记住别人的名字（2）

    “你好，普尔门先生，我们为什么要这样无休止地争下去呢？何不坐下来好好谈一谈。”卡内基说。

    “你打算怎么办？”普尔门问道。

    卡内基把他的想法讲了出来，他希望两家公司停止无休止的争夺，转为合作，并大肆渲染合作的好处，闭口不谈两家公司的竞争。普尔门仔细倾听着，但他并没有完全接受。最后他问：“这家新公司叫什么名字？”

    卡内基立刻答道：“当然是普尔门皇宫卧车公司。”

    普尔门的眼睛一亮：“那到我的房间来，我们将仔细讨论一番。”

    最后，卡内基满意而归。

    卡内基获得成功的重要秘密之一就是能够记住别人的名字。

    不要忽视衣饰

    犹太人在谈判时，对服饰及细节非常讲究。

    《塔木德》中就有这样一句话：“人在自己的故乡所受的待遇由评价而决定，在外乡则由服饰而决定。”意思是，一个人在故乡，即使穿着很破旧的衣服，只要大家对他的品行和才能有了一定的了解，就会一如既往地尊重他；但一旦离开了自己的故乡，来到一个新的地方，就应该把自己好好打扮一下，要不这样，别人难免就会以貌取人。

    所以，犹太人在谈判时，常常会根据不同的场合，设计不同的服饰和礼节。因为在他们的眼中，这些细节非常重要，往往能够决定谈判的成败。

    在犹太人眼中，去谈一个大的事情，如果穿得过于寒酸，对方很可能不愿与你合作。过于奢华，别人也会误认是个，不敢和他进行谈判。若穿着奇特，一副流氓派头，对方也会因害怕而产生警觉，生怕自己会上当。

    因此，在谈判时，犹太人往往不会忽视服饰和细节；不会忘记说一句关心对方的话，使对方对自己产生好感；也决不会做一个不礼貌的小动作，使对方顿生杂念。

    注重衣着和细节，是犹太人谈判智慧的重要内容。

    谈判前要重视情报的搜集

    无论是商业谈判还是外交谈判，犹太人都非常重视情报的搜集。在谈判前，多一份对方的情报，也就会多一份主动。因为情报可以使自己对对手的情况多一些了解，抓住对手的真实意图，避免钻进对手设下的圈套；还可以揣测对方的让步底线，估摸对方的要价条件，从而在谈判中占据主动地位，提高获利几率。

    基辛格当年只是哈佛大学的教授和内阁顾问。而顾问显然满足不了他的愿望，他的目的是要进入政界。

    基辛格的机会终于来了。

    新一轮的总统竞选就要开始，而当时美国正陷在越战的泥沼之中不能自拔。为了使自己从战争的困境中摆脱出来，美越当局在巴黎进行秘密和谈。而谈判的内容是高度机密的。但和谈对下届总统竞选至关重要。很多人都想知道其中秘密，而总统竞选者尼克松更想知道这个秘密。

    基辛格看出了尼克松的心思，想到自己有位朋友能够得到这次谈判的内幕消息。为此他便与尼克松进行了秘密接触。

    很快情报便弄到手了。

    第一，巴黎刚发生重大事件。基辛格劝尼克松不要对大众发表关于越战的新策略。

    第二，现任总统可能会在短期内下令停止轰炸北越。

    第三，巴黎方面也决定停止轰炸北越。

    尼克松终于如愿以偿地得到了这些情报。

    凭着这些准确情报，尼克松大选前几日所发表的谈话没有犯下任何错误。基辛格提供情报的内容和时机，使尼克松在选举中吃尽了甜头。</p>

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