《青木仁志说服力: 一流推销员和教育专家》 小学校长与郁金香 只要这样做，您说的话就会有惊人的说服力 1、小学校长与郁金香 “我们的校园里开了这么多漂亮的花，大家都看见了吧?后面的小朋友们也看到了吗？” 这是四月五日某小学开学典礼上的一幕。 听说今年该小学只招收了大约80名新生。因为孩子越来越少，无论哪个小学，招收的学生都在不断减少。 讲话的人是这个小学的校长，但他的姿态和我小学时的校长不同。 体育馆里，孩子们围坐成一个扇形。扇形的左边是为了欢迎新生而演奏音乐的六年级学生。扇形的右边是刚入校门的新生。大家都面对扇形的中心坐着。当然，居于扇形中心的就是该小学校长。 新生的家长们，虽然是坐在扇形的中心位置，但实际上是在扇形外。所以，右边的一年级新生就和六年级的大哥哥大姐姐们面对面地坐着。 校长把身子侧向一年级的小朋友，和他们讲着话，聊着天。 “校长我啊，在你们来之前，到我们校园的院子里采了很多花来。有这么多呢，大家看。是不是有很多种颜色啊。这是什么花，知道吗？”说着，校长高高地举起一朵红色的花。这可是我熟悉的花。 “郁金香。” 立刻响起一片稚嫩的声音。 “对了，是郁金香。那么，这朵黄色的花又是什么呢？” “也是郁金香。” “对了。那么，这朵呢？” “还是郁金香。” 这次是白色的花。孩子们的声音一下变高了。这些花形状都是一样的，就是颜色不一样。有些孩子看都不看就回答了。 “那么这朵粉红色的是什么花呢？” “也是郁金香呀。” “对了，这朵也是郁金香。好，这是什么？这种颜色的花，大家没有见过吧？” 这次是蓝色。我也没有见过这种颜色的郁金香。说起郁金香，是学校里必种的花，可我知道的只有红色和白色。 “……大概是紫阳花吧。” 说到蓝色，就是紫阳花，可是…… “可是，这个也是郁金香呀!” “是的，我知道!”一个活泼的男孩大声说道。 “是吗，你知道了？这也是漂亮的郁金香吧。颜色是不是很漂亮？” “嗯，好漂亮呀!” “真的那么漂亮吗？太好了，老师没有白拿来。” 就这样一问一答，重复了10次。 最后校长说了这么一段话： “大家说这些都是郁金香，可是颜色却有这么多种，有红的白的，还有蓝的黄的，好多好多，对不对？” “我最喜欢红的！” “是吗，红色的是很漂亮。但是其他颜色的郁金香也很美，是不是？你们大家也一样。从今天开始，你们就要和好多小朋友一起学习，一起玩，一起做运动，一起吃饭，一起去野外郊游。大家和这些郁金香一样，每个人都与别人不同。但大家都是郁金香，懂不懂？” “嗯，懂了。”响起几个孩子的声音。 “好，太好了。如果懂得了这个道理，我们在学校里就会过得很快乐，很安心。郁金香有很多种颜色。你们大家，虽然都是一年级的学生，但是有的个子高，有的个子矮，有的跑得快，有的跑得慢，还有的声音大，有的声音小，各种各样，大家都不一样，就像郁金香有这么多种颜色一样。是不是很有意思？这个呀，如果用一个比较难的词来说，就是个性。大家的个性都不一样，什么样的都有。所以呢，从今天开始，虽然我们每个人都和别人不一样，但我们要团结在一起，一块学习。懂了吗？” “嗯，懂了。” “好，大家都是聪明的好孩子。那么，我来给大家介绍一下要教你们的老师……” 我听了他的这番话，真是佩服极了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 推销获得成功的三点“精髓” 2、推销获得成功的三点“精髓” 要说我佩服什么的话，我想就是这位校长的演讲，因为其中包括了推销的所有精髓。 那么，推销的精髓是什么呢？ 它不是指你跟客人说了些什么，而是你向他表达了什么。 任何时候，交流都像接投球。如果你把球随便扔出去，客人是根本不会去接的。怎样才能扔到客人容易接的地方呢？这就是推销的精髓。 那些极有说服力的销售人员，就很好地掌握了这一要领。 这一要领也就是校长向孩子们所展示的说话技巧，也就是说“通俗易懂”、“平视式交流”、“简单扼要”这三点精髓。 另外，在有说服力的讲话中，主题是最重要的。所谓主题，就是你到底想向对方表达什么，即你说话的真正用意。换句话说，是“我想告诉你的就是这个意思”。这就是主题。 但遗憾的是，有很多时候，无论你的主题有多么明确，却无法向对方顺利地表达出来。虽然想“就表达这些”，可是由于表达方法笨拙，即使你的主题多么明确也都无法表达出来。因此，“尽量采用使对方容易理解的说话方式”是最重要的。 这就叫做“说话能力”。说话能力就是指将自己的主要意图有效地传达给对方的一种能力。 3、讲话时应使用通俗易懂的词语 之所以孩子们很容易就听懂了校长的话，是有其原因的。 首先，校长用了比喻。郁金香本身就是一种比喻。 那么通过比喻，他到底想表达一个什么意思呢？校长的主题又是什么呢？ 我想，校长要表达的意思就是“十人九不同”吧。 这些刚入校门的小朋友，每个人都是有自己的鲜明个性的。然而这些个性并不都是优点，很多时候缺点也会表现出来。 尽管如此，还是应该尊重他们的个性，而不是扼杀他们的个性。所以，希望他们在保持自己个性的同时，也希望他们尊重其他小朋友的个性。我想，这就是校长想表达的意图吧。 所以，他就一次又一次地拿出了郁金香让孩子们看。甚至于连我都没见过的郁金香也准备好了。 如果这时候说出“十人九不同”这个谚语，孩子们肯定是一头雾水。这个谚语对于他们来说简直就跟外语一样，只有等他们再长大一点儿才会明白。因此，要想让对方完全明白你的意思，就必须用他听得懂的词语。 在会议和讲解中，经常可以看到，有些人自我陶醉，动不动就使用一些谁都不懂的专业术语。对于这些人，我可以断言，他们的业绩肯定好不了。政府官员和经济学家就是这种人的典型。 比方说，“国民负担率”这个词，它的实际意思就是将国民收入做分母，将税金和社会保障费用做分子算出来的结果。简单地解释起来，就是指“政府从公司和个人那里征收的金额的比率”。这么说谁都懂，可有人偏要用专业术语，反而把它复杂化了。 “公共负担”也是这样，简单说就是税金。 如果在演讲中使用“公共负担”这个词，这笔资金无论怎么使用，老百姓都是无动于衷的。但是一旦他们知道实际上就是税金的话，肯定会有人生气地骂道：“别糊弄人了。”所以，也就有一些人想故意用些专业术语来蒙蔽老百姓。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “平视交流法” 4、“平视交流法” 这就要举朝日啤酒的木通口广太郎先生的例子了。 这是木通口先生在住友银行（现在的三井住友银行）当部长时发生的故事。因为收购外国某公司一事，他曾和松下电器的人一起工作。 有一天开会，正好到了讨论过程中的休息时间，大家就请松下幸之助先生给这次会议提一些意见。于是，松下先生就说了： “今天会议到底要讨论什么，我是一点也不明白。你们都知道，我才小学毕业，可你们居然用了两个英文单词。我今天有点不舒服，明天再开吧。” 我想，这就是松下先生的一流的说话技巧。其实他的真正的意思是“你们还是回去好好斟酌一下再说吧”，只不过是把它婉转地说出来而已。 可是在第二天的会上，松下先生又丢下一句“我还是不怎么明白。我去休息一会儿，你们自己讨论吧”，就回到了松下医院里当时兼做他办公室的房间。他并没有就这样回去。好几个小时之后，他终于回来了。 这次听完报告后，他满意地点了点头。 木通口先生说：“像松下先生这样的人，有什么事情，一句话就可以决定了。可他却不这样，而是让你好好地想想。” 我们既然不是松下先生，却想用对方听不懂的话来说服对方，不是很奇怪吗？ 且不说这么做会“让人感到一头雾水”，你就是想让别人认同你的观点，这种方式也是行不通的。 “可你们居然用了两个英文单词……”这句话既表现出了松下先生的幽默，也反映了与别人交流时应注意的事项。 优秀的销售人员是决不用专业术语的。那些讲解精彩的广告代理人，他说起话来也并不是句句都是大道理。他会仔细斟酌自己的用词，尽量使用大家都能够理解的语句。即便他使用了专业术语，也会很快用别的词替换，并加以说明。 实际上这就是“平视交流法”。 这里的“平视交流法”有两层含义。 第一层是，一边考虑到对方能够理解的程度，一边进行交流。 在这里必须注意的是，要用对方容易理解的语速、口吻和用词。如果碰到了对方难以理解的地方和难点，一定要换成通俗易懂的话语来讲。而且，重复也是一种有效的方法。 第二层意思是真正地以平视方式同对方交流。也就是说，要和对方的理解力水平保持一致。校长之所以能够使用让小朋友们易于理解的语言，是由于他采取了这种“平视的方式”，与小朋友们的理解水平保持一致的缘故。 谈话的主角往往是对方。如果懂得了这一点，自然就会努力地与对方保持一致。如果只考虑自我，凡事都以自己为中心，对方就会嗤之以鼻。这就是为什么“说话没人听”的原因。 销售人员如果让客人拂袖而去，那么他就根本不可能提高业绩。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 提高言语的汇总能力 5、提高言语的汇总能力 另外，校长的讲话中还有一点是非常重要的，而这一点是不容易被察觉到的，那就是“简短”。可以看得出来，校长的讲话非常简短扼要。 每个人都有他的注意力，而注意力是因年龄、成熟程度以及训练程度的不同而存在着很大差异的。当然，即便你想让小学生们集中注意力，他们也不会一直耐着性子听下去的。 然而，对刚上学的小朋友们，不断地拿出颜色各异的郁金香让他们看，他们的注意力就不会分散了。如果光说话，恐怕他们的注意力连5分钟都坚持不了。 同样，对于平常不怎么学习的人来说，突然让他用功，可能学上一个小时他就会睡着了。这是由于他不能集中注意力的缘故。注意力之所以不能集中，是因为还没有习惯。如果习惯了，学一整天也是能做到的事情。 我在做销售教育时，事先让人从美国给我寄来了数十本关于新式销售方法，演讲、讲解技巧的理论书籍。请人翻译完后，从中抓住要点进行训练。至于我自己么，由于这20年来一直坚持这种练习，所以从脑力和体力上都已经习惯了。不过，刚开始时还不行。因为我的脑子、身体都还没有习惯这种方式。一旦习惯了，一切也都好起来了。 因此，在做事情时都应养成习惯，头脑和身体都要切换到“相应状态”来。 我的朋友中，有人一边经营公司，一边给几个客户当咨询顾问，同时还在大学和商务圈讲课。而且，每个月他还写一本书。于是，我问他：“你一个人能做这么多的事情吗？”他只说一句：“我总做这些，已经习惯了。” 话又说回来，让小孩子听上一两个小时也不可能。要真那么做了，他们也早就烦了。 因此，如果只有10分钟时间，我们就把讲话控制在10分钟之内。如果对方的注意力可以集中20分钟，那就20分钟把话讲完。如果不能根据对方的实际情况而将说话时间随意地缩短或延长，就不可能成为善于交流的人。 这种情况我碰到过好几次，虽然我也准备得非常充分，可到了要讲解的时候，主持人却突然提出：“对不起，时间不够了，你能不能用5分钟把它说完。”只有5分钟，那就5分钟讲完。只要知道了诀窍，其实这并不难。只需按照校长讲话中所包含的“通俗易懂”、“平视交流”、“简单扼要”这三点，向对方表达出了“自己的主要意图”，就算成功了。 总之，提高说话技巧的关键就在于，如何学好以上这三点。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 前言 前言沟通高手——说话的技巧听话的方式 营销能否成功，80%是由听说能力决定的 “如果我再注意一下说话技巧，就一定能够说服他。” “要是听出他的弦外之音，这次任务肯定能完成得很出色。” 向别人表达自己的想法，让他按照自己的意图行动，这就是“说服”。在这个世界上没有比它更难的事情了。 我还在读高中的时候，就毅然决然地离开家乡函馆，来到了东京。由于各种机缘和巧合，我做了一名专职的推销人员。 从小在农村长大的我，那时非常认生。可以说，从儿时开始，一站到陌生人面前，我就两腿发抖。就是在当时百科词典和英语会话教材势如破竹的销售形势下，我进了“英国大百科全书”公司，居然还创造了全日本第一的推销纪录。那时，我的工资账户里每个月都有超过7位数的进项。 作为一名销售人员，我获得成功的原因就是不断地努力提高自己的听说能力。 “到底是怎样做的呢？”如果您想详细地了解并学习这种能力和技巧，那就请您阅读此书。只要您掌握了听说这两样技巧，您就会无所畏惧。 现在我开办了面向经营管理人员和经商者的讲座，平均每年授课3000小时。我过去是一个沉默寡言、不善言辞的男孩，今天却变成了“一个打开的话匣子”，说起来就没完没了。大家想过这是为什么吗? 如果您以前曾为自己“害羞”、“嘴笨”、“说话不风趣”、“不知该如何开口”等而烦恼的话，以后您就可以脱离苦海了。因为连我这样的人都可以做到这样，我相信您一定会比我做得更好！ 全日本第一的促销员就是这样成长起来的 大家都说，在推销这一行里，真正能够获得成功的人是极少的。尤其是对专职推销员来说，一旦业绩下降，就会立刻被解雇。 “我正在努力”，“我正在争取”，“再给我一点时间吧”，无论你怎么解释，都不会有人理会。 卖不出去东西，你就没有饭吃。谁也帮不了你。 公司的正式销售人员情况也好不了多少。在经济不景气的情况之下，业绩没有提高，你就会遭到冷言冷语：“真是饭桶，只会浪费经费!”从而让你无地自容。最后，你也不得不离开公司，另谋出路。 总之，推销行业是一个强者生存的地方。 那么，推销业界里的成功者与失败者，他们之间的差距到底在哪里呢？ 根据我自己的经验，我确信就在于“有没有说服力”、“是否掌握了听说技巧”这两个方面。 当我的销售业绩升至全日本第一的时候，我马上就被提拔做了管理人员。值得欣慰的是，在这期间我培养出了两名业绩居世界第一的销售人员。 之后，在总结了这么多年工作经验的基础上，五年前我创办了销售教育专业公司。值得高兴的是，各个行业中的全国第一的销售人员，无论男女，都到我们公司来研修，接受我的辅导。特别是在人寿保险业中，有的公司中有四分之一或七分之一的员工都来听过课。 就这样，根据我作为日本第一促销员的自身经验和我对业界精英们长期进行辅导的经验，以及不断学习借鉴来的经验，我可以断定：“成功者，百分之百都是听说能力十分优秀的人。”（失败者恰恰相反，百分之百没有掌握这两种能力。） 所有的技巧都来自我的切身体会，百发百中 对一个人的说服力而言，听说能力是最为重要的东西。 婴儿半夜啼哭，孩子缠着父母给他买玩具，都是最好的说服方法。“我想要手机”，跟父母花言巧语直到最后如愿了，这也是很好的说服例证。 尤其是在商界，听说能力决定了你是随时都有可能被解雇，还是一帆风顺，勇往直前。正如陈旧的武器不可能带来战争的胜利一样，没有听说能力，也不可能在商场上打败对手。 迄今为止，已有多位政治家因为没有具备听说能力而最终丢掉了大臣的职位。更有甚者，有的人就因为说话笨拙，影响了自己的政治生涯，最后不得不辞掉总理一职。 说服别人，是人一生中从孩提时代起到成人阶段都无法摆脱的永恒主题。 本书系我的经验之谈，并非评论家、顾问的凭空之论。所以，我认为，这些技巧无论在哪行哪业，只要有销售都能用得上。 如果通过此书能与您共同切磋、共同进步的话，将是我无上的荣幸。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 目录 目录 序 言 只要这样做，您说的话就会有惊人的说服力 1小学校长与郁金香 2推销获得成功的三点“精髓” 3讲话时应使用通俗易懂的词语 4“平视交流法” 5提高言语的汇总能力 第1章不善言辞的人也能提高说话能力 1有一个时期，我想尽快从客户身边逃走 2在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法 3“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯 4香港商人“绝不妥协”的交涉能力 5发展壮大“自家人” 6世界一流销售员的一句名言 7为自己的将来投资 8对方的“接招方式” 9惟一不会被顾客退货的方法 10没有这四种自信，推销就不会成功的 11马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的 第2章“说”与“听”的绝对法则 1“逻辑型的人”与“感觉型的人” 2向感觉型的人进行推销时的秘诀 3一流推销员的六件法宝 4会夸人的人和善于听别人讲话的人 5讲话能力•倾听能力=(知识+技术)×炼狱体验×热情 6“坚强”造就了一个人无比的魄力 7说话应饱含激情 第3章插入话引子的讲话技巧 1美国式的幽默开场白 2增加幽默感的学习方法 3勇于自嘲 4“包袱”的效果 5“一鸣”惊人 6众多的信息可丰富一个人的话题 7如何学习最有效的“包袱”和“引子” 8灵活运用读书笔记 第4章这样做就会增加自己说话的分量 1目的和需求 2“见不了大世面的小演员”没有说服力的原因 3欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝” 4令人绝望的思维惯性 5宫本武藏的境界 6松下幸之助的1800盘磁带 7“职位轮换”和“例会免职” 8“白色袜子” 9肢体语言 第5章吸引听众的说话技巧 1德田虎雄先生的演讲 2最佳销售人员的解说 3不能依靠“编造的谎话” 4讲话中的“起承转合” 5随时随地都要携带一本素材笔记 6间隔使用法 7利用沉默引导对方 第6章听的能力可以大大增强说的能力 1带着情感去倾听别人的讲话 2“过分热情”和“头脑发热” 3只有倾听别人讲话才能了解对方 4南极越冬的奇迹 5说服工匠购买百科辞典 6不能拒绝的提问 7你的话有没有参考价值 第7章投诉处理与交涉的秘诀 1小纠纷酿成大麻烦 2处理投诉时的三种技巧 ①全身心地去聆听 ②说话语气具有亲和力 ③绝不能逃避 3全美最大的百货商店的经营策略 4为什么一流的骗子能做到“把你卖了，你还想帮他数钱”呢? 5将两双鞋一次卖给同一位顾客 6不可能不被接受的诚意 7打消对方的消极想法 第8章说话能力的综合实力 1成功推销宣传 ① a公司的推销宣传计划 ② b公司的推销宣传计划 ③ c公司的推销宣传计划 2六种话题组合方式 ① 在构思中分主次点 ② 先说结论 ③ 列出提纲 ④ 不把话说透 ⑤ 进入答疑阶段再使用资料 ⑥ 启用数字化工具 3推销宣传中力度的分配

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 尽快从客户身边逃走 第一章不善言辞的人也能提高说话能力 1、有一个时期，我想尽快从客户身边逃走 虽然我现在从事的是推销、演说等方面的教育工作，但在此之前我曾经有过一段初出茅庐的时期。 俗语道，初出无名。我还记得，在我第一年刚当推销员的那个时候，根本不知道如何卖东西。有时货虽然卖了，可往往少收了钱款。而且，由于完全不懂得讨价还价，所以刚开始卖就大打折扣，因此经常受到批评。 运气好的时候虽然能进顾客的家门，却往往抓不住说话的时机。有时虽然抓住了时机，可是话讲得起兴的时候又忘乎所以，拢不住嘴。 “刚才你推销时讲过的话可与现在说的自相矛盾呀”，当自己也意识到这一点的时候，真是尴尬极了。要是顾客抓住这点不放，结果往往就是被轰出来。这时，也只能说：“是，是，的确如此。” 由于差不多每天都遇上这种情况，所以当时考虑的不是扩大业绩、完成推销指标等事情，而只是一个心思地在想：“要赶紧离开这个地方。”也就是说，比起签订销售合同来，还是以后再也不想见到客户这种心理更为强些。 作为一名推销员，如果是这种情况，那么他是不合格的。但又一想，我也只能干推销，别无其他办法。尽管我也明白这些道理，但是作为一个人，他的性格也并不是说变就能变的。就这样，这一年的时间也就在浑浑噩噩中混过去了。我认为，这一段时间，其实就是在浪费顾客的时间。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 提高说话能力的方法 2、在万分的“后悔”和“遗憾”中，我发现了提高说话能力的方法 “为什么我是如此地没有讲话能力呢？” “问题到底出在什么地方呢？” “如果找到并克服了这些问题，我的说服能力应该会有所提高吧？” 我一个劲地在考虑这些问题。 那么，结果如何呢？ 首先，我想，“应该弄清楚顾客是如何看待自己的推销手法的”。当然，自己是不可能直接问顾客“我的推销如何”这类问题的。因此，我就决定采用录音机录音的方式来彻底地分析研究一下自己的推销方法。 后来，在推销时，我就把自己与顾客交涉的所有情况都录了音。当然，顾客做梦也不会想到这些谈话全都被录了下来。当一天的工作结束了以后，我就钻进被窝仔细地听这些录音。可以说是在全神贯注地听。 “啊，这个地方为什么不这么说呢？！如果这么说了，顾客肯定会买的。”“另外，这个地方做得不好。这个问题，刚才那位顾客不是也提出过吗？！”“这个地方应该再加把儿劲。再多说一句，说服力不就有了吗？！” 真是 越听就越觉得后悔，越听也就越觉得遗憾。这样，整个晚上也就失眠了。 接下来，又怎么样了呢？ 反正是睡不着了，干脆就拿出笔记本来彻彻底底地研究一番。“今后如果被这样提问，就试着这样回答。”“在这种情况下如果被如此反驳的话，我就反过来这样问顾客。”“顾客拒绝时，差不多都说这种相同的理由。既然这样，我就应该提前把它解释清楚，如此一来顾客便没有理由拒绝了。”就这样，我在不知不觉中一直进行着这种模拟的交易。现在回想起来，这些便成了以后被称做“青木式推销黄金定律”的说服经验。但是，那个时候只是拼命地去努力，根本没有想到这些。 之所以在推销教育方面直到今天我都能信心十足地坚持自己的观点，绝不是因为我有天才般的推销言辞技巧，常常连续创造全国第一的推销纪录，培养了两名世界头号推销员，指导教育出了本行业的许多一流推销员等等。我的自信的最大的源泉，可以归结于我被拒绝次数最多的经历。坦率地讲，单就我的失败经历而言，是不比任何人少的。这就是我引以为自豪的东西，也是我所经历的炼狱。 对于当时年轻而且又身无长物的我来说，之所以能有今天，全都归功于我当时所经历的这些磨难。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 一百八十度大转弯 3、“机缘”给我的人生带来了一百八十度大转弯 坦率地讲，我的孩提时代是暗淡的。即使到了今天，无论怎么看都觉得孩提时代的照片中满脸都是忧郁。 当时家境非常贫寒，那是由于父亲做生意失败留下了一大堆欠债的缘故。而且还不止如此。在我3岁的时候父母离异，其后不久后妈进了我家的家门。在我小学三年级的时候，我的亲戚曾到住在东京的我亲生母亲那里去过一次。不知道是不是由于记得这件事的缘故，我在高二的时候就再次离家出走，去了东京。（第一次离家出走是在高中一年级的时候，但那次被家人从函馆车站堵了回来。） 虽然来到了东京，可还是去不了母亲那里。为什么呢？因为我根本不知道她住在哪里。现在想起来，那只能说是孩子想念妈妈的一种本能，但当时什么也没考虑，就凭着一种“无论如何都要去母亲所在的东京”的心情，不顾一切地就离家出走了。 可是，意想不到的事发生了。或许是听到了“仁志离家出走了”的传言，我的亲生母亲担心我“要是入了黑道可不得了”，她仅凭一张写有我临时住址的明信片就找到了我的住所。现在想起来，我仍然觉得母爱的确是一种了不起的力量。现在我虽已是两个孩子的父亲了，但也常常 扪心自问，自己能否做到与当年的母亲一样?这时就禁不住地觉得汗颜了。 其后不久，相依为命的我们母子二人终于开起了自己的小饮食店。这件事实际上就成了我日后踏上推销之路的前奏。所以说，机缘真是一种有意思的东西。 有一天，如平日一般在开门之前打扫卫生，准备开业的时候，忽然发现筷子用完了。于是，赶紧与一直给我们供货的商社联系，但不凑巧的是负责此事的业务员正好不在，所以那家商社的社长就亲自把货送上门来。社长乘坐的是我以前从未见过的极为豪华的外国轿车。当时我就暗自思忖：“做买卖可真能赚大钱啊！”那时我才16岁，可以说是没见过世面，也就完全相信了这一点。于是，我就恳求那位社长让我做他的销售人员。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 香港商人的交涉能力 4、香港商人“绝不妥协”的交涉能力 不过，社长的这家商社并不只是经营筷子的一般公司，而是一家综合性大商社，大到房地产，小到高级办公日用杂货，全都经营。在这家商社里，我学到了很多的东西。而且，这位社长还是我的大恩人，他直到今天都一直在关照着我。 特别值得一提的是，因为商社员工少，所以所有销售方面的知识只要我想学的话都可以学到。比如有一天，我陪着社长去香港出差，因为该商社在香港也有分支机构。我们进了一家华侨商店，经过数小时的讨价还价，买卖终于做成了。这种交易当然是一手交钱一手交货的。我们感到大功告成，就出了商店往回走。这时忽然发现附近的商店也在卖着几乎是相同的东西，可价钱比我们买的要便宜多了。于是我和社长一起又匆忙地赶回到那家华侨商店，同他们交涉能否再给我们便宜些。 “请你们再给我们便宜些。那边的那家商店可便宜多了。你们的要价可真够高的。如果不把差价返还给我们，我们今天就呆在这里不走了。” 我们就这样跟他们讲。可是那位华侨却笑嘻嘻地回答：“说买的也是你们吧？你们刚才不是说那个价钱就可以吗？我本来是可以便宜些卖给你们的，可你们是同意了那个价钱的啊。为什么现在却反而又让我们降价呢？”我们就这样被完全顶了回来。那时我们真是无话可说。 在这种情况下，对方如果是日本人的话，那么他就会想：“毕竟以后还是要跟他们长期合作的，是不是应该设身处地地替他们想想更为妥当些呢?”在这一点上，我认为商家彼此之间应该是互惠互利的。 当然，我们商社的社长也试图跟他们说出这种想法，但这只不过是白费口舌。 “事情一旦定了下来就不能反悔。不行的事就是不行！”这件事，看来根本没有通融的余地了。 我就一直站在旁边，亲眼目睹了整个过程。正是这次经历，使我终于彻底明白了所谓合同的真正含义。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 发展壮大“自家人” 5、发展壮大“自家人” 在这家商社里我还经历了其他许多有趣的事情。两年以后，我掌握了推销的基本技能，并在社长的帮助下开始独立门户了。 当时我经营的是宝石、手表、领带这一类的东西，因此经常穿梭于各种消费场所。由于当时还有许多的公司职员用公款消费，所以我赚了一把。 那时我最为得意的是，我已经搞起了类似今天的千趣会邮购公司的生意。只不过千趣会公司是全国性的，而我仅仅是在自己的朋友圈里搞了一些而已。这种差别就如同推销员与商社老板之间的差别一样吧。 不论是俱乐部还是土耳其浴室都有经理。为了让他们帮着我推销，我就给他们定下了奖励制度，卖得多酬金就多。另外，我还请他们代我集资。这是我跟他们谈好的条件。这种关系说得好听一点儿，就是一种“双赢关系”。于是，这些经理们就从女招待、男服务员的工资中事先扣下一部分作为他们的集资。 这一段时间我最大的收获就是，学会了如何通过别人的介绍去做生意。由于我经营的商品无论怎么说都算是高档品的缘故吧，所以，如果只靠自己到处盲目地去推销，是根本卖不掉的。为什么呢？因为对这种盲目的推销，客人是不会仔细地听你讲解的，有的顾客甚至于连一点儿机会都不会给你。所以，无论如何首先要找到合伙人，哪怕只有一个人也好。于是我就找到了素来关照我的那位社长。他就通过他的人际关系给我介绍了一位俱乐部的女老板。在她的俱乐部开业之前，她就让我先向该俱乐部的女招待推销。待我跟那家 俱乐部交往熟了之后，女老板、女招待等人又把她们开店的熟人、朋友介绍给了我。 从那以后，我基本上都是采用这种方法推销。就这样，我卖遍了整个银座大街。 在这样的一个社会里，人际关系可以说是非常重要的。由于我搞起来的是一种类似于“银座互助会”的人际关系网，所以当我的公司有接待工作需要娱乐场所时，我总是优先考虑曾经帮助过我的那位女老板的俱乐部。当然，无论以后的推销工作成功与否，我是都应该提到这些情节的。 尽管这样，我自己最初创办的公司最终还是倒闭了。当时，我的欠债高达3000万日元。公司的倒闭是由于赊账没能收回来的缘故。另外，与我的骄傲自满也有一定的关系。我作为一名社长，当时毕竟还年轻，所以有时难免被吹捧得忘乎所以了。 我认为，公司的发展规模与社长的才干是成正比的。我公司的倒闭也正说明了这一点。该倒的最终还是要倒掉的。 公司倒闭后，我就剃光了头，到处向债权人赔礼道歉。这时，有一些朋友把我看得一文不值。当我向一直关照我的社长和其他朋友们道歉时，因为悲感交集，眼泪就止不住哗哗地流了下来。 但是，只赔礼道歉是远远不够的。所以，我就向他们保证：“无论需要多少年，这个账我是一定要还的。” 这个保证或许显得有些夸张了吧。“如果这次再干推销，一切从头开始，或许还可以东山再起”，我在那个时候确实这么想过。 这也只能说是我的直觉罢了。以前我可是从零开始干推销，然后又办起了自己的公司的。可公司不是转眼之间说倒闭就倒闭了吗？正因为有了这次失败，所以我就下定了决心：“这次再干推销时，一定要比以前搞得更好，并使之达到一个质的飞跃。” 公司倒闭的第二天，我就已经考虑过了这一切。当时，就连我本人都对自己的乐观想法和镇定的态度感到吃惊。但是，其后不久我的这个梦想就应验了。 公司倒闭时，我只有21岁。虽然经历了这么大的一次挫折，但对前途我仍充满了希望。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 世界一流销售员的一句名言 6、世界一流销售员的一句名言 我已重复过多次，机缘可真是件有意思的东西。 以前我曾经养了3条大型德国警犬，但由于它们的主人不争气，最后不得不与它们分离。公司倒闭后，迫于无奈，我只好将它们转让出去。这时来看狗的人正巧就是堪称世界销售冠军的英国大百科全书公司的经理。过了不久，他就到我家来领他的狗。就在这时，他不经意地扫了一眼我的房间，发现房子里都是有关自我能力开发方面的书。 说到书，我在这里稍微做一下说明。我是天生喝不了酒的，可我却非常喜欢读书。只要有空，我就翻开书看。而且，只要是看到或听到有关“成功”、“能力开发”这类的书，我就不假思索地买下来。所以，我的房间的角角落落都堆满了书籍。我想，这是由于我太迷恋成功与完美的缘故吧。 “青木君，你喜欢这类书呀。” “是的，我对这类书非常喜欢。” 可以说，当时我把成功哲学之类的书都读烂了。但只不过是照本宣科，凡事都完全按照书本中所写的方式去做。比如，书上写着：“想赚钱，只是有了这种想法是不够的。你必须制定出周密的计划——打算赚多少钱，什么时候能赚到等等。而且，每天早晨还应该大声地背出你的计划。坚持不懈，直至达到目标。”我是这样做了，可最后我还是把自己的公司搞垮了。 于是我就想，问题出在哪里呢？到底是想法不对呢，还是做得不好呢？现在我是知道了，可当时并没有意识到这些。 我认为，金钱呀地位呀这类东西毕竟只是些结果。相比起来，更为重要的是自己能为身边的人做些什么，能做多少。当然，只要你肯卖力，你的汗水就会在你的收入、地位或者公司的销售额、销售业绩上体现出来。 有人说，人与人之间应是付出与回报的关系，但我认为，它既不是回报与回报，也不是回报与付出的关系，应该是付出与付出的关系。自己先付出了，回报自然也就来了。这就是宇宙万物的则、大原理。我是在付出了公司倒闭的代价后才明白这一点的。因此，从这种意义上说，我年轻时公司倒闭，这对我来讲实际上也是一件好事。 公司倒闭后由于没有工作，我就先到英国大百科全书公司的那位经理那里，当了一名大型宠物经销店的营业部长。这家经销店是他亲戚开办的。由于我早已掌握了销售方面的基本技能，所以刚开始工作不久，我便有了不错的成绩。 比如说，一只狗标价30万日元。要是一般营业员的话，卖出去就算完事了。而我却是把与狗有关的商品，如狗食罐头、狗棚等一块儿卖了出去。而且，有的顾客还想在自家院子里遛狗，这就需要整修院子。只要他们有这种委托，像这样的零活我都接下来。就这样，我卖出去的这些宠物用品的金额，平均起来就和宠物本身的售价差不多。另外，那个时候卖宠物的还没有分期付款的先例，在我想到了这一招后，马上就把它用上了。后来这种销售方式引起了同行的关注，不过那是过了很久以后的事情了。 就这样，不久之后我就成了同行业中的佼佼者了。 于是，那位来领狗时认识并将我直接推荐到他亲戚那里去的经理，此时又来了。原来他是想让我到他的公司去。不过，当时他劝我时说的话真是非常特别，所以直到今天我仍然忘不了他的那句名言。当时我深有感触地想：“一流营业员的水平就是高，如果让他撰稿的话，他的文章也应该是上乘 之作吧。要是让他写剧本台词的话，肯定能引起观众的共鸣，甚至可以称得上是天下一绝吧。” “青木君，对那些库存量见长的工作还是辞掉的为好。”他当时是这么跟我说的。 我认为这话确实有道理。就像宠物一样，小的时候还如同鲜花一般惹人喜爱，可待它长大了之后反而就不值钱了。但这对我来说，并不存在这种问题。因为在库存量还没增加的时候我就已经早把它卖出去了。 当时我觉得这个人挺有意思，因此就想再跟他交往一段时间看看。抱着这种想法，我就下定了决心换工作。 那个时候，英国大百科全书公司的百科辞典和英语会话教材势如破竹般取得了迅猛的发展。最后，我本人也就同我那几条德国警犬一样，一同被他挖了过去。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 为自己的将来投资 7、为自己的将来投资 在英国大百科全书公司的推销工作，我认为是非常适合我的个性的。 当一个人在选择职业或者找工作单位时，他的兴趣爱好、秉性是非常重要的考虑因素。无论是对推销员、经商人员还是对经营者来说，工作是否对他的路子是一个关键的问题。 这是为什么呢？因为只要他喜欢并认为它适合自己，那么工作无论多么辛苦他都会不以为意。对于一名推销员来说，即便被顾客拒绝了多次，他还会想方设法地再去拜访顾客。他之所以能够做到锲而不舍，是由于他并不认为那是一份苦差事的缘故。 如果那不是一种辛苦，到底又是什么呢？我认为是一种“心苦”。虽然“心苦”，但并不辛苦。只有如此考虑的人，才适合从事推销工作。 两个人之间是否投缘，也是这种情况。无论你怎么努力，与不投缘的人还是没有缘分，最终也还是要不欢而散的。这道理也是我从自身经历中悟出来的。反之，彼此要是投缘的话，想分都分不开。所以说，彼此只要用心便可投缘，这种说法本身就是个问题。投缘的两个人彼此即使胡说八道，照样也可以踏踏实实地交往下去。因为他们相互知根知底。 我就是在英国大百科全书公司工作的那段时间感觉到我适合干推销的。如果说到底哪些方面适合的话，我认为是工作的业务范围方面，因为这些业务领域都与人的求知欲、潜能开发有关。这些领域对我而言，与其说是工作，倒不如说是一种兴趣爱好。所以无论花多少时间我都不觉得可惜，无论怎么拼命学习我都不觉得疲倦。只要多动一下脑筋，好点子就会一个接一个地冒出来。这种工作总是给我带来欢乐。 在自己的知识有了长进、潜能得到了开发时，我就会感到高兴。帮助别人进步时我同样也感到高兴。这或许被认为是多事，但掌握新本领的目的不就是在于更好地服务顾客吗？每当想到这些事情的时候，我就坐不住了，真想立刻就跑出去推销。 现在许多经商人员都尝到过裁员的苦头，这的确是件不幸的事。但我只能为他们表示遗憾。从另一方面讲，这种不幸也是有他们自身的原因的。有些人一心只想依靠公司和部门这棵大树，却忘记了应磨炼并提高自身的能力。这样一来被淘汰也就在所难免了。同时，我也不禁为那些拥有不思进取的职员的公司和经营者们感到惋惜。 我在英国大百科全书公司工作期间，有一些人就听从了我的劝告拼命地学习英语口语，还有一些人通过对辞典的学习提高了自身的修养。这些人虽也遇到了不景气的大环境，但他们都顽强地挺过来了。所以说，无论什么时候，最值得投资的东西不是土地、股票，而是一个人自身的综合素质，因为你自身这只股票是绝不会辜负你的期待的。如果运气好，这支股票是很容易飙升，或者获得上市机会的。与那些涨跌全由他人控制的股票相比，为自己的将来投资才是最保险的。 所谓能力开发，其实就是抬高自身的股价。所以，我不仅自己对此津津乐道，也喜欢劝别人进行能力的自我开发。总之，在英国大百科全书公司从事推销工作，对我来说是非常合适的，简直像如鱼得水。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 对方的“接招方式” 8、对方的“接招方式” 买还是不买这种服务与商品呢？几乎可以肯定地说，顾客考虑这个问题的时间长短与“做出判断的质量”是根本不成正比的。 其实，人的左右脑分工是不同的，左脑主管逻辑，而右脑则产生直觉。一个人就是通过左、右脑之间反复的“过招”、“接招”来进行思考的。如果不从逻辑脑和直觉脑两个组成部分来搞明白顾客是如何展开深层次的心理活动的话，那么就不可能表现出较强的说服力。 “某某先生，无论您花多长的时间都应该明白这一点：一个好的判断是来自他自身的直觉，并不是通过比较利害得失得到的。所以更应该重视自己的直觉。 “就拿这次我向您推销的英语会话教材来说吧。咱们是不是应该考虑一下，从长远来看学习它好呢，还是不学也无所谓呢？当然，如果您觉得今后英语一点儿也用不上的话，那么就是学了也毫无用处，倒不如看电视来得舒服些。如果您真是这么想的，那么就请您干脆说no。要是这样，我现在马上就离开这里。 “不过，您刚才不是跟我讲过您的梦想吗？说是想读mba啦，想去留学啦。我认为您的这些想法真是太好啦。而且，如果您还考虑将来要在您公司里大显身手的话，无论如何是需要一定的英语水平的。所以，为了将来打算，还是早学好了英语为上策。临时抱佛脚毕竟是不管用的呀！ “您觉得，是将来有一天您说幸亏当时听了青木的话学了英语为好呢，还是说我当时怎么就没听从青木的劝说学英语为好呢？正反这两种结果，可是有天壤之别的呀！” 顾客听了这番话之后，他的脑海里肯定会在考虑“到底如何是好呢”这个问题。实际上他的逻辑脑和直觉脑正在为这事过招呢。 在对方的直觉上有了好印象之后，下一步就轮到逻辑脑开始工作了。先放后收，这就是提高讲话能力的要点所在。 “下面咱们再考虑一下从客观立场出发做出判断的情形吧。某某先生，如果您的一个很要好的朋友同你商量这件事时，您会怎样劝他呢？ “‘英语会话？太难了。这不是明摆着的吗？那些教材书里可尽是些高深的东西啊！花这么多钱，还不如拿它去买酒喝呢！要不就干脆用这些钱买双漂亮的皮鞋。’ “难道您会这样劝您的朋友吗？ “或者您这么劝： “‘如果把这些钱投资于喝酒和买皮鞋上，那可是什么回报也没有的。弄不好还会得上肝硬化。如果你为将来考虑的话，一个月花上一万日元作为买书的投资，这并不算贵吧？如果因此就能够与外国人交流，那么我也会这么做的。’ “而且，今后日本也将逐渐国际化起来，某某先生，您所在的公司说不准哪天就开始与外国做生意了吧?在同外国公司做生意时，用的肯定是英语，而不是法语或汉语。这种交往是只能采用英语的。” 这样一来，就能把顾客彻底说服了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 惟一不会被顾客退货的方法 9、惟一不会被顾客退货的方法 我从事推销工作已有许多年了，而且我所推销的几乎都是单价高达数十万日元的高档商品。由于价钱高，所以顾客一般都是采用贷款或奖金交付的方式来购买的。 顾客一旦买了这么贵重的商品，一般就不会再买了。如果这时再贸然去拜访，要是客人说：“你来得正好。现在无条件退货期还没过吧？东西退给你。”这可就是自找麻烦了。这种情况下，大多推销员就会想：“还是先不露面为好。等过了这阵风头再说。” 其实这就大错特错了，而且还是错上加错。我认为这不过是一种毫无道理的错觉。而且，这些害怕被退货的推销员总是处于不安之中：“现在还没有过无条件退货期呢，怎么时间过得这么慢。”其实他一直在担心的是，不知道什么时候就来了退货电话。 在这里我要补充说明一点。要想无条件退货，只通过电话告知是无效的，必须采用书面形式。所以，有时就听说有一些缺乏职业道德的推销员、营业员故意装糊涂，一直拖到过了期限。其实，这种做法是很不好的。 还有一些推销员在上门推销的过程中，总是跟客人说“对不起，对不起”。对这种说法我真是难以理解。要是说“谢谢”，就容易理解了。 为什么会出现这种情况呢？那是因为他对自己的商品缺乏信心的缘故。由于他总觉得卖给客人的商品是无用的东西，甚至觉得对不起自己的良心，所以老是提心吊胆。而这种不安的神情就会给客人留下不好的印象。客人就会说：“你是不是在骗我呀？无条件退货期还没有过吧?我要退货！”“对啦。你先将商品质量证明书给我寄过来。” 推销员回到公司打开反馈资料一看，便禁不住有些垂头丧气了：“哎，怎么又是退货。” 可是他有没有想过顾客退货的原因呢？其实问题就出在推销员自己面对顾客时的神态上。因为顾客绝对不会喜欢连推销员自己都没自信的商品！ 如果连这些最基本的东西都意识不到，那么他做什么事都不会一帆风顺的。我们稍微考虑一下就会明白这一点。即便是对知名公司的产品，人们也不会完全满意的。只不过是从中发现了一些便利之处和其他附加值，从而心态达到了大致的平衡而已。 而且，以上的这种做法就等于说“对这种产品我们也没有多大信心”。换句话说，实际上就等于是在愚弄顾客。因此，这种做法绝对是不行的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 没有这四种自信，推销就不会成功的 10、没有这四种自信，推销就不会成功的 多年来我一直在倡导：说服力中最根本的东西在于必须具备四种自信。这就是我从二十多岁时起始终如一的信念。 首先要有对自己公司的信心。其次要对自己所推销的商品抱有自信。三是对自己所从事的工作要有自信。我坚信，推销是一种高尚的事业。人世间没有卑贱的工作，只有人自己是否卑贱的问题。四是对自己的信心。作为一名推销员，如果对自己都没有信心的话，他是成不了大器的。推销员必须有“无论是什么东西，我都要卖出去给你看看”这种劲头，这才是最重要的。 如果缺乏上述四种信心中的任何一种，最好还是马上辞职。因为这种员工无论是对公司还是对顾客，都是有百害而无一利的。 一有顾客签了购买合同，我就会立刻去拜访并致谢。这是堂堂正正的事情。 “这次您买的真是好东西，这种商品绝对好用。另外，我这次拜访还有其他的事情想请您帮忙。如此好的东西是不多见的吧?因此，请您一定要把它推荐给您的亲戚朋友。咱们也算是有缘分吧。您能把其他人介绍给我吗？”我就是这样直接请求顾客帮忙的。 你可能会想：“这事不会如此简单吧？”但如果你都说到了这里，顾客也就不会退货了。 为什么这么讲呢？那么我就先来问问你：你知道顾客是什么时候对所买的商品最感兴趣吗？是在刚买完之后，也就是在无条件退货期间。人真是个有趣的东西，他往往是在买完了之后才开始拼命调查的。如果有类似的商品，他就拿来比较一番，算算自己到底是赚了还是亏了。 如果你认为我说得不对，那你就去问问那些买了电脑、汽车或者房子的人吧。他们在买完了这些东西之后，肯定要搜集大量广告传单来进行调查比较。“呀！这个可比我买的便宜1000日元啊。不过，要是连汽油钱也考虑进去的话，其实也差不多。” 所以，如果要去拜访的话，此时最合时宜。 这时，你起码应该请求顾客帮助介绍一些新客户。当然，有些顾客就会十分爽快地答应下来：“啊，行呀!”而有一些顾客就会拒绝，说：“不行！你自己去找吧。” 不过，那些拒绝帮忙给你介绍新客户的顾客内心就会感到，这么做会“对不住”你的。所以他也就不会退货了。即使他夫人在旁边说：“咱们还是退了吧!”做丈夫的也会坚持己见，说：“不能退！这可是我自己选中的呀。” 这就是人类心理活动中不可思议的地方。 你有这个本事吗？如果没有这个本事而成天提心吊胆的话，那就与其他推销员没有什么两样。 但是，进一步说，如果你掌握了这种“说话技巧”和“理解能力”的话，我就敢保证你日后肯定能成功。何去何从，那可就看你自己的啦。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 最有效果 11、马上去拜访刚买完东西的顾客是最有效果的 可以肯定地说，一流的推销员百分之百都是通过顾客的相互介绍这种方式来提高业绩的。 仔细考虑起来，这确实也不无道理。单凭自己一个人到处去拉合同确实是很难的。如果只是采用这种事倍功半的推销方式，即使你有三头六臂也无济于事。 所以，越是有业绩的一流推销人员，越是采用这种高效率的相互介绍的推销方式。 然而，也有不少的推销员在货还没有卖出去的时候，老是一个劲儿地往顾客那里跑。可在顾客买了之后，他便消失得无影无踪了。我真搞不明白，为什么这些人就不再到顾客那里去了呢? “有空就到老顾客那里去看看。”多年来我一直这样苦口婆心地劝导年轻一代的推销人员。 “您还好吧。您现在有空吗？我就在您附近。请让我去拜访您，好吗？”只要有一刻闲暇，我就像平常一样，用巨人队教练长岛茂雄那样洪亮的大嗓门给顾客打电话。而顾客也就好像很合拍似的回答：“如果时间不长的话，就来吧。” 但是，一旦见了面就不是一会儿就能结束的了。跟顾客见面之后，首先要对近几天没跟顾客联系一事表示歉意，然后就对他讲述最新商品信息。最后应该像往常一样，请他给“介绍一些新顾客”。当然，如果这位顾客以前就给介绍过的话，这时就应认认真真地向他汇报，并简单地表示一下谢意。从人之常情的角度上讲，如此一来就会取得顾客的信赖，而且日后他还会成为你的后援。 所有的一流推销员之所以都能通过相互介绍的方式提高业绩，是由于他们都采用了这种顺藤摸瓜式的推销方法。 人们都有一种喜欢被别人恳求的愿望。所以我就非常明显地表现出了一种“我可全靠您了”的姿态。如果对方是位经理，我就对他甚至于该公司的每个职员都讲“我是多么地想拜托您呀，您可是一直地在关照着我呀”之类的话。这样一来，顾客就不再会把你完全看成是一名推销员，而简直就把你当做了自己人一般。 如果你是一名销售汽车的营业员，那么你虽然可能不会完全记起客人的容貌来，但你肯定会记得要把现在流行的驾驶导向系统给客人先带过来，而且你也会在下次拜访之前把与客人有关的东西提前整理好的。 对那些新买车的顾客，第一个月之内应该一星期去拜访一次。以后要一个月拜访一次，但这时的拜访只是顺便去一下就可以了。这样一来，顾客就会认为你是一个热心的推销员，他以后肯定会对你有所帮助的。 到现在为止，我已经更换过十几辆车了，但每次接待我的都不是同一个销售员。每次签新车合同时，我总是在想：“虽说由于不景气，东西卖不动，但有了明确表示要买的顾客，而这些营业员却为什么不好好地对待这些老客户呢？我是每三年就要换一次车的，可他们为什么不好好地盯着我呢？”对这一点我真是感到有点不可思议。 现在，并不能完全说是消费不景气，从另一个方面说，难道不是因为销售人员的懈怠吗？

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “逻辑型的人”与“感觉型的人” 第2章“说”与“听”的绝对法则第二章“说”与“听”的绝对法则 1、“逻辑型的人”与“感觉型的人” 翻开有关“说服力”、“说话技巧”之类内容的书看看，就会发现有不少书中都写着“感觉型的人是比较容易被说服，而逻辑型的人则很难” 。实际上完全不是这么回事。我想这些话无论如何都像是没亲自干过这种事的人说的。单凭这句话就可以清楚地知道，这个人是没有什么说服别人的经验的。 对具有逻辑思维的人用逻辑的方式就能说服，所以反而容易些。只要是或多或少地经过商、干过推销的人都会明白这一点。为什么呢？因为只要你了解了顾客头脑中早已形成的逻辑思维，就可能这样考虑：“如果是我，会怎么样呢？”然后按照你的推测，逐个给他解释清楚了，那么他们逻辑型的头脑就会老老实实地服从于你，最后他肯定就会想：“啊！原来如此啊!”从而彻底接受你的建议。 比如，出现了以下情景： “我确实想买，不过现在没钱呀！” “没关系的，可以向我们公司按月分期付款呀！” “不行啊！这部分钱我早就派上用场了。” “要是这样的话，您就不要按月分期付款了，还是等发奖金的时候一块付吧。您看这样行吗？再说，这东西您现在马上就可以用得上，而付款却是在半年之后。另外，这半年期间您也不用付一分钱利息，真是值呀！” “不过，半年之后说不准这钱又用在其他什么地方呢。” “您可想明白了，这东西可不是什么时候都能买得着的呀！如果您觉得这东西能用得上，最好现在就用。这绝对值啊！而且，您用得越早，每天分摊下来的成本也就越少。” “的确如此。不过……” “既然这样，您就买了吧！反正也值。如果您就这样委屈着自己，也会觉得不踏实，而且那种看不见的成本也照样得付出。” “也许是这道理。那么，我就买了吧！” “谢您了！” 以上的情景大概也就是这种结果吧。所以说，逻辑型的人是通过推理来考虑问题的。而所谓的推理就是指有条理地、彻底全面地考虑事情。从以上情景中我们也可以看出，这种类型的人之所以能够仔细地听推销人员、店员的讲解，是由于他想验证一下自己的逻辑思维是否正确的缘故。 虽说这种人是逻辑型的，但他们并不固执己见。与此相比，最令人头痛的就是那种感觉型的人。大家可以试想一下，如果向棒球巨人队教练长岛茂雄推销的话，又会怎么样呢？我想，恐怕连我也会束手无策的。如果真的向他推销的话，会不会出现以下情景呢? “这本英语会话教材编得可真不错啊！您不试用一下看看吗？如果您学好了英语，就连山米·索沙您都可以毫不费力地同他交流。您还可以悄悄地问他愿不愿意来巨人队。” “是呀！你说的是英语吧？要是会英语的话，的确很方便。以前去美国的时候，我也是大吃了一惊。他们的英语都挺棒的，连这么小的孩子英语都ok极了。” 以上虽是假想的情景，但在现实中他可是曾有过类似笑话的人。有一次，他参加考试时，试卷上明明写着“把i live in tokyo（东京）改写成过去式” ，他居然 答成了“i live in edo（京都）” 。我想他还不至于这样吧。然而正是这种“要是他的话就难说了”的异常之举，才是长岛先生了不起的地方，也是他的魅力之所在。 要是碰上这种感觉型的人，你却想通过合乎常理的手段去说服他，那是根本不起作用的。因为他的思维并不是按正常的途径一步一步地来思考的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 向感觉型的人进行推销时的秘诀 2、向感觉型的人进行推销时的秘诀 那么，在说服感觉型的人时该怎么办呢？不应按部就班地去说服他，而必须采取集中火力的方式。而且，一定要记着：不是全线出击，而是重点突破。 “这件么，好呀！” “您说得对。您的眼力可真高啊！现在这件东西卖得最好。” “是吗？果真如此，这个东西是好。我挺喜欢的！” “谢谢。那么，您就……” “等一下。这件么，也不错。就是这件。” “哎，是吗？那件东西也卖得挺好的，现在可有人气了。” “果然如此！这件也是不错的嘛！” “再等一下！那件不是也挺好的吗？把那件拿来看看。” “好的。请您稍等。” 这种场面就这样没完没了地持续下去。 从以上情景中我们就可以清楚地看出，哪些人善于推销，而哪些人却不善于推销。不善于推销的人只知道完全按顾客说的去做，一会儿拿这个，一会儿又拿那个，结果到最后连顾客自己也不知所措了。换句话说，就是连顾客自己都不知道到底喜欢哪一个了。最后，这位推销员也只能说：“那么，我就以后再来吧。” 随后逃之夭夭了。 与此相反，善于推销的人就会这样说服顾客： “您眼力可真高呀！” “也并不是高，不过，这件东西可真是不错啊！” “请吧！请您可瞧仔细啦。” （这时，推销员一边这么说着，一边又把顾客最初看上眼的那一件东西拿过来一并让她看。于是，顾客就把这些东西用眼光都扫了一遍。） “不过，这件东西还真是挺好的。” “是呀！我都挑花眼了。喂！把那件也拿过来让我看看。” “请，请！请您再看一眼这件！” （这样一边说着，一边又把刚才那一件东西也放到顾客面前。） “这件也不错呀！不过，还是最初的那件更好些。” （又回到最初的那件东西上了。） “您说得确实对呀！这件才是最适合您的啦！” “是呀！买东西没定性可真不行啊。那么，就要这件吧！” “好的，我知道了。谢谢您了！” 所以，不要老是不停地推荐顾客最有兴趣的商品，也应该适当介绍一下其他东西。不过，在这一过程中必须一直让他（她）能看到他自己最感兴趣的东西。总的来说，还是应该重点夸赞顾客最感兴趣的商品。但一定要注意，不可以一直不停地推荐这东西。原因何在呢？因为感觉型的人是容易见异思迁的。眼睛一会儿看这个，一会儿又看那个。一转眼的功夫，他就被这么多的东西搞迷糊了。不过，他最喜欢的东西他是不会忘的。所以，你也就应该留意这一点。一边让他把另外几件看一遍先把神定下来，一边让他一直都能看到他最满意的东西。这种情况是需要高超技巧的。 作为一个人，他是不可能对什么都关心、都感兴趣的，不可能想要的东西都能得到的。他最后只能从中选出他所喜爱的极少一部分而已。就以长岛先生为例。他通过fa（自由签约选手）招到了清原、江藤等 选手，而且也招到了投手工藤。另外，还把投手梅和选手马尔齐内斯也给招了过来。所以，有人说他是“什么都想要的‘长手’先生” 。什么都想要的原因是由于他是感觉型的。如果是逻辑型的人，他肯定就会反问自己：“招了这么多人，打比赛时如何选派上场呢？”但感觉型的人就会想“只要能得到的就全要了”，不管三七二十一，先拿到手了再说。简直就像见了什么都想咬上一口的虾虎鱼一样。如果你把他最喜欢的东西放到他面前，说得不好听点儿，他就会咬住不放的。 所以，这就要求推销人员必须具备“要把这个东西卖给这位客人”的这种自主性。另一方面，这类顾客如果有足够的预算的话，也许他会把所有东西全买下来。但一般是不会出现这种情况的。因此，作为推销人员就应该首先要把“卖哪件”这个问题确定下来。 这就是向那些感觉型的人进行推销的秘诀。 感觉型的人是没有逻辑思路的。这一类型的人的思路，说断一下就断了。而且，他是仅凭当时瞬间的感性来做出决定的。这一类型的人不但难以说服，而且以后还会说翻脸就翻脸。所以，当你以为“合同有望”时，如果这还只是停留在口头意向期间，最好别高兴得太早了。要么马上跟他签订万无一失的合同，要么万分小心地盯着，直到无条件退货期过去为止。 我的母亲，就可以说是属于最典型的这一类人了。前些日子，有两个人一块来我家劝奉新教。他们一直都在热心地讲着。我想，这两个人要是把这个劲头用在推销上，我一定会把他们招到我的公司里来的。但从另一方面讲，这种人要是果真从商的话，或许其中不少人也就使不出这股劲来了。我母亲就这样一直在仔细地听着，大概听了近一个小时吧。大家或许在想：“你母亲一直都在这么热心地听着，肯定会信奉新教的。”其实大家这么想也并不是没有道理的。可是，他们在讲完之后，就笑嘻嘻地对我母亲说：实际上是想让您买这个小册子。这时，我母亲把头一扭，说：“为什么我就得非买那东西不可呢？！不要！”看来，这件事也就算完了。 我想，无论怎么说这事都有点过分。不过，最后被弄得目瞪口呆的倒是那两个来劝奉的人。已经都到了这种地步了，这两个人肯定在想：“这事看来没戏了，继续坐下去也没用了。”便怏怏地离开了我家。 我想，要是真碰上了我母亲这样的人，恐怕就连我这样的口才，都会无济于事吧。 所以说，推销时最为关键的就是确保一招致胜。 总之，无论你有多么高超的说服力，一旦遇上那种瞬息万变的感觉型顾客时，就务必要谨慎再谨慎。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 一流推销员的六件法宝(1) 3、一流推销员的六件法宝 ● 第一件法宝——无论什么时候都要努力地去学习。 我现在越来越深切地感到，即便入了推销这一行，但如果没有相当的听说能力，简直就是一种罪过。之所以这么说，是由于区分推销员优秀或平庸的标准已变得十分明了，不再局限于他说话方式的灵巧与笨拙、内容的丰富与贫乏、头脑反应的敏捷与迟缓等单纯的能力，而在于他们个人的综合能力方面的差距。 虽然推销行业的从业人员水平参差不齐，有高有低，然而一流推销员的水平确实非常优秀。那么他们与平庸的推销员相比，到底有哪些地方不同呢？我以前曾经仔细地研究过这个问题。值得庆幸的是，从我独立门户并开始从事推销专业的教育工作以来，有许多业界的一流推销员都来我这儿登门拜访过，所以我也就积累了相当多的实例。他们来拜访时我曾仔细地观察过他们，发现他们身上有几处共同点。首先，他们的收入都非常高，甚至可以肯定地说，他们都早已成了亿元大款了，或许其中不少人更为富有，但这一切毕竟只是些结果。在这里我想讲的并不是这种结果，而是这种结果之前的东西，也就是为取得这些结果所做的“精神准备” 、“行动法则” 、“工作习惯”之类的东西。 一流推销员有“六件法宝” ，或者可以说“六种手段” 。首先是对学习很有热情。这种热情不是三天打鱼，两天晒网。比如，可以在讨论会或演讲会上经常能看到他，他的身影常常出现在各种学习会上。这时人们就会猜测：那人到底是谁啊？当你在想“那人对学习可真有热情啊”时，“那人”同样也会这么想的。这就是所谓的“物以类聚”。当然这个词同样也可以用在好的方面。 我认为，用于自身学习方面的投资是没有底线的。就拿买书来说吧，大家一定要多买，要多到甚至于自己都不知道什么时候才能读的程度。我的朋友当中就有人买了不少的书。虽然他读的并不是很多，也只能算是个买书家吧，然而他们都是代表着某一业界的一流推销员。正是由于这种不断的积累，使得他们具有了丰富的专业知识方面的资本。所以，无论遇上什么人什么事，他们都能应付自如。 ● 第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。 这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。 球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫” 、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。 ● 第三件法宝——要具备敏锐的观察力。 在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。 俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。 观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。 ● 第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 一流推销员的六件法宝(2) 下面，就举些善于运用比喻的例子。 “青木君，您可真善长运用比喻呀！您的头脑反应肯定是非常敏捷的啦。”有时会碰到有人这样夸我。听到别人这样夸自己，当然没有不高兴的道理。这是因为，我讲话时虽然看起来就像下意识似的脱口而出，但实际上却如同水鸟的脚蹼一样，在对方看不见的水面之下在拼命地扑腾着呢。也就是说，在努力地“想方设法让对方明白某件事” 。所以，当我断定他是意识到了我暗地里的努力之后才说“你头脑反应可真敏捷呀”这句话的时候，我真是感到由衷地高兴。 我还记得，我在不列颠百科全书出版社工作的时候，曾运用比喻讲过这么一段话：“孩子的学习是多么地强烈啊！简直就像在沙漠里迷失方向数日的行人终于看到了绿洲一样，见了水，一口气咕嘟咕嘟地喝了下去。” 这么一说，所有的顾客都会马上联想到这么一种情形：自己的孩子在拼命地汲取《百科辞典》的知识，其后变得聪明起来了。这种效果可以说是由于比喻运用得恰当的缘故吧。 ● 第五件法宝——好钢用在刀刃上。 这一条就是要求应把力量集中起来用在某一关键点上。这种力量的重点集中与平均用力，其结果是完全不同的。如果做事时平均用力，目标反而变得模糊起来。搞推销也是这种情况。对一名推销员来讲，要是对所有方面都想用力的话，就会看不到顾客的心理变化。因此，不求全面开花，而求重点突破。有了关键点，就可以把力量集中起来，好钢用在刀刃上了。推销之所以能够一气呵成，靠的就是这种集中起来的力量。 ● 第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。 不怕冷场，是一流推销员的第六个共同点。 了解一个人并不是靠耳朵来听的。那么靠什么来了解人呢？是靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。只要你一直密切地注意着顾客的神态，有时就会发现“对方并没有在用心听” 。这时你该怎么办呢？如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”要是二流推销员的话，他或许就完全没有意识到顾客并没有用心在听。即便意识到了，由于他担心出现冷场，所以就会更加拼命地不停讲下去。其实这等于在白费口舌。 二流的节目主持人也是害怕冷场的。然而越是一流的节目主持人，反而他讲得并不多。由于他不担心冷场，所以就能够很好地预知对方要说什么，也就能够很轻松地控制全场了。一流推销员的情况同他完全一样。他会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 会夸人的人和善于听别人讲话的人 4、会夸人的人和善于听别人讲话的人 有人说“我的嘴笨得要命” 。其实我以前的情况跟说这话的人也差不多。 那么，这些人真的是嘴笨吗？根据我自己的体会，我认为其实完全不是那样。 我想，所谓嘴笨的人就是指那些不是站在对方的立场上，而是凡事都从自身利益出发来讲话的人。因此，这些人是很容易感到困惑、害羞和紧张的。正是由于他们什么事都以自我为中心，所以就不能保持一种平静的心态，就容易出现紧张情绪。这种以自我为中心的讲话，也就不能把自己要表达的意思传达给对方。 “这个人到底遇上了什么问题呢？我是不是能帮上他的忙呢？那么，我一定要把我的这个想法告诉他。”如果就像这样，站在了对方立场来考虑的话，你就能很自然而且很流畅地把你的意思传达给对方了。所以，这种推销员是很受顾客欢迎的。 上下级之间也是这样。“他有什么烦恼呢？能不能想法帮帮他呢？”上司这么想着，就委婉地询问起部下的情况来。于是，部下就会讲了起来：“实际上是这么回事……”上下级之间的关系就是这样。 能做到受别人欢迎是比其他任何能力都重要的。之所以这么说，是由于它完全产生于“凡事都是为了对方”这种心情。因此，在推销员的队伍中是不应有自私自利之人的，他们应该把顾客放在最优先的位置上。如若不然，推销这行，他肯定是干不长久的。 一流推销员所共有的七件法宝中的最后一件，就是会夸人，而且还特别善于听别人说话，也就是说具有善于听的能力。他们夸起顾客来确实很在行，而且还绝不是那种令人肉麻的奉承，是在对方感到困惑、犹豫不决时给予他的鼓励。这种能力正是来自于他们善于听对方讲话的本领。 我们只要跟顾客交往熟了，他们就会发自肺腑地把他自己的牢骚、困惑等跟你诉说，跟你商量。这时简单地敷衍应付是绝对不行的。首先，最重要的是要与他保持同种感受。其次，要想方设法地鼓励对方持有积极的态度。那么，下面的这些话自然也就说出来了。 “某某社长，想不到连这些您都关照到啦。您公司的员工可真是幸福啊！有您这样的社长替员工操心，员工们连睡觉都会觉得踏实。但这种情况如果反过来，社长您又会怎么想呢？” “不会有那样员工的！” “是啊！的确是不会有员工比社长还关心公司的事情的。但从另一方面来说，难道当社长的不就是替员工操心的吗？我就是这么认为的。要是一个公司有这样的社长的话，连我都想去他那里工作。” “……是吗？社长就是替人操心的命。你说得对！经你这么一说，我似乎感觉还真的轻松了不少呢。谢谢啦！” 像上面的这种情况，我以前碰到过不少次。所谓推销就是使顾客振作起来，这一想法是在这种反复的交流过程中产生的。 之所以能够做到善听别人讲话，正是由于与对方建立了信任关系，对方才给你这种倾听的机会的。并不只是顾客，就是一般的人，都会对认真倾听自己讲话的人敞开他的心扉的。你越是仔细地听他讲话，他就会越信任你。所以，一流推销员总是在通过努力的学习来磨炼他倾听别人讲话的能力，而且无论多么忙，他都绝对忘不了倾听时的姿态。 推销之所以能够善始善终，也是由于倾听的能力发挥了作用的缘故。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 讲话能力·倾听能力=(知识+技术) 5、讲话能力·倾听能力=(知识+技术) ×炼狱体验×热情 同样的商品，有些人就能卖出去，而有些人就卖不出去。 这到底是为什么呢？或许可以用“在于推销员的素质”这样一句话来解释吧。这也是我对能力开发感兴趣的原因。 如果世上有100种不同的成功的话，那么肯定就有100种成功之路。对这种说法提出挑战，就是我创办推销专业教育公司的动机。值得欣慰的是，自公司成立以来，无论是公司还是员工，特别是来听课的学生都得到很好的发展。 我从自己多年来的推销经验和对推销人员的指导经验中得出了如下的有关说话能力、倾听能力的公式。即： 说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情 下面，我就这一公式做详细解释。 这里的知识是指什么呢？对销售人员来说，就是有关商品的知识；对会计人员来说，就是与财务等有关的业务性知识；对管理人员来说，就是经营管理的基础知识，当然其中也包括商业规则和一般常识等内容。 常言道：“勤奋和才智只不过是入行的敲门砖。”无论想干什么工作，知识都是必备的基础性工具。比如，对律师而言，一般的法律知识可以说是他从业所必需的最起码的东西。另外，由于还有专业性知识的要求，所以还必须掌握刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法等法律方面的知识。再比如，对拉面馆的师傅来说，要是他没掌握做汤的秘诀以及煮面的火候等一系列知识的话，那就太不成体统了。在拉面热的今天，也有一些特别的成功范例，这些成功人士原本是纯粹的门外汉，可是经过多年的摸索之后居然也取得了成功。但这只不过是凤毛麟角罢了。而且，即便是同样的汤和面，夏季和冬季的做法也还是多少有些不同的。因此可以说，知识就是信息，知识就是力量。 那么技术又是什么呢？一言以蔽之，就是指工程技术。正如人们常说的“理学是知识，工学是技术”一样，理学是研究事物的原理原则的，而工学则是通过对这些原理原则的灵活运用来设计、制造产品的。换句话说，所谓的技术就是把这些基础性知识活用起来的一些技巧。 然而，这并不等于说，只要有了技术凡事就必定成功。恰恰相反，不成功的例子反而更多一些。就拿律师这一行来说，并不是只要掌握了法律知识便可以顾客盈门，衣食无忧了。就这件事我曾经问过我公司的法律顾问。他说，这行业现在也是不景气，整个律师行业明显地分成了胜败两组。这是因为，即便你学会了所有的法律知识，那你也得需要掌握诉讼策略、谈判能力等法庭方面的技巧。这类技巧，无论是对会计人员、税务代理还是商人、工匠技师来说，都是必要的。 知识只是个必要条件，还构成不了充分条件。虽然许多人掌握同等量的知识，但他们之中有人成功了，而有人却失败了。之所以会出现这两种完全不同的结果，是由于他们的“技术”不同的缘故。 我们就以现今在电脑、手机等产品上普遍采用的液晶技术为例吧。这种技术虽然是美国最早开发出来的，但由于质量不太可靠，最后他们弃之不用了。 虽说知识、信息全世界是可以共享的，但如果在技术上赶不上别人，毕竟是发展不起来的。在液晶技术方面最终取得突破的，是日本的电视机制造商夏普。该公司在全面运用已有知识的基础上，又做了大量的实验。他们尽管遇到了各种挫折与失败，但仍矢志不移，最终取得了技术上的成功。 有关晶体管的知识也是一样。它的工作原理最早是由美国的一个名为rca的企业发现的，但这个企业很快就放弃了技术化的尝试。于是，日本的一个当时很不知名的小企业自告奋勇，全力地投入到研究开发中去，并最终取得了成功。这家企业就是今天的索尼公司。这些实例都是技术的真实反映。 下面，我们再将话题拉回说话能力与倾听能力上来。 这两种能力并不是互不相关的。就如同硬币有正反两面一样，说话能力和倾听能力结合在一起便构成了说服力。 知识和技术对说服力而言，是不可或缺的两个要素。如果要制造机器，那么只要具备了知识和技术也就差不多了。但如果是对人的话，那么单凭知识和技术，多半是不会奏效的。世上再也没有其他东西能像人这样具有“复杂系统”的了。不，还有一个，那就是宇宙。对宇宙和人来说，用一般方法来应对是行不通的。于是，知识和技术之外的要素就要发挥作用了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “坚强”造就了一个人无比的魄力 6、“坚强”造就了一个人无比的魄力 我想，一个人要是能做到说服别人，那么他肯定经历并战胜了炼狱般的磨难。为什么他经历的必须是炼狱般的磨难呢？因为一个人如果没有经历过这种炼狱般的极端磨难，他就很难理解人的本质和真正价值。另外我们还可以断定，那些经历过炼狱般磨难的人是坚强的。正是这种坚强铸成了一种阳刚正气，从而也造就了他无比的魄力。 在历经明治、大正、昭和三个时代的经济界名人中，有一位素有“电力之怪”、“电力之王”之称、名叫松永江安左右卫门的怪才。他虽是一个实实在在的人，可他一生中曾经历过三大磨难。其一，他曾得过一场险些丧命的大病。其二，他有过破产的经历。其三，他曾进过大狱。这些都是极端的磨难。 我想，能从炼狱中走出来的人才是最坚强的。因为他具有任何时候都敢再次从零开始的胆量。我虽然没经历过牢狱之灾，但我小时候所遭受的被虐待、被歧视、被欺负的痛苦，我想，比起进大狱来，我认为甚至更为不幸。所以，我是十分清楚这种炼狱般磨难的。 一说起炼狱，人们都往往认为那是寒冷、痛苦的地方，但实际上并非如此。一旦你深入到它的最深处，有时反而觉得温暖。以前，我身处这种炼狱的时候，别人稍微对我好一点儿，我就会感到非常地温暖。这或许就是因为身处炼狱的最深处，从而感受就会更强烈的缘故吧。总之，炼狱是个真正锻炼人的地方。 对一个人来说，如果他还没有彻底陷入困境，他是不会认真思考的。比如说金融机构的不良债券，我认为是解决不了的。国家和地方的欠债问题也是不可能消除的。之所以这么说，是由于这些金融机构的经营者、政客，还有政府官员，他们还没有真正感到陷入了绝境。如果没有感到陷入绝境，那么他们就不会认真对待。不过，一旦真的跌进了炼狱，他们就只能破釜沉舟了。所以说，炼狱是可以培养一个人的顽强毅力和强大精神动力乃至无比的魄力的。也就是说，经过炼狱之后他就会更加成熟，而这种成熟造就了他说服别人的能力。 下面，我就再重复一下这个公式： 说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情=说服力 在本公式中要注意的地方是，对知识和技术而言是加法，而对炼狱体验和热情则是乘法。之所以强调这一点是因为，如果炼狱体验和热情两项中有一个是零的话，那么最后的结果就等于零，从而他的说服力也只能是零了。也就是说，一个人无论他的知识多么丰富，技术多么高超，如果没有一点实际经验，只是用脑子去单纯地思考，或者没有一点热情的话，那么他就没有一点儿说服力。 要说服别人，并不是仅凭三寸不烂之舌就能做得到的。就拿骗子来说吧，他只凭知识和技术是骗不了别人的。正是由于他有了这种炼狱体验和热情，所以人们就很容易被他欺骗。我年轻时也是经常上骗子的当的。不过等我成了日本第一的推销员之后，便再也没有被骗过。那是因为我比他们还精明的缘故。对这些骗子的内心的些许变化，我是很容易将它看穿的。所以这些骗子们也就只好举手投降了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 说话应饱含激情 7、说话应饱含激情 一个人所说的话语中，凝聚着他的人生价值观。 无论是推销员也好，拉面馆的老板也好，省部级官员也罢，只要他是用自己的而不是别人的语言来说话，那么他的话语中就会有许多亮点。 那么，他的言语到底是从何而来的呢？ 我认为，是来自他的人生态度。换句话说，就是在工作中如何学习这一过程。比如说，同是做拉面的两个人，其中一个人不动脑子地做了三十年，而另一个人则是每天都千方百计地琢磨着如何把面的味道做得更好，让客人吃得更高兴。三十年后，在表情、魅力、说话哲理等方面，他们两人肯定会有天壤之别的。从前者的口中说出来的话，肯定只是些“赚了”“赔了”之类的话。而后者滔滔不绝讲出来的，则是拉面的味道，以及丝毫不逊色于一流宗教人士的人生哲理。 这种差别同样表现在说服力上，反映在说话能力与倾听能力上面，其结果就是该公式的最后一项——“热情”。那么，热情对说服力到底有多么重要呢？下面就做一说明。 所谓的热情就是内心的温度，也就是有多大的干劲，有多少激情的意思。虽然干劲、激情这类东西，是看不见也摸不着的，但没有比它更能感动人的了。这是为什么呢？因为激情有强有弱，有深刻与肤浅，有广博与狭隘，有鲜明与模糊，另外还有好与坏之分，而这些都是非常清楚明显的，所以就不可能不给对方以感染了。 佛教学者坂村真民先生曾说过：“经书常念，鲜花则开。”的确，激情就是力量，就是能量。所以，你要想有所成就，首先就必须有这种激情。 说服力是说话中的魔术。专门以说话为职业的人当中，有被称为讲话家的相声演员，还有播音员、报导员、解说员、教练、教师、和尚等等。像我这样的人或许也可以称得上是以说话为职业的人吧。 在你仔细听这些人讲话时，往往就会觉得他们讲得可“真好啊”，“原来如此”。但你很少会讲出“……嗯，我彻底服了”这种发自内心的感叹。所以，讲话中如果不带感情，那么他讲的话是很难打动对方的。 总之，一个人如果用“脑子”说话，那么他的话便进了别人的“脑子”。如果用“心”说话，那么他的话就能进到别人的“心”里去。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 美国式的幽默开场白 第三章插入话引子的讲话技巧 1、美国式的幽默开场白 一个日本人刚到美国不久，就在当地遭遇了交通事故。撞人的那个美国人慌忙下车，用下面的方式表达“你没事吧”这句话的意思。 “ho fine, thank you.”(我很好。谢谢！) 众所周知，如果对笑话一一进行解释，那就有点画蛇添足了。尽管如此，我还是请大家允许我对这个笑话做一番解释。 “ho fine, thank you”也就是“初次见面，请多关照”的意思。 由于说话人照搬课本上的内容，才闹出了这样的笑话。 刚才那位美国人的本意是问“你没事吧”，但那个日本人对此不甚理解，条件反射似的就脱口而出“i am fine， thank you”(我很好。谢谢！) 由于这句英语也有“我没事”的意思，所以日本人的回答让人大跌眼镜。 当然，这是日本人才会闹出的一个笑话。 我在外企做讲演时给他们讲了这个笑话。因为在场的都精通英语，所以，大家听了之后都捧腹大笑。 如果把这个笑话讲给对英语一窍不通的人听，简直就是对牛弹琴。笑话之所以不好讲，难就难在这里，也就是我们通常所讲的tpo(时间、地点、场合)。如果把这三者搞错了，反而会成为别人的笑料。 虽然外企员工可以领会这个笑话，但对于英语不好的人来讲，他们也许会问：“究竟哪里好笑呀？”如果遇到这样的听众，我一定非常尴尬。被这样一搅和，当然也就得花好大力气才能使演讲恢复到先前的感觉上来。 “日本的记者太死板了。我讲笑话时，他们根本就不笑，只是一个劲儿地做笔录。于是我加了一句：‘我现在讲的可是一个笑话呀。’可他们只是一本正经地点点头，说一句‘原来如此’，就又把我讲的笑话记录在本子上了。” 说这番话的是好莱坞的电影演员里察·基尔。他来日本是为自己主演的电影做宣传的。在广告代理商举行的记者见面会上接受采访时，他发表了上述这番感想。 我在心里想，这不正是日本人的写照吗?! 日本人在闲聊时虽然也经常开玩笑，甚至可以说他们很善于开玩笑，却很少有在正式讲话时讲笑话的习惯。特别令人感到可悲的是，如果在宴会或讲演时以讲笑话的形式做开场白，就会遭到指责。“在这种场合怎么能讲笑话呢?”“太不认真了。”当然，如果开始就说：“现在我给大家讲一个笑话。”听众通常也不会理睬。 而在欧美，尤其是美国，不管什么样的讲话，如果没有笑话，肯定不会引起观众的兴趣。 据说近几年，在美国本土兴起了“笑话学校”、“幽默培训班”。比起过去那些单一的讲演培训班、口才培训班，这种形式的培训更受美国人青睐。在洛杉矶甚至有一项全天播放笑话的电话服务。实际上，无论是政客还是经济界人士，他们在宴会上发言时都以讲笑话的形式开始。“今天会有什么样的笑话呢?”大家都饶有兴致地聚集在一起，期待着演讲者的笑话。 如果演讲者讲的笑话有意思，听众肯定会想“今天没有白来”。相反，如果笑话没有意思，听众马上就会做出反应，“这个人不行，不投他的票”。 那么，究竟讲什么样的笑话才能吸引观众呢？很多人为此甚至求助于职业的笑话专家。他们对笑话的重视程度由此可见一斑。 美国人从孩提时代就在学校里系统地专门学习如何进行演讲和辩论，并且不断地进行实战性训练。尽管这样，他们还是毫不讳言地说：“我们最讨厌的就是演讲。”在美国，幽默培训班非常盛行，甚至还有专门的电话服务，这其实也正说明了在美国备感压力而苦不堪言的人还是大有人在的。 不过，从另一方面也不难看出，演讲和报告中所表现出来的说服力，能在很大程度上影响着一个人的人生和事业的成败。对这一点他们是深有体会的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 增加幽默感的学习方法 2、增加幽默感的学习方法 一个人是否有幽默感，在本质上是由他的性格或个性所决定的。也就是说，性格和禀赋这些与生俱来的因素占了绝大部分。我也曾遇到过很多一流的销售人员，其中性格开朗的人都非常有幽默感。但我并不是说，性格不开朗的人就一无是处了。 为了弥补先天的不足，就需要后天的技巧。有很多人虽然本身性格并不开朗，但他们通过刻苦努力，掌握了这种幽默感的技巧，而最终备受欢迎。 现在的当红演员田森、北野武等，我认为他们本质上都属于性格内向的人。而明石家秋刀鱼先生这些人才可称得上性格开朗。 即便天生就没有幽默感或不会开玩笑，仍然可以通过一些技巧来弥补这些不足。 在讲具体的技巧之前，我先谈谈我的一些想法。我觉得，最近全国地区幽默感分布图就如同冬季的气压分布一样，西高东低。换句话说，就是与东京相比，还是以吉本兴业、松竹艺能为代表的关西艺人更具有幽默感。 这并不能断言只有职业的说唱演员才具有幽默感。坦率地讲，与东京的职业说唱演员相比，还是大阪的普通市民说起话来更有意思。另外，对东京的传统类型的说唱演员而言，他们的情形就不能用有趣或无聊来形容了，简直就是可悲、可怜了。 观看舞台剧是我的兴趣。舞台剧不仅包括能、歌舞伎和狂言，还包括音乐剧和话剧。当然我最喜欢的是曲艺。无论是单口相声大师，还是曲艺杂技演员(魔术师及相声演员)，我都喜欢他们。 就在前几天，我还去看了在涩谷举办的一个公演。当时在场的观众大都是初中生、高中生，其中也有一些三四十岁左右的公司职员。 一对时下非常走红的年轻相声演员刚一登台亮相，就博得阵阵喝彩声，让人误以为是上一代的偶像人物出场了。其实并非如此，他们就是当今的偶像。观众都把他俩看成是“自己的朋友”，因此，他们无论说什么都大受欢迎。 “没什么好笑的居然能笑成这样”，可转念一想，这帮孩子毕竟还属于那种见了什么都觉得好笑的年龄段。由此我就深深地感到，笑声是能像波浪一样不断地向周围扩散的，而且这种扩散是全方位的，从左到右，从前到后地向四周蔓延开来。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 勇于自嘲 3、勇于自嘲 在这次公演上，几对年轻搭档表演完之后，又有一位实力派演员出场了。他可是曾在电视娱乐节目中担任过主持人的。 “终于粉墨登场了!”似乎只有四十岁以上的人才会有这种感觉。 然而这位实力派演员的表演却一点儿也不受观众的欢迎。无论他说什么，也没一个观众笑。搞笑专家却不能逗得观众笑，这种情形简直就像一个警察被一个小偷劝导一样可笑。 “不应该这样呀！……” 演员本人也在纳闷,但又无可奈何，只好灰溜溜地下台了。可能是他的吸引力不够，抑或是他的感觉与观众不合拍的缘故，他最终是彻底地演砸了。 凭空捏造的相声是不受观众欢迎的,因为这一代年轻的观众感兴趣的是一些内幕消息、演员自己的故事等话题。如果明石家秋刀鱼先生或间宽平先生来表演的话，我想观众即使是这帮孩子，也是会受欢迎的。这是为什么呢？因为他们表演的东西不是凭空捏造出来的，而是把与朋友闲聊时的最新爆料表演给观众。因此，观众就感兴趣。而且，还有最重要的因素就是他们敢于自嘲。 这让我想起了相声搭档横山与西川的鼎盛时期。他们单凭以“横山事件”(殴打出租司机事件)为素材创作的段子，就引来了所有观众的笑声。 “你给大家说说监狱里的事吧，你最清楚了。” “当然了，我刚从监狱出来嘛。” “你以后可千万不要再坐出租车了。” “为什么呀？” 关西(京阪神)地区的演员之所以富有幽默感，根本原因就在于他们敢于自嘲。 可以说，敢于自嘲是关西的一种习俗吧。他们之所以能够爽快地说出自己的失败与遭遇经历，是因为心胸坦荡。哲学家柏格森曾说：“笑的本质是坦荡。”我对此深有同感。 政府官员和政客、学者们的话之所以无聊透顶，是由于他们没有这种“坦荡的心胸”。他们是不会像林家三平先生那样，敢于自嘲地说“真是不好意思，我还是失败了”这样的话的。无论遭遇什么样的失败，他们都绝不会承认，而且还要一直隐瞒下去。所以，他们就无法通过幽默的方式来对他们的失败进行反省和了结。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “包袱”的效果 4、“包袱”的效果 无论是幽默还是演员的笑料，搞笑的好处就在于它能缓解一个人的紧张情绪。所谓缓解紧张情绪，如果从人际关系方面来讲，就是解除人们彼此之间的戒备心。 一个人是不能一边大笑一边发牢骚的。虽然可以边笑边哭，却不能笑着生气。而且，他在乐着时，也是不可能又发牢骚又反驳的。也就是说，所有的消极因素都会被一笑了之的。所以，与“斗一斗”相比，“笑一笑”是更能增加说服力的。 在心理学比较发达的美国，正因为对人类心理学做了透彻的研究，所以人们在交往中很会利用幽默来融化人际关系中的“坚冰”。 所谓“破除坚冰”，其实就是指缓解人际关系。 与这个意思相近的词语，有相声中使用的“包袱”，还有讲滑稽故事时的“引子”。而“包袱”和“引子”的作用是有其共同之处的。 其一，能融化人际关系中的坚冰。也就是说，能达到缓和现场气氛的效果。使用“引子”的目的就是要缓解听众的紧张情绪。 其二，在正式进入主题之前，虚晃一枪试探一下对方的反应。可以用“今天，顾客的心情不错吧”这样的噱头或小笑话来打诨，这样就可以使双方的谈话顺利进行下去。 其三，“包袱”还有另外一个作用，就是在开始部分预埋下一个伏笔，以便使后面的内容得以全面展开。当然，这两者同时存在的情况也不少。总之，如果用文章的结构性术语来描述，它就是起承转合的“起”那一部分。所以，如果“包袱”、“引子”没有吸引力的话，那么所有的一切都会垮掉的。 这就如同有的推销员还没进入客厅，在大门口的对讲机处就吃了闭门羹一样。这种情况在实际生活中是不少的。给顾客的第一印象就不好的推销员全都是如此。究其原因，就在于他们的“包袱”、“引子”没能吸引住顾客。 柳家小三治先生是我非常喜欢的一位单口相声大师。他同时也以喜欢摩托车和音响而闻名。人们对这位大师的评价是：“相声说得好，尤其是‘引子’最为精彩。”像他这样不仅滑稽故事讲得好，而且“引子”部分也获得好评的相声大师的确罕见。实际上，有很多相声迷是专门来听小三治大师的“引子”的。 可能大师本人也知道这一点，在表演时往往不讲故事本身，只是讲完“引子”就结束了。这样反而使他的艺术表演显得更加炉火纯青了。 有时，他这样说： “其实，本来我就不是会讲笑话的那块料。我只是实话实说，想着姑且把它敷衍过去了事。我讲的话其实并不风趣。” 他就是这样在观众面前极为坦率地说这些话的(实际上他的话却是非常风趣的)。 如果一个推销员能够把自己真实的想法或自己的弱点暴露在顾客面前，那他就可称得上是超一流的推销员了。 “拜托您了，请帮帮我吧。” “我这个月没卖几件，您能不能帮帮我？” 有一些勇气十足的推销员对顾客说了上述的话之后，就很容易地把东西卖出去了。 这样的推销，新入行的推销员是做不到的，经验老道的推销员也是做不了的。那么，究竟谁能做呢?只有那些拥有自己固定客户的推销员才能做到。 由于小三治大师完全吸引住了观众，所以他才敢做这样“荒唐”的表演。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “一鸣”惊人 5、“一鸣”惊人 我认为“包袱”、“引子”越是惊奇就越有意思。 所谓“惊奇”，就是指听者对此表现出了兴趣和关切，“真是怪了！”“怎么居然有这回事？！” 因此，要是讲一些大家都知道的事情，那么任何人都不会感兴趣的。相反，当对方说：“怎么？竟是这个人？！居然有这么回事？！”也就是在这个时候，他的惊奇便显现出来。 我曾经去听一位医务人员的讲演，刚开始的三分钟就让我大吃了一惊。因为他讲了这么一句话：“我，在20岁的时候，就曾死过一次。” 库伯勒·罗斯博士的《临死体验》系列丛书我全部读了，当时就想：居然还有这样的事。所以，一听到这话我就想继续听下去。由于讲演中不仅引用了医学上的准确数据，而且讲得详细并极富哲理性，所以，听着听着两个小时的时间转眼之间就过去了。 “我考上大阪大学医学系后，马上就做了体检。医学系的学生是由教授亲自检查的。五月份我去学校时，发现通知板上写有我的名字。通知上说，让我立即去找某某教授。我立刻就联想到‘是不是我做错了什么’。结果是我被告知我得了结核病，而且病情还相当严重，所以必须立即住院接受治疗。可是，我不想就这样白白地放弃自己好不容易才考上的医学系，于是就隐瞒了这一切。这样大约过了一个月，突然有一天我就在大街上大咳血了。等我醒来时，发现我已经躺在校医院里。至于我是怎么被抬到这里的，我一点也记不得了。不知道是谁与我的家人取得了联系，很快我的父母就从东京赶了过来。我父母考虑，反正是要死的人了，死也要让他死在自己的家里，所以就来接我了。当时我是坐卧铺车回东京的，整个路上我一直都躺着。 “在即将前往东京的那天早上，我寄宿的那家阿姨非常关心我，并送给了我一本书。她对我说：‘你将来会成为医生的，可能你对这本书并不在意。不过，它也是一个医生写的，你有空就读读吧。’ “我在电车里一直躺着，由于无事可做，所以很快就觉得无聊起来。为了打发时间，我就捧起那本书读了起来。那本书中写了很多有关内心世界与医学、疾病、免疫力之间的相互关系的内容。读到动情之处，我不禁潸然泪下。我感觉当时我的眼泪似乎要流干了。尤其令我感动的是，书中写道：‘人，并不是他孤身一人就能轻易地生存下去的，他的生命是由宇宙法则所主宰的。’ “我深切地感悟到，原来我自己的生命是冥冥之中就被注定了。回到家后，我又把那本书读了许多遍。在家休养期间，我只是吃些流食。但是，大约过了一个星期，我就感觉多少有了些精神。于是，我就告诉母亲说，我的病可能好了。母亲听后非常吃惊，说这不可能。不过，由于我一直坚持说可能已经好了，所以就让东京大学医院的大夫检查了一下。检查结束之后，那位大夫对我说：‘你的肺部哪里都没有结核呀！还是赶紧回学校去学习吧。’ “于是我就返回了学校。教授和周围的朋友都不相信我的结核病好了，他们说你必须尽早回家。我眼看着就要被赶回去了，于是我就不断地请求再给我检查一次，就这样他们最终给我做了一次检查。检查的结果仍然让大家难以置信，结核岂止是痊愈了，而是完全消失了！其后一段时间里，我都被当成了学会及其他医学组织的研究对象了……” 我一直都在饶有兴致地听着这个故事。不仅仅是我，当时在座的很多经理、商人等，当然还有不少医务工作者，大家都在认真地倾听，没有一个打瞌睡的。 我想他的讲演之所以这么引人入胜，就是因为他使用了“一鸣”惊人的“包袱”、“引子”的缘故。 电影也好，小说也罢，是绝不可能到后来才一点点地逐渐变得有意思起来的。一场有意思的电影，应该自始至终都是有意思的。而一部无聊乏味的小说却是从头至尾都索然无味的，绝不可能出现讲到一半时，话锋突转而获得叫好的情况的。 有一次我在电影院看电影，电影开演之前播放的是即将上映的电影的预告片。前排的一对情侣一边吧唧吧唧地吃着薯片，一边大声地讲着话。我觉得非常吵，于是便想换一个位子。就在这时电影正式开演了，而那对情侣突然静了下来，也听不到吃薯片的声音了。这是为什么呢？原来是这部电影开场部分就非常有意思。电影如果从一开始就能吸引观众，那么观众根本就没时间再做其他的事情了。 这一点，无论在讲演还是报告中，或是推销时，情况都完全是一样的。最重要的就在于“刚开始时一下子就表现得很有意思”，而绝非“还是坚持听下去，到后来就逐渐变得有意思了”。如果刚开始讲得就没有一点儿吸引力的话，对方早就哈欠连天或者离席而去了。 因此，开头这一部分是最为关键的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 众多的信息可丰富一个人的话题 6、众多的信息可丰富一个人的话题 经济评论家或经济学家所做的讲演，大多是以时事为素材的。 作为“包袱”或“引子”，也可以介绍最新的股价或汇率走向这些经济方面的最新消息、热点信息。以往我们主要是通过报纸或电视来获取这些信息的，现在也可以利用因特网来轻松获得。 作为讲话的“引子”，介绍最新消息这种做法是说得过去的。 “现在，可是不能买股票啊！昨天，某某先生来日本访问，只在日本停留了三天就回去了。他可曾经是某国际知名金融机构的大股东。他本人把所有银行股票都抛掉了，并把收回来的钱款换成了黄金和白银。今后将是金银硬货时代，是实物经济啦。” 这当然是那些奉劝听众投资黄金的经济学者的发言。虽说有点让人觉得不太可靠，但毕竟与那些新闻报道或经济学家的内部消息截然不同，它可是现场第一手情报，因而也就具有一定的价值。 营销人员之中也有不少人在去顾客家之前，先读一读提前到手的晚报，竭力获取一些热点消息，以便讲给顾客听。当然，这也可以成为宴会上的话题。 但是，也有一些推销人员甚至到了下午、晚上还在一个劲儿地讲早报上的消息。曾有一个上述那样的推销员到我这里来推销，我算是彻底服了他。因为他所讲的那些东西，我早已从报纸上知道了。如果是这样，就会暴露出他自身学习的欠缺以及素质的低下，效果是适得其反的。 报纸或电视、杂志也是如此。我认为，信息这类东西其实只是些“硬件”，而不是“软件”。 假设有这样一则消息：“日元将一直看涨”，如果对这则消息本身不加任何处理，那它只能算是“硬件”。而所谓“软件”，就是指如何解读、如何筛选、如何利用这些信息了。换言之，就是用自己的方式来解释“日元为什么升值？”“日元升值意味着什么？”“日元升值会给日本经济带来什么影响？”只有这样才能称其为“软件”。而在这之前它还只能算是“硬件”。信息本身如果不加处理，无论什么情况下其性质都是不变的。 “还是去听听专家和经济学家是如何评论的吧”，像这样的措辞，是为了听取并学习专家和经济学家们是从什么角度进行诠释的，以及又怎么预见的。如果与单纯的报导相同，那它就没有任何价值了。现在，一些知名度高的经济学家都有自己独到的见解。如果没有自己独到的见解和想法，只列举些全世界谁都知道的一些数据，那他们与其他的经济学家就没有什么区别了。如果他能拥有自己独到而且幽默的“点睛”之语，当然他就会受到人们的欢迎。 新闻报道之所以总是让人产生千篇一律的感觉，是由于有记者俱乐部的缘故。有关地方或中央政府发布的消息也都如出一辙。电视上报道的海外消息也是大同小异，人们就会在换频道时说：“怎么，又是这条新闻？！刚在另一个频道看过。”而这些只是素材的罗列，而不是精心制作的真正报道。因为这种报道中根本就没有自己的分析。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 如何学习最有效的“包袱”和“引子” 7、如何学习最有效的“包袱”和“引子” “这可没有一个国际性的标准。美国有美国的标准，日本也有日本的标准，德国有德国的标准，而英国又有英国的标准。只要你认为不错，你可以把美国的德国的或者英国的这一个个标准逐个地都给学过来。” 索尼总裁出井伸之先生的讲话，也是在开头一下子就变得明快起来的。从某种意义上讲，这也是一种作为迅速吸引听众的“包袱”或“引子”的有效方法。 那么，如何才能学到这种“包袱”和“引子”的技巧呢？ 我认为，这只能靠平时不断的积累。谈资其实就是一种谈话的资财，就是你把平时浏览过的各种媒体、听到别人的谈话、舞台剧中的所见所闻等这些讲话的素材都一一地收集起来而得到的东西。而所谓的见闻，就是指能灵活运用的他人头脑中的那些素材。 下面引用的是职业摔跤界的领军人物安东尼奥·猪木先生经常说的一首诗。 “前方道如何？祈无荆棘路。虽云险无径，足下皆通途。勿惑勇行兮，往之则晓知。” 这首诗原本是一休法师的禅言，而猪木先生却一直把它当做一面旗帜，以此不断激励自己披荆斩棘的斗志。因此，他在自己的职业生涯中取得了无数辉煌的成果。这也许是由于此言与他本人的哲学观产生了共鸣的缘故吧。 这首禅言诗使猪木先生这样的领军人物都被感悟了，这就证明了它具有不同凡响的说服力。而且，喜欢猪木先生的摔跤迷们也大多会认为“这番言辞对猪木先生来说，确实言如其人”。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 灵活运用读书笔记 8、灵活运用读书笔记 口才的构成要素其实就是词语。为了有效地掌握词语，应注意要从平时的读书、看电视、新闻杂志的阅读中，将富有感染力的词句和文章吸收到自己的头脑中来。 适当做一些笔记也不失为一种好方法。“笔记”这个词，顾名思义，就是用笔将它写到记事本上去。当然，如果输入到移动电脑中去，那就更方便了。 下面列举的是近来引起我共鸣的一些句子： “人人都有不足之处。有的人现在就有，有的人以后会有。” “徐娘虽半老，年轻亦美人。” “身居巴黎的人对绘画熟视无睹。因此，学习绘画的人都慕名来到巴黎。” 上面列举的这些话全都是从永六辅先生的书中得来的。顺便提一句，这些话并非都是永先生讲的，而是他在许多场合倾听他人讲话时，把自己认为不错的句子记下来并写入书中的。 永先生还写了很多诸如此类的书。我很喜欢读他的作品。 此外，也不妨浏览一下《朝日新闻》中的《天声人语》杂文栏和《日经》、《读卖》、《每日》、《产经》等报纸上的小专栏。这些短文常常出现在大学考试的考题中，对高考生来说，就如同《圣经》一般，是他们每日的必读之物。其实，它更应该是经营者和营销人员必读的东西。如果全让这些学生读了，岂不太可惜了? 在读书时只凭着自己的真实感受直来直去地读固然不错，但是我所采用的读书方法却与此有所不同。读的过程中，我也常常从其他角度来加深理解：“是这样吗？”“是真的吗？”“是不是也可以这样来理解呢？” 如果有人这样说，“我这个人是不会拐弯抹角的，我可不会像你那样读书”，这当然也无可厚非。 很多时候，我也是一边读书一边玩味着其中的感人词句，不禁慨叹：“太棒了！”“我实在太感动了！”但是，有时我也是一边读一边揣摩：“作者是怀着什么样的心情写的呢？”这样也会有一些有趣的发现。而且，这种读书方法，还可以提高一个人的“自我辩论”的能力。对自己提出“让我想一想”、“不是那样的吧”这样的辩题进行自我辩论，不仅可以训练自己的大脑，还有助于提高归纳总结自己观点的能力。 水谷研治先生(东海综研理事长)作为经济学家也是备受好评的。据说他从年轻时开始，就一直不停地进行着这种自我辩论的练习。他在看电视或读报纸时，一边听着或读着著名经济学家或大臣、官员的演讲，一边提出相反的意见：“不对吧？”“这绝对错了!”从而创建了自己独特的理论。 总之，如果没有这么较真的劲头，那么他就无法学到这种“一鸣”惊人的讲话技巧。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 目的和需求 第四章这样做就会增加自己说话的分量 1、目的和需求 对讲演和报告来说，最重要的就是主题。可以说，主题明确与否是决定成败的关键。因此，我在主持讲座的时候，开场白不是进行寒暄，而是说下面这一类的话。 “感谢大家今天来听我的讲座。我也希望能通过今天一整天的培训，尽最大的可能以不辜负各位的期望。那么，你们希望通过今天的培训达到一个什么样的目的呢？首先要请大家明确今天的主题，也就是你自己的期望，从今天十点到下午五点的培训中你们想要达到的目的。简单地写出来就可以了。请大家把它稍微整理一下。 “那么，现在就请把它写在本子上(提前在座位上准备好了笔记本)。” 来听我讲座的经营者、销售人员或管理人员之所以能马上进入状态，原因就在于此。每个人都明确地在本子上写道：“我的主要目的是……”“我希望今天能搞清楚这个问题……”就这样，我们开始了当天的研修。 所谓主题，其实就是某种需求，也就是自己的希望。希望就是需求。 如果不清楚自己的需求，即使来参加培训，也没有什么效果。只有明确了主题，才可以做到无论听哪一方面的内容，都可以把它和自己的主题联系起来进行学习。只有联系起来了，培训才有成效。 不论学不学，反正大家都得坐在这里，所以我希望来参加培训的各位倒不如把这段时间能充分地利用起来。我的讲座就是在大家明确了主题和目的之后才开始的。因为“ presentation.也就是说，如果你没有这种愿望，我就没有予以说明的必要”。 在讲课中，我会具体说明没有主题和目的，或目的、主题不明确会导致什么结果。 特别是对于销售人员来说，有没有主题和目的，其结果往往是有天壤之别的。 举例来说吧，我们原计划一天要拜访10位客户，其实这就是一个目的。抱有目的去拜访客户的销售人员与那些什么目的都没有的销售人员相比，其效果也是完全不同的。 “今天我只想让客户答应这一件事”、“今天我只想和客户谈这一件事”、“今天我只想让客户告诉我这一件事”等等，而“这一件事”就是一个目的。要把“考虑这个目的”当做一项作业来完成。要有“不完成作业我就不回家”的这种精神才行。如果你这样做了，就可以目的明确地去面对客户，而不是把希望寄托于顾客盲目的购物上了。 “我这次来拜访，就是希望今天您能给我介绍一些新的客户，拜托了。” “今天，请允许我为您做一下以旧换新时的估价，可以吗？” “今天，希望您能让我向您丈夫介绍一下情况，可以吗？” 无论干什么事，都要有一个主题。有了主题，所有的行动一下子就都有了目的性。 总之，所谓主题，就是要明确自己的意图。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “见不了大世面的小演员” 2、“见不了大世面的小演员” 没有说服力的原因 为了有效地发挥“说话的能力”，搞清楚对方的情况是非常重要的。 所谓搞清楚对方的情况，就是要确定说话的对象到底是谁。和谁说话、对谁进行讲解说明、必须要说服谁，这个“谁”一定要明确。 俗话说：“看人下菜碟。”这正像我在本书开头部分写的那样，对孩子说些难懂的话是没有用的。同样，如果在和行家交流时，也用对初学者的方法进行讲解说明的话，就会适得其反。因此，说话要做到因人而异，与对方的理解水平相符合。这就如同“入乡随俗”这个成语的内涵一样，这种“与他人保持同一水平的团体意识”，也就是“乡”的另一种解释。 要想融入某个集团，就需要有符合这个集团水平的说话能力和倾听能力。 我们公司除了搞教育事业外，还开展了销售咨询业务。我们公司的客户中有一位老板，有一次他对我说： “我们公司是中小型企业。坦率地讲还没有什么人才。今后我们打算陆续聘用一些。贵公司的某某先生(顾问)为此给了我们提出了一些建议。我差不多是听懂了，但我的那些职员听懂了多少就不好说了。所以，还是希望他说话时尽量不要使用专业术语，尽量把话说得再通俗易懂一点儿。” 也许是由于看到我公司的那位顾问工作也非常卖力，所以这位老板不好意思直接对他提出这个想法。因此，这位老板就拐弯抹角地跟我讲，希望我能委婉地给他指出来。于是，我立即对我公司的那个员工进行了纠正。 当然，关于这一点我对公司的所有员工都做了提醒。 同样的意思就应该用通俗易懂的话说出来。做到这点不是靠头脑聪明，而是要靠一种能否体谅别人的心情。如果我们不能设身处地地为对方考虑，就做不好自己的工作。所以，我们应该时时刻刻地反省自己。 一个在大阪经营顾问公司的老板曾对我说过这么一番话： “我们公司有这么一个职员，如果让他和五六个朋友聊天，那他能把话说得绘声绘色。” 我就问他：“那么，然后呢？”于是，他对我说： “看他说话说得那么生动有趣，我就心想，如果让他在人数稍多的场合讲讲，就像讲演会似的，效果可能也不错。那段时间，公司恰巧有一个小型会议，有二十多位客户参加。我就让他在会上讲一下自己在销售工作中的逸闻趣事……” “那后来呢？” “哎，别提了，简直太糟糕了。我发现，他从讲话前就紧张得要命，连走到讲台上都表现得惊慌失措。我一看，这下可要糟了，不过怎么也无法挽回了。我可真没想到他会那么差劲儿。” “那，后来又怎么样了？” “哎，惨极了，第二次还是不行。不过，他在和朋友聊天时仍然说得有声有色的，真是太奇怪了。他在我们公司里都被叫做大怪人。” 一个人在朋友圈儿里还挺能侃，可一遇上大场面就不灵了，这种情况并不是只有这家公司才有，社会上还有很多。 在生意人当中也有很多有艺术天分的人，有像歌手一样能唱歌的，有像mr.maric那样既会演双簧又会说相声的，还有能在晚间电视购物节目中表现出非凡口才的。所以，这也没有什么不可思议的。 我把这种只在朋友中才能侃的人，叫做“见不了大世面的小演员”，而刚才那位职员正是这种人。 在朋友圈儿里讲话和在即使只有20人的公众场合讲话，概念是完全不一样的。这个道理很多人看上去好像明白，实际上他们并没有真正地理解。究其失败的原因，我想是由于他在众人面前或正式场合讲话的经验比较少的缘故吧。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “三上之精神”和“三多之法宝” 3、欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝” 言语就是一种力量。 一个人说的每一句话都可能会产生惊人的力量。因此，人们有时会因为一句话而变得勇敢起来，也会因为一句话而陷于绝望之中。 我们如何才能说出这样强有力的言语呢？ 北宋著名的政治家、文学家欧阳修，曾建议人们在写作构思时要有“三上之精神”，即“马上、厕上、枕上”，并且要具备“三多之法宝”。 所谓“马上”，就是指骑在马上时思考问题，在现代社会中，我们可以把它理解为在电车上；“厕上”就是指在厕所里，我们也可以把它理解为在浴室里；最后是“枕上”，也就是说躺在床上，睡梦中也要思考问题。当然你也可以在睡梦中考虑一下你讲话时的开场白。 “三多之法宝”中的“三多”，其实就是指多读、多写、多思考。不过，这三点却是说起来容易做起来难。 首先，多读就不可能。因为经济不景气，零花钱就少了，也就舍不得花钱来买书了。不过，我却是那种宁肯少吃一顿饭也要买书的人，而大多数人是做不到这一点的。 其次，再来谈谈多写的问题。这一条对现代的生意人来讲，可以说就是以自己的风格来总结并制作计划书、建议书、记录或名言集之类的东西。当然，也可以编辑古今中外的伟人、名人说过的名言，或者把自己从这些名言中得到启示，学到的、感悟到的东西加以总结。 为此，我们就需要多思考。如果不思考，什么样的言语也都变不成自己的东西。关于在何处思考的问题，我们可以参考“三上之精神”。 所谓把它们变成自己的东西，就是指要把这些言语完全吃进自己的肚子里，然后消化并吸收掉。只用脑子来理解，其实还没有把它变成自己的东西。因为大脑是不会像肚子那样消化东西的。这些东西只有彻底地渗透到我们的五脏六腑里去，才能真正地变成自己的东西。所以，当你彻底理解了对方说的言语时，你就会说：“说到我心坎里来了。” 一个人的言语到底有多少是说到你心坎里去的呢？这一切都要看他的说话能力和倾听能力是高还是低了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 令人绝望的思维惯性 4、令人绝望的思维惯性 我既做过只有一个听众的讲演，也做过面对两千人的讲演。但无论哪一种场合，我都没有怯场过。如果你一年要讲演3000个小时的话，也就连怯场的空闲都没有了。 我想，我之所以不怯场，是因为我无论面对几千人还是几万人的听众，始终都让自己感觉像在“只对一个人讲话”一样。 我在讲话的时候，总感觉和每个听众都被一条无形的线连在了一起。这些话，我也就是现在才敢这么说。以前我可从没想过能在众人面前讲话，简直就连做梦也没想到。 因为我高中都还没有毕业，刚开始工作时只是个焊接工而已，就是把烧热了的金属板之类的东西焊接在一起。那时我在的工厂很小，工作也很辛苦，但每一天都过得很开心。当时我很喜欢这个工作，还打算一辈子都以此为生呢。 不过，前面我也提到过我离家出走的事，就是那次出走之后我就阴差阳错地干起了推销。干推销就得和客人说话。于是，我从头学起，掌握了说话、倾听及提问的技巧和其他能提高说服力的方法。 为此，我是费了很多心思的。虽然费了心思，但并没觉得辛苦。在别人看来，这也许是件很辛苦的工作，但我本人从来不说自己辛苦。因为辛苦这个词太消极了，我不太喜欢。对生意人来说，付出的辛苦只是精神上的。 经常会有人问我：“怎样才能像青木先生那样，讲话时不紧张、不怯场呢？” 不紧张、不怯场，就是说身心都要放松。为了做到不紧张，据说老一辈人在讲话的时候，在手心里写一个“人”字，攥紧就可以了。可能是“把人紧紧地掌握在手中”的意思吧。但这只不过是一种心理上的安慰而已。 那么，一点儿都不紧张就一定是好事吗？ 我倒觉得适当的紧张感反而是一件好事，因为适当的紧张可以使我们集中自己的注意力。 当然，过分的紧张是要不得的。因为过分紧张会削弱你的正常实力。过分的紧张会使你变得不像平时的自己，说话完全失去条理，没想过的事也会突然从嘴里冒出来。我有过这方面的经历，所以这些推理绝对是可信的。你们可能或多或少也碰到过这种情况吧。其实，在这种场合做到像平常一样是最困难的。 那么，消除紧张情绪的诀窍又是什么呢？说一千道一万，那就是要对自己有信心。 于是，有人就会提出反问：“话虽如此，但我就是没有自信，那又该怎么办呢？”这种情况可能确实存在。那么，自信心又是从何而来的呢？ 其实，这种没有自信心的情况绝大多数都是由于自己的错觉造成的。我们经常可以看到，一个人虽然很有实力，却没有自信，那他的实力就怎么也发挥不出来。 下面，我举一个例子(不是关于人的例子)。 人们用绳子把一头小象的腿拴在木桩上。刚开始的时候，小象还拼命地想把绳子挣断，但由于它还没有多大力气，所以每次都失败了。于是，在它的脑子里就会产生一种印象——绳子是挣不掉的。小象慢慢长成了大象，虽然大象的力气这时已经很大了，但在它的脑海里，依然认为绳子是挣不掉的。因此，虽然很容易逃走，但它从来没想过要逃。 心理学上把这种现象称为“令人绝望的思维惯性”。其原因就是由于没有自信和自身所产生的错觉造成的。这就是思维上的“认定”。大象就是自己认定了“自己不行”，所以才没有逃跑的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 宫本武藏的境界 5、宫本武藏的境界 错觉和自信的关系也可以反过来加以利用。即利用错觉来增加自信心，也就是所谓的自我暗示。 “我可以做到”、“一定能做到”、“不可能做不到”，这样想着想着，自信心就会越来越强。从小孩到大人，从运动员到生意人，都是这么做的。“这个我平时练过不少，一定不会输的”、“这么艰苦的训练也只有我才做过，绝对没问题的”，有了这种自负就会产生自信，而这种自信是可以克服紧张情绪的。 我们把反反复复的练习叫做“锻炼”。这个词最早出现在“剑圣”宫本武藏所著的《五轮书》中。那“锻炼”到底是什么意思呢？它其实就是“朝锻夕炼”的省略语。而所谓“朝锻夕炼”，就是“以千日练习为锻，以万日练习为炼”。 因为有了这样的训练做基础，我们心里就有谱了，就可以对自己说：“能发挥出平常的水平就可以了，我一定能赢的。” 需要特别指出的是，根本就没练习过的人，只靠单纯的自我暗示是不能消除紧张情绪的。 一般人也许达不到宫本武藏的境界，但那些被称为专业的人，他们所接受的锻炼却是极为严格的。 例如，我前面介绍过的著名相声表演艺术家西川先生(兼任参议院议员)，他就曾经说过：“要想把一个新段子表演好，至少得在现场练习50次以上。” 西川先生也许是一个非常勤奋的人，为了能做到得心应手，至少要登台50次以上。 这样想来，他在台下练习的次数可能还是登台次数的好几倍。就算是两倍也是100次啊。而且，在演艺界有这样一种说法——台下练100次不如台上演一次。也就是说，与其在没有人的地方练习100次，还不如当着客人的面实际表演一次，一边接受批评一边磨炼，这样自己的进步才会更快。 这样一算，岂不是100倍的100倍，10000倍了吗?一个新的段子要想得心应手地表演出来，就必须要练习10000次啊! 我们可能无法做到这样的锻炼，如果能做到，那任何人都会充满自信了。如果做到了这一点，我想即使有些紧张，那也紧张不到哪里去。而且，这种适度的紧张反而显得与周围的气氛更加协调，而这种紧张所产生的不利因素也是恰到好处的。 如果能做到以上这些，紧张情绪自然也就消失了。 接下来谈谈有关练习的问题。 大量的练习可以消除紧张情绪，但不用心的练习却是没有效果的。既然是练习，还应该提高效率才行。 现今，我们有很多的练习方法可供选择。 就以众所周知的春风亭柳升大师为例吧。他艺术风格悠闲飘逸，兴趣爱好广泛。他在服兵役期间曾是吹军号的，现在也是著名的长号演奏家。他在刚成为滑稽故事(单口相声)表演者的时候，回顾往事，曾说过这样一段话： “我非常喜欢三游亭金马老师。时隔很久，我又听了他的单口相声《探亲假》的磁带，说得真是好极了。不愧是名人啊。我简直不能和他相比。我彻底被他折服了。我想再重温一下昨日的感动，第二天又听了一遍磁带。你们猜怎么着?曾让我感动的地方又好像没那么动人了。还不只如此，有些地方我甚至觉得自己也能做到。第三天我又听了一遍，发现以前觉得特别了不起的地方现在也变得一般了。甚至觉得《探亲假》这个段子我也能说得不错。” 所以说，即使是绝技，如果反复听也会失去它的魅力的。 他还说： “我第一次听自己演出的节目时，感到特别地失望。根本不是哪好哪不好的问题，而是全部都不行。为此，我甚至想今后再也不说单口相声了。但是，就算我不说单口相声了，也不见得就能干别的工作，所以只好继续干老本行。” 其实，我干销售的情况也和他差不多。 “从那以后，我就开始讨厌自己说的相声，再也不想听自己的节目了。尽管如此，我也没有放弃过这一行。 “有一天，我终于鼓起勇气听了一下自己的磁带，结果还是觉得糟糕极了。但我还是耐着性子把它听完了。把说得不好的地方又在脑子里过了一遍。第二天，我又听了一遍。结果，昨天听不下去的地方，到了今天也就可以勉强忍受了。第三天我又听了一遍，发现自己说得也并不是那么差，甚至觉得虽然没有金马老师说得那么好，但从某种程度上来讲，也可以称得上是职业水平了。”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 松下幸之助的1800盘磁带 6、松下幸之助的1800盘磁带 如上所述，柳升大师就是巧妙利用磁带来获得自信心的。 既然如此，也可以用录像带。你可以请周围的人，比如你的妻子或丈夫、上司或前辈、同事等来帮忙。 我们公司一有新的训练课程，我都会当第一个听课生来学习。这样可以发现很多问题，然后我再把这些问题反馈给讲师们。他们就加以改进。这样反复几次，才能制作出令人满意的训练内容。 如果只有你一个人，你也可以对着镜子练习说话。到现在为止，我也每天早上对着镜子练习打招呼。这个习惯我已经坚持了25年。 这样做既可以增强自己的自信心，还可以培养自己的说话能力和倾听能力。 松下幸之助先生是讲演界的名人，他非常爱讲话，无论在什么场合讲话都游刃有余。到目前为止，录成的磁带就有1800盘。这样算来，差不多一周就要讲演一次。 然而，他也并不是从一开始就善于讲话的。有一次，他想让欠钱的人还钱，却怎么也说不出口，结果还是请他太太去说的。 他经常说：“我太太和我不一样，她特别会讲话。” 不过，幸之助先生从年轻的时候就早已明白了说话技巧、讲演和说服力的重要性。因此，他在创办公司之后的第十四个年头确定了创业纪念日，这就是非常有名的“命知元年”。意思就是说，幸之助先生“领悟到了作为业界人士的使命”。从那以后，他的公司每天早上都要举行例会，在例会上每个职员都要轮流在大家面前讲述自己的所思所感。不仅是销售人员，连工厂的工人也要在众人面前讲话。 当然，幸之助先生自己也善于抓住各种机会练习讲话。他一方面利用讲话把自己的想法传达给周围的人，同时也以此坚定自己的信念。 7、“职位轮换”和“例会免职” 我一大早去拜访客户时，也会请他们公司让我参加他们早上的例会或碰头会。其中，也有一些公司像松下公司一样，每天让职员轮流讲话。 有一次我去拜访客户的时候，听到他们公司有一位二十几岁的男销售员说了下面一番话： “当今的社会上真是什么样的公司都有。我每天出去跑销售的时候，经常会接触到一些莫名奇妙的客户，这使我的工作变得很有意思。前两天，我遇到了一位与众不同的经理。他们公司奉行业绩至上，每天根据完成定额的情况来决定职位的高低。昨天还是部长，到了今天职位也许就没了，连称呼也变成了‘小某某’。相反，昨天还被称为‘小某某’的人，今天可能就要变成某某部长了。他们公司的人把这叫做‘职位轮换’。” 我听了后觉得很有意思。这个“职位轮换”，肯定是从江户时代各地郡主轮流觐见幕府将军的“交替参谒”制度模仿得来的。 “这个公司还有更绝的呢。如果一个职员长时间完不成定额，他就会在例会上被开除。因此，他们公司的员工都怕在例会上被叫到名字。他们把这叫做‘例会免职’。” 这肯定也是从“惩戒免职”那里得来的。 大家听了他的话，从早上笑到了晚上，都在问：“真的有这样的公司吗？”据说，因为他经常讲一些有意思的事，所以轮到他发言的那天，大家都不外出。 他当然不是那种“见不了大世面的小演员”，而是一位非常出色的销售人员。因为他不仅能给人留下好印象，而且头脑聪明、思路敏捷，所以我敢担保，他无论在哪里都会有所作为的。而且，他讲话时落落大方的态度也是非常值得肯定的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “白色袜子” 8、“白色袜子” 有这么一句成语，叫“人不可貌相”。今天，我们就反过来用，即“以貌取人”，以此来谈一下相关的推销技巧。 一个人，他的第一印象是非常重要的，甚至可以说，是起决定性作用的。特别是对销售人员而言，他们的工作就是和客户见面，所以第一印象就变得尤为重要了。 有一位首相曾经说过：“我一说话你们就会理解我的。”但遗憾的是，他还没来得及开口就被枪杀了。 销售人员也是如此，等到你开口时，一切就已经晚了。在和顾客说话之前，如果不能给他留下良好的第一印象，那你的销售肯定不会成功。 情况果真如此吗？ 我可以肯定地说，情况就是这样。 客户在和你交换名片之前，在和你打招呼、问候之前，已经在直觉上对你做出了判断。他是通过观察你的神态来做出判断的。 以前，有一个非常受欢迎的咨询顾问，他曾被讲演会邀请去演讲。通常讲演会结束之后，都会举办自助酒会，其实就是联谊会名义的名片交换会，当然会有很多支持者到场。就在这时，有人发现这位顾问穿了一双白袜子。 就因为这个小小的细节，他恐怕失去了几百万甚至几千万日元的生意。 为什么呢？ 销售人员要穿黑色或深蓝色系列的袜子，这是一般性的常识。但是，他却穿了一双白袜子。有一位外资企业的老板到我这儿来，只说了一句：“他穿的是白袜子呀！”就回去了。实际上，这个老板本来是想给那位顾问生意做的，所以才到我这儿来解释这件事的。 他演讲时表现不错，但就因为后来参加宴会，被人发现穿了一双白袜子，于是眼看到手的生意就丢了。这个咨询顾问恐怕做梦也没想到会是这个结果，可是外国的企业老板们却把这些细节看成是很严肃的问题，于是，他就以老习惯对这个咨询顾问做出了评判。 白袜子是可怕的，第一印象产生的作用也是惊人的。 9、肢体语言 有一个词叫做肢体语言。在增强说服力方面，巧妙地使用肢体语言，也是非常有效的。 下面是发生在朝日啤酒董事长濑户雄三先生身上的一件事。 濑户年轻的时候，曾在大阪做过销售。当时，朝日啤酒的经营是每况愈下，市场份额也越来越小。由于经营不善，自己的根据地也被麒麟啤酒占据了。为此，他一方面积极地联系各个批发商，同时也到啤酒屋、小酒馆等地方去推销。 有一次，在他第三次去拜访一家有实力的批发商时，遭到了那家老板的严厉训斥： “你鞠躬行礼时完全看不出诚意，你还是去找个人好好地学学吧！” 那么，他到底去了什么地方呢？原来是白鹤制酒大阪分店。因为这家店里有一位很会行鞠躬礼的人，所以就让他去跟这个人学习。 濑户先生一到那儿，这个人就用非常柔和的声音和满脸的笑容来接待他：“欢迎您到我们这里来。”行为举止非常得体。 濑户先生说：“他对我鞠躬时，手心是放在膝盖上的。”可以想像，濑户先生当时一定很感动。 到目前为止，我也有两次觉得“这个人鞠躬的动作真好看”。一个是相当有名的旅馆女掌柜，另一个是以制作日式点心而闻名的叶匠寿庵的创始人芝田清次。 我以前根本就没有想过，鞠躬还能反映出一个人的内心和精神。但见过这两个人的鞠躬礼之后，我才真正感受到，单单一个鞠躬就蕴涵了他们的内心和精神。我真的从她们鞠躬的动作中看到了她们的心灵。肢体语言确实有如此大的魅力啊! 眼神也是如此。 大家不是说“眉目传情”吗？一个表情丰富的人，他的眼睛是具有很强的表达能力的。日语中有很多关于眼睛的说法，例如眼睛会笑，眼睛会说话，目光慈祥，眼神可怕，目光敏锐，眼光温柔等等。 江户时代的赖山阳，以《日本外史》而驰名中外，他曾写过一首名为《织布姑娘》的民谣。民谣是这样写的： 大阪城内，织布姑娘。 姐姐十八，妹妹十五。 诸国郡主，杀人以弓矢。 姐妹二人，杀人以目光。 眼神不仅能表现出一个人的内心世界，甚至可以杀死一个人。当然，并不是说从眼睛里射出杀人的光线，而是指一个人的目光具有俘获别人的魅力。英语里的“迷人的目光”和“动人的眼神”，都是形容一个人的眼睛拥有迷人的魅力。就是那种让人瞪大了眼睛，紧紧盯住不放的魅力。 眼睛可以呈现出丰富多彩的变化，并能产生快速敏捷的反应。因此，我们要练习用眼睛来表现自己。比如说，早上起床后对着镜子微笑，而不要在意是否会被家里人取笑。你还可以让孩子们和你一起这样做。如果你跟他们相处得很好，他们就会饶有兴趣地跟你一起做。练习用眼睛微笑，反复练习直到自己满意，做到了神形合一。眼睛一旦笑了，自己也会随之变得快乐起来。如果你能做到神形兼备，说不准什么时候就能大显身手一番。而且，这样做还可以锻炼视力，真是个一举两得的好方法。请大家一定要试一试。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 德田虎雄先生的演讲 第五章吸引听众的说话技巧 1、德田虎雄先生的演讲 “ 大家跟小鳓师鱼很相似，但又不完全相同。小鳓师鱼一旦被抓住，就拼命地反抗；而大家呢，医生跟你说生病了需要动手术，你也绝不会不听从大夫的意见，不是吗？” 德洲会董事长德田虎雄先生（众议院议员、自由联合派代表），这位发表这番幽默但又含有挑衅的讲话的人，每个月都来我们公司做各种讲演。他是位具有高超讲话与倾听技巧的了不起的人物。下面我们就听一听德田先生的讲演，来验证一下吧。 他这次讲演的听众是中小企业里三四十岁的经理和业务人员（其中有不少女职员）： “现在，德洲会正在世界各地建立医院。迄今为止，在国内外已设立了180家医院和诊所。今后还将在世界各地大规模地继续建下去。我们打算在今后的5年内要增设70家。这就是我们的努力目标。 “确立目标是非常重要的。一个人如果没有目标，他就不会成功。当年，因为我是一名医生，就非常想建立医院，可手头根本没有钱。于是就去银行贷款，银行问我有没有财产担保人和保证人。而这些东西对我来说，是不可能有的。因为我是穷人家出身，又没有娶富人家的女儿，所以才到银行来贷款嘛。（笑声） “哦，原来是这样的！ 我还以为银行是给那些穷人贷款的，结果不是。他们的工作似乎就是把钱从穷人那里收集起来，又把它贷给有钱人吧。（笑声） “为什么需要保证人呢？ 是因为怕不还钱啊！ 要是这样的话，我就知道我该怎么办了。我就跟银行的人说：‘ 我要加入人寿保险，把你们银行指定为受益人。请给我贷款。’因为按照当时的保险规定，如果加入了人寿保险，一年过后哪怕是自杀，都会有一大笔保险金的。 “银行的人听到这种说法时，都惊得目瞪口呆。其后，我建第一所医院时花了177亿日元，第二所是8亿日元，第三所是13亿元，第4所是28亿日元，这些资金全都是以我的人寿保险做抵押而得到的贷款。就这样，总算是贷出来了。那么，到了建第5所医院时，贷款的情况又怎么样了?银行的人说不用再拿保险做抵押了。这是由于医院经营良好，业绩给我带来了信用。 “无论要做什么事情，最重要的是要有具体目标，哪怕是吹牛也应该如此。没有目标的人是什么事也做不成的。那么，我们大家就先从确立目标开始考虑吧！ “我之所以能考上大阪大学医学系，是因为我早就有了这个目标。我想有7个孩子，后来也实现了。或许当初我要是想要100个孩子就好了。那么现在也许会有100个孩子了。（笑声） “我有三个弟弟，我想让他们三个人都当医生，后来都实现了。我是复读四次才考上了大阪大学的，大弟复读了两次考上京都大学，二弟复读了六次考上宫崎大学，三弟复读七次考上了奈良县立医科大学。我们四兄弟加起来一共花了19年的时间。（笑声） 我们兄弟几个都比较喜欢读书，比别人多花了好几倍的时间去学习。这好像都能申请吉尼斯世界纪录大全了吧 ？！（笑声）” 这就是德田先生充满了温情的讲演方法，不过一旦讲起来就滔滔不绝了。在开头讲的是那么地平和，语调也像对自己的孩子说话那样轻柔。但他毕竟也是条血性汉子。在讲演时，他一边用备好的手帕擦着汗，一边努力地讲着。这样就产生了扣人心弦的效果。 这不愧是一个谈笑风生的讲演吧？ 就这样，20分钟转眼就过去了。 “如果照现在这个样子下去，地球上不久就会出现人口爆炸。而且，粮食危机迟早也是在所难免。惟一能解决这个问题的，就只有靠医疗卫生了。 “现在，地球生态环境正在不断地恶化。究其原因，是由于人类污染了环境而造成的呀！ 所以，我就尽量地不用可能污染环境的洗涤用品，一星期只洗一次澡。（笑声） 洗澡时也尽量不用水，用演讲时备好的这块手帕，从头到脚把全身干干净净地擦一遍就行了。衬衣也是一星期只换一次。换洗时间是每星期三的早晨。因为这天我要参加德洲会做的电视节目。这件衬衣（指着正穿在身上的衬衣），到今天我可是整整穿了一星期啦。大家千万不要靠近我，我身上可是有味儿的啊!（笑声） “为了保护地球环境，请大家跟我一起加入到一星期只换一次内裤的运动中来吧！（哄堂大笑） “如果说解决地球环保问题的最好的办法就是减少人口数量的话，是不是可以采取杀人的手段呢？这种事情是绝对不可能发生的。如果能在全世界普及并完善医疗卫生设施，这个问题就可以迎刃而解了。 “大家是不是在想，挽救婴儿的生命以及延长老人的寿命，会导致人口增长呢? 同意这种想法的请举手。好，我知道了。刚才举手的人，你们可好愚蠢啊！(笑声)这种情况也是不会出现的。恰恰相反，正因为医疗卫生条件不完善，人口才会增长的。如果世界各地的医疗卫生设施都普及完善了的话，人口反而会减少的。在座的各位当中也许还有一些人不太明白，我就解释一下吧。 “就拿咱们过节时常吃的青鱼籽来说吧。青鱼产的籽可是多极了，但它不知道日后到底其中有多少能活下来呀。所以，如果不多产籽的话，就会出现绝种。老鼠一年产一次，每窝生十二只幼仔。猪是每年生七头，牛是生一头，人是生一个。而大象是每两年才生一头小象。 “不过，越是保护刚刚出生的幼仔的动物，它所生的幼仔数量就越少。这就是大自然的法规。 “现在，在发达国家，它的出生率仅为人均12和13之间。究其原因，一方面是由于女性已走出家庭走向社会，另一方面也是由于这些国家已具备了能够使她们的孩子得到健康呵护的完善的医疗设施。如果你的孩子能够得到社会的呵护，那么你就不会生那么多了吧？ 因此，我们德洲会还将继续建立医院。因为我是医疗事业最忠实的拥护者。（掌声）”

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 最佳销售人员的解说 2、最佳销售人员的解说 在演讲或做报告等面向众多观众的场合，如果像德田先生那样向观众提问，双方之间的关系也能够变得很密切。对观众说“愚蠢”这样的词，当然也就反映这种关系的亲密。 演讲者之所以运用这种表达方式，是由于他已经确信“大家都在非常放松地听着我的演讲，听众与自己之间几乎不存在着距离感了”的缘故。所以，观众也就能会心地一笑。 在政治家当中，能如此巧妙地演讲的人，恐怕为数不多。其中，即使有极少数的政治家能有较高水平的口才和倾听技巧，那也是由于他多年来一直拉拢着非特定范围内的多数人，来做他的啦啦队助威的结果。不过，如果他是一位搞暗箱操作的政客的话，他就会利用特权来拉取选票，从而根本就没有锻炼听说能力的必要了。所以，他的听说能力就会永远也提高不了。这是理所当然的。能力一旦不用，就会逐渐地衰退。这就是自然的法则。因此外界也就有了这样的评价：“日本的政治家不擅言谈。”显然，这是由于政治家们没有多大必要向国民、选民们讲话的结果。 推销，也是要面对非特定范围内的多数人的。换句话来说，就是通过与这些非特定范围内众多素不相识的顾客进行沟通，先把他们变成特定的一少部分，然后一个人一个人地来逐渐扩大这一特定的少数人队伍，最后将它进一步发展壮大为特定的多数人队伍。其实，这就是在造就购物迷。如果能够做到这一点，就能成为一名合格的销售人员。不，应该说是最佳的销售人员。 因此，要达到这个目标，听说能力就是不可或缺的要素。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不能依靠“编造的谎话” 3、不能依靠“编造的谎话” 我现在担任的是日本专业讲演者协会的会长。一说起专业讲演者，大家最先想到的可能是播音员吧。 不过，他们的播音总让人觉得无聊。虽然他们的说话方式没有错，语法也很正确，而且说得十分流利，以至于可以说非常流畅，但就是不风趣，一点儿吸引力也没有。关于这一点，如果你听过播音员出身的政客的演说的话，就很容易明白了。虽然他在节目中讲得也很流利，可就没有丝毫的吸引力，简直就像一个木偶人一样。 这也许是由于听众觉得，他们就像一部播音机械或机器人在说话一样的缘故吧。不管怎样，新闻播音员之所以能够被承认为合格的专业演讲者，是由于在遇到重大事件或紧急广播时，他们依然能够用平稳流利的语气播音，就好像什么事情也没有发生一样。也就是说，他们最初就是被要求变成播音机械或机器人的。所以，他们的讲话中当然也就没有一点儿人情味了。 也许正因为如此，当制作这种富有人情味的节目时，节目导演就有意识地避开这些专业播音员，而让节目主持人来做主角。著名的nhk就是这样做的。如果听到有人说“这个人讲话很有说服力”，那么，这个有说服力的人肯定是干过策划、采访的节目主持人或者是编导了。 说到这里，我认为就不能不涉及到讲话的本质问题了。 对于一个人所讲的话，我们注重的不是它的外表形式，而是它的内容。只要内容充实了，它就具有说服力。从这个意义上讲，最近有些人，比如担任历史题材节目的总策划松平定知等人，他们虽然同是播音员，但说话风格变了，不再像播音员那样说话了。也就是说，不再像普通意义上的播音员的那种“流畅”了。与以前相反的是，他的言辞中思想深邃，入木三分，说起话来也抑扬顿挫了。这是因为他是超一流的播音员。所以我建议大家，当收看节目时，不妨比较一下他照着稿子朗读的时候和没有稿子进行评论或解说的时候的声调。这两种情况真是判若两人。这种对比就证明了他是一位真正的一流播音员。 要想充分发挥听说能力，靠编谎话作话题是不行的。我认为，应该是把自己做过的、别人让做的、自己看到过的、听到过的、感觉到的、觉悟到的、想过的、困惑过的、幸免过的事情等等，所有这一切都通过自身这个过滤装置过滤一遍，并把由此而得出来的“自己对这些事情的认识”，坦率地告诉对方。而且，无论在什么场合，讲话都应该保持自己的风格。如果为了追求虚荣或者讲究面子而编造谎话，那么别人听起来就会觉得很蹩脚了。 另外，不应该总是一厢情愿地考虑着“要受到听众的欢迎”。 想受欢迎却彻底地失败了，这叫做“砸了”。究其原因，在大多数的情况下，问题就出在他错误地理解了自己的角色，而且表达方法拙劣。表达技巧就是他的问题所在。 目前，在很多受欢迎的播音员当中，铃木史朗是其中的一位。他原来是tbs电视台的播音员，不久前刚刚退休。如果说起《长寿问答》节目主持人，那大家就应该知道他是谁了吧。 就是这位铃木先生，在播报新闻时，总像戴着一副古装戏里的假面具一样，自始至终都是一个表情。无论是多么令人捧腹大笑的场面，他都不露出一丝笑意，就那样毫不动情地说下去。其实，他认为这就是“自己应该扮演的角色”，于是他就这样认认真真地做了。正因为如此，他受到了欢迎。 不受欢迎的播音员，就是指那种自认为他就是大腕或说唱演员，故意使用粗鲁的措辞的人。而有些播音员即使他想讲得粗鲁些，由于他是正式的播音员，终究要受到语法和措辞方面的限制。因为他们毕竟是受过专业教育的人，所以不能用那些乱七八糟的措辞。所以，也就只能空喊了。那么，他说的话自然也就没有说服力了。因此，他也就得不到观众的欢迎。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 讲话中的“起承转合” 4、讲话中的“起承转合” 所谓高明的说话方法，到底是一种什么样的技巧呢？ 讲话时如果能集中在主题上，对方就容易理解了。不要眉毛胡子一把抓，而是要抓住一个主题讲得清楚明白。 也许有人认为“这太容易了”。但这说起来容易做起难。尤其是对那些头脑聪明、反应快的人来说，我认为就更难了。因为他头脑反应快，所以他想说的话题就会从脑海里源源不断冒出来。但由于大脑的反应和语言的表达不能同步，所以，最后对方就会觉得他是在凭直觉讲话。聪明人讲话反而难懂，原因就在这里。 为了避免出现这种情况，首先就应该放弃什么都想说的想法，就要耐住性子，把自己的主题首先告诉对方。然后就像下面所讲的一样，按照起承转合的顺序，一部分一部分地讲下去。如此一来，即使所讲的话内容分散，也能做到首尾一贯。然后再用“其次”、“然后”等连接词连接起来，这样交流就能顺利地进行下去。 如果不采用这种处理方法，观众就会迷惑不解地问道：“你到底想要说些什么啊？”这样，效果就会很糟糕。 “我是先说完再总结的”，说这话的人，就是讲话技巧的天才——永六辅先生。他无论是在电视上，还是广播中，或者在其他任何场合，都是先迅速地讲出来，然后再考虑总结的。对一般人来讲，都是先考虑好“讲话内容上的起承转合如何如何”，但就在这段时间里，六辅先生已经说完了“起”这部分，又把“承”这一部分很快讲完了，马上就到“转”了。不知不觉中就到了“合”这一结尾部分了。因此，他的讲话结构严谨，条理清晰，简直就是广播电视培养出来的天才。 不过，在一般情况下，是不能这样做的。 一般是先总结主题，后考虑细节的。尤其是在做报告或推销中需要有说服力的时候，这种做法就显得更为重要了。 在正式交流的场合，我们就应该首先考虑好“想要说的内容”。先想好了主题再说。不然，摊子太大就收拢不起来了。 “糟了！ 我自己都不知道自己在说什么了!”“嗯，然后呢，然后是……”这样就会在顾客面前进退两难。所以说，不熟悉这种技巧的人，最好还是不要在没有考虑好的情况下就匆匆忙忙地讲起来为好。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 素材笔记 5、随时随地都要携带一本素材笔记 一般来说，能在一分钟之内说出375个字，就达到了播音员的速度要求了。我是320个字和330个字之间。 为什么存在着50个字的差距呢?这是由于说话的节奏不同的缘故。 永六辅先生是东京人，讲话快，说起话来就像蹦豆子似的，这就是他的讲话节奏。 原朝日电视台的播音员古馆伊知郎先生，曾因在职业摔跤比赛中做过充满激情的实况转播而备受注目。后来他就独立门户了，现在获得了巨大的成功。他也跟永六辅一样，说话速度很快。 古馆伊知郎十分擅长用词和造词。这既是他的天资，也是他付出巨大努力的回报。那么，他的词句是怎么来的呢？ 是他平时就思考并一直研究“这个词就适用于这个场合”的结果。 作家浅田次郎先生也一直在研究小说人物的台词。据说，他常常把受咖啡店中周围人的对话的启发而突然间想出的台词，以及从电车上无聊的对话中筛选出的他认为不错的词句，立刻写到笔记本上。 还听说，明石家秋刀鱼先生也是从旁听到的或与外行人的对话中找出他认为有趣的词句，并马上把它写进他的“素材笔记”中去的。 这些人都很努力，一天24个小时随时都竖着耳朵在听。真正的专业人员不是到了要用的时候才临阵磨枪。虽然一时用不上，但我相信这些东西日后一定能派上用场。这就是行家平日里一直积累词汇的原因。 作为一名推销员，为了一句能打动顾客的话，就应该掌握100句以上这样的“甜言蜜语”，而且平日里就应该一句一句地去体味。这样在关键时刻，才能把马上想到的词句说给顾客听。这就是对语言的灵活运用。 比如，我做推销员时就经常跟顾客讲这样的话：“与其不买而后悔，不如买完再后悔”，“您日后可别后悔地说，我那时要是听从青木的建议先学了就好啦”。这些话似乎很有效，有很多顾客就说：“这倒也是，这也是缘分呀”，于是就毫不犹豫地下了订单。我认为，应该是我的最后一句话打动了顾客的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 间隔使用法 6、间隔使用法 说话时最重要的是什么？是停顿。 所谓停顿就是一句话和一句话之间的间隔。这对听众，对讲话者，都是一个很好的休息。 这个时间过长，就是拖延。如果这样，观众会等得不耐烦的。 推销员与顾客的对话如果不能顺利进行，就很难把商品销售出去。而且，由于拖延时间，节奏乱了，最终会导致买卖的失败。 比如有这样的一段话： “这个产品与以前的产品有什么不同呢？” “这个，这个嘛，首先是，大小不一样，跟以前的差了三分之一，现在变成了紧凑型。然后呢，这个，还有很多不一样的地方。” “行了，我很忙。” 如果这样，怎能卖得出去呢？ 当然这是一个比较极端的例子。总之，决不能让顾客听不懂你的讲解。但我们可以意识到，刚才这位推销员说话方式不当，尤其是结尾部分说得模棱两可。这完全是一种头脑简单的说话方式，应当避免。 还有种情况，就是说话没有停顿，说话速度太快了，完全没考虑顾客的心理。 请看下面一段话： “这个嘛，首先是大小变化很大，现在变成紧凑型的了，小了三分之一。而且最主要的是节能，能节省电费。它有100g的硬盘，没想到吧，而且电脑本身也预装了100张软盘。很划算的。” 侃侃而谈是好的。但说话太快而使顾客的思维跟不上销售员的说话速度，效果也不好。如果对方是位慢性子的顾客，就会提出“请讲得慢一些”。但是对大多数人而言，如果听不懂产品的介绍，他是不会买的。 “这是非常理想的产品，还是买的好。” “不好意思，您能重新讲一遍吗？” “……” 像以上的这种情况是很多的。 不给顾客留思考的时间，这种人真是糊涂。如此没有说服力的推销员就是糊涂。 停顿就是节奏。 适当停顿，顾客就会集中精力，听得比平时更用心。这种说话技巧，更能提高顾客的理解力 。 究竟能集中到什么程度呢?下面就谈谈我的体验。 在《笑点》节目中经常出现的三游亭円乐大师，他擅长表演情感方面的单口相声。我尤其喜欢的是他的《中村仲藏》这段相声。从电视和广播中我反复听了好几遍，每次都对他的巧妙的停顿感到钦佩。 你们也许没听过这个故事，那我给你们讲讲。 江户时代，有一位非常喜欢戏剧的男子。有一天他的愿望终于得以实现，终于能进歌舞伎院表演了。这件事已经非常不容易了。他的执著和努力确实非同一般，老师非常佩服他的毅力，就收他做了弟子。 由于梨园歌舞伎院在歌舞伎界里是比较有名的，所以像他这样的非专业演员是根本演不了好角色的。较好的角色是由专业演员来扮演的。像他这种“生瓜蛋子”，只要能扮演个角色就已经很不错了，当然这也是付出了相当的努力才得来的。 在那个时代，戏是从早晨一直演到晚上的。第五段是午休场，所以被称为“午餐幕”。这个时间段的演出并不是很重要（但由于仲藏先生的缘故现在是比较重要的角色）。 让扮演这个角色，仲藏十分兴奋，他拉着妻子的手，简直高兴得不得了。后来他把这一消息转告了他的老师。老师是没名气的农村戏子出身，也没登过这样高级的舞台，也感到十分高兴。 有一天，下了一场雷阵雨，雨下得很大。 仲藏正巧在一家酒店檐前避雨，这时有一位背上插着两把刀的武士进来了。他披头散发，虽是夏天还反穿着冬天的夹衣，但是脸上看不出任何苦恼。 他一进来就说：“拿酒来。”酒端上来后他一口气就喝干了。店主递给他一把伞，问他是否需要。他十分感谢店主，可是打开一看，原来是把破伞。 “不要戏弄人，当年我还是帐前武士呢，真是虎落平阳被犬欺呀!” 说完，扔掉破伞就离去了。 一直在场旁观的仲藏心里十分激动。 “这就是我要扮演的斧定九郎。” 斧定九郎原来也是帐前武士，但后来沦为山贼。他出身名门，后来命运多舛，才落魄到如此境地。 “我要扮演的就是这种角色。” 以前的演员是直接以山贼的形象登场的，反正是午休场嘛，演好了也没用。 但是，仲藏却没有。演戏当天，他披头散发，反穿外套。登台时他把全身都浇上水，酷似他遇到过那位帐前武士。 “舞台上好像在下雨啊!” “是啊!” 观众根本不在意，正在高兴地吃饭。这时水从上面流下来。是下雨了吗?抬头一看，在舞台上站着一个从来没见过的人，他就是斧定九郎。 这时大家都愣住了，手里还拿着午餐。 円乐大师的最佳表演时机到了。 “场内鸦雀无声。大家都被斧定九郎吸引住了。观众如果过于激动，就会忘了鼓掌。能鼓掌说明还不是十分入迷，当观看名人表演时都顾不上鼓掌、发笑的。” “就像现在这样。” 此时场内观众哄堂大笑。 在《笑点》节目中经常能够看到，円乐大师在舞台上经常自己哈哈大笑。这次也不例外。 观众正在全神贯注地听着，突然闭幕。 “……” “就像现在一样。” 这种停顿是很巧妙的。 这是值得在实际中加以运用的。我在讲演或报告、研讨会上，从来没想过要说得非常流利，而是十分注意上下文之间的间隔。 为什么呢？因为这很重要。一两秒的停顿能够对讲话做归纳和总结。而且，由于有了停顿，对方会改变态度。他们认为这部分的内容十分重要，要好好听。有了停顿，说话就显得很麻利，有节奏感，所以观众听起来非常舒服。心情好，就会忘记疲劳，能集中精力听到最后。 所以，停顿是很重要的。但关键是掌握好这种停顿的方法。如果是演压轴戏的演员，都会灵活掌握停顿。作为名人，并不是因为说得流利而出名，而是因为会停顿，才让观众听起来觉得有趣。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 利用沉默引导对方 7、利用沉默引导对方 让听众洗耳恭听自己说话，是十分重要的的讲话技巧。 这对推销员来说也很重要，推销员也能成为一名好的指挥家。 有人说“优秀的推销员不怕沉默”，这就是作为著名指挥家能随心所欲地指挥乐队时不可缺少的专业水平。 拿聚财之神邱永汉先生来说吧。虽然我没有单独采访过永汉先生，但是我们公司的顾问与他关系很好，我是通过这位顾问间接了解到他的情况的。 永汉先生是从台湾逃亡到日本的。东大毕业后，他做过许多生意，而且还写过一本小说《香港》，并获得了直木奖。由于他对投资从来没有间断过，所以即便在他获得直木奖之后，也仍在炒股。因为他适合做这样的事。 出版社听到这个消息后，就请他写一本《炒股入门》的书。后来这本书成为了深受读者欢迎的畅销书。 他本人后来被称为投资之神、聚财之神，目前他继续从事着原来的职业。 在这里我要谈的是他以前的事情。 他无论在研讨会上，还是演讲会上，讲话声音都非常小。因此，如果不仔细听，连一句话都听不见。后来我们公司的顾问让会场的负责人准备话筒，可他偏偏远离话筒讲话。这回大家都知道了：“原来他是故意小声说话的。” 这个方法会使听众专心听他的讲话，而且非常有效的。我把它称为“沉默效果”。 一般来讲，如果声音听不见，就会想方设法要听清，这样自然会集中精力。也有拿起话筒侃侃而谈的人，但效果反而不好。人们的心理与他的希望恰恰相反。 对“沉默效果”我深有体会。 我曾经被某一个公司邀请去做讲演，会场叽叽喳喳十分吵闹，安静不下来。 这时，可以采取两种方法。 第一种是大声向他们表示问候，然后开始讲演。凭放大声音使观众安静，这也有效，我曾经尝试过。 第二种方法就是不说话，保持沉默。当然要站在讲台上，但是不说话。这样用不了一分钟会场就会慢慢肃静起来。这就是沉默效果。 但是这一分钟是十分漫长的。在我的经历中，它似乎长达15分钟。 沉默的方法比第一种方法更有效。 因为在第一种情况下，讲师终于来了，但听众还没做好心理准备。如果这时保持沉默，等他们安静下来，观众就会想，不能说话，现在老师要演讲，老师已经都准备好了，马上要讲演了。 在演讲之前，场内人声嘈杂时，一般有两种原因，要么是因为这种学习机会比较少，要么是因为职员素质不高。但是，正因为这样，才要采取保持沉默的方法来使他们集中注意力，这是非常重要的，也是一种教育方式。应该先从这里学起。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 带着情感去倾听别人的讲话 第六章听的能力可以大大增强说的能力 1、带着情感去倾听别人的讲话 说服力不只是在说话的时候才表现出来。而且，也不是因为话说得巧妙、漂亮就有说服力。 只有对对方产生了好感的时候，人们才有可能被说服。 那么，我们可以想想，什么时候会让对方产生好感呢？ 几乎可以肯定地说，就是在对方感觉到我们正在聆听他讲话的时候。 因此，在心理咨询这一行业，会出现“明白的人被敬而远之，不明白的人反而被接受”这种颠倒的现象。 这究竟是为什么呢？ 这是因为，明白的人是不听别人的建议的。相反，不明白的人却一个劲儿地问“这是为什么”、“那又是为什么”，而对方也十分乐意回答。 另外，在对方说话的时候，不要中途打断别人而只顾发表自己的意见。这样，对方会因为“这个人很认真地在听我讲话”而感到很开心，话就会越说越多。通过这种交流之后，对方就会认为“这个人不错”。 人们往往会对倾听自己讲话的人敞开心扉。 对于销售人员来说，听别人说话和自己说话同样重要。甚至可以说，听别人说话在提高说服力方面可能具有更为重要的作用。 为什么这样说呢？因为几乎可以肯定地说，最好的销售人员在倾听别人说话方面都是十分出色的。 他们在说话方面固然很出色，但在倾听方面就更为出色。 因为，如果他们不善于倾听对方说话，就不会了解到客人的希望、要求，或者听不出他们的真心话。 在和销售人员第一次见面的时候，顾客是不会随随便便地说出自己的真心话的。我曾做过很多公司的顾问，等到这些公司的经理对你说出“实际上，我在这件事上感到很为难”之类的真心话，快则需要一个月，慢则需要半年的时间。 当然，我想尽快找出原因并解决他们的问题，因此也就希望对方早一点说出自己的真正想法。但是，事情往往不会那么随心如意。男性经营者一般都过于装模作样、摆架子。为此，我觉得很遗憾，心想要是每个人都能敞开心扉的话，情况一定会有所好转的。近十年来，金融机构因为不良债券一直处于困境之中，这也是由于他们自家人之间不能做到实话实说的缘故吧。 但是，你发牢骚也无济于事。他们不说出真心话，归根究底，也有你的能力不足这方面的原因。 那么，为什么他们不说出心里话呢？ 那是因为，如果他们把内心的真实想法暴露出来，也许会使他们自己的处境变得很尴尬。 金融机构长期隐瞒不良债券，也是因为如果此事一旦曝光，就会带来损失，而且，会被董事会追究责任，也许位子都保不住了。如果被股东代表起诉的话，就更麻烦了。弄不好，还会受到黑社会的威胁。总而言之，情况很不利，还有可能被职员指责。因为不想落得如此境地，所以就隐瞒真实的情况。 顾客也是这样，他说： “不想买!” 那么他是真的不想买吗？ “不是，实际上是因为我欠的钱太多了，所以即使想买也不能买。” “我打算明年再买，现在先不要了。” “要是再便宜一些，我就买。” 他们有各式各样的理由。但是，如果不能让客人说出真实想法的话，就说明这个销售人员没有倾听的能力。 为什么没有倾听的能力呢？ 我认为是对顾客感情不够深的缘故。另外，还有倾听别人说话比自己说话更要费神的缘故。想一想你就不难明白：自己说话时是自己掌握了主导权，想怎么说就怎样说。但是，要是倾听别人说话，必须配合对方才行。 我们有时会说：“今天见了客户，感觉特别累。”其实并不是自己说话说得累了，而是倾听人说话听得累了。 比如，妈妈会非常认真地听孩子说话。这是因为妈妈非常爱自己的孩子，所以就能够做到。如果没有感情，是不会听小孩讲一些莫名奇妙的话的。所以从某种意义上说，如果自己和对方都有各自的意愿，倾听别人说话其实就是“优先满足对方的意愿”。 虽不能一概而论，但如果对客人没有感情的话，是怎么也做不到听对方讲话这一点的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 “过分热情”和“头脑发热” 2、“过分热情”和“头脑发热” 京都大学教授、心理疗法专家东山久先生以他多年从事心理咨询的经验得出如下结论：“从事心理咨询的新手往往服务起来太过于热心。” 听了上面的话，我深深地感到，心理咨询这种工作对于新手来说是有点儿有劲儿使不上，是不容易干好的。 即使如此，有些人为了解决问题还是会找上门来的。但是，心理咨询人员是不会给来者提供任何解决方案的，而是让他们自己来解决自己的问题。心理咨询人员的任务就是踏踏实实地陪着当事人，帮着他去发现问题，寻找解决问题的方法。 这项工作，如果没有很大的耐心是绝对做不好的。因此，这就需要咨询人员自己首先要保持心态的平衡。刚从事心理咨询工作的人由于没有耐心，还没等到当事人自己来解决问题，就出于善意，不自觉地提出一些建议，例如，“如果是我，我就这么做”、“这样做，你觉得怎么样”等等。但遗憾的是，这类建议几乎是帮不上他们什么忙的。 在心理咨询界，把这种过分的热情叫做“头脑发热现象”。所以说，这项工作不容易做。 销售人员面对客户时，经营者、上司面对职员、下属时或者家长面对孩子时，是不可能一边保持着这种距离感，一边进行劝告的。特别是对领导来说，效率就是生命，要不断地做出判断来让下属执行。因为事情很紧迫，所以没有那么多时间来让下属仔细考虑解决问题的方法。 但是，如果总是这样，那么他的下属永远也不能独挡一面。因此，一边给与暗示，一边培养他们，就变得很有必要了。另外，上司如果在灵活运用指导方法的同时，不能有意识地给与他们一定的发挥空间的话，那就很容易打击下属的个性。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 倾听别人讲话 3、只有倾听别人讲话才能了解对方 东山先生无论遇到什么状况，都不会对来访者说“这是你的心理作用吧”、“是不是你想得太多了”之类的话。 为什么呢？因为一个人的心情只有他自己才能明白。 比如说，有一位来访者有幻听症，据说他老是听到周围的人对他说：“去死吧，去死吧。”那么，我们就来看一下他的心理咨询医生是怎样和他进行交流的吧。 心理咨询医生：我现在有点儿耳鸣。你觉得耳鸣吗？ 来访者：不，我没觉得。 心理咨询医生：我耳鸣得很厉害，你真得不觉得吗？ 来访者：不觉得。 心理咨询医生：（敲桌子）那么，你听得见这个声音吗？ 来访者：嗯，听得见。 心理咨询医生：我也听得见。 来访者：大夫，大家都在对我说“去死吧，去死吧”，您听不见吗？ 心理咨询医生：听不见。 来访者：但是我听得很清楚。 心理咨询医生：也许是吧。我耳鸣的声音我自己可是听得很清楚呀。 （摘自创元社《专业心理咨询人员的倾听技巧》） 据说来访者就是通过这种交流方法认识到了问题的所在。 这种交流方式使我们明白：绝对不要对来访者说“你这人真怪”这样的话，以此来否定他们的感觉或想法。总之，首先就是要认真去听，而不是对他们进行说教。努力去理解对方所说的话，并和他们建立良好的关系。然后一点一点地进入对方的内心世界。 从事心理咨询工作的人采用的都是这种十分委婉的方法，来和患者进行交流的。同样，优秀的销售人员也都是使用这种方法来和顾客进行交流的。 “您好，这辆车不错吧？” “嗯，是不错，但价钱也很高啊！” “是，大家都这么说。” “当然啦，毕竟是奔驰嘛！” “是，大家都和您的想法一样。” “再不能降价了吧？奔驰车都是这个价吧？” “是的。奔驰车是物有所值的啊！” “是啊，到底是奔驰嘛。还能不能再便宜点啊？” “不能便宜啦，奔驰是不打折的。” “嗯……那么，还是买吧。” 这是我在车行里无意间看到的一幕。 销售人员只是把客人说的话像鹦鹉学舌一样，反反复复地加以重复而已。但是，正因为这样，客人就会自己认可了。 虽然价格昂贵，又不能减价，而且还有其他很多不利因素，但只凭奔驰这个牌子就可以把所有这些理由都抵消了。这就是它的品牌效应。另外，还不用贬低其他公司的产品，更不用对它进行特别的推荐。如果你贬低其他公司的产品，反而会降低自己的产品形象和服务质量，起到相反的效果。记住，千万不要说褒贬竞争对手的话。 “大家都这么评价”，这句话本身就具有很强的说服力了。 为什么说听别人说话很难呢？有以下这些原因： ①想尽早知道结果，所以在对方没有说话前自己先开了口。 ②比起倾听别人讲话来，自己说话的更强烈。 ③忙的时候就忘乎所以，注意力无法集中。也就是说，老想反驳对方。 ④如果谈论的话题不能引起你的兴趣的话，自觉不自觉地就走了神。 ⑤遇到难懂、不容易难明白的话题，就会下意识地加以抵制。 ⑥想把对方的话全部听懂，但结果听了半天也没能抓住重点。 ⑦说的时间太长了，以至于反而忘记或偏离了重点。 ⑧不太在意对方的讲话，心不在焉。 ⑨听到的是你不想听的话题，不自觉地走了神。 ⑩抱着否定的态度去听对方的讲话。 我想，不外乎以上这些原因。 一个人的本性不仅在他说话时能表现出来，在他听别人说话时也能表现出来。 下面举一个发生在养老院的例子。有些老年人自我感觉良好，喜欢议论，却不愿意听别人讲话。如果问一下他们以前的工作，不少人都说以前自己是教师。 教师这个行业是靠说话吃饭的。而且，教师和销售人员不一样，讲话时是自上而下单向进行的。因此，他也就没有倾听别人说话的习惯了。因此，他在养老院不受欢迎。于是，他就会变得越来越固执，越来越不好相处。 相反，也有一些老人非常善于倾听别人讲话，因此很有人缘，大家都愿意来找他聊天。但并不是来听他说话的，而是因为他善于听别人说话，所以来找他听自己说话。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 南极越冬的奇迹 4、南极越冬的奇迹 在经营管理方面灵活运用倾听能力，也是非常重要的。 下面这个例子，就是在质量管理方面负有盛名的西堀荣三郎先生的经验之谈。 西堀先生原本是京都大学的教师，因为研究半导体而转到了东芝公司工作。他不仅具有非凡的活动能力，而且好奇心还很强。1957年他担任了珠穆朗玛登山队及南极越冬队的队长。 当然，南极上是没有便利店的，所以所有的东西都必须要自己准备。如果到时候还没有准备好，也就只能中途放弃或自己动手做这些用品了。 那么，他是怎么做的呢？在队员同他讲话时，他不断启发队员去想办法来解决问题。就这样他们克服了各种困难，成功地在南极度过了一年的时间。 比如发电这件事。在南极，没有电就没法生存。因此，他就先确定了负责人，然后对这个负责人下了死命令，让他务必想办法发电。于是，该负责人马上想到如果有发电机的话，这个问题就解决了。当然，石油是必需的能源。那么，石油在哪里呢？在汽油桶里。但是，汽油桶很重，一个人是很难搬运的。于是他就决定找个人来帮忙。 这个负责人为了能让其他队员来帮忙搬东西，就决定，谁来帮忙，洗澡时就给谁搓背。这种方法也是很能打动人的。 但是，基地附近汽油桶里的汽油很快就用完了。现在不得不去很远的地方把油桶搬运回来。这就不太好办了。特别是有暴风雪的时候，情况就更糟了，弄不好还会送命。 那怎么办才好呢？这次如果不想出一个好办法就麻烦了。 汽油必须用汽油桶来运，这是过去的习惯。但是我们想要的并不是汽油桶，而是汽油。这才是事情的关键。而且，只要把汽油送进发电室，就大功告成了。 所以，问题的关键就在于如何在不使用汽油桶的前提下，把石油运回到基地来。 负责人：啊！要是有管子就好了！ 西堀队长：嗯，这个想法不错。 队员：队长，您说起来简单，可我们哪有管子呀! 西堀队长：说的也是，我们根本没带管子来。如果能用什么东西做一个就好了。 队员：但是，我们没有做管子的东西呀。 西堀队长：如果我们只用制作管子的一般方法来考虑，当然找不到材料啦。我们现在是在南极，应该从南极现有的东西上入手。 队员：如果使用冰做管子的话，是很容易断的。队长不是说，要珍惜每一滴油，就如同珍惜自己的每一滴血一样吗？ 西堀队长：我并没有说要做一个易断的管子。它容易折断，是因为里面没有加入韧性强的东西。如果里面加入一些纤维之类的东西，是不是就会变得有韧性了呢？基地里有没有什么不用的纤维呢？兜裆布也行啊。 负责人：我们有很多纱布。 西堀队长：对，是个好主意。 负责人：我去拿。 很快，队员就把纱布拿来了。还找到了一根黄铜做的短管子。他们首先把纱布打湿后缠在管子上，缠好后让它结冻。冻好后再缠上湿的纱布，再让它结冻……反复几次，冰和纱布就融为一体了，管子也变得越来越粗了。 因为只有一根黄铜管子，所以要反复使用。于是，他们把开水从管子中间倒下去，猛地把黄铜管抽出来，一根管子就做好了。 他们用这种方法做了好多根管子。最后，把这些管子排在一起，在接缝处淋上水使它冻住。这样它们就像被用了黏着剂一样牢牢地粘在一起了。最后，油管终于做好了。 还好，因为冰是水，所以不会和油相溶。加上在南极温度不会到零度以上，所以冰也不会融化。这样，石油就源源不断地运过来了。 能想出这么好的办法，就是因为队长一直耐心地听取队员的建议，并鼓励他们：“嗯，这个想法不错。”而不是给他们泼冷水。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 说服工匠购买百科辞典 5、说服工匠购买百科辞典 我在英国大百科全书公司工作的时候，曾以每个顾客1000日元的价格，向其他销售人员买下了拒绝他们的客人的名单。 和我想得差不多，大概有50%的成功率。其实，我原本打算100%推销成功的，但怎么也没做到。 其他销售人员无法说服的顾客，我是怎样说服了其中的50%的人呢？因为我充分发挥了下面这种倾听的能力。 “百科辞典里各个领域的知识都包括了。有了它，就像拥有了一个智囊团一样。我相信，在您以后的工作中，能够用到它的地方一定很多。” “我想我不需要。我是干手艺活的，没有必要准备那么厚的一本辞典。而且，我一读这种书就想睡觉。” “是吗，您太谦虚了。您不觉得不管做什么工作都需要知识的吗？” “嗯，是这么个道理。当然了，有总比没有强。但是，我现在做的工作并不是不翻字典就做不了的。我只靠自己的一双手就足够了。我看你还是到用脑子多的人那里去试试吧。” “谢谢您给我的这个建议。某某先生，我看见外面有一辆小自行车，您的孩子今年几岁了？” “现在上幼儿园大班。” “这么说，明年就上小学了呀。现在孩子念书挺不容易的吧？” “是啊，现在的学生从小学开始就得去上课外补习学校。” “嗯，好像是这样的。我高中还没读完就退学了，所以也不知道补习学校是怎么回事。” “啊，是吗？我还以为你是上过大学的人呢。而且，你卖的又是那么有学问的东西。” “这只不过是我的工作而已。您知道吧。我通过这东西还真是学到了不少知识。虽然我没有学历，但真正的知识，我学到的可比一般大学生都多。” “是啊，你知道的东西确实很多。” “您的孩子现在在上幼儿园，他小的时候或者现在是不是经常问您这是什么、那是什么之类的问题呢？” “是啊，问得我都有点烦了。他常常问一些我都没法回答的稀奇古怪的问题，我太太为此也觉得头疼。” “您知道吗?父母与子女之间最重要的就是这个。最近，不是流行一种说法么。就是子女和父母不沟通（当时的情况）。我觉得，这是因为家长没有认真回答孩子提出的问题。孩子问了家长，家长也回答不了，所以他以后也就不再问了。小的时候就不问问题的孩子，等上了初中、高中也不会问的!” “也许是这么回事。” “我呢，认为百科辞典是父母和孩子之间的桥梁。如果孩子问您：‘这是为什么？’而您又不知道的时候，就可以对他说：‘这个爸爸也不太清楚，我们一起查查百科辞典吧。’这样不是可以养成孩子勤奋好学的习惯吗？” “说得确实有道理。你很有说服力呀！” “您过奖了。但我确实是这样想的。美国不是有一句谚语说‘习惯是第二天性’吗?如果养成了学习的习惯，就会对智力开发大有好处。即使您的工作用不着，那也可以拿回家和孩子一起用啊!您觉得如何？这本书包含了这么多东西，而且又是彩色印刷，翻开看看也是一种学习呀！” “说的也是……我太太也在抱怨，说等孩子上了小学，到了高年级就辅导不了他了。” “是啊，现在的小学生得记很多东西（和现在的减负教育不同，当时的填鸭式教育很严重）。已经不是家长能教得了的啦。” “是啊。那，这本辞典多少钱呀？” 有一句话是这样说的：“射人先射马”，无论什么东西，买它的人未必就是用它的人。上面这个例子也正是家长出于望子成龙的愿望才最终下定了决心的。 总而言之，无论多高级的商品，只要顾客认可了就会买的。 因此，销售人员应该做的就是，在一旁帮助顾客去认可它，提供一些可供参考的信息。此外，如果我们能恰到好处地发挥倾听能力，那么顾客对产品的印象就会变得更明确、更具体。 从这种意义上来说，销售人员既是顾客的支持者，又是合作者。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不能拒绝的提问 6、不能拒绝的提问 有这样一句名言：“被拒绝后，推销才刚刚开始。” 我觉得这句话既对又不对。情况是很复杂的。 因为这一个人拒绝了还可以找其他的人，这也是一个不争的道理。当今社会里各种客户那么多，与其只把眼睛盯在一个拒绝了我们的客人身上，倒不如再找其他的客源。 当然，这句话也可理解成：即使被拒绝了，也应该多去拜访几次，不能怕失败。 但是，我们不能变成令人讨厌的销售人员。所谓令人讨厌的销售人员，就是指那些每次都用同样的推销方法推销同样的产品，而且每次都被同样的话拒绝而惨遭失败的人。 这属于做事不动脑子，其结果就是事倍功半。 归根结底，在销售行业中没有“就是这个”这样的正确答案。不应该只是去想正确答案在哪里，而应该是朝着正确答案的方向去努力。这才是真正的销售。 下面我们来看看销售保险和汽车的例子。 我们可以想像，一般情况下这种销售一定会被拒绝的： “已经入了保险了（已经有车了）。” “现在这种挺合算的。” “太贵了，不要！” 充其量也只能谈到这里。 现如今，没加入保险的人几乎没有。大多数人不是加入了这种保险，就是加入了那种保险。车的问题也是一样。 令人不可思议的是，一般的销售人员只盯上了今后准备买车的无车族，而优秀的销售人员反而把已经有车的人当做自己的客户。他们努力的方向正好相反。 那到底谁的销售业绩好呢？当然是后者了。 前几年，有一位到我这儿来推销汽车的人是这样说的。 销售人员：您好，您这辆车可不错呀。是××名牌车吧？ 我：啊，这辆车呀，我很喜欢。别靠太近了，当心溅到水（正在院子里洗车）。 销售人员：没关系，的确是辆好车。 我：是吗？您有什么事吗？ 销售人员：对不起，我忘了自我介绍了，我是这家汽车公司的（同时递上名片和宣传册）。 我：啊？你是销售汽车的呀？那你怎么能夸奖别的公司的汽车呢？这样可不行，你们公司的车该卖不出去了。 销售人员：不，好车就是好车。 我：你说话还挺坦率的，今后一定前途无量。坦率诚实的人一定会有好的发展的，特别是你们销售人员。 销售人员：谢谢。有个问题我想向您请教一下：即使是这么好的一部车是不是也有什么您不满意的地方呢？您有这么高档的车，看来我想推销也推销不出去了。 我：实际上…… 他问着问着，我就越说越多了。 “实际上，我觉得它电脑控制方面有点问题。有一次我在高速公路上，紧急警告灯突然亮起来了，吓得我赶紧把车送到厂家那里，结果什么也没查出来，只是模板故障。但这种情况一年总有一次。” 结果就是，我从他那里又买了一辆车。 我以前一直开的是外国进口轿车，这次决定换一辆国产高级轿车。原因就是：这么贵的车还老出故障，而且越是关键的时候越出问题。 无论是多么高质量的产品或服务，顾客总会还有不满意的地方。我们就是要抓住这一点。 那么，我们怎么才能知道客人不满意、不放心的地方呢？这就需要倾听的能力。而且，还要把客人引导到能说出这样的话：“实际上……”“话是这么说，但……”“不过……” 后来我才知道，这个人是他们公司最好的销售人员。我就这样败在了他的脚下（但是想到他也听过我们公司的讲座，也就平衡了）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 你的话有没有参考价值 7、你的话有没有参考价值 这些年来，我充分发挥倾听的能力，搞了各种各样的销售活动。但也有很多时候除了倾听客人说话之外，还对客人进行了劝导。 这样做，要是作为心理咨询，我的水平也许相差甚远。但作为经营者、顾问来说，我自认为是很合格的。因为，我在进行劝导时是没有私心的。 “请您认真听我说，那样做绝对会对您有帮助的。” 正是基于这种想法，我才坦诚地指出他的不足之处。因为我觉得我应该与对方荣辱与共。 有一位食品公司的经营者到我这里来咨询时就是这种情况。他想咨询的是，自己公司新开发的产品该如何打入市场。因为我这儿有很多信息，所以他希望我直言不讳地给他一些建议，如“应该这么做”等。作为一名顾问，也许应该这么做。 但是，我是这样说的： “某某经理，您经营这家公司已经10年了吧？一点儿也没赚到钱吧？您让我告诉您好的销售方法。但是，您的公司在当地排第几位呢？” “我们公司生产的食品味道嘛，还可以，还凑合吧。不过，你问的问题我几乎没想过。” “我看您还是放弃算了。我觉得您不管经营什么公司，您都是那种凑凑合合、马马虎虎的人。怎么您就不好好想想，怎样才能让你们公司的产品成为全日本第一呢？怎样才能生产出当地最美味的食品呢？怎样才能让顾客喜欢你们公司生产的食品呢？” “……” “如果您没有这种对顾客怀有感激之情和上进心的话，是不可能把公司经营好的。在您看来，首先想的只是如何赚钱。为此，你忘记了一件最重要的事：站在顾客的立场上去考虑问题。因此，您的公司是经营不好的。长此以往，即使再开发新的产品，也只不过是增加亏损而已。最后只会落得个竹篮打水一场空。” 虽然那个经理也参加了研修并接受了指导，但也没见到有什么进步，于是我就给他当头棒喝。还真管用，眼看着他就发生了很大的变化。 根据我以前的经验，经营一个公司是件有趣的事情。但一个公司的发展规模是绝不可能超出它的经营者的才干的。太阳也许会从西边升起，从东边落下，但没有才干的经营者却绝对不可能把公司发展壮大起来的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 投诉处理与交涉的秘诀 第七章投诉处理与交涉的秘诀 1、小纠纷酿成大麻烦 每个推销员都想通过发挥自己的说服力来实现自己的目的。“我一定要搞定这位客人”、“这笔买卖绝对要谈成”就是其中的几种。 其他类似的还有很多很多。比如说投诉。我们经常可以听到下面这样的道歉： “由于我们的失误给您添了许多麻烦，真是很抱歉。” “对不起，都是我们的错。我给您换一个。” 每个人或许都遇到过这种争吵，但顾客大多因为推销员、店员的态度真诚而作罢回家了。大多数投诉最后都是这样的结果。 可是，我想，其中也不乏一些不停地说着牢骚话，无论对方怎么道歉都不肯原谅的顾客。 只要还营业，处理投诉便是一个无法回避的问题。 据说在销售行业里，如果有一位顾客投诉，其背后就会有24个人因同样的理由而远离那家公司或商店。大家相互传说，坏名声就会越传越广。因此，投诉是一件非常可怕的事情。 对待投诉应本着大事化小、小事化了这一大原则来处理。如若不然，就会酿成大祸，以至于发展到无法收拾的地步。想想几年前发生在某电机厂的情况，大家就会明白了。 据说，那个厂家担任投诉处理的专业涉外人员曾经当过警察。 有一位地方上的客人，来到该厂家对商品进行投诉。这位专业人员从客人的说话语气上判断，认为他是一个“故意到各个店里去投诉以获取赔偿的专业投诉者”，因此对他毫不客气，也没有使用敬语，更糟糕的是还被录了音。 这位客人一下就被激怒了，在自己的主页上对这位专业人员的无理接待进行了报复。后来媒体又介入了。本来是一件小投诉，最终却发展成一个大事件。 最后，该工厂总部的副社长赶往当地赔礼道歉，才好不容易平息了此事。在此期间，该厂家所丧失的信誉是无法估量的，当然也无可挽回了。 进行投诉的人当中，确实是什么样的人都有。 总之，遇上这种事就应该像松下幸之助一语道破的那样，“对抱怨我们的人应笑脸相迎”，这种态度才是最重要的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 处理投诉时的三种技巧 2、处理投诉时的三种技巧 在我知道的人当中，就有一个处理投诉的高手。 他是一个50岁刚出头的胖胖的男子，给人的感觉总有点像动画片里的豆豆龙。他在公司里非常出名，只要发生了什么冲突，就让他出马。 他到底是用怎样的说服力来处理投诉呢？他的说服技巧又表现在什么地方呢？我曾好好地见识过一回。 但要具体地说，可又说不出个所以然来。 “这个人的说服力表现在哪里呢？”大概该公司的人都会这么想。但是只要他出马，理直气壮地前来投诉的人都会满意地说：“你们知道就好。”然后高兴地回家。过几天，知道这位客人再来店里时，他会特意迎出去，笑嘻嘻地和客人聊天。 “真不愧是某某啊，除了他谁也没这本事。”他这一手已经差不多被大家公认为是绝活了。 我想了很多次，都没有完全搞明白，如果非要试着分析的话，我想应该有以下几点吧： ①全身心地去聆听 顾客就是上帝。哪怕客人是因为理解错误而大发雷霆，也必须认真地听他把话说完。当然，在客人抱怨过程中，绝不要插嘴解释。总之，这是火山喷发时期。不是即将爆发，而是正在爆发，是岩浆、熔岩向外涌出的时候。 所以，在活火山爆发时，应全身心地去聆听，直到他气消了，成为休眠火山为止。客人生气也是一件非常费体力的事情，所以发完脾气，多少就会有些疲倦。这时，他的声调语气也会变得缓和一些。 不能错过这个机会。这时，你再向他道歉，并向他进行解释： “真是太对不起了，都是我们的过错，马上给您换一件新的好吗？如果没有同样的商品，您可以随便挑您喜欢的，我们都可以给您换。” “这样也行，可是要真没有，也只好换个别的了。可这个我还等着用呢。” “是这样啊，实在是很抱歉，您正等着急用。您稍等一会儿行吗？我马上给您找去。对不起，我去去就回。” ②说话语气具有亲和力 这位貌似豆豆龙的店员，无论什么时候都改不了他那一口东北腔，全是鼻音。也许是这东北腔很有亲和力的缘故吧，他用他那一口浓重的东北话解释原因时，也不知为什么，总让人很容易听得进去。 相同的内容，如果用普通话说，可能就会火上浇油。可他拿东北话一说，问题就迎刃而解了。 “好吧，那就这样吧。”客人往往这么理解地说。 当然，要让东京人说外地方言也挺难的。但你的说话方式、表情里是否含有缓解对方愤怒情绪的亲和力，这就是问题的关键了。 ③绝不能逃避 我想，处理投诉最重要的就是不能逃避。要向客人表示出这样的意思：这件事情由我来解决，我可以全权处理。 当然不能每一件投诉案件都把领导叫出来处理。即使客人说“把你们社长叫出来”，你也要说：“我们社长现在正好外出不在，这件事情就请您跟我说吧，我负责处理。”这种态度才是最重要的，无论是小投诉还是大投诉均适用。当然，对于客人来说，投诉本来就不是什么大不了的问题。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 经营策略 3、全美最大的百货商店的经营策略 最影响客人心情的不是产生投诉的直接原因，而是投诉后厂家的态度。这就是问题所在。厂家从头到尾都在找理由，逃避责任，一副不知道的样子，接电话时说“这件事情不归我管”，跟顾客踢皮球，让顾客打了一次又一次的电话…… 结果客人被这种二次伤害激怒了，抱怨说“这家店再也不来了”，“这家公司根本不可信”。 这些话转眼之间就会流传开来，弄得尽人皆知，从而会影响正常的经营活动。所以，投诉一旦处理不当，就会造成非常严重的后果。 相反，即使我们不是那位有名的豆豆龙先生，只要我们好好处理投诉，做到客人能够接受，他们就会说：“还是这家店好”，“和其他的店就是不一样”，“你也在这家店买东西吧，感觉很好”。你把投诉的客人当作敌人还是当做朋友，其结果有着天壤之别。 当其他公司敷衍了事的时候，正是你的公司出来表现的机会。在服务行业中，不学习了解顾客的心理，倒闭是迟早的事。 可是，现在令日本的流通业最为惶恐不安的就是外资超市的进入。最近，又有欧洲的几家大商铺在日本开张了。然而，日本流通企业的经营者们恐怕还没有意识到这些企业会有多么可怕吧?我认为其中最可怕的就是沃尔玛。 为什么呢？并不是因为这家销售额全世界第一的零售业超市有着丰富的商品、精美的店面设计，而在于它的顾客至上的理念。更具体地说，就是把作为商人都应具备的“甘愿奉献”、“视顾客为上帝”的经销意识，完完全全地应用在沃尔玛的经营管理之中去了。这就是沃尔玛的优势所在。 比如说，你买了某件商品。回家试穿了之后，感到不满意，要求店家给换一件。 那么会有什么事情发生呢？一般情况下，要么店员用手指着店内张贴的注意事项让你看：“您购买的商品无论何种原因恕不退换。特此声明。”要么就婉转地拒绝说：“您已经穿过了，我们不能给您退换……” 前几天，我在某家百货商店买了件毛衣，没有穿过。我去退货时，店员一句话也没说，接过毛衣就粗暴地扔到了里面的货架上。 当时，这位店员跟我连一句客气话也没说。无论怎么说，退货的顾客也是顾客呀！我想，“欢迎光临”之类的话也总该说一句吧。之后，我就再也不想去那家百货商店买东西了。 但是，沃尔玛采用的是无条件退换。只要你拿到退换专柜，店员就会完全根据顾客的要求办理，微笑着和你说着客气话，按照你的要求退换。 所有的商品都是可以退换的。如果你不想换货而希望退钱，也会如数退还，毫不犹豫。甚至几年前买的用旧了的东西都可以换，不是自己店里卖过的东西也都可以换。这样的传言可能有些夸张，但已经传播开了。 创造这些传言的正是顾客，虽然传言只不过是大家闲聊时的议论而已，但正因为有这种佳话，所以沃尔玛在美国远比其他同行有人气。而这也恰恰是最适合日本人心理的销售方式。因此说，这才是最可怕的。 据说过不了多久，沃尔玛就会来日本正式开店。我想，日本的流通企业应该在此之前重新认真地进行员工教育，特别是cs（使顾客满意）的教育。否则，所有的日本人都会选择沃尔玛这样的商店了。 现在，是否是外资企业这种国籍之分已经关系不大了。看看迪斯尼就知道了。它不是完全按照美国本土的迪斯尼模式运营的吗？那可是美国的企业。麦当劳不也一样吗?这些企业，不论哪家，在日本不都拥有全世界最强的号召力吗？ 总之，其经营是否迎合顾客的心理，顾客的满意状况能达到一个什么程度，顾客们最终都会做出一个评价的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 一流的骗子 4、为什么一流的骗子能做到“把你卖了，你还想帮他数钱”呢? 虽然说得有些极端，但我想，如果谈到说服力，要数一流的骗子最具有实力了。他仅凭三寸不烂之舌就能把人玩弄于股掌之间，其说服力可谓是非常了得。要想让人家相信“可能是那么回事”，就必须想出让人可以接受的理由。一些人被控告使用花言巧语欺骗顾客买假货，这帮家伙肯定都有了不起的说服力。 他们为什么要这样拼命地强化自己的说服力呢？我想，其原因就是对自己提供的商品及服务没有一点自信的缘故。因为对商品没有信心，而且觉得满嘴胡说、信口雌黄也无所谓，于是就只能在其他方面下工夫了。否则他的东西就根本卖不出去，因此只好玩命地加强自己的说服力。 与此相反，拥有优质商品与服务的营销人员，其说服力反而比不上骗子。这不能不让人觉得遗憾。但是，如果这些人都能像骗子那样拼命，努力地去学习，真诚地去对待顾客的话，也许100个人里就会有100个人都能成为他们的客人吧。 以前有一个叫丰田商事的骗子公司。他们都是一些专骗老人存款和退休金的败类。但是不可思议的是，据说直到今天还有一部分受害者仍在感谢这个诈骗团伙呢。当我从新闻、书里看到详情后，不禁着实大吃一惊。 在销售员当中，有很多人推销的东西即便质量很好，可并没有人向他表示感谢。可是骗子呢，尽管收了别人的钱却没给对方什么东西，反而被人感谢。这真是令人莫名其妙。 这个诈骗事件，一方面让我们看到了社会中存在着的冷漠的阴影，另一方面也说明骗子的手段高明。虽然他卖的不是真实的商品，而完全是推销自己的“聪明”。如果你是干销售工作的，我想你大概偶尔也会听到“卖货不如卖聪明”这样的话吧。 他们不卖商品，而且也不能卖，因为他们根本就没有真实的商品。那么，他们卖什么呢？他们经常去拜访独自生活的寂寞老人，到他们家和他们聊天，给他们揉肩膀，一起吃饭，俨然一家人一样。然后就一板一眼地说： “奶奶，我呀现在碰到一件发愁的事情。要是不能把这个商品卖出去，就会回去挨老板骂了。那我就再也不能来您这里了。 “无论如何您都要救我啊，我一定会记着您的大恩大德的。求您了，我跟谁都没法商量，只能靠奶奶您了。” 孤苦伶仃的老人马上就被他的真情感动了，于是就把自己平日辛辛苦苦攒下来的钱交给了他。这家伙一拿到钱，就再也不露面了。 但是对于那些没有亲人，或者即便有也不理睬自己的老人来说，他就往往感到骗子和自己一起度过的日子是快乐的，所以到了现在还在对那些骗子表示感激呢。 “他真的是把我当做亲人一样，和我说话。” “他经常来给我揉揉肩膀。” “儿子孙子都不理我，可他经常来玩，照顾我。” 从这里我们就可以知道了，站在对方的立场上与对方说话是多么的重要啊!

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 卖给同一位顾客 5、将两双鞋一次卖给同一位顾客 到底什么是说服力呢？其本质又是什么呢？ 对这个问题，我们可以这样考虑：“客人不是想买商品，而是想解决问题”，“上司不是想看计划，而是想解决问题”。 怎么样，说服力的本质是不是已经在你的脑子里浮现出来了？ 丰田商事公司的销售员们之所以能诈骗成功，首先是因为他们早就清楚了客人的问题所在。 “就瞄准老人们觉得寂寞这一点，然后下手。取得信任后，再卷走他的全部钱款。” 他们就是在这种指示下采取行动的。他们很顺利地就得手了。“有这样一种商品，您不买吗？”这种话，他们应该不会说的。 说服力的目标就在于抓住顾客的问题所在。首先要有问题点，然后才是商品。这个顺序绝不能错，否则无论进展得如何，你的商品都卖不出去，计划也就行不通了。 最重要的就是，需要让对方认识到他的问题出在哪里，怎么做才能解决这件事。而且，还必须要让客人看到利益所在。而卖方自己考虑的，仅仅是推销出去得来的好处。 比如，我就是卖鞋的。黄金周之前的4月底，有一位刚上班的公司职员，拿着第一笔工资来买鞋。这时，我至少要卖给他两双。 “售货员，我能穿一下试试吗？” “当然了。请您坐在这椅子上试吧。” “嗯，正合适。我就要这个了。” “谢谢……您是上班时穿吗？” “是啊。” “如果这样的话，我劝您最好还是买两双。” “为什么呢？” “买两双更方便些。一双鞋如果每天都穿，鞋子得不到保养，褶儿就会很明显，而且鞋臭味也散不掉。鞋臭是因为鞋子老是干不了，细菌就容易滋生的缘故。如果您有两双鞋，隔天换着穿，鞋里面就会变干，就不会有臭味了。而且，出的褶儿也只有原来的一半。 “虽然最初是花了两双鞋的钱，但是从总体上考虑还是非常值得的。特别是，如果您的工作需要老在外面跑的话，我劝您至少准备两双，一般准备三双鞋，换着穿。” “是这样啊，三双呀。不过我今天没带那么多钱，还是先买两双吧。” 就这样，两双鞋就卖了。当然，你还可以一块儿捎带着卖些鞋垫儿、鞋油等东西。 如果你能指出客人的问题所在，并提出解决的办法，就能更有效地说服对方了。当然，在这个例子里，对方最初是没有意识到问题所在的。但我们可以提出建议，“可能会发生这样的问题哟”，然后帮他事先把问题解决了。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 不可能不被接受的诚意 6、不可能不被接受的诚意 说服力是基于顾客至上这一理念而产生的。 它不仅体现为“顾客是上帝”，而且还表现在凡事以顾客为中心，站在顾客的立场上想顾客之所想，而不是你自己的主观臆测。 例如，有这样一种情形。 商业中光有口头约定是不够的，所以必须签订正式合同。如果仅是口头约定，就会导致公说公有理，婆说婆有理。要是签了合同的话，发生问题的时候就有了证据，白纸黑字写得清清楚楚。所以，正式合同对企业之间的交易来说是绝对必要的。 比如说，我们经常会看到这种情况。由于某个人突然栽了，跟他以前谈好的约定也就黄了。这时如果有合同，就会被认定为公事，还能得以继续执行。也就是说，该约定仍属有效。这才是最重要的事情。 可是，公司里常常碰到虽做了口头承诺，却迟迟不肯签合同的情况。也许其中还有些人会很不高兴地说：“我说的话你还信不过吗？”尽管如此，这时你也不能说：“对，因为你说的话没信用，所以还是请您签合同吧。” 你无论如何也要想法让他把合同给签了。可是，到底该怎么做才能让对方签订正式合同呢？ 其实很简单。如果你站在顾客的立场上考虑的话，就能很容易地说服他。我就运用这种说服力，多次让对方签订了正式合同。 “顾客先生，对不起。因为我容易健忘，所以为了保证您的利益，还是先把合同签了为好。我自己总是不相信自己的记忆力，真是让我苦恼。” “其实我并不介意。” “呀，您不介意，可是我老放在心上。要是真给您添了麻烦，那损失可就无法挽回了。如果签了合同，哪怕真有事情发生了，不是我，而是由我们公司负全责处理。都说背靠大树好乘凉，所以还是请您先把这份合同签了吧。” 这又是另外一种说话方法。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 打消对方的消极想法 7、打消对方的消极想法 这是一对夫妇在电器商店里发生的事情。 看样子他们像是要买冰箱。这两个人从刚开始就一直在店里转着看。这时，店员朝他们这边走了过来。 店员：“您好，是想买冰箱吗？” 女：“对，我们家的冰箱旧了。” 店员：“是吗？现在这个是我们的主打产品，很受欢迎。颜色也很漂亮吧？” 女：“看起来挺好的。这个真的很漂亮啊！” 男：“是啊。不过这个冰箱太大了，肯定很费电。” 店员：“根本不费电。冰箱一般可以用10年以上，因此就算旧了，也还是很结实耐用的。而且这款新型冰箱在节能方面也有了很大的改进。如果考虑电费的话，这款可是很值得呀！和以前的产品相比，每年可以省几千日元呢。” 女：“啊，是吗？！那么，岂不是很值？” 男：“但还是有点儿太大了。” 女：“这么大用起来才方便啊。反正都是我用。” 男：“说得也是。” 店员：“那么，就要这个了？” 女：“嗯，好啊。你说呢？” 男：“反正都是你用。” 店员：“谢谢。” 一听就知道，不论男士因为什么原因而犹豫不决，这位女士都因为对颜色和设计非常喜欢，一下就想买了。 通过妻子的一句话，店员就判断出“妻子好像很喜欢，只要说服她丈夫就可以了”。于是，针对丈夫提出的“肯定很费电”（不是理由的理由），店员马上举出数字来做说明，“如果考虑电费的话，这款可是很值得呀”。 数字是最有说服力的。在这种场合，有的公司还将新型冰箱如何省电制成一览表贴在旁边。但是，如果将新型冰箱的价格和节省下来的电费相比较，就会很快发现如果不用上20年，你是根本赚不回来的。 但是在打算更新用品的人当中，又有多少人会注意到这一点呢？冰箱大都是因为“家里人口多了，想买个大容量的”、“想买个新颖的”、“想让厨房看起来更明亮一些”等原因而购买的。 电脑也是同样的情况。有很多用户往往就是因为“这个新电脑有播放dvd的功能”而决定换新的。我就是典型代表。就是说，“想要”，就买。 “要说耗电量，这个最值，买这个吧。”这对于客人来说只不过是附加的理由。如果能够解决他这一后顾之忧，客人一定会很高兴地掏出钱包来付账的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 成功推销宣传(1) 第八章说话能力的综合实力第八章说话能力的综合实力 1、成功推销宣传 在商务活动中，你必须很自然地施展自己的说话能力和倾听能力，有时候还必须开诚布公地面对对方。 这就是推销宣传。 在推销宣传中，一般都会遇到竞争对手。特别是在听了几家公司的所有的产品介绍后，使顾客立即做出“就是这个”的选择，就需要你具有不容置疑的说服力。 胜利者只有一个，其他的都是失败者，所以大家都在为此而竭尽全力。然而，推销宣传和一般的销售活动不同，它是要同时面对几个客户的。所以，对于客户的误解等方面，不可能凭“因为自己已经非常努力”等一些敷衍的理由来作为自己取胜的原因。 那么，成功的推销宣传和失败的推销宣传之间，有什么特别明显的区别吗？在此，大家应该好好想一想。 譬如，某电机厂提出一个主题为“有关明年电咖啡壶的新商品”的提案，计划部门会怎样做呢？当然是会将该新产品进行反复推敲论证。 首先最重要的是要搞清楚主题方针。如果是有三家厂商来参加推销宣传，那么就要搞清楚各个厂商各自会提出什么样的方案，并且设法将它搞到手。因为如果你的计划与别人的计划相同或重叠，就会导致失败。一旦发生冲突，如果没有相当的实力来凌驾于别人之上，就注定会输。所以只有在早期就知道竞争公司的推销宣传内容，才有可能拿出可以与之匹敌的计划内容。 ① a公司的推销宣传计划 “我们要向大家介绍的是面向单身者的小型电咖啡壶。” 我们对居住在城区内s区及m区的单身男女进行了调查，各500人。 调查结果有以下三个特点： 首先，大家从发给各位的表一中能看到，对“喝咖啡的频率有多高”这一提问，无论男女，都有70%的人回答“每天必喝一次”。接着对“用什么方式喝”这一提问，30%的人回答是“用电咖啡壶”，30%的回答是“咖啡粉过滤”，剩下的40%的回答是“速溶咖啡”。 对于“为什么不用电咖啡壶”这一提问，回答“最后收拾起来太麻烦”的男女人数占绝大多数，达到了83%（中间省略）。 从最近１０年方便食品销售市场的情况调查中可以看出，方便饭盒得到了单身者的特别青睐，无论是价格、简单的烹饪方法还是可随意丢掉等特点，都特别适合他们。对单身者来说，它的附加价值的关键是能够节约时间，节约金钱。如果考虑到这一因素，那么电咖啡壶的设计还应该追求和以前的商品不同的规格和功能。 所以，我们推荐的商品是一把杯状电咖啡壶。它就像一只杯子，而它本身又能作为电咖啡壶使用，人们不用再另外去煮咖啡。想喝时就可以喝，而且收拾起来很简单，只需将杯子拆下来洗一下就行了（中间省略）。 特别是女性对它的评价很高，说它非常可爱。应该说这是一个很大的成功，我想一定能得到大家的认可（后面省略）。 建议： 此种推销宣传的优点在于“最后收拾起来很简单”，从这一句总结中就可以看出它的优势。 一般来说，厂家推销员都会抓住功能、性能的优势来做文章，但对于实际生活的人们来说，与其说关心那些方面，倒不如说关心“既然是每天都要使用的，就应该是好用的，好洗的，好收拾的”。所以把这作为突破点比较好。 但是，一旦开始进入《附表》的解说，很多情况下，对方就会不听推销宣传而去翻读资料。所以即使制作了资料，也要注意分发资料的时机。如有可能的话，应该等到答疑的时候再分发。在这之前，可以让大家边看演示文稿或投影仪中的资料边进行说明。 ② b公司的推销宣传计划 “我们设想开发的是面向老年人的电咖啡壶。” 现在，日本正快速向老龄化社会迈进。有数字表明，20年后，老年人人口将达到25%（中间省略）。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 成功推销宣传(2) 根据我公司某分公司对城区内500个家庭做的随意的电话抽查采访，其结果如附表三所示。最近的老年人与其说他们爱喝茶，倒不如说他们更喜欢喝咖啡（有63%属于咖啡党）。而且今后老年人只会增加不会减少（中间省略）。 所以，我们想要向大家推荐一款面向老年人的，不但具有操作使用简单，而且还有防止忘记关掉电源功能的电咖啡壶。这就是具有远红外线效果、有益于身体健康、可以用来烘烤的电咖啡壶。 建议： 厂家所追求的是冷门市场。其意义一看就明白，把一般认为属于喝茶人群的老年人作为推销目标绝对是一个崭新的提案。而且将这个年纪最关心的“健康”这一关键词汇顺理成章地融合在推销宣传中，这一点很值得推崇。 但是，以宏观数字为依据来开发新产品并不是成功的尝试。应该使用更具体、更具有说服力的事例，比如举个像“我家老祖母……什么什么啦”这样的实际的例子来介绍，就可以从一点拓展到整体，采用这种展开方法就比较具有说服力。另外，这里也介绍了附表，与a公司的情况一样，也是不能使对方的注意力偏离到资料及数字上。 ③ c公司的推销宣传计划 现在，在营销市场上最有人气的商品是带有动画人物图案的商品。所有带有这些图案的传真机、电话、面包烤炉、电脑、电视机、电饭煲、吹风机、收录机等商品都非常畅销。无论是哪种产品，即使加上一万日元也仍然十分畅销（中间省略）。 那么，我们要向大家推荐的是带有动画人物图案的电咖啡壶。 迪斯尼的动画人物、哆啦a梦、kitty猫、龙猫等都十分受欢迎。当然，这些人物的图案、颜色及尺寸区不同于从前的商品，是完全崭新的理念（中间省略）。 无论如何，希望大家选用我们的产品，谢谢大家给我们这么一个机会，能让我们进行推销宣传。 建议： 这个推销宣传完全是“销售者志向”的自我推荐。对在消费者中间有多少需求量，它根本就不明确。 作为现实问题，厂家可能会很快地将产品制造出来，而使用动画人物的产品是要支付专利使用费的。产品许可费、专利费、设计使用费等，都将作为成本体现出来。这一部分自然就增加了成本。但在营销这个新兴的市场开发中，这也是扩大销售的一个机遇，同时只要厂家把预算及计划理清楚，也是一个具有挑战性的项目。 像这样一个注重图案、颜色及形状的推销宣传，就需要灵活应用色彩鲜艳的演示文案。 提案、意见及想法才是在推销宣传中最具说服力的。 但是，如果竞争不分上下（大体都是这样），而此时决一雌雄的关键就在于推销宣传能力的高低。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 六种话题组合方式(1) 2、六种话题组合方式 在推销宣传中最重要的是脚本。 各个公司都会为竞争而反复琢磨自己的脚本。究竟用什么方式、什么样的才能将自己的想法表述出来呢？这就是脚本。 如何制作脚本呢？ 首先，在此之前要做的工作就是要确认推销宣传的时间。 是10分钟、30分钟，还是一个小时?时间不同，脚本的质量及内容就会发生很大的变化。内容不足会显得空洞，内容太多又会显得庞杂，所以一定要恰到好处。 如果是30分钟的推销宣传，一个小时的答疑，那就要考虑以适合它的话题的拓展方式来制作脚本。 如果是一个小时的推销宣传，30分钟的答疑，也要制作适合它的脚本。 下面说一下具体的内容。 ① 在构思中分主次点 在从开始到结束的大致过程中，关键的地方如何讲？延伸话题如何展开？如何归纳结论? 也就是说如何构思?还应考虑如何承上启下、哪里是等方面。 如果从开始到结束都是一些很严肃的话题，那就太乏味了。在推销宣传中穿插一些谚语，引用一些日本、中国的典故，听的人就会感到很陈旧。没完没了地说，不但会让听的人感到头疼，甚至还会怀疑推销宣传本身的内容，觉得“好像不成熟，好像只是为了敷衍了事而做出的提案”。 如果得到这样的评价那就彻底完了，所有的辛劳都将付之东流。 ② 先说结论 首先将结论拿出来，这种手法比较明确。 在前面的案例中，先简单地说完感谢给予推销宣传机会的谢辞后，然后就阐明结论： “我们准备给各位推荐面向单身者的电咖啡壶。其理由是第一……第二……”以这种方式层层推进，这样听的人就比较容易理解。 最差劲的推销宣传结果是听者弄不清楚：“结论究竟是什么呀？”“究竟想说什么呀？”而像这样的推销宣传也并不少见，原因是结论太含糊，必须要等到最后才明白结论是什么，这样的状况就不好了。 商务人员都非常忙，所以要直奔主题，然后再讲述理由，这样效果较好。 ③ 列出提纲 提纲是将推销宣传的重点一条一条地列出来并加以归纳。其实也就是一页纸，最多不过两页纸。 提纲之所以有效，原因主要有两点。 第一是对方容易理解，而且能放心地听下去。“啊，结论是这样的呀。原因是……哦，第一是这个，第二是那样呀。哦，哦，明白了。”只要扫一眼就能明白是什么样的拓展方法，很容易记在脑子里。将整个推销宣传与提纲一比较，就能知道大概讲到什么地方了。 第二是对做推销宣传的人来说也方便。无论是什么人，往往都会怯场，弄不好会连脚本都忘记了。要真那样，就不得了了，肯定会语无伦次了。 但是，只要有提纲的话，就不会出现这样的窘境。所以，提纲也可以称为是保险，是护身符。 不过，在做推销宣传时，也不能将视线老盯在提纲上。在说话时要始终看着对方的眼睛，如果有几个人，就要一边挨个注视着，一边说话。在这期间，一旦注意到“这个人可能没怎么懂”，而“这个人是关键人物”时，就要作为目标来重点说明。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 六种话题组合方式(2) ④ 不把话说透 非常有趣的是，在以日本人为对象的推销宣传中，一般推销宣传的时间都是一小时，答疑时间是30分钟以内。而要是美国人的话，往往是推销宣传是30分钟，答疑是一个小时。在美国有时候在讲话之前就会被问到结论，甚至有时候刚一开始讲话，有人就会突然提出疑问。所以说文化的差异是非常明显的。 不管怎样，优秀的推销员虽说是在进行推销宣传，但却不会将底和盘托出，会有意地留一些空间，让对方钻进来，然后逐步地将有关的对策加以说明。我也曾经有过这样的经历，而对方不得不心悦诚服地说：“你这家伙真厉害呀!”此时，举行推销宣传的那一方就胜出一筹，能达到这一点就很了不起了。 ⑤ 进入答疑阶段再使用资料 只有在答疑的时候才是资料及数据出场的时候。 越是水平差的推销员，越会在推销宣传过程中分发各种资料及数据。在推销宣传过程中分发资料将会有什么后果呢?只要一想就会明白。只要有了资料就必定要打开看，这是人的常性。 这么一来，在那一瞬间就听不到推销宣传者的讲话。没有比将这一瞬间被中断的注意力再恢复过来更难的事了。 那么，应该怎么做呢？只有将它放在答疑的时候再分发最为妥当。“刚才的问题，请大家看一下，据我们调查中心的调查，得出了这些数据。”此时，就可以用客观的数字来做论据，从而加以展开。 ⑥ 启用数字化工具 现在，推销宣传使用的方式可以说五花八门。 幻灯片、投影仪、录像机、演示文稿，是普遍使用的手段。 以前在使用幻灯机时必须挂上幕布，空调装置的噪音也很烦人，很难让人集中精力。最近，厂家几乎把这些缺点都改进了。 投影仪也一样，可以随意地扩大缩小。当然杂音也几乎听不到，性能提高了很多。录像机不但有动感，而且又有音画的收录功能，在推销宣传的空隙，直接作为参考资料予以播放是再好不过了。 将幻灯片、投影仪、录像机的所有的功能都集于一身的是演示文稿。这是微软公司专为推销宣传开发的软件，只要有笔记本电脑、数码相机、数码录像机或者是电视机，就可以简单地进行收录、编辑。我公司的技术指导们也是从早间电视节目中捕捉到信息，然后直接用于研讨会。 如果是面对几个客人的推销宣传，就可以利用演示文稿进行简单的推销宣传。 在住宅公司的顶级营销人员中，要把新住宅的格局、庭院用动画的方式加以展示，还要把首付款及支付条件都输入在其中，每月的还款金额、税款的扣除等等，在转瞬之间就通过计算机计算出来。他们都是利用电脑销售取得了成功。 当然，如果在几百人规模的研讨会上抓住重点的话，卓有成效地办好研讨会、说明会、展示会等是很有可能的。

狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。 推销宣传中力度的分配 3、推销宣传中力度的分配 具有说服力的推销宣传，第一是自信，第二是自信，第三还是自信。 惟有自信。 在一对一的宣传说服时，过于充满自信的态度，往往会使对方产生一种抵触感，容易让人觉得非常生硬。所以此时还是采用比较质朴的态度让人感到信赖为佳。 但是，在一对多的推销宣传中情形完全相反。质朴的态度只会给人以靠不住的感觉，此时就可以非常自信地、滔滔不绝地，甚至让人听起来感觉有点张狂也没有关系，那样能使人感到一种震撼。 这也就是“一对一”与“一对多”的力量分配的不同之处。如果一对一的话，这边的力量只要能够对付一人就行。可是，如果是多数，比如对方是5个人，那么这边的力量就分散为20%。也就是说，这边的力量要扩大500%才能与他们取得平衡。 这很困难。而且对方有5个人的话，就有10只眼睛盯着你，稍有一点儿松懈或劲头不足，就会有人看到。所以，要滔滔不绝地进行推销宣传。对于“尚不习惯这种情形”的人，要把宝贵的经验传授给他。 有三个方面需要注意。 一是如果凭借说话技巧、说话能力不能说服对方的话，就要透彻地加以解释。 此时就不要考虑要“说服他”等等，只要采取“就此提案加以说明”的态度就可以了。也许这样会给人以没有魄力的感觉，但可以凭借真挚、诚实来传递正确的信息。对于没有经验的人来说，这样会取得好感，反而会赢得信赖。 二是与对方之间约定一个规则。说是规则，其实并不难： “大家好！在开始推销宣传之前，我们互相之间是不是可以制定一个规则，可以吗？首先，请允许我负责此次的推销宣传讲解。也许这不太好接受，但请坚持到最后。拜托了。推销宣传结束后，会有答疑的时间。那时，如有不明之处及疑问，可以提出问题。好不好？那么，谢谢大家给予合作。好的，下面就开始，首先……” 也可以像这样先把规则说好。这既能开个好头，又能一开始就和对方达成共识，从而能使心情放松下来。 下面是结尾。由于面对的是不熟悉的人，所以一定要对技能进行反复地演练。 前面也已经说过，除了训练还是训练。像演员一样把所有的脚本都背得滚瓜烂熟。要做到不管话头是在哪里被打断，都要能衔接着继续下去。 完全记下来有什么好处呢？ 那就是不用依靠提纲，视线可以一直盯着对方。这样腰板自然就挺得很直，看起来堂堂正正，充满自信。 而且在答疑时也很有效果。即便是回答质疑，也要根据脚本的语言说得简洁明了。如果完全记住了脚本内容，只要稍微即兴发挥一下就可以了。 这就是推销宣传的说服力。

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