不抱怨的世界 第十五章（3）

    在哥伦比亚，当玛丽亚?艾伦娜?伊瓦涅斯只是一个十几岁孩子的时候，他的父亲就让她参加了一个电脑学习班。

    1973年，她还在美国上大学学习电脑专业的时候，玛丽亚?艾伦娜就产生了一个念头，那就是在拉丁美洲销售电脑。虽然在拉丁美洲电脑的标价是10万美元，非常昂贵，但是电脑还是越来越普及了。玛丽亚?艾伦娜想要投入到这种革命性的技术中来。

    在当时，美国个人电脑的价格在8000美元左右，而拉丁美洲的个人电脑价格却要昂贵得多。她想：为什么不在拉美销售个人电脑，来开发这个非常有前景的市场呢？1980年，她将自己的想法和许多主要的电脑公司交流过，并请求给她一个机会，在自己的国家销售他们的电脑。

    “他们告诉我不要提这事，”玛丽亚?艾伦娜回忆说，“电脑销售执行经理们说，拉丁美洲正处于经济危机之中，许多国家都十分贫穷，那儿的人们没有钱来买电脑。因此，他们认为拉丁美洲的市场太小了，根本不值得他们去开拓。”

    但玛丽亚?艾伦娜并不这么认为。当别人的眼睛里只看到各种局限性时，她却看到了各种市场机会。她认为：“即使这个市场只有1000万美元的承受能力，对我来说已经足够了，我能从中挣到钱。而且由于它很小，所以，就不会有什么人去竞争这个市场。”

    当时她只有23岁，没有任何销售和市场经验，而且是个女性，这些被她见过的经理们称为对她而言的三个不利因素。但是，她却清楚地知道两件事：一是在美国电脑比较便宜，其二就是拉丁美洲需要便宜的电脑。她满怀希望而又乐观地与一位银行家接触，请求从他那儿得到一笔贷款，银行家提出要看她的商业计划。玛丽亚?艾伦娜从来没有听说过商业计划这类的东西。她接触的第二位银行家要求看她的市场销售计划。同样，她还是不知道市场销售计划究竟是什么。于是，她就试着直接与代理商联系，许多人根本就不想见她，只有两个人带着怀疑地听了她的想法。她问他们：“你们现在在拉丁美洲的销售额是多少？”他们说：“零，一点没有。”玛丽亚?艾伦娜对他们说：“我能每年在拉丁美洲销售价值你们公司1万美元的产品。”

    为达到目的，玛丽亚?艾伦娜不得不答应所有订货必须预先付款。就这样，一家电脑公司在没有承担任何风险的情况下，给了她9个月的境外代理商资格。

    她的第二步就是与旅行社联系。玛丽亚?艾伦娜的要求非常简单：“为我在迈阿密飞往阿根廷的班机上定个座位，在每个我不必支付额外停靠费用的主要城市停靠。”这就是玛丽亚?艾伦娜设计的市场推广计划。说实在的，她自己都不知道会有什么样的结果，她说：“无知有时是值得庆幸的，或许能带来意想不到的结果，我真的不知道自己会碰到些什么。”

    由于没有任何的销售推广经验，玛丽亚?艾伦娜所有行动的向导就是坚信自己的目标和信念。她在哥伦比亚下了飞机，住进了一家宾馆，立即拿起了当地的电话号码本，开始给当地的电脑零售商们打电话。“当时我想，广告做得越大的公司，它们的规模和业务量一定也非常大。所以，我打电话时首选那些做广告最大的公司。”

    第二天，玛丽亚?艾伦娜被约会塞得满满的，她飞奔着赶往一个个约会。在20世纪80年代，拉丁美洲思想观念还很落后，许多商人还很不习惯与女人做交易，尤其与一个看上去只有18岁、娇小而年轻的金发女郎。但她用自己年轻人特有的热情和自己的教育背景以及对电脑的丰富知识，将可能产生的不利因素全部转化成了自己的优势。玛丽亚?艾伦娜这样描述了她后来的客户当时对她的反应：“他们对一个女人谈论他们不知道的、当时最新的技术和事物非常着迷。他们的反应令人非常满意，因为我有很棒的产品，而且我提供的价格很有优势，将使他们可以和一些大的经销商竞争了。”

    在三个星期的行程中，玛丽亚?艾伦娜旋风般地穿行于厄瓜多尔、智利、秘鲁和阿根廷。在每个国家，她都用同样的办法来推销她手上的产品。“我原本计划销售1万美元的产品要一年后才能返回美国，出乎意料的是，我仅仅是用三个星期的时间就接到了价值10万美元的定单和预先付款的现金支票。”这对于在大学计算机实验室教课每小时挣6美元的人来说，简直是个天文数字。

    渐渐地，玛丽亚?艾伦娜的销售额超过了百万，甚至是几百万。在其后的五年里，玛丽亚?艾伦娜的销售额达到了令人震惊的1500万美元。就这样，她成立了自己的公司——国际高科技公司。1987年，在《公司》杂志登载的500家发展最快的公司的排行榜上，玛丽亚?艾伦娜的“国际高科技公司”排在了第55位，1988年，玛丽亚?艾伦娜卖掉了公司，继续开展这方面的业务，三年后销售额达到7000万美元。

    后来，玛丽亚?艾伦娜又组建了一个新的公司开始向非洲销售电脑。市场专家们又一次次告诉她说非洲太穷了，根本就不适合个人电脑销售。尤其是在那样一个男人占绝对统治地位的社会里，一个外国女性在非洲销售电脑就更不可能了。那时的玛丽亚?艾伦娜早已经习惯这些消极的反应了。她认为这些专家们的目光非常短浅，相信自己对未来趋势的预见。1991年，她仅仅带了一份产品目录和一张地图就乘飞机到了肯尼亚首都内罗毕，开始了她的销售活动。她住进宾馆后，就又拿起电话号码本开始联系当地的经销商。两个星期后，她带着15万美元的定单飞了回来……

    非常奇怪的一种现象：玛丽亚?艾伦娜每每要做一件事，总会有专家出面劝阻，诚恳地对她说：“那是不可能的。”而每次，她都是在不可能的情况下成功了一次又一次！所以，千万别相信什么专家的论断！

    所谓的专家都是某些定律、公式与逻辑的化身，他们根本不明白这世界上有很多事情是任何公式、定律都无法解释的。当他们化身成权威的形象，对于你的所作所为指手画脚的时候，他们就是用所谓的真理来阻止奇迹地产生。如果你能够相信这一点，你就能够逆风而上，创造成功。</p>

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