心情烦闷地回到家，喝了一杯酒，坐在沙发里发呆。他的妻子看着愁眉苦脸的丈夫，一句话都没说，只是拿起尚未织完的毛衣，坐在男子的身旁默默地织着。 男子两眼无神，茫然地注视着妻子纤细的手指一上一下穿梭在毛线间。忽然，他站了起来，转身从篓子里拿出两个鸡蛋，并将其中一个放在她的手中。 男子看看自己手中的鸡蛋，再看看妻子手中的鸡蛋，然后高兴地说：“明天你到菜市场帮我卖鸡蛋，我去卖其他东西。” 第二天，中年男子和妻子一大早就来到菜市场，他妻子用纤细的手指在篓子里一边拨弄鸡蛋，一边吆喝：“新鲜鸡蛋！快来买哟!” 中年男子也坐在老婆的身边吆喝着，可他吆喝的却是：“快来买好吃的巧克力豆哟!” 只见一大盒巧克力豆摆在鸡蛋旁边，相映之下，鸡蛋大多了，再加上妻子纤细的手指，今天的鸡蛋看起来一点也不小。还没有等到市场下班，中年男子的一篓鸡蛋就已抛售一空。 营销启示 促销是一门很大的学问，那么应如何让顾客在不知不觉的情况下接受你所暗藏的信息呢？利用对比所产生的视觉误差，往往会产生一些奇妙的效果。比如，一位作威作福的胖太太和服侍她的瘦丈夫，可成为最受欢迎的减肥广告。 ?最美的造型 一个唱片公司用全力塑造一位年轻的偶像派男歌星，除了对他进行长期歌唱技巧训练之外，还安排了服装仪容训练、说话技巧训练，希望这位新人一炮走红。 长期训练之下，新人果然脱离了他的青涩，做电视节目宣传时说起话来头头是道，不亚于主持人。服装仪容更是光彩夺目，看不出丝毫瑕疵。 但是没想到努力了两年，耗费了许多成本，却不见新人成为偶像。 唱片公司老板百思不得其解，于是请了一位造型高手重新为他塑造新的形象。 高手一出手，情况就不同了，短短的几个月，新人就红遍了各地。 高手到底是用了什么特殊训练，让新人翻了身呢？ 说穿了，高手不但没有再训练，反而停止了一些塑型课程，衣着也简单了。 他尽量拿掉了新人的包装，他要求新人恢复大男孩原有的青涩模样，不要故作老成。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第六章（3） 小故事妙营销 第六章（3） 新人去掉了包装，在舞台上有时结结巴巴，遇到敏感的问题还会脸红，这些都让歌迷们心疼怜惜，说起话来欲言又止的模样更是让歌迷们心动。 造型高手出着儿，看不出有什么着式，却塑造了一个最美的造型。 营销启示 每个人都有自己的风格和特点，自然的东西才具有个性，才能与众不同，才具有强烈的人情味，才能引起观众的共鸣。当我们用大量的包装涂抹掉它本来的面目时，它也就失去了内在的价值。推销也是如此，我们必须注意这一点。 ?沉默的效果 一个工厂主的生意清淡，他想改行，于是打算变卖自己的旧器材，他心想：“这些机器磨损得很厉害了，能卖多少算多少吧，能卖到四万元最好了，如果别人压价压得狠，三万元我也咬牙卖了。” 终于有了一位买主，他在看完机器后，挑三捡四地说了一大通，从剥落的油漆说到老化的性能，再到缓慢的速度，几乎没有停过。工厂主想这是压价的前奏，于是耐着性子听对方滔滔不绝地埋怨。 买主终于停了下来：“说实话，我不想买，但要是你的价格合理我可以考虑一下，你说个最低价吧！” 工厂主静静地思索着：忍痛卖了还是不卖？ 就在他沉默的那三秒钟，他听到了一句话：“不管你想着怎么提价，首先要说明的是，我最多给你六万元，这是我的底线。” 结果可想而知，因为沉默的三秒钟，工厂主多赚了几万元。 营销启示 有时候，在营销过程中适时适度地运用沉默的方式，往往会收到意想不到的效果。正因如此，许多营销售高手常常会运用“沉默”这张牌来攻击对手，他们可以制造沉默，也可以打破沉默来达到自己的营销售目的。 ?利普顿孤儿 利普顿火腿加工厂的生意一直不好，可是产品不管是从肉质，还是从口感上来说都应该深受消费者欢迎，但是上市好长时间，反应一直很平淡。 厂长着急了：“这该怎么办才好呢？” 他来来回回地在厂子里巡视，到底是哪儿出了问题了呢？ 正想着，他走到了屠宰猪的场所，忽然灵机一动，想出了一个好主意。他请来一位善于画画的人，让他按照自己的要求画出了一幅引人注目的漫画。 这副漫画很特别，画上是一只肥硕的小猪，正在痛哭流涕，表情就像一个无辜的孩子，惟妙惟肖，它正对人们说： “我成了可怜的孤儿，我的父母、兄弟、姐妹和所有的亲戚都被送到利普顿工厂加工成了火腿……” 漫画做成精美的印刷品，张贴在工厂门口，又分发到各个超市和食品店。 大批大批的顾客到了超市和食品店都要寻找这副风靡一时的漫画，“利普顿孤儿”渐渐深入人心。一个星期之后，这家火腿加工厂的生意越来越好。 营销启示 利普顿火腿再好，也只是自我感觉良好，如果不用“利普顿孤儿”广告宣传一番，恐怕还是会“养在深闺人未识”。由此可见，产品需要广而告之，这样才能引起消费者的注意，刺激他们的购买。要做到这一点，最简单、最直接的办法就是广告。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第七章（1） 小故事妙营销 第七章（1） ?减肥药广告 大街上每隔一会儿就有三三两两身材微胖的男男女女走过，他们有个共同的特点，那就是他们的上衣和裤子都异常的肥大，不知道穿的是哪个胖人的衣服。还有一个相同点，他们的上衣上都印有：“借给我500元钱！” 这样的景观引起了人们的好奇，上前观看的人把他们围得水泄不通。 “你们为什么没有钱呢？为什么以这种方式借钱呢？” “我没有衣服穿啊！您看我的衣服都不合身了！您看这些衣服还能穿吗？” “是不能穿了，可是您是怎么瘦下来的？有这么神奇的减肥药品吗？” “我吃了某某减肥药品，一个月后，就瘦了好几圈呢！” 两个星期后，某某减肥药品就在这个城市里打开了销路。 营销启示 一个富有生命力的广告必须要有“新意”，以新鲜的面貌刺激消费者，才能引起他们的注意，从而产生与众不同的效果。产生好的广告创意方法有很多，但是万变不离其宗，广告创意必须生长在调查研究的土壤中，准确定位，广开思路，这样才能获得最佳的灵感。 ?徒弟的斧子 小徒弟跟着铁匠师傅学艺，不久就能自己接活了。第一个月，小徒弟打造了四把斧子，自己特别满意，可是顾客却并不如意。 第一位顾客是个中年农民，他抱怨斧子太沉。小徒弟无言以对。 师傅对农民说：“您身体强壮，斧子大点看着才相称！”农民高兴地付了钱。 第二位顾客是屠夫，他不满意地说：“斧子太小，砍骨头恐怕不行？” 小徒弟心想可能是自己技术不行，羞愧地低下了头。师傅对屠夫说：“你臂力大，这把斧子肯定能用，太大了手臂容易发酸。”屠夫连连点头。 一位年轻的樵夫一进来就问：“怎么用了这么长时间？” 小徒弟脸憋得红红的，心想，看样子是要返工了。师傅连忙笑着说：“慢工出细活嘛！这斧子保管你一天砍一大堆！”樵夫满意地走了。 小徒弟想，再有人抱怨我就能应对了。一会儿，一位老人走进来，皱着眉头说：“这么快就做好了？恐怕打得不到火候吧！” 徒弟哭笑不得，一脸窘迫，这时师傅上前解释说：“这不是怕您老着急伤了身体吗？我这徒弟可是连夜打出来的，质量绝对没问题！”老人一听，喜得眉开眼笑。 营销启示 如果不是师傅打圆场，这四桩生意全都泡汤。可见，学习真本事要老老实实，做生意要随机应变。在顾客矛盾的心理状态下，如果抓住顾客最敏感的那根心弦，只要稍稍一拨，稍微变通一下，对方就会被你牵着走，你就会开辟出另一番天地。 ?情牵女人心 一名小商店的店员注意到，前来购买商品的多数是女性，偶尔有男性光顾，身边大多也陪伴着一位女士。而且有意思的是，最后决定买哪件东西的时候，都是女士说了算。 小店员开始动起了脑筋，他借了一笔钱，自己经营了一家小商店，出售的货物以化妆品、手提包、头饰和小工艺品等为主。 他的生意一直兴旺了好几年，几乎附近所有的女士都曾经光顾过他的商店，有很多还成了他的常客，昔日的小店员变成了腰包鼓鼓的小店主。 他的挣钱生涯并没有就此结束，他用积累的资本扩大了店面，于是一家大型百货公司成立了。一层专门经营金银首饰；二层展销女性时装、皮鞋，还有中老年人的服装和童装；三层是化妆品的专柜；还有两层是各种各样的商品，如毛线、家用电器、装饰品等。他没有想到的是，不仅这里的女性商品销路出奇得好，而且其他综合商品也特别受欢迎。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第七章（2） 小故事妙营销 第七章（2） 有人向这位春风得意的百货公司主人探询经营秘诀，他笑着回答说：“难道你没有注意到来这里的大都是女人吗？她们的钱最好赚！” 营销启示 “女人的钱好赚”，可以说是一条颠扑不破的公理。女人的购买比男人强，用品种类繁多、需求量大，身份多样、掌管着各个方面的购买大权。精明的销售人员会把心思放在女人身上，想方设法牵住她们的心，从中挖掘商机。既可以把销售产品定位在女上，也可以把经营对象定位在女人身上，还可以把广告宣传的受众定位在女人。但不管采取什么手段，惟一不变的就是要打动女人的心。 ?州长的评语 一个机灵的小伙子看到一位出版商积压在仓库里的一大堆书，正苦于找不到销路。他翻了翻书，觉得书的内容很好，于是，他对出版商承诺自己可以帮助他把书卖出去。 出版商正为这批滞销书大伤脑筋，便一口答应：如果书卖出去，他只收回书的成本，其余的都归小伙子。 于是小伙子想方设法求见州长，送去这本书，并一再要求州长下一句评语。 日理万机的州长懒得和他罗嗦，随便说了一句，想打发小伙子尽快离开：“这本书值得一读，我留下来细看吧！” 小伙子如获至宝，到处兜售此书，并附上宣传语：州长认为值得一读的书。很快书就销售一空。 不久，小伙子又带上两本好看却不好卖的书去纠缠州长。州长拿起其中一本，在扉页上写下“最没有价值的书”，以此奚落小伙子。 可是小伙子却丝毫不以为然，仍然笑嘻嘻地递上第三本书。州长看着他诡异的表情，于是什么都没有说，把书放在了一边。 可不久小伙子很快又大赚了一笔钱。州长好奇地派人去打听，原来这两本书出售时分别是打着“州长认为最没有价值的书”和“州长难以下评语的书”进行宣传的！ 营销启示 从小伙子的聪明巧干中我们发现，在营销过程中，只有花一番心血，想出新奇的创意才能使自己占据主动，以巧取胜，以智取胜。但要注意取巧要从消费者的心理入手，或满足他们的需求，或投合他们的好奇心，突破传统观念和思维定式，力争收到“一石激起千层浪”的效果。 ?土耳其香蕉 安东尼是一个出色的推销员，深得老板的赏识。 一天，老板把他叫到办公室：“你到库房去看看吧，那里有一批让我头痛不已的东西，现在我只要你帮我把它们弄走，只要能收回成本就行，再也不要让我看到它们！” 安东尼去了仓库，原来是十几筐香蕉，因为存放不妥，外面表皮的颜色黑了不少。剥开一看，里面很好，完全能够食用，而且口感还不错。 “我是没有什么办法了，这样的东西谁愿意买呢？进价是一元一斤，少赔点我也认了，你看能卖多少是多少吧！”老板说。 安东尼雇请了一个工人，如此交代了一番，只听工人开始吆喝道：“土耳其香蕉！土耳其香蕉！” 周围的人听后都好奇地走上来，围住那个工人问个不停：“土耳其香蕉？长得就是这样吗？那里还产香蕉啊？什么味啊……” 工人继续吆喝道：“新品种，首次上市，优惠价格，一斤两元，欢迎下次再来！” 不一会，前来品尝和购买香蕉的顾客就变得络绎不绝。这个价格可比一般香蕉贵很多，可奇怪的是，一个上午不到，香蕉就卖完了。策划这一切的安东尼暗自高兴，喜滋滋地回去向老板报告去了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第七章（3） 小故事妙营销 第七章（3） 营销启示 “土耳其香蕉”的确少见，“物以稀为贵”，即使价格上涨，人们也觉得可以接受，认为花高价品尝一番也值得。这样一个瞒天过海的计谋之所以能大获成功，关键还是利用了人们的好奇心理。 ?利用好奇心 20世纪30年代初，外国啤酒垄断了上海市场。山东烟台啤酒厂的啤酒对上海人来说还很陌生，烟台啤酒为打入上海市场策划了一场别具一格的广告战。 他们征得上海“新世界”游乐场同意后，在上海各家大报上刊登了一条启事：定于某日，“新世界”按正常价格出售门票。持门票者进入“新世界”后，由烟台啤酒厂赠送印有“烟台啤酒厂”字样的毛巾一条，然后可以免费喝啤酒。喝酒多者，按前三名予以重奖。 启事登出后，上海市万人空巷，纷纷涌入“新世界”。南京路上人山人海，交通堵塞。狂热的人们喝掉了48瓶1箱的500箱啤酒。第二天，各大报纸都绘声绘色地报道了这次喝啤酒的盛况。 过了不久，该厂又出新招，在报上登出一条消息：定于星期日，烟台啤酒厂在半淞园内隐藏1瓶烟台啤酒，谁能找到，奖励啤酒20箱。这再次吸引了成千上万的上海市民。 由于众多的上海市民参加了这两项活动，从中感受到了很大的乐趣，从而为烟台啤酒带来了极大的知名度。 营销启示 在销售过程中制造轰动效应，以吸引人们的注意，这是推销新产品通常采取的方法。从20世纪30年代烟台啤酒的成功推销案例中，我们可以看出，人们需要好奇心理，而烟台啤酒正是满足了这种需求，它们最后的成功是必然的。 ?超豪华服装 广州有一家地处僻静小街的个体服装商店，有两个门面，服装的品种不少，也能跟上潮流，价格也适中，可是这一切都不能使这家店的生意兴隆。原因很简单，广州的服装业同行太多，竞争太激烈，而这家服装店的地理位置先天不足，要使生意兴隆，非有特殊的促销方法不可！这家服装店的马老板挖空心思寻找妙计，终于想出了一条计策。 一天，几家报纸同时登出一则广告：佳丽服装店新进了一批超豪华男女服装，一经穿上，定能使你拥有贵族风度，每件价格5300元至3200元不等。 这就像一颗炸弹引爆一样，使高消费的广州人为之咋舌。为了一睹超豪华服装的风采，众多的广州人以及来广州旅游的外地人都纷纷慕名涌向佳丽服装店以饱眼福，僻静的小街顿时喧闹起来。 在马老板的精心布置下，小店已装潢得金碧辉煌。店堂的一边挂着超豪华服装，真丝手工绣花女式套装，男式毛料西服套服，款式新颖，做工精致，用料考究，确是高档服装。但不管如何高档也难值5300元呀！观光者都露出怀疑的眼光。 5300元，对于收入颇丰的广州人来说也不是一笔小数目，于是超豪华服装只是成了展览品。而店铺的另一边，与超豪华服装对面的衣架上则挂满了仿名牌服装，其中也有仿制超豪华服装的，款式与对面挂着的5300元、3200元一套的服装一模一样，只是用料、做工逊色一些，但一眼看去也能以假乱真，而这种仿制品的价值只是真品的零头，每套300元至200元不等。 那些慕名前来参观超豪华服装的人都大饱眼福，之后都顺便在店堂内转了一圈，来者看了仿制品后，大都萌发了购买欲。与超豪华真品相比，这些仿制品实在太便宜了。带一套仿制品回去，也不枉走一趟，于是仿制超豪华服装很快脱销。最高纪录是女式仿超豪华套装，每天售出二千五百多套，男式西装每天也售出二千余套，名不见经传的小小佳丽店从此名震广州服装销售界。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第七章（4） 小故事妙营销 第七章（4） 营销启示 在古代军事谋略中，顺水推舟和浑水摸鱼都能收到意想不到的效果，我们完全可以把它运用在销售过程中。在服装销售这个事例中，马老板就巧妙地利用了这一点，抓住人们的虚荣心理，在对比中顺利实现了自己的销售意图。 ?折扣之谜 如果有时间到市场转一转，就会发现有些商店门口挂出这样的牌子：“凡我店商品一律打9折”，而有的店则打8折、7折。到底有没有打折另当别论，只是人们一看到牌子，总想去瞧一瞧，这就利用了人们总会有些贪图便宜的心理。 1973年7月，东京银座的绅士西服店开始做1折生意，使东京人大为吃惊。紧接着，东京著名的八重皮鞋店有6家商店也加入打1折销售的行列。 打7折、6折的大拍卖是常有的事，不会有人大惊小怪，然而打1折却是前所未闻的。这种销售法确实不能赚钱，但是它的意图是将来。 这种销售法是，首先定出打折销售的期限，第1天打9折，第2天打8折，第3天、第4天打7折，第5天、第6天打6折，第7天、第8天打5折，第9天、第10天打4折，第11天、第12天打3折，第13天、第14天打2折，最后2天打1折。 顾客只要在这打折销售期间选定自己喜欢的日子去买就行，如果你想要以更便宜的价钱买，那么你就在最后的那天去买就行了，但是您想买的东西不一定会留到最后一天。 据绅士西服店的经验，第1天和第2天前来的客人并不多，来也只是看看就回去。第3天就开始有一群一群的客人光顾，第5天打6折的客人就像洪水般涌到商店开始抢购，以后就连日客人爆满，当然把商品全部卖光是不用说了。 这种方法的妙处是能有效地抓住顾客的购买心理，任何人都希望在打2折、1折的时候买到他们所要的东西，然而所要买的东西并不能保证都会留到最后一天。因此，一般人并不会匆匆忙忙买下来。然而，等到打7折的时候，就开始焦躁起来，怕自己所要买的东西被别人早一步买去，失去了大好机会。 就这样，一般顾客就在打7折的时候把它买下来，顶多打6折的时候就会产生不能再等下去的心理。经验显示，在打6折时顾客会大量涌入开始抢购，就反映了顾客的这种心理。实际上等打2至3折的时候，剩下来的东西都是可不用或是有些不足的。 我们再来看卖方这一边，绅士西服店打1折销售的商品平均起来，是以商品原来售价5折的价钱售出的。说起来，虽然这样买卖没有利润而有亏损，但是从存货清理和宣传角度看起来，可以说是大功告成，这种方法显然比“清理存货大拍卖”的做法更加漂亮而有效。 对于打折销售的商品来说，并不是一些走俏的抢手货。但有些商店专门从事这项活动，来激发大众的购买欲。薄利多销，利润从总体上说并不低，而且通过这一活动使商店名声大噪，为将来的发展奠定了基础。 营销启示 打折，是一种具有市场魔力的心理战术。绅士西服店打1折策划的巧妙之处就是利用了群体心理效应。人人都希望买最便宜的货，但又都不能肯定自己有机会买到最便宜的货，与其让别人买到最便宜的货，不如自己在货物具有合适的价位时买下，这样一般货物在6～7折时就会被卖出去。这种做法与一般的打折出售并无区别，但却收到了更好的宣传效果，这种巧用顾客心理进行策划的做法不能不令人拍案叫绝。 ?只卖一件 炎炎夏日，俄罗斯某百货商店经理亚图申斯基的心里更热：防寒法兰绒衬衫大量积压，本季度的销售计划肯定无法完成。 他正苦苦思索对策时，突然看到街对面的水果店前排着长队，人们在买香蕉，不断有人叫喊：“每人只能买一公斤!” 于是亚图申斯基计上心来。他立即拟写了一张通告，严厉吩咐售货员：“未经我批准许可，只准卖一件!” 5分钟过后，一位顾客走进经理办公室：“我有一大家子人……” “很抱歉，我实在无能为力。” 顾客正转身要走，经理说：“好吧，卖给你3件。”并写了一张条子送给喜出望外的顾客。这位顾客一出门，一个男人闯进办公室就大声嚷道：“你们根据什么限量出售衬衫？” “根据实际情况，”经理毫无表情地回答，“我破例给您两件吧。” 就这样，有一个年轻人竟然在一个小时内几进几出，买了大批衬衫。这时，经理的电话铃响了，经理有点应接不暇了。百货商店门口竟然排起了长队，赶来维持秩序的警察，也都优先买了一件衬衫。 到了下午，亚图申斯基又想出一个窍门：出售衬衫搭手帕。顾客们虽然怨气冲天，但仍争相购买。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，经理的脸上露出了不易觉察的笑容。 营销启示 这是一个成功促销的例子，它同时运用了人们的好奇心理和逆反心理。第一步，运用好奇心理吸引人们的注意。第二步，运用逆反心理使人们更想得到他们认为难以得到的东西。能巧妙地做到这两点，商品畅销也就是自然而然的事情了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第八章（1） 小故事妙营销 第八章（1） ?沉锚效应 有两家卖粥的小店，左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多收入一百多元，天天如此。 原来，当人们走进右边那个粥店时，服务小姐总是微笑着迎上去，盛上一碗粥，并问顾客：“加不加鸡蛋？" 客人说加，小姐就给客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 走进左边的那个小店，服务小姐也是微笑着迎上前，盛上一碗粥，但她问道：“加一个鸡蛋还是两个鸡蛋？" 客人笑着说：“加一个。" 再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个还是加两个鸡蛋？" 爱吃鸡蛋的就说加两个，不爱吃的就说加一个。也有要求不加的，但是很少。 一天下来，左边这个小店就要比右边那个小店多卖出很多鸡蛋。 营销启示 心理学上有个名词叫“沉锚"效应：人们在做决策时，思维往往会被第一信息左右，它就像沉入海底的锚一样把思维固定在某处。在左边店中，是“加一个还是加两个"的问题，这第一信息的不同，使你做出的决策就不同。其聪明之处在于做事既给别人留有余地，更为自己争取了尽可能大的领地，只有这样，才会于不声不响中获胜。我们推销产品时，更应该注重转向市场、传达消费者的第一声音，利用准确、鲜明和艺术的第一声音——“沉锚"效应获得成功。 ?毛姆的小说 英国小说家毛姆刚刚发表作品时，一直过着贫困的生活。在穷得走投无路时，他试了一个奇怪的点子，结果居然扭转了颓势。 在尚未成名之前，他的小说无人问津。即使书商用尽了全力来推销，情况也不怎么样。眼看生活越来越拮据，他情急之下突发奇想，用剩下的一点钱，在大报上登了一个醒目的征婚启事： 本人是一个年轻有为的百万富翁，喜好音乐和运动。现征求和毛姆小说中女主角完全一样的女性共结连理。 广告一登，书店里毛姆的小说一扫而空。一时之间洛阳纸贵，印刷厂必须加班加点才能应付销售热潮。 原来看到这个征婚启事的未婚女性，不论是不是真有意和富翁结婚，都好奇地想了解女主角是什么模样。而许多年轻男子也想了解一下，到底是什么样的女子能让一个富翁这么着迷，再者也要防止自己的女友去应征。 从此，毛姆的小说销售一帆风顺。 营销启示 这是一个成功推销的例子，主要是广告宣传做得妙，激发了顾客的好奇心理。在营销过程中，使用一些奇着儿往往可以收到很好的效果，这些着式相当一部分都是巧妙地利用了顾客的各种消费心理。 ?麦当劳对面 在一座城市中，有一条热闹的夜市街道，街道两端分别有一家肯德基和麦当劳快餐店。 一位下岗职工买了一台身高体重测量仪，每到傍晚就把它摆在肯德基快餐店对面，可生意很是清淡。 一天，有个人对他说：“肯德基开业已两年多了，人们的新鲜感已经过去。麦当劳却刚开业几个月，生意兴隆。而且那儿紧靠着著名古迹，是夜晚最热闹的地方，只要你搬到麦当劳对面去，一定会吸引许多孩子来测量，而他们的父母也顺便关心一下你的生意，无形中就增加了你的顾客群。你又是独家经营，不愁不发。” 那位下岗工人有点半信半疑，但还是听取了他的意见。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第八章（2） 小故事妙营销 第八章（2） 过了几天后，人们发现那位下岗工人已不在肯德基快餐店对面，而是在麦当劳快餐店对面，正在那儿热火朝天地忙着，后面还有许多小孩在排队等候。 营销启示 抓住了机会，未必就能把握市场。只有正确分析市场上消费行为的特征以及人们的心理，才能掌握主动权，从而在激烈的竞争中立于不败之地。 ?亲情促销 兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个市场打开了自己的销路。 他们第一次为兰丽绵羊霜做广告时，广告标题中只有7个字：“只要青春不要痘”。 这句话立刻抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只露两个眼睛，似羞还俏，就像有“遮不住的烦恼”。 不久，他们又策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诫孕妇：“从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及，能预防妊娠纹的产生及下垂。” 人们又一次了解了兰丽系列化妆品。 一个月后，兰丽化妆品公司的第三则广告出现了。画面上的家庭主妇送丈夫上班、孩子上学，同时告诉所有的主妇：“冬天寒冷，要注意防止肌肤粗糙干裂。外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤遭受寒风的伤害。” 人们又一次从兰丽化妆品中体验到了母亲与妻子般的爱。 过了一阵，第四则广告又与观众见面了。一位老太太告诉人们：“我现在惟一的遗憾是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁以前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。” 由于女性从25岁起，皮肤就开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退、保持肌肤光泽与弹性的效果。因此，兰丽警告人们，女性要从25岁起，及进保护好自己的皮肤。 营销启示 兰丽化妆品充分利用了人们的亲情做文章，按时间一步步地做，它不仅洞察了人们的心理，还明确了人们的消费层次和消费结构。运用这种方式做广告，不仅使它们有了一个稳定的消费群体，而且推销起来也毫不费力。 ?领带推销员 某百货公司的经理曾多次拒绝接见一位领带推销员，原因是该店已经有一家固定的领带供应商，经理认为没有理由改变固有的合作关系。 一天，这位领带推销员又来了，这次他首先递给经理一张便条，上面写着：“您能否给我10分钟时间，就您公司的一个经营问题提一点建议？” 这张便条引起了老板的好奇心，推销员被请了进来。于是，他拿出一种新式领带给经理看，对他说： “这种领带使用了一种特殊的香料，这种香料价格昂贵，而且制作工艺比原来的复杂10倍。因此，它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，深受年轻人喜欢。正是鉴于这个原因，我请您报一个公平合理的价格。” 经理仔细地端详着这些产品，感觉它确实是一件不一般的产品。推销员看到他确实有点爱不释手，突然对他说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误您的时间，我走了。” 说完，拎起皮包就要走。 经理急了，要求再看看那些领带。最后，他按照推销员所报的价格订购了一大批货，而且，这个价格仅仅略低于经理所报价格。 营销启示 俗话说，吃不到的才是最好的。这位推销员准确地利用了经理的这种心理，他让经理先好好地看货，有点意思之后，就借口说自己要离开，这时让对方有一种心理紧迫感，这样促使经理做出了决定。这是一种心理战术，要成为一名好的推销员，应该学会这个方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第八章（3） 小故事妙营销 第八章（3） ?先用后付 藤田是一位空气净化器的推销员，一次，他去一家公司推销他的空气净化器。他对这家公司的老总说：“贵公司里有这么多的电脑同时工作，来来往往的人又多，您觉得这样的空气质量会好吗？” “据我了解，在空气质量不好的情况下工作，一会降低工作效率，二会影响身体健康。我今天就给您带来了新鲜干净的空气，这是一台崭新的空气净化器，它可以使您的办公室成为一个天然的森林氧吧。” 藤田说了许多拥有空气净化器的好处，可最后的结果是这位总裁根本就没有买的打算。 无奈，藤田只得把自己的样品收起来并把文件、工具放回公文包里，准备起身离开总裁的办公室。当他走到门口时，对总裁说：“不好意思，我最后一次请求您，假如您能回答，我会非常感谢您，因为您的回答对我很重要。” “我今天没有做成生意，这并不重要。我不可能得到每个人的生意，我曾经希望您会买下它，是因为我们的产品确实适合您的需要，然而您还是选择不买它。我很难过，因为我没有好好地解释，让它的优点显现出来。假如您可以指正我的错误，指出我身为一名业务员不够尽职的地方，下次当我拜访其他客户时，这将会对我有很大的帮助。” 这位总裁听藤田这么一说，不由自主地说：“这并不是你的错，我不想买是因为我不敢确定它是否有效。” 于是藤田终于知道这位总裁拒绝的原因了。 “那很容易，我可以先让您免费试用两天，如果可以就留下来，如果没有效，我再拿走。”藤田胸有成竹地说。 最后，这位总裁决定留下试用两天。第三天，藤田来取空气净化器时，总裁高兴地让财务过来跟藤田结账，买下了这台空气净化器。 营销启示 其实，藤田已经把总裁说动了，只是因为总裁不知道净化器的功效如何才没买。实际上，这样的情况很多。藤田表现得很聪明，在推销完成之后把自己的角色转换成一个局外人，让总裁来评论这次谈判的失败原因。这其实是一个心理攻势，我们推销也要这样，要了解顾客不想购买的真实原因，也要知道自己还有哪些需要改进的地方。 ?巧用衬衣纸板 有一次，斯太菲克发现，美国许多的洗衣店为了保持刚熨好的衬衣的平整、避免皱褶，会将其折叠在一块硬纸板上，这种衬衣纸板每1000张要花费4美元，于是他在脑海中萌发了一个绝妙的创意。 他以1美元1000张的价格出售纸板，但要在每张纸板上登一则广告，登广告的人当然要支付一笔广告费，这样自己便可以从中获得一笔收入。但要使这样的广告起到宣传作用绝非易事，因为洗衣店的顾客将衬衣纸板从衬衣上拆除下来后是不会保留的。 如何让这种登有广告的衬衣纸板能够较长时间地保留在更多的家庭之中，从而达到广而告之的目的呢？ 斯太菲克认识到，必须在纸板的设计上下功夫。他在衬衣纸板上印上一则彩色或黑白色广告的同时，增加了生动有趣的儿童游戏，或是提供家庭主妇们使用的家庭菜谱，还有引人入胜的字谜。 想不到这一着儿还真灵，有的家庭主妇为了设法得到更多斯太菲克的菜谱，甚至把本来可以继续穿的衬衣提前送到洗衣店里洗熨。 此外，为了扩大公司的业务，斯太菲克还向美国洗染学会捐赠了出售衬衣纸板的部分收入。该学会作为回报，建议所属的各个成员单位以及同行业工会购买和使用斯太菲克的衬衣纸板。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第八章（4） 小故事妙营销 第八章（4） 对此，斯太菲克这位企业家深有体会地说：“你给别人好的或称心的东西越多，你所获得的东西也就越多。” 营销启示 斯太菲克成功的关键在于弄清楚了自己产品的消费人群以及他们的消费心理，从而制定了相应的营销策略，可谓是对症下药。而成功之后又寻找其他途径来给他的产品做广告，还说服行业学会为其做广告，这显然是个高明的手段。他获得的产出远远比投入多，这些策略是很值得我们学习和借鉴的。 ?小芳服装店 小芳是一位服装推销员，也是服装店的老板。她的服装店在市场中位置不是最好的，但她的生意却是最好的。 一天，有一对年轻夫妇到她的店中看衣服，小芳连忙热情招呼。小芳是一个矮小、活泼、亲切、友善的女孩，是那种让人一看见就喜欢和信赖的人。 小芳说：“小姐，这真是一件漂亮的大衣，我确定您一看到它就有一种拥有的，不是吗？” 那位小姐说：“好是好，只是太贵了。” “我想，您大概只看到价格标签，您还应该看看这个。”小芳打开商品，“看看这个艾略特标签，当您看到它，还有我们的声誉，您就拥有了品质与满意。这件大衣会陪您很长时间的，它既漂亮又实用。来，您试穿一下，我想您一穿上它，就舍不得脱了。” 等那位小姐试穿完后，小芳说：“怎么样，感觉很好吧？” “感觉很好，只是价格太贵。” “您确实要做的是把这个价格除以5，因为这件大衣您至少可以穿5年，而且5年后，您还可以用它来给您先生做一件夹克或是背心。” “当您参加同学的婚礼或某一个重要的宴会时，您穿着品质一流的貂皮大衣一定会增色不少。同时，您的迷人穿着也让您的先生增色不少。” 说完，小芳看看那位小姐，又看看那位先生，说：“小姐，您真幸运，有许多太太到这儿看上这件大衣，不幸的是，她们的先生却不让她们得到这件漂亮的大衣。” 她的一席话说得这对年轻夫妇心花怒放，最后决定买下这件价值不菲的貂皮大衣。 营销启示 每个人都希望得到别人的赞美和夸奖，这是人之常情，任何人都不例外。所以，在销售过程中，也要适当采取这种策略，不妨多多夸奖别人，这样，在对方心花怒放的情况下，就能在不知不觉中把商品推销出去。 ?打开心门 一次，日本推销大师夏目志郎去拜访一位绰号叫“老顽固”的董事长。无论夏目志郎怎么滔滔不绝，怎么巧舌如簧，董事长就是三缄其口，毫无反应。 夏目志郎心想，这是自己第一次接触到这样的客户，一定要迎接挑战。于是，他灵机一动，使用了激将法。 夏目志郎也装着冷漠地说：“把您介绍给我的人说得一点没错，您任性、冷酷、自私、严格，没有朋友。” 这时，这位顽固的董事长脸一下子变红了，用眼睛看着夏目志郎。 “我研究过心理学，依我的观察，您是一位面恶心善、寂寞而软弱的人，您想以严肃和冷淡筑一道墙，以防止外人侵入。”夏目志郎继续说。 这时，他第一次露出了笑脸。 “我的确是一个软弱的人，很多时候我无法控制自己的情绪。我今年76岁，创业成功50年，我是第一次见到像你这样直言不讳的人，你很有个性。是的，我很软弱，我拒绝别人，保护自己，不让别人靠近我身边。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第八章（5） 小故事妙营销 第八章（5） “我想这是不对的。您知道汉字‘人’是怎么写的吗?‘人’这个字，包含着人与人之间相互依存、相互信任的意思，任何生意都是从人与人的交往中产生。人不必伪装，因为虚伪的面具会使内容变质。” 他们越聊越投机，最后成了好朋友。当然，董事长也成了夏目志郎的顾客。 营销启示 推销无处不在，顾客也无处不在，看你是否有“心”，是否用“心”。你可能推不开，但有可能拉得开；你可能拉不开，但有可能激得开。只要是扇门，总有打开的方法；只要是顾客，就有可能打开他的需求之门。有时，使用激将法也是一个不错的选择。 ?口碑式营销 有一位教育培训界的朋友，由于进入这个行业时间不长，根本没有知名度，影响力非常有限。他知道，在这个行业，个人的知名度对事业的发展是非常重要的。因此，他努力提高自己各方面的能力，同时抓住机会，借风借力。 他给所有认识的人打电话，登门拜访，说自己进入这个行业不久，有许多事情不懂，请大家多加指教。然后又谈自己的特长、成就，最后总不忘说一句“先生，您是行业的佼佼者，事业做得非常成功，朋友也很多，请您多多提携，多多帮助”。 有一次，在行业联谊会上，与会人员都是业内外总裁级人物，甚至有许多德高望重的老前辈。他想利用这个机会好好宣传自己，于是积极靠近主办单位，全身心地投入整个运作过程，无论各种粗活细活都抢着去做。 对这些无偿的付出和服务，主办者十分感激，而且，他还免费为大会赠送了自己出版的书籍。主办者总觉得应该为他做点什么心里才踏实，就问这位朋友需要做什么，这位朋友说：“其他什么都不需要，只请您在大会上隆重宣传一下我就可以了。” 于是，主办者为答谢他的付出，在大会上专门为他设了一个主题，用10分钟时间宣传他，并请他上台亮相，他也趁机大力宣传自己。 大会一结束，所有的人都知道了他的名字，知道他是做什么的，知道他有什么优势，他的知名度一下子提高了很多。 同时，在营销自己的产品时，每服务完一位顾客，特别是大顾客，他总会要求对方在自己的业务圈、人际圈内宣传自己。 这样，经过两三年的积极努力，他终于成为圈内小有名气的培训师了。 营销启示 口碑式营销之所以重要，而且容易成功，那是因为顾客在购买任何产品时，都缺乏安全感，都需要一个口碑。同时，顾客都有从众心理，喜欢跟风购买；喜欢寻找证明，遵循社会认同；相信传统，相信权威。所以，我们每个人都要学会口碑式营销，因为它会对你产生积极、广泛、深远的影响。 ?风景这边独好 有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都保持着整个区域的第一，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人问他：“你用什么独特方法让你的业绩维持第一呢？” 他说：“每当我拜访客户时，我的皮包里总放着许多截成5厘米见方的安全玻璃，并随身带着一个锤子。在推销过程中，我都会问他们，‘你相不相信安全玻璃？’” “当客户说不相信的时候，我便把玻璃放在他们面前，拿锤子一敲。这时，许多客户都大吃一惊，同时他们发现玻璃真的没有敲碎。然后他们都感到很惊讶，忍不住说‘天哪，真不敢相信’。这时候我就问他们‘您想买多少？’直接进行成交，整个过程花费的时间还不到5分钟。” 他讲完这个故事不久，几乎所有的销售安全玻璃的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃小样及小锤子。 但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问： “我们的业务员现在做得都很好，可为什么你的业绩仍然维持第一呢？” 他笑了笑说：“我的秘诀很简单，我知道大家肯定模仿我，所以我再到客户那里推销时，惟一做的事情便是把玻璃放在他们桌上，问他们‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们面前，把锤子交给他们，让他们自己砸这块玻璃。” 营销启示 这个业务员成功地做到了吸引客户的注意力，使风景这边独好。在推销过程中，要掌握抓住客户注意力的技巧，或用高大的声音，或用绚丽的色彩，或用离奇的动作，或展现产品本身的优良品质，吸引客户，成功地达到推销的目的。

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狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第九章（1） 小故事妙营销 第九章（1） ?把梳子卖给和尚 有一家效益相当不错的公司，准备扩大经营规模，高薪聘请营销人员。一时间，报名者云集。 面对众多的应聘者，公司负责人说：“为选拔高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题，题目是把梳子卖给和尚，谁卖得多就录取谁。” 大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人要梳子有什么用处？这岂不是神经错乱，拿人开涮吗？不一会儿，应聘者纷纷拂袖而去，只剩下三个应聘者甲、乙和丙。 负责人交待：“以10日为限，届时向我汇报销售成果。” 10天过后。 负责人问甲：“卖出多少把？”答：“1把。”“怎么卖的？”甲讲述了历尽的辛苦，游说和尚应当买把梳子，不但没有效果，还惨遭和尚的责骂。幸好在下山途中遇到一个小和尚边晒太阳边使劲挠头皮。甲灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。 负责人问乙：“卖出多少把？”答：“10把。”“怎么卖的？”乙说他去了一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头发都被吹乱了。他找到寺院的住持，对他讲：“蓬头垢面是对佛的不敬，应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。”住持采纳了他的建议，于是卖出去10把木梳。 负责人问丙：“卖出多少把？”答：“1000把。”负责人惊问：“怎么卖的？”丙说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者、施主络绎不绝。丙对住持说：“凡进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，刻上‘积善梳’几个字，便可作为赠品。”住持大喜，立即买下1000把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也都很高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。 营销启示 把木梳卖给和尚，听起来匪夷所思，但不同的思维，不同的推销术，会有不同的结果。看似不可能完成的任务，以巧妙的角度切入，在别人认为不可能的地方开发出新的市场，这才是真正的营销高手。 ?百万年薪的身价 两个青年一同开山，一个把石块砸成石子运到路边，卖给建房子的人；一个直接把石块运到码头，卖给杭州的花鸟商人。因为这里的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，他成为村上第一个盖起瓦房的人。 后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招来八方客商，他们把堆积如山的鸭梨成筐成筐地运往北京和上海，然后再发往韩国和日本。因为这里的鸭梨，汁甜肉脆，纯正无比。 就在村上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，他却开始种柳树。因为他发现，来这里的客商不愁挑不到好鸭梨，只愁买不到盛鸭梨的筐。5年后，他成为村里第一个在城里买房的人。 再后来，一条铁路贯穿南北，这里的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小村对外开放，果农也由单一的卖果开始涉及果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，他却在地头砌了一堵三米高、百米长的墙。墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花时，都会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告，他凭借这墙，第一个走出了小山村，因为他每年有十万元的额外收入。 20世纪90年代末，日本丰田公司亚洲区代表山田信一来华考察，当他坐火车路过这个小山村时，听到这个故事。他被主人公罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找这个人。 当山田信一找到这个人的时候，他正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800元的时候，同样的西装对门只标价750元；当他标价750元时，对门就标价700元。一个月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。 山田信一看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。可是，当他弄清真相之后，立即决定以百万年薪聘请他，因为对门的那个店也是他的。 营销启示 成功往往属于先想一步的人。在销售过程中，一定要目光长远，放长线钓大鱼，吸引客户的注意，形成相互信任倚赖的良好关系。这样，开动脑筋，长期合作，就会获得意料之中的成功。 ?“猫房铺”的新发明 1947年的冬天，在密执安州的卡索波里斯，爱德 华?洛厄正帮他的父亲做木屑生意。 这时，有一位邻居跑进来，想向他们要一些木屑，因为她的猫房里的沙冻住了，她想换一些木屑铺上去。当时，年轻的洛厄从一只旧箱子里拿出一袋风干了的黏土颗粒，建议对方试试。 因为这种材料的吸附能力特别强，当年他父亲卖木屑的时候，就是采用这种材料清除油渍的。这样一来，那位邻居的燃眉之急就给解除了。 几天以后，这位邻居又来了，她想再要一些这样的黏土颗粒。这时灵光闪动，洛厄突然意识到自己的机会来了。他马上又弄了一些黏土颗粒，分五磅一袋，总共装了十袋。他把自己的新产品命名为“猫房铺”，打算以每份65美分的价格卖出去。但是，大家都嘲笑他，因为一般铺猫房用的沙子比这便宜得多。 但出人意料的是，洛厄的十袋黏土很快就卖完了。而且，这十个用户再次找上门来，指名要买“猫房铺”。这一下可轮到该洛厄发笑了，一笔生意，一种品牌，一种使命，就这样开始了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第九章（2） 小故事妙营销 第九章（2） 采用黏土颗粒做猫房铺，促使这种小动物变成更受欢迎的宠物。同时，洛厄也因此而变得很富有。仅在1995年洛厄去世前的两三年时间内，“猫房铺”的销售额就达到了两亿美元。也许可以说，正是洛厄的发明所带来的生存条件的改善，最终使猫取代狗成为美国最受欢迎的宠物。 营销启示 如何创业?如何发展?这是很多人创业之初积极探讨的问题。有些人善于从一些微小的事物中发现商机并加以利用和发展，最后他们获得了成功。他们的成功源于关注微小事物而产生的灵感，这一点非常值得我们借鉴。 ?犹太人的智慧 1946年，一对犹太父子来到美国，在休斯敦做铜器生意，他们是奥斯维辛集中营的幸存者。 一天，父亲问儿子：“孩子，现在1磅铜的价格是多少？” “45美分。”儿子回答道。 父亲说：“不错，所有的人都知道是45美分，但作为犹太人，我们惟一拥有的财富就是智慧。对于我们来说，不应该是45美分，而应该是450美分。” 儿子惊讶地望着父亲。父亲说：“你试着把一磅铜做成门的把手，如何？” 父亲死后，儿子做过瑞士钟表上的簧片、做过奥运会的奖牌，还曾经把一磅铜加工后卖到了3500美元。 1974年，美国政府决定重塑自由女神像，但在这个过程中留下了许多废料。面对如何处理这些废料，政府向社会招标，寻求合作处理它们的公司，但却无人问津。 这个犹太商人听说后，立即飞往纽约，看到自由女神像下大量堆积的铜块和木料，他立即就签了字。 许多人对他的这一举动很不理解，甚至有人暗自嘲笑他的愚蠢。因为在纽约，垃圾处理有严格的规定，稍微不慎就会受到环保组织的起诉。可是，犹太商人却开始组织工人对废料进行分类，把废铅、废铝做成纽约广场精美的钥匙；把废铜熔化，做成小自由女神像；把木头等加工成底座。几个月后，这堆原本无人问津的废料变成了350万美元的现金，也就是说，每磅铜的价格整整翻了上万倍。 这个犹太商人就是麦考尔公司的董事长。 营销启示 同样是煤，把它当作燃料销售和加工后销售的价值肯定不一样。我们不仅要会做，还要会卖，而且还要卖得漂亮，这里面就有包装和广告的艺术。在现代，产品极其丰富，怎么样才能使自己在同类中出类拔萃呢？这就要利用智慧，开阔思维，通过各种手段来表明自己是独一无二的。 ?拐弯处的发现 有位年轻人乘火车去某地。火车行驶在一片荒无人烟的山野之中，人们一个个百无聊赖地望着窗外。前面有一个拐弯，火车开始减速，一座简陋的平房缓缓地进入年轻人的视野。也就在这时，几乎所有的乘客都睁大眼睛欣赏着寂寞旅途中这道特别的风景，甚至有的乘客开始议论起这座房子。 年轻人为之一动，返回时，他提前下车，不辞辛苦地找到了那座房子。主人告诉他，每天火车都要从门前驶过，噪音实在让人受不了，他很想以低价卖掉房屋，但多年以来一直无人问津。 年轻人大喜，立刻用三万元买下了平房。他觉得这座房子正好处在拐弯处，火车经过这里都会减速，疲惫的乘客一看到这座房子就会精神一振，用来做广告再好不过了。 很快，他开始和一些大公司联系，推荐房屋正面做道极好的“广告墙”。后来，可口可乐公司看中了这道墙，在三年租期内，支付给年轻人十八万元租金。 这是一个绝对真实的故事，在这个世界上，发现就是成功之门。生活中，有许多细节隐藏着机遇，只要我们用心发现，就一定可以得到成功的启示。 营销启示 要善于发现机遇，尤其是在一些细节中。看到某些东西后，自己有一种感觉，别人往往也会有同样的感觉。如果此时自己抢先一步，付诸实践，努力开发其中蕴藏的商机，就能获得意想不到的成功。 ?两个推销员 有两个公司都生产鞋，为了寻找更多的市场，他们往世界各地派了很多销售人员。这些销售人员不辞辛苦，千方百计地搜集人们对鞋的需求信息，不断地把这些信息反馈给公司。 有一天，甲公司听说在赤道附近有一个岛，岛上住着许多居民。公司便想到那里开拓市场，于是派销售人员a到岛上去了解情况。 很快，乙公司也听说了这件事情，他们唯恐甲公司独占市场，也赶紧把销售人员b派到那里去。 两位销售人员几乎同时登上海岛，他们发现海岛相当封闭，岛上的人与大陆没有来往，祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴，几乎全是赤脚，只有那些在礁石上采拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚，才在脚上绑上海草。 两位销售人员一上海岛，立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生人，议论纷纷。他们对客人脚上穿的鞋子感到非常纳闷：把一个“脚套”套在脚上，不难受吗？ a看到这种状况，心里凉了半截。他想，这里的人没有穿鞋的习惯，怎么可能建立鞋市场呢？向不穿鞋的人销售鞋，不等于向盲人销售画册、向聋子销售收音机吗？他二话没说，立即乘船离开海岛，返回了公司。他在写给公司的报告上说：那里没有人穿鞋，根本不能建立鞋市场。 与a的态度相反，b看到这种状况后心花怒放，他觉得这里是极好的市场，因为没有人穿鞋，所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上，与岛上的人交朋友。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第九章（3） 小故事妙营销 第九章（3） b在岛上住了很多天，他挨家挨户做宣传，告诉岛上的人穿鞋的好处，并亲自示范，努力改变岛上人赤脚的习惯。同时，他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适，走在路上他们再也不用担心扎脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。 这位有心的销售人员还了解到，岛上居民由于常年不穿鞋的缘故，与普通人的脚型有一些区别，并了解了他们生产和生活的特点，于是向公司写了一份详细的报告。公司根据这些报告，制作了一大批适合岛上人穿着的鞋，这些鞋很快便销售一空。不久，公司又制作了第二批、第三批……b的公司终于在岛上建立了皮鞋市场，狠狠地赚了一笔。 同样面对赤脚的岛民，a认为没有市场，b认为大有市场，两种不同的观点表明了两人在思维方式上的差异。简单地看问题，的确会得出第一种结论。但后一位销售人员，具有发展的眼光，他能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场，并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。为此他进行了努力，并获得了成功。 面对同一种市场，不同的人会看到不同的前景，这就需要敏锐的洞察力和独特的思维方式。 营销启示 这是营销界尽人皆知的一个寓言故事，它被无数营销课程所引用。它警示我们，要有发现市场的眼光，而不是一味地抱怨市场难以开拓。事实上，在很多时候，新市场就在你的面前，只是你自己不懂得如何发现这个市场。 ?聪明的报童 有一个报童在一个小镇上卖报纸，他很勤奋，叫喊的嗓门也很大，因此能卖出不少报纸，得到一些收入。然而，有一天，又有一个报童来到这个小镇上，两个人就成了竞争对手。 第一个报童更加勤劳地去卖报，嗓门也提得更高了，可是他的报纸却明显的减少了许多。而第二个报童却后来者居上，卖的报纸越来越多。 原来，第二个报童非常聪明，他不仅将眼光定位在沿街叫卖上，而是更多地跑茶楼、酒店、菜场。去了之后，他就将报纸先给读者看，等到这些地方跑完了，他再转回来收钱。 时间长了，大家都习惯了这种买报纸的形式，也没有人会赖账。这样一来，他节省了大量时间，将最佳的销售时间占用了。 这样，等第一个报童送报的时候，大家手上早已有了报纸了。所以，第一个报童的报纸越卖越少，一个月之后，他便坚持不下去了，只好另寻别的职业。 第二个报童的做法中大有深意：第一，在一个固定地区，对同一份报纸，读者客户是有限的。买了我的，就不会买他的，我先将报纸发出去，这些拿到报纸的人是肯定不会再去买别人的报纸，等于我先占领了市场，我发得越多，他的市场就越小。这对竞争对手的利润和信心都构成打击。第二，报纸不像别的消费品，有复杂的决策过程，随机性购买多，一般不会因质量问题而退货；而且钱数不多，大家也不会不给钱，今天没零钱，明天也会一块儿给。第三，即使有些人看了报，退报不给钱，也没什么关系。一则总会积压一些报纸，二则他已经看了报，肯定不会去买别的报纸，还是自己的潜在客户。 营销启示 第二个报童是一个聪明的营销者，他清楚对于同样的产品，在一个市场中一定要占领先机，占领的市场份额越大，对手的也就越小。同时，要积极发展客户，这当然包括一些潜在的客户，尽可能多的将客户资源抓在自己的手中，这样，自己的产品售出的机会就更多。另外，优秀的市场营销人员还必须要有时间观念，务必捷足先登抢在对手前面去开拓市场。 ?两个钓鱼者 有两个非常要好的朋友，他们有一个共同的爱好，就是钓鱼，而且都是钓鱼高手。但两位钓鱼高手个性很不相同，一个孤僻，不爱搭理人，独享垂钓之乐；而另一个却是个热心、豪放、爱交朋友的人。 有一天，他们相约来到一个池塘钓鱼，中午时分两人都大有收获。正当他们为自己的收获庆幸时，又有一群游客来到这里垂钓，但因为这群人的水平实在一般，所以，这些人怎么钓都毫无收获。 性格外向的这位高手，看到游客钓不到鱼，就说：“不如我来教你们钓鱼吧，如果你们学会了我传授的诀窍而钓到很多鱼，每十条分给我一条。” 游客们都十分乐意。 性格外向的这位高手，教完这一群人，又到另一群人中，同样也传授垂钓技术，依然要求每钓十条送给自己一条。 一天下来，这位热心的钓鱼高手把所有的时间都用来指导垂钓者，但获得的竟是满满一大筐鱼，还认识了好多新朋友。而另一位钓鱼高手却没享受到这种为他人服务的乐趣，闷钓一整天，收获远没有同伴多。 营销启示 如果你帮助了别人，也会从中得到相应的回报，因为助人为乐一定能让你得到收获。而营销就应该是这样一种既帮助了别人，又帮助了自己的快乐事业。营销者将自己的产品销售给顾客，顾客从购买的商品中满足了自己的所需，营销者也得到了相应的经济回报，这应该是一种双赢。 ?沙漏的用处 沙漏是一件古老的器具，它在时钟未发明前用来测量时间。时钟问世之后，沙漏已完成它的历史使命，而有一个人却把它作为一种古董玩具来生产销售。但是沙漏作为玩具，趣味性不强，孩子们不大喜欢它，因此销量很小。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第九章（4） 小故事妙营销 第九章（4） 后来，沙漏的需求越来越少，这个人的沙漏几乎要停产了，他非常苦恼。 有一天，他看到别人在打电话，因为无法控制话费而苦恼，一个构思立刻浮现在他的脑海：做个限时3分钟的沙漏。在3分钟内，沙漏上面的沙子就会完全落到下面来，把它装在电话机旁边，这样打长途电话时就不会超过3分钟了，电话费就可以有效地得到控制。 这个东西设计非常简单，把沙漏的两端嵌上一个精致的小木板，再接上一条铜链，然后用螺丝钉钉在电话机旁就行了。不打电话时可以作为装饰品，看它点点滴滴落下来，虽是微不足道的小玩意，却也能调剂一下现代人紧张的生活。 担心电话费支出的人很多，新沙漏可以有效地控制通话时间，售价又非常便宜，因此一上市，销路就很不错，平均每个月能售出3万个。这项创新使看似没有前途的沙漏瞬间成为对生活有益的用品，销量成千倍地增加，面临倒闭的小作坊很快变成了一个大企业。而那位精明的商人也从一个小业主摇身一变，成了腰缠万贯的富豪。 营销启示 找出自己商品的卖点，然后再结合消费者的需求销售出去，这就是商品畅销的根本。然而，大多商品的闪光点却不是一下子就被发掘出来的，这就需要挖掘商品的卖点，然后围绕这个做文章。如同windows2000系统的推销，起初微软是想将它作成一个家庭平台，可是在后来的测试中却发现它是一个极佳的游戏平台，于是索性改变策略，将它往游戏方面发展，最终获得成功。 ?智销老头衫 某针织厂的主要产品是男式汗衫，随着生活方式的变化，这种老式的汗衫越来越无人问津，到后来只有退休老人才穿它，因此人们便称其为“老头衫”。 该厂的仓库里“老头衫”积压严重，以致工人发不出工资。他们想要转产，但缺乏资金，困难重重，工厂面临破产的境地。 这时，有位年轻的技术员提出一条建议：将积压的白汗衫，在后背和前胸部印上一些美术字写的警句，例如“朋友，请自尊”、“忍一步，海阔天空”等等。作如此小小的改动，或许能打开销路。 她的理论根据是，年轻人有求奇求新的心态，而在衣服上印上漂亮的警句，正符合他们追求新奇的愿望。这样做，“老头衫”有可能成为时装衫。 但厂里很多人不同意她的意见，认为款式不改变，仅印上几个字就想让积压品变为畅销品，简直是笑话。只有厂长很重视这位年轻人的建议，决定先试印一小批投放市场。 很快，一批印有警句的汗衫投放市场了，美其名曰“文化衫”。令人吃惊的是，销售情况出乎意料地好。第一批文化衫上市后备受青年人的青睐，成为热销货，不久便被抢购一空。 于是，第二批、第三批印有警句的汗衫源源不断地上市，大量倾销。一时间老头衫变成了时髦衫，风靡全市，以致在全国掀起了一股文化衫热。该厂仓库里的积压品全部抛售一空，当年赢利达百万元。 营销启示 以“流行文化”赋予“老头衫”新的生机，实际上是迎合了人们求新、求变的心理，却达到了促销积压产品的目的。这不失为一种成功的推销策略，我们在营销时，不妨也借鉴一下这种成功的经验。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十章（1） 小故事妙营销 第十章（1） ?一张旧钞票 1970年，韩国巨富郑周永投资创建蔚山造船厂，要造100万吨级的超大型油轮。对于造船业来说，郑周永算是一个完完全全的门外汉，但他却信心十足。 他认为：“造船，和造发电厂一样，总是由不会到会、从不熟悉到熟悉的，没有什么了不起的！” 不久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。 但订货单可没有那么容易得到，因为当时外商们都不相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于他想出了一着儿。 他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。 郑周永随即身揣这张旧钞票，四处游说，宣称朝鲜在四百多年前就已具备了造船的能力，而现在更是完全能够胜任建造现代化大油轮的能力。经他这么一游说，外商果然信以为真，很快就发出了两张各为26万吨级油轮的订单。 订单到手后，郑周永立即率领职工日夜不停地苦干。两年过后，两艘油轮建造完毕了，而蔚山造船厂也正式建成。 营销启示 如何说服别人是营销者的一个大难题，而恰当的比喻、生动的举例是最能说服人的。让别人相信的最有力武器莫过于提出能够证明自己有实力的证据，而聪明的营销人员总能找到自己需要的证据。 ?聪明的老板 有一个记者，因为在吃饭时，和一家著名点心店的服务生发生了一点争执，所以在一本休闲杂志上写文章，批评这家点心店的食品难以下咽，而这些都是恶意中伤，并非事实真相。 点心店的员工看到这篇报导后都很生气，纷纷要求老板起诉这个记者。没想到，老板非但没有为这件事烦恼，反而胸有成竹地发信给各大媒体，邀请他们来参观一场“挑战休闲杂志，传统面食制作”的比赛。 点心店特别休市一天，暂不营业，但是门户大开，欢迎人们观赏表演。这一天，店里四处张灯结彩，喜气洋洋，热闹非凡。 只见点心店老板一副古装打扮，身手灵活得就像是表演杂技，做出薄得几乎可以看透的包子皮；拉出细细长长，挂在手上一圈又一圈的面条；烙出一层又一层、松松软软的葱油饼，真是令人食欲大振。 在场的记者都成了评委，逐一品尝之后，一个个伸出大拇指直夸好吃。 这场大挑战饭店是赢定了，因为各个媒体都作了报道，点心店的生意更加红火。 营销启示 在媒体上遭受批评本来不是一件好事，可是这个老板却将计就计，利用这个机会为自己的饭店做了一个绝佳的广告。在营销中，要学会使用各种情况为自己创造有利的条件，同时学会利用各种方式为自己的产品做宣传。 ?用数字说话 美国肯德基炸鸡店在决定进入中国市场之前，曾先后派过两位执行董事到北京考察市场。 第一位考察者下了飞机，来到北京街头，他看到川流不息的人群，就回去报告说中国市场大有潜力，但被总公司以不称职为由降职调动了工作。 接着公司又派出了第二位考察者。 这位先生用几天的时间在北京几个不同的街道上用秒表测出行人流量，然后又向500位不同年龄、不同职业的人征求他们对炸鸡味道、价格以及对炸鸡店堂设计等方面的意见。 不仅如此，他还同时对北京的鸡源、油、面、盐、菜及鸡饲料进行了调查，并将样品、数据等带回美国逐一做了分析，经电脑汇总，打出报告表，从而得出肯德基打入北京市场有巨大竞争力的结论。 果然，北京肯德基炸鸡店开张不到300天，赢利就高达250万元。原计划5年回收的成本，不到2年就收回了。 营销启示 这是一个成功的市场调查范例。一些定性的语言并不会有多大的说服力，并且也不能准确地表示出市场的导向。数字语言虽然没有什么感彩，但往往能反映一些本质的东西。我们在准备开拓一个市场时，也应当用具体的数字来支持自己的调查结论。 ?卖给合适的人 有一天，一个年轻人在大街上捡到一只老鼠。他把老鼠送给一家药铺，得到一枚钱。 他用这枚小钱买了一点糖浆，又用一只水罐盛满一罐水，送给刚从树林里采花回来的花匠们。 花匠们每人送给他一束鲜花。他卖掉这些鲜花，第二天又带着糖浆和水罐到花圃去。 这天，花匠临走时，又送给他一些鲜花。 用这样的办法，他不久便积聚了一些钱财。 又有一天，御花园里满地都是狂风吹落的枯枝败叶，园丁不知道怎么清除它们。这个人得知后，便主动提出帮园丁免费清除，条件是将这些枯枝败叶送给他。园丁答应了。 于是，这个人走到一群正在玩耍的儿童中间，将买来的糖果分给他们。儿童们帮他把所有的枯枝败叶捡拾一空，堆在御花园门口。 这时，皇家陶工为了烧制皇家餐具，正在寻找柴火。他又把这堆枯枝卖给了陶工。 营销启示 成功的关键在于善于发现产品的价值。在最合适的时间，把最合适的产品卖给最合适的人，这个过程也就是寻找市场的过程。 ?一家理发店 一个大雨滂沱的日子，一个人到理发店理发。这时他的手机响了，老板让他立即将一份拟好的协议打印好，送到客户的公司。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十章（2） 小故事妙营销 第十章（2） 这下可把那位顾客急坏了，望着窗外的大雨和刚理了一半的头发，他进退两难。思考再三，他最后还是放弃了理发，冒着大雨去打印社打协议。结果弄得自己一整天心情不好，而且在客户面前也显得有些狼狈。 此事虽被人们当成了笑话，却不失时机地提醒了理发店的老板。于是，一个新的服务项目很快在理发店应运而生。 经过策划，该店雇了一位办理贸易手续的专家、一位日文打字员、一位英文打字员、一位英文翻译和两位办理文件的女秘书。如果顾客是带文件来的，在理发时这些女秘书就会帮你整理文件；如果顾客需要打印文件，就可以在理发店里完成；如果你需要办理一些贸易方面的手续，那么店里的专家还可以为你服务。所以，顾客在等候或理发的时候也可以和在办公室里一样办公。 此项服务的推出，一下子吸引了那些每日工作繁忙的顾客，使他们觉得来理发不仅是一个很好的放松机会，而且还可以及时处理手上的工作，真是一举两得。而理发店也依靠这个特色服务，使自己的年营业额增加了5倍。 营销启示 善于观察，从一些琐碎的事情中发现可贵的商机，这是成功人士的共性。这其实就是一个信息处理的能力。走到人群中去，倾听别人的话语，就会发现他们需要什么，然后想方设法满足他们，那你就成功了。 ?商贩兄弟俩 有两兄弟从小就失去了父母，相依为命地过着辛苦的日子。长大之后，两人都做起了小买卖，当起了小商贩。 有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近销售商品也不是个办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。” 哥哥表示同意。于是两个人就背着沉重的商品，辛辛苦苦地爬过一座山头，准备到另一个村落去做买卖。 这个夏天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服，热得受不了的哥哥擦着满身的汗对弟弟说：“哎！太热了，以后再也不要到这种地方做生意了。” 弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好啊。” 哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。” 弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，那么我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。” 哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。 营销启示 这是个积极开拓市场的例子。弟弟的可贵之处就在于，他敢于去别人不愿涉足的领域里寻求商机，因而可能获取蕴藏着的利益。这不单是眼光的问题，更是勇气的结果，因为机会常常躲在勇气的背后。在营销过程中也是如此，作为一个营销员，只有在艰难的条件中，鼓起勇气，接受逆境的挑战，到新的市场中打拼，才能开阔新天地。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十一章（1） 小故事妙营销 第十一章（1） ?要善于说“不” 房地产商人手头有一幢大楼要出租，这一消息一传出，立即引起了两家实力雄厚的大公司浓厚的兴趣。大家都想租到地段良好、环境优美、装修考究的大楼。 两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼，而且a公司愿意租下全部的十层，价格要比b公司高出三分之一。商人想了想，对他的律师说：“帮我打电话告诉a公司和b公司，就说我们只能下次合作了……” 律师好奇地问：“你为什么不把楼房租给a公司呢？还有谁会出这么高的价钱呢？” 商人诡秘地一笑，说：“你只管照我的话做就是了！” 两位经理强烈要求面见房地产商人，三个人在屋子里闷坐了几个小时，最后两位经理人相互妥协，达成一致——他们各自以a公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了一倍。 律师知道后，瞪着双眼问：“我的天啊！你是怎么说服这两个人的！他们的出价竟然还是原来的高价，却只租到一半的房子！太不可思议了！” 商人笑笑说：“我什么都没有做，我只是告诉他们‘不，我不能把房子租给你们中的任何一个，这让我为难！’剩下的就是他们在帮我谈判！” 营销启示 商人的一个“不”字让他多赚了几倍的钱，作为一名营销人员，不要为了自己的面子，更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方，还会有助于生意成功。而说“不”的时机，就在于自己已经把握了说“拒绝”的主动权。 ?淘金的故事 塞翁失马，焉知非福。世界上任何危机都蕴涵着商机，且危机愈重商机愈大，这是一条颠扑不破的商业真理。 这是发生在美国西进时的一个故事。听说西部发现了黄金，许多梦想发财的人纷纷去那里淘金，威廉也在其中，随着挖宝队伍来到荒凉的西部。 淘金是一个美丽的梦幻，也是一个绝好的发财机会，所以大家都义无反顾地投身其中。然而西部气候干燥，水源奇缺，生活非常艰难，连喝水也是一件非常难的事情。威廉想：淘金虽然十分诱人，但希望太渺茫，还不如现实一点，在这里卖水呢！ 于是，威廉毅然放弃了淘金，花了很大的功夫打了一眼井，并把井水经过过滤处理，装进壶里挑到淘金处去卖，由于方圆几十里都没有可以打水的地方，威廉的水很受淘金者的欢迎。 然而也有人嘲笑他，说他胸无大志，本来是到这里来淘金发大财的，却干起这种不起眼的生意来。这种小生意哪儿不能干，何必跑到这里来？ 威廉毫不介意，继续卖他的水。在卖水的同时，他又发现，淘金者的工具损坏得很快，而他们又急于淘金，不可能跑到几百里以外去购买工具，所以他又专程到几百里以外的城镇拉回一车工具来。 这样，他每次挑水卖水时就顺便统计有谁需要工具，之后再送过来。由于没有别的人卖水和工具，所以威廉是大家惟一的供货者，因此价格虽然有点贵，但销售量还是很大，钱财滚滚流进威廉的腰包。 最后，有确切的消息证实，有黄金只是一个谣传，其实根本没有什么黄金可挖。结果大家都空手而归，一无所有，只有威廉在很短的时间里靠不起眼的小生意赚了一笔非常可观的财富。 营销启示 发现市场、进入市场、培养市场，这是营销者的三个境界。当然，这个过程是逐步实现的。故事里面的威廉的实际行为给我们提供了一个生动的范本，他发现了水和工具，接下来的进入就很简单了，尔后的培养就显得更顺理成章，甚至连一个和他竞争的人都没有，市场到这个地步就可以说被他完全掌握了。 ?13枚校徽 温州有一个青年，20世纪90年代初期，他到甘肃一个贫困地区联系校徽业务，可过了许多天都一事无成，没有推销出一枚校徽。 到底是什么原因呢？一是那儿太穷，两角钱一枚的校徽，学生们买不起；二是没有佩带校徽的习惯。青年人有些心灰意冷，有一天，他来到一个建在山梁上的村办小学碰运气，学校的老师很热情，答应订制一批校徽。 说是一批，其实也就13枚，因为全校师生只有13人。讲好校徽每枚收费两角钱，他自知这是一笔赔钱的买卖，犹豫片刻，最终还是咬牙答应下来。 青年人迅速到乡邮电所发了一个加急电报，请家里在3天内赶制13枚校徽寄到这所村办学校。 开模具、制作、寄包裹，这13枚校徽寄到这个小学时，仅成本就花了七十多元，而收费只有两三块钱。 几个月后，正赶上乡里举办全乡中小学生运动会，这所山梁上的村办小学的12名学生和1名老师戴着亮闪闪的校徽走进了运动场。看着他们胸前引人注目的校徽，其他学校的学生都非常羡慕，当时就缠着自己的老师也要戴校徽。后来，乡里出面，为全乡数千名小学生从青年人那里订制了漂亮的校徽。 受此影响，戴校徽之风刮遍了全县。一年之后，包括邻近县的中小学的学生几乎都戴上了青年人代为订制的校徽。于是他又趁机在甘肃其他地区继续推广校徽标牌，从而开拓了一个长期大市场，每年都获利数万。 营销启示 俗话说：万事开头难。可一旦开始并取得成功，打开局面，接下来的事情就好办多了。这个推销校徽的青年人就是抓住了这个道理，用赔钱的第一笔校徽迅速开创了一个崭新的局面，他的成功经验和勇气值得我们学习。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十一章（2） 小故事妙营销 第十一章（2） ?饭店的招牌 张老板曾经在饭店做过十几年的大厨师，手里积攒了一些资金，决定开一家饭店。于是，他在柳州至南宁间的国道旁边选了一个地点，开了一个名为“连发”的饭店兼商店。 他想，这条公路是交通要道，非常繁忙，车辆行人每天川流不息，客人当然很多，生意自然不坏。可是，尽管门前车轮滚滚，而饭店却是门可罗雀。一个月下来，“连发”不仅不发，费用倒是亏了一大笔。 张老板真是不明白，明明这么多顾客，都从门前走过，为什么他们都不吃一点、买一点呢？是饭菜质量不行吗？连吃都没吃过，又怎么知道我的饭菜不行呢？ 有一天，闲得无聊的他突然看到一则外国广告，广告语非常幽默。于是他灵机一动，也来了一个“照本宣科”——连发店启事：如果你们再不进本店吃点东西，本店的所有员工就没得吃了。 张老板喜滋滋地看着竖起来的广告牌，心想，这次总可以挣点“吃”的了吧？ 又是一个月过去了，红红绿绿的广告牌被风雨打得“面目全非”，但饭店还是亏损。 这一下，张老板真的像热锅上的蚂蚁了——寝食不安，坐卧不宁。 着急了几天后，他忽然鬼使神差地在离饭店不远的空地上，花钱建了一座小巧精致的厕所。然后，将原来竖在公路边的“连发”广告牌用油漆刷白，用鲜红的油漆写上“厕所”两个大字。 这样一来，路上的人远远都能看到“厕所”两个字了。 厕所牌刚建好，当天就有几辆大巴停下，从车上涌下一批男女，直奔饭店旁的厕所，大行方便。方便之余，自然又涌到“连发饭店”，有的吃饭，有的购物，好不热闹。 于是，长期下来，公路上来来往往的司机都记住了“连发饭店”旁边的厕所，每天都有上百辆车停在“连发饭店”门前，生意自然蒸蒸日上。 营销启示 在正常销售手段和策略都不能奏效的情况下，有时使用非常规的方法，独辟蹊径，也会收到意想不到的效果。张老板的策略真是不落窠臼，用厕所做饭店的广告招牌，竟收到良好效果，真可谓神来之笔。 ?一个油漆商 美国纽约有一家油漆店，生意做得并不理想。油漆商特利斯克为了吸引顾客推销油漆，想出了一个主意。 首先他到城市中进行了一番市场调查，确定了一批有可能成为油漆店顾客的人，然后他给其中的500人寄去了油漆刷子的木手柄，并附上了一封商店的商品介绍函，热情洋溢地告诉他们可以凭函来店免费领取刷子的另一半——毛头。结果呢？只有一百多人前来，虽然其中大部分除领走毛头外，也买了油漆，但并没有达到引来大批顾客的初衷。 效果虽然不太理想，但毕竟有一点成绩。怎样吸引更多的顾客前来呢?特利斯克想，油漆刷子的木柄扔掉并不可惜，它对顾客的吸引力也并不大，顾客为此专门跑一趟未必值得。如果是一把完整的刷子，大部分人就不一定舍得扔掉了。而且如果想买油漆的话，当然会想到赠刷子的油漆店，如果我再稍微降价，来购买的人肯定会比从前多。于是，他改了一种方法。特利斯克给一千多个有可能成为顾客的人邮寄了油漆刷子，同时也寄去一封有声有色的信： 朋友，您难道不愿意油漆您的房子，让贵宅换上新装吗？ 为此，本店特地赠送您一把油漆用的刷子。 并且，我店从今天起3个月内为特别优惠期，凡是手执信函前来我店的顾客，油漆一律8折优惠。 敬请别失去好机会。 油漆店这一着儿抛砖引玉，使许多人产生了好感，不久就有七百多人到商店购买油漆，并且他们都最终成为特利斯克的老主顾。 于是，随着越来越多的人的光顾，油漆店的生意也越来越好，油漆商特利斯克也由此发家致富，成为远近闻名的经销商。 营销启示 俗语说“舍不得孩子，套不住狼”，许多事情都是需要付出一定代价的，这也是营销策略之一。为了达到一定的销售目的，适当地运用诱惑技巧，这是应当的也是应该的，并且这往往能收到良好的效果。 ?无字饭店 有一位退休的广告界资深创意人和朋友合伙开了一家餐馆。他想：“我既然是个创意人，做什么事都得要有与众不同的好点子，否则岂不砸了我的招牌？” 餐馆终于开张了，可里里外外却没有任何文字，只是在店门口高挂着两只红通通的龙虾模型。这对龙虾头戴牛仔帽，腰上各挂着一条宽皮带，皮带上都插着只手枪，就像正在对决的荒野大镖客。此外，当你走进这家装饰得像西部片老酒馆的餐厅里，你会看到穿着牛仔衣的侍者，还会发现他交给你的菜单是本无字天书。 那应该如何点菜呢？ 菜单上都是图片。譬如说麻辣豆腐，就是在一碟麻辣豆腐的旁边，画了块豆腐、一根辣椒，另外还有数字表示价钱。咕噜肉就画一头猪、凤梨、青椒、红椒，放在一碟咕噜肉的旁边。 对于顾客来说，这种表现手法并不难懂，而且非常新颖。于是那些来过这一带吃饭的顾客都说：“走吧！我们还去那家牛仔龙虾店。” 众人点菜的时候就指指菜单，什么话也不必说。这种感觉好极了，比在另一些餐馆，对着菜名想半天，也不知道点什么菜要好得多。 开张之后，他们的生意果然非常火爆，一时轰动全城。 营销启示 每个人都有追求新奇的心理，这是消费心理中很重要的一条。如果在营销过程中能够巧妙地运用这一心理，并融入好的创意，那么产品的畅销就不成问题了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十一章（3） 小故事妙营销 第十一章（3） ?借政扬名 一家自行车厂了解到某外国总统将携夫人来本国访问，让他们欣喜不已的是，这位总统曾经在这个国家担任过驻外联络处主任，而且有一大业余爱好——经常骑着自行车在大街小巷闲逛。 这家自行车厂认为这是一个天大的机会，于是特地制造了两辆色彩明亮、质地优良、款式新颖的自行车，并且通过外交部送给了总统夫妇，对他们的到来表示热情的欢迎。 总统一看到这饱含着友好情谊的礼物，就流露出喜悦和感动的神情，当即骑上自行车，连连夸赞说：“很好！很好！我很喜欢！” 各大电台和报社的新闻记者立即捕捉到了这个独特的新闻，拍下了当时热烈的场面。 这家自行车厂一时名声大噪，随着媒体的报道声名远播，在国内外掀起了一股争相购买“总统级”自行车的热潮。 更值得可喜可贺的是，10天后，该厂陆陆续续接到了13份来自国外的订单。 经济和政治是相互依存、不可分割的，这家自行车厂抓住了商业和政治的联系，也就抓住了生意红火的机会。如果你有心把生意做大做强，就一定要关注政治，善于从政治形势中寻找商机和经营环境，这样才能化害为利。 营销启示 从某种程度上说，国家和政府是最优秀的“推销员”，高知名度的政府官员就是无可挑剔的广告明星，真正有经验的商人和企业家总是热衷于参加政府部门主办的有关活动，借助政治推销产品，扬名四方。 ?一张球票 婴儿用品销售员史密斯很想在一家大型商场里搞一次促销活动，他已经拜访了商场经理四次，距离自己预想的活动时间也越来越近，可是商场的经理还是没有想参与的意思，并且拒绝接见史密斯。 不得已，史密斯只能寻找另外的突破口。经过多方打听，史密斯得知这位经理是一个铁杆篮球迷，并且还是公牛队的球迷。 于是在一个周五的下午，他通过经理的秘书给他递了一张纸条：在下周的比赛中，肯定是湖人队战胜公牛队。 不出五分钟，这位经理就让秘书请他进去。一进门，经理就对他嚷道：“怎么可能是这样呢？肯定是公牛队大胜湖人队。” 史密斯等他嚷完后就说了自己的见解，并且认为公牛队在下周是不会大胜湖人队的。 经理听得非常仔细也很积极，这个时候，他们根本就没有谈促销的事情。谈了两个多小时以后，史密斯起身告辞，并且还拿出一张门票说：“票就在这里，要不，我们一起去看看？看谁说的是对的，怎么样？” 经理非常高兴地收下了门票，并且还说自己的判断肯定不会错。就在经理拿下门票的时候，他说：“听说你准备在我的商场里搞一次婴儿用品促销活动，这样吧，我们一起好好准备准备。弄完之后，我们一起去看球赛，我要亲眼看到我的公牛队把你的湖人队打得大败。” 当然，促销活动成功举办了，他们两人也成了很要好的朋友。 营销启示 一个成功的推销员应该掌握多种方法和客户建立联系，因为事实上，很多客户并不喜欢和满口效益的推销员在办公室里谈话。所以对推销员而言，应该认识到客户其实也是人，和自己一样有着共同的兴趣。推销员应该多花费些心思去了解客户的爱好和兴趣，在这上面找到突破口，和客户建立起相互珍惜的朋友关系，到那个时候，生意就好做了。 ?紧跟时代潮流 1957年，威廉?巴藤出任贝尼百货公司总经理助理。 一个星期天，他路过本公司属下的一家百货商店，发现了一个问题：他在店铺里，竟然可以悠然迈大步地向前走。 每逢星期日，一般的店铺无不人满为患，像贝尼这种大众化的商场，更应该是拥挤不堪。可他在这家店铺里却看不到这种现象。 巴藤不断思索，终于发现了一个事实。 那就是，贝尼公司的顾客中，绝大多数是中年带有孩子的主妇们，年轻的顾客寥寥无几。如果商店里年轻顾客较多，那么从拥挤中，人们便可以感到一种异样的“活力”。现在，由于年轻顾客很少，商店就难免使人感到冷冷清清。 巴藤分析其中的原因，认为贝尼百货公司缺少诱惑年轻一代的卖点，从而无法激发年轻人的购买。而年轻一代之所以望而却步，根本原因当然是商品过于陈旧，新式商品少。这样下去，百货公司生意怎能兴隆呢？ 巴藤想，如果任由这种状态维持下去，一切都完了。于是，巴藤痛下决心，要将贝尼公司的推销政策做彻底的改革。 到了1963年，巴藤终于创办了一家包罗万象的百货店，里面的商品包括流行衣料、家庭电器、家具、化妆品，还有美容院、菜馆、电影院等，吸引了各阶层的顾客，特别是消费力极为旺盛的年轻一代。 这样，巴藤恪守以年轻一代为对象的经营理念，把贝尼公司的代表性商品放在“美”、“新”和“流行”上。该公司在他的领导下，在全美各地建立了众多的连锁公司，一齐开花结果，取得了辉煌的业绩。 营销启示 无论哪个年代，所谓“流行”无不受年轻一代的爱好所左右，在年轻人的尝试和带动下，才会有一时的风尚。从某种意义上来讲，推销商品的关键在于是否把握住了年轻人的需求，把握住了年轻人，才把握住了商品的畅销。 ?宝石猫眼和金猫身 有一天，杰克和汤姆去街上玩，汤姆去了古玩市场，杰克去了小吃店。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十一章（4） 小故事妙营销 第十一章（4） 汤姆看到一位老妇人拿着一只玩具猫，便上前探问。老妇人说这可是祖传宝物，因为儿子病重无钱医治，不得已才将这玩具猫卖掉。汤姆随手拿起这只玩具猫，发现猫身很重，似乎是用黑铁铸成的。聪明的汤姆一眼就发现，那一对猫眼是用宝石做成的，因为他看到了那猫眼中散发出的绿光。他为自己的发现欣喜若狂，赶紧问老妇人要卖多少钱。老妇人说，因为要为儿子医病，所以3美元便卖。 汤姆说，那么我就出1美元买两只猫眼吧。 老妇人合计了一下，认为也比较合算，就答应了。汤姆回到小吃店找到杰克，兴奋地说：“我仅仅花了1美元就买下了两颗绿宝石，简直不可思议。” 杰克发现两个猫眼的的确确是罕见的绿宝石，便询问事情的经过。听了汤姆的讲述，杰克立即放下还没有吃完的炸鸡腿，就跑到街上去，找到了那位卖玩具猫的老妇人，并要买那只玩具猫。老妇人说：“猫眼已经被别人先买去了，如果你还想要的话，干脆就给2美元吧。” 杰克马上付钱将玩具猫买了回来。 “你怎么花2美元去买一只瞎猫啊？”汤姆嘲笑他说。 杰克并不在意，反而向服务员借来一把小刀，刮开玩具猫的一只脚。黑漆脱落后，居然露出金灿灿的光芒，他兴奋不已大喊道：“果然不出我所料，这猫是纯金铸造的啊！” 想像一下，当年这只玩具猫的主人，一定是怕金身暴露，便用黑漆将玩具猫漆了一遍。汤姆后悔不已，问杰克是如何发现的。杰克笑道：“你虽然能发现猫眼是宝石的，但你没有想到，既然猫眼是用绿宝石做成的，那么猫的全身能会是不值钱的黑铁吗？” 营销启示 生活中到处都存有商机，关键是要有洞察市场先机的能力，宝石猫眼的玩具猫必定是一只金身猫。一个有潜力的市场先机背后，必定蕴藏着一个庞大的市场。 ?制订统一定价 我们每个人都知道，一分价钱一分货，价钱公道合理，生意才好做，但日本财阀石桥却另有一番见解。 石桥是专门产销布袜子的，由于大小、布料的不同，袜子的价格也是各种各样，买卖双方都为众多的价格伤透了脑筋。 有一次，石桥乘电车出去办事，他发现无论路程的远近，车票—律一元。他由此灵机一动，决定袜子也照此方法以同样的价格出售。 当他刚刚开始采用这种办法时，同行们都嘲笑他，认为如果价格一样，大家都会买大号的，小号的肯定没有人要。 但石桥决心已定。果然，这种方法一推出，便大受欢迎，销量达到历史最高。 直到现在，使用石桥这一方式赚钱的商家，已遍及全世界。 营销启示 一样的价格，不一样的物品，我们现在认为这个现象很普遍，然而在以前却并不是这样的，这在当时是一种新式的销售方式。虽然现在从这个故事中已经学不到直接的经验，但可以学到一些类似的营销售思维方式，这对于今天的营销仍然具有一定的价值。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十二章（1） 小故事妙营销 第十二章（1） ?收集新信息 菲利浦?亚默尔是美国亚默尔肉食加工公司的老板。 初春的一天，他坐在自己的办公室里翻阅报纸，了解当天的新闻。突然，一则几十个字的短讯，使他兴奋得差点跳起来：墨西哥发现了类似瘟疫的病例！ 他马上想到，如果墨西哥真的发生瘟疫，一定会从加利福尼亚州或得克萨斯州边境传染到美国来。而这两个州又是美国肉食供应的主要基地，肉类供应肯定会变得紧张，肉价一定会猛涨。 于是，亚默尔立即派家庭医生亨利赶到墨西哥探听情况。 几天后，亨利发回电报，证实那里确有瘟疫，而且很厉害。 亚默尔接到电报后，立即筹集全部资金，购买加利福尼亚州和得克萨斯州的牛肉和生猪，并及时运到美国东部，储存起来以备销售。 不出所料，瘟疫很快蔓延到美国西部的几个州。美国政府下令：严禁一切食品从这几个州外运，当然也包括牲畜在内。 于是，美国国内肉类奇缺，价格暴涨。亚默尔趁机将购进的牛肉和猪肉抛出，在短短的几个月里，净赚了数十万美元。 营销启示 营销人员应该具有敏锐的观察力和判断力，在普通人的眼中看来也许是一个和商业搭不上边的事，可是在有独特眼光的人看来却是一个难得的商机。像瘟疫这种类似的情况，比如气候异常，会导致一些消费品的需求在短期内发生极大的改变，这些就是上天制造的机会。我们应当想办法抓住。 ?扩大1毫米 有一家生产牙膏的公司，其产品优良，包装精美，很受消费者喜爱，营业额连续十年递增，每年的增长率都在10％到20％之间。可是到了第十一年，企业业绩停滞了下来，第十二年、第十三年也都是这样。公司经理急忙召开高层会议，商讨对策。 在会上，公司总裁许诺：谁能想出解决的办法，让公司业绩增长，重奖五十万元。 这时，有位年轻经理站了起来，递给总裁一张纸条。总裁打开纸条，看完后马上签了一张五十万元的支票给他。 那张纸条上只写了一句话：将牙膏管开口扩大1毫米。 人们每天早晨习惯挤出同样长度的牙膏，牙膏管开口扩大1毫米，每个人就多用了1毫米宽的牙膏，这样，每天牙膏的消费量将多出许多！ 于是公司立即开始更换包装。接下来的一年，公司的营业额增加了32％。 一项小小的改革，往往收到意想不到的效果。 我们常常生活在—种习惯里，面对生活的变化，我们常常习惯于过去的思维方式和思维定势，这样心路就狭窄，许多事情想不开，也就是自己跟自己过不去。 其实只要你把自己的心径扩大1毫米，你就会看到生活中任何变化都有它积极的一面，都充满了机遇和挑战。 营销启示 提高产品销量的方法有很多，鼓励消费就是很重要的一方面。给每个客人半杯啤酒的店一天只会卖出10桶，而给每个客人一杯啤酒的店一天则会卖出50桶。如何鼓励呢？把牙膏开口弄粗一点，就这么简单。 ?神气的石头汤 一天，一个奇怪的人来到一个小村庄，他向迎面走来的几位妇女说：“我有一颗神奇的汤石，如果将它放入烧开的水中，就会立刻变出一锅美味的汤。如果你们不相信，我现在就煮给大家喝。” 于是立刻有人找了一个大锅，提了一大桶水，架到炉子上，燃起大火。 这个陌生人很小心地把汤石放入滚烫的锅中，煮了一会儿后，他尝了一口，很兴奋地说：“哇！味道好极了，如果再加一点洋葱就更好了。” 立刻有人回家拿了一堆洋葱，陌生人又尝了一口：“太棒了，如果再放些肉片就更香了。” 又有一个妇人快速回家端了一盘肉。 “再有一些蔬菜就可以说是完美了。”陌生人又建议道。 在陌生人的指挥下，有人拿了盐，有人拿了酱油，还有人捧来其他材料。当大家一人一碗蹲在那里享用时，她们发现这是世界上味道最好的汤。 而实际上，那个汤石只不过是陌生人在路边随手捡到的一颗普通石头而已。 其实，只要我们愿意，每个人都可以煮出一锅如此美味的汤。当你贡献自己的一份力量时，众志成城，汤石就在每个人的心中。 营销启示 这个故事讲述的是一个团队完美合作的范例。我们也应该建立起这样的一个营销团队：有什么问题就解决什么问题，大家一起出力。有这样的队伍，还愁什么目标不能攻克呢？ ?沙米尔的商店 从前，有一个名叫沙米尔的犹太商人，移民到澳大利亚经商。一到墨尔本，他就开了一家食品店，而他的店对面，正好有一家意大利人安东尼开的食品店。 于是，两家食品店不可避免地展开了激烈的竞争。安东尼眼看新的竞争对手出现，惶惶不可终日，苦思冥想良久，只想出削价竞争这个办法。 他便在食品店前立了一块木板，上书：“火腿，1磅只卖5毛钱。” 不想沙米尔也立即在自家门前立起木板，上写：“火腿，1磅4毛钱。” 安东尼见沙米尔如此，一赌气，立刻把价钱改写成：“火腿，1磅只卖3毛5分钱。”这样一来，价格已降到了成本以下。 想不到，沙米尔更离谱，把价钱改写成：“1磅只卖3毛钱。”几天下来，安东尼有点撑不住了。 他气冲冲地跑到沙米尔的店里，以经商老手的口气大吼道：“小子，有你这样卖火腿的吗？这样疯狂降价，知道会是什么后果吗？咱俩都得破产！”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十二章（2） 小故事妙营销 第十二章（2） 沙米尔报之一笑：“什么‘咱俩’呀！我看只有你会破产。我的食品店根本就没有什么火腿。板子上写的三毛钱一磅，连我都不知道指的是什么东西！” 安东尼这才发觉自己上了大当，他不禁叫苦连天，知道自己遇到了真正的竞争对手。 营销启示 商业竞争，虚实相间，有时无需真刀真枪，只需虚晃一枪，就足以克敌。运用到销售中时，也需要虚虚实实，亦真亦假，这样才能取得最后的胜利。 ?瘾品法则 美国有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创立伊始，便大肆刊登广告，极力宣传煤油炉的诸多好处，但结果收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。 有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。 职员们大惑不解，还以为老板愁疯了，但看着老板诡秘的神情，只得依令而行。 住户们听说了这件事后，都非常高兴，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就被赠送一空了。 当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地显现出来，家庭主妇们简直一天也离不开它。 很快，他们便发现煤油烧完了，这时只能自己到市场上去购买。虽然当时煤油的价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包购买了。 再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是顾客们又只好到公司去买新的煤油炉。 营销启示 这就是营销学中的“瘾品法则”，当你把商品做成了“瘾品”，那还用愁有什么卖不出去呢？在营销过程中，作为一名优秀的销售人员，要时刻吸取最新的销售方法和策略，以达到自己的目的。 ?手表竞争 从20世纪50年代到60年代，美国和瑞士的手表厂商支配着全球的手表市场，美国的宝路华钟表公司和瑞士的浪琴钟表公司都是高档品市场的顶尖厂商，更低价位产品的市场则被美国的天美时和德州仪器占据。 1969年，日本精工社生产的“精工表”开始逐鹿高利润的手表市场，他们推出新的石英表，满怀信心地参与市场角逐。 精工社看到瑞士和美国的厂商都有同一种倾向，那就是：在手表和挂钟的设计上，出现方向错误。在这瞬息万变的世界里，他们仍然只注重整个手表的设计问题。 精工社认为，手表不只是用来看时间的工具，应集中于表面的设计，即手表的“脸”，而不是整只手表的设计。手表是一种令人兴奋的商品，能体现出一个人的独特品位，因此应该以令人赏心悦目的设计方式来吸引消费者。 精工社从飞机和跑车的仪表板形象中得到暗示，采用“仪表板型”计划。其基本观念是，不论制成数位型、新的类比型或计算机型，凡是能使注意力集中于“特殊的功能”上，都值得尝试。 凭借多样化的设计，精工社包围了美国和瑞士手表的市场，它那特定的设计款式受到了人们的欢迎，顺利地打进了市场。 同时，精工社在价位从65美元到350美元不等的高档品中，也投入了多种不同的款式，开始进攻。精工社甚至为偏爱机械式手表的人士特意设计了数位显示表、记时器及超小型计算机等一切种类的款式。 新的高档品一上市，马上以较低廉的价格、新颖独特的设计、多种特殊功能赢得了一大批消费者，在市场上占居了一席之地。 营销启示 商品是不是好卖，除了一些质量、价格之类的原因之外，还有一个原因，就是能不能在市场上流行，流行的东西总是比较容易推销的。作为一个生产企业，更要捕捉这种信息，紧跟潮流，顺应时代，及时更新自己的产品，这样就能在市场上独占鳌头，推销起来也非常容易。 ?温柔的型号 经常买不到合适衣服的胖女士南茜非常苦恼，因为她从生下第二个孩子开始，不到三年的时间，体重就增加了约36公斤，根本买不到像她这样身材的女人可以穿的漂亮时装。那些时装设计师和商人，只注意到那些身材苗条的女人，而忽略了为数众多的肥胖女人。 南茜曾经学过服装设计，于是她决定开一家服装店，专门出售自己设计的为胖女人制作的有型有款的时装。 不久，新店开张了，生意出乎意料地火暴。后来，美国内华达州举行“最佳中小企业经营者”选拔赛，南茜赢得了冠军。 其实南茜夺冠的秘诀很简单，她只不过把服装尺码改了一个名称。一般的服装店都是把服装分为大、中、小以及加大码四种，南茜的做法却是用人名代替尺码：玛丽代替小号，林思是中号，伊丽莎白是大号，格瑞斯特是加大号，她们都是女强人。 这样一来，顾客上门，店员就不会说“这件加大号你穿正合适”，取而代之的是“你穿格瑞斯特正合身”。 南茜说：“我注意到，所有到店里买大号或加大号服装的女性，脸上都很不愉快，而改了名称之后，情况就完全两样了，况且这些人都是名声很响的大人物。” 在挑选店员时，南茜也别具匠心，站在大号和特大号服装前的店员个个都是胖子，无形中使顾客消除了不好意思的感觉，因而顾客盈门，利润滚滚。 营销启示 传统并不经常有效，有时背道而行，反而会取得很好的效果，但这必须以市场为前提。巧妙地借助一些暗示信息推销自己的商品是一种很高明的做法，有时能收到意想不到的效果，因而在营销过程中应经常使用。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十二章（3） 小故事妙营销 第十二章（3） ?安静的小狗 “安静的小狗”是一种松软猪皮便鞋的牌子，由美国沃尔弗林环球股份公司生产。 当“安静的小狗”问世时，该公司为了了解消费者的心理，采取了一种独特的试销方法：先把100双鞋无偿地送给100位顾客试穿8周。8周后，公司派人登门通知顾客收回鞋子，若想留下，每双付5美元。 其实，公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一双的猪皮便鞋是否有人愿意购买。结果，绝大多数试穿者把鞋留下了。 得到这个消息，沃尔弗林公司便大张旗鼓地开始生产、推销。结果，以每双7.5美元的价格，销售了几万双“安静的小狗”。 营销启示 这是一种大手笔运作，用实物派发给消费者，再听取意见，这样反馈过来的信息是最原始也是最有价值的，要比市场调查的效果好得多。我们如果想用这个办法，就要做好派发用户的选择工作，同时注意细节。 ?文化营销 菲亚特派力奥轿车自2002年1月底投放中国市场以来，在短短三个月的时间里，南京菲亚特公司平均每天都收到200份以上的订单。 派力奥如此畅销，它的秘诀在哪里呢？ 原来，在三个月内，南京菲亚特公司大打“文化营销”的牌子，不断推出充满异国情调、令人耳目一新的市场推广活动，给消费者带来了许多惊喜。 首先，派力奥轿车开上长城居庸关，实现了中意两国文明结晶的第一次亲密接触。 其次，在南京理工大学、暨南大学、华南理工大学等高等学府相继举办了关于意大利汽车文化的演讲，在校园里掀起一股探究意大利汽车文化的旋风。 再次，在北京亚运村汽车交易市场、广州中华广场、深圳帝王广场开展的充满意大利风情的时装秀和汽车音乐会，也得到了广大消费者的热烈响应。 同时，巨星舒马赫与法拉利赛车同台为派力奥做电视广告，更引起了轰动，创造了业内的新纪录。 此外，南京菲亚特公司还为普通消费者营造了一个具有国际水准的销售服务体系，使中国轿车的用户可以享受以往只有国内高档车主才能享受到的温馨而规范的服务。 营销启示 在营销过程中，我们要善于发掘各种潜在的促销方式和方法，在南京菲亚特公司的销售策略中，“文化促销”做得独特到位，收效不俗，很值得我们借鉴。 ?礼单促销法 法国莱克食品公司，主要经营一些比较昂贵的礼品食品，在市场上的售价比较高。 公司刚开业时，总裁觉得与其开个零售门市部在大街上等人来买，还不如主动出击，自己去找顾客。于是他并没有设立零售门市部，而是聘用了一批机灵、活泼的推销员，专门探听富人的生日、婚嫁、待客、探亲、访友等日期以及社会关系。然后在快到这些日期的时候，逐一上门，呈送礼单，请他们自由选购。 如此奇特的促销方式，使这些富人们非常感动。他们在接受这些礼单的时候，还纷纷提供了一些自己亲朋好友的信息，让公司有了更多的客户。 于是，在很短的时间内，公司的经营状况有了明显的进步。 以一位富翁的生日为例，在数十件祝寿礼品中，该公司售出的礼品竟占了90％，这些礼品堆在一起，简直成了莱克公司的“凯旋门”。 莱克公司的总裁也像当年的拿破仑一样，得意地炫耀：“我的钱是用一张张薄纸片换来的！” 营销启示 我们非常佩服这个食品公司的市场分析能力，定位好自己的产品层次，然后采取相应的销售方式。这个步骤看起来并不难，实际上是要有敏锐的市场触觉和极强的处理问题能力。我们要从中学习的是，首先清楚自己的产品在市场中处于一个什么样的地位，之后的销售则属于具体的战术方面，就容易多了。 ?绝对牌伏特加 在人们的印象中，只有俄国制造的伏特加才是正宗的伏特加，因为伏特加酒最早诞生在俄国。 1978年，美国卡瑞林公司为代理1879年产于瑞典的绝对牌伏特加，投资十万美元，进行了一项专门的市场调查，得出的结论是：如果代理，将绝对失败。然而，卡瑞林公司总裁却无法拒绝自己的直觉，他不顾调查结果，坚决主张杀入市场。 他认为，首先要用强劲的广告赋予品牌独特的个性！于是，一场持久的关于“绝对”的广告宣传开始了。 绝对的产品——以酒瓶为主。第一则广告是在酒瓶上加个光环，下面的标题为“绝对的完美”；第二则广告则在瓶身上加了一对翅膀，标题为“绝对的天堂”。 绝对的物品——将各种物品扭曲或修改成酒瓶状。 绝对的城市——1978年，绝对牌伏特加在加州热销。为此，广告人员特地修建了一个酒瓶状的泳池，标题为“绝对的洛杉矶”，以感谢加州消费者对此酒的厚爱。接着就有了“绝对的西雅图”、“绝对的迈阿密”等佳作。 绝对的艺术——一位波普艺术大师率先为绝对酒瓶作画，制成广告，为绝对牌塑造了一个全新的形象，随后与卡瑞林公司签约作画的艺术家多达三百余位。 绝对的节目、绝对的惊人之举——为营造圣诞气氛，绝对牌的广告暗藏玄机，或塞一副手套、一双，或放一块能以四国语言祝贺节日的芯片。 绝对的口味——除了以蓝色为标准色的纯伏特加外，绝对牌伏特加还有柑橘等多种口味。 几十年来，卡瑞林公司坚持在广告中采用这种“标准格式”（瓶子加两个词的标题），制作了五百多张平面广告。虽然“格式”不变，但广告运作的主题却多达12类——绝对的产品、物品、城市、艺术、节日、口味、服装设计、主题艺术、欧洲城市、影片与文学、时事新闻等等。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十二章（4） 小故事妙营销 第十二章（4） 1980年，绝对牌在美国还只是一个微不足道的品牌，但现在它在美国市场上的占有率却高达65％，名列第一，成为美国伏特加酒市场的领导品牌。 营销启示 经营商品犹如写文章，品牌好似文章的主题。好的系列广告一定要主题突出，体现出“总体相同，却又总是不同”的广告创意哲学，这就是绝对牌伏特加成功营销策略给我们的最重要的启示。 ?巧妙的解释 有一位商人想买一幅画作为朋友的生日礼物，于是他走进了一家画店。 “我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。”商人说。 店老板端详着面前这位衣着整齐、干净利索的人，说道：“牡丹代表大富大贵，意义又简单明了，那就送他一幅牡丹的画作吧!” 商人点了点头，于是就买了一幅牡丹图，带了回去。 商人参加了朋友的生日聚会，并当场将购买的那幅牡丹图展示出来，所有人看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。当商人正沉浸于自己送的贺礼最有气质、最有品位的时候，忽然有人惊讶地说：“嘿!你们看，这真是太没诚意了，这幅牡丹图最上面的那朵花，竟然没有画完整，不就是代表‘富贵不全’吗?” 此时在场的所有贵宾都发现了，而且都觉得牡丹花没有画全，的确有“富贵不全”的缺憾。 最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画，原本的一番好意，反而在众人面前出丑了，而且又不能改变这个事实。 这时候，主人站出来说话了，他深深地感谢这位商人，大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画，还要道谢? 主人说：“各位都看到了，最上面的这朵牡丹花，没有画完它该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是‘无边’的，他是在祝贺我‘富贵无边’呀！” 真是太巧妙了!众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌，认为这真是—幅非常具有深意且完美无比的画作。 商人是在场的宾客中惟一感受到两种不同处境的人，他十分佩服这位主人的智慧。 他知道，即使再有能力的画家，也难免会有失误，就看自己如何不受外人的想法影响，来解释这样的不圆满了。 营销启示 对任何一个事物从不同的角度去理解，会有不同的含义。商品也是如此，任何一件商品都不可能是完美的，因此不同的顾客对不完美的商品有不同的理解和感受，这是正常的。但这些并不足以影响你的营销效果，关键是要顺着顾客的喜好，给他一个较为满意的解释。 ?里克的推销 里克是一家儿童用品公司的推销员，他的工作主要是推销一种新型铝制轻便婴儿车。 一天，他走进一家商场的商品部，发现这是他所见过的最大的一个营业部，经营规模相当可观，各类童车一应俱全。 他觉得这将是一个很大的潜在客户，便怀着激动的心情打听到商场负责人的名字。为了进一步核实，他又向女店员打听负责人的工作地点，女店员毫不犹豫地指出经理的办公室所在。 当他踏进办公室时，经理毫不客气地问：“喂，你是谁？我从来没有见过你啊，找我有什么事？” 里克却一句话也不说，就把自己的轻便婴儿车递给了他。 经理又问价格，里克就把预先准备的一份内容详细的价目表放在了经理的面前。 经理把童车翻来覆去摆弄了一会儿后，对里克说：“给我来六十辆，全部都是蓝色的。” 里克又问他：“您不想听听产品介绍？” 经理回答道：“这件产品和价目表已经告诉我需要了解的全部情况，这正是我所喜欢的购买方式。请随时再来，和您做生意，实在痛快!” 营销启示 产品接近法，也叫实物接近法，是指推销员利用直接推销产品吸引顾客的兴趣进而转入面谈的接近方法。让产品先接近顾客，让产品作无声的介绍，让产品默默地推销自己，这是产品接近法的最大优点，这是值得我们借鉴和利用的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十三章（1） 小故事妙营销 第十三章（1） ?巧妙应对提问 林君想购买一套房子，刚开始，一个房地产公司的业务人员介绍他看了很多房子，但就是没有一个中意的。 第二天，另一家公司的业务人员陪他看了另一处地方，他认为房子很不错，只是和前一天看的房子一样，有着同样的问题。于是，他提出一些昨天也曾向另一位业务人员请教过的相同问题。出乎意料，这位业务人员回答得相当巧妙。 “不错，这栋房子不在闹市区，但是，您看，这儿依山傍水，风景不是很棒吗？在今天这个寸土寸金的社会里，要想找个没有车马喧嚣的环境还真困难呢！住这里，周末全家还可以结伴到附近散步，不是很惬意吗？” “不错，是离车站远了点，可是骑车，不过十二三分钟。如果您每天骑十二三分钟自行车到车站，下班后再骑回来，这将对健康有意想不到的好处！” 这位业务人员对林君提出来的问题，都能够给予适当、积极的回答，自然使林君感到十分满意，于是林君也立刻与他签订了合同。 营销启示 由于房地产是永久资产，顾客必然谨慎地选择，于是业务人员的解释说明与说服技巧，就成了交易成功与否的决定因素。业务人员在销售过程中所扮演的是“交涉专家”的角色，因为他们必须经常发现并创造机会，促与人之间的相互接触，这就必须依靠业务人员本身的努力，说服对方。 ?游戏软件 一位游戏软件推销员在推销产品时，对顾客说：“您孩子快上中学了吧？” 顾客愣了一下：“对呀。” “中学是最需要开发智力的时候，我这里有一些游戏软件，对您孩子的智力提高一定有益。我想，您一定希望您儿子的智力超人一等吧？” 顾客：“我儿子不需要什么游戏软件，都快上中学了，谁还玩这些东西，你难道没听说过‘玩物丧志’吗？” 推销员：“我的这个游戏软件是专门为中学生设计的，它是把数学、英语综合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏软件。并且，它的主要目的是提高游戏者的数学和英语水平。” 顾客开始犹豫了。 推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学习知识，现代的知识需要通过现代的方式学习。您不要固执地以为游戏软件危害孩子，事实上，游戏软件已经成为孩子重要的学习工具。” 接着，推销员从包里取出一个游戏软件递给顾客，说：“这就是我说的游戏软件。来，咱们试着看一下，需不需要没有关系。” 果然，顾客被吸引住了。 推销员又说：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我见了几个家长，他们都买了这种游戏软件。因为这样有助于孩子的学习，家长都很高兴，他们还要求我一有新的产品就告诉他们。” 最后的结果是，顾客心甘情愿地购买了几张游戏软件。 营销启示 成功的推销员非常清楚顾客心中想要的是什么，而他也会将自己商品中的某些特点完美地诠释成顾客所想要的东西，这就是一种说服的技巧。当我们和顾客进行面对面的销售时，要先充分了解自己产品的功效，然后深刻理解顾客的需求，从中找到相通的地方。顾客只买自己想要的东西，当他在你的说服之下认为自己需要这个商品的时候，你就成功了。 ?鲜艳的红衣服 美国钢铁大王卡内基小时候家里很穷，有一天，他放学回家时经过一个工地，看到一个穿着华丽、像老板模样的人在那儿指挥。 “请问你们在盖什么？”他走上前去问那位老板模样的人。 “要盖个摩天大楼，给我的百货公司和其他公司使用。”那人说道。 “我长大以后要怎样做才能像您这样？”卡内基以羡慕的口吻问道。 “第一要勤奋工作……” “这我早知道了，老生常谈。那第二呢？” “买件红衣服穿！” 聪明的卡内基满脸狐疑：“这……这和成功有关吗？” “有啊！”那人顺手指了指前面的工人说道，“你看他们都是我的手下，但都穿着清一色的蓝衣服，所以我一个也不认识……” 说完他又特别指向其中一位工人：“但你看那个穿红衬衫的工人，我长时间地注意他，他的身手和其他人差不多，但是我认识了他，所以过几天我会请他做我的副手。” 营销启示 如何推销自己，如何推销自己的产品，也许很多人都不知道该怎么做。这个老板说的话却很有意思，他指出如果能做到和别人不一样，就走出了推销自己的第一步，也就迈出了成功推销商品的第一步。 ?推销软件 日本某电脑软件公司推销员大村最近非常苦闷，尽管自己推销时口若悬河，谈论产品的性能也头头是道，然而客户们就是一声不吭，采取沉默的态度拒绝。 他垂头丧气地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。突然邻桌上发生了一件趣事，把他吸引住了。邻桌的一位太太带着两个孩子吃午餐，那胖乎乎的男孩什么都吃，长得结结实实的。可那瘦瘦的女孩紧锁着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，看来是个挑食的孩子。 那位太太有些担心，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些菠菜，不注意营养怎么行呢？”连说了三遍，可那小女孩偏偏将嘴巴撅得老高，这位太太一点办法也没有。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十三章（2） 小故事妙营销 第十三章（2） 这时，一位年轻服务员走近那个女孩，凑着她的耳朵悄悄说了几句话。那个女孩马上就大口大口地吃起菠菜来，边吃还边斜视着哥哥。那个太太很纳闷，把服务员拉到一边问：“您用了什么办法，让她听话？” 服务员说：“马不想喝水的时候，让它吃些盐，它口渴了自己就会去喝水。我刚才激妹妹的话是‘哥哥不是老欺侮你吗？吃了菠菜，长得比他更胖更有力气，他还敢碰你吗？’” 旁观的大村暗暗称绝：“太妙了，自己的软件推销不用愁了!” 第二天他叩开一家纺织公司采购部负责人办公室的门。大村不再滔滔不绝地自我吹嘘，而是微笑着问：“先生，贵公司目前最关心的是什么？贵公司有什么烦恼的事吗？” 负责人叹了口气：“承蒙先生这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少库存，提高生产效率。” “是的，您的库存越多，您所花费的人力、物力就越多，一天多一点，一月多一点，一年两年之后可就是大数目了。”大村说：“我可以马上回到公司，专门为您设计一套方案，如何减少存货，增加生产效率。” 第八天，大村再度拜访那位采购部负责人，一边出示那套方案资料，一边热情地介绍：“先生，这就是我公司几位核心软件开发师专门为您设计的一套软件。我想，只要您这么做了，您的苦恼就没有了。” 那位采购部负责人看了之后，立刻喜上眉梢：“先生，太感谢您啦。资料留下，我要向上级报告，我们肯定要购买您的电脑软件。” 后来，他果真买下了大村的一套软件。 营销启示 许多推销员常犯的一个错误就是滔滔不绝地向别人介绍，却不知道客户到底需要什么。这个故事记录了大村的前后转变，我们也应该掌握这个技巧：先要聆听客户的需求，然后再结合自己的产品进行说服与推销。 ?曲线占领市场 1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打开本国市场。 3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建了京都窑业公司。他们拼命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。 稻盛想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇着儿制胜。这一着儿就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再占领日本市场就容易多了。 由于美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。 尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国近一个月的时间里，推销行动全部吃了闭门羹。稻盛遭受这样的失败后很生气，决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个着数外，实在没有别的办法，他只好又返回美国。 上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐高温的材料。经过严格的测试后，京都公司的产品终于击败了德国与美国许多有名的大工厂的制品，最终获得采用。 这是一个转折点，京都公司的产品获得中缅公司的好评被采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触。终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国的知名品牌，之后再运回日本。就这样，京都公司终于打开了日本市场。 营销启示 占领一个市场首先要了解这个市场的消费习惯。京都公司知道日本公司不太信任日本的产品而只相信美国的产品，于是就采取先在美国获得好评的策略，转而再登陆日本本土市场。这是一个相当大胆、也相当出色的营销方式，最后的结果表明京都公司获得了成功。我们可以援引这个办法，弄清楚自己想占领的市场，将自己的产品推销出去，那些服装的“外贸转内销”，就是这种策略。 ?谈判背后 “知己知彼，百战不殆”，这是尽人皆知的制胜策略，可真要做到却非常不容易。 有一次，一位美国商人前往日本谈判，他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路。 飞机在东京着陆，他马上受到两位专程前来接他的日本职员彬彬有礼的接待。他们替他办好一切手续，把他送上一辆豪华轿车，让他一个人坐在宽大的后座。美国人问：“为什么不一起坐？” “您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答，一种满足感悄悄在美国人心中升起。 “先生，您会说日语吗？”日本人问。 “哦，不会，但我带了本字典，希望可以学学。” “您是否必须准时乘机回国呢？我们可以安排车送您到机场。” “真周到!”美国人乐了，就把回程机票掏出来让他们看，准备逗留14天。 现在，日本人已知对方的期限了，而美国人还一点不知日本人的底细。 日本人安排来客花一个多星期游览，从皇宫到神社全看遍了，甚至还安排他参加了一个用英语讲解禅机的短训班，这样可以让美国人更好地了解宗教风俗。 每天晚上，日本人让美国人跪在硬地板上，接受他们殷勤好客的晚宴款待。往往一跪就是几个小时，让他厌烦透顶却又不得不声声称谢。但只要提到谈判，他们就宽慰说：“时间还多，不忙，不忙……”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十三章（3） 小故事妙营销 第十三章（3） 第12天，谈判终于开始了，然而下午却安排了高尔夫球。第13天，谈判再度开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提早结束了。晚上，美国人急了。 第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场的途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易达成了。 谈判的胜负如何？据这位美国财团的领导说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次重大胜利！” 营销启示 是谁真正做到了“知己知彼”呢？当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人。取得谈判成功的首要条件便是自己掌握主动，除了做好充分的调研工作以外，有时候还必须采取一些措施来造势，让对方在没有退路的情况下答应自己的要求。这同样适用于营销中。 ?彩色的电扇 世界上生产的第一台电扇是黑色的，后来也就形成了一种惯例，公司生产的电扇都是黑色的，似乎不是黑色的就不能被称为电扇。长久以来，在人们的头脑中就形成电扇是黑色的这个概念。 1952年，日本东芝电气公司积压了大量的电扇，销售不出去。公司七万多职工为了打开销路想尽了办法，可惜进展仍然不大。最后公司的董事长石坂先生宣布：谁能让公司走出困境打开销路，就把公司股份的10％给谁。 这时，一个最基层的小职员向石坂先生提出，为什么我们的电扇不可以是其他的颜色呢？石坂先生非常重视这位小职员的建议，特别为小职员的这个建议召开了董事会。 经过一番认真研究之后，公司采纳了这个建议。第二年夏天，东芝公司就推出了一系列的彩色电扇。这批电扇一推出就立刻在市场上掀起了一阵抢购热潮，几个月之内就卖出了几十万台。从此以后，在世界上任何一个地方，电扇都不是一副黑色面孔了。 这一改变颜色的举措，使东芝公司大量积压滞销的电扇一下子就成了抢手货，企业也一下子摆脱了困境，效益更是成倍增长。而改变颜色这一设想，并不需要有什么专业知识，也不需要有什么丰富的商业经验，为什么东芝公司的几万职工没有想到？为什么日本以及其他国家的成千上万的电器公司没有人想到，也没有人提出？ 这显然是因为自有电扇以来电扇就是黑色的，虽然没有一部法律规定电扇必须是黑色的，但人们的思维已经成了一种定势，认为电扇就是黑色的，似乎不是黑色的就不能叫做电扇。而这位小职员却冲破了这种思维定势的束缚，大胆提出“电扇为什么不能是彩色的”，从而使我们的生活变得更加多姿多彩。 营销启示 怎么样让自己的产品在同类中脱颖而出呢？有的商家靠价格，有的靠宣传，还有的靠推销。其实，这些方法都不太妥当，并不是商品真的卖不动，而是由于厂家太多，而市场的需求是一定的，平均到每个厂家的销量就小了。因此，我们的产品要显得与众不同，别具一格，让顾客都注意到我们的产品。 ?用狗做诱饵 弗拉基米尔?安德烈耶维奇?法沃尔斯基（1886—1964）是苏联现代艺术家和写生画家，被誉为“苏联人民艺术家”。此外，他还是现代木刻艺术学校的创始人，曾做过建造纪念碑的建筑师和剧院美术师。 法沃尔斯基的作品的特点是含义隽永，形象鲜明，在木刻艺术上更是鬼斧神工。他于1962年被授予列宁奖章。 为什么他的作品这么受欢迎呢？ 原来，每当法沃尔斯基给一本书画完插图后，他总是在其中一幅画的角上不伦不类地画上一只狗。毫无疑问，美术编辑一定要他把狗去掉。而法沃尔斯基却固执己见，与编辑争论不休，非要保留这只狗。 当争论达到白热化的程度，非常激烈了，法沃尔斯基就作出让步，把画面上的狗去掉。到了这个地步，一般来说，美术编辑的愤怒就烟消云散了，绝不会再提出什么别的要求，因为编辑的自尊心得到了极大的维护，也就心满意足了——编辑室任务无非是修改一下作品。 但更满意的则是法沃尔斯基本人，他的巧计成功 了——画作将以他所拟定的形式出版。如果没有编辑所诅咒的那条用做诱饵的狗，编辑还说不定要在画上做些什么改动呢！ 营销启示 如何使自己的产品让别人接受呢？和别人谈判时如何达到自己的目的呢？这个故事中的方法是很巧妙的，那就是转移对方注意力。我们在向客户推销时，也应当转移对方的视线，适当隐藏我们的本意，从而达到推销的目的。 ?哥伦布的发现 哥伦布是15世纪著名航海家，他历经千辛万苦终于发现了新大陆。 对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没什么了不起，话语中经常流露出讽刺。 一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情。哥伦布听了，只是淡淡一笑，并不与大家争辩。 他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋问大家：“谁能把这个鸡蛋竖起来？” 大家一哄而上，这个试试，那个试试，结果都失败了。 “看我的。”哥伦布轻轻地把鸡蛋一头敲破，鸡蛋就竖起来了。 “你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来啦！”人们不服气地说。 “现在你们看到我把鸡蛋敲破了，才知道没有什么了不起。”哥伦布意味深长地说，“可是，在这之前，你们怎么谁都没有想到呢？” 过去讽刺哥伦布的人，脸一下子变得通红。 营销启示 营销创新与哥伦布发现新大陆一样，结果出来后人们会评头论足，但在这之前却没有人想到这一点，没有人去突破。所以要努力研究营销规律，创造新的方法，不管其他的人怎么说，只要能打动顾客，就可以了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十四章（1） 小故事妙营销 第十四章（1） ?宋人的秘方 古时候，宋国有一族人善于制造一种药，这种药冬天擦在皮肤上，可使皮肤不干裂，不生冻疮。这一族人靠这个秘方积攒了一些本钱，后来做起了漂染布匹的生意，日子倒也过得充足殷实。 后来有个卖布的商人知道了这件事，就出重金买下了这个秘方。 当时吴越两国是世仇，不断交兵打仗。这个商人便将这个秘方献给了吴王，并说明在军事上的用途。 吴王得此秘方大喜，便在冬天发动水战。吴军士兵涂了药粉，不生冻疮，战斗力极强，而越国士兵仓促应战，加上大部分都患了冻疮，苦不堪言，大败而归。 吴王重赏献秘方的商人一块土地，这个商人从此大富大贵，再也不用贩卖布匹了。 营销启示 对于善于思考的营销者来说，营销的成功法则就是选择合适的营销对象、推销他们最需要的产品。卖布的商人在偶然中得到这个机遇，并想方设法利用这个有利的条件极力向吴王推销，最终获得成功。 ?冻鱼的故事 有一个皮革商非常喜欢钓鱼，他经常到离家不远的纽芬兰海岸去钓鱼，那里有世界著名的纽芬兰渔场，鱼类资源非常丰富。 在冬天的一个早晨，下了一夜的大雪也未能阻止他来到纽芬兰海岸。天气很冷，冷冷的风刮在脸上像刀割一样。皮革商费了很大的力气才在结冰的海面上凿了一个洞，然后坐下来，点上一支烟，就开始钓鱼。 这几天，他心里老琢磨一件事：钓的鱼一放在冰上，很快就冻得硬邦邦的了，这种冻鱼只要身上的冰不融化，过三五天也不会变味，味道还像鲜鱼一样鲜美，这是什么原因呢？难道食物结了冰就能起保护作用？如果把鱼冻起来，是不是也能像活鱼一样保持新鲜呢？如果是这样，我何不……想到这里，他眼前一亮，一个新奇的想法使他急急收起鱼杆，匆匆回了家。 皮革商开始了他的试验。经过多次反复试验，他发现牛肉和蔬菜冻得结了冰，也能够保鲜，而且所有的食品冷冻后的味道和保鲜度跟冷冻的速度和方法有关。精明而善于思考的皮革商动心了，他打算研制一台能使食物快速冷冻的机器。 又经过多次的试验、分析、总结，他终于成功地掌握了这种技术。被疲劳和睡眠不足困扰的皮革商没有犹豫，立刻向国家专利局为他的食品冷冻法申请了专利权。接着，他向外界宣称，他将转让这一技术。 由于这是一种具有极大潜力和发展前途的新技术，一时间，全国各大公司纷至沓来购买专利。他没有轻易出手，由于各公司看好其发展前景，出价越来越高，高得简直离谱。皮革商把握时机，最后以3000万美元的高价卖给了美国通用食品公司。 这位皮革商就是美国人巴尔卡。 营销启示 这个故事讲的是“食品快速冷冻贮藏法”的发现过程，虽然这是一个科学创新故事，却同在商场上发现新市场具有异曲同工之妙。我们应当善于从小事物中发现机遇，善于思考和总结从小事物中获得的启发，并将它们用于我们的生活。 ?推销墓地 柳莺是一位墓地行销人员，一天，她去拜访一位退休在家的老年夫妻。这对老年夫妻身体健康，无病无痛，根本没想过身后的事。 当柳莺一说起墓地之事，老两口就直摇头，没好气地说：“彩头不好，不吉利，我们现在根本不需要。” 柳莺说：“这块墓地是本地环境最优美的地方之一，有高山、流水、树林、阳光，风水非常好。 有许多三四十岁的中年人都买了。你们二老辛苦了一辈子，为儿女操劳了一辈子，我相信你们一定希望百年之后有一处栖身之所，而这就是你们最好的归宿和选择。 并且，由于这块墓地价格低廉，非常畅销，公司决定从后天开始暂停发售，公司将在现价的基础上涨20％，机会难得，我真希望你们不要错过。” 两位老人只是听着，一言不发。 柳莺又说：“我们公司昨天推出了一个方案，那就是‘天长地久，永不分离’，我想这是许多恩爱夫妻的愿望。生在一起，死也要在一起，而且这样还可以享受8折优惠。” 说着说着，两位老人动心了，答应柳莺买了两处墓地。 营销启示 很多时候人们习惯于以往的思维定势，以至于不能很好地认识和理解问题。故事中的推销员，正是在发现这一问题的基础上，合情合理地引导和劝说老夫妻，从而挖掘出了他们潜在的购买。 ?施丽兹啤酒 20世纪20年代，在美国有10家大的啤酒商在竞争。当时施丽兹啤酒的业绩并不佳，在市场竞争中排名第八。 当时，大部分的啤酒商都向顾客传达同样的信息：“我们的啤酒最纯。”但他们并没有解释“纯”是什么意思。 于是，施丽兹啤酒专门邀请了一位市场营销专家做顾问，希望通过他能改变销售状况。 这名顾问亲自到啤酒厂跑了一趟，清楚地知道了施丽兹是如何制造啤酒的。施丽兹啤酒制造厂设在密西根湖畔，湖水很清澈，但即使有清澈干净的湖水，他们还是打了两个200米深的水井。原来，他们要钻到足够深，才能找到最好的水质，并将其中的矿物质调到最完美的地步，以酿造出最好的啤酒。 他们在5年之内进行了1623次实验，以开发出最好的酵母，酿造最丰富的酒感及香味。他们的酿制程序也相当讲究，水被加热到100摄氏度后进行冷却凝结，然后再加热到100摄氏度，再冷却，这样的做法要重复三次。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十四章（2） 小故事妙营销 第十四章（2） 他们的装瓶程序也有严格的标准，每一个瓶子都用600摄氏度的蒸汽杀死微生物及所有细菌，以免它们污染啤酒的风味。每一批啤酒在出厂前都经过严格的测试，以确定啤酒既纯又醇，然后才装瓶送出。 这位顾问对啤酒的酿制过程深为叹服，他告诉施丽兹的管理阶层，应该将这些不同寻常的酿制啤酒方法告诉顾客。而施丽兹的管理阶层的反应则是：“为什么我们要这么做？所有的啤酒商都是做一样的事啊！” 但这位顾问了解先发制人的市场营销概念，他说： “这个行业还没有人这样提出过。第一个说出故事，并且解释原因及过程的人，在市场上将会得到明显的领先地位。这就是营销学所谓的领先法则。” 于是，管理层采纳了他的意见，在广告宣传中，他们突出强调了啤酒的酿造过程。顾客在看到有关施丽兹啤酒酿造及装瓶的过程后，认识到“纯”这个字对于啤酒的非凡意义，从而对施丽兹啤酒产生了信赖的感觉。 由于丽兹啤酒使用了这种先发制人的营销策略，在短短的6个月内，从啤酒市场的第8名跃升为第1名。 营销启示 人们的头脑中总有一个先入为主的观念。施丽兹是第一，也是惟一强调自己的啤酒是如何酿造的啤酒商，结果这就变成了他们的独特卖点，在短期内顺利扩大了市场占有率，实现了自己的目的。 ?最好的方法 日本资深营销大师大前研一在飞往美国的飞机上，为了打破旅途中的沉闷，他和身边的旅客随便聊天。 言谈中，大前研一知道身边的旅客是美国某木材公司的经理，这家公司是美国屈指可数的几家大木材公司之一。在长达5个小时的旅途中，他们两人聊了很多。 三句话不离本行，大前研一饶有兴趣地问木材公司经理： “贵公司经营的木材业中，kps是什么？” 木材公司经理讶然，一脸疑惑地看着大前研一： “请问，什么是kps？” 大前研一说： “所谓kps就是你从事的行业最关键的因素有哪些。” “我在国内的顾问费是每小时五十美元，今天算是有缘，免费为你做一次顾问。” “对于木材业来说，kps应该是拥有广阔的森林以及从拥有的森林中得到最大限度的收获!” 木材公司经理问：“从拥有的森林得到最高的收获，那最重要、最关键的因素是什么呢？” 大前研一答道：“加速树木的成长。树木的成长通常有两项主要因素，阳光和水。例如：在犹他州或亚里桑纳州，阳光充足，但水量不足，于是树木生长迟缓。在这个地方，你如果能充分供给水，几年就能成材。因此，你们目前的企划就是使充分的供水成为可能！” “除此之外，在水量充足但阳光较少的哥伦比亚河下游一带，则可以利用化学药品来帮助树木成长，或选择需要阳光较少的树种。” 木材经理听了大前研一的一番话，茅塞顿开，兴奋不已。回去之后，他按照大前研一的策略去做，几年后果真效果显著。 从此，木材公司经理高薪聘请大前研一作为他们公司的长期顾问，他们两人也由此成了好朋友。 营销启示 最高效益来自于最好的方法，做任何事情都有许多种方法，但至少要有一种是最好的方法。不是缺少方法，而是缺少发现的眼光。因此，在营销过程中，要善于发现，寻找最好的方法和策略，以求得最佳的结果。 ?抄袭的杰作 一位初学有成的画家带着自己的作品，在朋友的帮助下，在北京举办了个人画展。 画展开幕的第三天，一位颇具学者风度的中年人来参观画展。这个人似乎是个行家，对美术很有研究。他从头至尾地仔细观看着一幅幅画作，用半天的时间才看完了画家的60多幅画。然后，他找到画家，问道：“你的这些画出售吗？” 画家以为自己听错了，他做梦也没有想到他的作品在北京会有人买。等到中年人再说一遍时，他才连忙说：“卖，卖，卖！” 中年人自称姓张，在出版社做美术编辑，自己不买画，但可以给画家找到买主，他的条件是自己收取10％的中介费。 画家心想，只要能卖高价钱，10％算得了什么。 张编辑走了，画家也冷静下来了，觉得他只是说说而已，根本不是真的。 结果，就在画展的最后一天，张编辑真的领来了一个买主。来人左看右选，最后挑选了其中的12幅画，经过一番讨价还价之后，最终以500美元一张的价格成交。 画家非常高兴，给了张编辑10％的中介费，还说了许多感谢的话。 他回到家后，为张编辑给自己带来的意外收获所陶醉，也为自己第一次画展的成功而沾沾自喜。 可是，两个月后的一天，他无意间打开一张报纸，看到一则报道，不由大吃一惊。报道说，他的作品在巴黎的一个画展上展出，这个画展的主题叫“抄袭的杰作”。 原来，画家的作品正是模仿了乔治?修拉的杰作。由于当时正是修拉大师逝世100周年，在巴黎的画展上，画家的每幅作品竟被卖到每幅1万美元。 这个因名不见经传而不自信的画家更不知道，张编辑因为具有一双慧眼，早已从港商那里得到了高于他全部画价的报酬。 营销启示 生命的定价就像这幅画，在不同的环境下就会有不同的意义，这位画家的画也是如此。只有自己看重自己，自我珍惜，生命才有意义；而保持“惜售”，才能做到真正意义上的“奇货可居”，不是因为货“奇”才“居”，而是因为“居”了，才是奇货。在商品的推销中，我们同样可以利用这个道理。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 小故事妙营销 第十四章（3） 小故事妙营销 第十四章（3） ?剃须刀的自我进攻 现在，吉列公司拥有剃须刀市场65％的份额。 在20世纪60年代初，吉列公司的竞争对手威尔金森刀具公司推出了不锈钢刀片，抢占了市场，使吉列公司大为震惊。1970年，威尔金森公司又推出了黏合刀片，这是一种以“最佳剃须角度”黏合在塑料上的金属刀片，再次对吉列公司造成了威胁。对此，吉列公司做出了令人意料不到的反攻。 首先，吉列公司推出了“特拉克”型剃须刀，这是世界上第一个双刃剃须刀。这次成功的经验奠定了吉列公司以后的战略方针，正如吉列广告中所说：“双刃总比单刃好。”老顾客们很快就开始购买它的新产品，并认为“比单片的超级蓝吉列好用”。 6年后，吉列又推出了“阿特华”剃须刀，这是第一个可调节的双刃剃须刀。这表示，新产品比无法调节的双刃剃须刀“特拉克”型还要好。 之后，吉列公司又毫不犹豫地推出了“好消息”剃须刀，这是一种廉价的一次性双刃剃须刀。这一举措对另一竞争对手比克公司来说是一个打击，因为它正推出自己的一次性剃须刀。 “好消息”这种一次性剃须刀的生产费用高，而销量却不如可更换刀片的剃须刀大，这让吉列公司的股东们十分恼火。但从营销战略上讲，“好消息”的推出却是非常成功的，它防止了比克公司夺走一次性刀片的市场。行业资料显示，在前3年里，比克公司在一次性刀片的市场中损失了2500万美元。 后来，善于自我挑战的吉列公司又推出了“皮沃特”剃须刀，这是第一个一次性可调节剃须刀，而公司自己的产品“好消息”则成了攻击的目标。 随着这一系列的举措，吉列公司逐渐扩大了它在剃须刀市场中的份额，它的产品已经成为男士们购买剃须刀的首选。 营销启示 营销者的魅力在于敏锐的好奇心，奇妙的想像力和智慧的头脑。不管是进攻别人，还是进攻自己，进攻都是最好的防御。虽然进攻自我可能会牺牲眼前的利益，但却有一个最大的好处，就是保持了市场占有率，这才是打赢营销战的最终武器。 ?推销要适时沉默 有一次，法兰克和另一位推销员去见弗朗西斯?奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精悍。他早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。 彼此寒暄几句后，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，可他低着头，看也不看法兰克一眼。 法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓，这真让人难堪。于是，法兰克只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来是尴尬的沉默。 法兰克那位同事如坐针毡，难以忍受沉重的静默。他担心法兰克失败，便想急于打破僵局。可他正准备说话时，看见法兰克在摇头，便明白了法兰克的意思，不再往下说了。 这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起了头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。 彼此对视，良久无语。法兰克知道自己必须沉住气，只要等的时间足够长，对方总要先打破僵局。 奥尼尔先生终于开口了，他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就只是让他说，一句话也不讲。 等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈，我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。” 此次见面的开局不好，但结尾却令人满意。 营销启示 沉默技巧是推销业广为人知的规则，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。法兰克取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，对整个事情的全貌有了了解，也就明白了客户的需要，自然能有的放矢，取得成功。 ?提示成交法 在情人节的前几天，一位推销员正在推销化妆品，他当时并没有意识到再过两天就是情人节了。 去一个客户家，男主人出来接待他，推销员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。 推销员动员了好几次，那人才说：“我太太不在家。” 这是个不妙的信号，再说下去很可能会泡汤。忽然，推销员无意中看见不远处的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位推销员灵机一动，说道： “先生，情人节马上就要到了，不知您是否给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给太太，她一定会非常高兴。” 这位先生眼睛一亮。 推销员又抓住时机说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。” 果然，那位先生笑了，问他多少钱。 “礼物是不计价钱的。” 于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位推销员如法炮制，推销出数套化妆品。 营销启示 挖掘客户的潜在购买是推销成功的一条重要秘诀。对于潜在的客户给以适当的提示，就能激发出他们的购买从而达到成功推销的目的。 后　记 在编写本书的过程中我们参考了大量的资料，查阅了有关的经济学著作。值得庆幸的是，本书的编写还获得了一些专家和老师的指导，在此向他们表示深深地敬意！ 另外，本书所选案例和故事取材广泛，由于条件所限，不能一一与原著者取得联系，在此只能向资料的所有者表示诚挚的谦意和衷心的感谢，并请及时与编者取得联系，以便按时支付稿酬。 由于时间仓促，书中不妥之处难免，敬请读者不吝赐教。 联系沟通方式：email: 编　者 主要参考书目 《简单道理》，彭玮歆，哈尔滨出版社，2003年。 《101个影响世界的营销寓言》，陈书凯，中国民航出版社，2004年。 《世界500强启示录》，江淮，知识出版社，1998年。 《市场营销的99条高招》，王自舟，石油工业出版社，2004年。 《影响世界的100个营销寓言》，杨保军，广东经济出版社，2004年。 《改变世界的100个营销故事》，田戈，朝华出版社，2004年。 除了以上主要书目外，本书在编写过程中，也参考了其他营销类书籍，在此一并表示感谢。 [end]

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